第一篇：美國營銷專家運營商應把握移動互聯網機遇（范文）

電商知識

美國營銷專家特勞特提出了著名的“心智階梯”原理，比如說我們買手機，在潛在意識中就會出現一個手機類的品牌階梯：蘋果、諾基亞、三星、摩托羅拉等，自上而下排列。雖然我們渾然不知，但實際上心中這個名單已經圈定了購物范圍。特勞特還進一步發現，隨著市場的成熟和穩定，人們往往只能記住兩個品牌，稱之為“兩家法則”。

在現實世界中，某些領域已進入“兩家法則”這一發展階段。比如飲料業的可口可樂和百事可樂，快餐業的肯德基和麥當勞，膠卷行業的柯達和富士，航空業的波音和空客，我國石油業的中石化和中石油，等等。反過來看，如果品牌不能占據消費者心智階梯上的前兩位，那么隨著市場的成熟和發展，企業的經營活動就會變得艱難?；ヂ摼W在國內的發展已有20年歷史，互聯網行業通過市場的洗禮，涌現了諸多成功企業，“兩家法則”特征十分明顯(見下圖)。如搜索市場的百度和谷歌，其中百度的市場占有率超過七成;電子商務市場的淘寶和卓越亞馬遜;微博市場的新浪和騰訊;電腦、手機安全市場的奇虎360和騰訊QQ電腦管家，其中奇虎360市場占有率超過六成;應用商店市場的蘋果App Store和谷歌Android Market;網絡視頻市場的優酷和土豆;即時通信市場的騰訊QQ和中國移動飛信;社交網絡市場的開心網和人人網，等等。

去年年底，一份針對中國互聯網行業的調研報告指出，中國互聯網某些相關市場上，已經出現了寡頭壟斷現象。壟斷集中分布在搜索引擎、即時通信、電子商務三大領域。這三大領域分別出現了以百度、騰訊和阿里巴巴為首的、穩定的寡頭壟斷。以2010年第三季度的數據為例，騰訊在即時通信市場的市場份額達到76.6%;百度在搜索引擎市場的市場份額達到72.3%;阿里巴巴在B2B市場的市場份額達到54.4%，淘寶在C2C市場的市場份額高達94.7%，支付寶在第三方網上支付市場的市場份額達到71%。我們認為，出現寡頭壟斷是互聯網市場競爭的必然結果，是廣大客戶對企業品牌信任的結果。在互聯網行業，寡頭壟斷并不新鮮，但從長遠來看，“兩家法則”甚至將被“一家法則”所替代。在互聯網時代，唯有做強才能生存，互聯網企業應竭盡所能，避免自己成為行業的第二或第三。

如今，我們正闊步進入移動互聯網時代，移動互聯網的巨大市場，吸引了運營商、設備制造商、終端廠商、內容提供商、互聯網公司等眾多企業紛紛進入。筆者認為，運營商只有抓住移動互聯網發展的機遇，企業才能持續發展，否則，如果錯過這一機遇，企業持續發展可能將難以為繼。根據互聯網市場的“兩家法則”，對于正在向移動互聯網進軍的國內運營商來說，應增強危機感、緊迫感和責任感，徹底擯棄傳統固有的模式，對機會進行分類、分析，把握發展時機，有序推進。在具體執行策略上，不能全面出擊，不必在眾多機會面前平均分配資源;而應聚焦重點，集中資源發展2~5個企業具有優勢的重大項目，要在運營者隊伍、管理模式、產品創新、商業模式、平臺開放、品牌建設、機制體制等方面實現真正的突破;始終堅持創新發展、轉型突破、奮勇爭先，通過扎扎實實的戰略創新、模式創新和執行創新，力爭成為行業的領先者。

在過去的幾年中，電子商務領域成了大小資本追逐的熱土。而在電商的爭搶戰中，各大門戶網站的廣告成了最大的受益者。

在整個電子商務行業“不差錢”的情況下，除了向來低調、很少大花錢的B2B，整個電商行業都一哄而上、瘋狂地加入了廣告這一“燒錢大戰”的行列。

在電商同行們的爭搶下，各大門戶網站廣告價格也一路飆漲。B2C企業獲得一個新用戶的成本大大提高，目前大約是在80元左右。在過去的一年中，門戶網站的廣告漲了40%以上，CPS、搜索引擎的價格從年初到年末至少漲了1倍，最夸張的是hao123這樣的導航網站，價格在過去一年里竟然漲了三四倍。

2010年底，關于門戶廣告漲價的風聲就不斷傳出，門戶首頁2011年廣告位的爭奪猶如中央電視臺黃金時段廣告的招標會一樣炙手可熱，網站廣告價格漲幅在30-50%之間，提價成為了不爭的事實。

網絡廣告價格的明顯提升，既跟品牌企業更青睞線上營銷有關，也反映了互聯網媒體領域市場集中度加強的趨勢。門戶被新浪、騰訊、網易、搜狐把持，搜索百度一家獨大，導航則有hao123和奇虎360。品牌公司其實并沒有很多的媒體選擇，廣告位成為了一種稀缺資源。

繼SNS和視頻網站浪潮之后，圖書、母嬰、3C、鞋服類等一大批B2C電子商務網站，以及后起的團購網站，相繼上市或引進大筆風險投資后，在推廣上的競相燒錢，是網絡廣告價格上揚的直接推手。

而網絡廣告價格上揚背后更深層的因素在于三方面，第一，網絡廣告的價值一直都被低估;第二，網絡廣告效果被廣告主越來越重視;第三，以SNS、微博等的平臺的營銷價值還未能完全體現，因此在現階段優質資源相對稀缺，導致了廣告費用逐年攀升。

馬云在繼08年“過冬論”準確預言經濟寒冬后，近期又拋出“B2C泡沫”會在一兩年內破裂的預測。在馬云敏銳的商業觸覺下，有很多人相信他的判斷。

雖然凡客可以作為廣告幫助企業飛速發展的例證，但是光燒錢是燒不出來一個好的電子商務企業的，而在這個碎片化的時代，依靠廣告一招制勝的可能性幾乎沒有了。

可以說，現在電商企業對廣告的追逐、對廣告功效的熱捧和依賴，已快到了一個不健康的程度。廣告投放策略的背后應該有策劃、營銷、產品、服務等一系列支撐，企業必須有一個良好的發展結構，企業自身必須是“健康”的。如果將廣告比作一個大補的藥，企業本身適應其藥力，會取得錦上添花的效果。但是，是藥三分毒，如果不適應其藥力，廣告投放無疑就成了企業發展的“毒藥”。

電子商務企業在激烈的競爭中，在凡客這樣表面上依靠廣告取得巨大成功的企業激勵和示范下，蜂擁而上投廣告，這并沒有真正理解B2C的真正內涵，沒有理解網絡營銷的本質。

電子商務企業蜂擁而上投入廣告，另一個容易被忽視的原因是其背后有“資本”這樣一雙大手在操控。實際上，即使很多管理者知道自己的廣告完全是消耗性的，是不會帶來長期積累的，但是仍然會“飲鴆止渴”。他們有著現實的業績壓力，因為為他們注資的VC等不了。在這片資本的“游樂場”上，資本急功近利了，產業必然會以資本意志為導向，跟著浮躁。

