第一篇：銀行個人住房貸款產品營銷心得體會

產品營銷心得體會

前段時間，承蒙各位領導的關照和培養，我跟隨老師學習明發商業廣場個人住房貸款和“商戶通”的產品營銷。幾趟跑下來，感受頗深。

首先，一定要做好充分的準備。《孫子兵法》曰：兵馬未動，糧草先行。產品銷售如同行軍打仗，不能盲目草率地出擊。在一開始就應該做好物質上和精神上的雙重準備。否則，只能是勞而無功，白費力氣。所謂物質上的準備，就是事先把這次營銷所需要的各種材料準備齊全。我們中國銀行業務辦理審批向來認真嚴謹，因此需要的各種材料也很豐富。例如，辦理個人一手住房貸款需要

；辦理“商戶通”需要準備個人開戶申請單、商務通申請單等各種材料讓客戶填寫，并需要客戶提供營業執照、法人代表身份證明復印件等。我們上門營銷，應該事先把這些東西分門別類地準備齊全，準備充分，切不可馬虎大意，掛一漏萬。否則，等到和客戶洽談成功，需要請客戶填寫、提供相關材料時，發現帶來的材料不齊，再亡羊補牢，不免為時已晚，就會給自己和客戶帶來雙重的麻煩。所謂精神上的準備，就是事先了解、熟悉自己要推銷的產品。我要推銷的產品是什么？功能或者用途是什么？與市場上他行推銷的同類產品相比有什么特點？收費標準（償貸利息）是什么？需要提供的材料有哪些？這些問題答案，我們都要爛熟于心，這樣就能夠胸有成竹、得心應手地向客戶進行營銷了。

其次，一定要多開口。營銷是個具有挑戰性的工作。我們作為主動的一方，理應踴躍大膽地開口向潛在的客戶進行產品推銷。這樣做的好處有三：其一，能夠最有效的提高成功率，相比守株待兔似地坐等客戶上門詢問，主動出擊最能夠發現客戶的需求，快速鎖定潛在客戶，提高銷售成功率。其二，只有在與客戶互動交談過程中，才能夠發現自己存在的疏漏之處，比如在明發廣場，我在與客戶洽談過程中，當客戶提出他每月應還利息到底是多少的疑問時，我才發現關于這點自己不太清楚，于是我連忙請教師傅才順利回答了這個問題。只有遵循尋找問題，發現問題，解決問題的道路前進，我們才能不斷進步。其三，多開口能夠提高我們的口才，增強我們的自信心，養成良好的營銷習慣。正如梁主任在晨會上說的那樣：“我們每天至少要開口五十次，這樣才能夠激發自己的潛能，自然而然地就把產品賣出去了。” 只有敢開口，勤開口，會開口，在失敗中獲得教訓，在成功中汲取經驗，在一次次的開口營銷中樹立信心，我們才能逐步掌握營銷的真諦，切切實實地做好營銷工作。

最后，學會講揚州話。這點要求主要是針對像我這樣的外地人而言的。我們進行營銷的對象，大部分是本地的商戶或居民，他們日常的生活語言是揚州話。雖然普通話全國通用，他們既能聽得懂又能說。但無疑地，說得一口流利的揚州話，無形中能夠拉近我們營銷人員與客戶的距離，相反由于講普通話而與客戶之間產生的隔膜，可能對我們的營銷工作帶來不利因素。目前我在努力學習揚州話，相信以我的勤奮，加上耳濡目染的優越環境，一定能在不久的將來聽懂、說好揚州話。

