第一篇：旅行社營銷方式

二、呼倫貝爾市魅力草原旅行社營銷方式

1、旅行社從單一的咨詢服務功能轉為多維的信息交流

現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)絡正在為游客提供越來越多的有關旅游目的地、旅游交通等方面的信息。大到目的地的概況、風土人情，小到具體的酒店、餐館、出租汽車等，這些信息可以由旅游者直接上網(wǎng)查詢。這種網(wǎng)上查詢還具有信息量大、直截了當、互動便捷等優(yōu)點。所以旅行社可利用自己的網(wǎng)站點集中大量的旅游信息，并進行分類編輯，方便上網(wǎng)者查找。為建立完善的旅游信息庫，旅行社可根據(jù)目前旅游的熱點，選擇相應的旅游目的地信息，集中在一起，設計成專門的網(wǎng)頁，供有意旅游者查詢。有明確的電子商務概念和思路，提供旅游咨詢、在線行程預定和支付，一定程度上較好地整合了旅游服務資源和技術服務資源，為更廣大的散客旅游者（包括各類商務、公務旅游者）提供更個性化的服務。旅行社的網(wǎng)上服務也可以擴展到這些散客旅游者，向其提供更廣泛的服務。另外，旅行社根據(jù)自己與各旅游企業(yè)和旅游消費者都有廣泛聯(lián)系的特殊地位，還可主動對買賣雙方進行調查研究，逐步形成旅游需求和供給信息庫，有償向旅游企業(yè)提供；也可與市場研究公司協(xié)作，進行旅游市場發(fā)展趨勢分析，以此逐步形成信息中心。

2、推出更能滿足個性化需求的旅游產(chǎn)品

旅游者逐步走向消費成熟化，他們不僅需要傳統(tǒng)的包價團隊旅游，而且越來越多的旅游者希望根據(jù)自己的特殊興趣和愛好，選擇有針對性、有主題、有重點的旅游方式。因此，旅行社可利用因特網(wǎng)向旅游者分類提供超大量的旅游信息，旅游者可以在網(wǎng)上查詢自己感興趣的有關旅游產(chǎn)品各類要素的信息，旅行社提供必要的組裝指導服務，就可以形成因團而異、因人而異的時尚旅游產(chǎn)品。互聯(lián)網(wǎng)技術的廣泛運用，使這一涉及面廣泛、隨機因素繁多、組裝操作復雜的個性化旅游產(chǎn)品得以實現(xiàn)，并逐步形成個性化旅游線路、個性化旅游服務、個性化旅游商品等一條龍體系。為此，旅行社相應推出網(wǎng)上信息提供、問題咨詢、組裝產(chǎn)品、預訂酒店、代購票務、導游導購、服務追蹤、信息反饋等一系列服務。而旅行社可以發(fā)揮自己的批量采購優(yōu)勢和信息優(yōu)勢，根據(jù)自助旅游者的愿望，通過電子商務網(wǎng)站設計和預定“自助游”，將游程緊湊地安排好，房間預訂好，車輛準備好，為自助旅游者節(jié)省金錢和時間，自然會受到他們的歡迎。旅行社為了做好個性化旅游服務，除了完善網(wǎng)絡系統(tǒng)之外，還要提升顧客意識和服務意識，才能滿足各類不同旅游者的個性化需求。例如公司開發(fā)推出的“量體裁衣”服務，根據(jù)客戶要求，結合行程特色，為客戶“度身訂做”，提供有關簽證、機票、酒店、接送、導游等一系列配套服務。雖然人們可以通過網(wǎng)絡預訂客房，預訂交通，但個性化的、整套的一條龍服務卻只有旅行社才可以提供。公司所開辟的中國旅行熱線，專門針對商務客人的特殊需求，成立商務客人服務中心，根據(jù)國內外商務旅游者的活動規(guī)律和需求特點，提供較高檔次的商務、會議、度假及其有關的各種中介服務，甚至可以利用旅行社聯(lián)系面廣泛的優(yōu)勢，為客人提供委托代辦等特殊服務，為商務、會議旅游者提供各種方便。

3、打破傳統(tǒng)的宣傳促銷方式，網(wǎng)上促銷更廣泛有效

旅行社傳統(tǒng)的宣傳手段主要是印發(fā)小冊子和做電視、報紙廣告，這種促銷方式的范圍較狹小。隨著互聯(lián)網(wǎng)電子商務的迅速發(fā)展，旅行社在網(wǎng)上促銷迫在眉睫。因為網(wǎng)上促銷的宣傳面廣泛、網(wǎng)頁設計圖文并茂、表現(xiàn)手法靈活、內容容易更新、成本低廉，而且與上網(wǎng)者可進行雙向信息交流，引人入勝，說服力強，因而促銷效果好。網(wǎng)上促銷逐漸成為旅行社和旅游消費者之間進行信息溝通的橋梁，上網(wǎng)者不僅可以接收旅行社發(fā)出的信息，而且可以通過聊天室、電

子廣告牌等提出自己的問題，以征得旅行社的解答；也可和其他旅游者交流旅游體會和經(jīng)驗，這樣對旅游者所產(chǎn)生的促銷效果會更好。因此，旅行社的網(wǎng)上促銷宣傳不僅只是建立一個網(wǎng)址，而且要建立一個有效率的網(wǎng)頁。這個網(wǎng)頁應該是動態(tài)的，不斷充實的，以滿足不斷變化的市場需求，介紹不斷豐富的旅游產(chǎn)品，隨時給用戶提供最新的、實用的信息。另外，旅行社印發(fā)的宣傳資料和小冊子也要提醒旅游者識別該旅行社在網(wǎng)上的網(wǎng)址。兩種促銷方式應相輔相成，以便吸引更多的旅游客源，真正起到促銷的作用。

4、做好旅行社售后服務功能的延伸，以更完善的服務拉住顧客

一些常客之所以不再光顧原旅行社，首先是因為這些旅行社對他們今后旅游抱著“愛來不來”的冷淡態(tài)度所造成的。其實旅游者為了減少購買旅游服務的風險，十分鐘情于熟悉的旅行社。正因如此，旅行社要重視售后服務，并采取了多種多樣的售后服務形式以爭取每一位顧客再次光顧。例如在客人返回后的第二天就向客人打問候電話、或在網(wǎng)上對客人致以問候、給客人寄送意見征詢單、明信片、舉行游客招待會等等。這次旅行的結束意味著下次旅行的開始，做好熟客的服務工作就可以使他們下次旅行時再與本旅行社聯(lián)系。因此，做好售后服務工作是保持顧客和市場并不斷擴大的好措施，有方向、有基礎、成本低、效果好。我國旅行社行業(yè)競爭日益激烈，保持和爭取客源迫在眉睫，旅行社只有搞好售后服務，才能鞏固與擴大客源。旅行社可利用計算機管理來建立客戶檔案，還可利用網(wǎng)絡加強與客戶的聯(lián)系，進行售后跟蹤服務，了解他們的新需求，以便于推出更符合潮流的旅游產(chǎn)品。

5、促進旅行社內部運作改革，提高經(jīng)營運作效率

旅行社也可利用因特網(wǎng)建立內部管理信息系統(tǒng)，建立統(tǒng)一的顧客檔案庫，以便旅行社所屬各分社或營業(yè)點掌握即時的銷售狀況，做到信息資源共享；建立財務管理系統(tǒng)，更好控制所屬各營業(yè)點的營業(yè)收入；建立網(wǎng)上培訓課程，供分散在各地工作的員工隨時隨地學習；建立導游員和各類人員的資料庫，以便為內部員工提供定制化服務等等。內部網(wǎng)絡可使旅行社內部管理信息暢通，管理透明度加大，這必然使經(jīng)營管理水平提高。

第二篇：旅行社營銷

客源是旅行社的生存之根。客源的多少，直接決定了旅行社的存在、發(fā)展與規(guī)模。旅行社“有沒有飯吃”，其決定的因素就在于客源。如何去尋找、挖掘、開拓、招徠客源，不斷增大客源量，是旅行社不可回避的重大問題。而提高招徠人員的思想水平和業(yè)務技能，乃當務之急，持久之計。筆者認為，作為旅游市場中堅力量，旅行社有許多有效的“計策”可以抓住顧客的心，既賺到了顧客的錢，又讓客人有一個愉快的旅行。

廣告煽情——成本雖大，收益空前

廣告宣傳，以“攻心為上”，是現(xiàn)代營銷的基本手段之一。往往簡潔明快，動人心弦，它用精彩的畫面、凝練的語言、悅耳的音樂去“煽情動感”頗為有效，這有目共睹。近年來，大連在北京火車站的巨大彩屏上，發(fā)布大連旅游信息，在京城最繁華的王府井大街上，用燈箱形式向中外來賓晝夜展示大連獨特的山水風光和城建亮點，打出了中國最漂亮的“浪漫之都”這一招牌，雖花了重金，但效果相當好。可以說，大連1999年—2001年，省外游客和旅游創(chuàng)匯，連續(xù)3年每年以30%的速度遞增，國內游客每年增加100萬人次，現(xiàn)已達到 1400萬人次，旅游總收入也從每年61億元人民幣增至135億元人民幣，平均每年增加約15億元人民幣，這與“情愿出血”，肯于宣傳，有著密不可分的關系。

參展聯(lián)絡——廣結朋友，擴大領域

每年國內外旅游專業(yè)博覽會都會如期舉辦，也會新增許多地區(qū)的大型展覽會。選擇性的參展，會通過老客戶，結交新客戶，也會直接認識許多新的合作伙伴，結交天下同業(yè)人員，對提升合作領域，十分奏效。旅游界有句名言：“不忘老友，結交新友，新朋老友，財富長久”。因此，參展十分有必要。

登門拜訪——不怕失敗，闖出天地

客源來自社會不同層次，不同方面。實踐中發(fā)現(xiàn)，企事業(yè)單位的“老干辦”、“退管辦”、“工會”、“團委”、“辦公室”，常常是組織旅游的主管部門，只要“撬開”這些大門，與其建立真誠的友誼，彼此信賴，日久天長就可以挖到客源。不過要有精神準備，你與人家不熟悉，人家不買你的“賬”，甚至有時“扔臉子”，給你個“閉門羹”也是正常現(xiàn)象，不必計較。要保持寬容自信的良好心態(tài)，不斷反復地進行“人際溝通”，必定有效。

世界上沒有免費的午餐，萬事開頭難。只要不怕失敗，不怕“跑斷腿”，不怕“磨破嘴”，勇于進取，舉止得體，善于交往，成功就在腳下。因為“路”是走出來的“勤”是成功的前奏。我們說，“捷足先登”打開市場，*的就是想在先、搶在先、跑在先、干在先，想的再好，不埋頭苦干等于“零”。

