第一篇：一種面向移動增值業務營銷的IT支撐模式研究

一種面向移動增值業務營銷的IT支撐模式研

究

張青 劉春

2012-3-5 10:53:23 來源：《電信科學》2011年第08期

摘要：隨著移動互聯網的不斷發展，移動增值業務作為信息消費的主體，成為各大運營商越來越重要的經營收入來源和業務增長點。相對于傳統電信業務，移動增值業務產品具有小眾群體性、多樣性、營銷不易定位等特點，從而增加了營銷的難度。通過分析現有移動增值業務營銷模式及存在的問題，提出了一種面向多種移動增值業務場景和全流程閉環管理的IT支撐模式，為移動增值業務營銷提供了一種全新的、融合的IT支撐思路和手段。

關鍵詞：移動增值業務，營銷，IT支撐模式

1引言

隨著移動互聯網的不斷發展，客戶在通信領域的消費習慣和需求已逐漸發生變化，從過去單純的語音消費向信息消費領域拓展，且消費需求呈現出多樣化、個性化等明顯特征，信息消費逐漸成為通信領域的主流，其中移動增值業務是信息消費的主體。

移動增值業務是電信運營商在移動通信網承載的基礎上開發出來的各種增值電信業務，是針對不同的用戶群和市場需求開通的可供用戶選擇使用的業務。各電信運營商面對自身資源、用戶進行深入的整合挖潛，不斷推出更具個性化的增值業務服務，滿足客戶多樣化的需求，以達到增強客戶粘性、提高企業差異化競爭力和提升業務收入的目的。目前，增值業務正逐步成為越來越重要的經營收入來源和業務增長點。

針對移動增值業務對企業發展的重要性，各大運營商采取了多種多樣的營銷手段，并建立了配套的IT支撐系統。然而，隨著移動用戶數日益龐大以及用戶需求的不斷多樣化，傳統大眾化營銷已不能滿足業務運營的要求。如何在合適的時候、合適的地點向合適的用戶提供合適的產品服務是各運營商在增值業務營銷時所面臨的重要課題，與此同時，對IT系統也提出了更高的支撐要求。

本文探討了移動增值業務營銷的運作支撐模式，并提出了一種適應多種業務場景和全流程閉環管理的IT支撐模式，為移動增值業務營銷的IT支撐提供了全新的思路。

2移動增值業務營銷模式分析

2.1移動增值業務營銷業務模式分類

移動增值業務營銷業務模式可以分為主動營銷、被動營銷和實時營銷3大類。

主動營銷：是通過預先配置一些業務規則或是預先構建的數據挖掘模型作為營銷目標客戶產生的條件，并通過自動化的方式定期產生相應的客戶名單，主動發起營銷活動的執行。目前常用的主動營銷方式包括：短信群發；業務捆綁等。

被動營銷：是基于客戶的某些行為（如退訂、投訴等）所觸發相應的營銷流程。

實時營銷：是實時捕捉用戶通信行為（信令信息），結合用戶的終端信息（IMEI）、歷史消費習慣、使用偏好等信息，通過用戶實時信令信息與營銷目標用戶場景設置信息匹配，對滿足匹配條件客戶實時觸發營銷執行，向用戶推送營銷內容，達到在適當的時間、以適當的方式、向適當的用戶推廣適當的業務的目的，避免形成用戶騷擾。目前常用的實時營銷方式包括：位置服務等。

2.2移動增值業務營銷的IT支撐模式分類

移動增值業務營銷當中，隨著業務發展策略的不同，有以下幾種IT支撐模式。

營業廳系統營銷支撐：根據客戶對增值業務的喜好，在營業廳現場通過CRM系統進行業務受理。系統主要實現相應業務的開通功能。

門戶系統營銷支撐：在特定的網絡門戶系統（如網上營業廳、掌上營業廳）進行增值業務的推薦，系統主要實現信息發布以及業務開通功能。

客戶洞察系統支撐：基于客戶屬性數據、行為數據，采用經驗規則或數據挖掘模型進行客戶細分，對特定人群采取相應的營銷策略推薦增值業務產品。

事件式營銷系統支撐：根據預先設定的某些事件，如演唱會、體育盛事開幕等，主動對特定客戶群推薦增值業務。系統通過信令檢測或者特定事件觸發，實時捕捉合適的客戶人群，實現有針對性的營銷。

在具體的業務支撐時，會存在多種IT支撐模式并存的情況。然而，在大多數的情況下，各種系統之間并沒有較好的實現數據交互，也沒有形成統一的、系統化的IT支撐體系，而是逐漸演變成一個一個的系統“煙囪”，不利于營銷效率的提升。

2.3移動增值業務營銷存在的難點

在上述3種營銷業務模式的實踐過程中，發現企業現有的生產管理、決策支撐以及數據倉庫系統，如果要支撐移動增值業務營銷管理理念、流程的落實，存在以下難點：

移動增值業務種類繁多，同質化比較明顯，營銷管理相對分散，營業人員很難掌握產品信息，不同接觸點、不同營業員、不同時間對同一種產品的解釋有可能不同，對客戶表述千差萬別，造成客戶對產品的認知不清楚；

