第一篇：招商人員培訓(xùn)課程

招商人員培訓(xùn)課程

目錄

一、招商人員必備的職業(yè)素養(yǎng)

二、招商人員的自我形象設(shè)計(jì)

三、如何開(kāi)發(fā)客戶(hù)資源

四、如何進(jìn)行成功的面談

五、卓有成效的說(shuō)服術(shù)

六、機(jī)智靈活的談判策略

七、左右逢源的成交高招

八、優(yōu)秀員工的十個(gè)習(xí)慣

一、招商人員必備的職業(yè)素養(yǎng)

（一）、如何做一名成功的招商員

作為一名招商員，在你的招商中，你需要?jiǎng)佑媚憧梢允褂玫囊磺校Х桨儆?jì)地把自已與商鋪推銷(xiāo)出去。

發(fā)揮你自已的優(yōu)勢(shì)，克服顧客的顧慮，成功地把你自已與你的服務(wù)展示出來(lái)。你要想到，別人代替不了你。你是世界上最成功的招商顧問(wèn)，你的信心、勇氣、想象力、持之以恒的耐心是你的成功之源。除此之外你還需要一些心理素質(zhì)：

誠(chéng)意，誠(chéng)意是招商工作的最高美德。心存誠(chéng)意，表現(xiàn)于外的是自然而然的語(yǔ)氣，容易使客戶(hù)了解你話(huà)語(yǔ)中的真實(shí)性。假如沒(méi)有誠(chéng)意，那么你為了招商所發(fā)表的美妙言辭，很容易讓人覺(jué)得你在裝腔作勢(shì)，失去真實(shí)感?；ㄑ郧烧Z(yǔ)或許第一次能行的通，但是第二次起，對(duì)方會(huì)對(duì)你投一懷疑的目光。

勇氣，雖然有些客戶(hù)自以為是，經(jīng)常認(rèn)為自己擁有正確的信念，因而持有與你一辯的態(tài)度。當(dāng)然客戶(hù)的這種態(tài)度不適當(dāng)，但他們還是衷心希望能與富有堅(jiān)定信念及充滿(mǎn)勇氣的人為伍?？蛻?hù)的心理很微妙，如果你自己產(chǎn)生“不能成交”這種念頭，它就會(huì)由于心理感應(yīng)而傳達(dá)給客戶(hù)，使他說(shuō)：“改天再說(shuō)吧！”予以拒絕。

你需要的招商知識(shí)，對(duì)于自己的工作、商品、招商須具備充分的認(rèn)識(shí)。你或許對(duì)商品的了解程度未及半數(shù)，當(dāng)客戶(hù)問(wèn)你時(shí)，這個(gè)不知、哪個(gè)不曉，從而使客戶(hù)對(duì)你喪失信心，他怎么能入住市場(chǎng)呢？

你在招商時(shí)，需要有克服客戶(hù)異議的能力，在你的招商態(tài)度、服

務(wù)、價(jià)錢(qián)、付款條件中，無(wú)論那一方面的說(shuō)服都是促進(jìn)你成功的因素。如果你學(xué)會(huì)了當(dāng)客戶(hù)在不太愿意進(jìn)住時(shí)，卻能針對(duì)客戶(hù)的不同心理，說(shuō)服對(duì)方，那毫無(wú)疑問(wèn)，你已經(jīng)是個(gè)夠格的招商顧問(wèn)了。

（二）、招商人員應(yīng)備的基本技能

1、洞察能力

由于不同的人在天資、能力、個(gè)性、生活閱歷、社會(huì)經(jīng)驗(yàn)等方面存在著不同的差異，因而對(duì)一個(gè)事情就可能產(chǎn)生不同的看法，仁者見(jiàn)仁，智者見(jiàn)智。又由于各人所處的地位、擔(dān)負(fù)的工作及生活習(xí)慣不同，從不同的角度去觀(guān)察問(wèn)題時(shí)，也會(huì)得出不同的結(jié)論。要提高洞察能力，必須從提高觀(guān)察的質(zhì)量入手。知識(shí)、方式、目的是影響招商人員觀(guān)察質(zhì)量的主要因素。知識(shí)是觀(guān)察客戶(hù)、理解客戶(hù)的基礎(chǔ)，招商人員所具有的知識(shí)越豐富、越精深，那么對(duì)客戶(hù)的觀(guān)察也就會(huì)越深入、越周全。

2、社交能力

在社交場(chǎng)合，常?？梢钥吹揭恍┤艘坏┡c他人相識(shí)，便能很快找到彼此有共同興趣的話(huà)題，很善于與交往對(duì)象打交道，雙方通過(guò)交談加深了互相了解，彼此留下了良好的印象，關(guān)系也可以進(jìn)一步改善。為此，在招商過(guò)程中，應(yīng)做好以下幾點(diǎn)：

1)待人熱情誠(chéng)懇，行為自然大方。

2)能設(shè)身處地的站在客戶(hù)的立場(chǎng)上考慮問(wèn)題，體諒客戶(hù)的難處。

3)有自制能力，能控制自己的感情，能沉著、冷靜的處理問(wèn)題。

4)即有主見(jiàn)，又不剛愎自用。

3、應(yīng)變能力

在日常工作中，招商人員所接觸的客戶(hù)很復(fù)雜，很廣泛，他們有不同的籍貫、性別、年齡、宗教信仰，有不同的文化知識(shí)、思想觀(guān)念、社會(huì)閱歷、生活習(xí)慣和交往禮節(jié)。在招商過(guò)程中，招商人員首先要認(rèn)真觀(guān)察對(duì)手的特點(diǎn)，了解社會(huì)各階層的知識(shí)水準(zhǔn)和涵養(yǎng)，以適應(yīng)不同客戶(hù)的具體要求。

（三）、成功招商顧問(wèn)的幾個(gè)特點(diǎn) 1.必須工作認(rèn)真和勤勞

這個(gè)行業(yè)，要求招商顧問(wèn)非常勤奮。貪圖安逸和自由自在的人，決不適合。因?yàn)檎猩倘藛T的娛樂(lè)，只是工作罷了，并非象一般人的享受。2.要自律

招商人員中的成功人士，懂得自律，他們擅飲而不貪杯。在各種應(yīng)酬中尋找客源，尋找商機(jī)。3.要有上進(jìn)心

招商顧問(wèn)一定要有目標(biāo)，有了目標(biāo)之后，又要付出汗水卻爭(zhēng)取成果。4.要有自信心

對(duì)自己的才能，應(yīng)充滿(mǎn)希望和自信心。心理狀態(tài)要平衡，切勿因挫折而半途而廢。對(duì)于任何機(jī)會(huì)，都要爭(zhēng)取而不放棄！5.要有斗志

斗志是內(nèi)在的。只有自己在現(xiàn)實(shí)中不斷磨練，才會(huì)有斗志！有了斗志之后，工作便自然積極和勤勉了。斗志在艱苦中才會(huì)激勵(lì)出來(lái)。

（四）、招商人員應(yīng)有的職業(yè)道德

招商人員是企業(yè)的尖兵，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)尖銳化的今天，誰(shuí)能夠領(lǐng)先掌握客戶(hù)，誰(shuí)就能夠?yàn)樽约旱钠髽I(yè)奠定成功的基礎(chǔ)。因此，每一位招上人員都想贏(yíng)得定單，但是非正規(guī)程序成交對(duì)企業(yè)百害而無(wú)一易，這里便要說(shuō)到職業(yè)道德了。

a)不應(yīng)為了業(yè)績(jī)而不擇手段 b)正派公司才會(huì)有正派招商人員 c)制定招商人員信條

（五）、對(duì)招商新手有用的幾個(gè)觀(guān)念

1、向內(nèi)行請(qǐng)教。

2、招商時(shí)勤奮是你的靈魂。

3、如果你能對(duì)客戶(hù)了解，那你付出的努力就有回報(bào)。

4、真正接受的客戶(hù)只有20%。

5、永無(wú)機(jī)會(huì)改變自己的第一印象。

6、成功的業(yè)務(wù)80%流和建立感情，20%來(lái)自市場(chǎng)吸引力。

7、招商從客戶(hù)拒絕開(kāi)始。

8、80%的客戶(hù)都會(huì)說(shuō)你招商的價(jià)格高。

9、只要決心成功，就會(huì)戰(zhàn)勝失敗。

（六）、全面掌握公司的情況

對(duì)于客戶(hù)來(lái)講，招商人員就是公司。但事實(shí)上，招商人員只是代表公司而已。招商人員并不是決定公司的政策，只能執(zhí)行公司的政策。

既然招商人員代表著公司，他就有責(zé)任去熟悉他所服務(wù)的公司以及公司的政策。這些有關(guān)公司的知識(shí)，對(duì)招商會(huì)有很多好處。能夠巧妙回答有關(guān)公司情況問(wèn)題的招商人員，通常都會(huì)給客戶(hù)留下深刻而良好的印象。當(dāng)你的招商環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)者的招商環(huán)境非常近似時(shí)，公司的形象常常是影響客戶(hù)入住的關(guān)鍵因素。

如果對(duì)公司的情況未有足夠的了解，事情可能會(huì)變的很糟。假如在接受客戶(hù)的定金之后，才發(fā)現(xiàn)公司沒(méi)有足夠的技術(shù)，無(wú)法滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，不僅招商人員個(gè)人會(huì)受到抱怨，而且公司的形象也會(huì)受到影響。

（七）、做出自己的特色

1)專(zhuān)業(yè)化 2)顧問(wèn)化 3)人性化

二、招商人員的自我形象設(shè)計(jì)

