第一篇：房地產(chǎn)銷售技巧培訓(xùn)大全——我與銷售隊(duì)伍一起成長(zhǎng)
到陽光 100 天津項(xiàng)目的日子我記得非常清楚,是 2003 年的 9 月 19 日,因?yàn)閳?bào)到那天有個(gè)比較大型的 活動(dòng),天津一個(gè)大型房展正在舉行.因?yàn)槭菑哪戏匠鞘腥ケ狈?感覺那里很大,而且我們的項(xiàng)目也是在城 郊結(jié)合部,是在外環(huán)線的邊上,當(dāng)時(shí)那個(gè)區(qū)域不是很好,有些臟亂,所以到了以后根本沒讓人感覺到自己 是在天津這么一個(gè)北方大都市里面,因此對(duì)項(xiàng)目的選址就不是很理解,為什么要選在這樣的地方,環(huán)境不 是很好,銷售起來就困難,因此第一感覺是壓力挺大.當(dāng)時(shí)面臨的第一個(gè)情況是,我們項(xiàng)目是 6 月份開的盤,我是 9 月份報(bào)到的,項(xiàng)目已經(jīng)開盤三個(gè)月了.我們最早銷售的產(chǎn)品是東園長(zhǎng)湖邊的 S 形樓的 1,3,5 棟,當(dāng)時(shí)還剩下一百多套房子,這個(gè) S 樓它就是樓 型類似于 S 形,它有一個(gè)弧度一個(gè)拐彎,在拐彎處的房子相對(duì)就比較難賣.你來看它的位置,一邊是一個(gè) 3 萬平米的長(zhǎng)湖,人工挖的,另一邊是外環(huán)線,而外環(huán)線以外就是我們以前所說的郊區(qū),現(xiàn)在合并到天津 市區(qū)里來了;下邊是紅旗南路延長(zhǎng)線,這就是我們項(xiàng)目大概的地塊,而我們當(dāng)時(shí)賣的就是東園 1,3,5 號(hào) 樓棟.這一百多套房子在賣的時(shí)候遇到了一定的阻力,因?yàn)檫@個(gè) S 形的房子它有弧度所以它就會(huì)出現(xiàn)一邊 大一邊小的情況,被擠的這邊就小,外展的那邊就大,因?yàn)閺慕孛嫔峡淳鸵贿呴L(zhǎng)一邊短,在北方看來這種 房子就像棺材房,但是北方人買房子就希望是方方正正的南北朝向,所以當(dāng)時(shí)這種房子賣起來非常困難, 在這個(gè) S 形的弧度兩側(cè)我們有 A,B,C 三種戶型,賣起來很困難.面臨的第二個(gè)情況是除了 S 樓以外我們還有一種 H 樓,但是這個(gè) H 樓當(dāng)時(shí)還沒拿到銷售證,這就意味 著客戶退房的概率會(huì)很高, 我們后來統(tǒng)計(jì)的退房比例大約達(dá)到 30%, 也就是說賣 10 套房最后還要退回三套, 等于你只賣了 7 套,這對(duì)銷售代表的積極性都是打擊,好不容易賣出去的房子又退了回來,而且還不知道 什么時(shí)候才能換簽.第三個(gè)銷售上的困難就是當(dāng)時(shí)的銷售經(jīng)理一直缺位,等于說是一直沒有銷售經(jīng)理,只有一個(gè)銷售助理.這個(gè)銷售助理很敬業(yè)和能干,但是年紀(jì)比較輕,因此對(duì)駕御這么大的一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)來說比較缺乏經(jīng)驗(yàn),因 此整個(gè)銷售隊(duì)伍顯得比較松散無序.二,工作三部曲 1,重塑團(tuán)隊(duì)氛圍 基于上述情況,我接手天津項(xiàng)目的銷售工作時(shí),首先就覺得要加強(qiáng)銷售氛圍的營造.初到天津保搶 锏南鄞碭業(yè)撓∠笫欠淺>匆擔(dān)竅啾繞鵡戲降穆ヅ滔鄞硐緣沒盍 ∑ 還唬暇鼓戲降木梅⒄ 顧俁缺冉峽歟諧』潭紉簿捅冉細(xì)擼虼訟鄞磣約旱南敕 捅冉隙啵潛狽降南鄞砣撕芫匆 擔(dān)芴埃碩己莧刃模萌私肽歉鐾哦泳透芯鹺芪屢么車幕八當(dāng)冉掀郵擔(dān)切卸凸勰釕匣 共皇欠諾媚敲純嗟男枰斕嫉陌才藕圖だ6旖螄钅坎康南廴嗽幣彩潛冉隙嗟模恢蔽衷?0 個(gè)人左右,目前編制是這樣的,比如我是銷售總助,下邊會(huì)有銷售總監(jiān),再下邊是 5~6 個(gè)小組,這個(gè)看市 場(chǎng)的情況來劃分,而每個(gè)小組會(huì)有一個(gè)銷售副總監(jiān),每個(gè)副總監(jiān)下邊又有 5~6 個(gè)組員,這大致就是天津項(xiàng) 目銷售部的基本編制.但我是 9 月份到位,而銷售總監(jiān)一直到 2003 年的 12 月份才到位.我到項(xiàng)目面臨的 銷售和銷售隊(duì)伍大致就是這樣的情況.那么這種情況下如何開展工作,我是先觀察了一段時(shí)間.我報(bào)道后基本上觀察了半個(gè)月,9 月份還是 讓他們自己繼續(xù)放手工作,尤其到了國慶黃金周,業(yè)務(wù)量非常大,所以這段時(shí)間我就重點(diǎn)觀察了一下.總 之來說天津項(xiàng)目銷售部的銷售代表個(gè)人素質(zhì)是非常好的,但是整個(gè)團(tuán)隊(duì)的銷售氛圍需要重塑.因?yàn)閲鴳c黃 金周一結(jié)束,就有 7 個(gè)撞單的情況,這樣大家的情緒也比較激動(dòng),銷售代表之間以及各個(gè)組之間情緒比較 對(duì)立,因此我覺得有必要對(duì)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的氛圍進(jìn)行重新營造.而我對(duì)自己的定位是當(dāng)教練,不是去管很具體 的業(yè)務(wù),而是要保證自己的銷售隊(duì)伍在一個(gè)非常公平的環(huán)境里比賽.我們銷售部以每?jī)蓚€(gè)月為一個(gè)賽季, 這兩個(gè)月從比賽開始到結(jié)束發(fā)令槍一響我就放手讓他們?nèi)ヅ?在他們跑的過程中我要做的就是盡力保證比 賽有很公平的規(guī)則,更多的是對(duì)整個(gè)團(tuán)隊(duì)氛圍以及每個(gè)銷售人員的競(jìng)技狀態(tài)來做一些激勵(lì)的工作.比如說 比賽前要熱身,如果不熱身比賽成績(jī)很可能就不理想,我們實(shí)行的是末位淘汰制,更多強(qiáng)調(diào)的是個(gè)人的業(yè)
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績(jī),這是高度市場(chǎng)化的,因此每一次比賽都很重要都很殘酷,比賽一結(jié)束就要淘汰掉最后三名,因此每次 我都對(duì)她們說我就是帶你們?nèi)⒓右粓?chǎng)又一場(chǎng)的比賽,雖然每次比賽一結(jié)束就會(huì)有隊(duì)員離開我們的團(tuán)隊(duì), 因?yàn)樗齻兣旁诹俗詈笕?但是同時(shí)我們也要補(bǔ)充進(jìn)新的隊(duì)員,來進(jìn)行新的比賽.因此在觀察后我覺得我 要做的第一件事情就是團(tuán)隊(duì)氛圍的營造.陽光 100 營造的是高度市場(chǎng)化的銷售氛圍,這樣從銷售一線來說就存在很多問題.第一,銷售人員的壓力非常大,很可能一個(gè)銷售人員的生命期就是兩個(gè)月,因?yàn)槊績(jī)蓚€(gè)月一個(gè)賽季, 過后很可能就會(huì)被淘汰而離開.第二個(gè)是銷售人員每個(gè)人都要爭(zhēng)第一,如果你不爭(zhēng)就可能被淘汰掉,所以銷售人員之間的利益沖突可 能就比較明顯, 經(jīng)常會(huì)發(fā)生一些撞單事件.加上有時(shí)候客戶不是很配合, 每次他來都問你這房子有折扣沒? 你回答沒有,實(shí)際上也真的沒有,但是他根本不相信你.或許這次來是你接待他了,下次換成了另外一個(gè) 銷售代表,那么再問他是第一次來嗎?他就會(huì)說是,會(huì)嘗試去別的銷售代表那里探明一下是不是真的沒有 折扣.還有的情況是今天是先生來的,明天是太太來,后天又換成了奶奶來,很多原因綜合在一起客戶就 不是很配合銷售代表的工作,到最后很可能由不同的家庭成員成交了相同的一個(gè)單,這就出現(xiàn)了撞單,很 難說你把業(yè)績(jī)給哪一個(gè)人.所以我們就制定了一些規(guī)定,但是規(guī)定是死的,很多事情不一定就能按規(guī)定套 得非常清楚.第三個(gè)問題就是銷售人員有疲憊期.因?yàn)殇N售代表的壓力很大,一個(gè)賽季下來好不容易沒被淘汰,馬 上就要進(jìn)入下一個(gè)賽季,又得拼命往前跑,否則又會(huì)被淘汰,所以銷售代表很容易疲憊,經(jīng)過三個(gè)賽季以 后感覺自己就沒動(dòng)力了,失去激情了.這三個(gè)問題都是必須要解決的,那么如何解決,我就從營造整個(gè)銷 售團(tuán)隊(duì)的氛圍開始.那么如何營造團(tuán)隊(duì)的氛圍? 第一個(gè)是強(qiáng)調(diào)每個(gè)人都要有感恩的心,每個(gè)人對(duì)自己的工作伙伴都要互相理解,出現(xiàn)撞單的時(shí)候,也 就是最起碼兩個(gè)以上的人對(duì)這筆業(yè)務(wù)都做出了努力最后成交,因?yàn)槲覜]辦法用天平來稱出誰對(duì)這筆業(yè)務(wù)做 的貢獻(xiàn)更大,否則我就可以用這個(gè)稱出來的功績(jī)來把業(yè)績(jī)算給誰,因此需要大家互相理解,要在心里承認(rèn) 大家都為這個(gè)工作做了努力.第二個(gè)就是在高度市場(chǎng)化的營銷體系之下,每個(gè)銷售代表都必須有強(qiáng)烈的成功欲望.我們有首主題歌 就叫 《愛拼才會(huì)贏》 在我們的銷售隊(duì)伍, , 我們就提倡每個(gè)人都要為了自己的幸福生活付出自己的艱苦勞動(dòng), 每個(gè)人都要有很強(qiáng)的成功欲望.為了激勵(lì)大家的欲望,我設(shè)計(jì)了一些活動(dòng),通過這些活動(dòng)來慢慢地培養(yǎng)大 家拼搏的性格.第三個(gè)就是培養(yǎng)大家的自信心.經(jīng)過每個(gè)殘酷的賽季,大家的心理都很緊張甚至很疲憊,很容易產(chǎn)生 不自信的灰色情緒,比如有些人心里就會(huì)對(duì)自己產(chǎn)生懷疑,為什么每個(gè)賽季末我總是在不前也不后要被淘 汰而不被淘汰之間,用我們的話來說就是在死亡邊緣上,就會(huì)不自覺的問自己,我是不是不行啊?因此對(duì) 這樣的情況我們要做的就是把他們的自信心挑動(dòng)起來.正好在我到天津項(xiàng)目部的時(shí)候有一個(gè)非常好的機(jī)會(huì),非常有利于塑造團(tuán)隊(duì)的自信心,那就是 2003 年 10 月份項(xiàng)目部組織的籃球比賽.當(dāng)時(shí)分成四個(gè)隊(duì),老總們是一個(gè)隊(duì),中層干部是一個(gè)對(duì),銷售部一個(gè)隊(duì), 其它部門組成一個(gè)聯(lián)合隊(duì).當(dāng)時(shí)我意識(shí)到這對(duì)我們的團(tuán)隊(duì)氛圍塑造是很好的一個(gè)機(jī)會(huì),組織得好了可以讓 大家充分發(fā)揮感恩,愛拼,自信的精神,因此特別用心去組織.銷售部在這方面就有了比較明顯的優(yōu)勢(shì), 一個(gè)是男孩子們比較年輕,又是一個(gè)部門互相熟悉容易組織,另外還有幾個(gè)打球很好的人員.但是其他的 隊(duì)像老總隊(duì)的實(shí)力也是很強(qiáng)的,他們的年齡雖然比較大,但是組織能力很強(qiáng).我就鼓勵(lì)我的團(tuán)隊(duì)一定要拿 下這場(chǎng)比賽,通過這場(chǎng)比賽他們的心才能凝聚在一起.于是就從各方面來鼓勵(lì)大家,銷售代表們的個(gè)人熱 情也很高漲,成立了專門的球隊(duì),還買了隊(duì)服,利用業(yè)余時(shí)間去訓(xùn)練,因?yàn)槲覀冧N售部的女孩子比較多, 就成立了很強(qiáng)勁的啦啦隊(duì),買了小鼓,小喇叭,煙花等東西,還請(qǐng)了專門的一個(gè)啦啦隊(duì)教練,口號(hào)怎么喊 哨子怎么吹都做了統(tǒng)一.比賽第一局因?yàn)榕浜系貌皇翘貏e好,因此贏得很勉強(qiáng),只是以很小的比分險(xiǎn)勝, 但是這也給了我們信心,在后來對(duì)老總隊(duì)比賽的時(shí)候做了更充分的準(zhǔn)備,雖然打得很辛苦,但是大家情緒 很高漲,啦啦隊(duì)的加油氣勢(shì)很高昂,隊(duì)員的發(fā)揮也超出了平常水平,最終拿下了冠軍.因?yàn)榇蠹叶己荛_心，更多免費(fèi)資料下載請(qǐng)進(jìn): http://share.yoao.com
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很團(tuán)結(jié),又是合影,又是喊口號(hào),又是放禮花,整個(gè)銷售隊(duì)伍的凝聚力就是在那一刻凝聚起來的.晚上整 個(gè)團(tuán)隊(duì)?wèi)c祝的時(shí)候我也是和大家大杯子喝酒,每個(gè)人都為團(tuán)隊(duì)取得的成績(jī)感到榮耀,這場(chǎng)比賽拉近了團(tuán)隊(duì) 成員人與人之間的距離,也讓我融入了整個(gè)團(tuán)體之中,到天津項(xiàng)目銷售部我的威信大約也是在那時(shí)樹立了 起來,銷售部也通過這次比賽重塑了信心,感覺到我們是一支很棒的隊(duì)伍.2,用激勵(lì)突破銷售難點(diǎn) 氛圍塑造起來了,接下來我們要做的就是突破一些銷售的難點(diǎn).這些難點(diǎn)就是剛才提到的長(zhǎng)湖邊上的 S 樓,這些 S 樓的立意是非常好的,天津陽光 100 的會(huì)所是做成船的樣子的,就像一艘艦緩緩歸來在水面 上激起層層波浪,它的建筑語言就是波浪形的,非常唯美.但是真正從居住的功能上說不是很中用,一個(gè) 房子如果是南北朝向的話,對(duì)家具的擺放,視線,確實(shí)是比較好的,一個(gè)弧形的房子假如你放一張床那就 成了歪的了,所以這類產(chǎn)品在功能性方面確實(shí)有一些缺陷.當(dāng)時(shí)我就想怎么把這大約 100 多套房子銷售出 去,在我的信念里面我覺得沒有賣不掉的房子,關(guān)鍵是你以什么樣的價(jià)格去賣,市場(chǎng)的關(guān)鍵在于價(jià)格.假 如說這個(gè)房子一分錢不要那么我們銷售部就沒存在的必要,假如市場(chǎng)是 4000 塊錢一平方我們賣 2000,那 么銷售部也沒存在的必要.所以我在銷售部強(qiáng)調(diào),我們銷售部存在的價(jià)值就是要用最合適的價(jià)格把我們的 產(chǎn)品賣給合適的人.我相信我們有這個(gè)能力,因?yàn)槲覀儍?yōu)秀,所以我們有能力去解決這個(gè)難題.但是在對(duì) 銷售代表說的時(shí)候,要講究一些方式.你要去問他們這些房子為什么賣不掉,他們每個(gè)人肯定都有一堆的 理由,有人會(huì)說這不可能賣,因?yàn)樵诒狈竭@是棺材房,一邊大一邊小,而且因?yàn)樗拷?所以定價(jià)還 很高.第三個(gè)因?yàn)橛谢《?靠近水邊它就變成了東西向,在北方屬于朝向不好的那一類.第四個(gè)難點(diǎn)是它 們的面積還很大,一般都在 140平方米左右.因此銷售人員談到這個(gè)問題的時(shí)候心里就比較虛,總覺得信 心不足,不好賣.當(dāng)時(shí)我也苦口婆心地給大家說,第一,天津市有多少人口?我們有多少房子?我們?cè)诿恳粭潣抢锩? 總共是九層,兩個(gè)單元才 18 套,所有的加起來才 100 多套,而天津的人口有 1000 萬,如果在這么多人中 找出一百個(gè)喜歡這種類型房屋的人,我們是能找到的.很多人,特別是那些觀念比較現(xiàn)代比較時(shí)尚前衛(wèi)的 人,不會(huì)很在意房子的走向和戶型,更多在意的是景觀,比如我就會(huì)接受,那么我們能不能找到 100 個(gè)像 我這樣觀念的人?比如一些藝術(shù)觀念比較濃的人,當(dāng)然,這樣的概率要低一點(diǎn).當(dāng)時(shí)我在出臺(tái)銷售方案的時(shí)候心里已經(jīng)有了一定的想法,希望能夠用另外的一些東西來促進(jìn)大家的積 極性.但是在安排激勵(lì)方案前就鼓動(dòng)大家一定要到實(shí)地去看看.很多人很少到工地去看,當(dāng)時(shí)工地上已經(jīng) 有了幾層樓的高度,上到那個(gè)戶型去看一下你會(huì)有不同的感受,站在客廳,臥室,陽臺(tái)你自己可以感覺一 下這個(gè)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)在哪里.如果僅僅是從設(shè)計(jì)圖上看,尺度非常小,就覺得弧很大不能接受.然后就出臺(tái) 了針對(duì)此類產(chǎn)品銷售的激勵(lì)政策,凡是第一個(gè)賣掉這種戶型的銷售代表我們重獎(jiǎng),第二個(gè)次之,第三個(gè)更 次之,到第四個(gè)排到最后或許就只有三百塊的獎(jiǎng)金了.為什么要用這種方式呢?一般來說對(duì)銷售代表采用的是提點(diǎn),但是我們出臺(tái)的方式更能激勵(lì)人,因?yàn)?它突出的是第一名,獎(jiǎng)金是非常高的,換句話說,我就是用物質(zhì)來調(diào)動(dòng)大家的積極性,只憑語言說怎么說 都是很蒼白的,銷售代表的思維方式就不容易轉(zhuǎn)換過來,每來一個(gè)客戶她們就不太敢把這種類型的產(chǎn)品介 紹出去,害怕客戶說你們的產(chǎn)品怎么這么糟糕,這樣的產(chǎn)品還能賣嗎?從而對(duì)整個(gè)產(chǎn)品產(chǎn)生不好的印象而 喪失掉這個(gè)客戶.因此在給客戶介紹產(chǎn)品的時(shí)候都會(huì)盡量地去介紹那些方方正正的戶型,覺得這種帶弧度 的產(chǎn)品是個(gè)累贅.但是我們剛出臺(tái)第一名重獎(jiǎng)的激勵(lì)措施以后,這種產(chǎn)品就變成了一種資源,如果誰第一個(gè)賣出去這種 產(chǎn)品她的收入就大大提高,因此銷售代表對(duì)這類產(chǎn)品的觀念就開始發(fā)生根本性轉(zhuǎn)變,潛意識(shí)里這種產(chǎn)品也 由一種滯銷品轉(zhuǎn)換為資源.我的目的就是要看,誰是最棒的,誰是最能干的,誰是最迅速就轉(zhuǎn)變思維方式 的,誰是馬上就付諸行動(dòng)的,一定要重獎(jiǎng)這個(gè)人,這樣以后每個(gè)人就都知道迅速地向公司希望她們?nèi)プ龅?方向思考那他就能拿到最好的回報(bào).因此很迅速地這類產(chǎn)品就開始銷售掉了.由此也可以看來,銷售有時(shí)候是一種思維方式的問題.當(dāng)然我不會(huì)強(qiáng)求,對(duì)銷售代表我都在說,我每 天都是在和你們斗智斗勇,我經(jīng)常說這個(gè)基地都是胡蘿卜,你一定要知道她們喜歡那根胡蘿卜.但是這種 方法不是經(jīng)常用的,比如這次給你發(fā)一千塊,你的積極性是很高的,下次再發(fā)一千塊,積極性就沒那么高
