第一篇：做營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)人脈的七個(gè)有效方法

做營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)人脈的七個(gè)有效方法

處朋友，在講求效率和效益的商人口中，就成了“人脈”。也許很多人都不太喜歡這個(gè)有些勢(shì)利的詞，但我覺(jué)得不管名稱(chēng)怎么換，能夠做到以誠(chéng)待人，與人為善就是好的。下文所說(shuō)的幾種方法，算是給大家指明了與人相處的幾個(gè)方向，特別適合人很好但是EQ很低的人學(xué)習(xí):

1、慷慨大氣結(jié)交朋友

與人相處的能力，如果能像糖和咖啡一樣可以買(mǎi)得到的話，我會(huì)為這種能力多付一些錢(qián)。”而美國(guó)人更有名言說(shuō)：二十歲靠體力賺錢(qián)，那三十歲靠腦力賺錢(qián)，四十歲以后則靠交情賺錢(qián)。意思就是：朋友多則賺錢(qián)的機(jī)會(huì)多。而朋友關(guān)系如何培養(yǎng)呢？完整的人際關(guān)系包含三階段，發(fā)掘人脈、經(jīng)營(yíng)交情、出現(xiàn)貴人。

現(xiàn)代社會(huì)，建立人脈遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是過(guò)去所謂的“拉關(guān)系”那么粗俗簡(jiǎn)單，它包含很多層面的深化，需要用心經(jīng)營(yíng)。尋找人脈主動(dòng)出擊，找到想認(rèn)識(shí)的人就想盡辦法去結(jié)識(shí)，結(jié)識(shí)后當(dāng)自己的好朋友慷慨對(duì)待。

有人也許說(shuō)：經(jīng)常吃飯喝酒的那是酒肉朋友，不見(jiàn)得真心。但發(fā)展人脈的出發(fā)點(diǎn)就是先“跑量”再?gòu)闹芯x可重點(diǎn)發(fā)展的對(duì)象，而走好第一步，慷慨對(duì)人，讓人感受你的大氣是必須的。

2、放低姿態(tài)增人望

“他人有心，予忖度之。”這是《孟子。齊桓晉文之事》里的名言，它其實(shí)也道破了讓朋友欣賞你的不二法門(mén)。人類(lèi)本質(zhì)中最殷切的需求是渴望被肯定。當(dāng)然，我們不是提倡言不由衷亂敷衍朋友，而是要學(xué)會(huì)“放低姿態(tài)放軟身段”，學(xué)會(huì)仔細(xì)傾聽(tīng)別人的話，更學(xué)習(xí)“忖度他人之心”，理解朋友這樣說(shuō)的原因和立場(chǎng)，盡量體諒他們，這樣既能學(xué)習(xí)他們的優(yōu)點(diǎn)，也能讓朋友感到自己被尊重和理解。

3、不因人微生鄙視

也許你沒(méi)有富爸爸，沒(méi)有可減少奮斗二十年的終身伴侶，但懂得人情學(xué)，一樣可以得貴人襄助、獲得多方助力。

歷史小說(shuō)家高陽(yáng)筆下的《紅頂商人》胡雪巖，其高超的交際手腕總讓讀者大為嘆服，對(duì)胡雪巖有深入研究的學(xué)者曾仕強(qiáng)分析，胡雪巖的過(guò)人之處是“對(duì)事情看的透，眼光夠遠(yuǎn)，從不會(huì)輕忽小人物”。讀過(guò)紅頂商人一書(shū)的都知道，浙江巡撫王有齡對(duì)胡雪巖的發(fā)跡有著絕對(duì)影響，至于當(dāng)初王有齡不過(guò)一介窮書(shū)生，但胡雪巖就全力相助，等同投資一筆交情生意。

4、困苦不離見(jiàn)真情

人的一生大概可交往兩百多位朋友，最核心的可以有五十位。一般人看似朋友不少，但稱(chēng)得上交情的卻乏善可陳；像是在應(yīng)酬場(chǎng)合活躍的人士，看起來(lái)人脈豐沛，但最后愿意為他兩肋插刀、雪中送炭的都不是這些看來(lái)熱絡(luò)卻只是點(diǎn)頭之交的人，而是你可能忽略、卻真正重視和你交情的朋友。

