第一篇：客戶跟蹤知識

跟蹤工作=系統連續 +策略

1、采取較為特殊的跟蹤方式，加深客戶對您的印象；

2、為每一次跟蹤找到漂亮的借口；

3、注意兩次跟蹤的時間間隔，太短會使客戶厭煩，太長會使客戶淡忘，我們推薦的間隔為2-3周；

4、每次跟蹤切忌流露出您強烈的愿望，想做這一單。調整自己的姿態，試著幫助客戶解決其問題，了解您客戶最近在想些什么？工作進展如何？（以朋友的心態）

請記?。?0%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成！在冷漠的網絡世界，更需要您一次次的熱情跟蹤。

1.穩定和及時的跟蹤

一般來說在寫第一封推廣信的時候就已經將每個客戶的背景大致了解過一次了，也應該對哪個客戶是重點，哪個是次重點，哪個是一般級別的有了一個大概的印象，因此在跟蹤客戶時也應該按照客戶的重點程度來。

對于重點的客戶，在寫完第一封推廣信后，如果沒有收到回信一般在三天后可以再發一封諸如問候的信過去，問問客戶是否已經回到他的國家，問問客戶時候已經收到你的郵件和對你的郵件有什么看法等等；如果還是沒有回信，再一個三天可以發點你產品的簡單介紹配上醒目的圖片等等；如果這樣還是沒有回郵，可以考慮能夠給客戶打個問候的電話。

對于此重點的客戶，基本上可以同重點客戶，只是時間上不要如此緊密，以免讓客戶反感。

對于一般客戶，第一封推廣信后，可以保持一個月一到兩封郵件的跟蹤。

2.跟蹤信應該寫些什么？

在跟蹤客戶的時候，要時時更新產品的目錄，有了新產品面世要及時發給這些潛在客戶；另外，在平時要多注意客戶當地的一些情況，比如有了什么節日，發生什么重大的事情等等，這些都可以作為和客戶聯系的手段。

3.還應該注意的事項

跟蹤信有時候會給你帶來驚喜，但是沒有帶來驚喜的時候，外貿人應該用一顆平常心來對待日常工作中的每一封郵件，不斷的積累是成功的基石，如何讓沒有成交的客戶成交？如何讓客戶記得你的產品？這些都凝聚在你的每一封郵件中，多點耐心和堅持，就會離成功更近！

銷售有時很簡單，你只要搞清楚客戶為什么不要你的產品？他的理由是什么？然后用什么方法來說服客戶。這就是你制定跟進方案的依據。

往往針對不同的客戶情況把跟進分成三類： 1.是服務性跟進。（已經做成生意的跟進）

2.轉變性跟進.（指通過預約或者拜訪知道通過努力可以達成合作的一種跟進方法）3.長遠性跟進。（指短期內還難以達成合作的跟進方法）所謂轉變性跟進，是根據客戶的態度決定的。情況有以下幾種

1.客戶對產品還是比較感興趣，也需要這種產品，只是對價格還有不同意見。針對這種客戶的跟進，最好是收集同類產品的價格情況，從自己的產品成本出發，算賬給客戶聽，以取得對你產品價格的認可。為了達成協議可在原報價的基礎上有所下調。

2.客戶對產品很感興趣，也想購買你的產品，但由于暫時的資金問題無法購買，對這類客戶你應和他做好協調，共同制定出一個時間表，讓他把購買你的產品費用做進預算。當然這類客戶不會直接說自己沒錢，你要學會自己判斷。有許多銷售員不會跟進這類客戶，想起跟進時，客戶已經購買了別家的產品。只要客戶靠得住，可以考慮先給產品再約時間收錢。

3.客戶對你的產品還沒有一個很深的了解，態度曖昧，可買可不買。對這類客戶要盡量把自己的產品說的淺顯易懂，要把產品給客戶帶來得好處數量化，激起客戶的購買欲。客戶往往最關心你的產品會給他的公司帶來什么樣的實惠。所謂長遠性跟進，是客戶根本就不想用你的產品或者已經購買了同類產品。這類客戶不會由于你積極的跟進就會要你的產品或者和你合作。對這類客戶是不是就放棄不跟了呢？實踐證明，往往這類客戶會出現大買家，但你跟的太緊反而引起反感。最好的做法是和他真心實意的做朋友。周末一個溫情的短信，逢年過節一張祝福的明信片，生日一個小小的生日禮物。只要你堅持不懈，這類客戶會給你帶來驚喜的。

堅持主動跟蹤客戶

要做到主動跟蹤客戶，可有以下三步驟：

1、主動聯系客戶

2、堅持與客戶的溝通和聯系。

跟蹤客戶要全方位、多形式的跟蹤客戶，不管是電話、短信，還是QQ、微信，whatsapp、郵件等等，總之，要保證每個星期都與重要客戶至少1次以上的溝通和聯系

3、堅持每個周末給重點客戶發短信息。

在每個周末，更具體點是在每周五晚上，給所有重點客戶，包括已經簽單的客戶，即將簽單的客戶，重點跟蹤的客戶，需長期跟蹤的較重要的客戶，逐一發送問候短信。其中，發短信息有以下要求： 短信息必須逐個發送。絕對不能群發給客戶，否則還不如不發。發送的短信息，嚴禁出現錯別字，或者是明顯的標點符合錯誤。

發送的短信息，最后署名“****(公司)****(員工姓名)”，以免一些客戶不知道是誰給他發的信息。

發送的短信息，語氣必須非常客氣。開頭是“**(總經理等)，您好!”整個短信息通體看上去，就是非?？蜌?、謙虛、低姿態的語言，讓客戶感受到我們的誠意和服務。

發送的短信息，言簡意賅，可以適當說明公司產品和服務的優勢，突出重點，意思表達到位。

發送的短信息，特別注明是“有任何需求和問題，請隨時來電吩咐”;不要提具體的產品需求問題，這樣會顯得很勢利，讓客戶在周末休息的日子感覺很不爽。

發送的短信息，可以重點強調公司的“產品、價格和服務”，突出表現出來，話說得多了，謊話也變成真理了，客戶也會這么感覺的。

技巧二：堅持做好快速響應

做好快速響應，就是強化執行力。

如何做好快速響應?筆者認為主要包括以下四點：

1、給客戶一個明確的時間。

2、當場不能明確時間的，必須在約定的時間內給予客戶明確的反饋。

3、說到做到，真正做到“快速響應”。

4、主動與客戶溝通，加強對客戶的回訪工作。

1.報價時，信息比較全面，本身就給客戶留下比較專業，比較誠懇的印象，客戶會比較愿意跟專業的供應商合作！

2.有效期話題：

例如你的有效期20天，在最后的幾天，我們可以借有效期為題通知客戶，若要下單請在有效期內！再或者，你就通知客戶，現在市場價格已經開始上漲，但是我們的有效期還可以適應，請盡快通知我們！這樣個客戶留下了比較守承諾的印象！

