第一篇：旅行社營銷簡略方案

目 錄

1.公司簡介????????????????1 2.公司計劃????????????????2 3.營銷策略????????????????3 4.核心競爭力???????????????4 5.服務建設????????????????5 6.網站推廣????????????????6 7.財務報表????????????????8 8.總 結????????????????9

一．公司簡介

我們公司的名字是腳步，其意義是我們的發展會腳踏實地，主要是以網站形式為顧客提供一個平臺，以誠信為準則，為愛好徒步旅行的人們提供旅游線路、旅途中的注意事項、旅途中具備的用品、安全問題等，并為他們銷售旅途中需要的旅行用品，讓顧客能輕松的找到徒步旅行的有關信息。我們網站的目標是滿足國內外旅游探險者的需求，努力打造一個具有特色的公司

二.公司計劃

1． 公司理念

為顧客提供優質的服務，以誠信為本

2． 公司優勢

成本低

風險小

信息全面

信息傳遞迅速

3．公司發展

隨著網絡的發展，人們越來越依賴網絡，所以我們的市場會有很大的發展空間。公司將在網絡上開辟一個市場，同時會計劃做有關旅游業的產品。

三．營銷策略

1、首先企業注冊搜索引擎。對大多數企業來說，在搜索引擎站點上進行網站注冊一直都是網站推廣最重要的活動。可以提高被訪問的機會，網站注冊后，旅游者就能知道我們的網站，并有可能訪問其站點，網站被訪問的機會就會增大。還可以擴大網站的影響力，通過在搜索引擎上注冊，讓更多的人了解網站，迅速增加網站訪問量，擴大網站影響力，還能拓展我社的業務覆蓋范圍。

2、在線推廣和線下的傳統推廣手段的綜合利用，離線的廣告宣傳，公共關系與在線公關的處理以及在線促銷等，注重整和營銷傳播的策略思想。

獲得相關網站到旅行社主頁的鏈接，是站點推廣重要的一個部分，建立品牌合作的方式，如酒店方面的網頁，交通服務方面的網頁等等。網站鏈接能夠獲得更穩定、更長久的影響力。我站推廣不可忽視旗幟廣告這種標準的在線廣告形式。

傳統媒體的宣傳能夠擴大網站的知名度，增加網站的曝光率，這也將有助于塑造徒步旅行的品牌形象。

網站推廣使用促銷工具一般以在線的方式進行，促銷具有信息溝通、刺激和誘導的作用。

3、完整的網站資產由知名度、形象、內容品質、專有技術以及用戶對網站的忠誠度組成，忠誠度是一個核心構成，由于我社的業務是徒步旅游，基于徒步愛好者追求新鮮刺激的情況下，想要吸引回頭客是不現實的，因此我們要力圖讓旅客在感受我們優質的旅游服務后，向更多的顧客傳達信息。

4、在線公關的合理運用。

公共關系的特點是：具有高可信度；可以讓對推廣促銷存有戒心者放棄抵觸情緒；可以讓信息溝通具有戲劇性，成為公司或網站戲劇化的潛在力量。旅行社可以采用網上新聞發布會的形式，或者舉辦各活動，贊助和慈善捐贈以及網上活動測試等等方式。這樣既打響了旅行社的知名度，又使旅行社的形象得到很大的提高。

5、推廣策略，多樣化的傳播方式，可以形成一個綜合性計劃，使得旅行社的推廣計劃透過天衣無縫的整和提供清晰、一致的信息，并發揮最大的傳播效果。

6、提高用戶忠誠度，為了抓住用戶的注意力，吸引回頭客，旅行社必須考慮如何留住顧客。因此必須首先重視顧客、在網站上提供足夠吸引用戶的內容，提供盡可能方便的購物環境，充分利用INTERNET的互動性和即時性，向客戶提供個性化服務，加強對顧客的售后服務，建立專項社區和尊重用戶的個人隱私。

四．企業的核心競爭力

1、旅游資源是自然界和人類社會能對旅游者產生吸引力，可以為旅游業開發利用，并可產生經濟效益和社會效益。應努力提高豐富的徒步資源的品位標準。

2、好的服務可以讓旅游者感到親切、溫馨，玩得也開心、舒心。我們具有旅游的專業人才，為旅行者量身訂制旅游計劃，而且員工都是經過專業的培訓，具有較高的素質。好的形象使旅游者產生一種追求感，進而促使旅游者前往，要實現企業的可持續發展，保持旺盛的生命力，關鍵是要樹立與維持在旅游者的良好形象。

3、進行產品創新，旅游業的競爭是相當大的，但是旅游市場中旅游線路互相仿制的現象是非常普遍的，因此我們要做出自己的特色。

4、企業的主要業務是徒步旅游，應把質量作為企業生存和發展的生命線，為了提高企業在旅客心中的知名度和認可度，堅持嚴格的質量管理。

5、我們可以擴展其業務范圍，比如為年輕夫婦做一個套餐似的徒步旅游。

6、價值。在其他因素相同的情況下，價格較低的旅行社服務對旅客具有較高的吸引力，但這并不是一味的降價來迎合旅游者，而是收費合理，保證產品、服務質量的情況下，通過控制成本來降低價格。

五． 服務建設

1、旅行線路的介紹，主要根據不同的徒步旅行者給他們建議合適的旅行路線，旅游者可根據自己的愛好，經濟條件，時間安排做出適當的選擇。

2、在線顧客服務。顧客可對旅行社的工作進行咨詢，提出建議，以及投訴等，我們有專業的工作人員進行答問。

3、地圖。這是旅行者出行的必備之物，網站將把徒步之旅所涉及的地域作一個詳細的描繪，旅行者，由最初的陌生可以通過此對旅游地點有了大致的了解。

4、機票訂購。提供機票訂購服務，針對國際業務，推出國際機票便捷服務，異地出發，本地訂取。

5、天氣預報。可以讓旅客了解全國各地的天氣氣候情況，作好出外旅游的萬全措施。

6、會員申請。通過注冊成為徒步旅行的會員后，將得到1000點的基本積分數，同時還可以享受本旅行社為你提供的所有個人服務。

7、賓館預定。

8、提供本站E-mail，建立起與旅游者的互動關系。

9、信息反饋。旅游者在結束旅行之后；對公司的饋信息。

10、友情鏈接。鏈接的網頁包括酒店介紹網頁、交通服務網頁、風景地區介紹網頁。

六．網站推廣原則

1、首先企業應注冊搜索引擎。對大多數企業來說，在搜索引擎站點上進行網站注冊一直都是網站推廣最重要的活動。可以提高被訪問的機會，網站注冊后，旅游者就能知道我們的網站，并有可能訪問其站點，網站被訪問的機會就會增大。還可以擴大網站的影響力，通過在搜索引擎上注冊，讓更多的人了解網站，迅速增加網站訪問量，擴大網站影響力，還能拓展我社的業務覆蓋范圍。

在注冊的時候尤其注意：

⑴不要過早地進行站點注冊

⑵要主動在搜索引擎進行注冊

⑶確定需要注冊的搜索引擎站點

⑷通過調整關鍵詞使頁面的級別最小化

⑸建議使用商業化的網站注冊服務

⑹重視在專業化搜索引擎站點進行注冊

⑺將“沖浪者”的利益作為站點注冊考慮的首要因素

2、在線推廣和線下的傳統推廣手段的綜合利用，離線的廣告宣傳，公共關系與在線公關的處理以及在線促銷等，注重整和營銷傳播的策略思想。

獲得相關網站到旅行社主頁的鏈接，是站點推廣重要的一個部分，建立品牌合作的方式，如酒店方面的網頁，交通服務方面的網頁等等。網站鏈接能夠獲得更穩定、更長久的影響力。我站推廣不可忽視旗幟廣告這種標準的在線廣告形式。

傳統媒體的宣傳能夠擴大網站的知名度，增加網站的曝光率，這也將有助于塑造綠色徒步旅行的品牌形象。

網站推廣使用促銷工具一般以在線的方式進行，促銷具有信息溝通、刺激和誘導的作用。

3、完整的網站資產由知名度、形象、內容品質、專有技術以及用戶對網站的忠誠度組成，忠誠度是一個核心構成，由于我社的業務是徒步旅游，基于徒步愛好者追求新鮮刺激的情況下，想要吸引回頭客是不現實的，因此我們要力圖讓旅客在感受我們優質的旅游服務后，向更多的顧客傳達信息，4、在線公關的合理運用。公共關系的特點是：具有高可信度；可以讓對推廣促銷存有戒心者放棄抵觸情緒；可以讓信息溝通具有戲劇性，成為公司或網站戲劇化的潛在力量。旅行社可以采用網上新聞發布會的形式，或者舉辦各活動，贊助和慈善捐贈以及網上活動測試等等方式。這樣既打響了旅行社的知名度，又使旅行社的形象得到很大的提高。

5、推廣策略，全面，多樣化的傳播方式，可以形成一個綜合性計劃，使得旅行社的推廣計劃透過天衣無縫的整和提供清晰、一致的信息，并發揮最大的傳播效果。

6、提高用戶忠誠度，為了抓住用戶的注意力，吸引回頭客，旅行社必須考慮如何留住顧客。

九．總結

我們公司主要是以網站形式為顧客提供一個平臺，讓他們能輕松的找到徒步旅行的有關信息。我們認為，旅行社的網絡服務首先必須充實自身的內容，發展一個堅實的網絡基礎即它的網站建設，然后才考慮一系列國內外的品牌塑造和廣告宣傳。

