第一篇：如何管理好白酒經銷商

有家白酒公司曾對不同品牌進行口感測試，測試品種為五糧液、茅臺、該公司品牌和市場售價在二十多元的其他白酒品牌。盲測結果，大多數受測人不習慣茅臺酒的口感，而認可五糧液和認可其他品牌的人數相比也只有細微差距。

白酒產品現在已高度同質化，在產品同質化的背景下，企業只有通過品牌傳播的差異化、渠道的優化才能創造真正的競爭優勢。白酒企業的分銷策略大都采用經銷商模式，如何建立起雙贏、高效、穩定、長遠的廠商關系，是眾多廠家追求的目標。

一、現階段白酒廠商的矛盾及原因

白酒市場目前的主要矛盾是廠商之間的矛盾：廠家抱怨經銷商難以溝通，對公司的營銷政策難以執行到位，抱怨經銷商的發展跟不上市場的發展；商家抱怨廠家不理解經銷商的難處，營銷方案脫離市場等等。產生這些矛盾大致有以下原因：

1、經銷商素質整體不高。

（1）、現在的白酒經銷商要么是原來的糖酒公司人員出來承包，要么從夫妻店發展而來，大部分沒有受過系統、專業的培訓，目光短淺，缺乏發展品牌的長遠眼光。

（2）、管理能力欠缺。

（3）、銷售人員素質普遍不高，更談不上專業化。

（4）、銷售網絡不全，很難完全覆蓋區域類所有的酒店、超市、便民店渠道。

（5）、資金實力一般，資信程度不高。

2、廠家方面。

（1）、許多廠家缺乏現代營銷理念，營銷機制落后。

（2）、部分廠家特別是一些小廠缺乏誠信，甚至欺騙經銷商。

（3）、銷售人員素質低下，不能滿足現代營銷特別是掌控終端的要求。

3、白酒市場不夠規范。許多中小酒廠偷稅漏稅，終端賄賂銷售花樣不斷等。

4、雙方僅僅是一種交易關系，缺乏有效的溝通、理解和信任。

二、如何管理和經銷商的關系

（一）、合作伙伴關系---廠商之間應發展的關系

廠商矛盾產生的根源在于傳統的廠商關系僅僅是一種交易營銷，雙方只追求自身短期的、最大的利益。而如今，從國外到國內，伙伴營銷越來越流行，建立一種合作伙伴關系，成為許多廠商之間的共同愿望，雙方的矛盾也可迎刃而解。

1、合作伙伴關系的含義：類似人與人之間的關系：溝通、理解、信任、尊重、合作從而達到雙贏。

2、合作伙伴關系的特點：

（1）以合作為前提。廠方主動為經銷商提供培訓，提供市場運作指導與支持；商家積極反饋信息，維護市場網絡和品牌等。

（2）、雙方追求的是長遠的、雙贏的利益。

（3）、伙伴營銷大多以長期合同為基礎，雙方明確交易條件，界定各自責任。

（4）、雙方也會存在分歧，但廠商之間會通過溝通來解決并最終達成一致。

（二）、經銷商關系的管理

廠商關系基本上要經過三個階段：廠家主導、廠商博弈、廠商合作。目前白酒廠商之間大多屬于第二階段，要達到廠商合作階段，要求雙方都具備現代營銷理念，能進行通暢的溝通。鑒于目前白酒經銷商整體素質不高的現實，雙方自然達到這一階段還不現實，廠家還需要通過對經銷商的管理，使兩者達到或者接近合作伙伴的關系，管理經銷商關系可從以下三方面入手：

1、選擇好營銷合作伙伴。

根據網絡特點白酒經銷商可分為：終端型：銷售網絡以酒店、超市、便民店的終端為主。批發型：銷售網絡以批發為主。根據經銷商的素質和性格經銷商可分為：智慧型：有現代營銷理念，容易溝通，有自己的思路又能接受廠家正確的指導；自大型：屬經驗型，沒有現代營銷理念，固執而難以溝通，雖有一定思路卻缺乏系統性和長期性；依賴型：不具備現代營銷理念，沒有主見但容易溝通，信任依賴廠家。

