第一篇：我國商業(yè)銀行貸款營銷策略探討 張曉煒 2012316011

我國商業(yè)銀行貸款營銷策略探討

張曉煒 商學院金融工程專業(yè)2012（0）班 20123169011

指導老師：朱衛(wèi) 講師

內(nèi)容摘要：商業(yè)銀行貸款營銷是指商業(yè)銀行是以市場為導向，以客戶為中心，以滿足不同客戶的貸款需求為目的，根據(jù)商業(yè)銀行經(jīng)營的“三大原則”，安全性、流動性、收益性，通過市場調(diào)查與細分、產(chǎn)品開發(fā)與設(shè)計、價格策略制定、營銷渠道拓展及綜合促銷運用等方式，把貸款銷售給客戶，實現(xiàn)銀行盈利的全部活動。我國的貸款營銷體系處在不完善的初級層級：營銷缺乏整體規(guī)劃，思路不夠完善；營銷人才技術(shù)不足，營銷效率較低；社會信用環(huán)境制約，影響營銷拓展；考核激勵機制匱乏，綜合營銷積極性有待提高。因此，針對這些種種問題，應(yīng)樹立貸款營銷理念，提高營銷效果；合理規(guī)劃整體貸款營銷，完善銷售思路；實施人才策略，培養(yǎng)一支高素質(zhì)的貸款營銷隊伍；完善考核激勵制度，建立利益補償機制。

關(guān)鍵字：貸款營銷；問題分析；建議措施

Marketing Strategy Analysis of Commercial Bank Loans

Abstract: Loan

Marketing

of

a

commercial

bank

is market-oriented,customer-focused,which purpose is meet the demand for loans of different customers.According to the three principles of commercial banks,which are safety,liquidity,profitability.Through the way of market research and segmentation, product development and design, pricing strategy development, marketing channel development and use of integrated marketing, loan marketing is the process of loan sold to customers, then get the profit.China’s loans marketing is still in the preliminary level.It is lack of overall planning;It’s also lack of marketing talent and technology, and less efficient;social credit environment constraints, impact of marketing and sales development;assessment and incentive mechanisms are inadequate, integrated marketing initiative to be improved.Therefore, for these problems, we should establish loan marketing ideas to improve marketing effectiveness;reasonable marketing plan as a whole loans, improve their marketing ideas;the implementation of the strategy were to develop a high-quality loans marketing team;improve the assessment and incentive system, establish compensation benefits mechanism

Keywords: Loan Sales;Problem Analysis;Proposed Measures

目 錄

中文摘要 英文摘要

一、商業(yè)銀行貸款營銷的概論???????????????????1（1）商業(yè)銀行貸款營銷的概念?????????????????1(2)商業(yè)銀行貸款營銷的發(fā)展?????????????????1

二、我國商業(yè)銀行面臨的問題與困難????????????????2（1）營銷理念的錯誤?????????????????????2（2）營銷沒有完整的規(guī)劃???????????????????3（3）營銷人才的匱乏與整體素質(zhì)的缺失?????????????3（4）社會信用環(huán)境的限制???????????????????4

三、我國商業(yè)銀行貸款營銷的策略與辦法??????????????4（1）糾正現(xiàn)今的營銷理念，強化正確的意識???????????4（2）建立合理的營銷框架，完善貸款營銷業(yè)務(wù)??????????5（3）提升營銷人員的業(yè)務(wù)水平，改變團隊的領(lǐng)導方案???????6（4）建立富有效率的銀行經(jīng)營機制???????????????6（5）豐富社會信用評價制度，健全風險評估機制?????????7 結(jié)束語?????????????????????????????7 參考文獻????????????????????????????8

隨著我國金融改革的浪潮，面臨全球經(jīng)濟一體化的挑戰(zhàn)。國際、國內(nèi)行業(yè)的競爭日益加劇，市場需求的多樣化。商業(yè)銀行已經(jīng)成為我國金融發(fā)展之中重要的標桿。我國商業(yè)正在面臨改革理念，結(jié)構(gòu)重組的重要戰(zhàn)略時期，樹立新興的營銷理念已經(jīng)是現(xiàn)階段的當務(wù)之急，發(fā)展優(yōu)質(zhì)長期的合作客戶群是金融行業(yè)競爭的焦點。因此，爭取客戶，搶占市場，贏得利潤，謀求可持續(xù)發(fā)展，貸款營銷的策略是必不可少的。

一、商業(yè)銀行的貸款營銷的發(fā)展與概念

（一）商業(yè)銀行貸款營銷的概念

商業(yè)銀行貸款營銷是商業(yè)銀行以市場需求為目的，以客戶為中心，以滿足客戶不同的貸款需求為目的，通過市場調(diào)查，產(chǎn)品開發(fā)，價格制定，營銷拓展等各種運營方式，把貸款銷售給客戶，實現(xiàn)銀行贏利的策略。

（二）商業(yè)銀行貸款營銷的發(fā)展

商業(yè)銀行的信貸特點是國外對商業(yè)銀行貸款營銷策略的研究基礎(chǔ)，而我國的商業(yè)銀行貸款策略是建立在國外的理論之上的。

Eliana Angelini(2010)提出，在意大利銀行信貸營銷中，對低收入和小企業(yè)的金融需求認識還是很有限的，信貸營銷是以貸款營銷為契機，組織和回籠資金，發(fā)展一定范圍內(nèi)的優(yōu)質(zhì)客戶群體，從而形成信貸資金的良性循環(huán)，這樣的良性循環(huán)對于貸款業(yè)務(wù)的發(fā)展的促進作用是巨大的，信貸資金的良性循環(huán)是商業(yè)銀行未來發(fā)展的重中之重。

Hergen Frerichs and Mark Wahrenburg(2010)對如何評價和監(jiān)控信貸風險模型的質(zhì)量進行了闡述，他們對巴塞爾協(xié)議中的內(nèi)部控制模型進行了討論，得出雖然企業(yè)監(jiān)管機構(gòu)擔心內(nèi)部控制模型不能進行準確的評估，但是銀行機構(gòu)還是可以使用內(nèi)部信用評估系統(tǒng)。他們運用兩個信貸組合風險模型對銀行內(nèi)部信用評估系統(tǒng)的準備性進行論證。

J-H Chauchat(2012)等學者運用決策樹來描述銀行貸款營銷中的客戶群，運用他提出的決策樹方法，對銀行貸款客戶群進行管理和分類，這樣可以大大減少在貸款營銷中客戶群整體數(shù)據(jù)庫數(shù)值的計算時間，可以更好的對其客戶群進行控制，更有利于其貸款營銷。

而在我國早期，我國銀行貸款業(yè)務(wù)是絕對賣方市場，在長期的發(fā)展中，貸款

問題時，卻過河拆橋，造成企業(yè)資金鏈斷裂，只能破產(chǎn)。并且在營銷對象上，銀行關(guān)注點只著眼存量大的的客戶，對于一些發(fā)展前進好，但是處于起步階段的企業(yè)置之不理，不幫助扶持與培養(yǎng)。“求大輕小”破壞了當?shù)氐慕?jīng)濟發(fā)展環(huán)境，無法給出合理的市場定位，片面性太強。

（二）營銷沒有完整規(guī)劃

營銷是一種長期的從長遠角度對市場進行分析、定位、控制。需要整體規(guī)劃和系統(tǒng)管理，需要有健全的規(guī)章制度和風險預(yù)警機制。但是對于我國商業(yè)銀行只是隨波逐流的零散式營業(yè)網(wǎng)點被動銷售，具體表現(xiàn)在：

1.銀行的各種規(guī)章制度，運營辦法，不夠完整、系統(tǒng)。在正常情況下，信貸集中是通過收縮權(quán)利的來得以實現(xiàn)。并且，由于商業(yè)銀行的多層委托代理方案，在每個層面下代理人都有趨利避害的心理，從而導致各層對于資源配置與發(fā)放展開微妙的博弈，導致一些犯罪行為的誕生。

2.在貸款營銷方面，拓展方面窄，貸款營銷層級低，落后的方式和手段重復(fù)多次使用，自身的實力沒有整合，僅僅靠客戶經(jīng)理日常走訪，在新的信貸開發(fā)出現(xiàn)多是單一的產(chǎn)品，并沒有開的革新，對客戶沒有吸引力，對于競爭對手也沒有任何優(yōu)勢，并且自身的實力沒有整合，導致前臺與后臺處理之間嚴重脫節(jié)，浪費了資源又無法達成長期的盈利。

（三）營銷人才的匱乏與整體素質(zhì)的缺失

1.完整的銷售體系是貸款營銷必不可少的前提，貸款營銷必不可少的條件就是人才。營銷人員是整個體系的基礎(chǔ)，可以說營銷人員的素質(zhì)決定了貸款營銷的質(zhì)量。營銷人員不光光應(yīng)該了解銀行業(yè)務(wù)，還必須有敏銳的市場洞察能力和解決問題的能力。對于專業(yè)知識和專業(yè)技巧要可以熟練的掌握，成為復(fù)合型的人才。但是我國銀行貸款營銷人員整體素質(zhì)低下，離真正可以達到的標準差距很大，大部分銀行的客戶經(jīng)理只是單純的看業(yè)績，多數(shù)是以前信貸人員的簡單晉升，沒有進一步的加以培訓和培養(yǎng)，思維模式還是停留于初級的簡單銷售和客戶走訪，制約了銀行向高層次經(jīng)營發(fā)展的空間。并且我國銀行網(wǎng)絡(luò)化建設(shè)落后，無法與銷售人員形成有效的支持。

2.在部分商業(yè)銀行的激勵制度上，關(guān)于內(nèi)部考核與激勵機制有缺陷，一方面是對貸款營銷人員過分的強調(diào)了責任，一些信貸人對于“貸款終生責任制”背負了太大的的負擔，削弱了貸款營銷人員的積極性。另一方面，激勵機制的滯后，款營銷的管理機制，建設(shè)以客戶為中心，以市場為導向的目標，統(tǒng)一規(guī)章制度與辦法，讓基層單位嚴格實行，完成貸款營銷的激勵機制與風險機制，強化管理，以提高營銷人員的積極性，完成貸款營銷所分配的任務(wù)。

