第一篇：從消費(fèi)者的心理需求出發(fā)開展禮品營銷

從消費(fèi)者的心理需求出發(fā)開展禮品營銷

近些年來，消費(fèi)領(lǐng)域發(fā)生著微妙的變化，禮品市場悄然興起，從老年保健品到電子學(xué)習(xí)用品，從傳統(tǒng)工藝品到現(xiàn)代數(shù)碼產(chǎn)品，從個人禮品到公司禮品，禮品市場欣欣向榮。如何認(rèn)識禮品市場及其消費(fèi)者購買心理與購買行為，是學(xué)界研究的一個新課題。正確解讀禮品市場能有利于禮品企業(yè)針對消費(fèi)者禮品購買心理制定出有效的營銷策略。?

第一、禮品營銷是短期內(nèi)迅速提高銷量的目的

從本質(zhì)上講，禮品已經(jīng)不僅僅是一個產(chǎn)品概念，而是一個利益概念，這個利益是消費(fèi)者所認(rèn)同的心理感知。和一般的產(chǎn)品一樣，它也能給消費(fèi)者帶來某種心理滿足，所不同的是這種心理滿足是通過購買者對受禮者的情感表達(dá)來實(shí)現(xiàn)的。由于禮品的購買者和最終消費(fèi)者(受禮者)是分離的，二者之間的情感表達(dá)必須借助一中“介質(zhì)”來完成，那么禮品就是這種情感表達(dá)最好載體。?

禮品要扮演好這種載體的角色，必須通過兩種途徑。一種是企業(yè)在禮品營銷傳播過程中將“禮品概念”作為長期的營銷手段，產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略等營銷策略均圍繞“禮品”這個核心進(jìn)行整合營銷傳播。而另一種是企業(yè)只是在中秋節(jié)、春節(jié)等傳統(tǒng)節(jié)日推出以節(jié)日禮品為主題的促銷活動，通過搭節(jié)日“禮品便車”實(shí)現(xiàn)在短期內(nèi)迅速提高銷量的目的。?

第二、禮品營銷和禮品消費(fèi)密不可分

1、價格偏好?

不同功能的禮品所喜好的價格不同，作為公司促銷品，普通贈品或者流行性飾品類，尋價一般在1—30元之間；作為商務(wù)禮品根據(jù)受禮者的身份不同，重要性的差別價格在150—500元之間，作為攻關(guān)禮品，這是一種事實(shí)存在并且占公司很大一塊支出的禮品類別，禮品則會根據(jù)受禮者職位的高低，公關(guān)事項(xiàng)的重要性而定，價格至少在500元以上，上無封頂；而民間的禮品支出則因年齡、性別和收入的差異而不同，青少年禮品支出頻繁但價位較低，100元以內(nèi)，月收入1000元的成年人對禮品支出的價位要求為200元，由于沒有做大規(guī)模的全國性的調(diào)查，禮品支出的地域差異很難確認(rèn)，并且后三類禮品的支出會隨經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和人們工資水平的提高而水漲船高。?

2、關(guān)注焦點(diǎn)?

由于禮品的購買者并非最終的使用者，人們選購禮品在使用價值相當(dāng)?shù)那闆r下更加關(guān)注其外觀設(shè)計是否時尚優(yōu)美，包裝是否精美雅致，而工藝禮品的選購則更是在乎其文化內(nèi)涵，造型工藝，大多數(shù)消費(fèi)者普遍認(rèn)為：禮品是一種高情感的商品，是感情傳遞的紐帶，所以首先要引發(fā)受禮者的愉悅感，要觀之賞心悅目，品之意味深長。送受禮品既要體現(xiàn)送禮者的品味，也要考慮受禮者的格調(diào)，因而禮品的品牌就顯得非常重要。而價格則是要視送禮的重要性、用途、場合、受禮者的具體情況而定，一般在選購之前已經(jīng)確定。對商務(wù)禮品的關(guān)注度和個人禮品的關(guān)注度略有不同，商務(wù)禮品一般該關(guān)注能否為客戶設(shè)計定制，能否及時運(yùn)付。不同年齡段對禮品關(guān)注度也不同，據(jù)中國工藝品網(wǎng)的調(diào)查：25歲以下的青少年學(xué)生更加關(guān)注禮品的設(shè)計新奇，外觀精美和時尚新潮，25—40歲的中青年喜歡時尚大方、高貴得體、反映身份的禮品；而40歲以上則更關(guān)心禮品的經(jīng)濟(jì)適用功能。

第三、禮品消費(fèi)購買行為是禮品營銷的穩(wěn)固基石?

1、禮品消費(fèi)的文化基因?

中國向來被譽(yù)為禮儀之邦，盡管隨著與西方國家的交流使越來越多的人開始逐步接受西方文化，甚至自視是傳統(tǒng)的叛逆者，但是，透過這種局域的表象，我們依然可以清晰看到傳統(tǒng)文化在中國社會的主流地位。這一點(diǎn)尤其表現(xiàn)在中國人對家的認(rèn)識上，追求溫馨、美滿幸福的家庭仍是大多數(shù)人的價值標(biāo)準(zhǔn)之一。因此我們也常常把“成家”和“立業(yè)”合二為一，成為人生的兩件大事。?

這樣一種文化，社會學(xué)家稱之為“群文化”，群文化的維系基于人們的“歸屬需要”。中國群文化中這種“歸屬需要”的提升使每一人的社會關(guān)系變得重要和復(fù)雜，這些社會關(guān)系需要一種形式來表現(xiàn)，便產(chǎn)生了禮儀。禮儀可以分為兩個部分：精神層面和物質(zhì)層面，禮節(jié)和禮品都是禮儀的載體。群文化產(chǎn)生了禮儀的需要，禮儀產(chǎn)生了禮品的需求，禮品也就成為一個特殊的市場，同時由于群文化滲透到每一個中國人的身上，其市場規(guī)模之大不言而喻。?

也就是說，特定的文化基因產(chǎn)生了特定的需求，只要有特定的營銷來激發(fā)這種特定的需求，相應(yīng)的產(chǎn)品就會獲得成功，近年來，腦白金的成功就是做好的例證。

2、禮品消費(fèi)與一般消費(fèi)的不同?

一般消費(fèi)的購買行為分為五個階段：?

問題認(rèn)知→信息收集→選擇與評價→購買行為→購后評價?

其中在一次購買行為中，一般有五種角色：購買者，使用者，影響者，建議者，決策者，但對于禮品消費(fèi)而言就與此有很大不同，因?yàn)樵诙Y品消費(fèi)中購買者和使用用者是分離的，購買者在購買禮品是要考慮到使用者的接受程度，是否能迎合受禮者的口味。因此，對禮品市場而言，僅僅對購買者進(jìn)行細(xì)分是不夠的，還應(yīng)當(dāng)對最終使用者進(jìn)行進(jìn)一步細(xì)分。

第四、禮品消費(fèi)的趨勢是禮品營銷的指南針

1、科技禮品領(lǐng)風(fēng)騷?

