第一篇：營銷培訓如何用以實戰

營銷培訓如何用以實戰？

員工希望得到的最佳培訓往往是今天聽完課明天就可以應用于實際操作中去。老板們希望得到的最佳培訓往往是能很快在市場上有所回報。如何使營銷培訓真正達到實戰效果，把空洞的理論宣導落實到動作分解，對中國的企業界和培訓界而言是迫切需求，是機會，也是難題。

不少企業高薪聘請營銷專家來講課，講完后總覺得“講的挺好，也很對，課堂氛圍也很活躍，可是好象沒多大用？” 總覺得理論性太強，對業務實戰沒有指導作用，聽課時挺“熱鬧”，聽完課后再翻翻筆記——哎！想得到的問題解決方法卻還是沒有結果。

這正是一直以來困擾企業老板們“培訓是否有必要”的癥結所在——培訓到底有沒有效？

那么，什么是有效的培訓？員工希望得到的最佳培訓往往是今天聽完課明天就可以應用于實際操作中去。老板們希望得到的最佳培訓往往是能很快在市場上有所回報。

這種心態聽起來有點急功近利，但銷售培訓的對象是一線拼殺的戰士而非學者，針對銷售人員，好的營銷培訓效果也的確應該是能讓他們迅速吸收，能盡快運用于實踐。讓他們明白自己以前為什么錯，錯在那里，學會以后怎樣用正確方法解決問題，少做錯事，提高效率。

那么如何使營銷培訓達到實戰指導的效果？

一、銷售技能培訓要貼近銷售人員實際工作場景，要注重把理念宣導落實到具體的動作分解

尤其是對銷售過程中的具體工作事項（如：怎樣選擇新經銷商、超市進店談判等），培訓師要盡可能拋開傳統營銷理論對自己的束縛，針對一個問題要考慮員工做這項工作從頭至尾的整個過程。以此為框架，設計教材內容，使培訓教材和實際工作情況完全結合起來，借鑒英語培訓中“情景對話”的實戰風格。

另外，營銷培訓需要把理論教育變成動作分解，把“應該做什么”變成“怎樣去做”，教會學員“抬起腿、向前伸、向下踩，OK！這就叫邁了一步！”這種傻瓜式的動作分解培訓會大大增強學員的積極性和吸收效果。

舉例說明：有關經銷商的選擇，業務人員的工作場景及步驟大致如下：

到達陌生市場→拜訪批發商進行初步篩選→選出重點批發商逐一進行溝通→得出經銷商侯選名單→對侯選戶逐一深度訪談鎖定目標→談判→簽協議→共同開發市場。

這一培訓項目中業代需要突破的難點是：

·搞清楚廠商之間的關系實質，自己扮演什么角色？經銷商扮演什么角色？

·經銷商選擇的整體思路和工作步驟。

·如何說服客戶，激發他對經銷本產品的興趣。

依據以上內容、教材設置的建議思路如下：

首先應該給員工一點理論教育：

1、建立正確的觀念：正確的看待廠家和經銷商之間的關系，糾正那些做經銷商管理就是做客情，做客情就是做江湖義氣，酒量大銷量就大，關系好銷量就好等常見錯誤思想。

2、給出經銷商選擇的整體思路，選擇經銷商不是越大越好，選擇經銷商要全面考慮。不但要考察他的實力，還要看他是否有強烈的合作意愿、商譽、口碑、終端網絡、行銷意識等綜合指標。

如果到這里就結束，員工只接受了泛泛的理論教育，聽著很有意思，但是大多還是不知道如何去找一個有實力、有行銷意識、有合作意愿、有管理能力的經銷商回來。

所以下一步的工作就是把理論教育向下延伸變成實戰場景教育并落實到動作分解：

1、告訴業代有關經銷商的實力、行銷意識、終端網絡、口碑等各項指標在實際工作中應該如何調查，每一個大指標可以拆分成多個小指標，通過那些動作——問什么話、走訪那些區域、觀察什么現象、搜集什么數據、怎么發問、怎么走訪………才可以逐一落實對以上指標的評估。

2、知不等于行，人的思維有慣性，業務代表記了一肚子思路、動作、標準后，下市場還是容易按過去的思維習慣去找一個大戶回來。所以要再建立一個客戶評估模型，讓業代用這個模型做工具對侯選客戶進行評估打分。從而引導業代的思想和注意力，不由自主的向前面講過的標準和動作上去發展。評估模型如何建立、主要內容、使用方法、注意事項等也要逐步落實到動作。

3、業代現在明白了經銷商選擇的思路、標準、動作、評估工具、就一定能科學的去尋找經銷商嗎？不盡然，到了一個陌生市場，面對那么多的人和車，不知道當地方言怎么講，不知道批發市場門朝那邊開，一下子又會暈頭轉向，老虎吃天不知何處下嘴，一肚子學問不知怎么用，所以還要給業代一個工作流程。告訴他到陌生市場下了車先干什么、后干什么、再干什么。像演話劇一樣給他演一遍“到陌生城市按怎樣的動作流程就能運用所學到的知識去篩選經銷商”。

