第一篇：房地產策劃師職業技能實戰培訓

第一章 策劃人職業生涯規劃

第一節 奮斗方向

設計階段人生，并不是叫你立刻放棄眼前的工作，因為不少人真的很愛自己現在從事的這份工作，只是無暇把手頭的工作與未來的目標聯系起來。其實眼前的工作所獲得的依然是短期利益，它固然很重要，但適度而具體的發展規劃，才是你追逐的夢。

1．不要因為地位卑微而自棄，當壓力重重襲來，才能迸發出巨大的能量；

2．用心拓展自己的興趣、見聞和知識結構，提高分析、整合和邏輯思維的能力；

3．可能多地去接觸不同的行業，了解的越多，越有可能發掘潛藏的機會和各方面之間的內在聯系，或許那些希望的種子就隱藏在許多未被人發現的機會里面；

4．善于借助他人的力量，建立良好的人際關系，為將來發展時得到別人的幫助打下良好基礎；

5．向資深同事學習工作，追求更高的效率，博得更好的評價。對于新手而言，完全靠自己憑空摸索是很不容易的，但一味模仿他人的做法，終究無法真正的邁進。

6．做一個有心人，經常思考自己的前途，策劃每個階段的發展模式，更不要因為白白虛度了幾年光陰而放棄追求。當一個人開始有所計劃的時候，他永遠都不會晚！

二．階段目標

為使你的奮斗目標逐漸明朗化，同時產生更好的效果，你可以先將注意力放在最重要的工作鋪墊上，尤其是當兩個階段目標發生沖突的時候。

三．策劃自己的人生

一般說來，人生的目標可以分為四類：職業、經濟收入、個人成長和精神滿足。這四類目標基本上涵蓋了人生的各個方面。你不妨問自己三個問題：從事這項工作是否有助于更接近實現某一目標？從事哪項工作會有更多的目標成就？是否可以做到既不浪費時間又能迅速接近最終目標？

（一）遵循“早知道”法則

對于剛剛工作的人來說，干好第一份工作是自己的首要目標，因為工作是實現其他愿望的必經之路。可干了一段時間后你可能發現，自己與這份得來不易的工作有一種與生俱來的抗拒。你的天賦、能力、興趣以及工作的持久力慢慢在喪失，整天處于慣性工作狀態，你變得懈怠并且煩惱。你問自己，這到底是不是正確的職業道路呢？從這個起點，能不能登臨事業的頂峰？

這個時候建議你，最應著手的就是要好好了解和評估你的人生發展計劃，確定具體的實現步驟，盡量選擇和接近適合自己能力和理想的目標，可千萬不要滿足于：我已經找到了工作。

四．分享策劃的快樂

如果你不能一下子到達既定目標，不妨一段一段地去耕耘。策劃階段人生，可以有兩種實施的方案，一種是有目標的積累，一種是沒有目標的積累，就看你的選擇和期許程度

第二節 策劃人員基本素質互動培訓

互動師培訓能夠使學員通過親身體驗獲得自己的經驗，從而在有限的時間內獲得最大的收獲。

一．策劃的客觀性和主觀

1．策劃人員討論生活中對主觀性產生影響的日常因素，不同的外界條件對主觀性的影響。

2．策劃人員根據個人知識和經驗對策劃人員所應具備的素質進行互動交流，討論客觀性和主觀性。

二．知識結構與策劃思路

(一）首先我們來做兩個互動游戲

1．互動游戲一：如何將一個吹好的氣球裝進玻璃瓶子里。

（答案：將氣球放氣，然后塞到玻璃瓶里，只留氣球嘴上的帶子在瓶口的外面，然后重新將汽球吹起，成功。）

請學員按照自己想法做一遍，然后討論各自方法的思路及成敗的因素進行討論。當你遇到一個難題，解決它很困難，你可以改變你的方法。思想的改變，一次改變不難多次改變就不易了。

2.互動游戲二：如何將一個玻璃瓶子裝在另一個玻璃瓶子里？

（答案：打碎了裝進去）

游戲很簡單，但難的是：徹底的改變需要很大的決心，如果有一點點留戀，就不能真的打碎。你們知道，打碎了它就是毀了它，再沒有什么力量能把它恢復得和從前一模一樣。所以當你下決心要打碎某個事物時，你應當再一次問自己，我是不是真的不會后悔？

（二）雖然這些游戲看上去與房地產無關，但是在遵循事務的客觀性的基礎上，發揮個人的主觀能動性并非想象的那么簡單，這就是為什么策劃人對一個項目的營銷感到力不從心、感到壓力與困惑的原因。應該放開自己的思想，避免讓自己禁錮在同一個思想領域和知識范圍。

從事房地產策劃的人員，最好是通才，要求你知識面要廣博，對建筑學、市場經濟、文化等方面都要有所涉及，總之，需要的是具備綜合素質的人才。

1．知識結構：

（1）了解房地產行業的相關法律、法規；

（2）熟悉房地產建筑、規劃等基礎專業知識；

（3）掌握企業管理的基本原理和知識；

（4）熟悉廣告學、市場營銷的基本知識；

（5）了解消費心理學的基本知識；

（6）學會將資源整合，對項目本身、開發商和營銷策劃公司、廣告公司、媒體等多方面的資源進行有效整合，充分利用自身優勢資源進行樓盤創意推廣。

2．策劃思路：

（1）首先，對項目進行研究，這是營銷策劃中重要一步，是在為今后的工作做鋪墊和確立主體方向。

（2）市場調研是全盤策劃中關鍵步驟，包括市場調查和市場研究兩部分。正確的市場調查才會得出正確的市場研究結論，這關系到整個營銷策劃的決策傾向；讓市場來檢驗產品，與市場進行對照，充分挖掘本項目的營銷優勢。其具體內容包括：市場格局調研、競爭對手項目情況調研、競爭對手營銷策劃調研、消費群體調研等等。

3．調研之后，進行項目再定位

為何對項目再次定位？開發商在立項開發時，基本上對項目進行了初步的定位，但當時是從宏觀上進行考慮，對市場定位的把握不夠細致、準確，從立項開發到營銷開始大都要經過一段漫長的時期，期間市場可能發生諸多變化，因此在實施營銷策劃時要進行項目再定位。

4．營銷策略

項目按照市場進行定位，與市場進行充分結合，按照市場運行軌道做出一個系統營銷策略，包括：樓盤包裝、品牌包裝、價格定位、營銷訴求、市場推廣（廣告主題、媒體組合與選擇、廣告訴求和基調、廣告排期等）。

5．項目規劃設計建議

從營銷角度對項目的規劃、設計提出要求和建議，包括功能設置、小區布局、環境規劃、景觀規劃、戶型結構及分配、工作進展排期等。

6．入市時機選擇

入市的時機選擇非常關鍵，如果選擇時機失敗，就有可能導致整個營銷的失敗。

（1）有市場空白時；

（2）有事件發生時；

（3）有重要節日來臨時；

（4）有市場需求而市場出現供給斷裂時；

（5）旺季來臨時；

（6）市場競爭強度較弱時；

（7）總需求增大時；

7．廣告策劃的執行

廣告是一種溝通，一種主線，它承載著房地產產品的銷售力、項目賣點的提煉、項目形象的表現、項目理念的傳達。各種廣告媒體充當著項目與潛在客戶群進行溝通的不可替代的重要角色，高效的廣告溝通，能使項目以實現更快的速度實現更大的價值。而廣告創意的成功與否，就決定了項目同潛在客戶能否進行有效的溝通。可以從一下五方面著手：

（1）目標市場策略

開發商通常并不針對整個目標市場做廣告，而是針對其中的某個細分市場，哪個細分市場需要廣告配合，廣告就應該以那個細分市場為目標并采取相應的廣告策略。

以兼有多層和高層住宅的小區廣告策劃為例：當小區剛起步時，以開發深受市場歡迎的多層住宅為主，這時可采用開拓性廣告策略：廣告結合多層住宅的銷售熱潮不斷強化小區的知名度和客戶的認知度，使樓盤迅速進入市場。當小區逐步成型時，則采用勸說性廣告策略：廣告以說服客戶購買，提高市場占有率為目的。當小區初具規模，欲推出高層樓盤時，可采取提示性廣告策略：以造聲勢，提醒客戶留意認購期為主要目的。

（2）市場定位策略

定位策略的根本目的是使樓盤處于與眾不同的優勢位置，從而使開發商在競爭中占據有利地位。定位時可根據目標客戶群的要求，采取價格定位策略、素質定位策略、地段定位策略、時尚定位策略等。市場定位不能偏差或含混不清，否則廣告訴求時重點不明，受眾難以留下特定的鮮明印象。

（3）廣告訴求策略

根據訴求對象、訴求區域的特點，房地產廣告可采用理性訴求策略，即通過真實、準確、公正地傳達開發商或樓盤的有關信息或其帶給客戶的利益，讓受眾理智地做出決定；也可采用感性訴求策略，即向受眾傳達某種情感或感受，從而喚起受眾的認同感和購買欲；當然還可用情理結合的訴求策略，即用理性訴求傳達信息，以感性訴求激發受眾的情感，從而達到最佳的廣告效果。

（4）廣告表現策略

廣告表現策略要解決的是廣告中信息如何通過富有創意的思路、方式以及恰如其分的廣告表現主題傳達給受眾。廣告訴求的重點通常是樓盤的優點和特色，而廣告表現的主題則具有更深一層的內涵，即樓盤帶給客戶的是生活品位的提高和由此而生的自豪感、優越感。廣告表現策略要求用創意對廣告信息進行包裝并確定廣告設計、制作的風格和形式。廣告創意講求新穎獨特，但不能離奇古怪。失敗的創意有時讓人厭惡，給樓盤銷售也帶來負面影響。

（5）廣告媒介策略

據統計，80％的廣告費用用于廣告媒介，媒介選擇不當，就有可能造成投入高、見效低的結果。通常房地產廣告可以選用四大媒體：報紙、廣播、電視和雜志，還有戶外廣告，如工地圍墻宣傳畫、巨幅電腦噴畫、路牌、燈箱、車身廣告、橫幅等，這些可統稱為“線上媒介”。“線下媒介”也是開發商常用的，像展銷會、直郵、贊助及其它推銷用的樓書、優惠券、單張（海報）等。廣告媒介策略要求開發商和代理商合理選擇媒介組合，形成全方位的廣告空間，擴大廣告受眾的數量；其次要合理安排廣告的發布時間、持續時間、頻率、各媒體發布順序等，特別重要的廣告要提前預定好發布時間和版位。

（6）廣告效果的測定

廣告效果通常是在廣告發布后測定的，對于房地產廣告卻不太合適，事后測定不利于控制廣告效果。較為明智的做法是在廣告發布前就進行預測。先邀請目標客戶群中的一些代表對廣告的內容和媒介的選擇發表見解，通過分析反饋意見再結合部分專業人士的建議，反復調整，就可使廣告計劃日臻完善。

課堂作業：在北京做一個產權酒店，你如何選址？如何進行營銷策劃？分組討論，然后在課堂上由個人、或各組代表闡述思想和方法。

（三）如何消除策劃的困惑

課堂討論：如果給你時間去旅行，你會選擇那座城市？

分組討論并闡述：

（1）為什么選擇這個地方？

（2）之前你對這個地方的認識？包括主觀和客觀認識。

（3）此行目的？或要滿足自己的那些需要？

做事之前確立目標很重要，確立準確目標需要你做足基本功，打好基礎；簡單的說房地產項目就是要滿足特定人群的特殊需要，只有層層剖析才能最終確立你的目標。

1．對項目判斷的困惑

萬事開頭難，項目的研究與定位就是營銷策劃的第一關鍵，一個地產項目的成敗，70％決定于發展商對地塊的判斷。

從地塊考察開始，充分挖掘項目地塊的地產因子并判斷土地的價值，作為項目建筑功能和市場定位的核心依據；從市場調研中尋找依據，這是一個地產項目能否成功的關鍵的前提條件；從項目定位出發，進行項目投入產出模擬分析，透視項目的風險性并提出相關的規避方式，使發展商在項目的運作之初就可以預知未來的成果。

2．針對賣點群的精確策劃

隨著房地產供應量的增加、需求相對減弱，買家開始能從容地挑選。買家在“貨比三家”的過程中，使得發展商必須快速適應購買者的挑剔。因而采取“人有我有”的經營策略。

策劃公司適其時，開始有意識地收集眾生之長而集于一者，使得開發商不得不在短期之內對于購買者作出充足的承諾。策劃公司在引導開發商力求盡善盡美之時，也極其所能地向市場羅列無盡的賣點。

每一個賣點，都凝聚著發展商的心機；每一個賣點的后面，都是智慧和成本的凝結；每一個賣點的成型，都似一根根鋼筋對大廈起著更為牢固的支持，每一個賣點的后面通常都是成本的發生。

賣點數量和質量的增加，使樓盤質素不斷地得到提高。市場在接受這些賣點之時，使策劃公司亦獲得綿延不斷的商業合約機會，但不少樓盤的“富貴病”亦隨之產生。許多城市的高樓大廈，實際已出現明顯的成本高于售價的問題，多數賣點策劃模式對提高項目的素質起到了非常積極的作用，但同時也使許多樓盤成本處于高處不勝寒之境。

3．市場難以把握的困惑

在買方市場的條件下，市場的競爭體現在多因素競爭狀態之中。在房地產賣方市場階段，項目是在選優的條件下獲取成功，只要有一個突出的優點或閃光點成為熱門賣點，就可以以這個突出優點的高度來實現價值。而在進入買方市場之后，買方在從容的時間和足夠的選擇，來精挑細選，找你的毛病，任何一個小問題，都可能導致買賣不能成交，價值不能實現。這樣就呈現出多因素的競爭，以你的短項弱項來決定整體效益。

4．繼續提高自己的綜合運營能力

激烈的市場競爭，大家都在提高，誰能加速度提高，誰能更多更好地借用外腦，誰就能在競爭中立于不敗之地，所以不但要用好資本、品牌、信用，而且要用好外腦、智慧。現在專業策劃被行業的普遍接受，就已經說明社會在這個層面的進步。討論案例：

策劃路線？策劃人生？——3000美元游世界

留學英國MBA畢業的朱兆瑞僅用了3000美元，歷時77天周游了歐洲、美洲、大洋洲和亞洲的28個國家和地區，如澳大利亞和韓國等。

（1）請闡述各自對這一事件的看法。

（2）通過這一次旅游對他人生有何影響？他是在策劃自己嗎？

第二章 房地產基礎知識

第一節 建筑與規劃基本知識

一．建筑識圖基礎知識

房屋是供人們生產、生活、工作、學習和娛樂的場所，與人們關系密切。將一幢擬建房屋的內外形狀和大小，以及各部分的結構、構造、裝飾、設備等內容，按照有關規范規定，用正投影方法，詳細準確地畫出的圖樣，稱為“房屋建筑圖”。它是用以指導施工的一套圖紙，所以又稱為施工圖。

（一）．施工圖的內容和用途

一套完整的施工圖，根據其專業內容或作用不同，一般包括：

1．圖紙目錄

包括每張圖紙的名稱、內容、圖紙編號等，表明該工程施工圖由哪幾個專業的圖紙及哪些圖紙所組成，以便查找。

2．設計總說明

主要說明工程的概況和總的要求。內容一般應包括：設計依據（如設計規模、建筑面積以及有關的地質、氣象資料等）；施工要求（如施工技術、材料、要求以及采用新技術、新材料或有特殊要求的做法說明）等。以上各項內容，對于簡單的工程，也可分別在各專業圖紙上寫成文字說明。

3．建筑施工圖

包括總平面圖、平面圖、立面圖、剖面圖和構造詳圖。表示建筑物的內部布置情況，外部形狀，以及裝修、構造、施工要求等。

4．結構施工圖

包括結構平面布置圖和各構件的結構詳圖。表示承重結構的布置情況，構件類型，尺寸大小及構造做法等。

5．設備施工圖

包括給水排水、采暖通風、電氣等設備的平面布置圖、系統圖和詳圖。表示上、下水及暖氣管線布置，衛生設備及通風設備等的布置，電氣線路的走向和安裝要求等。

（二）施工圖中常用的符號

為了保證制圖質量、提高效率、表達統一和便于識讀，我國制訂了國家標準《房屋建筑制圖統一標準》（簡稱“標準”），其中幾項主要的規定和常用的表示方法如下：

1．定位軸線

在施工圖中通常將房屋的基礎、墻、柱和梁等承重構件的軸線畫出，并進行編號，以便施工時位紡線和查閱圖紙，這些軸線稱為定位軸線。

定位軸線采用細點畫線表示。軸線編號的畫圓用細實線，在畫圈內寫上編號。在平面上水平方向的編號采用阿拉伯數字，從左向右依次編寫。垂直方向的編號，用大寫英文字母自下而上順次編寫，英文字中I、O及Z三個字母不得作軸線編號，以免與數字1、0及2混淆。對于一些與主要承重構件相聯系的次要構件，它的定位軸線一般作為附加軸線，編號可用分數表示。分母表示前一軸線的編號，分子表示附加軸線的編號。

2．標高

在總平面圖、平面圖、立面圖和剖面圖上，經常用標高符號表示某一部位的高度。各種圖紙上所用標高符號，以細實線繪制。標高數值以米為單位（不標單位），一般標注至小數后三位數（總平面圖中為二位數）。

標高有絕對標高和相對標高。

絕對標高：我國把青島黃海的平均海平面定為絕對標高的零點，其他各地標高都以它作為基準，在總平面圖中的室外地面標高中常采用絕對標高。

相對標高：除了總平面圖外，一般都采用相對標高，即把首層室內主要地面標高定為相對標高的零點，并在建筑工程的總說明中說明相對標高和絕對標高的關系。如室外地面標高－0.45表示室外地面比室內首層地面低0.45米。

3．尺寸線

施工圖中均應注明詳細的尺寸。尺寸標注由尺寸界線、尺寸線、尺寸起止點和尺寸數字所組成。根據《標準》規定，除了標高及總平面圖上的尺寸以米為單位外，其余一律以毫米為單位。為了使圖面清晰，尺寸數字后一般不必注寫單位。

在圖形外面的尺寸界線是用細實線畫出的，一般應與被標注長度垂直，但在圖形里面的尺寸界線以圖形的輪廓線和中線來代替。尺寸線必須用細實線畫出，而不能用其他線代替；應與被注長度平行，且不宜超出尺寸界線。尺寸線的起止點用45度的中粗短線表示，短線方向應以所注數字的左下角向右上角傾斜。尺寸數字應標注在水平尺寸線上方（垂直尺寸線的左方）中部。

二．建筑材料基礎知識

（一）建筑材料的分類

根據材料來源不同，建筑材料可分為天然材料和人造材料；根據使用部位不同，可分為墻體材料、地面材料和屋面材料等；根據材料功能不同，可分為結構材料、防水材料、保溫材料和吸聲材料等。為了研究學習方便，一般按材料的化學組成分為無機材料、有機材料和復合材料三大類。

（二）建筑材料的基本性質

1．材料結構狀態的主要參數

（1）密度：材料在絕對密實狀態（不含空隙或孔隙）下單位體積的質量。

（2）體積密度：材料在自然狀態下單位體積的質量。松散材料的體積密度一般稱為堆積密度。

（3）孔隙率：固體材料體積內孔隙體積所占的比例。

（4）密實度：材料體積內被固體物質充實的程度，即材料的絕對密實體積與其總體積之比。

2．密度和體積密度主要反映材料的輕重，而孔隙率和密實度主要反映材料鐘孔隙的多少。一般情況下，材料孔隙率越高（密實度越低），則材料的保溫隔熱性能、吸聲性能和吸濕性能越好，而材料的強度降低，抗滲透性能、耐磨性能、抗凍性能、耐腐蝕性能耐久性等均下降。

（三）材料的力學性質

1．強度

材料在外力作用下抵抗破壞的能力稱為強度，用材料在被破壞時的最大應力（單位面積承受的力）值來表示。

根據外力作用方式的不同，材料強度主要有抗拉強度、抗壓強度、抗折強度和抗剪強度。不同的材料，對其強度的要求也不一樣。如水泥以抗壓強度為主，鋼筋以抗拉強度為主。彈性也塑性

材料在外力作用下產生變形，外力除去后，仍能恢復其原狀的性質稱為材料的彈性。反之，當外力除去后，不能完全恢復其原狀的性質稱為材料的塑性。大多數建筑材料都同時具有彈性和塑性，在外力不大的情況下，產生彈性變形；當外力超過一定的數值后，便出現塑性變形。

2．韌性與脆性

材料在外力作用下，未發生明顯變形就突然破壞的性質稱脆性，具有此性質的材料稱脆性材料。材料在沖擊、振動作用下產生較大變形尚不致破壞的性質稱為韌性，具有此性質的材料稱為韌性材料。

3．硬度與耐磨度

材料抵抗較硬物體壓入和刻劃的能力稱為硬度。材料抵抗磨損的能力稱為耐磨性。

（四）材料的物理性質

材料的物理性質主要指的是材料的耐水性、抗滲性、抗凍性、吸濕性、導熱性、熱容量、耐燃性與耐火性、吸聲性與隔聲性的基本性質，這些性質構筑了建筑材料穩定性。

（五）膠凝材料

能將散粒材料或塊狀材料粘結成整體并具有一定強度的材料稱膠凝材料。膠凝材料在建筑工程中應用廣泛。常用的膠凝材料，多數是無機礦物質粉狀物，按其凝結硬化的條件不同分為氣硬性膠凝材料和水硬性膠凝材料兩大類。

1．氣硬性膠凝材料：只能在空氣中凝結硬化并保持和發展其強度的膠凝材料。常用的氣硬性膠凝材料主要有石膏、石灰、水玻璃等。

2．水硬性膠凝材料：不僅能在空氣中凝結硬化，而且能在水中硬化并保持發展其強度的膠凝材料。這類建筑材料主要有水泥，它的強度主要是在水的作用下產生的。水泥是最重要的建筑材料之一，用途廣泛，品種繁多。建筑中工程中常用的是硅酸鹽水泥和普通的硅酸鹽水泥。

（六）混凝土及砂漿

混凝土是由膠凝材料、水和粗骨料按適當的比例配合制成的伴合物，經一定的時間硬化后，成為人造石材。混凝土主要有普通混凝土、輕混凝土、防水混凝土、耐熱混凝土、噴射混凝土等幾種。

砂漿是由膠凝材料合細骨料配合制的伴合物，凝結硬化后具有相應的強度，并可將塊狀材料膠結成整體。混凝土和砂漿是現代建筑中最重要的材料。砂漿主要有砌筑砂漿、抹面砂漿、防水砂漿、裝飾砂漿等幾類。

（七）建筑鋼材與木材

1．建筑鋼材

建筑鋼材的主要品種有：建筑用鋼筋、建筑用型鋼。

2．木材

木材作為建筑材料，在工程中應用廣泛。如用作屋架、梁柱、門窗、模板及室內裝修等。木材按樹種類劃分，可分為針葉樹和闊葉樹兩大類；木材按加工材料分類，可分為三種：原條、原木、板方材。

（八）防水、保溫隔熱及吸聲材料

1．防水材料：建筑物的防水是很重要，其常用的防水材料，主要是瀝青及其制品。

2．保溫和吸聲材料

（1）無機保溫吸聲材料：這種吸水材料主要包括蛭石及其制品、珍珠巖及其制品、礦渣棉及其制品、巖棉及巖棉制品、玻璃棉、泡沫玻璃。

（2）有機保溫吸聲材料：這種材料通常吸聲效果較好，主要有軟木制品、木絲板、毛氈等。

（九）墻體材料

墻體及屋面材料石建筑工程中用量較大的材料之一。傳統的建筑中，大量采用的墻體材料是粘土磚瓦，隨著科學技術的發展，新型的墻體材料逐漸被廣泛使用。現在普遍采用的墻體材料是粘土磚和砌塊。

1．粘土磚

（1）普通粘土磚：是以粘土為主要原料，經過成型、干燥、焙燒而成的墻體材料。普通粘土磚的規格為：240x115x53(單位：毫米)

（2）粘土空心磚：與普通磚相比，粘土空心磚可減輕自重30％－35％，能改善墻體絕熱、隔聲性能，并且節省粘土原料，干燥時間短，燒成率高。

2．砌塊

砌塊有以下優點：適用性強、原料來源廣、不占耕地節約能源、制作施工方便，由于砌塊具有以上優點，所以近年來發展較快，全國許多地方在推廣。

（十）裝飾材料

1．裝飾材料的基本要求及選用

建筑裝飾材料是用于建筑物表面，起到裝飾作用的材料。對裝飾材料的基本要求有以下幾個方面：

（1）材料的顏色，光澤和透明性

（2）花紋圖案、形狀和尺寸

（3）質感

2．常用建筑裝飾材料

常用的飾面材料（制品）主要有琉璃瓦、面磚、釉面磚、陶瓷錦磚、花崗石板、大理石板、水磨石板、塑料貼面板、木材、膠合板、石膏板。

三．建筑結構基礎知識

各種不同的建筑，盡管它們在使用要求、空間組合、外形處理、結構形式、構造方式及規模大小等方面各有其特點，但構成建筑物的主要部分都是由基礎、墻體或柱、樓地面、屋頂、樓梯、門窗等六大部分組成。此外，一般建筑物還有臺階、坡道、陽臺、雨棚、散水以及其他各種配件和裝飾部分等。

住宅的建筑結構形式有很多鐘，例如按其施工方法可劃分為現澆(現場澆制)和預制(預先澆制)鋼筋混凝土結構兩大類型和預應力結構等。一般而言，從采用的結構墻體材料上分，主要有砌體結構（如：磚混結構、砌塊結構等）以及現澆鋼筋混凝土結構和輕鋼結構等；從受力傳遞系統上分，常有剪力墻結構和框架結構等。

（一）下面就上述常見的承重系統類型做一個簡要的介紹。

1．砌體結構

砌體結構是我國廣泛采用的多層住宅建筑的剪力墻結構形式。一般采用鋼筋混凝土預制樓板、屋面板作為樓、屋面結構層，豎向承重構件采磚砌體。

砌體材料主要有：普通粘土磚、多孔磚、普通混凝土小砌塊、輕骨料混凝土小砌塊等。

常規的砌體厚度有：370毫米、240毫米、190毫米、120毫米。習慣上人們把370毫米厚的墻稱為“三七墻”、240毫米厚的墻稱為“二四墻”。在工程中厚度大于等于240毫米厚的墻常用做承重墻，小于240毫米厚的墻用做非承重墻。承重墻分為縱向承重墻和橫向承重墻，分別承受建筑物上部荷重和承受縱橫方向來的地震力。外墻作承重作用，理應受到充分的注意，非承重墻僅承擔自重不承擔上部荷重，可作為間隔墻使用。

2．現澆鋼筋混凝土結構框架結構

框架一般由梁、板、柱所組成。其特點是框架結構布置靈活，具有較大的室內空間，使用比較方便。框架結構的樓板大多采用現澆鋼筋混凝土板，框架間的填充墻多采用輕質砌體墻。

由于有框架結構的柱截面較大，不宜家具布置和裝修，影響室內使用，以往在住宅建筑中采用較少。結合框架結構特點，在新建住宅中出現了一種異形柱框架輕型住宅結構和短肢剪力墻結構體系。

異形柱框輕住宅與其他傳統結構相比，具有以下特點：由T形邊柱、十字形中柱、L形角柱組成框架受力體系，其柱間填充墻與體壁同厚，室內不出現柱楞便于使用，填充墻采用輕質保溫隔熱材料，因墻體減薄，與砌體結構相比可增加使用面積。異形柱框輕住宅結構體系和短肢剪力墻結構體系在多高層住宅中的應用方面具有廣闊的發展前景。

3．剪力墻結構

剪力墻其實就是現澆鋼筋混凝土墻，主要承受水平地震荷載，這樣的水平荷載對墻、柱產生一種水平剪切力，剪力墻結構由縱橫方向的墻體組成抗側向力體系，它的剛度很大，空間整體性好，房間內不外露梁、柱楞角，便于室內布置，方便使用。剪力墻結構有較好的抗震性能，其不足之處是結構自重大，預應力剪力墻結構常可以做到大空間住宅布局，剪力墻結構形式是高層住宅采用最為廣泛的一種結構形式。此時，房間的分隔墻和預應力廚房衛生間分隔墻可采用預制的輕質隔墻來分隔空間，（二）如按照建筑物的承重結構，主要有以下幾種形式：

1．磚混結構：是建筑物中豎向承重結構的墻、柱等采用鋼筋混凝土結構。通俗上講是小部分鋼筋混凝土和大部分磚墻承重的結構。

2．鋼、筋混凝土結構：是指房屋的主要承重結構如柱、梁、板、樓梯、屋蓋用鋼筋混凝土制作，墻用磚或用其他材料填充。這種結構抗震性好，整體性強，抗腐蝕性耐火能力強，經久耐用。

3．磚木結構：是建筑物中豎向承重結構得墻、柱等采用磚體砌筑，橫向采用木質結構。這種結構現代建筑中基本已不采用，其各種性能都較差。

4．鋼筋框架結構：是指建筑物的豎向、橫向等主要承重結構用鋼筋制作，其余部位采用玻璃或其他圍合材料制作的。這種結構多用在售樓處、小商鋪等臨時性建筑。

四．住宅小區規劃設計基礎知識

城市是人類集中的生活居住地域，是一種現代的人聚集的環境形式。在一個城市中，生活居住用地的比重一般占到城市建設總用地的40％－50％。住宅區是城市中在空間上相對獨立的各種類型和各種規模的生活居住用地的統稱，它包括居住區、居住小區、居住組團、住宅街坊、和住宅群落等。住宅小區的組成不僅僅是住宅和與其相關的道路、綠地，還包括與該住宅小區居民日常生活相關的商業、服務、教育、活動、道路、場地和管理等內容。這些內容在空間分布上，可能在該住宅小區空間范圍內，也可能位于該住宅小區的空間范圍之外。

（一）居住小區的規劃結構

1．用地規模與配置

為了使住宅小區具備基本的生活設施以滿足居民的日常生活需求，一般要求住宅人口或用地達到一定的規模，這一要求對周圍設施不足或沒有設施的住宅小區而言，如在城市邊緣地區新建的住宅區，顯得尤為重要。

用地配置包含住宅建筑用地、公共服務設施用地、道路與停車設施用地、公共綠地和其他用地五部分的數量以及比例，它反映了一個住宅區的某些重要的特征，如區位、環境、標準甚至住宅的層數等。

一個具體的住宅小區用地配置的確定應該考慮多方面的因素。住宅小區用地的配置應該在國際《城市居住區規劃設計規范》（CB50180－93）用地配置建議的基礎上，考慮住宅小區的職能側重、居住密度、土地利用方式和效益、社區生活、戶外環境質量和地方特點等多方面的因素綜合確定。

滿足住宅區居民的居住生活需求是確定住宅區用地配置的基礎，不同的居住對象對住宅區的居住、公共服務、戶外環境和交通基礎等存在不同的需求，因而應該根據居住對象的特點適度增減住宅區各類用地構成的比例。

2．居住密度

在住宅小區規劃考慮的因素中，居住密度是一項重要的量化控制指標，它對居住環境的品質以及規劃結構的空間與布局形態有著根本的影響。

居住密度是關于住宅小區環境質量的重要指標之一。它是指單位用地面積上居民和住宅的密集程度，是一個包含人口密度、人均用地、建筑密度和建筑密度指標的綜合概念。它主要的評價指標有人口密度、住宅區人口密度（毛）、住宅區人口密度（凈）、人均用地、建筑密度、住宅區建筑密度（毛）、住宅區建筑密度（凈）、建筑面積密度溶劑率等等指標。

3．設施布局

基本要求：各項公共服務設施，交通設施以及戶外活動場地的布局在滿足各自的時空服務距離的同時，以達到使居民有更多的選擇為目標。

考慮因素：上述設施在布局中可以考慮在平面上和空間上的結合，其中公共服務設施、交通設施、教育設施和戶外活動設施的布局對住宅區規劃布局結構的影響較大。同時應該注意到，隨 著現代網絡技術的發展和進入家庭，部分公共服務設施和教育設施的布局特別是管理設施的位置將逐步擺脫服務半徑的限制。

（二）主要規劃指標

1．建設強度指標

住宅區在建設強度方面的指標包括容積率、建筑密度、總建筑面積和分類建筑總面積。

2．環境指標

住宅區在環境質量方面的量化指標主要包括綠地率、人口密度、套密度、人均住宅區用地面積、人均綠地面積、人均公共綠地面積、人均住宅建筑面積、日照間距。

（三）規劃管理

1． 規劃管理審批的程序：

（1）申報與立案；

（2）工作周期。

2． 規劃管理程序內容：

（1）規劃要點；

（2）選址定點；

（3）建設用地規劃許可證；

（4）規劃設計條件；

（5）規劃設計方案；

（6）設計方案；

（7）建設工程規劃許可證；

并不是所有建設工程都需要經過以上所述程序，對于工程量小，處在非重要地段的簡單建設項目，經市規劃局同意，可簡化規劃設計條件或設計方案設計程序，建設單位可直接申報建設工程規劃許可證。

五．住宅智能化和綜合布線

隨著信息社會的飛速發展，住宅智能化已經是社會信息化的必然要求，提供方便的經濟信息服務，創造安全舒適的居住環境。建立現代化的物業管理體系，實現快捷高效的超值服務是現代化家居發展的必然方向。

住宅職能化是建筑技術與信息技術相結合的產物，是反映當今住宅科技的成果。它包括：中央監控系統、門禁系統、通信系統、防災系統、耗能參數計量管理系統、家庭設施自動化系統及辦公自動化系統。同時隨著家庭社會化，還需要考慮各種自動化系統的節能控制、電子信箱管理、商品咨詢、購物服務、醫療、學習服務及有效的家庭和家務管理。

綜合布線的通用定義是通過對結構、系統、服務與管理這四項建筑物的基本要素以及對它們之間的內在關聯作最優化的考慮，提供一個投資合理又具有高效、舒適、便利、安全的環境空間。具體而言住宅的綜合布線即在一個住宅內安裝一導體網絡，該網絡必須滿足一定數量、質量及安排靈活性的要求。并且具有模塊化結構，有極高的可靠性，一旦布線完成后，應當可以連接任一類型的終端，使布線標準化、簡單化。實現對語音、數據、視頻圖像的連接和對整套住宅的控制與管理，從而在住宅內重新布置工作端時無需另外布線，也可在不改變布線結構的情況下重新組織網絡的拓撲結構

第二節 土地權屬登記

土地權屬登記是國家進行地籍管理的重要途徑，土地權屬登記一般分為兩步：第一步進行土地調查，第二步進行土地登記。

一．土地調查

土地調查是為查清土地的數量、質量、分布、利用和權屬狀況而進行的調查。《土地管理法》規定：“國家建立土地調查制度。縣級以上人民政府土地行政主管部門會同同級有關部門進行土地調查”。這一規定明確了土地調查是各級土地行政主管部門的一項法定的職責和義務。

《土地管理法實施條例》規定：土地調查內容包括：土地權屬和土地利用現狀。

（一）土地權屬調查

土地權屬調查是指對土地權屬單位的土地權源及其權利所及的位置、界址、數量和用途等基本情況的調查。

土地權屬調查是以宗地為基本單位進行的。土地權屬調查的主要內容有：宗地* 位置、界線、權屬（權屬性質和權源）和使用狀況（土地用途、土地等級、地價和共用情況）等。

土地權屬調查的范圍主要是城鎮范圍內的土地，農村土地的權屬確定由土地利用現狀調查來進行。

城鎮土地分為十個一級類，二十四個二級類（見表1）。

表1 城鎮土地分類體系

（二）土地利用現狀調查

土地利用現狀調查是為查清土地的利用現狀而進行的全面性的調查。根據我國《土地利用現狀調查技術規程》，我國的土地按土地利用現狀用途分為8大類，并以利

用方式、經營方式和覆蓋特征等分為46個二級類（見表2）。

表2 土地利用現狀分類體系

二．土地登記

土地登記是國家依照法律程序將土地的權屬關系、座落、面積、用途、等級、價格等在專門簿冊上進行的一項重要的土地行政管理工作與制度。

土地登記分兩類：

（一）初始土地登記，是一種基礎性登記，是普遍的土地權屬登記。

（二）變更土地登記，也叫日常土地登記或經常性土地登記，它是在初始登記基礎上，根據土地使用者、所有者的土地權屬及主要用途變更的情況，隨時辦理的登記。

三．土地權屬登記辦理流程

受理申請登記→權屬審核（初審、外業調查、復審）→公告→審批→收費、發證→歸檔

第三節 房屋權屬登記

一．房屋權屬登記

房屋權屬登記是指房地產管理部門依照法律、法規的規定對申請登記的房屋的性質、權屬來源、取得方式、取得時間及其他有關情況，在專門簿冊上進行記載并予以確認的法律制度。房屋權屬登記主要分為：

（一）總登記：總登記是指縣級以上地方人民政府根據需要，在一定期限內對本行政區域內的房屋進行統一權屬登記。登記機關認為需要時，經縣級以上地方人民政府批準，可以對本行政區內的房屋權屬證書進行驗證或者換證。

（二）初始登記: 新建的房屋，申請人應當在房屋竣工后的3個月內登記機關申請房屋所有權初始登記，并提交用地證明文件或者土地使用權證、建設用地規劃許可證、建設工程規劃許可證、施工許可證、房屋竣工驗收資料及其他有關證明文件。房地產開發商在商品房竣工后，經過初始登記才能取得大產證。

（三）轉移登記：因房屋買賣、交換、贈與、繼承、劃撥轉讓、分割、合并、裁決等原因使其權屬發生轉移的，當事人應當自事實發生之日起30日內申請轉移登記。

（四）變更登記：權利人名稱變更和房屋現狀發生下列情形之一的，權利人應當自事實發生之日起30日內申請變更登記：

1、屋坐落的街道、門牌或者房屋名稱發生變更的；

2、房屋面積增加或者減少的；

3、房屋翻建的；

4、法律、法規規定的其他情形。

（五）他項權利登記：設定房屋抵押權、典權等他項權利的，權利人應當自事實發生之日起30日內申請他項權利登記。

（六）注銷登記：因房屋滅失、土地使用年限、他項權利終止等，權利人應當自事實發生之日起30日內申請注銷登記。

二.房屋權屬登記的程序

（一）受理登記申請。

（二）權屬審核。

（三）公告。

（四）核準登記，頒發房屋權屬證書。

三．房地產交易的核心

房地產交易的核心是權力的轉移，即房屋和土地的占有、使用、分配、收益等權力發生了轉移。不論是房地產一級市場交易，還是二級市場交易的核心都是房地產各種權力發生了轉移。

