第一篇：談券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)模式的轉(zhuǎn)型思路

內(nèi)容摘要:形成于政府政策和行業(yè)壁壘保護(hù)下的我國券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)經(jīng)營模式不僅自身存在很多問題,而且在新形勢(shì)下還面臨諸多挑戰(zhàn),從而使我國券商經(jīng)營步履維艱,并陷入連續(xù)幾年行業(yè)整體虧損的極端困境。因此,券商要走出經(jīng)營困境,必須積極對(duì)現(xiàn)有的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)經(jīng)營模式進(jìn)行轉(zhuǎn)型與創(chuàng)新的對(duì)策 關(guān)鍵詞:經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)經(jīng)營模式 轉(zhuǎn)型與創(chuàng)新 證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)是我國券商的主要業(yè)務(wù),也是我國券商的核心收入來源。據(jù)統(tǒng)計(jì),2001—2004年經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入(包括傭金收入和息差收入)占券商總收入的比重分別是62%、59%、82%、90%。因此,券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)經(jīng)營模式的構(gòu)建是否科學(xué)、合理,是否與其經(jīng)營環(huán)境相適應(yīng),關(guān)系到券商盈利的高低甚至關(guān)系到其生死存亡。然而,對(duì)于我國來說,券商在長(zhǎng)期的政府政策保護(hù)和行業(yè)壟斷下形成的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)經(jīng)營模式存在很多問題,而且在新形勢(shì)下還面臨諸多挑戰(zhàn),從而使得我國券商經(jīng)營步履維艱,并陷入連續(xù)幾年行業(yè)整體虧損的極端困境。因此,分析我國券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)經(jīng)營模式存在的問題、面臨的挑戰(zhàn)及其如何轉(zhuǎn)型與創(chuàng)新是目前我國證券業(yè)急需解決的重要課題。我國券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)經(jīng)營模式存在的問題 我國券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)模式總的來說是一種營業(yè)部模式,有的學(xué)者也把此叫做通道模式。之所以說是一種營業(yè)部模式,是因?yàn)槠浣?jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)主要是通過證券營業(yè)部進(jìn)行的;之所以又叫做通道模式,是因?yàn)槲覈痰慕?jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)主要是為投資者提供交易通道。然而這種模式是在長(zhǎng)期的政府政策保護(hù)和行業(yè)壟斷下形成的,其問題如果說是在過去高度壟斷、政府倍加呵護(hù)的環(huán)境下有所掩蓋的話,則在證券市場(chǎng)日益市場(chǎng)化、國際化、金融混業(yè)經(jīng)營的形勢(shì)下,暴露無遺,其主要表現(xiàn)在: 粗放式經(jīng)營,成本高 在過去的高傭金政策和行業(yè)壁壘的保護(hù)下,證券公司只要能夠開設(shè)代理證券買賣的證券營業(yè)部,就能為其帶來豐厚的利潤。因此,券商增加收入和利潤的主要手段就是靠廣設(shè)營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)。在這樣一種經(jīng)營理念下,券商的營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)越來越多。到2004年,我國券商的證券營業(yè)部達(dá)到 3700多家,營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的增加必然增加人員、硬件、管理等相關(guān)要素的投入,從而導(dǎo)致經(jīng)營成本的提高。據(jù)業(yè)內(nèi)人士估計(jì),我國平均每家營業(yè)部的年費(fèi)用支出約550萬元。依靠政策生存,自生能力弱 券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)從理論和西方投資銀行的實(shí)踐來看,主要可分為三類:一是代理買賣業(yè)務(wù),即收取傭金;二是為客戶提供與其交易相關(guān)的投資咨詢業(yè)務(wù),即收取服務(wù)費(fèi)用;三是為客戶提供高層次的代客理財(cái)服務(wù)和資產(chǎn)管理服務(wù),即收取服務(wù)費(fèi)用。我國券商目前從事的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)主要是低層次的代理買賣業(yè)務(wù),經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入主要是傭金收入,因而券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)模式又稱為傭金模式。這種代理買賣業(yè)務(wù)又叫通道業(yè)務(wù),即券商為客戶提供買賣通道而進(jìn)行的業(yè)務(wù)。在過去由于嚴(yán)格的行業(yè)準(zhǔn)入制度,這種通道是政府給予的,是一種壟斷資源,券商僅靠這種壟斷資源就能獲高額壟斷利潤,他們不必、也沒有自主性去開拓投資銀行的其他業(yè)務(wù),特別是投資銀行的現(xiàn)代業(yè)務(wù),如公司理財(cái)、項(xiàng)目融資、投資顧問等業(yè)務(wù)。因而其自生能力很弱,一旦這種壟斷被打破,券商的生存就成問題。[!--empirenews.page--]經(jīng)營模式基本相同,缺乏經(jīng)營特色 目前,我國130多家券商不管是綜合券商還是經(jīng)紀(jì)券商,其業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、經(jīng)營內(nèi)容、盈利來源、盈利方式都基本相同。經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)主要是低技術(shù)含量的通道業(yè)務(wù),而能為客戶提供高質(zhì)量的投資咨詢業(yè)務(wù)和投資理財(cái)服務(wù)的很少,而能為客戶提供個(gè)性化、滿足客戶多元化需求的高附加值服務(wù)的就更少。故筆者認(rèn)為,券商的經(jīng)營模式是“千店一面”,缺乏經(jīng)營特色,因而券商之間低層次的惡性競(jìng)爭(zhēng)、違規(guī)競(jìng)爭(zhēng)不可避免。消極經(jīng)營模式,風(fēng)險(xiǎn)大 既然我國券商的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)主要是通道業(yè)務(wù),通道業(yè)務(wù)與市場(chǎng)的興衰是息息相關(guān)的。如果市場(chǎng)興望,交易活躍,手續(xù)費(fèi)收入就多;如果市場(chǎng)衰落,交易額就減少,手續(xù)費(fèi)收入也相應(yīng)減少。而受市場(chǎng)影響比較小的投資顧問等業(yè)務(wù)基本沒有開展,或者其所占的份額很小,這樣券商只能被動(dòng)地受制于市場(chǎng),在市場(chǎng)面前無可奈何。所以這種經(jīng)營模式完全是一種靠天吃飯的消極經(jīng)營模式。券商的盈利完全取決于市場(chǎng)行情的好壞,如果市場(chǎng)行情不好,券商的盈利就會(huì)大大地縮水甚至虧損。自2001下半年以來由于證券市場(chǎng)的持續(xù)蕭條導(dǎo)致我國券商的全行業(yè)虧損就是一個(gè)有力的說明,所以這種經(jīng)營模式的風(fēng)險(xiǎn)大。委托交易方式較落后,網(wǎng)上交易不發(fā)達(dá) 投資者還是以傳統(tǒng)的網(wǎng)下委托交易方式為主,網(wǎng)上證券交易不發(fā)達(dá)。網(wǎng)上證券交易是指證券公司通過互聯(lián)網(wǎng),為股民提供高速、穩(wěn)定的實(shí)時(shí)行情和安全可靠及時(shí)的委托交易服務(wù)。網(wǎng)上證券交易作為一種全新的電子交易的方式,與傳統(tǒng)的交易模式相比,具有不受時(shí)間地域限制、交互性強(qiáng)、服務(wù)范圍廣、成本低、高效便捷等優(yōu)點(diǎn),因此成為一些發(fā)達(dá)國家如美國、英國、韓國等證券交易的主要方式。據(jù)報(bào)道,到2003年底,韓國網(wǎng)上證券交易占其交易總額的比例為70%左右,美國約為75% ,而我國僅為14.9%,取得網(wǎng)上交易資格的券商只有89家,可見,我國證券委托交易方式比較落后。我國券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)經(jīng)營模式面臨的挑戰(zhàn) 不僅券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)經(jīng)營模式自身存在很多問題,而且由于我國證券市場(chǎng)市場(chǎng)化、國際化程度的提升及金融業(yè)由分業(yè)經(jīng)營向混業(yè)經(jīng)營趨勢(shì)的演變等因素的影響,我國券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)經(jīng)營模式正面臨券商經(jīng)營環(huán)境變化帶來的諸多挑戰(zhàn),主要表現(xiàn)在: 傭金下調(diào)和傭金自由化的挑戰(zhàn) 為了降低證券交易的成本、維護(hù)投資者的信心、活躍市場(chǎng)交易,以及為了盡快與國際慣例靠攏,應(yīng)盡快加快我國證券市場(chǎng)國際化的步伐。我國政府從2002年5月1日起,取消了一慣實(shí)行的、固定的高傭金制,調(diào)低券商的傭金收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)并實(shí)施浮動(dòng)傭金制度。這一傭金政策的改革對(duì)我國券商現(xiàn)有的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)模式無疑是個(gè)巨大的沖擊。因?yàn)槲覈探^大部分主要是靠傭金生存的,傭金收入至少占到了券商總收入的50%以上。傭金下調(diào),肯定會(huì)導(dǎo)致券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入和利潤的大幅減少。有測(cè)算顯示,以2001年滬深兩市的股票基金成交金額為例,如果按新的傭金收取標(biāo)準(zhǔn)的上限計(jì)算,則全行業(yè)的傭金收入可減少46.82億元(不考慮券商以前的傭金返還);而以新傭金標(biāo)準(zhǔn)上限為基準(zhǔn),則傭金下調(diào)10%,全行業(yè)將減少24.52億元收入。自2002年起,我國券商由盈轉(zhuǎn)虧,傭金下調(diào)不能不算是一個(gè)重要因素。證券市場(chǎng)國際化的挑戰(zhàn) [!--empirenews.page--]近幾年來,我國證券業(yè)對(duì)外開放的步伐在加快,我國證券業(yè)和證券市場(chǎng)的對(duì)外開放,既是我國加入世貿(mào)組織的承諾,也是走向國際的需要。我國證券業(yè)對(duì)外開放的內(nèi)容主要有四方面:外國券商可以不通過中方中介直接從事 B股交易;外國券商機(jī)構(gòu)設(shè)立駐華代表處可以成為中國所有證券交易所的特別會(huì)員;允許設(shè)立合資的基金管理公司,從事國內(nèi)證券投資基金業(yè)務(wù),外資比例在加入時(shí)不超過33%,以后3年內(nèi)不超過49%;加入WTO 3年內(nèi),允許設(shè)立中外合資證券公司,從事證券的承銷和交易,外資比例不超過1/3。我國加入WTO后,內(nèi)資券商一統(tǒng)天下的格局將成為歷史,外資券商將紛至沓來,因此,券商的“蛋糕”將面臨境外超級(jí)投資銀行的瓜分。眾所周知,我國券商無論在資本勢(shì)力、管理水平、業(yè)務(wù)能力,還是在業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)、人才素質(zhì)等方面都無法與比外資券商相比。行業(yè)壁壘被打破的挑戰(zhàn) 中國券商現(xiàn)有的證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)模式是在證券行業(yè)處于高度壟斷狀態(tài)下形成的,而目前這種行業(yè)壟斷壁壘正在逐漸被打破,券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)模式受到各種力量的挑戰(zhàn)。由于網(wǎng)上交易的發(fā)展,證監(jiān)會(huì)已經(jīng)允許IT企業(yè)涉足證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù),中國移動(dòng)甚至已推出“移動(dòng)證券”業(yè)務(wù)。如果我國金融業(yè)允許混業(yè)經(jīng)營,對(duì)券商證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)構(gòu)成最大沖擊的是商業(yè)銀行,因?yàn)樯虡I(yè)銀行擁有強(qiáng)大的資金實(shí)力、廣泛的營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)和龐大的客戶資源,已經(jīng)具備開展證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的技術(shù)條件,現(xiàn)在只缺準(zhǔn)入規(guī)則和會(huì)員資格兩個(gè)條件。此外,新興的保險(xiǎn)業(yè)擁有強(qiáng)大的營銷力量,保險(xiǎn)作為投資的替代[1][2]下一頁 品之一,也將給證券業(yè)帶來較大壓力。現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)和信息技術(shù)發(fā)展的挑戰(zhàn) 隨著現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)、信息技術(shù)的不斷更新、發(fā)展,網(wǎng)上金融如網(wǎng)上銀行、網(wǎng)上證券已成為現(xiàn)代金融的普遍發(fā)展趨勢(shì),尤其在發(fā)達(dá)國家,網(wǎng)上金融、網(wǎng)上證券交易更是突飛猛進(jìn)。而我國網(wǎng)上金融、網(wǎng)上證券交易都比較落后,證券委托交易的方式還是以傳統(tǒng)的網(wǎng)下委托交易方式為主,這種交易模式不管是采取柜臺(tái)委托還是電話委托、磁卡委托都必須通過證券營業(yè)部才能把委托交易的指令傳遞到證券交易所,證券營業(yè)部在證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)中扮演重要角色。隨著信息技術(shù)的高速發(fā)展,新技術(shù)手段的應(yīng)用與交易方式的創(chuàng)新,必將對(duì)這種經(jīng)營模式構(gòu)成強(qiáng)大的沖擊。客戶需求多元變化的挑戰(zhàn) 隨著投資者收入的提高和金融意識(shí)、風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)的增強(qiáng)以及證券市場(chǎng)投資品種的增加、市場(chǎng)情況的變化,投資者的需求也隨之變化,不僅只對(duì)證券交易的需求。還有獲得咨詢服務(wù)的需求、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的需求、投資理財(cái)和資產(chǎn)管理的需求、學(xué)習(xí)證券投資知識(shí)和技巧的需求。甚至還有社交、娛樂的需求等等。但是目前,在我國券商證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)幾乎只有單一的通道服務(wù),因而這種單一通道模式必然會(huì)受到客戶需求變化的巨大挑戰(zhàn)。我國券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)模式的轉(zhuǎn)型與創(chuàng)新思路 我國券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)模式存在的問題及面臨的種種挑戰(zhàn)說明這種模式是落后的,有缺陷的,它早已不能適應(yīng)我國券商經(jīng)營發(fā)展的需要。因此,券商為了擺脫經(jīng)營困境,迫切需要對(duì)現(xiàn)有證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)經(jīng)營模式進(jìn)行轉(zhuǎn)型與創(chuàng)新。券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)經(jīng)營模式轉(zhuǎn)型與創(chuàng)新思路是由通道模式向服務(wù)模式轉(zhuǎn)變、由傭金模式向費(fèi)用模式轉(zhuǎn)變。具體對(duì)策如下: [!--empirenews.page--]經(jīng)營理念的轉(zhuǎn)型與創(chuàng)新 以產(chǎn)品為中心向客戶為中心轉(zhuǎn)變,樹立以客戶為中心的經(jīng)營理念。客戶是證券公司盈利的源泉,證券公司要想有源源不斷的利潤,就必須有源源不斷的客戶,而券商贏得客戶的最好辦法是交易要讓客戶盈利、服務(wù)要讓客戶滿意。所以,券商的經(jīng)營理念必須以產(chǎn)品為中心向客戶為中心進(jìn)行經(jīng)營理念轉(zhuǎn)變。為此,券商必須做到服務(wù)方式由“坐商”向“行商”轉(zhuǎn)變,服務(wù)內(nèi)容從以提供交易通道為主向以提供咨詢信息為主轉(zhuǎn)變,服務(wù)特色由大眾化服務(wù)向個(gè)性化服務(wù)轉(zhuǎn)變。總之,券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)模式的轉(zhuǎn)型與創(chuàng)新,首先必須樹立以客戶為中心的、正確的經(jīng)營理念。經(jīng)營方式的轉(zhuǎn)型與創(chuàng)新 由粗放式經(jīng)營向集約式經(jīng)營轉(zhuǎn)變,降低經(jīng)營成本。我國券商必須快速轉(zhuǎn)變以往高收益、高成本的粗放式經(jīng)營模式,以控制和降低其經(jīng)營成本。成本控制對(duì)于券商經(jīng)營的影響是顯著的,成本控制得好就能使虧損的業(yè)務(wù)變成盈利,反之則盈利的業(yè)務(wù)變成虧損,降低經(jīng)營成本的重要手段是推行集約式經(jīng)營。推行集約式經(jīng)營主要有兩條途徑:其一是券商要轉(zhuǎn)變營業(yè)部經(jīng)營模式,經(jīng)營載體要由有形營業(yè)部向無形營業(yè)部轉(zhuǎn)變。我國券商在經(jīng)歷了一段長(zhǎng)時(shí)間的粗放式擴(kuò)張后,現(xiàn)有的有形營業(yè)部數(shù)量眾多,短時(shí)間內(nèi)要做到這種轉(zhuǎn)變比較困難,過渡的做法是實(shí)行“大集中”戰(zhàn)略。所謂的“大集中”戰(zhàn)略就是對(duì)現(xiàn)有數(shù)量眾多的證券營業(yè)部網(wǎng)點(diǎn)、人員、設(shè)備、資金等資源進(jìn)行整合,將各營業(yè)部的資金、股票等全部集中到總部,保留幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)位的營業(yè)部作為銷售中心和客戶服務(wù)中心即可,這樣經(jīng)營成本肯定會(huì)大大降低。其二是要轉(zhuǎn)變經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)傳統(tǒng)的網(wǎng)下委托交易方式,要充分利用現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)、信息技術(shù)資源,大力發(fā)展網(wǎng)上委托交易方式,這是實(shí)行“大集中”戰(zhàn)略的前提條件,也是券商降低經(jīng)營成本的主要手段。經(jīng)營特色的轉(zhuǎn)型與創(chuàng)新 由大眾化服務(wù)向個(gè)性化服務(wù)轉(zhuǎn)變,實(shí)行差別化戰(zhàn)略。差別化戰(zhàn)略就是利用品牌、人才和信息優(yōu)勢(shì),為客戶提供個(gè)性化的服務(wù)。實(shí)行差別化戰(zhàn)略是券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)能否取得成功的核心戰(zhàn)略。券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)成功與否的標(biāo)志在于券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)市場(chǎng)占有率的高低。要提高其市場(chǎng)占有率和吸引客戶,關(guān)鍵在于券商能否滿足客戶多元化的需求。而要滿足客戶多元化的需求就必須實(shí)行差別化戰(zhàn)略。證券投資客戶是形形色色的,如按投資額的多少分大戶、中戶、小戶;按投資期限的長(zhǎng)短分有長(zhǎng)線投資者、短線投資者;按風(fēng)險(xiǎn)偏好分風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避者、風(fēng)險(xiǎn)中立者、風(fēng)險(xiǎn)偏好者等。因而客戶的需求也是多種多樣的、個(gè)性化的,如果券商提供的服務(wù)是大眾化的或單一化的勢(shì)必不能滿足客戶個(gè)性化的需求,從而就得不到客戶的青睞。實(shí)行差別化戰(zhàn)略對(duì)于贏得客戶非常關(guān)鍵。實(shí)行差別化戰(zhàn)略的重點(diǎn)是要對(duì)客戶進(jìn)行細(xì)分,了解不同類型客戶的特征、需求,進(jìn)而提供相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)。另外,實(shí)行差別化戰(zhàn)略也有主有次,券商要集中主要精力做好黃金客戶、核心客戶的個(gè)性化服務(wù)。對(duì)黃金客戶、核心客戶更要做好量體裁衣式的服務(wù),商業(yè)銀行的“二八規(guī)律”在證券公司同樣適用。經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)內(nèi)容的轉(zhuǎn)型與創(chuàng)新 由以提供交易通道為主向以提供咨詢服務(wù)為主轉(zhuǎn)變。通道業(yè)務(wù)是技術(shù)、智能含量相當(dāng)?shù)偷臉I(yè)務(wù),只要管理層賦予這個(gè)資格,任何機(jī)構(gòu)都可以做,不存在技術(shù)障礙。而研究咨詢服務(wù)則是技術(shù)、智能含量相當(dāng)高的業(yè)務(wù),它主要運(yùn)用基本分析、技術(shù)分析和數(shù)量組合管理等分析方法,通過深入的宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)分析、大盤走勢(shì)預(yù)測(cè)、投資價(jià)值分析和投資組合構(gòu)造為投資者最大限度地規(guī)避風(fēng)險(xiǎn),獲取收益,提供咨詢信息、分析報(bào)告、操作建議等。[!--empirenews.page--]券商開展這些業(yè)務(wù)的廣度和深度如何是其核心能力的體現(xiàn),也是券商提高經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)核心競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵。高質(zhì)量的投資咨詢服務(wù)是券商吸引客戶、尤其是機(jī)構(gòu)投資者的最主要手段,同時(shí)也是券商實(shí)施差異化服務(wù)的基礎(chǔ)。因此,經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)內(nèi)容的轉(zhuǎn)型與創(chuàng)新對(duì)我國券商來說非常必要,經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)咨詢化是券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢(shì)。服務(wù)方式的轉(zhuǎn)型與創(chuàng)新 由“坐商”向“行商”轉(zhuǎn)變,推行經(jīng)紀(jì)人制度。隨著券商由壟斷暴利時(shí)代走向競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的微利時(shí)代,原先“坐商”式等客上門的服務(wù)方式已越來越不適應(yīng)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展的需要,為了增強(qiáng)其自身的競(jìng)爭(zhēng)力,券商必須進(jìn)行服務(wù)方式的轉(zhuǎn)型與創(chuàng)新,大力推行經(jīng)紀(jì)人制度。所謂經(jīng)紀(jì)人是指專業(yè)從事代理客戶買賣證券,提供咨詢服務(wù)并收取傭金的代理人,包括法人和自然人。在西方發(fā)達(dá)的資本市場(chǎng),經(jīng)紀(jì)人制度已相當(dāng)成熟,西方證券經(jīng)紀(jì)人模式包括兩個(gè)層次,一是代理投資者買賣證券的金融機(jī)構(gòu),這是法人層次上的經(jīng)紀(jì)人即經(jīng)紀(jì)商,類似于我國的證券經(jīng)紀(jì)商;二是受雇于經(jīng)紀(jì)商,直接與投資者接觸的證券從業(yè)人員,這是自然人層次上的經(jīng)紀(jì)人即狹義的證券經(jīng)紀(jì)人。目前,我國主要是要發(fā)展這種層次的經(jīng)紀(jì)人。推行經(jīng)紀(jì)人制度的主要作用在于利用經(jīng)紀(jì)人的靈活性、能動(dòng)性去開發(fā)客戶,通過經(jīng)紀(jì)人提供的代客交易、融資融券(我國現(xiàn)在還不允許)、投資咨詢等一攬子服務(wù)去吸引客戶,推行經(jīng)紀(jì)人制度還可降低經(jīng)營成本。西方投資銀行證券經(jīng)紀(jì)人制度的實(shí)施對(duì)于其經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的發(fā)展與創(chuàng)新起到了巨大的推動(dòng)和促進(jìn)作用。我國的證券經(jīng)紀(jì)人制度建設(shè)才起步,今后需通過完善相關(guān)的政策、法律法規(guī)、加強(qiáng)經(jīng)紀(jì)人專業(yè)素質(zhì)的培訓(xùn)、強(qiáng)化經(jīng)紀(jì)人行為規(guī)范和制度管理等措施不斷推進(jìn)。競(jìng)爭(zhēng)策略的轉(zhuǎn)型與創(chuàng)新 由價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)向服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)變。2002年我國調(diào)低傭金標(biāo)準(zhǔn)并實(shí)施浮動(dòng)傭金制度后,券商從此由過去那種固定傭金制的相安無事卷入傭金大戰(zhàn),各券商為爭(zhēng)客戶、爭(zhēng)市場(chǎng)紛紛降低傭金標(biāo)準(zhǔn),有的甚至到了不計(jì)成本的零傭金制度。調(diào)低價(jià)格從短期看可能對(duì)吸引客戶有一定的作用,但不是長(zhǎng)久之計(jì),如果持續(xù)這種惡競(jìng)最終結(jié)果只能導(dǎo)致整個(gè)行業(yè)的崩潰。從客戶的需要來看,客戶注重的不僅僅是傭金的高低,他們更注重的是券商是否能通過提供高質(zhì)量的咨詢服務(wù)為其帶來增值收益。傭金下調(diào)后,據(jù)有關(guān)部門對(duì)投資者如何看待券商傭金大戰(zhàn)的調(diào)查,70%的投資者認(rèn)為傭金的高低無關(guān)緊要。因此券商為了自身和整個(gè)證券行業(yè)的生存,也為了迎合投資者的需求,必須轉(zhuǎn)變和創(chuàng)新競(jìng)爭(zhēng)策略,由低水平的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)向高水平的服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)變。實(shí)施服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)策略的重點(diǎn)是要提高投資咨詢服務(wù)的質(zhì)量和水平,并要樹立服務(wù)特色,做好差別化服務(wù)。

