第一篇：【青島】房地產銷售技巧全程解析及團隊執行力提升實戰培訓(6月14日)

【青島】房地產銷售技巧全程解析及團隊執行力提升實戰培訓(6月14日)

【課程說明】

? 主

辦：中房商學院

中房博越地產機構 ? 時

間：2014年6月14-15日 ? 地

點：青

島

【課程背景】

全案分享最強實戰銷售術，建立生產狼型贏銷團隊，打破當前銷售困局!

標簽：心智訓練 客戶分析 電話營銷 銷售技巧 客戶接待 異議解除 逼定談判 團隊管理

為什么我們很多的地產銷售員每天早上來到案場售樓下，不知道自己具體的工作內容和工作目標，工作狀態總是那么迷茫和青春總是虛度?

為什么我們很多的地產銷售員情緒總是低落，不夠熱情;行為總是被動，不夠積極主動，導致自身養成一種消極、悲觀、抱怨壞習慣影響團隊的氛圍?

為什么我們很多的地產銷售員因為不懂得團隊之間有效溝通，而造成同事之間或者部門之間關系緊張，對個人業績以及公司業績都有權大的負面影響。

為什么我們很多的地產銷售員個人單槍匹馬作戰能力比較強，強是沒有團隊合作意識，不利用團隊合作的力量創造大業績，最后因為個人的自以為是，既損失個人業績又損失團隊績效?

為什么我們很多的地產銷售員團隊凝聚力非常差，以及同事友情淡薄，相互之間無法建立信任感，而導致公司文化和方案無法有效落地執行?

為什么我們很多的地產銷售員在經過公司大量人力和物業培養和學習下，成為一個優秀精英，然而不懂感恩，小小的利益和誘惑，就出賣良心，跳槽到自己競爭對手公司里，嚴重影響團隊軍心?

為什么我們很多的地產銷售員因為不懂得與客戶進行宋詞價、議價和放價等談判技巧，不知道恰當的時機對客戶進行逼定，造成客戶損失，讓客戶白白流失;

為什么我們很多的地產銷售員不知道如何有效樓盤講解過程中進行互動和了解隱藏需求正對性介紹，導致無法讓客戶對本項目全方位了解優勢和渴望購買本項目的沖動，以致無法快速成交客戶;

為什么我們很多的地產銷售員因為不懂如何解除客戶對樓盤的一些異議和困惑，造成客戶帶首疑問回

去，最后客戶異議無法從內心解決，最后客戶購買了其它競爭樓盤!【2013年在廣州、鄭州、西安、青島舉辦4期】

【課程收益】

1、掌握如何精準了解客戶的心理以及真實需求，有效的為客戶進行產品的配對，并懂得如何與各類型的客戶進行有效溝通，建立良好的信任感;

2、掌握如何接待客戶，建立信任感，并如何精準全面地介紹項目沙盤，并帶客戶看樣板房或者現場，做到與同事有效色SP配合，快速促進客戶付定金;

3、掌握如何跟蹤客戶及有意向客戶和已付定金客戶，做到寧殺一萬，也不放過一個的有效策略;

4、掌握如何與客戶簽訂合同，并讓客戶進行轉介紹客戶，做到有效建立客戶關系和客戶的管理;

5、掌握當遇到客戶投訴時候，如何與客戶溝通與談判，讓客戶的忠誠度在原有的基礎上再次加深。

【授課風格】

1、情景式訓練法與案例分析、模擬實戰、小組討論及視頻沖擊和練習等風趣幽默，通俗易懂有效方式，緊扣學員實際工作，保持學員高度參與，明銳發現問題，實效解決實際問題。

2、用“心”和自身態度在詮釋實戰銷售，真正大幅度提升銷售業績。

3、運用心理學、神經語言學、催眠、右腦和NLP等心智訓練模式，通過外力和學員內心的碰撞，將正確的觀念轉化成為信念，把正確的行為變成習慣，以達到知行合一的訓練目的;

【課程對象】

房地產企業營銷總監、銷售總監、銷售經理、銷售與客服精英團隊等。

【講師介紹】

閔老師，標桿房企御用銷售培訓導師，曾在上市公司中原房地產擔任華東區域銷售總監5年、上市公司易居中國擔任華東區域副總經理3年，在中國各大名校總裁營銷班授課及多家咨詢公司擔任特級講師，擁有全國講師證和心理學及催眠師證三證資質的中國特級講師;萬科、中海、中原、保利、綠地、龍湖、金地地產杭州公司、恒大、綠城、招商、富力等標桿地產企業御用銷售培訓導師

【培訓內容】

一、房地產銷售之“道” 暨銷售素質及團隊執行力提升

(一)房地產銷售之“自知”訓練

我為什么要做房地產銷售?