廣告無疑是一劑“興奮劑”，能夠讓企業進入快車道，但是為什么它就不會是一劑“毒藥”呢?!PPG的快速大起大落，其中之一就有廣告“狂轟濫炸”、資金鏈斷裂的原因。而在發展的韌性和耐力上，無論是港交所上市的阿里巴巴、深交所上市的網盛科技、還是在美國上市的當當網，無不熬了10年之久。電子商務歷經波折發展到現在，實際上早就應該過了盲目追求增長率的年代。經歷了浮躁，電子商務企業確實應該沉下心來，謀求自身的合理增長，而不是翻倍式增長。遠離浮躁，日積月累，自然會有所成就。

在過去的幾年中，電子商務領域成了大小資本追逐的熱土。而在電商的爭搶戰中，各大門戶網站的廣告成了最大的受益者。

在整個電子商務行業“不差錢”的情況下，除了向來低調、很少大花錢的B2B，整個電商行業都一哄而上、瘋狂地加入了廣告這一“燒錢大戰”的行列。

在電商同行們的爭搶下，各大門戶網站廣告價格也一路飆漲。B2C企業獲得一個新用戶的成本大大提高，目前大約是在80元左右。在過去的一年中，門戶網站的廣告漲了40%以上，CPS、搜索引擎的價格從年初到年末至少漲了1倍，最夸張的是hao123這樣的導航網站，價格在過去一年里竟然漲了三四倍。

2010年底，關于門戶廣告漲價的風聲就不斷傳出，門戶首頁2011年廣告位的爭奪猶如中央電視臺黃金時段廣告的招標會一樣炙手可熱，網站廣告價格漲幅在30-50%之間，提價成為了不爭的事實。

網絡廣告價格的明顯提升，既跟品牌企業更青睞線上營銷有關，也反映了互聯網媒體領域市場集中度加強的趨勢。門戶被新浪、騰訊、網易、搜狐把持，搜索百度一家獨大，導航則有hao123和奇虎360。品牌公司其實并沒有很多的媒體選擇，廣告位成為了一種稀缺資源。

繼SNS和視頻網站浪潮之后，圖書、母嬰、3C、鞋服類等一大批B2C電子商務網站，以及后起的團購網站，相繼上市或引進大筆風險投資后，在推廣上的競相燒錢，是網絡廣告價格上揚的直接推手。

而網絡廣告價格上揚背后更深層的因素在于三方面，第一，網絡廣告的價值一直都被低估;第二，網絡廣告效果被廣告主越來越重視;第三，以SNS、微博等的平臺的營銷價值還未能完全體現，因此在現階段優質資源相對稀缺，導致了廣告費用逐年攀升。

馬云在繼08年“過冬論”準確預言經濟寒冬后，近期又拋出“B2C泡沫”會在一兩年內破裂的預測。在馬云敏銳的商業觸覺下，有很多人相信他的判斷。

雖然凡客可以作為廣告幫助企業飛速發展的例證，但是光燒錢是燒不出來一個好的電子商務企業的，而在這個碎片化的時代，依靠廣告一招制勝的可能性幾乎沒有了。

可以說，現在電商企業對廣告的追逐、對廣告功效的熱捧和依賴，已快到了一個不健康的程度。廣告投放策略的背后應該有策劃、營銷、產品、服務等一系列支撐，企業必須有一個良好的發展結構，企業自身必須是“健康”的。如果將廣告比作一個大補的藥，企業本身適應其藥力，會取得錦上添花的效果。但是，是藥三分毒，如果不適應其藥力，廣告投放無疑就成了企業發展的“毒藥”。

電子商務企業在激烈的競爭中，在凡客這樣表面上依靠廣告取得巨大成功的企業激勵和示范下，蜂擁而上投廣告，這并沒有真正理解B2C的真正內涵，沒有理解網絡營銷的本質。

電子商務企業蜂擁而上投入廣告，另一個容易被忽視的原因是其背后有“資本”這樣一雙大手在操控。實際上，即使很多管理者知道自己的廣告完全是消耗性的，是不會帶來長期積累的，但是仍然會“飲鴆止渴”。他們有著現實的業績壓力，因為為他們注資的VC等不了。在這片資本的“游樂場”上，資本急功近利了，產業必然會以資本意志為導向，跟著浮躁。

廣告無疑是一劑“興奮劑”，能夠讓企業進入快車道，但是為什么它就不會是一劑“毒藥”呢?!PPG的快速大起大落，其中之一就有廣告“狂轟濫炸”、資金鏈斷裂的原因。而在發展的韌性和耐力上，無論是港交所上市的阿里巴巴、深交所上市的網盛科技、還是在美國上市的當當網，無不熬了10年之久。電子商務歷經波折發展到現在，實際上早就應該過了盲目追求增長率的年代。經歷了浮躁，電子商務企業確實應該沉下心來，謀求自身的合理增長，而不是翻倍式增長。遠離浮躁，日積月累，自然會有所成就。

在過去的幾年中，電子商務領域成了大小資本追逐的熱土。而在電商的爭搶戰中，各大門戶網站的廣告成了最大的受益者。

在整個電子商務行業“不差錢”的情況下，除了向來低調、很少大花錢的B2B，整個電商行業都一哄而上、瘋狂地加入了廣告這一“燒錢大戰”的行列。

在電商同行們的爭搶下，各大門戶網站廣告價格也一路飆漲。B2C企業獲得一個新用戶的成本大大提高，目前大約是在80元左右。在過去的一年中，門戶網站的廣告漲了40%以上，CPS、搜索引擎的價格從年初到年末至少漲了1倍，最夸張的是hao123這樣的導航網站，價格在過去一年里竟然漲了三四倍。

2010年底，關于門戶廣告漲價的風聲就不斷傳出，門戶首頁2011年廣告位的爭奪猶如中央電視臺黃金時段廣告的招標會一樣炙手可熱，網站廣告價格漲幅在30-50%之間，提價成為了不爭的事實。

編輯httpd服務的主配置文件httpd.conf，查找配置項“ServerName”，在附近添加一行內容“ServerName www.tmdps.cn”,用于設置網站名稱。

網絡廣告價格的明顯提升，既跟品牌企業更青睞線上營銷有關，也反映了互聯網媒體領域市場集中度加強的趨勢。門戶被新浪、騰訊、網易、搜狐把持，搜索百度一家獨大，導航則有hao123和奇虎360。品牌公司其實并沒有很多的媒體選擇，廣告位成為了一種稀缺資源。

繼SNS和視頻網站浪潮之后，圖書、母嬰、3C、鞋服類等一大批B2C電子商務網站，以及后起的團購網站，相繼上市或引進大筆風險投資后，在推廣上的競相燒錢，是網絡廣告價格上揚的直接推手。

而網絡廣告價格上揚背后更深層的因素在于三方面，第一，網絡廣告的價值一直都被低估;第二，網絡廣告效果被廣告主越來越重視;第三，以SNS、微博等的平臺的營銷價值還未能完全體現，因此在現階段優質資源相對稀缺，導致了廣告費用逐年攀升。

馬云在繼08年“過冬論”準確預言經濟寒冬后，近期又拋出“B2C泡沫”會在一兩年內破裂的預測。在馬云敏銳的商業觸覺下，有很多人相信他的判斷。

雖然凡客可以作為廣告幫助企業飛速發展的例證，但是光燒錢是燒不出來一個好的電子商務企業的，而在這個碎片化的時代，依靠廣告一招制勝的可能性幾乎沒有了。

可以說，現在電商企業對廣告的追逐、對廣告功效的熱捧和依賴，已快到了一個不健康的程度。廣告投放策略的背后應該有策劃、營銷、產品、服務等一系列支撐，企業必須有一個良好的發展結構，企業自身必須是“健康”的。如果將廣告比作一個大補的藥，企業本身適應其藥力，會取得錦上添花的效果。但是，是藥三分毒，如果不適應其藥力，廣告投放無疑就成了企業發展的“毒藥”。

