第一篇：宜家體驗式營銷

宜家體驗式營銷

我們經常會看到這樣的現象，在購買服裝時，如果一家服裝店不能讓顧客試穿的話，有很多顧客就會馬上離開；購買品牌電腦時如果消費者不能親自試試性能感覺一下質量，大多數消費者就會對其質量表示懷疑；購買手機時如果銷售人員不太愿意讓顧客試驗效果，顧客馬上就會揚長而去……

其實我們分析一下這些現象背后的原理，就會發現消費者在購買很多產品的時候都需要有“體驗”的過程，并且體驗還會成為最終是否產生購買決策的關鍵。

因此，對于企業來說，提供充分的體驗就意味著能夠獲得更多消費者的機會。

同樣的原理我們可以將其聯系到和人們日常生活密切相關的行業——家居行業，我們就會發現，消費者在購買家居時是非常渴求體驗的，比如購買沙發就想坐上去 試一試，買衣柜就想檢驗柜門是不是好用等等，但是現在的問題是，很多家居市場并不是非常樂意消費者充分體驗的，我們常常聽到銷售人員對你大呼小叫的說“別 坐壞了”“別弄了，沒有問題的”等等，以至于很多消費者還不太明白是什么樣的感覺就購買了，然后回到家才發現不合適，后悔莫及。

但是，目前在中國市場上有一個家居行業的另類，卻有力的利用了體驗營銷的方式，而且其提供的體驗營銷真正的讓消費者感受到了“充分體驗”和“顧客是上帝”的感覺，這就是來自于瑞典的宜家，宜家在進入中國不久，便吸引了中國中產階級消費者的眼球，甚至經常有消費者說：“我不想經常去逛宜家，因為每次去自己都會不由自主的買一些東西回來，因為那里的給你的感覺太好了。”

也因為如此，宜家還成為了很多家居企業學習的對象。

那么，宜家的體驗營銷是如何開展的呢？在我們的研究以及和宜家的公關部經理的溝通中得以了解了整個背后的原理。

“試用”體驗兜售質量主張

在國內，有很多家居企業并不讓消費者體驗，往往擔心消費者將其弄壞，或者弄臟等，但是宜家告訴你，質量是禁得起考驗的，同時還向你銷售一種消費觀念：一定要體驗過作出的決策才是最好的。“宜家”還告訴你，如果你是最好的，就不要害怕讓顧客知道。顧客知道得越多，就只會更加信賴和喜愛你。

在宜家購物，你會發現與很多家居市場有著根本上的不同，因為你完全可以自由的選擇你喜歡的逛商場的樂趣，因為輕松、自在的購物氛圍是宜家商場的特征。宜家強烈鼓勵消費者在 賣場進行全面的親身體驗，比如拉開抽屜、打開柜門、在地毯上走走、試一試床和沙發是否堅固等等。跟國內的很多家具店動輒在沙發、席夢思床上標出“樣品勿 坐”的警告相反，在宜家，所有能坐的商品，顧客無一不可坐上去試試感覺。宜家出售的一些沙發、餐椅的展示處還特意提示顧客：“請坐上去！感覺一下它是多么 的舒服！”此外，宜家的店員不會像其他家具店的店員一樣你一進門就對著你喋喋不休，你到哪里她們跟到哪里，而是非常安靜的站在另一邊，除非你主動要求店員 幫助，否則店員不會輕易打擾你，以便讓你靜心瀏覽，在一種輕松、自由的氣氛中作出購物的決定。

在宜家，用于對商品進行檢測的測試器也非常引人注目。在廚房用品區，宜家出售的廚柜從擺進賣場的第一天就開始接受測試器的測試，廚柜的柜門和抽屜不停地開、關著，數碼計數器顯示了門及抽屜可承受開關的次數：至今已有209440次！

體驗代表著給予你尋找感覺的機會，中國消費者很多還不屬于完全理性的消費，因此體驗會在瞬間通常會改變一個人的消費觀念，就好像中國南方華南地產板塊的 “星河灣”樓盤開盤一樣，在很多房地產商的樣板間是只能看而不能體驗的時候，這個樓盤反其道而行之，允許大家到樣板間充分體驗，讓消費者真正感受到了受尊重的滋味，當天就銷售而空。

功夫還在賣場外

光有產品的質量，沒有好的產品，那么帶來的體驗也不會是好的，宜家除了現場構建的體驗氛圍之外，功夫還在賣場外。

據 宜家公關部經理介紹，宜家產品設計是從消費者日常使用的方面考慮的，這些東西是否適合消費者的使用，開發人員、設計人員都和供應商之間進行非常深入的交 流，作過非常深入的市場調查。一般來說，產品的設計到制作完成需要半年的時間，這當中包括設計、材料的選擇、測試、完工等等。平時，宜家了解消費者的途徑 通過零售商（宜家賣場），宜家賣場的人員還會及時將信息反饋給產品設計人員，設計人員會結合消費者的需求對產品進行改進和設計。

我們可以看出宜家是非常重視消費者需求的企業，宜家的產品做得非常的人性化和精致，會讓你愛不釋手。宜家的產品充分考慮到使用的方便性和舒適性，在這個以消費者為導向的時代，誰為消費者想得更多，誰給能夠成為市場的贏家，這是宜家開展體驗營銷有力的產品設計能力。

體驗，體驗，再體驗

消費者購買家居還有一些想法，那就是害怕不同的產品組合買到家之后不協調，到時候更是可能大跌眼鏡，宜家也考慮到了這一點，它把各種配套產品進行家居組合設立了不 同風格的樣板間，充分展現每種產品的現場效果，甚至連燈光都展示出來，這樣你就不會看走眼了，你基本上可以體驗出這些家居組合的感覺以及體現出的格調。

據悉，1953年宜家在自己的發源地就開辟了樣板房，讓人們可以親自來體驗，可謂是體驗營銷的先驅。宜家樣板間的設計充分結合中國人對于生活的要求和消費模式，并充分考慮不同產品的顏色、燈光、材料等在一起的搭配效果，并且鼓勵消費者買回家之后 自己進行搭配，據宜家的公關部經理介紹，宜家來中國的任務就是把一些家具搭配的方法教給消費者。宜家承諾，消費者如果自己買回去的東西發現搭配不如宜家漂 亮，在60之內退貨，并還要負責教會消費者怎樣去搭配。

而在單個產品上宜家也設計了消費者自己動手體驗的過程，宜家的大件產品都是可以拆分的，因此消費者可以將部件帶回家自己組裝，所有宜家的產品在設計師自 己設計的時候自己動手組裝，還會提供各種各樣的工具來幫助安裝，并配備有安裝的指導手冊和宣傳片，比如就紡織品來說，宜家就制作了一個搭配宣傳片52集，教會消費者怎樣去買、去搭配、去選擇。

