第一篇：營(yíng)銷(xiāo)推廣畢業(yè)論文

產(chǎn)品實(shí)質(zhì)刺激因素對(duì)微信使用頻率的影響

摘要：為了提高產(chǎn)品使用價(jià)值，提升用戶滿意度，擴(kuò)大企業(yè)市場(chǎng)占有率和增強(qiáng)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，基于霍華德――謝思模式在使用頻率中的應(yīng)用，對(duì)影響微信使用頻率的因素進(jìn)行深入研究，分析其影響因素產(chǎn)品實(shí)質(zhì)刺激因素、個(gè)人因素與其之間的關(guān)系。從因子分析中萃取出評(píng)價(jià)因子5項(xiàng)（產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、特性、可用性、服務(wù)），除產(chǎn)品實(shí)質(zhì)刺激因素外，個(gè)人因素中性別、年齡、學(xué)歷、收入的變量下，微信使用頻率也存在差異。多元回歸分析驗(yàn)證了產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品可用性、用戶收入與微信使用頻率呈顯著正相關(guān)。

本團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)期從事論文寫(xiě)作與發(fā)表服務(wù)，詳情伍老師扣扣：三零零四零九八三

關(guān)鍵詞：產(chǎn)品實(shí)質(zhì)刺激因素；個(gè)人因素；使用頻率；騰訊微信

中圖分類號(hào)：F31 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

文章編號(hào)：1005-913X（2016）01-0026-04

一、緒論

互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展至今，已相當(dāng)成熟，眾多網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用深入網(wǎng)民生活，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)歷“廣泛化”向“深入化”轉(zhuǎn)變。2014年第34次《中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》顯示，中國(guó)網(wǎng)民人數(shù)發(fā)展至6.32億，比去年底增長(zhǎng)1442萬(wàn)人，互聯(lián)網(wǎng)的遍及率達(dá)46.9%。移動(dòng)通訊、移動(dòng)金融等新興移動(dòng)應(yīng)用全方位迎合網(wǎng)民需求，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)民生活“全方位網(wǎng)絡(luò)化”。此報(bào)告還指出，中國(guó)手機(jī)網(wǎng)民用戶以5.27億，占總網(wǎng)民比例的83.4%，初次超越傳統(tǒng)PC網(wǎng)民用戶比例，手機(jī)一躍成為第一上網(wǎng)終端（CNNIC，2014）。

作為以手機(jī)為主要上網(wǎng)終端的“微信”（Wechat），是目前最受中國(guó)網(wǎng)民青睞、用戶使用頻率最多的移動(dòng)即時(shí)通訊APP。微信的主要功能有：即時(shí)通訊、添加好友、資源共享、個(gè)性展示、娛樂(lè)休閑等。微信的成功源于它的產(chǎn)品實(shí)質(zhì)刺激因素（如質(zhì)量、價(jià)格、特性、可用性和服務(wù)等）和網(wǎng)民個(gè)人因素（如性別、年齡、學(xué)歷和收入等），這兩個(gè)因素均對(duì)微信的使用頻率有所影響。使用頻率的設(shè)定源于消費(fèi)頻率，即消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策后有“重復(fù)購(gòu)買(mǎi)行為”。微信一般功能的使用次數(shù)不涉及消費(fèi)頻率而是使用頻率。

如何提高產(chǎn)品的使用頻率，是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)可持續(xù)發(fā)展的重要課題。研究影響微信使用頻率因素是個(gè)復(fù)雜的過(guò)程，基于霍華德――謝思模式將影響因素定格為具代表性的產(chǎn)品實(shí)質(zhì)刺激因素與個(gè)人因素，研究結(jié)果將更細(xì)化、深化。微信為國(guó)內(nèi)當(dāng)下最流行、使用范圍最廣泛的移動(dòng)即時(shí)通訊工具，對(duì)影響微信使用頻率的因素研究，對(duì)產(chǎn)品使用價(jià)值、用戶滿意度、企業(yè)市場(chǎng)占有率、企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力有極大的推助作用，希望給予其它企業(yè)發(fā)展有借鑒和參考之處。

二、文獻(xiàn)綜述

本文采用霍華德―謝思模式“刺激因素→內(nèi)在因素→反映”的理論構(gòu)架，結(jié)合微信實(shí)例，將“刺激因素”具體化為微信產(chǎn)品實(shí)質(zhì)刺激因素，包括微信的質(zhì)量、價(jià)格、特性、可用性和服務(wù)；將“內(nèi)在因素”具體化為微信使用主體――用戶的個(gè)人因素，包括用戶的性別、年齡、收入和受教育程度；將“反映”具體化為微信使用頻率。

（一）產(chǎn)品實(shí)質(zhì)刺激因素

1.質(zhì)量

產(chǎn)品質(zhì)量是指產(chǎn)品所具備的特性滿足生活使用和適應(yīng)社會(huì)生產(chǎn)，它是衡量產(chǎn)品使用價(jià)值的標(biāo)準(zhǔn)。產(chǎn)品分為內(nèi)在質(zhì)量和外在質(zhì)量?jī)煞N類別，產(chǎn)品外在質(zhì)量能夠發(fā)揮真正意義是建立在內(nèi)在質(zhì)量有保證的基礎(chǔ)上。

質(zhì)量在企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)之中起關(guān)鍵作用，與企業(yè)的市場(chǎng)占有率息息相關(guān)。良好的質(zhì)量，有助于提升消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的滿意度，促使消費(fèi)者重復(fù)使用。目前，質(zhì)量為消費(fèi)者做出購(gòu)買(mǎi)決策考慮的首選因素（菲利普.科特勒，2013）。

2.價(jià)格

產(chǎn)品價(jià)格是指消費(fèi)者使用產(chǎn)品所消耗的費(fèi)用。消費(fèi)者內(nèi)心有客觀估價(jià)，依據(jù)產(chǎn)品對(duì)自身效用大小而定，估價(jià)是一個(gè)范圍值（Indrajit Sinha，2005）。當(dāng)產(chǎn)品價(jià)格能夠滿足消費(fèi)者期望值，使用產(chǎn)品滿意度高，促進(jìn)消費(fèi)者重復(fù)使用。當(dāng)產(chǎn)品價(jià)格不能夠滿足消費(fèi)者期望值，消費(fèi)者會(huì)拒絕再次使用（Richard，2006）。

3.特性

產(chǎn)品特性是指對(duì)產(chǎn)品的基本性能進(jìn)行補(bǔ)充的性能，即為區(qū)別于同類產(chǎn)品的差異化性能。企業(yè)可以挑選適當(dāng)?shù)男滦吞匦裕⒁纻€(gè)計(jì)算潛在特性的企業(yè)成本和客戶價(jià)值。營(yíng)銷(xiāo)者應(yīng)估量客戶的需求量、推新的歷時(shí)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的效仿難度（Marco Bertini，Elie Ofek，and Dan Ariely，2009）。企業(yè)應(yīng)提前對(duì)產(chǎn)品特性、用法和益處向客戶說(shuō)明，以遠(yuǎn)離“特性疲勞”（Paul Kedrosky，2006）。企業(yè)還應(yīng)在較高成本、定制化特性與較低成本、標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品之中做出合時(shí)宜的選擇。

4.可用性

可用性是衡量IT產(chǎn)品質(zhì)量的重要指標(biāo)，是產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力。以心理學(xué)角度解釋可用性。有效性：使用軟件的過(guò)程中，用戶能夠集中知覺(jué)與思維在完成任務(wù)上，不受軟件結(jié)構(gòu)、界面、圖標(biāo)、輸入的束縛。高效率：用戶使用軟件完成任務(wù)耗時(shí)少。好學(xué)習(xí)：用戶操作軟件簡(jiǎn)單、易上手。少失誤：用戶使用產(chǎn)品過(guò)程穩(wěn)定性好，信息交互安全性高。總之，產(chǎn)品的可用性是吸引消費(fèi)者使用產(chǎn)品的動(dòng)機(jī)，對(duì)消費(fèi)者使用或消費(fèi)產(chǎn)品頻率有一定程度的影響作用（菲利普.科特勒，2013）。

5.服務(wù)

產(chǎn)品服務(wù)，是指以推動(dòng)產(chǎn)品銷(xiāo)售為目的的增值服務(wù)。產(chǎn)品服務(wù)是附加的、延伸產(chǎn)品，促進(jìn)產(chǎn)品功能充分使用，提高消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品使用或消費(fèi)頻率。科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，產(chǎn)品的功能呈多樣化，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品服務(wù)提出了更高的要求。產(chǎn)品的服務(wù)許諾、服務(wù)態(tài)度、服務(wù)效率，成為消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策中考慮的重要因素。

基于差異化戰(zhàn)略，制造商、分銷(xiāo)商、和零售商為提供更好的服務(wù)而提供更多的增值服務(wù)。服務(wù)具有無(wú)形性、不可分離性、可變性和易逝性四大突出特點(diǎn)。無(wú)形性：服務(wù)在購(gòu)買(mǎi)之前是看不見(jiàn)、摸不著的。購(gòu)買(mǎi)者尋求服務(wù)質(zhì)量的依據(jù)以降低不確定性。因此，服務(wù)提供者應(yīng)對(duì)此類依據(jù)管理“化無(wú)形為有形”（Theodore Levitt，1981）。而服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)者應(yīng)把“無(wú)形服務(wù)轉(zhuǎn)化為完善體驗(yàn)和具體利益”（Lewis P.Carbone and Stephan H.Haeckel，1994）。不可分離性：服務(wù)的不可分離性體現(xiàn)在生產(chǎn)與消費(fèi)同一性，即雙方同時(shí)進(jìn)行，因此，服務(wù)提供者與消費(fèi)者間的互動(dòng)，作為一個(gè)典型特征，存在于服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)中。可變性：服務(wù)的質(zhì)量與時(shí)間、地點(diǎn)、提供者密切相關(guān)，因此，存在極大的可變性，針對(duì)消費(fèi)者感知的可變性，提出對(duì)顧客滿意度監(jiān)控，具體可采用調(diào)查顧客滿意度、顧客建議和投訴系統(tǒng)等。企業(yè)還可以通過(guò)對(duì)顧客信息數(shù)據(jù)庫(kù)管理，支付高質(zhì)、定制、人性化服務(wù)，尤其是在線服務(wù)（Jeffrey F.Rayport，Bernard J.Jaworski，and Ellie J.Kyung，2005）。易逝性：服務(wù)具有不能存儲(chǔ)的特征，需求的變動(dòng)，使企業(yè)所面臨服務(wù)易逝性重要問(wèn)題。解決問(wèn)題的關(guān)鍵在于，謀求需求與服務(wù)生產(chǎn)匹配，即在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間、地點(diǎn)、價(jià)格，向恰當(dāng)?shù)念櫩吞峁┣‘?dāng)?shù)姆?wù)（W.Earl Sasser，1976）。

（二）個(gè)人因素

人口統(tǒng)計(jì)變量（demographics）是個(gè)人因素中的一個(gè)分支，含有性別、年齡、收入、受教育程度等因子。人口統(tǒng)計(jì)變量是影響使用頻率的重要因素，在細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)方面應(yīng)用廣泛（Korgaonkar and Wolin，1999）。

消費(fèi)者人口統(tǒng)計(jì)變量對(duì)于網(wǎng)絡(luò)使用頻率的影響，通過(guò)研究表明：收入高、受教育程度高的年輕人對(duì)創(chuàng)新的消費(fèi)使用模式有更好的接納性。他們具有注重使用便捷，承受網(wǎng)絡(luò)風(fēng)險(xiǎn)，價(jià)格敏感低的特點(diǎn)（Peterson，1989）。美國(guó)網(wǎng)絡(luò)使用逐漸擁有大眾化特征，消費(fèi)者人口統(tǒng)計(jì)變量在網(wǎng)絡(luò)使用影響作用弱化。體現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)使用者在性別、年齡、收入、受教育程度與總?cè)丝谔卣飨喾╖ellner，2000）。

1.性別

性別對(duì)使用動(dòng)機(jī)有明顯影響，使用動(dòng)機(jī)越多，使用頻率越大。2014年，中國(guó)網(wǎng)民男女比例為55.6：44.4，與往年相比，基本一致。（CNNIC，2014）這說(shuō)明網(wǎng)絡(luò)使用者男性多于女性。

2.年齡

消費(fèi)者在不同的年齡階段，需求和愛(ài)好有所不同。年齡對(duì)新型的消費(fèi)使用模式影響顯著，研究表明，年齡大的消費(fèi)者對(duì)新事物認(rèn)知慢，而因循守舊，接受變化慢。年齡與新技術(shù)接受呈負(fù)相關(guān)（Gattiker，1992）。

中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r調(diào)查提供數(shù)據(jù)顯示，截止至2014年，中國(guó)網(wǎng)絡(luò)主要使用人群年齡為20―29歲，與2013年相比，20歲以下和50歲以上使用網(wǎng)絡(luò)人群有小幅增長(zhǎng)（CNNIC，2014）。這說(shuō)明，網(wǎng)絡(luò)使用人群主要以年輕人為主，并向低齡和高齡人群滲透。

3.收入

收入是消費(fèi)頻率的基礎(chǔ)和前提。消費(fèi)頻率取決于使用頻率。人們可支配收入越多，消費(fèi)頻率就越多。調(diào)查表明，2014年中國(guó)網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者月均消費(fèi)額為566.6元，占月總支出18.1%。一線城市低、中、高人群的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)金額與收入水平成正比。網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)占總月收入的比例中，高收入人群所占比例最低。原因是，高收入人群購(gòu)買(mǎi)力強(qiáng)，線上線下消費(fèi)都高（ICTR，2014）。

4.受教育程度

網(wǎng)絡(luò)使用需要上網(wǎng)終端及其相關(guān)技能。因此，網(wǎng)絡(luò)使用者擁有一定的受教育水平。調(diào)查顯示，網(wǎng)絡(luò)使用者中，本科比例最高，為35.9%，其次是大專25.7%，高中占23.7%（中文互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)資訊中心，2013）。

