第一篇：經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型歷程及投顧業(yè)務(wù)發(fā)展之我見

自1990年12月上交所成立以來，頭十年間，證券公司的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)主要是為客戶提供交易通道。由于通道是特許經(jīng)營，因此在一定程度上屬于行業(yè)壟斷。當(dāng)時(shí)的市場絕對處于賣方市場，券商不需要顧及客戶的感受，更不用對客戶進(jìn)行細(xì)分，因?yàn)榭蛻魰詣釉丛床粩嗟卦鲩L。只有券商對客戶提要求，而沒有客戶討價(jià)還價(jià)的余地。

在當(dāng)時(shí)，券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)擁有的產(chǎn)品就是通道。為了能擁有更多的客戶，券商不斷擴(kuò)張營業(yè)部的數(shù)量。只要營業(yè)部多，客戶就會增多，券商盈利就多。雖然券商不斷設(shè)立營業(yè)部，但相比市場需求總量還是太少，因此客戶沒有議價(jià)能力，當(dāng)時(shí)券商不僅可以收到股東卡費(fèi)、打單費(fèi)等，而且不用考慮傭金的問題。

除此之外，在營銷推廣方面，當(dāng)時(shí)的券商根本不需要營銷人員，坐在營業(yè)部里客戶就會主動上門。營業(yè)部多的券商就是當(dāng)時(shí)最富有、最牛的券商（如一些老牌券商）。

隨著營業(yè)部數(shù)量的逐步增多，客戶市場被不斷瓜分，開始趨向飽和。2001年之后幾年股市延綿下跌，客戶交易欲望降低。在新增客戶少，存量客戶不交易的情況下，多數(shù)營業(yè)部開始虧損，不再有往日的輝煌。

而且此時(shí)各家券商的通道因信息技術(shù)的提高，幾乎消除了差異性，客戶去哪家券商都可以滿足交易通道的需求。隨著營業(yè)部數(shù)量的增加，客戶議價(jià)能力不斷提高，不僅要求取消股東卡等收費(fèi)，甚至還要求降低傭金。此時(shí)券商開始嘗試對客戶提供更多的關(guān)懷，開始提供一些服務(wù)，例如午餐盒飯、棋牌室、送小禮物等。而且，一些先知先覺的券商開始向銷售導(dǎo)向發(fā)展，建立營銷隊(duì)伍，將“通道產(chǎn)品”推銷出去，從“坐商”轉(zhuǎn)向“行商“，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)開始第一次轉(zhuǎn)型。

隨著牛市的到來，06年和07年是經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)大豐收的兩年。擁有龐大營銷隊(duì)伍的券商占領(lǐng)了先機(jī)，人海戰(zhàn)術(shù)使得公司的市場占有率大幅提高（比如國信）。落后的券商看到甜頭，也紛紛加快建立營銷隊(duì)伍參與到“人海戰(zhàn)術(shù)”中，擴(kuò)大營銷人員編制一度成為證券公司考核營業(yè)部負(fù)責(zé)人的工作目標(biāo)之一。在此階段，哪家券商的營銷隊(duì)伍建立得越早越快越大，哪家就越能躍居經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的前茅，率先取得第一次轉(zhuǎn)型的成功，為公司創(chuàng)造巨大收入。

但是，好景不長，2008年全球金融危機(jī)，A股市場急速下滑，雖然09年隨著寬松政策釋放股市上揚(yáng)，但券商的經(jīng)營情況已經(jīng)開始再次轉(zhuǎn)變。此時(shí)的券商面臨著兩方面的壓力：一是內(nèi)部成本壓力，營業(yè)部的大肆擴(kuò)張因地租高漲而成本居高不下，龐大的營銷隊(duì)伍需要維持，人工成本高企；二是外部收入壓力，同業(yè)競爭嚴(yán)重，客戶議價(jià)能力提高，交易傭金率不斷下滑。

券商面臨內(nèi)憂外患，利潤下滑，投資顧問業(yè)務(wù)應(yīng)運(yùn)而生?！蹲C券投資顧問業(yè)務(wù)暫行規(guī)定》于2011年1月1日起正式施行，券商投資顧問業(yè)務(wù)正式誕生。隨著券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的通道傭金競爭日趨惡劣，券商間的競爭必將轉(zhuǎn)向增值業(yè)務(wù)能力的比拼，投資顧問業(yè)務(wù)將成為券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)競爭升級后的角力舞臺，投資顧問業(yè)務(wù)可以算是券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)二次轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵。

投資顧問業(yè)務(wù)在產(chǎn)品的開發(fā)上，應(yīng)該包括以下四種產(chǎn)品：第一，投資資訊產(chǎn)品。包括研究所研報(bào)、投資顧問研報(bào)、市場信息整理等，通過網(wǎng)絡(luò)、短信等方式傳導(dǎo)給客戶；第二，投顧咨詢產(chǎn)品。客戶需要跟投資顧問保持良好的溝通，投顧人員本身就是產(chǎn)品，他的投資建議就是產(chǎn)品的賣點(diǎn)；第三，軟件產(chǎn)品。包括投資顧問服務(wù)平臺、研究報(bào)告閱讀軟件、行情分析軟件、各種套利軟件等；第四，金融產(chǎn)品。如融資融券、IB業(yè)務(wù)、ETF套利、集合理財(cái)、專戶理財(cái)、債券質(zhì)押式回購、信托、基金、理財(cái)規(guī)劃建議、資產(chǎn)配置報(bào)告、大小非減持方案等。

在渠道方面，目前很多券商都已經(jīng)建立了投資顧問業(yè)務(wù)服務(wù)平臺。服務(wù)平臺的優(yōu)勢在于：第一，資源整合。與CRM系統(tǒng)對接，實(shí)現(xiàn)客戶識別和客戶信息細(xì)分；與柜臺系統(tǒng)對接，完成客戶信息查詢；與短信平臺和彩信平臺對接，完成短信產(chǎn)品化及發(fā)送。第二，提高服務(wù)適當(dāng)性?？蛻艨梢宰灾鬟x擇服務(wù)的項(xiàng)目，自主判斷是否參與收費(fèi)服務(wù)，券商提供的服務(wù)能夠反映客戶的真實(shí)需求。此外，對客戶行為分析后，可以提高客戶細(xì)分程度，便于做到適當(dāng)性管理。第三，業(yè)務(wù)留痕，有助于合規(guī)檢查和業(yè)績考核的真實(shí)合理性。

在營銷方面，以往的人海戰(zhàn)術(shù)耗費(fèi)了大量成本，投資顧問業(yè)務(wù)則更多的是利用網(wǎng)絡(luò)營銷。例如利用投資顧問業(yè)務(wù)服務(wù)平臺、微博、飛信、QQ等。投資顧問至少要具備投資分析和營銷兩大能力，因此投資顧問本身也是營銷人員。

對于投顧的定位，券商之間可能各有不同。在目前的營業(yè)部中，類似的崗位有分析師、投顧、理財(cái)顧問，這三種崗位雖然工作內(nèi)容差不多，但具有本質(zhì)的區(qū)別。投資顧問，用一句話來說，是專門提供證券投資及證券相關(guān)產(chǎn)品投資建議的資產(chǎn)管理者，投資建議具有針對性、特殊性及非公開性。

從客戶分類來對應(yīng)投顧的工作，大致可以分成兩種。第一，做信息收集匯總。提煉與客戶資產(chǎn)相關(guān)的敏感資訊，并提示客戶買賣機(jī)會。（適合自主型投資者）；第二，做策略制訂。根據(jù)客戶風(fēng)險(xiǎn)偏好，從絕對收益角度選擇適當(dāng)?shù)耐顿Y品種，提出整體策略，供客戶參考。（適合依賴型投資者）

客戶是否采納投顧建議，決定了投顧服務(wù)最終是否能轉(zhuǎn)化為客戶帳面上的保值增值，決定了券商能否獲得增量傭金，也決定了客戶有多大動能來簽訂、續(xù)簽或繳交多少投資顧問服務(wù)費(fèi)用。

這不是簡單的“賣代碼”，更不是“代客理財(cái)”。層級低一點(diǎn)的投顧，主要是為客戶提供有針對性的資訊服務(wù)和理財(cái)產(chǎn)品推薦；層級高一點(diǎn)的投顧，則負(fù)責(zé)為高端客戶提供有針對性的投資策略組合，為客戶謀劃資產(chǎn)增值。換句話說，一般投顧行使的是銷售職能，高級投顧行使的則是投資職能。

但是，目前的投顧業(yè)務(wù)似乎陷入了一個(gè)困境——價(jià)格與提供的服務(wù)不匹配，市場不接受。券商意圖通過投顧服務(wù)來帶動交易量上升進(jìn)而提高傭金收入，結(jié)果，投顧考核不以客戶資產(chǎn)是否增值，而是以客戶交易量是否上升為主，使得投資顧問變成了股市“黑嘴”，令客戶產(chǎn)生了厭惡感。

如何破解這一困局呢？

其一，通過區(qū)分投顧服務(wù)的內(nèi)容、目標(biāo)，給出不同的價(jià)格體系，使得投顧服務(wù)買賣雙方預(yù)期一致。隨著投顧服務(wù)水平的不斷提高，服務(wù)價(jià)格與提供的服務(wù)不匹配的問題可以得到解決。

