第一篇：南京未來(銀河)教育旅行社營銷策劃書

南京未來(銀河)教育旅行社

一、公司的簡介

南京未來銀河教育旅行社征對小學高年級學生和初中生設計具有教育意義的旅游路線，通過讓這些學生在旅行的過程中，不僅感受美麗的自然或人文風光，同時在旅行的過程中，感悟生命的意義，領悟生命的價值，學會愛與被愛，學會責任與信任，完善學生的人格和性格。

二、公司的市場背景

早在2000年的時候，在我國,教育界從業人員將近3000 萬,從大學到中小學的在校學生,加起來更是有近億萬之眾,連同與中小學生相關的家長,幾方面的人群聚合,形成了一個潛在的、龐大的有待進一步深入開發的旅游市場。國內最大的教育旅游聯合體——中國教育旅游集團副會長單位、武漢大學旅行社總經理祝勝華給記者粗略地算過一筆賬:“中國的中小學生大概占到全部人口的四分之一到三分之一,約有3、4億人,還有大學生、教師和孩子家長,這樣算來,教育旅游市場確是無限大”。

而現在南京隨意三家類似的公司，但都不專業，南京未來銀河教育旅行社從專業角度設計旅行活動，主要征對小學高年級和初中生，本著教育的宗旨和滿足目標消費群體的需求。

三、宏觀環境分析

（一）政治環境

目前國家對旅游抱著鼓勵支持的態度，我國針對旅游行業的制定的法律法規主要有《旅行社管理條例》和《中國旅游法規》。

（二）經濟環境

改革開放以來我國居民消費者潛在和實際購買力雙雙提升 隨著經濟的持續快速發展，我國居民家庭人均年收入節節攀升，2013年全國居民人均可支配收入18311元。居民收入的持續增長提升了人們的潛在消費能力。

（三）社會文化環境

隨著經濟水平的提高，旅游基礎設施的完善人們也更注重自己的精神建設，渴望了解更多的東西增加見聞，欣賞不同風景，那么對旅游的需求就會不斷增加。

（四）人口環境因素

我國人口眾多，同樣有旅游需求的人也多。據調查顯示：我國每年旅游人數的增長率高達30%。且中國加入WTO后，出境旅游人數和外國游客也大大增多，這也是我國旅游業的一大商機。

（五）自然環境

我國風景秀麗，名山大川眾多，近年來隨著旅游業的發展，國家對一些著名的風景區進行了保護，如限制參觀人數，設置動植物保護區等。這使得日益被破

南京未來(銀河)教育旅行社

壞的自然環境得到一定恢復。

四、SWOT分析

（一）潛在內部優勢

南京未來（銀河）教育旅行社有著專業人員對企業的經營管理進行有效的控制，有專業從事市場營銷的人員對市場進行深入調研，分析市場情況了解客戶需求，由從事旅游管理專業的人員根據市場調研結果制定出學生喜歡，家長放心的旅游路線，作為這個行業的新成員，南京未來（銀河）教育旅行社相比較于老的旅行社更具有工作的激情，更能迸發出新穎獨特的旅游路線設計，新的企業更注重企業的服務意識。

（二）潛在內部劣勢

企業開創初期可能會很難打開市場，消費者心中已有信賴的品牌，處于競爭劣勢。企業初期資金不足，旅游路線開設有限，不能滿足更多消費者的需求，缺乏實踐經驗。

（三）機會分析

群眾生活水平提高，可支配收入增加，消費者的消費觀念改變，對旅游的需求越來越大，旅游業作為第三產業，前景良好。我國旅游業發展迅速，覆蓋面廣，旅游人數穩步增加，旅游消費額迅速提高。

（四）威脅分析

旅游業受政治格局，自然天氣影響較大?，F有行業競爭者多，且大多實力較強，同時潛在新的競爭者加入，導致競爭更加激烈。

五、公司的營銷組合策略

(一)產品策略

眾所周知，旅游產品是旅游經營者提供的為滿足旅游者旅游消費所需要的旅游設施、旅游服務以及具有吸引力的旅游項目和線路，是食、住、行、游、購、導、娛等要素的載體組合，由實物和服務構成，屬于服務性產品。南京未來（銀河）旅行社征對小學高年級和初中生設計各種教育意義不同旅行路線以及相關主題活動。寓旅游，娛樂，教育，友誼多重意義于一體。

（二）價格策略

旅游產品的買賣過程，實際就是消費者（旅游者）實現時空范圍的自由移動、高水平服務的購買與享受的過程。旅行社因靈活運用各種定價策略，對不同年齡層，不同收入的人群制定不同的路線。征對不同家庭收入情況，設計多個價格檔次的旅游路線，以滿足不同收入層次消費者選擇。

（三）渠道策略

市場營銷渠道決策是旅游企業的重要決策之一。除了建立傳統的客戶網絡，南京未來(銀河)教育旅行社

積累客戶資源外，網絡經濟的發展，也使得消費者和營銷者之間可以更直接和快捷地建立營銷渠道，甚至省略了以往傳統的營銷渠道和環節。網絡營銷成為旅游業不可或缺的營銷渠道。就教育旅行社自身的特殊性，南京未來（銀河）教育旅行社要做好組織間市場營銷渠道的開發，仔細了解南京本地中小學校狀況。

（四）促銷策略

南京未來（銀河）教育旅行社可征對不同季節和不同旅游黃金節開發出吸引廣大消費者的旅游路線，及時將旅游信息傳遞給廣大消費者，保證溝通信息有效，關鍵的是溝通的內容、對象和頻率。配置完整的市場營銷溝通系統是十分必要的。旅游企業必須同關聯企業、消費者及各類上下游企業、政府相關部門、行業協會、甚至企業內部員工進行徹底的溝通。主要網絡營銷渠道開發，增強新媒體運用擴大旅游路線。

六、旅游線路

（一）線路一：“紅色之旅——愛國”

南京與很多紅色革命旅游景點，例如雨花臺、中共代表團梅園新村紀念館、侵華日軍南京大屠殺遇難同胞紀念館、渡江勝利紀念館（新南京渡江勝利紀念館）、靜海寺、南京長江大橋等。第一類紅色旅游路線，選擇南京自身旅游資源開發一條本地的短途的旅游路線。具體旅游路線過程涉及的乘車，住宿及相關情況有專業人員設計。

第二類紅色旅游路線選擇在陜甘寧紅色旅游區延安。陜甘寧是革命的中心根據地，其中延安被譽為革命圣地，在中國現代史上占有極為重要的特殊位置。主要景點包括延安，西安等諸多革命遺址，風景勝地。主要景點：西安市紅色旅游系列景區（八路軍西安辦事處紀念館、西安事變紀念館）、漢中市川陜革命紀念館、延安市延安革命紀念地系列景區（點）、（延安紀念館、棗園舊址、楊家嶺舊址、王家坪舊址、鳳凰山舊址、清涼山舊址、“四八”烈士陵園、洛川縣洛川會議舊址紀念館、子長縣瓦窯堡會議舊址等）。

（二）線路二：“名人故居游——尋找生命的價值”

南京現存的民國文化遺跡有1000多處，南京是民國文化的典型代表。如孫中山紀念館、總統府、美齡宮、鄭和紀念館等名人故居，這條線路開發一方面向學生普及歷史文化知識，學習明人身上值得我們學習的精神。在感悟名人真實事跡的同時尋找生命的意義。

（三）線路三：“博物館——領悟生命的意義”

南京擁有豐富的文化博物館如南京博物院、明城垣史博物館、南京中國近代史遺址博物館（總統府）、烏龍潭公園、侵華日軍南京大屠殺遇難同胞紀念館、南京市博物館、太平天國歷史博物館、南京市規劃建設展覽館等。每一個文化博

南京未來(銀河)教育旅行社

物館的游覽都是一次文化盛宴，帶領學生參觀文化博物館，感受中華民族五千年的歷史文化，從培養學生對中華文化的興趣，引導學生學習中華文化幾千年積淀下來的優良美德，培養學生的愛國情懷，幫助學生樹立正確的人生觀、世界觀和價值觀。