當前移動增值業務營銷主要采取粗放式營銷，且營銷手段比較單一，目前針對性營銷維系側重于傳統基礎業務，如語音、寬帶等業務營銷和維系支撐，缺少對移動增值業務的數據挖掘，目標用戶選擇不準確，不能有效區分用戶群體，推薦成功率難以提高；

當前移動增值業務相關信息比較分散，缺乏統一管理和應用，客戶統一視圖中缺失或者缺乏移動增值業務營銷相關的信息，沒進行移動增值業務營銷的統一管理，不能有計劃、有針對性地進行營銷，一線銷售渠道各自為政，不能有效控制營銷間隔。

為了有效解決目前移動增值業務營銷支撐存在的難點和問題，本文通過進一步梳理移動增值業務營銷的業務流程，深入分析移動增值業務營銷的IT支撐個性化需求，從而提出一種面向多種業務營銷模式、精確定位目標客戶、支持多種渠道協同的IT支撐模式。

3移動增值業務營銷閉環流程的IT支撐模式

3.1移動增值業務營銷閉環流程設計

首先對現有的移動增值業務營銷的流程進行梳理和總結，從業務角度抽象出跨職能的營銷流程，大體分為客戶理解、營銷策劃、體驗營銷、正式營銷和營銷效果評估5個環節，在每個環節內部又有相應的反饋機制，使針對性營銷的整個流程及其中若干內部流程構成自我學習，持續優化的閉環，并有效防范風險、保障效果，如圖1所示。

客戶理解環節：通過增值業務產品與客戶需求分析，采用數據挖掘手段，提取營銷目標用戶清單。

營銷策劃環節：主要完成營銷方案制定和體驗營銷策劃，并進行渠道配置，分配營銷資源。如果是體驗營銷，則轉“體驗營銷”環節，否則，轉“正式營銷”環節。

體驗營銷環節：體驗營銷是增值業務營銷固有的特點之一。是指通過目標顧客親身體驗產品或服務，讓顧客實際感知產品或服務的品質或性能，從而促使顧客認知、喜好并購買產品或服務的一種營銷方式。該環節主要進行體驗產品的波次營銷，受理并開通客戶的增值業務產品體驗申請，并在用戶體驗到期后，進行回訪和營銷。如果用戶同意，則進入正式營銷環節處理。同時，記錄用戶的接觸信息等。

正式營銷環節：主要負責增值業務正式受理和開通處理，即進行收費產品的波次營銷，并記錄用戶接觸信息等。

營銷效果評估環節：主要對增值業務的營銷活動進行評估，并根據評估結果，進行營銷渠道的激勵考核管控。

基于以上分析，接下來結合移動增值業務營銷IT支撐特殊要求，進行IT運營支撐體系和總體框架的設計。

3.2移動增值業務營銷IT支撐要求

相對于傳統電信業務，移動增值業務具有其特殊性，產品具有小眾群體性、多樣性、互斥性、客戶群的交叉營銷性、營銷不易定位等特點，業務大致分為上網、通信、服務、娛樂等類別。相對于傳統電信業務，對于移動增值業務營銷的IT支撐具有其自身的要求。

渠道協同要求更高。由于移動增值業務種類繁多，可營銷增值業務的渠道更多，因此更需要渠道之間的協同，避免對用戶過度打擾。

營業受理要求便捷。由于增值業務種類繁多，個性化明顯，需加強營業引導，協助營銷人員簡單、快捷地受理業務。

業務開通要求及時。要求營銷人員可直接在系統中生成業務受理信息，在不需要人工干預的情況下，一鍵完成業務的及時開通。

營銷過程更加復雜。移動增值業務營銷由于種類多，且一般存在客戶體驗過程，因此，存在波次營銷和二次營銷等營銷過程。

挖掘分析要求更高。由于移動增值業務種類多且約束條件較多，因此，需要更高的挖掘分析和自我優化能力。

考核評估要求到位。需要采用靈活的激勵機制，調動營銷人員的營銷積極性。從不同維度，對營銷效果進行評估。

3.3移動增值業務營銷的IT運營支撐體系

為了承載移動增值業務營銷的閉環流程，滿足營銷IT支撐個性化的需求，需要構建有效的IT運營支撐體系，具體包括以下5方面的內容。

建立運營商省、市兩級協同運營機制，明確省、市兩級各部門職責分工，要求市場部、渠道部門、增值中心及信息化部共同參與，運營推廣貫穿售前、售中、售后整個銷售流程。

建立多渠道協同營銷的機制，充分利用營業廳、電話外呼、客戶經理、短信、網上營業廳等渠道營銷能力，加強各渠道營銷的信息互動。

建立有效的針對性營銷模式，優化增值產品設計，提供業務體驗，培養使用習慣，增強用戶粘性，使增值業務的營銷做到常態化。

制定合理的營銷策略及激勵考核辦法，提高營銷人員的營銷積極性，明確各部門的業務發展量指標，增強對業務的推動力。

加強電信運營商、服務提供商（SP）、IT支撐廠商3者的合作方式及運營機制，促進增值業務發展。

3.4移動增值業務營銷IT總體框架

根據上述梳理的移動增值業務閉環營銷業務流程和運營支撐體系，設計出移動增值業務營銷IT總體架構，從而滿足對移動增值業務營銷的IT支撐的功能。總體架構如圖2所示，包括數據層和功能層兩大類。