隨著消費者消費意識的成熟，消費者對于消費的過程體驗需求越來越強烈，宜家結合這樣的需求，提供了一套從現場賣場到最終將家具搬回家之后的全套體驗營銷，讓消費者不僅僅在現場體驗，而且回到家后還可以自己動手安裝體驗，拉近了產品與消費者之間的距離。損耗成本自己承擔

承諾也是一種服務，在生活節奏日益快捷的今天，消費者需要的是一種關懷和真實可靠的產品和服務，對于體驗需要花費的成本，宜家表示，自己愿意承擔并且應該承擔。

宜家進入國內之后一直以來都讓消費者體驗以后再決定是否購買，宜家北京店一個周末就有超過15000人的客流量，對于國內消費者經常到現場體驗來說，損耗會比較大，但是宜家認為,這是他們愿意付出的，也是能夠承擔的。而且宜家還表示，如果宜家的產品如果無法承受一天15000次的體 驗，說明產品本身就是不過關的，宜家過一段時間會安排地毯、窗簾的清洗什么的，但所有這些費用是宜家能夠支付而且愿意支付的。宜家有一個 checklist來檢測每天的物品是否完好、標簽是否正確等等，如果需要調整就即時做出反應。

模式可復制，核心元素不可復制

營銷模式是可以復制的，但是組建營銷模式的元素（比如產品設計、質量等）卻是一個企業區別于其他企業的地方。現在受到宜家的啟示，很多家居企業也開始使用體驗營銷的方式，但是卻沒有辦法復制宜家的產品設計水平、產品的質量以及整個配合設計的樣本間。

現在有很多家居店也在學習宜家的做法，但是宜家的人表示，宜家的樣本間是無法拷貝的，除非它買下整個樣板間。

由此看來，宜家創立的體驗營銷模式也是一種競爭力，但是在這個競爭力中間，產品的設計和產品的質量是第一重要的，宜家的產品設計師來自北歐，零售店分布 在全球，根據零售店的銷售情況，宜家會從10000多種產品中挑選幾千種來中國銷售。因此，對于國內家居企業來說，體驗營銷的模式可以學習，可以復制，但 是其背后的產品設計等標準并不是能夠學會的，這就是宜家獨特的地方。國內企業也可以借機思考一下，除了營銷模式，哪些是競爭對手復制不了的，這樣才能形成 自己的核心競爭力。

體驗營銷是一套系統流程

從宜家我們可以看出，體驗營銷的標準設計也并不難，它是一切都圍繞著消費者這個中心 點來進行設計，但是體驗營銷是一種更為系統的營銷整合管理體系，它也不是對于傳統營銷行為全流程的顛覆性新思想，而只是營銷效果實現環節的一種操作型策略 思想。運用體驗營銷的關鍵是在產品設計一直到營銷推廣整個過程的每一個環節，企業都必須始終站在消費者的體驗角度來構思，不能像過去一樣僅僅滿足于怎樣把 它做好，而是要考慮消費者看到它、使用它時，會產生什么樣的感受。為此，以下工作是做好體驗營銷需要加以重視的：

第一，注重對消費者心 理需求的研究和分析。當人們的物質生活水準達到一定程度以后，人們購買商品的目的不再是出于生活必需的要求，而是出于滿足一種情感上的渴求，或者是追求某 種特定產品與理想的自我概念的吻合。人們更關注產品與自己關系的密切程度，偏好那些能與自我心理需求引起共鳴的感性商品。因此，企業營銷應該重視這方面的 分析研究，以發掘出有價值的營銷機會。

第二，注重產品的心理屬性的開發。在目前這個個性化消費的時代，人們已經不再滿足于被動地接受企業的誘 導和操縱，而是對產品的設計提出很多要求，因此，在產品整體概念中所包涵的心理屬性因素就越來越重要，這種心理屬性因素將越來越多地成為營銷成敗的關鍵性 因素。在產品開發過程中，企業必須十分重視產品的品位、形象、個性、情調、感性等等方面的塑造，營造出與目標顧客心理需要相一致的心理屬性。幫助顧客形成 或者完成某種感興趣的體驗。只有這樣才能被顧客所接受。從近年來的消費實踐看，消費者參與企業營銷活動的程度進一步增強。主要表現在：消費者從被動接受廠 商的誘導、拉動，發展到對產品外觀要求個性化；再發展到不再只滿足于產品外觀的個性化，而是對產品功能提出個性化的要求。海爾集團因能夠研制顧客需要的三 角形冰箱而名噪一時；戴爾電腦更是由于抓住了這一趨勢而在PC市場上一舉成名的。消費者越來越希望和企業一起，按照消費者新的生活意識和消費需求開發能與 他們產生共鳴的“生活共感型”產品，開拓反應消費者創造新的生活價值觀和生活方式的“生活共創型”市場。

第三，在營銷管理過程中注重整體營銷的協調性。體驗營銷是一種滿足心理需求的產品(服務)的營銷活動，它通常是和營造一種氛圍、制造一種環境、設計一種 場景、完成一個過程、作出一項承諾緊密結合在一起的，而且它還要求顧客的積極主動的參與。因此，企業在實施體驗營銷的過程中，各個部門之間需要具有高度的 整體協調性，在每一個業務環節中都要注重營銷的一致性和整體性。

業界許多人都認為，體驗營銷無非就是加強終端現場的展示而已，其實并非如此，體驗營銷一旦實施，它就必須更清楚地掌握消費者的所有消費行為，更加關注好消費者在購物的前、中、后的全部體驗，讓消費者感覺到品牌是那么鮮活、多樣化、而且是可以看得到和伸手可及，超越他們的預先設想，這樣的體驗才是真正的體驗營銷，如果你切實將它們貫穿在你的營銷中，創造真正的價值才不是問題。

第二篇：淺析體驗式營銷-以宜家家居為例

淺析體驗式營銷-以宜家家居為例

【摘要】社會市場經濟不斷發展和進步，各行各業的營銷模式和營銷策略都在不斷創新，在家居市場當中，出現了以體驗式營銷為首的有效營銷方式，帶動了家居業的快速改革和完善。與國外體驗式營銷模式進行對比，我國體驗式營銷發展比較緩慢，因為起步較晚，所以很多家居市場和家居企業都未施行體驗式營銷，但是體驗式營銷方式為家居市場帶來的經濟效益和社會效益卻是不可小覷的。本文以宜家家居為例，探討體驗式營銷在宜家家居中的應用，首先對體驗式營銷相關理念進行概述；然后對宜家家居發展現狀及其經營模式和一般營銷策略進行分析；最后對宜家家居的體驗式營銷策略進行分析和總結，為體驗式營銷方式在家居市場中得以施展拳腳提供參考借鑒。

