第一篇：《房地產策劃與營銷實戰培訓大綱》

房地產策劃與營銷實戰培訓大綱

在房地產發展大張旗鼓的進行下，行業競爭，細節優化逐漸作為一些地產行業的競爭優勢，而對于房地產培訓，也在不斷提出新的要求，細分，深入的研究，來完善地產企業的內部管理和發展方向，課程內容將國際商業機構卓有成效的訓練模式和中國房地產企業培訓實戰相結合，理論聯系實際，尤其是對最近的房地產案例做了詳細的列舉，感染力強，即學即用。

最新課程內容和大綱分享

一、宏觀調控下的房地產市場

1、思考：

新政，調控，春天還遠嗎？ 行業，企業，到底誰是贏家？

2、宏觀調控下的營銷策劃新形式

3、新政下的房地產企業八大變革

4、中小開發商的前景和出路

二、房地產策劃與營銷概論

1、為何要策劃？策劃的概念？

2、發展商面臨的表層和深層的問題

3、房地產的市場營銷是什么？

4、房地產項目VS市場營銷策劃

三、房地產企業營銷策略的模式探討

1、規模化營銷模式

2、積木式營銷模式

3、品牌營銷模式

4、復合營銷模式

5、速度營銷模式

6、網絡營銷模式

四、房地產項目的營銷策劃

1、項目定位

目標消費群定位

產品定位

區域板塊定位 品牌形象定位

價格定位

價格策略定位 營銷主題定位

差異化定位

開發理念定位 社區風格定位

2、銷售系統

售樓中心導示

售樓處的功能分區

售樓處的氛圍營造 售樓處的裝修風格

看樓通道的布置

專業化服務 樣板房的裝修風格

樣板房的裝飾手法

樣板房的服務管理 銷控表的使用

3、促銷活動

市場預熱

內部認購

解籌選房

新聞發布會

促銷活動

節假促銷

尾盤促銷

4、項目推廣的要領與策略

A 線上推廣：廣告營銷、活動營銷

B 線下推廣：網絡營銷、論壇營銷、人海營銷

五、房地產活動營銷案例

1、活動營銷的根本

2、房地產“活動營銷”的策略

3、“活動營銷”的基本分類

4、“活動”策略設計的關鍵 經典案例

（一）名人明星類：

經典案例

（二）人文風情類：

經典案例

（三）體驗營銷類：

經典案例

（四）事件營銷類：

經典案例

（五）公關營銷類：

經典案例

（六）公益營銷類：

經典案例

（七）事件營銷類：

六、經典案例分享

開盤慶典 公關活動 入伙答謝

【課程時間】

1-2天，每天6小時

【課程形式】

—講授

—分組討論

—案例分析

第二篇：實戰營銷培訓

什么是實戰營銷培訓？

所謂實戰，意思就是針對這個行業的具體可用的操作方法技巧，實戰營銷培訓就是指利用具體有代表性的實際銷售操作指導學員形成營銷理論和操作技巧，反之又以所形成的營銷理論和操作技巧作用于實際市場操作中。營銷培訓的目的是實戰

培訓的目的是為了實戰。所謂實戰，意思就是針對這個行業的具體可用的操作方法技巧，而不是泛之四海都可用的那種經驗理論。面對諸多各式各樣的培訓方式如：企業內部訂單式課程、公開課、定期培訓班、體驗式培訓，拓展訓練、員工進修等等。但許多一部分的企業和培訓機構，卻忘記了培訓的目的——實戰。將培訓所學得到的東西正確的運用到市場操作中這才是培訓的實質。

但大多數的企業卻陷入了為培訓而培訓的誤區之中。要公司內部的營銷高手或請某些培訓機構，在不了解每一個一線銷售人員的實際勝任力下，開始糊涂的自以為是的將一些高深的故作玄虛的理論填鴨式的塞給被培訓者，完全不管受訓者接不接受理不理解。然后拍拍屁股走人，面對這些連消化都消化不了的玄虛理論，還何談將他們運用到營銷中，這是難為一線營銷售人員，也是在難為企業。

要把實戰放在培訓中顯而易見的地方，時刻記得營銷培訓的目的，教授于企業，應用于市場。只有教授的知識理論用在了市場中，才能轉變為利潤。

如果只是為了培訓而培訓，還不如發些資料大家看看，根本沒必要進行專門的培訓。

以戰養戰遠勝紙上談兵

幾乎大部分企業的采取過各式各樣的培訓方式，如：公司營銷高手的內部培訓，外來專家授課，知名教授的講座。但我們聽到的是上面例子中的類似企業常常的反映——“培訓的內容在實際工作中用不上”、“培訓后員工沒有多大的轉變”、“培訓課程針對性不強，不能解決實際問題”這是很多企業在一線銷售人員培訓中所頭疼的問題。紙上談兵永遠是最無用的。

