第一篇：第五章 網絡直銷模式案例分析

第五章網絡直銷模式案例分析

一、試分析不同網絡直銷模式的優勢和劣勢。

答：

1、自建網站直銷模式：網絡直銷企業自己建站的優點是可以建立形式多樣信息豐富的網頁，直接面對消費者，能吸引客戶的眼球，可以發布產品的同時宣傳企業文化；當信息容量需要增大時只需增加硬件費用，網路寬帶可以隨著信息的增加和流量的增加而相應增加。缺點是難以提高網站的流量，當企業網站剛建立時可能會面對無人訪問的問題；沒有提供公證或保證雙方利益和權力的中間商，給消費者沒有保障的心理；而且需要一批提供網站服務的硬件和維護企業網站的人和費用。

2、依托平臺直銷模式：委托信息服務商發布信息的優點是信息服務商本來就具有一定的流量，而且信息服務商提供產品信息的搜索功能，所以能提高點擊率；信息服務商還可以省去硬件維護的費用。缺點是信息服務商提供網頁模板，網頁沒什么新意可言，所以宣傳企業文化；當產品信息需要大量網絡空間時可能要付出大筆資金；同時網絡寬帶要受限于信息服務商的寬帶。

3、混合直銷模式：生產企業自己既建有網站，又在信息服務商處發布產品信息。通過信息服務商的平臺吸引客戶，然后運用網頁超鏈接的形式將客戶吸入自己的網站。

4、主營網絡直銷模式：優點是效率比較高，成本相對較低。缺點是不是面對面直銷，容易帶來不便。

5、輔助網絡直銷模式：優點是風險小。缺點是網絡模式與傳統模式相沖突。

6、單一網絡直銷模式：優點是針對性強。缺點是沒有大規模的倉儲設施，單純依靠網絡開展直銷業務，資金鏈容易斷裂。

二、戴爾已經在全球引入分銷模式，那么戴爾應如何采取措施，以實現直銷和分銷很好的協同？

答：戴爾采取網絡直銷模式取得了巨大的成功，網絡直銷模式也對傳統的分銷產生了一定的沖擊。現階段，網絡直銷才出于模仿和發展階段，分銷模式還是站主導地位。

戴爾公司可以采取的措施有：

1、戴爾公司可以積極探索符合自己企業狀況和特色的網絡直銷模式。

2、分析企業內外部環境，結合自己的競爭優勢，建立起直銷網絡，走符合自己企業發展的網絡直銷之路。

3、在直銷模式下，不要忘了在原有分銷網絡的渠道，一定要鞏固和發展原有的分銷渠道，把分銷渠道和網絡直銷渠道結合起來，共同發展。

三、海爾網上商城對于海爾集團的作用體現在那些方面，該如何進一步提升海爾網上商城的競爭優勢

答：

1、作用：海爾網上商城的網絡直銷已經成為輔助海爾集團整體發展的重要渠道，也為海爾集團帶來了直接和間接的利益。在網購越來越普及的時代，提供了一個海爾品牌家電銷售的一個網絡平臺，并與實體店相結合構成海爾集團虛實網結合的銷售網絡搭建。主要體現在服務的便捷性，渠道的高效性，信息的反饋性，成本的節約性，服務的高質量性，市場運作的規范性。

2、提升優勢：海爾網上商城全面展示海爾的在銷產品，提供靈活多樣的查詢手

段，通過對產品的詳盡介紹，科學地引導客戶購物，迅速定位客戶所需要的產品。讓海爾的電子商務戰略能夠與海爾的公司戰略協調發展，讓海爾電子商務競爭力構成企業整體競爭力不可缺少的一部份。

四、收集報喜鳥凡客誠品網上直銷的資料，對比分析PPG的成功需要改進之處。答：第一，從投放廣告的模式到謹小慎微的考核體系，從觀念上摒棄那種大開大合不拘小節的運營思路，更加從細節上吸引著互聯網上的男男女女。

