第一篇：消費者的消費心理需求調(diào)研報告

服裝消費者的消費心理需求調(diào)研報告

消費者是指任何接受或可能接受產(chǎn)品和服務(wù)的人。消費者是相對于提供產(chǎn)品和服務(wù)的生產(chǎn)者而言的。

消費心理學(xué)，又稱消費者行為學(xué)，專門研究個體，群體，組織為滿足自身需求，如何去選擇、獲取和使用產(chǎn)品及服務(wù)，具有怎樣的消費體驗、消費觀念，以及消費活動對消費者和社會產(chǎn)生的影響。

消費者心理是指消費者的心理現(xiàn)象。所有的消費心理現(xiàn)象可以概括為以下六個相互聯(lián)系的行為過程：

1、形成消費需求，2、產(chǎn)生購買動機，3、了解商品信息階段，4、進行商品選擇階段，5、發(fā)生購買行為階段，6、評價所購商品階段。

根據(jù)心理緊張的概念，認為需要是因為生理或心理上的缺失而引發(fā)了緊張，為了減少這種不舒適的緊張狀態(tài)而產(chǎn)生的一種心理反應(yīng)或心理傾向。消費者需要包含在人類的一般需要之中，它反應(yīng)了消費者某種生理和心理體驗的缺失狀態(tài)，并直接表現(xiàn)為對消費對象的要求的欲望。如：因饑餓產(chǎn)生對食品的需要，因寒冷產(chǎn)生對衣物的需要，因孤獨寂寞產(chǎn)生對交往和娛樂的需要等等。這些需要是人們從事消費活動的內(nèi)在原因和根本動力。正是因為要滿足不斷出現(xiàn)的各種需求，消費者才會不斷實施其消費行為。

需要是在一定的生活條件下，有機個體或群體對客觀事物的欲求。人的需要具有多樣性，一般可分為生理需要和心理需要。前者是人得以生存的基本需要，而其他需要則與人的心理性相關(guān)。

馬斯洛，美國社會心理學(xué)家，人格理論家和比較心理學(xué)家，人本主義心理學(xué)的主要發(fā)起者和理論家。

目前影響最大的“需要”理論是馬斯洛提出的需要層次理論，從低級到高級需要，將人們的需要分為生理、安全、社交、尊重、自我實現(xiàn)等五種基本需要。他還提到了認識的需要和審美的需要，低級需要包括生理需要和安全需要，其他的需要層次依次提高。其中社交需要是與人交往，被愛與愛人的需要；尊重需要是希望獲得他人尊重的需要；認知的需要是指追求真理的需要，或者說也就是一般人的好奇、求知的需要；審美需要是對美和秩序的需要；最高層次的需要是自我實現(xiàn)的需要，它是指個體通過有創(chuàng)意的工作、活動，充分發(fā)揮自我的才智、能力，最高限度地追求真理和美感的需要。馬斯洛提出的每個需要層次中，人們都有基本需要和更高需要，并存在逐層遞增的現(xiàn)象。比如消費者對服裝的需要從最基本的保暖需要到較高層次的尊重需要以及審美需要各不相同，許多產(chǎn)品都是在滿足基本需要的基礎(chǔ)上按照目標群體需要的不同而呈現(xiàn)不同的面貌，出現(xiàn)不同檔次、類別、風(fēng)格的設(shè)計。

研究消費者的動機，以消費者的購買動機為主要內(nèi)容。所謂購買動機，指能夠引導(dǎo)人們購買某一商品或某一商標的內(nèi)在心理動力。消費者的購買行為大多是由多種動機共同作用的結(jié)果。

動機的英文Motivation一詞，源自拉丁文Moverel，即推動的意思。如果說需要做為某種活動的原動力，需要的缺乏給行動指出方向的話，那么，動機則是在心理強化之下給需要的方向以定位，并推動有機體朝預(yù)期的目標行動。它不僅起激發(fā)行為的作用，還影響著行為的持續(xù)時間。