有效期內，客戶未答復，則可以在有效期結束的第二天，就要通知客戶，我們的有效期已經失效，但是如果再需要，請來信咨詢，我們還會提供比較合適的價格給您！

3.事件營銷。把最近發生的一些有趣事情，或者公司舉行的活動，告知客戶。

4.交貨期跟蹤：在價格有效期內，可以利用交貨期做文章，例如詢問客戶到底什么時候要，是否比較急，如果您不能及時下訂，我們其他訂單排在前面，可能會影響您的船期！

5.重復報價：這招比較常用，估計很多人都在用。只要價格調整了，就發價格給客戶，即便是本身價格未變，但是由于海運費，匯率等因素的影響，還是會變化，告知客戶！

6.詢問需求法，這個方法也可以常用，例如說，不知道你最近是否有訂單，請即時通知我，我給你報一個價格，參考一下！

7.同行刺激法，這個方法不能常用，例如，最近您所在的地區需求量非常大，我們連著發了幾批去那邊的貨，我記著您也是需要這批貨的，不知道你最近有沒有需求？

怎么將一個新客戶變成老客戶

1、處理好與客戶的關系

大多數的采購并不會一次就成功。對于新產品或是針對新供應商的采購，除非買家需求十分迫切，且對賣家有足夠的信心，買家一般會比較謹慎所以，供應商不能因為前期單量小，麻煩多就對客戶不理不睬。開發和維護老客戶的成本，永遠要比挖掘新客戶來得低。

2、收集資料、研究客戶需要

1）客戶企業基本資料

企業名稱、主營業務、規模、經營性質、地址、郵編、電話、傳真、網址；

與采購相關部門的名稱以及人員構成；

部門之間的回報與配合；

各部門在采購流程中的作用。

2）產品使用情況

客戶企業現在使用產品相關情況：用途、品牌、數量、使用年限、服務要求、采購規劃等。

3）競爭對手資料

競爭對手與客戶企業的合作歷史；

競爭對手銷售人員的姓名與銷售特點；

競爭企業產品的優勢與劣勢。

4）客戶個人資料

客戶個人的姓名、主旨、聯系方式、經理、愛好、年齡、家庭情況、子女、喜歡的運動等。

總而言之，客戶的資料收集得越完善，就越有利于日后銷售業務的拓展。

3.建立一個長效的溝通機制。

1）每逢節假日問候客戶，發短信、郵件、whatsapp,微信等等時，要署名。

2）每隔一段時間就發布一些公司動態信息給客戶，可以是新產品，也可以是新活動。

3）提供要漲價的信息，譬如，告訴顧客下個月產品可能要漲價，讓對方感受到壓力。

4）了解客戶的溝通習慣，用他使用的方式交流。當然，千萬別忘記打電話，一定要主動致電話給客人，讓他們記住你，關注你。

根據客人來源不同，做法也不同，下面介紹一下針對詢盤的客人怎么跟進：

盤得注意以下幾點。

1：當然是讀詢盤了。當你收到看到足夠多的詢盤的時候，你就知道哪些詢盤是比較有價值的?？纯腿说脑?/p>

A：是不是競爭對手（國內）的來套價的？----根據表達習慣（中國式英語？）、IP來源（IP168.COM可查詢）、客人聯系資料(有沒有電話，網站)、甚至公司名稱（google）可以區分出來。

B:當不確認客人是否真實時，有條件最好去個電話，一問即知。

C：更有甚者，會注冊國外的TM賬號和你上線聊，對付這些的做法可以是在線決不報價，以郵件的方式。這樣做的好處是能辨別是客人還是套價的、能得到客人的聯系方式、發了報價郵箱可查。

2：當確認是有效詢盤、真實客人后，對客人進行背景調查。

可通過客人的網站了解到客人目前是否有經營這類產品，客人的類型是什么（采購商、進品商、實體店、終端客人？），客人對這個產品的了解程度（與你的報價直接相關，如果是專業的客人，他對行業的了解可能比我們清楚），可以向人客推薦哪些產品等等，3：一般來說，第一次詢盤就讓你報價的客人，一般是對價格敏感，比價。對于這樣的客人，做法是根據客人的有效程度選擇報價或不報價，選擇報一款或報全部。一般來說會選擇幾款有優勢的（價格優勢，款式新穎，新產品等）進行推薦。

4：回復客人郵件。

A：標題：要能準確簡練的反映出郵件的內容

eg: Faucet price---Feedback against your enquiry from GMC on 26th April 2011

B:針對客人的郵件逐條回復（基于讀懂了客人的郵件，客人的需要之上）

Dear

Tks for your enquiry about XX, I attached it at the bottom of this email to reminding you.(這樣做的好處是讓客人和自己以后都能及時找到客人的詢盤，因為詢盤里都有客人的聯系方式)

Per your questions, my reply as followings:

1：

2：

3：

郵件回復的質量是跟你對行業的了解，對產品的熟悉程度，個人的經驗等相關的。對于新人或新換行業，如果沒詢盤，應該自己主動找客人

1，報價后好幾天沒回復?？梢栽儐柺欠袷盏?，收到了對價格有什么看法？對產品有什么建議？。。。Sample one: Dear xx Sorry to trobule you.Several days no news from you have you got my enquiry for xxxx ? Fully understand that you are too busy to reply us.But we are still await for your comments.We need your feedback to go ahead.Thank you in advance.Many thanks and best regards.xxx

2, sample 1 發出去后如果客戶還沒回復就這樣跟進。因為報價單里面有對價格限制有效期所以可以以此跟蹤下。Sample two: Dear xxxx Hope everything goes well!We are in receipt of your inquiry dated on xxx and quote you as follow: XXXXXXX.pls kindly check whether price is workable ? Becasue price will be invalid on xxxx.Wish we will promote business.Best regards.xxxxx

3, 如果碰到節假日也可以跟蹤下。sample 3 Dear XXXX Sorry for re-troubling you.pls find my pervious email below.Could you kindly check by return today ?Because we will on holiday from xx to xx and my email access may be limited.Thank you in advance.Bset regards.XXXX

4,如果客戶遇到客戶國家節日也可以借此恭維一番。加深印象。Sample 4 Dear xxxx Happy xxx and we wish you, your family, company enjoy your holidays.As for xxx, if you need any info,pls contact me at any time.We will try our best to satisfied with your requirements.May god bless you and have a nice day.xxxxxx

5,然后就是交貨期，稍微的給他一點壓力。Dear xxx Hope you everything goes well.I sent you the quotation for xx in last email and the delivery time is xx days.could you pls kindly check and confirm the order soon.We need plent of time to arrange mass production and keep the shipment on time.Many thanks and best regards.xxxx

6, 時不時的問下是否有新的詢盤或者訂單、Sample 6 Dear xx I hope you are doing good.Have you got any new orders ? pls keep me posted if yes, i will send you our updated price for your review.Best regards.xxxx 7, 告知新產品上市 Dear xxx Good morning!It is glad to inform you that we have lanched xxx ,which with xxxx優勢特點 such as perfect design, low noise, light weightxxxx.Attached with xx and xx for your reference and pls have a try in your market if possible.Best regards.xxxx