第二篇：銀行個人住房貸款指南通用

貸款指南

一、貸款條件：

1、具有完全民事行為能力的自然人。

2、同時具備以下條件：1）具有城鎮常住戶口或有效居留身份（居民身份證、戶口薄、軍官證、護照、探親證、返鄉證等居留證件）；2）有穩定的職業和收入，信用良好，有償還貸款本息的能力[債務收入比：借款人住房貸款的月還款/月收入在50%以下（含50%），月所有債務支出/月收入在55%以下（含55%）]；3）非本地居民貸款需要提供1年以上當地納稅證明或社會保險繳納證明；4）具有購買住房的合同或協議；5）無住房補貼的以不低于所購住房全部價款的30%作為購房的首付款；有住房補貼的以個人承擔部分的30%作為購房的首付款；有貸款人認可的資產作為抵押或質押，或有足夠代償能力的單位或個人作為保證人。

二、貸款年限：個人住房貸款期限最長為30年

三、貸款年齡：1）中國銀行：年齡+借款年限不得大于65歲（男性），年齡+借款年限不得大于60歲（女性）；

2）農業銀行、工商銀行：年齡+借款年限不得大于70周歲（借款人年齡18歲—65周歲），借款人年齡在60歲以上的，應增加信用狀況和還款能力符合要求的連帶責任保證人或增加共同借款人；

3）建設銀行：男性還款年限不能超過65歲，女性還款年限不能超過60歲；

4）招商銀行：授信申請人年齡+授信額度有效期限不得超過法定離退休年齡另加5年。

四、貸款額度：首次貸款購買商品住房首付款比例不低于購房款或評估價值的30%以上；貸款購買第二套住房，首付款不低于購房款或評估價值的60%以上；暫停發放居民家庭購買第三套及以上住房貸款。

五、貸款利率：1）中國銀行：首套，基準利率的1.05倍；二套，基準利率的1.15倍。

2）農業銀行：首套，執行同期貸款基準利率上浮5%；二套，貸款利率實行基準利率上浮15%。

3）建設銀行：首套，利率為基準利率上浮0.5%；二套，為基準利率的1.1倍，商業用房為基準的1.2倍。

4）工商銀行：首套，貸款利率為基準利率；二套，貸款利率為基準利率上浮10%。

六、一手樓按揭款資料：

1、夫妻雙方身份證原件及復印件2份（正反面復印）。

2、結婚證原件及復印件2份（未婚需戶口所在地民政局婚姻登記處開具的“無婚姻登記記錄證明”原件2份，并簽訂未婚聲明，離異未婚還要提供離婚證，協議書）。

3、夫妻雙方單位開具收入證明書（以各個銀行的格式的固定格式為主，需蓋單位公章，用鋼筆或碳素筆填寫）并附工作單位出具的工資收入證明原件1份。

4、外地戶口（山東省境外）需提供1年以上當地納稅證明或社會保險繳納證明。需提供當地（煙臺市范圍內）聯系人資料：聯系人聲明（銀行固定格式）。聯系人身份證復印件1份、聯系人單位“收入證明書”、聯系人戶口薄復印件1份。

5、戶口薄原件及復印件2份（包括首頁、索引表、登記卡）。

6、首付款收據復印件2份（需購房人簽字蓋手印）。

7、商品購房合同3份。

8、房屋抵押登記及備案審批書（辦理貸款時房管局提供）。

9、辦理貸款預收房屋抵押登記費（按房管局要求收取）。

第三篇：銀行個人住房貸款辦理流程

銀行個人住房貸款辦理流程

一、個人住房按揭貸款申請條件

1.合法的身份；

2.有，信用良好，有償還貸款本息的能力，如加蓋單位公章及財務專用章的收入證明；

3.年滿18歲，具有完全民事行為能力，一般不能超過65周歲；

4.如果已婚提供夫妻雙方的材料；未婚提供未婚證明；離婚提供離婚證。

二、個人住房按揭貸款辦理流程

1.向開放商付首付款，注意保存首付款收據。2.到銀行填寫《個人住房貸款申請表》。

3.銀行對申請人提交的材料進行審查和逐級審批，如果認為符合銀行的貸款條件，會通知申請人簽訂《個人住房按揭貸款合同》，合同期限不超過30年。4.到房管局辦理《房屋他項權利證》，用以證明此房產上有銀行的抵押權。到公證部門辦理產權抵押公證和辦理房屋保險。