戰場上的士兵永遠比軍校中的學生成長的快。《孫子兵法》中的以戰養戰同樣適用于營銷培訓之中。而在營銷的戰斗中我們得到的不是木材，糧食，兵器，我們得到的是由血和汗涂抹出的適用于市場的真正理論，得到的是面對市場的靈

活的操作應變力。得到的是面對市場沉著不變的行為執行力。

實戰營銷培訓的核心就是以戰養戰。利用具體有代表性的實際銷售操作指導學員形成營銷理論和操作技巧，反之又以所形成的營銷理論和操作技巧作用于實際市場操作中。

理論和實戰要兩腿走路

再好的理論沒有實戰實踐那也只是一句漂亮的空話。再大的實戰沒有理論支持那也只是一場終敗的博弈。

在培訓過程當中，不難發現有些培訓講師只是把其它通用行業的一些技巧方法死搬硬套的向大家講授，雖然可以給本行業提供一些借鑒意義，但學員們應用起來卻很費力。講師不了解一線的實際情況，因此就不能將經驗理論與銷售實際結合起來講述，而欠缺了這種必要的結合，學員應用起來就很困難，也不實用。

實戰營銷培訓的前提就是理論和實戰兩條腿走路。以實戰獲取理論基礎，又以取得的理論提高總結在指導于實戰。

第三篇：房地產策劃大綱

一．房地產項目市場環境調查；

這里主要包括三個方面的內容：宏觀，中觀，微觀；

1.宏觀環境調查：這里主要是以西安市為例，包括西安市經濟總體發展狀況（發展規模，發展速度以及未來的發展趨勢），西安市產業結構和人口狀況，居民收入與消費結構和西安市房地產政策；

2.中觀環境調查：也成為區域環境調查，比如碑林區，高新區，新城區，長安區等等主要調查的內容包括房地產項目所在區域（碑林區）的區域建設與發展規劃，房地產市場的供需情況，房地產企業與專業機構情況等具體內容參考p98頁；

3.微觀環境調查;也就是項目所在地的周邊環境，包括水電，氣等市政設施，公園，學校，醫院，郵局，銀行，超市，體育場館，集貿市場等生活配套，空氣，衛生，景觀等生態環境及有人口數量及素質等反映出來的人文環境等；項目交通組織及對外聯系的便捷程度；

二．西安市房地產市場分析

這里主要包括四個方面：1.總體發展特征；

2.存在哪些問題；3.未來發展趨勢；4.市場供需分析（西安市房地產總量）；

注：數據來源：陜西省西安市統計年鑒；

三．項目自身分析；

1.區位條件：包括基礎設施，周邊環境，生態環境，交通，社會服務設施等在第一部分已經提到，所以這里就不做闡述；

2.對項目的swot分析：主要包括：消費者情況調查（6w+1h）具體參考課本p99； 競爭項目調查或者競爭企業調查（具體參考課本p100）

注：調查方法：實地考察加訪談

四．項目定位（也即市場定位）

主要包括以下三個方面：1.規劃，包括：國民經濟與社會發展規劃，西安市土地利用總體規劃，區域規劃和城市規劃等；2.項目主體：要求要有創意，這主要是發揮我們大家的想象力；

3.項目產品：包括所選地塊位置，地塊面積，容積率，綠化率，以及我們設計的戶型及產品，主要參考依據西安市土地局，西安市國土資源局等；

五結論；

綜合上述分析，我們小組得到結論；

注;我們的ppt要有圖片包括項目所在區位照片，地圖，遙感影像；我們小組的要求：圖文并茂；最好我們再找一些附錄資料，比如說西安市碑林區簡介；這里主要是想問問大家的意見；

第四篇：1-房地產營銷與策劃

《房地產營銷與策劃》

教 學 大 綱

課程編號：263312開課單位：城市建設學院

課程類型：專業教育適應專業：工程管理

總學時數： 72學分：4

選用教材： 房地產市場營銷理論與實務（樓江）

出版單位及時間：同濟大學出版社2003年9月第1版

一、教學目的、任務

本課程是房地產經營管理課程中的一門基礎課程。本課程的目的是通過介紹市場營銷基本理論，收集房地產業最新動態和趨勢，對房地產的市場調研及預測、項目定位、營銷策劃、房地產經紀、銷售及銷售代理等，從理論和實務兩個方面進行系統闡述。

