第一篇：商業銀行存款營銷有策略5

理念先導策略。首先要強化“責任”意識，實現由“要我抓”向“我要抓”轉變，以全員營銷爭搶大市場，以大份額帶動大增長。其次要強化“客戶”意識，由“抓存款”向“抓客戶”轉變，采取針對性營銷措施，拓展、培育和爭取一批高價值存款客戶。再次要強化“賬戶”意識，由“抓資金”向“抓賬戶”轉變。最后還要強化“整合”意識，由“單一性”向“多元化”轉變。要實現大額存款與小額存款一起抓，個人存款、單位存款與同業存款一起抓，本幣存款與外幣存款一起抓。同時，實現存款與資產、中間業務一體化營銷，不斷延伸客戶價值鏈，實現客戶存款互轉和封閉運行。

源頭鎖定策略。一是跟蹤資金流向，尋找資金源頭。要跟蹤政府背景項下的資金流，特別要關注、把握財政、稅務、社保等機構客戶資金，招商引資項目資金，財政預算外資金，社會保險基金，住房公積金，基礎設施建設（移民建鎮、技術改造、堤防建設）項目資金等。要跟蹤新興產業市場帶來的資金流，重點客戶（項目）資金流，重點關注、把握實行“收支兩條線”的系統戶、集團戶的集并資金，生產性、商業性客戶的銷售資金，收費性客戶的收費資金，上市公司的配股資金，新成立公司的注冊資金、股本金，公司客戶的代發工資資金，改制企業的“職工補償（買斷）”資金等。二是加強賬戶營銷，鎖定資金源頭。要重點營銷大系統、大集團、大項目客戶的基本賬戶和一般結算賬戶，重點營銷政府機關、事業單位、財政類客戶的基本賬戶、零余額賬戶、專用賬戶、財政專戶和非稅收入收繳歸集賬戶等五類賬戶。同時努力營銷一批個人貴賓客戶賬戶。通過代收代付鎖定各種歸集、收費類資金源頭，通過信貸、卡電等產品鎖定生產經營類的資金源頭，通過理財產品鎖定理財投資類的資金源頭，通過結算手段鎖定建設項目類的資金源頭，要通過抓關鍵時機和重要關口的資金結算，鎖定分流資金，確保年末工資、獎勵、銷售等各類結賬兌現資金在商業銀行體內循環。

“渠道蓄水”策略。一是拓寬投資理財渠道。一方面要通過基金、保險、理財等個人金融產品實現個人資金回流，另一方面要以投行業務、對公理財產品鎖定對公客戶存款。以現金管理系統產品拓展資金流量豐富的集團客戶。以銀財通產品深化財政國庫支付業務，提高財政上線覆蓋面。以銀期轉賬業務實現資金在投資者銀行結算賬戶和期貨公司期貨保證金賬戶間的流轉。二是大力推進電子渠道建設。三是加強網點渠道建設。

服務跟進策略。二是把握客戶需求類型，提供個性化服務。特別是對大中型客戶，要在為其提供大眾化批發式共性服務的基礎上，根據其發展過程中出現的金融新需求，提供諸如信息咨詢、資信評估、公司理財等高附加值特色化服務。三是加強柜面服務。要依托網點轉型和標準化服務導入等手段，切實提高柜面規范服務水平。四是加強客戶關系維護，及時地給客戶提供金融產品的最新動態，同時了解客戶對產品、服務的意見和建議，提升客戶服務體驗，夯實存款可持續增長基礎。

同業合作策略。同業存款是拓展金融同業市場的基礎性業務，也是商業銀行資金來源的重要組成部分。加強與信托投資公司、證券公司、信用社、農發行、保險公司等的同業合作，廣泛開展金融同業在資金結算業務、現金代理業務、代收代付業務、資金存放業務等方面的全面合作，同時積極開辟、拓展與創投、風投、小額貸款公司、擔保公司等新興同業的業務合作領域，促使同業存款不斷增長。

聯動營銷策略。一是部門聯動。商業銀行前、中、后臺要協作配合，共同為存款營銷出智使力。前臺要加強對重點客戶、重點項目、大額資金的高層營銷和對等營銷，切實提高營銷效果。中、后臺在做好對前臺支持和保障的同時，要通過推介產品、優化服務等多種形式，積極參與到存款營銷中來。二是公私聯動。加強客戶需求多樣性以及批零業務聯動營銷的方案研究，深化與優質客戶的全面合作，逐步將個人金融服務領域擴展到客戶的各經濟單元、客戶員工及關聯客戶，促進對公及個人業務的協調發展。三是資產、負債聯動。發揮資產對負債業務的拉動作用，深化與客戶合作，鎖定客戶資源，促進業務范圍的擴展、現金流的增長。四是中間業務、負債業務聯動。充分發揮中間業務的媒介作用，全面鎖定客戶存款。

活動推動策略。要依托活動載體，增強籌資合力，營造籌資氛圍。一是加強輿論宣傳活動。二是狠抓員工業務培訓活動。加強員工新知識、新產品、新技能以及服務禮儀和職業道德等方面的培訓，增強員工對存款營銷的組織力、滲透力和攻擊力。三是積極開展形式多樣的存款營銷活動。要重視對存款形勢的研判，不失時機地做好存款營銷策劃和組織推動，提高存款營銷的針對性和有效性。（作者單位：農業銀行荊州市分行）

第二篇：商業銀行存款營銷有策略（范文）

款是商業銀行的主要負債業務。科學選擇存款營銷策略,既是商業銀行積極參與同業競爭的客觀需要,又是實現存款穩定增長的實際要求。

理念先導策略。首先要強化“責任”意識，實現由“要我抓”向“我要抓”轉變，以全員營銷爭搶大市場，以大份額帶動大增長。其次要強化“客戶”意識，由“抓存款”向“抓客戶”轉變，采取針對性營銷措施，拓展、培育和爭取一批高價值存款客戶。再次要強化“賬戶”意識，由“抓資金”向“抓賬戶”轉變。最后還要強化“整合”意識，由“單一性”向“多元化”轉變。要實現大額存款與小額存款一起抓，個人存款、單位存款與同業存款一起抓，本幣存款與外幣存款一起抓。同時，實現存款與資產、中間業務一體化營銷，不斷延伸客戶價值鏈，實現客戶存款互轉和封閉運行。

