第一篇：3G體驗式營銷培訓總結

3G體驗式營銷培訓心得

3月13日至16日，我有幸參加了省分公司在蘭州集中舉辦了今年第一期3G體驗式銷售技能培訓，本次讓我對體驗營銷培訓有了更深一層的認識。通過培訓，學習到了3G業務全新營銷模式，懂得了從傳統營銷到體驗營銷來激發用戶的重要性。下面僅就我參加3G業務體驗式營銷培訓班學習后，結合自己的工作實際和一些思考，現將我的學習心得匯報如下：

1、加強學習不斷提高自身水平，不斷更新，不斷超越，不斷成長，蓄勢待發。

（1）加強學習不斷提高自身水平

雖然我們公司經常組織3G業務知識的培訓，自我感覺對3G有哪些業務在概念上非常熟悉，但是在實戰操作中對業務的運用卻非常生疏，在3G終端操作考試我抽到的題目是手機報，是3G業務中最常用最基本的業務內容，但在3分鐘的操作過程中只覺得只是給助教老師不停的說：“可以為您提供各類資訊信息”，當助教老師說試試自己看的時候，卻發現自己對手機的操作還是很不熟悉，連自己都說服不了怎么說服客戶呢？

這讓我想到什么是營銷？營銷其實就是：“以滿足他人需求為手段，以滿足自己需求為目的；”而營銷與品牌的核心工作就是：“①將產品鋪到消費者心中，使其樂的買；②將產品

鋪到消費者面前，使其買得到；” 營銷人應該思考一些最基本的問題：“①我們賣的是什么?②賣給誰? 他們有什么特點?他們大都在什么地方賣?③我們產品通過誰賣?他們為什么會賣我們的產品?他們為什么會賣別人的產品?” 當我們有了一定的專業知識時再來銷售才可得到客戶的認識，才能在銷售領域定位。

（2）不斷更新，不斷超越，不斷成長，蓄勢待發 在TTT培訓的課程中，講師在開篇中給了我們1分鐘主題演講，下午，讓我們每位學員結合體驗營銷理論和實戰演練，扮演講師角色演講3分鐘。相比第1分鐘的主題演講下午3分鐘時間我們每位學員都表現出了自己最優秀的一面，而這與在休息時間的準備是分不開的，也于平時日常中知道積累是分不開的。

再次讓我深刻體會到鋸用久了會變鈍，只有重新磨后，才會鋒利再現。我們作為一個銷售人員，如果不懂得隨時提升自己，有一天我們也將從舊日所謂的輝煌中跌入低谷。對于我們來說及時的汲取新知識元素相當重要，除了書本外，讓我知道了在工作中，用心去學是相當重要的，我們能從別的優秀銷售人豐富的產品，及銷售知識。我們也可以從同行那邊學到知識，那樣才能“知彼知己，百戰不殆”，在競爭中，讓自己處在一個有利的位置。我們要不斷的超越自己，緊記一句話：“不要與你的同事去比較長短，那樣只會令你

利欲熏心，而讓自己精力渙散。與自己比賽吧，你在不斷超越自己的同時，很可能你已經超越他人，而你是沒在任何惡性壓力下，輕松達到一個頂峰。”

2、主動才是積極。相信只有主動出擊的人，才會有成功的機會。不為失敗找借口，只為成功找方法。

剛開始在營業廳進行實戰銷售的時候，我每次給客戶推薦之后，一旦被客戶推拒，同組隊友問我為什么沒有辦理成功，我對他們解釋說：“我給用戶說的差不多了，可惜他不辦。”總是在找借口，在抱怨。當有好幾個客戶推拒的時候，我從未意識到給自己找借口的同時，我已經變得相當的消極了。陷入這種自己挖好的心理自己中，自然而然的怨天尤人，相應而來的就是認為別人的運氣比自己要好，但其實禍根就是自己。在與同組學員溝通銷售過程中自己存在問題時，同組隊員史煒說：“你的推薦方法中少了一個引發興趣和促銷成交環節，如果結合起來再加上你的努力應該沒有問題的。”在他的鼓勵下讓我猛然感覺到我還以停留在以往僅有銷售技巧，缺乏銷售熱情銷，難以激發客戶的購買和消費欲望。沒有將培訓過程中的內容結合在實戰中。經地不斷反思與授課講師及助教老師的幫助下我改變了從“忽悠”到“主動銷售+銷售技巧”的銷售模式。在下半天的銷售實戰中我開始以很積極的心態來對待客戶，肯學著動腦去想方法跟進客戶，事實證明一種結果，我比在上半天的銷售過程中成功了

許多。這讓我感悟到一定不能輸給自己，而戰勝自己最實際的是行動。思考、觀察、計劃、謀略都得用行動來證明它們存在，再好的心理素質也得在實踐報告中檢驗、錘煉、提高。腦在行動中運轉，心在行動中體會，經驗在行動中積累。

3、博采眾長，汲取眾力，集思廣義，人多力量大 在此次培訓中讓我更深地體會到一個人的能力總是有限的。在營業廳實戰銷售工作中，我發現一個很有感觸的事：就是我推薦辦理的3G客戶用戶之所以能成，很多時候是因為我接納了同組成員的意見和點子，結合授課老師各種銷售技巧靈活的應用。讓我認識到自己的限制，珍視人的差異性，互補不足，懂得感謝幫助我的同組學員，互相交流各自所擁有的豐富經驗尤為重要。

短暫的培訓結束后，我學到不少，但仍有點遺憾，因為時間有限而要學的東西還多著，我還沒來得及將學到的全部應用到實踐中。但這次培訓教會了我在以后的銷售工作中對怎樣運用“顧客識別法”發現和挖掘3G目標客戶，怎樣運用銷售技巧開展主動營銷，怎樣服務才能消除顧客的顧慮，感動客戶，讓我在銷售工作中有了更為清晰的思路，有了更多的自覺性，也有了更強的動力源泉。