三、研究設(shè)計(jì)與分析

為檢驗(yàn)研究模型的可行性，計(jì)量尺度的有效性，對(duì)微信用戶進(jìn)行探索調(diào)研。此次調(diào)研以泰國(guó)博仁大學(xué)作為探索調(diào)研地點(diǎn)，對(duì)15名在校學(xué)生發(fā)放紙質(zhì)問(wèn)卷進(jìn)行調(diào)研。通過(guò)探索調(diào)研，征集了被調(diào)查者得反饋建議與初步分析結(jié)果，經(jīng)與導(dǎo)師討論，對(duì)調(diào)查問(wèn)卷的結(jié)構(gòu)、內(nèi)容、措辭的合理性進(jìn)行了調(diào)整，確定了正式的調(diào)查問(wèn)卷。

（一）問(wèn)卷設(shè)計(jì)

結(jié)合調(diào)研對(duì)象微信用戶的基本特征使用互聯(lián)網(wǎng)為前提，最終選擇網(wǎng)絡(luò)調(diào)查問(wèn)卷為主要調(diào)查方式。正式問(wèn)卷由三部分組成。第一部分為微信用戶基本情況，即微信用戶人口統(tǒng)計(jì)特征，包括性別、年齡、學(xué)歷、經(jīng)濟(jì)狀況。第二部分與第三部分用李克特五點(diǎn)量表（Likert Scale）計(jì)量。第二部分測(cè)量微信用戶使用頻率，分別為非常低、很低、一般、很高、非常高，相應(yīng)賦值為1、2、3、4、5。第三部分測(cè)量用戶使用微信的看法，即微信用戶對(duì)產(chǎn)品實(shí)質(zhì)刺激的滿意度，分別為非常不好、很不好、一般、很好、非常好，相應(yīng)賦值為1、2、3、4、5。圍繞著產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品價(jià)格、產(chǎn)品特性、產(chǎn)品可用性和產(chǎn)品服務(wù)5個(gè)維度來(lái)設(shè)置用戶滿意度的問(wèn)題。

（二）數(shù)據(jù)采集

考慮到研究對(duì)象特征與問(wèn)卷發(fā)放便利，采用隨機(jī)抽樣調(diào)查法。首先，用問(wèn)卷星制作網(wǎng)絡(luò)問(wèn)卷，然后通過(guò)微信、QQ、電子郵件發(fā)放問(wèn)卷，最后回收完成的問(wèn)卷。在調(diào)查問(wèn)卷提交后，被調(diào)查賦予網(wǎng)上抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)，以提高問(wèn)卷的回收率與有效率。《2014年新媒體藍(lán)皮書(shū)》指出，2013年微信用戶24歲以下人群占33.7%，為主要使用人群，呈用戶年輕化走勢(shì)。為確保問(wèn)卷調(diào)查的有效性，此次調(diào)查以青年群體為主，樣本發(fā)放對(duì)象范圍于在校學(xué)生包括大專、本科、碩士、博士以及上班族，發(fā)放渠道通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行發(fā)放，定位為使用微信的人群。此次問(wèn)卷共發(fā)放問(wèn)卷250份，有效問(wèn)卷為233份，問(wèn)卷有效率為93.2%。衡量問(wèn)卷有效的標(biāo)準(zhǔn)為：是否回答了問(wèn)卷中的大多數(shù)問(wèn)題；是否問(wèn)卷中的回答出現(xiàn)連續(xù)相同的答案；是否為獨(dú)立IP。

（三）數(shù)據(jù)分析

本文采用Microsoft Excel 2010與統(tǒng)計(jì)軟件對(duì)微信用戶調(diào)查所得的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析。通過(guò)信度和效度分析判斷所設(shè)計(jì)問(wèn)卷具有可靠性和有效性，以描述性統(tǒng)計(jì)分析的方式對(duì)樣本的基本情況和一般特性描述展示。采用相關(guān)性分析研究產(chǎn)品實(shí)質(zhì)刺激因素5個(gè)因子和使用頻率是否存在相關(guān)關(guān)系和相關(guān)程度。最后檢定產(chǎn)品實(shí)質(zhì)刺激因素、個(gè)人因素和使用頻率之間關(guān)系，用了多元回歸分析。

四、實(shí)證分析

（一）信度分析

鑒于α信度系數(shù)法，適用于意見(jiàn)式、態(tài)度式量表信度分析，為目前廣泛應(yīng)用的信度系數(shù)，故選用此方法測(cè)量本調(diào)研量表的信度。α系數(shù)對(duì)量表中各題項(xiàng)的一致性進(jìn)行描述，是內(nèi)在一致性系數(shù)中的一種。總量表中，α系數(shù)在0.7-0.8之間屬可接受范圍，0.8以上為最佳。采用統(tǒng)計(jì)軟件對(duì)總量表27項(xiàng)變量信度分析，總量表的Cronbach α為0.947，于0.8以上，說(shuō)明總量表信度很好，即總量表相關(guān)變量穩(wěn)定性與一致性很好。分量表中，α系數(shù)在0.6-0.7之間屬可接受范圍，0.7以上為最佳。倘若α系數(shù)低于0.6，問(wèn)卷應(yīng)該重新編寫(xiě)。采用統(tǒng)計(jì)軟件對(duì)分量表產(chǎn)品實(shí)質(zhì)刺激因素22項(xiàng)變量信度分析，分量表的Cronbach α為0.967，于0.8以上，說(shuō)明產(chǎn)品實(shí)質(zhì)刺激因素分量表信度很好，即分量表相關(guān)變量穩(wěn)定性與一致性很好。

（二）效度分析

KMO適用于判斷多元統(tǒng)計(jì)因子分析的合適度。KMO值在（0，1）之間，當(dāng)KMO值趨近1時(shí)，表示變量間相關(guān)性強(qiáng)，適合做因子分析；反之，KMO值趨近0，表示變量間相關(guān)性弱，不適合做因子分析。Bartlett值為了檢驗(yàn)數(shù)據(jù)是否源于正態(tài)分布總體，F(xiàn)值的顯著性是判斷的標(biāo)準(zhǔn)。KMO值為0.948，0.9以上，說(shuō)明該組數(shù)據(jù)做因子分析非常適合。Bartlett的F值為0.00，顯著相關(guān)，說(shuō)明該組數(shù)據(jù)相關(guān)矩陣不是單位矩陣，適合做因子分析。

采用主成分法得到因子方差分解表，5個(gè)主成分的累積奉獻(xiàn)率達(dá)到80.14%，說(shuō)明這5個(gè)因子能對(duì)各指標(biāo)變量80.14%的信息較好的反映，有約20%信息流失。因子旋轉(zhuǎn)后得到載荷矩陣，該矩陣可以對(duì)各變量因子表達(dá)式進(jìn)行描述，并顯示公共因子載荷系數(shù)。從因子分析的結(jié)果顯示，5個(gè)公因子所包含的維度與概念模型基本一致，說(shuō)明所設(shè)計(jì)的量表測(cè)量構(gòu)思合理，測(cè)量效度有效。

（三）描述統(tǒng)計(jì)分析

人口統(tǒng)計(jì)變量是個(gè)人因素中的一部分，包含性別、年齡、收入、受教育程度等因子。在性別方面，微信用戶性別相當(dāng)，女性比男性多2%，略多于男性。原因是，女性比男性更喜歡聊天、交友、分享個(gè)人心情和狀態(tài)。在年齡方面，微信用戶的主要使用年齡層在 21―30歲，其次是31―40歲。在學(xué)歷方面，微信用戶的學(xué)歷情況，本科學(xué)歷最多，其次是研究生及以上學(xué)歷，初中及以下學(xué)歷使用人數(shù)最少。在月收入方面，1000元及以下用戶居榜首，5001元及以上用戶居第二，1001――2000元用戶居末位。通過(guò)過(guò)觀察，居前列的1000元及以下用戶與5001元及以上用戶收入相差甚遠(yuǎn)，綜合學(xué)歷與年齡因素，作者推測(cè)，1000元及以下用戶主要為沒(méi)有工作收入的學(xué)生，5001元及以上用戶收入主要為白領(lǐng)。

微信使用頻率是衡量用戶滿意度及微信使用價(jià)值的指標(biāo)。微信用戶使用微信頻率情況，使用頻率一般為最多，其次為使用頻率非常高，使用頻率很低、非常低分別占最小。這說(shuō)明，微信用戶對(duì)微信的使用頻率比較頻繁，微信已融入生活，成為許多人不可或缺的一部分。

產(chǎn)品實(shí)質(zhì)刺激因素包括產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、特性、可用性和服務(wù)。衡量該因素通常由用戶使用產(chǎn)品后的感知，即用戶滿意度為參考標(biāo)準(zhǔn)。在產(chǎn)品質(zhì)量方面，用戶對(duì)微信“使用過(guò)程穩(wěn)定”“聊天功能質(zhì)量好”“界面設(shè)計(jì)簡(jiǎn)潔大方”、“操作簡(jiǎn)單方便”主要持滿意態(tài)度，其次持很滿意態(tài)度。這說(shuō)明，微信在質(zhì)量方面做得不錯(cuò)，用戶對(duì)此滿意，但仍應(yīng)精益求精，做到讓用戶很滿意。

在產(chǎn)品價(jià)格方面，用戶對(duì)微信“注冊(cè)用戶不繳費(fèi)”持很滿意態(tài)度，說(shuō)明微信沿用QQ這一軟件思維，不收取普通用戶費(fèi)用，受到用戶高度認(rèn)可。用戶對(duì)微信“使用流量費(fèi)用少”主要持滿意態(tài)度，其次持一般態(tài)度。由于微信上網(wǎng)使用流量是通信運(yùn)營(yíng)商收取，而微信開(kāi)發(fā)商只能在軟件設(shè)計(jì)時(shí)控制使用流量的多少。從調(diào)查數(shù)據(jù)可以看出，使用微信消耗的流量設(shè)計(jì)合理。

在產(chǎn)品特性方面，用戶對(duì)微信“功能多樣化”“創(chuàng)新快”“信息推送量大”主要持滿意態(tài)度。用戶對(duì)微信“通訊安全性好”大部分為一般態(tài)度，其次為滿意態(tài)度。這說(shuō)明，微信功能多樣、創(chuàng)新快速、信息推送海量符合用戶要求。而微信的通訊安全系數(shù)值得重視，需要加強(qiáng)。

在產(chǎn)品可用性方面，用戶對(duì)微信“龐大用戶群”、“滿足日常聊天”和“滿足工作溝通”均主要持很滿意態(tài)度。這說(shuō)明微信可用性相當(dāng)高，并得到用戶認(rèn)可。

在產(chǎn)品服務(wù)方面，除了“訂閱號(hào)”大體令用戶很滿意外，“游戲”“滴滴打車(chē)”“京東精選”“手機(jī)話費(fèi)充值”“理財(cái)通”“微信紅包”“吃喝玩樂(lè)”“信用卡還款”用戶持一般態(tài)度居多。這說(shuō)明，微信在產(chǎn)品服務(wù)這一塊兒存在較多的問(wèn)題。作者認(rèn)為，主要是服務(wù)推廣度不夠，服務(wù)水平與用戶期望存在差異，與相同服務(wù)相比有所差距，服務(wù)質(zhì)量跟不上形勢(shì)變化。

（四）相關(guān)分析

微信產(chǎn)品質(zhì)量因子與微信使用頻率相關(guān)度為0.462，為中等程度正相關(guān)；微信產(chǎn)品價(jià)格因子與微信使用頻率其相關(guān)度為0.222，為弱等程度正相關(guān)；微信產(chǎn)品特性因子與微信使用頻率相關(guān)度為0.361，為弱等程度正相關(guān)；微信產(chǎn)品可用性因子與微信使用頻率相關(guān)度為0.433，為中等程度正相關(guān)；微信產(chǎn)品服務(wù)因子與微信使用頻率相關(guān)度為0.250，為弱等程度正相關(guān)。

（五）回歸分析

R方=0.244說(shuō)明微信產(chǎn)品質(zhì)量、微信產(chǎn)品價(jià)格、微信產(chǎn)品可用性、微信產(chǎn)品特性、微信產(chǎn)品服務(wù)，微信產(chǎn)品實(shí)質(zhì)刺激因素解釋了24.4%微信使用頻率的變化程度。

R方=0.068，說(shuō)明性別、年齡、學(xué)歷、月收入，微信用戶個(gè)人因素解釋了6.8%微信使用頻率的變化程度。

R方=0.315，說(shuō)明產(chǎn)品質(zhì)量，產(chǎn)品價(jià)格，產(chǎn)品可用性，產(chǎn)品特性，產(chǎn)品服務(wù)，性別，年齡，學(xué)歷，月收入即微信產(chǎn)品實(shí)質(zhì)刺激因素與微信用戶個(gè)人因素解釋了31.5%微信使用頻率的變化程度。

1.方差分析

F值檢驗(yàn)用Significant level即顯著水平判斷回歸方程的線性關(guān)系是否顯著，F(xiàn)值輸出于方差分析表。一般情況下，Sig.0.05以下，均有意義。F值檢驗(yàn)通過(guò)，說(shuō)明方程中至少有一個(gè)回歸系數(shù)顯著，T值檢驗(yàn)可以驗(yàn)證回歸系數(shù)的顯著性。因此，該模型回歸方程的線性關(guān)系顯著。

2.歸分析結(jié)果

在產(chǎn)品實(shí)質(zhì)刺激因素與使用頻率獨(dú)立回歸中，其表達(dá)公式為：

Y=1.555+0.469X1-0.156X2+0.041X3+0.309X4-0.169X5

在個(gè)人因素與使用頻率獨(dú)立回歸中，其表達(dá)公式為：

Y=2.674+0.243 X6-0.175 X7+0.175 X8+0.135 X9

在個(gè)人因素、產(chǎn)品實(shí)質(zhì)刺激因素與使用頻率多元回歸中，其表達(dá)公式為：

Y=1.064+0.502X1-0.216X2+0.112X3+0.282X4-0.157X5

+0.166X6-0.310X7+0.132X8+0.151X9

五、研究結(jié)論與建議

（一）研究結(jié)論

基于霍華德――謝思模式為理論基礎(chǔ)，騰訊微信為實(shí)證分析，研究影響使用頻率的主要因素，其中，產(chǎn)品實(shí)質(zhì)刺激為自變量，個(gè)人因素為控制變量，使用頻率為因變量，得到以下結(jié)論。

