第一篇：旅行社營(yíng)銷人員配置和管理方案

組團(tuán)部全程營(yíng)銷及管理方案

制作：王東

一、人員編制和車輛：

業(yè)務(wù)員4名，計(jì)調(diào)2名

小車一輛主要用于下面市縣的業(yè)務(wù)工作開展及市內(nèi)的工作。

二、市場(chǎng)分析： 海南有300多家旅行社，基本都是以地接為主。岀島為輔的形式。其做岀島游比較大的旅行社兩家，一家海之緣旅行社，另一家是航空國(guó)旅東湖門市部。大部分旅行社旅行社的岀島游不是很理想，主要是他們沒有專門的營(yíng)銷和推廣。他們的推廣也只是簡(jiǎn)單的傳單及低價(jià)格，一些老的旅行社只是一味的去打低價(jià)格，而沒有主要到品牌。要想真正在品牌上打倒對(duì)手，應(yīng)該在營(yíng)銷策略，理念，戰(zhàn)略方面獨(dú)樹一幟，別出心裁。旅行社之間的競(jìng)爭(zhēng)是相當(dāng)激烈的，要想在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，就必須要有優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的服務(wù)。由于科技的進(jìn)步，以硬件為手段的競(jìng)爭(zhēng)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中收效不大，且容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手效仿。因此我們認(rèn)為旅行社之間的競(jìng)爭(zhēng)主要是以服務(wù)為基礎(chǔ)的軟性競(jìng)爭(zhēng)。我社將本著一切為了游客，為了游客一切，為了一切游客的宗旨，真誠(chéng)的為游客服務(wù)。

三、營(yíng)銷戰(zhàn)略、市場(chǎng)人員劃分及工資待遇

1、營(yíng)銷策略 ：

1）對(duì)當(dāng)?shù)厍闆r的情景，以發(fā)宣傳單為主的方式，其他公益活動(dòng)為輔，達(dá)到推出公司岀島游的品牌。

2）針對(duì)各單位量大小的和個(gè)人而制定更優(yōu)惠空間的價(jià)格； 3）產(chǎn)品價(jià)給于給個(gè)人掛牌價(jià)和優(yōu)惠價(jià)給以同行。或給同行價(jià)更好的優(yōu)惠。（如：產(chǎn)品是價(jià)格為2000元。優(yōu)惠價(jià)為1900元。100元做為同行回傭。現(xiàn)金返回）。

2、相應(yīng)的市場(chǎng)戰(zhàn)略營(yíng)銷可分為以下幾種形式：

1.）信息宣傳：以海口地區(qū)為主，大眾傳播媒體，樹立企業(yè)形象，與記者建立良好的關(guān)系，宣傳與我旅行社有利資料。（如報(bào)紙廣告，電視廣告）報(bào)紙廣告時(shí)間為2個(gè)月。設(shè)計(jì)大量的宣傳單。

2.）收集信息：輿論監(jiān)督，民意測(cè)驗(yàn)，在有關(guān)調(diào)查顯示，現(xiàn)在遇到假期都選擇出游的人數(shù)的占30%左右。

3.）聯(lián)絡(luò)情感：通過贈(zèng)送紀(jì)念品等方式，加強(qiáng)我們與顧客間的聯(lián)系，爭(zhēng)取回頭客和贏取潛在客人的好感。或者結(jié)合一些企業(yè)或單位做一些活動(dòng)達(dá)到宣傳的效果。

4.）優(yōu)化服務(wù)：門市報(bào)名，上門服務(wù)（包括門市），咨詢；電話咨詢；各種宣傳單，方便游客了解我旅行社。

5）.服務(wù)社會(huì)：長(zhǎng)期參加公共活動(dòng)，資助社會(huì)福利，提高社會(huì)知名度。

3、廣告費(fèi)用

1）以《南國(guó)都市報(bào)》為例：每天約￥1000.00元/天*60天（兩個(gè)月）=￥60000.00元

2)宣傳單以50000份為例：每份約￥0.18元/張*50000張=￥9000.00元

4、對(duì)營(yíng)銷人員的劃分區(qū)：

1)海口地區(qū)1名、其他市縣地方3名以發(fā)放宣傳單和聯(lián)絡(luò)客源為主。

5、計(jì)調(diào)工作

計(jì)調(diào)主要以索取省外各個(gè)地方的產(chǎn)品價(jià)格和整理產(chǎn)品及發(fā)放計(jì)劃并負(fù)責(zé)市內(nèi)上門服務(wù)工作。

三、人員待遇及管理

1、待遇

職務(wù)基本工資通訊費(fèi)用

營(yíng)銷員（轉(zhuǎn)正）1200150不包吃住

營(yíng)銷員（試用期）800100不包吃住

計(jì)調(diào)員（轉(zhuǎn)正）1200100包中餐

計(jì)調(diào)員（試用期）800包中餐

2、員工管理制度

1）計(jì)調(diào)人員管理制度。

遵守公司的各項(xiàng)工作。

2）營(yíng)銷人員管理制度：

遵守公司各種規(guī)定各種規(guī)定外，還遵守以下規(guī)定

1、營(yíng)銷人員的通訊費(fèi)用須控制在公司規(guī)定的通訊費(fèi)用額度內(nèi);

2、營(yíng)銷人員的對(duì)外傳真由公司備案;每天早晨上交《業(yè)務(wù)信息反饋表》(外地工作人員通過電子郵件上交);

3、公司給每個(gè)營(yíng)銷人員發(fā)放銷售筆記本,該筆記本用于營(yíng)銷人員寫銷售日記,記錄不適合在《業(yè)務(wù)信息反饋表》中顯示的銷售信息.筆記本用完后交回公司,領(lǐng)取新筆記本;

4、每周五下午5:30前須將本周工作總結(jié),下周工作計(jì)劃交到公司,外地可用電子郵件或傳真發(fā)送;

5、市內(nèi)營(yíng)銷人員須每天至少聯(lián)系4個(gè)客戶并填寫《業(yè)務(wù)信息反饋表》.不能完成工作任務(wù)的按比例扣除工資;縣市的應(yīng)于發(fā)傳單為主，并做好發(fā)放傳單的場(chǎng)所及單位記錄。

11、公司對(duì)銷售業(yè)績(jī)突出的營(yíng)銷人員進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)并提前轉(zhuǎn)正.員工可以對(duì)公司發(fā)展,管理等方面提出自己的建議和意見,公司將酌情獎(jiǎng)勵(lì);

四、營(yíng)銷人員費(fèi)用報(bào)銷規(guī)定

借支核算：營(yíng)銷人員借支按借款金額=往返長(zhǎng)途費(fèi)用+100元/天X計(jì)劃天數(shù)+特殊招待費(fèi)用（招待費(fèi)不得超過此項(xiàng)目簽單總額的千分之五）。

費(fèi)用報(bào)銷范圍：營(yíng)銷人員因公司《特殊業(yè)務(wù)公干》的交通費(fèi)（市內(nèi)外）、住宿費(fèi)、因業(yè)務(wù)關(guān)系產(chǎn)生的移動(dòng)電話費(fèi)用、郵寄費(fèi)用、招待費(fèi)、出差補(bǔ)助.五、報(bào)銷標(biāo)準(zhǔn) ：

標(biāo)準(zhǔn)說明：

1、營(yíng)銷人員每月共車票不得高于150元/人/月。（如有特殊情況須提前告知部門負(fù)責(zé)人）。

2、招待費(fèi)不得超過300元/人/月。

3、每月電話費(fèi)不得高于150元/人/月。

4、郵寄費(fèi)應(yīng)以清單或發(fā)票為主。

5、出差費(fèi)用：省內(nèi)住宿費(fèi)不超過50元/人/晚，交通費(fèi)實(shí)報(bào)，省外不得超過120元/人/晚（以地方而定），電話費(fèi)以漫游清單為主。

六、報(bào)銷要求

1、每月以報(bào)共車票準(zhǔn)。無特殊情況打的費(fèi)不給以報(bào)銷（如有特殊情況須提前告知部門負(fù)責(zé)人）。

2、電話費(fèi)以每月的發(fā)票為主。

招待費(fèi)以正規(guī)發(fā)票為主，當(dāng)月費(fèi)用須當(dāng)月報(bào)銷。超過月份無特殊情況不給于報(bào)銷（如有特殊情況須提前告知部門負(fù)責(zé)人）。

七、費(fèi)用報(bào)銷程序

1、營(yíng)銷人員填好報(bào)銷單；

2、上交負(fù)責(zé)人簽字；

3、上交經(jīng)理簽字；

4、財(cái)務(wù)領(lǐng)錢；

八、員工提成制度補(bǔ)貼

1、應(yīng)以營(yíng)銷員所負(fù)責(zé)地區(qū)的旅行團(tuán)中每人給于10元/人的獎(jiǎng)勵(lì)。達(dá)到200人/月給于20元/人獎(jiǎng)勵(lì)。30

0人以上給于35元/人獎(jiǎng)勵(lì)。

2、計(jì)調(diào)為每月的總?cè)藬?shù)的每人為5元獎(jiǎng)勵(lì)。

3、如有團(tuán)隊(duì)需要全陪出去的，應(yīng)該給當(dāng)全陪的員工給于30元/天補(bǔ)貼。

九、營(yíng)銷人員收款制度

營(yíng)銷人員不做為收款人員

第二篇：人員配置方案

人員配置方案

財(cái)務(wù)處

高校財(cái)務(wù)處是整個(gè)學(xué)校管理機(jī)構(gòu)中一個(gè)相當(dāng)重要和必不可少的重要部門。合理的內(nèi)部機(jī)構(gòu)設(shè)置和人員配置可以確保高校財(cái)務(wù)規(guī)章制度、經(jīng)濟(jì)分配政策、經(jīng)濟(jì)資源配置、財(cái)務(wù)收支預(yù)算、會(huì)計(jì)核算等高度統(tǒng)一和資金安全合理運(yùn)行。我處遵循系統(tǒng)性、內(nèi)部控制、效率性、合理分工、內(nèi)部牽制等原則進(jìn)行部門人員配置。

具體安排如下：

財(cái)務(wù)處處長(zhǎng)的崗位職責(zé)

1.全面主持本處的行政、業(yè)務(wù)工作。制訂本處的財(cái)務(wù)規(guī)則和工作計(jì)劃，合理安排和布置工作，定期檢查督促，研究協(xié)調(diào)工作中出現(xiàn)的新問題并及時(shí)總結(jié)。

2.負(fù)責(zé)組織貫徹《會(huì)計(jì)法》、《高等學(xué)校財(cái)務(wù)制度》等國(guó)家有關(guān)財(cái)經(jīng)法規(guī)，依法進(jìn)行會(huì)計(jì)核算，建立健全內(nèi)部會(huì)計(jì)監(jiān)督制度。如實(shí)反映學(xué)校財(cái)務(wù)狀況，及時(shí)提供合法、真實(shí)、完整的會(huì)計(jì)信息。3.參與審議、核定校內(nèi)收費(fèi)項(xiàng)目和收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，監(jiān)督和規(guī)范收費(fèi)行為，糾正亂收費(fèi)現(xiàn)象。

4.根據(jù)《會(huì)計(jì)法》和有關(guān)財(cái)經(jīng)法規(guī)和制度，組織制訂切合本校實(shí)際的財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)規(guī)章制度、內(nèi)部控制制度，防范財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，監(jiān)督并檢查全校一切收支、財(cái)產(chǎn)管理和資金的使用效果，對(duì)校內(nèi)各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)進(jìn)行嚴(yán)格的核算與監(jiān)督。5.參與學(xué)校重大經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，如對(duì)外投資、入股、借貸、擔(dān)保等事項(xiàng)的立項(xiàng)、調(diào)查論證、效益考核工作。

6.制定適應(yīng)學(xué)校事業(yè)發(fā)展需要的財(cái)務(wù)工作改革方案，完善學(xué)校事業(yè)支出項(xiàng)目定額管理，促進(jìn)學(xué)校重點(diǎn)學(xué)科和新辦專業(yè)建設(shè)，不斷改進(jìn)工作作風(fēng)，提高財(cái)務(wù)管理工作水平，把提高辦學(xué)效率、降低辦學(xué)成本和工程造價(jià)作為資金投入和產(chǎn)出的主要管理目標(biāo)。7.合理調(diào)度、科學(xué)使用資金，在國(guó)家政策允許的范圍內(nèi)盡可能使資金增值，提高學(xué)校資金的使用效益。積極籌措資金，保證學(xué)校事業(yè)發(fā)展需要。

8.加強(qiáng)對(duì)基建經(jīng)費(fèi)的管理和使用，提高資金使用效率，降低辦學(xué)成本。

9.代表學(xué)校對(duì)委派會(huì)計(jì)人員和校內(nèi)會(huì)計(jì)單位的財(cái)務(wù)管理工作進(jìn)行指導(dǎo)和監(jiān)督。

10.負(fù)責(zé)組織財(cái)會(huì)人員的業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)和考核工作，不斷提高財(cái)會(huì)人員綜合素質(zhì)，同時(shí)做好會(huì)計(jì)人員專業(yè)職務(wù)的評(píng)審、聘用和委派工作。