2.建立市場調(diào)查分析制度，及時掌握貸款需求狀況。所有營銷產(chǎn)品的都無法逃離市場這個基礎(chǔ)，所以市場調(diào)查也是營銷產(chǎn)品必不可少的環(huán)節(jié)。在國外的做法是做好客戶的超前調(diào)查，在客戶自己提出要有貸款方面的需求時，已經(jīng)了解客戶的自身情況，可以短時間之內(nèi)為其量身定做一份合適的貸款方案，給客戶滿意周到的考慮。我國商業(yè)銀行則被動的接受客戶的請求，然后再去了解情況，造成貸款審批推擠，審批時間很長，我國商業(yè)銀行可以借鑒外國的經(jīng)驗，并且加強經(jīng)濟形勢的分析，如房地產(chǎn)，企業(yè)投資等一系列項目，提早為客戶考慮出好的解決方案，將自身的基礎(chǔ)打牢，應(yīng)對好新的經(jīng)濟環(huán)境下的挑戰(zhàn)。商業(yè)銀行的營銷部門在每年年初應(yīng)開展市場推廣與市場調(diào)查，負責采集，匯總，分析各項數(shù)據(jù)，將市場調(diào)查報告分發(fā)給各個部門，讓其通過報告制定當年的銷售方案，讓商業(yè)銀行系統(tǒng)合理劃分各自職責。調(diào)查之中應(yīng)當對國家發(fā)展政策，行業(yè)發(fā)展狀況，本地區(qū)的經(jīng)濟情況和發(fā)展趨勢進行前景預(yù)測，對同業(yè)銀行帶框營銷的發(fā)展進行了解，明白自己的優(yōu)勢與劣勢，制定改進方案，細分客戶群體，培養(yǎng)貸款客戶生態(tài)圈。把握好市場機會，找出其中的差異性與相似性，然后對其更為深入的了解其需求，創(chuàng)建優(yōu)質(zhì)金融產(chǎn)品與良好金融服務(wù)。并且響應(yīng)國家對微小企業(yè)扶持的號召，培養(yǎng)高科技民營企業(yè)，簡化貸款手續(xù)，降低企業(yè)貸款門檻，詳細的了解微小企業(yè)，做好企業(yè)之間的溝通，明白困難在什么地方，給予幫助，提高貸款營銷的科學性與準備性，對自己對企業(yè)相互定位，迎合需要完成共贏，共謀發(fā)展，向高層次，綜合性，多元化的方向轉(zhuǎn)變。對于普通百姓，商業(yè)銀行則應(yīng)當適當?shù)呐囵B(yǎng)其消費信貸的觀念，讓合理的信貸成為百姓解決自身生活需求，追求更好生活要求的一種方法。信貸不是一種負擔，而是一種消費手段，讓銀行站在百姓的角度為其思考和解決問題才是商業(yè)銀行貸款營銷的正確策略。

(三）建立富有效率的銀行經(jīng)營機制

以改革上市為轉(zhuǎn)機，先進思想觀念與營銷理念，保證以制度為基礎(chǔ)、以利潤為核心的經(jīng)營管理模式。其一是業(yè)績考核應(yīng)該更關(guān)心綜合平衡風險與長期發(fā)展的指標。實行年度考評與任期業(yè)績目標相輔相成。其二是加強內(nèi)部監(jiān)管，在權(quán)利清晰的狀態(tài)下，使用責任追究制度，出現(xiàn)問題，責任在哪一層面，哪一個人，如何

2.政府，銀行與企業(yè)三方面合作，從各自實行堅實有效的措施來建設(shè)。政府應(yīng)當加強與銀行之間的聯(lián)系，制定出一套可以相互調(diào)和的改制條款。嚴厲打擊有意拖逃欠款的行為，配合銀行和企業(yè)處理不良資產(chǎn)，盡可能多的消除呆賬，壞賬。提升貸款現(xiàn)場的審查，將是否可以按時壞本付息作為發(fā)放貸款的重要依據(jù)。

3.社會的道德誠信教育也是一份重要工作，通過建立個人誠信檔案，用法律來約束不良的誠信行為，用道德來促進社會信用的提高。通過公開的方式來揭露違信的人和事，從而打造一個誠實守信的社會信用環(huán)境。

4.加強風險評估的機制。風險評估是商業(yè)銀行實行信貸營銷管理的一個重要手段，也是直接提高銷售質(zhì)量與效率的方法。只有通過風險評估，才可以得到科學可靠的數(shù)據(jù)分析，從而幫助貸款的決策，確保貸款的安全。首先對銷售人員的評估，我們應(yīng)當包括銷售人員的等級，職業(yè)道德，銷售方式與策略的可行性，往期業(yè)績客戶對其評價的好壞來綜合評測。以此規(guī)避職業(yè)道德的風險，加強對銷售對象存在的風險識別程度。其次對銷售對象的評估，評估內(nèi)容應(yīng)該有，行業(yè)準入政策、產(chǎn)品適用程度、地域信貸政策、產(chǎn)品的市場競爭力與地位等。對經(jīng)濟活動中有哪些行為存在風險，無法逃避，銷售對象是否知道這些風險存在，是否采取了措施，解決了哪些問題，未解決哪些問題，怎么樣看待和安排這些風險，是否在可承受的范圍之內(nèi)。對財務(wù)狀況的評估則應(yīng)該分析貸款之后的利潤與風險，是否有長短期還款的能力，銷售對象資金流動與盈利情況來決定是否銀行給予借貸。

結(jié)束語

本文通過文獻的參考和科學的論證對國內(nèi)銀行貸款營銷狀況的分析，總結(jié)出國內(nèi)商業(yè)銀行貸款策略的特點，在現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，分析了其存在的問題。主要有營銷理念的錯誤、營銷沒有完整的規(guī)劃、營銷人才的匱乏與整體素質(zhì)的缺失、社會信用環(huán)境的限制等因素。從問題之中得到啟發(fā)，從而產(chǎn)生了對我國商業(yè)銀行貸款營銷策略的建議與意見。

我國商業(yè)銀行貸款營銷現(xiàn)如今仍在低層次水平，營銷體系和管理機制仍不完善，在銀行，政府，企業(yè)，社會多方面努力下，隨著改革開放的浪潮與經(jīng)濟蓬勃發(fā)展的趨勢，完善與成熟我國商業(yè)銀行貸款營銷的策略，貸款營銷的發(fā)展前景必然將十分廣闊。

第二篇：我國商業(yè)銀行貸款營銷的現(xiàn)狀、問題與對策

我國商業(yè)銀行貸款營銷的現(xiàn)狀、問題與對策

科學發(fā)展觀是以胡錦濤為總書記的新一屆中央領(lǐng)導集體，以“三個代表”重要思想為指導，深刻分析新世紀、新階段的新任務(wù)、新要求而提出的戰(zhàn)略思想，樹立和落實科學發(fā)展觀是一項系統(tǒng)工程，既要在宏觀上加以整體把握，又要在微觀上付諸實施。國有商業(yè)銀行能否牢固樹立并認真落實科學發(fā)展觀，不僅關(guān)系到國有商業(yè)銀行自身的發(fā)展，而且事關(guān)我國經(jīng)濟金融發(fā)展的全局。本課題從我國國有商業(yè)銀行發(fā)展的角度，深入闡述了國有商業(yè)銀行科學發(fā)展觀的內(nèi)涵，對國有商業(yè)銀行發(fā)展過程中的問題，從科學發(fā)展觀的角度進行了系統(tǒng)分析，認真研究了國有商業(yè)銀行落實科學發(fā)展觀應(yīng)遵循的基本原則，探討了實現(xiàn)國有商業(yè)銀行科學發(fā)展觀的具體途徑和對策。

一、國有商業(yè)銀行科學發(fā)展觀的含義

（一）科學發(fā)展觀的基本要義。

發(fā)展觀是對事物發(fā)展的根本的和系統(tǒng)的觀點，是世界觀的重要組成部分，它是從主體的角度來看待和規(guī)劃發(fā)展，是人力圖按照自己的利益和要求，賦予自己參與的發(fā)展過程以某種方式、目標和價值。發(fā)展觀所要回答的就是有關(guān)事物，包括自然、人類社會和思維意識發(fā)展的問題，是關(guān)于發(fā)展的本質(zhì)、原因、內(nèi)含、動力、趨勢的總體看法和根本觀點。就人類社會的發(fā)展來說，發(fā)展觀是關(guān)于社會發(fā)展的本質(zhì)、目的、內(nèi)涵和要求的總體看法和根本觀點，是對社會發(fā)展一般進程的客觀規(guī)律的認識和把握。有什么樣的發(fā)展觀，就會有什么樣的發(fā)展道路，發(fā)展模式和發(fā)展戰(zhàn)略，就會對發(fā)展的實踐產(chǎn)生根本性、全局性的重大影響。不同的發(fā)展觀在實踐上對經(jīng)濟社會發(fā)展產(chǎn)生不同的導向作用，正確的發(fā)展觀是正確的導向，不正確的發(fā)展觀則會導致發(fā)展的乏力、受阻乃至失敗。作為不斷追求進步發(fā)展的人類社會來說，為了從根本上使發(fā)展的客觀進程有利于自身的利益，就必須追求和樹立科學的發(fā)展觀。