微信產(chǎn)品質(zhì)量為首要影響因素，它與微信使用頻率存在顯著正相關(guān)；微信用戶年齡為第二影響因素，它與微信使用頻率存在顯著負(fù)相關(guān)；微信產(chǎn)品可用性為第三影響因素，它與微信使用頻率存在顯著正相關(guān)；微信產(chǎn)品價(jià)格為第四影響因素，它與微信使用頻率存在顯著負(fù)相關(guān)；微信用戶性別為第五影響因素，它與微信使用頻率不顯著正相關(guān)；微信產(chǎn)品服務(wù)為第六影響因素，它與微信使用頻率存在不顯著負(fù)相關(guān)；微信用戶收入為第七影響因素，它與微信使用頻率顯著正相關(guān)；微信用戶學(xué)歷為第八影響因素，它與微信使用頻率不顯著正相關(guān)；微信產(chǎn)品特性為第九影響因素，它與微信使用頻率存在不顯著正相關(guān)。

（二）建議

就以上的研究總結(jié)，作者提出有針對(duì)性的建議。

在產(chǎn)品實(shí)質(zhì)刺激因素方面，產(chǎn)品質(zhì)量：微信要持續(xù)管理和改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量，設(shè)計(jì)的質(zhì)量要與目標(biāo)市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相適應(yīng)，以獲得更高的市場(chǎng)份額和盈利收入；產(chǎn)品價(jià)格：微信沿用QQ免費(fèi)使用的模式能吸引、維持、發(fā)展用戶，對(duì)微信現(xiàn)有盈利模式：微信VIP、LBS推薦、APP應(yīng)用、客戶關(guān)系管理、搜索引擎流量引導(dǎo)、硬廣展示等模式要廣泛推廣和深入發(fā)展；產(chǎn)品特性：微信可以對(duì)新特性進(jìn)行篩選，并計(jì)算潛在特性的企業(yè)成本和用戶價(jià)值，是否合適；微信的可用性擁有龐大QQ用戶基數(shù)是微信獨(dú)天得厚的優(yōu)勢(shì)，但也要通過(guò)聯(lián)合通用賬號(hào)，如手機(jī)號(hào)、郵箱號(hào)、微博號(hào)等，避免用戶流失；微信提供服務(wù)種類雖多，但服務(wù)質(zhì)量要與用戶滿意度呈負(fù)相關(guān)，可以采用調(diào)查用戶滿意度、用戶投訴和建議系統(tǒng)對(duì)用戶滿意度進(jìn)行監(jiān)控并調(diào)整服務(wù)質(zhì)量。重組自助服務(wù)和人工服務(wù)，即識(shí)別機(jī)器和人工最適合的工作，使服務(wù)水平更合理化。提供的服務(wù)質(zhì)量要與用戶期望持平或高于期望。

在個(gè)人因素方面，用戶性別：男女性別在使用需求上存在差異性，要滿足性別需求差異，男性女性兼顧；用戶年齡：低齡化人群和高齡化人群仍有巨大的潛在市場(chǎng)，可以根據(jù)這兩類人群的使用特點(diǎn)和使用需求對(duì)微信進(jìn)行改良；用戶學(xué)歷：微信的使用實(shí)現(xiàn)低學(xué)歷門(mén)檻，使操作更簡(jiǎn)單便利；用戶收入：創(chuàng)造使用微信能給用戶收入帶來(lái)更多改善的機(jī)會(huì)，打造O2O模式，例如微商創(chuàng)收，實(shí)現(xiàn)用戶企業(yè)間的多贏。

在未來(lái)研究中，可以考慮對(duì)每個(gè)年齡層用戶均衡分配，進(jìn)行用戶使用頻率影響因素研究；可以對(duì)潛在用戶進(jìn)行使用決策影響因素研究；可以完善實(shí)證研究，對(duì)量表完善化，被調(diào)研人數(shù)擴(kuò)大化，使原始數(shù)據(jù)代表性和規(guī)范性最大化。最后，希望在此理論框架的基礎(chǔ)上，增添新的變量和理論依據(jù)，做理論的延伸，使研究結(jié)果具體化、可操作。

參考文獻(xiàn)：

[1] CNNIC，第34次中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告，2014.7.http：//www.tmdps.cnNIC，第34次中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告，2014（7）.http：//www.tmdps.cn/.

第二篇：營(yíng)銷(xiāo)推廣

營(yíng)銷(xiāo)推廣

1、招商大會(huì)方案

參考文獻(xiàn)：2013合肥華潤(rùn)五彩城招商發(fā)布會(huì)總結(jié)報(bào)告(44頁(yè)）

2013年遼寧丹東萬(wàn)D廣場(chǎng)招商大會(huì)簽約儀式執(zhí)行細(xì)案（81頁(yè)）招商會(huì)策劃之后期跟進(jìn)程序以及細(xì)節(jié)準(zhǔn)備

2、招商推廣方案

參考文獻(xiàn)：商業(yè)地產(chǎn)秘籍：從前期策劃到招商推廣（102頁(yè)）

常州吾悅生活廣場(chǎng)招商推廣方案

3、招商手冊(cè)

參考文獻(xiàn)：2014深圳卓越INTOWN購(gòu)物中心招商手冊(cè)（45頁(yè)）2014江蘇萬(wàn)和奧特萊斯招商手冊(cè)（42頁(yè)）

第三篇：農(nóng)業(yè)推廣畢業(yè)論文

《農(nóng)業(yè)推廣》畢業(yè)論文

目 錄

一、農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化的目標(biāo)…………………………………………………………1

（一）農(nóng)業(yè)工具機(jī)械化…………………………………………………………1

（二）農(nóng)業(yè)技術(shù)科學(xué)化…………………………………………………………1

（三）農(nóng)業(yè)模式產(chǎn)業(yè)化…………………………………………………………2

（四）農(nóng)業(yè)發(fā)展持續(xù)化…………………………………………………………2

（五）從農(nóng)人員素質(zhì)化…………………………………………………………2

二、實(shí)現(xiàn)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化的存在問(wèn)題………………………………………………3

（一）多種因素制約機(jī)械化實(shí)現(xiàn)………………………………………………3

（二）農(nóng)業(yè)科技發(fā)展緩慢………………………………………………………3

（三）農(nóng)業(yè)規(guī)模小、市場(chǎng)不發(fā)達(dá)………………………………………………3

（四）從農(nóng)人員素質(zhì)普遍偏低…………………………………………………3

三、實(shí)現(xiàn)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化的建議……………………………………………………4

（一）因地制宜，結(jié)合自身特點(diǎn)發(fā)展農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化……………………………4

（二）逐步提高農(nóng)民素質(zhì)，用知識(shí)改變落后…………………………………4

（三）政府要在發(fā)展中發(fā)揮自身的重要作用…………………………………4

（四）勇于嘗試，走符合中國(guó)國(guó)情的農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化之路………………………5

四、結(jié)束語(yǔ)………………………………………………………………………5 參考文獻(xiàn)…………………………………………………………………………6

Ⅰ

淺談農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化建設(shè)

【內(nèi)容提要】農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化是我國(guó)興旺發(fā)展的重要手段，要實(shí)現(xiàn)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化，就要實(shí)現(xiàn)農(nóng)業(yè)工具機(jī)械化、農(nóng)業(yè)技術(shù)科學(xué)化、農(nóng)業(yè)模式產(chǎn)業(yè)化、農(nóng)業(yè)發(fā)展持續(xù)化和從農(nóng)人員素質(zhì)化。當(dāng)然，其中存在著多種制約因素和問(wèn)題，本文從幾個(gè)主要方面分析問(wèn)題，解決問(wèn)題，在農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化的建設(shè)過(guò)程中，有些方面是值得我們思考的。

【關(guān)鍵詞】農(nóng)業(yè) 現(xiàn)代化 科學(xué) 特色

21世紀(jì)是科學(xué)的世紀(jì)，是信息化的世紀(jì)，是現(xiàn)代化的世紀(jì)。中國(guó)是世界上最大的發(fā)展中國(guó)家，國(guó)家需要發(fā)展靠的也是現(xiàn)代化，而農(nóng)業(yè)在我國(guó)的經(jīng)濟(jì)中占有重要地位，所以實(shí)現(xiàn)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化，是我國(guó)興旺發(fā)展的重要手段。

所謂農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化，就是把農(nóng)業(yè)建立在現(xiàn)代科學(xué)基礎(chǔ)上，用現(xiàn)代化科學(xué)技術(shù)和現(xiàn)代工業(yè)來(lái)裝備農(nóng)業(yè)，用現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)管理科學(xué)來(lái)管理農(nóng)業(yè)，使農(nóng)業(yè)的生產(chǎn)力由傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)的落后情況，向具有世界先進(jìn)水平的現(xiàn)代農(nóng)業(yè)轉(zhuǎn)變。

一、農(nóng)業(yè)機(jī)械化的目標(biāo)

在我看來(lái)，要實(shí)現(xiàn)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化，必須實(shí)現(xiàn)以下目標(biāo)：

（一）農(nóng)業(yè)工具機(jī)械化

農(nóng)業(yè)機(jī)械化是指運(yùn)用先進(jìn)設(shè)備代替人力的手工勞動(dòng)，在產(chǎn)前、產(chǎn)中和產(chǎn)后各環(huán)節(jié)中大面積采用機(jī)械化作業(yè)，從而降低勞動(dòng)的體力強(qiáng)度，提高勞動(dòng)效率，是反映農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化進(jìn)程的一個(gè)非常重要的標(biāo)志。傳統(tǒng)的農(nóng)業(yè)模式是刀耕火種，人工收割，農(nóng)業(yè)機(jī)械出現(xiàn)后，傳統(tǒng)模式便有所改變，相對(duì)于傳統(tǒng)的人工模式，機(jī)械化有著面積大，強(qiáng)度大，效率高等一系列優(yōu)點(diǎn)，農(nóng)業(yè)機(jī)械化的程度往往反映著農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化的程度，機(jī)械化的程度越高，現(xiàn)代化的程度也就越高，所以，要想實(shí)現(xiàn)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化，就要一定程度上的提高自身的農(nóng)業(yè)機(jī)械化。

（二）農(nóng)業(yè)技術(shù)科學(xué)化

科技，是農(nóng)業(yè)向現(xiàn)代化進(jìn)化的動(dòng)力源泉。農(nóng)業(yè)生產(chǎn)技術(shù)科學(xué)化，其涵義是指把先進(jìn)的科學(xué)技術(shù)廣泛應(yīng)用于農(nóng)業(yè)，從而收到提高產(chǎn)品產(chǎn)量、提升產(chǎn)品質(zhì)量、降低生產(chǎn)成本、保證食用安全的效果。實(shí)現(xiàn)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化的過(guò)程，其實(shí)就是先進(jìn)科技不斷注入農(nóng)業(yè)的過(guò)程，不斷完善農(nóng)業(yè)的基礎(chǔ)科研、應(yīng)用科研及推廣體系，不斷提高科技對(duì)增產(chǎn)貢獻(xiàn)率的過(guò)程。21世紀(jì)，是科

技的世紀(jì)。新技術(shù)、新材料、新能源的出現(xiàn)，將使農(nóng)業(yè)現(xiàn)狀發(fā)生巨大的變化，科技將在對(duì)傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)的改造過(guò)程中，發(fā)揮至關(guān)重要的作用。如果離開(kāi)科技的注入，農(nóng)業(yè)的現(xiàn)代化就會(huì)停滯不前。所以要實(shí)現(xiàn)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化，就要實(shí)現(xiàn)農(nóng)業(yè)技術(shù)科學(xué)化。

（三）農(nóng)業(yè)模式產(chǎn)業(yè)化

所謂農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化，其基本內(nèi)涵是以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以效益為中心，依靠龍頭帶動(dòng)和科技進(jìn)步，對(duì)農(nóng)業(yè)和農(nóng)村經(jīng)濟(jì)實(shí)行區(qū)域化布局、專業(yè)化生產(chǎn)、一體化經(jīng)營(yíng)、社會(huì)化服務(wù)和企業(yè)化管理，形成貿(mào)工農(nóng)一體化、產(chǎn)加銷(xiāo)一條龍的農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的經(jīng)營(yíng)方式和產(chǎn)業(yè)組織形式。傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)小打小鬧，自給自足的方式已經(jīng)很難滿足日益發(fā)展的社會(huì)經(jīng)濟(jì)，所以為了適應(yīng)時(shí)代的步伐，農(nóng)業(yè)的產(chǎn)業(yè)模式也應(yīng)隨之改變。通過(guò)對(duì)農(nóng)業(yè)的市場(chǎng)化、規(guī)模化、一體化、集約化等等形式，對(duì)傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)進(jìn)行技術(shù)改造，推動(dòng)農(nóng)業(yè)科技進(jìn)步，才能實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)向現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的轉(zhuǎn)變，才能加速農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化。