8,跟新報價單也可以說下。Dearxxx How are you ? Long time no contact and hope everything goes weill with you.Our products and quotation had updated.Would u pls check our new quotation with new items in attachments ? If have any questions,pls do not hesitate to contact me.Best regards.xxxx 9,如果再不行的話，就打個遠洋電話，問明白具體原因。一般客戶都會說明的。

第二篇：客戶跟蹤流程

流程：

土地掛牌-----土地成交------拿地客戶跟蹤-----客戶服務-------簽約-------后續服務

1、土地推介會

去國土局或者網上了解，土地掛牌信息，也可去國土局了解前期土地競拍公司

2、土地成交

關注土地成交情況，分兩種情況：①底價成交 ②競拍成交

3、拿地客戶跟蹤 ①底價成交：可通過網上查詢，業內介紹，國土局關系介紹，代理公司熟人介紹，其他城市公司同事介紹了解開發公司情況，拜訪關鍵人遞送名片。②競拍成交：國土局現場名片拜訪，了解競拍成功開發公司情況

4、客戶服務 ①前期可以維護客戶可以通過幫助客戶發布招聘信息、發布軟文、人物專訪等方式。②給關鍵人提報徐州市場報告、周報、月報、周邊樓盤競品分析，利用這些東西接觸上層關鍵人、領導，了解項目重要營銷節點、網絡預算、推廣費用。③項目案名確定后，發給客戶樓盤信息采集表，采集樓盤信息，開通新房詳情頁。④有代理公司的項目也要注意和代理公司關鍵人的溝通，有些公司都是代理公司來做媒體預算，提報給開發商，代理公司的意見也很重要。和代理公司也要建立良好的關系。⑤提報方案：和代理公司、開發公司溝通 進行方案提報，形式以PPT形式，結合過去成功案例，和策劃一起做出方案，帶著后臺編輯、策劃、給開發商演示。⑥客戶關系維護：注重客戶關系維護開發公司關鍵人，代理公司對接人，融入他們的圈子中去。

5、簽約

（1）合同的分類： 第一種分類為： 標準合同。

非標準合同：經過改動的合同稱為非標準合同。在審批時要特別注明。第二種按業務類別分：

框架合同、普通收入合同、抵房合同、網站制作合同、電商合同、地圖合同等。①合同簽約前先提交OA審核，確定折扣、金額、廣告位等等方面符合投放要求，審核流程走完后方可進行簽約。

②在此條件下，對于合同沒有簽回，客戶想提前投放的，先拿A3的表單找客戶簽字，排期管理員收到A3表格后會拿出一個廣告投放的審核單找逐級負責人簽字，然后報備給總部，總部同意此申請后方可投放。投放后，要在一個月內將合同收回，不要拖延。

③A1、A2表格是屬于遞交合同管理部門的，效力等同于合同，是付款依據。A3是屬于排期管理部門備案的資料文件，為內審所用，表單上體現了排期、折扣、總價等信息。當客戶在正常時間內投放廣告時，3張表單要一同簽回。（2）標準的執行合同樣式：

雙方簽字、騎縫蓋章、寫明日期、名稱。（3）合同管理流程：

合同進入系統進行審批、通過后總部蓋章簽字、歸檔、計入簽約業績。（4）合同的變更：

合同的變更要在事情發生之前先進行合同變更，不能在事情發生之后補辦變更合同。

（5）每份合同簽回后要掃描備份，留存電子檔。

6、后續服務

（1）做好客戶的后續服務工作，開發商信息釋放，重大活動，需郵件申請論壇、新聞、新房配合信息釋放，配合現場活動。

（2）定期給開發商送周報，月報，報告內容涵蓋軟文發布、廣告發放、活動現場報道、樓盤踩盤服務、業主論壇炒作及維護、搜索引擎排名、近期活動推廣、項目樓盤詳情頁更新等。及時告知開發商我們做的服務。以專業、嚴謹、精益求精的態度做好簽約客戶的后續服務。

第三篇：《如何跟蹤客戶至成功》

如何跟蹤客戶至成功

一、選擇客戶的環節無論從事哪個行業的銷售工作，都有適應于它的目標客戶群，根據客戶群能夠產生的價值不同，我們把目標客戶分成三類：即A類客戶、B類客戶和C類客戶。

A類客戶單價高、需求量大，訂單豐富； B類客戶單價較高或者數量較多，訂單豐富； C類客戶偶有需求，訂單斷續，價格不高。

在業務開展的過程中，C類客戶最容易見到，B類次之，A類最難；每一個做業務的人都是很聰明的人，都會分析客戶的質量，都想得到最好的客戶，但是并不是任何業務員都能夠做得下A類客戶的，因為這需要足夠的業務經驗和專業水平，因為他需求量多，拜訪的相關業務員也就多，當他從每個人的身上都學到一點專業知識的話，他就變得很專業了，所以通常做業務的初步階段都是從C級客戶做起隨著經驗的累積逐漸向B和A類客戶發展。但對于像我這樣具有業務經驗的銷售人員就不需要這樣去做了，只要廣泛拜訪客戶，并作好記錄，將客戶分類就好了。

在來到一個新的環境并已開始拜訪客戶時，我通常是用兩種方法：

一種是饑餓型的掠奪客戶。業務伊始，手頭上一家客戶都沒有，在工廠也沒有地位，說話也沒有分量，此時對待客戶就是一種不加選擇的吸收，所以叫饑餓型的掠奪，以做出訂單為最重要，不在乎需求的數量和利潤，只要不虧本，公司同意做的訂單都接，暫時也不去顧什么提成了，甚至明知道它不可能做成客戶，也樂意去跟蹤，以此來維系業務信心，使自已能夠堅持下去。當第一筆訂單做下來以后，有了零的突破，業務就會出現巨大的變化，這也就是前面文章所說過的破冰，從此一切都會好起來了。例如TC科技做30件棉衣一樣，雖然明知道沒有利潤，但我仍是緊咬不放，只要有一點希望就不放棄，就是希望能通過這一方法不斷積累客戶，實現數量上的增加。

二是選擇性的淘汰客戶。前一階段使客戶數量大量增加，因為客戶的質量良莠不齊，很難全部照顧到，服務一不到位，客戶隨時就要流失了，此時只有按照客戶的綜合情況，像客戶類型，接款情況等。使用選擇性的進行淘汰，將服務質量按照客戶類型進行排隊，對于A類客戶要先照顧，其次是B類和C類，那些單期急、利潤低、訂單少、接款麻煩的客戶要進行逐步淘汰，或者能兼顧就兼顧，不能就放棄。

這是兩種方法，也是一前一后的兩個過程，不能顛倒，只有在滿足量的前堤下，才能有后來的去粗存精，如果連客戶都沒有，還去挑撿客戶，結果只能是一無所獲了。

二、拜訪客戶的環節這個環節是開發客戶的關健所在，往往這個環節就是業務成與不成的分水嶺。我們一般都是先通過電話了解到分管這一塊業務的采購的姓氏、性別、部門，然后再打電話與這個人進行溝通，如果對方有意向的話，就可以提出見面拜訪了。

