第一篇：營銷巧利用抓住消費者心理需求

營銷巧利用抓住消費者心理需求

“宅男宅女”、“山寨”、“雷”、“囧”……之所以被津津樂道，還是因為觸碰、抓住了人們的某種心理需求和情感傾向，而這些也是非常好的營銷機會。

很“囧”，很“宅”，很“雷”，很“山寨”

最近一年來，我們似乎進入了一個熱詞時代，流行語的火爆非以往可比。即使歸納一下一年來消費者的喜好和生活狀態，也可以這樣來形容——人們感興趣的信息往往是“很雷很山寨”的，而日子過得呢，“很囧也很宅”！

流行語可以理解成消費者心智信息的標簽和風向標。“宅男宅女”、“山寨”、“雷”、“太CNN”、“囧”、“豬堅強”……的陸續“井噴”也絕非偶然。社會熱詞之所以被津津樂道，還是因為觸碰、抓住了人們的某種心理需求和情感傾向。若營銷人也能敏銳地抓住這些，將帶來非常好的營銷機會。

而且不管這些流行詞是繼續被“發揚光大”，還是短命一現，被更富意味的熱詞所替代，背后主導它們的消費者心理需求和情感傾向，卻將在相當長時間里保持穩定。

“山寨”無敵“山寨”最初以“山寨機”之名闖入公眾視野，其后，山寨筆記本電腦、山寨家電、山寨明星、山寨建筑層出不窮，總會引起人們極大的興趣。

但筆者認為必須關注“山寨機”名稱的演變，之前的那個名字——“土狼機”其實就代表著雜牌機或黑手機?！吧秸钡奈⒚钪幵谟冢巴晾恰边@樣的貶義詞，進入到了“山寨”階段卻被演化成了褒義！

也就是說，在“土狼機”多年打拼之下，消費者認可，甚至欣賞了它們。

“山寨”最大的營銷價值就是，不管哪個行業，消費者都認可了這樣一個市場——質量比偽劣產品好得多，價錢比正牌產品便宜得多。這樣，山寨文化給各行各業都在消費者心智中開辟了一個龐大的市場。

“山寨”的第一個機會在于，人們對模仿創新的寬容和認可，也包含著一定程度對知識產權灰色地帶的容忍。“山寨”成了一種營銷創新的方式，而且只要一提山寨，很多人就知道這個創新“是我想要的”，因為它很“山寨”，無需多解釋。

在品牌建設上，“山寨”也給了企業通過與主流品牌對著干，而打造自己品牌的機會。另外，在價格層面，山寨文化讓商家發現了一個“貧窮的富礦”，山寨成了一個調動起“窮人”們消費積極性的招牌，給在市場上處于劣勢的商家們，開辟了一條“農村包圍城市”的道路。

但是，山寨們還能“山寨”多久，這是個問題。山寨的口碑是土狼機通過提高質量，又保持低成本優勢，一步步做出來的。如果“新山寨”們徒具山寨之名，行假冒偽劣之實，那“山寨機會”早晚會土崩瓦解。

“囧”，中國表情在過去一年里，“囧”儼然成了中國表情。囧字本意是光明，卻被年輕一代用來表達了困窘的意思，是年輕人無奈情緒的自嘲和釋放。

看看新生代們對“囧”的反應，就知道它有多大的營銷魅力了。從報道來看，曾有網友表示：“囧”這個字是可以用來判斷、分清“敵我”的！

甚至有大學教授表示，在大學課堂上說出“囧”字時，感覺一下就和“90后”的學生們親近了許多。

想一想，連學生們敬畏的大學教授都通過“囧”把自己“賣”給了學生，對企業而言，“囧”字之中也必然蘊含著不可忽視的營銷要素。

“囧”的商業機會有兩層，一是對“囧”本身的開發。比如：李寧開發出“很囧很可愛”的“囧鞋”，把黑貓警長、哪吒和包公等等各種各樣人物的“囧”臉印在鞋面上，10多萬雙鞋，不到兩個月就脫銷。