（四）農(nóng)業(yè)發(fā)展持續(xù)化

農(nóng)業(yè)發(fā)展持續(xù)化，就是農(nóng)業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。可持續(xù)發(fā)展的基本內(nèi)涵是既滿足當(dāng)代人的要求，又不對(duì)后代人滿足其需求的能力構(gòu)成危害的發(fā)展。農(nóng)業(yè)的可持續(xù)發(fā)展其實(shí)也是如此，它既要達(dá)到發(fā)展農(nóng)業(yè)的目的，又要保護(hù)好子孫后代賴以生存的土地和自然資源，使子孫后代能夠永續(xù)發(fā)展、安居樂(lè)業(yè)。營(yíng)養(yǎng)流失是每一塊土地種植的必然結(jié)果，化肥的出現(xiàn)一定程度上的彌補(bǔ)了這一缺陷，然而化學(xué)肥料的適用也帶來(lái)了其他的一些副作用，如水土的污染，農(nóng)作物的副作用等等，所以現(xiàn)在越來(lái)越多的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)開(kāi)始走生態(tài)農(nóng)業(yè)的道路，如生態(tài)肥料、桑基魚(yú)塘等等，這就體現(xiàn)了農(nóng)業(yè)可持續(xù)發(fā)展的理念，而且農(nóng)業(yè)可持續(xù)必定會(huì)一直發(fā)展下去。農(nóng)業(yè)發(fā)展持續(xù)化這一符合社會(huì)人文的發(fā)展理念，正是農(nóng)業(yè)思想發(fā)展成熟的標(biāo)志，是農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化的人文表現(xiàn)。

（五）從農(nóng)人員素質(zhì)化

在農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化的發(fā)展中，農(nóng)民是農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的主體，農(nóng)民素質(zhì)決定著農(nóng)業(yè)的發(fā)展，要想實(shí)現(xiàn)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化，除了在農(nóng)業(yè)技術(shù)上要發(fā)展之外，更重要的是從事農(nóng)業(yè)的農(nóng)民素質(zhì)要得到提高。從農(nóng)人員一定要具備現(xiàn)代化水平的文化知識(shí)和技能水平，因?yàn)樗麄兪巧a(chǎn)力構(gòu)成中最具基礎(chǔ)作用、最有活力的因素他們對(duì)農(nóng)業(yè)增產(chǎn)增效的貢獻(xiàn)，占有相當(dāng)?shù)谋戎亍Ｔ谵r(nóng)業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，先進(jìn)的生產(chǎn)工具靠人去創(chuàng)造，先進(jìn)的科學(xué)技術(shù)靠人去摸索，先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)靠人去總結(jié)，先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)體制和運(yùn)行機(jī)制靠人去應(yīng)用。無(wú)論是增長(zhǎng)方式的轉(zhuǎn)變，還是生產(chǎn)績(jī)效的提高，都是在人的主觀能動(dòng)作用下得以實(shí)現(xiàn)的。離開(kāi)人，現(xiàn)代化是不復(fù)存在的。從這個(gè)意義上說(shuō)，我們要實(shí)現(xiàn)的農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化，是以人為本的現(xiàn)代化。提高勞動(dòng)者的文化知識(shí)和技能水平，既是農(nóng)業(yè)

現(xiàn)代化的目標(biāo)，同時(shí)也是要實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的可靠保證。

二、實(shí)現(xiàn)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化的存在問(wèn)題

當(dāng)然，實(shí)現(xiàn)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化并非容易，因?yàn)槠渲写嬖谥芏鄦?wèn)題和諸多的制約因素，主要體現(xiàn)為：

（一）多種因素制約機(jī)械化實(shí)現(xiàn)

要想全面實(shí)現(xiàn)農(nóng)業(yè)工具的機(jī)械化其實(shí)并不容易，地理?xiàng)l件、經(jīng)濟(jì)狀況、社會(huì)人文等等諸多因素制約著農(nóng)業(yè)機(jī)械化的實(shí)現(xiàn)。舉例說(shuō)，對(duì)比東北地區(qū)和東南地區(qū)，東北地區(qū)地域廣，耕種面積大，土地平坦，而且很多都是承包地，機(jī)械投入使用是再對(duì)口不過(guò)，實(shí)現(xiàn)農(nóng)業(yè)機(jī)械化相對(duì)容易；相對(duì)于東北地區(qū)，東南地區(qū)多為丘陵地貌，而且一般都是自給自足的耕種方式，一家人有的耕種面積一畝還不到，播種機(jī)、收割機(jī)這些大型機(jī)器在這些小地方?jīng)]有實(shí)際用處，而且昂貴的購(gòu)買(mǎi)費(fèi)用也不是一般家庭能支付得起，傳統(tǒng)的農(nóng)業(yè)模式雖然效率低，但相對(duì)比更多人會(huì)選擇后者，所以說(shuō)，各種因素制約著機(jī)械化的實(shí)現(xiàn)，使得農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化前進(jìn)的步伐有所阻礙。

（二）農(nóng)業(yè)科技發(fā)展緩慢

改革開(kāi)放以來(lái)，我國(guó)的農(nóng)業(yè)科技發(fā)展水平已經(jīng)一直在提高，但是相對(duì)于其他發(fā)達(dá)國(guó)家仍顯落后，這是我們不得不承認(rèn)的一個(gè)問(wèn)題。我們的農(nóng)業(yè)科學(xué)技術(shù)起步得比較晚，其實(shí)不單是農(nóng)業(yè)科學(xué)技術(shù)，就科學(xué)技術(shù)領(lǐng)域來(lái)書(shū)，我們?cè)诤芏喾矫娑寂c發(fā)達(dá)國(guó)家存在差距，這跟我國(guó)歷史和國(guó)情有關(guān)，當(dāng)然這是客觀因素；然而，更為重要的是我們?cè)谵r(nóng)業(yè)科研這一塊投入的確不足，首先是經(jīng)費(fèi)投入不足，其次是人員投入不足，數(shù)據(jù)表明，世界每萬(wàn)農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)人口所擁有的農(nóng)業(yè)科研人員為140人，我國(guó)還不到80人。科技成果轉(zhuǎn)化率低、轉(zhuǎn)化機(jī)制不合理、農(nóng)業(yè)科技研究制度不健全等等，也是多種因素制約著我國(guó)農(nóng)業(yè)科技發(fā)展的進(jìn)步，使得我們的農(nóng)業(yè)科技發(fā)展緩慢。

（三）農(nóng)業(yè)規(guī)模小、市場(chǎng)不發(fā)達(dá)

我國(guó)是典型的小規(guī)模，自給自足型的農(nóng)業(yè)模式。就農(nóng)業(yè)規(guī)模來(lái)說(shuō)，除了東北地區(qū)相對(duì)來(lái)說(shuō)比較大之外，在我國(guó)的很多地方，都是規(guī)模相對(duì)來(lái)說(shuō)很小，自給自足型的農(nóng)業(yè)耕種模式，當(dāng)然這是地理因素決定的。就拿我國(guó)南方地區(qū)來(lái)說(shuō)，雖然南方地區(qū)有很大一片面積用于農(nóng)業(yè)種植，但很多都是種植供給自己使用，而且很多都是劃分得很小的土地，在一些貧困落后的地區(qū)更是如此，所以就有了農(nóng)業(yè)的規(guī)模小，農(nóng)業(yè)市場(chǎng)不發(fā)達(dá)的現(xiàn)象。

（四）從農(nóng)人員素質(zhì)普遍偏低

還有一個(gè)不得不承認(rèn)的事實(shí)是我國(guó)的從農(nóng)人員普遍素質(zhì)較低，這里的素質(zhì)指的是知識(shí)、技能方面的素質(zhì)。我國(guó)農(nóng)民由于多年來(lái)形成的生產(chǎn)規(guī)模小，居住分散而又封閉，造成他們思想保守、墨守成規(guī)；又由于教育投入不足，教育重視程度不夠高等等原因，農(nóng)民們的受教育程度普遍較低；文化的長(zhǎng)期不流通，讓農(nóng)民們很多對(duì)于新的科學(xué)知識(shí)都接受不了；更重要的是，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，很多受過(guò)一定程度教育的農(nóng)村年輕一代都會(huì)選擇外出工作的道路，而不愿留在家鄉(xiāng)發(fā)展農(nóng)業(yè)，沒(méi)有新鮮血液的加入，更使得農(nóng)民的文化程度止步不前。反正，就是多種復(fù)雜的原因，造成了如今從農(nóng)人員素質(zhì)普遍偏低的現(xiàn)象。

三、實(shí)現(xiàn)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化的建議

除此之外，風(fēng)俗多樣化、重視程度不夠等等也制約著我國(guó)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化的發(fā)展。為此，為了更好地實(shí)現(xiàn)我國(guó)的農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化，我有以下建議：

（一）因地制宜，結(jié)合自身特點(diǎn)發(fā)展農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化

地域是制約農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化發(fā)展一個(gè)很重要的因素，所以，要想實(shí)現(xiàn)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化，就要根據(jù)各個(gè)地方的不同，因地制宜，結(jié)合自身的特點(diǎn)去發(fā)展。東北地區(qū)地域廣，地勢(shì)平坦，特別適合大型機(jī)器工作；而南方地區(qū)多為丘陵，大型機(jī)器用不了，可以用小型機(jī)器，比如說(shuō)小型的拖拉機(jī)代替犁田的水牛，小型的收割機(jī)代替人工收割，購(gòu)買(mǎi)費(fèi)用昂貴的話可以以生產(chǎn)隊(duì)或者自然村為單位，集體購(gòu)買(mǎi)，這樣問(wèn)題就解決了。而且要結(jié)合自身特色，發(fā)展特色農(nóng)業(yè)，比如說(shuō)有機(jī)水稻，有機(jī)大豆等等，盡可能的挖掘本地農(nóng)業(yè)的剩余價(jià)值，不再滿足于自給自足的農(nóng)業(yè)模式。

（二）逐步提高農(nóng)民素質(zhì)，用知識(shí)改變落后

農(nóng)民是農(nóng)業(yè)的主體，只有農(nóng)民素質(zhì)提高了，農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化的道路才能更為通暢。當(dāng)然，我們不可能一下子把農(nóng)民的知識(shí)水平提高起來(lái)，這需要我們?cè)谌粘Ｉ钪薪o農(nóng)民一點(diǎn)點(diǎn)的灌輸，讓他們一點(diǎn)點(diǎn)的積累知識(shí)。隨著越來(lái)越多的信息媒介走進(jìn)農(nóng)村，農(nóng)民們獲取越來(lái)越多的信息，這對(duì)于我們灌輸科學(xué)知識(shí)很有幫助，可以以生產(chǎn)隊(duì)或者自然村為單位，定期給他們舉行農(nóng)業(yè)科學(xué)講座，專業(yè)人員指導(dǎo)和解決農(nóng)民們?cè)谵r(nóng)業(yè)工作中遇到的疑難。更重要的我覺(jué)得是實(shí)踐，可以開(kāi)辟幾個(gè)試驗(yàn)田或者實(shí)驗(yàn)農(nóng)地，以先進(jìn)的農(nóng)業(yè)科技結(jié)合當(dāng)?shù)貙?shí)際進(jìn)行農(nóng)業(yè)工作，讓農(nóng)民們了解科技農(nóng)業(yè)的進(jìn)程，看到科技農(nóng)業(yè)的成果，認(rèn)識(shí)到科技農(nóng)業(yè)的力量，這樣，才能更好的帶動(dòng)農(nóng)民進(jìn)行科學(xué)知識(shí)學(xué)習(xí)，永知識(shí)改變落后。

（三）政府要在發(fā)展中發(fā)揮自身的重要作用

在實(shí)現(xiàn)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化的過(guò)程中，政府部門(mén)擔(dān)當(dāng)著一個(gè)不可替代的角色。首先，農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化需要政府的資金投入。農(nóng)業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、現(xiàn)代科技投入以及從業(yè)人員素質(zhì)的提高都需要大量的資金投入，但是農(nóng)業(yè)自身內(nèi)部的積累相當(dāng)有限，因而要充分發(fā)揮政府的宏觀調(diào)控職能，加大對(duì)農(nóng)業(yè)的資金投入，為農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化的實(shí)現(xiàn)提供物質(zhì)保證。其次，農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化的實(shí)現(xiàn)需要政府的制度保證。農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化就是實(shí)現(xiàn)農(nóng)業(yè)的產(chǎn)業(yè)化和專業(yè)化，要建立適應(yīng)現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展的制度。政府要深化現(xiàn)有的土地制度改革，通過(guò)法律或政策來(lái)保證農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化發(fā)展所需要的制度安排。其次，農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化需要政府的環(huán)境保證。農(nóng)業(yè)是弱勢(shì)產(chǎn)業(yè)，農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化的實(shí)現(xiàn)，需要政府在政策上給予保護(hù)，另外發(fā)展現(xiàn)代農(nóng)業(yè)還需要相應(yīng)的組織、信息和服務(wù)等方面的保證，這些問(wèn)題的解決都有賴于政府的大力支持。所以政府要在農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化發(fā)展得各個(gè)方面發(fā)揮自己的作用，讓農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化得以更好的發(fā)展。

（四）勇于嘗試，走符合中國(guó)國(guó)情的農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化之路

由于社會(huì)制度不同，經(jīng)濟(jì)文化發(fā)展水平不同，農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化對(duì)于每個(gè)國(guó)家都是不同的，在實(shí)現(xiàn)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化的過(guò)程中，我們要懂得借鑒和利用別國(guó)那些對(duì)我們有啟發(fā)的東西，又要懂得鑒別和摒棄那些不符合中國(guó)特色社會(huì)主義道路和不適合我國(guó)現(xiàn)階段生產(chǎn)力發(fā)展要求的東西，勇于嘗試各種方法，各條道路，發(fā)展我們自身的農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化，走符合中國(guó)國(guó)情的農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化之路。

當(dāng)然，實(shí)現(xiàn)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化還有很多有效的途徑，這就需要我們?cè)趯?shí)踐中探索，在探索中成熟。

四、結(jié)束語(yǔ)

農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化是一個(gè)綜合性、歷史性、世界性的概念。它不是一個(gè)結(jié)果，而是一個(gè)過(guò)程，隨著歷史的發(fā)展，它的具體內(nèi)容和標(biāo)準(zhǔn)也會(huì)隨之變化。衡量一個(gè)國(guó)家是否實(shí)現(xiàn)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化，不僅要從現(xiàn)在水平與過(guò)去水平相比較，更要與同期的世界發(fā)達(dá)水平相比較。而由于制度、目的的不同，文化、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)等方面的差異，各國(guó)的農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化道路必不會(huì)千篇一律，而是各具特色，時(shí)刻發(fā)展。

