第一篇：NBG03 [必修]商業銀行營銷能力

課前測試

說明：課前測試是測試您對課程內容的初期掌握情況，帶著問題參與學習，測試結果不計入考試成績。單選題

1.在人與人溝通中，給人印象最深的是： √ A 聲音 B 視覺 C 語言 D 周邊環境

正確答案： B

2.在開拓客戶的所有技巧中，既便宜又省時且容易產生業績的方法是：A 上門訪問 B 街訪 C 做廣告 D 電話約訪

正確答案： D

3.給完全陌生的客戶打電話時，最好不要： √ A 過多的寒暄 B 直接進入主題 C 提出見面要求 D 簡短

正確答案： A 判斷題

4.語言的溝通就是口頭和書面的溝通。√

正確 錯誤

× 正確答案： 錯誤

5.新產品進入市場要選準進入市場的切入點和的時機。√

正確 錯誤

正確答案： 正確

1.對客戶拒絕的理解不恰當的是： × A B C 拒絕是客戶的習慣性動作

客戶的拒絕行為也能為從業人員提供有意義的提示

客戶提出拒絕，從業人員就沒有回旋的余地

正確答案：

2.“熟知業務”規定的內容不包括： √ A B C D 熟知產品有效期

熟知產品設計原理

熟知向客戶推薦的產品

熟知業務處理流程

正確答案： B

3.在跟客戶交流的時候，對方總是雙臂環抱，傳遞出的信息是： √ A B C D 傲慢

漫不經心

防御

關注

正確答案： C

4.下列不屬于人員信息溝通渠道的是： √ A B 提倡者渠道

專家渠道 C D 社會渠道

反饋渠道

正確答案： D

5.在人與人溝通中，給人印象最深的是： √ A B C D 聲音

視覺

語言

周邊環境

正確答案： B

6.在傾聽的過程中，想要達到事半功倍的效果，需要從業人員： √ A B C D 關心客戶

了解客戶需求

積極認同客戶，理解客戶的感受和情緒

優化自己的聲調

正確答案： C

7.當無法回答客戶提出的問題時，營銷人員應該： √ A B C D 不懂裝懂

留待以后再說

實事求是地告訴他或者反問他怎么看待這個問題

巧妙地回避過去

正確答案： C

8.維持客戶數量最基本的手段，也是使用最多的方法是： √ A B 介紹法

直接法 C D 緣故法

訪問法

正確答案： B

9.在開拓客戶的所有技巧中，既便宜又省時且容易產生業績的方法是： √ A B C D 上門訪問

街訪

做廣告

電話約訪

正確答案： D

10.給完全陌生的客戶打電話時，最好不要： √ A B C D 過多的寒暄

直接進入主題

提出見面要求

簡短

正確答案： A

11.要想在金融市場上掌握主導權，并贏得眾多的優良客戶，關鍵在于： √ A B C D 推出新產品

了解競爭對手的策略

拓展客戶

及時準確地把握客戶的金融需求

正確答案： D 判斷題

12.有效的溝通由傾聽、詢問兩種行為組成。√

正確

錯誤 正確答案： 錯誤

13.要想克服打電話的恐懼心理，應首先精心準備好電話提綱。√

正確

錯誤

正確答案： 正確

14.公司客戶與個人客戶相比，金融需求內容更復雜，種類更繁多。√

正確

錯誤

正確答案： 錯誤

15.新產品進入市場要選準進入市場的切入點和的時機。√

正確

錯誤

正確答案： 正確

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測試成績：93.33分。恭喜您順利通過考試！單選題

1.對客戶拒絕的理解不恰當的是： × A B C 拒絕是客戶的習慣性動作

客戶的拒絕行為也能為從業人員提供有意義的提示 客戶提出拒絕，從業人員就沒有回旋的余地

