第一篇：酒店營銷方式

酒店營銷方式

服務是酒店行業(yè)的本質(zhì)，它是我們的產(chǎn)品，酒店營銷是酒店經(jīng)營的龍頭。酒店的經(jīng)營思維應該一切以市場的需要為出發(fā)點和落腳點，酒店的“個性營銷”三條： 第一，提供個性化服務。第二、強化人性化營銷。第三、注重銷售多元化。

實現(xiàn)標準化與國際化接軌。酒店必須以創(chuàng)新和變革去對應個性化和多元化需求的發(fā)展，以新的理念、新的服務和新的文化，更針對性的充分滿足酒店目標客源市場的一切需求。“酒店VIP俱樂部”計劃，俱樂部營銷是一種網(wǎng)絡會員制營銷方式。

第二篇：酒店飯店營銷方式探討

飯店文化營銷方式探討 隨著知識經(jīng)濟時代的到來和企業(yè)競爭的加劇，文化因素逐步滲透并貫穿于飯店營銷活動之中。當代經(jīng)濟的發(fā)展要求飯店營銷活動的各個環(huán)節(jié)中滲入濃郁的文化氣息，以滿足消費者需求，因此文化營銷必將成為飯店開拓市場、贏得競爭的必要手段，文化營銷已日益成為飯店業(yè)界關注的話題。

一、文化營銷的內(nèi)涵

文化營銷是指充分運用文化力量實現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略目標的市場營銷活動，即在飯店營銷活動流程中均主動進行文化滲透，提高文化含量，營造文化氛圍，以文化作媒介與顧客及社會公眾構(gòu)建全新的利益共同體關系。

二、文化營銷的特征

“共享”、“價值觀”和“行為方式”三個方面共同構(gòu)成了文化的主題，文化營銷的分析也是建立在這三個基本特性之上。文化營銷與傳統(tǒng)的市場營銷有著很大的不同，概括地說，有以下三個方面的基本特征：

以個性創(chuàng)新為基礎 如果一個飯店能夠提供功能新穎獨特的產(chǎn)品或營造讓人留戀忘返的環(huán)境氛圍，那么這個飯店就擁有了區(qū)別于其他飯店的差異性。這種差異性越是與文化相融合就越顯示其獨特創(chuàng)新性，就越容易給消費者留下深刻的印象，從而在市場競爭中擁有較強的競爭優(yōu)勢。

以價值觀念為核心 傳統(tǒng)的營銷方式基本上是以有形產(chǎn)品為中心的，飯店銷售人員的根本目的就僅在于讓消費者了解產(chǎn)品的特性，促進其產(chǎn)品的銷售，對產(chǎn)品中凝聚有多少文化因素和與消費者的價值觀念有何聯(lián)系等等都沒予以考慮。而文化營銷則彌補了這些不足，是有意識地通過發(fā)現(xiàn)、培養(yǎng)或營造某種核心價值觀念來達成飯店目標的一種新型營銷方式。

以互動共鳴為根本 與其他營銷方法相比，文化營銷充分表達了部分消費者的價值觀念取向，爭取用較低的生產(chǎn)與營銷費用為顧客提供更多的顧客讓渡價值的產(chǎn)品和營造令顧客滿意的消費環(huán)境，特別注重追求顧客滿意度，能夠借助文化的親和力，在飯店與消費者之間建立共同認知，其出發(fā)點與落腳點就是追求達到與消費者價值觀念的共鳴。

三、飯店文化營銷方式

1、產(chǎn)品文化營銷

飯店要獲得競爭優(yōu)勢，應把文化內(nèi)涵融于產(chǎn)品的設計、制作、包裝等各個環(huán)節(jié)之中，在菜品文化的創(chuàng)新上要不拘一格，滿足人們對飲食文化求新獵奇的心理需求，突出飯店產(chǎn)品知識化特點，充分體現(xiàn)其文化價值的作用。

除此之外，飯店菜單的設計上也應有文化考究。比如，美國愛荷華州哈蘭市的米歇爾酒店在菜單上寫道：“我們感到非常高興。謝謝您的光顧！我們既高興，又感謝，更感到榮幸至極。我們高興，因為我們能為你烹制全市最好的美食；我們感謝，因為你賜與我們機會，讓我們在展示自己的服務和好客；我們榮幸，因為你挑選我們來滿足你的好胃口。感謝你對我們的信賴，我們將永遠竭盡全力，不負你的友誼與惠顧。”北京凱萊大酒店三樓的“運動城餐廳”里，客人剛?cè)胱銜盏絻蓚€乒乓球拍，這就是運動城的特色菜單。

飯店還應注意產(chǎn)品品牌與飯店企業(yè)品牌的文化營銷。這是產(chǎn)品文化營銷的深化和拓展，主要包括社會對飯店品牌的信任，消費者對飯店與產(chǎn)品品牌的選擇，商家對產(chǎn)品品牌的保護和完善。飯店品牌文化一般借助于品牌的名稱、標記或符號體現(xiàn)出來。

2、環(huán)境文化營銷

飯店要獲取競爭優(yōu)勢，經(jīng)營者的目光應該投向就餐環(huán)境的設計和氣氛的營造上，飯店環(huán)境的創(chuàng)新上要不拘一格、放眼世界，挖掘文化內(nèi)涵，努力營造環(huán)境的文化氛圍，在環(huán)境上打好營銷第一戰(zhàn)。

選址文化環(huán)境 美國飯店大王斯塔特勒在總結(jié)自己一生的營銷經(jīng)驗后，得出了一個經(jīng)典的結(jié)論：Location，location，andlocation，即飯店經(jīng)營，第一重要的是地址，第二重要的是地址，第三重要的還是地址。臺灣六和飯店的董事長柳海明先生也持同樣的觀點，他認為：“飯店的營銷實際從選擇店址時就已經(jīng)開始，如果先天不足，后天就會付出成倍的代價”。因此，為謀求從眾多飯店中脫穎而出，飯店選址時需要有一些創(chuàng)新，抓住文化商機。

