第一篇：淺談我國旅行社營銷策略

淺談我國旅行社營銷策略

姓名：符月丁班級(jí)：10酒店管理學(xué)號(hào)：201015510109

摘 要：目前，我國旅行社行業(yè)利潤率普遍偏低，主要原因就是營銷手段單一，為了實(shí)現(xiàn)旅行社長遠(yuǎn)發(fā)展和整體行業(yè)利潤的提高，旅行社企業(yè)應(yīng)從營銷理念的各個(gè)要素入手進(jìn)行各自的營銷計(jì)劃管理，實(shí)現(xiàn)本旅行社更好的發(fā)展。

中國論文網(wǎng)

關(guān)鍵詞：旅行社；營銷管理；策略

隨著我國旅游業(yè)的迅速發(fā)展，服務(wù)業(yè)面臨著比以往更加嚴(yán)酷的競爭。旅行社是旅游業(yè)的龍頭企業(yè)，旅游業(yè)又屬于服務(wù)業(yè)的范疇，但是，目前我國旅行社業(yè)行業(yè)利潤率普遍偏低。其主要原因就是旅游產(chǎn)品雷同，營銷手段單一，互相壓價(jià)競爭，缺乏整體營銷策略，導(dǎo)致旅行社為爭取利潤而降低服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，影響了旅行社長遠(yuǎn)發(fā)展和整體行業(yè)利潤的提高。旅行社企業(yè)應(yīng)制定各自的營銷規(guī)劃，依據(jù)其營銷戰(zhàn)略對營銷（4Ps）過程中的各要素變量進(jìn)行配置和系統(tǒng)化管理。

一．產(chǎn)品（Product）策略

產(chǎn)品是所有企業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ)與核心。對于任何一個(gè)以贏利為目的的企業(yè)來說，在自身資源、能力、條件允許的范圍內(nèi)，推出符合目標(biāo)市場需求的產(chǎn)品是至關(guān)重要的，旅行社也不例外。沒有了產(chǎn)品，旅行社就失去了經(jīng)營和管理的方向和意義。從這個(gè)意義上說，產(chǎn)品設(shè)計(jì)與創(chuàng)新是旅行社營銷策略的核心組成部分。旅游產(chǎn)品的形態(tài)是多種多樣的。在過去的幾十年中，我國旅行社經(jīng)營的產(chǎn)品種類有所增加，但從總的情況看，我國旅行社銷售的產(chǎn)品還是比較單一性的。“團(tuán)體、全包價(jià)、標(biāo)準(zhǔn)等、文化觀光旅游”一直是我國旅行社的主要產(chǎn)品。這樣的形式不僅不能滿足旅游者多樣化的需求，而且也會(huì)加劇彼此間的競爭。在西方旅游發(fā)達(dá)國家中，批發(fā)旅游經(jīng)營商和旅游零售代理商所經(jīng)營的產(chǎn)品種類繁多，既包括現(xiàn)成的系列旅游產(chǎn)品，又包括臨時(shí)按旅游者的要求而設(shè)計(jì)的產(chǎn)品和各種單項(xiàng)服務(wù)。旅游者可以像進(jìn)入百貨商店一樣，在琳瑯滿目的旅游產(chǎn)品中隨意選購他們所需要的產(chǎn)品。因此，各旅行社企業(yè)應(yīng)認(rèn)真研究市場需求，做好市場調(diào)研，根據(jù)旅游者消費(fèi)行為的變化趨勢設(shè)計(jì)新的主題線路。但豐富旅游產(chǎn)品的品種并不意味著任何旅行社，不管規(guī)模大小都經(jīng)營所有的旅游產(chǎn)品，搞大而全、小而全，而是指應(yīng)做好市場細(xì)分和產(chǎn)品定位，最后形成差別化，搞特色營銷，即旅行社應(yīng)研發(fā)出一種特色，利用這種特色與競爭者區(qū)別開來，進(jìn)而吸引和鎖定顧客的一種非價(jià)格競爭策略，包括質(zhì)量、品牌和售后服務(wù)等。同時(shí)，我國旅行社應(yīng)大力開發(fā)各種類型的旅游產(chǎn)品，例如，度假型旅游產(chǎn)品、高檔旅游產(chǎn)品、專項(xiàng)旅游產(chǎn)品、散客旅游產(chǎn)品以及參與性強(qiáng)的旅游產(chǎn)品等，以滿足旅游市場多元化的需求。

二．定價(jià)（Price）策略

目前從總體上看，我國旅行社與西方旅行社在定價(jià)策略方面表現(xiàn)出很大的共性，但由于雙方社會(huì)制度、旅游業(yè)發(fā)達(dá)程度等各方面的差別，兩者在產(chǎn)品的價(jià)格形式、政府對價(jià)格的影響力、價(jià)格制定基礎(chǔ)和綜合服務(wù)費(fèi)等價(jià)格策略特別是價(jià)格管理方面也表現(xiàn)出一定的區(qū)別。在定價(jià)方法上，我國旅行社普遍采用成本加成法和競爭導(dǎo)向法。但正如前面所說，由于旅游產(chǎn)品同質(zhì)化，降價(jià)成為競爭的唯一手

段，從而導(dǎo)致競爭表層化，競爭空間狹小。事實(shí)上，雖然價(jià)格對旅游產(chǎn)品的銷售非常重要，但由于大家普遍采用成本加成法和競爭導(dǎo)向法，價(jià)格也趨于雷同且都降無可降。其實(shí)，定價(jià)除了可以采用數(shù)量折扣、季節(jié)折扣、地區(qū)折扣和現(xiàn)金折扣外，還可與促銷方式相結(jié)合，采用積分卡和貴賓卡的形式，變相折扣，既可以爭取潛在顧客，又有助于留住老顧客，培養(yǎng)顧客忠誠度，而且這樣的促銷活動(dòng)比單純的降價(jià)競爭更能吸引消費(fèi)者。

