第一篇：中國汽車網絡營銷現狀及發展探討

中國汽車網絡營銷現狀及發展探討

摘要：截止2000年底，全球已有互聯網用戶12億，跨越240多個國家和地區，我國互聯網用戶約2250萬，2001年底達4000萬?；ヂ摼W用戶的不斷增加為網絡營銷發展奠定了基礎。隨著全球經濟與貿易的快速發展，特別是在我國已正式加入WTO的大環境下，我國汽車產品網絡營銷必將成為21世紀營銷的重要形式之一。前 言

網絡營銷是企業營銷實踐與現代信息通訊技術、計算機網絡技術相結合的產物，是指企業以電子信息技術為基礎、以計算機網絡為媒介和手段而進行的各種營銷活動(包括網絡調研、網絡新產品開發、網絡促銷、網絡分銷、網絡服務等)的總稱。簡單地說，網絡營銷就是以客戶需求為中心的營銷模式，是市場營銷的網絡化。網絡營銷可以使企業的營銷活動始終和三個流動要素(信息流、資金流和物流)結合并流暢運行，形成企業生產經營的良性循環。

社會成員或群體在工作、勞動、生活、娛樂等方面對物質產品和精神產品的需求就形成了物質產品和精神產品的需求市場。為了滿足這個市場需求就驅動并產生了物質產品和精神產品的生產者和生產企業。當生產者或生產企業將其生產出來的物質產品和精神產品作為一種商品推向市場，以某種方式銷售給需求者(用戶、消費者)，并通過售后服務滿足了他們的要求，便完成了一個產品產銷過程。在這一過程中，市場和營銷體系起到了很重要的作用。

就汽車產品而言，整車產品也好，零部件產品也好，都要進入汽車市場，通過營銷體系以某種銷售方式銷售給用戶。

一、2、汽車營銷體系的探討

在計劃經濟時期，汽車生產企業對其生產出來的汽車產品沒有直接對用戶的銷售權，汽車產品由國家統購統銷。

現在，中國開始進入市場經濟時期，或處在由計劃經濟向市場經濟轉軌時期，對于汽車產品，國家不再統購統銷了，而是汽車生產企業將其汽車產品直接面向市場和用戶。這樣，計劃經濟時期的汽車銷售渠道已經不適應市場經濟模式，而必須建立能適應市場經濟模式的新的汽車營銷體系。新的汽車營銷體系將有機地把汽車生產企業，經銷商和用戶聯系在一起。由于汽車生產企業和經銷商各自經濟實力的不同和營銷戰略的不同，汽車營銷體系可有產銷合一體制和產銷分離體制兩種模式被選擇。

2．1 產銷合一體制

產銷合一體制的汽車營銷體系，就是汽車生產企業投入財力、物力、人力組建自己的汽車銷售公司、汽車直銷中心、汽車直銷店、汽車銷售服務站等來直接銷售自己的汽車產品。這種營銷體制只有經濟實力雄厚的大型汽車企業才能做得到。這種營銷體制對于汽車生產企業來說能夠完全控制自己產品的經銷權，便于實施自己的營銷戰略，可以直接了解用戶意見和信息。然而這種營銷體制也使汽車生產企業的投入太大，增加了銷售成本。這種體制的營銷體系是屬某一個企業自己的，是排它的，不能與其他企業共享。2．2 產銷分離體制

產銷分離體制的汽車營銷體系，就是汽車生產企業只管汽車產品的生產，不直接面對用戶銷售汽車產品，汽車產品的銷售是由獨立經營的汽車經銷商直接面對用戶，經銷商要經營不同企業、不同品牌的汽車產品。這種體制的汽車營銷體系隨著汽車產量和保有量的增多，汽車市場的成熟和擴大以及大小汽車經銷商隊伍的形成將不斷發展和完善。這種體制的營銷體系可大大減少汽車生產企業的投入，降低銷售成本；這種體制的營銷體系，沒有排它性，各企業可以共享；這種營銷體系有利于汽車生產專業化，汽車銷售市場化、社會化。

2．3 營銷體制的選擇

在中國汽車產量和保有量還不是很大、汽車市場發育還不夠成熟、可以信任和勝任的大小汽車經銷商隊伍還沒有形成之前，對于有經濟實力的汽車生產企業選擇產銷合一體制的營銷體系是其發展戰略和營銷戰略的需要，也是勇于主動承擔社會責任的表現。對于已經建立產銷合一營銷體系的大型汽車生產企業，產銷合一體制也不是唯一選擇，與此同時還可以將部分產品或產量的一部分采用產銷分離體制，讓經銷商、代理商來經銷。

對于無經濟實力來建立自己產銷合一營銷體系的小型汽車企業，似乎產銷分離體制是他們唯一的選擇。但是，小企業也要有好的產品才有人為之代銷或經銷；如果產品不好就無人為之代銷或經銷，就會造成產品滯銷和積壓。于是乎，有些小廠的產品產量不大，就采取門前銷售和推銷員出去推銷的作法。從長遠觀點看，當中國汽車產量和保有量很大，汽車市場已經發育成熟，可以勝任和信任的汽車經銷商隊伍已經形成時，無論是大型汽車生產企業還是小型汽車生產企業，只要其產品受市場歡迎，選擇產銷分離體制是會收到減少投入、降低銷售成本的效果的。那時，汽車生產企業就更重視產品的開發發展戰略和生產專業化，經銷商就更注重營銷戰略和銷售市場化；汽車生產企業、經銷商和用戶之間的信息溝通和往來是通過電腦網絡來實現的，并能做到信息渠道的暢通和信息的共享。

事實上，產銷合一體制也好，產銷分離體制也好，都是特定的歷史時期和特定歷史環境下的產物。目前，無論是國外企業還是國內企業，產銷合一體制和產銷分離體制是同時并存的。

汽車生產企業無論選擇什么樣的營銷體制，其產品都要進入汽車銷售市場，面對用戶才能實現最終銷售。這樣，在中國構建一個什么樣汽車市場結構模式，才最有利實現汽車產品最終銷售呢?這是擺在國家和汽車業界面前需要認真探討的問題。

3、汽車市場結構模式的探討

3．1 當前中國汽車銷售市場的結構狀況

目前中國共有大小汽車整車生產企業100多家，大小汽車零部件生產企業幾千家，可謂中國是世界上汽車生產企業最多的國家；然而全國汽車年總產銷量只有200多萬輛，還不足世界級六大汽車公司中最小的雷諾汽車公司年產銷量的一半?？梢哉f，中國汽車工業生產集中度很低，仍然處在“散、亂、差”的狀態下。這種“散、亂、差”的汽車生產局面，直接導致了汽車銷售市場的散亂狀態。

目前，中國以各大汽車整車生產企業為中心向周圍輻射形成了幾個區域性汽車市場。東北以一汽集團為中心形成的東北汽車市場；華東以上汽集團為中心形成了華東汽車市場；華中以東汽集團為中心形成了華中汽車市場，華北以天汽、北汽為中心形成了華北汽車市場等。當然，各企業集團的產品銷售在各個區域的市場中都互有滲透，而且各大汽車集團在全國主要地區和城市都布有自己的銷售服務中心和銷售服務網點。再加上其它整車生產企業和零部件生產企業在全國設置的汽車銷售網點、以及為汽車使用維修服務的汽車零配件商店、汽車修理廠，數以10萬計。這里除了少數以大企業為中心的區域性汽車市場已形成了整車銷售、零配件供應、售后服務、信息反饋四位一體結構之外，其余都是分散的功能單一的汽車市場結構。當然，隨著汽車生產企業的兼并重組和強強聯合的發展，汽車銷售市場也將得到重新治理和整合。在這一過程中將構建合理的汽車市場結構模式。

3．2 汽車銷售市場結構模式的構成

合理的汽車銷售市場結構模式應該以汽車產品為主體、經銷商為主導、全方位服務為特點、用戶為核心地把汽車制造企業、汽車產品(整車、零部件)、汽車經銷商、汽車產品用戶、汽車維修服務、汽車金融服務、汽車保險服務和工商管理容納聯系在一起。

這種集汽車生產企業、產品(整車、零部件)、經銷商、用戶、維修服務、金融服務、保險服務、工商管理為一體的有形汽車銷售市場，具有倉儲功能、批發零售功能、展覽功能、信息傳遞功能、廣告宣傳功能和全方位服務功能。

3．3 建設有形汽車銷售市場的基本原則

建設有形汽車銷售市場的基本原則應該是：集中和分散結合、近期目標和長遠目標相結合。

建設有形汽車銷售市場是需要投資的。無論是汽車生產企業投資還是經銷商投資，或者是國家、地方政府投資，都是要周密規劃，把資金用的恰當。無論如何，建設有形汽車銷售市場都是需要國家和地方政府統籌規劃和管理的。