理想的營銷伙伴應為終端型兼智慧型、次之為終端型兼依賴型；自大型的經銷商不是理想的合作伙伴，但在能夠監控的前提下，可給其一定的利潤空

間主要由其自己操作。

2、建立一個好的經銷商關系管理系統。

一個好的經銷商關系管理系統應包括以下內容：

（1）、經銷商的布局。劃分單元營銷區域，并確定單元營銷區域是獨家經銷還是分品種經銷，是分渠道經銷還是其他經銷方式。

（2）、經銷商的選擇。采用經銷制的區域市場，有沒有一個好的經銷商是決定市場成敗的關鍵。而現在大部分白酒廠家發展經銷商沒有任何招商計劃，主要由銷售人員帶著樣品在茫茫人海里去尋找，有的銷售人員為了找到一個經銷商甚至許諾一些根本做不到的事情，結果找到經銷商既是市場開發的開始，可能也是市場開發的終結。完善的招商計劃至少應包括：市場調查計劃（經濟、人口、白酒消費習慣、競爭對手等）、目標客戶調查計劃（經銷商的數量、渠道、業務范圍、產品結構、公司規模和資信、物流能力、管理水平等）、招商計劃（媒體宣傳、經銷權拍賣、業務人員洽談等）、市場運作計劃（產品定位、銷售政策、市場開拓方案等）。

（3）、經銷商的支持計劃。目前白酒在各區域市場上的競爭成敗，表面上是經銷商之間的競爭，實際上卻是各廠家綜合實力的較量，是廠家要對經銷商支持的結果。對經銷商的支持主要有：對經銷商及其銷售人員培訓、廣告宣傳、終端促銷支持等。

（4）、經銷商的激勵。激勵是經銷商關系管理體系重要組成部分，有效的激勵可以充分調動經銷商的經營積極性。廠家可以通過返利及合作獎勵達到激勵經銷商的目的。返利分為明返和暗返，主要有：單瓶返利，坎級返利，月返，季返，年返等。合作獎勵主要有：專賣獎勵、預付款獎勵、網點分銷和品種分銷獎勵、陳列獎勵、合理庫存獎勵等。廠家可以根據自己的實際采用不同的激勵措施。

（5）、經銷商的控制。營銷大師菲力浦、科特勒將對經銷商的控制分為五種力量：強制力量、法律力量、報酬力量、專家力量、相關力量（通過兩者之間的關系），并指出最好采用的是相關力量，慎用強制力量。但目前在白酒市場和經銷商群體都不成熟的情況下，利用法律力量和報酬力量，通過合同規范和約束雙方的行為也許是最佳的選擇，合同應有以下內容：

A、規定經銷產品和市場范圍（銷售區域或者渠道）。

B、雙方的主要責任。如廠家的責任是對經銷商提供培訓、進行品牌宣傳等；經銷商的責任是提供充足的資金和人員，保持合理的庫存等。

C、合作與支持計劃。例如廠家準備在一個市場準備按銷售額投入20%的銷售費用，可以和經銷商通過合同約定：經銷商預付款獲得2%、保持安全庫

存獲得1%、完成網點分銷和品種分銷獲得5%、做好商品陳列獲得3%、完成銷售目標獲得3%、宣傳促銷公司投入6%。

D、竄貨處罰約定。竄貨是引起渠道沖突的主要原因，這個問題解決不好整個渠道體系可能就會崩潰。雙方可在合同中明確產品價格體系，竄貨處罰規定。

（6）、經銷商的評估與改進。市場在不斷變化，經銷商也在不斷變化，因此對經銷商進行動態評估是必要的。主要可對銷售額增長、費用率、資金、網點分銷和品種分銷、陳列、促銷活動的執行、服務工作、庫存對進行評估。廠家通過評估對達不到要求的部分經銷商進行溝通，要求其進行改進。對難以溝通的經銷商應考慮在該區域增加新的經銷商或者更換經銷商。

