第一篇：房地產策劃和營銷工作流程大綱

房地產策劃和營銷工作流程大綱

一、企業發展戰略的把握

1.公司已有的業績和目前發展狀況

2.公司的中長期發展歸劃和財務狀況

3.公司所秉承的企業理念

4.本樓盤的利潤目標和財務安排

二、市場調查和分析

1.市調本區域范圍內的樓盤（5公里范圍內）

2.與同樣價位不同區域的樓盤進行比較

3.與目前正處于強銷期的樓盤進行比較

4.與未來即將推出的樓盤進行比較

5.與銷售成功的樓盤進行比較

三、市場定位、企劃方向的確認

1.樓盤的細分市場定位

2.樓盤的產品定位，客源定位

3.樓盤的競爭定位

4.樓盤的設計基調、設計風格確定

5.廣告基調和廣告風格的確定

四、與建筑師協調溝通產品規劃特性

1.產品功能規劃的溝通

2.產品總體規劃、細部結構、公共配置的溝通

3.產品外立面的溝通

4.產品內部三維空間處理的溝通

5.產品內部單元房型設計的溝通

6.產品的面積配比、格局配比的溝通

7.產品建材設備選擇確認的溝通

五、樓盤的標識

1.樓盤的命名

2.MARK和LOGO TYPE的設計

3.標準字體的設計

4.標準顏色的確認

六、銷售現場和促銷活動的場地安排

1.接待中心的選址

2.接待中心至工地現場沿線景觀美化

3.接待中心風格定位、設計、施工和室外空間企劃、設計、布置

4.放置標示牌、廣告圍板、各類旗幟、燈光照明、引導看板

5.公開酒會或其他促銷活動現場的選址、設計和布置

七、接待中心主要銷售道具

1.交通位置圖，區域環境圖

2.鳥瞰圖、透視圖的繪制

3.墨線圖、家具配置圖的繪制

4.建筑模型的制作

5.室內室外燈光選擇和燈箱制作

6.接待中心銷售道具的布置與安排

7.接待中心銷售道具使用注意事項

八、樣品屋或實品屋的裝修

1.樣品屋或實品屋的戶型選擇

2.實品屋的樓層、景觀選擇

3.室內裝潢的設計、施工和實施

4.室內燈光照明，日常生活什物擺設

5.清潔衛生和監護工作

九、印刷媒體的制作

1.說明書企劃、設計、文案、完稿、印刷

2.DM企劃、設計、文案、完稿、印刷

3.海報企劃、設計、文案、完稿、印刷

4.平面圖冊企劃、設計、文案、完稿、印刷

5.請柬的設計、文案、完稿、印刷

6.各類印刷物封套的設計、完稿、印刷

十、報刊媒體的制作與安排

1.新聞報道的安排、撰寫和發稿

2.報紙廣告企劃、設計、文案、完稿、發布

3.雜志廣告企劃、設計、文案、完稿、發布

4.電視影片的企虹、撰寫、設計、拍攝

5.廣播廣告的企劃、撰稿、制作、發布

十一、廣告發布計劃

1.不同種類、不同時間、不同篇幅的報紙廣告的選擇

2.不同種類、不同時間、不同篇幅的雜志廣告的選擇

3.不同電臺、不同時間、不同欄目的電視廣播廣告的選擇

4.不同地區、不同時間、派報夾報的方式

5.不同媒體的發布組合安排

6.發布數量、發布節奏的安排和控制

十二、價格制定與價格控制

1.基價和差價系數的確定

2.底價價目表與表價價目表的擬訂

3.付款方式的確定

4.優惠折扣的條件和方式

5.銷售人員、銷售經理等各級人員的讓價空間和權責范圍

十三、推出時間計劃

1.依天氣狀況、季節特性而定

2.依民情民性、財政情勢而定

3.依施工進度、資金狀況而定

4.依準備工作、市場狀況而定

5.銷售人員的體能訓練

十四、業務訓練計劃

1.銷售人員房地產基本知識教育

2.答客問的制作

3.答客問的反復演練及修正

4.銷售人員制服、名牌、名片的設計制作