11.檢查和指導(dǎo)學(xué)校所有單位的會(huì)計(jì)業(yè)務(wù)，強(qiáng)化對(duì)基層會(huì)計(jì)單位的業(yè)務(wù)指導(dǎo)和監(jiān)督作用，努力維護(hù)財(cái)會(huì)人員履行職責(zé)的合法權(quán)利。12.完成校領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作任務(wù)。

副處長(zhǎng)崗位工作職責(zé)

（分管會(huì)計(jì)財(cái)務(wù)科、基建財(cái)務(wù)科）

1.熟悉和掌握有關(guān)財(cái)經(jīng)政策和法規(guī)，執(zhí)行各項(xiàng)會(huì)計(jì)制度，維護(hù)財(cái)經(jīng)紀(jì)律。

2.督促會(huì)計(jì)人員正確使用會(huì)計(jì)科目、編制會(huì)計(jì)憑證，做好原始憑證與會(huì)計(jì)憑證的審核工作。

3.積極配合各級(jí)政府財(cái)政、稅收、物價(jià)、銀行等職能部門，做好有關(guān)發(fā)票、收據(jù)、納稅、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、銀行賬戶、現(xiàn)金管理等工作。4.協(xié)助處長(zhǎng)做好學(xué)校資金籌集和貸款工作。

5.根據(jù)國(guó)家財(cái)經(jīng)法規(guī)、政策和制度審核各項(xiàng)財(cái)務(wù)收支的合法性、合理性、真實(shí)性，支出符合規(guī)定，數(shù)字準(zhǔn)確，手續(xù)完備。

6.按照財(cái)務(wù)審批權(quán)限，審核報(bào)帳手續(xù)是否完備，原始憑證要素是否齊全，對(duì)手續(xù)不完備的原始憑證退回經(jīng)辦人員補(bǔ)辦手續(xù)或拒付。7.完成校領(lǐng)導(dǎo)和處長(zhǎng)交辦的其它工作任務(wù)。

副處長(zhǎng)崗位工作職責(zé)

（分管財(cái)務(wù)管理科、收費(fèi)核算科、卡務(wù)中心）

1.做好學(xué)生收費(fèi)的管理工作、協(xié)助學(xué)生處和學(xué)生資助管理中心搞好學(xué)生助學(xué)貸款、獎(jiǎng)學(xué)金、勤工助學(xué)、困難補(bǔ)助等工作。

2.協(xié)助處長(zhǎng)做好管理科、收費(fèi)核算科和卡無中心的日常管理工作。3.負(fù)責(zé)會(huì)計(jì)檔案歸檔管理工作，檢查財(cái)務(wù)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的安全性和準(zhǔn)確性。4.組織財(cái)會(huì)人員進(jìn)行業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，不斷提高財(cái)務(wù)人員的業(yè)務(wù)水平。5.協(xié)助處長(zhǎng)做好學(xué)校財(cái)務(wù)規(guī)章制度建設(shè)，向師生員工發(fā)布財(cái)務(wù)公開信息。

6.完成校領(lǐng)導(dǎo)和處長(zhǎng)交辦的其它工作任務(wù)。

會(huì)計(jì)核算科科長(zhǎng)工作職責(zé)

1.在處長(zhǎng)的領(lǐng)導(dǎo)下，主持會(huì)計(jì)核算工作。

2.熟悉和掌握各項(xiàng)財(cái)經(jīng)制度，貫徹黨的各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)政策，按時(shí)保質(zhì)完成工作任務(wù)，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)匯報(bào)處理，并經(jīng)常認(rèn)真總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、不斷改進(jìn)工作。

3.正確使用會(huì)計(jì)科目、編制會(huì)計(jì)憑證，做好原始憑證與會(huì)計(jì)憑證的審核工作。

4.嚴(yán)格控制各部門的預(yù)算支出指標(biāo)、專項(xiàng)經(jīng)費(fèi)的預(yù)算支出指標(biāo)。負(fù)責(zé)接洽有關(guān)部門到財(cái)務(wù)處查詢經(jīng)費(fèi)使用、各類賬目和票據(jù)的情況，提供相關(guān)資料。

5.按規(guī)定及時(shí)計(jì)提工會(huì)經(jīng)費(fèi)、福利費(fèi)、學(xué)生獎(jiǎng)貸基金、困補(bǔ)基金等國(guó)家規(guī)定計(jì)提的專項(xiàng)經(jīng)費(fèi)，做到及時(shí)準(zhǔn)確。6.做好維修、設(shè)備采購(gòu)等專項(xiàng)工作的信息統(tǒng)計(jì)工作。

7.督促及時(shí)完成各種賬冊(cè)、會(huì)計(jì)報(bào)表的打印、裝訂、保管、歸檔工作。

8.完成處領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作任務(wù)。

基建財(cái)務(wù)科科長(zhǎng)崗位職責(zé)

1.根據(jù)高校學(xué)校會(huì)計(jì)制度和基建財(cái)務(wù)制度，建立適合學(xué)校實(shí)際的基建會(huì)計(jì)核算體系，全面反映學(xué)校基建資金的使用與結(jié)存情況，建立健全基建財(cái)務(wù)管理規(guī)章制度。

2.按照國(guó)家財(cái)經(jīng)法規(guī)和基建施工合同的施工進(jìn)度按規(guī)定支付基建工程款，不得超進(jìn)度付款。3.按期編制會(huì)計(jì)報(bào)表。

4.做好基建應(yīng)收、暫存款的清理工作，對(duì)有關(guān)單位或人員及時(shí)催報(bào)結(jié)算，并做好已完工程款項(xiàng)結(jié)算和資產(chǎn)移交工作。5.按照國(guó)家檔案法的規(guī)定，做好基建會(huì)計(jì)檔案的管理。6.完成處領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作任務(wù)。財(cái)務(wù)管理科科長(zhǎng)崗位職責(zé)

1.在處長(zhǎng)領(lǐng)導(dǎo)下，負(fù)責(zé)本科室行政業(yè)務(wù)和政治思想工作。主持財(cái)務(wù)管理科日常工作.負(fù)責(zé)本科崗位職責(zé)的落實(shí),編制本科的工作計(jì)劃,并制定具體落實(shí)措施.2.熟悉和掌握各項(xiàng)財(cái)經(jīng)制度，貫徹黨的各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)政策，維護(hù)財(cái)經(jīng)紀(jì)律,按時(shí)按質(zhì)完成工作任務(wù)，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)匯報(bào)處理，并經(jīng)常認(rèn)真總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、不斷改進(jìn)工作。

3.負(fù)責(zé)組織科室有關(guān)人員做好學(xué)校日常會(huì)計(jì)核算工作、負(fù)責(zé)各部門財(cái)務(wù)預(yù)算的控制與完成情況，負(fù)責(zé)已入賬會(huì)計(jì)憑證、原始票據(jù)的準(zhǔn)確與合法，不定期進(jìn)行抽查。

4.負(fù)責(zé)年終結(jié)賬，組織本科室人員配合管理科做好財(cái)務(wù)決算的編審及上報(bào)工作，做好新賬套的建立，保證其正常及時(shí)的運(yùn)行。5.負(fù)責(zé)做好賬務(wù)管理的各項(xiàng)工作，確保賬務(wù)系統(tǒng)正常運(yùn)行，數(shù)據(jù)準(zhǔn)確無誤，負(fù)責(zé)對(duì)各類涉資金業(yè)務(wù)規(guī)范操作的監(jiān)督檢查，保證資金安全。

6.負(fù)責(zé)組織本科室人員做好會(huì)計(jì)資料的安全完整入檔，負(fù)責(zé)本科室對(duì)外聯(lián)系和協(xié)調(diào)工作。

7.加強(qiáng)對(duì)本科室人員進(jìn)行職業(yè)道德教育和業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)，提高綜合業(yè)務(wù)素質(zhì)，強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)，嚴(yán)格崗位考核，明確責(zé)任，完善內(nèi)部監(jiān)控制度。

8.完成處長(zhǎng)、副處長(zhǎng)交辦的其他工作。

收費(fèi)核算科科長(zhǎng)崗位職責(zé)

1.負(fù)責(zé)收費(fèi)管理科的日常管理。

2.負(fù)責(zé)收費(fèi)項(xiàng)目的立項(xiàng)、申報(bào)、公示和年檢，制定相關(guān)收費(fèi)辦法。3.負(fù)責(zé)學(xué)生應(yīng)收款的編制、生成和調(diào)整。負(fù)責(zé)調(diào)整異動(dòng)學(xué)生名單。負(fù)責(zé)辦理學(xué)生離校學(xué)雜費(fèi)等清算工作。4.負(fù)責(zé)學(xué)雜費(fèi)批扣業(yè)務(wù)。

5.負(fù)責(zé)學(xué)校各種收費(fèi)項(xiàng)目（含各類出租、出借、場(chǎng)地租賃等項(xiàng)目）的管理、清查、統(tǒng)計(jì)、分析和催繳工作。

6.協(xié)調(diào)校內(nèi)有關(guān)收費(fèi)單位的關(guān)系，做好相關(guān)收費(fèi)信息的發(fā)布、傳達(dá)和解釋。

7.完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。

卡務(wù)中心主任崗位職責(zé)

1.全面負(fù)責(zé)校園卡的宣傳與推廣工作，負(fù)責(zé)校園卡系統(tǒng)的設(shè)計(jì)、建設(shè)與維護(hù)。

2.負(fù)責(zé)校園卡的購(gòu)置、制作、發(fā)放、回收和銷毀工作。

3.負(fù)責(zé)校園卡系統(tǒng)信息采集、錄入、修改工作，負(fù)責(zé)持卡人帳戶的開立、掛失、解掛以及丟失損壞的換卡工作。

4.完成處長(zhǎng)、副處長(zhǎng)交辦的其他工作。

5.負(fù)責(zé)校園卡系統(tǒng)中有關(guān)業(yè)務(wù)的會(huì)計(jì)核算和資金清算工作，編制相關(guān)報(bào)表，為有關(guān)用戶和單位提供對(duì)賬、賬戶查詢等服務(wù)。6.負(fù)責(zé)校園卡系統(tǒng)相關(guān)設(shè)備的添置、維護(hù)及日常管理工作，負(fù)責(zé)解答校園卡業(yè)務(wù)有關(guān)疑問。

會(huì)計(jì)的崗位工作職責(zé)

1.負(fù)責(zé)報(bào)銷憑證的填寫及記賬工作。

2.負(fù)責(zé)管理賬簿、報(bào)表等會(huì)計(jì)資料，按要求及時(shí)裝訂、歸檔、移交，及時(shí)向領(lǐng)導(dǎo)及有關(guān)部門提供財(cái)務(wù)信息。

3.負(fù)責(zé)非稅收入的管理，及時(shí)向非稅收入管理部門申報(bào)用款計(jì)劃，從財(cái)政專戶核撥資金。

4.及時(shí)核對(duì)帳目，保證帳款、帳帳、帳表相符。

5.做好應(yīng)收、暫存款的清理工作，對(duì)有關(guān)單位或人員及時(shí)催報(bào)結(jié)算。6.完成處領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作任務(wù)。

出納的崗位工作職責(zé)

1.組織各項(xiàng)收費(fèi)工作，熟知各項(xiàng)收費(fèi)政策及標(biāo)準(zhǔn)。

2.組織辦理現(xiàn)金、銀行結(jié)算業(yè)務(wù)，負(fù)責(zé)學(xué)生貸款、教育貸款的借、還手續(xù)，負(fù)責(zé)利息結(jié)算工作。

3.負(fù)責(zé)預(yù)算外資金的上繳及申請(qǐng)核撥工作，組織專項(xiàng)資金的申報(bào)工作。

4.負(fù)責(zé)經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)報(bào)銷，往來帳清理工作，熟知各項(xiàng)財(cái)務(wù)制度、方針政策，審查各項(xiàng)開支的合法性。5.完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作任務(wù)。

稽核的崗位工作職責(zé)

1.負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)稽 核和會(huì)計(jì)報(bào)告工作。

2.負(fù)責(zé)審核原始憑證、記帳憑證的簽章的完整性，對(duì)不合格的記帳憑證，責(zé)成有關(guān)人員查明原因，更正處理。

3.負(fù)責(zé)審核各種明細(xì)帳、總帳和會(huì)計(jì)報(bào)告，并核對(duì)相符。4.配合有關(guān)部門對(duì)基層單位核算制度執(zhí)行情況進(jìn)行指導(dǎo)、檢查和監(jiān)督。

5.加強(qiáng)會(huì)計(jì)基礎(chǔ)管理工作。6.完成月、季、財(cái)務(wù)報(bào)告工作。7.完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。

制單員的崗位工作職責(zé)

1.負(fù)責(zé)編制和登記管理明細(xì)賬、總賬及會(huì)計(jì)憑證制度管理等工作。2.負(fù)責(zé)編制會(huì)計(jì)報(bào)表，并做到數(shù)字精確、賬賬相符。

3.督促工作人員做好賬簿的記錄，做到內(nèi)容簡(jiǎn)明扼要，對(duì)應(yīng)關(guān)系簡(jiǎn)明，數(shù)字正確，字跡清晰，記賬及時(shí)。