動機是一個很復(fù)雜的系統(tǒng)，一種行為往往包含若干的動機，而不同的動機有可能表現(xiàn)出同樣的行為，相同動機有可能表現(xiàn)出不同的行為。一個復(fù)雜而多樣的動機往往以其特定的相互聯(lián)系構(gòu)成動機系統(tǒng)。在動機系統(tǒng)中，各種不同的動機所占的地位和所引起的作用是不同的。有些動機比較強烈而穩(wěn)定，稱為主導(dǎo)動機；其余則為劣勢動機。主導(dǎo)動機具有較大的激活作用，在其他因素相同的情況下，個體行為是和主導(dǎo)動機相符合的，劣勢動機的原因往往由動機沖突引起的。

由于消費者每個人的價值觀念不同，主導(dǎo)動機會以不同方式表現(xiàn)出來。比如，在同等經(jīng)濟條件下，有些消費者注重體面、講究排場與擺設(shè)，以滿足自己的優(yōu)越欲和榮譽感。他們寧可縮食，也要滿足衣著漂亮，家庭布置堂皇時髦；而另一些消費者的主導(dǎo)動機是講究營養(yǎng)與保健，他們寧可衣著與擺設(shè)儉樸，也要把大部分收入用于購買食品與保健品等方面。這種情況，在同一消費者身上也會出現(xiàn)。比如消費者持幣待購，是買照相機、全自動洗衣機還是攝像機？到底應(yīng)該購買哪一種產(chǎn)品，主要取決于個人在購買動機中何種產(chǎn)品購買欲望最強而決定的。消費者購買商品的動機是復(fù)雜的、多變的、多層次的。

影響消費行為的價值觀很多，而且，這些價值觀隨文化而異。我們從較廣泛的意義上將文化價值觀分為三種形式：他人導(dǎo)向的價值觀、環(huán)境導(dǎo)向的價值觀、自我導(dǎo)向的價值觀。

消費者決策是指消費者謹慎的評價某一產(chǎn)品、品牌或服務(wù)的屬性，并進行理性的選擇，即用最少的成本購買能滿足某一特定需要的產(chǎn)品的過程。它具有理性化、功能化的雙重內(nèi)涵。通常，消費者都是以此方式做出決策，但也有許多消費者在做購買決策時并未做多少有意識的努力。有的消費者在決策時甚至并不注重產(chǎn)品屬性，而是更多關(guān)注購買或使用時的感受、情緒和環(huán)境。

評價和選擇的過程是消費問題密切相關(guān)的。消費過程的始點是問題認識，消費問題又是實際的、無固定結(jié)論的、有多種可選解決方案的問題。因此，消費決策過程是一個不斷尋找、搜索、構(gòu)思備選方案的過程，同時，它又是一個反復(fù)檢驗、評價、挑選備選方案的過程。所謂消費決策其實是指有不同的解決方案，如不同的產(chǎn)品、不同的服務(wù)，但是每個方案的風(fēng)險和成本不同，評價與選擇就是基于風(fēng)險和成本來說的。這里所說的風(fēng)險和成本可能是經(jīng)濟性的，也可能是社會性的，還可能是心理性的。可見，消費決策中的評價與選擇是基于不同的標準來說的。

購后心理過程是一個驗證消費決策的心理過程。在某些購買活動后，消費者會對購買決定產(chǎn)生懷疑和疑慮，這被稱為購后沖突。無論消費者是否經(jīng)歷購物沖突，多數(shù)購買者會在購回產(chǎn)品后使用產(chǎn)品。產(chǎn)品可以是購買者本人使用，也可以是購買單位的其他成員使用。產(chǎn)品不使用也是需要引起注意的問題。

購買后沖突、產(chǎn)品使用方式和產(chǎn)品處置都有可能影響購買評價過程。消費者對于產(chǎn)品滿足其實用性和象征性需要的能力，形成了一定程度的期望。如果產(chǎn)品在實用功能和性能水平上滿足了消費者需要，那么消費者滿意就可能產(chǎn)生。

