第一篇：如何管理好銷(xiāo)售人員

一、企業(yè)銷(xiāo)售人員管理的現(xiàn)狀

提到銷(xiāo)售人員的管理，作為市場(chǎng)一線(xiàn)的資深管理者，有一種難言的感慨。無(wú)論是任何一本營(yíng)銷(xiāo)教材或是企業(yè)管理書(shū)籍，無(wú)一不將銷(xiāo)售人員管理列為重點(diǎn)，但銷(xiāo)售人員管理的思路仍然在控制論與人性論的矛盾之間徘徊。

當(dāng)前中小型企業(yè)里存在著銷(xiāo)售人員管理的悖論現(xiàn)象：宏偉的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、銷(xiāo)售計(jì)劃最后都需要銷(xiāo)售人員落實(shí)到行動(dòng)之中，究竟是只抓結(jié)果不問(wèn)過(guò)程還是管到細(xì)節(jié)管到日常行為，很多銷(xiāo)售主管其實(shí)并沒(méi)有真正考慮清楚。

于是出現(xiàn)一個(gè)悖論：銷(xiāo)售出問(wèn)題的時(shí)候就結(jié)果導(dǎo)向，銷(xiāo)售相對(duì)平穩(wěn)的時(shí)候就抓過(guò)程監(jiān)控。這不是管理，而是管理者情緒的宣泄！

管理者是否相信合理的過(guò)程可以達(dá)成預(yù)期的結(jié)果？是否有把握通過(guò)過(guò)程的管控達(dá)成預(yù)期的結(jié)果？還是把過(guò)程管理當(dāng)成折磨銷(xiāo)售人員的工具？進(jìn)一步說(shuō)，管理者的角色究竟是監(jiān)工式小吏還是創(chuàng)造式領(lǐng)導(dǎo)？每個(gè)銷(xiāo)售主管是否敢于在內(nèi)心里問(wèn)自己：銷(xiāo)售業(yè)績(jī)究竟是被“管理”出來(lái)的還是“自然”產(chǎn)生出來(lái)的？

銷(xiāo)售主管（銷(xiāo)售總監(jiān)/營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)/營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理）其實(shí)是銷(xiāo)售管理系統(tǒng)里首先必須“精細(xì)化”界定的職務(wù)。當(dāng)企業(yè)慣性地設(shè)職用人的時(shí)候，應(yīng)該對(duì)銷(xiāo)售主管的真正作用進(jìn)行“測(cè)算”，也就是在公司資源（品牌、產(chǎn)品、銷(xiāo)售政策、渠道狀況）與管理功能之間考量銷(xiāo)售主管的 真實(shí)作用，即哪些銷(xiāo)售業(yè)績(jī)是由公司資源產(chǎn)生的，哪些銷(xiāo)售業(yè)績(jī)是由銷(xiāo)售管理產(chǎn)生的？

銷(xiāo)售主管可以大致分經(jīng)驗(yàn)型與專(zhuān)業(yè)型兩大類(lèi)：經(jīng)驗(yàn)型主管大多從企業(yè)過(guò)去的銷(xiāo)售冠軍中產(chǎn)生，以“實(shí)戰(zhàn)派”自居，其調(diào)動(dòng)企業(yè)資源的能力往往強(qiáng)于規(guī)劃市場(chǎng)、策動(dòng)消費(fèi)的能力；專(zhuān)業(yè)型主管往往是一些有學(xué)院、4A準(zhǔn)4A廣告公司及大型跨國(guó)公司從業(yè)背景的人員，以“經(jīng)理人”自居，經(jīng)常用一套理論及管理表格來(lái)顯示其管理的精細(xì)化，有醉心于品牌或新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的，有專(zhuān)注于銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的，規(guī)劃市場(chǎng)的能力總是超過(guò)對(duì)公司“政治氣氛”的把控力。

就對(duì)銷(xiāo)售人員管理而言，兩類(lèi)銷(xiāo)售主管卻并無(wú)二致：都是將銷(xiāo)售人員視為執(zhí)行銷(xiāo)售策略的工具。因此，兩類(lèi)銷(xiāo)售管理者都會(huì)碰到所謂“執(zhí)行力”不到位的困境。

在經(jīng)驗(yàn)型管理者，執(zhí)行力差是其思想無(wú)法令下屬認(rèn)同，依賴(lài)于權(quán)力維持與銷(xiāo)售人員一種利益關(guān)系（與領(lǐng)導(dǎo)搞好關(guān)系可以爭(zhēng)取更多的促銷(xiāo)政策）；在經(jīng)理人型管理者，執(zhí)行力差是因?yàn)殡m然可以取得下屬理念上的認(rèn)同，卻不能將比較理想化的表格化管理落實(shí)到位并貫徹始終。

不一定是實(shí)戰(zhàn)派的經(jīng)驗(yàn)不能適應(yīng)新的環(huán)境，也不一定是經(jīng)理人派的表格化過(guò)于煩瑣，問(wèn)題可能不是出在“銷(xiāo)售管理”的方法上，而是出在對(duì)“銷(xiāo)售人員”管理內(nèi)涵的理解上！

現(xiàn)在的銷(xiāo)售人員管理都過(guò)于突出對(duì)銷(xiāo)售的管理，而忽視了對(duì)“人”的管理：一個(gè)自然人、社會(huì)人與職業(yè)人三位一體的具體個(gè)人！是這么個(gè)“人”在執(zhí)行銷(xiāo)售，只有這么個(gè)人的思想與行為才令銷(xiāo)售產(chǎn)生，產(chǎn)生所有的過(guò)程與結(jié)果。銷(xiāo)售不是一個(gè)簡(jiǎn)單的自動(dòng)發(fā)生的過(guò)程！

如果銷(xiāo)售管理或銷(xiāo)售人員的精細(xì)化管理不首先從對(duì)銷(xiāo)售人員“人性”的精細(xì)化管理開(kāi)始，一切的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧與方法都是虛設(shè)！

在這個(gè)意義上，我們提出首先是銷(xiāo)售管理者必須對(duì)自己的管理作用進(jìn)行反思與改造，才會(huì)帶領(lǐng)出一支高績(jī)效、高素質(zhì)、高戰(zhàn)斗力的銷(xiāo)售隊(duì)伍。

規(guī)則是：必須先從銷(xiāo)售人員的人性根源出發(fā)，解放銷(xiāo)售人員的心靈中的“愿意”因子（心），對(duì)銷(xiāo)售目標(biāo)產(chǎn)生認(rèn)同，通過(guò)對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程的職業(yè)化訓(xùn)練（腦），進(jìn)而養(yǎng)成高效率的日常作業(yè)習(xí)慣（力），這就是銷(xiāo)售人員管理的核心內(nèi)容。我們稱(chēng)之為“心--腦--力”三點(diǎn)一線(xiàn)式銷(xiāo)售人員管理模式。