【關鍵詞】體驗式營銷；宜家家居；營銷策略

目 錄

一、體驗式營銷相關理念概述..........................................3

（一）體驗式營銷定義............................................3

（二）體驗式營銷特點............................................4

1、個性化....................................................4

2、情感性....................................................4

3、互動性....................................................4

4、參與性....................................................4

5、主題性....................................................5

二、宜家家居發展現狀及其經營模式和一般營銷策略分析..................5

（一）宜家家居的發展現狀........................................5

（二）宜家家居經營模式..........................................5

（三）宜家家居一般營銷策略分析..................................5

1、促銷策略..................................................5

2、價格策略..................................................6

3、服務與產品編配............................................6

4、宜家大眾家居定位..........................................6

三、宜家家居的體驗式營銷策略........................................7

1、自主購物..................................................7

2、關注消費者心理需求........................................7

3、產品模特..................................................8

4、目錄手冊..................................................8

5、自行組裝和運輸............................................8

6、其他體驗式營銷方式........................................8 結束語..............................................................8 參考文獻...........................................................10 致謝語.............................................................11 社會市場經濟發展越來越快，必不可免地會造成同行間的競爭越來越激烈，很多零售商都開始尋求創新營銷模式和策略來推動企業的穩定發展，贏得經濟效益，提升市場競爭力。世界上多個國家的生產商為了增加銷售額，將商品品牌采取兜售的方式，結果導致市場中的商品同質化現象越來越嚴重，商品和服務差異化越來越小，顧客除了對價格產生興趣之外，對其他方面的興趣越來越少，因為每種商品的屬性都差不多相似，這對零售市場來講是很大的挑戰，于是各行各業都紛紛對營銷模式和營銷策略不斷進行改革和創新，使其給消費者產生耳目一新的感覺，宜家家居的體驗式營銷方式便是一絕，為其在家居市場中贏得利潤和占據地位優勢起到很重要的影響。

一、體驗式營銷相關理念概述

（一）體驗式營銷定義

體驗式營銷指的是企業將有形產品作為載體，采取差異化服務方式，關注消費者的情感，重視消費者體驗，滿足消費者的個性化需求，把消費者行為放在社會場景當中，讓消費者在情感和心理上都獲得深刻而美好的體驗，是關注消費者和企業之間形成一種良性互動的創新營銷方式。如圖一所示

圖一 體驗式營銷多元化因素

在現代社會中，很多企業都開始關注為消費者提供個性化需求的服務和產品，然而，某些營銷策略并不能提升消費者對企業的忠誠度。伴隨消費者消費觀念發生改變，企業要想留住老客戶，培養新客戶，僅依賴消費者滿意度是不足的，還要從消費者難忘和興奮點入手，要讓消費者成為企業服務和產品倡導者，于是體驗式營銷便產生了，能夠給消費者帶來全新親身體驗。

（二）體驗式營銷特點

伴隨體驗式營銷產生，對傳統營銷方式造成巨大沖擊，體驗式營銷逐漸代替了傳統利益和特色營銷，傳統營銷和體驗式營銷進行對比，有很多弱勢。

1、個性化

在人人都追求親身體驗的時代，消費者將產品品牌形象、功效和特點等視為必需，消費方式逐漸由簡單、大眾、標準和普通消費向人性化消費方向轉變，體驗營銷能夠讓消費者親身體驗產品和服務的性能，能夠滿足消費者對產品和服務的個性化需求。

2、情感性

體驗式營銷一個非常關鍵的成功之處就在于關注消費者情感。普遍來講，消費者會理性選擇消費，然而也會出現追求歡樂、感情和狂想的時候。企業既要由理性角度展開營銷模式，又要對消費者實際情感需要進行關注。利用情感互動和交流能夠增進消費者和企業之間的情誼，能夠讓消費者對企業產生忠誠度和歸屬感，體驗式營銷模式能夠讓消費者從情感角度對產品服務產生認同感。

3、互動性

體驗式營銷十分重視消費者體驗，關注和消費者之間情感溝通和交流，這樣就能夠便于發現他們內心真正所需，體驗式營銷模式將消費者體驗視為營銷目標，對自身服務和產品進行審查，讓企業和消費者之間產生雙向互動的良性發展關系。

4、參與性

體驗式營銷和傳統營銷模式的最根本區別就在于參與性。體驗指的是消費者親身體驗、親身參與，這是消費者主動行為。企業為消費者搭建親身參與和體驗的平臺，讓消費者根據參與之后的感受對產品和服務進行評價。

5、主題性

體驗式營銷讓消費者對產品和服務產生深刻印象，不管是好印象還是壞印象，總之產品和服務的性能信息已經完全向顧客傳達了。但是假如體驗式營銷沒有一個主題的話，也是很難引起消費者興趣，給消費者留下深刻印象的，因此體驗式營銷是圍繞主題而存在的。

二、宜家家居發展現狀及其經營模式和一般營銷策略分析

（一）宜家家居的發展現狀

按照美國商業周刊對品牌進行調查數據顯示，全世界知名品牌前五十名當中，宜家排第四十三，品牌價值達到了70億美元。截止到現在，宜家的經營方式和經營渠道在世界上都是首屈一指的。宜家在世界九個國家中都有市場，不僅包括宜家產品的開發，還包括宜家產品的服務。而在全世界33個國家當中都存在貿易公司，有一千六百家合作企業。其中，二十二個國家一百六十五個商場都是獨家經營的，現在，宜家品牌逐漸滲透到全世界人們心中，而且成為時尚潮流的代表，其經營業績和經營利潤之所以這么客觀，這與其獨特的營銷模式是密不可分的。

（二）宜家家居經營模式

宜家經營模式是采取家居貨棧的方式，還被視為第四代零售模式。也就是現代化的連鎖倉儲超市。宜家采取現代化的連鎖倉儲模式來銷售和經營家居用品，在經營理念上，它渴望提供給消費者美觀實用、種類繁多、經濟實惠的家居產品，走大眾家居路線，創大眾時尚品牌。

（三）宜家家居一般營銷策略分析

因為宜家主要是倉儲式的零售銷售模式，因此經營策略一般是采取零售營銷雙結合的策略，將促銷、服務和產品編配、定位目標市場等聯合使用，能夠充分發揮其功效。宜家家居的獨特營銷策略為宜家創造了巨大的經濟利潤，而且在家居市場中占有一席之地。

1、促銷策略

普遍情況下，零售商采取促銷手段主要是有公共關系、銷售促進、個人推銷和廣告宣傳等，利用雜志、報紙、電視、廣播和電臺等打廣告。但是宜家卻與眾不同，促銷方式主要依靠《宜家目錄冊》，1951年開始，宜家目錄冊便擁有較大發行量，而且還成為宜家家居的代表性營銷策略，發行量遠比其他名牌企業要多。雖然與廣告進行對比，成本很高，然而其品牌滲透功效卻是可觀的。

2、價格策略

除體驗式營銷策略之外，其價格策略與其他企業相比也有其督導指出。對零售企業來講，是否將價格和成本把握好是非常關鍵的，也是提升競爭力和占據市場的重要砝碼。宜家品牌世界聞名，其商品質量可見受到大眾的認可，其價格卻非常低，和競爭對手進行對比，宜家家居價格要比其他廠家要低1/3——1/2之間，而且價格伴隨時間降低而降低。但是很多家居廠家商品價格卻不斷隨時間上漲而上漲。宜家“低價格高價值商品”受到消費者的親睞。不管是產品設計、構思、運輸、生產與營銷等，宜家家居都采取不同手段來縮減成本，然而卻生產出高質量產品。