第二篇：體驗式營銷培訓總結

體驗式營銷培訓結構及訓練方式探索

——體驗式營銷培訓總結

童心

一、體驗式營銷培訓結構及訓練方式調整起因

2010年，體驗式營銷開始盛行。也就在那一年，我如同一個剛剛睜開惺忪睡眼的孩子，目睹了一片奇幻壯美的景象，驚喜萬分。這種全新的銷售方式，如同海嘯一般席卷過我的內心，完全顛覆了我之前對于銷售的認識，讓我看到了一片全新的領域。

時隔兩年，在經歷了各種大小培訓、教學和實踐之后，體驗式營銷這個詞對于我，已不可同日而語。在這短短的兩年時間里，我親歷了體驗式營銷對于我們銷售的改變，它讓我們銷售人員的話術、銷售模式、銷售思維，甚至是我們的店鋪陳設都發生了翻天覆地的變化。在驚喜于各種演進的同時，我們也不得不去面對一個讓人尷尬的問題，那就是體驗式營銷培訓的價值和效果，仍然沒有能夠得到充分的體現，還有大量的提升空間。

相信很多人都經歷過這樣的情形：體驗式營銷培訓時，授課老師豪情萬丈，受訓學員們則一個個激情澎湃，整個課堂上妙趣橫生，充滿著歡聲笑語。可當學員們回到工作崗位上之后，卻發現一切似乎都依然如故，那些神乎其技的銷售技巧，那些刻骨銘心的實戰演練，那些生動鮮活的案例，雖然仍歷歷在目，可輪到自己用起來時，卻還是那么生疏、生硬。非常努力的嘗試過幾次后，很多人最后只能無奈的不了了之。正是因此，培訓做了一波又一波，受訓者被感動了一次又一次，可實際工作當中的效果，卻似乎總是不那么理想。

正是因此，我開始琢磨著對現有的體驗式營銷培訓模式及訓練方式做出一些調整，力圖讓體驗式營銷培訓顯示出另一番景象，希望這門課程的價值和效果能夠得到更多的體現和彰顯。

二、體驗式營銷培訓演化和變革思路

要說體驗式營銷培訓的演化思路，我們需要先提到一個電影，這部電影很多朋友都看過，是張藝謀導演的《英雄》，當中曾提到過用劍者的三個境界，第一層境界是“手中有劍，心中無劍”，第二層境界是“手中無劍，心中有劍”，第三層境界是“手中無劍，心中亦無劍”，堪稱武俠境界詮釋的最高意境和解構。在這里，我也借鑒同樣的方式來解析體驗式營銷。

參照用劍者的三層意境，我把體驗式營銷的學習和應用也劃分為三個層次，分別是：

（一）第一層：只用其道，不明其理: 在這一個層次里，通過短時間的培訓和學習，我們能夠讓受訓者迅速理解體驗式營銷的發展和由來，并且能夠學會使用基本的體驗式營銷技巧、話術，懂得體驗式營銷的基本流程和方法。

這一階段，體驗式營銷技巧更像拿在一個普通人手上的利刃，雖然能夠揮舞劈刺，卻不得其門道，無法發揮利刃的最大威力，此刻雖“手中有劍”，卻是“心中無劍”。許多參加過體驗式營銷培訓的受訓者，大多停留在這個階段。也正是因為不明其理，因此在運用體驗式營銷的技巧和話術時過于生搬硬套，收效一般。而平平的效果反過來又嚴重刺傷了受訓者的積極性和自信心，形成了惡性循環。

要提升效率，首先就要大步走過第一階段，跨入第二階段，即接下來的第二層。

（二）第二層：知其然，知其所以然：

我認為，在教會了受訓者基本的體驗式營銷技巧后，更重要的一步是要為其解析這些技巧的原理和根源所在。銷售的環境千變萬化，不拘一格，這也意味著絕對不能用同樣的方式面對千變萬化的情境。

在這一層中，我們將會為受訓者剖析體驗式營銷的關鍵要素，并解釋這也要素是如何有效組合，形成各種神乎其技的營銷技巧和模式，做到雖無利刃在手，仍可遵循章法，傷人奪命，也正式所謂的“手中無劍，心中有劍”。

到了這一個層面，對于體驗式營銷也就有了深刻的認識和領悟，也才算是真正學會了如何運用體驗式營銷技巧。

（三）第三層：變化自如，融會貫通

與武俠小說中所有的絕世高手一樣，習得武林絕學的人不在少數，但卻很少有人能夠登峰造極。體驗式營銷也是一樣，能夠使用話術和技巧的人很多，卻很少有人能夠做到極致，銷售的極致。

說到銷售的極致，很多人或許都理解為擁有非凡的銷售數量，而我認為，銷售的極致是打動客戶的心靈，從情感上徹底征服客戶。

縱觀古今中外各類銷售精英，無論他們在使用怎樣的技巧，無論他們有多么非凡的能力，但殊途同歸，他們都在做一件事情，就是打動客戶的心靈。體驗式營銷也是如此，再多的體驗，再多的技巧，最終極的目標就是要打動客戶，讓客戶為這心動而激情澎湃，從而最終達成銷售。

因此，我認為能夠走進第三個層次的人才是真正的王者，他們對體驗式營銷的要素了如指掌，在他們銷售的過程中，看不出一丁點兒生硬和突兀，每一句話，每一個動作都流暢自然，渾然天成，就如同習慣一般。而所有這一切組合到一起，卻又無不體現出銷售之美，也正是我們所謂的“手中無劍，心中亦無劍”，舉手投足間皆是銷售。

我非常期望能將受訓者從單純的技巧使用者地位中解放出來，讓受訓者能夠透析體驗式營銷的根本要素，并通過大量的訓練將這些要素融入我們的行為模式中去，成為一種自然而然的習慣，成為真正意義上的融會貫通。

（四）體驗式營銷基本要素：

說到體驗式營銷的基本要素，我們或許能夠很容易聯想到銷售流程。隨便翻開市面上一本正統銷售書籍，我們都不難找到這樣一條經典的銷售流程：識別客戶、接近客戶、提問、發掘客戶需求、介紹產品、處理客戶異議、臨門一腳，最終成交。