隨著計算機(jī)和通信技術(shù)逐漸在大多數(shù)企業(yè)中應(yīng)用，先進(jìn)科技成果應(yīng)用、改良到禮品領(lǐng)域中，使具有科技性、實(shí)用性、功能性和時尚性的科技禮品越來越受到市場青睞，市場上的這類科技產(chǎn)品的人性化趨勢加強(qiáng)，已經(jīng)非常貼近人們的生活，“送禮就送高科技”的禮品觀逐漸深入人心，越來越多的單位個人喜歡送時尚實(shí)用的科技產(chǎn)品。每一款科技禮品的上市，都會引起全球搶購。現(xiàn)階段的科技禮品主要包括掌上設(shè)備、MP3播放器、數(shù)碼錄音筆、名片通等，科技禮品的主要團(tuán)購消費(fèi)需求來自金融、商業(yè)、保險、醫(yī)療、公共機(jī)構(gòu)等行業(yè)，一項(xiàng)資料表明，在北京中關(guān)村很多公司的新年攻關(guān)預(yù)算中，IT產(chǎn)品占據(jù)大部分，小到幾百元的鼠標(biāo)，大到上萬元的液晶顯示器，應(yīng)有盡有。?

2、傳統(tǒng)工藝品漸受冷落，現(xiàn)代高檔工藝品受追捧?

在一項(xiàng)網(wǎng)上調(diào)查結(jié)果中發(fā)現(xiàn)“觀眾感興趣的產(chǎn)品”一欄中：現(xiàn)代高檔工藝品與花畫工藝品各占15%、金屬工藝品占12%。而傳統(tǒng)的抽紗刺繡、民間工藝品僅占6%，牙、玉、木、石雕類為7.8%，而一直深受人們喜愛的漆器、陶瓷類下跌至6%，文房四寶僅為5%。禮品界人士認(rèn)為造成這種狀況的主要原因，一方面?zhèn)鹘y(tǒng)的工藝品在造型款式，設(shè)計創(chuàng)新方面較現(xiàn)代工藝品有很大的差距。?

3、個性化、高文化內(nèi)涵禮品備受歡迎?

禮品業(yè)個性化追求較其他行業(yè)尤甚，個性化不僅體現(xiàn)在題材表現(xiàn)，材質(zhì)選擇，開發(fā)方向，依托行業(yè)，更是客戶個性化消費(fèi)的體現(xiàn)，唯有滿足、超越、引導(dǎo)客戶個性化消費(fèi)，個性化魅力才會體現(xiàn)出來，富有一定美感和人文精神的個性化設(shè)計是在業(yè)界長遠(yuǎn)立足的根本。?

通過上述禮品消費(fèi)趨勢的分析，禮品業(yè)是一個蓬勃發(fā)展，潛力無限的行業(yè)，但現(xiàn)階段低檔次的無序競爭在一定程度上又抑制了禮品業(yè)的發(fā)展；同時人們對禮品的要求也越來越高，市場對高內(nèi)涵、高附加值、有良好品牌知名度的中高檔禮品的需求越來越大。

第二篇：營銷巧利用抓住消費(fèi)者心理需求

營銷巧利用抓住消費(fèi)者心理需求

“宅男宅女”、“山寨”、“雷”、“囧”……之所以被津津樂道，還是因?yàn)橛|碰、抓住了人們的某種心理需求和情感傾向，而這些也是非常好的營銷機(jī)會。

很“囧”，很“宅”，很“雷”，很“山寨”

最近一年來，我們似乎進(jìn)入了一個熱詞時代，流行語的火爆非以往可比。即使歸納一下一年來消費(fèi)者的喜好和生活狀態(tài)，也可以這樣來形容——人們感興趣的信息往往是“很雷很山寨”的，而日子過得呢，“很囧也很宅”！

流行語可以理解成消費(fèi)者心智信息的標(biāo)簽和風(fēng)向標(biāo)。“宅男宅女”、“山寨”、“雷”、“太CNN”、“囧”、“豬堅強(qiáng)”……的陸續(xù)“井噴”也絕非偶然。社會熱詞之所以被津津樂道，還是因?yàn)橛|碰、抓住了人們的某種心理需求和情感傾向。若營銷人也能敏銳地抓住這些，將帶來非常好的營銷機(jī)會。

而且不管這些流行詞是繼續(xù)被“發(fā)揚(yáng)光大”，還是短命一現(xiàn)，被更富意味的熱詞所替代，背后主導(dǎo)它們的消費(fèi)者心理需求和情感傾向，卻將在相當(dāng)長時間里保持穩(wěn)定。

“山寨”無敵“山寨”最初以“山寨機(jī)”之名闖入公眾視野，其后，山寨筆記本電腦、山寨家電、山寨明星、山寨建筑層出不窮，總會引起人們極大的興趣。

但筆者認(rèn)為必須關(guān)注“山寨機(jī)”名稱的演變，之前的那個名字——“土狼機(jī)”其實(shí)就代表著雜牌機(jī)或黑手機(jī)。“山寨”的微妙之處在于，“土狼”這樣的貶義詞，進(jìn)入到了“山寨”階段卻被演化成了褒義！

也就是說，在“土狼機(jī)”多年打拼之下，消費(fèi)者認(rèn)可，甚至欣賞了它們。

“山寨”最大的營銷價值就是，不管哪個行業(yè)，消費(fèi)者都認(rèn)可了這樣一個市場——質(zhì)量比偽劣產(chǎn)品好得多，價錢比正牌產(chǎn)品便宜得多。這樣，山寨文化給各行各業(yè)都在消費(fèi)者心智中開辟了一個龐大的市場。

“山寨”的第一個機(jī)會在于，人們對模仿創(chuàng)新的寬容和認(rèn)可，也包含著一定程度對知識產(chǎn)權(quán)灰色地帶的容忍。“山寨”成了一種營銷創(chuàng)新的方式，而且只要一提山寨，很多人就知道這個創(chuàng)新“是我想要的”，因?yàn)樗堋吧秸保瑹o需多解釋。

在品牌建設(shè)上，“山寨”也給了企業(yè)通過與主流品牌對著干，而打造自己品牌的機(jī)會。另外，在價格層面，山寨文化讓商家發(fā)現(xiàn)了一個“貧窮的富礦”，山寨成了一個調(diào)動起“窮人”們消費(fèi)積極性的招牌，給在市場上處于劣勢的商家們，開辟了一條“農(nóng)村包圍城市”的道路。

但是，山寨們還能“山寨”多久，這是個問題。山寨的口碑是土狼機(jī)通過提高質(zhì)量，又保持低成本優(yōu)勢，一步步做出來的。如果“新山寨”們徒具山寨之名，行假冒偽劣之實(shí)，那“山寨機(jī)會”早晚會土崩瓦解。

“囧”，中國表情在過去一年里，“囧”儼然成了中國表情。囧字本意是光明，卻被年輕一代用來表達(dá)了困窘的意思，是年輕人無奈情緒的自嘲和釋放。

看看新生代們對“囧”的反應(yīng)，就知道它有多大的營銷魅力了。從報道來看，曾有網(wǎng)友表示：“囧”這個字是可以用來判斷、分清“敵我”的！

甚至有大學(xué)教授表示，在大學(xué)課堂上說出“囧”字時，感覺一下就和“90后”的學(xué)生們親近了許多。

想一想，連學(xué)生們敬畏的大學(xué)教授都通過“囧”把自己“賣”給了學(xué)生，對企業(yè)而言，“囧”字之中也必然蘊(yùn)含著不可忽視的營銷要素。