電子商務企業在激烈的競爭中，在凡客這樣表面上依靠廣告取得巨大成功的企業激勵和示范下，蜂擁而上投廣告，這并沒有真正理解B2C的真正內涵，沒有理解網絡營銷的本質。

電子商務企業蜂擁而上投入廣告，另一個容易被忽視的原因是其背后有“資本”這樣一雙大手在操控。實際上，即使很多管理者知道自己的廣告完全是消耗性的，是不會帶來長期積累的，但是仍然會“飲鴆止渴”。他們有著現實的業績壓力，因為為他們注資的VC等不了。在這片資本的“游樂場”上，資本急功近利了，產業必然會以資本意志為導向，跟著浮躁。

廣告無疑是一劑“興奮劑”，能夠讓企業進入快車道，但是為什么它就不會是一劑“毒藥”呢?!PPG的快速大起大落，其中之一就有廣告“狂轟濫炸”、資金鏈斷裂的原因。而在發展的韌性和耐力上，無論是港交所上市的阿里巴巴、深交所上市的網盛科技、還是在美國上市的當當網，無不熬了10年之久。電子商務歷經波折發展到現在，實際上早就應該過了盲目追求增長率的年代。經歷了浮躁，電子商務企業確實應該沉下心來，謀求自身的合理增長，而不是翻倍式增長。遠離浮躁，日積月累，自然會有所成就。

在過去的幾年中，電子商務領域成了大小資本追逐的熱土。而在電商的爭搶戰中，各大門戶網站的廣告成了最大的受益者。

在整個電子商務行業“不差錢”的情況下，除了向來低調、很少大花錢的B2B，整個電商行業都一哄而上、瘋狂地加入了廣告這一“燒錢大戰”的行列。

在電商同行們的爭搶下，各大門戶網站廣告價格也一路飆漲。B2C企業獲得一個新用戶的成本大大提高，目前大約是在80元左右。在過去的一年中，門戶網站的廣告漲了40%以上，CPS、搜索引擎的價格從年初到年末至少漲了1倍，最夸張的是hao123這樣的導航網站，價格在過去一年里竟然漲了三四倍。

2010年底，關于門戶廣告漲價的風聲就不斷傳出，門戶首頁2011年廣告位的爭奪猶如中央電視臺黃金時段廣告的招標會一樣炙手可熱，網站廣告價格漲幅在30-50%之間，提價成為了不爭的事實。

網絡廣告價格的明顯提升，既跟品牌企業更青睞線上營銷有關，也反映了互聯網媒體領域市場集中度加強的趨勢。門戶被新浪、騰訊、網易、搜狐把持，搜索百度一家獨大，導航則有hao123和奇虎360。品牌公司其實并沒有很多的媒體選擇，廣告位成為了一種稀缺資源。

繼SNS和視頻網站浪潮之后，圖書、母嬰、3C、鞋服類等一大批B2C電子商務網站，以及后起的團購網站，相繼上市或引進大筆風險投資后，在推廣上的競相燒錢，是網絡廣告價格上揚的直接推手。

而網絡廣告價格上揚背后更深層的因素在于三方面，第一，網絡廣告的價值一直都被低估;第二，網絡廣告效果被廣告主越來越重視;第三，以SNS、微博等的平臺的營銷價值還未能完全體現，因此在現階段優質資源相對稀缺，導致了廣告費用逐年攀升。

馬云在繼08年“過冬論”準確預言經濟寒冬后，近期又拋出“B2C泡沫”會在一兩年內破裂的預測。在馬云敏銳的商業觸覺下，有很多人相信他的判斷。

雖然凡客可以作為廣告幫助企業飛速發展的例證，但是光燒錢是燒不出來一個好的電子商務企業的，而在這個碎片化的時代，依靠廣告一招制勝的可能性幾乎沒有了。

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電子商務企業蜂擁而上投入廣告，另一個容易被忽視的原因是其背后有“資本”這樣一雙大手在操控。實際上，即使很多管理者知道自己的廣告完全是消耗性的，是不會帶來長期積累的，但是仍然會“飲鴆止渴”。他們有著現實的業績壓力，因為為他們注資的VC等不了。在這片資本的“游樂場”上，資本急功近利了，產業必然會以資本意志為導向，跟著浮躁。

廣告無疑是一劑“興奮劑”，能夠讓企業進入快車道，但是為什么它就不會是一劑“毒藥”呢?!PPG的快速大起大落，其中之一就有廣告“狂轟濫炸”、資金鏈斷裂的原因。而在發展的韌性和耐力上，無論是港交所上市的阿里巴巴、深交所上市的網盛科技、還是在美國上市的當當網，無不熬了10年之久。電子商務歷經波折發展到現在，實際上早就應該過了盲目追求增長率的年代。經歷了浮躁，電子商務企業確實應該沉下心來，謀求自身的合理增長，而不是翻倍式增長。遠離浮躁，日積月累，自然會有所成就。

在過去的幾年中，電子商務領域成了大小資本追逐的熱土。而在電商的爭搶戰中，各大門戶網站的廣告成了最大的受益者。

在整個電子商務行業“不差錢”的情況下，除了向來低調、很少大花錢的B2B，整個電商行業都一哄而上、瘋狂地加入了廣告這一“燒錢大戰”的行列。

在電商同行們的爭搶下，各大門戶網站廣告價格也一路飆漲。B2C企業獲得一個新用戶的成本大大提高，目前大約是在80元左右。在過去的一年中，門戶網站的廣告漲了40%以上，CPS、搜索引擎的價格從年初到年末至少漲了1倍，最夸張的是hao123這樣的導航網站，價格在過去一年里竟然漲了三四倍。

2010年底，關于門戶廣告漲價的風聲就不斷傳出，門戶首頁2011年廣告位的爭奪猶如中央電視臺黃金時段廣告的招標會一樣炙手可熱，網站廣告價格漲幅在30-50%之間，提價成為了不爭的事實。

網絡廣告價格的明顯提升，既跟品牌企業更青睞線上營銷有關，也反映了互聯網媒體領域市場集中度加強的趨勢。門戶被新浪、騰訊、網易、搜狐把持，搜索百度一家獨大，導航則有hao123和奇虎360。品牌公司其實并沒有很多的媒體選擇，廣告位成為了一種稀缺資源。

繼SNS和視頻網站浪潮之后，圖書、母嬰、3C、鞋服類等一大批B2C電子商務網站，以及后起的團購網站，相繼上市或引進大筆風險投資后，在推廣上的競相燒錢，是網絡廣告價格上揚的直接推手。

而網絡廣告價格上揚背后更深層的因素在于三方面，第一，網絡廣告的價值一直都被低估;第二，網絡廣告效果被廣告主越來越重視;第三，以SNS、微博等的平臺的營銷價值還未能完全體現，因此在現階段優質資源相對稀缺，導致了廣告費用逐年攀升。