正確答案：

2.“熟知業務”規定的內容不包括： √ A B 熟知產品有效期 熟知產品設計原理 C 熟知向客戶推薦的產品 D 熟知業務處理流程

正確答案： B

3.營銷在本質上是一種： √ A 溝通 B 競爭 C 語言表達 D 合作

正確答案： A

4.在跟客戶交流的時候，對方總是雙臂環抱，傳遞出的信息是：A 傲慢 B 漫不經心 C 防御 D 關注

正確答案： C

5.在人與人溝通中，給人印象最深的是： √ A 聲音 B 視覺 C 語言 D 周邊環境

正確答案： B

6.在傾聽的過程中，想要達到事半功倍的效果，需要從業人員：A 關心客戶 B 了解客戶需求

√ √

C D 積極認同客戶，理解客戶的感受和情緒 優化自己的聲調

正確答案： C

7.當無法回答客戶提出的問題時，營銷人員應該： √ A B C D 不懂裝懂 留待以后再說

實事求是地告訴他或者反問他怎么看待這個問題 巧妙地回避過去

正確答案： C

8.在開拓客戶的所有技巧中，既便宜又省時且容易產生業績的方法是： √ A B C D 上門訪問 街訪 做廣告 電話約訪

正確答案： D

9.給完全陌生的客戶打電話時，最好不要： √ A B C D 過多的寒暄 直接進入主題 提出見面要求 簡短

正確答案： A

10.要想在金融市場上掌握主導權，并贏得眾多的優良客戶，關鍵在于： √ A B 推出新產品 了解競爭對手的策略 C 拓展客戶

D 及時準確地把握客戶的金融需求

正確答案： D 判斷題

11.語言的溝通就是口頭和書面的溝通。√

正確 錯誤

正確答案： 錯誤

12.有效的溝通由傾聽、詢問兩種行為組成。√

正確 錯誤

正確答案： 錯誤

13.要想克服打電話的恐懼心理，應首先精心準備好電話提綱。√

正確 錯誤

正確答案： 正確

14.公司客戶與個人客戶相比，金融需求內容更復雜，種類更繁多。正確 錯誤

正確答案： 錯誤

15.新產品進入市場要選準進入市場的切入點和的時機。√

正確 錯誤

正確答案： 正確

第二篇：商業銀行營銷能力課后測試

1.對客戶拒絕的理解不恰當的是： × A B C 拒絕是客戶的習慣性動作

客戶的拒絕行為也能為從業人員提供有意義的提示

客戶提出拒絕，從業人員就沒有回旋的余地

正確答案：

2.“熟知業務”規定的內容不包括： √ A B C D 熟知產品有效期

熟知產品設計原理

熟知向客戶推薦的產品

熟知業務處理流程

正確答案： B

3.在跟客戶交流的時候，對方總是雙臂環抱，傳遞出的信息是： √ A B C D 傲慢

漫不經心

防御

關注

正確答案： C

4.下列不屬于人員信息溝通渠道的是： √ A B C D 提倡者渠道

專家渠道

社會渠道

反饋渠道

正確答案： D

5.在人與人溝通中，給人印象最深的是： √ A 聲音 B C D 視覺

語言

周邊環境

正確答案： B

6.在傾聽的過程中，想要達到事半功倍的效果，需要從業人員： √ A B C D 關心客戶

了解客戶需求

積極認同客戶，理解客戶的感受和情緒

優化自己的聲調

正確答案： C

7.當無法回答客戶提出的問題時，營銷人員應該： √ A B C D 不懂裝懂

留待以后再說

實事求是地告訴他或者反問他怎么看待這個問題

巧妙地回避過去

正確答案： C

8.維持客戶數量最基本的手段，也是使用最多的方法是： √ A B C D 介紹法

直接法

緣故法

訪問法

正確答案： B