4、OK！現在經銷商選定了嗎？沒正式簽合同之前只能算是準經銷商，現實工作中往往不僅是你選客戶，更多的是客戶選你，有些客戶各方面條件不錯，但他對經營你的產品不感興趣，那么如何激發客戶的合作意愿就成了經銷商選擇最終的問題也是難點問題，所以要再教給員工如何和客戶談判，激發合作意愿：怎樣分析客戶的心態，談判前做什么準備，談判時要選擇怎樣的環境，什么時保持沉默，什么時候要陳述觀點，第一句話講什么，經銷商常見的疑慮和異議是哪幾個，什么時候反駁，怎樣反駁等等。最終打消客戶疑慮，結束經銷商選擇的工作。

就這樣，從建立正確觀念到具備整體思路，這僅僅是簡單的理論灌輸，接下來把理論變成標準，標準細化為動作，動作再延伸到評估工具、進一步細化為動作流程，乃至重點難點解決方案示例，層層遞進、抽絲剝繭，培訓內容才會更貼近實際工作內容、更易于吸收，從而更有實戰效果?？斩吹睦碚摻逃潘懵鋵嵉搅藢嵦帯?/p>

二、注重“殘局破解”

日常工作中要管理好經銷商盡可能防止沖貨出現？對極了，但沖貨在很多地方已經發生！平時要注意掌控好終端促銷的力度防止超市砸價？沒錯，但實際上超市的惡性特價屢屢出現！

培訓內容的實戰性還體現在不能只放馬后炮，不但要講應該怎樣做正確的事，還要講以前做錯的事怎樣補救。只講怎樣做正確的事，員工可能明白以前哪里做錯了，為什么做錯了、應該是怎么做，但問題是很多局面已成事實。經銷商已經選錯、二批已經開始砸價、跨區沖貨已經泛濫、客戶已經拖欠貨款、超市已經要把產品清場……。面對殘局如何破解往往事關企業眼前利益，需求更迫切、員工也更關心。這時就要求培訓師有更深層的實戰背景，需要注意的是這些殘局破解方法，更要落實到實戰動作分解，否則會得到學員一片噓聲。

舉例說明：

超市業務運作過程，最讓人頭疼的是對“特價”活動的掌控，尤其是跨國連鎖大超市擅自對產品做特價，往往會起連鎖反應——未做特價的中小超市聯手抗議要求廠家給予同樣的“特價政策”，否則把你清場；其他大超市紛紛以更低價格跟進，損失直接從貨款里扣除外，還要罰款；整個價格體系一旦混亂，批發通路無法出貨將導致整體癱瘓。

類似這種營銷殘局問題，學員期望學到的絕不是“應該如何合理設置價格，防止問題發生”之類事后諸葛亮的說教，他們更想知道是已經這樣了，怎么辦？

對上面的例子建議如下：對有惡性砸價實力的大賣場，企業的業務主管應該在日常工作中勤加拜訪，維系客情（有條件者可以專門設置大客戶部專項跟進）。其實，賣場采購也知道這種砸價行為對廠家意味著什么，往往這種特價就是懲罰“不配合的廠家”的手段。良好的客情可大大降低這種厄運臨頭的幾率；

一旦大賣場的“惡性特價”發生，廠家銷售經理要馬上趕到，查明事項起因，（如是否因為給超市破損/即期退換不及時，超市要特價處理這些不良品）盡可能阻止這一行為的延續。如果該特價信息已經上刊（超市的特價海報）無法中止，可與超市采購經理/科長協商，爭取將絕大部分產品下架并減少陳列排面和海報——人為造成該特價產品在超市“很不起眼”、“存貨極少”，甚至“已經售完，有價無貨”的現象。

如以上措施均不能奏效，就要當機立斷、馬上給該超市停貨。并安排人員盡早盡快去超市搶購該特價產品。這一點點損失相對整體市場的癱瘓是微乎其微 ；主動去與當地其他大超市溝通，“負荊請罪”，防止大超市連鎖砸價。主動告訴他們：“某某超市把我們的產品打了特價，我們已經制止，給您帶來工作不便請您原諒。后續我們會給您的店里投入促銷活動等等”。面對中小超市聯名要特價政策否則把你清場的情況千萬不要輕易妥協——否則第二天大超市采購經理就會找你去談話，要你提供更大的優惠，最終必然是左右為難、泥潭深陷。先盡可能向中小超市說明：這次特價是個意外，而且很快會制止，大賣場價格比小超市低也是正常現象。如果對方堅持要以清場要挾，你就得撥撥算盤珠子，看舍棄大賣場和舍棄這幾個中小超市哪個劃得來，然后壯士斷臂，用簡單的原則解決復雜的事情——只要你產品好賣，今天清場，過幾個月可能還可以進店。