成為銷售冠軍必須具備哪些狼性特征?

房地產銷售冠軍動力源泉挖掘?

參加房地產銷售迫切性?

(二)房地產銷售之“冠軍”訓練

1、狼之專注目標、重視過程的計劃心態

2、狼之積極向上、正面思考的激勵心態

3、狼之永不自滿、不斷成長的進取心態

4、狼之頑強執著、絕不言敗的堅持心態

(三)房地產銷售之“團隊”訓練

1、狼之團隊溝通精神

(1)房地產銷售團隊溝通“四步法”訓練

(2)房地產銷售團隊溝通“上平下”訓練

(3)房地產銷售團隊溝通“說服力”訓練

2、狼之團隊合作精神

(1)房地產銷售團隊合作“忠愛團隊”訓練

(2)房地產銷售團隊合作“付出奉獻”訓練

(3)房地產銷售團隊合作“同進同出”訓練

3、狼之團隊執行精神

(1)房地產銷售團隊目標“執行化”訓練

(2)房地產銷售團隊制度“標準化”訓練

(3)房地產銷售團隊行為“責任化”訓練

(4)房地產銷售團隊管理“激勵化”訓練

二、房地產銷售之“術” 暨：客戶分析及銷售技巧整合解析

(一)房地產銷售客戶開發與性格分析：

1、客戶開發11種策略

2、客戶開發注意點和模擬訓練

3、房地產客戶類型分析和模擬訓練

(二)房地產銷售全程電話行銷策略

1、電話行銷法則：

2、電話接聽

3、電話跟蹤

4、電話邀約

(三)房地產銷售建立信任感三大法寶

1、贊美四大原則和四大忌

2、聆聽四步法

3、提問三大招式

(四)房地產銷售了解需求與客戶心理活動

1、房地產客戶需求全面分析

(1)如何全面掌握客戶的信息?

(2)如何挖掘客戶真實需求和隱藏需求?

(3)如何探聽客戶的購房預算?

(4)如何了解客戶的決策情況?

(5)如何判斷客戶的市場認知?

(6)如何讓客戶需求快速升溫?

2、房地產客戶心理活動分析

(1)客戶心理的5W2H和五種角色

(2)購買決策的5個階段

(3)房地產顧客購買7個心理階段

(4)房地產顧客購買2大心理動機

(5)房地產顧客兩大心理法則

(6)購買者行為分析

(五)房地產客戶接待介紹帶看訓練

1、上門接待階段

(1)客戶到，歡迎光臨”

(2)第一次引導入座

(3)業務寒暄

2、參觀展示、沙盤介紹

(1)如何進行沙盤解說

(2)如何進行銷控配合(3)如何評價競爭樓盤

(4)如何回答客戶提問

(5)如何面對群體客戶

(6)如何應對低調反應

(7)第二次引導入座

3、帶客戶看房

(1)看房前要做哪些準備?

(2)如何向客戶介紹樣板房?

(3)如何向客戶介紹現房?

(4)如何向客戶介紹期房?

(5)如何面對樓盤的缺陷?

詳盡列舉陪同客戶看工地和樣板房或現房的注意事項.(6)第三次引導入座

(7)銷控(Sp)配合

(六)房地產客戶解除異議階段

1、房地產客戶異議的種類

2、異議原因分析

3、處理異議的四大原則?

4、如何解除客戶抗拒點和異議談判6大步驟 ?