二、教學改革設想

1、切實加強基本概念、基本理論和基本分析方法的教學。

2、堅持理論聯系實際，加強實踐性教學環節，組織學生進行房地產市場調查。

3、結合當前房地產市場的特點，增加案例分析和課堂討論。

三、成績考核方法

開卷考試或閉卷考試

四、講授大綱及課時分配

第一章 導論（8學時）

本章的教學目的與要求：了解房地產市場營銷的基本概念

本章的教學重點與難點：正確區分推銷觀念與營銷觀念

第一節房地產市場概述

一、房地產市場的概念

二、房地產市場的特征

三、房地產市場的分類

第二節房地產市場營銷學的產生與發展

四、房地產市場營銷的概念

五、房地產市場營銷理念的演變

第二節 房地產市場營銷學的主要內容與學習方法

一、房地產市場營銷學的主要內容

二、市場營銷學的學習方法

第三節 房地產市場營銷環境分析

一、市場營銷環境的概念與分類

二、可控市場營銷環境因素

三、不可控市場營銷環境因素

第二章 房地產市場調查（8學時）

本章的教學目的與要求：對房地產市場調查的內容及重點進行深入研究

本章的教學重點與難點：正確掌握房地產市場營銷調查的方法

第一節 房地產市場調查基礎知識

一、房地產市場調查的目的和作用

二、房地產市場調查的原則

三、房地產市場調查的特點

第二節 房地產市場營銷調查的程序

一、房地產市場調查的內容

二、房地產市場營銷調查的要點

三、房地產市場調查的程序

第三節 房地產市場營銷調查的方法

第三章 房地產市場預測（8學時）

本章的教學目的與要求：掌握預測的基本原理

本章的教學重點與難點：掌握預測的程序和方法

第一節 房地產市場預測基礎

一、房地產市場預測的基本概念

二、房地產市場預測的必要性

三、房地產市場預測的種類

四、房地產市場預測的原則

第二節 房地產市場預測的程序

第三節 房地產市場預測的方法

一、定性預測方法

二、定量預測方法

第四章 房地產項目定位（8學時）

本章的教學目的與要求：項目定位的原則和方法

本章的教學重點與難點：市場細分法和項目SWOT分析方法

第一節 房地產項目定位的基礎

一、房地產項目定位概念

二、房地產項目定位的內容

第二節 房地產項目定位的基本方法

一、房地產項目市場分析法

二、市場細分法

三、項目SWOT分析方法

第五章 房地產營銷戰略（8學時）

本章的教學目的與要求：了解營銷戰略的重要地位與作用

本章的教學重點與難點：房地產營銷增長與競爭戰略

第一節 房地產營銷增長戰略

一、密集增長戰略

二、多樣化增長戰略三、一體化戰略

第二節 房地產營銷競爭戰略

一、總成本控制戰略

二、差別化戰略

三、集中戰略

第三節 市場定位與營銷組合決策

一、定位的傳達與市場營銷組合決策

第六章 房地產項目經營策略（8學時）

本章的教學目的與要求：學習如何制定好的營銷策略

本章的教學重點與難點：產品、價格、廣告、促銷這4Ps的組合策略

第一節 產品策略

一、產品整體概念

二、產品的生命周期

三、產品組合策略

四、品牌與品牌策略

五、產品命名

第二節 價格策略

一、價格綜述

二、定價目標

三、定價方法

四、定價策略

第三節 廣告策略

一、廣告的概念與作用

二、廣告媒體的選擇

三、廣告預算的確定

四、廣告效果的評價

第七章 房地產商品銷售（8學時）

本章的教學目的與要求：了解住宅項目的銷售準備階段和銷售實施階段的工作內容 本章的教學重點與難點：項目銷售階段的銷售技巧

第一節 銷售準備

一、文件準備

二、人員準備

三、現場準備

第二節 銷售實施與管理

一、銷售實施階段的劃分

二、銷售實施各階段策略

第八章 房地產經紀機構及經紀業務（8學時）

本章的教學目的與要求：了解房地產經紀的基礎知識、作用及其經營模式 本章的教學重點與難點：掌握實際經紀活動的正確程序

第一節 房地產經紀的基礎知識

一、房地產經紀的概念

二、房地產經紀人的概念

三、房地產經紀活動的方式

四、房地產經紀收入

第二節 房地產經紀的作用

一、房地產經紀可促進房地產經濟和房地產市場的運行

二、房地產經紀可加快中國房地產業與國際接軌

第三節 房地產經紀活動的經營模式

一、無店鋪經營模式

二、直營連鎖經營模式

三、特許加們盟連鎖經營模式

四、直營連鎖經營和特許經營之比較