……

三、管理技能、素質教育培訓要避免空洞，盡可能具體化

營銷培訓除了上述針對具體問題的業務操作專題培訓以外，還有一類偏重于素質教育的課題。如：談判技巧、管理技能、企業文化、時間管理等。旨在增強企業凝聚力，提高員工職業素質。

對企業而言專題營銷培訓是針對性解決實戰問題，素質教育是給整個團隊全面營養。素質教育同樣應該、也可以盡可能的落實到動作分解。

比如，銷售經理的培訓：與其告訴他管理如何重要，管理有哪些先進理念，有多少種理論流派，讓他越發覺得管理神秘浩瀚，不知從何處下手。不如花幾天時間告訴他一個成熟的經理是怎樣做事，平時最容易碰到哪些問題該如何處理、如何解決，告訴他一個銷售經理每周、每天、每月的例行事務，演示給他“銷售經理典型的一天”的動作流程，讓他學會如何主持業務會議、如何反駁員工為自己開脫的種種借口、用哪些制度和表單監控下屬，以及如何識別下屬的虛假、慌報行為；如何有效地檢核下屬、辦事處的工作不被下屬臨時突擊的市場假象所迷惑……

四、培訓課題要形成完整的系統

專題培訓可以讓學員迅速吸收，學以致用，但不夠全面。要想全方位地提高業務人員的營銷素質和管理技能，專題培訓的課題設置最好能互相關聯，并且突出邏輯次序，形成完整的培訓系統。

營銷培訓的系統應該分兩條主線：

（一）、渠道管理培訓：包括經銷商、零店、商超各渠道的業務操作技巧和相應的管理技能；而且每一個渠道的專題培訓要分級別設置STEP ONE/STEP TWO等由淺入深的階梯式教程。

（二）、管理技能培訓。管理技能要緊扣銷售經理在實際工作中經常遇到的具體工作事項、重點問題（如：管理者的角色轉換；人員管理基本技能；市場巡查；銷售政策制定；業務會議主持；帳款管理；促銷管理；……）。

通過這兩條主線的有機結合，員工在業務專題培訓階段逐步掌握各渠道客戶的拜訪、管理、控制方法，隨著工作經驗和職位的成長，進入管理培訓階段，體會管理者與執行者的差異，迅速掌握銷售經理常用的必備的專項管理技能。最終才能全方位提高自己的銷售技巧和管理功力，成為基本功扎實，一線經驗豐富，管理手段純熟的銷售精英。

就這樣，情景對話式的培訓教材設置，使營銷培訓更貼近銷售人員的工作場景；落實到動作分解的培訓風格使學員能迅速吸收學以致用；注重殘局破解的培訓方法解決學員的實際困難;結合實際,落實到管理者常用專項技能的管理培訓使最容易理論化的管理素質教育變得更實際;通過渠道營銷和管理技能教育兩條主線的有機結合實現培訓的系統化。最終通過這五大步驟的運用,真正實現營銷培訓的“落地”，培訓的實戰效果方得彰顯。

第二篇：營銷培訓如何用以實戰

營銷培訓如何用以實戰？

中國營銷傳播網，2003-06-03，作者: 魏慶

員工希望得到的最佳培訓往往是今天聽完課明天就可以應用于實際操作中去。老板們希望得到的最佳培訓往往是能很快在市場上有所回報。如何使營銷培訓真正達到實戰效果，把空洞的理論宣導落實到動作分解，對中國的企業界和培訓界而言是迫切需求，是機會，也是難題。

不少企業高薪聘請營銷專家來講課，講完后總覺得“講的挺好，也很對，課堂氛圍也很活躍，可是好象沒多大用？” 總覺得理論性太強，對業務實戰沒有指導作用，聽課時挺“熱鬧”，聽完課后再翻翻筆記——哎！想得到的問題解決方法卻還是沒有結果。

這正是一直以來困擾企業老板們“培訓是否有必要”的癥結所在——培訓到底有沒有效？

那么，什么是有效的培訓？員工希望得到的最佳培訓往往是今天聽完課明天就可以應用于實際操作中去。老板們希望得到的最佳培訓往往是能很快在市場上有所回報。

這種心態聽起來有點急功近利，但銷售培訓的對象是一線拼殺的戰士而非學者，針對銷售人員，好的營銷培訓效果也的確應該是能讓他們迅速吸收，能盡快運用于實踐。讓他們明白自己以前為什么錯，錯在那里，學會以后怎樣用正確方法解決問題，少做錯事，提高效率。那么如何使營銷培訓達到實戰指導的效果？