三．銷售渠道（Place）策略

旅游產(chǎn)品的銷售渠道是指旅游產(chǎn)品的生產(chǎn)者將產(chǎn)品提供給最終消費(fèi)者的途徑，又稱銷售分配系統(tǒng)。旅游產(chǎn)品的銷售渠道不僅包括了旅游企業(yè)借助于旅游中間商，向顧客出售其產(chǎn)品的間接銷售途徑和旅游企業(yè)依靠自己的力量，在其生產(chǎn)地點(diǎn)以外的其他地方向旅游大眾出售其產(chǎn)品的直接銷售方式，而且包括了旅游企業(yè)在其生產(chǎn)現(xiàn)場直接向旅游者出售其產(chǎn)品和服務(wù)的傳統(tǒng)作法。銷售渠道。旅行社的銷售渠道包括自設(shè)直銷點(diǎn)、通過其它旅行零售代理商和通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行旅游電子商務(wù)活動(dòng)。我國國際旅行社海外直銷能力較弱，國內(nèi)旅游產(chǎn)品銷售渠道欠發(fā)達(dá)，銷售聯(lián)合體松散且銷售能力較差，旅行社大部分采取直銷方式，少數(shù)建立了旅游電子商務(wù)網(wǎng)站（如青旅在線），而在歐美被廣泛采用的批發(fā)零售代理機(jī)制在我國卻極少出現(xiàn)。這種垂直分工體系由于能在一定程度上避免激烈競爭而顯得更加合理。中國旅行社業(yè)要形成這種行業(yè)分類制度，除了要在產(chǎn)業(yè)政策上降低旅行代理商的進(jìn)入門檻外，還要進(jìn)行旅行社內(nèi)部的產(chǎn)權(quán)改革，加快旅行社行業(yè)的市場化進(jìn)程。網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢在于其觸角可以延伸到世界的每一個(gè)角落，能以更低的營業(yè)成本帶來更多的利潤。旅游業(yè)與信息技術(shù)的結(jié)合，將能更好地適應(yīng)人們個(gè)性化的旅游需要。因此，我國旅行社銷售渠道未來的發(fā)展趨勢應(yīng)為：第一，大旅行社聯(lián)合經(jīng)營。如山東煙臺(tái)9家民營旅行社自發(fā)組成該市首個(gè)旅行社聯(lián)合體，廣州華齡美老年國際旅行社公司與上海城隍廟旅行社公司發(fā)起全國30余家經(jīng)營老年旅游的旅行社成立了全國老年旅游聯(lián)合體，江蘇無錫一地成立了“協(xié)誠假期”和“聯(lián)盟假期”兩個(gè)旅行社聯(lián)合體等。橫向聯(lián)合體將在市場機(jī)制的作用下發(fā)展得更加緊密。小旅行社與批發(fā)商可形成互惠互利、相互依存的關(guān)系，構(gòu)建國內(nèi)旅游產(chǎn)品銷售的銷售渠道網(wǎng)絡(luò)。第二，旅行社應(yīng)從重復(fù)競爭的通用社轉(zhuǎn)向各具專長的專業(yè)社，從而更多采用直銷方式，商務(wù)旅行服務(wù)將更加普及。如中國招商旅行社已有商務(wù)旅行客戶30多家，商務(wù)旅游服務(wù)成為其新的利潤增長點(diǎn)。第三，旅行社直銷的信息技術(shù)含量應(yīng)提高。例如，發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營銷成為適應(yīng)市場需求的當(dāng)務(wù)之急，設(shè)計(jì)精美的網(wǎng)站是網(wǎng)絡(luò)營銷的基礎(chǔ)，從域名的好壞、主頁的設(shè)計(jì)、針對目標(biāo)市場的服務(wù)、語言的運(yùn)用等都是必須考慮的因素，這需要設(shè)計(jì)者有成熟的旅游經(jīng)驗(yàn)，過硬的技術(shù)要求，良好的客戶服務(wù)經(jīng)驗(yàn)等，對人才的需求十分嚴(yán)格。

四．促銷（Promotion）策略

促銷組合包括廣告、人員推銷、營業(yè)推廣、公共關(guān)系、口頭傳播和直接郵遞。我國旅行社的促銷手段普遍較單調(diào)、趨同，一般都采取廣告和人員推銷的方式。國內(nèi)90%以上的旅行社選擇在報(bào)紙上作廣告，且主要集中在大連幾家發(fā)行量最大的報(bào)紙上，如此“統(tǒng)一”的促銷方式導(dǎo)致了翻開報(bào)紙，整版的旅行社廣告形式和內(nèi)容雷同。這種“你有我有全都有”的情況相當(dāng)于全沒有，一定程度上造成了社會(huì)資源（廣告費(fèi)）的浪費(fèi)。具體說來，我國旅行社近年來的促銷特點(diǎn)主要表現(xiàn)為：第一，在市場重點(diǎn)上，重國際、輕國內(nèi)。改革開放后相當(dāng)長一段時(shí)間，我國旅行

社都是以經(jīng)營入境旅游為主，在促銷上自然面向國外。近幾年國內(nèi)旅游市場迅速崛起，這種狀況有所好轉(zhuǎn)。第二，對國際旅游市場的促銷重中間商，輕旅游者。這樣做的好處在于，國外中間商擁有成熟的銷售網(wǎng)絡(luò)，熟悉當(dāng)?shù)厣鐣?huì)文化環(huán)境，易于與公眾溝通，若儀省力省錢，效果較好。例如，邀請熟悉旅行、聯(lián)合促銷、優(yōu)惠或折扣等；而直接面向公眾的促銷如在新聞每體上發(fā)廣告，向公眾散發(fā)宣傳品等則較少見。第三，促銷處于低水平階段，但有所改善。主要表現(xiàn)在促銷形式單一，主要靠廣告發(fā)布信息；手段上往往采用削價(jià)參與競爭，對整個(gè)行業(yè)的發(fā)展極為不利；宣傳品的設(shè)計(jì)、制作質(zhì)量水平有待提高；從旅游者角度來看，難以得到令人滿意的信息服務(wù)。實(shí)際上，促銷組合有多種方法，例如舉辦或參加旅游展銷會(huì)，郵寄旅游宣傳品，激勵(lì)滿意的游客加入口頭傳播的過程，發(fā)展并管理有利的公共關(guān)系，這些促銷方式更容易被潛在消費(fèi)者接受。

五.其他要素

（一）服務(wù)人員

旅行社屬于智力密集型企業(yè)，員工素質(zhì)和能力至關(guān)重要。我國旅行社存在的問題是人才素質(zhì)需要提高，人才結(jié)構(gòu)也需要合理化。面對外資旅行社的進(jìn)入，我國旅行社需要大批懂資本運(yùn)營、電子商務(wù)、法律和國際慣例的高級(jí)人才，以及服務(wù)態(tài)度好、業(yè)務(wù)水平高的優(yōu)秀導(dǎo)游人才，同時(shí)還要完善人才管理制度，防止人才的流失。考慮到人的因素在服務(wù)營銷中的重要性，有研究者提出，服務(wù)業(yè)營銷實(shí)際上由公司、員工、顧客三個(gè)部分組成。服務(wù)型企業(yè)要對員工從事內(nèi)部營銷，培訓(xùn)員工，并為促使員工更好地向顧客提供服務(wù)進(jìn)行其他各項(xiàng)工作；對顧客從事外部營銷，包括企業(yè)服務(wù)提供的服務(wù)準(zhǔn)備、服務(wù)定價(jià)、促銷和分銷等內(nèi)容；員工之間則交互營銷，主要強(qiáng)調(diào)員工向顧客提供服務(wù)的技能。

（二）有形展示

傳統(tǒng)的產(chǎn)品營銷強(qiáng)調(diào)創(chuàng)造抽象聯(lián)系，而服務(wù)營銷則剛好相反，需要借助實(shí)體使服務(wù)有形化，傳遞各種信息，增強(qiáng)顧客的感知。在物質(zhì)環(huán)境展示中，服務(wù)場所的設(shè)計(jì)、企業(yè)形象標(biāo)識(shí)屬于其中的設(shè)計(jì)因素。由于旅行社行業(yè)競爭激烈，旅行社更應(yīng)該做好營業(yè)場所和企業(yè)形象表示的設(shè)計(jì)，給消費(fèi)者留下獨(dú)特、深刻的印象，以區(qū)別于其它的旅行社，有利于品牌的形成和保護(hù)。將理念識(shí)別、行為識(shí)別、視覺識(shí)別體現(xiàn)在營業(yè)場所、旅游專用車、導(dǎo)游服飾和導(dǎo)游旗的設(shè)計(jì)上，不僅對旅行社內(nèi)部形成凝聚力，而且對外形成吸引力。

（三）服務(wù)過程

旅行社作為消費(fèi)者和旅游目的地之間的中介機(jī)構(gòu)，為消費(fèi)者提供的是一系列的服務(wù)，包括售前的信息咨詢，售中的吃、住、行、游、娛、購各項(xiàng)服務(wù)和售后的客戶關(guān)系服務(wù)。旅行社應(yīng)確定各種情況下的服務(wù)流程并將其制度化，增加服務(wù)人員與消費(fèi)者之間的交流與互動(dòng)，提高服務(wù)質(zhì)量，做好全面質(zhì)量管理。質(zhì)量是旅行社的生命線，沒投訴、沒意見只是對服務(wù)質(zhì)量的低要求，而只有所有的消費(fèi)者對旅游產(chǎn)品非常滿意時(shí)，才能說旅游產(chǎn)品是高質(zhì)量的。著名市場營銷專家菲利普?科特勒指出營銷管理是為實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)而對旨在造、建立和保持與目標(biāo)市場間交換關(guān)系的設(shè)計(jì)方案所做的分析和事實(shí)。旅行社營銷管理無疑是在一定的營銷觀念指導(dǎo)下制定和實(shí)施的。隨著市場競爭的加劇和