在他們平時(shí)健康平安的時(shí)候和他們交好，在他們落難困苦的時(shí)候更熱心地幫助他們。危機(jī)時(shí)刻建立的人脈不僅有用，而且能換得很好的口碑，在以后交別的朋友時(shí)也用得上。

5、堅(jiān)持原則得信任

講求人脈，不是要你去奉行是人就交朋友的“小人之交”，而是要選擇有原則的“君子之交”。

6、網(wǎng)上亮相聚人氣

科技的發(fā)達(dá)，讓人際網(wǎng)絡(luò)的往來(lái)，變得多元而復(fù)雜。在網(wǎng)絡(luò)上一天所認(rèn)識(shí)的朋友，可能比過(guò)去現(xiàn)實(shí)生活中一年所認(rèn)識(shí)的還多。網(wǎng)絡(luò)交友已經(jīng)成為時(shí)尚和流行，也是不錯(cuò)的“從虛擬變現(xiàn)實(shí)朋友”的渠道。

所以在這個(gè)時(shí)代，如果還死抱老想法，不屑于網(wǎng)絡(luò)上的人脈，真是落伍了。

7、名片管理常保鮮

如果說(shuō)，以上講的都是“人情寶典”中的意識(shí)篇，那么這最后一招殺手就是講它的純技術(shù)篇。非常之重視人脈的“保鮮”功夫，經(jīng)常寫(xiě)封“嗨！我是某某人，好久不見(jiàn)啦，最近過(guò)的好不好？”之類(lèi)的短信，發(fā)給數(shù)百位朋友。

就能立即進(jìn)入操作。每天換到的名片要立即在背面批注，包括相遇地點(diǎn)、介紹人，興趣特征，以及交談時(shí)所聊到的問(wèn)題等，越詳實(shí)越好，然后于建立?新聯(lián)絡(luò)人?時(shí)，將這些訊息打在備注欄里，以后只要用?搜尋?功能，便能將同性質(zhì)的人找出來(lái)。”

第二篇：克服害羞的七個(gè)有效方法美文摘抄

格蕾絲已經(jīng)43歲了，但她還像一個(gè)小孩子一樣生活在對(duì)陌生人的恐懼中，無(wú)論是和丈夫一起參加晚會(huì)，還是出席孩子就讀學(xué)校的典禮。“在這些場(chǎng)合里，”她說(shuō)，“我盡可能保持沉默，不看任何人的眼睛，焦急地等待回家的時(shí)刻。我知道別人也看出了我有多么不自在。”

今天，在掌握了一些技巧后，格蕾絲已經(jīng)學(xué)會(huì)了克服害羞。她現(xiàn)在有自己的朋友圈，參加孩子學(xué)校的各種活動(dòng)也不會(huì)再感到不自在。她現(xiàn)在知道，不僅是她一個(gè)人曾經(jīng)受這種困擾。

人們常常錯(cuò)誤地認(rèn)為，害羞只存在于孩提時(shí)代，成年后就不會(huì)再有這種“毛病”，但事實(shí)并非這樣，害羞普遍存在。美國(guó)斯坦福大學(xué)心理學(xué)家菲利普·津巴多曾對(duì)一萬(wàn)多人進(jìn)行調(diào)查，結(jié)果令他大吃一驚：約有40%的人認(rèn)為自己是害羞的人。津巴多認(rèn)為另外有15%的人屬于“情境型害羞”，即在某些有壓力的環(huán)境下會(huì)膽怯，比如在公眾面前發(fā)言。

也許沒(méi)有根治害羞的辦法，但是專(zhuān)家經(jīng)過(guò)研究已經(jīng)發(fā)現(xiàn)一些方法可以幫助害羞的人克服自己的問(wèn)題。以下是專(zhuān)家認(rèn)為最切實(shí)可行的七個(gè)方法：

從書(shū)面記錄中找害羞的原因

心理治療師克里斯托弗·麥卡羅說(shuō)：“書(shū)面記錄是一位既不用花錢(qián)也有效的臨床醫(yī)學(xué)家。我們對(duì)自己的了解其實(shí)比我們認(rèn)為了解的要多，因此當(dāng)我們記下自己的想法和恐懼時(shí)，顯現(xiàn)的結(jié)果往往令人吃驚。”