科學發(fā)展觀就是對事物發(fā)展一般進程的客觀規(guī)律的科學認識和把握。作為科學世界觀重要組成部分的科學發(fā)展觀就是馬克思主義的唯物辯證發(fā)展觀。在對我國二十多年改革開放實踐經(jīng)驗進行科學總結(jié)的基礎(chǔ)上，在堅持馬克思主義世界觀方法論基礎(chǔ)上，黨的十六屆三中全會明確提出了我國社會經(jīng)濟的科學發(fā)展觀，即“堅持以人為本，樹立全面、協(xié)調(diào)、可持續(xù)的發(fā)展觀”，促進經(jīng)濟社會和人的全面發(fā)展。按照“統(tǒng)籌城鄉(xiāng)發(fā)展，統(tǒng)籌區(qū)域發(fā)展，統(tǒng)籌經(jīng)濟社會發(fā)展，統(tǒng)籌人與自然和諧發(fā)展，統(tǒng)籌國內(nèi)發(fā)展和對外開放”的要求推進各項事業(yè)的改革和發(fā)展。十六屆三中全會所確立的科學發(fā)展觀，是新一屆中央領(lǐng)導集體針對我國改革開放以來發(fā)展中出現(xiàn)的問題提出的指導我國未來發(fā)展的治國方略，是有關(guān)我國經(jīng)濟社會發(fā)展的根本且系統(tǒng)的觀點。科學發(fā)展觀揭示了“發(fā)展、協(xié)調(diào)、持續(xù)”的系統(tǒng)運行本質(zhì)，其體系具有三個最為明顯的特征：一是它必須能衡量一個國家或區(qū)域的“發(fā)展度”，發(fā)展度強調(diào)了生產(chǎn)力提高和社會進步的動力特征，即判別一個國家或區(qū)域是否是真正、健康、理性地發(fā)展，是否在保證生活質(zhì)量和生存空間的前提下不斷地發(fā)展；二是衡量一個國家或區(qū)域的“協(xié)調(diào)度”，協(xié)調(diào)度強調(diào)了內(nèi)在的效率和質(zhì)量的概念，即強調(diào)合理地優(yōu)化調(diào)控財富的來源、財富的積聚、財富的分配，以及財富在滿足全人類需求中的行為規(guī)范，即能否維持環(huán)境與發(fā)展之間、效率與公正之間、市場發(fā)育與政府調(diào)控之間以及當代與后代之間在利益分配上的平衡；三是衡量一個國家或區(qū)域的“持續(xù)度”，即判斷一個國家或區(qū)域在發(fā)展進程中的長期合理性。持續(xù)度更加注重從“時間維”上去把握發(fā)展度和協(xié)調(diào)度。科學發(fā)展觀的數(shù)量維(發(fā)展)、質(zhì)量維(協(xié)調(diào))、時間維(持續(xù))這三大基本特征，從根本上表明了對于發(fā)展的科學、完美的追求。

（二）國有商業(yè)銀行科學發(fā)展觀的內(nèi)涵。

國有商業(yè)銀行處于經(jīng)濟領(lǐng)域中的市場競爭性行業(yè)，其發(fā)展觀既要符合中央提出的科學發(fā)展觀的要求，更要滿足企業(yè)特征及其活動規(guī)律的要求，不能簡單替代。作為市場中從事經(jīng)營活動的金融企業(yè)，國有商業(yè)銀行的科學發(fā)展觀是其經(jīng)營哲學的重要組成部分。要緊緊圍繞經(jīng)營效益謀發(fā)展，既要重視利潤的規(guī)模數(shù)量的增長，更要重視利潤的結(jié)構(gòu)和質(zhì)量的提升，處理好效益、質(zhì)量、規(guī)模、速度之間的關(guān)系，堅持銀行經(jīng)營的盈利性、安全性、流動性相統(tǒng)一的基本原則。堅持以人為本求發(fā)展，正確處理股東、員工和客戶三者之間的關(guān)系，實現(xiàn)國有商業(yè)銀行穩(wěn)健、持續(xù)發(fā)展。因此，國有商業(yè)銀行科學發(fā)展觀可表述為：堅持以人為本，各項業(yè)務(wù)整體統(tǒng)籌協(xié)調(diào)發(fā)展，在控制風險的前提下，通過適度增加規(guī)模，實現(xiàn)效益總量、質(zhì)量、結(jié)構(gòu)的穩(wěn)步增長，從而達到效益、質(zhì)量、規(guī)模的協(xié)調(diào)和可持續(xù)發(fā)展。

按上述發(fā)展觀的定義，國有商業(yè)銀行科學發(fā)展觀的基本內(nèi)涵可以概括為以下四個方面：一是以風險控制、資本約束、成本約束為前提，追求發(fā)展的質(zhì)量、規(guī)模與速度。發(fā)展是有條件的，加快發(fā)展是硬道理，是解決國有商業(yè)銀行深層次矛盾的根本辦法，但不顧客觀條件的制約硬發(fā)展，則不是科學發(fā)展，且從根本上是對發(fā)展有害的。國有商業(yè)銀行的科學發(fā)展觀首先就是要明確發(fā)展的約束條件，是在滿足諸約束條件下實現(xiàn)的發(fā)展。從經(jīng)濟角度看，銀行發(fā)展的約束主要有成本約束（包括利息費用、稅收、撥備、資本金占用、風險損失）、管理約束、人才約束、法律約束和監(jiān)管約束。不顧約束條件硬發(fā)展，一方面反映了國有商業(yè)銀行的體制存在著缺陷，另一方面會對長遠的發(fā)展造成嚴重的問題。

二是以結(jié)構(gòu)優(yōu)化和流程整合為重點，追求發(fā)展的效率與效益。國有商業(yè)銀行在符合上述約束的條件下要以利潤的極大化為經(jīng)營目標，這是由商業(yè)銀行的性質(zhì)決定的，其公有制形式在現(xiàn)行的法律制度和政策安排下也并不改變這一性質(zhì)。國有商業(yè)銀行實現(xiàn)利潤的多寡，既體現(xiàn)著其自身生存價值的大小及對社會貢獻的大小，也是衡量其發(fā)展快慢和發(fā)展質(zhì)量的核心指標。在現(xiàn)實約束和競爭壓力下，國有商業(yè)銀行不僅要重視利潤的規(guī)模，更應(yīng)注重利潤的結(jié)構(gòu)和質(zhì)量。這就必須堅持以市場為導向，以客戶為中心，推動業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、客戶結(jié)構(gòu)、區(qū)域結(jié)構(gòu)的調(diào)整和優(yōu)化，以實現(xiàn)利潤總量的增加和利潤來源結(jié)構(gòu)的優(yōu)化。同時，按照有利于客戶價值創(chuàng)造和內(nèi)部風險控制的原則重組和整合業(yè)務(wù)流程，以業(yè)務(wù)流程為依據(jù)調(diào)整組織機構(gòu)，建立相互促進和相互制衡的業(yè)務(wù)處理系統(tǒng)、風險控制系統(tǒng)和支持保障系統(tǒng)，實現(xiàn)科學集約化經(jīng)營發(fā)展，以提高發(fā)展的效率。

三是以資產(chǎn)、負債和中間業(yè)務(wù)的整體推進為目標，追求發(fā)展的協(xié)調(diào)與均衡。在存貸利差不斷縮小，風險控制不斷加強，資本約束不斷提高的市場環(huán)境下，發(fā)展資產(chǎn)、負債業(yè)務(wù)的同時，還必須大力發(fā)展中間業(yè)務(wù)，將中間業(yè)務(wù)提到戰(zhàn)略高度進行開拓推進，實現(xiàn)資產(chǎn)、負債和中間業(yè)務(wù)的全面協(xié)調(diào)發(fā)展，以提升國有商業(yè)銀行滿足客戶需求的服務(wù)功能和服務(wù)質(zhì)量，拓展發(fā)展的空間，變簡單的借貸信用中介為提供多功能金融服務(wù)的機構(gòu)。

商業(yè)銀行貸款營銷是指商業(yè)銀行以市場為導向，以客戶為中心，以滿足客戶不同的貸款需求為目的，通過市場調(diào)查與細分、產(chǎn)品開發(fā)與設(shè)計、價格策略制定、營銷渠道拓展及綜合促銷運用等方式，把貸款銷售給客戶，實現(xiàn)銀行贏利的全部活動。隨著我國金融市場化進程的加快，以及面對加入世界貿(mào)易組織后的挑戰(zhàn)，國內(nèi)商業(yè)銀行之間以及與外資銀行之間的競爭日趨激烈，為此，各家商業(yè)銀行為爭取客戶，搶占市場，提高競爭力，贏得利潤，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的目標，必然把貸款營銷列入其戰(zhàn)略決策之中。

一、國內(nèi)商業(yè)銀行貸款營銷的現(xiàn)狀及問題

《商業(yè)銀行法》頒布以后，我國銀行的貸款營銷意識不斷增強，本著“以市場為導向，以客戶為中心”的營銷方針，積極研究、分析市場，尋找合適的市場定位和貸款營銷重點，根據(jù)客戶的不同需要，逐步調(diào)整貸款方式，創(chuàng)新貸款品種，改進貸款流程，并相應(yīng)成立貸款營銷機構(gòu)，著手建立營銷激勵機制，注重營銷隊伍的建設(shè)。但是，我國商業(yè)銀行的貸款營銷尚處于起步階段，具有明顯的過渡性特征。

1.沒有普遍樹立真正的現(xiàn)代商業(yè)銀行貸款營銷理念。從總體上看，我國股份制商業(yè)銀行的貸款營銷意識明顯強于國有商業(yè)銀行，南方、沿海的商業(yè)銀行又強于北方、內(nèi)地的商業(yè)銀行。特別是內(nèi)地的不少國有商業(yè)銀行對貸款營銷的認識不足，少數(shù)銀行還是以“金融老大”自居，固守“積極出擊抓存款，千方百計收貸款，坐等上門求貸款”的舊式經(jīng)營理念，缺乏對貸款市場的深入調(diào)研分析，貸款營銷的觀念極其淡薄。許多銀行雖然注重貸款營銷，但是其營銷觀念有失偏頗，錯把營銷當推銷，僅僅局限于廣告、銷售促進和公共宣傳，以及為客戶提供微笑服務(wù)、優(yōu)美環(huán)境和友好氣氛等淺層次的營銷，而沒把細分市場、產(chǎn)品創(chuàng)新、市場定位、營銷控制等高層次的現(xiàn)代銀行營銷理念真正樹立起來并付諸實施。