除此之外，還有豐富的有關自然科技景點，如中山植物園、南京海底世界、紅山森林動物園、南京古生物博物館、南京地質博物館、南京紫金山天文臺、南京國防園、江蘇廣播電視塔、南京青少年科技活動中心等。帶領學生了解自然生態生物物種的生長，繁衍過程，了解生命的意義，培養學生熱愛生命，熱愛自然。

（四）線路四：“深入自然——信任主題活動”

南京具有豐富的鄉村美景，如牛首山、菊花臺公園、金陵石刻園、將軍山風景區、大石湖生態旅游度假區、世外桃源農業旅游村、高淳國際慢城等。讓學生在大自然中敞開心扉，拋卻學業的負擔。

七、活動策劃

（一）活動主題：“愛與信任之旅”

（二）活動內容：總統府，雨花臺，南京博物院，東南大學

（三）時間：2天

（四）活動宗旨：培養學生愛國心，從學習名人事跡中，感受生命的意義，同時在旅行中的主題活動中學會愛與信任。

（五）主題活動具體內容：將東南大學參觀放在最后一天下午，先感受東南大學的校園氛圍，鼓勵努力學習，最后，把參加兩天旅行的學生集中在東南大學的操場上，分成小組，策劃一些趣味游戲，如五人四足，你畫我猜等。

（六）活動結束后，把學生安全送到家長身邊。

八、活動費用預算

（一）景點門票總統府40元一人；雨花臺（雨花臺文化區）：10元一人。

（二）車費：包車價格與客車公司商議。

（三）餐旅費：兩天一頓早餐：人均10元，兩頓午飯加一頓晚飯：人均80元；旅店一晚：人均50元。

（四）不確定性費用支出。

九、活動控制

（一）公司負責人員要安排好各自工作，保證認真仔細完成工作，確保活動順利完成同時確保每位學生的安全。

（二）在每個景點游玩時，要控制好時間，確保接下來行程順利進行，同時保證盡可能讓每位學生盡興而歸，感受旅行樂趣。

第二篇：中國旅行社營銷策劃書

中國旅行社“教育旅游”營銷策劃書

前言 背景介紹 李揚補充

第一部分：市場分析

1、市場營銷環境分析

隨著海南省經濟的迅速發展，人民生活水平的不斷提高，現代交通工具的越來越普遍，再加上擁有天賦的旅游資源的海南，旅游業的發展可謂是得天獨厚。而且，國務院提出的創建“國際旅游島”的政策更是為旅游發展提供了一良好的宏觀環境。

2、市場潛在力分析

除了以上的條件以外，由于海南是剛剛發展起來的省份，人們的生活水平一下子提高起來，旅游業的發展使旅游這一概念深入人心，人們已不再滿足于現在的生活方式，很想走出海南，去外面的世界看一看，走一走。

3、競爭者狀況分析 在海南，旅行社有一百幾十家之多，而且彼此提供的服務都是大同小異，區別不大。因此形成了激烈的市場競爭，每個公司能得到的市場份額都很小。

4、服務分析

在海南，旅行社提供的服務并不是很齊全，而且在廣告宣傳這一塊卻是遠遠落后于其它城市旅行社。

5、公司的市場表現

知名度還可以，中國的三大旅行社之一，在國外也享有盛譽，不過，最近幾年像春秋、康輝等旅行社的成立還有攜程網等一些網絡旅行社的成立給中國旅行社帶來了不少的壓力，公司生存的基礎在于其是國有企業，政府對其進行了大力的扶持。

運用五力模型對市場進行分析

五力分析模型是邁克爾·波特(Michael Porter)于80年代初提出，對企業戰略制定產生全球性的深遠影響。用于競爭戰略的分析，可以有效的分析客戶的競爭環境。五力分別是：供應商的討價還價能力、購買者的討價還價能力、潛在競爭者進入的能力、替代品的替代能力、行業內競爭者現在的競爭能力。五種力量的不同組合變化最終影響行業利潤潛力變化。

二、海南中國旅行社行業五力模型分析

（一）行業內現有競爭者的競爭

對于中旅來說，它的行業內現有競爭者主要是中青旅、國旅、等一些知名的旅行社，現有旅行社之間的競爭常常表現在價格、廣告、產品介紹、售后服務等方面，其競爭強度與許多因素有關，其目標都在于使得自己的旅行社獲得相對于競爭對手的優勢。

一般來說，出現下述情況將意味著行業中現有企業之間競爭的加劇，這就是：行業進入門檻較低，勢均力敵競爭對手較多，競爭參與者范圍廣泛；市場趨于成熟，產品需求增長緩慢；競爭者企圖采用降價等手段促銷；競爭者提供幾乎相同的產品或服務，用戶轉換成本很低；

我們中旅采用新推出的教育旅游，可以說海南的所有旅行社都還沒有這種產品，這樣我們中旅就會具有產品差異化的優勢，而現在的父母都比較注重孩子的成長健康狀況，注重孩子的教育學習方面，而教育旅游正符合望子成龍、望女成鳳的當代父母的選擇，教育旅游的價格我們定價的也不是太高，主要的目標群體是中等偏上收入的父母以及她們的孩子。孩子主要是中小學生，主要原因是中小學生的各方面的發展還不成熟，特別是中學生，處于朦朧階段，如果引導不當或者教育不當，很容易引起孩子對父母，對老師的反抗會產生不從、叛逆的心理。而我們的教育旅游主要是針對我們的孩子設計的路線，當然了，景點都會是些有意義的景點，旅游的過程中也會適當的加入一些集體游戲，目的是提高孩子們和平相處、相互合作的能力。還會有一些是一家庭為單位的游戲，主要是想促進孩子與父母的情感交流，這正是一些處于青春期少年所缺少的。

（二）供應商的討價還價能力

海南中國旅行社業的供方主要有酒店、運輸部門、景區等。這些企業如果砍價實力比較高，就會迫使旅行社業的利潤受到擠壓。海南酒店眾多，與全國相比，普遍價格不高。景區的價格制訂則受政府約束較大，不能隨意提價。所以海南旅行社行業的供方砍價實力較低。

（三）購買者的討價還價能力

購買者主要通過其壓價與要求提供較高的產品或服務質量的能力，來影響行業中現有企業的盈利能力。教育旅游的買方主要是中級階層工作人員，像公務員、上班族、教師等等，也有一些是團體購買的，像學校組織的，委托旅行社辦理的。像這類購買者的話，他們更注重的是教育旅游的意義，教育旅游能讓他們的孩子學到什么在平常生活中難以學到的有用的東西，對于價格方面，我們的價格也是針對這一類群體而制定的，不會定價定的太高，只要價格合理，他們一般不會很嚴格地討價還價的。再者就是教育旅游是新產品，他們沒有同類的產品進行對比，缺少可比性，對產品的價格就不會很了解。一般來說，滿足如下條件的購買者可能具有較強的討價還價力量：

-購買者所購買的基本上是一種標準化產品，同時向多個賣主購買產品在經濟上也完全可行。

-購買者有能力實現后向一體化，而賣主不可能前向一體化。

（四）新進入者的威脅

競爭性進入威脅的嚴重程度取決于兩方面的因素，這就是進入新領域的障礙大小與預期現有企業對于進入者的反應情況。1．進入壁壘

進入壁壘存在三種主要壁壘源： 規模經濟。一般來說，旅行社能夠享受到一定的規模經濟。其來源主要有兩個：(1)由于服務的不可存儲性(2)品牌效應，盡管不是很明顯。因為國內游客對于旅行社品牌的意識還不算很明顯。“環島游”一類的旅游產品、單一的報道和批評屢見媒體。資本需求。

旅行社業的最低資本需求較低。根據《旅行社管理條例》國內注冊資金最少30萬元，另外還需lO萬元的質量保證金。海南旅行社大都依靠地接業務，需要客源地旅行社作為分銷渠道。但是，新進入者的困難可能并不大，因為海南旅行社和客源地旅行社之間并不存在緊密的聯盟或排它性關系，基本上還是有利潤就賺。政府政策。

除了對外資旅行社經營一些項目(如國內游客出境游)的限制外，海南省對于旅行社業的進入并無明顯的限制。但最近海南省政府對于旅游市場的整頓，可能構成對旅行社隱性的進入約束。

