第一篇：體驗(yàn)式培訓(xùn)：營銷實(shí)戰(zhàn)問題的解決之道

體驗(yàn)式培訓(xùn)：營銷實(shí)戰(zhàn)問題的解決之道

“聽聽心動，想想感動，回到企業(yè)沒有行動。”

幾乎所有參加過營銷或銷售培訓(xùn)的人員都有這樣的感受，而且無論多么炙手可熱的培訓(xùn)師都無法使學(xué)員完全擺脫這種感受。

以銷售管理為例：無論培訓(xùn)師如何引經(jīng)據(jù)典、如何做出精彩的案例分析與實(shí)戰(zhàn)問題解答，都無法令學(xué)員有身臨其境的感覺，往往回到企業(yè)依然我行我素，精彩的培訓(xùn)恍若南柯一夢。同樣的，課堂式的《銷售技能》、《促銷策劃》、《現(xiàn)場導(dǎo)購》、《營銷人員招募》、《區(qū)域市場競爭》等培訓(xùn)都無法令學(xué)員獲得實(shí)戰(zhàn)的能力，充其量是相關(guān)知識和經(jīng)驗(yàn)的資訊的獲得。

我們一直在思考這樣的一個問題：如何為一群種莊稼的高手做一場《提升植物種植能力》的培訓(xùn)。僅僅告訴他植物的構(gòu)造能行嗎？不行。僅僅告訴他植物的化學(xué)關(guān)系能行嗎？不行。僅僅告訴他別人的成功經(jīng)驗(yàn)?zāi)苄袉幔坎恍校∪绻麅H僅那樣做培訓(xùn)的話，一個可怕的結(jié)果就是：他或許從此不會種田！

任何的實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)都好比教農(nóng)夫如何把田種得更好，所以，僅僅講述概念、因素、案例的培訓(xùn)只會讓學(xué)員更加迷惑。因?yàn)椤扒f稼”是活的，而教條是死的。同樣的道理，基于解決營銷實(shí)戰(zhàn)問題的培訓(xùn)，首先必須是活的，是能夠解決具體問題的。多年的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)告訴我們：惟有圍繞具體問題的實(shí)際體驗(yàn)才能夠幫助學(xué)員獲得解決營銷實(shí)戰(zhàn)問題的能力。而這種培訓(xùn)方式我們就把它稱之為“體驗(yàn)式培訓(xùn)”

體驗(yàn)式培訓(xùn)是當(dāng)今歐美非常時尚并且被證明是最有效的培訓(xùn)方式之一。它以其實(shí)戰(zhàn)情境模擬與專業(yè)應(yīng)用知識結(jié)合的訓(xùn)練方式、寓教于樂寓樂于教的培訓(xùn)風(fēng)格深受企業(yè)管理者與學(xué)員的喜愛。被喻為與企業(yè)實(shí)戰(zhàn)目標(biāo)最為契合的營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練方式。

體驗(yàn)式培訓(xùn)與課堂式培訓(xùn)的最大區(qū)別在于：

課堂式培訓(xùn)：提出概念在先，案例分析再后，實(shí)戰(zhàn)問題解答僅僅停留于“語言”階段，所以不能構(gòu)成學(xué)員的實(shí)際工作能力，從而無法解決工作中的實(shí)際問題；

體驗(yàn)式培訓(xùn)：由實(shí)際需要解決的問題（具體的任務(wù)）開始，圍繞問題的解決，講解相關(guān)知識傳授相關(guān)經(jīng)驗(yàn)，最終現(xiàn)場解決具體的問題，并形成具體的行動方案。它強(qiáng)調(diào)的是目標(biāo)與操作步驟。

我們根據(jù)企業(yè)需要解決問題的不同將體驗(yàn)式培訓(xùn)分為四個大類。

一、與戶外拓展相結(jié)合的營銷/銷售專業(yè)培訓(xùn)

2004年9月年麥肯特-程烈工作室聯(lián)合上拓培訓(xùn)將這一培訓(xùn)方式在國內(nèi)實(shí)驗(yàn)成功。

當(dāng)時我們是以美國經(jīng)典的內(nèi)訓(xùn)課程《銷售管理能力強(qiáng)化》為知識框架，結(jié)合中國本土銷售的實(shí)踐活化而成。運(yùn)用室外拓展課程激發(fā)學(xué)員潛意識的原理，通過聲音、場景、道具、器械等刺激物激發(fā)學(xué)員的潛意識，使學(xué)員將很多在實(shí)際工作中形成的但沒有被自己察覺與歸納的知識與經(jīng)驗(yàn)“顯性化”。在成熟知識體系的引導(dǎo)和總結(jié)下，與實(shí)際工作中的難點(diǎn)要點(diǎn)有機(jī)對接，最終形成實(shí)戰(zhàn)的工作能力與習(xí)慣。

這種培訓(xùn)方式尤其適合與營銷實(shí)戰(zhàn)中團(tuán)隊(duì)能力的提升。

二、與企業(yè)工作任務(wù)相結(jié)合的培訓(xùn)

近期我們?yōu)槟持ν熊嚻髽I(yè)的銷售人員進(jìn)行了一次為期三天的培訓(xùn)：《如何制定年度銷售計(jì)劃》。培訓(xùn)的目標(biāo)非常簡單，通過三天的培訓(xùn)使每個學(xué)員實(shí)際完成“2005年度經(jīng)銷商銷售計(jì)劃”的制定。驗(yàn)收的方式也非常簡單，每個學(xué)員講解自己的銷售計(jì)劃，由銷售經(jīng)理對每個數(shù)據(jù)的制定理由、完成這些數(shù)據(jù)量在未來所需要的具體行動與任務(wù)向?qū)W員提出質(zhì)詢。通過質(zhì)詢就是培訓(xùn)合格，反之由我們繼續(xù)輔導(dǎo)直到人人通過“驗(yàn)收”。

將培訓(xùn)與實(shí)際工作的有機(jī)結(jié)合，讓企業(yè)感到實(shí)實(shí)在在。

同樣的，促銷策劃培訓(xùn)、營銷計(jì)劃培訓(xùn)、競爭方案培訓(xùn)等都可以用這種方法達(dá)到讓企業(yè)學(xué)員都滿意的效果。

三、與具體的情境相結(jié)合的培訓(xùn)

營銷中的很多情況與當(dāng)時的情境有關(guān)，這就要求培訓(xùn)必須模擬當(dāng)時的情境，讓學(xué)員在情境中體驗(yàn)解決問題的過程，從而獲得解決問題的能力。例如：銷售技巧。

課堂上理論的講解、案例分析、角色演練都無法使學(xué)員獲得實(shí)戰(zhàn)的能力。原因在于課堂上沒有真實(shí)的交易對象。我們用了一個簡單的方法解決這個問題：

1.如果是以銷售商為主要交易對象的銷售員，我們就邀請同行業(yè)的銷售商做現(xiàn)場教練，作為學(xué)員的靶子，同時為學(xué)員現(xiàn)場打分，對交易的可能性進(jìn)行評估。