5、客戶異議5大處理技巧：

6、六種常見的異議處理案例分析

(七)房地產客戶價格談判階段(殺、守、議、放價)

1、殺價階段處理技巧

2、守價階段處理技巧

3、議價階段處理技巧

4、放價階段處理技巧

5、價格異議處理方法和技巧

(八)快速逼定談判階段

1、客戶下定原因分析

2、逼定三大條件

(1)決定權(2)喜歡房型(3)足夠預算

3、逼定三大環境

(1)現場氣氛(2)要有時機(3)角色定位

4、逼定四大方式

1)價格(2)付款方式(3)時間(4)戶型

5、逼定時機

(1)客戶購買的語言信號(2)客戶購買的行為信號

6、逼定技巧：實戰模擬教學

7、逼定成交方法

(1)試探催眠法(2)富蘭克林法(3)大數化小法(4)時間緊迫法(5)ABC 解決法

(6)案例故事法(7)退讓成交法(8)大腳成交法(9)情景描述法(10)項目比較法

注意!本課程學員100%參與實操訓練;理論講授40%、實操訓練35%、案例討論15%、經驗分享與現場答疑10%

【課程說明】

【組織機構】：中房商學院 中房博越

【時間安排】2014年6月14-15日 青島(詳見報到通知)

【培訓費用】3280元/人(含培訓費、資料費)食宿代訂，費用自理。

中房商學院是中國房地產智業高端品牌。以“唯有實戰，方有實效”的服務理念，服務4000多家房企，培養6萬多名房地產精英。業務包括：房地產培訓、房地產內訓、房地產管理咨詢、工程管理、房地產考察、房地產策劃師、房地產MBA等。

第二篇：房地產培訓【北京】商業地產全程開發解析實戰培訓(4月23日)

【北京】商業地產全程開發解析實戰培訓（4月23日）

商業地產培訓：商業地產全程開發解析實戰培訓

【課程背景】

商業地產培訓：商業地產全程開發解析實戰培訓；商業地產的最大價值和價值轉化的實現在于營運，而定位策劃、規劃設計、招商及工程等各個環節的工作將最終作用于運營的結果。本次課程由中房商學院組織組織特聘師資定向專題研發，同時本期課程新增“萬達學院考察體驗營”模塊，由萬達在職高管和項目操盤手結合萬達集團的《商業地產投資建設》和《商業地產運營管理》系列培訓教材與學員進行交流對話并實地考察萬達項目，真正實現了解萬達，走進萬達，學習萬達目的。

【課程特點】

六大主題：定位策劃+設計實務與趨勢+設計與設計增值+深化設計+工程管理+招商運營 跨界整合：本次課程師資既包括甲方開發企業的相關高管也包括乙方專業服務機構專業人，以項目的規劃設計為軸心，縱向整合專業維度各個板塊知識與技能，重點強調各個專業板塊的協調、對接和轉化。

贈送：凡參加“萬達學院考察體驗營”的學員，免費贈送由萬達集團王健林親任主編，均由萬達分管業務副總裁或總經理擔任各章節主編，編著《商業地產投資建設》和《商業地產運營管理》兩本指定培訓教材，這兩部書對學員的實際工作具有非常強的可操作性和重要的參考價值。（單獨參加1天，萬達學院考察體驗營 5000元/人）

【授課模式】

實務趨勢+專題精講+案例解析+交流酒會

【課程設置】

項目考察及深度交流：參觀廊坊萬達學院、廊坊萬達廣場講解+引導考察 交流主題一：商業地產與萬達商業地產投資建設及規劃設計要點與管控 萬達商業集團高管，廊坊萬達廣場負責人