從業(yè)人員知識(shí)水平的提高，我國旅行社開始越來越關(guān)注企業(yè)產(chǎn)品的營銷計(jì)劃，實(shí)現(xiàn)本旅行社更好的發(fā)展。

第二篇：信息時(shí)代旅行社營銷策略簡述

信息時(shí)代旅行社營銷策略簡述

隨著計(jì)算機(jī)技術(shù)的不斷發(fā)展，計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)的不斷普及，使旅游信息的傳播不再受時(shí)間和空間的限制，旅游經(jīng)營者和旅游消費(fèi)者能夠建立起直接的聯(lián)系。

在以往的旅行社組織當(dāng)中，過分強(qiáng)調(diào)“分工”，導(dǎo)致機(jī)構(gòu)臃腫，效率低下，使員工工作乏味，也失去了原有的創(chuàng)造力。旅行社通常由外聯(lián)部，采購部，市場部，人事部，計(jì)調(diào)部，接待部和財(cái)務(wù)部組成，各個(gè)部門的工作很受限制，并且效率也不高，可是如果利用信息技術(shù)增加了信息部，建立一個(gè)數(shù)據(jù)庫，那么將極大的提高旅行社的工作效率，也為每一位員工提供了更充余的時(shí)間去提高工作技能。我認(rèn)為旅行社通過網(wǎng)絡(luò)營銷有以下幾點(diǎn)優(yōu)勢。首先，與傳統(tǒng)營銷模式相比網(wǎng)絡(luò)營銷有更大的靈活性。旅行社可以通過建立自己的網(wǎng)站或網(wǎng)頁，或把幾條旅游路線放在網(wǎng)上讓消費(fèi)者選擇，或讓消費(fèi)者自行設(shè)計(jì)旅游路線，通過點(diǎn)擊率的統(tǒng)計(jì)，可以看出大部分旅游者的愛好偏向，為以后可設(shè)計(jì)出更多滿足旅游者需求的線路而提供了參考依據(jù)。其次，旅行社可以通過計(jì)算機(jī)的統(tǒng)計(jì)工具，統(tǒng)計(jì)出哪條線路在哪段時(shí)期經(jīng)營較旺，哪條線路的哪個(gè)景點(diǎn)去的游客最多，哪個(gè)景點(diǎn)在哪段時(shí)期出售率較高。得到了這些統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，旅行社就可以有針對性的進(jìn)行宣傳，當(dāng)游客正有這些需求的時(shí)候，通過有力的宣傳把他們拉攏到自己身邊，不但吸引了更多的客源，還減少了一些無謂的宣傳費(fèi)用。再者，利用網(wǎng)絡(luò)營銷可以突破時(shí)間和空間的限制，既可以節(jié)省門店的日常開銷支出，也可以為旅行社挖掘更多的客戶。如今電子商務(wù)正如火中天，新型的商業(yè)模式給傳統(tǒng)的零售行業(yè)帶來了不小的挑戰(zhàn)。旅游業(yè)也應(yīng)該借助網(wǎng)絡(luò)這個(gè)平臺(tái)積極開展電子商務(wù)，將我們的服務(wù)更全面的推送給消費(fèi)者，滿足他們的需求。旅游業(yè)是一個(gè)集食，住，行，游，購，娛的綜合產(chǎn)業(yè)，旅行社作為中間商有義務(wù)去整合各種信息資源，為旅游者提供物美價(jià)廉的品質(zhì)旅游。因此一個(gè)強(qiáng)大的信息數(shù)據(jù)庫必不可少，而這個(gè)就是我們的門戶網(wǎng)站。我們可以通過門戶網(wǎng)站完成市場調(diào)研，產(chǎn)品銷售，售后服務(wù)等步驟，極大地提高了工作效率，同時(shí)也節(jié)約了成本。下面簡單談?wù)劷㈤T戶網(wǎng)站的步驟

（1）建立自己的站點(diǎn)，設(shè)計(jì)自己的網(wǎng)頁（注意突出自身特色），在網(wǎng)上開展廣告活動(dòng)，樹立形象，推銷自己組織的旅游產(chǎn)品。網(wǎng)頁要做得吸引人，形象美觀大方，內(nèi)容要圖文并茂。

（2）網(wǎng)站內(nèi)容的豐富性，我認(rèn)為可以建立幾個(gè)不同類型的主題旅游吸引消費(fèi)者眼球。如根據(jù)消費(fèi)者類型可以設(shè)立畢業(yè)旅行，單身派對旅行，夕陽紅旅行等，根據(jù)旅游目的地可以設(shè)計(jì)古鎮(zhèn)風(fēng)情旅行，商業(yè)文明旅行，自然風(fēng)光旅行，異域風(fēng)情旅行等。通過不同的主題欄目滿足不同人群的需求。

（3）開展交互式的旅游服務(wù)。過去旅行社提供的線路都是旅游社自己設(shè)計(jì)好再推銷給游客的，游客很難根據(jù)自己的意愿加以修改。如今在互聯(lián)網(wǎng)上，旅游社和游客之間的交流極其迅速和快捷，雙方可以進(jìn)行“交互式”的信息溝通，旅游者不再是一個(gè)僅僅被動(dòng)的接受者，而可以通過互聯(lián)網(wǎng)向旅行社提出“我需要何種旅游”。這樣，旅行社就從主要提供旅游產(chǎn)品發(fā)展到主要提供旅游信息和創(chuàng)意，而讓旅游者自身參與進(jìn)來，也是旅游個(gè)性化發(fā)展的必然結(jié)果。

綜上所述，我認(rèn)為旅行社有必要改變傳統(tǒng)營銷觀念，主動(dòng)利用互聯(lián)網(wǎng)來宣傳自己的產(chǎn)品，開展網(wǎng)上采購以及網(wǎng)上產(chǎn)品促銷和銷售，利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行信息反饋。通過這種經(jīng)營模式推動(dòng)現(xiàn)代旅游業(yè)的發(fā)展，讓旅游活動(dòng)更加充滿人性關(guān)懷，更加能夠滿足人們進(jìn)行旅游活動(dòng)的心理需求和自我實(shí)現(xiàn)的需要。

第三篇：海南旅行社淡季營銷策略資料

海南旅游企業(yè)整合優(yōu)勢聯(lián)手促銷 3招推淡季營銷

2012年05月12日08:

53今年五月份，海南旅游淡季提前來臨。參與“全省深化旅游營銷創(chuàng)新工作會(huì)議”的各旅行社、景區(qū)等企業(yè)代表，對我省旅游市場淡季營銷存在問題分析，對如何開展淡季營銷建言獻(xiàn)策。

海南省旅游協(xié)會(huì)旅行社分會(huì)會(huì)長、海口市旅行社協(xié)會(huì)會(huì)長房新海表示，堅(jiān)持科學(xué)的旅游營銷模式，繼續(xù)由政府主導(dǎo)、協(xié)會(huì)配合、企業(yè)參與、社會(huì)監(jiān)督;堅(jiān)持全省“一盤棋”原則，對景區(qū)、飯店、旅行社等6大旅游要素進(jìn)行科學(xué)管理;重視全省旅行社等6大旅游要素的價(jià)格管理;堅(jiān)持做好各旅游行業(yè)之間的業(yè)務(wù)交流，暢通各企業(yè)間的旅游信息渠道。

