第一篇：完美的客戶跟蹤日記

客戶跟蹤日記

實(shí)例解讀?

背景：顧客來看家居一周后（第一階段）形式：電話跟蹤

導(dǎo)購員：李先生您好！我是XX家具店的小林，您現(xiàn)在講話方便嗎？

（李先生在一周前來看過，比較喜歡這家的產(chǎn)品，但房子剛定下，還不急于買家具。因?yàn)閷?dǎo)購員小林與李先生溝通得非常不錯(cuò)，建立了初步的信賴感，得知這位顧客打算房子安置好后要購買全套家具，并且留下了聯(lián)系方式。現(xiàn)在是一周后，小林認(rèn)為應(yīng)當(dāng)打個(gè)電話，以便進(jìn)一步建立信賴感，并更深入地了解顧客的需求）

顧客：哦，小林你好，現(xiàn)在方便！

導(dǎo)購員：我今天打電話主要是想問一下，您上周也看了很多家具，不知道有沒有看到比較合適的？

【小結(jié)】打電話要給顧客一個(gè)理由，最好是能帶給顧客某種好處的理由。在這里可以根據(jù)顧客的性格以及自己與顧客之間的熟悉程度，采取不同的溝通方式。

顧客：初步看了一下而已，還比較早，現(xiàn)在也不用急著選擇。導(dǎo)購員：我想請(qǐng)教一下李先生對(duì)我們產(chǎn)品的看法！【小結(jié)】引導(dǎo)顧客說出自己的看法，從而了解顧客的想法。注意用“請(qǐng)教”這個(gè)詞，它可以幫助你獲得顧客的認(rèn)可和喜歡。

顧客：你們的產(chǎn)品還不錯(cuò)，畢竟是大牌子。

【小結(jié)】顧客并沒說出真正的看法，因此導(dǎo)購員需要進(jìn)一步挖掘。

導(dǎo)購員：李先生，您說我們的產(chǎn)品不錯(cuò)，是指產(chǎn)品風(fēng)格和顏色比較適合您呢？還是說品質(zhì)和功能比較好？

顧客：我很喜歡你們產(chǎn)品的風(fēng)格，看起來特別大氣、有檔次，你們是大品牌，質(zhì)量應(yīng)該沒問題。

導(dǎo)購員：謝謝您的認(rèn)可！上個(gè)月有一個(gè)市長就購買了我們的產(chǎn)品，他的看法和您的一樣。李先生，您上次出來看家具時(shí)，還看到其他比較滿意的品牌嗎？

【小結(jié)】了解顧客是否對(duì)其他品牌也有意向。

顧客：還有就是XX品牌和XX品牌都還可以，和你們的材質(zhì)不同，價(jià)格也有些差異。

導(dǎo)購員：就是說您對(duì)這三個(gè)牌子都有意向吧，您認(rèn)為哪一種更適合您的個(gè)性以及您的家庭？

顧客：這個(gè)現(xiàn)在不好說，反正還早嘛，以后再定吧。【小結(jié)】顧客想掛電話了，導(dǎo)購員的目的基本達(dá)到，可以結(jié)束本次通話了。

導(dǎo)購員：好的，謝謝您對(duì)我們產(chǎn)品的認(rèn)可，如果您不介意，我會(huì)和您保持聯(lián)系。再見！顧客：好，再見！13:19:59 醉美 2017/4/14 13:19:59

背景：一個(gè)月后顧客過生日（第二階段）形式：導(dǎo)購員打電話表示祝福

導(dǎo)購員：李先生，我是XX家具店的小林，今天是您的生日，祝您生日快樂！

【小結(jié)】在第一次與顧客溝通時(shí)，小林知道了李先生的生日。這是每一個(gè)導(dǎo)購員都應(yīng)當(dāng)留心的。

顧客：哦，謝謝！小林，你都記得我的生日啊？

導(dǎo)購員：那當(dāng)然，我們都這么熟悉了，一定記得，我沒有什么禮物，也要打個(gè)電話啊！李先生，今天一定過得很開心吧？ 顧客：是啊，很多朋友都在一起。

導(dǎo)購員：那您應(yīng)當(dāng)好好享受，我就不打擾您了，再見！顧客：好的，謝謝你！再見！

【小結(jié)】這種時(shí)候除非是顧客不想掛電話，否則最好表達(dá)了自己的祝福之后就結(jié)束電話。

醉美 2017/4/14 13:21:19

背景：三個(gè)月后中秋節(jié)（第三階段）形式：導(dǎo)購打電話表示節(jié)日問候

導(dǎo)購員：李先生，我是XX家具店的小林，今天是中秋佳節(jié)，打個(gè)電話問候一聲！

【小結(jié)】對(duì)于做銷售工作的人，每一個(gè)節(jié)假日都是很寶貴的機(jī)會(huì)。

顧客：小林啊，謝謝，中秋快樂！

導(dǎo)購員：想必你們?nèi)胰嗽谝黄痖_心吧？中秋節(jié)是怎么過的呢？

顧客：本來打算出去旅游的，但考慮節(jié)假日人太多，就在家里過算了。你呢？今天放假了沒有？

導(dǎo)購員：我今天堅(jiān)守崗位，不過下班就回家！顧客：中秋節(jié)也沒休息？不容易！

導(dǎo)購員：是啊，我們服務(wù)行業(yè)就是別人休息的時(shí)候我們最忙。李先生，您的新房子現(xiàn)在怎么樣了？

顧客：正在裝修，可能半個(gè)月到20天就可以全部裝修完吧。導(dǎo)購員：太好了，不久就可以住新房子了！大概什么時(shí)候搬家呢？

顧客：新裝修的房子還不能住，可能要一個(gè)多月。導(dǎo)購員：那很快了，李先生，不知道您有沒有空來店里看看，我們現(xiàn)在正在進(jìn)行中秋節(jié)促銷活動(dòng)。顧客：有什么優(yōu)惠呢？ 【小結(jié)】顧客有意向。導(dǎo)購員：是啊，截止到本周，所有產(chǎn)品可以打八折，我建議您來看看，我們平時(shí)都是不怎么打折的！

顧客：我想來看看，不過現(xiàn)在正裝修房子，實(shí)在是沒時(shí)間，你們下次還會(huì)有什么優(yōu)惠嗎？

【小結(jié)】證明了顧客對(duì)產(chǎn)品還是有興趣的，只是現(xiàn)在還不急著購買。

導(dǎo)購員：現(xiàn)在真的是一個(gè)好機(jī)會(huì)，希望您能抽出一點(diǎn)時(shí)間來看看，至于下次什么時(shí)候有優(yōu)惠活動(dòng)就不好說了。顧客：行，如果我有空就來看看，來不了就下次再說吧。導(dǎo)購員：好的，如果您萬一不能過來，下次有好的優(yōu)惠活動(dòng)我第一個(gè)通知您！

醉美 2017/4/14 13:21:45

背景：四個(gè)月后（第四階段）

形式：導(dǎo)購員打電話通知客戶有新的促銷活動(dòng)

導(dǎo)購員：李先生您好！我是XX家具店的小林，又是一個(gè)月沒聽到您的聲音了！

【小結(jié)】記住，除非很熟悉，否則一定要做自我介紹。顧客：小林，你好！導(dǎo)購員：今天打電話是要告訴您一個(gè)好消息，我們公司明天學(xué)行周年慶典，推出了一系列優(yōu)惠活動(dòng)，所以我就第一個(gè)通知我的大客戶啦！[每次打電話給顧客時(shí)，都要給顧客新的東西，否則顧客容易產(chǎn)生厭煩的情緒]。

顧客：好嘛，我就是準(zhǔn)備這幾天去家具城看看，房子剛裝修好。

導(dǎo)購員：您辦事真是很有效率，說完成就完成了。李先生，您打算什么時(shí)候過來？

顧客：我在三天之內(nèi)過來吧，你們有些什么優(yōu)惠活動(dòng)？ 導(dǎo)購員：好幾種優(yōu)惠，這樣吧，電話中也說不清楚，我就等您過來再說好嗎？

顧客：好，我去了就找你！

保持了四個(gè)月的聯(lián)系之后，李先生在小林的店里一次訂購了5萬多塊錢的產(chǎn)品。李先生事先也看過了很多品牌，并且對(duì)好幾家的產(chǎn)品都有意向，并不只是對(duì)小林的產(chǎn)品感興趣，如果小林沒有在顧客第一次看產(chǎn)品一周后進(jìn)行電話跟蹤，沒有在顧客生日時(shí)的祝福，沒有在中秋節(jié)時(shí)的問候，也沒有最后一次促銷活動(dòng)的通知，這位顧客或許不會(huì)購買小林的產(chǎn)品！

第二篇：客戶跟蹤流程

流程：

土地掛牌-----土地成交------拿地客戶跟蹤-----客戶服務(wù)-------簽約-------后續(xù)服務(wù)

1、土地推介會(huì)