授課主題二：工程管理與規劃設計的對接與轉化

1、“按圖施工”是否能很好地實現設計意圖？

2、商業地產工程與設計銜接中的常見問題（1）設計中的錯漏碰缺（2）圖紙深度不夠

（3）設計不斷變化（4）現場調整做法

3、工程合同中對設計相關事項的約定

4、施工前的審圖、交底要點

5、設計選型、材料定樣及工程樣板的管控

6、各設計分項完成時間與工程進度的銜接

7、項目常見設計變更的原因分析及對工程的影響

8、如何規范設計變更的流程，控制工程成本增加

9、商業項目的驗收與調試：對設計功能及效果的驗證

授課師資：沈葵，陽光新業地產股份有限公司副總裁 備選師資：林峰利，寶龍地產控股有限公司副總裁

授課主題三：定位策劃與規劃設計的對接與轉化

1、項目定位報告應該包括的內容

2、研策團隊與規劃設計及招商運營團隊的對接內容和協作方式

3、研策團隊與開發商及設計機構對接存在的障礙

4、如何通過調研和與預招商撰寫定位報告

5、如何通過一個準確的定位報告指導概念規劃

6、業態定位與概念規劃的對接與轉化主力店定位與概念規劃的對接與轉化

7、功能定位和品牌落位與動線設計和店鋪分割

授課師資：王永利，智匯商業顧問董事總經理原華夏柏欣研策部總經理 備選師資：李亞明，北京漢博商業投資管理有限公司副總裁

授課主題四：招商運營與規劃設計的對接與轉化

1、招商運營對規劃、建筑、燈光、機電、導視系統設計基本要求 2交場標準與實施招商談判中商務條款與工程條件配合

3、招商收入預算的執行以及回報

4、招商與市場推廣部工作配合商戶進場、裝修工作協調

5、招商外圍工作把控重點商業項目的收入與支出

授課師資：胡泊，凱德MALL翠微路北京商場總經理

備選師資：周鵬，中糧置地北京公司副總經理兼朝陽大悅城總經理

授課主題五：商業地產（綜合體）建筑設計總圖內容及深化設計

1、商業綜合體實例（建筑專業）

2、總圖組要內容內部功能布局人防設計（簡介）

3、消防設計施工圖設計項目答疑

授課師資：呂曉娟，北京東方國星建筑設計有限公司副總/高級建筑師 備選師資：蔡放，北京天鴻圓方建筑設計有限責任公司總經理

授課主題六：甲方設計總監（團隊）的職能及與專業機構的選擇、指導和管控

1、選擇設計師還是選擇設計機構，為什么？選擇的標準是什么，為什么？

2、開發商需要做概念投標嗎？做概念投標的注意事項？

3、概念和方案評審時需要整合哪些專業資源參與？

4、項目開發前期為需要整合哪些類型的專業資源？

5、開發商在遴選設計機構中經常出現的一些問題和錯誤

6、甲方設計總監或設計團隊的選擇整合機構和專業指導把控作用及團隊配置

7、“駕馭與匹配”開發商與設計機構如何產生合力

8、高水平高的設計院應以什么樣的心態通過它技術來實現客戶的想法。

授課師資：傅寧，泰禾集團設計總監、前龍湖集團研發中心總監

備選師資：曹翔，原蘇州圓融集團規劃工程副總裁、合肥信地置業總經理

授課主題七：商業地產項目的室內規劃設計與停車場設計

1、室內商業設計考慮要素與案例解析

2、交通規劃的考慮要素入口規劃設計的考慮要素與設計要點

3、動線規劃設計的考慮要素與設計要點

4、停車場的種類停車場規劃設計的考慮要素與設計要點

5、車道、斜坡、立體停車場規劃設計的考慮要素與設計要點

6、停車位數量計劃的制定要點與測算

7、銷售額、建筑面積與車位數量的關系

授課師資：喬崎丹青社中國區總經理

備選師資：胡平上海HKG建筑設計公司董事長

授課主題八：商業地產規劃設計精典案例暨趨勢分析

1、商業定位分級及產品配置商業定位及運營模式

2、國內外精典商業案例鑒賞分析商業項目細節及人性化設計（1）人性化設施及服務（2）后勤通道及服務用房（3）標識及導視系統設計（4）廣告位及電子屏設置策略

授課師資：石璐新加坡RSP北京公司董事總經理

備選師資：莊雅典臺北雅莊設計公司總經理北京雅莊建筑設計咨詢公司總經理

授課主題九：

二、三城市商業地產項目規劃設計全程對接與持有、銷售物業的設計增值

1、商業地產項目類型、地產開發商類型分類

2、商業地產項目各主體方盈利模式

3、商業地產專業設計公司分類及各自特點

4、如何選擇與項目相匹配的設計公司

5、商業地產設計方法與步驟與傳統住宅地產開發設計的區別

6、商業地產項目開發全過程中各環節特點及要素，與設計單位如何對接

7、什么是商業設計？其核心內容是什么

8、闡述二三線城市商業地產項目中持有與銷售物業的關系，如何通過設計使其增值

授課師資：曹一勇北京博地瀾屋設計機構總設計師、原五合國際北京總經理 備選師資：侯建軍上海三益建筑設計副院長、商業事業部總經理

【課程說明】

[組織機構]：中房商學院 中房博越

[時間地點]：2014年4月23-27日 北京（詳見報到通知）

[培訓費用]：14600元/人（含授課費、資料費、午餐費、考察費、證書費）住宿代訂，費用自理。中房商學院是中國房地產智業高端品牌。以“唯有實戰，方有實效”的服務理念，服務4000多家房企，培養6萬多名房地產精英。業務包括：房地產培訓、房地產內訓、房地產管理咨詢、工程管理、房地產考察、房地產策劃師、房地產MBA等。