其二，通過券商投顧服務(wù)品牌的建立，吸引更多客戶買單。就好像很多明星早期都在酒吧唱歌，一旦通過商業(yè)包裝之后，推到大眾媒體上就完全換了一個(gè)人。職業(yè)層次不一樣了，商業(yè)模式不一樣了，知名度不一樣了，歌還是那首歌，人還是那個(gè)人，但帶來的收入?yún)s完全不同。

其三，建立有吸引力的薪酬制度，吸引高級投顧人才的加入。當(dāng)下，有能力的人是選擇做私募還是做投顧，答案是顯而易見的。服務(wù)高端客戶的高級投顧一定要比做私募有“錢途”，才能匹配投顧服務(wù)目標(biāo)（高端客戶）。否則，投顧始終不能提高職業(yè)定位，服務(wù)也很難有好價(jià)格。如果是王亞偉做高級投顧，那根本就不用擔(dān)心客戶是否會愿意簽單。

簡單來說，投顧服務(wù)的多層次，一定要匹配客戶的多層次需求，一定要有多層次的價(jià)格體系。如果服務(wù)不細(xì)分，只是買賣資訊或買賣代碼，這種可以無差別復(fù)制的服務(wù)，怎么會有差異化的競爭力。

當(dāng)然，投顧業(yè)務(wù)也不會是券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展的終點(diǎn)。一旦客戶取得了議價(jià)權(quán)，將價(jià)格壓低到成本之下，困境還會再次出現(xiàn)，這時(shí)券商就會面臨下一次業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。這次轉(zhuǎn)型可能要從市場導(dǎo)向進(jìn)入社會導(dǎo)向，會挖掘更多的客戶需求，可能會將投顧業(yè)務(wù)服務(wù)平臺發(fā)展成社交網(wǎng)站，從而提供更多的服務(wù)等等。

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第二篇：轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)發(fā)展

自2004年年底中國電信率先提出企業(yè)轉(zhuǎn)型以來，轉(zhuǎn)型成為我國電信企業(yè)發(fā)展的主旋律。五年來，我國電信企業(yè)在推進(jìn)企業(yè)轉(zhuǎn)型上積極探索，不斷深入，企業(yè)轉(zhuǎn)型取得明顯成效。當(dāng)前，我國電信企業(yè)轉(zhuǎn)型面臨的市場環(huán)境較以往發(fā)生了很大變化，我國電信企業(yè)只有不斷適應(yīng)新的市場環(huán)境的變化，才能更好地促進(jìn)企業(yè)持續(xù)健康發(fā)展，才能更好地促進(jìn)企業(yè)成功轉(zhuǎn)型。

企業(yè)轉(zhuǎn)型外部環(huán)境呈現(xiàn)七大特征

電信發(fā)展和企業(yè)轉(zhuǎn)型與經(jīng)濟(jì)環(huán)境密切相關(guān)，環(huán)境的變化對電信企業(yè)轉(zhuǎn)型提出更加嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。從當(dāng)前我國電信企業(yè)轉(zhuǎn)型面臨的外部環(huán)境來看，主要呈現(xiàn)如下特征：

一是我國經(jīng)濟(jì)企穩(wěn)回升，為企業(yè)轉(zhuǎn)型、業(yè)務(wù)發(fā)展創(chuàng)造了良好外部環(huán)境。2010年是我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢最為復(fù)雜的一年，中央經(jīng)濟(jì)工作會議強(qiáng)調(diào)，要更加注重提高經(jīng)濟(jì)增長質(zhì)量和效益，更加注重推動經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式轉(zhuǎn)變和經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整。“調(diào)結(jié)構(gòu)、轉(zhuǎn)方式、上水平”作為工作中的重中之重，努力推進(jìn)生產(chǎn)方式、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、市場布局、經(jīng)營管理的優(yōu)化升級，實(shí)現(xiàn)工業(yè)經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)較快發(fā)展。2010年中國經(jīng)濟(jì)開局良好，對外貿(mào)易加快恢復(fù)，國內(nèi)工業(yè)生產(chǎn)快速增長，消費(fèi)增長較快，固定資產(chǎn)投資增幅回落，消費(fèi)價(jià)格基本穩(wěn)定，貨幣信貸調(diào)控初見成效，經(jīng)濟(jì)回升向好勢頭更加鞏固。受國內(nèi)需求旺盛拉動，經(jīng)濟(jì)增速明顯加快。2010年上半年，我國GDP同比增長11.1%，比上年同期增加3.7個(gè)百分點(diǎn)，比2009年加快2.4個(gè)百分點(diǎn)，初步擺脫金融危機(jī)的影響。當(dāng)前，我國國民經(jīng)濟(jì)仍然面臨經(jīng)濟(jì)增長回落、通脹和房地產(chǎn)泡沫等壓力。

二是國家重點(diǎn)發(fā)展戰(zhàn)略性產(chǎn)業(yè)為電信發(fā)展帶來新的機(jī)遇。溫家寶總理在2010年3月政府工作報(bào)告中指出，要大力培育戰(zhàn)略性新興產(chǎn)品，搶占經(jīng)濟(jì)科技制高點(diǎn)，要大力發(fā)展新能源、新材料、節(jié)能環(huán)保、生物醫(yī)藥、信息網(wǎng)絡(luò)和高端制造產(chǎn)業(yè)。積極推進(jìn)新能源汽車、三網(wǎng)融合取得實(shí)質(zhì)性進(jìn)展，加快物聯(lián)網(wǎng)的研發(fā)應(yīng)用。信息網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)業(yè)是戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)的重要組成部分，大力發(fā)展信息網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)業(yè)必將促進(jìn)新一代寬帶網(wǎng)絡(luò)、云計(jì)算、系統(tǒng)級芯片等新技術(shù)及應(yīng)用的發(fā)展，帶動物聯(lián)網(wǎng)等產(chǎn)業(yè)的強(qiáng)勁增長。如今，全球互聯(lián)網(wǎng)正在向下一代升級，三網(wǎng)融合、物聯(lián)網(wǎng)成為市場的焦點(diǎn)，成為新的發(fā)展熱點(diǎn)，也為電信發(fā)展帶來新的機(jī)遇。

三是移動互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代來臨，移動互聯(lián)網(wǎng)市場潛力巨大。3G牌照的發(fā)放，推動了移動互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展。2008年，我國移動互聯(lián)網(wǎng)市場規(guī)模達(dá)到了117億元，較上年增長了54.5%，2009年我國移動互聯(lián)網(wǎng)市場規(guī)模達(dá)147.8億元，較上年增長25.8%。3G技術(shù)商用、移動互聯(lián)網(wǎng)帶寬增加、上網(wǎng)資費(fèi)下調(diào)、智能手機(jī)價(jià)格下降和應(yīng)用服務(wù)多樣化，都將促進(jìn)移動互聯(lián)網(wǎng)用戶規(guī)模穩(wěn)步增長。2010年上半年，我國手機(jī)互聯(lián)網(wǎng)用戶達(dá)到2.77億戶，預(yù)計(jì)2010年我國移動互聯(lián)網(wǎng)規(guī)模將達(dá)198.2億元，用戶規(guī)模將突破3億戶。到2012年，預(yù)計(jì)中國的移動互聯(lián)網(wǎng)市場規(guī)模將沖擊400億元大關(guān)，用戶規(guī)模將達(dá)5億戶以上。移動互聯(lián)網(wǎng)市場正成為新興市場，市場潛力巨大。我國電信企業(yè)只有抓住移動互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展的機(jī)遇，適時(shí)而變，否則，就將在移動互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代掉隊(duì)。

四是客戶需求多變，尤其是客戶長尾需求日益顯著。滿足客戶需求是企業(yè)轉(zhuǎn)型的根本，如今我們正進(jìn)入3G互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，3G互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的客戶需求呈現(xiàn)多樣性和多變性特征，而且碎片化趨勢日益明顯，業(yè)務(wù)種類和數(shù)量正呈現(xiàn)井噴式增長，很難再出現(xiàn)像SMS等殺手級服務(wù)應(yīng)用，而更多地依賴個(gè)性化需求驅(qū)動的業(yè)務(wù)發(fā)展。2004年10月，美國《連線》雜志主編克里斯〃安德森(ChrisAnderson)首次提出了長尾理論(LongTailTheory)，并指出：“商業(yè)和文化的未來不在熱門產(chǎn)品，不在傳統(tǒng)需求曲線的頭部，而在于需求曲線中那條無窮長的尾巴。”正是由于用戶需求呈現(xiàn)出明顯的長尾特征，以用戶動態(tài)需求所帶動的增值業(yè)務(wù)則代表了通信市場廣闊的“藍(lán)?！?，這客觀要求我國電信企業(yè)以打造綜合信息服務(wù)平臺建設(shè)為中心，聚集內(nèi)容合作伙伴，滿足用戶的長尾需求。