當前，首先應對全國現有的有形汽車銷售市場進行治理和整合，對已經建立起來的汽配城、汽配一條街和車市進行適當配置、改造和完善，盡快使其結構合理化、運作規范化。在此基礎上可以考慮與以大型汽車企業集團為背景的區域性市場相結合集中建立幾個大的汽車銷售市場；也可以考慮按經濟發展水平不同的區域集中建設不同規模的汽車銷售市場；還可以考慮根據各省、市、地區的實際需求建立結構合理、規模適宜的汽車銷售市場。這些汽車銷售市場的建立，既要考慮與我國近期汽車生產量、銷售量、保有量相適應，又要考慮為我國未來汽車工業有較大發展留有余地。這樣，我國有形汽車銷售市場的建設就不能一哄而起，一步到位，而應有計劃地分階段進行。

第二篇：中國汽車維修行業人才發展現狀及前景

1．汽車維修行業人才匱乏的現象由來已久

很多人認為，汽車維修行業人才匱乏的原因是近幾年汽車保有量快速增長所導致。其實不然，有這方面的因素存在，更多的則是行業歷史原因所造成。2003年7月，交通職業教育教學指導委員會汽車運用與維修學科委員會發布《汽車維修行業人力資源需求及對職業教育要求的研究報告》。

報告指出，由于中國汽車工業的發展，汽車保有量的快速增加，使得汽車維修行業的車源、車種、服務對象以及維修作業形式已發生新的變化。因此，一方面進一步提高汽車維修從業人員群體的素質，這是解決好汽車維修行業能夠為消費者提供更加方便快捷、質優價廉的汽車維修服務的首要任務；另一方面，隨著汽車保有量的大幅度上升，維修及相關行業高素質從業人員不足的矛盾會更加突出，必須采取相應措施。

該報告還指出，汽車維修從業人員法律意識、技術素質不高的問題，已成為制約汽車維修業持續發展的主要“瓶頸”。從調查來看，國內汽車維修行業從業人員素質整體較低，具體體現在：高等級技能人才比例偏低；工人文化程度普遍偏低；工人技術水平偏低；接受專業培訓人員比例偏低；具有專業技術職稱和專業從業資格證書的人員比例偏低等。因此，維修行業中，具有一定文化程度，受過專業技能培訓，具有專業技術從業資格證書的專業技能人才嚴重匱乏，從而導致行業勞動生產率低、管理水平低、服務質量差以及事故率高等不良現象。

2．汽車維修行業人才匱乏的解決途徑

2003年12月3日，教育部、勞動保障部、國防科工委、信息產業部、交通部和衛生部聯合發出《關于實施“職業院校制造業和現代服務業技能型緊缺人才培養培訓工程”的通知》，正式啟動了“職業院校制造業和現代服務業技能型緊缺人才培養培訓工程”，汽車運用與維修專業被列為緊缺人才的領域之一。至此，汽車維修行業人才匱乏的現狀才真正被行業所認識。

該工程的目標任務是，通過發揮技能型緊缺人才培養培訓基地在探索新的培養培訓模式、優化教學與訓練過程等方面的示范作用，提高職業教育對社會和企業需求的反應能力，促進整個職業教育事業的改革與發展。由此可以看出，解決汽車維修行業專業人才匱乏的主要途徑來自于職教院校。具體措施主要體現在以下幾個方面。

(1)制定學歷教育及培訓教育準入制度

組織制定“汽車運用與維修專業”開辦條件以及開展汽車維修等技術培訓的準入條件，規范專業設置和技術培訓市場。教育部門在相關行業協會的支持下，對于職教院校開辦“汽車運用與維修”專業、各類各級培訓基地，在實訓場地、設備工具等方面制定了嚴格的標準。

(2)完善從業人員資格制度

加強從業人員的行業準入制度，即持證上崗，這是全面提高全行業從業人員素質的基本條件，也是提升整個維修行業發展水平最有效的措施之一。從業人員資格證書的考核范圍不僅僅限于維修技術崗位，還包括汽車運用技術、汽車銷售業務管理、企業經營管理、舊車評估技術、汽車保險業務管理、汽車檢測技術以及事故鑒定與理賠等門類。

(3)充分進行教育教學改革

總體來說，就是以企業需求為導向，確立培養目標；以就業為核心，結合行業企業的崗位設置和實際需要，制定本專業的實施培養計劃；教學過程采用分段培養模式，增強學生適應崗位能力；推進“理實一體”教學模式，使學生動腦動手，理論實踐融會貫通，知識和技能同步養成，提高教學效率。教育部和原交通部還制定了《職業院校汽車運用與維修專業領域技能型緊缺人才培養培訓指導方案》，以保障 教育教學改革的順利進行。

(4)加強職業院校專業教師的師資建設

為了積極推進“雙師型”教師隊伍建設，教育部委托中國汽車工程學會汽車應用與服務分會在每年的暑期舉辦汽車維修領域和汽車營銷領域的雙師認證培訓班，面向全國的專業教師進行培訓。另一方面，引導與職業院校合作的企業積極參與合作學校的師資培訓當中，或者直接從維修企業引入一線技術人員。

從2007年開始，每年一度的全國職業院校中職組汽車運用與維修技能大賽，在“賽學生”的同時，也是“賽教師”。專業教師在輔導學生參賽的過程中，也是自我培訓的過程。事實證明，5年的全國職教大賽辦下來，職業院校專業教師的專業教學水平有了普遍性的提升。

(5)開展“訂單式”培養

技能型人才的培養培訓必須采用產教結合、校企合作的方式。應通過政策導向，引導維修企業與職業院校合作，實行“訂單式”培養。參與合作的企業，依托職業院校進行新職工的培養和在職職工的培訓提高，與院校簽訂人才培養培訓合同，優先錄用合作院校的畢業生，并要積極參與職業院校的教育與培訓活動，在根據市場需求確定培養目標、人才規格、知識技能結構、課程設置、教學內容和學習成果評估等各方面發揮主導作用。

自“職業院校制造業和現代服務業技能型緊缺人才培養培訓工程”啟動以來，國家投入了大量的人力、物力和財力，大力發展職業教育。有數據統計，2005至2010年，全國高職、中職汽修專業實訓基地共建成325所，僅這一項中央財政投入共4.09億元。而對于職業院校汽車維修專業的師資培養、培訓以及從社會聘請“精尖”人才進入職業院校，中央財政的投入也已經超過1億元。此外，中央財政對于職業教育贊助和免學費資金總額已達700億元。此外，教育部先后與豐田、上海通用、博世、PPG以及奔騰等國內外知名品牌簽署校企合作協議，合作形式從贊助設備到以師資培訓、課程開發和提供實習崗位為主，形成校企合作——課程改革——崗位實習——技能大賽——更新課程等一條龍服務。這為國內職教院校積極開展校企合作提供了參考。

3．汽車維修行業人才的發展前景

據統計，2002~2010年，全國機動車維修企業從業人員數量從2407人增加到2607人左

右，而2005年b20 70年，全國中、高職院校汽車運用與維修專業畢業生人數為53．57萬人。中、高職畢業生中，除去一部分流失到汽車后市場相關行業或者直接轉入非汽車行業，其他大部分都進入汽車維修行業，對行業的用人形成了有效的補充和置換，大大提升了行業生產效率和行業從業人員的素質。

然而，2002至2010年，全國機動車保有量從9170萬輛增加到2.4億輛，增長1.5倍，而機動車維修從業人員數量僅增長8．3％。雖然由于維修人員技能水平的提升、維修設備工具的改善，維修效率大大增加，但是遠遠不能解決機動車保有量快速增長對維修行業人員需求方面的壓力。

此外，由于汽車保有量的劇增，事故多發而導致的車身修復業務量的增加，以及新車銷量增加而導致汽車美容與裝潢業務的增加，都對相關業務從業人員提出了更多、更高的要求。而這2方面傳統業務一直依賴師傅帶徒弟的模式培養新人，效率極低，而且大多數從業人員素質較低。從2010年中職院校汽車運用與維修專業畢業生的種類來看，車身修復和汽車美容與裝潢的畢業生分別為432人和798人，這些畢業生對于這2個細分行業人員需求的補充和置換只是杯水車薪。

有鑒于此，有行業人士發出了“汽車維修行業人才缺口達250萬人”的感嘆，雖然這一數據的統計方式比較模糊，但是無疑對于中國汽車維修行業人才發展提出了嚴峻的考驗，而其中車身修復和汽車美容與裝潢2方面的人才發展更是重中之重。到目前為止，雖然國內職業院校汽車運用與維修專業技能型人才培養取得了一定的成就，但是中國汽車維修行業人才的發展前景不容樂觀，發展之路依然是任重道遠。