3、服務與產品編配

在服務與產品編配上，宜家也有過人之處宜家賣場和店鋪中，商品都不是孤單存在和展示的，全部商品都是根據用途或者顏色進行擺放和搭配的。如在廚房家居中，會擺放咖啡壺、高腳玻璃杯、果蔬和鮮花餐桌、閃光刀叉、或者幾把竹椅、精美瓷盤等，除了廚房之外，還有客廳、書房、浴室、臥室、家居辦公室等都有服務和產品編配商品，商品雖多但是卻擺放有序，就好像一個“家庭”一樣，讓人感受到親切和溫馨，讓消費者產生真實之感，給消費者以視覺享受，對消費者消費欲望和消費行為起到刺激效果。而且宜家品牌份額與自身整體的價值進行對比是3/4,2001年，宜家獲得“最有價值品牌”榮譽稱號，在蘋果、哈利戴維森和百事品牌前。宜家品牌體系架構很有創意，宜家品牌就好像一個“家”一樣，宜家是家長，旗下按照不同產品風格和特色，不斷開發新產品品牌，對原有品牌內涵進行不斷擴充，就好像“繁衍子嗣”“延綿后代”一樣。宜家將公司所有產品分成三種，兒童宜家、家庭儲物和宜家辦公等，而三大套系下又各有分工。宜家“家庭”下有一萬多產品品牌，甚至連香檳杯——價值1元都有其品牌，每種新產品在上市前或者上市時幾乎都有自己品牌名稱。不同產品品牌充實了宜家“家庭”品牌，推動宜家向穩定、健康和可持續發展的方向有序地邁進。

4、宜家大眾家居定位

宜家從創立之初，便為自己定位為大眾家居。因此宜家把高格調但是經濟有限的年輕人視為目標消費人群。這部分年輕人潛力無窮，青春、活力四射而且追求時尚，所以他們要求家居產品時裝化，追求商品設計流行搭配，宜家商品便能滿足其選擇。他們對售后服務不大上心，因為喜歡不斷更換新家居，等有經濟條件和基礎之后會追求更高端的家居，所以這和宜家降低成本價格想法不謀而合，而且這批年輕人大都喜歡自行運輸、自行提貨和自行組裝，以滿足其個性化需求，也就是所謂的DIY，對宜家降低成本策略做到很好的支持。

三、宜家家居的體驗式營銷策略

宜家家居雖然定價低，但是商品價值和商品質量卻很高，這是消費者親身體驗到的。宜家家居一直秉承著為消費者提供功能齊全、設計精良、物美價廉的商品原則，盡可能滿足消費者情感和心理實際所需。

1、自主購物

在宜家商場中，消費者很快就會發現，銷售人員并非是亦步亦趨地跟著消費者，這并不是銷售人員冷淡，不熱情，而是宜家家居的經典營銷策略。除非是消費者主動要求銷售人員為其解說商品屬性，否則銷售人員不會來打擾消費者，讓消費者自行體驗商品的舒適度，為了方便消費者，宜家還在每件商品上都貼上“導購信息”，其中包括產品功能、價格、購買程序、使用規則等程序。

2、關注消費者心理需求

在宜家商場當中，消費不是消費，是體驗，家具不是家具，是家居。宜家販賣生活模式在各個國家都十分流行。宜家體驗式營銷和中國家居行銷方式背道而馳，他們既提供產品整體展示、設計、試用和體驗等環節，而且在每個環節當中，讓消費者感受到親切、自然、無拘無束。當消費者物質水平提高之后，購買商品時就不僅只是滿足生活必需，而是一種情感和心理渴求。每個走進宜家的消費者，第一次都會有同樣的體會和感受。這是由于它和其他大家居商場差異很大，有些商品因為是白色等“不能摸”的商品，所以會貼上“無心購買，請勿踏坐”，或者是“請不要用手觸摸”等標語，這讓消費者從心里和情感上都非常不適，就好像已經受到歧視一樣，但是在宜家商場當中，全部商品消費者都能試用和體驗。宜家“高利可斯達”和“桑德伯”等品牌還特別提醒消費者“請坐上去，感覺一下它是多么地舒服！”

3、產品模特

宜家為了讓整個宜家商場看上去更加和諧而親切，為了讓消費者的購買體驗更真實、更舒服、更深刻，宜家把多種產品采取多種方式予以組合，設計不同風格樣板間，如“復古”、“現代”、“歐式”、“中式”等，每件產品在現場擺放效果是怎樣的，在家中就是怎樣的，給消費者不僅帶來親身體驗的滿足，還能給與消費者以裝修的靈感。為讓“模特”更為真實，宜家還和部分時尚消費品企業聯合，讓“模特”穿上漂亮“新意”，例如：無繩電話、電腦等產品，這樣消費者感受到宜家的“用心良苦”，更為感動。

4、目錄手冊

宜家目錄手冊的制作非常精美，將家居藝術和家居時尚等理念融為一體，讓消費者不自覺就產生視覺享受，宜家家居不是兜售，更像是傳達信息和理念，“醉翁之意不在酒”，而在于給消費者深刻體驗后，打動消費者的心。

5、自行組裝和運輸

在宜家自行組裝和運輸的過程當中，消費者盡管付出精力和時間，然而看到自己DIY作品不禁會產生極大成就感，宜家鼓勵消費者將DIY視為積極向上的生活態度，并且把生活態度與產品服務相融合。

6、其他體驗式營銷方式

宜家產品設計有其獨特之處，不同產品質量讓宜家有足夠信心提供“無條件免費退換”的服務，宜家對自身缺陷絲毫不隱瞞，宜家會提示，一次性投入價格相對比較高。此外，宜家賣場中還擁有喝飲料、用餐和咖啡休息區，假如到了飯點，而宜家體驗又讓你流連忘返時，就會被美味所吸引，宜家把賣場氛圍營造成適合所有消費者休閑和娛樂的購物場所，消費者不僅是來買家居產品的，更像是來免費享受的。

結束語

綜上所述，宜家家居在體驗式營銷方面做得非常成功，既提供產品整體展示、設計、試用和體驗等環節，還在具體操作環節，讓消費者感受到情感關懷。伴隨我國居民生活質量和水平不斷提升，生活理念和生活方式等不斷改觀，宜家家居這種體驗式營銷方式更能滿足消費者實際心理和情感需求，宜家家居的市場潛力很大，而且經濟利潤也必然會實現大幅度增長，理所當然地，將來會有更多的家居廠商乃至其他行業都開始關注和運用體驗式營銷模式。

參考文獻

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[10] 馬連福．體驗營銷一觸摸人性的需要．北京：首都經濟貿易大學出版社，2006．