麥卡羅曾有個(gè)病人是位三十多歲的單身女性，非常害怕約會(huì)。麥卡羅建議她把約會(huì)時(shí)發(fā)生的一切都寫(xiě)下來(lái)：接電話，安排出門(mén)，約會(huì)時(shí)說(shuō)了什么，談到未來(lái)的計(jì)劃時(shí)說(shuō)了什么，以及當(dāng)這一切進(jìn)行時(shí)她自己在想什么。這位女士按照麥卡羅的建議去做，再約會(huì)時(shí)她的壓力就小多了。

盡管這位女士屬于“情境型害羞”，她的問(wèn)題只出現(xiàn)在“約會(huì)”這方面，但寫(xiě)日記同樣也是解決“性格型害羞”的有效途徑。心理學(xué)家喬納森·奇克認(rèn)為，在害羞的人中，有三分之二的人能確認(rèn)生活中導(dǎo)致他們羞怯的具體事件。“一旦找到了原因，”奇克說(shuō)，“你就可以用積極的方式來(lái)解決問(wèn)題。”

假定自己是劇中的一個(gè)角色

菲利普·津巴多講述了一位50歲女士的故事。這位女士發(fā)現(xiàn)角色扮演可以有效地克服害羞。她對(duì)津巴多說(shuō)：“我發(fā)現(xiàn)，當(dāng)我假定自己是劇中的一個(gè)角色時(shí)，我的尷尬消失了。舞臺(tái)上的不是我，而是一個(gè)角色。”

辛西婭·芬奇是賓夕法尼亞大學(xué)的心理學(xué)教授，她曾幫助一個(gè)羞怯的學(xué)生告訴他的父親，他準(zhǔn)備離開(kāi)學(xué)校的預(yù)備軍官訓(xùn)練團(tuán)。芬奇說(shuō)：“他為自己害怕的即將到來(lái)的談話寫(xiě)了一份稿子，包括他自己要說(shuō)什么，父親可能說(shuō)什么，以及如何回答。”后來(lái)，這個(gè)年輕人要和父親談其他重要事情時(shí)就不那么吞吞吐吐了。

寫(xiě)稿子可以和角色扮演結(jié)合排練生活中的任何場(chǎng)景，不論是要求老板加薪還是去見(jiàn)孩子的老師。你在排練這些會(huì)面時(shí)就準(zhǔn)備好了要說(shuō)的話，這樣在實(shí)際交談時(shí)就會(huì)比較自信。

“害羞的人經(jīng)常太在意自己的行為是否反映了真實(shí)的自我，”菲利普·津巴多說(shuō)，“你必須像一個(gè)演員，學(xué)會(huì)消除所謂真實(shí)的你和扮演的角色之間的界限。隨著你的行動(dòng)說(shuō)話，角色最終會(huì)為你說(shuō)話。”

事前做足準(zhǔn)備工作

心理學(xué)家伯納德·卡爾杜奇把這一技巧叫做“社會(huì)偵察”。他建議：“如果你準(zhǔn)備去參加一個(gè)派對(duì)，先弄清楚誰(shuí)會(huì)出席，他們的職業(yè)、興趣如何。如果你要向未見(jiàn)過(guò)面的人作業(yè)務(wù)陳述，就搜集一些他們的背景資料。這樣，到了真正會(huì)談的時(shí)侯，你就會(huì)覺(jué)得一切都在你的控制之中。”

另外的一種準(zhǔn)備工作是：尋找有共同愛(ài)好的群體。加利福尼亞州恐怖焦慮癥治療中心的主任馬喬里·科本曾幫助過(guò)一位43歲的怕和陌生人打交道的婦女，她的名字叫當(dāng)娜。通過(guò)溝通，她得知當(dāng)娜一直想學(xué)縫制被子。于是，她建議當(dāng)娜報(bào)名參加一個(gè)縫制被子的學(xué)習(xí)班。在學(xué)習(xí)班里，當(dāng)娜開(kāi)始和別人談?wù)撘恍└信d趣的事情，盡管周?chē)彩悄吧恕Ｕn堂上的交談給她帶來(lái)了友誼和課堂外的交往。這樣，當(dāng)娜慢慢開(kāi)始喜歡和別人在一起，從此在其他的場(chǎng)合也不再那么害羞了。