第二篇：創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型 券商探索財(cái)富管理新模式

創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型 券商探索財(cái)富管理新模式

受交投、傭金“雙殺”影響，以單一通道業(yè)務(wù)為主要收入的證券公司對(duì)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的要求已十分迫切，突破傳統(tǒng)通道服務(wù)模式，探索向滿足客戶多元化理財(cái)需求的財(cái)富管理業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)型日益成為證券行業(yè)的共識(shí)。

從業(yè)者研討認(rèn)為，在創(chuàng)新發(fā)展階段，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)必須擺脫同質(zhì)化、低水平的競(jìng)爭(zhēng)方式，各證券公司應(yīng)根據(jù)自身實(shí)際、優(yōu)勢(shì)及特征尋找特色化經(jīng)營的轉(zhuǎn)型發(fā)展之路，同時(shí)提出了創(chuàng)新理財(cái)產(chǎn)品、完善客戶分類體系、豐富投顧收費(fèi)模式等一系列建議，為經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)向綜合財(cái)富管理服務(wù)轉(zhuǎn)型提供思路。

長(zhǎng)城證券

明晰法規(guī)界定 分類管理投顧業(yè)務(wù)

面對(duì)傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的困境，投資顧問業(yè)務(wù)發(fā)展成為券商尋求突破的主要方向。長(zhǎng)城證券總裁何偉指出，目前有關(guān)投顧業(yè)務(wù)的部分法律有待明確，在此基礎(chǔ)上，券商有必要針對(duì)投資顧問的不同類型，對(duì)其進(jìn)行分類管理。

何偉指出，目前關(guān)于投顧業(yè)務(wù)的部分法律法規(guī)有待相關(guān)部門進(jìn)一步明確解釋，包括投資顧問與資產(chǎn)管理之間的關(guān)系，投資顧問的資產(chǎn)配置服務(wù)與全權(quán)委托的關(guān)系，以及投資顧問的咨詢收費(fèi)與約定收益之間的關(guān)系。

“投資顧問的重點(diǎn)是提供建議，而資產(chǎn)管理和基金是募集資金全權(quán)操作，投資顧問更類似于限定條件的資產(chǎn)管理，目前業(yè)內(nèi)已就此提出投顧小額專項(xiàng)資產(chǎn)管理的設(shè)想。”長(zhǎng)城證券建議，對(duì)于此類創(chuàng)新思路，需要法規(guī)解釋予以明晰。

目前《證券法》明文規(guī)定不得接受客戶全權(quán)委托，但長(zhǎng)城證券認(rèn)為，投資顧問在客戶授權(quán)范圍之內(nèi)的交易指令，是否應(yīng)受全權(quán)委托規(guī)定的約束值得探討。

“投資顧問作為金融服務(wù)從業(yè)人員，實(shí)踐中，已有客戶提出在基金定投、認(rèn)購新股、止盈止損、盯盤等日常操作方面需要專業(yè)人員服務(wù)，而QFII交易模式中，交易員也可以接受客戶電話指令下單，這些基礎(chǔ)服務(wù)能夠有效提高投顧業(yè)務(wù)給予客戶的感知與價(jià)值認(rèn)同，亟須新的法規(guī)解釋予以支持。”何偉說。

現(xiàn)行法規(guī)禁止從業(yè)人員為客戶承諾收益、保本或共擔(dān)虧損，但在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，投資顧問為客戶推送服務(wù)，與客戶約定在達(dá)到預(yù)定理財(cái)目標(biāo)后，超額累進(jìn)計(jì)提業(yè)務(wù)報(bào)酬，有助于投資顧問真正站在客戶立場(chǎng)上推行財(cái)富管理，因此何偉建議，投資顧問的咨詢收費(fèi)與約定收益之間的關(guān)系有待相關(guān)法規(guī)予以明確區(qū)分。

此外，由于目前業(yè)界對(duì)投顧的服務(wù)方向仍有不同側(cè)重，長(zhǎng)城證券建議，業(yè)界有必要結(jié)合經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型要求，對(duì)投資顧問進(jìn)行分類管理。

何偉建議，資產(chǎn)配置型投顧應(yīng)當(dāng)依托證券公司評(píng)估篩選之后的產(chǎn)品庫，為客戶提供適當(dāng)性配置；薦股型投顧則應(yīng)當(dāng)依托證券公司研究力量，為偏好證券交易、具備一定風(fēng)險(xiǎn)承受能力的客戶提供一對(duì)一的高頻率咨詢服務(wù)；機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)型投顧主要為單宗大型項(xiàng)目提供顧問式服務(wù)，因此此類投顧不適合于活動(dòng)量管理等常見績(jī)效考核方式，證券公司可搭建平臺(tái)支持其“單兵戰(zhàn)術(shù)”。

國信證券

結(jié)合資產(chǎn)管理業(yè)務(wù) 豐富投顧收費(fèi)模式

針對(duì)目前投顧業(yè)務(wù)收費(fèi)模式單一的問題，國信證券副總裁陳革建議，業(yè)界可探索投顧業(yè)務(wù)與資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)結(jié)合的路徑，實(shí)現(xiàn)投顧業(yè)務(wù)收費(fèi)方式多元化。

陳革指出，目前我國投資顧問業(yè)務(wù)的本質(zhì)主要是為客戶提供“投資建議”，但“投資建議”服務(wù)效果較難界定，除受顧問專業(yè)水準(zhǔn)影響外，還受到客戶選擇性聽取投資建議等因素影響，一定程度上制約了投資顧問業(yè)務(wù)的發(fā)展。

因此，國信證券建議，對(duì)于存在資產(chǎn)委托管理需求的客戶，券商可通過“小額定向資產(chǎn)管理”方式，由投資顧問在客戶授權(quán)范圍內(nèi)，為其直接提供個(gè)性化的“資產(chǎn)配置”和“賬戶管理”服務(wù)，券商滿足此類客戶需求，還需要進(jìn)一步得到政策的支持。

關(guān)于實(shí)現(xiàn)收費(fèi)模式多元化的建議，還包括建議監(jiān)管層考慮支持與投資收益掛鉤的收費(fèi)模式。國信證券指出，差別傭金的收費(fèi)方式存在同客戶利益不一致的問題，按資產(chǎn)規(guī)模固定比例的收費(fèi)模式則不能正確衡量投資顧問服務(wù)的專業(yè)價(jià)值，而將投資顧問收費(fèi)同客戶盈利掛鉤模式，更能夠體現(xiàn)投資顧問的專業(yè)水平和價(jià)值，有利于促進(jìn)證券公司關(guān)注客戶資產(chǎn)的保值增值。

對(duì)于業(yè)內(nèi)普遍采用的投資顧問增量傭金率模式，陳革指出，采用差別傭金的收費(fèi)方式，收費(fèi)便捷，退簽方便，易于被投資者接受，是目前我公司投資顧問業(yè)務(wù)的主要收費(fèi)模式，但由于投資顧問費(fèi)的收取渠道和計(jì)算方式與傭金類似，使投資顧問費(fèi)和交易傭金之和能否突破3％。上限存在爭(zhēng)議，建議監(jiān)管層對(duì)此予以明確。

在實(shí)現(xiàn)收費(fèi)模式多元化的同時(shí)，國信證券建議，為保護(hù)投資者利益，呼吁全行業(yè)推行證券服務(wù)項(xiàng)目明碼標(biāo)價(jià)。

銀河證券

建立與投顧業(yè)務(wù)相適應(yīng)的客戶分類體系

作為行業(yè)內(nèi)客戶量最大的券商，銀河證券認(rèn)為，發(fā)展投顧業(yè)務(wù)需要重新審視目標(biāo)客戶定位，建立與投顧業(yè)務(wù)相適應(yīng)的客戶分類體系。

“投顧業(yè)務(wù)要真正實(shí)現(xiàn)發(fā)展，需要將客戶需求明確分開，對(duì)客戶分類的首要考慮是客戶需求，使投資顧問工作有所側(cè)重。”銀河證券介紹，公司目前建立了相關(guān)客戶分類體系，根據(jù)客戶的專業(yè)水平和服務(wù)依賴度，將客戶區(qū)分為資產(chǎn)管理型、咨詢依托型和自主決策型三大類。

為有效識(shí)別客戶類型，銀河證券建立了基于客戶賬戶收益率、客戶資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率、和客戶資產(chǎn)規(guī)模的客戶分類體系，將客戶主要分為資產(chǎn)管理型、自主決策性和咨詢依托型三類，并為不同特征的客戶匹配相應(yīng)類型的投資顧問服務(wù)。

銀河證券介紹，資產(chǎn)管理型客戶的主要特征體現(xiàn)為“雙低”，即客戶賬戶收益率低、資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率低，對(duì)此種類型的客戶，券商應(yīng)以提供產(chǎn)品配置型業(yè)務(wù)、專戶投顧型業(yè)務(wù)為主。

自主決策型客戶的主要特征體現(xiàn)為“雙高”，即客戶賬戶收益率高、資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率高，對(duì)這種類型的客戶以提供產(chǎn)品銷售型業(yè)務(wù)、研究銷售型業(yè)務(wù)和綜合服務(wù)為主。

介于上述兩者之間的客戶為咨詢依托型客戶，對(duì)此類客戶，券商應(yīng)以提供產(chǎn)品銷售型業(yè)務(wù)、產(chǎn)品配置型業(yè)務(wù)以及投資建議型業(yè)務(wù)為主。

此外，為將適當(dāng)性管理貫穿于業(yè)務(wù)開展的全過程，銀河證券還建立了基于客戶風(fēng)險(xiǎn)承受能力、客戶賬戶實(shí)際產(chǎn)品配置風(fēng)險(xiǎn)特征、以及客戶服務(wù)頻率的客戶評(píng)估體系。

銀河證券建議，券商在向客戶推介金融產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)當(dāng)依據(jù)客戶風(fēng)險(xiǎn)承受能力、持有產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)程度等情況，在充分了解客戶的基礎(chǔ)上，結(jié)合產(chǎn)品特征，分析客戶與產(chǎn)品、服務(wù)的匹配度，有效識(shí)別客戶適當(dāng)性管理及客戶服務(wù)需求，實(shí)現(xiàn)適當(dāng)性服務(wù)和適當(dāng)性銷售，進(jìn)而開展更為有效的投資者教育和適當(dāng)性管理工作，從而實(shí)現(xiàn)公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷服務(wù)的品牌化和差異化。

中信建投 提供針對(duì)性產(chǎn)品 滿足客戶多樣化需求

對(duì)于證券公司構(gòu)建財(cái)富管理體系的路徑，中信建投證券總裁齊亮指出，在豐富投顧業(yè)服務(wù)內(nèi)容的基礎(chǔ)上，券商應(yīng)當(dāng)提供針對(duì)性的資產(chǎn)管理產(chǎn)品，以滿足客戶多樣化的投資理財(cái)需求。

齊亮指出，發(fā)展和豐富投顧業(yè)務(wù)是基石，通過不斷擴(kuò)大投顧的服務(wù)范圍來為投資者提供全方位的財(cái)富管理咨詢；豐富財(cái)富管理體系的產(chǎn)品線滿足客戶多樣化個(gè)性化的投資需求是實(shí)現(xiàn)手段。

發(fā)展和豐富投顧業(yè)務(wù)是基石，齊亮指出，投顧服務(wù)不應(yīng)僅局限于向客戶提供咨詢、資產(chǎn)配置以及資產(chǎn)管理等專業(yè)理財(cái)服務(wù)，還需要實(shí)現(xiàn)服務(wù)的產(chǎn)品化。

“要善于挖掘客戶的潛在需求，通過分析客戶的交易行為，獲得客戶的真實(shí)風(fēng)險(xiǎn)承受能力、操作風(fēng)格、產(chǎn)品偏好等有效信息，為客戶提供適合的產(chǎn)品和服務(wù)打好基礎(chǔ)。”齊亮說。

在投顧業(yè)務(wù)為產(chǎn)品銷售打好基礎(chǔ)的前提下，具有針對(duì)性的產(chǎn)品就顯得至關(guān)重要。齊亮指出，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面，以股權(quán)質(zhì)押型、股權(quán)投資類產(chǎn)品為代表的創(chuàng)新產(chǎn)品是未來設(shè)計(jì)的主要發(fā)展方向之一，與此同時(shí)，結(jié)構(gòu)化或者分級(jí)集合理財(cái)產(chǎn)品也是證券公司努力的方向。除此以外，以投研實(shí)力為基礎(chǔ)的策略化投資產(chǎn)品，也存在廣闊的發(fā)展空間。