參考文獻(xiàn)

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第四篇：小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)推廣

小區(qū)攔截營(yíng)銷(xiāo)推廣標(biāo)準(zhǔn)方案

——市場(chǎng)拓展部

前言

隨著生活方式的逐漸變化，顧客購(gòu)買(mǎi)建材產(chǎn)品的方式也在發(fā)生著變化：以前的購(gòu)物方式:逛建材市場(chǎng)→選擇花色→ 選擇品牌→成交

現(xiàn)在的顧客不再只是在傳統(tǒng)攤位制的建材市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)建材，除此之外，他們還有設(shè)計(jì)師推薦（在裝飾公司的材料展廳選購(gòu)）、小區(qū)的臨時(shí)門(mén)店、互聯(lián)網(wǎng)、建材超市等其它選擇。顧客選擇多元、客源分流是不可逆轉(zhuǎn)的事實(shí)。

營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)隨需而動(dòng)，顧客在哪，我們的銷(xiāo)售就該在哪。追根溯源，那顧客從哪里來(lái)？回哪里去？小區(qū)！小區(qū)是最靠近顧客的“末端”，那么小區(qū)就是我們銷(xiāo)售工作的“前沿陣地”，小區(qū)攔截業(yè)務(wù)隊(duì)伍就是沖鋒陷陣的“先鋒隊(duì)”，在小區(qū)設(shè)置一道“屏障”，將顧客攔截在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之前，就領(lǐng)先了對(duì)手一步。一步領(lǐng)先，令整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)工作步步領(lǐng)先。

為提升公司整體銷(xiāo)量，本著為客戶創(chuàng)造利潤(rùn)的宗旨，針對(duì)上述情況，大歐地板江西營(yíng)銷(xiāo)中心特制定以拉動(dòng)終端市場(chǎng)為導(dǎo)向的小區(qū)攔截營(yíng)銷(xiāo)方案進(jìn)行小區(qū)推廣，并上報(bào)總部斧正！

方案目標(biāo)：打造大歐藝術(shù)家地板江西強(qiáng)勢(shì)品牌，提升公司產(chǎn)品市場(chǎng)占有率，提升經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)有的銷(xiāo)量從而為經(jīng)銷(xiāo)商創(chuàng)造更多的利潤(rùn)，打造大歐藝術(shù)家地板的領(lǐng)軍地位。方案時(shí)間：2008年9月——2009年9月

方案主題：拉動(dòng)終端零售市場(chǎng)、提升產(chǎn)品市場(chǎng)占有率

活動(dòng)地點(diǎn)：高、中檔住宅小區(qū)

方案大綱：

一、建立專職小區(qū)推廣隊(duì)伍；

二、進(jìn)行小區(qū)普查、建立樓盤(pán)檔案、制作樓盤(pán)分布圖；

三、進(jìn)行樓盤(pán)分類、評(píng)估開(kāi)發(fā)價(jià)值，確定進(jìn)駐方式；

四、特物業(yè)管理處進(jìn)行公關(guān)，爭(zhēng)取以較低的成本進(jìn)駐；

五、進(jìn)駐前的準(zhǔn)備（包括物料、產(chǎn)品等）；

六、正式進(jìn)駐及接待與介紹產(chǎn)品；

七、掃樓；

八、參觀預(yù)約登記、確認(rèn)；

九、展廳接待；

十、接受預(yù)訂；

十一、舉行團(tuán)購(gòu)；

十二、小區(qū)回訪、口碑宣傳。

方案具體實(shí)施步驟：

一、建立專職小區(qū)推廣隊(duì)伍：小區(qū)推廣部（組）一般由2-6人組成，最少2人，設(shè)一名部長(zhǎng)：小徐，下設(shè)小組，一般以2-3人為一組，以組為單位來(lái)進(jìn)行小區(qū)開(kāi)發(fā)。

小區(qū)推廣部部長(zhǎng)崗位職責(zé)：

直接上級(jí)：歐陽(yáng)總經(jīng)理

直接下級(jí)：小區(qū)推廣業(yè)務(wù)代表：小藍(lán)。。

主要職責(zé)：

1）負(fù)責(zé)建立小區(qū)推廣隊(duì)伍，招聘、并培訓(xùn)小區(qū)推廣人員；

2）負(fù)責(zé)小區(qū)推廣隊(duì)伍的日常過(guò)程管理，建立健全部門(mén)管理制度；

3）建立部門(mén)激勵(lì)制度，檢查、考核下屬員工；

4）開(kāi)展小區(qū)市場(chǎng)調(diào)研，制定小區(qū)推廣業(yè)務(wù)策略；

5）帶領(lǐng)部門(mén)成員，全力以赴，達(dá)成公司下達(dá)的銷(xiāo)售目標(biāo)；

6）協(xié)調(diào)小區(qū)推廣部與裝飾業(yè)務(wù)部、門(mén)店等其它部門(mén)的關(guān)系。

小區(qū)推廣業(yè)務(wù)代表崗位職責(zé)：

直接上級(jí)：小區(qū)推廣部部長(zhǎng)（經(jīng)理）

主要職責(zé)：

1）開(kāi)展小區(qū)調(diào)查，收集小區(qū)信息，并提交開(kāi)發(fā)建議，整理后及時(shí)呈報(bào)部門(mén)經(jīng)理；

2）對(duì)小區(qū)物業(yè)部門(mén)進(jìn)行公關(guān)，與之建立良好的關(guān)系；

3）負(fù)責(zé)小區(qū)進(jìn)駐的現(xiàn)場(chǎng)布置、顧客接待；

4）展開(kāi)“掃樓式”入戶拜訪，跟蹤并滿足住戶的需求；

5）負(fù)責(zé)業(yè)主至總部展廳參觀行程的具體組織；

6）發(fā)揮“意見(jiàn)領(lǐng)袖”的作用，開(kāi)展團(tuán)購(gòu)工作；

7）負(fù)責(zé)小區(qū)售后服務(wù)工作；

8）完成部門(mén)經(jīng)理安排的其它工作。

1、培訓(xùn)：小區(qū)推廣人員上崗前，應(yīng)該進(jìn)行系列的培訓(xùn)，考核合格后再上崗。培訓(xùn)內(nèi)容參照公司培訓(xùn)手冊(cè)，培訓(xùn)課程：

2、制度：根據(jù)實(shí)際情況，自行制定〈小區(qū)推廣人員考核、激勵(lì)辦法〉、〈小區(qū)推廣物料、樣板管理辦法〉。

3、調(diào)整心態(tài)：小區(qū)銷(xiāo)售工作很容易遭受挫折，若不適時(shí)幫助小區(qū)銷(xiāo)售人員調(diào)適心態(tài)，很容易使業(yè)務(wù)員垂頭喪氣，信心下滑，對(duì)工作極其不利。可利用早會(huì)時(shí)間，分享一些同事的成功案例，和成功人士的故事，激勵(lì)員工，克服困難，爭(zhēng)取訂單。

4、小區(qū)推廣過(guò)程的管理：通過(guò)早會(huì)、周會(huì)、月會(huì)，隨時(shí)了解業(yè)務(wù)進(jìn)展情況，總結(jié)工作中出現(xiàn)的問(wèn)題并給予解決，確定下一步的工作方向。堅(jiān)持每天填寫(xiě)《工作日志》、《工作周報(bào)表》

商務(wù)人員周報(bào)表

區(qū)域：姓名：日期：

上周主要工作內(nèi)容 銷(xiāo)售總結(jié)

工作描述

市場(chǎng)動(dòng)態(tài)

問(wèn)題及建議

下周工作重點(diǎn) 銷(xiāo)售目標(biāo)：平方 客戶目標(biāo)：家 儲(chǔ)備目標(biāo)：家

目標(biāo)分解

其它 1、2、3、4、5、主管建議

二、進(jìn)行小區(qū)普查，建立樓盤(pán)檔案，制作樓盤(pán)分布圖：

三、進(jìn)行樓盤(pán)分類、評(píng)估開(kāi)發(fā)價(jià)值，確定進(jìn)駐方式：

我們把小區(qū)分為商品房、集資房、拆遷戶、出租房、別墅房等。

1、集資房

特點(diǎn)：業(yè)主間較熟悉，裝修時(shí)間集中，存在互相攀比的情況。信息容易傳播，易樹(shù)立口碑。多為國(guó)營(yíng)大企業(yè)、銀行、學(xué)校、醫(yī)院、政府建設(shè)的樓盤(pán)。

2、商品房

特點(diǎn)：裝修時(shí)間長(zhǎng)，裝修檔次要求較高，零散，房東間關(guān)系相對(duì)封閉，信賴家裝公司。

3、拆遷戶、出租樓盤(pán)

特點(diǎn)：裝修時(shí)間短、經(jīng)濟(jì)水平參差不齊，裝修要求普遍不高，多為雙包制，求便型。

4、小別墅

特點(diǎn)：裝修預(yù)算較高，多為家裝公司設(shè)計(jì)施工，分布零散，裝修時(shí)間較長(zhǎng)，追求檔次和效果。將手頭上掌握的樓盤(pán)資料分門(mén)別類，在樓盤(pán)分布圖上用不同的顏色加以區(qū)分。

在對(duì)樓盤(pán)進(jìn)行逐個(gè)分析后，首先評(píng)估該樓盤(pán)是否值得進(jìn)駐，也就是評(píng)估該樓盤(pán)進(jìn)駐的投入產(chǎn)出比，進(jìn)行投入產(chǎn)出分析，需明確以下幾組數(shù)據(jù)：

1、需投入多少人？進(jìn)行多少天？

2、前期的公關(guān)費(fèi)是多少？

3、租金怎樣？展示物料、宣傳物料費(fèi)用如何？

4、預(yù)計(jì)銷(xiāo)售收入有多少？

經(jīng)過(guò)計(jì)算，若值得進(jìn)駐，再來(lái)決定以何種方式即投入產(chǎn)出最高的方式來(lái)進(jìn)駐。

目前而言，進(jìn)駐小區(qū)的方式有：

1、租用門(mén)面或車(chē)庫(kù)，設(shè)立臨時(shí)售點(diǎn)/展示區(qū)。

2、與家裝公司聯(lián)合進(jìn)駐

3、與其它行業(yè)品牌聯(lián)合進(jìn)駐

4、宣傳：在小區(qū)主要出入口掛條幅、貼海報(bào)等，或在已使用我品牌產(chǎn)品的業(yè)主陽(yáng)臺(tái)、窗戶懸掛橫幅宣傳等。

5、公益廣告：贊助制作小區(qū)樓層牌、門(mén)牌號(hào)碼、電梯間內(nèi)的宣傳海報(bào)、公益標(biāo)語(yǔ)，贊助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時(shí)鐘、小區(qū)座椅、小區(qū)物業(yè)雜志。

6、贊助小區(qū)舉辦的活動(dòng)，如小區(qū)開(kāi)發(fā)商舉辦的收樓晚會(huì)、售樓促銷(xiāo)活動(dòng)、業(yè)主聯(lián)歡晚會(huì)。

7、雙休日展銷(xiāo)：利用雙休日期間，由推廣小組租用場(chǎng)地，展示產(chǎn)品。

8、人員散跑：小區(qū)推廣人員零星入戶拜訪。

（一）、對(duì)不同類型的樓盤(pán)要采用不同的進(jìn)駐方式：對(duì)于拆遷戶、出租樓盤(pán)這一類的樓盤(pán)暫時(shí)不給予考慮

（二）不同時(shí)期的宣傳方式

1、初期（小區(qū)建筑期與樓盤(pán)銷(xiāo)售階段）：

（1）小區(qū)建筑期：可能的話，可做一些巨幅宣傳，將一些巨幅（噴繪）掛在建筑的墻體上。

（2）樓盤(pán)銷(xiāo)售階段：重點(diǎn)作好對(duì)開(kāi)發(fā)商與售樓部的公關(guān)，多進(jìn)行感情溝通，要設(shè)法獲得業(yè)主檔案；另外把宣傳資料、小禮品放入售樓部，請(qǐng)其代為派發(fā)；可能的話，將廣告牌、X架、小展架，放在售樓中心進(jìn)行宣傳。通過(guò)掌握的業(yè)主檔案，前期與業(yè)主可以進(jìn)行電話溝通，了解業(yè)主初步的需求，并預(yù)約時(shí)間進(jìn)行面對(duì)面溝通。

同時(shí)，可與物業(yè)管理處聯(lián)系，做一些公益廣告，如前述的贊助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時(shí)鐘、小區(qū)座椅，提前進(jìn)行預(yù)熱式宣傳。

2、中期（樓盤(pán)售完至集中裝修期間）：是小區(qū)推廣的關(guān)鍵期，針對(duì)不同的小區(qū)，確定不同的進(jìn)駐方式。（詳見(jiàn)上表）

3、后期（零星裝修期）：通過(guò)電話溝通方式，與業(yè)主保持溝通，有意向者可上門(mén)服務(wù)。另外做好售后服務(wù)（退貨上門(mén)、鋪貼指導(dǎo)）。

（三）、如何操作小區(qū)收樓晚會(huì)/業(yè)主聯(lián)誼會(huì)

如果可能的話，小區(qū)收樓晚會(huì)/業(yè)主聯(lián)誼會(huì)，是集中宣傳的好時(shí)機(jī)，可與物業(yè)公司商量，爭(zhēng)取合作舉辦晚會(huì)。