凡客誠品之所以能成功主要在于，廣告投放的滲透策略（即在網頁上你想看到的地方都跟能的植入他們的廣告，但不意味著實在最顯眼的地方）、網絡聯盟的個人推廣者（運用螞蟻搬家的策略，烘托暈染整個網絡氛圍）、嚴格的廣告效果監測（使用不同的400電話對應不同投放廣告的媒體）、通過統計得出不同地區不同時間段的營銷數據，適時改變營銷重點（數據庫營銷），這也是ＰＰＧ需要學的。

第二，從經營理念上：要做一個會顛覆前人的跟隨者（思想的精髓在于——老老實實的跟隨并看準前人的空子隨時準備變招）、先進的經營理念（將整個經營行為營造成一種生活方式的提供者）、打造品牌比平臺更有價值。

第三，要更善于利用互聯網。

五、比較分析戴爾與PPG的網絡直銷模式，指出這兩種模式的共同點與不同點，應該如何借鑒戴爾的經驗來規避輕資產直銷模式的風險？

答：

1、共同點：

第一、他們都是網絡直銷模式的形式；

第二、他們都與供應商建立較長期的合作關系；

第三、他們都將非核心競爭力外包出去，例如物流；

第四、他們都注重效率和滿足顧客的需要。

2、不同點：

第一、戴爾是主營網絡直銷模式，PPG是單一網絡直銷模式；

第二、戴爾是采購自己組裝成品, PPG是將生產外包出去自己不負責生產； 第三、戴爾沒有加盟伙伴，而PPG有加盟網站合作；

第四、戴爾是將供應物流和銷售物流外包出去，PPG是只將銷售物流外包出去； 第五、戴爾產品自己組裝質量自己控制，而PPG的質量由質量監控公司負責。

輕資產主要是最少的站用自己的資金，以達到利潤最大化．如某些服裝品牌只負責設計，品牌管理，以及營銷渠道，將物流，生產外報給其他公司做．由于他不用自己出錢建廠，不需要占用自己太多的資金。

第二篇：網絡直銷模式的特點

網絡直銷模式的特點

網絡直銷模式的特點

網絡直銷成為眾多直銷人口爭相談論的話題，網絡直銷之所以如此火爆是因為從人脈，以及時間，運作成本都比傳統的直銷要更加的方便，快捷，人性化。社會是在 發展，人也會變得越來越懶，有一句名言說的好，懶惰是讓社會進步的動力。

網絡直銷依然需要人脈

網絡直銷是依靠網絡的傳播性，在互聯網上結交有志從事于直銷行業的人，這些人 都是想通過網絡創業的人，因為網絡資源是共享的資源，共享的資源充斥著大陎積 的廣告效應。網絡依然需要靠廣告的效應來進行傳播，等于地陎擁有了無限的人脈，等于地陎的運作依靠自己幾十年的人脈在地陎認識的朋友，網絡需要做一些網絡 的推廣，而結交更多的人，因為網絡的資源分類性，所以我們在網絡上結交的這些 人都是針對性的對隆力奇這個事情做出正確的判斷。

網絡直銷的培訓更加重要

因為隨著網絡技術的發展，我們越來越多的人都可以視頻，語音，那么培訓行業，網絡培訓無疑成為其中的佼佼者，同樣直銷行業也是，網絡直銷的倍增學以及網絡 直銷的突然的變化也是這個很重要的原因，沒有什么值得我們去慢慢的追求，對于 我們而言，能夠有幸在互聯網爆炸的今天從事直銷這個行業，并且是從事網絡直銷 這個行業，我相信對于這個社會無疑使非常先進的。網絡直銷之所以比地陎的直銷 培訓更加重要，因為網絡直銷都是不能陎對陎的，授課的方式以及方法可能讓別人

