第一篇：保險營銷策略：淺析我國保險營銷分析及建議

保險營銷策略：淺析我國保險營銷分析及建議

一、加強學習保險營銷策略

1、向顧客學習保險營銷策略

我們必須清醒認識到：要在現代競爭中勝出，關鍵是抓住客戶的需求。因此，在保險產品研發過程中，首先需要保險營銷一線業務人員（無論是保險公司的直銷人員，還是各種保險中介人）更深入地了解潛在投保人的需求和需求動向(包括顧客的抱怨也可能正是我們的商機)，并把客戶的需求信息及時反饋到產品研發部門，使保險產品真正作到按需定制、投客戶之所好，那么后一工序—投保，核保才會順利實現哪“驚險的一躍”（順利成交）。

因此，在保險產品的設計中，必須盡快消除霸權思想，從根本上確定以人為本、顧客至上的理念，扎扎實實、謙虛向顧客學習，達到（需求）從顧客中來，（產品銷售）到顧客中去。否則，可能將丟失部分市場。

2、全國性產品，區域創新保險營銷策略銷售。

中國經濟發展的態勢和發展的水平呈現明顯的區域特征，按全球標準來衡量已呈現發達、中等和落后三種經濟水平分布.因此，我們的保險產品必須牢牢地立足經濟第一性的基礎，各地保險公司在全國性通用保險產品的基礎上，結合各地區經濟特征和投保人的偏好，改良、創新本地化的產品（即把全國票改為地方票），即可實現全國性產品的地方成功營銷。

3、向同行（競爭對手）學習保險營銷策略

飛速發展的中國保險業使本來就十分稀缺的保險營銷策略人才（包括調研、設計、精算、營銷等人才）分散到眾多的公司，單一一家保險公司難有充分的精力和人才投入全方位精準周到的產品設計，尤其在中國保險產品日趨個性化的今天，各公司同類產品各有強弱，各有優劣，因而需各公司放下盲目的“自尊”，虛心向同行、向競爭對手學習（包括向先進的國家，進入中國的外資、合資保險公司學習），取其精華，揚長避短，站在巨人的肩上，可以更快地推動中國保險與國際接軌，催化中國保險業的成熟，提升本土保險業的綜合競爭力。

4、公司內部相互學習保險營銷策略

無論是保險公司，還是中介人公司，在公司內部建立學習型組織，以現代師徒制為雛形，開展互動學習，經驗共享；打破部門邊界，形成“人人都是業務員”的展業機制，推動學習與業務共同進步。

二、強化保險營銷策略品牌意識

現代經濟已由產品競爭進入品牌競爭階段（品牌競爭當然地包括了服務競爭）.一個有影響力的品牌，可以取得越來越大的市場份額。這正是中國本土（日用消費）產品紛紛倒在洋品牌之下的癥結。強化品牌意識，就是以品牌與客戶建立長期的親密關系，形成自已的長期“回頭”客戶群。品牌建設，可以是以公司為單位，建設公司品牌（比如中國人壽，平安財險等）；也可以是產品品牌，比如國壽鴻泰養老保險等鴻系列險，太平人壽房主兩全保險等。

保險公司和保險中介人公司品牌建設關鍵要把握三點，一是尋找區隔概念，即找出一個概念，把自已與競爭對手區別開，解決目前保險/保險中介人公司之間只是名稱不同而已的問題.在保險行業，產品高度同質化，保險/保險中介人公司與競爭對手的差異則應更多地體現在服務上。二是品質卓越，即產品質量充分符合顧客的要求，達到顧客滿意，并爭取給顧客超值服務---帶給顧客意外的驚喜。三是品牌建設離不開廣告，但決不可陷于廣告即品牌之誤區。廣告可提高知名度，但不能邏輯的形成認知度（---它的核心在于“認”即認可，而知名度的核心在”知”即知道）和忠誠度。認可度和忠誠度須以保險產品的合適與服務的周到，靠保險人及保險中介人長期勵精圖治，靠市場的口碑方可在顧客中站住腳。

三、創新保險營銷策略模式

中國保險的營銷創新，有三個前提：一是政府重視并予以支持，二是保險主管部門的理解和幫助，三是社會、客戶認同.因此，保險/保險中介人公司必須高度重視營造一個良好的公共關系環境。

管理專家指出，未來企業的核心競爭優勢只有三種-----產品領先、運營高效和客戶親密。因此，一切營銷方式的創新都必須立足于提高公司一個或幾個方面的競爭力來展開，作者認為目前中國的保險及保險中介公司重點應在提升運營效率和親密顧客關系上下功夫。

1、一對一深度保險營銷策略

“一對一營銷”核心的實質是以“顧客份額”為中心（即在同一顧客更多地實現銷售），與顧客互動以及定制化。即通過與顧客深入的對話交流，更精確、細致地分析、掌握客戶的需求并以此引導保險產品的定制，從而為同一顧客提供更多服務（獲取更多利益）。

深度營銷就是保險人及保險中介人通過長期人文關懷，使客戶對本公司形成長期的品牌忠誠，認同公司利益與客戶利益的雙贏原則，在關心滿足客戶的顯性需求后進而關心其隱性需求，不斷開發新的服務機會。

2、保險營銷策略與理財聯動營銷策略

保險營銷人員在充分滿足客戶投保需求的基礎上，以更專業的素質為投保人提供系列化的理財服務。尤其是正尋覓多種投資出路的中產階層以上的家庭和企業投保人，保險與理財聯動，可以保險進門，在理財中（靠智慧）賺錢。

3、依靠保險營銷策略中介營銷

保險公司逐步從保險業務中專業化分離出來，集中于市場調研與精算，產品設計，售后跟蹤與理賠服務，品牌建設等，而將目前花費大量人力、精力的產品營銷交給專門化的保險代理人、經紀人公司，這是保險發達國家的共同規律.專業化可以提高經營的集約程度，降低各個經營環節的成本，更容易形成自已的核心競爭力，打造保險公司、保險中介公司自已的經營品牌。

