第一篇：戴爾公司直銷模式（定稿）

“現代組織理論與管理”課結課論文

（2011－2012學年度第2學期）

戴爾公司直銷模式的研究

學生專業：電氣工程及其自動化 學生班級：101142D 學生學號：101142429 學生姓名：熊濤濤

2012年06月18日

對戴爾公司直銷模式的研究

熊濤濤

內容摘要：作為世界知名的成功企業，戴爾電腦公司成功的關鍵就在于經營模式的創新。本文以戴爾公司作為案例進行分析，通過對戴爾模式的全新經營理念深入和比較系統的分析，揭示戴爾模式的具體創新內涵。本文注重介紹DELL的直銷模式的特點，長處和弊端，經驗與教訓。同時基于以上分析并結合我國國情，進一步探討對我國企業在經營理念、市場營銷方法創新和建立企業核心競爭力等方面可資借鑒的有益啟示，以期有助于我國企業在經營方面的創新發展。

關鍵詞：戴爾模式、直銷、走下神壇、啟示

戴爾（DELL），一個對技術沒有太多追求的公司，卻在崇尚技術的IT產業勝出；一個看似簡單明了的直銷模式，卻讓那些采用更為復雜的分銷體系的電腦廠商感到神秘莫測。這就是戴爾公司。

大家都在解讀戴爾，對手也在模仿戴爾。但時至今日，有誰真正讀懂了戴爾？如果只是照貓畫虎地生搬硬套直銷模式，難免不落得個畫虎類犬。究竟什么是直銷，直銷有哪些好處和弊端？

一． 戴爾直銷模式創新的主要表現

1、按單定制電腦，依靠網絡營銷。戴爾的營銷創新在于它把新型零售方式融入到高科技產品電腦中來，即將電腦產品大規模定制化，把微機直接賣給顧客。戴爾公司每年生產的數百萬臺個人計算機，每臺都是根據用戶的具體要求組裝生產的，在全球所有的客戶服務中心銷售辦事處都開通了免費服務電話，以及通過戴爾網站，用戶可以足不出戶通過電話、e-mail進行訂制并提出各自所需的配置，戴爾公司可在7天內將pc 機送到用戶手中。同時，戴爾將用戶區化為企業用戶（中型公司）、政府及科研院校、家庭及小型企業，對他們采取一對一的訂貨銷售，讓所有用戶受到及時和個性化的服務。

2、按需采購配置，適時制造。基于對用戶個性化需求，戴爾公司必須按需采購電腦零部件，并在最短的時間內生產并送到最終用戶。戴爾認為，在IT行業中，外購零部件是企業消除自身無法解決的問題的一種有效方式；在經營過程中所遇到的最關鍵也是最大的挑戰是：存貨轉移速度有多快。因為在電腦行業中，存貨是一種巨大的風險，電子科技改變的步調之快，可以讓您手上擁有的存貨價值在幾天內就跌落低谷。戴爾堅持零庫存的策略，根據訂單即時采購零部件，其采購系統24小時都在運行，隨時與全球的供應商聯絡，制造中心每天都有零部件到貨和產品出廠。存貨的快捷轉移，為戴爾公司及用戶都創造了真正的價值。

3、與顧客結盟。戴爾認為直銷有三個要點：認識顧客、了解他們的需要與好惡及最在意的價值、了解你對他們業務效率的提升有什么幫助。戴爾公司正是以此為立足點與顧客建立直接關系，兼顧了成本效益與顧客反應，并運用所有可能的方式與他們結盟。戴爾公司在網上適時公布最新零部件的價格、電腦技術發展狀況，并有適合各種不同需要的安裝、操作軟件供下載。同時，與顧客隨時溝通，與他們共享技術與信息資源，傾聽他們的建議，努力成為顧客在制定電腦科技策略時的顧問。事實證明，這樣的關系己成為戴爾公司最大的競爭優勢。

4、供應鏈一體化的整合。如何與最好的供應商合作，是供應鏈快速健康運行的最重要一環。戴爾公司利用直銷模式極有效地把供應商的零件技術、產品和服務，推到一個快速成長的龐大市場，這是供應商通過其它公司無法得到的快速反應。所以，他們也樂于提供專業技術，并按戴爾的嚴格要求生產供應。在電腦配送方面，戴爾選擇了在全球享有盛譽的在全球擁有廣泛網絡的專業物流配送企業，與他們簽定了長期合作協定。他們的收貨人員、運輸工具隨時在戴爾的工廠待命。這樣，就形成了供應鏈一體化的高效運作。

二．直銷模式走下神壇

直銷是營銷方式的一種創新。在傳統營銷方式下，營銷由制造商、經銷商和代理商組成，這種方式又可稱之為分銷。而直銷則是廠家直接面對客戶。直銷需要借助廣告媒體，這一點又使它與廠家直接銷售區別開來，在后者情況下，廠家需要通過自己的推銷員向客戶推銷產品。

