第一篇：房地產估價師應具備的職業技能

從1993年到2003年，中國房地產估價師職業資格制度已經建立十周年，中國估價師也走過了十個春夏秋冬。房地產估價師作為一種專業執業資格，特別需要估價師具有較高的個人經驗、專業水平、知識面以及服務水平等方面的職業技能。

一、估價師應掌握一定的建筑知識和建筑造價知識

我們知道運用任何一種評估方法時，都會涉及一定的建筑知識，尤其是運用假設開發法進行評估時，更是考驗估價師建筑知識的水平。評估個案中“真正的”房地產并不多，其確有大量的包括儲油罐、輸油管、高壓電、泵船、碼頭、罐基。棧橋等等在內的“動產”，對其中“既無造價資料，亦無圖紙”的，宜采用重置成本法，結合“替代原理”，先“模擬”出以當今設計思想及施工工藝狀態下重建能大到實物“最佳”使用狀態的建筑施工方案，后分部分測算工程量，再查找相關水利、土建定額，以此測算其新建成本。這些“個案”的評估要求估價師掌握一定的建筑知識和建筑造價知識。

二、估價師應掌握一定的房地產經濟理論

眾所周知房地產估價是一門從經濟學角度分析房地產的分支學科，因此，只有具備較深厚的經濟理論基礎，方能真正地做好估價工作并能進行相應地探索。這就要求估價師了解并 探索更多的經紀問題包括：貼現、折舊、經濟增長、機會成本、邊際收益、收入與稅收等，參加房地產經紀理論培訓、知識競賽和房地產繼續教育。本人通過自學和培訓1996年通過了房地產估價師考試，1997年參加“荊門市房地產法規知識競賽”獲一等獎，并獲獎金200元。事實上，一個全面的估價師，不僅可以從事“單一”的評估業務，更可以為大眾提供房地產投資/置業咨詢服務——為房地產投資者憂解難，或者為置業者出謀劃策。這主要包括：預算不動產投資價值和投資回報率；測算投資/置業成本，安排購置資金；測算改造成本，改進物業收益水平；預測市場波動，確定投資/置業方向；測算租售、抵押（留置）成本，安排物業資產管理計劃。

三、估價師應該具備豐富的房地產專業技術知識

顧名思義，房地產估價是對房地產標的物或者房地產為主的標的物進行估價的一項技術工作，缺少 房地產專業的基礎知識，就談不上做一名估價師。從房地產估價的基本方法也可以佐證，成本法是以成本測算方式估算房地產價值，其中比如社會平均利潤率、資金占用成本如何確定，直接牽涉到估價結論的可靠性；市場法是以市場可比價格估算房地產價值，但是如果沒有房地產專業基礎知識，又如何選擇“可比實例”，又如何進行“區域”、“個別”等因素的調整；收益還原法是以貼現原理測算房地產價值的，試問如果不具備房地產基礎知識，其中的客觀收益又怎么判定，特別是針對一個收益整體不可分，但只評估其中部分房地產的價值時必須確定分攤價值時，更離不開房地產專業知識。事實上，房地產專業知識的面很廣，包括建筑、規劃、土地、質量、計劃、營銷、物業管理等等。有些估價師在用市場法進行評估時，對物業管理作為個別因素修正時，只有“有”和“無”兩種，然而實際工作中，物業管理的水平大有不同，應區別對待和修正。

四、估價師必須熟練掌握相關的法律、法規和規定

我們知道“無規不圓”，作為從事房地產估價業務的估價師來說，諸如民法通則、合同法、擔保法、房地產法、土地管理法及其實施規則、城市房地產抵押管理辦法、國有資產管 理辦法及其實施細則、拍賣法、房地產估價規范、城鎮土地估價規程等都是我們必須熟悉的內容，并且有必要“拳不離手，曲不離口”，做到常看、常想、常推敲。諸如要通過反復學習相關稅法及稅收等政策，并向有關部門咨詢，估價師要能準確地測算包括土地增值稅，企業所得稅等在內的與房地產相關的稅收和費用；要了解擔保的有關規定，最高院2000年12月8日關于《擔保法》若干問題的解釋第四條規定“董事、經理違反《中華人民共和國公司法》第六十條的規定，以公司資產為本公司的股東或者其他債務提供擔保的，擔保合同無效”，《公司法》第六十條規定為“董事、經理不得以公司資產為本公司的股東或者其他個人債務提供擔保”。

從1993年到2003年，中國房地產估價師職業資格制度已經建立十周年，中國估價師也走過了十個春夏秋冬。房地產估價師作為一種專業執業資格，特別需要估價師具有較高的個人經驗、專業水平、知識面以及服務水平等方面的職業技能。

一、估價師應掌握一定的建筑知識和建筑造價知識

我們知道運用任何一種評估方法時，都會涉及一定的建筑知識，尤其是運用假設開發法進行評估時，更是考驗估價師建筑知識的水平。評估個案中“真正的”房地產并不多，其確有大量的包括儲油罐、輸油管、高壓電、泵船、碼頭、罐基。棧橋等等在內的“動產”，對其中“既無造價資料，亦無圖紙”的，宜采用重置成本法，結合“替代原理”，先“模擬”出以當今設計思想及施工工藝狀態下重建能大到實物“最佳”使用狀態的建筑施工方案，后分部分測算工程量，再查找相關水利、土建定額，以此測算其新建成本。這些“個案”的評估要求估價師掌握一定的建筑知識和建筑造價知識。

二、估價師應掌握一定的房地產經濟理論

眾所周知房地產估價是一門從經濟學角度分析房地產的分支學科，因此，只有具備較深厚的經濟理論基礎，方能真正地做好估價工作并能進行相應地探索。這就要求估價師了解并 探索更多的經紀問題包括：貼現、折舊、經濟增長、機會成本、邊際收益、收入與稅收等，參加房地產經紀理論培訓、知識競賽和房地產繼續教育。本人通過自學和培訓1996年通過了房地產估價師考試，1997年參加“荊門市房地產法規知識競賽”獲一等獎，并獲獎金200元。事實上，一個全面的估價師，不僅可以從事“單一”的評估業務，更可以為大眾提供房地產投資/置業咨詢服務——為房地產投資者憂解難，或者為置業者出謀劃策。這主要包括：預算不動產投資價值和投資回報率；測算投資/置業成本，安排購置資金；測算改造成本，改進物業收益水平；預測市場波動，確定投資/置業方向；測算租售、抵押（留置）成本，安排物業資產管理計劃。

三、估價師應該具備豐富的房地產專業技術知識

顧名思義，房地產估價是對房地產標的物或者房地產為主的標的物進行估價的一項技術工作，缺少 房地產專業的基礎知識，就談不上做一名估價師。從房地產估價的基本方法也可以佐證，成本法是以成本測算方式估算房地產價值，其中比如社會平均利潤率、資金占用成本如何確定，直接牽涉到估價結論的可靠性；市場法是以市場可比價格估算房地產價值，但是如果沒有房地產專業基礎知識，又如何選擇“可比實例”，又如何進行“區域”、“個別”等因素的調整；收益還原法是以貼現原理測算房地產價值的，試問如果不具備房地產基礎知識，其中的客觀收益又怎么判定，特別是針對一個收益整體不可分，但只評估其中部分房地產的價值時必須確定分攤價值時，更離不開房地產專業知識。事實上，房地產專業知識的面很廣，包括建筑、規劃、土地、質量、計劃、營銷、物業管理等等。有些估價師在用市場法進行評估時，對物業管理作為個別因素修正時，只有“有”和“無”兩種，然而實際工作中，物業管理的水平大有不同，應區別對待和修正。