4、保險營銷策略業務流程重組

業務流程重組的核心是對客戶的高度關注和負責，是對企業傳統經營理念的創新。重組包括變革企業的組織構建，績效評估，激勵機制以及企業文化的調整。

保險/保險中介人公司業務流程重組再造，根本的導向是建立二線為一線服務的運營機制，確立“客戶的需求就是所有員工的工作命令”的理念，決不允許因保險/保險終結人公司內部規定而讓客戶坐等的現象。

5、增強團隊合作保險營銷策略

資訊高度發達的信息時代，個人英雄主義，能人獨闖天下已無市場。因而無論是保險公司的直銷部門，還是保險代理公司，保險經紀公司，必須扭轉目前保險(主要是個險)靠營銷員個體作戰的流行工作方式，將一個公司的業務資源、技術資源、性格特征作充分的整合，形成一個分工協作優良的團隊，獲取1+1>2的協作合力.6、跟蹤保險營銷策略

為已有的投保人及其關聯人，持續提供新的產品推薦，銷了壽險銷財險，作了財險挖掘人身險。

第二篇：我國保險營銷策略的分析及建議

我國保險營銷策略的分析及建議

2006-7-3 17:19 中國金融 【大 中 小】【打印】【我要糾錯】

應該說我國保險業的營銷觀念隨著市場經濟的發展而發展，從1980年恢復國內保險業務到現在，大致經歷了兩個階段。

產品觀念階段。即以產品的設計生產為中心，不考慮顧客的需求和喜好，我有什么產品你就買什么產品，你上門來買我就賣，很少推銷和服務。1980年至 1992年，我國保險企業基本持這種觀念。如壽險產品只有人身意外傷害險等幾個險種，產險產品只有車輛險、家財險等不到十個險種。其銷售不是靠產品和服務來吸引顧客，而是靠行政命令和政府發文強制實現。如教育險，在很多地區通過教育主管部門發文強制辦理。

推銷觀念階段。推銷觀念是以產品的生產和銷售為中心，以激勵銷售、促進購買為目的的營銷觀念。1992年，美國友邦進入上海后，在競爭的壓力下，我國保險企業開始在注重產品、內部管理的同時注重推銷。1994年人保率先在上海分公司挑選了50人開展上門推銷試點。隨后，各家中國保險公司都設立了銷售部門，組織了營銷隊伍。時至今日，我國保險營銷員已達120多萬。

保險營銷比較滯后

盡管我國保險業在營銷觀念上有了長足的進步和提高，但是距市場營銷還有相當大的差距。著名管理學家彼得·德魯克曾經指出：“可以設想，某些推銷工作說是需要的。然而，營銷的目的就是要使推銷成為多余”。

顧客導向不明確。美國西奧多·萊維特教授提出的“顧客導向”概念，不僅是對現代市場營銷觀的精辟概括，也是指導企業營銷實踐的行動指南。企業決策的基本前提就是顧客需求。發達國家的保險企業，基本是顧客有什么需求，就設計什么產品，而我國，目前仍是保險公司推出什么產品，客戶就買什么產品，考慮消費者的需求還很不夠，保險供給不適應保險需求，應當盡快改變這種狀態。

市場細分不充分。美國市場營銷學者溫德爾·史密斯認為，一個市場的顧客是有差異的，他們有不同的需要，尋求不同的利益，企業應根據顧客的不同需要對市場細分。而我國保險企業，雖然也細分，如壽險分長險、短險，產險分家財、企財等，但還很不充分。如投資連接保險，在西方國家是針對中產階級設計的產品，而在我國，大部分保險公司不分城鄉，收入高低，實行撒網式推銷，加之少數銷售人員的誤導，以至一些農民為了高回報，竟賣了自己的耕牛去買這一產品。當資本市場低迷，產品回報達不到預期標準時，許多客戶上訪投訴。營銷不當，使這一產品嚴重受挫。

營銷策劃不全面。營銷策劃就是策劃一切營銷活動。營銷學不僅僅是產品上市之后怎樣去銷售，怎樣去做廣告，而且在產品開發之前的市場預測、分析、調研階段就已經開始了。外國保險企業進入我國市場之前不惜重金投入進行市場調研與分析，有的甚至請專業公司進行調查，待他們進入中國市場時，其經營策略、產品開發、銷售方式很快會適應中國特點。我國保險企業卻很少投入人力和物力進行市場調研，以至消費者需要什么產品心里不清楚，費率如何厘定缺乏數據基礎。如“酒后駕車險”由于缺乏前期調研和論證，一推出就遭到多方面的強烈反對，以至很快就夭折了。

樹立正確的營銷觀

營銷觀念決定著企業的一切營銷活動，營銷觀念陳舊、錯誤，必定會導致營銷的失敗。所以，在開展所有的工作之前，作為一個管理者，應該保證企業是工作在一種正確營銷觀念之下的。蘭比爾·斯科特說：“在今天的市場經濟里，市場營銷已不再是產品之爭，而是觀念的較量。”被錯誤觀念所籠罩的企業，最終會走入誤區，被市場競爭所淘汰。

明確營銷的新概念。營銷不是賣東西，也不是促銷、做廣告，而是一個涉及企業各個部門，貫穿產品產、供、銷各個環節的管理過程。不管你是企業的管理人員、生產人員、企劃人員，還是銷售人員，都與企業的營銷息息相關。營銷不是一個人的事情，也不是一個部門的事情，而是所有部門，所有員工的事。所以，要想做成功的營銷，一定要制定科學的營銷戰略，實行系統的營銷策略。單純依靠幾個“能說會道”的銷售人員或一兩個新奇的促銷手段，是不可能做好營銷的。

以顧客的需求為中心的原則。顧客的需求應該是營銷的中心和所有營銷活動的導向。明智的企業應該能抓住顧客的心理，正確了解顧客的需求，并以此為依據，“為顧客尋找產品”。否則，閉門造車，以主觀意圖為制造產品的依據，都是不科學的。

以4P理論作為行動的指導。4P也就是產品（PRODUCT）、渠道（PLACE）、價格（PRICE）和促銷（PROMOTION）。4P理論是由麥卡錫所提出的，已經在實踐中應用了幾十年。現代的營銷賦予了 4P新的概念，以4P理論為指導，有利于企業營銷策略的系統性、完整性，而不是只重視營銷的某個片斷，忽略整體的作用。