綠色文化環(huán)境 綠色營銷環(huán)境的營造是飯店文化營銷中的核心部分，只有為顧客提供真正健康的產(chǎn)品與服務，才能贏得顧客永久的青睞。遼寧省大連市王子飯店近幾年開辟了經(jīng)營無公害綠色蔬菜的“綠色通道”，他們與大連市郊的菜農(nóng)以“綠色契約”形式建立了一條中間沒有其他環(huán)節(jié)的蔬菜包銷的綠色通道，營造了飯店衛(wèi)生健康的消費環(huán)境，使原本不景氣的企業(yè)起死回生。著名的“小藍鯨”飯店將其品牌的標準色定為綠色，足見其重視綠色環(huán)保的程度，提倡飲食的營養(yǎng)與健康。

理念文化環(huán)境 理念文化是營銷文化的基礎，強調(diào)在營銷中充分體現(xiàn)企業(yè)的文化理念。其核心就在于尋求為顧客所接受的價值信條作為立業(yè)之本，從而促進顧客對整個企業(yè)包括其產(chǎn)品的認同。白天鵝賓館多年來以其品格魅力吸引眾多中外游客，成為賓客的首選飯店，這與飯店一貫堅持的“三高方針(高格調(diào)、高質(zhì)量、高消費)”經(jīng)營理念分不開。白天鵝賓館從不搞削價競爭，不挖別人墻角，始終把自己擺在“世界一流酒店”的位置上，堅持以服務和設施來吸引客人，樹立“精品酒店”的形象。

學習文化環(huán)境 在當今知識經(jīng)濟時代，競爭日趨激烈，人們都不遺余力進行學習。一日之時在于晨，漳州大酒店針對顧客的需要，推出“新聞早茶”服務項目，每日在早茶時間報道最新的國際、國內(nèi)以及當?shù)氐男侣劥笫拢妥钚碌墓墒袆討B(tài)、旅游資訊、投資指南和風土人情等等，使客人在享受豐盛早餐的同時也收獲了知識。此外，有的酒店還開設“讀書餐廳”，要求不僅菜肴做得美味可口，還要有學習文化的氛圍，形成了就餐先看報，就餐先讀書的良好文化氛圍。

體育文化環(huán)境 在美國辛辛那提附近的“索倫比薩體育酒吧”里開設了一些大型運動比賽項目，開展了一些讓人津津樂道的體育話題，以及提供一些具有紀念性的體育紀念品。當然，電視也是酒店里必不可少的，而且電視里播放的體育節(jié)目更是決定生意興衰的關鍵。另外，走進北京凱萊大酒店三樓的“運動城餐廳”，你一定立刻被門口的一雙灌籃之手所吸引。進入城內(nèi)，每個角落都蘊涵動感十足的魅力，餐廳中間設有一個籃球場，可供賓客在就餐前做一下熱身運動；酒店還開設有臺球、模擬滑雪、賽車等運動項目，供客人就餐后休閑排遣；在玩累了之后，還可以到“干邑雪茄廊”小憩片刻，一天的疲倦煩惱都會煙消云散了。

節(jié)假文化環(huán)境 節(jié)假日的來臨為飯店業(yè)界提供了巨大的商機，如何將節(jié)假日這塊蛋糕做好做大，關鍵是抓住節(jié)假日的文化營銷。臨近天安門的貴賓樓飯店在國慶節(jié)來臨時將其十層近500平方米的露天平臺做了一些特別的裝飾，為顧客提供一個欣賞廣場夜景的絕好場所，可以清楚地看到天安門城樓；飯店臨長安街的二三樓餐廳、酒吧也開放出來，接待國內(nèi)外賓客。同時，北京飯店也對一樓的西餐廳做了一番中式布置，比如在每張餐桌上插一面小國旗，請樂隊演奏革命歌曲等，讓中外賓客在濃烈的國慶氛圍中欣賞著名長安街的美景，回憶我國的光輝歷史和感受祖國近年來的偉大變化。

典故文化環(huán)境 神話傳說、歷史故事與文學著作等等都是一筆巨大的文化遺產(chǎn)，飯店在環(huán)境營造上應給予充分開發(fā)利用。眾所周知，在比利時的首都布魯塞爾，有一座作撒尿狀的小男孩雕像，這是為紀念一位急中生智的小英雄保全該聞名中世紀古城的而修建的。安得列啤酒城以前一直人氣不足，后來經(jīng)理特意在門口復制了一尊雕像，并定做了大水池，特別引人注目。許多人路過時聞到一陣陣啤酒的芳香，循著酒香和水聲找過去，才發(fā)覺是安得列啤酒城門前的小男孩正在無所顧忌地歡快地撒尿，而且這位小男孩撒的尿竟帶有一股濃郁的芳香，嘗一嘗才發(fā)覺原來這是上好的啤酒，消息一傳開，該啤酒城名聲大燥，許多顧客紛紛慕名而來。

咸亨酒店的聲名遠播不僅因為酒店良好的經(jīng)營與管理，還依賴于魯迅先生的大作。酒店在環(huán)境營造上盡量再現(xiàn)魯迅先生筆下的場景，深度挖掘作品中鮮明的民族品格，弘揚獨特的文化特色。就餐大廳內(nèi)“曲尺柜臺”、“太白遺風”，墻上滿是壁畫、楹聯(lián)、酒詩，并配有傳統(tǒng)口味的茴香豆、鹵煮花生、豆腐等下酒特品，使就餐者領略到晚清時期的江南民俗和紹興風情并再次溫故了魯迅先生的經(jīng)典大作。