(三)、建設一支好的銷售隊伍

如果說經銷商是連接品牌和消費者的紐帶，那么業務人員就是連接廠家和經銷商的紐帶。再好的系統也需要人去執行，在傳統的交易營銷中，廠方業務代表主要工作就是催款，發貨，既不協助經銷商開發市場，也不反饋市場和經銷商的信息。而經銷商關系管理，歸根到底還要由業務人員來完成，沒有一支高素質的銷售隊伍是做不到的，這要求廠方的業務代表既要協助經銷商開發市場，還要指導經銷商，培訓經銷商隊伍；要善于溝通，甚至還要具備一定的領導能力。廠家可以通過以下方式來建設一支精干的銷售隊伍：

1、建立高效的銷售組織結構。一個好的組織結構要能滿足規范、快速、靈活的要求。閻愛杰在“郎酒180天”中對郎酒銷售組織機構調整有許多可供其他白酒廠家借鑒之處：

A、建立并強化市場部。設市場總監一人，在市場部下設三個二級部門，一是品牌部，專門負責品牌規劃與管理；二是促銷部，負責策劃和監控全國的促銷活動；三是公關部，專門負責同媒體打交道，組織媒體對品牌做正面報道。

B、將銷售部分兩個部門：

一是銷售運作部，專門負責與運作有關的工作，如向工廠下達包裝計劃，處理訂單，發貨，管理大庫，管理辦事處內勤，統計銷售數據等；

二是銷售部，設銷售總監一人。銷售部下設若干個一級部門，大區總經理負責。大區總經理下轄辦事處主任和城市經理，負責一個重要的省會城市或數個地區級市場。在大城市，對銷售人員進行渠道定向(如商場超市或餐飲，市區或外埠)。

C、在總經辦新增兩個職務，一是銷售系統與發展經理，負責完善銷售公

司的各種運作系統和制度，制定渠道發展戰略，組織對銷售隊伍的培訓等；二是全國重點客戶經理，專門負責同國際大店的總部談判和分店協調工作。

2、建立優秀的管理機制和工作流程，要做到合理授權、責權統一、各級崗位職責明確，反應迅速、靈活。

3、對現有銷售人員進行培訓，同時可招聘素質較高的銷售人員。

4、制定合理的薪酬體系，對業務人員進行激勵。

5、制定合理的業績考核制度，注重過程管理，同時加強對業務人員的監督與評估。

第二篇：品牌服裝企業如何管理好經銷商

品牌服裝企業如何管理好經銷商

經銷商是品牌服裝企業重要的組成部分，早年有很多企業靠著經銷商打天下，如今在信息化的普及下，品牌服裝企業為了能夠獲得真實的第一手市場資料，準確掌握貨品的銷售、庫存，有計劃地做好貨品的生產、調配、銷售工作，會在服裝經銷管理系統中提供服裝進銷存系統給經銷商使用，希望經銷商能通過服裝進銷存系統提供準確及時數據給品牌公司。但經銷商往往不愿意使用品牌公司提供的軟件系統。

對于經銷商來說，首先在軟硬件、人力上要投入成本，其次經銷商能夠使用得到服裝進銷存系統的功能有限，對經銷商幫助不大，對經銷商沒有吸引力，最重要的是經銷商擔心自己的利益受到損害。經銷商擔心使用品牌公司統一的服裝進銷存系統后，品牌公司知道自己所有情況，比如：不能串貨、業績好公司不給扶持、業績好增加訂貨指標等，擔心自己業務、VIP、賬目等資料的安全保密性問題，或者有的經銷商代理多個品牌，對他來說使用某一品牌商的軟件不方便，再或者經銷商自己已經有比較完善的管理系統，使用品牌商的軟件反而增加了更換的成本。

品牌公司對于分銷商的管理當然也是出于對自己工作和利益的考量，但更重要的不是去管著經銷商而是幫助經銷商管理經營和發展。其實品牌企業在了解經銷商銷售、庫存等情況后，對經銷商進行供貨管理，保證供貨及時，并在此基礎上幫助經銷商建立并理順銷售子網，分散銷售及庫存壓力，加快商品的流通速度。在保證供應的基礎上，對經銷商提供產品服務支持。妥善處理銷售過程中出現的產品損壞變質、顧客投訴、顧客退貨等問題，切實保障經銷商的利益不受無謂的損害。加強對經銷商的訂貨處理管理，減少因訂貨處理環節中出現的失誤而引起發貨不暢。加強對經銷商訂貨的結算管理，規避結算風險，保障制造商的利益。同時避免經銷商利用結算便利制造市場混亂。還可加強對經銷商廣告、促銷的支持，減少商品流通阻力;提高商品的銷售力，促進銷售;提高資金利用率，使之成為經銷商的重要利潤源。當然還包括其他諸如培訓、文化價值等潛移默化的加強。經銷商在統一的管理之下更能應對突發事件，協調各經銷商之間的沖突，更有利于大家共同利益的實現。