第三篇：房地產一線銷售實戰技巧

房地產一線銷售實戰技巧

房地產一線銷售實戰技巧

房地產一線銷售實戰技巧

與顧客商談或會晤時，如果你對答模糊不清或不能準確表達自己的意思，很容易引出誤會或麻煩來，使顧客對你的信心產生懷疑，這種情況當然十分糟糕。為避免此類情況發生，你要學會選用適當的言辭來表，達自己的意思。

說話措辭要小心，切勿使用過分嚴厲的語言。人與人的交往是很微妙的，只是一兩句不當的話便可能破壞顧客與你之間的感情，待客態度方面最要緊的是，用恭敬有禮的說話方式與顧客交談，不要使對方產生不愉快的感覺。自己想講的話，用有禮貌的言辭清楚利落地說出來。

學習說話的技巧，無論是政治家、喜劇演員，還是普通人，都不能缺少這方面的練習。你的工作任務之一是接待顧客，如果你說話漫不經心，會令顧客很不愉快，而你自己還不知怎么得罪了顧客，當然也不會在說話方面有所改進。如果能夠掌握說話技巧，自信心自然會增強，成功的機會就增多了。

多些自我啟發，說話時多加思考，加上平時多練習說話的技巧，說出話來自然會富有情理，語言精練，容易被接受。

招式A：從心開始

一．區別對待：不要公式化地對待顧客

為顧客服務時，你的答話過于公式化或敷衍了事，會令顧客覺得你的態度冷淡，沒有禮待他們，造成顧客不滿。所以要注意以下幾點:

1、看著對方說話

無論你使用多么禮貌恭敬的語言，如果只是你一個人說個不停，而忽略你的顧客，他會覺得很不開心。所以說話時要望著對方。你不看著對方說話，會令對方產生不安。如果你一直瞪著對方，對方會覺得有壓迫感。你要以柔和的眼光望著顧客，并誠意地回答對方的問題。

2、經常面帶笑容

當別人向你說話，或你向別人說話時，如果你面無表情，很容易引起誤會。在交談時，多向對方示以微笑，你將會明白笑容的力量有多大，不但顧客，你周圍的人，甚至你自己也會覺得很快樂。但是如果你的微笑運用不當，或你的笑容與談話無關，又會令對方感到莫名其妙。

3、用心聆聽聽對方說話

交談時，你需要用心聆聽對方說話，了解對方要表達的信息。若一個人長時間述說，說的人很累，聽的人也容易疲倦，因此，在交談時，適度地互相對答較好。

4、說話時要有變化

你要隨著所說的內容，在說話的速度、聲調及聲音的高低方面做適度的改變。如果像機械人說話那樣，沒有抑揚頓挫是沒趣味的。因此，應多留意自己說話時的語調、內容，并逐步去改善。

我的建議，多大聲朗讀報紙，并有感情的循序跟進說話的口齒，會越來越清晰

第四篇：家具培訓銷售實戰技巧

最近幾年，至少有三年的時間，家具市場不錯，結婚用家具是一個很大的市場，總體來講，兩三年之內，這將是一個家具銷售的主流。

但這是不是意味著你的家具好賣呢？不一定，買家具的人不少，但是，人家不一定會到你的店里，不一定會買你的家具！

家具品牌很多，人們有更多的選擇。

衣服，手機，電動車，平時人們不買也大概知道幾個品牌，但是家具，消費者不買家具的時候并不關注。許多人閑下來的時候會去逛逛服裝市場、電子市場、百貨超市，但是，會有人沒事了去家具市場逛逛嗎？沒有！