領導層首先要具備科學的營銷觀念。好的觀念不能只是說說而已，或者寫在紙上釘在墻上就算了，而應該真正地作為營銷活動的指導，時刻作為開展工作的依據。所以，堅持科學的營銷觀念，應該從企業的領導層做起，貫穿到企業的每個部門、每個員工，貫穿到營銷活動的始終。

中國保險業營銷策略的思考

從市場的角度看，我認為發展我國保險營銷策略應主要從5個方面人手，即：產品策略、價格策略、分銷策略、促銷策略和信用策略。

保險產品策略。保險產品是保險公司賴以生存的基石。近年來，雖然各家公司都加大了產品開發的力度，然而，可供消費者選擇的險種卻很少，其根本原因就是模仿的多，創新的少，類同的多，差異化的少，無法形成自己的競爭優勢，導致過度競爭和有限資源的極大浪費。據統計，2002年產險市場主要是車險產品，占比達60.6％，壽險市場主要是分紅產品，占比高達41％，因此，產品策略應作為公司的首要策略。

要占有市場，必須使開發的產品滿足市場需求。因此，保險公司在研究開發新險種時，必須把市場需求放在首位。然而，一種產品、乃至一家公司的產品不可使每一位消費者都滿意。因為他們的情況千差萬別，對保險保障的需求也各不相同。作為產品研發人員就得從市場細分開始，根據公司的總體發展戰略，定位自己的目標購買者，使開發的險種能滿足目標

消費群的需求。

保險價格策略。價格是市場競爭的一個重要手段，為適應市場經濟規律，中國保監會已逐步對保險的條款費率（價格）放開。作為保險企業如何合理地確定產品價格，又如何通過價格競爭去有效地占領目標市場，這是保險公司能否做大做強的關鍵所在。一是要合理確定價格。鑒于保險產品的特殊性，其定價因素遠比一般產品要復雜得多，既要考慮成本，又要考慮消費者的承受力，既要考慮出險的概率，又要考慮資本市場、貨幣市場的變化，尤其是長期壽險產品，價格因素更多。因此，保險公司必須重視數據積累和相關信息的收集，加強精算，使保險產品的費率科學合理，減少由于定價給公司經營造成風險。二是要理性降低產品價格。降價是競爭的手段，但不是核心手段，如果盲目降價會給公司造成巨大風險，作為經營者，降價必須理性。首先看產品有沒有利潤空間，如果利潤空間大，可以適當讓利于消費者，通過擴大購買來實現利潤，也就是我們常說的薄利多銷。如果利潤空間很小或沒有利潤空間，又想通過降價來占有市場，就要想方設法降低經營成本，努力提高公司的資金運用回報。

保險分銷策略。同樣的產品、同樣的價格，不同的分銷渠道將會產生不同的經營效果。因為保險產品的最終售價，不僅取決于開發產品的成本，而且取決于流通費用的多少，同時分銷渠道選擇得好與差將決定能否有效地使產品大量地進入市場。因此，保險公司必須選擇既適合產品特性，又能滿足市場需求的分銷渠道，突破目前自銷和個人代理人銷售的單一模式。一是要充分利用專業代理。目前，專業代理這一分銷渠道的作用遠遠沒有發揮和利用好，因此，如何充分利用專業代理這一分銷渠道不僅是保險公司能否實現快速發展的重要途徑，也是保險公司能否有效地降低營運成本，實現經營利潤的重要途徑之一。二是要積極發展銀行代理。銀行不僅有著點多、面廣、現代化程度高的優勢，而且有著資信高的特點，對于理財型的保險產品，通過這一分銷渠道可以快捷有效地進入目標消費群。

保險促銷策略。一是要加強保險知識的宣傳。政府監管部門要把普及保險知識，培育保險需求作為加快發展的一項重要策略，盡快整合教育界、理論界和企業界等各方面的智力資源、財力資源，使其發揮更大的效能，通過保險知識的宣傳，逐步提高全民的保險意識，使保險的潛在需求變為現實需求。二是要加大保險新聞宣傳力度。作為保險宣傳企劃部門應選好結合點，找準切入點，進行新聞宣傳。三是要充分發揮營銷員的促銷作用。由于保險產品的無形特征，即便通過廣告也很難讓公眾接受。據山東保監局的調查顯示，全省購買保險者，57％的人是通過營銷員購買的，還有相當一部分是通過朋友介紹購買的。因此，必須將營銷員促銷作為整個促銷戰略的重要組成部分，充分發揮其作用。目前，我國個人營銷員已達120多萬，如果每個營銷員 3天接觸一個客戶，一年就可接觸1億多客戶，再加上所接觸過客戶的輻射作用，其營銷員的直接和間接保險傳播效應是其他方式所無法替代的。

保險信用策略。美國著名經濟倫理學家喬治，恩德勒曾經說過：“無論經濟和社會發展處于什么階段，基本的倫理規范都是任何經濟和社會生活的準則，較高的道德標準對于經濟的繁榮和持續的成功是不可或缺的。”信用作為倫理的核心內容已被無數事實證明，是現代市場經濟的基石。一是要加強倫理道德教育，培育保險誠信文化。保險公司必須加強對員工倫理道德的教育，通過道德教育規范員工在人際交往和業務往來中的行為。逐步形成誠實守信的保險企業文化，做到在考慮企業和自身利益的同時，考慮保險人利益和社會責任，確保實際提供的產品與承諾的一致性，確保公司經營信息的真實性，用自身的信譽與誠實贏得社會的信任與忠誠。否則，不僅會增加交易成本，甚者會導致公司的倒閉。安然就是很好的例