2.如果是以現(xiàn)代商超為主要交易對象的銷售員，我們就邀請現(xiàn)代商超企業(yè)的談判代表或采購主管為現(xiàn)場教練。

3.以消費(fèi)者為主要交易對象的業(yè)務(wù)員，當(dāng)然就是以消費(fèi)者為現(xiàn)場教練了。

在情境模擬的培訓(xùn)中，現(xiàn)場教練與眾多的情境道具在主講教練的協(xié)調(diào)統(tǒng)籌下組成了一道風(fēng)景線，實(shí)戰(zhàn)能力就在這里生長。圍繞競爭中的具體問題，通過實(shí)戰(zhàn)情境的營造培訓(xùn)出來的銷售員，很快就可以在實(shí)戰(zhàn)中體現(xiàn)出解決問題的能力。

四、由計(jì)算機(jī)模擬的培訓(xùn)

這種體驗(yàn)式培訓(xùn)方式，主要適用于學(xué)員分析統(tǒng)計(jì)能力的提升。涉及的范圍包括：企業(yè)經(jīng)營分析、企業(yè)決策分析、營銷信息統(tǒng)計(jì)與分析等等。可以借鑒國外的成熟版本，也可以將適合企業(yè)實(shí)際運(yùn)用的思想與工具委托軟件工程師進(jìn)行課程軟件開發(fā)。

體驗(yàn)式培訓(xùn)是通過動作與任務(wù)的實(shí)際與模擬執(zhí)行（行為），達(dá)到使學(xué)員擁有實(shí)戰(zhàn)能力的目的。而不僅僅是通過理論的宣講及信息的傳遞來改變學(xué)員的專業(yè)態(tài)度。“態(tài)度決定一切”道出了個人意愿的提升與工作績效的關(guān)系，而個人應(yīng)用能力的提升主要來自于實(shí)踐，尤其是營銷與銷售這樣的績效性非常強(qiáng)的商業(yè)活動。所以，態(tài)度上的提升對于提升營銷及銷售能力是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。（這里的態(tài)度泛指學(xué)員理論知識及對經(jīng)驗(yàn)的認(rèn)知）實(shí)施體驗(yàn)式培訓(xùn)課程的三個步驟： 步驟一：課程方案準(zhǔn)備

根據(jù)企業(yè)實(shí)際所需要解決的問題，提出解決問題的方案。分解為：解決問題的思路、受訓(xùn)人員需要掌握的基本原理、主要知識點(diǎn)、解決問題需要執(zhí)行的任務(wù)、具體的行為動作及如何綜合運(yùn)用以解決問題。

步驟二：學(xué)員角色輔導(dǎo)

明確學(xué)員在解決問題中的行為角色。（實(shí)踐證明很多實(shí)戰(zhàn)問題在解決過程中的處置不力，是由于執(zhí)行者對自己的行為角色不明確。）同時，明確學(xué)員與操作環(huán)境及團(tuán)隊(duì)其他成員的關(guān)系。步驟三：學(xué)員崗位輔導(dǎo)

圍繞學(xué)員身處的具體崗位，提供訓(xùn)練及解決具體問題的行為輔導(dǎo)。

做而不學(xué)，就會感到迷茫；學(xué)而不用就會感到怠惰。體驗(yàn)式培訓(xùn)的基本出發(fā)點(diǎn)就是：起源于具體的實(shí)踐行為并回歸于這種行為，同時產(chǎn)生解決問題的新能力。

從此培訓(xùn)不再是難以考評的一項(xiàng)活動。

第二篇：實(shí)戰(zhàn)營銷培訓(xùn)

什么是實(shí)戰(zhàn)營銷培訓(xùn)？

所謂實(shí)戰(zhàn)，意思就是針對這個行業(yè)的具體可用的操作方法技巧，實(shí)戰(zhàn)營銷培訓(xùn)就是指利用具體有代表性的實(shí)際銷售操作指導(dǎo)學(xué)員形成營銷理論和操作技巧，反之又以所形成的營銷理論和操作技巧作用于實(shí)際市場操作中。營銷培訓(xùn)的目的是實(shí)戰(zhàn)

培訓(xùn)的目的是為了實(shí)戰(zhàn)。所謂實(shí)戰(zhàn)，意思就是針對這個行業(yè)的具體可用的操作方法技巧，而不是泛之四海都可用的那種經(jīng)驗(yàn)理論。面對諸多各式各樣的培訓(xùn)方式如：企業(yè)內(nèi)部訂單式課程、公開課、定期培訓(xùn)班、體驗(yàn)式培訓(xùn)，拓展訓(xùn)練、員工進(jìn)修等等。但許多一部分的企業(yè)和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，卻忘記了培訓(xùn)的目的——實(shí)戰(zhàn)。將培訓(xùn)所學(xué)得到的東西正確的運(yùn)用到市場操作中這才是培訓(xùn)的實(shí)質(zhì)。

但大多數(shù)的企業(yè)卻陷入了為培訓(xùn)而培訓(xùn)的誤區(qū)之中。要公司內(nèi)部的營銷高手或請某些培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，在不了解每一個一線銷售人員的實(shí)際勝任力下，開始糊涂的自以為是的將一些高深的故作玄虛的理論填鴨式的塞給被培訓(xùn)者，完全不管受訓(xùn)者接不接受理不理解。然后拍拍屁股走人，面對這些連消化都消化不了的玄虛理論，還何談將他們運(yùn)用到營銷中，這是難為一線營銷售人員，也是在難為企業(yè)。

要把實(shí)戰(zhàn)放在培訓(xùn)中顯而易見的地方，時刻記得營銷培訓(xùn)的目的，教授于企業(yè)，應(yīng)用于市場。只有教授的知識理論用在了市場中，才能轉(zhuǎn)變?yōu)槔麧櫋?/p>

如果只是為了培訓(xùn)而培訓(xùn)，還不如發(fā)些資料大家看看，根本沒必要進(jìn)行專門的培訓(xùn)。

以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)遠(yuǎn)勝紙上談兵

幾乎大部分企業(yè)的采取過各式各樣的培訓(xùn)方式，如：公司營銷高手的內(nèi)部培訓(xùn)，外來專家授課，知名教授的講座。但我們聽到的是上面例子中的類似企業(yè)常常的反映——“培訓(xùn)的內(nèi)容在實(shí)際工作中用不上”、“培訓(xùn)后員工沒有多大的轉(zhuǎn)變”、“培訓(xùn)課程針對性不強(qiáng)，不能解決實(shí)際問題”這是很多企業(yè)在一線銷售人員培訓(xùn)中所頭疼的問題。紙上談兵永遠(yuǎn)是最無用的。

戰(zhàn)場上的士兵永遠(yuǎn)比軍校中的學(xué)生成長的快。《孫子兵法》中的以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)同樣適用于營銷培訓(xùn)之中。而在營銷的戰(zhàn)斗中我們得到的不是木材，糧食，兵器，我們得到的是由血和汗涂抹出的適用于市場的真正理論，得到的是面對市場的靈

活的操作應(yīng)變力。得到的是面對市場沉著不變的行為執(zhí)行力。

實(shí)戰(zhàn)營銷培訓(xùn)的核心就是以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)。利用具體有代表性的實(shí)際銷售操作指導(dǎo)學(xué)員形成營銷理論和操作技巧，反之又以所形成的營銷理論和操作技巧作用于實(shí)際市場操作中。