5.選用委托扣除款方式還款的客戶需與銀行簽訂委托扣款協議，并在貸款行指定的營業網點開立還款專用的儲蓄存折賬戶或儲蓄卡、信用卡賬戶。

6.經貸款行同意發放的貸款，辦妥有關手續后，貸款行按照借款合同約定，將貸款直接轉入借款人在貸款行開立的存款賬戶內，或將貸款一次或分次劃入售房人在貸款行開立的存款賬戶內。

7.借款人按照事先約定好的時間按時還款，到還清為止。

一、操作流程圖 提供咨詢 —>受理申請 —>貸前調查 —>貸款審批 —>貸款發放 —>貸款回收 —>貸款管理

二、流程中各環節簡要說明

1、提供咨詢、受理申請、貸前調查

（1）提供咨詢 經辦人向客戶提供咨詢服務，咨詢內容包括：已開辦的個人信房貸款種類，對象、條件、額度、期限、利率，還款方式等情況。（2）受理申請 借款人在向中國銀行咨詢后，根據要求填寫《中國銀行個人住房貸款申請書》提出貸款申請，并提供以下資料：身份證，抵押人夫妻關系證明（單身需提供有效證明），借款人收入證明，購房合同，首付款憑證，契稅憑證，信用評估報告，保證人同意擔保的書面證明及中國銀行要求提供的其他有關資料。

（3）貸前調查 經辦人受理借款申請后，對借款申請人遞交的《申請書》和要求提供的資料的完整性，真實性、有效性和合法性進行調查。通過貸前調查，認為符合貸款條件，準備報批。

2、貸款審批

（1）經辦行審批權限內 經辦行信貸人員——信貸部門負責人——經辦行負責人

（2）經辦行審批權限以外經辦行審批同意——報上級行信貸審批機構審批經辦人員經調查后，在《中國銀行個人住房貸款審批表》寫明情況并寫出審查意見，并將貸款審批表及審批材料交信貸部門負責人，信貸部門負責人在審批表上簽署審批意見并交支行分管行長在審批表上鑒署審批意見。超過支行審批權限的，經支行簽署審批意見后交上級行信貸審批機構審批。

三、貸款發放

簽訂合同——辦理抵（質）押登記、保險、公證等手續——合同生效后填各類憑證——借款人開立存款帳戶——辦理貸款劃付手續。

（1）簽訂合同 貸款審批后，經辦人員按不同的借款用途和貸款擔保方式要求分別填與合同、借款人當事人（借款人、抵（質）押人、保證人）與建設銀行有權簽字人簽訂有關合同。

（2）辦理抵（質）押登記、保險公證、開立借款人存款帳戶等有關手續，簽訂抵（質）押合同及收妥抵（質）押物后，信貸部門應按抵（質）押物逐項登記“抵（質）押物及權證登記簿”同時根據抵（質）押價值填制“中國建設銀行抵（質）押物收妥通知書”加蓋經辦人 名章、業務部門公章及借款人或抵（質）押人名章后，連同抵（質）押權證、質物及權證交保管部門和會計部門。

（3）合同生效后填制各類會計憑證。

（4）辦理貸款劃付手續 會計部門收到信貸部門的發放款通知并審核無誤后，按有關規定和程序辦理貸款劃付手續、劃款采用直按款或專項劃款中的一種方式劃款

四、貸款回收

（1）委托扣款方式：借款人應與貸款行簽訂委托扣款協議。

（2）柜臺還款方式：借款人將現金或信用卡、儲蓄卡交柜臺經辦人辦理。

五、貸后管理（1）日常管理：對所發入個人住房貸款進行跟蹤管理、查詢分析、具體包括貸款臺帳、貸款日常通知、逾期催收、貸后檢查、查詢統計、抵（質）押物日常保管，直至貸款結清。