證。二是要逐步引入信用評級，推動保險誠信建設。據了解新西蘭國家保險審慎監管委員會，每年都指導保險行業協會通過標準普爾、穆迪國際知名的信用評級公司，對保險公司的資質信用、履約信用和行為信用進行評級，并把評級結果向社會公布，公眾根據各家公司的信用狀況選擇購買某公司的保險產品，國家監管部門根據信用狀況實施審慎監管。筆者認為中國保監會有必要借鑒這一方法，通過信用評級推動保險公司的誠信建設，讓不講信用或信用缺失者受到市場的懲罰。三是要建立失信懲戒制度，強化保險信用建設。保險信用已明文寫入保險法，效果卻不明顯。由于失信的成本太低，導致誤導消費者的行為屢禁不止。為此，監管部門必須盡快制定對失信的處罰辦法，讓失信者付出昂貴的代價，通過法規強化保險的信用建設。

第三篇：保險營銷

保險營銷：追蹤客戶講藝術 12/07/2006

2006年12月06日 中國保險報

聰明的營銷員大都愿意花較多的時間放在追蹤準客戶身上，一旦準客戶被他們列入“黑名單”后，他們大都會鍥而不舍地一路追蹤到底，甚至連準客戶的親朋好友或是新結識的友人都不會放棄。不過追蹤的技巧往往是因人而異的，通常我采取的方法就是一開始都是以準客戶為追蹤對象，然后再不動聲色向準客戶的親朋好友展開另一波攻勢，從而達到不斷開拓準客戶的目的。

我在3年前開發了一個在學校工作的總務主任的保險，起初是一位老客戶轉介紹的。當我與他初見面時，他并不認同保險。我首先開始引導他認識保險的好處，我從保險是我們平時所說的備用胎、晴天準備的雨傘談起。如果我們平時駕駛的車輛在行駛途中突然車胎被釘子戳壞，你就必須有備用胎才可以使車輛正常行駛，如果這個時候你沒有備用胎，車輛就只能拋錨在路。那么我們的保險就好比備用胎，生活在這個世界上的每一個人，都需要保險保障來確保我們今后的生活幸福。你現在花小錢，將來如果有一天萬一得了重大疾病，你需要花大錢去看病，而那時我們保險公司就可以鼎力支持你，由保險公司出錢幫助你去看病，而且如果你的保險假如還在交費期內，以后的保險費可以免交，這對你來說不是一件好事嗎？在我的開導下，這位總務主任終于認為我說得確實有道理，結果在我這里投保了60000元保額的醫療保險。

當我把保險單簽完并且收到保費以后，我沒有就此結束我的這次保險銷售工作，而是請他給我提供5-6名朋友或者教師給我。我對他說：“好的東西要與好朋友一同分享，你的為人一定很好，你的朋友也一定很多。”經過我與他進一步溝通以后，他又給我介紹了4位朋友和3名學校的老師。我拿到名單以后，沒有立即去向他們銷售保險，而是首先了解這些客戶的情況，做到有的放矢地去為客戶設計好保險計劃書，然后不動聲色地一個個去擊破，并請這些新客戶轉介紹。這樣我通過對這些客戶不停地追蹤，又開拓了一批新的客戶。

我們在請求新客戶幫助我們做好轉介紹和對新客戶追蹤的同時，千萬不要忘記對老客戶進行追蹤，因為我們只有抓住了對老客戶不停地追蹤，才能不斷地開拓新的客戶資源，也才能確保老客戶不斷加保，同時我們還會不斷增加與老客戶的感情，使老客戶更加信任你，形成一種不斷追蹤新老客戶——不斷獲得轉介紹——不斷開拓新客戶的良性循環。

我在平時的客戶追蹤中，往往采取兩月一次的新老客戶追蹤回訪，一個季度至少與新老客戶見幾次面，與客戶進行適當的溝通、交流，通過不斷地溝通、交流和追蹤回訪可以進一步加深對新老客戶的感情，了解客戶是否有加保的需求，有沒有增加新的保險對象——即客戶家中有沒有增加新的人口，如兒子有沒有結婚，兒女有沒有生小孩等等，通過追蹤回訪，了解我們的客戶有沒有加保對象，有沒有新的保險資源，有沒有新客戶的轉介紹，從而達到不斷開發準客戶的目的。

開發準客戶的秘訣與方式千百種，所謂“如人飲水、冷暖自知”。筆者的開發技巧或許可以作為大家的參考，但是也只有大家親自運用與體會后，才會成為真正屬于自己的東西，而您是否也在開發學習的過程中心領神會，懂得“行銷游戲、游戲行銷”的藝術？(冒津煒)

第四篇：保險營銷

保險營銷 品牌為王

營銷員們的無奈

保險營銷員社會地位不高目前已經是不爭的事實，營銷伙伴在展業時幾乎都遭遇過被人誤會、鄙視甚至是侮辱的事情，他們時常會非常困惑——為什么我付出了那么多的努力，他們還是不理解。事實上，在西方保險業目前已經非常發達的國家，他們也曾走過保險業發展的一段灰暗的日子。

“沒有社會地位，我們做得很累。”在不久前中國保險品牌精英俱樂部舉行的一次沙龍上，平安北京分公司資深行銷經理吳學軍表示，“論個人業績，我做得不錯，連續幾年獲得個人銷售冠軍。但是有種孤獨的漂泊者的感受，在公司因為是銷售冠軍所以大家都認可我，無論從個人的能力，還是人品。可是出去就不行，在別人眼里，你就是一個賣保險的業務員。”

金盛人壽前總裁Gaston Charton表示，“實際上，保險業剛開始在歐洲地位也不高，消費者一看到賣保險的就說，哦，騙子來了，認為賣保險就是騙人。今天法國居民觀念變化了，買的人多了，保險公司地位也高了。保險公司也關注自己的品牌建設了。保險代理人的收入是其他行業的10倍以上，這樣大家就都意識到這個行業是有前景的。”

中國自1992年起實行代理人制度，雖然壽險取得的巨大發展離不開這種制度，但這種制度也給保險行業帶來了一些負面的東西。“對代理制，我有很深的感受。如果不招人，自己做業務當然是沒問題的，但就會年損失10萬元的收入。因為招10個新人，先不說他們的業績如何，我自己的待遇可以起碼增加10萬元。如果我下面沒有人就不能享受這個待遇。但是如果為了享受這個待遇而去招人，那么我明年是否還在保險業就不一定了。所以經過這么多年實踐，為了在這個行業做長久，我選擇自己做，不賺這個管理費。”