四、估價師必須熟練掌握相關的法律、法規和規定

我們知道“無規不圓”，作為從事房地產估價業務的估價師來說，諸如民法通則、合同法、擔保法、房地產法、土地管理法及其實施規則、城市房地產抵押管理辦法、國有資產管理辦法及其實施細則、拍賣法、房地產估價規范、城鎮土地估價規程等都是我們必須熟悉的內容，并且有必要“拳不離手，曲不離口”，做到常看、常想、常推敲。諸如要通過反復學習相關稅法及稅收等政策，并向有關部門咨詢，估價師要能準確地測算包括土地增值稅，企業所得稅等在內的與房地產相關的稅收和費用；要了解擔保的有關規定，最高院2000年12月8日關于《擔保法》若干問題的解釋第四條規定“董事、經理違反《中華人民共和國公司法》第六十條的規定，以公司資產為本公司的股東或者其他債務提供擔保的，擔保合同無效”，《公司法》第六十條規定為“董事、經理不得以公司資產為本公司的股東或者其他個人債務提供擔保”。

五、估價師應該熟悉房地產市場及其交易變化情況。

大家都知道市場比較法的原理就是市場檢驗，而成本法中的社會化評估成本等一般也用比較法取得，收益還原法的“年收益”也是主要以市場比較而定，假設開發法中的市場銷售價格更是市場現值等等。因此，熟悉房地產市場及其交易變化情況，對于估價師而言是非常重要的。本人在實際工作中，非常注重了解、搜集、判斷有關市場交易案例，包括買賣、抵押、租賃、拍賣、抵債等方面，事實上，只有具備大量的案例并建庫管理，才能在具體辦理估價時得心應手，要多與多家開發商、經濟公司、拍賣公司以及相關部門保持著良好的協作關系，還可以通過當地的報紙及電臺、電視、網絡了解二手房價格信息，再加上從拍賣公告及拍賣成交價方面掌握當地真正有意義的房地產交易價格，大大增加了房地產案例庫存量，本人還備有房地產估價筆記本、房地產交易價格剪貼簿和房地產估價電子檔案等，平時注重搜集、整理和完善這些基礎工作，對日常的房地產估價工作帶來意想不到的效果。

六、估價師應有較高的素質和誠信的服務。

房地產評估是一種典型的服務性工作，只不過它不是一種體力服務，而是一種智力服務。因此本人以為，一名合格的估價師，不僅應有職業自豪感，更要有致誠、致信的服務意識與實際行動。我們知道，有些評估機構，常常表現給客戶“嫌貧愛富”的感覺，從細處講，比如客戶想了解結論的過程時，有些估價師不是本著以理服人，擺事實講道理，而是故弄玄虛，甚至以諸如“你不懂”、“跟你講不清”等語言搪塞客戶，更又甚者，時有發生諸如“收費額小，服務拉倒”、“不付錢不能看報告”等等不利于估價人員形象，甚至整個行業形象的事情。在實際工作中，估價師應換位思考問題，要想客戶之所想，急客戶之所急。針對客戶想少付錢的問題，一方面要引導大多數客戶了解估價業務的無形成本，或者說長期經驗等的積累成本；另一方面要通過為客戶提供優質和誠信的服務來感動“上帝”。

隨著中國加入wto，那些國外的以及港澳臺的經濟鑒定機構將會陸續到來，同行之間現存的“價格惡性競爭”，必然將屈服于服務的競爭，質量的競爭，品質的競爭，甚至是估價師技能與人品的綜合競爭。

第二篇：1房地產經紀人應具備哪些職業技能

房地產經紀人應具備哪些職業技能

1、承壓能力。擺正自己的位置、端正心態、面對壓力、承受挑戰是每一名房地產經紀人，尤其是剛走出校門邁上工作崗位的年輕人應具備的能力。世界上哪有天上掉餡餅的事情？哪一行的成功能輕易達到？如果每個單子都順順利利，從來沒有拒絕？如果是這樣，大家都去當房地產經紀人好了。可以常常想象一下自己的優秀業績，過去開心的事情，朋友家人的期望。我是一個房地產經紀人，我以我的專業來給別人提供服務。那些拒絕我的人可能失去了一個大好機會。他們損失的其實還更多。

2、分析能力。房地產經紀人要具備對市場機會的敏銳分析能力，學會發現市場機會，開拓新市場。在與競爭的戰斗中脫穎而出。分析一下市場需求，金牌經紀人的成功要素。那些是我們應該借鑒和分析的。不斷找到市場的空白或者是新的業績增長點，讓自己出于不敗之地。

3、溝通能力。一個成功的房地產經紀人，一定是一個良好的溝通者。房地產中介人員，其工作內容還是和人打交道。如何和客戶、房主、同事之間實現良好的溝通，是成功的關鍵。把自己的觀念、信念、方案、方法推銷給上級、下級和客戶房主是房地產經紀人最重要的能力之一。而良好的溝通能力是贏得他人支持的最好方法。實踐告訴我們，銷售中的許多問題都是因溝通不暢造成的。溝通，主要是把自己的想法告訴別人，同時聆聽別人的想法，每個人都有被尊重的愿望，你要重視別人，仔細傾聽別人的每句話，自己的意思要表達非常清楚，能明晰地知道別人的想法和內心感受，微笑、熱情、真誠、讓別人有傾訴的愿望。

4、學習。從不滿足于已經取得的成就，不斷地學習新的知識，汲取營養，向業績高手學習，學習他們身上好的要素，并應用到實際工作中去，才能確保房地產經紀人持續地獲得成功。對于房地產經紀人來說，銷售生涯就像一場戰斗，是一場不間斷的、讓人無喘息余地的戰斗。在一次次勝利中間夾雜著許多次失敗，在喜悅、期待、得意與興奮之中往往夾雜著恐懼、失望和拒絕。

5、知識。經紀人員的專業知識主要表現在四個方面：對公司要有全面了解。房產買賣的流程與質量管理、售后服務的內容及公司的發展方向等。掌握房地產產業術語。經紀人員應對當地的房地產發展方向有所認知，同時還能準確地把握當地的房產動態和競爭對手的優劣及可靠賣點等信息；另外還必需掌握房地產營銷知識、銀行按揭知識、物業管理知識、工程建筑知識、房地產法律知識等。

第三篇：房地產經紀人應具備的十項能力

一、優秀房地產經紀人必備的五種心態

1、真誠

態度是決定一個人做事能否成功的基本要求，作為一個房地產經紀人，必須抱著一顆真誠的心，誠懇的對待客戶，對待同事，只有這樣，別人才會尊重你，把你當作朋友。業務代表是企業的形象，企業素質的體現，是連接企業與社會，與買方客戶，與房主的樞紐，因此，業務代表的態度直接影響著企業的業績銷量。

2、自信心

自信心是一種力量。首先，要對自己有信心，每天工作開始的時候，都鼓勵自己，我是最優秀的！我是最棒的！信心會使你更有活力。同時，要相信公司，相信公司提供給消費者的是最優秀的服務，要相信自己所銷售的房源也是非常有市場的，相信公司為你提供了能夠實現自己價值的機會。

3、做個有心人

“處處留心皆學問”，要養成勤于思考的習慣，要善于總結銷售經驗。每天都要對自己的工作檢討一遍，看看那些地方做的好，為什么好？做的不好為什么？多問自己幾個為什么？才能發現工作中的不足，促使自己不斷改進工作方法，只有提升能力，才可抓住機會。機遇對于每個人來說都是平等的，只要你是有心人，就一定能成為行業的佼佼者。

臺灣企業家王永慶剛開始經營自己的米店時，就記錄客戶每次買米的時間，記住家里有幾口人，這樣，他算出人家米能吃幾天，快到吃完時，就給客戶送過去。正是王永慶這種細心，才使自己的事業以展壯大。作為一個銷售代表，客戶的每一點變化，都要去了解，努力把握每一個細節，做個有心人，不斷的提高自己，去開創更精彩的人生。

4、韌性

銷售工作實際是很辛苦的，這就要求業務代表要具有吃苦、堅持不懈的韌性。“吃得苦中苦，方為人上人”。銷售工作的一半是用腳跑出來的，要不斷的去拜訪客戶，去協調客戶，甚至跟蹤客戶提供服務，銷售工作絕不是一帆順，會遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神。

美國明星史泰龍在沒有成名前，為了能夠演電影，在好萊塢各個電影公司一家一家的去推薦自己，在他碰了一千五百次壁以后，終于有一家電影公司愿意用他。從此，他走上了影壇，靠自己堅忍不拔的韌性，演繹了眾多硬漢形象，成為好萊塢最著名的影響之一。