2、新進入者在給行業帶來新生產能力、新資源的同時，將希望在已被現有企業瓜分完畢的市場中贏得一席之地，這就有可能會與現有企業發生原材料與市場份額的競爭，最終導致行業中現有企業盈利水平降低，嚴重的話還有可能危及這些企業的生存。

（五)替代品的威脅

教育旅游在海南來說還是個新的產品，主要包括長假期間各種形式的夏（冬）令營、訓練營、大學學府游、家長攜子游等?；旧蠜]有什么替代品，也就是說替代品可以忽略為零。就是兩個處于不同行業中的企業，可能會由于所生產的產品是互為替代品，從而在它們之間產生相互競爭行為，這種源自于替代品的競爭會以各種形式影響行業中現有企業的競爭戰略。首先，現有企業產品售價以及獲利潛力的提高，將由于存在著能被用戶方便接受的替代品而受到限制；第二，由于替代品生產者的侵入，使得現有企業必須提高產品質量、或者通過降低成本來降低售價、或者使其產品具有特色，否則其銷量與利潤增長的目標就有可能受挫；第三，源自替代品生產者的競爭強度，受產品買主轉換成本高低的影響?？傊?，替代品價格越低、質量越好、用戶轉換成本越低，其所能產生的競爭壓力就強；而這種來自替代品生產者的競爭壓力的強度，可以具體通過考察替代品銷售增長率、替代品廠家生產能力與盈利擴張情況來加以描述。旅行社產品的替代產品主要是旅游者自己前往旅游目的地而沒有通過旅行社的服務。這一類的游客被稱作“自助游”，其數量和占總數的比例均在增加?！白灾巍钡某霈F促使旅行社思考如何改變經營模式，在保持原有的規模、成本優勢的基礎上來滿足旅游者日益增長的個性化需求，以實現旅行社的“大規模定制”。另外一個需要注意的動向是“虛擬旅游”的發展。“虛擬旅游”是游客通過虛擬現實技術“旅游”仿真的旅游情景。這樣的技術和產品可能對于將來的旅行社有沖擊作用。由于海南旅行社主要業務是以海南為旅游目的地的旅游活動，其替代產品還包括前往其他地方(國家)的旅游：如果海南旅游在質量、價格等方面不能達到旅游者要求，他們將前往別的目的地旅游，尤其是與海南具有相似特征的東南亞等地的旅游。

第二部分：產品和目標市場選擇

一、產品

1、產品李揚補充

二、目標市場選擇

（一）市場細分

1、地理變量分析

島內：海南島本地居民還有在海南定居的外省人員以及華僑華人等。島外國內：主要包括大陸的省份還有直轄市、自治區中國居民。國外：港澳臺以及外國人員。

2、人口變量分析 主要是年齡細分：

老年人（60歲以上）中年人(35--60歲)青年人（18--34歲）少年兒童（0--17歲）

（二）目標市場選擇

中國旅行社根據本身的資源情況、營銷能力以及細分市場吸引力大小，進行旅游目標市場的問卷。結果是教育旅游：

1、有充分的市場需求和發展潛力。在中國有很多的家長都希望自己的孩子能夠德智體全面的發展，而教育旅游為他們創造了這種類型的旅游。

2、盡量選擇競爭者較小或較弱的市場機會。由于這是新的產品，競爭者自然會較少。

3、根據企業自身的發展目標和資源條件來選擇。中國旅行社自身已經非常強大，現在又是信息的時代，一切都是需要變化的，還有人們現在需要的是精神上的享受，所以這也符合中旅的長期的發展目標。

選擇教育旅游的一般都是中等家庭他們滿足目標市場應具體以下兩個條件： 第一，有潛在和現實的購買力；

第二，有可能進入市場，并占據一定市場份額。

（三）目標市場戰略

1、市場專門化

由于教育旅游自身的性質決定的，并不像其他的產品一樣是一體化的，這里需要的是特定的市場還有專門設定的服務，并且還要有特定的對象，所以，市場專門化，有利于把市場做精細化，還有利于教育本身的發展。

2、集中性市場策略

集中性營銷策略是集中力量進入一個或少數幾個細分市場，實行專業化服務和銷售。

集中性營銷策略的指導思想是：與其四處出擊收效甚微，不如突破一點取得成功。這一策略特別適合于資源力量有限剛開發的旅游產品。集中性營銷策略的局限性體現在兩個方面：

一是市場區域相對較小，企業發展受到限制。二是潛伏著較大的經營風險，一旦目標市場突然發生變化，如消費者興趣發生轉移；或強大競爭對手的進入；或新的更有吸引力的替代品的出現，都可能使產品因沒有回旋余地而陷入困境。

第三部分：市場定位與營銷創意

一、市場定位戰略

（一）初次市場定位分析

1、市場領先戰略

中國旅行社在目標市場中始終保持第一位的優勢，無論在產品質量、價格和服務上都先聲奪人，始終以領袖地位引導著這一市場的消費需求的發展方向。采用這一戰略的旅游企業應在幾個方面做出努力，包括：擴大總的旅游消費需求，尋找新的消費者，通過擴大或縮小經營范圍來保持現有市場份額，繼續提高市場占有率，增加服務數量等。

2、市場調整戰略

采用這一戰略的旅游企業致力于改善自己的市場地位，爭奪領先者市場。在具體實施中可采用如下方法：正面進攻——集中力量向競爭對手的主要強項挑戰；側面進攻——集中優勢力量攻擊競爭對手的弱點；圍堵進攻——當進攻者比對手具有資源優勢時，可深入到競爭對手的領域，向市場提供更多的產品和服務；迂回進攻——發展無差異產品和服務。

3、市場追隨戰略

中國旅行社應避免在市場競爭中損失過大而自覺維持與領先者共存的局面。追隨并不意味著單純模仿，追隨者需設法給自己的目標市場提供特殊利益，培養自己的優勢，降低成本，保持較高的產品和服務質量，以便在時機成熟時完全占領市場。

4、市場補缺戰略

這一戰略是指精心服務于市場某些細小部分的中國旅行社的教育旅游，根據消費需求，尋找市場供給空白或供給薄弱環節，通過專業性經營占據有利的市場位置。

（二）市場定位戰略

1、借助國際旅游島優勢在海南形成中旅獨有的旅游產品，并且不像其他旅行社的產品一樣容易模仿，教育旅游獨有的就是它的文化內涵還有知識產權。

2、形成獨特的運營和營銷機制，降低成本。并且不斷的推陳出新，讓別的旅游公司不容易模仿。

3、和一些教育機構還有高校學院進行合作。

4、在交通、酒店還有景區，形成自身教育旅游的一體化。

二、市場創意戰略

（一）戰略規劃

1、戰略思路：與其它旅游公司劃清界限，不打價格戰，采取包裝的手法吸引旅客，給旅客提供更多的價值。同時要與其他的旅游公司發展戰略合作，使資源達到最優化的配置。

2、戰略步驟：樹立品牌，做地方老大；強化品牌，做中國老大；延伸品牌，擠身全國旅游公司前列。

3、戰略部署：以國內為重點市場，延伸至東南亞，進而擴張全球，穩住陣腳后，走向全國。

4、消費人群定位：以家庭、學生、個人為突破口。

（二）戰略實施

1、以海南國際旅游島為依托，開展教育旅游。

2、在全國掀起教育旅游高潮

3、全球推廣教育旅游

第四部分：營銷組合策略 劉興隆補充 第五部分：營銷計劃與執行(小節部分）

一、營銷活動目標

二、營銷活動的時間

三、營銷活動計劃

（一）主題活動策劃

（二）派生活動策劃

四、營銷費用預算

五、營銷活動的效果預測和監控

1、預算能從公司得到的預算分配。

2、確定市場營銷目標。

3、預算每個促銷組合所需的費用以及其它的管理費用支出。

4、預算能取得的效果。

第三篇：綠島旅行社營銷策劃書

綠島旅行社營銷策劃書

摘要：

“綠島旅行社”定位為大學生的旅游市場。以沈陽區域為市場突破口。立志做沈陽大學生和個城市區域的旅游市場的領導者。

我們根據“機動靈活、費用便宜、線路多樣、服務多樣”的策劃思路，創新開發出許多熱門旅游景點。其中包括“五大學生游“三大專題游”等旅游線路，提供旅游產品和服務，滿足了其他旅行社滿足不了的學生旅游需求。