改變你的肢體語(yǔ)言

著有《克服害羞指南》一書(shū)的心理學(xué)家阿瑟·瓦斯默說(shuō)：“害羞的人對(duì)周?chē)娜税l(fā)出冷淡或退縮的信號(hào)，并且往往自己意識(shí)不到。他們發(fā)送的信息通常是這樣：‘我感到害怕，我被嚇倒了。’不幸的是，別人卻接收不到這些信息。他們把這些肢體語(yǔ)言理解為冷淡或傲慢，因而遠(yuǎn)離你，讓害羞的人更沒(méi)有安全感。”

“在所有的技巧中，”瓦斯默說(shuō)，“簡(jiǎn)單地改變肢體語(yǔ)言最能帶來(lái)令人意想不到的效果。有病人曾對(duì)我說(shuō)，‘按照你的建議去做之后，我上周和別人的交談比去年一年還多！’”

瓦斯默用一個(gè)單詞來(lái)代表所有可以表達(dá)熱情和可愛(ài)的身體語(yǔ)言信號(hào)：SOFTEN（柔化）。S代表smile（微笑），O代表openposture（開(kāi)放式的姿勢(shì)，即雙腿和雙臂不交叉），F(xiàn)代表forwardlean（身體微向前傾，這說(shuō)明你對(duì)他說(shuō)的話題很感興趣），T代表touch（觸摸或友好的身體接觸，例如握手），E代表eyecontact（眼睛的接觸，這是傳遞非語(yǔ)言信息的最有效渠道），N代表nod（點(diǎn)頭，表示你在傾聽(tīng)和同意對(duì)方的說(shuō)法）。“通過(guò)向周?chē)鷤鬟f一個(gè)溫柔、親切的形象，你會(huì)獲得友誼和積極的回應(yīng)，如此，你就不會(huì)感到陌生人給你脅迫感了。”瓦斯默說(shuō)道。

必要時(shí)坦露你的秘密

克里斯托弗·麥卡羅曾經(jīng)做過(guò)一個(gè)人的顧問(wèn)，他喜歡自己的工作，但非常懼怕每月必須參加的例會(huì)。他害怕自己會(huì)在會(huì)上說(shuō)愚蠢的話或者恐慌得奪門(mén)而逃，從而會(huì)失去工作。最后，他把自己這個(gè)內(nèi)心的秘密向老板坦言。老板對(duì)他說(shuō)，如果他認(rèn)為必要就可以離開(kāi)會(huì)議室，他不會(huì)因此而炒他的魷魚(yú)。這樣，他平靜了下來(lái)，能夠開(kāi)完會(huì)，并參與會(huì)議。

害羞的人常常抱怨他們的家人、朋友甚至醫(yī)生不認(rèn)真看待他們的問(wèn)題。馬喬里·科本建議害羞的人去尋找“可靠的人”。這些“可靠的人”能接受他們的羞怯，而不是要求他們別再羞怯。“你需要一個(gè)只聆聽(tīng)傾訴而不作評(píng)論的人。”她強(qiáng)調(diào)。

想象最糟糕的情況

保羅·博恩是加利福尼亞大學(xué)社交行為焦慮診所的醫(yī)生，他要求病人們?cè)诤π叩耐槊媲坝懻撟约鹤詈ε碌氖虑椤＠纾绻腥撕ε掳l(fā)表演說(shuō)，人們會(huì)問(wèn)他下面的問(wèn)題：你害怕的原因是什么？“當(dāng)我是孩子的時(shí)候人們嘲笑我。”反對(duì)它的理由又是什么？“多年來(lái)沒(méi)有人再嘲笑我了。”可能發(fā)生的最糟糕的情況是什么？“他們會(huì)嘲笑我！”然后又會(huì)發(fā)生什么？“或者和他們一起笑，或者再也不在公眾面前講話了。”你看，即使最糟糕的情況也沒(méi)他們想象的那么糟。

害羞的人在產(chǎn)生恐懼的情況下，通常會(huì)出現(xiàn)冒汗、聲音顫抖、臉紅這些癥狀。然而研究表明，這些癥狀并沒(méi)有像他們所害怕的那樣受到其他人的注意。