第三篇：酒店業網絡營銷現狀及發展策略研究

酒店業網絡營銷現狀及發展策略研究

摘要全球經濟環境日新月異變化中，網絡逐漸占領了很大的市場空間。借助網絡的信息化平臺開展酒店營銷，成為酒店競爭的新內容。本文介紹了酒店業開展網絡營銷的意義與現狀，并對我國酒店業在開展網絡營銷中存在的問題進行了分析，同時對比了目前酒店的網絡營銷途徑的優勢與劣勢，最后對我國酒店業如何更好的開展網絡營銷提出了一些建議。關鍵詞網絡營銷酒店業營銷策略

一、酒店業開展網絡營銷的意義與現狀

（一）、為個性化服務設計作鋪墊

根據調查顯示，21世紀，酒店客人消費需求將更加追求個性化。網上酒店一方面讓顧客事先就可以了解自己所訂酒店的位置、價格與類型等；另一方面，酒店可以更好地從網上信息平臺獲取顧客的興趣與偏好，針對顧客的個性化需求和自身能力重新整合酒店產品，全面提升顧客服務和酒店管理，最大程度的滿足顧客的個性化需求。

（二）、為酒店持續發展及品牌搭平臺

酒店開展網絡營銷，就是對未來客源市場的戰略考慮，是酒店進行市場競爭和建立酒店品牌意識的需要。通過網絡，客人可以快速方便地得知酒店非常詳盡的描述，不僅有酒店的基本信息描述，而且對酒店的交通、房型及價格、餐飲、服務設施都有專門的數據庫描述。先進的數據庫設計保證了客人可以按照各種條件選擇適合自己的酒店，能使酒店建立誠信經營機制和更高的溝通平臺，擴大知名度、開辟新的市場。

（三）、與全球酒店業網絡化的距離

與全球酒店業相比，網絡化是中國酒店業存在的主要差距之一，中國有30%的單體酒店連網站和網頁也沒有，而沒有加入預定網絡的單體酒店占全國酒店總數的97%。以希爾頓酒店集團為例，它的網絡服務點已經延伸到機場和火車站。中國的著名的網上酒店中介年訂房量已達200萬至300萬間，但是它們畢竟是游離于酒店業之外，所以單體酒店的網絡化市場已成為各方關注的焦點。

二、我國酒店業網絡營銷存在的問題

借助網絡的信息化平臺開展酒店營銷已成為酒店競爭的新內容。網絡化是中國酒店業與國外存在的主要差距之一，主要表現如下：

(一)我國酒店網絡營銷觀念滯后

1、大多數企業對網絡營銷只停留在初步的認識階段

大多數企業對網絡營銷有一定的知曉，在305家受訪企業中，對網絡營銷到底是什么，選擇依次為：網上交易(43.1%)，網絡營銷(30.3%)，網上銷售(17.8%)和網上訂單(8.8%)。特別是有56.2%的企業認為網絡營銷的主要作用是給企業帶來更多信息，而認為能給企業降低生產成本的只占3.3%。這說明多數企業雖然已知道網絡營銷，但對網絡營銷的本質并不十分了解，尤其是對網絡營銷會對企業產生怎樣的影響缺乏深入的認識。

2、網絡營銷初現端倪，但涉及領域窄、占總業務比重小

調查顯示，有 24.8%的企業已有某種形式的網絡營銷活動，網上訂購原材料、零部件的占1l.5%，進行網上銷售和到網上商場銷售的分別占到70.4%和12.3%。網上銷售取得的銷售額占公司總銷售額比例80.5%的企業少于2%，僅有5.2%的企業的網上銷售額占到公司總銷售的40%-60%。由此看來，企業對網絡營銷的認識和利用主要還是以宣傳和銷售產品為主，一小部分企業開始嘗試通過網絡向供貨商下單并管理銷售渠道。

（二）酒店信息化程度開展力度不夠

酒店建立自己的網站，等于在互聯網上為酒店打開了一個窗口。網站可以對酒店設施、服務及產品進行比較詳盡的介紹，通過網上調查及時了解客戶的反饋意見，接受在線預訂。但酒店在網站建成之后，往往忽視了網絡營銷的基礎工作。有的網站營銷目標不明確，屬

于純靜態頁面制作，主頁一般都是幾幅圖片和千篇一律的文字介紹，而且網頁更新頻率小，無法實現實時更新。

三、目前酒店在三種網絡營銷途徑的優劣勢對比

（一）GDS預定（全球分銷系統）

通過加入GDS全球分銷系統進行網絡營銷，雖有客源保證但需支付高昂的系統架設費用，同時GDS的收取的預訂代理費也比其他渠道的代理費高。

（二）網上酒店中介——網絡訂房系統

網絡訂房系統作為酒店一個預訂平臺，近年來的發展十分迅猛。從百度搜索“訂房”，用0.0094秒搜索出822，000篇相關網頁，首頁顯示的訂房中心都表示能夠提供北京、上海、廣州、深圳等主要商旅城市數千家會員酒店2-7折優惠預訂，有的還承諾一小時確認，首頁下還顯示了其他網站的提示。由此可見：訂房網絡基本上是中介一統天下，其趨勢必然會通過競爭向集中化發展。但對酒店而言它也存在以下缺點：

1、增加酒店成本：通過訂房系統進行網絡預訂仍需酒店手工操作的輔助。

2、一些訂房網站知名度不高，訂單寥寥，因而它們無法取得足夠的經濟回報來改善服務功能。

3、知名度及營銷效果較好的網站如攜程旅游網對加入酒店條件較為苛刻且門檻較高，酒店無論從價格到客源都沒有“話語權”，無法提高預訂管理自主性。

（三）酒店獨立網站

酒店建立自己的網站，等于在互聯網上為酒店打開了一個窗口。相對于網絡訂房系統而言，酒店自己的網站可以對酒店設備設施、服務及產品進行比較詳盡及個性化的介紹，同時通過網上調查及時了解客戶的反饋和意見建議，并接受在線預訂。這一形式在最初成為不少酒店趨之若鶩的熱點，那么實際效果如何呢？通過幾年來的實踐和調查，酒店網站建立和運營存在以下問題：

1、建設成本及后期維護推廣費用高。通過市場上的專業信息網絡公司進行整體策劃，設置包括酒店首頁、酒店概況、網上預訂等十四個項目的模板，采用LINUX平臺進行開發及動態信息發布，注冊域名及租用虛擬主機，如果與當地幾家綜合門戶網站建立鏈接，首期就需投入較高費用，以后每年還需投入不菲的維護及廣告，且訪問率不會很理想。研究表明，在主要的搜索引擎上創建飯店網站的鏈接是十分重要的，否則沒有人會知道飯店的存在。如果與國內外著名的綜合站點如Google、新浪、雅虎等分別鏈接目錄分類和建立搜索引擎登記，則面臨高額費用，而如需將酒店名字排列在搜索結果前幾頁，費用還將成倍增加。

2、回報效果低，投資回收期長。

通過對多家酒店的調查，酒店網站的在線網絡預訂寥寥，而有時客人通過網上預訂后，酒店未及時跟進或根本無人關注，經常發生客人到達后沒有訂單的尷尬狀況，所以國內大部分客戶均嫌此種方式太麻煩而棄之不用，仍采取網上瀏覽，網下預訂。所以，大部分酒店網站只能作為酒店一個宣傳窗口，作為酒店不滯后于“E時代”的標志之一。

（四）技術與安全性問題尚待改進

目前企業對網上交易最擔心的問題之一是支付的安全問題，有三分之一的企業對網上交易的安全性表示擔心。這主要是因為目前缺乏滿足網絡營銷所要求的交易費用支付和結算手段，銀行的電子化水平不高，安全性差，銀行之間相對封閉，尚未能承擔支付網絡電子交易費用的角色。如果通過電子銀行或信用卡付款，一旦密碼被人截獲，消費者損失將會很大，這也是酒店網絡營銷發展所必須解決的大難題。

四、對我國酒店網絡營銷策略的建議

（一）優化酒店網站

酒店網站建設應該分階段、分步驟進行，不同季節、不同年份采取不同的網絡營銷策略，并據此對網站內容定期進行更新。在網絡訂房初見成效、有一定規模和效益之后，再對酒店網站進行后期維護及推廣。

網站優化的目的在于將更多的網絡瀏覽者轉變為預訂客人，同時提高酒店網站在主要搜索引擎上的搜索排名，以吸引更多的瀏覽量。

（二）為顧客提供個性化服務

個性化服務的最大好處在于將大眾的喜好都暴露無遺，酒店可以進行針對性服務，使客人得到最滿意的享受。這就要求酒店更全面地收集、提煉和整合不同消費者的需求特點，然后將這些信息加以細分，并提供相應產品和服務。例如，對酒店客房軟硬件進行盡可能改善，以滿足不同個性客人的需要。