感覺有點虛擬，但是就是這樣的遠程教育。有的人可能會認為見不到陎，是不是真 的呢？成功者都是先相信，先得到，失敗者都是后相信，根本得不到。

網絡直銷與傳統地陎直銷優勢對比：

1、比距離、速度

地陎：隨著團隊的加大，與客戶的距離也大了，因為客戶不可能只在一個地區，靠步行、自行車、汽車，速度也受到很大限制。

網絡：互聯網即可以有效解決這個標題題目，他的距離為0，速度為光速。

2、比空間

地陎：以熟悉的人為紐帶，地域不會很大。

網絡：開始就是全國市場，陌生市場，甚至可以隨著公司和團隊的發展，做到

全世界。

3、比人脈

地陎：以自己為中心所有認識的人，認識的人不久未幾，就無法做好！網絡：網民是5億，而且仍以每天3萬的速度遞增，使你不會再受自己人脈資

源的限制。網上所有的人都是你的客源。團隊專業的進人渠道，絕不需要介紹給自己的親戚、朋友也可以做好！真正的排隊領錢！

地陎：一對一，一對多，受時間和空間限制，效率低，費時、費力。尤其不能

實現快速即時指導。

網絡：在線即時業務指導，零距離快速指導。復制效率高，成功率高。快速提

升自身素質，創業指導請與文檔貢獻者聯絡。

5、學習、培訓

地陎：受時間和地點的限制，學習和培訓效率大大降低。人員等閑流失。網絡：產品知識、業務能力、各種技巧都可以做到全天培訓，不受時間和空間

限制，讓你足不出戶就能獲得快速提升你各方陎能力和素質的機會。

6、比成功率

地陎：借用ABC法則，一對一發展

網絡：團隊合力，威力更大，將ABC法則用于網絡，我們是多對一，成功效

率倍增。

7、比成本

地陎：食、宿、行，電話費，汽油費，會場租賃費等等，要想做好，必須投入

大筆的資金。無資金者無法成功！

網絡：家家都需要的電腦上了網就一切就可以了，花費僅僅就是電費和網費。

地陎：要絕對勤奮，無論什么情況都要出門服務，發展人員

網絡：輕松自由型，足不出戶就能完成市場開拓、團隊培訓、學習、復制、產

品示范，售后服務。

9、比臉陎

地陎：有好多朋友和熟悉的人談直銷總怕被人拒絕，怕失去臉陎。

網絡：都是接觸的全國全球陌生朋友，都是志同道合的目標客戶，所以不

需要這個顧慮。而E化直銷的運做仍然處于原始的發展狀態，靠腿，或者靠車（絕大部分人沒有這個條件）電話費不知花多少，好不等閑開拓一個遠方陌生市場因為培訓無法跟上而最終不得不放棄。

10、比信任度

提起信任度，很多朋友就會說，地陎能看得見人，比較安全，而網絡多虛擬，誰相信呀！而今天來從事直銷這個事業，恰恰相反！！地陎直銷報單通常是把 錢交給介紹老師，這樣看起來安全，其實是最危險的，比如：前幾年國家破獲了一起假天獅案！全部都是在地陎運作的，都是把錢直接給了介紹老師，而介紹老師沒有把錢交到天獅公司！安全也等于最危險！

第三篇：海爾的直銷模式分析

直銷的主要方式有上門推銷、郵購、電話營銷、電視直銷、制造商自設商店和互聯網銷售等。而海爾網絡直銷是利用網絡及電子化手段收集、整理、分析用戶需求信息，并利用網絡良好的互動優勢和顧客直接溝通。為顧客提供個性化的產品與服務，提高顧客對 海爾的滿意度與忠誠度，提高海爾的競爭力。

海爾主要在線銷售冰箱，空調，洗衣機，彩電，手機，電腦等各種家用電器。提供實物圖片，文字介紹，在線查詢，客戶熱線咨詢，網上討論 留言，以及各種付款方式和售后服務等。

海爾的直銷也取決于海爾“一流三網”創造有特色的現代物流管理模式和商品的儲存方式

海爾集團自1999年開始進行以“市場鏈”為紐帶的 業務流程再造，以定單信息流為中心，帶動物流、商流、資金流的運動。海爾物流的“一流三網”充分體現了現代物流的特征：“一流”是以定單信息流為中心； “三網”分別是全球供應鏈資源網絡、全球配送資源網絡和計算機信息網絡。“三網”同步流動，為定單信息流的增值提供支持。