一步一步改變

馬喬里·科本使用這一技巧幫助了一位35歲的會(huì)計(jì)。這位會(huì)計(jì)想獲得一個(gè)會(huì)計(jì)學(xué)學(xué)位，但她害怕去上課。“她害怕老師讓她當(dāng)堂發(fā)言,”科本說(shuō),“于是我們鼓勵(lì)她逐步向目標(biāo)靠近。”

開(kāi)始,她只是逛了一圈大學(xué)校園。然后,她報(bào)名參加了一個(gè)研討會(huì),但她坐在后排,也不和任何人講話。但下一次研討會(huì)上,她開(kāi)始和旁邊的人說(shuō)話了。最后,她報(bào)名參加了一個(gè)會(huì)計(jì)學(xué)習(xí)班。因?yàn)樗鶎W(xué)的課程是她的特長(zhǎng),所以被提問(wèn)時(shí)她總能輕松回答。

最終,這位婦女注冊(cè)了會(huì)計(jì)學(xué)課程。因?yàn)樗龑W(xué)得很出色,老師邀請(qǐng)她輔導(dǎo)其他學(xué)生。當(dāng)她擔(dān)任教師這一角色時(shí),她的羞怯消失了。

如果害羞的人去克服害羞,大多數(shù)人能夠自己解決自己的問(wèn)題。這是一項(xiàng)工作,也是一場(chǎng)能贏的戰(zhàn)斗。你可能內(nèi)心一直很害羞,但無(wú)論如何你會(huì)向前邁進(jìn),和其他人接觸。這樣,你就不會(huì)站在社會(huì)與生活的邊緣。這是真正的勝利。

第三篇：做一名有效經(jīng)營(yíng)的管理者

做一名有效經(jīng)營(yíng)的管理者

――《卓有成效的管理者》讀后感

最近有幸拜讀了管理大師德魯克的《卓有成效的管理者》一書(shū)，感悟頗多，用“蒼茫中點(diǎn)燈”來(lái)形容，最后貼切。這本書(shū)，完全深刻的詮釋了管理者的價(jià)值，讀了這本書(shū)之后，我深刻感觸到管理者的價(jià)值在于有效的時(shí)間管理，系統(tǒng)的運(yùn)作能力，人才的培養(yǎng)意識(shí)。

聯(lián)系實(shí)際工作，作為運(yùn)營(yíng)服務(wù)部的負(fù)責(zé)人，我的價(jià)值是：為公司、客戶(hù)提供高效率，高滿意度的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與客戶(hù)服務(wù)工作；為公司的后續(xù)發(fā)展提供高素質(zhì)，高水平的各種人才。我能為公司貢獻(xiàn)些什么？無(wú)疑就是貢獻(xiàn)我的價(jià)值。做一名有效經(jīng)營(yíng)的管理者。

一直以來(lái)，我的工作思路及工作目標(biāo)都比較清晰，概括起來(lái)主要分為三方面，第一：工作效率；在滿足工作質(zhì)量的前提下，要注重工作效率，要求員工要有效管理時(shí)間，做的日清日結(jié)。第二：梳理工作流程；梳理工作流程其實(shí)最根本的目的也是對(duì)時(shí)間的管理，有效利用時(shí)間，利用流程的梳理，節(jié)約時(shí)間，避免重復(fù)的由于工作流程的不順而浪費(fèi)時(shí)間；第三：人才的培養(yǎng)，管理者對(duì)所屬員工的的職業(yè)規(guī)劃負(fù)有責(zé)任，人才的培養(yǎng)關(guān)系著未來(lái)工作的持續(xù)存在及發(fā)展，這兩年來(lái)致力于員工專(zhuān)業(yè)，技能，素質(zhì)等方面培養(yǎng)費(fèi)了不少心思，員工的成長(zhǎng)，團(tuán)隊(duì)的成熟是管理者個(gè)人價(jià)值的最大體現(xiàn)，也是管理者引以為傲的成就。

讀了《卓有成效額管理者》后，我對(duì)管理有了系統(tǒng)的，深層次的認(rèn)識(shí)和思考，對(duì)管理的手段及管理的技巧也有了更深的感悟。在實(shí)際的管理工作中還有許多提升的空間，要把先進(jìn)的管理思想、管理理念運(yùn)用到具體的管理工作中，值得我們不斷的思考、分析、探索。