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了,到了第三次可能就習(xí)慣了.但是那個(gè)情況下,打開銷售局面我就靠了這種銷售方法,主要是通過物質(zhì) 的激勵(lì)讓他們轉(zhuǎn)變思維方式.每個(gè)組長(zhǎng)就會(huì)非常積極地鼓勵(lì)自己的組員去做案例分析,去根據(jù)客戶的特點(diǎn) 分析如何客觀地介紹我們的產(chǎn)品.但是我也說,我們的產(chǎn)品是有缺點(diǎn)的,它確實(shí)帶有弧度,是東西走向, 因此一定要針對(duì)特定的人群去推銷,比如說你對(duì)一個(gè)很古板守舊的老人或很沒有審美情趣的人去介紹,肯 定就找錯(cuò)對(duì)象了.因此一定要針對(duì)那些比較時(shí)尚前衛(wèi)的有藝術(shù)氣質(zhì)的或者比較時(shí)尚,有海外背景的人去介 紹,這一類人對(duì)單純的功能不是很在意,而這種 S 樓的優(yōu)點(diǎn)正是非常好的湖景,采光是非常好的,上午下 午都有陽光.這樣一來銷售代表就學(xué)會(huì)了自己去分析,而不用我總是苦口婆心地去說,就是用市場(chǎng)的手段 對(duì)銷售人員進(jìn)行激勵(lì),在當(dāng)時(shí)的效果是非常好的,很快這種 S 樓就銷售掉了.通過這件事情第二次讓她們 對(duì)自己樹立了信心,也對(duì)我們的產(chǎn)品有了更深刻的認(rèn)識(shí).在做這些事情的時(shí)候,我自己的角色不是心理醫(yī)生,不是去治療,而是一個(gè)教練,一個(gè)政委,做得更 多的是一些思想工作.比如說你是一個(gè)銷售代表,經(jīng)過這么幾次激烈的競(jìng)爭(zhēng)心理已經(jīng)很疲憊了,總覺得我 不上不下的,心里總是覺得不安.根據(jù)實(shí)際情況來看,排在最后的人未必就是被淘汰掉的,因?yàn)樗约河?非常強(qiáng)大的思想壓力,總是對(duì)自己說我一定要把業(yè)績(jī)趕上去,所以他能在很短時(shí)間就能沖到前面去,而淘 汰掉的往往是那些排在倒數(shù)第 5,6,7,8 這幾個(gè)位置的人,因?yàn)樗齻兛傆幸环N僥幸心理,覺得到淘汰還有 一段距離,總覺得不一定淘汰掉我,而一有這種心理就非常的危險(xiǎn).另外我們的組長(zhǎng)也是要淘汰的,因此 她們的壓力就更大,平常要帶領(lǐng)著大家不被淘汰,還要保證自己不被淘汰.因此我更多做的是讓這個(gè)團(tuán)隊(duì) 保持旺盛的斗志和非常好的競(jìng)技狀態(tài).第二個(gè)要做的就是讓壓力非常大的人精神放松,不要太緊張,否則就容易失態(tài),面對(duì)客戶的時(shí)候因此 非常想成交就顯得非常焦慮,而客戶一看出來就會(huì)想這么想成交是不是產(chǎn)品有什么問題啊?所以我經(jīng)常對(duì) 她們說要保持平常的心態(tài),最好的辦法就是面對(duì)客戶的時(shí)候要對(duì)自己的產(chǎn)品非常有信心.對(duì)客戶非常自然.我也經(jīng)常說,面對(duì)客戶的時(shí)候一定要客觀地去介紹我們的產(chǎn)品,不需要天花亂墜地去吹,否則會(huì)給以后的 工作帶來很多的后遺癥.3,錘煉團(tuán)隊(duì)抗壓能力 另外,除了營造大的團(tuán)隊(duì)氛圍和出臺(tái)激勵(lì)措施外,我也想了一些業(yè)務(wù)技巧,當(dāng)然后來我們的銷售總監(jiān) 來了以后這些更多的由她去做,她也非常聰明非常能干,在完成 2004 年任務(wù)的時(shí)候她運(yùn)用得非常好非常出 色.我在這里主要談一些比較大的活動(dòng)及這些活動(dòng)產(chǎn)生的影響.首先就是 2004 年的 4 月份組織了一次野外拓展活動(dòng),效果非常好,這種活動(dòng)對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)來說也非常需 要.它主要是針對(duì)下面幾種情況:第一是銷售人員的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈,有很大的淘汰壓力,因此精神上需要 舒緩一下.第二是銷售人員經(jīng)過這么多次競(jìng)爭(zhēng)會(huì)有疲憊期,我們需要重新激發(fā)她們的斗志和潛能.第三個(gè) 就是利益沖突每天都在發(fā)生,往往這些都是剛性的,因?yàn)殇N售人員要看業(yè)績(jī),你對(duì)別人仁慈就對(duì)自己很殘 忍,很可能就被淘汰,那么如何把握這個(gè)讓的度就值得考慮.因此這次野外拓展就很有意義.當(dāng)時(shí)是到了北京的一個(gè)郊縣,為期三天,內(nèi)容包括定向穿越,崖降等大活動(dòng)還有一些諸如感恩的心, 穿電網(wǎng)等小的活動(dòng),它強(qiáng)調(diào)的是團(tuán)隊(duì)的協(xié)作和挑戰(zhàn)自我.頭一天我們做的是定向越野,這是把公司不同的 部門人員打亂穿插在一起,一支隊(duì)伍大約 20 來人,分幾個(gè)隊(duì),通過這個(gè)活動(dòng)就使公司的銷售人員和其它部 門的人員有了很密切的接觸,在以后的業(yè)務(wù)接觸中也產(chǎn)生了比較融洽的氛圍.第二個(gè)是崖降,當(dāng)時(shí)我們的 銷售團(tuán)隊(duì)有兩個(gè)組長(zhǎng)不敢往下降,組員我就不要求了,但是組長(zhǎng)我要求一定要上去,當(dāng)時(shí)我嗓子都啞了, 好不容易把她們生拉硬拽地忽悠上去,她們還是不敢下來.我們整個(gè)銷售部當(dāng)時(shí)在崖下為她加油啊鼓勁啊, 終于下來了.每個(gè)人的感受是,邁第一步的時(shí)候特別害怕,很無助,對(duì)未來不可預(yù)知,邁第一步的時(shí)候總 覺得是踏空了,非常非常害怕,等降到一半的時(shí)候就覺得太短了,那時(shí)候心理上已經(jīng)適應(yīng)了,根本不覺得 像想象中的那么可怕.通過那次崖降對(duì)我們的銷售團(tuán)隊(duì)是一個(gè)非常好的鍛煉,我要強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)就是說挑戰(zhàn)自我,我們想象中 的困難永遠(yuǎn)要比實(shí)際困難大得多,邁出第一步以后就會(huì)發(fā)現(xiàn)根本不是那么可怕.做了這次野外拓展以后回 來,我再對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)提任務(wù)的時(shí)候就非常順利了,她們?cè)僖矝]有人說這是不可能的,我不允許她們說這是 不可能的,我只允許她們說,目前我還沒找到辦法.任何事情只要努力總有希望.我不是主張唯心主義，更多免費(fèi)資料下載請(qǐng)進(jìn): http://share.yoao.com
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而是我需要這種氣勢(shì)在我的銷售團(tuán)隊(duì)里面,我不需要任何完不能完成任務(wù)的借口,因此在公司下達(dá)的任務(wù) 中,不管我們?cè)谕瓿蛇^程中發(fā)生了什么意想不到的困難,我們都不能找借口不能說不可能.我們要看著目 標(biāo)邁到最后一步,很有可能到最后我們的任務(wù)還是沒有完成,但是我們?nèi)σ愿傲?而全力以赴和盡力而 為是有質(zhì)的區(qū)別的,這是一種做銷售人員必備的心態(tài).再一個(gè)就是在每個(gè)賽季末開總結(jié)大會(huì),這是和項(xiàng)目其它部門不一樣的.我會(huì)根據(jù)不同賽季的不同情況 來組織這個(gè)會(huì)議.比如說這個(gè)賽季完成得特別好,或者特別艱難,那么我們會(huì)把這個(gè)賽季末大會(huì)做的規(guī)模 大一點(diǎn),會(huì)組織一些友誼活動(dòng).比如 2003 年 10 月份的時(shí)候我組織了第一次賽季末總結(jié)大會(huì),當(dāng)時(shí)我們包 了一個(gè)酒店的大廳,設(shè)計(jì)了很多很有意思的友誼活動(dòng),讓每個(gè)小組都出一些節(jié)目,我自己也出了一個(gè)節(jié)目, 先不告訴她們?cè)趺赐?只告訴這是一個(gè)很有意思的活動(dòng),讓他們把自己小組里面覺得最靈巧的的美女請(qǐng)上 來組成一個(gè)小組,讓前臺(tái)小姐把我們當(dāng)時(shí)主管銷售的林總請(qǐng)上來,讓女孩子們給他扎辮子,比賽誰扎的辮 子最多.當(dāng)時(shí)她們壓根就沒想到會(huì)是這么一個(gè)節(jié)目,尤其是對(duì)林總這個(gè)男老總,大家都笑得不可開交,然 后扎了辮子還要留影,氣氛就非常好.在大會(huì)結(jié)束的時(shí)候還為大家準(zhǔn)備一些禮品,比如我會(huì)買一些對(duì)銷售 有幫助的書籍請(qǐng)董事長(zhǎng)簽上字,寫一些激勵(lì)他們的活,讓大家也互相準(zhǔn)備,當(dāng)時(shí)我很感動(dòng)的就是我們一個(gè) 銷售代表專門為我譜了一首曲子,唱了一首歌.我發(fā)現(xiàn)她們是非常有創(chuàng)意的,有一段時(shí)間我讓他們?cè)诠ぷ髦嗯啪氁恍┍容^放松的節(jié)目,對(duì)他們的精 神放松很有幫助.要對(duì)他們表達(dá)的其實(shí)就是不要太在乎自己是誰,我也不把自己當(dāng)老總,經(jīng)過一個(gè)賽季激 烈的競(jìng)爭(zhēng)讓她們得到徹底的放松.同時(shí)對(duì)我們這個(gè)賽季的銷售冠軍要重獎(jiǎng),對(duì)被淘汰的人也很遺憾,通知 每個(gè)被淘汰的組員對(duì)我也是個(gè)挑戰(zhàn),記得我第一次淘汰掉的就是一個(gè)新娘子,她剛結(jié)婚回來就被淘汰了, 她們都哭著找我,面對(duì)她們的眼淚我也非常難受,但是我也非常堅(jiān)定,只有這樣才能讓我們的團(tuán)隊(duì)保持一 個(gè)非常旺盛的斗志,這樣來說對(duì)大家才是公平的.這就讓每個(gè)人都意識(shí)到自己不能跑在后邊,只要你比后 邊三名跑得快,你就還有資格參加下一輪比賽,這就是游戲規(guī)則.三,感謝我的團(tuán)隊(duì) 關(guān)于銷售人員的一些特質(zhì),我們也做過測(cè)評(píng),曾對(duì)銷售冠軍和總在后邊的人都測(cè)評(píng)過,但是比較遺憾 沒有好好地總結(jié),但是有一次潘石屹在我們年會(huì)上總結(jié)的幾個(gè)特點(diǎn)我感觸挺大.第一個(gè)他說他們的銷售人 員都是女性,第二個(gè)學(xué)歷都不太高,再一個(gè)就是家庭條件不是很好,當(dāng)然還有另外的東西.但是我在挑選 銷售人員的時(shí)候第一個(gè)就是看這個(gè)人有沒有激情,她必須有非常強(qiáng)的成功欲望才能有斗志去面對(duì)這么多激 烈的挑戰(zhàn),要是每天就來上班下班肯定是干不好的.我面試的時(shí)候從不單獨(dú)面視,總是 7,8 個(gè)一起,讓他 們一起發(fā)言,看誰總是第一個(gè)發(fā)言,看誰對(duì)我們的一些問題總是很有準(zhǔn)備,對(duì)一些意見很有創(chuàng)意.再一個(gè) 就是她的家庭情況要有一定的壓力,這樣她知道生活的艱辛,更容易被激勵(lì)出業(yè)績(jī).第三個(gè)就是女性確實(shí) 比男性更容易在樓盤銷售中出業(yè)績(jī).這大約是銷售渠道的問題,在其它銷售行業(yè),男性的優(yōu)勢(shì)是很明顯的, 但是房地產(chǎn)銷售比較特別.我想這和我們樓盤銷售的特殊性有關(guān)系,實(shí)行的是末位淘汰,流動(dòng)性比較強(qiáng), 而男性銷售代表的學(xué)歷一般比較高,所以我們最后吸引到的一般是學(xué)歷比較低的女性.我們招聘的時(shí)候從 來沒說本科的不要,但是到最后招聘到的大部分是大專學(xué)歷,高學(xué)歷的人可能看到這種競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制比較擔(dān)心 承受不了,可能特別害怕兩個(gè)月被淘汰.第四個(gè)是有責(zé)任心.最后一個(gè)就是心理承受能力,這是很重要的, 有的人心理承受能力不是很好,這很容易在競(jìng)爭(zhēng)中就崩潰.他們的心理承受能力要能正確認(rèn)識(shí)競(jìng)爭(zhēng),不是 說你這一輪被淘汰了你就很差,你也走完最后一步了,只能說在這次比賽中你輸了而已,其它的說明不了.從我們陽光 100 出去的銷售人員到了其它樓盤很多都成了銷售主管.她們到我們陽光 100 來就有了一定的 行業(yè)地位,只要說從陽光 100 銷售部出去的,發(fā)展都是很好的.最后我想對(duì)天津這個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)說的就是我特別感謝她們,在那里兩年,和她們?cè)谝黄鹞腋杏X自己也在 不斷地成長(zhǎng).我和她們一起走過了很多很艱難的歲月,比如說 2004 年 6 月到 9 月我們?nèi)慷纪Ｊ?但是去 年的任務(wù)是 8 個(gè)億,當(dāng)時(shí)我們才完成了 3 個(gè)億,也就意味著我們只有三個(gè)月的時(shí)間去完成剩余的一大半任 務(wù).當(dāng)時(shí)壓力非常大,而且銷售部一停售就意味著銷售人員沒有傭金收入,她們都是拿底薪的,而且還面 臨著不斷的退房,因?yàn)榍耙欢问谴罅康念A(yù)售.這就是說銷售代表可能有好長(zhǎng)一段時(shí)間收入都會(huì)很低.我們
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一起經(jīng)受了很多考驗(yàn),但這兩年我們也都完成任務(wù)了.因此在這里我特別感謝她們都很支持我的工作,也 希望她們能在 2005 年度繼續(xù)發(fā)揚(yáng)我們銷售部一些優(yōu)良傳統(tǒng),同時(shí)也祝愿她們能創(chuàng)造出更大的輝煌出來,祝 福我們銷售部的每一個(gè)總監(jiān),副總監(jiān),組員在工作上創(chuàng)造更好的業(yè)績(jī),希望好運(yùn)永遠(yuǎn)都伴隨著他們.
第二篇：房地產(chǎn)銷售技巧
房地產(chǎn)銷售技巧.txt愛爾蘭﹌一個(gè)不離婚的國家，一個(gè)一百年的約定。難過了，不要告訴別人，因?yàn)閯e人不在乎?！?真話假話都要猜，這就是現(xiàn)在的社會(huì)。
第1節(jié) 銷售人員的基本要素
1、建立個(gè)人魅力；要給客戶留下好的印象，方便以后的溝通，利于下一步的銷售工作。組織創(chuàng)新能力，有序組織好與客戶的銷售說辭，把握好時(shí)機(jī)促成銷售
為用戶服務(wù)的熱心，銷售成功后也不能減少對(duì)客戶的服務(wù)熱情，便于客戶滲透i，讓老的客戶給自己介紹新的客戶，促成滲透銷售
專業(yè)的技術(shù)能力，要熟悉房產(chǎn)的專業(yè)術(shù)語，熟知各項(xiàng)辦證程序，要了解相關(guān)樓盤的情況，熟知本項(xiàng)目的情況。
行動(dòng)能力，要有不辭勞苦的行業(yè)精神，把帶客戶看方看成是一種非?？鞓方加位顒?dòng)，就能很好的提高銷售積極能動(dòng)性。
2、迅速判斷客戶內(nèi)心的真實(shí)想法，想出對(duì)策，引出話題便于下一步的銷售工作開展。
牢記顧客的姓名，對(duì)客戶也是一種尊重，只有相互尊重才能很好的溝通，利于銷售工作的開展。
點(diǎn)頭微笑，任何脾氣不好的客戶都拒絕不了微笑的銷售開場(chǎng)。
信賴、關(guān)心顧客的利益，這樣能走入客戶的心理世界，還有什么不好狗通的那。儀表、熱誠，至關(guān)重要，這是建立信任和夠通的必要條件。
情緒同步-----合一架構(gòu)法，對(duì)帶不同的客戶要用不同的必要溝通手段。
3、顧客的三種狀態(tài)，感性，理性，心理沖動(dòng)購買或心理考慮成熟購買。
傾聽的技巧，引入話題，先了解客戶心理想法，快速制定切入主題手段，幫助客戶解決心理障礙使其下定決心購買自己中意的房子。
營造輕松的環(huán)境，在這種環(huán)境中能夠很好的放松彼此的心里戒備，有利于相互溝通，利于銷售工作的開展。
詢問的方法，看客戶是那一種類型要不同性格不同的對(duì)帶
4、推銷能力
理解顧客的能力 搜集信息 豐富的話題
5、擴(kuò)大你的生活圈子
人際關(guān)系的角色互動(dòng)規(guī)律 人際間的相互吸引規(guī)律 人際關(guān)系的調(diào)適規(guī)律 人際關(guān)系的平衡規(guī)律
6、視挫折為理所當(dāng)然 克服對(duì)失敗的恐懼 轉(zhuǎn)換對(duì)失敗及被拒絕的定義 目標(biāo)管理生涯
7、人的需求分析 贊美他人的方法
8、提高自信心及自我價(jià)值 解除限制性信念 注意力掌控
認(rèn)識(shí)自己、喜歡自己
決定一生成就的21個(gè)信念
9、成功是一種習(xí)慣
今天的態(tài)度，決定你明天的成就 潛意識(shí)的力量
10、你的生活態(tài)度 你的生存技能 你的信息處理能力
第三．銷售過程與應(yīng)對(duì)技巧
一：重點(diǎn)開始
區(qū)別對(duì)待：不要公式化對(duì)待顧客
為顧客服務(wù)時(shí)，你的大話公式化或敷衍了事，會(huì)令顧客覺得你的態(tài)度冷淡，沒有理待他們，造成顧客的不滿。故要注意以下幾個(gè)方面： 看著對(duì)方說話。經(jīng)常面帶笑容 用心聆聽對(duì)方說話 說話時(shí)要有變化 擒客先擒心
從顧客的角度出發(fā)，集中注意力了解顧客的喜好，幫助顧客選購最佳的住宅或商鋪，務(wù)求使顧客滿意。眼腦并用
⑴眼觀四路，腦用一方。要密切關(guān)注客戶口頭語，身體語言等信號(hào)的傳遞，留意他的思考方式，并做出準(zhǔn)確判斷，將銷售順利進(jìn)行到底。⑵注意顧客口頭語言的傳遞。⑶身體語言的觀察及運(yùn)用。
通過表情語言與肢體姿態(tài)信號(hào)反映顧客在購買鐘的意愿的轉(zhuǎn)換。⑷表情語信號(hào)
顧客的面部表情沖冷漠、懷疑、深沉變成自然大方、隨和、親切。眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快、眼睛發(fā)亮而有神采，從若有所思到明朗輕松。嘴唇開始抿緊，似乎在品位、權(quán)衡什么。⑸姿態(tài)語言信號(hào) 顧客姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語言都顯得很輕松。
出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動(dòng)作。拿起定購書之類細(xì)看。開始仔細(xì)的觀察商品。
轉(zhuǎn)身靠近推銷員，掏出香煙讓對(duì)方抽表示友好，進(jìn)入閑聊。
突入用手輕輕敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思想，最后定奪。⑹引發(fā)購買動(dòng)機(jī)。
4．與顧客溝通時(shí)注意事項(xiàng)
⑴勿悲觀消極，應(yīng)樂觀看世界。⑵知己知彼，配合客人說話的節(jié)奏。⑶多稱呼客人的姓名。⑷語言簡(jiǎn)練，表達(dá)清晰。
⑸多些微笑，從客人的角度考慮問題。⑹產(chǎn)生共鳴感。
⑺別插嘴打斷客人的說話。⑻批評(píng)與稱贊
⑼勿濫用專業(yè)化術(shù)語
⑽學(xué)會(huì)使用一些小故事，小的例子
二：初次交鋒 初步接觸
⑴初次接觸的目的是獲得顧客的滿意，并激發(fā)他（她）的興趣，吸引他（她）的參與。⑵儀態(tài)要求
站立姿勢(shì)正確，雙手自然擺放
站立位置適當(dāng)，掌握時(shí)機(jī)，主動(dòng)與顧客接近。與顧客談話時(shí)保持目光接觸，精神集中。慢慢后退，讓顧客隨便參觀 ⑶最佳接觸時(shí)機(jī)
當(dāng)顧客長(zhǎng)時(shí)間凝視模型時(shí)。
當(dāng)顧客注視模型一段時(shí)間，把頭抬起來時(shí)。當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí)。當(dāng)顧客目光在收尋時(shí)。
當(dāng)顧客與銷售員目光相對(duì)時(shí)。當(dāng)顧客尋求銷售員幫助時(shí)。
⑷接近顧客方法：打招呼，自然地與顧客寒暄，對(duì)顧客表示歡迎 早上好/你好！您來過嗎，我給您介紹一下小區(qū)的情況好嗎。你好，有什么可以幫忙嗎？ 有興趣的話拿份資料看看。⑸備注
切忌對(duì)顧客視而不見。切勿態(tài)度冷漠。切勿機(jī)械式回答。
避免過分熱情，硬性推銷。揣摩顧客心理
不同的顧客由不同的需要和購買動(dòng)機(jī)，銷售員必須盡快了解顧客的需要，明確顧客的喜好，才能向顧客推薦合適的單位。⑴要求
用明朗的語調(diào)交談
注意觀察顧客的動(dòng)作和表情，是否對(duì)樓盤感興趣。
詢問顧客的需要，引導(dǎo)顧客回答，在必要時(shí)，提出需特別回答的問題。精神集中，專心傾聽顧客的意見。對(duì)顧客的問話做出積極的回答。⑵提問
你對(duì)XX樓盤的感覺如何，你給自己看房子嗎，準(zhǔn)備住幾口人，你喜歡那種戶型？ 你要多大的面積？ ⑶備注
切忌以貌取人
不要只顧介紹，而不認(rèn)真傾聽顧客談話。不要打斷顧客的談話]。
不要給顧客由強(qiáng)迫感而讓對(duì)方知道你的想法。引導(dǎo)顧客成交 ⑴成交時(shí)機(jī)
顧客不再提問，進(jìn)行思考時(shí)。
當(dāng)顧客靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你。
一位專心聆聽、寡言少語的客戶，詢問付款及細(xì)節(jié)時(shí)，表明顧客由購買意向。話題集中在某單位時(shí)。
顧客不斷點(diǎn)頭，對(duì)銷售員的話表示同意時(shí)。顧客開始關(guān)心售后服務(wù)時(shí)。顧客與朋友商議時(shí)。⑵成交技巧
不要在介紹其他單位，讓顧客的注意力集中在某單位上。強(qiáng)調(diào)購買會(huì)得到的好處。
強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠期，不買的話過幾天會(huì)漲價(jià)。強(qiáng)調(diào)銷售好，今天不賣，就沒機(jī)會(huì)了。
觀察顧客對(duì)樓盤的關(guān)注情況，確定顧客的購買目標(biāo)。進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)該單位的優(yōu)點(diǎn)及對(duì)顧客帶來的好處。幫助顧客做出明智的選擇。
讓顧客相信此次購買行為時(shí)非常明智的決定。⑶成交策略 迎合法
我與您的想法合拍嗎？
這一方法的前提是：售樓人員可以肯定的知道客戶的想法。選擇法
**先生，既然您已經(jīng)找到了最合適自己的樓盤，那么您希望我們何時(shí)落定呢？ 再使用提問法時(shí)要避免簡(jiǎn)單的是或者否的問題。協(xié)調(diào)法
我想在公司的客戶名單上加上您的大名，您認(rèn)為怎樣做能達(dá)到這個(gè)目標(biāo)呢？ 真誠建議法 我希望與您達(dá)成協(xié)議，我們還需要做那些方面的努力呢？ 利用形勢(shì)法
促銷期只有一天了，如果今天不能定下來，樓盤價(jià)格的提升將給您帶來很大的損失。⑷備注
切忌強(qiáng)迫顧客購買。切忌表示不耐煩。
必須大膽提出成交要求。注意成交信號(hào)。進(jìn)行交易，干脆快捷，切勿拖延。售后服務(wù) ⑴要求
保持微笑，態(tài)度認(rèn)真
身體稍稍前傾，表示興趣與關(guān)注 細(xì)心聆聽顧客問題。表示樂意提供幫助。提供解決的辦法。⑵備注
必須熟悉業(yè)務(wù)知識(shí)。切忌對(duì)顧客不理不睬。切忌表現(xiàn)漫不經(jīng)心的態(tài)度。結(jié)束
成交結(jié)束，或結(jié)束整個(gè)過程，在這個(gè)時(shí)刻，應(yīng)該向顧客表示道謝，并歡迎隨時(shí)到來。⑴要求
保持微笑，保持目光接觸。