9.在開拓客戶的所有技巧中，既便宜又省時且容易產生業績的方法是： √ A 上門訪問 B C D 街訪

做廣告

電話約訪

正確答案： D

10.給完全陌生的客戶打電話時，最好不要： √ A B C D 過多的寒暄

直接進入主題

提出見面要求

簡短

正確答案： A

11.要想在金融市場上掌握主導權，并贏得眾多的優良客戶，關鍵在于： √ A B C D 推出新產品

了解競爭對手的策略

拓展客戶

及時準確地把握客戶的金融需求

正確答案： D 判斷題

12.有效的溝通由傾聽、詢問兩種行為組成。√

正確

錯誤

正確答案： 錯誤

13.要想克服打電話的恐懼心理，應首先精心準備好電話提綱。√

正確

錯誤

正確答案： 正確 14.公司客戶與個人客戶相比，金融需求內容更復雜，種類更繁多。√

正確

錯誤

正確答案： 錯誤

15.新產品進入市場要選準進入市場的切入點和的時機。√

正確

錯誤

正確答案： 正確

第三篇：商業銀行營銷相關

中國商業銀行信貸風險管理

一、商業銀行信貸所面臨的風險

貸款是商業銀行最主要的資產業務，商業銀行放款業務的利息及服務費收入是銀行主要的收入來源。根據有收益就有風險的基本原理，商業銀行信貸業務也存在著一定的風險。所謂信貸風險，就是貸款不能按期收回，造成信貸資金損失的可能性。其根源在于市場經濟活動本身的不確定性。形成信貸風險的原因是多方面的，具體來講主要有以下幾種： 1.信用風險。

信用風險又稱違約風險，主要是指借款人在貸款到期時，沒有能力向銀行償還本金或者有意不履行還款義務而給銀行造成損失的可能性。信用風險的發生，從直接原因來看可能有三種情況：一是借款人在貸款到期前破產倒閉，資產價值不能抵償債務，致使銀行無法收回本金；二是借款人由于資金緊張，不能按期歸還銀行貸款；三是借款人在貸款到期時，沒有破產倒閉，也不是由于資金緊張而是故意不歸還貸款。第一和第二種情況的出現大都是由于銀行發放貸款時采用信用放款的形式，就信用放款本身來講，它不以任何物品做抵押，只憑借款者的信譽發放貸款，一旦借款人由于種種原因無力歸還貸款時，就會使銀行遭受損失。從產生信用風險的第三種原因來看，主要問題發生在借款者自身的信用品德不良。2.利率風險。

這是一種因市場利率變化引起資產價值變動或銀行業務協訂利率跟不上市場利率變化所帶來的風險。當市場利率上升時，銀行的證券行市就趨于下跌，銀行所持現金的機會成本就加大，長期貸款原訂利率相對較低而蒙受損失，同時存款資金也可能開始流失。反之，如果市場利率下降，銀行資金成本也就加大，貸款利率也因相對較高而致資金需求不旺。當然，這種因銀行利率調整跟不上市場利率變化所造成的損失只是一種可能性，只會在銀行經營管理不當時發生。3.市場風險。

市場風險是指由于經濟形勢的變化和金融市場資金供求關系的變化給銀行放款帶來的風險。例如，銀行為獲得更大的利潤，以較高的成本吸收了大量的資金，作為發放貸款的資金來源加以運用，但由于種種原因，貸款需求下降，或找不到合適的貸款對象，這時大量的利息支出就會給銀行帶來風險。另外，放款的市場風險也來自銀行自身的放款規模。在貸款需求上升的條件下，銀行出于盈利動機，盲目擴大貸款規模，以期通過擴大流動性負債來保證存款的提取，但如果中央銀行采取緊縮性政策或其他原因造成金融市場資金供給減少，銀行不能以適當的利率水平取得資金保證其流動性的需要時，也會給銀行帶來損失的風險。4.通貨風險。

這是因通貨膨脹、物價上升引起貨幣貶值而帶來的風險。銀行作為債權人和債務人的統一，一般情況下這種風險會自動抵消，但對于貸差較大的銀行來說，本金貶值的損失是不應忽視的。