5、專業

客戶為什么找你買房子？房主為什么找你賣房子？因為你專業，你對房地產領域的所有相關知識都了如指掌，能給他們一個專業的服務。房主可以以合適的價格賣掉房子，客戶可以以合適的價格買到房子，還有未來的增值想象空間，在你這里可以得到所需要的所有專項服務。如果問你這個也不懂，那個也不懂，那么客戶找你干什么？憑什么要付你傭金？

貝蒂.哈德曼是亞特蘭大的房地產經紀人，由于任何一項待售的房地方可以有好幾個經紀人，所以哈德曼如果想出人頭地的話，只有憑借豐富的房地產知識和服務客戶的熱誠。哈德曼強調：“我始終掌握著市場的趨勢，市場上有哪些待售的房地產，我了如指掌。在帶領客戶察看房地產以前，我一定把房地產的有關資料準備齊全并研究清楚。”

經紀人所必備的十佳能力

1、承壓能力

擺正自己的位置、端正心態、面對壓力、承受挑戰是每一名房地產經紀人，尤其是剛走出校門邁上工作崗位的年輕人應具備的能力。世界上哪有天上掉餡餅的事情？哪一行的成功能輕易達到？如果每個單子都順順利利，從來沒有拒絕？如果是這樣，大家都去當房地產經紀人好了。可以常常想象一下自己的優秀業績，過去開心的事情，朋友家人的期望。我是一個房地產經紀人，我以我的專業來給別人提供服務。那些拒絕我的人可能失去了一個大好機會。他們損失的其實還更多。

2、分析能力

房地產經紀人要具備對市場機會的敏銳分析能力，學會發現市場機會，開拓新市場。在與競爭的戰斗中脫穎而出。分析一下市場需求，金牌經紀人的成功要素。哪些是我們應該借鑒和分析的。不斷找到市場的空白或者是新的業績增長點，讓自己立于不敗之地。

3、溝通能力

一個成功的房地產經紀人，一定是一個良好的溝通者。房地產中介人員，其工作內容還是和人打交道。如何和客戶、房主、同事之間實現良好的溝通，是成功的關鍵。把自己的觀念、信念、方案、方法推銷給上級、下級和客戶房主是房地產經紀人最重要的能力之一。而良好的溝通能力是贏得他人支持的最好方法。實踐告訴我們，銷售中的許多問題都是因溝通不暢造成的。溝通，主要是把自己的想法告訴別人，同時聆聽別人的想法，每個人都有被尊重的愿望，你要重視別人，仔細傾聽別人的每句話，自己的意思要表達非常清楚，能明晰地知道別人的想法和內心感受，微笑、熱情、真誠、讓別人有傾訴的愿望。

4、學習

從不滿足于已經取得的成就，不斷地學習新的知識，汲取營養，向業績高手學習，學習他們身上好的要素，并應用到實際工作中去，才能確保房地產經紀人持續地獲得成功。對于房地產經紀人來說，銷售生涯就像一場戰斗，是一場不間斷的、讓人無喘息余地的戰斗。在一次次勝利中間夾雜著許多次失敗，在喜悅、期待、得意與興奮之中往往夾雜著恐懼、失望和拒絕。

5、知識

經紀人員的專業知識主要表現在四個方面：對公司要有全面了解。房產買賣的流程與質量管理、售后服務的內容及公司的發展方向等。掌握房地產產業術語。經紀人員應對當地的房地產發展方向有所認知，同時還能準確地把握當地的房產動態和競爭對手的優劣及可靠賣點等信息;另外還必需掌握房地產營銷知識、銀行按揭知識、物業管理知識、工程建筑知識、房地產法律知識等。掌握顧客的購買心理和特征。

6、細節

從客戶的角度考慮，絕大多數客戶不可能一次就看中，你如果一次就能提供更多的選擇，尤其是在天氣不好的時候，他們會滔滔不絕地跟你聊個沒完，感激不盡。畢竟，你為他們考慮了下一步。有時當我知道他們要去的下一個物業的情況時，我還會直接建議他們去還是不去。因為有一些有缺陷或又不符合他們要求的房屋，他們去了也是浪費時間。自己直接告訴他們，免去他們的奔波，無形中，你的服務又進了一步。一百個客戶來看房，能有一個好人當場下單子嗎？ 是的，有時候會有。但是絕大多數情況下，這是不可能的。客戶與經紀人如果以前不認識，沒有任何的信任關系，客戶會猶豫;再考慮。但是，做為經紀的你，會不會因為一百個客戶來讓你帶他去看房，結果沒有一個人給下單而心灰意冷或怠慢客戶呢？如果這樣，你來是趁早放棄這個行業。有人說：你的心態真

好，從來不嫌煩，要是我，早不理他們了，誰有那個耐心！其實，自己仔細想一想，你就會知道，以一百個客戶為例，這一百個客戶你如果細心照料的話，在將來的某個時候，任何一個人都可能成為你的忠誠客戶。你如果因為他們現在沒能給出任何下單的機會就怠慢他們的話，你將一無所獲。如果你對他們細心照料的話，你可能會贏得這只這一百個客戶，他們有朋友、同事、親戚，朋友的朋友、親戚的親戚。他們今天由于各種原因不能立刻決定，并不代表他們將來不能。何況不能立刻下單并不一定是他們的錯。一般經紀人陪客戶看房時，可能只是單純的給客戶一些這個房子的資料，再登記一下客戶的資料。而真正的金牌經紀人陪客戶看房時，只要有時間，總是盡可能提早到達并準備至少四五個不同價位的房子資料，讓客戶有更多的選擇余地。

新西蘭著名的房地產經紀人JASONE每次接待客戶的時候，準備了這個地區十年的房地產市場價格走勢圖，每次在確定看房前，JASONE總提前問房主：每天幾點種這里陽光最好？一定會盡可能地選擇這個時間段來看房。在冬天里，如果能提前到達并把暖氣打開，讓屋里更暖和，JASONE說我心里就會先暖和起來。有空的話還會建議賣主把窗簾打開，讓屋里更明亮。等這些事情，你做到了嗎？這些細節？

7、創新

一個優秀的房地產經紀人首先應該成為一個房地產行業專家，要精通房地產中介業務，必須接受過系統、專業化、嚴格的訓練。這是成功的前提，也是首要因素。大到從房地產基礎知識、業務流程、溝通技巧、談判技巧、時間管理、心理素質訓練、專業化禮儀培訓、合同簽署、貨款過戶知識，小到舉手投足、一言一行、每一個細節都要注意，這就是成為一名優秀經紀人必備的各種基本技能。從成百上千的經紀人中脫穎而出就必須做到人無我有、人有我精。自己的每次實踐要有特點，要體現你的專業化，要與眾不同。同樣是開發客戶，大家都在貼條、都在搞陌生拜訪、搞社區活動，如何讓別人一下子記

住你，要模仿，但不能復制，這就是要專業，要創新。

8、客戶是朋友

交朋友比找客人更重要，許多地產經紀面臨的最大困難就是沒有客源，與客戶接觸時，要抱著交朋友的心態，而不要將心思僅僅放在要爭取他成為你的客戶這么簡單。客戶為什么會從那么多地產經紀中選你？很多時候他們只是靠經紀接觸時的感受來做出決定的。做優秀的地產經紀的優勢就在于要喜歡與人聊天，喜歡了解人們內心的需求。不是每個人都能成為你的客戶，但只要你付出誠意，每個人都有可能成為你的朋友。只要真誠地交朋友，當你周圍有幾十個忠誠的家庭，這時候你就不需要做廣告就能在地產界生存。對于客戶來講，你對待他們的態度決定了他們是不是要和你做生意。客戶是一個一個積累的，如果總是覺得走了一個還有另外一個，那么終有一天會變成沒有生意。

9、專業

房產投資和其它投資一樣，是一項有計劃、有目標、客觀理智的行動。投資人不僅要對市場有全面的了解和研究，還要對買賣行動作出計劃安排。單子能否談得成功，很多時候取決于經紀的交談和應對技巧、對談判過程的控制與把握。這間房子是否值得買？應該如何還價？這一切都需要擁有大量背景知識和經驗的地產經紀的幫助，才能幫助客戶對紛繁復雜的地產市場作出準確判斷。