2.貸款營銷缺乏整體規(guī)劃和系統(tǒng)管理，具有盲目性和隨意性。貸款營銷作為一種經(jīng)營戰(zhàn)略，需要從長遠角度對市場進行分析、定位和控制，需要整體規(guī)劃和系統(tǒng)管理，需要有健全的規(guī)章制度、激勵約束機制和風險預(yù)警機制。但是現(xiàn)在大多數(shù)商業(yè)銀行只是簡單地根據(jù)市場競爭的潮流被動零散地運用宣傳、公關(guān)等營銷手段，缺乏對貸款營銷的整體設(shè)計和長遠規(guī)劃，有關(guān)的規(guī)章制度、操作辦法、運營機制不夠系統(tǒng)、完善。目前，商業(yè)銀行的營銷管理主要集中在負債業(yè)務(wù)領(lǐng)域，在如何吸收存款上都有一整套的辦法措施，然而在貸款營銷方面，拓展的空間相對狹小，使用的手段單一落后，產(chǎn)品創(chuàng)新的力度不大，效果不夠明顯。

3.貸款營銷偏重大城市、大企業(yè)，忽視自身合理的市場定位。市場是一種資源，銀行如何找準適合自己的市場定位，是營銷的重要內(nèi)容。目前，沒有一家銀行能夠同時成為客戶心中的最佳銀行，沒有一家銀行能夠提供客戶需要的全部服務(wù)。每個銀行必須根據(jù)其實際業(yè)務(wù)范圍把自己與競爭對手區(qū)別開來，通過展示自己的業(yè)務(wù)特色，有選擇地吸引一部分特定客戶，從而成為某一細分市場的較佳銀行，這就是市場定位。近年來，商業(yè)銀行的貸款營銷偏重大城市、大企業(yè)和上市公司，為贏得“大客戶”，各家銀行采取了許多優(yōu)惠政策，競爭手段花樣繁多。誠然，“大客戶”是一個魅力無限、潛力巨大的市場，但是不同銀行有不同的業(yè)務(wù)特色，如果不從自身業(yè)務(wù)的特殊性出發(fā)，一味青睞于大企業(yè)，其營銷的范圍和視野必然受到限制，自身的發(fā)展也由此會受到影響，同時可能增加信貸風險，弱化對中小企業(yè)和縣域經(jīng)濟的服務(wù)，造成貸款供需脫節(jié)的矛盾。

4.信貸資金運用不充分，存在銀行“難貸款”和企業(yè)“貸款難”的問題。目前銀行資金并不緊張，許多銀行存差很多，資金寬裕，但是愁于沒有好的貸款項目。同時，許多企業(yè)，特別是中小企業(yè)、民營企業(yè)資金需求旺盛，卻難以得到銀行的貸款。這種現(xiàn)象，一方面說明銀行商業(yè)化后，風險意識明顯增強，貸款發(fā)放謹慎；另一方面說明貸款營銷能力較弱，不善于尋找新的效益增長點，存在資金閑置浪費的問題。信貸資金運用不充分，與銀行追逐利潤最大化的目標是相違背的。如何在有效防范信貸風險的基礎(chǔ)上，充分利用信貸資金，是商業(yè)銀行開展貸款營銷必須研究解決的問題。

5.貸款營銷人才和技術(shù)支持不夠，營銷的水平和質(zhì)量不高。貸款營銷是一項系統(tǒng)工程，搞好貸款營銷需要人才和技術(shù)的支持。營銷人員不僅要懂銀行業(yè)務(wù)，還需要掌握企業(yè)財務(wù)與經(jīng)營管理、計算機、法律、外語、統(tǒng)計、心理學等方面的知識，合格的營銷人員應(yīng)該是復(fù)合型的人才；但是，我國銀行貸款營銷人員的整體素質(zhì)并不符合要求，許多銀行雖然建立了客戶經(jīng)理隊伍，但是大多是以前信貸人員的翻版，離真正的營銷人才還有很大差距。同時，我國銀行的電子化建設(shè)相對緩慢，網(wǎng)絡(luò)銀行也是剛剛起步，對貸款營銷的技術(shù)支持力度不夠，不利于銀行更快地搶占市場先機和市場份額。

6.商業(yè)銀行上收貸款權(quán)限，影響信貸營銷的拓展。商業(yè)銀行為防范信貸風險，上收廠貸款權(quán)限，不少商業(yè)銀行的分支機構(gòu)，特別是縣級商業(yè)銀行缺乏信貸自主權(quán)，貸款營銷的權(quán)利和能力受到制約。許多縣級銀行，幾乎變?yōu)椤按髢π钏保刨J萎縮問題十分嚴重，由此帶來許多負面影響，破壞了基層銀行在政府和社會各界中的形象。縣級銀行也是銀行，銀行不貸款就等于工廠不生產(chǎn)，作為縣域經(jīng)濟重點支持者的縣級銀行，面對的大多是中小企業(yè)、民營企業(yè)的貸款需求，但因為沒有足夠的貸款權(quán)限，自身發(fā)展受到制約，同時影響了地方經(jīng)濟的振興。

7.社會信用環(huán)境制約銀行貸款營銷拓展。從整體上講，目前我國企業(yè)的信用觀念不強，信用體系建設(shè)不夠完善，其表現(xiàn)是，一是許多貸款客戶無理拖欠銀行貸款，惡意逃廢銀行債務(wù)，甚至把銀行貸款視為扶貧資金；二是社會信用評估體系沒有真正建立，銀行貸款營銷缺乏信用指向和依據(jù)；三是信用擔保體系不健全，影響貸款營銷拓展。特別是中小企業(yè)，因為沒有建立適合中小企業(yè)特點的評級和擔保制度，取得銀行貸款的難度較大。許多中小企業(yè)效益不錯，但是因為缺乏擔保，銀行處于安全性考慮，難于為其提供大額的信貸支持。由于信用體系建設(shè)緩慢，不但影響銀行貸款營銷的開展，也導致了中小企業(yè)資金緊張，一定程度上制約了經(jīng)濟的發(fā)展速度。

二、強化貸款營銷的對策建議

1.強化貸款營銷意識，樹立現(xiàn)代銀行營銷理念。一是要充分認識加強銀行貸款營銷的重要意義。加強貸款營銷是銀行商業(yè)化的必然要求，商業(yè)銀行要生存發(fā)展，必須把自己的貸款銷售出去，獲得贏利。在激烈的市場競爭中，不加強貸款營銷，不想方設(shè)法占有市場份額，必然會被市場淘汰。二是要樹立真正的現(xiàn)代商業(yè)銀行貸款營銷理念。首先，必須牢固樹立以市場為導向、以客戶為中心的經(jīng)營思想；其次，要拓寬思路，更新觀念，現(xiàn)代銀行貸款營銷應(yīng)該包括廣告宣傳、微笑服務(wù)、細分市場、產(chǎn)品創(chuàng)新、市場定位、營銷控制等一系列內(nèi)容，不能簡單地把貸款營銷僅僅理解為改善服務(wù)態(tài)度、做點廣告宣傳、托關(guān)系拉客戶等淺層次的促銷活動。

2.建立貸款營銷體系，加強整體策劃和系統(tǒng)管理，一是要成立專門的組織機構(gòu)，負責制定統(tǒng)一規(guī)劃，進行市場調(diào)研，開發(fā)設(shè)計產(chǎn)品，設(shè)計操作規(guī)程，以及制定營銷策略，對貸款營銷進行全面的監(jiān)督指導等。二是要有專門的營銷隊伍，負責推介銀行業(yè)務(wù)，密切銀行與客戶之間的關(guān)系，為客戶提供多層次、全方位的金融服務(wù)。三是建立健全一系列的規(guī)章制度和辦法，促進貸款營銷規(guī)范化、制度化。特別是要建立完善貸款營銷的激勵機制、約束機制，以及風險預(yù)警機制，并強化考核管理，以充分調(diào)動營銷人員的積極性、主動性、創(chuàng)造性，在有效地提高貸款效益的同時保證信貸資產(chǎn)的質(zhì)量。

3.對市場進行細分，選擇確定目標市場。任何一個商業(yè)銀行，無論其規(guī)模多大，它提供的產(chǎn)品和服務(wù)都無法滿足整個市場的全部需求，只能滿足其中的一部分。一個銀行不可能獲得整個市場，只能在巨大的市場中，通過市場細分，尋找能給自身帶來價值的市場份額。因此，商業(yè)銀行要做深入的市場調(diào)研，要通過分析顧客需求的差異性，以及政治因素、經(jīng)濟因素、地理因素、人口因素、心理因素、競爭對手因素、社會文化因素等，對市場進行細分，摸清市場現(xiàn)狀及潛力，分析比較自身進入因素，測算效益期望值，明確自身的市場定位。選定目標市場后，可以有針對性地對目標客戶實施營銷策略，提供滿意服務(wù)，從而實現(xiàn)效益最大化的目標。

4.正確處理好惜貸與放貸的關(guān)系，在支持經(jīng)濟發(fā)展的基礎(chǔ)上，有效防范和化解金融風險。當前，不少銀行因為考慮貸款的安全性、效益性，出現(xiàn)了“惜貸”、“恐貸”思想，即使放貸也是左顧右盼，縮手縮腳，根本談不上真正意義上的貸款營銷。發(fā)展才是硬道理，在發(fā)展過程中可能會出現(xiàn)這樣那樣的問題；但是只有經(jīng)濟發(fā)展了，經(jīng)濟實力增強了，才可以更好地應(yīng)付這些問題和風險。應(yīng)該正確處理好支持經(jīng)濟發(fā)展與防范化解金融風險的關(guān)系，在支持經(jīng)濟發(fā)展過程當中，努力規(guī)避和防范金融風險。只有確立這樣的思想認識，才能實現(xiàn)經(jīng)濟增長和銀行自身發(fā)展的“雙贏”。目前，銀行資金運用并不充分，信貸投入的潛力很大，貸款營銷大有可為。一方面應(yīng)該積極對潛在的市場進行分析，尋找培育新的優(yōu)勢客戶（如中小企業(yè)、民營企業(yè)等），在激烈的市場競爭中掌握先機；另一方面要不斷改善服務(wù)，簡化貸款手續(xù)，開發(fā)、創(chuàng)新適合新客戶群的金融產(chǎn)品和信貸方式，不斷拓寬營銷的領(lǐng)域和層次，進而獲得良好的經(jīng)濟效益。