5.內部管理風險。

這類風險經常同銀行內部經營管理不當有關，如決策不當，管理存在漏洞，營業規章制度執行不力，管理人員及員工素質較差，等等，都會帶來這類風險。商業銀行是典型的負債經營的企業。只要放款及投資損失10%左右，即足以將銀行全部資本耗損無余，使其完全喪失償債能力而破產倒閉，并損害公眾的利益和社會的安定。因此，長期以來，西方商業銀行非常注重安全性原則，強調穩健經營，并在實踐中逐漸摸索出各種各樣的比較完備而有效的防范信貸風險的管理理論、制度和方法。例如，在貸款審查中“五W”原則，即：“Who”：借款人是誰，要求著重了解借款人本身的信用狀況；“Why”：借款人為何借款，要求搞清借款的目的和用途；“What”：借款人用什么做擔保，要求確定貸款的抵押物，以及抵押物的質和量；“When”：借款人何時能歸還貸款，確定貸款期限；“How”：借款人如何歸還，即確定還款方式。在對借款人信用的審查方面，西方銀行家們提出了“五C”原則，包括借款人的品德、才能、資本、擔保品和企業的經營狀況（即Character、Capacity、Capital、Collateral、Condition of Business）。除“五C”以外，西方又有人提出了“五P”要素，即“Personal Factor”：個人因素，指借款人的信譽和人格等；“Purpose Factor”：目的因素，指放款目的的合法性和效益性；“Payment Factor”：償債因素，指償債能力的穩定性和償還時間的合理性等；“Protect Factor”：債權保障因素，指還款擔保和擔保品的可得性等；“Prospective Factor”：展望因素，指對授信的評價與對銀行收益與風險的評價。此外，西方商業銀行還通常采用其他一系列的旨在降低信貸風險的管理制度和方法，如貸款抵押、擔保制度、貸款風險規避、分散、轉嫁、消縮策略，以及資產負債管理、資產風險管理方法，等等。

二、目前我國商業銀行信貸風險過高形成的原因

在我國，近些年來信貸資金已成為社會資金的最大需求，也是增長最快的需求，大大超過了社會總供給的增長速度。龐大的信貸資金存量，給商業銀行帶來了不良債權沉淀，風險資產擴張和利息掛帳積累等風險嚴重威脅著商業銀行的生存與發展。目前我國商業銀行的信貸資產質量十分低下，信貸風險很高，其形成原因是多方面的，既有外部環境的不利因素，又有自身存在的問題，總結起來有以下幾點：(一)外部因素

1.企業狀況欠佳。

目前全國近2／3的國有企業虧損，這些虧損企業的共同特點表現為“三多”，即經營性虧損掛帳多、待處理流動資產多、擠占挪用流動資金數額多。商業銀行對這些虧損企業貸款是有去無回，無疑造成了大量的不良貸款沉淀，企業的高風險是銀行目前高風險產生的一個重要原因。2.行政干預多。

專業銀行向商業銀行轉化在稱謂上業已成為事實，但商業銀行并沒有擺脫以往專業銀行的諸多行政干預。中央銀行對商業銀行的“宏觀管理”依然帶有較強的指令性微觀管理色彩，商業銀行自我發揮余地很小。另外，地方政府把當地銀行當作“第二財政”的狀況仍然沒有改變，政府部門把地方經濟發展速度的快慢寄托于銀行貸款投量的多少，因此他們不管企業經濟狀況如何，效益如何，只要能上產值、上速度，就采用各種方式強令商業銀行對企業發放貸款。而且，對于那些瀕臨破產的虧損企業，政府也要找銀行給他們無條件地“輸血”，以致造成了“政府點菜，銀行買單”的極不正常現象，這無疑使銀行貸出了許多不合條件的款項，商業銀行的信貸風險管理得不到真正有效的實施。3.企業轉制問題多。