理論和實(shí)戰(zhàn)要兩腿走路

再好的理論沒有實(shí)戰(zhàn)實(shí)踐那也只是一句漂亮的空話。再大的實(shí)戰(zhàn)沒有理論支持那也只是一場終敗的博弈。

在培訓(xùn)過程當(dāng)中，不難發(fā)現(xiàn)有些培訓(xùn)講師只是把其它通用行業(yè)的一些技巧方法死搬硬套的向大家講授，雖然可以給本行業(yè)提供一些借鑒意義，但學(xué)員們應(yīng)用起來卻很費(fèi)力。講師不了解一線的實(shí)際情況，因此就不能將經(jīng)驗(yàn)理論與銷售實(shí)際結(jié)合起來講述，而欠缺了這種必要的結(jié)合，學(xué)員應(yīng)用起來就很困難，也不實(shí)用。

實(shí)戰(zhàn)營銷培訓(xùn)的前提就是理論和實(shí)戰(zhàn)兩條腿走路。以實(shí)戰(zhàn)獲取理論基礎(chǔ)，又以取得的理論提高總結(jié)在指導(dǎo)于實(shí)戰(zhàn)。

第三篇：體驗(yàn)式營銷培訓(xùn)總結(jié)

體驗(yàn)式營銷培訓(xùn)結(jié)構(gòu)及訓(xùn)練方式探索

——體驗(yàn)式營銷培訓(xùn)總結(jié)

童心

一、體驗(yàn)式營銷培訓(xùn)結(jié)構(gòu)及訓(xùn)練方式調(diào)整起因

2010年，體驗(yàn)式營銷開始盛行。也就在那一年，我如同一個剛剛睜開惺忪睡眼的孩子，目睹了一片奇幻壯美的景象，驚喜萬分。這種全新的銷售方式，如同海嘯一般席卷過我的內(nèi)心，完全顛覆了我之前對于銷售的認(rèn)識，讓我看到了一片全新的領(lǐng)域。

時隔兩年，在經(jīng)歷了各種大小培訓(xùn)、教學(xué)和實(shí)踐之后，體驗(yàn)式營銷這個詞對于我，已不可同日而語。在這短短的兩年時間里，我親歷了體驗(yàn)式營銷對于我們銷售的改變，它讓我們銷售人員的話術(shù)、銷售模式、銷售思維，甚至是我們的店鋪陳設(shè)都發(fā)生了翻天覆地的變化。在驚喜于各種演進(jìn)的同時，我們也不得不去面對一個讓人尷尬的問題，那就是體驗(yàn)式營銷培訓(xùn)的價(jià)值和效果，仍然沒有能夠得到充分的體現(xiàn)，還有大量的提升空間。

相信很多人都經(jīng)歷過這樣的情形：體驗(yàn)式營銷培訓(xùn)時，授課老師豪情萬丈，受訓(xùn)學(xué)員們則一個個激情澎湃，整個課堂上妙趣橫生，充滿著歡聲笑語。可當(dāng)學(xué)員們回到工作崗位上之后，卻發(fā)現(xiàn)一切似乎都依然如故，那些神乎其技的銷售技巧，那些刻骨銘心的實(shí)戰(zhàn)演練，那些生動鮮活的案例，雖然仍歷歷在目，可輪到自己用起來時，卻還是那么生疏、生硬。非常努力的嘗試過幾次后，很多人最后只能無奈的不了了之。正是因此，培訓(xùn)做了一波又一波，受訓(xùn)者被感動了一次又一次，可實(shí)際工作當(dāng)中的效果，卻似乎總是不那么理想。

正是因此，我開始琢磨著對現(xiàn)有的體驗(yàn)式營銷培訓(xùn)模式及訓(xùn)練方式做出一些調(diào)整，力圖讓體驗(yàn)式營銷培訓(xùn)顯示出另一番景象，希望這門課程的價(jià)值和效果能夠得到更多的體現(xiàn)和彰顯。

二、體驗(yàn)式營銷培訓(xùn)演化和變革思路

要說體驗(yàn)式營銷培訓(xùn)的演化思路，我們需要先提到一個電影，這部電影很多朋友都看過，是張藝謀導(dǎo)演的《英雄》，當(dāng)中曾提到過用劍者的三個境界，第一層境界是“手中有劍，心中無劍”，第二層境界是“手中無劍，心中有劍”，第三層境界是“手中無劍，心中亦無劍”，堪稱武俠境界詮釋的最高意境和解構(gòu)。在這里，我也借鑒同樣的方式來解析體驗(yàn)式營銷。

參照用劍者的三層意境，我把體驗(yàn)式營銷的學(xué)習(xí)和應(yīng)用也劃分為三個層次，分別是：

（一）第一層：只用其道，不明其理: 在這一個層次里，通過短時間的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，我們能夠讓受訓(xùn)者迅速理解體驗(yàn)式營銷的發(fā)展和由來，并且能夠?qū)W會使用基本的體驗(yàn)式營銷技巧、話術(shù)，懂得體驗(yàn)式營銷的基本流程和方法。

這一階段，體驗(yàn)式營銷技巧更像拿在一個普通人手上的利刃，雖然能夠揮舞劈刺，卻不得其門道，無法發(fā)揮利刃的最大威力，此刻雖“手中有劍”，卻是“心中無劍”。許多參加過體驗(yàn)式營銷培訓(xùn)的受訓(xùn)者，大多停留在這個階段。也正是因?yàn)椴幻髌淅恚虼嗽谶\(yùn)用體驗(yàn)式營銷的技巧和話術(shù)時過于生搬硬套，收效一般。而平平的效果反過來又嚴(yán)重刺傷了受訓(xùn)者的積極性和自信心，形成了惡性循環(huán)。

要提升效率，首先就要大步走過第一階段，跨入第二階段，即接下來的第二層。

（二）第二層：知其然，知其所以然：

我認(rèn)為，在教會了受訓(xùn)者基本的體驗(yàn)式營銷技巧后，更重要的一步是要為其解析這些技巧的原理和根源所在。銷售的環(huán)境千變?nèi)f化，不拘一格，這也意味著絕對不能用同樣的方式面對千變?nèi)f化的情境。

在這一層中，我們將會為受訓(xùn)者剖析體驗(yàn)式營銷的關(guān)鍵要素，并解釋這也要素是如何有效組合，形成各種神乎其技的營銷技巧和模式，做到雖無利刃在手，仍可遵循章法，傷人奪命，也正式所謂的“手中無劍，心中有劍”。

到了這一個層面，對于體驗(yàn)式營銷也就有了深刻的認(rèn)識和領(lǐng)悟，也才算是真正學(xué)會了如何運(yùn)用體驗(yàn)式營銷技巧。

（三）第三層：變化自如，融會貫通

與武俠小說中所有的絕世高手一樣，習(xí)得武林絕學(xué)的人不在少數(shù)，但卻很少有人能夠登峰造極。體驗(yàn)式營銷也是一樣，能夠使用話術(shù)和技巧的人很多，卻很少有人能夠做到極致，銷售的極致。

說到銷售的極致，很多人或許都理解為擁有非凡的銷售數(shù)量，而我認(rèn)為，銷售的極致是打動客戶的心靈，從情感上徹底征服客戶。

縱觀古今中外各類銷售精英，無論他們在使用怎樣的技巧，無論他們有多么非凡的能力，但殊途同歸，他們都在做一件事情，就是打動客戶的心靈。體驗(yàn)式營銷也是如此，再多的體驗(yàn)，再多的技巧，最終極的目標(biāo)就是要打動客戶，讓客戶為這心動而激情澎湃，從而最終達(dá)成銷售。