我們實行“成本領先戰略、差異化戰略、集中化戰略”三大競爭戰略相結合，打造出與競爭者相比的各種差異。我們整合“網路營銷、口碑營銷、校園媒介營銷”三大營銷傳播方式。做到立體性、綜合性、全面性相結合，使得營銷傳播成本低、效率高、效益好！另外，我們進行你多種主題活動策劃，和各大學生會組織合作，網絡聯合更多網絡媒體，采取多種旅游促銷方式，一定能符合廣大旅游消費者的需求。

關鍵詞：綠島旅行社、營銷、促銷方式、旅游、旅游市場、需求

一、綠島旅行社學生市場的選擇

１.大學生的市場細分和關鍵要素以及swot分析法的優劣勢：

綠島旅行社的旅游市場目標是，主導為廣大沈陽大學科技工程學院學生，①大學生旅游市場具有同質偏好，大學生有大致相同的偏好②大學生旅游市場具有群體偏好，有獨特偏好的密集群．③大學生旅游市場具有可衡量性＼可進入性＼盈利性＼穩定性．那么這些點可以用我們的營銷戰略的swot分析法來進行深入的了解，優勢：可衡量，對人數流量的多少可以去衡量并且加以控制，也就加之了穩定性，因為學校本質就是一個教育之地，具有長久的據留的，也就導致了他的長久性和牢靠性，所以在學校之上的綠島旅行社隨之而來的就是其穩定性，和可進入性，而對于它的劣勢：就是處于學校，大多數針對的就是學生群體，外界人士還是很少的接觸到我們旅行社，只有通過不斷的加以媒體各方面的推介，才能不斷讓大多數人所熟知和了解。

２.影響綠島旅行社旅游市場的關鍵因素：價格、景點、交通

①第一位是價格，幾乎是全部大學生和市民旅游的首要考慮因素。

②第二位是旅游線路，大學生一般學則觀光類＼探險類＼休閑度假類景點。

③第三位是交通，人數少的時候，黃金假期的時候，包車都有困難。二綠島旅行社針對的主導客戶群：廣大有旅游需求的大學生

１.選擇這些目標客戶群體的原則：①大學生的群居，集中的地理特征鮮明，都處于沈陽大學科技工程學院這個地理位臵，學生們的心理特征，個性心理特點大同小異。②大學生的旅游消費能力，消費態度，消費結構總體相似。２.選擇這些目標客戶群的數據：①旅行社線路多種多樣，附近的旅游線路主要包括，大連，沈陽市內游，撫順等周邊城市游②從往年旅游人數來看，黃金周大學游客平均每年在０.５萬人，旅游收入約５０萬，這也就表明了大學生旅游市場的客觀性。

三、綠島旅行社旅游市場規模和前景

據我估計，近年來大學生旅游市場前景廣闊，我們學校２５００人中，平均每個人一年去６次旅游。平均每次旅游支出在５０-１５０元。取中介書１００元，可以得出：８０００*１００元＝８０００００元，可想而知，連預測的中間數都如此的客觀，前景非常的遼闊。

四、大學生的旅游要求獨特：

針對我們組的推介，大學生畢業游活動，我們探取了現在大學生的取向和意圖以及他們的要求，首先他們喜歡去自然風光比較原始的非常規線路，但這種線路大多沒有被開發，喜歡去一寫帶有探險性質的“超常規”景點，旅行社取法這樣的景點，在旅游景點，行程時間上要求自主。并且傾向于短線旅游，接待標準可以降至最低，要的是一種氣氛一種今生無法割舍的友誼和那份美好的回憶。

五、綠島大學生的旅游消費流程和消費心理分析：

大學生的消費流程分析，確認需要。調查顯示大學生的旅游愿望強烈，旅游時最愛的休閑方式之一，收集信息，大學生獲取旅游信息的來源順序：親朋好友的推介線路，網絡媒體的功能，經驗。評估率有線路，大學生出游考慮因素：價格，景點，其他等，大學生的旅游決策，主要是經濟型，沖動型，不定型。旅游后的體驗，多數大學生會制作視頻，相冊和好朋友進行討論。分享。

六、大學生旅游消費心理分析

大學生旅游敬愛那個就經濟實惠，旅游重點以旅游經歷‘感受為主，大學生生活經歷少一級好奇心重，旅游目的以觀光。休閑度假，探險為主，大學生旅游方式

以自組群體，自助游為主。以３-９人居多，大學生群居，聯系廣泛，從眾心理顯著，旅游信息傳遞快，大學生感性，個性，群體，社交娛樂消費強，容易接受新的消費生活方式。

大學生消費模式分析，主要有以下四個長遠階段我們針對性做好營銷工作，期望階段-聽信親朋好友的推介-我們做好口碑營銷。計劃階段-上網收集景點線路的資料-我們做好網絡營銷。參加階段-自主自助決定線路，活動-我們做好服務為主要工作?；貞涬A段-傳播旅游經歷階段-我們做好口碑營銷的工具，媒介。

七、針對我們小組所推介的旅游產品-畢業游和服務的定位

1.旅游產品和服務在目標市場定位：“畢業游”旅游產品和服務定位滿足畢業之際的學生的旅游需求，具體是滿足學生的“中短途游”、“短期游”、“自助游”的旅游需求。因此我們推薦“大連游”作為旅游產品的具體內容。具體內容包括如下：大連旅順歷史景區-金石灘景區-老虎灘景區-大連發現王國，具體行程：第一天：早8:00左右根據提前預訂的地點（沈陽大學科技工程學院接您，乘車赴旅順：沿途觀光市內各大廣場，參觀中日甲午戰爭遺址、大型火炮陣地【20元】、博物苑景區、蛇博物館【38元】旅順---軍館公園【30元】，觀軍港，勝利塔，火炬松，泰國訓鱷民俗歌舞表演【60自理】、海產品批發市場;下午返市內，游星海公園，亞洲之最圣亞極地海洋世界【190自理】、亞洲最大的星海廣場，華表、世紀腳印

濱海路，北大橋，六虎群雕、老虎灘廣場、返回酒店。第二天：早8：00到客人入住酒店接團，車接赴國家AAAAA級風景度假區金石灘（約1小時40分），抵達后游覽大連金石灘高爾夫球場（每人免費體驗三桿）、毛主席像章館、賞石館（約1個小時），狩獵場（每人免費體驗兩發小口徑步槍），金石園（約半小時），萬福鼎、中華武館外景、影視藝術中心外景，世界名人蠟像館（80元自理）、生命奧秘（80元自理）觀中國四大海岸之一---金石灘黃金海岸。午餐后，游覽金石地質公園（自費120元約一個小時）：乘快艇觀世界第一奇石---龜裂石，嬉戲野生海豚（視天氣情況而定），感受大自然的鬼斧神工，貝多芬頭像，恐龍探海。乘電瓶車觀東海公園走十八盤，感受怪坡（東海公園為自費景區，游客可自愿選擇，游覽時間約1個小時），結束行程返回酒店。第三天：早乘車去國家五A級旅游景區—大連老虎灘金石公園，自行入園游覽，（極地館，海獸館，珊瑚館，鳥語林，歡樂劇場），（游覽時間約為5.5小時），工作人員協助辦理門票190元套票已包含，開始一天的精彩海洋公園自助之旅 [餐費自理] 自助游覽：→亞洲最大展示珊瑚礁生物群為主的海洋生物館——珊瑚館；→展示南、北極海洋動物館——極地館； →內有精彩絕倫的特技表演的——海獸館；→國內唯一一家將故事情節融入海洋動物表演中的場館——歡樂劇場；→我國最大的一處半自然 狀態的人工鳥籠——鳥語林...之后乘車趕回酒店，第四天，我們去往大連發現王國（團體價175元），玩途為一整天，之后游玩結束后自行返回酒店,結束愉快浪漫的大連之旅。其中，前三天的住宿在大連快捷酒店；交通：汽車；游玩中用餐：自理；這段中短途畢業游的總體報價我們組預計為：980元。我們的定價方法，主要是由門票費+交通費+住食費+利潤。為了更好的有競爭力，應該略低于門市和網絡上的旅游團體報價，不同的旅游線路、季節、時間采取不同的定價。定位說明：沈陽大學科技工程學院的學生旅游市場的競爭力相對于說很少。所以我們定位要做市場的領導者，綠島旅行社的實力、資源都很強大，有我們專業的老師指導和良好的工作環境，以及學生們專業的知識和年輕的活力，讓我們有信心去面對旅游業務，綠島旅行社熟悉大學生的旅游市場，我們更有實力做大學生的首選旅行社。綠島旅行社以“機動靈活”“費用便宜”“線路多樣”“服務多樣”就是一種核心競爭力。