包括經典體驗式營銷在內的眾多銷售方式，其之間的差別無非是在發掘客戶需求、介紹產品方面進行了革新和變化，讓整個過程更加順暢，讓銷售技巧發揮更大的效率和效用。

我們總結各種流派體驗式營銷的精華，無論其銷售技巧如何，也無論其流程和模式如何，其實一直都在極盡所能做好兩件事情，一是刺激客戶的感官，形成各種有效的情緒體驗，二是實現與客戶的情緒對接，牽引客戶情緒（無論是好的情緒還是壞的情緒），最終實現情感上的共振共鳴，促成成交。

因此，感官和情緒，才是體驗式營銷的兩大核心要素。恰恰這兩點，也正是全腦銷售的核心理念所在，因此要將體驗式營銷進行演化和革新，要將其升華成為一種銷售習慣，就是要讓體驗式營銷朝向全腦銷售的方向演進，讓具體的技巧抽象提升到理論的高度，再用這樣的理論高度指引銷售，徹底的融入受訓者的生活中去，融進受訓者的血液和靈魂，成為一種近似信仰的理念，讓受訓者能夠緊扣住體驗式營銷的要素，摒棄固有的模式和技巧，成為一種自然而然的習慣，讓銷售中、交談中無不滲透著體驗式營銷的光環和魅力，讓大道歸于虛無，這也正是我們常說的大道至簡。

而要讓這一切成為現實，成為能夠被普遍傳播和接受的內容，就必須對于現有的培訓方式進行改變，從課程結構上和訓練方式上進行顛覆性的變革。

第三部分：體驗式營銷模式及訓練方式調整

體驗式營銷的第三層境界，是如此的讓人癡迷。為了能夠探索達成至高境界的道路，我在力所能及的范圍內，對體驗式營銷培訓方式進行改進，讓體驗式營銷朝向全腦銷售的方向大步前進。為此，我從授課結構上和訓練方式上都在不斷進行調整，期望讓這一切都更加自然和有效。

（一）體驗式營銷授課結構上的調整

為了能夠解釋清楚這條演進的道路，我使用“銷售基礎功夫+全腦銷售+體驗式營銷”的方式進行課程結構安排。

首先，在開始理論教學之前，我打破了原有體驗式營銷的傳統流程，開始從銷售的基本起步，與受訓者一同探討銷售的心態、勤奮的意義、口才的重要性以及學習的方法和態度，通過這些內容的交流與溝通，為下一步銷售技巧的講授打好基礎。

接下來進入理論教學，開始探討全腦銷售,教學的重點就在于全腦銷售的兩大要素（即感官和情緒）。在感官部分，我會從人的五個感官入手（即視覺、觸覺、嗅覺、味覺、聽覺），講解感官是如何影響人的情緒，讓大家學會通過感官去關聯情緒，逐漸建立其感官和情緒間的橋梁，有意識的通過感官刺激，去引導情緒甚至經營情緒。接下來在情緒部分，我會與受訓者一同探討自身的喜怒哀樂，體驗情緒對情感的影響，通過與客戶情緒上的有效對接來實現情感上的共振共鳴，實現對客戶心靈的敲擊。

當完成了銷售基礎學習和全腦銷售理論學習和演練后，我們將體驗式營銷作為全腦銷售的理論實踐來進行解析，從而推導出體驗式營銷的各種銷售技能和銷售模式。

舉例說明，以發覺客戶的SPIN銷售技巧為例，在SPIN的運用過程中，先通感官（比如聽覺、視覺等）獲取客戶的潛在需求及問題，再通過對存在問題的加工和強化，引發客戶的強烈情緒（通常會引發客戶的負面情緒，這在銷售中是比較另類的一種），再通過提供的解決方案來化解客戶的這種負面情緒或是激起客戶正面情緒，以達到兩者間情緒的對接和共鳴，從情感層面上化解客戶的防備意識，形成信賴感和依靠感，進而完成銷售工作。

而我們體驗式營銷中最核心的FARST也正是如此，感官刺激，引發情緒變化，而情緒的變化將直接帶來行動，再通過體驗的行為及客戶的感官持續刺激和引導，讓情緒得到不斷的積累和醞釀，在情緒達到臨界點時將其引爆，上升到情感層面，此時將客戶經理與客戶情緒進行有效對接和換位思考，將非常容易形成強烈的共鳴和情感宣泄，再在此基礎上順利成章的完成銷售，形成一套完整的體驗式營銷閉環體系。

我認為，通過這種授課結構的調整，可以讓受訓者更容易理解全腦銷售與體驗式營銷的關系，也更懂得體驗式營銷的核心所在，即感官和情緒的聯動和掌控，最重要的是可以讓受訓者能夠結合自身的實際情況，靈活的組合，形成最適合自身需要，最直接有效的體驗式營銷方式。

（二）訓練方式上的變化

原有的體驗式營銷，更注重對于單個技巧的演練和強化，但個人認為，那樣所學會的，僅僅是單個的技巧，缺少橫向貫通，并不利于核心要素的理解和領悟。

因此，我在課堂演練方式上變更為對體驗式營銷所必備的單個要素（即全腦銷售中所提及的兩大要素，感官和情緒）進行著重強化，例如，在感官方面，我會要求受訓者結合實際情況，分別對五種感官刺激進行單獨演練和熟悉，找出感官的情緒間的關聯。在對五種感官及情緒進行單獨訓練后，再通過對銷售技巧的解析來逐步實現綜合運用，從而由基礎抽象形成理論，再回到實踐中，達到讓受訓者快速理解銷售技巧，強化體驗式營銷核心要素的效果。

在此基礎上，我對培訓后的實戰和訓練進行了改進，具體如下：

1、定制長效性的訓練體制，培訓結束后堅持推進演講訓練 培訓的要素和銷售技巧，是可以在短時間內理解和參透的，但是一些基礎功夫，如口才和心態，則需要不斷進行磨礪才能慢慢養成。因此，在培訓后我特別設臵了定期的演講訓練，強化基礎和理論。

