第一篇：直銷模式有很多缺陷

直銷模式有很多缺陷，你認(rèn)為怎么直銷模式有很多缺陷，你認(rèn)為怎么改進(jìn)？

直銷是指直銷企業(yè)招募直銷員，由直銷員在固定營業(yè)場所之外直接向最終消費者推銷產(chǎn)品的經(jīng)銷方式。與傳統(tǒng)營銷方式相比，直銷的優(yōu)點在于減少流通環(huán)節(jié)、降低交易成本，并可使企業(yè)較快地接受市場信息，及時調(diào)整經(jīng)營策略。但它的缺陷也是不可忽略的。

現(xiàn)在就從“雅芳”和“安利”這兩家代表型的直銷公司來分析一下。直銷分單層次直銷和多層次直銷，單層次直銷模式的代表是“雅芳”，多層次直銷模式的代表是“安利”，而單層次直銷與多層次直銷的最大區(qū)別來自業(yè)務(wù)人員領(lǐng)取獎金的層次。一般來說單層次制度業(yè)務(wù)人員級別設(shè)置及領(lǐng)取獎金的代數(shù)是很有限的；而多層次制度業(yè)務(wù)人員級別設(shè)置是較多的，領(lǐng)取獎金的代數(shù)也是較多的，甚至是無限代的。單層次直銷它指的是在直銷企業(yè)的直銷活動中，直銷產(chǎn)品是經(jīng)過一代直銷商的層次就可以到達(dá)消費者手中。這種單層次也可以表現(xiàn)為直銷員從連鎖店中提貨與結(jié)算并把產(chǎn)品銷售給消費者，從而獲得自己的銷售傭金。多層次直銷指的是直銷企業(yè)在具體開展的直銷業(yè)務(wù)中，允許自己的直銷產(chǎn)品經(jīng)過若干層次的直銷商的銷售行為而進(jìn)入到消費者手中。

雖然直銷可以不受時間與空間的限制，提升業(yè)績，但是卻有很多缺點，比如：

1）產(chǎn)品低價高賣，消費者難以接受。雖然直銷省去了傳統(tǒng)流通渠道的中間環(huán)節(jié)，但是直銷公司的產(chǎn)品一點都不便宜。公司要保證直銷商的利潤，才能調(diào)動直銷商的積極性。這樣就必須把產(chǎn)品的價格拉高。而直銷商要把高價的產(chǎn)品推銷出去，就要把產(chǎn)品神化，甚至把公司和直銷都要神化。消費者發(fā)現(xiàn)事實并不如直銷商所說的那樣，就必然會埋怨。經(jīng)營者發(fā)現(xiàn)直銷也并不是別人神化的那樣，或者發(fā)現(xiàn)許多不好的內(nèi)幕，他們就會受到傷害。

2）直銷商要賺到錢就要不斷的推銷。世界上95％的人不喜歡推銷，而99％的人不喜歡被人推銷。這是直銷的“銷”字致命的缺點。直銷商在向顧客推銷產(chǎn)品或事業(yè)機會的時候，很多人都會有防備心理，先放一堵墻，以免受傷害。即使買了產(chǎn)品也是給面子而已。以后多找他幾次，就開始躲著你。你再找他，就會跟你說，什么事都能談，就是不能談直銷。很多放棄直銷的人，就是很難過這一關(guān)。有人問：不銷售哪來業(yè)績?。咳说奶煨圆幌矚g推銷，但人的天性喜歡消費。產(chǎn)品要賣出去不一定要推銷啊。

3）必須送貨。直銷商不但是高級推銷員，而且還是高級送貨員、收款員，更是消防隊隊長（團隊成員出問題了要去“救火”）。當(dāng)有一個很好的顧客牙膏用完了，要求送一支牙膏給他，那送還是不送呢？不送吧，會丟失一個很好的顧客。送吧，花車費不說，還要花時間，花精力。這些送貨的時間和精力可以用來做多少更有價值的事情啊。而且有時候把產(chǎn)品銷售給老朋友的時候還不好意思開口要錢，出現(xiàn)了欠款，待賬的問題。

4）容易囤貨，產(chǎn)生削價競爭。囤貨雖然不是公司和直銷商的本意，可是有些領(lǐng)導(dǎo)人會誤導(dǎo)直銷商囤貨。而直銷商為了沖業(yè)績，沖獎銜，就會囤貨。如A公司的直銷商為了沖獎銜，把幾千，幾萬，甚至幾十萬的貨囤在家里。而N公司的直銷商為了完成業(yè)績考核，被迫囤貨。有人說賣得出去叫備貨，賣不出去才叫囤貨。這句話對?？墒呛芏嗳硕诹素浭琴u不出去的，資金積壓，只有削價出售。削價就

會造成市場混亂。我就認(rèn)識一個在網(wǎng)上批發(fā)A公司直銷商的囤貨產(chǎn)品。他5.4－5.5折從這家公司的高聘那里買進(jìn)他們的囤貨產(chǎn)品，再以5.8－5.9折批發(fā)給銷售人員（一次批發(fā)的量都在幾萬到幾十萬），銷售人員再以6.5－7折賣給消費者。這樣他們也能一個月賺幾萬塊。這對那些守規(guī)矩的直銷商是多大的傷害啊。不但要面對削價競爭，還可能會面對不知情的顧客的指責(zé)，別人打那么低的折，你打那么高的折，說你賺他太多。實屬冤枉。如果直銷商貨賣不出去，就要虧一大筆錢。在廣州番禺，有一位某公司的直銷商，家里有錢，為了沖業(yè)績，囤了幾十萬的貨。舊裝的蛋白粉沒賣完，新裝的蛋白粉上市了。舊裝的賣不出去，又吃不完，就用來喂家里的小狗，小狗吃了毛色長得特別漂亮。真是可笑可悲啊。所以很多直銷商在此受傷不淺啊。

5）業(yè)績壓力。業(yè)績壓力有好有不好。好處是迫使直銷商努力工作，但是直銷的很多弊端也是由業(yè)績壓力產(chǎn)生的。在直銷的環(huán)境里，很多人都很開心，但那是忙得很開心。做直銷的目的是為了由錢有閑，可是在業(yè)績的壓力下，壓得直銷商并不能閑。直銷商為了完成業(yè)績，用正當(dāng)?shù)耐緩酵瓿刹涣耍蜁煤芏嗖缓玫姆椒ㄈネ瓿?，直銷的問題也由此產(chǎn)生。以上五點，不但讓直銷商的金錢、心靈、信譽、人脈受到了傷害，而且還會傷到別人。對于以上者五個缺點可以采取一下措施： 1）產(chǎn)品價格問題

直銷的根本目的就是為最終消費者提供價廉的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，為此可以通過量販采購的方式有效降低成本，解決傳統(tǒng)直銷拉價并充分調(diào)動直銷商的積極性。2）推銷問題

傳統(tǒng)直銷是不斷推銷的過程，直銷商可以坐在家里通過電子商務(wù)從事產(chǎn)品或事業(yè)推廣，完全不必與陌生人面對面的交談而避免各種傳統(tǒng)直銷的問題。3）送貨問題

可通過電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)從事網(wǎng)絡(luò)營銷而有效避免過多接觸導(dǎo)致送貨問題，可以有效的規(guī)范直銷商和消費者的行為。4）囤貨、削價問題