對(duì)于未能即時(shí)解決的問題哦，確定答復(fù)時(shí)間。提醒顧客是否有遺留的物品。
讓客人起先提出走的要求，再跟著起身。目送或親自送顧客至門口。說道別語。⑵備注
切忌匆忙送客。切忌冷落顧客。
做好最后一步，以期帶來更多的生意。⑶終結(jié)成交后的要求
成交是下一次銷售的開始，銷售員應(yīng)該明白不斷總結(jié)銷售成功的原因和經(jīng)驗(yàn)，在終結(jié)之日多些自問。
在銷售過程中，我是否留意了對(duì)價(jià)格的保護(hù)？ 在銷售過程中，我是否得到了競(jìng)爭(zhēng)的情報(bào)？
在銷售過程中，我是否設(shè)法使顧客增加了對(duì)自己產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)。在銷售過程中，我是否明白知道客戶不需要的是什么？ 在銷售過程中，我是否過分注重與客戶的私交？
招式三:循序漸進(jìn)
1．銷售員判定可能賣主的依據(jù)： 隨身攜帶本樓盤的廣告。反復(fù)觀看比較各種戶型。
對(duì)結(jié)構(gòu)及裝潢設(shè)計(jì)建議非常關(guān)注。對(duì)付款方式及折扣進(jìn)行反復(fù)探討。
提出的問題相當(dāng)廣泛瑣碎，但沒有明顯的專業(yè)性問題。對(duì)樓盤和某個(gè)門面的某種特別性能不斷重復(fù)。
特別問及小區(qū)內(nèi)的業(yè)主的階層都是那一些人來購房的。對(duì)售樓人員的接待非常滿意。不斷提到朋友的房子如何。
爽快的填寫《客戶登記表》主動(dòng)索要卡片并告知方便接聽電話。
第3節(jié)：銷售過程應(yīng)對(duì)策略
策略A：準(zhǔn)備階段
機(jī)遇屬于有準(zhǔn)備的人。銷售前詳細(xì)地研究消費(fèi)者和房地產(chǎn)產(chǎn)品的各種資料，研究和估計(jì)各種可能和對(duì)應(yīng)的語言、行動(dòng)，并且準(zhǔn)備銷售工作所必須的各類工具和研究客戶的心理，這是擺在房地產(chǎn)市場(chǎng)營銷人員面前的重要課題。
客戶購買房地產(chǎn)產(chǎn)品行為的欲望和要求具有一致性的特征，即獲得生活或者生產(chǎn)的活動(dòng)空間，使得客戶購買房地產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)的心理活動(dòng)呈現(xiàn)出多元和多變的狀態(tài)。
消費(fèi)行為是客戶心理活動(dòng)的外在表現(xiàn)，即客戶的行為是受其內(nèi)在心理活動(dòng)的支配和制約的。住宅消費(fèi)是一種高層次的、巨額的生活耐用消費(fèi)，在目前房地產(chǎn)住宅供過于求的情況下，怎樣成功推銷自己的產(chǎn)品是擺在房地產(chǎn)市場(chǎng)營銷人員面前的重要問題。
客戶購買房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為是為滿足自己的居住、生活、保值增值、置業(yè)經(jīng)營、投資獲利等各類需求而購買房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為。
因此，銷售人員在銷售過程必須要把握客戶購買心理特點(diǎn)和準(zhǔn)備好開展工作前的提綱?？蛻糍徺I心理特點(diǎn) 售樓員準(zhǔn)備的提綱
﹒求 實(shí) 用﹒低 價(jià) 位﹒求 方 便﹒求美、求新﹒追求建筑文化品位﹒求保值、增值﹒投機(jī)獲利 ﹒房屋區(qū)位﹒環(huán) 境﹒房地產(chǎn)產(chǎn)品﹒價(jià) 格﹒其 他
策略B：善于發(fā)現(xiàn)潛在顧客
銷售人員在銷售過程中，要發(fā)現(xiàn)客戶，發(fā)現(xiàn)機(jī)遇，善待客戶。因?yàn)闈撛谙M(fèi)者的來源，有因響應(yīng)房地產(chǎn)廣告而至的；還有來自營銷人員和房地產(chǎn)企業(yè)工作人員的激活與挖掘。
策略C：樹立第一印象
消費(fèi)者對(duì)銷售人員的相貌儀表、風(fēng)范及開場(chǎng)白十分敏感，銷售人員應(yīng)親切禮貌、真誠務(wù)實(shí)，給消費(fèi)者留下良好的第一印象，銷售人員通過自己的親和力引導(dǎo)客戶對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)品的注意與信任。
策略D：介紹
介紹房地產(chǎn)產(chǎn)品的過程中隨機(jī)應(yīng)變，一面引導(dǎo)消費(fèi)者，一面配合消費(fèi)者，關(guān)鍵是針對(duì)消費(fèi)者的需求，真誠地做好參謀，提供給消費(fèi)者合適的房地產(chǎn)商品。
第3節(jié)：銷售過程應(yīng)對(duì)策略
策略E：談判
銷售人員用銷售技巧，使消費(fèi)者有決定購買的意向；使消費(fèi)者確信該房地產(chǎn)產(chǎn)品完全能滿足需求；說服消費(fèi)者堅(jiān)決采取購買行動(dòng)。
策略F：面對(duì)拒絕
面對(duì)拒絕——銷售人員面對(duì)的拒絕，可能就是機(jī)遇，判斷客戶拒絕的原因，予以回復(fù)。如客戶確有購買意向，應(yīng)為其作更詳盡的分析、介紹。
拒絕是消費(fèi)者在銷售過程中最常見的抗拒行為。銷售人員必須巧妙地消除消費(fèi)者疑慮，同時(shí)銷售人員要分析拒絕的原因，實(shí)施對(duì)策。可能的原因有：
1、準(zhǔn)備購買，需要進(jìn)一步了解房地產(chǎn)實(shí)際的情況；
2、推托之詞，不想購買或無能力購買；
3、有購買能力，但希望價(jià)格上能優(yōu)惠；
4、消費(fèi)者建立談判優(yōu)勢(shì)，支配銷售人員。
策略G：對(duì)不同消費(fèi)者個(gè)性的對(duì)策
對(duì)不同個(gè)性的消費(fèi)者，銷售人員可采用不同的對(duì)策，可獲得較高的銷售成功率，具體見下表。
消費(fèi)者個(gè)性及其對(duì)策
1.理性型 深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不輕易被銷售人員說服，對(duì)不明之處詳細(xì)追問。說明房地產(chǎn)企業(yè)性質(zhì)及獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)和產(chǎn)品質(zhì)量，一切介紹的內(nèi)容須真實(shí)，爭(zhēng)取消費(fèi)者理性的認(rèn)同。2.感情型 天性激動(dòng)，易受外界刺激，能很快就作決定。強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色與實(shí)惠，促其快速?zèng)Q定。
3.猶豫型 反復(fù)不斷 態(tài)度堅(jiān)決而自信，取得消費(fèi)者信敕，并幫助其決定。
借故拖延型 個(gè)性遲疑，借詞拖延，推三拖四 追尋消費(fèi)者不能決定的真正原因。設(shè)法解決，免得受其“拖累”
4.沉默寡言型 出言謹(jǐn)慎，反應(yīng)冷漠，外表嚴(yán)肅。介紹產(chǎn)品，還須以親切、誠懇的態(tài)度籠絡(luò)感情，了解真正的需求再對(duì)癥下藥。
5.神經(jīng)過敏型 專往壞處想，任何事都會(huì)產(chǎn)生“刺激”作用。謹(jǐn)言慎行，多聽少說，神態(tài)莊重，重點(diǎn)說服。
6.迷信型 缺乏自我主導(dǎo)意識(shí)，決定權(quán)操于“神意”或風(fēng)水。盡力以現(xiàn)代觀點(diǎn)來配合其風(fēng)水觀，提醒其勿受一些迷信迷惑，強(qiáng)調(diào)人的價(jià)值。
盛氣凌人型 趾高氣揚(yáng)，以下馬威來嚇唬銷售人員，常拒銷售人員千里之外。穩(wěn)住立場(chǎng)，態(tài)度不卑不亢，尊敬消費(fèi)者，恭維消費(fèi)者，找尋消費(fèi)者“弱點(diǎn)”。
7.喋喋不休型 因?yàn)檫^分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內(nèi)，有時(shí)甚至離題甚遠(yuǎn)。銷售人員須能取得信任，加強(qiáng)其對(duì)產(chǎn)品的信心。離題甚遠(yuǎn)時(shí)，適當(dāng)時(shí)機(jī)將其導(dǎo)入正題。從下定金到簽約須“快刀斬亂麻”。
第4節(jié) 銷售人員現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)應(yīng)對(duì)技巧
要點(diǎn)B：引起客戶注意四要素
引起客戶的注意處于第一個(gè)階段。在課堂上老師可要求或命令學(xué)生們注意聽講，可在課堂中立刻進(jìn)行考試，以促進(jìn)學(xué)生注意，老師清楚地知道學(xué)生上課不注意聽講，只是浪費(fèi)老師的口舌及時(shí)間。
銷售員無法依照老師要求準(zhǔn)客戶注意您的話語，您要設(shè)計(jì)出自己別出心裁、獨(dú)到的方法，引起準(zhǔn)客戶有注意。
引起注意 產(chǎn)生興趣 產(chǎn)生聯(lián)想 激起欲望 比較產(chǎn)品 下決心購買
請(qǐng)教客戶的意見
人的大腦儲(chǔ)存著無數(shù)的信息，絕大多數(shù)的信息平常您不會(huì)想到，也不會(huì)使用到，但當(dāng)別人問您某個(gè)問題時(shí)，您的思考就會(huì)立刻集中在這個(gè)問題上，相關(guān)的信息、想法也會(huì)突然涌入腦際，您也會(huì)集中注意力思索及表達(dá)您對(duì)問題的看法。請(qǐng)教意見是吸引準(zhǔn)客戶注意的一個(gè)很好的方法，特別是您能找出一些與業(yè)務(wù)相關(guān)的一些問題。當(dāng)客戶表達(dá)看法時(shí)，您不但能引起客戶的注意，同時(shí)也了解客戶的想法，另一方面也滿足了準(zhǔn)客戶被人請(qǐng)教的優(yōu)越感。
二、迅速提出客戶能獲得哪些重大利益
急功好利是現(xiàn)代人的通性，因此，迅速地告訴準(zhǔn)客戶他能立即獲得哪些重大利益，是引起客戶注意的一個(gè)好方法。
三、告訴準(zhǔn)客戶一些有用的信息
每個(gè)人對(duì)身邊發(fā)生了什么事情，都非常關(guān)心、非常注意，這就是為什么新聞節(jié)目一直維持最高的收視率。因此，您可收集一些業(yè)界、人物或事件等最新信息，在拜訪客戶時(shí)引起準(zhǔn)客戶的注意。
四、指出能協(xié)助解決準(zhǔn)客戶面臨的問題 例如客戶會(huì)注意您所說出的每一句話。
以上四個(gè)方法若能很好的實(shí)施，銷售人員將能很好的引起顧客的注意，從而很快攻克客戶的心理因素，最終達(dá)成樓盤交易。
要點(diǎn)C：找出客戶利益點(diǎn)實(shí)戰(zhàn)手法 “客戶最關(guān)心的利益點(diǎn)在哪里？”是每位業(yè)務(wù)代表最關(guān)心的重點(diǎn)，找出了客戶關(guān)心的利益點(diǎn)，您的推銷工作猶如擁有一定航線的船只，不再茫然行進(jìn)。
有時(shí)客戶也捉摸不定自己的購買動(dòng)機(jī)，充分了解一般客戶購買的可能理由，有讓您從更廣泛的角度思考涉及試探客戶關(guān)心的利益點(diǎn)所在，能讓您有效地進(jìn)行商品介紹。您可從九個(gè)方面了解一般人購買房屋的理由： 樓盤給他的整體印象
廣告人最懂得從商品的整體印象來滿足客戶購買產(chǎn)品的動(dòng)機(jī)?！皠诹κ渴直怼?、“奔馳汽車”雖然是不同的商品，但它們都在滿足客戶象征地位的利益。整體形象的訴求，最能滿足個(gè)性、生活方式、地位顯赫人士的特殊需求，針對(duì)這些人您在銷售時(shí)，不妨從此處著手試探準(zhǔn)客戶最關(guān)心的利益點(diǎn)是否在此。成長(zhǎng)欲、成功欲
成長(zhǎng)欲、成功欲是人類需求的一種，類似于馬斯洛所說的自我成長(zhǎng)、自我實(shí)現(xiàn)的需求。例如電腦能提升工作效率，想要自我提升的人就要到電腦補(bǔ)習(xí)班去進(jìn)修電腦，想要成為專業(yè)的經(jīng)紀(jì)人，就會(huì)參加一些管理的研習(xí)會(huì)，上電腦課，參加研習(xí)班的理由就是在滿足個(gè)人成長(zhǎng)的需求，擁有一套豪華房子是一個(gè)成功的象征，努力的結(jié)果，這種需求是這些人關(guān)心的利益點(diǎn)。安全、安心
滿足個(gè)人安全、安心而設(shè)計(jì)的有形、無形的房屋不可勝數(shù)。
安全、安心也是準(zhǔn)客戶選取購房子經(jīng)常會(huì)考慮的理由之一。一位銷售小孩玩具的業(yè)務(wù)人員，提到每次有家長(zhǎng)帶小朋友購買玩具時(shí)，由于玩具種類很多，很難取舍，但是只要在關(guān)鍵時(shí)機(jī)，巧妙地告訴家長(zhǎng)，某個(gè)玩具在設(shè)計(jì)是如何考慮到玩具的安全性時(shí)，家長(zhǎng)們幾乎都立刻決定購買。人際關(guān)系
人際關(guān)系也是一項(xiàng)購買的重要理由。例如經(jīng)過朋友、同學(xué)、親戚、師長(zhǎng)、上級(jí)們的介紹，而迅速完成交易的例子也是不勝枚舉的。便利
便利也是帶給個(gè)人利益的一個(gè)重點(diǎn)。例如汽車變速器自動(dòng)的便利性是吸引許多女性購車的重要理由，電腦軟件設(shè)計(jì)時(shí)的簡(jiǎn)便性也是客戶發(fā)展的重點(diǎn)，便利性也是打動(dòng)許多人購買的關(guān)鍵因素。系統(tǒng)化
隨著電子技術(shù)的革新，現(xiàn)在許多企業(yè)都不遺余力的進(jìn)行著工廠自動(dòng)化、辦公室外自動(dòng)化（OA）的發(fā)展。這些企業(yè)購買電腦、文字處理機(jī)、復(fù)印機(jī)、傳真機(jī)等所謂OA產(chǎn)品的時(shí)候，普遍都以能否構(gòu)成網(wǎng)絡(luò)為條件而選擇，這即是因系統(tǒng)化的理由而購買的例子。其它如音響、保安等系統(tǒng)都是客戶引起關(guān)心的利點(diǎn)。興趣、愛好
我們銷售的商品若能和客戶的興趣、嗜好結(jié)合在一起，抓住這點(diǎn)訴求，一定能讓賓主盡歡顏。
八、價(jià)格
價(jià)格也是客戶選購產(chǎn)品的理由之一，若是您的客戶對(duì)價(jià)格非常重視，您就可向他推薦在價(jià)格上能滿足他的商品，否則就只要找出更多的特殊利益以提升產(chǎn)品的價(jià)值，使他認(rèn)為值得購買。
九、服務(wù)
服務(wù)分為售前、售中及售后服務(wù)。因服務(wù)好這個(gè)理由而吸引客戶絡(luò)繹不絕地進(jìn)出的商店、餐館、酒吧等比比皆是；售后服務(wù)更具有滿足客戶安全及安心的需求。因此，服務(wù)也是您找出客戶關(guān)心的利益點(diǎn)之一。
以上九個(gè)方面能幫助您及早探測(cè)出客戶關(guān)心的利益點(diǎn)，只有客戶接受您推銷的利益點(diǎn)，與客戶的溝通才會(huì)有交點(diǎn)。
要點(diǎn)D：打動(dòng)客戶的訴求重點(diǎn)
客戶購買每一樣產(chǎn)品都有他們關(guān)心的基本利益，若能解除客戶的問題及疑惑，必能贏得客戶。每一個(gè)行業(yè)銷售的商品都有一些最能打動(dòng)客戶的訴求重點(diǎn)，順著這些重點(diǎn)去訴求，將能收到事半功倍的效果，不動(dòng)產(chǎn)銷售重點(diǎn)是A投資購買房屋可以保值、增值。B方便上班、上學(xué)、購物的方便性。C居住品質(zhì)，空氣新鮮、安靜。D物業(yè)管理的好壞，安全保安設(shè)施。E社會(huì)地位，附近都是政商名流居住，能代表個(gè)人的社會(huì)地位等等。
雖然個(gè)人購買房子的動(dòng)機(jī)也許不一樣，例如有的因?yàn)樯习喾奖惚仨毦幼≡诙际?，有的只想居有其屋，有一間房屋能住就好，有的想過較有品味的居家環(huán)境，有的想符合身份地位，不管動(dòng)機(jī)是什么，展示推銷重點(diǎn)仍是在以上列舉的銷售重點(diǎn)的要素組合或在自己的實(shí)際工作中再次延伸組合。
銷售部
第1節(jié) 銷售人員的基本要素
1、建立個(gè)人魅力；要給客戶留下好的印象，方便以后的溝通，利于下一步的銷售工作。組織創(chuàng)新能力，有序組織好與客戶的銷售說辭，把握好時(shí)機(jī)促成銷售
為用戶服務(wù)的熱心，銷售成功后也不能減少對(duì)客戶的服務(wù)熱情，便于客戶滲透i，讓老的客戶給自己介紹新的客戶，促成滲透銷售
專業(yè)的技術(shù)能力，要熟悉房產(chǎn)的專業(yè)術(shù)語，熟知各項(xiàng)辦證程序，要了解相關(guān)樓盤的情況，熟知本項(xiàng)目的情況。
行動(dòng)能力，要有不辭勞苦的行業(yè)精神，把帶客戶看方看成是一種非?？鞓方加位顒?dòng)，就能很好的提高銷售積極能動(dòng)性。
2、迅速判斷客戶內(nèi)心的真實(shí)想法，想出對(duì)策，引出話題便于下一步的銷售工作開展。
牢記顧客的姓名，對(duì)客戶也是一種尊重，只有相互尊重才能很好的溝通，利于銷售工作的開展。
點(diǎn)頭微笑，任何脾氣不好的客戶都拒絕不了微笑的銷售開場(chǎng)。
信賴、關(guān)心顧客的利益，這樣能走入客戶的心理世界，還有什么不好狗通的那。儀表、熱誠，至關(guān)重要，這是建立信任和夠通的必要條件。
情緒同步-----合一架構(gòu)法，對(duì)帶不同的客戶要用不同的必要溝通手段。
3、顧客的三種狀態(tài)，感性，理性，心理沖動(dòng)購買或心理考慮成熟購買。
傾聽的技巧，引入話題，先了解客戶心理想法，快速制定切入主題手段，幫助客戶解決心理障礙使其下定決心購買自己中意的房子。
營造輕松的環(huán)境，在這種環(huán)境中能夠很好的放松彼此的心里戒備，有利于相互溝通，利于銷售工作的開展。
詢問的方法，看客戶是那一種類型要不同性格不同的對(duì)帶
4、推銷能力
理解顧客的能力 搜集信息 豐富的話題
5、擴(kuò)大你的生活圈子
人際關(guān)系的角色互動(dòng)規(guī)律 人際間的相互吸引規(guī)律 人際關(guān)系的調(diào)適規(guī)律 人際關(guān)系的平衡規(guī)律
6、視挫折為理所當(dāng)然 克服對(duì)失敗的恐懼
轉(zhuǎn)換對(duì)失敗及被拒絕的定義 目標(biāo)管理生涯
7、人的需求分析 贊美他人的方法
8、提高自信心及自我價(jià)值 解除限制性信念 注意力掌控
認(rèn)識(shí)自己、喜歡自己
決定一生成就的21個(gè)信念
9、成功是一種習(xí)慣
今天的態(tài)度，決定你明天的成就 潛意識(shí)的力量
10、你的生活態(tài)度 你的生存技能 你的信息處理能力
第三．銷售過程與應(yīng)對(duì)技巧
一：重點(diǎn)開始
區(qū)別對(duì)待：不要公式化對(duì)待顧客
為顧客服務(wù)時(shí)，你的大話公式化或敷衍了事，會(huì)令顧客覺得你的態(tài)度冷淡，沒有理待他們，造成顧客的不滿。故要注意以下幾個(gè)方面： 看著對(duì)方說話。經(jīng)常面帶笑容 用心聆聽對(duì)方說話 說話時(shí)要有變化 擒客先擒心
從顧客的角度出發(fā)，集中注意力了解顧客的喜好，幫助顧客選購最佳的住宅或商鋪，務(wù)求使顧客滿意。眼腦并用
⑴眼觀四路，腦用一方。要密切關(guān)注客戶口頭語，身體語言等信號(hào)的傳遞，留意他的思考方式，并做出準(zhǔn)確判斷，將銷售順利進(jìn)行到底。⑵注意顧客口頭語言的傳遞。⑶身體語言的觀察及運(yùn)用。
通過表情語言與肢體姿態(tài)信號(hào)反映顧客在購買鐘的意愿的轉(zhuǎn)換。⑷表情語信號(hào)
顧客的面部表情沖冷漠、懷疑、深沉變成自然大方、隨和、親切。眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快、眼睛發(fā)亮而有神采，從若有所思到明朗輕松。嘴唇開始抿緊，似乎在品位、權(quán)衡什么。⑸姿態(tài)語言信號(hào)
顧客姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語言都顯得很輕松。
出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動(dòng)作。拿起定購書之類細(xì)看。開始仔細(xì)的觀察商品。
轉(zhuǎn)身靠近推銷員，掏出香煙讓對(duì)方抽表示友好，進(jìn)入閑聊。突入用手輕輕敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思想，最后定奪。⑹引發(fā)購買動(dòng)機(jī)。
4．與顧客溝通時(shí)注意事項(xiàng)
⑴勿悲觀消極，應(yīng)樂觀看世界。⑵知己知彼，配合客人說話的節(jié)奏。⑶多稱呼客人的姓名。⑷語言簡(jiǎn)練，表達(dá)清晰。
⑸多些微笑，從客人的角度考慮問題。⑹產(chǎn)生共鳴感。
⑺別插嘴打斷客人的說話。⑻批評(píng)與稱贊
⑼勿濫用專業(yè)化術(shù)語
⑽學(xué)會(huì)使用一些小故事，小的例子
二：初次交鋒 初步接觸
⑴初次接觸的目的是獲得顧客的滿意，并激發(fā)他（她）的興趣，吸引他（她）的參與。⑵儀態(tài)要求
站立姿勢(shì)正確，雙手自然擺放