致謝語

終于將這篇論文寫完，在論文的寫作過程中遇到了無數的困難和障礙，都在同學和老師的幫助下度過了。尤其是非常感謝我的論文指導老師，對我進行了無私的指導和幫助，不厭其煩地幫助進行論文的修改和改進。另外，在校圖書館查找資料的時候，圖書館的老師也給我提供了很多方面的支持與幫助。在此向幫助和指導過我的各位老師表示由衷的感謝。感謝這篇論文所涉及到的各位學者，本文引用了數位學者的研究文獻，如果沒有各位學者的研究成果的幫助和啟發，我將很難完成本篇論文的寫作。感謝我的同學和朋友，在我寫論文的過程中給予我很多理論素材幫助，還在論文撰寫和排版等過程中提供熱情的幫助。由于我的學術水平有限，所寫論文難免有不足指出，懇請各位老師和學友批評和指正。

第三篇：淺析體驗式營銷

論文題目： 淺析“體驗式營銷”

院系名稱 ： 電氣工程學院 專業班級 ： 學生姓名 ： 學

號

：

淺析“體驗式營銷”

摘要：體驗式營銷是通過認識和了解顧客，創造有價值的顧客體驗，達到企業目標的一種社會和管理過程。即通過看、聽、用、參與的手段，充分刺激和調動消費者的感官、情感思考、行動、聯想等感性因素和理性因素，重新定義、設計。

體驗式營銷策略主要包括：感官式營銷策略、情感式營銷策略、思考式營銷策略、行動式營銷策略、關聯式營銷策略。現實中的體驗營銷多為以上策略的綜合。在實施營銷前，企業自身做理性的思考甄別，對產品有廣泛的了解，并不是所有產品都適合做體驗式營銷。

國內經濟發展形勢良好，人民生活水平逐漸提高，思想觀念逐漸改變，因此體驗式營銷在國內傳播迅速。人們的思想觀念、國內的經濟形態、企業自身產品質量是制約體驗營銷在國內發展的三大要素。

關鍵詞：體驗經濟

營銷策略

體驗式營銷選擇

“體驗”心態

一、歷史背景

不知不覺，體驗經濟時代已悄然到來。上世紀90年代末，以宜家家居為代表的國際品牌，率先用體驗式營銷打開了中國消費者的“心”。宜家的成功得益于它將原本凌亂的家居產品搭配組合，設計成幾十間風格各異的樣板間，讓消費如置實境。同時，宜家也向消費者傳遞一中理念：只有為消費者建立更加貼近生活的體驗環境，鼓勵消費者親身體驗，才能贏得消費者、帶動消費。

韓國的三星手機利用體驗式營銷一舉擊敗日本、歐美等一線品牌，躍居市場

品；?一般工業品與高科技產??新聞及娛樂；?顧問咨詢公司；??醫療及其他專業服務；?體驗式營銷的范圍?金融服務；?賓館、飯店、主題公園等一些旅游設施的設計；??建立Web站點；?商店等?做店內環境設計；?為零售店?超市、購物中心、百貨?運輸工具?如：汽車、火車、輪船、飛機?.?

挽救衰落的品牌公司產品與競爭者區別開來體驗式營銷的作用為公司樹立形象，建立識別推動變革誘導顧客試用和購買

四、營銷策略

? 感官式營銷策略

感官式營銷是通過視覺、聽覺、觸覺與嗅覺建立感官上的體驗。它的主要目的是創造知覺體驗的體驗。感官式營銷可以區分公司和產品的識別，引發消費者購買動機和增加產品的附加值等。

以寶潔公司的汰漬洗衣粉為例，其廣告突出“山野清新”的感覺：新型山泉汰漬帶給你野外的清爽幽香。公司為創造這種清新的感覺做了大量工作，后來取得了很好的效果。

? 情感式營銷策略

情感式營銷是在營銷過程中，要觸動消費者的內心情感，創造情感體驗，其范圍可以是一個溫和，柔情的正面心情，如歡樂、自豪，甚至是強烈的激動情緒。情感式營銷需要真正了解什么刺激可以引起某種情緒，以及能使消費者自然地受到感染，并融入到這種情景中來。

新加坡航空以帶給乘客快樂為主題，營造一個全新的起飛體驗。該公司制定嚴格的標準，要求空姐如何微笑、并制作快樂手冊，要求以什么樣的音樂、什么樣的情境來“創造”快樂。通過提供出色的顧客服務，使得新加坡航空公司成為世界上前十大航空公司，和獲利最多的航空公司之一。

反觀國內的企業在體驗式營銷上，尚沒有成型的做法，但以情感為訴求點的營銷做法卻是有一些較為成功的案例。

? 一句“孔府家酒讓人想家”，引起在外游子對父母、對家鄉無限的思念之情。使得顧客在消費中，也感受了“想家”的體驗。（親情）

? 俗話說，朋友多了路好走，友誼地久天長。“喝杯青酒，交個朋友”陳釀

貴州青酒的這句廣告語，讓你在宴請賓朋的時候多一份“友情”的體驗（友情）。

? 一位清純、可愛、臉上寫滿幸福的女孩子，偎依在男朋友的肩膀，品嘗著他送給她的“水晶之戀”果凍，就連旁觀者也會感受到那種“美好愛情”的體驗。（愛情）

? 思考式營銷策略

思考式營銷是啟發人們的智力，創造性地讓消費者獲得認識和解決問題的體驗。它運用驚奇、計謀和誘惑，引發消費者產生統一或各異的想法。在高科技產品宣傳中，思考式營銷被廣泛使用。

1998年蘋果電腦的IMAC計算機上市僅六個星期，就銷售了27.8萬臺，被《商業周刊》評為1998年最佳產品。IMAC的成功很大程度上得益于一個思考式營銷方案。該方案將“與眾不同的思考”的標語，結合許多不同領域的“創意天才”，包括愛因斯坦、甘地和拳王阿里等人的黑白照片。在各種大型廣告路牌、墻體廣告和公交車身上，隨處可見該方案的平面廣告。當這個廣告刺激消費者去思考蘋果電腦的與眾不同時，也同時促使他們思考自己的與眾不同，以及通過使用蘋果電腦而使他們成為創意天才的感覺。? 行動式營銷策略

行動式營銷是通過偶像，角色如影視歌星或著名運動明星來激發消費者，使其生活形態予以改變，從而實現產品的銷售。在這一方面耐克可謂經典。該公司的成功主要原因之一是有出色“JUSTDOIT”廣告，經常地描述運動中的著名籃球運動員邁克爾喬丹，從而升華身體運動的體驗。? 關聯式營銷策略

關聯式營銷包含感官，情感，思考和行動或營銷的綜合。關聯式營銷戰略特別適用于化妝品、日常用品、私人交通工具等領域。美國市場上的“哈雷牌”摩托車，車主們經常把它的標志紋在自己的胳膊上，乃至全身。他們每個周末去全國參加各種競賽，可見哈雷品牌的影響力不凡。