3.4.1移動增值業務營銷數據架構

在數據建設方面，需要將移動增值業務產品信息、移動增值業務銷售品信息、移動增值業務訂購關系、移動增值業務計費詳單信息、SP/CP信息、終端信息（含終端業務能力信息）、客戶行為信息（如短信網關中的用戶上行信息等）以及外部數據（如行業線索數據）等信息數據收斂入相關數據系統，并構建邏輯上獨立的增值業務數據集市。

數據集市按照不同的主題進行寬表構建。移動增值業務針對性營銷寬表數據旨在為數據挖掘模型的建立和分析提供基礎支撐，是在對相關數據系統中細粒度匯總數據做進一步整合基礎上，形成移動增值業務專有的應用數據集合，為移動增值業務針對性營銷全流程提供可靠數據支持。

在移動增值業務營銷分析建模方面，基于用戶行為分析、交往圈關聯分析和線索協同分析3個方面的條件，重點考慮移動增值業務用戶消費行為和業務特征，形成全網基地業務和本地增值業務的營銷分析數據模型。在模型優化上，對于不同省份和地區實際營銷結果，根據市場、用戶、產品的變化，不斷調優模型和算法，以適應市場要求，提高模型適應能力。

3.4.2移動增值業務營銷功能架構

整個功能架構由5個功能組組成。

（1）客戶理解功能組

客戶理解功能組主要通過風險評估、客戶細分、增值關聯識別和增量預測等發現營銷機會，并基于分析結果形成創意，為移動增值業務營銷策劃做好準備。功能包括營銷客戶洞察、客戶營銷視圖管理和分析模型管理等。

客戶理解功能的主要輸出是初步的營銷目標名單，以及在此基礎上發掘的營銷機會和營銷創意，為營銷策劃提供分析基礎。

（2）營銷策劃功能組

營銷策劃功能組主要是落實客戶理解階段形成的營銷創意，確定營銷活動目標和目標客戶群范圍，根據具體需要營銷的增值業務特點設計適宜使用該業務的客戶或容易接受該業務的客戶營銷方案，以實現客戶需求與企業利益最佳匹配的過程。功能包括增值業務推薦產品維護和體驗營銷策劃等。

增值業務推薦產品維護是對營銷活動過程中涉及到的增值業務進行添加、刪除、查詢和組合等操作，為營銷策劃提供合適的增值業務信息。

體驗營銷策劃就是對體驗營銷的規則進行設置，從而讓用戶免費試用一段時間，通過用戶體驗達到營銷目的。

（3）營銷執行功能組

營銷執行功能組主要根據營銷策劃中的營銷活動信息支撐執行環節的業務功能。功能包括增值業務一鍵受理/開通和體驗營銷到期處理等。

增值業務一鍵受理/開通是指客戶經理等營銷維系人員可直接在系統中生成業務受理信息，在不需要人工干預的情況下，完成業務的開通，從而實現營銷與業務受理的全貫通，達到提高客戶滿意度，拉升收入的效果。

體驗營銷到期處理是指根據策劃階段設置的營銷規則來確認客戶是否正式開通移動增值業務。此功能支持目標客戶的批量開通，用戶體驗狀態記錄等。

（4）效果評估功能組

效果評估功能組提供營銷過程評估、營銷方案評估、營銷效果評估功能模塊，實現對業務營銷全程跟蹤的支撐功能。功能包括增值業務營銷活動評估。

增值業務營銷活動評估是指對營銷的增值業務從多方面進行綜合的評估，支持從時間、地域、營銷活動、客戶群、增值業務類型、增值業務產品類型、增值業務發展數等多個維度對增值業務營銷活動效果進行評估，其結果同時可供分析模型的調整和優化。

（5）基礎功能組

基礎功能組提供對上述4個功能組的基礎功能支撐，包括客戶經理營銷操作界面、知識導入與使用和營業引導功能。

客戶與電信公司渠道的每一次接觸都是寶貴的營銷機會。當客戶接觸運營商的各種渠道時，運營商需要主動向客戶銷售既滿足客戶需求，又能提升收入的增值業務。移動增值業務營業引導主要實現此用戶的移動增值業務匹配過程，當此用戶有增值業務可推薦時，提供推薦提示的功能。

通過上述5大功能組，從而全面支撐移動增值業務營銷閉環流程。

4結束語

本文所闡述的移動增值業務IT支撐模式，能滿足增值業務營銷多種業務模式，提供了全流程閉環管理，增強了營銷的精確性。

所提出的IT支撐方案，在中國電信某省公司中得到了實踐應用，針對3G流量經營、手機報、彩鈴訂購、音樂下載等增值業務的應用，進行了精確化的營銷，并建立起有效的激勵考核機制，其營銷成功率得到顯著提升。

客戶消費層次隨著經濟發展將不斷提升，其消費需求的多樣性也會越來越明顯。因此，常態化、精確化的營銷必將是電信運營商發展移動增值業務的重要手段。

參考文獻 劉勁松.基于IMEI信息和BSSAP信令的數據業務實時營銷實現.移動通信，2010（8）梁伯瀚，陳志競，李輝娥.全業務運營下的渠道協同策略.電信科學，2009，25（11）黃宇芳.3G時代的體驗營銷策略.電信科學，2009，25（12）林有宏，黃宇芳.電信行業精確營銷方法與案例（第2版）.北京：人民郵電出版社，2009

