第一篇：廣告AE的升級工程

廣告AE的升級工程(zt)

一、廣告AE工作環境及工作流程分析

廣告AE在不同的廣告公司有不同的職能界定，在這里我們把廣告AE統稱為廣告業務人員，也就是客戶代表，廣告AE在廣告公司起到關鍵作用，尤其在中小型廣告公司，AE綜合能力的大小就決定了公司的贏利水平。AE工作的核心就是整合利用廣告公司資源（包括媒介關系、創意、設計、制作、營銷服務、品牌服務等）置換廣告主訂單資源，在這一資源置換過程中，使廣告公司、廣告主實現價值最大化，同時實現兩方的利潤增長。要實現這一雙贏目標，AE工作的重要性在兩個方面呈現出來。

廣告訂單爭取

現在的廣告行業競爭用“慘烈”來形容最為適當，有句行話“日增1000，夜倒800”，這是對廣告行業一個真實的寫照。在行業壁壘越低時，就有更多資金或技術參與市場競爭，同時就會有更多的企業在競爭中退市。在國內家電巨頭大打價格戰時，廣告行業的價格大戰早就硝煙彌漫，作為服務型的中間商，比較競爭優勢塑造不是在服務上突破，而是走價格戰之路，對實力很弱小的廣告行業無疑是個巨大的挑戰。在這種市場環境之下，AE的工作能力承受了空前的壓力。既要爭取到合理利潤的訂單，還要爭取到公司規定的付款條件，同時還得善于分析了解客戶資金信譽程度，重要的是在自我理想化利潤狀況下，還得從眾多的競爭對手中搶下客戶訂單。

實現服務增值

爭取到客戶訂單是基礎，實現服務增值才是核心。廣告AE保持與廣告客戶長期合作的唯一的手段就是使客戶價值最大化。在廣告公司內部要實現這一目標，就需要各個部門之間的協作，廣告AE作為個利潤前臺，媒介計劃、品牌規劃、市場調研、廣告創意、廣告制作、營銷服務作為專業技術保證，在一個系統的工作流程中，理想狀態下的廣告AE，需要全程參與、協調、監督。但因為專業的分工不同，價值導向的相異，在實際執行過程中，廣告AE的話語權被專業執行剝奪，廣告AE就經常陷入“囚徒困境”。

二、廣告AE的升級的必要性

1）廣告AE升級工程是激烈市場競爭的必然結果，這里的市場競爭包含三層意義。

國際巨頭進入中國

中國加入WTO后，更多的國外廣告巨頭挾雄厚資金及先進營銷理念，搶灘中國的廣告業市場。4A廣告公司的巨大能量，本土廣告公司還沒有形成足以抗衡的力量。雖然像奧美等國際廣告公司在中國的服務水土不服，屢遭營銷界、廣告界指責，但國際廣告公司在中國的發展這只是過程，不會是結果。本土廣告公司專業水準，服務水平，贏利能力差距太大，在與客戶一線營銷的廣告AE必須升級改造，以適應激烈的市場環境。

本土廣告行業同質化價格競爭

價格戰應該屬于公司戰略范疇，本屬于管理層思考的對象。AE作為執行層，怎么樣看這個問題呢？這就需要AE在行業平均利潤與公司利益之間平衡，如果堅持以價格作為利器，更多的客戶訂單會成為公司利益的犧牲品，如果堅持以公司利潤期望值為衡量標準，那么AE的工作肯定會一籌莫展，業績毫不建樹。這就需要AE升級，作到廣告業服務價值的本性回歸。即以專業服務及客戶廣告投資增值作為競爭手段。

廣告客戶面臨的激烈市場競爭

廣告客戶行業間的激烈競爭的結果會導致客戶廣告投入的降低。產品同質化必然導致營銷手段同質化，接著就出現廣告運作同質化。廣告運作同質化導致廣告效果低下。廣告客戶在廣告預算方面必然更理性，會把更多的市場費用向通路、終端、SP上轉移，通過廣告AE的升級改造重在提高廣告客戶的投資盈利水平，確保廣告客戶的廣告收益。