加入WTO后，旅行社全面開放的趨勢不可避免，因此，旅行社應在寶貴的時間內，奮起直追，與國際接軌。

筆者在此擬根據四川省的旅游市場情況，模擬分析意欲進入該市場的旅行社的營銷策略。

旅游市場狀況

通過問卷調查，筆者了解到目前四川旅游市場的情況：

一、旅游消費者特點

1、省內游客和近距離區域游客比重大；

2、由近及遠，近距離流動較多，遠距離流動相對較少(國內旅游較多，國際旅游較少)。

3、多流向風景名勝地和政治經濟文化中心。

4、在具有某種特殊關系的兩國或地區之間流動。如每年都有大量的港、澳、臺同胞、海外華人和華僑到四川探親觀光。

5、以團體旅游為主，散客旅游為輔。

6、游客選擇旅游產品是以價格、質量為導向，其次是對產品差異化的要求，即對特色旅游比較感興趣。

7、旅游者消費水平不高，參加標準團與經濟團的游客較多，豪華團游客較少。

二、旅游產品的主要特點

1、旅游產品以常規路線為主，特種路線為輔。

2、旅行社服務以團隊服務為主，散客服務為輔。

由于現代旅游者的需求逐漸具有個性化，因此對散客的服務也不可忽視。

3、四條精品旅游線路、一個中心(成都地區)和兩條環線(北環線和南環線)開發比較成熟。

4、旅游產品主要是觀光旅游產品。目前四川旅游市場所提供的絕大多數產品是觀光旅游產品，如峨眉山/樂山，自貢/蜀南竹海，康定/海螺溝。在四條旅游環線中，有三條環線構成四川觀光旅游產品的核心和特色。

三、市場競爭狀況

1、質量和價格的競爭。目前，四川旅行社產品質量和價格的競爭可以說是到了白熱化的程度。總體來看四川省的旅行社產品一是質量低、價格也不高，雖然低質低價但有其存在的市場。二是經過“非典”為了盡快恢復旅游市場，旅行社產品質量高而價格不高。所以價格的定位對旅行社來說是尤為重要的問題。

2、旅行社品牌的競爭。如何樹立品牌意識，以便與老牌旅行社進行競爭。

3、集團化競爭態勢。面臨即將全面開放的市場，集團化、規模化競爭會越來越激烈。

營銷策略建議

因此筆者對旅行社的營銷策略建議如下：

一、產品策略

1、以價格和質量為導向研發旅游產品，以中低價位商品為主，以高價位的差異化的商品為輔。從現階段四川旅游市場來看，中低價位的商品能贏得較多的客源。

2、選擇性地開發同構型的旅游產品。即繼續開發三大國際旅游品牌產品(廣漢三星堆、大熊貓、九寨溝)，四條已成形的精品旅游線路。這些旅游產品對旅游者的吸引力很大，在現在和將來都會占有很大的市場份額。

3、開發新的精品旅游線路，突出特色旅游產品。如：海螺溝冰川-跑馬山-稻城亞丁自然生態、康巴藏族文化風情游；西昌邛海-航天城-螺髻山-瀘沽湖航天科技、民族風情游；自貢-宜賓的恐龍文化、鹽業文化、彩燈文化和竹文化、酒文化；峨眉山的佛教文化等旅游產品。

4、將資源優勢與市場需求結合，把優勢資源開發成優勢產品以適合旅游者需求的多樣化產品。目前旅行社經營的產品基本上是以傳統的觀光旅游產品為主，游客的參與性較差。可以根據四川省內旅游資源現狀和市場的分析開發出新的旅游產品，如：探險旅游產品、度假旅游產品和專項旅游產品。

A.探險旅游產品：根據適宜條件和可持續性，可以開發四種探險旅游產品推向市場：徒步登山游、騎馬游、探險漂流和野營旅游。

B.度假旅游產品：四川的溫泉、中藥材、山地湖泊的清新環境、郁郁的森林植被為發展休閑特色旅游提供了條件，可在保健、健身、療養和體育運動方面吸引國內外的客源。如：溫泉之旅、山區度假休閑之旅、農家樂之旅、森林健身綠色之旅等。

C.專項旅游產品：四川盆地和青藏高原的過度地帶，有著豐富和多樣的動植物物種；源遠流長的巴蜀文化，鑄就了四川深厚的地域色彩，這些都為開發專項旅游產品奠定了良好的基礎。如：珍稀動植物研究、大熊貓研究、四川佛教與道教的專題研究；四川漢族民俗和少數民族文化研究；四川的川菜和茶館文化之旅等。

二、定價策略

(一)定價的原則：

1、市場需求導向為主的訂價原則：主要根據市場變化狀況，價格與需求量之間的相互影響關系、產品的銷售的時機以及消費者能夠接受價格的水平，消費者對商品價值的理解和認識程度作為訂價的主要依據。

2、以競爭導向為主的訂價原則。

(二)定價策略：

1、新產品定價策略

目前，國內外關于新產品的定價策略，主要有三種，即取脂定價策略、滲透定價策略和滿意定價策略。

A、取脂定價策略

取脂定價策略，又稱撇油定價策略，是指根據旅游產品壽命周期的投入期或成長期，利用消費者的求新、求奇心理，抓住激烈競爭尚未出現的有利時機，將價格定得很高，以便在短期內獲取盡可能多的利潤，盡快地收回投資的一種定價策略。其名稱來自從鮮奶中撇取乳脂，含有提取精華之意。

B、滲透定價策略

滲透定價策略，又稱薄利多銷策略，是指在旅游產品上市初期，利用旅游者求廉的消費心理，有意將價格定得很低，使新產品以物美價廉的形象，吸引顧客，占領并擴大旅游市場，以謀取遠期的穩定利潤。

C、滿意價格策略

滿意價格策略，又稱平價銷售策略，是介于取脂定價和滲透定價之間的一種定價策略。由于取脂定價法定價過高，對消費者不利，既容易引起競爭，又可能遇到旅游者者拒絕，具有一定風險；滲透定價法定價過低，對消費者有利，對公司最初收入不利，資金的回收期也較長。而滿意價格策略采取適中價格，基本上能夠做到供求雙方都比較滿意。

2、差別定價策略

差別定價有，產品形式、產品線路、銷售時間差別定價。

3、心理營銷定價

心理營銷定價策略是針對旅游消費者的不同消費心理，制定相應的旅游產品價格，以滿足不同類型消費者的需求的策略。心理營銷定價策略一般包括尾數定價、整數定價、習慣定價、聲望定價、招徠定價等具體形式。

招徠定價又稱特價產品定價，是一種有意將少數旅游產品降價以招徠吸引游客的定價方式。商品的價格定的低于旅游市場價，一般都能引起消費者的注意。

采用招徠定價策略時，必須注意以下幾點：

A.降價的旅游產品應是旅游者常去的景點或者線路，最好是適合于大部分旅游者，否則沒有吸引力。

B.實行招徠定價的旅游線路，經營的類型要多，以便使游客有較多的選擇機會。

C.降價的旅游產品的數量要適當，太多會造成旅游公司虧損太大。

三、旅行社經營品牌化

旅游產品不是物質性的產品，很大程度是信息性的產品，旅游消費者在購買旅游產品之前，既看不到產品又無法對旅游產品進行檢驗。而社會發展到今天，消費者再也不會盲目地消費，健康消費、安全消費已經成為消費者在關注產品本身質量之外所追求的消費層次。因此，應通過品牌的樹立，注重企業文化的構建與完善，努力將公司打造成名副其實的學習型企業。

另外，建立比較完善的內部網絡平臺，比如設論壇網、新聞網，員工們將自己得到的信息和帶團、做業務的經驗教訓都拿出來與同事分享，為以便加強信息交流、互補共進。以提高自身的業務水平、強化自身的服務質量來促進企業的品牌建設。通過有效的品牌營銷，提高旅行社在社會上、消費者心目中的知名度，在消費者的心目中樹立一個健康、安全、誠信的企業形象，抓牢消費者的心，培育他們對旅游消費的忠誠度。

四、針對不同的客源市場，搞好宣傳促銷

五、擴大旅行社規模，形成旅行社集團化

旅游業是我國改革開放中最先開放的領域之一，并且開放程度較高，而旅行社業是中國旅游業中最后一個存在較多進入限制的領域。雖然，旅行社業在加入WTO后國家對外方旅行社進入中國有一些限制，并繼續保護國內旅行社的發展，但保護是有限的，時間也是有限的，全面開放是發展的必然，因此，從長遠發展來看，還應未雨綢繆，及早做好準備。在可為的空間內擴大規模，形成旅行社集團，發揮集團采購、預定、營銷、資金、人才等方面的優勢，獲得規模經濟效益，以便在激烈的競爭中立于不敗之地。

六、將信息技術作為旅游公司戰略的基礎和核心，大力發展網絡營銷

互聯網技術對傳統營銷形成了巨大的沖擊，并構成“21世紀營銷領域的創新焦點”。據CNN報道：1999年全球電子商務銷售總額1400億美元，旅游業電子商務銷售額突破270億美元，接近全球電子商務銷售總額的20%，連續5年以350%以上的速度發展，全球約8500萬人次以上享受過旅游網站服務。

RT(Rosenbluth Travel)是美國費城一家典型的家庭企業，它在十年之內由一家名不見經傳的地區性旅行社一躍成為全美五大旅行社之一，其銷售額也由4000萬美元猛增到10億美元。RT的成功很大程度上就是取決于經營者創造性的將信息技術充分應用到經營戰略中，所以，信息技術是經營戰略得以實現的保障，應充分運用信息技術來提高旅行社運行的技術含量，獲得競爭優勢。(成都市職業技術學院 余昕)

第二篇：旅行社營銷

客源是旅行社的生存之根。客源的多少，直接決定了旅行社的存在、發展與規模。旅行社“有沒有飯吃”，其決定的因素就在于客源。如何去尋找、挖掘、開拓、招徠客源，不斷增大客源量，是旅行社不可回避的重大問題。而提高招徠人員的思想水平和業務技能，乃當務之急，持久之計。筆者認為，作為旅游市場中堅力量，旅行社有許多有效的“計策”可以抓住顧客的心，既賺到了顧客的錢，又讓客人有一個愉快的旅行。