4.自覺遵守財(cái)經(jīng)紀(jì)律，執(zhí)行財(cái)務(wù)制度，保證各種報(bào)表數(shù)據(jù)準(zhǔn)確，編報(bào)及時(shí)，編表說明簡(jiǎn)明扼要，內(nèi)容全面，突出中心。

5.負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他事項(xiàng)。

固定資產(chǎn)核算的崗位工作職責(zé)

1.負(fù)責(zé)建立學(xué)校固定資產(chǎn)賬簿，督促固定資產(chǎn)歸口管理部門建立固定資產(chǎn)明細(xì)賬，以及固定資產(chǎn)卡片，使之保持帳帳、帳卡、帳物相符。

2.配合國(guó)資管理部門辦理固定資產(chǎn)增減變動(dòng)手續(xù)，及時(shí)、準(zhǔn)確地進(jìn)行固定資產(chǎn)的會(huì)計(jì)核算。

3.嚴(yán)格按照學(xué)校資產(chǎn)管理的要求，定期對(duì)固定資產(chǎn)進(jìn)行對(duì)帳，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，并提出解決問題的意見。

4.根據(jù)固定資產(chǎn)日常工作管理，總結(jié)高校固定資產(chǎn)管理經(jīng)驗(yàn)，提出改進(jìn)意見，逐步實(shí)現(xiàn)學(xué)校固定資產(chǎn)的規(guī)范化、制度化。

工資核算的崗位工作職責(zé)

1.熟悉掌握國(guó)家有關(guān)法規(guī)制度，熟悉學(xué)校各項(xiàng)財(cái)務(wù)制度及會(huì)計(jì)核算內(nèi)容和各項(xiàng)目的開支范圍和標(biāo)準(zhǔn)。

2.負(fù)責(zé)工資管理系統(tǒng)的使用和維護(hù)，及時(shí)做好工資數(shù)據(jù)備份。3.按照校人事處提供的教職工和離退休人員的工資信息在工資管理系統(tǒng)中進(jìn)行錄入，并負(fù)責(zé)按時(shí)準(zhǔn)確發(fā)放并負(fù)責(zé)勞動(dòng)工資報(bào)表的編制上報(bào)工作。

4.按照校人事處提供的教職工人員工資變動(dòng)表，晉職人員工資調(diào)整表等，對(duì)工資管理系統(tǒng)中的有關(guān)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行修改，并確保準(zhǔn)確發(fā)放。

5.根據(jù)稅務(wù)部門有關(guān)個(gè)人所得稅的征管規(guī)定，在工資管理系統(tǒng)中定義扣稅標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)職工個(gè)人所得稅進(jìn)行代扣。

6.按照省直公積金管理中心有關(guān)規(guī)定和人事部門的通知辦理住房公積金的計(jì)算、變更、匯繳、轉(zhuǎn)移和發(fā)放工作，并做好住房公積金的輔助賬記錄工作。

7.按月打印輸出每月工資情況變動(dòng)表。

8.定期與學(xué)校人事部門核對(duì)教職工、離退休人數(shù)，工資、津貼標(biāo)準(zhǔn)等信息，確保工資信息準(zhǔn)確無誤。

9.按時(shí)完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他各項(xiàng)事務(wù)及階段性工作。

預(yù)算員的崗位工作職責(zé)

1.負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)月報(bào)表、財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)決算報(bào)表、財(cái)務(wù)部門預(yù)算報(bào)表的編制及報(bào)送工作，并攥寫相關(guān)財(cái)務(wù)說明。

2.負(fù)責(zé)指導(dǎo)、協(xié)助銷售部制定預(yù)算，經(jīng)審批通過后下達(dá)實(shí)施。

3.實(shí)時(shí)檢查、跟蹤預(yù)算執(zhí)行情況。

4.負(fù)責(zé)編制學(xué)校的預(yù)算執(zhí)行報(bào)告，對(duì)預(yù)算執(zhí)行情況進(jìn)行分析；

5.編制分析報(bào)表，負(fù)責(zé)與預(yù)算工作相關(guān)的日常工作；

6.負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。

經(jīng)費(fèi)包干核算的崗位工作職責(zé) 1.對(duì)各部門的專項(xiàng)資金進(jìn)行統(tǒng)計(jì)、整理、裝檔。

2.主要負(fù)責(zé)報(bào)銷、審單、支付款項(xiàng)，每天下班前與制單人員核對(duì)賬戶存款余額，發(fā)現(xiàn)差錯(cuò)及時(shí)查找，做到日清月結(jié)，帳款相符。加強(qiáng)防范意識(shí)，保證資金安全，如有短缺，自負(fù)賠償責(zé)任。

3.每日根據(jù)已收的憑證，要認(rèn)真審核，對(duì)不合格的票據(jù)應(yīng)及時(shí)退還，做到帳實(shí)相符，帳帳相符。4.完成處領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作任務(wù)。

文員的崗位工作職責(zé)

1.負(fù)責(zé)分部日常辦公工作，部門通知、文件、信函等的傳達(dá)工作，做好部門辦公電話接聽和電話記錄；

2.協(xié)助領(lǐng)導(dǎo)組織擬定分部管理制度、規(guī)章、工作計(jì)劃和工作總結(jié)等。3.協(xié)調(diào)分部文員各崗位之間的協(xié)同工作。4.負(fù)責(zé)部門各類資料的歸檔與管理。

5.認(rèn)真完成值班任務(wù)和分部安排的其他日常工作。

檔案管理的崗位工作職責(zé)

1.負(fù)責(zé)制管理制度。按照《會(huì)計(jì)法》及《會(huì)計(jì)檔案管理辦法》的規(guī)定要求，結(jié)合本單位具體情況制訂會(huì)計(jì)檔案的立卷、歸檔、保管，調(diào)閱和銷毀等管理制度，報(bào)經(jīng)批準(zhǔn)后，負(fù)責(zé)監(jiān)督執(zhí)行。

2.負(fù)責(zé)會(huì)計(jì)資料的整理、裝訂工作。對(duì)各種會(huì)計(jì)憑證、會(huì)計(jì)帳薄、會(huì)計(jì)報(bào)表，財(cái)務(wù)計(jì)劃、單位預(yù)算和重要的經(jīng)濟(jì)合同等會(huì)計(jì)資料，定期收集，審查核對(duì)，整理立卷，編制目錄，裝訂成冊(cè)并妥善保管。3.調(diào)閱會(huì)計(jì)檔案，嚴(yán)格辦理借閱手續(xù)。凡本單位人員調(diào)閱會(huì)計(jì)檔案，要經(jīng)會(huì)計(jì)主管人員同意，外單位人員調(diào)閱會(huì)計(jì)檔案，要有介紹信，經(jīng)會(huì)計(jì)主管人員或單位領(lǐng)導(dǎo)人批準(zhǔn)。批準(zhǔn)后要辦理詳細(xì)借閱手續(xù)。4.負(fù)責(zé)對(duì)管理期滿會(huì)計(jì)檔案的銷毀工作，對(duì)保管期滿的會(huì)計(jì)檔案，要按照有關(guān)規(guī)定，報(bào)經(jīng)上級(jí)主觀部門批準(zhǔn)后，進(jìn)行處理，對(duì)單位里領(lǐng)導(dǎo)和財(cái)會(huì)部門共同派員監(jiān)銷，并在銷毀清冊(cè)上簽名或蓋章。“會(huì)計(jì)檔案銷毀清冊(cè)”要長(zhǎng)期保存，以便備查。

計(jì)算機(jī)維護(hù)員的崗位工作職責(zé)

1.負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)電算化軟件與硬件的管理與維護(hù)工作，確保數(shù)據(jù)準(zhǔn)確無誤，及時(shí)做好數(shù)據(jù)備份，保障網(wǎng)絡(luò)安全運(yùn)行。

2.做好財(cái)務(wù)軟件升級(jí)的審查，微機(jī)記帳單位的定期檢查驗(yàn)收工作。3.發(fā)現(xiàn)設(shè)備損壞、需要更換、補(bǔ)充的，及時(shí)申請(qǐng)經(jīng)費(fèi)、盡快買回設(shè)備并組織安裝調(diào)試好。

4.完成處領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作任務(wù)。

收費(fèi)員的崗位工作職責(zé)

1.熟練掌握國(guó)家各項(xiàng)收費(fèi)項(xiàng)目和收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，及時(shí)準(zhǔn)確收取各項(xiàng)收入。

2.組織完成校內(nèi)各類學(xué)生收費(fèi)管理工作，建立健全學(xué)生收費(fèi)檔案，及時(shí)反饋學(xué)生繳費(fèi)情況。

3.負(fù)責(zé)向財(cái)政部門領(lǐng)用、繳銷票據(jù)，收費(fèi)及時(shí)開具發(fā)票，認(rèn)真保管領(lǐng)用的票據(jù)，定期清理，隨時(shí)檢查。對(duì)銀行代收學(xué)費(fèi)的部分，要及時(shí)與銀行對(duì)賬，并輸入學(xué)生賬戶。

4.了解學(xué)校各類學(xué)生人數(shù)、系別、班級(jí)、學(xué)制等情況，做好學(xué)生退學(xué)、休學(xué)、復(fù)學(xué)的登記備查工作和學(xué)生學(xué)費(fèi)減、免、緩的統(tǒng)計(jì)工作，嚴(yán)格按規(guī)定要求收退款項(xiàng)，防止錯(cuò)收、漏收現(xiàn)象的發(fā)生。5.做好領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。

卡務(wù)員的崗位工作職責(zé)

1.負(fù)責(zé)合法用戶辦理開戶、銷戶、制卡、換卡、掛失解掛等工作，熟練使用與之相關(guān)的各種計(jì)算機(jī)技術(shù)。

2.負(fù)責(zé)與商戶有關(guān)的相應(yīng)賬戶的統(tǒng)計(jì)、流水查詢、相關(guān)報(bào)表的打印。3.熟悉校園一卡通的各種功能的使用方法，負(fù)責(zé)解答用戶的使用咨詢。

4.負(fù)責(zé)每年新生的卡的初始化和發(fā)放工作。5.完成其他臨時(shí)任務(wù)。

第三篇：客房部人員配置方案

客房部人員配置方案

一、領(lǐng)班（2名）

工資結(jié)構(gòu)：基本工資1250元+全勤獎(jiǎng)50元

班次：

早班：08:00~16:00

中班：14:00~22:00

工作職責(zé)：負(fù)責(zé)樓層各項(xiàng)督促工作，對(duì)轄區(qū)衛(wèi)生、服務(wù)質(zhì)量和完成效率負(fù)責(zé)。控制和

檢查樓層布草、客用品的存量、保管和消耗是否正常。處理客人投訴并向

客房主管匯報(bào)，解決轄區(qū)內(nèi)因工作關(guān)系產(chǎn)生的各種糾紛和內(nèi)部投訴。

二、客房文員（3名）

工資結(jié)構(gòu)：基本工資1150元+全勤獎(jiǎng)50元

班次：

早班：07:30~15:30

中班：15:30~22:30

晚班：22:30~07:30（次日）

工作職責(zé)：準(zhǔn)確無誤的接聽各種電話，保證客人與酒店、部門與部門、上級(jí)與下級(jí)的業(yè)務(wù)聯(lián)絡(luò)并作詳細(xì)的電話記錄。指導(dǎo)樓層服務(wù)員為客人提供各項(xiàng)服務(wù)工作。

三、庫(kù)管（1名）

工資結(jié)構(gòu)：基本工資1150元+全勤獎(jiǎng)50元

班次：

行政班：08:00~12:0014:00~18:00

工作職責(zé)：負(fù)責(zé)庫(kù)房各項(xiàng)物品的出庫(kù)、入庫(kù)工作。負(fù)責(zé)客房布草的收發(fā)工作，并做好

記錄。

四、機(jī)動(dòng)人員（1名）

工資結(jié)構(gòu)：按崗位工資+全勤獎(jiǎng)50元

班次：依據(jù)其它崗位

工作職責(zé)：代替客房文員及庫(kù)管。

五、服 務(wù) 員（10名）

工資結(jié)構(gòu)：基本工資1000~1200元+全勤獎(jiǎng)50元

班次：

早班（6名）：08:00~16:00

中班（2名）：15:30~22:30

晚班（1名）：22:30~08:00(次日)

工作職責(zé)：早班：負(fù)責(zé)樓層退房、空凈房、續(xù)住房間的衛(wèi)生打掃，為客人提供服務(wù)。中班：負(fù)責(zé)早班未完成的工作，為客人提供服務(wù)。

晚班：負(fù)責(zé)中班未完成的工作，為客人提供服務(wù)。

六、保 潔 員（3名）

工資結(jié)構(gòu)：基本工資900~1000元+全勤獎(jiǎng)50元

班次：

早班（2）：08:00~16:00

中班（1）：14:00~22:00

工作職責(zé)：早班：做相應(yīng)的計(jì)劃衛(wèi)生，維護(hù)公共區(qū)域的衛(wèi)生。

中班：做早班未完成的工作，維護(hù)公共區(qū)域的衛(wèi)生。

第四篇：旅行社營(yíng)銷簡(jiǎn)略方案

目 錄

1.公司簡(jiǎn)介????????????????1 2.公司計(jì)劃????????????????2 3.營(yíng)銷策略????????????????3 4.核心競(jìng)爭(zhēng)力???????????????4 5.服務(wù)建設(shè)????????????????5 6.網(wǎng)站推廣????????????????6 7.財(cái)務(wù)報(bào)表????????????????8 8.總 結(jié)????????????????9