在約見的過程中有一些細節上的問題要特別注意：

第一，要讓對方確定是負責這一塊的人。要確定你所正在交談的客戶是你希望聯系的目標人，不要說半天連對象都沒有搞清楚，臨末時對方扔出一句，這一塊是XX負責的，那就沒有意思了，雖然我們從前臺得到信息，但是前臺的信息有很多不準確的，所以要在交談時先確定對方的身份。

第二，告訴對方我們的目的和公司的情況，確定了對方的身份，就需要及時亮明我們的身份和此次交談的目的，讓對方覺的這種談話是有必要的，使談話能夠持續下去，并吸引對方的注意力，引起對方的興趣。

第三，提出見面拜訪的請求。如果對方對你的話題比較感興趣，或者對你回答的問題較為滿意時，就可以提出見面拜訪了。通常我都是這樣說的：我們是江蘇紅豆集團，主要是做####工作這一塊的，工廠在無錫港下，有2萬多人，已經形成了規模，所以在質量上是很有保證的，也是很有競爭力的，我們希望能在這一塊配合你們，希望能與你們合作......你看你今天什么時候會有空，我想帶些資料去拜訪一下您"。

這樣一來給對方的感覺是順理成章了，連約見的原因也合情合理，通常有需求的客戶都會同意見面，除非是他們的供應商較穩定或暫時沒有需求。

約見接下來的過程就是面訪了，約見和見面的時間最好相隔一段時間，比如上午約的下午見面，或者下午約的第二天見面，這樣會比較讓人接受，最好不要在人家工廠的門口打電話，說我已經在門口，能不能進去談一下，這種效果是很差的，而且也使客戶處于一種無準備和非情愿的狀態下拜訪的，很容易讓對方反感，也使自已在對方心目中的地位降低了。而且這些細節上的原因，會給客戶造成不好的印象，所以要在約見以后留一些時間給客戶去緩沖這種心理狀態，而到真正見面的時候就能起到較好的效果了。

第一次拜訪雖然不能立竿見影，馬上拿到訂單，但它決定了客戶對你的取舍，也就是平常說的第一印象，所以是尤為重要的，但又不能因為它的重要而過于嚴肅，使交談過程生硬機械，要把握簡短、自信、平靜的原則，第一次見面的時間宜短不宜長，交淺不言深，把公司的情況和對方的情況問清了，互換了名片就應該走了，最忌老生常談，羅羅索索，看似交談時間很長，其實適得其反。

三、跟蹤客戶的環節客戶就像是朋友，要常聯系才行，如果久于聯系很容易就會流失了，但是如果沒事打電話的話，又容易引起別人的反感，特別是還沒有下單的客戶，所以跟蹤的技巧很重要，在開發客戶的前期階段，因為急于出訂單往往會聯系緊密，當一段時間過后，客戶還是沒有下單，就不愿意繼續追蹤了，當然這是一種急功近利的做法，俗話說：心急吃不了熱豆腐，有時候要多給客戶以空間，他不是僅負責你要做的這一塊的業務，當你這一塊的業務提上議事日程了就要窮追猛打，否則人家手上現在不要做，你天天追在后面就會惹人討厭了。

所以做業務跟客戶要作好長期性的準備，不能心急，即要給自已時間，更要給客戶時間。像XCTG一樣，我開始的時候總是追著他，這兩個星期沒打電話，昨天他忽然打電話給我，說是要我帶幾條毛巾去看一看，鬧的我喜出望外的，可見做業務不能要求立竿見影，要相信付出自有回報，只要是沿著慣性去進行，等到一定的時候自然而然就會有回聲的，不必去急于求成，結果反而壞事。以一種交朋友的方式去對待你的客戶，把他當成一個朋友，用平等的心態去對待，不能以一種低他一等的方式去巴結他，只有這樣才能使相互的關系保持一種平穩和尊重的狀態，到了雙方開始隨意的時候，那生意也就自然可以做成了。

跟蹤客戶有兩個方法很重要，一是拉長拜訪周期。原本可以一次做完的事情，拆分開來做，往往有業務員第一次見面就把所有的資料，樣衣和其它的東西一股腦兒的拿給客戶看，結果第一次拜訪后就沒事可做了，也不知道跟客戶講些什么了，其實這是不對的，要將這些環節全部拆開，拉長時間，按照業務的發展規律，將時間吻合上去，僻如：第一次見面只帶一些基本資料，當交談的過程中問到了一些情況，第二次又可以這些情況的借口去送一些相關資料，第三次可以送樣衣看一看，第四次就可以約他看廠了，這樣一來二去就會熟了，而且去的次數多了，客戶也就會覺得跟你熟了，見面的理由就更多了，通常做成業務與否都是與去客戶公司的次數成正比的。

二是運用短信聯系。對于一些不是很熟，做貨時間還間隔很長，又要保持長期聯系的客戶，可以采用短信聯系的方法，通過發一些短信給他讓他偶爾又想起你，可以加深他對你的印象，這樣感覺你始終在他的視野中出現，不會因為間隔時間長而生疏，下次真正有訂單的時候他也容易想到你。

做業務是一門很深奧的學問，我始終認為，做業務是沒有標準的，并不一定什么樣的人能夠做業務，什么樣的人不能做業務，每一個人都會有適應和欣賞自已的一個群體，正如業務本身就是一種尋找，當你找到了欣賞你的這種客戶，你就可以成功了，所以每個人都要用自已的方法去開展工作，也只有適合自已的工作方法才是最好的，別人的經驗可以借鑒，但不可生搬硬套，可以學個一招半式解決當前問題，但總的前提還是用自已的做法做自已的客戶，只有這樣才能最終形成自已的一套切實有效的和得心應手的方法，才能真正的使自已成熟和完善。

業務員成功必備

1.有三心：要有堅定的信心;永不言敗的決心;對客戶真誠的赤子之心。

2.在外面，你就代表著公司，請注意你的形象和言語。你是公司一面鏡子，透過你客戶來看到你的公司。銷售并不是簡單的產品對產品，人和人的溝通起了決定性的作用。

3.被別人拒絕也要懂得感謝。如果你的客戶拒絕了你，請不要氣餒，請對電話那頭的客戶說聲，不好意思，誠懇的放下電話。請不要惱羞成怒，反而對客戶出口成臟。要知道我們成長的路上，一定會有很多拒絕，拒絕不一定是壞事。尋找原因，繼續改進才是最重要的。是我們的客戶讓我們不斷成長，對嗎？

4.合理的要求是訓練，不合理的要求是磨練。公司對業務是一樣，客戶對業務也是一樣，記得KFC的那句名言“第一 客戶永遠是對的。第二 如果客戶有錯，請參見第一條?！庇掠诔袚?，你會得到更多。