廣告煽情——成本雖大，收益空前

廣告宣傳，以“攻心為上”，是現代營銷的基本手段之一。往往簡潔明快，動人心弦，它用精彩的畫面、凝練的語言、悅耳的音樂去“煽情動感”頗為有效，這有目共睹。近年來，大連在北京火車站的巨大彩屏上，發布大連旅游信息，在京城最繁華的王府井大街上，用燈箱形式向中外來賓晝夜展示大連獨特的山水風光和城建亮點，打出了中國最漂亮的“浪漫之都”這一招牌，雖花了重金，但效果相當好。可以說，大連1999年—2001年，省外游客和旅游創匯，連續3年每年以30%的速度遞增，國內游客每年增加100萬人次，現已達到 1400萬人次，旅游總收入也從每年61億元人民幣增至135億元人民幣，平均每年增加約15億元人民幣，這與“情愿出血”，肯于宣傳，有著密不可分的關系。

參展聯絡——廣結朋友，擴大領域

每年國內外旅游專業博覽會都會如期舉辦，也會新增許多地區的大型展覽會。選擇性的參展，會通過老客戶，結交新客戶，也會直接認識許多新的合作伙伴，結交天下同業人員，對提升合作領域，十分奏效。旅游界有句名言：“不忘老友，結交新友，新朋老友，財富長久”。因此，參展十分有必要。

登門拜訪——不怕失敗，闖出天地

客源來自社會不同層次，不同方面。實踐中發現，企事業單位的“老干辦”、“退管辦”、“工會”、“團委”、“辦公室”，常常是組織旅游的主管部門，只要“撬開”這些大門，與其建立真誠的友誼，彼此信賴，日久天長就可以挖到客源。不過要有精神準備，你與人家不熟悉，人家不買你的“賬”，甚至有時“扔臉子”，給你個“閉門羹”也是正常現象，不必計較。要保持寬容自信的良好心態，不斷反復地進行“人際溝通”，必定有效。

世界上沒有免費的午餐，萬事開頭難。只要不怕失敗，不怕“跑斷腿”，不怕“磨破嘴”，勇于進取，舉止得體，善于交往，成功就在腳下。因為“路”是走出來的“勤”是成功的前奏。我們說，“捷足先登”打開市場，*的就是想在先、搶在先、跑在先、干在先，想的再好，不埋頭苦干等于“零”。

影視、歌曲傳播——經久難忘，受益持久

宣傳上最好的工具當屬影響力大的影視與歌曲。一部《尼羅河上的慘案》使多少人對尼羅河兩岸神奇的古跡產生了熱烈的向往，對文明古國埃及產生了濃厚的興趣；一部《廬山戀》又使多少人想領略一下廬山的真面目，如今“廬山”仍然那么讓人“想戀”；還有《劉三姐》、《阿詩瑪》等。2001年大連國際服裝節的大型廣場音樂會的實況，在中央電視臺一年內足足播了56次，為提升大連的知名度，贏得客源起到了意想不到的良好效果。

利用文藝形式，展開自己獨特的旅游宣傳，是極為有效之方。此法可大可小，可面可點；可歷史典故，揚名天下；可一歌一曲，一炮走紅。沒有固定的標準，要量力而行，選準宣傳招徠的“突破點”，就可事半功倍。

新聞媒體——影響力大，知名迅速

招徠中最為省錢的辦法是邀請新聞記者，電視臺記者及作家來進行旅游宣傳促銷，也可自己做新聞報道。這種宣傳具有可*性、快捷性、實效性、影響性，也是最佳手法之一。新華社著名記者穆青1966年寫的長篇通訊《縣委書記的好榜樣——焦裕祿》，轟動全國，編入中學課本，筆者至今還背得出其中的精華片斷。一篇文章使蘭考縣這個名不見經傳的縣城天下聞名，引起人們久久的關注，吸引許多人前往參觀學習。這些年，電視旅游節目，時間都不長，它用滾動的畫面，動聽的音樂，優美的解說詞，令觀眾陶然沉醉，極俗前往體驗。以新聞作先導，誘你出游，實為時尚動感之舉。不過，新聞宣傳要追求新事跡、新特點、新景觀、新動態、新經驗、新角度。同時，新聞宣傳也容易形成“過眼煙云”，“一次性”不可能留住所有人的“眼球”，要不斷從新角度、新視野、新側面、新意境上反復宣傳，以加強宣傳的力度與深度，須知“重復就是力量”。

說明會議——產品到家，傾倒賓朋

有計劃、有準備、有組織地在重要客源地召開大規模的旅游產品說明會，“送貨上門”進行企業之間面對面的招徠，可達到“芳心大動”之奇效。如2004年4月10日大連旅游促銷團在北京舉辦“周末度假到大連，體驗屬于自己的浪漫”大型旅游說明會，會上散發了大量招貼畫、小冊子、旅游紀念品，及多種多樣的宣傳材料，掀起了強勁的“藍海盛情”熱潮，僅大連國旅就招徠了10個專列，1萬人次到大連參加國際沙灘文化節。

此法使用的核心在于面對面的“掏心里話”感染對話，爭取對方，促進雙方共筑合作金橋。應注意市場定位要準確，人員隊伍要精干，材料準備要漂亮，整體包裝要嶄新，會前有充分的“鋪墊”，會中有流暢的“和弦”，會后有預期的目標，在這里，有備而來，“貨色獨特”最為重要。

聚會交友——親切自如，獲取成功

旅游營銷人員應是“社會活動家”，走到哪兒都要“三句話不離本行”，想方設法讓所有認識你，知道你的人，還有你能通過熟人認識結交的人，了解你是真心實意，具有專業水準的旅游服務工作者。如參加“婚禮”、“校慶”、“店慶”、“答謝會”、“聯歡會”、“忘年會”、“家長會”、“開業大典”、“同學聚會”、“春節聚餐”、“戰友團圓”、“青年節”、“教師節”、“建軍節”、“圣誕節”、“軍民共建會”等。在公眾場合，要舉止大方，溫文爾雅，笑容可掬，給人成熟謙虛，和藹誠實，有知識、有教養之感，由于這些活動是在熱烈、親切、友好、歡樂的氣氛中進行，又有許多知己在場，幫助你介紹牽線，人與人之間充滿了友善，故這種小范圍的招徠，自然流暢，成功率極高。

運用此法，須知個人代表著單位，你是對外的“窗口”，一舉一動，一言一行要高雅得體，恰到好處，學會“自我推銷”，讓人瞬間產生信任，快速形成留念，為日后招徠打下基礎。試想，客人對你印象不佳，怎可日后隨你出游，切記個人素質的提高是成功的必備條件。

大蓬車隊——浩浩蕩蕩，效益倍增

旅行社常常利用淡季到外地直銷外聯，以鞏固市場，開擴市場，這不足為奇。然而，運用“大蓬車隊”進行跨省市的長途招徠，卻是近年來新穎的時尚的精典方法。這方面，大連堪稱獨領風騷，技藝超群，大連把“大蓬車隊”當成宣言書，向全國人民宣告大連大力發展旅游支柱產業的決心。自1999年12月3日至2002年12月15日共出行19次，足跡踏遍了祖國的山山水水，出行地區達31個省市、自治區，訪問車行38816公里，招徠人數達585萬人，綜合效益36億元，取得了輝煌戰果。

“大蓬車隊”招徠，浩浩蕩蕩，氣勢宏大，有影響、有震動、有活力、有朝氣、有深度、有氣魄，值得提倡。只是要注意“兵馬未動，糧草先行”，提前做好“安民告示”，訪問城市要相對集中。根據不同地區設計不同的產品，組織要嚴密，準備要充分，人員要齊備，方可“馬到成功”，“戰而后贏”。

邀請洽談——友情為重，寓意深長

利用大型活動，或社慶、或新景點開張、或新酒店開業之際，有選擇性地邀請中外客戶參加，予以招待。會后組織集體游覽，業內同行在一起“同住、同吃、同游、同探討”，即增進了感情，交流了信息，加強了聯誼，又可推出新的旅游產品。大家暢所欲言，當面洽談，可就一些設想和合作中的細節進行詳細深入的研討，往往會在互相學習，共同切磋中提高招徠的數量和品質。如大連每年舉辦“賞槐會”、“交易會”、“服裝節”和“國際馬拉松比賽”，這四大有影響的旅游活動，都是“請進來”，“借題招徠”的好機會。

運用此法不難，要準確地掌握信息，工作留有足夠的“提前量”，若“臨時抱佛腳”就不靈了，弄不好還會“水中撈月——一場空”。

“鴻燕”傳遞——情灑四海，真意綿綿

平時旅行社之間常用互發信函的方式，交流信息，互通情報。逢年過節，會提早向海內外的客戶寄發賀年卡之類，意在聯絡感情，表示答謝。這是情感招徠，充滿了人性化，屬“心理戰”范疇，常常會喚起美的回憶，難忘的合作歲月，這對于互惠互利，友好相處，大有益處，會贏得進一步的招徠。

此法正因為過于簡單了，所以許多“后來者”不太在意，但我認為，“小小卡片系深情”，“無情未必真豪杰。”“情”會創造意想不到的奇跡。

名片有別——誘人收藏，贏得交往

名片雖小，頗有價值。它是業務聯系，感情交流的“通行證”，也是招徠中最“微不足道”的工具，俗話說“勿失小節，方成大器”。名片印刷的是否豪華并不重要，但有獨特風格，有感染力的名片會起到激動人心，令人珍藏，引發交往的作用。從心理學角度上看，求新求奇是人類的共性。有獨特藝術品味，有文化內涵的名片，會令人賞心悅目，愛不釋手，并愿意主動聯絡，不會隨意丟掉，從這個意義上講，名片又是“千里姻緣一線牽”的“紅線”，應引起重視，嚴格地說，這屬于企業包裝，企業文化的范圍。大連旅行社的名片以綺麗的城建新景和濱海風光做襯托，當屬上乘之作，受到廣泛稱贊，但如果千篇一律都是這種模式，怕也失去了個性。筆者認為，同業者一定要認真設計一張符合單位與個人特點，能“鎖住目光”，強化印象的名片，它可讓你在招徠中發揮出普通名片所起不到的效果。

