第一篇：日化精品店實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷

日化精品店實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷

一、如何提升有效進(jìn)店顧客數(shù)量

店鋪經(jīng)營(yíng)定位的準(zhǔn)確性 1· 化妝品店

1+1·化妝品店+美容院

1+2·化妝品店+美容院+美甲店

1+3·化妝品店+美容院+美甲店+美發(fā)店

1+4·化妝品店+美容院+美甲店+美發(fā)店+瑜伽館 店鋪地理位置的優(yōu)越性 ·地點(diǎn)的選擇

1、人們常去的地方

2、人口集中的地方

3、消費(fèi)水平較高的地方

4、靠近各種市場(chǎng)的地方

5、方便顧客的地方

6、有利于物流的地方 ·環(huán)境的選擇

1、選擇在交通便利、離主要車站附近步行不超過20分鐘路程內(nèi)的沿街店鋪開店；

2、馬路兩側(cè)選擇客流量較大或店鋪開的較成功的一側(cè)，避免與雜貨店、小吃店、修理鋪、洗頭洗腳店為鄰；

3、選擇一、二級(jí)較大少隔離帶、人車混流的馬路，不要選擇小馬路或小胡同；

4、選擇有超市、商場(chǎng)或劇院、電影院、公園等娛樂場(chǎng)所或大工廠、機(jī)關(guān)、學(xué)校、醫(yī)院附近；

5、選擇同類店鋪聚集但避免進(jìn)入低檔、信譽(yù)不好的一條街；

6、選擇店鋪門檻不超過三級(jí)臺(tái)階的店鋪；

7、商場(chǎng)或大型超市中租賃場(chǎng)地開辦店中店；

8、選擇市政規(guī)劃的新區(qū)。·“選擇好合適的店鋪，其經(jīng)營(yíng)的成功率在70%以上！” ·不同的選擇導(dǎo)致不同的結(jié)果，經(jīng)營(yíng)的好壞受到選址的影響 老顧客帶新顧客的措施 會(huì)員推薦計(jì)劃：

會(huì)員如介紹其他人辦理會(huì)員卡或購物;給予積分和產(chǎn)品獎(jiǎng)勵(lì)，調(diào)動(dòng)他們的分享積極性。

開展美妝會(huì)

·邀約人選，采取老會(huì)員、新會(huì)員和一般顧客相搭配的方式;·選擇的老會(huì)員也要由特點(diǎn)：對(duì)產(chǎn)品忠誠度高、善于表達(dá)、善于挑氣氛、分享能力強(qiáng)。這樣

才能達(dá)到老會(huì)員帶動(dòng)、引導(dǎo)新會(huì)員和一般顧客的良好效果。

二、品牌（資源+戰(zhàn)略+結(jié)構(gòu)）

（資源篇）

一類品牌：

·指世界級(jí)的品牌 ·獲得國(guó)際公認(rèn)的品牌 ·品牌比例在15%左右 ·顧客非常信賴一類品牌 ·一類品牌具備很強(qiáng)的號(hào)召力

·一類品牌價(jià)格透明度高顧客比較敏感 ·一類品牌打折對(duì)顧客的吸引力最大 ·競(jìng)爭(zhēng)指數(shù)三顆星

·因已經(jīng)淪落為流通品牌 ·一類品牌只能成為形象品牌 ·非競(jìng)爭(zhēng)力品牌

二類品牌：

·在央視有廣告明星代言人的品牌 ·品牌占比約50%左右

·二類品牌做獨(dú)家專賣保證利潤(rùn) ·價(jià)格不透明市場(chǎng)環(huán)境好 ·是店鋪的主流品牌

·二類品牌是店鋪賴以發(fā)展的中堅(jiān)力量 ·競(jìng)爭(zhēng)指數(shù)五顆星

·如果擁有市場(chǎng)所有二類品牌，那么店鋪絕對(duì)是當(dāng)?shù)乩洗?·二類品牌是快速崛起的品牌

·是目前市場(chǎng)上經(jīng)銷商推崇、顧客喜歡、同行嫉妒的品牌 ·在店鋪具有絕對(duì)地位

三類品牌：

·指明星代言在湖南衛(wèi)視有廣告的品牌 ·品牌占比為20%左右

·三類品牌為剛起步的新興品牌，也是店鋪主要關(guān)注的備選品牌 ·店鋪對(duì)三類品牌想做又有顧慮不做又害怕吃虧的矛盾心理 ·三類品牌的發(fā)展速度比二類品牌快

·綜合指數(shù)比二類平臺(tái)優(yōu)越，只是市場(chǎng)業(yè)績(jī)方面還有所差距 ·三類品牌競(jìng)爭(zhēng)指數(shù)四顆星 ·三類品牌屬于新興品牌處于上升階段，雖然具備很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)但是還沒有獲得經(jīng)銷商的認(rèn)可，但這樣的品牌優(yōu)勢(shì)比較明顯，例如短時(shí)間內(nèi)成就明星代言，兩三年時(shí)間達(dá)到目前知

名品牌六七年所達(dá)到的平臺(tái)，央視和地方臺(tái)廣告輪番轟炸，包裝一流、產(chǎn)品品質(zhì)一流、政

策靈活，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)非常明顯。·是未來的知名品牌 四類品牌：

·有代言人但是無廣告的品牌 ·屬于隨波逐流類型的品牌

·廠家看到其它企業(yè)都紛紛請(qǐng)人代言，紛紛到央視做廣告，自己也要有所表現(xiàn)就請(qǐng)新人，或

者是曾經(jīng)紅過的老明星或者是模特等 ·中小店鋪和新店比較喜歡的品牌 ·競(jìng)爭(zhēng)指數(shù)兩顆星

五類品牌：

·指無代言人無廣告無知名度的品牌

·這樣的品牌只有依托豐厚的政策打動(dòng)小客戶 ·或者是走個(gè)別重利的連鎖機(jī)構(gòu)

·從品牌的層次就可以分析品牌的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力

（戰(zhàn)略篇）

品牌戰(zhàn)略模式1：

·絕大多數(shù)連鎖店鋪采用模式，是最常見的主流經(jīng)營(yíng)模式；

·用一線品牌如歐萊雅專柜，玉蘭油專柜夢(mèng)妝專柜妮維雅專柜等，樹立一流大店的形象與層

次，借助一線品牌提升店鋪影響力；

·通過一線品牌開拓高端客源開發(fā)高端顧客，借助二類終端知名品牌，如自然堂、丸美、鉑

萊雅等品牌做銷量，三類品牌為輔助也是店鋪培養(yǎng)的后備品牌，四類品牌無廣告無代言人

無知名度，三無品牌滿足低端顧客的需求，目前這類的專賣店發(fā)展速度最快。連鎖競(jìng)爭(zhēng)指數(shù)——五顆星

·高端有支撐點(diǎn)中間有實(shí)力邊緣有輔助，這樣的模式總體優(yōu)勢(shì)比較明顯，左右可逢源前后可

進(jìn)退；

·一類品牌樹立店鋪的一流形象滿足高端顧客需求，保持店鋪對(duì)高端群體的競(jìng)爭(zhēng)力；

·終端知名品牌為基礎(chǔ)滿足大眾化的需求和個(gè)性需求，終端知名品牌是主流品牌，是快速崛

起的品牌幫助提升店鋪的影響力，未來終端知名品牌將成為連鎖店鋪爭(zhēng)奪的重要資源，如

果店鋪擁有所有的終端知名品牌，那么其它的店鋪根本不具備與自己競(jìng)爭(zhēng)的資格，輕而易

舉的超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；

·擁有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)具備可持續(xù)發(fā)展的動(dòng)力。

品牌戰(zhàn)略模式2：

·很多中級(jí)城市連鎖店鋪采用這種模式； ·一線品牌專柜和三四類品牌組合的營(yíng)銷模式，這樣的連鎖店鋪多在中級(jí)城市或者開發(fā)區(qū)以

及鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)；

·因?yàn)橹谐鞘械慕?jīng)營(yíng)成本偏高，房屋租金非常昂貴人員費(fèi)用也比較高，店鋪必須保證利潤(rùn)空

間所以走這種模式；

·憑借一線品牌提升店鋪影響力，利用一類品牌強(qiáng)大吸引力吸引顧客，采用一線品牌價(jià)格比

商場(chǎng)專柜優(yōu)惠的方式開發(fā)客源；

·這種模式店鋪無法利用優(yōu)質(zhì)的顧客資源。連鎖競(jìng)爭(zhēng)指數(shù)為——三顆星

·顧客到店鋪選擇一類品牌，而一類品牌店鋪的利潤(rùn)非常低，三四類品牌高端顧客根本不屑

一顧，高端顧客和低端顧客涇渭分明的現(xiàn)象，所以店鋪消費(fèi)層次形成兩極分化的局面。·如果店鋪擁有終端知名品牌，可以引導(dǎo)高端顧客使用利潤(rùn)更高的終端品牌，高端顧客也可

以給店鋪帶來更多的利潤(rùn)。如果僅僅利用一類品牌的知名度對(duì)店鋪來講是資源的浪費(fèi)。·所以戰(zhàn)略模式未來將會(huì)受到諸多的局限，不能借力使力的模式將會(huì)失去競(jìng)爭(zhēng)力。