人的第一印象是最不容易磨滅的。沒(méi)有自信的人總是讓人覺(jué)得縮手縮腳。有些人能很容易博得別人的好感，就因?yàn)橥獗斫o人留下了好

的印象。

（一）、什么樣的招商員不受歡迎 ? 死板、性格不開(kāi)朗

? 說(shuō)話(huà)小聲小氣、口齒模糊不清 ? 過(guò)于拘謹(jǐn) ? 輕率 ? 老奸巨猾 ? 皺眉頭 ? 傲慢 ? 見(jiàn)面熟 ? 言語(yǔ)不得體

（二）、從里到外都要講究

1、在跟客戶(hù)交談的時(shí)候，你必須盯著對(duì)方看，尋找對(duì)方的反應(yīng)，哪怕是一瞬間的反應(yīng)

2、必須記住一點(diǎn)，你自已的穿著打扮要同招商的工作相協(xié)調(diào)

3、要注意你的聲音，你的招商內(nèi)容的介紹，你的魅力，皆始于聲音

4、要設(shè)身處地地為客戶(hù)著想，客戶(hù)想要什么，除此之外，還有什么要求

5、在招商過(guò)程中，最不容易做到的是忘掉自已

6、針對(duì)客戶(hù)的不同情況適時(shí)調(diào)整角色

7、決不能憑穿戴去低估任何一位顧客

（三）、贏(yíng)得他人信賴(lài)的小招術(shù)

1、放慢說(shuō)話(huà)的速度，給人留下誠(chéng)實(shí)的好印象

2、打電話(huà)給別人時(shí)，先問(wèn)一句：“你現(xiàn)在有空嗎？”

3、提前10分鐘到達(dá)約會(huì)的地方

4、直截了當(dāng)?shù)爻姓J(rèn)過(guò)錯(cuò)，可以表現(xiàn)自已的坦誠(chéng)

5、復(fù)述對(duì)方的問(wèn)題足以表現(xiàn)自已對(duì)這件事情的認(rèn)真態(tài)度

6、滿(mǎn)足對(duì)方不經(jīng)意間流露出的愿望

7、從容不迫地道別

8、傾聽(tīng)失意者說(shuō)話(huà)，可以獲得對(duì)方的信任感

9、對(duì)不在場(chǎng)的第三者表示關(guān)心，可以加強(qiáng)對(duì)方對(duì)我們的印象

三、如何開(kāi)發(fā)客戶(hù)資源

（一）、將客戶(hù)編成一個(gè)網(wǎng)絡(luò)

趕快建立自已的客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)，并通過(guò)這一網(wǎng)絡(luò)，去迅速展開(kāi)業(yè)務(wù)。如何建立一張良好的客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)：

1、將客戶(hù)組織化

可利用一些時(shí)間，將所有客戶(hù)集合組織起來(lái)，舉辦一些活動(dòng)，借此機(jī)會(huì)可以出動(dòng)公司里的高級(jí)干部和客戶(hù)聯(lián)絡(luò)感情。

2、與客戶(hù)成為知心朋友

如果我們與客戶(hù)成了知心朋友，那么他將會(huì)對(duì)你無(wú)所顧忌地高談闊論。他可能會(huì)和你一起談他的朋友，他的客戶(hù)，甚至于讓你去找他們或者幫你電話(huà)預(yù)約，這樣你將又有新的客戶(hù)出現(xiàn)。

3、客戶(hù)網(wǎng)要經(jīng)常更新血液

客戶(hù)網(wǎng)是經(jīng)常變化的，所以必須不斷更新，使這一網(wǎng)絡(luò)始終保持一定的張力，這就需要我們做出合理的取舍。

（二）、開(kāi)發(fā)客戶(hù)方法一：地毯式訪(fǎng)問(wèn)

地毯式訪(fǎng)問(wèn)法。也叫“闖見(jiàn)訪(fǎng)問(wèn)法”。這種尋找客戶(hù)方法的理論根據(jù)是“平均法則”。其作業(yè)原理是，如果訪(fǎng)問(wèn)徹底的，那么總會(huì)找出一些準(zhǔn)客戶(hù)，其中有某一比例會(huì)達(dá)成交易。換句話(huà)說(shuō)，招商人員所要尋找的客戶(hù)是平均分布在某一地區(qū)或所有的人當(dāng)中。因此，招商人員在不太熟悉招商對(duì)象的情況下，可以直接訪(fǎng)問(wèn)某一特定地區(qū)或某一特定職業(yè)的所有個(gè)人或組織，從中尋找自已的客戶(hù)。

1、地毯式訪(fǎng)問(wèn)法的優(yōu)點(diǎn)

（1）、可以借機(jī)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，能夠比較客觀(guān)和全面地了解客戶(hù)需求情況。

（2）、可以擴(kuò)大招商市場(chǎng)的影響，使客戶(hù)形成共同的市場(chǎng)影響（3）、可以積累招商工作經(jīng)驗(yàn)，尤其是以新招商人員來(lái)說(shuō)，這是必經(jīng)之路

（4）、如果招商人員事先做了必要的選擇和準(zhǔn)備，招商技巧得法，則可以收到意想不到的新收獲，爭(zhēng)取更多的新客戶(hù)

2、地毯式訪(fǎng)問(wèn)的缺點(diǎn)

（1）、最大缺點(diǎn)就在于它的相對(duì)盲目性（2）、在許多情況下，人們大多不歡迎不速之客

（3）、由于招商工作和“地毯式訪(fǎng)問(wèn)”本身的有機(jī)聯(lián)系和相互影響。如果招商工作一旦失誤，就會(huì)影響整個(gè)招商計(jì)劃。

（三）、開(kāi)發(fā)客戶(hù)方法二：連鎖介紹

連鎖介紹法，也叫“無(wú)限連鎖介紹法”，就是招商人員請(qǐng)求現(xiàn)有客戶(hù)介紹未來(lái)可能的準(zhǔn)客戶(hù)方法。這種方法要求招商人員設(shè)法從每一次招商談話(huà)中弄到其他更多客戶(hù)名單，為下一次招商訪(fǎng)問(wèn)做好準(zhǔn)備。

1、連鎖介紹法的優(yōu)點(diǎn)

（1）、可以避免招商人員主觀(guān)判斷的盲目性（2）、可以贏(yíng)得被介紹顧客的信任（3）、成功率一般都比較高

2、連鎖介紹法的缺點(diǎn)

（1）、事先難以制定完整的推銷(xiāo)訪(fǎng)問(wèn)計(jì)劃（2）、推銷(xiāo)員常常處于被動(dòng)地位

（四）、開(kāi)發(fā)客戶(hù)方法三：中心開(kāi)花

中心開(kāi)花法，也叫“有力人士利用法”，就是招商人員在某一特定的招商范圍里發(fā)展一些具有影響力的中心人物，并在他們的協(xié)助下把該范圍里的個(gè)人或組織都變成招商人員的準(zhǔn)客戶(hù)。

1、中心開(kāi)花法的優(yōu)點(diǎn)

（1）、雖然不需要招商員反復(fù)向中心人物周?chē)拿恳晃豢蛻?hù)做招商說(shuō)服工作，卻需要招商人員反復(fù)向中心人物做工作

（2）、有時(shí)難以確定誰(shuí)是真正的中心人物，有可能弄巧成拙，造成不利后果

（五）、開(kāi)發(fā)客戶(hù)方法四：個(gè)人觀(guān)察

個(gè)人觀(guān)察法，也叫“直觀(guān)法”，就是招商人員根據(jù)自已對(duì)周?chē)?/p>

活環(huán)境的直接觀(guān)察和判斷，尋找潛在的客戶(hù)。這是一種古老而基本的方法。

1、個(gè)人觀(guān)察法的優(yōu)點(diǎn)

（1）、可以使招商人員直接面對(duì)現(xiàn)實(shí)，面對(duì)市場(chǎng)，排除中間性干擾（2）、可以使招商人員擴(kuò)大視野，跳出原有招商區(qū)，發(fā)現(xiàn)新客戶(hù)，創(chuàng)造新的招商業(yè)績(jī)

（3）、可以幫助招商人員培養(yǎng)洞察能力，積累招商經(jīng)驗(yàn)，提高招商能力

（4）、個(gè)人觀(guān)察法是其他各種方法的基礎(chǔ)，招商員在使用任何其他方法尋找客戶(hù)時(shí)，都離不開(kāi)個(gè)人觀(guān)察

2、個(gè)人觀(guān)察法的缺點(diǎn)

（1）、將受到招商人員個(gè)人見(jiàn)聞的局限

（2）、由于事先完全不了解客戶(hù)對(duì)象，往往容易陷入空洞的可能性里，失敗率比較高

（六）、開(kāi)發(fā)客戶(hù)方法六：廣告開(kāi)拓

所謂廣告開(kāi)拓法，是指招商人員利用各種廣告媒介尋找客戶(hù)的辦法。

1、廣告開(kāi)拓法優(yōu)點(diǎn)

（1）、可以借助各種現(xiàn)代化手段大規(guī)模地傳播招商信息（2）、不僅可以尋找客戶(hù)，而且可以說(shuō)服客戶(hù)進(jìn)住

（3）、不僅使招商人員從陳舊的落后招商方式中解放出來(lái)，而且可以節(jié)省招商費(fèi)用，降低單位招商成本

2、廣告開(kāi)拓法的局限性

（1）、最大的缺點(diǎn)是招商對(duì)象的選擇性不容易掌握（2）、有些招商不宜于使用廣告開(kāi)拓法尋找客戶(hù)（3）、根據(jù)國(guó)家有關(guān)廣告法規(guī)，有些招商項(xiàng)目不準(zhǔn)做廣告