2006年，戴爾賴以勝利發家并得以進入全球各個國度市場的直銷模式備受IT界和華爾街股票界的質疑。戴爾在2006年整體表示乏善可陳，不但在第三季度事跡被最壯大的競爭對手惠普以全球市場份額16.3%比16.1%超出，丟掉了個人盤算機市場世界第一的寶位，而且銷售增加率落伍于整體市場平均程度，尤其是在新興國度市場的不利導致其整體份額的降低，同時多個主要市場的高層管理者的決然離職也使得戴爾好象成為了一位風燭殘年的企業。這一切表明戴爾直銷模式的發展邊際走到了止境，其直銷模式的邊際效益已經開端出現負面后果，戴爾不斷走向勝利和在市場中攻城略地的利器已經遲鈍不堪。

現在，就連本來曾對戴爾直銷模式頂禮膜拜的華爾街剖析師們也不得不感慨戴爾直銷在客戶服務和低成本方面的優勢已經蕩然無存。更有的剖析師以為戴爾未來一年仍將面臨低速增加的困境，而其收益率降低是必定的成果。

戴爾直銷徹底走下了神壇。

雖然任何一種銷售模式都會存在極限和邊際，可為什么戴爾直銷只是進入新興市場較短的時光就觸到了“天花板”？在歐美發達國度發展起來的直銷模式為何沒有在新興市場施展出壯大的作用力？在歐美國度，戴爾直銷的問題關鍵又在哪里？

眾所周知，戴爾直銷模式之所以成功主要因素在于：第一，快速反應，按需生產，強大的定單處理系統和生產體系；第二，強大的數據處理能力和先進的信息化管理技術；第三，優秀的客戶服務，強大的呼叫中心服務；第四，強大而高效的供應鏈；第五，低成本和價格戰。

正是這五種因素的完美結合，使得戴爾成為了世界性的IT巨頭。

然而，戴爾直銷模式在新興國家甚至一些歐洲發達國家卻一直發展不順利。比如在意大利、中國、印度等國家，戴爾的市場份額一直不理想。在中國、印度等為世界所矚目的新興“黃金”市場，戴爾直銷如同在黃色的沙漠里行舟。據IDC數據顯示，截至2005年底，聯想在亞太區PC市場的市場份額為17.6%，惠普為10%，而戴爾為9.9%。而惠普計劃2006年亞太區PC銷量增長率將達到20%左右，是該地區全行業10%的增長預期的兩倍。顯然戴爾的表現相比聯想和惠普差得太遠。

即使在美國本土，越來越多的人也更傾向于到商店購買計算機，這使得惠普等競爭對手產生了更多的銷售。而戴爾的客戶服務和價格方面曾經的優勢已經喪失。以提升業績為最終目的的成本控制卻因造成客戶服務方面的硬傷，而使戴爾事倍功半。惠普、聯想也不斷推出價格相同甚至更低的產品，從而擠壓著戴爾的市場份額。

三．戴爾營銷模式對我們的啟示

1、供應鏈的設計與管理直接影響到企業的發展。近年來商業社會的競爭態勢已經發生了根本變化。企業之間的競爭由原來的在技術上展開已經逐漸轉移到在供應鏈上展開。企業比以往任何時候都更加重視供應鏈的設計和管理。戴爾的成功經驗告訴我們，先進合理的供應鏈模式可以有效地降低生產成本、提高生產效率、增加稅后利潤及更好地服務顧客，最終極大地提高了企業的競爭力。近年來，歐美企業紛紛掀起流程再造運動，其實質都是企業對自身供應鏈的一種調整，以便在今后發展中形成更強的競爭力。因此，我們的企業應該對供應鏈的設計與管理工作給予高度重視。學習和借鑒發達國家企業的成功經驗，組建起與企業發展相適應的供應鏈體系，從而提高企業的競爭力。

2、企業之間良好的合作關系是供應鏈管理的關鍵之所在。為了保證直銷模型的順利運作，戴爾公司依賴先進的網絡信息技術，與供應商實時共享一切重要的客戶與生產信息。原配件供應商大多將自己的倉庫建在戴爾工廠的附近，以保證生產所需原件在20分鐘之內可以運到其裝配車間；戴爾的技術設計小組全部配有供應商的工程師，在推出新產品時這些工程師會常駐戴爾，以保證新產品的順利推出。為了維持這種相互信任、高度默契的企業關系，戴爾公司嚴格挑選供應商，逐步減少供應商數量，同時努力與供應商建立長期合作關系。

3、借鑒國外先進的供應連管理方式要因地制宜、實事求是。以戴爾為例，其先進的供應鏈管理方式固然值得引鑒，但它并不適用于所有行業或者所有企業。首先，直銷模型只適用于高度標準化的產品，例如計算機，家電等。其他類型的產品，如時裝、珠寶首飾等，顧客對產品的親身體驗至關重要，因此零售商在促進這類產品的銷售方面不可或缺，直銷模型并不適用。其次，即便是應用直銷模型在高度標準化的產品上，企業也要謹慎確定正確的目標客戶群，正如戴爾公司定位于熟練計算機用戶一樣，直銷模型多適用于有一定產品使用經驗的顧客。因此，在引進國外先進的供應鏈管理經驗的同時，我們有必要對其方法的特點和我國企業的實際情況進行客觀的分析，避免陷入盲目引進的誤區。