去國土局或者網(wǎng)上了解，土地掛牌信息，也可去國土局了解前期土地競拍公司

2、土地成交

關(guān)注土地成交情況，分兩種情況：①底價(jià)成交 ②競拍成交

3、拿地客戶跟蹤 ①底價(jià)成交：可通過網(wǎng)上查詢，業(yè)內(nèi)介紹，國土局關(guān)系介紹，代理公司熟人介紹，其他城市公司同事介紹了解開發(fā)公司情況，拜訪關(guān)鍵人遞送名片。②競拍成交：國土局現(xiàn)場名片拜訪，了解競拍成功開發(fā)公司情況

4、客戶服務(wù) ①前期可以維護(hù)客戶可以通過幫助客戶發(fā)布招聘信息、發(fā)布軟文、人物專訪等方式。②給關(guān)鍵人提報(bào)徐州市場報(bào)告、周報(bào)、月報(bào)、周邊樓盤競品分析，利用這些東西接觸上層關(guān)鍵人、領(lǐng)導(dǎo)，了解項(xiàng)目重要營銷節(jié)點(diǎn)、網(wǎng)絡(luò)預(yù)算、推廣費(fèi)用。③項(xiàng)目案名確定后，發(fā)給客戶樓盤信息采集表，采集樓盤信息，開通新房詳情頁。④有代理公司的項(xiàng)目也要注意和代理公司關(guān)鍵人的溝通，有些公司都是代理公司來做媒體預(yù)算，提報(bào)給開發(fā)商，代理公司的意見也很重要。和代理公司也要建立良好的關(guān)系。⑤提報(bào)方案：和代理公司、開發(fā)公司溝通 進(jìn)行方案提報(bào)，形式以PPT形式，結(jié)合過去成功案例，和策劃一起做出方案，帶著后臺(tái)編輯、策劃、給開發(fā)商演示。⑥客戶關(guān)系維護(hù)：注重客戶關(guān)系維護(hù)開發(fā)公司關(guān)鍵人，代理公司對(duì)接人，融入他們的圈子中去。

5、簽約

（1）合同的分類： 第一種分類為： 標(biāo)準(zhǔn)合同。

非標(biāo)準(zhǔn)合同：經(jīng)過改動(dòng)的合同稱為非標(biāo)準(zhǔn)合同。在審批時(shí)要特別注明。第二種按業(yè)務(wù)類別分：

框架合同、普通收入合同、抵房合同、網(wǎng)站制作合同、電商合同、地圖合同等。①合同簽約前先提交OA審核，確定折扣、金額、廣告位等等方面符合投放要求，審核流程走完后方可進(jìn)行簽約。

②在此條件下，對(duì)于合同沒有簽回，客戶想提前投放的，先拿A3的表單找客戶簽字，排期管理員收到A3表格后會(huì)拿出一個(gè)廣告投放的審核單找逐級(jí)負(fù)責(zé)人簽字，然后報(bào)備給總部，總部同意此申請(qǐng)后方可投放。投放后，要在一個(gè)月內(nèi)將合同收回，不要拖延。

③A1、A2表格是屬于遞交合同管理部門的，效力等同于合同，是付款依據(jù)。A3是屬于排期管理部門備案的資料文件，為內(nèi)審所用，表單上體現(xiàn)了排期、折扣、總價(jià)等信息。當(dāng)客戶在正常時(shí)間內(nèi)投放廣告時(shí)，3張表單要一同簽回。（2）標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行合同樣式：

雙方簽字、騎縫蓋章、寫明日期、名稱。（3）合同管理流程：

合同進(jìn)入系統(tǒng)進(jìn)行審批、通過后總部蓋章簽字、歸檔、計(jì)入簽約業(yè)績。（4）合同的變更：

合同的變更要在事情發(fā)生之前先進(jìn)行合同變更，不能在事情發(fā)生之后補(bǔ)辦變更合同。

（5）每份合同簽回后要掃描備份，留存電子檔。

6、后續(xù)服務(wù)

（1）做好客戶的后續(xù)服務(wù)工作，開發(fā)商信息釋放，重大活動(dòng)，需郵件申請(qǐng)論壇、新聞、新房配合信息釋放，配合現(xiàn)場活動(dòng)。

（2）定期給開發(fā)商送周報(bào)，月報(bào)，報(bào)告內(nèi)容涵蓋軟文發(fā)布、廣告發(fā)放、活動(dòng)現(xiàn)場報(bào)道、樓盤踩盤服務(wù)、業(yè)主論壇炒作及維護(hù)、搜索引擎排名、近期活動(dòng)推廣、項(xiàng)目樓盤詳情頁更新等。及時(shí)告知開發(fā)商我們做的服務(wù)。以專業(yè)、嚴(yán)謹(jǐn)、精益求精的態(tài)度做好簽約客戶的后續(xù)服務(wù)。

第三篇：客戶跟蹤知識(shí)

跟蹤工作=系統(tǒng)連續(xù) +策略

1、采取較為特殊的跟蹤方式，加深客戶對(duì)您的印象；

2、為每一次跟蹤找到漂亮的借口；

3、注意兩次跟蹤的時(shí)間間隔，太短會(huì)使客戶厭煩，太長會(huì)使客戶淡忘，我們推薦的間隔為2-3周；

4、每次跟蹤切忌流露出您強(qiáng)烈的愿望，想做這一單。調(diào)整自己的姿態(tài)，試著幫助客戶解決其問題，了解您客戶最近在想些什么？工作進(jìn)展如何？（以朋友的心態(tài)）

請(qǐng)記住：80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成！在冷漠的網(wǎng)絡(luò)世界，更需要您一次次的熱情跟蹤。

1.穩(wěn)定和及時(shí)的跟蹤

一般來說在寫第一封推廣信的時(shí)候就已經(jīng)將每個(gè)客戶的背景大致了解過一次了，也應(yīng)該對(duì)哪個(gè)客戶是重點(diǎn)，哪個(gè)是次重點(diǎn)，哪個(gè)是一般級(jí)別的有了一個(gè)大概的印象，因此在跟蹤客戶時(shí)也應(yīng)該按照客戶的重點(diǎn)程度來。

對(duì)于重點(diǎn)的客戶，在寫完第一封推廣信后，如果沒有收到回信一般在三天后可以再發(fā)一封諸如問候的信過去，問問客戶是否已經(jīng)回到他的國家，問問客戶時(shí)候已經(jīng)收到你的郵件和對(duì)你的郵件有什么看法等等；如果還是沒有回信，再一個(gè)三天可以發(fā)點(diǎn)你產(chǎn)品的簡單介紹配上醒目的圖片等等；如果這樣還是沒有回郵，可以考慮能夠給客戶打個(gè)問候的電話。

對(duì)于此重點(diǎn)的客戶，基本上可以同重點(diǎn)客戶，只是時(shí)間上不要如此緊密，以免讓客戶反感。

對(duì)于一般客戶，第一封推廣信后，可以保持一個(gè)月一到兩封郵件的跟蹤。

2.跟蹤信應(yīng)該寫些什么？

在跟蹤客戶的時(shí)候，要時(shí)時(shí)更新產(chǎn)品的目錄，有了新產(chǎn)品面世要及時(shí)發(fā)給這些潛在客戶；另外，在平時(shí)要多注意客戶當(dāng)?shù)氐囊恍┣闆r，比如有了什么節(jié)日，發(fā)生什么重大的事情等等，這些都可以作為和客戶聯(lián)系的手段。

3.還應(yīng)該注意的事項(xiàng)

跟蹤信有時(shí)候會(huì)給你帶來驚喜，但是沒有帶來驚喜的時(shí)候，外貿(mào)人應(yīng)該用一顆平常心來對(duì)待日常工作中的每一封郵件，不斷的積累是成功的基石，如何讓沒有成交的客戶成交？如何讓客戶記得你的產(chǎn)品？這些都凝聚在你的每一封郵件中，多點(diǎn)耐心和堅(jiān)持，就會(huì)離成功更近！

銷售有時(shí)很簡單，你只要搞清楚客戶為什么不要你的產(chǎn)品？他的理由是什么？然后用什么方法來說服客戶。這就是你制定跟進(jìn)方案的依據(jù)。

往往針對(duì)不同的客戶情況把跟進(jìn)分成三類： 1.是服務(wù)性跟進(jìn)。（已經(jīng)做成生意的跟進(jìn)）

2.轉(zhuǎn)變性跟進(jìn).（指通過預(yù)約或者拜訪知道通過努力可以達(dá)成合作的一種跟進(jìn)方法）3.長遠(yuǎn)性跟進(jìn)。（指短期內(nèi)還難以達(dá)成合作的跟進(jìn)方法）所謂轉(zhuǎn)變性跟進(jìn)，是根據(jù)客戶的態(tài)度決定的。情況有以下幾種

1.客戶對(duì)產(chǎn)品還是比較感興趣，也需要這種產(chǎn)品，只是對(duì)價(jià)格還有不同意見。針對(duì)這種客戶的跟進(jìn)，最好是收集同類產(chǎn)品的價(jià)格情況，從自己的產(chǎn)品成本出發(fā)，算賬給客戶聽，以取得對(duì)你產(chǎn)品價(jià)格的認(rèn)可。為了達(dá)成協(xié)議可在原報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上有所下調(diào)。