一、銷售技能培訓要貼近銷售人員實際工作場景，要注重把理念宣導落實到具體的動作分解

尤其是對銷售過程中的具體工作事項（如：怎樣選擇新經銷商、超市進店談判等），培訓師要盡可能拋開傳統營銷理論對自己的束縛，針對一個問題要考慮員工做這項工作從頭至尾的整個過程。以此為框架，設計教材內容，使培訓教材和實際工作情況完全結合起來，借鑒英語培訓中“情景對話”的實戰風格。

另外，營銷培訓需要把理論教育變成動作分解，把“應該做什么”變成“怎樣去做”，教會學員“抬起腿、向前伸、向下踩，OK！這就叫邁了一步！”這種傻瓜式的動作分解培訓會大大增強學員的積極性和吸收效果。

舉例說明：有關經銷商的選擇，業務人員的工作場景及步驟大致如下：

到達陌生市場→拜訪批發商進行初步篩選→選出重點批發商逐一進行溝通→得出經銷商侯選名單→對侯選戶逐一深度訪談鎖定目標→談判→簽協議→共同開發市場。

這一培訓項目中業代需要突破的難點是：

·搞清楚廠商之間的關系實質，自己扮演什么角色？經銷商扮演什么角色？

·經銷商選擇的整體思路和工作步驟。

·如何說服客戶，激發他對經銷本產品的興趣。

依據以上內容、教材設置的建議思路如下：

首先應該給員工一點理論教育：

1、建立正確的觀念：正確的看待廠家和經銷商之間的關系，糾正那些做經銷商管理就是做客情，做客情就是做江湖義氣，酒量大銷量就大，關系好銷量就好等常見錯誤思想。

2、給出經銷商選擇的整體思路，選擇經銷商不是越大越好，選擇經銷商要全面考慮。不但要考察他的實力，還要看他是否有強烈的合作意愿、商譽、口碑、終端網絡、行銷意識等綜合指標。

如果到這里就結束，員工只接受了泛泛的理論教育，聽著很有意思，但是大多還是不知道如何去找一個有實力、有行銷意識、有合作意愿、有管理能力的經銷商回來。

所以下一步的工作就是把理論教育向下延伸變成實戰場景教育并落實到動作分解：

1、告訴業代有關經銷商的實力、行銷意識、終端網絡、口碑等各項指標在實際工作中應該如何調查，每一個大指標可以拆分成多個小指標，通過那些動作——問什么話、走訪那些區域、觀察什么現象、搜集什么數據、怎么發問、怎么走訪………才可以逐一落實對以上指標的評估。

2、知不等于行，人的思維有慣性，業務代表記了一肚子思路、動作、標準后，下市場還是容易按過去的思維習慣去找一個大戶回來。所以要再建立一個客戶評估模型，讓業代用這個模型做工具對侯選客戶進行評估打分。從而引導業代的思想和注意力，不由自主的向前面講過的標準和動作上去發展。評估模型如何建立、主要內容、使用方法、注意事項等也要逐步落實到動作。

3、業代現在明白了經銷商選擇的思路、標準、動作、評估工具、就一定能科學的去尋找經銷商嗎？不盡然，到了一個陌生市場，面對那么多的人和車，不知道當地方言怎么講，不知道批發市場門朝那邊開，一下子又會暈頭轉向，老虎吃天不知何處下嘴，一肚子學問不知怎么用，所以還要給業代一個工作流程。告訴他到陌生市場下了車先干什么、后干什么、再干什么。像演話劇一樣給他演一遍“到陌生城市按怎樣的動作流程就能運用所學到的知識去篩選經銷商”。

4、OK！現在經銷商選定了嗎？沒正式簽合同之前只能算是準經銷商，現實工作中往往不僅是你選客戶，更多的是客戶選你，有些客戶各方面條件不錯，但他對經營你的產品不感興趣，那么如何激發客戶的合作意愿就成了經銷商選擇最終的問題也是難點問題，所以要再教給員工如何和客戶談判，激發合作意愿：怎樣分析客戶的心態，談判前做什么準備，談判

時要選擇怎樣的環境，什么時保持沉默，什么時候要陳述觀點，第一句話講什么，經銷商常見的疑慮和異議是哪幾個，什么時候反駁，怎樣反駁等等。最終打消客戶疑慮，結束經銷商選擇的工作。

就這樣，從建立正確觀念到具備整體思路，這僅僅是簡單的理論灌輸，接下來把理論變成標準，標準細化為動作，動作再延伸到評估工具、進一步細化為動作流程，乃至重點難點解決方案示例，層層遞進、抽絲剝繭，培訓內容才會更貼近實際工作內容、更易于吸收，從而更有實戰效果。空洞的理論教育才算落實到了實處。

二、注重“殘局破解”