當然，戴爾給我們的啟示還不應當僅止于此。最重要的，應是戴爾的創新精神。在競爭日趨激烈的市場上，墨守陳規是沒有出路的，惟有創新才能發展，惟有創新才能立于不敗之地。在計算機行業里，戴爾是后來者，如果跟在其他企業后面，亦步亦趨，是不會有今天的。先不考慮后來直銷被取締，戴爾初期試行直銷時，很多人甚至取笑他，認為這是天方夜潭，但戴爾成功了。戴爾的成功并非心血來潮，而是在分析各種可能性的基礎上得出的結論。從這個意義上，我們可以說，創新是企業的常青樹。

參考文獻：

（1）厄斯金.生產與運作管理案例.機械工業出版社，1999（2）趙季平.電子商務教程.上海復旦大學出版社，2003（3）百度百科.http://baike.baidu.com/view/17778.htm（4）上海華宜物流有限公司新聞.http://

第二篇：直銷模式

直銷模式

直銷模式概述 “直銷模式”實質上就是通過簡化、消滅中間商，來降低產品的流通成本并滿足顧客利益 最大化需求。在非直銷模式中，有兩支銷售隊伍，即制造商到經銷商，再由經銷商到顧客。在國內，直銷是這樣定義的 制造商在向公眾進行一定訴求的基礎上，直接與目標客戶溝通，以達到實踐消費的營銷活 動。直銷有3方面的要素：一是公眾消費意識的支持；二是一對一關系的建立與形成；三是現 場展示與焦點促銷。由于直銷直接面對客戶，減少了倉儲面積并杜絕了呆帳，沒有經銷商和相應的庫存帶來的 額外成本，因而可以保障公司及客戶利益，加快成長步伐。直銷就是產品不通過各種商場、超市等傳統的公眾的銷售渠道進行分銷，而是直接由生產 商或者經銷商組織產品銷售的一種營銷方式。直銷實際上是最古老的商品銷售方式之一。早在遠古時期人們進行商品交換之后，首先學 會的就是直銷。現在我們將凡是不經過批發環節而直接零售給消費者的銷售形式，都稱之 為直銷，方式包括電視銷售、郵購、自動供貨機、目錄銷售、登門銷售等等。按現代經濟理論的理解 直銷實際上是將產品的部分利潤從代理商、分銷商、廣告商處轉移給直銷員的一種經營形 式。直銷能有效的實現縮短通路、貼近顧客，將產品快速送到顧客手中，加快資本運作。直銷也同時更好的將顧客的意見、需求迅速反饋回企業，有助于企業戰略的調整和戰術的 轉換。因此直銷業態能夠迅速崛起成為現代營銷的新銳就不足為奇了。世界直銷協會

第三篇：雅芳公司直銷模式的轉型

雅芳公司直銷模式的轉型

直銷，是Direct Sale的中譯，又有種說法叫“無店鋪銷售”。直銷是一個被廣泛討論，但是常被誤解的主題。有些人會把直銷和直效行銷(Direct Marketing)混淆，更有些人把直銷和老鼠會相提并論。雖然直銷可說是人類最早的商業配銷方式，但是直銷并沒有被人好好的了解。有一些學者曾經對直銷下過定義，但是大部份都含混不清，沒有把直銷的真正特性表現出來。在美國研究直銷最有名的兩位學者是美國德州大學奧斯丁校區的彼德森(Robert A.Peterson)教授和圣地亞哥州立大學的沃特巴(Thomas R.Wotruba)教授，他們在1996年發表的一篇論文中討論直銷的定義，對直銷下了一個簡單但貼切的定義：直銷是一種沒有在固定零售點進行的面對面銷售。直銷是一種透過人員接觸(銷售員對購買者)，不在固定商業地點，主要在家里進行的消費性產品或服務的配銷方式很相似；不過后者更強調消費性與配銷方式。面對面銷售可以讓我們了解直銷是一種兩個人面對面溝通的過程；這種面對面的人員銷售特性是直銷和直效行銷的主要區別。直效行銷采用郵寄型錄、電話／電視行銷、直接響應廣告或最近興起的網絡行銷等方式來銷售產品或服務，沒有人員面對面的接觸。而不在固定零售點的特性使直銷有別于一般零售店的銷售，因此直銷也是一種無店鋪的零售方式。

雅芳公司從傳統直銷向網上直銷的過渡：

（1）雅芳結合自身的歷史、經驗、人才、技術優勢，提出了適合中國國情、具有中國特色、既能夠打擊非法傳銷、又能夠保護人民利益的直銷試點模式。通過所有專賣店聯網系統，電腦管理系統等，主管部門可以隨時了解雅芳推銷人員的個人基本信息、銷售額、行蹤等所有資料，方便相關部門的監管。