伯俊軟件在服裝企業管理中對于品牌商和經銷商之間的沖突，秉承著“效益驅動 逐步改善”這八字方針，希望通過信息化把原本類似批銷的關系變為互惠互利的關系。用信息化實現信息數據的透明化，通過全國市場的數據反饋，協調不同區域的貨品，幫經銷商消化庫存，制訂營銷策略。伯俊一體化平臺管理系統，把經銷商、代理商的信息都整合在一起，方便信息的共享與管理，并通過商務智能的分析功能，做出準確有效的判斷。有伯俊客戶在使用了一體化解決方案后，甚至影響了自己上游的供應商，連供應商都在使用這套系統，所以要改變經銷商的思想觀念，品牌商與經銷商應該是利益共同體，找到合適的方法就能把管理貫徹到底，在追求共同理想的過程中實現各自的目標。

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關于伯俊軟件：

伯俊軟件成立于1999年，是一家致力于為全球時尚行業提供一體化解決方案的供應商。伯俊軟件時尚行業解決方案面向服裝、鞋業、家紡、箱包等品牌運營、生產制造、分銷零售，和電子商務企業，通過咨詢、運營、軟件及服務的一站式綜合解決方案使企業達到高效協同的管理方式。伯俊軟件站在信息化的角度為初創的品牌建立規范，梳理流程;為發展中的品牌建立個性，挖掘價值;為成熟的品牌建立平臺，鑄就輝煌。伯俊軟件致力于推動品牌中國制造。

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第三篇：經銷商如何管理好自己的業務員

經銷商如何管理好自己的業務員？----對于發展型企業來說，如何管好業務員是老板們最關心的話題，也是一個難題，創業型企業，業務員人數少，老板承擔差金牌業務員的角色，業務員少，老板又是主力，所以前期對業務員的管理采用的是人性化管理。但隨著公司的不斷發展，業務員也不斷增加，老板也從前期的主力慢慢退居二線，業務慢慢轉移到了業務部門去完成。但老板慢慢發現，業務員并不像自己想象中的這么好管理，看似很認真的業務員，業績卻很差，看似聽話的業務員，卻在外面做私事，看似有責任的業務員，卻在外面玩！如此的場面讓老板心痛也很無耐，老板需要重新認識業務員，為何現在的業務員并非象當初自己那時這么認真有責任？

業務團隊不穩定，企業不敢擴張；企業擴大，業務員就多，業務員越多，管理就越難；新業務上手慢，老業務越做越懶；所有的業務員在不在干活不清楚；每個業務員一天的效率有多高不清楚；一天8小時，業務員真正在工作上花了幾個小時不清楚…….如此多的不清楚，讓老板心里沒了底。雖說老板疑人不用，用人不疑，但業務員，這個頭腦靈活，善于溝通與思考的特殊崗位，需要與辦公室人員區別管理。

有位老板這樣說過，如果你管理不好，一天8小時，業務員只為你干5個小時的活，意味著每月給他的工資中有30%是白給的。以2千元工資為準，每月損失600元，10個業務員，每月損失6000元，一年損失7萬多，如果你的業務員更多，則浪費更多。這只是一種浪費的數值，如果再加上業務員雖然在工作，但無用功太多的成本損失，那么這數據將非常驚人。

發展型企業在業務員管理方面，迫切需要改變以下幾點：

1、業務員上班8小時，他在哪里？

2、業務員上班8小時，在不在做事情？

3、業務員在工作，到底做的如何了？

4、業務員在工作，但效率有多高？

一支優秀的業務團隊能為企業創造無限的價值和利益，一支落后的業務團隊能為企業帶來無窮的傷痛。如何管好業務員是發展型企業首當重任，至關重要。老板發現原來人性化的管理模式已無法滿足實際的現狀，必須采用一種更科學，更現代，更管用的方法。