5.提高貸款營銷隊伍素質(zhì)，強化貸款營銷技術(shù)支持。貸款營銷運行程序的快慢、質(zhì)量的高低、效果的好壞，關(guān)鍵在于能否有一只高素質(zhì)的營銷隊伍。目前商業(yè)銀行普遍實行的信貸客戶經(jīng)理制，體現(xiàn)了銀行以客戶需求為中心的營銷理念，是重視貸款營銷工作的一種表現(xiàn)。客戶經(jīng)理應(yīng)該是具有較強的銀行業(yè)務(wù)能力、市場調(diào)研能力、公關(guān)協(xié)調(diào)能力、設(shè)計策劃能力、運用法律手段能力等，能夠開發(fā)與營銷金融產(chǎn)品、管理和發(fā)展客戶，提供全方位金融服務(wù)的復(fù)合型人才。建立高素質(zhì)的客戶經(jīng)理和營銷人員隊伍，商業(yè)銀行必須有一套健全良好的激勵、福利和教育培訓機制，這樣才能吸引人才、留住人才、造就人才，從而為貸款營銷提供強大的內(nèi)動源。另外，銀行要加大科技投入，加快電子化建設(shè)，運用高科技手段，為客戶提供方便、快捷的金融服務(wù)，借科技之力，推動貸款營銷工作的開展。

6.調(diào)整商業(yè)銀行授權(quán)、授信辦法，放松對基層機構(gòu)的授權(quán)管制。目前商業(yè)銀行對縣級機構(gòu)的貸款實行授權(quán)管制辦法，這種“一刀切”的辦法，并不切合實際，因為不是所有的縣級商業(yè)銀行都沒有客戶基礎(chǔ)，有許多縣級銀行有自己的優(yōu)質(zhì)客戶，這些客戶有強烈的貸款需求，但是由于縣級銀行沒有貸款權(quán)，逐步失去了這些客戶。針對這種狀況，商業(yè)銀行應(yīng)該根據(jù)實際情況，盡快改變以往按照行政級別高低授權(quán)的管理辦法，放松對所轄分支機構(gòu)的貸款管制。應(yīng)該在堅持防范信貸風險的前提下，按照分支機構(gòu)的業(yè)務(wù)量、贏利情況、資產(chǎn)質(zhì)量，客戶資源、所處的經(jīng)濟金融環(huán)境等因素來進行授信、授權(quán)，從而調(diào)動基層行貸款營銷的積極性，贏得更多的客戶，實現(xiàn)更多的利潤。

7.多方齊動，多管齊下，努力創(chuàng)建社會信用體系。社會信用觀念不強，信用體系建設(shè)緩慢，是制約銀行貸款營銷發(fā)展的外部因素。要提高社會信用觀念，加快信用體系建設(shè)，需要政府、企業(yè)和銀行共同努力，采取各種有效措施，全力以赴營造信用環(huán)境。特別是政府部門，要加強企業(yè)和銀行之間的協(xié)調(diào)和聯(lián)系，嚴格規(guī)范企業(yè)的改制行為，嚴厲打擊逃廢銀行債務(wù)的行為，依法依規(guī)支持銀行和企業(yè)處置不良資產(chǎn)；同時要積極促進信用擔保、評估體系的建設(shè)。要加強全社會的信用教育，用法律的、行政的、道德的手段來促進社會信用的提高，為經(jīng)濟金融共同發(fā)展提供良好的環(huán)境。

第三篇：XX商業(yè)銀行貸款營銷及投放工作匯報

XX商業(yè)銀行貸款營銷及投放工作匯報

截止2012年10月末，XX商業(yè)銀行各項貸款余額35.97億元，較年初凈增4.9億元，增速15.8%，分別占XX縣銀行業(yè)金融機構(gòu)存量貸款的45.38%和貸款增量的76.9%，完成全年增量計劃的98%。

一、營銷工作重點

（一）重點支持小微企業(yè)。我行秉承“和諧同生、誠信共贏”的理念，以“廣攜小微企業(yè)、致力經(jīng)濟民生”為使命，從健全營銷機制、優(yōu)化授信流程、完善考核激勵及實施風險管控等方面入手，全力支持小微企業(yè)上規(guī)模、拓市場、增效益。截止2012年10月末，我行小微企業(yè)貸款余額24.3億元，較年初凈增5.6億元，增速29.8%,高出本行各項貸款平均增速 14個百分點。

（二）保證農(nóng)戶春耕生產(chǎn)。我行樹立服務(wù)“三農(nóng)”的宗旨，優(yōu)先保證抗旱資金，優(yōu)先發(fā)放種植產(chǎn)業(yè)貸款，充分調(diào)動農(nóng)民發(fā)展特色農(nóng)業(yè)和設(shè)施農(nóng)業(yè)的積極性，增加農(nóng)產(chǎn)品附加值。同時，信貸人員實行跟蹤服務(wù)，實現(xiàn)了信貸資金發(fā)放和農(nóng)用物資下擺的有效對接，發(fā)揮了不誤農(nóng)時保春耕的助推器作用。截止2012年6月末，我行累計投放農(nóng)戶春耕備耕貸款1.5億元，完成全年投放計劃的102%。

二、貸款投放難點 我行貸款投放的難點問題是涉農(nóng)貸款未完成“兩個不低于”目標。我行2012年10月末涉農(nóng)貸款余額25.86億元，較年初增加0.85億元，增長3.4%。雖然涉農(nóng)貸款增量高于上年同期，但增速低于各項貸款平均增速12.4個百分點，沒有完成“兩個不低于”的目標。其主要原因如下：

（一）農(nóng)戶貸款下降。近3年來，我行農(nóng)戶貸款呈下降態(tài)勢，其中：農(nóng)戶小額信用貸款連續(xù)3年下降，農(nóng)戶聯(lián)保貸款連續(xù)2年下降，甚至一般農(nóng)戶貸款今年1季度也下降。截止2012年10月末，我行農(nóng)戶貸款余額11.96億元，較年初下降0.39億元。農(nóng)戶貸款下降的主要原因如下：一是受產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整、縣域經(jīng)濟全面發(fā)展、小城市化建設(shè)步伐加快及農(nóng)業(yè)增收等因素影響，不少農(nóng)戶已從事非農(nóng)產(chǎn)業(yè)，或以在企業(yè)從事勞務(wù)為主業(yè)，或已轉(zhuǎn)化為城市居民，手頭資金充足，沒有申請貸款的意向；二是我行前幾年農(nóng)戶貸款投放勢頭猛、增量大，農(nóng)戶貸款幾乎相當于外縣兩家銀行的總量，已呈飽和狀態(tài)；三是農(nóng)戶貸款不良占多且有部分頂名貸款，我行對農(nóng)戶貸款嚴控并加大清收力度，影響了農(nóng)戶貸款的增加；四是XX市現(xiàn)有縣域銀行業(yè)金融機構(gòu)9家，今年又引入跨域機構(gòu)3家，我行信貸支農(nóng)的市場份額被擠占。

（二）非涉農(nóng)貸款增加。截止2012年6月末，我行非涉農(nóng)貸款余額10.11億元，較年初凈增4.05億元，占各項貸款增量的82.7%。非涉農(nóng)貸款增量過大的原因是加工企業(yè) 貸款需求旺盛。我行今年前6個月的貸款投量很適度，但到7月份時由于加工企業(yè)融資需求旺盛，造成非涉農(nóng)貸款增量過大。今年，XX市現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)園區(qū)在市委、市政府領(lǐng)導下，重點項目快速推進，產(chǎn)業(yè)化形成規(guī)模，園區(qū)建設(shè)和企業(yè)發(fā)展同步加快，并向省政府申報省級開發(fā)區(qū)。因此，根據(jù)XX市現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)園區(qū)建設(shè)規(guī)劃，為滿足小微企業(yè)貸款短、頻、快的需求，我行全力助推園區(qū)的加工企業(yè)發(fā)展。這部分貸款期限為半年，是企業(yè)的生產(chǎn)性流動資金貸款，明年1月份到期。

三、下一步工作措施

（一）大力扶持小微企業(yè)。一是發(fā)揮專業(yè)機構(gòu)+專職團隊+專門流程的優(yōu)勢，繼續(xù)完善相對獨立的營銷及評級授信體系，練好信貸服務(wù)小微企業(yè)的“內(nèi)功”；二是注重對企業(yè)信譽程度、產(chǎn)品壽命、市場前景等非財務(wù)信息的收集和分析，實現(xiàn)“數(shù)字化硬信息”與“社會化軟信息”的有機結(jié)合；三是注重從非財務(wù)因素出發(fā)進行風險評估，不拘泥于保證擔保及抵、質(zhì)押擔保的設(shè)定，遵循“效益型、安全性、流動性”相結(jié)合的原則，科學測算小微企業(yè)貸款需求額。

（二）加大信貸支農(nóng)力度。我行將牢固樹立服務(wù)大農(nóng)業(yè)的意識，在全力保證農(nóng)戶生產(chǎn)資金需求的基礎(chǔ)上，加大支持涉農(nóng)企業(yè)尤其是農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)的力度。一是圍繞強科技保發(fā)展的服務(wù)宗旨，支持涉農(nóng)企業(yè)靠自主創(chuàng)新打造一流品牌效應(yīng)；二是圍繞強生產(chǎn)保供給的服務(wù)宗旨，促進涉農(nóng)企業(yè) 產(chǎn)銷兩旺和經(jīng)營效益穩(wěn)步提高；三是圍繞強民生保穩(wěn)定的服務(wù)宗旨，支持涉農(nóng)企業(yè)走“公司+基地+農(nóng)戶”的發(fā)展新路。