囤貨和削價的來源是沖業(yè)績和獎銜，不任何獎銜等級別限制，經(jīng)營者通過個人有效業(yè)績獲取獎勵。5）業(yè)績壓力

制定超低額度的盈利獲取資格限制，這樣，直銷商都可輕松完成的任務(wù)改進(jìn)？

直銷是指直銷企業(yè)招募直銷員，由直銷員在固定營業(yè)場所之外直接向最終消費者 推銷產(chǎn)品的經(jīng)銷方式。與傳統(tǒng)營銷方式相比，直銷的優(yōu)點在于減少流通環(huán)節(jié)、降

低交易成本，并可使企業(yè)較快地接受市場信息，及時調(diào)整經(jīng)營策略。

但它的缺

陷也是不可忽略的。

現(xiàn)在就從“雅芳”和“安利”這兩家代表型的直銷公司來分析一下。

直銷分單層次直銷和多層次直銷，單層次直銷模式的代表是“雅芳”，多層次直

銷模式的代表是“安利”，而的多直員之單最缺銷，由外直層大陷是直接次區(qū)，指銷直別你直員向

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傳統(tǒng)直銷是銷的過程，直銷商可以里通過電子商務(wù)從事事業(yè)推廣，完全不必與面對面的交談而避免統(tǒng)直銷的問題

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層次直銷商的銷售行為而

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雖然直銷可以不受時間與空的限制，提升業(yè)

績，但

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卻很多缺點，比如：

1）

產(chǎn)品低價高賣，消費者難以接受。

雖然直銷省去了傳統(tǒng)流通渠道的中間環(huán)節(jié)，但是直銷公司的產(chǎn)品一點都不便宜。公司要保證直銷商的利潤，與

售直的的間有才能調(diào)動直銷商 的積極性。這樣就必須把產(chǎn)品的價格拉高。而直銷商要把高價的產(chǎn)品推銷出去，就要把產(chǎn)品神化，甚至把公司和直銷都要神化。消費者發(fā)現(xiàn)事實并不如直銷商所 說的那樣，就必然會埋怨。

經(jīng)營者發(fā)現(xiàn)直銷也并不是別人神化的那樣，或者發(fā)現(xiàn)

許多不好的內(nèi)幕，他們就會受到傷害。

2）

直銷商要賺到錢就要不斷的推銷。世界上 95 ％的人不喜歡推銷，而 99 ％的人 不喜歡被人推銷。

這是直銷的“銷”字致命的缺點。直銷商在向顧客推銷產(chǎn)品或

事業(yè)機會的時候，很多人都會有防備心理，先放一堵墻，以免受傷害。即使買了 產(chǎn)品也是給面子而已。以后多找他幾次，就開始躲著你。你再找他，就會跟你說，什么事都能談，就是不能談直銷。很多放棄直銷的人，就是很難過這一關(guān)。有人 問：

不銷售哪來業(yè)績??？人的天性不喜歡推銷，但人的天性喜歡消費。產(chǎn)品要賣

出去不一定要推銷啊。

3）必須送貨。直銷商不但是高級推銷員，而且還是高級送貨員、收款員，更是 消防隊隊長

（團隊成員出問題了要去“救火”）。

當(dāng)有一個很好的顧客牙膏用完

了，要求送一支牙膏給他，那送還是不送呢？不送吧，會丟失一個很好的顧客。

送吧，花車費不說，還要花時間，花精力。這些送貨的時間和精力可以用來做多 少更有價值的事情啊。

而且有時候把產(chǎn)品銷售給老朋友的時候還不好意思開口要 錢，出現(xiàn)了欠款，待賬的問題。）容易囤貨，產(chǎn)生削價競爭。囤貨雖然不是公司和直銷商的本意，可是有些領(lǐng)

導(dǎo)人會誤導(dǎo)直銷商囤貨。而直銷商為了沖業(yè)績，沖獎銜，就會囤貨。如 A 公司的

直銷商為了沖獎銜，把幾千，幾萬，甚至幾十萬的貨囤在家里。而 N 公司的直銷

商為了完成業(yè)績考核，被迫囤貨。有人說賣得出去叫備貨，賣不出去才叫囤貨。

這句話對。可是很多人囤了貨是賣不出去的，資金積壓，只有削價出售。削價就 會造成市場混亂。我就認(rèn)識一個在網(wǎng)上批發(fā) A 公司直銷商的囤貨產(chǎn)品。他 5.4 － 5.5 折從這家公司的高聘那里買進(jìn)他們的囤貨產(chǎn)品，再以 5.8 － 5.9 折批發(fā)給銷

售人員（一次批發(fā)的量都在幾萬到幾十萬），銷售人員再以 6.5 － 7 折賣給消費

者。這樣他們也能一個月賺幾萬塊。這對那些守規(guī)矩的直銷商是多大的傷害啊。

不但要面對削價競爭，還可能會面對不知情的顧客的指責(zé)，別人打那么低的折，你打那么高的折，說你賺他太多。實屬冤枉。如果直銷商貨賣不出去，就要虧一 大筆錢。在廣州番禺，有一位某公司的直銷商，家里有錢，為了沖業(yè)績，囤了幾 十萬的貨。舊裝的蛋白粉沒賣完，新裝的蛋白粉上市了。舊裝的賣不出去，又吃 不完，就用來喂家里的小狗，小狗吃了毛色長得特別漂亮。真是可笑可悲啊。所 以很多直銷商在此受傷不淺啊。

5）業(yè)績壓力。業(yè)績壓力有好有不好。好處是迫使直銷商努力工作，但是直銷的

很多弊端也是由業(yè)績壓力產(chǎn)生的。在直銷的環(huán)境里，很多人都很開心，但那是忙 得很開心。

做直銷的目的是為了由錢有閑，可是在業(yè)績的壓力下，壓得直銷商并 不能閑。

直銷商為了完成業(yè)績，用正當(dāng)?shù)耐緩酵瓿刹涣?，就會用很多不好的方?去完成，直銷的問題也由此產(chǎn)生。

以上五點，不但讓直銷商的金錢、心靈、信 譽、人脈受到了傷害，而且還會傷到別人。

對于以上者五個缺點可以采取一下措施：）產(chǎn)品價格問題

直銷的根本目的就是為最終消費者提供價廉的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，為此可以通過量販采購 的方式有效降低成本，解決傳統(tǒng)直銷拉價并充分調(diào)動直銷商的積極性。）推銷問題

傳統(tǒng)直銷是不斷推銷的過程，直銷商可以坐在家里通過電子商務(wù)從事產(chǎn)品或事業(yè)

推廣，完全不必與陌生人面對面的交談而避免各種傳統(tǒng)直銷的問題。）送貨問題 可通過電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)從事網(wǎng)絡(luò)營銷而有效避免過多接觸導(dǎo)致送貨問題，可以有

效的規(guī)范直銷商和消費者的行為。）囤貨、削價問題

囤貨和削價的來源是沖業(yè)績和獎銜，不任何獎銜等級別限制，經(jīng)營者通過個人有 效業(yè)績獲取獎勵。）業(yè)績壓力

制定超低額度的盈利獲取資格限制，這樣，直銷商都可輕松完成的任務(wù)