“囧”對營銷人的另一個機會，在于對年輕人困窘情緒的呼應。

“囧”字里蘊含著情感營銷、情感商品的成功秘密——圍繞著年輕人的自嘲、自我釋放展開情感營銷，或者開發自嘲、釋放類的產品將大有搞頭。

張小盒漫畫就是這方面成功案例，“擅長加班，不擅長追女孩，不擅長討好老板……”的張小盒形象，被許多大品牌租去“填充”廣告。盒子動漫社要做的，就是把年輕人的“囧”勁兒挖掘出來。

而且，隨著經濟危機的加深，“囧人”會越來越多，營銷人可不能忽視“囧”帶來的機會?！袄住?，特殊口碑當年輕人要表達自己滔滔崇敬之心情和嗷嗷反胃之感覺時，“雷”挺身而出，“雷不死人不償命”，某某很“雷人”，我被“雷到”了，都是這個熱詞慣用之“語法”。對營銷而言，“雷”成了一種特殊的口碑，成了某個東西很荒誕，并且值得大家來“圍觀”的口碑。

通過荒誕來吸引眼球，如果“雷”的尺度把握恰到好處，簡直就是一把營銷“金鑰匙”。相反，如把握不當，品牌自己被“雷到”的可能性也是很大的。

其實“雷”現在能成為一種主流口碑類型，反映了很多年輕人“被刺激”的需求格外強烈。如果以前人們說娛樂營銷是個機會的話，那么“雷”的火爆，就在告訴營銷人：年輕人需要的不是簡單的娛樂，而是夸張的，“很好很?弓雖?大”的娛樂。

“宅”，新消費方式“宅”說白了就是懶，不少“80后”的“宅男宅女”們，選擇了在家里既省錢又舒服的生活?！罢姓背蔀闊嵩~，最大的價值，就是宣布了這樣一種蠶繭般的生活方式，成了年輕人的主流。

“宅男宅女”們具備這樣的共性：整天窩在家里不出門，常用網絡提供的各種功能，比如網絡購物、網絡交流之類代替現實中活動。

生活方式是營銷里的一個敏感話題，消費者的生活方式決定著他們的需求，以及通過何種方式能夠達成交易。既然“宅”是一種逐漸被年輕人認同為主流生活方式，那么必然蘊藏著企業的機會。

首當其沖的就是銷售方式的適應。據說陳水扁女兒陳幸妤最近當起“宅女”，外界感到的一個顯著變化就是，送貨車停留在陳宅門口的次數多了起來。

以前人們講終端為王，現在“宅人”們連終端都不去了，商家必須直接深入到消費者的“微端”?！罢钡纳罘绞剑紫仁沁h程購物的機會，值得商家充分重視和發掘。另外，配合“宅男宅女”生活的產品也面臨機會。當一個人群大量需求都要在“宅”中實現的時候，很多傳統產品是不是也要做相應的調整呢？

尾聲，營銷當如“豬堅強”

時下，隨著經濟嚴冬的一步步逼來，企業營銷面臨的危機可想而知。直接的影響就是，一方面消費者花錢多了許多后顧之憂，消費能力受到前所未有的挑戰；另一方面，企業的營銷投入也在大幅縮水。

不管近期消費市場情況如何，消費退流將是企業營銷要面對的一個中長期難題。經濟危機襲來，企業營銷正在由看誰跑得快，轉變為看誰活得長?！柏i堅強”，它能活下來的關鍵是一個“熬”字。企業營銷，下一步也看企業是否智慧而且堅強了。