“囧”的商業(yè)機(jī)會有兩層，一是對“囧”本身的開發(fā)。比如：李寧開發(fā)出“很囧很可愛”的“囧鞋”，把黑貓警長、哪吒和包公等等各種各樣人物的“囧”臉印在鞋面上，10多萬雙鞋，不到兩個月就脫銷。

“囧”對營銷人的另一個機(jī)會，在于對年輕人困窘情緒的呼應(yīng)。

“囧”字里蘊(yùn)含著情感營銷、情感商品的成功秘密——圍繞著年輕人的自嘲、自我釋放展開情感營銷，或者開發(fā)自嘲、釋放類的產(chǎn)品將大有搞頭。

張小盒漫畫就是這方面成功案例，“擅長加班，不擅長追女孩，不擅長討好老板……”的張小盒形象，被許多大品牌租去“填充”廣告。盒子動漫社要做的，就是把年輕人的“囧”勁兒挖掘出來。

而且，隨著經(jīng)濟(jì)危機(jī)的加深，“囧人”會越來越多，營銷人可不能忽視“囧”帶來的機(jī)會。“雷”，特殊口碑當(dāng)年輕人要表達(dá)自己滔滔崇敬之心情和嗷嗷反胃之感覺時，“雷”挺身而出，“雷不死人不償命”，某某很“雷人”，我被“雷到”了，都是這個熱詞慣用之“語法”。對營銷而言，“雷”成了一種特殊的口碑，成了某個東西很荒誕，并且值得大家來“圍觀”的口碑。

通過荒誕來吸引眼球，如果“雷”的尺度把握恰到好處，簡直就是一把營銷“金鑰匙”。相反，如把握不當(dāng)，品牌自己被“雷到”的可能性也是很大的。

其實(shí)“雷”現(xiàn)在能成為一種主流口碑類型，反映了很多年輕人“被刺激”的需求格外強(qiáng)烈。如果以前人們說娛樂營銷是個機(jī)會的話，那么“雷”的火爆，就在告訴營銷人：年輕人需要的不是簡單的娛樂，而是夸張的，“很好很?弓雖?大”的娛樂。

“宅”，新消費(fèi)方式“宅”說白了就是懶，不少“80后”的“宅男宅女”們，選擇了在家里既省錢又舒服的生活。“宅男宅女”成為熱詞，最大的價值，就是宣布了這樣一種蠶繭般的生活方式，成了年輕人的主流。

“宅男宅女”們具備這樣的共性：整天窩在家里不出門，常用網(wǎng)絡(luò)提供的各種功能，比如網(wǎng)絡(luò)購物、網(wǎng)絡(luò)交流之類代替現(xiàn)實(shí)中活動。

生活方式是營銷里的一個敏感話題，消費(fèi)者的生活方式?jīng)Q定著他們的需求，以及通過何種方式能夠達(dá)成交易。既然“宅”是一種逐漸被年輕人認(rèn)同為主流生活方式，那么必然蘊(yùn)藏著企業(yè)的機(jī)會。

首當(dāng)其沖的就是銷售方式的適應(yīng)。據(jù)說陳水扁女兒陳幸妤最近當(dāng)起“宅女”，外界感到的一個顯著變化就是，送貨車停留在陳宅門口的次數(shù)多了起來。

以前人們講終端為王，現(xiàn)在“宅人”們連終端都不去了，商家必須直接深入到消費(fèi)者的“微端”。“宅”的生活方式，首先是遠(yuǎn)程購物的機(jī)會，值得商家充分重視和發(fā)掘。另外，配合“宅男宅女”生活的產(chǎn)品也面臨機(jī)會。當(dāng)一個人群大量需求都要在“宅”中實(shí)現(xiàn)的時候，很多傳統(tǒng)產(chǎn)品是不是也要做相應(yīng)的調(diào)整呢？

尾聲，營銷當(dāng)如“豬堅強(qiáng)”

時下，隨著經(jīng)濟(jì)嚴(yán)冬的一步步逼來，企業(yè)營銷面臨的危機(jī)可想而知。直接的影響就是，一方面消費(fèi)者花錢多了許多后顧之憂，消費(fèi)能力受到前所未有的挑戰(zhàn)；另一方面，企業(yè)的營銷投入也在大幅縮水。

不管近期消費(fèi)市場情況如何，消費(fèi)退流將是企業(yè)營銷要面對的一個中長期難題。經(jīng)濟(jì)危機(jī)襲來，企業(yè)營銷正在由看誰跑得快，轉(zhuǎn)變?yōu)榭凑l活得長。“豬堅強(qiáng)”，它能活下來的關(guān)鍵是一個“熬”字。企業(yè)營銷，下一步也看企業(yè)是否智慧而且堅強(qiáng)了。

第三篇：從學(xué)生的需求出發(fā)

怎樣知道學(xué)生的需要?

無疑，了解并理解孩子們的需要是首先要著力解決的。我最近請所有學(xué)生寫一篇作文，題目是《我的語文老師》，要求是通過具體的事情來寫。有很多孩子寫到了這件事，其中一位是這樣來寫的：

有一次語文課上，小宇在黑板上寫“承”字，結(jié)果將中間三橫寫成了兩橫。于是彭老師問他：“小宇，你肚子餓了吧？”

小宇不解地看著老師，說：“沒有啊！”

老師又看著他問：“那么你怎么吃了一根?排骨?呢？” “排骨？什么排骨？我沒有吃呀。”他小聲辯解。

“那，你好好看看”，老師指著他寫的那個錯字，說：“那你怎么將?承?身上的?排骨?吃得只剩下兩根了？”

他看了看，“哦”的一聲，終于恍然大悟。

我統(tǒng)計了一下，全班48人有18人次寫到這個事例，還有15人次寫到我教學(xué)寫“芬”字偏旁針對學(xué)生將草字頭寫的太大進(jìn)行教學(xué)的那件事，還有47人次寫了關(guān)于老師的愛心的事例。后來,我采訪這些學(xué)生，問他們對這兩件事情印象深刻的原因。他們有的說因?yàn)檫@樣教很好玩；有的說能很快樂學(xué)到知識；有的說很新鮮，這樣的教學(xué)方法還是第一次遇到；有的說老師很親切溫和；這樣學(xué)到的知識記得深刻牢固；用生活中的事情來講語文知識，很形象；不知不覺就掌握了東西。

我的理解是，學(xué)生需要的教學(xué)活動應(yīng)該具有以下特征：

1、教師語言、神態(tài)幽默；

2、教法新鮮好玩；

3、關(guān)系平等；

4、聯(lián)系生活來講解。

除了以上的方法，還可以用問卷調(diào)查的辦法來了解學(xué)生的需要。

我們知道，教學(xué)活動包括教學(xué)目標(biāo)、教學(xué)組織形式、教學(xué)方法、教學(xué)環(huán)境、教學(xué)評價等五方面的要素，而要清晰全面地理解學(xué)生的需要，還可以策劃一份調(diào)查問卷幫助自己掌握情況。如何策劃呢？