“以創(chuàng)新產(chǎn)品作為載體，將證券公司的不同部門業(yè)務(wù)聯(lián)系起來，建立全方位的財(cái)富管理、資本中介和風(fēng)險(xiǎn)管理體系，可以滿足不同層次的客戶需求。”齊亮指出。

在形成較完整的產(chǎn)品線后，齊亮認(rèn)為證券公司在產(chǎn)品創(chuàng)新方面不僅要在考慮市場(chǎng)和客戶需求的基礎(chǔ)上設(shè)計(jì)產(chǎn)品，更應(yīng)該在加強(qiáng)投資者教育和適當(dāng)性管理的基礎(chǔ)上引導(dǎo)客戶需求。

“事實(shí)上，我國證券市場(chǎng)目前仍是以個(gè)體投資者為主導(dǎo)的市場(chǎng)，大多數(shù)投資者不具備專業(yè)化的投資知識(shí)。”齊亮指出，在這種情形下，證券公司應(yīng)該通過適當(dāng)性管理，甄別并選取不同類別的客戶、對(duì)其進(jìn)行教育、發(fā)掘其潛在需求，并通過設(shè)計(jì)與對(duì)沖、套保和套利相關(guān)的創(chuàng)新產(chǎn)品來引導(dǎo)客戶投資。

華泰證券 優(yōu)化運(yùn)營機(jī)制 打造財(cái)富管理專業(yè)團(tuán)隊(duì)

鑒于券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型整體處于通道模式與理模式的轉(zhuǎn)換階段，華泰證券建議，證券公司應(yīng)從整體上設(shè)計(jì)有效的運(yùn)營模式和財(cái)富管理咨詢服務(wù)流程，同時(shí)設(shè)立專門的財(cái)富管理部門，以打造財(cái)富管理專業(yè)人才團(tuán)隊(duì)。

財(cái)富管理離不開有效業(yè)務(wù)流程管理的支撐，華泰證券指出，設(shè)計(jì)有效的運(yùn)營模式和財(cái)富管理咨詢服務(wù)流程，應(yīng)當(dāng)建立一套集“客戶資料收集、需求分析、設(shè)計(jì)產(chǎn)品、開發(fā)產(chǎn)品、配置產(chǎn)品、跟蹤調(diào)整、評(píng)價(jià)反饋”等為主要流程的客戶服務(wù)模式。應(yīng)針對(duì)“自主型”、“參與型”和“委托型”客戶的不同屬性，建立一套具協(xié)調(diào)性的運(yùn)營模式以滿足各個(gè)群體的不同需求。

在建立配套運(yùn)作制度和機(jī)制方面，華泰證券建議，要以市場(chǎng)化原則制定財(cái)富管理業(yè)務(wù)管理制度、服務(wù)細(xì)則、考核機(jī)制以及客戶服務(wù)適當(dāng)性管理制度；同時(shí)，在券商內(nèi)部應(yīng)建立業(yè)務(wù)資源共享和利益分配機(jī)制、交叉銷售機(jī)制、業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)和協(xié)作機(jī)制以及客戶需求快速響應(yīng)機(jī)制等。

專業(yè)的組織設(shè)置是財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展的重要保障，華泰證券認(rèn)為，設(shè)置專門的財(cái)富管理部門，有利于統(tǒng)一制定調(diào)整財(cái)富管理業(yè)務(wù)的運(yùn)作制度、考核制度，對(duì)業(yè)務(wù)進(jìn)行常態(tài)化管控。證券公司可在此基礎(chǔ)上考慮設(shè)置財(cái)富管理委員會(huì)，并就財(cái)富管理業(yè)務(wù)規(guī)劃、資源整合、業(yè)務(wù)協(xié)作等做更高層次的協(xié)調(diào)。同時(shí)，還可以根據(jù)業(yè)務(wù)模式的需要，建立前臺(tái)、中臺(tái)和后臺(tái)一體化的業(yè)務(wù)運(yùn)行架構(gòu)。

在完善相關(guān)制度流程和組織機(jī)構(gòu)建設(shè)的基礎(chǔ)上，打造財(cái)富管理專業(yè)人才團(tuán)隊(duì)是財(cái)富管理業(yè)務(wù)的發(fā)展的核心。華泰證券建議，應(yīng)通過持續(xù)的財(cái)富管理培訓(xùn)機(jī)制，提升投資顧問的業(yè)務(wù)能力，在夯實(shí)投資顧問隊(duì)伍的基礎(chǔ)上，重點(diǎn)培養(yǎng)一批高端金融顧問或財(cái)富顧問人才。

華泰證券強(qiáng)調(diào)，在專業(yè)人才培養(yǎng)過程中，應(yīng)做好投資顧問及財(cái)富顧問的職業(yè)規(guī)劃，明晰職業(yè)發(fā)展通道；同時(shí)要完善激勵(lì)機(jī)制，設(shè)計(jì)財(cái)富顧問的薪酬制度和考核制度，以解決制度瓶頸。

招商證券 財(cái)富管理業(yè)務(wù)應(yīng)明確范疇和實(shí)施路徑

對(duì)于證券公司而言，如何建立起具有自身特色的財(cái)富管理業(yè)務(wù)體系，實(shí)現(xiàn)從傳統(tǒng)的通道服務(wù)向新型財(cái)富管理業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)型是業(yè)內(nèi)普遍探討的課題。對(duì)此，招商證券從明確財(cái)富管理業(yè)務(wù)范疇和收入模式、構(gòu)建財(cái)富管理業(yè)務(wù)模式的實(shí)施路徑兩方面提出建議。

招商證券分析，國際成熟的財(cái)富管理業(yè)務(wù)模式具有以下主要特點(diǎn)：具有明確的客戶細(xì)分和市場(chǎng)定位策略、有豐富的產(chǎn)品體系、有專業(yè)化的財(cái)富管理服務(wù)團(tuán)隊(duì)、有相對(duì)穩(wěn)定的盈利模式。

招商證券副總裁熊劍濤認(rèn)為，發(fā)展財(cái)富管理業(yè)務(wù)，必須發(fā)揮券商自身優(yōu)勢(shì)，從監(jiān)管政策、業(yè)務(wù)定位、服務(wù)模式、產(chǎn)品體系、人員組織、IT系統(tǒng)等多方面進(jìn)行創(chuàng)新，才能構(gòu)建有效的財(cái)富管理業(yè)務(wù)模式，從而在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得應(yīng)有的市場(chǎng)份額。

具體而言，招商證券建議，首先，應(yīng)明確財(cái)富管理業(yè)務(wù)范疇和收入模式，財(cái)富管理業(yè)務(wù)范疇和收入應(yīng)包含三類：

一是具有明確定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的高端資訊服務(wù)，根據(jù)不同層級(jí)客戶服務(wù)需求的差異性，量身訂制的深度資訊服務(wù)具有較高的價(jià)值度，可以通過提高交易傭金費(fèi)率的形式來定價(jià)；二是協(xié)助管理業(yè)務(wù)，內(nèi)容涵蓋組合評(píng)估、資產(chǎn)配置、證券買賣建議和內(nèi)外部產(chǎn)品推介，該業(yè)務(wù)收入為投資顧問業(yè)務(wù)收入，及代銷金融理財(cái)產(chǎn)品的手續(xù)費(fèi)及尾隨收入；三是受托管理業(yè)務(wù)，收入包括管理費(fèi)、業(yè)績(jī)提成以及交易傭金收入。

其次，在構(gòu)建財(cái)富管理業(yè)務(wù)模式的實(shí)施路徑上，招商證券認(rèn)為，可以從如下方面開展工作：一是形成有核心競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品體系，同時(shí)整合內(nèi)外部資源，對(duì)外擴(kuò)大合作渠道，增加產(chǎn)品來源，對(duì)內(nèi)放松對(duì)券商資管業(yè)務(wù)的管制，給予券商理財(cái)產(chǎn)品更大的創(chuàng)新空間。二是打造綜合性的財(cái)富管理平臺(tái)，為投資顧問開展業(yè)務(wù)提供系統(tǒng)平臺(tái)支持。

華寶證券：完善證券公司分類評(píng)價(jià)體系

針對(duì)證券公司如何實(shí)現(xiàn)特色化經(jīng)營、實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新發(fā)展這一問題，華寶證券總經(jīng)理陳林提出五方面建議，包括拓寬業(yè)務(wù)范圍、完善券商分類評(píng)價(jià)體系、加快推進(jìn)金融工具研發(fā)上市、適當(dāng)放松杠桿限制、完善基礎(chǔ)制度建設(shè)等。

一是進(jìn)一步拓寬證券公司業(yè)務(wù)范圍，放松營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)設(shè)立條件，豐富代銷綜合金融產(chǎn)品類型實(shí)現(xiàn)真正的財(cái)富管理服務(wù)，打開資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的投資方向和平臺(tái)功能，為證券公司特色化發(fā)展?fàn)I造更大的空間。

二是完善證券公司分類和評(píng)價(jià)體系。建議將有關(guān)特色和創(chuàng)新的業(yè)務(wù)指標(biāo)納入證券公司的分類評(píng)價(jià)體系，在一定程度上弱化現(xiàn)有的資本和傳統(tǒng)業(yè)務(wù)規(guī)模決定分類級(jí)別的權(quán)重，及分類級(jí)別又反過來決定券商業(yè)務(wù)準(zhǔn)入的情況。

三是加快推進(jìn)金融工具研發(fā)和上市工作。豐富的金融工具和產(chǎn)品是券商特色經(jīng)營的基礎(chǔ)，促進(jìn)各類金融產(chǎn)品和衍生工具的開發(fā)和上市交易。

四是適當(dāng)放松杠桿限制，提高證券公司資本利用效率。完善以凈資本為核心的證券公司風(fēng)險(xiǎn)管理體系，提高杠桿率，為證券公司在風(fēng)險(xiǎn)可控、可測(cè)、可承受的前提下探索多元化、特色化經(jīng)營營造更大的空間。

五是完善基礎(chǔ)性制度建設(shè)。根據(jù)內(nèi)外形勢(shì)的變化，以市場(chǎng)化為導(dǎo)向，完善證券市場(chǎng)發(fā)展規(guī)劃、修訂《證券法》、《公司法》、《基金法》等基礎(chǔ)法律制度。從制度層面，引導(dǎo)市場(chǎng)理性預(yù)期，整合市場(chǎng)各方力量，形成有序良性的創(chuàng)新機(jī)制，齊心協(xié)力地推動(dòng)創(chuàng)新和發(fā)展。

大同證券

探索差異化發(fā)展模式

作為一家經(jīng)紀(jì)類券商，大同證券認(rèn)為，業(yè)務(wù)創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新固然重要，但發(fā)展模式創(chuàng)新、管理方式創(chuàng)新更重要、更關(guān)鍵；只有明晰了自己的發(fā)展模式和戰(zhàn)略定位，才能使創(chuàng)新有的放矢。同時(shí)，在業(yè)務(wù)、產(chǎn)品創(chuàng)新的同時(shí)，建議對(duì)發(fā)展模式、管理方式創(chuàng)新給予更多關(guān)注。

大同證券董事長(zhǎng)董祥表示，公司近年來的發(fā)展實(shí)踐表明，走特色化發(fā)展之路，必須秉承“有所為，有所不為，一切與資源相匹配”的經(jīng)營理念；必須與自身駕馭資本的能力、風(fēng)險(xiǎn)控制的能力相匹配；必須堅(jiān)持自主創(chuàng)新，并與各個(gè)領(lǐng)域的專業(yè)化程度相匹配。

大同證券提出，未來三到五年，不論是做全產(chǎn)業(yè)鏈綜合經(jīng)營的券商，還是只做產(chǎn)業(yè)鏈中某一段的專業(yè)化經(jīng)營的券商，都需要秉承以下幾個(gè)理念：

首先，要有非常清晰的戰(zhàn)略定位。券商需要結(jié)合自身實(shí)際、監(jiān)管取向和市場(chǎng)狀況，充分利用自身所具備的市場(chǎng)資源、人力資源、服務(wù)能力等各種優(yōu)勢(shì)去細(xì)分市場(chǎng)區(qū)域和客戶群體，明確與自身資源相匹配的戰(zhàn)略定位，清晰自身的市場(chǎng)定位，從而實(shí)現(xiàn)券商之間戰(zhàn)略定位的差異化。

其次，要注重優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)與合作共贏。隨著證券行業(yè)創(chuàng)新步伐加快，業(yè)務(wù)領(lǐng)域深度、廣度的不斷挖掘，專業(yè)化分工將越來越細(xì)，這將大大拓寬券商間的合作空間，同時(shí)也會(huì)加強(qiáng)行業(yè)內(nèi)的資源配置。只要有創(chuàng)新的理念和合作的態(tài)度，戰(zhàn)略定位不同的券商將會(huì)由過去的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)楹献鞴糙A，行業(yè)內(nèi)的合作空間將非常巨大。

再者，創(chuàng)新不是形式上的簡(jiǎn)單照搬和盲從。創(chuàng)新的本質(zhì)是突破舊的思維定式和舊的成規(guī)戒律，但在創(chuàng)新時(shí)，仍然要基于企業(yè)自身的定位、可匹配的資源來進(jìn)行，切忌脫離企業(yè)自身的實(shí)際，一哄而上，盲目跟風(fēng)。目前行業(yè)內(nèi)開展業(yè)務(wù)創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新的居多，而關(guān)注發(fā)展模式創(chuàng)新、管理方式創(chuàng)新的偏少。建議行業(yè)內(nèi)同時(shí)注重發(fā)展模式和管理方式的創(chuàng)新。

東吳證券

構(gòu)建新模式 實(shí)現(xiàn)新融合

作為地方性中小券商的代表，東吳證券認(rèn)為在創(chuàng)新發(fā)展階段，原有的特色經(jīng)營方式面臨壓力，為迎接新的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，應(yīng)當(dāng)構(gòu)建創(chuàng)新轉(zhuǎn)型的新模式，實(shí)現(xiàn)新定位、新合作、新對(duì)接、新融合。

東吳證券總裁范力表示，作為一家地方性中小券商，只有采取特色化的經(jīng)營之路，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中生存和發(fā)展，公司實(shí)踐表明，券商特色化經(jīng)營應(yīng)對(duì)本土需求充分響應(yīng)與滿足，應(yīng)承擔(dān)地方資本市場(chǎng)運(yùn)作平臺(tái)的職責(zé)，同時(shí)對(duì)本土資源有深入了解與把握。

東吳證券認(rèn)為，為迎接新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，應(yīng)當(dāng)實(shí)現(xiàn)“四新”。

一是新定位，在深化中加強(qiáng)公司的根據(jù)地戰(zhàn)略，總結(jié)提煉根據(jù)地戰(zhàn)略的成功經(jīng)驗(yàn)，逐步在全國推廣，為各區(qū)域地方金融發(fā)展服務(wù)，同時(shí)也助推東吳證券向全國市場(chǎng)發(fā)展。

二是新合作，在區(qū)域平臺(tái)中顯現(xiàn)綜合優(yōu)勢(shì)。據(jù)介紹，東吳證券已與各縣市政府簽訂了財(cái)務(wù)顧問協(xié)議，將充分發(fā)揮自身綜合優(yōu)勢(shì)，積極利用國際國內(nèi)資本市場(chǎng)，在為區(qū)域內(nèi)企業(yè)多渠道融資、引進(jìn)戰(zhàn)略合作伙伴、并購重組、資金保值增值等方面提供高效優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

三是新對(duì)接，在創(chuàng)新中完善特色服務(wù)，以“縮短服務(wù)半徑、擴(kuò)大服務(wù)范圍”為行動(dòng)指南，積極推動(dòng)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)向“以客戶為中心”的業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)變。目前，東吳證券正在積極籌備柜臺(tái)交易市場(chǎng)，同時(shí)提前布局即將推出的中小企業(yè)私募債。

四是新融合，在演繹中升華企業(yè)文化。經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型，需要其他業(yè)務(wù)部門，特別是投行、固定收益、財(cái)富管理等專業(yè)部門的鼎力支持。東吳證券正逐步建立內(nèi)部市場(chǎng)機(jī)制，分公司在經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型中，將得到來自總部以及其他業(yè)務(wù)部門的支持。

第三篇：中國證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)大轉(zhuǎn)型091214

中國證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)大轉(zhuǎn)型

2009年12月14日 04:19萬勇證券時(shí)報(bào)

手機(jī)免費(fèi)訪問 eastmoney.cn|字體：大中小編者按：隨著中國資本市場(chǎng)跨越式發(fā)展，作為中國資本市場(chǎng)重要組成部分的券商及其重要業(yè)務(wù)支柱——經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)也發(fā)生了根本性的轉(zhuǎn)變。綜合治理的結(jié)束為券商的健康長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展掀開新的歷史一頁，作為券商重要業(yè)務(wù)支撐的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)也開始走出通道制的大轉(zhuǎn)折，整個(gè)行業(yè)積極開始經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)服務(wù)思考和探索，以及多元化的發(fā)展模式的探索。11月份以來，本報(bào)歷時(shí)一個(gè)多月，選擇了14家券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)作為標(biāo)本，采寫了這組文章，希望能為行業(yè)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展打開一扇思想的窗口。

中國資本市場(chǎng)在不到20年的時(shí)間里走完了成熟市場(chǎng)上百年的發(fā)展歷程，特別是自2006年以來，中國資本市場(chǎng)的跨越式發(fā)展給證券行業(yè)帶來了前所未有的變化——證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)從純粹的通道制服務(wù)到金融產(chǎn)品的差異化競(jìng)爭(zhēng)；從傳統(tǒng)的柜臺(tái)交易到網(wǎng)上、手機(jī)證券非現(xiàn)場(chǎng)交易；從“大鍋飯”式的粗放營銷到個(gè)性化的精準(zhǔn)服務(wù)；從“趕鴨子上架”式的股票推薦到專業(yè)化、技術(shù)化的理財(cái)分析??20年間，中國的證券公司已從一只嗷嗷待哺的雛鷹成長(zhǎng)為羽翼漸豐的雄鷹。

轉(zhuǎn)型1：風(fēng)險(xiǎn)管理從無序到合規(guī)