馬云在繼08年“過冬論”準確預言經濟寒冬后，近期又拋出“B2C泡沫”會在一兩年內破裂的預測。在馬云敏銳的商業觸覺下，有很多人相信他的判斷。

雖然凡客可以作為廣告幫助企業飛速發展的例證，但是光燒錢是燒不出來一個好的電子商務企業的，而在這個碎片化的時代，依靠廣告一招制勝的可能性幾乎沒有了。

可以說，現在電商企業對廣告的追逐、對廣告功效的熱捧和依賴，已快到了一個不健康的程度。廣告投放策略的背后應該有策劃、營銷、產品、服務等一系列支撐，企業必須有一個良好的發展結構，企業自身必須是“健康”的。如果將廣告比作一個大補的藥，企業本身適應其藥力，會取得錦上添花的效果。但是，是藥三分毒，如果不適應其藥力，廣告投放無疑就成了企業發展的“毒藥”。

電子商務企業在激烈的競爭中，在凡客這樣表面上依靠廣告取得巨大成功的企業激勵和示范下，蜂擁而上投廣告，這并沒有真正理解B2C的真正內涵，沒有理解網絡營銷的本質。

電子商務企業蜂擁而上投入廣告，另一個容易被忽視的原因是其背后有“資本”這樣一雙大手在操控。實際上，即使很多管理者知道自己的廣告完全是消耗性的，是不會帶來長期積累的，但是仍然會“飲鴆止渴”。他們有著現實的業績壓力，因為為他們注資的VC等不了。在這片資本的“游樂場”上，資本急功近利了，產業必然會以資本意志為導向，跟著浮躁。廣告無疑是一劑“興奮劑”，能夠讓企業進入快車道，但是為什么它就不會是一劑“毒藥”呢?!PPG的快速大起大落，其中之一就有廣告“狂轟濫炸”、資金鏈斷裂的原因。而在發展的韌性和耐力上，無論是港交所上市的阿里巴巴、深交所上市的網盛科技、還是在美國上市的當當網，無不熬了10年之久。電子商務歷經波折發展到現在，實際上早就應該過了盲目追求增長率的年代。經歷了浮躁，電子商務企業確實應該沉下心來，謀求自身的合理增長，而不是翻倍式增長。遠離浮躁，日積月累，自然會有所成就。

在過去的幾年中，電子商務領域成了大小資本追逐的熱土。而在電商的爭搶戰中，各大門戶網站的廣告成了最大的受益者。

在整個電子商務行業“不差錢”的情況下，除了向來低調、很少大花錢的B2B，整個電商行業都一哄而上、瘋狂地加入了廣告這一“燒錢大戰”的行列。

在電商同行們的爭搶下，各大門戶網站廣告價格也一路飆漲。B2C企業獲得一個新用戶的成本大大提高，目前大約是在80元左右。在過去的一年中，門戶網站的廣告漲了40%以上，CPS、搜索引擎的價格從年初到年末至少漲了1倍，最夸張的是hao123這樣的導航網站，價格在過去一年里竟然漲了三四倍。

2010年底，關于門戶廣告漲價的風聲就不斷傳出，門戶首頁2011年廣告位的爭奪猶如中央電視臺黃金時段廣告的招標會一樣炙手可熱，網站廣告價格漲幅在30-50%之間，提價成為了不爭的事實。

網絡廣告價格的明顯提升，既跟品牌企業更青睞線上營銷有關，也反映了互聯網媒體領域市場集中度加強的趨勢。門戶被新浪、騰訊、網易、搜狐把持，搜索百度一家獨大，導航則有hao123和奇虎360。品牌公司其實并沒有很多的媒體選擇，廣告位成為了一種稀缺資源。

繼SNS和視頻網站浪潮之后，圖書、母嬰、3C、鞋服類等一大批B2C電子商務網站，以及后起的團購網站，相繼上市或引進大筆風險投資后，在推廣上的競相燒錢，是網絡廣告價格上揚的直接推手。

而網絡廣告價格上揚背后更深層的因素在于三方面，第一，網絡廣告的價值一直都被低估;第二，網絡廣告效果被廣告主越來越重視;第三，以SNS、微博等的平臺的營銷價值還未能完全體現，因此在現階段優質資源相對稀缺，導致了廣告費用逐年攀升。

馬云在繼08年“過冬論”準確預言經濟寒冬后，近期又拋出“B2C泡沫”會在一兩年內破裂的預測。在馬云敏銳的商業觸覺下，有很多人相信他的判斷。

雖然凡客可以作為廣告幫助企業飛速發展的例證，但是光燒錢是燒不出來一個好的電子商務企業的，而在這個碎片化的時代，依靠廣告一招制勝的可能性幾乎沒有了。

可以說，現在電商企業對廣告的追逐、對廣告功效的熱捧和依賴，已快到了一個不健康的程度。廣告投放策略的背后應該有策劃、營銷、產品、服務等一系列支撐，企業必須有一個良好的發展結構，企業自身必須是“健康”的。如果將廣告比作一個大補的藥，企業本身適應其藥力，會取得錦上添花的效果。但是，是藥三分毒，如果不適應其藥力，廣告投放無疑就成了企業發展的“毒藥”。

電子商務企業在激烈的競爭中，在凡客這樣表面上依靠廣告取得巨大成功的企業激勵和示范下，蜂擁而上投廣告，這并沒有真正理解B2C的真正內涵，沒有理解網絡營銷的本質。

電子商務企業蜂擁而上投入廣告，另一個容易被忽視的原因是其背后有“資本”這樣一雙大手在操控。實際上，即使很多管理者知道自己的廣告完全是消耗性的，是不會帶來長期積累的，但是仍然會“飲鴆止渴”。他們有著現實的業績壓力，因為為他們注資的VC等不了。在這片資本的“游樂場”上，資本急功近利了，產業必然會以資本意志為導向，跟著浮躁。

廣告無疑是一劑“興奮劑”，能夠讓企業進入快車道，但是為什么它就不會是一劑“毒藥”呢?!PPG的快速大起大落，其中之一就有廣告“狂轟濫炸”、資金鏈斷裂的原因。而在發展的韌性和耐力上，無論是港交所上市的阿里巴巴、深交所上市的網盛科技、還是在美國上市的當當網，無不熬了10年之久。電子商務歷經波折發展到現在，實際上早就應該過了盲目追求增長率的年代。經歷了浮躁，電子商務企業確實應該沉下心來，謀求自身的合理增長，而不是翻倍式增長。遠離浮躁，日積月累，自然會有所成就。在過去的幾年中，電子商務領域成了大小資本追逐的熱土。而在電商的爭搶戰中，各大門戶網站的廣告成了最大的受益者。

在整個電子商務行業“不差錢”的情況下，除了向來低調、很少大花錢的B2B，整個電商行業都一哄而上、瘋狂地加入了廣告這一“燒錢大戰”的行列。

在電商同行們的爭搶下，各大門戶網站廣告價格也一路飆漲。B2C企業獲得一個新用戶的成本大大提高，目前大約是在80元左右。在過去的一年中，門戶網站的廣告漲了40%以上，CPS、搜索引擎的價格從年初到年末至少漲了1倍，最夸張的是hao123這樣的導航網站，價格在過去一年里竟然漲了三四倍。

2010年底，關于門戶廣告漲價的風聲就不斷傳出，門戶首頁2011年廣告位的爭奪猶如中央電視臺黃金時段廣告的招標會一樣炙手可熱，網站廣告價格漲幅在30-50%之間，提價成為了不爭的事實。

網絡廣告價格的明顯提升，既跟品牌企業更青睞線上營銷有關，也反映了互聯網媒體領域市場集中度加強的趨勢。門戶被新浪、騰訊、網易、搜狐把持，搜索百度一家獨大，導航則有hao123和奇虎360。品牌公司其實并沒有很多的媒體選擇，廣告位成為了一種稀缺資源。