淡季旅游市場營銷重視企業(yè)形象問題

“去年在西北等地區(qū)進(jìn)行本旅行社推介會(huì)，效果并不明顯，今年變換促銷方式，重新進(jìn)行品牌包裝，重新調(diào)整企業(yè)形象”，海南椰暉旅行社相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，“2月5日，由海南省旅游協(xié)會(huì)旅行社分會(huì)、海口市旅行社協(xié)會(huì)主辦，海南椰暉旅行社協(xié)辦的《LoHo 海南!旅游精神接待服務(wù)雙十承諾》活動(dòng)，效果顯著。花最少的錢，加大企業(yè)形象推介，改變媒體對海南的負(fù)面評(píng)價(jià)。建議海南省內(nèi)的品牌旅行社，一起進(jìn)行聯(lián)合推廣，由省政府引導(dǎo)，增大本島旅行社與國內(nèi)客源地市場的相互交流。

淡季旅游市場營銷中加強(qiáng)價(jià)格管理

海口民間旅行社推出“藍(lán)色盛宴”曾獲2011海南國際旅游島線路產(chǎn)品創(chuàng)新設(shè)計(jì)大賽優(yōu)秀線路，此線路針對東北地區(qū)。沈陽某旅行社以此線路為契機(jī)，去年來海南游客達(dá)到12000人次，增長率達(dá)120%。民間旅行社代表建議政府和旅行社聯(lián)合促銷，通過政府引導(dǎo)，加強(qiáng)價(jià)格管理，制止淡季大旅行社推介，小旅行社偃旗息鼓，旺季互相低價(jià)競爭等不良現(xiàn)象。

淡季旅游市場營銷中勿追求短期銷售目標(biāo)

海南省飯店業(yè)協(xié)會(huì)代表說到，不要舍近求遠(yuǎn)，應(yīng)舍齊歐美市場，減少東南亞、港澳、韓國等客源市場的萎縮;長短配合，不能過分依賴國內(nèi)市場，長期市場的培育也要堅(jiān)持做，重視會(huì)展及會(huì)議游的消費(fèi)群體，滿足自駕游客的各種需求;建議航空公司推出的優(yōu)惠產(chǎn)品，應(yīng)該與旅行社產(chǎn)品一起打包推廣，效果會(huì)更好;重視微博營銷，微博是簡單又迅速的傳播渠道，但是影響卻不可小覷。

淡季旅游市場營銷要多渠道推廣產(chǎn)品

今年五一前夕，進(jìn)港機(jī)票價(jià)格偏高，臨近五一，機(jī)票卻大跳水。三亞酒店代表建議政府加大航空公司在淡季的補(bǔ)貼;改變客源結(jié)構(gòu)，國內(nèi)外熱門島嶼度假地不只是以團(tuán)隊(duì)為主，主要還散客為主。針對旅游不同消費(fèi)人群，細(xì)分旅游市場，做好回頭客，比如可多建一些兒童主題公園;三亞“宰客門”事件前，酒店餐廳用餐人數(shù)寥寥無幾，大多都去附近的海鮮排擋，出現(xiàn)“宰客門”之后，酒店餐廳生意異常火爆，所以，各企業(yè)學(xué)會(huì)運(yùn)用微博正面宣傳海南旅游。

各旅游企業(yè)紛紛推出個(gè)性旅游產(chǎn)品

海南省中國國際旅行社與中免集團(tuán)合作，凡定制該社的旅游產(chǎn)品，在免稅店購物即可享受9折優(yōu)惠。保亭某景區(qū)代表提前透露，6月至9月可憑身分證，島內(nèi)市民可免費(fèi)游玩指定景區(qū)、景點(diǎn)。淡季雖來臨，但是服務(wù)卻不打折。海口火山口國家地質(zhì)公園增設(shè)農(nóng)家樂餐飲，讓游客享受火山農(nóng)家美食。

而在5月11日，海南省旅游發(fā)展委員會(huì)副主任陳鐵軍在下午召開“全省深化旅游營銷創(chuàng)新工作會(huì)議”上，與旅行社、景區(qū)及飯店企業(yè)代表進(jìn)行座談交流。主要探討如何深化營銷創(chuàng)新，旅行社、景區(qū)及飯點(diǎn)等6個(gè)旅游要素如何整合營銷，進(jìn)行產(chǎn)品、服務(wù)差異化發(fā)展等內(nèi)容。

2012年第一季度，海南接待國內(nèi)游客同比增長10%，接待海外游客量總體增長

9.9%。由于歐債危機(jī)，入境旅游市場受到不同程度的影響，其中北美、澳洲等入境游客數(shù)量下降。去年9月25日，海南航空開通了海口-新加坡直飛航線，新加坡、泰國等亞洲、東南亞游客數(shù)量保持穩(wěn)定增長。

隨著海南旅游淡季的提前到來,旅游創(chuàng)新產(chǎn)品如何轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力，省旅游委副主任陳鐵軍提出以下見解：1.探索產(chǎn)品、服務(wù)差異化，大力深化推進(jìn)旅游創(chuàng)新。產(chǎn)品的創(chuàng)新與服務(wù)的創(chuàng)新相結(jié)合，才能更好推進(jìn)旅游創(chuàng)新，要抓住不同消費(fèi)群體，深度考量旅客需求，并進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化、多樣化、個(gè)性化、人性化服務(wù)的創(chuàng)新。還要推進(jìn)商業(yè)模式創(chuàng)新，多關(guān)注海南新興的旅游新業(yè)態(tài)，如醫(yī)療旅游，借鑒臺(tái)灣、新加坡等成功的醫(yī)療旅游模式，包裝高端產(chǎn)品。會(huì)展、獎(jiǎng)勵(lì)、婚慶旅游、酒店奢華游多向國內(nèi)市場推廣，旅行社應(yīng)把握好這些消費(fèi)趨勢。

二、大力推進(jìn)營銷模式創(chuàng)新，圍繞顧客價(jià)值增值進(jìn)行創(chuàng)新，提供更多標(biāo)準(zhǔn)化、多樣化、個(gè)性化、人性化產(chǎn)品及體驗(yàn)，這是非常有效的營銷手段之一，此外，運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)、手機(jī)預(yù)訂等現(xiàn)代化支付方式提供便捷服務(wù)，產(chǎn)品供應(yīng)商還能通過互聯(lián)網(wǎng)與游客多進(jìn)行互動(dòng)體驗(yàn)交流，創(chuàng)新出的產(chǎn)品才能更加貼近消費(fèi)者需求，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷。

三、大力實(shí)施整合營銷，旅行社、景區(qū)及飯點(diǎn)等6個(gè)旅游要素是一個(gè)系統(tǒng)，應(yīng)該整合各方資源，協(xié)同作戰(zhàn)，合力“抱團(tuán)過冬”，通過企業(yè)內(nèi)部資源整合、企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈內(nèi)部聯(lián)合及整合外部資源，各企業(yè)共同研究市場需求，集中采購優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，向顧客推廣性價(jià)比高的產(chǎn)品。比如，針對已經(jīng)到來的旅游淡季，海口市旅游委最近推出的買機(jī)票免費(fèi)乘坐空調(diào)接送大巴，“零”元游覽海口的所有國家A級(jí)收費(fèi)景點(diǎn)和景區(qū)。旅行社等各企業(yè)單位多利用海南旅游宣傳媒體聯(lián)盟資源，合力助推淡季旅游業(yè)發(fā)展，可組織國內(nèi)知名微博、博客博主體驗(yàn)海南旅游，通過他們的獨(dú)特視角進(jìn)行正面宣傳，這也是種體驗(yàn)式營銷，能使海南旅游市場的信心逐步恢復(fù)，提升游客對海南的忠誠度。

第四篇：淺析我國網(wǎng)上銀行的營銷策略

我國網(wǎng)上銀行的現(xiàn)狀及發(fā)展

【摘要】隨著網(wǎng)絡(luò)通訊技術(shù)的迅速發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)上的交易越來越頻繁，通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行流轉(zhuǎn)的資金也相應(yīng)的擴(kuò)大，網(wǎng)上銀行也隨之越來越重要。然而我國目前網(wǎng)上銀行市場營銷當(dāng)中也存在著不少的問題，所以要根據(jù)這些問題提出能夠促進(jìn)我國網(wǎng)上銀行發(fā)展的市場營銷策略。