（三）逐步壓縮非涉農(nóng)貸款。我行將樹立科學管控的理念，對涉農(nóng)貸款實行動態(tài)監(jiān)測和科學調(diào)度。一是控制農(nóng)戶貸款下降的趨勢，使其少托涉農(nóng)貸款的后腿；二是逐步壓縮非涉農(nóng)貸款規(guī)模，把握好涉農(nóng)貸款增量在各項貸款增量中的合理配比。預(yù)計到年末時，我行涉農(nóng)貸款能夠完成“兩個不低于”的目標。

二○一二年十一月X日

第四篇：銀行營銷論文銀行營銷策略論文我國商業(yè)銀行存款產(chǎn)品創(chuàng)新策略

銀行營銷論文銀行營銷策略論文： 我國商業(yè)銀行存款產(chǎn)品創(chuàng)新策略

【論文關(guān)鍵詞】商業(yè)銀行 存款產(chǎn)品 機制 創(chuàng)新 策略

【論文摘要】負債業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行開展其他業(yè)務(wù)的必要條件，是銀行間競爭的重要領(lǐng)域。能否在存款競爭中取得優(yōu)勢，關(guān)鍵在于存款產(chǎn)品供給的創(chuàng)新。立足于我國商業(yè)銀行存款產(chǎn)品現(xiàn)狀，通過借鑒美國商業(yè)銀行存款經(jīng)營的優(yōu)勢，提出要建立適應(yīng)社會主義市場經(jīng)濟的存款創(chuàng)新機制、提高我國商業(yè)銀行的存款創(chuàng)新能力和創(chuàng)新策略。

存款業(yè)務(wù)狀況直接影響著銀行的資金管理和營業(yè)效益，為此，銀行要創(chuàng)造出盡可能多的存款品種、服務(wù)手段和技巧策略。創(chuàng)新是銀行最大的競爭力。

一、我國存款產(chǎn)品現(xiàn)狀及美國創(chuàng)新經(jīng)驗

我國商業(yè)銀行的存款業(yè)務(wù)品種十分單調(diào)，近年來，雖然開辟了網(wǎng)上銀行、電子銀行、電話銀行等新興服務(wù)渠道，也圍繞存款帳戶增設(shè)了代理繳費、銀證通、銀基通等項目，側(cè)重開展了以代理為主的中間業(yè)務(wù)，但整體來講，仍處于存款產(chǎn)品開發(fā)的初始階段。

從存款要素構(gòu)成來看，僅為利率和期限。在人民銀行控制利率的背景下，存款產(chǎn)品也惟一取決于期限，客戶對期限選擇的確定，也就決定了利率。這種模糊型的定價方式，缺乏對優(yōu)良客戶的優(yōu)惠條件，無法滿足不同客戶的個性化需求。

以美國為例，美國商業(yè)銀行的創(chuàng)新步伐遠遠快于我國，其圍繞存款的流動性、收益性開發(fā)的新型存款帳戶，使活期存款與定期存款界線更加模糊，為客戶提供了最有效、最便捷、最低成本的存款服務(wù)。

1．以市場為導向，通過創(chuàng)新規(guī)避法律和聯(lián)儲監(jiān)管，盡快適應(yīng)經(jīng)濟環(huán)境變化

美國曾經(jīng)嚴格管制銀行吸儲利率。從上世紀60年代起，資本市場快速發(fā)展、通貨膨脹迅速加劇，銀行普遍面臨著流動性困難和信貸資金缺乏的局面，迫切需要設(shè)計新型的存款產(chǎn)品。可轉(zhuǎn)讓大額存單（CD）、可轉(zhuǎn)讓提款通知書（NOW）、歐洲美元存款、銀行關(guān)聯(lián)機構(gòu)票據(jù)買賣、回購協(xié)議等產(chǎn)品都是在這種背景下產(chǎn)生的，為銀行帶來了豐厚的資金和利潤。可以看到，美國銀行從市場實際狀況出發(fā)，進行存款設(shè)計，使產(chǎn)品能在聯(lián)儲與法律制定的規(guī)則框架下，繞過規(guī)則的不利約束，帶動了監(jiān)管的創(chuàng)新。

2．建立與投資渠道的直接聯(lián)系，引入風險因素

1982年美國銀行設(shè)立了貨幣市場存款帳戶（MMDA），不僅可簽發(fā)支票，享受聯(lián)邦存款保險公司的存款保險，還把存款與包含國庫券、存款定單、商業(yè)票據(jù)在內(nèi)的貨幣市場相聯(lián)系，使存款者能獲得較高利息收入；將風險收益掛鉤引入存款產(chǎn)品，開發(fā)出投資型存款帳戶，比較成功的有股價指數(shù)連動型存款，外幣定期存單等。這些存款帳戶一產(chǎn)生就讓有冒險意識的富人產(chǎn)生很大興趣，使他們的風險偏好能在存款中得以體現(xiàn)，也就吸收了他們手中的大量資金。

3．與服務(wù)一體化經(jīng)營

存款與銀行服務(wù)是一體的，美國銀行會圍繞存款帳戶，提供多種復(fù)合服務(wù)，推銷相關(guān)金融產(chǎn)品。針對個人存款帳戶而言，將存款帳戶與航空、客運、旅游、商貿(mào)、飲食等行業(yè)捆綁經(jīng)營，根據(jù)客戶行為目標設(shè)置專門性的存款帳戶，進行中間業(yè)務(wù)拓展。就公司客戶而言，比較流行的是現(xiàn)金管理服務(wù)。銀行利用自身的信息優(yōu)勢，向客戶進行財務(wù)報告與分析，提出現(xiàn)金流的管理建議，并為客戶開設(shè)專門帳戶匯總網(wǎng)點資金，將短期閑置資金投資于短期財政證券、商業(yè)票據(jù)和存單，增加客戶收益。

4．差別式的定價模式

客戶提供給銀行的資金和消費的金融服務(wù)量不同，貢獻也就不同，因而要向優(yōu)良客戶提供全方面的優(yōu)惠與服務(wù)，培養(yǎng)優(yōu)良客戶的忠誠度，對不給銀行帶來收益的客戶，通過差別化利率、手續(xù)費率等至少使銀行不提供虧損的服務(wù)。因此，美國存款產(chǎn)品構(gòu)成要素一般包括：期限、最低余額要求、日均余額/聯(lián)合余額、優(yōu)惠（減免賬戶管理費，免費簽發(fā)若干次支票、利率等）、結(jié)算限制、懲罰（降低利率）等，正是經(jīng)過對以上項目的組合實驗，確定最優(yōu)選擇，使銀行運營成本降低，獲取最大利潤同時又可最大限度滿足客戶需求。

5．考慮利率風險管理的需要

美國的利率市場化程度很高，頻繁的利率變動給銀行經(jīng)營帶來很大風險。銀行會運用各種利率風險模型進行模擬、應(yīng)力測試，選擇最合適的存款發(fā)展類型，調(diào)節(jié)銀行承受的利率風險水平。在存款的設(shè)計上就會考慮調(diào)整利率高低，持續(xù)期長短，結(jié)算限制以及選擇是否浮動的利率等存款要素，重點發(fā)展符合銀行利益的存款品種，降低銀行利率風險。

此外，進行存款產(chǎn)品設(shè)計都會結(jié)合銀行的品牌營銷策略，塑造自己鮮明的形象和特色，盡可能符合目標市場群眾的各種品味。

二、我國商業(yè)銀行存款產(chǎn)品創(chuàng)新策略

由于人民銀行一直實行存款利率管制，我國國有商業(yè)銀行運行機制內(nèi)在活力不足，金融市場規(guī)模較小，發(fā)育不完善。鑒于這種狀況，商業(yè)銀行存款產(chǎn)品創(chuàng)新應(yīng)考慮以下方面：

（一）從宏觀角度來看

1．人民銀行對利率管理政策進行適當調(diào)整

當前，可選擇市場化程度高的地區(qū)進行試點工作，對特定數(shù)額之上的存款賦予商行一定范圍浮動利率的權(quán)限，有助于體現(xiàn)利率的真實水平，推助我國利率市場化改革。

2．深化國有銀行體制改革，引入先進的管理模式和經(jīng)營理念

（1）繼續(xù)深化國有商業(yè)銀行產(chǎn)權(quán)制度改革，建立現(xiàn)代金融企業(yè)制度，完善內(nèi)控制度，形成有效的約束激勵機制，以市場為導向使用配置金融資源的，在這個前提下，各級銀行才能以自身收益最大化為目標，通過成本收益對比分析，科學地設(shè)計存款產(chǎn)品，理性吸收存款。

（2）使用差別式的定價機制。科學測算銀行提供服務(wù)成本，結(jié)合客戶貢獻度、銀行服務(wù)種類和服務(wù)量確定合理收費標準，彌補虧本服務(wù)的費用，增加非利息收入，同時用優(yōu)惠的定價吸引住大客戶群體，盡量使存款保持高余額，低進出。轉(zhuǎn)

貼于（3）掌握客戶存款動機、行為目標，適時開展咨詢、代理、信托等中間業(yè)務(wù)，提高與客戶關(guān)系的密切度。

（4）推進銀行電子網(wǎng)絡(luò)、自助終端等基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，向客戶提供多樣化的服務(wù)渠道，便利存款的存、取、轉(zhuǎn)、用，還可結(jié)合定價策略，誘導客戶使用成本低的服務(wù)渠道，降低運營成本，提高科技設(shè)備利用效率。