在評價過程和抱怨過程后，消費者會產(chǎn)生某種程度的再購買動機。消費者可能強烈希望未來避免選擇該品牌，也可能在某一時期再購買該品牌，或者愿意將來一直購買該品牌，成為該品牌的忠誠顧客。在后一種情況下，消費者對品牌形成偏愛并樂意重復(fù)選擇該品牌。

第二篇：女性品牌消費者心理需求調(diào)研報告

女裝消費者群體（品牌建設(shè)）心理訴求調(diào)研報告

在當下這個經(jīng)濟飛速發(fā)展，生活日新月異的時代中。我們的生活質(zhì)量，生活水平不斷攀高。各類商品玲瑯滿目，商品交易市場更是紅紅火火。在“擴內(nèi)需”的政策指導(dǎo)下，更是讓中國的市場經(jīng)濟有了進一步的發(fā)展。在這其中，女性服裝的消費市場更是節(jié)節(jié)攀升。這從節(jié)假日各大商超擁擠的購物人群就可見一斑。而就市場而言，作為“兵家必爭之地”的一線城市競爭激烈、趨于飽和，而國內(nèi)二三線城市市場卻正在不斷成熟，其價值直線提升。并且，二、三線城市的所占的市場份額更是遠超過了一線城市。所以，對于女裝這個消市場而言，選擇二、三線產(chǎn)城市的發(fā)展，是為明智之舉。

而就貴公司的女裝而言，其消費群體主要為23-35歲年齡段。這個年齡段的女性都有著愛美，追求時尚的心理。她們都有著較強的消費能力和對衣服的強烈需求。這就意味著消費市場有著非常廣闊的前景。由中國婦女雜志社、華坤女性生活調(diào)查中心和華坤女性消費指導(dǎo)中心共同編撰、社會科學(xué)文獻出版社出版的2011年《女性生活藍皮書》中，對中國城市女性消費進行了調(diào)查。其月消費水平占總收入的63%，其消費的前三名依次為：服飾、化妝品、數(shù)碼產(chǎn)品。96.8%的女性每月都有服飾消費，并且服飾消費水平呈上升趨勢。這些數(shù)據(jù)足可以說明，女裝這個市場需求的龐大。

而這一消費群體的消費渠道有以下幾種：網(wǎng)絡(luò)、商超、專賣店，街邊小店。而在這其中，我們可以選擇網(wǎng)絡(luò)、商超、專賣店方式銷售。

就這一消費群體來說，她們對服飾的選擇，有以下幾個方面：質(zhì)量，款式，價格等方面的考慮外就是風(fēng)格的選擇。市場是已有的一些品牌對比

秋水伊人：主要消費群體為20-40歲。秋水伊人品牌名稱源自于《詩經(jīng)》中的詩句“蒹葭蒼蒼，白露為霜。所謂伊人，在水一方”，這句優(yōu)美詩句，描述人們對美好愛情的執(zhí)著追求、但又可望不可及的惆悵心情。演繹到現(xiàn)代的“秋水伊人”女性，就是一群知性，追求浪漫，關(guān)注時尚的都市女性，秋水伊人女裝通過優(yōu)雅的設(shè)計、浪漫的色彩，演繹都市女性時尚經(jīng)典而又精致優(yōu)雅的著衣風(fēng)格。其品牌核心價值為，打造“都市淑女”，都市淑女具體演繹為“都市化”、“優(yōu)雅”和“浪漫”。主要為經(jīng)典簡約的款式和爛漫自然系。銷售渠道為網(wǎng)絡(luò)店面，商超，終端旗艦店。