（4）、在大多數(shù)情況下，利用廣告開(kāi)拓法尋找客戶(hù)，難以測(cè)定實(shí)際效果

（七）、與客戶(hù)套近乎的七種方法

1、喚起客戶(hù)注意

2、介紹接近法

3、優(yōu)勢(shì)接近法

4、饋贈(zèng)接近法

5、利益接近法

6、好奇接近法

7、展示接近法

四、如何進(jìn)行成功的面談

（一）、全面了解招商知識(shí)

招商人員到客戶(hù)那里拜訪(fǎng)之前必須把本人所負(fù)責(zé)招商的有關(guān)知識(shí)一字不漏地裝在腦子里，這是身為招商人員的必備條件。對(duì)自已所負(fù)責(zé)招商有關(guān)知識(shí)掌握得越多，工作起來(lái)就越有信心，在招商談判中也就越有主控權(quán)。

（二）、面談的五個(gè)方法

1、開(kāi)門(mén)見(jiàn)山法

2、閑話(huà)家常法

3、條件交換法

4、溫酒勸飲法

5、緘默等待法

（三）、應(yīng)避免的十七種愚蠢的洽談

（1）、碰到客戶(hù)就沉不住氣，一副急于出售的樣子，這最要不得（2）、對(duì)方一問(wèn)底價(jià)，就以為即將成交，甚至自動(dòng)給予折扣，降價(jià)后，還征詢(xún)對(duì)方是否滿(mǎn)意，實(shí)在是笨到極點(diǎn)

（3）、以低姿態(tài)打電話(huà)給客戶(hù)，問(wèn)對(duì)方，下次什么時(shí)候可以再來(lái)，這是不戰(zhàn)先屈已之兵，亂之始也

（4）、客戶(hù)口說(shuō)“不錯(cuò)”，就以為即將成交，而我不可支，以致言談松懈，戒心解除，敗之始也

（5）、沒(méi)詳加明察細(xì)考，就認(rèn)定對(duì)方必然會(huì)進(jìn)住，真是一廂情愿！這種自以為是、自我陶醉的心態(tài)，是基層業(yè)務(wù)員最常犯的錯(cuò)誤（6）、客戶(hù)問(wèn)什么，才答什么。

（7）、客戶(hù)一來(lái)，就請(qǐng)他寫(xiě)個(gè)問(wèn)巻調(diào)查，最容易讓人產(chǎn)生戒心，徒增招商、談判和議價(jià)和困擾

（8）、拼命解說(shuō)招商重點(diǎn)，缺失反倒避而不談（9）、因客戶(hù)未提商品弱點(diǎn)而沾沾自喜

（10）、切忌對(duì)客戶(hù)的看法相應(yīng)不理，甚至一概否決（11）、切勿有“先入為主”的成見(jiàn)

（12）、漫無(wú)目標(biāo)，毫無(wú)重點(diǎn)地挨家挨戶(hù)拜訪(fǎng)，最事倍功半（13）、招商人員自已都不了解的招商內(nèi)容，客戶(hù)肯定不會(huì)進(jìn)住（14）、向客戶(hù)表明已付的訂金可以退還

（15）、拜托客戶(hù)先付“一點(diǎn)點(diǎn)”的訂金，會(huì)讓客戶(hù)產(chǎn)生戒心，甚至還以為你在騙他呢！

（16）、買(mǎi)賣(mài)應(yīng)求速戰(zhàn)速?zèng)Q，以免夜長(zhǎng)夢(mèng)多，日久生變（17）、未獲得明確答復(fù)，就讓客戶(hù)離去

五、卓有成效的說(shuō)服術(shù)

說(shuō)服即通過(guò)說(shuō)理，使對(duì)方理解信服。說(shuō)服是一種十分重要的語(yǔ)言藝術(shù)。只有說(shuō)服了對(duì)方，才能進(jìn)行信息溝通，才能達(dá)到招商的目的。說(shuō)服實(shí)際上包括以理服人、以情感人、以利誘人、察顏觀(guān)色這四個(gè)方面。

（一）、客戶(hù)為什么拒絕你

1、從拒絕的真實(shí)性區(qū)分

只有明確客戶(hù)提出的異議，才能對(duì)癥下藥。切記不要對(duì)每個(gè)異議都去處理，要提高判斷問(wèn)題的能力，看看對(duì)方的異議是否解切。

2、從拒絕的形式上區(qū)分（1）、經(jīng)濟(jì)能力不足（2）、不需要（3）、托辭拒絕（4）、因反感而拒絕

（5）、因不安而拒絕（6）、因誤解而拒絕

3、從拒絕的性質(zhì)上區(qū)分（1）、自然防范（2）、緩兵之計(jì)（3）、所謂經(jīng)驗(yàn)（4）、自身差勁

六、機(jī)智靈活的談判策略

（一）、如何駕馭談判的進(jìn)程

1、明確達(dá)到目標(biāo)需要解決多少問(wèn)題

為了很好地駕馭談判的進(jìn)程，主談必須明確達(dá)到目標(biāo)需要解決的問(wèn)題有哪些。主談應(yīng)有責(zé)任將所有的大小問(wèn)題列入腦海中，做到心中有數(shù)。這是成功地展開(kāi)洽談工作的基本要求。

2、抓住分歧的實(shí)質(zhì)

因?yàn)槿说奈幕摒B(yǎng)和個(gè)性品格各不相同，故在談判中，對(duì)于一個(gè)問(wèn)題的回答往主會(huì)有多種策略和技巧，有時(shí)也會(huì)讓人難以理解，甚至出現(xiàn)離題太遠(yuǎn)的現(xiàn)象。這就需要招商人員能夠抓住分歧的實(shí)質(zhì)，把握住洽談發(fā)展的方向。

3、不斷小結(jié)談判成果

招商人員及時(shí)小結(jié)談判成果是提高談判效率的重要手段。無(wú)論談判千變?nèi)f化，所涉及之處應(yīng)有一定的目的。

4、掌握談判的節(jié)奏

談判的節(jié)奏主要反映在時(shí)間的長(zhǎng)短和問(wèn)題安排的松緊程度兩個(gè)方面。談判展開(kāi)后，雙方條件已經(jīng)亮出，何時(shí)爭(zhēng)，何時(shí)止，爭(zhēng)什么，讓什以都有個(gè)節(jié)奏問(wèn)題。洽談時(shí)態(tài)度強(qiáng)硬與否，談判時(shí)間安排的緊或松也是節(jié)奏問(wèn)題。實(shí)踐證明，招商人員把整個(gè)談判節(jié)奏安排得好與差會(huì)直接影響談判的效果。

（二）、談判中應(yīng)遵守的基本原則

1、只有在非談不可時(shí)才談判

2、除非已有充分準(zhǔn)備，否則不要和對(duì)方討論任何問(wèn)題。在談判之前，應(yīng)做完你的調(diào)查、準(zhǔn)備工作

3、談判成功的基本條件是互利互惠，故在提出高要求時(shí)也應(yīng)有退讓。

4、保守自已的秘密，不要太早泄露全部實(shí)力

5、不可強(qiáng)求和戀戰(zhàn)

6、向?qū)Ψ绞┘訅毫σ蟹执?/p>

7、“以戰(zhàn)取勝”的談判策略只在特定條件下使用

8、要打跛僵局，可變換交易形式

9、確立談判截止時(shí)間，有利于集中精力完成任務(wù)

10、不與做不了主的對(duì)手多做糾纏

（三）、十三種成功的談判技巧

1、給對(duì)方以信任

2、高價(jià)低成

3、得到一個(gè)有威望的盟友

4、表明立場(chǎng)

5、推諉責(zé)任

6、漁翁得利

7、各個(gè)擊跛

8、拖延時(shí)間

9、保持冷漠

10、蓄意待發(fā)

11、互相讓步

12、投石問(wèn)路

13、出其不意

七、左右逢源的成交高招

（一）、十一種暗示成交的謀略

（1）、招商人員從正面進(jìn)攻，重復(fù)簽合同的要求（2）、要結(jié)束商談時(shí)，話(huà)不要說(shuō)得太多，多聽(tīng)對(duì)方意見(jiàn)（3）、假如對(duì)方不同意簽訂合同，要詢(xún)問(wèn)他原因所在

（4）、要一再向?qū)Ψ奖ＷC，現(xiàn)在進(jìn)住對(duì)他是最有利的，告訴他一些好的理由

（5）、大膽地假設(shè)一切問(wèn)題都已解決了（6）、和對(duì)方商議細(xì)節(jié)問(wèn)題（7）、采取一種結(jié)束的實(shí)際行動(dòng)

（8）、告訴對(duì)方，如果不快點(diǎn)簽訂合同，可能會(huì)因此而發(fā)生利益損失

（9）、提供某項(xiàng)特殊的優(yōu)待作為趕快簽訂合同的鼓勵(lì)

（10）、給客戶(hù)講一個(gè)實(shí)例，暗示有人因?yàn)殄e(cuò)過(guò)了機(jī)會(huì)而造成了利益損失，讓對(duì)方充分了解現(xiàn)在是交易的最好時(shí)機(jī)

（11）、除非對(duì)方多次告訴你不愿意現(xiàn)在就簽約的意思，否則不要輕易放棄努力

（二）、如何把握簽單時(shí)機(jī)