這就是人們買家具的特點：不需要的時候，不會關注。只有需要的時候，才拿出時間集中去了解。

家具市場很大，轉起來很累，想買家具首先要在家具市場轉。一般來說，凡是去家具市場轉的，都有可能是要買的，即使當時不買，也是為最終購買做考察。

一般人買家具的市場事先是沒有品牌意識的，不像買服裝或手機之類的，在買之前就大致有可選的品牌。而買家具是在家具市場轉的過程中了解品牌，選擇品牌的。

轉服裝市場，手機市場、百貨超市，說不準一激動會買一件，但是，你沒事去轉家具市場，會不會一激動就買一件家具？

“不會！”幾個人回答。

家具，屬于理性消費者的領域。沒有人一激動搬一個衣柜或者一張床回家。

把顧客的時間浪費在你的店里

消費者買家具第一步是去家具市場轉，目的是了解產品、收集信息，找感覺。幾家商場轉下來，幾十家甚至上百家品牌，消費者可能會全部記住嗎？不會的，消費者可能會記住其中的三四家或者四五家，他會在記住的這幾個品牌里做選擇。

盡管消費者大多數不懂家具，但是一圈轉下來，消費者全部懂了，什么實木家具，板式家具，甚至各類木材的分辨，工藝。而且消費者還知道各類家具的優缺點。比如，板式家具有什么優點，那是誰告訴他的？

“是板式家具的導購員告訴他的。”

“板式家具有什么缺點，那又是誰告訴他的？”我加重語氣問。

大家不說話。“是賣實木家具的導購員告訴他的”。我說。

下面發出一陣笑聲。

反過來也一樣，實木家具有什么缺點，那是誰告訴他的？

“買板式家具的導購員告訴他的。”有人說。

“到最后是什么結果呢？消費者在聽了幾十個導購員的不同說法后，會不會完全明白了？各個都成了專家了？”

“是的，”有人小聲回答。

“恰恰不是，消費者聽了那么多，只有一個結果——完全暈了！”

我說：“到底哪種家具好，哪種木材好，消費者實際上完全搞不清楚了。”

“轉到最后，消費者能把記住的幾個有限的品牌，是哪些品牌？”我問。

沒有人說話。在座的是某品牌家具的所有代理商和他們的導購員。

“一定是在那個品牌店里呆的最久，聽導購員介紹得最多的品牌。”我說。

所以，我們賣家具一定要記住一個法則：只要顧客進店了，不管他買不買，一定要想辦法留住顧客，想辦法把顧客的時間浪費在你的店里，只有這樣，顧客才有可能記住你。

為什么要把顧客的時間浪費在你的店里呢？

一個是顧客在你這里停留的時間越長，他對你的品牌了解的越多，他就可能記住你，只有在眾多的品牌中你被記住了，消費者才可能圈定你的品牌。

還有，消費者在你的店里停留的時間長，同事意味著什么呢？

下面不說話。

“是不是意味著他在其它店里停留的時間就短了，或者說，他沒有時間浪費在別的店里了？”

“嘩”下面發出會心的笑聲。

消費者的時間是有限的，他在你這里停留的時間長，自然沒有時間浪費在你的對手那里。

顧客一進來，先給他倒一杯水，請他坐下，遞給他一本畫冊看看。為什么請他坐下，因為顧客可能轉了很久了也很累了，請他坐下，他在心里上首先產生親近感。你給他畫冊，不是為了讓他看畫冊，而是讓他能夠坐得住。

一般人很累的時候，一坐下，喝杯水，這時候感覺會更累，更不想起來了。這時候你再和他慢慢聊你的家具，他會認真地聽你講。

現在有些導購員恰恰相反，我到家具市場調研的時候經常會遇到這樣的情況：有的導購員看見有顧客進去了，先是上下打量顧客，判斷顧客是不是想買，如果她判斷顧客不想買，就坐在那里根本不起來，不但沒有笑臉相迎，而且用冷冷的目光盯著顧客，這個時候顧客心里會怎么想？我想，在座的不光賣家具，也逛過家具市場吧？如果遇到這樣的導購員，你心里會怎么想？