因此，我認(rèn)為能夠走進(jìn)第三個層次的人才是真正的王者，他們對體驗(yàn)式營銷的要素了如指掌，在他們銷售的過程中，看不出一丁點(diǎn)兒生硬和突兀，每一句話，每一個動作都流暢自然，渾然天成，就如同習(xí)慣一般。而所有這一切組合到一起，卻又無不體現(xiàn)出銷售之美，也正是我們所謂的“手中無劍，心中亦無劍”，舉手投足間皆是銷售。

我非常期望能將受訓(xùn)者從單純的技巧使用者地位中解放出來，讓受訓(xùn)者能夠透析體驗(yàn)式營銷的根本要素，并通過大量的訓(xùn)練將這些要素融入我們的行為模式中去，成為一種自然而然的習(xí)慣，成為真正意義上的融會貫通。

（四）體驗(yàn)式營銷基本要素：

說到體驗(yàn)式營銷的基本要素，我們或許能夠很容易聯(lián)想到銷售流程。隨便翻開市面上一本正統(tǒng)銷售書籍，我們都不難找到這樣一條經(jīng)典的銷售流程：識別客戶、接近客戶、提問、發(fā)掘客戶需求、介紹產(chǎn)品、處理客戶異議、臨門一腳，最終成交。

包括經(jīng)典體驗(yàn)式營銷在內(nèi)的眾多銷售方式，其之間的差別無非是在發(fā)掘客戶需求、介紹產(chǎn)品方面進(jìn)行了革新和變化，讓整個過程更加順暢，讓銷售技巧發(fā)揮更大的效率和效用。

我們總結(jié)各種流派體驗(yàn)式營銷的精華，無論其銷售技巧如何，也無論其流程和模式如何，其實(shí)一直都在極盡所能做好兩件事情，一是刺激客戶的感官，形成各種有效的情緒體驗(yàn)，二是實(shí)現(xiàn)與客戶的情緒對接，牽引客戶情緒（無論是好的情緒還是壞的情緒），最終實(shí)現(xiàn)情感上的共振共鳴，促成成交。

因此，感官和情緒，才是體驗(yàn)式營銷的兩大核心要素。恰恰這兩點(diǎn)，也正是全腦銷售的核心理念所在，因此要將體驗(yàn)式營銷進(jìn)行演化和革新，要將其升華成為一種銷售習(xí)慣，就是要讓體驗(yàn)式營銷朝向全腦銷售的方向演進(jìn)，讓具體的技巧抽象提升到理論的高度，再用這樣的理論高度指引銷售，徹底的融入受訓(xùn)者的生活中去，融進(jìn)受訓(xùn)者的血液和靈魂，成為一種近似信仰的理念，讓受訓(xùn)者能夠緊扣住體驗(yàn)式營銷的要素，摒棄固有的模式和技巧，成為一種自然而然的習(xí)慣，讓銷售中、交談中無不滲透著體驗(yàn)式營銷的光環(huán)和魅力，讓大道歸于虛無，這也正是我們常說的大道至簡。

而要讓這一切成為現(xiàn)實(shí)，成為能夠被普遍傳播和接受的內(nèi)容，就必須對于現(xiàn)有的培訓(xùn)方式進(jìn)行改變，從課程結(jié)構(gòu)上和訓(xùn)練方式上進(jìn)行顛覆性的變革。

第三部分：體驗(yàn)式營銷模式及訓(xùn)練方式調(diào)整

體驗(yàn)式營銷的第三層境界，是如此的讓人癡迷。為了能夠探索達(dá)成至高境界的道路，我在力所能及的范圍內(nèi)，對體驗(yàn)式營銷培訓(xùn)方式進(jìn)行改進(jìn)，讓體驗(yàn)式營銷朝向全腦銷售的方向大步前進(jìn)。為此，我從授課結(jié)構(gòu)上和訓(xùn)練方式上都在不斷進(jìn)行調(diào)整，期望讓這一切都更加自然和有效。

（一）體驗(yàn)式營銷授課結(jié)構(gòu)上的調(diào)整

為了能夠解釋清楚這條演進(jìn)的道路，我使用“銷售基礎(chǔ)功夫+全腦銷售+體驗(yàn)式營銷”的方式進(jìn)行課程結(jié)構(gòu)安排。

首先，在開始理論教學(xué)之前，我打破了原有體驗(yàn)式營銷的傳統(tǒng)流程，開始從銷售的基本起步，與受訓(xùn)者一同探討銷售的心態(tài)、勤奮的意義、口才的重要性以及學(xué)習(xí)的方法和態(tài)度，通過這些內(nèi)容的交流與溝通，為下一步銷售技巧的講授打好基礎(chǔ)。

接下來進(jìn)入理論教學(xué)，開始探討全腦銷售,教學(xué)的重點(diǎn)就在于全腦銷售的兩大要素（即感官和情緒）。在感官部分，我會從人的五個感官入手（即視覺、觸覺、嗅覺、味覺、聽覺），講解感官是如何影響人的情緒，讓大家學(xué)會通過感官去關(guān)聯(lián)情緒，逐漸建立其感官和情緒間的橋梁，有意識的通過感官刺激，去引導(dǎo)情緒甚至經(jīng)營情緒。接下來在情緒部分，我會與受訓(xùn)者一同探討自身的喜怒哀樂，體驗(yàn)情緒對情感的影響，通過與客戶情緒上的有效對接來實(shí)現(xiàn)情感上的共振共鳴，實(shí)現(xiàn)對客戶心靈的敲擊。

當(dāng)完成了銷售基礎(chǔ)學(xué)習(xí)和全腦銷售理論學(xué)習(xí)和演練后，我們將體驗(yàn)式營銷作為全腦銷售的理論實(shí)踐來進(jìn)行解析，從而推導(dǎo)出體驗(yàn)式營銷的各種銷售技能和銷售模式。

舉例說明，以發(fā)覺客戶的SPIN銷售技巧為例，在SPIN的運(yùn)用過程中，先通感官（比如聽覺、視覺等）獲取客戶的潛在需求及問題，再通過對存在問題的加工和強(qiáng)化，引發(fā)客戶的強(qiáng)烈情緒（通常會引發(fā)客戶的負(fù)面情緒，這在銷售中是比較另類的一種），再通過提供的解決方案來化解客戶的這種負(fù)面情緒或是激起客戶正面情緒，以達(dá)到兩者間情緒的對接和共鳴，從情感層面上化解客戶的防備意識，形成信賴感和依靠感，進(jìn)而完成銷售工作。

而我們體驗(yàn)式營銷中最核心的FARST也正是如此，感官刺激，引發(fā)情緒變化，而情緒的變化將直接帶來行動，再通過體驗(yàn)的行為及客戶的感官持續(xù)刺激和引導(dǎo)，讓情緒得到不斷的積累和醞釀，在情緒達(dá)到臨界點(diǎn)時將其引爆，上升到情感層面，此時將客戶經(jīng)理與客戶情緒進(jìn)行有效對接和換位思考，將非常容易形成強(qiáng)烈的共鳴和情感宣泄，再在此基礎(chǔ)上順利成章的完成銷售，形成一套完整的體驗(yàn)式營銷閉環(huán)體系。