針對代理人社會地位低的劣勢，保險品牌專家謝清順一直呼吁應該在保險代理人里面選人大代表和政協委員。談到為代理人爭取社會地位，謝清順顯得格外激動，“我們保險業200多萬代理人竟然沒有一個人大代表！社會地位是不能夠忽視的事情。不過現在也在改善，最近有報道說，溫州有一個代理人當選政協委員了，開了個好頭。但是還沒有出現人大代表。這需要全行業努力提高行業素質，提高行業地位。”

樹行業品牌正當時

目前，保險業的一些負面新聞不時出現在各類媒體上，例如《北京晚報》某日頭版導讀說“車險作假嚴重，壽險業務混亂”，還有評論將保險代理人歸入當今社會不受歡迎之列。我們該如何看這些問題呢？

謝清順表示，還報道無可厚非，我們保險業自身存在違規行為的事實。雖然有些議論以偏蓋全，但是我們的行業也有值得反思的地方。這些負面新聞在客觀上對消費者心理帶來消極影響。“有了問題，媒體曝光，我們保險業的形象會受

到一定的影響，也給業務員展業帶來一些麻煩，至少每次展業時，他們得在客戶面前先證明自己做得很優秀。”

“我認為，一個行業的品牌形象，要靠從業人員的共同努力來樹立。這里面有一個關鍵的問題，就是人員的素質。這個素質是綜合的，包括職業精神、為人道德、文化水平和專業技能。過高的人員流失率，也讓很多人帶著在這個行業受到的挫折感和沮喪情緒另謀出路，成為了質疑我們的‘生力軍’。當然，還有條款晦澀難懂，理賠條件苛刻等諸多原因，都讓我們這個年輕的保險業飽受非議。”謝清順說。

現在很多地方都貼著“謝絕推銷”的明示，電視和平面媒體上總是提醒公眾不要在大街上隨便給人家留聯系電話；在小區和路邊擺咨詢臺據說也有街道或城管工作人員干涉。說明一個問題，我們的展業方式應當改變了。很多過去的技巧如果離開了對市場的整體把握，使用出來反而顯得脫離現實。從業人員的展業水平給人留下的專業感受更能收服人心。

謝清順表示，壽險營銷方式是遇到了很多新的問題，但是現在看來還不能夠完全肯定或者完全否定。“我們的營銷實踐經歷了這樣的過程，由簡單推銷到客戶經營，再到理財顧問，現在到品牌經營，這四個階段，其中前三個階段是我們去找客戶，到第四個階段，就是客戶來找我們。所以保險業的精英現在開始朝品牌化方向發展。”

多角度入手樹品牌

樹立自己的品牌，說起來容易，到底從哪些方面入手呢？

Gaston Charton認為，做保險的人一定要熱愛這個行業，不要以這個平臺去達到獲利的目的，這不是快速獲得利益的平臺。其次要不斷為客戶著想，客戶越多你要投入的時間就越多，你不認真，賣的是質量差的產品，長期看是不可能賺錢的。法國保險業有大量的高素質的人，他們有責任感，所以他們在社會上是有地位的，產品的質量，服務的質量，都要高素質的從業者，而質量是一個企業或者行業能夠取得成功的關鍵。從歐洲保險業發展歷史來看，我覺得有兩點經驗：一個是代理人的素質要好，代理人自己首先要成為一個保險專家；第二是保險產品一定要有好的適應性，產品本身確實適合客戶，產品是客戶所需求的。不要逼他們買他們并不需要的東西。

保險界資深人士潘履孚贊同學習外國好的經驗，“但引進人家的東西要結合國情，從保險企業來說，我認為道德是保險企業生存的基石，沒有道德力量，保險企業談品牌就無從談起。保險企業首先要關愛自己的員工，尤其是一線員工。壽險銷售是很難的，剛開始客戶拜訪，禮品還是要送的，沒有進賬就先有支出，一線人員不容易，作為保險企業一定要對從業者有關愛。”

謝清順舉例說，平安公司的吳學軍周末去打球，泰康公司的蹇宏是個活動家，到處講課，閑不住的。他們都是品牌建設的代表。“我認為做個人品牌一定要做

培訓，要到企業講課，切入企業，深入到企業去，一定要有個團隊，一定要有個平臺，包括電視臺、電臺、媒體。現在有人做了自己的電子名片，自己的電子畫冊，自己與媒體合作，包電臺欄目，這些都是創立自己品牌之道。”

事實上，很多保險營銷員已經開始嘗試各種提升自己品牌的方法。例如，一些有品牌意識的營銷員善于借助媒體來樹立自己的品牌。光大永明北京分公司的一位優秀營銷員今年初就聯系了多家媒體對自己進行包裝，例如，她在《中國保險報·營銷周刊》上做了人物專訪，拿給客戶看的時候不僅得到了客戶的認可，自己的信心也越來越足。她表示，“現在這個社會，酒香也怕巷子深，既然自己做得好，就應該讓更多的人知道自己的名字，而擴大知名度，打造自己的品牌，一個很有效的途徑就是借力媒體。”

百姓保險知識亟待普及

“目前，國內民眾對保險知識缺乏，我感受深刻。”潘履孚介紹說，他曾經參加一個活動，遇見一個省財政廳的負責人，這個主管一個省的金融的領導干部竟然不懂保險，他不知道該不該買保險，更不要說買哪種產品了。財政廳負責人尚且如此，其他人缺乏保險常識就更不用說了，主要原因是保險知識普及的渠道太少。

“現在理財成為人們關注的熱點，因為家庭有了基本的積蓄后，增值及安全需求就顯現出來，保險觀念現在也在提高，但是普及程度還不夠。俗話講柴米油鹽醬醋茶開門七件事，我看現在應該再加上一個保險。大家都有一個常識，有錢就要上銀行存起來，為什么就沒有這樣一個觀念：為了正常生活不受影響，人人一定要有保險。第二點對保險有誤解，現在也有誤導，對它的重要性和價值沒有認識清楚。從營銷渠道來看，不同產品的渠道是不同的，不同產品要用不同渠道。”潘履孚說。