八、選擇綠島旅行社的理由：

1.我們提供多數旅行社不愿意提供的“自助游”少數團體游形式，例如：體育旅游-游泳、沙灘排球等、探險旅游-漂流、攀巖、神秘等，文化創意游-中國藝術村、動漫創意城等以及鄉村風情游-“一村一品”農產品及特色專業村等。2.我們提供新穎的旅游形式：例如我們的畢業游，聯誼活動游、浪漫交友游等。我們推崇的旅游產品和服務的：機動靈活、價格便宜，所謂“機動靈活“在旅游產品的組合上機動靈活，吃住行游購娛共自由選擇，針對大學生的個性特征，我們有選擇的配備學生導游，降低成本費用。我們的“畢業游”旅游線路走中低價位，開發低成本的旅游活動，海邊燒烤等互動。選擇我們旅行社的好處還有，應對不同的季節就會有不同的旅途：金秋摘果香、盛夏水上漂、春風又綠，游緣再續、冬季溫泉等活動項目，應對不同的假期：漫漫長假，游遍沈陽、國慶好心情，看遍周邊地區歷史景物、端午正值夏季還可以漂流，體驗吃粽的非主流…………..我們采取的主要宣傳方法：校內海報張貼、燈箱廣告、校內刊物、專用展板，條幅，多媒體教室里的電腦屏幕廣告燈。我們的營銷傳播是最貼近大學生、零距離接觸，我們熟悉高校學生會、社團的操作程序，做起宣傳還是很容易的，對于我們旅行社是非常有利的。對于我們的“畢業游”的宣傳核心：“省錢畢業游，快樂又自由”。我們的營銷方式有網絡營銷覆蓋大學生的網絡虛擬生活，口碑效應在大學生的日常交往生活，校園媒介營銷覆蓋大學生的校內外活動生活，三者之間有立體性，綜合性、全面性，這種營銷方式的成本低、效率高、效果好。網絡營銷：QQ群、校園網、綠島電視臺等的宣傳?？诒褪侵福髮W生之間、老師之間、學生老師和朋友之間，以及從不知道到知道的人之間。最后的校園媒介就是指：上面說的多媒體教室的宣傳圖片，和綠島電視臺的精心制作等方面的營銷方式。

參考文獻：

《服務營銷學》、《營銷管理》

第四篇：旅行社營銷策劃書

旅行社營銷策劃書

凡易蓉

近年來的旅游營銷證明，必須擺脫以往那種打價格戰、打路線站、拉客戶、從購物回扣中謀取利益的成本導向營銷方式，重新進行營銷戰略定位、采取新型的營銷方式、突破瓶頸、提高整個行業的利潤水平。旅行社企業同其他任何企業一樣，有其產品和用戶，不同的是，旅行社的產品：是旅游路線，由景點、交通、旅行社、餐飲、導游等組成，其組成是人和物，用戶也是人，產品和用戶之間的關系更多的是通過人與人的交往，接觸實現的，旅游企業屬于服務性行業。企業要生存、發展，就必須贏得市場，成功的、名牌的旅行社是人們說起去旅游就馬上想起報名的那一家。名牌一旦形成，只要其一如既往地堅持其本質并靈活地適應市場的變化，便可贏得大部分市場。用一個公式可概括名牌的內涵：名牌=理念+產品+行銷。理念，是人們通過其產品及服務所能感受到的一種文化，一種精神?！皩㈩櫩妥鳛槲覀兊呐笥选钡慕洜I理念不僅和諧地聯結了旅行社和顧客之間的關系，也將這種觀念潛移默化地影響了旅行團中的每一位客人，這種旅行社不僅是旅游服務機構，更是人與人之間友誼的橋梁，是讓人感覺山水美，人間的情誼與溫暖。以此為理念的企業必然贏得顧客。宗旨，旅游企業要贏得市場，必須像其他企業一樣去創名牌，必須有正確的理念，完善的保障系統并注重行銷方式。

現今階段，旅游業競爭日益激烈，消費者也變得越來越成熟，這就對我們旅游提出了更高的要求。在21世紀，計劃在加強自身建設的同時，必須加大營銷工作的力度，以促進旅行社的發展，開拓更大的旅游市場，提高經營效益。首先對該行業的環境進行分析，再次基礎上利用經營戰略分析的科學方法，確定旅行社的營銷計劃。

一、市場分析

1、市場營銷環境分析

隨著城市經濟的快速發展，人們生活水平的不斷提高，現代交通工具的越來越普遍，再加上合肥省會的區位優勢，旅游業的發展可謂是得天獨厚。

2、市場潛在力分析

除了以上條件以外，隨著合肥地區的快速發展，人們的生活水平逐漸提高，旅游業的發展使旅游這一概念深入人心，人們已不再滿足于現在的生活方式，很想走出合肥，到外面的世界看一看，走一走。

3、競爭對手分析

旅行社在合肥地區擁有許多大型旅行社，經營時間長，服務質量好，人員綜合素質高，掌握了鐵路民航等交通優勢，對我市客源有一定的影響作用。

4、擁有一支科學的、專業高效的營銷隊伍，擴大對廣告的宣傳投入進行全面的市場調查，做好戰略規劃，從好包裝好旅游產品。

（1）人員

旅游從業人員素質已經成為評價一個旅行社水平的重要因素，合肥當地和其他地區還有一定的差距。

（2）廣告宣傳

目前旅行社的知名度僅限于合肥市內，而沒有在其他地區打開市場，主要原因是在其他地方宣傳投入太少，未產生知名度。

（3）市場定位

目標顧客群定位：營銷手段主要是等顧客上門，服務質量還存在一定的問題，應充分挖掘自身的優越性，拓寬市場，合理鞏固已有的企業單位消費體。完善其消費者檔案，要體現“將顧客作為我們的朋友”的經營理念。同時，旅游散客接待方面還有待開發與加強。

4、優勢

四家旅行社成立了聯營體，有自身的票務銷售系統，在交通安排及相關環節要素上有一定的優勢。且四家旅行社達到了空前的團結一致，實行統一線路、統一計調、統一分配利潤、統一人員、統一營業場所。有一定的客源背景，由于前期各旅行社的努力，贏得了一部分人的信賴，存在著相對固定的客源。

二、目標市場分析

目標市場即最有希望的消費者組合群體，目標市場的明確可以避免影響力的浪費，也可使廣告有針對性。同時要維護顧客忠誠度，這是最好免費口碑宣傳，也是競爭對手無法爭這部分市場份額。同時還能保持旅行社員工隊伍的穩定。給旅行社帶來如下益處：

1、從現在顧客中獲取更多的顧客份額

忠誠的顧客愿意更多地購買聯營體的產品和服務，忠誠顧客的消費，其支出是隨意消費者支出的兩倍到四倍，而且隨著忠誠顧客年齡的增長，經濟收入的提高或顧客單位本身業務的增長，其需求量也將進一

步增長。（如：親子游市場的開拓與鞏固）

2、減少銷售成本

新的顧客群體需要大量的費用。如各種廣告及其公關費用。顧客對旅行社的產品或服務越來越熟悉，旅行社也十分清楚顧客的特殊要求，所需的關系維護費用就變得十分有限，我們要做的是進行合理的日常拜訪與溝通。

3、贏得口碑宣傳

具有較高滿意度和忠誠度的老顧客的建議往往具有決定作用，他們的有力推薦往往比各種形式的廣告更為奏效。這樣旅行社既節省了吸引新顧客的銷售成本又增加了銷售收入，從而旅行社利潤又有了提高。