五是電信市場競爭不僅面臨電信運(yùn)營商的直接競爭，而且面臨互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)、終端廠商、系統(tǒng)集成商、廣電運(yùn)營商等的競爭。當(dāng)前，我國三大電信企業(yè)中國電信、中國移動和中國聯(lián)通（600050 股吧,行情,資訊,主力買賣）面臨直接競爭，在固定電話、移動通信、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)、信息服務(wù)、移動互聯(lián)網(wǎng)、轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)競爭日趨激烈，可以說，各電信運(yùn)營商為爭奪客戶在價(jià)格、品牌、終端、模式、網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)等各個(gè)方面展開競爭，價(jià)格戰(zhàn)、服務(wù)戰(zhàn)、終端戰(zhàn)、營銷戰(zhàn)、品牌戰(zhàn)此起彼伏。隨著技術(shù)的飛速發(fā)展，產(chǎn)業(yè)界限變得日益模糊，電信市場競爭格局發(fā)生了巨大變化，電信企業(yè)面臨價(jià)值鏈的競爭，而且對電信企業(yè)威脅更大。從當(dāng)前我國電信市場發(fā)展來看，移動互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)、三網(wǎng)融合等市場前景誘人，不僅吸引電信運(yùn)營商，而且設(shè)備制造商、終端廠商、內(nèi)容提供商、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)等眾多企業(yè)紛紛進(jìn)入這些新的“藍(lán)海”。就移動互聯(lián)網(wǎng)來說，由于移動互聯(lián)網(wǎng)市場前景巨大，蘋果、聯(lián)想、諾基亞、谷歌、百度、騰訊、摩托羅拉、三星、盛大、黑莓等眾多公司紛紛進(jìn)入，蘋果iPhone+AppStore終端創(chuàng)新和商業(yè)模式創(chuàng)新，使蘋果在與移動運(yùn)營商合作中掌握主動，并通過AppStore獲得持續(xù)的收入，搶奪移動互聯(lián)網(wǎng)市場。隨著三網(wǎng)融合的推進(jìn)，我國電信企業(yè)還將面臨廣電運(yùn)營商的競爭。

六是信息通信技術(shù)飛速發(fā)展，成為推動電信發(fā)展的重要動力。從信息通信技術(shù)發(fā)展趨勢來看，正呈現(xiàn)寬帶化、IP化、無線化、智能化的發(fā)展趨勢。軟交換和IMS技術(shù)正逐步成為核心網(wǎng)的重要支撐，光纖接入正成為接入網(wǎng)的發(fā)展趨勢，下一代PON技術(shù)發(fā)展迅猛，將在接入網(wǎng)升級中發(fā)揮重要作用；承載網(wǎng)絡(luò)正向大容量、智能化、扁平化的IP網(wǎng)絡(luò)演進(jìn)；3D視頻技術(shù)、物聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算、LTE和802.11n等熱點(diǎn)技術(shù)發(fā)展迅速。技術(shù)的進(jìn)步和發(fā)展為電信發(fā)展注入了新的動力，我國電信企業(yè)只有不斷把握技術(shù)發(fā)展契機(jī)，以技術(shù)創(chuàng)新推動網(wǎng)絡(luò)發(fā)展和業(yè)務(wù)發(fā)展。

七是國家出臺諸多政策法規(guī)，對電信發(fā)展既是機(jī)遇又是挑戰(zhàn)。2010年5月，國務(wù)院發(fā)布《關(guān)于鼓勵和引導(dǎo)民間投資健康發(fā)展的若干意見》的文件。文件中明確規(guī)定：鼓勵民間資本參與電信建設(shè)，鼓勵民間資本以參股方式進(jìn)入基礎(chǔ)電信運(yùn)營市場，支持民間資本開展增值電信業(yè)務(wù)，加強(qiáng)對電信領(lǐng)域壟斷和不正當(dāng)競爭行為的監(jiān)管，促進(jìn)公平競爭，推動資源共享。2010年6月，文化部出臺《網(wǎng)絡(luò)游戲管理暫行辦法》，對網(wǎng)絡(luò)游戲的娛樂內(nèi)容、市場主體、經(jīng)營活動、運(yùn)營行為、管理監(jiān)督和法律責(zé)任做出明確規(guī)定。2010年6月21日，中國人民銀行正式公布了將于今年9月1日開始施行的《非金融機(jī)構(gòu)支付管理辦法》，對非金融企業(yè)的支付業(yè)務(wù)實(shí)行嚴(yán)格的準(zhǔn)入制度，只有持有《支付業(yè)務(wù)許可證》才能從事支付業(yè)務(wù)。2010年1月13日，國務(wù)院召開常務(wù)會議，決定加快推進(jìn)電信網(wǎng)、廣播電視網(wǎng)和互聯(lián)網(wǎng)三網(wǎng)融合；2010年6月6日，《三網(wǎng)融合試點(diǎn)方案》正式通過，三網(wǎng)融合試點(diǎn)方案對廣電和電信相互進(jìn)入的業(yè)務(wù)領(lǐng)域、分工定位等進(jìn)行了明確規(guī)定。國家政策監(jiān)管環(huán)境的變化對我國電信企業(yè)新一輪發(fā)展和轉(zhuǎn)型提出更新的要求。

新形勢下的中國電信企業(yè)轉(zhuǎn)型思路

當(dāng)前，我國電信企業(yè)轉(zhuǎn)型面臨的市場環(huán)境發(fā)生了很大變化，而且市場環(huán)境變化日趨復(fù)雜，要求我國電信企業(yè)提高駕馭市場環(huán)境變化的能力。如何在復(fù)雜多變的市場環(huán)境下促進(jìn)企業(yè)成功轉(zhuǎn)型呢？筆者認(rèn)為，我國電信企業(yè)應(yīng)重點(diǎn)在以下四個(gè)方面推動企業(yè)轉(zhuǎn)型和發(fā)展。

提高企業(yè)創(chuàng)新領(lǐng)導(dǎo)力。復(fù)雜的市場環(huán)境客觀要求我國電信企業(yè)的各級領(lǐng)導(dǎo)要有不斷創(chuàng)新的思路，富有創(chuàng)造力的管理，擁有遠(yuǎn)見的洞察力和判斷力，并能在復(fù)雜多變的市場環(huán)境中作出快速果敢的決策。移動互聯(lián)網(wǎng)等新興業(yè)務(wù)的發(fā)展需要具有創(chuàng)新精神的領(lǐng)導(dǎo)，否則以傳統(tǒng)型領(lǐng)導(dǎo)、傳統(tǒng)的思路和模式是難以經(jīng)營好移動互聯(lián)網(wǎng)等新興業(yè)務(wù)的。

堅(jiān)持“以客戶為中心”。優(yōu)秀的企業(yè)將了解客戶、接近客戶作為其發(fā)展戰(zhàn)略的重要內(nèi)容。因此，在當(dāng)前市場環(huán)境下，我國電信企業(yè)要真正樹立“以客戶為中心”的觀念，并將之貫徹到企業(yè)經(jīng)營管理全過程，重視客戶投訴和建議，深入客戶，接近客戶，有效把握客戶需求，并據(jù)此規(guī)劃企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略、產(chǎn)品創(chuàng)新、營銷活動和服務(wù)策略，從而更好地服務(wù)客戶。

不斷創(chuàng)新經(jīng)營模式。在鞏固和發(fā)展傳統(tǒng)業(yè)務(wù)、平臺和管道的基礎(chǔ)上，適應(yīng)移動互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的要求，進(jìn)一步轉(zhuǎn)變經(jīng)營發(fā)展觀念，解放思想，審時(shí)度勢，決戰(zhàn)未來。要以打造“綜合信息服務(wù)平臺”為目標(biāo)，堅(jiān)持“開放、合作、創(chuàng)新、共贏”的發(fā)展理念，聚集價(jià)值鏈合作伙伴，打造高價(jià)值的業(yè)務(wù)平臺，通過專業(yè)化運(yùn)營推動轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)的發(fā)展，用全新的視角，充分發(fā)揮企業(yè)的優(yōu)勢，創(chuàng)新業(yè)務(wù)發(fā)展模式，找準(zhǔn)客戶定位，切實(shí)推進(jìn)差異化策略；實(shí)行機(jī)制創(chuàng)新、體制創(chuàng)新和管理創(chuàng)新，建立良好的運(yùn)營模式，提高企業(yè)對市場的反應(yīng)能力；要更加重視客戶和價(jià)值鏈的研究，通過精細(xì)化運(yùn)作實(shí)現(xiàn)發(fā)展方式的轉(zhuǎn)變，要以大競爭的觀念看待競爭，審視企業(yè)在市場競爭中的地位。深入推進(jìn)資本經(jīng)營，通過收購、控股、成立合資公司等方式，快速提升綜合信息服務(wù)能力。

不斷加強(qiáng)企業(yè)執(zhí)行能力。企業(yè)要加強(qiáng)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型宣傳貫徹，讓全體員工明確企業(yè)的戰(zhàn)略和目標(biāo)，提高廣大員工危機(jī)意識、責(zé)任意識、轉(zhuǎn)型意識和執(zhí)行意識；讓員工人人行動起來，積極投入到轉(zhuǎn)型浪潮中去，實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值與企業(yè)價(jià)值同步增長；要細(xì)化目標(biāo)任務(wù)，善于從小事做起，注重細(xì)節(jié)，細(xì)節(jié)決定成??；要建立企業(yè)轉(zhuǎn)型執(zhí)行力綜合評價(jià)指標(biāo)體系，動態(tài)及時(shí)地了解和把握執(zhí)行力狀況，對偏離戰(zhàn)略和執(zhí)行不力的狀況要及時(shí)糾正；在執(zhí)行上講究創(chuàng)新，實(shí)行集中統(tǒng)一和適度放權(quán)的有機(jī)結(jié)合，從而提高執(zhí)行效率；通過機(jī)制創(chuàng)新，調(diào)動員工的工作激情；加強(qiáng)員工培訓(xùn)，加快建立一支專業(yè)化、知識化的員工隊(duì)伍，以適應(yīng)企業(yè)轉(zhuǎn)型和未來發(fā)展，并建立和培養(yǎng)一批執(zhí)行力強(qiáng)的各級領(lǐng)導(dǎo)干部。