繼SNS和視頻網站浪潮之后，圖書、母嬰、3C、鞋服類等一大批B2C電子商務網站，以及后起的團購網站，相繼上市或引進大筆風險投資后，在推廣上的競相燒錢，是網絡廣告價格上揚的直接推手。

而網絡廣告價格上揚背后更深層的因素在于三方面，第一，網絡廣告的價值一直都被低估;第二，網絡廣告效果被廣告主越來越重視;第三，以SNS、微博等的平臺的營銷價值還未能完全體現，因此在現階段優質資源相對稀缺，導致了廣告費用逐年攀升。

馬云在繼08年“過冬論”準確預言經濟寒冬后，近期又拋出“B2C泡沫”會在一兩年內破裂的預測。在馬云敏銳的商業觸覺下，有很多人相信他的判斷。

雖然凡客可以作為廣告幫助企業飛速發展的例證，但是光燒錢是燒不出來一個好的電子商務企業的，而在這個碎片化的時代，依靠廣告一招制勝的可能性幾乎沒有了。

可以說，現在電商企業對廣告的追逐、對廣告功效的熱捧和依賴，已快到了一個不健康的程度。廣告投放策略的背后應該有策劃、營銷、產品、服務等一系列支撐，企業必須有一個良好的發展結構，企業自身必須是“健康”的。如果將廣告比作一個大補的藥，企業本身適應其藥力，會取得錦上添花的效果。但是，是藥三分毒，如果不適應其藥力，廣告投放無疑就成了企業發展的“毒藥”。

電子商務企業在激烈的競爭中，在凡客這樣表面上依靠廣告取得巨大成功的企業激勵和示范下，蜂擁而上投廣告，這并沒有真正理解B2C的真正內涵，沒有理解網絡營銷的本質。

電子商務企業蜂擁而上投入廣告，另一個容易被忽視的原因是其背后有“資本”這樣一雙大手在操控。實際上，即使很多管理者知道自己的廣告完全是消耗性的，是不會帶來長期積累的，但是仍然會“飲鴆止渴”。他們有著現實的業績壓力，因為為他們注資的VC等不了。在這片資本的“游樂場”上，資本急功近利了，產業必然會以資本意志為導向，跟著浮躁。

廣告無疑是一劑“興奮劑”，能夠讓企業進入快車道，但是為什么它就不會是一劑“毒藥”呢?!PPG的快速大起大落，其中之一就有廣告“狂轟濫炸”、資金鏈斷裂的原因。而在發展的韌性和耐力上，無論是港交所上市的阿里巴巴、深交所上市的網盛科技、還是在美國上市的當當網，無不熬了10年之久。電子商務歷經波折發展到現在，實際上早就應該過了盲目追求增長率的年代。經歷了浮躁，電子商務企業確實應該沉下心來，謀求自身的合理增長，而不是翻倍式增長。遠離浮躁，日積月累，自然會有所成就。

第二篇：三大運營商的移動互聯網之路

三大運營商掘金移動互聯網

未來的金礦在哪里？面對不斷下滑的語音收入市場和增量不增收的用戶增長怪圈，運營商不禁要問?！叭照粘沃藿F開，淘金女伴滿江隈?！币苿踊ヂ摼W所展示出的熠熠光輝成為當前最為熱門的金礦，為爭奪市場話語權，三大運營商紛紛開始布局。

移動互聯網將掀第三次產業浪潮

在創新工廠董事長李開復看來，中國將迎來第三次互聯網浪潮，而這次浪潮主要由移動互聯網和電子商務推動。

所謂第三次產業浪潮正式運營商所期待的新金礦。面對“坡頂困局”，如何獲得新的增長收入一直是其近年來思索的問題。在用戶達到億量級規模之后，再單純尋求用戶數量的增長已變得不現實。如何在有限的用戶群中挖掘潛力，提高單個用戶的ARPU值顯得更為重要。李開復以國外為例，無論看蘋果還是谷歌都已經成長為一個新的生態鏈，就是設備加帶寬加應用?！叭缃裉O果已經有十幾萬應用程序，谷歌也有十幾萬應用程序，這三個加在一起像過去PC成長一樣給這些公司帶來很大的成長。”

蘋果已經成功的模式和谷歌正在走的道路對于運營商是值得借鑒的。蘋果公司創建的Appstore是移動互聯網環境下新的商業模式，其基于一個平臺聚集眾多由第三方開發商提供的應用服務，為某一個或某一些列終端提供應用服務下載服務。由于提供的內容服務足夠吸引力，因此APP成為蘋果公司不可或缺的盈利“商店”。

易觀國際分析師任洋輝表示，移動互聯網市場2009年收入規模達到388億元，他預測2010年這一市場將達到781億元。

巨大的市場空間等待的不僅僅是運營商，更多的互聯網應用公司已經加入了戰團。2010年，國內的3G網絡逐步完善，移動互聯網各類應用的網絡基礎基本得保障，技術平臺也更為豐富，加之移動互聯網的用戶日益增多，據工信部數據，截止今年6月底，國內在網3G客戶達到2520萬戶。

有網絡，有應用，有用戶，“金礦”的三大要素已經具備，剩下的就看運營商如何開發了。

娛樂應用仍是熱門

目前的移動互聯網用戶的大多數錢都消費在了娛樂應用上。

根據易觀國際發布的統計數據顯示，移動娛樂預計將占移動互聯網應用收入市場規模的75％。盡管市場分析認為，移動娛樂的重要性隨著移動商務的發展會有一定的回落，但仍是未來移動互聯網發展的重要節點。

艾媒市場咨詢在報告中指出，在接受調查的WAP用戶當中，基于現有網絡條件，約有60％的用戶具有付費傾向。而在付費傾向的各項目中，手機游戲下載、聊天交友、手機閱讀

占據了前三的位置，所占比重分別為12％、11％和10％；而在WAP內容需求調查中，手機閱讀以19％的比例，首次超越了手機游戲的13％，僅僅次與娛樂圖鈴以及新聞，成為了手機用戶的行為“新寵”。

面對移動互聯網市場的繁榮，運營商紛紛下手建立應用開發平臺。日前，中國電信已在廈門成立了動漫運營中心，利用海西地緣優勢，向早前成立的視訊、閱讀基地輸送內容，目前動漫中心已進入平臺建設階段，預計最快2010年三季度初將推出試商用產品。

為進一步拓展移動互聯網應用，中國電信加大了對終端的投入。8月，在揚州推出了3G平板電腦天翼LifePad新品，該產品不但具備3G上網功能，同時嵌入了天翼服務內容，如天翼郵箱、天翼空間等三是支持Android平臺的數萬種第三方軟件應用。

中國移動的起步得更早。從推出手機音樂服務，到發布自有IM聊天軟件，到推廣手機電視，到開發自主手機平臺，再到今天推出移動搜索，中國移動在移動互聯網應用上總有超前表現。上周，中國移動和新華社聯合宣布雙方將合作成立一家移動搜索公司。來自市場調研公司的數據顯示，今年第二季度，中國搜索市場規模達到了26．7億元人民幣。浪潮來自于產業鏈聯動