我認(rèn)為，通過這種授課結(jié)構(gòu)的調(diào)整，可以讓受訓(xùn)者更容易理解全腦銷售與體驗(yàn)式營銷的關(guān)系，也更懂得體驗(yàn)式營銷的核心所在，即感官和情緒的聯(lián)動和掌控，最重要的是可以讓受訓(xùn)者能夠結(jié)合自身的實(shí)際情況，靈活的組合，形成最適合自身需要，最直接有效的體驗(yàn)式營銷方式。

（二）訓(xùn)練方式上的變化

原有的體驗(yàn)式營銷，更注重對于單個技巧的演練和強(qiáng)化，但個人認(rèn)為，那樣所學(xué)會的，僅僅是單個的技巧，缺少橫向貫通，并不利于核心要素的理解和領(lǐng)悟。

因此，我在課堂演練方式上變更為對體驗(yàn)式營銷所必備的單個要素（即全腦銷售中所提及的兩大要素，感官和情緒）進(jìn)行著重強(qiáng)化，例如，在感官方面，我會要求受訓(xùn)者結(jié)合實(shí)際情況，分別對五種感官刺激進(jìn)行單獨(dú)演練和熟悉，找出感官的情緒間的關(guān)聯(lián)。在對五種感官及情緒進(jìn)行單獨(dú)訓(xùn)練后，再通過對銷售技巧的解析來逐步實(shí)現(xiàn)綜合運(yùn)用，從而由基礎(chǔ)抽象形成理論，再回到實(shí)踐中，達(dá)到讓受訓(xùn)者快速理解銷售技巧，強(qiáng)化體驗(yàn)式營銷核心要素的效果。

在此基礎(chǔ)上，我對培訓(xùn)后的實(shí)戰(zhàn)和訓(xùn)練進(jìn)行了改進(jìn)，具體如下：

1、定制長效性的訓(xùn)練體制，培訓(xùn)結(jié)束后堅(jiān)持推進(jìn)演講訓(xùn)練 培訓(xùn)的要素和銷售技巧，是可以在短時間內(nèi)理解和參透的，但是一些基礎(chǔ)功夫，如口才和心態(tài)，則需要不斷進(jìn)行磨礪才能慢慢養(yǎng)成。因此，在培訓(xùn)后我特別設(shè)臵了定期的演講訓(xùn)練，強(qiáng)化基礎(chǔ)和理論。

我的培訓(xùn)課程安排中，包括定期組織受訓(xùn)者進(jìn)行演講訓(xùn)練，主題任選，內(nèi)容任選，時長不超過10分鐘，要求只有一個，讓聽眾通過演講記住演講者需要傳達(dá)的思想和內(nèi)容。

之所以選擇演講訓(xùn)練，是因?yàn)樗粌H僅鍛煉了受訓(xùn)者的口才、心態(tài)，更重要的是讓受訓(xùn)者學(xué)會利用聽覺和視覺這些感官刺激，影響聽眾的情緒，讓聽眾情緒跟隨受訓(xùn)者而動。而要完成這一切的前提，是演講者要滿懷激情、熱情來傳達(dá)他所感興趣的東西，讓聽眾感覺到所講內(nèi)容對他們而言有好處，只有這樣的努力才能真正影響到聽眾，獲得認(rèn)同，而這也正是體驗(yàn)式營銷中至關(guān)重要的一環(huán)，那就是用對3G的熱誠、自信和激情，影響客戶，讓他們感受到3G產(chǎn)品能夠?yàn)樗麄儙碓鯓拥睦妫屗麄兊那榫w被你所感染，進(jìn)而隨你而動，形成共鳴。同時，隨著演講次數(shù)的不斷增加，自信、氣場也會隨之得到改善，而自信和氣場是一種正能量，會讓接近的人變得積極樂觀充滿動力，對于銷售人員個人魅力的打造至關(guān)重要。

2、提倡長實(shí)戰(zhàn)概念

除去定期的演講訓(xùn)練外，我還加入了另一個長實(shí)戰(zhàn)概念。以往的體驗(yàn)式營銷實(shí)戰(zhàn)，往往持續(xù)時間最多只有一天，很多只有半天時間。這短短十余小時的經(jīng)歷，確實(shí)讓人難忘，但現(xiàn)實(shí)的情況也很明確，學(xué)到的技巧臨場所用甚少，這種刻骨銘心的經(jīng)歷往往最后成為一段值得夸耀和鑒賞的回憶，而并非成為現(xiàn)實(shí)中可以被當(dāng)作習(xí)慣來貫徹的核心。

而我提出長實(shí)戰(zhàn)的概念，就是要通過外加力量的影響，引導(dǎo)受訓(xùn)者持續(xù)感受到實(shí)戰(zhàn)壓力，并在此當(dāng)中獲得成長和進(jìn)步。

長實(shí)戰(zhàn)非常簡單，以自營廳培訓(xùn)為例，在通過對自營廳營業(yè)員進(jìn)行了體驗(yàn)式營銷培訓(xùn)后，將會持續(xù)推進(jìn)長達(dá)一到兩周左右的長效實(shí)戰(zhàn)。長實(shí)戰(zhàn)將由培訓(xùn)師每天不定時間在營業(yè)廳實(shí)地督導(dǎo)，觀察受訓(xùn)者在實(shí)際工作中對于體驗(yàn)式營銷技巧、話術(shù)和要素的運(yùn)用，每天自營廳下班前開短會，由培訓(xùn)師進(jìn)行點(diǎn)評和總結(jié)，讓受訓(xùn)者在感受到壓力的同時，也不斷得到修正，不斷進(jìn)步。當(dāng)長時間不斷修正、反復(fù)后將會逐步形成習(xí)慣，步入良性循環(huán)軌道。

在一到兩周的長實(shí)戰(zhàn)結(jié)束后，仍然每月定期1、2次的督導(dǎo)強(qiáng)化，讓逐步形成的習(xí)慣不斷被強(qiáng)化，形成長效習(xí)慣。

我們常常說：“理想很豐滿，現(xiàn)實(shí)很骨感。”體驗(yàn)式營銷培訓(xùn)也是如此，我們期望能夠登上至高的境界，讓這意境影響每一個奮斗在體驗(yàn)式營銷戰(zhàn)線上的伙伴。我們也深知探索的艱辛與前進(jìn)道路的曲折，或許我距離理想仍很遙遠(yuǎn)，但我至少在朝向巔峰的道路上跋涉前行。我會繼續(xù)懷揣著我對這意境的無限向往，不斷改進(jìn)我的課程，在不斷的培訓(xùn)中學(xué)習(xí)，在學(xué)習(xí)中培訓(xùn)，與所有受訓(xùn)者和老師們一同，開創(chuàng)出一條通向體驗(yàn)式營銷頂峰的光明之路！

第四篇：營銷培訓(xùn)如何用以實(shí)戰(zhàn)