第三篇：中國證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)大轉(zhuǎn)型091214

中國證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)大轉(zhuǎn)型

2009年12月14日 04:19萬勇證券時(shí)報(bào)

手機(jī)免費(fèi)訪問 eastmoney.cn|字體：大中小編者按：隨著中國資本市場跨越式發(fā)展，作為中國資本市場重要組成部分的券商及其重要業(yè)務(wù)支柱——經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)也發(fā)生了根本性的轉(zhuǎn)變。綜合治理的結(jié)束為券商的健康長遠(yuǎn)發(fā)展掀開新的歷史一頁，作為券商重要業(yè)務(wù)支撐的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)也開始走出通道制的大轉(zhuǎn)折，整個(gè)行業(yè)積極開始經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)服務(wù)思考和探索，以及多元化的發(fā)展模式的探索。11月份以來，本報(bào)歷時(shí)一個(gè)多月，選擇了14家券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)作為標(biāo)本，采寫了這組文章，希望能為行業(yè)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展打開一扇思想的窗口。

中國資本市場在不到20年的時(shí)間里走完了成熟市場上百年的發(fā)展歷程，特別是自2006年以來，中國資本市場的跨越式發(fā)展給證券行業(yè)帶來了前所未有的變化——證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)從純粹的通道制服務(wù)到金融產(chǎn)品的差異化競爭；從傳統(tǒng)的柜臺交易到網(wǎng)上、手機(jī)證券非現(xiàn)場交易；從“大鍋飯”式的粗放營銷到個(gè)性化的精準(zhǔn)服務(wù)；從“趕鴨子上架”式的股票推薦到專業(yè)化、技術(shù)化的理財(cái)分析??20年間，中國的證券公司已從一只嗷嗷待哺的雛鷹成長為羽翼漸豐的雄鷹。

轉(zhuǎn)型1：風(fēng)險(xiǎn)管理從無序到合規(guī)

近年來，隨著證券行業(yè)法律、法規(guī)的不斷完善以及證監(jiān)會對證券公司開展的綜合治理、分類監(jiān)管，證券公司強(qiáng)化了自身合規(guī)管理，證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)經(jīng)營性風(fēng)險(xiǎn)得到較好的控制，整個(gè)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)步入良性發(fā)展的軌道。

2008年證券公司根據(jù)證監(jiān)會發(fā)布的《關(guān)于做好證券公司客戶交易結(jié)算資金第三方存管有關(guān)賬戶規(guī)范工作的通知》要求，嚴(yán)格按照“統(tǒng)一安排、分散實(shí)施，平穩(wěn)推進(jìn)”的原則全面開展賬戶規(guī)范工作。著重處理和解決此前存在的“非實(shí)名賬戶”、“下掛賬戶”等歷史遺留風(fēng)險(xiǎn)因素。經(jīng)過此次清理，證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的潛在風(fēng)險(xiǎn)大幅降低。

同時(shí)，根據(jù)《證券法》要求，證券行業(yè)實(shí)現(xiàn)了客戶交易結(jié)算資金的第三方存管，客戶保證金安全得到切實(shí)保障，提高了廣大投資者對證券行業(yè)的信心。

此外，有關(guān)《證券公司監(jiān)督管理?xiàng)l例》和《證券經(jīng)紀(jì)人管理暫行辦法》的頒布實(shí)施，明確了證券經(jīng)紀(jì)人的基本定位，把以前處于市場游離狀態(tài)的經(jīng)紀(jì)人納入規(guī)范化、職業(yè)化的發(fā)展軌道，有力促進(jìn)了經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的發(fā)展，保障經(jīng)紀(jì)人的權(quán)益。

證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)規(guī)范建設(shè)——規(guī)范賬戶管理、客戶保證金第三方存管以及交易系統(tǒng)大集中的完成大大提高了經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的規(guī)范化程度。從此，諸如挪用客戶保證金等曾經(jīng)給證券公司乃至整個(gè)行業(yè)帶來巨大風(fēng)險(xiǎn)的隱患徹底消除。證券公司對營業(yè)部的風(fēng)險(xiǎn)控制處于可測、可控、可承受的范圍之內(nèi)，為證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的發(fā)展夯實(shí)了基礎(chǔ)。

轉(zhuǎn)型2：經(jīng)營模式由通道轉(zhuǎn)向服務(wù)

通道服務(wù)一直以來是證券公司安身立命之本，不過隨著資本市場的逐漸成熟與證券行業(yè)市場化競爭的日益激烈，靠守住一兩個(gè)通道“發(fā)家”的日子已逐漸遠(yuǎn)去。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，從

2006年至今，券商傭金率下降幅度超過60%。通道價(jià)值的隕落極大地促動了證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)角色定位和服務(wù)的轉(zhuǎn)型。

在本次系列報(bào)道中，受訪券商無論其規(guī)模大小，對當(dāng)前經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展感受最深的莫過于通道價(jià)值的隕落。受訪券商認(rèn)為，現(xiàn)在交易通道不再是稀缺的經(jīng)濟(jì)資源，而市場主流客戶群體也開始由個(gè)人向機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)化，這就迫使券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)經(jīng)營模式必須從“行情+委托+咨詢服務(wù)”向“行情+委托+全面服務(wù)”轉(zhuǎn)變。

在具體轉(zhuǎn)變方式上，證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的重點(diǎn)從傳統(tǒng)的以提供交易通道為主，轉(zhuǎn)而以提供全面配套的證券服務(wù)為主——“交易+產(chǎn)品+理財(cái)+綜合服務(wù)”為主的模式，以適應(yīng)個(gè)人市場向機(jī)構(gòu)市場轉(zhuǎn)變的需要，充分建立通道業(yè)務(wù)和渠道業(yè)務(wù)并行的經(jīng)營模式，逐步形成理財(cái)業(yè)務(wù)。由此根本轉(zhuǎn)變經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的傳統(tǒng)盈利模式，真正全面滿足各類客戶的需求。

在上述理念的指導(dǎo)下，2005年國信證券率先在業(yè)內(nèi)成立了“金色陽光證券賬戶”，對客戶需求進(jìn)行了細(xì)分，并提供相應(yīng)投資服務(wù)，收費(fèi)則采用傭金與服務(wù)內(nèi)容掛鉤。憑借著金色陽光服務(wù)產(chǎn)品，國信實(shí)現(xiàn)了遠(yuǎn)超行業(yè)平均水平的傭金收入。

隨后，招商證券的“智遠(yuǎn)理財(cái)服務(wù)平臺”、廣發(fā)證券的“金管家”、華泰證券的“紫金理財(cái)”、光大證券的“金陽光”、國泰君安的“君弘俱樂部”、德邦證券的“財(cái)富玖功”等經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)服務(wù)品牌也應(yīng)運(yùn)而生，極大地提升了經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)市場份額，一改過去靠提供交易通道服務(wù)的盈利模式。

隨著市場金融創(chuàng)新的全面展開，多元化的產(chǎn)品成為市場服務(wù)的基本特征。交易規(guī)則也趨于多元化和個(gè)性化。受訪券商高管認(rèn)為，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的差異化服務(wù)的體現(xiàn)之一就是具有專業(yè)的、完整的、全面的多元化產(chǎn)品創(chuàng)新、銷售、維護(hù)等綜合服務(wù)能力。這一方面能有效地指導(dǎo)不同類型的客戶進(jìn)行多元化的產(chǎn)品交易操作，從中捕捉盈利和套利機(jī)會；另一方面通過產(chǎn)品銷售和維護(hù)換取增量交易資源和傭金收入。

從具體服務(wù)方式上看，券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)服務(wù)已從分散服務(wù)向分散服務(wù)與集中服務(wù)相結(jié)合的方式轉(zhuǎn)變。證券公司在經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)客戶分類的基礎(chǔ)上，深入分析客戶需求，對高端客戶進(jìn)行二次細(xì)分。公司層面通過發(fā)揮整體優(yōu)勢，協(xié)調(diào)各方面資源，為高端客戶提供全方位、專業(yè)化的對應(yīng)服務(wù)，滿足客戶需求。

轉(zhuǎn)型3：管理模式由粗放到集約

投資者開戶數(shù)的急劇上升給證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)管理提出了新的挑戰(zhàn)，能否做好客戶關(guān)系管理和有效服務(wù)是未來證券公司能否保持和提升市場份額的關(guān)鍵。為此，華泰證券、中信建投、長江證券等券商不惜花費(fèi)巨資和大量時(shí)間打造自己的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，為新一輪的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)競爭做好準(zhǔn)備。

隨著市場的發(fā)展，投資者結(jié)構(gòu)日益復(fù)雜。投資者在交易方式、服務(wù)需求和風(fēng)險(xiǎn)偏好上各有不同，券商不僅要滿足投資者的交易需求，又要控制投資者的投資風(fēng)險(xiǎn)，有針對性地做好投資者教育工作，這就必須進(jìn)一步細(xì)化客戶關(guān)系管理。