近年來，隨著證券行業(yè)法律、法規(guī)的不斷完善以及證監(jiān)會(huì)對(duì)證券公司開展的綜合治理、分類監(jiān)管，證券公司強(qiáng)化了自身合規(guī)管理，證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)經(jīng)營性風(fēng)險(xiǎn)得到較好的控制，整個(gè)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)步入良性發(fā)展的軌道。

2008年證券公司根據(jù)證監(jiān)會(huì)發(fā)布的《關(guān)于做好證券公司客戶交易結(jié)算資金第三方存管有關(guān)賬戶規(guī)范工作的通知》要求，嚴(yán)格按照“統(tǒng)一安排、分散實(shí)施，平穩(wěn)推進(jìn)”的原則全面開展賬戶規(guī)范工作。著重處理和解決此前存在的“非實(shí)名賬戶”、“下掛賬戶”等歷史遺留風(fēng)險(xiǎn)因素。經(jīng)過此次清理，證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的潛在風(fēng)險(xiǎn)大幅降低。

同時(shí)，根據(jù)《證券法》要求，證券行業(yè)實(shí)現(xiàn)了客戶交易結(jié)算資金的第三方存管，客戶保證金安全得到切實(shí)保障，提高了廣大投資者對(duì)證券行業(yè)的信心。

此外，有關(guān)《證券公司監(jiān)督管理?xiàng)l例》和《證券經(jīng)紀(jì)人管理暫行辦法》的頒布實(shí)施，明確了證券經(jīng)紀(jì)人的基本定位，把以前處于市場(chǎng)游離狀態(tài)的經(jīng)紀(jì)人納入規(guī)范化、職業(yè)化的發(fā)展軌道，有力促進(jìn)了經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的發(fā)展，保障經(jīng)紀(jì)人的權(quán)益。

證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)規(guī)范建設(shè)——規(guī)范賬戶管理、客戶保證金第三方存管以及交易系統(tǒng)大集中的完成大大提高了經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的規(guī)范化程度。從此，諸如挪用客戶保證金等曾經(jīng)給證券公司乃至整個(gè)行業(yè)帶來巨大風(fēng)險(xiǎn)的隱患徹底消除。證券公司對(duì)營業(yè)部的風(fēng)險(xiǎn)控制處于可測(cè)、可控、可承受的范圍之內(nèi)，為證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的發(fā)展夯實(shí)了基礎(chǔ)。

轉(zhuǎn)型2：經(jīng)營模式由通道轉(zhuǎn)向服務(wù)

通道服務(wù)一直以來是證券公司安身立命之本，不過隨著資本市場(chǎng)的逐漸成熟與證券行業(yè)市場(chǎng)化競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，靠守住一兩個(gè)通道“發(fā)家”的日子已逐漸遠(yuǎn)去。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，從

2006年至今，券商傭金率下降幅度超過60%。通道價(jià)值的隕落極大地促動(dòng)了證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)角色定位和服務(wù)的轉(zhuǎn)型。

在本次系列報(bào)道中，受訪券商無論其規(guī)模大小，對(duì)當(dāng)前經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展感受最深的莫過于通道價(jià)值的隕落。受訪券商認(rèn)為，現(xiàn)在交易通道不再是稀缺的經(jīng)濟(jì)資源，而市場(chǎng)主流客戶群體也開始由個(gè)人向機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)化，這就迫使券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)經(jīng)營模式必須從“行情+委托+咨詢服務(wù)”向“行情+委托+全面服務(wù)”轉(zhuǎn)變。

在具體轉(zhuǎn)變方式上，證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的重點(diǎn)從傳統(tǒng)的以提供交易通道為主，轉(zhuǎn)而以提供全面配套的證券服務(wù)為主——“交易+產(chǎn)品+理財(cái)+綜合服務(wù)”為主的模式，以適應(yīng)個(gè)人市場(chǎng)向機(jī)構(gòu)市場(chǎng)轉(zhuǎn)變的需要，充分建立通道業(yè)務(wù)和渠道業(yè)務(wù)并行的經(jīng)營模式，逐步形成理財(cái)業(yè)務(wù)。由此根本轉(zhuǎn)變經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的傳統(tǒng)盈利模式，真正全面滿足各類客戶的需求。

在上述理念的指導(dǎo)下，2005年國信證券率先在業(yè)內(nèi)成立了“金色陽光證券賬戶”，對(duì)客戶需求進(jìn)行了細(xì)分，并提供相應(yīng)投資服務(wù)，收費(fèi)則采用傭金與服務(wù)內(nèi)容掛鉤。憑借著金色陽光服務(wù)產(chǎn)品，國信實(shí)現(xiàn)了遠(yuǎn)超行業(yè)平均水平的傭金收入。

隨后，招商證券的“智遠(yuǎn)理財(cái)服務(wù)平臺(tái)”、廣發(fā)證券的“金管家”、華泰證券的“紫金理財(cái)”、光大證券的“金陽光”、國泰君安的“君弘俱樂部”、德邦證券的“財(cái)富玖功”等經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)服務(wù)品牌也應(yīng)運(yùn)而生，極大地提升了經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)市場(chǎng)份額，一改過去靠提供交易通道服務(wù)的盈利模式。

隨著市場(chǎng)金融創(chuàng)新的全面展開，多元化的產(chǎn)品成為市場(chǎng)服務(wù)的基本特征。交易規(guī)則也趨于多元化和個(gè)性化。受訪券商高管認(rèn)為，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的差異化服務(wù)的體現(xiàn)之一就是具有專業(yè)的、完整的、全面的多元化產(chǎn)品創(chuàng)新、銷售、維護(hù)等綜合服務(wù)能力。這一方面能有效地指導(dǎo)不同類型的客戶進(jìn)行多元化的產(chǎn)品交易操作，從中捕捉盈利和套利機(jī)會(huì)；另一方面通過產(chǎn)品銷售和維護(hù)換取增量交易資源和傭金收入。

從具體服務(wù)方式上看，券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)服務(wù)已從分散服務(wù)向分散服務(wù)與集中服務(wù)相結(jié)合的方式轉(zhuǎn)變。證券公司在經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)客戶分類的基礎(chǔ)上，深入分析客戶需求，對(duì)高端客戶進(jìn)行二次細(xì)分。公司層面通過發(fā)揮整體優(yōu)勢(shì)，協(xié)調(diào)各方面資源，為高端客戶提供全方位、專業(yè)化的對(duì)應(yīng)服務(wù)，滿足客戶需求。

轉(zhuǎn)型3：管理模式由粗放到集約

投資者開戶數(shù)的急劇上升給證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)管理提出了新的挑戰(zhàn)，能否做好客戶關(guān)系管理和有效服務(wù)是未來證券公司能否保持和提升市場(chǎng)份額的關(guān)鍵。為此，華泰證券、中信建投、長(zhǎng)江證券等券商不惜花費(fèi)巨資和大量時(shí)間打造自己的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，為新一輪的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)做好準(zhǔn)備。

隨著市場(chǎng)的發(fā)展，投資者結(jié)構(gòu)日益復(fù)雜。投資者在交易方式、服務(wù)需求和風(fēng)險(xiǎn)偏好上各有不同，券商不僅要滿足投資者的交易需求，又要控制投資者的投資風(fēng)險(xiǎn)，有針對(duì)性地做好投資者教育工作，這就必須進(jìn)一步細(xì)化客戶關(guān)系管理。

從當(dāng)前的投資者結(jié)構(gòu)看，機(jī)構(gòu)持股市值占總流通市值由2007年的40%提升至2008年末的44%，機(jī)構(gòu)投資者話語權(quán)不斷提升。在對(duì)普通投資者的關(guān)系管理上，目前大部分券商都實(shí)現(xiàn)了客戶管理分類，對(duì)不同的投資者提供不同的服務(wù)。而隨著投資者機(jī)構(gòu)化進(jìn)一步加強(qiáng)，證券行業(yè)平均傭金水平進(jìn)一步下降，同時(shí)也對(duì)券商在研究服務(wù)、產(chǎn)品創(chuàng)新等綜合性金融服務(wù)方面提出了更高的要求。

早在2007年6月華泰證券已開始推動(dòng)建立華泰客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，并在2008年3月份開始上線使用。通過該客戶管理系統(tǒng)，華泰證券可以了解每一個(gè)客戶的交易情況、資金狀況以及對(duì)該投資者的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估狀況。

除華泰證券之外，長(zhǎng)江證券的規(guī)范賬戶管理系統(tǒng)、國泰君安證券的“君弘俱樂部”、廣發(fā)證券的“金管家”等客戶關(guān)系管理系統(tǒng)也日趨完善。

隨著經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)市場(chǎng)的進(jìn)一步細(xì)化，不同類型的券商將在交易方式、服務(wù)質(zhì)量以及經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)種類等方面有選擇性的重點(diǎn)發(fā)展，形成特色和品牌。大型綜合類券商定位于提供高附加值的服務(wù)，而小型券商通過降低成本或提供有地方特色的服務(wù)占領(lǐng)細(xì)分市場(chǎng)。

轉(zhuǎn)型4：交易技術(shù)由單一到多元化

交易技術(shù)是當(dāng)前證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的另一個(gè)重要部分，特別是隨著網(wǎng)絡(luò)IT技術(shù)、手機(jī)3G技術(shù)的發(fā)展，打破了證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展從量變到質(zhì)變的瓶頸。

從手寫填單到電話委托，證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)服務(wù)實(shí)現(xiàn)了從現(xiàn)場(chǎng)到非現(xiàn)場(chǎng)的轉(zhuǎn)變，而從電話到網(wǎng)絡(luò)、手機(jī)證券，則實(shí)現(xiàn)了從有線到無線的飛躍，打開了經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)向上發(fā)展的無限空間。

首先是集中交易系統(tǒng)的建立有力推動(dòng)了證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)向集中委托、集中清算的交易模式轉(zhuǎn)變，使得營業(yè)部交易委托通道功能被高度簡(jiǎn)化為公司集中交易委托系統(tǒng)的一個(gè)電腦終端。客戶保證金第三方存管的實(shí)現(xiàn)，也使得證券營業(yè)部擺脫了資金管理的束縛，從而轉(zhuǎn)向?qū)I(yè)的證券服務(wù)。

同時(shí)，網(wǎng)上交易的出現(xiàn)也大大突破了傳統(tǒng)經(jīng)營中地理區(qū)域的限制。各券商在整合和壓縮有形證券營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的同時(shí)，紛紛加大以網(wǎng)上交易為主的非現(xiàn)場(chǎng)交易拓展力度。目前網(wǎng)上交易發(fā)展迅速，在某些證券經(jīng)紀(jì)商的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)總額中已占50%以上，而柜臺(tái)交易等現(xiàn)場(chǎng)交易的比重則持續(xù)下降。

從這幾年來的發(fā)展?fàn)顩r來看，國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)用戶數(shù)量穩(wěn)步增長(zhǎng)，互聯(lián)網(wǎng)普及率的穩(wěn)步、快速提升為網(wǎng)上交易發(fā)展提供了豐厚的土壤。

此外，隨著近年來手機(jī)硬件的功能日臻強(qiáng)大，移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商的服務(wù)收費(fèi)下降以及3G網(wǎng)絡(luò)的推出，證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)正在逐漸向“無線”方向發(fā)展。

統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，目前部分券商的手機(jī)證券交易額已接近電話委托。國信證券金太陽手機(jī)證券、國泰君安易陽指手機(jī)證券、招商證券智遠(yuǎn)手機(jī)證券、宏源證券天游手機(jī)證券、長(zhǎng)江證券手機(jī)炒股、長(zhǎng)城證券隨身股手機(jī)證券，還有專門為手機(jī)炒股設(shè)計(jì)的華林證券IQ機(jī)在業(yè)內(nèi)的影響力越來越大。

未來，手機(jī)證券不僅是投資者重要交易形式和信息獲取渠道，也將成為券商多種業(yè)務(wù)的營銷與服務(wù)的總平臺(tái)。投資者不僅可以通過手機(jī)進(jìn)行銀證轉(zhuǎn)賬、基金開戶、基金申購與贖回、對(duì)賬單查詢等服務(wù)，并將成為券商主動(dòng)式營銷和拉近客戶緊密度的重要通道。客戶經(jīng)理、客服人員、研究所分析師均可通過移動(dòng)可視系統(tǒng)為客戶解答問題，使券商服務(wù)水平上升到一個(gè)全新的高度。

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個(gè)案：一家小券商的生存之道

“多層次資本市場(chǎng)應(yīng)有多層次服務(wù)機(jī)構(gòu)，像聯(lián)訊證券這類小券商最重要的是找準(zhǔn)自己的定位。

聯(lián)訊證券這幾年一直在做的重要工作就是以客戶為中心，認(rèn)清誰是我們的重要客戶，知道他們的需求是什么。”

無品牌優(yōu)勢(shì)，無資金優(yōu)勢(shì)，無地域優(yōu)勢(shì)，無網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，聯(lián)訊證券作為一家純經(jīng)紀(jì)類券商不僅在競(jìng)爭(zhēng)激烈的證券市場(chǎng)中生存得很好，而且連續(xù)三年凈資產(chǎn)收益率位居行業(yè)前列。

“如果要找出聯(lián)訊證券核心競(jìng)爭(zhēng)力，那就是我們找準(zhǔn)了自己的定位，為中小投資者提供咨詢服務(wù)，在經(jīng)營上量力而行。”聯(lián)訊證券總經(jīng)理李翊告訴記者。

小券商的大文章

粵東南、珠三角東北端的“惠民之州”——惠州市，這個(gè)人口不到400萬的地級(jí)市就是聯(lián)訊證券總部所在地。聯(lián)訊證券原名惠州證券，目前注冊(cè)資本金1.16億元。

盡管與中國第一個(gè)經(jīng)濟(jì)特區(qū)深圳僅85公里之隔，但由于地域因素，思想觀念、人才儲(chǔ)備、信息獲取等都與深圳存在天壤之別。而8年前，擺在新管理團(tuán)隊(duì)面前的聯(lián)訊證券更是一個(gè)爛攤子——一共才兩家營業(yè)部，且由于體制及經(jīng)營管理不善，人浮于事，還存在金額巨大的歷史遺留問題，內(nèi)部連具有高管推薦資格的人選都沒有，咨詢服務(wù)更是一片空白。

在新管理團(tuán)隊(duì)的帶領(lǐng)下，利用2001年至2005年期間低迷市場(chǎng)行情機(jī)會(huì)，在保證生存的前提下勒緊褲帶先后新設(shè)、合并、收購了6家營業(yè)部和3家服務(wù)部，使得聯(lián)訊證券營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)從2個(gè)增加到了11個(gè)。2006年至2008年，聯(lián)訊證券凈利率逐年提高，保持在40%左右，連續(xù)三年凈資產(chǎn)收益率位居行業(yè)前列。

“多層次資本市場(chǎng)應(yīng)有多層次服務(wù)機(jī)構(gòu)，像聯(lián)訊證券這類小券商最重要的是找準(zhǔn)自己的定位。聯(lián)訊證券這幾年一直在做的重要工作就是以客戶為中心，認(rèn)清誰是我們的重要客戶，知道他們的需求是什么。”李翊說，聯(lián)訊證券所做的一切都是圍繞客戶，根據(jù)自身的能力為他們提供有效咨詢服務(wù)。

辛苦自己服務(wù)客戶

聯(lián)訊證券上下都牢記一段話：公司規(guī)模小，沒有品牌效應(yīng)，沒有資金優(yōu)勢(shì)，沒有區(qū)域優(yōu)勢(shì)，所以必須吃大苦、流大汗，花十倍、百倍力量在客戶身上，增加公司信譽(yù)和美譽(yù)度。“辛苦自己服務(wù)了客戶，這就是聯(lián)訊取得一點(diǎn)好效益的原因，也是聯(lián)訊的核心競(jìng)爭(zhēng)力。”

窮則思變，管理團(tuán)隊(duì)瞄準(zhǔn)的第一件事就是建立客戶咨詢體系。從2002年聯(lián)訊證券開始著手建立咨詢體系，在只有2家營業(yè)部的規(guī)模下，聯(lián)訊證券總部聘請(qǐng)了首席分析師，要求每天給客戶出一篇首席觀點(diǎn)；之后隨著營業(yè)部的增多，每天下午收盤后，由總部牽頭，各家營業(yè)部咨詢?nèi)藛T參加，召開盤后分析會(huì)，并喇叭直播給客戶聽。現(xiàn)如今聯(lián)訊證券除了繼承著當(dāng)初的那些咨詢服務(wù)外，還將咨詢產(chǎn)品覆蓋到即時(shí)、天、周、月、，并成立有15人的專門研究團(tuán)隊(duì)，這還不包括各營業(yè)部的投資顧問。

隨后的2003年，聯(lián)訊試行了另一件大事——客戶經(jīng)理制度。據(jù)李翊介紹，當(dāng)時(shí)營銷人員主要就是拉存量客戶，但聯(lián)訊給營銷人員制訂了兩個(gè)原則：第一，不要關(guān)注客戶的交易情況，而應(yīng)關(guān)注客戶的數(shù)量積累；第二，要以客戶盈利為主，考評(píng)時(shí)客戶的數(shù)量和市值權(quán)重占80%。

在建立咨詢體系和實(shí)施客戶經(jīng)理營銷網(wǎng)絡(luò)后，聯(lián)訊管理團(tuán)隊(duì)為了嘗試打破證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)同質(zhì)化狀況，2004年初提出“營銷、咨詢、客服”三位一體的經(jīng)營模式，實(shí)行以咨詢?yōu)楹诵模蔂I銷人員去銷售服務(wù)，推廣公司的咨詢產(chǎn)品，提供增值服務(wù)。這些創(chuàng)新手段的運(yùn)用，讓聯(lián)訊取得了良好的效果，原有營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)效益大幅提高，新受讓的營業(yè)部也都很快扭虧為盈，零起點(diǎn)新設(shè)營業(yè)部當(dāng)年實(shí)現(xiàn)盈利，成為聯(lián)訊新的利潤增長(zhǎng)點(diǎn)。

讓員工產(chǎn)生認(rèn)同感

服務(wù)客戶的同時(shí)，聯(lián)訊的管理團(tuán)隊(duì)也在不停完善公司內(nèi)部的治理制度和進(jìn)行文化建設(shè)。管理層一直認(rèn)為，要保持公司營銷團(tuán)隊(duì)和管理團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定，相應(yīng)的體制和文化必不可少。一個(gè)成功的管理者，需要讓員工對(duì)公司制度和文化產(chǎn)生認(rèn)同感。