五、房地產經紀機構經營規模的確定

第四節 房地產經紀人的素質

一、房地產經紀職業道德

二、房地產經紀人的業務素質

第九章 房地產項目市場調查研究（2學時）

本章的教學目的與要求：運用實際數據說明如何進行市場調查研究本章的教學重點與難點：針對具體項目的市場調查

第一節 宏觀市場研究

一、宏觀市場背景分析

二、總體市場供應分析

三、市場熱點和發展趨勢

第二節 微觀市場調查

一、項目定位的初步調查

二、項目定位方案第二步調查

三、項目定位后的市場調查

第三節 市場調查資料準備

一、市場調查問卷的設計

二、市場調查問卷示例

第四節 市場調查研究案例

第十章 房地產項目市場定位（2學時）

本章的教學目的與要求：了解掌握項目定位的基本內容

本章的教學重點與難點：實際房地產項目定位策劃

第一節 房地產項目定位概述

第二節 方案論證及競爭策略

第三節 項目定位策劃案例

第十一章 房地產項目銷售策劃（2學時）

本章的教學目的與要求：了解掌握房地產項目銷售策劃基本內容。本章的教學重點與難點：針對具體房地產項目的銷售策劃

第一節 開盤準備及銷售管理

一、開盤準備

二、銷售目標及客戶

三、銷售管理

第二節 銷售策劃與總體部署

第三節 項目銷售策劃案例

第十二章 房地產市場專題研究（2學時）

本章的教學目的與要求：了解發達地區的先進理念

本章的教學重點與難點：爭取在此基礎上進行創新

專題一 住宅設計的演變趨勢

一、住宅規劃的發展變化

二、建筑風格的變化

三、戶型設計的發展趨向

專題二 二手樓市場的運作效率

專題三 深圳典型住宅對房地產市場的影響

專題四 住宅產品的演變

附：教學參考書目

1、《房地產市場營銷》張永岳主編

高等教育出版社1998年12月版

2、《房地產市場營銷》葉劍平編著

中國人民大學出版社2000年4月版

3、《房地產市場營銷》李東主編

復旦大學出版社1999年5月版

4、《市場營銷管理》菲利普科特勒

中國人民大學出版社2001年2月版

第五篇：20131107-08房地產營銷沙盤實戰訓練與開發流程培訓

中房商學院《房地產營銷沙盤實戰訓練與開發流程培訓》

沙盤模擬，決勝在千里之外！

中建集團某地產公司為提升高層管理干部的運營管理能力，中建集團人力資源部特邀中房商學院于2013年11月7日~8日組織集團高層管理干部開展了《房地產營銷沙盤實戰訓練與開發流程培訓》，沙盤模擬培訓課程是在一種仿真，視景仿真的市場環境下，培訓學員如何綜合運用各種管理知識和技能，發揮團隊協作精神，領導企業和部門在激烈的競爭與眾多競爭對手的激烈角逐中，以獲得最大的經濟和市場份額。

擔任本次培訓的講師為住房和城鄉建設部政策研究中心、中房商學院高級顧問、浙江大學房地產研究中心、浙江工商大學MBA學院等知名機構和院校房地產特聘講師李老師。本次培訓明顯區別于以往傳統形式，其顯著特點是利用沙盤演示，實戰模擬培訓方式，通過直觀、立體的教具上模擬公司實際運作激發員工主動思考，并深刻體會所學內容。

在課程學習過程中，學員一方面聽李老師講解分析，親身模擬操作，另一方面在某一“公司”出現典型問題時，李老師會有針對性指出，并總結出現的原因及解決方案，供各小組人員討論，立竿見影的快速形成管理經驗。課程內容集中在整體戰略、財務、市場營銷與銷售、團隊協作與溝通、產品研發、生產與庫存管理方面進行有效訓練。

通過這次企業管理人員培訓，提高了其直覺、素質和長期的戰略規劃能力，幫助高管培養和提高通觀全局的CEO素質，使其掌握并迅速提高贏利能力的系統方法；幫助高管掌握提高資產的流動性，讓他們發現企業最大成本不是采購，而可能是運營效率的低下；幫助高管打破部門藩籬，讓他們清晰地看見不同部門的業績和利益與公司整體之間的關系；幫助高管擺脫拍腦袋決策方式，學習基于財務數據的理性決策方法分析方法，讓他們親眼看見自己使用資金的結果。

此次培訓在實戰性、互動參與性、新穎性上幾乎趨于淋漓盡致。在方寸講堂之上，李老師構建了一方無垠的商業戰場，眾高管剝去原本固有的崗位思維，建立自己理想中的企業王國，在風云變幻的角逐中推杯換盞、樂此不疲。他們置身各自的企業中閱盡繁華、低靡、黯淡與榮光。這次培訓對其領導力與決策審慎力都是一次難以抹滅的飛躍與洗禮。高管收獲的不僅是簡單的心得分享，更可貴的是這些閱歷、反思與全新的視角。在將來他們將用泛著珠磯般的智慧華光助推中建，為中建續寫華章。