1、把握時(shí)機(jī)

2、協(xié)助客戶(hù)決策

3、快速簽單

4、適當(dāng)優(yōu)惠

（三）、一定要收取訂金

招商人員要讓客戶(hù)明白，只有預(yù)付訂金公司才能為客戶(hù)保留鋪位。當(dāng)然，客戶(hù)不見(jiàn)“貨”就付款，一定很不情愿，甚至痛心，可是他既然明白了交訂金的道理，也就不得已了。這樣越不情愿交納訂金，也就越加珍惜這筆訂金，人而招商人員收取客戶(hù)訂金也就牽動(dòng)了客戶(hù)的惜錢(qián)之情，所以收取訂金是促使客戶(hù)下定決心而且不改悔的最佳方法。

八、優(yōu)秀員工的十個(gè)習(xí)慣

員工能夠養(yǎng)成以下十個(gè)習(xí)慣，這個(gè)員工一定是優(yōu)秀的員工。如果

整個(gè)企業(yè)的員工都能夠形成這些習(xí)慣，這個(gè)企業(yè)就一定會(huì)成為優(yōu)秀企業(yè)。

1、必須知道企業(yè)的目標(biāo)，宗旨和自己的工作范圍。

2、盡量熟記并使用客人的姓氏稱(chēng)呼客人，預(yù)見(jiàn)并滿(mǎn)足客人的需求，熱情親切地迎送客人。

3、不得使用客用設(shè)施設(shè)備，任何時(shí)間，地點(diǎn)，行動(dòng)都應(yīng)以客人為先。

4、保證對(duì)你3米以?xún)?nèi)的客人和員工微笑致意，并讓電話(huà)中的客人聽(tīng)到你的微笑。

5、為滿(mǎn)足顧客的需求,充分動(dòng)用企業(yè)給你的權(quán)力。

6、不斷認(rèn)識(shí)企業(yè)存在的缺點(diǎn)，并提出建議，使企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量更加完美。

7、積極溝通，消除部門(mén)之間的偏見(jiàn)。不要把責(zé)任推給其他部門(mén)或同事。在工作場(chǎng)所，不要對(duì)企業(yè)作消極的評(píng)論。

8、把每次客人投訴，保證視作改善服務(wù)的機(jī)會(huì)，傾聽(tīng)并用最快的行動(dòng)解決客人的投訴，保證投訴的客人得到安撫。盡一切努力，重新贏(yíng)得客人的信任。

9、制服要干凈整潔，合身，鞋要擦亮，儀容儀表端正大方，上崗時(shí)要充滿(mǎn)自信。

10、有較強(qiáng)的節(jié)約意識(shí)，愛(ài)護(hù)企業(yè)財(cái)產(chǎn)，發(fā)現(xiàn)設(shè)備破損必須立即報(bào)，及時(shí)修。

第二篇：招商工作人員培訓(xùn)手冊(cè)

招商思路

無(wú)論是哪一種招商方式，其最終目的就是要將招商信息傳播到目標(biāo)招商群中去。在招商信息滿(mǎn)天飛的今天，人們的投資也日趨理智，不是招商信息傳播出去就能夠成事大吉了，接下來(lái)還有大量的工作要做。如何才能快速、有效地讓經(jīng)銷(xiāo)商放心地接受市場(chǎng)的服務(wù)呢？首先，要讓經(jīng)銷(xiāo)商了解市場(chǎng)的發(fā)展史。經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)于市場(chǎng)是陌生的，要讓經(jīng)銷(xiāo)商放心地接受市場(chǎng)的服務(wù)，必須要讓經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)市場(chǎng)產(chǎn)生信任。如何讓經(jīng)銷(xiāo)商信任我們的市場(chǎng)，光靠市場(chǎng)說(shuō)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，要有說(shuō)服力的招商工具。如市場(chǎng)所獲得的榮譽(yù)、媒體對(duì)于市場(chǎng)的報(bào)道等。其次市場(chǎng)在招商過(guò)程中，僅靠一則招商廣告和業(yè)務(wù)人員的游說(shuō)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，我們要讓經(jīng)銷(xiāo)商看到實(shí)際的東西。這就需要市場(chǎng)要么有切實(shí)可行的方案，要么建立樣板市場(chǎng)，對(duì)于樣板市場(chǎng)要做好嚴(yán)格管理，從店面的建設(shè)到導(dǎo)購(gòu)員的培訓(xùn)都必須要做到規(guī)范化，要使樣板店成為市場(chǎng)的形象店。

還有市場(chǎng)要做好長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃，對(duì)市場(chǎng)的前景做一個(gè)描繪，樹(shù)立一種長(zhǎng)久發(fā)展的市場(chǎng)形象。讓經(jīng)銷(xiāo)商感覺(jué)到這是一個(gè)很有發(fā)展?jié)摿Φ氖袌?chǎng)，與這樣的市場(chǎng)合作，是有前途的。同時(shí)為經(jīng)銷(xiāo)商建立一種可操作的簡(jiǎn)單的經(jīng)銷(xiāo)模式，從店面的裝修、服務(wù)的擺放、導(dǎo)購(gòu)員的培訓(xùn)、經(jīng)營(yíng)管理、促銷(xiāo)推廣等形成一種模式。這種模式簡(jiǎn)單、易操作，只要經(jīng)銷(xiāo)商照這種模式運(yùn)作，就可以有一個(gè)很好的收益。通常，經(jīng)銷(xiāo)商所擔(dān)心的不是投資額太高，而是進(jìn)貨以后如何才能銷(xiāo)售出去。經(jīng)銷(xiāo)模式可以讓經(jīng)銷(xiāo)商感覺(jué)到，市場(chǎng)不是讓經(jīng)銷(xiāo)商自己去銷(xiāo)售，而是市場(chǎng)在幫他們一起進(jìn)行銷(xiāo)售，讓經(jīng)銷(xiāo)商消除后顧之憂(yōu)。在招商過(guò)程中還應(yīng)該讓已經(jīng)入駐的優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)身說(shuō)法，講述自己與市場(chǎng)合作的經(jīng)歷和經(jīng)營(yíng)的業(yè)績(jī)，用具體的數(shù)字來(lái)說(shuō)明服務(wù)給自己帶來(lái)的利益。事實(shí)勝于雄辯，通過(guò)現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商的講解，可以打消經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)服務(wù)的疑慮，別人做著行，那么自己做也一定行?？偠灾?，市場(chǎng)的招商要有針對(duì)性，方法性，不能盲目地夢(mèng)想一網(wǎng)打盡滿(mǎn)河魚(yú)。選擇適合自己的經(jīng)銷(xiāo)商，誠(chéng)心誠(chéng)意地去合作，只有這樣才能實(shí)現(xiàn)良性循環(huán)，保證后期的招商工作能夠有序進(jìn)行。市場(chǎng)無(wú)論采取什么樣的手段，招商的最終目的不在于圈錢(qián)，而是要服務(wù)于入駐的商戶(hù)。招商策略與模式招商有很大的隨機(jī)性和不可控性，多數(shù)情況下雙方“門(mén)當(dāng)戶(hù)對(duì)”的概率并不很高，但事先明確自己的目標(biāo)招商群：招商對(duì)象、重點(diǎn)區(qū)域、資質(zhì)要求、審核細(xì)則、幫控措施等相關(guān)條款，并能通過(guò)有效途徑加以傳播，招商工作就能更加清晰明確、有的放矢，減少不必要的周折和投入。因此在制定招商策略時(shí)，要清醒地了解自己的資源、優(yōu)勢(shì)和能夠給予應(yīng)招者的條件，并與應(yīng)招者共同探討總體的市場(chǎng)策略，告知真實(shí)的市場(chǎng)支持，才能讓雙方長(zhǎng)期合作。如何制定策略呢？首先要明確招商目的。一般來(lái)講市場(chǎng)招商的主要目的有三點(diǎn)：快速回籠資金，緩解壓力；快速建立市場(chǎng)；鍛煉隊(duì)伍，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，提煉市場(chǎng)運(yùn)作模式。大多市場(chǎng)招商的根本目的應(yīng)該是打動(dòng)和爭(zhēng)取消費(fèi)者，從根本上啟動(dòng)和占領(lǐng)市場(chǎng)，招商僅僅是服務(wù)面市的手段和工具。其次要確定自己的目標(biāo)招商群。新市場(chǎng)啟動(dòng)以后，根據(jù)服務(wù)做好市場(chǎng)定位、服務(wù)特點(diǎn)、渠道特點(diǎn)，做好充分的市場(chǎng)調(diào)研和分析，確定適合自己的經(jīng)銷(xiāo)商范圍，進(jìn)行有針對(duì)性、有選擇性地招商，來(lái)以達(dá)到確定適合自己的經(jīng)銷(xiāo)商目標(biāo)群。通常，市場(chǎng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商范圍的確定方法有以下幾種：

A． 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷(xiāo)商。由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)該行業(yè)、服務(wù)以及市場(chǎng)運(yùn)作比較熟悉，市場(chǎng)可以利用其這方面的優(yōu)勢(shì)快速啟動(dòng)市場(chǎng)。由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)行業(yè)非常熟悉，因此，要想將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷(xiāo)商變?yōu)樽约旱慕?jīng)銷(xiāo)商并不容易。市場(chǎng)可以通過(guò)兩種方式來(lái)尋