源頭鎖定策略。一是跟蹤資金流向，尋找資金源頭。要跟蹤政府背景項下的資金流，特別要關注、把握財政、稅務、社保等機構客戶資金，招商引資項目資金，財政預算外資金，社會保險基金，住房公積金，基礎設施建設（國債轉貸、移民建鎮、技術改造、堤防建設）項目資金等。要跟蹤新興產業市場帶來的資金流，重點客戶（項目）資金流，重點關注、把握實行“收支兩條線”的系統戶、集團戶的集并資金，生產性、商業性客戶的銷售資金，收費性客戶的收費資金，上市公司的配股資金，新成立公司的注冊資金、股本金，公司客戶的代發工資資金，改制企業的“職工補償（買斷）”資金等。二是加強賬戶營銷，鎖定資金源頭。要重點營銷大系統、大集團、大項目客戶的基本賬戶和一般結算賬戶，重點營銷政府機關、事業單位、財政類客戶的基本賬戶、零余額賬戶、專用賬戶、財政專戶和非稅收入收繳歸集賬戶等五類賬戶。同時努力營銷一批個人貴賓客戶賬戶。通過代收代付鎖定各種歸集、收費類資金源頭，通過信貸、卡電等產品鎖定生產經營類的資金源頭，通過理財產品鎖定理財投資類的資金源頭，通過結算手段鎖定建設項目類的資金源頭，要通過抓關鍵時機和重要關口的資金結算，鎖定分流資金，確保年末工資、獎勵、銷售等各類結賬兌現資金在商業銀行體內循環。

“渠道蓄水”策略。一是拓寬投資理財渠道。一方面要通過基金、保險、理財等個人金融產品實現個人資金回流，另一方面要以投行業務、對公理財產品鎖定對公客戶存款。以現金管理系統產品拓展資金流量豐富的集團客戶。以銀財通產品深化財政國庫支付業務，提高財政上線覆蓋面。以銀期轉賬業務實現資金在投資者銀行結算賬戶和期貨公司期貨保證金賬戶間的流轉。二是大力推進電子渠道建設。三是加強網點渠道建設。

以貸引存策略。要以信貸服務為切入口，與客戶建立緊密的、全方位的合作關系，擴大存款來源。一是“放水養魚”。對信譽高、效益好、實力強、第一還款來源和第二還款來源充足并能帶來較為可觀的低成本資金的公司客戶和個人客戶，要根據其經營特點與資金需求，設計適銷對路的貸款品種，給予必要的貸款支持。同時將客戶在商業銀行開立賬戶（個人開辦銀行卡）以及存款市場份額不低于貸款份額作為一個限制性條款。二是重視組織正常簽發銀行承兌匯票產生的保證金存款和單位定期存款。要求公司客戶維持一定的支票賬戶存款余額，以此作為貸款定價的條件。三是對公司客戶的銷售資金歸行率作出硬性約定，并作為信貸條件之一。四是要注重培養對公存款的內生增長機制。五是運用利率杠桿，吸引客戶資金回流。對實行下浮利率或基準利率的貸款客戶，一律要求用存款或中間業務收益進行彌補，對存款貢獻度大的貸款客戶，可適當給予貸款優惠利率。

服務跟進策略。一是創新存款品種。加快儲蓄業務與證券、基金、保險業務的整合，實現基礎賬戶與投資理財賬戶的聯通。二是把握客戶需求類型，提供個性化服務。特別是對大中型客戶，要在為其提供大眾化批發式共性服務的基礎上，根據其發展過程中出現的金融新需求，提供諸如信息咨詢、資信評估、公司理財等高附加值特色化服務。三是加強柜面服務。要依托網點轉型和標準化服務導入等手段，切實提高柜面規范服務水平。四是加強客戶關系維護，及時地給客戶提供金融產品的最新動態，同時了解客戶對產品、服務的意見和建議，提升客戶服務體驗，夯實存款可持續增長基礎。

同業合作策略。同業存款是拓展金融同業市場的基礎性業務，也是商業銀行資金來源的重要組成部分。加強與信托投資公司、證券公司、信用社、農發行、保險公司等的同業合作，廣泛開展金融同業在資金結算業務、現金代理業務、代收代付業務、資金存放業務等方面的全面合作，同時積極開辟、拓展與創投、風投、小額貸款公司、擔保公司等新興同業的業務合作領域，促使同業存款不斷增長。

聯動營銷策略。一是部門聯動。商業銀行前、中、后臺要協作配合，共同為存款營銷出智使力。前臺要加強對重點客戶、重點項目、大額資金的高層營銷和對等營銷，切實提高營銷效果。中、后臺在做好對前臺支持和保障的同時，要通過推介產品、優化服務等多種形式，積極參與到存款營銷中來。二是公私聯動。加強客戶需求多樣性以及批零業務聯動營銷的方案研究，深化與優質客戶的全面合作，逐步將個人金融服務領域擴展到客戶的各經濟單元、客戶員工及關聯客戶，促進對公及個人業務的協調發展。三是資產、負債聯動。發揮資產對負債業務的拉動作用，深化與客戶合作，鎖定客戶資源，促進業務范圍的擴展、現金流的增長。四是中間業務、負債業務聯動。充分發揮中間業務的媒介作用，全面鎖定客戶存款。