從當(dāng)前的投資者結(jié)構(gòu)看，機(jī)構(gòu)持股市值占總流通市值由2007年的40%提升至2008年末的44%，機(jī)構(gòu)投資者話語權(quán)不斷提升。在對普通投資者的關(guān)系管理上，目前大部分券商都實(shí)現(xiàn)了客戶管理分類，對不同的投資者提供不同的服務(wù)。而隨著投資者機(jī)構(gòu)化進(jìn)一步加強(qiáng)，證券行業(yè)平均傭金水平進(jìn)一步下降，同時(shí)也對券商在研究服務(wù)、產(chǎn)品創(chuàng)新等綜合性金融服務(wù)方面提出了更高的要求。

早在2007年6月華泰證券已開始推動建立華泰客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，并在2008年3月份開始上線使用。通過該客戶管理系統(tǒng)，華泰證券可以了解每一個(gè)客戶的交易情況、資金狀況以及對該投資者的風(fēng)險(xiǎn)評估狀況。

除華泰證券之外，長江證券的規(guī)范賬戶管理系統(tǒng)、國泰君安證券的“君弘俱樂部”、廣發(fā)證券的“金管家”等客戶關(guān)系管理系統(tǒng)也日趨完善。

隨著經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)市場的進(jìn)一步細(xì)化，不同類型的券商將在交易方式、服務(wù)質(zhì)量以及經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)種類等方面有選擇性的重點(diǎn)發(fā)展，形成特色和品牌。大型綜合類券商定位于提供高附加值的服務(wù)，而小型券商通過降低成本或提供有地方特色的服務(wù)占領(lǐng)細(xì)分市場。

轉(zhuǎn)型4：交易技術(shù)由單一到多元化

交易技術(shù)是當(dāng)前證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的另一個(gè)重要部分，特別是隨著網(wǎng)絡(luò)IT技術(shù)、手機(jī)3G技術(shù)的發(fā)展，打破了證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展從量變到質(zhì)變的瓶頸。

從手寫填單到電話委托，證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)服務(wù)實(shí)現(xiàn)了從現(xiàn)場到非現(xiàn)場的轉(zhuǎn)變，而從電話到網(wǎng)絡(luò)、手機(jī)證券，則實(shí)現(xiàn)了從有線到無線的飛躍，打開了經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)向上發(fā)展的無限空間。

首先是集中交易系統(tǒng)的建立有力推動了證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)向集中委托、集中清算的交易模式轉(zhuǎn)變，使得營業(yè)部交易委托通道功能被高度簡化為公司集中交易委托系統(tǒng)的一個(gè)電腦終端?？蛻舯ＷC金第三方存管的實(shí)現(xiàn)，也使得證券營業(yè)部擺脫了資金管理的束縛，從而轉(zhuǎn)向?qū)I(yè)的證券服務(wù)。

同時(shí)，網(wǎng)上交易的出現(xiàn)也大大突破了傳統(tǒng)經(jīng)營中地理區(qū)域的限制。各券商在整合和壓縮有形證券營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的同時(shí)，紛紛加大以網(wǎng)上交易為主的非現(xiàn)場交易拓展力度。目前網(wǎng)上交易發(fā)展迅速，在某些證券經(jīng)紀(jì)商的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)總額中已占50%以上，而柜臺交易等現(xiàn)場交易的比重則持續(xù)下降。

從這幾年來的發(fā)展?fàn)顩r來看，國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)用戶數(shù)量穩(wěn)步增長，互聯(lián)網(wǎng)普及率的穩(wěn)步、快速提升為網(wǎng)上交易發(fā)展提供了豐厚的土壤。

此外，隨著近年來手機(jī)硬件的功能日臻強(qiáng)大，移動網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商的服務(wù)收費(fèi)下降以及3G網(wǎng)絡(luò)的推出，證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)正在逐漸向“無線”方向發(fā)展。

統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，目前部分券商的手機(jī)證券交易額已接近電話委托。國信證券金太陽手機(jī)證券、國泰君安易陽指手機(jī)證券、招商證券智遠(yuǎn)手機(jī)證券、宏源證券天游手機(jī)證券、長江證券手機(jī)炒股、長城證券隨身股手機(jī)證券，還有專門為手機(jī)炒股設(shè)計(jì)的華林證券IQ機(jī)在業(yè)內(nèi)的影響力越來越大。

未來，手機(jī)證券不僅是投資者重要交易形式和信息獲取渠道，也將成為券商多種業(yè)務(wù)的營銷與服務(wù)的總平臺。投資者不僅可以通過手機(jī)進(jìn)行銀證轉(zhuǎn)賬、基金開戶、基金申購與贖回、對賬單查詢等服務(wù)，并將成為券商主動式營銷和拉近客戶緊密度的重要通道。客戶經(jīng)理、客服人員、研究所分析師均可通過移動可視系統(tǒng)為客戶解答問題，使券商服務(wù)水平上升到一個(gè)全新的高度。

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個(gè)案：一家小券商的生存之道

“多層次資本市場應(yīng)有多層次服務(wù)機(jī)構(gòu)，像聯(lián)訊證券這類小券商最重要的是找準(zhǔn)自己的定位。

聯(lián)訊證券這幾年一直在做的重要工作就是以客戶為中心，認(rèn)清誰是我們的重要客戶，知道他們的需求是什么?！?/p>

無品牌優(yōu)勢，無資金優(yōu)勢，無地域優(yōu)勢，無網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢，聯(lián)訊證券作為一家純經(jīng)紀(jì)類券商不僅在競爭激烈的證券市場中生存得很好，而且連續(xù)三年凈資產(chǎn)收益率位居行業(yè)前列。

“如果要找出聯(lián)訊證券核心競爭力，那就是我們找準(zhǔn)了自己的定位，為中小投資者提供咨詢服務(wù)，在經(jīng)營上量力而行。”聯(lián)訊證券總經(jīng)理李翊告訴記者。

小券商的大文章

粵東南、珠三角東北端的“惠民之州”——惠州市，這個(gè)人口不到400萬的地級市就是聯(lián)訊證券總部所在地。聯(lián)訊證券原名惠州證券，目前注冊資本金1.16億元。

盡管與中國第一個(gè)經(jīng)濟(jì)特區(qū)深圳僅85公里之隔，但由于地域因素，思想觀念、人才儲備、信息獲取等都與深圳存在天壤之別。而8年前，擺在新管理團(tuán)隊(duì)面前的聯(lián)訊證券更是一個(gè)爛攤子——一共才兩家營業(yè)部，且由于體制及經(jīng)營管理不善，人浮于事，還存在金額巨大的歷史遺留問題，內(nèi)部連具有高管推薦資格的人選都沒有，咨詢服務(wù)更是一片空白。

在新管理團(tuán)隊(duì)的帶領(lǐng)下，利用2001年至2005年期間低迷市場行情機(jī)會，在保證生存的前提下勒緊褲帶先后新設(shè)、合并、收購了6家營業(yè)部和3家服務(wù)部，使得聯(lián)訊證券營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)從2個(gè)增加到了11個(gè)。2006年至2008年，聯(lián)訊證券凈利率逐年提高，保持在40%左右，連續(xù)三年凈資產(chǎn)收益率位居行業(yè)前列。

“多層次資本市場應(yīng)有多層次服務(wù)機(jī)構(gòu)，像聯(lián)訊證券這類小券商最重要的是找準(zhǔn)自己的定位。聯(lián)訊證券這幾年一直在做的重要工作就是以客戶為中心，認(rèn)清誰是我們的重要客戶，知道他們的需求是什么?！崩铖凑f，聯(lián)訊證券所做的一切都是圍繞客戶，根據(jù)自身的能力為他們提供有效咨詢服務(wù)。

辛苦自己服務(wù)客戶

聯(lián)訊證券上下都牢記一段話：公司規(guī)模小，沒有品牌效應(yīng)，沒有資金優(yōu)勢，沒有區(qū)域優(yōu)勢，所以必須吃大苦、流大汗，花十倍、百倍力量在客戶身上，增加公司信譽(yù)和美譽(yù)度?！靶量嘧约悍?wù)了客戶，這就是聯(lián)訊取得一點(diǎn)好效益的原因，也是聯(lián)訊的核心競爭力。”

窮則思變，管理團(tuán)隊(duì)瞄準(zhǔn)的第一件事就是建立客戶咨詢體系。從2002年聯(lián)訊證券開始著手建立咨詢體系，在只有2家營業(yè)部的規(guī)模下，聯(lián)訊證券總部聘請了首席分析師，要求每天給客戶出一篇首席觀點(diǎn)；之后隨著營業(yè)部的增多，每天下午收盤后，由總部牽頭，各家營業(yè)部咨詢?nèi)藛T參加，召開盤后分析會，并喇叭直播給客戶聽。現(xiàn)如今聯(lián)訊證券除了繼承著當(dāng)初的那些咨詢服務(wù)外，還將咨詢產(chǎn)品覆蓋到即時(shí)、天、周、月、，并成立有15人的專門研究團(tuán)隊(duì)，這還不包括各營業(yè)部的投資顧問。

隨后的2003年，聯(lián)訊試行了另一件大事——客戶經(jīng)理制度。據(jù)李翊介紹，當(dāng)時(shí)營銷人員主要就是拉存量客戶，但聯(lián)訊給營銷人員制訂了兩個(gè)原則：第一，不要關(guān)注客戶的交易情況，而應(yīng)關(guān)注客戶的數(shù)量積累；第二，要以客戶盈利為主，考評時(shí)客戶的數(shù)量和市值權(quán)重占80%。