做一名有效經(jīng)營(yíng)的管理者，學(xué)以致用，才會(huì)對(duì)實(shí)際的工作起到推波助瀾的作用。

第四篇：經(jīng)營(yíng)親親魚(yú)療的營(yíng)銷(xiāo)方法

經(jīng)營(yíng)親親魚(yú)療的營(yíng)銷(xiāo)方法

來(lái)源：本站 日期：2009-9-4 18:03:

43親親魚(yú)療在國(guó)內(nèi)外每一個(gè)大、中、小城市都可經(jīng)營(yíng)，因?yàn)槊總€(gè)城市都有溫泉度假村、足浴洗浴中心、SPA會(huì)所、賓館飯店、女子美體香薰會(huì)所、美容院等，因此都具有豐厚的利潤(rùn)。

策 略 一：

自己就有經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所的，如：溫泉度假村、足浴洗浴中心、SPA會(huì)所、賓館飯店、女子美體香薰會(huì)所、美容院等。只要在男賓部或女賓部設(shè)立幾個(gè)“親親魚(yú)療盆”做小魚(yú)足療和“親親魚(yú)療池”做小魚(yú)洗浴，然后在大門(mén)口再擺放有我公司提供的親親魚(yú)療宣傳畫(huà)，就可以營(yíng)業(yè)了。

策 略 二：

利用別人現(xiàn)有的場(chǎng)所（如：溫泉度假村、足浴洗浴中心、SPA會(huì)所、賓館飯店、女子美體香薰會(huì)所、美容院等）和現(xiàn)有的顧客群。同時(shí)也是為對(duì)方引進(jìn)新項(xiàng)目。與雙方各50%分成，即由

你出“親親魚(yú)療盆和親親魚(yú)”，對(duì)方出場(chǎng)地、水電和現(xiàn)有的顧客，在男賓部或女賓部設(shè)立該項(xiàng)目，利潤(rùn)雙方各得50%，這樣對(duì)方老板不要投資，都愿意與你合作，而你不用出場(chǎng)地租金和水電費(fèi)，借雞生蛋；就地生財(cái)了。

策 略 三：

在你家中或租用辦公室，由我公司授權(quán)成立親親魚(yú)療項(xiàng)目，在你所在的這個(gè)城市中向所有的如：溫泉度假村、足浴洗浴中心、SPA會(huì)所、賓館飯店、女子美體香薰會(huì)所、美容院等聯(lián)系，然后把這些老板請(qǐng)到你公司親自體驗(yàn)親親魚(yú)療的快感。然后你銷(xiāo)售親親魚(yú)和親親魚(yú)療設(shè)備給他們，并且培訓(xùn)他們?cè)趺答B(yǎng)

有售后服務(wù)，都會(huì)想引進(jìn)這個(gè)好項(xiàng)目的。

策 略 四：

在你所在的城市中先找一家規(guī)模大的（如：溫泉度假村、足浴洗浴中心、SPA會(huì)所、賓館飯店、女子美體香薰會(huì)所、美容院等），與他們合作，利潤(rùn)各50%分成。做一個(gè)樣板店出來(lái)，目的是擴(kuò)大親親魚(yú)療的影響，然后你再把凡是開(kāi)溫泉度假村、足浴洗浴中心、SPA會(huì)所、賓館飯店、女子美體香薰會(huì)所、美容院的老板請(qǐng)到你樣板店里親自體驗(yàn)親親魚(yú)療，同時(shí)又是讓這些老板們看看有這么多的顧客泡親親魚(yú)療這么賺錢(qián)，很快這些老板們就會(huì)找到你購(gòu)買(mǎi)你的親親魚(yú)或與你合作.

