第一篇：工商銀行個金業務營銷管理模式研究

工商銀行個金業務營銷管理模式研究

[摘要]本文引入市場營銷組合理論、市場定位理論和機制設計理論，闡述了現代商業銀行個人金融業務營銷管理模式的發展態勢，深入剖析了工商銀行個人金融業務營銷管理模式現狀、特點以及存在的問題，提出了相關的總體思路和具體措施：構建工商銀行新型個人金融業務營銷管理模式要處理好五種關系，即正確處理整體改革與局部調整的關系、戰略規劃與戰術執行的關系、外部聯動與內部協調的關系、長效激勵與短期考核的關系以及營銷管理創新與風險控制的關系；同時要加強五方面的建設，即營銷管理專業化、網點經營零售化、營銷要素整合化、隊伍建設規范化和考核評價標準化。

[關鍵詞]工商銀行，個人金融業務，營銷創新，營銷管理模式

21世紀以來，隨著社會經濟的迅猛發展和居民財富的日益增加，銀行個人金融業務得到了快速成長，逐漸成為銀行利潤的重要來源，也成為同業競爭的焦點，如何優化營銷管理模式、提升個人金融業務盈利能力和經營效率已是各家商業銀行關注的重要研究方向。近年來，工商銀行持續推進個人金融業務營銷管理模式的優化，個人金融業務經營模式、產品創新、市場細分、營銷渠道、考核機制等諸多方面取得明顯突破，但仍存在一些較為突出的問題和矛盾。本文通過對現代商業銀行個人金融業務營銷管理模式的介紹，闡述了現代商業銀行個人金融業務營銷管理模式的發展態勢，深入剖析了工商銀行個人金融業務營銷管理模式現狀，提出了構建工商銀行新型個人金融業務營銷管理模式的總體思路和對策建議。

一、營銷管理模式相關理論及啟示

營銷管理模式通常是指企業為實現其目標，創造、建立并保持與目標市場之間的互利交換和關系而進行的分析、計劃、執行與控制的過程。它是對目標客戶和市場定位的選擇；是產品與定價、分銷渠道、溝通與促銷的整合；是系統控制和決策等方面進行循環往復管理運行的體系。營銷管理模式不僅包含產品、價格、渠道、品牌等市場因子的整合應用，還包括客戶細分、目標市場和經營定位所形成的管理方式以及配置相應的管理控制機制等內容，因此，本文除了涉及傳統營銷組合方面的理論，還涉及市場定位和機制設計等方面的理論。

1953年，美國哈佛大學教授波頓(N.H.Bordon)提出市場營銷組合理論。該理論指出，企業必須關注幾個主要因素的綜合影響和整合使用，才能有效管理目標市場和實現營銷計劃。1960年，麥卡錫教授(E.J.McCarthy)將波頓教授提出的有關營銷要素和手段重新分類組合為4大類，即產品(Product)、定價(Price)、銷售渠道(Place)和促銷方式(Promotion)，即“4P組合”。1990年，羅伯特·勞特伯恩教授(R.Lauterbom)提出了與“4P”相對應的顧客“4C”市場營銷組合模式，即消費者(Consumer)、消費者愿意付出的成本(Cost)、購買商品的便利(Convenience)和溝通(Communication)，該理論倡導了市場營銷管理中的另一種思維方式，即創造顧客比生產產品更重要。21世紀伊始，艾略特·艾登伯格(Elliott.Ettenberg)教授提出4R營銷理論。4R營銷理論闡述了4個全新的營銷組合要素，即關聯(Relativity)、反應(Reaction)、關系(Relation)和回報(Retribution)。該理論的重點不僅由關注企業內部資源轉向關注顧客，而且由靜態的關注轉向了動態的關注。上述三個營銷組合理論的發展，最終形成了相對完善的營銷管理要素系統

2007年度諾貝爾經濟學獎得主萊昂尼德·赫維奇(Leonid.Hurwicz)教授的機制設計理論認為，在自由選擇、自愿交換、信息不對稱的分散化決策條件下，通過設計恰當的方式、法則、政策條令、資源配置等規則，可以以較小的信息傳遞成本實現經濟活動參與者個人利益和設計者既定的目標相一致。高效的管理方式所配套的機制應包括信息的有效利用、資源的有效配置和個人集體激勵相容等相關內容。

根據國內外市場營銷管理的多年實踐，進行市場細分，準確定位目標客戶，能夠更好地幫助企業圍繞客戶進行營銷及服務資源整合，整體上改善并提高營銷管理的效益和效率。19世紀末20世紀初，帕累托(Pareto)提出了“二八”最優化理論。2004年，美國的克里斯·安德森(Chris Anderson)提出了長尾(Long Tail)理論。上述兩個理論分別從不同角度對目標市場和經營定位進行了闡述，是構建營銷管理模式的重要前提和基礎。根據對上述理論的分析，筆者認為在構建工商銀行個人金融業務營銷管理模式時；應綜合考慮以下3方面的因素：