（2）因為電子商務是所有產業的未來潮流所在，雅芳公司不可能不去擁抱網絡時代。網絡營銷能夠帶動了企業理念的發展，也能相繼帶動了企業內部網的發展，形成了企業內外部溝通與經營管理均離不開網絡作為主要渠道和信息源的局面。于是，Andrea Jung投入了5000萬巨資用于重建雅芳網，而且這個網站主要是為了方便直銷員以及介紹雅芳產品系列。雅芳在網站上給客戶以這樣的選擇：她們可以從雅芳公司直接訂貨，也可以在網上尋找離她們社區最近的雅芳銷售代表。Jung認為，即使是在網絡時代，點擊鼠標幾乎能辦成一切的今天，人們，特別是女性，仍需要面對面的人情化服務，需要社交和友誼。把直銷和在線營銷整合是最好的選擇。雅芳公司現已有11，800直銷員與公司簽約，成為電子直銷員。Jung希望全美國一半以上的雅芳直銷員能加入，并打算為她們免費提供一臺Gateway公司生產的電腦和每月19.95美元的上網費，雅芳公司網站走勢很好。（3）雅芳運用高科技手段對產品專賣店實施了現代化的電腦管理，使產品專賣店銷售渠道的“進、銷、存、資金、店員和客房管理”實現了電子化和網絡化；雅芳還通過大量的網絡廣告、在線調查、網上路演、發散式電子營銷來豐富在電子商務領域的實戰經驗。

（4）一方面公司不可能不去擁抱網絡時代，開展在線營銷，另一方面，雅芳也不可能置全球300萬名（其中美國有50萬）雅芳直銷員的利益于不顧。沒有了直銷員，雅芳將淪落為一個普通的零售品牌，或者是一個尋常的網絡公司，雅芳也不可能與時俱進，在傳統直銷到在線營銷的整合中，雅芳無疑是成功的。

與其它行銷方法比較，直銷擁有許多優點，比較重要的有：

彈性:它不受時間與空間的限制，隨消費者與直銷商的方便，在任何時刻、地點都可進行；

信息的品質和數量，經由面對面的溝通，所有的溝通感官：聽覺、視覺、嗅覺和觸覺都可以應用，同時消費者可以說明自己的需求，而由直銷商針對客戶的需求提供產品或服務的信息，使消費者對產品或服務有充分的了解。因此從活動的角度來看，直銷充分應用到關系行銷的理念。一個成功的直銷商必須學會如何和顧客建立長久的關系，藉由現有顧客不斷的重復購買，來維持穩定的業績。

雅芳在化妝品行業采用網上直銷的利弊：

利：（1）網上直銷與傳統直接分銷渠道不同之處是，生產企業可以通過建設網絡營銷站點，讓顧客可以直接從網站進行訂貨。通過與一些電子商務服務機構如網上銀行合作，可以通過網站直接提供支付結算功能，簡化了過去資金流轉的問題。對于配送方面，網上直銷渠道可以利用互聯網技術來構造有效的物流系統，也可以通過互聯網與一些專業物流公司進行合作，建立有效的物流體系。與傳統分銷渠道相比，不管是網上直接營銷渠道還是間接營銷渠道有許多更具競爭優勢的地方。

（2）多了銷售途徑 弊：（1）加大了管理難度

（2）信譽度的問題，當然，這家公司的直銷店在全國所有城市基本上都設立了，所以，在沒有風險，而且價格都一樣，更何況在直銷店中選擇產品更直觀，服務更人性化的情況下，大多數人都會選擇到當地專賣店去購買

（3）在網上銷售對于產品的介紹不夠直觀和清晰。

（4）服務的難度增加；售后服務的快捷與方便系統的建設還不夠完善。（5）在價格的優勢方面也會有一點影響。雅芳直銷模式未來的發展的預測和改進：（1）如何平衡直銷員與店鋪的利益是雅芳推行網上銷售渠道時面對的一個現實難題。按目前情況，直銷員推銷的產品跟雅芳店鋪里的產品是一樣的，但未來這兩種渠道所銷售的產品線將會分開。保健品、內衣等必須在專賣店才能買到。此外，雅芳的美容項目也只能在專賣店里進行。雅芳現在面臨棘手的問題應該是兩種系統未來的平衡。現在他們的戰略還看不清楚：是要轉型還是增加渠道，就要面臨兩種渠道的區隔，如果采用現在的產品區隔，這將讓管理變得困難，如殺價、串貨等問題更難控制。同時，由于雅芳在人力資源管理上一向實行嚴格的“績效管理”制度，并推行量化業績指標，雅芳店鋪銷售員在轉型后可能帶走大量的店鋪消費者，這與現有的店鋪構成直接業務競爭。

（2）不過，不論是通過產品細分來區分各自市場，還是將直銷員與經銷商合作，稚芳在以后如何平衡直銷員與加盟經商兩者的利益，都必須重新有一套對經銷商的管理方式，使經銷商能夠與直銷員處于同等的地位，如果公司管理傾向于任何一方，雅芳將會失去另一方銷售渠道。而這兩個不同渠道將會向兩個不同的直銷模式發展。