站立位置適當(dāng)，掌握時(shí)機(jī)，主動(dòng)與顧客接近。與顧客談話時(shí)保持目光接觸，精神集中。慢慢后退，讓顧客隨便參觀 ⑶最佳接觸時(shí)機(jī)
當(dāng)顧客長(zhǎng)時(shí)間凝視模型時(shí)。
當(dāng)顧客注視模型一段時(shí)間，把頭抬起來時(shí)。當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí)。當(dāng)顧客目光在收尋時(shí)。
當(dāng)顧客與銷售員目光相對(duì)時(shí)。當(dāng)顧客尋求銷售員幫助時(shí)。
⑷接近顧客方法：打招呼，自然地與顧客寒暄，對(duì)顧客表示歡迎 早上好/你好！您來過嗎，我給您介紹一下小區(qū)的情況好嗎。你好，有什么可以幫忙嗎？ 有興趣的話拿份資料看看。⑸備注
切忌對(duì)顧客視而不見。切勿態(tài)度冷漠。切勿機(jī)械式回答。
避免過分熱情，硬性推銷。揣摩顧客心理
不同的顧客由不同的需要和購買動(dòng)機(jī)，銷售員必須盡快了解顧客的需要，明確顧客的喜好，才能向顧客推薦合適的單位。⑴要求
用明朗的語調(diào)交談
注意觀察顧客的動(dòng)作和表情，是否對(duì)樓盤感興趣。
詢問顧客的需要，引導(dǎo)顧客回答，在必要時(shí)，提出需特別回答的問題。精神集中，專心傾聽顧客的意見。對(duì)顧客的問話做出積極的回答。⑵提問
你對(duì)XX樓盤的感覺如何，你給自己看房子嗎，準(zhǔn)備住幾口人，你喜歡那種戶型？ 你要多大的面積？ ⑶備注
切忌以貌取人
不要只顧介紹，而不認(rèn)真傾聽顧客談話。不要打斷顧客的談話]。
不要給顧客由強(qiáng)迫感而讓對(duì)方知道你的想法。引導(dǎo)顧客成交 ⑴成交時(shí)機(jī)
顧客不再提問，進(jìn)行思考時(shí)。
當(dāng)顧客靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你。
一位專心聆聽、寡言少語的客戶，詢問付款及細(xì)節(jié)時(shí)，表明顧客由購買意向。話題集中在某單位時(shí)。
顧客不斷點(diǎn)頭，對(duì)銷售員的話表示同意時(shí)。顧客開始關(guān)心售后服務(wù)時(shí)。顧客與朋友商議時(shí)。⑵成交技巧
不要在介紹其他單位，讓顧客的注意力集中在某單位上。強(qiáng)調(diào)購買會(huì)得到的好處。
強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠期，不買的話過幾天會(huì)漲價(jià)。強(qiáng)調(diào)銷售好，今天不賣，就沒機(jī)會(huì)了。
觀察顧客對(duì)樓盤的關(guān)注情況，確定顧客的購買目標(biāo)。進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)該單位的優(yōu)點(diǎn)及對(duì)顧客帶來的好處。幫助顧客做出明智的選擇。
讓顧客相信此次購買行為時(shí)非常明智的決定。⑶成交策略 迎合法
我與您的想法合拍嗎？
這一方法的前提是：售樓人員可以肯定的知道客戶的想法。選擇法
**先生，既然您已經(jīng)找到了最合適自己的樓盤，那么您希望我們何時(shí)落定呢？ 再使用提問法時(shí)要避免簡(jiǎn)單的是或者否的問題。協(xié)調(diào)法
我想在公司的客戶名單上加上您的大名，您認(rèn)為怎樣做能達(dá)到這個(gè)目標(biāo)呢？ 真誠建議法
我希望與您達(dá)成協(xié)議，我們還需要做那些方面的努力呢？ 利用形勢(shì)法
促銷期只有一天了，如果今天不能定下來，樓盤價(jià)格的提升將給您帶來很大的損失。⑷備注
切忌強(qiáng)迫顧客購買。切忌表示不耐煩。
必須大膽提出成交要求。注意成交信號(hào)。進(jìn)行交易，干脆快捷，切勿拖延。售后服務(wù) ⑴要求
保持微笑，態(tài)度認(rèn)真
身體稍稍前傾，表示興趣與關(guān)注 細(xì)心聆聽顧客問題。表示樂意提供幫助。提供解決的辦法。⑵備注
必須熟悉業(yè)務(wù)知識(shí)。切忌對(duì)顧客不理不睬。切忌表現(xiàn)漫不經(jīng)心的態(tài)度。結(jié)束
成交結(jié)束，或結(jié)束整個(gè)過程，在這個(gè)時(shí)刻，應(yīng)該向顧客表示道謝，并歡迎隨時(shí)到來。⑴要求
保持微笑，保持目光接觸。
對(duì)于未能即時(shí)解決的問題哦，確定答復(fù)時(shí)間。提醒顧客是否有遺留的物品。
讓客人起先提出走的要求，再跟著起身。目送或親自送顧客至門口。說道別語。⑵備注
切忌匆忙送客。切忌冷落顧客。
做好最后一步，以期帶來更多的生意。⑶終結(jié)成交后的要求
成交是下一次銷售的開始，銷售員應(yīng)該明白不斷總結(jié)銷售成功的原因和經(jīng)驗(yàn)，在終結(jié)之日多些自問。
在銷售過程中，我是否留意了對(duì)價(jià)格的保護(hù)？ 在銷售過程中，我是否得到了競(jìng)爭(zhēng)的情報(bào)？
在銷售過程中，我是否設(shè)法使顧客增加了對(duì)自己產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)。在銷售過程中，我是否明白知道客戶不需要的是什么？ 在銷售過程中，我是否過分注重與客戶的私交？
招式三:循序漸進(jìn)
1．銷售員判定可能賣主的依據(jù)： 隨身攜帶本樓盤的廣告。反復(fù)觀看比較各種戶型。
對(duì)結(jié)構(gòu)及裝潢設(shè)計(jì)建議非常關(guān)注。對(duì)付款方式及折扣進(jìn)行反復(fù)探討。
提出的問題相當(dāng)廣泛瑣碎，但沒有明顯的專業(yè)性問題。對(duì)樓盤和某個(gè)門面的某種特別性能不斷重復(fù)。特別問及小區(qū)內(nèi)的業(yè)主的階層都是那一些人來購房的。對(duì)售樓人員的接待非常滿意。不斷提到朋友的房子如何。
爽快的填寫《客戶登記表》主動(dòng)索要卡片并告知方便接聽電話。
第3節(jié)：銷售過程應(yīng)對(duì)策略
策略A：準(zhǔn)備階段
機(jī)遇屬于有準(zhǔn)備的人。銷售前詳細(xì)地研究消費(fèi)者和房地產(chǎn)產(chǎn)品的各種資料，研究和估計(jì)各種可能和對(duì)應(yīng)的語言、行動(dòng)，并且準(zhǔn)備銷售工作所必須的各類工具和研究客戶的心理，這是擺在房地產(chǎn)市場(chǎng)營銷人員面前的重要課題。
客戶購買房地產(chǎn)產(chǎn)品行為的欲望和要求具有一致性的特征，即獲得生活或者生產(chǎn)的活動(dòng)空間，使得客戶購買房地產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)的心理活動(dòng)呈現(xiàn)出多元和多變的狀態(tài)。
消費(fèi)行為是客戶心理活動(dòng)的外在表現(xiàn)，即客戶的行為是受其內(nèi)在心理活動(dòng)的支配和制約的。住宅消費(fèi)是一種高層次的、巨額的生活耐用消費(fèi)，在目前房地產(chǎn)住宅供過于求的情況下，怎樣成功推銷自己的產(chǎn)品是擺在房地產(chǎn)市場(chǎng)營銷人員面前的重要問題。
客戶購買房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為是為滿足自己的居住、生活、保值增值、置業(yè)經(jīng)營、投資獲利等各類需求而購買房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為。
因此，銷售人員在銷售過程必須要把握客戶購買心理特點(diǎn)和準(zhǔn)備好開展工作前的提綱?？蛻糍徺I心理特點(diǎn) 售樓員準(zhǔn)備的提綱
﹒求 實(shí) 用﹒低 價(jià) 位﹒求 方 便﹒求美、求新﹒追求建筑文化品位﹒求保值、增值﹒投機(jī)獲利 ﹒房屋區(qū)位﹒環(huán) 境﹒房地產(chǎn)產(chǎn)品﹒價(jià) 格﹒其 他
策略B：善于發(fā)現(xiàn)潛在顧客
銷售人員在銷售過程中，要發(fā)現(xiàn)客戶，發(fā)現(xiàn)機(jī)遇，善待客戶。因?yàn)闈撛谙M(fèi)者的來源，有因響應(yīng)房地產(chǎn)廣告而至的；還有來自營銷人員和房地產(chǎn)企業(yè)工作人員的激活與挖掘。
策略C：樹立第一印象
消費(fèi)者對(duì)銷售人員的相貌儀表、風(fēng)范及開場(chǎng)白十分敏感，銷售人員應(yīng)親切禮貌、真誠務(wù)實(shí)，給消費(fèi)者留下良好的第一印象，銷售人員通過自己的親和力引導(dǎo)客戶對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)品的注意與信任。
策略D：介紹
介紹房地產(chǎn)產(chǎn)品的過程中隨機(jī)應(yīng)變，一面引導(dǎo)消費(fèi)者，一面配合消費(fèi)者，關(guān)鍵是針對(duì)消費(fèi)者的需求，真誠地做好參謀，提供給消費(fèi)者合適的房地產(chǎn)商品。
第3節(jié)：銷售過程應(yīng)對(duì)策略
策略E：談判
銷售人員用銷售技巧，使消費(fèi)者有決定購買的意向；使消費(fèi)者確信該房地產(chǎn)產(chǎn)品完全能滿足需求；說服消費(fèi)者堅(jiān)決采取購買行動(dòng)。策略F：面對(duì)拒絕
面對(duì)拒絕——銷售人員面對(duì)的拒絕，可能就是機(jī)遇，判斷客戶拒絕的原因，予以回復(fù)。如客戶確有購買意向，應(yīng)為其作更詳盡的分析、介紹。
拒絕是消費(fèi)者在銷售過程中最常見的抗拒行為。銷售人員必須巧妙地消除消費(fèi)者疑慮，同時(shí)銷售人員要分析拒絕的原因，實(shí)施對(duì)策?？赡艿脑蛴校?/p>
1、準(zhǔn)備購買，需要進(jìn)一步了解房地產(chǎn)實(shí)際的情況；
2、推托之詞，不想購買或無能力購買；
3、有購買能力，但希望價(jià)格上能優(yōu)惠；
4、消費(fèi)者建立談判優(yōu)勢(shì)，支配銷售人員。
策略G：對(duì)不同消費(fèi)者個(gè)性的對(duì)策
對(duì)不同個(gè)性的消費(fèi)者，銷售人員可采用不同的對(duì)策，可獲得較高的銷售成功率，具體見下表。
消費(fèi)者個(gè)性及其對(duì)策
1.理性型 深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不輕易被銷售人員說服，對(duì)不明之處詳細(xì)追問。說明房地產(chǎn)企業(yè)性質(zhì)及獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)和產(chǎn)品質(zhì)量，一切介紹的內(nèi)容須真實(shí)，爭(zhēng)取消費(fèi)者理性的認(rèn)同。2.感情型 天性激動(dòng)，易受外界刺激，能很快就作決定。強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色與實(shí)惠，促其快速?zèng)Q定。
3.猶豫型 反復(fù)不斷 態(tài)度堅(jiān)決而自信，取得消費(fèi)者信敕，并幫助其決定。
借故拖延型 個(gè)性遲疑，借詞拖延，推三拖四 追尋消費(fèi)者不能決定的真正原因。設(shè)法解決，免得受其“拖累”
4.沉默寡言型 出言謹(jǐn)慎，反應(yīng)冷漠，外表嚴(yán)肅。介紹產(chǎn)品，還須以親切、誠懇的態(tài)度籠絡(luò)感情，了解真正的需求再對(duì)癥下藥。
5.神經(jīng)過敏型 專往壞處想，任何事都會(huì)產(chǎn)生“刺激”作用。謹(jǐn)言慎行，多聽少說，神態(tài)莊重，重點(diǎn)說服。
6.迷信型 缺乏自我主導(dǎo)意識(shí)，決定權(quán)操于“神意”或風(fēng)水。盡力以現(xiàn)代觀點(diǎn)來配合其風(fēng)水觀，提醒其勿受一些迷信迷惑，強(qiáng)調(diào)人的價(jià)值。
盛氣凌人型 趾高氣揚(yáng)，以下馬威來嚇唬銷售人員，常拒銷售人員千里之外。穩(wěn)住立場(chǎng)，態(tài)度不卑不亢，尊敬消費(fèi)者，恭維消費(fèi)者，找尋消費(fèi)者“弱點(diǎn)”。
7.喋喋不休型 因?yàn)檫^分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內(nèi)，有時(shí)甚至離題甚遠(yuǎn)。銷售人員須能取得信任，加強(qiáng)其對(duì)產(chǎn)品的信心。離題甚遠(yuǎn)時(shí)，適當(dāng)時(shí)機(jī)將其導(dǎo)入正題。從下定金到簽約須“快刀斬亂麻”。
第4節(jié) 銷售人員現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)應(yīng)對(duì)技巧
要點(diǎn)B：引起客戶注意四要素
引起客戶的注意處于第一個(gè)階段。
在課堂上老師可要求或命令學(xué)生們注意聽講，可在課堂中立刻進(jìn)行考試，以促進(jìn)學(xué)生注意，老師清楚地知道學(xué)生上課不注意聽講，只是浪費(fèi)老師的口舌及時(shí)間。
銷售員無法依照老師要求準(zhǔn)客戶注意您的話語，您要設(shè)計(jì)出自己別出心裁、獨(dú)到的方法，引起準(zhǔn)客戶有注意。
引起注意 產(chǎn)生興趣 產(chǎn)生聯(lián)想 激起欲望 比較產(chǎn)品 下決心購買
請(qǐng)教客戶的意見
人的大腦儲(chǔ)存著無數(shù)的信息，絕大多數(shù)的信息平常您不會(huì)想到，也不會(huì)使用到，但當(dāng)別人問您某個(gè)問題時(shí)，您的思考就會(huì)立刻集中在這個(gè)問題上，相關(guān)的信息、想法也會(huì)突然涌入腦際，您也會(huì)集中注意力思索及表達(dá)您對(duì)問題的看法。請(qǐng)教意見是吸引準(zhǔn)客戶注意的一個(gè)很好的方法，特別是您能找出一些與業(yè)務(wù)相關(guān)的一些問題。當(dāng)客戶表達(dá)看法時(shí)，您不但能引起客戶的注意，同時(shí)也了解客戶的想法，另一方面也滿足了準(zhǔn)客戶被人請(qǐng)教的優(yōu)越感。
二、迅速提出客戶能獲得哪些重大利益
急功好利是現(xiàn)代人的通性，因此，迅速地告訴準(zhǔn)客戶他能立即獲得哪些重大利益，是引起客戶注意的一個(gè)好方法。
三、告訴準(zhǔn)客戶一些有用的信息
每個(gè)人對(duì)身邊發(fā)生了什么事情，都非常關(guān)心、非常注意，這就是為什么新聞節(jié)目一直維持最高的收視率。因此，您可收集一些業(yè)界、人物或事件等最新信息，在拜訪客戶時(shí)引起準(zhǔn)客戶的注意。
四、指出能協(xié)助解決準(zhǔn)客戶面臨的問題 例如客戶會(huì)注意您所說出的每一句話。
以上四個(gè)方法若能很好的實(shí)施，銷售人員將能很好的引起顧客的注意，從而很快攻克客戶的心理因素，最終達(dá)成樓盤交易。
要點(diǎn)C：找出客戶利益點(diǎn)實(shí)戰(zhàn)手法 “客戶最關(guān)心的利益點(diǎn)在哪里？”是每位業(yè)務(wù)代表最關(guān)心的重點(diǎn)，找出了客戶關(guān)心的利益點(diǎn)，您的推銷工作猶如擁有一定航線的船只，不再茫然行進(jìn)。
有時(shí)客戶也捉摸不定自己的購買動(dòng)機(jī)，充分了解一般客戶購買的可能理由，有讓您從更廣泛的角度思考涉及試探客戶關(guān)心的利益點(diǎn)所在，能讓您有效地進(jìn)行商品介紹。您可從九個(gè)方面了解一般人購買房屋的理由： 樓盤給他的整體印象
廣告人最懂得從商品的整體印象來滿足客戶購買產(chǎn)品的動(dòng)機(jī)。“勞力士手表”、“奔馳汽車”雖然是不同的商品，但它們都在滿足客戶象征地位的利益。整體形象的訴求，最能滿足個(gè)性、生活方式、地位顯赫人士的特殊需求，針對(duì)這些人您在銷售時(shí)，不妨從此處著手試探準(zhǔn)客戶最關(guān)心的利益點(diǎn)是否在此。成長(zhǎng)欲、成功欲
成長(zhǎng)欲、成功欲是人類需求的一種，類似于馬斯洛所說的自我成長(zhǎng)、自我實(shí)現(xiàn)的需求。例如電腦能提升工作效率，想要自我提升的人就要到電腦補(bǔ)習(xí)班去進(jìn)修電腦，想要成為專業(yè)的經(jīng)紀(jì)人，就會(huì)參加一些管理的研習(xí)會(huì)，上電腦課，參加研習(xí)班的理由就是在滿足個(gè)人成長(zhǎng)的需求，擁有一套豪華房子是一個(gè)成功的象征，努力的結(jié)果，這種需求是這些人關(guān)心的利益點(diǎn)。安全、安心
滿足個(gè)人安全、安心而設(shè)計(jì)的有形、無形的房屋不可勝數(shù)。
安全、安心也是準(zhǔn)客戶選取購房子經(jīng)常會(huì)考慮的理由之一。一位銷售小孩玩具的業(yè)務(wù)人員，提到每次有家長(zhǎng)帶小朋友購買玩具時(shí)，由于玩具種類很多，很難取舍，但是只要在關(guān)鍵時(shí)機(jī)，巧妙地告訴家長(zhǎng)，某個(gè)玩具在設(shè)計(jì)是如何考慮到玩具的安全性時(shí)，家長(zhǎng)們幾乎都立刻決定購買。人際關(guān)系
人際關(guān)系也是一項(xiàng)購買的重要理由。例如經(jīng)過朋友、同學(xué)、親戚、師長(zhǎng)、上級(jí)們的介紹，而迅速完成交易的例子也是不勝枚舉的。便利
便利也是帶給個(gè)人利益的一個(gè)重點(diǎn)。例如汽車變速器自動(dòng)的便利性是吸引許多女性購車的重要理由，電腦軟件設(shè)計(jì)時(shí)的簡(jiǎn)便性也是客戶發(fā)展的重點(diǎn)，便利性也是打動(dòng)許多人購買的關(guān)鍵因素。系統(tǒng)化
隨著電子技術(shù)的革新，現(xiàn)在許多企業(yè)都不遺余力的進(jìn)行著工廠自動(dòng)化、辦公室外自動(dòng)化（OA）的發(fā)展。這些企業(yè)購買電腦、文字處理機(jī)、復(fù)印機(jī)、傳真機(jī)等所謂OA產(chǎn)品的時(shí)候，普遍都以能否構(gòu)成網(wǎng)絡(luò)為條件而選擇，這即是因系統(tǒng)化的理由而購買的例子。其它如音響、保安等系統(tǒng)都是客戶引起關(guān)心的利點(diǎn)。興趣、愛好
我們銷售的商品若能和客戶的興趣、嗜好結(jié)合在一起，抓住這點(diǎn)訴求，一定能讓賓主盡歡顏。
八、價(jià)格
價(jià)格也是客戶選購產(chǎn)品的理由之一，若是您的客戶對(duì)價(jià)格非常重視，您就可向他推薦在價(jià)格上能滿足他的商品，否則就只要找出更多的特殊利益以提升產(chǎn)品的價(jià)值，使他認(rèn)為值得購買。
九、服務(wù)
服務(wù)分為售前、售中及售后服務(wù)。因服務(wù)好這個(gè)理由而吸引客戶絡(luò)繹不絕地進(jìn)出的商店、餐館、酒吧等比比皆是；售后服務(wù)更具有滿足客戶安全及安心的需求。因此，服務(wù)也是您找出客戶關(guān)心的利益點(diǎn)之一。
以上九個(gè)方面能幫助您及早探測(cè)出客戶關(guān)心的利益點(diǎn)，只有客戶接受您推銷的利益點(diǎn)，與客戶的溝通才會(huì)有交點(diǎn)。
要點(diǎn)D：打動(dòng)客戶的訴求重點(diǎn)
客戶購買每一樣產(chǎn)品都有他們關(guān)心的基本利益，若能解除客戶的問題及疑惑，必能贏得客戶。每一個(gè)行業(yè)銷售的商品都有一些最能打動(dòng)客戶的訴求重點(diǎn)，順著這些重點(diǎn)去訴求，將能收到事半功倍的效果，不動(dòng)產(chǎn)銷售重點(diǎn)是A投資購買房屋可以保值、增值。B方便上班、上學(xué)、購物的方便性。C居住品質(zhì)，空氣新鮮、安靜。D物業(yè)管理的好壞，安全保安設(shè)施。E社會(huì)地位，附近都是政商名流居住，能代表個(gè)人的社會(huì)地位等等。
雖然個(gè)人購買房子的動(dòng)機(jī)也許不一樣，例如有的因?yàn)樯习喾奖惚仨毦幼≡诙际?，有的只想居有其屋，有一間房屋能住就好，有的想過較有品味的居家環(huán)境，有的想符合身份地位，不管動(dòng)機(jī)是什么，展示推銷重點(diǎn)仍是在以上列舉的銷售重點(diǎn)的要素組合或在自己的實(shí)際工作中再次延伸組合。
銷售部
第1節(jié) 銷售人員的基本要素
1、建立個(gè)人魅力；要給客戶留下好的印象，方便以后的溝通，利于下一步的銷售工作。組織創(chuàng)新能力，有序組織好與客戶的銷售說辭，把握好時(shí)機(jī)促成銷售
為用戶服務(wù)的熱心，銷售成功后也不能減少對(duì)客戶的服務(wù)熱情，便于客戶滲透i，讓老的客戶給自己介紹新的客戶，促成滲透銷售 專業(yè)的技術(shù)能力，要熟悉房產(chǎn)的專業(yè)術(shù)語，熟知各項(xiàng)辦證程序，要了解相關(guān)樓盤的情況，熟知本項(xiàng)目的情況。
行動(dòng)能力，要有不辭勞苦的行業(yè)精神，把帶客戶看方看成是一種非常快樂郊游活動(dòng)，就能很好的提高銷售積極能動(dòng)性。
2、迅速判斷客戶內(nèi)心的真實(shí)想法，想出對(duì)策，引出話題便于下一步的銷售工作開展。