（一）商品房預售

商品房預售是指房地產開發企業將正在建設中的商品房預先售給買受人，并由買受人支付定金或者房價款的行為。

商品房預售應當符合下列條件：

1．已交付全部土地使用權出讓金，取得土堆使用權證書。

2．持有建設工程規劃許可證和施工許可證。

3．按揭提供預售的商品房計算，投入開發建設的資金達到工程建設總投資的25％以上，并已經確定施工進度和竣工交付日期。

（二）商品房買賣合同

1．商品房買賣合同說明

（1）本合同文本為示范文本，也可作為簽約使用文本。簽約之前，買受人應當仔細閱讀本合同內容，對合同條款及專業用詞理解不一致的，可向當地房地產開發主管部門咨詢。

（2）本合同所稱商品房是指由房地產開發企業開發建設并出售的房屋。

（3）為體現合同雙方的自愿原則，本合同文本中相關條款后都有空白行，供雙方自行約定或補充約定。雙方當事人可以對文本條款的內容進行修改、增補或刪減。合同簽訂生效后，未被修改的文本印刷文字視為雙方同意內容。

（4）本合同文本中涉及到的選擇、填寫內容以手寫項為優先。

（5）對合同文本【】中選擇內容、空格部位填寫及其他需要刪除或添加的內容，雙方應當協商確定。【】中選擇內容，以劃√方式選定；對于實際情況未發生或買賣雙方不作約定時，應在空格部位打×，以示刪除。

（6）在簽訂合同前，出賣人應當向買受人出示應當由出賣人提供的有關證書、證明文件。

（7）本合同條款由中華人民共和國建設部和國家工商行政管理局負責解釋。

（三）商業銀行個人住房貸款

個人住房貸款（以下簡稱貸款）是指貸款人向借款人發放的用于購買自用普通住房的貸款。貸款人發放個人住房貸款時，借款人必須提供擔保，借款人到期不能償還貸款本息的，貸款人有權依法處理其抵押物或質物，或由保證人承擔償還本息的連帶責任。

個人住房貸款現階段主要有三種方式：等額本息、等額本金和組合貸款三種。現在一般采用等額本息和等額本金的方式。

（四）個人住房公積金貸款

個人住房公積金貸款是指對交繳住房公積金的個人向房屋開發商購買住房、用于支付購房款，而發放的個人住房貸款。

（五）貸款對象及條件：

貸款對象是具有完全民事行為能力的個人，并同時具備以下條件：

1．按期交繳住房公積金。

2．有穩定的職業和收入，信用良好，有按期償還貸款本息的能力。

3．與開發商簽訂了購房合同。

4．已首付30%以上的購房款。

5．以所購房產或貸款人認可的其它房產作為貸款的抵押物；或以國債、工商銀行定期存單作

質押。蘇州市區（不含園區、吳中區、相城區）的借款人必須由蘇州市住房置業擔保有限公司為其提供保證擔保。

（六）額度和期限：

貸款額度最高為房價的70％。貸款期限最長20年。

（七）貸款利率：

1－5年，月利率3.45?；5－20年，月利率3.825?；

（八）申請材料： 按住房基金管理中心要求提供。

（九）貸款申辦程序：

1．借款人簽訂購房合同并預付30％以上的房款；

2．持借款人及其配偶的公積金卡到住房基金管理中心申請貸款；

3．攜住房基金管理中心的貸款審批表，并帶齊所有貸款申請材料，到工商銀行“個人理財中心”辦理貸款手續，簽訂《個人購房借款合同》；

4．銀行將貸款以借款人購房款的名義，直接劃入開發商賬戶中；

5．借款人到銀行拿取個人住房貸款進帳單、到開發商處換取房款收據或發票。

（十）貸款歸還：

貸款期限為一年以下的（含一年）,到期一次還本付息,利隨本清。貸款期限一年以上的，從貸款發放的次月起，按月等額償還借款本息。

按月等額還款時，采用委托代扣、自動轉帳方式。借款人將本人在工商銀行開立的活期儲蓄帳戶或牡丹靈通卡帳戶作為還款帳戶，于每月還款日之前，在該帳戶上存足當月應還款金額，通過委托銀行代扣方式，自動轉帳歸還貸款。

借款人可按任意金額提前部分歸還貸款，或按當前貸款本金余額全部還清貸款。提前部分歸還或提前還清貸款時，銀行對提前歸還的本金按實際借款時間、原檔次的貸款利率結清貸款本息。

四．住宅新概念與創新設計

隨著社會的進步，人們對住宅要求的不斷提高，房地產產品也大踏步的向前。各種新概念的住宅不斷出現，設計的創新，產品的更新，但住宅創新需要建立在產品之上，這樣才能體現產品的創新，如果背離了產品價值去創新，就會被市場所拋棄。

（一）以人為本煉就現代人居

1．多層甚至小高層住宅花園化漸成氣象，大面積退臺設計、入口大堂花園式設計比比皆是，諸多獨棟、聯排、疊拼住宅的設計手法被更多地運用到多層及小高層的設計中來，“情景花園住宅”漸成新寵，并導致各地項目亦步亦趨。

2．景觀環境設計理念日漸深化，使居住體驗更接近人文本質。與此相對應，矩陣式的兵營排列、“四菜一湯”的程式化規劃等已極為罕見，依山就勢、傍河而居等與當地地脈、人脈相融通的設計比比皆是，景觀的均好性已得到極大尊重，不少項目還通過出色的規劃和景觀設計令項目透出彌足珍貴的文化底蘊。

（二）綠色生態、健康住宅

綠色生態住宅在國際上亦被稱為綠色住宅、生態住宅、可持續發展住宅等，但無論怎么稱呼，其核心都是為人們提供更健康、舒適和經濟的居住條件和環境，實施住宅的可持續發展戰略。隨著我國住宅市場化進程的加快，住宅市場的競爭日趨激烈，開發商和購房者開始關注綠色生態住宅。

這種新的住宅講究：以人為本，呵護健康舒適；資源的節約與再利用；與周圍生態環境相協調與融合。以可持續發展相關的模式：人類的生活模式；現有的生產模式；消費模式為動力。評價這種創新的住宅的指標是：社會效益、環境效益和經濟效益。

這種綠色生態住宅同時業是一種可持續發展建筑，基本上圍繞三個主題：第一減少對地球資源環境的負荷和影響，第二創造健康舒適生活環境，第三與周圍自然環境相和諧。

雖然在當今房地產界人們大談住宅創新、綠色建筑，然而，目前中國對綠色建筑的規劃，還存在一定的誤區和不合理運用。

（三）高科技型住宅

科技型住宅的本質其實就是要應用高科技進行細節處理，以提高人們住宅生活的舒適度。運用各種科技手段建造高技術集成型住宅來塑造高品質的生活。這種產品體現人性的關懷，遵循的是以人為本的設計理念，決不是一味的追求高技術含量，通過運用高技術達到節約、環保、生態等等功能

第四節 房地產開發中的稅費

房地產企業在進行房地產開發過程中主要要繳納的稅費有：

（一）營業稅

1．應稅范圍：

根據《中華人民共和國營業稅暫行條例實施細則》的規定，房地產開發企業，發生營業稅應稅勞務時主要涉及以下兩個方面：

（1）轉讓土地使用權：是指土地使用者轉讓土地使用權的行為，土地所有者出讓土地使用權和土地使用者將土地使用權歸還給土地所有者的行為，不征收營業稅。土地租賃，不按本稅目征稅。

（2）銷售不動產：是指有償轉讓不動產所有權的行為。

不動產，是指不能移動，移動后會引起性質，形狀改變的財產。本稅目的征收范圍包括：銷售建筑物或構筑物、銷售其他土地附著物。

A.銷售建筑物或構筑物

銷售建筑物或構筑物，是指有償轉讓建筑物或構筑物的所有權的行為。以轉讓有限產權或永久使用權方式銷售建筑物，視同銷售建筑物。

B.銷售其他土地附著物

a.銷售其他土地附著物，是指有償轉讓其他土地附著物的所有權的行為。

b.其他土地附著物，是指建筑物或構筑物以外的其他附著于土地的不動產。

c.單位將不動產無償贈與他人，視同銷售不動產。

d.在銷售不動產時連同不動產所占土地的使用權一并轉讓的行為，比照銷售不動產征稅。

e.以不動產投資入股，參與接受投資方利潤分配、共同承擔投資風險的行為，不征營業稅。但轉讓該項股權，應按本稅目征稅。

f.不動產租賃，不按本稅目征稅。

2.涉及稅種

房地產開發企業主要涉及的稅種有營業稅、城建稅、教育費附加，土地增值稅、房產稅、印花稅以及契稅等。

(1)銷售不動產的營業稅計稅依據

根據《中華人民共和國營業稅暫行條例實施細則》的規定：

A.納稅人的營業額為納稅人銷售不動產向對方收取的全部價款和價外費用。

B.單位將不動產無償贈與他人，其營業額比照《營業稅暫行條例實施細則》第十五條的規定確定。對個人無償贈送不動產的行為，不應視同銷售不動產征收營業稅。

C.營業稅暫行條例實施細則第十五條規定：納稅人銷售不動產價格明顯偏低而無正當理由的，主管稅務機關有權按下列順序核定其營業額：

a.按納稅人當月提供的同類應稅勞務或者銷售的同類不動產的平均價格核定；

b.按納稅人最近時期提供的同類應稅勞務或者銷售的同類不動產的平均價格核定；

c.按下列公式核定計稅價格：

計稅價格=營業成本或工程成本×（1+成本利潤率）÷（1—營業稅稅率）

上列公式中的成本利潤率，由省、自治區、直轄市人民政府所屬稅務機關確定。

(2)其他具體規定如下：

A.根據《轉發國家稅務總局關于房產開發企業銷售不動產征收營業稅問題的通知》（京地稅營[1996]592號）規定，在合同期內房產企業將房產交給包銷商承銷，包銷商是代理房產開發企業進行銷售，所取得的手續費收入或者價差應按“服務業―代理業”征收營業稅；在合同期滿后，房屋未售出，由包銷商進行收購，其實質是房產開發企業將房屋銷售給包銷商，對房產開發企業應按“銷售不動產”征收營業稅；包銷商將房產再次銷售，對包銷商也應按“銷售不動產”征收營業稅。

B.對合作建房行為應如何征收營業稅

根據《轉發國家稅務總局關于印發營業稅問題解答（之一）的通知》（京地稅營[1995]319號）規定：

合作建房，是指由一方（以下簡稱甲方）提供土地使用權，另一方（以下簡稱乙方）提供資金，合作建房。合作建房的方式一般有兩種：

a.第一種方式是純粹的“以物易物”，即雙方以各自擁有的土地使用權和房屋所有權相互交換。具體的交換方式也有以下兩種：

一種是土地使用權和房屋所有權相互交換，雙方都取得了擁有部分房屋的所有權。在這一合作過程中，甲方以轉讓部分土地使用權為代價，換取部分房屋的所有權，發生了轉讓土地使用權的行為；乙方則以轉讓部分房屋的所有權為代價，換取部分土地的使用權，發生了銷售不動產的行為。因而合作建房的雙方都發生了營業稅的應稅行為。對甲方應按“轉讓無形資產”稅目中的“轉讓土地使用權”子目征稅；對乙方應按“銷售不動產”稅目征稅。由于雙方沒有進行貨幣結算，因此應當按照《中華人民共和國營業稅暫行條例實施細則》第十五條的規定分別核定雙方各自的營業額。如果合作建房的雙方（或任何一方）將分得的房屋銷售出去，則又發生了銷售不動產行為，應對其銷售收入再按“銷售不動產”稅目征收營業稅。

另一種是以出租土地使用權為代價換取房屋所有權。例如，甲方將土地使用權出租給乙方若干年，乙方投資在該土地上建造建筑物并使用，租賃期滿后，乙方將土地使用權連同所建的建筑物歸還甲方。在這一經營過程中，乙方是以建筑物為代價換得若干年的土地使用權，甲方是以出租土地使用權為代價換取建筑物。甲方發生了出租土地使用權的行為，對其按“服務業―租賃業”征營業稅；乙方發生了銷售不動產的行為，對其按“銷售不動產”稅目征營業稅。對雙方分別征稅時，其營業額也按《中華人民共和國營業稅暫行條例實施細則》第十五條的規定核定。

b.第二種方式是甲方以土地使用權、乙方以貨幣資金合股，成立合營企業，合作建房。

對此種形式的合作建房，則要視具體情況確定如何征稅：

第一種情況是房屋建成后，如果雙方采取風險共擔、利潤共享的分配方式按照營業稅“以無形資產投資入股，參與接受投資方的利潤分配、共同承擔投資風險的行為，不征營業稅”的規定，對甲方向合營企業提供的土地使用權，視為投資入股，對其不征營業稅；只對合營企業銷售房屋取得的收入按銷售不動產征稅；對雙方分得的利潤不征營業稅。

第二種情況是房屋建成后，甲方如果采取按銷售收入的一定比例提成的方式參與分配，或提取固定利潤，則不屬營業稅所稱的投資入股不征營業稅的行為，而屬于甲方將土地使用權轉讓給合營企業的行為，那么，對甲方取得的固定利潤或從銷售收入按比例提取的收入按“轉讓無形資產”征稅；對合營企業則按全部房屋的銷售收入依“銷售不動產”稅目征收營業稅。

第三種情況是如果房屋建成后，雙方按一定比例分配房屋，則此種經營行為，也未構成營業稅所稱的以無形資產投資入股，共同承擔風險的不征營業稅的行為。因此，首先對甲方向合營企業轉讓的土地，按“轉讓無形資產”征稅，其營業額按實施細則第十五條的規定核定。其次，對合營企業的房屋，在分配給甲、乙方后，如果各自銷售，則再按“銷售不動產”征稅。

對于轉讓土地使用權或銷售不動產的預收定金，有如下規定：

納稅人轉讓土地使用權或銷售不動產，采用預收款方式的，其納稅義務發生時間為收到預收款的當天。“此項規定所稱預收款，包括預收定金。因此，預收定金的營業稅納稅義務發生時間為收到預收定金的當天。

C.根據《轉發國家稅務總局關于印發營業稅問題解答（之一）的通知》（京地稅營[1995]319號）規定：

以“還本”方式銷售建筑物，是指商品房經營者在銷售建筑物時許諾若干年后可將房屋價款歸還購房者，這是經營者為了加快資金周轉而采取的一種促銷手段。對以“還本”方式銷售建筑物的行為，應按向購買者收取的全部價款和價外費用征收營業稅，不得減除所謂“還本”支出。

D.中外合作開發房地產征收營業稅問題

根據《轉發《國家稅務總局關于中外合作開發房地產征收營業稅問題的批復》的通知》（京地稅營[1994]205號）規定：

a.關于中外雙方合作建房的征稅問題

中方將獲得的土地與外方合作，辦理土地使用權轉移后，不論是按建成的商品房分配面積，還是按商品房銷售后的收入進行分配，均不符合現行政策關于“以無形資產投資入股、參與接受投資方的利潤分配、共同承擔投資風險的行為，不征營業稅”的規定、因此，應按“轉讓無形資產”稅目征收營業稅；其營業額為實際取得的全部收入，包括價外收費；其納稅義務發生時間為取得收入的當天。

同時，對銷售商品房也應征稅。如果采取分房（包括分面積）各自銷房的，則對中外雙方各自銷售商品房收入按“銷售不動產”征營業稅；如果采取統一銷房再分配銷售收入的，則就統一的銷售商品房收入按“銷售不動產”征營業稅；如果采取對中方支付固定利潤方式的，則對外方銷售商品房的全部收入按“銷售不動產”征營業稅。

b.關于中方取得的前期工程開發費征稅問題

外方提前支付給中方的前期工程的開發費用，視為中方以預收款方式取得的營業收入，按轉讓土地使用權，計算征收營業稅。對該項已稅的開發費用，在中外雙方分配收入時如數從中方應得收入中扣除的，可直接沖減中方當期的營業收入。

c.對中方定期獲取的固定利潤視為轉讓土地使用權所取得的收入，計算征收營業稅。

轉讓土地使用權劃歸營業稅稅目轉讓無形資產范疇，稅率為5%，銷售不動產劃歸營業稅稅目銷售不動產的范疇內，稅率為5%.計算公式=營業額×5%

(二)城市維護建設稅

根據《中華人民共和國城市維護建設稅暫行條例》（國發[1985]第19號）規定：

1．計稅依據：納稅人實際繳納的營業稅稅額。

2．稅率：分別為7%、5%、1%.計算公式：應納稅額=營業稅稅額×稅率。不同地區的納稅人實行不同檔次的稅率。

(1)納稅義務人所在地在東城區、西城區、崇文區、宣武區范圍內的和在朝陽區、海淀區、豐臺區、石景區、門頭溝區、燕山六個區所屬的街道辦事處管理范圍內的，稅率為7%；

(2)納稅義務人所在地在郊區各縣城、鎮范圍內的，稅率為5%；

(3)納稅義務人所在地不在1、2項范圍內的，稅率為1%；

（三）教育費附加

根據北京市稅務局轉發《北京市人民政府轉發國務院關于教育費附加征收問題文件的通知》的通知（京稅三[1994]217號）的規定：

1．計稅依據是納稅人實際繳納營業稅的稅額

2．稅率為3%.計算公式：應交教育費附加額=營業稅稅額×費率。

（四）土地增值稅

根據《中華人民共和國土地增值稅暫行條例》（國發[ 1993 ]138號）規定，土地增值稅是對轉讓國有土地使用權、地上的建筑物及其附著物并取得收入的單位和個人征收的一種稅。土地增值稅按照納稅人轉讓房地產所取得的增值額和規定的適用稅率計算征收，納稅人轉讓房地產所取得的收入減除《條例》規定的扣除項目金額后的余額，為增值額。具體講：

1．對轉讓土地使用權的，只對轉讓國有土地使用權的行為征稅，轉讓集體土地使用權的行為沒有納入征稅范圍。這是因為根據《中華人民共和國土地管理法》的規定，集體土地未經國家征用不得轉讓。因此，轉讓集體土地是違法行為，所以不能納入征稅范圍。

2．轉讓地上建筑物，是指建于土地上的一切建筑物，包括地上地下的各種附屬設施。

3．附著物是指附著于土地上的不能移動，一經移動即遭損壞的物品。

4．取得收入的行為，包括轉讓房地產的全部價款及有關的經濟收益。

5．土地增值稅的計稅依據

計稅依據是納稅人轉讓房地產所取得的增值額。增值額為納稅人轉讓房地產取得的收入減除《條例》和《細則》規定的扣除項目金額后的余額。

房地產轉讓收入包括貨幣收入、實物收入和其他與轉讓房地產有關的經濟收益。根據《中華人民共和國土地增值稅暫行條例》規定土地增值稅計算增值額的扣除項目金額包括：

（1）取得土地使用權所支付的金額；

（2）開發土地的成本、費用；

（3）新建房及配套設施的成本、費用、或者舊房及建筑物的評估價格；

（4）與轉讓房地產有關的稅金；

（5）財政部規定的其他扣除項目。

根據《中華人民共和國土地增值稅暫行條例實施細則》規定，計算土地增值額的扣除項目，具體為：

A.取得土地使用權所支付的金額。包括納稅人為取得土地使用權所支付的地價款和按國家統一規定交納的有關費用。

B.開發土地和新建房及配套設施的成本，是指納稅人房地產開發項目實際發生的成本，包括土地征用及拆遷補償費、前期工程費、建筑安裝工程費、基礎設施費、公共配套設施費、開發間接費用。

C.開發土地和新建房及配套設施的費用是指與房地產開發項目有關的銷售費用、管理費用、財務費用。根據新會計制度的規定，與房地產開發有關的費用直接計入當年損益，不按房地產項目進行歸集或分攤。為了便于計算，市政府在京政發（1996）7號《北京市人民政府關于征收土地增值稅有關政策問題的通知》中明確，財務費用中的利息支出，凡能夠按轉讓房地產項目計算分攤并提供金融機構證明的允許據實扣除但最高不能超過按商業銀行同類同期貸款利率計算的金額。其他房地產開發費用，按取得土地使用權所支付的金額及房地產開發成本之和的5%以內計算扣除。凡不能按轉讓房地產項目計算分攤利息支出或不能提供金融機構證明的，房地產開發費用按取得土地使用權所支付的金額及房地產開發成本的10%的以內計算扣除。

D.舊房及建筑物的評估價格。是指在轉讓已使用的房屋及建筑物時，由市政府批準設立的房地產評估機構評定的重置成本價乘以成新度折扣率，并經地方主管稅務機關確認的價格。

E.與轉讓房地產有關的稅金。是指在轉讓房地產時繳納的營業稅、城市維護建設稅、印花稅。因轉讓房地產交納的教育費附加，也可視同稅金予以扣除。F.加計扣除。對從事房地產開發的納稅人，可按取得土地使用權所支付的金額與房地產開發成本之和加計20％的扣除。

6.稅率：

土地增值稅實行四級超率累進稅率，即：增值額未超過扣除項目金額50％的部分，稅率30％。增值額超過扣除項目金額50％，未超過扣除項目金額100％的部分，稅率40％。增值額超過扣除項目金額100％，未超過扣除項目金額200％的部分，稅率50％。增值額超過扣除項目金額200％的部分，稅率為60％??

根據《關于土地增值稅若干征收管理問題的通知》（京地稅二[ 1996 ]240號）規定，對經常發生房地產轉讓的納稅人，在項目全部竣工結算前轉讓房地產取得的收入，由于涉及成本確定或其它原因，而無法據以計算土地增值稅的，可以預征的土地增值稅，待該項目全部竣工、辦理結算后再進行清算，多退少補。其預征率為：預售賓館、飯店、辦公、寫字樓的房地產，按預售收入3%的比例預征土地增值稅；預售非普通標準住宅、別墅、公寓的房地產，按預售收入2%的比例預征土地增值稅；預售其他房地產，按預售收入1%的比例預征土地增值稅。

(五)房產稅：

如果企業擁有房產產權的，需繳納房產稅。

根據《中華人民共和國房產稅暫行條例》（國發[1986]90號）的規定，房產稅是在城市、縣城、建制鎮、工礦區范圍內，對擁有房屋產權的內資單位和個人按照房產稅原值或租金收入征收的一種稅。房產稅以房產原值（評估值）為計稅依據，稅率為1.2%.計算公式為：年應納稅額=房產原值（評估值）×（1-30%）×1.2%.六、城鎮土地使用稅

如果企業擁有土地使用權的，需繳納城鎮土地使用稅

根據《中華人民共和國城鎮土地使用稅暫行條例》（國務院令第17號發布）的規定，城鎮土地使用稅是在城市、縣城、建制鎮和工礦區范圍內，對擁有土地使用權的單位和個人以實際占用的土地面積為計稅依據，按規定稅額征收的一種稅。年應納稅額=∑（各級土地面積×相應稅額）。北京市城鎮土地納稅等級分為六級，各級土地稅額標準為：一級土地每平方米年稅額10元；二級土地每平方米年稅額8元；三級土地每平方米年稅額6元；四級土地每平方米年稅額4元；五級土地每平方米年稅額1元；六級土地每平方米年稅額0.5元。

(七)城市房地產稅、外商投資企業土地使用費

如果單位屬于外商投資企業或外國企業應繳納城市房地產稅、外商投資企業土地使用費。

1．根據《中華人民共和國城市房地產稅暫行條例》（中央人民政府政務院政財字第133號令公布）規定，城市房地產稅是對擁有房屋產權的外商投資企業、外國企業及外籍個人、港澳臺胞，按照房產原值征收的一稅種。城市房地產稅依房產原值計稅，稅率為1.2%.計算公式為：年應納稅額=房產原值×稅率×（1-30%）。

2．根據北京市人民政府發布《北京市征收中外合營企業土地使用費暫行規定》的通知（京政發[1985]81號）的規定，外商投資企業土地使用費是對本市行政區域內使用土地的外商投資企業（出讓方式取得土地使用權者除外），按企業所處地理位置和偏遠程度、地段的繁華程度、基礎設施完善程度等，征收的一項費用。依外商投資企業的實際占用土地面積以及所適用的土地使用費的單位標準確定。

計算公式為：應納土地使用費額=占用土地面積*適用的單位標準。

（八）印花稅

根據《中華人民共和國印花稅暫行條例》（中華人民共和國國務院令第11號）的規定，印花稅是對在經濟活動和經濟交往中書立、領受印花稅暫行條例所列舉的各種憑證所征收的一種兼有行為性質的憑證稅。分為從價計稅和從量計稅兩種。

應納稅額=計稅金額×稅率，應納稅額=憑證數量×單位稅額。

土地使用權出讓轉讓書立的憑證（合同）暫不征收印花稅，但在土地開發建設，房產出售、出租活動中所書立的合同、書據等，應按照印花稅有關規定繳納印花稅。凡進行房屋買賣的，簽定的購房合同應按產權轉移書據所載金額萬分之五繳納印花稅，房地產交易管理部門在辦理買賣過戶手續時，應監督買賣雙方在轉讓合同或協議上貼花注銷完稅后，再辦理立契過戶手續。

在辦理房地產權屬證件時，應按權利許可證照，按件交納印花稅五元，房地產權屬管理部門應監督領受人在房地產權屬證上按件貼花注銷完稅后，再辦理發證手續。

(九)契稅

根據《中華人民共和國契稅暫行條例》（國務院令第224號）的規定，契稅是對在中華人民共和國境內轉移土地、房屋權屬時向承受土地使用權、房屋所有權的單位征收的一種稅。

征收范圍包括國有土地使用權出讓、土地使用權轉讓（包括出售、贈與和交換）、房屋買賣、房屋贈與和房屋交換；其中土地使用權轉讓，不包括農村集體土地承包經營權的轉移。

1.下列轉移方式，視同土地使用權轉讓、房屋買賣或者房屋贈與征稅：

(1)以土地、房屋權屬抵債或者作價投資、入股的；

(2)以獲獎、預購、預付集資建房款或者轉移無形資產方式承受土地、房屋權屬的；

(3)建設工程轉讓時發生土地使用權轉移的；

(4)以其他方式事實構成土地、房屋權屬轉移的。

2.契稅的計稅依據如下：

(1)國有土地使用權出讓、土地使用權出售、房屋買賣，為成交價格；即土地、房屋權屬轉移合同確定的價格，包括承受者應交付的貨幣、實物、無形資產或者其他經濟利益。房屋買賣的成交價格中所包含的行政事業性收費，屬于成交價格的組成部分，不應從中剔除，因此，合同確定的成交價格中包含的所有價款都屬于計稅依據范圍。納稅人應按合同確定的成交價格全額計算繳納契稅。

(2)土地使用權贈與、房屋所有權贈與，由契稅征收機關參照同類土地使用權出售、房屋買賣的市場價格或者評估價格核定；

(3)土地使用權交換、房屋所有權交換、土地使用權與房屋所有權交換，為交換價格的差額；

(4)以劃撥方式取得土地使用權的，經批準轉讓房地產時，除承受方按規定繳納契稅外，房地產轉讓者應當補繳契稅，計稅依據為補繳的土地使用權出讓費用或者土地收益。

(5)承受土地、房屋部分權屬的，為所承受部分權屬的成交價格；當部分權屬改為全部權屬時，為全部權屬的成交價格，原已繳納的部分權屬的稅款應予扣除。

前款成交價格明顯低于市場價格的差額明顯不合理，并且無正當理由的，由契稅征收機關參照市場價格核定。

根據《中華人民共和國契稅暫行條例》（國務院令第224號）的規定，契稅是對在中華人民共和國境內轉移土地、房屋權屬時向承受土地使用權、房屋所有權的單位和個人征收的一種稅。納稅義務人為房屋、土地權屬的承受方。應納稅額=計稅依據×稅率。

第三章 房地產經營環境

第一節 城市經濟與房地產經濟

城市經濟的發展與房地產經濟的發展密不可分，隨著城市化進程得快速推進，必然將帶動城市相關產業的發展。最直接的體現就是人們城市人口的增多，需要市政配套、住房、商業等等方面的支持。伴著城市經濟的快速增長，政府采取了一系列擴大內需、鼓勵投資的政策，有效地刺激了房地產開發企業和消費者對未來的預期，使得房地產市場日趨活躍，目前正處于繁榮階段的中期，相信隨著中國宏觀經濟形勢的進一步趨好，中國的房地產業今后還將經歷一段時期的持續增長。房地產經濟在較短的時間內迅猛發展，成為國民經濟的重要支柱產業和新的經濟增長點，成為經濟發展與社會進步的有機結合點，有力地推進了城市經濟的快速增長和城市化進程，促進了城市經濟的可持續性發展，房地產的發展對城市經濟的發展主要有一下幾個促進作用：

一．房地產業對GDP的貢獻日益突出

一位經濟學家說過，當今中國的房地產業是新經濟的增長點，內需市場的新亮點，它不僅是經濟發展的結果，更是經濟發展的動力。據分析，未來5年內將有2億居民參與住房消費，房地產業面臨著千載難逢的市場機遇，具有廣闊的發展潛力，其在國民經濟中的支柱地位將進一步得到鞏固和加強。同時，房地產業是一個關聯度極大的行業，不僅對建筑、建材、裝飾、金融、家電、家具、廣告等行業有直接推動作用，而且對體育、教育、旅游等行業有很大影響。“教育地產”、“體育地產”、“旅游地產”等泛地產已經成為新的投資熱點，既促進了房地產經濟業的多元化發展，也鞏固了體育、教育、旅游等行業的基礎建設，房地產業作為基礎產業的地位和作用日益明顯。

二.房地產業是城市化進程的促進者

城市化是當今世界發展的普遍趨勢和潮流，是目前公認的最顯著的社會經濟現象。隨著社會和經濟的不斷發展，我國的城市化建設正處于關鍵時期，房地產業在城市化建設中具有促進者的重要作用。首先，通過房地產業可以帶動和加強城市基礎設施建設，對城市的道路、供水、供暖、污水和垃圾處理、電力電信等進行規劃建設，可以大大地提高城市的綜合服務功能；其次，可以改善城市人居環境。據建設部統計資料顯示，截止2000年底，我國城鎮居民人均居住面積13.6平方米，已超過了10平方米的小康目標指標，進入小康之后的新階段，這里面，房地產業的投資建設功不可沒。第三，推進小城鎮建設。小城鎮建設是具有中國特色的城市經濟發展模式。房地產業認真落實國家的帶動戰略，依托大城市和新城區，不斷開發土地資源，活躍區域經濟。如一些城市開發區、衛星城的建設，都是通過加快小城鎮建設帶動發展起來的。

三.房地產業是城市經濟建設和可持續發展的承載者

建筑是有形的歷史，建筑往往能體現城市的經濟和發展，體現城市的文化和品味。作為房地產最主要的表現形式，建筑是城市建設的名片。做地產的都知道，深圳有個百仕達花園，是在“國際花園城市”評比中唯一作為住宅參觀點的住宅小區，它是深圳地產的驕傲。

深圳僅僅用20年的時間就能夠摘取這一世界城市建設的桂冠，成為中國乃至亞洲的第一，其中房地產業應記一大功，百仕達花園已經成為深圳城市建設的名片。

隨著城市化進程的加快，人流、物流、信息流、能量流大量交匯，使城市的聚集日趨強化，給城市的可持續發展帶來了巨大壓力。而房地產業的科學規劃開發，則可以減輕城市壓力，推動可持續性發展。“可持續發展”的房地產理念是人、城市空間、自然、健康的共有與融合，這種理念將使房地產業與城市發展形成良好性互動，成為城市可持續發展的承載者。

四.房地產業是現代信息技術的實踐

在科學技術飛速發展的今天，城市現代化建設成為不可逆轉的歷史潮流。房地產業作為一個新興行業，正密切關注著科技信息業的發展，尋求彼此間的最佳結合點，以實現“以人為本”的發展理念。首先，房地產業發揮著直接服務于人的特殊優勢，不斷提高自身發展質量。現在，有很多發展商都在嘗試住宅信息化建設，通過接入寬帶信息網，改善小區的信息通道，建立方便快捷溝通方式，適應現代生活的需要；其次，加強住宅智能化建設。根據建設部規定，智能化包括安全防范系統、信息管理系統、信息網絡系統等內容。主要是通過利用已有的科技成果，建立保安監控、物業管理、樓宇自動化、設備自動化、通訊自動化等系統，建設一個更加舒適、安全、方便的家居環境，服務人的生活，不斷提高生活質量和水平。

總之，房地產經濟是社會經濟發展的產物，是城市經濟建設的重要組成部分，作為一個綜合性極強的行業，對國民經濟乃至城市發展具有不可低估的影響力。我們必須充分認識房地產業的地位和作用，加大開發力度，推動國民經濟和城市經濟建設的快速發展

第二節 城市規劃與城市運營

當今世界城市化進程的迅猛發展，給世界經濟帶來了蓬勃發展。然而也給城市帶來沉重的壓力，交通擁擠、市政配套跟不上、城市環境惡劣等等弊端都暴露出來。如何進行合理的城市規劃和城市開發已經成為城市建設刻不容緩的問題。在城市群的擴展和城市重新定位的過程中,城市規劃開始走到城市發展的前列，城市規劃應根據人居環境科學理論,實現自然、人文、社會、居住、支撐等五個系統的有機統一。城市運營也要兼顧這五個系統原則,遵循生態觀、經濟觀、科技觀、社會觀、文化藝術觀的統一，充分運用市場化的機制和手段,通過開發成片大面積的土地來帶動城市和區域經濟的發展,既以經濟利益為導向,又注意兼顧長遠的社會效益。

城市規劃的總體指導思想是：（1）立足宏觀戰略的思考；（2）體現區域發展的思路；（3）堅持空間布局規劃與經濟發展協同的理念；（4）表達可持續發展和以人為本的宗旨；（5）妥善處理好彈性和剛性的關系；（6）妥善處理好長遠與近期、理想與現實的關系。

城市運營則是一個系統的工程，又包括的內容很多,如定位、運營軌跡、模式選擇、生活方式、品牌、土地運營、產業集群、產業發展的高地--洼地--臺地的設計，競爭力--發展力--城市智力，以及科技能力--教育能力--知識信息獲取能力、資源整合能力和文化產業化等，都必須從經營的角度進行“研究、設計、策劃、規劃”。城市運營的基本要求是：無論城市大小，都必須從戰略上定位，從戰略政策上予以推進經營和管理。城市運營也是一個過程。城市運營應該包括5個方面：一是城市與產業引導性定位；二是城市品牌、文化、土地等的經營；三是智力、人才資源整合利用；四是競爭策略與時點、方式；五是戰略政策的制

定過程化與經營策劃實施等等。

總之，城市運營要自覺圍繞城市規劃的總體發展目標，結合城市發展的特殊機遇，以市場化的方式，在滿足城市發展需求的同時，使城市的發展走上良性的可持續發展的道路

第三節 最新房地產政策與制度的演變和趨勢

中國房地產業經過二十年特別是近四年發展，已成為國民經濟新的增長點、啟動內需的消費熱點，對拉動國民經濟增長、保持國民經濟持續、健康、快速發展起到重要作用。

當然，現階段房地產業也出現了不少的問題：（1）房地產開發資金過多地依賴于銀行貸款；（2）房地產相關法規還不甚健全；（3）房地產貸款存在大量不良資產；（4）土地供求市場還不健全；（5）房地產體制不順、發展模式不明確等。

但隨著加入WTO，目前尚未開放或尚未完全開放的銀行業、保險業、零售商業、電訊業、娛樂業、旅游業等，將會允許外資逐步進入。這些行業不同于工業企業，一般都要在市區租買辦公或商業用房，作為它們的營業場所，這就房地產帶來了很大的發展空間，但同時外國的地產公司也一步步進軍中國市場，也給土生土長的中國地產帶來不小的沖擊，同時中國的房地產公司也在不斷演變。這就要求國家對房地產相關的政策法規進行調整，具體表現：（1）中資商業銀行房地產信貸業務在操作上更為規范，更加注重風險防范；（2）土地供應制度更加明朗、更為規范；（3）與房地產金融市場穩定密切相關的土地儲備制度、土地交易制度和土地開發制度將得到完善；（4）國家房地產相關職能部門，實現管理一體化、服務連鎖化，推動無形化發展的房地產市場信息系統

第四節 中國房地產市場的趨勢與機會

未來我國住宅與房地產業發展分三步走：第一階段：增大往房面積、追求住房質量并重階段。為百姓提供更大住房面積，實現“一人一室”、“每戶一套”，提高住房成套率，并努力提高居住質量，是這一個時期的重要目標。第二階段：是提高住房質量階段。居民需求在擴大住宅建設面積同時更要求提高住宅質量、提高功能和建筑標準，要求住宅的適用性能、安全性能、耐久性能、環境性能和經濟性能。第三階段：是提高住房總體水平階段。預計到二十一世紀中頁，我國大陸經濟實現中等發達國家發展水平，提高廣大居民住房總體水平，將成為中心課題。新建的住宅要達到較高標準，對于居住物業的舒適性和科技含量的提高提出要求。

一.內需持續增長

1.從城市化發展來預測。城市化從目前30％發展到50％，未來二十年城鎮人口將增加2.6億，按人均居住面積10平方米，即建筑面積20平方米計算，共需為新增人口建設住房52億平方米，平均每年建設住房2.6億平方米。

2.從居住水平提高來預測。2000年人均使用面積14.7平方米，到2020年達到18.7平方米，每人增加4平方米（建筑面積5.7平方米），也遠低于許多國家和地區。按2020年城鎮人口達到6.3億計算，未來二十年為提高居住水平需要新建住房35.91億平方米，平均每年約1.8億平方米。

3.從住房改造重建來預測。目前我國大陸城鎮存量住房有60多億平方米，按50年折舊計算，并適當考慮有些住房到期未能拆除的因素。預計每年需拆除重建1億平方米。

把以上三項預測相加，21世紀的前20年，每年需新建住房5.4億平方米。20年約新建108億平方米，相當目前全國60億平方米城市住宅存量的近兩倍。如果加上農村新建住宅，全國城鄉每年建房總量維持在現在的14億平方米上下。

二.政策環境良好

1.房地產行業成為支柱產業

國家政策繼續扶持房地產業的發展，這是產業未來幾年發展的另一基礎。今年的政府工作報告曾指出“不斷提高城鄉民的物質文化生活是發展經濟的出發點和歸宿”，“進一步發展經濟適用住宅為重點的房地產業”，并把增加城鄉居民居住面積，提高住房和環境質量，作為擴大內需的消費重點和實現小康水平的重要內容。我國國民經濟的發展更要求房地產業持續發展，房地產行業已經成為國家支柱產業。