第二篇：把握住消費者的需求才能抓住營銷關鍵

把握住消費者的需求才能抓住營銷關鍵

每個企業都想以“滿足消費者的需求”作為努力目標，但是消費者變幻無常的個性與無法預測的特質，常使營銷人員困擾不已。

有許多的消費者研究發現：

1.消費者并非真的明白自己想要什么。

寶潔公司在推出新的洗潔精時，曾委托調查公司做包裝設計的調查，該公司將同樣的洗潔精裝在3種不同顏色的包裝袋中給家庭主婦試用，試用的結果令人吃驚，包裝袋的顏色是影響家庭主婦對產品實際認知的主因。

第一種包裝袋是黃色，非常鮮明，陳列在貨架上很顯目。但是家庭主婦的試用結果反映，他們認為洗凈力太強，可能會傷害衣料。

第二種包裝袋是藍色，感覺清爽和柔美，但是家庭主婦的試用結果卻反映，他們認為洗凈力不夠，衣服洗不干凈。

第三種包裝是藍色帶有黃點，色彩均衡，清爽中帶有亮麗。結果最受家庭主婦喜愛，他們認為洗凈力好，不傷衣料，是理想的洗潔精。

2.即使消費者真的了解自己的需求和好惡，也不見得會對你吐露真情。

某啤酒曾經做過一個顧客調查，想要知道顧客到底喜歡口味重還是口味淡的啤酒，調查結果顯示，選擇口味淡的比例是口味重的3倍，但實際的銷售結果，口味重的比例是口味淡的9倍，顧客的調查結果和實際的銷售結果有很大的落差。進一步研究才發現，顧客選擇回答口味淡是想表示自己比較文雅，并非喜歡嗜酒的人，和實際的消費行為不符。

同樣狀況也發生在被問及經常閱讀什么樣的雜志時，許多人都傾向于回答他們閱讀的是一些具有權威、有價值的雜志，很少人承認他們閱讀的是大眾化、通俗化的雜志。原因是受訪者通常希望別人覺得自己很有水平。

3.消費者的行為往往是不合邏輯和非理性的。

一般人的刷牙習慣是最典型的消費行為不合邏輯的例證。當被問及為何要刷牙時，多數人的回答是清潔牙縫內的食物殘渣，避免細菌蛀蝕牙齒，但一般人的刷牙習慣都只有1天1次而且都是在起床之后，早餐之前。就牙齒保健的觀點來說，這種刷牙時間是一天中最沒有意義的時間，因為細菌已經活動了整個晚上，而且早餐之后，牙縫又會留下新的殘渣。

后來進一步推敲才發現，起床后刷牙對大多數人來說是一種儀式，是為了清除口臭，迎接新鮮的一天來臨。

消費者心中8種潛在需求

消費者的行為看似不合邏輯，其實有跡可循。一般來說，消費者心中隱藏了8種潛在需要：

1.安全保障

一般人認為冰箱用來保持食物的新鮮，但調查顯示，冰箱內經常儲存豐盛的食物，可以帶給家人不怕食物匱乏的安全保障以及充滿溫暖的感覺。同樣的，一般人裝冷氣機為了是去暑納涼，但進一步調查顯示，人們處在密閉的冷氣房里，可以感覺安全和隱私有保障。

2.創造價值

每個人心中都希望成為有價值的人，因此調查顯示，肥皂或洗潔精的使用，不應只強調能夠清除污垢，保持清潔、保護雙手。如果強調它能協助家庭主婦完成清潔工作，使家庭主婦受到家人敬重，會使產品的銷路大增。

3.自我肯定

前陣子美國掀起了普通人印制自傳的熱潮，這些人并非明星或名人，但想要讓自己故事名留青史，因此他們自己出資交給出版商幫他們印制自傳，出版商還幫他們舉辦新書發表會和簽名會。出版自傳就是一種自我肯定和自我滿足的方式。