（2）清戶撤押：當借款人按期還清全部借款本息后，信貸部門應銷記“抵（質）押物及權證登記簿”同時填制“中國建設銀行抵押物、質押物轉出通知書”通知會計部門和抵（質）押物保管部門。會計部門、保管部門、保管部門審核無誤后據此辦理清戶撤押手續。

（3）檔案管理：信貸經辦人員辦妥每筆貸款后，定期將收集齊全的有關資料整理后，將合同正本交檔案專管員，并辦理有關移交手續。合同副本留信貸部門專人保管以備日常管理。貸款本息結清后信貸部門應通知檔案專管員將檔案正式歸檔。

貸款償還

可以選擇一次性還本付息法、等額本息還款法和等額本金還款法等。

借款合同生效后，如果有足夠的資金來源，可提前向中國銀行提出部分或全部提前還款申請。

等額本息

等額本息還款法，即借款人每月按相等的金額償還貸款本息，其中每月貸款利息按月初剩余貸款本金計算并逐月結清。由于每月的還款額相等，因此，在貸款初期每月的還款中，剔除按月結清的利息后，所還的貸款本金就較少；在貸款末期每月的還款中，剔除按月結清的利息后，所還的貸款本金就較多。這種還款方式，實際占用銀行貸款的數量更多、占用的時間更長，同時它還便于借款人合理安排每月的生活和進行理財（如以租養房等），對于精通投資、擅長于“以錢生錢”的人來說，無疑是最好的選擇。

每月還款額=[貸款本金×月利率×（1+月利率）^還款月數]÷[（1+月利率）^還款月數—1]

等額本金

即借款人每月按相等的金額償還貸款本息，其中每月貸款利息按月初剩余貸款本金計算并逐月結清。

在貸款后期因貸款本金不斷減少、每月的還款額中貸款利息也不斷減少，每月所還的貸款本金就較多。這種還款方式，實際占用銀行貸款的數量更多、占用的時間更長。

貸款人將本金分攤到每個月內，同時付清上一交易日至本次還款日之間的利息。這種還款方式相對等額本息而言，總的利息支出較低，但是前期支付的本金和利息較多，還款負擔逐月遞減。等額本金還款法是一種計算非常簡便，實用性很強的一種還款方式。基本算法原理是在還款期內按期等額歸還貸款本金，并同時還清當期未歸還的本金所產生的利息。方式可以是按月還款和按季還款。由于銀行結息慣例的要求，一般采用按季還款的方式（如中國銀行）。等額本金還款方式，不是節省利息的選擇。如果真正有什么節省利息的良方，那就是應當學會理智消費，根據自己的經濟實力，量體裁衣、量入為出，盡量少貸款、貸短款，才是唯一可行的方法。