[關(guān)鍵詞] 網(wǎng)上銀行 營銷策略 問題 對策

所謂網(wǎng)絡(luò)銀行,英文為Internet Bank或Network Bank，有的還稱為Web Bank，中文還叫做網(wǎng)上銀行或在線銀行。它是指一種依托信息技術(shù)和Internet的發(fā)展，主要基于Internet平臺(tái)開展和提供各種金融服務(wù)的新型銀行機(jī)構(gòu)與服務(wù)形式。1995年10月8日，世界上第一家網(wǎng)上銀行——安全第一網(wǎng)絡(luò)銀行在美國誕生。1997年初，招商銀行率先在國內(nèi)嘗試網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)，隨后，中國銀行，中國建設(shè)銀行，中國工商銀行等先后開展了網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)。網(wǎng)上銀行具有靈活、強(qiáng)大的業(yè)務(wù)創(chuàng)新能力，不僅可以延伸、改良傳統(tǒng)的銀行業(yè)務(wù)，降低交易成本，提高服務(wù)效率，還產(chǎn)生了許多新業(yè)務(wù)，并且其創(chuàng)新的空間還很巨大。同時(shí)，網(wǎng)上銀行的出現(xiàn)不僅對傳統(tǒng)的銀行交易方式提出了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，也給銀行及非銀行機(jī)構(gòu)發(fā)展金融業(yè)務(wù)帶來了前所未有的機(jī)遇歷史。如何更好的制定網(wǎng)上銀行的發(fā)展戰(zhàn)略，將影響整個(gè)金融業(yè)的發(fā)展。

一、我國網(wǎng)上銀行發(fā)展的現(xiàn)狀

根據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心發(fā)布的《第22次中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展

狀況統(tǒng)計(jì)報(bào)告》顯示，截至2008年6月底，中國網(wǎng)民規(guī)模突破2.53億；網(wǎng)上購物已經(jīng)躋身為十大網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用；網(wǎng)上購物的人數(shù)飛速增長，網(wǎng)絡(luò)購物使用率為25%，用戶人數(shù)達(dá)到6329萬人，半年內(nèi)增加了1688萬人；我國網(wǎng)絡(luò)銷售額十分可觀，2008年上半年全國19個(gè)大城市網(wǎng)絡(luò)銷售額達(dá)162億元；中國網(wǎng)站數(shù)量為191.9萬個(gè)，年增長率為46.3%······互聯(lián)網(wǎng)的迅速普及并持續(xù)高速發(fā)展，為我國網(wǎng)絡(luò)銀行的快速發(fā)展提供了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。無論是國外網(wǎng)絡(luò)銀行還是國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)銀行，未來的發(fā)展將呈現(xiàn)高安全性、服務(wù)多樣化、市場多端融合的趨勢，前景是非常廣闊的。未來，網(wǎng)上銀行將成為銀行的主渠道，創(chuàng)通銀行將全面融入網(wǎng)上銀行,甚至不再單獨(dú)區(qū)分網(wǎng)上銀行。未來3-5年我國網(wǎng)上銀行發(fā)展講迎來穩(wěn)定的增長時(shí)期。

二、網(wǎng)上銀行發(fā)展中存在的問題

1、發(fā)展環(huán)境欠完善。

目前我國網(wǎng)絡(luò)銀行業(yè)務(wù)縱深和寬度都很有限，收信息基礎(chǔ)設(shè)施估摸小、終端設(shè)備普及程度失衡，客戶群體缺乏規(guī)模，現(xiàn)代支付體系不完善，信用評(píng)價(jià)機(jī)制不健全等國情的制約，尚無一家開展網(wǎng)上存款、貸款、賬單收付、跨行轉(zhuǎn)賬、非金融產(chǎn)品銷售等業(yè)務(wù)。

2.市場主體發(fā)展不健全。

目前國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)銀行是在現(xiàn)有銀行基礎(chǔ)格局上發(fā)展起來的，通過網(wǎng)絡(luò)銀行延伸服務(wù)即所謂的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)外靠的電子系統(tǒng)，大多只能滿足存款、匯款、匯兌等業(yè)務(wù)，只是一個(gè)簡單的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)外掛，其實(shí)只能算照搬柜面業(yè)務(wù)的“上網(wǎng)銀行”。目前，國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)銀行一方面盲目攀比，盲目地引進(jìn)與投入；另一方面技術(shù)手段停留在低層次，缺乏內(nèi)涵，缺乏適合市場的特色。更難“客戶導(dǎo)向”了，一些銀行對網(wǎng)上銀行發(fā)展方向的認(rèn)識(shí)模糊，僅把它當(dāng)作擴(kuò)大傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的手段，因而發(fā)展緩慢。

3.品牌形象問題。

未來延伸服務(wù)即所謂的的營銷是品牌的競爭，擁有市場的惟一途徑是先擁有占市場優(yōu)勢的品牌。就目前的情況來看，我國的商業(yè)銀行還沒有完全意識(shí)到品牌形象的重要性，各個(gè)分行、支行各自為政，紛紛設(shè)立自己的網(wǎng)站，各網(wǎng)站是孤立的，彼此互不相連，各自推廣自己的網(wǎng)站，忽略了整體的品牌形象的建立。銀行系統(tǒng)內(nèi)的網(wǎng)絡(luò)資源沒有得到充分利用，不能達(dá)到商業(yè)銀行網(wǎng)絡(luò)營銷的最佳效果。

4.監(jiān)管服務(wù)有待進(jìn)一步加強(qiáng)。

雖然《網(wǎng)絡(luò)銀行業(yè)務(wù)管理暫停辦法》已經(jīng)出臺(tái)，網(wǎng)上銀行市場準(zhǔn)入的要求也開始規(guī)范化。然而，商業(yè)銀行過去在技術(shù)上想方設(shè)法采取措施避開監(jiān)管的行為還會(huì)出現(xiàn)，網(wǎng)絡(luò)金融的監(jiān)管要納入網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)、電子商務(wù)整體管理框架中考慮，同時(shí)制定國際性標(biāo)準(zhǔn)。就此而言，監(jiān)管的成熟之路還很長。

三、我國網(wǎng)上銀行的營銷策略

1.建立和完善網(wǎng)上銀行產(chǎn)品的新體系。

首先，要以客戶為中心，建立產(chǎn)品創(chuàng)新規(guī)劃體系。必須在產(chǎn)品創(chuàng)新前做好系統(tǒng)而科學(xué)的市場調(diào)研、論證，分析工作，了解客戶真正需要的是怎樣的產(chǎn)品、怎樣的功能，了解客戶心目中喜歡的電子銀行模式和使用方式。同時(shí)，細(xì)分客戶，針對不同的客戶群進(jìn)行相應(yīng)的客戶

需求調(diào)查，再針對不同的目標(biāo)客戶開發(fā)不同的產(chǎn)品。提出修改意見，使產(chǎn)品的可行性和流動(dòng)性進(jìn)一步增強(qiáng)，并不斷地完善，從而滿足客戶不斷變化的需求。其次，實(shí)行項(xiàng)目的量化管理，提高產(chǎn)品的創(chuàng)新效率。明確各部門在產(chǎn)品創(chuàng)新中的關(guān)系，嚴(yán)格規(guī)定產(chǎn)品的研發(fā)流程和開發(fā)時(shí)間，將每一產(chǎn)品的開發(fā)進(jìn)行量化管理。并且，制定合理的考核激勵(lì)機(jī)制，充分調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)創(chuàng)新部門員工的積極性。最后，成立專門的電子銀行部門，全面負(fù)責(zé)電子銀行業(yè)務(wù)管理與新產(chǎn)品的推廣工作，協(xié)調(diào)各相關(guān)部門之間的關(guān)系，形成整體優(yōu)勢，確保電子銀行業(yè)務(wù)的順利開展和電子銀行新產(chǎn)品的成功推廣。