2.加入WTO對中國房地產業的影響

加入世貿組織將對我國許多產業的影響重大而深遠，所有企業都將在國際競爭中決定取舍。房地產業在世界各國都是本國的優勢產業，加入WTO后對我們這個產業的影響應是很為有利的。

首先，降低關稅有利于進口建材價格，例如木材、裝飾材料、衛生潔具、保溫材料和電梯、電器等產品中有的還需進口，特別是中高檔商品房屋所需進口材料設備更多。如果關稅降低，帶來房屋的建造成本也會有所降低，這對開發和建設企業的好處是明顯的；其次，開放服務貿易會促進寫字摟和商場的租售。

加入WTO后，目前尚未開放或尚未完全開放的銀行業、保險業、零售商業、電訊業、娛樂業、旅游業等，將會允許外資逐步進入。這些行業不同于工業企業，一般都要在市區租買辦公或商業用房，作為它們的營業場所，造成較強的新需求，目前北京、上海、深圳等城市的商業用房租金已經明顯上揚；第三，入世可能帶來住宅市場需求較大增加和需求檔次提高，使住宅有效需求進一步擴大，促進居住物業的舒適性要求提高和科技含量提高。即使在外來競爭很為激烈的其它產業領域，對房地產業所產生的影響仍是正面的，如：汽車關稅降低將使國內生產企業陷入困難，但汽車降價后將加快進入家庭，改善居民的通勤條件，促進城鄉結合部的開發和房產增值；國外金融機構的進入會對國內金融業造成壓力，但它有利于加快大陸住房金融的完善；開放農業造成大量農民進城，為社會帶來壓力，但它將有力促進中國大陸的城市化進程。這都會為房地產業的發展創造新的條件。外國資本如果大量進入開發和

建設領域也會帶來新的競爭。特別是我國大陸現階段房地產中介服務業和物業管理比較稚嫩，外商進入后將面臨較大沖擊。但從積極方面看是極好的機遇，可以化沖擊為動力，加速企業改革和調整，促進行業整體素質的提高。也有利于為國有企業改制、擴充資本金提供條件。我國大陸房地產企業在國內市場上占有明顯的優勢，因為它們熟悉本地市場，了解人們的需求。在我國大陸房地產業充分對外開放的條件下，目前港資、外資和合資企業只占16.9％，而83％以上的企業是國內企業。目前外資對中國大陸房地產市場反應的驚人遲鈍，再次印證了這樣一個道理：在房地產業盡先機的總是本地企業。加入WT0后受益甚大的中國房地產業滿懷熱情地迎接新的機遇。我們在海外投資的經驗和教訓也說明，外來資本要在新的市場上立足和成功，一定要謀求同本地企業的合作

第四章 房地產開發流程

第一節 房地產市場調研

房地產市場調研，就是以房地產為特定的商品對象，對相關的市場信息進行系統的收集、整理、記錄和分析，進而對房地產市場進行研究與預測，為決策者了解房地產市場的變動趨勢，制定公司營業計劃，擬訂經營策略提供參考與建議。由于土地和房屋的“不動性”，房地產市場調查也烙有很深的地域特征。對房地產市場的切入，也習慣依據地域形態，由點(單個樓盤)到線、面(區域市場)，再由線、面(區域市場)到體(宏觀環境)；然后再從體回復到點、線和面，不斷的循環往復，融會貫通，才可真正把握

第二節 土地價值發現

成功的房地產投資在于土地價值的發現。價值和金錢都是一種觀念，價值處于波動之中，房地產也處于波動之中。對房地產開發商而言，對土地價值的認識尤為關鍵。不同的價值觀賦予土地不同的靈魂，就會導致房地產價值的不同。所以說，對土地價值的挖掘，即是對金錢和價值的認識。也就是說，土地價值的發

現是成功的房地產投資的關鍵。

對土地價值的認識應從宏觀和微觀兩個方面分析

宏觀分析即土地SWOT（深層次）分析

項目地塊的優勢/項目地塊的劣勢/項目地塊的機會點/項目地塊的威脅及困難點

此分析包括該土地的性質、權屬關系、測繪情況、土地契約限制、在城市整體綜合規劃中的用途與預計開發計劃是否相符等。

微觀分析即是項目土地性質調查，包括

地理位置/地質地貌狀況/土地面積及紅線圖/土地規劃使用性質/七通一平現狀

第三節 可行性研究及地塊選擇

一.項目可行性研究是項目立項階段最重要的核心文件，具有相當大的信息量和工作量，是項目決策的主要依據。根據項目的大小與不同類型，從淺到深，項目可行性研究包括一般機會研究、特定機會研究、方安策劃、初步可行性研究和詳細可行性研究幾大塊。

（一）一般機會研究

鑒別與發展投資機會、形成投資意向，提供可供選擇的項目發展方向和投資領域。包括地區研究、部門研究、資源研究、政策研究等內容。

（二）特定項目機會研究

主要用于篩選項目，提出項目建議。比一般機會研究更深入、更具體。包括市場研究、外部環境分析、優勢分析、論證結論。以項項目建議書的形式出據項目相關者。

（三）方案策劃

根據項目的目標與功能要求，進行總體規劃與設計。作為可行性研究的前提與實施的依據。主要包括功能與目標分析，有總目標、分目標、技術指標、經濟指標、環境指標等指標；總體方案設想，有概念創新、方案設想等內容；總體方案規劃，有布局、規模、指標等內容；各部分功能設計，有子系統功能、聯系等內容；方案選擇與確定，有技術、經濟、環境、風險、周期比較、確定一到兩個方案進一步研究與論證等內容。

（四）初步可行性研究

對項目進行初步的論證和估計，分析前途、關鍵技術或管理與制度問題、相關研究與工作確定。回答必要性、時間周期、資源需求、資金籌措、利益、合理、風險等問題。主要包括市場與生產能力，有市場預測、經營渠道、價格、銷量等內容；資源投入量分析，主要有建設與運行過程的資源需求；選址，有地點選擇、35 場地選擇等內容；項目總設計，主要有規劃、工藝、設備、土建、技術、進度、投資額、成本等內容；收益估算，主要有經濟性、技術性、環境結論等內容。

（五）詳細可行性研究

在決策前對項目有關的工程、技術、經濟、環境、政策等方面的條件和情況做詳盡、系統、全面的調查、研究與分析，對各種可能的建設方案和技術與工程方案進行充分的比較論證，對項目完成后的經濟效益、國民經濟和社會效益進行預測和評價，是項目評估和決策的依據。主要包括總論，主要有背景、必要性、依據和范圍需求預測；項目規模，主要有國內外需求、能力、競爭力、技術經濟分析等內容；資源情況，主要有原材料、設施、燃料、人員、技術、裝備等內容；項目實施條件與地點選擇，主要有地理地形、氣象水文、地質、交通運輸、通訊、水、電、氣、地點選擇與比較等內容；設計方案，主要有范圍、方法、進度、工作量等內容；組織建設方案，主要有機構設置、人員招募與培訓等內容；投資估算與資金籌措方案；社會及經濟效果評價；環境評價，主要有保護、影響等內容。

總之，項目的可行性研究．不但要從市場、技術和經濟等多方面對項目的前景進行分析預測，對項目進行整體的綜合評價，而且還要對消費者的需求進行分析預測。告訴我們能不能做，怎么做，幫助我們更透徹清楚地了解市場和項目本身的特點、定位，了解各種可能產生影響的因素，規避投資風險，同時增強對項目的把握能力。

二.地塊抉擇

地塊抉擇主要決定于兩個因素：

選擇的地塊條件要與開發的項目特點相吻合；

選擇地塊開發要與地塊的規模和開發方式相結合。

第四節 目標客戶消費心理研究

買家置業的心理，首先應了解由于所銷售物業產品形式不同，客戶群心態也會有所不同。購買者又是抱著何種心態呢？首先由于對發展商的了解程度有限，因此“疑慮心態”較大。

一.疑慮心態

（一）質量疑慮：如交樓標準是否如樓書所述，如無樣板間、實品展示這種疑慮很難根除，又由于近幾年業主維權運動高漲，信任度難于短時間內確立，因此如本項目在本區域內不存在明顯的產品差異或價格差異，質量疑慮在某種程度上會轉化為價格疑慮；

（二）價格疑慮：主要體現在購買能力與對項目好感度之間的平衡，若失衡客戶或長時間猶豫比較，或干脆不買；

（三）產品疑慮：對新產品的認識，每個人都有一個過程。因此產品細節對

客戶的影響也較大，如是否朝陽，觀景，樓層是否合適，精裝標準是否適合，面積指標，套內使用率，承重及可調整余地，節能，供暖方式，智能化系統是否先進等；

（四）承諾疑慮：由于為新項目，故承諾兌現值無從考證，因此即使進入簽約環節，仍無法確認項目承諾的可信度，因此補充協議成為了客戶保護自己的武器。而牽扯最多的是面積承諾、精裝標準承諾和配套使用承諾；

（五）服務疑慮：主要針對管理部或管理公司，由于服務的付費較高，對管理的疑慮也會加大，而服務費用必須與品牌管理能力及水平相吻合，如果費用高于心理預期值，而又無合理的銷售說辭，這種疑慮無法消除；

（六）投資回報疑慮：凡是與“商務”有關的項目，無不設計一套漂亮的投資回報理論，而真正的投資客會很理性，如不能提供良好的投資回報參考，這種疑慮無法消除；

（七）支付能力疑慮：主要體現在本人經濟狀況，同時也與銷售引導有關，沒有一個客戶會去關注每一種戶型，適合即最重要。這種疑慮一旦出現，會大大減弱其對產品及各層面的興趣；

（八）配套疑慮：這里提到的配套泛指除戶內以外的配套，主要關注點有：會所功能即是否有償使用、衛星電視、是否可注冊公司、配套交付時間、車庫定價及配給量等；

（九）非可控因素疑慮：如購買行為是否受到約束、距離因素、自身不穩定因素、其他投資方式回報狀況等。

經過“疑慮”的消除，客戶購買興趣加大，開始出現“利益心態”。

二.利益心態

（一）價格利益心態：包括希望輕松的付款方式，首付0，5%，10%，更多的銀行按揭80%、70%、30年期、盡量減免一切的買房手續費、律師費、按揭費、登記費、公證費、契稅??、銷售價的優惠、物業管理費用，租車位費用的優惠、購房參加抽獎活動（送車位、裝修、空調??）等；

（二）高投資回報心態：希望通過把家私、裝修包在房價內做按揭降低投資成本、租金回報保證、開發商提供或委托出租、出售代理業務等。“利益心態”消除或得到滿足后，“期望心態”開始出現。

三.期望心態

（一）通過購房改善現有的辦公條件，提升了企業形象；

（二）在有能力的情況下輕松置業；

（三）物業確實保值，有很好的市場抗跌能力；

（四）市場穩定，物業有升值的能力；

（五）公司擴大后，物業可以轉賣、出租，作為投資；

（六）入住后能提高企業的知名度、形象、實力，從而為企業帶來更多商機；

（七）公司股東、員工都滿意，戶型、朝向、配套、辦公環境得到好評，能較為順心的在物業內工作；

（八）購房后有自豪感，并且由于物業管理水品高，逐漸確立品牌及知名度，受到朋友的好評；

（九）費用合理，有能力支付，沒有預見不到的不可抗力、額外的費用和開支；

（十）有好的物業管理、好的服務、好的配套、好的鄰居，甚至可以帶來更多生意機會，質量有保證，開發商很負責任，及時做維修、保養

第五節 房地產項目產品定位

一個樓盤的建造，有規模之分，有產品檔次之分，購買層次更是不一樣。因而，產品的定位顯得尤為重要，必須在消費群體或買方市場中樹立起樓盤的特殊形象。

樓盤產品定位，說起來容易，做起來卻很難，這完全是由于樓盤產品特殊性所決定。因為做樓盤不同于做一般商品，它存在銷售周期較長的問題。這就要求在樓盤開發過程中對本身產品的設計需有一定超前性，不因為市場的變化使產品變得過時或滯銷。

產品定位對開發商而言，與其所要獲取的利潤或回報有著不可分割的關系。從通常意義上來說，產品定位市場涉及面較廣，但定位的選擇性卻有限。這主要是因為定位受硬件和軟件兩大因素的影響，硬件一般包括規劃指標，如：控高、容積率、密度、綠化率、停車泊位比例等全部由政府規劃所決定，具有不可更改性。軟件包括：資金、材料、工期、技術、施工等不確定因素的變數影響。

從市場營銷學來講，樓盤產品的定位本身就是一個前期營銷策略的演變過程。產品的定位，是在其選擇和確立產品潛在目標客戶基礎上，通過前期營銷策略的調整和深化過程，在相應固定目標客戶中對樓盤的亮點予以全面發掘，并將最為突顯的亮點予以全力推廣或宣傳，讓客戶對所開發樓盤留下一個良好的印象，并對樓盤產生一種“我選的就是它”的美好記憶，使樓盤在開發和營銷初期就讓買方產生一個相當深刻的印象或是特色獨到的主體形象。

產品定位，有著一般商品的共性，但房地產樓盤產品的定位，有著其他商品無可比擬的特性和個性。相對而言，樓盤產品定位的需求面完全是因項目的檔次、價格、區域、品質等綜合性價比因素而異。樓盤開發，由于投資大，又存在相應風險和市場不確定因素，使開發商小心翼翼，因而對樓盤產品定位顯得較為慎重，他們希望有一個正確的、內心塌實的產品定位

第六節 房地產項目規劃與設計

房地產項目的規劃設計包括項目的方案設計、初步設計及施工圖設計等。項目規劃與設計對于項目的成敗有極大的決定作用，其中，尤其以方案設計為重中之重：方案設計可以稱之為宏觀設計，將決定房地產項目的外部布局、內部功能、土地的利用效率、室內空間的利用效率、項目的價格潛力、室內空間的合理動線布局等。初步設計及施工圖設計可以稱之為微觀設計，即在方案設計基礎上進行純建筑工程角度的深化、細化

第七節 房地產項目的報批管理

房地產項目的規劃報批

一.城市規劃區內的建設工程的選址和布局必須符合城市規劃。設計任務書報請批準時，必須附有城市規劃行政主管部門的選址意見書。

二.在城市規劃區內進行建設需要申請用地的，必須持國家批準建設項目的有關文件，向城市規劃行政主管部門申請定點，由城市規劃行政主管部門核定其用地位置和界限，提供規劃設計條件，核發建設用地規劃許可證。建設單位或者個人在取得建設用地規劃許可證后，方可向縣級以上地方人民政府土地管理部門申請用地，經縣級以上人民政府審查批準后，由土地管理部門劃撥土地。

三.在城市規劃區內新建、擴建和改建建筑物、構筑物、道路、管線和其他工程設施，必須持有關批準文件向城市規劃行政主管部門提出申請，由城市規劃行政主管部門根據城市規劃提出的規劃設計要求，核發建設工程規劃許可證件。建設單位或者個人在取得建設工程規劃許可證件和其他有關批準文件后，方可申請辦理開工手續。

四.城市規劃區內進行臨時建設，必須在批準的使用期限內拆除。臨時建設和臨時用地的具體規劃管理辦法由省、自治區、直轄市人民政府制定。禁止在批準臨時使用的土地上建設永久性建筑物、構筑物和其他設施。

五.任何單位和個人必須服從城市人民政府根據城市規劃作出的調整用地決定。

六.任何單位和個人不得占用道路、廣場、綠地、高壓供電走廊和壓占地下管線進行建設。

七.在城市規劃區內進行挖取砂石、土方等活動，須經有關主管部門批準，不得破壞城市環境，影響城市規劃的實施。

八.城市規劃行政主管部門有權對城市規劃區內的建設工程是否符合規劃要求進行檢查。被檢查者應當如實提供情況和必要的資料，檢查者有責任為被檢查者保守技術秘密和業務秘密。

九.城市規劃行政主管部門可以參加城市規劃區內重要建設工程的竣工驗收。城

市規劃區內的建設工程，建設單位應當在竣工驗收后六個月內向城市規劃行政主管部門報送有關竣工資料

第八節 房地產項目的工程管理

一．定義

房地產工程管理是指將房地產項目的各類工程設計變為實體的全過程的管理，它包括成本、質量、進度、安全的控制和技術支持等管理要素。

二．要點

與一般意義上的工程管理相比，房地產企業的工程管理有以下特點： 管理幅度更寬：不限于從破土動工開始，而要從營銷策劃（現場施工組織如何滿足營銷策劃的需要，如現場售樓處、樣板房、售樓通道等位置的選擇）、規劃設計（土方的平衡、基礎的選型、主體結構的形式等）階段就介入。

對管理要素的控制更嚴：房地產項目本身是商品，是一種耐用消費品，需要進入市場流通，接受市場檢驗；面對的是廣大消費者個體，而個人購房較之以往福利分房使人們更加關注自身的合法權益，可以說我們現在要面對的業主都很挑剔，容不得開發企業有絲毫馬虎。概括來講，房地產工程管理主要有以下五個要素：

（一）成本：直接影響項目的競爭能力和經濟效益。建筑成本在房地產項目成本中所占的比重較大，在一些土地成本尚不是很高的地方，建筑成本是最大的成本，加上隨著土地市場及整個房地產市場的規范化運作，利潤空間主要來自于管理效益。

（二）質量：質量是產品品牌的基礎，也是企業品牌美譽度、忠誠度最好的注解，現在有些品牌企業有近1/4的客戶是來自于老客戶的介紹，產品質量起了很大的作用。

（三）進度：產品的交貨期是商品流通的一個重要環節，加上房地產產品生產周期長、環節多等特點，進度的問題對企業的信譽起著十分重要的作用。

（四）安全：從房地產本身來講，安全問題較多的是從風水角度來考慮的，另外就是配合營銷的現場看樓安全。

（五）技術支持：采用新技術、新工藝、新材料，來降低工程成本、縮短建設周期、提高項目的技術含量。

（六）管理的內容更廣：隨著社會的進步與發展，消費者的居住理念逐漸提升，加上市場的競爭，人們對居住的環境、氛圍、內涵等有了進一步的需求，這就要求房地產產品具有多方面的附加值，為了滿足這種需求的變化，工程管理就不能局限于以往的做法

第九節 房地產項目的預售管理

商品房預售是指房地產開發經營企業（以下簡稱開發經營企業）將正在建設中的房屋預先出售給承購人，由承購人支付定金或房價款的行為。

一.商品房預售應當符合下列條件

（一）已交付全部土地使用權出讓金，取得土地使用權證書；

（二）持有建設工程規劃許可證；

（三）按提供預售的商品房計算，投入開發建設的資金達到工程建設總投資的25%以上，并已經確定施工進度和竣工交付日期。

二.商品房預售實行許可證制度

開發經營企業進行商品房預售，應當向城市、縣房地產管理部門辦理預售登記，取得《商品房預售許可證》。開發經營企業申請辦理《商品房預售許可證》應當提交下列證件（復印件）及資料

（一）開發經營企業的《營業執照》；

（二）建設項目的投資立項、規劃、用地和施工等批準文件或證件；

（三）工程施工進度計劃；

（四）投入開發建設的資金已達工程建設投資的25%以上的證明材料；

（五）商品房預售方案。預售方案應當說明商品房的位置、裝修標準、交付使用日期、預售總面積、交付使用后的物業管理等內容，并應當附商品房預售總平面圖；

（六）需向境外預售商品房的，應當同時提交允許向境外銷售的批準文件。

三.房地產管理部門在接到開發經營企業申請后，應當詳細查驗各項證件和資料，并到現場進行查勘。經審查合格的，應在接到申請后的10日內核發《商品房預售許可證》。需向境外預售的，應當在《商品房預售許可證》上注明外銷比例。

開發經營企業進行商品房預售，應當向承購人出示《商品房預售許可證》。售樓廣告和說明書必須載明《商品房預售許可證》的批準文號。未取得《商品房預售許可證》的，不得進行商品房預售。

商品房預售，開發經營企業應當與承購人簽訂商品房預售合同。預售人應當在簽約之日起30日內持商品房預售合同向縣級以上人民政府房地產管理部門和土地管理部門辦理登記備案手續。商品房的預售可以委托代理人辦理，但必須有書面委托書。

開發經營企業進行商品房預售所得的款項必須用于有關的工程建設。預售的商品房交付使用后，承購人應及時持有關憑證到縣級以上人民政府房地產管理部門和土地管理部門辦理權屬登記手續。

四.開發經營企業在預售商品房中有下列行為之一的，由房地產管理部門處

以警告、責令停止預售、責令補辦手續、吊銷《商品房預售許可證》，并可處以罰款

（一）未按本辦法辦理《商品房預售許可證》的；

（二）挪用商品房預售款項，不用于有關的工程建設的；

（三）未按規定辦理備案和登記手續的。

第十節 房地產項目銷售推廣

此階段主要是幫助發展商制定銷售計劃，協助展開促銷工作，做好銷售現場管理顧問，幫助發展商實現預定銷售時間計劃和收入計劃。

具體內容包括：

開盤時機選擇，回款計劃，回款方式，定價方法，付款方式

銷售組織，銷售計劃，銷售控制，銷售流程，統一說辭

銷售培訓，銷售制度，銷售現場包裝策略，樣板間策略

銷售現場管理，客戶資料管理，客戶服務跟蹤，促銷計劃

促銷策略，月度資金分配，月度銷售分析，競爭對手跟蹤

市場機會點分析，深度賣點挖掘，價格策略調整

銷售策略調整

第十一節 房地產項目的投融資管理

根據一般規律，這個極端繁榮的房地產市場背后一定有一個強大的金融支撐和多元化的融資工具相對應。但事實恰恰相反，房地產金融長期以來落后于房地產開發。美國房地產信貸余額占全國總信貸的48%，日本占52%，歐洲國家普遍在30%以上，而我國這一比例不到10%。房地產公司融資的唯一渠道是銀行貸款。按揭制度也是96年后才逐步推出的。但大量的房地產公司在這個相對惡劣的金融環境下面卻奇跡般地發展壯大起來。以小資金撬動大資產，迅速地完成了資本的原始積累。

房地產融資除銀行外的形式不多，目前主要有上市、股權融資、信托計劃、發行債券、產業基金等。

我國房地產業目前面臨很多問題，諸如房地產資金來源和資金運用結構不匹配，房地產資金來源過于集中于銀行等。這樣房地產資金壓力較大，銀行也面臨較大風險，理想的房地產項目應該多元融資、多方投資并共擔風險。在目前商業銀行平臺的諸多限制之下，房地產與新金融產品結合是現階段地產融資的主要解決通道。

但除了信托之外，其他似乎很難實現，因次１２１號文之后房地產信托成為新的亮點，特別是信托已成為房地產融資環節中最重要的前端部分，并成為最具創新元素與組合優勢的核心力量。

房地產融資途徑及房地產金融的其它模式。

一．傳統融資模式

（一）銀行直接融資：

1．開發貸款：前提是取得土地使用權，自有開發資金不低于30%，立項、規劃、報建完畢具備開工條件。由開發商向銀行申請發放的用于項目開發建設的貸款。

2．流動資金貸款：開發商用于工程購置設備，材料之用的短期貸款，3．按揭貸款：由開發商向銀行提出申請，貸給購房者個人用于支付購房款的長期貸款并以所購房產作抵押，分期償還本息。按人民銀行規定不高于房款的70%，開發商提供還款擔保。該貸款一般在工程主體完工或高層建筑出地平取得預售許可證就可以發放。

4．工程單位流動資金貸款：由施工單位根據施工合同向銀行申請。用于施工單位購置材料和施工組織。

5．專項貸款：指國家示范工程、重點工程、經濟適用房建設中銀行提供的政策性貸款。由財政貼息或根據計委立項的指標下達。

（二）根據目前房地產投資資金來源統計顯示：

自有資金平均為15%--20%；

銀行開發貸款、流動資金貸款為15%；

施工企業墊資（由銀行貸款轉移的）占30%--40%；

按揭貸款占20%—30%；

其他預收款和借款占10%。

（三）直接融資渠道：

1．股權融資：通過股票交易市場上市發行股票是最合適和效果較好的融資手段。經證監會批準，上市公開發行股票達到融資的目的。但由于上市審核嚴格，對房地產公司長期采取限制政策。上市的房地產公司比例很小。股權私募融資、出讓股權或增資擴股是目前應用較廣泛的形式。但缺乏流動性，募集難度大。

2．公司債券：企業以某項目開發建設的預期收益和企業的信譽為償付保證。通過證券公司（投資銀行）向投資人發行的證券。住宅建設債券的審批環節較復雜，能夠申請的企業不多。但最近國家主管部門已改為核準制。

3．預售款：在房地產建設過程中，一般為開工之時。由開發商向消費者出售預期住房（也稱樓花）。一般收取房款的5%--50%不等。預售合同（也有稱為認購證）在交房前（或一定時期內）可以轉讓。一些房地產公司規定可退房，并由房地產公司補償一定的利息損失。該售房行為不是真實銷售行為，房地產公司常在表內處理為負債。

4．其他融資行為：如住房卡、預租金、定金、互助基金等。由于占的比重不大，這里就不一一枚舉，住房卡已被明令禁止。

二．房地產創新融資工具

（一）房地產資產證券化：資產證券化是60年代在美國興起的住房抵押證券，在80年代被廣泛運用并擴大到其他行業。資產證券化是將企業不流通的存量資產或可預見的未來收益構造和轉變成為可流通的金融產品的過程。房地產的資產證券化目前的形式有：

1．以銷售實現而作表外處理的證券化：

房地產公司將自有資產出售給SPV。該資產經出售后與原公司（發起人）的債務隔離。SPV通過中介使該資產信用提高（資產收益保證擔保、保險、發起人連帶償付責任等）。由投資銀行進行證券化設計，向投資人發行ABS收回現金用于向發起人購買資產。

2．以資產擔保而融資的資產證券化（表內處理）

房地產公司將自己名下的資產收益出售給SPV，向投資人發行ABS融資。由于該資產沒有實現銷售，房地產公司是以該資產為證券償付的抵押擔保，該資產還在發起人的資產負債表上。

抵押貸款證券化，也是這種形式。由貸款銀行將抵押貸款本息收益組合，出售給SPV，并通過投資銀行發行資產支持證券的過程。它使銀行的長期貸款變成可流通的證券加速了銀行資金周轉，降低了遠期風險，同時也促進了房地產業的進一步發展。

附權流通證券，相似于可轉換債券。以期房的預期收益為償付保證，將該期房組合出售給SPV，并發行附權流通證券。到期償付時，投資人可獲得本息，也可按約定購買價優先購買該房產實現抵押權。

房地產資產證券化，在我國推廣目前還面臨營業稅、印花稅、交易手續費等稅費政策改革問題；以及產權過戶制度等管理制度的配套法律，如果沒有相關立法保障，將大大增加交易成本和風險，使資產證券化無法推行。

3．房地產融資租賃資產證券化：指租賃公司將不動產租賃合同的收益權通過債務融離出售給SPV并發行ABS融資的過程。

（二）房地產信托受益憑證：

是房地產公司以在建項目為抵押，通過信托投資公司發行受益憑證進行融資的行為。特別是去年6月1日建設部銷售管理辦法出臺后規定：今后不得出售期房。房地產公司面臨沉重的壓力。如發行可轉換受益憑證，使購房者間接地購買期房。即到期后按約定價格和特定標的物交付投資人相應的房產。該信托受益憑證一般通過契約形式背書發行。

（三）房地產投資基金：

在我國根據現行法規一般將房地產投資基金歸入產業投資基金范疇。

它是由房地產公司或金融機構發起，向特定投資人募集專門用于房地產投資的基金。具體的組織形式可以是公司型，也可以是信托型。

第十二節 房地產項目的成本控制

一.地產開發企業的成本構成

房地產開發成本是指房地產開發企業為開發一定數量的商品房所支出的全部費用，就其用途來說，大致可分為以下幾個大部分：

土地費用、前期費用、建安成本、配套費用、籌資成本、管理費用、銷售費用 從上述成本費用組成分析，成本的發生是一個過程，涉及到了前期策劃、規劃、設計、施工、銷售等開發全過程環節，因此地產企業的成本控制，就是要在項目開發的全過程中，對上述全部成本構成要素進行規劃、控制，從而實現企業利潤最大化的目標。

二．成本分解的過程

項目開發成本的控制與項目成本發生的周期同步，其首要特點是一個過程，然后是地產企業諸多管理活動的體現。與項目的時間計劃一樣，成本計劃及控制也有一個從宏觀到微觀、從粗放到細致的過程。在項目初期，首先是確定一個項目總體的投資估算即估算成本，然后在逐漸細劃到成本目標的過程。

（一）投資估算

在項目正式立項前一般都要對該項目進行財務評估分析，包括成本估算、進度計劃、銷售計劃、資金計劃、現金流量等內容，以確定該項目的盈利能力及利潤率，并選擇比較可行性高的項目執行方案。目前比較流行的成本估算方法包括經驗估算法、因素估算法、工料清單法等，在PM2的成本估算功能中，通過模版、設置計算依據等方式，均可以實現上述估算計算。在PM2中的具體實現如下：

1.核算項目設置，相當于設置不同的項目執行方案，例如：不同的容積率、服務性設施所有權等，對不同方案的成本、盈利能力等進行分析對比。

2.收支項目（成本項目）設置

相當于是工程估算人員對項目成本費用項目的層層分解，這個成本項目的分解也是一個過程，隨著項目計劃的進展，成本項目的劃分也越來越細。例如：在項目計劃初期只劃分了土地費、建安費、配套費等，隨著時間的進展，就需要將土地費逐漸分解為土地出讓金、土地評估、交易、登記、契約費等。

3.收支估算（成本估算）

隨著收支項目（成本項目）的設定，根據項目的開發周期資金需求量，就需要計劃不同時期內的資金收支計劃。在PM2系統中，就是按預先設定的費用項目

指標錄入/計算/調整估算數據。包括成本估算、資金來源、現金流量等各種財務分析報表。

由于PM2采用了靈活地自定義方式，支持用戶設定各種項目建筑指標及相關的計算關系，例如：根據單方成本、建筑面積計算總成本，設置各個成本項目占總成本的比例而計算各個成本項目的成本估算等。

（二）成本目標

在項目規劃階段，在投資估算的基礎上制訂目標成本和資金計劃，作為后續項目成本控制的基線。PM2系統按照二維表的格式顯示核算項目的成本計劃，二維表的橫向顯示計劃的周期，例如：年度、季度、月份，二維表的縱向顯示當前核算項目下所有的成本項目，這樣二維表就能夠詳細的顯示成本項目在計劃年度下計劃月份的計劃金額。

成本目標的確定，對項目成本計劃和控制，有著重要的指導意義。隨著工程項目的施工進展,當計劃/實際成本超出目標成本時，對目標成本進行調整。隨著項目的推進，成本動態發生變動，當動態成本與目標成本發生較大差異時，須分析產生差異的原因，并修訂目標成本。

（三）成本計劃

在制定項目成本目標時，與項目整體的進度計劃關聯，可以從項目/任務計劃中，提取工程量成本、甲供材料成本、相關費用的計劃數字，并自動按日期和成本項目匯總，從而構成整個項目的成本計劃。

三.成本控制的過程

動態成本分析對比是整個系統的核心功能，它能自動實現動態成本的核算，生成全項目動態成本一覽表，對動態成本與目標成本的差異進行比較查詢，提供各種對比分析報表和圖形。對于各種繳費類的非合同成本業務，在PM2中，通過支出單或虛擬合同業務模式解決。系統通過合同結算與撥款對比及撥款計劃分析待發生成本預測、項目成本明細表動態分析對比項目成本計劃與實際的差異；通過成本分攤業務功能對相關公共費用進行成本分攤。具體的控制操作流程如下：

（一）建立合同與成本項目的對應關系

在建立了核算項目及收支項目后，在合同維護中通過參數設置建立合同與成本項目的關聯關系，合同可以與核算項目及成本項目建立一對多的對應關聯關系。

合同錄入后，需進行合同拆分，將合同金額及結算金額分配到成本項目上。系統合同支持對項目、任務的任意關聯以及合同對不同核算項目之間的拆分。

（二）合同金額、結算金額匯總項目成本

PM2自動根據項目估算數據及合同金額及結算數據，匯總產生項目成本表。

系統支持對多層次核算項目、多層次支持項目的逐級匯總。例如整個項目劃分為三期工程，每期工程中又有多個具體的樓盤單體，按照這樣的劃分層次，系統支持從每個單體到每期工程、再到整個項目的逐層分解及匯總。

（三）合同簽署、合同變更、合同付款的報警功能

在合同執行過程中，經常出現由于設計變更、現場簽證等原因需對原合同進行調整，而且同一個合同可能需多次調整。這些業務在PM2中均可以通過合同變更實現，并且系統自動根據合同結算金額的變化情況，與成本目標進行對比分析，達到或超過用戶設定的成本目標變動范圍后，系統自動報警。

（四）其他控制手段

項目成本產生于項目開發各項業務過程中，特別是材料采購等業務中。與其對應的成本控制手段包括材料限價、設計變更與洽商管理等對成本高低和成本控制效果起到直接的作用，這些控制措施在PM2系統通過合同限價單、詢價單等功能都有良好地支持。限額設計、選用滿足市場需要的性價比好的材料與設備、集成化專業化的招標組織與嚴謹的合同管理是成本不斷降低的源泉

（五）非合同成本

對于地產業務中的非合同成本，既可以通過建立虛擬合同的方式實現，也可以通過支出單的方式直接體現。

四.實施PM2系統對成本控制的作用

（一）通過對估算、目標、計劃、合同、合同執行的管理，計算出動態成本，并比較動態成本與目標成本，找出差異，最終達到成本控制的目的；同時實施項目管理中的控制管理體系，實現合同管理、付款計劃及動態查詢。

（二）以成本與資金控制為核心，將成本控制與項目進度計劃、甲供設備材料密切關聯；將銷售與資金流入關聯，實現地產開發業務的全過程、全方位協調管理。

（三）通過規范業務流程，提高管理水平；通過網絡業務數據共享，加快了信息傳遞速度；通過合理的資金/成本計劃，提高資金使用率，降低經營風險，大大提高了企業決策者對項目單位成本的控制力度

第十三節 房地產項目風險管理

房地產經營風險管理是指房地產經營者對所經營的房地產客觀上存在的經營風險的認識、處理與控制，以使風險損失減少到最小程度。由于房經營面臨著各種風險，這就要求經營者增強風險意識，加強風險管理，把風險管理作為企業管理體制的一項重要的管理活動來抓。除了必須設立風險管理機構、培訓和配備專業管理人員以外，還要認真研究各類風險從潛伏到發生和發展的運動規律，對風險的各個環節都能采取有效的措施，并對控制措施能做到有效的監控。

一．風險管理的目標

（一）減少風險因素。風險因素是引起或增加風險事故發生機會的條件。它可以來自天災、市場條件變化、決策失誤等方面。即來自外界自然力、社會經濟力量和自身決策的結果。

風險因素的存在，決定著風險發生的可能性。要減少風險的發生，原則上要回避難以預見的和危害大的風險，而把主要精力放在針對可以自我控制的因素上去。

（二）減少風險事故。風險因素本身并不會導致風險損失的發生，從風險因素的存在到導致風險損失的發生，中間還要經過媒介環節，即風險事故。風險事故是造成風險損失的直接原因。因此，要想減少風險損失就要千方百計地減少風險事故，做到事先預控。做到這一點要靠全體管理人員積極、認真、有效地工作，避免不應有的人為過失。

（三）減少風險損失。通過上述工作，雖然可以減少風險因素和風險事故，卻不可能把風險因素和風險事故完全排除掉。因此，一旦有風險事故發生，要采取有效的措施和對策，盡全力減少風險造成的損失。根據可采取對策的比較分析，找出最適宜的對策。事實上，風險損失的發生在風險管理計劃中就應當考慮到，而事先就制定好措施，防患于未然是十分必要的。

從以上分析可以看出，風險因素是普遍存在的，風險因素的存在導致風險事故的發生，風險事故造成風險損失。三者之間存在著一種因果關系，形成一個致因鏈。制約風險因素和風險事故就可以制約風險損失。風險是一個運動的過程，從潛在到造成損失常有一段持續時間，對整個過程進行管理，需要經營管理者認真研究風險的規律性，主動地認識風險，積極地管理風險，及時有效地控制風險，以實現減少風險因素、風險事故和風險損失的目標。

二.房地產風險管理的策略探討

房地產經營者在風險管理工作中，要強化風險意識，制定管理策略，把風險造成的損失降低到最小程度。

（一）加強對經營環境的研究。房地產企業和其它企業一樣總是在一定的環境中開展經營活動的，環境既提供了機會也構成了威脅。企業的經營活動與外部環境的聯系越來越緊密。外部環境的各種因素如經濟因素、社會文化因素、家庭組成因素、政治法律因素、自然因素等都對企業的開發經營產生各種各樣的影響，并且外部環境還處于不斷的變化之中，這就要求房地產企業的經營者們把自己的企業看成是一個開放的系統，它不斷地與外部環境產生相互的影響和作用。正視環境的影響和作用，把外部環境、內部條件有機結合起來，提出一個適合自己的科學的戰略目標，潛心培養并提高自己的核心競爭力，并能審時度勢、因勢利導、靈活應變，不斷地隨環境的變化而調整企業的經營活動，這樣對提高項目投資成48 功率，實現風險管理的目標定會有大的幫助。

（二）加強對房地產市場調查與預測，實現從產品觀念到營銷觀念的轉變。房地產企業生產的產品是房屋，它具備一般商品的特征。隨著市場經濟的發展，人們生活水平的提高，消費者一些低層次的需求已得到滿足，人們消費商品也越來越為了滿足心理方面的要求，消費者在消費方面也日益呈現出個性化的特征。面對這些變化，房地產企業要改變過去那種我蓋什么就賣什么的思想，現在人們購房已不單單是為了滿足居住這個最基本的功能，房產商品除了具備居住這個功能外，還要具有良好的套型設計、漂亮的造型、優雅的環境、智能的設施、良好的物業管理等等。就房產這個固定不動的核心產品來說，房子與房子之間沒有什么太大的差距，而現代產品概念的內涵和外延都擴大了。完整的現代產品概念應該包括核心產品、形式產品、無形產品三個部分。每一種商品這三部分都完全具備。對房產產品來說，恐怕大文章要做在形式產品和無形產品方面，因為只有這樣，才能更好滿足消費者審美觀、舒適感、安全感、方便感、文明感、優雅感、人文觀等方面的要求，也才能更好地適合消費者個性化的需要。現代房地產市場已經告別了賣方市場的時代。雖然這個市場的潛力巨大，但目前這個行業內的競爭卻十分激烈，稍有不慎就會有面臨失敗的危險。開發商們煞費苦心的謀劃，目不暇接的房地產廣告，不斷出新的住房消費新概念等足以說明這一點。近幾年，一方面空關房的面積在持續上升，另一方面一些優良樓盤的銷售勢頭卻很好，有的甚至供不應求，如南京的梅花山莊、大邦花園等。而且最熱銷的房地產往往價格都較高。這充分說明，實現經營觀念的轉變，認真進行市場調研、分析和預測，生產真正適合消費者需要的商品才是開發企業做大、做強、降低風險的根本出路。