一．公司簡(jiǎn)介

我們公司的名字是腳步，其意義是我們的發(fā)展會(huì)腳踏實(shí)地，主要是以網(wǎng)站形式為顧客提供一個(gè)平臺(tái)，以誠(chéng)信為準(zhǔn)則，為愛好徒步旅行的人們提供旅游線路、旅途中的注意事項(xiàng)、旅途中具備的用品、安全問題等，并為他們銷售旅途中需要的旅行用品，讓顧客能輕松的找到徒步旅行的有關(guān)信息。我們網(wǎng)站的目標(biāo)是滿足國(guó)內(nèi)外旅游探險(xiǎn)者的需求，努力打造一個(gè)具有特色的公司

二.公司計(jì)劃

1． 公司理念

為顧客提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，以誠(chéng)信為本

2． 公司優(yōu)勢(shì)

成本低

風(fēng)險(xiǎn)小

信息全面

信息傳遞迅速

3．公司發(fā)展

隨著網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，人們?cè)絹碓揭蕾嚲W(wǎng)絡(luò)，所以我們的市場(chǎng)會(huì)有很大的發(fā)展空間。公司將在網(wǎng)絡(luò)上開辟一個(gè)市場(chǎng)，同時(shí)會(huì)計(jì)劃做有關(guān)旅游業(yè)的產(chǎn)品。

三．營(yíng)銷策略

1、首先企業(yè)注冊(cè)搜索引擎。對(duì)大多數(shù)企業(yè)來說，在搜索引擎站點(diǎn)上進(jìn)行網(wǎng)站注冊(cè)一直都是網(wǎng)站推廣最重要的活動(dòng)。可以提高被訪問的機(jī)會(huì)，網(wǎng)站注冊(cè)后，旅游者就能知道我們的網(wǎng)站，并有可能訪問其站點(diǎn)，網(wǎng)站被訪問的機(jī)會(huì)就會(huì)增大。還可以擴(kuò)大網(wǎng)站的影響力，通過在搜索引擎上注冊(cè)，讓更多的人了解網(wǎng)站，迅速增加網(wǎng)站訪問量，擴(kuò)大網(wǎng)站影響力，還能拓展我社的業(yè)務(wù)覆蓋范圍。

2、在線推廣和線下的傳統(tǒng)推廣手段的綜合利用，離線的廣告宣傳，公共關(guān)系與在線公關(guān)的處理以及在線促銷等，注重整和營(yíng)銷傳播的策略思想。

獲得相關(guān)網(wǎng)站到旅行社主頁的鏈接，是站點(diǎn)推廣重要的一個(gè)部分，建立品牌合作的方式，如酒店方面的網(wǎng)頁，交通服務(wù)方面的網(wǎng)頁等等。網(wǎng)站鏈接能夠獲得更穩(wěn)定、更長(zhǎng)久的影響力。我站推廣不可忽視旗幟廣告這種標(biāo)準(zhǔn)的在線廣告形式。

傳統(tǒng)媒體的宣傳能夠擴(kuò)大網(wǎng)站的知名度，增加網(wǎng)站的曝光率，這也將有助于塑造徒步旅行的品牌形象。

網(wǎng)站推廣使用促銷工具一般以在線的方式進(jìn)行，促銷具有信息溝通、刺激和誘導(dǎo)的作用。

3、完整的網(wǎng)站資產(chǎn)由知名度、形象、內(nèi)容品質(zhì)、專有技術(shù)以及用戶對(duì)網(wǎng)站的忠誠(chéng)度組成，忠誠(chéng)度是一個(gè)核心構(gòu)成，由于我社的業(yè)務(wù)是徒步旅游，基于徒步愛好者追求新鮮刺激的情況下，想要吸引回頭客是不現(xiàn)實(shí)的，因此我們要力圖讓旅客在感受我們優(yōu)質(zhì)的旅游服務(wù)后，向更多的顧客傳達(dá)信息。

4、在線公關(guān)的合理運(yùn)用。

公共關(guān)系的特點(diǎn)是：具有高可信度；可以讓對(duì)推廣促銷存有戒心者放棄抵觸情緒；可以讓信息溝通具有戲劇性，成為公司或網(wǎng)站戲劇化的潛在力量。旅行社可以采用網(wǎng)上新聞發(fā)布會(huì)的形式，或者舉辦各活動(dòng)，贊助和慈善捐贈(zèng)以及網(wǎng)上活動(dòng)測(cè)試等等方式。這樣既打響了旅行社的知名度，又使旅行社的形象得到很大的提高。

5、推廣策略，多樣化的傳播方式，可以形成一個(gè)綜合性計(jì)劃，使得旅行社的推廣計(jì)劃透過天衣無縫的整和提供清晰、一致的信息，并發(fā)揮最大的傳播效果。

6、提高用戶忠誠(chéng)度，為了抓住用戶的注意力，吸引回頭客，旅行社必須考慮如何留住顧客。因此必須首先重視顧客、在網(wǎng)站上提供足夠吸引用戶的內(nèi)容，提供盡可能方便的購(gòu)物環(huán)境，充分利用INTERNET的互動(dòng)性和即時(shí)性，向客戶提供個(gè)性化服務(wù)，加強(qiáng)對(duì)顧客的售后服務(wù)，建立專項(xiàng)社區(qū)和尊重用戶的個(gè)人隱私。

四．企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力

1、旅游資源是自然界和人類社會(huì)能對(duì)旅游者產(chǎn)生吸引力，可以為旅游業(yè)開發(fā)利用，并可產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。應(yīng)努力提高豐富的徒步資源的品位標(biāo)準(zhǔn)。

2、好的服務(wù)可以讓旅游者感到親切、溫馨，玩得也開心、舒心。我們具有旅游的專業(yè)人才，為旅行者量身訂制旅游計(jì)劃，而且員工都是經(jīng)過專業(yè)的培訓(xùn)，具有較高的素質(zhì)。好的形象使旅游者產(chǎn)生一種追求感，進(jìn)而促使旅游者前往，要實(shí)現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，保持旺盛的生命力，關(guān)鍵是要樹立與維持在旅游者的良好形象。

3、進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新，旅游業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)是相當(dāng)大的，但是旅游市場(chǎng)中旅游線路互相仿制的現(xiàn)象是非常普遍的，因此我們要做出自己的特色。

4、企業(yè)的主要業(yè)務(wù)是徒步旅游，應(yīng)把質(zhì)量作為企業(yè)生存和發(fā)展的生命線，為了提高企業(yè)在旅客心中的知名度和認(rèn)可度，堅(jiān)持嚴(yán)格的質(zhì)量管理。

5、我們可以擴(kuò)展其業(yè)務(wù)范圍，比如為年輕夫婦做一個(gè)套餐似的徒步旅游。

6、價(jià)值。在其他因素相同的情況下，價(jià)格較低的旅行社服務(wù)對(duì)旅客具有較高的吸引力，但這并不是一味的降價(jià)來迎合旅游者，而是收費(fèi)合理，保證產(chǎn)品、服務(wù)質(zhì)量的情況下，通過控制成本來降低價(jià)格。

五． 服務(wù)建設(shè)

1、旅行線路的介紹，主要根據(jù)不同的徒步旅行者給他們建議合適的旅行路線，旅游者可根據(jù)自己的愛好，經(jīng)濟(jì)條件，時(shí)間安排做出適當(dāng)?shù)倪x擇。

2、在線顧客服務(wù)。顧客可對(duì)旅行社的工作進(jìn)行咨詢，提出建議，以及投訴等，我們有專業(yè)的工作人員進(jìn)行答問。

3、地圖。這是旅行者出行的必備之物，網(wǎng)站將把徒步之旅所涉及的地域作一個(gè)詳細(xì)的描繪，旅行者，由最初的陌生可以通過此對(duì)旅游地點(diǎn)有了大致的了解。

4、機(jī)票訂購(gòu)。提供機(jī)票訂購(gòu)服務(wù)，針對(duì)國(guó)際業(yè)務(wù)，推出國(guó)際機(jī)票便捷服務(wù)，異地出發(fā)，本地訂取。

5、天氣預(yù)報(bào)。可以讓旅客了解全國(guó)各地的天氣氣候情況，作好出外旅游的萬全措施。

6、會(huì)員申請(qǐng)。通過注冊(cè)成為徒步旅行的會(huì)員后，將得到1000點(diǎn)的基本積分?jǐn)?shù)，同時(shí)還可以享受本旅行社為你提供的所有個(gè)人服務(wù)。

7、賓館預(yù)定。

8、提供本站E-mail，建立起與旅游者的互動(dòng)關(guān)系。

9、信息反饋。旅游者在結(jié)束旅行之后；對(duì)公司的饋信息。

10、友情鏈接。鏈接的網(wǎng)頁包括酒店介紹網(wǎng)頁、交通服務(wù)網(wǎng)頁、風(fēng)景地區(qū)介紹網(wǎng)頁。

六．網(wǎng)站推廣原則

1、首先企業(yè)應(yīng)注冊(cè)搜索引擎。對(duì)大多數(shù)企業(yè)來說，在搜索引擎站點(diǎn)上進(jìn)行網(wǎng)站注冊(cè)一直都是網(wǎng)站推廣最重要的活動(dòng)。可以提高被訪問的機(jī)會(huì)，網(wǎng)站注冊(cè)后，旅游者就能知道我們的網(wǎng)站，并有可能訪問其站點(diǎn)，網(wǎng)站被訪問的機(jī)會(huì)就會(huì)增大。還可以擴(kuò)大網(wǎng)站的影響力，通過在搜索引擎上注冊(cè)，讓更多的人了解網(wǎng)站，迅速增加網(wǎng)站訪問量，擴(kuò)大網(wǎng)站影響力，還能拓展我社的業(yè)務(wù)覆蓋范圍。

在注冊(cè)的時(shí)候尤其注意：

⑴不要過早地進(jìn)行站點(diǎn)注冊(cè)

⑵要主動(dòng)在搜索引擎進(jìn)行注冊(cè)

⑶確定需要注冊(cè)的搜索引擎站點(diǎn)

⑷通過調(diào)整關(guān)鍵詞使頁面的級(jí)別最小化

⑸建議使用商業(yè)化的網(wǎng)站注冊(cè)服務(wù)

⑹重視在專業(yè)化搜索引擎站點(diǎn)進(jìn)行注冊(cè)

⑺將“沖浪者”的利益作為站點(diǎn)注冊(cè)考慮的首要因素

2、在線推廣和線下的傳統(tǒng)推廣手段的綜合利用，離線的廣告宣傳，公共關(guān)系與在線公關(guān)的處理以及在線促銷等，注重整和營(yíng)銷傳播的策略思想。

獲得相關(guān)網(wǎng)站到旅行社主頁的鏈接，是站點(diǎn)推廣重要的一個(gè)部分，建立品牌合作的方式，如酒店方面的網(wǎng)頁，交通服務(wù)方面的網(wǎng)頁等等。網(wǎng)站鏈接能夠獲得更穩(wěn)定、更長(zhǎng)久的影響力。我站推廣不可忽視旗幟廣告這種標(biāo)準(zhǔn)的在線廣告形式。

傳統(tǒng)媒體的宣傳能夠擴(kuò)大網(wǎng)站的知名度，增加網(wǎng)站的曝光率，這也將有助于塑造綠色徒步旅行的品牌形象。

網(wǎng)站推廣使用促銷工具一般以在線的方式進(jìn)行，促銷具有信息溝通、刺激和誘導(dǎo)的作用。

3、完整的網(wǎng)站資產(chǎn)由知名度、形象、內(nèi)容品質(zhì)、專有技術(shù)以及用戶對(duì)網(wǎng)站的忠誠(chéng)度組成，忠誠(chéng)度是一個(gè)核心構(gòu)成，由于我社的業(yè)務(wù)是徒步旅游，基于徒步愛好者追求新鮮刺激的情況下，想要吸引回頭客是不現(xiàn)實(shí)的，因此我們要力圖讓旅客在感受我們優(yōu)質(zhì)的旅游服務(wù)后，向更多的顧客傳達(dá)信息，4、在線公關(guān)的合理運(yùn)用。公共關(guān)系的特點(diǎn)是：具有高可信度；可以讓對(duì)推廣促銷存有戒心者放棄抵觸情緒；可以讓信息溝通具有戲劇性，成為公司或網(wǎng)站戲劇化的潛在力量。旅行社可以采用網(wǎng)上新聞發(fā)布會(huì)的形式，或者舉辦各活動(dòng)，贊助和慈善捐贈(zèng)以及網(wǎng)上活動(dòng)測(cè)試等等方式。這樣既打響了旅行社的知名度，又使旅行社的形象得到很大的提高。