找： 1）經(jīng)營(yíng)狀況不良的經(jīng)銷(xiāo)商;2）經(jīng)營(yíng)狀況良好，但對(duì)其所在商場(chǎng)不滿(mǎn)的經(jīng)銷(xiāo)商;3）經(jīng)營(yíng)狀況良好，對(duì)廠(chǎng)家也很滿(mǎn)意的經(jīng)銷(xiāo)商。B．關(guān)聯(lián)服務(wù)的經(jīng)銷(xiāo)商。相關(guān)服務(wù)指的是與市場(chǎng)服務(wù)有關(guān)聯(lián)或經(jīng)銷(xiāo)方式類(lèi)似的服務(wù)，如保健品與醫(yī)藥、食品與飲料、太陽(yáng)能與水暖器材、自

行車(chē)與摩托車(chē)等。由于這些服務(wù)的經(jīng)銷(xiāo)具有相關(guān)性，服務(wù)的經(jīng)營(yíng)方式有一定的相似，因此經(jīng)

銷(xiāo)商往往比較容易介入。這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商具有一定的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，具有較強(qiáng)的經(jīng)銷(xiāo)意識(shí)，有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，而且在我們招商時(shí)也比較容易找到，他們應(yīng)該是市場(chǎng)招商的重點(diǎn)之一。C．有

資金的潛在經(jīng)銷(xiāo)商。這部分經(jīng)銷(xiāo)商有一定的資金實(shí)力，同時(shí)又有投資的欲望，也可以成為市

場(chǎng)的目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商。雖然他們?nèi)狈π袠I(yè)知識(shí)和服務(wù)的經(jīng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，但是由于他們初次涉入一個(gè)新

行業(yè)或初次經(jīng)商，往往做事特別認(rèn)真，只要具有一定經(jīng)銷(xiāo)的意識(shí)，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)培訓(xùn)與指導(dǎo)后，可以迅速成長(zhǎng)為優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商。市場(chǎng)在招商時(shí)，對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商的選擇要有針對(duì)性，不要

是蘑菇就采，雖然都希望籃子里的蘑菇越多越好，但是，對(duì)于有毒的蘑菇一定要學(xué)會(huì)放棄。

否則，一開(kāi)始可能是滿(mǎn)足了自己的欲望，但最終會(huì)對(duì)自己造成傷害。第三，選擇恰當(dāng)?shù)恼猩谭绞?。最常?jiàn)的就是通過(guò)廣告招商，它主要是通過(guò)各種廣告媒體將市場(chǎng)的招

商信息傳播出去，通過(guò)電話(huà)、傳真、信件等方式來(lái)收集客戶(hù)資料，通過(guò)進(jìn)一步談判，引導(dǎo)

人們來(lái)經(jīng)銷(xiāo)本市場(chǎng)的服務(wù)。這種招商方式主要適應(yīng)于市場(chǎng)的招商人員相對(duì)較少而又需要快速

地開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，或者市場(chǎng)的服務(wù)具有一定的知名度，處于市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的后期，市場(chǎng)服務(wù)相對(duì)健全，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷(xiāo)商和相關(guān)行業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)沒(méi)有合作的意向，如果要進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)，則需

要尋找有閑置資金的潛在經(jīng)銷(xiāo)商，而這部分經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)法通過(guò)業(yè)務(wù)人員來(lái)尋找，只有通過(guò)廣告的方式來(lái)傳播招商信息，將這部分潛在的經(jīng)銷(xiāo)商挖掘出來(lái)。廣告招商的費(fèi)用較高，對(duì)于市場(chǎng)

初期不適合用投放大量招商廣告的方式進(jìn)行招商。由于人們?cè)谶x擇投資項(xiàng)目時(shí)往往比較謹(jǐn)慎，對(duì)于缺乏知名度的新市場(chǎng)缺乏信心，沒(méi)有興趣，因此廣告招商的效果不是很明顯。往往花很

多的廣告費(fèi)，也招不到合適的經(jīng)銷(xiāo)商，造成資源浪費(fèi)。廣告招商的優(yōu)點(diǎn)是傳播面廣，能夠找

出很多招商人員無(wú)法找到的潛在經(jīng)銷(xiāo)商。其缺點(diǎn)是費(fèi)用高，招商質(zhì)量低，針對(duì)性差。采用此

種方式的關(guān)鍵在于，要選擇經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)注的媒體發(fā)布招商廣告。現(xiàn)在建材、家具博覽會(huì)

招商也很普遍了。如今各種層次的交易會(huì)比較多，交易會(huì)上信息和業(yè)內(nèi)人士比較集中，正是

招商的大好時(shí)機(jī)，而且通過(guò)這種方式的招商成本最小。當(dāng)然圈子里互薦也有很多，通

過(guò)自己熟悉的朋友，動(dòng)用人際關(guān)系招商。招商人員走訪(fǎng)招商也是最直接的一種招商

方式，它主要是在市場(chǎng)確定招商群體后，針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和相關(guān)行業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商有目地進(jìn)行走訪(fǎng)

和溝通，傳達(dá)市場(chǎng)的招商信息，進(jìn)行招商。這種招商方式主要適應(yīng)于新品上市初期和市場(chǎng)開(kāi)

發(fā)階段，市場(chǎng)實(shí)力相對(duì)較弱，對(duì)于沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)的潛在經(jīng)銷(xiāo)商，市場(chǎng)的后期培訓(xùn)和指導(dǎo)跟不

上，市場(chǎng)的目標(biāo)招商群主要為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷(xiāo)商和相關(guān)服務(wù)的經(jīng)銷(xiāo)商。因此，市場(chǎng)可安排招

商人員對(duì)目標(biāo)招商群進(jìn)行有針對(duì)性地、快速地走訪(fǎng)。業(yè)務(wù)人員走訪(fǎng)招商的優(yōu)點(diǎn)是針對(duì)性強(qiáng)，經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)銷(xiāo)能力較高，速度快，可以節(jié)省大量的廣告費(fèi)。其缺點(diǎn)是無(wú)法找到有閑置資金的潛在經(jīng)銷(xiāo)商，對(duì)業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)要求較高。第四、制定恰當(dāng)?shù)恼猩陶?。招?/p>

成功與否，不但涉及到服務(wù)的前期調(diào)研、服務(wù)策劃、服務(wù)包裝等，還涉及到后期的整合執(zhí)行。

招商是市場(chǎng)的第一次營(yíng)銷(xiāo)！對(duì)招商的認(rèn)識(shí)和操作能力，關(guān)系市場(chǎng)的生存和發(fā)展。中國(guó)市場(chǎng)招

商的變革和升級(jí)，從根本上說(shuō)，依仗招商主體的思想更新和認(rèn)識(shí)提高。人最難改變的便是自

我意識(shí)。商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的建立取決于新商業(yè)觀(guān)念與優(yōu)勢(shì)商界資源的建立，不斷變化的市場(chǎng)環(huán)

境要求一線(xiàn)商界精英的思想觀(guān)念及知識(shí)結(jié)構(gòu)隨時(shí)保持與商業(yè)趨勢(shì)同步。成功招商九步驟

之三－－如何擬定招商方案、招商會(huì)？如何擬定好的招商方案？“招商”作為一種最具

中國(guó)特色的營(yíng)銷(xiāo)手段，已悄悄改變了無(wú)數(shù)中國(guó)市場(chǎng)的命運(yùn)。招商運(yùn)作水平的高低直接決定服

務(wù)招商的成敗。據(jù)業(yè) 內(nèi)專(zhuān)家分析，目前大多數(shù)市場(chǎng)在招商運(yùn)作上都比較草率。大致都是相

同的模式，即找廣告公司——找?guī)准颐襟w——刊登廣告——等待反饋。廣告公司由于對(duì)市場(chǎng)

所在的行業(yè)缺乏深入的了解，往往選擇媒體不合理、廣告制作簡(jiǎn)單、信息發(fā)布沒(méi)有深度，很

難抓住投資者。比如在一些經(jīng)濟(jì)類(lèi)報(bào)刊廣告中，“歡迎加盟”、“誠(chéng)招代理”等隨處可見(jiàn)。這

樣的廣告無(wú)論誰(shuí)看都會(huì)覺(jué)得沒(méi)印象，不僅招商招不到，連同廣告公司和報(bào)紙的威信也會(huì)降低。

其實(shí)，招商水平的高低直接決定招商的成敗，而市場(chǎng)招商的成與敗又直接影響著經(jīng)銷(xiāo)商、招

商媒體以及招商服務(wù)機(jī)構(gòu)的利益。招商第一步一般要擬定服務(wù)招商方案：首先是組

織機(jī)構(gòu)的規(guī)劃與涉及，多少人，什么職責(zé)，分工培訓(xùn)等，成立專(zhuān)門(mén)的職能招商部門(mén)，從組織

架構(gòu)上予以重視和確立，招商工作完成后，招商部門(mén)自動(dòng)轉(zhuǎn)為銷(xiāo)售部門(mén)或市場(chǎng)管理部門(mén)，同

時(shí)計(jì)劃專(zhuān)業(yè)人才的引進(jìn)，高素質(zhì)的招商團(tuán)隊(duì)，是市場(chǎng)招商成敗的關(guān)鍵因素，也是市場(chǎng)普遍都

短缺的一塊，服務(wù)有了，思路清晰了，資金到位了，萬(wàn)事俱備，如果沒(méi)有人力能夠有效實(shí)施，現(xiàn)實(shí)里大多數(shù)市場(chǎng)對(duì)專(zhuān)業(yè)招商人才作用認(rèn)識(shí)不足，或者不愿付出高素質(zhì)人力成本，隨便應(yīng)付，人才數(shù)量和質(zhì)量都無(wú)法保證，關(guān)鍵時(shí)候不能完成“臨門(mén)一腳”，錯(cuò)失商機(jī)。其次在招