我的培訓課程安排中，包括定期組織受訓者進行演講訓練，主題任選，內容任選，時長不超過10分鐘，要求只有一個，讓聽眾通過演講記住演講者需要傳達的思想和內容。

之所以選擇演講訓練，是因為它不僅僅鍛煉了受訓者的口才、心態，更重要的是讓受訓者學會利用聽覺和視覺這些感官刺激，影響聽眾的情緒，讓聽眾情緒跟隨受訓者而動。而要完成這一切的前提，是演講者要滿懷激情、熱情來傳達他所感興趣的東西，讓聽眾感覺到所講內容對他們而言有好處，只有這樣的努力才能真正影響到聽眾，獲得認同，而這也正是體驗式營銷中至關重要的一環，那就是用對3G的熱誠、自信和激情，影響客戶，讓他們感受到3G產品能夠為他們帶來怎樣的利益，讓他們的情緒被你所感染，進而隨你而動，形成共鳴。同時，隨著演講次數的不斷增加，自信、氣場也會隨之得到改善，而自信和氣場是一種正能量，會讓接近的人變得積極樂觀充滿動力，對于銷售人員個人魅力的打造至關重要。

2、提倡長實戰概念

除去定期的演講訓練外，我還加入了另一個長實戰概念。以往的體驗式營銷實戰，往往持續時間最多只有一天，很多只有半天時間。這短短十余小時的經歷，確實讓人難忘，但現實的情況也很明確，學到的技巧臨場所用甚少，這種刻骨銘心的經歷往往最后成為一段值得夸耀和鑒賞的回憶，而并非成為現實中可以被當作習慣來貫徹的核心。

而我提出長實戰的概念，就是要通過外加力量的影響，引導受訓者持續感受到實戰壓力，并在此當中獲得成長和進步。

長實戰非常簡單，以自營廳培訓為例，在通過對自營廳營業員進行了體驗式營銷培訓后，將會持續推進長達一到兩周左右的長效實戰。長實戰將由培訓師每天不定時間在營業廳實地督導，觀察受訓者在實際工作中對于體驗式營銷技巧、話術和要素的運用，每天自營廳下班前開短會，由培訓師進行點評和總結，讓受訓者在感受到壓力的同時，也不斷得到修正，不斷進步。當長時間不斷修正、反復后將會逐步形成習慣，步入良性循環軌道。

在一到兩周的長實戰結束后，仍然每月定期1、2次的督導強化，讓逐步形成的習慣不斷被強化，形成長效習慣。

我們常常說：“理想很豐滿，現實很骨感。”體驗式營銷培訓也是如此，我們期望能夠登上至高的境界，讓這意境影響每一個奮斗在體驗式營銷戰線上的伙伴。我們也深知探索的艱辛與前進道路的曲折，或許我距離理想仍很遙遠，但我至少在朝向巔峰的道路上跋涉前行。我會繼續懷揣著我對這意境的無限向往，不斷改進我的課程，在不斷的培訓中學習，在學習中培訓，與所有受訓者和老師們一同，開創出一條通向體驗式營銷頂峰的光明之路！

第三篇：淺析體驗式營銷

論文題目： 淺析“體驗式營銷”

院系名稱 ： 電氣工程學院 專業班級 ： 學生姓名 ： 學

號

：

淺析“體驗式營銷”

摘要：體驗式營銷是通過認識和了解顧客，創造有價值的顧客體驗，達到企業目標的一種社會和管理過程。即通過看、聽、用、參與的手段，充分刺激和調動消費者的感官、情感思考、行動、聯想等感性因素和理性因素，重新定義、設計。

體驗式營銷策略主要包括：感官式營銷策略、情感式營銷策略、思考式營銷策略、行動式營銷策略、關聯式營銷策略。現實中的體驗營銷多為以上策略的綜合。在實施營銷前，企業自身做理性的思考甄別，對產品有廣泛的了解，并不是所有產品都適合做體驗式營銷。

國內經濟發展形勢良好，人民生活水平逐漸提高，思想觀念逐漸改變，因此體驗式營銷在國內傳播迅速。人們的思想觀念、國內的經濟形態、企業自身產品質量是制約體驗營銷在國內發展的三大要素。

關鍵詞：體驗經濟

營銷策略

體驗式營銷選擇

“體驗”心態

一、歷史背景

不知不覺，體驗經濟時代已悄然到來。上世紀90年代末，以宜家家居為代表的國際品牌，率先用體驗式營銷打開了中國消費者的“心”。宜家的成功得益于它將原本凌亂的家居產品搭配組合，設計成幾十間風格各異的樣板間，讓消費如置實境。同時，宜家也向消費者傳遞一中理念：只有為消費者建立更加貼近生活的體驗環境，鼓勵消費者親身體驗，才能贏得消費者、帶動消費。

韓國的三星手機利用體驗式營銷一舉擊敗日本、歐美等一線品牌，躍居市場

品；?一般工業品與高科技產??新聞及娛樂；?顧問咨詢公司；??醫療及其他專業服務；?體驗式營銷的范圍?金融服務；?賓館、飯店、主題公園等一些旅游設施的設計；??建立Web站點；?商店等?做店內環境設計；?為零售店?超市、購物中心、百貨?運輸工具?如：汽車、火車、輪船、飛機?.?