（5）整合人力資源，補充產(chǎn)品設(shè)計營銷人員，成立專門機構(gòu)，綜合分析存款目標市場的經(jīng)濟環(huán)境、人口因素、社會文化背景、法律法規(guī)、技術(shù)條件及銀行經(jīng)營狀況，創(chuàng)新存款品種，優(yōu)化銀行存款結(jié)構(gòu)，提高經(jīng)營效益。

（二）從微觀角度來看

1．產(chǎn)品包裝策略

國內(nèi)商業(yè)銀行各種金融產(chǎn)品是由各個專業(yè)部門提出需求而開發(fā)的，只能滿足客戶某一種核心需求，且金融產(chǎn)品的營銷常常是單獨進行，所以對商業(yè)銀行現(xiàn)有產(chǎn)品的更新改造主要是對現(xiàn)有產(chǎn)品的“包裝”銷售。

國外商業(yè)銀行對產(chǎn)品包裝的運用相當成熟。有很多可借鑒的經(jīng)驗。如原大通銀行香港分行按產(chǎn)品功能包裝的“十存十美”、“月月出息”、“夢想成真”等儲蓄產(chǎn)品，按銷售對象包裝的“卓越理財”、“運籌理財”“、大學生理財”等個人產(chǎn)品。在國內(nèi)商業(yè)銀行中，運用包裝進行產(chǎn)品促銷也日漸廣泛，但使用范圍有待進一步擴展。銀行產(chǎn)品包裝形式基本上可分為三種：第一種是對產(chǎn)品功能特色的包裝；第二種是按營銷服務(wù)對象的包裝；第三種是對銀行個別優(yōu)質(zhì)品牌的包裝。特定的產(chǎn)品使用特定的包裝，鎖定產(chǎn)品特色有助于加強金融產(chǎn)品營銷效果。

2．產(chǎn)品差別策略，即市場細分化策略

商業(yè)銀行實施市場細分化策略時，在產(chǎn)品設(shè)計上要采用不同于其它金融機構(gòu)的方法，采用新技術(shù)，使金融產(chǎn)品具有新功能并提供新服務(wù)，要對復(fù)雜的金融產(chǎn)品組合中增加的成本與開發(fā)這些產(chǎn)品所得收益之間進行平衡，依據(jù)客戶的個性需要和動機推出相應(yīng)的存款商品。

西方國家的商業(yè)銀行十分重視存款產(chǎn)品的設(shè)計和開發(fā)，針對客戶某種特殊目的而設(shè)計的特種儲蓄存款，品種繁多。商業(yè)銀行應(yīng)借鑒外國的先進經(jīng)驗，推出一些具有新意、符合客戶口味和心理，同時有利于其自身經(jīng)營的儲蓄品種。現(xiàn)階段負債業(yè)務(wù)的創(chuàng)新可以從儲蓄存款種類，提供實惠以及便利條件等方面出發(fā)來進行。如：開設(shè)聯(lián)立定期儲蓄存款、禮儀儲蓄、住房儲蓄，開辦養(yǎng)老金、醫(yī)療保險型帳戶，開設(shè)支票存款帳戶，繼續(xù)發(fā)展、完善已有的預(yù)購債券儲蓄、子女入學儲蓄、生產(chǎn)基金儲蓄、青年結(jié)婚儲蓄等新型儲蓄品種，以適應(yīng)不同層次的消費需求。

參考文獻：

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第五篇：國內(nèi)商業(yè)銀行貸款營銷的現(xiàn)狀及問題

國內(nèi)商業(yè)銀行貸款營銷的現(xiàn)狀及問題.txt臺灣一日不收復(fù)，我一日不過4級！如果太陽不出來了，我就不去上班了；如果出來了，我就繼續(xù)睡覺！

商業(yè)銀行貸款營銷是指商業(yè)銀行以市場為導向，以客戶為中心，以滿足客戶不同的貸款需求為目的，通過市場調(diào)查與細分、產(chǎn)品開發(fā)與設(shè)計、價格策略制定、營銷渠道拓展及綜合促銷運用等方式，把貸款銷售給客戶，實現(xiàn)銀行贏利的全部活動。隨著我國金融市場化進程的加快，以及面對加入世界貿(mào)易組織后的挑戰(zhàn)，國內(nèi)商業(yè)銀行之間以及與外資銀行之間的競爭日趨激烈，為此，各家商業(yè)銀行為爭取客戶，搶占市場，提高競爭力，贏得利潤，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的目標，必然把貸款營銷列入其戰(zhàn)略決策之中。

一、國內(nèi)商業(yè)銀行貸款營銷的現(xiàn)狀及問題

《商業(yè)銀行法》頒布以后，我國銀行的貸款營銷意識不斷增強，本著“以市場為導向，以客戶為中心”的營銷方針，積極研究、分析市場，尋找合適的市場定位和貸款營銷重點，根據(jù)客戶的不同需要，逐步調(diào)整貸款方式，創(chuàng)新貸款品種，改進貸款流程，并相應(yīng)成立貸款營銷機構(gòu)，著手建立營銷激勵機制，注重營銷隊伍的建設(shè)。但是，我國商業(yè)銀行的貸款營銷尚處于起步階段，具有明顯的過渡性特征。

1.沒有普遍樹立真正的現(xiàn)代商業(yè)銀行貸款營銷理念。從總體上看，我國股份制商業(yè)銀行的貸款營銷意識明顯強于國有商業(yè)銀行，南方、沿海的商業(yè)銀行又強于北方、內(nèi)地的商業(yè)銀行。特別是內(nèi)地的不少國有商業(yè)銀行對貸款營銷的認識不足，少數(shù)銀行還是以“金融老大”自居，固守“積極出擊抓存款，千方百計收貸款，坐等上門求貸款”的舊式經(jīng)營理念，缺乏對貸款市場的深入調(diào)研分析，貸款營銷的觀念極其淡薄。許多銀行雖然注重貸款營銷，但是其營銷觀念有失偏頗，錯把營銷當推銷，僅僅局限于廣告、銷售促進和公共宣傳，以及為客戶提供微笑服務(wù)、優(yōu)美環(huán)境和友好氣氛等淺層次的營銷，而沒把細分市場、產(chǎn)品創(chuàng)新、市場定位、營銷控制等高層次的現(xiàn)代銀行營銷理念真正樹立起來并付諸實施。

2.貸款營銷缺乏整體規(guī)劃和系統(tǒng)管理，具有盲目性和隨意性。貸款營銷作為一種經(jīng)營戰(zhàn)略，需要從長遠角度對市場進行分析、定位和控制，需要整體規(guī)劃和系統(tǒng)管理，需要有健全的規(guī)章制度、激勵約束機制和風險預(yù)警機制。但是現(xiàn)在大多數(shù)商業(yè)銀行只是簡單地根據(jù)市場競爭的潮流被動零散地運用宣傳、公關(guān)等營銷手段，缺乏對貸款營銷的整體設(shè)計和長遠規(guī)劃，有關(guān)的規(guī)章制度、操作辦法、運營機制不夠系統(tǒng)、完善。目前，商業(yè)銀行的營銷管理主要集中在負債業(yè)務(wù)領(lǐng)域，在如何吸收存款上都有一整套的辦法措施，然而在貸款營銷方面，拓展的空間相對狹小，使用的手段單一落后，產(chǎn)品創(chuàng)新的力度不大，效果不夠明顯。

3.貸款營銷偏重大城市、大企業(yè)，忽視自身合理的市場定位。市場是一種資源，銀行如何找準適合自己的市場定位，是營銷的重要內(nèi)容。目前，沒有一家銀行能夠同時成為客戶心中的最佳銀行，沒有一家銀行能夠提供客戶需要的全部服務(wù)。每個銀行必須根據(jù)其實際業(yè)務(wù)范圍把自己與競爭對手區(qū)別開來，通過展示自己的業(yè)務(wù)特色，有選擇地吸引一部分特定客戶，從而成為某一細分市場的較佳銀行，這就是市場定位。近年來，商業(yè)銀行的貸款營銷偏重大城市、大企業(yè)和上市公司，為贏得“大客戶”，各家銀行采取了許多優(yōu)惠政策，競爭手段花樣繁多。誠然，“大客戶”是一個魅力無限、潛力巨大的市場，但是不同銀行有不同的業(yè)務(wù)特色，如果不從自身業(yè)務(wù)的特殊性出發(fā)，一味青睞于大企業(yè)，其營銷的范圍和視野必然受到限制，自身的發(fā)展也由此會受到影響，同時可能增加信貸風險，弱化對中小企業(yè)和縣域經(jīng)濟的服務(wù)，造成貸款供需脫節(jié)的矛盾。

4.信貸資金運用不充分，存在銀行“難貸款”和企業(yè)“貸款難”的問題。目前銀行資金并不緊張，許多銀行存差很多，資金寬裕，但是愁于沒有好的貸款項目。同時，許多企業(yè)，特別是中小企業(yè)、民營企業(yè)資金需求旺盛，卻難以得到銀行的貸款。這種現(xiàn)象，一方面說明銀行商業(yè)化后，風險意識明顯增強，貸款發(fā)放謹慎；另一方面說明貸款營銷能力較弱，不善于尋找新的效益增長點，存在資金閑置浪費的問題。信貸資金運用不充分，與銀行追逐利潤最大化的目標是相違背的。如何在有效防范信貸風險的基礎(chǔ)上，充分利用信貸資金，是商業(yè)銀行開展貸款營銷必須研究解決的問題。

5.貸款營銷人才和技術(shù)支持不夠，營銷的水平和質(zhì)量不高。貸款營銷是一項系統(tǒng)工程，搞好貸款營銷需要人才和技術(shù)的支持。營銷人員不僅要懂銀行業(yè)務(wù)，還需要掌握企業(yè)財務(wù)與經(jīng)營管理、計算機、法律、外語、統(tǒng)計、心理學等方面的知識，合格的營銷人員應(yīng)該是復(fù)合型的人才；但是，我國銀行貸款營銷人員的整體素質(zhì)并不符合要求，許多銀行雖然建立了客戶經(jīng)理隊伍，但是大多是以前信貸人員的翻版，離真正的營銷人才還有很大差距。同時，我國銀行的電子化建設(shè)相對緩慢，網(wǎng)絡(luò)銀行也是剛剛起步，對貸款營銷的技術(shù)支持力度不夠，不利于銀行更快地搶占市場先機和市場份額。