第二篇：數字電視增值業務營銷計劃

數字電視增值業務營銷計劃

為了確保完成公司年初下達的增值業務任務，本著與時俱進，拓展思路，廣泛發動，奮力拼搏的原則，力爭超額完成，特制訂營銷計劃如下：

一．統一思想明確認識。

組織全站員工，分階段認真學習，如分公司下達的關于《2011基層站經營管理辦法》及《2011年基層站經營管理責任制百分考核細則》的文件精神，統一大家的思想認識，知曉營銷任務，促進每位員工的營銷積極性。

二．搞好分工，落實責任

站長，為第一責任人。副站長協助站長搞好營銷計劃的分期實施，各站員工從身上分階段分配指標，確保分工指標按時完成。

三．分解任務，確定指標

第一季度完成200戶

第二季度完成400戶

第三季度完成500戶

第四季度完成800戶

爭取超額

四．拓展思路，完善措施。

全始終抓住營銷計劃不放松，根據完成任務情況，采取不同的方法和手段，形式多樣。廣泛發動鎮村兩級組織，積極宣傳推廣轄區用戶，吸取先進站好的做法，結合站內考核辦法，認真組織策劃，推行有效措施，確保任務按期完成。

中廣有線啟東分公司 海復站

2011年3月

第三篇：通信移動增值業務消費行為分析

附件一

河海大學商學院

研 究 論 文

論文題目：通信移動增值業務消費行為分析

題目通信移動增值業務消費行為分析

班級

學生姓名

指導教師

日期2010年3月10日

摘要本文首先分析當前移動消費者行為特征；并從消費心理學角度探求了消費行為產生的深層次原因，揭示消費者從單一消費向多樣化消費心理的轉變。

關鍵詞移動通信增值業務消費者行為發展方向

正文

一．移動通信消費行為分析

消費者行為是指消費者為滿足自身需要而發生的購買和使用商品的行為活動。在千差萬別的消費行為中，仍然有著某種共同的帶有規律性的東西。許多學者對消費模式進行了深入的研究，提出了多種不同模式的表達方式。我將當前移動通信領域消費行為特征表現為以下幾方面：

（1）存在大量潛在消費者

經濟增長，居民收入增加成為影響移動消費者購買行為外部因素的主要特征；終端設備與資費降低，原有移動用戶的示范效應，通信服務質量的提高以及通信公司內部對營銷的重視構成了有利的刺激要素，在兩股力量的作用下，移動電話潛在使用者群體規模在一段時間內將繼續增大。潛在消費者是否能成為實際消費者，在很大程度上取決于廣告，促銷的刺激程度及價格變動情況。由于有大量的潛在用戶群，所以移動運營商資費的降低肯定能換取相當數量的新用戶。擁有大規模的潛在用戶是目前移動通信市場的一個重要特征。

（2）移動消費的平民化與大眾化

由于移動通信規模經濟性的出現，移動通信技術的進步，手機成本的降低，移動通信成本的降低，移動通信消費已能被普通消費者接受，其作為地位相爭的意義被弱化。從內部因素分析可知，其直覺過程與學習過程發生了變化，移動通信消費決策行為的過程相對簡單，減少了過去將其作為奢侈品購買時的考慮因素，消費心理由務虛向求實轉變，突出的是其個性化通信服務，滿足消費者通信移動性的需求。從消費層次，未來的新增用戶群體中，低端消費者將成為主體，平民化將構成通信市場的一個重要群體特征。我們通過市場調研得知：80%以上的用戶月度花費支出在100元以下。許多用戶的通話頻率不高，甚至其中有相當一部分人僅是移動通信最基本功能的需求者，只在必要時才開機通話，話務量低。低端用戶群體增多及消費者求實消費心理的轉變，將使價格作為競爭工具進一步得到應用。

（3）消費心理從眾化

消費行為模型告訴我們一個道理，在同一個地方，在相同的外部因素及刺激因素作用下，消費者的消費心理活動體現出相似性。移動消費有很強的跟風現象，在同一城市區域內出現處于同一消費層次的群體有很強的追風意識，這很容易形成對新消費的區域消費風氣。強烈的攀比心理和追風意識使得他們對電信消費做決策時更容易受他人及區域消費風氣的影響，表現為非理性消費。

（4）青年一代將成為移動數據業務發展的初始動力

年輕一代感覺過程和學習過程變化很快，更容易受到外界刺激因素的影響，表現出來的特點是善于接受新事物，習慣于互聯網的通信方式，講究品位和時尚，追

求前衛，但消費力不足，所以更傾向于物美價廉的移動簡單數據業務，他們的需求是未來移動數據業務發展的重點。互聯網通信方式和生活習慣，會導致移動通信也具有互聯網的特性。

二增值消費者行為

目前正有越來越多的手機用戶青睞手機的數據應用，即移動增值業務。

在增值的應用上，９０％的手機用戶對利用手機進行股票交易、彩票買賣、預定票（飛機、旅館、電影票、餐飲）等有相當大的興趣，并愿意為這些服務支付一定金額的通信和服務費；