一家推土機廠商在推廣新的機器時，廣告中以怪手挖起一大堆石塊和泥土，表現機器的耐用，但銷售狀況一直不佳。該廠商委托專業公司進行調查發現，顧客的采購人員在購買機器時會受到操作人員的建議，進一步約談操作人員發現，他們對該廠商的廣告不滿，因為只凸顯機器的功能，忽略了操作人員的功勞。在找到真正的阻力原因以后，這家堆土機廠商改變廣告策略，在廣告中以操作人員的肩膀做前景，怪手作業在后面，代表操作員才是真正的機器主人，這才打開銷路。

4.發揮創意

早期有許多提供制作蛋糕材料的廠商，他們推出速成蛋糕，里面已經加入牛奶、雞蛋等蛋糕材料，消費者只要加水就行，結果銷路不佳。經過調查才發現，家庭主婦認為只要加水就可以做成的蛋糕，根本沒有發揮創意空間，算哪門子的蛋糕。因此廠商改成只提供基本材料，在包裝上大大注明消費者必須自己加牛奶和雞蛋，結果這小小的改變，使得銷路大增。

廠商在銷售產品的時候，若能留些空間讓顧客親自操作會有助于銷售。這也是DIY產品越來越盛行的原因。

5.愛的對象

對于明星和偶像的崇拜，是人性中對于愛慕對象的追求。因此用名人來代言產品的方式，可以讓消費者產生移情作用。許多名牌商品廠商重金聘請明星做代言人，的確可以提升名牌身價，提高名牌的注意力。

6.增強力量

新車銷售常常會標榜馬力強，調查顯示強調馬力對于男性消費者來說，確實有效，因為購買馬力強的汽車會讓他們感到具有男性氣概。艾索（Esso）石油公司的廣告便以“總體力量”（total power）訴求，吸引消費者的注意?！傲α俊北旧砭褪蔷哂型Φ淖盅?。

7.懷舊情緒

每個人都有懷舊情緒，美國摩根?戴維（Moger David）酒廠的品牌原本默默無聞，后來委托專業公司調查發現，人們喝酒常會勾起無限鄉愁和緬懷昔日美好時光，因此它以“舊日良辰”作為訴求主題，打動了消費者的心。

8.永垂不朽

一家人壽保險公司的調查報告發現，投保人的心態是他是一家之主，真正的英雄人物，能永遠保護和保障全家人的幸福。因此，在人性深處都有希望成為永垂不朽的偉人傾向。運用廣告，推銷人員若告訴投保人“肉體的死亡是遲早的事，但投保后可以在以后造福家人，永遠不被家人遺忘?！眲t往往能得到投保人的認同。

3種影響營銷方向的消費者意識

除了消費者潛在需求外，消費者意識一樣是營銷人員了解消費者不可或缺的管道。有哪些消費者意識足以左右營銷方向？

1.自我形象

根據消費者的購買行為研究顯示，消費者購買什么樣品牌的產品，常常是一種自我形象的投射，像香煙廠商便很善于掌控這個部分，業者們給不同香煙塑造了不同的形象；譬如，萬寶路香煙是針對豪放不羈、具有牛仔個性的人、駱駝牌香煙是給強壯有堅定毅力的人、幸運牌香煙則是給默默耕耘的勞工人員、中華是成功人士的象征等等。

寶潔公司把旗下的象牙香皂使用者塑造為健康的母女化身，把佳美香皂的使用者塑造為成熟而魅力十足的婦女。這些都是滿足消費者自我形象的做法。

2.社會階級

消費者的階級意識往往影響他們的購買行為，奢侈品的流行就是有許多具有階級意識的消費者，想要凸顯身分和地位的表征，或有許多力爭上游的人所采取的仿同行為。

汽車廠商便善于運用階級意識為品牌定位，如奔馳：成功的企業家。BMW：年輕富有的新貴。凱迪拉克：高級主管、執行長。龐帝克：傳統的中產階級。雪佛蘭：現代的上班族。高價和名人使用往往也是一個品牌用來表現高級地位的方式。