謝清順認為，為了普及保險知識，保監會政研室也很重視。他建議普及保險知識與常識從小學抓起，從孩子開始，使他們成長過程中對保險就有一個清晰的概念。還有就是與中央電視臺及其他媒體合作，在欄目上加進去。就這個行業自己的誠信建設來說，加強品牌和誠信建設是大家的共識。“壽險營銷面世10年多，使用的是人海戰術，這個方法現在看來是雙刃劍，開拓市場獲得巨額保費的同時也帶來了一些問題，良莠不齊的人群在同一市場競爭，結果可以想見，受傷害的是行業的誠信與品牌。現在大家都在思考如何打造行業美譽度，我們的探索是從俱樂部開始，讓優秀的人聚集在一起，探討行業發展趨勢，切磋營銷技巧。”

第五篇：保險營銷

保險營銷

名詞解釋

保險營銷：以保險為商品，以市場交易為中心，以滿足被保險人的需求的目的，實現保險公司目標的一系列整體活動；或者說是一個險種從設計前的會場調研最終轉移到保險消費者手中的一個動態管理過程。壽險產品生命周期：保險公司的壽險產品從設計到受益直到退出歷史舞臺，一般都需要經過準備期、試辦期、擴大銷售期、穩定期、衰落期五個階段。

壽險營銷：壽險營銷有廣義和狹義之分。從廣義上講，壽險營銷是指以壽險保單為商品，以市場為中心，以滿足被保險人需要為目的，實現壽險公司經營目標的一系列活動。狹義上講，壽險營銷是指壽險公司的個人代理人制度，即個人營銷業務。

售后服務：就是當保險合同生效以后，協助客戶處理保單有關的各種事宜，與客戶建立一種密切友好的關系，維護公司和客戶利益，以達到維持合同有效并開發可能的是客戶源的目的，壽險推銷的服務是針對客戶未來生活的風險管理和財務規劃而言，而并不僅僅是產品

產品說明會：它能夠在較短時間內集中較多準客戶，通過大信息量的集中灌輸，使準客戶對產品的各個方面特性及優勢有全面深刻的認識，從而有效提升銷售業績的一種宣講形式。創業說明會：也稱事業說明會，是保險公司為了招募保險營銷人員而舉行的一種專門的招聘會。創業說明會流程包括：會前準備；會中說明和動員；會中促成和會后促成等。

FBA（特性、功能、利益）的特征：保險FBA特征包括特性、功能和利益。保險公司將自己的產品與競爭者的產品進行對比，找出其中的異同點，同時從客戶口中也能得到客戶希望產品具備的好處。具體而言，保險FBA的主要構成因數是產品、公司、營銷員、客戶需求。保險的特征和功能主要來源于產品本身、公司形象及營銷員，而保險的利益只要來源于客戶需求。

KPI績效考核：又稱關鍵業績指標法，通過對保險公司在內部管理中，各關鍵參數進行設置、取樣、計算、分析來衡量員工績效的一種目標式。量化管理指標，把保險公司的戰略目標分解為可操作的工作目標的一種績效考核方法。

ICIP全稱技巧：在壽險營銷過程中，通過電話約訪潛在投保人，運用自我介紹，簡單贊美，引起對方興趣達到約訪目標的一種電話溝通技巧。AF/PNF架構（過去、現在、未來）：保險公司在進行專業化增員過程中，接觸的合格對象，如遇到對方拒絕，業務員采取的對被增員者過去看法的認同，當前觀點的引導，進而引出未來發展展望的增員方法。

簡答

保險營銷的對象 p7 保險需求的選擇性具體如何體現p9 1機會選擇。所謂機會選擇是指滿足安全需要途徑的選擇。例如，一家企業為解決財產安全問題，它可以采取風險自留即企業自我承受風險損害后果的方法，也可以交納少量的保費為代價換取保險保障。

2險種選擇所謂的險種選擇是指為滿足某一保險需求對險種的優選。保險的供給具有多樣性，同樣是意外傷害保險，有長期和短期之分，有普通和特殊的區別，有單獨開辦的和附加在基本險之上的。3價格選擇。所謂價格選擇就是對保險費率的選擇。由于競爭原因所致，同一保險險種的保費率不一定相同。例如，同是一年期企業財產保險風險，不同保險公司擬定的費率可能不同。4標的選擇。所謂標的的選擇是指對保險保障對象的選擇。一個家庭，投保了家財險，那么投不投保人身險，投保人身險是投保僅以生存和死亡為給付條件的人壽險，還是投保以疾病、分娩為給付責任的醫療保險。

5信譽選擇。所謂信譽選擇是指選擇信譽好的保險公司作為簽約方。盡管各家保險公司注意推出自己特色險種，但保險公司推出保險商品雷同性還是十分明顯的，好多險種即使名稱不同，內容也是大同小異。壽險營銷的流程有哪些 p14 專業化推銷就是按一定的程序、一定的方法將推銷過程分解量化，進而達到一定目標的推銷活動，從而養成專業推銷的習慣。

1計劃與活動，即制定詳細的工作計劃及各項銷售活動指標，以指導行動。計劃按時間長短可分為短期計劃、中期計劃和長期計劃。

2保戶開拓，即尋找符合條件的銷售對象。壽險推銷就是不斷開拓客戶的過程，這是推銷工作的基礎。

3接觸前的準備，為正式與準客戶進行推銷而面談而做的事前準備。包括拜訪計劃的確定、預約、客戶資料的準備和展業工具的準備等。

4接觸，即通過與準客戶面談溝通，取得準客戶的信任，激發其對保險的興趣并收集其相關資料，尋找出購買點。

5說明。即用簡明扼要且生活化的語言向客戶介紹保險的的功能和產品特色，進一步引導客戶的壽險需求，提供適當的保障解決方案并求得客戶的認同，激發購買欲，強化購買點。6促成，即幫助及激發客戶作出購買決定，并協助完成相關的投保手續。