第二篇：直銷模式

直銷模式

直銷模式概述 “直銷模式”實質(zhì)上就是通過簡化、消滅中間商，來降低產(chǎn)品的流通成本并滿足顧客利益 最大化需求。在非直銷模式中，有兩支銷售隊伍，即制造商到經(jīng)銷商，再由經(jīng)銷商到顧客。在國內(nèi)，直銷是這樣定義的 制造商在向公眾進(jìn)行一定訴求的基礎(chǔ)上，直接與目標(biāo)客戶溝通，以達(dá)到實踐消費的營銷活 動。直銷有3方面的要素：一是公眾消費意識的支持；二是一對一關(guān)系的建立與形成；三是現(xiàn) 場展示與焦點促銷。由于直銷直接面對客戶，減少了倉儲面積并杜絕了呆帳，沒有經(jīng)銷商和相應(yīng)的庫存帶來的 額外成本，因而可以保障公司及客戶利益，加快成長步伐。直銷就是產(chǎn)品不通過各種商場、超市等傳統(tǒng)的公眾的銷售渠道進(jìn)行分銷，而是直接由生產(chǎn) 商或者經(jīng)銷商組織產(chǎn)品銷售的一種營銷方式。直銷實際上是最古老的商品銷售方式之一。早在遠(yuǎn)古時期人們進(jìn)行商品交換之后，首先學(xué) 會的就是直銷。現(xiàn)在我們將凡是不經(jīng)過批發(fā)環(huán)節(jié)而直接零售給消費者的銷售形式，都稱之 為直銷，方式包括電視銷售、郵購、自動供貨機、目錄銷售、登門銷售等等。按現(xiàn)代經(jīng)濟理論的理解 直銷實際上是將產(chǎn)品的部分利潤從代理商、分銷商、廣告商處轉(zhuǎn)移給直銷員的一種經(jīng)營形 式。直銷能有效的實現(xiàn)縮短通路、貼近顧客，將產(chǎn)品快速送到顧客手中，加快資本運作。直銷也同時更好的將顧客的意見、需求迅速反饋回企業(yè)，有助于企業(yè)戰(zhàn)略的調(diào)整和戰(zhàn)術(shù)的 轉(zhuǎn)換。因此直銷業(yè)態(tài)能夠迅速崛起成為現(xiàn)代營銷的新銳就不足為奇了。世界直銷協(xié)會

第三篇：房地產(chǎn)直銷模式

如今銷售行業(yè)發(fā)展千變?nèi)f化的過程中，直銷已經(jīng)滲入到各行各業(yè)中，已經(jīng)是

衡量社會進(jìn)步和經(jīng)濟發(fā)展的重要標(biāo)志，中國加入世界貿(mào)易組織WTO的3大條件其

中就有一條，盡快在中國開放直銷并且立法！

房地產(chǎn)直銷在國外已不是什么新鮮的營銷方式，但在中國還是起步階段，目

前在國內(nèi)有幾種號稱房地產(chǎn)直銷的模式，但是其核心價值并沒有體現(xiàn)，也不符合直銷的真正感念，下面我們先來一起分析一下直銷的感念！

世界直銷協(xié)會的定義：直銷是將消費類產(chǎn)品或服務(wù)直接銷售給顧客的銷售方

式；直銷通常是在顧客本人或是他人的家中發(fā)生，也可以在諸如顧客的工作場所

等其它非商業(yè)店鋪的地點開展；直銷通常是由直銷人員通過產(chǎn)品或是服務(wù)的講解

和示范來進(jìn)行。

根據(jù)第443號國務(wù)院令公布的《直銷管理條例》中首次對什么是直銷明確定

義：

直銷是指直銷企業(yè)招募直銷員，由直銷員在固定營業(yè)場所之外直接向最終消

費者推銷產(chǎn)品的經(jīng)銷方式。

直銷其實是一種古老的銷售形式，也就是在產(chǎn)品的生產(chǎn)者和最終用戶之間沒

有任何中間環(huán)節(jié)，如農(nóng)民直接將其生產(chǎn)的農(nóng)副產(chǎn)品在集市上出售。但是，我們這

里講的是直銷完全是指一種現(xiàn)代的營銷方式，現(xiàn)代市場經(jīng)濟賦予它的全新內(nèi)容。

簡單的理解來說，工廠做出來的產(chǎn)品經(jīng)過

----總代理-----大中小型批發(fā)商------零售商------消費者

開發(fā)商--------總代理------銷售部-------------經(jīng)銷商-------消費者成本費用--------代理費------門面各類費用------人員開銷------消費者

成本費用-------------------經(jīng)銷商------------------------消費者

運用直銷模式將中間百分之60的中間環(huán)節(jié)費全部返給各級經(jīng)商商

傳統(tǒng)的房地產(chǎn)營銷方式主要還是依靠，廣告，報紙，地銷，網(wǎng)絡(luò)，但是這幾

類宣傳的成本投入過高，需要大量的資金投入，市場回報率效益不大，一般都是

做出了品牌的公司比較占優(yōu)勢，比如萬科。

現(xiàn)在國內(nèi)有的房地產(chǎn)公司引用了直銷的模式進(jìn)行銷售，但是他們只是運用了

比較現(xiàn)代的團隊管理手段，并不是真正的將中間百分之60的中間環(huán)節(jié)費返給各

級經(jīng)銷商，其中就有這么一家公司：

七嘉行地產(chǎn)顧問一貫堅持將顧客最大讓渡價值理論落實在項目的實際運作中，在不斷提升服務(wù)品質(zhì)的同時，最大限度地為客戶節(jié)省購房過程中耗費的時間和精力。在開展高端房地產(chǎn)項目的銷售工作時，敏銳的洞察到此類產(chǎn)品的客戶對服務(wù)水平的更高要求，在經(jīng)過了充分的調(diào)研和分析之后，做出了將地產(chǎn)直銷模式引入沈陽市場的決策。公司專門組建了一支由銷售精英構(gòu)成的直銷隊伍，以VIP客戶服務(wù)人員的身份投入到項目的銷售工作中，取得了豐碩的成果。

這種新型的房地產(chǎn)營銷模式的出現(xiàn)是一種必然，也是市場需要的結(jié)果。

1、地產(chǎn)直銷模式實現(xiàn)了開發(fā)商與客戶的雙贏。

通常來說，開發(fā)商通過報紙廣告向市場發(fā)布項目信息，報紙廣告的費用較高，且報紙的目標(biāo)受眾絕大多數(shù)并不是高端產(chǎn)品的目標(biāo)客戶群，于是分?jǐn)偟絾蝹€客戶身上的營銷成本是相當(dāng)高的。而地產(chǎn)直銷模式的基礎(chǔ)性環(huán)節(jié)是市場細(xì)分，在這個基礎(chǔ)上，直銷人員直接面對目標(biāo)客戶群進(jìn)行產(chǎn)品的推介，極大地提高了營銷投入的利用效率，有助于節(jié)約大量的營銷成本。房價也因此而減少，項目的性價比更高，對消費者來說得到的利益更多。

2、地產(chǎn)直銷模式增加了買賣雙方溝通的機會，讓開發(fā)商更了解客戶的需求。

傳統(tǒng)的溝通方式——報紙廣告，只是單向的信息交流，開發(fā)商不會了解客戶在看過廣告后對項目的評價和興趣，同時也沒有機會向目標(biāo)客戶充分說明項目是如何滿足其個性化需求的。而直銷模式為每個目標(biāo)顧客提供了直接向直銷人員反應(yīng)的渠道，開發(fā)商因此可以根據(jù)客戶的意見不斷地對產(chǎn)品、服務(wù)多個方面進(jìn)行完善，更好地適應(yīng)市場需求。