活動推動策略。要依托活動載體，增強籌資合力，營造籌資氛圍。一是加強輿論宣傳活動。二是狠抓員工業務培訓活動。加強員工新知識、新產品、新技能以及服務禮儀和職業道德等方面的培訓，增強員工對存款營銷的組織力、滲透力和攻擊力。三是積極開展形式多樣的存款營銷活動。要重視對存款形勢的研判，不失時機地做好存款營銷策劃和組織推動，提高存款營銷的針對性和有效性。

第三篇：09-商業銀行存款營銷務實

商業銀行存款營銷務實

課程背景：

存款是銀行賴以生存的基礎，也是商業銀行競爭的焦點。目前存貸利差仍然是銀行業的主要盈利模式，存款的多少在很大程度上決定了銀行的地位和盈利能力。2012年，隨著利率的放開，銀行間的價格戰已經開啟，面對越來越激烈的存款競爭，制定一個完善而有效的存款營銷策略成為當前最為迫切的前提。一個好的營銷方案將會成為擴充市場、延伸品牌度的有效手段。本課程將幫助銀行人員在對整體外部環境有所掌握的情況下，及時了解同業和自身的存款營銷業務現狀及問題，啟發銀行人員具有建設性的產品創新和營銷策略思路。

課程收益：

1、熟悉商業銀行存款營銷業務的內外部環境的發展現狀以及業務的四大困惑；

2、掌握商業銀行創新存款營銷的策略設置，并運用到工作中去；

3、掌握商業銀行重點吸存措施的操作方式，有效的組織公私聯動、鎖定高端客戶；

4、熟悉商業銀行存款周期與存款變動的四大決定因素

培訓課時：

2天，共計12課時

第一講商業銀行存款營銷業務現狀

1、存款營銷外部環境發展現狀

? 社會經濟環境 ? 國家金融政策

2、存款營銷內部體系發展現狀

? 商業銀行存款結構現狀 ? 商業銀行當前存款營銷模式

3、商業銀行存款營銷業務所存在的問題

? 存款客戶流失 ? 存款產品單一 ? 存款營銷理念

? 存款營銷渠道

第二講商業銀行創新存款營銷策略剖析

1、商業銀行存款產品創新設計剖析

? 銀行同業創新存款產品對比分析 ? 銀行客戶對存款產品的需求分析 ? 商業銀行存款產品創新設計建議

2、商業銀行存款營銷創新策略選擇

? 銀行同業存款營銷策略對比分析 ? 商業銀行存款營銷創新策略建議

第三講商業銀行重點吸存措施操作分析

1、公私聯動拓展基礎存款客戶

? 公私聯動基本概念簡介 ? 公私聯動營銷模式選擇 ? 公私聯動具體實施流程

2、資產管理鎖定高端存款客戶

? 資產管理服務模式分析 ? 資產管理營銷模式選擇 ? 資產管理服務發展前景

第四講商業銀行存款業務發展趨勢預測

1、銀行體系存款周期變動

2、銀行存款變動決定因素

? 實際利率

? 新增貸款規模——貸款轉存款的創造機制 ? 人民幣匯率變化帶動外匯占款的變動 ? 存款準備金率

第四篇：銀行營銷論文銀行營銷策略論文我國商業銀行存款產品創新策略

銀行營銷論文銀行營銷策略論文： 我國商業銀行存款產品創新策略

【論文關鍵詞】商業銀行 存款產品 機制 創新 策略

【論文摘要】負債業務是商業銀行開展其他業務的必要條件，是銀行間競爭的重要領域。能否在存款競爭中取得優勢，關鍵在于存款產品供給的創新。立足于我國商業銀行存款產品現狀，通過借鑒美國商業銀行存款經營的優勢，提出要建立適應社會主義市場經濟的存款創新機制、提高我國商業銀行的存款創新能力和創新策略。

存款業務狀況直接影響著銀行的資金管理和營業效益，為此，銀行要創造出盡可能多的存款品種、服務手段和技巧策略。創新是銀行最大的競爭力。

一、我國存款產品現狀及美國創新經驗

我國商業銀行的存款業務品種十分單調，近年來，雖然開辟了網上銀行、電子銀行、電話銀行等新興服務渠道，也圍繞存款帳戶增設了代理繳費、銀證通、銀基通等項目，側重開展了以代理為主的中間業務，但整體來講，仍處于存款產品開發的初始階段。

從存款要素構成來看，僅為利率和期限。在人民銀行控制利率的背景下，存款產品也惟一取決于期限，客戶對期限選擇的確定，也就決定了利率。這種模糊型的定價方式，缺乏對優良客戶的優惠條件，無法滿足不同客戶的個性化需求。

以美國為例，美國商業銀行的創新步伐遠遠快于我國，其圍繞存款的流動性、收益性開發的新型存款帳戶，使活期存款與定期存款界線更加模糊，為客戶提供了最有效、最便捷、最低成本的存款服務。

1．以市場為導向，通過創新規避法律和聯儲監管，盡快適應經濟環境變化

美國曾經嚴格管制銀行吸儲利率。從上世紀60年代起，資本市場快速發展、通貨膨脹迅速加劇，銀行普遍面臨著流動性困難和信貸資金缺乏的局面，迫切需要設計新型的存款產品。可轉讓大額存單（CD）、可轉讓提款通知書（NOW）、歐洲美元存款、銀行關聯機構票據買賣、回購協議等產品都是在這種背景下產生的，為銀行帶來了豐厚的資金和利潤。可以看到，美國銀行從市場實際狀況出發，進行存款設計，使產品能在聯儲與法律制定的規則框架下，繞過規則的不利約束，帶動了監管的創新。

2．建立與投資渠道的直接聯系，引入風險因素

1982年美國銀行設立了貨幣市場存款帳戶（MMDA），不僅可簽發支票，享受聯邦存款保險公司的存款保險，還把存款與包含國庫券、存款定單、商業票據在內的貨幣市場相聯系，使存款者能獲得較高利息收入；將風險收益掛鉤引入存款產品，開發出投資型存款帳戶，比較成功的有股價指數連動型存款，外幣定期存單等。這些存款帳戶一產生就讓有冒險意識的富人產生很大興趣，使他們的風險偏好能在存款中得以體現，也就吸收了他們手中的大量資金。

