第一篇：旅行社營銷策劃書

旅行社營銷策劃書

凡易蓉

近年來的旅游營銷證明，必須擺脫以往那種打價格戰、打路線站、拉客戶、從購物回扣中謀取利益的成本導向營銷方式，重新進行營銷戰略定位、采取新型的營銷方式、突破瓶頸、提高整個行業的利潤水平。旅行社企業同其他任何企業一樣，有其產品和用戶，不同的是，旅行社的產品：是旅游路線，由景點、交通、旅行社、餐飲、導游等組成，其組成是人和物，用戶也是人，產品和用戶之間的關系更多的是通過人與人的交往，接觸實現的，旅游企業屬于服務性行業。企業要生存、發展，就必須贏得市場，成功的、名牌的旅行社是人們說起去旅游就馬上想起報名的那一家。名牌一旦形成，只要其一如既往地堅持其本質并靈活地適應市場的變化，便可贏得大部分市場。用一個公式可概括名牌的內涵：名牌=理念+產品+行銷。理念，是人們通過其產品及服務所能感受到的一種文化，一種精神?！皩㈩櫩妥鳛槲覀兊呐笥选钡慕洜I理念不僅和諧地聯結了旅行社和顧客之間的關系，也將這種觀念潛移默化地影響了旅行團中的每一位客人，這種旅行社不僅是旅游服務機構，更是人與人之間友誼的橋梁，是讓人感覺山水美，人間的情誼與溫暖。以此為理念的企業必然贏得顧客。宗旨，旅游企業要贏得市場，必須像其他企業一樣去創名牌，必須有正確的理念，完善的保障系統并注重行銷方式。

現今階段，旅游業競爭日益激烈，消費者也變得越來越成熟，這就對我們旅游提出了更高的要求。在21世紀，計劃在加強自身建設的同時，必須加大營銷工作的力度，以促進旅行社的發展，開拓更大的旅游市場，提高經營效益。首先對該行業的環境進行分析，再次基礎上利用經營戰略分析的科學方法，確定旅行社的營銷計劃。

一、市場分析

1、市場營銷環境分析

隨著城市經濟的快速發展，人們生活水平的不斷提高，現代交通工具的越來越普遍，再加上合肥省會的區位優勢，旅游業的發展可謂是得天獨厚。

2、市場潛在力分析

除了以上條件以外，隨著合肥地區的快速發展，人們的生活水平逐漸提高，旅游業的發展使旅游這一概念深入人心，人們已不再滿足于現在的生活方式，很想走出合肥，到外面的世界看一看，走一走。

3、競爭對手分析

旅行社在合肥地區擁有許多大型旅行社，經營時間長，服務質量好，人員綜合素質高，掌握了鐵路民航等交通優勢，對我市客源有一定的影響作用。

4、擁有一支科學的、專業高效的營銷隊伍，擴大對廣告的宣傳投入進行全面的市場調查，做好戰略規劃，從好包裝好旅游產品。

（1）人員

旅游從業人員素質已經成為評價一個旅行社水平的重要因素，合肥當地和其他地區還有一定的差距。

（2）廣告宣傳

目前旅行社的知名度僅限于合肥市內，而沒有在其他地區打開市場，主要原因是在其他地方宣傳投入太少，未產生知名度。

（3）市場定位

目標顧客群定位：營銷手段主要是等顧客上門，服務質量還存在一定的問題，應充分挖掘自身的優越性，拓寬市場，合理鞏固已有的企業單位消費體。完善其消費者檔案，要體現“將顧客作為我們的朋友”的經營理念。同時，旅游散客接待方面還有待開發與加強。

4、優勢

四家旅行社成立了聯營體，有自身的票務銷售系統，在交通安排及相關環節要素上有一定的優勢。且四家旅行社達到了空前的團結一致，實行統一線路、統一計調、統一分配利潤、統一人員、統一營業場所。有一定的客源背景，由于前期各旅行社的努力，贏得了一部分人的信賴，存在著相對固定的客源。

二、目標市場分析

目標市場即最有希望的消費者組合群體，目標市場的明確可以避免影響力的浪費，也可使廣告有針對性。同時要維護顧客忠誠度，這是最好免費口碑宣傳，也是競爭對手無法爭這部分市場份額。同時還能保持旅行社員工隊伍的穩定。給旅行社帶來如下益處：

1、從現在顧客中獲取更多的顧客份額

忠誠的顧客愿意更多地購買聯營體的產品和服務，忠誠顧客的消費，其支出是隨意消費者支出的兩倍到四倍，而且隨著忠誠顧客年齡的增長，經濟收入的提高或顧客單位本身業務的增長，其需求量也將進一

步增長。（如：親子游市場的開拓與鞏固）

2、減少銷售成本

新的顧客群體需要大量的費用。如各種廣告及其公關費用。顧客對旅行社的產品或服務越來越熟悉，旅行社也十分清楚顧客的特殊要求，所需的關系維護費用就變得十分有限，我們要做的是進行合理的日常拜訪與溝通。

3、贏得口碑宣傳

具有較高滿意度和忠誠度的老顧客的建議往往具有決定作用，他們的有力推薦往往比各種形式的廣告更為奏效。這樣旅行社既節省了吸引新顧客的銷售成本又增加了銷售收入，從而旅行社利潤又有了提高。

4、員工忠誠的提高

大力培養新生力量的同時鞏固員工流失，這是顧客關于營銷的間接效果，員工滿意度的提高導致對客服質量的提高，使顧客的滿意度提高，形成一個良性循環。

三、市場營銷總策略

1、戰略思維：不打價格戰，采取包裝的手法吸引顧客，改變單一的老線路銷售，在編制旅游線路上創新。同時要與其他的旅游公司發展戰略合作，使資源達到最優化的配置。

2、戰略步驟：樹立品牌，得到顧客的認可；強化品牌，延伸品牌，做成一個可持續發展的旅游平臺。旅行社必須從以前成本導向轉化成價值導向，在設計旅游產品、制定產品價格時要首先考慮產品的價值。因為顧客已經對盲目壓價、服務質量差、瘋狂

購物、貨不對板的旅游產品深惡痛絕了，人們更愿意花更多夫人錢去享受高質量的旅游。

3、消費人群定位：以機關，企事業單位為主，一家庭、學生、個

人為突破口。

爭取政府單位團隊接待，擴大散客市場。提供如待定客房、代辦交通票據和文娛票據，代客聯系參觀游覽項目，導游服務和交通集散地的接送服務等。

如廣告與促銷的策略

（1）設置廣告目標以向旅客傳達信息，同時形成“口碑”廣告效應。

（2）聘用廣告代理機構做廣告，使廣告做到有專業化的效果。

（3）設置廣告預算，保證廣告費用不會超過預算費用。

（4）選擇廣告媒體時，盡量采用報紙、電視、雜志、網絡等多種廣

告媒體的結合，是各種媒體進行優劣互補，從而保證廣告達到最佳的效果。

四、要達到的營銷目標

通過一系列的營銷策略和措施，使得旅游聯營體的市場得到進一步的拓展，贏得廣大市民的肯定，樹立良好的品牌形象。

五、營銷預算

1、預算能從公司得到的預算分配。

2、確定市場營銷目標。

3、預算每個促銷組合所需的費用以及其他的管理費用支出。

4、預算能取得的效果。

第二篇：中國旅行社營銷策劃書

中國旅行社“教育旅游”營銷策劃書

前言 背景介紹 李揚補充

第一部分：市場分析

1、市場營銷環境分析

隨著海南省經濟的迅速發展，人民生活水平的不斷提高，現代交通工具的越來越普遍，再加上擁有天賦的旅游資源的海南，旅游業的發展可謂是得天獨厚。而且，國務院提出的創建“國際旅游島”的政策更是為旅游發展提供了一良好的宏觀環境。

2、市場潛在力分析

除了以上的條件以外，由于海南是剛剛發展起來的省份，人們的生活水平一下子提高起來，旅游業的發展使旅游這一概念深入人心，人們已不再滿足于現在的生活方式，很想走出海南，去外面的世界看一看，走一走。

3、競爭者狀況分析 在海南，旅行社有一百幾十家之多，而且彼此提供的服務都是大同小異，區別不大。因此形成了激烈的市場競爭，每個公司能得到的市場份額都很小。

4、服務分析

在海南，旅行社提供的服務并不是很齊全，而且在廣告宣傳這一塊卻是遠遠落后于其它城市旅行社。

5、公司的市場表現

知名度還可以，中國的三大旅行社之一，在國外也享有盛譽，不過，最近幾年像春秋、康輝等旅行社的成立還有攜程網等一些網絡旅行社的成立給中國旅行社帶來了不少的壓力，公司生存的基礎在于其是國有企業，政府對其進行了大力的扶持。

運用五力模型對市場進行分析

五力分析模型是邁克爾·波特(Michael Porter)于80年代初提出，對企業戰略制定產生全球性的深遠影響。用于競爭戰略的分析，可以有效的分析客戶的競爭環境。五力分別是：供應商的討價還價能力、購買者的討價還價能力、潛在競爭者進入的能力、替代品的替代能力、行業內競爭者現在的競爭能力。五種力量的不同組合變化最終影響行業利潤潛力變化。

二、海南中國旅行社行業五力模型分析

（一）行業內現有競爭者的競爭

對于中旅來說，它的行業內現有競爭者主要是中青旅、國旅、等一些知名的旅行社，現有旅行社之間的競爭常常表現在價格、廣告、產品介紹、售后服務等方面，其競爭強度與許多因素有關，其目標都在于使得自己的旅行社獲得相對于競爭對手的優勢。

一般來說，出現下述情況將意味著行業中現有企業之間競爭的加劇，這就是：行業進入門檻較低，勢均力敵競爭對手較多，競爭參與者范圍廣泛；市場趨于成熟，產品需求增長緩慢；競爭者企圖采用降價等手段促銷；競爭者提供幾乎相同的產品或服務，用戶轉換成本很低；

我們中旅采用新推出的教育旅游，可以說海南的所有旅行社都還沒有這種產品，這樣我們中旅就會具有產品差異化的優勢，而現在的父母都比較注重孩子的成長健康狀況，注重孩子的教育學習方面，而教育旅游正符合望子成龍、望女成鳳的當代父母的選擇，教育旅游的價格我們定價的也不是太高，主要的目標群體是中等偏上收入的父母以及她們的孩子。孩子主要是中小學生，主要原因是中小學生的各方面的發展還不成熟，特別是中學生，處于朦朧階段，如果引導不當或者教育不當，很容易引起孩子對父母，對老師的反抗會產生不從、叛逆的心理。而我們的教育旅游主要是針對我們的孩子設計的路線，當然了，景點都會是些有意義的景點，旅游的過程中也會適當的加入一些集體游戲，目的是提高孩子們和平相處、相互合作的能力。還會有一些是一家庭為單位的游戲，主要是想促進孩子與父母的情感交流，這正是一些處于青春期少年所缺少的。

（二）供應商的討價還價能力

海南中國旅行社業的供方主要有酒店、運輸部門、景區等。這些企業如果砍價實力比較高，就會迫使旅行社業的利潤受到擠壓。海南酒店眾多，與全國相比，普遍價格不高。景區的價格制訂則受政府約束較大，不能隨意提價。所以海南旅行社行業的供方砍價實力較低。

（三）購買者的討價還價能力

購買者主要通過其壓價與要求提供較高的產品或服務質量的能力，來影響行業中現有企業的盈利能力。教育旅游的買方主要是中級階層工作人員，像公務員、上班族、教師等等，也有一些是團體購買的，像學校組織的，委托旅行社辦理的。像這類購買者的話，他們更注重的是教育旅游的意義，教育旅游能讓他們的孩子學到什么在平常生活中難以學到的有用的東西，對于價格方面，我們的價格也是針對這一類群體而制定的，不會定價定的太高，只要價格合理，他們一般不會很嚴格地討價還價的。再者就是教育旅游是新產品，他們沒有同類的產品進行對比，缺少可比性，對產品的價格就不會很了解。一般來說，滿足如下條件的購買者可能具有較強的討價還價力量：