中國擁有多達4．2億的網民，位居全球首位。雖然人不少，但是真正能成為“消費者”為數不多。

根據艾瑞咨詢的數據顯示，2010年中國手機網民最常進行的上網活動是“看新聞實事”、“聊天”和“搜索信息”，占比分別達到了77．7％、73．0％和66．5％；而“玩手機網絡游戲”、“在線收聽音樂”和“看視頻／電視”的占比依然較小，不足20％。而新聞、聊天和搜索基本上都屬于免費服務，用戶僅需要支付一定的流量費就可以，這對于已經在套餐包中加入流量的運營商而言，沒有更多的“油水”。對于游戲、音樂、視頻類付費服務的需求還有待進一步激發。

日前中國聯通推出了座機和3G手機視頻通話服務，推廣3G服務的視頻通話功能，同時還推出了新的3G上網卡資費，創造了價格新低，其目的直指3G用戶推廣。盡管如此，目前的3G用戶活躍度仍未達到預期。

李開復認為，目前國內移動互聯網市場還面臨著手機終端貴、資費高、用戶使用移動互聯網門檻高等問題。

移動互聯網功能很強大，其商業價值更大，所以誰都希望分羹，運營商更加首當其沖。三大運營商圍繞3G移動互聯網的資費、業務、終端、商業模式創新不斷增多，各類應用、各種套餐層出不窮。雖然差異化競爭是主流，但是光靠差異化未必就跑贏，激活應用需求配合活躍產業鏈更重要，產業浪潮需要的是全產業鏈的聯動。

第三篇：運營商如何挖掘移動互聯網客戶價值

運營商如何挖掘移動互聯網客戶價值？

當今時代，移動互聯網浪潮風起云涌，移動上網客戶的規模大大膨脹，基于移動互聯網的應用呈井噴式增長，運營商的“領地”正在發生變化，從原來的只提供語音通信到現在的數據通信，從原來的固網服務到現在的移動網絡服務。以“客戶為中心”是所有運營商都在努力的方向，也是客服價值服務體現所在，因此對客戶關系進行更好的管理和挖掘，提升品牌能力，更大的實現產業拓展。

客戶價值挖掘能夠對客戶的使用行為，發展趨勢等信息進行有效分析利用，用來指導運營商的價值拓展。

首先運營商要對客戶服務進行針對性的資源和服務傾斜。據權威統計，移動互聯網客戶較全網客戶個人價值要高出全網客戶25%以上;而且這個趨勢有更進一步擴展之勢，其中新客戶和發燒友客戶具有較大彈性空間。新客戶作為業務拓展使用的潛力人群，發展勢頭強勁;發燒友客戶具備強大的“品牌意志力”能夠更多的推廣運營商的業務體驗，從而帶來更好的業務“利潤”增值。

再者，運營商針對性的分級進行服務支撐，目前新浪微博，facebook社區等的廣泛使用已經成為用戶進行互聯網交流的重點平臺。因此可以加強對這些業務的監控分析，并將這些業務優先遷入IDC，提供給客戶更快捷的入口以及更優質的網絡服務，以降低公司與其他運營結算成本的同時提升客戶滿意度。

然后，對客戶的集中使用業務時間和客戶業務等級進行有效的推廣服務，采用多元化營銷提升針對性的業務群體擴充。比如在用戶集中上網的時間段晚上21點之后，采用多維度營銷，增大營銷成本和業務體驗機會;對于每周手機上網20次以上的客戶進行重點業務推薦。未來更精準的分析用戶行為的軟件能夠更準確的提供更多的應用服務，增大使用的命中率。類似于推薦類業務分成將成為未來的主流盈利途徑之一。

最后，運營商還需要在一些細節方面入手，在研究用戶的使用行為的同時對于關注度急劇上升的業務進行重點“掘金”，加大對于新興業務的投入，以求在每輪業務高峰到來前進行優勢布局，提升品牌忠誠度和戰略價值。例如，可以在MM平臺增加相關熱門書籍和熱門連續劇片段的下載，把這些熱門劇集帶來更多的客戶價值提升到運營商品牌戰略中。

在進行業務推廣方面，考慮到市面上還有未可識別機型終端類型，給這些終端的用戶帶來了不好的用戶感知，建議運營商行使職責，對進行市面上新上市的手機終端設備進行快速資料整理，以便以后對終端進行更深入的分析。

運營商作為提供移動互聯網服務的管道，只有能夠對管道數據進行分析，把握客戶的使用趨勢，習慣和規律，才能讓管道更“智能化”，讓管道“人性化”，讓服務“利潤化”。

第四篇：中國電信應如何面對移動互聯網的機遇與挑戰

我心中的移動互聯網

在最近幾年里，移動通信和互聯網成為當今世界發展最快、市場潛力最大、前景最誘人的兩大業務。它們的增長速度都是任何預測家未曾預料到的。迄今，中國移動通信用戶總數超過3.6億，互聯網用戶總數則超過1億。這一歷史上從來沒有過的高速增長現象反映了隨著時代與技術的進步，人類對移動性和信息的需求急劇上升。越來越多的人希望在移動的過程中高速地接入互聯網，獲取急需的信息，完成想做的事情。所以，現在出現的移動與互聯網相結合的趨勢是歷史的必然。移動互聯網的發展也將給通訊運營商帶來新的機遇與挑戰

眼下移動互聯網正逐漸滲透到人們生活、工作的各個領域：短信、鈴圖下載、移動音樂、手機游戲、視頻應用、手機支付、位置服務等豐富多彩的移動互聯網應用迅猛發展，正在深刻改變信息時代的社會生活，移動互聯網經過幾年的曲折前行，必將迎來新的發展高潮?？偨Y目前移動互聯網的發展，主要有以下趨勢： 首先，移動互聯網迅速發展，用戶快速增長，智能終端日趨普及，移動互聯網內容、應用和服務日趨豐富。主要表現在手機上網的滲透率逐漸提升，于此同時，智能手機的普及率也越來越高，國內外的互聯網公司和通訊網絡運營商則紛紛進駐移動互聯網，以快速圈定用戶，搶占移動網絡空間。如騰訊以移動即時通訊為核心，構建了包括手機騰訊網等在內的全面移動互聯網產品體系；谷歌等公司則已經開始著手開發自身操作系統，形成產業聯盟，力求掌控產業鏈，獲得移動互聯網的領軍地位。而手機終端的應用則日趨豐富。手機應用商店市場呈現百花齊放的態勢，運營商、終端廠家、第三方廠商、谷歌等互聯網公司等都在積極布局。市場競爭將越來越激烈，手機終端應用則將越來越豐富。

其次，移動互聯網的應用從娛樂主導向消費和電子商務轉移，并向各類人群滲透。在終端日趨普及、功能日趨強大，應用日趨豐富的形勢下，移動互聯網應用領域進一步拓展，正從娛樂主導型向消費和電子商務型轉變。用戶使用除了娛樂、溝通外，基于移動互聯網的手機支付、購物、訂票、位置商業服務等移動消費與電子商務活動也在日趨增多，并進一步向大眾化、普及化發展。在可以預見的將來，移動互聯網將成為非常重要、快速成長的消費平臺，其發展前景非常廣闊。