比如，就“教學(xué)活動目標(biāo)” 這個要素，我設(shè)計了以下這份問卷： 學(xué)生對教學(xué)目標(biāo)制定的需要評定問卷 在合適的欄目下打“√”。

你對教學(xué)活動的看法

總是

經(jīng)常

有時

很少

從沒 你在活動目標(biāo)方面的需要

1．你知道語文課堂中每次活動的目標(biāo)嗎？

2．你覺得老師提出的目標(biāo)對你有挑戰(zhàn)性嗎？

3．你覺得目標(biāo)由自己確定比較好。

4．你需要老師以口頭或黑板的形式明確提出每節(jié)課的目標(biāo)嗎？

5．老師提出的目標(biāo)有趣嗎？

6．你需要適合自己的目標(biāo)嗎？

7．制定自己的目標(biāo)的時候你希望一直得到某人的支持和幫助嗎？

8．你幫助別人制定他的目標(biāo)嗎？

根據(jù)這個調(diào)查我們可以知道學(xué)生需要怎樣的目標(biāo)以及怎樣目標(biāo)呈現(xiàn)方式。那么，如果根據(jù)活動的其它要素“教學(xué)活動方法、教學(xué)活動組織、教學(xué)活動內(nèi)容、教學(xué)活動評價、教學(xué)活動環(huán)境”進(jìn)行分類設(shè)計問題進(jìn)行調(diào)查，那么就能比較清楚地了解學(xué)生的需要了。然后我們在策劃教學(xué)活動時，就有“需”可依了。綜上所述，上面簡單地介紹我了解孩子的需要的兩個活動設(shè)計：作文與訪談；問卷調(diào)查與理論分析。“條條道路通羅馬”，相信這兩個不是全部，也未必非常科學(xué)，但是這兩個活動設(shè)計，讓我真切的明白了孩子們的一些基本需要： 1．做有趣和具有挑戰(zhàn)性的事情。2．能做出選擇，并學(xué)會如何選擇。

3．有機(jī)會掌握實(shí)現(xiàn)一個夢想所必須的技能，從而肯定自己和文化獨(dú)立性。4．有一種無條件的愛，如一直得到某人的支持。5．有對他人的生活產(chǎn)生影響的機(jī)會。

那么，如何在教學(xué)中滿足和激發(fā)學(xué)生這些基本需要呢？

設(shè)計怎樣的活動來滿足、激發(fā)學(xué)生的需要呢？

學(xué)生有許多基本需要，按照馬斯羅洛的“需要層次論”來分一下，可以分為五個層次，可見，需要是“多層”、“多樣”的，這勢必要求在策劃教學(xué)活動時考慮學(xué)生的諸多需要。因此，整節(jié)課的活動安排必須注意對多種需要的“整合”關(guān)注。但是其中的小活動可以重點(diǎn)滿足與激發(fā)一種需要。◆設(shè)置沖突

“教學(xué)時挑起矛盾沖突的藝術(shù)”，設(shè)置沖突對于激發(fā)學(xué)生內(nèi)在“挑戰(zhàn)性”需要起著不可代替的作用。

1．利用文章所寫景點(diǎn)與地區(qū)著名景點(diǎn)的“不統(tǒng)一”引發(fā)沖突

我說：“今天開始我們將走進(jìn)祖國的大好河山，第一站就是——鼎湖山。”我板書“鼎湖山”。接著又說：“鼎湖山的風(fēng)景區(qū)群峰競秀，古木參天，最著名的去處有兩個，一個是古剎，一個是飛瀑。”我板書古剎、飛瀑。

“這兩個是鼎湖山最著名的，可是作者寫的卻是鼎湖山——(聽泉)你有什么想問作者的嗎？”我將課題補(bǔ)充完整。

有學(xué)生問：“我想問，你為什么不寫古剎與飛瀑，而要寫聽泉呢？”大多數(shù)學(xué)生也有這樣的疑問。

然后，我在大家疑惑之時，請同學(xué)們思考：“那泉水，尤其實(shí)泉音一定很特別。那么，就讓同學(xué)們一起朗讀課文，要讀準(zhǔn)確，找出那些描寫泉聲的詞句，畫下來，并多讀兩遍。” 2．利用文章前后語言的“矛盾”引發(fā)沖突

如孫雙金老師上《二泉映月》時，他通過讓學(xué)生找到寫“聽”句子，然后在讀的過程中，引導(dǎo)學(xué)生發(fā)現(xiàn)了文本中的一個“沖突”：一個中秋之夜，小阿炳隨父親來到二泉邊賞月，父親問他聽到什么，他說除了水聲什么也沒有聽到。父親說：你還小，等你長大了，你就能聽到許多奇妙的聲音。阿炳長大之后，眼睛瞎了，又是一個中秋之夜，來到二泉邊，卻只聽到了嘆息、哭泣、傾訴、吶喊，惟獨(dú)沒有聽到奇妙的聲音。3．利用文字與文本的意義之“不和”引發(fā)沖突

在教學(xué)《普羅米修斯盜火》導(dǎo)入的時候，一位老師是這樣做的：他先請同學(xué)說說普羅米修斯是個怎樣的神，從而喚醒孩子對普羅米修斯的美好印象，接著他請同學(xué)說說關(guān)于“盜”這個字的印象，進(jìn)而，他又用課件演示甲骨文“盜”字，并進(jìn)行解說：“這是口水，這是流口水的哪個人，口水流得極多以至于要用一條小船來載。你估計這是說什么？” 孩子們的回答是：這就是說哪個人非常想要一件東西，因此流了很多口水；這說明哪個人非常貪心。最后請孩子們說說由“盜”想到了哪些詞，追問“盜”字給你印象如何？孩子們自然說印象很不好。

以上三法，都以語文的方式來設(shè)置沖突的，并且基于文本本身，這樣的活動策劃比較便捷，同時也充滿著“語文”的韻味。當(dāng)然，必要時還可以引進(jìn)其它相關(guān)的文本進(jìn)行沖突的設(shè)置，以充分為學(xué)生思考起來提供服務(wù)。◆呈現(xiàn)目標(biāo)

目標(biāo)的制定于呈現(xiàn)應(yīng)該得到充分的關(guān)注，在我問卷調(diào)查中，百分之九十幾的學(xué)生需要目標(biāo)呈現(xiàn)比較有趣，那么，究竟怎樣有趣呢？我作了如下嘗試： 1．將目標(biāo)蘊(yùn)含在“書寫”中

教學(xué)《鼎湖山聽泉》時候，課文兩個地方聆聽泉聲的感覺不盡相同，我利用這個，確定了學(xué)習(xí)目標(biāo)：兩次聽泉聲，感覺一樣嗎？如果讓你用兩個“聽”字來表達(dá)出感覺得不同，你準(zhǔn)備怎么寫？默讀后，在自己本子上寫一寫。2．將目標(biāo)蘊(yùn)含在“話題”中

當(dāng)法布爾將小甲蟲放進(jìn)蝸牛殼里之后，他還包上樹葉，把甲蟲裝進(jìn)衣袋。他還撿了貝殼和彩石。可是文中沒有描繪他的心理活動，于是我先引導(dǎo)學(xué)生根據(jù)這個句子來談體會，并組織學(xué)生以“法布爾一邊裝小甲蟲，一邊會對它說些什么悄悄話呢？”為話題來將情感通過語言外化出來。