5.銷售狀況表的設計、完稿、制作

6.銷售隊伍的組織編派和獎金制度的擬訂

十五、現場銷售執行

1.電話接聽，電話追蹤

2.現場來訪客戶接待，介紹樓盤

3.帶看樓盤實地，詳介樓盤、環境

4.客戶追蹤、拜訪

5.收取大定、小定，直到最后簽約

6.各類報表的填寫

7.銷售檢討會

8.現場考勤值日、衛生保潔

十六、房屋銷售相關

1.大、小定金收據

2.內外銷商品房預售合同

3.內外銷商品房銷售合同

4.房屋租賃合同

5.簽定相關文書的注意事項

十七、促銷活動的主題選擇

1.新產品說明會

2.房地產投資捷徑講座

3.兒童繪畫比賽等親情活動

4.影星、歌星聯誼晚會

5.大家樂有獎競答游戲

6.促銷活動計劃、實施、效果評判和費用安排

十八、廣告效果和銷售狀況分析

1.各種媒體來電狀況分析

2.各種媒體來人狀況分析

3.每周每月實際成交分析

4.每周每月退戶情況分析

5.每月銷售情況總體分析

6.下一階段銷售計劃安排與建議

十九、銷售總結

1.銷售結束總結報告

2.總結報告審核并存檔

3.工地用品及銷售道具清理完畢公司收存

4.計算銷售人員的獎金，激勵士氣

5.舉辦慶功活動，獎勵參與作業人員

第二篇：房地產工作策劃流程

房地產營銷策劃流程及重點工作內容

一、項目案前基礎策劃

（一）、項目市場分析 ★ 工作內容：

1.建筑套型對比分析方案 2.建筑主體技術指標對比分析方案 3.建筑造型對比分析方案 4.建材設備對比分析方案 5.社區功能對比分析方案 6.市政配套與政策對比分析 7.項目賣點匯總分析方案 8.項目缺陷匯總分析方案 9.項目發展計劃執行方案 10.項目形象定位執行方案 11.物管介入優劣對比分析方案 12.物管形象定位執行方案 13.項目規劃設計定位 14.項目建筑風格定位 15.項目市場定位 16.項目功能定位 17.項目開發模式定位

第三篇：房地產工作策劃流程

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一、項目案前基礎策劃、項目市場分析

（一）項目市場分析、★ 工作內容： 工作內容：

1.建筑套型對比分析方案 2.建筑主體技術指標對比分析方案 3.建筑造型對比分析方案

4.建材設備對比分析方案 5.社區功能對比分析方案 6.市政配套與政策對比分析 7.項目賣點匯總分析方案 8.項目缺陷匯總分析方案 9.項目發展計劃執行方案 10.項目形象定位執行方案 11.物管介入優劣對比分析方案 12.物管形象定位執行方案 13.項目規劃設計定位 14.項目建筑風格定位 15.項目市場定位 16.項目功能定位 17.項目開發模式定位

項目市場分析就是對房地產項目投資開發中直接或間接 涉及的諸多要素（如政治、經濟、政策法規、規劃、國土、市 場、消費者、人文、地理、生態環保、交通、商業、市政配 套等）進行客觀調研，并通過科學系統的定量定性分析和邏輯 推斷，尋找到滿足項目眾多有效支撐元素的結合點（一是與城 市規劃條件相滿足、二是與房地產商合理的投資回報相滿足、三是與目標客戶群的有效需求相滿足）。、項目包裝推廣策劃

（二）項目包裝推廣策劃、★ 工作內容： 工作內容： 1.項目主題執行方案 2.CIS 形象管理方案 3.平面設計形象管理方案 4.項目相關單位形象管理方案 5.營銷承諾管理方案 6.促銷計劃執行方案 7.促銷讓利管理方案 8.營銷道具執行方案 9.媒體廣告執行方案 10.媒體執行戰略方案 11.活動執行戰略方案 12.傳播契機戰略方案 13.VI 形象識別系統方案