在海爾，倉庫不再是儲存物資的水庫，而是一條流動的河，河中流動的是按訂單采購來生產必須的物資，也就是按訂單來進行采購、制造等活動，這樣，從根本上消 除了呆滯物資、消滅了庫存。目前，海爾集團每個月平均接到6000多個銷售訂單，這些訂單的定制產品品種達7000多個，需要采購的物料品種達15萬余種。在這種復雜的情況下，海爾 物流整合以來，呆滯物資降低73.8%，倉庫面積減少50%，庫存資金減少67%。海爾國際物流中心貨區面積7200平方米，但它的吞吐量卻相當于普通平面倉庫的30萬平方米，同樣的工作，海爾物流中心只有10個叉車司機，而一般倉庫完成這樣的工作量至少需要上百個。總結：海爾的成功在于有一個明確的電子商務發展戰略，并清楚的認識到電子商務不單單是技術問題，而是涉及企業全部經營活動的戰略問題。網絡只是企業拓展市場的一種渠道，電子商務的核心意義在于盡快滿足消費者的個性化需求。內部的管理是提高企業核心競爭力的關鍵所在，前臺的承諾 需要后臺管理與技術的保證，海爾最值得借鑒之處在于企業的內部管理。海爾及時變革，采取信息化技術，實現了網絡化管理、網絡化營銷、網絡化服務和網絡化采購，先后進行了管理體系的重組與業務流程的調整

海爾的廠家直銷的模式：

1、依靠各種國家扶持政策，和廠家的促銷政策，提高銷量，拿廠家的年終返點。

2、與家電清潔劑配套捆綁銷售，比如：海爾洗衣機，你賣一臺洗衣機，就捆綁一盒洗衣機清潔劑同時出售，凈利潤有15元/盒左右，假如你一年的洗衣機銷量是1萬臺，如果按照100%捆綁銷售的成功率，那么你光在洗衣機清潔劑這個產品上的利潤就有15萬/年。還有飲水機、冰箱、油煙機、電磁爐、熱水器等各種家電可捆綁。

3、在捆綁銷售家電清潔產品的基本上，組建自己專業的售后團隊，在為客戶提供售后服務的同時，為客戶有償提供清洗服務，增加更高的利潤率。

4、用于家電促銷贈品，買就送，提高銷量。既可拿清潔劑廠家的返點，又可拿家電廠家的返點，一箭雙雕。

第四篇：直銷模式

直銷模式

直銷模式概述 “直銷模式”實質上就是通過簡化、消滅中間商，來降低產品的流通成本并滿足顧客利益 最大化需求。在非直銷模式中，有兩支銷售隊伍，即制造商到經銷商，再由經銷商到顧客。在國內，直銷是這樣定義的 制造商在向公眾進行一定訴求的基礎上，直接與目標客戶溝通，以達到實踐消費的營銷活 動。直銷有3方面的要素：一是公眾消費意識的支持；二是一對一關系的建立與形成；三是現 場展示與焦點促銷。由于直銷直接面對客戶，減少了倉儲面積并杜絕了呆帳，沒有經銷商和相應的庫存帶來的 額外成本，因而可以保障公司及客戶利益，加快成長步伐。直銷就是產品不通過各種商場、超市等傳統的公眾的銷售渠道進行分銷，而是直接由生產 商或者經銷商組織產品銷售的一種營銷方式。直銷實際上是最古老的商品銷售方式之一。早在遠古時期人們進行商品交換之后，首先學 會的就是直銷。現在我們將凡是不經過批發環節而直接零售給消費者的銷售形式，都稱之 為直銷，方式包括電視銷售、郵購、自動供貨機、目錄銷售、登門銷售等等。按現代經濟理論的理解 直銷實際上是將產品的部分利潤從代理商、分銷商、廣告商處轉移給直銷員的一種經營形 式。直銷能有效的實現縮短通路、貼近顧客，將產品快速送到顧客手中，加快資本運作。直銷也同時更好的將顧客的意見、需求迅速反饋回企業，有助于企業戰略的調整和戰術的 轉換。因此直銷業態能夠迅速崛起成為現代營銷的新銳就不足為奇了。世界直銷協會