商方案里必須擬定詳細(xì)的服務(wù)政策，包括服務(wù)定價(jià)、招商價(jià)、招商區(qū)域，各個(gè)服務(wù)的主次，大部分市場(chǎng)都有很多經(jīng)營(yíng)品種，像自己的兒子，每個(gè)都不錯(cuò)，愛(ài)不釋手，沒(méi)有主次，這在招

商上是大 忌，必須從一大堆服務(wù)中篩選出最具差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的一個(gè)服務(wù)，作為主角，集

中優(yōu)勢(shì)兵力，先讓主角成名；二是品牌帶動(dòng)原則，即選擇的主角服務(wù)必須符合市場(chǎng)的中長(zhǎng)期

發(fā)展目標(biāo)，具有統(tǒng)領(lǐng)性、延展性和品牌帶動(dòng)性，這樣，主角成名后，其他服務(wù)自然不在話(huà)下，通過(guò)招商，帶動(dòng)市場(chǎng)的良性大發(fā)展。當(dāng)然還包括招商方式，媒體選擇，費(fèi)用預(yù)算等等。（未完待續(xù)）

第三篇：招商團(tuán)隊(duì)人員培訓(xùn)方案

招商團(tuán)隊(duì)人員培訓(xùn)方案

一、招商人員必備的職業(yè)素養(yǎng)

（一）、如何做一名成功的招商員

作為一名招商員，在你的招商中，你需要?jiǎng)佑媚憧梢允褂玫囊磺?，千方百?jì)地把自已與商鋪推銷(xiāo)出去。

發(fā)揮你自已的優(yōu)勢(shì)，克服顧客的顧慮，成功地把你自已與你的服務(wù)展示出來(lái)。你要想到，別人代替不了你。你是世界上最成功的招商顧問(wèn)，你的信心、勇氣、想象力、持之以恒的耐心是你的成功之源。除此之外你還需要一些心理素質(zhì)：

誠(chéng)意，誠(chéng)意是招商工作的最高美德。心存誠(chéng)意，表現(xiàn)于外的是自然而然的語(yǔ)氣，容易使客戶(hù)了解你話(huà)語(yǔ)中的真實(shí)性。假如沒(méi)有誠(chéng)意，那么你為了招商所發(fā)表的美妙言辭，很容易讓人覺(jué)得你在裝腔作勢(shì)，失去真實(shí)感?；ㄑ郧烧Z(yǔ)或許第一次能行的通，但是第二次起，對(duì)方會(huì)對(duì)你投一懷疑的目光。

勇氣，雖然有些客戶(hù)自以為是，經(jīng)常認(rèn)為自己擁有正確的信念，因而持有與你一辯的態(tài)度。當(dāng)然客戶(hù)的這種態(tài)度不適當(dāng)，但他們還是衷心希望能與富有堅(jiān)定信念及充滿(mǎn)勇氣的人為伍。客戶(hù)的心理很微妙，如果你自己產(chǎn)生“不能成交”這種念頭，它就會(huì)由于心理感應(yīng)而傳達(dá)給客戶(hù)，使他說(shuō)：“改天再說(shuō)吧！”予以拒絕。

你需要的招商知識(shí)，對(duì)于自己的工作、商品、招商須具備充分的認(rèn)識(shí)。你或許對(duì)商品的了解程度未及半數(shù)，當(dāng)客戶(hù)問(wèn)你時(shí)，這個(gè)不知、哪個(gè)不曉，從而使客戶(hù)對(duì)你喪失信心，他怎么能入住市場(chǎng)呢？

你在招商時(shí)，需要有克服客戶(hù)異議的能力，在你的招商態(tài)度、服務(wù)、價(jià)錢(qián)、付款條件中，無(wú)論那一方面的說(shuō)服都是促進(jìn)你成功的因素。如果你學(xué)會(huì)了當(dāng)客戶(hù)在不太愿意進(jìn)住時(shí)，卻能針對(duì)客戶(hù)的不同心理，說(shuō)服對(duì)方，那毫無(wú)疑問(wèn)，你已經(jīng)是個(gè)夠格的招商顧問(wèn)了。

（二）、招商人員應(yīng)備的基本技能

1、洞察能力

由于不同的人在天資、能力、個(gè)性、生活閱歷、社會(huì)經(jīng)驗(yàn)等方面存在著不同的差異，因而對(duì)一個(gè)事情就可能產(chǎn)生不同的看法，仁者見(jiàn)仁，智者見(jiàn)智。又由于各人所處的地位、擔(dān)負(fù)的工作及生活習(xí)慣不同，從不同的角度去觀(guān)察問(wèn)題時(shí)，也會(huì)得出不同的結(jié)論。要提高洞察能力，必須從提高觀(guān)察的質(zhì)量入手。知識(shí)、方式、目的是影響招商人員觀(guān)察質(zhì)量的主要因素。知識(shí)是觀(guān)察客戶(hù)、理解客戶(hù)的基礎(chǔ)，招商人員所具有的知識(shí)越豐富、越精深，那么對(duì)客戶(hù)的觀(guān)察也就會(huì)越深入、越周全。

2、社交能力

在社交場(chǎng)合，常?？梢钥吹揭恍┤艘坏┡c他人相識(shí)，便能很快找到彼此有共同興趣的話(huà)題，很善于與交往對(duì)象打交道，雙方通過(guò)交談加深了互相了解，彼此留下了良好的印象，關(guān)系也可以進(jìn)一步改善。為此，在招商過(guò)程中，應(yīng)做好以下幾點(diǎn)： 1)待人熱情誠(chéng)懇，行為自然大方。

2)能設(shè)身處地的站在客戶(hù)的立場(chǎng)上考慮問(wèn)題，體諒客戶(hù)的難處。3)有自制能力，能控制自己的感情，能沉著、冷靜的處理問(wèn)題。4)即有主見(jiàn)，又不剛愎自用。

3、應(yīng)變能力

在日常工作中，招商人員所接觸的客戶(hù)很復(fù)雜，很廣泛，他們有不同的籍貫、性別、年齡、宗教信仰，有不同的文化知識(shí)、思想觀(guān)念、社會(huì)閱歷、生活習(xí)慣和交往禮節(jié)。在招商過(guò)程中，招商人員首先要認(rèn)真觀(guān)察對(duì)手的特點(diǎn)，了解社會(huì)各階層的知識(shí)水準(zhǔn)和涵養(yǎng)，以適應(yīng)不同客戶(hù)的具體要求。

（三）、成功招商顧問(wèn)的幾個(gè)特點(diǎn)

1.必須工作認(rèn)真和勤勞

這個(gè)行業(yè)，要求招商顧問(wèn)非常勤奮。貪圖安逸和自由自在的人，決不適合。因?yàn)檎猩倘藛T的娛樂(lè)，只是工作罷了，并非象一般人的享受。2.要自律

招商人員中的成功人士，懂得自律，他們擅飲而不貪杯。在各種應(yīng)酬中尋找客源，尋找商機(jī)。3.要有上進(jìn)心

招商顧問(wèn)一定要有目標(biāo)，有了目標(biāo)之后，又要付出汗水卻爭(zhēng)取成果。4.要有自信心

對(duì)自己的才能，應(yīng)充滿(mǎn)希望和自信心。心理狀態(tài)要平衡，切勿因挫折而半途而廢。對(duì)于任何機(jī)會(huì)，都要爭(zhēng)取而不放棄！5.要有斗志

斗志是內(nèi)在的。只有自己在現(xiàn)實(shí)中不斷磨練，才會(huì)有斗志！有了斗志之后，工作便自然積極和勤勉了。斗志在艱苦中才會(huì)激勵(lì)出來(lái)。

（四）、招商人員應(yīng)有的職業(yè)道德

招商人員是企業(yè)的尖兵，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)尖銳化的今天，誰(shuí)能夠領(lǐng)先掌握客戶(hù)，誰(shuí)就能夠?yàn)樽约旱钠髽I(yè)奠定成功的基礎(chǔ)。因此，每一位招上人員都想贏(yíng)得定單，但是非正規(guī)程序成交對(duì)企業(yè)百害而無(wú)一易，這里便要說(shuō)到職業(yè)道德了。a)不應(yīng)為了業(yè)績(jī)而不擇手段 b)正派公司才會(huì)有正派招商人員 c)制定招商人員信條

（五）、對(duì)招商新手有用的幾個(gè)觀(guān)念

1、向內(nèi)行請(qǐng)教。

2、招商時(shí)勤奮是你的靈魂。

3、如果你能對(duì)客戶(hù)了解，那你付出的努力就有回報(bào)。

4、真正接受的客戶(hù)只有20%。

5、永無(wú)機(jī)會(huì)改變自己的第一印象。

6、成功的業(yè)務(wù)80%來(lái)自建立感情，20%來(lái)自市場(chǎng)吸引力。

7、招商從客戶(hù)拒絕開(kāi)始。8、80%的客戶(hù)都會(huì)說(shuō)你招商的價(jià)格高。

9、只要決心成功，就會(huì)戰(zhàn)勝失敗。

（六）、全面掌握公司的情況

對(duì)于客戶(hù)來(lái)講，招商人員就是公司。但事實(shí)上，招商人員只是代表公司而已。招商人員并不是決定公司的政策，只能執(zhí)行公司的政策。