3．與服務一體化經營

存款與銀行服務是一體的，美國銀行會圍繞存款帳戶，提供多種復合服務，推銷相關金融產品。針對個人存款帳戶而言，將存款帳戶與航空、客運、旅游、商貿、飲食等行業捆綁經營，根據客戶行為目標設置專門性的存款帳戶，進行中間業務拓展。就公司客戶而言，比較流行的是現金管理服務。銀行利用自身的信息優勢，向客戶進行財務報告與分析，提出現金流的管理建議，并為客戶開設專門帳戶匯總網點資金，將短期閑置資金投資于短期財政證券、商業票據和存單，增加客戶收益。

4．差別式的定價模式

客戶提供給銀行的資金和消費的金融服務量不同，貢獻也就不同，因而要向優良客戶提供全方面的優惠與服務，培養優良客戶的忠誠度，對不給銀行帶來收益的客戶，通過差別化利率、手續費率等至少使銀行不提供虧損的服務。因此，美國存款產品構成要素一般包括：期限、最低余額要求、日均余額/聯合余額、優惠（減免賬戶管理費，免費簽發若干次支票、利率等）、結算限制、懲罰（降低利率）等，正是經過對以上項目的組合實驗，確定最優選擇，使銀行運營成本降低，獲取最大利潤同時又可最大限度滿足客戶需求。

5．考慮利率風險管理的需要

美國的利率市場化程度很高，頻繁的利率變動給銀行經營帶來很大風險。銀行會運用各種利率風險模型進行模擬、應力測試，選擇最合適的存款發展類型，調節銀行承受的利率風險水平。在存款的設計上就會考慮調整利率高低，持續期長短，結算限制以及選擇是否浮動的利率等存款要素，重點發展符合銀行利益的存款品種，降低銀行利率風險。

此外，進行存款產品設計都會結合銀行的品牌營銷策略，塑造自己鮮明的形象和特色，盡可能符合目標市場群眾的各種品味。

二、我國商業銀行存款產品創新策略

由于人民銀行一直實行存款利率管制，我國國有商業銀行運行機制內在活力不足，金融市場規模較小，發育不完善。鑒于這種狀況，商業銀行存款產品創新應考慮以下方面：

（一）從宏觀角度來看

1．人民銀行對利率管理政策進行適當調整

當前，可選擇市場化程度高的地區進行試點工作，對特定數額之上的存款賦予商行一定范圍浮動利率的權限，有助于體現利率的真實水平，推助我國利率市場化改革。

2．深化國有銀行體制改革，引入先進的管理模式和經營理念

（1）繼續深化國有商業銀行產權制度改革，建立現代金融企業制度，完善內控制度，形成有效的約束激勵機制，以市場為導向使用配置金融資源的，在這個前提下，各級銀行才能以自身收益最大化為目標，通過成本收益對比分析，科學地設計存款產品，理性吸收存款。

（2）使用差別式的定價機制。科學測算銀行提供服務成本，結合客戶貢獻度、銀行服務種類和服務量確定合理收費標準，彌補虧本服務的費用，增加非利息收入，同時用優惠的定價吸引住大客戶群體，盡量使存款保持高余額，低進出。轉

貼于（3）掌握客戶存款動機、行為目標，適時開展咨詢、代理、信托等中間業務，提高與客戶關系的密切度。

（4）推進銀行電子網絡、自助終端等基礎設施建設，向客戶提供多樣化的服務渠道，便利存款的存、取、轉、用，還可結合定價策略，誘導客戶使用成本低的服務渠道，降低運營成本，提高科技設備利用效率。

（5）整合人力資源，補充產品設計營銷人員，成立專門機構，綜合分析存款目標市場的經濟環境、人口因素、社會文化背景、法律法規、技術條件及銀行經營狀況，創新存款品種，優化銀行存款結構，提高經營效益。

（二）從微觀角度來看

1．產品包裝策略

國內商業銀行各種金融產品是由各個專業部門提出需求而開發的，只能滿足客戶某一種核心需求，且金融產品的營銷常常是單獨進行，所以對商業銀行現有產品的更新改造主要是對現有產品的“包裝”銷售。

國外商業銀行對產品包裝的運用相當成熟。有很多可借鑒的經驗。如原大通銀行香港分行按產品功能包裝的“十存十美”、“月月出息”、“夢想成真”等儲蓄產品，按銷售對象包裝的“卓越理財”、“運籌理財”“、大學生理財”等個人產品。在國內商業銀行中，運用包裝進行產品促銷也日漸廣泛，但使用范圍有待進一步擴展。銀行產品包裝形式基本上可分為三種：第一種是對產品功能特色的包裝；第二種是按營銷服務對象的包裝；第三種是對銀行個別優質品牌的包裝。特定的產品使用特定的包裝，鎖定產品特色有助于加強金融產品營銷效果。

2．產品差別策略，即市場細分化策略

商業銀行實施市場細分化策略時，在產品設計上要采用不同于其它金融機構的方法，采用新技術，使金融產品具有新功能并提供新服務，要對復雜的金融產品組合中增加的成本與開發這些產品所得收益之間進行平衡，依據客戶的個性需要和動機推出相應的存款商品。

西方國家的商業銀行十分重視存款產品的設計和開發，針對客戶某種特殊目的而設計的特種儲蓄存款，品種繁多。商業銀行應借鑒外國的先進經驗，推出一些具有新意、符合客戶口味和心理，同時有利于其自身經營的儲蓄品種。現階段負債業務的創新可以從儲蓄存款種類，提供實惠以及便利條件等方面出發來進行。如：開設聯立定期儲蓄存款、禮儀儲蓄、住房儲蓄，開辦養老金、醫療保險型帳戶，開設支票存款帳戶，繼續發展、完善已有的預購債券儲蓄、子女入學儲蓄、生產基金儲蓄、青年結婚儲蓄等新型儲蓄品種，以適應不同層次的消費需求。