10、耐心

一些經紀人抱怨事客人看了十幾套房子，客戶都不買，可某一個經紀人帶客人只看了三套房子，客人就買了。這時候不應該一味地責備客人，其實最需要反思的是經紀人自己，客人有權利去選擇自己中意的房子，為什么你不能盡快幫助客人找到他需要的房子？雖然地產經紀是靠傭金生存的，一個優秀的地產經紀絕對不能只關心傭金，還要真正考慮買賣雙方的利益。只有這樣才能以平常心對待客人。客人挑經紀人，經紀人也可以挑客

人，很多時候生意做不成，對經紀人也不一定就是損失。生意是一時的，朋友卻是一世的。

| 銷售技巧瑣談---臨門一腳建奇功

發展是硬道理，銷售考真功夫。

在一個企業的營銷團隊中，總是有人業績突出，成長為銷售明星；而有人業績平平，混跡于同行四處謀生；更有那么一些失敗者，他們除了消耗公司的差旅費之外，基本見不到其績效。究其因，樂觀者曰時機，悲觀者曰命運，明理者曰區域差異，糊涂者曰客戶素質----不一而足。

數年前，本人手下新招來一位年輕業務經理，他是營銷專業科班出身，在大學里又是教授營銷學，因此對于我們這些半路出家搞營銷的人而言，開初都很看重他，并相信他會出手不凡。孰料他幾個月下來一事無成。一次，我利用巡視市場的機會，親自帶他走市場。三天后，他對我說：“我明白了我們之間的差距。其實你對客戶所講的道理我都會講，有些理論我們還搞過專題研究。但是我缺乏銷售達成的實際經驗和豐富技巧。我真是白跑了。我申請調離銷售部，讓我去市場部吧。或者------？”

可見，其實造成銷售業績差異的根本點，還在于銷售達成的技巧和功夫上。就算是大學里同樣優秀的畢業生，開發或者管理同樣市場的同一個客戶，其效率和效益也可能截然不同，區別就在于他們達成實際銷售的能力不同。

為什么說銷售的實際達成是銷售工作中最重要的環節呢？這就類似于踢球，你會空中停球、盤球、帶球、挑球、過人、任意球、定位球、角球、頭球、正射、側射、抽射、倒掛金鉤------你的技巧再多再好，可是臨門一腳時，你打在門柱上，球偏了！反彈回來，你再補射，可是球飛出場地了------殊知前面那些一切的一切，都只不過是基本功，是過程。沒有實現“進球”這個最根本的目標，隨你怎么安慰自己，反正在局外人看來，這場球你就算是白踢了。

有感于此，筆者根據數年來的營銷實踐，將一些初淺的心得體會輯錄如下，希望能對奮斗在一線的營銷人員有所幫助。

射門的關鍵：把握時機

誰都知道時機的重要性，晚一秒，也許車禍就不會發生，早一秒，也許那粒決勝的球就進了------問題是，在實際營銷工作中，我發現業務人員通常犯的第一大錯誤，就是不會把握時機；或者說，他們比較遲鈍，沒有意識到時機已經來臨，與成功失之交臂。當然，創造時機，那是另外一種境界。

我們常見業務員應付領導的一句話就是：“那個客戶很不錯，實力可以，網絡也可以，信譽也很好，人很有誠意------我們談得很好。應該很有做成的機會。”

讓領導白興奮一場。事實上，讓他再跟多幾次客戶，他還是這樣說。因為他已經錯失良機了。

誤區在于，他把跟客戶溝通或者談判的氛圍想當然地當成了結果。

不少業務員以能跟客戶搭上話為成功，甚至以能跟客戶海闊天空地神侃為榮。但侃是侃了，可能客戶還開心地笑了，你也給他留下了一個比較親和的印象了，但主題沒有（或不敢）挑明，該趁熱打鐵敲定的事沒有（或沒有勇氣）落實，你就只好寄希望于下次再來談。但下次拜訪時，客戶出差了，或談到一半時臨時有急事外出了，或他昨晚跟老婆吵架了------最有可能的是，你的競爭對手已經捷足先登了。

把握時機，就是在引導客戶談論商務主題時，如果你初步確定客戶的興趣點已經有了，差的只是興奮點，那么，你可以采用拋磚引玉之法，誘使客戶明確講出他的愿望和要求，然后在政策范圍內就當場答復，超出政策就借口走出門外立即請示。如果客戶不

愿意先講，你也可以主動出擊，先原則性地攤牌，然后再逐條談判，保持一定的靈活性，但談判的主動權應掌握在自己手中。

總之，應該記住：我們花了時間、精力和金錢來拜訪客戶，我們一定會有一個目的，我們業務人員的汗水是值錢的，我們絕對不能空手而歸——哪怕我此行只能證明我以后再也不用冤枉花時間來拜訪這個所謂的客戶了，這也是一種成功。但是無論如何都要一個結果，這個結果現在就要，而不是等到下次。

我的兩個部下在處理同樣的退貨事項時，就產生了截然不同的結果。一個是在福建漳州，他跟客戶商量好了退貨變促銷的條件，就立即報告了公司，并跟客戶簽了一份備忘錄傳真回來，下午就去客戶庫房辦好了清點工作，然后順利同客戶結算鋪底金。之后該客戶換了我司的其他品牌繼續運作。而在合肥的一個業務員，也給客戶講好了條件，如按5元/件降價處理庫存，但就未能當場結算鋪底金，變成了客戶享受了降價優惠，卻要等賣完再結算。事實上，沒花錢的貨也就不上心，拖了兩年還是那樣，貨也爛了，客戶的信心也徹底滅了，最后公司要催款，客戶還不認帳，搞到法庭相見。這幾乎在我們公司變成了兩個經典案例。

象我們這種職業經理人，每年都在全國跑來跑去。然而說到哪個具體的客戶頭上，我們一生又能和他見多少次面呢？所以，我們每一次的拜訪，都必須是高效拜訪，有效拜訪。我們到市場就是為了診斷問題，解決問題。我們要創造和把握一切可利用的時機，促成合作和深化合作。我想，還在一線的同志如果也有這樣的心態并不斷努力，相信你會取得更快的進步和更大的成功。

射門的要點：選準角度

如果我們面對的是一座空門，而你又是一個人自由自在地玩耍，我相信不會踢球的人也能輕松進球,除非你是香港腳（腳太臭）。但是，在賽場，后有追兵，前有堵截，旁

有干擾和偷襲，上有觀眾，耳邊有裁判的哨子，對手有時根本就不講什么游戲規則，恨不得給你招招致命------身在其境，想必每個人都有巨大的壓力——有人指出，足球前鋒射門時的壓力比飛行員起飛那一剎那還大。

你現在知道千載難逢的射門機會已經來臨了，下一步的關鍵就是要選準角度。

按理說，球門比球大N倍，好象隨意都能進球。實際上，你的機會是轉瞬即逝的，你只有選擇最佳角度才有成功的可能。否則，差之毫厘，失之千里——不要說千里，就是1000um也完全失敗了。

落實到營銷上，在特定的商業談判氛圍中，要達到計劃中的談判目標——而且現在已經有了這種成功的可能，還必須選準最佳的切入點，順勢談下去才有可能實現突破。

這是因為，客戶的關注點一般來說都比較多，如品牌的區域規劃與保護、渠道的價格政策、鋪底數額、回款政策、返點、運費、退貨政策、廣告、促銷等等------這些你可能都興致勃勃地談到了，客戶也表現出了濃厚的興趣，但最后你失望地發現，客戶還是不能當場下定決心跟你達成合作。原因何在？原來這是一個由板材想轉型做油漆涂料的客戶，他的資金不是問題，分銷的渠道很好，物流配送的能力也具備。你知道他跟你談話時最擔心的是什么嗎？因為他怕招不到合用的油漆項目經理人，招不到好的業務員、營業員、技術服務員，而自己又不大懂，所以，盡管自己挺感興趣，但哪里敢去開什么涂料專賣店或者搞什么工程漆代理？