優(yōu)勢：明星代言，品牌影響力強大。

銷售渠道廣泛：終端旗艦店，商超，官網(wǎng)及各大網(wǎng)站銷售。

以純色系為劃分，店面規(guī)劃視覺效果好。

劣勢：其定位20-40歲，優(yōu)雅浪漫與經(jīng)典的款式的選擇，無法體現(xiàn)年輕女性的青春活力和時尚。而多數(shù)20-26歲的女性正有著追求動感活力。這便丟失了一大部分女性。哥弟：臺灣品牌。主要消費群體：27—45歲。其品牌打造了“儒家文化”的內(nèi)涵。哥弟四海，四海哥弟，詮釋的是大和合，共容共榮。定位：30歲以上這一年齡段的女性消費者生活講究，需要得體而漂亮的衣著，但傳統(tǒng)著衣觀念和身材的限制，將她們阻隔在流行與時尚品牌之外，而她們恰恰就是扎扎實實的實力消費群。哥弟女裝成功的秘密就在于解決了上述這些人的穿衣問題。哥弟品牌絕不二價，顏色花而不哨，價格高而不貴，剪裁貼而不緊，完完全全對準了這群消費中堅的“胃口”。執(zhí)著的堅持獲得了執(zhí)著的支持，哥弟女裝將一大批忠實的顧客招攬在其周圍，固定的客源消費支撐起其市場位置，不管市場環(huán)境多惡劣，有顧客不變的支持為其遮風(fēng)擋雨。

優(yōu)勢：定位準確：哥弟品牌成功的一個重要原因就是市場細分化策略的選擇得當，在其他品牌把產(chǎn)品大都定位在年輕人身上大做文章，激烈競爭時，哥弟瞄準中年白領(lǐng)這一中堅市場，從服裝設(shè)計、營銷網(wǎng)絡(luò)到形象設(shè)計都做足文章，從而也獲得了這一年齡段消費者的青睞，并在國內(nèi)女裝的銷售額上一直名列前茅。

劣勢：目標單一：定位細分固然有好處，但同時也喪失了一批年輕的消費人群。推廣品牌渠道單一：以終端旗艦店打造品牌為主，網(wǎng)絡(luò)以官方網(wǎng)站和天貓旗艦店銷售。商超很少（基本沒有）。公司開始分店，停止加盟商加盟。

韓國Szgood：東莞品牌，注銷人群：23-35的新型女性。2006年新建立的品牌，以韓國風(fēng)為服飾元素，款式的新穎、做工的精致及穿著舒適，滿足了者一群體女性獨立追求個性、自由的生活心理。較為“女人范”的服飾風(fēng)格讓優(yōu)雅中增添了一些性感的元素，注意女性優(yōu)美線條的展示。經(jīng)營模式：1．實體加盟2．實體散批3．網(wǎng)絡(luò)分銷。

優(yōu)勢：這一品牌的定位正好滿足了23-25歲，初為女人追求小性感的心理。不過于張揚又能體現(xiàn)女性獨有的魅力，受這個年齡段的女性青睞。

注重網(wǎng)絡(luò)宣傳，淘寶店投放，阿里巴巴推廣。

劣勢：品牌影響力小。優(yōu)化不到位。

終端旗艦店與商超專賣投放少。

這一案例可以說明，打造一個女裝的知名品牌，是女裝品牌走向成功的長期發(fā)展道路。其中廣告宣傳，更是必不可少的。于此同時，網(wǎng)絡(luò)媒體的投放也是十分必要的。網(wǎng)絡(luò)的飛速發(fā)展讓消費者除了店鋪，商超，等消費渠道外，更多的選擇了上網(wǎng)進行購物，這消費方式占到了此年齡消費者的54%。其實越來越多的年輕人選擇了B2B、B2C的交易方式，這就考驗了商家在網(wǎng)絡(luò)這個大的媒體平臺宣傳。例如：天貓，唯品會，凡客誠品等平臺的旗艦店植入等等。

上述信息是參考市場和互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)資料。整合之于，我認為，一個女性服裝品牌發(fā)展，是離不開品牌推廣的。專業(yè)、合體、適用的廣告宣傳和網(wǎng)絡(luò)推廣可以讓企業(yè)發(fā)展更為迅速，品牌影響力日益壯大。更可以讓貴公司的女裝，在中國女裝市場上如勢破竹一展英姿。