3、地產(chǎn)直銷模式真正實現(xiàn)了個性化服務(wù)。

別墅的目標(biāo)客戶群具有同一般住宅產(chǎn)品的消費者不同的特征。他們社會閱歷豐富，在工作單位有一定的影響力，且往往惜時如金，需要個性化的更加周到的服務(wù)以方便購買過程，并體現(xiàn)其身份和地位。直銷模式恰好可以做到這一點，能夠充分的滿足客戶的個性化要求，客戶可以選擇自己習(xí)慣的方式獲取項目信息，在方便的時間和地點與VIP客服人員詳細(xì)的交談，選擇空閑時間在VIP客服人員的陪同下去園區(qū)看房，這些服務(wù)都是廣告和坐銷人員無法實現(xiàn)的。

4、地產(chǎn)直銷模式讓銷售工作的效果更加可控。

通常，開發(fā)商與客戶的溝通都發(fā)生在售樓中心，然后由售樓人員定期進(jìn)行電話回訪促使客戶成交。這種銷售方式下，開發(fā)商與客戶的溝通時間和場合非常有限，對客戶的經(jīng)濟狀況、職業(yè)、對居住環(huán)境的要求等因素了解得不夠深入，從而影響了對客戶購買意向的判斷。而直銷模式下，VIP客服人員與客戶的接觸機會較多，更容易與客戶交朋友，得到客戶的信賴，因此對客戶的需求及購買決策過程了如指掌，甚至可以知道客戶何時會去看房，何時會成交。同時，客服人員將每個客戶的跟蹤服務(wù)情況登記入庫，便于銷售部門對未來的銷售狀況進(jìn)行預(yù)測，更好地控制銷售過程。

5、地產(chǎn)直銷模式有助于喚醒和實現(xiàn)客戶的消費需求。

正如許多保險購買者在見到保險推銷員之前沒有意識到自己需要購買保險一樣，許多高端產(chǎn)品的購買者沉浸于繁忙的日常事務(wù)，看報紙時偏重于時事和自己感興趣的內(nèi)容，并沒有被報紙上的廣告所打動。直銷隊伍就像保險推銷員一樣，主動與客戶聯(lián)系，尋求機會傳達(dá)項目信息，讓目標(biāo)客戶意識到自己真的需要這樣一種產(chǎn)品。另外，對于那些有意購買的客戶，常因為缺少時間而難以實現(xiàn)這個愿望，直銷模式提供的個性化服務(wù)，讓意向客戶有機會方便省時的完成購買過程。

6、地產(chǎn)直銷模式有助于提供優(yōu)質(zhì)、全面的客戶體驗。

經(jīng)濟發(fā)展的演進(jìn)已從過去的工業(yè)經(jīng)濟、服務(wù)經(jīng)濟走向現(xiàn)階段的體驗經(jīng)濟。在“產(chǎn)品經(jīng)濟”時代，產(chǎn)品生產(chǎn)出來就能賣；到了“服務(wù)經(jīng)濟”時代，產(chǎn)品的同質(zhì)化狀況越來越嚴(yán)重，需要服務(wù)加以支撐；在現(xiàn)在的“體驗經(jīng)濟”時代，產(chǎn)品和服務(wù)讓位于感覺的“價值”，以滿足“感覺”需要。在我國目前的房地產(chǎn)市場中，不同的產(chǎn)品正經(jīng)歷著不同的經(jīng)濟形態(tài)，而高端產(chǎn)品最有資格率先進(jìn)入體驗式經(jīng)濟的陣營。全面客戶體驗的概念就是高質(zhì)量的產(chǎn)品+優(yōu)質(zhì)的服務(wù)+方便的過程，而地產(chǎn)直銷模式最適合提供優(yōu)質(zhì)的全面的客戶服務(wù)體驗。

從這個公司的銷售模式來看他們并不是運用了真正的直銷模式，只是充分發(fā)揮了直銷中的人際口碑，更準(zhǔn)確的說應(yīng)該是一個優(yōu)秀的銷售團隊，其中創(chuàng)新了一些溝通方式為客戶提供了一些類似與VIP的貼身服務(wù)，這種做法有點象五星級賓館的貼身管家之類。

真正的房地產(chǎn)直銷可以從二手房交易為基點最終擴展到新房的交易量，公司擁有自己固定的銷售網(wǎng)絡(luò)再運用高效率的團隊管理加以人際口碑的傳播成幾何倍數(shù)的擴張，快速有效的將經(jīng)銷商的利潤回報和豐富的房源為支持后盾，成為優(yōu)秀的專職房地產(chǎn)直銷團隊，同樣方式靈活你也可以做兼職，你可以不是直銷團隊

中的一員但你無法拒絕高額的利潤回報，讓經(jīng)營理念深入民心，讓經(jīng)銷商賣出一套房子或做出一套房子的同時能夠擁有以前不敢想象的利潤回報，同時開發(fā)商也可以減少費用，以最快的速度完成資金回籠以便更大的發(fā)展，真正的達(dá)到雙贏的效果?。?/p>

第四篇：戴爾公司直銷模式（定稿）

“現(xiàn)代組織理論與管理”課結(jié)課論文

（2011－2012學(xué)第2學(xué)期）

戴爾公司直銷模式的研究

學(xué)生專業(yè)：電氣工程及其自動化 學(xué)生班級：101142D 學(xué)生學(xué)號：101142429 學(xué)生姓名：熊濤濤

2012年06月18日

對戴爾公司直銷模式的研究

熊濤濤

內(nèi)容摘要：作為世界知名的成功企業(yè)，戴爾電腦公司成功的關(guān)鍵就在于經(jīng)營模式的創(chuàng)新。本文以戴爾公司作為案例進(jìn)行分析，通過對戴爾模式的全新經(jīng)營理念深入和比較系統(tǒng)的分析，揭示戴爾模式的具體創(chuàng)新內(nèi)涵。本文注重介紹DELL的直銷模式的特點，長處和弊端，經(jīng)驗與教訓(xùn)。同時基于以上分析并結(jié)合我國國情，進(jìn)一步探討對我國企業(yè)在經(jīng)營理念、市場營銷方法創(chuàng)新和建立企業(yè)核心競爭力等方面可資借鑒的有益啟示，以期有助于我國企業(yè)在經(jīng)營方面的創(chuàng)新發(fā)展。

關(guān)鍵詞：戴爾模式、直銷、走下神壇、啟示

戴爾（DELL），一個對技術(shù)沒有太多追求的公司，卻在崇尚技術(shù)的IT產(chǎn)業(yè)勝出；一個看似簡單明了的直銷模式，卻讓那些采用更為復(fù)雜的分銷體系的電腦廠商感到神秘莫測。這就是戴爾公司。

大家都在解讀戴爾，對手也在模仿戴爾。但時至今日，有誰真正讀懂了戴爾？如果只是照貓畫虎地生搬硬套直銷模式，難免不落得個畫虎類犬。究竟什么是直銷，直銷有哪些好處和弊端？

一． 戴爾直銷模式創(chuàng)新的主要表現(xiàn)

1、按單定制電腦，依靠網(wǎng)絡(luò)營銷。戴爾的營銷創(chuàng)新在于它把新型零售方式融入到高科技產(chǎn)品電腦中來，即將電腦產(chǎn)品大規(guī)模定制化，把微機直接賣給顧客。戴爾公司每年生產(chǎn)的數(shù)百萬臺個人計算機，每臺都是根據(jù)用戶的具體要求組裝生產(chǎn)的，在全球所有的客戶服務(wù)中心銷售辦事處都開通了免費服務(wù)電話，以及通過戴爾網(wǎng)站，用戶可以足不出戶通過電話、e-mail進(jìn)行訂制并提出各自所需的配置，戴爾公司可在7天內(nèi)將pc 機送到用戶手中。同時，戴爾將用戶區(qū)化為企業(yè)用戶（中型公司）、政府及科研院校、家庭及小型企業(yè)，對他們采取一對一的訂貨銷售，讓所有用戶受到及時和個性化的服務(wù)。