5.承接第3條，大家都有一個明辨事非的價值觀和判斷觀。我們的客戶大多數時候都是講道理的，請不要盲目的附合客戶，如果超出公司的能力承受范圍，請告訴客戶。如果客戶不可能永遠都是正確的，如果客戶有錯誤，請用適當的方式，給客戶指出。你需要的不只是給客戶產品，更多的是，你需要給客戶合理化的建議和系統的解決方案?，F在的競爭，拼價格沒有出路，一個合理化價格，更多的展現的是品質和專業。

6.一味的推銷，只能讓客戶感到厭惡和不耐煩。請多站在客戶的立場來考慮問題。多研究客戶的想法和目的，明白他們真正需要的是什么。多尋找客戶感興趣的方面，建立雙方的共同點，毛主席說過“我們來自五湖四海，為了一個共同的革命目標，走到一起來。”從一個共同點，慢慢的發掘更多的方面。

7.“多點時間，多點空閑，領著孩子，?；丶铱纯??！币痪滟|樸的歌詞，道出了親情的心聲。我們也需要多點時間，去客戶那里看看。多多了解客戶目前的情況，多關心客戶。很多的客戶，最后會成為我們的朋友，一個好漢三個幫，誰都離不開朋友的幫助。

8.人之交往，貴在之心。請少些功利心，多些平常些。沒錯，我們聯系客戶的目的非常明確，為了訂單。但是事情總是有多方面的，充滿了很多因素，天時、地利、人和缺一不可。接到訂單是我們的目的，但是并不是唯一的目的，我也有很多的朋友，我們是通過業務認識，但我們只有很少的生意往來或者干脆沒有生意往來，甚至還有我的同行競爭對手，可我們是很好的朋友。人各有道，萬物自有其法則，天地之廣，你不可能做完所有的生意，做生意就是做人，海納百川，有容乃大。

9.再忙，也要抽出時間讀書，提升自己。除了專業的知識，還有社會百態。勤于思考，修身養性。少些夸夸其談，多些真知酌見。

10.身體是革命的本錢，尤其是做業務，天天在外面風吹雨打，日曬雨淋。請好好珍惜自己的身體，保持有規律的生活作息習慣。很累的時候，稍微停下來，欣賞下身邊的風景，休息是為了走更遠的路。

幾個小竅門教你如何尋找客戶源

一）網上搜索 ：

現代社會已愈來愈離不開INTERNET，它是如此普及使得我們在網上搜索潛在客戶變得十分的方便，只要動動手指頭輸入幾個關鍵詞，你就能獲的客戶名單聯系方法甚至詳細的公司介紹。二）請朋友推薦：

也許你會認為同行是冤家，若同是商家未必會告訴你實話，但相互沒有競爭的不同區域的客戶給你的信息可能極有價值，他們都在行業內跌爬滾打了許多年，哪個地區誰是龍頭老大他們可是比誰都要清楚。如果你有這樣一個習慣，每次拜訪客戶后不管成功與否都順便問一句“能否給我推薦一個客戶”相信對會大有好處。

三）競爭對手的客戶

生活就是這樣，你想要找的客戶不知在何方，競爭對手的客戶卻是天天在你面前晃。俱統計大約70%的銷售人員不認為競爭對手的客戶是其潛在客戶，他們認為客戶與原廠家長期建立起的關系壁壘是很難攻破的，但這仍然不是我們放棄這部分客戶的理由。分析你與競爭對手相比的優勢與劣勢，了解該客戶的需求特點，將你的優勢與客戶的需求相聯系，也許你就會找到機會。可能今天沒有機會但誰又能保證明天沒有機會呢？

四）普遍尋找

這種方法也稱逐戶尋找法或者地毯式尋找法。其方法的要點是，在業務員特定的市場區域范圍內，針對特定的群體，用上門、郵件或者電話、電子郵件等方式對該范圍內的組織、家庭或者個人無遺漏地進行尋找與確認的方法。比如，將某市某個居民新村的所有家庭作為普遍尋找對象，將上海地區所有的賓館、飯店作為地毯式尋找對象等。五）當地行業協會：

基本上每個行業都有自己的行業協會如：軟件行業協會、電子元件行業協會、儀器儀表行業協會等，雖然行業協會只是一民間組織，但恐怕沒有人能比行業協會更了解行業內的情況了。如果你的潛在客戶恰好是某某協會的成員，能得到協會的幫助是你直接接觸到潛在客戶的有效方法。六）廣告尋找法

（1）向目標顧客群發送廣告；（2）吸引顧客上門展開業務活動或者接受反饋。例如，通過媒體發送某個減肥器具的廣告，介紹其功能、購買方式、地點、代理和經銷辦法等，然后在目標區域展開活動。七）專業的信息公司：

如一些專業建筑信息公司能提供詳細的在建工程信息包括：工程類別、建筑成本、工程時間表和發展商項目經理建筑師等聯系方式，且信息每天更新。這為建材生產企業的銷售人員節約了大量時間，雖然要向信息公司付一些費用但總體成本還是合算的。八）資料查閱：

業務員要有強的信息處理能力，通過資料查閱尋找客戶既能保證一定的可靠性，也減小工作量、提高工作效率，同時也可以最大限度減少業務工作的盲目性和客戶的抵觸情緒，更重要的是，可以展開先期的客戶研究，了解客戶的特點、狀況，提出適當的客戶活動針對性策略等。九）大型專業市場：

大型專業市場如：汽車汽配市場、美容保健市場或某某商品一條街是商家云集之處，不但能同時見到當地幾乎所有經銷商，而且能實地觀察他們的實際營業狀況，以免被他們的大話所迷惑。

第四篇：銷售跟蹤客戶技巧

跟蹤客戶技巧：我是這樣跟蹤客戶的！

進入現在的部門近三個月，營銷業績開始明顯好轉，從以往的兩三個月難簽一個單子，到現在的每個星期都能簽定幾個單子，而且意向客戶越來越多，筆者內心還是很有些欣慰的。當然，取得的成績，離不開整個團隊的通力合作和共同努力。在此過程中，筆者總結出一些跟蹤客戶的心得，特此作文，供各位同仁參照、借鑒、指正。

筆者是這樣跟蹤客戶的：

其一：堅持主動跟蹤客戶。

具體來說，有以下細節和注意事項。

1、主動聯系客戶。筆者跟蹤客戶，遵循的原則是“主動”聯系客戶，而不是“被動”的等待客戶的召喚。

舉例來說：很多營銷人員給客戶發送了產品資料或者郵件后，就開始“守株待兔”，冀望客戶會主動聯系我們。筆者從不遵循這一“被動守則”，而是積極主動的與客戶溝通，詢問客戶是否收到了我們的產品資料，或者是否收到我們的郵件，對于我們的產品和技術、報價還有什么疑問或者需求，需要我們做什么工作？

這樣做的好處非常明顯：一方面表達出了我們的誠意和服務姿態，尊重和重視客戶；另一方面也便于我們隨時了解客戶的真實需求，掌握商業合作的進度，做到有條不紊、未雨綢繆；同時，也避免了某些時候客戶沒有收到我們的產品資料或者郵件，從而造成信息不對稱，客戶也無從聯系我們。現實社會中，客戶很多時候是不能、或者沒有及時收到我們的產品資料和郵件的，如果我們不能積極主動聯系客戶，那么客戶更不會主動聯系我們！