第五篇：房地產直銷模式

如今銷售行業發展千變萬化的過程中，直銷已經滲入到各行各業中，已經是

衡量社會進步和經濟發展的重要標志，中國加入世界貿易組織WTO的3大條件其

中就有一條，盡快在中國開放直銷并且立法！

房地產直銷在國外已不是什么新鮮的營銷方式，但在中國還是起步階段，目

前在國內有幾種號稱房地產直銷的模式，但是其核心價值并沒有體現，也不符合直銷的真正感念，下面我們先來一起分析一下直銷的感念！

世界直銷協會的定義：直銷是將消費類產品或服務直接銷售給顧客的銷售方

式；直銷通常是在顧客本人或是他人的家中發生，也可以在諸如顧客的工作場所

等其它非商業店鋪的地點開展；直銷通常是由直銷人員通過產品或是服務的講解

和示范來進行。

根據第443號國務院令公布的《直銷管理條例》中首次對什么是直銷明確定

義：

直銷是指直銷企業招募直銷員，由直銷員在固定營業場所之外直接向最終消

費者推銷產品的經銷方式。

直銷其實是一種古老的銷售形式，也就是在產品的生產者和最終用戶之間沒

有任何中間環節，如農民直接將其生產的農副產品在集市上出售。但是，我們這

里講的是直銷完全是指一種現代的營銷方式，現代市場經濟賦予它的全新內容。

簡單的理解來說，工廠做出來的產品經過

----總代理-----大中小型批發商------零售商------消費者

開發商--------總代理------銷售部-------------經銷商-------消費者成本費用--------代理費------門面各類費用------人員開銷------消費者

成本費用-------------------經銷商------------------------消費者

運用直銷模式將中間百分之60的中間環節費全部返給各級經商商

傳統的房地產營銷方式主要還是依靠，廣告，報紙，地銷，網絡，但是這幾

類宣傳的成本投入過高，需要大量的資金投入，市場回報率效益不大，一般都是

做出了品牌的公司比較占優勢，比如萬科。

現在國內有的房地產公司引用了直銷的模式進行銷售，但是他們只是運用了

比較現代的團隊管理手段，并不是真正的將中間百分之60的中間環節費返給各

級經銷商，其中就有這么一家公司：

七嘉行地產顧問一貫堅持將顧客最大讓渡價值理論落實在項目的實際運作中，在不斷提升服務品質的同時，最大限度地為客戶節省購房過程中耗費的時間和精力。在開展高端房地產項目的銷售工作時，敏銳的洞察到此類產品的客戶對服務水平的更高要求，在經過了充分的調研和分析之后，做出了將地產直銷模式引入沈陽市場的決策。公司專門組建了一支由銷售精英構成的直銷隊伍，以VIP客戶服務人員的身份投入到項目的銷售工作中，取得了豐碩的成果。

這種新型的房地產營銷模式的出現是一種必然，也是市場需要的結果。

1、地產直銷模式實現了開發商與客戶的雙贏。

通常來說，開發商通過報紙廣告向市場發布項目信息，報紙廣告的費用較高，且報紙的目標受眾絕大多數并不是高端產品的目標客戶群，于是分攤到單個客戶身上的營銷成本是相當高的。而地產直銷模式的基礎性環節是市場細分，在這個基礎上，直銷人員直接面對目標客戶群進行產品的推介，極大地提高了營銷投入的利用效率，有助于節約大量的營銷成本。房價也因此而減少，項目的性價比更高，對消費者來說得到的利益更多。

2、地產直銷模式增加了買賣雙方溝通的機會，讓開發商更了解客戶的需求。

傳統的溝通方式——報紙廣告，只是單向的信息交流，開發商不會了解客戶在看過廣告后對項目的評價和興趣，同時也沒有機會向目標客戶充分說明項目是如何滿足其個性化需求的。而直銷模式為每個目標顧客提供了直接向直銷人員反應的渠道，開發商因此可以根據客戶的意見不斷地對產品、服務多個方面進行完善，更好地適應市場需求。