3.性的需求

性的訴求對于刺激產品銷售具有潛力，不過運用方法要適當。

某內衣廠商曾經登過一則廣告，畫面是一個上身只戴著胸罩的妙齡女郎，穿梭在衣著正常的人群中，標題是：“我夢見我穿著某某內衣，使得交通為之停頓。”這則廣告使得某某內衣聲名大噪。

另外，跑車由軟篷車發展為硬篷車，原因是汽車廠商曾經做過一個研究，男人把軟篷跑車當成情婦，把轎車當成賢妻，因此硬篷跑車結合了情婦的浪漫和賢妻的端莊，因而大賣。

過去的香水廣告常用半裸的女人來表現女性的性感，訴求能夠抓住你想要的男人，現在這種方式已經行不通?，F代的婦女要求男人把她當作伴侶般的尊重和對待，因此他們要求比上一代更微妙而含蓄的性感象征來表現和訴求，而非僅只是表現肉欲。

對于消費者內心秘密的探索是一個永無止境的工作。由于時代變遷，環境的改變、競爭日益激烈和科技的進步，消費者的行為似乎越來越難以捉摸，幸而人性是自古以來永遠不變的，營銷人員可以藉由對人性進一步了解，不斷地推陳出新營銷手法，滿足現代消費者的需求。

第三篇：從消費者的心理需求出發開展禮品營銷

從消費者的心理需求出發開展禮品營銷

近些年來，消費領域發生著微妙的變化，禮品市場悄然興起，從老年保健品到電子學習用品，從傳統工藝品到現代數碼產品，從個人禮品到公司禮品，禮品市場欣欣向榮。如何認識禮品市場及其消費者購買心理與購買行為，是學界研究的一個新課題。正確解讀禮品市場能有利于禮品企業針對消費者禮品購買心理制定出有效的營銷策略。?

第一、禮品營銷是短期內迅速提高銷量的目的

從本質上講，禮品已經不僅僅是一個產品概念，而是一個利益概念，這個利益是消費者所認同的心理感知。和一般的產品一樣，它也能給消費者帶來某種心理滿足，所不同的是這種心理滿足是通過購買者對受禮者的情感表達來實現的。由于禮品的購買者和最終消費者(受禮者)是分離的，二者之間的情感表達必須借助一中“介質”來完成，那么禮品就是這種情感表達最好載體。?

禮品要扮演好這種載體的角色，必須通過兩種途徑。一種是企業在禮品營銷傳播過程中將“禮品概念”作為長期的營銷手段，產品策略、價格策略、渠道策略等營銷策略均圍繞“禮品”這個核心進行整合營銷傳播。而另一種是企業只是在中秋節、春節等傳統節日推出以節日禮品為主題的促銷活動，通過搭節日“禮品便車”實現在短期內迅速提高銷量的目的。?

第二、禮品營銷和禮品消費密不可分

1、價格偏好?

不同功能的禮品所喜好的價格不同，作為公司促銷品，普通贈品或者流行性飾品類，尋價一般在1—30元之間；作為商務禮品根據受禮者的身份不同，重要性的差別價格在150—500元之間，作為攻關禮品，這是一種事實存在并且占公司很大一塊支出的禮品類別，禮品則會根據受禮者職位的高低，公關事項的重要性而定，價格至少在500元以上，上無封頂；而民間的禮品支出則因年齡、性別和收入的差異而不同，青少年禮品支出頻繁但價位較低，100元以內，月收入1000元的成年人對禮品支出的價位要求為200元，由于沒有做大規模的全國性的調查，禮品支出的地域差異很難確認，并且后三類禮品的支出會隨經濟發展水平和人們工資水平的提高而水漲船高。?

2、關注焦點?