1、切入：贊助一定的金額的禮品、獎(jiǎng)品、節(jié)目，獲得晚會(huì)冠名、或在現(xiàn)場(chǎng)展示/宣傳等。

2、操作：可與房地產(chǎn)公司合辦或單獨(dú)主辦。

3、展示/宣傳：晚會(huì)背景畫(huà)加品牌名、太陽(yáng)傘、發(fā)放單張、布置展架和樣板等。

4、提供節(jié)目（建議）：組織公司員工表演1-2個(gè)有特色的小品、情景劇，參與其中，給業(yè)主和物業(yè)公司留下深刻印象。

四、對(duì)物業(yè)管理處進(jìn)行公關(guān)，爭(zhēng)取以較低的成本進(jìn)駐

聯(lián)系小區(qū)的物業(yè)管理部門(mén)，要找到負(fù)責(zé)人，通過(guò)施以小恩小惠，建立個(gè)人感情，爭(zhēng)取以較低的成本取得較好的位置、方式。有些小區(qū)的租金，可收可不收，關(guān)系好的可以少收甚至不收，所以要充分公關(guān)，取得好感，建立關(guān)系。對(duì)于那些集資房、單位房，可找該單位的行政部(福利處)等部門(mén)。

在與物業(yè)部門(mén)協(xié)商的時(shí)候，先通過(guò)贊助做一些小區(qū)必需的小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌入

手，取得物業(yè)部門(mén)的好感，又收到宣傳的效果，接下來(lái)的合作就會(huì)順利很多。

建立與物業(yè)部門(mén)的良好關(guān)系，保持勤拜訪十分重要，在開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售前，一般最少2天要拜訪一次。

五、進(jìn)駐前的準(zhǔn)備

物料清單：

1、禮品類：廣告晴雨傘、鑰匙掛小禮品、電話IP卡（含五元話費(fèi)），贈(zèng)送給業(yè)主。（公司能否提供）

2、安裝指南宣傳手冊(cè)；送給業(yè)主，讓顧客能解決裝修的部分問(wèn)題的資料，有實(shí)際作用的宣傳冊(cè)以及小區(qū)單張。（公司能否提供）

3、產(chǎn)品：篩選有代表性的產(chǎn)品組合，選擇一些有特色的產(chǎn)品、新產(chǎn)品進(jìn)行展示。若是經(jīng)濟(jì)適用戶可選擇一些性價(jià)比高的產(chǎn)品。（經(jīng)銷(xiāo)商自行提供）

4、帳篷或者太陽(yáng)傘：營(yíng)造氣氛。（公司能否提供）

5、形象臺(tái)、桌、椅：攜帶輕便的、標(biāo)準(zhǔn)形象臺(tái)及桌椅若干。（經(jīng)銷(xiāo)商自行準(zhǔn)備）

6、X架、KT板、易拉寶、活動(dòng)展板、產(chǎn)品資料架：公司介紹、產(chǎn)品介紹。（活動(dòng)展板公司提供模版）

7、促銷(xiāo)指示牌、促銷(xiāo)服裝。（公司能否提供）

8、廣告方面：樣板房支持、樣板房外墻體噴繪。（公司提供模版，當(dāng)?shù)刂谱鳎?/p>

9、橫幅、戶外廣告牌或其他形式戶外廣告。（公司提供模版，當(dāng)?shù)刂谱鳎?/p>

10、小區(qū)樓層牌、門(mén)牌號(hào)碼、電梯間內(nèi)的宣傳海報(bào)、公益標(biāo)語(yǔ)、小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌、小區(qū)物業(yè)雜志等。（公司提供模版，當(dāng)?shù)刂谱鳎?/p>

印刷稿（小區(qū)單張及安裝指南手冊(cè)）應(yīng)具備以下特點(diǎn)：

1）公司介始要簡(jiǎn)潔，重點(diǎn)突出，重點(diǎn)突出國(guó)家級(jí)的榮譽(yù)與環(huán)保方面的榮譽(yù)及性能，如國(guó)家免檢產(chǎn)品、3C認(rèn)證、環(huán)保產(chǎn)品認(rèn)證等。

2)產(chǎn)品清單要有針對(duì)性。根據(jù)該小區(qū)業(yè)主的收入、裝修預(yù)算，制定合適的產(chǎn)品清單，沒(méi)必要將圖冊(cè)上所有的產(chǎn)品都放上去。

3)有針對(duì)該小區(qū)的促銷(xiāo)方案、團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠方案。促銷(xiāo)方案、團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠不可少，這讓小區(qū)業(yè)主感覺(jué)比到市場(chǎng)上去購(gòu)買(mǎi)更劃得來(lái)，同時(shí)可最大限度地利用小區(qū)的口碑傳播的特點(diǎn)，推動(dòng)團(tuán)購(gòu)批量銷(xiāo)售。

4)有應(yīng)用的案例。應(yīng)用案例是銷(xiāo)售的“證據(jù)”，將一些有代表性、有號(hào)召力的案例放在單張上，十分可信。

5)有服務(wù)承諾。將公司在送貨、退貨、換貨、品質(zhì)保證等方面的承諾詳細(xì)標(biāo)示，給業(yè)主吃下“定心丸”。

六、正式進(jìn)駐、接待與介紹產(chǎn)品：

正式進(jìn)駐小區(qū)進(jìn)行推廣、銷(xiāo)售，有三種方式可供選擇：

（一）單獨(dú)進(jìn)駐

1、場(chǎng)地選擇：小區(qū)人氣最旺的廣場(chǎng)或必經(jīng)的過(guò)道。

2、場(chǎng)地布置：

2.1一般采用以鋼結(jié)構(gòu)帳篷式展架，此種展架防風(fēng)、遮陽(yáng)、避雨、十分牢固且易拆卸，同時(shí)十分搶眼，宣傳效果好。

2.2產(chǎn)品展示多采用簡(jiǎn)易簡(jiǎn)架。

2.3要配有統(tǒng)一的形象臺(tái)。

2.4附近以太陽(yáng)傘配合造勢(shì)。

3、注意事項(xiàng):

3.1要搞好物業(yè)的關(guān)系，事前進(jìn)行公關(guān)。

3.2事中要服從他們的管理。

3.3不能和門(mén)衛(wèi)發(fā)生沖突，有事情可找主管協(xié)商。

3.4場(chǎng)地布置必須有氣勢(shì),有一定的震撼作用和吸引力；

3.5有條件的，現(xiàn)場(chǎng)可播放專題片、廣告片。

（二）異業(yè)聯(lián)盟，聯(lián)合進(jìn)駐

為共享資源，節(jié)約費(fèi)用，可找一些門(mén)當(dāng)戶對(duì)的其它行業(yè)的相關(guān)品牌合作，合作公關(guān)、合作宣傳、合作展示、合作促銷(xiāo)，如瓷磚與涂料、瓷磚與家電、瓷磚與家具等，其目標(biāo)顧客一致，銷(xiāo)售時(shí)間基本一致，這樣在小區(qū)推廣時(shí)就可聯(lián)合進(jìn)駐小區(qū)，共同進(jìn)行推廣。

（三）與家裝公司聯(lián)合進(jìn)駐

對(duì)一些住戶不多的商品房，單獨(dú)進(jìn)駐成本太高，風(fēng)險(xiǎn)大，可選擇與一些知名裝修公司聯(lián)合進(jìn)駐。利用裝修公司租用的門(mén)面，占用一角擺放產(chǎn)品宣傳資料與樣板。與家裝公司商量好，要求駐小區(qū)設(shè)計(jì)師協(xié)助進(jìn)行產(chǎn)品導(dǎo)購(gòu)。每成交一單，給予設(shè)計(jì)師/裝修公司一定金額的獎(jiǎng)勵(lì)。

接待與介紹產(chǎn)品：

1、工作人員必須統(tǒng)一穿著公司的制服，或T恤，遵行良好的商務(wù)禮儀，使用禮貌用語(yǔ)。

2、介紹產(chǎn)品要專業(yè)，使用FABE方法來(lái)介紹產(chǎn)品。（FABE方法：指營(yíng)銷(xiāo)中的利益推銷(xiāo)法：特性、優(yōu)勢(shì)、利益、證據(jù)，非常巧妙的處理顧客關(guān)心的問(wèn)題，特別是利益問(wèn)題的一種典型的推銷(xiāo)方法）

3、絕對(duì)不可以與業(yè)主爭(zhēng)吵。

4、向業(yè)主贈(zèng)送紙巾、氣球等小禮品，以博得好感。對(duì)一些業(yè)主必需的卷尺、計(jì)算器、雨傘，在登記了業(yè)主的姓名、地址、電話后，可以借給業(yè)主使用，下次入戶拜訪時(shí)借機(jī)收回。

5、推廣人員要主動(dòng)出擊，向路人散發(fā)單張、小禮品，并引導(dǎo)其至展示地點(diǎn)參觀。

6、接待時(shí)積極建議業(yè)主預(yù)約參觀總部展廳和家裝課程。

7、積極介紹針對(duì)本小區(qū)的促銷(xiāo)活動(dòng)和團(tuán)購(gòu)方案。

8、送給業(yè)主的資料最好用一個(gè)紙袋或塑料袋裝起來(lái)，顯得很“珍貴”，業(yè)主才不會(huì)隨便丟棄。資料一般包括：產(chǎn)品匯總折頁(yè)、團(tuán)購(gòu)指南、促銷(xiāo)活動(dòng)單張、家裝課堂預(yù)告、接送時(shí)間安排表、業(yè)務(wù)員的名片等。

七、掃樓

所謂的掃樓，就是挨家挨戶進(jìn)行入室拜訪，而不是簡(jiǎn)單的將產(chǎn)品資料塞到門(mén)縫里就完事。這些資料、信息要到達(dá)業(yè)主，才有價(jià)值。

1、入室宣傳人員要注意商務(wù)禮儀，穿著整潔，彬彬有禮。千萬(wàn)不能死纏爛打，業(yè)主反感時(shí)，要適可而止。

2、入室拜訪，最好帶上一些禮品，如裝修時(shí)用得著的卷尺、計(jì)算器、紙巾、小雨傘等。

3、根據(jù)前期收集的業(yè)主檔案，能叫出名字更好。“您好，李小姐，我是XX品牌的，我有一些資料想給您看看。”

4、資料最好用一個(gè)紙袋，或塑料袋裝起來(lái)，顯得很“珍貴”，業(yè)主才不會(huì)隨便丟棄。資料一般包括：產(chǎn)品匯總折頁(yè)、團(tuán)購(gòu)指南、促銷(xiāo)活動(dòng)單張、家裝課堂預(yù)告、接送時(shí)間安排表、業(yè)務(wù)員的名片等。

5、拜訪后要留下業(yè)主的聯(lián)系電話。向業(yè)主索要電話時(shí)，可以這樣說(shuō)，“到時(shí)有一些優(yōu)惠（或家裝課堂，或預(yù)約去總部展廳參觀），好隨時(shí)通知您。”

6、掃樓時(shí)有一個(gè)技巧，一般選擇從頂層往下走，從上而下入室拜訪，這樣心理感覺(jué)不會(huì)太累。

7、掃樓后應(yīng)該填寫(xiě)《業(yè)主檔案表》。

八、參觀預(yù)約登記、確認(rèn)

對(duì)一些有意向的客戶，可建議他們?nèi)ノ挥诮ú氖袌?chǎng)的公司總部展廳參觀。在現(xiàn)場(chǎng)時(shí)可以這樣對(duì)業(yè)主說(shuō)：“我們?cè)谶@個(gè)小區(qū)只是展示了部分產(chǎn)品，而且展示場(chǎng)地比較簡(jiǎn)陋，效果相對(duì)要差一些。建議您去我們公司總部展廳去參觀一下，總部展廳品種齊全，效果也好很多，而且能當(dāng)場(chǎng)設(shè)計(jì)你的廚衛(wèi)的吊頂效果圖，歡迎到我們展廳參觀。”說(shuō)完，可拿出一份《邀請(qǐng)函》，請(qǐng)業(yè)主填一下。然后在約定時(shí)間的前一天晚上，再通過(guò)電話確認(rèn)業(yè)主是否去，及告之具體時(shí)間。

附表：

九、展廳接待

顧客接送到展廳后，門(mén)店導(dǎo)購(gòu)人員與小區(qū)推廣人員分成幾個(gè)組來(lái)接待。接待的動(dòng)作主要有：

1、倒水

2、介紹產(chǎn)品與服務(wù)：使用FABE法。

3、現(xiàn)場(chǎng)對(duì)比測(cè)試產(chǎn)品的防污性能、光澤度等

4、回答顧客疑問(wèn)、計(jì)算用量、費(fèi)用預(yù)算

5、在展廳接待過(guò)程中，要確保每個(gè)顧客都有人接待，不得怠慢任何一個(gè)人。

6、展廳門(mén)口應(yīng)懸掛橫幅或歡迎牌，以示歡迎。

附表：

十、接受預(yù)訂

顧客在展廳逗留半個(gè)小時(shí)左右后，就可開(kāi)始接受預(yù)訂，為激勵(lì)顧客預(yù)訂，可通過(guò)以下方法：

1、團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠：向他們講明團(tuán)購(gòu)的優(yōu)惠政策。

2、促銷(xiāo)措施：介紹最近針對(duì)XX小區(qū)的優(yōu)惠、贈(zèng)禮方案。

3、可以這樣說(shuō)，“大家裝修都很忙，為節(jié)約大家的時(shí)間，你們可以根據(jù)需要預(yù)訂產(chǎn)品，只需下一點(diǎn)訂金，我們提供全程上門(mén)服務(wù)（上門(mén)計(jì)算實(shí)際用量、送貨上門(mén)、退/換貨上門(mén)）。要預(yù)訂的話可到我們這里填一張表。”--《產(chǎn)品預(yù)訂單》一式兩份，公司與業(yè)主各留一份。

在預(yù)訂過(guò)程中要發(fā)揮意見(jiàn)領(lǐng)袖的作用（事先與其商量好），由他召集大家來(lái)進(jìn)行團(tuán)購(gòu)與預(yù)訂。

十一、團(tuán)購(gòu)