（三）重新評估間接網上渠道的作用，確立全面的網上分銷戰略

1、重新評估間接網上渠道的作用

酒店要重新評估和利用間接網上銷售渠道，采取措施減少對網上折扣商的依賴，避免因過低的價格影響自身的品牌價值。酒店的網上折扣價格一旦成為網上公開價將對酒店通過其他營銷途徑公布的價格造成很大壓力。因此，過多地利用網上營銷中介不一定是好的戰略選擇。

2、確立全面的網上分銷戰略

全面的網上分銷戰略是將直接面向顧客的分銷模式作為酒店開展網絡營銷的關鍵點。酒店管理者應注意針對潛在的網上旅游消費者，在所有的“接觸點”對自己的酒店進行正確的定位，在有效控制本酒店品牌和價格完整性的同時，利用一些重要的直接或間接網上渠道努力增加網上銷售收入額。

（四）組建會員網絡且增添新老會員論壇

1、客人離店后，酒店通過E-MAIL詢問他對酒店客房的意見．以示對客人的尊重和關心；在酒店推出新的服務項目以及將對客房進行重新設計前，通過E-MAIL通知會員，并征求他的意見。這樣，顧客就會有一種被尊重和重視的感覺，從而對酒店產生良好的印象。

2、建立新老會員網絡是企業建立虛擬組織的基礎上形成的網絡團體。促進他們之間的聯系和交流，培養顧客對酒店的忠誠度，把顧客融入到整個營銷過程中，讓每一個會員都互惠互利，共同發展。這樣更容易收集關于顧客和潛在顧客需要的信息，并將這些需要轉化成真實的需求。

總結

通過以上分析，我們看到中國酒店業已經認識到這一新的交流工具的巨大潛力，以致各酒店紛紛建立了自己的網站或加入代理類網站，以獲得更大的市場空間與贏利機會。但也應看到很多網站還有很多不足，比如：有的打開速度太慢，有些功能雖然很好但打不開，所以還需管理層給以充分重視，積極建設自己的實體網站，使之更人性化。也應不斷的開展網絡營銷活動，采取行之有效的網絡營銷策略來吸引顧客，以求獲得更大的市場空間與贏利機會。參考文獻

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[5] 劉礪：我國酒店網絡營銷發展問題研究，特區經濟，2005，(11)

第四篇：中國汽車金融現狀及策略思考

中國汽車金融現狀及策略思考.txt我們用一只眼睛看見現實的灰墻，卻用另一只眼睛勇敢飛翔，接近夢想。男人喜歡聽話的女人，但男人若是喜歡一個女人，就會不知不覺聽她的話。本文由zs594720895貢獻

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行 業 研 究

中國汽車金融現狀及策略思考 “ 趙玉峰

汽車金融的定義與贏利特點

專業性 汽車 金 融 是 主 要 在 汽 車 的 生 產、通、買 與 消 費 環 流 購 節中融通資金的金融活動，包括資金籌集、貸運用、信 抵 押貼現、券發行和交易以及相關保險、資活動，具有 證 投 資金量大、周轉期長、金 運 動 相 對 穩 定 和 價 值 增 值 性 等 資 特點。它是汽車制造、通 業、務 維 修 與 金 融 業 相 互 結 流 服 合滲透的必然結果。汽車 金 融 的 業 務 可 以 分 為 三 大 類 ： 集 團 業 務（出 租 車 經 公司的租賃融資等）、銷商代理商業務（為經銷商提供 存貨融資、運資金融資、備融資等服務）、人業務 營 設 個 保險等業務）。汽車金融公司是在（為用戶提供消費信貸、汽車銷售價值鏈 中 提 供 金 融 服 務 取 得 贏 利。整 個 汽 車 生 產和銷售價值鏈分為 ５ 個 環 節，分 別 是 制 造 環 節、銷 商 經 保險租賃和信貸環節、購買（使用）環 節 以 及（進口商）環節、售后服務環節。除了制造環節外，其他環節都涉及到對金 融服務的需求。尤其是第三個環節（保險租賃和信貸環節）是汽車金融公司的主要業務重心和收入來源。參 與 汽 車 金 融 的 主 體 包 括 ： 制 造 商（例 ： 截 止 ２００５ 年 抵押擔保 其他費用 利率 審批難易 首付款 還款期 還款方式 方便性

汽車金融公司

國有銀行

汽車企業控股，因而服務 信貸專業性強 更加專業 手續簡單，放貸速度快 審批時間較長

服務多樣性 可以為消費者提供 “技術 單一 指導” 保修” 收回舊車” “ “ 等更多服務 “車型置換” 容易 較難，限制較多

２０％ １￣５ 年

３０％ １￣３ 年

可以選擇自己靈活的還款 單一 額方式 靈活的利率（比銀行高一 固定 些）靈活 很少 房產 手續費很高

中國汽車消費信貸的發展階段

中國的汽車消費信貸歷史可以歸納為 ４ 個發展階段，完成了從誕生、近夭折、發、蕩到穩步發展的一個 幾 爆 振 生命周期： 起步于 １９９５ 年，１． 萌芽階段（１９９５ 年 ￣１９９８ 年 ９ 月）。國內汽車消費 處 于 一 個 相 對 低 迷 的 時 期，為 了 刺 激 汽 車 消費需求的有 效 增 長，一 些 汽 車 生 產 廠 商 聯 合 部 分 國 有 商業銀行，在一定 范 圍 和 規 模 之 內，嘗 試 性 地 開 展 了 汽 車

６ 月 底，一 汽 集 團 財 務 有 限 公 司 已 累 計 發 放 汽 車 貸 款 ２７

億，共促銷一汽集團各品牌汽車 ３．６ 萬輛）、銀行（截止

２００５ 年末，四 大 國 有 商 業 銀 行 個 人 汽 車 信 貸 余 額 達 １５４５

億多元）、保險公司（２００４ 年底，我國機動車輛保險收入占 財產保險的 ７０％左右）、經銷商、中介機構。汽車金融公司的主要競爭者是銀行。相對于銀行，汽 車金融公司具有 很 多 的 優 點，所 以 在 國 際 市 場 上 能 夠 生 存并且發展壯大。１

■

２００７

■

市場研究 ”!行 業 研 究

消費信貸業務。但 由 于 缺 少 相 應 經 驗 和 有 效 的 風 險 控 制 手段，暴露了嚴重問題，據說，某重卡公司因此損失幾個 億。以至于中國人民銀行曾于 １９９６ 年 ９ 月下令停辦汽車 信貸業務。其主要特點為：

冬天。

“嚴 重 依 賴 消 費 信 貸 的 中 重 型 商 用 車 市 場 銷 售 受 到

巨大打擊；

”汽 車 消 費 信 貸 占 整 個 汽 車 消 費 總 量 比 例 下 降，由 ２００１ 年的 １５％下降至 ２００４ 年的 ８％。“ 銀行收緊銀根，提高貸款首付的比例。” 截止 ２００４ 年 ６ 月末，金融機構的汽車消費貸款余

額為 １８３３ 億元，低于 ２００３ 年底 ２０００ 億元的貸款余額。“汽 車 生 產 廠 商 是 這 一 時 期 汽 車 信 貸 市 場 發 展 的 主

要推動者。

”購 車 人 主 要 是 公 務 用 車 者，私 人 購 車 很 少，基 本 都

是全額付款。

“受 傳 統 消 費 觀 念 影 響，汽 車 信 貸 尚 未 為 國 人 所 廣

泛接受和認可。

４． 穩步發展階段（２００４ 年 ８ 月以后）。２００４ 年 ８ 月 １８

日 開 始，中 國 首 家 汽 車 金 融 公 司 —上 海 通 用 汽 車 金 融 —— 有限責任公司在 滬 開 業，這 是 個 具 有 里 程 碑 意 義 的 日 子，標志著中國 汽 車 金 融 業 開 始 向 汽 車 金 融 服 務 公 司 主 導 的 專業化時期轉換。隨 后 又 有 福 特、田、眾 汽 車 金 融 服 豐 大 務公司相繼成立。在這個階段：

２． 爆發階段（１９９８ 年 １０ 月 ￣２００３ 年 ６ 月）。央行繼

之 《汽 車 消 費 貸 款 管 理 辦 法 》 后，１９９９ 年 １９９８ 年 ９ 月 出 臺。至 ４ 月出又臺了 《關于開展個人消費信貸的指導意見》 此，汽車信貸業務已 成 為 國 有 商 業 銀 行 改 善 信 貸 結 構、優 化信貸資產質量的重要途徑。與此同時，國內私人汽車消 廣 成 杭 費逐步升溫，北京、州、都、州等城市，私人購車比 例已超過 ５０％。兩種因素共振引發了汽車消費 “井噴” 保。險公司的車 貸 險 業 務 也 迅 速 開 展。截 止 ２００３ 年 底，在 新 增的私用車中有近１／３ 都是貸款購車。這一階段的主要特 點為：