參考文獻：

[1]陳偉，李一軍.“零售銀行偏好研究”.《金融與保險》，2006（10）

[2]王靜亭“.WTO帶來的挑戰”.《金融研究》，2005（3）

[3]楊一謹“.中資銀行發展趨勢”.《中華工商時報》，2006（2）

第五篇：銀行存款營銷方案

銀行存款營銷方案

>方案一：銀行存款營銷方案

按照我行現有對公客戶情況，將客戶細分為兩大類十一小類，分別為：政府機關類客戶，包括市財政類、市區財政類、外縣財政類、公積金系統、住建系統、社保系統、文教系統、醫衛系統及其他機構類客戶；公司類客戶，包括授信公司類和一般公司類。按照不同的客戶分類，分別制定、實施專項營銷方法。對各類對公客戶初步擬定的營銷方案如下：

（一）政府機關類客戶

截止3月末我行政府機關類客戶存款合計為XXX億元，其中各級財政系統存款合計XXX億元，其他政府機關類客戶存款較少，如醫療衛生系統存款XXX億元、文教系統存款XXX億元。

政府機關類客戶具有其獨特的特點和優勢，根據政府機關類客戶的特點和優勢，擬對政府機關類客戶每月開展專項攻堅活動，每月確定一個攻堅目標，集合全行資源統一營銷。具體如下：

1、做好信息收集工作、摸清客戶情況

政府機關類客戶具有較強的政策性，政策變化會對政府機關類客戶產生極大地影響，做好政府機關類客戶的營銷工作，核心問題就是把握好政策。如：政府客戶、事業法人單位的組織架構、組織形態、主體資格認定等問題，國家投入和地方政府投資方向、投資運作方式、行業優惠政策等。從研究分析政策入手，把握政策變化趨勢，有針對性地開展營銷工作。由副行長、總監帶隊，通過組織人員廣泛收集客戶信息。每月確定一個小類的政府機關類客戶為當月主要目標，組織相關人員重點了解政策信息、摸清客戶情況，結合收集到的客戶信息和我行目前的客戶情況，為全面介入營銷工作打好基礎。

2、根據掌握信息，做好聯動營銷

按照客戶所屬部門或條線細分客戶類型，確定具體的公關對象，由副行長、總監帶隊，相關支行行長為成員形成攻堅小組，每月確定一個攻堅條線，通過突破其中一個客戶或上級機關的方式，開展專項聯合攻堅行動，拓展我行在該條線的市場份額。

政府機關類客戶具有專業集中、條塊管理分明、管理標準相對獨立的特點。客戶之間往往具有較強的同一性，可利用同一條線客戶之間的聯系進行統一營銷，如借助衛生局的關系統一營銷各醫院客戶、利用教育局的聯系統一營銷各學校客戶等。

3、做好延伸營銷和綜合營銷

對于已建立聯系的客戶，由支行（部）指派專人進行日常維護，比照授信業務的貸后管理模式，對該客戶進行維護管理，及時掌握客戶資金變動情況，做好下游客戶的營銷。

政府機關類客戶具有延伸性和綜合性。該類客戶具有資金源頭作用，可以通過他們做好拓展下游客戶的前期準備，開發下游客戶的金融需求和延伸服務的需求。營銷介入政府機關類客戶在做好資產和負債聯動營銷的同時，有>計劃、有步驟、有系統的營銷相關下游客戶，充分發揮這些客戶授信營銷風險相對較小、存款營銷潛力較大的優勢，整體推進，打好長期穩定合作的基礎。

4、加強考核激勵機制

對各攻堅小組每月攻堅情況進行考核，按時反饋攻堅營銷情況，對成功介入目標客戶的支行（部）進行獎勵。獎勵方案如下：

（1）月度攻堅目標新增考核

本考核以該月確定的攻堅目標客戶在我行的存款月日均環比增長>0為啟動條件，以各支行（部）該類客戶存款月日均增量為評價指標。按照該類客戶在我行存款月日均環比增量的1元/萬，提取月度攻堅獎勵，由該類客戶存款增長支行按照增長比例分配。

（2）月度政府機關客戶增長考核

本考核以所有政府機關類客戶在我行的存款月日均環比增長>0為啟動條件，以各支行（部）該類客戶存款月日均增量為評價指標。按照該類客戶在我行存款月日均環比增量的1元/萬，提取月度攻堅獎勵，由該類客戶存款增長支行按照增長比例分配。

（二）授信公司類客戶

截止3月底，我行對公貸款達XXX億元，但授信公司類客戶存款僅為XXX億元，授信客戶貸款與存款之比僅為1:0.2，存款比例嚴重偏低。據了解，部分同業在向客戶發放貸款時，提出的存款條件為貸款：存款比例達到1:1，甚至達到1:2。

對于現有的授信客戶，應進一步深入挖掘客戶潛力，從日常結算和存款等方面，進一步提高其對我行的綜合貢獻。擬由副行長、總監、支行行長形成攻堅小組，對各支行授信客戶進行攻堅，加大授信客戶存款占比。同時圍繞現有客戶的上下游關系，選擇部分優質客戶開展產業鏈營銷。

（三）一般公司類客戶

要求各支行（部）梳理現有的一般公司類客戶，深入了解客戶需求，如授信融資、代發工資、代理收付、上門收款等多項業務需求。通過發展授信業務等多項業務，增強客戶對我行的依賴性，同時提升其對我行的綜合貢獻度。

方案二：銀行存款營銷方案

201x年一季度全市主要銀行金融機構存款基本都是增加的，同期我行存款是下降的，面對越來越激烈的存款競爭，制定一個完善而有效的存款營銷策略成為當前最為迫切的前提！一個好的營銷方案將會成為擴充市場、延伸品牌度的有效手段。