2.切實(shí)解決電子銀行的安全技術(shù)問題。

實(shí)際上，技術(shù)問題早已不是發(fā)展電子銀行的關(guān)鍵。我們可以借鑒國外成熟的技術(shù)，我國信息應(yīng)用技術(shù)與國外的差距并不是很大，有些方面還比較領(lǐng)先，所需的是進(jìn)一步加強(qiáng)。為此，要增強(qiáng)安全防范意識(shí)，加強(qiáng)信息產(chǎn)業(yè)、工商企業(yè)、銀行及公安等部門的協(xié)商配合，完善安全技術(shù)和硬件設(shè)施，把網(wǎng)絡(luò)通信技術(shù)和現(xiàn)代密碼技術(shù)結(jié)合起來盡快建立客戶終端瀏覽器碼處理技術(shù)、防火墻技術(shù)和保護(hù)交易中樞不被入侵的三重安全防護(hù)措施。在充分分析網(wǎng)絡(luò)脆弱性的基礎(chǔ)上，通過采取物理安全策略、訪問控制策略，構(gòu)筑防火墻、安全接口、數(shù)字簽名等高新網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的拓展來實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的事前防護(hù)。加快網(wǎng)絡(luò)加密技術(shù)的創(chuàng)新、開發(fā)和應(yīng)用，包括亂碼加密處理、系統(tǒng)自動(dòng)簽退技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)使用記錄檢查評(píng)定技術(shù)、人體特征識(shí)別技術(shù)等。并且，建立不良借款人的預(yù)警名單和“黑名單”制度，實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一授信的監(jiān)控。同時(shí)，建立一整套

電子銀行業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理辦法，加強(qiáng)電子銀行業(yè)務(wù)的規(guī)范化管理，建立電子銀行重大事件應(yīng)急處理機(jī)制，明確具體重大事件內(nèi)容，處理程序，著力解決好安全與發(fā)展速度的關(guān)系。在業(yè)務(wù)發(fā)展時(shí)，要時(shí)刻注意風(fēng)險(xiǎn)防范，努力為銀行的客戶創(chuàng)造一個(gè)安全的服務(wù)平臺(tái)。

3.加強(qiáng)品牌塑造和推廣，形成網(wǎng)上銀行品牌優(yōu)勢。

只有消費(fèi)者認(rèn)同的網(wǎng)上銀行品牌，才有可能成為其最終的選擇。品牌的知名度和忠誠度不僅是可觀的無形資產(chǎn)，更是網(wǎng)上銀行持續(xù)創(chuàng)造利潤的來源。招商銀行擁有“金葵花個(gè)人理財(cái)”、“一網(wǎng)通”等知名網(wǎng)上銀行服務(wù)品牌，工商銀行則擁有“理財(cái)e站”企業(yè)網(wǎng)上現(xiàn)金服務(wù)平臺(tái)、金融家個(gè)人金融理財(cái)業(yè)務(wù)平臺(tái)等知名品牌，在消費(fèi)者心目中樹立了良好的品牌形象，為其帶來了源源不斷的網(wǎng)上銀行客戶和業(yè)務(wù)量。與之比較，其他銀行至今沒有一個(gè)叫得響的網(wǎng)銀品牌，在市場競爭中明顯落于下風(fēng)。因此，我國網(wǎng)上銀行應(yīng)加大品牌建設(shè)和宣傳力度，塑造卓著的網(wǎng)銀品牌形象，以此培養(yǎng)顧客的忠誠度并吸引潛在顧客，不斷開拓市場。

4.對網(wǎng)上銀行目標(biāo)市場和目標(biāo)客戶進(jìn)行準(zhǔn)確定位。

據(jù)調(diào)查，網(wǎng)上銀行也存在明顯的“二八定律”，即20%的客戶帶來80%的網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)和利潤。因此，網(wǎng)上銀行目標(biāo)市場定位應(yīng)有針對性。從目前網(wǎng)上銀行發(fā)展情況來看，對目標(biāo)市場缺乏了解，對各類客戶提供的網(wǎng)上金融產(chǎn)品和服務(wù)同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，難以有效擴(kuò)大市場份額和利潤空間。因此，建議對國內(nèi)網(wǎng)上銀行市場進(jìn)行細(xì)分和目標(biāo)市場定位，對高創(chuàng)利的客戶加強(qiáng)宣傳和營銷，并進(jìn)行特別照顧，努力建立

和維護(hù)他們的忠誠度。在B2B方面，建議定位于跨國公司、大型企業(yè)集團(tuán)、優(yōu)質(zhì)上市公司及金融同業(yè)客戶； B2C方面，則定位于高端個(gè)人客戶（白領(lǐng)、高收入、高學(xué)歷群體）。

5.充分發(fā)掘客戶的潛在需求，提供個(gè)性化的網(wǎng)上銀行增值服務(wù)。

目前絕大多數(shù)開辦網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)的分支機(jī)構(gòu)只能提供簡單的網(wǎng)上代繳費(fèi)、購物支付、轉(zhuǎn)帳、帳單查詢等業(yè)務(wù)，與金融同業(yè)相比，網(wǎng)銀產(chǎn)品和服務(wù)的同質(zhì)化現(xiàn)象非常嚴(yán)重，加之品牌形象一般，在競爭中無優(yōu)勢可言。對網(wǎng)上銀行而言，目標(biāo)市場客戶群體的差異性更為明顯，因此要針對不同客戶的特點(diǎn)，設(shè)計(jì)與之相適應(yīng)的網(wǎng)銀產(chǎn)品和服務(wù)，同時(shí)應(yīng)隨時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶的變化，做出快速反映和創(chuàng)新。建議運(yùn)用問卷調(diào)查、現(xiàn)場咨詢、上門走訪、消費(fèi)者行為和偏好分析等手段，在充分發(fā)掘目標(biāo)市場客戶現(xiàn)實(shí)需求和潛在需求的基礎(chǔ)上，大力開拓網(wǎng)上銀行創(chuàng)新性產(chǎn)品，針對客戶特點(diǎn)為其提供個(gè)性化的增值服務(wù)，以滿足其差異化的需求。

四、結(jié)語

在網(wǎng)上銀行迅猛發(fā)展的趨勢不會(huì)逆轉(zhuǎn)的情況下，銀行提供更過硬的技術(shù)、政府出臺(tái)更完善的法律、用戶加強(qiáng)自身素質(zhì)才是保障網(wǎng)銀安全的根本之計(jì)。隨著科技進(jìn)步和安全意識(shí)的增強(qiáng)，只要人們愿意努力，網(wǎng)上銀行就會(huì)成為安全、高效、廉價(jià)的交易手段，成為銀行史上又一個(gè)里程碑。

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第五篇：我國中小企業(yè)營銷創(chuàng)新策略探討.doc

我國中小企業(yè)營銷創(chuàng)新策略探討

摘 要 從我國中小企業(yè)所處的環(huán)境和自身特點(diǎn)出發(fā)，論述了中小企業(yè)營銷創(chuàng)新的必要性和可行性，以及中小企業(yè)只有制定適合自身?xiàng)l件的營銷創(chuàng)新策略進(jìn)行不斷的創(chuàng)新才能夠在激烈的競爭中生存和發(fā)展。