現實中體驗營銷多為以上營銷策略的綜合運用，并且它們相互之間都有聯系。要實施一個體驗式營銷戰略，首先要對你的企業內部和外部情況進行分析。要考慮你的目標顧客，包括他們的喜好、行為、價值觀，以及影響他們的社會文化或社會亞文化。要考慮你的產品，包括產品的質量和功能、品牌的知名度和美譽度、產品的銷售情況。還要考慮你的合作伙伴、競爭對手，以及整個產業的有關情況。

圖1 營銷策略關系圖

五、體驗營銷的方式特點

5.1 體驗營銷的方式

1)圍繞顧客、關注顧客的體驗

體驗的產生是一個人在遭遇、經歷、或是生活過一些處境的結果。企業應注重與顧客之間的溝通，發掘他們內心的渴望，站在顧客體驗的角度，去審視自己的產品和服務。以顧客的真實感受為準，去建立體驗式服務。

2)以體驗為導向設計、制作和銷售產品

當咖啡被當成“貨物”販賣時，一磅可賣三百元；當咖啡被包裝為“商品”時，一杯就可以賣一、二十塊錢；當其加入了“服務”，在咖啡店中出售，一杯最少要幾十塊至一百塊；但如能讓咖啡成為一種香醇與美好的“體驗”，一杯就可以賣到上百塊甚至是好幾百塊錢。星巴克真正的利潤所在就是“體驗”。增加產品的“體驗”含量，能為企業帶來可觀的經濟效益。5.2 體驗營銷的特征

1)體驗營銷中體驗活動都有一個體驗“主題”

任何體驗活動都是圍繞一個體驗主題展開的。體驗營銷首先要設定一個“主題”，并且這些“主題”并非是隨意出現的，而是體驗營銷人員精心設計出來的。2)體驗營銷更注重顧客在消費過程中的體驗

體驗營銷者不僅僅考慮產品的功能和特點，更主要的是考慮顧客的需求，考慮顧客從消費產品和服務的經歷中所獲得的切身體驗．考慮顧客對與產品相關的整個生活方式的感受，真是體驗營銷者所真正關心的事情。

3)體驗營銷注重企業與消費者之間的相互溝通 5.3 傳統營銷VS體驗式營銷

隨著新世紀的到來，傳統的特色與利益營銷已逐漸的被體驗式營銷所代替，它們之間的主要區別如下：

傳統的營銷在很大程度上，關注產品的特色以及對消費者的利益。認為一件產品對顧客而言，非常實用即可。食品很衛生、有營養；家電質量高、耐用；零售店商品豐富、價格公道；各種軟件性能好、穩定、效率高......；然而到了體驗經濟時代，這樣做就未必贏得消費者了。誰也不能分別出娃哈哈純凈水和樂百氏純凈水，到底哪一個更解渴、更有營養。就是靠的“我的眼里只有你”這種體驗來打動消費者。

六、體驗營銷的選擇

金融業“以客戶為中心”的理念促使體驗性營銷逐步受到重視，開始嘗試通過這種營銷方式增強客戶對產品的認知，拓展市場。然而，我們要清醒地認識到，盲目跟風是不行的，要充分了解并發掘它的價值，才能達到最佳效果。

互聯網金融產品雖是為方便客戶而設計，但很多客戶總因“不會用”、“懶得學”等思想而拒絕選擇，如手機銀行、快捷支付類產品等，體驗式營銷就能很好地解決這些困惑。銀行可組織主題營銷活動，由客戶經理一對一地為客戶知道，并對有意見的客戶進行電話跟蹤，以期達到最佳效果。

對于一些增值類產品，如信用卡短信提醒、自動轉帳等，銀行也要變“被動等待”為“主動出擊”，體驗式營銷就為此創造了機會。銀行可以為客戶提供免費使用的機會，并設定試用期限，到期時電話或短信提醒客戶是否續訂。

對體驗性營銷要熱情擁抱也要理性選擇。并不是所有產品都適合進行體驗性

營銷。首先我們應該知道：所謂客戶體驗，僅僅是體驗產品的使用價值，所有權不能被轉移。對于信貸產品、紙黃金、票據等如果讓客戶體驗就會發生所有權轉移的產品則不適合這種營銷方式。

中國經濟發展很不平衡，農業經濟、工業經濟、服務經濟以及體驗經濟在中國同時并存。國內一些非常優秀的企業可以直接轉入體驗式營銷，大多數企業還需要對傳統的特色與利益營銷進行補課。

七、國內體驗式營銷

由于物質文明進步和消費者生活水平提高、產品和服務的同質化趨向、科學技術的飛速發展、先進企業對人們消費觀念的引導和示范體驗性營銷在我國傳播很快。體驗營銷進入我國后，主要應用在國內的家電業、IT業和服務業。一些大企業也在大力倡導和推進體驗營銷來塑造企業品牌，如海爾集團、聯想集團、清華同方、四川長虹等。這些國內知名企業在開展體驗營銷過程中，取得了一定的成績。但是由于受到各方面因素的制約和影響，體驗營銷在我國相關行業實施的效果卻并不盡如人意。

體驗式營銷在國內發展的制約因素如下：

1)從宏觀上看，體驗式經濟的到來是因為社會高度富裕、文明、發達而產生的。對于那些剛剛滿足溫飽或者勉強達到小康的人們來說，“體驗”也許是一種奢侈。中國的經濟發展很不平衡，四種經濟形態可能同時并存。隨著中國經濟的騰飛，體驗式經濟所占比例將不斷增大。

2)從微觀上看，體驗式營銷的興起是由于企業對產品及服務在質量、功能上已作的相當出色，以至于顧客對特色和利益已經淡化，而追求更高層次的“特色和利益”，即“體驗”。如果企業在其產品和服務的質量、特色、功能上搞的一團糟，這樣不僅不會給顧客帶來全新的體驗，反而會帶來負面的體驗，導致消費者的憎恨、討厭。

3)無論是生產和銷售“體驗式產品”的營銷人員，還是消費“體驗式產品”的顧客來講，要轉變一些傳統觀念。首先，我們要去熱愛生活，要以積極的心態去體驗人生。其次重要的一點是，要懂得如何去生活。既要“工作上向最高處看齊”，追求生活數量；也要講究生活的質量、生活的品位。在生活中追求美，保持青春的激情和浪漫，以一種“體驗”的心態去生活，去工作。