(3)雅芳回歸到網上直銷，必然要完成經營模式的轉型，盡管轉型過程中需要承受沖出原有店鋪體系的痛苦，但這是一個適應網上直銷游戲規則的必經過程。

第四篇：房地產直銷模式

如今銷售行業發展千變萬化的過程中，直銷已經滲入到各行各業中，已經是

衡量社會進步和經濟發展的重要標志，中國加入世界貿易組織WTO的3大條件其

中就有一條，盡快在中國開放直銷并且立法！

房地產直銷在國外已不是什么新鮮的營銷方式，但在中國還是起步階段，目

前在國內有幾種號稱房地產直銷的模式，但是其核心價值并沒有體現，也不符合直銷的真正感念，下面我們先來一起分析一下直銷的感念！

世界直銷協會的定義：直銷是將消費類產品或服務直接銷售給顧客的銷售方

式；直銷通常是在顧客本人或是他人的家中發生，也可以在諸如顧客的工作場所

等其它非商業店鋪的地點開展；直銷通常是由直銷人員通過產品或是服務的講解

和示范來進行。

根據第443號國務院令公布的《直銷管理條例》中首次對什么是直銷明確定

義：

直銷是指直銷企業招募直銷員，由直銷員在固定營業場所之外直接向最終消

費者推銷產品的經銷方式。

直銷其實是一種古老的銷售形式，也就是在產品的生產者和最終用戶之間沒

有任何中間環節，如農民直接將其生產的農副產品在集市上出售。但是，我們這

里講的是直銷完全是指一種現代的營銷方式，現代市場經濟賦予它的全新內容。

簡單的理解來說，工廠做出來的產品經過

----總代理-----大中小型批發商------零售商------消費者

開發商--------總代理------銷售部-------------經銷商-------消費者成本費用--------代理費------門面各類費用------人員開銷------消費者

成本費用-------------------經銷商------------------------消費者

運用直銷模式將中間百分之60的中間環節費全部返給各級經商商

傳統的房地產營銷方式主要還是依靠，廣告，報紙，地銷，網絡，但是這幾

類宣傳的成本投入過高，需要大量的資金投入，市場回報率效益不大，一般都是

做出了品牌的公司比較占優勢，比如萬科。

現在國內有的房地產公司引用了直銷的模式進行銷售，但是他們只是運用了

比較現代的團隊管理手段，并不是真正的將中間百分之60的中間環節費返給各

級經銷商，其中就有這么一家公司：

七嘉行地產顧問一貫堅持將顧客最大讓渡價值理論落實在項目的實際運作中，在不斷提升服務品質的同時，最大限度地為客戶節省購房過程中耗費的時間和精力。在開展高端房地產項目的銷售工作時，敏銳的洞察到此類產品的客戶對服務水平的更高要求，在經過了充分的調研和分析之后，做出了將地產直銷模式引入沈陽市場的決策。公司專門組建了一支由銷售精英構成的直銷隊伍，以VIP客戶服務人員的身份投入到項目的銷售工作中，取得了豐碩的成果。

這種新型的房地產營銷模式的出現是一種必然，也是市場需要的結果。

1、地產直銷模式實現了開發商與客戶的雙贏。

通常來說，開發商通過報紙廣告向市場發布項目信息，報紙廣告的費用較高，且報紙的目標受眾絕大多數并不是高端產品的目標客戶群，于是分攤到單個客戶身上的營銷成本是相當高的。而地產直銷模式的基礎性環節是市場細分，在這個基礎上，直銷人員直接面對目標客戶群進行產品的推介，極大地提高了營銷投入的利用效率，有助于節約大量的營銷成本。房價也因此而減少，項目的性價比更高，對消費者來說得到的利益更多。

2、地產直銷模式增加了買賣雙方溝通的機會，讓開發商更了解客戶的需求。

傳統的溝通方式——報紙廣告，只是單向的信息交流，開發商不會了解客戶在看過廣告后對項目的評價和興趣，同時也沒有機會向目標客戶充分說明項目是如何滿足其個性化需求的。而直銷模式為每個目標顧客提供了直接向直銷人員反應的渠道，開發商因此可以根據客戶的意見不斷地對產品、服務多個方面進行完善，更好地適應市場需求。

3、地產直銷模式真正實現了個性化服務。

別墅的目標客戶群具有同一般住宅產品的消費者不同的特征。他們社會閱歷豐富，在工作單位有一定的影響力，且往往惜時如金，需要個性化的更加周到的服務以方便購買過程，并體現其身份和地位。直銷模式恰好可以做到這一點，能夠充分的滿足客戶的個性化要求，客戶可以選擇自己習慣的方式獲取項目信息，在方便的時間和地點與VIP客服人員詳細的交談，選擇空閑時間在VIP客服人員的陪同下去園區看房，這些服務都是廣告和坐銷人員無法實現的。