二、練心

成功有三個(gè)要素：運(yùn)氣+方法+熱情（愿意）。

我有意將其次序做倒序排列：運(yùn)氣可以令庸才成就偉業(yè)，面對(duì)人世間的不可確定性我們無(wú)法回避，但其幸運(yùn)兒在成功者中也許只有10%甚至更少；方法是成功者的突出特征，可以說(shuō)90%以上的 3 成功者身上都有方法的驅(qū)動(dòng)；而熱情，即自發(fā)或被迫的“愿意”，是100%成功者必然具備的特質(zhì)。

愿意是什么？

不是簡(jiǎn)單的“我想”（內(nèi)驅(qū)力如追求心愛(ài)的人）或者“我得”（外壓力如生計(jì)所迫），在愿意里有更深也更可以被溝通傳達(dá)的含義：愿意其實(shí)是人對(duì)自身命運(yùn)（現(xiàn)在與未來(lái)）的認(rèn)同，也是人與外部環(huán)境的內(nèi)心和解。

愿意是一種肯定性態(tài)度，對(duì)自己、對(duì)外部事物的一種肯定與接納，不論這種愿意產(chǎn)生的原因、背景或起點(diǎn)如何，都是人性里最重要的成功之基。

愿意始于認(rèn)同！

銷(xiāo)售執(zhí)行力正源自銷(xiāo)售人員對(duì)目標(biāo)、過(guò)程、日常行為的認(rèn)同！

如何獲得銷(xiāo)售人員的認(rèn)同呢？

是激勵(lì)與晉升制度嗎？----薪資與職位是工作的兩個(gè)核心目的，高薪資與高職位無(wú)疑是最強(qiáng)的驅(qū)動(dòng)力，然而人對(duì)薪資永遠(yuǎn)有無(wú)止的欲望，職務(wù)又總是有限，再好的激勵(lì)與晉升制度也始終只對(duì)少數(shù)人有效，不能解決大部分人員的驅(qū)動(dòng)力問(wèn)題。

或是懲罰措施？----懲罰是最直接強(qiáng)硬的管理手段，從行為科學(xué)的角度看，對(duì)短期行為的校正作用最有效。然孫子曰：數(shù)賞，窘也；數(shù)罰，困也。頻繁的獎(jiǎng)罰都是管理陷入困難窘迫局面的表現(xiàn)。從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，頻繁的懲罰降低了被罰者的內(nèi)疚心理，反而減弱而不是強(qiáng)化被罰者產(chǎn)生主動(dòng)改正的驅(qū)動(dòng)力。

因此，我們認(rèn)為銷(xiāo)售人員的“愿意”只能產(chǎn)生自銷(xiāo)售工作本身，而不是其他因素。這就讓我們回到行銷(xiāo)的原點(diǎn)：銷(xiāo)售人員所為何事？

大多數(shù)消費(fèi)品的銷(xiāo)售并不需要高深的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，進(jìn)入門(mén)檻不高，是任何會(huì)思考、會(huì)說(shuō)話(huà)的人都可以從事的職業(yè)。抱著混口飯思想開(kāi)始銷(xiāo)售生涯的人很多，但只有少數(shù)思想簡(jiǎn)單、行動(dòng)持久的人會(huì)成為第一批幸運(yùn)兒獲得成功，那些思想搖擺不定的人將始終在銷(xiāo)售基層蹉跎時(shí)光，最終被新生代淘汰。

產(chǎn)生這些低效、低能銷(xiāo)售人員的根本原因有三點(diǎn)：不明白營(yíng)銷(xiāo)究竟是什么；知道銷(xiāo)售本質(zhì)的人里很多看到的是營(yíng)銷(xiāo)之“苦”；知道營(yíng)銷(xiāo)之苦的人里只有更少人體會(huì)到營(yíng)銷(xiāo)的樂(lè)趣。

營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)就是競(jìng)爭(zhēng)。是品牌的競(jìng)爭(zhēng)、產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)、資源的競(jìng)爭(zhēng)、更是各品牌銷(xiāo)售人員的競(jìng)爭(zhēng)。這種競(jìng)爭(zhēng)是殘酷的，市場(chǎng)份額就是這種競(jìng)爭(zhēng)的反映。在市場(chǎng)份額里體現(xiàn)的不僅是銷(xiāo)售人員的利益差別，也是一種榮譽(yù)的差別。

營(yíng)銷(xiāo)對(duì)于每一個(gè)銷(xiāo)售人員就是挑戰(zhàn)與壓力。挑戰(zhàn)銷(xiāo)售人員的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、心理乃至生理，對(duì)銷(xiāo)售人員的壓力也是全方位的，從成功與失敗、榮譽(yù)與恥辱到利益與尊嚴(yán)。

因此銷(xiāo)售人員注定了要忍受營(yíng)銷(xiāo)之苦：只身異地他鄉(xiāng)的孤獨(dú)、達(dá)不成目標(biāo)的焦慮、挖空心思的不眠之夜、被客戶(hù)拒絕的挫折、得不到任何人援手的無(wú)助、被上司叱責(zé)的委屈，等等等等。每一個(gè)在銷(xiāo)售一線(xiàn)奮戰(zhàn)過(guò)的銷(xiāo)售人員都不會(huì)忘記這些刻骨銘心的心路歷程！

銷(xiāo)售人員在如此巨大的外力壓迫之下，從哪里獲得肯定的力量？從哪里滋長(zhǎng)克服的勇氣？

只有從人性的最深處，從對(duì)營(yíng)銷(xiāo)工作本身的感悟。

感悟營(yíng)銷(xiāo)之美、之趣、之樂(lè)！

營(yíng)銷(xiāo)就是人生，營(yíng)銷(xiāo)無(wú)處不在。營(yíng)銷(xiāo)是向別人介紹自己的品牌（產(chǎn)品）、讓別人接受自己的品牌（產(chǎn)品）、讓別人偏好乃至忠誠(chéng)消費(fèi)自己的品牌（產(chǎn)品），這與人的社會(huì)生活----工作、愛(ài)情、家庭、事業(yè)都是同樣的規(guī)則。營(yíng)銷(xiāo)人的心靈充滿(mǎn)對(duì)生活的好奇與感悟，充滿(mǎn)對(duì)人性光明面的喜悅與激情，此為營(yíng)銷(xiāo)之美。