”保 險 公 司 在 整 個 汽 車 消 費 信 貸 市 場 的 作 用 日 趨 淡

化，專業汽車信貸服務企業開始出現。中國汽車消費信貸 開始向專業化、規?；较虬l展。

“ 銀行與汽車金融公司開始進行了全面競爭。

中國目前汽車消費信貸的 ７ 個特點

１． 出現 ８ 大汽車金融公司。從 ２００４ 年開始，國際汽車

公司利用資 金 優 勢 與 公 關 優 勢，率 先 實 現 了 建 立 汽 車 金 融公司的夢想，將國內企業擋在了門檻以外。目前的 ８ 大 是： 上汽通用汽車金融公司、大眾汽車（中國）金融服務公 司、豐 田 汽 車 金 融（中 國）有 限 公 司、福 特 汽 車 金 融 有 限 責任公司、戴?克服務集團汽車金融公司、東風標志 雪 鐵 龍 汽 車 金 融 有 限 公 司、沃 爾 沃 汽 車 金 融 公 司、現 代 汽 車（金融）服務公司。他們共同的特征是： 風險控制比較嚴 格，業務發展不盡如人意。

” 汽 車 消 費 信 貸 呈 幾 何 速 度 增 長，從 １９９８ 年 的 ４ 億

元 起 步，１９９９ 年 新 增 ２５ 億 元，２０００ 年 新 增 １５７ 億 元，２００１ 年 新 增 ２３４ 億 元（信 貸 余 額 為 ４３６ 億 元），２００２ 年 新

增 ７１６ 億 元（信 貸 余 額 為 ９４５ 億 元），２００３ 年 新 增 超 過

８００ 億元，全年達到了 ２０００ 億元以上的規模?！捌?車 消 費 信 貸 占 整 個 汽 車 消 費 總 量 的 比 例 大 幅 度

提高，由 １９９９ 年的 １％左右，迅速升至 ２００１ 年的 １５％； 保 汽 生 ”銀 行、險 公 司、車 經 銷 商、產 廠 家 四 方 合 作 的模式，成為推動汽車消費信貸高速發展的主流做法。

“汽 車 消 費 信 貸 主 體 由 國 有 商 業 銀 行 擴 展 到 股 份 制

商業銀行； 保險 公 司 在 整 個 汽 車 信 貸 市 場 的 作 用 和 影 響 達到巔峰。

２． 當 前 信 貸 購 車 的 比 例 僅 占 ５％￣８％，商 用 車 需 求 仍

然旺盛。根據 的 《南 方 網 —汽 車 頻 道 》 一 份 資 料，在 中 —— 國，目前僅有 ８％ 的用戶購車 時 采 用 汽 車 信 貸 的 方 式。根 據另一份市 場 調 研 的 結 果，采 取 分 期 支 付 方 式 的 比 例 只 有 ４．６％。首付費用以 ２ 萬 ￣５ 萬元和 ５ 萬 ￣１０ 萬元占的比 例最大。每 月 支 付 的 貸 款 額 以 ５０００ 元 以 上 為 主，其 次 是

”銀 行 不 斷 降 低 貸 款 利 率 和 首 付 比 例，延 長 貸 款 年

限，放寬貸款條件和范圍，風險控制環節弱化，潛在風險 不斷積聚。由于車價不 ３． 調整階段（２００３ 年 ６ 月 ￣２００４ 年 ８ 月）。斷降低，誠信體系不健全，出現了大量壞賬。因此，從 ２００４ 年 ２ 月份開始，全 國 各 大 銀 行 的 汽 車 消 費 信 貸 業 務 開 始 急劇萎縮，由商業銀行主導的從商業銀 行 ＋ 保 險 公 司 ＋ 汽 車生產商和銷售商到 汽 車 消 費 者 這 樣 一 種 汽 “四 人 轉 ” 車 金融服務業模式 即 刻 瓦 解，國 內 汽 車 金 融 服 務 業 進 入 了

１５００ 元 ￣３０００ 元。

根據前進策略做的一項研究，中重型商用車用戶的分 期付款比例要遠遠高于乘用車。作為生產資料，人們對于 貸款經營的理念比較能夠接受。當然，問題出的最多的也 是商用車貸款業務。

“!市場研究 ■ ２００７ ■ １

行 業 研 究

不同國家的消費者，通過汽車信貸買車的 用戶所占總體用戶的比重 支付的方式

８０％ ６０％ ６０％

７５％

７０％

銀 行 貸 款 ／普 通 信 貸 用現金一（分期支付）４．０％

８％

印度 美國 日本 澳大利亞 德國 中國

次性支付

９５．４％ 汽車金融公司的貸款（分期支付）０．５％

資料來源： 南方網 － 汽車頻道》 《貸款購車盛行全球 《 資金來源 一次性 付清 自有資金（含大家集資）親戚朋友處借款 銀行貸款 分期 付款 分期付款 期望 實際

我國尚處于導入階段》

零散用戶（中型）

零散用戶（重型）

團體用戶及單位用戶

３８％ ２６％ ２％ ３２％

農村 ５７％ 城市 ５５％

３２％ １８％ ７％ ４３％

城鄉結合部 ４５％

６８％ ２％ ２％ ２８％

團體 ５４％ 單位 ３８％

中青年、特大城 ３． 乘用車信貸的核心用戶是： 低收入、市群體。根據 調 查 結 果，乘 用 車 消 費 信 貸 的 核 心 用 戶，與 消 費 文化、事業階段、年齡有 很 大 的 關 系。在 ２５￣２９ 歲 的 比 例 最高，事業正處于爬坡期、思想開放、收入預期比較高。而 在 ８０ 年代，２５ 歲以下的群體，汽車信貸購車的比例很低，主要原因是： 比較年輕，還沒有進入轎車消費期，如果買 車，基本上也是家庭條件十分好、不需要貸款的少爺。（數 據略）“ ４． 不愿意貸款買車的主要原因： 利息問題、量入為 出” 的生活態度、手續繁瑣。除了金錢的因素，生活價值觀成為妨礙貸款購車的 主要因素，這恐 怕 也 需 要 汽 車 金 融 公 司 編 造 一 個 美 國 老 太太買車的故事（最 好 是 美 國 老 頭）忽 悠 一 下 全 中 國 人 民 了。至少在房子這件事情上，中國人民全都信了。

附圖 你在買車時，為什么不辦理汽車消費信貸呢？（Ｎ＝２７０）（多選）分期付款要有不少利息，不上算 錢夠了就買，不夠就接著攢，不貸款 一次性付清算起來便宜點 自己的錢購買什么車比較自由 手續多、麻煩，每月都交錢 分期付款要交擔保金、利息，不值 分期付款的索賠手續繁瑣 貸款要擔保人，我不好辦

占主流。根據零點 “經銷商操作” ５． 國內汽車信貸，由 集團針 對 ２６０ 名 貸 款 購 車 用 戶 的 訪 問 結 果，經 銷 商 和 銀 行是用戶辦理分期付款業務的兩個最主要的操作機構，由經銷商出面操作的消 費 信 貸 占 ５８％，直 接 通 過 銀 行 辦 理消費信貸的，占總體的 ３２％。從 用 戶 角 度 看，目 前 生 產 廠家介于到消費信貸業務里面來的比重還很小。

６． 從主導模式看，汽車金融公司信貸模式占優。汽車

金融公司已經能 夠 同 銀 行平分 秋 色 了，可 以 預 見，在 不 久 的將來，汽車金融公司將成為汽車消費信貸的主流模式。

附圖 我國汽車用戶在貸款買車時，主要模式所占的比例（％）

汽車金融公司 主導模式 ４２％

銀行直貸 主導模式 ３２％

７６％ ６７％ ６５％ ６０％ ５５％ ５３％ ３５％ ２６％

銀行間貸 主導模式 １６％ 資料來源 ：零點研究咨詢集團，２００５ 年 １２ 月，在京、穗三 爐、市對 ２６０ 名汽車用戶攔截訪問 中介主導模式 ７％ “房 產 ” 車 輛 ” 是 國 內 汽 車 信 貸 擔 保 的 主 要 方 式。“ ７． “房屋等固定資產抵押” ２６．５％）和（“車輛 質 押 ” ２３．５％）是（對用戶辦理分期 付 款 時 最 常 用 的 信 用 擔 保 形 式，“ 朋 友 擔 保”１７．５％）和（“公司擔?！?１２．５％）也占有很 重 要 的 地 位，（通過購買 “保險公司履 約 保 證 保 險 ” ６．５％）的 用 戶 并 不（資料來源 ：零點研究咨詢集團，２００５ 年 １２ 月，在京、穗三 爐、市對 ２７０ 名汽車用戶攔截訪問