3．將目標(biāo)蘊(yùn)含在“對號入座”中

教學(xué)《鼎湖山聽泉》時，我在黑板上寫上“一”、“二”、“ 三”，然后看著孩子，他們都很奇怪。然后我說這個“一”放在第一自然段的開始，那么“二”和“三”放在哪里呢？請同學(xué)們默讀課文后再發(fā)表意見。

再如，教學(xué)《黃果樹瀑布》時，我板書三個詞語“所感、所聞、所見”，然后，我說：“我將?所感?放在第四自然段的下面，如果讓你把?所見?與?所感?放到它該呆的地方，你會放在哪里？請同學(xué)們默讀課文后再發(fā)表意見并說說你那樣放的理由。”

這些目標(biāo)的制定比較簡單，但是目標(biāo)的呈現(xiàn)還是非常注意的，而“游戲、話題、動手”就是呈現(xiàn)的載體與方式的完美統(tǒng)一。◆運(yùn)用音畫

“孩子的世界就是藝術(shù)的世界。”孩子需要藝術(shù)，運(yùn)用音畫，使得課堂真正成為孩子們的藝術(shù)世界。

1．在享受中理解字詞

教學(xué)《鼎湖山聽泉》第四自然斷的排比句時，四種泉聲，各具韻味。如何利用音樂來引導(dǎo)學(xué)生理解“聆聽、辨別和品味”三個詞語呢？我做了三步：第一步，放四種泉聲，請孩子們聆聽，問孩子怎樣聽才算聆聽。第二步，放一個“辨別”一個，說說“辨別”的意思。第三步，讓學(xué)生說說自己聽了這種泉聲的感受，理解“品味”的意思。2．用“審美”帶動朗讀

接著上面的教學(xué)，讓學(xué)生用耳朵、眼睛同時“聆聽與辨識”四種泉聲，先將區(qū)別讀在臉上，再將區(qū)別讀在動作里，最后配畫面展示，將區(qū)別讀在聲音中。3．用配樂朗誦創(chuàng)設(shè)基調(diào)

最近，親自在孫雙金老師的課堂中，感受到老師的配樂朗讀給課堂帶來的一種示范，一種生機(jī)，一種震撼，一種由美畫美樂美讀所創(chuàng)造的詩歌意境。孫老師在“李白是仙”這一節(jié)課中，一共用了三次音畫與美讀，第一次，出示《望廬山瀑布》，配古箏樂，朗誦，讀得氣勢磅礴，第二次，出示《夜宿山寺》，朗誦，讀得安靜，讀得第三次，播放音樂，出示《秋浦歌》，朗誦，讀得憂愁。這三次朗誦給孩子們帶來了享受，同時也是一種很好地將每一首詩歌的基調(diào)暗暗傳遞在課堂。◆引領(lǐng)交往

引領(lǐng)交往，當(dāng)然是為了激發(fā)與滿足學(xué)生關(guān)于“愛與歸屬”的需要。可以策劃“合作、多元評價”等教學(xué)活動。1．盡在合作里 課堂上，默寫《畫龍點(diǎn)睛》，四人小組合作，共有九句，要求先分工，后練習(xí)兩分鐘，這兩分鐘里，小組成員間可以互相幫助，提問和解答。最后默寫。2．盡在評獎中

接下來的評價階段，活動安排為：兩個小組間互相批閱，并互相評獎，獎項(xiàng)有：最佳書寫?yīng)劇⒆罴逊止お劇⒆罴颜_獎、最佳文明獎、最佳紀(jì)律獎，最佳秩序獎共6個獎項(xiàng)，可以多評，評完后寫一段評委真情感受或真誠建議。

合作與評獎，提供了孩子們交往的無限機(jī)會，但要挖掘交往的無限魅力，那老師必須策劃好公平公正的制度，和明確可行的步驟，這是成功的保障。

事實(shí)上，“設(shè)置沖突、設(shè)定目標(biāo)、運(yùn)用音畫、引領(lǐng)交往”這些活動策劃的背后的依據(jù)就是學(xué)生的各種基本需要。馬卡連柯說：“兒童非常愛好游戲，也應(yīng)當(dāng)滿足這種愛好。不僅僅應(yīng)該給兒童游戲的時間，而且應(yīng)當(dāng)使兒童的全部生活充滿游戲。兒童的全部生活，也就是游戲。”因此，在策劃教學(xué)活動時，最關(guān)鍵的就是要滿足和激發(fā)孩子對游戲的需要。

將學(xué)生的需要引向怎樣的語文活動?

事物本身的魅力才是最能激發(fā)需要，語文本身的魅力也是最能長久地激起學(xué)生語文學(xué)習(xí)的需要。有時候我們激發(fā)了學(xué)生的需要，但是這種需要還有必要進(jìn)行轉(zhuǎn)化，因?yàn)樗鼈兣c語文結(jié)合得不密切，或者還需要進(jìn)一步提升為更具語文教學(xué)價值的活動。◆轉(zhuǎn)化為體驗(yàn)字詞意境的活動 《鼎湖山聽泉》教學(xué)中……

“什么叫萬籟俱寂呢？”孩子們有些吵鬧。

“我聽，第一組開始安靜了，哦，第二組也安靜下來了，第三、四組也安靜下來了。”孩子們的手腳仍然發(fā)出聲音了。

“哦，現(xiàn)在有些同學(xué)的手和腳也安靜了，一動不動了，真靜！” 此刻，教室里幾乎沒有聲音了。

“我說現(xiàn)在更靜了，連板凳腿也無比安靜了。”孩子們笑了一下。

“現(xiàn)在算不算萬籟俱寂？（生搖頭）外面的樹葉被風(fēng)吹的還有聲音呢，還有其他聲音，那不能算是了。可是怎樣才能算是呢？” “就是一點(diǎn)聲音也沒有了。” “說的是哪些事物？ “很多很多。”

“是萬物。那，我要要說萬物俱寂？誰知道籟是什么意思？” “籟的意思是一般的聲響，萬籟的意思就是萬物發(fā)出的聲響。”

“現(xiàn)在我知道不能說萬物俱寂了。那么，現(xiàn)在誰再來讀讀?入夜?這句，把詞語的意思讀到句子里。”

生讀得入情入境。

◆轉(zhuǎn)化為感情朗讀的活動

在上面的案例中，我請他們通過自己寫的兩個“聽”字，體現(xiàn)出兩個地方兩個時間聽泉的不同感受，學(xué)生寫完后上臺來展示。一對對聽字，非常有個性。有的將。

接著，請同學(xué)們將這兩個地方和兩個時間的聽讀出區(qū)別來。學(xué)生練習(xí)。然后，請同學(xué)們交流讀“夜里聽”的段落，在這個過程中進(jìn)行相機(jī)教學(xué)。讀完后，對同學(xué)們說：“你們剛才讀了夜里聽的部分，現(xiàn)在請你用不同的語氣讀出白天聽的那一部分。”在這個過程中進(jìn)行朗讀教學(xué)等。◆轉(zhuǎn)化為歸納段意的活動