牢記顧客的姓名，對(duì)客戶也是一種尊重，只有相互尊重才能很好的溝通，利于銷售工作的開展。
點(diǎn)頭微笑，任何脾氣不好的客戶都拒絕不了微笑的銷售開場(chǎng)。
信賴、關(guān)心顧客的利益，這樣能走入客戶的心理世界，還有什么不好狗通的那。儀表、熱誠，至關(guān)重要，這是建立信任和夠通的必要條件。
情緒同步-----合一架構(gòu)法，對(duì)帶不同的客戶要用不同的必要溝通手段。
3、顧客的三種狀態(tài)，感性，理性，心理沖動(dòng)購買或心理考慮成熟購買。
傾聽的技巧，引入話題，先了解客戶心理想法，快速制定切入主題手段，幫助客戶解決心理障礙使其下定決心購買自己中意的房子。
營造輕松的環(huán)境，在這種環(huán)境中能夠很好的放松彼此的心里戒備，有利于相互溝通，利于銷售工作的開展。
詢問的方法，看客戶是那一種類型要不同性格不同的對(duì)帶
4、推銷能力
理解顧客的能力 搜集信息 豐富的話題
5、擴(kuò)大你的生活圈子
人際關(guān)系的角色互動(dòng)規(guī)律 人際間的相互吸引規(guī)律 人際關(guān)系的調(diào)適規(guī)律 人際關(guān)系的平衡規(guī)律
6、視挫折為理所當(dāng)然 克服對(duì)失敗的恐懼
轉(zhuǎn)換對(duì)失敗及被拒絕的定義 目標(biāo)管理生涯
7、人的需求分析 贊美他人的方法
8、提高自信心及自我價(jià)值 解除限制性信念 注意力掌控
認(rèn)識(shí)自己、喜歡自己 決定一生成就的21個(gè)信念
9、成功是一種習(xí)慣
今天的態(tài)度，決定你明天的成就 潛意識(shí)的力量
10、你的生活態(tài)度 你的生存技能 你的信息處理能力
第三．銷售過程與應(yīng)對(duì)技巧
一：重點(diǎn)開始
區(qū)別對(duì)待：不要公式化對(duì)待顧客
為顧客服務(wù)時(shí)，你的大話公式化或敷衍了事，會(huì)令顧客覺得你的態(tài)度冷淡，沒有理待他們，造成顧客的不滿。故要注意以下幾個(gè)方面： 看著對(duì)方說話。經(jīng)常面帶笑容 用心聆聽對(duì)方說話 說話時(shí)要有變化 擒客先擒心
從顧客的角度出發(fā)，集中注意力了解顧客的喜好，幫助顧客選購最佳的住宅或商鋪，務(wù)求使顧客滿意。眼腦并用
⑴眼觀四路，腦用一方。要密切關(guān)注客戶口頭語，身體語言等信號(hào)的傳遞，留意他的思考方式，并做出準(zhǔn)確判斷，將銷售順利進(jìn)行到底。⑵注意顧客口頭語言的傳遞。⑶身體語言的觀察及運(yùn)用。
通過表情語言與肢體姿態(tài)信號(hào)反映顧客在購買鐘的意愿的轉(zhuǎn)換。⑷表情語信號(hào)
顧客的面部表情沖冷漠、懷疑、深沉變成自然大方、隨和、親切。眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快、眼睛發(fā)亮而有神采，從若有所思到明朗輕松。嘴唇開始抿緊，似乎在品位、權(quán)衡什么。⑸姿態(tài)語言信號(hào)
顧客姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語言都顯得很輕松。
出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動(dòng)作。拿起定購書之類細(xì)看。開始仔細(xì)的觀察商品。
轉(zhuǎn)身靠近推銷員，掏出香煙讓對(duì)方抽表示友好，進(jìn)入閑聊。
突入用手輕輕敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思想，最后定奪。⑹引發(fā)購買動(dòng)機(jī)。
4．與顧客溝通時(shí)注意事項(xiàng)
⑴勿悲觀消極，應(yīng)樂觀看世界。⑵知己知彼，配合客人說話的節(jié)奏。⑶多稱呼客人的姓名。⑷語言簡(jiǎn)練，表達(dá)清晰。
⑸多些微笑，從客人的角度考慮問題。⑹產(chǎn)生共鳴感。
⑺別插嘴打斷客人的說話。⑻批評(píng)與稱贊
⑼勿濫用專業(yè)化術(shù)語
⑽學(xué)會(huì)使用一些小故事，小的例子
二：初次交鋒 初步接觸
⑴初次接觸的目的是獲得顧客的滿意，并激發(fā)他（她）的興趣，吸引他（她）的參與。⑵儀態(tài)要求
站立姿勢(shì)正確，雙手自然擺放
站立位置適當(dāng)，掌握時(shí)機(jī)，主動(dòng)與顧客接近。與顧客談話時(shí)保持目光接觸，精神集中。慢慢后退，讓顧客隨便參觀 ⑶最佳接觸時(shí)機(jī)
當(dāng)顧客長(zhǎng)時(shí)間凝視模型時(shí)。
當(dāng)顧客注視模型一段時(shí)間，把頭抬起來時(shí)。當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí)。當(dāng)顧客目光在收尋時(shí)。
當(dāng)顧客與銷售員目光相對(duì)時(shí)。當(dāng)顧客尋求銷售員幫助時(shí)。
⑷接近顧客方法：打招呼，自然地與顧客寒暄，對(duì)顧客表示歡迎 早上好/你好！您來過嗎，我給您介紹一下小區(qū)的情況好嗎。你好，有什么可以幫忙嗎？ 有興趣的話拿份資料看看。⑸備注
切忌對(duì)顧客視而不見。切勿態(tài)度冷漠。切勿機(jī)械式回答。
避免過分熱情，硬性推銷。揣摩顧客心理
不同的顧客由不同的需要和購買動(dòng)機(jī)，銷售員必須盡快了解顧客的需要，明確顧客的喜好，才能向顧客推薦合適的單位。⑴要求
用明朗的語調(diào)交談
注意觀察顧客的動(dòng)作和表情，是否對(duì)樓盤感興趣。
詢問顧客的需要，引導(dǎo)顧客回答，在必要時(shí)，提出需特別回答的問題。精神集中，專心傾聽顧客的意見。對(duì)顧客的問話做出積極的回答。⑵提問
你對(duì)XX樓盤的感覺如何，你給自己看房子嗎，準(zhǔn)備住幾口人，你喜歡那種戶型？ 你要多大的面積？ ⑶備注
切忌以貌取人
不要只顧介紹，而不認(rèn)真傾聽顧客談話。不要打斷顧客的談話]。
不要給顧客由強(qiáng)迫感而讓對(duì)方知道你的想法。引導(dǎo)顧客成交 ⑴成交時(shí)機(jī)
顧客不再提問，進(jìn)行思考時(shí)。
當(dāng)顧客靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你。
一位專心聆聽、寡言少語的客戶，詢問付款及細(xì)節(jié)時(shí)，表明顧客由購買意向。話題集中在某單位時(shí)。
顧客不斷點(diǎn)頭，對(duì)銷售員的話表示同意時(shí)。顧客開始關(guān)心售后服務(wù)時(shí)。顧客與朋友商議時(shí)。⑵成交技巧
不要在介紹其他單位，讓顧客的注意力集中在某單位上。強(qiáng)調(diào)購買會(huì)得到的好處。
強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠期，不買的話過幾天會(huì)漲價(jià)。強(qiáng)調(diào)銷售好，今天不賣，就沒機(jī)會(huì)了。
觀察顧客對(duì)樓盤的關(guān)注情況，確定顧客的購買目標(biāo)。進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)該單位的優(yōu)點(diǎn)及對(duì)顧客帶來的好處。幫助顧客做出明智的選擇。
讓顧客相信此次購買行為時(shí)非常明智的決定。⑶成交策略 迎合法
我與您的想法合拍嗎？
這一方法的前提是：售樓人員可以肯定的知道客戶的想法。選擇法
**先生，既然您已經(jīng)找到了最合適自己的樓盤，那么您希望我們何時(shí)落定呢？ 再使用提問法時(shí)要避免簡(jiǎn)單的是或者否的問題。協(xié)調(diào)法
我想在公司的客戶名單上加上您的大名，您認(rèn)為怎樣做能達(dá)到這個(gè)目標(biāo)呢？ 真誠建議法
我希望與您達(dá)成協(xié)議，我們還需要做那些方面的努力呢？ 利用形勢(shì)法
促銷期只有一天了，如果今天不能定下來，樓盤價(jià)格的提升將給您帶來很大的損失。⑷備注
切忌強(qiáng)迫顧客購買。切忌表示不耐煩。
必須大膽提出成交要求。注意成交信號(hào)。進(jìn)行交易，干脆快捷，切勿拖延。售后服務(wù) ⑴要求 保持微笑，態(tài)度認(rèn)真
身體稍稍前傾，表示興趣與關(guān)注 細(xì)心聆聽顧客問題。表示樂意提供幫助。提供解決的辦法。⑵備注
必須熟悉業(yè)務(wù)知識(shí)。切忌對(duì)顧客不理不睬。切忌表現(xiàn)漫不經(jīng)心的態(tài)度。結(jié)束
成交結(jié)束，或結(jié)束整個(gè)過程，在這個(gè)時(shí)刻，應(yīng)該向顧客表示道謝，并歡迎隨時(shí)到來。⑴要求
保持微笑，保持目光接觸。
對(duì)于未能即時(shí)解決的問題哦，確定答復(fù)時(shí)間。提醒顧客是否有遺留的物品。
讓客人起先提出走的要求，再跟著起身。目送或親自送顧客至門口。說道別語。⑵備注
切忌匆忙送客。切忌冷落顧客。
做好最后一步，以期帶來更多的生意。⑶終結(jié)成交后的要求
成交是下一次銷售的開始，銷售員應(yīng)該明白不斷總結(jié)銷售成功的原因和經(jīng)驗(yàn)，在終結(jié)之日多些自問。
在銷售過程中，我是否留意了對(duì)價(jià)格的保護(hù)？ 在銷售過程中，我是否得到了競(jìng)爭(zhēng)的情報(bào)？
在銷售過程中，我是否設(shè)法使顧客增加了對(duì)自己產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)。在銷售過程中，我是否明白知道客戶不需要的是什么？ 在銷售過程中，我是否過分注重與客戶的私交？
招式三:循序漸進(jìn)
1．銷售員判定可能賣主的依據(jù)： 隨身攜帶本樓盤的廣告。反復(fù)觀看比較各種戶型。
對(duì)結(jié)構(gòu)及裝潢設(shè)計(jì)建議非常關(guān)注。對(duì)付款方式及折扣進(jìn)行反復(fù)探討。
提出的問題相當(dāng)廣泛瑣碎，但沒有明顯的專業(yè)性問題。對(duì)樓盤和某個(gè)門面的某種特別性能不斷重復(fù)。
特別問及小區(qū)內(nèi)的業(yè)主的階層都是那一些人來購房的。對(duì)售樓人員的接待非常滿意。不斷提到朋友的房子如何。
爽快的填寫《客戶登記表》主動(dòng)索要卡片并告知方便接聽電話。
第3節(jié)：銷售過程應(yīng)對(duì)策略
策略A：準(zhǔn)備階段
機(jī)遇屬于有準(zhǔn)備的人。銷售前詳細(xì)地研究消費(fèi)者和房地產(chǎn)產(chǎn)品的各種資料，研究和估計(jì)各種可能和對(duì)應(yīng)的語言、行動(dòng)，并且準(zhǔn)備銷售工作所必須的各類工具和研究客戶的心理，這是擺在房地產(chǎn)市場(chǎng)營銷人員面前的重要課題。
客戶購買房地產(chǎn)產(chǎn)品行為的欲望和要求具有一致性的特征，即獲得生活或者生產(chǎn)的活動(dòng)空間，使得客戶購買房地產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)的心理活動(dòng)呈現(xiàn)出多元和多變的狀態(tài)。
消費(fèi)行為是客戶心理活動(dòng)的外在表現(xiàn)，即客戶的行為是受其內(nèi)在心理活動(dòng)的支配和制約的。住宅消費(fèi)是一種高層次的、巨額的生活耐用消費(fèi)，在目前房地產(chǎn)住宅供過于求的情況下，怎樣成功推銷自己的產(chǎn)品是擺在房地產(chǎn)市場(chǎng)營銷人員面前的重要問題。
客戶購買房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為是為滿足自己的居住、生活、保值增值、置業(yè)經(jīng)營、投資獲利等各類需求而購買房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為。
因此，銷售人員在銷售過程必須要把握客戶購買心理特點(diǎn)和準(zhǔn)備好開展工作前的提綱。客戶購買心理特點(diǎn) 售樓員準(zhǔn)備的提綱
﹒求 實(shí) 用﹒低 價(jià) 位﹒求 方 便﹒求美、求新﹒追求建筑文化品位﹒求保值、增值﹒投機(jī)獲利 ﹒房屋區(qū)位﹒環(huán) 境﹒房地產(chǎn)產(chǎn)品﹒價(jià) 格﹒其 他
策略B：善于發(fā)現(xiàn)潛在顧客
銷售人員在銷售過程中，要發(fā)現(xiàn)客戶，發(fā)現(xiàn)機(jī)遇，善待客戶。因?yàn)闈撛谙M(fèi)者的來源，有因響應(yīng)房地產(chǎn)廣告而至的；還有來自營銷人員和房地產(chǎn)企業(yè)工作人員的激活與挖掘。
策略C：樹立第一印象
消費(fèi)者對(duì)銷售人員的相貌儀表、風(fēng)范及開場(chǎng)白十分敏感，銷售人員應(yīng)親切禮貌、真誠務(wù)實(shí)，給消費(fèi)者留下良好的第一印象，銷售人員通過自己的親和力引導(dǎo)客戶對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)品的注意與信任。
策略D：介紹
介紹房地產(chǎn)產(chǎn)品的過程中隨機(jī)應(yīng)變，一面引導(dǎo)消費(fèi)者，一面配合消費(fèi)者，關(guān)鍵是針對(duì)消費(fèi)者的需求，真誠地做好參謀，提供給消費(fèi)者合適的房地產(chǎn)商品。
第3節(jié)：銷售過程應(yīng)對(duì)策略
策略E：談判
銷售人員用銷售技巧，使消費(fèi)者有決定購買的意向；使消費(fèi)者確信該房地產(chǎn)產(chǎn)品完全能滿足需求；說服消費(fèi)者堅(jiān)決采取購買行動(dòng)。
策略F：面對(duì)拒絕
面對(duì)拒絕——銷售人員面對(duì)的拒絕，可能就是機(jī)遇，判斷客戶拒絕的原因，予以回復(fù)。如客戶確有購買意向，應(yīng)為其作更詳盡的分析、介紹。
拒絕是消費(fèi)者在銷售過程中最常見的抗拒行為。銷售人員必須巧妙地消除消費(fèi)者疑慮，同時(shí)銷售人員要分析拒絕的原因，實(shí)施對(duì)策?？赡艿脑蛴校?/p>
1、準(zhǔn)備購買，需要進(jìn)一步了解房地產(chǎn)實(shí)際的情況；
2、推托之詞，不想購買或無能力購買；
3、有購買能力，但希望價(jià)格上能優(yōu)惠；
4、消費(fèi)者建立談判優(yōu)勢(shì)，支配銷售人員。
策略G：對(duì)不同消費(fèi)者個(gè)性的對(duì)策
對(duì)不同個(gè)性的消費(fèi)者，銷售人員可采用不同的對(duì)策，可獲得較高的銷售成功率，具體見下表。
消費(fèi)者個(gè)性及其對(duì)策
1.理性型 深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不輕易被銷售人員說服，對(duì)不明之處詳細(xì)追問。說明房地產(chǎn)企業(yè)性質(zhì)及獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)和產(chǎn)品質(zhì)量，一切介紹的內(nèi)容須真實(shí)，爭(zhēng)取消費(fèi)者理性的認(rèn)同。2.感情型 天性激動(dòng)，易受外界刺激，能很快就作決定。強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色與實(shí)惠，促其快速?zèng)Q定。
3.猶豫型 反復(fù)不斷 態(tài)度堅(jiān)決而自信，取得消費(fèi)者信敕，并幫助其決定。
借故拖延型 個(gè)性遲疑，借詞拖延，推三拖四 追尋消費(fèi)者不能決定的真正原因。設(shè)法解決，免得受其“拖累”
4.沉默寡言型 出言謹(jǐn)慎，反應(yīng)冷漠，外表嚴(yán)肅。介紹產(chǎn)品，還須以親切、誠懇的態(tài)度籠絡(luò)感情，了解真正的需求再對(duì)癥下藥。
5.神經(jīng)過敏型 專往壞處想，任何事都會(huì)產(chǎn)生“刺激”作用。謹(jǐn)言慎行，多聽少說，神態(tài)莊重，重點(diǎn)說服。
6.迷信型 缺乏自我主導(dǎo)意識(shí)，決定權(quán)操于“神意”或風(fēng)水。盡力以現(xiàn)代觀點(diǎn)來配合其風(fēng)水觀，提醒其勿受一些迷信迷惑，強(qiáng)調(diào)人的價(jià)值。
盛氣凌人型 趾高氣揚(yáng)，以下馬威來嚇唬銷售人員，常拒銷售人員千里之外。穩(wěn)住立場(chǎng)，態(tài)度不卑不亢，尊敬消費(fèi)者，恭維消費(fèi)者，找尋消費(fèi)者“弱點(diǎn)”。
7.喋喋不休型 因?yàn)檫^分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內(nèi)，有時(shí)甚至離題甚遠(yuǎn)。銷售人員須能取得信任，加強(qiáng)其對(duì)產(chǎn)品的信心。離題甚遠(yuǎn)時(shí)，適當(dāng)時(shí)機(jī)將其導(dǎo)入正題。從下定金到簽約須“快刀斬亂麻”。
第4節(jié) 銷售人員現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)應(yīng)對(duì)技巧
要點(diǎn)B：引起客戶注意四要素
引起客戶的注意處于第一個(gè)階段。
在課堂上老師可要求或命令學(xué)生們注意聽講，可在課堂中立刻進(jìn)行考試，以促進(jìn)學(xué)生注意，老師清楚地知道學(xué)生上課不注意聽講，只是浪費(fèi)老師的口舌及時(shí)間。
銷售員無法依照老師要求準(zhǔn)客戶注意您的話語，您要設(shè)計(jì)出自己別出心裁、獨(dú)到的方法，引起準(zhǔn)客戶有注意。
引起注意 產(chǎn)生興趣 產(chǎn)生聯(lián)想 激起欲望 比較產(chǎn)品 下決心購買
請(qǐng)教客戶的意見
人的大腦儲(chǔ)存著無數(shù)的信息，絕大多數(shù)的信息平常您不會(huì)想到，也不會(huì)使用到，但當(dāng)別人問您某個(gè)問題時(shí)，您的思考就會(huì)立刻集中在這個(gè)問題上，相關(guān)的信息、想法也會(huì)突然涌入腦際，您也會(huì)集中注意力思索及表達(dá)您對(duì)問題的看法。請(qǐng)教意見是吸引準(zhǔn)客戶注意的一個(gè)很好的方法，特別是您能找出一些與業(yè)務(wù)相關(guān)的一些問題。當(dāng)客戶表達(dá)看法時(shí)，您不但能引起客戶的注意，同時(shí)也了解客戶的想法，另一方面也滿足了準(zhǔn)客戶被人請(qǐng)教的優(yōu)越感。
二、迅速提出客戶能獲得哪些重大利益
急功好利是現(xiàn)代人的通性，因此，迅速地告訴準(zhǔn)客戶他能立即獲得哪些重大利益，是引起客戶注意的一個(gè)好方法。
三、告訴準(zhǔn)客戶一些有用的信息
每個(gè)人對(duì)身邊發(fā)生了什么事情，都非常關(guān)心、非常注意，這就是為什么新聞節(jié)目一直維持最高的收視率。因此，您可收集一些業(yè)界、人物或事件等最新信息，在拜訪客戶時(shí)引起準(zhǔn)客戶的注意。
四、指出能協(xié)助解決準(zhǔn)客戶面臨的問題 例如客戶會(huì)注意您所說出的每一句話。
以上四個(gè)方法若能很好的實(shí)施，銷售人員將能很好的引起顧客的注意，從而很快攻克客戶的心理因素，最終達(dá)成樓盤交易。
要點(diǎn)C：找出客戶利益點(diǎn)實(shí)戰(zhàn)手法 “客戶最關(guān)心的利益點(diǎn)在哪里？”是每位業(yè)務(wù)代表最關(guān)心的重點(diǎn)，找出了客戶關(guān)心的利益點(diǎn)，您的推銷工作猶如擁有一定航線的船只，不再茫然行進(jìn)。
有時(shí)客戶也捉摸不定自己的購買動(dòng)機(jī)，充分了解一般客戶購買的可能理由，有讓您從更廣泛的角度思考涉及試探客戶關(guān)心的利益點(diǎn)所在，能讓您有效地進(jìn)行商品介紹。您可從九個(gè)方面了解一般人購買房屋的理由： 樓盤給他的整體印象
廣告人最懂得從商品的整體印象來滿足客戶購買產(chǎn)品的動(dòng)機(jī)?！皠诹κ渴直怼?、“奔馳汽車”雖然是不同的商品，但它們都在滿足客戶象征地位的利益。整體形象的訴求，最能滿足個(gè)性、生活方式、地位顯赫人士的特殊需求，針對(duì)這些人您在銷售時(shí)，不妨從此處著手試探準(zhǔn)客戶最關(guān)心的利益點(diǎn)是否在此。成長(zhǎng)欲、成功欲
成長(zhǎng)欲、成功欲是人類需求的一種，類似于馬斯洛所說的自我成長(zhǎng)、自我實(shí)現(xiàn)的需求。例如電腦能提升工作效率，想要自我提升的人就要到電腦補(bǔ)習(xí)班去進(jìn)修電腦，想要成為專業(yè)的經(jīng)紀(jì)人，就會(huì)參加一些管理的研習(xí)會(huì)，上電腦課，參加研習(xí)班的理由就是在滿足個(gè)人成長(zhǎng)的需求，擁有一套豪華房子是一個(gè)成功的象征，努力的結(jié)果，這種需求是這些人關(guān)心的利益點(diǎn)。安全、安心
滿足個(gè)人安全、安心而設(shè)計(jì)的有形、無形的房屋不可勝數(shù)。