營銷培訓(xùn)如何用以實(shí)戰(zhàn)？

員工希望得到的最佳培訓(xùn)往往是今天聽完課明天就可以應(yīng)用于實(shí)際操作中去。老板們希望得到的最佳培訓(xùn)往往是能很快在市場上有所回報(bào)。如何使?fàn)I銷培訓(xùn)真正達(dá)到實(shí)戰(zhàn)效果，把空洞的理論宣導(dǎo)落實(shí)到動作分解，對中國的企業(yè)界和培訓(xùn)界而言是迫切需求，是機(jī)會，也是難題。

不少企業(yè)高薪聘請營銷專家來講課，講完后總覺得“講的挺好，也很對，課堂氛圍也很活躍，可是好象沒多大用？” 總覺得理論性太強(qiáng)，對業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)沒有指導(dǎo)作用，聽課時挺“熱鬧”，聽完課后再翻翻筆記——哎！想得到的問題解決方法卻還是沒有結(jié)果。

這正是一直以來困擾企業(yè)老板們“培訓(xùn)是否有必要”的癥結(jié)所在——培訓(xùn)到底有沒有效？

那么，什么是有效的培訓(xùn)？員工希望得到的最佳培訓(xùn)往往是今天聽完課明天就可以應(yīng)用于實(shí)際操作中去。老板們希望得到的最佳培訓(xùn)往往是能很快在市場上有所回報(bào)。

這種心態(tài)聽起來有點(diǎn)急功近利，但銷售培訓(xùn)的對象是一線拼殺的戰(zhàn)士而非學(xué)者，針對銷售人員，好的營銷培訓(xùn)效果也的確應(yīng)該是能讓他們迅速吸收，能盡快運(yùn)用于實(shí)踐。讓他們明白自己以前為什么錯，錯在那里，學(xué)會以后怎樣用正確方法解決問題，少做錯事，提高效率。

那么如何使?fàn)I銷培訓(xùn)達(dá)到實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)的效果？

一、銷售技能培訓(xùn)要貼近銷售人員實(shí)際工作場景，要注重把理念宣導(dǎo)落實(shí)到具體的動作分解

尤其是對銷售過程中的具體工作事項(xiàng)（如：怎樣選擇新經(jīng)銷商、超市進(jìn)店談判等），培訓(xùn)師要盡可能拋開傳統(tǒng)營銷理論對自己的束縛，針對一個問題要考慮員工做這項(xiàng)工作從頭至尾的整個過程。以此為框架，設(shè)計(jì)教材內(nèi)容，使培訓(xùn)教材和實(shí)際工作情況完全結(jié)合起來，借鑒英語培訓(xùn)中“情景對話”的實(shí)戰(zhàn)風(fēng)格。

另外，營銷培訓(xùn)需要把理論教育變成動作分解，把“應(yīng)該做什么”變成“怎樣去做”，教會學(xué)員“抬起腿、向前伸、向下踩，OK！這就叫邁了一步！”這種傻瓜式的動作分解培訓(xùn)會大大增強(qiáng)學(xué)員的積極性和吸收效果。

舉例說明：有關(guān)經(jīng)銷商的選擇，業(yè)務(wù)人員的工作場景及步驟大致如下：

到達(dá)陌生市場→拜訪批發(fā)商進(jìn)行初步篩選→選出重點(diǎn)批發(fā)商逐一進(jìn)行溝通→得出經(jīng)銷商侯選名單→對侯選戶逐一深度訪談鎖定目標(biāo)→談判→簽協(xié)議→共同開發(fā)市場。

這一培訓(xùn)項(xiàng)目中業(yè)代需要突破的難點(diǎn)是：

·搞清楚廠商之間的關(guān)系實(shí)質(zhì)，自己扮演什么角色？經(jīng)銷商扮演什么角色？

·經(jīng)銷商選擇的整體思路和工作步驟。

·如何說服客戶，激發(fā)他對經(jīng)銷本產(chǎn)品的興趣。

依據(jù)以上內(nèi)容、教材設(shè)置的建議思路如下：

首先應(yīng)該給員工一點(diǎn)理論教育：

1、建立正確的觀念：正確的看待廠家和經(jīng)銷商之間的關(guān)系，糾正那些做經(jīng)銷商管理就是做客情，做客情就是做江湖義氣，酒量大銷量就大，關(guān)系好銷量就好等常見錯誤思想。

2、給出經(jīng)銷商選擇的整體思路，選擇經(jīng)銷商不是越大越好，選擇經(jīng)銷商要全面考慮。不但要考察他的實(shí)力，還要看他是否有強(qiáng)烈的合作意愿、商譽(yù)、口碑、終端網(wǎng)絡(luò)、行銷意識等綜合指標(biāo)。

如果到這里就結(jié)束，員工只接受了泛泛的理論教育，聽著很有意思，但是大多還是不知道如何去找一個有實(shí)力、有行銷意識、有合作意愿、有管理能力的經(jīng)銷商回來。

所以下一步的工作就是把理論教育向下延伸變成實(shí)戰(zhàn)場景教育并落實(shí)到動作分解：

1、告訴業(yè)代有關(guān)經(jīng)銷商的實(shí)力、行銷意識、終端網(wǎng)絡(luò)、口碑等各項(xiàng)指標(biāo)在實(shí)際工作中應(yīng)該如何調(diào)查，每一個大指標(biāo)可以拆分成多個小指標(biāo)，通過那些動作——問什么話、走訪那些區(qū)域、觀察什么現(xiàn)象、搜集什么數(shù)據(jù)、怎么發(fā)問、怎么走訪………才可以逐一落實(shí)對以上指標(biāo)的評估。

2、知不等于行，人的思維有慣性，業(yè)務(wù)代表記了一肚子思路、動作、標(biāo)準(zhǔn)后，下市場還是容易按過去的思維習(xí)慣去找一個大戶回來。所以要再建立一個客戶評估模型，讓業(yè)代用這個模型做工具對侯選客戶進(jìn)行評估打分。從而引導(dǎo)業(yè)代的思想和注意力，不由自主的向前面講過的標(biāo)準(zhǔn)和動作上去發(fā)展。評估模型如何建立、主要內(nèi)容、使用方法、注意事項(xiàng)等也要逐步落實(shí)到動作。

3、業(yè)代現(xiàn)在明白了經(jīng)銷商選擇的思路、標(biāo)準(zhǔn)、動作、評估工具、就一定能科學(xué)的去尋找經(jīng)銷商嗎？不盡然，到了一個陌生市場，面對那么多的人和車，不知道當(dāng)?shù)胤窖栽趺粗v，不知道批發(fā)市場門朝那邊開，一下子又會暈頭轉(zhuǎn)向，老虎吃天不知何處下嘴，一肚子學(xué)問不知怎么用，所以還要給業(yè)代一個工作流程。告訴他到陌生市場下了車先干什么、后干什么、再干什么。像演話劇一樣給他演一遍“到陌生城市按怎樣的動作流程就能運(yùn)用所學(xué)到的知識去篩選經(jīng)銷商”。

4、OK！現(xiàn)在經(jīng)銷商選定了嗎？沒正式簽合同之前只能算是準(zhǔn)經(jīng)銷商，現(xiàn)實(shí)工作中往往不僅是你選客戶，更多的是客戶選你，有些客戶各方面條件不錯，但他對經(jīng)營你的產(chǎn)品不感興趣，那么如何激發(fā)客戶的合作意愿就成了經(jīng)銷商選擇最終的問題也是難點(diǎn)問題，所以要再教給員工如何和客戶談判，激發(fā)合作意愿：怎樣分析客戶的心態(tài)，談判前做什么準(zhǔn)備，談判時要選擇怎樣的環(huán)境，什么時保持沉默，什么時候要陳述觀點(diǎn)，第一句話講什么，經(jīng)銷商常見的疑慮和異議是哪幾個，什么時候反駁，怎樣反駁等等。最終打消客戶疑慮，結(jié)束經(jīng)銷商選擇的工作。