4、員工忠誠的提高

大力培養新生力量的同時鞏固員工流失，這是顧客關于營銷的間接效果，員工滿意度的提高導致對客服質量的提高，使顧客的滿意度提高，形成一個良性循環。

三、市場營銷總策略

1、戰略思維：不打價格戰，采取包裝的手法吸引顧客，改變單一的老線路銷售，在編制旅游線路上創新。同時要與其他的旅游公司發展戰略合作，使資源達到最優化的配置。

2、戰略步驟：樹立品牌，得到顧客的認可；強化品牌，延伸品牌，做成一個可持續發展的旅游平臺。旅行社必須從以前成本導向轉化成價值導向，在設計旅游產品、制定產品價格時要首先考慮產品的價值。因為顧客已經對盲目壓價、服務質量差、瘋狂

購物、貨不對板的旅游產品深惡痛絕了，人們更愿意花更多夫人錢去享受高質量的旅游。

3、消費人群定位：以機關，企事業單位為主，一家庭、學生、個

人為突破口。

爭取政府單位團隊接待，擴大散客市場。提供如待定客房、代辦交通票據和文娛票據，代客聯系參觀游覽項目，導游服務和交通集散地的接送服務等。

如廣告與促銷的策略

（1）設置廣告目標以向旅客傳達信息，同時形成“口碑”廣告效應。

（2）聘用廣告代理機構做廣告，使廣告做到有專業化的效果。

（3）設置廣告預算，保證廣告費用不會超過預算費用。

（4）選擇廣告媒體時，盡量采用報紙、電視、雜志、網絡等多種廣

告媒體的結合，是各種媒體進行優劣互補，從而保證廣告達到最佳的效果。

四、要達到的營銷目標

通過一系列的營銷策略和措施，使得旅游聯營體的市場得到進一步的拓展，贏得廣大市民的肯定，樹立良好的品牌形象。

五、營銷預算

1、預算能從公司得到的預算分配。

2、確定市場營銷目標。

3、預算每個促銷組合所需的費用以及其他的管理費用支出。

4、預算能取得的效果。

第五篇：南京教育旅行社實習報告

精選范文:南京教育旅行社實習報告(共2篇)旅行社實習報告 實習時間:xx年7月8日至8月6日 實習地點:南京教育旅行社 實習內容:旅行社實習xx年暑假的旅行社實習,對我來說受益匪淺,因此這次實習對旅行社的具體營運與操作.管理等方面有了了解,這次實習也讓我發現書本上的知識與實際問題的差距,對旅行社這一行業有了更深的體會.在實習期間我體會到旅游這個行業中旅行社.社與社之間的競爭人與人競爭的激烈程度.在旅行社業這樣的服務性行業所需要的人才不僅是要有一定的專業知識,還需要你懂得如何為人處事和接人帶物,以及對旅行社顧客的耐心以及責任心.著實更為重要的在實際的過程中我才真正發現自己學識的淺薄,經驗的缺乏真是學到用時方恨少,我感覺在學校學到的理論知識和自己在工作中實踐其實并不是一個概念,我想這也是學校之所以暑假讓我們學習的原因,讓我們進一步的鞏固和理解課堂所學知識,培養和提高學生的能力,理論聯系實際,我認為旅游管理專業中實踐環節重要的是理論聯系實際,提高了我們調查研究,觀察問題,分析問題和解決問題的能力和方法,培養在校大學生在社會中的生存及能力,在實習期間所學習到的社會經驗團隊精神將會使我終身受益.實習期間我了解到以.下幾點.1.了解旅游地的內外交通.旅游地的環境保護等.2.了解旅行社的服務規程及管理要領.3.了解旅行社的性質,經營業務與管理模式.旅行社是為人們旅行提供服務的專門機構.旅游活動的發展是旅行社得以生產和發展的前提 條件,從行業性質來看,旅行社屬于服務業.為旅游者提供食.住.行.游.阻.娛的六方面服務.從20世紀20年代我國第一家旅行社創立,隨著我國國民經濟的發展.國家政策的開放與完善,旅游景點的不斷開發.我國的旅行社的數量快速增長,并且服務質量也不斷提升.我國的旅行社按照經營業務范圍劃分為,國際旅行社和國內旅行社.國際旅行社經營入境旅游業務.出境旅游業務和國內旅游業務;國內旅行社專門經營國內旅游業務.旅游資源環境的好壞直接影響旅行社的經營.生態旅游地收入障礙可以是下幾種: 1.經濟與環境的矛盾,這集中體現在門票收入與可容納游客量的矛盾上.大量旅游者的介入必然對旅游地的生態環境造成威脅,控制游人數量又使經濟收益受限.2.經濟水平和產業結構的向限.即在經濟發達地區,旅游業促動其他行業部門而產出的間接經濟效益遠遠大于旅游直接收入,而生態旅游地通常位于生態條件優越,人工干擾程度低的地方,這些地區大多經濟落后,交通不便,生態旅游地由于受經濟發展水平和地區產業結構的局限,對于旅游的強拉動力的反饋水平低,最終間接收入低.3.旅游收入漏損,由于旅游地經濟體系和產業結構不完善,對旅游經營所需要產品的數量.質量供給能力不足,需要大量向外購買產品和服務,致使旅游供給市場為區外經濟實體控制.世界上優秀的生態旅游地多位于發展中國家和地區,而發展中國家和地區由于自身的局限,旅游收入的漏損現象尤其普通.4.生態旅游環境污染,旅游地亂收費等現象阻礙著旅游業的發展,有一資料上寫著,就水資源保護問題,記者一行對西泉眼水庫進行踏訪.在庫區兩個出入口均有管理人員把守.并設卡收費.一名管理人員稱,這里是風景旅游區,要進入每人必須交10元門票錢,記者一路交了40元門票,給了兩張20元的正規票據,另一路交了180元,沒有得到正規票據.據悉<<哈市西泉眼水庫保護區條例>>于1997年實施,主要是保護該地的水資源和森林資源.可是不知什么時候起,這里成了旅游勝地不但市民經常駕車前來度假,各種旅行社也將其開發為旅游線路,水庫雖然沒有掛起風景旅游區的標志,管理者卻大力發展起這項事業.西泉眼水庫是阿什河上游的第一座控制性水利工程,具有防洪.灌溉.除澇.養魚等功能,總面積達40.86平方公里,總庫容4.78立方米.記者了解到,該水庫魚類資源相當豐富.但濫捕也頗為嚴重,在幾個賓館的廚房,很多從被唄頭的花鰱魚頭長寬都在20厘米以上.庫區一類和二類保護區內還修建了大量度假建筑,距離閘區不遠有一排小紅樓,據當地人介紹,小紅樓在水庫開放不久就建了,來此度假者非常多,生活垃圾和污水都排到了水庫及庫區地下.記者在此看到,岸邊還漂著飲料盒和縮料袋.林邊也有未熄滅的煙頭,一個偏僻處還堆著糞便.生態旅游地的諸多收入障礙必然導致分配障礙,造成各利益主體間的矛盾.任何一方利益得不到保障都會帶來負面影響,對經營者服務者分配不足會導致決策不合規范,服務質量下降,欺詐宰客行為增加,敗壞旅游地的形象等,對景區分配不足會造成資源環境保護得不到物質保障,進一步的開發建設無法實施,社區居民參與分配不足,旅游地達不到預期的經濟發展的目標,而旅游者進入旅游地對自然人文生態的干擾,造成居民與旅游者之間的矛盾糾紛增加,此外,由于生態旅游地居民生活水平低,可能出現伐木,偷獵等現象,造成對旅游資源環境的壓力.在學習期間使我認識到旅游業對地區及至國家的重要性,補充了理論知識的局限性,提高了實際的業務能力,對旅行社這一行業有了更深入的體會.實習體會 一.加強旅游知識產權的改革.我特別留意報紙雜志上旅行社打出的廣告,我發現旅行社雖各異,但各旅行社所列出的旅游路線都幾乎相同,在行程用餐住宿,交通等各方面大同小異.因為旅行社產品的單一相同,導致各旅行社大打價格戰,各旅行社都盡量壓低一條線路的價格,這必然會導致服務質量的下降,而旅行社又不愿去開發新的旅游路線,旅游產品,因為一條新的旅游路線的開發需要大量的人力物力財力.花費成本很大.而且新的線路開發出去以后很快會被其他旅行社抄襲使用,這樣會使旅行社的競爭力減弱,所以加強旅游產權勢在必行,還不光是保護旅行社的權利,更是為了廣大消費者能體現新的驚喜.二.導游人員服務質量下降.導游人員中,他們的帶團經驗都非常豐富,平均來說都有2.3年的工作經驗,他們的學歷相對于其他地方來說學歷算是高的,都有導游證,但全是初級.中高級導游人員沒有,都為中文導游對外語人才缺乏,這些導游基本工資較少,一般賺錢多少與出團次數掛鉤團多賺的也多.三.旅游時間的季節性.旅行社行業的季節性特點是由旅游市場上的旅游需求的季節性所形成的,造成旅游需求的季節性變化的原因主要是小旅游目的地的自然氣候條件,旅游活動受自然氣候條件的影響較大.一般來說.氣候適宜的季節有利于吸引大量的休閑旅游者前來觀光.度假.而嚴寒酷暑等惡劣氣候則不利于旅游者的旅游活動.(2)旅游客源地的休假制度.充足的閑暇時間是旅游活動的前提條件之一.石節假日期間,人們外出旅游的時間成本較小,而在平時,人們外出旅游的時間成本則較小.旅游需求的旺季和淡季就是在以上兩個因素的共同作用下產生的.旅游需求的季節性使旅行社行業的經營活動呈現出明星的淡季和旺季的差年.由于旅行社行業的供給在短期內為剛性,而旅游市場上的旅游需求的彈性卻很大,從而導致在旅游旺季時,旅行社受接待的限制,面對蜂擁而至的旅游者卻往往只能滿足其中一部分人的需求,無法接待更多的旅游者,從而失去贏得等多收入的機會,相反,到了旅游淡季,隨著前來的旅游者人數銳減,又造成旅行社接待能力的閑置和各種旅游資源的浪費.關于旅行社發展的幾點思考.全國旅游及旅行行業最具領導地位的論壇組織-----世界旅游及旅行理事會積中國未來10年旅游及旅行行業前景十分樂觀,預計到2013年旅游及旅行業年增長率為10.9%旅游業在促進中國經濟和社會發展方面有著巨大的經濟潛力.2013年中國旅游業對gdp的貢獻為8400余億元人民幣.據中國旅游局預測,2020年全國旅游業總收入33000億元人民幣,相當于國內總產值的8%,真正成為國民經濟的支柱產業,雖然中國旅行社有著美好的前景,但是中國旅行社的現狀并不客觀.這主要表現在我國旅行社的業務范圍目窄,多為經營團隊旅游,觀光旅游來充分挖掘市場潛力,國際旅行社的自主能力差,其國際業務多為接待外國旅行社發來的團隊,而且雖然旅行社的數量很多,但是卻表現出散而弱的現象.以下是我在看的一些材料后,對于中國旅行社的一些想法,首先是完成旅行社在市場中的定位,從而更實際的認清現狀與前景然后根據定位確定旅行社發展的主要客源,根據客源的特點創立具有代表性的品牌.鞏固旅行社的核心產品的位置,當品牌開始生效后,逐步有規劃的拓展旅行社的業務范圍,在這一過程中決定成敗有如下幾個方面的影響因素:網絡化的科學技術和現代化的科學的管理方法 1.市場定位.對市場進行分析調查,認清旅行社在旅游市場中的位置,中國旅游業從80年代興起,隨著經濟的發展,旅行社也在不斷的向專業化的方向發展,雖然我們完成了開拓階段,但是如何能夠使中國的旅行社在世界崛起,仍然處于一個發展探索階段,尤其是加入了世界貿易之后中國旅行社更是面臨了空前的機遇和挑戰.2.機遇.加入世界貿易組織后,中國的旅行社業也逐漸認清了自身與世界水平的差距因此有助于推動旅行社加快了適應服務貿易的國際化,汲取國際旅游市場在管理等方面的先進經驗,從而改善中國旅行社中的一些禁錮的理念增加我國旅行社的競爭力,借鑒國外一些現代信息技術,他為中國的旅行社開辟了一個前景美好的國際市場,這樣就可以增加來華人數增強旅游經濟的效益.3.挑戰 對方旅行社的介入,給中國旅行社帶來了很大的壓力,使得中國的一些中極旅行社在激烈的競爭中失敗后難在崛起,對方旅行社在經營管理方式上的豐富經驗是其擁有了很強的應變能力,對方合資旅行社的數量,會導致行業竟爭進一步加劇,客源市場競爭,營銷網絡,人才的激烈競爭,外企的優厚待遇,導致人才流失現象,中國信息技術及互聯網技術的弱勢,使得中國在旅游市場上的競爭力顯得較弱.[南京教育旅行社實習報告(共2篇)]篇一：旅行社實習報告