1.明確的客戶細分和市場定位。隨著個人金融業務的快速發展，個人客戶規模的持續擴大，不同層次客戶的需求差別不斷顯現，客戶細分和市場選擇的條件已經具備，要切實推動客戶的分層服務和分類管理，提升差別服務、個性服務和多樣服務的能力。從目前發展情況來看，中高端客戶和理財網點的業務貢獻能力逐漸突出；同時，普通客戶的貢獻潛力在不斷延展，定位于一般客戶經營的普通網點效益也在快速提升，對于銀行個人金融業務營銷管理來說，除了集中精力關注20%的中高端客戶和理財中心之外，還需要關注大量的成長型客戶和中小型網點，提升規模效應和累計效應。

2.綜合考慮各類市場因子的整合應用。進行個人金融業務營銷管理模式設計時，要綜合客戶、產品、價格、渠道、促銷、便利、回報以及關系維護等各類市場因子，以整合工商銀行內外部所有資源為手段，重組產品開發和市場銷售行為，充分調動一切積極因素，實現營銷管理和計劃目標的一體化，提高整體協同的管理能力。

3.與相應的組織架構和運行機制相配套。一個組織的架構和運行機制是否科學，直接影響到該組織能否高效有序運轉。在個人金融業務營銷管理模式的構建過程中，必須要建立上下貫通、內外聯動、統一有序的組織架構；這個組織架構還必須配套構建良好高效的運行機制，這個機制包括前中后臺和條線管理的優化和調整、個人客戶關系維護流程的建立和提升、個人金融業務信息科技系統的開發和配套、人力資源的考核與激勵安排等。

二、商業銀行個人金融業務營銷管理模式分析與啟示

從商業銀行個人金融業務營銷管理模式變化和演進趨勢來看，其大致經歷了直線制、直線職能制、條線事業部制等幾種管理模式。20世紀70年代以前，銀行經營規模較小、產品單一，組織結構表現為直線制，即總行對分支機構的管理集行政管理權與業務管理權于一身，并通過授權實現垂直管理。20世紀70-90年代，伴隨著金融管制放寬和產品多樣化浪潮的興起，銀行經營規模日趨擴張，市場競爭越發加劇，在直線管理基礎上設立多個職能部門管理分支機構的模式應運而生，直線職能制逐漸取代了直線制。進入20世紀90年代，隨著客戶導向型經營理念的確立和數據集成技術的日趨成熟，分客戶、分機構、分部門、分產品利潤核算及成本管理成為可能，以業務事業部與地區管理部相結合的條線事業部制迅速發展起來，并已成為全球個人金融業務組織架構的主流模式。目前，國內大部分商業銀行仍然以直線職能制管理模式為主，只有少部分商業銀行采用了條線事業部制，但前者基本都通過引入適合企業的個人金融業務營銷管理模式，進行了營銷管理的改革創新，如強化條線業務的專業管理、凸現企業文化的“全員營銷”等。

(一)條線事業部制營銷管理模式

渣打銀行在現行的營銷管理架構中，將業務部門按服務客戶的類別劃分為零售銀行業務、批發銀行業務和資金業務3個事業部，分別設立管理總部，實行獨立核算。業務條線通過財務計劃和考核體系實行縱向管理，分行在業務發展上接受三大業務總部的管理，受轄區分行行長和上級業務部門的雙重領導，但以條線為主。個人金融業務部門依托理財中心和一般理財網點等渠道，針對不同層次的客戶推出不同的產品和服務。渣打銀行還通過開發CVI(客戶價值評價)系統和SQI(客戶服務指數評價)系統，搭建了客戶關系管理的信息技術平臺，做到了對客戶價值指數、服務指數以及客戶經理業績貢獻度的量化管理

美洲銀行將核心業務劃分為個人與小企業業務、大公司與機構業務、資本市場與投資銀行、財富與投資管理4塊，除根據其核心業務設置的部門外，美洲銀行總行部門還設有技術、風險、戰略規劃、人事、產品開發與質量、企業策劃、財務等支持部門；在總行以下層面，由各個業務單元或團隊自行設置管理機構，這些管理機構彼此之間不是相互隸屬關系而是合作關系。個人金融業務部門通過條線管理方式對物理網點等營銷渠道以及不同客戶進行分類運營和分層服務(錢毅，2004)。