2、堅持與客戶的溝通和聯系。筆者跟蹤客戶，是全方位的、多形式的跟蹤客戶，不管是電話、短信，還是QQ、MSN、郵件，等等有的聯系方式在搜企網都可以查找到，然后在利用最初一兩個聯系方式通過和客戶的深入聯系了解到他更多的聯系方式；總之，筆者會保證每個星期會與重要客戶至少1次以上的溝通和聯系，這樣既能表示我們對客戶的尊重和重視，又能很好的提醒客戶“我們的存在”，客戶一旦有真正的需求，首先就會想到我們！

堅持做下去，就是勝利！

3、堅持每個周末給重點客戶發短信息。

這是筆者的一大創舉，也是筆者跟蹤客戶的核心所在。

筆者會在每個周末，更具體點是在每周五晚上，給所有重點客戶（包括已經簽單的客戶，即將簽單的客戶，重點跟蹤的客戶，需長期跟蹤的較重要的客戶）逐一發送問候短信息。其中，發送的短信息要求：

短信息必須逐個發送。絕對不能群發給客戶，否則還不如不發。

發送的短信息，嚴禁出現錯別字，或者是明顯的標點符合錯誤。

發送的短信息，最后署名“****（公司）****（員工姓名）”，以免一些客戶不知道是誰給他發的信息。

發送的短信息，語氣必須非常客氣。開頭是“**總（書記/院長等），您好！”整個短信息通體看上去，就是非?？蜌狻⒅t虛、低姿態的語言，讓客戶感受到我們的誠意和服務。

發送的短信息，言簡意賅，可以適當說明公司產品和服務的優勢，突出重點，意思表達到位。

發送的短信息，特別注明是“有任何需求和問題，請隨時來電吩咐”；不要提具體的產品需求問題，這樣會顯得很勢利，讓客戶在周末休息的日子感覺很不爽。

發送的短信息，可以重點強調公司的“產品、價格和服務”，突出表現出來。話說得多了，謊話也變成真理了！——客戶也會這么感覺的！

堅持每個星期發短信息，好處會逐步體現、日益體現。

在此，筆者特地補充說明：

千萬不要群發短信息給客戶；

也不要考慮發飛信給客戶，也很少有客戶愿意和你飛信溝通；

群發郵件給客戶，效果更糟糕；

逐一發郵件給客戶，效果也很差勁。為什么呢？因為地球人都知道，發郵件給客戶，你不需要自己掏錢；而發短信息，再怎么說，你會掏出1毛錢出來——客戶看見你花了錢，自然會重視你，因為他感覺到你非常重視他！這就是逐一發郵件與逐一發短信息的區別所在。

筆者現在每個周末都會給一兩百個客戶發送短信息，雖然要耗費幾個小時，但是效果真的不錯！

其二：堅持做好快速響應。

每個企業都在強調執行力，筆者也認為執行力很重要；而且，筆者發現，大部分時候，執行力就是體現在我們的時間觀念上面，簡單的講，就是做好快速響應，就是強化執行力。

筆者在跟蹤客戶時，始終堅持、強化做好快速響應，這一招也幫助筆者和筆者的團隊贏得了很多客戶的信任和簽約。

如何做好快速響應？筆者認為主要包括以下四點：

1、給客戶一個明確的時間。當客戶提出需求時，筆者會在第一時間給予對方一個明確的時間。比如說：客戶要求我們提供一個全面的解決方案和報價，筆者會仔細詢問對方的具體需求，評估設計這個解決方案和報價大概需要多長時間，然后告訴客戶，“我們會在****時間內給您發送過去”。

有些營銷新人要么輕易承諾，要么不明確回復，這樣就會給客戶留下一個很不好的印象，造成后期合作停滯乃至停止。

2、當場不能明確時間的，必須在約定的時間內給予客戶明確的反饋。比如：客戶要求我們完成某個特殊功能開發，當場我們沒有辦法給予客戶明確的時間答復。那么，筆者的做法就是明確告訴客戶：“您提的這個問題，我需要咨詢一下我們研發部門；我會在明天上午之前給您一個明確的答復”！這樣的答復會讓客戶非常滿意，同時也能最大限度贏得客戶的理解和支持。當然，在說了這個話之后，緊接著，筆者就會去咨詢相關部門，了解解決問題大概需要的時間，然后在第二天上午（也就是約定的時間內）直接聯系客戶，給予客戶一個明確的回復。

3、說到做到，真正做到“快速響應”。給客戶進行了承諾，那么接下來的工作，就是全力以赴完成我們的“承諾”，做到“說到做到”，給予客戶最大的誠信度和信任！在這點上，筆者需要特別指出：

營銷人員基本上都會按照“說到做到”來去努力兌現承諾；但是，涉及到其他相關部門，尤其是研發部門或者是平臺部門，他們不會關心這些“承諾”，這就需要我們營銷人員更積極主動的去努力，去溝通，去公關——因為大多數公司，拖延營銷業績的總是那些研發部門或平臺部門！這是我們每個營銷人員必須深刻牢記的。

4、主動與客戶溝通，加強對客戶的回訪工作。對于我們的重點客戶，尤其是已經簽單的重點客戶，我們必須學會加強對客戶的回訪工作，主動與客戶溝通，提前了解和發現問題，從而在問題積累之前，將問題給解決，從而贏得客戶更大的滿意度。

客戶追蹤技巧

趁熱打鐵

? 煮熟的鴨子飛了 ? 剛明白的理念涼了 ? 時間長了不感興趣了 ? 聽信饞眼不劃算了

美國專業營銷人員協會統計報告顯示 ? 2%的銷售是在第一次接洽后完成 ? 3%的銷售是在第一次跟蹤后完成 ? 5%的銷售是在第二次跟蹤后完成 ? 10%的銷售是在第三次跟蹤后完成

? 80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成

但是80%的客戶經理在跟蹤一次后不再進行第二次跟蹤，只有少于20%的客戶經理會堅持到第四次跟蹤。

課程大綱

一、跟蹤誰

二、誰跟蹤

三、如何跟蹤

四、跟蹤技巧

五、跟蹤策略

六、追蹤方法及話術

一、跟蹤誰

? 我們的客戶和銀行工作人員

我們的客戶是：有保險需求且有購買力的人 ? 為做好跟蹤和服務，建立客戶檔案

沒有需求創造需求： 高端客戶

青年：創業啟動金、事業風險準備金、婚嫁金 中年：子女留學基金、養老金儲備、保全資產 老年:

轉移資產、安全投資、穩健收益 中端客戶

青年：婚嫁金、強制儲蓄

中年：子女大學教育金、養老金儲備 老年:

安全保本、穩健收益 低端客戶

青年：積攢備用金，學會打理錢財 中年：趁年輕能賺錢，為年老時準備 老年：意外保障金，晚年生活的尊嚴

二、誰跟蹤

最好是與客戶有過接觸，服務過的客戶經理，必須要全力以赴，特殊客戶特殊處理，用心對待，采取較為特殊的跟蹤方式，讓客戶記住你?