5、推廣策略，全面，多樣化的傳播方式，可以形成一個(gè)綜合性計(jì)劃，使得旅行社的推廣計(jì)劃透過天衣無縫的整和提供清晰、一致的信息，并發(fā)揮最大的傳播效果。

6、提高用戶忠誠(chéng)度，為了抓住用戶的注意力，吸引回頭客，旅行社必須考慮如何留住顧客。

九．總結(jié)

我們公司主要是以網(wǎng)站形式為顧客提供一個(gè)平臺(tái)，讓他們能輕松的找到徒步旅行的有關(guān)信息。我們認(rèn)為，旅行社的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)首先必須充實(shí)自身的內(nèi)容，發(fā)展一個(gè)堅(jiān)實(shí)的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)即它的網(wǎng)站建設(shè)，然后才考慮一系列國(guó)內(nèi)外的品牌塑造和廣告宣傳。

加入WTO后，旅行社全面開放的趨勢(shì)不可避免，因此，旅行社應(yīng)在寶貴的時(shí)間內(nèi)，奮起直追，與國(guó)際接軌。

筆者在此擬根據(jù)四川省的旅游市場(chǎng)情況，模擬分析意欲進(jìn)入該市場(chǎng)的旅行社的營(yíng)銷策略。

旅游市場(chǎng)狀況

通過問卷調(diào)查，筆者了解到目前四川旅游市場(chǎng)的情況：

一、旅游消費(fèi)者特點(diǎn)

1、省內(nèi)游客和近距離區(qū)域游客比重大；

2、由近及遠(yuǎn)，近距離流動(dòng)較多，遠(yuǎn)距離流動(dòng)相對(duì)較少(國(guó)內(nèi)旅游較多，國(guó)際旅游較少)。

3、多流向風(fēng)景名勝地和政治經(jīng)濟(jì)文化中心。

4、在具有某種特殊關(guān)系的兩國(guó)或地區(qū)之間流動(dòng)。如每年都有大量的港、澳、臺(tái)同胞、海外華人和華僑到四川探親觀光。

5、以團(tuán)體旅游為主，散客旅游為輔。

6、游客選擇旅游產(chǎn)品是以價(jià)格、質(zhì)量為導(dǎo)向，其次是對(duì)產(chǎn)品差異化的要求，即對(duì)特色旅游比較感興趣。

7、旅游者消費(fèi)水平不高，參加標(biāo)準(zhǔn)團(tuán)與經(jīng)濟(jì)團(tuán)的游客較多，豪華團(tuán)游客較少。

二、旅游產(chǎn)品的主要特點(diǎn)

1、旅游產(chǎn)品以常規(guī)路線為主，特種路線為輔。

2、旅行社服務(wù)以團(tuán)隊(duì)服務(wù)為主，散客服務(wù)為輔。

由于現(xiàn)代旅游者的需求逐漸具有個(gè)性化，因此對(duì)散客的服務(wù)也不可忽視。

3、四條精品旅游線路、一個(gè)中心(成都地區(qū))和兩條環(huán)線(北環(huán)線和南環(huán)線)開發(fā)比較成熟。

4、旅游產(chǎn)品主要是觀光旅游產(chǎn)品。目前四川旅游市場(chǎng)所提供的絕大多數(shù)產(chǎn)品是觀光旅游產(chǎn)品，如峨眉山/樂山，自貢/蜀南竹海，康定/海螺溝。在四條旅游環(huán)線中，有三條環(huán)線構(gòu)成四川觀光旅游產(chǎn)品的核心和特色。

三、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況

1、質(zhì)量和價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)。目前，四川旅行社產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)可以說是到了白熱化的程度。總體來看四川省的旅行社產(chǎn)品一是質(zhì)量低、價(jià)格也不高，雖然低質(zhì)低價(jià)但有其存在的市場(chǎng)。二是經(jīng)過“非典”為了盡快恢復(fù)旅游市場(chǎng)，旅行社產(chǎn)品質(zhì)量高而價(jià)格不高。所以價(jià)格的定位對(duì)旅行社來說是尤為重要的問題。

2、旅行社品牌的競(jìng)爭(zhēng)。如何樹立品牌意識(shí)，以便與老牌旅行社進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。

3、集團(tuán)化競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。面臨即將全面開放的市場(chǎng)，集團(tuán)化、規(guī)模化競(jìng)爭(zhēng)會(huì)越來越激烈。

營(yíng)銷策略建議

因此筆者對(duì)旅行社的營(yíng)銷策略建議如下：

一、產(chǎn)品策略

1、以價(jià)格和質(zhì)量為導(dǎo)向研發(fā)旅游產(chǎn)品，以中低價(jià)位商品為主，以高價(jià)位的差異化的商品為輔。從現(xiàn)階段四川旅游市場(chǎng)來看，中低價(jià)位的商品能贏得較多的客源。

2、選擇性地開發(fā)同構(gòu)型的旅游產(chǎn)品。即繼續(xù)開發(fā)三大國(guó)際旅游品牌產(chǎn)品(廣漢三星堆、大熊貓、九寨溝)，四條已成形的精品旅游線路。這些旅游產(chǎn)品對(duì)旅游者的吸引力很大，在現(xiàn)在和將來都會(huì)占有很大的市場(chǎng)份額。

3、開發(fā)新的精品旅游線路，突出特色旅游產(chǎn)品。如：海螺溝冰川-跑馬山-稻城亞丁自然生態(tài)、康巴藏族文化風(fēng)情游；西昌邛海-航天城-螺髻山-瀘沽湖航天科技、民族風(fēng)情游；自貢-宜賓的恐龍文化、鹽業(yè)文化、彩燈文化和竹文化、酒文化；峨眉山的佛教文化等旅游產(chǎn)品。

4、將資源優(yōu)勢(shì)與市場(chǎng)需求結(jié)合，把優(yōu)勢(shì)資源開發(fā)成優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品以適合旅游者需求的多樣化產(chǎn)品。目前旅行社經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品基本上是以傳統(tǒng)的觀光旅游產(chǎn)品為主，游客的參與性較差。可以根據(jù)四川省內(nèi)旅游資源現(xiàn)狀和市場(chǎng)的分析開發(fā)出新的旅游產(chǎn)品，如：探險(xiǎn)旅游產(chǎn)品、度假旅游產(chǎn)品和專項(xiàng)旅游產(chǎn)品。

A.探險(xiǎn)旅游產(chǎn)品：根據(jù)適宜條件和可持續(xù)性，可以開發(fā)四種探險(xiǎn)旅游產(chǎn)品推向市場(chǎng)：徒步登山游、騎馬游、探險(xiǎn)漂流和野營(yíng)旅游。

B.度假旅游產(chǎn)品：四川的溫泉、中藥材、山地湖泊的清新環(huán)境、郁郁的森林植被為發(fā)展休閑特色旅游提供了條件，可在保健、健身、療養(yǎng)和體育運(yùn)動(dòng)方面吸引國(guó)內(nèi)外的客源。如：溫泉之旅、山區(qū)度假休閑之旅、農(nóng)家樂之旅、森林健身綠色之旅等。

C.專項(xiàng)旅游產(chǎn)品：四川盆地和青藏高原的過度地帶，有著豐富和多樣的動(dòng)植物物種；源遠(yuǎn)流長(zhǎng)的巴蜀文化，鑄就了四川深厚的地域色彩，這些都為開發(fā)專項(xiàng)旅游產(chǎn)品奠定了良好的基礎(chǔ)。如：珍稀動(dòng)植物研究、大熊貓研究、四川佛教與道教的專題研究；四川漢族民俗和少數(shù)民族文化研究；四川的川菜和茶館文化之旅等。

二、定價(jià)策略

(一)定價(jià)的原則：

1、市場(chǎng)需求導(dǎo)向?yàn)橹鞯挠唭r(jià)原則：主要根據(jù)市場(chǎng)變化狀況，價(jià)格與需求量之間的相互影響關(guān)系、產(chǎn)品的銷售的時(shí)機(jī)以及消費(fèi)者能夠接受價(jià)格的水平，消費(fèi)者對(duì)商品價(jià)值的理解和認(rèn)識(shí)程度作為訂價(jià)的主要依據(jù)。

2、以競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向?yàn)橹鞯挠唭r(jià)原則。

(二)定價(jià)策略：

1、新產(chǎn)品定價(jià)策略

目前，國(guó)內(nèi)外關(guān)于新產(chǎn)品的定價(jià)策略，主要有三種，即取脂定價(jià)策略、滲透定價(jià)策略和滿意定價(jià)策略。

A、取脂定價(jià)策略

取脂定價(jià)策略，又稱撇油定價(jià)策略，是指根據(jù)旅游產(chǎn)品壽命周期的投入期或成長(zhǎng)期，利用消費(fèi)者的求新、求奇心理，抓住激烈競(jìng)爭(zhēng)尚未出現(xiàn)的有利時(shí)機(jī)，將價(jià)格定得很高，以便在短期內(nèi)獲取盡可能多的利潤(rùn)，盡快地收回投資的一種定價(jià)策略。其名稱來自從鮮奶中撇取乳脂，含有提取精華之意。

B、滲透定價(jià)策略

滲透定價(jià)策略，又稱薄利多銷策略，是指在旅游產(chǎn)品上市初期，利用旅游者求廉的消費(fèi)心理，有意將價(jià)格定得很低，使新產(chǎn)品以物美價(jià)廉的形象，吸引顧客，占領(lǐng)并擴(kuò)大旅游市場(chǎng)，以謀取遠(yuǎn)期的穩(wěn)定利潤(rùn)。

C、滿意價(jià)格策略

滿意價(jià)格策略，又稱平價(jià)銷售策略，是介于取脂定價(jià)和滲透定價(jià)之間的一種定價(jià)策略。由于取脂定價(jià)法定價(jià)過高，對(duì)消費(fèi)者不利，既容易引起競(jìng)爭(zhēng)，又可能遇到旅游者者拒絕，具有一定風(fēng)險(xiǎn)；滲透定價(jià)法定價(jià)過低，對(duì)消費(fèi)者有利，對(duì)公司最初收入不利，資金的回收期也較長(zhǎng)。而滿意價(jià)格策略采取適中價(jià)格，基本上能夠做到供求雙方都比較滿意。

2、差別定價(jià)策略

差別定價(jià)有，產(chǎn)品形式、產(chǎn)品線路、銷售時(shí)間差別定價(jià)。

3、心理營(yíng)銷定價(jià)

心理營(yíng)銷定價(jià)策略是針對(duì)旅游消費(fèi)者的不同消費(fèi)心理，制定相應(yīng)的旅游產(chǎn)品價(jià)格，以滿足不同類型消費(fèi)者的需求的策略。心理營(yíng)銷定價(jià)策略一般包括尾數(shù)定價(jià)、整數(shù)定價(jià)、習(xí)慣定價(jià)、聲望定價(jià)、招徠定價(jià)等具體形式。

招徠定價(jià)又稱特價(jià)產(chǎn)品定價(jià)，是一種有意將少數(shù)旅游產(chǎn)品降價(jià)以招徠吸引游客的定價(jià)方式。商品的價(jià)格定的低于旅游市場(chǎng)價(jià)，一般都能引起消費(fèi)者的注意。

采用招徠定價(jià)策略時(shí)，必須注意以下幾點(diǎn)：

A.降價(jià)的旅游產(chǎn)品應(yīng)是旅游者常去的景點(diǎn)或者線路，最好是適合于大部分旅游者，否則沒有吸引力。

B.實(shí)行招徠定價(jià)的旅游線路，經(jīng)營(yíng)的類型要多，以便使游客有較多的選擇機(jī)會(huì)。

C.降價(jià)的旅游產(chǎn)品的數(shù)量要適當(dāng)，太多會(huì)造成旅游公司虧損太大。

三、旅行社經(jīng)營(yíng)品牌化

旅游產(chǎn)品不是物質(zhì)性的產(chǎn)品，很大程度是信息性的產(chǎn)品，旅游消費(fèi)者在購(gòu)買旅游產(chǎn)品之前，既看不到產(chǎn)品又無法對(duì)旅游產(chǎn)品進(jìn)行檢驗(yàn)。而社會(huì)發(fā)展到今天，消費(fèi)者再也不會(huì)盲目地消費(fèi)，健康消費(fèi)、安全消費(fèi)已經(jīng)成為消費(fèi)者在關(guān)注產(chǎn)品本身質(zhì)量之外所追求的消費(fèi)層次。因此，應(yīng)通過品牌的樹立，注重企業(yè)文化的構(gòu)建與完善，努力將公司打造成名副其實(shí)的學(xué)習(xí)型企業(yè)。

另外，建立比較完善的內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，比如設(shè)論壇網(wǎng)、新聞網(wǎng)，員工們將自己得到的信息和帶團(tuán)、做業(yè)務(wù)的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)都拿出來與同事分享，為以便加強(qiáng)信息交流、互補(bǔ)共進(jìn)。以提高自身的業(yè)務(wù)水平、強(qiáng)化自身的服務(wù)質(zhì)量來促進(jìn)企業(yè)的品牌建設(shè)。通過有效的品牌營(yíng)銷，提高旅行社在社會(huì)上、消費(fèi)者心目中的知名度，在消費(fèi)者的心目中樹立一個(gè)健康、安全、誠(chéng)信的企業(yè)形象，抓牢消費(fèi)者的心，培育他們對(duì)旅游消費(fèi)的忠誠(chéng)度。