“不進去，直接走了。”有人說。

“本來想買也不買了!”有人說。

我接著說：“顧客這時可能會想，本來我先過來看看，不一定買誰家的呢，看這個導購員的臉色，如果進去又不買還不知道她會怎么樣，算了，還是不進去了！是不是這樣的心理？

導購員的第一表情是留住顧客的關鍵。

我剛才說了，沒有人在閑著沒事的時候想到家具市場看看，只要在家具市場轉的，絕大部分是想買家具才來的，所以，只要他進了你的店，他就有可能會購買你的家具。

不要輕易相信自己的判斷，導購員對顧客的判斷常常是錯誤的。我們要做的是，對每一個進店的顧客，盡可能地留住他，盡可能地了解他的需求，同時讓他充分的了解你的家具的優勢。

我還常常看到這樣的情景：顧客走進某個品牌家具店，一屁股坐在椅子上或者沙發上，這留住顧客的最好機會，卻有導購員過來冷冷地說：“對不起，我們的家具不允許坐！”把顧客趕起來。這時候，顧客會怎么樣？

顧客一定尷尬地站起來，他覺得很沒有面子，中國人是最好面子的民族，無論是誰，如果你讓他沒有面子，他是不會和你講道理的，更不會和你理性處理事情；因此，一旦你讓顧客感覺沒有面子，顧客會在你這里留步嗎？會購買你的產品嗎？你讓他沒有面子，他看著你就生氣，看著你的家具同樣不順眼，再好的家具，他也不會購買。再說了，誰敢保證自己的家具是最好的？在偌大的家具市場里，沒有最好，只有更好！

我們的產品和別處的不一樣！

如果顧客能夠在你的店里停留20分鐘以上，那么恭喜你，顧客可能已經“圈定”你的產品了。

家具市場常常是集中式的，幾個大型的商場集中在同一個區域，大部分的顧客都要幾乎全部轉過來，然后再決定要選擇誰。

在最終的選擇之前，他心里會“圈定”幾個品牌。

有這樣一個場景：一個顧客走了進來，直接走到一臺柜子前，仔細看看木料，拉開門看看里面。你是導購員，站在旁邊，等待實際給顧客講解。

你主動問：“先生，我給您講講我們這款衣柜的特點。”

顧客不搭理，根據經驗，你選擇沉默，等待顧客發問。

顧客仔細看完了，眼睛盯著衣柜，問你：“這款柜子多少錢？”

你該怎么回答？

你知道，不能一開始就和顧客談價格，你想讓顧客首先了解自己的產品，但是，顧客開門見山，直問價格，你怎么辦？

你的最好回答就是：“先生您看到了嗎？我們的產品和別處的不一樣！”

顧客會問：“有什么不一樣？”

人們會對不一樣的地方感興趣，你可以利用這點引開顧客的注意力。

而且，一般來說，直入主題開門見山談價格的顧客，他們是已經在心里圈定了品牌，是來你這里“比”價格的。

因為他有了先入為主的選擇，所以，如果你直接告訴他價格，你的價格高于他心里的選擇，他會更加肯定自己的圈定，因為也許他已經講下了一個更低的價格；如果你報的價格低，他會肯定，你的產品質量不如哪一個。總之，無論價格高低，你直接報出價格，都是危險的選擇。

只有你說出產品不一樣，價格才沒有可比性。

顧客購買的是某種心理感覺

顧客最終選擇你的產品，絕不是因為便宜，而是他心里感覺“值”，市場上賣的最好的產品絕不是最便宜的。

實木家具品牌中，華豐、雙葉等品牌價格高出一般的品牌，但它們的銷量也是最高的，高價格意味著什么？

人們購買產品的時候期望物美價廉，但常常買回去了高價格的產品。高價格不是缺點，恰恰成了一些高價值品牌的優點，在人們心里，高價格意味著高品質。你無須強調你的品質，消費者說：“價格就擺在那里了！”

實際上，無論是水曲柳、松木、橡木還是柞木，沒有哪種木頭具有絕對的優勢，就好比沒有一個人是完美的。

消費者購買家具，不是買木頭，不是買油漆，而是在購買一種感覺。

一套裝飾個性化的家具品牌店里，打動消費者的是那種氛圍，他會想：如果我購買了這套家具，把家里裝飾成這個樣子，那是一種多么浪漫而溫馨的感覺！

一些家具代理商不愿意花費資金裝修自己的店面，也許他覺得顧客更看重產品的質量：“瞧我的家具品質，你何必關注店面呢？”