在建立咨詢體系和實(shí)施客戶經(jīng)理營銷網(wǎng)絡(luò)后，聯(lián)訊管理團(tuán)隊(duì)為了嘗試打破證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)同質(zhì)化狀況，2004年初提出“營銷、咨詢、客服”三位一體的經(jīng)營模式，實(shí)行以咨詢?yōu)楹诵?，由營銷人員去銷售服務(wù)，推廣公司的咨詢產(chǎn)品，提供增值服務(wù)。這些創(chuàng)新手段的運(yùn)用，讓聯(lián)訊取得了良好的效果，原有營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)效益大幅提高，新受讓的營業(yè)部也都很快扭虧為盈，零起點(diǎn)新設(shè)營業(yè)部當(dāng)年實(shí)現(xiàn)盈利，成為聯(lián)訊新的利潤增長點(diǎn)。

讓員工產(chǎn)生認(rèn)同感

服務(wù)客戶的同時(shí)，聯(lián)訊的管理團(tuán)隊(duì)也在不停完善公司內(nèi)部的治理制度和進(jìn)行文化建設(shè)。管理層一直認(rèn)為，要保持公司營銷團(tuán)隊(duì)和管理團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定，相應(yīng)的體制和文化必不可少。一個(gè)成功的管理者，需要讓員工對公司制度和文化產(chǎn)生認(rèn)同感。

為使?fàn)I銷團(tuán)隊(duì)得以生存和發(fā)展，聯(lián)訊實(shí)施了營銷人員“蜜月期”扶持政策，即對剛?cè)胄械挠袧摿Φ臓I銷人員在未能完成任務(wù)指標(biāo)時(shí)實(shí)施底薪救助，解決基本生活保障。在此基礎(chǔ)之上，還形成一套較為專業(yè)和規(guī)范的培訓(xùn)方法，受用至今。

而為了給營銷人員吃上“定心丸”，聯(lián)訊管理層對營銷人員一直堅(jiān)持兩個(gè)不變：提成比例不變，客戶的經(jīng)紀(jì)關(guān)系不變。據(jù)聯(lián)訊內(nèi)部人士介紹，該公司現(xiàn)有不少營銷人員名下客戶資產(chǎn)早已過億，每年獲取的傭金提成比公司高管收入還多。不僅如此，從去年下半年起，為使?fàn)I銷團(tuán)隊(duì)得以穩(wěn)定發(fā)展，聯(lián)訊還對外部營銷人員全部實(shí)行員工管理，讓這些營銷人員享受勞動法規(guī)定的福利待遇。正因如此，聯(lián)訊營銷團(tuán)隊(duì)帶來的開戶比例從2006年就一直在60%以上，創(chuàng)造傭金收入比重也從2006年的36.2%上升到了2008年的42.6%。

在制度上對一線人員“豪爽”的同時(shí)，聯(lián)訊管理層卻對自己甚是“摳門”，每個(gè)月董事長和總經(jīng)理拿到的績效獎和分管業(yè)務(wù)的副總都處于一個(gè)級別，這在國內(nèi)沒幾家公司能做得到?！肮靖吖苣玫目冃И劷鹬饕罁?jù)營業(yè)部，必須有50%的營業(yè)部能拿到績效獎，公司高

管才能拿績效獎，否則就沒有績效獎。”

聯(lián)訊證券董事長徐剛是北京人，注重企業(yè)文化建設(shè)，李翊來自蘇州，做事素來講究實(shí)際效果。為此，有領(lǐng)導(dǎo)概括聯(lián)訊特點(diǎn)為“北京人抓文化，蘇州人干實(shí)事”。這話，李翊比較贊同。不過他還補(bǔ)充了一句，對工資報(bào)酬的分配，“不患寡而患不均”，人、機(jī)制、文化缺一不可，這也是聯(lián)訊管理者一直奉行的管理之道。

對于未來，李翊也有自己的思考。李翊認(rèn)為，像聯(lián)訊這類小型經(jīng)紀(jì)類證券公司，隨著經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)營銷能力的提升，未來可以做些外包，幫其他公司做分銷。（證券時(shí)報(bào) 桂衍民）

第四篇：資本市場發(fā)展契機(jī)--證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型及營銷管理

資本市場發(fā)展契機(jī)----證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型及營銷管理

2001年以來股市持續(xù)低迷，證券業(yè)經(jīng)受了市場結(jié)構(gòu)性調(diào)整的考驗(yàn)，到2004年初前后，證券公司長期積累的問題充分暴露，風(fēng)險(xiǎn)集中爆發(fā)，全行業(yè)生存與發(fā)展遭遇嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)和空前的困難。從2004年8月開始,國家對證券行業(yè)實(shí)施綜合治理。經(jīng)過兩年多的不懈努力，基本化解了歷史遺留風(fēng)險(xiǎn)，初步形成了防范風(fēng)險(xiǎn)、促進(jìn)證券公司規(guī)范發(fā)展的有效機(jī)制,實(shí)現(xiàn)了階段性目標(biāo)。2005年股權(quán)分置改革政策的全面展開，國家又從制度上初步解決了困擾資本市場多年的歷史遺留問題。隨著宏觀經(jīng)濟(jì)全面向好、GDP快速增長、人民幣不斷升值、奧運(yùn)會的臨近，2006年我們迎來了一波嶄新的大牛市，截至06年底，92% 的證券公司營業(yè)部實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控指標(biāo)全部達(dá)標(biāo)，扭轉(zhuǎn)了全行業(yè)連續(xù)四年虧損的局面。

隨著全行業(yè)總體趨勢向利好方向發(fā)展.券商營業(yè)部又開始”大躍進(jìn)” ,積極擴(kuò)大市場份額,加強(qiáng)營銷活動.同質(zhì)化嚴(yán)重使得經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)競爭激烈。國內(nèi)中等規(guī)模的券商大都沒有擺脫“靠天吃飯”的局面。行情好，券商的日子就好過；行情不好，券商就虧損累累。券商的競爭戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)大都仍維持多年以前品種單

一、結(jié)構(gòu)雷同的特點(diǎn)。為了在狹窄的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)范圍中分得有限的幾杯羹，各券商大打價(jià)格戰(zhàn)、傭金戰(zhàn)，進(jìn)一步收縮了整個(gè)行業(yè)的生存空間。各券商普遍將爭搶市場份額作為首要目標(biāo)，不惜以犧牲利潤為代價(jià)占領(lǐng)市場。結(jié)果使得券商始終無法擺脫低水平惡性競爭的泥潭，2006年全行業(yè)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)平均傭金收取率為1.52?(同期標(biāo)準(zhǔn)傭金收取率為3?)。另一方面，券商競爭手段創(chuàng)新不足、缺乏特色，在競爭手段上只是延續(xù)著降價(jià)、返傭、贈送電腦和免費(fèi)開戶等傳統(tǒng)方式。這樣使得大多數(shù)券商的競爭手段趨同、差別化程度降低。而國外成熟市場的券商能夠利用自身的專業(yè)化優(yōu)勢，對利率、匯率、期權(quán)期貨、互換等金融工具進(jìn)行分解組合，形成各種復(fù)雜程度不

一、特點(diǎn)各異的金融衍生產(chǎn)品，并根據(jù)客戶的需求提供完整的個(gè)性化金融創(chuàng)新服務(wù)。業(yè)務(wù)的多元化和全球化以及金融創(chuàng)新的深入，增加了國外券商的利潤來源，分散了券商的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，并創(chuàng)造了巨大效益。相比之下，我國資本市場尚處于起步階段，新型轉(zhuǎn)型的市場由于體制和政策的限制，券商可利用的金融創(chuàng)新工具還相當(dāng)有限。再加上普遍缺乏創(chuàng)新能力，我國券商在金融創(chuàng)新方面乏善可陳，結(jié)果造成金融產(chǎn)品單一，難以滿足投資者綜合化、個(gè)性化的投資需求。伴隨大牛市到來的是，各證券公司業(yè)務(wù)競爭日趨激烈，證券公司的經(jīng)營面臨了前所未有的壓力，大家都在積極探索發(fā)展之路，努力探討新的贏利模式，紛紛在服務(wù)、營銷和業(yè)務(wù)創(chuàng)新上下工夫，試圖擊敗競爭對手，以獲取更多的市場份額。證券公司如何在經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的細(xì)分市場獲得競爭優(yōu)勢??