7售后服務，就是當保險合同生效后，協助客戶處理與保單相關的事宜，與客戶建立一種密切友好的關系，維護公司和客戶利益，以達到維持合同有效并開發可能新客源的目的。接觸的方法p41 1開門見山法2虛心討教法3問題接近法4上門看望發5介紹法6推廣新險種法7主動幫助法8調查問卷法9休閑活動接觸法 接觸說明的步驟p41（1）自我介紹。拜訪客戶首先必須作自我介紹，這是一個推銷自己的過程。有效的自我介紹，應該做好兩個關鍵點：一是要用自信的態度介紹自己；二是要善于應用名片

（2）握手與寒暄。1握手是交往中不可缺少的禮節，可以通過身體的親密接觸傳達真誠，激發對方的情感共鳴2寒暄是順利導入推銷話題所作的鋪墊。通過寒暄可以讓彼此的緊張心情放松下來，切當的寒暄話題能盡快消除客戶的戒備心理，進而贏得客戶好感，建立信任關系。

（3）學會傾聽，發現問題。傾聽是比說話更重要。因為聽者的思考速度通常是說者的四倍。保險營銷員作為傾聽者，有充分的時間對客戶的意見進行剖析并以回答。

（4）找出客戶的購買點并切入主題。保險營銷員是客戶的生活及理財規劃師，要為客戶作出最切當的保險規劃必須找出客戶真正的需求。因此，首先要了解客戶下列情況：1了解客戶及其家庭情況2家庭財務安全計劃需求3退休財務需求情況4個人應急財務需求情況。

優質售后服務的作用p48（1）兌現曾向客戶所做出的承諾，贏取客戶的信心。在客戶購買保險之前，行銷人員應向客戶說明購買保險之后可以享受到的種種權益及服務，而在客戶購買保險之后，行銷人員要用實際的行動兌現當初的承諾，讓客戶真正的感受到自己的權益所在，從而建立對保險的長久信心。

（2）更深入的了解客戶，獲得客戶再次購買與增加保障機會。經常與客戶保持聯系，可以更深入的了解客戶的狀況，隨時為客戶提供調整保障的建議，客戶再次購買與增加保障的機會就會增加。

（3）保持優良的續保率。客戶的投保醫院多來自對保險公司的信任及對行銷人員的滿意。如果通知交費、辦理理賠等主要售后服務做得好，客戶對保險公司和行銷人員的滿意度就會提高，交費的意愿也會增強。

（4）培養客戶的忠誠度，讓客戶有信心加保。一個客戶在一生中可能會購買多張保單，當客戶考慮在購買保險時，她多會憑借以往的經驗，選擇服務最好的行銷人員。行銷人員的服務熱忱度越高，則客戶的忠誠度越高，交費的意愿也會增強。

（5）使客戶主動為你介紹新客戶，衍生出新保單，創造良性循環。當客戶對行銷人員的售后服務感到滿意是，就會有意無意的向周遭的朋友談起自己的代理人

顧客拒絕原因分析p66（1）不愿做無所謂的支出：絕大多數消費者當需要用錢買東西時，必定衡量自己的預算。如果沒有更大的利益，總是習慣性的拒絕。

（2）不認為有迫切需要：需要是客戶購買行為的動力源泉。如果客戶不清楚自己的保險需求，業務員又不能幫助顧客明確自身保險需求，很多時候顧客在購買保險時很可能并沒有看到實質的利益，造成保險需求不明確，遭到拒絕。

（3）人性使然：人類習慣與寧可花錢買不需要的東西，也不喜歡推銷員來推銷。

（4）對保險缺乏了解：對于普通人而言，我們往往會忽視保險能帶給我們的利益及迫切性，對保險認識有限，在一知半解的情況下作出拒絕行為。

（5）對保險營銷人員不信任：保險營銷員的威信度，直接影響顧客對保險產品的信心。長久以來，營銷人員的威信度都比較低，導致顧客產生不信任心理。

論述

一、保營銷險的基本要素

1、保險營銷的主體。是指實施保險商品的營銷活動的當事人，包括各類保險公司和保險中介機構。1保險公司，一般來說，保險公司設有營銷職能部門，實務中財產保險公司于人壽保險公司的營銷部門設置略有不同，但保險營銷的工作必須通過保險公司各個職能部門的相互協調制定營銷戰略后才能完成。2保險中介機構。保險代理人和保險經紀人是主要從事保險營銷工作的保險中介機構。

2、保險營銷的客體。就是保險商品，保險商品屬于無形的服務商品。同一般的商品一樣，保險商品是使用價值和價值的統一體，具有表現為各保險公司提供的保險險種。保險商品還具有自身的一些特性，對保險商品的營銷具有重要的影響：1保險商品的不可感知性。保險商品是一種以風險為對象的特殊商品。保險商品的不可感知性特征對保險商品的營銷具有重要影響。2保險商品的不可分離性。保險商品的生產過程與消費過程同時進行的，這與有形商品的情況有很大的區別。在保險市場上，保險商品的生產者即保險人或是代理人與保險商品的消費者即投保人是直接發生聯系的，保險商品是在顧客在場的情況下生產出來的，保險商品的生產過程同時也是保險商品的消費過程。3保險商品的不穩定性。保險商品很難像一般的工藝品那樣實行機械化或是標準化生產，因此保險商品的質量缺乏穩定性。一般而言，保險商品的質量取決于有誰提供，在何時、何地、以什么方式提供等幾方面因素。不同的保險服務員所提供的同一保單，在不同的時間，地點，服務人員的心理狀態提供的保險商品也會有不同的質量水準。4保險商品的不可儲存性。基于保險商品的不可感知性和不可分離性，是保險商品不可能像有形商品一樣可儲存起來，以備將來出售。保險商品的不可儲存性要去保險企業在生產和銷售保險商品時，必須以現實的保險需求和一定的潛在的保險需求為依據來制定和實施營銷銷售策略，否則就會給保險企業自身業務發展帶來不利影響。5保險商品的價格固定性。以壽險為例，保險商品的價格是根據經驗生命表中的死亡率、利息率以及保險公司的費用率通過科學計算制定的，因此，一經確定，其變化的可能性很小。而且在銷售時不允許討價還加，買方只能做取與舍的決定，沒有雨賣方議價高低的余地。