蘇格蘭皇家銀行以8大業務部門和6大綜合管理部門為基本組織架構：業務部門包括零售、公司和金融同業、資產管理以及直接零售等面對客戶的事業部門，是銀行的盈利中心；綜合管理部門是管理和服務業務部門的中后臺，是銀行的成本中心。零售部門是各類營銷渠道的管理部門，對網點和客戶實行分類和分層管理。

民生銀行、上海浦東發展銀行在2003年以來分別改革了原有的經營管理組織架構，對零售銀行業務、公司銀行業務等不同性質的業務分別實施單獨核算、自主經營的事業部制，開啟了國內商業銀行個人金融業務專業化營銷時代

(二)直線職能制營銷管理模式

中國建設銀行在股改過程中設立了零售業務總監，統一協調管理個人金融業務、高端客戶、個人信貸和信用卡等個人業務部門和中后臺部門；通過二級分行建立“全員營銷”體制，所有員工甚至二級分行行長都有相應的個人金融業務營銷要求；同時建立精確到人的“營銷管理系統”，營銷業績與員工激勵相對應。

中國銀行抓住股改契機，專門構建了公司和個人兩大業務板塊，由個人金融業務部總經理擔任個人業務板塊的負責人，統一協調個人金融業務的營銷管理，通過“單元”和“團隊”等開展營銷管理工作，“單元”負責跨部門、跨團隊的營銷協調，“團隊”負責專業產品的營銷管理。

交通銀行在引進匯豐銀行作為戰略投資者后，對職能管理做出重大調整，其按前中后臺將零售業務設置成為營銷、產品和風險等多個部門，由專職副行長全面分管。

招商銀行注重突出條線的核心作用，個人金融業務部門主導區域的考核激勵和費用分配，同時鼓勵城市分行建立“員工銷售”體系，將零售產品按照不同崗位進行分解，激勵全行員工進行零售產品銷售；對“信用卡”等產品則采用了代理外包制度，延伸了營銷觸角和范圍。

(三)個人金融業務營銷管理模式發展的啟示

條線事業部制和直線職能制是當前商業銀行營銷管理最為主要的兩種模式。條線事業部制具備權責分明、機制靈活以及激勵有效等天然優勢，但也存在一些問題，如總部和各事業部都需要設置一套齊備的職能機構，造成人、財、物的過多耗費，各事業部都是一個責任中心，自主經營、獨立核算，為實現自身的利潤最大化，往往容易忽視企業的整體利益和長遠發展。而直線職能制雖然存在管理鏈條過長、條線執行力不強、區域機構與職能部門行為沖突、營銷資源分散、前后臺部門分工難以明晰等問題，但與目前我國的區域化行政管理體制相對匹配，能夠利用區域行政管理的力量，發揮整體的營銷合力。總體來看，上述兩種營銷管理模式各有利弊，在工商銀行個人金融業務營銷管理模式構建的過程中，可以考慮結合條線事業部制和直線職能制的優勢，取長補短，有機融合，具體可借鑒以下5個方面：

1.營銷管理的組織架構調整應圍繞客戶展開。營銷管理組織架構設計應圍繞以客戶為中心進行調整和優化，突出“一站式”條線管理；可采用總行一分行一網點三層直線管理，提升市場靈敏度，建立以條為主、條塊結合、矩陣運行的管理方式。

2.營銷管理前中后臺部門職能應嚴格分離。零售銀行業務部門是銀行業務發展的主線和基石，應作為直接面向個人客戶的統一前臺和利潤責任單元；運行、風險、財務、人事、科技、合規及行政等職能部門是管理和服務前臺部門的中后臺，應作為保障和支持單元，主要為前臺提供支撐和服務，從而形成前中后臺協調統一的營銷管理體系。

3.支行網點應主要承擔個人金融營銷職能。支行網點主要職能應定位于個人金融業務營

銷管理和利潤目標，集中精力和資源拓展個人客戶，并建立起涵蓋客戶經理、柜面操作人員、授權人員、管理人員等在內的團隊營銷體系。

4.營銷管理信息系統應準確、統一、高效。個人金融業務營銷管理應建立一個統一高效的管理信息系統，加強對各類數據的及時采集和分析，為客戶經理等營銷員工提供統一的客戶信息、產品信息、評價信息和金融資訊，以便營銷人員及時掌握客戶行為、產品特征、業績狀況和市場變化。

5.建立科學合理的營銷管理考核機制。這一考核機制應以業務和產品利潤貢獻為核心，建立起直觀、透明、統一的產品轉移和激勵價格體系，準確評價機構、員工和客戶的利潤貢獻度，實行客戶和產品的精細化考核管理。