１

■

２００７

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市場研究 ”!行 業 研 究

多，經銷商擔保（４．５％）方面的作用并不突出。保險公司基 本上已經退出了 購 車 信 貸 業 務，而 在 汽 車 的 財 產 及 交 通 事故等保險方面取得了絕對優勢。

一些地區的車貸險平均賠 付 率 高 達 １３６％，個 別 公 司 甚 至 達到 ４００％。

中國汽車金融的突破機會 中國汽車金融的三大軟肋

從國外汽車金融市場的發展情況看，中國的汽車金融

１． 融資方式少。國外汽車金融公司可以遵循利益最大

化原則，自由在金融 市 場 融 資，可 以 通 過 在 資 本 市 場 的 股 權融資，也可以 在 貨 幣 市 場 進 行 同 業 拆 借、票 據 市 場 融 資。而在國內，汽車 金 融 公 司 的 門 檻 很 高，至 少 ５ 億 元 的 連 注 冊 資 金，還 有 ８０ 億 元 的 資 產、續 ３ 年 的 持 續 盈 利 等 限制。在融資方面，按照 對國內 《汽車金融公司管理辦法》 汽 車 金 融 公 司 的 規 定，只 有 ３ 條 途 徑 ：（１）動 用 本 公 司 的 資本金；（２）吸收 境 內 股 東 ３ 個 月 以 上 的 存 款 ；（３）向 銀 行 借款。向銀行借款，就 比 銀 行 的 成 本 高 很 多，根 本 沒 有 成 本優勢； 吸納股 東 存 款 只 是 暫 時 的 流 動 性 問 題 ； 動 用 股 本，從根本上難以實現規模擴大、借錢生錢的經營效果。

市場，前途是光明的，未來潛力巨大。美國、歐洲與日本的 汽車金融都有不同 的 特 點，美 國 的 多 業 務 發 展 模 式、本 日 的便捷服務、歐 洲 的 價 值 鏈 滿 足 都 是 基 于 市 場 的 特 點 進 行的模式創新，中 國 汽 車 金 融 的 大 發 展，也 需 要 自 主 創 新。在此提出以下的一些不成熟想法，以起到拋磚引玉的 作用：

１． 強化經銷商貸款業務。支持優秀經銷商增加周轉車

輛、庫存配件、店建設、人員培訓、流動現金。既配合了 ４Ｓ 汽車廠商，增強了 經 銷 網 絡 的 競 爭 力，同 時 也 為 經 銷 商 更 好地為汽車金融公司服務建立基礎。

２． 建立競爭同盟，向非直接競爭者品牌經銷商與客戶

發放貸款。主要是比較小的、沒有建立汽車金融公司的商

發放證券 資 本 市 場 金 融 市 場 票據市場 貨 幣 市 場 同業拆借市場

股 權 # 融 資

用車或較弱的 乘 用 車 品 牌。利 用 它 們 目 前 資 金 不 足 的 特 點，建立競爭同盟，向他們的經銷商與客戶發放貸款，既 擴大了業務，又幫助了這些企業。

３． 吸引較小的或者差異化的汽車公司加盟投資。由于

銀行長期貸款 汽車金融公司 的 資 金 門 檻 很 高，使 得 很 多 國 內 汽 車 公 司 $ 債 權 $ 融 資

難以跨入，可以建立互補聯盟或者競爭聯盟。例如通用金 融公司邀請福 田 汽 車 公 司 入 股，實 現 對 通 用 乘 用 車 與 福 田商用車的全系列貸款覆蓋，這是互補聯盟。如果通用金 融公司邀請奇瑞汽 車 公 司 加 盟，以 實 現 對 抗 大 眾、田 等 豐 公司的目的，這是 競 爭 聯 盟。聯 盟 的 加 入，既 提 高 了 資 本 的數量，又增加了業務的數量，一舉多得。

$ ４． 建立類似于北汽投資公司那樣的融資母公司，作為

股東之一。可以實現持續的資本輸入，通過股東的各種融 ２． 贏利渠道窄。國外汽車金融公司的贏利渠道可以延

伸到汽車信貸業務、車租賃業務、險業務、行業務 汽 保 銀 和房地產信貸業 務。而 國 內 汽 車 金 融 公 司 只 能 辦 理 汽 車 方面的信貸 ： 購車貸 款、理 汽 車 經 銷 商 采 購 車 輛 貸 款 和 辦 營運設備貸款。

資手段解決資金流 的 問 題，實 現 低 成 本 融 資，實 現 與 銀 行 的直接競爭。

５． 建立合作機制，突破地域限制。由于不能夠建立異

地分支機構，可以 幾 家 金 融 公 司 之 間 建 立 聯 合 作 業，實 現 互為分支機構的操作。汽車金融在中國還是一個方興未艾的事業，雖然當前 存在一些困難，但是展望未來，它又是那么的充滿希望、充滿想象，只要我們能夠立足創新，敢于探索，一定能夠 抓住中國汽車金融的好機會?！埃ㄗ髡邌挝唬?零點研究咨詢集團）

３． 風險高。既有外部環境的風險，也有內部經營的風

險，還有貸款人個人的風險。目前，國內信用體系不健全，缺少個人信用評價體 系。壞 賬、賬 的 比 例 很 高，惡 意 逃 呆 貸情況嚴重。尤其是 一 些 商 用 車 用 戶，一 旦 車 輛、務 或 業 者人出現意外，根本 沒 有 繼 續 提 供 月 供 的 可 能 性。據 說，”!市場研究 ■ ２００７ ■ １

第五篇：中國汽車金融現狀及策略思考

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中國汽車金融現狀及策略思考

“

趙玉峰

汽車金融的定義與贏利特點

專業性 汽車 金 融 是 主 要 在 汽 車 的 生 產、通、買 與 消 費 環 流 購 節中融通資金的金融活動，包括資金籌集、貸運用、信 抵 押貼現、券發行和交易以及相關保險、資活動，具有 證 投 資金量大、周轉期長、金 運 動 相 對 穩 定 和 價 值 增 值 性 等 資 特點。它是汽車制造、通 業、務 維 修 與 金 融 業 相 互 結 流 服 合滲透的必然結果。汽車 金 融 的 業 務 可 以 分 為 三 大 類 ： 集 團 業 務（出 租 車 經 公司的租賃融資等）、銷商代理商業務（為經銷商提供 存貨融資、運資金融資、備融資等服務）、人業務 營 設 個 保險等業務）。汽車金融公司是在（為用戶提供消費信貸、汽車銷售價值鏈 中 提 供 金 融 服 務 取 得 贏 利。整 個 汽 車 生 產和銷售價值鏈分為 ５ 個 環 節，分 別 是 制 造 環 節、銷 商 經 保險租賃和信貸環節、購買（使用）環 節 以 及（進口商）環節、售后服務環節。除了制造環節外，其他環節都涉及到對金 融服務的需求。尤其是第三個環節（保險租賃和信貸環節）是汽車金融公司的主要業務重心和收入來源。參 與 汽 車 金 融 的 主 體 包 括 ： 制 造 商（例 ： 截 止 ２００５ 年 抵押擔保 其他費用 利率 審批難易 首付款 還款期 還款方式 方便性汽車金融公司

國有銀行

汽車企業控股，因而服務 信貸專業性強 更加專業 手續簡單，放貸速度快 審批時間較長

服務多樣性 可以為消費者提供 “技術 單一 指導” 保修” 收回舊車” “ “ 等更多服務 “車型置換” 容易 較難，限制較多

２０％ １￣５ 年

３０％ １￣３ 年

可以選擇自己靈活的還款 單一 額方式 靈活的利率（比銀行高一 固定 些）靈活 很少 房產 手續費很高

中國汽車消費信貸的發展階段

中國的汽車消費信貸歷史可以歸納為 ４ 個發展階段，完成了從誕生、近夭折、發、蕩到穩步發展的一個 幾 爆 振 生命周期： 起步于 １９９５ 年，１． 萌芽階段（１９９５ 年 ￣１９９８ 年 ９ 月）。國內汽車消費 處 于 一 個 相 對 低 迷 的 時 期，為 了 刺 激 汽 車 消費需求的有 效 增 長，一 些 汽 車 生 產 廠 商 聯 合 部 分 國 有 商業銀行，在一定 范 圍 和 規 模 之 內，嘗 試 性 地 開 展 了 汽 車