二、保險營銷的對象p7（1）保險需求的客觀性。保險需求源于風險的存在，風險的存在是客觀的、不以人們的為轉移的，風險存在的客觀性決定了保險需求的客觀性。保險需求的客觀性是指人們在一定現實條件下必然產生一定的保險需求。現實生活中常見的有：1沒有意識到保險的需求。2公民的保險心理障礙使客觀的保險需求難以變成現實的保險需求。目前，我國公民的保險意識比較薄弱，表現在：存在吃虧的心理，認為保險是變法子賺錢，參加保險沒有便宜可占；存在僥幸的心理、存在不信任心理和迷信的心理。3人們已經意識到保險的需求，但由于保險公司的宣傳工作做的不好，保險需求無法變成投保行為4保險需求的多樣性。危及人類的風險是多種多樣的，在自然災害中，有火災、地震等；在社會風險中，有搶劫、暴動等。在人生險中，有生老病死等。風險的多樣性，決定了保險需求的多樣性，具體的表現有：1對保險商品的多種需求。為了滿足各種保險需求，就需有各種保險商品和與之相適應。2同一保險需求的主體對保險有多種需求。例如，某人即需要投保意外傷害保險，還需要投保醫療保險和養老保險。

（2）保險需求的差異性。保險需求的差異性是由保險標的所遭受風險的種類和程度、經濟狀態、地獄和投保人或是被保險人的文化程度、性別、年齡、對保險的感知認識程度、道德水平等差異造成的。保險需求的差異性表現為人們對保險的種類、強度和數量等方面的不同需要。

（3）保險需求的層次性。即人們參加保險源于安全需要，以安全為標志劃分層次，分為個人和企業。個人是五個層次：一是生理安全保險需求，包括基本的衣食住行等。二是勞動安全工具、意外事故方面的保險需求；三是職業安全保險需求，包括失業、待業等。四是經濟安全保險需求，包括財產、養老、醫療等。五是心理安全保險需求，包括婚姻、教育社會交往等。企業有四個層次：一是財產安全保險需求，包括固定財產、流動財產等；二是收益安全的保險需求，主要是指利潤損失方面；三是責任安全的保險需求，包括公從責任、產品責任、雇主責任、職業責任等；四是信用安全的保險需求，包括投資、出口等方面。保險公司可以根據保險需求的層次性，進行分層開發。

（4）保險需求的漸近性。人們保險的需求具有漸進性，在低層次的保險需求得到滿足后，就會向更高層次的保險需求邁進。隨著社會生產力水平的不斷提高和科學的發展，人們的保險需求總是在不斷的產生和擴大，促使了保險公司增加了險種、擴大規模，于是保險業在保險需求的促進下向前發展。

（5）保險需求的波動性。保險總是受到經濟環境的影響，呈現出某種形式的動態變化。在經濟繁榮，保險需求增長較快；在經濟衰退時期，保險需求呈疲軟狀態。保險需求的動態變化還體現在險種壽險周期上，一個險種從受益知道退出歷史的舞臺，一般都要經過準備期、試辦期、擴大銷售期、穩定期、衰落期五個階段。

（6）保險需求的選擇性。1機會選擇。所謂機會選擇是指滿足安全需要途徑的選擇。例如，一家企業為解決財產安全問題，它可以采取風險自留即企業自我承受風險損害后果的方法，也可以交納少量的保費為代價換取保險保障。2險種選擇所謂的險種選擇是指為滿足某一保險需求對險種的優選。保險的供給具有多樣性，同樣是意外傷害保險，有長期和短期之分，有普通和特殊的區別，有單獨開辦的和附加在基本險之上的。

3價格選擇。所謂價格選擇就是對保險費率的選擇。由于競爭原因所致，同一保險險種的保費率不一定相同。例如，同是一年期企業財產保險風險，不同保險公司擬定的費率可能不同。

4標的選擇。所謂標的的選擇是指對保險保障對象的選擇。一個家庭，投保了家財險，那么投不投保人身險，投保人身險是投保僅以生存和死亡為給付條件的人壽險，還是投保以疾病、分娩為給付責任的醫療保險。

5信譽選擇。所謂信譽選擇是指選擇信譽好的保險公司作為簽約方。盡管各家保險公司注意推出自己特色險種，但保險公司推出保險商品雷同性還是十分明顯的，好多險種即使名稱不同，內容也是大同小異。

（7）保險需求的隱蔽性。安全需要的產生是以風險存在為前提的，風險難以識別，從而導致與被識別風險聯系在一起的安全需要無法顯露出來。

（8）保險需求的非迫切性。變現在兩個方面：一是保險需求可能是若干年以后的事情，也就是說購買保險是為了滿足相當一段時間后才產生的需要。二是風險的發生具有偶然性，發生的概率十分小，因此買不買保險并不是十分要緊的事。

三、贊美的運用

p61（舉例子）

人多半喜歡聽人講好話，但講好話并不是一件容易的事。如果馬屁拍的不當，后果可想而知。美言一句三冬暖！針對不同身份和地位的人，我們要有不同的贊美詞。（1）年輕人（2）夫或父（3）母或妻（4）長輩（5）企業主

四、客戶資料收集

p62(舉例子)通常我們可以由言談技巧、輕松的對話來拉近彼此間的距離，以便更深入的了解客戶，并尋找適當的時期導入主題。（1）基本資料（2）教育背景（3）工作背景

五、LSCPA技巧

p67（舉例子）（1）L代表仔細聆聽。要以誠懇的態度細心聽取顧客談話的內容，仔細的觀察顧客的言行，弄清顧客拒絕的真實含義，并采取相應的反映。例(2)S尊重和體恤(3)C澄清異議(4)P提出想法(5)A要求行動

六、處理顧客拒絕的方法

p68（舉例子）（1）直接法（2）詢問法（3）緩和反擊法（4）轉移法（5）實例分析法（6）間接否定法（7）優點補償法（8）矛盾法