營(yíng)銷(xiāo)是贏的藝術(shù)。營(yíng)銷(xiāo)人以獲取勝利為追求，并且在追求勝利的結(jié)果里尋求過(guò)程的成功：發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)的技巧、體悟商業(yè)運(yùn)行的倫理 6 規(guī)則、感受人性均衡發(fā)展的舒暢，《大學(xué)》有言“君子有大道”！營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程不僅是獲取成就，而且收獲成長(zhǎng)，此為營(yíng)銷(xiāo)之趣。

營(yíng)銷(xiāo)是享受創(chuàng)造的喜悅。無(wú)論是新市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)、還是新產(chǎn)品的推廣，銷(xiāo)售成功所帶來(lái)的喜悅無(wú)法言表，這是一種創(chuàng)造的喜悅，是對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人的最大獎(jiǎng)賞，是任何銷(xiāo)售獎(jiǎng)金所無(wú)法取代的，此為營(yíng)銷(xiāo)之樂(lè)。

每個(gè)踏入營(yíng)銷(xiāo)的人請(qǐng)?jiān)诖笋v足感悟：當(dāng)你的內(nèi)心為營(yíng)銷(xiāo)之美、之趣、之樂(lè)所燃燒激動(dòng)的時(shí)候，再選擇銷(xiāo)售這份職業(yè)，否則就趕快退出營(yíng)銷(xiāo)這一行另尋生路！

這是銷(xiāo)售人員管理的“練心”之關(guān)。

三、練腦

對(duì)普通產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售人員不需要具備太高深的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，但銷(xiāo)售絕對(duì)是一個(gè)需要具備智慧方法的職業(yè)。銷(xiāo)售管理從傳統(tǒng)的回款到市場(chǎng)導(dǎo)向下的鋪貨及生動(dòng)化，直到現(xiàn)代渠道管理的客戶(hù)服務(wù)系統(tǒng)、上下游信息及流程整合技巧，已經(jīng)越來(lái)越是一門(mén)科學(xué)化、流程化、IT網(wǎng)絡(luò)化的先進(jìn)的銷(xiāo)售管理系統(tǒng)，不是憑借經(jīng)驗(yàn)、感覺(jué)所能應(yīng)付的操作系統(tǒng)。

但觀察銷(xiāo)售執(zhí)行的真實(shí)過(guò)程，就人員管理來(lái)說(shuō)，問(wèn)題還確實(shí)不是出在上述系統(tǒng)方法是否被理解與執(zhí)行上，而是出在對(duì)銷(xiāo)售目標(biāo)的認(rèn)同上。

先看一個(gè)故事：有三只獵狗追一只土撥鼠，土撥鼠鉆進(jìn)了一個(gè)樹(shù)洞。這只樹(shù)洞只有一個(gè)出口，可不一會(huì)兒，從樹(shù)洞里鉆出一只兔子。兔子飛快地向前跑，并爬上一棵大樹(shù)。兔子在樹(shù)上，倉(cāng)皇中沒(méi)站穩(wěn)，掉了下來(lái)，砸暈了正仰頭看的三只獵狗，最后，兔子終于逃脫了。

故事講完后，老師問(wèn)：“這個(gè)故事有什么問(wèn)題嗎？”有人說(shuō)：“兔子不會(huì)爬樹(shù)。”、“一只兔子不可能同時(shí)砸暈三只獵狗?！薄斑€有哪？”老師繼續(xù)問(wèn)。直到再找不出問(wèn)題了，老師才說(shuō)：“可是還有一個(gè)問(wèn)題，你們都沒(méi)有提到，土撥鼠哪里去了？”故事十分形象地反映了銷(xiāo)售人員“練腦”里存在的關(guān)鍵問(wèn)題：在追求銷(xiāo)售目標(biāo)（土拔鼠）的過(guò)程中，我們有時(shí)會(huì)被途中的細(xì)枝末節(jié)和一些毫無(wú)意義的瑣事分散精力，擾亂視線(xiàn)，以至中途停頓下來(lái)，或是走上岔路，而放棄了自己原先追求的目標(biāo)。

銷(xiāo)售人員練腦的核心，是從制定銷(xiāo)售目標(biāo)到實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的過(guò)程分解這一整套邏輯思維習(xí)慣。

必須指出的是企業(yè)在不同的階段，銷(xiāo)售目標(biāo)是不應(yīng)該相同的，如果在不同的市場(chǎng)、不同的發(fā)展階段，銷(xiāo)售目標(biāo)是一樣，則說(shuō)明企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理仍處于粗放化經(jīng)驗(yàn)管理的階段。

銷(xiāo)售目標(biāo)可分為三種類(lèi)型：A、銷(xiāo)售額（回款額）：適用于開(kāi)發(fā)及成長(zhǎng)期的品牌與市場(chǎng)；B、利潤(rùn)率：適用于成熟期的產(chǎn)品與市場(chǎng)；C、市場(chǎng)占有率：適用于企業(yè)有戰(zhàn)略領(lǐng)先要求的市場(chǎng)或品類(lèi)。

三個(gè)銷(xiāo)售目標(biāo)存在相互的關(guān)聯(lián)性，但從執(zhí)行的角度看，如果同時(shí)強(qiáng)調(diào)三項(xiàng)甚至兩項(xiàng)目標(biāo)的重要性，就會(huì)模糊具體工作的重點(diǎn)，導(dǎo)致指令含糊，甚至出現(xiàn)進(jìn)退失據(jù)的“糜軍”情況。

銷(xiāo)售主管不對(duì)銷(xiāo)售目標(biāo)進(jìn)行認(rèn)真清晰的研究界定，是對(duì)企業(yè)、對(duì)銷(xiāo)售人員犯下的最大“過(guò)錯(cuò)”！銷(xiāo)售計(jì)劃的粗糙必然帶來(lái)銷(xiāo)售執(zhí)行的隨意化，只有銷(xiāo)售目標(biāo)及其分解過(guò)程的細(xì)節(jié)化、可執(zhí)行化，才能實(shí)現(xiàn)“上下同欲”，進(jìn)而保證在具體的銷(xiāo)售執(zhí)行過(guò)程中“攜手若使一人”！

確定核心銷(xiāo)售目標(biāo)才可以對(duì)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的過(guò)程及細(xì)節(jié)有清晰的“執(zhí)行路徑”：比如以銷(xiāo)售回款為核心目標(biāo)，其第二步的任務(wù)分解就是投放新產(chǎn)品或增加銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，在增加新網(wǎng)點(diǎn)往下的第三步任務(wù)就是提高生動(dòng)化占領(lǐng)貨架、提高單點(diǎn)銷(xiāo)量；占領(lǐng)貨架的第四步分解是增加拜訪頻率、理貨服務(wù)技巧，提高單點(diǎn)銷(xiāo)量往下分解是提高店主 9 或營(yíng)業(yè)員的首推率、或進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)；如此繼續(xù)向下分解目標(biāo)，直到銷(xiāo)售人員每一天的工作安排計(jì)劃。