在地區分布上，經濟發達地區如北京、廣州、上海，比經濟次發達地區對手機的數據應用更感興趣；

在性別分布上，男性比女性更加感興趣；

在用手機進行數據應用的顧慮上，大多數人選擇了信息的安全性和系統的穩定性。的確，消費者作為移動增值業務的最終使用者，他們的消費習慣、消費心理、傾向、愛好、地區分布等統計信息將對移動運營商和移動增值服務提供商的業務發展戰略以及營銷策略的成功與否起到決定性的因素，因此，深入研究消費者的各類信息無疑將成為整個行業的焦點。

三．消費群體劃分

針對目前移動增值業務領域技術成型與應用匱乏矛盾所造成的尷尬局面，通過全球知名的民意測驗和商業調查/咨詢公司蓋洛普（The Gallup Organization）對移動增值業務領域中（尤其是移動交易業務）的用戶、準用戶和非用戶進行了廣泛全面的市場調查，以期通過對現有用戶行為的分析進而預測潛在用戶的消費動機。事實證明，該調查不但對我公司的業務發展具有客觀的指導意義，而且對廣大潛在移動增值業務用戶的行為也具有普遍的預見性和代表性。筆者通過對調查結果進行深入、系統的分析和總結后，發現調查結果適用于各類移動增值業務領域，因此將潛在移動增值業務用戶的消費行為和傾向分為以下幾類：

沖動型潛在用戶（Impulsive Users）：該類用戶對市場上移動增值業務的存在和發展有較淺的認識，但已經存在一定的移動增值業務潛在需求，如果新推出的移動增值業務和應用能夠投其所好，那么這部分用戶比較容易爭取，他們是整個潛在用戶群中最先嘗試并使用移動增值業務的用戶，但日后如何保持他們的忠誠度則有賴于能否繼續發掘新的應用。

理智型潛在用戶（Analytical Users）：該類用戶對移動增值業務的存在和發展已經有了相當的認識，并且幾乎百分之百地存在對移動增值業務的潛在需求，他們通過自己試探性的親身體驗或從其它渠道獲取相關信息來分析自己使用移動增值業務的利弊，因此，他們將會是移動增值業務最晚的使用者。如果該類用戶經過分析覺得某種移動增值業務對自己有價值，則他們會在未來一段時期內陸續試用并成為最終用戶，一旦成為正式用戶，他們將保持很高的忠誠度。

耐心型潛在用戶（Patient Users）：該類用戶的特點介于前兩者之間，所謂耐心，是相對沖動型而言的，他們既不會一時頭腦發熱地突然對移動增值業務產生興趣或需求，也不會像理智型用戶那樣在做決定之前進行大量的市場調查。這一類用戶對移動增值業務的需求和消費會視沖動型用戶的使用體驗而定，如果能從沖動型用戶那里得到正面、良好的反饋，他們就會不失時機地親自體驗移動增

值業務的樂趣，只要加以正確的引導，這類用戶將成為移動交易市場的生力軍。相對前兩種類型的用戶，耐心型潛在用戶在整個潛在用戶群中占有最大的比重，應該成為移動運營商和廣大移動增值服務提供商的重點開拓對象。

瀏覽型潛在用戶（Window Shoppers）：顧名思義，該類用戶基本上只瀏覽，也可以概括為除上述三種類型以外的所有潛在用戶，他們對移動增值業務并無明確需求，即便偶爾使用也只是借用別人的設備簡單地體驗體驗。這一類用戶基本不會對移動增值業務的市場的份額做出任何貢獻，是徹徹底底的旁觀者，即使付出再大的努力也很難將他們吸引到最終用戶的行列。

四未來移動通訊市場及消費市場分析

從需求上看，3G智能手機在個人應用市場是很廣闊的，而在一些行業市場，比如政府、醫療、能源等領域也將隨著投入的增加而對超移動設備需求越來越旺。個人應用市場主要體現在：

1、移動娛樂

在線游戲是現在年輕人熱捧的對象，是很多人生活中不可缺少的一部分。大部分在線游戲對處理器的計算能力都要求比較高，同時還要求有互聯網連接。正好解決了這個問題：優異的處理能力和強大的性能保證了游戲的流暢運行，多種連接模塊和卓越的無線技術保證隨時隨地與互聯網連接。3G智能手機的超級便攜性和強大的處理能力，使用戶在任何時間和任何地點都可以自由地玩自己喜愛的在線游戲。

2、移動導航

車載應用是Intel MID的重要發展方向。通過GPS或數字廣播信道，MID可以隨時獲得地理或實時的交通信息，結合電子地圖，根據實際路況對路線進行最優的規劃，并提供實時的語音提示功能，實現智能導航。同時，MID還可以結合無線互聯網，獲得更多的POI信息，例如航班、天氣、定餐、電影等豐富的數字信息服務。

3、遠程會議

無處不在的溝通是Web 2.0時代的顯著特征之一。超移動設備卓越的無線技術可以使用戶在任何地點、任何時間，進行自由的溝通。結合業界著名的VoIP解決方案，可以實現即時通信、網絡電話、視頻會議等全套的解決方案。

4、移動學習

在移動學習、辦公方面，超移動設備繼承了筆記本電腦的卓越性能、強大功能和豐富的兼容性，如搭載處理器的超移動設備，就完全可以支持最新的系統。因此，眾多需要在PC上運行的教學軟件、辦公及圖形設計軟件等，都可以在超移動設備上運行。此外，由于超移動設備具有隨時與網絡聯通的特性，因而可以幫助學生方便地查詢到想要的信息。