上面案例中學(xué)生找“一、二、三”的位置的活動完成后，可以安排學(xué)生進(jìn)行歸納段意的活動，這種轉(zhuǎn)化明確地指向了歸納段意。

孩子們很快就發(fā)表了意見，“二”和“三”的位置很快就放好了。接著，我請他們說說“二”后面寫了一個字“白”，我問：“?三?后面寫什么好呢？”

有一個孩子說“黑”，眾笑，另一個說“夜”，大家贊同，我板書。

我指指“一”后面，大家公認(rèn)“晨”較好。到底是什么時間，書上沒有交代，但是謝大光先生原文中第一自然段中有，你一讀便知。出示原文第一自然段的前三句：

江輪挾著細(xì)雨，送我到肇慶。冒雨游了一遭七星巖，走得匆匆，看得蒙蒙。趕到鼎湖山時，已近黃昏。

請同學(xué)讀，并概括出“昏”，并指導(dǎo)朗讀好第一自然段。學(xué)生又發(fā)現(xiàn)“二”后面的“白”不太準(zhǔn)確，于是建議改為“昏”。

“剛才我們從時間發(fā)現(xiàn)這三部分不一樣。”說完我在“三”后面寫上“枕邊”，不一會兒，我們商量出了結(jié)果，整個板書如下： 一（昏）山前 二（昏）路上 三（夜）枕邊

到此，文章的結(jié)構(gòu)以及段落大意學(xué)生都能掌握得很好了。◆轉(zhuǎn)化為想象體驗(yàn)的活動

我們來看看孫雙金老師教學(xué)《贈汪倫》時的“轉(zhuǎn)化”：

當(dāng)學(xué)生自己提出了“為什么早不來送晚不來送，偏偏在李白要走的時候再來送”后，孫老師請孩子們展開想象——汪倫這時候才來送有哪些可能，請你們展開想象。

生：如果汪倫提前知道李白要走，可能要準(zhǔn)備一份厚禮。李白不愿汪倫這樣破費(fèi)。

生：李白可能怕汪倫傷心，就悄悄地走了。汪倫見李白不見了，就匆匆趕來。

生：李白可能已告別過了，兩人有著深厚的感情，汪倫還想再見李白一面，所以又來了。

……

師：歸納起來，是兩人的情意太濃了。李白不愿汪倫破費(fèi)，悄悄地走了。而汪倫為了這份深情厚誼，一把李白送上路，二把李白送上船。再把前兩句讀一讀。

◆轉(zhuǎn)化為交流思想的活動

我們再來看看張康橋老師在教學(xué)《九色鹿》時的“引導(dǎo)”：

“你善良嗎？你英明過嗎？你任性過嗎？你說話不算話過嗎？” 課始，在孩子整理出自己讀到的收獲后，當(dāng)張老師的這些問題一個一個追問下去，不說話不堅定的孩子越來越多。此時，已然有一個“沖突”隱隱存于孩子心中：自己似乎也很任性、也常常說話不算話嗎？

張老師接著請他們讀了“人，一半是天使，一半是魔鬼“等三句西方哲學(xué)諺語)與名言。學(xué)生隨后的交流如下：

1、人是復(fù)雜的，有的時候好，有的時候壞；

2、如果說九色鹿是人的天使一面，而調(diào)達(dá)則更像是人的魔鬼的一面…… “現(xiàn)在我來問問你，如果調(diào)達(dá)再掉進(jìn)河里，假如你是九色鹿，你救還是不救？”張老師又追問。學(xué)生幾乎異口同聲，都說救。這時他又引進(jìn)了兩篇文章：《農(nóng)夫與蛇》與《東郭先生和狼》。學(xué)生讀完后交流的意見如下：

1、不救，因?yàn)檫@調(diào)達(dá)和這里的蛇、狼差不多，都會毫不猶豫地出賣自己的恩人；

2、不救。因?yàn)樗麜θ恕?/p>

最后，他請同學(xué)們讀：“拯救靈魂！——讀魯迅《吶喊》有感。”

無論是表達(dá)自己的“想象”，還是引導(dǎo)表達(dá)自己的“思考”，也不管是引導(dǎo)體驗(yàn)字詞的意境，還是引向朗讀與歸納段意，將學(xué)生的需要轉(zhuǎn)化的“指向”雖然不相同，但是轉(zhuǎn)化的實(shí)質(zhì)卻是驚人的“統(tǒng)一”，那就是想方設(shè)法讓學(xué)生展開言語實(shí)踐——聽說讀寫活動，最終使得學(xué)生建構(gòu)了自己的情感、思想和語言。

第四篇：禮品營銷及其消費(fèi)者購買行為分析

禮品營銷及其消費(fèi)者購買行為分析

推薦理由：本文講述了禮品市場的興起，正在成為一種流行的營銷方式，這值得我們學(xué)習(xí)和分析。

摘 要：近些年來，消費(fèi)領(lǐng)域發(fā)生著微妙的變化，禮品市場悄然興起，從老年保健品到電子學(xué)習(xí)用品，從傳統(tǒng)工藝品到現(xiàn)代數(shù)碼產(chǎn)品，從個人禮品到公司禮品，禮品市場欣欣向榮。如何認(rèn)識禮品市場及其消費(fèi)者購買心理與購買行為，是學(xué)界研究的一個新課題。正確解讀禮品市場能有利于禮品企業(yè)針對消費(fèi)者禮品購買心理制定出有效的營銷策略。關(guān)鍵詞：禮品市場；禮品營銷； 購買行為

禮品市場的最新解讀

從本質(zhì)上講，禮品已經(jīng)不僅僅是一個產(chǎn)品概念，而是一個利益概念，這個利益是消費(fèi)者所認(rèn)同的心理感知。和一般的產(chǎn)品一樣，它也能給消費(fèi)者帶來某種心理滿足，所不同的是這種心理滿足是通過購買者對受禮者的情感表達(dá)來實(shí)現(xiàn)的。由于禮品的購買者和最終消費(fèi)者（受禮者）是分離的，二者之間的情感表達(dá)必須借助一中“介質(zhì)”來完成，那么禮品就是這種情感表達(dá)最好載體。

禮品要扮演好這種載體的角色，必須通過兩種途徑。一種是企業(yè)在禮品營銷傳播過程中將“禮品概念”作為長期的營銷手段，產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略等營銷策略均圍繞“禮品”這個核心進(jìn)行整合營銷傳播。而另一種是企業(yè)只是在中秋節(jié)、春節(jié)等傳統(tǒng)節(jié)日推出以節(jié)日禮品為主題的促銷活動，通過搭節(jié)日“禮品便車”實(shí)現(xiàn)在短期內(nèi)迅速提高銷量的目的。

禮品消費(fèi)的特點(diǎn)