這樣過(guò)程、方法就緊緊圍繞銷(xiāo)售目標(biāo)展開(kāi)。銷(xiāo)售計(jì)劃時(shí)是由目標(biāo)向細(xì)節(jié)演繹，執(zhí)行時(shí)則從細(xì)節(jié)向目標(biāo)推進(jìn)，環(huán)環(huán)相扣。這就是銷(xiāo)售練腦的流程。

很多企業(yè)老板或銷(xiāo)售主管抱怨基層銷(xiāo)售人員缺乏執(zhí)行力，其實(shí)是自己的銷(xiāo)售計(jì)劃水平太差，沒(méi)有做到邏輯清晰、環(huán)環(huán)相扣。銷(xiāo)售人員在做計(jì)劃或開(kāi)會(huì)時(shí)將銷(xiāo)售目標(biāo)掛在嘴邊，一到實(shí)際的工作之中，紛亂的市場(chǎng)現(xiàn)象與問(wèn)題（兔子）很快讓銷(xiāo)售人員迷失方向，最多還記得幾項(xiàng)空洞的指標(biāo)，完全沒(méi)有分解目標(biāo)的具體執(zhí)行步驟，銷(xiāo)售目標(biāo)自然成了被人遺忘的“土拔鼠”！

所有銷(xiāo)售人員從銷(xiāo)售主管到渠道業(yè)務(wù)員，都必須清晰明確地制定執(zhí)行手冊(cè)，精確到每個(gè)環(huán)節(jié)、每個(gè)人、每一天，而且必須建立每天檢查與考核流程。每個(gè)銷(xiāo)售人員都必須嚴(yán)格按照?qǐng)?zhí)行計(jì)劃表完成每天工作；如果未能完成預(yù)定計(jì)劃，必須立即對(duì)出現(xiàn)偏差的原因進(jìn)行分析，同時(shí)進(jìn)行相應(yīng)的處罰。

這一整套運(yùn)作系統(tǒng)就是將每個(gè)銷(xiāo)售人員綁在一個(gè)永不停息的戰(zhàn)車(chē)上，系統(tǒng)在推動(dòng)人員前進(jìn)、人員也推動(dòng)系統(tǒng)前進(jìn)，兩者融為一體、如齒輪般互相咬合、互相推進(jìn)。

將人員與管理系統(tǒng)整合為一，是對(duì)銷(xiāo)售人員的“練腦”之道。

四、練力

聽(tīng)著感動(dòng)、想著激動(dòng)、就是沒(méi)有行動(dòng)。這是在很多銷(xiāo)售人員身上一次次重復(fù)的現(xiàn)象。原因何在？

在銷(xiāo)售管理的實(shí)踐中，與大量的銷(xiāo)售人員共同生活、工作，對(duì)于銷(xiāo)售人員行動(dòng)力（不是執(zhí)行力！）差的現(xiàn)象認(rèn)真解析，最終得出了兩個(gè)核心因素：技能與習(xí)慣。

先說(shuō)習(xí)慣。很多的銷(xiāo)售培訓(xùn)都將經(jīng)過(guò)篡改后的馬斯洛觀點(diǎn)寫(xiě)在封面上：你有什么態(tài)度，就有什么思想；你有什么思想，就有什么行為；你有什么行為，就有什么習(xí)慣；你有什么習(xí)慣，就有什么性格；你有什么性格，就有什么命運(yùn)。

我們發(fā)現(xiàn)所有行動(dòng)力差的人除了態(tài)度、思想有問(wèn)題以外，即使態(tài)度、思想都沒(méi)有問(wèn)題，落實(shí)的結(jié)果也不理想，90%的原因是銷(xiāo)售人員的生活習(xí)慣有問(wèn)題。

未經(jīng)過(guò)職業(yè)化訓(xùn)練的腦袋的90%里每天所想的三件事是：吃、玩、性，工作及目標(biāo)可能連5%的思考時(shí)間都不會(huì)有；而那些開(kāi)完晨會(huì)出去、回來(lái)帶著50%銷(xiāo)量達(dá)成率的業(yè)務(wù)員，90%是實(shí)際工作時(shí)間不足額定工作時(shí)間的30%！

要成為一個(gè)高績(jī)效的銷(xiāo)售人員，首先必須有異于常人的生活習(xí)慣，這些習(xí)慣是：對(duì)工作時(shí)間的計(jì)劃與遵守、保持個(gè)人整潔衛(wèi)生、11 保證充分的睡眠、作息時(shí)間固定、保持適量的運(yùn)動(dòng)、不酗酒、娛樂(lè)（泡吧/麻將等）有節(jié)制、沒(méi)有不良嗜好等。

這些簡(jiǎn)單、容易被觀察檢查的生活習(xí)慣應(yīng)該成為銷(xiāo)售主管考察銷(xiāo)售人員的重點(diǎn)，因?yàn)檫@些生活習(xí)慣決定了90%以上的目標(biāo)達(dá)成結(jié)果。銷(xiāo)售人員“練力”的第一個(gè)核心就是良好的生活習(xí)慣。

個(gè)人的生活習(xí)慣影響銷(xiāo)售人員的行動(dòng)力，另一個(gè)核心因素是銷(xiāo)售技能，即行銷(xiāo)方法。銷(xiāo)售是一個(gè)讓別人接受自己（即達(dá)成交易）的過(guò)程，行銷(xiāo)方法（即成交技巧）構(gòu)成銷(xiāo)售人員執(zhí)行力（不是行動(dòng)力?。┎蛔愕膬?nèi)在阻礙。

行動(dòng)力是將自己的計(jì)劃付諸行動(dòng)的能力，執(zhí)行力是行動(dòng)達(dá)到預(yù)期結(jié)果的能力，言而必行是一種習(xí)慣，行而必果則是一種力量！習(xí)慣是改變自己，力量是改變別人。

在營(yíng)銷(xiāo)里，有力量改變別人選擇的技巧即是行銷(xiāo)方法，從品牌、廣告到陳列、面對(duì)面銷(xiāo)售。就銷(xiāo)售人員而言，主要關(guān)注面對(duì)面銷(xiāo)售的技能。

如何快速成交是銷(xiāo)售人員工作的核心。以拜訪八步驟、談判技巧、回訪服務(wù)技巧等為主干的銷(xiāo)售人員職業(yè)化訓(xùn)練，是快速成交、快速成為優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的必經(jīng)課程，在此就不贅述了。