5、無線互動電視

無線互動電視是一種全新的應用模式，蘊含著巨大的商機。英特爾MID作為一種性能高、移動性強的平臺，可以很好地滿足這一業務的需求。其強大的性能不僅可以保證音視頻的流暢播出，還可以在用戶進行娛樂的同時進行多任務處理。它豐富的無線連接技術，如Wi－Fi、3G、WiMax等，還可以提供靈活的上行通道，保證用戶隨時隨地都可以享受互動的樂趣，實現諸如投票、購物、信息獲取等功能。

綜上所述，3G智能手機市場必將火爆，根本不用擔心市場風險問題！

五．消費者地域分析

把握住市場和客戶需求，要建立企業的核心競爭力，還須按照消費者/用戶的自然和人為地域分布有計劃、有策略地發展區域性市場，搶占先機，迅速擴大市場占有率，才能快速為移動增值業務的整體體系及價值鏈上參與其運營的各方均帶來贏利，獲得可持續發展的動力。

從國內手機用戶現在的發展和分布來看，用戶數量主要集中在大、中城市，以及近幾年快速增長的東部沿海發達地區。進入本世紀以來，我國移動通信連續保持著高速增長，用戶構成也開始在廣度和深度上發生變化，用戶的增長逐步由東部地區向中西部地區，由城市向農村，由高層消費用戶群向中低層消費用戶群擴展。為配合手機用戶的分布，運營商和增值服務提供商應有計劃、分步驟地進行地域性增值業務平臺的建設，優先發展大中城市，優先發展經濟發達地區。以基礎通信設施良好的大中城市為移動交易平臺的架設根據地，逐漸帶動和輻射周邊地區市場的發展。

例如，北京、上海、廣州是中國政治、經濟、技術、文化發展中心，據日本博報堂今年年初對亞、歐、美各國16個城市進行的調查顯示，中國上述3城市手機普及率已經超過了歐美國家，達到66.2%，而且，在這些經濟發達地區的用戶比經濟次發達地區用戶對手機的數據應用（即移動增值業務）更感興趣；因此，根據用戶的地域性分布特征，并輔以前面分析過的消費者群體劃分，必將對移動運營商和移動增值服務提供商的業務發展起到推波助瀾的作用。

六．總結

通過對消費者行為和地域性市場的分析判斷及前景展望，移動運營商和移動增值服務提供商可以對消費者的消費傾向產生比較深刻的認識，相信隨著移動增值業務的不斷深入開展，附以現在比較流行的數據挖掘系統、知識管理體系以及客戶關系管理系統，運營商和服務提供商對消費者的了解也必將會逐漸加深，他們切實推出真正順應市場、地域及消費者需求的移動增值技術產品和服務的日子也將為期不遠。

參考文獻>1.蓋洛普公司市場調研報告

2、盧泰宏 《消費者行為學》 高等教育出版社 2005年5月出版

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4.吳建安市場營銷學（北京）高等教育出版社 2000

5.[美]羅格,等著.徐海,等譯:《消費者行為學》，機械工業出版社，2003年4月

第四篇：2010年增值業務及技術支撐部工作總結

2010年增值業務及技術支撐部部門工作總結

大家好！

2010年，對于增值業務及技術支撐部門來說是最~~~~~，一年來我們所做的工作大部分都是圍繞著企業建站這個業務在忙，小紅和方露主要負責編程和美工，我主要負責業務支撐、前期策劃和溝通，以及后期的備案等零零碎碎收尾工作，還有就是我們2010年2月份新上線的論壇的維護推廣工作，鄭志華基本上整年對著教育網，這些事情就是我們四個人忙了一年的主要工作，下面就我們部門2010年的這幾塊主要的工作，在這里做個總結。

一、企業建站和業務支撐

企業建站業務是09年底提出的一項新業務，當時推出以“3999”、“4999”以及行業應用平臺、企業OA等業務開發為主，公司09年對這塊業務也是非常重視，市場部傾注了主力在做這塊業務，我們也就投入了主力用在建站的工作上，這也是尊照“一切跟著市場走”的原則，但由于這個建站業務剛開始我們在套路上不太熟，建站的方式方法不夠科學，導致建站時間長，人力成本較大，一個網站要花上近一個月的時間，半年沒做幾個網站，這方面曾經走了近半年彎路，后來，我們余總、周總及時發現問題，并及時找到了正確的方式和方法，我們到嘉興與一家網絡公司簽訂了合作協議，下半年企業建站成本得到了有效的控制，加快了建站的步伐，全年共建站近30個，外加天宏房產的一個行業應用平臺的開發，這塊工作全年估計也為公司直接創收20萬元左右。