回訪感人——服務制勝，客源滾滾

回訪指團隊接待結束前，地接社負責人前往飯店主動征求意見，加強合作，改進工作。回訪是把工作做細的體現，動作不大，收獲豐盛，它可以“以德感人，以禮服人，感動上帝，感動全陪（領隊）”，可惜我們許多旅行社忽視了這一“細節”。如今中國百強旅行社排名第一的為“上海春秋”。成立之初他們是在一間舊鐵皮房起家的，客戶也不多，但他們做到“逢團必保品質，結束必訪客人和領隊”，開始外地組團社發給他們一個團“試一把”。經這一試，果然不錯，結果后面團隊蜂涌而上，客源量不斷攀升，形成滾動式發展。他們客戶群50%是通過“回訪”建立起來的，所以生意越做越大，最終產生了量變到質變的飛躍。盡管上海春秋的經驗有許多，但“回訪”是其中主要經驗之一，這不可否認。

莫小瞧“回訪”，它的無窮“魔力”在于將心比心，誠懇待人，肯于彎腰，虛心討教的精神。有了這種精神，還怕沒有“回頭客”？如果接一個團“砸”一個團，恐怕離破產不遠了。“回訪”的基礎在于接待，接待不成功，回訪也解決不了問題。因此，“回訪”是“表”，接待是“里”，二者結合，其力無比。一句話，以質取人乃招徠的最高境界。

借力發揮——突擊有力 搶占市場

有一年春天，某旅行社做“導游員接待實踐培訓”，當講完了最后一課，這家旅行社領導給每個學員發了10封信，要求看誰在最短的時間里，將信送至打算出游的單位，并希望將送去信的單位列個明細清單返回。結果64位導游員7天內發出640封信函，果真組成10多個團隊。2002年初夏，某旅行社一位業務經理請了20多位實習大學生，經培訓后，讓他們重點走訪中小學，結果拿下了大連34中學1600人游金石灘的計劃，效益也不錯。此法推而廣之，也可以借會議之力，搞個“會后旅游”；借“療養”之力，來個“踏春”或“秋游”；借大學開學之際，來個“城市覽勝”；借“醫學進修”之力，來個“走訪新景”；借“集體婚禮”之力，搞個“相約在北京”等。

“借力招徠”往往突擊性強，點長面廣，爆發力大，正所謂“網過千層還有魚，雖越打越小，便畢竟會有魚。”不過“借力”要“借”到實處，確實“有力”，招徠人員必須經過培訓，否則“無利可圖”，因為人才決定成敗。正如孫子兵法所說：“凡戰者以正合，以奇勝”。“奇”就奇在“人所未想我想，人所未行我行”，“人所難言，我則易之”，把握時機，伺機而動。

傳單紛飛——廣種薄收

簡便易行

當我們有了新產品，急于招徠，又心中無底，打廣告又擔心廣告費用太大，萬一招不來客，豈不賠本？對此，傳單招徠是一個普通而有效的辦法。如印制彩紙宣傳單，每頁僅1—2分錢，組織員工，或請人協助，在會展門前、街頭鬧市、機關企業、公園內外、碼頭車站等客流集中地向游人散發，也可在公益廣告欄上張貼，或向有關單位投寄，必然會收到“廣種薄收”之效果。假如條件允許，可制做內容豐富，圖文并茂，印刷講究的游覽手冊，里面把路線、項目、吃、住、行、游、購、娛的條件、標準、特色一一講清，明碼標價，配以可視性的光盤，以方便客戶購買你的產品。印制旅游手冊在國外相當流行，可適時采用。

此法注意印制的傳單一定要有新內容、新語言、新版面、新式樣、新主題、新思路，給人耳目一新之感，如果平淡無味，像“白開水”一樣，那可就“雞浮鴨子—白忙乎”了。

編隊出擊——互惠互補

各得其利

旅游業是由多種行業共同組建的事業，互相之間關系密切，不可分離，尤其是交通部門、酒店、餐館、景點（景區）、購物點、車隊等占的合作比重最大。多年來，聯合招徠顯示出整體實力，如酒店+旅行社+車隊；景點+旅行社+航空部門；旅行社+酒店+購物點等。進行編組，形成支支精干的“小分隊”，每隊3—5人，或長線，或短線，或國外的“突擊作戰”，往往初戰告捷，喜訊頻傳，常常打一搶換個地方，挺象“游擊戰”，“編隊出擊”好就好在各自發揮各自的優勢，費用低、速度快、時間短、效果好，充分體現出“互惠互補、利潤共享”的原則。

經驗告訴我們，編隊招徠要目標明確，把住時機，常選擇淡季“出擊”，以小博大，可“四兩撥千斤”，創造不凡的業績。“36計走為上策”，這里指的不是“死里逃生，另起爐灶”而是指“出走八方，廣為納友”。不妨捫心自問，你走了多少地方，招了多少客源？

助人利己——利潤可觀

意在他鄉

此法為：先助人，后利己，高姿態，利均享。當今現代商戰中“智慧、機遇、技術、合作”8個字為關鍵詞語，其中“機遇”排在第2位。俗話說：“幫助別人就是幫助自己”，確有哲理。實踐中，當某旅行社經過運算，發現自帶車由北京等地來大連利潤十分可觀時，便馬上告訴北京一客戶，并幫他核算成本，計算利潤。此客戶如夢初醒，馬上組織客源來大連，行程為“大連、北戴河7日游往返汽車團”，每人售價960元（除正餐處理外全含），車車滿員，年年來連，游客陣陣歡笑，雙方也頻頻獲利。

此法招徠要精通價格運算，熟悉市場，找到最佳利潤增長點，方可助人利己，互有得利，如果運算不準，無利可圖，瞎忙一陣，就會既傷了雙方感情，又影響了今后合作。

抓住機遇——跟蹤追擊

大獲全勝

旅游為我們提供了人際關系的大舞臺，善于交際，就可演出可歌可泣的劇目。招徠人員應勇于抓住機遇，敢于“自我宣戰”，勤于活動，善待友人，就一定可以創造旅游奇跡。某旅行社的一位英語翻譯，主攻歐美市場，從事銷售工作的前3年幾乎毫無進展，但他不灰心，不氣餒。1989年接待世界超豪華巨型游船“皇家公主號”來連訪問時，他負責翻譯工作，安排歐美客人進行“居民家訪”活動，他工作認真，一絲不茍。臨別，他高興地與身邊一位滿面笑容的美國游客交換了名片，猛然驚呆了，這位客人竟然是美國佛羅里達州教育旅行社的總經理。他馬上與他進行了親切、簡短、熱情的交談，送走游船，又“馬不停蹄”的整理線路、照片畫冊、報價等資料，將其寄往美國，又反復進行書信、傳真、電話聯系。“工夫不負有心人”，第二年經他手自組的美國來華訪問團16個，人數達千人，足跡踏遍大半個中國，行程為“廣州、杭州、上海、西安、北京10日游”，并連續多年組團量與人數在東北同行業中名列前茅。后來他被旅行社派往美國研修，直接開發美國旅游市場。他為旅行社的招徠創收，做出了突出貢獻，令人難忘。

機遇是為有準備的人準備的。機遇的存在，時間極為有限，如白駒過隙，稍縱即失，不會永遠等你，一旦機會來了，一定要雷厲風行，緊緊抓住，因為，“抓而不緊，等于不抓”。

情商貫通——友情互動

以人為本

現在是講究“情商”、“智商”的商業化時代，其親情友情的比重越來越大，充分利用“情”字，以真情為中心，巧施策略，就可以贏得客源。如大連的“成都、九寨溝、峨眉、樂山”雙飛8日包機，由于固定每周四發團，往往不可能架架包機都“座無虛席”，在還有30—40個空位時，市場價為2580元/人，放出親情價1980元/人，常常24小時立即招滿。在打電話通知親朋好友或忠誠客戶時，“走”自然皆大歡喜，“不走”客人也會領情致謝，這對今后出游“埋下伏筆”，形成潛在后期市場，因而不怕多打幾個電話。“親情價”雖是賠本招徠的“最低點”，也是減少包機損失最后拼搏的“爆發點”。親情價招徠，看似眼前實則長遠，客人知道你“用心良苦”，服務上乘，今后必有加倍回報的客人隨你出游。

此法運用起來十分容易，只是要注意不可漫無邊際地亂打一通電話，否則會使某些客人產生疑問和不解，“怎么這么便宜？是不是質量有問題……”這就事與愿違了。筆者深信，沒有情商的人是不會領取“情意”的“饋贈”。

追本求源——現場辦公

服務到“家”

客源說到底是人，人是第一可寶貴的。那么，怎樣把人“挖到手”？有這樣一個有效的辦法：只要你細心地把組團出行的游客名單建立起檔案，帶著手提電腦，“竄東家，走西家”，“寧漏一村，不漏一戶”的定期上門服務，向自己家鄉的游客介紹旅游最新動態，詢問出行意向，推薦旅游線路，或為其設計旅游專線，來個“現場辦公”，便可從自家客源市場的“根部”抓住客源的源頭，既開發了客源，又培育了屬于自己的市場，何樂不為？此招術聰明過人，高人一籌。河南洛陽市一家旅行社學習海爾的創業精神，提出“海爾是海，路事達是路”的響亮口號，依*此法，僅僅3年，便鶴立雞群，成為當地一支組團量最大的旅游新軍，其先進的理念讓人回味，其成功經驗令人刮目相看。