所謂的銷(xiāo)售人員練力就是解決行銷(xiāo)方法與生活習(xí)慣兩個(gè)核心問(wèn)題，培訓(xùn)與紀(jì)律是兩付除病藥方。

五、何為三點(diǎn)一線(xiàn)

孫子曰：為兵之事，在順詳敵之意，并敵一向、千里殺將，是謂巧能成事。

克勞塞維茨說(shuō)：必須在決定性的地點(diǎn)投入盡可能多的軍隊(duì)。

我們提出銷(xiāo)售人員管理的“心-腦-力”三點(diǎn)一線(xiàn)式模式，不在于泛泛地將三個(gè)方面提示一下，因此沒(méi)有說(shuō)是“三位一體”而是“三點(diǎn)一線(xiàn)”，就是為了表明，這種管理模式不是銷(xiāo)售人員管理的一種方法，而是一個(gè)規(guī)則：凡未遵循此一規(guī)則的管理都注定失敗，尤其對(duì)于大規(guī)模銷(xiāo)售隊(duì)伍的管理。

三點(diǎn)一線(xiàn)的管理模式強(qiáng)調(diào)的是一體化。個(gè)人或銷(xiāo)售隊(duì)伍經(jīng)過(guò)三點(diǎn)一線(xiàn)式訓(xùn)練，可以磨練出“用牛刀殺雞”的銷(xiāo)售勢(shì)能，從而成為銷(xiāo)售高手。

通過(guò)練心、練腦、練力來(lái)訓(xùn)練一支營(yíng)銷(xiāo)鐵軍，大可攻城掠地、建功立業(yè)，小能快速成交、提高效率，是基于銷(xiāo)售人員單兵作業(yè)能力的統(tǒng)合運(yùn)兵之道！

第二篇：管理好銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的招法

管理好銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)有招法

時(shí)間：2009-3-11 14:49:27 作者： 來(lái)源：《現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)·經(jīng)營(yíng)版》

銷(xiāo)售經(jīng)理李莉經(jīng)常會(huì)遇到這樣的問(wèn)題：她讓下屬將公司的一些最新情況發(fā)送給客戶(hù)，下屬卻常常不能很好地完成。部分客戶(hù)因“收不到”，或者重復(fù)收到這類(lèi)信息而開(kāi)始抱怨。但這并不是下屬偷懶，而是因?yàn)檫@個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中的成員未及時(shí)彼此溝通工作信息。

其實(shí)，有團(tuán)隊(duì)就有銷(xiāo)售管理，經(jīng)理人在團(tuán)隊(duì)中所起的作用是對(duì)資源進(jìn)行分配，而下屬的職責(zé)，就是怎樣合理地利用這些資源，不至于做無(wú)用功。那么，作為銷(xiāo)售部門(mén)的領(lǐng)導(dǎo)者，究竟該怎樣做才能高效地管理好自己的團(tuán)隊(duì)？

團(tuán)隊(duì)成員的素質(zhì)、技能、心態(tài)將直接影響到團(tuán)隊(duì)的整體水平及工作效率的發(fā)揮。大部分的企業(yè)人力資源部對(duì)于各部門(mén)相關(guān)崗位都有較規(guī)范的規(guī)定，因此，銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人對(duì)于自己團(tuán)隊(duì)成員的選擇應(yīng)該注意最基本的幾個(gè)方面：

1.選擇復(fù)合型人才

一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員一定是個(gè)“雜家”：不管對(duì)經(jīng)濟(jì)學(xué)還是宗教、釣魚(yú)或者足球都應(yīng)有所了解。因?yàn)樗麄兯鶑氖碌氖且豁?xiàng)與人溝通的工作，每天要遇到不同類(lèi)型的客戶(hù)，不同的客戶(hù)就應(yīng)當(dāng)運(yùn)用不同的方式。降龍十八掌雖然厲害，但真正與對(duì)手過(guò)招時(shí)還是得靈活運(yùn)用，對(duì)手不可能等你擺好架勢(shì)從第一掌打到第十八掌。

2.招聘過(guò)程結(jié)構(gòu)化

要想提高招聘效率，保障好的招聘結(jié)果，銷(xiāo)售經(jīng)理就應(yīng)該花點(diǎn)時(shí)間建立一套招聘“程序”。應(yīng)該和人力資源經(jīng)理一起，確定銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)各個(gè)成員的職責(zé)，對(duì)應(yīng)各職能的應(yīng)對(duì)技能、經(jīng)驗(yàn)、素質(zhì)等方面制定規(guī)范的標(biāo)準(zhǔn)，再依據(jù)此標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)筆試或面試問(wèn)題，根據(jù)各環(huán)節(jié)應(yīng)聘人員的綜合表現(xiàn)選擇相符合的人才。所以，銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)于團(tuán)隊(duì)的人員結(jié)構(gòu)切不可因人設(shè)事。

3.問(wèn)題解決能力是最重要因素

銷(xiāo)售人員需具備的基本要求，如吃苦耐勞、保持平常心、善于溝通等在招聘選擇時(shí)都會(huì)有嚴(yán)格的規(guī)定，但最能體現(xiàn)一個(gè)銷(xiāo)售人員是否合格的最重要的一條標(biāo)準(zhǔn)，就是主動(dòng)解決問(wèn)題的能力?，F(xiàn)在很多企業(yè)的銷(xiāo)售人員所起的作用，僅僅是問(wèn)題的收集和反饋，而對(duì)于來(lái)自客戶(hù)或市場(chǎng)的問(wèn)題和需求，則缺乏適當(dāng)解決的能力，也就是說(shuō)，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的強(qiáng)與弱，其實(shí)是由銷(xiāo)售人員解決問(wèn)題能力的強(qiáng)與弱所決定的。

業(yè)績(jī)要搭配人性

團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者管理的對(duì)象是人，而不是事。如果一位管理者每天大部分時(shí)間都用在處理一大堆的事務(wù)工作的話(huà)，將會(huì)影響在處理很多政策或溝通問(wèn)題時(shí)的判斷。實(shí)際上，一位整天有看不完的文件、接不完電話(huà)的領(lǐng)導(dǎo)，不一定比那些一天大部分時(shí)間用在打高爾夫、泡功夫茶的領(lǐng)導(dǎo)管理效率更高。