由于禮品的購買者并非最終的使用者，人們選購禮品在使用價值相當的情況下更加關注其外觀設計是否時尚優美，包裝是否精美雅致，而工藝禮品的選購則更是在乎其文化內涵，造型工藝，大多數消費者普遍認為：禮品是一種高情感的商品，是感情傳遞的紐帶，所以首先要引發受禮者的愉悅感，要觀之賞心悅目，品之意味深長。送受禮品既要體現送禮者的品味，也要考慮受禮者的格調，因而禮品的品牌就顯得非常重要。而價格則是要視送禮的重要性、用途、場合、受禮者的具體情況而定，一般在選購之前已經確定。對商務禮品的關注度和個人禮品的關注度略有不同，商務禮品一般該關注能否為客戶設計定制，能否及時運付。不同年齡段對禮品關注度也不同，據中國工藝品網的調查：25歲以下的青少年學生更加關注禮品的設計新奇，外觀精美和時尚新潮，25—40歲的中青年喜歡時尚大方、高貴得體、反映身份的禮品；而40歲以上則更關心禮品的經濟適用功能。

第三、禮品消費購買行為是禮品營銷的穩固基石?

1、禮品消費的文化基因?

中國向來被譽為禮儀之邦，盡管隨著與西方國家的交流使越來越多的人開始逐步接受西方文化，甚至自視是傳統的叛逆者，但是，透過這種局域的表象，我們依然可以清晰看到傳統文化在中國社會的主流地位。這一點尤其表現在中國人對家的認識上，追求溫馨、美滿幸福的家庭仍是大多數人的價值標準之一。因此我們也常常把“成家”和“立業”合二為一，成為人生的兩件大事。?

這樣一種文化，社會學家稱之為“群文化”，群文化的維系基于人們的“歸屬需要”。中國群文化中這種“歸屬需要”的提升使每一人的社會關系變得重要和復雜，這些社會關系需要一種形式來表現，便產生了禮儀。禮儀可以分為兩個部分：精神層面和物質層面，禮節和禮品都是禮儀的載體。群文化產生了禮儀的需要，禮儀產生了禮品的需求，禮品也就成為一個特殊的市場，同時由于群文化滲透到每一個中國人的身上，其市場規模之大不言而喻。?

也就是說，特定的文化基因產生了特定的需求，只要有特定的營銷來激發這種特定的需求，相應的產品就會獲得成功，近年來，腦白金的成功就是做好的例證。

2、禮品消費與一般消費的不同?

一般消費的購買行為分為五個階段：?

問題認知→信息收集→選擇與評價→購買行為→購后評價?

其中在一次購買行為中，一般有五種角色：購買者，使用者，影響者，建議者，決策者，但對于禮品消費而言就與此有很大不同，因為在禮品消費中購買者和使用用者是分離的，購買者在購買禮品是要考慮到使用者的接受程度，是否能迎合受禮者的口味。因此，對禮品市場而言，僅僅對購買者進行細分是不夠的，還應當對最終使用者進行進一步細分。

第四、禮品消費的趨勢是禮品營銷的指南針

1、科技禮品領風騷?

隨著計算機和通信技術逐漸在大多數企業中應用，先進科技成果應用、改良到禮品領域中，使具有科技性、實用性、功能性和時尚性的科技禮品越來越受到市場青睞，市場上的這類科技產品的人性化趨勢加強，已經非常貼近人們的生活，“送禮就送高科技”的禮品觀逐漸深入人心，越來越多的單位個人喜歡送時尚實用的科技產品。每一款科技禮品的上市，都會引起全球搶購?，F階段的科技禮品主要包括掌上設備、MP3播放器、數碼錄音筆、名片通等，科技禮品的主要團購消費需求來自金融、商業、保險、醫療、公共機構等行業，一項資料表明，在北京中關村很多公司的新年攻關預算中，IT產品占據大部分，小到幾百元的鼠標，大到上萬元的液晶顯示器，應有盡有。?

2、傳統工藝品漸受冷落，現代高檔工藝品受追捧?