2.1 價格偏好

不同功能的禮品所喜好的價格不同，作為公司促銷品，普通贈品或者流行性飾品類，尋價一般在１—３０元之間；作為商務(wù)禮品根據(jù)受禮者的身份不同，重要性的差別價格在１５０—５００元之間，作為攻關(guān)禮品，這是一種事實(shí)存在并且占公司很大一塊支出的禮品類別，禮品則會根據(jù)受禮者職位的高低，公關(guān)事項(xiàng)的重要性而定，價格至少在５００元以上，上無封頂；而民間的禮品支出則因年齡、性別和收入的差異而不同，青少年禮品支出頻繁但價位較低，１００元以內(nèi)，月收入１０００元的成年人對禮品支出的價位要求為２００元，由于沒有做大規(guī)模的全國性的調(diào)查，禮品支出的地域差異很難確認(rèn)，并且后三類禮品的支出會隨經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和人們工資水平的提高而水漲船高。

2.2 關(guān)注焦點(diǎn)

由于禮品的購買者并非最終的使用者，人們選購禮品在使用價值相當(dāng)?shù)那闆r下更加關(guān)注其外觀設(shè)計是否時尚優(yōu)美，包裝是否精美雅致，而工藝禮品的選購則更是在乎其文化內(nèi)涵，造型工藝，大多數(shù)消費(fèi)者普遍認(rèn)為：禮品是一種高情感的商品，是感情傳遞的紐帶，所以首先要引發(fā)受禮者的愉悅感，要觀之賞心悅目，品之意味深長。送受禮品既要體現(xiàn)送禮者的品味，也要考慮受禮者的格調(diào)，因而禮品的品牌就顯得非常重要。而價格則是要視送禮的重要性、用途、場合、受禮者的具體情況而定，一般在選購之前已經(jīng)確定。對商務(wù)禮品的關(guān)注度和個人禮品的關(guān)注度略有不同，商務(wù)禮品一般該關(guān)注能否為客戶設(shè)計定制，能否及時運(yùn)付。不同年齡段對禮品關(guān)注度也不同，據(jù)中國工藝品網(wǎng)的調(diào)查：２５歲以下的青少年學(xué)生更加關(guān)注禮品的設(shè)計新奇，外觀精美和時尚新潮，２５—４０歲的中青年喜歡時尚大方、高貴得體、反映身份的禮品；而４０歲以上則更關(guān)心禮品的經(jīng)濟(jì)適用功能。

禮品消費(fèi)的購買行為

3.1 禮品消費(fèi)的文化基因

中國向來被譽(yù)為禮儀之邦，盡管隨著與西方國家的交流使越來越多的人開始逐步接受西方文化，甚至自視是傳統(tǒng)的叛逆者，但是，透過這種局域的表象，我們依然可以清晰看到傳統(tǒng)文化在中國社會的主流地位。這一點(diǎn)尤其表現(xiàn)在中國人對家的認(rèn)識上，追求溫馨、美滿幸福的家庭仍是大多數(shù)人的價值標(biāo)準(zhǔn)之一。因此我們也常常把“成家”和“立業(yè)”合二為一，成為人生的兩件大事。

這樣一種文化，社會學(xué)家稱之為“群文化”，群文化的維系基于人們的“歸屬需要”。中國群文化中這種“歸屬需要”的提升使每一人的社會關(guān)系變得重要和復(fù)雜，這些社會關(guān)系需要一種形式來表現(xiàn)，便產(chǎn)生了禮儀。禮儀可以分為兩個部分：精神層面和物質(zhì)層面，禮節(jié)和禮品都是禮儀的載體。群文化產(chǎn)生了禮儀的需要，禮儀產(chǎn)生了禮品的需求，禮品也就成為一個特殊的市場，同時由于群文化滲透到每一個中國人的身上，其市場規(guī)模之大不言而喻。

也就是說，特定的文化基因產(chǎn)生了特定的需求，只要有特定的營銷來激發(fā)這種特定的需求，相應(yīng)的產(chǎn)品就會獲得成功，近年來，腦白金的成功就是做好的例證。

3.2 禮品消費(fèi)與一般消費(fèi)的不同

一般消費(fèi)的購買行為分為五個階段：

問題認(rèn)知→信息收集→選擇與評價→購買行為→購后評價

其中在一次購買行為中，一般有五種角色：購買者，使用者，影響者，建議者，決策者，但對于禮品消費(fèi)而言就與此有很大不同，因?yàn)樵诙Y品消費(fèi)中購買者和使用用者是分離的，購買者在購買禮品是要考慮到使用者的接受程度，是否能迎合受禮者的口味。因此，對禮品市場而言，僅僅對購買者進(jìn)行細(xì)分是不夠的，還應(yīng)當(dāng)對最終使用者進(jìn)行進(jìn)一步細(xì)分。

禮品消費(fèi)的趨勢

4.1 科技禮品領(lǐng)風(fēng)騷

隨著計算機(jī)和通信技術(shù)逐漸在大多數(shù)企業(yè)中應(yīng)用，先進(jìn)科技成果應(yīng)用、改良到禮品領(lǐng)域中，使具有科技性、實(shí)用性、功能性和時尚性的科技禮品越來越受到市場青睞，市場上的這類科技產(chǎn)品的人性化趨勢加強(qiáng)，已經(jīng)非常貼近人們的生活，“送禮就送高科技”的禮品觀逐漸深入人心，越來越多的單位個人喜歡送時尚實(shí)用的科技產(chǎn)品。每一款科技禮品的上市，都會引起全球搶購。現(xiàn)階段的科技禮品主要包括掌上設(shè)備、MP3播放器、數(shù)碼錄音筆、名片通等，科技禮品的主要團(tuán)購消費(fèi)需求來自金融、商業(yè)、保險、醫(yī)療、公共機(jī)構(gòu)等行業(yè)，一項(xiàng)資料表明，在北京中關(guān)村很多公司的新年攻關(guān)預(yù)算中，IT產(chǎn)品占據(jù)大部分，小到幾百元的鼠標(biāo)，大到上萬元的液晶顯示器，應(yīng)有盡有。

4.2 傳統(tǒng)工藝品漸受冷落，現(xiàn)代高檔工藝品受追捧

在一項(xiàng)網(wǎng)上調(diào)查結(jié)果中發(fā)現(xiàn)“觀眾感興趣的產(chǎn)品”一欄中：現(xiàn)代高檔工藝品與花畫工藝品各占１５％、金屬工藝品占１２％。而傳統(tǒng)的抽紗刺繡、民間工藝品僅占６％，牙、玉、木、石雕類為７．８％，而一直深受人們喜愛的漆器、陶瓷類下跌至６％，文房四寶僅為５％。禮品界人士認(rèn)為造成這種狀況的主要原因，一方面?zhèn)鹘y(tǒng)的工藝品在造型款式，設(shè)計創(chuàng)新方面較現(xiàn)代工藝品有很大的差距。

4.3 個性化、高文化內(nèi)涵禮品備受歡迎

禮品業(yè)個性化追求較其他行業(yè)尤甚，個性化不僅體現(xiàn)在題材表現(xiàn)，材質(zhì)選擇，開發(fā)方向，依托行業(yè)，更是客戶個性化消費(fèi)的體現(xiàn)，唯有滿足、超越、引導(dǎo)客戶個性化消費(fèi)，個性化魅力才會體現(xiàn)出來，富有一定美感和人文精神的個性化設(shè)計是在業(yè)界長遠(yuǎn)立足的根本。