既然招商人員代表著公司，他就有責(zé)任去熟悉他所服務(wù)的公司以及公司的政策。這些有關(guān)公司的知識(shí)，對(duì)招商會(huì)有很多好處。能夠巧妙回答有關(guān)公司情況問(wèn)題的招商人員，通常都會(huì)給客戶(hù)留下深刻而良好的印象。當(dāng)你的招商環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)者的招商環(huán)境非常近似時(shí)，公司的形象常常是影響客戶(hù)入住的關(guān)鍵因素。

如果對(duì)公司的情況未有足夠的了解，事情可能會(huì)變的很糟。假如在接受客戶(hù)的定金之后，才發(fā)現(xiàn)公司沒(méi)有足夠的技術(shù)，無(wú)法滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，不僅招商人員個(gè)人會(huì)受到抱怨，而且公司的形象也會(huì)受到影響。

（七）、做出自己的特色

1)專(zhuān)業(yè)化 2)顧問(wèn)化 3)人性化

二、招商人員的自我形象設(shè)計(jì)

人的第一印象是最不容易磨滅的。沒(méi)有自信的人總是讓人覺(jué)得縮手縮腳。有些人能很容易博得別人的好感，就因?yàn)橥獗斫o人留下了好的印象。

（一）、什么樣的招商員不受歡迎

△ 死板、性格不開(kāi)朗

△ 說(shuō)話(huà)小聲小氣、口齒模糊不清 △ 過(guò)于拘謹(jǐn) △ 輕率 △ 老奸巨猾 △ 皺眉頭 △ 傲慢 △ 見(jiàn)面熟 △ 言語(yǔ)不得體

（二）、從里到外都要講究

1、在跟客戶(hù)交談的時(shí)候，你必須盯著對(duì)方看，尋找對(duì)方的反應(yīng)，哪怕是一瞬間的反應(yīng)

2、必須記住一點(diǎn)，你自已的穿著打扮要同招商的工作相協(xié)調(diào)

3、要注意你的聲音，你的招商內(nèi)容的介紹，你的魅力，皆始于聲音

4、要設(shè)身處地地為客戶(hù)著想，客戶(hù)想要什么，除此之外，還有什么要求

5、在招商過(guò)程中，最不容易做到的是忘掉自已

6、針對(duì)客戶(hù)的不同情況適時(shí)調(diào)整角色

7、決不能憑穿戴去低估任何一位顧客

（三）、贏(yíng)得他人信賴(lài)的小招術(shù)

1、放慢說(shuō)話(huà)的速度，給人留下誠(chéng)實(shí)的好印象

2、打電話(huà)給別人時(shí)，先問(wèn)一句：“你現(xiàn)在有空嗎？”

3、提前10分鐘到達(dá)約會(huì)的地方

4、直截了當(dāng)?shù)爻姓J(rèn)過(guò)錯(cuò)，可以表現(xiàn)自已的坦誠(chéng)

5、復(fù)述對(duì)方的問(wèn)題足以表現(xiàn)自已對(duì)這件事情的認(rèn)真態(tài)度

6、滿(mǎn)足對(duì)方不經(jīng)意間流露出的愿望

7、從容不迫地道別

8、傾聽(tīng)失意者說(shuō)話(huà)，可以獲得對(duì)方的信任感

9、對(duì)不在場(chǎng)的第三者表示關(guān)心，可以加強(qiáng)對(duì)方對(duì)我們的印象

三、如何開(kāi)發(fā)客戶(hù)資源

（一）、將客戶(hù)編成一個(gè)網(wǎng)絡(luò)

趕快建立自已的客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)，并通過(guò)這一網(wǎng)絡(luò)，去迅速展開(kāi)業(yè)務(wù)。如何建立一張良好的客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)：

1、將客戶(hù)組織化

可利用一些時(shí)間，將所有客戶(hù)集合組織起來(lái)，舉辦一些活動(dòng)，借此機(jī)會(huì)可以出動(dòng)公司里的高級(jí)干部和客戶(hù)聯(lián)絡(luò)感情。

2、與客戶(hù)成為知心朋友

如果我們與客戶(hù)成了知心朋友，那么他將會(huì)對(duì)你無(wú)所顧忌地高談闊論。他可能會(huì)和你一起談他的朋友，他的客戶(hù)，甚至于讓你去找他們或者幫你電話(huà)預(yù)約，這樣你將又有新的客戶(hù)出現(xiàn)。

3、客戶(hù)網(wǎng)要經(jīng)常更新血液

客戶(hù)網(wǎng)是經(jīng)常變化的，所以必須不斷更新，使這一網(wǎng)絡(luò)始終保持一定的張力，這就需要我們做出合理的取舍。

（二）、開(kāi)發(fā)客戶(hù)方法一：地毯式訪(fǎng)問(wèn)

地毯式訪(fǎng)問(wèn)法。也叫“闖見(jiàn)訪(fǎng)問(wèn)法”。這種尋找客戶(hù)方法的理論根據(jù)是“平均法則”。其作業(yè)原理是，如果訪(fǎng)問(wèn)徹底的，那么總會(huì)找出一些準(zhǔn)客戶(hù)，其中有某一比例會(huì)達(dá)成交易。換句話(huà)說(shuō)，招商人員所要尋找的客戶(hù)是平均分布在某一地區(qū)或所有的人當(dāng)中。因此，招商人員在不太熟悉招商對(duì)象的情況下，可以直接訪(fǎng)問(wèn)某一特定地區(qū)或某一特定職業(yè)的所有個(gè)人或組織，從中尋找自已的客戶(hù)。

1、地毯式訪(fǎng)問(wèn)法的優(yōu)點(diǎn)

（1）、可以借機(jī)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，能夠比較客觀(guān)和全面地了解客戶(hù)需求情況。（2）、可以擴(kuò)大招商市場(chǎng)的影響，使客戶(hù)形成共同的市場(chǎng)影響

（3）、可以積累招商工作經(jīng)驗(yàn)，尤其是以新招商人員來(lái)說(shuō)，這是必經(jīng)之路

（4）、如果招商人員事先做了必要的選擇和準(zhǔn)備，招商技巧得法，則可以收到意想不到的新收獲，爭(zhēng)取更多的新客戶(hù)

2、地毯式訪(fǎng)問(wèn)的缺點(diǎn)

（1）、最大缺點(diǎn)就在于它的相對(duì)盲目性

（2）、在許多情況下，人們大多不歡迎不速之客

（3）、由于招商工作和“地毯式訪(fǎng)問(wèn)”本身的有機(jī)聯(lián)系和相互影響。如果招商工作一旦失誤，就會(huì)影響整個(gè)招商計(jì)劃。

（三）、開(kāi)發(fā)客戶(hù)方法二：連鎖介紹

連鎖介紹法，也叫“無(wú)限連鎖介紹法”，就是招商人員請(qǐng)求現(xiàn)有客戶(hù)介紹未來(lái)可能的準(zhǔn)客戶(hù)方法。這種方法要求招商人員設(shè)法從每一次招商談話(huà)中弄到其他更多客戶(hù)名單，為下一次招商訪(fǎng)問(wèn)做好準(zhǔn)備。

1、連鎖介紹法的優(yōu)點(diǎn)

（1）可以避免招商人員主觀(guān)判斷的盲目性（2）可以贏(yíng)得被介紹顧客的信任（3）成功率高

第四篇：方案六：招財(cái)進(jìn)寶——招商人員培訓(xùn)

方案六：招財(cái)進(jìn)寶——招商人員培訓(xùn)

為雜志招商人員安排培訓(xùn)：

A、“空瓶心態(tài)”才能真正聽(tīng)好課記住該記的內(nèi)容

首先，針對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容設(shè)計(jì)一系列開(kāi)放式的問(wèn)題，當(dāng)場(chǎng)提問(wèn)，由于對(duì)答案中摸棱兩可，一知半解者較多，于是要求聽(tīng)完課后每人對(duì)這些問(wèn)題寫(xiě)一篇論文，以次引起學(xué)員重視。第二是把一個(gè)時(shí)間管理游戲移植過(guò)來(lái)，意在說(shuō)明人的大腦是有空間學(xué)習(xí)其他東西的。

B、讓銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)成為動(dòng)作演練

銷(xiāo)售技巧不是知識(shí)沒(méi)，其培訓(xùn)不是知識(shí)培訓(xùn)，是技巧訓(xùn)練。

C、模擬考試

包括銷(xiāo)售人員的自身形象、個(gè)人修養(yǎng)、交際能力以及重點(diǎn)培訓(xùn)的銷(xiāo)售技巧。良好的銷(xiāo)售技巧可以提高拜訪(fǎng)效率，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。招商同樣是銷(xiāo)售，一支高素質(zhì)的招商隊(duì)伍對(duì)雜志的生存發(fā)展至關(guān)重要。

方案七：熱辣主推系列——促銷(xiāo)推廣（以高閱讀率決定廣告招商收益）

系列一：“《大學(xué)攻略》之社團(tuán)盟主爭(zhēng)霸”在駐邕高校招兵買(mǎi)馬，讓個(gè)社團(tuán)組織參與小品比賽和話(huà)劇演出。最后在每個(gè)高校選出一個(gè)最有實(shí)力的社團(tuán)作為合作社團(tuán)。