品牌戰(zhàn)略模式3：

·店鋪缺乏一類品牌支撐缺乏主流消費(fèi)基礎(chǔ)，店鋪僅僅是為了賺錢而已；

·三類新興品牌缺乏影響力，四類品牌隨波逐流更缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，五類品牌只是借助店鋪生存

的小小品牌，這些品牌共同的特點(diǎn)是利潤(rùn)豐厚；

·專賣連鎖以及連鎖加盟尤其喜歡這樣的品牌，原因一是利潤(rùn)豐厚原因二是無區(qū)域限制； ·連鎖店鋪的經(jīng)營(yíng)定位是賺錢，這些無競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的小品牌滿足連鎖店鋪的利潤(rùn)要求，品牌依

靠店鋪?zhàn)鲣N量微利經(jīng)營(yíng)滿足自身發(fā)展需要。連鎖競(jìng)爭(zhēng)指數(shù)——兩顆星

·三類品牌如果依附與二類品牌可以做銷量，單純依靠三類品牌支撐店鋪顯得比較單薄，因

為三類品牌本身不具備影響力，四類品牌更是缺乏可信度，店鋪需要做很多解釋工作說服

顧客，五類品牌需要解釋又解釋；

·雜品牌可以賺錢但不能提升店鋪的層次，雜品牌不能培養(yǎng)忠實(shí)的顧客，雜品牌依附店鋪才

能發(fā)展，影響力品牌提升店鋪，而雜品牌依附店鋪，所以雜品牌競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)比較小。

（結(jié)構(gòu)篇）

1、商超周圍店鋪品牌結(jié)構(gòu)： ·一二三類做為主流品牌

·因?yàn)樯虉?chǎng)高端顧客多超市中檔次的顧客多 ·品牌必須是顧客喜歡的品牌適合目標(biāo)顧客 ·商場(chǎng)超市的周圍和附近應(yīng)該以知名品牌為主 ·中高端消費(fèi)定位滿足工薪層次

·時(shí)尚女性白領(lǐng)女性以及財(cái)富女性的需求

·中高端顧客尤其是高端顧客，對(duì)品牌的要求比較高 ·推薦三四類品牌顧客絕對(duì)不買賬 ·強(qiáng)行推薦顧客反感導(dǎo)致客源的流失

2、商業(yè)街店鋪品牌結(jié)構(gòu)： ·應(yīng)該選擇二三四類品牌

·因?yàn)樯虡I(yè)街客源復(fù)雜消費(fèi)多元化 ·顧客的消費(fèi)層次有很多不確定因素 ·所以品牌規(guī)劃要有寬度有廣度 ·以適應(yīng)不同的層次消費(fèi)人群

·到商業(yè)街購物的顧客多是圖便宜的

·隨機(jī)購買現(xiàn)象比較普遍終端知名品牌比較適合 ·所以商業(yè)街店鋪多以新興品牌為主

3、市場(chǎng)店鋪品牌結(jié)構(gòu)：

·店鋪在市場(chǎng)周圍或者地處市場(chǎng) ·多選擇四五類品牌做為主流品牌 ·因?yàn)榈绞袌?chǎng)來購物的顧客就是圖便宜 ·便宜才是硬道理

·四五類品牌利潤(rùn)空間非常大

·可浮動(dòng)空間比較大能夠滿足顧客討價(jià)還價(jià)的要求 ·所以市場(chǎng)周圍店鋪基本是三無品牌統(tǒng)天下

4、社區(qū)店鋪品牌結(jié)構(gòu)： ·二三類品牌為主流品牌

·因?yàn)橐活惼放频念櫩偷缴虉?chǎng)購物 ·很少在不夠檔次的社區(qū)購買一類品牌

·品牌的知名度是一方面，產(chǎn)品質(zhì)量一定要有保障，一流的品質(zhì)是社區(qū)店鋪發(fā)展的基礎(chǔ) ·社區(qū)的店鋪應(yīng)該選擇大眾熟悉的質(zhì)量可靠的品牌為佳 ·因?yàn)橥谝粋€(gè)小區(qū)如果選擇一個(gè)品牌

·沒有聽說過沒有知名度顧客就感覺沒有面子 ·圈子比較小容易傳播必須以終端知名品牌為主

未來的競(jìng)爭(zhēng)是店鋪數(shù)量的競(jìng)爭(zhēng)！

——誰的店鋪數(shù)量多規(guī)模大誰具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)； 未來的競(jìng)爭(zhēng)是店鋪位置的競(jìng)爭(zhēng)！

——誰能夠選擇到最好的位置，誰就占領(lǐng)到市場(chǎng)的最高點(diǎn)； 未來的競(jìng)爭(zhēng)是品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)！

——誰擁有最優(yōu)勢(shì)的品牌資源誰就掌握競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)； 未來競(jìng)爭(zhēng)是老板思路的競(jìng)爭(zhēng)！

——誰的經(jīng)營(yíng)思路新穎超前誰就可以超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手； 未來的競(jìng)爭(zhēng)是人才的競(jìng)爭(zhēng)！

——誰擁有優(yōu)秀的營(yíng)業(yè)員隊(duì)伍誰就掌握制勝的法寶； 未來的競(jìng)爭(zhēng)是店鋪體制的競(jìng)爭(zhēng)！

——誰把財(cái)富分給員工誰就走在行業(yè)的最前頭，成為行業(yè)的排頭兵成為領(lǐng)軍企業(yè)，因?yàn)閱T工真正和店鋪一條心上下同欲，店鋪的優(yōu)勢(shì)才得到充分的發(fā)揮，所以改造店鋪的體制是未來最主要的大事，當(dāng)然也可能是老板最不愿意做的事情。

店面及店內(nèi)布局陳列形象（硬形象）店面形象：

店外櫥窗形象

店內(nèi)的整體形象：

銷售氛圍營(yíng)造（軟促銷）

店員形象及服務(wù)（軟服務(wù)）

三、會(huì)員管理與維護(hù)

·會(huì)員制的靈魂就是留住顧客！

·因?yàn)殚_發(fā)新顧客的成本是維護(hù)老顧客成本的6倍！·所以會(huì)員制是要由一整套理念和細(xì)則組成

（會(huì)員是店鋪生意的基石)·任何一家店鋪如果沒有會(huì)員做基礎(chǔ)，店鋪擁有再好的品牌都沒有意義，店鋪要發(fā)展必須擁

有會(huì)員做堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)

·有會(huì)員店鋪的業(yè)績(jī)有才能穩(wěn)定 ·有銷售業(yè)績(jī)店鋪才能產(chǎn)生利潤(rùn)

·有源源不斷的利潤(rùn)產(chǎn)生店鋪才能不斷向前發(fā)展 ·會(huì)員是店鋪業(yè)績(jī)的核心組成部分 ·會(huì)員是店鋪利潤(rùn)的源泉

（會(huì)員是店鋪的生命線）

·化妝品專賣店會(huì)員的數(shù)量決定店鋪的銷量 ·會(huì)員的消費(fèi)能力決定商品的價(jià)格

·會(huì)員的消費(fèi)層次消費(fèi)品位決定店鋪的品牌結(jié)構(gòu) ·會(huì)員的整體層次決定店鋪的營(yíng)銷定位 ·會(huì)員的購買能力決定店鋪的發(fā)展?jié)摿?/p>

1、顧客資料的登記 ·對(duì)達(dá)到登記標(biāo)準(zhǔn)的顧客進(jìn)行個(gè)人信息登記，為其建立顧客檔案。顧客資料登記時(shí)進(jìn)行顧客

管理的前提條件。

·凡在門店一次性購物滿500元（以實(shí)付金額為準(zhǔn)），半年內(nèi)累計(jì)購物滿1000元，過一年內(nèi)

累計(jì)滿2000元的顧客經(jīng)申請(qǐng)均可成為門店的VIP會(huì)員

·所有獲卡會(huì)員必須進(jìn)行個(gè)人資料登記，登記資料包括：年齡、性別、職業(yè)、聯(lián)系方式、是

否接受短信服務(wù)等。

·對(duì)填寫完畢的《會(huì)員資料卡》進(jìn)行編號(hào)和備份，并按會(huì)員出生月份分類整理歸檔。

·獲卡會(huì)員必須在30天內(nèi)登陸本公司網(wǎng)站，對(duì)個(gè)人資料進(jìn)行登記注冊(cè)，否則所獲VIP卡僅

作門店優(yōu)惠卡之用，不具備正式會(huì)員之身份。

2、VIP會(huì)員管理規(guī)范

·貴賓卡由門店直接進(jìn)行登記發(fā)放。

·所有貴賓卡在獲取貴賓卡同時(shí)，即可獲贈(zèng)精美禮物及VIP會(huì)員手冊(cè)一本。·門店內(nèi)為VIP會(huì)員留有專門的服務(wù)區(qū)域、服務(wù)設(shè)施和有限服務(wù)。·VIP會(huì)員在門店購物可享受8.8折的優(yōu)惠（促銷及特價(jià)貨品除外）。·與VIP會(huì)員一并到店顧客，當(dāng)次購物可享有相同的貴賓優(yōu)惠。