2、按需采購配置，適時制造?；趯τ脩魝€性化需求，戴爾公司必須按需采購電腦零部件，并在最短的時間內(nèi)生產(chǎn)并送到最終用戶。戴爾認(rèn)為，在IT行業(yè)中，外購零部件是企業(yè)消除自身無法解決的問題的一種有效方式；在經(jīng)營過程中所遇到的最關(guān)鍵也是最大的挑戰(zhàn)是：存貨轉(zhuǎn)移速度有多快。因為在電腦行業(yè)中，存貨是一種巨大的風(fēng)險，電子科技改變的步調(diào)之快，可以讓您手上擁有的存貨價值在幾天內(nèi)就跌落低谷。戴爾堅持零庫存的策略，根據(jù)訂單即時采購零部件，其采購系統(tǒng)24小時都在運行，隨時與全球的供應(yīng)商聯(lián)絡(luò)，制造中心每天都有零部件到貨和產(chǎn)品出廠。存貨的快捷轉(zhuǎn)移，為戴爾公司及用戶都創(chuàng)造了真正的價值。

3、與顧客結(jié)盟。戴爾認(rèn)為直銷有三個要點：認(rèn)識顧客、了解他們的需要與好惡及最在意的價值、了解你對他們業(yè)務(wù)效率的提升有什么幫助。戴爾公司正是以此為立足點與顧客建立直接關(guān)系，兼顧了成本效益與顧客反應(yīng)，并運用所有可能的方式與他們結(jié)盟。戴爾公司在網(wǎng)上適時公布最新零部件的價格、電腦技術(shù)發(fā)展?fàn)顩r，并有適合各種不同需要的安裝、操作軟件供下載。同時，與顧客隨時溝通，與他們共享技術(shù)與信息資源，傾聽他們的建議，努力成為顧客在制定電腦科技策略時的顧問。事實證明，這樣的關(guān)系己成為戴爾公司最大的競爭優(yōu)勢。

4、供應(yīng)鏈一體化的整合。如何與最好的供應(yīng)商合作，是供應(yīng)鏈快速健康運行的最重要一環(huán)。戴爾公司利用直銷模式極有效地把供應(yīng)商的零件技術(shù)、產(chǎn)品和服務(wù)，推到一個快速成長的龐大市場，這是供應(yīng)商通過其它公司無法得到的快速反應(yīng)。所以，他們也樂于提供專業(yè)技術(shù)，并按戴爾的嚴(yán)格要求生產(chǎn)供應(yīng)。在電腦配送方面，戴爾選擇了在全球享有盛譽的在全球擁有廣泛網(wǎng)絡(luò)的專業(yè)物流配送企業(yè)，與他們簽定了長期合作協(xié)定。他們的收貨人員、運輸工具隨時在戴爾的工廠待命。這樣，就形成了供應(yīng)鏈一體化的高效運作。

二．直銷模式走下神壇

直銷是營銷方式的一種創(chuàng)新。在傳統(tǒng)營銷方式下，營銷由制造商、經(jīng)銷商和代理商組成，這種方式又可稱之為分銷。而直銷則是廠家直接面對客戶。直銷需要借助廣告媒體，這一點又使它與廠家直接銷售區(qū)別開來，在后者情況下，廠家需要通過自己的推銷員向客戶推銷產(chǎn)品。

2006年，戴爾賴以勝利發(fā)家并得以進(jìn)入全球各個國度市場的直銷模式備受IT界和華爾街股票界的質(zhì)疑。戴爾在2006年整體表示乏善可陳，不但在第三季度事跡被最壯大的競爭對手惠普以全球市場份額16.3%比16.1%超出，丟掉了個人盤算機市場世界第一的寶位，而且銷售增加率落伍于整體市場平均程度，尤其是在新興國度市場的不利導(dǎo)致其整體份額的降低，同時多個主要市場的高層管理者的決然離職也使得戴爾好象成為了一位風(fēng)燭殘年的企業(yè)。這一切表明戴爾直銷模式的發(fā)展邊際走到了止境，其直銷模式的邊際效益已經(jīng)開端出現(xiàn)負(fù)面后果，戴爾不斷走向勝利和在市場中攻城略地的利器已經(jīng)遲鈍不堪。

現(xiàn)在，就連本來曾對戴爾直銷模式頂禮膜拜的華爾街剖析師們也不得不感慨戴爾直銷在客戶服務(wù)和低成本方面的優(yōu)勢已經(jīng)蕩然無存。更有的剖析師以為戴爾未來一年仍將面臨低速增加的困境，而其收益率降低是必定的成果。

戴爾直銷徹底走下了神壇。

雖然任何一種銷售模式都會存在極限和邊際，可為什么戴爾直銷只是進(jìn)入新興市場較短的時光就觸到了“天花板”？在歐美發(fā)達(dá)國度發(fā)展起來的直銷模式為何沒有在新興市場施展出壯大的作用力？在歐美國度，戴爾直銷的問題關(guān)鍵又在哪里？

眾所周知，戴爾直銷模式之所以成功主要因素在于：第一，快速反應(yīng)，按需生產(chǎn)，強大的定單處理系統(tǒng)和生產(chǎn)體系；第二，強大的數(shù)據(jù)處理能力和先進(jìn)的信息化管理技術(shù)；第三，優(yōu)秀的客戶服務(wù)，強大的呼叫中心服務(wù)；第四，強大而高效的供應(yīng)鏈；第五，低成本和價格戰(zhàn)。

正是這五種因素的完美結(jié)合，使得戴爾成為了世界性的IT巨頭。

然而，戴爾直銷模式在新興國家甚至一些歐洲發(fā)達(dá)國家卻一直發(fā)展不順利。比如在意大利、中國、印度等國家，戴爾的市場份額一直不理想。在中國、印度等為世界所矚目的新興“黃金”市場，戴爾直銷如同在黃色的沙漠里行舟。據(jù)IDC數(shù)據(jù)顯示，截至2005年底，聯(lián)想在亞太區(qū)PC市場的市場份額為17.6%，惠普為10%，而戴爾為9.9%。而惠普計劃2006年亞太區(qū)PC銷量增長率將達(dá)到20%左右，是該地區(qū)全行業(yè)10%的增長預(yù)期的兩倍。顯然戴爾的表現(xiàn)相比聯(lián)想和惠普差得太遠(yuǎn)。

即使在美國本土，越來越多的人也更傾向于到商店購買計算機，這使得惠普等競爭對手產(chǎn)生了更多的銷售。而戴爾的客戶服務(wù)和價格方面曾經(jīng)的優(yōu)勢已經(jīng)喪失。以提升業(yè)績?yōu)樽罱K目的的成本控制卻因造成客戶服務(wù)方面的硬傷，而使戴爾事倍功半?；萜?、聯(lián)想也不斷推出價格相同甚至更低的產(chǎn)品，從而擠壓著戴爾的市場份額。