就這樣，從建立正確觀念到具備整體思路，這僅僅是簡單的理論灌輸，接下來把理論變成標(biāo)準(zhǔn)，標(biāo)準(zhǔn)細(xì)化為動作，動作再延伸到評估工具、進(jìn)一步細(xì)化為動作流程，乃至重點(diǎn)難點(diǎn)解決方案示例，層層遞進(jìn)、抽絲剝繭，培訓(xùn)內(nèi)容才會更貼近實(shí)際工作內(nèi)容、更易于吸收，從而更有實(shí)戰(zhàn)效果。空洞的理論教育才算落實(shí)到了實(shí)處。

二、注重“殘局破解”

日常工作中要管理好經(jīng)銷商盡可能防止沖貨出現(xiàn)？對極了，但沖貨在很多地方已經(jīng)發(fā)生！平時要注意掌控好終端促銷的力度防止超市砸價(jià)？沒錯，但實(shí)際上超市的惡性特價(jià)屢屢出現(xiàn)！

培訓(xùn)內(nèi)容的實(shí)戰(zhàn)性還體現(xiàn)在不能只放馬后炮，不但要講應(yīng)該怎樣做正確的事，還要講以前做錯的事怎樣補(bǔ)救。只講怎樣做正確的事，員工可能明白以前哪里做錯了，為什么做錯了、應(yīng)該是怎么做，但問題是很多局面已成事實(shí)。經(jīng)銷商已經(jīng)選錯、二批已經(jīng)開始砸價(jià)、跨區(qū)沖貨已經(jīng)泛濫、客戶已經(jīng)拖欠貨款、超市已經(jīng)要把產(chǎn)品清場……。面對殘局如何破解往往事關(guān)企業(yè)眼前利益，需求更迫切、員工也更關(guān)心。這時就要求培訓(xùn)師有更深層的實(shí)戰(zhàn)背景，需要注意的是這些殘局破解方法，更要落實(shí)到實(shí)戰(zhàn)動作分解，否則會得到學(xué)員一片噓聲。

舉例說明：

超市業(yè)務(wù)運(yùn)作過程，最讓人頭疼的是對“特價(jià)”活動的掌控，尤其是跨國連鎖大超市擅自對產(chǎn)品做特價(jià)，往往會起連鎖反應(yīng)——未做特價(jià)的中小超市聯(lián)手抗議要求廠家給予同樣的“特價(jià)政策”，否則把你清場；其他大超市紛紛以更低價(jià)格跟進(jìn)，損失直接從貨款里扣除外，還要罰款；整個價(jià)格體系一旦混亂，批發(fā)通路無法出貨將導(dǎo)致整體癱瘓。

類似這種營銷殘局問題，學(xué)員期望學(xué)到的絕不是“應(yīng)該如何合理設(shè)置價(jià)格，防止問題發(fā)生”之類事后諸葛亮的說教，他們更想知道是已經(jīng)這樣了，怎么辦？

對上面的例子建議如下：對有惡性砸價(jià)實(shí)力的大賣場，企業(yè)的業(yè)務(wù)主管應(yīng)該在日常工作中勤加拜訪，維系客情（有條件者可以專門設(shè)置大客戶部專項(xiàng)跟進(jìn)）。其實(shí)，賣場采購也知道這種砸價(jià)行為對廠家意味著什么，往往這種特價(jià)就是懲罰“不配合的廠家”的手段。良好的客情可大大降低這種厄運(yùn)臨頭的幾率；

一旦大賣場的“惡性特價(jià)”發(fā)生，廠家銷售經(jīng)理要馬上趕到，查明事項(xiàng)起因，（如是否因?yàn)榻o超市破損/即期退換不及時，超市要特價(jià)處理這些不良品）盡可能阻止這一行為的延續(xù)。如果該特價(jià)信息已經(jīng)上刊（超市的特價(jià)海報(bào)）無法中止，可與超市采購經(jīng)理/科長協(xié)商，爭取將絕大部分產(chǎn)品下架并減少陳列排面和海報(bào)——人為造成該特價(jià)產(chǎn)品在超市“很不起眼”、“存貨極少”，甚至“已經(jīng)售完，有價(jià)無貨”的現(xiàn)象。

如以上措施均不能奏效，就要當(dāng)機(jī)立斷、馬上給該超市停貨。并安排人員盡早盡快去超市搶購該特價(jià)產(chǎn)品。這一點(diǎn)點(diǎn)損失相對整體市場的癱瘓是微乎其微 ；主動去與當(dāng)?shù)仄渌蟪袦贤ǎ柏?fù)荊請罪”，防止大超市連鎖砸價(jià)。主動告訴他們：“某某超市把我們的產(chǎn)品打了特價(jià)，我們已經(jīng)制止，給您帶來工作不便請您原諒。后續(xù)我們會給您的店里投入促銷活動等等”。面對中小超市聯(lián)名要特價(jià)政策否則把你清場的情況千萬不要輕易妥協(xié)——否則第二天大超市采購經(jīng)理就會找你去談話，要你提供更大的優(yōu)惠，最終必然是左右為難、泥潭深陷。先盡可能向中小超市說明：這次特價(jià)是個意外，而且很快會制止，大賣場價(jià)格比小超市低也是正常現(xiàn)象。如果對方堅(jiān)持要以清場要挾，你就得撥撥算盤珠子，看舍棄大賣場和舍棄這幾個中小超市哪個劃得來，然后壯士斷臂，用簡單的原則解決復(fù)雜的事情——只要你產(chǎn)品好賣，今天清場，過幾個月可能還可以進(jìn)店。

……

三、管理技能、素質(zhì)教育培訓(xùn)要避免空洞，盡可能具體化

營銷培訓(xùn)除了上述針對具體問題的業(yè)務(wù)操作專題培訓(xùn)以外，還有一類偏重于素質(zhì)教育的課題。如：談判技巧、管理技能、企業(yè)文化、時間管理等。旨在增強(qiáng)企業(yè)凝聚力，提高員工職業(yè)素質(zhì)。

對企業(yè)而言專題營銷培訓(xùn)是針對性解決實(shí)戰(zhàn)問題，素質(zhì)教育是給整個團(tuán)隊(duì)全面營養(yǎng)。素質(zhì)教育同樣應(yīng)該、也可以盡可能的落實(shí)到動作分解。

比如，銷售經(jīng)理的培訓(xùn)：與其告訴他管理如何重要，管理有哪些先進(jìn)理念，有多少種理論流派，讓他越發(fā)覺得管理神秘浩瀚，不知從何處下手。不如花幾天時間告訴他一個成熟的經(jīng)理是怎樣做事，平時最容易碰到哪些問題該如何處理、如何解決，告訴他一個銷售經(jīng)理每周、每天、每月的例行事務(wù)，演示給他“銷售經(jīng)理典型的一天”的動作流程，讓他學(xué)會如何主持業(yè)務(wù)會議、如何反駁員工為自己開脫的種種借口、用哪些制度和表單監(jiān)控下屬，以及如何識別下屬的虛假、慌報(bào)行為；如何有效地檢核下屬、辦事處的工作不被下屬臨時突擊的市場假象所迷惑……