安全、安心也是準(zhǔn)客戶選取購房子經(jīng)常會(huì)考慮的理由之一。一位銷售小孩玩具的業(yè)務(wù)人員，提到每次有家長(zhǎng)帶小朋友購買玩具時(shí)，由于玩具種類很多，很難取舍，但是只要在關(guān)鍵時(shí)機(jī)，巧妙地告訴家長(zhǎng)，某個(gè)玩具在設(shè)計(jì)是如何考慮到玩具的安全性時(shí)，家長(zhǎng)們幾乎都立刻決定購買。人際關(guān)系
人際關(guān)系也是一項(xiàng)購買的重要理由。例如經(jīng)過朋友、同學(xué)、親戚、師長(zhǎng)、上級(jí)們的介紹，而迅速完成交易的例子也是不勝枚舉的。便利
便利也是帶給個(gè)人利益的一個(gè)重點(diǎn)。例如汽車變速器自動(dòng)的便利性是吸引許多女性購車的重要理由，電腦軟件設(shè)計(jì)時(shí)的簡(jiǎn)便性也是客戶發(fā)展的重點(diǎn)，便利性也是打動(dòng)許多人購買的關(guān)鍵因素。系統(tǒng)化
隨著電子技術(shù)的革新，現(xiàn)在許多企業(yè)都不遺余力的進(jìn)行著工廠自動(dòng)化、辦公室外自動(dòng)化（OA）的發(fā)展。這些企業(yè)購買電腦、文字處理機(jī)、復(fù)印機(jī)、傳真機(jī)等所謂OA產(chǎn)品的時(shí)候，普遍都以能否構(gòu)成網(wǎng)絡(luò)為條件而選擇，這即是因系統(tǒng)化的理由而購買的例子。其它如音響、保安等系統(tǒng)都是客戶引起關(guān)心的利點(diǎn)。興趣、愛好
我們銷售的商品若能和客戶的興趣、嗜好結(jié)合在一起，抓住這點(diǎn)訴求，一定能讓賓主盡歡顏。
八、價(jià)格
價(jià)格也是客戶選購產(chǎn)品的理由之一，若是您的客戶對(duì)價(jià)格非常重視，您就可向他推薦在價(jià)格上能滿足他的商品，否則就只要找出更多的特殊利益以提升產(chǎn)品的價(jià)值，使他認(rèn)為值得購買。
九、服務(wù)
服務(wù)分為售前、售中及售后服務(wù)。因服務(wù)好這個(gè)理由而吸引客戶絡(luò)繹不絕地進(jìn)出的商店、餐館、酒吧等比比皆是；售后服務(wù)更具有滿足客戶安全及安心的需求。因此，服務(wù)也是您找出客戶關(guān)心的利益點(diǎn)之一。
以上九個(gè)方面能幫助您及早探測(cè)出客戶關(guān)心的利益點(diǎn)，只有客戶接受您推銷的利益點(diǎn)，與客戶的溝通才會(huì)有交點(diǎn)。
要點(diǎn)D：打動(dòng)客戶的訴求重點(diǎn)
客戶購買每一樣產(chǎn)品都有他們關(guān)心的基本利益，若能解除客戶的問題及疑惑，必能贏得客戶。每一個(gè)行業(yè)銷售的商品都有一些最能打動(dòng)客戶的訴求重點(diǎn)，順著這些重點(diǎn)去訴求，將能收到事半功倍的效果，不動(dòng)產(chǎn)銷售重點(diǎn)是A投資購買房屋可以保值、增值。B方便上班、上學(xué)、購物的方便性。C居住品質(zhì)，空氣新鮮、安靜。D物業(yè)管理的好壞，安全保安設(shè)施。E社會(huì)地位，附近都是政商名流居住，能代表個(gè)人的社會(huì)地位等等。
雖然個(gè)人購買房子的動(dòng)機(jī)也許不一樣，例如有的因?yàn)樯习喾奖惚仨毦幼≡诙际校械闹幌刖佑衅湮?，有一間房屋能住就好，有的想過較有品味的居家環(huán)境，有的想符合身份地位，不管動(dòng)機(jī)是什么，展示推銷重點(diǎn)仍是在以上列舉的銷售重點(diǎn)的要素組合或在自己的實(shí)際工作中再次延伸組合。
銷售部
與顧客商談或會(huì)晤時(shí)，如果你對(duì)答模糊不清或不能準(zhǔn)確表達(dá)自己的意思，很容易引出誤會(huì)或麻煩來，使顧客對(duì)你的信心產(chǎn)生懷疑，這種情況當(dāng)然十分糟糕。為避免此類情況發(fā)生，你要學(xué)會(huì)選用適當(dāng)?shù)难赞o來表，達(dá)自己的意思。
說話措辭要小心，切勿使用過分嚴(yán)厲的語言。人與人的交往是很微妙的，只是一兩句不當(dāng)?shù)脑挶憧赡芷茐念櫩团c你之間的感情，待客態(tài)度方面最要緊的是，用恭敬有禮的說話方式與顧客交談，不要使對(duì)方產(chǎn)生不愉快的感覺。自己想講的話，用有禮貌的言辭清楚利落地說出來。
學(xué)習(xí)說話的技巧，無論是政治家、喜劇演員，還是普通人，都不能缺少這方面的練習(xí)。你的工作任務(wù)之一是接待顧客，如果你說話漫不經(jīng)心，會(huì)令顧客很不愉快，而你自己還不知怎么得罪了顧客，當(dāng)然也不會(huì)在說話方面有所改進(jìn)。如果能夠掌握說話技巧，自信心自然會(huì)增強(qiáng)，成功的機(jī)會(huì)就增多了。
多些自我啟發(fā)，說話時(shí)多加思考，加上平時(shí)多練習(xí)說話的技巧，說出話來自然會(huì)富有情理，語言精練，容易被接受。
招式A：從心開始
一．區(qū)別對(duì)待：不要公式化地對(duì)待顧客
為顧客服務(wù)時(shí)，你的答話過于公式化或敷衍了事，會(huì)令顧客覺得你的態(tài)度冷淡，沒有禮待他們，造成顧客不滿。所以要注意以下幾點(diǎn):
1、看著對(duì)方說話
無論你使用多么禮貌恭敬的語言，如果只是你一個(gè)人說個(gè)不停，而忽略你的顧客，他會(huì)覺得很不開心。所以說話時(shí)要望著對(duì)方。你不看著對(duì)方說話，會(huì)令對(duì)方產(chǎn)生不安。如果你一直瞪著對(duì)方，對(duì)方會(huì)覺得有壓迫感。你要以柔和的眼光望著顧客，并誠意地回答對(duì)方的問題。
2、經(jīng)常面帶笑容
當(dāng)別人向你說話，或你向別人說話時(shí)，如果你面無表情，很容易引起誤會(huì)。在交談時(shí)，多向?qū)Ψ绞疽晕⑿?，你將?huì)明白笑容的力量有多大，不但顧客，你周圍的人，甚至你自己也會(huì)覺得很快樂。但是如果你的微笑運(yùn)用不當(dāng)，或你的笑容與談話無關(guān)，又會(huì)令對(duì)方感到莫名其妙。
3、用心聆聽聽對(duì)方說話
交談時(shí)，你需要用心聆聽對(duì)方說話，了解對(duì)方要表達(dá)的信息。若一個(gè)人長(zhǎng)時(shí)間述說，說的人很累，聽的人也容易疲倦，因此，在交談時(shí)，適度地互相對(duì)答較好。
4、說話時(shí)要有變化
你要隨著所說的內(nèi)容，在說話的速度、聲調(diào)及聲音的高低方面做適度的改變。如果像機(jī)械人說話那樣，沒有抑揚(yáng)頓挫是沒趣味的。因此，應(yīng)多留意自己說話時(shí)的語調(diào)、內(nèi)容，并逐步去改善。
二．擒客先擒心
不在乎曾經(jīng)擁有(顧客)，但求天長(zhǎng)地久。
每天早上，你應(yīng)該準(zhǔn)備結(jié)交多些朋友。
你不應(yīng)向朋友推銷什么，你應(yīng)替他尋找想買的。
賣一套房給顧客，和替顧客買一套房是有很大的分別的。顧客喜歡選購而不喜歡被推銷。
集中注意力去了解顧客的需求，幫助顧客選購最佳的住宅，務(wù)求使顧客感到滿意。
顧客不是單想買一個(gè)物業(yè)，他是希望買到一份安心，一份滿足感，一個(gè)好的投資和一份自豪的擁有權(quán)。
最高的推銷境界是協(xié)助顧客獲得更輕松、更愉快的生活，可能短暫時(shí)間內(nèi)不能獲取更多收益(這可能性不大)，但你的感受應(yīng)該十分良好，當(dāng)你習(xí)慣了這個(gè)做法之后，你的收益將會(huì)突飛猛進(jìn)。
三．眼腦并用
1、眼觀四路，腦用一方。
這是售樓員與客戶溝通時(shí)應(yīng)能達(dá)到的境界。密切觀注客戶口頭語、身體語言等信號(hào)的傳遞，留意他的思考方式，并準(zhǔn)確作出判斷，將銷售順利進(jìn)行到底。顧客在決定“落定”之前，通常都會(huì)找一些借口來推搪，銷售員一定要通過觀察去判斷真與假，不要相信客人推搪的說話，要抓住客戶的心理反應(yīng)，抓住客戶的眼神，要用眼去看，去留意，多用耳去聽。
2、留意人類的思考方式
人類的思考方式是通過眼去看而反應(yīng)到腦的思維，因此我們可利用這一點(diǎn)來加強(qiáng)客人的視覺反應(yīng)，增強(qiáng)其感覺，加深印象。即使客人有理性的分析都愿意購買感官強(qiáng)的東西，例如:兩人拍拖，男的對(duì)女的說“我愛你”，女的可能會(huì)沒有什么感覺，若男的再送鮮花來加強(qiáng)其感覺，則女的除了聽到“我愛你”這句話外，還可以用眼去看到，并加強(qiáng)“我愛你”這句話的可信度。
3、口頭語信號(hào)的傳遞
當(dāng)顧客產(chǎn)生購買意思后，通常會(huì)發(fā)出如下的口頭語信號(hào):
顧客的問題轉(zhuǎn)向有關(guān)商品的細(xì)節(jié)，如費(fèi)用、價(jià)格、付款方式等;
詳細(xì)了解售后服務(wù);
對(duì)推銷員的介紹表示積極的肯定與贊揚(yáng);
詢問優(yōu)惠程度;
對(duì)目前正在使用的商品表示不滿;
向推銷員打探交樓時(shí)間及可否提前;接過推銷員的介紹提出反問;
對(duì)商品提出某些異議。
4、身體語言的觀察及運(yùn)用
通過表情語信號(hào)與姿態(tài)語信號(hào)反映顧客在購買過程中意愿的轉(zhuǎn)換。
5、表情語信號(hào)
顧客的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀淮蠓?、隨和、親切;
眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松;
嘴唇開始抿緊，似乎在品味、權(quán)衡什么。
6、姿態(tài)語信號(hào)
顧客姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語言都顯得輕松;
出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動(dòng)作;
拿起訂購書之類細(xì)看;
開始仔細(xì)地觀察商品;
轉(zhuǎn)身靠近推銷員，掏出香煙讓對(duì)方抽表示友好，進(jìn)入閑聊;
突然用手輕聲敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思路，最后定奪。
7、引發(fā)購買動(dòng)機(jī)
每個(gè)顧客都有潛在的購買動(dòng)機(jī)，可能連他自己都不知道，銷售員的責(zé)任就是“發(fā)掘”這個(gè)潛藏的動(dòng)機(jī)，不要被顧客的外貌及衣著所欺騙，即使他只是買菜經(jīng)過的也可取得這樣的機(jī)會(huì)。銷售員切忌認(rèn)為客人無心買樓而采取冷漠或?qū)α⒌膽B(tài)度，并不要等顧客詢問，而是主動(dòng)招呼，主動(dòng)引導(dǎo)客人。
四、與客戶溝通時(shí)的注意事項(xiàng)
1、勿悲觀消極，應(yīng)樂觀看世界
2、知己知彼，配合客人說話的節(jié)奏
3、多稱呼客人的姓名
4、語言簡(jiǎn)練，表達(dá)清晰
5、多些微笑，從容人的角度考慮問題
6、產(chǎn)生共鳴感
7、別插嘴打斷客人的說話
8、批評(píng)與稱贊
9、勿濫用專業(yè)化術(shù)語
10、學(xué)會(huì)使用成語
招式B:按部就班
一、初步接觸
初步接觸是要找尋合適的機(jī)會(huì)，吸引顧客的注意，并用與朋友傾談的親切語氣和顧客接近，創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)。在這個(gè)階段，售樓員應(yīng)達(dá)成三個(gè)目的:獲得顧客的滿意、激發(fā)他的興趣、贏取他的參與。所以售樓員必須切記，你最初所留下的強(qiáng)烈印象是在你本身的控制范圍之內(nèi)的。有三點(diǎn)應(yīng)特別留意:
一是即使是老客戶，也不能因交情深厚而掉以輕心;
二是你不可能將客戶的生意全包了;
三是你雖有出售的東西給客戶，但客戶擁有買與不買的權(quán)利。
1、初次接觸的日的
一般來講顧客表示滿意的情感及功能有:
情感 功能
1)高興 再現(xiàn) 2)接受 融合 3)驚訝 調(diào)整
4)害怕 防護(hù) 5)期望 探索
b．激發(fā)他的興趣
在談這個(gè)問題時(shí)，讓我們光閱讀以下兩個(gè)實(shí)驗(yàn)。
實(shí)驗(yàn)一:小阿爾伯特是個(gè)11個(gè)月的嬰兒，當(dāng)一只小白鼠出現(xiàn)在他面前時(shí)，他并不害怕，每當(dāng)他一碰它，就敲擊鐵棒，產(chǎn)生使他感到震驚與害怕的聲響，這樣，小阿爾伯特對(duì)安全的基本需求就被激活了。
實(shí)驗(yàn)二：19世紀(jì)末期，俄國生理學(xué)家利．巴甫洛夫(1920年)能夠使狗對(duì)鈴聲產(chǎn)生條件反射，這是個(gè)大家都比較熟悉的實(shí)驗(yàn)，每次搖鈴，就給狗喂食，狗會(huì)分泌唾液。很快，只需搖鈴，就可使狗分泌唾液。狗已由鈴聲“聯(lián)想”到食物。
我們?cè)诿恳淮谓哟皆L客戶時(shí)，都要帶給客戶一個(gè)積極的能給他帝來利益的消息，這樣每一次客戶看到你時(shí)都會(huì)表現(xiàn)出興奮的狀態(tài)，而你的陳述就比較容易了。
利用心理學(xué)的知識(shí)來建立客戶的被激發(fā)心理是重要的溝通手段。
C．贏取客戶的參與
無論前兩個(gè)目的表達(dá)是多么成功，如果我們不能贏取客戶的參與，那么，我們會(huì)在銷售介紹中遇到較多的拒絕、異議和冷淡，因?yàn)榭蛻舻臐撛谙M(fèi)欲并沒被很好地誘導(dǎo)出來。
有很多種方法可以贏取客戶的參與，發(fā)展商應(yīng)根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的個(gè)性特征和喜好，策劃與本樓盤市場(chǎng)定位相匹配的活動(dòng)。例如某些樓盤在內(nèi)部認(rèn)購或開盤等重要節(jié)日舉行活動(dòng)讓客戶參與其中；或在設(shè)計(jì)小區(qū)功能、會(huì)所功能及裝修方案時(shí)讓客戶參與，溝通客戶所需的設(shè)計(jì)方案或在樓盤進(jìn)行環(huán)藝園林設(shè)計(jì)時(shí)，舉行某些環(huán)藝小品、攝影作品的征集活動(dòng)，以此贏得客戶的參與，激發(fā)對(duì)該樓盤的興趣，擴(kuò)大該樓盤知名度。
2、儀態(tài)要求
◆站立姿勢(shì)正確，雙手自然擺放，保持微笑，正向面對(duì)客人?！粽玖⑦m當(dāng)位置，掌握時(shí)機(jī)，主動(dòng)與顧客接近。
◆與顧客談話時(shí)，保持目光接觸，精神集中?！袈撕?，讓顧客隨便參觀。
3、最佳接近時(shí)機(jī)
◆當(dāng)顧客長(zhǎng)時(shí)間凝視模型或展板時(shí)?！舢?dāng)顧客注視模型一段時(shí)間，把頭抬起來時(shí)?！舢?dāng)顧客突然停下腳步時(shí)。
◆當(dāng)顧客目光在搜尋時(shí)。◆當(dāng)顧客與銷售員目光相碰時(shí)?！舢?dāng)顧客尋求銷售員幫助時(shí)。
4、接近顧客方法:打招呼，自然地與顧客寒喧，對(duì)顧客表示歡迎
◆早上好/你好!請(qǐng)隨便看。
◆你好，有什么可以幫忙?
◆有興趣的話，可拿份詳細(xì)資料看看。
5、備注
◆切忌對(duì)顧客視而不理。
◆切勿態(tài)度冷漠。
◆切勿機(jī)械式回答。
◆避免過分熱情，硬性推銷。
二、揣摩顧客需要
不同的顧客有不同的需要和購買動(dòng)機(jī)，在這一時(shí)刻，銷售員必須盡快了解顧客的需要，明確顧客的喜好，才能向顧客推薦最合適的單位。
售樓員切記
1、要求
◆用明朗的語調(diào)交談。
◆注意觀察顧客的動(dòng)作和表情，是否對(duì)樓盤感興趣。
◆詢問顧客的需要，引導(dǎo)顧客回答，在必要時(shí)，提出須特別回答的問題。
◆精神集中，專心傾聽顧客意見。
◆對(duì)顧客的問話作出積極的回答。
2、提問
◆你對(duì)本樓盤感覺如何?
◆你是度假還是養(yǎng)老?
◆你喜歡哪種戶型?
◆你要求多大面積?
3、備注
◆切忌以貌取人。
◆不要只顧介紹，而不認(rèn)真傾聽顧客談話。
◆不要打斷顧客的談話。
◆不要給顧客有強(qiáng)迫感而讓對(duì)方知道你的想法。
三、引導(dǎo)顧客成交
清楚地向顧客介紹了情況，到現(xiàn)場(chǎng)參觀了樓盤，并解答了顧客的疑慮，這一刻銷售員必須進(jìn)一步進(jìn)行說服工作，盡快促使顧客下決心購買。
1、成交時(shí)機(jī)
◆顧客不再提問、進(jìn)行思考時(shí)。
◆當(dāng)客戶靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你，那表明，一直猶豫不決的人下了決心。
◆一位專心聆聽、寡言少問的客戶，詢問有關(guān)付款及細(xì)節(jié)問題，那表明該客戶有購買意向。
◆話題集中在某單位時(shí);
◆顧客不斷點(diǎn)頭對(duì)銷售銷員的話表示同意時(shí)。
◆顧客開始關(guān)心售后服務(wù)時(shí)。
◆顧客與朋友商議時(shí)。
2、成交技巧
◆不要再介紹其他單位。
◆讓顧客的注意力集中在目標(biāo)單位上。
◆強(qiáng)調(diào)購買會(huì)得到的好處，如折扣、抽獎(jiǎng)、送禮物等。
◆強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠期，不買的話，過幾天會(huì)漲價(jià)。
◆強(qiáng)調(diào)單位不多，加上銷售好，今天不買，就會(huì)沒有了。
◆觀察顧客對(duì)樓盤的關(guān)注情況，確定顧客的購買目標(biāo)。
◆進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)該單位的優(yōu)點(diǎn)及對(duì)顧客帶來的好處。
◆幫助顧客作出明智的選擇。
◆讓顧客相信此次購買行為是非常正確的決定。
3、成交策略
◆迎合法
我們的銷售方法與您的想法合拍嗎?
這一方法的前提是:售樓員可以肯定地知道客戶的想法?！暨x擇法
先生，既然您巳找到了最合適自己的樓盤，那么您希望我們何時(shí)落定呢?
在使用提問的方法時(shí)，要避免簡(jiǎn)單的“是”或者“否”的問題。
◆協(xié)調(diào)法
我想在公司叫客戶名單上也加上您的名字，您認(rèn)為怎樣做能達(dá)到這個(gè)目標(biāo)呢?
◆真誠建議法
我希望與您達(dá)成協(xié)議，我們還需要做哪些方面的努力呢?
如果對(duì)方表現(xiàn)出較多的異議，這種方法可幫助售樓員明確客戶的主要異議。
◆利用形勢(shì)法
促銷期只剩一天了，如果今天不能下定，樓盤價(jià)格的提升將給您帶來很大的損失。
4、備注
◆切忌強(qiáng)迫顧客購買。
◆切忌表示不耐煩:你到底買不買?
◆必須大膽提出成交要求。
◆注意成交信號(hào)。
◆進(jìn)行交易，干脆快捷，切勿拖延。
四、售后服務(wù)
顧客咨詢有關(guān)售后服務(wù)的問題或質(zhì)量時(shí)，促銷員應(yīng)耐心聽取顧客意見，幫助顧客解決問題，并根據(jù)問題解決情況，給顧客留下認(rèn)真細(xì)致的服務(wù)印象。
1、要求
◆保持微笑，態(tài)度認(rèn)真。
◆身體稍稍傾前，表示興趣與關(guān)注。
◆細(xì)心聆聽顧客問題。
◆表示樂意提供幫助。
◆提供解決的方法。
2、備注
◆必須熟悉業(yè)務(wù)知識(shí)。
◆切忌對(duì)顧客不理不睬。
◆切忌表現(xiàn)漫不經(jīng)心的態(tài)度。
五 結(jié)束
終結(jié)成交是銷售過程中的自然結(jié)果，在對(duì)客戶進(jìn)行銷售介紹時(shí)，客戶一旦暗示他希望獲得你的產(chǎn)品或服務(wù)，銷售員就應(yīng)該立即準(zhǔn)備終結(jié)成交?；蛘呷缡蹣菃T發(fā)現(xiàn)雙方的讓步都已經(jīng)達(dá)到極限，無法再取得新的進(jìn)展時(shí)，那么就該作出最好的決定--終結(jié)成交。
成交結(jié)束，或結(jié)束整個(gè)過程，在這個(gè)時(shí)刻，應(yīng)向顧客表示道謝，并歡迎隨時(shí)到來。
1、要求
◆保持微笑，保持目光接觸。
◆對(duì)于未能即時(shí)解決的問題，確定答復(fù)時(shí)間。
◆提醒顧客是否有遺留的物品。
◆讓客人先起身提出走的要求，才跟著起身。
◆目送或親自送顧客至門口。
◆說道別語。
2、備注
◆切忌匆忙送客。
◆切忌冷落顧客。
◆做好最后一步，以期帶來更多生意。
3、終結(jié)成交后的要點(diǎn)
銷售成功了，成交了，是不是就萬事大吉了呢?其實(shí)，這只是下一次銷售的開始。如果售樓員不能總結(jié)本次銷售成功的原因和經(jīng)驗(yàn)，可能這只是一次偶然或孤立的成功。
售樓員應(yīng)以明白事理的心態(tài)知道，銷售是一個(gè)系統(tǒng)工程，從你入行之日起，你的一言一行都影響著你的工作，為了給下一次銷售也帶來成功，你不妨在終結(jié)成交之日自問:
◆在銷售過程中，我是否留意了對(duì)價(jià)格的保護(hù)?
◆在銷售過程中，我是否得到了競(jìng)爭(zhēng)的情報(bào)?
◆在銷售過程中，我是否設(shè)法使客戶增加了對(duì)自己產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)?
◆在銷售過程中，我是否明白知道客戶不需要的是什么?
◆在銷售過程中，我是否過分注重與客戶的私交?