為使?fàn)I銷團(tuán)隊(duì)得以生存和發(fā)展，聯(lián)訊實(shí)施了營銷人員“蜜月期”扶持政策，即對(duì)剛?cè)胄械挠袧摿Φ臓I銷人員在未能完成任務(wù)指標(biāo)時(shí)實(shí)施底薪救助，解決基本生活保障。在此基礎(chǔ)之上，還形成一套較為專業(yè)和規(guī)范的培訓(xùn)方法，受用至今。

而為了給營銷人員吃上“定心丸”，聯(lián)訊管理層對(duì)營銷人員一直堅(jiān)持兩個(gè)不變：提成比例不變，客戶的經(jīng)紀(jì)關(guān)系不變。據(jù)聯(lián)訊內(nèi)部人士介紹，該公司現(xiàn)有不少營銷人員名下客戶資產(chǎn)早已過億，每年獲取的傭金提成比公司高管收入還多。不僅如此，從去年下半年起，為使?fàn)I銷團(tuán)隊(duì)得以穩(wěn)定發(fā)展，聯(lián)訊還對(duì)外部營銷人員全部實(shí)行員工管理，讓這些營銷人員享受勞動(dòng)法規(guī)定的福利待遇。正因如此，聯(lián)訊營銷團(tuán)隊(duì)帶來的開戶比例從2006年就一直在60%以上，創(chuàng)造傭金收入比重也從2006年的36.2%上升到了2008年的42.6%。

在制度上對(duì)一線人員“豪爽”的同時(shí)，聯(lián)訊管理層卻對(duì)自己甚是“摳門”，每個(gè)月董事長(zhǎng)和總經(jīng)理拿到的績(jī)效獎(jiǎng)和分管業(yè)務(wù)的副總都處于一個(gè)級(jí)別，這在國內(nèi)沒幾家公司能做得到。“公司高管拿的績(jī)效獎(jiǎng)金主要依據(jù)營業(yè)部，必須有50%的營業(yè)部能拿到績(jī)效獎(jiǎng)，公司高

管才能拿績(jī)效獎(jiǎng)，否則就沒有績(jī)效獎(jiǎng)。”

聯(lián)訊證券董事長(zhǎng)徐剛是北京人，注重企業(yè)文化建設(shè)，李翊來自蘇州，做事素來講究實(shí)際效果。為此，有領(lǐng)導(dǎo)概括聯(lián)訊特點(diǎn)為“北京人抓文化，蘇州人干實(shí)事”。這話，李翊比較贊同。不過他還補(bǔ)充了一句，對(duì)工資報(bào)酬的分配，“不患寡而患不均”，人、機(jī)制、文化缺一不可，這也是聯(lián)訊管理者一直奉行的管理之道。

對(duì)于未來，李翊也有自己的思考。李翊認(rèn)為，像聯(lián)訊這類小型經(jīng)紀(jì)類證券公司，隨著經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)營銷能力的提升，未來可以做些外包，幫其他公司做分銷。（證券時(shí)報(bào) 桂衍民）

第四篇：證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù) 盈利模式 傭金 轉(zhuǎn)型

摘要：截止到2014年1月,我國共有115家證券公司,除去少數(shù)合資券商由于政策限制沒有經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)外,其余的均從事證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)。當(dāng)下，國內(nèi)大多數(shù)的券商的盈利的70%來自于經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，而經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)大多來自于“傳統(tǒng)”經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，即傭金業(yè)務(wù)。而自中國證券業(yè)傭金浮動(dòng)制正式頒布以來，傭金價(jià)格戰(zhàn)一直硝煙彌漫，超低傭金的推出已經(jīng)嚴(yán)重影到一些券商的生存和發(fā)展。券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的經(jīng)營模式僅僅依靠傭金生存已經(jīng)越來越受到嚴(yán)重的挑戰(zhàn)。

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展的今天，我國券商同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，行業(yè)傭金費(fèi)率不斷下滑，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入明顯縮水，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)格局使券商通道服務(wù)的價(jià)值越來越低，銀行中間業(yè)務(wù)的快速發(fā)展與券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)形成競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展加劇了券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)化競(jìng)爭(zhēng)，因此券商應(yīng)建立機(jī)制，打造以財(cái)富管理為中心的核心業(yè)務(wù)模式，重視渠道平臺(tái)的建設(shè)，完善產(chǎn)品庫，搭建先進(jìn)平臺(tái)支持系統(tǒng)，形成專業(yè)化的客戶分類服務(wù)模式，有效落實(shí)客戶的適當(dāng)性管理，實(shí)現(xiàn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的成功轉(zhuǎn)型。

關(guān)鍵詞：證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù) 盈利模式 傭金 轉(zhuǎn)型

一、引言

（一）選題背景、目的與意義

自2002年 5 月以來我國開始執(zhí)行浮動(dòng)傭金制，規(guī)定傭金率不得高于 0.3%，至此，“傭金價(jià)格戰(zhàn)”硝煙彌漫，于 2009 和 2010 年達(dá)到最高峰。隨著市場(chǎng)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的愈發(fā)激烈，券商依舊難以提供差異化的增值服務(wù)，所以券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的傭金率自2002逐年下降，證券行業(yè)的綜合傭金率如下圖1-1所示。

由上圖不難看出，2001年以來，證券行業(yè)綜合傭金率從 2001年的 0.35%降低至2010年的0.095%，下降幅度為 72.86%，下滑幅度異常明顯。

由于證券行業(yè)傭金率逐年下滑，導(dǎo)致了我國證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的傭金收入也是逐年下降，這種狀態(tài)一直持續(xù)到 2006 年，2007 年之后，由于交易量的大幅度增加，證券行業(yè)傭金收入開始增加，但是2007 年之后每年的傭金總收入的異常波動(dòng)導(dǎo)致了券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)總收入的大幅幅波動(dòng)（如圖 1-2 所示），由此看出經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)傳統(tǒng)的盈利模式仍然起主導(dǎo)作用，即主要依靠的是增加經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)交易數(shù)量提高收入水平，依然處于以“拉客、開戶、炒股”為主的低端營銷階段。由此可知，一旦整個(gè)資本市場(chǎng)的交易萎縮，那么經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的總收入水平必然會(huì)在交易量和傭金率下滑的雙重因素影響下加速下滑。

我國券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的主要收入來源包括兩個(gè)部分，即證券交易結(jié)算資金利差收入和傭金收入。據(jù)統(tǒng)計(jì)，截止2010年證券公司的手續(xù)費(fèi)占證券公司總收入一半以上，加上金融企業(yè)往來收入和利息收入，證券公司的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入占總收入的70%，證券行業(yè)盈利模式極其單一。反觀美國的證券業(yè)，投行的收入結(jié)構(gòu)極為分散，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)、自營業(yè)務(wù)、投資銀行業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)、基金銷售及研究產(chǎn)品業(yè)務(wù)并駕齊驅(qū)，都是投資銀行收入的重要組成部分，截止2013年，傭金收入占比只有 23.7%，利息及其他證券相關(guān)收入占比為 9.68%，自營收入高達(dá) 22.8%，投資銀行收入和顧問費(fèi)資產(chǎn)管理收入占比也將近30%。

我國證券行業(yè)的大部分收入來源于經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，而經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入的大部分又來源于“傳統(tǒng)”經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，即傭金業(yè)務(wù)。我國證券市場(chǎng)的這種單一盈利模式，現(xiàn)在已經(jīng)大大限制我們證券整體業(yè)務(wù)的發(fā)展和創(chuàng)新。因此，在這樣的背景下，研究傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)盈利模式問題尤為重要，從而提出一些新的盈利模式的對(duì)策，在國外投行業(yè)務(wù)的激烈競(jìng)爭(zhēng)以及在證券公司自身的生存和發(fā)展需要這一方面，面對(duì)更加激烈的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，就顯得十分有現(xiàn)實(shí)意義了。

（二）國內(nèi)外研究現(xiàn)狀

國內(nèi)的研究主要從研究?jī)?nèi)容和分析思路層面上說，關(guān)于證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)盈利模式的文獻(xiàn)大致可以分為兩類，一類是從整個(gè)證券公司層面角度研究盈利模式問題，其中夾雜著對(duì)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的盈利模式研究，另一類是專門研究證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，包括經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的盈利模式問題研究和經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的其他問題比如風(fēng)險(xiǎn)管理問題的研究。

第一類文獻(xiàn)的大致思路是通過介紹整個(gè)證券公司盈利模式的現(xiàn)狀和問題，給出盈利模式創(chuàng)新的各種途徑和對(duì)策。這一類文獻(xiàn)比較多，期刊論文方面主要有葛紅玲（2008）、杜平（2008）等；學(xué)位論文方面主要有羅富民（2005）、金強(qiáng)(2007)、周永（2010）等。

第二類文獻(xiàn)主要是從經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)角度出發(fā)來分析其盈利模式存在的問題，并給出經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)盈利模式創(chuàng)新的途徑和對(duì)策。如王萍（2004）、何君光（2006）。還有的文獻(xiàn)是談及經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的經(jīng)營管理方面，通過剖析經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)經(jīng)營管理上存在的主要問題，借鑒國外成熟的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)模式，從中找到更適合中國的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)經(jīng)營管理理念和體系，如羅義洪（2005）等。

另外從研究方法層面上說，關(guān)于證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)盈利模式的分析法大致可以分為以下三類：

第一、SWOT 分析和 EVA 分析法。比如周永（2010）的《金融危機(jī)影響下我國證券公司盈利模式的創(chuàng)新》一文，在理清當(dāng)前金融危機(jī)對(duì)證券公司盈利模式的影響，在我國證券公司盈利模式的現(xiàn)狀分析及美國證券公司成熟盈利模式的經(jīng)驗(yàn)借鑒基礎(chǔ)上，對(duì)我國證券公司進(jìn)行 SWOT 分析，并進(jìn)而提出盈利模式創(chuàng)新的對(duì)策。

第二、比較分析法。在關(guān)于證券公司盈利模式的很多論文中，中外對(duì)比分析法是一種很常用的研究方法。比如：金強(qiáng)（2007）的論文《中國證券公司盈利模式創(chuàng)新研究》，杜平（2008）的論文《我國證券公司盈利模式的借鑒與創(chuàng)新》，以及樊巍、朱歡（2006）的論文《中美證券公司盈利模式比較——兼議我國證券公司盈利模式創(chuàng)新》等。

第三、定量分析與實(shí)證分析法。和比較分析法一樣，在關(guān)于研究證券公司盈利模式的大多論文中，定性分析與定量分析相結(jié)合也被廣泛采用。何君光（2006）在其博士論文《我國證券公司風(fēng)險(xiǎn)控制研究》中，針對(duì)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的盈利模式和風(fēng)險(xiǎn)控制這一環(huán)節(jié)，通過對(duì)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)歷年的收入成本進(jìn)行定量分析，并且對(duì)市場(chǎng)集中度與經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)總收入的相關(guān)關(guān)系進(jìn)行回歸分析，得出風(fēng)險(xiǎn)控制的幾種對(duì)策。饒杰（2008）的《中國證券公司風(fēng)險(xiǎn)管理的實(shí)證研究》也是如此。

而國外對(duì)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)盈利模式的研究集中在傭金制度的研究方面。美國于 1975 年開始實(shí)行協(xié)議傭金制以后，美國證券與交易委員會(huì)在當(dāng)年年底向美國國會(huì)提交的一份報(bào)告中就顯示，機(jī)構(gòu)投資者的傭金比率在當(dāng)年的 8 月比 4 月下降 26%、個(gè)人投資者的傭金比率 8 月與 4 月比較下降 2%。并 于 1976 年對(duì)傭金交易量與傭金交易成本二者之間的關(guān)系進(jìn)行了相關(guān)性分析。

浮動(dòng)傭金制誕生之后，券商行業(yè)形成了折扣經(jīng)紀(jì)商（只提供交易通道）和完全服務(wù)型券商（只提供信息咨詢）的分化現(xiàn)象，這種現(xiàn)象引發(fā)了學(xué)者們對(duì)信息咨詢費(fèi)的收取方式進(jìn)行研究。比如 Brennan 和 Chordia 于 1993 年發(fā)表論文，比較分析了通過交易傭金形式和資產(chǎn)管理費(fèi)形成來收取信息咨詢費(fèi)，并得出結(jié)論：在不考慮證券價(jià)格有效性以及信息差別的前提下，收取傭金相對(duì)于其他收費(fèi)方式來說更加有效。

（三）研究思路、主要內(nèi)容和方法

本文從“提出問題——分析問題——解決問題”的思路系統(tǒng)分析我國證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的盈利模式問題，首先研究我國證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀和問題以及對(duì)歷年盈利模式進(jìn)行定量分析，這是提出本文研究問題階段，接著從收入和成本兩個(gè)方面來分析其經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)現(xiàn)有盈利模式產(chǎn)生的原因，這是分析問題階段，最后通過對(duì)市場(chǎng)集中度和經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)總收入的回歸分析以及借鑒國外成熟的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)模式，提出了證券盈利模式的創(chuàng)新的對(duì)策，這是解決問題階段。

由研究思路的三個(gè)階段，文章的主要內(nèi)容可以清晰地分為三個(gè)部分：

第一部分是提出問題階段，描述了我國經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀和存在的問題以及其歷年經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的收入情況、成本情況以及盈利情況，在做出這樣的定量分析之后，我們就會(huì)形成一個(gè)對(duì)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)盈利模式的大致的整體認(rèn)知。

第二部分是分析盈利模式問題階段，包括從收入和成本兩方面對(duì)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)盈利模式問題的原因分析和經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)與市場(chǎng)集中度實(shí)證分析這兩個(gè)部分。我們知道，其實(shí)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)自2007年之后總收入水平維持比較高的水平，是市場(chǎng)交易量的顯著提高造成的，這種低端粗放型的單一盈利模式急需改變。通過觀察，我們發(fā)現(xiàn)現(xiàn)階段我國經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)是處于初級(jí)的類似完全競(jìng)爭(zhēng)的一種狀態(tài)，其市場(chǎng)集中度相對(duì)于發(fā)達(dá)國杰來說是非常小的，可以聯(lián)想到，是否可以通過增加市場(chǎng)集中度相應(yīng)增加經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)總收入呢，根據(jù)這樣的猜想，我們建立了一個(gè)實(shí)證分析模型，通過對(duì)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)集中度和經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)價(jià)值量之間的 EViews 回歸分析，我們得出了肯定的結(jié)論。

第三部分是解決盈利模式問題階段，找出避免一旦整個(gè)資本市場(chǎng)的交易萎縮，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的總收入水平必然會(huì)在交易量和傭金率的雙重因素影響下加速下滑這一問題的解決方法和創(chuàng)新對(duì)策。根據(jù)上述兩個(gè)階段的實(shí)證分析，我們知道增加市場(chǎng)集中度是解決盈利模式問題的一個(gè)方法。同時(shí)我們借鑒了國外的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的創(chuàng)新道路，也可以得到其他一些解決途徑和創(chuàng)新對(duì)策。

本文采用的主要研究方法為：定性和定量相結(jié)合分析法、實(shí)證回歸分析法。其中定性與定量結(jié)合分析法貫穿于全文各個(gè)章節(jié)，在對(duì)盈利模式進(jìn)行一定的定性分析之后，在各網(wǎng)站、年鑒以及報(bào)告中查找最新數(shù)據(jù)進(jìn)行定量分析，以支持定性的論點(diǎn)。在對(duì)我國證券經(jīng)紀(jì)價(jià)值量與市場(chǎng)集中度的相關(guān)性方面，進(jìn)行了實(shí)證回歸分析，以突出增加市場(chǎng)集中度這一方法的重要性。

二、我國證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀、問題及盈利模式的定量分析

（一）我國證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀及存在的問題 1.1我國證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀

近日，中國證券業(yè)協(xié)會(huì)對(duì)證券公司2013經(jīng)營數(shù)據(jù)進(jìn)行了統(tǒng)計(jì)。證券公司未經(jīng)審計(jì)財(cái)務(wù)報(bào)表顯示，115家證券公司全年實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入1592.41億元，各主營業(yè)務(wù)收入分別為代理買賣證券業(yè)務(wù)凈收入759.21億元、證券承銷與保薦業(yè)務(wù)凈收入128.62億元、財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)凈收入44.75億元、投資咨詢業(yè)務(wù)凈收入25.87億元、受托客戶資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)凈收入70.30億元、證券投資收益（含公允價(jià)值變動(dòng)）305.52億元、融資融券業(yè)務(wù)利息收入184.62億元，全年實(shí)現(xiàn)凈利潤440.21億元，104家公司實(shí)現(xiàn)盈利，占證券公司總數(shù)的90.43%。

在經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)凈收入方面，由于券商營業(yè)部迅速增加，行業(yè)傭金率下降較快，導(dǎo)致經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)凈收入下滑。2012全部券商實(shí)現(xiàn)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)及服務(wù)凈收入 1084.9 億元，較 2011同比下降了23.54%。1.2我國證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)存在的問題

2010 年，各大券商年報(bào)幾乎統(tǒng)一顯示：經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入下滑、成本上升，由此引發(fā)嚴(yán)重的利潤下滑現(xiàn)象。具體表現(xiàn)在以下兩個(gè)方面： 1.盈利模式單一，“傭金戰(zhàn)”傷害難以恢復(fù)

傭金戰(zhàn)始于 2002 年實(shí)行浮動(dòng)傭金制之后，但是于 2008 年開始有加速之勢(shì)，并且于 2009 和 2010 年達(dá)到最高峰，2009 年、2010 年傭金率降幅分別達(dá)到 17%和 22%，以至于 2010 年大盤日均交易量雖然達(dá)到了歷史最高水平2292 億元，高于 2007 年 18%，但日均傭金額卻低于 2007 年，幾乎下降了 30%。

然而中國證監(jiān)當(dāng)局已經(jīng)認(rèn)識(shí)到傭金價(jià)格戰(zhàn)對(duì)整個(gè)行業(yè)的危害，并且已經(jīng)采取措施試圖制止這場(chǎng)傷人傷己的無謂之戰(zhàn)，然而即使傭金戰(zhàn)不再繼續(xù)，已經(jīng)降低的傭金率也不可能再恢復(fù)到以前的水平了。同時(shí)，我們應(yīng)該認(rèn)識(shí)到，一旦市場(chǎng)交易萎縮，整個(gè)行業(yè)的收入水平必然在交易量和傭金率的雙重因素影響下加速下滑。此外，行業(yè)平均傭金率恐怕也會(huì)受到影響而出現(xiàn)慣性下滑的現(xiàn)象，雖然其幅度會(huì)有所減緩。2.經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)成本上升，短期難以扭轉(zhuǎn)