2.客戶對(duì)產(chǎn)品很感興趣，也想購買你的產(chǎn)品，但由于暫時(shí)的資金問題無法購買，對(duì)這類客戶你應(yīng)和他做好協(xié)調(diào)，共同制定出一個(gè)時(shí)間表，讓他把購買你的產(chǎn)品費(fèi)用做進(jìn)預(yù)算。當(dāng)然這類客戶不會(huì)直接說自己沒錢，你要學(xué)會(huì)自己判斷。有許多銷售員不會(huì)跟進(jìn)這類客戶，想起跟進(jìn)時(shí)，客戶已經(jīng)購買了別家的產(chǎn)品。只要客戶靠得住，可以考慮先給產(chǎn)品再約時(shí)間收錢。

3.客戶對(duì)你的產(chǎn)品還沒有一個(gè)很深的了解，態(tài)度曖昧，可買可不買。對(duì)這類客戶要盡量把自己的產(chǎn)品說的淺顯易懂，要把產(chǎn)品給客戶帶來得好處數(shù)量化，激起客戶的購買欲。客戶往往最關(guān)心你的產(chǎn)品會(huì)給他的公司帶來什么樣的實(shí)惠。所謂長遠(yuǎn)性跟進(jìn)，是客戶根本就不想用你的產(chǎn)品或者已經(jīng)購買了同類產(chǎn)品。這類客戶不會(huì)由于你積極的跟進(jìn)就會(huì)要你的產(chǎn)品或者和你合作。對(duì)這類客戶是不是就放棄不跟了呢？實(shí)踐證明，往往這類客戶會(huì)出現(xiàn)大買家，但你跟的太緊反而引起反感。最好的做法是和他真心實(shí)意的做朋友。周末一個(gè)溫情的短信，逢年過節(jié)一張祝福的明信片，生日一個(gè)小小的生日禮物。只要你堅(jiān)持不懈，這類客戶會(huì)給你帶來驚喜的。

堅(jiān)持主動(dòng)跟蹤客戶

要做到主動(dòng)跟蹤客戶，可有以下三步驟：

1、主動(dòng)聯(lián)系客戶

2、堅(jiān)持與客戶的溝通和聯(lián)系。

跟蹤客戶要全方位、多形式的跟蹤客戶，不管是電話、短信，還是QQ、微信，whatsapp、郵件等等，總之，要保證每個(gè)星期都與重要客戶至少1次以上的溝通和聯(lián)系

3、堅(jiān)持每個(gè)周末給重點(diǎn)客戶發(fā)短信息。

在每個(gè)周末，更具體點(diǎn)是在每周五晚上，給所有重點(diǎn)客戶，包括已經(jīng)簽單的客戶，即將簽單的客戶，重點(diǎn)跟蹤的客戶，需長期跟蹤的較重要的客戶，逐一發(fā)送問候短信。其中，發(fā)短信息有以下要求： 短信息必須逐個(gè)發(fā)送。絕對(duì)不能群發(fā)給客戶，否則還不如不發(fā)。發(fā)送的短信息，嚴(yán)禁出現(xiàn)錯(cuò)別字，或者是明顯的標(biāo)點(diǎn)符合錯(cuò)誤。

發(fā)送的短信息，最后署名“****(公司)****(員工姓名)”，以免一些客戶不知道是誰給他發(fā)的信息。

發(fā)送的短信息，語氣必須非常客氣。開頭是“**(總經(jīng)理等)，您好!”整個(gè)短信息通體看上去，就是非常客氣、謙虛、低姿態(tài)的語言，讓客戶感受到我們的誠意和服務(wù)。

發(fā)送的短信息，言簡意賅，可以適當(dāng)說明公司產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)勢，突出重點(diǎn)，意思表達(dá)到位。

發(fā)送的短信息，特別注明是“有任何需求和問題，請(qǐng)隨時(shí)來電吩咐”;不要提具體的產(chǎn)品需求問題，這樣會(huì)顯得很勢利，讓客戶在周末休息的日子感覺很不爽。

發(fā)送的短信息，可以重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)公司的“產(chǎn)品、價(jià)格和服務(wù)”，突出表現(xiàn)出來，話說得多了，謊話也變成真理了，客戶也會(huì)這么感覺的。

技巧二：堅(jiān)持做好快速響應(yīng)

做好快速響應(yīng)，就是強(qiáng)化執(zhí)行力。

如何做好快速響應(yīng)?筆者認(rèn)為主要包括以下四點(diǎn)：

1、給客戶一個(gè)明確的時(shí)間。

2、當(dāng)場不能明確時(shí)間的，必須在約定的時(shí)間內(nèi)給予客戶明確的反饋。

3、說到做到，真正做到“快速響應(yīng)”。

4、主動(dòng)與客戶溝通，加強(qiáng)對(duì)客戶的回訪工作。

1.報(bào)價(jià)時(shí)，信息比較全面，本身就給客戶留下比較專業(yè)，比較誠懇的印象，客戶會(huì)比較愿意跟專業(yè)的供應(yīng)商合作！

2.有效期話題：

例如你的有效期20天，在最后的幾天，我們可以借有效期為題通知客戶，若要下單請(qǐng)?jiān)谟行趦?nèi)！再或者，你就通知客戶，現(xiàn)在市場價(jià)格已經(jīng)開始上漲，但是我們的有效期還可以適應(yīng)，請(qǐng)盡快通知我們！這樣個(gè)客戶留下了比較守承諾的印象！

有效期內(nèi)，客戶未答復(fù)，則可以在有效期結(jié)束的第二天，就要通知客戶，我們的有效期已經(jīng)失效，但是如果再需要，請(qǐng)來信咨詢，我們還會(huì)提供比較合適的價(jià)格給您！

3.事件營銷。把最近發(fā)生的一些有趣事情，或者公司舉行的活動(dòng)，告知客戶。

4.交貨期跟蹤：在價(jià)格有效期內(nèi)，可以利用交貨期做文章，例如詢問客戶到底什么時(shí)候要，是否比較急，如果您不能及時(shí)下訂，我們其他訂單排在前面，可能會(huì)影響您的船期！

5.重復(fù)報(bào)價(jià)：這招比較常用，估計(jì)很多人都在用。只要價(jià)格調(diào)整了，就發(fā)價(jià)格給客戶，即便是本身價(jià)格未變，但是由于海運(yùn)費(fèi)，匯率等因素的影響，還是會(huì)變化，告知客戶！

6.詢問需求法，這個(gè)方法也可以常用，例如說，不知道你最近是否有訂單，請(qǐng)即時(shí)通知我，我給你報(bào)一個(gè)價(jià)格，參考一下！

7.同行刺激法，這個(gè)方法不能常用，例如，最近您所在的地區(qū)需求量非常大，我們連著發(fā)了幾批去那邊的貨，我記著您也是需要這批貨的，不知道你最近有沒有需求？

怎么將一個(gè)新客戶變成老客戶

1、處理好與客戶的關(guān)系

大多數(shù)的采購并不會(huì)一次就成功。對(duì)于新產(chǎn)品或是針對(duì)新供應(yīng)商的采購，除非買家需求十分迫切，且對(duì)賣家有足夠的信心，買家一般會(huì)比較謹(jǐn)慎所以，供應(yīng)商不能因?yàn)榍捌趩瘟啃。闊┒嗑蛯?duì)客戶不理不睬。開發(fā)和維護(hù)老客戶的成本，永遠(yuǎn)要比挖掘新客戶來得低。

2、收集資料、研究客戶需要

1）客戶企業(yè)基本資料

企業(yè)名稱、主營業(yè)務(wù)、規(guī)模、經(jīng)營性質(zhì)、地址、郵編、電話、傳真、網(wǎng)址；

與采購相關(guān)部門的名稱以及人員構(gòu)成；

部門之間的回報(bào)與配合；

各部門在采購流程中的作用。

2）產(chǎn)品使用情況

客戶企業(yè)現(xiàn)在使用產(chǎn)品相關(guān)情況：用途、品牌、數(shù)量、使用年限、服務(wù)要求、采購規(guī)劃等。

3）競爭對(duì)手資料

競爭對(duì)手與客戶企業(yè)的合作歷史；

競爭對(duì)手銷售人員的姓名與銷售特點(diǎn)；

競爭企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)勢與劣勢。

4）客戶個(gè)人資料

客戶個(gè)人的姓名、主旨、聯(lián)系方式、經(jīng)理、愛好、年齡、家庭情況、子女、喜歡的運(yùn)動(dòng)等。

總而言之，客戶的資料收集得越完善，就越有利于日后銷售業(yè)務(wù)的拓展。

3.建立一個(gè)長效的溝通機(jī)制。

1）每逢節(jié)假日問候客戶，發(fā)短信、郵件、whatsapp,微信等等時(shí)，要署名。

2）每隔一段時(shí)間就發(fā)布一些公司動(dòng)態(tài)信息給客戶，可以是新產(chǎn)品，也可以是新活動(dòng)。

3）提供要漲價(jià)的信息，譬如，告訴顧客下個(gè)月產(chǎn)品可能要漲價(jià)，讓對(duì)方感受到壓力。

4）了解客戶的溝通習(xí)慣，用他使用的方式交流。當(dāng)然，千萬別忘記打電話，一定要主動(dòng)致電話給客人，讓他們記住你，關(guān)注你。

根據(jù)客人來源不同，做法也不同，下面介紹一下針對(duì)詢盤的客人怎么跟進(jìn)：

盤得注意以下幾點(diǎn)。

1：當(dāng)然是讀詢盤了。當(dāng)你收到看到足夠多的詢盤的時(shí)候，你就知道哪些詢盤是比較有價(jià)值的。看客人的詢

A：是不是競爭對(duì)手（國內(nèi)）的來套價(jià)的？----根據(jù)表達(dá)習(xí)慣（中國式英語？）、IP來源（IP168.COM可查詢）、客人聯(lián)系資料(有沒有電話，網(wǎng)站)、甚至公司名稱（google）可以區(qū)分出來。