挽救衰落的品牌公司產品與競爭者區別開來體驗式營銷的作用為公司樹立形象，建立識別推動變革誘導顧客試用和購買

四、營銷策略

? 感官式營銷策略

感官式營銷是通過視覺、聽覺、觸覺與嗅覺建立感官上的體驗。它的主要目的是創造知覺體驗的體驗。感官式營銷可以區分公司和產品的識別，引發消費者購買動機和增加產品的附加值等。

以寶潔公司的汰漬洗衣粉為例，其廣告突出“山野清新”的感覺：新型山泉汰漬帶給你野外的清爽幽香。公司為創造這種清新的感覺做了大量工作，后來取得了很好的效果。

? 情感式營銷策略

情感式營銷是在營銷過程中，要觸動消費者的內心情感，創造情感體驗，其范圍可以是一個溫和，柔情的正面心情，如歡樂、自豪，甚至是強烈的激動情緒。情感式營銷需要真正了解什么刺激可以引起某種情緒，以及能使消費者自然地受到感染，并融入到這種情景中來。

新加坡航空以帶給乘客快樂為主題，營造一個全新的起飛體驗。該公司制定嚴格的標準，要求空姐如何微笑、并制作快樂手冊，要求以什么樣的音樂、什么樣的情境來“創造”快樂。通過提供出色的顧客服務，使得新加坡航空公司成為世界上前十大航空公司，和獲利最多的航空公司之一。

反觀國內的企業在體驗式營銷上，尚沒有成型的做法，但以情感為訴求點的營銷做法卻是有一些較為成功的案例。

? 一句“孔府家酒讓人想家”，引起在外游子對父母、對家鄉無限的思念之情。使得顧客在消費中，也感受了“想家”的體驗。（親情）

? 俗話說，朋友多了路好走，友誼地久天長。“喝杯青酒，交個朋友”陳釀

貴州青酒的這句廣告語，讓你在宴請賓朋的時候多一份“友情”的體驗（友情）。

? 一位清純、可愛、臉上寫滿幸福的女孩子，偎依在男朋友的肩膀，品嘗著他送給她的“水晶之戀”果凍，就連旁觀者也會感受到那種“美好愛情”的體驗。（愛情）

? 思考式營銷策略

思考式營銷是啟發人們的智力，創造性地讓消費者獲得認識和解決問題的體驗。它運用驚奇、計謀和誘惑，引發消費者產生統一或各異的想法。在高科技產品宣傳中，思考式營銷被廣泛使用。

1998年蘋果電腦的IMAC計算機上市僅六個星期，就銷售了27.8萬臺，被《商業周刊》評為1998年最佳產品。IMAC的成功很大程度上得益于一個思考式營銷方案。該方案將“與眾不同的思考”的標語，結合許多不同領域的“創意天才”，包括愛因斯坦、甘地和拳王阿里等人的黑白照片。在各種大型廣告路牌、墻體廣告和公交車身上，隨處可見該方案的平面廣告。當這個廣告刺激消費者去思考蘋果電腦的與眾不同時，也同時促使他們思考自己的與眾不同，以及通過使用蘋果電腦而使他們成為創意天才的感覺。? 行動式營銷策略

行動式營銷是通過偶像，角色如影視歌星或著名運動明星來激發消費者，使其生活形態予以改變，從而實現產品的銷售。在這一方面耐克可謂經典。該公司的成功主要原因之一是有出色“JUSTDOIT”廣告，經常地描述運動中的著名籃球運動員邁克爾喬丹，從而升華身體運動的體驗。? 關聯式營銷策略

關聯式營銷包含感官，情感，思考和行動或營銷的綜合。關聯式營銷戰略特別適用于化妝品、日常用品、私人交通工具等領域。美國市場上的“哈雷牌”摩托車，車主們經常把它的標志紋在自己的胳膊上，乃至全身。他們每個周末去全國參加各種競賽，可見哈雷品牌的影響力不凡。

現實中體驗營銷多為以上營銷策略的綜合運用，并且它們相互之間都有聯系。要實施一個體驗式營銷戰略，首先要對你的企業內部和外部情況進行分析。要考慮你的目標顧客，包括他們的喜好、行為、價值觀，以及影響他們的社會文化或社會亞文化。要考慮你的產品，包括產品的質量和功能、品牌的知名度和美譽度、產品的銷售情況。還要考慮你的合作伙伴、競爭對手，以及整個產業的有關情況。

圖1 營銷策略關系圖

五、體驗營銷的方式特點

5.1 體驗營銷的方式

1)圍繞顧客、關注顧客的體驗

體驗的產生是一個人在遭遇、經歷、或是生活過一些處境的結果。企業應注重與顧客之間的溝通，發掘他們內心的渴望，站在顧客體驗的角度，去審視自己的產品和服務。以顧客的真實感受為準，去建立體驗式服務。

2)以體驗為導向設計、制作和銷售產品

當咖啡被當成“貨物”販賣時，一磅可賣三百元；當咖啡被包裝為“商品”時，一杯就可以賣一、二十塊錢；當其加入了“服務”，在咖啡店中出售，一杯最少要幾十塊至一百塊；但如能讓咖啡成為一種香醇與美好的“體驗”，一杯就可以賣到上百塊甚至是好幾百塊錢。星巴克真正的利潤所在就是“體驗”。增加產品的“體驗”含量，能為企業帶來可觀的經濟效益。5.2 體驗營銷的特征

1)體驗營銷中體驗活動都有一個體驗“主題”

任何體驗活動都是圍繞一個體驗主題展開的。體驗營銷首先要設定一個“主題”，并且這些“主題”并非是隨意出現的，而是體驗營銷人員精心設計出來的。2)體驗營銷更注重顧客在消費過程中的體驗

體驗營銷者不僅僅考慮產品的功能和特點，更主要的是考慮顧客的需求，考慮顧客從消費產品和服務的經歷中所獲得的切身體驗．考慮顧客對與產品相關的整個生活方式的感受，真是體驗營銷者所真正關心的事情。

3)體驗營銷注重企業與消費者之間的相互溝通 5.3 傳統營銷VS體驗式營銷

隨著新世紀的到來，傳統的特色與利益營銷已逐漸的被體驗式營銷所代替，它們之間的主要區別如下：

傳統的營銷在很大程度上，關注產品的特色以及對消費者的利益。認為一件產品對顧客而言，非常實用即可。食品很衛生、有營養；家電質量高、耐用；零售店商品豐富、價格公道；各種軟件性能好、穩定、效率高......；然而到了體驗經濟時代，這樣做就未必贏得消費者了。誰也不能分別出娃哈哈純凈水和樂百氏純凈水，到底哪一個更解渴、更有營養。就是靠的“我的眼里只有你”這種體驗來打動消費者。