·門店人員必須熟悉VIP會(huì)員姓氏及相貌，在其到店時(shí)給予更熱情、主動(dòng)的服務(wù)。·持卡會(huì)員在結(jié)賬前出示有效VIP卡，方能享受購物優(yōu)惠。·門店有權(quán)對(duì)持卡會(huì)員的身份進(jìn)行核對(duì)。·VIP會(huì)員購物需在收銀小票簽名確認(rèn)。

·VIP會(huì)員離店時(shí)，門店全體人員必須依次相送。

3、會(huì)員資料的管理

·所有會(huì)員資料每月匯總一次，每月25日將原始會(huì)員資料統(tǒng)一郵寄回公司。·會(huì)員資料為門店機(jī)密資料，必須妥善保管，不得遺失及泄露。·將所有會(huì)員資料按出生月份進(jìn)行分類管理，并按日期順序存放。

·對(duì)會(huì)員后續(xù)購物、積分情況、生日禮品、積分禮品換取如實(shí)登記并逐步補(bǔ)充相關(guān)資料。·對(duì)重點(diǎn)會(huì)員的特殊喜好與要求以及服務(wù)情況隨時(shí)登記整理。

·每季度進(jìn)行滿意度調(diào)查一次，每次對(duì)象為前30名，調(diào)查方式包括問卷、電話訪談、上門

拜訪等方式，并對(duì)調(diào)查結(jié)果進(jìn)行深入分析與統(tǒng)計(jì)。·所有數(shù)據(jù)分析結(jié)果作為決策的重要依據(jù)。

4、會(huì)員福利：

1、您可用累積積分來換取禮物，自由選擇鐘愛的產(chǎn)品。

2、您生日的時(shí)候，會(huì)為您帶來特別的生日祝福和生日禮物。

3、您可定期收到電子月刊，優(yōu)先獲知新品上市及獨(dú)家產(chǎn)品及促銷訊息。

4、會(huì)員獨(dú)有特別優(yōu)惠購物會(huì)。

5、會(huì)員生日月，雙倍積分。

6、門店優(yōu)先免費(fèi)化妝服務(wù)。

7、奢麗聚會(huì)派對(duì)·······

5、定時(shí)與會(huì)員電話溝通：

·電話回訪不是例行公事，是推銷的必要手段； ·實(shí)質(zhì)內(nèi)容是通知新品上市、特價(jià)促銷活動(dòng)等等，三兩分鐘即可了事。但這不是簡(jiǎn)單的推銷。

要從意識(shí)上關(guān)心、理解會(huì)員，用真誠、真情去與會(huì)員溝通，讓會(huì)員覺得像她的朋友、親人，拉近心靈距離；

·對(duì)過生日的會(huì)員，電話祝賀并贈(zèng)送小禮品；重大節(jié)假日，通過短信祝福所有會(huì)員；

·電話溝通的時(shí)間一般選擇上午11點(diǎn)~12點(diǎn)、下午4點(diǎn)~5點(diǎn)，這段時(shí)間會(huì)員一般不會(huì)在休

息，工作也不會(huì)太忙。要根據(jù)交流情況決定通話時(shí)間的長(zhǎng)短和主要內(nèi)容，電話回訪后及時(shí)

做記錄并分析，為以后的銷售及電話溝通打下基礎(chǔ)。

·不僅向會(huì)員提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，更要成為生活中的好朋友，讓會(huì)員有種歸屬感，經(jīng)常光顧專

賣店；

·多用現(xiàn)實(shí)生活場(chǎng)景的具體描述來介紹產(chǎn)品，這些介紹詞要易于傳播復(fù)制，便于會(huì)員采用； ·還可以誘發(fā)店內(nèi)的會(huì)員顧客，對(duì)剛進(jìn)店的新顧客主動(dòng)介紹產(chǎn)品使用體驗(yàn)，銷售力更強(qiáng)。

6、會(huì)員活動(dòng)組織的實(shí)施內(nèi)容：

·轉(zhuǎn)為VIP會(huì)員提供的會(huì)刊和企業(yè)網(wǎng)站論壇。·其他專為VIP會(huì)員提供的缺貨、預(yù)約特殊服務(wù)。

·定期為VIP會(huì)員組織活動(dòng)，如會(huì)員購物專場(chǎng)、會(huì)員聯(lián)誼活動(dòng)、會(huì)員特惠日、會(huì)員特惠產(chǎn)

品，每月提供只有會(huì)員才能享受的、數(shù)量有限的特價(jià)產(chǎn)品。在不影響會(huì)員積分換購優(yōu)惠的 前提下，會(huì)員全年累計(jì)積分達(dá)到一定值時(shí)，公司會(huì)額外贈(zèng)送具有珍藏價(jià)值的禮品。

·新品與促銷活動(dòng)提前3天，重大活動(dòng)提前7天，換季特賣提前15天，會(huì)員年度專場(chǎng)提前

30天通知VIP會(huì)員。

·所有會(huì)員均可參加會(huì)員積分回饋活動(dòng)：建立會(huì)員專享產(chǎn)品區(qū)，即會(huì)員購物就有積分（購物

一元積一分），累積到一定分值就可以折價(jià)換購專項(xiàng)產(chǎn)品區(qū)的產(chǎn)品（比如100元的東西，會(huì)

員有600積分就可以50元購買）。不同的積分值對(duì)應(yīng)不同的產(chǎn)品，以盡可能地滿足不同會(huì)

員的需求；

·每月及時(shí)統(tǒng)計(jì)VIP會(huì)員生日名單，并提前3天以短信方式發(fā)送問候，VIP會(huì)員生日當(dāng)天可

獲得特別優(yōu)惠（憑身份證原件和問候短信）。

·為VIP會(huì)員組織的活動(dòng)，可適當(dāng)邀約部分非VIP會(huì)員參與。

7、會(huì)員活動(dòng)量管理的實(shí)施內(nèi)容：

·每個(gè)月均有消費(fèi)的VIP會(huì)員視為高活動(dòng)量。·連續(xù)3月未消費(fèi)的VIP會(huì)員視為低活動(dòng)量。·半年以上未進(jìn)行消費(fèi)的VIP會(huì)員視為睡眠期。·一年以上未消費(fèi)的VIP會(huì)員視為流失。

·每季度至少對(duì)會(huì)員的“存活率”和活動(dòng)量進(jìn)行分類與分析1次。·高活動(dòng)量會(huì)員必須作重點(diǎn)管理，是會(huì)員活動(dòng)與調(diào)查活動(dòng)的首要對(duì)象。·低活動(dòng)量會(huì)員必須通過短信、郵寄商品快訊等方式進(jìn)行激活。

·睡眠期會(huì)員可在生日問候、電話訪談、換卡期或門店睡眠期會(huì)員激活活動(dòng)中予以激活。·流失會(huì)員應(yīng)及時(shí)從門店資料中剔除，但總部仍需保留3年。

8、會(huì)員資料更新的實(shí)施內(nèi)容：

·對(duì)會(huì)員資料進(jìn)行及時(shí)更新與整理，保證會(huì)員資料的及時(shí)性和完整性，保證門店分析會(huì)員經(jīng)

營(yíng)對(duì)策的依據(jù)資料是準(zhǔn)確與最新的。

·VIP卡每年更新1次，持卡會(huì)員必須及時(shí)以舊卡換新卡。

·每年12月為門店換卡月，上一年度舊卡在翌年1月1日自動(dòng)失效。·換卡結(jié)束后，自動(dòng)對(duì)會(huì)員資料進(jìn)行年度更新。·對(duì)于未能如期換卡的高活動(dòng)量會(huì)員，門店應(yīng)予以專門提醒和并延長(zhǎng)15天換卡期。·延長(zhǎng)期結(jié)束后，未能如期換卡的會(huì)員資料予以剝離，轉(zhuǎn)由客服部進(jìn)行后續(xù)處理。·VIP積分以年度為單位，至12月31日到期，并在翌年1月1日起重新計(jì)算。·每年1月份為積分兌獎(jiǎng)期，超過1月未兌現(xiàn)的積分自動(dòng)失效。

·VIP持卡有效期為一年，期滿根據(jù)公司當(dāng)前制度及程序，進(jìn)行新卡申領(lǐng)或更換。

四、提升有效顧客成交數(shù)量

影響有效顧客成交數(shù)量的因素有：

1、店鋪整體銷售能力

（對(duì)顧客需求的判斷、溝通與銷售能力）·門店人員商品技能的培訓(xùn) ·門店人員銷售技能的培訓(xùn) ·門店人員服務(wù)技能的培訓(xùn) ·門店人員營(yíng)業(yè)技能的培訓(xùn)

2、品牌優(yōu)勢(shì)

（品牌資源和結(jié)構(gòu)）

·滿足目標(biāo)群體的消費(fèi)需求

·根據(jù)顧客的需求不斷進(jìn)行品牌結(jié)構(gòu)的合理化調(diào)整

3、促銷優(yōu)惠活動(dòng)