第二篇：個金業務發展經驗交流材料

襄陽分行個金業務經驗交流

按照會議安排，現將襄陽分行個金業務的主要做法向各位領導與同事匯報如下，不當之處，還請批評指正。

一、整合資源。一是加強個金與零貸的融合。每周組織個金、零貸、網點負責人召開板塊例會，制定重點項目、重點客戶的推進方案。同時，要求個金部每周一參加零貸部晨會，就實施進度、具體困難等一一落實。此外，組成聯合營銷小組，專攻高端客戶、專業市場、代發工資、大單銷售等；二是加強板塊之間的聯動。通過“對公抓源頭、對私抓留存”，我行公私聯動在代發工資、襄陽卡、公積金聯名卡、網銀代收代付等方面取得實質性突破。以代發工資為例，截止2月末，我行代發工資客戶4325戶，其中，1萬元以上有效戶比例由年初的15%提升至25%；三是大力開展全員營銷。通過儲蓄存款、代發、家易通、信用卡等業務的全員營銷，“向每一名員工要存款、向每一名員工要發展”，形成“全行都關心個金業務、舉全行之力推動個金業務”的良好局面；四是加大財務資源的投入。個金業務既是勞動密集型業務，也是資源密集型業務。對于個金的廣告宣傳、營銷方案、客戶活動、激勵政策等，我行加大財務資源投入，以提高個金業務產能。

二、回歸傳統。一是重點拓展基礎客戶，即資產5-50萬元的中端客戶。“高端客戶靠資源、中端客戶靠挖潛、低端客戶靠渠道。”因此，我行將目標客戶鎖定在周邊社區、代發單位和營業大廳，組織客戶經理充分利用這三大營銷陣地，深入挖掘、提升中端客戶。截止3月7日，我行交銀理財客戶增加221戶，一 1 季度計劃完成率147%；二是重點營銷基礎產品，即定期存款。營銷的對象是理財類客戶、代發類客戶、公積金客戶，營銷的方法是柜員堅持“一句話營銷”、大堂經理主推定期有禮、客戶經理進行“存款+理財”的組合。截止2月末，我行定期存款余額3.5億元，增量1.1億元，占比由年初的40%提升至50%。

三、搶抓機遇。一是抓住年終獎發放的時機，切入代發工資業務。面對當地四大行在代發工資業務上“不可撼動”的優勢，我行以年終獎為“體驗產品”進行營銷，即采用“先發年終獎、再轉工資”的順序，增加代發工資客戶844戶；二是抓住定期存款到期的時機，大力營銷定期存款。2011年的春節是在2月2日，意味著在今年的2月有大量的存款到期，我行通過高密度的宣傳、高頻率的活動、高收益的產品，重點吸引行外客戶、行外資金，增加定期存款1.1億元；三是抓住可用資金寬裕的時機，及早開展銷售。春節前后正是客戶可用資金較為充裕的時間段，我行通過黃金品鑒會、保險產說會等方式開展個金銷售，貴金屬、保險銷售收入的完成率分別達到195%、140%。

四、拓展源頭。一是拓展銀行卡客戶。通過代繳費等業務擴展卡功能，通過皇冠酒店、萬達影城等優質商戶豐富卡服務，通過襄陽卡、公積金聯名卡、博士蛙兒童卡等增加卡品種，從而增加銀行卡用戶；二是拓展代發工資客戶。繼去年10月開展 “襄陽卡”集中營銷活動之后，我行在春節前后又成功營銷襄陽海關、中石油、供電局、經開區財政局等一批優質代發客戶；三是拓展家易通客戶。在個金部組建家易通專業團隊，對襄陽當地專業市場進行名單式管理，有針對性地開展商戶見面會等活動，目前拓 2 展家易通56戶；四是拓展廳堂客戶。堅持推行廳堂標準化營銷流程，充分利用廳堂營銷陣地，重點營銷信用卡還款客戶、他行客戶、理財客戶等。截止3月7日，我行私人銀行、沃德客戶、交銀客戶的計劃完成率分別為533%、135%、147%，AUM增加17191萬元。

五、營造氛圍。一是開展廣告宣傳。每周一在當地主要報紙投放理財產品、家易通、手機銀行、黃金等廣告，同時結合小區宣傳單、企業展臺等方式，重點宣傳我行個金產品；二是開展客戶活動。通過舉辦私人銀行海南游、沃德客戶電影答謝會、風水講座、春節走訪等活動，著力打響交行品牌；三是開展個金開門紅活動。參照省分行開門紅方案，我行制定了涵蓋各項指標、針對全行員工的活動方案，激發各層面人員的積極性，營造紅紅火火的個金氛圍。