三．戴爾營銷模式對我們的啟示

1、供應(yīng)鏈的設(shè)計與管理直接影響到企業(yè)的發(fā)展。近年來商業(yè)社會的競爭態(tài)勢已經(jīng)發(fā)生了根本變化。企業(yè)之間的競爭由原來的在技術(shù)上展開已經(jīng)逐漸轉(zhuǎn)移到在供應(yīng)鏈上展開。企業(yè)比以往任何時候都更加重視供應(yīng)鏈的設(shè)計和管理。戴爾的成功經(jīng)驗告訴我們，先進(jìn)合理的供應(yīng)鏈模式可以有效地降低生產(chǎn)成本、提高生產(chǎn)效率、增加稅后利潤及更好地服務(wù)顧客，最終極大地提高了企業(yè)的競爭力。近年來，歐美企業(yè)紛紛掀起流程再造運動，其實質(zhì)都是企業(yè)對自身供應(yīng)鏈的一種調(diào)整，以便在今后發(fā)展中形成更強的競爭力。因此，我們的企業(yè)應(yīng)該對供應(yīng)鏈的設(shè)計與管理工作給予高度重視。學(xué)習(xí)和借鑒發(fā)達(dá)國家企業(yè)的成功經(jīng)驗，組建起與企業(yè)發(fā)展相適應(yīng)的供應(yīng)鏈體系，從而提高企業(yè)的競爭力。

2、企業(yè)之間良好的合作關(guān)系是供應(yīng)鏈管理的關(guān)鍵之所在。為了保證直銷模型的順利運作，戴爾公司依賴先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)，與供應(yīng)商實時共享一切重要的客戶與生產(chǎn)信息。原配件供應(yīng)商大多將自己的倉庫建在戴爾工廠的附近，以保證生產(chǎn)所需原件在20分鐘之內(nèi)可以運到其裝配車間；戴爾的技術(shù)設(shè)計小組全部配有供應(yīng)商的工程師，在推出新產(chǎn)品時這些工程師會常駐戴爾，以保證新產(chǎn)品的順利推出。為了維持這種相互信任、高度默契的企業(yè)關(guān)系，戴爾公司嚴(yán)格挑選供應(yīng)商，逐步減少供應(yīng)商數(shù)量，同時努力與供應(yīng)商建立長期合作關(guān)系。

3、借鑒國外先進(jìn)的供應(yīng)連管理方式要因地制宜、實事求是。以戴爾為例，其先進(jìn)的供應(yīng)鏈管理方式固然值得引鑒，但它并不適用于所有行業(yè)或者所有企業(yè)。首先，直銷模型只適用于高度標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，例如計算機，家電等。其他類型的產(chǎn)品，如時裝、珠寶首飾等，顧客對產(chǎn)品的親身體驗至關(guān)重要，因此零售商在促進(jìn)這類產(chǎn)品的銷售方面不可或缺，直銷模型并不適用。其次，即便是應(yīng)用直銷模型在高度標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品上，企業(yè)也要謹(jǐn)慎確定正確的目標(biāo)客戶群，正如戴爾公司定位于熟練計算機用戶一樣，直銷模型多適用于有一定產(chǎn)品使用經(jīng)驗的顧客。因此，在引進(jìn)國外先進(jìn)的供應(yīng)鏈管理經(jīng)驗的同時，我們有必要對其方法的特點和我國企業(yè)的實際情況進(jìn)行客觀的分析，避免陷入盲目引進(jìn)的誤區(qū)。

當(dāng)然，戴爾給我們的啟示還不應(yīng)當(dāng)僅止于此。最重要的，應(yīng)是戴爾的創(chuàng)新精神。在競爭日趨激烈的市場上，墨守陳規(guī)是沒有出路的，惟有創(chuàng)新才能發(fā)展，惟有創(chuàng)新才能立于不敗之地。在計算機行業(yè)里，戴爾是后來者，如果跟在其他企業(yè)后面，亦步亦趨，是不會有今天的。先不考慮后來直銷被取締，戴爾初期試行直銷時，很多人甚至取笑他，認(rèn)為這是天方夜潭，但戴爾成功了。戴爾的成功并非心血來潮，而是在分析各種可能性的基礎(chǔ)上得出的結(jié)論。從這個意義上，我們可以說，創(chuàng)新是企業(yè)的常青樹。

參考文獻(xiàn)：

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第五篇：淺析我國農(nóng)產(chǎn)品直銷模式

淺析我國農(nóng)產(chǎn)品直銷模式

【摘要】 對當(dāng)前我國農(nóng)產(chǎn)品直銷模式的內(nèi)涵及優(yōu)勢、發(fā)展現(xiàn)狀與問題及所面臨的機遇等進(jìn)行了論述，并提出完善我國農(nóng)產(chǎn)品直銷模式的對策與建議。

【關(guān)鍵詞】 農(nóng)產(chǎn)品 直銷模式 機遇 對策

經(jīng)過30年的改革開放，我國農(nóng)業(yè)取得了長期有效高速的發(fā)展，農(nóng)業(yè)發(fā)展模式也在一定程度上達(dá)到一個較高的層次。然而近年農(nóng)產(chǎn)品價格波動引起社會各界廣泛關(guān)注，“蔬菜價格就貴到最后一公里”的說法更是被很多人接受，反觀國內(nèi)部分有效調(diào)節(jié)蔬菜價格合理運行的省市，蔬菜直銷成了人們平抑菜價的有效砝碼。從國際農(nóng)業(yè)發(fā)展的規(guī)律和趨勢來看，為增加農(nóng)民實際收入減輕消費者基礎(chǔ)消費負(fù)擔(dān)，對于已存在的新型模式的充實和改進(jìn)，的確需要對流通領(lǐng)域進(jìn)行更深層次的改革和優(yōu)化。在我國經(jīng)歷了計劃農(nóng)業(yè)，農(nóng)戶農(nóng)業(yè)，規(guī)模農(nóng)業(yè)等重要的發(fā)展階段的基礎(chǔ)上，現(xiàn)期大力發(fā)展直銷農(nóng)業(yè)將是我國農(nóng)業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的一個重要轉(zhuǎn)折點。

1.農(nóng)產(chǎn)品直銷的內(nèi)涵特征及優(yōu)勢

從全球看，農(nóng)產(chǎn)品流通主要有東亞模式，西歐模式，北美模式，它們的流通主體分別是批發(fā)市場，合作社和超市連鎖店。中國屬于第一種模式，流通的鏈條大致可以歸納為采購，運輸，批發(fā)（一級批發(fā)和二級批發(fā)），零售，這樣農(nóng)產(chǎn)品從產(chǎn)地到餐桌經(jīng)過不知多少環(huán)節(jié)，而每一個環(huán)節(jié)都產(chǎn)生相應(yīng)費用，最終導(dǎo)致農(nóng)產(chǎn)品的銷售價格遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于成本價，在沒有提高初級生產(chǎn)者收入的同時，大大增加消費者支出。農(nóng)產(chǎn)品直銷模式將有效縮短流通鏈條，減少流通費用支出。