（實(shí)現(xiàn)銷售誘導(dǎo)因素）

四、提升成交平均單筆額度

影響成交平均單筆額度的因素有：

1、店鋪的經(jīng)營(yíng)定位及品牌的定位（品牌類別及零售價(jià)格高低）

2、店員整體銷售能力

（高價(jià)位產(chǎn)品銷售能力和連帶銷售能力）

3、顧客對(duì)品牌和店鋪的忠實(shí)度（顧客管理）

4、店鋪培育和提升顧客的能力（顧客管理）

案例：一位化妝品促銷員

一位女士來買一小支索芙特洗面奶，我建議她拿一支大的，加２元可以換一個(gè)卡通杯，比拿小的劃算。她同意后，我建議她配一瓶護(hù)膚品，她說她感到玉蘭油的滋潤(rùn)霜比較好，但還沒有用完，先看一下再說。我又建議她用精華霜，介紹其功效優(yōu)于滋潤(rùn)霜外，并打開瓶蓋讓她觀察兩種膏體的差別，顧客表示接受。這時(shí)，我告訴她消費(fèi)滿１００元，可以免費(fèi)辦一張會(huì)員卡，并告訴她有什么優(yōu)惠，這些優(yōu)惠的獲得只需她再買幾元錢的蛇油膏就可以了。于是，１００多元的銷售就這樣達(dá)成了。

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第二篇：日化店管理制度

日化店管理制度

為建立健全管理制度，使連鎖店能夠有序運(yùn)行，特制定專賣店人員管理制度、薪金及員工晉級(jí)制度、專賣店店面基本管理制度、專賣店貨品管理制度、專賣店客戶管理制度，以期通過完善的管理將品牌建立起來，達(dá)到服務(wù)銷售的目的。

I、專賣店店面管理

一、專賣店人員配備

1、店長(zhǎng)1名

2、儲(chǔ)備店長(zhǎng)1名

3、店面營(yíng)業(yè)員若干名（根據(jù)店面規(guī)模而定）

二、專賣店店面管理：

1、店長(zhǎng)工作職責(zé):店長(zhǎng)是連鎖店的靈魂，主要負(fù)責(zé)連鎖店面的日常管理（人、財(cái)、物）、組織、激勵(lì)、培訓(xùn)工作，全面負(fù)責(zé)店內(nèi)員工的管理工作，主要包括如下內(nèi)容：

（1）員工管理：對(duì)員工日常工作進(jìn)行監(jiān)督和管理，包括遲到、早退、儀容儀表、待客禮儀、衛(wèi)生等的全面管理； a、幫助員工做好正確的職業(yè)規(guī)劃、職業(yè)定位，幫助員工快速成長(zhǎng)，為其創(chuàng)造晉升條件；

b、做好員工的激勵(lì)工作，根據(jù)店面管理及考核制度，對(duì)員工工作進(jìn)行準(zhǔn)確評(píng)估，以鼓勵(lì)先進(jìn)，形成比、學(xué)、趕、幫、超的工作氛圍；

c、經(jīng)常與員工溝通，協(xié)調(diào)人際關(guān)系，努力創(chuàng)造積極、愉快的工作氛圍。

（2）店務(wù)管理：對(duì)店內(nèi)設(shè)備、貨品、賬目、安全措施等進(jìn)行全面管理，具體為；

a、設(shè)備管理――對(duì)店內(nèi)各種電器、收銀機(jī)等設(shè)備的運(yùn)作和安全情況進(jìn)行檢查，有問題及時(shí)解決；

b、賬目管理――做到帳目清晰，錢賬相符；

c、貨品管理――認(rèn)真做好產(chǎn)品的銷售統(tǒng)計(jì)工作，保障合理庫存，對(duì)試用產(chǎn)品的領(lǐng)用嚴(yán)格把關(guān)，確保無破損、丟貨現(xiàn)象； d、安全管理――對(duì)門窗、電器開關(guān)進(jìn)行檢查后關(guān)店，消除安全隱患；

e、每日工作做到日清日結(jié)，日結(jié)日高。

（3）培訓(xùn)管理：對(duì)新進(jìn)員工及老員工做好日常的培訓(xùn)工作，幫助新老員工提高專業(yè)技能，具體為：

a、根據(jù)店面新老員工的實(shí)際情況制定有針對(duì)性的培訓(xùn)計(jì)劃；

b、培訓(xùn)計(jì)劃應(yīng)充分考慮：公司企業(yè)文化、專業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、服務(wù)禮儀、銷售技巧、顧客反對(duì)意見及疑議等。c、根據(jù)店內(nèi)銷售存在的問題進(jìn)行針對(duì)性培訓(xùn)，實(shí)際解決店內(nèi)問題，從而提高店面業(yè)績(jī)；

（4）會(huì)員管理：對(duì)店內(nèi)的顧客進(jìn)行科學(xué)有效的管理，提高顧客對(duì)品牌的認(rèn)知度，具體為；

a、根據(jù)店內(nèi)會(huì)員管理制度，督促員工做好顧客信息的錄入工作，確保會(huì)員信息真實(shí)準(zhǔn)確；

b、經(jīng)常對(duì)顧客檔案進(jìn)行分析整理，將顧客進(jìn)行等級(jí)區(qū)分，督促美容顧問做好顧客的回訪工作；

c、定期作顧客消費(fèi)記錄查詢及分析，分析顧客的忠誠度、購買產(chǎn)品情況、到店情況等，針對(duì)不同顧客做針對(duì)性會(huì)員促銷活動(dòng)；

d、會(huì)員顧客的信息管理：給會(huì)員發(fā)生日、節(jié)日等各種問候、回訪及促銷信息，維護(hù)會(huì)員對(duì)品牌的忠誠度，從而提高會(huì)員到店次數(shù)，增加到店人數(shù)；

（5）銷售管理：根據(jù)店面的實(shí)際情況做好店內(nèi)的業(yè)績(jī)管理工作，具體工作為：

a、根據(jù)店面實(shí)際情況，制定合理的月、周、日銷售計(jì)劃及制定銷售目標(biāo)；

b、根據(jù)銷售計(jì)劃，制定相適應(yīng)當(dāng)?shù)叵M(fèi)情況的促銷方案，并報(bào)總公司及代理商批準(zhǔn)；

c、根據(jù)方案，實(shí)施銷售計(jì)劃及促銷方案，結(jié)束后對(duì)以上兩種方案進(jìn)行最終總結(jié)，根據(jù)員工表現(xiàn)情況進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。d、對(duì)員工銷售能力的管理，及時(shí)對(duì)員工在工作中出現(xiàn)的銷售問題進(jìn)行培訓(xùn)及解決；

2、儲(chǔ)備店長(zhǎng)：儲(chǔ)備店長(zhǎng)作為連鎖店的儲(chǔ)備人才，在公司及店長(zhǎng)的領(lǐng)導(dǎo)下開展工作，協(xié)助店長(zhǎng)做好店面的各項(xiàng)管理工作。

3、美容顧問（實(shí)習(xí)美容顧問）：美容顧問是連鎖店的基層工作人員，其儀容儀表代表了品牌形象，其言談舉止處處顯示了品牌及服務(wù)理念，具體工作職能為：