如果我們采用斯沃特分析法來研究這個客戶，很快就可以明白，這個客戶的優勢就是前文所述的資金、分銷、物流；而劣勢呢，他做慣了坐商，不善于主動出擊，所以做終端、搞市場推廣、促銷等，是他天然的弱項；威脅點在于，一是他還沒有真正意識到經營需要轉型，二是他不清楚做化工的現實和長遠意義，轉型也將轉到其他行業，如去

開酒樓或洗腳城；機會點在于，一是給他描述涂料行業的前景和市場成長的空間，讓他似乎能看得見摸得著；二是一定要給他算投入與產出比，三、四十萬的投入，做得好一年有200萬以上的回報；三是重點講解我司將如何幫助他招聘、培訓人員、開發多種渠道、售后現場服務，將來又如何協助他進行公司化運作------總而言之，動之以情，曉之以利，誘之以服務，這才是他內心真正的關注點。如果不從這個隱性的角度切入，你大談市場、品牌、產品、廣告，可能都是白談。

通過上述案例使我們認識到：要選準切入的角度，不是一件簡單的事，必須運用斯沃特分析工具，透徹分析該客戶的綜合背景，從而得出他的優勢、劣勢、威脅點、機會點。所謂“角度”，就是抓住機會點來談。這個機會點，可能是顯性的，但更大的可能是隱性的，必須透過表象看出本質。（諸位要練就練這個真工夫。）

射門的技巧：掌握方式

前文已提及，同樣是射門，有多種方式可能選擇，如頭球、正射、側射、抽射、倒射（倒掛金鉤）等，其實，在實戰中，還可以射滾地球、射小門、傳球式射門等。只有選用最適當的方式，才能保證進球的效果，否則，仍然可能是雞飛蛋打！

在恰當的時機，憑理性判斷（而不是憑經驗）選準話題切入，還需要采取最合適的方法開展談判，才最有可能達到你所想要的目的。

通常在切入正題后的談判方式有：

1、正面突破式。對該客戶的關鍵性心理需求已了然于胸，即可單刀直入，直奔要害，干脆利落地拿出針對性的解決方案。抓住了主要矛盾或矛盾的主要方面，大局已定，其他問題就可迎刃而解了。

2、側面迂回式。因話題太大，或客戶的顧慮點較多，和客戶的關系也不太熟，適合采用此方式。即圍繞談話主題的幾個要點，由遠及近，由常規（政策范圍內）到要害

（客戶的非常規或超常規要求），越談越熱烈，越談越深入，最后經請示、備案后才形成合作方案。

3、口頭承諾式。有經驗的客戶一般對包裝物破損和產品質量原因造成的退貨、甚至是因為自己經營缺乏經驗導致某些品種、規格的積壓，都擔心廠家不負責任。這個時候，你必須做出口頭承諾：

1、產品質量原因，我廠絕對包退、包換、包賠；

2、包裝破損，不是客戶的錯，可先扣付貨款，再由我方找物流公司協調賠償；

3、不適應市場的品種、規格的產品，原則上是不能退貨的，可盡量由我們共同把市場工作做得細一些，推適銷對路的產品；如果發生了這種情況，也可通過促銷等手段來消化；實在不行，你愿意積極出面向公司申請退貨，但運費和包裝費要客戶承擔。注意：口頭承諾要注意把握原則尺度，切忌信口開河，說到就要做到，不能失信于人。

4、現場規劃式。凡涉及到店頭門面招牌、燈箱、廣告噴繪、背景墻、展示架、貨架、貨物陳列或堆碼等事項，口說就不如行動，宜現場就帶客戶看場地、作規劃，讓客戶從想象腥ジ惺莧綣茨愕墓婊プ齔隼粗螅檬竊躚惱搿⒚攔邸⒋蠓健⑾執猩踔潦前云?-----最后，你還必須向他交代上述物料的費用分攤方法。當然你能把圖紙上、想象中的場景向客戶描述的很生動，打動了他，一般來說，如何分攤費用，并不是客戶最關心的事。

5、化難為易式。象前面所提到的說服板材客戶轉型做油漆涂料的案例，就是典型的化難為易式。對于習慣于搞批發、做分銷的任何客戶來說，或者是一些文化層次不夠高的客戶，你如果想成功開發他，都要采取此法。原因在于，你越想全方位、多角度、多層次地闡述，他越怕麻煩，或者不太能聽懂。那么我們的職責，就是要把復雜的問題簡單化，抓住要點，用他能聽懂的語言，通俗地解釋，著重地強調。他理解了，當然才能接受。

6、化簡為繁式。對于已成功開發的客戶，涉及到具體的項目工作需要推動，則要反向采取化簡為繁的辦法。還是以那個板材客戶為例：假如他現在專賣店或店中店已開了，但是銷量上不去，你去處理，那就要不厭其煩地做工作、引導他搞公司化運作。因為：零售在油漆涂料的經營中只能占到10—20%的比例，傳統的分銷現在很難做，所以他還必須配備小區推廣人員、家裝渠道人員、工程渠道人員、同城及異地分銷人員、技術服務人員------。然后你替他規劃、招聘及培訓這支隊伍。工作不做細，大而化之，就見不到銷量增長，最后就是該客戶的自生自滅。

7、誘之以利式。企業是一種追求利潤的動物，而客戶是一種攫取利益的殘酷動物。沒有永遠的朋友，只有永恒的利益。所以，跟客戶談利益，永遠是他感興趣的話題。但是，談利益，我們主張要談得實際一點：一要幫客戶規劃分銷價、終端零售價，讓他確實感覺到可能的利潤空間，切莫只報價就算完事，這樣的話客戶永遠都會嫌你的價格貴，因為你沒告訴他如何高進高出，穩定獲利；二要積極替客戶預測將可能達到的規模和效益，讓他將未來可能賺到的錢就好象已經裝到了口袋里似的，這樣他就很難不下決心投入，因為他怕喪失如此難得的賺錢機會。最好是采用原始辦法，找張紙、一只筆、再借個計算器，當場算效益帳給他。算好帳之際，也就是你和客戶握手言歡之時！

8、曉之以理式。此招對已經有一定規模、在當地市場已有一點聲望的客戶很管用。我們有必要把他放到當地一個宏觀的市場背景中來分析（也許他從來還沒有被人這樣當面分析過），告知他的長項和弱項，讓他明白如果和我們合作將帶來的結果是幫助他做大做強、在當地可能奠定龍頭地位、共同成長、雙贏，這是給他講機會點；同時，還應該給他講威脅點，如當地哪些比他做得大的、或規模差不多的（一定要點名），和我們已有了初步合作意向（讓他有興趣就去調查吧），我們為什么決定選擇他來合作？道理講清楚了，不愁他不和你簽合同或進一步擴大合作。

射門的要領：掌控力度

球場上，要準確地進球，必須根據來球方向、所處位置角度、距球門遠近、攔截干擾狀況等多種因素，掌控最適合的力度起腳，方可能應聲入網，取得萬眾歡呼的結果。成功僅是一種結果，雖不排除有一定機緣性，但總體來說，成功靠的還是科學的訓練、良好的身體素質、心理素質，特別是球員綜合的技能技巧、臨場判斷與處置。

一般來說，距離球門越遠，踢球的力度就需要越大，否則，沒有進球的可能。所處的位置越刁，也需要加大力度，才能讓守門員防不勝防。但是，力度也不是隨意想加就加的，尤其是已經臨門了，再拔腳狂射，有必要嗎？要么是浪費力氣，要么還會飛出場外。巧射不也是一門藝術嗎？

反映在營銷上，要注意下述情況：

1、新客戶開發，要巧射。新客戶由于是初次合作，還缺乏深入了解，互信度相對來說也不夠，大力抽射是不合適宜的。因為缺乏比較，你大力了，他也未必感受得到。相反，如果一開始就是較大的力度，他還可能形成習慣性的依賴。以貨款結算方式為例：如果我們一開始就堅持先款后貨、或貨到付款，客戶就會習慣以此方式與我方合作，減輕我方的資金周轉壓力和貨款回籠風險。偶爾特殊情況下，經請示同意他貨到付款、或推遲幾天付款，他覺得你幫了他很大的忙，心懷感激。但是，如果你一開始就放寬到批結、或月結，你就忙著催款吧，明明你已經很寬松，但他絕對不會感激你，而只會埋怨你，因為你讓他討厭——老是催他要錢。