在企業轉換經濟機制的過程中，有不少負債累累，經營無望、瀕臨關停的企業實施“輕裝突圍，母體假死”的策略，將原有企業通過翻牌、分立、租賃等辦法另開爐灶，或重新租賃給個人。這一切行為都是避開銀行進行的，其目的是使銀行貸款懸空。即使企業正常破產，銀行的第一索賠權得不到應有的保護的現象也是十分嚴重的。從企業轉制中我們看到企業產權關系不明、法律體系不健全等一系列的問題，都對銀行信貸風險管理造成了很大的障礙。4.國際金融環境影響。隨著我國金融體制向市場化轉變和與國際金融市場接軌，我國商業銀行也不再是“關上門戶”作生意，國際業務不斷擴大，商業銀行在國外資本流入過程中起著重要的中介作用，因此國際金融風險必然會波及到國內，對我國商業銀行產生一定的沖擊。東南亞金融危機足以使我們認識到國際金融風險的威力之大，尤其是我國目前的狀況是無論從政府的宏觀調控角度，還是商業銀行微觀管理角度，對國際金融風險防范與抑制能力都還十分有限，因此我國商業銀行所面臨的外部國際環境還是比較嚴峻的。

(二)內部內素

1.信貸風險管理的組織機構不健全。

目前，在我國商業銀行中，負責信貸風險管理的主要是信貸人員，信貸人員對貸款的風險狀況進行評定，并向上級領導定期匯報。而在西方國家的商業銀行中有專門信貸風險管理小組或委員會負責信貸風險管理工作，而且銀行的高級管理層中也有信貸政策委員會，信貸風險管理小組向該委員會負責。可見，我國商業銀行在機構建設方面還有待于進一步完善。

2.信貸管理機制不健全。

從目前信貸資金營運過程看，缺乏科學的監測考核辦法，貸款的審批、發放主觀色彩濃，沒有或缺少具有科學依據的客觀評價，而且只注重貸時的審查，貸后管理沒有給以足夠重視。因此在這種不完善的貸款運作機制下，必然導致逾期、呆滯、呆帳貸款越來越多，信貸資產質量下降。另外，信貸人員的利益與貸款質量不掛鉤，信貸人員風險意識不強，沒有形成貸款責任人管理制度，不便于對每筆貸款實行跟蹤管理。3.金融部門間的不公平競爭。

金融部門間的激烈競爭，導致商業銀行為爭取存款而不擇手段，對開戶企業實行優惠政策，“利息外加息”等不良行為時有發生。而企業又利用銀行的這種心理，鉆銀行的空子，在多家銀行開戶，使銀行難于真正地把握貸款企業的風險狀況，監管失控，風險貸款也隨之大增。

三、商業銀行加強信貸風險管理的對策

1.加強內控機制建設

a)完善商業銀行信貸風險的內部控制制度主要應做好如下兩方面工作：一是成立由管理層直接推動的內控機構。信貸內部控制體系建設越是由管理層發起越易取得成功，建議成立由行領導直接推動的建設機構并爭取整個管理層的支持。這樣既明確了目標，又在建設過程中加強整體意識，方便與各個層面溝通，并可獲得員工的支持。二是強調信貸部門在內控體系建設中的職責。內部控制體系建設是系統工程，需要強化各部門職責，使其互相配合，提高內控體系的效率。同時由內部審計等進行監督、檢查評價和反饋，并提出進一步完善信貸內部控制體系的建議，使其長期處于有效狀態。商業銀行只有完善信貸內部控制，才會在信貸業務流程的每一環節控制風險。

b)努力實現從粗放管理向規范集約管理轉變,樹立風險與收益相平衡,風險與資本相匹配的理念。全面落實風險責任追究制度,強化管理層和員工的風險防范意識,逐級簽c)訂風險責任書,從內部構筑有效的“信貸風險防火墻”。

充分發揮內部審計在信貸風險管理中的作用。信貸風險管理是一項綜合性強、全員參與的工作，內部審計就是這一管理體系的重要組成部分。由于內部審計在商業銀行組織結構中具有相對獨立的地位，這使內部審計發揮的作用是其他部門無法替代的。在商業銀行傳統業務操作模式中，前臺業務經營部門是風險防范體系的第一道防線，而后臺的業務復核則是這一風險防范體系的第二道防線。對于一般意義上的操作風險、合規風險或發現舞弊等環節，內部審計則起著“第三道防線”作用，內部審計對上述兩道防線的檢查是商業銀行風險防范的最后一關。內部審計這種事后的獨立性檢查，不僅可評估前兩個環節發揮作用的好壞，也是對前兩道防線的再監督，對他們充分履行職能具有很好的促進作用。