2010 年，上市券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)平均凈利潤率為 57%，相比 2009 年下降了 11 %，其中的原因主要是經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)成本上升，收入下滑。無論券商類型，營業(yè)利潤的下滑幅度均高于收入下滑的幅度。我們特別剔除投資者保護(hù)基金、營業(yè)稅及附加這兩項(xiàng)與收入緊密掛鉤的營業(yè)支出項(xiàng)目，因?yàn)槭杖胂陆担@兩項(xiàng)費(fèi)用同時(shí)下降，對(duì)總營業(yè)支出的變化有緩沖作用，所以剔除后的凈營業(yè)支出更能反映券商自身成本的變動(dòng)。凈營業(yè)支出大、中、小 3 類券商呈不同程度的上升，其中以中信證券為代表的大券商上升幅度較小，中型券商廣發(fā)券商次之，東北證券作為小券商的代表上升幅度最大。

（二）我國 2000-2009 年證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)盈利模式的定量分析 2.1我國 2000-2009 年證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入分析

證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)是指證券公司通過其設(shè)立的證券營業(yè)部接受客戶委托，按照客戶的要求代理客戶買賣證券的業(yè)務(wù)。雖然經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入大部分是傭金收入，其實(shí)還有一部分是利差收入，即證券公司將客戶交易結(jié)算資金存入商業(yè)銀行時(shí)按同業(yè)存款利率收取的利息與證券公司向客戶支付其在證券公司存入的交易結(jié)算保證金的銀行活期存款利息之間的差額。

我們對(duì)證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入分析的是這樣的：第一步，計(jì)算 2000 年至2009 年經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的傭金總收入，它包括三個(gè)部分：股票交易傭金收入、債券交易傭金收入、基金交易傭金收入，當(dāng)依次計(jì)算出各自收入數(shù)量之后，將三者加總便得到傭金總收入。第二步，計(jì)算 2000 年至 2009 年經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的息差收入。第三步，將傭金總收入和息差收入加總，便得到 2000 年至 2009 年經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)總收入,如下表2-1所示。

2.2我國 2000-2009 年證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的成本分析

我國證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的成本主要有這幾個(gè)部分，一是手續(xù)費(fèi)支出以及利息支出，二是營業(yè)費(fèi)用支出，三是營業(yè)稅金及附加。利用公式“營業(yè)部支出=營業(yè)費(fèi)用+營業(yè)稅附加”，我們將分為三個(gè)步奏計(jì)算成本：

第一步，手續(xù)費(fèi)支出大致等于證券公司上繳給證券交易所的證管費(fèi)、過

戶費(fèi)以及經(jīng)手費(fèi)，而利息支出其實(shí)就是客戶在證券公司存入的保證金的利息支出，是一種機(jī)會(huì)成本，目前客戶保證金的利率是 0.72%。第二步，營業(yè)費(fèi)用支出的計(jì)算。營業(yè)費(fèi)用包括員工的人力成本、營業(yè)部等各種場(chǎng)所的租賃費(fèi)用、各種設(shè)備的固定資產(chǎn)折舊、包括電話和衛(wèi)星通信在內(nèi)的各種電子設(shè)備運(yùn)作費(fèi)用以及長(zhǎng)期待攤費(fèi)用等。第三步，營業(yè)稅及附加是指證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入需要支付的營業(yè)稅及相應(yīng)的附加費(fèi)。利用公式“營業(yè)稅基數(shù)=經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入-利差收入”，而“營業(yè)稅=營業(yè)稅基數(shù)*5%的稅率”。營業(yè)稅附加以營業(yè)稅為基數(shù)，大致是營業(yè)稅的 5.5%。得出的數(shù)據(jù)如下表2-2所示。

2.3我國 2000-2009 年證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)盈利結(jié)果分析..由上2節(jié)的數(shù)據(jù)，再根據(jù)“利潤=收入-成本”的公式可以得出2000年至2009年的證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的盈利情況，如下圖2-3所示：

從圖中不難看出，自2000年以來，經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)盈利逐年下滑，特別是2002年實(shí)行浮動(dòng)傭金制后，經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)利潤銳減，盈利水平十分低下，雖然情況在2006年后盈利有所好轉(zhuǎn)，但是盈利狀況不穩(wěn)定，隨著市場(chǎng)的交易量的起伏而起伏，受市場(chǎng)波動(dòng)的影響很大，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型迫在眉睫。

我國當(dāng)券商的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的傳統(tǒng)盈利模式只是提供交易通道，以此來獲得傭金。證券交易通道服務(wù)也是券商在開展經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)時(shí)為客戶提供的核心服務(wù)，證券交易通道包括證券網(wǎng)上交易通道、電話委托自助式交易和營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)柜臺(tái)服務(wù)通道服務(wù)。自 2002 年采取浮動(dòng)傭金制度之后，傭金價(jià)格戰(zhàn)帶來的傭金收入縮減，為了改變這種只是用相互競(jìng)爭(zhēng)降低傭金率同時(shí)提高經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的交易量的途徑來提高傭金收入的單一粗放型模式，就要學(xué)習(xí)發(fā)達(dá)國家立足多元化業(yè)務(wù)經(jīng)營為新的利潤點(diǎn)。同時(shí)，在“傭金戰(zhàn)”造成的行業(yè)綜合傭金率逐年下降的前提下，通過證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)交易量也是一種提高傭金收入的辦法。通過調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)現(xiàn)階段我國券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)是處于初級(jí)競(jìng)爭(zhēng)的一種狀態(tài)，其市場(chǎng)集中度相對(duì)于發(fā)達(dá)國家來說是很小的，于是猜想增加市場(chǎng)集中度就可以相應(yīng)增加經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)總收入，為了印證這個(gè)猜想，我們建立了一個(gè)實(shí)證分析模型，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)價(jià)值量和對(duì)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)集中度之間的 EViews 回歸分析，我們得出肯定的結(jié)論。其實(shí)提高經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)市場(chǎng)集中度的最直接辦法就是證券公司的并購。此外，提供更多的投資咨詢、市場(chǎng)信息，提高證券營業(yè)部服務(wù)質(zhì)量，改變投資者偏好，提高電話、網(wǎng)上交易等非現(xiàn)場(chǎng)交易比例，也能夠有效提高市場(chǎng)占有率。

三、我國證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)盈利模式問題的成因分析

（一）“傭金戰(zhàn)”現(xiàn)象的成因分析

我國券商的主要業(yè)務(wù)大多是經(jīng)紀(jì)通道業(yè)務(wù)，而我國絕大部分證券公司都很少涉及如發(fā)達(dá)國家主要的投行業(yè)務(wù)比如兼并收購、資產(chǎn)證券化等。而這種資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)由于客戶資產(chǎn)管理的保底協(xié)議，券商不但沒有收到管理費(fèi)，反而需要支付保底收益成為證券公司虧損來源。我國證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的主要收入來源包括兩個(gè)部分，即傭金收入和證券交易結(jié)算資金利差收入。事實(shí)上，我國證券公司的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入占總收入的 70%，證券公司收入主要依靠傳統(tǒng)的通道業(yè)務(wù)。而美國的證券業(yè)，投行的收入結(jié)構(gòu)極為分散，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)、自營業(yè)務(wù)、投資銀行業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)、基金銷售及研究產(chǎn)品業(yè)務(wù)并駕齊驅(qū)，都是投資銀行收入的重要組成部分，傭金收入僅僅占有23.7%，而且有逐漸下降的趨勢(shì)。

“傭金戰(zhàn)”是券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)模式單

一、收入結(jié)構(gòu)單一的必然結(jié)果。2010 年行業(yè)監(jiān)管報(bào)表顯示行業(yè)總收入 1911 億元，其中經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)創(chuàng)造的凈傭金、息差等 1230 億元，幾乎占到全部收入的 65%,而 2010 年全年基金分倉僅 62.4 億元，僅占經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)總收入的 5.1%。可以說，證券行業(yè)絕大部分收入來源于經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，而經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入的絕大部分又來源于“傳統(tǒng)”經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)。

再研究競(jìng)爭(zhēng)模式和營銷手段。現(xiàn)階段我國的券商不論大小、類型，業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、經(jīng)營內(nèi)容、盈利來源、模式都基本相同。以經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)同質(zhì)化現(xiàn)象最為嚴(yán)重，仍處于主要依靠低技術(shù)含量的傳統(tǒng)通道業(yè)務(wù)，依靠單一低端粗放的盈利模式。特別是經(jīng)紀(jì)人模式的發(fā)展和營業(yè)部新增的加速使得競(jìng)爭(zhēng)加劇，為爭(zhēng)奪客戶求生存，券商在降低傭金的死胡同里越陷越深。

（二）經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)成本上升的成因分析

證券行業(yè)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)成本上升的原因，從目前現(xiàn)實(shí)情況來看，有三個(gè)方面的原因：營銷成本、業(yè)部數(shù)量、從業(yè)人員數(shù)量。

1.營銷成本的增長(zhǎng)。券商以往多為低端粗放式經(jīng)營，不重視營銷，但在目前的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，營銷就顯得舉足輕重，從隨處可見的各種比賽、會(huì)議、講解等，都能看到券商營銷活動(dòng)的手段。這些是證券市場(chǎng)化競(jìng)爭(zhēng)的必然結(jié)果，雖然成本有所增長(zhǎng)，但也見證了券商行業(yè)的成長(zhǎng)，券商應(yīng)該重視這種營銷手段的合理運(yùn)用，才能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境下占據(jù)一席之地。

2.證券從業(yè)人員數(shù)量增長(zhǎng)迅猛。根據(jù)網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)，到了 2010 年 9 月底，在中國證券業(yè)協(xié)會(huì)執(zhí)業(yè)系統(tǒng)注冊(cè)的從業(yè)人員數(shù)量已達(dá)到 19.8 萬余人，到了 2011 年 5 月，中國證券業(yè)協(xié)會(huì)網(wǎng)站公布的證券公司從業(yè)人數(shù)已達(dá)到 23.3 萬人。于是不難看出，從業(yè)人的迅速增長(zhǎng)造成了營業(yè)成本的相對(duì)上升。

3.營業(yè)部數(shù)量增長(zhǎng)迅猛。自 2008 年?duì)I業(yè)部新增放開以來，兩年間，全國新增營業(yè)部數(shù)量近1300 家，由此帶來的大量的裝修、房租、固定資產(chǎn)等成本投入，為此券商的營業(yè)成本才會(huì)逐年增加。

四、我國證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)總收入與市場(chǎng)集中度的實(shí)證分析.（一）市場(chǎng)集中度理論回顧

市場(chǎng)集中度，又叫市場(chǎng)份額，指的是在投行部門中少數(shù)規(guī)模較大的幾家投行所占市場(chǎng)份額的大小，它可以反映整個(gè)市場(chǎng)壟斷程度或競(jìng)爭(zhēng)程度的高低。市場(chǎng)集中度有絕對(duì)集中度和相對(duì)集中度之分，在這里我們采用絕對(duì)集中度這一指標(biāo)。絕對(duì)集中度是指在規(guī)模上處于前幾名的投行各種證券業(yè)務(wù)比如發(fā)行與承銷業(yè)務(wù)、經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)、自營以及融資融券業(yè)務(wù)的加總在整個(gè)證券行業(yè)中所占的比例，基本公式如下： 其中： CRn表示的是前 N 家投行的市場(chǎng)集中度；Xi表示的是第 i 個(gè)投行的業(yè)務(wù)加總額。具體到經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，在計(jì)算經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)集中度時(shí)，CRn表示的是前 N 家投行經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的加總額在整個(gè)投行經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)加總額中的所占的比例。

（二）我國證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)總收入與市場(chǎng)集中度的實(shí)證分析

通過以上數(shù)據(jù)，我們發(fā)現(xiàn)現(xiàn)階段我國經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)是處于初級(jí)的類似完全競(jìng)爭(zhēng)的一種狀態(tài)，其市場(chǎng)集中度相對(duì)于發(fā)達(dá)國家來說是很小的，有理由才想通過增加市場(chǎng)集中度相應(yīng)增加經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)總收入，為了印證這個(gè)猜想，我們建立了一個(gè)實(shí)證分析模型，通過對(duì)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)總收入和經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)市場(chǎng)集中度之間的相關(guān)關(guān)系分析，我們得出肯定的結(jié)論。

4.1模型假設(shè)

本文的研究對(duì)象是證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)總收入以及經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)集中度，我們選擇樣本數(shù)據(jù)的時(shí)間跨越是從 1993 年至 2009 年，數(shù)據(jù)來自于《2010 年中國證券期貨統(tǒng)計(jì)年鑒》以及中國證券業(yè)協(xié)會(huì)和中國證監(jiān)會(huì)網(wǎng)站上發(fā)表的各投行排名情況。在這一章中采用的分析方法是多元回歸分析，所用到的統(tǒng)計(jì)分析軟件是EViews5.0。

在這里，我們選取經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)總收入作為被解釋變量，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)市場(chǎng)集中度和證券市場(chǎng)波動(dòng)量作為兩個(gè)解釋變量。在樣本選擇上，我們以上證綜指和深證綜的平均波動(dòng)量來代表證券市場(chǎng)的價(jià)格波動(dòng)。我們通過下面這個(gè)模型來描述我國經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)集中度和經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)價(jià)總收入之間的關(guān)系。

其中：VALt是 t 期經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)總收入；CRnt是 t 期經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)集中度； FLUt 表示t時(shí)期的證券市場(chǎng)波動(dòng)量。4.2相關(guān)數(shù)據(jù)分析

經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)總收入公式為：“經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)總收入=股票成交金額×股票平均傭金率+基金成交金額×基金平均傭金率+債券成交金額×債券平均傭金率+客戶保證金×利差”。所1993 年到 2009 年的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)總收入數(shù)據(jù)如總表 4-3示。

根據(jù)《2010 年中國證券期貨統(tǒng)計(jì)年鑒》中的有關(guān)數(shù)據(jù)，我們對(duì)我國 2000-2009 期間經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)集中度按照 CR1（即前 1 家的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)集中度）、CR5（即前 5 家的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)集中度）、CR10（即前 10 家的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)集中度）這樣的順序進(jìn)行整理，得到下表 4-1。從上表可以得出幾個(gè)結(jié)論：(1)我國證券市場(chǎng)的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)市場(chǎng)集中度是非常低的，前 10 家投行的平均市場(chǎng)集中度僅僅是38.9%。(2)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)市場(chǎng)集中度呈現(xiàn)出先上升后下降的凸形特征，并且在 2006 年和 2007 年中，市場(chǎng)集中度達(dá)到谷峰，之后則又呈下降趨勢(shì)。(3)我國經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)集中度有很大的提升空間。國外投行中，美國在1998 年前 3 大投行即美林、摩根、雷曼兄弟的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)市場(chǎng)集中度維持在 35%左右。由此可以看出，我國經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)市場(chǎng)集中度與發(fā)達(dá)國家相比還處于較低水平，還有很大的提升空間。

關(guān)于我國證券市場(chǎng)歷年波動(dòng)量，根據(jù)《2010 年中國證券期貨統(tǒng)計(jì)年鑒》相關(guān)數(shù)據(jù)整理，我們參照公式“證券市場(chǎng)波動(dòng)量= [(上證綜指最高點(diǎn)-上證綜指最低點(diǎn))滬市流通市值+(深證綜指最高點(diǎn)-深證綜指最低點(diǎn))深市流通市值]/(滬市流通市值+深市流通市值)”計(jì)算，得到如下表 4-2 的計(jì)算結(jié)果。

從上表可以看出，我國證券市場(chǎng)到2005年市場(chǎng)波動(dòng)量都是呈下降趨勢(shì)的，但2006年后大幅度上升，整體情況不平穩(wěn)，市場(chǎng)波動(dòng)變化迥異。

4.3實(shí)證結(jié)果分析

1、經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)市場(chǎng)集中度分析

我國前 5 家投行的平均市場(chǎng)集中度是 24.89%，前 10 家投行的平均市場(chǎng)集中度是 38.9%，根據(jù)產(chǎn)業(yè)組織專家越后賀典教授對(duì)市場(chǎng)類型的劃分標(biāo)準(zhǔn)（如表 4-4 所示），我們可以看出我國投行的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)還處在低集中度階段，可以看出我國投行的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)還處在低集中度階段，投行之間的同質(zhì)化產(chǎn)品非常嚴(yán)重而差別化服務(wù)并不明顯，在今后的相對(duì)長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)是非常激烈的。2.回歸結(jié)果說明 EViews5.0 統(tǒng)計(jì)分析軟件對(duì)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)市場(chǎng)集中度、證券市場(chǎng)波動(dòng)量變量與經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)總收入變量之間進(jìn)行回歸分析，得到如下結(jié)果： 由上述回歸方程的數(shù)據(jù)我們不難看出：（1）證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)市場(chǎng)集中度和經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)總收入存在正相關(guān)關(guān)系。即經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)市場(chǎng)集中度每提高一個(gè)百分點(diǎn)，證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)總收入就相應(yīng)地提高 17.287 億元，也就是隨著經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)市場(chǎng)份額的增大，從而經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)總盈利水平就會(huì)越大。調(diào)研表明，加大對(duì)證券公司之間的并購，從而提高經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)市場(chǎng)集中度，并且降低經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)成本，這樣不但提高經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)總盈利水平，而且從整個(gè)證券行業(yè)層面上說，也會(huì)促進(jìn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。（2）證券市場(chǎng)平均波動(dòng)與經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)總收入二者也呈現(xiàn)出正相關(guān)的關(guān)系，即當(dāng)證券市場(chǎng)的波動(dòng)幅度越大時(shí)，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)總收入也就會(huì)越大。（3）經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)市場(chǎng)集中度和證券市場(chǎng)的波動(dòng)幅度這兩個(gè)變量加總起來，對(duì)于證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)總收入的解釋能力可以達(dá)到 76.3%。

五、我國證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)盈利模式的創(chuàng)新與對(duì)策.通過上述的對(duì)我國證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀、問題及盈利模式的定量分析，盈利模式問題的成因分析，結(jié)合經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)價(jià)值量與市場(chǎng)集中度實(shí)證分析，我們認(rèn)為我國證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的盈利模式應(yīng)該從以下方面進(jìn)行創(chuàng)新：