2、老客戶維護，視情而定，既需要巧射，亦需要力射。有經驗的老業務都知道，客情關系太熟，有時候也不好處理，因為他把你看成朋友，什么大小事情都找你。怎么辦呢？常規事務，能幫就要盡量幫他，不然怎么配稱朋友呢；非常規的事務，有時你要學會打太極，往上級推一推，不是客戶的任何要求都應該落實和滿足他。對確實合理而

又必要的事，你當然也不要怕麻煩，要盡力為他爭取政策和條件；超出常規的事務，那已經超越了你的權限，適當地加大力度是應該的，不然很可能影響客戶對你的信心，也會影響合作。

3、對有潛力的老客戶的發展問題，必須是力射。因為老客戶大家早就建立了良好的合作基礎，只要他有潛力，我們就必須想辦法進一步擴大或深化合作。根據營銷學原理，開發新客戶的難度是挖掘老客戶的8倍。所以，擴大，就是促使他在原有合作項目的基礎上，再增加我司的其他產品或新產品；深化，就是把業已合作的項目加大人力物力的投入，把銷量沖上去，把市場占有率提高，把品牌的知名度、美譽度提升。當然，這不是客戶單方面的事，所以我們也必須看準市場、選好客戶，加大扶持力度。對好客戶，就是要下猛藥，才能立竿見影，起到樹立樣板市場和打造優秀客戶的表率作用

當然我們也不是非要去復制別人的生活，還是那句話，天高任鳥飛，大家各取所需，優秀不是做最好的那個你，而是做最更好的那個自己。

第四篇：房地產估價師職業介紹

房地產估價師職業介紹

隨著國民經濟的發展，房地產估價行業如今已經成為了朝陽產業。各種房產交易幾乎都涉及到房地產估價。有人因為房產投資，一夜暴富，有人卻因為一個錯誤的決定而損失慘重，更多的人不知行情，舉棋不定。請個估價師作投資顧問，估算房產價值，也許能幫你拿個主

意——房地產估價師就這樣逐漸走入了我們的生活。

職業概述：

有人把房產作為一種投資，越換越增值；有人卻因為一個錯誤的決定，而損失慘重；請個房地產評估師做投資顧問，估算房產價值，房地產評估師就這樣慢慢地走入我們的生活。也許在普通人眼里，房地產的價格僅僅只是取決于地段、戶型設計、房屋年齡、房屋質量、開發商的實力和信譽等因素。而在房地產評估師的眼中，城市區位、周邊交通、便利設施情況、市場發展趨向以及政府相關政策調控等也是在房產估價過程中必須考慮的條件。同時房地產市場是會隨著時間的變化而變化的，這就要求，房地產估價師不僅要在理論上有很高的建樹，還要有豐富的行業經驗和獨到的發展眼光，才能對房地產作出最有效的價值評估。

工作內容：

房地產評估師的職責是全面客觀地對房地產的價值等因素做出準確判定。在房地產開發業內，他的評估結果將會直接影響到房地產企業對某個項目的開發決策；而在房產中介行業內，他的評估結論又會成為老百姓購房、換房的評判標準。因此，房地產評估師不得有任何虛假估價行為，在估價過程中必須做到公正、客觀、誠實。2002年，國家建設部建立了房地產估價師信用檔案，及時將個人良好以及不良信息向社會進行公示，對房地產估價的職業

道德規范起到了社會監督作用。

房地產評估師的職責主要包括以下三個方面：

1.評估房地產資產的市場價值和使用收益；

2.負責項目的成本測算、可行性分析及投資評估；

3.參與制定房地產投資策略，提出專業意見；

職業現狀：

從中國房地產估價師學會（現名為中國房地產估價師與房地產經紀人學會）的統計數據顯示，目前我國房地產估價行業從業人員已經超過25萬人。其中有3.5萬人取得了房地產估價師執業資格，近3萬人注冊執業，大學及以上學歷人員占全部注冊人數的85%.不難發現，一批具有高素質的房地產評估師隊伍已經基本形成，但是面對眾多國外知名評估機構搶灘中國的嚴峻現實，我國的房地產評估人員依然短缺。業內人士透露，當前國內房地產評估

師的缺口仍高達20萬，從業經驗豐富的資深估價師更受到企業的熱烈追捧。

薪資行情：

根據《前程無憂2007年薪酬報告》統計現實，房地產評估師的全國平均年薪為5.1萬元。從城市行業薪資分布來看，以上海最高，為全國平均薪酬的2倍，突破10萬元。其次

為深圳、北京、廣州，平均年薪浮動在8.1～8.6萬元之間。杭州、南京房地產評估師的薪酬呈現大幅提升趨勢，分別以7.7萬元和7.2萬元直逼一線城市，這與近兩年長三角區域經濟的聯動發展有著密切聯系。中西部城市，例如武漢、重慶、西安等地的平均年薪目前均未超

越6萬元。

房地產評估師的薪資是由月基本工資、月固定津貼以及月獎金/提成來共同構建。其中，月獎金/提成主要由個人每月參與的項目數量、項目大小、項目金額所決定。在房地產行業中，房地產評估師的作用已經越來越明顯，但是由于國內估價行業起步較晚，導致從業人員中仍有魚龍混雜的現象。不過，隨著進一步與國際同行業的接軌，這類現象將會慢慢消失，房地產評估師的專業程度和社會地位會獲得較大提升，再加之個人英語能力的增長，薪酬還

將會有很大的上升空間。

晉升通道：

房地產評估師——高級/資深房地產評估師——房地產投資/研究經理

執業資格

在國內，從事房地產評估師必須擁有中國注冊房地產估價師執業資格證書。凡通過國家人事部、建設部的全國統一考試合格，取得房地產估價師《執業資格證書》的人員，須在獲證后三個月內辦理注冊登記手續，注冊有效期一般為三年。未取得《房地產估價師注冊證》的人員，不得以房地產估價師的名義從事房地產估價業務。目前，中國房地產估價師與房地產經紀人學會已經成為國際測量師聯合會（FIG）的正式會員。2004年，內地房地產估價師

與香港測量師（產業組）實現資格互認，該認證的國際化程度正在日益提升。

與此同時，“美國估價學會會員”（MAI）資格認證也已進入中國，該會員資格由美國估價師學會授予，是具有執業資格的估價師隊伍中的精英。該認證已經向中國注冊房地產估價師開放，通過大量案例的學習和研究，使國內從業人員掌握國際先進的估價理論和方法，成為中國房地產估價師步入國際知名估價企業的一塊敲門磚。

第五篇：房地產有效銷售人員應具備的基本素質

房地產有效銷售人員應具備的基本素質

題記：20%的銷售人員完成了 80%以上的銷售量。由此可見，普通售樓人員與有效售 樓人員的業務水平存在著質的差別。房地產營銷的核心就是服務，服務質量與售樓人 員素質正相關。因此，銷售人員的個人素質與能力，不僅直接影響樓盤的銷售速度與 銷售量，直接關系到開發商這只“木桶”的裝水量——盈利水平，同時也將給樓盤的市 場形象和開發商的品牌形象帶來長久的影響。

素質是人們從事某項活動時所應具備的基礎條件，是人們從事各種活動所需要的能力 的總和。

一、有效售樓人員的核心素質——專業性與親和力 筆者或為公司及朋友購寫字間、住宅，或因工作關系曾走訪過全國各地近百家售樓處，感觸頗深：90%以上的售樓處接待人員為二十歲左右的小姐，90%以上的售樓小姐不能 滿足置業者對樓盤進一步了解的愿望。她們要么衣冠不