2.完善銀行內部信用評級制度。

對于商業銀行,假如借貸者的信用意識增強,發生道德風險的概率就會減小,可以降低借款者違約的概率,從而降低商業銀行的信貸風險。從根本上提高了商業銀行控制信貸風險的能力。建立內部評級體系，健全風險管理體系，是銀行風險管理的核心。為此，商業銀行要充實行業和客戶數據庫，構建管理信息系統、風險控制系統和決策支持系統。除了資產負債情況、盈利能力和現金流量等因素外，還要考慮經濟周期的影響、行業特點、市場競爭態勢、管理水平、產權結構等的影響。銀行內部要加快數據集中，主要是全國數據集中；人民銀行要加快完善登記咨詢系統，將各家商業銀行的數據集中起來，強化數據統計分析。銀行可以利用標準的統計方法統計出不同信用等級和不同行業的違約率、違約后的損失率、經濟資本分配狀況和充足率等巴塞爾新協議所要求的參數值，并根據統計結果定期分析動態變化，逐步積累經驗值，并對關鍵統計參數進行壓力測試，逐步向內部評級法過渡，實現內部評級和外部評級相結合。

目前，我國商業銀行已產生對專業評級機構評級的強烈需求。在商業銀行內部評級水平不高、專業人員不足的情況下，商業銀行可以考慮將某些重點行業、重點企業、重點項目的評級委托給專業機構，或與專業機構共同進行評級，以充分發揮商業銀行人員了解客戶和項目、專業機構人員在行業和評級技能方面的優勢，形成信息、資源和專業技術共享，實現規模效益。3.規范信貸操作流程

規范的信貸業務操作制度一般包括貸前調查、貸款審批和貸后管理三個部分。將信貸業務“三查”制度細化升級,以客戶現金流量分析和客戶還貸能力的判斷、預測為信用風險度量尺度。保證信貸業務高速度、高效益、高質量發展。

a)建立健全貸前調查制度。貸前調查是正確發放貸款、減少貸款風險、確保貸款安全的基本前提。貸款調查人員應根據借款企業的借款申請書和提供的有關資料，對企業進行深入調查。

調查的主要內容為： 1)企業是否符合貸款基本條件，提供或出示的證件、合同是否真實、合法。2)企業產品質量如何，競爭力如何，市場占有份額多大，發展前途如何，企3)4)業的供銷渠道是否正常，設備、技術和工藝水平是否先進。

企業的財務狀況、經營效果和盈利能力如何，并考察企業的各項財務比率。企業領導者的經營能力、管理水平、品格氣質和社會影響力如何；企業職員的技術水平、整體素質如何，等等。

b)建立健全貸時審查制度。貸款的審查、審批過程，就是貸款的決策過程，各級審批人員對貸款負有決策責任。一方面要認真審查貸款調查人員的調查意見和貸款報批材料；另一方面要按審批程序和審批要求，及時簽發審批意見。

貸款審查的主要內容為：

1)審查貸款的對象、用途、原因是否符合貸款條件，是否具有一定的自有資金。2)審查貸款使用的經濟效益是否可靠，貸款收還計劃和措施是否可行。3)審查貸款擔保單位是否具有經濟實力并符合擔保條件，貸款抵押物是否符合規定要求。

4)審查貸款額度、期限、利率是否合適，是否和本行資金相協調。要根據貸款風險和貸款額度的大小，確定各級行的貸款審批權限，在此基礎上建立誰審批誰負責的制度。

c)建立健全貸后檢查制度。貸款發放之后，銀行應根據不同的貸款對象和用途，分別做好檢查和監督工作。貸后檢查和監督，是貸前調查和貸時審查的繼續，是貸款風險管理的重要環節。其主要內容為：