招式C:循序漸迸
一、銷售員應(yīng)有的心態(tài)
任何一個(gè)推銷專家都必須經(jīng)歷一個(gè)從無知到有知、從生疏到熟練的過程，只要敢正視暫時(shí)的失敗和挫折，并善于從中吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，那么成功終會(huì)向你招手。
1、信心的建立
強(qiáng)記樓盤資料
熟練掌握樓盤資料，自然可以對(duì)答如流，增強(qiáng)顧客對(duì)銷售員的信任，同時(shí)銷售員的自我信心亦相應(yīng)增強(qiáng)。
方法:克服自卑心態(tài)的“百分比定律”。
a，假定每位顧客都會(huì)成交
銷售員要對(duì)每一個(gè)到來的顧客假定都會(huì)購買，使自己形成一種條件反射，積極地去銷售，從而增大成功率，使銷售員具有成功感而信心倍增。
B，配合專業(yè)形象
人靠衣裝，好的形象能拉近人與人之間的距離，便于雙方的溝通。自我感覺良好，自然信心亦會(huì)增加，自我發(fā)揮亦會(huì)良好。
2、正確的心態(tài)
a，衡量得失
銷售員通常都會(huì)遇到被人拒絕或面子上不好過的事情，例如，派發(fā)宣傳單時(shí)，遇上拒接的情況，銷售員應(yīng)正確對(duì)待該行業(yè)的工作，在遭受拒絕時(shí)認(rèn)為自己本身并沒有任何損失，反而增長(zhǎng)了見識(shí)，學(xué)會(huì)在逆境中調(diào)整心態(tài)。
B，正確對(duì)待被人拒絕
被拒絕是很普遍的，但銷售員不要讓這表面的拒絕所蒙蔽當(dāng)顧客只借口拒絕，并不是沒有回旋的余地，那就表明還有機(jī)會(huì)，銷售員不要輕易放棄，過一段時(shí)間可以再跟進(jìn)。
3、面對(duì)客戶的心態(tài)及態(tài)度
a，從客戶的立場(chǎng)出發(fā)
“為什么這位顧客要聽我的推銷演說?"所有的推銷是針對(duì)客戶的需要不是你的喜好。銷售員要先了解客人的目的，明確自己的銷售目的：令客人落定，清楚自己的出發(fā)點(diǎn)，并對(duì)癥下藥。結(jié)合顧客的情況，介紹他所需，迎合客人的心態(tài)，拉近雙方的距離。
b，大部分人對(duì)夸大的說法均會(huì)反感
世界上沒有十全十美的東西，銷售員過分的夸張，會(huì)引起顧客的不相信和不滿，若對(duì)不關(guān)痛癢的不足作及時(shí)的補(bǔ)充和說明，做到自圓其說，并幫助客人作對(duì)比，讓客人有真實(shí)感，加深對(duì)銷售員的信任感。
4、討價(jià)還價(jià)的心態(tài)技巧
a，主動(dòng)提供折扣是否是好的促銷方法
這是一個(gè)不太好的促銷方法，因?yàn)樽鳛橐皇值臉潜P，都是明碼實(shí)價(jià)的，銷售員如一律放松折扣，則客人就會(huì)“吃住上”，不放松反而會(huì)促進(jìn)成交，若客人到最后還是咬緊折扣，可適當(dāng)放1個(gè)點(diǎn)，但不要讓他感到很容易，要做一場(chǎng)戲，例如打假電話，并一邊打電話一邊迫使客人即時(shí)取錢答應(yīng)“落定”，才給折扣。若客人不夠錢付定金，也不要輕易答應(yīng)不足定也可以，再作一番假，讓客人感恩戴德地自覺把身上所有的錢掏盡，才受理他的“落定”。
有些戲是一定要做的，可減少“塌定”情況和減少日后客人刁難事件。
二、尋找客戶的方法
大千世界。人海茫茫，各有所需。應(yīng)如何尋找顧客，才能做到有針對(duì)性，才能事半功倍呢？
1、宣傳廣告法：廣而告之，然后坐等上門，展開推銷。
2、展銷會(huì)：集中展示模型、樣板。介紹情況、聯(lián)絡(luò)雙方感情、抓住重點(diǎn)，根據(jù)顧客意向，有針對(duì)性地追蹤、推銷。
3、組織關(guān)系網(wǎng)絡(luò)：善干利用各種關(guān)系，爭(zhēng)取他們利用自身優(yōu)勢(shì)和有效渠道，協(xié)助尋找顧客。
4、權(quán)威介紹法:充分利用人們對(duì)各行各業(yè)權(quán)威的崇拜心理，有針對(duì)性地邀請(qǐng)權(quán)威人士向相應(yīng)的人員介紹商品，吸引顧客。
5、交叉合作法：不同行業(yè)的推銷員都具有人面廣，市場(chǎng)信息靈的優(yōu)勢(shì)，售樓員可利用這一點(diǎn)加強(qiáng)相互間的信息、情報(bào)的交換，互相推薦和介紹顧客。
6、重點(diǎn)訪問法:對(duì)手頭上的顧客，有重點(diǎn)地適當(dāng)選擇一部分直接上門拜訪或約談，開展推銷“攻勢(shì)”。
7、滾雪球法:利用老客戶及其關(guān)系，讓他現(xiàn)身說法，不斷尋找和爭(zhēng)取新的顧客，層層擴(kuò)展，像滾雪球一樣，使顧客隊(duì)伍不斷發(fā)生擴(kuò)大。
三、銷售五部曲
建立和諧引起興趣完成交易引發(fā)動(dòng)機(jī)提供解答
這五個(gè)步驟相當(dāng)合理，而且都有心理學(xué)的知識(shí)做基礎(chǔ)，因此相當(dāng)有效。
●為了使顧客樂于接受你的服務(wù)，你必須給予他們良好的第一印象，并與之建立和諧的關(guān)系。
●為了讓顧客持續(xù)保持注意力，你必須引發(fā)他們的興趣。假如他們相信你的服務(wù)會(huì)帶給他們?cè)S多益處，他們就會(huì)感興趣，就會(huì)一直注意聽你交談。
●之后，你讓顧客相信：接受你的服務(wù)，的確是聰明的抉擇，因?yàn)樗麄兊拇_會(huì)從你的服務(wù)中，找到滿足需求的解答。
●顧客也許對(duì)該樓盤感興趣，也相信你的服務(wù)對(duì)他們有好處，但還是不會(huì)購買。因此，在你引發(fā)對(duì)方興趣之后，也在你說服他相信樓盤的種種賣點(diǎn)之后，你還得使顧客產(chǎn)生購買欲望。如此，你才能把樓盤銷售出去，總而言之，你要引起對(duì)方購買的動(dòng)機(jī)。
●雖然對(duì)方相信該樓的確如你所說的那么好，也想擁有，但這仍不保證你已取得訂單。拖延或遲疑決不是一般人的毛病。因此，你得協(xié)助他們做決定，如此才能使他們付諸行動(dòng)，達(dá)成交易。
這些方法富有彈性?！?你有時(shí)可把兩個(gè)步驟合并成一個(gè)步驟，尤其是建立和諧與引發(fā)興趣這兩個(gè)步驟。
◆五個(gè)步驟并非每次都要按照次序進(jìn)行。比如，有警覺性的業(yè)務(wù)人員很可能在提供解答階段就成交了。
◆五個(gè)步驟并非缺一不可。
四、促銷成交
1、釣魚促銷法
利用人類需求心理，通過讓顧客得到些好處，來吸引他們采取購買行動(dòng)。
2、感情聯(lián)絡(luò)法
通過投顧客之所好，幫顧客實(shí)現(xiàn)所需，使雙方有了親合需求的滿足息而促發(fā)認(rèn)同感，建立心理相容的關(guān)系，使買與賣雙方矛盾的心理距離縮小或消除，從而達(dá)到銷售目的。
3、動(dòng)之以利法
通過提問、答疑、算賬等方式，向顧客提示購買商品所給他們帶來的好處，從而打動(dòng)顧客的心，刺激他們?cè)鰪?qiáng)購買的欲望。
4、以攻為守法
當(dāng)估計(jì)到顧客有可能提出反對(duì)意見，搶在他提出之前有針對(duì)性地提出闡述，發(fā)動(dòng)攻勢(shì)，有效地排除成交的潛在障礙。
5、從眾關(guān)連法
利用人們從眾的心理，制造人氣或大量成交的氣氛，令顧客有緊迫感，來促進(jìn)顧客購買。
6、引而不發(fā)法
在正面推銷不起作用的情況下，可找顧客感興趣的話題展開廣泛的交流，并作出適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)和暗示，讓顧客領(lǐng)悟到購買的好處，從而達(dá)成交易。
7、動(dòng)之以誠法
抱著真心實(shí)意、誠心誠意、沒有辦不成的心態(tài)，讓顧客感受到你真誠的服務(wù)，從心理上接受上。
8、助客權(quán)衡法 積極介入，幫助顧客將某些比較明顯的利弊加以分析比較，讓顧客充分權(quán)衡了利大干弊而作出購買決定。
9、失利心理法
利用顧客既害怕物非所值，花費(fèi)了無謂代價(jià)，又擔(dān)心如不當(dāng)機(jī)立斷，就會(huì)“過了這個(gè)村就沒有這個(gè)店”的心理，來提醒顧客下定決心購買。
10、期限抑制法
推銷員可以利用或制造一些借口或某些客觀原因，臨時(shí)設(shè)置一個(gè)有效期，讓對(duì)方降低期望值，只能在我方的方案范圍內(nèi)和所設(shè)定的期限內(nèi)作出抉擇。
11、欲擒故縱法
針對(duì)買賣雙方經(jīng)常出現(xiàn)的戒備心理和對(duì)持現(xiàn)象，在熱情的服務(wù)中不應(yīng)向?qū)Ψ奖硎尽爸驹诒氐谩钡某山挥亲プ?duì)方的需求心理，先擺出相應(yīng)的事實(shí)條件，表現(xiàn)出“條件不夠，不強(qiáng)求成交”的寬松心態(tài)。使對(duì)方反而產(chǎn)生不能成交的惜失心理，從而主動(dòng)迎合我方條件成交。
12、激將促銷法
當(dāng)顧客已出現(xiàn)欲購買信號(hào)，但又猶豫不決的時(shí)候，推銷員不是直接從正面鼓勵(lì)他購買，而是從反面用某種語言和語氣暗示對(duì)方缺乏某種成交的主觀或客觀條件，讓對(duì)方為了維護(hù)自尊而立即下決心拍板成交。
第三篇：房地產(chǎn)銷售技巧
泛海公益基金會(huì)、山東泛海光彩基金“同心·光彩助學(xué)行動(dòng)”
簡(jiǎn) 介
山東泛海光彩基金是由全國政協(xié)常委，全國工商聯(lián)副主席，中國泛?？毓杉瘓F(tuán)有限公司董事長(zhǎng)盧志強(qiáng)先生及中國泛海控股集團(tuán)發(fā)起創(chuàng)立的，主要依托省光彩事業(yè)促進(jìn)會(huì)開展援建光彩小學(xué)、資助貧困學(xué)生等社會(huì)公益活動(dòng)，為我省經(jīng)濟(jì)社會(huì)可持續(xù)發(fā)展貢獻(xiàn)力量。泛海公益基金會(huì)、山東泛海光彩基金“同心·光彩助學(xué)行動(dòng)”，得到了盧志強(qiáng)先生、中國泛海控股集團(tuán)和泛海公益基金會(huì)的大力支持?；顒?dòng)每年由泛海公益基金會(huì)和山東泛海光彩教育基金共同出資250萬元，資助10所本科院校的500名貧困大學(xué)生，每所高校評(píng)選出50名品學(xué)兼優(yōu)的貧困生，每人發(fā)放5000元資助金。本活動(dòng)每年組織一次，連續(xù)開展四年。省委統(tǒng)戰(zhàn)部經(jīng)過充分醞釀，同時(shí)征求了泛?？毓杉瘓F(tuán)和盧志強(qiáng)先生的意見，由部長(zhǎng)辦公會(huì)研究確定了今年資助對(duì)象主要是駐濟(jì)或距濟(jì)南較近的設(shè)立統(tǒng)戰(zhàn)部的10所本科院校。
盧志強(qiáng)先生簡(jiǎn)介
盧志強(qiáng)，1951年出生于山東威海，畢業(yè)于上海復(fù)旦大學(xué)，經(jīng)濟(jì)學(xué)系碩士。1985年6月至今任泛海集團(tuán)有限公司黨委書記、董事長(zhǎng)兼總裁。盧志強(qiáng)先生創(chuàng)建的中國泛?？毓杉瘓F(tuán)創(chuàng)立于1988年，集團(tuán)核心企業(yè)為中國泛海控股集團(tuán)有限公司，注冊(cè)資本為40億元人民幣，公司以房地產(chǎn)、金融、能源、綜合投資、資本經(jīng)營為核心業(yè)務(wù)。
盧志強(qiáng)力促的“中國光彩事業(yè)”聲名遠(yuǎn)播，其中盧志強(qiáng)及其集團(tuán)捐獻(xiàn)的款物就超過1500萬元。盧志強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)中國泛海控股集團(tuán)積極參與社會(huì)扶貧、社會(huì)公益事業(yè)、光彩事業(yè)，所捐贈(zèng)的各項(xiàng)社會(huì)事業(yè)包括中西部扶貧扶困、新農(nóng)村扶貧建設(shè)、大學(xué)教育和希望光彩小學(xué)、革命老區(qū)建設(shè)、殘疾人事業(yè)、光彩幫扶、治沙打井、嫩江長(zhǎng)江抗洪救災(zāi)、南方雪凍救災(zāi)、抗震救災(zāi)等多個(gè)領(lǐng)域，累計(jì)向社會(huì)捐贈(zèng)達(dá)數(shù)億元人民幣。在去年抗震救災(zāi)工作中，泛海集團(tuán)系統(tǒng)累計(jì)捐款達(dá)2億2850萬元人民幣，體現(xiàn)了一個(gè)民營企業(yè)家和一個(gè)民營企業(yè)集團(tuán)高度的社會(huì)責(zé)任感。
盧志強(qiáng)先生榮獲全國首批“優(yōu)秀中國特色社會(huì)主義事業(yè)建設(shè)者”、“中華慈善獎(jiǎng)”特別貢獻(xiàn)獎(jiǎng)、“中國光彩事業(yè)獎(jiǎng)”、“中國優(yōu)秀民辦科技實(shí)業(yè)家”、“人民不會(huì)忘記”等項(xiàng)榮譽(yù)稱號(hào)。
第四篇：房地產(chǎn)銷售技巧
現(xiàn)場(chǎng)銷售的基本流程及注意事項(xiàng)
因房地產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品的異質(zhì)性，樓盤具有不可移動(dòng)、每一個(gè)產(chǎn)品都因其地理位置、周遍環(huán)境不同而具有唯一性，因此，在房地產(chǎn)業(yè)的銷售中，客戶到訪、售樓接待是其最重要的組成部分。大多數(shù)客戶只有產(chǎn)生參觀現(xiàn)場(chǎng)的沖動(dòng)后，才能形成購買欲望，在經(jīng)過多次到訪、考察后才能產(chǎn)生購買決定。因此可以說，買樓是一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)工程，售樓員只有在這一工程中充當(dāng)專業(yè)的解說員、優(yōu)秀的推銷專家、客戶的購買決策伙伴之后，才能贏得客戶最后的購買。
第一節(jié) 迎接客戶
一、基本動(dòng)作
1．客戶進(jìn)門，每一個(gè)看見的銷售人員都應(yīng)主動(dòng)招呼“歡迎參觀”，提醒其他銷售人員注意。
2．當(dāng)值銷售人員立即上前，熱情接待。
3．幫助客戶收拾雨具，放置衣帽等。
4．經(jīng)過接待，區(qū)別客戶真?zhèn)危私馑鶃淼膮^(qū)域和接受的媒體。
二、注意事項(xiàng)
1．銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切。
2．接待客戶或一人，或一主一副，以二人為限，絕對(duì)不要超過三人。
3．若不是真正客戶，也應(yīng)照樣提供一份資料，作簡(jiǎn)潔而熱情的接待。
4．沒有客戶時(shí)，也應(yīng)注意現(xiàn)場(chǎng)整潔和個(gè)人儀表，以隨時(shí)給客戶良好印象。
第二節(jié) 介紹產(chǎn)品
一、基本動(dòng)作
1．交換名片，相互了解，了解客戶的個(gè)人資訊情況。
2．按照銷售現(xiàn)場(chǎng)已規(guī)劃好的銷售路線，配合燈箱、模型、樣板間等銷售道具，自然而又有重點(diǎn)的介紹產(chǎn)品（著重地段、環(huán)境、交通、生活配套設(shè)施、樓盤功能、主要建材等的說明）。
二、注意事項(xiàng)
1．側(cè)重強(qiáng)調(diào)本樓盤的整體優(yōu)勢(shì)。
2．用自己的熱忱與誠懇感染客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系。
3．通過交談?wù)_把握客戶的真實(shí)需求，并據(jù)次此迅速制定自己的應(yīng)對(duì)策略。
4．當(dāng)客戶超過一人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互的關(guān)系。
第三節(jié) 購買洽談
一． 基本動(dòng)作
1．倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座。
2．在客戶未主動(dòng)表示時(shí)，應(yīng)該立刻主動(dòng)地選擇一戶作試探性的介紹。
3．根據(jù)客戶所喜歡的單元在肯定的基礎(chǔ)上，作更詳盡的說明。
4．針對(duì)客戶的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購買障礙。
5．適時(shí)制造現(xiàn)場(chǎng)購買氣氛，強(qiáng)化其購買欲望。
6．在客戶對(duì)產(chǎn)品有70%的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說服他下定金購買。
二． 注意事項(xiàng)
1．入座時(shí)，注意將客戶安置在一個(gè)視野愉悅的便于控制的空間范圍內(nèi)。
2．個(gè)人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，隨時(shí)應(yīng)對(duì)客戶的需要。
3．了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問題點(diǎn)。
4．注意與現(xiàn)場(chǎng)同事的交流與配合，讓現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理知道客戶在看哪一戶。
5．注意判斷客戶的誠意、購買力和成交概率。
6．現(xiàn)場(chǎng)氣氛營造應(yīng)該自然親切，掌握火候。
7．對(duì)產(chǎn)品的解釋不應(yīng)含有夸大、虛構(gòu)的成分。
8．不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)報(bào)經(jīng)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理通過。
第四節(jié) 帶看現(xiàn)場(chǎng)
一、基本動(dòng)作
1．結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊特征，邊走介紹。
2．按照戶型圖，讓客戶切實(shí)感受自己所選的戶型。
3．盡量多說，讓客戶始終為你所吸引。
二、注意事項(xiàng)
1．帶看工地的路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔與安全。
2．囑咐客戶戴好安全帽，帶好其他隨身物品。
第五節(jié) 暫未成交
一、基本動(dòng)作
1．將銷售海報(bào)等資料備齊一份給客戶，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。
2．再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾為其作義務(wù)購房咨詢。
3．對(duì)有意的客戶再次約定看房時(shí)間。
4．送客至大門外。
二、注意事項(xiàng)
1．暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員都應(yīng)態(tài)度親切，始終如一。
2．及時(shí)分析暫未成交或未成交的真正原因，記錄在案。
3．針對(duì)暫未成交或未成交的原因，報(bào)告現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)的補(bǔ)救措施。
第六節(jié) 填寫客戶資料表
一、基本動(dòng)作
1．無論成功與否，每接待完一組客戶后，立即填寫資料表。
2．填寫重點(diǎn)：
*客戶的聯(lián)絡(luò)方式和個(gè)人資訊資料；
*客戶對(duì)樓盤的要求條件；
*成交或未成交的真正原因。
3．根據(jù)客戶成交的可能性，將其分類為：A很有希望B有希望C一般D希望渺茫等四個(gè)等級(jí)，以便日后有重點(diǎn)地追蹤訪詢。
4．一聯(lián)送交現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理檢查并備案建檔，一聯(lián)自己留存，以便日后追蹤客戶。
二、注意事項(xiàng)
1．客戶資料表應(yīng)認(rèn)真填寫，越詳盡越好。
2．客戶資料表是銷售員的聚寶盆，應(yīng)妥善保存。
3．客戶等級(jí)應(yīng)視具體情況，進(jìn)行階段性調(diào)整。
4．每日或每周，應(yīng)由現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理定時(shí)召開工作會(huì)議，依客戶資料表檢查銷售情況，并采取響相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。
第七節(jié) 客戶追蹤
一、基本動(dòng)作
1.繁忙間隙，按客戶等級(jí)與之聯(lián)系，并隨時(shí)向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理口頭報(bào)告。
2.對(duì)于A、B等級(jí)的客戶，銷售人員應(yīng)將其列為重點(diǎn)對(duì)象，保持親密聯(lián)系，調(diào)動(dòng)一切可能條件，努力說服。
3.將第一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案，便于日后分析判斷。
4.無論最后是否成交，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。
二、注意事項(xiàng)
1．追蹤客戶要注意切入話題的選擇，不要給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。
2．追蹤客戶要注意時(shí)間的間隔，一般以兩三天為宜。
3．注意追蹤方式的變化：打電話、寄資料、上門拜訪，邀請(qǐng)參加促銷活動(dòng)，等等。
4．兩人或兩人已上與同一客戶有聯(lián)系時(shí)，應(yīng)該相互通氣，統(tǒng)一立場(chǎng)，協(xié)調(diào)行動(dòng)。
第八節(jié) 成交收定
一、基本動(dòng)作
1．客戶決定購買并下定金時(shí)，利用銷控對(duì)答來告訴現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理。
2．恭喜客戶
3．視具體情況，收取客戶小定金或大定金。并告訴客戶對(duì)買賣雙方的行為約束。
4．詳盡解釋定單填寫的各項(xiàng)條款和內(nèi)容：總價(jià)款欄內(nèi)填寫房屋銷售的表價(jià)；定金欄內(nèi)填寫實(shí)收金額，若所收的定金為票據(jù)時(shí)，填寫票據(jù)的詳細(xì)資料；若是小定金，與客戶約定大定金的補(bǔ)足日期及應(yīng)補(bǔ)金額填寫與定單上；與客戶約定簽約的日期與簽約的金額，填寫于定單上；折扣金額及付款方式，或其他附加條件于空白處注明；其他內(nèi)容依定單的格式如實(shí)填寫。
5．收取定金，請(qǐng)客戶、經(jīng)辦銷售人、現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理三方簽名確認(rèn)。
6．填寫完定單，將定單連同定金送交現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理點(diǎn)收備案。
7．將定單第一聯(lián)（客戶聯(lián)）交客戶收妥，并告訴客戶于補(bǔ)足或簽約時(shí)將定單帶來。
8．確定定金補(bǔ)足日或簽約日，并詳細(xì)告訴客戶各種注意事項(xiàng)和所需帶齊的各類證件。
9．再次恭喜客戶。
10． 送客至大門外。
二、注意事項(xiàng)
1．與現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理和其他銷售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場(chǎng)氣氛。
2．正式定單的格式一般為一式四聯(lián)：客戶聯(lián)、公司聯(lián)、工地聯(lián)、財(cái)務(wù)聯(lián)。（注意各聯(lián)各自應(yīng)該所被持對(duì)象）
3．當(dāng)客戶對(duì)某套單元稍有興趣或決定購買但未帶足足夠的金額時(shí)，鼓勵(lì)客戶支付小定金時(shí)，鼓勵(lì)客戶支付小定金是一個(gè)行之有效的辦法。
4．小定金金額不在于多，三四百元至幾千元均可，其主要目的是使客戶牽掛我們的樓盤。
5．小定金保留日期一般以三天為限，時(shí)間長(zhǎng)短和是否退還，可視銷售狀況自行掌握。
6．定金（大定金）為合約的一部分，若雙方任一方無故悔約，都將以原定金金額予以賠償。
7．定金收取金額的下限為1萬元。原則上定金金額多多益善，以確?？蛻糇罱K簽約成交。
8．定金保留日期一般以7天為限，具體情況可自行掌握。
9．小定金和大定金與合同簽約之間的間隔盡可能的短，以防各種節(jié)外生枝的情況發(fā)生。
10． 折扣或其他附加條件，應(yīng)報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理同意備案。
11． 定單填寫完后，再仔細(xì)檢查戶別、面積、總價(jià)、定金等是否正確。
第九節(jié) 定金補(bǔ)足
一、基本動(dòng)作
1．定金欄內(nèi)填寫實(shí)收補(bǔ)足金額。
2．將定金補(bǔ)足日及應(yīng)補(bǔ)金額欄劃掉。
3．再次確定簽約時(shí)期，將簽約時(shí)期和簽約金額填寫與定單上。
4．若重新開定單，大定金定單依據(jù)小定金定單的內(nèi)容來填寫。
5．詳細(xì)告訴客戶簽約日的各種注意事項(xiàng)和所需帶齊的各類證件。
6．恭喜客戶，送至大門處。
二、注意事項(xiàng)
1．在約定補(bǔ)足日前，再次與客戶聯(lián)系，確定日期并作好準(zhǔn)備。
2．填寫完后，再次檢查戶別、面積、總價(jià)、定金等是否正確。
3．將詳盡情況向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理匯報(bào)備案。
第十節(jié) 換房
一、基本動(dòng)作
1．定購房屋欄內(nèi)，填寫換房后的戶型、面積、總價(jià)。
2．應(yīng)補(bǔ)金額及簽約金，若有變化，以換房后的戶型、面積為主。
3．于空白處注明哪一戶換到哪一戶。
二、注意事項(xiàng)
1.填寫完畢后。再次檢查戶別、面積、總價(jià)、定金、簽約日等是否正確。
2.將原定單收回。
第十一節(jié) 簽訂合約
一、基本動(dòng)作
1．恭喜客戶選擇我們的房屋。
2．驗(yàn)證身份證原件，審核其購戶資格。
3．出示商品房預(yù)售示范合同文本，逐條解釋合同的使用條款：轉(zhuǎn)讓當(dāng)事人的姓名或名稱、住所；房地產(chǎn)的位置、面積、四周范圍；土地所有權(quán)性質(zhì)；土地使用權(quán)獲得方式和使用期限；房地產(chǎn)規(guī)劃使用性質(zhì)；房屋的平面布局、結(jié)構(gòu)、建筑質(zhì)量、裝飾標(biāo)準(zhǔn)以及附屬設(shè)施、配套設(shè)施等狀況；房地產(chǎn)裝修的價(jià)格、支付方式和期限、房地產(chǎn)支付日期、違約責(zé)任；爭(zhēng)議的解決方式。
4．與客戶商討并確定所有的內(nèi)容，再職權(quán)范圍內(nèi)做適當(dāng)讓步。
5．簽約成交，并按合同規(guī)定收取第一期房款，同時(shí)相應(yīng)抵扣已付定金。