四、培訓(xùn)課題要形成完整的系統(tǒng)

專題培訓(xùn)可以讓學(xué)員迅速吸收，學(xué)以致用，但不夠全面。要想全方位地提高業(yè)務(wù)人員的營銷素質(zhì)和管理技能，專題培訓(xùn)的課題設(shè)置最好能互相關(guān)聯(lián)，并且突出邏輯次序，形成完整的培訓(xùn)系統(tǒng)。

營銷培訓(xùn)的系統(tǒng)應(yīng)該分兩條主線：

（一）、渠道管理培訓(xùn)：包括經(jīng)銷商、零店、商超各渠道的業(yè)務(wù)操作技巧和相應(yīng)的管理技能；而且每一個渠道的專題培訓(xùn)要分級別設(shè)置STEP ONE/STEP TWO等由淺入深的階梯式教程。

（二）、管理技能培訓(xùn)。管理技能要緊扣銷售經(jīng)理在實(shí)際工作中經(jīng)常遇到的具體工作事項(xiàng)、重點(diǎn)問題（如：管理者的角色轉(zhuǎn)換；人員管理基本技能；市場巡查；銷售政策制定；業(yè)務(wù)會議主持；帳款管理；促銷管理；……）。

通過這兩條主線的有機(jī)結(jié)合，員工在業(yè)務(wù)專題培訓(xùn)階段逐步掌握各渠道客戶的拜訪、管理、控制方法，隨著工作經(jīng)驗(yàn)和職位的成長，進(jìn)入管理培訓(xùn)階段，體會管理者與執(zhí)行者的差異，迅速掌握銷售經(jīng)理常用的必備的專項(xiàng)管理技能。最終才能全方位提高自己的銷售技巧和管理功力，成為基本功扎實(shí)，一線經(jīng)驗(yàn)豐富，管理手段純熟的銷售精英。

就這樣，情景對話式的培訓(xùn)教材設(shè)置，使?fàn)I銷培訓(xùn)更貼近銷售人員的工作場景；落實(shí)到動作分解的培訓(xùn)風(fēng)格使學(xué)員能迅速吸收學(xué)以致用；注重殘局破解的培訓(xùn)方法解決學(xué)員的實(shí)際困難;結(jié)合實(shí)際,落實(shí)到管理者常用專項(xiàng)技能的管理培訓(xùn)使最容易理論化的管理素質(zhì)教育變得更實(shí)際;通過渠道營銷和管理技能教育兩條主線的有機(jī)結(jié)合實(shí)現(xiàn)培訓(xùn)的系統(tǒng)化。最終通過這五大步驟的運(yùn)用,真正實(shí)現(xiàn)營銷培訓(xùn)的“落地”，培訓(xùn)的實(shí)戰(zhàn)效果方得彰顯。

第五篇：營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)心得

《營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)》心得

市場部李細(xì)古

本次培訓(xùn)核心關(guān)鍵詞：團(tuán)隊(duì)管理、客戶管理。

團(tuán)隊(duì)管理的核心關(guān)鍵詞：目標(biāo)、培訓(xùn)、激勵、考核；如何合理的設(shè)置目標(biāo)，如何通過有效的培訓(xùn)和激勵措施提高團(tuán)隊(duì)的凝聚力，和一個團(tuán)隊(duì)是否具備戰(zhàn)斗力的關(guān)鍵；

團(tuán)隊(duì)管理要從過去的結(jié)果為導(dǎo)向的模式，逐步向過程管理為導(dǎo)向轉(zhuǎn)型，否則難以適應(yīng)市場發(fā)展的時代需求；姜總結(jié)合其公司的經(jīng)驗(yàn)做了幾點(diǎn)分享，值得思考，比如說談到的有效的激勵玩法：團(tuán)隊(duì)需要發(fā)展一種成員之間互相激勵和支持的氛圍。在這種環(huán)境下，團(tuán)隊(duì)成員之間會形成一種內(nèi)在的凝聚力。他們會對其他人的想法真正感興趣，他們愿意接受其他具有專長或經(jīng)驗(yàn)的決策相關(guān)人員的領(lǐng)導(dǎo)和影響。但是，如果團(tuán)隊(duì)成員太過于互相支持，他們則會停止互搜索相對抗，成員將會抑制他們個人的想法和感受，不會再互相批評對方的決策和行動，團(tuán)隊(duì)決策時將不會出現(xiàn)不同意見，因?yàn)闆]有一個人想制造沖突。其公司通過#每日捷報(bào)#、#拼死相救##分享#的手段，從對維度打造團(tuán)隊(duì)氛圍，值得我們學(xué)習(xí)。

客戶管理的核心思想：從粗放型的管理向精細(xì)化的管理轉(zhuǎn)變，對客戶關(guān)系管理應(yīng)用的重視來源于企業(yè)對客戶長期管理的觀念，這種觀念認(rèn)為客戶是企業(yè)最重要的資產(chǎn)并且企業(yè)的信息支持系統(tǒng)必須在給客戶以信息自主權(quán)的要求下發(fā)展。

眾所周知，銷售團(tuán)隊(duì)一直以來都存在著難于管理的問題。比如:銷售人員經(jīng)常不定期進(jìn)行外出拜訪，考勤及外勤難于進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和管理；銷售拜訪客戶的情況難于被記錄及保存，后期更無從查證，不利于客戶流轉(zhuǎn)及銷售離職交接；新銷售在客戶拜訪中存在的問題，很難被發(fā)現(xiàn)，無法獲得老銷售的及時指導(dǎo)等。紛享銷客就是看到了這些在銷售管理中存在的問題，從“銷售團(tuán)隊(duì)管理”入手，以“溝通建立工作”為理念，以實(shí)現(xiàn)“通訊企業(yè)化”為目標(biāo)。成功的客戶自主權(quán)將產(chǎn)生競爭優(yōu)勢并提高客戶忠誠度最終提高公司的利潤率。紛享銷客軟件的核心就是為客戶管理提供了一個便捷的工具，借助工具把每一個營銷行為都記錄并未分析提供數(shù)據(jù)依據(jù)。、客戶管理，首先得從觀念上要做改變，要明白紛享銷客軟件背后的客戶管理邏輯，就是做到對客戶的過程管理，從過程管理中找出市場開發(fā)的節(jié)奏，比如說每月要要多少的客戶拜訪量才能成多少的意向客戶，每個月有多少的意向客戶才能確保下月銷售回款的保障等等。這是需要管理層管理理念的轉(zhuǎn)變。

通過本次得學(xué)習(xí)，明白了紛享銷客背后對團(tuán)隊(duì)管理、客戶管理的核心邏輯思想，紛享銷客只是一個工具，如何用好這個工具，發(fā)揮其真正的價(jià)值，關(guān)鍵還是在于我們自身對團(tuán)隊(duì)管理和客戶管理的思維，必須從思維認(rèn)識上重視。營銷管理中很重要的是在細(xì)節(jié)的管理，過程管理得好結(jié)果一定不會太差。