-購買者所購買的基本上是一種標準化產品，同時向多個賣主購買產品在經濟上也完全可行。

-購買者有能力實現后向一體化，而賣主不可能前向一體化。

（四）新進入者的威脅

競爭性進入威脅的嚴重程度取決于兩方面的因素，這就是進入新領域的障礙大小與預期現有企業對于進入者的反應情況。1．進入壁壘

進入壁壘存在三種主要壁壘源： 規模經濟。一般來說，旅行社能夠享受到一定的規模經濟。其來源主要有兩個：(1)由于服務的不可存儲性(2)品牌效應，盡管不是很明顯。因為國內游客對于旅行社品牌的意識還不算很明顯?！碍h島游”一類的旅游產品、單一的報道和批評屢見媒體。資本需求。

旅行社業的最低資本需求較低。根據《旅行社管理條例》國內注冊資金最少30萬元，另外還需lO萬元的質量保證金。海南旅行社大都依靠地接業務，需要客源地旅行社作為分銷渠道。但是，新進入者的困難可能并不大，因為海南旅行社和客源地旅行社之間并不存在緊密的聯盟或排它性關系，基本上還是有利潤就賺。政府政策。

除了對外資旅行社經營一些項目(如國內游客出境游)的限制外，海南省對于旅行社業的進入并無明顯的限制。但最近海南省政府對于旅游市場的整頓，可能構成對旅行社隱性的進入約束。

2、新進入者在給行業帶來新生產能力、新資源的同時，將希望在已被現有企業瓜分完畢的市場中贏得一席之地，這就有可能會與現有企業發生原材料與市場份額的競爭，最終導致行業中現有企業盈利水平降低，嚴重的話還有可能危及這些企業的生存。

（五)替代品的威脅

教育旅游在海南來說還是個新的產品，主要包括長假期間各種形式的夏（冬）令營、訓練營、大學學府游、家長攜子游等。基本上沒有什么替代品，也就是說替代品可以忽略為零。就是兩個處于不同行業中的企業，可能會由于所生產的產品是互為替代品，從而在它們之間產生相互競爭行為，這種源自于替代品的競爭會以各種形式影響行業中現有企業的競爭戰略。首先，現有企業產品售價以及獲利潛力的提高，將由于存在著能被用戶方便接受的替代品而受到限制；第二，由于替代品生產者的侵入，使得現有企業必須提高產品質量、或者通過降低成本來降低售價、或者使其產品具有特色，否則其銷量與利潤增長的目標就有可能受挫；第三，源自替代品生產者的競爭強度，受產品買主轉換成本高低的影響?？傊?，替代品價格越低、質量越好、用戶轉換成本越低，其所能產生的競爭壓力就強；而這種來自替代品生產者的競爭壓力的強度，可以具體通過考察替代品銷售增長率、替代品廠家生產能力與盈利擴張情況來加以描述。旅行社產品的替代產品主要是旅游者自己前往旅游目的地而沒有通過旅行社的服務。這一類的游客被稱作“自助游”，其數量和占總數的比例均在增加?！白灾巍钡某霈F促使旅行社思考如何改變經營模式，在保持原有的規模、成本優勢的基礎上來滿足旅游者日益增長的個性化需求，以實現旅行社的“大規模定制”。另外一個需要注意的動向是“虛擬旅游”的發展?！疤摂M旅游”是游客通過虛擬現實技術“旅游”仿真的旅游情景。這樣的技術和產品可能對于將來的旅行社有沖擊作用。由于海南旅行社主要業務是以海南為旅游目的地的旅游活動，其替代產品還包括前往其他地方(國家)的旅游：如果海南旅游在質量、價格等方面不能達到旅游者要求，他們將前往別的目的地旅游，尤其是與海南具有相似特征的東南亞等地的旅游。

第二部分：產品和目標市場選擇

一、產品

1、產品李揚補充

二、目標市場選擇

（一）市場細分

1、地理變量分析

島內：海南島本地居民還有在海南定居的外省人員以及華僑華人等。島外國內：主要包括大陸的省份還有直轄市、自治區中國居民。國外：港澳臺以及外國人員。

2、人口變量分析 主要是年齡細分：

老年人（60歲以上）中年人(35--60歲)青年人（18--34歲）少年兒童（0--17歲）

（二）目標市場選擇

中國旅行社根據本身的資源情況、營銷能力以及細分市場吸引力大小，進行旅游目標市場的問卷。結果是教育旅游：

1、有充分的市場需求和發展潛力。在中國有很多的家長都希望自己的孩子能夠德智體全面的發展，而教育旅游為他們創造了這種類型的旅游。

2、盡量選擇競爭者較小或較弱的市場機會。由于這是新的產品，競爭者自然會較少。

3、根據企業自身的發展目標和資源條件來選擇。中國旅行社自身已經非常強大，現在又是信息的時代，一切都是需要變化的，還有人們現在需要的是精神上的享受，所以這也符合中旅的長期的發展目標。

選擇教育旅游的一般都是中等家庭他們滿足目標市場應具體以下兩個條件： 第一，有潛在和現實的購買力；

第二，有可能進入市場，并占據一定市場份額。

（三）目標市場戰略

1、市場專門化

由于教育旅游自身的性質決定的，并不像其他的產品一樣是一體化的，這里需要的是特定的市場還有專門設定的服務，并且還要有特定的對象，所以，市場專門化，有利于把市場做精細化，還有利于教育本身的發展。

2、集中性市場策略

集中性營銷策略是集中力量進入一個或少數幾個細分市場，實行專業化服務和銷售。

集中性營銷策略的指導思想是：與其四處出擊收效甚微，不如突破一點取得成功。這一策略特別適合于資源力量有限剛開發的旅游產品。集中性營銷策略的局限性體現在兩個方面：

一是市場區域相對較小，企業發展受到限制。二是潛伏著較大的經營風險，一旦目標市場突然發生變化，如消費者興趣發生轉移；或強大競爭對手的進入；或新的更有吸引力的替代品的出現，都可能使產品因沒有回旋余地而陷入困境。

第三部分：市場定位與營銷創意

一、市場定位戰略

（一）初次市場定位分析

1、市場領先戰略

中國旅行社在目標市場中始終保持第一位的優勢，無論在產品質量、價格和服務上都先聲奪人，始終以領袖地位引導著這一市場的消費需求的發展方向。采用這一戰略的旅游企業應在幾個方面做出努力，包括：擴大總的旅游消費需求，尋找新的消費者，通過擴大或縮小經營范圍來保持現有市場份額，繼續提高市場占有率，增加服務數量等。

2、市場調整戰略

采用這一戰略的旅游企業致力于改善自己的市場地位，爭奪領先者市場。在具體實施中可采用如下方法：正面進攻——集中力量向競爭對手的主要強項挑戰；側面進攻——集中優勢力量攻擊競爭對手的弱點；圍堵進攻——當進攻者比對手具有資源優勢時，可深入到競爭對手的領域，向市場提供更多的產品和服務；迂回進攻——發展無差異產品和服務。

3、市場追隨戰略

中國旅行社應避免在市場競爭中損失過大而自覺維持與領先者共存的局面。追隨并不意味著單純模仿，追隨者需設法給自己的目標市場提供特殊利益，培養自己的優勢，降低成本，保持較高的產品和服務質量，以便在時機成熟時完全占領市場。

4、市場補缺戰略

這一戰略是指精心服務于市場某些細小部分的中國旅行社的教育旅游，根據消費需求，尋找市場供給空白或供給薄弱環節，通過專業性經營占據有利的市場位置。

（二）市場定位戰略

1、借助國際旅游島優勢在海南形成中旅獨有的旅游產品，并且不像其他旅行社的產品一樣容易模仿，教育旅游獨有的就是它的文化內涵還有知識產權。

2、形成獨特的運營和營銷機制，降低成本。并且不斷的推陳出新，讓別的旅游公司不容易模仿。

3、和一些教育機構還有高校學院進行合作。

4、在交通、酒店還有景區，形成自身教育旅游的一體化。

二、市場創意戰略

（一）戰略規劃

1、戰略思路：與其它旅游公司劃清界限，不打價格戰，采取包裝的手法吸引旅客，給旅客提供更多的價值。同時要與其他的旅游公司發展戰略合作，使資源達到最優化的配置。

2、戰略步驟：樹立品牌，做地方老大；強化品牌，做中國老大；延伸品牌，擠身全國旅游公司前列。

3、戰略部署：以國內為重點市場，延伸至東南亞，進而擴張全球，穩住陣腳后，走向全國。

4、消費人群定位：以家庭、學生、個人為突破口。

（二）戰略實施

1、以海南國際旅游島為依托，開展教育旅游。

2、在全國掀起教育旅游高潮

3、全球推廣教育旅游

第四部分：營銷組合策略 劉興隆補充 第五部分：營銷計劃與執行(小節部分）

一、營銷活動目標

二、營銷活動的時間

三、營銷活動計劃

（一）主題活動策劃

（二）派生活動策劃

四、營銷費用預算

五、營銷活動的效果預測和監控

1、預算能從公司得到的預算分配。

2、確定市場營銷目標。

3、預算每個促銷組合所需的費用以及其它的管理費用支出。

4、預算能取得的效果。

第三篇：綠島旅行社營銷策劃書

綠島旅行社營銷策劃書

摘要：

“綠島旅行社”定位為大學生的旅游市場。以沈陽區域為市場突破口。立志做沈陽大學生和個城市區域的旅游市場的領導者。

我們根據“機動靈活、費用便宜、線路多樣、服務多樣”的策劃思路，創新開發出許多熱門旅游景點。其中包括“五大學生游“三大專題游”等旅游線路，提供旅游產品和服務，滿足了其他旅行社滿足不了的學生旅游需求。

我們實行“成本領先戰略、差異化戰略、集中化戰略”三大競爭戰略相結合，打造出與競爭者相比的各種差異。我們整合“網路營銷、口碑營銷、校園媒介營銷”三大營銷傳播方式。做到立體性、綜合性、全面性相結合，使得營銷傳播成本低、效率高、效益好！另外，我們進行你多種主題活動策劃，和各大學生會組織合作，網絡聯合更多網絡媒體，采取多種旅游促銷方式，一定能符合廣大旅游消費者的需求。

關鍵詞：綠島旅行社、營銷、促銷方式、旅游、旅游市場、需求

一、綠島旅行社學生市場的選擇

１.大學生的市場細分和關鍵要素以及swot分析法的優劣勢：

綠島旅行社的旅游市場目標是，主導為廣大沈陽大學科技工程學院學生，①大學生旅游市場具有同質偏好，大學生有大致相同的偏好②大學生旅游市場具有群體偏好，有獨特偏好的密集群．③大學生旅游市場具有可衡量性＼可進入性＼盈利性＼穩定性．那么這些點可以用我們的營銷戰略的swot分析法來進行深入的了解，優勢：可衡量，對人數流量的多少可以去衡量并且加以控制，也就加之了穩定性，因為學校本質就是一個教育之地，具有長久的據留的，也就導致了他的長久性和牢靠性，所以在學校之上的綠島旅行社隨之而來的就是其穩定性，和可進入性，而對于它的劣勢：就是處于學校，大多數針對的就是學生群體，外界人士還是很少的接觸到我們旅行社，只有通過不斷的加以媒體各方面的推介，才能不斷讓大多數人所熟知和了解。