旅行社導游實習報告

11t3班42號 摘要：本次實習是本著學習工作方法，累計工作經驗，實現把理論轉化為實踐，把知識轉化為能力的初衷來進行的。在一年的實習過程中，本人都是以之前學習的專業知識作為指導工作的基礎，在工作的進行當中把實際與知識之間的關系轉換，從而達到鍛煉自我，提升能力的目的。通過學習同事的工作方法和自身思考創新出屬于自己的工作方法以及技巧，讓實習得到不少收獲。

關鍵詞： 公司概況； 發現的問題； 實習收獲； 實習體會

一、前言 實習地點：山東旅行社

實習目的：通過這次實習對旅行社的具體營運與操作.管理等方面有了了解,豐富

社會實踐經驗。

實習時間：2013年5月7日—2014年3月19日

山東旅行社總體介紹

山東旅行社國際旅游有限公司，前身為山東省旅游局直屬的國際旅行社———山東旅行社，成立于1985年。公司于2006年7月改制為股份制有限公司，是組織中國公民出境旅游的特許單位，是山東省旅游行業的骨干企業,年外聯和接待數以萬計的來自國內，港、澳、臺地區以及海外十多個國家的游客。

二、實習中發現的問題

作為一名合格的導游，必須對自己的工作認真負責。這段時間的旅行社實習,對我來說受益匪淺，這次實習也讓我發現書本上的知識與實際問題的差距，對旅行 社這一行業有了更深的體會。在旅游業這樣的服務性行業所需要的人才 不僅是要有一定的專業知識，還需要你懂得如何為人處事和接人待物，以及對旅行社顧客的耐心以及責任心。著實更為重要的在實際的過程中我才[南京教育旅行社實習報告(共2篇)]真正發現自己學識 的淺薄，經驗的缺乏，我感覺在學校學到的理論知識和自己在工作中實踐其實并不是一個概念，我想這也是學校之所以讓我們在最后一個學期 實習的原因，讓我們進一步的鞏固和理解課堂所學知識，培養和提高學生的能力，理論聯系實際，我認為實踐環節重要的是理論聯系實際，提高了我們觀察問題，分析問題和解決問題的能力，培養在校大學生在社會中的生存及能力，在實習期間所學習到的社會經驗和團隊精神將會使我終身受益。

（一）實習期間我了解到以下幾點：

1、了解旅游地的內外交通線路、旅游地的環境保護等。

2.了解旅行社的服務規程及管理要領。

3.了解旅行社的性質，經營業務與管理模式。旅行社是為人們旅行提供服務的專門機構。旅游活動的發展是旅行社得以生產和發展的前提條件，從行業性質來看，旅行社屬于服務業。為旅游者提供食、住、行、游、購、娛的六方面服務。從

20世紀20年代我國

1.市場定位：對市場進行分析調查，認清旅行社在旅游市場中的位置，中國旅游業從80年代興起，隨著經濟的發展，旅行社也在不斷的向專業化的方向發展，雖 然我們完成了開拓階段，但是如何能夠使中國的旅行社在世界崛起，仍然處于一個發展探索階段，尤其是加入了世界貿易之后中國旅行社更是面臨了空前的機遇和挑戰。