每季還款額=貸款本金÷貸款期季數+（本金-已歸還本金累計額）×季利率

第四篇：營銷建行產品心得體會

營銷建行產品心得體會

5月份，我按照全產品營銷的思路，積極開拓市場，細分客戶，在本人的努力下，取得了一點成績：

采取的措施：上門走訪，面對面營銷

營銷業績：成功營銷一戶pos機，一張白金卡，辦理一筆500萬的無固定期限法人理財產品，累計辦理貼現1000多萬。

營銷心得：在營銷過程中，我覺得以下幾個方面非常重要。

第一，首先是對產品的把握。熟悉產品的各種功能并不代表對產品的把握。以營銷白金卡為例子，剛開始，我拿到資料后的第一感覺是，這么好的產品，一定會有市場，我還準備了很多套說辭，如果客戶問我這白金卡有什么用?我就怎么怎么說。如果客戶問我，你們的卡有什么特點?我就那么那么說。可是當我真正面對客戶時，他們的問題完全出乎我的意外，已經脫離了白金卡本身的功能。他們根本不會問你白金卡的好處，而是問你，你們的卡收不收年費?或者說我錢包里的信用卡已有好幾張了，我不想辦了?還有問，你們的白金卡在機場購買機票、乘坐飛機有什么方便，等等很多細節問題。講實話，白金卡我也沒有使用過，這些問題弄的我是措手不及，我開始重新審視這張令我自豪的、非常漂亮的白金卡。最后通過努力，我深刻理解白金卡這個產品的內涵了，把我行白金卡的：牡丹白金卡尊貴禮遇要項、全球機場貴賓室服務、享受理財金賬戶貴賓通道服務、全程無憂高額飛機意外保險、消費積分兌換年費、全球SOS服務、九項服務費用減免、全球特商戶尊貴禮遇等跟客戶解釋的很清楚，所以成功營銷就水到渠成。

第二，是對市場的了解和開拓；銷售任何一件產品除了掌握產品本身之外，我們需要將其定位，并找到相關渠道把它推銷出去。以無固定期限的法人理財產品為例，那么這個產品的目標客戶和市場在哪里呢?經過我對這個產品的分析，結合小欖客戶的實際，我覺得這個產品一定很有市場，非常適合那些暫時有閑置資金，但是有又不滿足協定存款的客戶，特別適合他們，所以我鎖定目標，一擊即中。

第三，與客戶面對面的營銷；在這一過程中我感受最深的是，在熟悉產品的前提下，一定要對客戶的問題做出最敏捷的反應。在與客戶交流的過程中，一定要有一個良好的心態，如果客戶實在為難，趕緊把目標移到下一家，不要死纏爛打，最后還是不成功啦，浪費了口舌，也搞得大家很尷尬，不行就馬上換產品，或者轉移話題。

第四，就是申請表格等相關資料準備和填寫。我們好辛苦營銷了客戶，到了最后千萬不要因為填寫表格出問題影響客戶，那是一件很傷大家的事。這個就要比較細心了，花店時間去理解產品，自己將相關的表格準備好，并熟悉那些要填寫，一步到位的幫客戶準備好。

第五，客戶的維護。就是所謂的售后服務。這個工作，就是在產品sale出以后，一定要打電話給客戶，問問白金卡收到沒有啦?提醒產品要到期啊，用的如何，有什么不明白的地方，感謝他們對自己工作的支持，其實這樣做的目的很簡單，希望他們再介紹一些客戶給我們，同時聯絡感情，發掘一批優質客戶，為以后的業務做準備。

第五篇：申請銀行個人住房貸款工作流程

申請銀行個人住房貸款工作流程：

（一）買方要與開發商簽訂《商品房預售契約》。

（二）支付30％以上的房款。

（三）去房管部門辦理預售登記。

（四）辦完預售登記后，買方持契約正本，填寫借款申請及借款合同。

兩種還貸方式利息天壤之別

一般的購房人只知道貸款必須償還利息，可是，采用不同的還貸方法，利息卻有天壤之別。貸款額在40萬元左右、限期30年的，利息差額可以達到10萬元之巨！至于這個，不少人都還被蒙在鼓里——兩種還貸法利息差額大，在此摘錄一篇供您參閱。

市民劉先生上個月剛買了新房，并辦完了住房貸款手續，每月還貸額近2000元。誰知道就在本月即第一次還貸后，劉先生卻知道了一件讓他大為驚訝的事———他的一位親戚和自己貸款額度相差無幾、年限相同，但是總體還貸利息卻相差近2.5萬元！原因只是他們采用了不同的還貸方式。而此前，劉先生稱自己對另一種還貸方式一無所知。

“在簽合同的時候，銀行工作人員只是抱來一大堆貸款合同，密密麻麻的，然后幫你一會翻到這里、一會翻到那里，指著一些空白的地方，讓你簽上姓名、填上身份證號碼、按上手印即可，根本沒有提及還有另外一種還款方法。”