企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)看重的是業(yè)績(jī)結(jié)果，往往會(huì)讓銷(xiāo)售人員感覺(jué)自己處于一個(gè)只被關(guān)注業(yè)績(jī)而沒(méi)有人性化的團(tuán)隊(duì)中。這時(shí)，如果銷(xiāo)售經(jīng)理能加強(qiáng)與團(tuán)隊(duì)成員間的溝通，多組織一些團(tuán)隊(duì)活動(dòng)，則會(huì)有利于加強(qiáng)內(nèi)部的凝聚力和穩(wěn)定性，讓每個(gè)成員都能在團(tuán)隊(duì)中找到歸屬感。往往在這樣的溝通中，你會(huì)傾聽(tīng)到很多來(lái)自他們對(duì)于市場(chǎng)的真實(shí)認(rèn)識(shí)和了解。比如一個(gè)業(yè)務(wù)員突然對(duì)你說(shuō)，最近其他部門(mén)好像經(jīng)常加班，這時(shí)你不要認(rèn)為他是在關(guān)注公司內(nèi)部人員，很有可能是公司產(chǎn)品的某個(gè)環(huán)節(jié)在市場(chǎng)上出現(xiàn)了問(wèn)題，導(dǎo)致效率降低，甚至導(dǎo)致客戶(hù)抱怨。

把總目標(biāo)分解成每個(gè)人可達(dá)成的小目標(biāo)

企業(yè)的業(yè)績(jī)絕大程度上依賴(lài)于銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，于是在年初制訂計(jì)劃時(shí)，企業(yè)往往就會(huì)給銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)設(shè)定一個(gè)高于去年的目標(biāo)。但是銷(xiāo)售經(jīng)理則不能這樣做。如果你為成員制定的目標(biāo)太高，反而會(huì)讓他們覺(jué)得因?yàn)樵趺醋龆纪瓴怀?，還不如做一天和尚撞一天鐘。其實(shí)很多人工作的態(tài)度取決于其完成任務(wù)的難易程度，在有限的資源下通過(guò)努力才有希望完成任務(wù)，工作態(tài)度越好；相反則態(tài)度越差。所以，銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)該為你的團(tuán)隊(duì)設(shè)立可行的、明確的目標(biāo)。

第三篇：如何管理好業(yè)務(wù)人員!

如何管理好業(yè)務(wù)人員

對(duì)于業(yè)務(wù)員的管理，對(duì)于很多企業(yè)都是一個(gè)難題，也是存在于企業(yè)的通病。很多企業(yè)對(duì)業(yè)務(wù)員行動(dòng)的追蹤方式以電話(huà)追蹤和突擊檢查為主，但是這樣做是不是有效呢？

不同的企業(yè)、不同的業(yè)務(wù)員在不同時(shí)期都會(huì)存在不同的心態(tài)問(wèn)題。通常，影響業(yè)務(wù)員心態(tài)和士氣的主要因素是激勵(lì)機(jī)制，激勵(lì)力度不夠、獎(jiǎng)罰不明、獎(jiǎng)勵(lì)政策不兌現(xiàn)等導(dǎo)致業(yè)務(wù)人員積極性不高，常常表現(xiàn)為得過(guò)且過(guò)，且凝聚力較差。

銷(xiāo)售隊(duì)伍管理的措施：

1、實(shí)施銷(xiāo)售目標(biāo)管理。銷(xiāo)售目標(biāo)管理可促使業(yè)務(wù)員進(jìn)行自我管理，加強(qiáng)自我控制，使業(yè)務(wù)員能夠從被動(dòng)、消極轉(zhuǎn)變?yōu)樽詣?dòng)、自發(fā)、自主自控。銷(xiāo)售目標(biāo)應(yīng)該體現(xiàn)循序漸進(jìn)的原則，利用漸進(jìn)式的目標(biāo)管理系統(tǒng)可以使業(yè)務(wù)員在最少的監(jiān)督之下創(chuàng)造出最佳的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。所謂漸進(jìn)是指制定一系列連續(xù)的目標(biāo)。比如，每個(gè)季度都要在前一個(gè)季度的基礎(chǔ)上達(dá)到一個(gè)新的目標(biāo)，最后在年末達(dá)到最終目標(biāo)。日常目標(biāo)包括完成銷(xiāo)售額、把費(fèi)用控制在計(jì)劃內(nèi)、增加潛在客戶(hù)等。創(chuàng)造性目標(biāo)就是給業(yè)務(wù)員增加壓力，提高目標(biāo)，促使其最大限度地發(fā)揮自己的潛能。在制定目標(biāo)時(shí)，應(yīng)該設(shè)定兩種目標(biāo)范圍：現(xiàn)實(shí)目標(biāo)；理想目標(biāo)。概括而言，在制定目標(biāo)時(shí)，應(yīng)考慮以下問(wèn)題： ① 你想在年底達(dá)成什么樣的成果(年終目標(biāo))？所有季度目標(biāo)都應(yīng)服從于年終目標(biāo)。② 要取得這些成果，你面臨著哪些障礙？ ③ 你的銷(xiāo)售區(qū)域有哪些優(yōu)勢(shì)和不足？ ④ 如果本期(季度)目標(biāo)未能順利達(dá)成，這對(duì)實(shí)現(xiàn)最終目標(biāo)有何影響？ ⑤ 在上期(季度)完成的目標(biāo)之中，哪些是漸進(jìn)式的？ ⑥ 你是如何取得這些進(jìn)展的？ ⑦ 對(duì)于上期(季度)沒(méi)有完成的目標(biāo)，你是否有別的辦法可以彌補(bǔ)？

2、加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)和指導(dǎo)以會(huì)代訓(xùn)、陪同拜訪、聯(lián)合拜訪都是有效的方法。① 銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)盡力與業(yè)務(wù)員進(jìn)行“一對(duì)一”的溝通并提供指導(dǎo)，應(yīng)該針對(duì)業(yè)務(wù)員自身的優(yōu)缺點(diǎn)并結(jié)合市場(chǎng)和客戶(hù)的特點(diǎn)對(duì)業(yè)務(wù)員給予輔導(dǎo)，雙方可以共同討、擬訂改善方案和行動(dòng)計(jì)劃。② 銷(xiāo)售經(jīng)理還需要進(jìn)行追蹤管理，并定期檢查進(jìn)展情況或制定下一步計(jì)劃。③ 銷(xiāo)售經(jīng)理也可以陪同業(yè)務(wù)員進(jìn)行聯(lián)合拜訪。在聯(lián)合拜訪過(guò)程中，業(yè)務(wù)員充當(dāng)主角，銷(xiāo)售經(jīng)理則充當(dāng)教練這一配角角色。在聯(lián)合拜訪后，銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)進(jìn)一步分析、檢查業(yè)務(wù)員在拜訪客戶(hù)行動(dòng)中的表現(xiàn)，并指出有待改進(jìn)之處。只有通過(guò)持續(xù)的改善跟進(jìn)循環(huán)，你才能不斷提升銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的整體銷(xiāo)售能力。