日常工作中要管理好經銷商盡可能防止沖貨出現？對極了，但沖貨在很多地方已經發生！平時要注意掌控好終端促銷的力度防止超市砸價？沒錯，但實際上超市的惡性特價屢屢出現！

培訓內容的實戰性還體現在不能只放馬后炮，不但要講應該怎樣做正確的事，還要講以前做錯的事怎樣補救。只講怎樣做正確的事，員工可能明白以前哪里做錯了，為什么做錯了、應該是怎么做，但問題是很多局面已成事實。經銷商已經選錯、二批已經開始砸價、跨區沖貨已經泛濫、客戶已經拖欠貨款、超市已經要把產品清場……。面對殘局如何破解往往事關企業眼前利益，需求更迫切、員工也更關心。這時就要求培訓師有更深層的實戰背景，需要注意的是這些殘局破解方法，更要落實到實戰動作分解，否則會得到學員一片噓聲。舉例說明：

超市業務運作過程，最讓人頭疼的是對“特價”活動的掌控，尤其是跨國連鎖大超市擅自對產品做特價，往往會起連鎖反應——未做特價的中小超市聯手抗議要求廠家給予同樣的“特價政策”，否則把你清場；其他大超市紛紛以更低價格跟進，損失直接從貨款里扣除外，還要罰款；整個價格體系一旦混亂，批發通路無法出貨將導致整體癱瘓。

類似這種營銷殘局問題，學員期望學到的絕不是“應該如何合理設置價格，防止問題發生”之類事后諸葛亮的說教，他們更想知道是已經這樣了，怎么辦？

對上面的例子建議如下：對有惡性砸價實力的大賣場，企業的業務主管應該在日常工作中勤加拜訪，維系客情（有條件者可以專門設置大客戶部專項跟進）。其實，賣場采購也知道這種砸價行為對廠家意味著什么，往往這種特價就是懲罰“不配合的廠家”的手段。良好的客情可大大降低這種厄運臨頭的幾率；

一旦大賣場的“惡性特價”發生，廠家銷售經理要馬上趕到，查明事項起因，（如是否因為給超市破損/即期退換不及時，超市要特價處理這些不良品）盡可能阻止這一行為的延續。如果該特價信息已經上刊（超市的特價海報）無法中止，可與超市采購經理/科長協商，爭

取將絕大部分產品下架并減少陳列排面和海報——人為造成該特價產品在超市“很不起眼”、“存貨極少”，甚至“已經售完，有價無貨”的現象。

如以上措施均不能奏效，就要當機立斷、馬上給該超市停貨。并安排人員盡早盡快去超市搶購該特價產品。這一點點損失相對整體市場的癱瘓是微乎其微 ；主動去與當地其他大超市溝通，“負荊請罪”，防止大超市連鎖砸價。主動告訴他們：“某某超市把我們的產品打了特價，我們已經制止，給您帶來工作不便請您原諒。后續我們會給您的店里投入促銷活動等等”。面對中小超市聯名要特價政策否則把你清場的情況千萬不要輕易妥協——否則第二天大超市采購經理就會找你去談話，要你提供更大的優惠，最終必然是左右為難、泥潭深陷。先盡可能向中小超市說明：這次特價是個意外，而且很快會制止，大賣場價格比小超市低也是正常現象。如果對方堅持要以清場要挾，你就得撥撥算盤珠子，看舍棄大賣場和舍棄這幾個中小超市哪個劃得來，然后壯士斷臂，用簡單的原則解決復雜的事情——只要你產品好賣，今天清場，過幾個月可能還可以進店。

……

三、管理技能、素質教育培訓要避免空洞，盡可能具體化

營銷培訓除了上述針對具體問題的業務操作專題培訓以外，還有一類偏重于素質教育的課題。如：談判技巧、管理技能、企業文化、時間管理等。旨在增強企業凝聚力，提高員工職業素質。

對企業而言專題營銷培訓是針對性解決實戰問題，素質教育是給整個團隊全面營養。素質教育同樣應該、也可以盡可能的落實到動作分解。

比如，銷售經理的培訓：與其告訴他管理如何重要，管理有哪些先進理念，有多少種理論流派，讓他越發覺得管理神秘浩瀚，不知從何處下手。不如花幾天時間告訴他一個成熟的經理是怎樣做事，平時最容易碰到哪些問題該如何處理、如何解決，告訴他一個銷售經理每周、每天、每月的例行事務，演示給他“銷售經理典型的一天”的動作流程，讓他學會如何主持業務會議、如何反駁員工為自己開脫的種種借口、用哪些制度和表單監控下屬，以及如何識別下屬的虛假、慌報行為；如何有效地檢核下屬、辦事處的工作不被下屬臨時突擊的市場假象所迷惑……

四、培訓課題要形成完整的系統

專題培訓可以讓學員迅速吸收，學以致用，但不夠全面。要想全方位地提高業務人員的營銷素質和管理技能，專題培訓的課題設置最好能互相關聯，并且突出邏輯次序，形成完整的培訓系統。