在當今知識經(jīng)濟時代，全球經(jīng)濟一體化步伐加快，全球科技文化一體化時代即將來臨。我們相信，蘊涵著豐富內(nèi)涵的文化營銷方式必將得到廣泛而迅速地傳播與發(fā)展，二十一世紀飯店業(yè)的競爭將聚焦于文化營銷。目前飯店業(yè)還尚未給予文化營銷足夠重視，理論基礎還遠未形成，仍需在市場實踐中不斷發(fā)展與完善。酒店開業(yè)策劃方案 房策網(wǎng)

金花豪生國際酒店開業(yè)慶典活動推廣方案

金花豪生大酒店開幕典禮策劃方案主要是為以后經(jīng)營考慮，利足于本土，打造國際一流酒店形象。首先，邀請各界名流出席開幕儀式，提升金花豪生酒店知名度；其次，從策劃案的內(nèi)容來說，策劃案的每一環(huán)節(jié)環(huán)環(huán)相扣，融系統(tǒng)性、實效性、利益性于一身，全力打造金花豪生大酒店國際品牌形象，以此為基點，我們制作本次策劃案。

一、開業(yè)慶典活動 1、2003年7月18日，金花豪生國際酒店開業(yè)剪彩儀式。宣布體現(xiàn)追求品味、格調(diào)、國際化商務酒店在西安的誕生。

2、廣東佛山黃飛鴻紀念館，舞獅團專業(yè)表演。

3、歐洲馬術(shù)騎士巡游活動

4．深圳錦繡中華藝術(shù)團異域風情文藝表演 5．咸陽牛拉鼓表演

6、“豪生酒店之夜”音樂焰火晚會

二、表演嘉賓背景資料

1．廣東佛山黃飛鴻紀念館，舞獅團專業(yè)表演 A：該團簡介

2000年參加香港國際華人舞獅大賽。佛山市唯一專業(yè)化舞獅團體。

2001年代表廣東省去東南亞參加東南亞華人禮儀文化活動特邀表演嘉賓。目前在佛山黃飛鴻紀念館專為游客表演。B：表演內(nèi)容

點睛 高空采青 花球過橋 陜西省雜技團舞師隊背景資料 A：該團簡介

陜西雜技團成立于一九五七年，是我國較有影響的雜技團之一。陜西省雜技團的舞獅隊曾代表陜西省參加了“97年慕尼黑國際魔術(shù)大賽” 2000年參加廣東南獅大賽 2001年受香港政府的邀請出席了香港旅游節(jié)開幕式，并擔當了表演嘉賓 B：表演內(nèi)容 花球過橋 高空采青 C：表演陣容

28人（含打擊樂）45分鐘 2：歐洲馬術(shù)騎士巡游活動 A：表演團體 西安唐侍女馬球隊

西安唐侍女馬球隊，組建于一九九三年，曾參加過西安古文化藝術(shù)節(jié)，全國第四屆城市運動會，北京四十五周年國慶，克林頓訪華仿古入城式，北京月壇體育館“晚宴劇場”等大型體育館的演出活動。B：表演內(nèi)容

1．歐洲馬術(shù)騎士巡游活動

2．唐侍女馬球 馬上踏歌 圍桿馬球 馬上飛燕 3． 深圳錦繡中華藝術(shù)團異域風情文藝表演 A：團隊簡介

深圳世界之窗專職表演藝術(shù)團

2000——2002年參加春節(jié)歌舞晚會表演 B：表演曲目 南美洲拉丁舞 夏威夷草裙舞 印第安街頭舞 西班牙斗牛士 4．咸陽牛拉鼓表演 A：團隊簡介

具有地方特色的民間文藝表演，一般以50-80人為演出單位，表演氣勢宏偉，并有舞蹈成分。2000年參加了在廣州舉辦的“第三屆南北鼓王大賽”中以出色的表演贏得了各位專家的肯定。B：表演內(nèi)容

秦王點兵 秦聲悠揚 八陣圖 楚漢之戰(zhàn) 5．“豪生酒店之夜”音樂焰火晚會 A：表演樂團背景資料 陜西省歌舞劇院輕音樂團 B：焰火實施單位

陜西天彩焰火集團（西安市公安局指定焰火燃放單位）

天彩焰火 是集唐代宮廷焰火和民間傳統(tǒng)焰火之精華，融現(xiàn)代科技與傳統(tǒng)工藝為一體，經(jīng)多年研制、試制而成。特別是近幾年，為了在嚴酷的市場競爭中取勝，天彩焰火集團的科技人員不斷開拓創(chuàng)新研制新品種，目前已有27項發(fā)明專利和實用新型獲國家專利。

天彩焰火 曾先后應邀出席西北、西南、東北、等地的慶典活動進行焰火表演。并容獲西安市地一、二、三、四屆古文化藝術(shù)節(jié)焰火表演第一名。建國十周年大慶時，代表陜西省赴京燃放，由周恩來總理親自點火，首都中外觀眾無不稱絕。西藏解放三十周年大慶時，赴拉薩專場助興，使成千上萬名藏族同胞大飽眼福。首屆珠海航空航天博覽會開幕式（96年11月5日）、第五屆全國大學生運動會開幕式和閉幕式（96年9月）90分鐘專場焰火表演、酒泉衛(wèi)星發(fā)射中心祝賀神州一號、二號衛(wèi)星發(fā)射成功大型焰火晚會、2000年陜西省暨西安市南門大型焰火燃放活動、長安區(qū)人民政府2000年春節(jié)元宵焰火晚會和長安區(qū)人民政府2003年春節(jié)元宵焰火晚會、西安高新開發(fā)取000、2002、2003年春節(jié)元宵焰火晚會、中國西部電子賞城開業(yè)焰火晚會、西安高新開發(fā)區(qū)長安科技產(chǎn)業(yè)園奠基儀式焰火燃放活動、西安紫薇城市花園開盤西安高科（集團）新西部實業(yè)公司歐洲世家焰火活動，陜汽總廠2002年春節(jié)元宵焰火晚會、深圳《世界之窗》焰火表演、西安電子科技大學70年校慶、西安中偉外商會所慶“世界杯”足球賽和2001、2003年中國西部汽車博覽會開幕式以及2002年9月16日又在中央電視臺“同一首歌”長安區(qū)晚會和9月28日“銅鋁之夜”施放了兩場大型精彩焰火，2001、2002、2003年長慶油田春節(jié)元宵晚會，2002、2003西光春節(jié)元宵晚會，2000、2001、2002、2003年未央湖大型焰火晚會，2002霸橋鐵路通車典禮日景（白天）焰火……等等大型活動，受到社會各界的關注和普遍贊譽，堪稱宮廷焰火之最。本次活動焰火方案 焰火晚會