B:當(dāng)不確認(rèn)客人是否真實(shí)時(shí)，有條件最好去個(gè)電話，一問即知。

C：更有甚者，會(huì)注冊(cè)國外的TM賬號(hào)和你上線聊，對(duì)付這些的做法可以是在線決不報(bào)價(jià)，以郵件的方式。這樣做的好處是能辨別是客人還是套價(jià)的、能得到客人的聯(lián)系方式、發(fā)了報(bào)價(jià)郵箱可查。

2：當(dāng)確認(rèn)是有效詢盤、真實(shí)客人后，對(duì)客人進(jìn)行背景調(diào)查。

可通過客人的網(wǎng)站了解到客人目前是否有經(jīng)營這類產(chǎn)品，客人的類型是什么（采購商、進(jìn)品商、實(shí)體店、終端客人？），客人對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的了解程度（與你的報(bào)價(jià)直接相關(guān)，如果是專業(yè)的客人，他對(duì)行業(yè)的了解可能比我們清楚），可以向人客推薦哪些產(chǎn)品等等，3：一般來說，第一次詢盤就讓你報(bào)價(jià)的客人，一般是對(duì)價(jià)格敏感，比價(jià)。對(duì)于這樣的客人，做法是根據(jù)客人的有效程度選擇報(bào)價(jià)或不報(bào)價(jià)，選擇報(bào)一款或報(bào)全部。一般來說會(huì)選擇幾款有優(yōu)勢的（價(jià)格優(yōu)勢，款式新穎，新產(chǎn)品等）進(jìn)行推薦。

4：回復(fù)客人郵件。

A：標(biāo)題：要能準(zhǔn)確簡練的反映出郵件的內(nèi)容

eg: Faucet price---Feedback against your enquiry from GMC on 26th April 2011

B:針對(duì)客人的郵件逐條回復(fù)（基于讀懂了客人的郵件，客人的需要之上）

Dear

Tks for your enquiry about XX, I attached it at the bottom of this email to reminding you.(這樣做的好處是讓客人和自己以后都能及時(shí)找到客人的詢盤，因?yàn)樵儽P里都有客人的聯(lián)系方式)

Per your questions, my reply as followings:

1：

2：

3：

郵件回復(fù)的質(zhì)量是跟你對(duì)行業(yè)的了解，對(duì)產(chǎn)品的熟悉程度，個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)等相關(guān)的。對(duì)于新人或新?lián)Q行業(yè)，如果沒詢盤，應(yīng)該自己主動(dòng)找客人

1，報(bào)價(jià)后好幾天沒回復(fù)。可以詢問是否收到，收到了對(duì)價(jià)格有什么看法？對(duì)產(chǎn)品有什么建議？。。。Sample one: Dear xx Sorry to trobule you.Several days no news from you have you got my enquiry for xxxx ? Fully understand that you are too busy to reply us.But we are still await for your comments.We need your feedback to go ahead.Thank you in advance.Many thanks and best regards.xxx

2, sample 1 發(fā)出去后如果客戶還沒回復(fù)就這樣跟進(jìn)。因?yàn)閳?bào)價(jià)單里面有對(duì)價(jià)格限制有效期所以可以以此跟蹤下。Sample two: Dear xxxx Hope everything goes well!We are in receipt of your inquiry dated on xxx and quote you as follow: XXXXXXX.pls kindly check whether price is workable ? Becasue price will be invalid on xxxx.Wish we will promote business.Best regards.xxxxx

3, 如果碰到節(jié)假日也可以跟蹤下。sample 3 Dear XXXX Sorry for re-troubling you.pls find my pervious email below.Could you kindly check by return today ?Because we will on holiday from xx to xx and my email access may be limited.Thank you in advance.Bset regards.XXXX

4,如果客戶遇到客戶國家節(jié)日也可以借此恭維一番。加深印象。Sample 4 Dear xxxx Happy xxx and we wish you, your family, company enjoy your holidays.As for xxx, if you need any info,pls contact me at any time.We will try our best to satisfied with your requirements.May god bless you and have a nice day.xxxxxx

5,然后就是交貨期，稍微的給他一點(diǎn)壓力。Dear xxx Hope you everything goes well.I sent you the quotation for xx in last email and the delivery time is xx days.could you pls kindly check and confirm the order soon.We need plent of time to arrange mass production and keep the shipment on time.Many thanks and best regards.xxxx

6, 時(shí)不時(shí)的問下是否有新的詢盤或者訂單、Sample 6 Dear xx I hope you are doing good.Have you got any new orders ? pls keep me posted if yes, i will send you our updated price for your review.Best regards.xxxx 7, 告知新產(chǎn)品上市 Dear xxx Good morning!It is glad to inform you that we have lanched xxx ,which with xxxx優(yōu)勢特點(diǎn) such as perfect design, low noise, light weightxxxx.Attached with xx and xx for your reference and pls have a try in your market if possible.Best regards.xxxx

8,跟新報(bào)價(jià)單也可以說下。Dearxxx How are you ? Long time no contact and hope everything goes weill with you.Our products and quotation had updated.Would u pls check our new quotation with new items in attachments ? If have any questions,pls do not hesitate to contact me.Best regards.xxxx 9,如果再不行的話，就打個(gè)遠(yuǎn)洋電話，問明白具體原因。一般客戶都會(huì)說明的。

第四篇：《如何跟蹤客戶至成功》

如何跟蹤客戶至成功

一、選擇客戶的環(huán)節(jié)無論從事哪個(gè)行業(yè)的銷售工作，都有適應(yīng)于它的目標(biāo)客戶群，根據(jù)客戶群能夠產(chǎn)生的價(jià)值不同，我們把目標(biāo)客戶分成三類：即A類客戶、B類客戶和C類客戶。

A類客戶單價(jià)高、需求量大，訂單豐富； B類客戶單價(jià)較高或者數(shù)量較多，訂單豐富； C類客戶偶有需求，訂單斷續(xù)，價(jià)格不高。

在業(yè)務(wù)開展的過程中，C類客戶最容易見到，B類次之，A類最難；每一個(gè)做業(yè)務(wù)的人都是很聰明的人，都會(huì)分析客戶的質(zhì)量，都想得到最好的客戶，但是并不是任何業(yè)務(wù)員都能夠做得下A類客戶的，因?yàn)檫@需要足夠的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)水平，因?yàn)樗枨罅慷啵菰L的相關(guān)業(yè)務(wù)員也就多，當(dāng)他從每個(gè)人的身上都學(xué)到一點(diǎn)專業(yè)知識(shí)的話，他就變得很專業(yè)了，所以通常做業(yè)務(wù)的初步階段都是從C級(jí)客戶做起隨著經(jīng)驗(yàn)的累積逐漸向B和A類客戶發(fā)展。但對(duì)于像我這樣具有業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)的銷售人員就不需要這樣去做了，只要廣泛拜訪客戶，并作好記錄，將客戶分類就好了。

在來到一個(gè)新的環(huán)境并已開始拜訪客戶時(shí)，我通常是用兩種方法：

一種是饑餓型的掠奪客戶。業(yè)務(wù)伊始，手頭上一家客戶都沒有，在工廠也沒有地位，說話也沒有分量，此時(shí)對(duì)待客戶就是一種不加選擇的吸收，所以叫饑餓型的掠奪，以做出訂單為最重要，不在乎需求的數(shù)量和利潤，只要不虧本，公司同意做的訂單都接，暫時(shí)也不去顧什么提成了，甚至明知道它不可能做成客戶，也樂意去跟蹤，以此來維系業(yè)務(wù)信心，使自已能夠堅(jiān)持下去。當(dāng)?shù)谝还P訂單做下來以后，有了零的突破，業(yè)務(wù)就會(huì)出現(xiàn)巨大的變化，這也就是前面文章所說過的破冰，從此一切都會(huì)好起來了。例如TC科技做30件棉衣一樣，雖然明知道沒有利潤，但我仍是緊咬不放，只要有一點(diǎn)希望就不放棄，就是希望能通過這一方法不斷積累客戶，實(shí)現(xiàn)數(shù)量上的增加。

二是選擇性的淘汰客戶。前一階段使客戶數(shù)量大量增加，因?yàn)榭蛻舻馁|(zhì)量良莠不齊，很難全部照顧到，服務(wù)一不到位，客戶隨時(shí)就要流失了，此時(shí)只有按照客戶的綜合情況，像客戶類型，接款情況等。使用選擇性的進(jìn)行淘汰，將服務(wù)質(zhì)量按照客戶類型進(jìn)行排隊(duì)，對(duì)于A類客戶要先照顧，其次是B類和C類，那些單期急、利潤低、訂單少、接款麻煩的客戶要進(jìn)行逐步淘汰，或者能兼顧就兼顧，不能就放棄。