1.1農(nóng)產(chǎn)品直銷的內(nèi)涵與特點

農(nóng)產(chǎn)品直銷是指農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者不經(jīng)過中間環(huán)節(jié)，直接將農(nóng)產(chǎn)品出售給消費者的營銷形式。具體是指農(nóng)產(chǎn)品按照規(guī)模化、專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化要求組織生產(chǎn)，建設(shè)原料基地和進(jìn)行加工，再根據(jù)超市連鎖經(jīng)營業(yè)態(tài)的要求進(jìn)行分級，整理，包裝，儲運，配送，以品牌的方式進(jìn)入大型批發(fā)市場，超市連鎖店，直銷平臺等進(jìn)行銷售的一種現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的重要方式。農(nóng)產(chǎn)品直銷模式是適應(yīng)城市現(xiàn)代生活方式和新的市場消費需求的有效模式，從總體特點而言該模式是一個以消費者為中心的垂直綜合經(jīng)營體系，另外農(nóng)產(chǎn)品直銷還具備一般直銷的特點：一是規(guī)模化，生產(chǎn)初期需要農(nóng)戶大規(guī)模聯(lián)合集中生產(chǎn)一定規(guī)模與標(biāo)準(zhǔn)的農(nóng)產(chǎn)品，規(guī)?；奶攸c也使得在流通體制上實現(xiàn)由農(nóng)戶分散面對消費者到由合作組織面對消費者的轉(zhuǎn)變，有效提高單個農(nóng)戶的抗風(fēng)險和議價能力。二是標(biāo)準(zhǔn)化，農(nóng)產(chǎn)品直銷整體而言是一個標(biāo)準(zhǔn)化支持的系統(tǒng)，標(biāo)準(zhǔn)化的生產(chǎn)方式是直銷模式運行的必要前提。三是專業(yè)化，專業(yè)化貫穿于直銷模式的各個部分，特別體現(xiàn)在專業(yè)的生產(chǎn)過程，保證直銷農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量和價值。

1.2農(nóng)產(chǎn)品直銷的優(yōu)勢

農(nóng)產(chǎn)品直銷以“照顧農(nóng)民利益，惠及消費者”為理念，一方面利于提高農(nóng)民進(jìn)入市場的組織化程度，有效規(guī)避農(nóng)民分散經(jīng)營產(chǎn)生的風(fēng)險，降低生產(chǎn)成本，為農(nóng)民提供一種增收致富的有效途徑；另一方面利于消費者以合理的價格獲得物美價廉放心新鮮的農(nóng)產(chǎn)品。農(nóng)產(chǎn)品直銷模式還有利于整合農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資源，規(guī)?；瑯?biāo)準(zhǔn)化，專業(yè)化的特點利于提高我國農(nóng)產(chǎn)品的國際競爭力，實現(xiàn)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與品牌農(nóng)業(yè)戰(zhàn)略。

2.我國農(nóng)產(chǎn)品直銷模式發(fā)展的現(xiàn)狀與問題

我國農(nóng)產(chǎn)品直銷大約從20世紀(jì)90年代就已經(jīng)開始了，最初出現(xiàn)是以訂單農(nóng)業(yè)的形式，后來逐步發(fā)展形成品牌農(nóng)業(yè)，城市超市，連鎖商店，社區(qū)農(nóng)產(chǎn)品直銷店等多種形式。2000年以來直銷批發(fā)市場，直銷連鎖店，直銷窗口等直銷形式在我國部分省市出現(xiàn)，江蘇發(fā)展尤為迅速，而且逐步出現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品直銷跨區(qū)跨國的新趨勢。許多地方政府為解決農(nóng)民增收和市民“菜籃子”問題，紛紛不失時機的制定相應(yīng)政策推動農(nóng)產(chǎn)品直銷模式的進(jìn)一步深化。在各省如火如荼的推行并支持農(nóng)產(chǎn)品直銷的同時，我們更應(yīng)該重視其自身發(fā)展存在的諸多問題。首先在推行農(nóng)產(chǎn)品直銷模式的過程中政府部門并沒有形成合力，存在權(quán)屬不清等問題，調(diào)控力量沒有充分發(fā)揮；因為相對平價的直銷店利潤微薄，農(nóng)民與投資者經(jīng)營積極性都不高，另外與傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場相比競爭壓力較大，發(fā)展初期基礎(chǔ)配備不完善，發(fā)展后勁不足；受長期消費習(xí)慣與對平價店認(rèn)知不足的影響，許多市民對平價店并不買賬?？傊谖覈r(nóng)產(chǎn)品直銷模式還處于發(fā)展初期，沒有形成規(guī)模，所以真正參與調(diào)節(jié)物價的作用還不明顯。

3.我國農(nóng)產(chǎn)品直銷模式面臨的發(fā)展機遇分析

從大約上世紀(jì)90年代初，我國開始發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品直銷，經(jīng)過20余年的發(fā)展歷程后，農(nóng)產(chǎn)品由初始的訂單農(nóng)業(yè)向超市平價直銷、批發(fā)市場直銷、農(nóng)產(chǎn)品直銷店、社區(qū)直銷等方式的轉(zhuǎn)變。20年來，我國直銷農(nóng)業(yè)較發(fā)達(dá)國家相比，發(fā)展迅速。這表明，我國直銷農(nóng)業(yè)在發(fā)展初期已經(jīng)顯示出了較強的優(yōu)越性，直銷農(nóng)業(yè)發(fā)展?jié)摿薮?。?dāng)前，我國CPI尤其是食品價格指數(shù)居高不下，消費者對于食品價格尤其是蔬菜價格下降的心理需求日趨明顯，為此國家大力加強對“菜籃子”工程建設(shè)鼓勵和支持，同時隨著農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)運銷技術(shù)的進(jìn)步，農(nóng)產(chǎn)品國際貿(mào)易的增長，為農(nóng)產(chǎn)品直銷帶來了發(fā)展機遇。

3.1農(nóng)產(chǎn)品直銷適應(yīng)了我國政府對于縮短農(nóng)產(chǎn)品流通環(huán)節(jié)的政策需求。

縮短農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈，減少農(nóng)產(chǎn)品流通環(huán)節(jié)，提高農(nóng)產(chǎn)品的供應(yīng)效率，實現(xiàn)農(nóng)民“菜園子”和市民“菜籃子”短時間、高效對接，是近年來國家致力于保障民生的一項長期舉措。作為農(nóng)產(chǎn)品銷售的新方式，直銷依托農(nóng)業(yè)生產(chǎn)基地，繞開了農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)商、農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場、農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)商等農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈節(jié)點，通過直銷店、社區(qū)直銷、流動直銷車等方式直接把農(nóng)產(chǎn)品從農(nóng)戶送到消費者手中，較大限度的減少了農(nóng)產(chǎn)品流通環(huán)節(jié)，為此國家及各地區(qū)相應(yīng)出臺了一系列旨在促進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品直銷的措施。比如，早在2005年，國務(wù)院既頒布了《直銷管理條例》，盡管不是完全針對農(nóng)產(chǎn)品直銷，卻為直銷規(guī)范化提供了保障。山西省提出“要拓寬菜農(nóng)直銷渠道。蔬菜流通環(huán)節(jié)多、成本高，農(nóng)民“賣菜難”和居民“買菜貴”并存等問題日益突出。各地要鼓勵蔬菜批發(fā)市場、農(nóng)貿(mào)市場設(shè)立臨時性蔬菜直銷專區(qū)，允許菜農(nóng)免費進(jìn)場銷售自產(chǎn)蔬菜。要積極會同有關(guān)部門，建設(shè)一批社區(qū)平價菜市場，支持農(nóng)業(yè)合作社和農(nóng)民進(jìn)入城市社區(qū)、街道直銷蔬菜?！?/p>