影視、歌曲傳播——經(jīng)久難忘，受益持久

宣傳上最好的工具當屬影響力大的影視與歌曲。一部《尼羅河上的慘案》使多少人對尼羅河兩岸神奇的古跡產(chǎn)生了熱烈的向往，對文明古國埃及產(chǎn)生了濃厚的興趣；一部《廬山戀》又使多少人想領略一下廬山的真面目，如今“廬山”仍然那么讓人“想戀”；還有《劉三姐》、《阿詩瑪》等。2001年大連國際服裝節(jié)的大型廣場音樂會的實況，在中央電視臺一年內足足播了56次，為提升大連的知名度，贏得客源起到了意想不到的良好效果。

利用文藝形式，展開自己獨特的旅游宣傳，是極為有效之方。此法可大可小，可面可點；可歷史典故，揚名天下；可一歌一曲，一炮走紅。沒有固定的標準，要量力而行，選準宣傳招徠的“突破點”，就可事半功倍。

新聞媒體——影響力大，知名迅速

招徠中最為省錢的辦法是邀請新聞記者，電視臺記者及作家來進行旅游宣傳促銷，也可自己做新聞報道。這種宣傳具有可*性、快捷性、實效性、影響性，也是最佳手法之一。新華社著名記者穆青1966年寫的長篇通訊《縣委書記的好榜樣——焦裕祿》，轟動全國，編入中學課本，筆者至今還背得出其中的精華片斷。一篇文章使蘭考縣這個名不見經(jīng)傳的縣城天下聞名，引起人們久久的關注，吸引許多人前往參觀學習。這些年，電視旅游節(jié)目，時間都不長，它用滾動的畫面，動聽的音樂，優(yōu)美的解說詞，令觀眾陶然沉醉，極俗前往體驗。以新聞作先導，誘你出游，實為時尚動感之舉。不過，新聞宣傳要追求新事跡、新特點、新景觀、新動態(tài)、新經(jīng)驗、新角度。同時，新聞宣傳也容易形成“過眼煙云”，“一次性”不可能留住所有人的“眼球”，要不斷從新角度、新視野、新側面、新意境上反復宣傳，以加強宣傳的力度與深度，須知“重復就是力量”。

說明會議——產(chǎn)品到家，傾倒賓朋

有計劃、有準備、有組織地在重要客源地召開大規(guī)模的旅游產(chǎn)品說明會，“送貨上門”進行企業(yè)之間面對面的招徠，可達到“芳心大動”之奇效。如2004年4月10日大連旅游促銷團在北京舉辦“周末度假到大連，體驗屬于自己的浪漫”大型旅游說明會，會上散發(fā)了大量招貼畫、小冊子、旅游紀念品，及多種多樣的宣傳材料，掀起了強勁的“藍海盛情”熱潮，僅大連國旅就招徠了10個專列，1萬人次到大連參加國際沙灘文化節(jié)。

此法使用的核心在于面對面的“掏心里話”感染對話，爭取對方，促進雙方共筑合作金橋。應注意市場定位要準確，人員隊伍要精干，材料準備要漂亮，整體包裝要嶄新，會前有充分的“鋪墊”，會中有流暢的“和弦”，會后有預期的目標，在這里，有備而來，“貨色獨特”最為重要。

聚會交友——親切自如，獲取成功

旅游營銷人員應是“社會活動家”，走到哪兒都要“三句話不離本行”，想方設法讓所有認識你，知道你的人，還有你能通過熟人認識結交的人，了解你是真心實意，具有專業(yè)水準的旅游服務工作者。如參加“婚禮”、“校慶”、“店慶”、“答謝會”、“聯(lián)歡會”、“忘年會”、“家長會”、“開業(yè)大典”、“同學聚會”、“春節(jié)聚餐”、“戰(zhàn)友團圓”、“青年節(jié)”、“教師節(jié)”、“建軍節(jié)”、“圣誕節(jié)”、“軍民共建會”等。在公眾場合，要舉止大方，溫文爾雅，笑容可掬，給人成熟謙虛，和藹誠實，有知識、有教養(yǎng)之感，由于這些活動是在熱烈、親切、友好、歡樂的氣氛中進行，又有許多知己在場，幫助你介紹牽線，人與人之間充滿了友善，故這種小范圍的招徠，自然流暢，成功率極高。

運用此法，須知個人代表著單位，你是對外的“窗口”，一舉一動，一言一行要高雅得體，恰到好處，學會“自我推銷”，讓人瞬間產(chǎn)生信任，快速形成留念，為日后招徠打下基礎。試想，客人對你印象不佳，怎可日后隨你出游，切記個人素質的提高是成功的必備條件。

大蓬車隊——浩浩蕩蕩，效益倍增

旅行社常常利用淡季到外地直銷外聯(lián)，以鞏固市場，開擴市場，這不足為奇。然而，運用“大蓬車隊”進行跨省市的長途招徠，卻是近年來新穎的時尚的精典方法。這方面，大連堪稱獨領風騷，技藝超群，大連把“大蓬車隊”當成宣言書，向全國人民宣告大連大力發(fā)展旅游支柱產(chǎn)業(yè)的決心。自1999年12月3日至2002年12月15日共出行19次，足跡踏遍了祖國的山山水水，出行地區(qū)達31個省市、自治區(qū)，訪問車行38816公里，招徠人數(shù)達585萬人，綜合效益36億元，取得了輝煌戰(zhàn)果。

“大蓬車隊”招徠，浩浩蕩蕩，氣勢宏大，有影響、有震動、有活力、有朝氣、有深度、有氣魄，值得提倡。只是要注意“兵馬未動，糧草先行”，提前做好“安民告示”，訪問城市要相對集中。根據(jù)不同地區(qū)設計不同的產(chǎn)品，組織要嚴密，準備要充分，人員要齊備，方可“馬到成功”，“戰(zhàn)而后贏”。

邀請洽談——友情為重，寓意深長

利用大型活動，或社慶、或新景點開張、或新酒店開業(yè)之際，有選擇性地邀請中外客戶參加，予以招待。會后組織集體游覽，業(yè)內同行在一起“同住、同吃、同游、同探討”，即增進了感情，交流了信息，加強了聯(lián)誼，又可推出新的旅游產(chǎn)品。大家暢所欲言，當面洽談，可就一些設想和合作中的細節(jié)進行詳細深入的研討，往往會在互相學習，共同切磋中提高招徠的數(shù)量和品質。如大連每年舉辦“賞槐會”、“交易會”、“服裝節(jié)”和“國際馬拉松比賽”，這四大有影響的旅游活動，都是“請進來”，“借題招徠”的好機會。

運用此法不難，要準確地掌握信息，工作留有足夠的“提前量”，若“臨時抱佛腳”就不靈了，弄不好還會“水中撈月——一場空”。

“鴻燕”傳遞——情灑四海，真意綿綿

平時旅行社之間常用互發(fā)信函的方式，交流信息，互通情報。逢年過節(jié)，會提早向海內外的客戶寄發(fā)賀年卡之類，意在聯(lián)絡感情，表示答謝。這是情感招徠，充滿了人性化，屬“心理戰(zhàn)”范疇，常常會喚起美的回憶，難忘的合作歲月，這對于互惠互利，友好相處，大有益處，會贏得進一步的招徠。

此法正因為過于簡單了，所以許多“后來者”不太在意，但我認為，“小小卡片系深情”，“無情未必真豪杰。”“情”會創(chuàng)造意想不到的奇跡。

名片有別——誘人收藏，贏得交往

名片雖小，頗有價值。它是業(yè)務聯(lián)系，感情交流的“通行證”，也是招徠中最“微不足道”的工具，俗話說“勿失小節(jié)，方成大器”。名片印刷的是否豪華并不重要，但有獨特風格，有感染力的名片會起到激動人心，令人珍藏，引發(fā)交往的作用。從心理學角度上看，求新求奇是人類的共性。有獨特藝術品味，有文化內涵的名片，會令人賞心悅目，愛不釋手，并愿意主動聯(lián)絡，不會隨意丟掉，從這個意義上講，名片又是“千里姻緣一線牽”的“紅線”，應引起重視，嚴格地說，這屬于企業(yè)包裝，企業(yè)文化的范圍。大連旅行社的名片以綺麗的城建新景和濱海風光做襯托，當屬上乘之作，受到廣泛稱贊，但如果千篇一律都是這種模式，怕也失去了個性。筆者認為，同業(yè)者一定要認真設計一張符合單位與個人特點，能“鎖住目光”，強化印象的名片，它可讓你在招徠中發(fā)揮出普通名片所起不到的效果。

回訪感人——服務制勝，客源滾滾

回訪指團隊接待結束前，地接社負責人前往飯店主動征求意見，加強合作，改進工作。回訪是把工作做細的體現(xiàn)，動作不大，收獲豐盛，它可以“以德感人，以禮服人，感動上帝，感動全陪（領隊）”，可惜我們許多旅行社忽視了這一“細節(jié)”。如今中國百強旅行社排名第一的為“上海春秋”。成立之初他們是在一間舊鐵皮房起家的，客戶也不多，但他們做到“逢團必保品質，結束必訪客人和領隊”，開始外地組團社發(fā)給他們一個團“試一把”。經(jīng)這一試，果然不錯，結果后面團隊蜂涌而上，客源量不斷攀升，形成滾動式發(fā)展。他們客戶群50%是通過“回訪”建立起來的，所以生意越做越大，最終產(chǎn)生了量變到質變的飛躍。盡管上海春秋的經(jīng)驗有許多，但“回訪”是其中主要經(jīng)驗之一，這不可否認。

莫小瞧“回訪”，它的無窮“魔力”在于將心比心，誠懇待人，肯于彎腰，虛心討教的精神。有了這種精神，還怕沒有“回頭客”？如果接一個團“砸”一個團，恐怕離破產(chǎn)不遠了。“回訪”的基礎在于接待，接待不成功，回訪也解決不了問題。因此，“回訪”是“表”，接待是“里”，二者結合，其力無比。一句話，以質取人乃招徠的最高境界。