第三篇：女裝品牌消費正心理需求調(diào)研報告

女裝品牌消費心理訴求

經(jīng)濟飛速發(fā)展，各類商品交易紅紅火火。由此可以得知，女裝必將得到突破性的發(fā)展。原因是二三線城市經(jīng)濟直逼高端，消費能力也在不斷上升，愛美的女性也定將把自己打造的更美麗，更時尚。23-35歲的女性消費者，是最需要衣服的年齡，消費能力也是最強的一個年齡，者就意味著這個市場有著非常廣闊的前景。

根據(jù)對二、三線市場女性對服裝的調(diào)研我得出以下幾類信息：

1、品牌主消群體的消費總水平：200-3000元/月。由中國婦女雜志社、華坤女性生活調(diào)查中心和華坤女性消費指導(dǎo)中心共同編撰、社會科學(xué)文獻出版社出版的2011年《女性生活藍皮書》中，對中國城市女性消費進行了調(diào)查。96.8%的女性每月都有服飾消費。可見，市場對服裝的消費需求還是非常大的。

2、單件服裝所占的比例：100-2000元不等。由于季節(jié)的不同，消費水平也是存在差異的。夏秋季服飾的單品價格不高，但同時需求量大，商家可以在，買購活動上有利的刺激消費。而冬春季節(jié)的服裝單品需求量不大，但價格較高，在400-2000元不等，3、二、三線城市消費不疲軟。在“擴內(nèi)需”的政策下，二、三線城市的消費水平不斷攀高。而對品牌而言，正是發(fā)展的有利空間。在一線城市的慘烈競爭下，很多的商家選擇品牌下沉，而二、三線城市雖然消費市場廣大，但也有自己的消費特點。

4、消費者心理和性格分析：23-30歲的消費者有著一個很大的消費心理就是“沖動性消費”。造成沖動性消費的原因有很多，品牌的選擇，廣告的植入等等。其中多元化對于消費者來說是非常有用的。許多消費者對于服裝的需求也是有著非常強的“獵奇”心理的。而針對二、三線城市本身而言，時尚的影響是緩慢的，這樣一來，在大眾的基礎(chǔ)上尋找不同，成了很多消費著選擇標準。她既不會選擇太過張揚獨特的，又不愿意選擇太過普通平常的。這就需要商家把多元化信息整合，風(fēng)格多樣，才能更具消費力。

5、市場上特色同類商家品牌：

（1）美特斯邦威：從成立到今時日不長，但以強大的廣告宣傳、明星代言、各地的分店開設(shè)和商超的宣傳，強勢進入市場。其產(chǎn)品而言有以下幾個特點：a、大眾化，無新穎。b、新上市時價格一般居上，堅持不了很久就低價處理走量。這兩點讓現(xiàn)在越來越多的消費者不再愿意買賬美特斯邦威。但值得一提的是，今年來美邦旗下的MYCITY品牌的建立，從產(chǎn)品上進行了改進，也是較美邦而言的升級，價格定位也比美邦高一些，但一樣沒有改變產(chǎn)品貶值走量的道路。

（2）鴻星爾克：這也是新成長的品牌，從一開始做運動的風(fēng)格改為現(xiàn)在走休閑的風(fēng)格，這個品牌也漸漸的走到了很多人的身邊。其品牌口號：“TO BE NO.1”深入人心。鴻星爾克也主要到了商品的更新?lián)Q代，以當下“微”而火的推出來新一代“微”領(lǐng)休閑裝。同時也加大的各大電視媒體的宣傳，反響不錯。

列舉出這兩個案例，說明了，品牌的持久戰(zhàn)，打的是產(chǎn)品的更新?lián)Q代和宣傳的及時到位。帶給消費者的是品牌的感官效應(yīng)。

6、消費渠道：在現(xiàn)在社會中，網(wǎng)絡(luò)是飛速發(fā)展的，其影響力可見一斑。所以，除了店鋪，商超，更多的消費者選擇了上網(wǎng)進行購物，這消費方式占到了此年齡消費者的54%。其實越來越多的年輕人選擇了B2C的交易，這就考驗了商家在網(wǎng)絡(luò)這個大平臺媒體的宣傳。