這是兩種方法，也是一前一后的兩個(gè)過程，不能顛倒，只有在滿足量的前堤下，才能有后來的去粗存精，如果連客戶都沒有，還去挑撿客戶，結(jié)果只能是一無所獲了。

二、拜訪客戶的環(huán)節(jié)這個(gè)環(huán)節(jié)是開發(fā)客戶的關(guān)健所在，往往這個(gè)環(huán)節(jié)就是業(yè)務(wù)成與不成的分水嶺。我們一般都是先通過電話了解到分管這一塊業(yè)務(wù)的采購的姓氏、性別、部門，然后再打電話與這個(gè)人進(jìn)行溝通，如果對(duì)方有意向的話，就可以提出見面拜訪了。

在約見的過程中有一些細(xì)節(jié)上的問題要特別注意：

第一，要讓對(duì)方確定是負(fù)責(zé)這一塊的人。要確定你所正在交談的客戶是你希望聯(lián)系的目標(biāo)人，不要說半天連對(duì)象都沒有搞清楚，臨末時(shí)對(duì)方扔出一句，這一塊是XX負(fù)責(zé)的，那就沒有意思了，雖然我們從前臺(tái)得到信息，但是前臺(tái)的信息有很多不準(zhǔn)確的，所以要在交談時(shí)先確定對(duì)方的身份。

第二，告訴對(duì)方我們的目的和公司的情況，確定了對(duì)方的身份，就需要及時(shí)亮明我們的身份和此次交談的目的，讓對(duì)方覺的這種談話是有必要的，使談話能夠持續(xù)下去，并吸引對(duì)方的注意力，引起對(duì)方的興趣。

第三，提出見面拜訪的請(qǐng)求。如果對(duì)方對(duì)你的話題比較感興趣，或者對(duì)你回答的問題較為滿意時(shí)，就可以提出見面拜訪了。通常我都是這樣說的：我們是江蘇紅豆集團(tuán)，主要是做####工作這一塊的，工廠在無錫港下，有2萬多人，已經(jīng)形成了規(guī)模，所以在質(zhì)量上是很有保證的，也是很有競爭力的，我們希望能在這一塊配合你們，希望能與你們合作......你看你今天什么時(shí)候會(huì)有空，我想帶些資料去拜訪一下您"。

這樣一來給對(duì)方的感覺是順理成章了，連約見的原因也合情合理，通常有需求的客戶都會(huì)同意見面，除非是他們的供應(yīng)商較穩(wěn)定或暫時(shí)沒有需求。

約見接下來的過程就是面訪了，約見和見面的時(shí)間最好相隔一段時(shí)間，比如上午約的下午見面，或者下午約的第二天見面，這樣會(huì)比較讓人接受，最好不要在人家工廠的門口打電話，說我已經(jīng)在門口，能不能進(jìn)去談一下，這種效果是很差的，而且也使客戶處于一種無準(zhǔn)備和非情愿的狀態(tài)下拜訪的，很容易讓對(duì)方反感，也使自已在對(duì)方心目中的地位降低了。而且這些細(xì)節(jié)上的原因，會(huì)給客戶造成不好的印象，所以要在約見以后留一些時(shí)間給客戶去緩沖這種心理狀態(tài)，而到真正見面的時(shí)候就能起到較好的效果了。

第一次拜訪雖然不能立竿見影，馬上拿到訂單，但它決定了客戶對(duì)你的取舍，也就是平常說的第一印象，所以是尤為重要的，但又不能因?yàn)樗闹匾^于嚴(yán)肅，使交談過程生硬機(jī)械，要把握簡短、自信、平靜的原則，第一次見面的時(shí)間宜短不宜長，交淺不言深，把公司的情況和對(duì)方的情況問清了，互換了名片就應(yīng)該走了，最忌老生常談，羅羅索索，看似交談時(shí)間很長，其實(shí)適得其反。

三、跟蹤客戶的環(huán)節(jié)客戶就像是朋友，要常聯(lián)系才行，如果久于聯(lián)系很容易就會(huì)流失了，但是如果沒事打電話的話，又容易引起別人的反感，特別是還沒有下單的客戶，所以跟蹤的技巧很重要，在開發(fā)客戶的前期階段，因?yàn)榧庇诔鲇唵瓮鶗?huì)聯(lián)系緊密，當(dāng)一段時(shí)間過后，客戶還是沒有下單，就不愿意繼續(xù)追蹤了，當(dāng)然這是一種急功近利的做法，俗話說：心急吃不了熱豆腐，有時(shí)候要多給客戶以空間，他不是僅負(fù)責(zé)你要做的這一塊的業(yè)務(wù)，當(dāng)你這一塊的業(yè)務(wù)提上議事日程了就要窮追猛打，否則人家手上現(xiàn)在不要做，你天天追在后面就會(huì)惹人討厭了。

所以做業(yè)務(wù)跟客戶要作好長期性的準(zhǔn)備，不能心急，即要給自已時(shí)間，更要給客戶時(shí)間。像XCTG一樣，我開始的時(shí)候總是追著他，這兩個(gè)星期沒打電話，昨天他忽然打電話給我，說是要我?guī)讞l毛巾去看一看，鬧的我喜出望外的，可見做業(yè)務(wù)不能要求立竿見影，要相信付出自有回報(bào)，只要是沿著慣性去進(jìn)行，等到一定的時(shí)候自然而然就會(huì)有回聲的，不必去急于求成，結(jié)果反而壞事。以一種交朋友的方式去對(duì)待你的客戶，把他當(dāng)成一個(gè)朋友，用平等的心態(tài)去對(duì)待，不能以一種低他一等的方式去巴結(jié)他，只有這樣才能使相互的關(guān)系保持一種平穩(wěn)和尊重的狀態(tài)，到了雙方開始隨意的時(shí)候，那生意也就自然可以做成了。

跟蹤客戶有兩個(gè)方法很重要，一是拉長拜訪周期。原本可以一次做完的事情，拆分開來做，往往有業(yè)務(wù)員第一次見面就把所有的資料，樣衣和其它的東西一股腦兒的拿給客戶看，結(jié)果第一次拜訪后就沒事可做了，也不知道跟客戶講些什么了，其實(shí)這是不對(duì)的，要將這些環(huán)節(jié)全部拆開，拉長時(shí)間，按照業(yè)務(wù)的發(fā)展規(guī)律，將時(shí)間吻合上去，僻如：第一次見面只帶一些基本資料，當(dāng)交談的過程中問到了一些情況，第二次又可以這些情況的借口去送一些相關(guān)資料，第三次可以送樣衣看一看，第四次就可以約他看廠了，這樣一來二去就會(huì)熟了，而且去的次數(shù)多了，客戶也就會(huì)覺得跟你熟了，見面的理由就更多了，通常做成業(yè)務(wù)與否都是與去客戶公司的次數(shù)成正比的。

二是運(yùn)用短信聯(lián)系。對(duì)于一些不是很熟，做貨時(shí)間還間隔很長，又要保持長期聯(lián)系的客戶，可以采用短信聯(lián)系的方法，通過發(fā)一些短信給他讓他偶爾又想起你，可以加深他對(duì)你的印象，這樣感覺你始終在他的視野中出現(xiàn)，不會(huì)因?yàn)殚g隔時(shí)間長而生疏，下次真正有訂單的時(shí)候他也容易想到你。

做業(yè)務(wù)是一門很深?yuàn)W的學(xué)問，我始終認(rèn)為，做業(yè)務(wù)是沒有標(biāo)準(zhǔn)的，并不一定什么樣的人能夠做業(yè)務(wù)，什么樣的人不能做業(yè)務(wù)，每一個(gè)人都會(huì)有適應(yīng)和欣賞自已的一個(gè)群體，正如業(yè)務(wù)本身就是一種尋找，當(dāng)你找到了欣賞你的這種客戶，你就可以成功了，所以每個(gè)人都要用自已的方法去開展工作，也只有適合自已的工作方法才是最好的，別人的經(jīng)驗(yàn)可以借鑒，但不可生搬硬套，可以學(xué)個(gè)一招半式解決當(dāng)前問題，但總的前提還是用自已的做法做自已的客戶，只有這樣才能最終形成自已的一套切實(shí)有效的和得心應(yīng)手的方法，才能真正的使自已成熟和完善。

業(yè)務(wù)員成功必備

1.有三心：要有堅(jiān)定的信心;永不言敗的決心;對(duì)客戶真誠的赤子之心。

2.在外面，你就代表著公司，請(qǐng)注意你的形象和言語。你是公司一面鏡子，透過你客戶來看到你的公司。銷售并不是簡單的產(chǎn)品對(duì)產(chǎn)品，人和人的溝通起了決定性的作用。

3.被別人拒絕也要懂得感謝。如果你的客戶拒絕了你，請(qǐng)不要?dú)怵H，請(qǐng)對(duì)電話那頭的客戶說聲，不好意思，誠懇的放下電話。請(qǐng)不要惱羞成怒，反而對(duì)客戶出口成臟。要知道我們成長的路上，一定會(huì)有很多拒絕，拒絕不一定是壞事。尋找原因，繼續(xù)改進(jìn)才是最重要的。是我們的客戶讓我們不斷成長，對(duì)嗎？