如果只是賣品質，你的家具賣不出高價格。

只有顧客的感覺，能給你的產品提價。

如果店面的感覺能把價格提升10%，顧客買走了一套，你又擺上一套，顧客又買走，你又擺上。顧客以更高的價格買走的，只是那套產品，店面是你的，永遠是你的。

你的店面只是一個“金飯碗”，顧客不過是因為這個碗而高價買走了里面的米飯。碗永遠是你的！

你何樂而不為？

送貨時至少向12個人問路

一個小鎮上有三家摩托車店，有一家后來開的店，他的銷量最少，但這里的年輕店主，每次賣出一輛車，要放一掛鞭炮以示祝賀。

一開始，人們幾天聽到一次鞭炮聲，每次鞭炮響過，人們不由地說：“聽，又賣出了一輛。”

逐漸地，鞭炮聲越來越頻繁，有的顧客正在其他店里挑選摩托車，聽到鞭炮聲不由的也過來看看，鞭炮聲中，店主和買車的人滿臉笑容地合影，歡樂的景象吸引了更多的顧客。

努力讓顧客知道有你，這是新品牌的不二選擇。

在新建的小區里，購買家具的人很多，但是有幾個人會購買你的家具？他們根本不知道有你。

送貨人員給一個家庭送來了成套的家具，家具是遮蓋起來的，但送貨車上豎著一張牌子，上面是家具品牌醒目的標志。送貨人員一會兒停下車，大聲地問小區的人：“您好，我們是某家具品牌的送貨人員，要給某某送貨，請問您知道9號樓在哪里？”

往前走一段，送貨車又聽了下來，送貨員問第二個人同樣的問題。

就在這個新建的小區里，送貨人員一共問了12個人，終于把家具送到了客戶家里。

是這個送貨人員太笨了？不是，這其實是他們的一個策略：每次送貨要問夠12個人。

當送貨車連續幾次開進小區的時候，小區里的人忍不住納悶：“這個品牌的家具，銷量這么好？這么多人選擇它，看來這個品牌不錯！”

也許，下一個買這套家具的就是他。

不放棄任何一個機會宣傳自己的品牌，這是那些銷量不錯的品牌不說卻在悄悄做的事情。

還可以學習別的品牌，比如在店里搞一個幼兒繪畫大賽，你的目標不是幼兒，而是孩子的媽媽，一般總是媽媽陪孩子來的。

哪怕是在銷售的淡季，也不要閑下來，旺季的銷量都是從淡季而來。如果你做了，你會嘗到甜頭的。

第五篇：提升團隊執行力培訓后感

“提升團隊執行力”培訓后感

自從省聯社提出“服務創優”工程以來，單位每年都會有一次大型的全員培訓，今年7月13日組織了“提升團隊執行力”培訓第一期，通過第一期的培訓回訪，對培訓課程進行了調整，于十月份組織了二、三、四期的培訓，培訓帶給我們的，不光是技術上的梳理和精進，更重要的是一次寶貴的真實的項目歷練。下面是我自己的幾點實訓心得：

一、團隊合作

你不是一個人在戰斗。

本次培訓項目很多，中間有許多小游戲，需要一個團隊來完成。最初，由于是第一次團隊開發，缺乏經驗、組內溝通太少、組內培訓不夠，導致組員把各自的很多時間浪費在了一些重復的問題上，使大家的效率都不高。后經及時調整，不僅組內討論問題的氣氛濃了，解決問題的思路多了，而且課程進度也保證了。

二、勇于拼搏

三天的課程，讓你在開課初火熱的激情淡滅了嗎？那么緊張而富有挑戰的游戲絕對是重新點燃你激情的火種。老師的催促、學員間互相較著的勁，領先的喜悅，那份發自內心的暢快又有誰能比我更了解？能為自己的理想和事業拼搏，受苦亦是享樂。

三、注重細節

細節往往正是難點所在。

未進入培訓前，大家可能都有這樣一個想法：我做好我的工作就行了，有一點兒小差小錯有什么？可是通過培訓使大家認識到了細節決定成敗，成其是金融單位，一個0有可能是幾十萬、幾百萬的差別。哪個單位會不喜歡一個做事嚴謹、追求完美的人呢？