（1）嚴(yán)格遵守連鎖店員工日常工作規(guī)范；

（2）努力學(xué)習(xí)專業(yè)及產(chǎn)品知識(shí)，全面提高專業(yè)技能及嫻熟應(yīng)用銷售技巧；

（3）深入領(lǐng)會(huì)連鎖店的服務(wù)理念，做好顧客的服務(wù)接待（售前、售中、售后）工作；

（4）服從店長(zhǎng)工作安排，完成店長(zhǎng)下達(dá)的銷售指標(biāo)；

（5）做好店內(nèi)產(chǎn)品的整理及監(jiān)控工作，防止偷盜，避免店內(nèi)產(chǎn)品丟失破損。

專賣店店面工作流程：店長(zhǎng)一日工作流程

II、專賣店店面工作流程

一、店長(zhǎng)一日工作流程

（一）營(yíng)業(yè)前

1）組織晨會(huì)的召開：

a、人員狀況確認(rèn)（出勤、休假、輪班、服裝、儀容儀表及精神狀況）；

b、傳達(dá)公司重要文件及通知；

c、昨日營(yíng)業(yè)狀況確認(rèn)、分析；

d、針對(duì)營(yíng)業(yè)問題，指示有關(guān)人員改善；

e、分配當(dāng)日工作計(jì)劃。

2）店內(nèi)狀況確認(rèn)：

a、店面、展柜、試用裝及試妝用品的衛(wèi)生清潔情況；

b、店內(nèi)貨品的陳列、補(bǔ)貨、促銷、訂貨等；

c、電器、燈光、音樂、宣傳資料等準(zhǔn)備情況；

d、暢銷貨品的儲(chǔ)備及展示確認(rèn)。

（二）營(yíng)業(yè)期間

A、無顧客時(shí)的工作（有序的安排好員工的工作及其他準(zhǔn)備工作，時(shí)刻為銷售做好準(zhǔn)備！）

1）記錄當(dāng)天晨會(huì)日志；

2）顧客資料的整理、錄入及POS系統(tǒng)會(huì)員的分析管理；

3）時(shí)刻檢查貨架上有無空缺商品及試用產(chǎn)品是否短缺，提醒店員補(bǔ)上；

4）監(jiān)督店員的工作情況，錯(cuò)誤地方及時(shí)糾正；

5）監(jiān)督促銷活動(dòng)的實(shí)施和進(jìn)展，提醒店員及時(shí)向顧客做好宣傳和介紹；

6）對(duì)新員工作出相應(yīng)的指導(dǎo)和培訓(xùn)；

7）安排老員工對(duì)專業(yè)知識(shí)的鞏固學(xué)習(xí)；

8）安排員工輪流在店面周圍發(fā)宣傳單，吸引顧客到店（針對(duì)人流量少的店面）；

9）贈(zèng)品的合理贈(zèng)送，時(shí)刻維護(hù)顧客服務(wù)；

10）接收貨品，準(zhǔn)備清點(diǎn)并及時(shí)入庫，與電腦POS核對(duì)；

11）時(shí)刻維持店內(nèi)的衛(wèi)生狀況；

12）合理安排員工輪流用餐。

B、有顧客時(shí)的工作（時(shí)刻圍繞銷售，做好細(xì)節(jié)工作，提高業(yè)績(jī)！）

1）準(zhǔn)備記錄進(jìn)專賣店的每一位女性顧客，提供店面到店人數(shù)水平值；

2）隨時(shí)幫助后進(jìn)員工的銷售，提高后進(jìn)員工的銷售能力；

3）激勵(lì)和跟蹤所有員工對(duì)自已銷售目標(biāo)的完成，及時(shí)調(diào)整銷售計(jì)劃；

4）緊盯每一個(gè)員工的成交能力，隨時(shí)分析店面成交率及店面單筆成交金額的水平值；

5）時(shí)刻關(guān)注目前銷售與計(jì)劃的差距，將情況告知員工，激勵(lì)員工再接再勵(lì)，為店面總業(yè)績(jī)目標(biāo)的達(dá)成時(shí)刻努力；

6）處理營(yíng)業(yè)中顧客投訴；

7）服務(wù)禮儀規(guī)范時(shí)刻監(jiān)督提醒。

8）空缺商品再次檢查并補(bǔ)貨，提醒店員，嚴(yán)格防范產(chǎn)品丟失；

（三）營(yíng)業(yè)結(jié)束

1）各項(xiàng)營(yíng)業(yè)報(bào)表的填寫，分析完成銷售計(jì)劃的情況并列出明日銷售計(jì)劃及目標(biāo)；

2）收銀現(xiàn)金（每日交接班時(shí)由收銀員負(fù)責(zé)存到銀行或由店主負(fù)責(zé)收取）；

3）安排衛(wèi)生的打掃；

4）收回店外物品；

5）關(guān)閉照明、燈箱、電器；

6）簽退，離開賣場(chǎng)。

專賣店薪金及晉級(jí)制度

III、專賣店薪金及晉級(jí)制度

一、薪金制度

1、工資結(jié)構(gòu)為：本月工資 = 基本工資 + 崗位津貼+店面當(dāng)月銷售總業(yè)績(jī) ×提成百分比 + 獎(jiǎng)勵(lì)– 罰款；

2、專賣店實(shí)行月薪制，具體天數(shù)以當(dāng)月考勤表為準(zhǔn)，且每月月底發(fā)放員工工資；

3、各級(jí)別員工的薪金標(biāo)準(zhǔn)樣本：（可供參考）

此主題相關(guān)圖片如下：工資.jpg4、需要說明的問題：

（1）因各地經(jīng)濟(jì)情況不同，基本工資可根據(jù)各地情況來制定，但不低于相關(guān)銷售行業(yè)的工資水平；

（2）**補(bǔ)貼：可根據(jù)本店實(shí)際情況設(shè)置。

二、員工晉級(jí)制度

每個(gè)專賣店內(nèi)的員工都根據(jù)工作能力及工作經(jīng)驗(yàn)分為四個(gè)級(jí)別，分別為學(xué)員、美容顧問、儲(chǔ)備店長(zhǎng)和店長(zhǎng)，公司將給制定合理的晉級(jí)制度，提供員工合理的發(fā)展空間。晉級(jí)考核為三個(gè)月，符合條件即可晉級(jí)。

1、學(xué)員上崗條件為：

（1）培訓(xùn)期間無曠課，無遲到早退情況；

（2）通過公司的相關(guān)培訓(xùn)考核，掌握基本的產(chǎn)品知識(shí)和銷售服務(wù)流程。

2、實(shí)習(xí)顧問轉(zhuǎn)為正式美容顧問的條件為：

（1）工作滿三個(gè)月，工作期間累計(jì)遲到、早退不超過2次；

（2）工作期滿通過公司相關(guān)的專業(yè)知識(shí)及產(chǎn)品考核；

（3）熟練應(yīng)用服務(wù)禮儀，無顧客投訴；

（4）每月完成個(gè)人銷售任務(wù)的80％以上。

3、美容顧問晉升儲(chǔ)備店長(zhǎng)：

（1）每月均能超額完成銷售任務(wù)，個(gè)人銷售能力較強(qiáng)；

（2）工作滿半年時(shí)間，工作期間累計(jì)遲到、早退不超過3次以上；

（3）對(duì)公司的忠誠度高，服從公司及店長(zhǎng)的管理，能夠完成公司及店長(zhǎng)下達(dá)的各項(xiàng)工作任務(wù)；

（4）有較強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)精神，主動(dòng)幫助新老員工，能夠在新老員工中起到表率作用；

（5）對(duì)相關(guān)的專業(yè)知識(shí)及產(chǎn)品能夠熟練應(yīng)用；

（6）具有很強(qiáng)的顧客服務(wù)意識(shí)，新顧客成交率高。

4、儲(chǔ)備店長(zhǎng)晉升店長(zhǎng)：

（1）成為儲(chǔ)備店長(zhǎng)必須工作達(dá)到6月以上；

（2）熟悉連鎖店店面的工作管理流程，在店長(zhǎng)不在時(shí)能夠獨(dú)立管理店面；

（3）能夠嚴(yán)格自律，在各方面工作上都能給美容顧問起到良好的帶頭表率作用；

（4）具備領(lǐng)導(dǎo)、溝通及協(xié)調(diào)能力，能夠做到公平、公正，與員工之間配合默契，協(xié)助店長(zhǎng)在店內(nèi)形成比、學(xué)、趕、幫、超的競(jìng)爭(zhēng)氛圍；

（5）具備卓越的銷售能力，個(gè)人銷售成績(jī)卓越，對(duì)待不同顧客都能通過自己的專業(yè)及服務(wù)達(dá)到銷售目的；

（6）能夠協(xié)助店長(zhǎng)做好新員工的基本培訓(xùn)工作，幫助老員工提高專業(yè)技能和提高服務(wù)、銷售技巧。

第三篇：日化店運(yùn)營(yíng)過程

1、本章以實(shí)戰(zhàn)點(diǎn)出發(fā)具體介紹了一些關(guān)于化妝品店如何經(jīng)營(yíng)的問題，并為此提供了一個(gè)行之有效的開化妝品店的思路，這是香港移花宮化妝品加盟店的內(nèi)部管理資料，是由資深的移花宮行業(yè)專家周小強(qiáng)先生著作，網(wǎng)絡(luò)正在瘋狂轉(zhuǎn)載中，是開化妝品店實(shí)戰(zhàn)的寶貴操作經(jīng)驗(yàn)。

2、開化妝店的人剛開始經(jīng)營(yíng)得還不錯(cuò)的，可是到后來客人就慢慢的流失了，導(dǎo)致生意下降，并最終虧損倒閉。這種現(xiàn)象也是很普遍的！其實(shí)化妝品店并不難做，目前也處于朝陽階段，因?yàn)槿藗儽纫郧案鼤?huì)懂得保養(yǎng)了，美麗護(hù)膚的概念也逐漸深入人心，5年后，我們估算得出化妝品市場(chǎng)會(huì)比現(xiàn)在更加擴(kuò)大5倍！特別是化妝品店中的化妝品加盟店規(guī)模和市場(chǎng)份額，將會(huì)比現(xiàn)在擴(kuò)大20倍！這些數(shù)據(jù)可以在網(wǎng)上www.tmdps.cn 查看得到。這里我們就著重談?wù)勅绾握_的經(jīng)營(yíng)化妝品店。

3、移花宮化妝品店中最老的店業(yè)已經(jīng)經(jīng)營(yíng)了20年，其中經(jīng)歷過各種各樣的事情，比如各種各樣的顧客，各種各樣的要求等等。我們?cè)诖司蛥R集一些實(shí)戰(zhàn)的經(jīng)驗(yàn)，給大家對(duì)化妝品店的一些實(shí)質(zhì)性經(jīng)營(yíng)有個(gè)了解。我們很多店主都會(huì)想商店一開就非常紅火，假如開業(yè)當(dāng)天的業(yè)績(jī)做不到2萬以上就會(huì)覺得有些失望了，其實(shí)一個(gè)化妝品店生意好不好并不在于看開業(yè)的。如果準(zhǔn)備充分的話，移花宮開業(yè)當(dāng)日不說2萬的業(yè)績(jī)，10萬業(yè)績(jī)都做過。開業(yè)的好壞并不能完全決定了后期的經(jīng)營(yíng)好壞，盡管會(huì)有些影響，但并不是主要的。因?yàn)榛瘖y品店的本質(zhì)是由不斷的回頭客或老客戶來維持、增加營(yíng)業(yè)額的，單純靠炒作，或者促銷帶動(dòng)是不行的！這就是為什么許多化妝品店促銷失效的根本問題所在。