一、動作懶散，要么精神萎靡、缺乏熱情，一付愛買不買的神情。不僅回答不了顧客的問詢，甚至一般的問題都要找 經理，更談不上有效說服潛在客戶的手段與技巧。簡單的接待之后，她們只剩下一句 話：“我帶您去現場看看”。使 80%的真正的置業者的 80%喪失了購買熱情。自己都不熱愛所售的樓盤，又如何能說服置業者接受呢？ 樓盤開盤上市就像新出爐的面包，地域需求、新盤上市、從眾心理、升值期望、炫耀 需求、投資獲益等等消費需求，使新樓盤上市迅速進入銷售的高速增長時期，這一階 段通常持續三個月左右，三個月以后，樓盤銷售進入平穩時期，約半年后銷售進入逐 步下降時期。通常，樓盤 40～60%的銷售量是在銷售的高速增長時期完成的，樓盤銷 售進入平穩時期的三、五個月，應該完成 20～30%銷售量，即樓盤 80%以上的銷售業 績應在八個月內完成，一年內完成整個樓盤 95%以上的銷售量。當樓盤面對有效需求，開發商有效供給，售樓人員卻不能有效銷售或者說不能高效率 銷售，一旦錯過樓盤銷售增長期、平穩期，就只剩下漫長的等待，讓人扼腕而嘆。尤 其是所售樓盤與競爭樓盤處于同質水平時，業務人員的有效銷售就成為競爭成敗的關 鍵。日本市場營銷專家曾做過一個關于購買 LD 機激光頭清洗光盤的實驗研究，來考察銷 售人員行為表現對顧客最終購買行為的影響。顧客被分為五組，銷售人員被分為類： 專業性及親和力。所謂專業性，就是銷售人員對所售產品的認知程度；所謂親和力，就是銷售人員與顧客交流溝通的能力。高專業性，銷售人員對所售產品有深入的了解，向用戶推薦很有把握，他會說：這是 一種工具……按照我介

紹的方法清洗激光頭，能使圖像更亮麗。低專業性，銷售人員 對所售產品不很了解，向用戶推薦很不自信，他會說：據說……能凈化激光頭，我沒 用過……，你可以看說明，可能會有用，要不要買一個試試看？高親和力，銷售人員
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會留意顧客的 LD 機品牌及他們喜歡的影、音作品，稱贊他們的鑒賞能力，并說自己 也有同樣的愛好。低親和力，銷售人員對顧客的興趣愛好表示一種消極的態度，只希 望盡快結束這一銷售過程。第一組，顧客沒有接受任何該產品的銷售說明，但產品放在展示貨架的顯眼處。13% 的顧客購買了這種產品。第二組，銷售人員表現出高專業性低親和力時，53%的顧客 購買了這種產品。第三組，銷售人員表現出低專業性高親和力時，30%的顧客購買了 這種產品。第四組，銷售人員表現出低專業性低親和力時，13%的顧客購買了這種產 品。第五組，銷售人員表現出高專業性高親和力時，80%的顧客購買了這種產品。雖然這個結論不能推廣到房地產銷售領域，但已經充分說明銷售人員的個人專業素質 與心理素質是整個銷售過程中不可或缺的關鍵。售樓人員是企業形象、開發商的信譽、樓盤的品位與質量的門戶，是樓盤與用戶之間 的橋梁和紐帶，他們向顧客提供樓盤、提供信息、提供服務，同時了解顧客對所售樓 盤的反應，為樓盤營銷戰略修訂提供決策依據。因此，銷售人員的個人素質與能力，不僅直接影響樓盤的銷售速度與銷售量，直接關系到開發商這只“木桶”的裝水量—— 盈利水平，同時也將給樓盤的市場形象和開發商的品牌形象帶來長久的影響。有效的售樓人員應該是半個地產專家，對所售樓盤有高漲的熱情。不僅對所售樓盤本 身的特點（品位、文化、規劃、景觀、設計、風格、結構、戶型、面積、功能、朝向、便利、價格、公建設施、設備、社區管理、社區文化等等）有根本了解，而且對所售 樓盤地段、周邊環境、城市規劃、基礎設施、發展趨勢、開發商實力等有足夠的了解。更重要的是對競爭樓盤優劣勢有清醒的認識，能夠與競爭樓盤進行使人信服、恰如其 分的比較。在比較中，無原則的貶低競爭對手樓盤的做法極易導致置業者的逆反心理，因此，既要實事求是，又要揚長避短，輕描淡寫與重彩潑墨處理妥當，相得益彰。同 時為顧客提供置業意見，使顧客對樓盤產生信任感。有效的售樓人員能夠向顧客傳達出我們的樓盤能更有效的滿足他的需求的信息。能夠 告訴顧客：為什么買我們的樓盤比買別的樓盤更有利？我們的樓盤能給客戶帶來什么 樣的利益與效益？

二、國內外專家的經典研究.國內外

外專家從自然生理素質、心理素質、社會文化素質三方面分析了有效銷售人員的 基本素質。H·格羅普曾對不同種類公司 35000 多名銷售人員進行分析，結果表明大多數成功的銷 售人員通常顯現出以下特質：魄力、活力、可信任性、果斷、情緒能自控、自負、自 信、樂觀、外向、樂意勸說、能面對困難、渴望成功、能承認和接受制約等。P·科特勒 認為，誠實、可靠、有知識和會幫助人是優秀銷售代表必須具備的素質。C·加菲爾德 認為超級銷售員具有下列品質：能承受風險、強烈的使命意識、有解決問題的癖好、認真對待顧客和仔細做好每次訪問。D·梅耶和 H·格林伯格提出有效的銷售人員至少應 該具備兩種基本素質：①感同力 Empathy，就是我們通常說的善于站在顧客的角度看 問題，即關心顧客需要什么。②自我驅動力 ego—drive，想達成銷售的強烈的個人意欲。
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即能根據顧客的愛好，隨時調整和引導他們的介紹以符合顧客的期待。R·邁克默里認 為：高效率銷售員是一個習慣性的追求者，有贏得和抓住他人好感的迫切需求的人，同時有把各種異議、阻力或障礙當作挑戰的競爭心理傾向。臺灣學者鐘隆津認為優秀營銷人員的基本素質可分為內在素質和外在素質兩類。內在 素質有：①忠誠服務于公司；②豐富的商品知識；③良好的道德習慣；④識別他人的 能力與獨到的敏銳見地；⑤幽默感；⑥良好的社會公共關系；⑦判斷力與常識；⑧對 客戶需求的滿足，以及發自真誠的關心；⑨悟性；⑩說服能力；⑩機警善變；⑩忍耐 力強，精力充足，勤勉過人；⑩見人所愛，滿足其要求；⑩樂觀，富創造性；⑩記憶 力；⑩順應性。外在素質有：①善于接近顧客，引起顧客的注意；②善于表達自己和 有關商品；③善于激發顧客對商品的信心；④善于喚起顧客對商品的占有欲望，并博 得顧客信任；⑤把握顧客占有欲望，促成購買。

三、有效售樓人員的基本素質與條件 那么具備什么樣素質的售樓人員，才是有效的售樓人員呢？根據專家理論研究與筆者 的經驗，挑選有效售樓人員應從以下幾方面著手。1．外在形象有可信度 筆者曾經對多家大型企業進行銷售診斷，分析銷售人員的素質與業績的關系，發現銷 售業績名列前茅的的人，男性 80%以上外表和舉止多少有些木吶，女性則多是相貌平平，那些看起來精明強干的人，銷售業績總是位居末列。許多人想不透各種緣由，實 際上這種現象符合人才學基本原理。從心理學角度上說，這實際上是銷售人員與顧客 下意識的智商較量。敦厚樸實是富有可信度的外在形象，能從心理上解除顧客的防范，并能