第五篇：企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)制定的有效方法

企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)制定的有效方法

又是一年的終了，很多的企業(yè)在這個(gè)時(shí)候也開(kāi)始盤(pán)點(diǎn)這一年來(lái)的工作與成績(jī)，開(kāi)始回顧一年來(lái)的工作成效與年初所制定的計(jì)劃之間的距離。同時(shí)也思考著明年的工作計(jì)劃。所以，我認(rèn)為：有必要就營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的制定來(lái)寫(xiě)一些文字，以供那些正在為制定計(jì)劃的企業(yè)人提供一套可行的參考方案。

首先，我在這里要與大家探討一下計(jì)劃中目標(biāo)的設(shè)定問(wèn)題。因?yàn)椋谖宜佑|到的眾多企業(yè)中有關(guān)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的制定方式可謂是五花八門(mén)，在這里，我簡(jiǎn)單的歸納了一下，大概存在以下三種形式：

1.成本/利潤(rùn)驅(qū)動(dòng)型：

這種方式在目前很多中小企業(yè)中十分普遍，即:根據(jù)每年公司運(yùn)營(yíng)所需的所有成本加上對(duì)利潤(rùn)的要求，直接換算出公司未來(lái)一年的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。這樣的模式，我們不能說(shuō)有錯(cuò)誤，因?yàn)椋@是企業(yè)得以繼續(xù)生存下去的必需目標(biāo)。企業(yè)在發(fā)展之初還處于生存階段之時(shí)，這樣制定目標(biāo)的方式是可以理解的。但是，如果一個(gè)企業(yè)永遠(yuǎn)使用這樣一種簡(jiǎn)單的方法來(lái)制定每年的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，那么企業(yè)的發(fā)展必然要受到限制。因?yàn)椋@樣的目標(biāo)最多可以保證企業(yè)的生存，而無(wú)法為企業(yè)的再發(fā)展提供有力的支持。

2.簡(jiǎn)單類(lèi)比型：

這種方式目前同樣被眾多國(guó)內(nèi)企業(yè)所采用。即：在充分考慮了繼續(xù)經(jīng)營(yíng)所需的資源后，同時(shí)根據(jù)自身行業(yè)或同行業(yè)的平均增長(zhǎng)或平均規(guī)律進(jìn)行簡(jiǎn)單的類(lèi)比，進(jìn)而對(duì)未來(lái)一年的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)進(jìn)行一個(gè)簡(jiǎn)單的設(shè)定。這種方式看似是考慮到了市場(chǎng)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、同業(yè)水平、自身以往經(jīng)營(yíng)情況等多方面因素，實(shí)際上，如果沒(méi)有完善、科學(xué)的對(duì)目標(biāo)的核算方法支持，到頭來(lái)這樣的目標(biāo)仍然避免不了流于形式。因此，雖然比第一種方式前進(jìn)了一步，卻依然屬于主觀、拍腦袋的形式范疇。

3.分析推導(dǎo)法：

這種方式是目前被大多數(shù)國(guó)際公司普遍認(rèn)為較為科學(xué)，并且采用的方法之一。這種方式通常是通過(guò)對(duì)過(guò)去幾年中企業(yè)在市場(chǎng)上的表現(xiàn)以及對(duì)自身資源的合理評(píng)估后，通過(guò)

有效的調(diào)研方法，取得一些相關(guān)的參數(shù)指標(biāo)，進(jìn)而把這些指標(biāo)參數(shù)運(yùn)用到一個(gè)通用模型中，進(jìn)行調(diào)整與計(jì)算，從而最終得出未來(lái)一年?duì)I銷(xiāo)目標(biāo)的合理范圍。

博銳31

以上是目前我所看到的企業(yè)中，常用的三種目標(biāo)制定方法。接下來(lái)，我們一起分享一下“分析推導(dǎo)”方法的步驟，從而找到為什么國(guó)內(nèi)眾多的企業(yè)總是在目標(biāo)的制定與現(xiàn)實(shí)情況中經(jīng)常存在一定差距的真正原因。

通常情況下，企業(yè)會(huì)常常用來(lái)年的銷(xiāo)售額/量作為我們營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的重要指標(biāo)，那么我們首先必須要討論一下：銷(xiāo)量的產(chǎn)生主要來(lái)自哪些參數(shù)指標(biāo)？如果有了一個(gè)相對(duì)通用且科學(xué)的物理或者數(shù)學(xué)模型，那么，對(duì)于銷(xiāo)量（額）的計(jì)算與預(yù)測(cè)就會(huì)產(chǎn)生極大的幫助。目前，國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)界普遍認(rèn)為：銷(xiāo)量來(lái)自以下三方面因素的共同作用，即：1，消費(fèi)者態(tài)度2，渠道的有效性3，產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比。在這里，我引用可口可樂(lè)公司對(duì)銷(xiāo)量的理解，更加形象的為大家總結(jié)一下，即：銷(xiāo)量的產(chǎn)生是決定于以下三個(gè)因素：1，消費(fèi)者愿意買(mǎi)2，消費(fèi)者買(mǎi)得到，3，消費(fèi)者買(mǎi)得起。那么根據(jù)此理論，相對(duì)應(yīng)建立的物理模型為：