三、如何跟蹤

1、記錄在案：客戶有效的的聯系方式、基本特征、興趣所在記在客戶跟蹤專用本上。

2、制定策略：根據客戶的特征，決定從理財產品、服務、個人魅力、興趣的哪個角度為突破口，實施重點爆破。

3、及時總結：對于根據自己計劃成交的客戶總結經驗，沒有及時成交的也要思考原因，成交檔案必不可少。

四、跟蹤技巧

1、使用讓客戶高興的話

魔法詞匯：“您需要我幫你做什么嗎？”

使用積極的語調開始談話（你在幫助，而不是兜售），采用開放式的提問，引起客戶談話的興趣。魔法詞匯：“我們可以解決這個問題”

客戶喜歡你用他們能夠理解的語言來回答他們的問題。魔法詞匯：“我不知道，但是我會盡力找到答案”

如果客戶提出的問題比較刁鉆，公司無法解答的話，就應該坦白的告知你不知道答案，在對所有事實沒有把握的情況下貿然回答客戶提問，會然你的信譽損失更大。魔法詞匯：“我們會承擔責任”

告訴你的客戶，讓客戶滿意是你的責任，要讓客戶知道，你知曉他（她）需要什么樣的理財產品或服務。魔法詞匯：“我們將為您提供最適合您的理財套餐”

要保證提供給客戶的是最適合他（她）需求的理財產品，而不是強行的將公司產品硬套給客戶。魔法詞匯：“很感謝您購買了我們公司的產品”

這句話遠比你對客戶說“謝謝您的購買”的好得多，你還可以通過交易完成后的電話聯系，熱情地回答客戶的問題，來表達你對客戶的謝意。

注：對上述步驟和語句的忽略都會給客戶留下“除非單子談成，否則我是不會對你產生興趣的”的印象，這會使你的客戶感到受欺騙，被利用或產生其他惡意，從而對公司造成負面廣告效應。

2、開展客戶跟蹤服務

（1）讓客戶知道你一直在為他（她）服務

如：打電話（半月一問候）、短信（每日一笑）（2）在特殊的日子給老客戶寄封親筆寫的信

如：節日賀卡、生日祝福（3）努力讓你和客戶的關系個人化

如：開心網、社區、論壇、QQ、微博、微信、阿里旺旺等（4）與客戶分享你的知識和信息

如：一本新書、新電視節目

注：讓客戶愿意在你手上多次購買，就要提供跟蹤服務。發揮想象力，建立關系。

五、跟蹤策略

1、投其所好：

一般客戶感興趣的話題交流起來就比較方便，我們一定要從客戶感興趣的入手，取得客戶的信賴，在通過豐富的想象把客戶的興趣點跟弘歷的賣點聯系在一起。切入點一般有兩個：一是什么事情都需要方法，學習很重要，再者就是工具的重要性。要求要有一定的知識面。

2、欲擒故縱

我們的出發點是幫助客戶，所以更多的情況下是客戶要比我們急迫，所以作為賣銀保產品的我們這一方，應該更多的用到的字眼是家庭理財知識、最新財經資訊、社會新聞，讓客戶感覺到，早買早獲利，對于我們來講無所謂，不以買而喜，以不買而怒。

3、借題發揮

客戶直接的面對指責和批評是很難堪的，哪怕我們是由衷地為客戶考慮，應該要考慮到這一點。一般的做法是先給予客戶理解和同情，然后不客氣地找一個替罪羊，用最為苛刻的言詞加以打擊，讓你的每一句話在客戶心里扎根，但表面上你沒有一句話是直接針對客戶本人。這樣做既讓客戶自己認識到了自己的弱點，又給足了面子。

4、推心置腹

人與人之間的交往講究將心比心，但在目前這個是以利益為最終原動力的市場，很多人存在巨大的戒備心理。要讓客戶相信我們，就要拿出足夠的真誠。真誠是裝不出來的，需要我們完全站在客戶的立場上，用心與客戶交流。

5、精打細算

客戶買銀保產品的目的就是保值增值。但是絕大多數客戶是特別在乎賺錢效應的，我們就應該抓住這一點做文章。兩個角度，一是拿客戶投資風險與銀保產品相比較，另外就是灌輸理念（壽險意義與功用），目的就是突出銀保產品的優勢。

6、拋磚引玉

當我們遇到猶豫不決的客戶或者客戶身邊有較大阻力時。我們的角度有兩個，一是拿出前期購買過的保單信息；二是送大禮包上門（要到火候）。

7、成功冥想

明確地為客戶勾畫出未來的幸福生活，感性的培養客戶的美好欲望，使客戶真正的考慮不購買產品與擁有幸福生活的反差，再加上言語上不服輸的刺激，使客戶產生購買的沖動，達成成交。

注意事項：

1、從客戶角度出發，考慮客戶的問題

2、不要開口閉口就談保險，學會關心客戶生活，從朋友做起

3、要讓客戶信任你

4、為每次跟蹤找個漂亮的“借口”

5、把握追蹤 頻率，避免反感

舉止得體、膽大心細，層次分明、定位合理，用心至誠、笑容可掬，松緊結合、堅持到底！

興趣是成功的一半，堅持是成功的另一半，精誠所至，金石為開！巧用借口（超出客戶期望值）：

? 免費贈品，包括禮物、服務（公司客戶節活動）? 巧妙利用公司資源 ? 個人交往

? 節假拜訪、促銷活動

第五篇：跟蹤客戶流程思維圖2017

客戶跟蹤流程

1、第一步驟：電話海選

電話的目的永遠是：感知對方的態度傳遞我們的信念，傳遞我們的真誠

您好，我們是幫助企業發展的，我們已經幫助了? ? ? ? ? ? ? ?，但是我不確定是否能幫助您。我先給您發幾天有幫助的短信，您是需要哪方面的？管理？運營？銷售？還是員工精神方面的？

掛電馬上發信息：我是剛剛給您打電話的成功，今后我會適當的給您發一些信息。第二步驟：發3-5天短信，“勾引”引發對思八達的渴望。

一、先發關于他自己的文化或他自己的話或他公司事件

二、再發關心型的，發注意身體的健康短信。

三、再發問題引發思考的短信。

第一條拋出一個點，結尾拋出問句引發他思考。第二條短信給答案并拋出另一個問題。目的：吸引他想著你，思考你的問題。將來有共同的話題。

也可在小事上請他幫忙。例：知道他出差，請他幫忙稍個小東西。

四、再發很生活化的，自己在思八達體會到的、感受到的東西，跟他分享類型的

例：昨天思八達企業家智慧場，有5個企業家針對XX討論結果有1234。結尾問他什么觀點或是否有幫助。

也可發：吃飯了嗎？睡覺了嗎？ 目的：了解他，勾引回話的短信。

五、發案例短信

六、反問短信

目的：證明他的觀點不是唯

一、絕對

例：抗拒忙：“凡是做企業沒有不忙的，難道我們做企業就是為了忙嗎？”“企業存在，問題就存在，在思八達一起學習的都是行業頂尖的企業老板，企業做到頂尖還能輕松學習，難道你不想讓企業自動運轉嗎？”