此法要做反復大量，深入細致的工作，決非輕而易舉之事。也正因為你下到了鐵杵磨成針的功夫，所以水到渠成，瓜熟蒂落，取得了別人無法嘗到的甜頭。

點景成金——特色呼喚 客源不斷

巧妙利用特色景觀、景點的“出世”，以此為契機進行招徠法，可謂“一舉兩得”，常引起轟動效應，此法也可稱之為“好奇招徠法”。如2001年5月1日“大連虎灘極地海洋動物館”開業，當天票房收入達280萬元，人潮如涌，盛況空前，創下節日大連門票收入之最的記錄，至今常勝不衰，年平均接待游客200萬人次以上。時至今日，來大連不去“極地館”，如同到北京不看“長城”一樣。這一景觀創下多項世界基尼斯記錄，投資4億元，占地3.5萬平方米，其中白鯨、海象、海獺、北極熊、皇帝企鵝，均為首次引入中國內地，那4只6歲海豚的水中芭蕾，豚尾踢足球、鉆圈、飛人、跳躍等精彩節目，令人難以忘懷，成為世界著名、中國惟一展示極地海洋動物品種最多之場館，是觸摸極地的理想勝地。這一新景的建立為贏得客源提供了新的海洋文化內涵，要想探索其中奧秘，自然非來大連不可。近些年來，旅行社組織慕名參觀“極地館”的客人有增無減，這已成為招徠客源的一張王牌。

此法招徠，只要注意迅速將新景點的規范、形式、內容、奇特之處及價格打在行程上，向客戶講清，既可在最短的時間里組織起團隊，并會維持下去。

先虧后盈——不惜代價

壟斷客源

占領客源市場就像攻占堡壘一樣，要勇于“刺刀見紅”，不惜代價，才會控制“至高點”，占領陣地。2004年3月大連出現的逢周四發“成都、九寨溝、峨眉、樂山包機雙飛8日游”，除黃金周3280元/人外，其余價位均在2380元/人上下浮動，其價位一下子就將四川等駐大連的6家辦事處“打垮”，已形成這一包機航線大連春秋遼南獨家壟斷的地位。為什么？因各地駐大連辦事處的同一路線比包機價高了600—900元，自然沒有市場，只好“打道回府”。當然，先期的幾個包機試點航次確也虧了20多萬元，值不值呢？值！一年52個航次，虧幾個算什么？全當“交學費”了。在“擊敗”競爭對手之后，大連春秋穩坐泰山，控制了客源市場，逐步適當拉升價格，很快就會由虧變盈，步步走向勝利，因為客源在手里。這樣的事例有很多，曾記得“康師傅方便面”剛問世不久，為搶占市場，在天津舉辦過聲勢浩大的萬人品嘗大會，不也是先虧后盈嗎？

此法貴在有膽、有識、有氣魄，敢于“大手筆”運作，風險固然有，但利益由下而上。商戰之道告訴我們：“風險有多大，利潤就有多高”。只有勇于承擔風險的人，才會在迎風斗浪中，沖向利潤的“彼岸”。應注意的是，即要有“精神實力”，也要有“物質實力”。

結友織網——事在人為

形成群體

人與人之間有著千絲萬縷的關聯，或親戚、或同窗、或同事、或戰友、或鄰居、或新朋、或舊友、或茶友、或球友等等，只要勤于溝通，“個人關系網絡”就像一張琴，輕輕“一撥”，就會有“回音”，組團基礎好，散客易成行，價格較好談，“熟人好辦事”。某旅行社一位業務經理，經常翻查高中、大學的學友花名冊，主動打電話，與學友保持良好的關系，組團成功率較高。即使淡季，也常發出團隊，收益甚佳。他樸實地說：“我沒有什么，就是*同學幫忙。”可見，調動自己的“圈子網”十分重要。現代生意經有句名言“你人際圈子有多大，生意就可做多大，”正是這個道理。

因而，我們要盡快編織出一張張科學、規范、多樣、獨特的客戶網絡群體，并逐步使其壯大，從而挖掘出更多的客源。殊不知，找客源如同挖人參，挖出一顆必帶出一串，持續在“深山里挖”，就會越挖越多，越挖越精彩。

外地設點——遠見之舉

截住源頭

這些年，許多旅行社紛紛向外省市派人設點，與當地旅行社“結盟”，已形成從源頭截住客源之勢。他們打出了各自的中性旗號，如“歡樂假期”、“北旅假日”、“椰島風情”，“健康之旅”、“神州行”、“藍海假日”、“旅行家”、“春之旅”等。這種招徠方式靈活快捷，應變能力強；細節安排到位，變更迅速、可塑度高、易于銜接、價格較低。“出游地”與“目標地”拉到一起對話；接團社在場，成交放心，心底踏實，當屬深謀遠慮，極見功力之舉。例如東北某旅行社分別在北京、上海、廣州，建立了3個點，年組團人數在萬人以上，獲利頗豐。這種“零距離”的親密接觸，可信度高，極易“拋出繡球”，推出新產品。

然而，在外地設點要符合國家關于旅游社的管理規定，不能“鉆空子”。連個正式的章子都沒有，計劃書上只簽個字，沒有正式的“確認件”，它日一旦出現問題，則后悔莫及，對此要格外小心。

電子郵箱——方便快捷

空間無限

隨著信息化、電子化、網絡化的到來，眾多旅行社率先開發應用軟件，建立網站，構筑平臺，利用電子郵箱，展開電子招徠，形象生動、別開生面、一目了然，報名簡便，而且準確度高。這種現代科技手法，沖擊著傳統的招徠方法，顯示了強大的生命力。它不受國界、時間、天氣的影響，只要打開電腦，一切盡在不言中，隨心所欲，極其自由。一些旅行社電子招徠的主要對象為散客，數量雖大大低于團隊，但人均利益卻大大高于團隊。可見，先進的科學技術就是生產力，掌握了它，就可先行一步，早獲收成。

此法在于掌握先進的科技手段，重在跟上形勢，快速學習。因為，學習提高效率，知識改變現狀，有了科技相伴，才會在無限空間中招徠，成就事業。

第三篇：花卉營銷簡略分析

花卉營銷分析

1、需求分析

擁擠的車道，灰蒙蒙的廢氣，郁悶、疲憊的高層建筑，喧囂的生存空間，日趨的環境污染，人們迫切的需求一個溫馨的綠色的健康的家庭。家，隔絕外界的繁雜，消除一天的疲憊，獨自擁有一個自然清新的空間，一個了綠色的家庭。花卉在人們的生活中扮演者重要的角色，花卉是大自然給人類最美好的恩賜，它們可以美化壞境，陶冶性情，凈化心靈，增進健康，豐富人們的精神生活，給人以美的享受、美的陶熏和美的啟迪，給您一個可以自我放松的環境，給您一個健康的生活空間，給您一個綠色家庭。

2、花卉行業分析：

濟寧目前的花卉銷售主要存在兩種：一種是花卉市場，一種是零散的零售商。濟寧的花卉批發市場一般是批零兼營，絕大多數經營規模小，經濟實力弱，缺乏專門的經營知識。

花卉營銷面臨五種現狀：

1.花卉消費觀念落后，阻礙消費行為

在許多中國人眼里花卉只有在重大的事才消費，比如結婚，喪葬，重要會議等，而且由于地區知識差異性，市場間隔性，不同地區的消費存在較大的差異。城市里的花卉消費明顯高于農村，發達地區的也高于落后的地區，高層知識分子的花卉消費也明顯高于文化程度低的群體。花卉消費被認為是奢侈消費，局限于這樣的消費觀念與心理態勢難以促進花卉的發展的，而當前花卉的消費已經不限于傳統的事

情，花卉消費已經在美容保健，環境美化，增進人際關系，彰顯個性等方面發揮重要作用。

2．花卉產品結構不合理

我國花卉業的結構不合理主要包括兩個方面：花卉業區域機構不合理和花卉產品結構不合理。由于發展的自發性和自然環境的影響，發展不平衡、布局不合理。我國的花卉主要產于云南、廣東、上海等地區，而且發展勢頭非常好，北方的花卉產品很少。同時由于自主生產栽培，產品結構單一，地域性色彩比較濃。而在同一區域產品比較雷同，這樣在很大的程度上使得產品結構同一化，上市日期同一化，而花卉屬于季節性產品，同質化造成上市一哄而上產品供過于求，價格上不來，損傷了花農的利益；而在淡季節花卉價格飆漲，市場不穩定，嚴重影響了花卉的銷售，所謂的“一村一品牌”導致相同花卉生產者相互殘殺損害了花農的利益，不利于花卉銷售的發展。

3．產品質量不高，缺乏市場競爭力

我國的花卉業發展比較晚，這就決定了我國在花卉生產上主要采用傳統小農戶種植方式，種植花卉的人基本是一些專業知識少，缺乏市場意識的農民，除了我國本土產的名花在市場上占有一定優勢外，其他產品缺少技術含量，在市場不受歡迎，因而銷路不好。特別是去年春節期間，北京進口花卉銷路很好，而我國自產的話卻滯銷，價格也比我國的要高出兩三倍。可見只有高質的產品才會高價，我國花卉產品技術增值迫在必行。

4．花卉消費渠道不流暢

我國的花卉市場上主要存在兩種渠道：一種是花卉集貿市場，一種是零散的零售商。我國純粹意義上的批發市場為數不多，一般是批零兼營，無論在集貿市場基礎上建立的或新建的，其產地、銷地市場同傳統市場差別不大，絕大多數是分散的農民，經營規模小，經濟實力弱，缺乏專門的經營知識，同時由于宏觀調控和行業管理的不力,這勢必造成運輸效率下,成本升高。可以說我國花卉業的流通渠道是比較混亂、交易起點低，缺乏現代批發市場應有的規范與效率。從實質上，我國花卉產品批發市場處于由傳統集市場市場向現代批發市場的過渡，有待于進一步發育成熟。