２.影響綠島旅行社旅游市場的關鍵因素：價格、景點、交通

①第一位是價格，幾乎是全部大學生和市民旅游的首要考慮因素。

②第二位是旅游線路，大學生一般學則觀光類＼探險類＼休閑度假類景點。

③第三位是交通，人數少的時候，黃金假期的時候，包車都有困難。二綠島旅行社針對的主導客戶群：廣大有旅游需求的大學生

１.選擇這些目標客戶群體的原則：①大學生的群居，集中的地理特征鮮明，都處于沈陽大學科技工程學院這個地理位臵，學生們的心理特征，個性心理特點大同小異。②大學生的旅游消費能力，消費態度，消費結構總體相似。２.選擇這些目標客戶群的數據：①旅行社線路多種多樣，附近的旅游線路主要包括，大連，沈陽市內游，撫順等周邊城市游②從往年旅游人數來看，黃金周大學游客平均每年在０.５萬人，旅游收入約５０萬，這也就表明了大學生旅游市場的客觀性。

三、綠島旅行社旅游市場規模和前景

據我估計，近年來大學生旅游市場前景廣闊，我們學校２５００人中，平均每個人一年去６次旅游。平均每次旅游支出在５０-１５０元。取中介書１００元，可以得出：８０００*１００元＝８０００００元，可想而知，連預測的中間數都如此的客觀，前景非常的遼闊。

四、大學生的旅游要求獨特：

針對我們組的推介，大學生畢業游活動，我們探取了現在大學生的取向和意圖以及他們的要求，首先他們喜歡去自然風光比較原始的非常規線路，但這種線路大多沒有被開發，喜歡去一寫帶有探險性質的“超常規”景點，旅行社取法這樣的景點，在旅游景點，行程時間上要求自主。并且傾向于短線旅游，接待標準可以降至最低，要的是一種氣氛一種今生無法割舍的友誼和那份美好的回憶。

五、綠島大學生的旅游消費流程和消費心理分析：

大學生的消費流程分析，確認需要。調查顯示大學生的旅游愿望強烈，旅游時最愛的休閑方式之一，收集信息，大學生獲取旅游信息的來源順序：親朋好友的推介線路，網絡媒體的功能，經驗。評估率有線路，大學生出游考慮因素：價格，景點，其他等，大學生的旅游決策，主要是經濟型，沖動型，不定型。旅游后的體驗，多數大學生會制作視頻，相冊和好朋友進行討論。分享。

六、大學生旅游消費心理分析

大學生旅游敬愛那個就經濟實惠，旅游重點以旅游經歷‘感受為主，大學生生活經歷少一級好奇心重，旅游目的以觀光。休閑度假，探險為主，大學生旅游方式

以自組群體，自助游為主。以３-９人居多，大學生群居，聯系廣泛，從眾心理顯著，旅游信息傳遞快，大學生感性，個性，群體，社交娛樂消費強，容易接受新的消費生活方式。

大學生消費模式分析，主要有以下四個長遠階段我們針對性做好營銷工作，期望階段-聽信親朋好友的推介-我們做好口碑營銷。計劃階段-上網收集景點線路的資料-我們做好網絡營銷。參加階段-自主自助決定線路，活動-我們做好服務為主要工作。回憶階段-傳播旅游經歷階段-我們做好口碑營銷的工具，媒介。

七、針對我們小組所推介的旅游產品-畢業游和服務的定位

1.旅游產品和服務在目標市場定位：“畢業游”旅游產品和服務定位滿足畢業之際的學生的旅游需求，具體是滿足學生的“中短途游”、“短期游”、“自助游”的旅游需求。因此我們推薦“大連游”作為旅游產品的具體內容。具體內容包括如下：大連旅順歷史景區-金石灘景區-老虎灘景區-大連發現王國，具體行程：第一天：早8:00左右根據提前預訂的地點（沈陽大學科技工程學院接您，乘車赴旅順：沿途觀光市內各大廣場，參觀中日甲午戰爭遺址、大型火炮陣地【20元】、博物苑景區、蛇博物館【38元】旅順---軍館公園【30元】，觀軍港，勝利塔，火炬松，泰國訓鱷民俗歌舞表演【60自理】、海產品批發市場;下午返市內，游星海公園，亞洲之最圣亞極地海洋世界【190自理】、亞洲最大的星海廣場，華表、世紀腳印

濱海路，北大橋，六虎群雕、老虎灘廣場、返回酒店。第二天：早8：00到客人入住酒店接團，車接赴國家AAAAA級風景度假區金石灘（約1小時40分），抵達后游覽大連金石灘高爾夫球場（每人免費體驗三桿）、毛主席像章館、賞石館（約1個小時），狩獵場（每人免費體驗兩發小口徑步槍），金石園（約半小時），萬福鼎、中華武館外景、影視藝術中心外景，世界名人蠟像館（80元自理）、生命奧秘（80元自理）觀中國四大海岸之一---金石灘黃金海岸。午餐后，游覽金石地質公園（自費120元約一個小時）：乘快艇觀世界第一奇石---龜裂石，嬉戲野生海豚（視天氣情況而定），感受大自然的鬼斧神工，貝多芬頭像，恐龍探海。乘電瓶車觀東海公園走十八盤，感受怪坡（東海公園為自費景區，游客可自愿選擇，游覽時間約1個小時），結束行程返回酒店。第三天：早乘車去國家五A級旅游景區—大連老虎灘金石公園，自行入園游覽，（極地館，海獸館，珊瑚館，鳥語林，歡樂劇場），（游覽時間約為5.5小時），工作人員協助辦理門票190元套票已包含，開始一天的精彩海洋公園自助之旅 [餐費自理] 自助游覽：→亞洲最大展示珊瑚礁生物群為主的海洋生物館——珊瑚館；→展示南、北極海洋動物館——極地館； →內有精彩絕倫的特技表演的——海獸館；→國內唯一一家將故事情節融入海洋動物表演中的場館——歡樂劇場；→我國最大的一處半自然 狀態的人工鳥籠——鳥語林...之后乘車趕回酒店，第四天，我們去往大連發現王國（團體價175元），玩途為一整天，之后游玩結束后自行返回酒店,結束愉快浪漫的大連之旅。其中，前三天的住宿在大連快捷酒店；交通：汽車；游玩中用餐：自理；這段中短途畢業游的總體報價我們組預計為：980元。我們的定價方法，主要是由門票費+交通費+住食費+利潤。為了更好的有競爭力，應該略低于門市和網絡上的旅游團體報價，不同的旅游線路、季節、時間采取不同的定價。定位說明：沈陽大學科技工程學院的學生旅游市場的競爭力相對于說很少。所以我們定位要做市場的領導者，綠島旅行社的實力、資源都很強大，有我們專業的老師指導和良好的工作環境，以及學生們專業的知識和年輕的活力，讓我們有信心去面對旅游業務，綠島旅行社熟悉大學生的旅游市場，我們更有實力做大學生的首選旅行社。綠島旅行社以“機動靈活”“費用便宜”“線路多樣”“服務多樣”就是一種核心競爭力。

八、選擇綠島旅行社的理由：

1.我們提供多數旅行社不愿意提供的“自助游”少數團體游形式，例如：體育旅游-游泳、沙灘排球等、探險旅游-漂流、攀巖、神秘等，文化創意游-中國藝術村、動漫創意城等以及鄉村風情游-“一村一品”農產品及特色專業村等。2.我們提供新穎的旅游形式：例如我們的畢業游，聯誼活動游、浪漫交友游等。我們推崇的旅游產品和服務的：機動靈活、價格便宜，所謂“機動靈活“在旅游產品的組合上機動靈活，吃住行游購娛共自由選擇，針對大學生的個性特征，我們有選擇的配備學生導游，降低成本費用。我們的“畢業游”旅游線路走中低價位，開發低成本的旅游活動，海邊燒烤等互動。選擇我們旅行社的好處還有，應對不同的季節就會有不同的旅途：金秋摘果香、盛夏水上漂、春風又綠，游緣再續、冬季溫泉等活動項目，應對不同的假期：漫漫長假，游遍沈陽、國慶好心情，看遍周邊地區歷史景物、端午正值夏季還可以漂流，體驗吃粽的非主流…………..我們采取的主要宣傳方法：校內海報張貼、燈箱廣告、校內刊物、專用展板，條幅，多媒體教室里的電腦屏幕廣告燈。我們的營銷傳播是最貼近大學生、零距離接觸，我們熟悉高校學生會、社團的操作程序，做起宣傳還是很容易的，對于我們旅行社是非常有利的。對于我們的“畢業游”的宣傳核心：“省錢畢業游，快樂又自由”。我們的營銷方式有網絡營銷覆蓋大學生的網絡虛擬生活，口碑效應在大學生的日常交往生活，校園媒介營銷覆蓋大學生的校內外活動生活，三者之間有立體性，綜合性、全面性，這種營銷方式的成本低、效率高、效果好。網絡營銷：QQ群、校園網、綠島電視臺等的宣傳。口碑就是指，大學生之間、老師之間、學生老師和朋友之間，以及從不知道到知道的人之間。最后的校園媒介就是指：上面說的多媒體教室的宣傳圖片，和綠島電視臺的精心制作等方面的營銷方式。

參考文獻：

《服務營銷學》、《營銷管理》

第四篇：旅行社營銷

客源是旅行社的生存之根?？驮吹亩嗌?，直接決定了旅行社的存在、發展與規模。旅行社“有沒有飯吃”，其決定的因素就在于客源。如何去尋找、挖掘、開拓、招徠客源，不斷增大客源量，是旅行社不可回避的重大問題。而提高招徠人員的思想水平和業務技能，乃當務之急，持久之計。筆者認為，作為旅游市場中堅力量，旅行社有許多有效的“計策”可以抓住顧客的心，既賺到了顧客的錢，又讓客人有一個愉快的旅行。

廣告煽情——成本雖大，收益空前

廣告宣傳，以“攻心為上”，是現代營銷的基本手段之一。往往簡潔明快，動人心弦，它用精彩的畫面、凝練的語言、悅耳的音樂去“煽情動感”頗為有效，這有目共睹。近年來，大連在北京火車站的巨大彩屏上，發布大連旅游信息，在京城最繁華的王府井大街上，用燈箱形式向中外來賓晝夜展示大連獨特的山水風光和城建亮點，打出了中國最漂亮的“浪漫之都”這一招牌，雖花了重金，但效果相當好?？梢哉f，大連1999年—2001年，省外游客和旅游創匯，連續3年每年以30%的速度遞增，國內游客每年增加100萬人次，現已達到 1400萬人次，旅游總收入也從每年61億元人民幣增至135億元人民幣，平均每年增加約15億元人民幣，這與“情愿出血”，肯于宣傳，有著密不可分的關系。

參展聯絡——廣結朋友，擴大領域

每年國內外旅游專業博覽會都會如期舉辦，也會新增許多地區的大型展覽會。選擇性的參展，會通過老客戶，結交新客戶，也會直接認識許多新的合作伙伴，結交天下同業人員，對提升合作領域，十分奏效。旅游界有句名言：“不忘老友，結交新友，新朋老友，財富長久”。因此，參展十分有必要。

登門拜訪——不怕失敗，闖出天地

客源來自社會不同層次，不同方面。實踐中發現，企事業單位的“老干辦”、“退管辦”、“工會”、“團委”、“辦公室”，常常是組織旅游的主管部門，只要“撬開”這些大門，與其建立真誠的友誼，彼此信賴，日久天長就可以挖到客源。不過要有精神準備，你與人家不熟悉，人家不買你的“賬”，甚至有時“扔臉子”，給你個“閉門羹”也是正?，F象，不必計較。要保持寬容自信的良好心態，不斷反復地進行“人際溝通”，必定有效。

世界上沒有免費的午餐，萬事開頭難。只要不怕失敗，不怕“跑斷腿”，不怕“磨破嘴”，勇于進取，舉止得體，善于交往，成功就在腳下。因為“路”是走出來的“勤”是成功的前奏。我們說，“捷足先登”打開市場，*的就是想在先、搶在先、跑在先、干在先，想的再好，不埋頭苦干等于“零”。