2.機遇：加入世界貿易組織后，中國的旅行社業也逐漸認清了自身與世界水平的差距因此有助于推動旅行社加快了適應服務貿易的國際化，汲取國際旅游市場在管 理等方面的先進經驗，從而改善中國旅行社中的一些禁錮的理念增加我國旅行社的競爭力，借鑒國外一些現代信息技術，他為中國的旅行社開辟了一個前景美好的國際市場，這樣就可以增加來華人數增強旅游經濟的效益.。3.挑戰：對方旅行社的介入，給中國旅行社帶來了很大的壓力，使得中國的一些中級旅行社在激烈的競爭中失敗后難在崛起，對方旅行社在經營管理方式上的豐富 經驗使其擁有了很強的應變能力，對方合資旅行社的數量，會導致行業竟爭進一步加劇，客源市場競爭，營銷網絡，人才的激烈競爭，外企的優厚待遇，導致人才流 失現象，中國信息技術及互聯網技術的弱勢，使得中國在旅游市場上的競爭力顯得較弱。

三、實習體會

（一）導游人員服務質量下降

導游人員中，他們的帶團經驗都非常豐富，平均來說都有2.3年的工作經驗。他們的學歷相對于其他地方來說學歷算是高的，都有導 游證，但全是初級.中高級導游人員沒有，都為中文導游，外語人才缺乏，這些導游基本工資較少，一般賺錢多少與出團次數掛鉤團多賺的也多。

（二）旅游時間的季節性

1、旅行社行業的季節性特點是由旅游市場上的旅游需求的季節性所形成的，造成旅游需求的季節性變化的原因主要是小旅游目的地的自然氣候條件，旅游活動受 自然氣候條件的影響較大。一般來說，氣候適宜的季節有利于吸引大量的休閑旅游者前來觀光、度假，而嚴寒酷暑等惡劣氣候則不利于旅游者的旅游活動。

2、旅游客源地的休假制度。充足的閑暇時間是旅游活動的前提條件之一，節假日期間。人們外出旅游的時間成本較小，而在平時，人們外出旅游的時間成本則較 小。旅游需求的旺季和淡季就是在以上兩個因素的共同作用下產生的。旅游需求的季節性使旅行社行業的經營活動呈現出明星的淡季和旺季的差別，由于旅行社行業的供給在短期內為剛性，而旅游市場上的旅游需求的彈性卻很大，從 而導致在旅游旺季時，旅行社受接待的限制，面對蜂擁而至的旅游者卻往往只能滿足其中一部分人的需求，無法接待的旅游者，從而失去贏得收入的機會，相反，到 了旅游淡季，隨著前來的旅游者人數銳減，又造成旅行社接待能力的閑置和

各種旅游資源的浪費。

在實習期間使我認識到旅游業對地區及至國家的重要性，補充了理論知識的局限性，提高了實際的業務能力，對旅行社這一行業有了更深入的體會。

四、總結 1.交際能力

善于與他人交往是旅行社專業服務人員應具備的首要能力，專業服務人員必須懂得怎樣與顧客接觸，建立和維持關系，學會傾聽別人的意見，表達自己的想法，能夠區別不同性格、不同場合、不同年齡、不同文化背景的人應采取的交往方式，有正確的服務意識和服務態度，才能為顧客提供優質的服務。

2.合作能力

旅行社服務工作不像某些物質生產那樣工序分明，無論是前臺還是后臺的服務人員，都必須與上司、下屬、同事、顧客、供應商等進行合作。專業服務人員應有全局的觀念，較強的協調、溝通意識，學會與供應商協商，與同事合作，充分發揮不同角色的作用，利用現有各種因素，為顧客提供滿意的服務，真正發揮旅行社的紐帶、中介作用。

3.學習能力

旅行社專業服務人員為顧客提供服務的過程，也是一個學習的過程。服務人員必須根據顧客的具體需要確立服務方式。服務人員越了解顧客的期望，就越能為顧客提供優質服務。市場需求的不斷變化，要求旅游服務人員應有不斷學習新知識、新技能的能力，有較強的適應性。

4.教育、說服能力

在旅游服務過程中，顧客往往必須參與服務過程，配合服務人員的工作，因此，顧客在消費過程中，學習必要的知識和技能。然而，不少顧客，特別是篇二：旅行社實習報告

旅行社實習報告

2015年我在順安旅行社進行了為期兩個月的實習活動，在實習期間，我主要以旅游市場調研和辦公室文秘類工作為主。在這兩個月的實習工作中,我得以親身體驗社會,學到了很多在課堂上學不到的知識，并獲得把課堂教學的理論知識與社會實際實踐相結合的機會.通過這次實習，我對旅行社的經營、管理及組織結構有了初步的了解，在實踐中使我認識到旅游業的一些基本情況，以及其對地區乃至國家經濟發展的重要性，并補充了自己有限的理論知識，提高了實際的操作能力。

一、實習單位簡介

威海順安國際旅行社成立于2005年，是經山東省旅游局審核批準成立，在工商主管部門登記注冊，足額交納質量保證金按照現代企業形式組建的股份制企業。擁有經驗豐富、業務精良、高素質的專業導游隊伍和敬業愛崗的企業管理人員。承辦個人及團體旅游服務，休閑度假、商務考察、會議參觀接待；訂房、訂車、訂票等各項旅游服務。

公司擁有一支職業道德良好、業務水平高的業務策劃人員及訓練有素、熟練各種語言、服務水平高的專業帶有隊伍，數名導游歷年來被評為“山東十佳導游”稱號。公司秉承“賓客至上，信譽

二、實習主要目的

在順安學習生活了四年，對山東省也有個一個大概的了解。山東省作為一個島嶼，四面環海，氣候怡人，具有得天獨厚的旅游資源，山東省的旅游業發展前景非常的美好。我學的是市場營銷專業，平日里上課很少涉及旅游方面的知識，出于對海南旅游發展前景的看好，我平時經?？葱┯嘘P旅游方面的書。旅行社作為旅游業的承載者，具有極其重要的戰略意義。所以，這次畢業實習單位我選擇旅行社，希望通過社會實踐，能對海南旅游業有更進一步實質性的了解。同時，在實習過程中注意培養自己的自學能力、動手能力、理解能力、為人處事能力以及思維能力等。進一步鞏固和理解在課堂及書本上所學的知識，培養和提高理論聯系實際的能力，更好的為建設社會主義偉大事業而奮斗。

三、實習內容及收獲(一)辦公室文秘類工作

由于

經過一個月基礎性的工作后,我與公司同事和領導進行了相互了解,彼此間建立了一定的信任感和親近感,并且使我學會了一定的社會交際,提高了自己為人處事的能力.(二)旅游市場調研

隨著市場經濟的不斷發展,市場營銷學正不斷地向旅游行業滲入,現已形成了旅游市場營銷學,并逐漸地完善.市場調研作為市場營銷的一部分,有著最為基礎和重要的意義.在公司實習期間，我有幸得到了一次實踐性地市場調研活動，真是興奮之極。在學校里，經常聽老師講些有關市場營銷和市場調研的理論知識，偶爾有些實驗性地模擬調研，但從沒有過如此正式地社會調研。對我來說，這次[南京教育旅行社實習報告(共2篇)]絕對是一個把四年來所學的理論知識與社會實踐相結合的絕佳機會，所以我本人非常的慎重與認真。

在做市場調研的整個過程中，我表現得相當活躍與積極。調研前期進行了調查問卷設計，以及調研對象分析，很多觀點還得到了上級和同事的認可與贊許。市場調研中期，也就是正式有對象性的社會調查，我和同事們以小組的形式進行，按區域分配，我所在的小組負責海甸島一塊。我們接到任務后，我提議以街區為單位，每人負責一部分，分頭行事，完成后到kfc集合，這樣可以有效利用人員，在最短的時間內完成任務，同事們都表示同意。于是，充滿激情、汗水、勞累與期望的一天就這樣的開始了。回到公司，我們進行問卷統計與分析后，把結果交給了負責人。領導看了市場分析后對我們贊揚了一翻，晚上還請大家去happy。

經過此次調研活動，我對山東旅游市場有了更進一步的認識了解，特別是顧客這一塊，也對自己有了更深的認識，發現了許多不足之處，需要更努力地不斷學習提高。

四、對順安旅行社發展的一些想法及建議

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