借力發(fā)揮——突擊有力 搶占市場

有一年春天，某旅行社做“導游員接待實踐培訓”，當講完了最后一課，這家旅行社領導給每個學員發(fā)了10封信，要求看誰在最短的時間里，將信送至打算出游的單位，并希望將送去信的單位列個明細清單返回。結果64位導游員7天內發(fā)出640封信函，果真組成10多個團隊。2002年初夏，某旅行社一位業(yè)務經(jīng)理請了20多位實習大學生，經(jīng)培訓后，讓他們重點走訪中小學，結果拿下了大連34中學1600人游金石灘的計劃，效益也不錯。此法推而廣之，也可以借會議之力，搞個“會后旅游”；借“療養(yǎng)”之力，來個“踏春”或“秋游”；借大學開學之際，來個“城市覽勝”；借“醫(yī)學進修”之力，來個“走訪新景”；借“集體婚禮”之力，搞個“相約在北京”等。

“借力招徠”往往突擊性強，點長面廣，爆發(fā)力大，正所謂“網(wǎng)過千層還有魚，雖越打越小，便畢竟會有魚。”不過“借力”要“借”到實處，確實“有力”，招徠人員必須經(jīng)過培訓，否則“無利可圖”，因為人才決定成敗。正如孫子兵法所說：“凡戰(zhàn)者以正合，以奇勝”。“奇”就奇在“人所未想我想，人所未行我行”，“人所難言，我則易之”，把握時機，伺機而動。

傳單紛飛——廣種薄收

簡便易行

當我們有了新產(chǎn)品，急于招徠，又心中無底，打廣告又擔心廣告費用太大，萬一招不來客，豈不賠本？對此，傳單招徠是一個普通而有效的辦法。如印制彩紙宣傳單，每頁僅1—2分錢，組織員工，或請人協(xié)助，在會展門前、街頭鬧市、機關企業(yè)、公園內外、碼頭車站等客流集中地向游人散發(fā)，也可在公益廣告欄上張貼，或向有關單位投寄，必然會收到“廣種薄收”之效果。假如條件允許，可制做內容豐富，圖文并茂，印刷講究的游覽手冊，里面把路線、項目、吃、住、行、游、購、娛的條件、標準、特色一一講清，明碼標價，配以可視性的光盤，以方便客戶購買你的產(chǎn)品。印制旅游手冊在國外相當流行，可適時采用。

此法注意印制的傳單一定要有新內容、新語言、新版面、新式樣、新主題、新思路，給人耳目一新之感，如果平淡無味，像“白開水”一樣，那可就“雞浮鴨子—白忙乎”了。

編隊出擊——互惠互補

各得其利

旅游業(yè)是由多種行業(yè)共同組建的事業(yè)，互相之間關系密切，不可分離，尤其是交通部門、酒店、餐館、景點（景區(qū)）、購物點、車隊等占的合作比重最大。多年來，聯(lián)合招徠顯示出整體實力，如酒店+旅行社+車隊；景點+旅行社+航空部門；旅行社+酒店+購物點等。進行編組，形成支支精干的“小分隊”，每隊3—5人，或長線，或短線，或國外的“突擊作戰(zhàn)”，往往初戰(zhàn)告捷，喜訊頻傳，常常打一搶換個地方，挺象“游擊戰(zhàn)”，“編隊出擊”好就好在各自發(fā)揮各自的優(yōu)勢，費用低、速度快、時間短、效果好，充分體現(xiàn)出“互惠互補、利潤共享”的原則。

經(jīng)驗告訴我們，編隊招徠要目標明確，把住時機，常選擇淡季“出擊”，以小博大，可“四兩撥千斤”，創(chuàng)造不凡的業(yè)績。“36計走為上策”，這里指的不是“死里逃生，另起爐灶”而是指“出走八方，廣為納友”。不妨捫心自問，你走了多少地方，招了多少客源？

助人利己——利潤可觀

意在他鄉(xiāng)

此法為：先助人，后利己，高姿態(tài)，利均享。當今現(xiàn)代商戰(zhàn)中“智慧、機遇、技術、合作”8個字為關鍵詞語，其中“機遇”排在第2位。俗話說：“幫助別人就是幫助自己”，確有哲理。實踐中，當某旅行社經(jīng)過運算，發(fā)現(xiàn)自帶車由北京等地來大連利潤十分可觀時，便馬上告訴北京一客戶，并幫他核算成本，計算利潤。此客戶如夢初醒，馬上組織客源來大連，行程為“大連、北戴河7日游往返汽車團”，每人售價960元（除正餐處理外全含），車車滿員，年年來連，游客陣陣歡笑，雙方也頻頻獲利。

此法招徠要精通價格運算，熟悉市場，找到最佳利潤增長點，方可助人利己，互有得利，如果運算不準，無利可圖，瞎忙一陣，就會既傷了雙方感情，又影響了今后合作。

抓住機遇——跟蹤追擊

大獲全勝

旅游為我們提供了人際關系的大舞臺，善于交際，就可演出可歌可泣的劇目。招徠人員應勇于抓住機遇，敢于“自我宣戰(zhàn)”，勤于活動，善待友人，就一定可以創(chuàng)造旅游奇跡。某旅行社的一位英語翻譯，主攻歐美市場，從事銷售工作的前3年幾乎毫無進展，但他不灰心，不氣餒。1989年接待世界超豪華巨型游船“皇家公主號”來連訪問時，他負責翻譯工作，安排歐美客人進行“居民家訪”活動，他工作認真，一絲不茍。臨別，他高興地與身邊一位滿面笑容的美國游客交換了名片，猛然驚呆了，這位客人竟然是美國佛羅里達州教育旅行社的總經(jīng)理。他馬上與他進行了親切、簡短、熱情的交談，送走游船，又“馬不停蹄”的整理線路、照片畫冊、報價等資料，將其寄往美國，又反復進行書信、傳真、電話聯(lián)系。“工夫不負有心人”，第二年經(jīng)他手自組的美國來華訪問團16個，人數(shù)達千人，足跡踏遍大半個中國，行程為“廣州、杭州、上海、西安、北京10日游”，并連續(xù)多年組團量與人數(shù)在東北同行業(yè)中名列前茅。后來他被旅行社派往美國研修，直接開發(fā)美國旅游市場。他為旅行社的招徠創(chuàng)收，做出了突出貢獻，令人難忘。

機遇是為有準備的人準備的。機遇的存在，時間極為有限，如白駒過隙，稍縱即失，不會永遠等你，一旦機會來了，一定要雷厲風行，緊緊抓住，因為，“抓而不緊，等于不抓”。

情商貫通——友情互動

以人為本

現(xiàn)在是講究“情商”、“智商”的商業(yè)化時代，其親情友情的比重越來越大，充分利用“情”字，以真情為中心，巧施策略，就可以贏得客源。如大連的“成都、九寨溝、峨眉、樂山”雙飛8日包機，由于固定每周四發(fā)團，往往不可能架架包機都“座無虛席”，在還有30—40個空位時，市場價為2580元/人，放出親情價1980元/人，常常24小時立即招滿。在打電話通知親朋好友或忠誠客戶時，“走”自然皆大歡喜，“不走”客人也會領情致謝，這對今后出游“埋下伏筆”，形成潛在后期市場，因而不怕多打幾個電話。“親情價”雖是賠本招徠的“最低點”，也是減少包機損失最后拼搏的“爆發(fā)點”。親情價招徠，看似眼前實則長遠，客人知道你“用心良苦”，服務上乘，今后必有加倍回報的客人隨你出游。

此法運用起來十分容易，只是要注意不可漫無邊際地亂打一通電話，否則會使某些客人產(chǎn)生疑問和不解，“怎么這么便宜？是不是質量有問題……”這就事與愿違了。筆者深信，沒有情商的人是不會領取“情意”的“饋贈”。

追本求源——現(xiàn)場辦公

服務到“家”

客源說到底是人，人是第一可寶貴的。那么，怎樣把人“挖到手”？有這樣一個有效的辦法：只要你細心地把組團出行的游客名單建立起檔案，帶著手提電腦，“竄東家，走西家”，“寧漏一村，不漏一戶”的定期上門服務，向自己家鄉(xiāng)的游客介紹旅游最新動態(tài)，詢問出行意向，推薦旅游線路，或為其設計旅游專線，來個“現(xiàn)場辦公”，便可從自家客源市場的“根部”抓住客源的源頭，既開發(fā)了客源，又培育了屬于自己的市場，何樂不為？此招術聰明過人，高人一籌。河南洛陽市一家旅行社學習海爾的創(chuàng)業(yè)精神，提出“海爾是海，路事達是路”的響亮口號，依*此法，僅僅3年，便鶴立雞群，成為當?shù)匾恢ЫM團量最大的旅游新軍，其先進的理念讓人回味，其成功經(jīng)驗令人刮目相看。

此法要做反復大量，深入細致的工作，決非輕而易舉之事。也正因為你下到了鐵杵磨成針的功夫，所以水到渠成，瓜熟蒂落，取得了別人無法嘗到的甜頭。

點景成金——特色呼喚 客源不斷

巧妙利用特色景觀、景點的“出世”，以此為契機進行招徠法，可謂“一舉兩得”，常引起轟動效應，此法也可稱之為“好奇招徠法”。如2001年5月1日“大連虎灘極地海洋動物館”開業(yè)，當天票房收入達280萬元，人潮如涌，盛況空前，創(chuàng)下節(jié)日大連門票收入之最的記錄，至今常勝不衰，年平均接待游客200萬人次以上。時至今日，來大連不去“極地館”，如同到北京不看“長城”一樣。這一景觀創(chuàng)下多項世界基尼斯記錄，投資4億元，占地3.5萬平方米，其中白鯨、海象、海獺、北極熊、皇帝企鵝，均為首次引入中國內地，那4只6歲海豚的水中芭蕾，豚尾踢足球、鉆圈、飛人、跳躍等精彩節(jié)目，令人難以忘懷，成為世界著名、中國惟一展示極地海洋動物品種最多之場館，是觸摸極地的理想勝地。這一新景的建立為贏得客源提供了新的海洋文化內涵，要想探索其中奧秘，自然非來大連不可。近些年來，旅行社組織慕名參觀“極地館”的客人有增無減，這已成為招徠客源的一張王牌。

此法招徠，只要注意迅速將新景點的規(guī)范、形式、內容、奇特之處及價格打在行程上，向客戶講清，既可在最短的時間里組織起團隊，并會維持下去。

先虧后盈——不惜代價

壟斷客源

占領客源市場就像攻占堡壘一樣，要勇于“刺刀見紅”，不惜代價，才會控制“至高點”，占領陣地。2004年3月大連出現(xiàn)的逢周四發(fā)“成都、九寨溝、峨眉、樂山包機雙飛8日游”，除黃金周3280元/人外，其余價位均在2380元/人上下浮動，其價位一下子就將四川等駐大連的6家辦事處“打垮”，已形成這一包機航線大連春秋遼南獨家壟斷的地位。為什么？因各地駐大連辦事處的同一路線比包機價高了600—900元，自然沒有市場，只好“打道回府”。當然，先期的幾個包機試點航次確也虧了20多萬元，值不值呢？值！一年52個航次，虧幾個算什么？全當“交學費”了。在“擊敗”競爭對手之后，大連春秋穩(wěn)坐泰山，控制了客源市場，逐步適當拉升價格，很快就會由虧變盈，步步走向勝利，因為客源在手里。這樣的事例有很多，曾記得“康師傅方便面”剛問世不久，為搶占市場，在天津舉辦過聲勢浩大的萬人品嘗大會，不也是先虧后盈嗎？