1)檢查貸款是否按規定用途使用，有無挪用，配套資金是否及時到位，自有資金是否按時投入、投足。2)檢查企業生產經營是否正常，產品銷售是否順暢，項目建設是否順利、如期。3)檢查貸款企業的財務狀況、清償能力；檢查經濟效益、利益收入是否按計劃實現。（4）檢查抵押品的可靠性，擔保單位的財務能力。

4)檢查貸款是否能按期歸還，貸款有無潛在風險，有何補救措施。貸款檢查人員，要及時向有關部門通報貸款資產檢查情況，督促有關部門做好有問題貸款的轉化工作。如果檢查人員檢查失誤、督促不力，也要承擔責任。

4.培育一種新型的信貸文化，一個優秀的企業，離不開卓越的文化。

商業銀行也是一種企業，應當具有自身的企業文化和管理，使銀行全體員工形成共同的理念和價值判斷，以銀行的使命、目標、倫理道德作為自己的行為準則，從而自覺自愿、心悅誠服地為使銀行整體效益最大化、風險最小化而努力工作。信貸文化作為商業銀行重要的企業文化內容之一，必須滲透到每一個信貸從業人員。要通過各種渠道宣傳和闡述發展與質量、速度與效益、提高效率與風險控制、放權經營與上收集中、局部利益與整體利益、眼前利益與長遠利益等重大關系，形成統一“經營風險”的信貸觀念與文化。只有這樣，信貸體制改革措施才有可能不折不扣地得到貫徹執行，信貸體制改革才能達到預期的目標。要形成“經營風險”的信貸文化，首先要求一家商業銀行要有明確的信貸政策指引。

5.完善信貸風險評價體系，切實強化貸款風險的全程控制

股份制商業銀行要轉變信貸管理觀念，強化信貸風險全程控制過程中，改變目前全行上下拘泥于消化處置不良貸款的現狀，把側重點放在事前防范和事中控制上。一是進一步健全完善客戶風險評價體系，制定科學的量化的風險識別、風險預警標準化執行方案，以便于信貸管理人員參照這些標準做好深入細致的貸前調查，考察客戶的資信能力，正確評判客戶的信用風險，為信貸決策提供依據。二是堅持風險分散原則，搞好貸款的風險組合，避免貸款風險集中。三是搞好貸款客戶的定期分析評價，關注企業的經營變化，對影響企業貸款償還的風險因素進行分析。對已經形成的不良貸款要成立專門的處置機構，進行集中管理，分類解決，一戶一策，采取多種手段進行清收和轉化。6.對不良資產貸款實行終身負責制，對信貸員個人實行利益激勵機制，將工作實績同物質利益直接掛鉤

股份制商業銀行必須建立一個公平競爭、公平對待、員工個人利益同銀行經營發展緊密相連的利益驅動機制。對信貸員而言，要把經手貸款的到期本息清收率、貸款逾期率同信貸員的個人工資與獎金直接掛鉤，對因信貸員個人原因而非不可抗拒因素造成的不良貸款，必須實行終身負責制，對于那些工作瀆職，使銀行受損的信貸員，不論金額大小，都要嚴肅處理。當然，對于某筆貸款收不回來時，貸款經辦人的責任究竟有多大，因受到何種程度的處理，必須由不良貸款責任評審和考核定量委員會才能做出決定。因此，股份制商業銀行實行不良貸款責任評審制和考核定量制勢在必行。

7.實行資產組合管理

商業銀行應當根據各種市場、客戶、產品、信用和經營條件，預測和控制可能產生的風險度，分散或控制住整體風險。其貸款組合管理的目標是指將貸款分散在不同的經營項目上，以防止同類企業過度借款，從而保證存款人的儲蓄安全，最大程度地使市場風險多樣化，并降低銀行利潤的不穩定性。自從馬可維茨提出資產選擇理論以來，現代資產組合理論（MPT）已在金融業中得到了廣泛的應用，西方商業銀行將現代資產組合理論應用于商業銀行信貸管理中，并日益重視貸款組合管理在降低和分散銀行貸款風險中的作用。當銀行實行多種經營時，資產組合管理顯得特別重要，它與銀行的發展規劃密切相關。