影視、歌曲傳播——經久難忘，受益持久

宣傳上最好的工具當屬影響力大的影視與歌曲。一部《尼羅河上的慘案》使多少人對尼羅河兩岸神奇的古跡產生了熱烈的向往，對文明古國埃及產生了濃厚的興趣；一部《廬山戀》又使多少人想領略一下廬山的真面目，如今“廬山”仍然那么讓人“想戀”；還有《劉三姐》、《阿詩瑪》等。2001年大連國際服裝節的大型廣場音樂會的實況，在中央電視臺一年內足足播了56次，為提升大連的知名度，贏得客源起到了意想不到的良好效果。

利用文藝形式，展開自己獨特的旅游宣傳，是極為有效之方。此法可大可小，可面可點；可歷史典故，揚名天下；可一歌一曲，一炮走紅。沒有固定的標準，要量力而行，選準宣傳招徠的“突破點”，就可事半功倍。

新聞媒體——影響力大，知名迅速

招徠中最為省錢的辦法是邀請新聞記者，電視臺記者及作家來進行旅游宣傳促銷，也可自己做新聞報道。這種宣傳具有可*性、快捷性、實效性、影響性，也是最佳手法之一。新華社著名記者穆青1966年寫的長篇通訊《縣委書記的好榜樣——焦裕祿》，轟動全國，編入中學課本，筆者至今還背得出其中的精華片斷。一篇文章使蘭考縣這個名不見經傳的縣城天下聞名，引起人們久久的關注，吸引許多人前往參觀學習。這些年，電視旅游節目，時間都不長，它用滾動的畫面，動聽的音樂，優美的解說詞，令觀眾陶然沉醉，極俗前往體驗。以新聞作先導，誘你出游，實為時尚動感之舉。不過，新聞宣傳要追求新事跡、新特點、新景觀、新動態、新經驗、新角度。同時，新聞宣傳也容易形成“過眼煙云”，“一次性”不可能留住所有人的“眼球”，要不斷從新角度、新視野、新側面、新意境上反復宣傳，以加強宣傳的力度與深度，須知“重復就是力量”。

說明會議——產品到家，傾倒賓朋

有計劃、有準備、有組織地在重要客源地召開大規模的旅游產品說明會，“送貨上門”進行企業之間面對面的招徠，可達到“芳心大動”之奇效。如2004年4月10日大連旅游促銷團在北京舉辦“周末度假到大連，體驗屬于自己的浪漫”大型旅游說明會，會上散發了大量招貼畫、小冊子、旅游紀念品，及多種多樣的宣傳材料，掀起了強勁的“藍海盛情”熱潮，僅大連國旅就招徠了10個專列，1萬人次到大連參加國際沙灘文化節。

此法使用的核心在于面對面的“掏心里話”感染對話，爭取對方，促進雙方共筑合作金橋。應注意市場定位要準確，人員隊伍要精干，材料準備要漂亮，整體包裝要嶄新，會前有充分的“鋪墊”，會中有流暢的“和弦”，會后有預期的目標，在這里，有備而來，“貨色獨特”最為重要。

聚會交友——親切自如，獲取成功

旅游營銷人員應是“社會活動家”，走到哪兒都要“三句話不離本行”，想方設法讓所有認識你，知道你的人，還有你能通過熟人認識結交的人，了解你是真心實意，具有專業水準的旅游服務工作者。如參加“婚禮”、“校慶”、“店慶”、“答謝會”、“聯歡會”、“忘年會”、“家長會”、“開業大典”、“同學聚會”、“春節聚餐”、“戰友團圓”、“青年節”、“教師節”、“建軍節”、“圣誕節”、“軍民共建會”等。在公眾場合，要舉止大方，溫文爾雅，笑容可掬，給人成熟謙虛，和藹誠實，有知識、有教養之感，由于這些活動是在熱烈、親切、友好、歡樂的氣氛中進行，又有許多知己在場，幫助你介紹牽線，人與人之間充滿了友善，故這種小范圍的招徠，自然流暢，成功率極高。

運用此法，須知個人代表著單位，你是對外的“窗口”，一舉一動，一言一行要高雅得體，恰到好處，學會“自我推銷”，讓人瞬間產生信任，快速形成留念，為日后招徠打下基礎。試想，客人對你印象不佳，怎可日后隨你出游，切記個人素質的提高是成功的必備條件。

大蓬車隊——浩浩蕩蕩，效益倍增

旅行社常常利用淡季到外地直銷外聯，以鞏固市場，開擴市場，這不足為奇。然而，運用“大蓬車隊”進行跨省市的長途招徠，卻是近年來新穎的時尚的精典方法。這方面，大連堪稱獨領風騷，技藝超群，大連把“大蓬車隊”當成宣言書，向全國人民宣告大連大力發展旅游支柱產業的決心。自1999年12月3日至2002年12月15日共出行19次，足跡踏遍了祖國的山山水水，出行地區達31個省市、自治區，訪問車行38816公里，招徠人數達585萬人，綜合效益36億元，取得了輝煌戰果。

“大蓬車隊”招徠，浩浩蕩蕩，氣勢宏大，有影響、有震動、有活力、有朝氣、有深度、有氣魄，值得提倡。只是要注意“兵馬未動，糧草先行”，提前做好“安民告示”，訪問城市要相對集中。根據不同地區設計不同的產品，組織要嚴密，準備要充分，人員要齊備，方可“馬到成功”，“戰而后贏”。

邀請洽談——友情為重，寓意深長

利用大型活動，或社慶、或新景點開張、或新酒店開業之際，有選擇性地邀請中外客戶參加，予以招待。會后組織集體游覽，業內同行在一起“同住、同吃、同游、同探討”，即增進了感情，交流了信息，加強了聯誼，又可推出新的旅游產品。大家暢所欲言，當面洽談，可就一些設想和合作中的細節進行詳細深入的研討，往往會在互相學習，共同切磋中提高招徠的數量和品質。如大連每年舉辦“賞槐會”、“交易會”、“服裝節”和“國際馬拉松比賽”，這四大有影響的旅游活動，都是“請進來”，“借題招徠”的好機會。

運用此法不難，要準確地掌握信息，工作留有足夠的“提前量”，若“臨時抱佛腳”就不靈了，弄不好還會“水中撈月——一場空”。

“鴻燕”傳遞——情灑四海，真意綿綿

平時旅行社之間常用互發信函的方式，交流信息，互通情報。逢年過節，會提早向海內外的客戶寄發賀年卡之類，意在聯絡感情，表示答謝。這是情感招徠，充滿了人性化，屬“心理戰”范疇，常常會喚起美的回憶，難忘的合作歲月，這對于互惠互利，友好相處，大有益處，會贏得進一步的招徠。

此法正因為過于簡單了，所以許多“后來者”不太在意，但我認為，“小小卡片系深情”，“無情未必真豪杰?！薄扒椤睍撛煲庀氩坏降钠孥E。

名片有別——誘人收藏，贏得交往

名片雖小，頗有價值。它是業務聯系，感情交流的“通行證”，也是招徠中最“微不足道”的工具，俗話說“勿失小節，方成大器”。名片印刷的是否豪華并不重要，但有獨特風格，有感染力的名片會起到激動人心，令人珍藏，引發交往的作用。從心理學角度上看，求新求奇是人類的共性。有獨特藝術品味，有文化內涵的名片，會令人賞心悅目，愛不釋手，并愿意主動聯絡，不會隨意丟掉，從這個意義上講，名片又是“千里姻緣一線牽”的“紅線”，應引起重視，嚴格地說，這屬于企業包裝，企業文化的范圍。大連旅行社的名片以綺麗的城建新景和濱海風光做襯托，當屬上乘之作，受到廣泛稱贊，但如果千篇一律都是這種模式，怕也失去了個性。筆者認為，同業者一定要認真設計一張符合單位與個人特點，能“鎖住目光”，強化印象的名片，它可讓你在招徠中發揮出普通名片所起不到的效果。

回訪感人——服務制勝，客源滾滾

回訪指團隊接待結束前，地接社負責人前往飯店主動征求意見，加強合作，改進工作?；卦L是把工作做細的體現，動作不大，收獲豐盛，它可以“以德感人，以禮服人，感動上帝，感動全陪（領隊）”，可惜我們許多旅行社忽視了這一“細節”。如今中國百強旅行社排名第一的為“上海春秋”。成立之初他們是在一間舊鐵皮房起家的，客戶也不多，但他們做到“逢團必保品質，結束必訪客人和領隊”，開始外地組團社發給他們一個團“試一把”。經這一試，果然不錯，結果后面團隊蜂涌而上，客源量不斷攀升，形成滾動式發展。他們客戶群50%是通過“回訪”建立起來的，所以生意越做越大，最終產生了量變到質變的飛躍。盡管上海春秋的經驗有許多，但“回訪”是其中主要經驗之一，這不可否認。

莫小瞧“回訪”，它的無窮“魔力”在于將心比心，誠懇待人，肯于彎腰，虛心討教的精神。有了這種精神，還怕沒有“回頭客”？如果接一個團“砸”一個團，恐怕離破產不遠了。“回訪”的基礎在于接待，接待不成功，回訪也解決不了問題。因此，“回訪”是“表”，接待是“里”，二者結合，其力無比。一句話，以質取人乃招徠的最高境界。

借力發揮——突擊有力 搶占市場

有一年春天，某旅行社做“導游員接待實踐培訓”，當講完了最后一課，這家旅行社領導給每個學員發了10封信，要求看誰在最短的時間里，將信送至打算出游的單位，并希望將送去信的單位列個明細清單返回。結果64位導游員7天內發出640封信函，果真組成10多個團隊。2002年初夏，某旅行社一位業務經理請了20多位實習大學生，經培訓后，讓他們重點走訪中小學，結果拿下了大連34中學1600人游金石灘的計劃，效益也不錯。此法推而廣之，也可以借會議之力，搞個“會后旅游”；借“療養”之力，來個“踏春”或“秋游”；借大學開學之際，來個“城市覽勝”；借“醫學進修”之力，來個“走訪新景”；借“集體婚禮”之力，搞個“相約在北京”等。

“借力招徠”往往突擊性強，點長面廣，爆發力大，正所謂“網過千層還有魚，雖越打越小，便畢竟會有魚?！辈贿^“借力”要“借”到實處，確實“有力”，招徠人員必須經過培訓，否則“無利可圖”，因為人才決定成敗。正如孫子兵法所說：“凡戰者以正合，以奇勝”?！捌妗本推嬖凇叭怂聪胛蚁?，人所未行我行”，“人所難言，我則易之”，把握時機，伺機而動。

傳單紛飛——廣種薄收

簡便易行

當我們有了新產品，急于招徠，又心中無底，打廣告又擔心廣告費用太大，萬一招不來客，豈不賠本？對此，傳單招徠是一個普通而有效的辦法。如印制彩紙宣傳單，每頁僅1—2分錢，組織員工，或請人協助，在會展門前、街頭鬧市、機關企業、公園內外、碼頭車站等客流集中地向游人散發，也可在公益廣告欄上張貼，或向有關單位投寄，必然會收到“廣種薄收”之效果。假如條件允許，可制做內容豐富，圖文并茂，印刷講究的游覽手冊，里面把路線、項目、吃、住、行、游、購、娛的條件、標準、特色一一講清，明碼標價，配以可視性的光盤，以方便客戶購買你的產品。印制旅游手冊在國外相當流行，可適時采用。

此法注意印制的傳單一定要有新內容、新語言、新版面、新式樣、新主題、新思路，給人耳目一新之感，如果平淡無味，像“白開水”一樣，那可就“雞浮鴨子—白忙乎”了。

編隊出擊——互惠互補

各得其利

旅游業是由多種行業共同組建的事業，互相之間關系密切，不可分離，尤其是交通部門、酒店、餐館、景點（景區）、購物點、車隊等占的合作比重最大。多年來，聯合招徠顯示出整體實力，如酒店+旅行社+車隊；景點+旅行社+航空部門；旅行社+酒店+購物點等。進行編組，形成支支精干的“小分隊”，每隊3—5人，或長線，或短線，或國外的“突擊作戰”，往往初戰告捷，喜訊頻傳，常常打一搶換個地方，挺象“游擊戰”，“編隊出擊”好就好在各自發揮各自的優勢，費用低、速度快、時間短、效果好，充分體現出“互惠互補、利潤共享”的原則。