此法貴在有膽、有識、有氣魄，敢于“大手筆”運作，風險固然有，但利益由下而上。商戰(zhàn)之道告訴我們：“風險有多大，利潤就有多高”。只有勇于承擔風險的人，才會在迎風斗浪中，沖向利潤的“彼岸”。應注意的是，即要有“精神實力”，也要有“物質實力”。

結友織網(wǎng)——事在人為

形成群體

人與人之間有著千絲萬縷的關聯(lián)，或親戚、或同窗、或同事、或戰(zhàn)友、或鄰居、或新朋、或舊友、或茶友、或球友等等，只要勤于溝通，“個人關系網(wǎng)絡”就像一張琴，輕輕“一撥”，就會有“回音”，組團基礎好，散客易成行，價格較好談，“熟人好辦事”。某旅行社一位業(yè)務經(jīng)理，經(jīng)常翻查高中、大學的學友花名冊，主動打電話，與學友保持良好的關系，組團成功率較高。即使淡季，也常發(fā)出團隊，收益甚佳。他樸實地說：“我沒有什么，就是*同學幫忙。”可見，調動自己的“圈子網(wǎng)”十分重要。現(xiàn)代生意經(jīng)有句名言“你人際圈子有多大，生意就可做多大，”正是這個道理。

因而，我們要盡快編織出一張張科學、規(guī)范、多樣、獨特的客戶網(wǎng)絡群體，并逐步使其壯大，從而挖掘出更多的客源。殊不知，找客源如同挖人參，挖出一顆必帶出一串，持續(xù)在“深山里挖”，就會越挖越多，越挖越精彩。

外地設點——遠見之舉

截住源頭

這些年，許多旅行社紛紛向外省市派人設點，與當?shù)芈眯猩纭敖Y盟”，已形成從源頭截住客源之勢。他們打出了各自的中性旗號，如“歡樂假期”、“北旅假日”、“椰島風情”，“健康之旅”、“神州行”、“藍海假日”、“旅行家”、“春之旅”等。這種招徠方式靈活快捷，應變能力強；細節(jié)安排到位，變更迅速、可塑度高、易于銜接、價格較低。“出游地”與“目標地”拉到一起對話；接團社在場，成交放心，心底踏實，當屬深謀遠慮，極見功力之舉。例如東北某旅行社分別在北京、上海、廣州，建立了3個點，年組團人數(shù)在萬人以上，獲利頗豐。這種“零距離”的親密接觸，可信度高，極易“拋出繡球”，推出新產(chǎn)品。

然而，在外地設點要符合國家關于旅游社的管理規(guī)定，不能“鉆空子”。連個正式的章子都沒有，計劃書上只簽個字，沒有正式的“確認件”，它日一旦出現(xiàn)問題，則后悔莫及，對此要格外小心。

電子郵箱——方便快捷

空間無限

隨著信息化、電子化、網(wǎng)絡化的到來，眾多旅行社率先開發(fā)應用軟件，建立網(wǎng)站，構筑平臺，利用電子郵箱，展開電子招徠，形象生動、別開生面、一目了然，報名簡便，而且準確度高。這種現(xiàn)代科技手法，沖擊著傳統(tǒng)的招徠方法，顯示了強大的生命力。它不受國界、時間、天氣的影響，只要打開電腦，一切盡在不言中，隨心所欲，極其自由。一些旅行社電子招徠的主要對象為散客，數(shù)量雖大大低于團隊，但人均利益卻大大高于團隊。可見，先進的科學技術就是生產(chǎn)力，掌握了它，就可先行一步，早獲收成。

此法在于掌握先進的科技手段，重在跟上形勢，快速學習。因為，學習提高效率，知識改變現(xiàn)狀，有了科技相伴，才會在無限空間中招徠，成就事業(yè)。

第三篇：中國青年旅行社產(chǎn)品的定價策略及營銷方式

中國青年旅行社旅游產(chǎn)品的定價策略及營銷方式

目錄

一、簡介.......................................................................................................................3

二、中青旅旅游產(chǎn)品的定價方法...............................................................................3

（一）成本導向定價法................................................................................................3

（二）需求導向定價....................................................................................................3

（三）競爭導向定價....................................................................................................3

三、中青旅旅游產(chǎn)品的定價策略...............................................................................4

（一）新產(chǎn)品定價策略..............................................................................................4

（二）心理定價策略..................................................................................................4

（三）折扣定價策略..................................................................................................4

（四）差別定價策略..................................................................................................4

四、中青旅市場營銷的方式.......................................................................................5

（一）中青旅營銷渠道的結構特點............................................................................5

（二）中青旅營銷渠道設計........................................................................................5

（三）營銷渠道的具體設計........................................................................................6

（四）營銷渠道管理....................................................................................................7

（五）最新推出的營銷方案........................................................................................8

一、簡介

中青旅是我國骨干旅行社之一，隸屬于共青團中央，1997年青旅總社作為主發(fā)起人，通過募集方式設立青旅控股，成為國內旅行社在A股上市的首家公司，逐步從原來單一驚醒旅游生產(chǎn)經(jīng)營的國有獨資企業(yè)轉變成為一家融生產(chǎn)經(jīng)營、資產(chǎn)經(jīng)營、資本運營與一體的跨行業(yè)、跨地區(qū)的社會公眾公司。

中青旅主要經(jīng)營入境旅游、國內旅游、中國公民自費出國旅游業(yè)務及相關服務。除北京母公司外，中青旅還擁有江蘇青旅、浙江青旅、廣州青旅、廣西青旅、香港青旅、新疆青旅等多家子公司，并注冊成立蘇州太湖旅游景區(qū)，加大旅游配套資源的開發(fā)。在“旅游主業(yè)、高科技次業(yè)”的雙朝陽發(fā)展戰(zhàn)略指導下，中青旅積極涉足高新產(chǎn)品的開發(fā)、生產(chǎn)的銷售，先后投資尚洋電子、創(chuàng)格科技等高科技公司。

二、中青旅旅游產(chǎn)品的定價方法

中青旅旅游產(chǎn)品的定價方法，主要有三個影響因素：成本、需求和競爭。

（一）成本導向定價法

1.成本加成法：

就是在產(chǎn)品單位成本的基礎上，再加上一定比例的預期利潤來制定銷售價格。即：單位產(chǎn)品價格=單位產(chǎn)品成本*（1+加成率）

2.目標利潤定價法：

單位產(chǎn)品的價格=（預期總成本+預期總利潤）/預期銷售量

（二）需求導向定價

1．認知價值定價法

中青旅根據(jù)旅游者對產(chǎn)品及其價值的認知程度和感覺來制定價格的一種方法。

2．需求差異定價法

中青旅根據(jù)旅游者的購買能力、對產(chǎn)品的需求狀況、產(chǎn)品的服務形式和檔次、購買時間等的不同，對于同一種產(chǎn)品按照兩種或者兩種以上的價格出售。

（三）競爭導向定價

1.率先定價法

中青旅根據(jù)市場競爭狀況，率先制定出符合市場行情的旅游價格，以吸引旅 游者從而爭取主動權的定價方法。

2.隨行就市定價法

中青旅根據(jù)市場上同類旅游產(chǎn)品的平均價格水平或習慣價格水平，相應地制定旅行社產(chǎn)品價格的方法。

三、中青旅旅游產(chǎn)品的定價策略

（一）新產(chǎn)品定價策略

新產(chǎn)品定價策略的目的是打開市場、占有市場并獲得滿意利潤

1．市場撇油定價—高定價

采取高價投放市場的政策，使旅行社在短期內獲得高額利潤，具有壟斷性、和降價的空間。

2．市場滲透定價—低定價

采取低價投放市場，以便增加銷量，廣泛地占領市場，并借此排斥競爭者的加入，從而達到長期占有市場的目的。

3．適宜定價介于二者之間

主要包括尾數(shù)定價法、聲望定價法和吉祥數(shù)定價法。

（二）心理定價策略

1． 尾數(shù)定價/零頭定價

2． 聲望定價/整數(shù)定價

3． 招徠定價/特價定價

4． 系列定價/分級定價

（三）折扣定價策略

1． 數(shù)量折扣

2． 現(xiàn)金折扣/提前支付折扣

3． 功能折扣/交易折扣

4． 季節(jié)折扣/季節(jié)差價

5． 其他：綜合使用定價策略

（四）差別定價策略

1．旅游者差別定價策略

對不同人群制定不同價格，例如：針對老人、學生制定不同的定價策略。2．旅游產(chǎn)品形式差別定價策略

對不同形式的同類旅游產(chǎn)品制定不同價格。3．位置差別定價策略

相同的產(chǎn)品不同的位置，價格不同。4．時間差別定價策略 根據(jù)旅游淡旺季、黃金周、雙休日的不同時段進行定價。

四、中青旅市場營銷的方式

（一）中青旅營銷渠道的結構特點

中國青年旅行社作為中國三大國際旅行社（國旅、中旅、中青旅）之一，其營銷渠道結構是一個非常復雜的結合體。概括的說，它是以直接渠道和間接渠道為主要形式，多級渠道并存的多渠道組合。

1.直接營銷渠道的優(yōu)點

生產(chǎn)者通過與旅游者“零距離”接觸，可以了解旅游者對旅游產(chǎn)品質量、價格等方面的意見，一邊改進營銷組合、適應目標市場需要；由于沒有中間商，省去了中間環(huán)節(jié)那部分費用；電話預定特別是網(wǎng)絡銷售渠道，突破了出售旅游產(chǎn)品的時空限制，更是營銷渠道的新寵。

2.密集型渠道結構特點

密集型營銷渠道的特點是盡可能多地使用商店銷售產(chǎn)品或服務。密集型營銷渠道能擴大產(chǎn)品的市場覆蓋面，網(wǎng)點的密度高，方便消費者購買。中青旅公司的營業(yè)點出現(xiàn)在百貨公司、連鎖超市、學校或某單位門前、小區(qū)中間等地方，總之，在任何地方人們只要想買到旅游產(chǎn)品，就能看到中青旅的分社點，這種十分密集的渠道策略，增強了中青旅的競爭力，為中青旅公司提供了廣闊的市場覆蓋面。但是，密集型分銷渠道存在缺點是容易導致市場混亂，渠道管理成本較高。