二、論壇的維護和推廣

網上千島湖論壇是2010年2月份上線的，將近一年了，記得論壇在08年剛剛成立我們這個部門的時候就曾經開設過，那時叫“華數論壇”，但因沒有這方面的推廣經驗，運行了半年左右就和皆啦，那么2010年重新開設論壇的主要目的，就是配合網上千島湖提高人氣，特別是本地人氣，就象是千島湖的公園、廣場等公共娛樂場所，什么人都可以來，也就什么人都有，林子大了什么鳥都有，互動性、參與性強，溜達閑逛的人更多，能找到與自己的品味相投的網友，而且還為大家組織各種各樣的線上、線下、室內、室外的活動提供了一個非常理想的平臺，所以論壇是帶動主站提升人氣最好的平臺，但是論壇也有它的缺點，那就是管理，就象公共場的管理也是最頭疼的，所以為什么論壇每個版塊都有一個或多個版主，版主就分類分塊的管理員，版主都是在現實社會上選聘的，各行各業的人士都有，他們都是自由、自愿、無償的義務工作者，總共23個版主，我們網上千島湖主站有這么多的管理者嗎？所以千萬別小看論壇。

論壇的基本概況：

論壇上線時間嚴格來說只有10個月左右，目前的注冊會員快超過1萬人了，而且現在還在以每天近30人的速度增加，總發貼數10多萬，總頁面流量4208154萬多，共計來訪人數1961328人次，當然訪問最多是12月份792347，每天近3萬的頁面游覽量。每日IP500左右。

三、2M特網的維護和教育網維護

2M特網的維護，這塊工作相對來說工作量不是很大，相當于兼職在做一樣的，平時也不需要花太多的時間去關注，通常是工程維護部或客服部打電話來，說有故障或有疑問的時候才處理下。

另外教育網，主要是鄭志華平時在負責解答老師、學生和家長的操作上的遇到的一些問題，然后一邊在修改存在的問題，推廣應用是王儉兼著，鄭志華在技術上面做一些支持方面的事情。我本人關注得比較少的。

總體來說，2010年我們做為一個增值業務及技術支撐部門，編代碼寫程序、協助市場部客戶經理跟客戶洽談增值業務是我們的使命，“一切跟著市場走，密切配合、緊緊圍繞市場部的需求、方針和路線”是我們的方向！2010年是這樣，2011年我換崗了，雖然有點舍不得，但古人云：“有舍才有得”，我含淚而別，希望2011年，在新的崗位能做出點成績，不負領導的厚望，也衷心祝愿網上千島湖2011年能夠挺起來，并且走得更好！

增值業務及技術支撐部：姜向陽

2010年12月31日

第五篇：《中國聯通有限公司移動增值業務合作協議》新版

《中國聯通有限公司移動增值業務合作協議》

“計費結算”條款修訂確認書

鑒于：

1、中國聯通有限公司（以下簡稱“我司”）與貴司正式簽署《中國聯通有限公司移

動增值業務合作協議》（以下簡稱“合作協議”），已生效履行，現合作協議有效

期已續延至2007年6月30日；

2、合作協議內“計費結算”相關內容自2007年4月1日起將統一實行信息服務費

按實收金額分成結算。

現我司將合作協議中“計費結算”條款相關內容進行如下調整：

第十章計費、結算和代收費

10.1 計費

10.1.1 通信費價格由甲方制訂；信息服務費價格原則上由乙方制定并經甲方審核通過。

信息服務費價格的任何變更（包括收費方式的變更）需由甲方確認通過方可正式實施。

10.1.2乙方在制定信息服務費價格時可以選擇按次、按時長、包月等多種收費方式，亦

可以提供多種收費方式供用戶選擇。乙方應以在其網站上公布、在定制協議書上明示、在手機界面上展示或發送短信等形式明確告知用戶信息服務費的收取方式、標準、繳費時間、客服電話等事項。

10.2 結算

10.2.1用戶或乙方使用甲方移動通信網絡所發生的各種通信費收入歸甲方所有。

10.2.2甲方對所有增值業務代收信息費實行按實收金額進行信息費結算。實收金額扣減

退賠款及每小時每用戶定制同一SP的業務計費話單（0計費話單除外）超過20條所產生的信息費用后作為實收結算基數。實收結算基數按照甲乙雙方信息費分成規則計算得出實收結算數據，并扣減違約扣款、不均衡通信費后得到乙方實際結算金額。