3、士氣提升和能力提升雙管齊下，應(yīng)該加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)，設(shè)計(jì)企業(yè)遠(yuǎn)景。經(jīng)理和業(yè)務(wù)員應(yīng)該保持良好、有效的溝通并制定行之有效的激勵(lì)政策，以強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)精神并確保業(yè)務(wù)員保持旺盛的斗志和進(jìn)取心。銷(xiāo)售經(jīng)理還應(yīng)該注意開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)員的潛能，使業(yè)務(wù)員的能力和業(yè)績(jī)能獲得同步成長(zhǎng)。

4、優(yōu)化對(duì)業(yè)務(wù)員的管理方式。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)管理為企業(yè)的業(yè)務(wù)員管理帶來(lái)了新思路，圖搜天下移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)管理平臺(tái)就是這樣代表性的產(chǎn)物，依托其精準(zhǔn)定位服務(wù)，企業(yè)可根據(jù)隨時(shí)定位、軌跡查詢(xún)、移動(dòng)考勤、報(bào)表中心等等多項(xiàng)功能更科學(xué)地對(duì)業(yè)務(wù)員的工作給予考核，讓業(yè)務(wù)員的工作透明度更高，同時(shí)也很大程度上地提高了企業(yè)的管理效率。

5、提升銷(xiāo)售會(huì)議效率和效果。通常對(duì)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估可采取定量、定性?xún)煞N方法：一種是根據(jù)企業(yè)的獎(jiǎng)勵(lì)政策進(jìn)行考核，這是一種定量的方法；另一種是通過(guò)銷(xiāo)售會(huì)議對(duì)業(yè)務(wù)員的績(jī)效進(jìn)行定性分析評(píng)估，研討績(jī)效未達(dá)成的真正原因，并研究、擬訂改善對(duì)策。召開(kāi)銷(xiāo)售會(huì)議是銷(xiāo)售經(jīng)理需要投入大量精力來(lái)做的一項(xiàng)工作，任何一位優(yōu)秀的銷(xiāo)售經(jīng)理都應(yīng)該高度重視這項(xiàng)工作并致力于提高其效率和效果。

第四篇：如何管理好下屬

管理下屬，就是要管理好下屬的工作，管理者必須明晰下屬的工作職責(zé)，并充分授權(quán)。同時(shí)須記住以下幾點(diǎn)：

1、授權(quán)不授責(zé)。也就是說(shuō)授予下屬做事的權(quán)力，但是出了問(wèn)題責(zé)任還是由管理者來(lái)承擔(dān)，這樣下屬才能充分放開(kāi)手腳去做事，并深感“士為知己者死”。

2、授權(quán)不是放任不管、只要結(jié)果，還是需要管理者做好過(guò)程的監(jiān)管和指導(dǎo)，保證事情的進(jìn)展實(shí)時(shí)可控，不出意外。

3、對(duì)下屬的工作結(jié)果公正評(píng)判并獎(jiǎng)罰分明。對(duì)好的工作結(jié)果要贊賞和獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)做的不夠好的地方要指出、批評(píng)，批評(píng)要做到對(duì)事不對(duì)人；并給予適當(dāng)?shù)奶幜P，處罰的目的是為了讓下屬吸取教訓(xùn)，從而下次做的更好。

贊賞員工。

1、贊賞要具體，針對(duì)某個(gè)具體的事件，而不是泛泛而談。對(duì)于員工來(lái)說(shuō)，就某個(gè)具體的事件對(duì)其進(jìn)行贊賞，會(huì)讓他更印象深刻而受鼓舞和感激，也會(huì)認(rèn)為你是真的贊賞他，因?yàn)橛惺聦?shí)為證。

2、贊賞要善始善終，最忌虎頭蛇尾，如開(kāi)頭表?yè)P(yáng)結(jié)尾批評(píng)。要明白是贊賞而不是批評(píng)員工，寧可先貶后褒，切忌先褒后貶，那樣意義會(huì)完全不同。

3、當(dāng)眾贊賞，員工的感覺(jué)會(huì)更好。人性的表現(xiàn)是有什么好事希望別人都能知道，那樣很有面子，因此最好當(dāng)眾贊賞員工，他會(huì)很享受那種被眾人羨慕眼神注視的感覺(jué)，也會(huì)感激你一輩子。

4、贊賞要記錄備案，以示重視和正式。如果能把每次的贊賞記錄在案，一方面能通過(guò)之了解員工的歷史工作表現(xiàn)情況，另一方面員工也會(huì)覺(jué)得真正受到重視，贊賞的分量因此更重。

5、主動(dòng)尋找機(jī)會(huì)贊賞員工。在日常的工作中隨時(shí)隨地的贊賞員工，而不是一定要等到重要的事件發(fā)批評(píng)員工。

1、迅速的批評(píng)。管理學(xué)上有一個(gè)火爐法則，是說(shuō)手一碰到火爐就立即覺(jué)得疼痛，即即時(shí)效應(yīng)。批評(píng)也應(yīng)如此，員工發(fā)生錯(cuò)誤要立即指出，而不能拖得太久，那樣他的印象已不再深刻。

2、私下、面對(duì)面的批評(píng)和出錯(cuò)指導(dǎo)。正如前面所說(shuō)，人性是希望在眾人前被贊賞，同時(shí)更希望挨罵的時(shí)候，周?chē)紱](méi)有人知道。管理者需要顧及員工的面子，有些員工甚至可能因?yàn)楸划?dāng)眾批評(píng)丟了面子而惱羞成怒離職走人，那樣就違背了批評(píng)的初衷。

3、就所犯錯(cuò)誤的事實(shí)達(dá)成一致，注意詢(xún)問(wèn)和傾聽(tīng)。共識(shí)管理很重要，管理者對(duì)員工犯錯(cuò)的判定同時(shí)也要得到員工認(rèn)同，要給員工機(jī)會(huì)說(shuō)話(huà)，而不是劈頭蓋臉的一頓臭罵，過(guò)程中要注意詢(xún)問(wèn)和傾聽(tīng)。

4、對(duì)事不對(duì)人。批評(píng)是針對(duì)員工具體的行為，應(yīng)就事論事而不是對(duì)其本人，最忌對(duì)人本身的批評(píng)乃至攻擊。

5、說(shuō)明某項(xiàng)工作的重要性。要讓員工認(rèn)識(shí)到他所犯錯(cuò)誤的嚴(yán)重性，需要告之員工這個(gè)工作的重要性，以使下次不再犯。

第五篇：如何管理好團(tuán)隊(duì)