14.工地環境包裝概念設計方案 15.營銷中心概念設計方案 16.樣板房裝修風格概念提示 在充分利用前面“房地產項目市場環境調查與研究”成 果的基礎上，充分結合本項目所需考慮的諸多綜合性因素，進 行結論性深度分析和相關綜合性建議（總體概念定位、市場定 位、產品定位等），把其對項目有可能的投資開發風險盡可能 降低，從中選擇出符合項目投資開發的最優市場策劃整合方 案。

（三）、項目組織管理策劃

★ 工作內容： 工作內容： 1.崗位組織計劃方案 2.崗位職責管理方案 3.管理獎懲執行方案 4.營銷服務管理問答 5.客戶接待管理方案 6.辦公環境、設施、道具管理方案 7.營銷統計管理方案 8.營銷檔案管理方案 9.信息匯總管理方案 10.營銷培訓計劃方案

11.部門協調管理方案 12.政府協調管理方案

（四）項目銷售方案策劃

★ 工作內容： 工作內容： 1.房屋上市方案 2.價格執行方案 3.付款執行方案 4.銷講執行方案 5.銷售指標計劃方案 6.銷售獎懲執行方案 7.銷售費用預算方案 8.資金流量控制方案 9.成本控制節點方案 10.目標消費者分析 11.目標區域市場分析 12.目標競爭者分析 13.項目定位策略和價格表模擬

二、項目案中策劃 ★ 工作內容： 工作內容： 1.價格調整策略方案 2.階段促銷方案 3.廣告平面創意方案 4.階段房源銷控策劃方案 5.階段培訓策劃方案 6.項目銷售技巧策劃方案 7.項目活動籌備方案 通過科學的定量經濟評價，判定項目的經濟可行性。根據 規劃、建筑策劃的初步或最終成果，與動態的市場進行對比分 析，提出修正調整建議。

三、項目案后策劃工作要點 ★ 工作內容： 工作內容：

1、客戶服務策劃方案

2、客戶法律咨詢策劃方案

3、項目竣工典禮策劃方案

4、項目客戶聯誼活動

5、項目客戶信息跟蹤策劃方案

備注： 備注：個案全程策劃以上共涉及到 70 個方案

市場調查執行綱要

[區域市場]綜合調研： 區域市場]綜合調研：

1、本項目周邊樓盤的分布位置；

2、周邊競爭項目的基本規劃水平；

3、交通設施的具體細分：（1）道路情況（2）交通情況（3）位置條件

4、生活設施的具體細分：（1）位置條件（2）規模條件（3）便利條件

（4）市場知名度

5、教育設施的具體細分：（1）位置條件（2）規模條件（3）便利條件（4）市場知名度

6、商業設施的具體細分：（1）位置條件（2）規模條件（3）便利條件（4）市場知名度

7、醫療設施的具體細分：（1）位置條件（2）規模條件（3）便利條件（4）市場知名度

8、娛樂設施的具體細分：（1）位置條件（2）規模條件（3）便利條件（4）市場知名度

9、體育設施的具體細分：

（1）位置條件（2）規模條件（3）便利條件（4）市場知名度

10、其它相關設施

[價格]市場執行調查： 價格]市場執行調查：

1、樓盤市場推廣銷售價格范圍（最低價、最高價）；

2、樓盤市場推廣的銷售均價；

3、樓盤市場推廣的開盤基價；

4、樓盤市場推廣的階段漲幅；（1）預售開盤的價格漲幅；（2）根據工程進度的價格漲幅；（3）結構封頂的價格漲幅；（4）正式竣工的價格漲幅；（5）交付使用的價格漲幅；（6）現房出售的價格漲幅；（7）樓盤收尾的價格變動；

5、樓盤市場促銷的價格表現；

6、廣告推廣的價格表現；

7、銷售折扣執行的價格表現：（1）一次性付款的價格表現；

（2）分期付款的價格表現；（3）公積金貸款的價格表現；（4）按揭貸款的價格表現；

（5）組合貸款的價格表現；（6）其它特殊付款的價格表現；

8、級別銷售操作的價格表現：（1）銷售代表折扣操作的價格范圍；（2）現場主管折扣操作的價格范圍；（3）銷售經理折扣操作的價格范圍；（4）副總經理折扣操作的價格范圍；（5）總經理折扣操作的價格范圍；