10.2.3 計費周期：甲方計費系統對乙方信息服務費總額的統計周期，通常按照自然月劃

分，從自然月1日0時開始至該月末最后一日24時結束。

10.2.4 結算流程：

（1）用戶第1個月使用無線增值業務，第一個月產生信息服務費。

（2）第2個月、第3個月為用戶的繳費月。

（3）甲方在第4個月15日前通過SP服務系統將結算信息發布給乙方。

（4）乙方如有異議須在第4個月25日前提出對帳申請，如不提出則視為乙方已確認，且甲方不再予以受理對帳申請。乙方提出對賬申請后，甲方反饋時間原則上不超

過3個月，具體對帳流程按照《中國聯通無線增值業務合作管理辦法》和《中

國聯通無線增值業務SP實收對賬管理辦法》執行。

（5）若甲方實收金額與乙方統計數據誤差不超過（≤）8%，以甲方的數據為準；若誤

差超過（>）8%，乙方可提出對賬申請，核查差異原因，并及時按實際情況合理解

決。因對賬原因造成甲方延遲支付乙方各種費用不能視為甲方違反其按時付款之義

務。

（6）乙方應在第4個月25日前將蓋章確認的結算確認單和正式發票送達甲方，乙方提

供發票中開具的名稱和賬號應與SP管理系統一致，否則不予支付。

（7）甲方于第5個月28日前將扣除了違約扣款、不均衡通信費等款項的結算款撥付

到乙方指定賬戶。

（8）乙方累計凈結算金額達到5萬元以上，甲方方可撥付結算款；如協議期內乙方凈結

算金額不足5萬，則在協議期最后一個月份撥付款。

（9）如果因為乙方原因或者對帳原因造成乙方未能在業務發生的第4個月25日前反饋

結算確認單和發票（按甲方要求加蓋乙方公章），則甲方將延遲對乙方該月的業務

結算付款，即甲方在收到乙方結算確認單及發票后的就近的自然季度末前通過SP

服務系統確認結算單據，并于確認后的次月完成付款。甲方因適用本條款而推遲

付款時間不構成本協議規定的遲延付款，亦不承擔因此產生的違約責任。

（10）若乙方未能在一年之內（自業務發生的第4個月25日起算）向甲方提供結算確

認單，則視為乙方放棄收取該筆款項的權利。甲方自此免除向乙方支付該筆款項的義務。

10.2.5 甲方將根據雙方合作開展的各項業務的分成比例，對應支付給乙方的各個業務收

入進行計算并加總，然后扣除（或加上）乙方所應支付（或取得）的其它費用，計算得出甲方最終結算給乙方的收入（簡稱結算信息服務費）。上述“其他費用”包括但不限于：因違約行為扣除的違約金、主機托管費。如甲乙雙方同意，也可對乙方的業務收入與應支付費用分別結算，分別適用結算流程。

10.2.6 如對帳結果顯示結算信息服務費為負數，則乙方應于收到甲方通知后10個工作日

內向甲方支付相應款項。乙方在支付款項后應及時到甲方處獲取正式發票。如乙方延遲支付，應按日向甲方支付欠費總額1‰的滯納金；同時，甲方有權從下一期結算款中直接扣除其欠費及滯納金。如乙方延遲支付達60日，甲方有權單方面終

止合作，并追究乙方法律責任。

10.2.7 乙方應及時更新其在SP服務系統中登記的銀行帳戶等付款所需信息，若因為乙方

未及時更新付款所需信息導致甲方付款被銀行退回、或導致其他困難以致甲方不能及時付款，則甲方將延遲支付該筆款項。延遲處理時間為自甲方獲知乙方正確的銀行帳戶之日起最近的一個6月份或12月份，甲方不承擔未按時付款的違約責任。

10.2.8 如乙方變更其公司名稱，應及時通過SP服務系統或其他適當方式通知甲方。自乙

方公司名稱變更后所有甲方應支付給乙方的款項，無論該款項是否發生在乙方公司名稱變更之后，甲方均支付至乙方名稱變更后的銀行帳戶中。由于乙方未辦理妥當名稱變更手續導致甲方無法按時付款，將按照本協議第9.2.8條所述處理。10.2.9 如乙方因適用本協議中的規定而終止協議，則甲乙雙方將就終止前發生的信息服

務費進行結算。結算時，應按本協議9.2條所述確定結算方法、周期和流程，并結合本協議中有關因違約扣除信息服務費、違約金的規定執行。

10.3 代收費

10.3.1 信息服務費統一由甲方代計費并代收費。乙方不向用戶收取信息服務費。通信費

由甲方計費并向用戶或乙方收取。

10.3.2 甲方在為乙方代理收取信息服務費之前，應對代理收費項目及概要內容進行逐項

審核；乙方應予以積極配合。審核內容主要為：乙方提供的內容是否違反《中華人民共和國電信條例》第57條、第58條及其他相關法律法規、政策的具體規定。10.3.3 甲方在向用戶代理收取信息服務費之前，乙方應提供相關資料證明該用戶是在知

情、自愿的情況下使用該業務，所收取的費用應以用戶實際開始使用為計費起點（包月的情況除外）；甲乙雙方應將用戶定制、使用業務的記錄保存5個月以上。10.3.4 甲方在向用戶出具收費單據時，應就其中代理收費部分明確注明“代收費”等提

示性文字及代理收費金額。甲方應向用戶提供合理有效的方法和途徑供用戶查詢代理收費的乙方名稱、代理收費的業務項目名稱、具體金額等；用戶要求提供代理收費計費清單的，甲乙雙方將免費向用戶提供，且不向對方收取費用。

10.3.5 用戶對代理收取的信息服務費存在異議并拒絕交付時，甲方又無法當場提供證據

證明其收費無差錯的，甲方將只收取該部分爭議費用外的其他費用，并及時將有關情況通知乙方。由乙方負責與用戶妥善解決異議。

10.3.6 預付費用戶對代收費產生異議時，甲乙雙方在15日內無法提供證據證明收費無差

錯的，甲方應先行向用戶做暫退費處理，并在下一結算周期從乙方應分得的分成中扣除該部分信息服務費。之后由乙方負責與用戶妥善解決異議。

10.3.7 在異議解決過程中，甲乙雙方不得停止或終止該用戶的異議業務以外的其他業務。

本次“計費結算”修訂內容自2007年4月1日起生效，并作為合作協議不可分割的一部分，雙方應嚴格遵守。其中修訂內容與合作協議沖突之處，應以本附件內修訂內容為準。本附件未涉及部分，仍按照合作協議內容執行。

中國聯通有限公司 增值業務部 2007年3月28 日