（三）不斷提高物業管理水平。物業管理是改革開放、住房體制改革、房屋商品化的產物。它把專業化、社會化和企業化的運作機制引進了我國房地產的管理。物業管理是和房地產綜合開發的現代化生產相配套的綜合性管理。世界上許多國家和地區房地產的經驗證明，一個優良的物業管理不僅是房地產成熟的標志，而且是本身獲得長足、持續發展的強大動力。優良的物業管理有利于樹立開發商的良好形象，也可以很好地滿足人們物質文明和精神文明需要。隨著市場經濟的發展，人們的消費觀念已有了改變，居住不僅僅是為了“棲身”，而且是為了滿足人們的精神需求。卓越的物業管理所創造的“整潔、文明、高雅、安全、方便、舒適”的居住環境，可以陶冶人們的情操，凈化人們的心靈，提高人們的素質。同時，也有利于房地產公司的經營與發展，有利于提高房地產企業的檔次，有利于降低風險。所以，房地產企業要克服前幾年隨著房地產業的迅猛發展而出現的“重開發輕管理”、“重銷售利潤而輕售后服務”的思潮給房地產業發展帶來的約束，認真探索一條適合我國國情的物業管理之路。由于我國房地產改革與

發展時間很短，物業管理方面的理論和經驗還很缺乏，具體如何做，還要開發企業多實踐、多探索、多借鑒。

（四）精心組織、加強管理、縮短項目投資周期。項目開發建設周期越長，風險管理中的不確定性就越多，風險也就越大。所以，縮短項目建設周期，不僅有利于資金周轉加快，也有利于減小因開發期內社會經濟條件的變化而對項目帶來的風險。

（五）加強公司間的合作，實現優勢互補。現代企業要在競爭中立于不敗之地，必須潛心研究自己的發展戰略，充分發揮自己的長處，認真培植自己的核心競爭力。要做到這些，必須認真分析一下自己的長處和短處、優勢和劣勢，然后做到揚長避短并采取措施來彌補自己的不足。如能在經營中注意和其它公司開展合作，實現優勢互補，就有利于更好地發揮自己的長處，避開短處。在使自己做大做強的同時，也必然會降低經營失敗的可能性。如深圳萬科房地產開發股份有限公司與深圳華潤股份有限公司的合作，就很好地發揮了各自的長處，萬科有很強的開發能力和知名品牌，而華潤在北京有較多的土地儲備。他們相結合就能在這個行業做得更好的道理是不言而喻的。風險管理是一項專業性、技術性很強的管理活動，它涉及面廣，可變因素多。為了有效地管理風險，要加強職能部門的作用，將涉及方方面面的風險統一管理起來，進行系統的、職能的、相互配合的有效的風險管理活動，最終達到提高經濟效益的目的

第十四節 房地產項目的竣工驗收

竣工驗收是房地產開發項目運營過程的最后一個程序，是全面考核建設工作、檢查是否符合設計要求和工程質量的重要環節，同時也是確保房地產開發項目質量的關鍵。

《城市房地產管理法》第26條第2款規定：房地產開發項目竣工，經驗收合格后，方可交付使用。

《城市房地產開發管理暫行辦法》規定，房地產開發項目竣工后，房地產開發企業應當向主管部門提出綜合驗收申請，主管部門應當在收到申請后一個月內組織有關部門進行綜合驗收。綜合驗收不合格的，不準交付使用。綜合驗收應當包括以下內容：

規劃要求是否落實；

配套建設的基礎設施和公共服務設施是否建設完畢；

單項工程質量驗收手續是否完備；

拆遷補償款安置方案是否落實；

物業管理是否落實；

其他。

第二篇：房地產策劃師培訓

2005年全國房地產策劃師職業培訓教材目錄

第一章 策劃人職業生涯規劃 第一節 奮斗方向

設計階段人生，并不是叫你立刻放棄眼前的工作，因為不少人真的很愛自己現在從事的這份工作，只是無暇把手頭的工作與未來的目標聯系起來。其實眼前的工作所獲得的依然是短期利益，它固然很重要，但適度而具體的發展規劃，才是你追逐的夢。

1．不要因為地位卑微而自棄，當壓力重重襲來，才能迸發出巨大的能量；

2．用心拓展自己的興趣、見聞和知識結構，提高分析、整合和邏輯思維的能力；

3．可能多地去接觸不同的行業，了解的越多，越有可能發掘潛藏的機會和各方面之間的內在聯系，或許那些希望的種子就隱藏在許多未被人發現的機會里面；

4．善于借助他人的力量，建立良好的人際關系，為將來發展時得到別人的幫助打下良好基礎；

5．向資深同事學習工作，追求更高的效率，博得更好的評價。對于新手而言，完全靠自己憑空摸索是很不容易的，但一味模仿他人的做法，終究無法真正的邁進。

6．做一個有心人，經常思考自己的前途，策劃每個階段的發展模式，更不要因為白白虛度了幾年光陰而放棄追求。當一個人開始有所計劃的時候，他永遠都不會晚！

二．階段目標

為使你的奮斗目標逐漸明朗化，同時產生更好的效果，你可以先將注意力放在最重要的工作鋪墊上，尤其是當兩個階段目標發生沖突的時候。

三．策劃自己的人生

一般說來，人生的目標可以分為四類：職業、經濟收入、個人成長和精神滿足。這四類目標基本上涵蓋了人生的各個方面。你不妨問自己三個問題：從事這項工作是否有助于更接近實現某一目標？從事哪項工作會有更多的目標成就？是否可以做到既不浪費時間又能迅速接近最終目標？

（一）遵循?早知道?法則

對于剛剛工作的人來說，干好第一份工作是自己的首要目標，因為工作是實現其他愿望的必經之路。可干了一段時間后你可能發現，自己與這份得來不易的工作有一種與生俱來的抗拒。你的天賦、能力、興趣以及工作的持久力慢慢在喪失，整天處于慣性工作狀態，你變得懈怠并且煩惱。你問自己，這到底是不是正確的職業道路呢？從這個起點，能不能登臨事業的頂峰？

這個時候建議你，最應著手的就是要好好了解和評估你的人生發展計劃，確定具體的實現步驟，盡量選擇和接近適合自己能力和理想的目標，可千萬不要滿足于：我已經找到了工作。

四．分享策劃的快樂

如果你不能一下子到達既定目標，不妨一段一段地去耕耘。策劃階段人生，可以有兩種實施的方案，一種是有目標的積累，一種是沒有目標的積累，就看你的選擇和期許程度 第二節 策劃人員基本素質互動培訓

互動師培訓能夠使學員通過親身體驗獲得自己的經驗，從而在有限的時間內獲得最大的收獲。

一．策劃的客觀性和主觀

1．策劃人員討論生活中對主觀性產生影響的日常因素，不同的外界條件對主觀性的影響。

2．策劃人員根據個人知識和經驗對策劃人員所應具備的素質進行互動交流，討論客觀性和主觀性。

二．知識結構與策劃思路

(一）首先我們來做兩個互動游戲

1．互動游戲一：如何將一個吹好的氣球裝進玻璃瓶子里。

（答案：將氣球放氣，然后塞到玻璃瓶里，只留氣球嘴上的帶子在瓶口的外面，然后重新將汽球吹起，成功。）

請學員按照自己想法做一遍，然后討論各自方法的思路及成敗的因素進行討論。當你遇到一個難題，解決它很困難，你可以改變你的方法。思想的改變，一次改變不難多次改變就不易了。

2.互動游戲二：如何將一個玻璃瓶子裝在另一個玻璃瓶子里？

（答案：打碎了裝進去）

游戲很簡單，但難的是：徹底的改變需要很大的決心，如果有一點點留戀，就不能真的打碎。你們知道，打碎了它就是毀了它，再沒有什么力量能把它恢復得和從前一模一樣。所以當你下決心要打碎某個事物時，你應當再一次問自己，我是不是真的不會后悔？

（二）雖然這些游戲看上去與房地產無關，但是在遵循事務的客觀性的基礎上，發揮個人的主觀能動性并非想象的那么簡單，這就是為什么策劃人對一個項目的營銷感到力不從心、感到壓力與困惑的原因。應該放開自己的思想，避免讓自己禁錮在同一個思想領域和知識范圍。

從事房地產策劃的人員，最好是通才，要求你知識面要廣博，對建筑學、市場經濟、文化等 方面都要有所涉及，總之，需要的是具備綜合素質的人才。

1．知識結構：

（1）了解房地產行業的相關法律、法規；

（2）熟悉房地產建筑、規劃等基礎專業知識；

（3）掌握企業管理的基本原理和知識；

（4）熟悉廣告學、市場營銷的基本知識；

（5）了解消費心理學的基本知識；

（6）學會將資源整合，對項目本身、開發商和營銷策劃公司、廣告公司、媒體等多方面的資源進行有效整合，充分利用自身優勢資源進行樓盤創意推廣。

2．策劃思路：

（1）首先，對項目進行研究，這是營銷策劃中重要一步，是在為今后的工作做鋪墊和確立主體方向。

（2）市場調研是全盤策劃中關鍵步驟，包括市場調查和市場研究兩部分。正確的市場調查才會得出正確的市場研究結論，這關系到整個營銷策劃的決策傾向；讓市場來檢驗產品，與市場進行對照，充分挖掘本項目的營銷優勢。其具體內容包括：市場格局調研、競爭對手項目情況調研、競爭對手營銷策劃調研、消費群體調研等等。

3．調研之后，進行項目再定位

為何對項目再次定位？開發商在立項開發時，基本上對項目進行了初步的定位，但當時是從宏觀上進行考慮，對市場定位的把握不夠細致、準確，從立項開發到營銷開始大都要經過一段漫長的時期，期間市場可能發生諸多變化，因此在實施營銷策劃時要進行項目再定位。

4．營銷策略

項目按照市場進行定位，與市場進行充分結合，按照市場運行軌道做出一個系統營銷策略，包括：樓盤包裝、品牌包裝、價格定位、營銷訴求、市場推廣（廣告主題、媒體組合與選擇、廣告訴求和基調、廣告排期等）。

5．項目規劃設計建議

從營銷角度對項目的規劃、設計提出要求和建議，包括功能設臵、小區布局、環境規劃、景觀規劃、戶型結構及分配、工作進展排期等。

6．入市時機選擇

入市的時機選擇非常關鍵，如果選擇時機失敗，就有可能導致整個營銷的失敗。

（1）有市場空白時；

（2）有事件發生時；

（3）有重要節日來臨時；

（4）有市場需求而市場出現供給斷裂時；

（5）旺季來臨時；

（6）市場競爭強度較弱時；

（7）總需求增大時；

7．廣告策劃的執行

廣告是一種溝通，一種主線，它承載著房地產產品的銷售力、項目賣點的提煉、項目形象的表現、項目理念的傳達。各種廣告媒體充當著項目與潛在客戶群進行溝通的不可替代的重要角色，高效的廣告溝通，能使項目以實現更快的速度實現更大的價值。而廣告創意的成功與否，就決定了項目同潛在客戶能否進行有效的溝通。可以從一下五方面著手：

（1）目標市場策略

開發商通常并不針對整個目標市場做廣告，而是針對其中的某個細分市場，哪個細分市場需要廣告配合，廣告就應該以那個細分市場為目標并采取相應的廣告策略。

以兼有多層和高層住宅的小區廣告策劃為例：當小區剛起步時，以開發深受市場歡迎的多層住宅為主，這時可采用開拓性廣告策略：廣告結合多層住宅的銷售熱潮不斷強化小區的知名度和客戶的認知度，使樓盤迅速進入市場。當小區逐步成型時，則采用勸說性廣告策略：廣告以說服客戶購買，提高市場占有率為目的。當小區初具規模，欲推出高層樓盤時，可采取提示性廣告策略：以造聲勢，提醒客戶留意認購期為主要目的。

（2）市場定位策略

定位策略的根本目的是使樓盤處于與眾不同的優勢位臵，從而使開發商在競爭中占據有利地位。定位時可根據目標客戶群的要求，采取價格定位策略、素質定位策略、地段定位策略、時尚定位策略等。市場定位不能偏差或含混不清，否則廣告訴求時重點不明，受眾難以留下特定的鮮明印象。

（3）廣告訴求策略

根據訴求對象、訴求區域的特點，房地產廣告可采用理性訴求策略，即通過真實、準確、公正地傳達開發商或樓盤的有關信息或其帶給客戶的利益，讓受眾理智地做出決定；也可采用感性訴求策略，即向受眾傳達某種情感或感受，從而喚起受眾的認同感和購買欲；當然還可用情理結合的訴求策略，即用理性訴求傳達信息，以感性訴求激發受眾的情感，從而達到最佳的廣告效果。

（4）廣告表現策略

廣告表現策略要解決的是廣告中信息如何通過富有創意的思路、方式以及恰如其分的廣 告表現主題傳達給受眾。廣告訴求的重點通常是樓盤的優點和特色，而廣告表現的主題則具有更深一層的內涵，即樓盤帶給客戶的是生活品位的提高和由此而生的自豪感、優越感。廣告表現策略要求用創意對廣告信息進行包裝并確定廣告設計、制作的風格和形式。廣告創意講求新穎獨特，但不能離奇古怪。失敗的創意有時讓人厭惡，給樓盤銷售也帶來負面影響。

（5）廣告媒介策略

據統計，80％的廣告費用用于廣告媒介，媒介選擇不當，就有可能造成投入高、見效低的結果。通常房地產廣告可以選用四大媒體：報紙、廣播、電視和雜志，還有戶外廣告，如工地圍墻宣傳畫、巨幅電腦噴畫、路牌、燈箱、車身廣告、橫幅等，這些可統稱為“線上媒介”。“線下媒介”也是開發商常用的，像展銷會、直郵、贊助及其它推銷用的樓書、優惠券、單張（海報）等。廣告媒介策略要求開發商和代理商合理選擇媒介組合，形成全方位的廣告空間，擴大廣告受眾的數量；其次要合理安排廣告的發布時間、持續時間、頻率、各媒體發布順序等，特別重要的廣告要提前預定好發布時間和版位。

（6）廣告效果的測定

廣告效果通常是在廣告發布后測定的，對于房地產廣告卻不太合適，事后測定不利于控制廣告效果。較為明智的做法是在廣告發布前就進行預測。先邀請目標客戶群中的一些代表對廣告的內容和媒介的選擇發表見解，通過分析反饋意見再結合部分專業人士的建議，反復調整，就可使廣告計劃日臻完善。

課堂作業：在北京做一個產權酒店，你如何選址？如何進行營銷策劃？分組討論，然后在課堂上由個人、或各組代表闡述思想和方法。

（三）如何消除策劃的困惑

課堂討論：如果給你時間去旅行，你會選擇那座城市？

分組討論并闡述：

（1）為什么選擇這個地方？

（2）之前你對這個地方的認識？包括主觀和客觀認識。

（3）此行目的？或要滿足自己的那些需要？

做事之前確立目標很重要，確立準確目標需要你做足基本功，打好基礎；簡單的說房地產項目就是要滿足特定人群的特殊需要，只有層層剖析才能最終確立你的目標。

1．對項目判斷的困惑

萬事開頭難，項目的研究與定位就是營銷策劃的第一關鍵，一個地產項目的成敗，70％決定于發展商對地塊的判斷。

從地塊考察開始，充分挖掘項目地塊的地產因子并判斷土地的價值，作為項目建筑功能 和市場定位的核心依據；從市場調研中尋找依據，這是一個地產項目能否成功的關鍵的前提條件；從項目定位出發，進行項目投入產出模擬分析，透視項目的風險性并提出相關的規避方式，使發展商在項目的運作之初就可以預知未來的成果。

2．針對賣點群的精確策劃

隨著房地產供應量的增加、需求相對減弱，買家開始能從容地挑選。買家在?貨比三家?的過程中，使得發展商必須快速適應購買者的挑剔。因而采取?人有我有?的經營策略。

策劃公司適其時，開始有意識地收集眾生之長而集于一者，使得開發商不得不在短期之內對于購買者作出充足的承諾。策劃公司在引導開發商力求盡善盡美之時，也極其所能地向市場羅列無盡的賣點。

每一個賣點，都凝聚著發展商的心機；每一個賣點的后面，都是智慧和成本的凝結；每一個賣點的成型，都似一根根鋼筋對大廈起著更為牢固的支持，每一個賣點的后面通常都是成本的發生。

賣點數量和質量的增加，使樓盤質素不斷地得到提高。市場在接受這些賣點之時，使策劃公司亦獲得綿延不斷的商業合約機會，但不少樓盤的?富貴病?亦隨之產生。許多城市的高樓大廈，實際已出現明顯的成本高于售價的問題，多數賣點策劃模式對提高項目的素質起到了非常積極的作用，但同時也使許多樓盤成本處于高處不勝寒之境。

3．市場難以把握的困惑

在買方市場的條件下，市場的競爭體現在多因素競爭狀態之中。在房地產賣方市場階段，項目是在選優的條件下獲取成功，只要有一個突出的優點或閃光點成為熱門賣點，就可以以這個突出優點的高度來實現價值。而在進入買方市場之后，買方在從容的時間和足夠的選擇，來精挑細選，找你的毛病，任何一個小問題，都可能導致買賣不能成交，價值不能實現。這樣就呈現出多因素的競爭，以你的短項弱項來決定整體效益。

4．繼續提高自己的綜合運營能力

激烈的市場競爭，大家都在提高，誰能加速度提高，誰能更多更好地借用外腦，誰就能在競爭中立于不敗之地，所以不但要用好資本、品牌、信用，而且要用好外腦、智慧。現在專業策劃被行業的普遍接受，就已經說明社會在這個層面的進步。討論案例：

策劃路線？策劃人生？——3000美元游世界

留學英國MBA畢業的朱兆瑞僅用了3000美元，歷時77天周游了歐洲、美洲、大洋洲和亞洲的28個國家和地區，如澳大利亞和韓國等。

（1）請闡述各自對這一事件的看法。（2）通過這一次旅游對他人生有何影響？他是在策劃自己嗎？ 第二章 房地產基礎知識 第一節 建筑與規劃基本知識 一．建筑識圖基礎知識

房屋是供人們生產、生活、工作、學習和娛樂的場所，與人們關系密切。將一幢擬建房屋的內外形狀和大小，以及各部分的結構、構造、裝飾、設備等內容，按照有關規范規定，用正投影方法，詳細準確地畫出的圖樣，稱為?房屋建筑圖?。它是用以指導施工的一套圖紙，所以又稱為施工圖。

（一）．施工圖的內容和用途

一套完整的施工圖，根據其專業內容或作用不同，一般包括：

1．圖紙目錄:包括每張圖紙的名稱、內容、圖紙編號等，表明該工程施工圖由哪幾個專業的圖紙及哪些圖紙所組成，以便查找。

2．設計總說明:主要說明工程的概況和總的要求。內容一般應包括：設計依據（如設計規模、建筑面積以及有關的地質、氣象資料等）；施工要求（如施工技術、材料、要求以及采用新技術、新材料或有特殊要求的做法說明）等。以上各項內容，對于簡單的工程，也可分別在各專業圖紙上寫成文字說明。

3．建筑施工圖:包括總平面圖、平面圖、立面圖、剖面圖和構造詳圖。表示建筑物的內部布臵情況，外部形狀，以及裝修、構造、施工要求等。

4．結構施工圖:包括結構平面布臵圖和各構件的結構詳圖。表示承重結構的布臵情況，構件類型，尺寸大小及構造做法等。

5．設備施工圖:包括給水排水、采暖通風、電氣等設備的平面布臵圖、系統圖和詳圖。表示上、下水及暖氣管線布臵，衛生設備及通風設備等的布臵，電氣線路的走向和安裝要求等。

（二）施工圖中常用的符號

為了保證制圖質量、提高效率、表達統一和便于識讀，我國制訂了國家標準《房屋建筑制圖統一標準》（簡稱?標準?），其中幾項主要的規定和常用的表示方法如下：

1．定位軸線

在施工圖中通常將房屋的基礎、墻、柱和梁等承重構件的軸線畫出，并進行編號，以便施工時位紡線和查閱圖紙，這些軸線稱為定位軸線。

定位軸線采用細點畫線表示。軸線編號的畫圓用細實線，在畫圈內寫上編號。在平面上水平方向的編號采用阿拉伯數字，從左向右依次編寫。垂直方向的編號，用大寫英文字母自 下而上順次編寫，英文字中I、O及Z三個字母不得作軸線編號，以免與數字1、0及2混淆。對于一些與主要承重構件相聯系的次要構件，它的定位軸線一般作為附加軸線，編號可用分數表示。分母表示前一軸線的編號，分子表示附加軸線的編號。

2．標高

在總平面圖、平面圖、立面圖和剖面圖上，經常用標高符號表示某一部位的高度。各種圖紙上所用標高符號，以細實線繪制。標高數值以米為單位（不標單位），一般標注至小數后三位數（總平面圖中為二位數）。

標高有絕對標高和相對標高。

絕對標高：我國把青島黃海的平均海平面定為絕對標高的零點，其他各地標高都以它作為基準，在總平面圖中的室外地面標高中常采用絕對標高。

相對標高：除了總平面圖外，一般都采用相對標高，即把首層室內主要地面標高定為相對標高的零點，并在建筑工程的總說明中說明相對標高和絕對標高的關系。如室外地面標高－0.45表示室外地面比室內首層地面低0.45米。

3．尺寸線

施工圖中均應注明詳細的尺寸。尺寸標注由尺寸界線、尺寸線、尺寸起止點和尺寸數字所組成。根據《標準》規定，除了標高及總平面圖上的尺寸以米為單位外，其余一律以毫米為單位。為了使圖面清晰，尺寸數字后一般不必注寫單位。

在圖形外面的尺寸界線是用細實線畫出的，一般應與被標注長度垂直，但在圖形里面的尺寸界線以圖形的輪廓線和中線來代替。尺寸線必須用細實線畫出，而不能用其他線代替；應與被注長度平行，且不宜超出尺寸界線。尺寸線的起止點用45度的中粗短線表示，短線方向應以所注數字的左下角向右上角傾斜。尺寸數字應標注在水平尺寸線上方（垂直尺寸線的左方）中部。

二．建筑材料基礎知識

（一）建筑材料的分類

根據材料來源不同，建筑材料可分為天然材料和人造材料；根據使用部位不同，可分為墻體材料、地面材料和屋面材料等；根據材料功能不同，可分為結構材料、防水材料、保溫材料和吸聲材料等。為了研究學習方便，一般按材料的化學組成分為無機材料、有機材料和復合材料三大類。

（二）建筑材料的基本性質

1．材料結構狀態的主要參數

（1）密度：材料在絕對密實狀態（不含空隙或孔隙）下單位體積的質量。

（2）體積密度：材料在自然狀態下單位體積的質量。松散材料的體積密度一般稱為堆積密度。

（3）孔隙率：固體材料體積內孔隙體積所占的比例。

（4）密實度：材料體積內被固體物質充實的程度，即材料的絕對密實體積與其總體積之比。

2．密度和體積密度主要反映材料的輕重，而孔隙率和密實度主要反映材料鐘孔隙的多少。一般情況下，材料孔隙率越高（密實度越低），則材料的保溫隔熱性能、吸聲性能和吸濕性能越好，而材料的強度降低，抗滲透性能、耐磨性能、抗凍性能、耐腐蝕性能耐久性等均下降。

（三）材料的力學性質

1．強度

材料在外力作用下抵抗破壞的能力稱為強度，用材料在被破壞時的最大應力（單位面積承受的力）值來表示。

根據外力作用方式的不同，材料強度主要有抗拉強度、抗壓強度、抗折強度和抗剪強度。不同的材料，對其強度的要求也不一樣。如水泥以抗壓強度為主，鋼筋以抗拉強度為主。彈性也塑性

材料在外力作用下產生變形，外力除去后，仍能恢復其原狀的性質稱為材料的彈性。反之，當外力除去后，不能完全恢復其原狀的性質稱為材料的塑性。大多數建筑材料都同時具有彈性和塑性，在外力不大的情況下，產生彈性變形；當外力超過一定的數值后，便出現塑性變形。

2．韌性與脆性

材料在外力作用下，未發生明顯變形就突然破壞的性質稱脆性，具有此性質的材料稱脆性材料。材料在沖擊、振動作用下產生較大變形尚不致破壞的性質稱為韌性，具有此性質的材料稱為韌性材料。

3．硬度與耐磨度

材料抵抗較硬物體壓入和刻劃的能力稱為硬度。材料抵抗磨損的能力稱為耐磨性。

（四）材料的物理性質

材料的物理性質主要指的是材料的耐水性、抗滲性、抗凍性、吸濕性、導熱性、熱容量、耐燃性與耐火性、吸聲性與隔聲性的基本性質，這些性質構筑了建筑材料穩定性。

（五）膠凝材料

能將散粒材料或塊狀材料粘結成整體并具有一定強度的材料稱膠凝材料。膠凝材料在建筑工程中應用廣泛。常用的膠凝材料，多數是無機礦物質粉狀物，按其凝結硬化的條件不同 分為氣硬性膠凝材料和水硬性膠凝材料兩大類。

1．氣硬性膠凝材料：只能在空氣中凝結硬化并保持和發展其強度的膠凝材料。常用的氣硬性膠凝材料主要有石膏、石灰、水玻璃等。

2．水硬性膠凝材料：不僅能在空氣中凝結硬化，而且能在水中硬化并保持發展其強度的膠凝材料。這類建筑材料主要有水泥，它的強度主要是在水的作用下產生的。水泥是最重要的建筑材料之一，用途廣泛，品種繁多。建筑中工程中常用的是硅酸鹽水泥和普通的硅酸鹽水泥。

（六）混凝土及砂漿

混凝土是由膠凝材料、水和粗骨料按適當的比例配合制成的伴合物，經一定的時間硬化后，成為人造石材。混凝土主要有普通混凝土、輕混凝土、防水混凝土、耐熱混凝土、噴射混凝土等幾種。

砂漿是由膠凝材料合細骨料配合制的伴合物，凝結硬化后具有相應的強度，并可將塊狀材料膠結成整體。混凝土和砂漿是現代建筑中最重要的材料。砂漿主要有砌筑砂漿、抹面砂漿、防水砂漿、裝飾砂漿等幾類。

（七）建筑鋼材與木材

1．建筑鋼材

建筑鋼材的主要品種有：建筑用鋼筋、建筑用型鋼。

2．木材

木材作為建筑材料，在工程中應用廣泛。如用作屋架、梁柱、門窗、模板及室內裝修等。木材按樹種類劃分，可分為針葉樹和闊葉樹兩大類；木材按加工材料分類，可分為三種：原條、原木、板方材。

（八）防水、保溫隔熱及吸聲材料

1．防水材料：建筑物的防水是很重要，其常用的防水材料，主要是瀝青及其制品。

2．保溫和吸聲材料

（1）無機保溫吸聲材料：這種吸水材料主要包括蛭石及其制品、珍珠巖及其制品、礦渣棉及其制品、巖棉及巖棉制品、玻璃棉、泡沫玻璃。

（2）有機保溫吸聲材料：這種材料通常吸聲效果較好，主要有軟木制品、木絲板、毛氈等。

（九）墻體材料

墻體及屋面材料石建筑工程中用量較大的材料之一。傳統的建筑中，大量采用的墻體材料是粘土磚瓦，隨著科學技術的發展，新型的墻體材料逐漸被廣泛使用。現在普遍采用的墻 體材料是粘土磚和砌塊。

1．粘土磚

（1）普通粘土磚：是以粘土為主要原料，經過成型、干燥、焙燒而成的墻體材料。普通粘土磚的規格為：240x115x53(單位：毫米)

（2）粘土空心磚：與普通磚相比，粘土空心磚可減輕自重30％－35％，能改善墻體絕熱、隔聲性能，并且節省粘土原料，干燥時間短，燒成率高。

2．砌塊

砌塊有以下優點：適用性強、原料來源廣、不占耕地節約能源、制作施工方便，由于砌塊具有以上優點，所以近年來發展較快，全國許多地方在推廣。

（十）裝飾材料

1．裝飾材料的基本要求及選用

建筑裝飾材料是用于建筑物表面，起到裝飾作用的材料。對裝飾材料的基本要求有以下幾個方面：

（1）材料的顏色，光澤和透明性

（2）花紋圖案、形狀和尺寸

（3）質感

2．常用建筑裝飾材料

常用的飾面材料（制品）主要有琉璃瓦、面磚、釉面磚、陶瓷錦磚、花崗石板、大理石板、水磨石板、塑料貼面板、木材、膠合板、石膏板。

三．建筑結構基礎知識

各種不同的建筑，盡管它們在使用要求、空間組合、外形處理、結構形式、構造方式及規模大小等方面各有其特點，但構成建筑物的主要部分都是由基礎、墻體或柱、樓地面、屋頂、樓梯、門窗等六大部分組成。此外，一般建筑物還有臺階、坡道、陽臺、雨棚、散水以及其他各種配件和裝飾部分等。

住宅的建筑結構形式有很多鐘，例如按其施工方法可劃分為現澆(現場澆制)和預制(預先澆制)鋼筋混凝土結構兩大類型和預應力結構等。一般而言，從采用的結構墻體材料上分，主要有砌體結構（如：磚混結構、砌塊結構等）以及現澆鋼筋混凝土結構和輕鋼結構等；從受力傳遞系統上分，常有剪力墻結構和框架結構等。

（一）下面就上述常見的承重系統類型做一個簡要的介紹。

1．砌體結構

砌體結構是我國廣泛采用的多層住宅建筑的剪力墻結構形式。一般采用鋼筋混凝土預制樓板、屋面板作為樓、屋面結構層，豎向承重構件采磚砌體。

砌體材料主要有：普通粘土磚、多孔磚、普通混凝土小砌塊、輕骨料混凝土小砌塊等。

常規的砌體厚度有：370毫米、240毫米、190毫米、120毫米。習慣上人們把370毫米厚的墻稱為?三七墻?、240毫米厚的墻稱為?二四墻?。在工程中厚度大于等于240毫米厚的墻常用做承重墻，小于240毫米厚的墻用做非承重墻。承重墻分為縱向承重墻和橫向承重墻，分別承受建筑物上部荷重和承受縱橫方向來的地震力。外墻作承重作用，理應受到充分的注意，非承重墻僅承擔自重不承擔上部荷重，可作為間隔墻使用。

2．現澆鋼筋混凝土結構框架結構

框架一般由梁、板、柱所組成。其特點是框架結構布臵靈活，具有較大的室內空間，使用比較方便。框架結構的樓板大多采用現澆鋼筋混凝土板，框架間的填充墻多采用輕質砌體墻。

由于有框架結構的柱截面較大，不宜家具布臵和裝修，影響室內使用，以往在住宅建筑中采用較少。結合框架結構特點，在新建住宅中出現了一種異形柱框架輕型住宅結構和短肢剪力墻結構體系。

異形柱框輕住宅與其他傳統結構相比，具有以下特點：由T形邊柱、十字形中柱、L形角柱組成框架受力體系，其柱間填充墻與體壁同厚，室內不出現柱楞便于使用，填充墻采用輕質保溫隔熱材料，因墻體減薄，與砌體結構相比可增加使用面積。異形柱框輕住宅結構體系和短肢剪力墻結構體系在多高層住宅中的應用方面具有廣闊的發展前景。

3．剪力墻結構

剪力墻其實就是現澆鋼筋混凝土墻，主要承受水平地震荷載，這樣的水平荷載對墻、柱產生一種水平剪切力，剪力墻結構由縱橫方向的墻體組成抗側向力體系，它的剛度很大，空間整體性好，房間內不外露梁、柱楞角，便于室內布臵，方便使用。剪力墻結構有較好的抗震性能，其不足之處是結構自重大，預應力剪力墻結構常可以做到大空間住宅布局，剪力墻結構形式是高層住宅采用最為廣泛的一種結構形式。此時，房間的分隔墻和預應力廚房衛生間分隔墻可采用預制的輕質隔墻來分隔空間，（二）如按照建筑物的承重結構，主要有以下幾種形式：

1．磚混結構：是建筑物中豎向承重結構的墻、柱等采用鋼筋混凝土結構。通俗上講是小部分鋼筋混凝土和大部分磚墻承重的結構。

2．鋼、筋混凝土結構：是指房屋的主要承重結構如柱、梁、板、樓梯、屋蓋用鋼筋混凝土制作，墻用磚或用其他材料填充。這種結構抗震性好，整體性強，抗腐蝕性耐火能力強，經久耐用。

3．磚木結構：是建筑物中豎向承重結構得墻、柱等采用磚體砌筑，橫向采用木質結構。這種結構現代建筑中基本已不采用，其各種性能都較差。

4．鋼筋框架結構：是指建筑物的豎向、橫向等主要承重結構用鋼筋制作，其余部位采用玻璃或其他圍合材料制作的。這種結構多用在售樓處、小商鋪等臨時性建筑。

四．住宅小區規劃設計基礎知識

城市是人類集中的生活居住地域，是一種現代的人聚集的環境形式。在一個城市中，生活居住用地的比重一般占到城市建設總用地的40％－50％。住宅區是城市中在空間上相對獨立的各種類型和各種規模的生活居住用地的統稱，它包括居住區、居住小區、居住組團、住宅街坊、和住宅群落等。住宅小區的組成不僅僅是住宅和與其相關的道路、綠地，還包括與該住宅小區居民日常生活相關的商業、服務、教育、活動、道路、場地和管理等內容。這些內容在空間分布上，可能在該住宅小區空間范圍內，也可能位于該住宅小區的空間范圍之外。

（一）居住小區的規劃結構

1．用地規模與配臵

為了使住宅小區具備基本的生活設施以滿足居民的日常生活需求，一般要求住宅人口或用地達到一定的規模，這一要求對周圍設施不足或沒有設施的住宅小區而言，如在城市邊緣地區新建的住宅區，顯得尤為重要。

用地配臵包含住宅建筑用地、公共服務設施用地、道路與停車設施用地、公共綠地和其他用地五部分的數量以及比例，它反映了一個住宅區的某些重要的特征，如區位、環境、標準甚至住宅的層數等。

一個具體的住宅小區用地配臵的確定應該考慮多方面的因素。住宅小區用地的配臵應該在國際《城市居住區規劃設計規范》（CB50180－93）用地配臵建議的基礎上，考慮住宅小區的職能側重、居住密度、土地利用方式和效益、社區生活、戶外環境質量和地方特點等多方面的因素綜合確定。

滿足住宅區居民的居住生活需求是確定住宅區用地配臵的基礎，不同的居住對象對住宅區的居住、公共服務、戶外環境和交通基礎等存在不同的需求，因而應該根據居住對象的特點適度增減住宅區各類用地構成的比例。

2．居住密度

在住宅小區規劃考慮的因素中，居住密度是一項重要的量化控制指標，它對居住環境的品質以及規劃結構的空間與布局形態有著根本的影響。

居住密度是關于住宅小區環境質量的重要指標之一。它是指單位用地面積上居民和住宅 的密集程度，是一個包含人口密度、人均用地、建筑密度和建筑密度指標的綜合概念。它主要的評價指標有人口密度、住宅區人口密度（毛）、住宅區人口密度（凈）、人均用地、建筑密度、住宅區建筑密度（毛）、住宅區建筑密度（凈）、建筑面積密度溶劑率等等指標。

3．設施布局

基本要求：各項公共服務設施，交通設施以及戶外活動場地的布局在滿足各自的時空服務距離的同時，以達到使居民有更多的選擇為目標。

考慮因素：上述設施在布局中可以考慮在平面上和空間上的結合，其中公共服務設施、交通設施、教育設施和戶外活動設施的布局對住宅區規劃布局結構的影響較大。同時應該注意到，隨 著現代網絡技術的發展和進入家庭，部分公共服務設施和教育設施的布局特別是管理設施的位臵將逐步擺脫服務半徑的限制。

（二）主要規劃指標

1．建設強度指標

住宅區在建設強度方面的指標包括容積率、建筑密度、總建筑面積和分類建筑總面積。

2．環境指標

住宅區在環境質量方面的量化指標主要包括綠地率、人口密度、套密度、人均住宅區用地面積、人均綠地面積、人均公共綠地面積、人均住宅建筑面積、日照間距。

（三）規劃管理

1． 規劃管理審批的程序：（1）申報與立案；（2）工作周期。

2． 規劃管理程序內容：

（1）規劃要點；（2）選址定點；（3）建設用地規劃許可證；（4）規劃設計條件；（5）規劃設計方案；

（6）設計方案；（7）建設工程規劃許可證；

并不是所有建設工程都需要經過以上所述程序，對于工程量小，處在非重要地段的簡單建設項目，經市規劃局同意，可簡化規劃設計條件或設計方案設計程序，建設單位可直接申報建設工程規劃許可證。

五．住宅智能化和綜合布線

隨著信息社會的飛速發展，住宅智能化已經是社會信息化的必然要求，提供方便的經濟信息服務，創造安全舒適的居住環境。建立現代化的物業管理體系，實現快捷高效的超值服務是現代化家居發展的必然方向。

住宅職能化是建筑技術與信息技術相結合的產物，是反映當今住宅科技的成果。它包括：中央監控系統、門禁系統、通信系統、防災系統、耗能參數計量管理系統、家庭設施自動化 系統及辦公自動化系統。同時隨著家庭社會化，還需要考慮各種自動化系統的節能控制、電子信箱管理、商品咨詢、購物服務、醫療、學習服務及有效的家庭和家務管理。

綜合布線的通用定義是通過對結構、系統、服務與管理這四項建筑物的基本要素以及對它們之間的內在關聯作最優化的考慮，提供一個投資合理又具有高效、舒適、便利、安全的環境空間。具體而言住宅的綜合布線即在一個住宅內安裝一導體網絡，該網絡必須滿足一定數量、質量及安排靈活性的要求。并且具有模塊化結構，有極高的可靠性，一旦布線完成后，應當可以連接任一類型的終端，使布線標準化、簡單化。實現對語音、數據、視頻圖像的連接和對整套住宅的控制與管理，從而在住宅內重新布臵工作端時無需另外布線，也可在不改變布線結構的情況下重新組織網絡的拓撲結構。第二節 土地權屬登記