4.合理的要求是訓(xùn)練，不合理的要求是磨練。公司對(duì)業(yè)務(wù)是一樣，客戶對(duì)業(yè)務(wù)也是一樣，記得KFC的那句名言“第一 客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的。第二 如果客戶有錯(cuò)，請(qǐng)參見第一條。”勇于承擔(dān)，你會(huì)得到更多。

5.承接第3條，大家都有一個(gè)明辨事非的價(jià)值觀和判斷觀。我們的客戶大多數(shù)時(shí)候都是講道理的，請(qǐng)不要盲目的附合客戶，如果超出公司的能力承受范圍，請(qǐng)告訴客戶。如果客戶不可能永遠(yuǎn)都是正確的，如果客戶有錯(cuò)誤，請(qǐng)用適當(dāng)?shù)姆绞剑o客戶指出。你需要的不只是給客戶產(chǎn)品，更多的是，你需要給客戶合理化的建議和系統(tǒng)的解決方案。現(xiàn)在的競爭，拼價(jià)格沒有出路，一個(gè)合理化價(jià)格，更多的展現(xiàn)的是品質(zhì)和專業(yè)。

6.一味的推銷，只能讓客戶感到厭惡和不耐煩。請(qǐng)多站在客戶的立場來考慮問題。多研究客戶的想法和目的，明白他們真正需要的是什么。多尋找客戶感興趣的方面，建立雙方的共同點(diǎn)，毛主席說過“我們來自五湖四海，為了一個(gè)共同的革命目標(biāo)，走到一起來。”從一個(gè)共同點(diǎn)，慢慢的發(fā)掘更多的方面。

7.“多點(diǎn)時(shí)間，多點(diǎn)空閑，領(lǐng)著孩子，常回家看看。”一句質(zhì)樸的歌詞，道出了親情的心聲。我們也需要多點(diǎn)時(shí)間，去客戶那里看看。多多了解客戶目前的情況，多關(guān)心客戶。很多的客戶，最后會(huì)成為我們的朋友，一個(gè)好漢三個(gè)幫，誰都離不開朋友的幫助。

8.人之交往，貴在之心。請(qǐng)少些功利心，多些平常些。沒錯(cuò)，我們聯(lián)系客戶的目的非常明確，為了訂單。但是事情總是有多方面的，充滿了很多因素，天時(shí)、地利、人和缺一不可。接到訂單是我們的目的，但是并不是唯一的目的，我也有很多的朋友，我們是通過業(yè)務(wù)認(rèn)識(shí)，但我們只有很少的生意往來或者干脆沒有生意往來，甚至還有我的同行競爭對(duì)手，可我們是很好的朋友。人各有道，萬物自有其法則，天地之廣，你不可能做完所有的生意，做生意就是做人，海納百川，有容乃大。

9.再忙，也要抽出時(shí)間讀書，提升自己。除了專業(yè)的知識(shí)，還有社會(huì)百態(tài)。勤于思考，修身養(yǎng)性。少些夸夸其談，多些真知酌見。

10.身體是革命的本錢，尤其是做業(yè)務(wù)，天天在外面風(fēng)吹雨打，日曬雨淋。請(qǐng)好好珍惜自己的身體，保持有規(guī)律的生活作息習(xí)慣。很累的時(shí)候，稍微停下來，欣賞下身邊的風(fēng)景，休息是為了走更遠(yuǎn)的路。

幾個(gè)小竅門教你如何尋找客戶源

一）網(wǎng)上搜索 ：

現(xiàn)代社會(huì)已愈來愈離不開INTERNET，它是如此普及使得我們?cè)诰W(wǎng)上搜索潛在客戶變得十分的方便，只要?jiǎng)觿?dòng)手指頭輸入幾個(gè)關(guān)鍵詞，你就能獲的客戶名單聯(lián)系方法甚至詳細(xì)的公司介紹。二）請(qǐng)朋友推薦：

也許你會(huì)認(rèn)為同行是冤家，若同是商家未必會(huì)告訴你實(shí)話，但相互沒有競爭的不同區(qū)域的客戶給你的信息可能極有價(jià)值，他們都在行業(yè)內(nèi)跌爬滾打了許多年，哪個(gè)地區(qū)誰是龍頭老大他們可是比誰都要清楚。如果你有這樣一個(gè)習(xí)慣，每次拜訪客戶后不管成功與否都順便問一句“能否給我推薦一個(gè)客戶”相信對(duì)會(huì)大有好處。

三）競爭對(duì)手的客戶

生活就是這樣，你想要找的客戶不知在何方，競爭對(duì)手的客戶卻是天天在你面前晃。俱統(tǒng)計(jì)大約70%的銷售人員不認(rèn)為競爭對(duì)手的客戶是其潛在客戶，他們認(rèn)為客戶與原廠家長期建立起的關(guān)系壁壘是很難攻破的，但這仍然不是我們放棄這部分客戶的理由。分析你與競爭對(duì)手相比的優(yōu)勢與劣勢，了解該客戶的需求特點(diǎn)，將你的優(yōu)勢與客戶的需求相聯(lián)系，也許你就會(huì)找到機(jī)會(huì)。可能今天沒有機(jī)會(huì)但誰又能保證明天沒有機(jī)會(huì)呢？

四）普遍尋找

這種方法也稱逐戶尋找法或者地毯式尋找法。其方法的要點(diǎn)是，在業(yè)務(wù)員特定的市場區(qū)域范圍內(nèi)，針對(duì)特定的群體，用上門、郵件或者電話、電子郵件等方式對(duì)該范圍內(nèi)的組織、家庭或者個(gè)人無遺漏地進(jìn)行尋找與確認(rèn)的方法。比如，將某市某個(gè)居民新村的所有家庭作為普遍尋找對(duì)象，將上海地區(qū)所有的賓館、飯店作為地毯式尋找對(duì)象等。五）當(dāng)?shù)匦袠I(yè)協(xié)會(huì)：

基本上每個(gè)行業(yè)都有自己的行業(yè)協(xié)會(huì)如：軟件行業(yè)協(xié)會(huì)、電子元件行業(yè)協(xié)會(huì)、儀器儀表行業(yè)協(xié)會(huì)等，雖然行業(yè)協(xié)會(huì)只是一民間組織，但恐怕沒有人能比行業(yè)協(xié)會(huì)更了解行業(yè)內(nèi)的情況了。如果你的潛在客戶恰好是某某協(xié)會(huì)的成員，能得到協(xié)會(huì)的幫助是你直接接觸到潛在客戶的有效方法。六）廣告尋找法

（1）向目標(biāo)顧客群發(fā)送廣告；（2）吸引顧客上門展開業(yè)務(wù)活動(dòng)或者接受反饋。例如，通過媒體發(fā)送某個(gè)減肥器具的廣告，介紹其功能、購買方式、地點(diǎn)、代理和經(jīng)銷辦法等，然后在目標(biāo)區(qū)域展開活動(dòng)。七）專業(yè)的信息公司：

如一些專業(yè)建筑信息公司能提供詳細(xì)的在建工程信息包括：工程類別、建筑成本、工程時(shí)間表和發(fā)展商項(xiàng)目經(jīng)理建筑師等聯(lián)系方式，且信息每天更新。這為建材生產(chǎn)企業(yè)的銷售人員節(jié)約了大量時(shí)間，雖然要向信息公司付一些費(fèi)用但總體成本還是合算的。八）資料查閱：

業(yè)務(wù)員要有強(qiáng)的信息處理能力，通過資料查閱尋找客戶既能保證一定的可靠性，也減小工作量、提高工作效率，同時(shí)也可以最大限度減少業(yè)務(wù)工作的盲目性和客戶的抵觸情緒，更重要的是，可以展開先期的客戶研究，了解客戶的特點(diǎn)、狀況，提出適當(dāng)?shù)目蛻艋顒?dòng)針對(duì)性策略等。九）大型專業(yè)市場：

大型專業(yè)市場如：汽車汽配市場、美容保健市場或某某商品一條街是商家云集之處，不但能同時(shí)見到當(dāng)?shù)貛缀跛薪?jīng)銷商，而且能實(shí)地觀察他們的實(shí)際營業(yè)狀況，以免被他們的大話所迷惑。

第五篇：銷售跟蹤客戶技巧

跟蹤客戶技巧：我是這樣跟蹤客戶的！

進(jìn)入現(xiàn)在的部門近三個(gè)月，營銷業(yè)績開始明顯好轉(zhuǎn)，從以往的兩三個(gè)月難簽一個(gè)單子，到現(xiàn)在的每個(gè)星期都能簽定幾個(gè)單子，而且意向客戶越來越多，筆者內(nèi)心還是很有些欣慰的。當(dāng)然，取得的成績，離不開整個(gè)團(tuán)隊(duì)的通力合作和共同努力。在此過程中，筆者總結(jié)出一些跟蹤客戶的心得，特此作文，供各位同仁參照、借鑒、指正。