4、地產直銷模式讓銷售工作的效果更加可控。

通常，開發商與客戶的溝通都發生在售樓中心，然后由售樓人員定期進行電話回訪促使客戶成交。這種銷售方式下，開發商與客戶的溝通時間和場合非常有限，對客戶的經濟狀況、職業、對居住環境的要求等因素了解得不夠深入，從而影響了對客戶購買意向的判斷。而直銷模式下，VIP客服人員與客戶的接觸機會較多，更容易與客戶交朋友，得到客戶的信賴，因此對客戶的需求及購買決策過程了如指掌，甚至可以知道客戶何時會去看房，何時會成交。同時，客服人員將每個客戶的跟蹤服務情況登記入庫，便于銷售部門對未來的銷售狀況進行預測，更好地控制銷售過程。

5、地產直銷模式有助于喚醒和實現客戶的消費需求。

正如許多保險購買者在見到保險推銷員之前沒有意識到自己需要購買保險一樣，許多高端產品的購買者沉浸于繁忙的日常事務，看報紙時偏重于時事和自己感興趣的內容，并沒有被報紙上的廣告所打動。直銷隊伍就像保險推銷員一樣，主動與客戶聯系，尋求機會傳達項目信息，讓目標客戶意識到自己真的需要這樣一種產品。另外，對于那些有意購買的客戶，常因為缺少時間而難以實現這個愿望，直銷模式提供的個性化服務，讓意向客戶有機會方便省時的完成購買過程。

6、地產直銷模式有助于提供優質、全面的客戶體驗。

經濟發展的演進已從過去的工業經濟、服務經濟走向現階段的體驗經濟。在“產品經濟”時代，產品生產出來就能賣；到了“服務經濟”時代，產品的同質化狀況越來越嚴重，需要服務加以支撐；在現在的“體驗經濟”時代，產品和服務讓位于感覺的“價值”，以滿足“感覺”需要。在我國目前的房地產市場中，不同的產品正經歷著不同的經濟形態，而高端產品最有資格率先進入體驗式經濟的陣營。全面客戶體驗的概念就是高質量的產品+優質的服務+方便的過程，而地產直銷模式最適合提供優質的全面的客戶服務體驗。

從這個公司的銷售模式來看他們并不是運用了真正的直銷模式，只是充分發揮了直銷中的人際口碑，更準確的說應該是一個優秀的銷售團隊，其中創新了一些溝通方式為客戶提供了一些類似與VIP的貼身服務，這種做法有點象五星級賓館的貼身管家之類。

真正的房地產直銷可以從二手房交易為基點最終擴展到新房的交易量，公司擁有自己固定的銷售網絡再運用高效率的團隊管理加以人際口碑的傳播成幾何倍數的擴張，快速有效的將經銷商的利潤回報和豐富的房源為支持后盾，成為優秀的專職房地產直銷團隊，同樣方式靈活你也可以做兼職，你可以不是直銷團隊

中的一員但你無法拒絕高額的利潤回報，讓經營理念深入民心，讓經銷商賣出一套房子或做出一套房子的同時能夠擁有以前不敢想象的利潤回報，同時開發商也可以減少費用，以最快的速度完成資金回籠以便更大的發展，真正的達到雙贏的效果！！

第五篇：淺析我國農產品直銷模式

淺析我國農產品直銷模式

【摘要】 對當前我國農產品直銷模式的內涵及優勢、發展現狀與問題及所面臨的機遇等進行了論述，并提出完善我國農產品直銷模式的對策與建議。

【關鍵詞】 農產品 直銷模式 機遇 對策

經過30年的改革開放，我國農業取得了長期有效高速的發展，農業發展模式也在一定程度上達到一個較高的層次。然而近年農產品價格波動引起社會各界廣泛關注，“蔬菜價格就貴到最后一公里”的說法更是被很多人接受，反觀國內部分有效調節蔬菜價格合理運行的省市，蔬菜直銷成了人們平抑菜價的有效砝碼。從國際農業發展的規律和趨勢來看，為增加農民實際收入減輕消費者基礎消費負擔，對于已存在的新型模式的充實和改進，的確需要對流通領域進行更深層次的改革和優化。在我國經歷了計劃農業，農戶農業，規模農業等重要的發展階段的基礎上，現期大力發展直銷農業將是我國農業發展戰略的一個重要轉折點。

1.農產品直銷的內涵特征及優勢

從全球看，農產品流通主要有東亞模式，西歐模式，北美模式，它們的流通主體分別是批發市場，合作社和超市連鎖店。中國屬于第一種模式，流通的鏈條大致可以歸納為采購，運輸，批發（一級批發和二級批發），零售，這樣農產品從產地到餐桌經過不知多少環節，而每一個環節都產生相應費用，最終導致農產品的銷售價格遠遠高于成本價，在沒有提高初級生產者收入的同時，大大增加消費者支出。農產品直銷模式將有效縮短流通鏈條，減少流通費用支出。