上述信息是參考市場和互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)資料。整合之于，我認為，一個服裝品牌的推廣，可以在深入考場市場后，優(yōu)選出幾個一線、二線進行旗艦店的開設(shè)，作為一種廣告宣傳的方式，等打開市場后，發(fā)展代理商，總部對貨品價格和店面設(shè)計統(tǒng)一管理，加盟商對分店進行人員和內(nèi)部事宜的管理。加盟商的自負盈虧讓加盟商的職責(zé)和利潤。

第四篇：消費者需求調(diào)研怎么做

消費者需求調(diào)研怎么做

消費者需求調(diào)查時挖掘消費者真實的需求和偏好，內(nèi)容非常廣泛，涉及了影響的許多方面，因此，許多跨國公司與國內(nèi)的大企業(yè)每年都會進行消費者需求研究，了解消費者對產(chǎn)品/廣告的認知、消費者使用和購買習(xí)慣、消費者滿意度評價、消費者媒體習(xí)慣、消費者對市場推廣活動的態(tài)度等一系列指標。消費者需求調(diào)查的最大好處是能夠有效的幫助企業(yè)風(fēng)險新的市場機會，找到新的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，從而提高影響成效。

開元研究從事消費者研究12年，對消費者需求調(diào)研更是有著極豐富的經(jīng)驗。下面總結(jié)了開元研究對消費者需求調(diào)查的一些經(jīng)驗之談：

1.確定所要調(diào)研的產(chǎn)品屬性（如果是一產(chǎn)品為基礎(chǔ)的調(diào)研需要此項）。

2.確定產(chǎn)品所對應(yīng)的目標消費人群屬性（性別、年齡、收入、消費習(xí)慣、主要接觸媒體等）。

3.確定所有調(diào)研人群的范圍（數(shù)量、區(qū)域等）。

4.制作甄別問題（排除廣告從業(yè)人員、排除從事該產(chǎn)品的行業(yè)人員及有家屬從事該行業(yè)的人員、排除有從事過調(diào)研工作經(jīng)驗的人員）。

5.確定訪問形式（攔截式訪問、座談式訪問、郵件式訪問、委托網(wǎng)絡(luò)調(diào)研公司訪問或其它）。

6.根據(jù)訪問形式確定問卷的長度及內(nèi)容。

7.常規(guī)問卷的問題提問技巧（提問的問題應(yīng)盡量避免直接提問，如被訪者的收入、年齡等涉及至個人隱私類的話題，而這類問題應(yīng)當借助其它的問題來進行推斷，如被訪者的職業(yè)特征、興趣愛好等問題去推斷）。

8.對問題中所涉及的產(chǎn)品應(yīng)當避免出現(xiàn)產(chǎn)品的品牌及競爭對手的品牌這類的信息，僅可提到該產(chǎn)品屬于哪一類產(chǎn)品即可。

9.對問題的設(shè)置要注意盡量避免主觀題，而已選擇題為主，如果是攔截式訪問，問題原則上不要超過1頁A4紙。

10.訪問結(jié)束后，要準確記錄被訪者姓名、聯(lián)系方式、電子郵箱等信息，以備后期回訪。備注：

在制作問卷的時候，應(yīng)當連同制作問卷錄入表，因此需要對問卷各問題進行明細的錄入編碼。

第五篇：消費者的十大消費心理

【消費者的十大消費心理】

客戶根據(jù)自己的需求，去購買消費品，這一行為中，心理上會有許多想法，驅(qū)使自己采取不同的態(tài)度。它可以決定成交的數(shù)量甚至交易的成敗。因此銷售顧問對顧客的心理必須高度重視。

1）求實心理

這是消費者普遍存在的心理動機。購買物品時，首先要求商品必須具備實際的使用價值，講究實用。

2）求新心理

這是追求商品超時和新穎為主要目的的心理動機，購買物品重視“時髦”和“奇特”，好趕“潮流”。在經(jīng)濟條件較好的城市男女中較為多見，在西方國家的一些顧客身上也常見。