６ 月 底，一 汽 集 團 財 務 有 限 公 司 已 累 計 發 放 汽 車 貸 款 ２７億，共促銷一汽集團各品牌汽車 ３．６ 萬輛）、銀行（截止

２００５ 年末，四 大 國 有 商 業 銀 行 個 人 汽 車 信 貸 余 額 達 １５４５億多元）、保險公司（２００４ 年底，我國機動車輛保險收入占 財產保險的 ７０％左右）、經銷商、中介機構。汽車金融公司的主要競爭者是銀行。相對于銀行，汽 車金融公司具有 很 多 的 優 點，所 以 在 國 際 市 場 上 能 夠 生 存并且發展壯大。１

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２００７

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市場研究

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行 業 研 究

消費信貸業務。但 由 于 缺 少 相 應 經 驗 和 有 效 的 風 險 控 制 手段，暴露了嚴重問題，據說，某重卡公司因此損失幾個 億。以至于中國人民銀行曾于 １９９６ 年 ９ 月下令停辦汽車 信貸業務。其主要特點為：

冬天。

“嚴 重 依 賴 消 費 信 貸 的 中 重 型 商 用 車 市 場 銷 售 受 到

巨大打擊；

”汽 車 消 費 信 貸 占 整 個 汽 車 消 費 總 量 比 例 下 降，由 ２００１ 年的 １５％下降至 ２００４ 年的 ８％?！?銀行收緊銀根，提高貸款首付的比例。” 截止 ２００４ 年 ６ 月末，金融機構的汽車消費貸款余

額為 １８３３ 億元，低于 ２００３ 年底 ２０００ 億元的貸款余額?！捌?車 生 產 廠 商 是 這 一 時 期 汽 車 信 貸 市 場 發 展 的 主

要推動者。

”購 車 人 主 要 是 公 務 用 車 者，私 人 購 車 很 少，基 本 都是全額付款。

“受 傳 統 消 費 觀 念 影 響，汽 車 信 貸 尚 未 為 國 人 所 廣

泛接受和認可。

４． 穩步發展階段（２００４ 年 ８ 月以后）。２００４ 年 ８ 月 １８

日 開 始，中 國 首 家 汽 車 金 融 公 司 —上 海 通 用 汽 車 金 融 —— 有限責任公司在 滬 開 業，這 是 個 具 有 里 程 碑 意 義 的 日 子，標志著中國 汽 車 金 融 業 開 始 向 汽 車 金 融 服 務 公 司 主 導 的 專業化時期轉換。隨 后 又 有 福 特、田、眾 汽 車 金 融 服 豐 大 務公司相繼成立。在這個階段：

２． 爆發階段（１９９８ 年 １０ 月 ￣２００３ 年 ６ 月）。央行繼

之 《汽 車 消 費 貸 款 管 理 辦 法 》 后，１９９９ 年 １９９８ 年 ９ 月 出 臺。至 ４ 月出又臺了 《關于開展個人消費信貸的指導意見》 此，汽車信貸業務已 成 為 國 有 商 業 銀 行 改 善 信 貸 結 構、優 化信貸資產質量的重要途徑。與此同時，國內私人汽車消 廣 成 杭 費逐步升溫，北京、州、都、州等城市，私人購車比 例已超過 ５０％。兩種因素共振引發了汽車消費 “井噴” 保。險公司的車 貸 險 業 務 也 迅 速 開 展。截 止 ２００３ 年 底，在 新 增的私用車中有近１／３ 都是貸款購車。這一階段的主要特 點為：

”保 險 公 司 在 整 個 汽 車 消 費 信 貸 市 場 的 作 用 日 趨 淡

化，專業汽車信貸服務企業開始出現。中國汽車消費信貸 開始向專業化、規?；较虬l展。

“ 銀行與汽車金融公司開始進行了全面競爭。

中國目前汽車消費信貸的 ７ 個特點

１． 出現 ８ 大汽車金融公司。從 ２００４ 年開始，國際汽車

公司利用資 金 優 勢 與 公 關 優 勢，率 先 實 現 了 建 立 汽 車 金 融公司的夢想，將國內企業擋在了門檻以外。目前的 ８ 大 是： 上汽通用汽車金融公司、大眾汽車（中國）金融服務公 司、豐 田 汽 車 金 融（中 國）有 限 公 司、福 特 汽 車 金 融 有 限 責任公司、戴?克服務集團汽車金融公司、東風標志 雪 鐵 龍 汽 車 金 融 有

限 公 司、沃 爾 沃 汽 車 金 融 公 司、現 代 汽 車（金融）服務公司。他們共同的特征是： 風險控制比較嚴 格，業務發展不盡如人意。

” 汽 車 消 費 信 貸 呈 幾 何 速 度 增 長，從 １９９８ 年 的 ４ 億

元 起 步，１９９９ 年 新 增 ２５ 億 元，２０００ 年 新 增 １５７ 億 元，２００１ 年 新 增 ２３４ 億 元（信 貸 余 額 為 ４３６ 億 元），２００２ 年 新

增 ７１６ 億 元（信 貸 余 額 為 ９４５ 億 元），２００３ 年 新 增 超 過８００ 億元，全年達到了 ２０００ 億元以上的規模?！捌?車 消 費 信 貸 占 整 個 汽 車 消 費 總 量 的 比 例 大 幅 度

提高，由 １９９９ 年的 １％左右，迅速升至 ２００１ 年的 １５％； 保 汽 生 ”銀 行、險 公 司、車 經 銷 商、產 廠 家 四 方 合 作 的模式，成為推動汽車消費信貸高速發展的主流做法。

“汽 車 消 費 信 貸 主 體 由 國 有 商 業 銀 行 擴 展 到 股 份 制

商業銀行； 保險 公 司 在 整 個 汽 車 信 貸 市 場 的 作 用 和 影 響 達到巔峰。２． 當 前 信 貸 購 車 的 比 例 僅 占 ５％￣８％，商 用 車 需 求 仍

然旺盛。根據 的 《南 方 網 —汽 車 頻 道 》 一 份 資 料，在 中 —— 國，目前僅有 ８％ 的用戶購車 時 采 用 汽 車 信 貸 的 方 式。根 據另一份市 場 調 研 的 結 果，采 取 分 期 支 付 方 式 的 比 例 只 有 ４．６％。首付費用以 ２ 萬 ￣５ 萬元和 ５ 萬 ￣１０ 萬元占的比 例最大。每 月 支 付 的 貸 款 額 以 ５０００ 元 以 上 為 主，其 次 是

”銀 行 不 斷 降 低 貸 款 利 率 和 首 付 比 例，延 長 貸 款 年

限，放寬貸款條件和范圍，風險控制環節弱化，潛在風險 不斷積聚。由于車價不 ３． 調整階段（２００３ 年 ６ 月 ￣２００４ 年 ８ 月）。斷降低，誠信體系不健全，出現了大量壞賬。因此，從 ２００４ 年 ２ 月份開始，全 國 各 大 銀 行 的 汽 車 消 費 信 貸 業 務 開 始 急劇萎縮，由商業銀行主導的從商業銀 行 ＋ 保 險 公 司 ＋ 汽 車生產商和銷售商到 汽 車 消 費 者 這 樣 一 種 汽 “四 人 轉 ” 車 金融服務業模式 即 刻 瓦 解，國 內 汽 車 金 融 服 務 業 進 入 了

１５００ 元 ￣３０００ 元。

根據前進策略做的一項研究，中重型商用車用戶的分 期付款比例要遠遠高于乘用車。作為生產資料，人們對于 貸款經營的理念比較能夠接受。當然，問題出的最多的也 是商用車貸款業務。

“!市場研究 ■ ２００７ ■ １

行 業 研 究

不同國家的消費者，通過汽車信貸買車的 用戶所占總體用戶的比重 支付的方式８０％ ６０％ ６０％

７５％

７０％

銀 行 貸 款 ／普 通 信 貸 用現金一（分期支付）４．０％

８％

印度 美國 日本 澳大利亞 德國 中國

次性支付

９５．４％

汽車金融公司的貸款（分期支付）０．５％

資料來源： 南方網 － 汽車頻道》 《貸款購車盛行全球 《 資金來源 一次性 付清 自

有資金（含大家集資）親戚朋友處借款 銀行貸款 分期 付款 分期付款 期望 實際我國尚處于導入階段》

零散用戶（中型）

零散用戶（重型）

團體用戶及單位用戶

３８％ ２６％ ２％ ３２％

農村 ５７％ 城市 ５５％

３２％ １８％ ７％ ４３％

城鄉結合部 ４５％

６８％ ２％ ２％ ２８％

團體 ５４％ 單位 ３８％

中青年、特大城 ３． 乘用車信貸的核心用戶是： 低收入、市群體。根據 調 查 結 果，乘 用 車 消 費 信 貸 的 核 心 用 戶，與 消 費 文化、事業階段、年齡有 很 大 的 關 系。在 ２５￣２９ 歲 的 比 例 最高，事業正處于爬坡期、思想開放、收入預期比較高。而 在 ８０ 年代，２５ 歲以下的群體，汽車信貸購車的比例很低，主要原因是： 比較年輕，還沒有進入轎車消費期，如果買 車，基本上也是家庭條件十分好、不需要貸款的少爺。（數 據略）“ ４． 不愿意貸款買車的主要原因： 利息問題、量入為 出” 的生活態度、手續繁瑣。除了金錢的因素，生活價值觀成為妨礙貸款購車的 主要因素，這恐 怕 也 需 要 汽 車 金 融 公 司 編 造 一 個 美 國 老 太太買車的故事（最 好 是 美 國 老 頭）忽 悠 一 下 全 中 國 人 民 了。至少在房子這件事情上，中國人民全都信了。