5．服務人員素質低下

我國花業的發展基本上是傳統方式，花農自產自銷。隨著花卉業飛速發展，花卉業種植、銷售人員普遍素質低、服務水平差、缺乏市場觀念的弊病越來越暴露無疑，與花卉業科技含量越來越高、市場競爭越來越激烈的發展方向背道而馳。為此，我們必須培養具有花卉知識的種植人員，銷售人員，改變依靠農戶單干、效益低下的傳統花卉銷售。

3、目標客戶定位分析：

不同階層段的消費者對花卉的喜好及選擇心理大有不同，準確把握不同消費者的買花心理，以此來向消費者推薦花卉，很受歡迎。由于消費者的階層不同，其經濟條件、業余時間、欣賞標準、住房面積也盡然不相同，因此他們在買花時，對花卉的要求也個有不同。30歲到50歲的年齡段的中年中高階層，應為花卉的核心消費群體，他們有著購買花卉欲望，想擁有一個溫馨的綠色的家庭，追求一個屬于自己的空間，因此，花卉便成為他們心靈慰藉的法寶。

22歲到30歲的青年消費者，基本上是公司的白領階層，經濟相對比較緊張一些，但之前的高等教育使他們有著較高的精神層面的追求。50歲以上的老年消費者的購買花卉，往往可以比較精心的護理，因為花卉是他們遠離子孫寄托心靈的一種手段。

第四篇：萬綠湖旅行社網站營銷方案

萬綠湖旅行社網站營銷方案

前言：隨著網絡的普及，以及人們文化素質的提高，上網是大多數人生活中不可缺少的一部分，同時有相當一大部分的人，積極的參與網上的各種活動，現在越來越多的人，希望利用業余的時間，進行網上消費和網上創業等活動，從各種跡象可以預測中國未來幾年的網上消費市場發展前景很大。面對這樣大的蛋糕，其市場競爭也很激烈的，若公司想在這塊市場上分地一塊屬于自己的蛋糕的話，必須做到知自知彼，方能百戰勝利百勝，所以我們從以下幾個方面分析，找到符合自己發展的道路。

一、市場分析：

1．營銷環境：中國經歷了20多年的改革開放，經濟取得了突飛猛進的發展勢頭，人民生活水平和消費能力，以及一些消費觀念正逐步改變，其中，網上這一新型消費方式和觀念正在逐步深入人心，也正被許多網民所樂意接受，特別是受到了年輕一代人的喜歡，因為年輕人的文化素質高，對網絡知識了解的比較多，并且他們很容易接受新事物，并大膽的嘗試，同時網上消費帶給顧客的是一種全新的體驗和感覺，又讓顧客得到實惠和方便等許多好處。面對網上消費的新生命力，若不利用互聯網開拓業務，這么大的一塊大蛋糕，遲早成為別人銀行中的數字！

2．消費者分析：

（1）：網民上網的主要方式：

2009年7月16日消息，CNNIC（中國互聯網絡信息中心）發布《第24次中國互聯網絡發展狀況統計報告》，報告顯示，今年上半年我國網民規模已達3.38億，繼續領跑全球互聯網；其中，使用手機上網的網民也已達到1.55億，約占我國網民總數的一半（46%）。

報告顯示，截至2009年6月30日，我國網民規模、寬帶網民數、國家頂級域名注冊量（1296萬）三項指標仍然穩居世界第一，互聯網普及率穩步提升。，并且每年增長速度為50%以上。

大多數網民上網是通過家里和辦公室和網吧等三種方式途徑，其中通過寬帶和撥號上網為最多，從這三種主要上網方式來看，只有在家里上網的網民對網上消費更關心和更積極的參與，因為在網吧上網的話，一個費用高，另外一個就是網吧不方便，條件不到位，比如軟驅沒有，致使許多人不能好好的處理自己上傳的資料，所以在網吧上網的人，一般不是很積極的參與網上消費類型的網站，最多他們對瀏覽網站，會偶爾參與網上消費，但是很少進行網上出售物品，針對這樣的顧客，我們只能通過廣告來吸引網民瀏覽網站和增加他們網上消費的興趣和積極心；而對于在辦公室上網的網民來說，一般有比較多的時間瀏覽網站，并且可以積極的參與網上消費，不過我們可以通過宣傳方式，讓他們對網上消費產生興趣，（2）：網民上網的目的：

網民上網一般是因為有某些需要和愛好才回積極的上網，比如和朋友交流和聊天等。但是現在大多的網民上網的目的：1。有78%的人是看新聞，現在很多的人因為工作忙，沒有什么時間看新聞，或者想通過網絡看到一些在日常生活中無法看到的新聞等2。找資料，比如因為工作需要或者研究需要，通過網絡查找自己所需要的資料。3。發E-MAIL。有一些人，經常通過電子郵件跟朋友和親戚以及客戶進行聯系，4。聊天交朋友。一些人也許因為認識的人不多，他們很喜歡通過網絡認識一些朋友，也回通過網絡這樣簡單的方式與別人進行聊

天，得到心理上的快樂，比如他們會因為今天心情，而與網絡朋友進行情感交流。5。休閑。很多的人回利用網絡的方式進行休閑，比如瀏覽圖片，在網絡里看笑話等方式進行網絡休閑。

6。參加BBS，很多的人喜歡參加BBS的討論和活動，因為論壇是他們發表文章，交流感情，認識朋友的地方，是他們通過論壇可以交到和自己愛好一樣的朋友，可以和愛好一樣朋友產生共鳴等。7。求職招聘，很多的人會通過網絡的方式進行求職和招聘，因為網絡帶給了大家很多的方便，8。消費，很多的人，在網上會進行網上消費，因為有一些商品在自己生活的圈子里是買不到的，同時網上消費有他的優勢，比如價格便宜等。9。網上創業。現在網上消費的網站出現了很多的，所以有一些人專門通過這樣的網站，進行網上創業。還有資料表明，有91%的網民聽過電子商務，有8%的人用過網上消費和網上教育，有6%的人使用過網上拍賣，有5%的人在網上進行買賣股票。

（3）：網民的特點：

1．網上消費者將更趨年輕化：

據CNNIC統計，Internet現有用戶中21-35歲的占78.5%，35歲以上的用戶占10.7%，粗略計算平均年齡，可以得到均值為26.7歲，可以肯定地說Internet網現豐是年輕人的天地。那么未來五年內，有支付能力的中老年網民是否會增加呢？此次調研結果顯示其答案是否定的。此次調查表明，未來五年在家中上網的人的平均年齡均低于26.7歲，年輕人的比例更大，中老年人的上網比例將在較長一段時間內得不到提升。

上網消費用戶仍以受過高等教育的年輕男生為主，目前中國參與電子商務的網民群體主要由接受過高等教育的年輕男性構成，雖然與網民總體特征近似，但男性更多，收入更高。本次調查表明，男性更愿意參與電子商務活動，而收入越高，上網時間越早，參與電子商務的可能性越大。

（4）：網民對網上消費的觀點：

1．如今，電子商務在國內處于高噴的階段，已經被很多網民所接受。

2．.年輕網民對網上消費的接受比較迅速。

3．.用戶對目前電子商務網站內容還有較大意見：內容不詳細、不符合購物者閱讀習慣。另外，網上內容的更新速度太慢，不符合大眾消費口味。

4．.用戶比較愿意接受送貨上門的服務。

5．.用戶接受網上支付的方式，以第三方支付為主要手段，如支付寶、或財付通等等

（5）：影響消費者網上消費的因素：

1：網站誠信度是否高，捆擾網上消費網站發展的最大困難就是誠信體系的建立和完善，暫時在中國市場上，網上消費的誠信制度還不高，還不完善，法律也還不完善，所以網站本身和會員的誠信度是否高是影響網站聲譽的直接因素。

2：注冊會員是否簡單，對于網上消費的網站來說，假如會員注冊麻煩的話，他們一般不愿意注冊的，很多的人是在第一次瀏覽的時候還不怎么感興趣的，而是在多次參與和瀏覽的過程中，留下好的印象，才積極的參與網上消費的，所以對于網上消費的網站，會員注冊一定要簡單，方便。

3．服務和售后服務是否到位。現在很多網上消費的網站，售后服務和注冊與交易服務等還不完善也不到位的，所以制約了他們的發展，比如會員消費的產品與實際賣家描述不符合的話，消費的是偽劣產品時，網站又應該做出什么反應呢？是否為顧客的損失進行補償呢？而易趣的做法卻是給顧客進行交易失敗補償的辦法，使顧客免去了后顧之憂啊！

4．網站內容是否新穎，是否突出自己的特色。假如網站內容沒有吸引力的話，網站就很難

在激烈的市場競爭中，占據自己的市場，因為有些顧客喜歡有特點的網站，喜歡有特色的網站，而不是大眾化的網站。

5．頁面設計是否合理，是否突出自己的風格。如我們公司是做旅游的，那么必須的以旅游的概念去做版面；假如頁面設計不合理的話，不為顧客的利用和需要著想的話，很難吸引和留駐一些顧客的，假如沒有自己的風格的話，在激烈的市場中，很難發展的。

6．消費過程是否復雜。根據網絡文化的特點，網民一般不喜歡購物的復雜化，而是喜歡購物的方便和簡單化，這個也是網上消費的一個，優點，我們必須利用好。

7．信息產品量是否多，產品選擇余地是否大，品種是否全，對于可以提供網上消費的旅行社網站，假如信息量少的話，商品品種不多的話，顧客的選擇余地小，所以很難吸引別人進行來消費的，因為很大一部分的人是因為在自己所在的地方消費不到某些產品，而是通過網上消費的網站進行消費的，所以信息量大小是一個關鍵因素