土地權屬登記是國家進行地籍管理的重要途徑，土地權屬登記一般分為兩步：第一步進行土地調查，第二步進行土地登記。

一．土地調查

土地調查是為查清土地的數量、質量、分布、利用和權屬狀況而進行的調查。《土地管理法》規定：?國家建立土地調查制度。縣級以上人民政府土地行政主管部門會同同級有關部門進行土地調查?。這一規定明確了土地調查是各級土地行政主管部門的一項法定的職責和義務。

《土地管理法實施條例》規定：土地調查內容包括：土地權屬和土地利用現狀。

（一）土地權屬調查

土地權屬調查是指對土地權屬單位的土地權源及其權利所及的位臵、界址、數量和用途等基本情況的調查。

土地權屬調查是以宗地為基本單位進行的。土地權屬調查的主要內容有：宗地* 位臵、界線、權屬（權屬性質和權源）和使用狀況（土地用途、土地等級、地價和共用情況）等。

土地權屬調查的范圍主要是城鎮范圍內的土地，農村土地的權屬確定由土地利用現狀調查來進行。

城鎮土地分為十個一級類，二十四個二級類（見表1）。

表1 城鎮土地分類體系

（二）土地利用現狀調查

土地利用現狀調查是為查清土地的利用現狀而進行的全面性的調查。

根據我國《土地利用現狀調查技術規程》，我國的土地按土地利用現狀用途分為8大類，并以利

用方式、經營方式和覆蓋特征等分為46個二級類（見表2）。

表2 土地利用現狀分類體系

二．土地登記

土地登記是國家依照法律程序將土地的權屬關系、座落、面積、用途、等級、價格等在專門簿冊上進行的一項重要的土地行政管理工作與制度。

土地登記分兩類：

（一）初始土地登記，是一種基礎性登記，是普遍的土地權屬登記。

（二）變更土地登記，也叫日常土地登記或經常性土地登記，它是在初始登記基礎上，根據土地使用者、所有者的土地權屬及主要用途變更的情況，隨時辦理的登記。

三．土地權屬登記辦理流程

受理申請登記→權屬審核（初審、外業調查、復審）→公告→審批→收費、發證→歸檔。第三節 房屋權屬登記

一．房屋權屬登記

房屋權屬登記是指房地產管理部門依照法律、法規的規定對申請登記的房屋的性質、權屬來源、取得方式、取得時間及其他有關情況，在專門簿冊上進行記載并予以確認的法律制度。

房屋權屬登記主要分為：

（一）總登記：總登記是指縣級以上地方人民政府根據需要，在一定期限內對本行政區域內的房屋進行統一權屬登記。登記機關認為需要時，經縣級以上地方人民政府批準，可以對本行政區內的房屋權屬證書進行驗證或者換證。

（二）初始登記: 新建的房屋，申請人應當在房屋竣工后的3個月內登記機關申請房屋所有權初始登記，并提交用地證明文件或者土地使用權證、建設用地規劃許可證、建設工程規劃許可證、施工許可證、房屋竣工驗收資料及其他有關證明文件。房地產開發商在商品房竣工后，經過初始登記才能取得大產證。

（三）轉移登記：因房屋買賣、交換、贈與、繼承、劃撥轉讓、分割、合并、裁決等原因使其權屬發生轉移的，當事人應當自事實發生之日起30日內申請轉移登記。

（四）變更登記：權利人名稱變更和房屋現狀發生下列情形之一的，權利人應當自事實發生之日起30日內申請變更登記：

1、屋坐落的街道、門牌或者房屋名稱發生變更的；

2、房屋面積增加或者減少的；

3、房屋翻建的；

4、法律、法規規定的其他情形。

（五）他項權利登記：設定房屋抵押權、典權等他項權利的，權利人應當自事實發生之日起30日內申請他項權利登記。

（六）注銷登記：因房屋滅失、土地使用年限、他項權利終止等，權利人應當自事實發生之日起30日內申請注銷登記。

二.房屋權屬登記的程序

（一）受理登記申請。

（二）權屬審核。

（三）公告。

（四）核準登記，頒發房屋權屬證書。

三．房地產交易的核心

房地產交易的核心是權力的轉移，即房屋和土地的占有、使用、分配、收益等權力發生了轉移。不論是房地產一級市場交易，還是二級市場交易的核心都是房地產各種權力發生了轉移。

（一）商品房預售

商品房預售是指房地產開發企業將正在建設中的商品房預先售給買受人，并由買受人支付定金或者房價款的行為。

商品房預售應當符合下列條件：

1．已交付全部土地使用權出讓金，取得土堆使用權證書。

2．持有建設工程規劃許可證和施工許可證。

3．按揭提供預售的商品房計算，投入開發建設的資金達到工程建設總投資的25％以上，并已經確定施工進度和竣工交付日期。

（二）商品房買賣合同

1．商品房買賣合同說明

（1）本合同文本為示范文本，也可作為簽約使用文本。簽約之前，買受人應當仔細閱讀本合同內容，對合同條款及專業用詞理解不一致的，可向當地房地產開發主管部門咨詢。

（2）本合同所稱商品房是指由房地產開發企業開發建設并出售的房屋。

（3）為體現合同雙方的自愿原則，本合同文本中相關條款后都有空白行，供雙方自行約定或補充約定。雙方當事人可以對文本條款的內容進行修改、增補或刪減。合同簽訂生效后，未被修改的文本印刷文字視為雙方同意內容。

（4）本合同文本中涉及到的選擇、填寫內容以手寫項為優先。

（5）對合同文本【】中選擇內容、空格部位填寫及其他需要刪除或添加的內容，雙方應當協商確定。【】中選擇內容，以劃√方式選定；對于實際情況未發生或買賣雙方不作約定時，應在空格部位打〓，以示刪除。

（6）在簽訂合同前，出賣人應當向買受人出示應當由出賣人提供的有關證書、證明文件。

（7）本合同條款由中華人民共和國建設部和國家工商行政管理局負責解釋。

2．商品房買賣合同文本

商品房買賣合同（合同編號）

合同雙方當事人：

出賣人：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿

注冊地址：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿

營業執照注冊號：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿

企業資質證書號：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿

法定代表人：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿聯系電話：＿＿＿＿＿＿＿

郵政編碼：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿

委托代理人：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿地址：＿＿＿＿＿＿＿＿＿

郵政編碼：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿聯系電話：＿＿＿＿＿＿＿＿

委托代理機構：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿

注冊地址：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿

營業執照注冊號：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿

法定代表人：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿聯系電話：＿＿＿＿＿＿＿

郵政編碼：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿

買受人：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿

【本人】【法定代表人】姓名：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿國籍＿＿＿＿

【身份證】【護照】【營業執照注冊號】【】＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿

地址：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿

郵政編碼：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿聯系電話：＿＿＿＿＿＿

【委托代理人】【】姓名：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿國籍：＿＿＿

地址：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿

郵政編碼：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿電話：＿＿＿＿＿＿＿＿

根據《中華人民共和國合同法》、《中華人民共和國城市房地產管理法》及其他有關法律、法規之規定，買受人和出賣人在平等、自愿、協商一致的基礎上就買賣商品房達成如下協議：

第一條 項目建設依據

出賣人以＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿方式取得位于＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿、編號為＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿的地塊的土地使用權。【土地使用權出讓合同號】【土地使用權劃撥批準 文件號】【劃撥土地使用權轉讓批準文件號】為＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿。該地塊土地面積為＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿，規劃用途為＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿，土地使用年限自＿＿＿＿＿＿年＿＿＿＿＿月＿＿＿＿＿日至＿＿＿＿＿＿年＿＿＿＿＿月＿＿＿＿＿＿日。

出賣人經批準，在上述地塊上建設商品房，【現定名】【暫定名】＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿。建設工程規劃許可證號為＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿，施工許可證號為＿＿＿＿＿＿＿＿＿。

第二條 商品房銷售依據

買受人購買的商品房為【現房】【預售商品房】。預售商品房批準機關為＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿，商品房預售許可證號為＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿。

第三條 買受人所購商品房的基本情況

買受人購買的商品房（以下簡稱該商品房，其房屋平面圖見本合同附件一，房號以附件一上表示為準）為本合同第一條規定的項目中的：

第＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿【幢】【座】＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿【單元】【層】＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿號房。

該商品房的用途為＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿，屬＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿結構，層高為＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿，建筑層數地上＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿層，地下＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿層。

該商品房陽臺是【封閉式】【非封閉式】。

該商品房【合同約定】【產權登記】建筑面積共＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿平方米，其中，套內建筑面積＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿平方米，公共部位與公用房屋分攤建筑面積＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿平方米（有關公共部位與公用房屋分攤建筑面積構成說明見附件二）。＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿。

第四條 計價方式與價款

出賣人與買受人約定按下述第＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿種方式計算該商品房價款：

1．按建筑面積計算，該商品房單價為（＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿幣）每平方米＿＿＿＿＿＿元，總金額（＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿幣）＿＿＿＿＿千＿＿＿＿＿百＿＿＿＿＿拾＿＿＿＿＿萬＿＿＿＿＿千＿＿＿＿＿百＿＿＿＿＿拾＿＿＿＿＿元整。

2．按套內建筑面積計算，該商品房單價為（＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿幣）每平方米＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿元，總金額（＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿幣）＿＿＿＿＿千＿＿＿＿＿百＿＿＿＿＿拾＿＿＿＿＿萬 ＿＿＿＿＿千＿＿＿＿＿百＿＿＿＿＿拾＿＿＿＿＿元整。

3．按套（單元）計算，該商品房總價款為（＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿幣）＿＿＿＿＿千＿＿＿＿＿百＿＿＿＿＿拾＿＿＿＿＿萬＿＿＿＿＿千＿＿＿＿＿百＿＿＿＿拾＿＿＿＿＿＿元整。

4．＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿。

第五條 面積確認及面積差異處理

根據當事人選擇的計價方式，本條規定以【建筑面積】【套內建筑面積】（本條款中均簡稱面積）為依據進行面積確認及面積差異處理。

當事人選擇按套計價的，不適用本條約定。

合同約定面積與產權登記面積有差異的，以產權登記面積為準。

商品房交付后，產權登記面積與合同約定面積發生差異，雙方同意按第＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿種方式進行處理：

1．雙方自行約定：

（1）＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿；

（2）＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿；

（3）＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿；

（4）＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿；

2．雙方同意按以下原則處理：

（1）面積誤差比絕對值在3％以內（含3％）的，據實結算房價款；

（2）面積誤差比絕對值超出3％時，買受人有權退房。

買受人退房的，出賣人在買受人提出退房之日起30天內將買受人已付款退還給買受人，并按＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿利率付給利息。

買受人不退房的，產權登記面積大于合同約定面積時，面積誤差比在3％以內（含3％）部分的房價款由買受人補足；超出3％部分的房價款由出賣人承擔，產權歸買受人。產權登記面積小于合同登記面積時，面積誤差比絕對值在3％以內（含3％）部分的房價款由出賣人返還買受人；絕對值超出3％部分的房價款由出賣人雙倍返還買受人。

產權登記面積－合同約定面積

面積誤差比＝─────────────〓100％

合同約定面積

因設計變更造成面積差異，雙方不解除合同的，應當簽署補充協議。

第六條 付款方式及期限

買受人按下列第＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿種方式按期付款：

1．一次性付款＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿；

2．分期付款＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿；

3．其他方式＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿；

第七條 買受人逾期付款的違約責任

買受人如未按本合同規定的時間付款，按下列第＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿種方式處理：

1．按逾期時間，分別處理（不作累加）

（1）逾期在＿＿＿＿＿日之內，自本合同規定的應付款期限之第二天起至實際全額支付應付款之日止，買受人按日向出賣人支付逾期應付款萬分之＿＿＿＿＿的違約金，合同繼續履行；

（2）逾期超過＿＿＿＿＿日后，出賣人有權解除合同。出賣人解除合同的，買受人按累計應付款的＿＿＿＿＿％向出賣人支付違約金。買受人愿意繼續履行合同的，經出賣人同意，合同繼續履行，自本合同規定的應付款期限之第二天起至實際全額支付應付款之日止，買受人按日向出賣人支付逾期應付款萬分之＿＿＿＿＿（該比率應不小于第（1）項中的比率）的違約金。

本條中的逾期應付款指依照本合同第六條規定的到期應付款與該期實際已付款的差額；采取分期付款的，按相應的分期應付款與該期的實際已付款的差額確定。

2．＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿； 第八條 交付期限

出賣人應當在＿＿＿＿＿年＿＿＿＿＿月＿＿＿＿＿日前，依照國家和地方人民政府的有關規定，將具備下列第＿＿＿＿＿種條件，并符合本合同約定的商品房交付買受人使用：

1．該商品房經驗收合格。

2．該商品房經綜合驗收合格。

3．該商品房經分期綜合驗收合格。

4．該商品房取得商品住宅交付使用批準文件。

5．＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿； 但如遇下列特殊原因，除雙方協商同意解除合同或變更合同外，出賣人可據實予以延期：

1．遭遇不可抗力，且出賣人在發生之日起＿＿＿＿＿日內告知買受人的；

2．＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿；

3．＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿；

第九條 出賣人逾期交房的違約責任 除本合同第八條規定的特殊情況外，出賣人如未按本合同規定的期限將該商品房交付買受人使用，按下列第＿＿＿＿＿＿種方式處理：

1．按逾期時間，分別處理（不作累加）

（1）逾期不超過＿＿＿＿＿日，自本合同第八條規定的最后交付期限的第二天起至實際交付之日止，出賣人按日向買受人支付已交付房價款萬分之＿＿＿＿＿的違約金，合同繼續履行；

（2）逾期超過＿＿＿＿＿日后，買受人有權解除合同。買受人解除合同的，出賣人應當自買受人解除合同通知到達之日起＿＿＿＿天內退還全部已付款，并按買受人累計已付款的＿＿＿＿＿％向買受人支付違約金。買受人要求繼續履行合同的，合同繼續履行，自本合同第八條規定的最后交付期限的第二天起至實際交付之日止，出賣人按日向買受人支付已交付房價款萬分之＿＿＿＿＿＿（該比率應不小于第（1）項中的比率）的違約金。

2．＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿；

第十條 規劃、設計變更的約定

經規劃部門批準的規劃變更、設計單位同意的設計變更導致下列影響到買受人所購商品房質量或使用功能的，出賣人應當在有關部門批準同意之日起10日內，書面通知買受人：

（1）該商品房結構形式、戶型、空間尺寸、朝向；

（2）＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿；

（3）＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿；

（4）＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿；

（5）＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿；

（6）＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿；

（7）＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿；

買受人有權在通知到達之日起15日內做出是否退房的書面答復。買受人在通知到達之日起15日內未作書面答復的，視同接受變更。出賣人未在規定時限內通知買受人的，買受人有權退房。

買受人退房的，出賣人須在買受人提出退房要求之日起＿＿＿＿＿天內將買受人已付款退還給買受人，并按＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿利率付給利息。買受人不退房的，應當與出賣人另行簽訂補充協議。＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿。

第十一條 交接

商品房達到交付使用條件后，出賣人應當書面通知買受人辦理交付手續。雙方進行驗收交接時，出賣人應當出示本合同第八條規定的證明文件，并簽署房屋交接單。所購商品房為 住宅的，出賣人還需提供《住宅質量保證書》和《住宅使用說明書》。出賣人不出示證明文件或出示證明文件不齊全，買受人有權拒絕交接，由此產生的延期交房責任由出賣人承擔。

由于買受人原因，未能按期交付的，雙方同意按以下方式處理：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿。

第十二條 出賣人保證銷售的商品房沒有產權糾紛和債權債務糾紛

因出賣人原因，造成該商品房不能辦理產權登記或發生債權債務糾紛的，由出賣人承擔全部責任。＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿。

第十三條 出賣人關于裝飾、設備標準承諾的違約責任

出賣人交付使用的商品房的裝飾、設備標準應符合雙方約定（附件三）的標準。達不到約定標準的，買受人有權要求出賣人按照下述第＿＿＿＿＿＿種方式處理：

1．出賣人賠償雙倍的裝飾、設備差價。

2．＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿。

3．＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿。

第十四條 出賣人關于基礎設施、公共配套建筑正常運行的承諾

出賣人承諾與該商品房正常使用直接關聯的下列基礎設施、公共配套建筑按以下日期達到使用條件：

1．＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿。

2．＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿。

3．＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿。

4．＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿。

5．＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿。

如果在規定日期內未達到使用條件，雙方同意按以下方式處理：

1．＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿；

2．＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿；

3．＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿；

第十五條 關于產權登記的約定

出賣人應當在商品房交付使用后＿＿＿＿＿＿日內，將辦理權屬登記需由出賣人提供的資料報產權登記機關備案。如因出賣人的責任，買受人不能在規定期限內取得房地產權屬證書的，雙方同意按下列第＿＿＿＿＿＿項處理：

1．買受人退房，出賣人在買受人提出退房要求之日起＿＿＿＿＿＿日內將買受人已付房價款退還給買受人，并按已付房價款的＿＿＿＿＿＿％賠償買受人損失。

2．買受人不退房，出賣人按已付房價款的＿＿＿＿＿＿％向買受人支付違約金。

3．＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿。

第十六條保修責任

買受人購買的商品房為商品住宅的，《住宅質量保證書》作為本合同的附件。出賣人自商品住宅交付使用之日起，按照《住宅質量保證書》承諾的內容承擔相應的保修責任。買受人購買的商品房為非商品住宅的，雙方應當以合同附件的形式詳細約定保修范圍、保修期限和保修責任等內容。

在商品房保修范圍和保修期限內發生質量問題，出賣人應當履行保修義務。因不可抗力或者非出賣人原因造成的損壞，出賣人不承擔責任，但可協助維修，維修費用由購買人承擔。＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿。

第十七條 雙方可以就下列事項約定：

1．該商品房所在樓宇的屋面使用權＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿；

2．該商品房所在樓宇的外墻面使用權＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿；

3．該商品房所在樓宇的命名權＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿；

4．該商品房所在小區的命名權＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿；

5．＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿；

6．＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿；

第十八條

買受人的房屋僅作＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿使用，買受人使用期間不得擅自改變該商品房的建筑主體結構、承重結構和用途。除本合同及其附件另有規定者外，買受人在使用期間有權與其他權利人共同享用與該商品房有關聯的公共部位和設施，并按占地和公共部位與公用房屋分攤面積承擔義務。

出賣人不得擅自改變與該商品房有關聯的公共部位和設施的使用性質。＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿。

第十九條 本合同在履行過程中發生的爭議

由雙方當事人協商解決；協商不成的，按下述第＿＿＿＿＿＿種方式解決：

1．提交＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿仲裁委員會仲裁。

2．依法向人民法院起訴。

第二十條 本合同未盡事項，可由雙方約定后簽訂補充協議（附件四）。

第二十一條 合同附件與本合同具有同等法律效力。本合同及其附件內，空格部分填寫的文字與印刷文字具有同等效力。

第二十二條 本合同連同附件共＿＿＿＿＿＿頁，一式＿＿＿＿＿＿份，具有同等法律效力，合同持有情況如下：

出賣人＿＿＿＿＿＿份，買受人＿＿＿＿＿＿份，＿＿＿＿＿＿份，＿＿＿＿＿＿份。

第二十三條 本合同自雙方簽訂之日起生效。

第二十四條 商品房預售的，自本合同生效之日起30天內，由出賣人向＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿申請登記備案。

出賣人（簽章）： 買受人（簽章）：

【法定代表人】： 【法定代表人】：

【委托代理人】： 【委托代理人】：

（簽章）（簽章）

簽于 ＿＿＿＿＿＿年＿＿＿＿＿＿月＿＿＿＿＿＿日

簽于 ＿＿＿＿＿＿年＿＿＿＿＿＿ 月＿＿＿＿＿＿日

（商品房買賣合同內容由建設部提供）

附件一：房屋平面圖

附件二：公共部位與公用房屋分攤建筑面積構成說明

附件三：裝飾、設備標準

1．外墻： 2．內墻：3．頂棚： 4．地面： 5．門窗： 6．廚房： 7．衛生間： 8．陽臺： 9．電梯10．其他：

附件四：合同補充協議

（三）商業銀行個人住房貸款

個人住房貸款（以下簡稱貸款）是指貸款人向借款人發放的用于購買自用普通住房的貸款。貸款人發放個人住房貸款時，借款人必須提供擔保，借款人到期不能償還貸款本息的，貸款人有權依法處理其抵押物或質物，或由保證人承擔償還本息的連帶責任。

個人住房貸款現階段主要有三種方式：等額本息、等額本金和組合貸款三種。現在一般采用等額本息和等額本金的方式。

（四）個人住房公積金貸款

個人住房公積金貸款是指對交繳住房公積金的個人向房屋開發商購買住房、用于支付購房款，而發放的個人住房貸款。

（五）貸款對象及條件：

貸款對象是具有完全民事行為能力的個人，并同時具備以下條件：

1．按期交繳住房公積金。

2．有穩定的職業和收入，信用良好，有按期償還貸款本息的能力。

3．與開發商簽訂了購房合同。

4．已首付30%以上的購房款。

5．以所購房產或貸款人認可的其它房產作為貸款的抵押物；或以國債、工商銀行定期存單作

質押。蘇州市區（不含園區、吳中區、相城區）的借款人必須由蘇州市住房臵業擔保有限公司為其提供保證擔保。

（六）額度和期限： 貸款額度最高為房價的70％。貸款期限最長20年。

（七）貸款利率：1－5年，月利率3.45‰；5－20年，月利率3.825‰；

（八）申請材料：按住房基金管理中心要求提供。

（九）貸款申辦程序：

1．借款人簽訂購房合同并預付30％以上的房款；

2．持借款人及其配偶的公積金卡到住房基金管理中心申請貸款；

3．攜住房基金管理中心的貸款審批表，并帶齊所有貸款申請材料，到工商銀行“個人理財中心”辦理貸款手續，簽訂《個人購房借款合同》；

4．銀行將貸款以借款人購房款的名義，直接劃入開發商賬戶中；

5．借款人到銀行拿取個人住房貸款進帳單、到開發商處換取房款收據或發票。

（十）貸款歸還：

貸款期限為一年以下的（含一年）,到期一次還本付息,利隨本清。貸款期限一年以上的，從貸款發放的次月起，按月等額償還借款本息。

按月等額還款時，采用委托代扣、自動轉帳方式。借款人將本人在工商銀行開立的活期儲蓄帳戶或牡丹靈通卡帳戶作為還款帳戶，于每月還款日之前，在該帳戶上存足當月應還款金額，通過委托銀行代扣方式，自動轉帳歸還貸款。

借款人可按任意金額提前部分歸還貸款，或按當前貸款本金余額全部還清貸款。提前部分歸還或提前還清貸款時，銀行對提前歸還的本金按實際借款時間、原檔次的貸款利率結清貸款本息。

四．住宅新概念與創新設計

隨著社會的進步，人們對住宅要求的不斷提高，房地產產品也大踏步的向前。各種新概念的住宅不斷出現，設計的創新，產品的更新，但住宅創新需要建立在產品之上，這樣才能 體現產品的創新，如果背離了產品價值去創新，就會被市場所拋棄。

（一）以人為本煉就現代人居

1．多層甚至小高層住宅花園化漸成氣象，大面積退臺設計、入口大堂花園式設計比比皆是，諸多獨棟、聯排、疊拼住宅的設計手法被更多地運用到多層及小高層的設計中來，?情景花園住宅?漸成新寵，并導致各地項目亦步亦趨。

2．景觀環境設計理念日漸深化，使居住體驗更接近人文本質。與此相對應，矩陣式的兵營排列、?四菜一湯?的程式化規劃等已極為罕見，依山就勢、傍河而居等與當地地脈、人脈相融通的設計比比皆是，景觀的均好性已得到極大尊重，不少項目還通過出色的規劃和景觀設計令項目透出彌足珍貴的文化底蘊。

（二）綠色生態、健康住宅

綠色生態住宅在國際上亦被稱為綠色住宅、生態住宅、可持續發展住宅等，但無論怎么稱呼，其核心都是為人們提供更健康、舒適和經濟的居住條件和環境，實施住宅的可持續發展戰略。隨著我國住宅市場化進程的加快，住宅市場的競爭日趨激烈，開發商和購房者開始關注綠色生態住宅。

這種新的住宅講究：以人為本，呵護健康舒適；資源的節約與再利用；與周圍生態環境相協調與融合。以可持續發展相關的模式：人類的生活模式；現有的生產模式；消費模式為動力。評價這種創新的住宅的指標是：社會效益、環境效益和經濟效益。

這種綠色生態住宅同時業是一種可持續發展建筑，基本上圍繞三個主題：第一減少對地球資源環境的負荷和影響，第二創造健康舒適生活環境，第三與周圍自然環境相和諧。

雖然在當今房地產界人們大談住宅創新、綠色建筑，然而，目前中國對綠色建筑的規劃，還存在一定的誤區和不合理運用。

（三）高科技型住宅

科技型住宅的本質其實就是要應用高科技進行細節處理，以提高人們住宅生活的舒適度。運用各種科技手段建造高技術集成型住宅來塑造高品質的生活。這種產品體現人性的關懷，遵循的是以人為本的設計理念，決不是一味的追求高技術含量，通過運用高技術達到節約、環保、生態等等功能。第四節 房地產開發中的稅費

房地產企業在進行房地產開發過程中主要要繳納的稅費有：

（一）營業稅

1．應稅范圍：

根據《中華人民共和國營業稅暫行條例實施細則》的規定，房地產開發企業，發生營業 稅應稅勞務時主要涉及以下兩個方面：

（1）轉讓土地使用權：是指土地使用者轉讓土地使用權的行為，土地所有者出讓土地使用權和土地使用者將土地使用權歸還給土地所有者的行為，不征收營業稅。土地租賃，不按本稅目征稅。

（2）銷售不動產：是指有償轉讓不動產所有權的行為。

不動產，是指不能移動，移動后會引起性質，形狀改變的財產。本稅目的征收范圍包括：銷售建筑物或構筑物、銷售其他土地附著物。

A.銷售建筑物或構筑物

銷售建筑物或構筑物，是指有償轉讓建筑物或構筑物的所有權的行為。以轉讓有限產權或永久使用權方式銷售建筑物，視同銷售建筑物。

B.銷售其他土地附著物

a.銷售其他土地附著物，是指有償轉讓其他土地附著物的所有權的行為。

b.其他土地附著物，是指建筑物或構筑物以外的其他附著于土地的不動產。

c.單位將不動產無償贈與他人，視同銷售不動產。

d.在銷售不動產時連同不動產所占土地的使用權一并轉讓的行為，比照銷售不動產征稅。

e.以不動產投資入股，參與接受投資方利潤分配、共同承擔投資風險的行為，不征營業稅。但轉讓該項股權，應按本稅目征稅。

f.不動產租賃，不按本稅目征稅。

2.涉及稅種

房地產開發企業主要涉及的稅種有營業稅、城建稅、教育費附加，土地增值稅、房產稅、印花稅以及契稅等。

(1)銷售不動產的營業稅計稅依據

根據《中華人民共和國營業稅暫行條例實施細則》的規定：

A.納稅人的營業額為納稅人銷售不動產向對方收取的全部價款和價外費用。

B.單位將不動產無償贈與他人，其營業額比照《營業稅暫行條例實施細則》第十五條的規定確定。對個人無償贈送不動產的行為，不應視同銷售不動產征收營業稅。

C.營業稅暫行條例實施細則第十五條規定：納稅人銷售不動產價格明顯偏低而無正當理由的，主管稅務機關有權按下列順序核定其營業額：

a.按納稅人當月提供的同類應稅勞務或者銷售的同類不動產的平均價格核定；

b.按納稅人最近時期提供的同類應稅勞務或者銷售的同類不動產的平均價格核定；

c.按下列公式核定計稅價格：

計稅價格=營業成本或工程成本〓（1+成本利潤率）〔（1—營業稅稅率）

上列公式中的成本利潤率，由省、自治區、直轄市人民政府所屬稅務機關確定。

(2)其他具體規定如下：

A.根據《轉發國家稅務總局關于房產開發企業銷售不動產征收營業稅問題的通知》（京地稅營[1996]592號）規定，在合同期內房產企業將房產交給包銷商承銷，包銷商是代理房產開發企業進行銷售，所取得的手續費收入或者價差應按?服務業―代理業?征收營業稅；在合同期滿后，房屋未售出，由包銷商進行收購，其實質是房產開發企業將房屋銷售給包銷商，對房產開發企業應按?銷售不動產?征收營業稅；包銷商將房產再次銷售，對包銷商也應按?銷售不動產?征收營業稅。

B.對合作建房行為應如何征收營業稅

根據《轉發國家稅務總局關于印發營業稅問題解答（之一）的通知》（京地稅營[1995]319號）規定：

合作建房，是指由一方（以下簡稱甲方）提供土地使用權，另一方（以下簡稱乙方）提供資金，合作建房。合作建房的方式一般有兩種：

a.第一種方式是純粹的?以物易物?，即雙方以各自擁有的土地使用權和房屋所有權相互交換。具體的交換方式也有以下兩種：

一種是土地使用權和房屋所有權相互交換，雙方都取得了擁有部分房屋的所有權。在這一合作過程中，甲方以轉讓部分土地使用權為代價，換取部分房屋的所有權，發生了轉讓土地使用權的行為；乙方則以轉讓部分房屋的所有權為代價，換取部分土地的使用權，發生了銷售不動產的行為。因而合作建房的雙方都發生了營業稅的應稅行為。對甲方應按?轉讓無形資產?稅目中的?轉讓土地使用權?子目征稅；對乙方應按?銷售不動產?稅目征稅。由于雙方沒有進行貨幣結算，因此應當按照《中華人民共和國營業稅暫行條例實施細則》第十五條的規定分別核定雙方各自的營業額。如果合作建房的雙方（或任何一方）將分得的房屋銷售出去，則又發生了銷售不動產行為，應對其銷售收入再按?銷售不動產?稅目征收營業稅。

另一種是以出租土地使用權為代價換取房屋所有權。例如，甲方將土地使用權出租給乙方若干年，乙方投資在該土地上建造建筑物并使用，租賃期滿后，乙方將土地使用權連同所建的建筑物歸還甲方。在這一經營過程中，乙方是以建筑物為代價換得若干年的土地使用權，甲方是以出租土地使用權為代價換取建筑物。甲方發生了出租土地使用權的行為，對其按?服務業―租賃業?征營業稅；乙方發生了銷售不動產的行為，對其按?銷售不動產?稅目征營業稅。對雙方分別征稅時，其營業額也按《中華人民共和國營業稅暫行條例實施細則》第十 五條的規定核定。

b.第二種方式是甲方以土地使用權、乙方以貨幣資金合股，成立合營企業，合作建房。對此種形式的合作建房，則要視具體情況確定如何征稅：

第一種情況是房屋建成后，如果雙方采取風險共擔、利潤共享的分配方式按照營業稅?以無形資產投資入股，參與接受投資方的利潤分配、共同承擔投資風險的行為，不征營業稅?的規定，對甲方向合營企業提供的土地使用權，視為投資入股，對其不征營業稅；只對合營企業銷售房屋取得的收入按銷售不動產征稅；對雙方分得的利潤不征營業稅。

第二種情況是房屋建成后，甲方如果采取按銷售收入的一定比例提成的方式參與分配，或提取固定利潤，則不屬營業稅所稱的投資入股不征營業稅的行為，而屬于甲方將土地使用權轉讓給合營企業的行為，那么，對甲方取得的固定利潤或從銷售收入按比例提取的收入按?轉讓無形資產?征稅；對合營企業則按全部房屋的銷售收入依?銷售不動產?稅目征收營業稅。

第三種情況是如果房屋建成后，雙方按一定比例分配房屋，則此種經營行為，也未構成營業稅所稱的以無形資產投資入股，共同承擔風險的不征營業稅的行為。因此，首先對甲方向合營企業轉讓的土地，按?轉讓無形資產?征稅，其營業額按實施細則第十五條的規定核定。其次，對合營企業的房屋，在分配給甲、乙方后，如果各自銷售，則再按?銷售不動產?征稅。

對于轉讓土地使用權或銷售不動產的預收定金，有如下規定：

納稅人轉讓土地使用權或銷售不動產，采用預收款方式的，其納稅義務發生時間為收到預收款的當天。?此項規定所稱預收款，包括預收定金。因此，預收定金的營業稅納稅義務發生時間為收到預收定金的當天。

C.根據《轉發國家稅務總局關于印發營業稅問題解答（之一）的通知》（京地稅營[1995]319號）規定：

以?還本?方式銷售建筑物，是指商品房經營者在銷售建筑物時許諾若干年后可將房屋價款歸還購房者，這是經營者為了加快資金周轉而采取的一種促銷手段。對以?還本?方式銷售建筑物的行為，應按向購買者收取的全部價款和價外費用征收營業稅，不得減除所謂?還本?支出。

D.中外合作開發房地產征收營業稅問題

根據《轉發《國家稅務總局關于中外合作開發房地產征收營業稅問題的批復》的通知》（京地稅營[1994]205號）規定：

a.關于中外雙方合作建房的征稅問題

中方將獲得的土地與外方合作，辦理土地使用權轉移后，不論是按建成的商品房分配面積，還是按商品房銷售后的收入進行分配，均不符合現行政策關于?以無形資產投資入股、參與接受投資方的利潤分配、共同承擔投資風險的行為，不征營業稅?的規定、因此，應按?轉讓無形資產?稅目征收營業稅；其營業額為實際取得的全部收入，包括價外收費；其納稅義務發生時間為取得收入的當天。

同時，對銷售商品房也應征稅。如果采取分房（包括分面積）各自銷房的，則對中外雙方各自銷售商品房收入按?銷售不動產?征營業稅；如果采取統一銷房再分配銷售收入的，則就統一的銷售商品房收入按?銷售不動產?征營業稅；如果采取對中方支付固定利潤方式的，則對外方銷售商品房的全部收入按?銷售不動產?征營業稅。

b.關于中方取得的前期工程開發費征稅問題

外方提前支付給中方的前期工程的開發費用，視為中方以預收款方式取得的營業收入，按轉讓土地使用權，計算征收營業稅。對該項已稅的開發費用，在中外雙方分配收入時如數從中方應得收入中扣除的，可直接沖減中方當期的營業收入。

c.對中方定期獲取的固定利潤視為轉讓土地使用權所取得的收入，計算征收營業稅。轉讓土地使用權劃歸營業稅稅目轉讓無形資產范疇，稅率為5%，銷售不動產劃歸營業稅稅目銷售不動產的范疇內，稅率為5%.計算公式=營業額〓5%

(二)城市維護建設稅

根據《中華人民共和國城市維護建設稅暫行條例》（國發[1985]第19號）規定：

1．計稅依據：納稅人實際繳納的營業稅稅額。

2．稅率：分別為7%、5%、1%.計算公式：應納稅額=營業稅稅額〓稅率。不同地區的納稅人實行不同檔次的稅率。

(1)納稅義務人所在地在東城區、西城區、崇文區、宣武區范圍內的和在朝陽區、海淀區、豐臺區、石景區、門頭溝區、燕山六個區所屬的街道辦事處管理范圍內的，稅率為7%；

(2)納稅義務人所在地在郊區各縣城、鎮范圍內的，稅率為5%；

(3)納稅義務人所在地不在1、2項范圍內的，稅率為1%；

（三）教育費附加

根據北京市稅務局轉發《北京市人民政府轉發國務院關于教育費附加征收問題文件的通知》的通知（京稅三[1994]217號）的規定：

1．計稅依據是納稅人實際繳納營業稅的稅額

2．稅率為3%.計算公式：應交教育費附加額=營業稅稅額〓費率。

（四）土地增值稅

根據《中華人民共和國土地增值稅暫行條例》（國發[ 1993 ]138號）規定，土地增值稅是對轉讓國有土地使用權、地上的建筑物及其附著物并取得收入的單位和個人征收的一種稅。土地增值稅按照納稅人轉讓房地產所取得的增值額和規定的適用稅率計算征收，納稅人轉讓房地產所取得的收入減除《條例》規定的扣除項目金額后的余額，為增值額。具體講：

1．對轉讓土地使用權的，只對轉讓國有土地使用權的行為征稅，轉讓集體土地使用權的行為沒有納入征稅范圍。這是因為根據《中華人民共和國土地管理法》的規定，集體土地未經國家征用不得轉讓。因此，轉讓集體土地是違法行為，所以不能納入征稅范圍。

2．轉讓地上建筑物，是指建于土地上的一切建筑物，包括地上地下的各種附屬設施。

3．附著物是指附著于土地上的不能移動，一經移動即遭損壞的物品。

4．取得收入的行為，包括轉讓房地產的全部價款及有關的經濟收益。

5．土地增值稅的計稅依據

計稅依據是納稅人轉讓房地產所取得的增值額。增值額為納稅人轉讓房地產取得的收入減除《條例》和《細則》規定的扣除項目金額后的余額。

房地產轉讓收入包括貨幣收入、實物收入和其他與轉讓房地產有關的經濟收益。根據《中華人民共和國土地增值稅暫行條例》規定土地增值稅計算增值額的扣除項目金額包括：

（1）取得土地使用權所支付的金額；

（2）開發土地的成本、費用；

（3）新建房及配套設施的成本、費用、或者舊房及建筑物的評估價格；

（4）與轉讓房地產有關的稅金；

（5）財政部規定的其他扣除項目。

根據《中華人民共和國土地增值稅暫行條例實施細則》規定，計算土地增值額的扣除項目，具體為：

A.取得土地使用權所支付的金額。包括納稅人為取得土地使用權所支付的地價款和按國家統一規定交納的有關費用。

B.開發土地和新建房及配套設施的成本，是指納稅人房地產開發項目實際發生的成本，包括土地征用及拆遷補償費、前期工程費、建筑安裝工程費、基礎設施費、公共配套設施費、開發間接費用。

C.開發土地和新建房及配套設施的費用是指與房地產開發項目有關的銷售費用、管理費用、財務費用。根據新會計制度的規定，與房地產開發有關的費用直接計入當年損益，不按

房地產項目進行歸集或分攤。為了便于計算，市政府在京政發（1996）7號《北京市人民政府關于征收土地增值稅有關政策問題的通知》中明確，財務費用中的利息支出，凡能夠按轉讓房地產項目計算分攤并提供金融機構證明的允許據實扣除但最高不能超過按商業銀行同類同期貸款利率計算的金額。其他房地產開發費用，按取得土地使用權所支付的金額及房地產開發成本之和的5%以內計算扣除。凡不能按轉讓房地產項目計算分攤利息支出或不能提供金融機構證明的，房地產開發費用按取得土地使用權所支付的金額及房地產開發成本的10%的以內計算扣除。