第四篇：商業銀行營銷復習題

商業銀行營銷復習題

1、金融營銷

2、產品生命周期

3、市場細分

4、市場定位

5、營銷環境

6、撇脂定價策略

7、銀行市場定位

8、銀行市場營銷調研

9、目標市場

10、產品組合11、折扣定價策略

12、心理定價策略

13、銀行產品促銷方法

14、客戶滿意度

15、客戶忠誠度

16、金融產品的特征是什么？

17、營銷調研的程序是什么？

18、市場細分的條件與基本原理是什么？

19、怎樣分析宏觀環境中的政治因素？

20、品牌對銀行有什么重要意義？

21、金融企業如何實施挑戰者的戰略？

22、商業銀行如何更好地維護自己的客戶。

23、商業銀行在引入市場營銷后經歷了哪幾個發展階段？

24、簡要分析商業銀行市場營銷宏觀環境。

25、簡述我國地區性商業銀行市場營銷的戰略選擇與戰術建議。

26、影響商業銀行產品定價的因素有哪些？

27、商業銀行市場細分的標準主要有哪些？

28、簡述商業銀行產品創新的程序。

29、什么是企業文化？分哪幾個層次？

30、什么是營業推廣？常見的有哪些方法？

第五篇：商業銀行信用卡營銷策略

信用卡營銷策略

策略1-客戶細分

客戶細分就是對客戶進行差異性分析，對客戶進行分類。尋找具有同一類性質的客戶群以及行為偏好的群體，進而有效的開展信用卡營銷活動。建行已具有非常豐富的卡種，在客戶細分基礎上的產品細分，可以針對不同群體進行不同的營銷話術。

舉例1：對于有車一族推薦ETC蘇通龍卡和汽車龍卡，話術重點為ECT快速通道的便捷和先通行后付費，汽車卡免費洗車和積分換油等。

舉例2：家庭主婦推薦熱購卡，話術重點為持卡消費享受泰華等多個商城會員待遇。

舉例3：商務人士推薦全球支付卡，話術重點為全幣種卡可滿足境內外刷卡支付需求，更可以提供免收外匯兌換手續費、外幣交易人民幣入賬還款的專屬權益。

策略2-廳堂聯動

柜員利用新一代系統彈屏推薦功能，對每一位潛在辦卡客戶進行“一句話營銷”的話術推薦和宣傳折頁遞送，同時營銷信息需要主動傳遞至大堂經理或理財經理，實現廳堂各崗位人員之間的聯動營銷。

如果客戶不了解產品或者辦卡意愿不夠強烈的情況下，可以將客戶在業務辦理完成后引導至大堂內，通過交流來了解客戶的實際需求，并為客戶提供咨詢或合理化建議，并發掘客戶的潛在需求。二次營銷可以達到兩個目的：一是讓客戶感覺到有人在關注他，提高客戶的現場體驗滿意度。二是發掘營銷機會，以便做好后續的營銷。

策略3-渠道開拓

營銷渠道是營銷活動中的關鍵性因素，針對網點營銷渠道過于單

一、層次較少、效率不高的問題，應加以完善。尤其對于目前的重點產品-ETC蘇通龍卡的營銷工作，更需要開拓營銷渠道。

以ETC蘇通龍卡為例，可以在4S店、汽車展銷會擺點展示，向潛在的用戶推薦產品，也可以與網點附近洗車店、汽修店開展合作，在店內張貼蘇通的海報或擺放宣傳折頁，并留下網點工作人員的聯系方式。在辦卡過程中，可以采用上門辦理的方式，并贈送一定的禮品，在附近社區內形成良性的口碑發酵，吸引更多的客戶。