1.1農產品直銷的內涵與特點

農產品直銷是指農產品生產者不經過中間環節，直接將農產品出售給消費者的營銷形式。具體是指農產品按照規模化、專業化、標準化要求組織生產，建設原料基地和進行加工，再根據超市連鎖經營業態的要求進行分級，整理，包裝，儲運，配送，以品牌的方式進入大型批發市場，超市連鎖店，直銷平臺等進行銷售的一種現代農業的重要方式。農產品直銷模式是適應城市現代生活方式和新的市場消費需求的有效模式，從總體特點而言該模式是一個以消費者為中心的垂直綜合經營體系，另外農產品直銷還具備一般直銷的特點：一是規模化，生產初期需要農戶大規模聯合集中生產一定規模與標準的農產品，規模化的特點也使得在流通體制上實現由農戶分散面對消費者到由合作組織面對消費者的轉變，有效提高單個農戶的抗風險和議價能力。二是標準化，農產品直銷整體而言是一個標準化支持的系統，標準化的生產方式是直銷模式運行的必要前提。三是專業化，專業化貫穿于直銷模式的各個部分，特別體現在專業的生產過程，保證直銷農產品的質量和價值。

1.2農產品直銷的優勢

農產品直銷以“照顧農民利益，惠及消費者”為理念，一方面利于提高農民進入市場的組織化程度，有效規避農民分散經營產生的風險，降低生產成本，為農民提供一種增收致富的有效途徑；另一方面利于消費者以合理的價格獲得物美價廉放心新鮮的農產品。農產品直銷模式還有利于整合農業生產資源，規模化，標準化，專業化的特點利于提高我國農產品的國際競爭力，實現農業現代化與品牌農業戰略。

2.我國農產品直銷模式發展的現狀與問題

我國農產品直銷大約從20世紀90年代就已經開始了，最初出現是以訂單農業的形式，后來逐步發展形成品牌農業，城市超市，連鎖商店，社區農產品直銷店等多種形式。2000年以來直銷批發市場，直銷連鎖店，直銷窗口等直銷形式在我國部分省市出現，江蘇發展尤為迅速，而且逐步出現農產品直銷跨區跨國的新趨勢。許多地方政府為解決農民增收和市民“菜籃子”問題，紛紛不失時機的制定相應政策推動農產品直銷模式的進一步深化。在各省如火如荼的推行并支持農產品直銷的同時，我們更應該重視其自身發展存在的諸多問題。首先在推行農產品直銷模式的過程中政府部門并沒有形成合力，存在權屬不清等問題，調控力量沒有充分發揮；因為相對平價的直銷店利潤微薄，農民與投資者經營積極性都不高，另外與傳統農貿市場相比競爭壓力較大，發展初期基礎配備不完善，發展后勁不足；受長期消費習慣與對平價店認知不足的影響，許多市民對平價店并不買賬。總之在我國農產品直銷模式還處于發展初期，沒有形成規模，所以真正參與調節物價的作用還不明顯。

3.我國農產品直銷模式面臨的發展機遇分析

從大約上世紀90年代初，我國開始發展農產品直銷，經過20余年的發展歷程后，農產品由初始的訂單農業向超市平價直銷、批發市場直銷、農產品直銷店、社區直銷等方式的轉變。20年來，我國直銷農業較發達國家相比，發展迅速。這表明，我國直銷農業在發展初期已經顯示出了較強的優越性，直銷農業發展潛力巨大。當前，我國CPI尤其是食品價格指數居高不下，消費者對于食品價格尤其是蔬菜價格下降的心理需求日趨明顯，為此國家大力加強對“菜籃子”工程建設鼓勵和支持，同時隨著農產品產運銷技術的進步，農產品國際貿易的增長，為農產品直銷帶來了發展機遇。

3.1農產品直銷適應了我國政府對于縮短農產品流通環節的政策需求。

縮短農產品供應鏈，減少農產品流通環節，提高農產品的供應效率，實現農民“菜園子”和市民“菜籃子”短時間、高效對接，是近年來國家致力于保障民生的一項長期舉措。作為農產品銷售的新方式，直銷依托農業生產基地，繞開了農產品經紀商、農產品批發市場、農產品批發商等農產品供應鏈節點，通過直銷店、社區直銷、流動直銷車等方式直接把農產品從農戶送到消費者手中，較大限度的減少了農產品流通環節，為此國家及各地區相應出臺了一系列旨在促進農產品直銷的措施。比如，早在2005年，國務院既頒布了《直銷管理條例》，盡管不是完全針對農產品直銷，卻為直銷規范化提供了保障。山西省提出“要拓寬菜農直銷渠道。蔬菜流通環節多、成本高，農民“賣菜難”和居民“買菜貴”并存等問題日益突出。各地要鼓勵蔬菜批發市場、農貿市場設立臨時性蔬菜直銷專區，允許菜農免費進場銷售自產蔬菜。要積極會同有關部門，建設一批社區平價菜市場，支持農業合作社和農民進入城市社區、街道直銷蔬菜。”