通過上述禮品消費(fèi)趨勢的分析，禮品業(yè)是一個蓬勃發(fā)展，潛力無限的行業(yè)，但現(xiàn)階段低檔次的無序競爭在一定程度上又抑制了禮品業(yè)的發(fā)展；同時人們對禮品的要求也越來越高，市場對高內(nèi)涵、高附加值、有良好品牌知名度的中高檔禮品的需求越來越大。

第五篇：分析消費(fèi)者的網(wǎng)購需求心理

由消費(fèi)者的網(wǎng)購需求心理

探尋促進(jìn)消費(fèi)者網(wǎng)購的營銷手段

消費(fèi)者行為可以看成是兩部分構(gòu)成，一是消費(fèi)者的購買行動；二是消費(fèi)者的購買決策過程。購買決策是消費(fèi)者在使用和消費(fèi)所購買的商品和服務(wù)之前的心理活動和行為傾向，屬于消費(fèi)態(tài)度的形成過程；而消費(fèi)者的購買行動則更多的是購買決策的實(shí)踐過程。在現(xiàn)實(shí)的消費(fèi)生活中，消費(fèi)者行為的這兩個部分相互滲透，相互影響，共同構(gòu)成了消費(fèi)者行為的完整過程。

隨著互聯(lián)網(wǎng)在經(jīng)濟(jì)活動中的廣泛運(yùn)用，人們對網(wǎng)絡(luò)的依賴越來越強(qiáng)烈，網(wǎng)絡(luò)正在不知不覺中改變著人們的生活態(tài)度和生活方式。電子商務(wù)的興起，開創(chuàng)了全球性的商務(wù)革命和經(jīng)營革命，并逐漸成為一種極重要的商務(wù)方式。交易方式改變，對企業(yè)而言，網(wǎng)上購物比傳統(tǒng)的購物方式更能提供增加收入的機(jī)會。但是，同傳統(tǒng)營銷一樣，網(wǎng)絡(luò)營銷同樣要了解和分析消費(fèi)者的心理和消費(fèi)行為，從而進(jìn)行有利于企業(yè)的網(wǎng)上市場營銷活動。

從本質(zhì)上來講，消費(fèi)者是由一個希望滿足他們需求的欲望而驅(qū)動的。被人們感覺到的需求有兩大類：實(shí)用的需求和享樂的或經(jīng)驗(yàn)的需求。對于實(shí)用的需求，消費(fèi)者更多的是考慮產(chǎn)品的功能屬性，產(chǎn)品是否能滿足消費(fèi)者的使用需求，而享樂的或經(jīng)驗(yàn)的需求，則是消費(fèi)者在滿足了實(shí)用基礎(chǔ)上所追求的，是一種心理需求，它或許不能給消費(fèi)者帶來任何功能上的作用，但是卻能夠給消費(fèi)者帶來心理上的滿足。在一個購買決定中，大多數(shù)情況下，這兩類需求是都會被考慮進(jìn)去的。

比如，一個消費(fèi)者想要買一件冬天的棉衣來御寒，他的實(shí)用需求是衣服要保暖，他的享樂的或者經(jīng)驗(yàn)的心理需求是衣服要好看，于是，在這兩方面的需求作用下，他最終可能會購買一件非常漂亮的風(fēng)衣而不是去買一件棉襖。

從消費(fèi)者需求的角度，網(wǎng)購之于傳統(tǒng)購物具有非常大的優(yōu)勢。由于沒有營業(yè)面積的限制，網(wǎng)絡(luò)可以展示的商品的數(shù)量非常之多并且挑選起來也非常便捷，即使是世界各類知名品牌都可以展示出來供消費(fèi)者挑選或是購買，這就為消費(fèi)者提供了非常大的選擇空間，可以吸引消費(fèi)者選擇網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行購物消費(fèi)。除此之外，由于網(wǎng)絡(luò)購物沒有時間限制，大多數(shù)網(wǎng)絡(luò)商店都是24小時開放的，因而顧客可以在任意的時間進(jìn)行購買，更大程度上滿足消費(fèi)者的個性特點(diǎn)，也就更加容易獲得消費(fèi)者的青睞。但是網(wǎng)購相比較傳統(tǒng)購物存在著不可忽視的不足之處。首先是信譽(yù)度的問題。網(wǎng)絡(luò)購物中最突出的問題就是信譽(yù)度的問題，不僅包括商家的信譽(yù)度，也包括消費(fèi)者的信譽(yù)度。但對于完成消費(fèi)的整個過程來說，商家的信譽(yù)度更為重要。因?yàn)樯碳姨峁┑纳唐沸畔ⅰ⑸唐焚|(zhì)量保證、商品售后服務(wù)能否和傳統(tǒng)的商場一樣，購買商品后能否如期拿到商品等問題都是消費(fèi)者非常擔(dān)心的問題，這其中任何一項(xiàng)不能滿足消費(fèi)者的要求，那么消費(fèi)者就不會選擇與該商家進(jìn)行商品買賣交易，那么這項(xiàng)消費(fèi)活動就不可能完成。其次，網(wǎng)絡(luò)安全問題也是消費(fèi)者所密切關(guān)注的問題。從網(wǎng)絡(luò)進(jìn)入人們的生活開始，網(wǎng)絡(luò)安全問題就一直存在著。在網(wǎng)絡(luò)購物中，網(wǎng)民的個人信息、交易過程中的賬戶密碼、資金安全等都使消費(fèi)者對于網(wǎng)絡(luò)購物產(chǎn)生了一定的排斥

心理。再次，商品的配送問題也是消費(fèi)者所擔(dān)心的。傳統(tǒng)購物一般是選好了商品后，就可以直接付費(fèi)拿走，但網(wǎng)絡(luò)購物就需要一個訂貨后的等待過程（商家配貨并交給物流公司送達(dá)）。不管商家的配貨和物流的速度有多快，都不可能像傳統(tǒng)購物那樣快捷，因此如果購買者需要的東西很急的話，網(wǎng)絡(luò)購物就不太適合。

綜合消費(fèi)者消費(fèi)需求的特點(diǎn)和網(wǎng)絡(luò)購物之余傳統(tǒng)購物方式的優(yōu)缺點(diǎn)，我們可以從以下幾個方面來建議商家擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)購物的宣傳。

1、網(wǎng)絡(luò)商家應(yīng)多銷售具有實(shí)用價值的商品，對于同一件商品，宣傳的時候更不可忽視對其實(shí)用的價值的宣傳；

2、對于質(zhì)量較好，品味較高一類的商品，可以著重宣傳其能夠給消費(fèi)者帶來的心理滿足感，能讓消費(fèi)者感到舒適、享受、有品位等；

3、商家應(yīng)更加注重塑造自己的信譽(yù)度并為自己良好的信譽(yù)度而宣傳，取得消費(fèi)者或潛在消費(fèi)者的信任；

4、商家可以以更快的配貨速度，更加完善的物流服務(wù)來吸引消費(fèi)者的光顧。

除此之外，商家還可以根據(jù)具體商品的特點(diǎn)來進(jìn)行宣傳。

總之，伴隨著個人電腦的普及和使用電腦人口的增加，網(wǎng)絡(luò)購物是大趨勢，網(wǎng)購也將會是商務(wù)中不可忽視的一部分。