8．交易是否安全。對于交易沒有保障和安全的網站，是不可能有發展的，所以網站必須做到交易的安全以及完善交易制度等

9．付款是否方便和安全。付款是否方便已經也是網上消費網站的一大難題，因為付款不方便和不安全的話，別人就不敢來消費產品了，同時也是網上消費網站競爭的焦點了。也是顧客所關心的話題。

10，價格是否合理和便宜。價格永遠是競爭的法寶，沒有價格優勢的話，網站是很難生存下去的，所以線路在數量上要多外，價格上必須要便宜和合理，假如網站線路價格比前臺貴的話，那么就沒有什么人會去瀏覽網站，更不要說消費拉。

11．出售的商品是否是消費者熟悉的商品，對于一些別熱不熟悉，或者從來沒有見過的話。顧客對商品不了解的話，他們很難做出決定是否消費的，因為不熟悉商品的話，不知道怎么操作，不知道以什么水平來確定他的好與壞的，所以出售的商品必須是顧客很熟悉和很了解的商品。

二、市場定位和市場細分：

從以上的分析我們可以大致的了解網上消費市場的一些情況，根據公司的情況，我們認為目標市場在年輕人，并且以年輕的為主，年齡為；18到40歲。因為根據調查我們可以知道網民的特點趨于年輕化，年輕人比較容易接受新事物，年輕人比較喜歡嘗試新事物，同時，年輕人的消費觀念比較先進，而且收入也比較高，所以我們瞄準的就是年輕消費者為重點。公司網站定位：致力于打造全河源最大，最完善，最方便，最經濟實惠的網上旅游電子商務平臺。同時努力營造誠信，快樂，簡單，充滿活力的網絡交易文化，讓網站的用戶能夠消費到價廉物美的旅游線路，同時也可以根據自身的情況。通過網站，消費者可以獲得大量的旅游產品信息，消費到價廉物美的旅游產品，通過網站，以最簡單的方式，最實惠的手段，最低的風險獲得旅游產品。

三：營銷策略：

根據公司的實際情況，考慮到我司的網站從技術，經驗，知名度，信息量等多個方面還不成熟，而網上消費市場卻競爭激烈，要想在旅游這塊的電子商務市場站住腳的話，必須要有耐心，以及堅持。最重要的就是用好的方法把自己融合到市場中去，使自己適應市場發展，使消費者接受我們，走出符合自己有特色的操作模式，所以我們必須指定適合自己發展需要的營銷推廣戰略，使公司網站有計劃，有步驟，有目標的一步一步向前跨越。

由于網站自身的特點和市場實際情況，以及顧客的心理習慣綜合因素，我們決定采取：一試運，二穩定，三提高，四競爭發展的營銷戰略，做到循序漸進，一步一個腳印的向前走。

一試運：因為新網站剛建立，在操作模式，技術，顧客習慣，消費，認證，等各種情況還不完全了解的情況下，網站就以先行定下的操作模式進入市場，從實際的市場運做中，發現缺點和顧客的需求點，使網站與市場之間做到完美的融合，在試運期間，讓網站試運營，讓顧試用，達到網站與市場的完美融合，使網站符合市場，顧客的發展需要，真正試探出符合自己操做模式和競爭之路。，前期的工作重點有2個，一個就是網站進行試運營，另外一個就是顧客對網站的試用，通過網站與市場的謀和，使網站與市場達到完美融合，從這個磨合期中，讓我們發現自己的不足和缺點，并改進，讓我們找準市場的需求點，以及市場細分或者適合市場發展，符合自身發展的道路和模式，使公司少走彎路，通過試運營期，讓網站找準定位，找到顧客的真正需要，找到符合自身發展的道路。

二穩定：指的就是經過前面網站試運營的基礎上，進行進一步的穩定，因為經過前面的試運營，我們總結了不少的經驗和教訓，也試探出了符合網站發展的道路和模式，了解顧客的需要和特點，了解市場情況等，在此基礎上，我們就必須確定網站的發展方向，發展目標，以及操作模式等，穩定網站的運轉，穩定我們的操作模式，穩定交易流程，穩定我們的定位，網站結構，消費，認證等各個方面，使公司的網站步如正軌化的發展道路上。

三提高：指的就是在穩定的基礎上，進行進一步的提高，因為經驗前面的試運和穩定期之后，網站的各項工作已經步如正軌，并且在技術，運營，操作模式，受費，服務，認證等都積累了豐富的經驗，為了以后的發展，為了網站打造品牌形象的需要，我們必須做好基礎，必須在以前的基礎上進行提高，網站必須提高網站的形象，提高運做效率，提高技術，提高服務質量，提高會員數量，提高人流量，提高知名度，提高競爭力等各個方面的提高，為公司的以后發展和打造品牌，打下扎實的基礎。

四競爭發展：經過前幾個步驟的發展，公司已經處于一個比較高的起點和平臺，為了該的發展和謀求更大的利益，公司必須尋找更大的市場，必須進行競爭，逐漸樹立自己的品牌形象，并且參與到市場競爭中去，與對手正面或者側面的競爭，讓更多的人了解網站，并且積極的參與到網站，經過前幾個階段的發展，網站積累了豐富的經驗和技術等，有了一定的市場和會員等，公司已經具備了競爭的前提條件。

第一：網站開通試運期：在這期間，網站處于市場介入期，所以最好就是快速的進入，取得大的影響力，提高自己的知名度，而這時期是市場開發期，是廣度推廣和大面積的推廣，目的就是縮短介入的時間，以及擴大影響，還有就是吸引更多的會員，并且留駐會員，讓會員積極的參與網站。以這樣的出發點，公司考慮以網站內和網站外為宣傳方向。以網站內為宣傳重點就是向來到網站的網民宣傳，吸引他們參與網站活動，并且留駐他們的心。而以網站外為宣傳重點就是向不了解網站的網民宣傳，讓他們了解網站的特點，吸引他們到來網站并且積極的參與網站。

綜合以上考慮，現采取以下營銷策略：

1． 新網站成立發布會：新網站開通是公司的一件大事，因為從規模和影響力上講，我們網站是河源旅游業的標桿，所以公司可以發邀請帖或短信通知我們過去的客戶，讓他們了解知道我們的新網站開通，然后提示客戶注冊登錄就可以參與免費抽獎之類的活動。

2． 搜索：為了讓更多的人能通過搜索網絡找到網站的話，我們有必要采取搜索項目，因為采取搜索的話，推廣面積廣，針對性也強，而且不受時間和空間的限制；如開通百度競價等。

3． 郵件推廣：因為網站剛開通，為了能廣度推廣的話，為了提高推廣面的話，讓更多的人了解網站的話，郵件推廣是很好的方法。公司最好一天發一次，因為發多了，感覺垃圾郵件，回起到方面的效果，并且郵件內容一定要出奇制勝，而且要新鮮。

4． 友情連接：由于網絡的信息量大，別人一般很難找到公司網站，所以公司網站可以與別人的網站進行友情連接，這樣可以提高雙方的知名度和訪問量，并且針對性強，連接的方式和對象必須慎重考慮，連接必須是在首頁，同時連接的對象最好就是娛樂性和消費新聞性的網站，人流量同時也要大一些的。人才網站連接比較好些。還有地方性熱線也不錯。

5． 新聞造勢：公司可以利用公司內的文學人才，寫一些文章，向一些新聞報紙投稿，從側面為公司網站做宣傳，達到新聞造勢的宣傳效應。

6． 媒介利用：對于一些爆炸性的討論話題或者新聞，各大門戶網站會紛紛報道的，所以我們必須學回制造新聞材料，讓網站媒體免費為公司的網站宣傳。

7． 公司對外宣傳媒介：在公司所有的對外宣傳媒介上，標明公司的網站和性質以及優點等，比如各個員工的名片上，或者公司對外宣傳的宣傳單和公司簡介等，8． 有獎問卷調查：為了讓更多的人了解網站的話，我們可以從側面做一些廣告宣傳，比如公司可以在一些大網站首頁來做一個有獎問卷調查，或者市場調查等，目的是了解顧客的心理消費情況，還有市場情況等各個方面。通過調查發現市場與顧客需要，然后網站進行調整等，同時也是為了讓更多的人從側面了解網站的目的。有獎問卷調查項目有待進一步確定，同時獎品也有待進一步確定。問題要問到點子上，起到宣傳和調查真正作用，達到宣傳的目的，以及了解市場和顧客的目的，而且獎品也必須合理的設置，獎品少的話，或者沒有吸引力的話，別人不愿意參加，或者說參加的人少，也起不到我們所要宣傳和調查的餓目的。

9． 有獎征集意見：通過有獎征集意見的活動，讓更多的消費者了解和熟悉網站，并且提出有實際價值的意見，讓我們得意改進，如果別人真心想給我們提意見的話，真心想展示自己的才華，真心想得到獎品的話，他們必須提出有創意，有實際價值的意見，所以他們不得不了解網站和熟悉網站，所以達到我們進行宣傳和推廣的目的。

10． 迎接會員入會活動：為了證實網站對會員的關心，以及充分調動匯演積極的參與性，網站可以采取：迎接會員入會的活動，我們給入會的會員進行獎勵，鼓勵他們。給我們信心等，所以我們必須搞一個即肯定自己又鼓勵會員參加的活動，通過這樣的活動，讓會員更積極的注冊入會，更快的了解和熟悉我們，更快的加入我們的網站。

11． 斑竹競選活動：為了使網站和會員一起管理好網站的話，并且充分調動會員積極的參與性并且進行聯合推廣的話，在網站成立時，我們應該搞一個隆重的斑竹競選活動，讓更多的會員積極入會和積極參與。具體安排待定。