3.2農產品直銷適應了農民增收以及消費者對于農產品價格降低的心理訴求。

近年來，一方面廣大農民“買菜難”的信息不斷涌現，農民為出售“滯銷”農產品競相降價，獲利無望甚至無法滿足生產成本，農民苦不堪言；然而，盡管農產品供應鏈上游價格便宜，農產品消費終端價格卻一路走高，各城市農產品價格持續上揚，“姜你軍”“豆你玩”“蒜你狠”等新聞熱詞不斷出現，“菜賤傷農”和“菜貴傷民”如一對矛盾體應運而生。究其原因，主要在于農產品供應鏈節點過多，供應鏈中間環節過長所致，據數據顯示，在農產品供應鏈的整個環節中，農民收入僅占總收益的20%-35%，而中間環卻占銷售收入的40%-50%。為此，通過農業基地與消費者的直接對接，由于避免了中間流通環節，通過合理制定出農產品價格、對部分農產品實行特惠價格等方式，既能增加農民的收入，又能有效減少農產品終端價格，實現農戶消費者的“雙贏”，有數據表明，通過直銷，農產品終端價格普遍低于農貿市場、農產品店的20%以上。

3.3農產品生產、儲藏、運輸、信息等技術的革新使農產品跨區域、跨國界直銷成為可能。

目前，我國農產品直銷主要依托于以城市周邊為主的農村農業生產基地，農產品直銷帶動能力以及輻射能力較弱，遠離城市的廣大農村擁有廣闊的土地，擁有較強的生產能力。但由于農村接觸信息較少，接受信息意愿較弱；交通運輸狀況差，運力不足；冷藏保鮮技術落后，偏遠地區農戶參與直銷農業的程度低。近年來，隨著國家加強對農村地區基礎設施、技術教育的持續投入，農村合作經濟組織的建立，農村物流體系和信息化程度大幅度提高，為農業區域化、產業化、組織化生產提供了動力。通過農村基礎設施的建設，尤其是交通運輸、信息網絡的建設，提升農村地區的運輸能力和農戶獲取外界信息的能力；通過農村合作經濟組織，把分散的農戶集中起來，獲取生產技術、資金支持、銷售渠道，使農戶參與到直銷農業中來；農村物流體系尤其是冷鏈物流體系的完善，使得生鮮農產品遠距離運輸成為可能，從而為農產品跨區域跨國界直銷提供了技術保障。

4.關于進一步完善我國農產品直銷模式的對策探究

針對農產品直銷模式中出現的諸多問題，要使這種新模式得以成熟發展，仍需要各方的合力。

4.1政府搭建平臺

① 實行稅費優惠。政府應該對參與農產品直銷的農戶減免各種相關稅款，對運輸鮮活農產品和加工品的車輛免收所有收費公路的通行費，對配送鮮活農產品進行農產品直銷的貨車允許日夜進程和停靠，對政府產權的物業用于農產品直銷經營的實行低租金政策等。②搭建對接平臺。為解決好農產品生產和銷售的銜接問題，政府應發揮調控功能，為農產品直銷提供政策、資金支持，為產銷區創造產銷對接機會、建立信息服務平臺等，實現生產者、經營者、消費者三者利益的有機統一。③進行績效考核。引入企業績效考核制度，對農產品直銷進行考核驗收，根據考核情況實行獎懲，從而提升農產品直銷的效率，調動生產者的積極性。加強對直銷商的質量監管，加強農產品安全檢測檢驗，對質量突出者予以獎勵，在顯著位置公示檢測結果，讓消費者滿意放心。

4.2完善生產基地建設

①提高農戶的組織化程度。農戶應以合作社、龍頭企業為平臺開展直銷，規范生產流程、嚴格控制產品質量、提高產業化程度，打造品牌效應，從而更好的滿足消費者的需求，提高農產品在市場中的地位。②完善合作社、龍頭企業職能。合作社和企業在推動產銷直接掛鉤，實施信息互通、連鎖配送、拓寬農產品直銷渠道上發揮著巨大的作用。因此二者應明確自己的職能，首先搞好農產品的挑選、分級、包裝等簡單的加工工作，利用市場的調研，準確的進行市場定位，將農產品迅速的推向市場。

4.3加強物流體系建設

①完善基礎交通建設。在運輸過程中，要堅持及時、準確、安全、經濟的原則，選擇最佳的運輸路線和運輸工具，從而縮短短途運輸的時間，以保持農產品的鮮活度。②構建物流信息處理平臺。為生產基地提供實時的信息，減少農戶的產品積壓時間；物流信息處理平臺還能為農戶提供最貼心的物流服務，最大限度降低鮮活農產品的積壓、運輸儲存不當所帶來的損失。③高端專業物流人才亟待培養。我國專業物流人才缺口大，目前的物流人才儲備不能滿足大市場的需求，因此應加強高校對物流人才的培養，并采取政策措施鼓勵有志之人投入到發展農產品物流事業中去，為我國農產品直銷的快速發展做出更大的貢獻。

參考文獻：

[1]李含琳.論直銷農業是我國發展現代農業的高效模式[J]，甘肅理論學刊，2009，（5）.[2]康振虎，康江衛.我國農產品流通直銷模式的可行性研究 [J]，現代商貿工業，2010，（12）.（作者單位：山西財經大學）