迅速成為顧客的朋友；精明清秀、一看就像做生意的人，會引發顧客高度的戒備 心，所以給人可信感不強的人是絕對做不好房地產銷售員的。漂亮的女性在社會上總 是能得到比一般人更多的權利、幫助與自由，在攻關上往往給人造成所向披靡的印象，實際上這局限在一部分領域，在工業品銷售尤其是房地產銷售中，銷售業績粉碎了這 種錯覺。在國外，房地產銷售中年女性幾乎占半數。漂亮的女性固然賞心悅目，但在 工業品尤其是房地產銷售中，卻給人以什么也不懂、不可信的印象，特別是投資房地 產，投入的往往是自己一生的積蓄，有時還要由后代承擔部分債務，為賞心悅目而交 出自己身家性命的人恐怕不多。2．一定的專業背景和市場知識 房地產產品的特殊性要求銷售人員有較深的產品知識與專業知識。尤其是所售樓盤周 邊有競爭樓盤存在、而樓盤差異化又不大時，知其然又知其所以然的銷售人員是戰勝 競爭對手的決勝砝碼。商品房往往是顧客傾起一生所有購買的大宗產品，反復比較、猶豫不決是常見現象，顧客對樓盤能察覺的使用價值做了反復比較依然拿不定主意時，如果售樓人員能就顧客難以察覺的樓盤使用價值做一番說明，如可以告訴顧客：“我們 的樓盤不是……結構，而是……結構，具有……特點，這種結構能降低……，能提 高……”；“內墻涂料別人是……，而我們采用……，是……環保產品，有……功效”； “插座是……產品，是……材料，有……特點”等等，就有可能爭取到顧客的認可，實 現銷售。
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售樓人員應付的是整個社會，是不斷變化的各類人和事，知識經濟的時代，知識改變 命運，因而必須具備多方面的知識和經驗。因此掌握市場營銷學基本原理，了解國家、當地政府頒發的各種房地產政策、規定，具有一般社會學、心理學、行為科學知識、消費心理學等的基本常識，附之于自己的專業知識，是銷售人員自信的基礎，也是銷 售技巧的保證。3．人緣好人氣旺 一些人的面孔就是被大多數人所喜歡和接受，即所謂人緣好、人氣旺，這在演藝界特 別明顯，同時也是目前社會心理學家尚無法解釋清的現象，我們只能說這是個人內在 素質的外在綜合表現被多數人認可。首先將這種現象實際應用于人員招聘的是美國西 南航空公司。成立于 1971 年的美國西南航空公司最突出的成功標志是它的高效率，除 最初兩年外，是近30 年來唯一一直贏利的航空公司。它在招聘空姐的時候，請常飛乘 客與普通乘客分別做評委，結果卻驚人的相似。確保乘客對空姐滿意，就是將用戶滿 意放在首位。我們同樣可以把

這個原理應用于房地產銷售人員的招聘與評價上，即請 入住者做評委，而入住者可以是本樓盤的入住者，也可以是周邊樓盤、甚至是其它品 牌樓盤入住者。人緣好、人氣旺的售樓人員往往也是有幽默感的人，有幽默感的人更具親和力。4．成就動機高 心理學研究證明，兩個智商大體相同的人，成就動機高者比成就動機低者在活動中成 功的可能性更高。就是說，那些知足常樂、安貧樂道、自尊心過強、過于自愛的人是 不適合做房地產銷售人員的。一個有效的房地產銷售人員，渴望與人溝通，善于與人 周旋，具有“與人奮斗其樂無窮”的個性，對成功與高薪有著強烈的渴望，因此他愿意 承擔容易引起爭議的工作，能夠承受不斷的拒絕與失敗，執著的向著某一特定目標行 動；成就動機高的人，具有強烈的進取精神和堅忍不拔的毅力，具有隨時將自己的左 臉再次面向顧客寬容精神與忍耐力；他審慎地把握每一次機會，時時想到的是最終的 結果。5．對工作有宗教般的熱情 一個有效的房地產銷售人員，對工作有異乎尋常的熱情，就象演員進入角色，對待所 銷售的樓盤就像對待初戀的情人，有宗教般的熱情和執著；又像對待自己的孩子，將 一切優點加諸之上，唯恐別人沒有同感。他不僅對所銷售的樓盤有深刻的了解，而且 深信所銷售的樓盤是最好的，能夠滿足潛在客戶的基本要求，并帶來超值。

6、有房地產銷售經驗 經驗者不僅可以立即投入工作，而且可以將過去的經驗帶入公司；但從市場上招聘的 有銷售經驗的售樓人員，忠誠度往往比較差，甚至損害所售樓盤形象，帶走顧客，這 可以通過公司的激勵機制與約束機制加以杜絕。許多房地產開發商或銷售公司考慮到 這一點，招聘禮儀小姐或高校應屆畢業生做售樓人員。實際上，大多數高校畢業生盡 管有較高的 IQ，但往往自視甚高，心理素質一般比較差，又缺乏心理學、市場營銷學、
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房地產的基本理論與實戰，根本不能勝任房地產銷售這項高難度工作。如果開發商更 重視售樓人員的忠誠度，要么招聘具有潛力者，要么就在企業內部培養自己的售樓人 員。7．創造性思維方式 銷售本身就是一種創造性極強的活動，房地產銷售更是如此，不同的樓盤有不同的“性 格”，也有不同的需求對象，周邊環境更是難以“同質”，因此，沒有“放之四海而皆準” 的銷售方法，只有營銷理論與現實樓盤密切結合，才能創造出有針對性的售樓技巧。有效或高效率的售樓人員，善于利用新方法，新思維，從不墨守成規，因循守舊，更 不放過任何可能產生銷售效果的機會。他們的思維是創造性的，

在售樓過程中解決問 題的方法是非常規的和有效的，是標新立異、獨具一格、突破傳統的，并且又是為置 業者所接受的。他們為了實現“銷售”這個結果，銷售辦法層出不窮。8．不是朝三暮四的“聰明人” 有效或高效率的售樓人員是善于與人打交道的“樂天派”。售樓人員經常在拒絕、冷落、挖苦、羞辱與失敗的氛圍中煎熬自己的自尊心，每一次挫折都可能導致情緒的低落，能夠忍受這種結果的人，必定是樂天而又堅忍不拔、做事堅持要有結果、靠規模銷售 而不是經常換單位幻想不切實際收益的“聰明人”。經常換單位 獲得收益的“固執”的人，售樓人員，或應聘時一副懷才不遇、覺得付出與得到不平衡的人，80%以上都是能力 太差，因此在任何一個單位都干不長；其余大部分則是打算為自己取得工作經歷的人、競爭對手的臥底人員、根本不知道自己想干什么的人、測試自己能力的人等等。有效 或高效率有業績的售樓人員，根本不會輕易丟掉個人的良好信譽、熟悉的工作環境及 以往的客戶關系等，新的工作單位未必就更好，因為一切都要從頭開始。有朝三暮四 的時間，不如將現有的顧客搞定。9．不是逆來順受隨遇而安的人 所謂被生活所打擊，就是心理、性格異于常人，得過且過、逆來順受的人。逆來順受與售樓人員所必備的寬容精神與忍耐力不同，寬容與忍耐的結果是要達到既 定的目標；而逆來順受的人，則是因為有較強的妥協性。如怕妻子的或怕丈夫的人，他們在生活中仰視對方的存在，漠視自己的利益與權利，無法與對方平等相處，這樣的人在售樓談判中也會具有較強的妥協性，不善于爭取自 己的利益。在與顧客的交流與溝通中，極易中顧客為降價而設的各種圈套，相信客戶 為討價還價而發出的各種抱怨，甚至將這種抱怨上報經理為顧客爭取利益。10．是善于傾聽的洞察者 敏銳的洞察力表現在售樓人員特別善于傾聽，善于傾聽不是聽而不聞，更不是冷眼旁 觀者。而是身體語言、口頭語言與顧客說話內容的高度配合。就是說，不論顧客說話 內容是如何的乏味，售樓人員都要變現出積極的態度和真誠加入話題的熱情，愛顧客 之所愛，憎顧客之所憎，用欽佩的表情、贊嘆的語氣、肯定的態度、到位的提問調動 顧客說話的積極性，例如，只要顧客講笑話，售樓人員的職責便是配合以朗聲大笑（不
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是傻笑，也不是皮笑肉不笑），從而達到與顧客溝通的目的。只有深入交談的機會，才 能了解顧客的心理、愛好性格習慣。只有與顧客感情發生共鳴，才能找到降低顧客阻 抗值的方法，有的放矢的對不同類型的顧客提