6.商業(yè)銀行上收貸款權(quán)限，影響信貸營銷的拓展。商業(yè)銀行為防范信貸風險，上收廠貸款權(quán)限，不少商業(yè)銀行的分支機構(gòu)，特別是縣級商業(yè)銀行缺乏信貸自主權(quán)，貸款營銷的權(quán)利和能力受到制約。許多縣級銀行，幾乎變?yōu)椤按髢π钏保刨J萎縮問題十分嚴重，由此帶來許多負面影響，破壞了基層銀行在政府和社會各界中的形象。縣級銀行也是銀行，銀行不貸款就等于工廠不生產(chǎn)，作為縣域經(jīng)濟重點支持者的縣級銀行，面對的大多是中小企業(yè)、民營企業(yè)的貸款需求，但因為沒有足夠的貸款權(quán)限，自身發(fā)展受到制約，同時影響了地方經(jīng)濟的振興。

7.社會信用環(huán)境制約銀行貸款營銷拓展。從整體上講，目前我國企業(yè)的信用觀念不強，信用體系建設(shè)不夠完善，其表現(xiàn)是，一是許多貸款客戶無理拖欠銀行貸款，惡意逃廢銀行債務(wù)，甚至把銀行貸款視為扶貧資金；二是社會信用評估體系沒有真正建立，銀行貸款營銷缺乏信用指向和依據(jù)；三是信用擔保體系不健全，影響貸款營銷拓展。特別是中小企業(yè)，因為沒有建立適合中小企業(yè)特點的評級和擔保制度，取得銀行貸款的難度較大。許多中小企業(yè)效益不錯，但是因為缺乏擔保，銀行處于安全性考慮，難于為其提供大額的信貸支持。由于信用體系建設(shè)緩慢，不但影響銀行貸款營銷的開展，也導致了中小企業(yè)資金緊張，一定程度上制約了經(jīng)濟的發(fā)展速度。

二、強化貸款營銷的對策建議

1.強化貸款營銷意識，樹立現(xiàn)代銀行營銷理念。一是要充分認識加強銀行貸款營銷的重要意義。加強貸款營銷是銀行商業(yè)化的必然要求，商業(yè)銀行要生存發(fā)展，必須把自己的貸款銷售出去，獲得贏利。在激烈的市場競爭中，不加強貸款營銷，不想方設(shè)法占有市場份額，必然會被市場淘汰。二是要樹立真正的現(xiàn)代商業(yè)銀行貸款營銷理念。首先，必須牢固樹立以市場為導向、以客戶為中心的經(jīng)營思想；其次，要拓寬思路，更新觀念，現(xiàn)代銀行貸款營銷應(yīng)該包括廣告宣傳、微笑服務(wù)、細分市場、產(chǎn)品創(chuàng)新、市場定位、營銷控制等一系列內(nèi)容，不能簡單地把貸款營銷僅僅理解為改善服務(wù)態(tài)度、做點廣告宣傳、托關(guān)系拉客戶等淺層次的促銷活動。

2.建立貸款營銷體系，加強整體策劃和系統(tǒng)管理，一是要成立專門的組織機構(gòu)，負責制定統(tǒng)一規(guī)劃，進行市場調(diào)研，開發(fā)設(shè)計產(chǎn)品，設(shè)計操作規(guī)程，以及制定營銷策略，對貸款營銷進行全面的監(jiān)督指導等。二是要有專門的營銷隊伍，負責推介銀行業(yè)務(wù)，密切銀行與客戶之間的關(guān)系，為客戶提供多層次、全方位的金融服務(wù)。三是建立健全一系列的規(guī)章制度和辦法，促進貸款營銷規(guī)范化、制度化。特別是要建立完善貸款營銷的激勵機制、約束機制，以及風險預(yù)警機制，并強化考核管理，以充分調(diào)動營銷人員的積極性、主動性、創(chuàng)造性，在有效地提高貸款效益的同時保證信貸資產(chǎn)的質(zhì)量。

3.對市場進行細分，選擇確定目標市場。任何一個商業(yè)銀行，無論其規(guī)模多大，它提供的產(chǎn)品和服務(wù)都無法滿足整個市場的全部需求，只能滿足其中的一部分。一個銀行不可能獲得整個市場，只能在巨大的市場中，通過市場細分，尋找能給自身帶來價值的市場份額。因此，商業(yè)銀行要做深入的市場調(diào)研，要通過分析顧客需求的差異性，以及政治因素、經(jīng)濟因素、地理因素、人口因素、心理因素、競爭對手因素、社會文化因素等，對市場進行細分，摸清市場現(xiàn)狀及潛力，分析比較自身進入因素，測算效益期望值，明確自身的市場定位。選定目標市場后，可以有針對性地對目標客戶實施營銷策略，提供滿意服務(wù)，從而實現(xiàn)效益最大化的目標。

4.正確處理好惜貸與放貸的關(guān)系，在支持經(jīng)濟發(fā)展的基礎(chǔ)上，有效防范和化解金融風險。當前，不少銀行因為考慮貸款的安全性、效益性，出現(xiàn)了“惜貸”、“恐貸”思想，即使放貸也是左顧右盼，縮手縮腳，根本談不上真正意義上的貸款營銷。發(fā)展才是硬道理，在發(fā)展過程中可能會出現(xiàn)這樣那樣的問題；但是只有經(jīng)濟發(fā)展了，經(jīng)濟實力增強了，才可以更好地應(yīng)付這些問題和風險。應(yīng)該正確處理好支持經(jīng)濟發(fā)展與防范化解金融風險的關(guān)系，在支持經(jīng)濟發(fā)展過程當中，努力規(guī)避和防范金融風險。只有確立這樣的思想認識，才能實現(xiàn)經(jīng)濟增長和銀行自身發(fā)展的“雙贏”。目前，銀行資金運用并不充分，信貸投入的潛力很大，貸款營銷大有可為。一方面應(yīng)該積極對潛在的市場進行分析，尋找培育新的優(yōu)勢客戶（如中小企業(yè)、民營企業(yè)等），在激烈的市場競爭中掌握先機；另一方面要不斷改善服務(wù)，簡化貸款手續(xù)，開發(fā)、創(chuàng)新適合新客戶群的金融產(chǎn)品和信貸方式，不斷拓寬營銷的領(lǐng)域和層次，進而獲得良好的經(jīng)濟效益。

5.提高貸款營銷隊伍素質(zhì)，強化貸款營銷技術(shù)支持。貸款營銷運行程序的快慢、質(zhì)量的高低、效果的好壞，關(guān)鍵在于能否有一只高素質(zhì)的營銷隊伍。目前商業(yè)銀行普遍實行的信貸客戶經(jīng)理制，體現(xiàn)了銀行以客戶需求為中心的營銷理念，是重視貸款營銷工作的一種表現(xiàn)。客戶經(jīng)理應(yīng)該是具有較強的銀行業(yè)務(wù)能力、市場調(diào)研能力、公關(guān)協(xié)調(diào)能力、設(shè)計策劃能力、運用法律手段能力等，能夠開發(fā)與營銷金融產(chǎn)品、管理和發(fā)展客戶，提供全方位金融服務(wù)的復(fù)合型人才。建立高素質(zhì)的客戶經(jīng)理和營銷人員隊伍，商業(yè)銀行必須有一套健全良好的激勵、福利和教育培訓機制，這樣才能吸引人才、留住人才、造就人才，從而為貸款營銷提供強大的內(nèi)動源。另外，銀行要加大科技投入，加快電子化建設(shè)，運用高科技手段，為客戶提供方便、快捷的金融服務(wù)，借科技之力，推動貸款營銷工作的開展。

6.調(diào)整商業(yè)銀行授權(quán)、授信辦法，放松對基層機構(gòu)的授權(quán)管制。目前商業(yè)銀行對縣級機構(gòu)的貸款實行授權(quán)管制辦法，這種“一刀切”的辦法，并不切合實際，因為不是所有的縣級商業(yè)銀行都沒有客戶基礎(chǔ)，有許多縣級銀行有自己的優(yōu)質(zhì)客戶，這些客戶有強烈的貸款需求，但是由于縣級銀行沒有貸款權(quán)，逐步失去了這些客戶。針對這種狀況，商業(yè)銀行應(yīng)該根據(jù)實

際情況，盡快改變以往按照行政級別高低授權(quán)的管理辦法，放松對所轄分支機構(gòu)的貸款管制。應(yīng)該在堅持防范信貸風險的前提下，按照分支機構(gòu)的業(yè)務(wù)量、贏利情況、資產(chǎn)質(zhì)量，客戶資源、所處的經(jīng)濟金融環(huán)境等因素來進行授信、授權(quán)，從而調(diào)動基層行貸款營銷的積極性，贏得更多的客戶，實現(xiàn)更多的利潤。

7.多方齊動，多管齊下，努力創(chuàng)建社會信用體系。社會信用觀念不強，信用體系建設(shè)緩慢，是制約銀行貸款營銷發(fā)展的外部因素。要提高社會信用觀念，加快信用體系建設(shè)，需要政府、企業(yè)和銀行共同努力，采取各種有效措施，全力以赴營造信用環(huán)境。特別是政府部門，要加強企業(yè)和銀行之間的協(xié)調(diào)和聯(lián)系，嚴格規(guī)范企業(yè)的改制行為，嚴厲打擊逃廢銀行債務(wù)的行為，依法依規(guī)支持銀行和企業(yè)處置不良資產(chǎn)；同時要積極促進信用擔保、評估體系的建設(shè)。要加強全社會的信用教育，用法律的、行政的、道德的手段來促進社會信用的提高，為經(jīng)濟金融共同發(fā)展提供良好的環(huán)境。