經驗告訴我們，編隊招徠要目標明確，把住時機，常選擇淡季“出擊”，以小博大，可“四兩撥千斤”，創造不凡的業績?！?6計走為上策”，這里指的不是“死里逃生，另起爐灶”而是指“出走八方，廣為納友”。不妨捫心自問，你走了多少地方，招了多少客源？

助人利己——利潤可觀

意在他鄉

此法為：先助人，后利己，高姿態，利均享。當今現代商戰中“智慧、機遇、技術、合作”8個字為關鍵詞語，其中“機遇”排在第2位。俗話說：“幫助別人就是幫助自己”，確有哲理。實踐中，當某旅行社經過運算，發現自帶車由北京等地來大連利潤十分可觀時，便馬上告訴北京一客戶，并幫他核算成本，計算利潤。此客戶如夢初醒，馬上組織客源來大連，行程為“大連、北戴河7日游往返汽車團”，每人售價960元（除正餐處理外全含），車車滿員，年年來連，游客陣陣歡笑，雙方也頻頻獲利。

此法招徠要精通價格運算，熟悉市場，找到最佳利潤增長點，方可助人利己，互有得利，如果運算不準，無利可圖，瞎忙一陣，就會既傷了雙方感情，又影響了今后合作。

抓住機遇——跟蹤追擊

大獲全勝

旅游為我們提供了人際關系的大舞臺，善于交際，就可演出可歌可泣的劇目。招徠人員應勇于抓住機遇，敢于“自我宣戰”，勤于活動，善待友人，就一定可以創造旅游奇跡。某旅行社的一位英語翻譯，主攻歐美市場，從事銷售工作的前3年幾乎毫無進展，但他不灰心，不氣餒。1989年接待世界超豪華巨型游船“皇家公主號”來連訪問時，他負責翻譯工作，安排歐美客人進行“居民家訪”活動，他工作認真，一絲不茍。臨別，他高興地與身邊一位滿面笑容的美國游客交換了名片，猛然驚呆了，這位客人竟然是美國佛羅里達州教育旅行社的總經理。他馬上與他進行了親切、簡短、熱情的交談，送走游船，又“馬不停蹄”的整理線路、照片畫冊、報價等資料，將其寄往美國，又反復進行書信、傳真、電話聯系?！肮し虿回撚行娜恕?，第二年經他手自組的美國來華訪問團16個，人數達千人，足跡踏遍大半個中國，行程為“廣州、杭州、上海、西安、北京10日游”，并連續多年組團量與人數在東北同行業中名列前茅。后來他被旅行社派往美國研修，直接開發美國旅游市場。他為旅行社的招徠創收，做出了突出貢獻，令人難忘。

機遇是為有準備的人準備的。機遇的存在，時間極為有限，如白駒過隙，稍縱即失，不會永遠等你，一旦機會來了，一定要雷厲風行，緊緊抓住，因為，“抓而不緊，等于不抓”。

情商貫通——友情互動

以人為本

現在是講究“情商”、“智商”的商業化時代，其親情友情的比重越來越大，充分利用“情”字，以真情為中心，巧施策略，就可以贏得客源。如大連的“成都、九寨溝、峨眉、樂山”雙飛8日包機，由于固定每周四發團，往往不可能架架包機都“座無虛席”，在還有30—40個空位時，市場價為2580元/人，放出親情價1980元/人，常常24小時立即招滿。在打電話通知親朋好友或忠誠客戶時，“走”自然皆大歡喜，“不走”客人也會領情致謝，這對今后出游“埋下伏筆”，形成潛在后期市場，因而不怕多打幾個電話。“親情價”雖是賠本招徠的“最低點”，也是減少包機損失最后拼搏的“爆發點”。親情價招徠，看似眼前實則長遠，客人知道你“用心良苦”，服務上乘，今后必有加倍回報的客人隨你出游。

此法運用起來十分容易，只是要注意不可漫無邊際地亂打一通電話，否則會使某些客人產生疑問和不解，“怎么這么便宜？是不是質量有問題……”這就事與愿違了。筆者深信，沒有情商的人是不會領取“情意”的“饋贈”。

追本求源——現場辦公

服務到“家”

客源說到底是人，人是第一可寶貴的。那么，怎樣把人“挖到手”？有這樣一個有效的辦法：只要你細心地把組團出行的游客名單建立起檔案，帶著手提電腦，“竄東家，走西家”，“寧漏一村，不漏一戶”的定期上門服務，向自己家鄉的游客介紹旅游最新動態，詢問出行意向，推薦旅游線路，或為其設計旅游專線，來個“現場辦公”，便可從自家客源市場的“根部”抓住客源的源頭，既開發了客源，又培育了屬于自己的市場，何樂不為？此招術聰明過人，高人一籌。河南洛陽市一家旅行社學習海爾的創業精神，提出“海爾是海，路事達是路”的響亮口號，依*此法，僅僅3年，便鶴立雞群，成為當地一支組團量最大的旅游新軍，其先進的理念讓人回味，其成功經驗令人刮目相看。

此法要做反復大量，深入細致的工作，決非輕而易舉之事。也正因為你下到了鐵杵磨成針的功夫，所以水到渠成，瓜熟蒂落，取得了別人無法嘗到的甜頭。

點景成金——特色呼喚 客源不斷

巧妙利用特色景觀、景點的“出世”，以此為契機進行招徠法，可謂“一舉兩得”，常引起轟動效應，此法也可稱之為“好奇招徠法”。如2001年5月1日“大連虎灘極地海洋動物館”開業，當天票房收入達280萬元，人潮如涌，盛況空前，創下節日大連門票收入之最的記錄，至今常勝不衰，年平均接待游客200萬人次以上。時至今日，來大連不去“極地館”，如同到北京不看“長城”一樣。這一景觀創下多項世界基尼斯記錄，投資4億元，占地3.5萬平方米，其中白鯨、海象、海獺、北極熊、皇帝企鵝，均為首次引入中國內地，那4只6歲海豚的水中芭蕾，豚尾踢足球、鉆圈、飛人、跳躍等精彩節目，令人難以忘懷，成為世界著名、中國惟一展示極地海洋動物品種最多之場館，是觸摸極地的理想勝地。這一新景的建立為贏得客源提供了新的海洋文化內涵，要想探索其中奧秘，自然非來大連不可。近些年來，旅行社組織慕名參觀“極地館”的客人有增無減，這已成為招徠客源的一張王牌。

此法招徠，只要注意迅速將新景點的規范、形式、內容、奇特之處及價格打在行程上，向客戶講清，既可在最短的時間里組織起團隊，并會維持下去。

先虧后盈——不惜代價

壟斷客源

占領客源市場就像攻占堡壘一樣，要勇于“刺刀見紅”，不惜代價，才會控制“至高點”，占領陣地。2004年3月大連出現的逢周四發“成都、九寨溝、峨眉、樂山包機雙飛8日游”，除黃金周3280元/人外，其余價位均在2380元/人上下浮動，其價位一下子就將四川等駐大連的6家辦事處“打垮”，已形成這一包機航線大連春秋遼南獨家壟斷的地位。為什么？因各地駐大連辦事處的同一路線比包機價高了600—900元，自然沒有市場，只好“打道回府”。當然，先期的幾個包機試點航次確也虧了20多萬元，值不值呢？值！一年52個航次，虧幾個算什么？全當“交學費”了。在“擊敗”競爭對手之后，大連春秋穩坐泰山，控制了客源市場，逐步適當拉升價格，很快就會由虧變盈，步步走向勝利，因為客源在手里。這樣的事例有很多，曾記得“康師傅方便面”剛問世不久，為搶占市場，在天津舉辦過聲勢浩大的萬人品嘗大會，不也是先虧后盈嗎？

此法貴在有膽、有識、有氣魄，敢于“大手筆”運作，風險固然有，但利益由下而上。商戰之道告訴我們：“風險有多大，利潤就有多高”。只有勇于承擔風險的人，才會在迎風斗浪中，沖向利潤的“彼岸”。應注意的是，即要有“精神實力”，也要有“物質實力”。

結友織網——事在人為

形成群體

人與人之間有著千絲萬縷的關聯，或親戚、或同窗、或同事、或戰友、或鄰居、或新朋、或舊友、或茶友、或球友等等，只要勤于溝通，“個人關系網絡”就像一張琴，輕輕“一撥”，就會有“回音”，組團基礎好，散客易成行，價格較好談，“熟人好辦事”。某旅行社一位業務經理，經常翻查高中、大學的學友花名冊，主動打電話，與學友保持良好的關系，組團成功率較高。即使淡季，也常發出團隊，收益甚佳。他樸實地說：“我沒有什么，就是*同學幫忙。”可見，調動自己的“圈子網”十分重要?，F代生意經有句名言“你人際圈子有多大，生意就可做多大，”正是這個道理。

因而，我們要盡快編織出一張張科學、規范、多樣、獨特的客戶網絡群體，并逐步使其壯大，從而挖掘出更多的客源。殊不知，找客源如同挖人參，挖出一顆必帶出一串，持續在“深山里挖”，就會越挖越多，越挖越精彩。

外地設點——遠見之舉

截住源頭

這些年，許多旅行社紛紛向外省市派人設點，與當地旅行社“結盟”，已形成從源頭截住客源之勢。他們打出了各自的中性旗號，如“歡樂假期”、“北旅假日”、“椰島風情”，“健康之旅”、“神州行”、“藍海假日”、“旅行家”、“春之旅”等。這種招徠方式靈活快捷，應變能力強；細節安排到位，變更迅速、可塑度高、易于銜接、價格較低?！俺鲇蔚亍迸c“目標地”拉到一起對話；接團社在場，成交放心，心底踏實，當屬深謀遠慮，極見功力之舉。例如東北某旅行社分別在北京、上海、廣州，建立了3個點，年組團人數在萬人以上，獲利頗豐。這種“零距離”的親密接觸，可信度高，極易“拋出繡球”，推出新產品。

然而，在外地設點要符合國家關于旅游社的管理規定，不能“鉆空子”。連個正式的章子都沒有，計劃書上只簽個字，沒有正式的“確認件”，它日一旦出現問題，則后悔莫及，對此要格外小心。

電子郵箱——方便快捷

空間無限

隨著信息化、電子化、網絡化的到來，眾多旅行社率先開發應用軟件，建立網站，構筑平臺，利用電子郵箱，展開電子招徠，形象生動、別開生面、一目了然，報名簡便，而且準確度高。這種現代科技手法，沖擊著傳統的招徠方法，顯示了強大的生命力。它不受國界、時間、天氣的影響，只要打開電腦，一切盡在不言中，隨心所欲，極其自由。一些旅行社電子招徠的主要對象為散客，數量雖大大低于團隊，但人均利益卻大大高于團隊。可見，先進的科學技術就是生產力，掌握了它，就可先行一步，早獲收成。

此法在于掌握先進的科技手段，重在跟上形勢，快速學習。因為，學習提高效率，知識改變現狀，有了科技相伴，才會在無限空間中招徠，成就事業。

第五篇：旅行社策劃書

計劃書

導語

旅行（團購）社是一個資金投入低、消費人群廣、回收成本快，而且門面要求不需要很大（沒有條件甚至不需要店面直接寢室作業），一般除了保留3個月左右的店租、人工和日常開銷外，旅行社經營管理不用太多周轉金，所以旅行社是非常有潛力的，我們旅社的口號就是親近自然之旅從這里開始。市場調研及前景分析

目前全省共有561家旅行社，其中武漢旅行社156 家左右的旅行社，基本已經處于飽和狀態。許多旅行社效益下降，面對激烈的競爭，很多旅行社只是一味的打價格戰，以至于在實現了基本小康水平的人們在假日來電“小資情調”，最近消息顯示今年十一黃金周全國出行人次超過七億人次。面對這樣的市場，這樣的消費群，我們完全有信心試水。