再次，移動互聯網的發展推進了不同產業的跨界競爭，促進了產業融合。移動互聯網產業鏈包括了設備供應商、網絡運營商、平臺門戶、內容與服務提供商、終端廠商等，其兼具移動與互聯網的特性，價值鏈更為細化與開放，呈現多元化與跨界競爭的特點。當前移動互聯網產業鏈全球產業巨頭都在積極進行多環節布局，在產業鏈上下積極延伸，競爭的焦點都在于把控用戶第一接觸點。從發展策略看，運營商積極整合產業鏈資源，將最好的互聯網資源引入到手機上。如沃達豐提出Mobile plus 戰略，與微軟、Yahoo、Ebay、Google、Myspace等建立戰略聯盟，打造生態環境；SK電信通過兼并等方式收購Cyworld，快速提升互聯網服務能力；一些運營商建立自己的應用商店吸引用戶使用和開發者加盟?；ヂ摼W企業的主要發展策略是將優秀的桌面互聯網產品與服務移動化向運營領域延展，如Google 經營接入服務，推出G1 終端、Google Wifi，進入傳統運營商業務領域和其他產業鏈環節；終端廠商的主要發展策略是圍繞終端打造綜合移動互聯網服務能力，其重點是大力發展智能化，既滿足普遍需求，又積極滿足特定的需求，加強產業鏈集合的能力，建立應用商店豐富自有終端的網絡應用，積極搶占移動互聯網服務入口等。

隨著移動互聯網的發展，3G 時代的到來使國內移動互聯網市場熱鬧起來，產業鏈上的參與者均想分享這場盛宴，電信運營商希望通過對網絡、終端、內容、渠道等的控制掌控整個產業鏈;蘋果、諾基亞、摩托羅拉等終端廠商則試圖將終端和移動互聯網應用結合起來，形成以自己為中心的移動互聯網價值鏈;同時以GOOGLE為代表的互聯網公司、以微軟為代表的IT公司等都在從不同方面進軍移動互聯網。面對移動互聯網的興起，終端廠商和IT 巨頭各方對移動互聯網的蠶食，電信運營商面臨新的機遇和挑戰，應該如何運營移動互聯網，在博弈中取勝，作為電信運營商的中國電信可以有以下策略：

首先，融合產業鏈資源，以競合理念參與移動互聯網商業模式的競爭。隨著移動互聯網業務的發展和競爭的加劇，以及終端廠商、IT 公司和互聯網公司對移動互聯網業務的蠶食，電信運營商繼續一家獨大統治整個產業鏈的想法不太現實，不該再用以往的封閉心態主導產業鏈，而應該考慮如何在維護電信運營商產業鏈核心地位的前提下，以開放的心態面對競爭，以合作共贏為基礎，實現產業鏈成員之間和不同產業鏈成員之間的相互滲透融合，為用戶提供更加豐富的移動互聯網應用和內容，促進自己乃至整個移動通信行業的長遠發展。電信運營商雖然掌控著通信網絡，但自身移動互聯網內容、商業模式、運營經驗、創新能力等明顯存在劣勢，在發展移動互聯網時應當采取開放合作的姿態，一方面要與具備潛力的優質內容服務提供商共同繁榮內容和應用，另一方面要和手機終端商進行移動互聯網戰略的合作，以自己為核心建立移動互聯網的統一戰線。電信運營商要從原來監管和規劃轉變成引導和支持，真正實現泛行業合作、清晰的利益分配及對不同合作伙伴準確的價值定位，促使移動互聯網產業進入一個新歷史發展階段。

其次，開發智能終端?；赼ndroid系統智能終端具有巨大的市場前景，電信運營商通過開發屬于自己的智能手機終端以支撐自身的多種增值業務，進而通過控制操作系統來加強對產業鏈的控制。此外，統一的終端平臺還有利于運營商對自己的資源進行整合、利用。

再次，以189為切入點，把以語音為主的移動業務改造為以互聯網為主的移動互聯網業務，全面鋪展中國電信的3G之路。隨著3G商用進程的加快，各種從互聯網上移植過來的業務，正在通過手機得到日益廣泛的應用和普及。移動互聯網較強的參與性和互動性，為移動互聯網開辟了更加廣闊的發展空間?；?G網絡的移動互聯網業務正在崛起，一個隨時隨地接入互聯網的移動互聯網時代正在來臨。電信重組后獲得3G 牌照的國內電信運營商進入全業務競爭和轉型同步進行的時代，彼此競爭更為激烈。移動互聯網風頭正勁，中國市場潛力巨大，移動互聯網成為電信運營商轉型的新業務增長點，也是各電信運營商在全業務時代搶占3G市場先機必須把握的重要機會。為了向“綜合信息服務提供商”成功轉型，全業務運營下的中國電信，不是簡單地在原有固話和寬帶的基礎上添加移動業務，而正遵循行業發展趨勢，在業務融合的基礎上發力涵蓋個人、家庭、政企三大客戶群的移動互聯網業務。

隨著移動互聯網的興起，以及IT 巨頭對移動互聯網業務的蠶食，電信運營商要在移動互聯網上獲得競爭優勢，必須以開放的心態，以競合的戰略思維，與產業鏈之間密切合作，創新商業模式，分析用戶行為，挖掘客戶需求，構建自己的移動互聯網核心產品體系，并降低入戶門檻，保證業務內容聚合和創新，推進手機定制化、手機媒體化和手機渠道化等策略，拓展移動互聯網市場，吸引更多用戶，才能在移動互聯網博弈中取勝。

第五篇：移動互聯網時代營銷

移動購物生命周期的6大關鍵

在移動購物生命周期的6 個明顯不同的階段中，營銷人員有機會促使移動購物用戶注意到他們銷售的產品，同時影響這些用戶的購買行為。

1.預購階段。移動購物用戶在這個階段主要進行思考、研究。在考慮是否要去商店購買商品前，消費者會使用它們的智能手機和平板電腦來研究商品。移動終端是一種拉動的媒介，而不是推動的媒介。這意味著與將信息通過電視媒介推薦給消費者不同，營銷人員必須根據特定消費者的時間點、心智模式和所處位置來決定產品信息的位置，從而使得這些信息能夠被消費者讀取。

2.在途階段。這個階段存在于消費者去商店購物或者外出辦事時。有了新的基于位置的營銷能力后，營銷人員能夠利用例如智能手機定位之類的信息，向已選擇接收有價值信息的消費者發送高度精確并且相關性強的信息。營銷人員必須通過給消費者創造價值來促使他們在相關的手機App 上分享位置信息。

3.在店階段。這個階段發生在實體店內。在互聯網的早期拓荒時代，實體店對于生意而言是一個負擔，因為在線零售商能夠直接向消費者銷售，相關費用更低。當一些零售商因為固守實體狀態正在失去識別移動購物用戶并與他們互動的機會時，其他競爭對手恰恰正在利用互動能力做這項工作。

4.決策階段。當消費者實際接觸他們考慮購買的商品時，這個階段就到了。通過移動互聯產業所稱的精確營銷的手段，營銷人員能夠利用多種技術手段一邊與消費者實時互動，一邊保持實時定價的能力。比如說，一些消費者在經過一件特定商品時能接收實時的優惠信息，比如說，一件商品正在打折。每當一批商品被售出，根據庫存記錄和價格記錄，在下一批顧客到來時這批商品將恢復原價。消費者可以用智能手機掃描商品并且通過一種易于使用的先進技術來進行現場比價。

5.購買階段。這個階段給營銷人員提供了最后一個影響購物者的機會。由于企業將更多的移動自校驗選項和移動能力納入到銷售系統，報價和還價過程可以在實際購買和結賬過程中呈現在消費者面前。像寶潔和卡夫食品這樣的公司，他們正處在探索如何在這個關鍵點發揮更大作用的早期階段。