團(tuán)購(gòu)就是集體購(gòu)買(mǎi)，有些稱為集采。團(tuán)購(gòu)分二種方式，一是由有影響力的人召集進(jìn)行集體購(gòu)買(mǎi)（這種方式特別適合單位的集資房或統(tǒng)一興建的宿舍）。“擒賊先擒王”，做團(tuán)購(gòu)先找抓住“意見(jiàn)領(lǐng)袖、熱心人”，尤其是一些單位、機(jī)關(guān)的工會(huì)、福利部門(mén)、行政部門(mén)的頭頭，或退休干部，這些人在社區(qū)內(nèi)具有一定的號(hào)召力，可利用他們組織進(jìn)行團(tuán)購(gòu)，根據(jù)團(tuán)購(gòu)數(shù)量給予其一定的獎(jiǎng)勵(lì)。團(tuán)購(gòu)的突破口就是要先做一家樣板房，然后由團(tuán)購(gòu)召集人組織業(yè)主去樣板房參觀，這樣成交的機(jī)率就會(huì)大很多。

二是利用BBS進(jìn)行網(wǎng)上招募。在一些房地產(chǎn)網(wǎng)站、裝修材料采購(gòu)網(wǎng)站、或小區(qū)網(wǎng)站的BBS上以業(yè)主的名義發(fā)布一些團(tuán)購(gòu)瓷磚的貼子，有意向購(gòu)買(mǎi)的就會(huì)跟貼。這對(duì)一些經(jīng)常上網(wǎng)和經(jīng)常在網(wǎng)上購(gòu)物的“白領(lǐng)一族”就特別有效。團(tuán)購(gòu)價(jià)：要低于最低零售價(jià)，如超過(guò)5戶以上可以享受團(tuán)購(gòu)價(jià)，團(tuán)購(gòu)價(jià)為最低零售價(jià)的9.5折。

十二、小區(qū)回訪、口碑宣傳

根據(jù)產(chǎn)品預(yù)訂單的名單，逐一對(duì)各顧客進(jìn)行回訪，進(jìn)行核實(shí)用量、安排送貨、收取貨款、指導(dǎo)施工、退/補(bǔ)貨等服務(wù)。

對(duì)因故沒(méi)有參觀展廳，又較有興趣的業(yè)主，可預(yù)先聯(lián)系入室拜訪，介紹業(yè)主們到公司總部展廳參觀的情況，重點(diǎn)要說(shuō)明有多少戶實(shí)現(xiàn)了成交，爭(zhēng)取成功銷(xiāo)售。

在各業(yè)主裝修好準(zhǔn)備入住時(shí)，可以發(fā)短信，或打電話祝賀其喜遷新居，并征詢其對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)、服務(wù)過(guò)程、裝修效果是否滿意。

在小區(qū)推廣過(guò)程中，要善于利用已成交的顧客進(jìn)行口碑宣傳。為激勵(lì)顧客們進(jìn)行口碑宣傳，可以對(duì)老顧客實(shí)行一項(xiàng)促銷(xiāo)政策，其介紹一位業(yè)主成交的，給予百分之幾的獎(jiǎng)勵(lì)或贈(zèng)送一些禮品。同時(shí)，對(duì)一些猶豫不決的顧客，可帶他們?nèi)ヒ蜒b修好的顧客處看產(chǎn)品裝飾的效果。

另外建議，把本小區(qū)的顧客名單整理成一個(gè)表格，將已裝修好的住宅拍成照片，作為“證據(jù)”，向其他潛在的顧客展示，能起到很好的“臨門(mén)一腳”的作用。

隨著各大建材超市介入小區(qū)推廣，小區(qū)推廣正已成為一個(gè)如火如荼的“新戰(zhàn)場(chǎng)”。

大歐藝術(shù)家地板江西營(yíng)銷(xiāo)中心

2008年8月30日

第五篇：酒店?duì)I銷(xiāo)推廣

大理鴻元體育娛樂(lè)中心——酒店?duì)I銷(xiāo)策劃方案（綱要）

一、外部環(huán)境

1、酒店招牌：

鴻元賓館外觀夜景LED燈光動(dòng)畫(huà)設(shè)計(jì)，為了增加鴻元賓館夜景的迷人魅力,根據(jù)鴻元賓館的格局和地理位置，設(shè)計(jì)LED燈光五彩變化的動(dòng)畫(huà)效果。

2、酒店戶外廣告牌： 形式：效果圖 合作方式：合作經(jīng)營(yíng)

1、廣告公司負(fù)責(zé)廣告位的規(guī)劃和廣告牌形式的設(shè)計(jì)。

2、鴻元賓館有義務(wù)監(jiān)督廣告牌的運(yùn)作是否正常，如見(jiàn)不正常，即通知廣告公司。廣告公司負(fù)責(zé)合同期內(nèi)廣告牌、廣告畫(huà)面、電氣照明系統(tǒng)等申報(bào)、安裝及維護(hù)，由此而產(chǎn)生的費(fèi)用由雙方共同承擔(dān)。

4、鴻元賓館擁有廣告牌的產(chǎn)權(quán)所有權(quán)。

5、廣告公司負(fù)責(zé)辦理在鴻元賓館建筑物上設(shè)置廣告牌的審批手續(xù)，審批手續(xù)的費(fèi)用由廣告公司承擔(dān)。

6、廣告公司負(fù)責(zé)后續(xù)招商、維護(hù)，招商所得費(fèi)用雙方按合同總金額比例分成，物業(yè)管理公司占六成，廣告公司占四成。

二、開(kāi)業(yè)策劃：

開(kāi)業(yè)慶典標(biāo)志著一個(gè)經(jīng)濟(jì)實(shí)體的成立。昭示人們它已經(jīng)站在了經(jīng)濟(jì)角逐的起跑線上。開(kāi)業(yè)慶典的規(guī)模與氣氛代表酒店的風(fēng)范與實(shí)力。開(kāi)業(yè)慶典不只是一個(gè)簡(jiǎn)單的程式化的活動(dòng)。旨在通過(guò)開(kāi)業(yè)慶典儀式制造良好聲勢(shì)和宣傳效果，使氣氛熱烈祥和，喜慶隆重。并且通過(guò)本次活動(dòng)，融洽與政府、社會(huì)各界、地區(qū)居民良好的關(guān)系，進(jìn)一步擴(kuò)大酒店的知名度、美譽(yù)度。

客觀上來(lái)看，一個(gè)酒店的開(kāi)業(yè)慶典就是這個(gè)單位的經(jīng)濟(jì)實(shí)力與社會(huì)地位的展露。從來(lái)賓出席情況到慶典氛圍的營(yíng)造以及慶典活動(dòng)的整體效果，都會(huì)給人一個(gè)側(cè)面的詮釋。開(kāi)業(yè)慶典是一個(gè)經(jīng)濟(jì)實(shí)體，形象廣告的第一步，如何走好關(guān)鍵的第一步尤為重要。

為使本次活動(dòng)辦得圓滿成功，把**酒店開(kāi)業(yè)的信息迅速向社會(huì)傳播，從而更廣泛地吸引社會(huì)各界的關(guān)注，樹(shù)立良好的形象，為酒店的進(jìn)一步發(fā)展壯大奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

1.營(yíng)造酒店開(kāi)業(yè)喜慶熱烈的氣氛； 2.向社會(huì)展示酒店的企業(yè)形象；

3.通過(guò)剪彩和慶典酒會(huì)開(kāi)展公關(guān)活動(dòng),融洽與政府、社會(huì)各界、地區(qū)居民良好的關(guān)系，進(jìn)一步擴(kuò)大酒店在大理市的知名度、美譽(yù)度。

三、在酒店全面導(dǎo)入CIS 實(shí)行MI理念識(shí)別系統(tǒng)（企業(yè)文化的建立、精神標(biāo)語(yǔ)、口號(hào)、理念識(shí)別牌及企業(yè)歌曲項(xiàng)目的設(shè)計(jì)制作等）。VI視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng)（統(tǒng)一的標(biāo)志、標(biāo)準(zhǔn)字、企業(yè)造型、應(yīng)用系統(tǒng)如包裝、辦公用品、服裝、廣告宣傳字畫(huà)書(shū)、招聘詞語(yǔ)版面及企業(yè)簡(jiǎn)介等）。BI活動(dòng)識(shí)別系統(tǒng)（市場(chǎng)調(diào)研、促銷(xiāo)、員工手冊(cè)等項(xiàng)目的規(guī)劃設(shè)計(jì)）。酒店CIS形象工程執(zhí)行計(jì)劃綱要

一、成立鴻元賓館CIS工程執(zhí)行委員會(huì)

鴻元酒店、廣告公司共同構(gòu)建酒店CIS工程執(zhí)行委員會(huì)，負(fù)責(zé)本次CI企業(yè)形象工程的組織、領(lǐng)導(dǎo)、監(jiān)控、實(shí)施等工作。

二、初步確定酒店CIS工程項(xiàng)目提案，簽訂項(xiàng)目合同經(jīng)過(guò)會(huì)議論證、專家組意見(jiàn)，初步確定酒店CIS工程項(xiàng)目提案，簽訂項(xiàng)目合同。在調(diào)研結(jié)束后，根據(jù)實(shí)際情況可能需作局部調(diào)整。

三、組建專門(mén)的項(xiàng)目調(diào)研組、設(shè)計(jì)組和后勤聯(lián)絡(luò)組等

根據(jù)項(xiàng)目實(shí)際情況組建相應(yīng)的項(xiàng)目調(diào)研組、設(shè)計(jì)組和后勤聯(lián)絡(luò)組。具體負(fù)責(zé)策劃、調(diào)研，設(shè)計(jì)、制作、論證等工作，明確分工職責(zé)，制定工作計(jì)劃，協(xié)同作業(yè)。并聘請(qǐng)有關(guān)專家組成項(xiàng)目測(cè)評(píng)機(jī)構(gòu)和法律咨詢機(jī)構(gòu)。

四、CIS導(dǎo)入前期調(diào)研 1．編制CIS調(diào)研計(jì)劃。

2．進(jìn)行企業(yè)實(shí)態(tài)調(diào)研，包括外部環(huán)境和企業(yè)自身調(diào)研，重點(diǎn)是： A．國(guó)家的行業(yè)背景、行業(yè)政策、行業(yè)趨勢(shì)、酒店的形象和精神；酒店的客戶需求及其變化；酒店的企業(yè)形象現(xiàn)狀、特點(diǎn)、障礙、弱項(xiàng)。B．國(guó)際國(guó)內(nèi)酒店業(yè)標(biāo)志和理念等調(diào)查 C．酒店視覺(jué)應(yīng)用元素調(diào)查。D．酒店行為規(guī)范調(diào)查。E．酒店理念研討。

五、編制CIS設(shè)計(jì)策劃書(shū)(包括CIS設(shè)計(jì)執(zhí)行計(jì)劃)著重闡述CIS導(dǎo)入目標(biāo)、導(dǎo)入策略、導(dǎo)入定位、導(dǎo)入項(xiàng)目流程、執(zhí)行計(jì)劃、項(xiàng)目評(píng)估、項(xiàng)目驗(yàn)收等內(nèi)容。

六、展開(kāi)酒店CIS設(shè)計(jì) [A] 視覺(jué)識(shí)別VI部分

1．確定標(biāo)準(zhǔn)中英文名稱(包括簡(jiǎn)稱)；選定標(biāo)志草案。

2．由多個(gè)專業(yè)設(shè)計(jì)師完成標(biāo)志正式方案設(shè)計(jì)，并完成備用方案，由酒店、相關(guān)專家及設(shè)計(jì)公司進(jìn)行研討論證，確定標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)志；申請(qǐng)法律注冊(cè)，商標(biāo)保護(hù)性注冊(cè)。

3．進(jìn)行酒店視覺(jué)識(shí)別VI基本要素系統(tǒng)設(shè)計(jì)。

4．進(jìn)行酒店視覺(jué)識(shí)別VI應(yīng)用要素系統(tǒng)設(shè)計(jì)，對(duì)急需的項(xiàng)目提前優(yōu)先設(shè)計(jì)。5．設(shè)計(jì)完成后，進(jìn)行研討論證，再結(jié)合酒店、專家意見(jiàn)作進(jìn)一步完善。6．制定酒店VI手冊(cè)。[B] 理念識(shí)別MI部分

1．總結(jié)酒店經(jīng)營(yíng)理念并明確化，確定酒店經(jīng)營(yíng)理念口號(hào)和精神標(biāo)語(yǔ)。2．明確企業(yè)價(jià)值觀，明確酒店服務(wù)精神，細(xì)化酒店分層理念，確定酒店作業(yè)總體理念和酒店各部門(mén)理念(作業(yè)精神)，研討論證，再結(jié)合酒店、專家意見(jiàn)作進(jìn)一步完善。

3．確定酒店對(duì)內(nèi)的觀念樹(shù)立和理念培訓(xùn)念傳達(dá)和推廣。4．進(jìn)行酒店文化定位，建設(shè)酒店文化。5．制定酒店MI手冊(cè)。[C] 行為形象BI部分

1．明確酒店對(duì)內(nèi)的行為識(shí)別系統(tǒng)，確定對(duì)內(nèi)行為形象的范疇和傳達(dá)渠道。2．制定酒店員工禮儀儀態(tài)規(guī)范。3．制定酒店各崗位禮貌用語(yǔ)規(guī)范。

4．制定酒店行為形象遵循總則和酒店員工行為形象手冊(cè)。5．制定員工行為形象培訓(xùn)條例和手冊(cè)，進(jìn)行員工行為形象培訓(xùn)。

大理鴻元酒店?duì)I銷(xiāo)策劃

一、營(yíng)銷(xiāo)目的：創(chuàng)造增加值并留住客源

現(xiàn)在的酒店經(jīng)營(yíng)，已從過(guò)去的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、裝修檔次競(jìng)爭(zhēng)、菜品的競(jìng)爭(zhēng)、社交關(guān)系的競(jìng)爭(zhēng)、服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)、上升到企業(yè)品牌文化的競(jìng)爭(zhēng)。所有的經(jīng)營(yíng)最終極目的就是為了創(chuàng)造增加值，對(duì)于酒店來(lái)說(shuō)，留住客源是創(chuàng)造更大價(jià)值的最直觀體現(xiàn)，因?yàn)閺默F(xiàn)行消費(fèi)倡行的“80/20法則”，即大部分企業(yè)80%的營(yíng)業(yè)額是來(lái)自于其中20%的忠實(shí)顧客群的重復(fù)購(gòu)買(mǎi)或消費(fèi)，而其他20%的營(yíng)業(yè)額才來(lái)自于那些80%的游離顧客。不少酒店就缺乏對(duì)20%忠實(shí)顧客需求的研究，沒(méi)有考慮到如何才能吸引他們?nèi)胱。绾尾拍芨鶕?jù)他們的需要進(jìn)行飲食、娛樂(lè)、社交等活動(dòng)和消費(fèi)的激勵(lì)促銷(xiāo)，更沒(méi)有考慮到如何進(jìn)行“個(gè)性化”的經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售。