（一）加強(qiáng)證券營業(yè)部并購，提高經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)總收入水平

我國投行的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)還處在低集中度階段，而且經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)市場(chǎng)集中度每提高一個(gè)百分點(diǎn)，證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)總收入就相應(yīng)地提高 17.287 億元，也就是隨著經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)市場(chǎng)份額的增大，從而經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)總盈利水平就會(huì)越大。而加強(qiáng)對(duì)證券公司之間的并購，特別是成立了專業(yè)化的證券經(jīng)紀(jì)公司，這其實(shí)不但可以形成證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的規(guī)模化經(jīng)營，從而降低經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)成本，提高證券行業(yè)的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)綜合盈利水平，而且從整個(gè)證券行業(yè)層面上說，也會(huì)促進(jìn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，還可以降低整個(gè)證券行業(yè)的系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)，有利于國內(nèi)證券行業(yè)的整體提升，從而進(jìn)一步增強(qiáng)了證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

（二）壓縮營業(yè)部規(guī)模，降低營業(yè)部成本

隨著證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)傭金率的不斷下降以及網(wǎng)上交易方式的普及，證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的盈利水平會(huì)逐年降低。提高經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的盈利水平，不但需要在提高經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)總收入，而且還需要縮減經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)成本。經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)成本的一個(gè)重要組成部分就是證券營業(yè)部數(shù)量引起的成本費(fèi)用，從長(zhǎng)期來說，壓縮營業(yè)部規(guī)模減少營業(yè)部數(shù)量，從而降低營業(yè)部成本才是長(zhǎng)久之計(jì)。

據(jù)中國證監(jiān)會(huì)將對(duì)新設(shè)營業(yè)部出臺(tái)指導(dǎo)意見，鼓勵(lì)設(shè)置沒有現(xiàn)場(chǎng)交易、僅設(shè)開戶和服務(wù)推介的輕型營業(yè)部，并允許競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力強(qiáng)的券商在飽和地區(qū)設(shè)立輕型營業(yè)部。從 2009 年開始，許多券商迫于經(jīng)營成本的壓力以及開始主動(dòng)進(jìn)行營業(yè)部的縮編，撤銷散戶大廳，將大門面營業(yè)部改小。將來，輕型營業(yè)部將成為主要形式，撤銷散戶大廳或者將大門面營業(yè)部改小也將越來越普遍。

（三）精細(xì)化管理，多元化經(jīng)營 5.1精細(xì)化管理

主要體現(xiàn)在以下三點(diǎn)： 1．IT系統(tǒng)的強(qiáng)大支持。這里的 IT 系統(tǒng)既包括內(nèi)部使用的辦公平臺(tái)，也包括客戶使用的委托交易系統(tǒng)，更包括客戶信息、客戶行為的統(tǒng)計(jì)分析系統(tǒng)。尤其是對(duì)客戶資料的統(tǒng)計(jì)分析，強(qiáng)大的 IT 系統(tǒng)，將在未來的競(jìng)爭(zhēng)中起到至關(guān)重要的作用。

2.強(qiáng)大的專業(yè)人員隊(duì)伍。在競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈的大背景下，人才的選拔勢(shì)必成為券商獲利的關(guān)鍵因素。競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，前臺(tái)銷售人員需求量增加，隨之中臺(tái)服務(wù)人員、后臺(tái)支持人員的需求也在增加。

3.重視市場(chǎng)營銷的手段，實(shí)現(xiàn)“連鎖化”經(jīng)營。證券公司要想在未來的行業(yè)激烈競(jìng)爭(zhēng)中占有一定份額，必須把工作重心轉(zhuǎn)移到專業(yè)咨詢服務(wù)上來。同時(shí)在經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)中，在同一證券公司的總部與眾多營業(yè)部之間進(jìn)行細(xì)致和專業(yè)化的協(xié)調(diào)分工，充分利用券商自身的各種優(yōu)勢(shì)，以協(xié)調(diào)公司總部的管理職能和各個(gè)營業(yè)部的自主營銷行為之間的關(guān)系，從而將經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)總部建成一個(gè)統(tǒng)一的證券信息配售中心，將下轄的各營業(yè)部建成一個(gè)有著業(yè)務(wù)流程、管理、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)等全部整齊劃一的連鎖化經(jīng)營公司。這種的網(wǎng)狀經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)模式在降低經(jīng)營成本方面、在整合資源提高營業(yè)部的整體競(jìng)爭(zhēng)力和規(guī)模效益方面以及在形成券商的市場(chǎng)形象和品牌從而擴(kuò)大影響力方面都具有顯著的優(yōu)勢(shì)。5.2多元化管理

除在上述方面進(jìn)行創(chuàng)新之外，多元化經(jīng)營也是一條好的對(duì)策。目前券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)主要由通道業(yè)務(wù)、投資咨詢、融資融券、股指期貨等部分組成，其中通道業(yè)務(wù)比例最大，其他業(yè)務(wù)仍處于發(fā)展階段。1．投資顧問業(yè)務(wù)。投資咨詢業(yè)務(wù)剛剛起步，雖然創(chuàng)造的價(jià)值尚無法預(yù)測(cè)，但方向明確，發(fā)展的空間十分巨大。而某些券商投資顧問服務(wù)推廣過急，退簽率高達(dá)六七成，甚至八成。只能說任何事物的發(fā)展都有一個(gè)過程，一時(shí)的挫折并不能改變其發(fā)展的本質(zhì)。同時(shí)，專業(yè)、成熟的投資顧問需要券商耐心培養(yǎng)。

2．融資融券和股指期貨。2010 年推出的融資融券、股指期貨，雖然短期內(nèi)對(duì)券商業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)較小，但從交易數(shù)據(jù)上看，融資融券在持續(xù)增長(zhǎng)，股指期貨也一直十分活躍。尤其是融資融券，隨著 ETF 獲批納入融資融券標(biāo)的、轉(zhuǎn)融通的實(shí)施，融資融券擴(kuò)容勢(shì)在必行，有望迎來爆發(fā)性增長(zhǎng)，按照目前融資融券的平均利率為 8%-10%的水平，爆發(fā)性增長(zhǎng)給券商帶來的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)也必然不容小覷。

3.金融產(chǎn)品銷售。借鑒國外經(jīng)驗(yàn)，我國證券公司現(xiàn)階段營業(yè)收入中經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入比重超過70%，與美國證券業(yè) 1967 年相似。1967-2006 年，美國證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入增長(zhǎng) 18 倍，而比重卻下降到 12%。在收入增長(zhǎng)中，增長(zhǎng)最快的是基金銷售（達(dá) 241 倍）、資產(chǎn)管理（達(dá) 158 倍）、與證券相關(guān)的其他收入（達(dá) 650 倍）等。對(duì)比兩國券商收入結(jié)構(gòu)，可以清晰地看到增量收入來源的途徑的不同。目前，國內(nèi)民眾的理財(cái)意識(shí)越來越強(qiáng)，需求越來越多元化，證券公司提供的服務(wù)產(chǎn)品也應(yīng)多元化。美國證券業(yè)的基金銷售實(shí)質(zhì)為各類金融產(chǎn)品，如保險(xiǎn)、信托、券商集合理財(cái)?shù)鹊取２煌目蛻舸嬖诓煌娘L(fēng)險(xiǎn)偏好，股票、基金、權(quán)證的交易僅為眾多金融產(chǎn)品中的幾種，做好其他金融產(chǎn)品的銷售工作不但可以滿足客戶需求，也必將為券商本身帶來不錯(cuò)的收益。

第五篇：[券商創(chuàng)新] 交易通道變身財(cái)富管理 券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型路線明晰

[券商創(chuàng)新] 交易通道變身財(cái)富管理 券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型路線明晰

突破傳統(tǒng)“通道”服務(wù)

對(duì)于傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，銀河證券認(rèn)為，由于傭金率不斷下滑，傳統(tǒng)通道傭金制下的營銷商業(yè)模式必然遭受重大打擊，券商應(yīng)由以往單純以傭金為主的前端收費(fèi)盈利模式，逐步向以管理費(fèi)用為主的后端收費(fèi)盈利模式轉(zhuǎn)變。

“無論是因?yàn)榻?jīng)濟(jì)環(huán)境的變化、高凈值群體增加，還是行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的需要，突破傳統(tǒng)的通道服務(wù)已成為券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展的共識(shí)。”國信證券如是說。

大同證券表示，我國傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀與美國上世紀(jì)七十年代的狀況極為相似，即創(chuàng)新不足、業(yè)務(wù)單

一、產(chǎn)品不豐富、同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重。在國內(nèi)，券商所能提供的產(chǎn)品及服務(wù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于實(shí)體經(jīng)濟(jì)和投資者的理財(cái)需求，相反，商業(yè)銀行、信托機(jī)構(gòu)、第三方理財(cái)公司及資產(chǎn)管理公司開展得如火如荼，券商有被邊緣化的傾向。

長(zhǎng)城證券從多個(gè)視角分析了國外成熟市場(chǎng)的券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展變化特征：從角色上看，已經(jīng)從簡(jiǎn)單的通道提供者，轉(zhuǎn)變到主動(dòng)的市場(chǎng)組織者，通過組織不同的產(chǎn)品、不同的需求、不同的交易對(duì)手，不斷創(chuàng)造市場(chǎng)空間；從功能上看，已經(jīng)從被動(dòng)接受交易代理指令，到主動(dòng)創(chuàng)造多元化的投資目標(biāo)、創(chuàng)造交易機(jī)會(huì)、創(chuàng)造交易對(duì)手；從方式上看，已經(jīng)從普通的交易咨詢服務(wù)，到提供資本支持、多元化風(fēng)險(xiǎn)管理、基于財(cái)富管理為目標(biāo)的交易支持；從收入上看，已經(jīng)從簡(jiǎn)單的交易傭金，到擴(kuò)大的傭金、產(chǎn)品銷售、財(cái)富管理、資本利息、流動(dòng)性差價(jià)、風(fēng)險(xiǎn)管理溢價(jià)、投資收益等。

隨著行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇、傭金率不斷下滑，以及銀行業(yè)、保險(xiǎn)業(yè)和信托業(yè)不斷滲透，證券公司的生存空間日益被壓縮。多家券商認(rèn)為，通道業(yè)務(wù)已難以支撐證券公司的經(jīng)營，證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)創(chuàng)新勢(shì)在必行，打造以客戶中心的財(cái)富管理體系成為必然選擇。

華泰證券：

向財(cái)富管理轉(zhuǎn)型是必然趨勢(shì)

華泰證券表示，財(cái)富管理是金融服務(wù)市場(chǎng)演進(jìn)的必然結(jié)果，也是成熟證券經(jīng)紀(jì)市場(chǎng)發(fā)展的必然趨勢(shì)，從通道服務(wù)向財(cái)富管理轉(zhuǎn)型是券商發(fā)展的必然趨勢(shì)。

華泰證券介紹，財(cái)富管理業(yè)務(wù)在境外市場(chǎng)上已經(jīng)非常成熟，是國外大型金融機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)體系的重要組成部分，也是國際投行確立其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵業(yè)務(wù)和核心業(yè)務(wù)。“2011年，摩根士丹利旗下的全球財(cái)富管理集團(tuán)實(shí)現(xiàn)收入占其凈收入比例達(dá)41.43%，且近3年該占比均在40%以上；2011年，美銀美林的管理賬戶和其他費(fèi)用收入占比也達(dá)20.75%。”華泰證券表示，“近年來，國內(nèi)券商紛紛推進(jìn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，打造理財(cái)服務(wù)品牌和新型客戶服務(wù)體系，但現(xiàn)階段的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型總體上仍沒有突破基于通道服務(wù)的中介收費(fèi)盈利模式。”

華泰證券認(rèn)為，與現(xiàn)有經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)模式相比，財(cái)富管理很大程度上起到對(duì)客戶財(cái)富全面保護(hù)及對(duì)客戶投資能力持續(xù)教育提高的職能，使投資顧問成為真正的金融醫(yī)生，從對(duì)客戶索取變成給予，從而建立券商與客戶利益共贏的機(jī)制。

基于以上分析，華泰證券建議，不同類型的金融機(jī)構(gòu)在發(fā)展財(cái)富管理業(yè)務(wù)中應(yīng)有不同的定位和側(cè)重，券商發(fā)展財(cái)富管理應(yīng)立足經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，統(tǒng)籌資產(chǎn)管理、投資銀行等業(yè)務(wù)資源和客戶資源，努力整合其他外部金融產(chǎn)品服務(wù)，著力向高凈值客戶和機(jī)構(gòu)客戶提供差異化、綜合化、集成化的金融服務(wù)。

財(cái)富管理大勢(shì)所趨

中信建投表示，隨著居民財(cái)富的積累和通貨膨脹加劇，市場(chǎng)需要能夠滿足居民財(cái)富保值增值的產(chǎn)品和服務(wù)；不斷涌現(xiàn)的金融工具和產(chǎn)品使得客戶多樣化需求得以有效滿足；投資顧問體系的建立使得證券公司具備了一支服務(wù)客戶的專業(yè)化隊(duì)伍；近幾年，支持創(chuàng)新的政策頻出，構(gòu)建財(cái)富管理體系具備了政策條件。

“財(cái)富管理是一個(gè)寬泛的領(lǐng)域，它涵蓋了所有為客戶個(gè)人、家庭和事業(yè)提供綜合金融和增值服務(wù)解決方案的業(yè)務(wù)范圍，也是目前銀行、保險(xiǎn)等各類金融機(jī)構(gòu)共同競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)。”國信證券認(rèn)為，“對(duì)券商而言，發(fā)展投資顧問業(yè)務(wù)是實(shí)現(xiàn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)向財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的著力點(diǎn)和引擎，也是券商與其他金融機(jī)構(gòu)在財(cái)富管理領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)的專業(yè)核心優(yōu)勢(shì)。”

華泰證券表示，推動(dòng)券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)從通道服務(wù)向財(cái)富管理轉(zhuǎn)型，不僅是順應(yīng)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的要求，也是經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型升級(jí)的目標(biāo)模式，更是對(duì)券商業(yè)務(wù)功能的全面升級(jí)和業(yè)務(wù)角色的重塑再造。發(fā)展財(cái)富管理業(yè)務(wù)可以推動(dòng)券商對(duì)客戶的價(jià)值挖掘由傳統(tǒng)的顯性價(jià)值挖掘轉(zhuǎn)變到終身價(jià)值挖掘，推動(dòng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)由傭金模式主導(dǎo)向傭金與費(fèi)用模式并重轉(zhuǎn)化，提高券商高端客戶個(gè)性化服務(wù)能力，提升券商在財(cái)富管理市場(chǎng)中的話語權(quán)和在綜合金融服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)中的比較優(yōu)勢(shì)，避免“邊緣化”困境。

招商證券認(rèn)為，財(cái)富管理業(yè)務(wù)的收入大部分來自于基于客戶資產(chǎn)規(guī)模收取的管理費(fèi)和產(chǎn)品銷售傭金，這種模式大大降低了傳統(tǒng)的以交易傭金為收入來源模式下的收入波動(dòng)性，并能有效維持單位客戶資產(chǎn)的收入貢獻(xiàn)，從而產(chǎn)生相對(duì)穩(wěn)定的現(xiàn)金流。

“以美林為例，從2001-2008年間，美林財(cái)富管理業(yè)務(wù)收入和利潤保持逐年穩(wěn)步增長(zhǎng)，單位客戶資產(chǎn)收入貢獻(xiàn)保持在0.6%-0.8%左右，受股市行情波動(dòng)影響很小。”招商證券表示，“財(cái)富管理客戶同時(shí)也能為公司其他業(yè)務(wù)提供交叉銷售的機(jī)會(huì)，比如投行的股票和債券發(fā)行，資產(chǎn)管理產(chǎn)品的銷售等，龐大的財(cái)富管理客戶資源組成了一個(gè)巨大的銷售網(wǎng)絡(luò)，例如摩根斯坦利投行承銷相當(dāng)大的部分都是銷售給公司的財(cái)富管理客戶。”

國信證券：投資顧問費(fèi)應(yīng)突破3%。傭金上限

國信證券認(rèn)為，探索將投資顧問收費(fèi)同客戶盈利掛鉤，實(shí)行多元化收費(fèi)方式，更加能夠體現(xiàn)投資顧問的專業(yè)水平和價(jià)值，促使證券公司關(guān)注客戶資產(chǎn)的保值增值。

國信證券表示，差別傭金的收費(fèi)方式存在同客戶利益不一致的問題，按資產(chǎn)規(guī)模固定比例的收費(fèi)模式將證券公司的利益與客戶的利益有機(jī)協(xié)調(diào)在一起，但仍然不能正確衡量投資顧問服務(wù)的專業(yè)價(jià)值，因此，建議在此基礎(chǔ)上，探索將投資顧問收費(fèi)同客戶盈利掛鉤。國信證券表示，建議投資顧問費(fèi)突破3%。的傭金上限。采用差別傭金的收費(fèi)方式，收費(fèi)便捷，退簽方便，易于被投資者接受，是目前國信證券投資顧問業(yè)務(wù)的主要收費(fèi)模式，但由于投資顧問費(fèi)的收取渠道和計(jì)算方式與傭金類似，使投資顧問費(fèi)和交易傭金之和能否突破3%。上限存在爭(zhēng)議，建議予以明確。

國信證券還呼吁全行業(yè)推行證券服務(wù)項(xiàng)目明碼標(biāo)價(jià)。對(duì)券商而言，投顧業(yè)務(wù)是經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的切入點(diǎn)，但轉(zhuǎn)型成功的關(guān)鍵在于行業(yè)內(nèi)部能否達(dá)成服務(wù)收費(fèi)的共識(shí)，券商能否掌握服務(wù)定價(jià)權(quán)、實(shí)現(xiàn)服務(wù)收費(fèi)；對(duì)客戶而言，當(dāng)前行業(yè)收費(fèi)混亂，只有在明確服務(wù)內(nèi)容和收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的情況下，客戶才真正愿意明明白白消費(fèi)。

東吳證券：

提供全方位投融資服務(wù)

東吳證券表示，作為一家地方性中小券商，東吳證券實(shí)行“縮短服務(wù)半徑、擴(kuò)大服務(wù)范圍”指南，推動(dòng)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，向“以客戶為中心”的業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)變。