六、提升隊伍。一是將個金隊伍“拉起來”。我行個金隊伍曾經歷過人員流失、人心渙散的“痛苦期”，后來通過外部引進、內部選拔的方式，我行補充了一批客戶經理、大堂經理、大堂引導員和直銷團隊，形成一支穩定、全新的個金隊伍；二是使隊伍素養“強起來”。通過專家授課、經驗交流、一周一考、持證要求等強化培訓，通過項目攻關為客戶經理搭建平臺，重點提升隊伍的自信心與戰斗力；三是讓個金人員“動起來”。通過客戶經理積分排序、大堂經理每月評比、直銷人員產品計價等嚴格考核，通過制定有針對性、有吸引力的競賽方案強化激勵，真正做到“經營人心、凝聚人氣、激發人力。”適應角色轉變，扎實

開展團的工作

———共青團鐵東區委書記的述職報告

2011年是適應角色轉變、思想進一步成熟的一年。這一年，自己能夠堅持正確的政治方向，緊緊圍繞黨的中心，立足本職崗位，較好地完成本線的工作任務。自己政治覺悟、理論水平、思想素質、工作作風等各方面有了明顯的進步和提高。總的來說，收獲很大，感觸頗深。

一、以德為先，進一步提升個人思想素質

過去的一年，我以一個共產黨員的標準，以一個團干部的標準嚴格要求自己，在個人的道德修養、黨性鍛煉、思想素質上有了很大的進步。一是道德修養進一步提高。作為一個團干部，我的一言一行、我的自身形象將直接影響到團委各成員，甚至更廣大的青少年。因此，在日常的工作和生活中，我每時每刻提醒自己，從小事做起，注重細節問題，做到干凈做人、公正做事，以平常心看待自己的工作，要求自己在工作中誠實、守信、廉潔、自律，起好表率作用。二是黨性鍛煉得到不斷加強。不斷加強自己的黨性鍛煉，我嚴格按照《黨章》和《中國共產黨黨員紀律處分條例》來要求和約束自己的行為，牢記黨的宗旨，在團的工作中，以廣大青少年的權益為出發點，務求時效。三是政治思想素質不斷提高。一年來，我繼續加強學習，積極參加理論中心組學習，經常自發利用休息時間學習，積極參加團省委組織赴井岡山 革命傳統與理想信念教育專題培訓班、區委區政府組織赴清華大學縣域經濟培訓班，通過“看、聽、學、思”，進一步加深了對馬列主義、毛澤東思想、鄧小平理論、“三個代表”重要思想的理解，進一步系統掌握了黨在農村的路線、方針、政策以及對共青團工作的要求。特別是黨的十七屆六中全會以來，我通過學習原文、聽專家講課等，開拓了思想新境界，政治思想素質有了新的飛躍。

二、以能為先，進一步加強組織工作能力

在上級領導的信任和支持下，我本人也自加壓力，抓住一切機會學習，注重與同事、與兄弟單位團委書記的交流，虛心請教，不恥下問，使各項工作都有序地開展。一是工作的統籌安排能力不斷加強。我盡量做到工作提前一步，有計劃、有安排、有預見性，保持思路清晰和決策的科學，力求操作有序，順利開展。二是工作的協調能力不斷加強。在工作中，我注重與上級的及時銜接、匯報，同時也注重與基層的交流溝通，聽取多方意見和建議，從大局出發，對上做好配合，對下做好團結。三是有創新地開展工作。在工作中，我注重不斷創新，使工作保持生機，使管理不斷趨向人性化、合理化。

三、以勤為先，進一步提高團的業務水平

擔任團委書記以來，認真了解情況、掌握知識，積極向團委領導、向前任書記學習、請教，了解團情、團史，努力 掌握團的基本運作方式程序，便于更好地開展工作。加強溝通了解，增加感情，深入基層，了解基層團組織和團員青年的有關情況，以“活動”來強化自己的知識和水平。一年來，我立足以活動來促使自己盡快適應角色，迎接挑戰。今年五四，團區委以全區人居環境整治為依托，以“五四火炬傳承九十二載生生不息，鐵東青年投入人居環境立志強區”為引領，積極開展了“共青團路，紅領巾街”，“鐵東青年林”等一系列活動。在活動中，增長了知識，深化了理解，使自己對團務工作有了全面的、系統的提高，為今后更好地提高團的業務水平打下了堅實的基礎。

四、以績為先，進一步完善團的組織建設

把《關于進一步深化“黨建帶團建”工作的實施意見》落到實處，把黨的要求貫徹落實到團的建設中去，使團的建設納入黨的建設的總體規劃。依托黨建，從政策層面來解決和落實基層團組織存在的問題和困難。一是基層團干部的待遇問題。積極爭取黨組織在團干部配備上的重視和支持，基層團干“轉業”得到了很好的安排（葉赫的榮威，住建局遇良，衛生局王國宴等）；二是解決好基層團組織活動的經費問題。積極爭取專項，今年為每個鄉鎮街道從團省委爭取經費三千元，共計三萬六千元；三是團的基層組織格局創新工作。按照“1＋4＋N”模式，通過換屆調整選配了大批鄉鎮（街道）團干部，變原有的“團干部兼職”模式為現在的“兼 職團干部”模式，提升了基層團組織的凝聚力和戰斗力。此次工作得到了團市委的充分認可，2011年四平市組織部班工作會議在我區召開。