筆者是這樣跟蹤客戶的：

其一：堅(jiān)持主動(dòng)跟蹤客戶。

具體來說，有以下細(xì)節(jié)和注意事項(xiàng)。

1、主動(dòng)聯(lián)系客戶。筆者跟蹤客戶，遵循的原則是“主動(dòng)”聯(lián)系客戶，而不是“被動(dòng)”的等待客戶的召喚。

舉例來說：很多營銷人員給客戶發(fā)送了產(chǎn)品資料或者郵件后，就開始“守株待兔”，冀望客戶會(huì)主動(dòng)聯(lián)系我們。筆者從不遵循這一“被動(dòng)守則”，而是積極主動(dòng)的與客戶溝通，詢問客戶是否收到了我們的產(chǎn)品資料，或者是否收到我們的郵件，對(duì)于我們的產(chǎn)品和技術(shù)、報(bào)價(jià)還有什么疑問或者需求，需要我們做什么工作？

這樣做的好處非常明顯：一方面表達(dá)出了我們的誠意和服務(wù)姿態(tài)，尊重和重視客戶；另一方面也便于我們隨時(shí)了解客戶的真實(shí)需求，掌握商業(yè)合作的進(jìn)度，做到有條不紊、未雨綢繆；同時(shí)，也避免了某些時(shí)候客戶沒有收到我們的產(chǎn)品資料或者郵件，從而造成信息不對(duì)稱，客戶也無從聯(lián)系我們。現(xiàn)實(shí)社會(huì)中，客戶很多時(shí)候是不能、或者沒有及時(shí)收到我們的產(chǎn)品資料和郵件的，如果我們不能積極主動(dòng)聯(lián)系客戶，那么客戶更不會(huì)主動(dòng)聯(lián)系我們！

2、堅(jiān)持與客戶的溝通和聯(lián)系。筆者跟蹤客戶，是全方位的、多形式的跟蹤客戶，不管是電話、短信，還是QQ、MSN、郵件，等等有的聯(lián)系方式在搜企網(wǎng)都可以查找到，然后在利用最初一兩個(gè)聯(lián)系方式通過和客戶的深入聯(lián)系了解到他更多的聯(lián)系方式；總之，筆者會(huì)保證每個(gè)星期會(huì)與重要客戶至少1次以上的溝通和聯(lián)系，這樣既能表示我們對(duì)客戶的尊重和重視，又能很好的提醒客戶“我們的存在”，客戶一旦有真正的需求，首先就會(huì)想到我們！

堅(jiān)持做下去，就是勝利！

3、堅(jiān)持每個(gè)周末給重點(diǎn)客戶發(fā)短信息。

這是筆者的一大創(chuàng)舉，也是筆者跟蹤客戶的核心所在。

筆者會(huì)在每個(gè)周末，更具體點(diǎn)是在每周五晚上，給所有重點(diǎn)客戶（包括已經(jīng)簽單的客戶，即將簽單的客戶，重點(diǎn)跟蹤的客戶，需長期跟蹤的較重要的客戶）逐一發(fā)送問候短信息。其中，發(fā)送的短信息要求：

短信息必須逐個(gè)發(fā)送。絕對(duì)不能群發(fā)給客戶，否則還不如不發(fā)。

發(fā)送的短信息，嚴(yán)禁出現(xiàn)錯(cuò)別字，或者是明顯的標(biāo)點(diǎn)符合錯(cuò)誤。

發(fā)送的短信息，最后署名“****（公司）****（員工姓名）”，以免一些客戶不知道是誰給他發(fā)的信息。

發(fā)送的短信息，語氣必須非常客氣。開頭是“**總（書記/院長等），您好！”整個(gè)短信息通體看上去，就是非常客氣、謙虛、低姿態(tài)的語言，讓客戶感受到我們的誠意和服務(wù)。

發(fā)送的短信息，言簡意賅，可以適當(dāng)說明公司產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)勢，突出重點(diǎn)，意思表達(dá)到位。

發(fā)送的短信息，特別注明是“有任何需求和問題，請(qǐng)隨時(shí)來電吩咐”；不要提具體的產(chǎn)品需求問題，這樣會(huì)顯得很勢利，讓客戶在周末休息的日子感覺很不爽。

發(fā)送的短信息，可以重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)公司的“產(chǎn)品、價(jià)格和服務(wù)”，突出表現(xiàn)出來。話說得多了，謊話也變成真理了！——客戶也會(huì)這么感覺的！

堅(jiān)持每個(gè)星期發(fā)短信息，好處會(huì)逐步體現(xiàn)、日益體現(xiàn)。

在此，筆者特地補(bǔ)充說明：

千萬不要群發(fā)短信息給客戶；

也不要考慮發(fā)飛信給客戶，也很少有客戶愿意和你飛信溝通；

群發(fā)郵件給客戶，效果更糟糕；

逐一發(fā)郵件給客戶，效果也很差勁。為什么呢？因?yàn)榈厍蛉硕贾溃l(fā)郵件給客戶，你不需要自己掏錢；而發(fā)短信息，再怎么說，你會(huì)掏出1毛錢出來——客戶看見你花了錢，自然會(huì)重視你，因?yàn)樗杏X到你非常重視他！這就是逐一發(fā)郵件與逐一發(fā)短信息的區(qū)別所在。

筆者現(xiàn)在每個(gè)周末都會(huì)給一兩百個(gè)客戶發(fā)送短信息，雖然要耗費(fèi)幾個(gè)小時(shí)，但是效果真的不錯(cuò)！

其二：堅(jiān)持做好快速響應(yīng)。

每個(gè)企業(yè)都在強(qiáng)調(diào)執(zhí)行力，筆者也認(rèn)為執(zhí)行力很重要；而且，筆者發(fā)現(xiàn)，大部分時(shí)候，執(zhí)行力就是體現(xiàn)在我們的時(shí)間觀念上面，簡單的講，就是做好快速響應(yīng)，就是強(qiáng)化執(zhí)行力。

筆者在跟蹤客戶時(shí)，始終堅(jiān)持、強(qiáng)化做好快速響應(yīng)，這一招也幫助筆者和筆者的團(tuán)隊(duì)贏得了很多客戶的信任和簽約。

如何做好快速響應(yīng)？筆者認(rèn)為主要包括以下四點(diǎn)：

1、給客戶一個(gè)明確的時(shí)間。當(dāng)客戶提出需求時(shí)，筆者會(huì)在第一時(shí)間給予對(duì)方一個(gè)明確的時(shí)間。比如說：客戶要求我們提供一個(gè)全面的解決方案和報(bào)價(jià)，筆者會(huì)仔細(xì)詢問對(duì)方的具體需求，評(píng)估設(shè)計(jì)這個(gè)解決方案和報(bào)價(jià)大概需要多長時(shí)間，然后告訴客戶，“我們會(huì)在****時(shí)間內(nèi)給您發(fā)送過去”。

有些營銷新人要么輕易承諾，要么不明確回復(fù)，這樣就會(huì)給客戶留下一個(gè)很不好的印象，造成后期合作停滯乃至停止。

2、當(dāng)場不能明確時(shí)間的，必須在約定的時(shí)間內(nèi)給予客戶明確的反饋。比如：客戶要求我們完成某個(gè)特殊功能開發(fā)，當(dāng)場我們沒有辦法給予客戶明確的時(shí)間答復(fù)。那么，筆者的做法就是明確告訴客戶：“您提的這個(gè)問題，我需要咨詢一下我們研發(fā)部門；我會(huì)在明天上午之前給您一個(gè)明確的答復(fù)”！這樣的答復(fù)會(huì)讓客戶非常滿意，同時(shí)也能最大限度贏得客戶的理解和支持。當(dāng)然，在說了這個(gè)話之后，緊接著，筆者就會(huì)去咨詢相關(guān)部門，了解解決問題大概需要的時(shí)間，然后在第二天上午（也就是約定的時(shí)間內(nèi)）直接聯(lián)系客戶，給予客戶一個(gè)明確的回復(fù)。

3、說到做到，真正做到“快速響應(yīng)”。給客戶進(jìn)行了承諾，那么接下來的工作，就是全力以赴完成我們的“承諾”，做到“說到做到”，給予客戶最大的誠信度和信任！在這點(diǎn)上，筆者需要特別指出：

營銷人員基本上都會(huì)按照“說到做到”來去努力兌現(xiàn)承諾；但是，涉及到其他相關(guān)部門，尤其是研發(fā)部門或者是平臺(tái)部門，他們不會(huì)關(guān)心這些“承諾”，這就需要我們營銷人員更積極主動(dòng)的去努力，去溝通，去公關(guān)——因?yàn)榇蠖鄶?shù)公司，拖延營銷業(yè)績的總是那些研發(fā)部門或平臺(tái)部門！這是我們每個(gè)營銷人員必須深刻牢記的。

4、主動(dòng)與客戶溝通，加強(qiáng)對(duì)客戶的回訪工作。對(duì)于我們的重點(diǎn)客戶，尤其是已經(jīng)簽單的重點(diǎn)客戶，我們必須學(xué)會(huì)加強(qiáng)對(duì)客戶的回訪工作，主動(dòng)與客戶溝通，提前了解和發(fā)現(xiàn)問題，從而在問題積累之前，將問題給解決，從而贏得客戶更大的滿意度。