12． 網絡廣告：為了能在短期內提高知名度和會員數量，并且推廣覆蓋面廣的話，網站有必要投放網絡廣告或者電視廣告等。具體投放方式和媒體選擇有待確定。

13． 網站推薦活動：對于剛剛進入電子商務的旅游網站來說，必須借助一些相關的組織活動和會員一起發展，借助這樣的活動來調動會員的積極性和吸引更多的會員入會，讓別人切身體會到網站對會員的關心，并且擴大網站的影響力等，讓網站不要忘記我們的會員，也讓我們的會員不要忘記我們的網站，使網站和會員融合在一起，達到互相推廣和發展的目的。活動具體安排有待確定。

14． 成立網絡3。15欄目：為了讓網站的會員相信我們，為了給會員打造一個誠信交易的環境，為了保證會員的利益，切身為會員考慮，網站有必要成立網絡3。15欄目，和消費者協會一起合作，做好網絡3。15欄目建設。使網站會員對網站放心使用，并且建立良好的形象和信譽等

15． 發布討論帖：為了擴大影響，以及集思廣益等，我們可以在一些大論壇進行發帖，發一些關于網站的討論帖和邀請帖，制造新聞和影響。如在河源論壇、河源城市廣場、河源房地產論壇、河源在線、河源日報論壇、河源晚報論壇等擴大知名度。

16．成立

第二：網站穩定期：處于穩定期的瓦工站，各項工作已經逐步穩定了，其處于市場深度開發，以及會員深度吸引和留駐以及積極的參與等，同時也是會員與網站之間的互助互動時期，網站依托現有的會員，進行裙帶式的推廣和發展會員，也是利用本身優勢和資源，特點，抓住老會員的心，使網站在千變萬化的競爭環境下，穩定發展。在網站內與網站外穩定運行和 宣傳。

為了能在網站內與網站外起到宣傳和擴大影響力的話，故擬定以下營銷策略：

1． 網站推廣優惠活動：為了能使網站迅速的推廣出去，并且盡可能多的發展會員，以及為了慶祝網站的成功運行，為了回報會員對網站的關心和支持，網站實行一個月的優惠推廣活動，讓會員得到事實在在的優惠和效益，為了吸引更多的會員入會，我們實行的優惠推廣活 動，可以是讓會員免費開店，或者免費贈送推薦位等，同時也可以有其他優惠等。具體優惠有待確定。

2． 成立背包一族俱樂部：因為現在越來越多的人喜歡參與這類活動，我們可以為他們提供門票、，住房、旅游帽及旅游相關產品，多元化增加我司經濟收入點。成立一個這樣俱樂部，利用自身的優勢和資源，主持和幫助會員之間的交流，幫助他們進一步的互相交流成功的經驗，互相學習等，同時總結教訓，同時網站給予一定的幫助指導和引導等作用。

3． 成立在線旅游商店：一方面吸引來河源旅游的外地朋友，我司導游在宣傳本地旅游景點之外，可以多一點宣傳我司的網上商店，讓游客在回去之后還能通過網絡再一次享受到客家特產等一類產品；另一方面是讓本地消費者能購買到全國各地旅游商品，這樣就可以相互間提升下一次合作，也是證明我司的全方位服務；為了體現網上消費的實惠，網站應該利用手中的資源，更快，更便宜的讓消費者買到，并且買到質量更優，更多的的產品等。具體操作方案有待確定。

4．網上旅游知識專版：網站為了提高會員的積極性和幫助會員了解旅游知識等目的，網站可以總結一些經驗，進行網上旅游景點的開展，使他們體會到網上旅游專版的風趣，讓他們產生消費念頭等，為以后的消費提供基礎。

5．網站承諾服務：為了打造誠信交易環境和優質的服務，為了讓會員解決交易失敗的后顧之憂的話，網站可以對會員作出某些承諾，讓會員放心的交易，并且吃個定心丸，讓網站在會員的心目中樹立良好的形象，比如可以承諾無欺騙交易等。

6．會員業務聯合推廣：為了幫助會員進行大面積的推廣，提高效率和形象，網站可以利用會員的力量，組織會員進行業務聯合推廣，一幫一的形式，幫助會員擴大業務量。讓會員為網站，為自己等進行宣傳與推廣。

7．優惠卡積分活動：為了吸引會員以及老會員的心，為了回報會員對網站的支持，網站可以啟動優惠卡積分活動，越是老會員，越是積極參與網站的話，回報越多。網上交易也越成功等。

8．招商廣告：為了幫助會員進行商品宣傳，網站進行對外的招商廣告，吸引更多的相關企業進行網上交易活動，具體活動待確定。

9．定期舉行義賣活動：為了擴大網站的影響力和提高知名度以及提高形象等，網站可以組織一些便宜線路進行義務幫助那些困難學生或困難家庭，讓他們這一塊群體也能體會旅游的樂趣，借助義賣愛心活動，提高網站知名度的目的。

10．競價或拍賣等方式來贏取線路等活動：為了促使網站的點擊率及推廣，我們可以采取定期在網站進行拍賣某些旅游線路活動，比如可以1元起價競拍該線路活動，讓更多消費者感受到網站的真實性及關注度。

11．網上消費咨詢：為了減少盲目購物而帶來不愉快的情況，網站可以幫助會員進行網上購物咨詢，避免消費者盲目購物而產生對網站不愉快的心情。

12．與企業合作：為了提高信譽，為了保證產品的質量等，為了讓會員得到最實惠的產品價格的話，網站可以和景區或其他企業合作，使網站成為企業產品網上唯一代理銷售商等。

18． 網絡廣告：媒體廣告等。

13．免費贈送禮品：為了回報會員給網站的支持，以及吸引更多網民入會的話，網站可以實行禮品贈送活動。

14．創辦網上消費信息報：為了能更好的指導消費者進行網上消費，以及幫助賣家進行網上銷售的話，網站可以利用自身的資源，創辦免費網上消費信息報紙，可以給企業免費贈送，可以給會員等進行免費贈送，或者向景區或者其它企業等免費贈送，擴大我們的宣傳和影響力以及形象等。

第三：網站提高期：當一個網站處于提高期時，在網站內與網站外等必須認真做好宣傳，以前面來年噶的形象更進一步的提高和發展，提高知名度，提高形象，提高服務質量等，讓網站的內容，服務等隨著知名度的提高而提高，網站提高期也是市場鞏固期，更是會員深度互助互動期，也是網站的深度推廣，是會員忠實度的提高期，處于這段重點時期，網站無論從宣傳渠道，宣傳方式等多個方面，必須慎重考慮。

所以確定以下營銷策略：

1． 網絡廣告：宣傳重點，宣傳方向等都是必須為了網站提高期的目的而做的，宣傳途徑和宣傳方式等必須慎重考慮。為的就是鞏固網站的形象等。

2． 與大型媒體合作：根據網站的特點，我們可以和有些電視節目合作，提高我們的形象和知名度，比如我們可以和一些娛樂性的節目合作，比如河源電視臺的生活時尚、購物旅游等合作，借電視媒體宣傳自己的品牌。

3． VIP休閑俱樂部：為了給一些重復網上消費的會員有一個交流的場所等，網站可以成立一個網上VIP消費俱樂部，使他們得到更好的交流，互相學習，通過舉行適合他們這類人的活動，進一步鞏固消費意識。

第四：網站競爭發展期：處于競爭發展期的網站，其實力有了一定的基礎，為了維護其形象，并且迅速的提高其知名度，網站對內對外等都是必須努力宣傳，打造良好的信譽和品牌。此期間也是市場 深度鞏固和擴張，也是品牌想象提升和鞏固期，對于會員來說，是發展培養網站與會員之間的感情，是會員深度忠實網站的過程。根據以上具體問題的考慮，采取以下營銷策略：

1． 網絡廣告：

2． 電視廣告：

3． 報紙廣告：

4． 新聞造勢：

5． 利用會員力量：

第四：評估與營銷安排：

對于一個網站來說，我們進行了許多的營銷方法以后，必須有一個完善的評估標準來衡 量實際工作效果等。評估網站營銷效果有以下幾個標準：第一：市場占有率有多大，第二： 注冊會員數量有多少。第三：網站人流量和訪問量，第四：網民和會員對網站的印象和態 度。第五：網站的覆蓋面有多大，第六：網站的影響力

營銷人員安排：網站必須有一個營銷經理，其下面分為技術員，業務員，顧客服務員，營銷策劃等。

第五篇：培訓簡略方案

培訓簡略方案

1、培訓對象：人員名單由人事提供（表格）。然后由此確定場地、食宿。

2、內容講師：建議每個部門/分公司1到2人主講，由部門負責人擔任講師負責提前安排

培訓內容，提交培訓資料，部門負責人應該對所培訓內容了解最清楚，這可以縮減不必要的程序。

3、培訓時間：根據培訓內容確定。建議不要太長，最好不超過4天。

4、培訓費用：請財務給出預算；或者根據人數找好場地，做出大致預算表到財務報備請款！

5、組織人員：人數多、時間較長，需要較多后臺服務人員，可以成立一個籌備小組，委任

一個主要負責人，授予他全權負責本次培訓，其他部門/人員須全力配合，可以在公司招募20左右志愿者，組成茶水組、食宿組，會務組、媒體組等小分組分別負責茶水、食宿安排、會場紀律維護、資料收集講師對接、PPT操作拍照等工作，責權分明！建議把全部參訓人員分成幾個小分隊，由部門/分公司相關負責人領隊，會場/住宿以此排位，培訓期間紀律等方面互相比賽，激發集體榮譽感以便管理。

6、來往車旅：由總部給出預算，分公司自行組織，或者總部組織，建議前者以減輕總部壓

力！

7、會場食宿：提前聯系好，建議會場提前以部門/分公司劃定區域，提前與供應商商量制

定出菜單！

8、主持人選：口才好有經驗的主持人是需要的，這樣才能讓培訓流程串聯起來，起著引導

作用，由于時間較長，一個主持人可能堅持不下來，建議兩位！