以服務青年需求為目的，從單一組織青年開展活動轉到生產環節，開展就業培訓、創業交流、貧富結對；以服務黨政中心為目的，發揮團組織自身優勢，引導青年樹立市場意識和投資意識，強化科技意識和參與意識，投身知識化、信息化和現代化、文明創建、環境整治、植綠護綠、社會治安等活動，把黨政思路實踐好。突出做好當前新興的農村、社區和非公經濟組織建團工作，延長團的工作手臂，豐富團的組織形式。先后與農聯社、吉林銀行等多家金融機構積極協調，為青年創業就業提供幫扶支持。特別是吉林銀行的“吉青時代”小額貸款項目更得到團省委的無償貼息。

五、以廉為先，進一步保持清正廉明形象

作為新任職的年輕干部、黨員干部，我既感受到了組織的信任與關懷，同時也感受到了責任重大。我區在黨委和政府的帶領下，勵精圖治、奮發圖強，取得了輝煌的成績。越是這種時候，就越需要我們這些干部保持清醒的頭腦，保持共產黨員的先進本色。深知，作為一級干部，應該努力做到“清正廉潔”。古人說“物必自腐而蟲生”，腐敗現象表現上看來是經濟問題、道德問題，但深層次的原因卻是理想信念出了問題。要不斷加強實踐鍛煉，要結合黨的歷史經驗、改 革開放和社會主義建設的實踐以及自己的工作和思想實際，來刻苦磨煉自己。勇于剖析自己，積極開展自我批評，凈化自己的靈魂。不斷增強拒腐防變意識。在思想上、在行動上、生活中爭作表率。在團區委開展“爭做勤廉表率，竭誠服務青年”主題教育,召開機關黨風廉政建設宣傳教育活動動員會，全面啟動黨風廉政建設宣教活動。按照學習貫徹區委、區紀委關于黨風廉政建設和反腐敗工作的部署和要求，學習黨的十七屆六中精神，強化組織領導，制定工作計劃。我們根據2011年黨風廉政建設責任制考評要求，為了做好黨風廉政建設和反腐敗工作，成立了團區委黨風廉政建設領導小組，并由我任組長。按照“一崗雙責”的責任要求，明確了單位正職領導作為第一責任人，每年約談團干部一次，就有關廉潔從政個人“不準”和“禁止”行為適時對所管的團干部進行廉政談話。

在2012年即將到來之際，共青團區委迎來組織部考核組，對共青團區委一年來的工作進的實地測評，感謝組織的幫助與關懷，今后我們更要自覺地接受組織的監督與考核。鐵東區的發展已經取得了令人矚目的成就，而今又開始了新的征途。廣大青年有幸成為親歷者，成為追隨者，同時我們也是共享發展成果的受益者。我們應該心懷感恩，心存畏懼，“做一個組織和群眾信賴的人，做一個同事和朋友敬重的人，做一個親屬子女可以引以為榮的人，做一個回顧人生能 夠問心無愧的人”。我們要牢記黨的宗旨，全面貫徹黨的方針路線，高舉中國特色社會主義偉大旗幟，弘揚“攻堅克難、求富圖強”的四平精神，堅定不移的實施 “五區”戰略的發展規劃，為建設富裕和諧新鐵東的偉大目標而不懈奮斗。

第三篇：個金業務發展經驗交流材料

襄陽分行個金業務經驗交流

按照會議安排，現將襄陽分行個金業務的主要做法向各位領導與同事匯報如下，不當之處，還請批評指正。

一、整合資源。一是加強個金與零貸的融合。每周組織個金、零貸、網點負責人召開板塊例會，制定重點項目、重點客戶的推進方案。同時，要求個金部每周一參加零貸部晨會，就實施進度、具體困難等一一落實。此外，組成聯合營銷小組，專攻高端客戶、專業市場、代發工資、大單銷售等；二是加強板塊之間的聯動。通過“對公抓源頭、對私抓留存”，我行公私聯動在代發工資、襄陽卡、公積金聯名卡、網銀代收代付等方面取得實質性突破。以代發工資為例，截止2月末，我行代發工資客戶4325戶，其中，1萬元以上有效戶比例由年初的15%提升至25%；三是大力開展全員營銷。通過儲蓄存款、代發、家易通、信用卡等業務的全員營銷，“向每一名員工要存款、向每一名員工要發展”，形成“全行都關心個金業務、舉全行之力推動個金業務”的良好局面；四是加大財務資源的投入。個金業務既是勞動密集型業務，也是資源密集型業務。對于個金的廣告宣傳、營銷方案、客戶活動、激勵政策等，我行加大財務資源投入，以提高個金業務產能。