系列二：“《大學(xué)攻略》之雜志封面設(shè)計(jì)擂臺(tái)賽”在全市范圍內(nèi)征集設(shè)計(jì)稿。

系列三：“《大學(xué)攻略》之贈(zèng)卡行動(dòng)”暑假期間組織首批加入的企業(yè)會(huì)員派代表陸續(xù)到廣西大學(xué)、廣西民族學(xué)院、廣西財(cái)經(jīng)學(xué)院和廣西醫(yī)科大看望留校學(xué)生。贈(zèng)送他們第一批大學(xué)攻略卡。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)現(xiàn)場(chǎng)發(fā)言，鼓勵(lì)留校生努力完成學(xué)業(yè)。

系列四：“《大學(xué)攻略》之‘市民給學(xué)子建議信息交流平臺(tái)’”號(hào)召市民給青少年更多的關(guān)注和愛(ài)心。

系列五：“《大學(xué)攻略》之健康網(wǎng)游”與目前最受歡迎的游戲“天界”合作，倡導(dǎo)健康的玩網(wǎng)絡(luò)游戲。在DM上面印刷號(hào)碼及宣傳語(yǔ)“只要身體好，不怕寶物少”，學(xué)生可以刮開(kāi)這個(gè)號(hào)碼到游戲里領(lǐng)取一個(gè)寶物。

系列六：“《大學(xué)攻略》之‘我的XX經(jīng)歷’征文比賽”獲獎(jiǎng)?wù)叱隽说玫轿镔Y獎(jiǎng)勵(lì)以外，還將得到由公司送出的最有挑戰(zhàn)的神秘經(jīng)歷一次。

第五篇：中層管理人員培訓(xùn)課程

百喬羅管理咨詢(xún)(上海)有限公司

中層管理高級(jí)研修班

舉辦時(shí)間：7月23-24日深圳

8月6-7日上海

8月13-14日廣州

10月22-23日北京

培訓(xùn)費(fèi)用：2570元/人（含教材、午餐、茶點(diǎn)、合影）

認(rèn)證費(fèi)用：中級(jí)：500元/人；高級(jí)：1000/人（高級(jí)證書(shū)申請(qǐng)須同時(shí)進(jìn)行理論考試和提交論文考試，學(xué)員在報(bào)名參加培訓(xùn)和認(rèn)證時(shí)請(qǐng)?zhí)崆皽?zhǔn)備好論文并隨理論考試試卷一同提交）（參加認(rèn)證考試的學(xué)員須交納此費(fèi)用，不參加認(rèn)證考試的學(xué)員無(wú)須交納）。

說(shuō) 明：凡希望參加認(rèn)證考試之學(xué)員，在培訓(xùn)結(jié)束后參加認(rèn)證考試并合格者，頒發(fā)與所參加培訓(xùn)課程專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域相同之：“香港培訓(xùn)認(rèn)證中心HKTCC國(guó)際職業(yè)資格認(rèn)證中心《國(guó)際注冊(cè)企業(yè)管理師（中級(jí)）》或《國(guó)際注冊(cè)高級(jí)企業(yè)管理師》職業(yè)資格證書(shū)”。（國(guó)際認(rèn)證／全球通行／雇主認(rèn)可／聯(lián)網(wǎng)查詢(xún)）。（課程結(jié)束１5日內(nèi)快遞給學(xué)員）。

報(bào)名電話(huà)：

蘇老師 百喬羅網(wǎng)站：

? 課程背景

作為一個(gè)中層干部，您是否會(huì)常常感到迷惑：

為什么我每天都陷身于具體事務(wù)而忙累不堪？

為什么我的下屬總是不能勝任他的工作？

為什么我總是扮演消防員的角色，到處救火，分身乏術(shù)？

為什么我投入了那么多的時(shí)間，仍然達(dá)不到預(yù)期的績(jī)效目標(biāo)？

為什么??

今天的中層干部，正承受著前所未有的壓力，上級(jí)希望自己執(zhí)行到位，下級(jí)希望自己指揮得當(dāng)，同級(jí)希望自己多多配合。一提到現(xiàn)狀，很多人都會(huì)用“忙、亂、累、煩”來(lái)形容。

許多中層干部并不是學(xué)管理出身，而是因工作出色，由業(yè)務(wù)骨干提拔到管理崗位上來(lái)，因此常常沿襲過(guò)去的工作和行為模式。對(duì)于管理，他們經(jīng)常依靠零散的經(jīng)驗(yàn)和感覺(jué)，并沒(méi)有真正形成系統(tǒng)的、科學(xué)的、實(shí)操性的管理技能。

本認(rèn)證課程給出一個(gè)中層干部管理工作的全景圖，幫助中層干部全面理解管理內(nèi)涵，由內(nèi)而外的提高自己的知識(shí)與技能，從而全面提升自己的管理績(jī)效。

? 課程目標(biāo)

→ 清楚的認(rèn)知中層管理者的角色和自我定位，了解自我成長(zhǎng)的途徑，培養(yǎng)正確的心態(tài)，做一個(gè)勇?lián)?zé)任，值得信賴(lài)的管理者

→ 掌握自我管理的方法，學(xué)習(xí)時(shí)間管理的方法與工具，安排好日常工作

→ 了解作為經(jīng)理人應(yīng)掌握的基本人事知識(shí)和財(cái)務(wù)知識(shí)，做好基礎(chǔ)管理

→ 學(xué)會(huì)應(yīng)用目標(biāo)來(lái)管理團(tuán)隊(duì)，并將愿景轉(zhuǎn)化為具體工作目標(biāo)去執(zhí)行

百喬羅管理咨詢(xún)(上海)有限公司

→ 掌握激勵(lì)下屬的理論和方法，點(diǎn)燃員工的熱情，并幫助員工調(diào)整情緒，減輕壓力

→ 掌握有效指導(dǎo)員工的方法，能夠?qū)T工的工作進(jìn)行跟進(jìn)和指導(dǎo)

→ 學(xué)會(huì)根據(jù)員工在做不同工作時(shí)的不同工作狀態(tài)實(shí)施有效的領(lǐng)導(dǎo)，從而達(dá)成組織績(jī)效

→ 建立團(tuán)隊(duì)規(guī)則，并對(duì)偏離團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的行為進(jìn)行控制

→ 掌握管理技能的核心，溝通技能，學(xué)會(huì)與上司溝通，與同級(jí)溝通

? 課程方法

講師講授、主題討論、小組練習(xí)、案例研討、錄像分析、角色扮演、團(tuán)隊(duì)競(jìng)賽

? 課程大綱

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5、實(shí)戰(zhàn)討論：中層干部對(duì)新勞動(dòng)法應(yīng)關(guān)注什么

6、優(yōu)秀企業(yè)案例分享：摩托羅拉的6個(gè)問(wèn)題

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1、《論語(yǔ)》里的管理智慧

2、員工工作狀態(tài)的四種準(zhǔn)備度

3、中層干部可以實(shí)施的兩種領(lǐng)導(dǎo)行為

4、對(duì)應(yīng)員工不同準(zhǔn)備度的不同的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格

■ 員工無(wú)能力、無(wú)意愿或不安時(shí)，如何領(lǐng)導(dǎo)

■ 員工無(wú)能力、有意愿或有信心時(shí)，如何領(lǐng)導(dǎo)

■ 員工有能力、無(wú)意愿或不安時(shí)，如何領(lǐng)導(dǎo)

■ 員工有能力、有意愿或有信心時(shí)，如何領(lǐng)導(dǎo)

5、教學(xué)錄像：判斷領(lǐng)導(dǎo)的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格

6、案例分析：管理過(guò)程中的權(quán)變領(lǐng)導(dǎo)

百喬羅管理咨詢(xún)(上海)有限公司

和掌握，啟發(fā)聽(tīng)者的思維。聽(tīng)楊俊峰先生講課不僅是一次學(xué)習(xí)，更是一次享受。

楊俊峰先生培訓(xùn)過(guò)的企業(yè)有中國(guó)電信、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、華為技術(shù)、中興通訊、上海貝爾、烽火通信、國(guó)人通信、國(guó)信朗訊、EMERSON、MICHELIN、PHILIPS、OWENS-CORNING、上海日立、長(zhǎng)城計(jì)算機(jī)、神州數(shù)碼、同洲電子、卓越數(shù)碼科技、騰訊科技、南迪電子、金蘭田電子、A8音樂(lè)集團(tuán)、深圳金融聯(lián)、招商銀行、中信銀行、海王集團(tuán)、比亞迪集團(tuán)、新東方教育集團(tuán)、學(xué)而優(yōu)書(shū)店、煙臺(tái)萬(wàn)華、大亞灣核電、陽(yáng)江核電、紅沿河核電、東風(fēng)日產(chǎn)汽車(chē)、花樣年地產(chǎn)、優(yōu)地地產(chǎn)、深業(yè)物業(yè)、鹽田港、珠江物流、杭州中萃、九星印刷、泰康人壽保險(xiǎn)等。

? 學(xué)員反饋

注重管理理論與實(shí)際工作情景的結(jié)合，引入設(shè)計(jì)精妙的案例和VCR來(lái)講解，寓教于樂(lè),受益匪淺----惠普（HP）沈文洪經(jīng)理

楊老師的課程使我感受很深，有理有據(jù)，深入淺出，令人回味，在輕松的學(xué)習(xí)過(guò)程中掌握了很多成熟的管理理論。-------中國(guó)移動(dòng) 蔡惠考

通過(guò)2天的學(xué)習(xí)，掌握了很多的管理知識(shí)和技能，也印證了我很多很多的想法。-------東風(fēng)日產(chǎn) 葆旭東部長(zhǎng)

? 參加對(duì)象

企業(yè)中高層管理人員