3.2農(nóng)產(chǎn)品直銷適應(yīng)了農(nóng)民增收以及消費者對于農(nóng)產(chǎn)品價格降低的心理訴求。

近年來，一方面廣大農(nóng)民“買菜難”的信息不斷涌現(xiàn)，農(nóng)民為出售“滯銷”農(nóng)產(chǎn)品競相降價，獲利無望甚至無法滿足生產(chǎn)成本，農(nóng)民苦不堪言；然而，盡管農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈上游價格便宜，農(nóng)產(chǎn)品消費終端價格卻一路走高，各城市農(nóng)產(chǎn)品價格持續(xù)上揚，“姜你軍”“豆你玩”“蒜你狠”等新聞熱詞不斷出現(xiàn)，“菜賤傷農(nóng)”和“菜貴傷民”如一對矛盾體應(yīng)運而生。究其原因，主要在于農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈節(jié)點過多，供應(yīng)鏈中間環(huán)節(jié)過長所致，據(jù)數(shù)據(jù)顯示，在農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈的整個環(huán)節(jié)中，農(nóng)民收入僅占總收益的20%-35%，而中間環(huán)卻占銷售收入的40%-50%。為此，通過農(nóng)業(yè)基地與消費者的直接對接，由于避免了中間流通環(huán)節(jié)，通過合理制定出農(nóng)產(chǎn)品價格、對部分農(nóng)產(chǎn)品實行特惠價格等方式，既能增加農(nóng)民的收入，又能有效減少農(nóng)產(chǎn)品終端價格，實現(xiàn)農(nóng)戶消費者的“雙贏”，有數(shù)據(jù)表明，通過直銷，農(nóng)產(chǎn)品終端價格普遍低于農(nóng)貿(mào)市場、農(nóng)產(chǎn)品店的20%以上。

3.3農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)、儲藏、運輸、信息等技術(shù)的革新使農(nóng)產(chǎn)品跨區(qū)域、跨國界直銷成為可能。

目前，我國農(nóng)產(chǎn)品直銷主要依托于以城市周邊為主的農(nóng)村農(nóng)業(yè)生產(chǎn)基地，農(nóng)產(chǎn)品直銷帶動能力以及輻射能力較弱，遠(yuǎn)離城市的廣大農(nóng)村擁有廣闊的土地，擁有較強的生產(chǎn)能力。但由于農(nóng)村接觸信息較少，接受信息意愿較弱；交通運輸狀況差，運力不足；冷藏保鮮技術(shù)落后，偏遠(yuǎn)地區(qū)農(nóng)戶參與直銷農(nóng)業(yè)的程度低。近年來，隨著國家加強對農(nóng)村地區(qū)基礎(chǔ)設(shè)施、技術(shù)教育的持續(xù)投入，農(nóng)村合作經(jīng)濟組織的建立，農(nóng)村物流體系和信息化程度大幅度提高，為農(nóng)業(yè)區(qū)域化、產(chǎn)業(yè)化、組織化生產(chǎn)提供了動力。通過農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)，尤其是交通運輸、信息網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，提升農(nóng)村地區(qū)的運輸能力和農(nóng)戶獲取外界信息的能力；通過農(nóng)村合作經(jīng)濟組織，把分散的農(nóng)戶集中起來，獲取生產(chǎn)技術(shù)、資金支持、銷售渠道，使農(nóng)戶參與到直銷農(nóng)業(yè)中來；農(nóng)村物流體系尤其是冷鏈物流體系的完善，使得生鮮農(nóng)產(chǎn)品遠(yuǎn)距離運輸成為可能，從而為農(nóng)產(chǎn)品跨區(qū)域跨國界直銷提供了技術(shù)保障。

4.關(guān)于進(jìn)一步完善我國農(nóng)產(chǎn)品直銷模式的對策探究

針對農(nóng)產(chǎn)品直銷模式中出現(xiàn)的諸多問題，要使這種新模式得以成熟發(fā)展，仍需要各方的合力。

4.1政府搭建平臺

① 實行稅費優(yōu)惠。政府應(yīng)該對參與農(nóng)產(chǎn)品直銷的農(nóng)戶減免各種相關(guān)稅款，對運輸鮮活農(nóng)產(chǎn)品和加工品的車輛免收所有收費公路的通行費，對配送鮮活農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)行農(nóng)產(chǎn)品直銷的貨車允許日夜進(jìn)程和停靠，對政府產(chǎn)權(quán)的物業(yè)用于農(nóng)產(chǎn)品直銷經(jīng)營的實行低租金政策等。②搭建對接平臺。為解決好農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)和銷售的銜接問題，政府應(yīng)發(fā)揮調(diào)控功能，為農(nóng)產(chǎn)品直銷提供政策、資金支持，為產(chǎn)銷區(qū)創(chuàng)造產(chǎn)銷對接機會、建立信息服務(wù)平臺等，實現(xiàn)生產(chǎn)者、經(jīng)營者、消費者三者利益的有機統(tǒng)一。③進(jìn)行績效考核。引入企業(yè)績效考核制度，對農(nóng)產(chǎn)品直銷進(jìn)行考核驗收，根據(jù)考核情況實行獎懲，從而提升農(nóng)產(chǎn)品直銷的效率，調(diào)動生產(chǎn)者的積極性。加強對直銷商的質(zhì)量監(jiān)管，加強農(nóng)產(chǎn)品安全檢測檢驗，對質(zhì)量突出者予以獎勵，在顯著位置公示檢測結(jié)果，讓消費者滿意放心。

4.2完善生產(chǎn)基地建設(shè)

①提高農(nóng)戶的組織化程度。農(nóng)戶應(yīng)以合作社、龍頭企業(yè)為平臺開展直銷，規(guī)范生產(chǎn)流程、嚴(yán)格控制產(chǎn)品質(zhì)量、提高產(chǎn)業(yè)化程度，打造品牌效應(yīng)，從而更好的滿足消費者的需求，提高農(nóng)產(chǎn)品在市場中的地位。②完善合作社、龍頭企業(yè)職能。合作社和企業(yè)在推動產(chǎn)銷直接掛鉤，實施信息互通、連鎖配送、拓寬農(nóng)產(chǎn)品直銷渠道上發(fā)揮著巨大的作用。因此二者應(yīng)明確自己的職能，首先搞好農(nóng)產(chǎn)品的挑選、分級、包裝等簡單的加工工作，利用市場的調(diào)研，準(zhǔn)確的進(jìn)行市場定位，將農(nóng)產(chǎn)品迅速的推向市場。

4.3加強物流體系建設(shè)

①完善基礎(chǔ)交通建設(shè)。在運輸過程中，要堅持及時、準(zhǔn)確、安全、經(jīng)濟的原則，選擇最佳的運輸路線和運輸工具，從而縮短短途運輸?shù)臅r間，以保持農(nóng)產(chǎn)品的鮮活度。②構(gòu)建物流信息處理平臺。為生產(chǎn)基地提供實時的信息，減少農(nóng)戶的產(chǎn)品積壓時間；物流信息處理平臺還能為農(nóng)戶提供最貼心的物流服務(wù)，最大限度降低鮮活農(nóng)產(chǎn)品的積壓、運輸儲存不當(dāng)所帶來的損失。③高端專業(yè)物流人才亟待培養(yǎng)。我國專業(yè)物流人才缺口大，目前的物流人才儲備不能滿足大市場的需求，因此應(yīng)加強高校對物流人才的培養(yǎng)，并采取政策措施鼓勵有志之人投入到發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品物流事業(yè)中去，為我國農(nóng)產(chǎn)品直銷的快速發(fā)展做出更大的貢獻(xiàn)。

參考文獻(xiàn)：

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