一、指導思想

堅持以加快存款發展作為主題。抓住機遇，適應市場的需求，加大存款營銷力度，壯大我行的存款市場份額。

二、組織領導

成立**支行“百日存款竟賽”工作領導小組，由行長王***任組長，副行長**任副組長，副行長**及辦公室**、營銷部**為成員。領導小組下設辦公室在辦公室，具體負責“百日存款竟賽”的營銷體系建設工作的組織、聯絡、協調、督查、調度和考評。

三、目前存款現狀

本行存款的結構特點（應包括但不限于：存款的基礎結構，如公存、儲蓄及定活期比例；高端客戶情況；主要貸款戶派生存款情況等）。

四、存款下降主要存在的問題

從**支行存款的整個結構看，活期類存款的大幅波動，是**存款不能持續穩定增長的關鍵點之一，儲蓄存款源的潰乏，對單個帳戶的過于依賴，是影響**支行存款的持續穩定增長的主要原因之一。

（一）穩定性因素：（1）由于受社會經濟運行規律的影響，每年初都會有大量的易變性存款和準易性存款在短期內急聚沉淀到各金融機構。但該類存款流動性大、平均占用天數低，穩定性較差。在沒有新的、相當量的新存款源補充的前提下，彌補該部分存款流出后留下巨大資金空缺，需要投入更大的精力和經歷更長的修復過程。這是引起**支行存款下滑的主要原因之一。（2）個別客戶的存款波動較大地影響到**支行存款資金的穩定性，短期內還難以補足。

（3）居民消費需求不斷增長，儲蓄心理不斷減弱。新客戶群體的增長和老客戶群體的維護工作需要不斷改進服務，提供合適的金融產品才能跟上，加之各金融機構競爭激烈，也致使**支行一季度存款工作開展較為困難。（4）新開立的存款帳戶的數量大而質量欠缺，一些帳戶開立后長期使用效率低，由于新增帳戶存款余額的增長乏力，起不到推動作用，無疑浪費了前期投入的人力和物力成本。也是造成**支行存款不能自然修復和回升的原因之一。

（二）金融政策及居民心理因素：商行屬地方性銀行，與國有商業銀行相比，無論從營業環境、硬件設備、產品的科技含量、網絡覆蓋面，以及服務手段、服務內容，都不在同一個起跑線上。相對于國有商業銀行強大的技術手段、雄厚的資金實力、堅實的國有體制后盾、以及幾十年來在社會公眾心目中樹立積累起來的卓著信用。是商行在短期內無法達到的目標。加之國家政策宣傳多年來一直偏重于對國有大中型金融機構的宣傳報道。這些客觀因素，無形中對商行存款組織工作產生了一定影響。導致部分企業和居民在對金融機構的選擇和認知上，更傾向于國有商業銀行。因此，這對吸收社會公眾存款的能力和范圍有較大的限制和制約。

五、營銷策略

（一）優化存款結構：一方面努力提高存款的穩定性，增加定期儲蓄存款部分，尋找和吸收新的存款客戶，在確保存款總量即定的前提下，加強存款自我更新，自我補充的能力。第二、優化存款質量，建立信用客戶群體，資金運用將偏重于有較好優勢發展的企業，為其提供配套服務，使這一部分客戶的所有業務不流失。（具體量化指標、）

（二）改進服務內容、優化服務手段：一方面，注重優質客戶的培植工作一方面，從柜面采集信息、挖掘優質客戶群體，另一方面，不能簡單的以信貸客戶經理為吸引存款的營銷人員，由于信貸客戶經理在開展小企業營銷工作后無法能對所有客戶的存款進行細致的維護，對每三位小企業客戶經理配置專人進行存款、中間業務、理財產品的營銷，對此類人員的應挑選業務能力、表達能力、專業修養更強的營銷人員從事此項工作，一方面是通過信貸營銷部門的提供的信息對信貸客戶進行長期的跟蹤維護，另一方面通過對支行提供的客戶信息來開展長期不斷的存款大戶維護工作。著手建立電子版優質客戶信息檔案，隨時對客戶進行跟蹤，通過對優質客戶信息的對比、遴選，將優質客戶群體進行細分，實行分層次的差異化服務，做好存款后續維護和開發工作。培養客戶對商行的信任度和忠誠度，在穩定現有優質客戶的基礎上，積極發展新的優質客戶群體；另一方面，努力改善柜面服務，配置大堂經理，二類支行全體人員要明確自身定位，把現有存款業務做活、做到位。在當前激烈的金融業競爭中，我們需要突出服務優質的特色，充分挖掘自身的長處和亮點。

六、營銷措施

為徹底扭轉儲蓄存款大幅波動的不良局面，盡快建立以存款為中心的多項工作措施深入挖掘目標市場，開展競賽活動爭攬存款、以理財產品挖轉存款、以結算沉淀存款、以代發工資吸收存款等活動來服務穩定存款。

（一）開展儲蓄競賽活動爭攬存款：制定強有力的激勵措施，樹立集體與個人目標統一、利益一致的“一盤棋”意識，全行全力爭攬存款。

（二）以理財產品挖轉存款：抓住理財產品收益高、發行期次多、資金回籠快等優勢，將他行客戶作為主攻點集中力量挖轉，且要隨時關注發行的大量信托理財產品到期時間，組織人員與大額儲蓄客戶進行了電話隨訪，與客戶“零距離”接觸，做到將所有信托理財產品和大額客戶到期的存款都順利轉存。組織人員及時對公存客戶帳面上大額存款資金進行了解，對暫時不用的存款為客戶做好理財，提示轉存為７天通知存款或定期存款，并做好其他業務的營銷拓展工作，帶動保險、基金、黃金等理財產品的快速銷售，帶動儲蓄存款穩定增長。