9、以規劃水平為標準的價格表現；

10、以建筑品質為標準的價格表現；

11、以配套設施為標準的價格表現；

12、以層次為標準的價格細分；

13、以朝向為標準的價格細分；

14、以房型為標準的價格細分；

15、以景觀為標準的價格細分；

16、以小區所處位置的價格表現：（1）根據所處環境位置的價格細分；（2）根據交通設施位置的價格細分；

[物業品質]市場執行調查 物業品質]

1、整體小區規劃的設計水平；（1）建筑表現形式；（多層、小高層、高層及別墅等）（2）建筑單體的平面規劃表現形式；（3）環境布局規劃的表現形式；（4）綠化布局規劃的表現形式；

2、小區環境規劃的設計表現；（1）道路規劃的表現形式；（2）活動場地的表現形式；（包括老人、兒童及青年等三 方面）（3）特色建筑規劃的表現形式；（例如中心廣場、雕塑、噴泉等方面）

3、小區綠化規劃的設計表現；（1）區內綠化總面積；

（2）集中綠化的面積與具體位置分布；（3）集中綠化的規劃設計水平及表現形式；（4）單塊綠化的具體分布及表現形式；（5）具體植物的種類與分布；

4、小區內部設施規劃的設計表現；（1）會所的建筑形式；（2）會所的具體服務設施與標準；

（3）老年活動中心的規劃設計；（4）附屬診所的規劃設計；（5）兒童活動場所的規劃設計；（6）區內購物場所的規劃設計；（7）教育設施的規劃設計；（例如托兒所、幼兒園、小學 等）（8）體育設施的規劃設計；（例如網球場、游泳池等）

5、建筑造型規劃表現形式；

6、建筑結構設計要求；（磚混結構、框架結構等）

7、建筑立面的設計表現形式；（涂料、面磚、馬賽克或其 它）

8、房型設計的水平表現：（1）臥室的具體面積、面寬、徑深、朝向及采光（分主 臥、副臥）；（2）起居室的具體面積、面寬、徑深、朝向及采光（分 客廳、餐廳）；（3）廚房的具體面積、面寬、徑深、朝向及采光（分高、中、一般三檔）；（4）衛生間的具體面積、面寬、徑深、朝向及采光（分 主衛、副衛，分高、中、一般三檔）；（5）陽臺的的具體面積、面寬、徑深、朝向及布局；

（6）書房的的具體面積、面寬、徑深、朝向及采光；

（7）保姆室的具體面積、面寬、徑深、朝向及采光；

9、小區門樓的設計水平表現：（1）設計風格的表現形式；（2）具體的建造規模（高度、寬度及長度等尺寸）；（3）具體的布局位置；（4）建筑材料的使用標準；（5）色彩配置的效果表現；（6）內在概念的表現意圖；

10、樓房門廳的設計水平表現：（1）面積大小和內部格局；（2）建筑材料的使用標準；（高、中、一般等三檔）（3）裝潢設計風格的表現形式；（高、中、一般）（4）裝飾品布置的具體形式；（高、中、一般）

11、電梯設施的使用標準——針對小高層、高層建筑（1）國內產品；（2）進口產品；（3）國內合資產品；（4）市場知名度；（5）產品的質量標準；（6）市場接受程度表現；（7）樓宇配置的具體數量；

12、侯梯廳的設計水平表現：

（1）具體方位及面積分布；（2）建筑材料的使用標準；（高、中、一般等三檔）（3）裝潢設計風格的表現形式；（高、中、一般）（4）裝飾品布置的具體形式；（高、中、一般）