（二）中青旅營銷渠道設計

1.確定渠道的目標：

中青旅的目標市場是無差異市場，所以該公司的目標消費者是所有人。渠道的目標，也就是為了企業(yè)總的戰(zhàn)略所服務的，所以我設計的渠道要符合中青旅的市場劃分策略，及加大市場滲透能力，顧客認知度，大面積的接觸顧客，使顧客能夠就近購買。

2.制定渠道方案：

制定營銷渠道方案需要對影響渠道選擇的一些因素進行分析：

（1）法律因素

在大部分地區(qū)，酒店接待業(yè)務還有涉外與非涉外之分，按有關規(guī)定非涉外酒店不能接待入境旅游者，在這一規(guī)定尚未廢止的情況下，內地非涉外酒店只能接待內地游客，其他旅游企業(yè)就不能向這類酒店輸送入境客人。

（2）市場因素

中青旅的傳統(tǒng)優(yōu)勢在于入境旅游，而不是公民旅游市場，所以公民旅游市場的資源整合就變成中青旅要改革的地方。由于中青旅采取的是無差異市場劃分，所以其市場容量大但游客每次購買數(shù)量少；市場區(qū)域范圍大顧客比較分散；市場 規(guī)模大發(fā)展趨勢更大。

（3）競爭者因素

目前能和中青旅公司競爭的就是中國旅、中旅和金運之旅。

（4）企業(yè)因素

中青旅的規(guī)模大、市場形象好、經(jīng)營管理能了強、愿意加盟的經(jīng)銷商較多，企業(yè)的挑選余地較大，對營銷渠道的影響力和控制力也較強，應采取較長的渠道。

（5）生產(chǎn)者因素

生產(chǎn)者的實力和聲譽、生產(chǎn)者的經(jīng)營能力、生產(chǎn)者愿意提供服務的多少、生產(chǎn)者對渠道控制程度的要求

3.選擇渠道方案：

公司應該充分利用各級中間商，采取長而寬的分銷渠道，最大的進行市場滲透。由于公司擁有強大的實力，所以為了獲得更多的市場份額抵制競爭對手的爭奪，公司應該利用獎勵中間商的方法鞏固其現(xiàn)有的分銷渠道，然后適時地建立自己的渠道，開辟新的渠道，緊緊的抓住原有市場份額，不斷搶占貨得新的市場，才能打敗競爭對手，立不敗之地。選擇方案適用以下標準：（1）經(jīng)濟性標準：找到最大效益點。

（2）控制性標準：中青旅對旗下分社能否進行有效控制。（3）適應性標準：線路選擇適應變化和環(huán)境

4.評估渠道方案：

（1）顧客滿意評價：有形資產(chǎn)、可信賴感、十分負責、保障安全、感情交流。（2）運行狀態(tài)評價：暢通性、覆蓋率和流通力。

（3）財務績效評價：銷售分析、占有率分析、費用分析、盈利分析、資產(chǎn)管理效率分析。

（4）渠道價值評價：收益現(xiàn)值法和重置成本法。

5.最佳營銷渠道標志

(1)帶給旅游購買者便捷性(2)費用省而效益高

(3)各環(huán)節(jié)銜接緊密且輻射能了強（4）合作意愿良好且配套全面

（三）營銷渠道的具體設計

1.營業(yè)點營銷渠道：在全國各地設立中青旅的辦事處即分社。包括百貨商場、超市連鎖、居民區(qū)、大學城周圍等。

2．網(wǎng)絡營銷渠道：在一個區(qū)域內只選擇一個辦事處，該辦事處作為零售店鋪銷售。整個銷售網(wǎng)絡是在一個近乎全封閉的、規(guī)范化的系統(tǒng)內進行的，通過網(wǎng)上營銷，接受更多終端的信息。例如，青旅在線或同程網(wǎng)等專業(yè)旅行社網(wǎng)站和全國各地的組團社建立起合作關系

3.各企業(yè)辦公機構渠道：向這些機構推薦短程游或休閑度假游等作為公司給 員工的福利，由公司購買。

4.交通窗口渠道：即機場火車站、碼頭、汽車站等場所的候車區(qū)設立宣傳報等。

5.賓館飯店渠道：集住宿、餐飲、娛樂為一體的賓館、飯店、旅館、招待所等場所的前臺設立宣傳點

6.第三方消費渠道：通過旅游批發(fā)商或旅游零售商間接銷售自己的產(chǎn)品。各家旅行社大部分銷售人員尋找自己固定長期合作的旅游批發(fā)商或旅游零售商，形成很好的合作及互惠互利關系。

7.其他渠道：指各種旅游展銷會、旅游交易會、各種促銷活動等其他銷售旅游產(chǎn)品的場所。

（四）營銷渠道管理

由于旅行社產(chǎn)品的同質性,旅行社的營銷活動應更加重視營銷渠道,以獲得競爭優(yōu)勢，我國旅行社是具有旅游經(jīng)營商、旅游批發(fā)商和旅游代理商功能的經(jīng)營企業(yè).這種三位一體的模式不利于旅行社營銷渠道建設和管理,旅游管理部門應加強管理。

1.分銷渠道成員管理

（1）中青旅的渠道成員的選擇：

旅游經(jīng)銷商：是買進旅游產(chǎn)品再轉賣出去的旅游中間商。旅游代理商：是指受旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者或提供者的委托，在委托權限內代理銷售生產(chǎn)者或提供者的旅游產(chǎn)品的旅游中間商。制造代理商、銷售代理商、采購代理商、傭金代理商、網(wǎng)絡代理商、信托代理商等。

旅游批發(fā)商：指經(jīng)營包價旅游批發(fā)業(yè)務的旅行社。

旅游零售商：是指從事旅游產(chǎn)品零售業(yè)務的旅游中間商。如商場、超市等營業(yè)網(wǎng)點。

（2）分銷渠道成員的激勵

主要采取一般企業(yè)的激勵模式：利益激勵、發(fā)展激勵、關系激勵、渠道支持、用內部營銷和企業(yè)文化推廣激勵渠道成員。如經(jīng)常為員工提供各類獎勵，包括禮品卡、印有公司標志的物品等。2.分銷渠道預售制管理

(1)有序地開發(fā)客戶：由業(yè)務代表定期、按區(qū)域、按線路拜訪客戶（零售客戶和經(jīng)銷商客戶），然后了解問題及解決。

(2)有序地建立銷售渠道：分區(qū)劃定線路，劃分銷售區(qū)域。

(3)有序地管理業(yè)務代表：一個銷售區(qū)域一位區(qū)域經(jīng)理或主任，每一條銷售線路一位業(yè)務代表和一位駕駛員。

(4)有序地管理市常: 由于分銷售區(qū)域、銷售線路會碰到地段好壞、客戶分布不均勻，造成銷量與努力程度不一致、苦樂不均這個問題。

中青旅采用下面幾個辦法來解決: 一是線路范圍大小調節(jié)。市中心一類商業(yè)區(qū)銷量潛力大的，線路范圍就小一些；二三類商業(yè)區(qū)的線路范圍就大些。

二是銷量指標調節(jié)。每條銷售線路的銷量指標不搞一刀切，采用系數(shù)，銷售線路之間銷量指標最高的與最低的相差一倍。

三是按完成率考核，不按絕對數(shù)考核，銷量第一的并不是完成率第一的。四是獎金考核按完成率計算，而且完成率最高只占獎金的6O％，獎金的其余40％是生動化、客戶關系、建議等軟性指標。

（五）最新推出的營銷方案

在十一黃金周期間中青旅在推出“三無”產(chǎn)品（無自費無購物無小費），以推動營銷。

中青旅為貫徹《旅游法》的相關要求，在具體的產(chǎn)品策略上做出了一系列的調整，這些調整的結果表現(xiàn)在價格和產(chǎn)品設計兩個層面。

其一，優(yōu)化產(chǎn)品，推出“三無”系列。雖然中青旅之前的產(chǎn)品設計已經(jīng)非常規(guī)范，但為了達到甚至超過《旅游法》的要求，公司進一步將自費和購物兩個環(huán)節(jié)進行了更嚴格的規(guī)定，十一期間的新上線線路都以“三無產(chǎn)品”為主——無自費無購物無小費。

《旅游法》規(guī)定旅行社不能事先安排購物場所和自費項目，但事實上，很多游客本身就有強烈的購物需求，《旅游法》也規(guī)定了旅行社可以和游客雙方一致協(xié)商。所以，中青旅在產(chǎn)品銷售階段就會和消費者溝通，選擇一批可信的、有保障的商場，如奧特萊斯等，納入自由活動的可選項目，屆時游客有購物需求可以去購物，不想購物可以自由活動。而原有的自費項目也已納入線路本身的固定要素中，如表演、特色餐、景區(qū)電瓶車等。此外，一些既往的自費項目和領隊、導游、司機的服務費包含在旅游合同價格中，不需要另外支付。

此外，中青旅將加速創(chuàng)新，增強產(chǎn)品競爭力。以往由于行業(yè)普遍陷在“價格競爭”的怪圈中，造成產(chǎn)品創(chuàng)新乏力，不同旅行社的產(chǎn)品差異化程度不高。而《旅游法》激勵了中青旅產(chǎn)品中心的創(chuàng)新熱情。公司十一產(chǎn)品的特點主要以“輕松游”、“深度游”為主題。在臺灣市場，中青旅推出獨家產(chǎn)品，利用高雄包機項目的航空采購優(yōu)勢推出5/6/

7、8天時長臺北進高雄出或反之的產(chǎn)品。歐洲市場的“奧地利+德國10日大城小鎮(zhèn)舒心之旅”，安排更多的自由活動，期間可前往著名的奧特萊斯購物村。而在東南亞市場，中青旅摒棄了購物店自費活動的操作陋習，給團隊安排類似更多對當?shù)毓婇_放的文化及購物步行街，淘寶，也將是游客旅途中的一大樂趣。

綜上，作為國內旅游大企業(yè)中青旅應采取直接渠道和間接渠道為主要形式，多級渠道并存的多渠道組合，并采用長而寬的營銷渠道使中青旅產(chǎn)品隨處可見。

第四篇：營銷方式

專業(yè)的顧問方式

營銷忌諱:上來就介紹你的公司

上來就介紹你的產(chǎn)品

上來就推銷你自己

什么是專家?