盈利模式

我們針對的人群主要是本校大學生，以及周邊其他學校或者其他人群。通過和學校旅游社團及攝影社團合作，在校內進行布告的方式，通過消費者意愿高低情況組織安排，最后由我們通過網絡平臺團購景區門票和安排組織班車運送讓顧客無憂自助游。我們從中抽取相當可觀的中間利潤。

選址

基于我們旅行社規模小及面對人群，我們把旅行社設在寢室，可以基本滿足辦公需要這樣，我們就可以把大部分資金投入資金營銷其他資金投入日常管理及花銷。

基本辦公設備

從網上批發一定量的彩色硬紙板，一盒黑色彩筆及一盒多色彩筆，其他辦公設備兼有，電腦，紙筆等

客服管理

在競爭日益激烈商場，服務業在提高服務本身的努力之外，客服是保留各戶的一個重要因素，我們團隊有四位帥哥美女客服，積美貌，良好的口頭表達 書面等溝通能力，真誠，可信，樂于助人，勤奮努力于一體，能為我們帶來很好的客戶效應。

公關管理：

一 公關客體

1.與學校旅行社團和攝影社團協調發展合作。2.武漢旅行社眾多，但針對在校學生的占少數且價格較高，因此，按照我們的盈利模式我們有足夠的空間做得更好.3.支持學校管理部門的工作，不違紀，爭取各種優惠政策。4.與交通，景點，景區消費場所加強了解和聯系。

二公關手段

1.信息宣傳：大眾傳播媒體{學校宣傳板及我們自制校外布告板}，樹立企業形象。2.收集信息：輿論監督，民意測驗，在我旅行社進行民意測驗調查。3.聯絡情感：通過贈送紀念品等方式，加強我們與顧客間的聯系，爭取回頭客和贏取潛在客

人的好感。

營銷策略：

注重整體旅游產品的設計和配套的旅游創新設計，創新是旅行社發展的靈魂。2 市場定價要充分考慮到成本，市場，營銷目標，政策，產品品質等因素，在定價策略上采取滿意定價法，既保證獲得一定的初期利潤，又能被廣大游客接受。另外在心理定價策略上，可采取吉祥數定價策略，根據人們對數字的的迷信和禁忌采取策略。3 促銷。將有關旅行社及其產品的信息，通過各種宣傳，吸引，和說服的方式，傳遞給目標消費者，促使他們了解并信賴我們的產品和服務，引導他們購買，達到擴大銷售的目的。4 差異化營銷。情侶自助游，班級游，同宿游，全家游等你不同優惠價為的服務享受；記錄光臨本店的所有顧客信息在大型節假日抽取五名幸運顧客，省內景區門票一張；每月免費派發在校教師兩張門票帶動其請朋好友；對顧客實行積分制，按分獎勵。篇二：旅行社商業策劃書

神州行旅行社商業策劃書

一． 公司摘要。

名稱：中國神州游國際旅行社

總經理： 總經理助理：

總監：

財務主管： 人事部經理：

市場一部： 市場二部： 市場三部：

主營產業：旅行社

主營產品和服務：以“神州行，我看行；神州游，去旅游;放下背包，我們一起去感受”為口號，承辦各類旅游項目，代辦機票，船票，火車票，代訂課房餐飲等服務。

競爭優勢：1資金雄厚 2市場占有率高 3合理的定價 4 服務真誠

成立時間：1978年12月31日

地點：南京玄武湖畔

聯系電話：123789 公司宗旨：情為游客所系，利為游客所謀

公司目標：在繼續保持南方第一大社的情況下，以北京為中心，積極開拓北方市場，爭取在1~2年時間內打開北方市場，根據北方市場的需求，開發出適合北方市場具有競爭力的旅游產品，并占領一定的市場。

二．競爭情況及市場營銷

我們做了非常細致深刻的市場調研，目前北方旅游市場基本已經處于飽和狀態。許多旅行社效益下降，面對激烈的競爭，很多旅行社只是一味的打價格戰。我們作為新進入北方市場的旅行社，要打倒對手，應該在營銷策略，理念，戰略方面獨樹一幟，別出心裁。

我們的優勢與劣勢：

劣勢

對于北方的老牌旅行社，由于先進入市場，對于北方旅游市場的特點和需求非常了解。他們開發的產品大同小異，大多采取無差異營銷戰略，這樣做的好處在于節約了成本。因為無差異的廣告宣傳可節約促銷費用，不進行市場細分，也減少了市場調研，產品研制與開發，都減少了成本。另外這些旅行社在北方已有一定的知名度和穩定的客源，這都有利于他們的競爭。

優勢

但也該看到，由于人們生活水平的日益提高，對于旅游產品的需求特點也是不停變化的，游客的需求和偏好具有極復雜的層次，某個產品受市場普遍歡迎是很少的。我們新進入北方市場，必然要進行一定的市場調研和產品開發，可以根據市場調研的結果開發出異于其他旅行社的產品。我們采取差異化的營銷戰略，也正好滿足那部分沒有被滿足意愿的游客群體。

我們這次開發的產品，采取主題營銷的理念，是以“西藏--感受生命的純度”“非洲--感受生命的態度”為主題口號，開展西藏十日與非洲十日游。根據我們調查，在北京這個現代化的大都市中，生活步伐快，壓力大，所以我們開發出這樣兩條條“感受生命之旅”，讓人們在忙碌的生活之外，能夠放慢腳步來感受生命。根據市場調研分析結果，我們還在營銷方面做了以下策略： 1.我們在北方屬于新社，推出異于別的旅行社的旅游產品，有利于我們吸引顧客。創新是旅行社發展的靈魂。2.定價。依靠南方的市場和資金優勢，在市場定價上采取滿意定價法，只要保證獲得一定的初期利潤就行，主要是為爭取一定的客源，并發展成為忠誠顧客。另外在心理定價策略上，可采取吉祥數定價策略，根據人們對數字的的迷信和禁忌采取策略。3.促銷。將有關旅行社在南方的市場地位及其為北方市場開發的產品的信息，通過各種宣傳，吸引，和說服的方式，傳遞給目標消費者，促使他們了解并信賴我們的產品和服務，引導他們購買，達到擴大銷售的目的。我們可以制作一些非常精美的旅游宣傳小冊子，或請專業人員設計全面周到具體的網頁，以方便游客了解最新消息。由于我們在北方市場為新社，所以可采取一定的優惠活動來吸引顧客?？傊?，旅行社之間的競爭是相當激烈的，雖然我們在南方為第一大社，但要想在北方市場的競爭中獲取一定的勝利，就必須要開發出優于競爭對手的產品和提供更周到客戶體驗和服務。由于旅游產品容易被競爭對手效仿，因此我們在旅游產品的開發上要及時跟上游客需求的變化，定期進行旅游市場調研。我社將秉著“情為游客所系，利為游客所謀”的宗旨，為游客提供物美價廉的旅游產品，全心全意為游客服務。

三．線路案例

西藏--一世留戀 “感受生命的純度” 十日游

第一日：到達西藏后稍作休息，參觀布達拉宮、大昭寺，晚上宿拉薩 第二日：參觀羅布林卡后，前往林芝，游覽位于工布江達縣的巴松措湖，晚上宿林芝 第三日：游覽南伊旅游區，下午返回拉薩，晚上宿拉薩

第四日：前往那曲，游覽當雄縣羊八井地熱溫泉，晚上宿當雄縣

第五日：游覽當雄縣和那曲班戈線之間的圣湖納木錯，晚上宿那曲 第六日：前往色林措風景區，下午返回那曲，晚上宿那曲

第七日：前往尼瑪縣的藏區四大雪山之一達過雪山，下午回拉薩，晚上宿拉薩 第八日：前往日喀則，參觀扎什倫布寺和貢覺林卡寺，晚上宿日喀則

第九日：前往日喀則定日縣的珠穆朗瑪峰景區，下午返回日喀則，晚上宿日喀則 第十日：返回拉薩，做適當停留，下午回程

另附拉薩五大酒吧

背包客餐吧

這是由兩個非常喜愛西藏的內地人開的，一個叫陸非，一個叫王勇，他們因為太喜愛西藏了，所以在西藏停留的時候開了這么一個餐吧，為背包客提供方便和服務。背包客餐吧的特色菜是藏式牛肉餅，兩塊牛肉餅加上湯，一套8元，真的很不錯。酸奶，5元一碗，用純牦牛奶現做，這可都是餐吧一絕，來這兒的驢友，很少有誰不吃的。特別推薦一下這里的雞絲炒面(飯)，炒得很好吃。旅行者吧

由著名“駐藏小二”鄒軍林雪夫妻開辦，曾經是幾年來“藏飄兒”們喝酒聚會的窩點，數年來英超德甲世界杯轉播指定看點。這里面積比較小，裝不下很多人，所以也就二三十人就能把這里搞到人聲鼎沸。后來這里甚至有了另外一個名

字叫“小二那兒”。你給一資深藏飄兒打電話拉薩的酒吧與內地相同，擁有美女、美食和美酒；還有一點不同，那里盛產“拉薩情緒”，到過“崗拉梅朵”的人深有體會。問他在哪兒鬼混呢，他會說——“小二那兒”。

瑪吉阿米 來到拉薩，來到八角街，逛街購物不能少，遠望大昭寺、尊敬“叩長頭”，人不能少，去瑪吉阿米更不能少。

崗拉梅朵 拉薩的酒吧與內地相同，擁有美女、美食和美酒；還有一點不同，那里盛產“拉薩情緒”，到過“崗拉梅朵”的人深有體會。dunya酒吧

每個來到拉薩的外國朋友都知道dunya，或許因為這個名字的意思就是“整個世界”，而這里的主人fred夫婦和他們的朋友克瑞斯也真的走遍了全世界，最后，他們停在了拉薩，北京東路，開了這家屬于“世界”的酒吧。這個酒吧從服務員、廚師到老板全是老外。留著長頭發、大胡子的荷蘭老板對裝修很有一套，菜也得到很多人的稱贊，他那兒的西餐味兒最正宗。

非洲--拿什么回報你 “感受生命的態度” 十日游

第一日：前往埃及開羅，參觀胡夫金字塔和獅身人面像，晚上夜游尼羅河

第二日：前往撒哈拉沙漠，乘坐四驅吉普在沙漠中馳騁，下午前往亞歷山大

第三日：參觀卡特貝城堡和龐貝石柱，后前往坦桑尼亞

第四日：前往乞力馬扎羅山，晚上宿營

第五日：前往桑給巴爾島，在那里享受美麗純凈不輸馬代的美麗印度洋海岸風情

第六日：在印度洋上零距離接近海中的精靈－海豚。在日出勝地“peja-帕杰” 享用樹屋上的專屬海鮮大餐在世界遺產“stone town-石頭城”體會現代與歷史。第七日：前往非洲明珠南非約翰內斯堡游覽約翰內斯堡植物園和emmarentia大壩 第八日：游覽約翰內斯堡動物園和桌山

第九日：前往海豹島

第十日：稍作休息，回程

我社采取事業部制結構進行管理，針對不同的市場分為不同的部門，每個市場部獨立經營，獨立核算

四．總經理計劃書

1、理會公司經營目標，貫徹細化公司董事會的經營計劃，根據公司經營目標及董事會經營計劃，確定公司的部門設置及人員編制。負責部門經理的人事安排，制定公司各種規章制度，全權向公司董事會負責。