（三）以結算沉淀存款：積極分析存量客戶的資金運作情況，利用網銀轉賬功能做好付款方、收款方資金劃轉，確保資金在支行內部循環，確保儲蓄存款穩定。

（四）以代發工資吸收存款：先以借款企業為突破口來辦理代發工資業務，再通過和**區、新市區、**區工商局聯系，以區域內所有企業為目標，以代發工資為突破口，二類支行和營銷部門、綜合業務部門協同營銷，主動實施“一攬子”金融服務，促進存款、理財、電子銀行等業務協同快速發展。

七、營銷手段與方法

（一）落實營銷環境：將營銷措施落實到二類支行、營銷部門負責人，要負責人引起高度重視，借以調動全員存款營銷積極性，在全行樹立起“抓存款就是抓效益，提高資金自給能力就是提高資產創立能力”的觀念。其次在全行召開“人人抓存款”活動動員會議，組織全體員工認真學習營銷>活動方案，圍繞任務目標統一全員思想，使大家從全局和長遠的角度牢固樹立服務客戶、加快發展的意識。從營銷環境上要落實從行領導到一般員工，人人堅守“團結激發活力、團結激發智慧、團結激發斗志、團結創造奇跡”的信念。

（二）落實營銷人員：要求窗口服務人員成為存款總量擴充的主力軍。在對現實、潛在的優良客戶進行分類排隊的基礎上，鎖定目標客戶，把握營銷重點，開展高端營銷和親情營銷。其次要加強營銷部門的存貸款綜合營銷，強化以貸款帶動存款的營銷措施，確保客戶資金在我行體內循環，降低實貸實付的影響。

（三）制定考核辦法，建立激勵機制，使存款營銷工作目標明確，責任落實到人，將存款任務的增長與二類行全體員工、營銷部門人員的績效工資20%掛鉤。并落實二類行和營銷部將任務層層分解落實到每位員工，及時下發存款營銷情況通報，激勵先進、督促后進。每旬由綜合業務部對此次活動進行效果評價，活動的策劃方案實施情況如何，活動是否達到了預期的目的，客戶對活動的反映如何等等詳細地進行評估。

方案三：銀行存款營銷方案

本方案所指客戶包括存款客戶、貸款客戶，客戶類別包括個人客戶和對公客戶，業務涉及貸款、貼現、承兌、開銷戶、存取款、轉賬結算、POS機等業務。

指導思想：信用社的長遠發展要以“效益”為中心,在正確處理近期與遠期關系的基礎上,制訂切合實際的發展策略,盡快建立一個以效益為紐帶,以業務的持續、穩步增長為目標,以充分員工的主觀能動性為目的的資金營銷和運作方案，迅速開展工作，為信用社圓滿完成上級下達的任務指標和信用社長遠發展而努力。

工作思路：以客戶為中心，通過對存款和貸款進行結構分析，細分客戶，量化激勵，全員營銷。工作中充分授權，配比費用、存款重視賬戶開立、貸款重視信貸關系的確立，維護好存量客戶、開拓新的黃金客戶，客戶經理以大量的時間走出去，充分了解客戶，迅速熟悉客戶社交圈，進而贏得客戶，占領市場。

服務理念：縱線關注全流程服務，橫線關注全方位服務，把差錯化為驚喜、把平淡化為滿意、把高興化為眷戀，跟蹤到位，橫道邊，縱到底，把階段性行為變成高效的、有靈性的持續服務。

第一部分 貸款營銷

信貸是收入之源，是立社之基。

一、個人客戶

1、純農區的農戶

對純農區的農戶繼續實行“五戶聯保”的形式，金額單戶10萬元，并在合適的村促成農民專業合作社、和農民信用共同體等農村經濟組織的產生，改變農村金融體系缺乏獨立承當民事責任且有一定組織性的貸款主體的現象。

2、城中村村民

對城中村村民貸款繼續實行“五戶聯保”的形式，金額單戶30萬元，大力推廣，資料中有村委的介紹信，并要求在我部辦理貸款的客戶數達到五戶的，城中村委會在我部開立結算賬戶。且由五戶以上的客戶組成信用共同體，統一評級定信用等級，信用共同體全體客戶同意可以推薦其他村民加入享受統一的優惠利率，貸款金額，若信用共同體中村民有一戶出現逾期、欠息等違約行為，則統一下調信用共同體中所有成員的信用級次。不僅可以加深信用社和所扶持村民所在村委的天然聯系，而且還可以實現營銷鏈的外延，并且對貸款資產的質量起到積極有效的防范作用。具體參照商戶通貸款操作。

3、社區居民

由于社區居民零散，且不具有很強的組織性，因此對社區居民貸款一律采取抵押的方式進行，金額以評估價值并參照市場價確定合理的抵押率來定。

4、個體工商戶

對于在同一市場里的個體工商戶，采取兩戶商戶保證擔保加市場擔保的方式進行，最高不得突破200萬元。對不在同一市場或市場難以提供擔保的且由五戶以上的個體工商戶組成信用共同體，統一評級定信用等級，由信用共同體所有成員向商戶提供無限連帶責任的保證擔保，授信金額核定為50萬元，全體成員同意可以推薦其他商戶加入享受統一的優惠利率，授信額度，若信用共同體中有一戶商戶出現逾期、欠息等違約行為，則統一下調信用共同體中所有成員的信用級次，并由所有成員來償還貸款本息。從而實現營銷鏈的外延，節約人力成本，并對貸款資產的質量起到積極有效的防范作用。具體參照商戶通貸款操作。