二、回歸傳統。一是重點拓展基礎客戶，即資產5-50萬元的中端客戶。“高端客戶靠資源、中端客戶靠挖潛、低端客戶靠渠道。”因此，我行將目標客戶鎖定在周邊社區、代發單位和營業大廳，組織客戶經理充分利用這三大營銷陣地，深入挖掘、提升中端客戶。截止3月7日，我行交銀理財客戶增加221戶，一 1 季度計劃完成率147%；二是重點營銷基礎產品，即定期存款。營銷的對象是理財類客戶、代發類客戶、公積金客戶，營銷的方法是柜員堅持“一句話營銷”、大堂經理主推定期有禮、客戶經理進行“存款+理財”的組合。截止2月末，我行定期存款余額3.5億元，增量1.1億元，占比由年初的40%提升至50%。

三、搶抓機遇。一是抓住年終獎發放的時機，切入代發工資業務。面對當地四大行在代發工資業務上“不可撼動”的優勢，我行以年終獎為“體驗產品”進行營銷，即采用“先發年終獎、再轉工資”的順序，增加代發工資客戶844戶；二是抓住定期存款到期的時機，大力營銷定期存款。2011年的春節是在2月2日，意味著在今年的2月有大量的存款到期，我行通過高密度的宣傳、高頻率的活動、高收益的產品，重點吸引行外客戶、行外資金，增加定期存款1.1億元；三是抓住可用資金寬裕的時機，及早開展銷售。春節前后正是客戶可用資金較為充裕的時間段，我行通過黃金品鑒會、保險產說會等方式開展個金銷售，貴金屬、保險銷售收入的完成率分別達到195%、140%。

四、拓展源頭。一是拓展銀行卡客戶。通過代繳費等業務擴展卡功能，通過皇冠酒店、萬達影城等優質商戶豐富卡服務，通過襄陽卡、公積金聯名卡、博士蛙兒童卡等增加卡品種，從而增加銀行卡用戶；二是拓展代發工資客戶。繼去年10月開展 “襄陽卡”集中營銷活動之后，我行在春節前后又成功營銷襄陽海關、中石油、供電局、經開區財政局等一批優質代發客戶；三是拓展家易通客戶。在個金部組建家易通專業團隊，對襄陽當地專業市場進行名單式管理，有針對性地開展商戶見面會等活動，目前拓 2 展家易通56戶；四是拓展廳堂客戶。堅持推行廳堂標準化營銷流程，充分利用廳堂營銷陣地，重點營銷信用卡還款客戶、他行客戶、理財客戶等。截止3月7日，我行私人銀行、沃德客戶、交銀客戶的計劃完成率分別為533%、135%、147%，AUM增加17191萬元。

五、營造氛圍。一是開展廣告宣傳。每周一在當地主要報紙投放理財產品、家易通、手機銀行、黃金等廣告，同時結合小區宣傳單、企業展臺等方式，重點宣傳我行個金產品；二是開展客戶活動。通過舉辦私人銀行海南游、沃德客戶電影答謝會、風水講座、春節走訪等活動，著力打響交行品牌；三是開展個金開門紅活動。參照省分行開門紅方案，我行制定了涵蓋各項指標、針對全行員工的活動方案，激發各層面人員的積極性，營造紅紅火火的個金氛圍。

六、提升隊伍。一是將個金隊伍“拉起來”。我行個金隊伍曾經歷過人員流失、人心渙散的“痛苦期”，后來通過外部引進、內部選拔的方式，我行補充了一批客戶經理、大堂經理、大堂引導員和直銷團隊，形成一支穩定、全新的個金隊伍；二是使隊伍素養“強起來”。通過專家授課、經驗交流、一周一考、持證要求等強化培訓，通過項目攻關為客戶經理搭建平臺，重點提升隊伍的自信心與戰斗力；三是讓個金人員“動起來”。通過客戶經理積分排序、大堂經理每月評比、直銷人員產品計價等嚴格考核，通過制定有針對性、有吸引力的競賽方案強化激勵，真正做到“經營人心、凝聚人氣、激發人力。”

第四篇：支行個金、保險營銷經驗介紹.