2、制定公司的發展戰略規劃，經營計劃，組織監督各項規劃和計劃的實施。全面協調公司對外營銷，確立公司在市場上的形象和地位。

五．公關部計劃書

我部位處旅行社前端，是我旅行社形象代言，我們堅持“一條龍服務，隨時為您提供優質服務。我們的24小時在線服務熱線為：

我部機構功能主要有：擬訂旅行社公關計劃，指導本部門工作，協調部門與旅行社與外部有關組織關系，定期向總經理匯報工作，提供各種信息咨詢。

處理好旅行社與交通、住宿、餐飲、景點等各部門之間的關系。

推廣我社的旅游產品，與相關單位進行談判，以獲得跟有利的價格。

六． 財務部門分析計劃：

1、由總社出資在北京建立分社以開拓北方市場

2、資本運用。根據各事業部的情況分配資金，各事業部下屬的各部門要做好預算和合理使用資金。營銷部：新產品開發、市場調研及廣告宣傳和做企劃方案；公關部：與上游企業和地接社聯系；人力資源部：招聘和培訓新員工；就財務部而言就是對社內部的資料、設備、雜物等進行配置，以及到月末年末分發工資、獎金，對于工資的安排是：總經理1800元每月，各部門經理1500元每月，業務員1200元每月。獎金是成本節約獎和銷售冠軍獎均為2000元。

3、股利分配這主要是財務部要協助董事會處理好股利分配問題。我們現在的初步計劃是到年終除總經理得到年總利潤的10%的紅利外，余下7人每人5%，剩下的利潤就留作上交稅金、購買設備資金和公積金。

4、保管對旅行社貨幣的收支以及其他財務方面的交易活動進行管理：每次銷售產品后的收入上交財務部，企業運行過程中的費用均需開示發票到財務部報賬。對旅行社來說，團隊的收入有兩種情況。一是：現收；二是：應收賬款。對于這兩者，應收款是管理的重點，即收現率應是一個重要的指標。但應收賬款不僅會占用公司的資金，而且，也會產生壞賬的風險。這就需要公司制定相應的信用制度，來規避風險。同時，應根據旅行社的行業特點，掛賬就應嚴格審查掛賬的依據，防止業務員的暗箱操作。當然，采取一定信用策略，也是企業參與競爭的必要手段。同時，應嚴格遵守收支兩條線的原則，禁止業務員不通過財務部門直接從收入中支取成本。

5、信用和收款財務部要制定信用政策，催收旅行社的應收賬款。與各地接社和上游企業結清帳。

6、保險這一點對旅行社很重要。把旅行社財產、人員以及組團后游客的人身財產保險，如此把旅行社經營活動中和風險轉移到了保險公司，保證了經營活動可以更加大膽地進行。

7、團隊核算本社在團隊核算中都已采用了單團核算體系，來進行旅游團隊的基

本財務核算。所謂單團核算就是將每個團做為核算對象，進行獨立的財務記錄和分析。這樣處理的好處就是通過縮小核算單位，將每個團的盈虧責任落實到具體的業務員身上，并能掌握每個團的具體情況。

8、最后，對于節省資本方面，我們考慮：降低交通費，通過利用業務量來與航空公司談判；而地接費可通過招標等手段來減低成本?，F代企業的競爭，主要就是采取低成本策略和產奇異性策略。而旅行社作為進入門檻低競爭激烈的行業，成本支出的控制則尤為重要?，F在，公司對成本的控制只是用毛利率來加以限制，其實可以引入標準成本來加強控制。如：對常規路線可讓業務部門和財務部門共同制定出淡、旺季團隊標準成本和標準報價，即通過團隊的實際成本和標準成本的對比，來找出其中的差異，并督促業務部門向標準指標努力。這樣財務也可以根據標準來判斷成本支出的合理性。當然，在采用毛利率和標準成本控制下，也應同時制定相應的激勵機制。如：可設立成本節約獎、銷售冠軍獎等，來調動員工的積極性。而獎金的支出應從管理費列支。對于非常規團隊在制定線路時，也應測算出相應的成本來。實際上，這種個性化旅游在未來的旅游市場一定會占有相當的比例。

七．人事部計劃書

人事部門從南方各分社選調一定數量的有能力人員到北京分社進行工作，再從外社招聘一些對北方市場了解的人員，對這些人員進行合理分配，已達到最優的搭配，給公司創造出最大的效益。

八．市場部計劃書

各市場部根據自己所負責的市場進行合理調研，開發出符合市場需求的產品。在產品設計和宣傳方面做好與公關部門的溝通，以做到資源利用的最大化。篇三：旅行社策劃書

無意旅游公司創業計劃書

目錄

一、執行摘要............................................................................................................2

二、公司簡介............................................................................................................2

三、可行性分析...............................................................................................................2 3、1市場調查...........................................................................................................2 3.2、競爭對手分析：...............................................................................................4 3.3、swot分析：.................................................................................................4

四、產品介紹...................................................................................................................5 4.1、“非誠勿擾”真誠交友之旅：.............................................................................5 4.2、“寶貝計劃”智趣之旅：....................................................................................6 4.3、暑假夏利營......................................................................................................6

五、公司組織結構............................................................................................................6

六、財務預算...................................................................................................................9

七、行政部工作計劃......................................................................................................12 7.1 人員隊伍的選拔和建設....................................................................................12 7.2 員工的獎勵制度............................................................................................12 7.3 業績的考評......................................................................................................13 7.4 公共關系管理..................................................................................................14 7.5 企業內部活動..................................................................................................14 7.6 會議.................................................................................................................14

八、4p策略...................................................................................................................14 8.1 產品：..............................................................................................................15 8.2 價格：..............................................................................................................15 8.3渠道：...............................................................................................................15 8.4促銷：...............................................................................................................15

九、銷售目標.................................................................................................................15

十、結束語....................................................................................................................16

一、執行摘要

1、公司簡介

2、市場分析

3、營銷計劃

4、管理體系

5、投資與財務分析報告

6、二、公司簡介

南昌無意旅游模擬公司成立于2010年7月，是一家以經營國內旅游，為顧客提供富有創意的旅游產品為主的國內旅游公司。公司目前分為六個部門，有市場部、開發部、客服部、財務部、行政部、銷售部。

公司擁有一批富于創造性的專業產品開發人員，根據不同的細分市場和客戶多樣性的需求，所提供的產品將有區別于傳統的注重景點參觀的旅游產品，在優質服務的基礎上，轉而更注重顧客的自身想法與親身感受，著力為顧客量身打造一次屬于他們自己的完美創意之旅。公司的發展目標是：在兩年內立足南昌市場，在五年內輻射華中和華東地區，到十年內做成全國大型旅游公司，二十年內做成集旅行社、住宿業、交通運輸業、教育培訓業等為一體的大型旅游集團。企業文化是：以人為本，快樂創意。服務理念是：快樂為本，創意至上。

企業口號是：旅游，無處不創意。企業的核心競爭力是：具有無限創意的旅游產品

總經理：謝昱

總經理助理：楊衛霞

行政部：胡凱

客服部：吳森洪

開發部：陳松松、江強

財務部：譚敏、張友兵

市場部：詹漢杰、肖韻

銷售部：劉佛根、鄧思

三、可行性分析 3、1市場調查

隨著人們生活水平的提高，對旅游的要求也在一步一步提高，可是現在的大部分旅行社推出的旅游產品依然還是一些以旅游景點為重點，這樣的產品明顯已經適應不了現代游客的要求，現代游客要求的越來越追求那些注重自身想法與親身經歷的旅游，只有具有這樣的內容的旅游產品才能更具有吸引力，只有這種旅游理念才是旅游業發展的大潮流。

宏觀市場分析

全國市場：《2011中國旅游市場趨勢觀察研究預測報告》中數據表明：2009年中國旅游業總體保持了平穩較快增長。全年國內旅游人數達19.02億人次，增長11.1％；國內旅游收入1.02萬億元，增長16.4％；入境旅游人數1.26億人次，下降2.7％；入境過夜旅游人數5088萬人次，下降4.1％；旅游外匯收入397億美元，下降2.9％；，旅游總收入1.29萬億元，增長11.3％。《2011中國旅游市場趨勢觀察研究預測報告》預測：到2020年中國將成為世界最大的旅游目的地國家，這十年也將成為中國旅游業發展的“黃金十年”。其中華中華東等地的發展尤其迅速并且穩定。

南昌市場：南昌市總面積7402平方公里，人口497萬(2009年)，而其中的70%以上具有旅游傾向，而且此數據還在不斷的上升當中。白領人數占其中的10%左右，每年南昌市的五一黃金周和十一黃金周大量的白領人員由于日產的工作繁忙，都極具旅游出行緩解壓力，白領出游占出游總人數的6成。而伴隨南昌市社會經濟的發展，大量的中青年也喜歡旅游帶來的歡樂。旅游業潛在市場巨大。南昌市各類高等院校很多，“90.3％的被調查大學生表示喜愛旅游，其中非常喜愛的人占40％，遠遠高于其他人群。大學生旅游市場具有極大的開發潛力。”

“紅色搖籃展風流，綠色家園滿春色”。五年旅游發展的實踐證明，把江西建設成為面向海內外旅游休閑“后花園”的戰略抉擇完全符合江西省情和江西經濟社會發展的客觀要求。在省委、省政府的強勢推動下，全省上下形成了加快發展旅游的大氣候、大氛圍，大旅游、大產業、大市場已成為社會的共識。南昌上饒、吉安、贛州、景德鎮、鷹潭等設區市紛紛將旅游業定位為支柱產業或先導產宜春、萍鄉、新余、撫州等地也蓄積力量，強力推進。2006年5月，省委、省政府召開全省旅游發展大會，在新的起點上科學規劃“十一五”旅游業的發展，使旅游業成為我省拉動消費的新亮點，財政收入的新增極，百姓就業的新領域，富民興贛的新助力。由于省委、省政府的高度重視和強勢推動，全省上下形成了加快發展旅游的大氣候、大氛圍，大旅游、大產業、大市場已成為社會的共識，促成了我省政府推動、市場運作、社會參與的旅游發展大格局，江西旅游業日漸成熟，發展步伐明顯加快，已成功實現大跨越、大發展，形成了財政增收、企業獲利、百姓受益的共贏和諧喜人局面。

微觀市場分析 南昌市場：南昌素有“物華天寶、人杰地靈”之稱，歷史淵源流長，自然景觀、人文景觀眾多，旅游資源十分豐富。據不完全統計，南昌現有旅游資源單體538個，可進入景觀104處：其中人文景觀78處，自然景觀26處，已向游客開放的旅游景區（點）16個。但目前旅游資源的開發利用率較低，包裝炒作的力度不大，知名度較高的景點極少。有旅游星級飯店33家，其中四星級飯店3家，待評四星級飯店2家，三星級飯店15家，二星級飯店13家，床位9719張；社會各類旅社、招待所667家，床位42400張。而在南昌的國內旅行社有128家，國際旅行社有13家，且處于不斷上升的趨勢。2001年南昌旅游入境人數41430人次；旅游創匯2900萬美元；國內旅游人數446.86萬人次，旅游總收入19.57億元人民幣，占gdp的6.08％。2002年南昌旅游入境人數44840人次，國內旅游人數507.68萬人次，旅游創匯1642.96萬美元，旅游總收入34.76億元人民幣，占gdp的6.18％。

同時也存在諸多問題，旅游大產業觀念較為淡??；集散地地位弱化，缺乏吸引人氣的國家級、世界級旅游產品；旅游基礎設施建設滯后；旅游企業散弱小，缺乏市場競爭能力和抗風險能力；旅游企業體制不順，機制不活等。

可見南昌市場的潛力巨大，只要我們有足夠的吸引力，區別與目前的傳統旅游，相信我們的創意旅游一定可以立足于南昌市場，并最終走向全國。3.2、競爭對手分析： 南昌市場現有旅行社的優勢在于，先進入市場，對與旅行社業務相關的各個環節各個部門比較熟悉。他們大多采取無差異營銷戰略，這樣做的好處在于節約了成本。因為無差異的廣告宣傳可節約促銷費用。不進行市場細分，也減少了市場調研，產品研制與開發，以及制定多種市場營銷戰略，戰術方案帶來的諸多開支。

但也該看到，游客的需求和偏好具有極復雜的層次，某個產品受市場普遍歡迎是很少的。即便能一時的贏得某個市場，但競爭者之間如此仿照，就會造成市場上某個部分競爭非常激烈，其他市場部門需求卻未能滿足的后果。