5、城市白領（含信用社職工）

參照《白領通》執行

6、微小企業老板

把控風險口外延，加強和以在省聯社備案的擔保公司的合作，采取擔保公司總授信，老板貸款，擔保公司擔保的方式開展業務。

二、企業客戶

1、存量貸款

客戶經理必須維護好存量客戶，作為基本工資的發放考核指標，在存量貸款未發生重大變化時，予以積極辦理、并盡快熟悉客戶上下游客戶及社會關系，實現全方位合作。

2、品牌（自然增長）營銷貸款

肯定客戶，按照社企雙贏的意愿來，以業務知識和政策服務企業。按照聯社貸款流程、履行自己職責

3、營銷貸款（主要是指由明確的單位職工作為營銷人的貸款）

（1）全員營銷，具體分營銷人、客戶經理（主調查人為客戶經理和協助調查人為其他客戶經理），注：營銷人不參與調查。

（2）核定營銷金額：信用社負責人總額度5000萬元，單戶不超過500萬元；信用社主任助理3000萬元、單戶不超過300萬元；各科室科長1000萬元、單戶不超過100萬元，副科長700萬元，單戶不超過70萬元；信用社客戶經理700萬元、單戶不超過50萬元；信用社其他員工和機關員工300萬元，單戶不超過30萬元。

（3）操作流程

按照利息收入的5%給營銷人提取獎勵費用，獎勵費用進入專戶管理，并登記臺賬，在貸款本息全部收回時兌現。

若貸款進入收回再貸程序，則獎勵費用兌現20%，余額和收回再貸的獎勵費用一并入專戶管理，在貸款徹底收回時全部給予兌現。

若貸款出現風險，則獎勵費用全部用來彌補損失，調查人、審查人、貸審會成員、分管主任、主任盡職免責，由營銷人負責償還和并承擔貸款營銷責任。

參考其他銀行利率定價及費用獎勵模式：12%的年利率中，包含了資金籌資成本、管理、營銷及人工費用大約為7%；考慮到商業風險，必須要有2%左右的風險加價；此外還有1%的一般準備計提。同時加上合理利潤1.4%，并考慮當地銀行市場競爭狀況，按照0.6%的比例計提獎勵費用即利息收入的5%。

（4）貸款期限、利率及還款方式

貸款期限以短期貸款（1年以內）為主，貸款利率執行聯社貸款的現行利率，還款采取按月結息到期還本的方式。

4、票據業務

主任助理主抓，利用掌握的客戶資源，安排專人辦理，重新完善貼現手續，合規操作，日均余額2個億，循環操作，保證合法有效、到期兌付。

三、人員安排及流程時限

1、信用社全部信貸人員均為客戶經理

2、流程時限

依據市辦對信用社貸款職責的確定，客戶經理負責貸款流程中受理和調查兩個環節，初步確定接收資料到正式受理，所有貸款期限均為為3天，完成初審，達到準入條件、并滿足客戶需求后方可正式受理。

調查時限要求：根據貸款金額來確定，具體為： 50萬以下貸款均在3個工作日辦完，50萬-100萬貸款在5個工作日辦完，100萬-500萬貸款均在6個工作日辦完、500萬元以上貸款在8個工作日內完成。調查質量要求：調查方案必須詳實，做到心中有數。

第二部分 存款營銷

“存款是立社之本”，是資金運營、創造效益的基本保障。主動營銷存款成為了“立社”的關鍵之舉。

1、存款營銷流程和重點的確定

本方案所指存款營銷包括存款客戶賬戶和客戶日均存款余額及客戶業務發生額的營銷。隨著銀監局對金融企業存貸比的監管要求的變化，存貸比中存款量以日均余額來監管，所以我部存款客戶的營銷理念必須迅速轉變，并結合我部實際，存款營銷以吸引存款大戶在我部開戶為重點，營銷流程為：開戶（賬戶營銷）----日常結算（結算便利）----月底余額。

2．全員營銷任務的確定：為培養具有強烈生存意識的現代商業銀行員工的氛圍，凡是在我部員工都要有吸儲任務，員工（大堂經理、信貸外勤人員、崗位負責人、主任除外）最低基數為每季存款凈增50萬元。

3、存款營銷專業團隊任務的確定：

存款的組織是一個系統工程,根據每位員工的自身實際（形象、口才、人脈、能力、耐力等）和崗位特點，信用社實行全員參與但各有側重的存款營銷辦法，由信貸外勤人員和崗位負責人組成信用社存款營銷團隊，并結合信貸收益（發放貸款的收益水平>增量存款上存的收益水平），運用資金上應優先考慮信貸投放,主要側重于零(低)風險貸款商品和個體、私營企業臨時性貸款，從而實現存貸齊頭并進，達到利益最大化。存款營銷團隊員工營銷存款每季新增保證1000萬元，負責人每季新增3000萬元，主任助理每季新增1500萬元。

4、存量存款任務：商業銀行經營是以效益為中心,存量一塊畢竟同樣產生效益。忽視存量存款, 會嚴重挫傷員工的工作積極性。加強對原有存款業務的發生和鞏固工作,對存款營銷團隊中從事專門存量存款客戶維護工作的員工任務為每季新增存款50萬元。

5、新業務：發展某種新業務,一般短期內不會產生多少可觀的存款額,或許從長遠看有利于存款的穩步增長。考慮“考核報酬的即期性與部分新業務帶來存款的遠期性”的關系時,避免失去存款新的增長點。目前對專門從事系統性的代收代付業務的員工存款每季新增50萬元。

5、存款業務分析例會的確定

為避免出現“鞭打快牛”和“懶牛臥車槽”及“挖空心思湊數據”的情況，每月召開一次存款營銷分析會，根據任務的完成情況，每位員工社會關系、個人精力、個人素質、甚至個人形象等情況，具體分析制定下個季度的任務目標。

6．考核辦法：凡是吸收的存款，一律存在聯社信用社，月末由信用社安排專人建帳。在年終對超過基數的存款，按照賬戶的每日存款余額的千分之一進行統一考核獎勵。

利用唯物辯證法的觀點和思路開展工作，詮釋好“熙熙攘攘皆為利來、家有梧桐樹引得鳳凰來、酒香也怕巷子深 ” 這三句話，經營風險、融通資金、提升服務、加快營銷、實現雙贏。