專家:就是讓你產(chǎn)生信任感

好比醫(yī)生,每個生病的人都會去找醫(yī)生而不是隨便找一個人去給他看病,就是因為他信任醫(yī)生。

人與人之間是一種信任的溝通

1.自學強迫學習(不推薦)

為什么相信→專家→工作.生活(推薦)

清楚對方需要什么

營銷就是:

找到客戶需求→擴大客戶需求→滿足客戶需求

如果你所推銷的令客戶滿意的話→再次銷銷售→ 多次銷售(原因在于一個人背后有250人,最重要的是第三方見證比自己說再多的話都有說服力)

消費者信任銷售者

專家讓人產(chǎn)生信賴感從哪幾個方面體現(xiàn)

1)穿著、打扮、精神飽滿、面帶微笑（從外表）

2)收集第三方見證（第三方見證比自己說再多的話都有說服力）

3)專家說話方式和技巧（談吐）

怎么建立一種信賴感

溝通建立信賴（同流：相同愛好興趣，俗話說得好：道不同不相為謀）

1.說話、用字潛詞：

1、聽覺型

1、專家

2、感覺型

2、同流

3、視覺型

3、信賴

2、語速、語同、同流

說話頻率相同，對方會接受你的3、情緒同流

同笑同哭如朋友：朋友難過時安她

朋友高興時你要一起高興

4、肢體語言同流

忌諱：缺陷同流（結巴、歪嘴）

同步同流（別人做什么你跟著做）

5、面部表情同流專業(yè)術語：請問你有什么我能幫忙的嗎？

如何找到需求

1、引導銷售法→話術引導法：問簡單的問題

問二選一的問題

問明白（清楚）對方的需求

互惠式營銷與欺騙式營銷

互惠式營銷：雙方獲利，顧客獲得更多的利益

欺騙式營銷：銷售方獲利，而顧客沒有獲利

2擴大需求

成交就是幫助對方：開的了口

出的了口

成交策略二選一：問簡單的問題

第三方見證

說的問題

1、說好處

2、說賣點

3、獨特的賣點（任何產(chǎn)品）

4、名人見證積累：

1、宣傳自己的品牌

2、名人都用，提高顧客信賴感

專業(yè)銷售

銷售：入門簡單，發(fā)展困難→專業(yè)知識很重要

挫折越多發(fā)展越大

銷售的流程：專業(yè)人士：策略方法技巧

非專業(yè)人士：抓住什么說什么

專業(yè)銷售

1、對行業(yè)了解

2、了解公司優(yōu)勢

3、外在形象專業(yè)

4、用自己的產(chǎn)品

5、熱情自信

6、不賣產(chǎn)品賣結果

7、銷售是給客戶解決問題

8、第三者見證比自己說服更有效

9、只賣顧客想要的結果

10、相互尊重

11、你希望你的客戶怎么對你，你先要怎么對你的客戶

定位

第一個目標：找對客戶的需求和目標

第二個目標：每個產(chǎn)品不能滿足每個客戶（挑客戶）

1、了解客戶需求（通過問答如二選一的問題）

2、了解客戶的經(jīng)濟能力（消費能力）

3、誰做決策人（決定權是在誰身上）

俗語：一個爛蘋果

一個青蘋果

一個紅蘋果

1、在見到任何一個準客戶不要把他當白癡

2、要把對方當一個準專家

一、電話銷售（只是為了約客戶見面談生意而不是通過電話銷售產(chǎn)品）

1、要有明確的目地（永遠保持幫助對方的心態(tài)而不是為了他的錢）

2、積極的心態(tài)（要有自信）

二、約客戶見面

1、不要給客戶下感官定義（不要抱任何意見）

不要談公司

不要談產(chǎn)品

不要談價格利潤

要談共同的話題

3、邀約時間不要過長（3分鐘）

四個不能打的電話

1、時間不對不要打電話

打電話時間：11:30→12：30

5：00→8：002、時機不對不要打電話

3、環(huán)境地不對不要打電話

約客戶見面的場所：聊天環(huán)境在咖啡室

在公開的場合不要談

4、氛圍不對不要打電話

高姿態(tài)

1、不求人

2、不低人

3、不爭論

4、不要逼迫人

以問為主

伏筆邀約法（給點甜頭，抬高別人）

電話邀約計巧

1、拿起電話自我介紹

2、簡短交流、真誠贊美

3、推薦自己或某個專家

4、給對方一個好處或誘惑

5、約定時間和地點

6、確認時間和地點

7、放下電話

談單計巧

1、拿起電話自我紹

2、簡短交流、真誠贊美

3、推薦自己或某個專家

4、找一個不能詳談的理由

5、答案式或處理式問題（反問處理法）

6、認同、發(fā)問、說明

7、問一些簡單的問題、問幾個二選一的問題

8、最后把問題鎖定

顧客說你產(chǎn)品不好？

答：先生，你認為我們產(chǎn)品哪些方面不好

第五篇：旅行社營銷渠道

一、幾種傳統(tǒng)地接市場的營銷渠道

1，依靠政府，背靠旅游主管部門。十多年前本社剛成立的時候，緊跟政府步伐，聽從主管部門召喚，參加了數(shù)次到外省的旅游促銷（比如開旅交會，產(chǎn)品推廣等等），結果是：與政府開發(fā)旅游市場背景同進同出，相得益彰，背靠政府可信形象，在外省豎起了信譽，取得了不錯的效果。現(xiàn)在，這樣的渠道早已不適應各省級省會城市（甚至省內二級城市也很難了），有些新開發(fā)的西部景區(qū)景點（比如稻城亞丁，昭化古城線之類）也許還有一些效果？這個渠道的最大好處在于容易在省外建立新社新形象，為下步地接市場的建立夯實基礎。

2，獨立參加旅交會，進入行業(yè)聯(lián)盟，握手買家。十年前開始憑借組團優(yōu)勢受邀加入多個旅游聯(lián)盟，有些聯(lián)盟至今仍然在活動并發(fā)揮效益。如：華夏旅游界聯(lián)盟雖然現(xiàn)已解體，但是，我社與聯(lián)盟內的成員交往至今仍在持續(xù)。參加旅游會在會場上走走，發(fā)發(fā)名片不會有太多效果（已是業(yè)界共識？）但是，會議期間，吃喝娛樂，交流觀光，還是能結交不少朋友的，因為每年大家都會相聚，所以非常熟悉，業(yè)務交流相對就多些。這種渠道，雖然也有一些缺陷，但是，業(yè)務交流效果很好，也很持久。

3，上網(wǎng)營銷，難說優(yōu)劣？五六年前開始嘗試網(wǎng)絡地接營銷，初期效果不錯，團隊很多，利潤很高，但是，隨著競爭的激烈，管理難度的加大，市場的效果就大打折扣了。最近聽說同程網(wǎng)店之類的營銷效果不錯？但是，筆者因為很多客觀原因，也失去了再試的意愿。不過，一旦市場企穩(wěn)回暖，也不排除筆者在此嘗試同程的打算。QQ群的效果本來不錯，但是，開放性的結果使的“免費廣告”漫天飛讓人生厭，也很難說有什么實際的效果！我“無理”？斷言：通過QQ達成業(yè)務交流的應該在0.01%之內！而我們使用QQ群最多就是問問信息而已，包括同程的詢價，幾乎沒有什么太多的實際效果？

4，外設辦事處，如日落西山？多年前筆者曾嘗試過辦事處。但激烈市場競爭下產(chǎn)生的“怪胎”畢竟無社會地位（沒有合法的經(jīng)營權），加上管理力度的尺度很難把握，最終導致辦事處的解體，也許現(xiàn)在有些管理較好，運作成功的辦事處仍然是地接社業(yè)務的主要來源？不過，筆者認為：辦事處的效果已大不如從前，取而代之的是各地旅行社的專線部門，他們依托當?shù)芈眯猩绲膶嵙Γ_拓了一塊便利客戶，方便操作的天地，每年都會取得不錯的效果。

5，產(chǎn)品打天下，實力掙榮光。十年前昆明世博會時，昆明地接社沒有一個隨便愿意接團的。不是老朋友，沒人接你的團！為什么？主要就是這個產(chǎn)品太好了，躁動了國內市場，火爆了云南地接。當?shù)氐亟由缯f，每天喝著普洱茶，捻著米線，打著麻將就能接到不少的團隊。再比如：十年前的告別三峽游，重慶的地接聽說有團隊來，躲著吃火鍋也不愿意接，因為沒有車，沒有船票，地接資源極度萎縮，拿什么來打發(fā)你？呵呵，但是，就是在地接資源這樣緊張的時候，也有為數(shù)不多的地接社依靠自身實力，平穩(wěn)地度過了難關？（當然賺足了錢），可惜，這樣的產(chǎn)品不是每年都有，也不是隨時都在，市場趨于常規(guī)后，還是要看你有沒有能足夠吸引眼球的產(chǎn)品了！

6，組團業(yè)務搭臺，地接業(yè)務唱戲。很多主要依靠地接業(yè)務的朋友都有這樣的體會：能接到團，就像“乞丐討到了一口稀飯？”（也許比喻不恰當哈）。越來越多的旅行社注重換團操作，除非像個別地方那樣純地接的區(qū)域。所以，組團是根本，是源泉，大家都去忙地接，不加強組團市場開拓，最終是沒有話語權的！最后還可能導致生存危機。其次，我們要想增加地接業(yè)務，也要注意尊重你發(fā)團給人家地接的旅行社，雖然它幾乎不可能直接回頭給您帶來地接業(yè)務，但是交往久了，也許他也會把他別處組團社介紹給你，這也是同業(yè)間常見的業(yè)務互換方式之一吧？

二、地接社的心聲

近日看見了一篇寫出了絕大多數(shù)地接社心聲的文章，特轉來供大家分享，同時譴責那些不厚道的組團社的不厚道行為！以下是全文：

（一）四處詢價，居心幾何！

這老生常談的問題在已經(jīng)提過很多次了！在網(wǎng)絡盛行的時代，在MSN上、QQ上詢個價，詢很多價是易如反掌的事情，正因為簡單又不花錢，所以詢價泛濫！（這如果是在電話詢價的時代，一個長途一個長途的打，話費都要心疼死了！）詢價也出現(xiàn)了李鬼，有了諸多的居心叵測！

一是有團也有地接社，就是想多詢幾家，比較價格，找個最低價，力求利潤最大化！勸這些組團社，價格以雙方都能承受為最佳，永遠也沒有最便宜的地接價，物及必反！還有組團社拿低價團敲打地接社，讓地接社領人情，誠惶誠恐接待！