企業管理者相互間一直在探討著這些話題，也一直在尋找一種能解決此問題的管理方法，很多企業想到了GPS定位、崗位抽查、電話隨訪、拍照取證……這些方法只是一種監督手段，不是一種管理方法。

當公司業務員人數多了，你需要花多少人力物力去監管？并且效果又如何？如何讓業務員象生產流水線上的工人一樣，按序工作，一步做錯下一步就能發現，永遠在自己的指揮下工作？管理者在尋找著，友商零供圍繞企業關心的這些問題，在過去的2年中默默研究，深入學習國際某飲料企業全球業務員管理的方法，結合國內業務員自身的特點，應用目前的科技電子產品，終于找到了解決方案，高科技產品+管理思路=最佳的解決方案。

蘇州友商軟件有限公司

詳情可聯系：*** 陳老師

在線咨詢QQ：815154827

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第四篇：白酒經銷商問卷調查

白酒經銷商問卷調查

調查行業： □名煙名酒 □商超 □酒行 □酒類專賣店

調查店名：

聯系電話：

經營品牌：□大汗五星貢 □大汗金尊 □大汗銀尊 □瀘州老窖 □尖裝五糧液 □大汗二鍋頭

□金駱駝 □河套王 □洋河系列 □千里香 □郎酒系列 □五糧醇 □瀏陽河 □寧城老窖 □小糊涂仙 □古井貢 □沱牌酒 □鄂爾多斯系列 □紅星二鍋頭 □板城燒鍋酒 □老銀川 □金六福 □牛欄山二鍋頭 □汾酒系列 □杏花村系列 □衡水老白干 □雙鉤大曲

其它：

暢銷白酒度數：□36o □38o □39o □42o □45o □46o □52o

其它：

暢銷白酒價位：□10-20 □20-40 □40-80 □80-160 □160-300 □300以上

其它：

主要銷售渠道：□個人 □團購 □單位 □商超 □酒店

經銷商選擇產品時最看重因素依次是（）

1、企業實力

2、產品知名度

3、廠家支持力度

4、利潤空間

5、市場需求量

經銷商利潤空間：

第五篇：白酒營銷策劃：如何激勵經銷商

白酒營銷策劃：如何激勵經銷商

在現代營銷中，作為載體的網絡，越來越被廣大商家，特別是民用消費品的商家所倚重。而網絡能否正常的運營，有一個很關鍵的要素，就是網絡中承上啟下的經銷商們，他們能否在理念上、利益上與廠家保持一致。這是產品能否決勝的關鍵。

在實際運作中，—般把對經銷商的激勵分為四種：

1、時間獎勵

時間獎勵是企業為均衡產品淡旺季利益，使經銷商形成持續利益追求而采用的一種方式。一般分月、季、年或者為特殊目標市場而設定時段獎勵、時間扣，與功能獎勵配合起來運用；在市場特殊時期，為合理運用經銷商時間和資金資源也可以單獨使用。時間獎勵—般分常規性持續激勵與目標性暫時激勵。要把握好目標性暫時激勵的時段，特別是對二批商的激勵，—般在二個月以內為宜，時間過長易造成心理慣性，上去了拿不下來。

2、功能獎勵

1）數量品種獎：

在設計各種獎勵之初，必須考慮市場狀況和階段性操作目標，明確在通路上要保護何種形態、何種銷量地位、何種層次的經銷商利益和各層次空間，使其與長期戰略相一致。每個商家有其特殊的市場設計，以配合各階段的市場策略。例如，前期的入市需求，中期狙擊某競爭品、增加新品種和強化占有率，后期的利潤中心主義，必然會對不同階段的經營數量和品種做有計劃的調整。因廠家各個產品的設計目的不一樣，所以就需要在不同階段的目的下，巧用持續性和批次性的數量獎勵和特殊的品種操作獎勵，使商家與廠家在市場各個階段，達成占有率與利潤的一致性，同時也適合市場的變化。