有了一定的固定消費群體，掌握了相對多的政府和市場資源，有一定知名度產品的創新性很少，幾乎為零，都為傳統的注重景區的旅游產品，缺少對客戶的吸引力，挖掘潛在客戶難。

3.3

四、產品介紹 創意產品的設計將根據以下原則，極力為各種人群打造全新的旅游體驗。

一、旅游項目創意設計的總體原則 1.人無我有 2.人有我新 3.人新我轉

二、旅游項目創意設計的其他原則 1.因地制宜的原則 2.整體優勢的原則 3.綜合設計的原則 4.現實性的原則 5.一致性的原則 6.三大效益的原則

三 旅游項目創意設計的內容與程序

旅游項目創意設計的內容 1.旅游項目的名稱 2.旅游項目的風格

3.旅游項目所占土地面積及其地理位置 4.旅游項目的產品體系 旅游項目創意設計的程序 1.旅游開發地的環境分析 2.分析開發地的旅游資源特色 3.旅游項目的初步構思 4.旅游項目構思的評價

5.旅游項目的設計 4.1、“非誠勿擾”真誠交友之旅：

優勢：非誠勿擾之旅是專門為單身族量身打造的，目的是在旅游的過程中，盡力為各位參與人員提供交流機會，熟悉對方，為他們尋覓另一半創造條件。

具體游玩過程中，我們將會開展很多需要男女雙方相互合作的游戲和活動，增加彼此相互了解的機會。篇四：旅游公司創業計劃書

創 業 計 劃 書

——暸望塔旅游公司

指導老師：李 素

制作團隊：侯 鵬 徐 鵬 徐 睿 閆 星 楊小亞 前 言

暸望塔執著的站著，它不關心身后的那一片浮華是否需要它，它也不知道前方是否有危險等待著它去發現，總之，它已經站在這里了。

孤零零的站著，一直以來，它一直是這樣，以前是，現在是，它自己知道，以后也一定還是這樣。

可那又怎么樣呢？

對于它來講，危險和敵人，是它最愿意看到的，因為那是它證明自身價值的證據。每一天的來臨，對它來講，都是一個全新的機遇開始，每一個無事日子的結束，對它來說都是一個徹頭徹尾的失敗，風剝落了它的外衣，雨淋去了它的色彩，但它依舊努力著。

因為它沒有發現敵人，所以它站立在那里努力著。終于有一天，它發現了敵人，可是它發現，它還是需要站立著，繼續為了發現而努力。所以，我要說的就是，無論成功或失敗，暸望塔始終在努力著。

本份創業計劃是在嚴謹周密的市場調查前提下，以大量事實數據為依托所建立起來的一份較為全面和豐富的創業計劃書。

結合一般邏輯思維的順序，計劃書以先后順序分為市場、公司、創新旅游方案、營銷、風險分析、營銷分析六個環節，并配以豐富的數據和表格，論證該計劃的可執行性，其中包含了許多當前市場上尚未開發和發現的旅游新思維，具有一定的前瞻性。

由于本份計劃為學生所作，有怡笑大方的地方還請海涵。

創 業 計 劃 書 1．市場（market）1．1．市場背景

旅游業是一個蓬勃發展的朝陽產業。目前，我國是世界上第四大入境旅游接待國和世界上最大的國內旅游市場。經過改革開放近30年的發展，我國旅游業實現了由旅游資源大國向世界旅游大國的轉變，居亞洲第一位。世界旅游組織預測,到2015年,中國將成為全球第一大入境旅游接待國和第四大出境旅游客源國,屆時,入境旅游人數將超過2億人次。

旅游業具有綜合性強、關聯度大的特點，在加快發展服務業的戰略中將發揮重要作用。黨中央、國務院高度重視發展旅游業，把它列為國民經濟的重要產業加以培育。我國有為數眾多的旅游景點和13億的人口基數，旅游市場廣闊而龐大，大力發展旅游業是我國今后相當長的一段時間內經濟發展的重中之重。從國家旅游局發布的《國內旅游基本情況報告》的數據中不難看出，近幾年來，我國的旅游業，尤其是國內旅游發展迅猛。2005年國內旅游基本情況：全國國內旅游出游人次為12.12億人次，出游率為92.7%，旅游消費為5285.86億元，人均消費436.1元。2006年國內旅游基本情況：全國國內旅游出游人次為13.94億人次，出游率為106.1%，旅游消費為6229.74億元，人均消費446.9元。2007年國內旅游基本情況：全國國內旅游出游人次為16.10億人次，出游率為122.5%，旅游消費為7770.62億元，人均消費482.6元。—— —— 數據來源： 《國內旅游基本情況報告》

再將目光放回省內。根據山西省科技廳、省發展改革委2007年10月發布的《山西省促進產業發展重點科技創新項目指南》文件中的有關數據和情況來看，旅游業已成為山西省四個新的支柱產業之一，這四個新支柱分別是煤炭化工業、材料制造業、裝備制造業、旅游業，并確立了山西省包括旅游業在內的十二個相關產業的科技發展方向及重點領域,旨在通過相關科技項目的實施,為山西省產業的發展提供技術支撐和保障。1．2．市場調查

公司于2007年10月20日至2007年10月25日進行了市場調查（問卷后附），分別于柳巷商業街、山西大學校內、迎澤公園三處發放問卷300份，收回問卷287份。

問卷共分5個維度，17個問題，主要調查

1、您所喜愛的旅游方式和旅游伙伴。

2、您享受同類型旅游及同層次服務的費用所能承受的范圍。

3、您的旅游線路規劃是否合理，目的地游覽時間是否充裕。

4、您所期待的住宿環境。

5、您所喜愛的旅游交通工具。

為了保證問卷回收后數據的真實有效性，盡可能的多的反饋回不同年齡段，不同收入，不同性別的人群對旅游的不同看法，我們在發放問卷時有意的平均發放，而不是隨機發放。

從問卷反饋回的數據上看出，大家對旅游的積極性，基本上符合《國內旅游基本情況報告》提到的數據和情況。游客從以前的過分關心價格，轉變為更加細致的關注旅游中的細節問題。

例如，在調查的287份問卷中，有39.3%的人可以接受每次1000元以上的價格，高出全國人均旅游消費500多元。對于旅游中交通工具和住宿的安全問題的擔憂，也分別達到了87.4%和90.7%，這些數據都反應了目前廣大人民群眾經濟和思想上的變化。

更加值得一提的是，在本次調查中，公司發覺游客越來越不滿足于傳統的隨團游的旅行方式，僅有不到6%的人群會在出游時主動選擇隨團游，人們渴望更加自主、隨意、輕松的旅行方式，這一點突出表現在旅游人群的主力軍，年輕人身上。

結合外部資料： 1．通過對調查問卷的分析，筆者發現，在回答“出游方式選擇”一項時,332人選擇“和好朋友一起”，占總數的86．4％，而選擇“參加旅行團”或“獨行”的人數僅占總數的5％和8％左右。

—— —— 數據來源：《旅游學刊》.蒙睿 2．我們對學院四個系的大一，大二乃至大三的近100位學生作了抽篇五：旅行社創立策劃書

創 業 策 劃 書

策劃人：梁

日 期： ——暢游旅行社 x、簡xx、李x 耿x、馮x、郭x 2014年4月 目 錄

1、執行總結.....................................................................................................................................3 1.1 公司概況............................................................................................................................3 1.2 目標市場............................................................................................................................3 1.3 投資和財務........................................................................................................................4 1.4 組織和人力資源................................................................................................................4 2.1產品介紹.............................................................................................................................4 2.2產業背景.............................................................................................................................5 2.3 swot分析報告................................................................................................................5

3、市場營銷.....................................................................................................................................6 3.1計劃摘要.............................................................................................................................6 3.2市場調查及分析.................................................................................................................7 3.3 營銷策略............................................................................................................................8 3.4 費用預算..........................................................................................................................10

4、公司管理...................................................................................................................................10 4.1發展戰略...........................................................................................................................10 4.2組織結構...........................................................................................................................11 4.3人力資源管理...................................................................................................................13

5、投資分析...................................................................................................................................13 5.1 股本結構與規模..............................................................................................................13 5.2 資金運用..........................................................................................................................13 5.3 投資回報..........................................................................................................................13

6、風險及對策...............................................................................................................................14 前 言

隨我們暢游天下，不關心目的地在何方，不知道前方的路到底怎樣，對于我們來講，只在乎旅途中的風景，以及看風景的心情，讓心去旅行，let’s go??

1、執行總結 1.1 公司概況

暢游旅行社是一個計劃中的為滿足人們休閑需求的公司。以“讓生活節奏慢下來，在工作、學習之余享受生活”為主題，初期以池州市及周邊地區的旅游資源為基礎，以統一的品牌形象、統一的服務質量、統一的產品開發、統一的市場銷售立足于市場。在提供輕松、快樂、周到服務的同時，倡導時尚旅游的新概念，推出個性化產品，追求更高品質的服務。公司以“讓生活更輕松”為宗旨，創業初期主要以在校大學生和剛就業大學生為主，中后期可兼顧社會旅游群體。旅游組織形式分為：團體和散客旅游。產品內容除去傳統形式外，我們還開展背包客徒步游，自行車集體游等創新項目。1.2 目標市場

本公司產品主要面對大學生旅游市場。面對當今旅游市場上的混亂局面，本公司打入大學生群體這一空白群體，以求占得先機，穩固基層，謀求進一步發展。1.3 投資和財務

旅行社性質是有限責任公司，擬定投入資金50萬。資金來源主要是合資。旅行社計劃成立于2014年，2015年開始盈利。1.4 組織和人力資源

旅行社性質是有限責任公司，初期組織結構為直線—職能制。公司經營權與所有權分離，實行總經理負責制，總經理下設副總經理、財務部、人事部、客戶部、業務部、策劃部、市場部。隨著公司的繼續發展，一些相應部門也會隨之增加。公司在人力資源管理中強調“和諧團隊”的發展目標，以“家”為理念強調團隊協調工作及團結向上。公司的組織與人力資源管理主要由公司人事部門負責，通過規定科學嚴格的人事制度在企業用工、人力規劃、人員培訓與開發、考評等方面對其進行管理從而達到提高人才的充分發揮，以提高工作效率。

2、項目可行性論證 2.1產品介紹

旅行社的產品面向大學生和剛剛畢業的大學生市場，立足于讓大學生們在快節奏的社會生活中緩解心理壓力，拓寬大學生視野，讓每個人都得到心情的放松。在風景區管轄范圍內為游客提供一塊用于休閑、野炊、露宿的區域，讓大學生們在這個人與人之間交流減少的社會中找到一個交朋友的機會。2.2產業背景

旅游業是一個蓬勃發展的朝陽產業。目前，我國是世界上第四大入境旅游接待國和世界上最大的國內旅游市場。經過改革開放近30年的發展，我國旅游業實現了由旅游資源大國向世界旅游大國的轉變，居亞洲第一位。世界旅游組織預測：到2015年,中國將成為全球第一大入境旅游接待國和第四大出境旅游客源國,屆時,入境旅游人數將超過2億人次。

旅游業具有綜合性強、關聯度大的特點，在加快發展服務業的戰略中將發揮重要作用。黨中央、國務院高度重視發展旅游業，把它列為國民經濟的重要產業加以培育。我國有為數眾多的旅游景點和13億的人口基數，旅游市場廣闊而龐大，大力發展旅游業是我國今后相當長的一段時間內經濟發展的重中之重。

根據調查顯示有90%的高校學子對旅游感興趣，其中21%的同學非常感興趣。其市場 是廣大的，因此大學生旅游市場亟需開發和拓展。2.3 swot分析報告

（1）s—strength（優勢）潛在市場大，市場前景好。本公司的產品在旅游行業大軍中有較強的競爭力且公司員工以旅游管理專業學生為主，成員都是年輕人，有創新精神，開拓性強。且有專業的旅游、策劃、心理等知識，都是較為專業。