二是有團詢價，價格已知探虛實，體現(xiàn)在很多會議公司身上。現(xiàn)在的公議公司及很多在變相的作旅游業(yè)務，通過網(wǎng)絡落實了賓館，然后就是靠詢價來打探價格虛實，用旅行社報價檢驗自己的價格高低。

三是靠詢價賺人氣。本身就是地接社或只作地接業(yè)務，想著憑“互換團”的想法，處處詢價，為自己罩個“組團社”的光環(huán)，從而賺得業(yè)務，這種“曲線救國”的作法太可憐了，趁早別用！很多旅行社都是組團、地接業(yè)務都有，但是任何一家操作規(guī)范的旅行社都是組團、地接業(yè)務分開作的，有小些的社計調組團地接兼任。

地接社對每一個詢價和團隊信息都是很珍惜的，都會認真的排行程核價格，報價力求詳盡，裝幀盡量完美，希望給對方留個好印象！希望組團社摒棄不良想法，尊重地接社的勞動，不隨意踐踏別人的勞動成果，懂得尊重別人也提升了自己道德水準！

（二）說了不算，出爾反爾！

這是我們經(jīng)常遇到的情形，譬如說，說好預付25000，結果匯了20000；說好接團時付款，結果全陪沒有帶錢；說好團走款清，結果余款遲遲不打；定好幾號前打款，團隊都快送了，也不見匯錢。我們每天很多寶貴的工作時間都浪費在了檢點這些人的不誠信行為上！真是很厭惡這些人說話不算數(shù)的行為，是不是因為講話太容易了，“承諾”這種很嚴肅的事情也能順嘴溜達出來，這可不是簡單的講話，這可關系到人品、人格，甚至是公司企業(yè)文化的大事情呀，奇怪為什么很多人不當回事？難道就因為組團社是強勢，是地接社的衣食父母，地接社要想吃口飯就得忍受組團社的種種無理的要求、失禮的行為嗎？還有的組團社講我很忙，我顧不上安排財務匯款，難道匯款不屬于工作范圍嗎？如果匯不了，哪怕是忘掉了，至少打個電話通知一下，讓地接社也有準備，不至于導游眼巴巴等來的團，全陪一分錢也沒帶，導游身上一分錢也沒有，團隊寸步難行，耽誤客人的行程誰該負責呢？

（三）墊款接團，愛作不作！

在“低價、零價、負價搶團”的歪風肆虐的同時，“墊款接團”無異于又將脆弱的旅游業(yè)推向深淵的谷底！不管“低零負”團境遇如何，起碼多少見著點銀子，吃不上豬肉，也能見個豬跑，而“墊款接團”則純粹是連豬毛也見不著，反而還得沾一身豬騷了！

當我們對一團隊作了無數(shù)遍行程，調整了無數(shù)次價格后，臨近團隊抵達，付款方式即成為了合作的瓶頸！組團社講，只付大交通費，要地接社墊所有地接費用，團款待團隊回去后XX日內結清，此種要求令人如鯁在喉，讓你吐不出也咽不下！放棄吧，前期所有工作白費，接了吧，又陷入遙遙無期的追討款的黑暗中，真是左右為難！有幾次怒了，不接了，要挾我呢，出現(xiàn)了兩種結果，一是組團社妥協(xié)，答應預付款，二是組團社一紙“取消”，讓我們的努力付之東流！有幾次想干脆只要有詢價的，先講付款方式，談不妥的，連價都不用報，省得彼此浪費時間，但遭到了大家的一致反對！

分析組團社的此種行為意圖，一方面是客人那里沒有收到預付款，但自己也不愿意墊錢，于是把風險一骨腦轉嫁到地接社頭上；二是組團社控制地接社接待質量的行為。想法是好的，但作法過于卑鄙，“巧婦難為無米之炊”，頭懸利劍的地接社像魔術師一樣變出車、房、餐、景供客人享用，心驚膽戰(zhàn)協(xié)調各方接待，唯恐稍有閃失授組團社以把枘，成為克扣滯留團款的理由。此種作法真是可惡至極！

“墊款接團”令諸多的同行敢怒不敢言，所以堅持要求團到必須有至少80%預付款，更有不付全款不接團，更不作“畫餅充饑”的幻想！

（四）只比價格，不比內容！

厭惡的同時，更多的是無奈！看著一份份報價石沉大海，再有城府的地接社也沉不住氣！好些的組團社，還會仔細聽你解釋，究竟價格高在哪里，即便不合作，起碼也不會誤會你！更多的組團社是“一價定乾坤”，還振振有詞，價格最直觀，最有沖擊力，搶團就是要靠低價呢！可是價格不能代表一切呀，客人是出來玩的，是開心的，是希望以最低的價格換取最好的服務，這是人之常情。低價也是有底限的，是不能以犧牲地接社利益和犧牲客人利益為代價的！想來那些缺斤短兩、陷阱重重的低價能為客人帶來什么樣的優(yōu)質服務？有的組團社講，和客人講不清話，我先以低價把團搶過來，然后再慢慢給客人講，讓客人加錢，自詡為高明的策略，豈不知這種瞞天過海的作法根本就是一廂情愿，一半次嘗到甜頭，時間長了，必會露出馬腳，搬起石頭砸自己的腳！底價接來的團，真若出了問題，組團社會以種種理由來開脫自己，推卸責任！好像問題都是地接社搞出來的，從不想是底價的原因！

（五）高高在上，吆五喝六！

好像我做地接真的就矮人一頭，就是孫子，我的生命乃至生命的延續(xù)都得靠著這些個組團社呢！真是讓人窩火！很是氣憤！不管在任何情況下，我都是有獨立人格的人，地接社需要別人的尊重和諒解，不是因為我們作了地接，就可以忍受這些污辱和踐踏！那些不講信用的，不尊重別人的，不講理的，搞歪門斜道的一律PASS掉，永不合作。我要做上乘的旅游，我要做愉快的工作，不會讓這些陰霾蒙蔽了我理性的頭腦，遮住我明亮的眼睛！

（六）處理投訴，以一概全！

旅游服務涵蓋了眾多環(huán)節(jié)，有的環(huán)節(jié)薄弱或脫扣難以避免，哪個環(huán)節(jié)出問題我們解決哪個，房不好換房，車不好換車，導游不好換導游，不要一棒子把人打死，繼而否認所有的接待，把道理講清楚，教育教育警示了地接社，規(guī)范其服務了，目的就達到了，不要在尾款上做文章，因為某一環(huán)節(jié)的失誤，就把整個尾款拖著不付！我想組團社在和客人結款時，也不是任由客由克扣的，也是哪里有不足，相應減掉哪里的費用，或者還要因此給客人送禮，請客人吃飯，這些彌補缺陷的花銷都可以跟地接社商量雙方解決，不要以一當十，否認了地接社所有的辛苦和努力，甚至沒有毛病的也要找出毛病，換在誰身上都不舒服！更何況是在組團社壓了N次的價格,在不影響組團社利益最大化的情況下，才交出的旅游團隊啊！

（七）無條件滿足客人要求！

大家都知道組團艱難，競爭激烈，但不意味著可以無條件的滿足客人要求！作為旅游人，我們深知作業(yè)務不易，來自于各方面，但理性而正確的引導客人消費是其中很重要的一環(huán)！客人的要求包括“合理而可能的”，“合理而不可能的”，“既不合理又不可能的”等等，作為地接社要在保障客人安全的情況下盡最大努力滿足客人要求，但更要把有可能發(fā)生的后果和不測真實而客觀的告訴組團社和客人，組團社要將以上情況詳細的告之客人，扭轉客人的偏執(zhí)和誤解，是對客人和對自己極大的負責！不能為了顯示“能干”，顯示與眾不同的“實力”，脫離實際一味的應承客人。要知道，客人是最無情的，如果預言被應驗了，那么最終倒霉的仍是兩方旅行社，把官司打到法庭上也是這樣子！

直到現(xiàn)在，我們仍在操作著這樣的“無理”旅游線路，客人堅持要走一個路況極差的，有可能會延誤行程的景點，組團社把“無理要求”的責任都推到客人身上，我們心里罵，這組團社真混帳。但是有些組團社在利益熏心的前提下，真是不見棺材不掉淚，不撞南墻不回頭！

（八）無限制的索要發(fā)票！

現(xiàn)在地接社開給組團社的發(fā)票已經(jīng)鮮有按照結款金額開的了，大都要多開以應付客人額外產(chǎn)生的費用，可以理解，也盡量想辦法予以解決。但常遇到要求大數(shù)量的多開發(fā)票，甚至超過團款一倍，二倍還要多的，就讓人作難了，甚至懷疑這組團社或者是客人是不是借旅游洗黑錢，作假帳。假帳萬一作的過頭了，查起來，會不會把地接社牽扯上，真是讓人提心吊膽，真怕哪天“禍從天降”呀！個人做法是，接低價團的，一律沒有發(fā)票！若要發(fā)票的，一律按照不接“低零負”的情況下，可以考慮的！正正規(guī)規(guī)的！

三、旅行社必須完成從信息化到電子商務的變革

隨著中國豐富的旅游資源不斷地被開發(fā)，旅行社公司的規(guī)模逐步擴大，市場競爭也愈發(fā)激烈，各旅行社公司為了提高品牌知名度和拓展用戶規(guī)模，紛紛加大了宣傳力度。如何處理在線旅游的品牌，渠道，促銷等要素，有效擴大品牌影響，向傳統(tǒng)用戶滲透，網(wǎng)絡營銷正在發(fā)揮越來越大的作用。

旅行社在旅游服務中充當角色是消費者和旅游要素（餐飲、住宿、景區(qū)、交通、娛樂、導服）的綜合體，消費者體驗整體旅游方案直接影響旅游要素的評價，設想一下，如果未來旅游“同業(yè)114電子商務”獲得成功，那無疑憑空為我們的旅游丅行業(yè)增加了千千萬萬的直客客源，在電子商務平臺的背景下，旅行社只需開設代理帳戶，就可直接在線發(fā)布、更新線路，自動生成對帳單，自主采購旅游要素行程一條完整的產(chǎn)品鏈條，遍布全國大街小巷內的直客客源，只要在同業(yè)114平臺上，就可在線查看行程（吃住行），在線查看座位，當場報名，當場付款，便捷的網(wǎng)絡，將方便位于國內任何地方的直客，預訂全國旅行社提供的散客旅游線路！