關(guān)鍵字 中小企業(yè) 營銷創(chuàng)新 策略中小企業(yè)營銷創(chuàng)新的必要性

首先，現(xiàn)實(shí)中的中小企業(yè)多數(shù)位于分散性行業(yè)，由于集中成度、進(jìn)入障礙、模仿創(chuàng)新難度低等特點(diǎn)，這種分散性行業(yè)的市場結(jié)構(gòu)總是在完全競爭與壟斷競爭兩種傾向中徘徊，要想牢牢把握市場競爭的主動(dòng)權(quán)，企業(yè)惟有堅(jiān)持不斷創(chuàng)新。

其次，市場需求的個(gè)性化、細(xì)分化特征進(jìn)一步突出，這為中小企業(yè)提供了更為廣闊的生存發(fā)展空間，也對其目標(biāo)市場的定位提出了挑戰(zhàn)。

再次，目前我國中小企業(yè)普遍存在著資本較小、資金缺乏、科研力量薄弱、信息不靈、人才缺乏、管理落后，國家政策扶持不足等問題，制約了企業(yè)發(fā)展和技術(shù)創(chuàng)新，根據(jù)中小企業(yè)的發(fā)展趨勢及存在的問題，一個(gè)較為現(xiàn)實(shí)有效的選擇就是開展?fàn)I銷創(chuàng)新。

所以中小企業(yè)所處的市場結(jié)構(gòu)，市場需求的多樣化以及中小企業(yè)自身存在的問題都決定了中小企業(yè)要在激烈的競爭中生存必須進(jìn)行不斷的營銷創(chuàng)新。中小企業(yè)營銷創(chuàng)新的可行性

在許多中小企業(yè)的眼中，“創(chuàng)新”被視為技術(shù)上的某種發(fā)明、創(chuàng)造，意味著科技進(jìn)步、設(shè)備更新，似乎沒有大量的人、財(cái)、物力投入就不能創(chuàng)新。這種認(rèn)識(shí)上的誤區(qū)直接導(dǎo)致的一個(gè)后果，是他們對創(chuàng)新敬若神明，敢言而不敢為，創(chuàng)新被當(dāng)成了實(shí)力雄厚的大企業(yè)的“專利”。實(shí)際上大企業(yè)有其規(guī)模類型所決定的各種優(yōu)點(diǎn)，中小企業(yè)也有中小企業(yè)的長處。

（1）大多數(shù)中小企業(yè)歷史較短，受老傳統(tǒng)束縛較少，在競爭的壓力下更容易接受和物化創(chuàng)新的經(jīng)營哲學(xué)，尤其是中小企業(yè)的管理者，相對來說更富有敢于承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)和創(chuàng)新的企業(yè)家精神。

（2）中小企業(yè)規(guī)模小，內(nèi)部管理層次簡單，可以大大減少內(nèi)部信息流通的損失，管理及組織效率更高，因此，更易于適應(yīng)潮流迅速調(diào)整；而且員工之間、上下級(jí)之間便于交流、溝通，容易達(dá)成共識(shí)；上級(jí)對員工都比較了解，在用人時(shí)可以做到人盡其材；管理者與員工能夠共擔(dān)責(zé)任，決策可以更加靈活有效，這樣的企業(yè)文化，有利于激勵(lì)企業(yè)的創(chuàng)新精神。

（3）中小企業(yè)實(shí)力薄弱、抗御風(fēng)險(xiǎn)能力較差以及由此而來的生存壓力，迫使中小企業(yè)更加重視市場及顧客的變化。相對來說，大企業(yè)無法靈活調(diào)整，也往往不會(huì)關(guān)心環(huán)境的變動(dòng)，因而創(chuàng)新意識(shí)較淡，反應(yīng)能力也更遲緩。

由于上述原因，在實(shí)踐中中小企業(yè)的創(chuàng)新效率、創(chuàng)新時(shí)間等方面明顯優(yōu)于大企業(yè)。據(jù)杰爾曼1976年的研究表明，中小企業(yè)在創(chuàng)新的數(shù)量和速度以及成功率等方面都要?jiǎng)龠^大企業(yè)。所以中小企業(yè)應(yīng)該抓住有利時(shí)機(jī)，利用自身的優(yōu)點(diǎn)通過不斷的創(chuàng)新來提高自身的競爭力。3 中小企業(yè)的營銷創(chuàng)新策略

營銷創(chuàng)新是一個(gè)系統(tǒng)而復(fù)雜的工程，需要正確的觀念和一系列有效的策略來支撐。就目前我國中小企業(yè)營銷創(chuàng)新的現(xiàn)狀來看，大多數(shù)企業(yè)尚未真正掌握專業(yè)的營銷知識(shí)。很多企業(yè)都還以“推銷導(dǎo)向”和“促銷導(dǎo)向”為指導(dǎo)思想，只有少數(shù)企業(yè)貫徹“營銷導(dǎo)向”的指導(dǎo)思想。因此，對我國中小企業(yè)而言，要進(jìn)行有效的營銷創(chuàng)新，筆者認(rèn)為必須從以下幾個(gè)方面著手。

3．1 營銷觀念創(chuàng)新

（1）全球營銷觀念。營銷觀念就是企業(yè)在開展?fàn)I銷過程中及適應(yīng)新的營銷環(huán)境而形成的思想和認(rèn)識(shí)，它是企業(yè)營銷創(chuàng)新的靈魂。目前我國的中小企業(yè)的營銷觀念大多停留在產(chǎn)品觀念階段，加入WTO后，我國市場同世界市場聯(lián)為一體，企業(yè)要在全球范圍內(nèi)展開對資源、市場、人才、資金等要素的競爭，競爭范圍的擴(kuò)大同時(shí)也說明了潛在市場需求的擴(kuò)大。對我國中小企業(yè)而言，這是難得的擴(kuò)大市場份額和提高實(shí)力的機(jī)會(huì)。這就要求我國中小企業(yè)具有全球市場營銷觀念，著眼于全球的潛在市場需求，創(chuàng)造新的市場。

（2）綠色營銷觀念。由于我國中小企業(yè)中傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)占有較大比重，而且有些中小企業(yè)為了獲取超額的利潤，而忽視了對環(huán)境和社會(huì)的影響，因此還應(yīng)當(dāng)樹立“綠色營銷”觀念。企業(yè)在選擇產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)、生產(chǎn)原料、制造程序時(shí)，應(yīng)符合環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)；在產(chǎn)品設(shè)計(jì)和包裝設(shè)計(jì)時(shí)，應(yīng)盡量降低產(chǎn)品包裝或產(chǎn)品使用剩余物，以降低對環(huán)境的不利影響。積極引導(dǎo)消費(fèi)者在產(chǎn)品消費(fèi)、使用過程中減少污染，在產(chǎn)品的銷售過程中，注意節(jié)約資源，從而使經(jīng)濟(jì)效益和環(huán)境、生態(tài)有機(jī)結(jié)合起來，形成企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

3．2 營銷組織創(chuàng)新

（1）合作營銷組織。現(xiàn)代企業(yè)的營銷組織呈現(xiàn)出聯(lián)合化、扁平化和概念化的發(fā)展趨勢，在激烈的市場競爭中，獨(dú)立的企業(yè)“孤軍作戰(zhàn)”不可能取勝。從現(xiàn)實(shí)看，我國中小企業(yè)規(guī)模小，實(shí)力不強(qiáng)，在與大企業(yè)的競爭中處于不利的地位。因而為了改善不利的競爭地位，面對國內(nèi)外營銷形勢的變化，中小企業(yè)之間可以開展合作營銷。兩個(gè)或更多的中小企業(yè)的聯(lián)合營銷是各中小企業(yè)在主體平等的前提下以市場為紐帶，組成靈活的生產(chǎn)營銷網(wǎng)絡(luò)，使各自的相對優(yōu)勢在更大范圍內(nèi)得以更大程度的發(fā)揮。這既增強(qiáng)了合作各方中小企業(yè)的競爭力又平抑了市場風(fēng)險(xiǎn)，保存了市場份額。與此同時(shí)，中小企業(yè)應(yīng)積極發(fā)展與大企業(yè)的合作，經(jīng)營一些大企業(yè)不愿干、干不好的項(xiàng)目，為大企業(yè)提供配套的產(chǎn)品和服務(wù)來謀求發(fā)展。目前，大企業(yè)的規(guī)模擴(kuò)張依賴于眾多中小企業(yè)的專業(yè)化協(xié)作以降低成本，減少風(fēng)險(xiǎn)。中小企業(yè)應(yīng)抓住機(jī)遇主動(dòng)與大企業(yè)合作，通過專業(yè)經(jīng)營，逐步積累經(jīng)驗(yàn),與大企業(yè)攜手共創(chuàng)未來市場。