四、針對(duì)不同的客源市場(chǎng)，搞好宣傳促銷

五、擴(kuò)大旅行社規(guī)模，形成旅行社集團(tuán)化

旅游業(yè)是我國(guó)改革開放中最先開放的領(lǐng)域之一，并且開放程度較高，而旅行社業(yè)是中國(guó)旅游業(yè)中最后一個(gè)存在較多進(jìn)入限制的領(lǐng)域。雖然，旅行社業(yè)在加入WTO后國(guó)家對(duì)外方旅行社進(jìn)入中國(guó)有一些限制，并繼續(xù)保護(hù)國(guó)內(nèi)旅行社的發(fā)展，但保護(hù)是有限的，時(shí)間也是有限的，全面開放是發(fā)展的必然，因此，從長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展來看，還應(yīng)未雨綢繆，及早做好準(zhǔn)備。在可為的空間內(nèi)擴(kuò)大規(guī)模，形成旅行社集團(tuán)，發(fā)揮集團(tuán)采購(gòu)、預(yù)定、營(yíng)銷、資金、人才等方面的優(yōu)勢(shì)，獲得規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益，以便在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

六、將信息技術(shù)作為旅游公司戰(zhàn)略的基礎(chǔ)和核心，大力發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷形成了巨大的沖擊，并構(gòu)成“21世紀(jì)營(yíng)銷領(lǐng)域的創(chuàng)新焦點(diǎn)”。據(jù)CNN報(bào)道：1999年全球電子商務(wù)銷售總額1400億美元，旅游業(yè)電子商務(wù)銷售額突破270億美元，接近全球電子商務(wù)銷售總額的20%，連續(xù)5年以350%以上的速度發(fā)展，全球約8500萬人次以上享受過旅游網(wǎng)站服務(wù)。

RT(Rosenbluth Travel)是美國(guó)費(fèi)城一家典型的家庭企業(yè)，它在十年之內(nèi)由一家名不見經(jīng)傳的地區(qū)性旅行社一躍成為全美五大旅行社之一，其銷售額也由4000萬美元猛增到10億美元。RT的成功很大程度上就是取決于經(jīng)營(yíng)者創(chuàng)造性的將信息技術(shù)充分應(yīng)用到經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略中，所以，信息技術(shù)是經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略得以實(shí)現(xiàn)的保障，應(yīng)充分運(yùn)用信息技術(shù)來提高旅行社運(yùn)行的技術(shù)含量，獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。(成都市職業(yè)技術(shù)學(xué)院 余昕)

第五篇：旅行社營(yíng)銷

客源是旅行社的生存之根。客源的多少，直接決定了旅行社的存在、發(fā)展與規(guī)模。旅行社“有沒有飯吃”，其決定的因素就在于客源。如何去尋找、挖掘、開拓、招徠客源，不斷增大客源量，是旅行社不可回避的重大問題。而提高招徠人員的思想水平和業(yè)務(wù)技能，乃當(dāng)務(wù)之急，持久之計(jì)。筆者認(rèn)為，作為旅游市場(chǎng)中堅(jiān)力量，旅行社有許多有效的“計(jì)策”可以抓住顧客的心，既賺到了顧客的錢，又讓客人有一個(gè)愉快的旅行。

廣告煽情——成本雖大，收益空前

廣告宣傳，以“攻心為上”，是現(xiàn)代營(yíng)銷的基本手段之一。往往簡(jiǎn)潔明快，動(dòng)人心弦，它用精彩的畫面、凝練的語言、悅耳的音樂去“煽情動(dòng)感”頗為有效，這有目共睹。近年來，大連在北京火車站的巨大彩屏上，發(fā)布大連旅游信息，在京城最繁華的王府井大街上，用燈箱形式向中外來賓晝夜展示大連獨(dú)特的山水風(fēng)光和城建亮點(diǎn)，打出了中國(guó)最漂亮的“浪漫之都”這一招牌，雖花了重金，但效果相當(dāng)好。可以說，大連1999年—2001年，省外游客和旅游創(chuàng)匯，連續(xù)3年每年以30%的速度遞增，國(guó)內(nèi)游客每年增加100萬人次，現(xiàn)已達(dá)到 1400萬人次，旅游總收入也從每年61億元人民幣增至135億元人民幣，平均每年增加約15億元人民幣，這與“情愿出血”，肯于宣傳，有著密不可分的關(guān)系。

參展聯(lián)絡(luò)——廣結(jié)朋友，擴(kuò)大領(lǐng)域

每年國(guó)內(nèi)外旅游專業(yè)博覽會(huì)都會(huì)如期舉辦，也會(huì)新增許多地區(qū)的大型展覽會(huì)。選擇性的參展，會(huì)通過老客戶，結(jié)交新客戶，也會(huì)直接認(rèn)識(shí)許多新的合作伙伴，結(jié)交天下同業(yè)人員，對(duì)提升合作領(lǐng)域，十分奏效。旅游界有句名言：“不忘老友，結(jié)交新友，新朋老友，財(cái)富長(zhǎng)久”。因此，參展十分有必要。

登門拜訪——不怕失敗，闖出天地

客源來自社會(huì)不同層次，不同方面。實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)，企事業(yè)單位的“老干辦”、“退管辦”、“工會(huì)”、“團(tuán)委”、“辦公室”，常常是組織旅游的主管部門，只要“撬開”這些大門，與其建立真誠(chéng)的友誼，彼此信賴，日久天長(zhǎng)就可以挖到客源。不過要有精神準(zhǔn)備，你與人家不熟悉，人家不買你的“賬”，甚至有時(shí)“扔臉子”，給你個(gè)“閉門羹”也是正常現(xiàn)象，不必計(jì)較。要保持寬容自信的良好心態(tài)，不斷反復(fù)地進(jìn)行“人際溝通”，必定有效。

世界上沒有免費(fèi)的午餐，萬事開頭難。只要不怕失敗，不怕“跑斷腿”，不怕“磨破嘴”，勇于進(jìn)取，舉止得體，善于交往，成功就在腳下。因?yàn)椤奥贰笔亲叱鰜淼摹扒凇笔浅晒Φ那白唷Ｎ覀冋f，“捷足先登”打開市場(chǎng)，*的就是想在先、搶在先、跑在先、干在先，想的再好，不埋頭苦干等于“零”。

影視、歌曲傳播——經(jīng)久難忘，受益持久

宣傳上最好的工具當(dāng)屬影響力大的影視與歌曲。一部《尼羅河上的慘案》使多少人對(duì)尼羅河兩岸神奇的古跡產(chǎn)生了熱烈的向往，對(duì)文明古國(guó)埃及產(chǎn)生了濃厚的興趣；一部《廬山戀》又使多少人想領(lǐng)略一下廬山的真面目，如今“廬山”仍然那么讓人“想戀”；還有《劉三姐》、《阿詩(shī)瑪》等。2001年大連國(guó)際服裝節(jié)的大型廣場(chǎng)音樂會(huì)的實(shí)況，在中央電視臺(tái)一年內(nèi)足足播了56次，為提升大連的知名度，贏得客源起到了意想不到的良好效果。

利用文藝形式，展開自己獨(dú)特的旅游宣傳，是極為有效之方。此法可大可小，可面可點(diǎn)；可歷史典故，揚(yáng)名天下；可一歌一曲，一炮走紅。沒有固定的標(biāo)準(zhǔn)，要量力而行，選準(zhǔn)宣傳招徠的“突破點(diǎn)”，就可事半功倍。

新聞媒體——影響力大，知名迅速

招徠中最為省錢的辦法是邀請(qǐng)新聞?dòng)浾撸娨暸_(tái)記者及作家來進(jìn)行旅游宣傳促銷，也可自己做新聞報(bào)道。這種宣傳具有可*性、快捷性、實(shí)效性、影響性，也是最佳手法之一。新華社著名記者穆青1966年寫的長(zhǎng)篇通訊《縣委書記的好榜樣——焦裕祿》，轟動(dòng)全國(guó)，編入中學(xué)課本，筆者至今還背得出其中的精華片斷。一篇文章使蘭考縣這個(gè)名不見經(jīng)傳的縣城天下聞名，引起人們久久的關(guān)注，吸引許多人前往參觀學(xué)習(xí)。這些年，電視旅游節(jié)目，時(shí)間都不長(zhǎng)，它用滾動(dòng)的畫面，動(dòng)聽的音樂，優(yōu)美的解說詞，令觀眾陶然沉醉，極俗前往體驗(yàn)。以新聞作先導(dǎo)，誘你出游，實(shí)為時(shí)尚動(dòng)感之舉。不過，新聞宣傳要追求新事跡、新特點(diǎn)、新景觀、新動(dòng)態(tài)、新經(jīng)驗(yàn)、新角度。同時(shí)，新聞宣傳也容易形成“過眼煙云”，“一次性”不可能留住所有人的“眼球”，要不斷從新角度、新視野、新側(cè)面、新意境上反復(fù)宣傳，以加強(qiáng)宣傳的力度與深度，須知“重復(fù)就是力量”。

說明會(huì)議——產(chǎn)品到家，傾倒賓朋

有計(jì)劃、有準(zhǔn)備、有組織地在重要客源地召開大規(guī)模的旅游產(chǎn)品說明會(huì)，“送貨上門”進(jìn)行企業(yè)之間面對(duì)面的招徠，可達(dá)到“芳心大動(dòng)”之奇效。如2004年4月10日大連旅游促銷團(tuán)在北京舉辦“周末度假到大連，體驗(yàn)屬于自己的浪漫”大型旅游說明會(huì)，會(huì)上散發(fā)了大量招貼畫、小冊(cè)子、旅游紀(jì)念品，及多種多樣的宣傳材料，掀起了強(qiáng)勁的“藍(lán)海盛情”熱潮，僅大連國(guó)旅就招徠了10個(gè)專列，1萬人次到大連參加國(guó)際沙灘文化節(jié)。

此法使用的核心在于面對(duì)面的“掏心里話”感染對(duì)話，爭(zhēng)取對(duì)方，促進(jìn)雙方共筑合作金橋。應(yīng)注意市場(chǎng)定位要準(zhǔn)確，人員隊(duì)伍要精干，材料準(zhǔn)備要漂亮，整體包裝要嶄新，會(huì)前有充分的“鋪墊”，會(huì)中有流暢的“和弦”，會(huì)后有預(yù)期的目標(biāo)，在這里，有備而來，“貨色獨(dú)特”最為重要。

聚會(huì)交友——親切自如，獲取成功

旅游營(yíng)銷人員應(yīng)是“社會(huì)活動(dòng)家”，走到哪兒都要“三句話不離本行”，想方設(shè)法讓所有認(rèn)識(shí)你，知道你的人，還有你能通過熟人認(rèn)識(shí)結(jié)交的人，了解你是真心實(shí)意，具有專業(yè)水準(zhǔn)的旅游服務(wù)工作者。如參加“婚禮”、“校慶”、“店慶”、“答謝會(huì)”、“聯(lián)歡會(huì)”、“忘年會(huì)”、“家長(zhǎng)會(huì)”、“開業(yè)大典”、“同學(xué)聚會(huì)”、“春節(jié)聚餐”、“戰(zhàn)友團(tuán)圓”、“青年節(jié)”、“教師節(jié)”、“建軍節(jié)”、“圣誕節(jié)”、“軍民共建會(huì)”等。在公眾場(chǎng)合，要舉止大方，溫文爾雅，笑容可掬，給人成熟謙虛，和藹誠(chéng)實(shí)，有知識(shí)、有教養(yǎng)之感，由于這些活動(dòng)是在熱烈、親切、友好、歡樂的氣氛中進(jìn)行，又有許多知己在場(chǎng)，幫助你介紹牽線，人與人之間充滿了友善，故這種小范圍的招徠，自然流暢，成功率極高。

運(yùn)用此法，須知個(gè)人代表著單位，你是對(duì)外的“窗口”，一舉一動(dòng)，一言一行要高雅得體，恰到好處，學(xué)會(huì)“自我推銷”，讓人瞬間產(chǎn)生信任，快速形成留念，為日后招徠打下基礎(chǔ)。試想，客人對(duì)你印象不佳，怎可日后隨你出游，切記個(gè)人素質(zhì)的提高是成功的必備條件。

大蓬車隊(duì)——浩浩蕩蕩，效益倍增

旅行社常常利用淡季到外地直銷外聯(lián)，以鞏固市場(chǎng)，開擴(kuò)市場(chǎng)，這不足為奇。然而，運(yùn)用“大蓬車隊(duì)”進(jìn)行跨省市的長(zhǎng)途招徠，卻是近年來新穎的時(shí)尚的精典方法。這方面，大連堪稱獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷，技藝超群，大連把“大蓬車隊(duì)”當(dāng)成宣言書，向全國(guó)人民宣告大連大力發(fā)展旅游支柱產(chǎn)業(yè)的決心。自1999年12月3日至2002年12月15日共出行19次，足跡踏遍了祖國(guó)的山山水水，出行地區(qū)達(dá)31個(gè)省市、自治區(qū)，訪問車行38816公里，招徠人數(shù)達(dá)585萬人，綜合效益36億元，取得了輝煌戰(zhàn)果。