六、體驗營銷的選擇

金融業“以客戶為中心”的理念促使體驗性營銷逐步受到重視，開始嘗試通過這種營銷方式增強客戶對產品的認知，拓展市場。然而，我們要清醒地認識到，盲目跟風是不行的，要充分了解并發掘它的價值，才能達到最佳效果。

互聯網金融產品雖是為方便客戶而設計，但很多客戶總因“不會用”、“懶得學”等思想而拒絕選擇，如手機銀行、快捷支付類產品等，體驗式營銷就能很好地解決這些困惑。銀行可組織主題營銷活動，由客戶經理一對一地為客戶知道，并對有意見的客戶進行電話跟蹤，以期達到最佳效果。

對于一些增值類產品，如信用卡短信提醒、自動轉帳等，銀行也要變“被動等待”為“主動出擊”，體驗式營銷就為此創造了機會。銀行可以為客戶提供免費使用的機會，并設定試用期限，到期時電話或短信提醒客戶是否續訂。

對體驗性營銷要熱情擁抱也要理性選擇。并不是所有產品都適合進行體驗性

營銷。首先我們應該知道：所謂客戶體驗，僅僅是體驗產品的使用價值，所有權不能被轉移。對于信貸產品、紙黃金、票據等如果讓客戶體驗就會發生所有權轉移的產品則不適合這種營銷方式。

中國經濟發展很不平衡，農業經濟、工業經濟、服務經濟以及體驗經濟在中國同時并存。國內一些非常優秀的企業可以直接轉入體驗式營銷，大多數企業還需要對傳統的特色與利益營銷進行補課。

七、國內體驗式營銷

由于物質文明進步和消費者生活水平提高、產品和服務的同質化趨向、科學技術的飛速發展、先進企業對人們消費觀念的引導和示范體驗性營銷在我國傳播很快。體驗營銷進入我國后，主要應用在國內的家電業、IT業和服務業。一些大企業也在大力倡導和推進體驗營銷來塑造企業品牌，如海爾集團、聯想集團、清華同方、四川長虹等。這些國內知名企業在開展體驗營銷過程中，取得了一定的成績。但是由于受到各方面因素的制約和影響，體驗營銷在我國相關行業實施的效果卻并不盡如人意。

體驗式營銷在國內發展的制約因素如下：

1)從宏觀上看，體驗式經濟的到來是因為社會高度富裕、文明、發達而產生的。對于那些剛剛滿足溫飽或者勉強達到小康的人們來說，“體驗”也許是一種奢侈。中國的經濟發展很不平衡，四種經濟形態可能同時并存。隨著中國經濟的騰飛，體驗式經濟所占比例將不斷增大。

2)從微觀上看，體驗式營銷的興起是由于企業對產品及服務在質量、功能上已作的相當出色，以至于顧客對特色和利益已經淡化，而追求更高層次的“特色和利益”，即“體驗”。如果企業在其產品和服務的質量、特色、功能上搞的一團糟，這樣不僅不會給顧客帶來全新的體驗，反而會帶來負面的體驗，導致消費者的憎恨、討厭。

3)無論是生產和銷售“體驗式產品”的營銷人員，還是消費“體驗式產品”的顧客來講，要轉變一些傳統觀念。首先，我們要去熱愛生活，要以積極的心態去體驗人生。其次重要的一點是，要懂得如何去生活。既要“工作上向最高處看齊”，追求生活數量；也要講究生活的質量、生活的品位。在生活中追求美，保持青春的激情和浪漫，以一種“體驗”的心態去生活，去工作。

參考文獻

[1] 體驗式營銷，http://baike.baidu.com，2013.10.19.[2] 麥志輝，智能手機產品的體驗式營銷模式探析，中國科技縱橫，

第四篇：淺析體驗式營銷

淺析體驗式營銷

經濟演進的過程隨著消費型態的改變，已從過去之農業經濟、工業經濟、服務經濟轉變至“體驗式經濟”時代之來臨，依據美國俄亥俄州的戰略地平線(Strategic Horizons LLP)顧問公司的共同創辦人約瑟夫（B.Joseph Pine II）與詹姆斯·吉爾摩（James H.Gilmore）在美國《哈佛商業評論》雙月刊1998年7-8月號“體驗式經濟時代來臨”（Welcome to the Experience Economy）中指出體驗式經濟時代已來臨，其區分經濟價值演進的四個階段為貨物、商品、服務與體驗。所謂體驗經濟，是指企業以服務為重心，以商品為素材，為消費者創造出值得回憶的感受，傳統經濟主要注重產品的功能強大、外型美觀、價格優勢，現在趨勢則是從生活與情境出發，塑造感官體驗及思維認同，以此抓住消費者的注意力，改變消費行為，并為產品找到新的生存價值與空間。經濟發展與社會型態的變遷息息相關，隨著科技、信息產業日新月異的發展，人們的需求與欲望，消費者的消費型態也相應的受到了影響。

體驗營銷作為體驗經濟的附屬物應運而生，已然成為各個行業展開競爭的利器和贏利的法寶。誰能制造最High的體驗，誰就是這個新時代的寵兒。體驗營銷是體驗經濟的必然產物，是一種為體驗所驅動的全新的營銷方式。《哈佛商業評論》基于企業的角度認為：體驗營銷，就是企業以服務為舞臺，以商品為道具，圍繞著消費者創造出值得回憶的活動，簡單而言，就是滿足消費者體驗消費需要的營銷活動。體驗營銷的目的只有一個：創造有價值的顧客體驗。體驗營銷是指企業通過采用讓目標顧客觀摩、聆聽、嘗試、試用等方式使其親身體驗企業提供的產品,讓顧客實際感知產品的品質和性能,促使顧客認知、喜歡并購買這種產品,最終創造滿意交換,實現雙贏目標的一種營銷方式。在產品和服務日趨同質的今天,如何吸引新顧客和保留老顧客成為營銷的首要任務。在這種情況下,企業要關注體驗營銷這種新的營銷思維,通過向顧客提供各種體驗來提高經營績效。