首場焰火擬定施放30分鐘，時間安排在當晚八點。具體施放內(nèi)容和順序為：

一、焰火點燃儀式：

由金花毫升主要領導（或省、市領導），手持周恩來總理生前在國慶十周年焰火晚會上用過的火炬，在距離宮燈50米處點燃大型焰火宮燈。

二、大型焰火宮燈夢幻火字12個：

人們首先從岸上看到三分鐘即速自動點燃，由暗到透亮的大型焰火宮燈的12個夢幻火字——“金花毫升國際酒店焰火之夜”或“祝賀金花毫升國際酒店開業(yè)”。該焰火宮燈直徑3.2米，高2.8米，共15個。每個宮燈展觀一個火字，由焰火照耀，十分醒目。12個宮燈展示當碗焰火主題的內(nèi)容，宮廷內(nèi)置轉(zhuǎn)花、噴燈、噴花等特殊裝置，其亮度光彩照人，其大無比，燃放5分20秒，使整個園林紅色滿天！價格；1200元×15個=18000元

三、彩輪飛轉(zhuǎn)，金環(huán)玉笛10組：

每組由繡球花4個、迎賓花4個組成，其錦團花簇，翠衣如錦，輪番滾動；花中套花，雍容高雅，天資國色，迎風搖擺，喜迎賓客。彩輪飛轉(zhuǎn)6個排成一行同時點燃，氣勢磅礴；4組金環(huán)玉笛如百鳳爭鳴，加帶音樂旋轉(zhuǎn)，激動人心。價格：660元×10組=6600元

四、特技小禮花1200枚：

這是天彩焰火的科技組合、最新產(chǎn)品。在燃放時每次50枚同時升空，發(fā)射高度50多米，形成扇形造型，聲光并茂。其內(nèi)容有滿堂金玉、九月菊花、百鳥爭鳴、珍珠瑪瑙、紅牡丹、藍寶石、萬紫千紅、花語、銀波金絲、綠心紅牡丹、藍心紫牡丹、春色滿園、天女散花、孔雀開展、銀河群心、水荷花、垂柳、花王、龍飛鳳舞、椰子樹、彗星爆雷、飛星顯花、群龍飛舞、電閃雷鳴、梨花盛開、佛光普照、飛泉流彩、游星星藍吐艷、百花爭鳴、銀燕飛翔、雙環(huán)、單環(huán)、龍虎斗、游蛇出山等30多種造型。由于排列嚴密，每次升空后連發(fā)緊跟，七彩絢麗，空中即不黑場，也不重復，花中套花，令觀眾稱奇叫絕，目不暇接。寓意著“金花毫升”廣大員工、群眾團結(jié)奮進，前程似錦！價格：12元/枚×1200枚=14400元

五、無煙泠光瀑布50米：

“飛流直下三千尺，凝是銀河落九天，”象征長安芙蓉園建設事業(yè)光彩奪目，源源流長。價格：160元/米×50米=8000元

六、宮廷盒子燈，其中：

大雁塔，高10米；鐘樓，高6米。燃放后展現(xiàn)出逼真的大雁塔、鐘樓焰火造型。價格：大雁塔3600元，鐘樓3000元，合計6600元

七、中空禮花180枚：

其內(nèi)容有紅牡丹、綠牡丹、黃牡丹、藍牡丹、彩色牡丹、變色牡丹、銀椰、藍椰、宇宙銀鷹、龍鳳呈祥、萬紫千紅、飛紅閃彩、金菊、銀菊、菊仙紅、菊仙綠等20多種新產(chǎn)品，其中有百余個造型禮花，形成一朵朵碩大的秋菊，或黃蕊紅花，或枝頭開花，或椰子樹懸掛空中，每組連發(fā)，花中有花，花中套花，步步升高，騰空而起，高潮一起再起，氣勢雄偉壯觀，令觀眾嘆為觀止。寓意著“長安芙蓉園”經(jīng)濟騰飛。價格：76元×180枚=13680元

八、高空禮花260枚：

其內(nèi)容有：銀絲椰、錦冠帶閃冠變紅、銀冠變藍、菊仙綠、紅蕊藍菊、彩色牡丹、金牡丹、銀牡丹、牡丹如心、紅龍牡丹、雙環(huán)、雙交環(huán)、蝴蝶環(huán)、連心燈、大椰子樹、金色光帶、銀閃椰、金閃椰、金波、銀波、紅波帶閃、紅閃、綠閃、藍閃、白閃、百光爭艷等30多種，形成一朵朵盛開的牡丹，照耀田園都市，空中時而金葉滿天，時而銀光普照，綠黑透紅，金花閃閃、鋪天蓋地，真是今夜星光璀璨，寓意著“金花毫升”明日更加輝煌燦爛。