自傭金浮動制出臺以來，證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型成為券商的熱點(diǎn)話題，很多券商也作了大膽的嘗試和有益的探索。非現(xiàn)場交易的蓬勃發(fā)展和證券經(jīng)紀(jì)人制度的初步形成，都是最為突出的例證。我個(gè)人認(rèn)為，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型不僅僅是現(xiàn)場變成非現(xiàn)場、交易管理員變成客戶經(jīng)理乃至證券經(jīng)紀(jì)人等表象層面的變化，更重要的是思想觀念和管理體制的轉(zhuǎn)變，即證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)必須要完成由以營業(yè)部為基礎(chǔ)的通道型管理體制向以客戶關(guān)系管理為基礎(chǔ)的經(jīng)紀(jì)人型管理體制的轉(zhuǎn)變。這是證券市場發(fā)展到特定的歷史階段，順應(yīng)市場主導(dǎo)功能所產(chǎn)生的量變到質(zhì)變的飛躍。

首先，從四個(gè)方面簡述對證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的理解

一、轉(zhuǎn)型的必然性和長期性

中國證券市場經(jīng)過短短十幾年，市場規(guī)模和投資群體都得到了超常規(guī)的發(fā)展。在市場規(guī)律越發(fā)起到主導(dǎo)作用的同時(shí)，證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)卻仍然固守傳統(tǒng)的通道管理模式，利用壟斷的通道資源坐享暴利，同質(zhì)低效不計(jì)成本的行業(yè)競爭不斷重新瓜分著市場的奶酪。當(dāng)券商分支機(jī)構(gòu)林立加之市場行情低迷使全行業(yè)進(jìn)入微利時(shí)代，當(dāng)加入WTO使我們必須面對國際重量級同業(yè)競爭對手的挑戰(zhàn)的時(shí)候，才突然發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)模式已不能適應(yīng)市場的發(fā)展，轉(zhuǎn)型已勢在必然。

我所理解的轉(zhuǎn)型應(yīng)該是在放寬眼界、放長眼光的觀念革新的基礎(chǔ)上，重建管理體制、再造業(yè)務(wù)流程，充分利用網(wǎng)絡(luò)科技，高效率低成本的整合券商資源和客戶資源。

傭金浮動制只是市場機(jī)制的一個(gè)信號，也是行業(yè)整合的開端。單純的價(jià)格戰(zhàn)只能把全行業(yè)推向危險(xiǎn)的邊緣，彩電業(yè)就是最好的例子。一年多的傭金大戰(zhàn)也證實(shí)了這一點(diǎn)。行業(yè)整合也并不意味著大魚吃小魚、小魚吃蝦米這么簡單，“大魚”身軀龐大，運(yùn)營成本居高不下，入不敷出自然難逃虧損命運(yùn)。相反有很多的“小魚”和“蝦米”恰恰是充分利用了網(wǎng)上交易等低成本擴(kuò)張的手段迅速的發(fā)展壯大，甚至在利潤排行上與大券商平起平坐。這種現(xiàn)象應(yīng)該引起我們的反思。中小券商固然有船小掉頭快的優(yōu)勢，但市場先機(jī)的把握才是根本原因，大券商的資源優(yōu)勢包括政策信息和研發(fā)、資本等并沒有發(fā)揮應(yīng)有的作用。當(dāng)然在資本規(guī)模和市場占有率等方面，大券商依然是行業(yè)的中流砥柱，也是行業(yè)發(fā)展的希望。這就要求我們要有更系統(tǒng)和更長遠(yuǎn)的發(fā)展規(guī)劃。當(dāng)前的轉(zhuǎn)型只是第一步，伴隨市場的發(fā)展和國際形勢的變化，轉(zhuǎn)型或稱之為業(yè)務(wù)創(chuàng)新必將是一項(xiàng)長期的任務(wù)。當(dāng)前的轉(zhuǎn)型意味著生存，而不斷的創(chuàng)新就意味著強(qiáng)大。

二、探索經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)模式

國外同行的成熟業(yè)務(wù)模式，是有一定借鑒意義的。按美國現(xiàn)今的三大模式，可以歸納出美林模式、嘉信模式和E*Trade模式。美林模式是一種貴族模式。美林收取的傭金很高，它能為客戶提供生涯資產(chǎn)運(yùn)營計(jì)劃、稅務(wù)咨詢和資產(chǎn)投資組合建議，美林主打業(yè)務(wù)是面對面服務(wù)和全方位服務(wù)。嘉信主要通過電話、傳真、電腦等通訊工具而不是營業(yè)部，為客戶提供廉價(jià)的交易服務(wù)。嘉信有針對性的提供咨詢服務(wù)，因?yàn)樗鼪]有像美林那樣強(qiáng)大的咨詢研發(fā)部門，所以它的客戶基本上鎖定在需要一定服務(wù)但付不起高額費(fèi)用的中產(chǎn)階級。E*Trade模式的特點(diǎn)，是與多家信息服務(wù)公司合作提供各種咨詢服務(wù)和資產(chǎn)管理工具，客戶按所提供的信息自行交易。這種模式的收費(fèi)最低廉。

從上述的三種模式可以看出，美國同行基于對客戶群體的細(xì)分確立主打業(yè)務(wù)，進(jìn)而確立品牌地位。他們將客戶依次分為三類：大額投資者和專業(yè)投資者；中高收入者；較低收入的平民。針對不同的客戶群體，提供相應(yīng)的投資服務(wù)。換言之，用差異化的投資服務(wù)滿足不同的客戶理財(cái)需求。這正是基于高效的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)才能實(shí)現(xiàn)的。

我們沒有必要簡單模仿美國的三種模式，而應(yīng)看重其業(yè)務(wù)模式中關(guān)鍵的三個(gè)環(huán)節(jié)，一是客戶關(guān)系管理；二是證券經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍建設(shè)；三是走品牌經(jīng)營的道路。

結(jié)合我國證券市場的發(fā)展現(xiàn)狀，新型經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)模式必將以客戶關(guān)系管理為基礎(chǔ)的經(jīng)紀(jì)人型管理體制的建立為出發(fā)點(diǎn)。重新審視我們擁有的客戶資源和潛在的客戶資源，確立目標(biāo)客戶群體，培養(yǎng)專業(yè)化的經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍進(jìn)行品牌建設(shè)，將是今后一段時(shí)間內(nèi)券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)努力和競爭的方向。

非現(xiàn)場交易業(yè)務(wù)僅僅是交易方式的變化。網(wǎng)上交易業(yè)務(wù)的發(fā)展也只是順應(yīng)了網(wǎng)絡(luò)科技的發(fā)展和個(gè)人電腦的普及以及券商低成本擴(kuò)張所帶來的低傭金的價(jià)格需求。它依然是傳統(tǒng)交易通道管理模式的網(wǎng)絡(luò)化變形，同樣具有可簡單復(fù)制的操作性。而網(wǎng)上經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)就不僅僅是交易通道的概念，它可以依靠網(wǎng)絡(luò)科技，更高效的整合券商的全部資源（信息、研發(fā)、投資產(chǎn)品、虛擬經(jīng)紀(jì)人等），充分利用網(wǎng)絡(luò)的無限擴(kuò)展性和互動性為客戶提供差異化服務(wù)。以有限的資源投入拓展無限的市場空間。

三、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的支持

科技就是生產(chǎn)力。網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)就要充分利用網(wǎng)絡(luò)科技的動力。網(wǎng)上交易平臺、網(wǎng)上經(jīng)紀(jì)人金融營銷服務(wù)平臺、集中交易平臺、銀證合作平臺、CRM、客戶呼叫中心等等，無不將證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)提升到前所未有的空間。作為有實(shí)力的券商，如果在上述硬件平臺的建設(shè)方面落后于人，將失去發(fā)展的先機(jī)。

以網(wǎng)上經(jīng)紀(jì)人金融營銷服務(wù)平臺為例，它是網(wǎng)上經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)必不可少的一個(gè)環(huán)節(jié)。網(wǎng)上經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的客戶由于地域的廣泛性和流動性，大大增加了服務(wù)的難度。而這一部分客戶同樣是需要專項(xiàng)的差異化服務(wù)的。證券公司通過提供經(jīng)紀(jì)人金融營銷服務(wù)平臺，可以將與證券經(jīng)紀(jì)人有關(guān)的各種業(yè)務(wù)系統(tǒng)中各種流程事務(wù)融合進(jìn)來，如經(jīng)紀(jì)人可與客戶實(shí)時(shí)互動交流、進(jìn)行一對一的客戶投資咨詢、推銷投資組合和其他金融產(chǎn)品、接受客戶投訴和反饋、搜集整理第一手的客戶資料等等。同時(shí)所有證券經(jīng)紀(jì)人可利用此系統(tǒng)與其他經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行業(yè)務(wù)溝通，了解相關(guān)經(jīng)紀(jì)人的業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r，獲得各級管理部門的相關(guān)管理信息，甚至經(jīng)紀(jì)人的培訓(xùn)和級別薪資管理等都可以通過該統(tǒng)一的平臺實(shí)現(xiàn)。這已不是紙上談兵，有人早已付諸行動。

四、信息咨詢服務(wù)的重要性

證券投資的目的是獲取收益，客戶服務(wù)的最高境界就是使客戶的投資收益最大化同時(shí)風(fēng)險(xiǎn)最小化。

如何針對特定的客戶群體提供不同的信息咨詢服務(wù)將成為證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)客戶開發(fā)和良性運(yùn)作的關(guān)鍵。要做到這一點(diǎn)，就需要券商充分調(diào)動各種信息采集和咨詢產(chǎn)品研發(fā)的力量，為一線的證券經(jīng)紀(jì)人提供及時(shí)快捷、優(yōu)質(zhì)高效的信息咨詢發(fā)布平臺，作為其客戶服務(wù)的強(qiáng)有力的后臺支持。經(jīng)紀(jì)人管理體系還應(yīng)協(xié)調(diào)和制定嚴(yán)密的產(chǎn)品營銷計(jì)劃，統(tǒng)一部署、協(xié)調(diào)作戰(zhàn)，把適宜的咨詢產(chǎn)品提供給需求度最高的客戶群體。從而避免經(jīng)紀(jì)人因個(gè)人素質(zhì)不同而導(dǎo)致的服務(wù)質(zhì)量的隨意性。