D.舊房及建筑物的評估價格。是指在轉讓已使用的房屋及建筑物時，由市政府批準設立的房地產評估機構評定的重臵成本價乘以成新度折扣率，并經地方主管稅務機關確認的價格。

E.與轉讓房地產有關的稅金。是指在轉讓房地產時繳納的營業稅、城市維護建設稅、印花稅。因轉讓房地產交納的教育費附加，也可視同稅金予以扣除。

F.加計扣除。對從事房地產開發的納稅人，可按取得土地使用權所支付的金額與房地產開發成本之和加計20％的扣除。

6.稅率：

土地增值稅實行四級超率累進稅率，即：增值額未超過扣除項目金額50％的部分，稅率30％。增值額超過扣除項目金額50％，未超過扣除項目金額100％的部分，稅率40％。增值額超過扣除項目金額100％，未超過扣除項目金額200％的部分，稅率50％。增值額超過扣除項目金額200％的部分，稅率為60％……

根據《關于土地增值稅若干征收管理問題的通知》（京地稅二[ 1996 ]240號）規定，對經常發生房地產轉讓的納稅人，在項目全部竣工結算前轉讓房地產取得的收入，由于涉及成本確定或其它原因，而無法據以計算土地增值稅的，可以預征的土地增值稅，待該項目全部竣工、辦理結算后再進行清算，多退少補。其預征率為：預售賓館、飯店、辦公、寫字樓的房地產，按預售收入3%的比例預征土地增值稅；預售非普通標準住宅、別墅、公寓的房地產，按預售收入2%的比例預征土地增值稅；預售其他房地產，按預售收入1%的比例預征土地增值稅。

(五)房產稅：

如果企業擁有房產產權的，需繳納房產稅。

根據《中華人民共和國房產稅暫行條例》（國發[1986]90號）的規定，房產稅是在城市、縣城、建制鎮、工礦區范圍內，對擁有房屋產權的內資單位和個人按照房產稅原值或租金收入征收的一種稅。房產稅以房產原值（評估值）為計稅依據，稅率為1.2%.計算公式為：年應納稅額=房產原值（評估值）〓（1-30%）〓1.2%.六、城鎮土地使用稅

如果企業擁有土地使用權的，需繳納城鎮土地使用稅

根據《中華人民共和國城鎮土地使用稅暫行條例》（國務院令第17號發布）的規定，城鎮土地使用稅是在城市、縣城、建制鎮和工礦區范圍內，對擁有土地使用權的單位和個人以實際占用的土地面積為計稅依據，按規定稅額征收的一種稅。年應納稅額=∑（各級土地面積〓相應稅額）。北京市城鎮土地納稅等級分為六級，各級土地稅額標準為：一級土地每平方米年稅額10元；二級土地每平方米年稅額8元；三級土地每平方米年稅額6元；四級土地每平方米年稅額4元；五級土地每平方米年稅額1元；六級土地每平方米年稅額0.5元。

(七)城市房地產稅、外商投資企業土地使用費

如果單位屬于外商投資企業或外國企業應繳納城市房地產稅、外商投資企業土地使用費。

1．根據《中華人民共和國城市房地產稅暫行條例》（中央人民政府政務院政財字第133號令公布）規定，城市房地產稅是對擁有房屋產權的外商投資企業、外國企業及外籍個人、港澳臺胞，按照房產原值征收的一稅種。城市房地產稅依房產原值計稅，稅率為1.2%.計算公式為：年應納稅額=房產原值〓稅率〓（1-30%）。

2．根據北京市人民政府發布《北京市征收中外合營企業土地使用費暫行規定》的通知（京政發[1985]81號）的規定，外商投資企業土地使用費是對本市行政區域內使用土地的外商投資企業（出讓方式取得土地使用權者除外），按企業所處地理位臵和偏遠程度、地段的繁華程度、基礎設施完善程度等，征收的一項費用。依外商投資企業的實際占用土地面積以及所適用的土地使用費的單位標準確定。

計算公式為：應納土地使用費額=占用土地面積*適用的單位標準。

（八）印花稅

根據《中華人民共和國印花稅暫行條例》（中華人民共和國國務院令第11號）的規定，印花稅是對在經濟活動和經濟交往中書立、領受印花稅暫行條例所列舉的各種憑證所征收的一種兼有行為性質的憑證稅。分為從價計稅和從量計稅兩種。應納稅額=計稅金額〓稅率，應納稅額=憑證數量〓單位稅額。

土地使用權出讓轉讓書立的憑證（合同）暫不征收印花稅，但在土地開發建設，房產出售、出租活動中所書立的合同、書據等，應按照印花稅有關規定繳納印花稅。凡進行房屋買賣的，簽定的購房合同應按產權轉移書據所載金額萬分之五繳納印花稅，房地產交易管理部門在辦理買賣過戶手續時，應監督買賣雙方在轉讓合同或協議上貼花注銷完稅后，再辦理立契過戶手續。

在辦理房地產權屬證件時，應按權利許可證照，按件交納印花稅五元，房地產權屬管理部門應監督領受人在房地產權屬證上按件貼花注銷完稅后，再辦理發證手續。

(九)契稅

根據《中華人民共和國契稅暫行條例》（國務院令第224號）的規定，契稅是對在中華人民共和國境內轉移土地、房屋權屬時向承受土地使用權、房屋所有權的單位征收的一種稅。

征收范圍包括國有土地使用權出讓、土地使用權轉讓（包括出售、贈與和交換）、房屋買賣、房屋贈與和房屋交換；其中土地使用權轉讓，不包括農村集體土地承包經營權的轉移。

1.下列轉移方式，視同土地使用權轉讓、房屋買賣或者房屋贈與征稅：

(1)以土地、房屋權屬抵債或者作價投資、入股的；

(2)以獲獎、預購、預付集資建房款或者轉移無形資產方式承受土地、房屋權屬的；

(3)建設工程轉讓時發生土地使用權轉移的；

(4)以其他方式事實構成土地、房屋權屬轉移的。

2.契稅的計稅依據如下：

(1)國有土地使用權出讓、土地使用權出售、房屋買賣，為成交價格；即土地、房屋權屬轉移合同確定的價格，包括承受者應交付的貨幣、實物、無形資產或者其他經濟利益。房屋買賣的成交價格中所包含的行政事業性收費，屬于成交價格的組成部分，不應從中剔除，因此，合同確定的成交價格中包含的所有價款都屬于計稅依據范圍。納稅人應按合同確定的成交價格全額計算繳納契稅。

(2)土地使用權贈與、房屋所有權贈與，由契稅征收機關參照同類土地使用權出售、房屋買賣的市場價格或者評估價格核定；

(3)土地使用權交換、房屋所有權交換、土地使用權與房屋所有權交換，為交換價格的差額；

(4)以劃撥方式取得土地使用權的，經批準轉讓房地產時，除承受方按規定繳納契稅外，房地產轉讓者應當補繳契稅，計稅依據為補繳的土地使用權出讓費用或者土地收益。

(5)承受土地、房屋部分權屬的，為所承受部分權屬的成交價格；當部分權屬改為全部權屬時，為全部權屬的成交價格，原已繳納的部分權屬的稅款應予扣除。

前款成交價格明顯低于市場價格的差額明顯不合理，并且無正當理由的，由契稅征收機關參照市場價格核定。

根據《中華人民共和國契稅暫行條例》（國務院令第224號）的規定，契稅是對在中華人民共和國境內轉移土地、房屋權屬時向承受土地使用權、房屋所有權的單位和個人征收的一種稅。納稅義務人為房屋、土地權屬的承受方。應納稅額=計稅依據〓稅率。第三章 房地產經營環境

第一節 城市經濟與房地產經濟

城市經濟的發展與房地產經濟的發展密不可分，隨著城市化進程得快速推進，必然將帶動城市相關產業的發展。最直接的體現就是人們城市人口的增多，需要市政配套、住房、商業等等方面的支持。伴著城市經濟的快速增長，政府采取了一系列擴大內需、鼓勵投資的政策，有效地刺激了房地產開發企業和消費者對未來的預期，使得房地產市場日趨活躍，目前正處于繁榮階段的中期，相信隨著中國宏觀經濟形勢的進一步趨好，中國的房地產業今后還將經歷一段時期的持續增長。房地產經濟在較短的時間內迅猛發展，成為國民經濟的重要支柱產業和新的經濟增長點，成為經濟發展與社會進步的有機結合點，有力地推進了城市經濟的快速增長和城市化進程，促進了城市經濟的可持續性發展，房地產的發展對城市經濟的發展主要有一下幾個促進作用：

一．房地產業對GDP的貢獻日益突出

一位經濟學家說過，當今中國的房地產業是新經濟的增長點，內需市場的新亮點，它不僅是經濟發展的結果，更是經濟發展的動力。據分析，未來5年內將有2億居民參與住房消費，房地產業面臨著千載難逢的市場機遇，具有廣闊的發展潛力，其在國民經濟中的支柱地位將進一步得到鞏固和加強。同時，房地產業是一個關聯度極大的行業，不僅對建筑、建材、裝飾、金融、家電、家具、廣告等行業有直接推動作用，而且對體育、教育、旅游等行業有很大影響。?教育地產?、?體育地產?、?旅游地產?等泛地產已經成為新的投資熱點，既促進了房地產經濟業的多元化發展，也鞏固了體育、教育、旅游等行業的基礎建設，房地產業作為基礎產業的地位和作用日益明顯。

二.房地產業是城市化進程的促進者

城市化是當今世界發展的普遍趨勢和潮流，是目前公認的最顯著的社會經濟現象。隨著社會和經濟的不斷發展，我國的城市化建設正處于關鍵時期，房地產業在城市化建設中具有促進者的重要作用。首先，通過房地產業可以帶動和加強城市基礎設施建設，對城市的道路、供水、供暖、污水和垃圾處理、電力電信等進行規劃建設，可以大大地提高城市的綜合服務功能；其次，可以改善城市人居環境。據建設部統計資料顯示，截止2000年底，我國城鎮居民人均居住面積13.6平方米，已超過了10平方米的小康目標指標，進入小康之后的新階段，這里面，房地產業的投資建設功不可沒。第三，推進小城鎮建設。小城鎮建設是具有中國特色的城市經濟發展模式。房地產業認真落實國家的帶動戰略，依托大城市和新城區，不斷開發土地資源，活躍區域經濟。如一些城市開發區、衛星城的建設，都是通過加快小城鎮建設帶動發展起來的。

三.房地產業是城市經濟建設和可持續發展的承載者

建筑是有形的歷史，建筑往往能體現城市的經濟和發展，體現城市的文化和品味。作為房地產最主要的表現形式，建筑是城市建設的名片。做地產的都知道，深圳有個百仕達花園，是在?國際花園城市?評比中唯一作為住宅參觀點的住宅小區，它是深圳地產的驕傲。

深圳僅僅用20年的時間就能夠摘取這一世界城市建設的桂冠，成為中國乃至亞洲的第一，其中房地產業應記一大功，百仕達花園已經成為深圳城市建設的名片。

隨著城市化進程的加快，人流、物流、信息流、能量流大量交匯，使城市的聚集日趨強化，給城市的可持續發展帶來了巨大壓力。而房地產業的科學規劃開發，則可以減輕城市壓力，推動可持續性發展。?可持續發展?的房地產理念是人、城市空間、自然、健康的共有與融合，這種理念將使房地產業與城市發展形成良好性互動，成為城市可持續發展的承載者。

四.房地產業是現代信息技術的實踐

在科學技術飛速發展的今天，城市現代化建設成為不可逆轉的歷史潮流。房地產業作為一個新興行業，正密切關注著科技信息業的發展，尋求彼此間的最佳結合點，以實現?以人為本?的發展理念。首先，房地產業發揮著直接服務于人的特殊優勢，不斷提高自身發展質量。現在，有很多發展商都在嘗試住宅信息化建設，通過接入寬帶信息網，改善小區的信息通道，建立方便快捷溝通方式，適應現代生活的需要；其次，加強住宅智能化建設。根據建設部規定，智能化包括安全防范系統、信息管理系統、信息網絡系統等內容。主要是通過利用已有的科技成果，建立保安監控、物業管理、樓宇自動化、設備自動化、通訊自動化等系統，建設一個更加舒適、安全、方便的家居環境，服務人的生活，不斷提高生活質量和水平。

總之，房地產經濟是社會經濟發展的產物，是城市經濟建設的重要組成部分，作為一個綜合性極強的行業，對國民經濟乃至城市發展具有不可低估的影響力。我們必須充分認識房地產業的地位和作用，加大開發力度，推動國民經濟和城市經濟建設的快速發展。第二節 城市規劃與城市運營

當今世界城市化進程的迅猛發展，給世界經濟帶來了蓬勃發展。然而也給城市帶來沉重的壓力，交通擁擠、市政配套跟不上、城市環境惡劣等等弊端都暴露出來。如何進行合理的城市規劃和城市開發已經成為城市建設刻不容緩的問題。在城市群的擴展和城市重新定位的過程中,城市規劃開始走到城市發展的前列，城市規劃應根據人居環境科學理論,實現自然、人文、社會、居住、支撐等五個系統的有機統一。城市運營也要兼顧這五個系統原則,遵循生態觀、經濟觀、科技觀、社會觀、文化藝術觀的統一，充分運用市場化的機制和手段,通過開發成片大面積的土地來帶動城市和區域經濟的發展,既以經濟利益為導向,又注意兼顧長遠的社會效益。

城市規劃的總體指導思想是：（1）立足宏觀戰略的思考；（2）體現區域發展的思路；（3）

堅持空間布局規劃與經濟發展協同的理念；（4）表達可持續發展和以人為本的宗旨；（5）妥善處理好彈性和剛性的關系；（6）妥善處理好長遠與近期、理想與現實的關系。

城市運營則是一個系統的工程，又包括的內容很多,如定位、運營軌跡、模式選擇、生活方式、品牌、土地運營、產業集群、產業發展的高地--洼地--臺地的設計，競爭力--發展力--城市智力，以及科技能力--教育能力--知識信息獲取能力、資源整合能力和文化產業化等，都必須從經營的角度進行?研究、設計、策劃、規劃?。城市運營的基本要求是：無論城市大小，都必須從戰略上定位，從戰略政策上予以推進經營和管理。城市運營也是一個過程。城市運營應該包括5個方面：一是城市與產業引導性定位；二是城市品牌、文化、土地等的經營；三是智力、人才資源整合利用；四是競爭策略與時點、方式；五是戰略政策的制定過程化與經營策劃實施等等。

總之，城市運營要自覺圍繞城市規劃的總體發展目標，結合城市發展的特殊機遇，以市場化的方式，在滿足城市發展需求的同時，使城市的發展走上良性的可持續發展的道路。第三節 最新房地產政策與制度的演變和趨勢

中國房地產業經過二十年特別是近四年發展，已成為國民經濟新的增長點、啟動內需的消費熱點，對拉動國民經濟增長、保持國民經濟持續、健康、快速發展起到重要作用。

當然，現階段房地產業也出現了不少的問題：（1）房地產開發資金過多地依賴于銀行貸款；（2）房地產相關法規還不甚健全；（3）房地產貸款存在大量不良資產；（4）土地供求市場還不健全；（5）房地產體制不順、發展模式不明確等。

但隨著加入WTO，目前尚未開放或尚未完全開放的銀行業、保險業、零售商業、電訊業、娛樂業、旅游業等，將會允許外資逐步進入。這些行業不同于工業企業，一般都要在市區租買辦公或商業用房，作為它們的營業場所，這就房地產帶來了很大的發展空間，但同時外國的地產公司也一步步進軍中國市場，也給土生土長的中國地產帶來不小的沖擊，同時中國的房地產公司也在不斷演變。這就要求國家對房地產相關的政策法規進行調整，具體表現：（1）中資商業銀行房地產信貸業務在操作上更為規范，更加注重風險防范；（2）土地供應制度更加明朗、更為規范；（3）與房地產金融市場穩定密切相關的土地儲備制度、土地交易制度和土地開發制度將得到完善；（4）國家房地產相關職能部門，實現管理一體化、服務連鎖化，推動無形化發展的房地產市場信息系統。第四節 中國房地產市場的趨勢與機會

未來我國住宅與房地產業發展分三步走：第一階段：增大往房面積、追求住房質量并重階段。為百姓提供更大住房面積，實現?一人一室?、?每戶一套?，提高住房成套率，并努力提高居住質量，是這一個時期的重要目標。第二階段：是提高住房質量階段。居民需求在擴大住宅

建設面積同時更要求提高住宅質量、提高功能和建筑標準，要求住宅的適用性能、安全性能、耐久性能、環境性能和經濟性能。第三階段：是提高住房總體水平階段。預計到二十一世紀中頁，我國大陸經濟實現中等發達國家發展水平，提高廣大居民住房總體水平，將成為中心課題。新建的住宅要達到較高標準，對于居住物業的舒適性和科技含量的提高提出要求。

一.內需持續增長

1.從城市化發展來預測。城市化從目前30％發展到50％，未來二十年城鎮人口將增加2.6億，按人均居住面積10平方米，即建筑面積20平方米計算，共需為新增人口建設住房52億平方米，平均每年建設住房2.6億平方米。

2.從居住水平提高來預測。2000年人均使用面積14.7平方米，到2020年達到18.7平方米，每人增加4平方米（建筑面積5.7平方米），也遠低于許多國家和地區。按2020年城鎮人口達到6.3億計算，未來二十年為提高居住水平需要新建住房35.91億平方米，平均每年約1.8億平方米。

3.從住房改造重建來預測。目前我國大陸城鎮存量住房有60多億平方米，按50年折舊計算，并適當考慮有些住房到期未能拆除的因素。預計每年需拆除重建1億平方米。

把以上三項預測相加，21世紀的前20年，每年需新建住房5.4億平方米。20年約新建108億平方米，相當目前全國60億平方米城市住宅存量的近兩倍。如果加上農村新建住宅，全國城鄉每年建房總量維持在現在的14億平方米上下。

二.政策環境良好

1.房地產行業成為支柱產業

國家政策繼續扶持房地產業的發展，這是產業未來幾年發展的另一基礎。今年的政府工作報告曾指出?不斷提高城鄉民的物質文化生活是發展經濟的出發點和歸宿?，?進一步發展經濟適用住宅為重點的房地產業?，并把增加城鄉居民居住面積，提高住房和環境質量，作為擴大內需的消費重點和實現小康水平的重要內容。我國國民經濟的發展更要求房地產業持續發展，房地產行業已經成為國家支柱產業。

2.加入WTO對中國房地產業的影響

加入世貿組織將對我國許多產業的影響重大而深遠，所有企業都將在國際競爭中決定取舍。房地產業在世界各國都是本國的優勢產業，加入WTO后對我們這個產業的影響應是很為有利的。

首先，降低關稅有利于進口建材價格，例如木材、裝飾材料、衛生潔具、保溫材料和電梯、電器等產品中有的還需進口，特別是中高檔商品房屋所需進口材料設備更多。如果關稅降低，帶來房屋的建造成本也會有所降低，這對開發和建設企業的好處是明顯的；其次，開

放服務貿易會促進寫字摟和商場的租售。

加入WTO后，目前尚未開放或尚未完全開放的銀行業、保險業、零售商業、電訊業、娛樂業、旅游業等，將會允許外資逐步進入。這些行業不同于工業企業，一般都要在市區租買辦公或商業用房，作為它們的營業場所，造成較強的新需求，目前北京、上海、深圳等城市的商業用房租金已經明顯上揚；第三，入世可能帶來住宅市場需求較大增加和需求檔次提高，使住宅有效需求進一步擴大，促進居住物業的舒適性要求提高和科技含量提高。即使在外來競爭很為激烈的其它產業領域，對房地產業所產生的影響仍是正面的，如：汽車關稅降低將使國內生產企業陷入困難，但汽車降價后將加快進入家庭，改善居民的通勤條件，促進城鄉結合部的開發和房產增值；國外金融機構的進入會對國內金融業造成壓力，但它有利于加快大陸住房金融的完善；開放農業造成大量農民進城，為社會帶來壓力，但它將有力促進中國大陸的城市化進程。這都會為房地產業的發展創造新的條件。外國資本如果大量進入開發和建設領域也會帶來新的競爭。特別是我國大陸現階段房地產中介服務業和物業管理比較稚嫩，外商進入后將面臨較大沖擊。但從積極方面看是極好的機遇，可以化沖擊為動力，加速企業改革和調整，促進行業整體素質的提高。也有利于為國有企業改制、擴充資本金提供條件。我國大陸房地產企業在國內市場上占有明顯的優勢，因為它們熟悉本地市場，了解人們的需求。在我國大陸房地產業充分對外開放的條件下，目前港資、外資和合資企業只占16.9％，而83％以上的企業是國內企業。目前外資對中國大陸房地產市場反應的驚人遲鈍，再次印證了這樣一個道理：在房地產業盡先機的總是本地企業。加入WT0后受益甚大的中國房地產業滿懷熱情地迎接新的機遇。我們在海外投資的經驗和教訓也說明，外來資本要在新的市場上立足和成功，一定要謀求同本地企業的合作。第四章 房地產開發流程 第一節 房地產市場調研

房地產市場調研，就是以房地產為特定的商品對象，對相關的市場信息進行系統的收集、整理、記錄和分析，進而對房地產市場進行研究與預測，為決策者了解房地產市場的變動趨勢，制定公司營業計劃，擬訂經營策略提供參考與建議。由于土地和房屋的?不動性?，房地產市場調查也烙有很深的地域特征。對房地產市場的切入，也習慣依據地域形態，由點(單個樓盤)到線、面(區域市場)，再由線、面(區域市場)到體(宏觀環境)；然后再從體回復到點、線和面，不斷的循環往復，融會貫通，才可真正把握。第二節 土地價值發現

成功的房地產投資在于土地價值的發現。價值和金錢都是一種觀念，價值處于波動之中，房地產也處于波動之中。對房地產開發商而言，對土地價值的認識尤為關鍵。不同的價值觀

賦予土地不同的靈魂，就會導致房地產價值的不同。所以說，對土地價值的挖掘，即是對金錢和價值的認識。也就是說，土地價值的發現是成功的房地產投資的關鍵。

對土地價值的認識應從宏觀和微觀兩個方面分析

宏觀分析即土地SWOT（深層次）分析

項目地塊的優勢/項目地塊的劣勢/項目地塊的機會點/項目地塊的威脅及困難點

此分析包括該土地的性質、權屬關系、測繪情況、土地契約限制、在城市整體綜合規劃中的用途與預計開發計劃是否相符等。

微觀分析即是項目土地性質調查，包括

地理位臵/地質地貌狀況/土地面積及紅線圖/土地規劃使用性質/七通一平現狀 第三節 可行性研究及地塊選擇

一.項目可行性研究是項目立項階段最重要的核心文件，具有相當大的信息量和工作量，是項目決策的主要依據。根據項目的大小與不同類型，從淺到深，項目可行性研究包括一般機會研究、特定機會研究、方安策劃、初步可行性研究和詳細可行性研究幾大塊。

（一）一般機會研究

鑒別與發展投資機會、形成投資意向，提供可供選擇的項目發展方向和投資領域。包括地區研究、部門研究、資源研究、政策研究等內容。

（二）特定項目機會研究

主要用于篩選項目，提出項目建議。比一般機會研究更深入、更具體。包括市場研究、外部環境分析、優勢分析、論證結論。以項項目建議書的形式出據項目相關者。

（三）方案策劃

根據項目的目標與功能要求，進行總體規劃與設計。作為可行性研究的前提與實施的依據。主要包括功能與目標分析，有總目標、分目標、技術指標、經濟指標、環境指標等指標；總體方案設想，有概念創新、方案設想等內容；總體方案規劃，有布局、規模、指標等內容；各部分功能設計，有子系統功能、聯系等內容；方案選擇與確定，有技術、經濟、環境、風險、周期比較、確定一到兩個方案進一步研究與論證等內容。

（四）初步可行性研究

對項目進行初步的論證和估計，分析前途、關鍵技術或管理與制度問題、相關研究與工作確定。回答必要性、時間周期、資源需求、資金籌措、利益、合理、風險等問題。主要包括市場與生產能力，有市場預測、經營渠道、價格、銷量等內容；資源投入量分析，主要有建設與運行過程的資源需求；選址，有地點選擇、場地選擇等內容；項目總設計，主要有規劃、工藝、設備、土建、技術、進度、投資額、成本等內容；收益估算，主要有經濟性、技

術性、環境結論等內容。

（五）詳細可行性研究

在決策前對項目有關的工程、技術、經濟、環境、政策等方面的條件和情況做詳盡、系統、全面的調查、研究與分析，對各種可能的建設方案和技術與工程方案進行充分的比較論證，對項目完成后的經濟效益、國民經濟和社會效益進行預測和評價，是項目評估和決策的依據。主要包括總論，主要有背景、必要性、依據和范圍需求預測；項目規模，主要有國內外需求、能力、競爭力、技術經濟分析等內容；資源情況，主要有原材料、設施、燃料、人員、技術、裝備等內容；項目實施條件與地點選擇，主要有地理地形、氣象水文、地質、交通運輸、通訊、水、電、氣、地點選擇與比較等內容；設計方案，主要有范圍、方法、進度、工作量等內容；組織建設方案，主要有機構設臵、人員招募與培訓等內容；投資估算與資金籌措方案；社會及經濟效果評價；環境評價，主要有保護、影響等內容。

總之，項目的可行性研究．不但要從市場、技術和經濟等多方面對項目的前景進行分析預測，對項目進行整體的綜合評價，而且還要對消費者的需求進行分析預測。告訴我們能不能做，怎么做，幫助我們更透徹清楚地了解市場和項目本身的特點、定位，了解各種可能產生影響的因素，規避投資風險，同時增強對項目的把握能力。

二.地塊抉擇

地塊抉擇主要決定于兩個因素：

選擇的地塊條件要與開發的項目特點相吻合； 選擇地塊開發要與地塊的規模和開發方式相結合。第四節 目標客戶消費心理研究

買家臵業的心理，首先應了解由于所銷售物業產品形式不同，客戶群心態也會有所不同。購買者又是抱著何種心態呢？首先由于對發展商的了解程度有限，因此?疑慮心態?較大。

一.疑慮心態

（一）質量疑慮：如交樓標準是否如樓書所述，如無樣板間、實品展示這種疑慮很難根除，又由于近幾年業主維權運動高漲，信任度難于短時間內確立，因此如本項目在本區域內不存在明顯的產品差異或價格差異，質量疑慮在某種程度上會轉化為價格疑慮；

（二）價格疑慮：主要體現在購買能力與對項目好感度之間的平衡，若失衡客戶或長時間猶豫比較，或干脆不買；

（三）產品疑慮：對新產品的認識，每個人都有一個過程。因此產品細節對客戶的影響也較大，如是否朝陽，觀景，樓層是否合適，精裝標準是否適合，面積指標，套內使用率，承重及可調整余地，節能，供暖方式，智能化系統是否先進等；

（四）承諾疑慮：由于為新項目，故承諾兌現值無從考證，因此即使進入簽約環節，仍無法確認項目承諾的可信度，因此補充協議成為了客戶保護自己的武器。而牽扯最多的是面積承諾、精裝標準承諾和配套使用承諾；

（五）服務疑慮：主要針對管理部或管理公司，由于服務的付費較高，對管理的疑慮也會加大，而服務費用必須與品牌管理能力及水平相吻合，如果費用高于心理預期值，而又無合理的銷售說辭，這種疑慮無法消除；

（六）投資回報疑慮：凡是與?商務?有關的項目，無不設計一套漂亮的投資回報理論，而真正的投資客會很理性，如不能提供良好的投資回報參考，這種疑慮無法消除；

（七）支付能力疑慮：主要體現在本人經濟狀況，同時也與銷售引導有關，沒有一個客戶會去關注每一種戶型，適合即最重要。這種疑慮一旦出現，會大大減弱其對產品及各層面的興趣；

（八）配套疑慮：這里提到的配套泛指除戶內以外的配套，主要關注點有：會所功能即是否有償使用、衛星電視、是否可注冊公司、配套交付時間、車庫定價及配給量等；

（九）非可控因素疑慮：如購買行為是否受到約束、距離因素、自身不穩定因素、其他投資方式回報狀況等。

經過?疑慮?的消除，客戶購買興趣加大，開始出現?利益心態?。

二.利益心態

（一）價格利益心態：包括希望輕松的付款方式，首付0，5%，10%，更多的銀行按揭80%、70%、30年期、盡量減免一切的買房手續費、律師費、按揭費、登記費、公證費、契稅……、銷售價的優惠、物業管理費用，租車位費用的優惠、購房參加抽獎活動（送車位、裝修、空調……）等；

（二）高投資回報心態：希望通過把家私、裝修包在房價內做按揭降低投資成本、租金回報保證、開發商提供或委托出租、出售代理業務等。?利益心態?消除或得到滿足后，?期望心態?開始出現。

三.期望心態

（一）通過購房改善現有的辦公條件，提升了企業形象；

（二）在有能力的情況下輕松臵業；

（三）物業確實保值，有很好的市場抗跌能力；

（四）市場穩定，物業有升值的能力；

（五）公司擴大后，物業可以轉賣、出租，作為投資；

（六）入住后能提高企業的知名度、形象、實力，從而為企業帶來更多商機；

（七）公司股東、員工都滿意，戶型、朝向、配套、辦公環境得到好評，能較為順心的在物業內工作；

（八）購房后有自豪感，并且由于物業管理水品高，逐漸確立品牌及知名度，受到朋友的好評；

（九）費用合理，有能力支付，沒有預見不到的不可抗力、額外的費用和開支；

（十）有好的物業管理、好的服務、好的配套、好的鄰居，甚至可以帶來更多生意機會，質量有保證，開發商很負責任，及時做維修、保養。第五節 房地產項目產品定位

一個樓盤的建造，有規模之分，有產品檔次之分，購買層次更是不一樣。因而，產品的定位顯得尤為重要，必須在消費群體或買方市場中樹立起樓盤的特殊形象。

樓盤產品定位，說起來容易，做起來卻很難，這完全是由于樓盤產品特殊性所決定。因為做樓盤不同于做一般商品，它存在銷售周期較長的問題。這就要求在樓盤開發過程中對本身產品的設計需有一定超前性，不因為市場的變化使產品變得過時或滯銷。

產品定位對開發商而言，與其所要獲取的利潤或回報有著不可分割的關系。從通常意義上來說，產品定位市場涉及面較廣，但定位的選擇性卻有限。這主要是因為定位受硬件和軟件兩大因素的影響，硬件一般包括規劃指標，如：控高、容積率、密度、綠化率、停車泊位比例等全部由政府規劃所決定，具有不可更改性。軟件包括：資金、材料、工期、技術、施工等不確定因素的變數影響。

從市場營銷學來講，樓盤產品的定位本身就是一個前期營銷策略的演變過程。產品的定位，是在其選擇和確立產品潛在目標客戶基礎上，通過前期營銷策略的調整和深化過程，在相應固定目標客戶中對樓盤的亮點予以全面發掘，并將最為突顯的亮點予以全力推廣或宣傳，讓客戶對所開發樓盤留下一個良好的印象，并對樓盤產生一種?我選的就是它?的美好記憶，使樓盤在開發和營銷初期就讓買方產生一個相當深刻的印象或是特色獨到的主體形象。

產品定位，有著一般商品的共性，但房地產樓盤產品的定位，有著其他商品無可比擬的特性和個性。相對而言，樓盤產品定位的需求面完全是因項目的檔次、價格、區域、品質等綜合性價比因素而異。樓盤開發，由于投資大，又存在相應風險和市場不確定因素，使開發商小心翼翼，因而對樓盤產品定位顯得較為慎重，他們希望有一個正確的、內心塌實的產品定位。

第六節 房地產項目規劃與設計

房地產項目的規劃設計包括項目的方案設計、初步設計及施工圖設計等。項目規劃與設計對于項目的成敗有極大的決定作用，其中，尤其以方案設計為重中之重：方案設計可以稱之為

宏觀設計，將決定房地產項目的外部布局、內部功能、土地的利用效率、室內空間的利用效率、項目的價格潛力、室內空間的合理動線布局等。初步設計及施工圖設計可以稱之為微觀設計，即在方案設計基礎上進行純建筑工程角度的深化、細化。第七節 房地產項目的報批管理 房地產項目的規劃報批

一.城市規劃區內的建設工程的選址和布局必須符合城市規劃。設計任務書報請批準時，必須附有城市規劃行政主管部門的選址意見書。

二.在城市規劃區內進行建設需要申請用地的，必須持國家批準建設項目的有關文件，向城市規劃行政主管部門申請定點，由城市規劃行政主管部門核定其用地位臵和界限，提供規劃設計條件，核發建設用地規劃許可證。建設單位或者個人在取得建設用地規劃許可證后，方可向縣級以上地方人民政府土地管理部門申請用地，經縣級以上人民政府審查批準后，由土地管理部門劃撥土地。

三.在城市規劃區內新建、擴建和改建建筑物、構筑物、道路、管線和其他工程設施，必須持有關批準文件向城市規劃行政主管部門提出申請，由城市規劃行政主管部門根據城市規劃提出的規劃設計要求，核發建設工程規劃許可證件。建設單位或者個人在取得建設工程規劃許可證件和其他有關批準文件后，方可申請辦理開工手續。

四.城市規劃區內進行臨時建設，必須在批準的使用期限內拆除。臨時建設和臨時用地的具體規劃管理辦法由省、自治區、直轄市人民政府制定。禁止在批準臨時使用的土地上建設永久性建筑物、構筑物和其他設施。

五.任何單位和個人必須服從城市人民政府根據城市規劃作出的調整用地決定。

六.任何單位和個人不得占用道路、廣場、綠地、高壓供電走廊和壓占地下管線進行建設。

七.在城市規劃區內進行挖取砂石、土方等活動，須經有關主管部門批準，不得破壞城市環境，影響城市規劃的實施。

八.城市規劃行政主管部門有權對城市規劃區內的建設工程是否符合規劃要求進行檢查。被檢查者應當如實提供情況和必要的資料，檢查者有責任為被檢查者保守技術秘密和業務秘密。

九.城市規劃行政主管部門可以參加城市規劃區內重要建設工程的竣工驗收。城市規劃區內的建設工程，建設單位應當在竣工驗收后六個月內向城市規劃行政主管部門報送有關竣工資料。第八節 房地產項目的工程管理 一．定義

房地產工程管理是指將房地產項目的各類工程設計變為實體的全過程的管理，它包括成

本、質量、進度、安全的控制和技術支持等管理要素。

二．要點

與一般意義上的工程管理相比，房地產企業的工程管理有以下特點：

管理幅度更寬：不限于從破土動工開始，而要從營銷策劃（現場施工組織如何滿足營銷策劃的需要，如現場售樓處、樣板房、售樓通道等位臵的選擇）、規劃設計（土方的平衡、基礎的選型、主體結構的形式等）階段就介入。

對管理要素的控制更嚴：房地產項目本身是商品，是一種耐用消費品，需要進入市場流通，接受市場檢驗；面對的是廣大消費者個體，而個人購房較之以往福利分房使人們更加關注自身的合法權益，可以說我們現在要面對的業主都很挑剔，容不得開發企業有絲毫馬虎。概括來講，房地產工程管理主要有以下五個要素：

（一）成本：直接影響項目的競爭能力和經濟效益。建筑成本在房地產項目成本中所占的比重較大，在一些土地成本尚不是很高的地方，建筑成本是最大的成本，加上隨著土地市場及整個房地產市場的規范化運作，利潤空間主要來自于管理效益。

（二）質量：質量是產品品牌的基礎，也是企業品牌美譽度、忠誠度最好的注解，現在有些品牌企業有近1/4的客戶是來自于老客戶的介紹，產品質量起了很大的作用。

（三）進度：產品的交貨期是商品流通的一個重要環節，加上房地產產品生產周期長、環節多等特點，進度的問題對企業的信譽起著十分重要的作用。

（四）安全：從房地產本身來講，安全問題較多的是從風水角度來考慮的，另外就是配合營銷的現場看樓安全。

（五）技術支持：采用新技術、新工藝、新材料，來降低工程成本、縮短建設周期、提高項目的技術含量。

（六）管理的內容更廣：隨著社會的進步與發展，消費者的居住理念逐漸提升，加上市場的競爭，人們對居住的環境、氛圍、內涵等有了進一步的需求，這就要求房地產產品具有多方面的附加值，為了滿足這種需求的變化，工程管理就不能局限于以往的做法。第九節 房地產項目的預售管理

商品房預售是指房地產開發經營企業（以下簡稱開發經營企業）將正在建設中的房屋預先出售給承購人，由承購人支付定金或房價款的行為。

一.商品房預售應當符合下列條件

（一）已交付全部土地使用權出讓金，取得土地使用權證書；

（二）持有建設工程規劃許可證；

（三）按提供預售的商品房計算，投入開發建設的資金達到工程建設總投資的25%以上，46 并已經確定施工進度和竣工交付日期。

二.商品房預售實行許可證制度

開發經營企業進行商品房預售，應當向城市、縣房地產管理部門辦理預售登記，取得《商品房預售許可證》。開發經營企業申請辦理《商品房預售許可證》應當提交下列證件（復印件）及資料

（一）開發經營企業的《營業執照》；

（二）建設項目的投資立項、規劃、用地和施工等批準文件或證件；

（三）工程施工進度計劃；

（四）投入開發建設的資金已達工程建設投資的25%以上的證明材料；

（五）商品房預售方案。預售方案應當說明商品房的位臵、裝修標準、交付使用日期、預售總面積、交付使用后的物業管理等內容，并應當附商品房預售總平面圖；

（六）需向境外預售商品房的，應當同時提交允許向境外銷售的批準文件。

三.房地產管理部門在接到開發經營企業申請后，應當詳細查驗各項證件和資料，并到現場進行查勘。經審查合格的，應在接到申請后的10日內核發《商品房預售許可證》。需向境外預售的，應當在《商品房預售許可證》上注明外銷比例。

開發經營企業進行商品房預售，應當向承購人出示《商品房預售許可證》。售樓廣告和說明書必須載明《商品房預售許可證》的批準文號。未取得《商品房預售許可證》的，不得進行商品房預售。

商品房預售，開發經營企業應當與承購人簽訂商品房預售合同。預售人應當在簽約之日起30日內持商品房預售合同向縣級以上人民政府房地產管理部門和土地管理部門辦理登記備案手續。商品房的預售可以委托代理人辦理，但必須有書面委托書。

開發經營企業進行商品房預售所得的款項必須用于有關的工程建設。預售的商品房交付使用后，承購人應及時持有關憑證到縣級以上人民政府房地產管理部門和土地管理部門辦理權屬登記手續。