價格：260元×260枚=67600元 以上焰火費用合計134880元，保證施放期間不間斷、不黑火、形成多次高潮。日景焰火 用于開業(yè)剪彩儀式

日景迎賓慶典禮花（國家專利號：00107123.8）

它突破了禮花只能在夜間燃放的局限性，此項專利在白天也能燃放，使焰火的燃放成為全天候的。燃放時天空飛舞著各色彩帶、彩花彩旗，同時彩色標語條幅緩緩落下，標語內(nèi)容根據(jù)活動所需，先印制好裝入禮花彈內(nèi)，猶如天女散花，讓人目不暇接。從而使禮花也能在白天營造一個高空特有的、安全可靠的聲、光、色、形都具有一個更為隆重、熱烈、歡快、盛大的迎賓慶典場面。以上費用總計12000（含公安物料一切費用）

三、活動現(xiàn)場環(huán)境的設計布置

（一）開業(yè)慶典的環(huán)境布置 一）金花豪生國際酒店

分內(nèi)外兩部分來進行，酒店內(nèi)部金黃色的閃光布編織造型來進行裝飾，以色彩艷麗的進口汽球做點綴，突出歡慶的氣氛。

酒店外部的環(huán)境與裝飾，初步計劃以燈籠為主要實施手段，輔以綠色植物，力求大方突出與眾不同。二）開業(yè)剪彩中心區(qū)

面向馬路的方向，搭建演出舞臺用綠色植物其它絲綢（帶）懸掛進行烘托，形成活動區(qū)的亮點，在此完成本次活動所有的文藝演出。

酒店門前：酒店開業(yè)的主要活動將在此完成所以必須通過各種手段，將此處作為亮點，主要包括：典禮臺的搭設與布置，中心景點的設置，周邊環(huán)境的烘托，此處布置重點是背景，典禮臺，景點營造。三）周邊環(huán)境

在酒店廣場區(qū)的周邊環(huán)境要求喜慶、明快，利用廣場現(xiàn)有的條件，在廣場上安置裝飾燈來增加節(jié)日的氛圍。并以鮮花拼圖造型加裝飾。四大戶外廣告

東大街 華僑商店東邊210M 北大街 200m 西大街 西門處好又多商場樓頂 210M 南門外 城堡酒店外 440M 內(nèi)容：金花豪生國際酒店7月18日隆重開業(yè)

燈桿過街掛旗 南大街 36組

長安路北段 南門——小寨 150組 北大街 88組

南門廣場紅燈籠旗桿 80組（參考項目）內(nèi)容：金花豪生國際酒店7月18日隆重開業(yè) 廣場升空廣告氣球 金花毫生酒店門口 18枚 南門外廣場 18枚 鐘樓郵政局廣場 8枚 高新新紀元廣場 16枚 西部電子商城 18枚

四、禮品選擇方案

1、貴賓禮品的要求與方案

本次活動與會貴賓規(guī)格高、人數(shù)多、范圍廣所以貴賓禮品的選擇上，一定要考慮以下因素：

a、具有金花豪生酒店特色有紀念意義。

b、要具有一定的實際價值，市場價應在1000元，禮品公司供貨價800元。c、外型美觀，品位高尚，根據(jù)以上的原則初步擬定的貴賓禮品有青銅鼎、市場單價700元、禮品公司供貨價350元，水晶金花豪生酒店建筑模型，市場單價3000元，禮品公司供貨價760元。

1、來賓禮品方案

本次活動范圍廣，來賓多，因此對于來賓禮品的選擇和發(fā)放要注意以下幾點： a、禮品要有實用性,即有價值、又有使用價值。b、禮品市場價應在300元左右。c、便于發(fā)放與攜帶。

d、要有金花豪生國際酒店的宣傳效果。

依據(jù)以上原則，我們初步將禮品定為廣告手表、名牌領帶、禮品 公司供貨價應100元左右。

3、新聞媒體禮品

新聞媒體禮品為酒店VIP貴賓卡，卡上有2718元的金額，可以在酒店進行任何消費。五．媒體推廣

第一部分 新聞宣傳目的及媒體選擇 A：方案目的

1、宣傳金花豪生國際大酒店。

2、增加其知名度與影響力。

3、為金花豪生國際大酒店聚集人氣。

4、奠定金花豪生宏偉事業(yè)的輝煌起點。

5、形成在傳媒業(yè)的公關體系。

6、利用有效，強大的宣傳攻勢，形成新的傳媒焦點。B：媒體選擇 西安晚報 軟性報導

西安音樂臺 西安東西南北大街 西安電視臺 戶外廣告牌發(fā)布期一個月 C：方案步驟

1、在7月18日之前投入《西安電視臺》30秒插播廣告。2、7月18日投入《西安晚報》1期1/2廣告，3、6月30日之前投入《西安音樂臺》30秒廣告。

4、在6月30日——7月30日分布戶外廣告 東大街 華僑商店東邊210M 北大街 200m 西大街 西門處好又多商場樓頂 210M 南門外 城堡酒店外 440M 內(nèi)容：金花豪生國際酒店7月18日隆重開業(yè) 5．7月18日投入《華商報》1/2彩板廣告 第二部分 廣播電臺實施方案

A：主打媒體西安音樂臺，流行資訊、時尚頻道（FM93.1）每天插播10次30秒廣告 廣告發(fā)布期6月30日——7月30日 B：廣告播出時段

每天7：30、8：00、9：00、12：00、14：00、19：00、20：00、21：00 22：00 每天10次 300次。第三部分 電視臺廣告實施方案 西安電視臺