3）求美心理

愛美是人的一種本能和普遍要求，喜歡追求商品的欣賞價值和藝術(shù)價值，在、青年婦女和文藝界人士中較為多見。

4）求名心理

這是以一種顯示自己的地位和威望為主要目的的購買心理。他們講名牌，用名牌，以此來“炫耀自己“。具有這種心理的人，普遍存在于社會各階層，尤其是現(xiàn)代社會中，由于名牌效應(yīng)的影響，吃穿住使用名牌，不僅提高了生活質(zhì)量，更是一個社會地位的體現(xiàn)。因此，這也是為什么越來越多的”追牌族“涌現(xiàn)的原因。

5）求利心理

這是一種“少花錢多辦事“的心理動機。其核心是“廉價”。有求利心理的客戶，在選購商品時，往往要對同類商品之間的價格差異進行仔細的比較，還喜歡選購折價或處理商品。當銷售顧問向他們介紹一些稍有殘損而減價出售的商品時，他們一般都比較感興趣，只要價格有利，經(jīng)濟實惠，必先購為快。具有這種心理動機的人，以經(jīng)濟收入較低者為多。當然，也有經(jīng)濟收入較高而節(jié)約成習(xí)慣的人，精打細算，盡量少花錢。有些希望從購買商品中得到較多的利益的顧客，對商品的花色、質(zhì)量很滿意，愛不釋手，但由于價格較貴，一時下不了購買的決心，便討價還價。有的為了一元錢或幾角錢，必要爭論不休，致使想買的東西買不成。

6）偏好心理

這是一種以滿足個人特殊愛好和情趣為目的的購買心理。有偏好心理動機的人，喜歡購買某一類型的商品。例如，有的有愛養(yǎng)花，有的人愛攝影，有的人愛字畫，等等。這偏好性

往往同某種專業(yè)、知識、生活情趣等有關(guān)。因而偏好性購買心理動機也往往比較理智，指向也較穩(wěn)定，具有經(jīng)常性和持續(xù)性的特點。

7）自尊心理

有這種心理的客戶，在購物時，既追求商品的使用價值，又追求精神方面的高雅。他們在購買行動之前，就希望他的購買行為受到推銷員的歡迎和熱情友好的接待。經(jīng)常有這樣的情況，有的顧客滿懷希望地進展廳，一見銷售顧問的臉冷若冰霜，就轉(zhuǎn)身而去，到別的展廳去了，甚至再也不愿光顧那家“冷若冰霜”的展廳。

8）仿效心理

這是一種從眾式的購買心理動機，其核心是不甘落后或“勝過他人“，他們對社會風(fēng)氣和周圍環(huán)境非常敏感，總想跟著潮流走。有這種心理的客戶，購買某種商品，往往不是由于急切需要，而是為了趕上他人，超過他人，借以求得心理上的滿足。

9）疑慮心理

這是一種思前顧后的購物心理動機，其核心是怕“上當”，“吃虧”。他們在購買物品的過程中，對商品質(zhì)量、性能、功效持懷疑態(tài)度，怕不好使用，怕上當受騙，滿腦子疑慮。因此，反復(fù)向銷售員詢問，仔細地檢查商品，并非常關(guān)心售后服務(wù)工作，直到心中的疑慮解除后，才肯掏錢購買。

10）安全心理

有這種心理的人，他們對欲購的物品，要求在使用過程中和使用以后，必須保障安全，不能出任何問題。因此，非常重視有無化學(xué)后果，電器有無漏電現(xiàn)象等。在銷售顧問解說后，才能放心地購買。

面對不同客戶的不同購買心理，我們應(yīng)該采取不同的對策、銷售的話術(shù)和技巧，根據(jù)顧客的需求和心理讓顧客在導(dǎo)購的引導(dǎo)下促成顧客成交，這樣才能夠為自己的店鋪贏得更高的銷售業(yè)績，更多的財富。