營銷培訓的系統應該分兩條主線：

（一）、渠道管理培訓：包括經銷商、零店、商超各渠道的業務操作技巧和相應的管理技能；而且每一個渠道的專題培訓要分級別設置STEP ONE/STEP TWO等由淺入深的階梯式教程。

（二）、管理技能培訓。管理技能要緊扣銷售經理在實際工作中經常遇到的具體工作事項、重點問題（如：管理者的角色轉換；人員管理基本技能；市場巡查；銷售政策制定；業務會議主持；帳款管理；促銷管理；……）。

通過這兩條主線的有機結合，員工在業務專題培訓階段逐步掌握各渠道客戶的拜訪、管理、控制方法，隨著工作經驗和職位的成長，進入管理培訓階段，體會管理者與執行者的差異，迅速掌握銷售經理常用的必備的專項管理技能。最終才能全方位提高自己的銷售技巧和管理功力，成為基本功扎實，一線經驗豐富，管理手段純熟的銷售精英。

就這樣，情景對話式的培訓教材設置，使營銷培訓更貼近銷售人員的工作場景；落實到動作分解的培訓風格使學員能迅速吸收學以致用；注重殘局破解的培訓方法解決學員的實際困難;結合實際,落實到管理者常用專項技能的管理培訓使最容易理論化的管理素質教育變得更實際;通過渠道營銷和管理技能教育兩條主線的有機結合實現培訓的系統化。最終通過這五大步驟的運用,真正實現營銷培訓的“落地”，培訓的實戰效果方得彰顯。

原載：《贏周刊》2003年5月30日（1391期）

魏慶，資深營銷實戰專家，在《銷售與市場》、《贏周刊》、《中國經營報》、《商界》等刊物上發表50余篇營銷論文，先后為國內近百家企業提供實戰營銷培訓服務，獨創“理念到動作”培訓風格。歡迎來信溝通：niumoli@sohu.com

第三篇：實戰營銷培訓

什么是實戰營銷培訓？

所謂實戰，意思就是針對這個行業的具體可用的操作方法技巧，實戰營銷培訓就是指利用具體有代表性的實際銷售操作指導學員形成營銷理論和操作技巧，反之又以所形成的營銷理論和操作技巧作用于實際市場操作中。營銷培訓的目的是實戰

培訓的目的是為了實戰。所謂實戰，意思就是針對這個行業的具體可用的操作方法技巧，而不是泛之四海都可用的那種經驗理論。面對諸多各式各樣的培訓方式如：企業內部訂單式課程、公開課、定期培訓班、體驗式培訓，拓展訓練、員工進修等等。但許多一部分的企業和培訓機構，卻忘記了培訓的目的——實戰。將培訓所學得到的東西正確的運用到市場操作中這才是培訓的實質。

但大多數的企業卻陷入了為培訓而培訓的誤區之中。要公司內部的營銷高手或請某些培訓機構，在不了解每一個一線銷售人員的實際勝任力下，開始糊涂的自以為是的將一些高深的故作玄虛的理論填鴨式的塞給被培訓者，完全不管受訓者接不接受理不理解。然后拍拍屁股走人，面對這些連消化都消化不了的玄虛理論，還何談將他們運用到營銷中，這是難為一線營銷售人員，也是在難為企業。

要把實戰放在培訓中顯而易見的地方，時刻記得營銷培訓的目的，教授于企業，應用于市場。只有教授的知識理論用在了市場中，才能轉變為利潤。

如果只是為了培訓而培訓，還不如發些資料大家看看，根本沒必要進行專門的培訓。

以戰養戰遠勝紙上談兵

幾乎大部分企業的采取過各式各樣的培訓方式，如：公司營銷高手的內部培訓，外來專家授課，知名教授的講座。但我們聽到的是上面例子中的類似企業常常的反映——“培訓的內容在實際工作中用不上”、“培訓后員工沒有多大的轉變”、“培訓課程針對性不強，不能解決實際問題”這是很多企業在一線銷售人員培訓中所頭疼的問題。紙上談兵永遠是最無用的。

戰場上的士兵永遠比軍校中的學生成長的快?！秾O子兵法》中的以戰養戰同樣適用于營銷培訓之中。而在營銷的戰斗中我們得到的不是木材，糧食，兵器，我們得到的是由血和汗涂抹出的適用于市場的真正理論，得到的是面對市場的靈

活的操作應變力。得到的是面對市場沉著不變的行為執行力。

實戰營銷培訓的核心就是以戰養戰。利用具體有代表性的實際銷售操作指導學員形成營銷理論和操作技巧，反之又以所形成的營銷理論和操作技巧作用于實際市場操作中。

理論和實戰要兩腿走路

再好的理論沒有實戰實踐那也只是一句漂亮的空話。再大的實戰沒有理論支持那也只是一場終敗的博弈。

在培訓過程當中，不難發現有些培訓講師只是把其它通用行業的一些技巧方法死搬硬套的向大家講授，雖然可以給本行業提供一些借鑒意義，但學員們應用起來卻很費力。講師不了解一線的實際情況，因此就不能將經驗理論與銷售實際結合起來講述，而欠缺了這種必要的結合，學員應用起來就很困難，也不實用。