（2）虛擬營銷組織。由于中小企業(yè)資源相對缺乏，可以采用虛擬經(jīng)營來有效回避資源缺乏的劣勢。它是指企業(yè)在組織上突破有形的界限，只保留其最關(guān)鍵最核心的功能，如生產(chǎn)、營銷、設(shè)計(jì)、財(cái)務(wù)等功能，而努力將其他功能虛擬化——通過各種方式借助于外力進(jìn)行整合彌補(bǔ)，其目的是在競爭中最大效率地利用企業(yè)有限的資源。該模式的突出特點(diǎn)表現(xiàn)為，彌補(bǔ)了中小企業(yè)自身生產(chǎn)經(jīng)營中的某些不足，通過整合外部資源，響應(yīng)多變的市場。

3．3 產(chǎn)品創(chuàng)新策略

一個(gè)企業(yè)是否具有生命力，其重要的標(biāo)志就是它的產(chǎn)品是否能夠不斷的創(chuàng)新。“產(chǎn)品常新，企業(yè)長青”，在產(chǎn)品生命周期不斷縮短的今天，企業(yè)只有不斷進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新才能永葆青春活力。一些百年老字號(hào)企業(yè)之所以長盛不衰的受到世界范圍的歡迎就在于不斷強(qiáng)化產(chǎn)品創(chuàng)新。對我國中小企業(yè)而言，在進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新時(shí)應(yīng)注意以下幾個(gè)方面：

（1）以補(bǔ)缺市場為企業(yè)的目標(biāo)市場。補(bǔ)缺市場一般是將已細(xì)分過的市場進(jìn)行再細(xì)分所得，其市場規(guī)模較小，消費(fèi)者的需求還未得到滿足或者被大公司所忽視的邊緣性市場，這使它成為市場的空隙或稱狹縫。這種市場具有產(chǎn)品壽命周期短、需求量小、多品種小批量等特點(diǎn)。這種補(bǔ)缺營銷尤其適用于資源不足的中小企業(yè)。其原因在于中小企業(yè)實(shí)施補(bǔ)缺營銷開發(fā)市場所需的資源較少。補(bǔ)缺市場一般易被大企業(yè)所忽略，市場競爭小。這有利于中小企業(yè)揚(yáng)長避短在空隙市場中發(fā)揮他們的優(yōu)勢，提高市場的適應(yīng)力。最為重要的是補(bǔ)缺營銷以顧客需求為基準(zhǔn)，為顧客創(chuàng)造了附加值，更好地滿足了補(bǔ)缺市場上顧客的需求能為中小企業(yè)帶來高額的利潤。因此中小企業(yè)應(yīng)根據(jù)“人無我有，人有我新，人新我專”的原則，通過尋找市場上的各種空白領(lǐng)域，憑借自身快速靈活的優(yōu)勢，避免與大企業(yè)正面競爭，填補(bǔ)市場需求的不足，努力取得成功。這種戰(zhàn)略對于中小企業(yè)積累資金，逐漸擴(kuò)大規(guī)模具有很大的作用。

（2）產(chǎn)品市場定位個(gè)性化。在我國目前買方市場條件下，無差異的產(chǎn)品和服務(wù)已越來越難以滿足市場上顧客多層次的需求。面對市場上大企業(yè)的競爭擠壓，中小企業(yè)可充分發(fā)揮其機(jī)制靈活、市場反應(yīng)迅速的優(yōu)點(diǎn)，注意形成自己的特色，將產(chǎn)品定位于個(gè)性化、獨(dú)特性、新穎性的產(chǎn)品領(lǐng)域以求發(fā)展。特色的建立可從以下幾方面入手：①地理區(qū)域特色。我國中小企業(yè)可利用當(dāng)?shù)鬲?dú)特的資源，為顧客提供與大企業(yè)相異的需求滿足。如安順蠟染、北京絹花、洛陽唐三彩等均可成為中小企業(yè)的創(chuàng)建資源；②文化特色。中小企業(yè)可通過喚起消費(fèi)者的某種文化意識(shí)的特殊需求來鎖定目標(biāo)市場，形成特色優(yōu)勢，如民族文化的特色使許多中小企業(yè)在玩具、民間布藝等產(chǎn)品上贏得了國際競爭力；③技術(shù)特色。中小企業(yè)可憑借某種專利技術(shù)或技術(shù)訣竅在某一領(lǐng)域處于領(lǐng)先地位,使競爭者難以模仿；④目標(biāo)市場特色。它指專門為某一類型或某一特定生活方式的顧客提供產(chǎn)品和服務(wù)，如開發(fā)迷你家電、定制小型化產(chǎn)品等。

（3）提供超值服務(wù)。未來的競爭不僅僅在于能夠提供什么樣的產(chǎn)品，更重要的在于能夠?yàn)楫a(chǎn)品提供什么樣的附加價(jià)值。如運(yùn)送、安裝、調(diào)試、使用指導(dǎo)等，這種延伸產(chǎn)品能夠給消費(fèi)者帶來更大的價(jià)值和滿足，在這方面，財(cái)力薄弱、行動(dòng)迅速、反應(yīng)靈敏的中小企業(yè)，具有廣

闊的創(chuàng)新空間。所以中小企業(yè)不能僅僅關(guān)注提供的有形產(chǎn)品，更要關(guān)注延伸產(chǎn)品的創(chuàng)新。

3．4 營銷渠道創(chuàng)新

網(wǎng)絡(luò)營銷是企業(yè)營銷實(shí)踐與現(xiàn)代化通訊技術(shù)、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)相結(jié)合的產(chǎn)物。它具有范圍廣、速度快、成本低、任何企業(yè)都不受自身規(guī)模的絕對限制，都能平等的獲取世界信息及平等的展示自己的優(yōu)點(diǎn)。這為中小企業(yè)創(chuàng)造了極好的發(fā)展空間，中小企業(yè)只需要花極小的成本，就可以迅速的建立起自己的信息網(wǎng)和貿(mào)易網(wǎng)，將產(chǎn)品信息迅速傳遞到以前只有財(cái)力雄厚的大公司才能接觸到的市場中去，平等的與大公司競爭。這種營銷方式能使中小企業(yè)跳過中間商而與消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)一對一的溝通，便于企業(yè)針對消費(fèi)者的個(gè)別需要，提供個(gè)性化服務(wù)。面對這種機(jī)遇，中小企業(yè)必須迅速調(diào)整營銷渠道策略，充分利用互聯(lián)網(wǎng)這一營銷渠道，完善市場調(diào)研、信息分析、促銷、電子交易和互動(dòng)顧客服務(wù)等各種功能，更好地滿足顧客需求和實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤最大化的目標(biāo)。

綜上所述，營銷創(chuàng)新是我國中小企業(yè)生存和發(fā)展的根本，中小企業(yè)應(yīng)該結(jié)合自身的特點(diǎn)，抓住市場機(jī)會(huì)，制訂有效的營銷創(chuàng)新策略，不斷的進(jìn)行營銷創(chuàng)新才能在激烈的競爭中立于不敗之地。

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