4、下面我們來做一個(gè)探討。我們對(duì)顧客的心理要知己知彼。顧客到化妝品店里來的主要目的就是想從你這里得到美麗或者說讓自己美麗的辦法的！如果你只是希望通過促銷，也就價(jià)格來增加吸引度，那么根據(jù)多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)可以得知，你的客戶遲早也會(huì)跑到別家去，因?yàn)閯e家可以提供到真正的辦法，而且別家的價(jià)格更貴你都不能有脾氣了！顧客，特別是女性顧客，對(duì)購買化妝品誠然會(huì)有價(jià)格的考慮因素在內(nèi)，不過并非是決定性的，許多化妝品店店主就知道一味的做價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，最后沒有了利潤(rùn)，沒有了服務(wù)，更沒有了力氣做產(chǎn)品的更新?lián)Q代，結(jié)局就如開頭所講的，業(yè)績(jī)?cè)絹碓降停瑯I(yè)績(jī)?cè)絹碓讲睿@就是所謂的惡性循環(huán)！

5、一個(gè)惡性循環(huán)的開始，就是因你的決策一開始引起的，只要決策一旦出錯(cuò)，惡性循環(huán)就跟著出現(xiàn)，只是遲早的事情！就算中間做任何技術(shù)上的調(diào)整或者技術(shù)上的改進(jìn)，也只是延遲該結(jié)果的出現(xiàn)，但還是避免不了決策錯(cuò)誤而導(dǎo)致的業(yè)績(jī)下降！因此一開始的決策對(duì)與錯(cuò)是起非常關(guān)鍵的作用的。開化妝品加盟店的好處是決策有公司來做，用公司成功的多年經(jīng)驗(yàn)來為商店撐起一把保護(hù)傘，這就是化妝品加盟店體現(xiàn)的最好的價(jià)值。如果你要選擇加盟的化妝品公司，最好的檢查方法就是看看有沒有樣板市場(chǎng)，特別是招商部所在的城市中有沒有4家以上的樣板店，而且那些店還必須是不在成本低的地段里！因?yàn)闃影宓耆绻诔杀靖叩牡囟味加杏脑挘窃诔杀镜偷牡囟斡哪芰透罅耍∥覀円涀影迨袌?chǎng)才具有說服力！其它什么辦公室的樣板間裝修得即使再漂亮，公司再堂皇而如果沒有樣板市場(chǎng)來支撐的話，或者說沒有直營(yíng)店在昂貴的地段來說明實(shí)力的話，我們就可以將其否決掉了！連自己都沒有旺地段的店鋪經(jīng)營(yíng)成功過，加盟還站得住腳嗎？

6、那假如說是自己開店呢？那又要怎么做決策呢？這里有一些比較實(shí)際的方法，可以圍繞客人和公司的平衡來一些做決策。具體怎么操作呢？我們就來舉個(gè)例子吧。比如定價(jià)策略，假如說一個(gè)市面上100元的產(chǎn)品，如果說他的成本是50元，我們賣出一單是可以賺50元毛利，這個(gè)對(duì)吧？假如是獨(dú)家，我們是否可以賣120元呢，多賺個(gè)70元？應(yīng)該有很多人覺得這個(gè)有道理。這是可以，但一定要有前提，一個(gè)是盡管本地沒有，其他地方有沒有呢，還有就是現(xiàn)在本地沒有，以后會(huì)不會(huì)有。這個(gè)就是需要考慮的。如果是覺得拿捏不住，還是老實(shí)的定價(jià)在市場(chǎng)價(jià)100元。以免你的競(jìng)爭(zhēng)者有空子可以鉆！如果賣價(jià)太高，到時(shí)候一旦競(jìng)爭(zhēng)者引進(jìn)，顧客很快就會(huì)流失，以前賺的利潤(rùn)遠(yuǎn)不能把顧客拉回來！惡性循環(huán)就產(chǎn)生了吧！

7、才現(xiàn)在又是同學(xué)提問時(shí)間了，必然會(huì)有人問，那假如自己經(jīng)營(yíng)的品牌競(jìng)爭(zhēng)者也有的話策略上怎么考慮呢？那么好，假如進(jìn)貨50元的貨品，大家都有在賣，要如何定價(jià)呢？是否可以賣60？直接讓競(jìng)爭(zhēng)者難看？可以這沒問題，競(jìng)爭(zhēng)者可能比您貴10元，或者是更多，到時(shí)候你賣2瓶，他賣一瓶就可以了。假如說他夠狠的話，賣55元，你是跟還是不跟呢，跟吧，最后會(huì)影響到其他品牌。然后大家都沒了利潤(rùn)，就看大家誰能笑到最后了。利潤(rùn)跟新品都沒有的話，如果你是開化妝品店的，一定要注意了，這樣就會(huì)很快的進(jìn)入惡性循環(huán)了！

8、那定價(jià)策略到底要怎么做才好呢？我們只要根據(jù)成本利潤(rùn)和競(jìng)爭(zhēng)情況進(jìn)行定價(jià)這是最科學(xué)的。如果有自有品牌的，比如移花宮和屈臣氏，他們都是有自己的產(chǎn)品，定價(jià)策略就簡(jiǎn)單有效很多！如果沒有自己品牌的，如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有，那么按照成本和利潤(rùn)一個(gè)合理的幅度定，就是你得估算競(jìng)爭(zhēng)者定價(jià)來定，一般不要低于他5%是他可以接受的，除非你覺得你可以一口吃完他，不然就不要挑起戰(zhàn)爭(zhēng)，因?yàn)槿绻▋r(jià)比他低，戰(zhàn)爭(zhēng)一旦打響，就沒有回頭路了。如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒有，那么也不要太高，50的定價(jià)100就足夠了，多定10%或者20%會(huì)給后期帶來風(fēng)險(xiǎn)。

9、因此，你想一下，光一個(gè)定價(jià)，學(xué)問就有那么多，那采購呢？還有產(chǎn)品配置呢？還有人員培訓(xùn)呢？我們的顧客服務(wù)呢？還有宣傳策略呢？更多的決策都是不能錯(cuò)的！每一個(gè)環(huán)節(jié)的決策錯(cuò)誤，要么降低做對(duì)的決策的價(jià)值，要么是直接把商店帶入惡性循環(huán)！所以開化妝品店，首就是要先做好決策這方面的工作。很多化妝品加盟店之所以做得好，就是他們的決策其實(shí)已經(jīng)是非常科學(xué)的了。一定要記住，一個(gè)經(jīng)過市場(chǎng)檢驗(yàn)的決策或者經(jīng)驗(yàn)，這是化妝品店最寶貴的東西！

10、假如真不小心掉入了惡性循環(huán)怎么辦呢？不用擔(dān)心，有許多方法可以跳出來的，做好化妝品店也不是我們想象中的那么艱難，只要我們遵循一些方法和原則，就可以把生意做起來了。一個(gè)店一年掙個(gè)幾十萬并不難的。由于篇幅的問題呢，我們把它放在下一個(gè)章節(jié)來討論這些。如果你感興趣的話可以登錄www.tmdps.cn詳細(xì)的了解，做進(jìn)一步的學(xué)習(xí)。也可以加QQ1983838360大家一起探討。本文章轉(zhuǎn)載的話，請(qǐng)注明一下出處，原創(chuàng)文章，絕非代筆哦。

第四篇：日化店運(yùn)營(yíng)巧用

此文從實(shí)戰(zhàn)的角度述說了化妝品店經(jīng)營(yíng)管理的一些細(xì)節(jié)的問題，給大家提供了一個(gè)很好的開化妝品店的思路，這是香港移花宮化妝品加盟店內(nèi)部管理資料，是行業(yè)內(nèi)專家周小強(qiáng)先生完成的，網(wǎng)絡(luò)上瘋狂的轉(zhuǎn)載，是一個(gè)開化妝品店珍貴的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

我看到很多人剛開始開化妝品店的時(shí)候都是挺不錯(cuò)的，可是做了一段時(shí)間，客人就慢慢的少了，生意也變淡了，最后虧損關(guān)門了。我們放眼市場(chǎng)，這樣的店有很多！做化妝品店其實(shí)是很好做的，而且在目前看來也是朝陽產(chǎn)業(yè)，因?yàn)榇蠹以絹碓阶⒅乇ｐB(yǎng)了，美麗護(hù)膚的觀點(diǎn)也越來越多，5年后，也許化妝品市場(chǎng)會(huì)比現(xiàn)在擴(kuò)大5倍！在這其中的化妝品店，特別是化妝品加盟店的規(guī)模和市場(chǎng)份額將會(huì)越來越大，將會(huì)比現(xiàn)在擴(kuò)大20倍！這些都是有數(shù)據(jù)可依的，如果你感興趣的話，可以到網(wǎng)上去看看，www.tmdps.cn 在這里就不多說了。我們還是回到剛才的話題好了，我們談?wù)劊?jīng)營(yíng)化妝品店怎樣才是正確的呢？