從消費者心理學角度看,“體驗”是理解體驗營銷的前提。消費心理認為,體驗是一種客觀存在的心理需要,每個人或明或暗,或多或少都有這樣的心理需要。企業的成功營銷就是要滿足消費者這種心理需求,給消費者這種體驗。體驗就是企業以服務為舞臺,以商品為道具,圍繞著消費者創造出值得回憶的活動。體驗是個人的心理感受,是人們受個別事件的某些刺激的響應。企業通過一定的營銷活動,在購買前、購買中、購買后為消費者提供一些真實或虛擬的個別事件,通過消費者對事件的直接觀察或是參與,使消費者在意識中產生美好感覺。這種美好的感覺是超越一般經驗,認識之上的那種獨特的、高強度的、活生生的、難以言表的瞬間性的深層感動。體驗營銷在方式上是一個大膽的創舉,因其具有的優越性而被越來越廣泛關注。目前,體驗營銷逐漸成為全球營銷的核心內容,越來越受到企業青睞,并成為企業用以“拉近”同消費者距離的一種重要營銷手段,以便能夠在未來的營銷領域中領先一步,在激烈的國際競爭中獲得優勢,立于不敗之地。

區別于傳統營銷模式，在體驗營銷中,企業提供的不僅僅是商品或服務,它提供最終體驗,并充滿了感情的力量,給消費者留下了難以忘懷的愉快記憶。消費者不再限于購買實實在在的產品以及購買產品后所獲得的美好體驗,而是更加側重于在消費過程中甚至企業生產過程中所獲取的一種情緒上、體力上、智力上,甚至精神上的“美好體驗”；在產品的效應上的區別。傳統營銷在很大程度上僅專注于產品的特色以及產品帶來的物質利益,認為國際市場上的消費者進行的都是理性消費。按重要性、實用性原則衡量產品的功能,判定產品“比較優勢”,從而選擇整體效用最大的產品。體驗營銷不僅僅為消費者提供滿意的產品和服務,還要為消費者提供全方位的體驗,從生活與情境出發,塑造感官體驗及思維認同。以此引起消費者的注意,改變消費者的消費行為,并為產品找到新的生存價值與空間,讓消費者在廣泛的社會文化背景中檢驗消費體驗。與現有產品分類和競爭市場界定相比,體驗營銷考慮的不再是單個具體的產品,而是整體消費過程給消費者帶來的相關體驗。根據消費體驗的相似性來確定產品類別和競爭市場的方法,改變了企業對市場機遇的看法,延伸了依照產品來分類的概念和競爭市場的范圍；在消費行為上的區別。傳統營銷關心的是如何說服消費者購買,對消費者的購買行為不太關心,特別是購買之后的問題就變得無足輕重。而體驗營銷認為消費者是理智的感情動物,消費者在進行具體的消費品的選擇時,以對產品的直觀、感覺、情感、主觀偏好和象征意義作為消費選擇的原則。在既定的產品客觀性能的前提下,產品的外觀、形狀、款式、體積、色彩等感性特征以及產品品牌價值和符號象征成為產品選擇的首要考慮因素。體驗營銷既注重產品所引起的感官愉悅,也強調產品形式是否符合消費者的品位、理念、價值和偏好,這時的消費實際上就是一種心理和精神性的消費。1.體驗營銷策略（以宜家為例）1.1宜家成為國際營銷專家

瑞典宜家家居店(IKEA)是全球性的連鎖經營的大型家具公司，是世界上最大的家具零售商之一。它于1943年在瑞典建立，從最初的小型郵購家具公司一躍成為世界知名的大企業。從1953年第一家店鋪在丹麥開張以來，截至2002年8月31日，宜家集團已在全球33個國家和地區擁有175 個商場。2002 年財政(2001年9月1日—2002年8月31日)宜家營業額為110億歐元(約108億美元)，年均增長率達15%。作為這樣一個大型的跨國公司，宜家對于不同的營銷要素采取了不同的策略，雖然在中國只在北京和上海各有一家商場，但在中國家居行業卻形成了自身強大的競爭優勢。宜家(IKEA)家居僅在50年的時間里，就發展成為現在家居行業具有強大競爭優勢的全球性企業，它的國際營銷經驗值得我們分析和借鑒，而其中最引人注目的就是體驗營銷策略。1.2感官體驗營銷策略

作為家具制造業中的明星企業，宜家不但為消費者提供了高質量的產品，更通過美好體驗滿足了消費者的精神需求。體驗經濟學家派恩指出：“所謂體驗，就是指人們用一種從本質上說以個人化的方式來度過一段時間，并從中獲得過程中呈現出來的一系列可回憶的事件”。一項服務被賦予個性化之后，變得值得記憶。利用感官制造體驗是體驗式營銷的重要手段，它是通過視覺、聽覺、觸覺與嗅覺建立感官上的體驗，其主要目的是創造知覺體驗的體驗。感官式體驗營銷可以區分公司和產品的識別，引發消費者購買動機和增加產品的附加值等。

在家具行業我們會發現，消費者在購買家具時是非常渴求體驗的，比如購買沙發就想坐上去試一試，買衣柜就想檢驗柜門是不是好用等等，但是現在的問題是，很多商家并不是非常樂意消費者充分體驗的，我們常常聽到銷售人員對你說：“別坐壞了”，“別弄了，沒有問題的”等等，以至于很多消費者回到家才發現不合適。而在宜家購物，人們會發現與很多家具市場有著根本上的不同，因為消費者完全可以自由地選擇你喜歡的逛商場的樂趣，因為輕松、自在的購物氛圍是宜家商場的特征。宜家強烈鼓勵消費者在賣場進行全面的親身體驗，比如拉開抽屜、打開柜門、在地毯上走走、試一試床和沙發是否堅固等等。跟國內的很多家具店動輒在沙發、席夢思床上標出“樣品勿坐”的警告相反，在宜家，所有能坐的商品，顧客無一不可坐上去試試感覺。宜家出售的一些沙發、餐椅的展示處還特意提示顧客：“請坐上去！感覺一下它是多么的舒服！”此外，宜家的店員不會像其他家具店的店員一樣，你一進門就對著你喋喋不休，你到哪里她們跟到哪里，而是非常安靜地站在另一邊，除非你主動要求店員幫助，否則店員不會輕易打擾你，以便讓你靜心瀏覽，在一種輕松、自由的氣氛中做出購物的決定。為了證明產品質量，在宜家，用于對商品進行檢測的測試器也非常引人注目。在廚房用品區，宜家出售的廚柜從擺進賣場的。第一天就開始接受測試器的測試，廚柜的柜門和抽屜不停地開、關著，數碼計數器顯示了門及抽屜可承受開關的次數，有的高達20萬次之多。2.體驗式營銷的特點 2.1關注顧客的體驗