2）鋪市陳列獎： 在產品入市階段，必須評估市場容量、網絡容量和管理容量，協同經銷商主動出擊，迅速將貨物送達終端。同時廠方根據情況應給予人力、運力的適當補貼、特殊的鋪貨獎勵和經銷商將產品陳列于合適位置的獎勵。

3）網絡維護獎：

為避免經銷商的貨物滯留和基礎工作滯后導致產品銷量萎縮，除了派員跟蹤等措施外，也可以獎勵形式刺激經銷商，維護一個適合產品的有效、有適應規模的網絡。

4）價格信譽獎：

現在諸多暢銷產品都出現了倒貨、亂價等情況，導致各經銷商最終喪失獲利空間，所以除了打貨碼、合同約束、合理的價格設計和嚴密的市場督察外，還應在價格設計時設定價格信譽獎，作為對經銷商的調控。本獎設制應考慮價格差異、地域運費、人力和銷量等因素。

5）合理庫存獎：

經銷商的庫存一定要適合當地市場容量，考慮運貨周期、貨物周轉率和意外安全儲量，保持合適數量與品種。另外，合理庫存也起著調控經銷商資金、精力和華夏酒報:郵發代號23-189 當地郵局可訂閱為我所用的作用。

6）現金獎：

提高企業資金周轉率，對越接近交易期付款的客戶越要優惠；反之，超過臨界點的客戶，給予利息處罰。

7）協作獎：

為商家的政策執行、廣告促銷配合、信息反饋等設立協作獎，強化廠商關系，是淡化利益的一種有效手段。

3、模糊獎勵

此獎勵主要是指在一些銷量較大的民用消費品行業，為防止經銷商知曉折扣底價，進行非正當價格折讓，低價競爭，擾亂市場價格空間而實施的一種獎勵方式。其優點在于，可有效控制經銷商的低價傾銷；缺點在于，經銷商對獎勵不明確，削弱了目的性與操作性。這種方式在進行規模生產的企業運用較多。

4、文化獎勵 觀乎天文以察時變，觀乎人文以化成天下。文化一詞的來源，本身就說明人類還有更深的心理需求。

人總是社會的人，除了對經銷商進行上述利益激勵外，更應該關注對經銷商的文化激勵。小到一張賀卡、一塊金匾，激勵其自尊、自主，能滿足其更深層的心理需求，同時也強化了雙方非利益的長久合作關系。尤其在今天，其自尊、信用、人格、價值觀、審美觀都能成為文化激勵的要點。舍棄商業的利益關系，淡化主客體，在利益一致上，產生文化、人格的一致性追求，這應該是所有激勵的極致吧。現在企業對短期、淺層面的操作極為關注，而對長期的深層的共振關系較為漠視，這不能不說是一大遺憾。

5、獎勵的方式與送達

獎勵—般由現金、貨物或配贈物構成，大經銷商對于較長時段的持續折扣較有興趣，而鋪貨數量較少的二批商更喜歡直接的返扣，他們有句口頭禪“寧要一塊現的，不要十塊欠的”，就很能表明其心態。對經銷商獎勵兌現的形態，有時直接影響到市場的價格管控，所以在產品的入市設計與通路操作上，切忌一讓到底，一定要預留價格空間與促進手段，作為市場調節的預備隊。對經銷商的階段性促銷，最好能用促銷品的方式搭贈，而不是現金和貨物搭贈，以免變相降價；另外操作時間、線路一定要短，要有針對性。

針對二批商無忠誠度、投機性強和一批商短視、擠占對二批的促銷和獎勵的情況，一是要將獎勵及時、準確送達促銷層級的經銷商，加強市場管理與人員監控；二是要巧用倉裝物為載體直達二批商，例如包裝箱載體和膠帶下直接貼獎卡等方式。企業應運用多種方式，防止獎勵流失。

市場法無定法、勢無定式，關鍵并非是熟背什么促銷模式，而應根據自己對企業的理解，對操作對象的理解，對客觀大環境的理解，掌握市場操作的時機與節奏，掌握—個“度”字，巧用資源，以達到市場操作的成功。