3、地產直銷模式真正實現了個性化服務。

別墅的目標客戶群具有同一般住宅產品的消費者不同的特征。他們社會閱歷豐富，在工作單位有一定的影響力，且往往惜時如金，需要個性化的更加周到的服務以方便購買過程，并體現其身份和地位。直銷模式恰好可以做到這一點，能夠充分的滿足客戶的個性化要求，客戶可以選擇自己習慣的方式獲取項目信息，在方便的時間和地點與VIP客服人員詳細的交談，選擇空閑時間在VIP客服人員的陪同下去園區看房，這些服務都是廣告和坐銷人員無法實現的。

4、地產直銷模式讓銷售工作的效果更加可控。

通常，開發商與客戶的溝通都發生在售樓中心，然后由售樓人員定期進行電話回訪促使客戶成交。這種銷售方式下，開發商與客戶的溝通時間和場合非常有限，對客戶的經濟狀況、職業、對居住環境的要求等因素了解得不夠深入，從而影響了對客戶購買意向的判斷。而直銷模式下，VIP客服人員與客戶的接觸機會較多，更容易與客戶交朋友，得到客戶的信賴，因此對客戶的需求及購買決策過程了如指掌，甚至可以知道客戶何時會去看房，何時會成交。同時，客服人員將每個客戶的跟蹤服務情況登記入庫，便于銷售部門對未來的銷售狀況進行預測，更好地控制銷售過程。

5、地產直銷模式有助于喚醒和實現客戶的消費需求。

正如許多保險購買者在見到保險推銷員之前沒有意識到自己需要購買保險一樣，許多高端產品的購買者沉浸于繁忙的日常事務，看報紙時偏重于時事和自己感興趣的內容，并沒有被報紙上的廣告所打動。直銷隊伍就像保險推銷員一樣，主動與客戶聯系，尋求機會傳達項目信息，讓目標客戶意識到自己真的需要這樣一種產品。另外，對于那些有意購買的客戶，常因為缺少時間而難以實現這個愿望，直銷模式提供的個性化服務，讓意向客戶有機會方便省時的完成購買過程。

6、地產直銷模式有助于提供優質、全面的客戶體驗。

經濟發展的演進已從過去的工業經濟、服務經濟走向現階段的體驗經濟。在“產品經濟”時代，產品生產出來就能賣；到了“服務經濟”時代，產品的同質化狀況越來越嚴重，需要服務加以支撐；在現在的“體驗經濟”時代，產品和服務讓位于感覺的“價值”，以滿足“感覺”需要。在我國目前的房地產市場中，不同的產品正經歷著不同的經濟形態，而高端產品最有資格率先進入體驗式經濟的陣營。全面客戶體驗的概念就是高質量的產品+優質的服務+方便的過程，而地產直銷模式最適合提供優質的全面的客戶服務體驗。

從這個公司的銷售模式來看他們并不是運用了真正的直銷模式，只是充分發揮了直銷中的人際口碑，更準確的說應該是一個優秀的銷售團隊，其中創新了一些溝通方式為客戶提供了一些類似與VIP的貼身服務，這種做法有點象五星級賓館的貼身管家之類。

真正的房地產直銷可以從二手房交易為基點最終擴展到新房的交易量，公司擁有自己固定的銷售網絡再運用高效率的團隊管理加以人際口碑的傳播成幾何倍數的擴張，快速有效的將經銷商的利潤回報和豐富的房源為支持后盾，成為優秀的專職房地產直銷團隊，同樣方式靈活你也可以做兼職，你可以不是直銷團隊

中的一員但你無法拒絕高額的利潤回報，讓經營理念深入民心，讓經銷商賣出一套房子或做出一套房子的同時能夠擁有以前不敢想象的利潤回報，同時開發商也可以減少費用，以最快的速度完成資金回籠以便更大的發展，真正的達到雙贏的效果！！