體驗的產生是一個人在遭遇、經歷、或是生活過一些處境的結果。企業應注重與顧客之間的溝通，發掘他們內心的渴望，站在顧客體驗的角度，去審視自己的產品和服務。當今社會，人們追逐個性化，一種體驗情景根本無法滿足消費者的多樣化、娛樂性需求。追求個性、講究品位的消費者，已不再光顧批發市場、小型商店，而是頻臨名品名店，身在其中可以體驗高貴、典雅的裝飾，滿足個性化需求欲望。2.2檢驗消費情景

營銷人員不再孤立的去思考一個產品（質量、包裝、功能等），要通過各種手段和途徑（娛樂、店面、人員等）來創造一種綜合的效應以增加消費體驗；不僅如此，而且還要跟隨社會文化消費向量（sociocultural consumption vector, SCCV），思考消費所表達的內在的價值觀念、消費文化和生活的意義。檢驗消費情境使得在對營銷的思考方式上，通過綜合的考慮各個方面來擴展其外延，并在較廣泛的社會文化背景中提升其內涵。顧客購物前、中、后的體驗已成為增加顧客滿意度和品牌忠誠度的關鍵決定因素。

美國國際購物中心協會曾規定了購物中心的五大特征：（1）購物中心規劃、開發設立、經營都在統一的組織體系下運作；（2）適應統一管理的需要，產權要求統一，不可分割不可出售。（3）尊重顧客的選擇權，使其實現一次購足（onestop shopping)的目的；(4)擁有足夠數量的停車場；(5)有更新地區或創造新商圈的貢獻。這一定義，正是為顧客創造完美體驗的前提.2.3體驗要有一個“主題”

體驗要先設定一個“主題”,也可以說：體驗式營銷乃從一個主題出發并且所有服務都圍繞這主題，或者其至少應設有一“主題道具”（例如一些主題博物館、主題公園、游樂區、或以主題為設計為導向的一場活動等）。并且這些“體驗”和“主題”并非隨意出現，而體驗式營銷人員所精心設計出來的。如果是“誤打誤撞”形成的則不應說是一種體驗式行銷行為，在這里我所講的體驗式行銷是要有嚴格的計劃、實施和控制等一系列管理過程在里面，而非僅是形式上的符合而已。

2.4以體驗為導向設計、制作和銷售產品

當咖啡被當成“貨物”販賣時，一磅可賣三百元；當咖啡被包裝為“商品”時，一杯就可以賣一、二十塊錢；當其加入了“服務”，在咖啡店中出售，一杯最少要幾十塊至一百塊；但如能讓咖啡成為一種香醇與美好的“體驗”，一杯就可以賣到上百塊甚至是好幾百塊錢。增加產品的“體驗”含量，能為企業帶來可觀的經濟效益。

2.5顧客既是理性的又是情感的

一般的說來，顧客在消費時經常會進行理性的選擇，但也會有對狂想、感情、歡樂的追求。企業不僅要從顧客理性的角度去開展營銷活動，也要考慮消費者情感的需要。

2.6方法和工具有多種來源

體驗是五花八門的，體驗式營銷的方法和工具也是種類繁多，并且這些和傳統的營銷又有很大的差異。企業要善于尋找和開發適合自己的營銷方法和工具，并且不斷的推陳出新。

廣告學論文

學院：電氣工程學院 班級：測控技術與儀器1101 姓名：牛賀

學號：201123030130

第五篇：體驗式營銷

什么是體驗式營銷？體驗式營銷就是產品或者我們的服務還沒有賣給顧客之前，我們就提供給顧客一些感官的比如：聽的、吃的、或者是觸覺的東西。然后這些創意的環節，讓顧客還沒有買東西或者消費產品之前就能享受到產品帶給他的感覺，或者感受到我們是產品提供者，他所告訴你產品不同的地方。就像我自己買衣服一樣，我親自試了之后，對它的各個方面都感到滿意。我就購買了，體驗式營銷是以消費者為中心，以消費者的體驗為中心，你所告訴消費者的每一種產品的訴求點，是通過消費者能夠感知到的這樣一種狀態。去設計一種情景，在情景當中讓顧客感受到產品所帶來的好處。那么企業為什么要使用體驗式營銷？

首先，我想顧客之所以不買我們的東西，并不是顧客不需要。之所以顧客不買，第一個是顧客不了解，不了解你的產品給他帶來的好處；第二是顧客不相信，他可能不了解你說的。你說你手機報警器質量好，顧客可能會認為，質量是真的好嗎？好在什么地方？你就需要讓顧客感覺到你產品的好處，如果有機會讓顧客參與到你設定的游戲或娛樂環境中來，讓顧客買的機會就大大地增加。這是一個好的方法。

我們可以親自體驗到體驗式營銷與傳統營銷模式不同，盡管都是為了把產品銷售出去。但是，在市場競爭越來越激烈的環境下，體驗式營銷的誕生可謂是應運而生，而且在現在營銷中，占據了極大的優勢；而且是牢牢把握了顧客的心理。營銷手機，獲利是目的，要想在現代市場取得成功，我們不得不研究市場經濟發展的規律，研究營銷的規律，才能實現銷售目標。