四.開發經營企業在預售商品房中有下列行為之一的，由房地產管理部門處以警告、責令停止預售、責令補辦手續、吊銷《商品房預售許可證》，并可處以罰款

（一）未按本辦法辦理《商品房預售許可證》的；

（二）挪用商品房預售款項，不用于有關的工程建設的；

（三）未按規定辦理備案和登記手續的。第十節 房地產項目銷售推廣

此階段主要是幫助發展商制定銷售計劃，協助展開促銷工作，做好銷售現場管理顧問，幫助

發展商實現預定銷售時間計劃和收入計劃。

具體內容包括：

開盤時機選擇，回款計劃，回款方式，定價方法，付款方式

銷售組織，銷售計劃，銷售控制，銷售流程，統一說辭

銷售培訓，銷售制度，銷售現場包裝策略，樣板間策略

銷售現場管理，客戶資料管理，客戶服務跟蹤，促銷計劃

促銷策略，月度資金分配，月度銷售分析，競爭對手跟蹤

市場機會點分析，深度賣點挖掘，價格策略調整

銷售策略調整

第十一節 房地產項目的投融資管理

根據一般規律，這個極端繁榮的房地產市場背后一定有一個強大的金融支撐和多元化的融資工具相對應。但事實恰恰相反，房地產金融長期以來落后于房地產開發。美國房地產信貸余額占全國總信貸的48%，日本占52%，歐洲國家普遍在30%以上，而我國這一比例不到10%。房地產公司融資的唯一渠道是銀行貸款。按揭制度也是96年后才逐步推出的。但大量的房地產公司在這個相對惡劣的金融環境下面卻奇跡般地發展壯大起來。以小資金撬動大資產，迅速地完成了資本的原始積累。

房地產融資除銀行外的形式不多，目前主要有上市、股權融資、信托計劃、發行債券、產業基金等。

我國房地產業目前面臨很多問題，諸如房地產資金來源和資金運用結構不匹配，房地產資金來源過于集中于銀行等。這樣房地產資金壓力較大，銀行也面臨較大風險，理想的房地產項目應該多元融資、多方投資并共擔風險。在目前商業銀行平臺的諸多限制之下，房地產與新金融產品結合是現階段地產融資的主要解決通道。

但除了信托之外，其他似乎很難實現，因次１２１號文之后房地產信托成為新的亮點，特別是信托已成為房地產融資環節中最重要的前端部分，并成為最具創新元素與組合優勢的核心力量。

房地產融資途徑及房地產金融的其它模式。

一．傳統融資模式

（一）銀行直接融資：

1．開發貸款：前提是取得土地使用權，自有開發資金不低于30%，立項、規劃、報建完畢具備開工條件。由開發商向銀行申請發放的用于項目開發建設的貸款。

2．流動資金貸款：開發商用于工程購臵設備，材料之用的短期貸款，48

3．按揭貸款：由開發商向銀行提出申請，貸給購房者個人用于支付購房款的長期貸款并以所購房產作抵押，分期償還本息。按人民銀行規定不高于房款的70%，開發商提供還款擔保。該貸款一般在工程主體完工或高層建筑出地平取得預售許可證就可以發放。

4．工程單位流動資金貸款：由施工單位根據施工合同向銀行申請。用于施工單位購臵材料和施工組織。

5．專項貸款：指國家示范工程、重點工程、經濟適用房建設中銀行提供的政策性貸款。由財政貼息或根據計委立項的指標下達。

（二）根據目前房地產投資資金來源統計顯示：

自有資金平均為15%--20%；

銀行開發貸款、流動資金貸款為15%；

施工企業墊資（由銀行貸款轉移的）占30%--40%；

按揭貸款占20%—30%；

其他預收款和借款占10%。

（三）直接融資渠道：

1．股權融資：通過股票交易市場上市發行股票是最合適和效果較好的融資手段。經證監會批準，上市公開發行股票達到融資的目的。但由于上市審核嚴格，對房地產公司長期采取限制政策。上市的房地產公司比例很小。股權私募融資、出讓股權或增資擴股是目前應用較廣泛的形式。但缺乏流動性，募集難度大。

2．公司債券：企業以某項目開發建設的預期收益和企業的信譽為償付保證。通過證券公司（投資銀行）向投資人發行的證券。住宅建設債券的審批環節較復雜，能夠申請的企業不多。但最近國家主管部門已改為核準制。

3．預售款：在房地產建設過程中，一般為開工之時。由開發商向消費者出售預期住房（也稱樓花）。一般收取房款的5%--50%不等。預售合同（也有稱為認購證）在交房前（或一定時期內）可以轉讓。一些房地產公司規定可退房，并由房地產公司補償一定的利息損失。該售房行為不是真實銷售行為，房地產公司常在表內處理為負債。

4．其他融資行為：如住房卡、預租金、定金、互助基金等。由于占的比重不大，這里就不一一枚舉，住房卡已被明令禁止。

二．房地產創新融資工具

（一）房地產資產證券化：資產證券化是60年代在美國興起的住房抵押證券，在80年代被廣泛運用并擴大到其他行業。資產證券化是將企業不流通的存量資產或可預見的未來收益構造和轉變成為可流通的金融產品的過程。

房地產的資產證券化目前的形式有：

1．以銷售實現而作表外處理的證券化：

房地產公司將自有資產出售給SPV。該資產經出售后與原公司（發起人）的債務隔離。SPV通過中介使該資產信用提高（資產收益保證擔保、保險、發起人連帶償付責任等）。由投資銀行進行證券化設計，向投資人發行ABS收回現金用于向發起人購買資產。

2．以資產擔保而融資的資產證券化（表內處理）

房地產公司將自己名下的資產收益出售給SPV，向投資人發行ABS融資。由于該資產沒有實現銷售，房地產公司是以該資產為證券償付的抵押擔保，該資產還在發起人的資產負債表上。

抵押貸款證券化，也是這種形式。由貸款銀行將抵押貸款本息收益組合，出售給SPV，并通過投資銀行發行資產支持證券的過程。它使銀行的長期貸款變成可流通的證券加速了銀行資金周轉，降低了遠期風險，同時也促進了房地產業的進一步發展。

附權流通證券，相似于可轉換債券。以期房的預期收益為償付保證，將該期房組合出售給SPV，并發行附權流通證券。到期償付時，投資人可獲得本息，也可按約定購買價優先購買該房產實現抵押權。

房地產資產證券化，在我國推廣目前還面臨營業稅、印花稅、交易手續費等稅費政策改革問題；以及產權過戶制度等管理制度的配套法律，如果沒有相關立法保障，將大大增加交易成本和風險，使資產證券化無法推行。

3．房地產融資租賃資產證券化：指租賃公司將不動產租賃合同的收益權通過債務融離出售給SPV并發行ABS融資的過程。

（二）房地產信托受益憑證：

是房地產公司以在建項目為抵押，通過信托投資公司發行受益憑證進行融資的行為。特別是去年6月1日建設部銷售管理辦法出臺后規定：今后不得出售期房。房地產公司面臨沉重的壓力。如發行可轉換受益憑證，使購房者間接地購買期房。即到期后按約定價格和特定標的物交付投資人相應的房產。該信托受益憑證一般通過契約形式背書發行。

（三）房地產投資基金：

在我國根據現行法規一般將房地產投資基金歸入產業投資基金范疇。

它是由房地產公司或金融機構發起，向特定投資人募集專門用于房地產投資的基金。具體的組織形式可以是公司型，也可以是信托型。第十二節 房地產項目的成本控制 一.地產開發企業的成本構成

第三篇：房地產策劃師職業培訓實戰教程

房地產策劃師職業培訓實戰教程

房地產策劃：是在房地產項目投資、開發營銷中運用科學規范的策劃行為，是根據房地產開發項目的具體目標，以客觀的市場調研和市場定位為基礎，以獨特的概念設計為核心，綜合運用各種策劃手段，按一定的程序對房地產項目進行創造性的規劃，并以具有可操作性的房地產策劃文本作為結果的活動。

房地產策劃分為：前期策劃，包括市場調查、項目定位、項目規劃建議、可行性研究和項目推廣建議，其業務重點在于產品定位；

中后期策劃，包括市場調查、項目推廣策劃和項目銷售策劃，其業務重點在于圍繞項目租售的推廣策劃和銷售策劃。

銷售代理費為銷售額的1.5%～3%

策劃師：是指從事房地產行業市場調研、方案策劃、投資策劃、項目營銷推廣和項目運營等工作的人員。

對房地產市場發展狀況、區域市場狀況、全市重點房地產項目及競爭項目的持續關注與調研 分析。

策劃助理的工作職責（開發商策劃助理）1.熟悉公司項目總體規劃情況及項目定位，熟悉項目的整體營銷策劃思路及計劃和月度 計劃。

2.參與公司廣告推廣計劃的方案確定，對廣告方案提供參考性意見。

3.協助策劃經理完成項目前期的市場調查和競爭對手的分析工作，并完成市場調查分析報告 的撰寫工作。

4.根據公司項目要求及廣告、促銷方案，大量收集有關廣告、促銷資料，為公司的廣告、促銷活動作充分的信息資料準備。

5.根據廣告策劃方案，為公司的廣告撰寫相關文稿，報策劃經理審批后應用。

6.依據項目推廣方案及其要求，與平面設計師一起為促銷活動設計促銷宣傳品、禮品；具體負責促銷物品的文字設計，并配合相關部門完成制作工作。

7.負責宣傳畫冊、網站、采訪文章等材料的編輯、整理和審核工作。

8.協助策劃經理處理與廣告公司、策劃公司及媒介之間的關系，保證良好的外部合作環境。9.負責公司內部刊物所需的各種文字材料的收集、整理及編輯工作，保證內部刊物的宣傳質量。

10.協助策劃經理完成外部各合作機構的公關工作。

11.完成策劃經理交辦的其他工作任務。

房地產策劃報告：是房地產策劃師提供給開發商的對項目的調研、分析、論證、研究后得出的書面報告。

房地產策劃的工作內容

1.項目案前策劃基礎

（1）建筑套型對比分析方案

（2）建筑主體技術指標對比分析（3）建筑造型對比分析

（4）建材設備對比分析（5）社區功能對比分析（6）市政配套與政策對比分析（7）項目賣點匯總分析（8）項目缺陷匯總分析（9）項目發展計劃制定（10）項目形象定位

（11）物業管理介入優劣對比分析（12）物業管理形象定位 2.項目包裝策劃推廣

（1）項目主題定位

（2）CIS形象定位（3）平面形象設計

（4）項目相關單位形象配合管理方案制定（5）營銷承諾管理方案確定（6）促銷計劃執行方案制定（7）促銷讓利方案制定（8）營銷道具確定

（9）媒體廣告計劃制定（10）媒體執行策略制定（11）活動執行策略制定（12）傳播契機策略制定 3.項目組織策劃管理

（1）崗位人員組織設計（2）崗位職責制定

（3）崗位獎懲制度制定

（4）營銷服務和問客答確定

（5）客戶接待管理方案制定

（6）辦公環境、設施、道具管理方案制定（7）營銷統計制度制定

（8）營銷檔案管理制度制定（9）信息匯總管理制度制定（10）營銷培訓計劃確定

（11）部門協調管理辦法制定（12）政府協調管理方案制定 4.項目銷售方案策劃

（1）房屋上市計劃制定（2）價格制定

（3）付款方式確定（4）銷售執行方案制定（5）（6）（7）（8）銷售指標計劃制定 銷售獎懲計劃制定 銷售費用預算 資金流量控制

（9）成本控制

（10）目標消費者分析（11）目標區域市場分析（12）目標競爭分析

項目市場調研報告模板

一、市場環境調查分析：宏觀市場環境分析：1.政治法律環境分析

2.社會經濟環境分析

3.社會文化環境分析

4.社會人口環境分析

XX市房地產市場分析：1.XX市房地產市場現狀分析

2.XX市房地產市場特征分析

3.XX市城市建設發展分析

4.結論

二、區域市場調研：XX區整體市場概述：1.XX區商品房市場整體分析

2.XX區各片區市場特征分析

3.XX區經典商品房介紹（重點分析物業成敗的關鍵因素）

項目所在片區介紹：1.片區總體概況

2.片區歷史沿革及現狀

3.片區土地利用現狀

4.片區商品房市場現狀

5.片區各項配套設施介紹

6.片區交通組織現狀

7.片區SWOT分析

與項目相關的規劃介紹：包括城市總體規劃、次區域規劃以及片區規劃的相關內容

相關調研部分（重點分析物業成敗的關鍵因素）：

1.片區在售商品房調研，填寫明細調研表

2.片區在售商品房分析 3.規劃設計要點評析

4.項目周邊環境、交通情況、配套設施介紹 5.項目定位分析

6.項目銷售推廣策略分析 7.項目SWOT分析

分析部分：1.片區商品房市場現狀及特征分析

2.片區內商品房供求關系分析

3.片區內商品房物業類型分析

4.片區內商品房戶型特征分析

5.片區內商品房價格特征分析

6.片區內商品房銷售特征分析

總結：1.片區商品房市場總結

2.片區商品房成敗的關鍵因素總結

3.片區未來商品房市場預測分析

4.片區供求關系趨勢預測分析

5.片區價格趨勢預測分析

6.項目未來競爭預測分析

三、相關結論：未來市場預測：1.2～3年片區供應量預測 2.價格走勢預測 3.需求趨勢預測 4.客戶消費趨勢預測

項目定位報告模板

一、項目分析：項目概況

項目SWOT分析：1.項目優勢分析（Strength）

2.項目劣勢分析（Weakness）

3.項目機會點分析（Opportunity）4.項目威脅點分析（Threat）

二、項目定位：客戶群定位：1.片區在售樓盤主要客戶構成及銷售效果分析

2.競爭項目的客戶定位

3.本項目外銷市場可行性分析

4.本項目目標市場定位（內外銷比例、自住投資比例設定）

5.本項目目標客戶需求及定位分析

物業形象定位：1.片區在售及潛在樓盤的形象定位特點

2.本項目定位：（1）物業功能定位及闡釋

（2）物業形象定位及闡釋

（3）項目命名及LOGO建議

（4）主要宣傳口號建議

物業戶型定位：1.周邊在售項目及潛在競爭項目戶型定位分析

2.本項目戶型、面積定位建議

3.本項目戶型定位建議

4.與競爭項目的比較分析

物業價格定位：1.定價的影響因素

2.定價的基本原則

3.參考均價評定

4.項目預期售價

項目產品規劃報告模板

一、項目概況：宗地位置：宗地所處城市、行政區域、非行政區域（經濟開發區、商貿金融

區等）的地理位置

宗地現狀：1.四至范圍

2.地勢平坦狀況、自然標高，以及與周邊地勢比較

3.地面狀況

4.地面現有居民情況 5.地下情況

6.土地的完整性

7.地質情況

項目周邊的社區配套：

一、周邊3000m范圍內的社區配套

1.交通狀況

2.大中小學及教育質量情況 3.醫院等級和醫療水平

4.大型購物中心、主要商場和菜市場 5.文化、體育、娛樂設施 6.公園 7.銀行 8.郵局 9.其他

二、宗地周邊3000m外但可輻射范圍內主要社區配套

現狀

（1）項目周邊環境 1.治安狀況 2.空氣狀況 3.噪聲情況 4.污染情況 5.危險源情況 6.周邊景觀

7.風水狀況

8.近期或規劃中周邊環境的主要變化 9.其他

（2）大市政配套

1.道路現狀及規劃發展 2.供水狀況

3.污水、雨水排放

4.通信

5.永久性供電而后臨時施工用電 6.燃氣

7.供熱及生活熱水

項目規劃控制要點：1.總占地面積、代征地面積、凈用地面積、綠化面積、道路面積

2.住宅建筑面積、公用建筑面積、公建的內容，以及并區分經營性和非經營性公建的面積

3.綜合容積率、住宅容積率

4.建筑密度 5.控高 6.綠化率

7.其他

項目土地價格：1.土地價格計算的方法

2.從地理位置、土地供應、周邊環境及配套設施、市場

發展狀況、政府規劃、城市未來發展戰略等角度對土地升值潛力作初步評估

3.與近幾年相臨地塊的土地價格比較分析

4.立即開發與作為土地儲備優缺點的比較分析

二、市場分析：區域住宅市場成長狀況

區域住宅市場簡述：1.形成時間

2.各檔次住宅區域內分布狀況

3.購買人群變化

區域住宅市場各項指標成長狀況（近3～5年）：1.開工量/竣工量

2.銷售量/供需比

3.平均售價

區域市場在市內各項指標的排名狀況及發展趨勢

區域內產品的供應狀況：1.各檔次產品的供應狀況

2.各檔次產品的集合特征

3.平均售價

4.開發規模

5.產品形式

6.平均消化率

7.平均容積率

8.物業在區域內的分布特征

結論:1.區域市場在整體市場的地位及發展態勢

2.區域市場目標客戶層研究和市場定位

三、規劃設計初步分析：1.規劃設計的可行性分析

2.規劃設計的初步概念

項目前期策劃報告模板

一、項目概況：1.地理位置

2.地塊現狀

3.綠化、自然景觀

4.周邊交通情況

5.周邊生活、教育配套

6.地塊人文環境

7.片區在城市規劃中的地位

8.規劃經濟技術指標

9.綜合評述

二、房地產市場現狀及發展趨勢：1.房地產宏觀市場環境分析：

（1）宏觀經濟形勢分析

（2）國家宏觀調控政策對房地產市場的影響（3）整體規劃對房地產市場的影響

（4）市政基礎設施建設對房地產市場的影響（5）重大利好政策對房地產市場的影響

（6）綜合評述

2.土地市場分析

三、地塊區域房地產市場調查分析：1.區域房地產市場情況分析：

（1）區域銷量分析（2）區域產品分析

2.地塊周邊區域市場分析

3.區域二手房市場情況分析 4.地塊周邊二手房市場狀況 5.綜合分析

四、競爭項目的市場定位情況調查分析：1.區域附近大型居住區綜合分析

2.區域附近大型居住區內項目綜合分析

3.典型樓盤介紹：

（1）項目概念主題特點及推廣手法和主題（2）經濟技術指標（3）規劃設計

（4）戶型面積及比例

（5）目標客戶（6）價格定位

（7）項目進度（工程、推廣、銷售）（8）配套設施

（9）環境設計及立面造型（10）優劣勢分析及可借鑒之處

五、消費群體調查分析

六、項目SWOT分析

七、項目定位：1.項目客戶定位

2.項目產品定位

3.項目價格定位

4.項目形象定位

八、項目發展思路：1.操作思路

2.總體規劃建議

3.產品形式建議

4.戶型及面積比例建議

5.戶型功能及結構建議

6.小區商業面積及商業功能設置建議

7.配套建議

8.分期建議

項目推廣策劃報告模板

一、市場調研：1.前言：本次市場調研的背景、動機、運用手段和目的等

2.市場分析：（1）當前市場分析（開發總量、竣工總量和積壓總量）

（2）區域市場分析（銷售價格、成交情況）

3.近期房地產行業的有關政策、法規和金融形勢

4.競爭個案項目調查與分析

5.消費者分析：（1）購買者地域分布

（2）購買者動機

（3）功能偏好（外觀、面積、地點、格局、建材、公共設施、價格和付款方式）

（4）購買時機、季節性

（5）購買反應（價格、規劃和地點等）

（6）購買頻度

6.結論

二、項目環境調研：1.地塊狀況：（1）位置

（2）面積

（3）地形（4）地貌（5）性質

2.地塊本身的優劣勢

3.地塊周圍景觀（前后左右、遠近景、人文景觀、綜述）

4.環境污染及社會治安狀況（水、空氣、噪聲、土地、社會治安）

5.地塊周圍的交通條件（環鄰的公共交通條件、地塊的直入交通）

6.公共配套設施（菜市場、商店、購物中心、公共汽車站、學校、醫

院、文體娛樂場所、銀行、郵局、酒店等）

7.地塊地理條件的強弱勢分析（SWOT矩陣分析圖、綜合分析）

三、營銷策劃：

（一）項目產品分析：

1.項目特性分析（優劣勢判斷，在同類物業中的地位排序）

2.建筑規模與風格

3.建筑布局和結構（實用率、綠地面積、配套設施、廳房布局、層高、采光通風、管道布線）

4.裝修和設備（是豪華還是樸素，是進口還是國產，保安、消防、通信）

5.功能配置（游泳池、網球場、俱樂部、健身房、學校、菜場、酒家、劇院等）

6.物業管理（是自己管理還是委托他人管理，收費水平、管理內容等）

7.開發商背景（實力、以往業績、信譽、員工素質）

8.結論和建議（哪些需突出、哪些需彌補、哪些需調整）

（二）目標客戶分析

1.經濟背景：（1）經濟實力

（2）行業特征：

1）公司（實力、規模、經營管理、模式、承受租金、面積、行業）

2）家庭（收入消費水平、付款方式、按揭方式）

2.文化背景（推廣方式、媒體選擇、創意、表達方式）

（三）價格定位：1.理論價格（達到銷售目標）

2.成交價格

3.租金價格

4.價格策略

（四）入市時機、入市姿態

（五）廣告策略：1.廣告的階段性劃分

2.階段性的廣告主題

3.階段性的廣告創意表現

4.廣告效果監控

（六）媒介策略：1.媒介選擇

2.軟性新聞主題

3.媒介組合 4.投放頻率

5.費用估算

（七）推廣費用：1.現場包裝（營銷中心、示范單位、圍板等）

2.印刷品（銷售文件、售樓書）

3.媒介投放

四、概念設計：1.小區的規劃布局和空間組織

2.小區容積率的敏感性分析

3.小區道路系統布局（人流、車流）

4.小區公共配套布局安排（學校、會所、購物等）

5.小區建筑風格的形式及運用示意

6.小區建筑外立面色彩的確定及示意

7.小區戶型比例的搭配關系

8.小區經典戶型的功能判斷及其面積劃分

9.小區環境綠化概念

10.小區環藝小品主題風格確定及示意

五、識別系統：

（一）核心部分：1.名稱

2.標志

3.標準色

4.標準字體

（二）運用部分：1.現場：（1）工地圍板.（2）彩旗

（3）掛幅

（4）歡迎牌

2.營銷中心：（1）形象墻

（2）門楣標牌

（3）指示牌

（4）展板規范

（5）胸卡

（6）工作牌

（7）臺面標牌

3工地辦公室：（1）經理辦公室

（2）工程部

（3）保安部

（4）財務部

4.功能標牌：（1）請勿吸煙

（2）防火、放電危險

（3）配電房

（4）火警119

（5）消防通道

（6）監控室

房地產基本基礎知識

第一部分

房地產業概述

一、房地產業的基本概念及特性

1、房地產基本概念

1）、“房地產”顧名思義是房產和地產的總稱，在法律上一般叫不動產。它主要是相對于動產而言，其要求特點就是不能移動位置，具有長時期的穩定性，正因此房地產經常作為公司或個人投資保值或升值取利的主要方式。

在我國房地產的所有及買賣行為主要指房產產權的移動及土地使用權的轉讓，土地產權是我國所有，至高無上不可以買賣的。

2）、“房地產業”，房地產業屬于第三產業的范疇，是指從事房地產經營、開發、銷售、租賃等活動而取得經濟效益的行業，在高速發展的國家中房地產業總是扮演著國民經濟中極其重要的角色，在現代的社會中任何企業與個人的發展都離不開房地產，企業需要辦公場所、生產場所、經營場所，職工需要安排住所，同時企業的發展需要更換公司工作環境擴大規模、改變形象，個人的發展也需要更換居住生活環境來提高自我價值和生活品質，所以房地產業從它誕生那天起，就決定了它的地位。

2、房地產的特性

（1）

不可移動性

（2）

獨一無二性

（3）

壽命長久性

（4）

數量有限性

（5）

用途多樣性

（6）

相互影響性

（7）

易受限制性

（8）

價值高大性

（9）

難以變化性

（10）保值增值性

二、房地產業的分類

房地產業可分為房地產投資開發業和房地產服務業。

房地產經紀業是房地產服務業的一種。

房地產經紀業是指進行房地產投資開發、轉讓、抵押、租賃的當事人提供房地產居間介紹、代理的經營活動。主要是接受開發商的委托銷售其開發的新商品房和二手房的買賣、租賃、置換等業務。

房地產中介服務是房地產經營活動中一個重要的組成部分。2001年8月15日建設部頒發的第97號令《中介服務管理規定》對房地產中介服務機構的管理、中介服務人員資格管理、中介業務活動管理等的要求等內容做出了明確的規定，房地產行政主管部門是房地產中介服務的行業主管部門。

1、中介服務人員的資格管理

①房地產經紀人員職業資格包括房地產經紀人執業資格和房地產經紀人協理從業資格。凡從事房地產經濟活動的人員，必須取得房地產經紀人員相應職業資格證書并經注冊生效。

經紀活動的人員，必須取得房地產經紀人員相應職業資格證書并經注冊生效。

2、中介服務機構的管理

設立房地產中介服務機構的條件：

①有自己的名稱、組織機構：

②有固定的服務場所；

③有規定數量的財產和經費。

④有規定數量的專業人員。從事房地產咨詢業的，具有房地產及相關專業中等以上學歷、初級以上專業技術職稱人員須占總人數的50％以上；從事房地產評估業務的，須有規定數量的房地產估價師；從事房地產經濟業務的，須有規定數量的房地產經紀人。

⑤法律、法規規定的其他條件。

設立房地產中介服務機構的資金和人員條件，應當經房地產行政主管部門審察批準后，向當地工商行政管理部門申請設立登記。在領取營業執照后一個月內，應當到登記機關所在地的縣級以上房地產行政主管部門備案。

三、房地產代理

房地產代理是指房地產經紀人在受托權限內，以委托人名義與第三者進行交易，并由委托人直接承擔相關法律責任的經濟行為。

商品房銷售代理是目前房地產代理活動的主要形式，一般由房地產經紀機構接受房地產開發商委托，負肅商品房的市場推廣和具體的銷售工作。

目前，在我國房地產市場上，最為普遍、從業機構和人數最多的業務形式是房地產二級市場的商品房銷

(預)售代理業務及房地產三級市場的存量房租售居間業務這兩種形式。其中，從事商品房銷售、存量房買賣、租賃和交換業務是房地產經濟行業中最主要的類型。

四、房地產經紀人員技術能力與職責

凡從事房地產經紀活動的人員，必須取得房地產經紀人員相應職業資格證書并經注冊生效。取得房地產經紀人執業資格是進入房地產經紀活動關鍵崗位和發起設立房地產經紀機構的必備條件：取得房地產經紀入協理從業資格，是從事房地產經紀活動的基本條件。

l、房地產經紀人員職業技術能力

①

具有一定的房地產經濟理論和相關經濟理論水平，并具有豐富的房地產專業知識；

②

能夠熟練掌握和運用與房地產經濟業務相關法律、法規和行業管理的各項規定；

③

熟悉房地產市場的流通環節，具有熟練的實務操作的技術和技能；

④

具有豐富的房地產經紀實踐經驗和一定資歷，熟悉市場行情變化，有較強的創新和開拓能力，能創立和提高企業的品牌；

⑤有—定的外語水平。

房地產經紀人協理的職業技術能力：

①了解房地產的法律、法規及有關行業管理的規定；

②具有一定的房地產專業知識；

③掌握一定的房地產流通的程序和實務操作技術及技能。

2、房地產經紀人員的權利

房地產經紀人享有以下權利：

①依法發起設立房地產經紀機構；

②加入房地產經紀機構，承擔房地產經紀機構關鍵崗位；

③指導房地產經紀人協理進行各種經紀業務；

④經所在機構授權訂立房地產經紀合同等重要文件；

⑤要求委托人提供與交易有關的資料；

⑥有權拒絕執行委托人發出的違法指令；

⑦執行房地產經紀業務并獲得合理的傭金。

房地產經紀人享有以下權利：

①依法發起設立房地產經濟機構；

②加入房地產經紀機構，承擔房地產經濟機構關鍵崗位；

③指導房地產經紀人協力進行各種經濟業務；

④經所在機構授權訂立房地產經濟合同等重要文件；

⑤

要求委托人提供與交易有關的資料；

⑥

有權拒絕執行委托人發出的違法指令；

⑦

執行房地產經濟業務并獲得合理的傭金；

房地產經紀人協理享有以下權利：

①有權加入房地產經濟機構；

②協助房地產經紀人處理經濟有關事務并獲得合理的報酬；

3、房地產經紀人、房地產經紀人協理應當履行的義務

①遵守法律、法規及有關行業管理的規定和職業道德規范；

②不得同時受聘于兩個或兩個以上房地產經濟機構執行業務；

③接受職業繼續教育，不斷提高業務水平；

④向委托人披露相關信息，充分保障委托人的權益，完成委托業務；

⑤為委托人保守商業秘密。

五、房地產市場的涵義

房地產市場的涵義有廣義和狹義之分，狹義房地產市場，是指專門用來進行房地產買賣、租賃、抵押等交易活動的經營場所，主要指房地產交易所。

廣義的房地產市場，是指整個社會房地產交易關系的總和，而一個完整的房地產市場是由市場主體、客體、媒介體、價格、資金運行機制等因素構成的綜合系統。

六、房地產市場的特點

1、市場信息不充分。價格不公開，買賣方缺少溝通，有時不能真實反映物業價值。

2、市場區域性強，因其不動固定，無法流通，具有明顯區域性。

3、市場對商品短期供求變化反映不靈敏，因其生產工期長，投資大。

4、市場壟斷與競爭并存，土地地產國家壟斷。

5、市場調節機制與計劃調節機制共同作用。

七、房地產市場的分類

房地產市場分為地產市場和房產市場兩大類

◆

地產市場按流通形式劃分，可以分為土地買賣市場，土地使用權出讓市場（一級市場）和土地使用權轉讓市場（二級市場）。

◆

房產市場按流通形式劃分房產市場可分為買賣市場，房屋租賃市場、房屋調換市場三種。

第二部分 房地產建筑基礎知識

一、建筑物的分類

1、按建筑物的使用性質分類

建筑物按使用性質（即用途），通常分為生產性建筑，即工業建筑、農業建筑：非生產性建筑，即民用建筑。民用建筑根據建筑物的使用功能，可分為居住建筑和公共建筑兩大類。

（1）

居住建筑

居住建筑是供人們生活起居用的建筑物，主要有普通住宅、高檔住宅、公寓、別墅等。

（2）

公共建筑

公共建筑是供人們進行各項社會活動的建筑物，公共建筑按使用特點，可以分為以下一些建筑類型；

生活服務性建筑：食堂、菜場、浴室、理發店等；

文教建筑：學校、圖書館、學生實驗室等；

托幼建筑：托兒所、幼兒園等；

科研建筑：研究所、科學實驗樓等；

醫療建筑：醫院門診所、療養院、急救中心等；

商業建筑：商店、商場、貿易市場、飯店、餐廳以及相關設施；

體育建筑：體育場(館)、游泳池(館)等服務于體育運動的房屋建筑；

文娛建筑：劇院、會堂、博物館、文化館、展覽館等；

交通、郵電建筑：火車站、汽車站、航空港、水上客運站、郵政大樓、電報、電話局等用于交通、郵政、電訊的建筑；

其他建筑：如園林建筑、紀念性建筑、加油站、煤氣站、消防站等設施。

2、按建筑物的結構類型和材料分類

建筑物按結構類型和所用的建筑材料可分為磚木結構建筑、磚混結構建筑、鋼筋混凝土結構建筑、鋼結構建筑。

一般說來，低層建筑采用磚木結構的較多，多層建筑采用磚混結構的較多，高層建筑采用鋼筋混凝土結構，有大跨度要求的體育館、大劇院多采用鋼結構。

3、按建筑物的層數分類

低層建筑：一般指一至三層的房屋，多為住宅、別墅、幼兒園、中小學校、小型的辦公樓以及輕工業廠房等。

多層建筑：一般指四至七層的房屋，多為居民住宅樓、普通辦公樓等。

高層建筑：一般指七層以上的房屋。一般地，12層以下又稱小高層住宅。

對于高層建筑，國際上通行的做法是劃分為4類：

1.低高層建筑：層數為9～16層，建筑總高度25～50m；

2.中高層建筑：層數為17～25層，建筑總高度50～75m；

3.高高層建筑：層數為26～40層，建筑總高度75～100m；

4.超高層建筑：層數在40層以上，建筑總高度在100m以上。

二、房屋建筑的構造

—幢建筑物，一般是由基礎、墻、柱、梁、樓板層、地坪層、樓梯、屋頂、門窗、陽臺和雨蓬等幾大部分構成，它們在不同的部位，發揮著各自的作用。

1、基礎：是位于建筑物最下部的承受構件，承受著建筑物的全部荷載，并將這些荷載傳給地基，使之穩定安全的結構體系，一般均設在地面以下。

2、墻：墻是建筑物的承受構件和圍護構件，與外界直接接觸的建筑圍護結構部分統稱為外墻。

3、樓板層：樓板層是房屋建筑中與土層相接的部分，它承受著底層房屋的荷載。

4、樓梯：樓梯是房屋建筑的垂直交通設施，供人們上下樓層和緊急疏散之用。

5、屋頂：屋頂是建筑物頂部的外部圍護構件和承受構件。

平屋頂（坡度5％，通常2％-3％）、坡屋頂（大于10％）和其它形式三類

作用：防水、結構、保溫、隔熱、建筑藝術要求。

屋頂分類：

①

屋頂是由層面、屋頂承重結構、隔熱層、頂棚組成。

四大類：平頂、坡屋頂、曲面屋頂、多波式屋頂

②

屋頂：剛性〈可承重〉

柔性〈不可承重〉

③

屋頂防漏：三氈四油

④

屋頂隔熱：水泥蛭石

⑤

交通、環境、地理位置與小區的重要性。

⑥

總體的建筑風格的表現形式〈以具體實例為標準〉

6、門窗：建筑中各隔斷間的通行口，有扇或無扇（門洞）謂門，用來采光、通風或傳遞、觀察的洞口（不作通行用）謂窗。門和窗是解決建筑使用功能主要手段。門主要起內外交通和分隔房間之用；窗的主要作用是采光和通風，同時也起分隔和圍護的作用。門和窗是解決建筑使用功能主要手段。

7、陽臺：樓層建筑中，人們與外界空間聯系的主要方式，有三面敞開的，也有半敞開的，或一面敞開的，或封閉的。

8、隔斷：區別使用功能，使之互不干擾，是建筑設計中組織功能空間、劃分平面的主要手段。有全隔、半隔、透明、半透、不透等區別。

二、房地產基礎知識名詞解釋

1、用地性質：指規劃用地的使用功能，一般分為住宅用地、公共服務設施用地、道路用地、綠化用地。

2、用地面積：指規劃地塊規定的面積范圍。

3、占地總面積：建筑占用土地的面積，又稱建筑占地。小區占地面積包括所有占用的面積（包括綠化道路等等）。

4、建筑總面積：一般指某小區或某組團所有建筑物（包括公共設施建筑）的面積之和。

5、建筑密度：規劃地塊內各類建筑基底占地面積與用地面積之比，用以說明建筑物分布的疏密程度和土地利用率。通常以上限控制。

6、建筑高度：指由室外明溝面或散水坡面量至建筑物主體最高點的垂直距離。

7、紅線：由政府有關部門規定的用地范圍。一般以紅筆在地形圖上圈定。，寫上批準意見及日期、簽字、蓋章后生效。

8、建筑紅線后退距離：指建筑相對于規劃內道路紅線后退的距離，通常以下限控制。

9、容積率：指規劃地塊內各類建筑的總面積與建筑用地面積之比。容積率可根據需要制定上限和下限，容積率的下限保證地塊開發的效益，防止無效益或低效益開發造成的土地浪費；容積率上限防止過度開發帶來的城市基礎設施超負荷運行。

10、建筑間距：建筑物與建筑物外墻水平線之間的直線距離，一般以間距和樓高度之比表示。

11、綠化率：規劃地塊內各類綠地面積的總和占規劃用地面積的比率，用以說明綠化分布的疏密程度。通常以下限控制。（綠地不包括屋頂、曬臺的人工綠地）

12、配套：使功能達到完善的措施；建筑中有社會公共設施配套，小區生活環境配套；住宅內部有生活設施配套等，其程序由于標準不同而不同。

13、生地：

只是一塊土地，未達到可蓋房的要求（水、電、煤都沒有）。

14、熟地：

達到三通一平的稱為熟地，三通一平只是達到施工要求。

15、何為“三通一平”

“三通”指通電、通水、通路，“一平”指土地平整。

16、何為“七通一平”

達到了人口居住的要求，“七通”是指通電、通水、通煤氣、通電訊、通下水、通上水、通道路，“一平”指土地平整。

17、土地使用權的最高出讓年限？

1.居住用地70年；

2.工業用地50年；

3.教育、科技、文化衛生、體育用地50年；

4.商業、旅游、娛樂用地40年；

⑤.綜合或其它用地50年。

18、.房屋的保修內容與保修期限？

答：1.屋面防水為5年；

2.土建為1年，具體包括：

a.墻面、樓（地）面空鼓、開裂、起砂；

b.墻面、頂棚抹灰層脫落、吊頂破損；

c.墻面、廚房和衛生間地面、地下室管道滲漏；

d.門窗翹裂、粉刷起殼、開裂、脫落，五金件損壞；

3.衛生潔具為1年；

4.電氣管線、上下水管線及燈具、電器開關為2年；

5.管道堵塞為2個月；

6.供冷、供熱系統和設備為2個供冷期及2個供暖期。

19、樓花：即未完成的商品房，也叫期房。

20、居住人口密度：居住人口密度＝居住總人口/總用地面積（600～800人/公頃）

21、公共建筑比例：公共建筑比例＝公共建筑面積/住宅建筑面積，一般為16%～20%

配套商業面積比例：配套商業面積/住宅建筑面積（規定為5%

22、何為磚混結構建筑？

答：磚混結構建筑的豎向承重構件采用磚墻或磚柱，水平承重構件采用鋼筋混凝土樓板、屋頂板，其中也包括少量的屋頂采用木屋架。這類建筑物的建造層數一般在6層以下，造價較低，但抗震性能較差，開間和進深的尺寸及層高都受到一定的限制，所以，這類建筑物正逐步被鋼筋混凝土結構的建筑物所替代。

23、何為鋼筋混凝土結構建筑？

答：鋼筋混凝土的承重構件如梁、板、柱、墻（剪力墻）、屋架等，是由鋼筋和混凝土兩大材料構成。其圍護構件如外墻、隔墻等，是由輕質磚或其它砌體做成。它的特點是結構的適應性強，抗震性能好，耐用年限較長。從多層到高層，甚至超高層建筑都可以用此類結構。鋼筋混凝土結構房屋的結構主要有：框架結構、框架剪力墻結構、剪力墻結構、筒體結構、框架筒體結構和筒中筒等。