移花宮經(jīng)營(yíng)最有歷史的店已經(jīng)有20年了，這其中經(jīng)歷了很多的風(fēng)雨，各種各樣的顧客都有見過，各種各樣的要求都有。總結(jié)了一些實(shí)戰(zhàn)的經(jīng)驗(yàn)，讓大家對(duì)化妝品店經(jīng)營(yíng)有些實(shí)質(zhì)性的了解。我們?cè)S多化妝品店主，很期待商店一開就非常紅火，假如說開業(yè)當(dāng)日不做2萬以上就會(huì)感覺有點(diǎn)失望，一個(gè)化妝品店生意好還是不好，其實(shí)并不單是看開業(yè)的。誠然如果準(zhǔn)備充分，開業(yè)當(dāng)日不說2萬，10萬移花宮都做過。后期的經(jīng)營(yíng)好壞并不取決于開業(yè)的那一天，雖然說有一定的影響，可這并不是最主要的。因?yàn)榛瘖y品店的本質(zhì)，都是做一些回頭客生意的，營(yíng)業(yè)額的增加是要靠回頭客的，并不是靠炒作，或者促銷帶動(dòng)的！這或許就是為什么許多化妝品店促銷失效的根本原因吧！

下面我們來做一個(gè)分析來解開答案所在。我們要做到站在顧客的立場(chǎng)上去想問題，顧客會(huì)怎么想呢，顧客到化妝品店里來，說是購買了其化妝品，實(shí)質(zhì)上購買的是美麗或者說是一種讓自己美麗的解決方案！如果你通過促銷達(dá)到價(jià)格的優(yōu)勢(shì)來增加吸引力，那么我們用多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)可以告訴你，在別家能夠提供真正的解決方案的時(shí)候，你的客戶始終有一天也會(huì)跑到別家去，而且你會(huì)猛然發(fā)現(xiàn)，別家的價(jià)格定位比你貴上10%你都不能有脾氣了！顧客群中的女性顧客里，購買化妝品誠然會(huì)受到價(jià)格的一定影響，不過這并不是決定性的，許多化妝品店店主就會(huì)做價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，到了最后才發(fā)現(xiàn)沒有了利潤(rùn)，沒有了服務(wù)，甚至也沒有了力氣做產(chǎn)品更新的地步，結(jié)局就會(huì)出現(xiàn)開頭講的，業(yè)績(jī)低，貨品少，人員也差了，這就是所謂的惡性循環(huán)！

一個(gè)惡性循環(huán)的開始其實(shí)就是由你的決策引起的，只要決策錯(cuò)了，惡性循環(huán)就會(huì)出現(xiàn)，出現(xiàn)就看遲早的問題了！中間再做任何技術(shù)上的調(diào)整或者技術(shù)上的改進(jìn)，效果都不大了，最多只能拖延結(jié)果的出現(xiàn)而已，但不能彌補(bǔ)因決策錯(cuò)誤導(dǎo)致的業(yè)績(jī)下降了！所以一開始就把決策的工作做對(duì)是至關(guān)重要的。化妝品加盟店好就好在是公司做的決策，擁有多年的經(jīng)驗(yàn)來為商店保駕護(hù)航，這個(gè)是化妝品加盟店的好處。如果你要選加盟的化妝品公司，一個(gè)好方法就是去看看有沒有樣板市場(chǎng)，而且還要看其招商部所在的城市有沒有4家以上樣板店，尤其那些店還不能放在成本低的地段！為什么呢？因?yàn)榘褬影宓攴旁诔杀靖叩牡囟味加杏脑挘艽蟪潭壬暇驼f明了如果放在成本低的地方上風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)更小了！切記！樣板市場(chǎng)才有說服力！無論放在辦公室的樣板間裝修得再漂亮，無論公司再堂皇都好，一旦沒有樣板市場(chǎng)，或者是直營(yíng)店都沒有開在昂貴的地段上，這樣的公司就可以否定掉了！一個(gè)自己都沒有旺地段的店，自己都沒有成功過，還談什么加盟呢！

那假如說是自己開店呢？那又要怎么做決策呢？這里有一些比較實(shí)際的方法，可以圍繞客人和公司的平衡來一些做決策。具體怎么操作呢？我們就來舉個(gè)例子吧。比如定價(jià)策略，假如說一個(gè)市面上100元的產(chǎn)品，如果說他的成本是50元，我們賣出一單是可以賺50元毛利，這個(gè)對(duì)吧？假如是獨(dú)家，我們是否可以賣120元呢，多賺個(gè)70元？應(yīng)該有很多人覺得這個(gè)有道理。這是可以，但一定要有前提，一個(gè)是盡管本地沒有，其他地方有沒有呢，還有就是現(xiàn)在本地沒有，以后會(huì)不會(huì)有。這個(gè)就是需要考慮的。如果是覺得拿捏不住，還是老實(shí)的定價(jià)在市場(chǎng)價(jià)100元。以免你的競(jìng)爭(zhēng)者有空子可以鉆！如果賣價(jià)太高，到時(shí)候一旦競(jìng)爭(zhēng)者引進(jìn)，顧客很快就會(huì)流失，以前賺的利潤(rùn)遠(yuǎn)不能把顧客拉回來！惡性循環(huán)就產(chǎn)生了吧！

才現(xiàn)在又是同學(xué)提問時(shí)間了，必然會(huì)有人問，那假如自己經(jīng)營(yíng)的品牌競(jìng)爭(zhēng)者也有的話策略上怎么考慮呢？那么好，假如進(jìn)貨50元的貨品，大家都有在賣，要如何定價(jià)呢？是否可以賣60？直接讓競(jìng)爭(zhēng)者難看？可以這沒問題，競(jìng)爭(zhēng)者可能比您貴10元，或者是更多，到時(shí)候你賣2瓶，他賣一瓶就可以了。假如說他夠狠的話，賣55元，你是跟還是不跟呢，跟吧，最后會(huì)影響到其他品牌。然后大家都沒了利潤(rùn)，就看大家誰能笑到最后了。利潤(rùn)跟新品都沒有的話，如果你是開化妝品店的，一定要注意了，這樣就會(huì)很快的進(jìn)入惡性循環(huán)了！

那定價(jià)策略到底要怎么做才好呢？我們只要根據(jù)成本利潤(rùn)和競(jìng)爭(zhēng)情況進(jìn)行定價(jià)這是最科學(xué)的。如果有自有品牌的，比如移花宮和屈臣氏，他們都是有自己的產(chǎn)品，定價(jià)策略就簡(jiǎn)單有效很多！如果沒有自己品牌的，如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有，那么按照成本和利潤(rùn)一個(gè)合理的幅度定，就是你得估算競(jìng)爭(zhēng)者定價(jià)來定，一般不要低于他5%是他可以接受的，除非你覺得你可以一口吃完他，不然就不要挑起戰(zhàn)爭(zhēng)，因?yàn)槿绻▋r(jià)比他低，戰(zhàn)爭(zhēng)一旦打響，就沒有回頭路了。如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒有，那么也不要太高，50的定價(jià)100就足夠了，多定10%或者20%會(huì)給后期帶來風(fēng)險(xiǎn)。

因此，你想一下，光一個(gè)定價(jià)，學(xué)問就有那么多，那采購呢？還有產(chǎn)品配置呢？還有人員培訓(xùn)呢？我們的顧客服務(wù)呢？還有宣傳策略呢？更多的決策都是不能錯(cuò)的！每一個(gè)環(huán)節(jié)的決策錯(cuò)誤，要么降低做對(duì)的決策的價(jià)值，要么是直接把商店帶入惡性循環(huán)！所以開化妝品店，首就是要先做好決策這方面的工作。很多化妝品加盟店之所以做得好，就是他們的決策其實(shí)已經(jīng)是非常科學(xué)的了。一定要記住，一個(gè)經(jīng)過市場(chǎng)檢驗(yàn)的決策或者經(jīng)驗(yàn)，這是化妝品店最寶貴的東西！

假如真不小心掉入了惡性循環(huán)怎么辦呢？不用擔(dān)心，有許多方法可以跳出來的，做好化妝品店也不是我們想象中的那么艱難，只要我們遵循一些方法和原則，就可以把生意做起來了。一個(gè)店一年掙個(gè)幾十萬并不難的。由于篇幅的問題呢，我們把它放在下一個(gè)章節(jié)來討論這些。如果你感興趣的話可以登錄www.tmdps.cn詳細(xì)的了解，做進(jìn)一步的學(xué)習(xí)。也可以加QQ1983838360大家一起探討。本文章轉(zhuǎn)載的話，請(qǐng)注明一下出處，原創(chuàng)文章，絕非代筆哦。

第五篇：日化店運(yùn)營(yíng)程序

1、此文從實(shí)戰(zhàn)的角度述說了化妝品店經(jīng)營(yíng)管理的一些細(xì)節(jié)的問題，給大家提供了一個(gè)很好的開化妝品店的思路，這是香港移花宮化妝品加盟店內(nèi)部管理資料，是行業(yè)內(nèi)專家周小強(qiáng)先生完成的，網(wǎng)絡(luò)上瘋狂的轉(zhuǎn)載，是一個(gè)開化妝品店珍貴的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

２、我看到很多人剛開始開化妝品店的時(shí)候都是挺不錯(cuò)的，可是做了一段時(shí)間，客人就慢慢的少了，生意也變淡了，最后虧損關(guān)門了。我們放眼市場(chǎng)，這樣的店有很多！做化妝品店其實(shí)是很好做的，而且在目前看來也是朝陽產(chǎn)業(yè)，因?yàn)榇蠹以絹碓阶⒅乇ｐB(yǎng)了，美麗護(hù)膚的觀點(diǎn)也越來越多，5年后，也許化妝品市場(chǎng)會(huì)比現(xiàn)在擴(kuò)大5倍！在這其中的化妝品店，特別是化妝品加盟店的規(guī)模和市場(chǎng)份額將會(huì)越來越大，將會(huì)比現(xiàn)在擴(kuò)大20倍！這些都是有數(shù)據(jù)可依的，如果你感興趣的話，可以到網(wǎng)上去看看，www.tmdps.cn 在這里就不多說了。我們還是回到剛才的話題好了，我們談?wù)劊?jīng)營(yíng)化妝品店怎樣才是正確的呢？