1、時段：35大劇場插播30秒廣告。每晚四次。

2、廣告發(fā)布時間：6月30日——7月30日 共120次。附：慶典用品

1、禮儀接特模特20名

2、皇家禮炮 18枚（附圖片）

3、慶典鮮花籃 36個（仿香港臺灣式）

4、貴賓胸花 500只

5、升空小汽球 1800只（剪彩放飛）

6、和平鴿 1800只（剪彩放飛）

7、剪彩用品一套

8、盆花擺設若干

9、地毯一組 500M2

10、金色閃光紅綢緞若干米（按實際米數(shù)計算）

11、汽球編織若干米

12、簽到用品一套

13、新聞接待處，演藝人員休息室，貴賓休息室，來賓接待處的設立。

17、禮儀小姐40名（服務在接待處接待來賓）

18、開業(yè)之日，西安電視臺、陜西電視臺、華商報、西安晚報、三秦都市報、西安音樂臺、陜西交通音樂臺、記者的邀請，并對當天活動進行采訪報導。參考資料：

eL40輑發(fā)工具由huliduo_taobao+com提供 真實見效

第三篇：營銷方式

專業(yè)的顧問方式

營銷忌諱:上來就介紹你的公司

上來就介紹你的產(chǎn)品

上來就推銷你自己

什么是專家?

專家:就是讓你產(chǎn)生信任感

好比醫(yī)生,每個生病的人都會去找醫(yī)生而不是隨便找一個人去給他看病,就是因為他信任醫(yī)生。

人與人之間是一種信任的溝通

1.自學強迫學習(不推薦)

為什么相信→專家→工作.生活(推薦)

清楚對方需要什么

營銷就是:

找到客戶需求→擴大客戶需求→滿足客戶需求

如果你所推銷的令客戶滿意的話→再次銷銷售→ 多次銷售(原因在于一個人背后有250人,最重要的是第三方見證比自己說再多的話都有說服力)

消費者信任銷售者

專家讓人產(chǎn)生信賴感從哪幾個方面體現(xiàn)

1)穿著、打扮、精神飽滿、面帶微笑（從外表）

2)收集第三方見證（第三方見證比自己說再多的話都有說服力）

3)專家說話方式和技巧（談吐）

怎么建立一種信賴感

溝通建立信賴（同流：相同愛好興趣，俗話說得好：道不同不相為謀）

1.說話、用字潛詞：

1、聽覺型

1、專家

2、感覺型

2、同流

3、視覺型

3、信賴

2、語速、語同、同流

說話頻率相同，對方會接受你的3、情緒同流

同笑同哭如朋友：朋友難過時安她

朋友高興時你要一起高興

4、肢體語言同流

忌諱：缺陷同流（結(jié)巴、歪嘴）

同步同流（別人做什么你跟著做）

5、面部表情同流專業(yè)術(shù)語：請問你有什么我能幫忙的嗎？

如何找到需求

1、引導銷售法→話術(shù)引導法：問簡單的問題

問二選一的問題

問明白（清楚）對方的需求

互惠式營銷與欺騙式營銷

互惠式營銷：雙方獲利，顧客獲得更多的利益

欺騙式營銷：銷售方獲利，而顧客沒有獲利

2擴大需求

成交就是幫助對方：開的了口

出的了口

成交策略二選一：問簡單的問題

第三方見證

說的問題

1、說好處

2、說賣點

3、獨特的賣點（任何產(chǎn)品）

4、名人見證積累：

1、宣傳自己的品牌

2、名人都用，提高顧客信賴感

專業(yè)銷售

銷售：入門簡單，發(fā)展困難→專業(yè)知識很重要

挫折越多發(fā)展越大

銷售的流程：專業(yè)人士：策略方法技巧

非專業(yè)人士：抓住什么說什么

專業(yè)銷售

1、對行業(yè)了解

2、了解公司優(yōu)勢

3、外在形象專業(yè)

4、用自己的產(chǎn)品

5、熱情自信

6、不賣產(chǎn)品賣結(jié)果

7、銷售是給客戶解決問題

8、第三者見證比自己說服更有效

9、只賣顧客想要的結(jié)果

10、相互尊重

11、你希望你的客戶怎么對你，你先要怎么對你的客戶

定位

第一個目標：找對客戶的需求和目標

第二個目標：每個產(chǎn)品不能滿足每個客戶（挑客戶）

1、了解客戶需求（通過問答如二選一的問題）

2、了解客戶的經(jīng)濟能力（消費能力）

3、誰做決策人（決定權(quán)是在誰身上）

俗語：一個爛蘋果

一個青蘋果

一個紅蘋果

1、在見到任何一個準客戶不要把他當白癡

2、要把對方當一個準專家

一、電話銷售（只是為了約客戶見面談生意而不是通過電話銷售產(chǎn)品）

1、要有明確的目地（永遠保持幫助對方的心態(tài)而不是為了他的錢）

2、積極的心態(tài)（要有自信）

二、約客戶見面

1、不要給客戶下感官定義（不要抱任何意見）

不要談公司

不要談產(chǎn)品

不要談價格利潤

要談共同的話題

3、邀約時間不要過長（3分鐘）

四個不能打的電話

1、時間不對不要打電話

打電話時間：11:30→12：30

5：00→8：002、時機不對不要打電話

3、環(huán)境地不對不要打電話

約客戶見面的場所：聊天環(huán)境在咖啡室

在公開的場合不要談

4、氛圍不對不要打電話

高姿態(tài)

1、不求人

2、不低人

3、不爭論

4、不要逼迫人

以問為主

伏筆邀約法（給點甜頭，抬高別人）

電話邀約計巧

1、拿起電話自我介紹

2、簡短交流、真誠贊美

3、推薦自己或某個專家

4、給對方一個好處或誘惑

5、約定時間和地點

6、確認時間和地點

7、放下電話

談單計巧

1、拿起電話自我紹

2、簡短交流、真誠贊美

3、推薦自己或某個專家

4、找一個不能詳談的理由

5、答案式或處理式問題（反問處理法）

6、認同、發(fā)問、說明

7、問一些簡單的問題、問幾個二選一的問題

8、最后把問題鎖定

顧客說你產(chǎn)品不好？

答：先生，你認為我們產(chǎn)品哪些方面不好

第四篇：酒店營銷

酒店營銷如何讓顧客保持“忠誠”