實戰營銷培訓的前提就是理論和實戰兩條腿走路。以實戰獲取理論基礎，又以取得的理論提高總結在指導于實戰。

第四篇：營銷實戰培訓心得

《營銷實戰培訓》心得

市場部李細古

本次培訓核心關鍵詞：團隊管理、客戶管理。

團隊管理的核心關鍵詞：目標、培訓、激勵、考核；如何合理的設置目標，如何通過有效的培訓和激勵措施提高團隊的凝聚力，和一個團隊是否具備戰斗力的關鍵；

團隊管理要從過去的結果為導向的模式，逐步向過程管理為導向轉型，否則難以適應市場發展的時代需求；姜總結合其公司的經驗做了幾點分享，值得思考，比如說談到的有效的激勵玩法：團隊需要發展一種成員之間互相激勵和支持的氛圍。在這種環境下，團隊成員之間會形成一種內在的凝聚力。他們會對其他人的想法真正感興趣，他們愿意接受其他具有專長或經驗的決策相關人員的領導和影響。但是，如果團隊成員太過于互相支持，他們則會停止互搜索相對抗，成員將會抑制他們個人的想法和感受，不會再互相批評對方的決策和行動，團隊決策時將不會出現不同意見，因為沒有一個人想制造沖突。其公司通過#每日捷報#、#拼死相救##分享#的手段，從對維度打造團隊氛圍，值得我們學習。

客戶管理的核心思想：從粗放型的管理向精細化的管理轉變，對客戶關系管理應用的重視來源于企業對客戶長期管理的觀念，這種觀念認為客戶是企業最重要的資產并且企業的信息支持系統必須在給客戶以信息自主權的要求下發展。

眾所周知，銷售團隊一直以來都存在著難于管理的問題。比如:銷售人員經常不定期進行外出拜訪，考勤及外勤難于進行統計和管理；銷售拜訪客戶的情況難于被記錄及保存，后期更無從查證，不利于客戶流轉及銷售離職交接；新銷售在客戶拜訪中存在的問題，很難被發現，無法獲得老銷售的及時指導等。紛享銷客就是看到了這些在銷售管理中存在的問題，從“銷售團隊管理”入手，以“溝通建立工作”為理念，以實現“通訊企業化”為目標。成功的客戶自主權將產生競爭優勢并提高客戶忠誠度最終提高公司的利潤率。紛享銷客軟件的核心就是為客戶管理提供了一個便捷的工具，借助工具把每一個營銷行為都記錄并未分析提供數據依據。、客戶管理，首先得從觀念上要做改變，要明白紛享銷客軟件背后的客戶管理邏輯，就是做到對客戶的過程管理，從過程管理中找出市場開發的節奏，比如說每月要要多少的客戶拜訪量才能成多少的意向客戶，每個月有多少的意向客戶才能確保下月銷售回款的保障等等。這是需要管理層管理理念的轉變。

通過本次得學習，明白了紛享銷客背后對團隊管理、客戶管理的核心邏輯思想，紛享銷客只是一個工具，如何用好這個工具，發揮其真正的價值，關鍵還是在于我們自身對團隊管理和客戶管理的思維，必須從思維認識上重視。營銷管理中很重要的是在細節的管理，過程管理得好結果一定不會太差。

第五篇：晨報營銷實戰培訓總結

定好了鬧鐘。又是噩夢連連，醒來再看手機，卻只有一點半。才睡了半個小時。……在發行部實習的這一星期，過早的起床時間讓我非常不適應，每天都處于瘋狂補覺卻怎么也睡不醒的狀態。早上，孫組長告訴我，初接觸發行的人都是如此，所謂“職業病”。

就以此作為心得的開始吧。

說實話，這一周，我的感受太多太多。我將嘗試，用幾個詞語把散亂的思路串起來。

他們的工資啥時候漲

單調重復的工作。

他們說，選擇做發行，是因為自由?？吹贸?，大部分人是開心自得的。

然而，還有太多不為人知的辛酸苦楚。

平和堂零售的孫組長說，不管是發行員還是賣報員，已經習慣于這么一種狀態：白天睡不著，凌晨卻是很早就醒了。夏姐也說，如果問發行員最想做的事情，他們一定眾口一詞：想好好睡一覺。

那天早上，幾個哥哥姐姐吵得不可開交，具體內容我不盡聽得懂。夏姐似乎也有怨氣：“抱怨的都是干得少的，做得做的從不說話的”。后來，夏姐解釋給我聽:大家為漲工資的事而埋怨，現在晨報的底薪甚至不及三湘，還有各種各樣的征訂任務，現在還加了太子奶的訂單任務。