中國旅行社運用同業(yè)114在線旅游平臺的蓬勃發(fā)展，只要不斷的推出規(guī)范化的產(chǎn)品，加上靈活多變的銷售渠道，依托同業(yè)114豐富的資源，中國旅行社行業(yè)，必將迎來跨越式的發(fā)展。

（一）我國旅行社信息化現(xiàn)狀分析 利用信息化手段提高營銷和管理水平，為旅游者提供一條龍式的綜合化服務，是當前旅行社企業(yè)提升核心競爭力的出路。信息化帶給旅行社的好處是人人都明白，從管理上、從資源的分配上、從客戶關系管理等方面都能帶來豐厚的回報。旅行社信息化經(jīng)過幾年的摸索與嘗試，有著積極的一面也有著其隱性的一面，往往信息化成功的企業(yè)有這幾個方面的共性：

1、企業(yè)主信息化意識強，積極參與軟件的部署；

2、資金比較雄厚；

3、旅游資源控制能力強等幾大因素，據(jù)人民網(wǎng)報道中國旅游丅行業(yè)旅行社總量20691家，不完全統(tǒng)計加上掛靠等方式存在的小社不下十萬家，100人以下中小社比例占94.5%。

業(yè)務全部靠手、通訊基本是吼、科技根本沒有、員工時常會走、老總氣得發(fā)抖，這是大部分中小旅行社信息化現(xiàn)狀的真實寫照。中小社的信息化過程中出現(xiàn)種種的矛盾，由于要投入足夠的人力與財力，員工習慣了多年的傳統(tǒng)手工作業(yè)，對使用系統(tǒng)很不適應，覺得是對自己的一種挑戰(zhàn)，而不愿接受和使用系統(tǒng)。另外，系統(tǒng)使用初期屬磨合階段，配合之間產(chǎn)生的問題會很多，有時還會因此而影響了工作進展，致使工作人員更不愿使用系統(tǒng)。

信息化成功的行業(yè)有著天然的土壤，如銀行證券業(yè)，生產(chǎn)企業(yè)等行業(yè)監(jiān)管強，有一套獨立的旅行社管理體系。而中小旅行社規(guī)模小利潤低，資金投入也少，定制完全屬于自己的系統(tǒng)往往成本比較高。金棕櫚、同程六合一等一批信息化軟件也只是停留在空中樓閣的狀態(tài)，未打開尷尬的局面。

（二）旅游電子商務平臺模式研究

從當前消費者的需求來看，旅游者希望通過一個窗口獲取旅游過程中所涉及的食、宿、行、游、購、娛等各種服務，這種一站式的消費訴求要求旅游企業(yè)（旅行社、賓館、旅游景點等）提供綜合化的服務，這也是現(xiàn)代旅游業(yè)發(fā)展的趨勢，而這種綜合化的服務必須依靠強大的信息網(wǎng)絡來支撐。電子商務最大的優(yōu)勢就是通過網(wǎng)絡媒介無限接近終端客戶，旅游價值鏈是旅游產(chǎn)品從供應到最終消費的一系列傳遞的過程，在這一條價值鏈中，不同層次的旅游企業(yè)通過其職能分化和專業(yè)優(yōu)勢為旅游產(chǎn)品注入價值，最終使旅游產(chǎn)品得以實現(xiàn)。

目前旅游電子商務模式大都為標準化規(guī)范化產(chǎn)品，他們或為消費者提供機票、酒店的預訂，或者通過網(wǎng)絡代理銷售景區(qū)的門票。而對于傳統(tǒng)以旅行社為中心的旅游丅行業(yè)卻一直沒有出現(xiàn)這樣的電子商務平臺，同業(yè)114就是要做這樣的一個平臺。同業(yè)114克服了普通旅游企業(yè)好大喜功的老毛病，而是潛心做平臺，一個為客戶尋找客戶的平臺，作為同業(yè)114創(chuàng)始人，浙商人有著一樣的電子商務情節(jié)，不直接參與旅游業(yè)務卻是在做旅游平臺！客戶能賺錢，我們才能生存，這是同業(yè)114人的生存宗旨。

同業(yè)114模式?jīng)Q定同業(yè)114他不是一家旅行社，他是為旅行社企業(yè)提供信息橋梁，搭建信息平臺的企業(yè)，眾多中小社加盟同業(yè)114，他能給企業(yè)帶來利益，即使做C端業(yè)務也是為組團社拉客源，始終受益的是會員企業(yè)！

（三）當前我國旅行社怎樣利用網(wǎng)絡平臺發(fā)展業(yè)務？

旅行社在旅游服務中充當角色是消費者和旅游要素（餐飲、住宿、景區(qū)、交通、娛樂、導服）的綜合體，消費者體驗整體旅游方案直接影響旅游要素的評價，設想一下，如果未來旅游“同業(yè)114電子商務”獲得成功，那無疑憑空為我們的旅游丅行業(yè)增加了千千萬萬的直客客源，在電子商務平臺的背景下，旅行社只需開設代理帳戶，就可直接在線發(fā)布、更新線路，自動生成對帳單，自主采購旅游要素行程一條完整的產(chǎn)品鏈條，遍布全國大街小巷內的直客客源，只要在同業(yè)114平臺上，就可在線查看行程（吃住行），在線查看座位，當場報名，當場付款，便捷的網(wǎng)絡，將方便位于國內任何地方的直客，預訂全國旅行社提供的散客旅游線路！

同業(yè)114決心傾其全力搭建一個面向中小旅行社的旅游分銷平臺，無論是酒店、機票還是線路的銷售，無論是旅行社的內部流程控制還是網(wǎng)絡營銷管理，同業(yè)114的目的都在于幫助中國培育一批土生土長的旅游批發(fā)商與零售商。同業(yè)MQ是同業(yè)114開發(fā)的一個企業(yè)通訊軟件，他聚合旅游在線企業(yè)，一條多跨度的旅游線路產(chǎn)品在他的互通下使得原本分散凌亂的旅行社企業(yè)煥然一新，資源調度更加規(guī)范有序。

結語

中國旅行社運用同業(yè)114在線旅游平臺的蓬勃發(fā)展，只要不斷的推出規(guī)范化的產(chǎn)品，加上靈活多變的銷售渠道，依托同業(yè)114豐富的資源，中國旅行社行業(yè)，必將迎來跨越式的發(fā)展。

四、國內旅游產(chǎn)品銷售渠道的整合策略

旅游產(chǎn)品銷售渠道的整合，包括目的地地接社的銷售渠道整合和客源地組團社的銷售渠道整合。由于在旅游接待產(chǎn)業(yè)鏈條上所處的地位不同，所以它們在整合銷售渠道方面所采取的策略亦應有所不同。旅行社銷售渠道的整合策略包括前向型一體化整合策略和后向型一體化整合策略。

前向型一體化整合策略

銷售渠道的前向型一體化整合策略，是指目的地的地接社通過設立分社的方式，在客源地建立自己的銷售網(wǎng)點，將其產(chǎn)品的銷售渠道延伸到客源地，使其直接面對作為旅游產(chǎn)品最終消費者的游客群體。地接社通過前向型一體化策略整合其產(chǎn)品的銷售渠道，排除了原先橫亙在其與游客之間的中間環(huán)節(jié)———客源地組團社，從而得到以下3個方面的收益：

（1）減少銷售費用。由于地接社通過其在客源地的分社將產(chǎn)品直接銷售給游客，所以不必支付組團社的銷售折扣、傭金等費用，也不必支付與組團社進行通訊聯(lián)絡的費用，從而大幅度地減少旅行社的銷售費用。

（2）增加產(chǎn)品信息的透明性。間接銷售渠道的一個弊病是旅游產(chǎn)品信息的不透明性。由于組團社橫亙在地接社和游客之間，從地接社發(fā)出的產(chǎn)品信息可能在組團社處被扭曲，造成產(chǎn)品信息的失真，使得游客難以獲得旅游產(chǎn)品的完整信息。旅游產(chǎn)品信息的不透明性成為旅游糾紛和投訴的一個重要原因。地接社采用直接銷售渠道，可以增加產(chǎn)品信息的透明性，有效地避免產(chǎn)品信息的失真。（3）提高游客的滿意度。地接社采用直接銷售渠道，能夠直接從游客那里了解其對旅游產(chǎn)品的真實看法，發(fā)現(xiàn)游客的旅游需求，從而設計和開發(fā)出針對性強的旅游產(chǎn)品，提高游客的滿意度。

后向型一體化整合策略

銷售渠道的后向型一體化整合策略，是指客源地組團社在目的地設立分社，承擔游客目的地的旅游接待任務。這是銷售渠道向旅游接待產(chǎn)業(yè)鏈上游延伸的策略。組團社采用后向型一體化整合策略，把原本相互分離的組團業(yè)務與地接業(yè)務組合在一起，從而建立起旅游產(chǎn)品直接銷售渠道。組團社采取銷售渠道后向型一體化整合策略的好處是：

（1）提高游客的忠誠度。對于組團社來說，間接銷售渠道的一個缺陷是組團社無法直接控制旅游團隊的接待過程，因此在銷售旅游產(chǎn)品時往往無法提供確切的接待服務質量的保證。這種情況會對旅游產(chǎn)品的銷售產(chǎn)生不利影響。組團社通過銷售渠道的后向型一體化整合，將產(chǎn)品的設計、銷售與接待緊密地結合在一起，有利于提高旅游接待質量，使游客的期望服務質量與實際感受服務質量相一致，從而提高游客對組團社及其產(chǎn)品的忠誠度，增加回頭客的比例。

（2）增加經(jīng)營收入。組團社通過后向型一體化的銷售渠道整合，不僅將最大限度地減少銷售費用，而且能夠增加旅游采購服務項目的透明度，剔除原先因地接社代購所產(chǎn)生的隱性成本，達到降低成本費用和增加經(jīng)營收入的目的。

（3）提高采購信息的準確性。在后向型一體化銷售渠道中，組團社能夠更加可靠地獲得旅游服務采購信息。在此基礎上，組團社能夠準確地預測產(chǎn)品的最大銷售數(shù)量，從而能夠在保證接待服務質量的前提下，組織和接待最大數(shù)量的游客。

國內旅游產(chǎn)品的銷售渠道對于旅行社擴大旅游市場份額，獲得更多的經(jīng)營效益和提高旅游接待服務質量具有十分重要的作用。無論是目的地的地接社還是客源地的組團社，都應該抓住《旅行社條例》頒布和實施所帶來的發(fā)展機遇，根據(jù)自身條件和所處的市場環(huán)境，積極整合旅游產(chǎn)品的銷售渠道，建立起高效率和穩(wěn)定的銷售渠道體系。