雙鳧鋪支行個金、保險營銷經驗介紹

尊敬的行領導、親愛的同仁們：

大家好！我來自寧鄉縣郵儲銀行雙鳧鋪支行。首先，很榮幸有這樣一個機會，站在臺前與大家交流工作體會。其次，感謝領導對我行工作的指導與認可，與其說經驗介紹，不如說在向領導匯報思想，與同仁們交流工作感受。之所以這樣講，因為我行沒有存款標兵先進優秀而行之有效的營銷經驗，也沒有業務能手卓越精湛而又令人叫絕的業務技能。可能有人會問，那你們有啥呀？我們只有窗口員工熱情真摯而又感人至深的服務故事。一季度正值新春佳節之際，大量外出務工人員及老板返鄉過節，是個金和保險業務的黃金時節，我行明確思想全體動員，截止2月末，支行個金業務達到9182萬元，今年凈增1285萬元。特別是代理保險營銷85萬元，居全行網點前列，基本上達到預定目的。主要做法是：

第一、我行為了抓住農民工客戶愛禮品的心里，實施了存定期贈送宣傳品的活動。在堅持“客戶第一、服務客戶”的核心理念的同時，從了解客戶需求入手，走近客戶為手段，從而在一傳十十傳百的口碑效應下，我行實現個人業務有機增長、可持續發展的戰略轉型。

第二、針對當地鄉鎮的大型客戶而言，我們結合自身的特點，明確自己的市場定位和客戶定位，我行細分客戶群，搭建一對一營銷平臺。我們確定了三類客戶作為目標客戶群體。信貸客戶為高端客戶，私營企業主、大中型企業高管為價值客戶，潛在客戶為基礎客戶。高端客戶重點發展,價值客戶批量發展,基礎客戶兼顧發展，并針對不同的客戶群體，制定差異化營銷方案。（比如：交叉銷售等?）

第三、充分利用我行現有地理優勢和客戶優勢，將保險業務營銷與傳統業務營銷相結合。保險業務的營銷不能單純地為了保險而營銷，而是必須將其與相對應的業務相比較，充分挖掘和利用現有客戶資源，從身邊的客戶入手，先易后難，先近后遠地逐步推動。我行在日常攻關中，從沒有把代理保險業務的營銷看作是一種任務或包袱，而是盡量把代理保險業務和傳統業務一起進行“捆綁銷售”，由于我行在營銷中注意策略，加上長期以來對客戶的深度了解，因此在工作中有效避免了客戶對保險業務“硬塞”和“強加”的印象，自覺接受了我們的營銷。同時由于代理保險業務的開展，我們的產品進一步豐富，客戶對我們的認知度也

進一步增強，反過來又促進了我行其他業務的發展。

成績只能代表過去，未來還要努力開拓。我行的各項業務雖然取得了一定的進展，但是與先進的兄弟行相比還存在一定的差距，還存在種種不足和有待改進的地方，我們堅信在上級行的正確指導與支持下，在兄弟行的鼓勵和幫助下，我們將再接再厲，進一步創新，繼續探索個人業務和保險分行的發展之路、轉型之路，努力將特點轉化為特色，不斷實現個人和保險業務發展的新突破。

第五篇：城管業務管理模式

根據目前已經進行數字城管建設城市的情況來看，數字城管的業務管理模式可以歸結為如下三類：

一、單點模式：一級監督、一級指揮。具體來說，就是在市一級建立監督中心、指揮中心，作為城市管理的“兩個軸心”，按照數字城管的業務流程，即信息采集-案卷建立-任務派遣-任務處理-處理反饋-核查結案-綜合評價的閉環流程進行城市管理。如下圖所示。

“一級監督、一級指揮”管理模式圖

二、市區兩級：一級監督、二級指揮。將系統建設的中心放在市一級，市級監督中心擁有覆蓋全市的信息采集員隊伍，主要完成全市城管綜合服務熱線接答、城管通無線數據采集、全球眼視頻數據采集等工作；市級指揮中心完成由市監督中心上報的市級專業部門的案卷派遣工作。不設區級監督中心；區級指揮中心完成由市指揮中心轉發的區級專業部門和街道的案卷派遣工作。區指揮中心沒有獨立的應用系統和數據中心，統一聯網到市平臺來協同工作。如下圖所示。

圖 “一級監督、二級指揮”管理模式圖

三、市區兩級：二級監督、二級指揮。將系統建設的中心放在各區，市級監督中心沒有信息采集員隊伍，主要完成全市城管熱線電話、城管門戶網站、便民短信等綜合服務信息的受理和轉發功能；市級指揮中心完成由區級監督中心上報的市級專業部門的案卷派遣工作。區級監督中心有獨立的信息采集員隊伍，可以完成區級城管綜合服務熱線接答、城管通無線數據采集、全球眼視頻數據采集等工作；區級指揮中心完成區級專業部門和街道的案卷派遣工作。市級平臺和區級平臺有各自獨立的應用系統和數據中心，兩者之間通過數據交換子系統進行數據的交換。