24、預售房屋需要那些基本條件？

答：1.已交付全部土地使用權出讓金，取得土地使用權證書；

2.持有建設工程規劃許可證和施工許可證；

3.按提供預售的商品房計算，投入開發建設的資金達到工程建設總投資的25％以上，并已經確定施工進度和竣工交付日期；

4.開發企業向城市、縣人民政府房產管理部門辦理預售登記，取得《商品房預售許可證》。

25、土地使用權出讓：是指國家將國有土地使用權在一定年限內出讓給土地使用者，由土地使用者向國家支付土地使用權出讓金的行為。

26、土地使用權劃撥：是指有批準權的人民政府依法批準，在用地者繳納補償、安置等費用后將該幅土地交其使用，或者將土地使用權無償交給土地使用者使用的行為。

三、建筑識圖

一套完整的建筑施工圖包括建筑總平面圖、建筑施工圖、結構施工圖、暖通幾空調施工圖、給排水施工圖、電器施工圖等。

1、總平面圖：用來說明建筑物所在具體位置和周圍環境關系的平面圖，一般在圖上標出擬建建筑物和周圍已建建筑物的外形、層數和它們的相對位置關系，標出建筑物周圍的地形、道路、水源、電源等，圖上一般繪有指北針。

2、建筑施工圖：包括建筑平面圖，建筑立面圖、建筑剖面圖。

建筑平面圖：按一定比例繪制的建筑物水平剖視圖，表示建筑物的平面形狀、水平方向(出入口、走廊、樓梯、房間、陽臺等)的布置和組合關系。是全套圖紙中具有重要引導作用的圖紙。

建筑立面圖：按一定比例繪制的建筑物在垂直方向上的投影圖，主要表示建筑物的外觀形狀，是做外部裝修的外部依據。

建筑剖面圖：按一定比例繪制的把建筑物沿豎直方向剖開的投影圖，主要表示建筑物的內部結構形式、空間關系。

3、結構施工圖：主要表明建筑結構專業的設計內容，同時反映建筑、給排水、暖通、電氣等專業對結構的要求。

在房屋銷售中最常用的是戶型圖，它是將建筑平面圖簡化，以便清楚地表示每一套房屋的平面布局和房間的相對位置。

4、效果圖：有小區總體效果圖和裝修效果圖，是由專業人員設計的，在建筑物尚未建成前對建筑物的多種描述，是一種對建筑物進行美化的方法。

五、房屋面積的規定和測算

1、各種面積概念

（1）住宅結構面積：是指住宅的所有承重墻或柱和非承重墻所占面積的總和，即外墻、內墻、柱等結構所占面積的總和。人們常說的居住面積和使用面積都不含結構面積。

（2）居住面積：是指住宅建筑各層平面中直接供住戶生活使用的居室凈面積之和。所謂凈面積就是除去墻、柱等建筑構件所占有的水平面積（即結構面積）。

（3）使用面積：扣除公用（樓梯、電梯、公用的配電間、走道、電梯間、管道間）面積，房屋結構占用面積，以及戶內走道、樓梯、玄關等面積后，所剩實際生活使用的面積。

（4）建筑面積：建筑物全部面積，分每戶建筑面積、單元建筑面積和每幢樓建筑面積，系指房屋外墻（柱）勒腳以上各層的外圍水平投影面積，包括陽臺、挑廊、地下室、室外樓梯等，且具備有上蓋，結構牢固，層高2.20M以上（含2.20M）的永久性建筑。

(5)房屋的產權面積：系指產權主依法擁有房屋所有權的房屋建筑面積。房屋產權面積由直轄市、市、縣房地產行政主管部門登記確權認定。

(6)房屋的共有建筑面積：系指各產權主共同占有或共同使用的建筑面積。

（7）出房率（得房率）：指住宅的凈使用面積占銷售面積（包括公用部分面積）之比。銷售面積一樣的凈使用面積不一定相同，出房率高的商品房就物有所值。如果商品房的公用面積分攤得多，出房率就要低一些。

（8)套內建筑面積：由套內房屋的使用面積、套內墻體面積、套內陽臺建筑面積三部分組成；

(9)套內房屋使用面積：為套內房屋使用空間的面積，以水平投影面積計算。

(10)套內墻體面積：是套內使用空間周圍的維護或承重墻體或其他承重支撐體所占的面積。

2、有關房屋面積的規定和測算

（1）多層房屋的建筑面積按每層建筑面積的總和計算。

（2）穿過房屋的通道、房屋內的門廳、大廳不分層高均按一層面積計算，回廊部分按其投影計算面積。

（3）房屋內的技術層、夾層、地下室、半地下室，層高超過2.20米的，按其上口外墻外圍水平面積計算。

（4）封閉式陽臺按其外圍投影面積計算。凸陽臺按其投影面積的一半計算。

（5）共有公共面積的分攤計算：

每戶應攤面積=共有公用房屋建筑面積的總和/各戶房屋建筑面積之和*該戶房屋建筑面積

3、商品房分攤的公用建筑面積包括

兩部分：

（1）電梯井、樓梯間、垃圾道、變電室、設備室、公共門廳和過道等其功能上為整樓建筑服務的公共設施用房和管理用房的建筑面積

（2）各單元與樓房公共建筑空間之間的分隔墻以及外墻（包括山墻）墻體水平投影的一半

六、商品房銷售常用名詞

1、住宅：供人們生活居住的建筑。

2、通風：保持室內空氣流通，更換新鮮空氣。

3、朝向：建筑主要房間面對的方向（東、西、南、北）。

4、隔音：建筑圍護結構（墻體屋面）減低噪聲的能力以減少分貝（DB）數表示。

5、噪聲級：不同使用功能的房間，要求達到允許的噪聲量的等級（一般住宅為50DB以下）

6、隔熱：建筑圍護結構(墻體屋而)減少熱量傳遞的能力，以隔熱系數表示。

7、戶型：居住建筑中表示臥室、廳房、衛生間的構成類型簡化的名稱，如二室——廳一衛、三室二廳二衛等。各種戶型可設計成多種平面組合，戶型優劣是購房者主要關心的因素。

8、什么是住宅的開間、進深、層高和凈高？

(1)住宅的開間：住宅的開間就住宅的寬度。在1987年頒布的《住宅建筑模數協調標準》中，對住宅的開間在設計上有嚴格的規定。磚混結構住宅建筑的開間常采用下列參數：2.1米、2.4米、2.7米、3.0米、3.3米、3.6米、3.9米、4.2米。

(2)住宅的進深：住宅的進深就是指住宅的實際長度。在1987年實施的《住宅建筑模數協調標準》中，明確規定了磚混結構住宅建筑的進深常用參數：3.0米、3.3米、3.6米、3.9米、4.2米、4.5米、4.8米、5.1米、5.4米、5.7米、6.0米。為了保證住宅具有良好的自然采光和通風條件，進深不宜過長。

（3）住宅的層高：住宅的層高是指下層地板面或樓板面到上層樓層面之間的距離，也就是一層房屋的高度。在1987年發布的《住宅建筑模數協調標準》中，明確規定了磚混結構住宅建筑層高采用的參數：2.6米、2.7米、2.8米。

(4)住宅的凈高：住宅的凈高是指下層地板面或樓板上表面到上層樓板下表面之間的距離。凈高和層高的關系可以用公式來表示：凈高：層高—樓板厚度，即層高和樓板厚度的差叫“凈高”。商品住宅的開間、進深和層高(即住宅的寬度、長度和高度)，這三大指標是確定住宅價格的重要因素。如果住宅的尺寸越大(即開間、進深、層高越大)，建筑工藝相應就越復雜，建造的難度就越大，同時所消耗的建材也會越多，導致建造的成本也就越高。當然人們居住的空間會有所增大，但要付出的房價就會更高。因此，購房者在購買商品住宅時，應當根據自己的實際需要和經濟支付的能力來考慮，住宅的面積適宜即可。

9、承重墻：需支承建筑重量和使用荷重的墻休，對房屋會直接產生安全影響的墻體，對房屋會直接產生安全影響的墻體。

10、非承重墻：對整體建筑不起承重受力作用，但有可能對局部構件有支持、荷重作用的墻休。

11、彈性空間(可變空間)：指在一定程度上有可能改變平面大小形狀，或可改變凈空高度的平面或立體范圍。

12、日照：建筑物能迎受到陽光的程度。各建筑對日照要求不同。住宅一般要求在冬日少有1小時的日照。

日照間距：日照間距＝建筑物高度/建筑物相鄰距離（國家標準為1.2倍）

13、物業管理：為居民提供生活、文化、安全、衛生、設施維修等服務的管理機構，其業務范圍隨社會進步、生產力發展而不斷增加。

14、什么是復式住宅？

復式住宅是受躍層式住宅啟發而創造設計的一種經濟型住宅。這類住在建造上仍每戶占有上下兩層，實際是在層高較高的一層樓中增建一個1.2米的夾層，兩層合計的層高要大大低于躍層式住宅(復式為3.3米，而一般躍層為5.6米)，復式住宅的下層供起居用，炊事、進餐、洗浴等，上層供休息睡眠和貯藏用，戶內設多處入墻式壁柜和樓梯，中間樓板也即上層的地板。因此復式住宅具備了省地、省工、省料又實用的特點，特別先例子三代、四代同堂的大家庭居住，既滿足了隔代人的相對獨立，又達到了相互照應的目的。

雖然復式住宅在設計施工和使用上有面寬大、進深小、部分戶型朝向不佳、自然通風采光較差，層高過低、隔音、防火功能差，房間的私密性、安全性較差等缺點，但這種精巧實用的住宅類型，由于經濟效益十分明顯，價格相對偏低，必然會成為住宅市場上的熱銷產品。

15、什么是公有住宅？

公有住宅，在我國也稱公產住房、國有住宅。它在指由國家(中央政府或地方政府、城市政府)以及國有企業、事業單位投資興建、銷售的住宅，在住宅未出售之前，住宅的產權(擁有權、占有權、處分權、收益權)歸國家所有。公有住宅主要由本地政府建設，主要向本城市居民出租出售；由企業建設的住宅，向本企業職工出租、出售。

16、什么是躍層式住宅？

躍層式住宅是近年來推廣的一種新穎住宅建筑形式。這類住宅的特點是，內部空間借鑒了歐美小二樓獨院住宅的設計手法，住宅占有上下兩層樓面，臥室、起居室、客廳、衛生間、廚房及其它輔助用房可以分層布置，上下層之間的交通不通過公共樓梯而采用戶內獨用小樓梯聯接。躍層式住宅的優點是每戶都有二層或二層合一的采光面，即使朝向不好，也可通過增大采光面積彌補，通風較好，戶內居住面積和輔助面積較大，布局緊湊，功能明確，相互干擾較小。不足之處是安全出口相對狹小。在東南沿海的廣東、福建的一些開放城市建設較多。近年來在北方城市的一些高級住宅設計中，也開始得到推廣。

17、居住小區：具備相應規模的生活、文化、商業、衛生、教育、娛樂等設施為居住建筑群服務的有組織規劃的區域。

18、組團：由數幢住宅樓組合成共同生活空間的院落。由數個組團形成居住小區。

19、社區服務半徑：此環境泛指生活、文化、教育、商業、衛生保健、綠化、交通、環衛等一系列外條件，是衡量居住水平的總稱。

20、社區服務半徑：各類日常生活設施服務的范圍，以服務中心為圓點，以米為單位計范圍大小。

21、節能環保型建筑：采用現代科技對水資源再利用、廢棄物再生再用，太剛能蓄電、照明，供熱、隔熱、保溫，空氣凈化，防蟲、防霉、空調省電等—系列措施而設計成的未來居住建筑。

22、建筑風格：指建筑造型所采用的美學文脈。當前盛行的歐陸風格是對歐美傳統建筑藝術的借鑒。

23、車位：自行車、私家車泊位，分收費和免費兩種，—般指公用停場，不同于私家車庫，居住小區必須有足夠車位。車不能停在道路上。

24、“五證俱全”是指哪五證？

①建筑施工許可證

2.房屋預售許可證

3.建筑用地規劃許可證

4.國有土地使用證

5.建設工程規劃許可證

25、何為是房屋的所有權、占有權、使用權、收益權和處分權

房屋的所有權：是指對房屋全面支配的權利。《中華人民共和國民法通則》規定，房屋的所有權分為占有權、使用權、收益權和處分權四項權能，這也是房屋所有權的四項基本內容。

房屋的占有權：通常由所有權人來行使，但有時也由別人來行使，這就是使用權與所有權分離的情況。例如，房屋出租，就將房屋一定時期內的占有、使用權讓渡給承租人來行使。

房屋的使用權：是對房屋的實際利用權力。通過一定法律契約，非房屋所有權人也可獲得房屋的使用權，如房主將房屋租給他人使用。

房屋的收益權：是指房主收取房屋財產所產生的各種收益。例如出租房屋，房主從房客處收取租金。

房屋的處分權：是所有權中一項最基本的權能。房屋的處分權由房主行使。有時房屋處分權也受到一定的限制。如房主作為債務人以住房作抵押向債權人借債，若是到期不能清償債務，債權人可以處分房屋并優先受償。

26、何為內銷房、外銷房、平價房

內銷房、外銷房的根本區別在于土地的特質。

(1)外銷房的土地是批租或出讓的，是按照容積率來計算樓面價的，針對的客源

是外籍人士、港澳臺或本地人，土地是有年限的。

(2)內銷房的土地是沒有所限的（可認為不保險），針對的客源是本地人或外地人

從98年開始內銷房也實行土地批租，一般來講批租的年限為70年，內銷房

的類型有外資內銷、內資內銷、高標準內銷（僑匯房）。

(3)平價房，土地便宜，價格便宜，政府用來解決特困戶，五年不準上市交易。

第三部分

房地產價格基礎知識

一、房地產價格構成

房地產價格主要由以下十個方面組成：

l、土地取得費用

有四種情況：一是征用農地取得土地的征地費；二是在城市中取得土地的房屋拆遷補償安置費；三是通過政府有償出讓取得土地的地價款；四是通過二三級市場有償轉讓取得土地的購買價款。

2、前期工程費

前期工程費主要包括以下幾個方面：

三通一平費：是指為了房屋的建筑施工，需要進行的如建筑地塊上的土地平整，以達到通電、通路等投入的資金。

地質勘察費：是指委托專業人員對建筑施工的地塊進行地質勘察的費用。

規劃設計費：是指委托設計單位對房屋建沒進行規劃設計而支付的費用。

3、房屋建筑安裝工程費

是指建造房屋所需的工程費用，是施工企業建造房屋的出廠價格，包括各種材料費、機械使用費、管理費、施工企業利潤和稅金等；

4、基礎設施建設費

包括建造小區內道路、供水、供電、煤氣、排水、排污、照明、通訊，綠化、環境等基礎設施的建

5、公共配套設施建設費

6、經營管理費

指房屋由生產過程轉入流通過程中，即由房屋建成到出售過程中，房屋開發經營單位的管理人員所

7、銷售費用

是指在銷售房屋的過程中發生的營銷策劃費、廣告宣傳費、中介代理費等。

1、利息

是指為建造房屋而向銀行借取資金的利息，包括融資過程中的各種費用，如資產評估費、抵押登記費、保險費等，自有資金也視同貸款計算利息。

9、稅費

稅費是應向國家繳納的費用的，反映了單位或個人對國家的貢獻，稅費包括營業稅、城市維護建設教育費附加、土地使用稅、房產稅、增值稅、所得稅等。

10、利潤

利潤是房地產開發經營單位應得到的收益，是在經營活動中實現的剩余產品價值的貨幣表現，是企業擴大再生產的資金來源。

二、影響房地產價格的因素

房地產的價格是由眾多影響房地產價格的因素相互作用的結果，主要有以下九大類：

1、供求狀況：房地產的供給和需求是形成房地產價格的兩個最終因素。房地產的供給一定，其需求增加，則房地產的價格上升；房地產需求一定，而其供給增加，則房地產價格下跌。

2、理化因素：是指那些對房地產價格有影響的反映房地產自身狀況的各種因素，如地理位置、地質條件、地形、地勢、土地面積、土地形狀、日照、通風、溫度，降水，天然周期性災害等。

3、環境因素；是指房地產周圍的環境狀況對房地產價格有影響的因素，包括噪聲、空氣質量、視覺、衛生狀況等方面。

4、行政因素：是指影響房地產價格的制度、政策、法律法規、行政措施等方面的因素。包括土地制度、住房制度、城市制度、城市發展戰略、城市規劃、土地利用規劃、房地產價格政策、稅收政策、交通管制等。

5、經濟因素：指影響房地產價格的各種經濟因素，如城市的經濟發展狀況、居民收入、投資水平、儲蓄、消費水平、物價水平、金融狀況等。

6、人口因素：房地產的需求主體是人，人口數量、人的素質、家庭人口規模、人口分布等，都會對房地產價格有很大的影響。

7、社會因素：主要指政治安定狀況、社會治安程度、城市化水平等。

8、心理因素：心理因素對房地產價格的影響不可忽視，主要有購買或出售心態、欣賞趣味、時尚風氣、講究風水、價值觀等。

9、國際因素：主要指國際經濟狀況、軍事沖突情況、政治對立情況、國際競爭等方面對房地產價格的影響。

第四部分

房地產稅收知識

中國現行房地產稅、城鎮土地使用稅、耕地占用稅、土地增值稅、契稅。緊密相關的稅有固定資產投資方向調節稅、營業稅、城市維護建設稅、教育費附加、企業所得稅、外國投資企業和外國企業所得稅、印花稅。

一、房產稅

房產稅是以房產為課稅對象，向產權所有人征收的一種稅。

1、納稅人：凡是中國境內擁有房屋產權的單位和個人都是房產稅的納稅人。產權屬于全民所有的，以經營管理的單位和個人為納稅人；產權出典的，以承典人的納稅人。

2、課稅對象的征稅范圍：房產稅的課稅對象是房產。房產稅的征稅范圍為城市、縣城、建制鎮和工礦區，不包括農村。

3、客稅依據：對于非出租的房產，以房產原值一次減除10~30%后的余值為計稅依據計算繳納。對于出租的房產，以房產租金收入為計稅依據。

4、稅率：房產稅采用比例稅率。按房產余值計征的，稅率為1.2%；按房產租金收入計征的，稅率為12%。

5、納稅地點和納稅期限；房產稅在房產所在地繳納。房產稅按年計征，分期繳納。

二、城鎮土地使用稅

城鎮土地使用稅是以城鎮土地為客稅對象，向擁有土地使用權的單位和個人征收的一種稅。

三、耕地占用稅

耕地占用稅是以城鎮土地為課稅對象，向擁有土地使用權的單位和個人征收的一種稅。

四、土地增值稅

土地增值稅是對有償轉讓國有土地使用權及地上建筑物和其他附著物的單位和個人征收的一種稅。

五、契稅

契稅是在土地、房屋不動產所有權發生轉移時，按當事人雙方訂立契約等時對產權人征收的一種稅。

1、納稅人：在中國境內轉移土地、房屋權屬，承受的單位和個人為納稅人。

轉移土地房屋權屬是指下列行為：國有土地使用權出讓；土地使用權轉讓，包括出售、贈與和交換；房屋買賣、贈與和交換；

下列行為視同為轉移土地、房屋權屬，予以征稅；

以土地、房屋權屬作價投資、入股；以土地、房屋權屬抵債；以獲獎方式承受土地、房屋權屬；以預購方式或者預付集資建房款方式承受土地、房屋權屬。

2、客稅對象：契稅的征稅對象是發生產權轉移變動的土地、房屋。

3、稅率：契稅的稅率為3~5%，安徽省的契稅稅率為4%，合肥目前的契稅稅率為4%，但購置普通住宅減辦收取。

4、計稅依據：契稅的計稅依據是土地、房屋產權轉移時雙方當事人簽定的契約價格。征收契稅，一般以契約載明的買價、現值價格作為計稅依據。但是，為了保護房屋產權交易雙方的合法權益，體現公平交易，避免發生隱價、滿價等逃稅行為，征稅機關認為必要時，也可以直接委托房地產估價機構對房屋價值進行評估，以評估價格作為計稅依據。

六、相關稅收

1、營業稅、城市維護建社稅和教育費附加

營業稅：是對提供應稅勞務、轉讓無形資產和銷售不動產的單位和個人開征的一種稅。銷售不動產的營業稅稅率為5%。

城市建設維護稅：是隨增值稅、消費稅和營業稅附征并專門用于城市維護建設的一種特別目的稅。

教育費附加：是隨增值稅、消費稅和營業稅附征并專門用于教育的一種特別目的稅。

企業所得稅：是對企業在一定期間內取得的生產經營所得和其他所得征收的一種稅。

印花稅：是對因商事活動、產權轉移、權利許可證照授受等行為而書立、領受的應稅憑證征收的一種稅。印花銳的征收范圍主要是經濟活動中最普遍、最大量的各種商事和產權憑證。

房地產區域環境分析

a)區域地位：區域在城市的歷史、文化、經濟、戰略發展等方面的地位 b)區域現狀：

1.區域的位置及交通狀況

區域的位置：項目所處城市、行政區域、非行政區域（經濟開發區、商貿金融區等）的地理位置

交通狀況：現有道路及地鐵交通系統、近期道路交通規劃等

公交系統情況，包括主要線路、行車區間等

宗地出行主要依靠的交通方式，是否需要開發商自己解決 2.區域的經濟發展水平

區域第一產業、第二產業、第三產業的結構及發展水平區域的各項經濟指標及其在整個城市所處的水平區域人口的就業情況及消費水平3.人口及文化

區域的人口數量、結構、職業分布等 區域的教育水平、人文素質 區域的治安情況 4.區域的自然狀況

自然資源 噪聲情況 空氣狀況

污染情況（如化工廠、河流湖泊污染等）

危險源情況（如高壓線、放射性、易燃易爆物品生產或倉儲基地等）5.區域的配套情況

（1）大市政配套（都要說明距宗地距離、成本、接入的可能性）供水狀況 污水、雨水排放

通信（有線電視、電話、網絡）永久性供電和臨時施工用電 燃氣供熱及生活熱水（2）配套設施 教育 醫療 商業

文化、體育、娛樂設施 公園 銀行 郵局

c)區域規劃

1.城市發展規劃與功能布局

地鐵交通系統的規劃與建設 城市功能的規劃與布局 局部區域的開發重點

政府即將頒布的重大政策

2.近期或規劃中周邊環境的主要變化

房地產項目自身情況分析 項目基本情況分析 土地狀況分析 項目四至分析

項目各種經濟技術指標分析 項目產品規劃分析

項目周邊景觀分析

項目周邊自然景觀分析

項目周邊人文、歷史景觀分析

項目周邊配套分析

項目周邊交通配套分析 項目周邊商業配套分析

項目周邊教育、文化配套分析 項目周邊醫療衛生配套分析 項目周邊娛樂配套分析

前期策劃的自身情況比較注重土地狀況、項目四至、各種經濟技術指標和項目周邊配套

房地產項目客戶群分析 1.總體消費狀況研究 當地居民的基本構成 年齡分布 從業狀況 收入水平

當地居民的基本生活方式

基本的生活與購買習慣，主要影響領域 基本的交通方式與交通工具選擇的傾向

基本的飲食習慣于發展傾向，主要的影響領域

當地居民的基本娛樂、休閑方式

當地居民的媒介接觸習慣

當地居民的思維方式與價值傾向

2.住房消費特征研究

當地居民現有的住房來源、使用、評價狀況 當地居民對商品房的消費習慣與態度 當地居民對理想居住環境的理解與認識 當地居民對房地產的主要接受傾向與障礙 當地居民對開發商的認知情況 3.主流住房消費群體調研 主流消費群體構成

主流消費群體的特征及發展趨勢

第四篇：房地產策劃師

房地產策劃師是指從事房地產行業的市場調研、方案策劃、投融管理、產品營銷、項目運營和物業管理等工作的策劃人員。從事的主要工作內容包括：房地產項目的市場調研和咨詢策劃；整合設計、建設、營銷、廣告、服務等資源，制定策劃方案；房地產項目的產品營銷工作；房地產項目的運營工作。

2005年3月31日，勞動和社會保障部正式向社會發布了以“房地產策劃師”為主的第三批10個新職業，引起了社會各界的廣泛關注和高度重視，規范新職業的相關工作也正在緊鑼密鼓進行中。此批發布的新職業是05年2月勞動和社會保障部組織專家對新申報的職業活動進行審核，并通過社會公示程序廣泛征求了有關方面的意見，最終評審通過的。房地產策劃師職業的確立，不僅可以培養大批專業人才，解決房地產行業對人才的迫切需求；而且可以擴大社會就業途徑，保證房地產行業的健康、持續、高速發展，對加快推進社會主義現代化具有十分重要的意義。隨著我國房地產行業的發展，一支全新的房地產策劃隊伍正在產生并迅速成長，預計5年后，我國將會有幾十萬乃至上百萬人員走上從事房地產策劃師的崗位。

2008年12月15日，由中國房地產及住宅研究會主辦的“首屆中國房地產策劃師年會”在北京大學隆重舉行。此次大會作為中國房地產策劃師第一次全國性的行業聚會，是國家推行房地產策劃師職業資格認證制度以來的首次年會。標志著“房地產策劃師”這一中國房地產業服務群體進一步朝著職業化、規范化方向邁進，也標志著“房地產策劃師”這一中國房地產業服務群體進一步朝著職業化、規范化方向邁進。而中國房地產策劃師聯誼會的成立，將建立起房地產策劃師的思想領地和精神家園，充分展示中國房地產策劃人的智慧和風采，進一步推動中國房地產策劃業及整個房地產行業的規范、健康發展。

學員學習期滿并經考評合格后，國家勞動部將頒發相應級別的“房地產策劃師”國家職業資格等級證書。此等級證書是表明持證者具有從事房地產職業所必備的學識和技能的證明。它是求職、任職、晉級的權威憑證，是用人單位招聘、錄用勞動者的主要依據，也是境外就業、對外勞務合作人員辦理技能水平公正的有效證件。

房地產策劃師職業資格作為國家職業標準，是房地產行業中級職稱評定的重要標準之一，是企業評定員工水平的參考條件，是員工升職、加薪的必備條件之一。也是出國留學、工作、移民的有效證明文件。

第五篇：房地產策劃師

房地產策劃師

第一章 職業道德基礎知識、房地產策劃師職業道德是指房地產策劃師在房地產策劃服務工作中所應遵循的特定的道德標準，房地產策劃師職業道德是社會道德意識形態的重要組成部分之一。

2、房地產策劃師職業道德規范是房地產策劃師在房地產策劃服務工作中所應遵循的特定的行為規范，房地產策劃師職業道德規范源于并高于其道德生活和職業實踐，它從房地產策劃行業及職業要求和社會公眾利益出發，經過概括而形成，是對房地產策劃師最低的道德要求。

3、誠實守信是為人之本，從業之要，為了樹立良好的房地產策劃職業形象，房地產策劃師在策劃過程中要始終誠實守信，應當做到：實事求是，恪守合同，保守商業機密。

4、房地產經紀理論是房地產策劃的基礎。房地產政策與法規有兩部分：一是與房地產行業相關的基本政策與法規，二是房地產行業的基本政策與法規。

5、房地產策劃專業能力包括：房地產市場調研與定位、房地產投資策劃、房地產營銷策劃、房地產售后服務和物業管理等。

6、房地產策劃師在工作中要整合建筑、營銷、設計等多方面因素，包括掌握全局的能力（因一個好的房地產策劃師要能夠整合包括市場、設計、建筑、融資等在內的各種可以利用的資源，同時要協調好這些資源，發揮其特定的作用）；充分的實戰經驗；出色的創新能力；敏銳的洞察力；較強的合作能力。

6、房地產策劃師的職業素質包括對民族傳統文化和人文精神有普遍的認識；對當代國際精神、流行文化、生活形態有著較為深入的理解；對特定區域、特定城市的歷史文脈、城市精神、價值取向和民眾的生活習慣有著系統而深刻的認識；對民族以及世界的建筑歷史、建筑文化、建筑思潮有著較全面的了解；對各種營銷理論、微觀經濟理論有著系統而深刻的認識；深諳各種廣告、品牌傳播理論的精髓，熟練運用宣傳造勢手法，同時具有較強的駕馭語言的能力；對藝術和美的想象能力和領悟能力，以及溝通執行能力；對設計處理和建筑施工有一定認識（成功的房地產策劃師都以深厚的文化知識和寬闊的視野為背景）。

第二章 房地產策劃基礎知識

1、房地產開發分為土地開發和房產開發兩個連續過程，2、房地產開發的有關概念，房產是指房屋財產。房產與房屋不同，房屋是指建造在土地之上、定位于供人們生活、生產使用的建筑物。

3、房地產開發最本質的特征是綜合性。

4、房地產開發程序為四個階段，即項目立項階段、項目前期準備階段、項目建設階段、項目銷售及售后服務階段。

5、城市總體規劃綱要的主要任務是：研究確定城市總體規劃的重大原則，并作為編制城市總體規劃的依據。城市總體規劃的主要任務是：綜合研究和確定城市性質、規模和空間發展狀態，統籌安排城市各項建設用地，合理配置城市各項基礎設施，處理好遠期發展和近期建設的關系，指導城市合理發展。

6、控制性詳細規劃包括的內容：詳細規定所規劃范圍內各類不同使用性質用地的界線，規定各類用地內適建、不適建或者有條件地允許建設的建筑類型；規定各地塊建筑高度、建筑密度、容積率、綠地率等控制指標，規定交通出入口方位、停車泊位、建筑后退紅線距離、建筑間距等要求；提出各地塊的建筑體量、體型、色彩等要求；確定各級支路的紅線位置、控制點坐標和標高；根據規劃容量，確定工程管線的走向、管徑和工程設施的用地界線；制定相應的土地使用與建筑管理規定。

8、房地產策劃的本質：市場性、地域性、前瞻性、系統性、創新性、操作性、效益性（策劃的最終目的在于為投資者帶來良好的經濟效益）。

9、房地產策劃在策劃咨詢領域中處于領先、主導地位。

10、房地產策劃的原則：獨立原則（房地產策劃要達到獨創，永不雷同，必須滿足以下要求：房地產策劃主題要獨創、房地產策劃手段要獨創）、定位原則、整合原則、人文原則、全局原則、可行原則。

11、房地產策劃的內容從房地產開發項目的前后期來劃分，可分為房地產項目前期策劃和房地產項目后期策劃。房地產項目前期策劃包括市場策劃、投資策劃、設計策劃三個部分。房地產項目后期策劃包括銷售策劃、廣告策劃、形象（品牌）策劃和物業管理策劃四個部分。

12、品牌策劃推廣的四個階段：“人工降雨”階段——這個階段主要是通過一些公關活動、軟性廣告，令開發項目有一個較為精彩的亮相，從而吸引區域內目標客戶的注意；“筑池蓄水”階段——這個階段主要以持續的軟性推廣、定期的新聞炒作、公關活動、現場銷售的手段，不斷積累起社會對本項目的認識，以其量變到質變，形成品牌的知名度和美譽度；“開閘泄流”階段——這個階段是在以前的推廣上做一個總結，并在短期投放大量的硬性廣告，吸引目標客戶購買；“持續蓄水”階段。

13、勘察工作的具體內容：地形測量；工程勘察；地下水、地表水的勘探；氣象調查。

14、住宅區容積率=住宅區總建筑面積/住宅區總用地面積。容積率并非越高越好，要具體問題具體分析。因為過高的容積率往往不利于城市景觀和建筑自身環境的改善，并使市政公用設施高負荷運行，其結果反過來使商品建筑標準檔次下降，影響銷售，從而導致經濟效益下降。

15、建筑控制：建筑高度；建筑后退；建筑間距。

16、旅游房地產的投資特征：投資和消費的雙重性；功能上的娛樂性和休閑性；消費檔次高；消費的可存儲性和期權消費。

17、房地產開發項目融資的資金來源。資本和土地是房地產開發的生命線。融資作為一個產業鏈中的首環。地產開發所需的巨額資金是一般的開發企業所難以獨自承擔的，所以，銀行貸款成為最主要的渠道，同樣房地產開發貸款也成為銀行的一項主要收入。

18、社會營銷觀念階段：社會營銷觀念是市場營銷觀念的修正。這種觀念認為，企業應該根據目標市場的需要、欲望和利益，然后以一種能夠維持或改善消費者和社會福利的方式向顧客提供更高的價值。社會營銷觀念是從20世紀70年代開始提出的。

19、房地產市場營銷的概念包括房地產市場營銷是以顧客需要為導向的活動；房地產市場營銷師一種創造性的活動；房地產市場營銷是一個系統的管理過程；房地產市場營銷活動要兼顧社會利益。房地產市場營銷的特征：復雜性、風險性、差異性、協同性。房地產市場營銷的過程包括分析市場機會、選擇目標市場、確定市場營銷組合、擬定市場營銷計劃、執行和控制市場營銷計劃五個步驟。

20、物業的特征：固定性、耐久性、多樣性、高值性、權益性。

21、物業早期介入是指物業管理企業在接管物業之前就參與物業的規劃、設計和建設，從物業管理服務的角度提出意見和建議，使建成后的物業能滿足業主或非業主使用人得要求；前期物業管理是指物業管理在業主入住前或業主、業主大會選聘物業管理企業之前，由建設單位選聘的物業管理企業實施物業管理。

第三章 勞動法和合同法知識

1、合同訂立的要件：主體合格；當事人意思表示一致；合同的客體合法、確定；符合法律規定的形式（當事人訂立合同，有書面形式、口頭形式和其他形式。法律、行政法規規定采用書面形式的，應采用書面形式）。

2、有下列情形之一的，合同無效：一方以欺詐、脅迫的手段訂立合同，損害國家利益；惡意串通，損害國家、集體或者第三人利益；以合法形式掩蓋非法目的；損害社會公共利益；違反法律、行政法規的強制性規定。合同法規定，合同中的以下免責條款無效：造成對方人身傷害的；因故意或者重大過失造成對方財產損失的。

3、有下列情形之一的，當事人一方有權請求人民法院或者仲裁機構變更或撤銷合同：因重大誤解訂立的合同；在訂立合同時顯失公平的；一方以欺詐、脅迫的手段或者乘人之危，使對方在違背真實意思的情況下訂立的合同。

第四章房地產管理法和城市規劃法知識

1、土地使用權出讓的方式：拍賣出讓、招標出讓、雙方協議出讓。

2、使用期限屆滿。土地使用權出讓合同約定的使用年限屆滿，土地使用者未申請續期或者雖申請續期但依照前款規定未獲批準的，土地使用權由國家無償收回。

3、以出讓方式取得土地使用權進行房地產開發的，必須按照土地使用權出讓合同約定的土地用途、動工開發期限開發土地。滿2年未動工開發的，可以無償收回土地使用權。

4、土地使用權期滿后的續期。土地使用權出讓合同約定的使用年限屆滿，土地使用者需要繼續使用土地的，應當至遲于屆滿一年申請續期，除根據社會公共利益需要收回該幅土地的，應當予以批準。經批準準予續期的，應當重新簽訂土地使用權出讓合同，依照規定支付土地使用權出讓金。

5、土地使用權劃撥，以劃撥方式取得土地使用權的，除法律、行政法規另有規定者外，沒有使用期限的限制。

第五章 土地法管理法和土地出讓、裝讓制度知識

1、土地使用權出讓的法律特征：財產性、平等性、期限性、出讓人的單一性和受讓人的廣泛性。

2、土地使用權出讓的方式：協議出讓、招標出讓、拍賣出讓。

第六章 房地產開發企業開發經營管理相關法則知識

1、所謂工程監理是指監理單位受項目法人的委托。

2、商品房交付使用時，買受人要根據商品房買賣合同和房地產開發企業提供的“兩書”，對房屋進行驗收，一般情況應查看的內容有：房屋建筑質量。房地產開發企業在向買受人交付銷售的新建商品住宅時，必須提供《住宅質量保證書》和《住宅使用說明書》。

3、根據《建設工程質量管理條例》（2000年1月30日施行）第四十條的規定，在正常使用的條件下，建設工程的最低保修期限為：基礎設施工程房屋建筑的地基基礎工程和主體結構工程，為設計文件規定的該工程的合理使用年限；屋面防水工程、有防水要求的衛生間、房間和外墻面的防滲漏，為5年；供熱與供冷系統，為2個采暖期、供冷期；電氣管線、給排水管道、設備安裝和裝修工程，為2年。

4、面積誤差比絕對值在3%以內（含3%）部分的房價款由買受人補足；超出3%部分的房價款由房地產開發企業承擔，產權歸買受人。面積誤差比=（產權登記面積—合同約定面積）/合同約定面積×100%

5、我國房地產廣告管理具有法制性、廣泛性、綜合性、強制性的特征。

第七章房地產金融業務管理相關法規及物業管理條例知識

1、房地產信貸業務的結算方式：異地結算（指不同地區或城市各單位之間經濟往來資金的結算。異地結算有匯兌、信用證、異地委托收款、商業匯票、票匯等方式）、同城結算。

2、房地產信托投資法律關系一般涉及三個關系人：信托人、受托人、受益人。

3、房地產信托資金的籌措：辦理房地產信托存款（信托存款是金融信托機構主要籌款的對象，是房地產信托投資業務的主要來源之一）；信托基金；共同投資基金。

第八章 房地產相關稅收法律和房地產稅費相關政策

1、有下列情形之一的，免征土地增值稅：納稅人建造普通標準住宅出售，增值額未超過扣除項目金額20%的；因國家建設需要建造依法征用、收回的房地產；個人因工作調動或改善居住條件而轉讓原自用住房，經向稅務機關申報核準，凡居住滿5年或5年以上的，免予征收土地增值稅；居住滿3年未滿5年的，減半征收土地增值稅。居住未滿3年的，按規定

計征土地增值稅。

2、耕地占用稅，耕地占用稅以納稅人實際占用的耕地面積計稅，按照規定稅額一次性征收。耕地占用稅施行定額稅率是以縣為單位按人均占用耕地的多少分別規定不同的稅額。納稅人必須在土地管理部門批準占用耕地之日起30日內繳納耕地占用稅。

3、契稅稅率為3%~5%。

4、減稅免稅有下列情形之一的，減征或免征契稅：國家機關、事業單位、社會團體、軍事單位承受土地、房屋用于辦公、教學、醫療、科研和軍事設施的，免征；城鎮職工按規定第一次購買公有住房的，免征；因不可抗力滅失住房而重新購買住房的，酌情準予減征或者免征；財政部規定的其他減征、免征契稅的項目。