團(tuán)隊(duì)管理三要素

一、目標(biāo)一致也就是思想要統(tǒng)一

沒(méi)有目標(biāo)的人，就是幫別人實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的人。不做準(zhǔn)備的人，就是準(zhǔn)備失敗的人;不做計(jì)劃的人，就是準(zhǔn)備計(jì)劃失敗的人。只要當(dāng)事者的思想不統(tǒng)一、意識(shí)跟不上(不主動(dòng)、不想干)、考核不到位。再好的措施也得不到好的執(zhí)行?！八枷虢y(tǒng)一”不僅是喊口號(hào)，更是遇到問(wèn)題不退縮、不遲疑的保證、是提升執(zhí)行力的最大保障。所以要想帶好一個(gè)團(tuán)隊(duì)首先要把部門(mén)目標(biāo)與公司(組織)目標(biāo)緊密結(jié)合起來(lái)并可行的落實(shí)到團(tuán)隊(duì)每個(gè)成員頭上，那就是銳馳上下所有員工的工作一定都要圍繞日產(chǎn)能力突破500支(合格產(chǎn)品)，全年產(chǎn)出4.6個(gè)億這個(gè)中心目標(biāo)來(lái)分解自己的工作并毫不懷疑的去執(zhí)行，各級(jí)管理者一定要層層分解、宣貫、檢查、處置，只有這樣才能形成合力，只有這樣才能把大家的精力、激情集中到一起共同前進(jìn)。沒(méi)有目標(biāo)的團(tuán)隊(duì)只能是一群散兵游勇，沒(méi)有目標(biāo)的管理就是“老和尚念經(jīng)得過(guò)且過(guò)!”

二、激發(fā)人的潛能

1、善于尊重，己所不欲、勿施于人。管理者要學(xué)會(huì)尊重你的部下、熱情幫助部下，奉獻(xiàn)你的贊美，要主動(dòng)關(guān)心下屬的工作和生活，比如下屬過(guò)生日號(hào)召(形成制度化)全體團(tuán)隊(duì)人員每人主動(dòng)送上祝?？ㄆ蚱渌Y物，讓團(tuán)隊(duì)的每個(gè)人都能感受到歸屬和愛(ài)的存在……

2、善于傾聽(tīng)，管理者要經(jīng)常認(rèn)真傾聽(tīng)部下的意見(jiàn)、想法并善于正面引導(dǎo)，要與下屬交朋友，通過(guò)溝通了解下屬對(duì)將來(lái)個(gè)人發(fā)展的打算，盡己所能滿(mǎn)足其需求，傾聽(tīng)部下的苦悶，做好一個(gè)被宣泄的對(duì)象，當(dāng)下屬對(duì)工作和前途感到渺茫時(shí)主動(dòng)進(jìn)行安慰和開(kāi)導(dǎo)，幫助他消除顧慮和壓力……;

3、善于授權(quán)，管理者要在明確的目標(biāo)要求下，讓下屬有能力與權(quán)力去做事并對(duì)結(jié)果負(fù)責(zé)，但授權(quán)要注意監(jiān)控，當(dāng)下屬專(zhuān)業(yè)知識(shí)和業(yè)務(wù)能力不足時(shí)要言傳身教提升下屬的操作和管理市場(chǎng)的能力……

4、善于激勵(lì)，激勵(lì)就是力量，激勵(lì)可以誘之以利，也可以懼之以害，但是最有威力的激勵(lì)是改變心態(tài)。一個(gè)人不斷成長(zhǎng)的關(guān)鍵是――變態(tài)。(經(jīng)常調(diào)整自己的心態(tài)，改變自己消極負(fù)面的狀態(tài))。要以結(jié)果為導(dǎo)向，關(guān)注就是事實(shí)要善于引導(dǎo)下屬將思想、注意力集中于光明前景(結(jié)果)。

5、樹(shù)立標(biāo)桿，一個(gè)團(tuán)隊(duì)中成員素質(zhì)、能力參差不齊，管理者不但要幫助能力弱、業(yè)績(jī)差的“短板”成員來(lái)提升整個(gè)團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)，更要注重培養(yǎng)工作業(yè)績(jī)、學(xué)習(xí)意識(shí)等各項(xiàng)綜合表現(xiàn)突出的下屬把他們樹(shù)為標(biāo)桿，在例會(huì)中介紹推廣他們的優(yōu)秀業(yè)績(jī)和成功經(jīng)驗(yàn)以帶動(dòng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)更好的士氣。

6、創(chuàng)建學(xué)習(xí)的氛圍。學(xué)習(xí)最主要的是靜下心來(lái)去除浮躁，一個(gè)人從來(lái)心都靜不下來(lái)，哪有智慧?人在焦躁的情況下做出的決定往往是錯(cuò)誤的。一個(gè)不愿意成長(zhǎng)的領(lǐng)導(dǎo)是沒(méi)有未來(lái)的，毛澤東那么偉大的人，在離開(kāi)人世的最后24個(gè)小時(shí)還讓秘書(shū)讀書(shū)，最后的24小時(shí)還在學(xué)習(xí)當(dāng)中渡過(guò)，鄧小平說(shuō)過(guò)活到老，學(xué)到老，做到“茍日新、日日新、又日新”，要做新民。

三、激發(fā)團(tuán)隊(duì)的潛能

團(tuán)隊(duì)是由人組成的，激發(fā)團(tuán)隊(duì)的內(nèi)動(dòng)力首先要著眼于團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的每個(gè)成員。這對(duì)管理者提出了很高的要求，但有思路和途徑可以遵循。

首先應(yīng)該加強(qiáng)溝通。溝通是指人與人之間、組織與組織之間的信息交流。作為團(tuán)隊(duì)領(lǐng)頭人，要能信任下屬，充分授權(quán)，培養(yǎng)員工的成就感；要開(kāi)誠(chéng)布公，利用多種方式，讓每位成員充分了解組織內(nèi)外信息，解釋團(tuán)隊(duì)做出某項(xiàng)決策的原因，鼓勵(lì)發(fā)表自己的看法，做到充分溝通，坦誠(chéng)相待，客觀公平。而且作為一個(gè)團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該有一定的管理制度，俗話(huà)說(shuō)無(wú)規(guī)矩不成方圓嘛，這樣可以更加的規(guī)范員工，提高工作效率跟質(zhì)量。

要是對(duì)管理方面不是很了解，沒(méi)事的時(shí)候可以多看看跟這方面相關(guān)的書(shū)籍或者是雜志，我現(xiàn)在看的《老板》雜志里面企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理方面的內(nèi)容就挺多的，最主要的是有案例，看的不會(huì)感到枯燥，可以搜索老板雜志到它們的官網(wǎng)上看看，里面有很多雜志里面的文章，而且還可以索取免費(fèi)樣刊呢。