參考文獻

[1] 體驗式營銷，http://baike.baidu.com，2013.10.19.[2] 麥志輝，智能手機產品的體驗式營銷模式探析，中國科技縱橫，

第四篇：淺析體驗式營銷

淺析體驗式營銷

經濟演進的過程隨著消費型態的改變，已從過去之農業經濟、工業經濟、服務經濟轉變至“體驗式經濟”時代之來臨，依據美國俄亥俄州的戰略地平線(Strategic Horizons LLP)顧問公司的共同創辦人約瑟夫（B.Joseph Pine II）與詹姆斯·吉爾摩（James H.Gilmore）在美國《哈佛商業評論》雙月刊1998年7-8月號“體驗式經濟時代來臨”（Welcome to the Experience Economy）中指出體驗式經濟時代已來臨，其區分經濟價值演進的四個階段為貨物、商品、服務與體驗。所謂體驗經濟，是指企業以服務為重心，以商品為素材，為消費者創造出值得回憶的感受，傳統經濟主要注重產品的功能強大、外型美觀、價格優勢，現在趨勢則是從生活與情境出發，塑造感官體驗及思維認同，以此抓住消費者的注意力，改變消費行為，并為產品找到新的生存價值與空間。經濟發展與社會型態的變遷息息相關，隨著科技、信息產業日新月異的發展，人們的需求與欲望，消費者的消費型態也相應的受到了影響。

體驗營銷作為體驗經濟的附屬物應運而生，已然成為各個行業展開競爭的利器和贏利的法寶。誰能制造最High的體驗，誰就是這個新時代的寵兒。體驗營銷是體驗經濟的必然產物，是一種為體驗所驅動的全新的營銷方式。《哈佛商業評論》基于企業的角度認為：體驗營銷，就是企業以服務為舞臺，以商品為道具，圍繞著消費者創造出值得回憶的活動，簡單而言，就是滿足消費者體驗消費需要的營銷活動。體驗營銷的目的只有一個：創造有價值的顧客體驗。體驗營銷是指企業通過采用讓目標顧客觀摩、聆聽、嘗試、試用等方式使其親身體驗企業提供的產品,讓顧客實際感知產品的品質和性能,促使顧客認知、喜歡并購買這種產品,最終創造滿意交換,實現雙贏目標的一種營銷方式。在產品和服務日趨同質的今天,如何吸引新顧客和保留老顧客成為營銷的首要任務。在這種情況下,企業要關注體驗營銷這種新的營銷思維,通過向顧客提供各種體驗來提高經營績效。

從消費者心理學角度看,“體驗”是理解體驗營銷的前提。消費心理認為,體驗是一種客觀存在的心理需要,每個人或明或暗,或多或少都有這樣的心理需要。企業的成功營銷就是要滿足消費者這種心理需求,給消費者這種體驗。體驗就是企業以服務為舞臺,以商品為道具,圍繞著消費者創造出值得回憶的活動。體驗是個人的心理感受,是人們受個別事件的某些刺激的響應。企業通過一定的營銷活動,在購買前、購買中、購買后為消費者提供一些真實或虛擬的個別事件,通過消費者對事件的直接觀察或是參與,使消費者在意識中產生美好感覺。這種美好的感覺是超越一般經驗,認識之上的那種獨特的、高強度的、活生生的、難以言表的瞬間性的深層感動。體驗營銷在方式上是一個大膽的創舉,因其具有的優越性而被越來越廣泛關注。目前,體驗營銷逐漸成為全球營銷的核心內容,越來越受到企業青睞,并成為企業用以“拉近”同消費者距離的一種重要營銷手段,以便能夠在未來的營銷領域中領先一步,在激烈的國際競爭中獲得優勢,立于不敗之地。

區別于傳統營銷模式，在體驗營銷中,企業提供的不僅僅是商品或服務,它提供最終體驗,并充滿了感情的力量,給消費者留下了難以忘懷的愉快記憶。消費者不再限于購買實實在在的產品以及購買產品后所獲得的美好體驗,而是更加側重于在消費過程中甚至企業生產過程中所獲取的一種情緒上、體力上、智力上,甚至精神上的“美好體驗”；在產品的效應上的區別。傳統營銷在很大程度上僅專注于產品的特色以及產品帶來的物質利益,認為國際市場上的消費者進行的都是理性消費。按重要性、實用性原則衡量產品的功能,判定產品“比較優勢”,從而選擇整體效用最大的產品。體驗營銷不僅僅為消費者提供滿意的產品和服務,還要為消費者提供全方位的體驗,從生活與情境出發,塑造感官體驗及思維認同。以此引起消費者的注意,改變消費者的消費行為,并為產品找到新的生存價值與空間,讓消費者在廣泛的社會文化背景中檢驗消費體驗。與現有產品分類和競爭市場界定相比,體驗營銷考慮的不再是單個具體的產品,而是整體消費過程給消費者帶來的相關體驗。根據消費體驗的相似性來確定產品類別和競爭市場的方法,改變了企業對市場機遇的看法,延伸了依照產品來分類的概念和競爭市場的范圍；在消費行為上的區別。傳統營銷關心的是如何說服消費者購買,對消費者的購買行為不太關心,特別是購買之后的問題就變得無足輕重。而體驗營銷認為消費者是理智的感情動物,消費者在進行具體的消費品的選擇時,以對產品的直觀、感覺、情感、主觀偏好和象征意義作為消費選擇的原則。在既定的產品客觀性能的前提下,產品的外觀、形狀、款式、體積、色彩等感性特征以及產品品牌價值和符號象征成為產品選擇的首要考慮因素。體驗營銷既注重產品所引起的感官愉悅,也強調產品形式是否符合消費者的品位、理念、價值和偏好,這時的消費實際上就是一種心理和精神性的消費。1.體驗營銷策略（以宜家為例）1.1宜家成為國際營銷專家

瑞典宜家家居店(IKEA)是全球性的連鎖經營的大型家具公司，是世界上最大的家具零售商之一。它于1943年在瑞典建立，從最初的小型郵購家具公司一躍成為世界知名的大企業。從1953年第一家店鋪在丹麥開張以來，截至2002年8月31日，宜家集團已在全球33個國家和地區擁有175 個商場。2002 年財政(2001年9月1日—2002年8月31日)宜家營業額為110億歐元(約108億美元)，年均增長率達15%。作為這樣一個大型的跨國公司，宜家對于不同的營銷要素采取了不同的策略，雖然在中國只在北京和上海各有一家商場，但在中國家居行業卻形成了自身強大的競爭優勢。宜家(IKEA)家居僅在50年的時間里，就發展成為現在家居行業具有強大競爭優勢的全球性企業，它的國際營銷經驗值得我們分析和借鑒，而其中最引人注目的就是體驗營銷策略。1.2感官體驗營銷策略

作為家具制造業中的明星企業，宜家不但為消費者提供了高質量的產品，更通過美好體驗滿足了消費者的精神需求。體驗經濟學家派恩指出：“所謂體驗，就是指人們用一種從本質上說以個人化的方式來度過一段時間，并從中獲得過程中呈現出來的一系列可回憶的事件”。一項服務被賦予個性化之后，變得值得記憶。利用感官制造體驗是體驗式營銷的重要手段，它是通過視覺、聽覺、觸覺與嗅覺建立感官上的體驗，其主要目的是創造知覺體驗的體驗。感官式體驗營銷可以區分公司和產品的識別，引發消費者購買動機和增加產品的附加值等。