13、樓宇過道設計表現：（1）寬度、長度及面積分布的合理性；（2）建筑材料的使用標準；（高、中、一般等三檔）（3）裝潢設計風格的表現形式；（高、中、一般）

（4）裝飾品布置的具體形式；（高、中、一般）

14、門的設計標準：（1）單門或雙門等的具體表現形式；（2）使用材料的標準；（3）進戶門與分戶門的設計區別；

15、窗的設計標準：（1）具體設計的表現形式；（2）材料使用的標準；（鋁合金、塑鋼或中空玻璃等）（3）對室內采光布局說明；

16、交房標準的具體劃分：（1）全毛坯的交房標準說明；（2）半毛坯的交房標準說明；（3）半裝修的交房標準說明；（4）全裝修的交房標準說明；

17、樓宇基本配套設施的規劃形式：（1）水的使用形式；（2）電的設計形式；（3）煤氣的設計形式；

18、特殊配套設施的規劃設計表現：（1）管道純凈水的設計形式；（2）樓宇監控系統的規劃形式；（3）可視對講系統的規劃形式；（4）不可視對講系統的規劃形式；（5）熱水系統的規劃形式；（6）其它類似的設施規劃形式；

19、樓宇建筑層高的設計標準； 20、車輛管理的規劃設計形式：（1）車庫的具體方位及規模；（2）車輛進出管理的標準；（3）車庫內部的建造形式；

21、物業管理的水平表現：（1）具體服務項目細分；（2）物業公司的企業性質；（3）管理的形式；（自管、托管等）（4）收費標準；（5）市場知名度；

（6）實際管理水平；

22、開發企業內在品質調查：（1）開發企業資質；（2）公司經營規模（3）基本組織結構；（4）企業性質；（5）市場知名度；（6）具體開發項目說明；（7）開發項目業績說明；（8）企業社會效應；

23、物業內在品質調查：（1）區位優勢；（2）經濟地位；（3）經濟效應；（4）社會效應；（5）市場知名度；（6）市場輔助結合點；

【銷售推廣]市場執行調查 銷售推廣] 銷售推廣

1、樓盤的項目名稱表現形式：

（1）以企業名稱定樓盤案名的；（2）以地段、道路定樓盤名的；（3）以建筑風格定樓盤名的；（4）其它定名的表現形式；（5）其內在的表現主題；

2、樓盤市場推廣名的表現形式：（1）以規劃特色為標準；（2）以環境特色為標準；（3）以建筑風格為標準；（4）以配套設施為標準；（5）以建筑品質為標準；（6）以區域特色為標準；

（7）其它表現標準；

3、樓書的市場推廣表現形式；

4、宣傳海報的市場推廣表現形式；

5、DM 單片的市場推廣表現形式；

6、樣板房的推廣形式：（1）房型采用標準；（2）內部裝修標準；（3）內部家具擺設的推廣形式；（4）內部裝飾品的推廣形式；

7、燈箱設計的推廣形式；

8、展板設計的推廣形式；

9、樓盤模型設計的推廣形式；

10、戶外看板設計的推廣形式；

11、戶外圍墻設計的推廣形式；

12、戶外路牌設計的推廣形式；

13、條幅設計的推廣形式；

14、彩旗設計的推廣形式；

15、

第四篇：房地產策劃大綱

一．房地產項目市場環境調查；

這里主要包括三個方面的內容：宏觀，中觀，微觀；

1.宏觀環境調查：這里主要是以西安市為例，包括西安市經濟總體發展狀況（發展規模，發展速度以及未來的發展趨勢），西安市產業結構和人口狀況，居民收入與消費結構和西安市房地產政策；

2.中觀環境調查：也成為區域環境調查，比如碑林區，高新區，新城區，長安區等等主要調查的內容包括房地產項目所在區域（碑林區）的區域建設與發展規劃，房地產市場的供需情況，房地產企業與專業機構情況等具體內容參考p98頁；

3.微觀環境調查;也就是項目所在地的周邊環境，包括水電，氣等市政設施，公園，學校，醫院，郵局，銀行，超市，體育場館，集貿市場等生活配套，空氣，衛生，景觀等生態環境及有人口數量及素質等反映出來的人文環境等；項目交通組織及對外聯系的便捷程度；