“大蓬車隊(duì)”招徠，浩浩蕩蕩，氣勢(shì)宏大，有影響、有震動(dòng)、有活力、有朝氣、有深度、有氣魄，值得提倡。只是要注意“兵馬未動(dòng)，糧草先行”，提前做好“安民告示”，訪問城市要相對(duì)集中。根據(jù)不同地區(qū)設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品，組織要嚴(yán)密，準(zhǔn)備要充分，人員要齊備，方可“馬到成功”，“戰(zhàn)而后贏”。

邀請(qǐng)洽談——友情為重，寓意深長(zhǎng)

利用大型活動(dòng)，或社慶、或新景點(diǎn)開張、或新酒店開業(yè)之際，有選擇性地邀請(qǐng)中外客戶參加，予以招待。會(huì)后組織集體游覽，業(yè)內(nèi)同行在一起“同住、同吃、同游、同探討”，即增進(jìn)了感情，交流了信息，加強(qiáng)了聯(lián)誼，又可推出新的旅游產(chǎn)品。大家暢所欲言，當(dāng)面洽談，可就一些設(shè)想和合作中的細(xì)節(jié)進(jìn)行詳細(xì)深入的研討，往往會(huì)在互相學(xué)習(xí)，共同切磋中提高招徠的數(shù)量和品質(zhì)。如大連每年舉辦“賞槐會(huì)”、“交易會(huì)”、“服裝節(jié)”和“國(guó)際馬拉松比賽”，這四大有影響的旅游活動(dòng)，都是“請(qǐng)進(jìn)來”，“借題招徠”的好機(jī)會(huì)。

運(yùn)用此法不難，要準(zhǔn)確地掌握信息，工作留有足夠的“提前量”，若“臨時(shí)抱佛腳”就不靈了，弄不好還會(huì)“水中撈月——一場(chǎng)空”。

“鴻燕”傳遞——情灑四海，真意綿綿

平時(shí)旅行社之間常用互發(fā)信函的方式，交流信息，互通情報(bào)。逢年過節(jié)，會(huì)提早向海內(nèi)外的客戶寄發(fā)賀年卡之類，意在聯(lián)絡(luò)感情，表示答謝。這是情感招徠，充滿了人性化，屬“心理戰(zhàn)”范疇，常常會(huì)喚起美的回憶，難忘的合作歲月，這對(duì)于互惠互利，友好相處，大有益處，會(huì)贏得進(jìn)一步的招徠。

此法正因?yàn)檫^于簡(jiǎn)單了，所以許多“后來者”不太在意，但我認(rèn)為，“小小卡片系深情”，“無情未必真豪杰。”“情”會(huì)創(chuàng)造意想不到的奇跡。

名片有別——誘人收藏，贏得交往

名片雖小，頗有價(jià)值。它是業(yè)務(wù)聯(lián)系，感情交流的“通行證”，也是招徠中最“微不足道”的工具，俗話說“勿失小節(jié)，方成大器”。名片印刷的是否豪華并不重要，但有獨(dú)特風(fēng)格，有感染力的名片會(huì)起到激動(dòng)人心，令人珍藏，引發(fā)交往的作用。從心理學(xué)角度上看，求新求奇是人類的共性。有獨(dú)特藝術(shù)品味，有文化內(nèi)涵的名片，會(huì)令人賞心悅目，愛不釋手，并愿意主動(dòng)聯(lián)絡(luò)，不會(huì)隨意丟掉，從這個(gè)意義上講，名片又是“千里姻緣一線牽”的“紅線”，應(yīng)引起重視，嚴(yán)格地說，這屬于企業(yè)包裝，企業(yè)文化的范圍。大連旅行社的名片以綺麗的城建新景和濱海風(fēng)光做襯托，當(dāng)屬上乘之作，受到廣泛稱贊，但如果千篇一律都是這種模式，怕也失去了個(gè)性。筆者認(rèn)為，同業(yè)者一定要認(rèn)真設(shè)計(jì)一張符合單位與個(gè)人特點(diǎn)，能“鎖住目光”，強(qiáng)化印象的名片，它可讓你在招徠中發(fā)揮出普通名片所起不到的效果。

回訪感人——服務(wù)制勝，客源滾滾

回訪指團(tuán)隊(duì)接待結(jié)束前，地接社負(fù)責(zé)人前往飯店主動(dòng)征求意見，加強(qiáng)合作，改進(jìn)工作。回訪是把工作做細(xì)的體現(xiàn)，動(dòng)作不大，收獲豐盛，它可以“以德感人，以禮服人，感動(dòng)上帝，感動(dòng)全陪（領(lǐng)隊(duì)）”，可惜我們?cè)S多旅行社忽視了這一“細(xì)節(jié)”。如今中國(guó)百?gòu)?qiáng)旅行社排名第一的為“上海春秋”。成立之初他們是在一間舊鐵皮房起家的，客戶也不多，但他們做到“逢團(tuán)必保品質(zhì)，結(jié)束必訪客人和領(lǐng)隊(duì)”，開始外地組團(tuán)社發(fā)給他們一個(gè)團(tuán)“試一把”。經(jīng)這一試，果然不錯(cuò)，結(jié)果后面團(tuán)隊(duì)蜂涌而上，客源量不斷攀升，形成滾動(dòng)式發(fā)展。他們客戶群50%是通過“回訪”建立起來的，所以生意越做越大，最終產(chǎn)生了量變到質(zhì)變的飛躍。盡管上海春秋的經(jīng)驗(yàn)有許多，但“回訪”是其中主要經(jīng)驗(yàn)之一，這不可否認(rèn)。

莫小瞧“回訪”，它的無窮“魔力”在于將心比心，誠(chéng)懇待人，肯于彎腰，虛心討教的精神。有了這種精神，還怕沒有“回頭客”？如果接一個(gè)團(tuán)“砸”一個(gè)團(tuán)，恐怕離破產(chǎn)不遠(yuǎn)了。“回訪”的基礎(chǔ)在于接待，接待不成功，回訪也解決不了問題。因此，“回訪”是“表”，接待是“里”，二者結(jié)合，其力無比。一句話，以質(zhì)取人乃招徠的最高境界。

借力發(fā)揮——突擊有力 搶占市場(chǎng)

有一年春天，某旅行社做“導(dǎo)游員接待實(shí)踐培訓(xùn)”，當(dāng)講完了最后一課，這家旅行社領(lǐng)導(dǎo)給每個(gè)學(xué)員發(fā)了10封信，要求看誰在最短的時(shí)間里，將信送至打算出游的單位，并希望將送去信的單位列個(gè)明細(xì)清單返回。結(jié)果64位導(dǎo)游員7天內(nèi)發(fā)出640封信函，果真組成10多個(gè)團(tuán)隊(duì)。2002年初夏，某旅行社一位業(yè)務(wù)經(jīng)理請(qǐng)了20多位實(shí)習(xí)大學(xué)生，經(jīng)培訓(xùn)后，讓他們重點(diǎn)走訪中小學(xué)，結(jié)果拿下了大連34中學(xué)1600人游金石灘的計(jì)劃，效益也不錯(cuò)。此法推而廣之，也可以借會(huì)議之力，搞個(gè)“會(huì)后旅游”；借“療養(yǎng)”之力，來個(gè)“踏春”或“秋游”；借大學(xué)開學(xué)之際，來個(gè)“城市覽勝”；借“醫(yī)學(xué)進(jìn)修”之力，來個(gè)“走訪新景”；借“集體婚禮”之力，搞個(gè)“相約在北京”等。

“借力招徠”往往突擊性強(qiáng)，點(diǎn)長(zhǎng)面廣，爆發(fā)力大，正所謂“網(wǎng)過千層還有魚，雖越打越小，便畢竟會(huì)有魚。”不過“借力”要“借”到實(shí)處，確實(shí)“有力”，招徠人員必須經(jīng)過培訓(xùn)，否則“無利可圖”，因?yàn)槿瞬艣Q定成敗。正如孫子兵法所說：“凡戰(zhàn)者以正合，以奇勝”。“奇”就奇在“人所未想我想，人所未行我行”，“人所難言，我則易之”，把握時(shí)機(jī)，伺機(jī)而動(dòng)。

傳單紛飛——廣種薄收

簡(jiǎn)便易行

當(dāng)我們有了新產(chǎn)品，急于招徠，又心中無底，打廣告又擔(dān)心廣告費(fèi)用太大，萬一招不來客，豈不賠本？對(duì)此，傳單招徠是一個(gè)普通而有效的辦法。如印制彩紙宣傳單，每頁僅1—2分錢，組織員工，或請(qǐng)人協(xié)助，在會(huì)展門前、街頭鬧市、機(jī)關(guān)企業(yè)、公園內(nèi)外、碼頭車站等客流集中地向游人散發(fā)，也可在公益廣告欄上張貼，或向有關(guān)單位投寄，必然會(huì)收到“廣種薄收”之效果。假如條件允許，可制做內(nèi)容豐富，圖文并茂，印刷講究的游覽手冊(cè)，里面把路線、項(xiàng)目、吃、住、行、游、購(gòu)、娛的條件、標(biāo)準(zhǔn)、特色一一講清，明碼標(biāo)價(jià)，配以可視性的光盤，以方便客戶購(gòu)買你的產(chǎn)品。印制旅游手冊(cè)在國(guó)外相當(dāng)流行，可適時(shí)采用。

此法注意印制的傳單一定要有新內(nèi)容、新語言、新版面、新式樣、新主題、新思路，給人耳目一新之感，如果平淡無味，像“白開水”一樣，那可就“雞浮鴨子—白忙乎”了。

編隊(duì)出擊——互惠互補(bǔ)

各得其利

旅游業(yè)是由多種行業(yè)共同組建的事業(yè)，互相之間關(guān)系密切，不可分離，尤其是交通部門、酒店、餐館、景點(diǎn)（景區(qū)）、購(gòu)物點(diǎn)、車隊(duì)等占的合作比重最大。多年來，聯(lián)合招徠顯示出整體實(shí)力，如酒店+旅行社+車隊(duì)；景點(diǎn)+旅行社+航空部門；旅行社+酒店+購(gòu)物點(diǎn)等。進(jìn)行編組，形成支支精干的“小分隊(duì)”，每隊(duì)3—5人，或長(zhǎng)線，或短線，或國(guó)外的“突擊作戰(zhàn)”，往往初戰(zhàn)告捷，喜訊頻傳，常常打一搶換個(gè)地方，挺象“游擊戰(zhàn)”，“編隊(duì)出擊”好就好在各自發(fā)揮各自的優(yōu)勢(shì)，費(fèi)用低、速度快、時(shí)間短、效果好，充分體現(xiàn)出“互惠互補(bǔ)、利潤(rùn)共享”的原則。

經(jīng)驗(yàn)告訴我們，編隊(duì)招徠要目標(biāo)明確，把住時(shí)機(jī)，常選擇淡季“出擊”，以小博大，可“四兩撥千斤”，創(chuàng)造不凡的業(yè)績(jī)。“36計(jì)走為上策”，這里指的不是“死里逃生，另起爐灶”而是指“出走八方，廣為納友”。不妨捫心自問，你走了多少地方，招了多少客源？

助人利己——利潤(rùn)可觀

意在他鄉(xiāng)

此法為：先助人，后利己，高姿態(tài)，利均享。當(dāng)今現(xiàn)代商戰(zhàn)中“智慧、機(jī)遇、技術(shù)、合作”8個(gè)字為關(guān)鍵詞語，其中“機(jī)遇”排在第2位。俗話說：“幫助別人就是幫助自己”，確有哲理。實(shí)踐中，當(dāng)某旅行社經(jīng)過運(yùn)算，發(fā)現(xiàn)自帶車由北京等地來大連利潤(rùn)十分可觀時(shí)，便馬上告訴北京一客戶，并幫他核算成本，計(jì)算利潤(rùn)。此客戶如夢(mèng)初醒，馬上組織客源來大連，行程為“大連、北戴河7日游往返汽車團(tuán)”，每人售價(jià)960元（除正餐處理外全含），車車滿員，年年來連，游客陣陣歡笑，雙方也頻頻獲利。

此法招徠要精通價(jià)格運(yùn)算，熟悉市場(chǎng)，找到最佳利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，方可助人利己，互有得利，如果運(yùn)算不準(zhǔn)，無利可圖，瞎忙一陣，就會(huì)既傷了雙方感情，又影響了今后合作。