所以一個(gè)酒店如何吸引新客源，留住老客源成為酒店生存的關(guān)鍵所在，而以上經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)中，最能吸引客人眼球的就是企業(yè)品牌文化的競(jìng)爭(zhēng)，做酒店就是做文化，就是做特色，沒(méi)有這樣的前提，談?wù)撈放凭涂梢杂悬c(diǎn)過(guò)早。現(xiàn)代服務(wù)業(yè)的靜態(tài)營(yíng)銷(xiāo)，已經(jīng)不能滿足市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要，得把動(dòng)態(tài)營(yíng)銷(xiāo)有機(jī)地溶入進(jìn)來(lái)，而服務(wù)業(yè)真正地想成為競(jìng)爭(zhēng)不倒品牌，我們更需要?jiǎng)?chuàng)新，而不是跟風(fēng)。

二、目標(biāo)消費(fèi)群決定文化策略

基于以上酒店的文化特色是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的必須，根據(jù)酒店所在大理獨(dú)特的旅游城市環(huán)境、民族風(fēng)情濃郁環(huán)境，把酒店文化定位為民族文化特色酒店，主要面向客源為30%為商務(wù)散客，60%為旅游客源，10%為其他，主要為爭(zhēng)取來(lái)大理旅游的客源。

目標(biāo)消費(fèi)群確定后，酒店即可基于主力消費(fèi)群制定相應(yīng)酒店文化策略吸引目標(biāo)消費(fèi)群，把文化優(yōu)勢(shì)物化成經(jīng)濟(jì)特色，而且憑借文化的精神價(jià)值，最終實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代酒店服務(wù)的品牌效益。

三、營(yíng)銷(xiāo)策略

1、以主題文化定位營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)，建立全新的營(yíng)銷(xiāo)管理模式。

在確定了以大理民族文化為主題之后，根據(jù)酒店實(shí)際，首先，把賓館的主要服務(wù)功能從過(guò)去單一的會(huì)務(wù)接待改變成了富含特色文化內(nèi)含的現(xiàn)代商務(wù)賓館，有效提升了酒店的現(xiàn)代服務(wù)功能；其次，根據(jù)酒店文化品味的極大改進(jìn)和現(xiàn)代服務(wù)能力的顯著提高，確定努力爭(zhēng)取國(guó)內(nèi)外商務(wù)和旅游團(tuán)體和散客市場(chǎng)為市場(chǎng)開(kāi)發(fā)目標(biāo)，有效拓寬客源市場(chǎng)。

2、把主題文化融入酒店服務(wù)功能，形成銷(xiāo)售產(chǎn)品的多元化、個(gè)性化。為了把主題文化內(nèi)涵融入到酒店服務(wù)產(chǎn)品的優(yōu)化創(chuàng)新工作中，可從現(xiàn)代旅游經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的6大要素入手，創(chuàng)新性地開(kāi)發(fā)一系列既充分體現(xiàn)酒店功能，又盡顯主題文化特色的優(yōu)勢(shì)服務(wù)新產(chǎn)品，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，有效增強(qiáng)酒店的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

“吃”——將大理民族文化特色融入宴會(huì)、菜品的研發(fā)之中，并以大理民族特色宴為創(chuàng)新基調(diào)，現(xiàn)代餐飲為時(shí)尚亮點(diǎn)，推出了主打宴席及具有獨(dú)特性、品牌性的菜品。

“住”——充分利用大理的地名、人名和傳說(shuō)、民間文學(xué)等文化要素，對(duì)客房主樓、套房、會(huì)議室等進(jìn)行了個(gè)性化命名，讓客人既體驗(yàn)到了民族文化中的情趣，又深感到了一種如入尋常百姓家的心理舒適。同時(shí)，在室內(nèi)裝飾方面，注重房間不同主題特色的欣賞性、舒適性、參與性，既追求環(huán)境的雅致、舒適，又營(yíng)造心情的輕松、愉悅，真正給入駐客人帶來(lái)精神文化的別樣體驗(yàn)、自身價(jià)值的尊貴感受和心理需求的超值滿足。

“行”——聯(lián)系旅行社、出租汽車(chē)公司、客運(yùn)站專門(mén)為顧客開(kāi)辟了大理風(fēng)情旅游線路，吸引了國(guó)內(nèi)外的旅游者，增添旅游市場(chǎng)新亮點(diǎn)。

“游”——充分利用酒店空間，創(chuàng)作許多的富于大理民族文化特色的石雕、壁畫(huà)、文學(xué)作品，精心裝點(diǎn)出酒店的民族文化主題氛圍。讓顧客在酒店里，足不出戶即可欣賞到大理的民族文化，如有可能，可以和博物館聯(lián)合，在酒店內(nèi)設(shè)立一個(gè)民族文化博物館，營(yíng)造濃郁的民族文化氛圍。總得說(shuō)來(lái)，就要把酒店辦成一個(gè)濃縮的民族文化觀景園，讓客人從進(jìn)入酒店門(mén)始，就會(huì)不由自主地沉浸于營(yíng)造的民族文化天堂之中。

“購(gòu)”——為了滿足顧客對(duì)民族文化精神流連，酒店商場(chǎng)可組織上多種大理民族文化紀(jì)念商品，既滿足客人選購(gòu)之需，又創(chuàng)造了收入。

“娛”——可根據(jù)大理民族的史料、文學(xué)、舞蹈、編創(chuàng)一臺(tái)雅俗共賞的“大理民風(fēng)”晚會(huì)，融音樂(lè)、舞蹈、文學(xué)、歷史、娛樂(lè)互動(dòng)為一體，生動(dòng)地再現(xiàn)大理民族在生產(chǎn)、生活、文化上的方方面面，并在此基礎(chǔ)上整合酒店的桑拿、夜總會(huì)、酒吧、沐足等娛樂(lè)場(chǎng)所，形成與主題文化一致的氛圍，把顧客吸引到其中。

3、用主題文化主導(dǎo)企業(yè)文化建設(shè)，實(shí)現(xiàn)個(gè)人與企業(yè)價(jià)值的“雙贏”。在主題酒店創(chuàng)建過(guò)程中，將民族文化中的“智慧”、“樂(lè)觀”、“奮斗”、“美麗”等核心內(nèi)涵與現(xiàn)代企業(yè)“競(jìng)爭(zhēng)”、“雙贏”的執(zhí)業(yè)理念相滲透，形成特色鮮明的企業(yè)文化。依靠這種優(yōu)勢(shì)顯見(jiàn)的企業(yè)文化，可在員工中形成一種特殊的心理感觸，催化員工自身潛能的綻放，激發(fā)員工愛(ài)崗敬業(yè)、勤學(xué)上進(jìn)、勇于競(jìng)爭(zhēng)的理想心態(tài)，引導(dǎo)員工積極的工作態(tài)度和對(duì)人生價(jià)值實(shí)現(xiàn)的事業(yè)追求。并最終凝聚成獨(dú)具主題魅力的、整體聯(lián)動(dòng)效應(yīng)的、個(gè)性化的創(chuàng)業(yè)理念，并貫穿到酒店的各個(gè)實(shí)際工作環(huán)節(jié)，最終實(shí)現(xiàn)個(gè)人素質(zhì)與銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、企業(yè)形象和經(jīng)營(yíng)任務(wù)的“雙贏”。

四、宣傳策略

1、CI企業(yè)標(biāo)識(shí)：按照酒店民族文化主題，完善酒店產(chǎn)品在示范性，標(biāo)識(shí)性方面的特色，提煉出獨(dú)具民族特色的酒店廣告語(yǔ)和產(chǎn)品包裝的文化內(nèi)涵，緊跟市場(chǎng)形勢(shì)，加大力度，經(jīng)常更換或重新設(shè)計(jì)新的酒店宣傳冊(cè)，使客人常有方便、新穎的感覺(jué)。

2、在酒店全面實(shí)行MI理念識(shí)別系統(tǒng)（企業(yè)文化的建立、精神標(biāo)語(yǔ)、口號(hào)、理念識(shí)別牌及企業(yè)歌曲項(xiàng)目的設(shè)計(jì)制作等）。VI視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng)（統(tǒng)一的標(biāo)志、標(biāo)準(zhǔn)字、企業(yè)造型、應(yīng)用系統(tǒng)如包裝、辦公用品、服裝、廣告宣傳字畫(huà)書(shū)、招聘詞語(yǔ)版面及企業(yè)簡(jiǎn)介等）。BI活動(dòng)識(shí)別系統(tǒng)（市場(chǎng)調(diào)研、促銷(xiāo)、員工手冊(cè)等項(xiàng)目的規(guī)劃設(shè)計(jì)）。這一切皆圍繞酒店主題文化來(lái)進(jìn)行。

3、廣告：大理主要媒體上宣傳酒店的獨(dú)特性，主要宣傳其文化內(nèi)涵，制作酒店閉路電視時(shí)常進(jìn)行酒店廣告片的播放，在主要車(chē)站、交通要道樹(shù)立廣告牌；充分利用賓館、醫(yī)院停車(chē)場(chǎng)、大中型地下室的停車(chē)場(chǎng)進(jìn)行宣傳，經(jīng)常更換其內(nèi)容以產(chǎn)生連續(xù)的廣告效應(yīng)。以上內(nèi)容可以是酒店客房、新特菜肴、等內(nèi)容。

4、網(wǎng)站：可設(shè)計(jì)出具有民族特色的酒店網(wǎng)站，利用網(wǎng)絡(luò)的廣闊性宣傳酒店。

5、公關(guān)、活動(dòng)：可策劃各種活動(dòng)，比如在民族節(jié)日期間組織有顧客參與的活動(dòng)；可牽頭組織旅游酒店評(píng)比，旅游形象大使評(píng)比等活動(dòng)，可舉辦“最佳客人”評(píng)比等活動(dòng)來(lái)提升酒店文化內(nèi)涵。

五、管理、服務(wù)策略

1、在酒店內(nèi)全面導(dǎo)入BSC系統(tǒng)——即戰(zhàn)略目標(biāo)管理制度。（一是此管理制度的目標(biāo)完全數(shù)字化，并排除任何含糊不清的表達(dá)。二是評(píng)價(jià)項(xiàng)目的涉及面廣。具體的指標(biāo)可以涵蓋酒店的業(yè)務(wù)程序、酒店的改革與人力資源等多個(gè)方面。三是把與經(jīng)營(yíng)有關(guān)的所有指標(biāo)數(shù)字化，定出“先出指標(biāo)”來(lái)指導(dǎo)酒店的經(jīng)營(yíng)。四是利用IT技術(shù)來(lái)對(duì)各種數(shù)字指標(biāo)進(jìn)行管理。五是它于酒店人事評(píng)價(jià)十分方便容易。另外，在內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)工作中配套性地制定、完善一系列行之有效的績(jī)效考核辦法，充分調(diào)動(dòng)了員工的工作積極性，確保客源結(jié)構(gòu)調(diào)整的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)。

2、彰顯酒店親情服務(wù)的核心服務(wù)內(nèi)容，全力在員工中樹(shù)立“熱情周到、親善友好、高效細(xì)致”的服務(wù)理念，使“親情服務(wù)”理念已逐漸變成全員共識(shí)的自覺(jué)實(shí)踐，極大地提升飯店的服務(wù)水準(zhǔn)。員工們?cè)趯?duì)客服務(wù)中，做到時(shí)刻關(guān)注細(xì)節(jié)，體現(xiàn)著對(duì)賓客的尊重、熱情和責(zé)任。以親人的心理去誠(chéng)心地想客人所想、急客人所急、幫客人所需。真正做到熱情盡心、細(xì)致周到，在創(chuàng)造出滿意和驚喜的同時(shí)創(chuàng)建服務(wù)品牌，將服務(wù)作為酒店所有活的最重要的頭等大事；為有效地實(shí)施服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，可細(xì)致編制服務(wù)工作的規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)、VIP客戶接待手冊(cè)。

3、員工建立與客戶信任、利益、愉悅的感受，培育與客戶的感情，及時(shí)反饋信息，糾正對(duì)酒店不利的一切行為和問(wèn)題，成為客戶的“接待助手”，以誠(chéng)待客，回報(bào)忠誠(chéng)客戶，在此基礎(chǔ)上可建立“客戶日記”，及時(shí)記錄客人的要求、意見(jiàn)。并且在交接班、班前會(huì)時(shí)講解，前后臺(tái)移交、部門(mén)間互相交流，酒店迅速對(duì)客人的信息、反應(yīng)作妥善處理。建立健全客史、客戶檔案，總臺(tái)、餐飲、客房營(yíng)銷(xiāo)信息聯(lián)網(wǎng)，都要了解客人的偏愛(ài)、習(xí)慣、提供有針對(duì)性、個(gè)性服務(wù)，使客人“滿意加驚喜”，在客人重新入住時(shí)還能先一步了解客戶的最佳需求，再根據(jù)需求提供個(gè)性化的服務(wù)，做到讓客人真正的滿意，以此穩(wěn)住老客戶。

4、酒店建立發(fā)展信用卡戶，按照A、B、C、D四個(gè)信用等級(jí)，大膽心細(xì)地開(kāi)拓客戶，關(guān)鍵是每月清理整頓，每周跟蹤以便及時(shí)了解消費(fèi)狀況等。