二．西安市房地產市場分析

這里主要包括四個方面：1.總體發展特征；

2.存在哪些問題；3.未來發展趨勢；4.市場供需分析（西安市房地產總量）；

注：數據來源：陜西省西安市統計年鑒；

三．項目自身分析；

1.區位條件：包括基礎設施，周邊環境，生態環境，交通，社會服務設施等在第一部分已經提到，所以這里就不做闡述；

2.對項目的swot分析：主要包括：消費者情況調查（6w+1h）具體參考課本p99； 競爭項目調查或者競爭企業調查（具體參考課本p100）

注：調查方法：實地考察加訪談

四．項目定位（也即市場定位）

主要包括以下三個方面：1.規劃，包括：國民經濟與社會發展規劃，西安市土地利用總體規劃，區域規劃和城市規劃等；2.項目主體：要求要有創意，這主要是發揮我們大家的想象力；

3.項目產品：包括所選地塊位置，地塊面積，容積率，綠化率，以及我們設計的戶型及產品，主要參考依據西安市土地局，西安市國土資源局等；

五結論；

綜合上述分析，我們小組得到結論；

注;我們的ppt要有圖片包括項目所在區位照片，地圖，遙感影像；我們小組的要求：圖文并茂；最好我們再找一些附錄資料，比如說西安市碑林區簡介；這里主要是想問問大家的意見；

第五篇：《房地產策劃與營銷實戰培訓大綱》

房地產策劃與營銷實戰培訓大綱

在房地產發展大張旗鼓的進行下，行業競爭，細節優化逐漸作為一些地產行業的競爭優勢，而對于房地產培訓，也在不斷提出新的要求，細分，深入的研究，來完善地產企業的內部管理和發展方向，課程內容將國際商業機構卓有成效的訓練模式和中國房地產企業培訓實戰相結合，理論聯系實際，尤其是對最近的房地產案例做了詳細的列舉，感染力強，即學即用。

最新課程內容和大綱分享

一、宏觀調控下的房地產市場

1、思考：

新政，調控，春天還遠嗎？ 行業，企業，到底誰是贏家？

2、宏觀調控下的營銷策劃新形式

3、新政下的房地產企業八大變革

4、中小開發商的前景和出路

二、房地產策劃與營銷概論

1、為何要策劃？策劃的概念？

2、發展商面臨的表層和深層的問題

3、房地產的市場營銷是什么？

4、房地產項目VS市場營銷策劃

三、房地產企業營銷策略的模式探討

1、規模化營銷模式

2、積木式營銷模式

3、品牌營銷模式

4、復合營銷模式

5、速度營銷模式

6、網絡營銷模式

四、房地產項目的營銷策劃

1、項目定位

目標消費群定位

產品定位

區域板塊定位 品牌形象定位

價格定位

價格策略定位 營銷主題定位

差異化定位

開發理念定位 社區風格定位

2、銷售系統

售樓中心導示

售樓處的功能分區

售樓處的氛圍營造 售樓處的裝修風格

看樓通道的布置

專業化服務 樣板房的裝修風格

樣板房的裝飾手法

樣板房的服務管理 銷控表的使用

3、促銷活動

市場預熱

內部認購

解籌選房

新聞發布會

促銷活動

節假促銷

尾盤促銷

4、項目推廣的要領與策略

A 線上推廣：廣告營銷、活動營銷

B 線下推廣：網絡營銷、論壇營銷、人海營銷

五、房地產活動營銷案例

1、活動營銷的根本

2、房地產“活動營銷”的策略

3、“活動營銷”的基本分類

4、“活動”策略設計的關鍵 經典案例

（一）名人明星類：

經典案例

（二）人文風情類：

經典案例

（三）體驗營銷類：

經典案例

（四）事件營銷類：

經典案例

（五）公關營銷類：

經典案例

（六）公益營銷類：

經典案例

（七）事件營銷類：

六、經典案例分享

開盤慶典 公關活動 入伙答謝

【課程時間】

1-2天，每天6小時

【課程形式】

—講授

—分組討論

—案例分析