你能喝出百事可樂和可口可樂真正的不同嗎？很少有人能真正說出個所以然。但是，你換一個說法，你喜歡百事可樂還是可口可樂？很多人都能明確告訴你百事或是可口。這就是忠誠顧客。如果你的酒店產(chǎn)品或服務明明和別人不一樣，顧客說一樣，你就完了。同樣你的產(chǎn)品跟別人明明一樣，顧客說不一樣，你就贏了。那怎樣才能使消費者成為忠誠顧客呢？只有用感動營銷來創(chuàng)造產(chǎn)品的差異化，抓住顧客的心。

現(xiàn)在的顧客真正追求的是能夠提供超越顧客期望的產(chǎn)品和服務。他們來到一家酒店，享受到了他們預期的與價值相對應的服務，如果酒店管理者能在服務的創(chuàng)意上比別人多用了一份心，即便是很小的細節(jié)，也能俘獲顧客的心，比如，恒8連鎖酒店在客房設置了很多溫馨的小提示，讓顧客隨時感受到家里母親叮嚀般的溫暖。

以更低廉的價格提供比競爭對手更為優(yōu)質(zhì)的商品和更好的服務，是酒店管營銷人員占有顧客的第一步，但現(xiàn)代商戰(zhàn)獲勝的關鍵就是要抓住顧客的心，這就意味者，市場也將從圍繞商品的戰(zhàn)斗轉(zhuǎn)向圍繞感覺的戰(zhàn)斗.這種感覺的終點就是顧客感動。

首先，創(chuàng)造能夠領先競爭對手的新領域；其次，確立實現(xiàn)目標的商業(yè)模式，最后，比對手更快地切入顧客的心。在酒店營銷中，上不了這樣的臺階就不可能成功。要基于描繪出的感動顧客的酒店營銷戰(zhàn)略，去貼近顧客的心、打動顧客的心，提供對顧客來說無上的價值和服務，做不到這一點，就不可能成為從優(yōu)秀到卓越的酒店。

要想做得和對手不同，最大的要點也在于感動顧客這一戰(zhàn)略，僅僅像交通安全標語一樣地說讓客人滿意，只不過是一種自我滿意罷了，不可能真正抓住顧客的心，只有讓顧客感動，才可能擊敗對手，在同行中獲勝并生存下來。

在現(xiàn)在這個競爭激烈的時代，酒店能從讓顧客滿意走向讓顧客感動，就要求酒店營銷人員提供的產(chǎn)品和服務，要從完美的體驗、感性的心情和理性的產(chǎn)品品質(zhì)三個層面能讓顧客感動，酒店才能成為市場的領導者。

第五篇：酒店營銷

淺析酒店營銷存在的問題及對策

在信息化時代，網(wǎng)絡作為酒店展示形象的窗口和與顧客保持聯(lián)系的橋梁發(fā)揮著越來越重要的作用。網(wǎng)絡營銷作為一種新營銷模式被越來越多的企業(yè)重視和采用。借助網(wǎng)絡的信息化平臺開展酒店營銷，已成為酒店競爭的新內(nèi)容。而酒店企業(yè)與渠道商的矛盾也開始不斷激化，任何一方都希望在博弈中占據(jù)有利的地位，隨著渠道商隊伍的進一步壯大，酒店方面也越來越擔心話語權(quán)的喪失。那么酒店業(yè)該如何對營銷渠道進行選擇：直銷還是分銷？酒店業(yè)到底應該采用怎樣相應的營銷模式，才能獲得和保持持久的競爭優(yōu)勢呢？

一、酒店業(yè)渠道模式的發(fā)展歷程及現(xiàn)狀

上世紀80年代以前，中國以計劃經(jīng)濟為主導，酒店的銷售渠道也主要依靠政府指令和傳統(tǒng)國有旅行社體系。進入90年代之后，隨著人們可支配收入的上升和閑暇時間的增多，散客自助游成為酒店等旅游服務品消費的另一生力軍。中國酒店業(yè)根據(jù)不同類型的旅行消費者需求差異，開發(fā)出了在價格和服務方面具有不同層次的客房產(chǎn)品，同時新型酒店業(yè)態(tài)也開始涌現(xiàn)。也是在這個時期，中國酒店業(yè)態(tài)由一般的接待性酒店分化成星級酒店、經(jīng)濟型酒店、會議酒店、旅游酒店等多元化形式并存的市場供應格局，中國酒店行業(yè)也完全轉(zhuǎn)變?yōu)榕c國際接軌、市場化程度較高的開放性行業(yè)。

激烈的市場競爭導致酒店行業(yè)內(nèi)的收購、兼并、重組進一步加速，互聯(lián)網(wǎng)作為酒店營銷平臺的功能日益得以凸顯，市場上陸續(xù)出現(xiàn)了諸如攜程、藝龍等專注于在線旅游服務的酒店渠道分銷商，通過對現(xiàn)有旅游資源的整合與旅游鏈條中的價值再造，在線旅游渠道商把遍布各地的酒店與航線等旅游資源匯集到網(wǎng)絡平臺，從而壯大推動了酒店的客房銷售。也使之在線旅游渠道商在中國的酒店產(chǎn)業(yè)營銷中占據(jù)了絕大部分的比重，而酒店業(yè)的直銷雖然在近幾年來了一定量的增長，但相對分銷而言，依然是微乎其微。