抓住機(jī)遇——跟蹤追擊

大獲全勝

旅游為我們提供了人際關(guān)系的大舞臺(tái)，善于交際，就可演出可歌可泣的劇目。招徠人員應(yīng)勇于抓住機(jī)遇，敢于“自我宣戰(zhàn)”，勤于活動(dòng)，善待友人，就一定可以創(chuàng)造旅游奇跡。某旅行社的一位英語翻譯，主攻歐美市場(chǎng)，從事銷售工作的前3年幾乎毫無進(jìn)展，但他不灰心，不氣餒。1989年接待世界超豪華巨型游船“皇家公主號(hào)”來連訪問時(shí)，他負(fù)責(zé)翻譯工作，安排歐美客人進(jìn)行“居民家訪”活動(dòng)，他工作認(rèn)真，一絲不茍。臨別，他高興地與身邊一位滿面笑容的美國(guó)游客交換了名片，猛然驚呆了，這位客人竟然是美國(guó)佛羅里達(dá)州教育旅行社的總經(jīng)理。他馬上與他進(jìn)行了親切、簡(jiǎn)短、熱情的交談，送走游船，又“馬不停蹄”的整理線路、照片畫冊(cè)、報(bào)價(jià)等資料，將其寄往美國(guó)，又反復(fù)進(jìn)行書信、傳真、電話聯(lián)系。“工夫不負(fù)有心人”，第二年經(jīng)他手自組的美國(guó)來華訪問團(tuán)16個(gè)，人數(shù)達(dá)千人，足跡踏遍大半個(gè)中國(guó)，行程為“廣州、杭州、上海、西安、北京10日游”，并連續(xù)多年組團(tuán)量與人數(shù)在東北同行業(yè)中名列前茅。后來他被旅行社派往美國(guó)研修，直接開發(fā)美國(guó)旅游市場(chǎng)。他為旅行社的招徠創(chuàng)收，做出了突出貢獻(xiàn)，令人難忘。

機(jī)遇是為有準(zhǔn)備的人準(zhǔn)備的。機(jī)遇的存在，時(shí)間極為有限，如白駒過隙，稍縱即失，不會(huì)永遠(yuǎn)等你，一旦機(jī)會(huì)來了，一定要雷厲風(fēng)行，緊緊抓住，因?yàn)椋白ザ痪o，等于不抓”。

情商貫通——友情互動(dòng)

以人為本

現(xiàn)在是講究“情商”、“智商”的商業(yè)化時(shí)代，其親情友情的比重越來越大，充分利用“情”字，以真情為中心，巧施策略，就可以贏得客源。如大連的“成都、九寨溝、峨眉、樂山”雙飛8日包機(jī)，由于固定每周四發(fā)團(tuán)，往往不可能架架包機(jī)都“座無虛席”，在還有30—40個(gè)空位時(shí)，市場(chǎng)價(jià)為2580元/人，放出親情價(jià)1980元/人，常常24小時(shí)立即招滿。在打電話通知親朋好友或忠誠(chéng)客戶時(shí)，“走”自然皆大歡喜，“不走”客人也會(huì)領(lǐng)情致謝，這對(duì)今后出游“埋下伏筆”，形成潛在后期市場(chǎng)，因而不怕多打幾個(gè)電話。“親情價(jià)”雖是賠本招徠的“最低點(diǎn)”，也是減少包機(jī)損失最后拼搏的“爆發(fā)點(diǎn)”。親情價(jià)招徠，看似眼前實(shí)則長(zhǎng)遠(yuǎn)，客人知道你“用心良苦”，服務(wù)上乘，今后必有加倍回報(bào)的客人隨你出游。

此法運(yùn)用起來十分容易，只是要注意不可漫無邊際地亂打一通電話，否則會(huì)使某些客人產(chǎn)生疑問和不解，“怎么這么便宜？是不是質(zhì)量有問題……”這就事與愿違了。筆者深信，沒有情商的人是不會(huì)領(lǐng)取“情意”的“饋贈(zèng)”。

追本求源——現(xiàn)場(chǎng)辦公

服務(wù)到“家”

客源說到底是人，人是第一可寶貴的。那么，怎樣把人“挖到手”？有這樣一個(gè)有效的辦法：只要你細(xì)心地把組團(tuán)出行的游客名單建立起檔案，帶著手提電腦，“竄東家，走西家”，“寧漏一村，不漏一戶”的定期上門服務(wù)，向自己家鄉(xiāng)的游客介紹旅游最新動(dòng)態(tài)，詢問出行意向，推薦旅游線路，或?yàn)槠湓O(shè)計(jì)旅游專線，來個(gè)“現(xiàn)場(chǎng)辦公”，便可從自家客源市場(chǎng)的“根部”抓住客源的源頭，既開發(fā)了客源，又培育了屬于自己的市場(chǎng)，何樂不為？此招術(shù)聰明過人，高人一籌。河南洛陽市一家旅行社學(xué)習(xí)海爾的創(chuàng)業(yè)精神，提出“海爾是海，路事達(dá)是路”的響亮口號(hào)，依*此法，僅僅3年，便鶴立雞群，成為當(dāng)?shù)匾恢ЫM團(tuán)量最大的旅游新軍，其先進(jìn)的理念讓人回味，其成功經(jīng)驗(yàn)令人刮目相看。

此法要做反復(fù)大量，深入細(xì)致的工作，決非輕而易舉之事。也正因?yàn)槟阆碌搅髓F杵磨成針的功夫，所以水到渠成，瓜熟蒂落，取得了別人無法嘗到的甜頭。

點(diǎn)景成金——特色呼喚 客源不斷

巧妙利用特色景觀、景點(diǎn)的“出世”，以此為契機(jī)進(jìn)行招徠法，可謂“一舉兩得”，常引起轟動(dòng)效應(yīng)，此法也可稱之為“好奇招徠法”。如2001年5月1日“大連虎灘極地海洋動(dòng)物館”開業(yè)，當(dāng)天票房收入達(dá)280萬元，人潮如涌，盛況空前，創(chuàng)下節(jié)日大連門票收入之最的記錄，至今常勝不衰，年平均接待游客200萬人次以上。時(shí)至今日，來大連不去“極地館”，如同到北京不看“長(zhǎng)城”一樣。這一景觀創(chuàng)下多項(xiàng)世界基尼斯記錄，投資4億元，占地3.5萬平方米，其中白鯨、海象、海獺、北極熊、皇帝企鵝，均為首次引入中國(guó)內(nèi)地，那4只6歲海豚的水中芭蕾，豚尾踢足球、鉆圈、飛人、跳躍等精彩節(jié)目，令人難以忘懷，成為世界著名、中國(guó)惟一展示極地海洋動(dòng)物品種最多之場(chǎng)館，是觸摸極地的理想勝地。這一新景的建立為贏得客源提供了新的海洋文化內(nèi)涵，要想探索其中奧秘，自然非來大連不可。近些年來，旅行社組織慕名參觀“極地館”的客人有增無減，這已成為招徠客源的一張王牌。

此法招徠，只要注意迅速將新景點(diǎn)的規(guī)范、形式、內(nèi)容、奇特之處及價(jià)格打在行程上，向客戶講清，既可在最短的時(shí)間里組織起團(tuán)隊(duì)，并會(huì)維持下去。

先虧后盈——不惜代價(jià)

壟斷客源

占領(lǐng)客源市場(chǎng)就像攻占堡壘一樣，要勇于“刺刀見紅”，不惜代價(jià)，才會(huì)控制“至高點(diǎn)”，占領(lǐng)陣地。2004年3月大連出現(xiàn)的逢周四發(fā)“成都、九寨溝、峨眉、樂山包機(jī)雙飛8日游”，除黃金周3280元/人外，其余價(jià)位均在2380元/人上下浮動(dòng)，其價(jià)位一下子就將四川等駐大連的6家辦事處“打垮”，已形成這一包機(jī)航線大連春秋遼南獨(dú)家壟斷的地位。為什么？因各地駐大連辦事處的同一路線比包機(jī)價(jià)高了600—900元，自然沒有市場(chǎng)，只好“打道回府”。當(dāng)然，先期的幾個(gè)包機(jī)試點(diǎn)航次確也虧了20多萬元，值不值呢？值！一年52個(gè)航次，虧幾個(gè)算什么？全當(dāng)“交學(xué)費(fèi)”了。在“擊敗”競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之后，大連春秋穩(wěn)坐泰山，控制了客源市場(chǎng)，逐步適當(dāng)拉升價(jià)格，很快就會(huì)由虧變盈，步步走向勝利，因?yàn)榭驮丛谑掷铩＿@樣的事例有很多，曾記得“康師傅方便面”剛問世不久，為搶占市場(chǎng)，在天津舉辦過聲勢(shì)浩大的萬人品嘗大會(huì)，不也是先虧后盈嗎？

此法貴在有膽、有識(shí)、有氣魄，敢于“大手筆”運(yùn)作，風(fēng)險(xiǎn)固然有，但利益由下而上。商戰(zhàn)之道告訴我們：“風(fēng)險(xiǎn)有多大，利潤(rùn)就有多高”。只有勇于承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的人，才會(huì)在迎風(fēng)斗浪中，沖向利潤(rùn)的“彼岸”。應(yīng)注意的是，即要有“精神實(shí)力”，也要有“物質(zhì)實(shí)力”。

結(jié)友織網(wǎng)——事在人為

形成群體

人與人之間有著千絲萬縷的關(guān)聯(lián)，或親戚、或同窗、或同事、或戰(zhàn)友、或鄰居、或新朋、或舊友、或茶友、或球友等等，只要勤于溝通，“個(gè)人關(guān)系網(wǎng)絡(luò)”就像一張琴，輕輕“一撥”，就會(huì)有“回音”，組團(tuán)基礎(chǔ)好，散客易成行，價(jià)格較好談，“熟人好辦事”。某旅行社一位業(yè)務(wù)經(jīng)理，經(jīng)常翻查高中、大學(xué)的學(xué)友花名冊(cè)，主動(dòng)打電話，與學(xué)友保持良好的關(guān)系，組團(tuán)成功率較高。即使淡季，也常發(fā)出團(tuán)隊(duì)，收益甚佳。他樸實(shí)地說：“我沒有什么，就是*同學(xué)幫忙。”可見，調(diào)動(dòng)自己的“圈子網(wǎng)”十分重要。現(xiàn)代生意經(jīng)有句名言“你人際圈子有多大，生意就可做多大，”正是這個(gè)道理。

因而，我們要盡快編織出一張張科學(xué)、規(guī)范、多樣、獨(dú)特的客戶網(wǎng)絡(luò)群體，并逐步使其壯大，從而挖掘出更多的客源。殊不知，找客源如同挖人參，挖出一顆必帶出一串，持續(xù)在“深山里挖”，就會(huì)越挖越多，越挖越精彩。

外地設(shè)點(diǎn)——遠(yuǎn)見之舉

截住源頭

這些年，許多旅行社紛紛向外省市派人設(shè)點(diǎn)，與當(dāng)?shù)芈眯猩纭敖Y(jié)盟”，已形成從源頭截住客源之勢(shì)。他們打出了各自的中性旗號(hào)，如“歡樂假期”、“北旅假日”、“椰島風(fēng)情”，“健康之旅”、“神州行”、“藍(lán)海假日”、“旅行家”、“春之旅”等。這種招徠方式靈活快捷，應(yīng)變能力強(qiáng)；細(xì)節(jié)安排到位，變更迅速、可塑度高、易于銜接、價(jià)格較低。“出游地”與“目標(biāo)地”拉到一起對(duì)話；接團(tuán)社在場(chǎng)，成交放心，心底踏實(shí)，當(dāng)屬深謀遠(yuǎn)慮，極見功力之舉。例如東北某旅行社分別在北京、上海、廣州，建立了3個(gè)點(diǎn)，年組團(tuán)人數(shù)在萬人以上，獲利頗豐。這種“零距離”的親密接觸，可信度高，極易“拋出繡球”，推出新產(chǎn)品。

然而，在外地設(shè)點(diǎn)要符合國(guó)家關(guān)于旅游社的管理規(guī)定，不能“鉆空子”。連個(gè)正式的章子都沒有，計(jì)劃書上只簽個(gè)字，沒有正式的“確認(rèn)件”，它日一旦出現(xiàn)問題，則后悔莫及，對(duì)此要格外小心。

電子郵箱——方便快捷

空間無限

隨著信息化、電子化、網(wǎng)絡(luò)化的到來，眾多旅行社率先開發(fā)應(yīng)用軟件，建立網(wǎng)站，構(gòu)筑平臺(tái)，利用電子郵箱，展開電子招徠，形象生動(dòng)、別開生面、一目了然，報(bào)名簡(jiǎn)便，而且準(zhǔn)確度高。這種現(xiàn)代科技手法，沖擊著傳統(tǒng)的招徠方法，顯示了強(qiáng)大的生命力。它不受國(guó)界、時(shí)間、天氣的影響，只要打開電腦，一切盡在不言中，隨心所欲，極其自由。一些旅行社電子招徠的主要對(duì)象為散客，數(shù)量雖大大低于團(tuán)隊(duì)，但人均利益卻大大高于團(tuán)隊(duì)。可見，先進(jìn)的科學(xué)技術(shù)就是生產(chǎn)力，掌握了它，就可先行一步，早獲收成。

此法在于掌握先進(jìn)的科技手段，重在跟上形勢(shì)，快速學(xué)習(xí)。因?yàn)椋瑢W(xué)習(xí)提高效率，知識(shí)改變現(xiàn)狀，有了科技相伴，才會(huì)在無限空間中招徠，成就事業(yè)。