簽下這份貸款合同后，劉先生自己測算了一下，利息總額高達17.6萬多元。要不是親戚提醒，劉先生還以為貸款就是這樣辦的，又氣憤又心疼的劉先生忍不住把自己的貸款合同拿出來又仔細翻了好幾遍，發現合同里的確有兩種貸款方法可供自己選擇，但是空白處已經被銀行事先填上了等額本息還款法，根本就沒有自己考慮的余地。他請朋友算了一下，如果套用另外一種還款方法，那么自己30萬元、20年商業性住房貸款利息總額不到15.2萬元，比現在要少2.49萬元。

銀行普遍主薦“等額法”

為了探明究竟，連日來，記者也以購房人的身份對南京多家銀行進行了暗訪。

在農業銀行新街口支行的消費信貸超市，記者表示準備購買一處總價為80萬元的商品房，首付30%，公積金貸款12萬元，余下的44萬元準備辦理商業貸款，30年還清。一位工作人員熱情地接待了記者。她首先給記者介紹了本息還款法(等額法)，通過測算，“月還款額”一項顯示為2372.78元；

記者隨之詢問有無其他的還款方式，該工作人員說還有另一種“本金還款法”(遞減法)。每個月的還款額都不同，從3000元左右逐漸遞減到1000多元。

究竟選擇哪一種方法呢？以下是記者和該工作人員的一段對話：

“兩種還貸方法哪一種更合算呢？”

“總的說來第二種遞減法少付點錢，但是一般人都不會等到30年才還清的，如果提前還貸的話就沒有那么大差距了。何況使用遞減法雖然后面還得少，但是一開始壓力太大了。”

“哪一種更方便呢？”

“當然是第一種等額法方便，每個月只需按月還給銀行相同數額的錢就行了。第二種遞減法每個月的錢數都不同，算起來也很麻煩……所以我們一般都推薦客戶選擇等額法。”

隨后，記者繼續以購房人的身份電話咨詢了商業銀行、招商銀行、工商銀行、建設銀行等多家銀行，大多數都以介紹“本息還款法”即等額法為主，有的甚至根本不提及遞減還款方式。雖然一些銀行工作人員最終也承認應該按照個人的不同情況選擇還款方式，但是從其話語中，可以很明顯地聽出對等額法的傾向性。

銀行傾向性在于息差

導致銀行產生這種傾向性的原因何在呢？一位從事金融行業多年的人士一語道破：“關鍵在于息差。”

“兩種方法的利息差距大著哪！”該位人士以記者暗訪的例子進行了一番計算，得出的結果令人震驚———同樣是44萬元、30年的商業性貸款，等額法的利息總額為41.4萬多元，而遞減法為29.7萬元左右。兩種不同還貸方法利息竟然相差11萬元之多！

該人士稱，同樣一筆貸款業務，對于“吃利息飯”的銀行來說，當然希望購房人全都選擇利息高的還貸方法。就像普通商品買賣一樣，一般的商家都會推薦顧客購買價格高、利潤高的商品，怎么會推薦價格低、利潤低的商品呢？

至于銀行解釋的“等額法比遞減法方便”的理由，記者發現，使用遞減法實際上也并不如想像的那么麻煩。雖然每個月的還款額都不同，但是具體數額并不需要人力測算，銀行的計算機系統十分輕松地便可以打印出30年中每一個月還款數據的表格，購房人只需遵照交錢就行了。

而另外一個“遞減法開始還款壓力大”的解釋，記者通過業內人士測算發現，雖然遞減法開頭的還款額度的確較高，為3000元左右，但是相對于等額法2372元來說，也就高出620元左右，且持續時間也只有一年零兩個月。大多數時間的還款額集中在2000多元和1000多元之間。相信600多元的差額大多數購房人都能承受，何況，這樣“省下來”的利息高達11多萬元，值得大多數購房人重新考慮。