在一項網上調查結果中發現“觀眾感興趣的產品”一欄中：現代高檔工藝品與花畫工藝品各占15%、金屬工藝品占12%。而傳統的抽紗刺繡、民間工藝品僅占6%，牙、玉、木、石雕類為7.8%，而一直深受人們喜愛的漆器、陶瓷類下跌至6%，文房四寶僅為5%。禮品界人士認為造成這種狀況的主要原因，一方面傳統的工藝品在造型款式，設計創新方面較現代工藝品有很大的差距。?

3、個性化、高文化內涵禮品備受歡迎?

禮品業個性化追求較其他行業尤甚，個性化不僅體現在題材表現，材質選擇，開發方向，依托行業，更是客戶個性化消費的體現，唯有滿足、超越、引導客戶個性化消費，個性化魅力才會體現出來，富有一定美感和人文精神的個性化設計是在業界長遠立足的根本。?

通過上述禮品消費趨勢的分析，禮品業是一個蓬勃發展，潛力無限的行業，但現階段低檔次的無序競爭在一定程度上又抑制了禮品業的發展；同時人們對禮品的要求也越來越高，市場對高內涵、高附加值、有良好品牌知名度的中高檔禮品的需求越來越大。

第四篇：分析消費者的網購需求心理

由消費者的網購需求心理

探尋促進消費者網購的營銷手段

消費者行為可以看成是兩部分構成，一是消費者的購買行動；二是消費者的購買決策過程。購買決策是消費者在使用和消費所購買的商品和服務之前的心理活動和行為傾向，屬于消費態度的形成過程；而消費者的購買行動則更多的是購買決策的實踐過程。在現實的消費生活中，消費者行為的這兩個部分相互滲透，相互影響，共同構成了消費者行為的完整過程。

隨著互聯網在經濟活動中的廣泛運用，人們對網絡的依賴越來越強烈，網絡正在不知不覺中改變著人們的生活態度和生活方式。電子商務的興起，開創了全球性的商務革命和經營革命，并逐漸成為一種極重要的商務方式。交易方式改變，對企業而言，網上購物比傳統的購物方式更能提供增加收入的機會。但是，同傳統營銷一樣，網絡營銷同樣要了解和分析消費者的心理和消費行為，從而進行有利于企業的網上市場營銷活動。

從本質上來講，消費者是由一個希望滿足他們需求的欲望而驅動的。被人們感覺到的需求有兩大類：實用的需求和享樂的或經驗的需求。對于實用的需求，消費者更多的是考慮產品的功能屬性，產品是否能滿足消費者的使用需求，而享樂的或經驗的需求，則是消費者在滿足了實用基礎上所追求的，是一種心理需求，它或許不能給消費者帶來任何功能上的作用，但是卻能夠給消費者帶來心理上的滿足。在一個購買決定中，大多數情況下，這兩類需求是都會被考慮進去的。

比如，一個消費者想要買一件冬天的棉衣來御寒，他的實用需求是衣服要保暖，他的享樂的或者經驗的心理需求是衣服要好看，于是，在這兩方面的需求作用下，他最終可能會購買一件非常漂亮的風衣而不是去買一件棉襖。

從消費者需求的角度，網購之于傳統購物具有非常大的優勢。由于沒有營業面積的限制，網絡可以展示的商品的數量非常之多并且挑選起來也非常便捷，即使是世界各類知名品牌都可以展示出來供消費者挑選或是購買，這就為消費者提供了非常大的選擇空間，可以吸引消費者選擇網絡進行購物消費。除此之外，由于網絡購物沒有時間限制，大多數網絡商店都是24小時開放的，因而顧客可以在任意的時間進行購買，更大程度上滿足消費者的個性特點，也就更加容易獲得消費者的青睞。但是網購相比較傳統購物存在著不可忽視的不足之處。首先是信譽度的問題。網絡購物中最突出的問題就是信譽度的問題，不僅包括商家的信譽度，也包括消費者的信譽度。但對于完成消費的整個過程來說，商家的信譽度更為重要。因為商家提供的商品信息、商品質量保證、商品售后服務能否和傳統的商場一樣，購買商品后能否如期拿到商品等問題都是消費者非常擔心的問題，這其中任何一項不能滿足消費者的要求，那么消費者就不會選擇與該商家進行商品買賣交易，那么這項消費活動就不可能完成。其次，網絡安全問題也是消費者所密切關注的問題。從網絡進入人們的生活開始，網絡安全問題就一直存在著。在網絡購物中，網民的個人信息、交易過程中的賬戶密碼、資金安全等都使消費者對于網絡購物產生了一定的排斥