二、分銷當?shù)朗遣皇蔷褪钦_的道路

（一）酒店分銷的好處

在酒店初期，無論是規(guī)模還是影響，都在網(wǎng)絡營銷中處于很不利的地位，限于酒店自身直銷力量不足、資源有限等因素，酒店需要借助渠道商，憑借其手中強有力的資源進行分銷。分銷有助于幫助酒店擺脫營銷的困境，一方面可以大量節(jié)省旅行者在信息搜索方面的時間，另一方面渠道商的出現(xiàn)，推動了酒店行業(yè)的內(nèi)部競爭，有助于酒店行業(yè)的整合，提升整個行業(yè)的服務水平。在給酒店帶來客源的同時，還可以帶動酒店品牌的提升。

（二）酒店分銷的不足

但是隨著自由化市場競爭，在線旅游渠道商的專業(yè)服務能力進一步提升，渠道商隊伍進一步壯大。以酒店和機票傭金為主要盈利模式的渠道商也壓縮著酒店的利潤空間。二者的矛盾也就開始出現(xiàn)。

1.渠道商“挾顧客”削弱酒店議價能力。但目前由于酒店直銷渠道建設的滯后，而渠道商因發(fā)展迅速而逐漸強勢，酒店與渠道商之間“話語權(quán)”之爭矛盾越發(fā)凸顯。

2.酒店業(yè)成渠道商預訂平臺“提款機”。憑借龐大的終端用戶資源，渠道商在與酒店談判時擁有較大的話語權(quán)，也能夠獲得較低的采購成本，但是酒店仍需向渠道商支付8%～15%的傭金。此外，由于酒店缺乏對構(gòu)建直銷平臺的關注度和相應的構(gòu)建能力，造成部分酒店過分依賴網(wǎng)絡渠道商來推動銷售，使酒店供應商失去了“議價權(quán)”。

三、直銷的道路為什么打不開

（一）酒店直銷的好處:

價格優(yōu)惠：由于分銷要支付給渠道商一定比例的傭金，直銷平臺的價格會比訂房中心的價格要優(yōu)惠，顧客可以和酒店面對面議價，有一定的話語權(quán)。

酒店信息及時、準確：通過分銷商預訂酒店，經(jīng)常會遇到房態(tài)更新不及時等情況，給消費者帶來不便。采用直接管理的方式，酒店房態(tài)、訂單、房價等由酒店直接掌控，可以做到

及時，準確。

成本降低：由于不需要像第三方支付傭金，酒店可以給顧客更多的讓利，使顧客可以更少的花費享受更優(yōu)質(zhì)的服務。

顧客自主權(quán)：酒店聯(lián)系方式、房價信息透明化，便于顧客和酒店的溝通、協(xié)調(diào)。

（二）酒店直銷不足

2.酒店信息化程度開展力度不夠

酒店建立自己的網(wǎng)站，等于在互聯(lián)網(wǎng)上為酒店打開了一個窗口。但酒店網(wǎng)站建立和運營存在以下問題：

一、建設成本及后期維護推廣費用高。

二、回報效果低，投資回收期長。

三、忽視網(wǎng)絡營銷基礎工作。有許多酒店制作了幾個網(wǎng)頁，就等著客戶上門了，很少做網(wǎng)絡營銷的基礎工作。

構(gòu)建復合銷售平臺，變革酒店渠道模式

全球大酒店集團在發(fā)展過程中，形成了以全球品牌宣傳、全球預訂網(wǎng)絡、全球主流城市銷售中心和各分支酒店銷售力量為體系的銷售系統(tǒng)。跨國酒店在自身直銷體系方面做得非常成熟，只有在邊際效益無法繼續(xù)提升的前提下，才會借力第三方分銷渠道商，使渠道商成為酒店銷售的一種有益補充，而不是完全依托。

依托網(wǎng)絡平臺，建設自有銷售渠道

酒店可以通過互聯(lián)網(wǎng)進行企業(yè)形象宣傳，讓顧客以更清晰、全面、快捷的方式了解所需要的信息（設施設備、內(nèi)部環(huán)境、特色服務和價格等），同時酒店可以在第一時間了解客戶需求和意見，形成互動，進而達到新、老客戶直接在線預訂的銷售目標。只有依托網(wǎng)絡系統(tǒng)平臺，建立強大的自有銷售渠道，才能加強酒店對客房銷售的控制，也能夠幫助酒店在與渠道商談判過程中獲得主動地位。

多種渠道合作，平衡渠道議價能力

在線渠道商的消費者數(shù)據(jù)庫龐大，而酒店依靠自身力量不可能輻射到如此廣泛的客戶群體，同時渠道商在實現(xiàn)自我利益的同時，借助其營銷平臺，推動了酒店品牌的提升，彌補了酒店品牌宣傳不足的問題。因此，酒店沒有必要、也不可能否認渠道商的分銷功能。

關系營銷，注重顧客價值回饋

顧客不僅需要良好的性價比，更需要售前、售中和售后各個環(huán)節(jié)的綜合體驗。通過數(shù)據(jù)庫挖掘，結(jié)合社會潮流或者熱點事件，有針對性地開發(fā)個性化、趣味性酒店服務，培養(yǎng)忠實消費者，是酒店在關系營銷過程中應該把握的方向。

直銷與分銷模式本身無可厚非，都是幫助酒店實現(xiàn)客房銷售的有效途徑，兩者相輔相成，缺一不可。“攜程們”與酒店之間關于直銷與分銷的競爭合作，實際上反映的是游戲規(guī)則主導權(quán)由誰掌握的問題。在網(wǎng)絡預訂渠道力量過于強勢的情況之下，酒店只有構(gòu)建復合型的銷售平臺，有效平衡對各類渠道成員的依托程度，才能從根本上擺脫議價權(quán)被他人掌控的困境。