附圖 你在買車時，為什么不辦理汽車消費信貸呢？（Ｎ＝２７０）（多選）分期付款要有不少利息，不上算 錢夠了就買，不夠就接著攢，不貸款 一次性付清算起來便宜點 自己的錢購買什么車比較自由 手續多、麻煩，每月都交錢 分期付款要交擔保金、利息，不值 分期付款的索賠手續繁瑣 貸款要擔保人，我不好辦

占主流。根據零點 “經銷商操作” ５． 國內汽車信貸，由 集團針 對 ２６０ 名 貸 款 購 車 用 戶 的 訪 問 結 果，經 銷 商 和 銀 行是用戶辦理分期付款業務的兩個最主要的操作機構，由經銷商出面操作的消 費 信 貸 占 ５８％，直 接 通 過 銀 行 辦 理消費信貸的，占總體的 ３２％。從 用 戶 角 度 看，目 前 生 產 廠家介于到消費信貸業務里面來的比重還很小。

６． 從主導模式看，汽車金融公司信貸模式占優。汽車

金融公司已經能 夠 同 銀 行平分 秋 色 了，可 以 預 見，在 不 久 的將來，汽車金融公司將成為汽車消費信貸的主流模式。

附圖 我國汽車用戶在貸款買車時，主要模式所占的比例（％）

汽車金融公司 主導模式 ４２％

銀行直貸 主導模式 ３２％

７６％ ６７％ ６５％ ６０％ ５５％ ５３％ ３５％ ２６％

銀行間貸 主導模式 １６％ 資料來源 ：零點研究咨詢集團，２００５ 年 １２ 月，在京、穗三 爐、市對 ２６０ 名汽車用戶攔截訪問 中介主導模式 ７％ “房 產 ” 車 輛 ” 是 國 內 汽 車 信 貸 擔 保 的 主 要 方 式。“ ７． “房屋等固定資產抵押” ２６．５％）和（“車輛 質 押 ” ２３．５％）是（對用戶辦理分期 付 款 時 最 常 用 的 信 用 擔 保 形 式，“ 朋 友 擔 保”１７．５％）和（“公司擔?！?１２．５％）也占有很 重 要 的 地 位，（通過購買 “保險公司履 約 保 證 保 險 ” ６．５％）的 用 戶 并 不（資料來源 ：零點研究咨詢集團，２００５ 年 １２ 月，在京、穗三 爐、市對 ２７０ 名汽車用戶攔截訪問

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２００７

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市場研究

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行 業 研 究

多，經銷商擔保（４．５％）方面的作用并不突出。保險公司基 本上已經退出了 購 車 信 貸 業 務，而 在 汽 車 的 財 產 及 交 通 事故等保險方面取得了絕對優勢。一些地區的車貸險平均賠 付 率 高 達 １３６％，個 別 公 司 甚 至 達到 ４００％。

中國汽車金融的突破機會 中國汽車金融的三大軟肋

從國外汽車金融市場的發展情況看，中國的汽車金融

１． 融資方式少。國外汽車金融公司可以遵循利益最大

化原則，自由在金融 市 場 融 資，可 以 通 過 在 資 本 市 場 的 股 權融資，也可以 在 貨 幣 市 場 進 行 同 業 拆 借、票 據 市 場 融 資。而在國內，汽車 金 融 公 司 的 門 檻 很 高，至 少 ５ 億 元 的 連 注 冊 資 金，還 有 ８０ 億 元 的 資 產、續 ３ 年 的 持 續 盈 利 等 限制。在融資方面，按照 對國內 《汽車金融公司管理辦法》 汽 車 金 融 公 司 的 規 定，只 有 ３ 條 途 徑 ：（１）動 用 本 公 司 的 資本金；（２）吸收 境 內 股 東 ３ 個 月 以 上 的 存 款 ；（３）向 銀 行 借款。向銀行借款，就 比 銀 行 的 成 本 高 很 多，根 本 沒 有 成 本優勢； 吸納股 東 存 款 只 是 暫 時 的 流 動 性 問 題 ； 動 用 股 本，從根本上難以實現規模擴大、借錢生錢的經營效果。

市場，前途是光明的，未來潛力巨大。美國、歐洲與日本的 汽車金融都有不同 的 特 點，美 國 的 多 業 務 發 展 模 式、本 日 的便捷服務、歐 洲 的 價 值 鏈 滿 足 都 是 基 于 市 場 的 特 點 進 行的模式創新，中 國 汽 車 金 融 的 大 發 展，也 需 要 自 主 創 新。在此提出以下的一些不成熟想法，以起到拋磚引玉的 作用：１． 強化經銷商貸款業務。支持優秀經銷商增加周轉車

輛、庫存配件、店建設、人員培訓、流動現金。既配合了 ４Ｓ 汽車廠商，增強了 經 銷 網 絡 的 競 爭 力，同 時 也 為 經 銷 商 更 好地為汽車金融公司服務建立基礎。

２． 建立競爭同盟，向非直接競爭者品牌經銷商與客戶

發放貸款。主要是比較小的、沒有建立汽車金融公司的商

發放證券 資 本 市 場 金 融 市 場 票據市場 貨 幣 市 場 同業拆借市場股 權 # 融 資

用車或較弱的 乘 用 車 品 牌。利 用 它 們 目 前 資 金 不 足 的 特 點，建立競爭同盟，向他們的經銷商與客戶發放貸款，既 擴大了業務，又幫助了這些企業。３． 吸引較小的或者差異化的汽車公司加盟投資。由于

銀行長期貸款 汽車金融公司 的 資 金 門 檻 很 高，使 得 很 多 國 內 汽 車 公 司

$

債 權 $ 融 資

難以跨入，可以建立互補聯盟或者競爭聯盟。例如通用金 融公司邀請福 田 汽 車 公 司 入 股，實 現 對 通 用 乘 用 車 與 福 田商用車的全系列貸款覆蓋，這是互補聯盟。如果通用金 融公司邀請奇瑞汽 車 公 司 加 盟，以 實 現 對 抗 大 眾、田 等 豐 公司的目的，這是 競 爭 聯 盟。聯 盟 的 加 入，既 提 高 了 資 本 的數量，又增加了業務的數量，一舉多得。

$

４． 建立類似于北汽投資公司那樣的融資母公司，作為

股東之一?？梢詫崿F持續的資本輸入，通過股東的各種融

２． 贏利渠道窄。國外汽車金融公司的贏利渠道可以延

伸到汽車信貸業務、車租賃業務、險業務、行業務 汽 保 銀 和房地產信貸業 務。而 國 內 汽 車 金 融 公 司 只 能 辦 理 汽 車 方面的信貸 ： 購車貸 款、理 汽 車 經 銷 商 采 購 車 輛 貸 款 和 辦 營運設備貸款。

資手段解決資金流 的 問 題，實 現 低 成 本 融 資，實 現 與 銀 行 的直接競爭。

５． 建立合作機制，突破地域限制。由于不能夠建立異

地分支機構，可以 幾 家 金 融 公 司 之 間 建 立 聯 合 作 業，實 現 互為分支機構的操作。汽車金融在中國還是一個方興未艾的事業，雖然當前 存在一些困難，但是展望未來，它又是那么的充滿希望、充滿想象，只要我們能夠立足創新，敢于探索，一定能夠 抓住中國汽車金融的好機會。“（作者單位： 零點研究咨詢集團）

３． 風險高。既有外部環境的風險，也有內部經營的風

險，還有貸款人個人的風險。目前，國內信用體系不健全，缺少個人信用評價體 系。壞 賬、賬 的 比 例 很 高，惡 意 逃 呆 貸情況嚴重。尤其是 一 些 商 用 車 用 戶，一 旦 車 輛、務 或 業 者人出現意外，根本 沒 有 繼 續 提 供 月 供 的 可 能 性。據 說，”!市場研究 ■ ２００７ ■ １