在家具行業我們會發現，消費者在購買家具時是非常渴求體驗的，比如購買沙發就想坐上去試一試，買衣柜就想檢驗柜門是不是好用等等，但是現在的問題是，很多商家并不是非常樂意消費者充分體驗的，我們常常聽到銷售人員對你說：“別坐壞了”，“別弄了，沒有問題的”等等，以至于很多消費者回到家才發現不合適。而在宜家購物，人們會發現與很多家具市場有著根本上的不同，因為消費者完全可以自由地選擇你喜歡的逛商場的樂趣，因為輕松、自在的購物氛圍是宜家商場的特征。宜家強烈鼓勵消費者在賣場進行全面的親身體驗，比如拉開抽屜、打開柜門、在地毯上走走、試一試床和沙發是否堅固等等。跟國內的很多家具店動輒在沙發、席夢思床上標出“樣品勿坐”的警告相反，在宜家，所有能坐的商品，顧客無一不可坐上去試試感覺。宜家出售的一些沙發、餐椅的展示處還特意提示顧客：“請坐上去！感覺一下它是多么的舒服！”此外，宜家的店員不會像其他家具店的店員一樣，你一進門就對著你喋喋不休，你到哪里她們跟到哪里，而是非常安靜地站在另一邊，除非你主動要求店員幫助，否則店員不會輕易打擾你，以便讓你靜心瀏覽，在一種輕松、自由的氣氛中做出購物的決定。為了證明產品質量，在宜家，用于對商品進行檢測的測試器也非常引人注目。在廚房用品區，宜家出售的廚柜從擺進賣場的。第一天就開始接受測試器的測試，廚柜的柜門和抽屜不停地開、關著，數碼計數器顯示了門及抽屜可承受開關的次數，有的高達20萬次之多。2.體驗式營銷的特點 2.1關注顧客的體驗

體驗的產生是一個人在遭遇、經歷、或是生活過一些處境的結果。企業應注重與顧客之間的溝通，發掘他們內心的渴望，站在顧客體驗的角度，去審視自己的產品和服務。當今社會，人們追逐個性化，一種體驗情景根本無法滿足消費者的多樣化、娛樂性需求。追求個性、講究品位的消費者，已不再光顧批發市場、小型商店，而是頻臨名品名店，身在其中可以體驗高貴、典雅的裝飾，滿足個性化需求欲望。2.2檢驗消費情景

營銷人員不再孤立的去思考一個產品（質量、包裝、功能等），要通過各種手段和途徑（娛樂、店面、人員等）來創造一種綜合的效應以增加消費體驗；不僅如此，而且還要跟隨社會文化消費向量（sociocultural consumption vector, SCCV），思考消費所表達的內在的價值觀念、消費文化和生活的意義。檢驗消費情境使得在對營銷的思考方式上，通過綜合的考慮各個方面來擴展其外延，并在較廣泛的社會文化背景中提升其內涵。顧客購物前、中、后的體驗已成為增加顧客滿意度和品牌忠誠度的關鍵決定因素。

美國國際購物中心協會曾規定了購物中心的五大特征：（1）購物中心規劃、開發設立、經營都在統一的組織體系下運作；（2）適應統一管理的需要，產權要求統一，不可分割不可出售。（3）尊重顧客的選擇權，使其實現一次購足（onestop shopping)的目的；(4)擁有足夠數量的停車場；(5)有更新地區或創造新商圈的貢獻。這一定義，正是為顧客創造完美體驗的前提.2.3體驗要有一個“主題”

體驗要先設定一個“主題”,也可以說：體驗式營銷乃從一個主題出發并且所有服務都圍繞這主題，或者其至少應設有一“主題道具”（例如一些主題博物館、主題公園、游樂區、或以主題為設計為導向的一場活動等）。并且這些“體驗”和“主題”并非隨意出現，而體驗式營銷人員所精心設計出來的。如果是“誤打誤撞”形成的則不應說是一種體驗式行銷行為，在這里我所講的體驗式行銷是要有嚴格的計劃、實施和控制等一系列管理過程在里面，而非僅是形式上的符合而已。

2.4以體驗為導向設計、制作和銷售產品

當咖啡被當成“貨物”販賣時，一磅可賣三百元；當咖啡被包裝為“商品”時，一杯就可以賣一、二十塊錢；當其加入了“服務”，在咖啡店中出售，一杯最少要幾十塊至一百塊；但如能讓咖啡成為一種香醇與美好的“體驗”，一杯就可以賣到上百塊甚至是好幾百塊錢。增加產品的“體驗”含量，能為企業帶來可觀的經濟效益。

2.5顧客既是理性的又是情感的

一般的說來，顧客在消費時經常會進行理性的選擇，但也會有對狂想、感情、歡樂的追求。企業不僅要從顧客理性的角度去開展營銷活動，也要考慮消費者情感的需要。

2.6方法和工具有多種來源

體驗是五花八門的，體驗式營銷的方法和工具也是種類繁多，并且這些和傳統的營銷又有很大的差異。企業要善于尋找和開發適合自己的營銷方法和工具，并且不斷的推陳出新。

廣告學論文

學院：電氣工程學院 班級：測控技術與儀器1101 姓名：牛賀

學號：201123030130

第五篇：體驗式營銷

什么是體驗式營銷？體驗式營銷就是產品或者我們的服務還沒有賣給顧客之前，我們就提供給顧客一些感官的比如：聽的、吃的、或者是觸覺的東西。然后這些創意的環節，讓顧客還沒有買東西或者消費產品之前就能享受到產品帶給他的感覺，或者感受到我們是產品提供者，他所告訴你產品不同的地方。就像我自己買衣服一樣，我親自試了之后，對它的各個方面都感到滿意。我就購買了，體驗式營銷是以消費者為中心，以消費者的體驗為中心，你所告訴消費者的每一種產品的訴求點，是通過消費者能夠感知到的這樣一種狀態。去設計一種情景，在情景當中讓顧客感受到產品所帶來的好處。那么企業為什么要使用體驗式營銷？

首先，我想顧客之所以不買我們的東西，并不是顧客不需要。之所以顧客不買，第一個是顧客不了解，不了解你的產品給他帶來的好處；第二是顧客不相信，他可能不了解你說的。你說你手機報警器質量好，顧客可能會認為，質量是真的好嗎？好在什么地方？你就需要讓顧客感覺到你產品的好處，如果有機會讓顧客參與到你設定的游戲或娛樂環境中來，讓顧客買的機會就大大地增加。這是一個好的方法。

我們可以親自體驗到體驗式營銷與傳統營銷模式不同，盡管都是為了把產品銷售出去。但是，在市場競爭越來越激烈的環境下，體驗式營銷的誕生可謂是應運而生，而且在現在營銷中，占據了極大的優勢；而且是牢牢把握了顧客的心理。營銷手機，獲利是目的，要想在現代市場取得成功，我們不得不研究市場經濟發展的規律，研究營銷的規律，才能實現銷售目標。