之后的送報過程中，周玲姐也表達了她的想法。不曾想，在我看來一直很滿足快樂、自晨報創刊始便加入其中的周姐居然也是滿腹牢騷。對于這么一群純樸、善良、樂天的人們，他們的不滿，在我看來，是發自內心的，也是讓我同樣產生共鳴并感到不平的。

在長沙幾家報紙中，晨報的版面是最多的，晨報的發行量也是最大的，這無疑讓我們的發行員承擔了最大的工作量；而從效益上看，晨報也無可爭議是第一：對于這樣一份志在保住湖南第一紙媒的報紙，提高發行員的經濟收入，不僅是人性合理的，更是對其長遠發展及其有利的。

單純從個人角度，我真誠地向周姐表達了自己的想法：既然其他報紙都加了，我們報社也已許諾，那么漲工資的事應該不是水中月，我們增加的幅度也必定高于其他報社；另外，如果報社一直不加工資，那么從發行員自身來說，每個人都有重新選擇的權利，或者離開或者轉行。

幾個人

周玲姐，夏姐，章姐，周哥，孫組長，張站長，還有不知道怎么稱呼的很多很多人……

周玲姐，夏姐安排帶我的發行員。很瘦，不到100斤，比我媽媽只年輕幾歲。怎么都不知道，她的力氣會這么大:第一天跟她的時候，300份報紙，加上周刊，那么厚的幾剁，她就那樣搬上了單車；怎么都不知道，到底是什么動力讓她七年如一日：上下30多層的寫字樓時，看著她嫻熟德投遞，我吃驚；怎么都不知道，她會對我那么悉心，她會笑我嘴上被油墨蹭上的“胡子”、找地方讓我洗手，她給我買早餐，她怕累著我，她跟我分享她的家庭和訂戶……

很懷念，幫周姐拿著報紙，在每個樓梯口等她投遞；很懷念，幫周姐推著單車，看訂戶親切地跟她打招呼；很懷念，周姐拿我當親人般不見外，毫無隱私地講述她調皮的兒子，講她對于婚姻的看法，以至我有時產生錯覺，一個姐妹淘，正跟我親密無間討論著，男人是如何不喜歡逛街、什么時候成家合適、怎么擁有一個漂亮的寶寶；很懷念，每當有訂戶親切打招呼，她會驕傲地告訴他們：這是報社的記者……

夏姐，平和堂發行組長。好年輕?？床怀龊⒆右呀?8歲了。不過，這話，我從未對夏姐說過。倒不是害怕，只是覺得，在率性直爽潑辣的她面前，說這些，像是恭維。她是個有個性的組長。我欣賞她的干練，喜歡她的“嘴巴多”。她會把每早煩亂的工作整理地井井有條，她也會肆無忌憚地抱怨、和員工大吵，這個真性情的組長讓我心生敬意。

她很細心，很認真，也善心。她教我怎么插報紙最快；有天因為我沒到她一直“念叨”個不停；她關切我的情況，分派了幾個發行員帶我以使我好寫心得；擔心我完不成任務，看我沒訂出報紙專門打電話幫我出主意；……

章姐，看起來比我大不了幾歲，開朗活潑、熱情親切，跟她在一起就跟好朋友一樣。她帶我跑訂戶、發報紙、請吃粉，最最有意思的，那天她剛提醒完“看好包”，我就發現錢包不見了，1分鐘后，章姐馬上帶來了救命的1元錢；還有啊，章姐下樓的速度，那個叫快啊……

周哥，騎著電動車發報紙的你，開始老讓我坐在車上等你，內疚的我郁悶至極，還好，后來，在我的請求下，你讓我幫了你一些忙。你送報的速度確實是快，還記得不，那天早上，身為一個大男人，竟然讓心安理得讓章姐掏錢請吃粉，呵呵……

還有帥氣又和善的孫組長，親切的張站長，還有很多很多我不知道該怎么稱呼的人……在他們面前，你不會感到拘謹和壓力，你可以很交心、很肆無忌憚地與他們交談。就在今天凌晨，聽著窗外的雨聲，腦海里還浮現出一個個熟識的面龐，心里甚至在擔心：下雨了，報紙怎么辦……

我很努力

還是得用簡單的一些文字總結下我的表現。

住在報社附近的我被分到平和堂，每天都得起很早，有幾天還要打的過去；第一天我四點起床，不到五點就到了，插了不知道幾百份報紙；第二天，我睡過頭了，沒能過去；每天插好報紙，送報時，我都盡可能幫忙，包括爬樓、推單車、投遞等；回訪訂戶時，甚至錢包都不知道什么時候丟了，里面還有銀行卡和身份證……

賣報時，上公交車、走街串巷，微笑對人、找準對象、推薦報紙看點：在湘潭賣過半個月報紙的我對此得心應手——在民工聚集的人才市場，他們說，我是唯一能賺到他們錢的。

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培訓工作總結