3、移花宮經(jīng)營(yíng)最有歷史的店已經(jīng)有20年了，這其中經(jīng)歷了很多的風(fēng)雨，各種各樣的顧客都有見過，各種各樣的要求都有。總結(jié)了一些實(shí)戰(zhàn)的經(jīng)驗(yàn)，讓大家對(duì)化妝品店經(jīng)營(yíng)有些實(shí)質(zhì)性的了解。我們?cè)S多化妝品店主，很期待商店一開就非常紅火，假如說開業(yè)當(dāng)日不做2萬以上就會(huì)感覺有點(diǎn)失望，一個(gè)化妝品店生意好還是不好，其實(shí)并不單是看開業(yè)的。誠然如果準(zhǔn)備充分，開業(yè)當(dāng)日不說2萬，10萬移花宮都做過。后期的經(jīng)營(yíng)好壞并不取決于開業(yè)的那一天，雖然說有一定的影響，可這并不是最主要的。因?yàn)榛瘖y品店的本質(zhì)，都是做一些回頭客生意的，營(yíng)業(yè)額的增加是要靠回頭客的，并不是靠炒作，或者促銷帶動(dòng)的！這或許就是為什么許多化妝品店促銷失效的根本原因吧！

4、下面我們來做一個(gè)分析來解開答案所在。我們要做到站在顧客的立場(chǎng)上去想問題，顧客會(huì)怎么想呢，顧客到化妝品店里來，說是購買了其化妝品，實(shí)質(zhì)上購買的是美麗或者說是一種讓自己美麗的解決方案！如果你通過促銷達(dá)到價(jià)格的優(yōu)勢(shì)來增加吸引力，那么我們用多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)可以告訴你，在別家能夠提供真正的解決方案的時(shí)候，你的客戶始終有一天也會(huì)跑到別家去，而且你會(huì)猛然發(fā)現(xiàn)，別家的價(jià)格定位比你貴上10%你都不能有脾氣了！顧客群中的女性顧客里，購買化妝品誠然會(huì)受到價(jià)格的一定影響，不過這并不是決定性的，許多化妝品店店主就會(huì)做價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，到了最后才發(fā)現(xiàn)沒有了利潤(rùn)，沒有了服務(wù)，甚至也沒有了力氣做產(chǎn)品更新的地步，結(jié)局就會(huì)出現(xiàn)開頭講的，業(yè)績(jī)低，貨品少，人員也差了，這就是所謂的惡性循環(huán)！

5、一個(gè)惡性循環(huán)的開始其實(shí)就是由你的決策引起的，只要決策錯(cuò)了，惡性循環(huán)就會(huì)出現(xiàn)，出現(xiàn)就看遲早的問題了！中間再做任何技術(shù)上的調(diào)整或者技術(shù)上的改進(jìn)，效果都不大了，最多只能拖延結(jié)果的出現(xiàn)而已，但不能彌補(bǔ)因決策錯(cuò)誤導(dǎo)致的業(yè)績(jī)下降了！所以一開始就把決策的工作做對(duì)是至關(guān)重要的。化妝品加盟店好就好在是公司做的決策，擁有多年的經(jīng)驗(yàn)來為商店保駕護(hù)航，這個(gè)是化妝品加盟店的好處。如果你要選加盟的化妝品公司，一個(gè)好方法就是去看看有沒有樣板市場(chǎng)，而且還要看其招商部所在的城市有沒有4家以上樣板店，尤其那些店還不能放在成本低的地段！為什么呢？因?yàn)榘褬影宓攴旁诔杀靖叩牡囟味加杏脑挘艽蟪潭壬暇驼f明了如果放在成本低的地方上風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)更小了！切記！樣板市場(chǎng)才有說服力！無論放在辦公室的樣板間裝修得再漂亮，無論公司再堂皇都好，一旦沒有樣板市場(chǎng)，或者是直營(yíng)店都沒有開在昂貴的地段上，這樣的公司就可以否定掉了！一個(gè)自己都沒有旺地段的店，自己都沒有成功過，還談什么加盟呢！

6、假如說自己開店那又怎么樣呢？怎么做決策呢？給你提供一個(gè)實(shí)際的說法，可以圍繞客人和公司的平衡做決策。具體怎么做呢？舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子。比如定價(jià)策略，如果一個(gè)市面上100元的產(chǎn)品，如果說成本是50元，我們賣出一單是可以賺50元毛利，這應(yīng)該沒錯(cuò)吧！如果是獨(dú)家的話，那我們是不是可以賣120元，可以多賺70元？嗯應(yīng)該有很多人都覺得有道理。對(duì)可以，不過還是有前提的，一個(gè)，盡管本地沒有，你能確定其他地方有沒有，還有就是現(xiàn)在本地沒有，以后會(huì)不會(huì)有呢。這個(gè)就是需要想到的。如果是覺得拿捏不住的話，還是老實(shí)的定價(jià)在市場(chǎng)價(jià)100元。以免給你的競(jìng)爭(zhēng)者有空子可以鉆！賣價(jià)太高，一旦競(jìng)爭(zhēng)者引進(jìn)，顧客立即流失，以前賺的利潤(rùn)還不能把顧客拉回來呢！這樣就產(chǎn)生了惡性循環(huán)！

7、現(xiàn)在又是提問的時(shí)間了，必然會(huì)有人問這樣的問題，那假如自己經(jīng)營(yíng)的品牌競(jìng)爭(zhēng)者也有那策略上怎么考慮呢？那么這樣好，假如說進(jìn)貨50元的產(chǎn)品的話，大家賣的都是一樣，那要怎么定價(jià)呢？賣60可以了嗎？直接讓競(jìng)爭(zhēng)者難看？可以沒問題，競(jìng)爭(zhēng)者也許比您貴10元，甚至是更多，但你賣2瓶，他賣一瓶就可以跟你一樣賺錢了。更何況假如他夠狠，賣55元，你跟不跟呢，跟吧，最后波及到其他品牌。最后是大家都沒了利潤(rùn)，就看大家誰撐得久。沒有利潤(rùn)，沒有新品，如果是開化妝品店的一定要看清這句話，這樣就會(huì)更早走到惡性循環(huán)！

8、怎么做定價(jià)的策略才是正確的呢？要根據(jù)成本利潤(rùn)和競(jìng)爭(zhēng)情況進(jìn)行定價(jià)才是最科學(xué)的方法。如果是有自有品牌的，像移花宮或是屈臣氏，他們都有自己的產(chǎn)品，定價(jià)策略就簡(jiǎn)單得多，而且還更有效！假如說是沒有自己品牌的，假如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有，那么就按照成本和利潤(rùn)這樣一個(gè)合理的幅度定，就是你得根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者定價(jià)來定，通常是不要低于他5%是他可以接受的，除非是你感覺自己有這個(gè)實(shí)力，一口吃完他，要不然你就不要挑起這個(gè)戰(zhàn)爭(zhēng)，因?yàn)槿绻▋r(jià)比他低，戰(zhàn)爭(zhēng)一開始，就沒有退路了。假如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒有，那也不能太高，50的定價(jià)100就行了，多定10%或是20%會(huì)給后期帶來一些風(fēng)險(xiǎn)。

9、所以說，你想一下，只是一個(gè)定價(jià)，學(xué)問就那么深了，那采購呢？產(chǎn)品配置呢？人員培訓(xùn)呢？顧客服務(wù)呢？宣傳策略呢？很多的決策都是不能出錯(cuò)的！在每一個(gè)環(huán)節(jié)的決策錯(cuò)誤，要么降低做對(duì)的決策的價(jià)值，要么會(huì)直接把商店帶入惡性循環(huán)中！因此我們開化妝品店，首先要做好決策方面的工作。有很多的化妝品加盟店之所以做得好，那就是他們的決策其實(shí)已經(jīng)是非常科學(xué)的了。一定要記住，一個(gè)經(jīng)過市場(chǎng)檢驗(yàn)的決策或者經(jīng)驗(yàn)，對(duì)一個(gè)化妝品店來說是十分珍貴的！

10、假如說一不小心進(jìn)入了惡性循環(huán)了該怎么辦呢？這沒有必要太過于擔(dān)心，這是有很多方法是可以跳出來的，而且做好化妝品店的生意也是沒有那么難的，只是我們要遵循一些原則和方法，就一定會(huì)把生意做好的，一個(gè)店一年掙個(gè)幾十萬這并不難。由于篇幅的一些問題，我們就把它放在下一個(gè)章節(jié)里面來講，如果有誰感興趣的話，可以登錄www.tmdps.cn進(jìn)行詳細(xì)的了解一下，也可以加QQ1983838360大家一起來討論。本文章轉(zhuǎn)載的話記得注明一下出處哦！此文為原創(chuàng)，絕非代筆。