6．將定單收回，交現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理備案。
7．幫助客戶辦理登記備案和銀行貸款事宜。
8．登記備案且辦好銀行貸款后，合同的一份應(yīng)交客戶。
9．恭喜客戶，送客戶至大門外。
二、注意事項(xiàng)
1．示范合同文本應(yīng)事先準(zhǔn)備好。
2．事先分析簽約可能發(fā)生的問題，向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理報(bào)告，研究解決的辦法。
3．簽約時(shí)，如客戶有問題無法說服，匯報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理或更高一極主管。
4．簽合同最好由購房戶自己填寫具體條款，并一定要其本人簽名蓋章。
5．由他人代理簽約，戶主給予代理人的委托書最好經(jīng)過公證。
6．解釋合同條款時(shí)，在情感上應(yīng)側(cè)重于客戶的立場(chǎng)，讓其有認(rèn)同感。
7．簽約后的合同，應(yīng)迅速交房地產(chǎn)交易管理機(jī)構(gòu)審核，并報(bào)房地產(chǎn)登記機(jī)構(gòu)登記備案。
8．牢記：登記備案后，買賣才算正式成交。
9．簽約后的客戶，應(yīng)始終與其保持接觸，幫助解決各種問題并讓其介紹客戶。
10． 客戶的問題無法解決而不能完成簽約時(shí)，讓客戶先請(qǐng)回，另約時(shí)間，以時(shí)間換取雙方的折讓。
11． 及時(shí)檢查簽約情況，若有問題，應(yīng)采取相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。
第十二節(jié) 退房
一、基本動(dòng)作
1．分析現(xiàn)場(chǎng)退房原因，明確是否可以退房。
2．報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理或更高一級(jí)主管確認(rèn)，決定退房。
3．結(jié)清相關(guān)款項(xiàng)。
4．將作廢合同收回，交公司留存?zhèn)浒浮?/p>
5．生意不在情誼在，送客送至大門外。
二、注意事項(xiàng)
1.有關(guān)資金轉(zhuǎn)移事項(xiàng)，均須由雙方當(dāng)時(shí)人簽名確定。
2.若有爭(zhēng)議無法解決，可申請(qǐng)仲裁機(jī)構(gòu)調(diào)解或人民法院裁決。
第十三節(jié) 提供超值服務(wù)的表現(xiàn)形式
超值服務(wù)的表現(xiàn)可能包括以下一種或幾種方式：
1．站在顧客立場(chǎng)上，給顧客提供咨詢服務(wù)；
2．為顧客提供其所需要的信息；
3．注重感情投資，逢年過節(jié)寄卡片、贈(zèng)送小禮品等；
4．主動(dòng)向顧客尋求信息反饋并提供所需的服務(wù)；
5．實(shí)實(shí)在在地替顧客做一些延伸服務(wù)，使顧客不又自主地體會(huì)所接受服務(wù)的“超值”；
6．在業(yè)務(wù)和道德允許的范圍內(nèi)，為顧客提供一些辦理私人事務(wù)的方便。
第五篇：房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)
房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)（自己總結(jié)精華）房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)（自己總結(jié)精華）
一、房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)
二、銷售人員基本素質(zhì)
三、基本動(dòng)作及禮儀
四、心理素質(zhì)的搭建
五、客戶研判
六、講解策略
七、銷售策略
八、銷售抗性原因與解答 房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)
一、房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)
房地產(chǎn)的概念與分類
房地產(chǎn)
主要是指土地建筑和固定在土地上不可分割的部分，由于其位置不可移動(dòng)，因而又稱為不動(dòng)產(chǎn)。房產(chǎn)是房屋及其權(quán)利的總稱。地產(chǎn)是突擊及其權(quán)利的總稱。房地產(chǎn)是由土地、附著在土地上的各類建筑物、構(gòu)筑物和其他不可分離的物質(zhì)及其權(quán)利構(gòu)成的財(cái)產(chǎn)總體。
房地產(chǎn)業(yè)的性質(zhì)
房地產(chǎn)業(yè)是第三產(chǎn)業(yè),房地產(chǎn)業(yè)是區(qū)別建筑業(yè)的獨(dú)立行業(yè).因?yàn)榻ㄖI(yè)物質(zhì)生產(chǎn)部門屬于第二產(chǎn)業(yè),而房地產(chǎn)業(yè)集開發(fā),經(jīng)營,管理,服務(wù)多種性質(zhì),屬第三產(chǎn)業(yè).房地產(chǎn)的特性 房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)
1.位置的固定性
土地是自然生成物，它的位置是不可移動(dòng)的，房屋是建筑在土地上，由此決定了房屋等建筑也是不可移動(dòng)的。房地產(chǎn)位置上固定性使房地產(chǎn)的使用受到了地理位置的制約和影響。
2.地域的差別性
房地產(chǎn)地域的差別性使每一宗房地產(chǎn)的價(jià)值都不同。甚至在同一個(gè)住宅區(qū)的相同住宅，或者同一棟樓的同一層的同一平方米的房屋價(jià)值也會(huì)有不同。
3.高值耐久性
建筑在土地上的建筑物和構(gòu)筑物，一般使用期限都很長(zhǎng)，一般也要幾十年，有的甚至長(zhǎng)達(dá)上百年。房地產(chǎn)產(chǎn)品作為消費(fèi)品價(jià)值比較昂貴。
4.保值增值性
房地產(chǎn)商品在國家政治、經(jīng)濟(jì)形式穩(wěn)定的情況下，其價(jià)格呈不斷上升趨勢(shì)，即房地產(chǎn)具有保值和增值的生質(zhì)。房地產(chǎn)的這種性質(zhì)
主要是由于城市土地性質(zhì)決定的，土地的有限性、不可再生性使城市土地處于稀缺狀態(tài)。由于人們對(duì)土地需求的日益增加，使房地產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)格呈上升趨勢(shì)。
土地使用權(quán)出讓的概念
指國家以土地所有者的身份指定地塊的使用年限，用途和城市規(guī)劃等條件將城市土地使用權(quán)出讓給土地所有者，并向土地使用者收取土地使用勸出讓金的行為。出讓交易雙方是國家的用地單位或個(gè)人。前者是出讓者，后者是受讓者。出讓后的土地，土地所有全仍為國家所有，用地者通過有償形式獲得土地使用權(quán)利。并通過開發(fā)利用土地獲得土地收益。房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)
使用權(quán)有償出讓的土地，必須是國有土地，集體所有的土地必須辦理征用手續(xù)轉(zhuǎn)為國有土地后，才能出讓。有償出讓的地塊可以是待開發(fā)的土地（生地），也可以是完成市政設(shè)施（七通一平）的土地（熟地），還可以是連同地上建筑物及附屬設(shè)施一并出讓的土地。
取得建設(shè)用地的方式
有償：出讓、轉(zhuǎn)讓、出租、入股
無償：劃撥（國家機(jī)關(guān)用地和軍事用地；城市基礎(chǔ)建設(shè)用地和公益事業(yè)用地；國家重點(diǎn)扶持的能源、交通、水利等用地）房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)
土地使用權(quán)出讓形式
【協(xié)議】雙放協(xié)商定下價(jià)格
【拍賣】是指定時(shí)間、公開場(chǎng)合以土管部門拍賣主持人主持下，由出價(jià)高的取得
【招標(biāo)】在規(guī)定期限內(nèi)，由符合條件的單位和個(gè)人書面投標(biāo)形式，競(jìng)投土地使用權(quán)，由招標(biāo)人擇優(yōu)確認(rèn) 土地使用權(quán)出讓年限
1.居住用地70年
2.工業(yè)用地、教育、科技、文化衛(wèi)生、體育及綜合或其他用地50年
3.商業(yè)、旅游、娛樂用地40年
房地產(chǎn)市場(chǎng)活動(dòng)的三種形式:(1)買賣.(2)租賃.(3).抵押.房地產(chǎn)開發(fā)涉及的法律法規(guī)
a.土地管理法.b.土地合同法.c.城鎮(zhèn)規(guī)劃法.d.城市房地產(chǎn)管理法.e.城市國有土地使用權(quán)出讓,轉(zhuǎn)讓,暫行條例.f.憲法.房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)
房地產(chǎn)專業(yè)名詞解釋
樓 花：一詞最早源自香港，是指未完工的在建物。一般稱賣“樓花”為預(yù)售房屋，買“樓花”為預(yù)購房屋。實(shí)際銷售面積：是指報(bào)告期已竣工的房屋面積中已正式交付給購房者或已簽訂（正式）銷售合同的商品房屋面積。不包括已簽訂預(yù)售合同正在建設(shè)的商品房屋面積，但包括報(bào)告期或報(bào)告期以前簽訂了預(yù)售合同，在報(bào)告期又竣工的商品房屋面積。
外銷（租）：經(jīng)有關(guān)部門批準(zhǔn)，銷售（或出租）給境外企業(yè)和個(gè)人，包括外國人、外籍華人、華僑及港澳臺(tái)同胞的商品房屋面積。
預(yù)售面積：是指報(bào)告期末仍未竣工交付使用，但已簽訂預(yù)售合同的正在建設(shè)的商品房屋面積。報(bào)告期預(yù)售又在報(bào)告期轉(zhuǎn)正式或協(xié)議銷售的商品房屋的面積應(yīng)列入實(shí)際銷售面積，同時(shí)統(tǒng)計(jì)為銷售收入。
期 房：是指房地產(chǎn)開發(fā)商從取得商品房預(yù)售許可證開始至取得房地產(chǎn)權(quán)證大產(chǎn)證為止，所出售商品房稱為期房。消費(fèi)者在購買期房時(shí)應(yīng)簽商品房預(yù)售合同。
現(xiàn) 房：是指消費(fèi)者在購買時(shí)具備即買即可入住的商品房，即開發(fā)商已辦妥所售的商品房的大產(chǎn)證的商品房，與消費(fèi)者簽訂商品房買賣合同后，立即可以辦理入住并取得產(chǎn)權(quán)證
商品房的均價(jià)：是指商品房在銷售價(jià)格相加之后的和數(shù)除以單位建筑面積的和數(shù)，即得出每平方米的價(jià)格。復(fù)式商品房：是一種經(jīng)濟(jì)型房屋，在層高較高的一層樓中增建一個(gè)夾層，從而形成上下兩層的樓房
躍層式商品房：由上、下兩層樓面、臥室、起居室、客廳、衛(wèi)生間、廚房及其他輔助用房，并采用戶內(nèi)獨(dú)用的小樓梯連接的房屋。
水景商品房：是指依水而建的房屋。
TOWNHOUSE：也叫聯(lián)排別墅，正確的譯法應(yīng)該為城區(qū)住宅，系從歐洲舶來的，其原始意義上指在城區(qū)的沿街聯(lián)排而建的市民城區(qū)房屋。
商住住宅：是soho（居家辦公）住宅觀念的一種延伸。它屬于住宅，但同時(shí)又融入寫字樓的諸多硬件設(shè)施，尤其是網(wǎng)絡(luò)功能的發(fā)達(dá)，使居住者在居住的同時(shí)又能從事商業(yè)活動(dòng)的住宅行式
均 價(jià)：將各單位的銷售價(jià)格相加之后的和數(shù)除以單位建筑面積的和數(shù)，即得出每平方米的均價(jià)。
酒店式服務(wù)公寓：是指提供酒店式管理服務(wù)的公寓。始于1994年，意為“酒店式的服務(wù)，公寓式的管理”，市場(chǎng)定位很高。它是集住宅、酒店、會(huì)所多功能于一體的，具有“自用”和“投資”兩大功效。除了提供傳統(tǒng)酒店的各項(xiàng)服務(wù)外，更重要的是向住客提供家庭式的居住布局、家居式的服務(wù)，讓人有賓至如歸的感覺。
智能家居布線系統(tǒng)：是一種物理網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)建立在國際標(biāo)準(zhǔn)之上，支持家庭和小區(qū)內(nèi)所有弱電（電話、電腦、視頻、BA）地應(yīng)用，由雙絞線、同軸電纜、光纖和連接配件組成，所有的連接均端接于分布在每個(gè)房間的通訊插座和面板，并可簡(jiǎn)單地自動(dòng)連接相關(guān)設(shè)備，如電腦、電視、傳真、防盜警報(bào)系統(tǒng)等，為每一戶成員提供安全和舒適的生活環(huán)境。
房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)
商品住宅的結(jié)構(gòu)形式主要是以其承重結(jié)構(gòu)所用的材料來劃分，一般可以分為：“磚混結(jié)構(gòu)、磚木結(jié)構(gòu)和鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)”，三種形式情況如下：
（1）磚混結(jié)構(gòu)住宅
磚混結(jié)構(gòu)是指建筑物中豎向承重結(jié)構(gòu)的墻、柱等采用磚或砌塊砌筑，柱、梁、樓板、屋面板、桁架等采用鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)。通俗地講，磚混結(jié)構(gòu)是以小部分鋼筋混凝土及大部分磚墻承重的結(jié)構(gòu)。
（2）磚木結(jié)構(gòu)住宅
磚木結(jié)構(gòu)住宅是指建筑物中承重結(jié)構(gòu)的墻、柱采用磚砌筑或砌塊砌筑，樓板結(jié)構(gòu)、屋架用木結(jié)構(gòu)而共同構(gòu)筑成的房屋。
（3）鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)住宅
鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)住宅是指房屋的主要承重結(jié)構(gòu)如柱、梁、板、樓梯、屋蓋用鋼筋混凝土制作，墻用磚或其他材料填充。這種結(jié)構(gòu)抗震性能好，整體性強(qiáng)，抗腐蝕耐火能力強(qiáng)，經(jīng)久耐用。
（4）筒體結(jié)構(gòu)
由豎向筒體力主組成的承受豎向和水平作用的高層建筑結(jié)構(gòu)。筒體結(jié)構(gòu)的筒體分剪力墻圍成的薄壁筒和由密柱框架或壁式框架圍成的框筒等
低層住宅：1—3F的建筑稱為低層建筑。這類住宅一般以別墅或連體別墅形式居多。
多層住宅：7F以下的建筑稱為多層建筑。這類住宅的使用面積系數(shù)較高，是當(dāng)前住宅建筑的主流，一般普通住宅居多。
小高層住宅：7—11F的建筑稱為小高層，須配置電梯。配備電梯的普通住宅，規(guī)范上這類住宅稱為中高層住宅，它既有多層住宅的優(yōu)點(diǎn)，又配套電梯等設(shè)備，使居住條件更舒適。
高層住宅：12—24F的建筑稱為高層。由于高層住宅使用面積系數(shù)較低，工程造價(jià)又比普通住宅相對(duì)提高20%—40%，物業(yè)管理費(fèi)用也比普通住宅高數(shù)倍，加此適宜較高收入家庭購買。
超高層：24F以上的建筑稱為超高層。
別墅：一般為現(xiàn)澆框架結(jié)構(gòu)
多層：一般為磚墻結(jié)構(gòu)和框架結(jié)構(gòu)
小高層：一般為框架剪力墻結(jié)構(gòu)
高層：一般框架剪力墻結(jié)構(gòu)或框簡(jiǎn)結(jié)構(gòu)
超高層：一般為框簡(jiǎn)結(jié)構(gòu)或筒體結(jié)構(gòu)
占地面積：小區(qū)所占的所有土地面積,包括走廊,花園,基地線以內(nèi)
建筑用地面積：指城市規(guī)劃行政主管部門確定的建設(shè)用地位置和界線所圍合的用地之水平投影面積 建筑面積：整個(gè)建筑物每一層加起來的面積總和
容積率：建筑面積與規(guī)劃占地面積的比值，衡量一個(gè)小區(qū)密度的一個(gè)指針
綠化率：綠化面積在占地面積中所占的百分比
面積誤差比 ： 面積誤差比=（產(chǎn)權(quán)登記面積－合同約定面積）×100%÷合同約定面積
間距：建筑物與建筑物之間的距離，它要滿足一個(gè)比例的要求
得房率：套內(nèi)使用面積與建筑面積之比，這也是衡量某個(gè)樓盤的量化指針
開間：在住宅設(shè)計(jì)中，住宅的寬度是指一間房屋內(nèi)一面墻皮到另一面墻皮之間的實(shí)際距離。
進(jìn)深：在建筑上是指一間獨(dú)立的房屋或一幢居住建筑從前墻皮到后墻皮之間的實(shí)際長(zhǎng)度。
層高：本層地面至上層地面之間的高度，層高一般為2.8米
承重墻和非承重墻：承重墻指支撐著上部樓層重量的墻體，在工程圖上為黑色墻體，打掉會(huì)破壞整體建筑結(jié)構(gòu)。非承重墻是指不支撐著上部樓層重量的墻體，只起到把一個(gè)房間和另一個(gè)房間隔開的作用，在工程圖上為中空墻體，有沒有這堵墻對(duì)建筑結(jié)構(gòu)沒有什么大的影響
五證二書：《建設(shè)用地規(guī)劃許可證》、《建設(shè)工程規(guī)劃許可證》、《國土地使用權(quán)證》、《建筑工程施工許可證》、《商品房預(yù)售許可證》、《住宅質(zhì)量保證書》、《住宅使用說明書》
二、銷售人員基本素質(zhì)
基本素質(zhì)
n良好的思想品質(zhì)。正直、真誠、熱情、友善，熱愛推銷事業(yè)。
n高度的責(zé)任心。對(duì)企業(yè)要有熱忱，對(duì)客戶要有責(zé)任心，這樣才能在艱苦的工作環(huán)境中任勞任怨，堅(jiān)韌不拔。
n較好的說服能力。首先要有堅(jiān)定的自信，要相信自己推銷的產(chǎn)品，要相信自己所代表的企業(yè)，更要相信自己。
n要有豐富的專業(yè)知識(shí)。要掌握房地產(chǎn)知識(shí)，并要善于和主動(dòng)地學(xué)習(xí)和吸納新的知識(shí)。
n良好的服務(wù)態(tài)度。好的房地產(chǎn)推銷員應(yīng)有一種“急人之難”的精神，隨時(shí)能設(shè)身處地地為客戶著想，切勿一味只將利益至上。
n具有良好的個(gè)性。推銷員要舉止適度，謙遜有禮，儀表端莊談吐文雅，平易近人，謹(jǐn)慎機(jī)敏，態(tài)度和藹。
必備知識(shí)
n理論知識(shí)
第一，企業(yè)知識(shí)。包括本企業(yè)的發(fā)展概況和企業(yè)文化特點(diǎn)。解決房地產(chǎn)營銷人員對(duì)企業(yè)的感情問題，增加其對(duì)企業(yè)的歸屬感和忠誠感，同時(shí)，要明確企業(yè)的各項(xiàng)規(guī)章制度。
第二，市場(chǎng)知識(shí)。了解并掌握整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)的現(xiàn)狀，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的特點(diǎn)、分布、策略。第三，房產(chǎn)知識(shí)。要了解并掌握房產(chǎn)的相關(guān)知識(shí)，包括技術(shù)指標(biāo)與技術(shù)規(guī)范等。
第四，營銷策略與技巧。包括接近策略、面談策略、異議轉(zhuǎn)化策略和成交策略等。
第五，有關(guān)房地產(chǎn)的法律法規(guī)。要準(zhǔn)確把握相關(guān)的法律知識(shí)，依法營銷，知法守法。
n實(shí)際工作能力
大膽實(shí)踐，在工作中學(xué)習(xí)，在學(xué)習(xí)中運(yùn)用，用心琢磨，勤于思考，才能快速提高實(shí)際操作能力。n自我培訓(xùn)
加強(qiáng)自學(xué)，要有切實(shí)可行的自學(xué)計(jì)劃，要尊師重教，交友互學(xué)，同時(shí)要特別講究學(xué)習(xí)方法，要高效地利用有限的時(shí)間。
第三部分 基本動(dòng)作及禮儀
員工形象禮儀規(guī)范
一、儀表、儀容
1、上班服飾整潔、著裝典雅，以職業(yè)形象為。
2、男士宜著深色或中性色彩的西裝，素色襯衣，小碎花細(xì)條紋領(lǐng)帶為佳，下配黑色皮鞋，深色襪子。
3、女士著西裝套裙或職業(yè)休閑裝為佳，色彩宜中性，面料質(zhì)地宜中、高檔、做工精致，下配深色皮鞋。
4、女士辦公時(shí)著裝應(yīng)避免過于暴露，透明，性感之裝束，過于前衛(wèi)，另類的打扮也不適宜。
5、男士每日進(jìn)銷售部前檢查個(gè)人的儀表如下：無頭皮屑，無鼻毛，剃須刮臉，修短指甲無垢，身體無異味，褲子小拉鏈扣緊，頭發(fā)妥帖有型，服裝無皺折，皮鞋干凈打亮。
6、女士每日進(jìn)銷售部前檢查個(gè)人的儀表如下：發(fā)型簡(jiǎn)潔妥帖，淡妝得體，無頭皮屑，指甲干凈無垢，一身色彩不過三種，無體味無口臭，鞋襪與著裝相諧，淡灑香水。
7、銷售部?jī)?nèi)接待、拜訪，打接電話，接洽事務(wù)者應(yīng)面帶微笑，親切有禮，熱情適度。
8、進(jìn)入公司空間，無論在銷售部、電梯、小區(qū)在旁遇到熟人或陌生人至一米左右應(yīng)面帶表情，微笑致意，若是熟人可寒暄招呼。
9、若銷售部環(huán)境較好，應(yīng)在上班時(shí)將西服外套脫去掛入衣櫥衣架上或是椅背上，西式長(zhǎng)袖襯衣不得卷袖，西式襯衣扣緊就應(yīng)配打領(lǐng)帶。
10、為了行走方便和干練的要求，辦公室女性一般不應(yīng)著長(zhǎng)裙，及膝上下的裙子為最佳選擇。
11、銷售部男女都不宜著運(yùn)動(dòng)裝、旅游鞋、休閑鞋、拖鞋進(jìn)入辦公室，若剛運(yùn)動(dòng)完進(jìn)入銷售部可在銷售部更衣間換上職業(yè)裝。
12、銷售部男女佩帶首飾宜少而精：結(jié)婚戒指、扣綴式耳環(huán)、精細(xì)項(xiàng)鏈、胸針為佳。
13、遇商務(wù)宴請(qǐng)、慶賀、記者發(fā)布會(huì)、電視采訪、簽字儀式、揭幕儀式、剪彩活動(dòng)等，銷售部男女均要隆重特別對(duì)待：男女士沐浴、吹頭、刮臉。
14、化妝：男著深色西服（熨燙），醒目領(lǐng)帶；女士著旗袍或禮服長(zhǎng)裙（色彩鮮艷），相諧的皮鞋，飾物，手袋等（戶內(nèi)、戶外區(qū)別對(duì)待）。
15、下班后若有其他商務(wù)活動(dòng)，如舞會(huì)、健身、洽談業(yè)務(wù)、觀看文藝演出等，注意晚餐不能吃有刺激性氣味的食物，或刷牙漱口噴灑口腔清新劑，切忌含嚼口香糖（公共場(chǎng)所成年人不宜），依所赴場(chǎng)所選擇相諧服飾。
16、赴娛樂、公共、健身等場(chǎng)所，因人、因時(shí)、因地著衣，切忌著職業(yè)套裙出現(xiàn)在所有場(chǎng)所，以使公司形象品味打折。
17、個(gè)人儀表，儀容的基本原則是：干凈，簡(jiǎn)潔，諧調(diào)，美觀，職業(yè)化。
二、語言形象
1、銷售部養(yǎng)成職業(yè)語言習(xí)慣，即：禮貌，規(guī)范，簡(jiǎn)潔，職業(yè)化。
2、進(jìn)入辦公室環(huán)境遇到的所有人都應(yīng)臉有表情，形有動(dòng)作，遇人嘴有應(yīng)答，寒暄招呼應(yīng)符合國際規(guī)范。
3、使用“你好”“早安”“明天見”“需要幫助嗎”的規(guī)范用語。
4、不在電梯間，樓道口狹窄的公共空間大聲喧嘩，招呼，問候，可用微笑的表情示意對(duì)方或形體動(dòng)作示意。
5、不在銷售部或商務(wù)往來中向人打聽諸如：年齡、婚姻狀況、學(xué)歷狀況、工薪待遇、宗教信仰、服裝價(jià)格、孩子教育等問題。
6、銷售部環(huán)境中的所有寒暄稱呼須符合國際慣例，同時(shí)結(jié)合實(shí)際情況入鄉(xiāng)隨俗，靈活運(yùn)用。
7、打接銷售部電話注意職業(yè)禮儀規(guī)范，拎起電話先問候并報(bào)出樓盤名稱，致歡迎詞，電話語言簡(jiǎn)短，口齒清晰，聲音悅耳，感覺親切。
8、須向上級(jí)，領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示，匯報(bào)公務(wù)，可先問電話致意預(yù)約，不要冒然闖入。
9、接聽客戶電話，不論是有業(yè)務(wù)還是投訴都應(yīng)一視同仁，始終有耐心，為其服務(wù)，努力解決問題的口吻打接電話，注意樹立公司電話職業(yè)形象。
10、遇同事外出，接聽到同事的電話，切忌一問三不知，應(yīng)主動(dòng)留下對(duì)方電話，迅速告知同事及時(shí)回復(fù)，注意不在電話中詢問對(duì)方是誰，只問聯(lián)系方式即可。
11、不在銷售部時(shí)打接私人電話，若遇急事長(zhǎng)話短說，壓低聲音，顧及同事，不打擾他人。
12、正在銷售部接聽桌上電話適逢手機(jī)鳴響，可視輕重緩急，告知對(duì)方稍候，迅速接聽另一個(gè)電話，注意商業(yè)機(jī)密，適時(shí)切換桌上電話等候鍵為好。
13、請(qǐng)示、匯報(bào)、交流工作，進(jìn)入銷售部適逢他人在打電話或談話，應(yīng)適時(shí)回避，若情況緊急需要打斷，可用形體動(dòng)作示意對(duì)方，同時(shí)致歉。
14、盡量不在銷售部外，公司樓道，電梯間或公共空間打接手提電話，遇外來電話可長(zhǎng)話短說，示意進(jìn)入銷售部再細(xì)說，若非不得已請(qǐng)控制講話音量。
15、在赴商務(wù)活動(dòng)的汽車中，若遇電話鈴響，為安全或保密起見（多人同車）告知對(duì)方，到目的地再聯(lián)絡(luò)。
16、休息時(shí)公司銷售部男女同事可閑聊聯(lián)絡(luò)感情，但切忌涉及對(duì)方私生活或缺陷之處，也忌用嘲諷，調(diào)侃同事之詞，同事談話貴在真誠。
17、銷售部男性應(yīng)隨時(shí)注意自身的紳士風(fēng)度，關(guān)照女性同事，客戶，交往中可適度使用贊稱，溢美女性之詞。遇女性同事、客戶有難應(yīng)主動(dòng)排憂解困。
18、男女同事均不在銷售部環(huán)境中議論同事私生活，飛流短長(zhǎng)，是非之事。
19、無論是居一人或多人辦公室，講話、接聽電話都要控制自己的聲音度數(shù)，依國際慣例，聲音太響干擾別人都是缺乏教養(yǎng)風(fēng)度的表現(xiàn)。
20、重視，設(shè)計(jì)，塑造自己的白領(lǐng)語言形象：說話悅耳、口齒清楚、態(tài)度親切、內(nèi)容準(zhǔn)確、語音純正、使用國語、幽默詼諧、含義豐富。
三、行為舉止
1、隨時(shí)隨地注意提升塑造自己的形象，這既是你個(gè)人的形象，也是公司品牌形象
2、標(biāo)準(zhǔn)職業(yè)形象：站、坐、走、遞解名片、打接電話、上下樓梯、蹲拾東西、超越他人都有規(guī)范，都必須遵守一定的行為規(guī)則。
3、在公共場(chǎng)合出現(xiàn)不良儀態(tài)，如抓癢、捊發(fā)、挖鼻子、摳耳屎、剔牙、打嗝、響屁、亂扔紙屑、隨地吐痰等都應(yīng)避免。
4、女士切忌在公共場(chǎng)所扎堆聊天，高聲談笑，旁若無人或勾肩搭背，相互挽臂并行，阻礙他人行走。
5、男士行走時(shí)，應(yīng)抬頭挺胸，大步流星，目光前觀，兩手自然擺動(dòng)，表情自然瀟灑，兩腿呈平行狀，切忌身體搖晃。
6、女士若著套裙，高跟鞋行走時(shí)，應(yīng)挺胸收腹夾臀，兩腿呈一條線，小步勻稱前行。注意步態(tài)、步位、步幅的正確，忌出現(xiàn)“八字腿”“0字腿”。走得幽雅？
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