S = A * D * P * Su（銷(xiāo)量 = 態(tài)度指數(shù) * 渠道指數(shù) * 性?xún)r(jià)比指數(shù) * 當(dāng)量）在確定了銷(xiāo)量的產(chǎn)生（計(jì)算）模型后，企業(yè)未來(lái)一年的銷(xiāo)售目標(biāo)相應(yīng)就有了一個(gè)較為科學(xué)的推導(dǎo)計(jì)算依據(jù)了，具體方法如下：

第一步：對(duì)企業(yè)產(chǎn)品在目標(biāo)客戶(hù)（消費(fèi)者）心中的位置，進(jìn)行一個(gè)測(cè)量。通常采用品牌跟蹤的方法進(jìn)行調(diào)研，從而得出目前產(chǎn)品的態(tài)度指數(shù)，即：A值，進(jìn)而再采用渠道研究的方法，通常渠道及終端調(diào)研能夠得出渠道效力指數(shù)，即：D值，同時(shí)利用性?xún)r(jià)比調(diào)研的方法取得價(jià)格指數(shù)，即：P值。

第二步：根據(jù)對(duì)三項(xiàng)調(diào)研結(jié)果的分析，分別找到在態(tài)度指數(shù)、渠道效力指數(shù)及價(jià)值指數(shù)三方面明年可能增長(zhǎng)的方向，并預(yù)測(cè)三項(xiàng)指數(shù)分別可能增長(zhǎng)的幅度。

第三步：企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)及產(chǎn)品部門(mén)共同參與討論三項(xiàng)指數(shù)增長(zhǎng)幅度的可行性，同時(shí)提出修正意見(jiàn)，對(duì)未來(lái)三項(xiàng)指標(biāo)指數(shù)的增長(zhǎng)幅度進(jìn)行探討、修正。

第四步：將討論確定后的三項(xiàng)指標(biāo)指數(shù)帶入銷(xiāo)量生成模型，進(jìn)行計(jì)算，從而推導(dǎo)出未來(lái)一年可能的銷(xiāo)量。

鑒于以上對(duì)“分析推導(dǎo)”方法計(jì)算銷(xiāo)售目標(biāo)的簡(jiǎn)要介紹后，我們不難發(fā)現(xiàn)，這種方式與我們目前常用的對(duì)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的制定方法存在幾點(diǎn)根本的不同：

目標(biāo)不再是一個(gè)由企業(yè)決策者主觀判斷的一個(gè)數(shù)字，從而將目標(biāo)與現(xiàn)實(shí)的差距減小到最少；

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明確了企業(yè)每年銷(xiāo)量究竟來(lái)自哪個(gè)方向，即：工作重點(diǎn)，從而確定了主要工作的具體方向；

將企業(yè)銷(xiāo)量的目標(biāo)進(jìn)行了科學(xué)的分解。

同時(shí)，如果對(duì)三項(xiàng)基本指標(biāo)指數(shù)再進(jìn)行有效分解，還可以在分解的過(guò)程中基本確定未來(lái)一年在這三方面的主要工作，進(jìn)而把企業(yè)明年各部門(mén)主要的營(yíng)銷(xiāo)工作一一與營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)建立起清晰的關(guān)系，進(jìn)而對(duì)資源的分配與準(zhǔn)備起到非常關(guān)鍵的指導(dǎo)作用。而這種將目標(biāo)進(jìn)行量化分解，找到目標(biāo)與具體工作方向之間內(nèi)在聯(lián)系與規(guī)律的方法，正是企業(yè)實(shí)行量化管理的開(kāi)始，也正是您的企業(yè)在未來(lái)發(fā)展道路上與其他企業(yè)形成差距，永續(xù)經(jīng)營(yíng)的開(kāi)始。