優(yōu)質(zhì)信息咨詢服務(wù)的顯著特征是差異化、時(shí)效化、專業(yè)化、產(chǎn)品化。

以客戶關(guān)系管理系統(tǒng)為基礎(chǔ)確定分類的目標(biāo)客戶群體，再依據(jù)客戶群體的共性特征和偏好確定服務(wù)的核心內(nèi)涵。只有有的放矢的服務(wù)才能取得事半功倍的回報(bào)，這就是差異化。市場機(jī)會稍縱即逝，時(shí)效化不言而喻。但如何確保后臺支持環(huán)節(jié)到經(jīng)紀(jì)人或直接面對客戶群體的互動渠道的暢通，卻有很多的工作需要做。網(wǎng)上經(jīng)紀(jì)人金融營銷服務(wù)平臺的建設(shè)就是最好的解決辦法。

大券商在投資市場的專業(yè)化程度是毋庸置疑的。良好的政府公共關(guān)系、系統(tǒng)的宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展研究、無障礙的上市公司調(diào)研渠道、高級專業(yè)人才、以及他們多年的市場實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)練就的市場敏感度等等，諸如此類不勝枚舉。然而，如此寶貴的資源優(yōu)勢，以往更多的是被用來做資產(chǎn)管理和自營業(yè)務(wù)的幕后支持，未能形成經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)核心競爭力的源泉。面向經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的經(jīng)紀(jì)人和客戶群體，重新整合上述資源，調(diào)整研發(fā)方向，全面提高客戶服務(wù)的專業(yè)化水準(zhǔn)是當(dāng)務(wù)之急。

所謂產(chǎn)品化是指在專業(yè)的投資理念的指導(dǎo)下，充分利用現(xiàn)有的各種金融投資品種，形成具有不同的投資收益和投資風(fēng)險(xiǎn)關(guān)系的金融投資組合。應(yīng)該看到金融投資組合產(chǎn)品是動態(tài)的產(chǎn)品，或稱之為動態(tài)的投資贏利模式。對于大多數(shù)的客戶群體而言，是不具備此種投資能力的。經(jīng)紀(jì)人最主要的任務(wù)就是把“產(chǎn)品”推銷給適宜的客戶，并且根據(jù)其動態(tài)變化指導(dǎo)客戶調(diào)整投資組合。該環(huán)節(jié)的重要性就在于它是可以產(chǎn)生附加服務(wù)價(jià)值的，也就是經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)新的利潤增長點(diǎn)。

其次，簡述對證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷管理的設(shè)想

基于上述對證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的理解，我認(rèn)為我們應(yīng)堅(jiān)定不移執(zhí)行證券經(jīng)紀(jì)品牌經(jīng)營戰(zhàn)略。證券經(jīng)紀(jì)品牌經(jīng)營的方案實(shí)施分四個(gè)階段：第一階段為品牌營銷戰(zhàn)略制定。第二階段為基礎(chǔ)電子商務(wù)平臺的建立。第三階段為品牌宣傳階段。第四階段為完善證券經(jīng)紀(jì)人管理體制。第一階段的關(guān)鍵是品牌定位。這是營銷管理策略的基石，也是企業(yè)發(fā)展的百年大計(jì)。具體工作比較繁雜，重點(diǎn)是營銷現(xiàn)狀調(diào)研和分析，主要包括：現(xiàn)有營業(yè)部布局、客戶群體細(xì)分、門戶網(wǎng)站調(diào)研、現(xiàn)有品牌推廣效果分析以及競爭對手分析等。通過上述工作可以準(zhǔn)確的認(rèn)知我們自身的優(yōu)勢和劣勢，準(zhǔn)確的理解市場的發(fā)展態(tài)勢和客戶群體的需求，從而揚(yáng)長避短，有的放矢，確立長遠(yuǎn)的品牌營銷戰(zhàn)略。

第二階段的目的是以技術(shù)創(chuàng)新帶動制度創(chuàng)新，為全局的營銷戰(zhàn)略提供硬件保障。沒有先進(jìn)強(qiáng)大的電子商務(wù)平臺，就無法擺脫傳統(tǒng)的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)服務(wù)模式。如前文提及的諸多業(yè)務(wù)平臺的建設(shè)可以從根本上提高新業(yè)務(wù)模式下服務(wù)的質(zhì)量和效率，可以使客戶資產(chǎn)實(shí)現(xiàn)真正的自由流動，可以使銷售給客戶的金融投資組合產(chǎn)品具有可操作性。尤其是在網(wǎng)上經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍的建立和管理等方面，不依托網(wǎng)上經(jīng)紀(jì)人金融營銷服務(wù)平臺就根本無法實(shí)施。

第三階段主要包含兩方面的含義：一是充分利用傳統(tǒng)媒體和網(wǎng)絡(luò)媒體的廣告效應(yīng)實(shí)施戰(zhàn)略策劃。精心策劃系列的主題活動，積極參與民心所向公共事業(yè)，尤其是加大力氣將公司門戶網(wǎng)站建成行業(yè)內(nèi)最專業(yè)、最優(yōu)秀的信息咨詢發(fā)布平臺和網(wǎng)上經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷平臺。另一層含義是通過高效優(yōu)質(zhì)的差異化客戶服務(wù)建立投資贏利模式?？蛻粲怯驳览?，客戶的口碑是最好的宣傳。這是確立目標(biāo)客戶群體忠誠度和深度挖掘潛在客戶的最佳手段，更是證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)努力的方向。

第四階段是證券經(jīng)紀(jì)品牌經(jīng)營戰(zhàn)略的核心內(nèi)容。因?yàn)樽C券經(jīng)紀(jì)人是處在商務(wù)關(guān)系最前沿的人，是品牌經(jīng)營戰(zhàn)略實(shí)施的最后一環(huán)。如果在此環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，則將功虧一簣。以往證券公司經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍建設(shè)存在諸多的問題，集中具體表現(xiàn)在：

1、證券經(jīng)紀(jì)人單槍匹馬應(yīng)對客戶需求，缺乏證券公司整體的支持，服務(wù)工具落后，服務(wù)質(zhì)量低下，存在很大的隨意性。

2、證券經(jīng)紀(jì)人編制成為券商營業(yè)部轉(zhuǎn)型過程中原客戶管理員的過渡崗位，未能建立公開的優(yōu)勝劣汰的競聘上崗制度。

3、受到有形營業(yè)部投資壓力的影響，難以建立一個(gè)有效的激勵制度。同時(shí)證券經(jīng)紀(jì)人職業(yè)定位模糊，不能為其提供良好的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃和空間。進(jìn)而導(dǎo)致無法吸引高素質(zhì)的人才。解決上述問題的關(guān)鍵就是一方面整合公司各種優(yōu)質(zhì)資源，打造強(qiáng)力的經(jīng)紀(jì)人業(yè)務(wù)支持平臺；另一方面建立一系列的證券經(jīng)紀(jì)人管理制度，主要包括經(jīng)紀(jì)人招聘和培訓(xùn)、經(jīng)紀(jì)人獎勵制度、經(jīng)紀(jì)人業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)、經(jīng)紀(jì)人考核制度等。明確經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍建設(shè)的核心地位和戰(zhàn)略意義。讓每一個(gè)證券經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)都能充分理解公司的品牌經(jīng)營理念，強(qiáng)化其職業(yè)榮譽(yù)感，同時(shí)在公司人事制度設(shè)計(jì)上為優(yōu)秀的經(jīng)紀(jì)人提供向上的發(fā)展空間，強(qiáng)化其歸屬感和忠誠度。券商應(yīng)高度重視經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍的業(yè)務(wù)及團(tuán)隊(duì)合作意識的培訓(xùn)，使經(jīng)紀(jì)人能夠伴隨市場創(chuàng)新業(yè)務(wù)的發(fā)展同步成長。

總之，為適應(yīng)證券市場發(fā)展變化和證券行業(yè)整合而進(jìn)行的證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，已延伸為證券公司在經(jīng)營觀念和管理體制方面的深刻變革。

第五篇：證券投顧業(yè)務(wù)介紹

天風(fēng)證券〃成都武侯祠營業(yè)部

證券投資顧問業(yè)務(wù)

一、業(yè)務(wù)內(nèi)容

投資顧問根據(jù)簽約客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好和資金量情況，為其提供一對一的個(gè)性化服務(wù)，針對簽約客戶在投資理財(cái)方面的要求，不定期推薦優(yōu)質(zhì)個(gè)股或證券產(chǎn)品，提供明確、專業(yè)和全面的投資建議或報(bào)告，優(yōu)化簽約客戶的投資組合及理財(cái)規(guī)劃等，輔助客戶做出投資決策，協(xié)助簽約客戶實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)的保值增值。

二、管理方式

投資顧問將與客戶簽訂證券投資顧問服務(wù)協(xié)議，采取一對一簽約管理的方式。協(xié)議內(nèi)容包括當(dāng)事人的權(quán)利義務(wù)、證券投資顧問服務(wù)的內(nèi)容和方式、證券投資顧問的職責(zé)和禁止行為、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和方式、終止或者解除協(xié)議的條件和方式等。

三、服務(wù)費(fèi)用

簽約客戶的交易傭金比例會適當(dāng)上浮，最高不超過3‰。具體費(fèi)用信息請參閱與投資顧問簽訂的證券投資顧問服務(wù)協(xié)議。