心理。再次，商品的配送問題也是消費者所擔心的。傳統購物一般是選好了商品后，就可以直接付費拿走，但網絡購物就需要一個訂貨后的等待過程（商家配貨并交給物流公司送達）。不管商家的配貨和物流的速度有多快，都不可能像傳統購物那樣快捷，因此如果購買者需要的東西很急的話，網絡購物就不太適合。

綜合消費者消費需求的特點和網絡購物之余傳統購物方式的優缺點，我們可以從以下幾個方面來建議商家擴大網絡購物的宣傳。

1、網絡商家應多銷售具有實用價值的商品，對于同一件商品，宣傳的時候更不可忽視對其實用的價值的宣傳；

2、對于質量較好，品味較高一類的商品，可以著重宣傳其能夠給消費者帶來的心理滿足感，能讓消費者感到舒適、享受、有品位等；

3、商家應更加注重塑造自己的信譽度并為自己良好的信譽度而宣傳，取得消費者或潛在消費者的信任；

4、商家可以以更快的配貨速度，更加完善的物流服務來吸引消費者的光顧。

除此之外，商家還可以根據具體商品的特點來進行宣傳。

總之，伴隨著個人電腦的普及和使用電腦人口的增加，網絡購物是大趨勢，網購也將會是商務中不可忽視的一部分。

第五篇：消費者心理與房地產營銷

隨著我國社會主義市場經濟的穩步發展，房地產行業也蓬勃發展，已成為第三產業的重要組成部分。中國房地產業經過多年的發展已逐步走向成熟，上海作為國際性大都市更吸引了世界各地房地產開發企業的投資，房地產價格不斷飆升。但經歷了多次宏觀政策調控之后，2007年底至今，房地產市場消費者持幣觀望心態日益明顯，新房及二手房的交易數額不斷走低。從營銷手段來看，僅僅靠重金投入舉辦大型推介活動，大規模投放廣告等方式已經很難收到良好的營銷效果?，F階段的房地產營銷只有從項目策劃階段開始就準確把握消費者心理開發符合消費者需求的房地產產品才有可能完成預期銷售目標。

一、上海市房地產市場消費者特征

心理活動是人的頭腦反映客觀現實的過程，是各種信息在人的頭腦內進行整合后，形成意識，并以言語、動作和活動的行為方式表現出來的反射過程，因此，消費者心理對購買行為起著重要的作用。由于房地產市場具有區域性特征，因此不同城市的房地產消費者在選擇住房的過程中有其不同的心理特點，本文以上海為研究對象，采用市場調研法，收集了從2007年1月到2008年7月的房地產市場消費者心理調查數據。調查對象為在上海居住3年以上并已在上海購房或打算在1年內購房的準購房者，共獲得調查問卷5000份，經電話核實其中有效問卷為4500份。調查內容包括 購房者基本特征、購房者購房要求和購房者購房行為及習慣三個方面。購房者基本特征包括被調查者年齡、職業、家庭收入、性別等個人基本情況；購房者購房要求包括房型、區位、建筑形態、價格等因素；購房者購房行為習慣包括房款支付方式、購房影響因素、房地產品牌影響力、對未來房地產市場的預期等因素。本文以定量研究為主，定性研究為輔分析了諸多影響上海市消費者購房決策制定的因素，并從把握消費者心理的角度對房地產市場營銷提出建議。通過調查分析，上海市房地產市場消費者心理具有以下特征：