客戶追蹤技巧

趁熱打鐵

? 煮熟的鴨子飛了 ? 剛明白的理念涼了 ? 時(shí)間長了不感興趣了 ? 聽信饞眼不劃算了

美國專業(yè)營銷人員協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)報(bào)告顯示 ? 2%的銷售是在第一次接洽后完成 ? 3%的銷售是在第一次跟蹤后完成 ? 5%的銷售是在第二次跟蹤后完成 ? 10%的銷售是在第三次跟蹤后完成

? 80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成

但是80%的客戶經(jīng)理在跟蹤一次后不再進(jìn)行第二次跟蹤，只有少于20%的客戶經(jīng)理會(huì)堅(jiān)持到第四次跟蹤。

課程大綱

一、跟蹤誰

二、誰跟蹤

三、如何跟蹤

四、跟蹤技巧

五、跟蹤策略

六、追蹤方法及話術(shù)

一、跟蹤誰

? 我們的客戶和銀行工作人員

我們的客戶是：有保險(xiǎn)需求且有購買力的人 ? 為做好跟蹤和服務(wù)，建立客戶檔案

沒有需求創(chuàng)造需求： 高端客戶

青年：創(chuàng)業(yè)啟動(dòng)金、事業(yè)風(fēng)險(xiǎn)準(zhǔn)備金、婚嫁金 中年：子女留學(xué)基金、養(yǎng)老金儲(chǔ)備、保全資產(chǎn) 老年:

轉(zhuǎn)移資產(chǎn)、安全投資、穩(wěn)健收益 中端客戶

青年：婚嫁金、強(qiáng)制儲(chǔ)蓄

中年：子女大學(xué)教育金、養(yǎng)老金儲(chǔ)備 老年:

安全保本、穩(wěn)健收益 低端客戶

青年：積攢備用金，學(xué)會(huì)打理錢財(cái) 中年：趁年輕能賺錢，為年老時(shí)準(zhǔn)備 老年：意外保障金，晚年生活的尊嚴(yán)

二、誰跟蹤

最好是與客戶有過接觸，服務(wù)過的客戶經(jīng)理，必須要全力以赴，特殊客戶特殊處理，用心對(duì)待，采取較為特殊的跟蹤方式，讓客戶記住你?

三、如何跟蹤

1、記錄在案：客戶有效的的聯(lián)系方式、基本特征、興趣所在記在客戶跟蹤專用本上。

2、制定策略：根據(jù)客戶的特征，決定從理財(cái)產(chǎn)品、服務(wù)、個(gè)人魅力、興趣的哪個(gè)角度為突破口，實(shí)施重點(diǎn)爆破。

3、及時(shí)總結(jié)：對(duì)于根據(jù)自己計(jì)劃成交的客戶總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，沒有及時(shí)成交的也要思考原因，成交檔案必不可少。

四、跟蹤技巧

1、使用讓客戶高興的話

魔法詞匯：“您需要我?guī)湍阕鍪裁磫幔俊?/p>

使用積極的語調(diào)開始談話（你在幫助，而不是兜售），采用開放式的提問，引起客戶談話的興趣。魔法詞匯：“我們可以解決這個(gè)問題”

客戶喜歡你用他們能夠理解的語言來回答他們的問題。魔法詞匯：“我不知道，但是我會(huì)盡力找到答案”

如果客戶提出的問題比較刁鉆，公司無法解答的話，就應(yīng)該坦白的告知你不知道答案，在對(duì)所有事實(shí)沒有把握的情況下貿(mào)然回答客戶提問，會(huì)然你的信譽(yù)損失更大。魔法詞匯：“我們會(huì)承擔(dān)責(zé)任”

告訴你的客戶，讓客戶滿意是你的責(zé)任，要讓客戶知道，你知曉他（她）需要什么樣的理財(cái)產(chǎn)品或服務(wù)。魔法詞匯：“我們將為您提供最適合您的理財(cái)套餐”

要保證提供給客戶的是最適合他（她）需求的理財(cái)產(chǎn)品，而不是強(qiáng)行的將公司產(chǎn)品硬套給客戶。魔法詞匯：“很感謝您購買了我們公司的產(chǎn)品”

這句話遠(yuǎn)比你對(duì)客戶說“謝謝您的購買”的好得多，你還可以通過交易完成后的電話聯(lián)系，熱情地回答客戶的問題，來表達(dá)你對(duì)客戶的謝意。

注：對(duì)上述步驟和語句的忽略都會(huì)給客戶留下“除非單子談成，否則我是不會(huì)對(duì)你產(chǎn)生興趣的”的印象，這會(huì)使你的客戶感到受欺騙，被利用或產(chǎn)生其他惡意，從而對(duì)公司造成負(fù)面廣告效應(yīng)。

2、開展客戶跟蹤服務(wù)

（1）讓客戶知道你一直在為他（她）服務(wù)

如：打電話（半月一問候）、短信（每日一笑）（2）在特殊的日子給老客戶寄封親筆寫的信

如：節(jié)日賀卡、生日祝福（3）努力讓你和客戶的關(guān)系個(gè)人化

如：開心網(wǎng)、社區(qū)、論壇、QQ、微博、微信、阿里旺旺等（4）與客戶分享你的知識(shí)和信息

如：一本新書、新電視節(jié)目

注：讓客戶愿意在你手上多次購買，就要提供跟蹤服務(wù)。發(fā)揮想象力，建立關(guān)系。

五、跟蹤策略

1、投其所好：

一般客戶感興趣的話題交流起來就比較方便，我們一定要從客戶感興趣的入手，取得客戶的信賴，在通過豐富的想象把客戶的興趣點(diǎn)跟弘歷的賣點(diǎn)聯(lián)系在一起。切入點(diǎn)一般有兩個(gè)：一是什么事情都需要方法，學(xué)習(xí)很重要，再者就是工具的重要性。要求要有一定的知識(shí)面。

2、欲擒故縱

我們的出發(fā)點(diǎn)是幫助客戶，所以更多的情況下是客戶要比我們急迫，所以作為賣銀保產(chǎn)品的我們這一方，應(yīng)該更多的用到的字眼是家庭理財(cái)知識(shí)、最新財(cái)經(jīng)資訊、社會(huì)新聞，讓客戶感覺到，早買早獲利，對(duì)于我們來講無所謂，不以買而喜，以不買而怒。

3、借題發(fā)揮

客戶直接的面對(duì)指責(zé)和批評(píng)是很難堪的，哪怕我們是由衷地為客戶考慮，應(yīng)該要考慮到這一點(diǎn)。一般的做法是先給予客戶理解和同情，然后不客氣地找一個(gè)替罪羊，用最為苛刻的言詞加以打擊，讓你的每一句話在客戶心里扎根，但表面上你沒有一句話是直接針對(duì)客戶本人。這樣做既讓客戶自己認(rèn)識(shí)到了自己的弱點(diǎn)，又給足了面子。

4、推心置腹

人與人之間的交往講究將心比心，但在目前這個(gè)是以利益為最終原動(dòng)力的市場，很多人存在巨大的戒備心理。要讓客戶相信我們，就要拿出足夠的真誠。真誠是裝不出來的，需要我們完全站在客戶的立場上，用心與客戶交流。

5、精打細(xì)算

客戶買銀保產(chǎn)品的目的就是保值增值。但是絕大多數(shù)客戶是特別在乎賺錢效應(yīng)的，我們就應(yīng)該抓住這一點(diǎn)做文章。兩個(gè)角度，一是拿客戶投資風(fēng)險(xiǎn)與銀保產(chǎn)品相比較，另外就是灌輸理念（壽險(xiǎn)意義與功用），目的就是突出銀保產(chǎn)品的優(yōu)勢。

6、拋磚引玉

當(dāng)我們遇到猶豫不決的客戶或者客戶身邊有較大阻力時(shí)。我們的角度有兩個(gè)，一是拿出前期購買過的保單信息；二是送大禮包上門（要到火候）。

7、成功冥想

明確地為客戶勾畫出未來的幸福生活，感性的培養(yǎng)客戶的美好欲望，使客戶真正的考慮不購買產(chǎn)品與擁有幸福生活的反差，再加上言語上不服輸?shù)拇碳ぃ箍蛻舢a(chǎn)生購買的沖動(dòng)，達(dá)成成交。

注意事項(xiàng)：

1、從客戶角度出發(fā)，考慮客戶的問題

2、不要開口閉口就談保險(xiǎn)，學(xué)會(huì)關(guān)心客戶生活，從朋友做起

3、要讓客戶信任你

4、為每次跟蹤找個(gè)漂亮的“借口”

5、把握追蹤 頻率，避免反感

舉止得體、膽大心細(xì)，層次分明、定位合理，用心至誠、笑容可掬，松緊結(jié)合、堅(jiān)持到底！

興趣是成功的一半，堅(jiān)持是成功的另一半，精誠所至，金石為開！巧用借口（超出客戶期望值）：

? 免費(fèi)贈(zèng)品，包括禮物、服務(wù)（公司客戶節(jié)活動(dòng)）? 巧妙利用公司資源 ? 個(gè)人交往

? 節(jié)假拜訪、促銷活動(dòng)