第三個步驟：進入老板的心里，了解根本問題！和他打成一片的感覺！命脈：如果我是他??（像偵探一樣細細體會他每一個點！）

2、電話

目的：把脈環節，準備下方 ①、以信息功效好為例： X哥（姐）啊，我XX！哦??你好，你好！

給您發的信息哪方面您最有感覺啊？

你看你企業成立了N年，您對公司的學習成長有什么想法和途徑？

假如不說：您先不用考慮上不上，我在培訓行業中已經做了N年了，我親眼見證了上百家企業的變化！至少我能給您一些建議 到現在您對我們思八達是什么印象（看法）呢？到目前為止您有沒有想了解一下思八達的智慧體系課程呢？找到客戶的第一抗拒。能解決就解決，解決不了就閉嘴，別引導到自己掌控不了的范圍！

②、功效不理想：您希望我怎么做，您能接受？

您煩的是廣告，不是真正對咱們有幫助的東西是吧？

掛電話之后，短信方式表達思八達的不同，能給他帶來什么。

3、用各種渠道（內線、親自去公司了解等）找到他企業存在的現狀，發掘問題！例：問內線：老板開會時解決什么問題？解決的方式是什么？ 第四步驟：改變價值觀 通過各種渠道：

一、1、短信

用《影響智慧》、《運營智慧》、《宗教智慧》個各種角度共同來化解。例執行問題：老板承諾不兌現造成執行差；事情和員工有關才會自動自發；員工執行來源于降服其心。

2、書信

描述你跟蹤過程，心理過程和渡他的心態，再加以上的短信內容。

二、如果以上效果不是好，可選擇見面。見面命脈：

1、專業：①、形象。②、熟悉產品程度。③、準備是否齊全。④、對其他培訓公司的了解程度。

⑤、了解自己公司的經營。⑥、案例。

2、真實

原由：人相信好壞參半的東西，“壞”講些無關緊要的。

例：你們思八達都什么素質啊？！

答：蘋果園里的蘋果還有大有小呢，我也不能保證思八達每個人都有素質，都不掉隊！

例：跟大老板講：都學也不能保證都能有同樣的結果，更不能保證都成為馬云，但我們能讓每一個人更加確定自己，還原原本的智慧，智慧是與生俱來的，在你的基礎上達到你最好的生活狀態！例：這個以我的經歷和理解還解決不了??越是經歷越多的人，理解的越透徹，吸收的更多！

4、差異化：

①、服裝個性但不乏正式。

②、能讓老板獲得精神世界,讓他們獲得真正的幸福!感到生活和事業的充實、幸福（對于已經獲得經濟自由的人）

③、能讓他們從根本上解決問題,從而創新.而不是照搬.不是只停留在事物的表面?、?、能讓他們解放自由，高效管理時間，成為時間的主人。

⑤、凈化心靈,真正的讓你放松起來.一個老板，如果心境沒有變化，學多少都方法都會成為負擔和制約。不學智慧，老板只會算計員工，員工離他越來越遠??

⑥、讓你有回歸的感覺,小時候快樂不快樂?現在還能不能找到?做到現在，您不累嗎？ ⑦、思八達不是讓你學習任何老師或者大師,而是引爆,顯現與生俱來的自己,引爆原有的智慧,就好像火柴盒汽油的關系.同樣,你和員工也要做到火柴和汽油的關系,就像劉一秒和企業的關系一樣.別人是借鑒，而我們是自我生發，讓你越來越有自我，讓你的智慧在最短的時間內體現。

⑧、幫老板找回原動力,把創業時的心勁沖進傻勁找回來!只有心勁足才能托起現在的企業,托起更多員工的夢想!⑨、思八達不是培訓公司,不是什么總裁班,我們是總裁智慧碰撞場,是思八達特有的場,每個老板在這個場里隨時隨地生發借鑒干擾.用最適合自己企業的方式來經營企業.⑩、思八達能讓你學會把握度，度是要人這一生來修煉的字，讓你知道什么時候用什么，簡稱“妙用”例：企業必須引薦內部提升制度，那么提升什么樣的人，什么時候提拔等 ?、思八達智慧課程能讓企業家有心情享受生活,企業家是心基本上都是脆弱的，壓力極大、忙碌、緊張，支離破碎,不堪一擊。大多數企業家的心是與外界對抗，內心有自己的保護膜，心時刻都是在緊張中浸泡?? ?、讓大多數的老板的心與外界對抗的內心有一層保護膜,凡是不一樣的產生激烈抗拒

必須要留下這三個印象！要考慮用那個案例能表示我們專業、真實、差異化！

例：許多老板都是這樣，徐新建原來只上國外的課，上我們的課老費勁了！課后直接給他助教鞠了三個躬，后悔這么晚來！例：您做這么大一定有您的道理，思八達講的就是跟本質，比如基層培訓不可能和中層一樣?；鶎右o他們建立自我；而中層要的是欲望！最好了解到他喜歡那個講師，以那個講師為名說的話，改變他的價值觀

最后要達到的感覺：和客戶進入一種輕松、愿意交流的狀態，好似戀愛的感覺！自己會進入一種扎實做事，穩穩的、無欲無求的狀態

三、借場。同學會、小課??

四、郵寄資料、光盤。

第五步驟：種植新的價值觀

命脈是：你給他就要！過程是堅定和真誠的。只有提出你的觀點，才能了解到客戶有多遠！針對他的問題提出上相應的課程。例：XX日的XX你就直接安排時間過來吧！

第六步驟：再次解除抗拒！命脈：重復并放大他核心需求

例：你看海多美啊！

一、電話

語氣一定要堅定，語氣對他希望的事情表現出美好！

二、信息

假設成交，匡式化。例：行車路線、卡號??

三、電話再次確定是否收到？！或者問什么時候打款。

四、如回答說我不去了！用信息形式。發幫他下定決心信息和課程價值的信息。在客戶對你本人很認可的時候，可以嘗試打感情牌！例：我要參加員工的婚禮，去不了

知道你心懷員工，但全體員工全體員工更有價值。老板最有價值的是成就多少員工！針對他的需求，再次確定能幫他解決！例：此次運營智慧專門在機制環節解析如何讓員工自動自發！我確定能解決您的問題！

選擇他空閑的時間，簡短的信息每10-15分鐘發一條，每條都加上“真的值得你來參加！你把時間安排好，咱們課上見！”

然后：您先忙，您先休息，明天我把賬號發給你，安排財務打款！（明天一早我到您公司）第七步驟：成交 命脈：正常?。ㄊ中g了就該縫上！）收錢就是理所應當！如全力以赴了，等一等再收也是正常！