東吳證券介紹，“縮短服務(wù)半徑”就是深入鄉(xiāng)鎮(zhèn)和開發(fā)區(qū)，為客戶提供面對(duì)面的服務(wù)。“擴(kuò)大服務(wù)范圍”，從財(cái)富管理角度，就是提供讓投資者賺錢的產(chǎn)品，根據(jù)不同人群的投資偏好開發(fā)相應(yīng)產(chǎn)品，從低風(fēng)險(xiǎn)的固定收益類產(chǎn)品到高風(fēng)險(xiǎn)、高收益的結(jié)構(gòu)化產(chǎn)品，形成完整的產(chǎn)品系列，滿足不同投資者的需要；從服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)角度，就是要通過多層次資本市場(chǎng)建設(shè)，為企業(yè)提供全方位的投融資服務(wù)。

東吳證券還表示，正在積極籌備柜臺(tái)交易市場(chǎng)。即將推出的中小企業(yè)私募債，東吳證券也在提前布局，從發(fā)行主體的選擇、投資對(duì)象的梳理、轉(zhuǎn)讓流通的辦法、償債機(jī)制的建立、風(fēng)控制度的完善等方面作了充分準(zhǔn)備，并優(yōu)選了一批擬發(fā)債企業(yè)。

銀河證券：探索構(gòu)建“大投顧業(yè)務(wù)”體系

銀河證券表示，公司由目前以薦股服務(wù)為主的投顧模式，逐步轉(zhuǎn)向咨詢產(chǎn)品銷售、理財(cái)產(chǎn)品配置、投資建議及綜合服務(wù)為主的“大投顧”服務(wù)模式。

“大投顧業(yè)務(wù)”體系包括六個(gè)方面。一是產(chǎn)品銷售型業(yè)務(wù)。即以總部投資顧問部統(tǒng)一生產(chǎn)的資訊產(chǎn)品為核心，通過簽約服務(wù)人員為關(guān)聯(lián)客戶推薦、匹配公司統(tǒng)一提供的投資顧問資訊產(chǎn)品，并據(jù)此獲取增值服務(wù)傭金收入。

二是產(chǎn)品配置型業(yè)務(wù)。該業(yè)務(wù)以財(cái)富管理的方法和流程為標(biāo)準(zhǔn)，為目標(biāo)客戶提供資產(chǎn)配置服務(wù)，并據(jù)此獲取金融產(chǎn)品銷售收入。

三是投資建議型業(yè)務(wù)。即通過為目標(biāo)客戶提供投資建議，簽署《投資顧問服務(wù)協(xié)議》，并據(jù)此獲取投資顧問服務(wù)費(fèi)用。

四是研究銷售型業(yè)務(wù)。即利用公司分析師資源和研究資源，通過為目標(biāo)客戶提供研究服務(wù)，獲取研究銷售收入；或者利用公司分析師資源和研究資源，為基金公司、私募基金、保險(xiǎn)公司等機(jī)構(gòu)提供研究服務(wù)，并據(jù)此獲取分倉傭金收入。

五是專戶投顧型業(yè)務(wù)。該業(yè)務(wù)為資產(chǎn)總值100萬元以上的單一客戶介紹公司定向資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)或基金公司定向資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)，或?yàn)橘Y產(chǎn)5000萬元以上的客戶介紹基金公司一對(duì)一專戶理財(cái)業(yè)務(wù)，并據(jù)此獲取交易傭金收入或賬戶管理費(fèi)收入。

六是綜合服務(wù)型業(yè)務(wù)。綜合服務(wù)型業(yè)務(wù)由傳統(tǒng)通道中介型業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型為資本中介型業(yè)務(wù)，重點(diǎn)業(yè)務(wù)方向包括：融資融券業(yè)務(wù)、債券融資業(yè)務(wù)、私募債業(yè)務(wù)、PE/VC業(yè)務(wù)、股權(quán)融資業(yè)務(wù)等，目標(biāo)客戶定位為企業(yè)客戶以及高凈值私人客戶。

華寶證券：

建立差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

華寶證券從中小券商的實(shí)際出發(fā)，建議中小證券公司結(jié)合自身特點(diǎn)開拓創(chuàng)新，建立差異化市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略，形成自身的經(jīng)營特色。

具體在發(fā)展方向上建議分為三類。一是利用自身資源優(yōu)勢(shì)發(fā)展自身特色。證券公司可以圍繞股東、區(qū)域等特定優(yōu)勢(shì)，在產(chǎn)業(yè)上下游、區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展等方面整合業(yè)務(wù)資源，不斷鞏固擴(kuò)大競(jìng)爭(zhēng)力。

二是立足于細(xì)分市場(chǎng)和目標(biāo)客戶打造特色產(chǎn)品或服務(wù)。從完善工具和手段角度，提升特定類型客戶的服務(wù)體驗(yàn)，著眼于客戶價(jià)值的深度挖掘；從打造具體業(yè)務(wù)支撐體系角度，在收益、成本、風(fēng)險(xiǎn)等因素綜合評(píng)估上形成特定的優(yōu)勢(shì)，著眼于綜合競(jìng)爭(zhēng)力的打造；在細(xì)分市場(chǎng)上通過設(shè)計(jì)特定產(chǎn)品和服務(wù)，開發(fā)引領(lǐng)特定需求，努力做大細(xì)分市場(chǎng)規(guī)模。

三是以專業(yè)財(cái)富管理作為未來的發(fā)展方向。證券公司從綜合理財(cái)需求出發(fā)，強(qiáng)化對(duì)金融產(chǎn)品的專業(yè)分析，針對(duì)不同類型客戶提供合適的理財(cái)產(chǎn)品和專業(yè)周到的理財(cái)服務(wù)。這要求證券公司在整合金融產(chǎn)品、提供投顧服務(wù)、構(gòu)建服務(wù)網(wǎng)絡(luò)等方面形成體系，形成區(qū)別于銀行等其他金融機(jī)構(gòu)特色和優(yōu)勢(shì)。

業(yè)務(wù)創(chuàng)新初現(xiàn)端倪

中信建投介紹了其構(gòu)建財(cái)富管理體系的框架，主要內(nèi)容包括：一是發(fā)展和豐富投資顧問業(yè)務(wù)，擴(kuò)大投顧服務(wù)內(nèi)容；二是提供針對(duì)性的資管產(chǎn)品，滿足客戶多樣化個(gè)性化的投資理財(cái)需求；三是篩選、推介第三方理財(cái)產(chǎn)品，豐富財(cái)富管理體系產(chǎn)品線。“這其中，發(fā)展和豐富投顧業(yè)務(wù)是基石，通過不斷擴(kuò)大投顧的服務(wù)范圍來為投資者提供全方位的財(cái)富管理咨詢。”中信建投表示，“豐富財(cái)富管理體系的產(chǎn)品線、滿足客戶多樣化個(gè)性化的投資需求是實(shí)現(xiàn)手段。”

銀河證券介紹了其在投顧業(yè)務(wù)上的經(jīng)驗(yàn)，即建立與大投顧業(yè)務(wù)相適應(yīng)的客戶分類體系。具體來看，銀河證券目前建立了較完備的客戶分類體系，根據(jù)客戶的專業(yè)水平和服務(wù)依賴度，將客戶區(qū)分為資產(chǎn)管理型、咨詢依托型和自主決策型三大類。資產(chǎn)管理型客戶的主要特征體現(xiàn)為“雙低”：客戶賬戶收益率低、資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率低，對(duì)這種類型的客戶以提供產(chǎn)品配置型業(yè)務(wù)、專戶投顧型業(yè)務(wù)為主。自主決策型客戶的主要特征體現(xiàn)為“雙高”：客戶賬戶收益率高、資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率高；對(duì)這種類型的客戶以提供產(chǎn)品銷售型業(yè)務(wù)、研究銷售型業(yè)務(wù)和綜合服務(wù)為主。介于上述兩者之間的客戶為咨詢依托型客戶，對(duì)這類客戶以提供產(chǎn)品銷售型業(yè)務(wù)、產(chǎn)品配置型業(yè)務(wù)、投資建議型業(yè)務(wù)為主。

部分券商已經(jīng)不同程度和形式上開始了財(cái)富管理的探索，但要更好地開展財(cái)富管理相關(guān)業(yè)務(wù)，還需要突破一些體制障礙和監(jiān)管政策障礙。“在分業(yè)監(jiān)管體制以及第三方存管制度下，券商客戶的存款、投資賬戶相分離，客戶賬戶只能進(jìn)行有限的資本市場(chǎng)投資品種的交易，券商無法為客戶提供統(tǒng)一賬戶下的資產(chǎn)規(guī)劃和配置。”華泰證券表示，“券商在客戶總量、資產(chǎn)規(guī)模、理財(cái)產(chǎn)品數(shù)量等方面與銀行相比處于絕對(duì)弱勢(shì)，大部分的高凈值客戶資源與資產(chǎn)都掌握在銀行系統(tǒng)，券商在財(cái)富管理展業(yè)上面臨銀行的擠壓。目前券商代銷理財(cái)產(chǎn)品范圍十分有限，基本上是圍繞證券投資，無論為投資者做何種資產(chǎn)配置，都無法有效避免或降低二級(jí)市場(chǎng)的投資風(fēng)險(xiǎn)，更難以實(shí)現(xiàn)全資產(chǎn)配置和保值增值的目標(biāo)。”

地方性中小券商規(guī)模小、業(yè)務(wù)拓展空間存在較大局限，只有采取特色化的經(jīng)營之路，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中生存和發(fā)展。華寶證券從細(xì)分市場(chǎng)和目標(biāo)客戶的角度確定自身特色的方向，而東吳證券采取“根據(jù)地”戰(zhàn)略，將公司定位為區(qū)域優(yōu)質(zhì)券商，堅(jiān)持做好蘇州市場(chǎng)，是所有券商中首次在縣級(jí)市設(shè)立分公司的。

招商證券：形成多元化盈利模式

招商證券表示，券商理財(cái)產(chǎn)品規(guī)模近幾年徘徊不前，僅1400億元左右，凸顯券商財(cái)富管理業(yè)務(wù)能力較薄弱的現(xiàn)狀。

招商證券介紹，目前銀行理財(cái)產(chǎn)品每年以數(shù)以萬計(jì)的數(shù)量發(fā)行，2011年總發(fā)行規(guī)模超過15萬億元；信托產(chǎn)品規(guī)模近幾年呈現(xiàn)爆發(fā)式增長(zhǎng)，信托資產(chǎn)規(guī)模從2006年的3600億元到2011年底的4.8萬億元，年復(fù)合增長(zhǎng)率67%；2011年底保險(xiǎn)資產(chǎn)管理規(guī)模達(dá)到3.7萬億元；公募基金凈值規(guī)模近幾年穩(wěn)定在2萬億元左右；陽光私募1600億元左右。

從國外成熟的資本市場(chǎng)來看，經(jīng)過幾十年的發(fā)展，美國的大型投行已經(jīng)形成成熟的財(cái)富管理業(yè)務(wù)模式，創(chuàng)造了可觀的經(jīng)濟(jì)效益。以摩根斯坦利為例，2011年全球財(cái)富管理業(yè)務(wù)的收入占其總收入的40%。

針對(duì)國內(nèi)券商開展財(cái)富管理業(yè)務(wù)，招商證券認(rèn)為，從短期來看要應(yīng)對(duì)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，穩(wěn)定甚至提升傭金率水平；從長(zhǎng)期來看，要整合內(nèi)外部資源建立全方位的財(cái)富管理服務(wù)平臺(tái)，形成多元化的盈利模式。

招商證券認(rèn)為，財(cái)富管理業(yè)務(wù)是經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)未來發(fā)展的方向，建議證券公司從以下幾方面開展財(cái)富管理業(yè)務(wù)：首先，搭建具有核心競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品體系是開展財(cái)富管理業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)；其次，隨著產(chǎn)品的不斷豐富，客戶需求的多樣化，如何向適當(dāng)?shù)目蛻籼峁┻m當(dāng)?shù)慕鹑诋a(chǎn)品和投資組合從而為客戶實(shí)現(xiàn)最優(yōu)的資產(chǎn)配置是財(cái)富管理業(yè)務(wù)的關(guān)鍵；再次，專業(yè)的客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)是開展財(cái)富管理業(yè)務(wù)的主體，其專業(yè)能力直接決定著客戶服務(wù)感受，是財(cái)富管理業(yè)務(wù)能否順利實(shí)施的保障。

中信建投：構(gòu)建財(cái)富管理體系條件已具備

中信建投認(rèn)為，從居民財(cái)富的積累和通貨膨脹加劇、金融工具和產(chǎn)品的創(chuàng)新、支持創(chuàng)新的政策出臺(tái)來看，當(dāng)前構(gòu)建財(cái)富管理體系的條件已經(jīng)具備。

隨著通貨膨脹加劇，市場(chǎng)需要能夠滿足居民財(cái)富保值增值的產(chǎn)品和服務(wù)。“一個(gè)明顯的例子是銀行理財(cái)產(chǎn)品的大爆發(fā)，2011年銀行理財(cái)產(chǎn)品規(guī)模是2010年的兩倍有余。”中信建投表示，“我國并不缺乏對(duì)金融產(chǎn)品的需求，相反，在負(fù)利率明顯的情況下，市場(chǎng)有著強(qiáng)烈的投資和理財(cái)需求。”

其次，不斷涌現(xiàn)的金融工具和產(chǎn)品使得客戶多樣化需求得以有效滿足。“事實(shí)上，在證券體系內(nèi)部，2010年股指期貨、融資融券業(yè)務(wù)先后已經(jīng)推出。”中信建投說，創(chuàng)新型產(chǎn)品正不斷出現(xiàn)，普通投資者參與其中的難度也越來越大，這也成為證券公司構(gòu)建綜合財(cái)富管理體系的基石。

第三，支持創(chuàng)新的政策頻出，構(gòu)建財(cái)富管理體系具備了政策條件。三年綜合治理為證券行業(yè)的規(guī)范持續(xù)發(fā)展打下了扎實(shí)的基礎(chǔ)，也為證券公司未來創(chuàng)新發(fā)展之路創(chuàng)造了更為成熟的條件。行業(yè)監(jiān)管理念的變化促使證券業(yè)創(chuàng)新求變。面對(duì)著客戶日益增長(zhǎng)的投資理財(cái)需求和日益增多的金融產(chǎn)品和工具，政策環(huán)境的松綁和鼓勵(lì)也越來越有利于證券公司建立和完善財(cái)富管理體系。

大同證券：

創(chuàng)新需要“容錯(cuò)”機(jī)制

大同證券表示，券商傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)模式面臨困境，創(chuàng)新開始成為券商發(fā)自內(nèi)生性的必然選擇，行業(yè)創(chuàng)新也將由原來的行政主導(dǎo)型向市場(chǎng)主導(dǎo)型轉(zhuǎn)化。

大同證券分析，創(chuàng)新發(fā)展已經(jīng)成為整個(gè)行業(yè)的共識(shí)，此次創(chuàng)新之路與前幾年大為不同。在此前的牛市行情背景下，券商不需要自主創(chuàng)新就可以獲得非常可觀的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入，創(chuàng)新的內(nèi)生動(dòng)力很弱，行業(yè)創(chuàng)新更多地體現(xiàn)為行政主導(dǎo)型。近兩年來，傳統(tǒng)的粗放式經(jīng)營模式已經(jīng)沒有出路，迫使券商不得不重新審視原有的模式，思考如何通過轉(zhuǎn)型來扭轉(zhuǎn)被動(dòng)的經(jīng)營局面。可以預(yù)見，一旦市場(chǎng)主導(dǎo)型創(chuàng)新被大大激發(fā)出來，市場(chǎng)的活力將是前所未有的，對(duì)券商不同經(jīng)營模式、行業(yè)差異化發(fā)展格局的打造等都將會(huì)產(chǎn)生革命性影響，同時(shí)對(duì)大同這類券商的沖擊和影響也將會(huì)是根本性的。

大同證券還表示，創(chuàng)新還需要允許試錯(cuò)的政策機(jī)制。因?yàn)閯?chuàng)新必然會(huì)出現(xiàn)失誤，也會(huì)出現(xiàn)錯(cuò)誤，所以，要將創(chuàng)新失誤與惡意違規(guī)嚴(yán)格分開，建立一套科學(xué)合理的“容錯(cuò)”機(jī)制。

長(zhǎng)城證券：投顧業(yè)務(wù)發(fā)展遭遇三大瓶頸

長(zhǎng)城證券表示，投資顧問業(yè)務(wù)作為券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的增值服務(wù)路徑，證券公司進(jìn)行了積極探索，但從客戶視角看來，該項(xiàng)服務(wù)的接受程度及業(yè)務(wù)盈利模式遭遇了瓶頸。

長(zhǎng)城證券認(rèn)為，投顧業(yè)務(wù)遭遇瓶頸主要表現(xiàn)為三個(gè)方面。第一，職能定位模糊。實(shí)踐中，行業(yè)對(duì)投資顧問的職能定位是客戶關(guān)系經(jīng)理、金融理財(cái)師還是“薦股高手”一直存有爭(zhēng)議，此種爭(zhēng)議進(jìn)一步導(dǎo)致投資顧問服務(wù)是“個(gè)性化”還是“標(biāo)準(zhǔn)化”的分歧。第二，個(gè)人品牌與公司品牌混淆。投顧“個(gè)人品牌”如何協(xié)同券商“公司品牌”，這是許多同行考慮的問題。當(dāng)前多數(shù)投顧是自建服務(wù)平臺(tái)，如QQ群，自建人脈圈子，自尋資訊來源，自產(chǎn)服務(wù)內(nèi)容。此種事實(shí)上的“獨(dú)立經(jīng)營”，券商對(duì)優(yōu)秀投顧的掌控力很弱。第三，投入產(chǎn)出不匹配。投顧業(yè)務(wù)探索一年有余，從業(yè)界實(shí)踐看一方面簽約之后的客戶流失率大幅下降、客戶滿意度提升；另一方面普遍出現(xiàn)“大客戶看不上、小客戶服務(wù)不上”的狀況，傭金加成遭遇了較大考驗(yàn)，部分試點(diǎn)地區(qū)的投顧服務(wù)退訂率達(dá)到50%甚至以上，退訂原因主要是客戶對(duì)市場(chǎng)走勢(shì)判斷不滿意、傭金費(fèi)率設(shè)置過高、服務(wù)不到位等。