6.售后階段。這個階段發生在實際購買商品后。在這個階段消費者通過移動終端與朋友或者同事交換他們最近購買的商品的照片、視頻和信息，同時不斷地接收并且反饋信息。這對于營銷人員的挑戰是，如何在這個交流階段挖掘價值。各種品牌都已經或將正計劃成為移動購物生命周期的不同階段中不可或缺的部分，我們將在下面的章節中具體討論這一點。一些公司已經或將在這六個方面積極行動，而有些公司只有有限的行動。在某些情況下，由于受到營銷人員的影響，一個消費者可能從購物周期的某一階段直接跳到實際成交階段，這點我們將在后面詳細介紹。

移動戰略，一個品牌的核心

落實移動影響力的方法就是，對移動戰略進行一些調整以使它與公司的其他渠道相協調。盡管從邏輯上講在很多公司移動戰略活動總是從研發階段開始試驗，可下一階段就需要移動戰略進行實踐。移動影響力的領導者并未把移動戰略作為其他渠道的補充，而是將它作為公司戰略的整體的一部分。

安德魯 科文（Andrew“Drew”Koven）在寫作此文時是剛加入Guess公司的電子商務部門副總裁，他的團隊從事IT 業務、零售商店業務以及營銷業務，引領公司移動和數字戰略方向?？莆膶σ苿討鹇圆⒉荒吧谠缧r候，他是史蒂夫 馬登（Steve Madden）公司的電子商務和消費者體驗部門總裁。他極力推動這家時尚公司的文化轉型，將多個渠道整合為一個整體，并以客戶為中心。他有豐富的數字交互經驗，曾擔任梅利莎&道格的數字營銷主管、在線從事食品雜貨業的先行者ShopLink 的企業發展和客戶關系管理部門副總裁、1999年FreshDirect 公司的首席營銷官?？莆脑贕uess的工作是管理公司的電子商務、數字營銷和客戶服務業務，包括領導一個管理多個品牌和網站的團隊。他負責協助制定長期戰略以及使數字對貿易產生最大的影響?？莆恼f：

移動戰略正在成為一個品牌的核心，因為消費者擁有前所未有的獲取信息和分享信息的能力，并且擁有工具來使用這些信息。我在Guess 的工作集中在與我的同事一起工作，以確保客戶感受到卓越的體驗。

一些頂級品牌目前的移動戰略與之相符。我一直把電子商務和數字移動戰略看成是直接吸引消費者的渠道。將高接觸性的零售商店環境中的最好的做法衍生到每一個方面，并且協調性地為數字時代的個人服務，而這正是成功的關鍵。總之，讓你的品牌活起來！

站在品牌的代言人和消費者的角度來說，移動戰略支撐消費者對透明性的需求。它把消費者的需求擺在了首要和中心的位置。時間最終會說明一切，但是從我的經驗出發，公平地說，為了有效地和對手競爭，不能在長時間內對不同渠道持不同的態度。但這并不容易。這需要幾個部門的大量工作來達到和保持一個正確的狀態。

從我的經驗來說，你必須思考并計劃著使不同事物以無縫化方式一起工作。這需要耐心、集中精力并保持開放的心態。在一個多渠道的環境中，事情可以變化地非?？?。若一家公司有自己的專賣店、批發合作伙伴和網站，它的合作伙伴也有自己的店面和數字部門等等，那戰略性思維和及時的行動就十分必要了。市場營銷、零售門店營運和IT 團隊需要分別參與到消息收集、執行和系統集成中來。與我早年在移動方面所做的工作相比，最大的變化是，今天所有人都做好了知識準備去進入一個多渠道的世界，這非常驚人！

因此，我的工作就是形成一個團隊并不斷將團隊作為戰略計劃和執行過程的一部分進行調整。不要覺得這很簡單，這需要大量的工作。

我要謹小慎微，以避免在移動端和桌面的信息架構的重要性和出發點上形成太長距離。我發現最好的產品是品牌美學和易用性的結合。我的經驗和位置設定都是從消費者體驗的角度出發的。

我想消費者會逐漸分成兩個陣營，在實體店購物的陣營和在網上購物的陣營?，F在我使用互聯網幫助在商店購物，換言之，移動終端改變了數字產業。今天的每件事都是相輔相成的，這使得消費者、與他相同的那些人和品牌商共同在決策方面合作。當你將能夠迅速推出產品，并迅速將得到反饋的社會成分加入其中時，它不僅會變得更加強大，而且會變得更加有趣。

我進入移動產業如此之早并十分積極的一個原因是，我從來沒有把移動渠道看成是與其他零售渠道相隔離或割裂的單獨渠道。我總是把它看成是人們研究、溝通交流和購物的一個自然產物。我從來沒有認為這是一個割裂的渠道。我從來不認同網絡和實體店的鴻溝，并總是嘗試跨部門協作和創新。一切事業都起始于構想。

有一個我經常捫心自問并詢問別人的哲學問題，“為什么我做同樣的事情但在不同渠道的表現卻完全不同。換句話說，為什么對不同的消費者我得用不同的方式呢？”所以，如果我擁有一個有著優秀外觀和產品的商店，我想我會使所有渠道保持一致，不管這些渠道是數字渠道、實體商店、批發商還是其他什么。另外，我還把每個渠道看成是連續統一的。如果愿意，你就能夠在不同的渠道投入足夠的創造力、智力和情感。這樣就能夠獲得成功。零售商店渠道仍然實現了85％到90％的業務收入。由于多渠道的零售商負責管理品牌和客戶關系維護，我們需要確保不管在哪個地方、不管消費者接觸到什么信息、不管消費者是不是在實體店購物以及不管他們選擇使用哪種購物工具，我們的反應都必須十分敏銳。在移動購物生命周期理論中，將移動渠道連接到整體營銷計劃中的企業會有優勢。越來越多的消費者在不同的屏幕中切換，無論這些屏幕是電視、個人電腦、平板電腦還是智能手機，而企業需要提供一個相似的積極體驗和價值。

移動全球化

手機普及程度遠超電視或者臺式機，這成為了一種全球性的現象。在有些國家人們由于沒有電腦所以從來沒有機會使用互聯網，但是通過手機他們有了使用互聯網的機會。手機的用戶數量已經超過了60 億并且仍然在增長中這給很多市場營銷人員提供了巨大的機會?？纯催@些統計：

● 全球超過20 億人口使用互聯網。

● 在發展中國家，只有20% 的居民能夠接入互聯網。

● 70% 的發達國家的居民能夠介入互聯網；在冰島、荷蘭、挪威、瑞

典超過90% 的人口能夠接入互聯網。

● 僅僅在一年內，印度增加了1.42 億移動互聯網用戶，是同年非洲用

戶增加數目的兩倍，超過了阿拉伯國家和歐洲國家的增加數目的總和。

● 移動電話普及率提高最快的國家是巴西、哥斯達黎加和哈薩克斯坦。

● 新增發展中國家用戶超過了新增移動用戶的80%。

移動影響力的領導者了解這些統計數字的重要性并且重視全球在移動方面的先行者。100多個國家和地區的手機普及率已經超過人口總量。

越來越多的移動設備將獲得更多的互聯網入口和更快的速度，而其中一些市場比其他市場增長快。移動運營商們都發現，移動寬帶是他們收入增長最快的業務。根據美國市場研究公司的預測，移動運營商的收入在2016 年將達到9 760 億美元，其中主要部分來自移動寬帶。這意味著移動消費者將享受更快捷的服務，而到2016 年全世界40% 的手機用戶都將享受移動寬帶服務。根據市場研究公司的研究結果，增長率最高的地區是亞太地區和拉丁美洲，而歐洲、非洲和中東地區呈現小幅下降趨勢。