2）告AE升級工程是AE職業規劃的組成部份。

美國總統羅斯福有句名言：“不做總統就做廣告人”，言外之意廣告人是僅次于總統的職業，是什么讓廣告人有這么崇高的職業光環。原因就在于廣告所包括的學科太多，如：心理學、營銷學、傳播學、社會學、美學，等等，成功的廣告人應該是集大成者。而作為AE在中國，可謂良莠不齊，魚龍混雜，更多充當的是談判工具，贏利工具的陰影角色。前幾年某些高檔寫字間標明的“廣告業務人員請勿入內”就是對廣告AE這個僅次于總統職業的最大諷刺。一個成功的廣告AE與一個知名企業的銷售總監誰的銷售能力更厲害？答案是前者。AE向客戶所銷售的更多是理念和服務，銷售總監的是有形產品，其難易程度一看即知。為什么銷售總監能贏得社會的尊重，而中國的AE們卻得不到社會的認同，共根本原因在于：銷售總監擁有更多的營銷資源調配能力，而廣告AE確不具備這種能力。文前所提到的三個案例的AE，最讓擔憂的不僅是他們的現狀，還更擔心他們的將來。AE應該屬于是年青人的職業，因為他們有更大的熱情和應對挑戰的能力，30歲的AE尚能保持這種活力，40歲的AE努力維持這種省活力，50歲的AE會怎么樣？因此我認為：AE應該通過不斷的升級工程把自己打造成廣告領域的專家，向行業的高級管理人材邁進，向市場營的專業人員轉型。我曾在一次廣告研討會上談到一個觀點：只要不是啞巴，在中國，任何人都可以成為廣告AE。這可以說是中國廣告行業缺乏核心競爭力的結果。既已經是廣告人的一員，廣告AE就需要通過系統的升級，來改造自己，讓升級成為自己職業生涯的重要戰略手段。

3）廣告AE升級工程是AE成為利潤前臺的重要保障

經常和營銷界朋友探討廣告業的發展，有相當一部份人持相同的意見：廣告公司慣用的營銷手段是關系營銷，靠的是三大法寶：請客吃飯、人情送禮、非公平競爭。我歷來都從正面進行反駁，首先這在定義上就是個錯誤，如果說這就是關系營銷，未免營銷理論太過單薄，索斯頓.亨尼格—索羅的《關系營銷》就毫無意義，請客吃飯、人情送禮，也是維持正?？颓殛P系的手段。而其中的非公平競爭就涉及到法律和職業操守的問題，非公平競爭主要指的是廣告AE為廣告客戶或廣告客戶關鍵執行人承諾的商業回扣。這在廣告行業是一個公開的秘密。有回扣，廣告AE就成為利潤前臺，沒有回扣，AE就獲取不了訂單，即便能爭取到訂單，也是根本沒有利潤過渡性訂單。同時，回扣也是一把雙刃劍，回扣的曝光，意味著廣告AE將面臨法律訴訟與職業道德的雙重危機。在社會法制的日益鍵全，廣告客戶管理措施嚴密出臺，廣告客戶自身商業道德提高的情況下，AE靠什么成為真正的利潤前臺？重要的途徑就是靠服務營銷來建立客戶滿意和顧客忠誠，贏得競爭優勢。用廣告AE升級系統工程來提高AE與廣告客戶價格博弈過程中議價能力。

廣告AE升級系統實戰篇

（一）廣告AE系統升級主要從調整業務心態、打造業務戰斗力，實現專業突破和改變自我價值理念幾個方面著手，把廣告AE打造成鷹一樣的個人，雁一般的團隊。

心態升級

心態是成功的基礎，我經常給學員講到，心態比專業技能更重要，沒有專業技能并不可怕，關鍵在于有沒有良好的態度。假如沒有正確的心態，再好的職業技能也起不了作用。中國社會正處于轉軌階段，大批量的下崗職工成為社會問題，不能良性的形成就業循環，就因為一個心態問題。廣告AE面臨激烈的競爭，與巨大的利益誘惑，心態就更為重要。一個人的心智模式及心路發展歷程直接決定了其行為能力的高低，廣告AE在工作中要解決以下不良心態：

急燥心理 業務開展了很久，可就是沒有訂單，一個客戶跟了大半年，結果一無所獲。其實這種情況很正常，廣告行業的訂單獲取與大宗訂單獲取過程有相似性，客戶從廣告計劃，到廣告實施，一般都有個調研、預算、審批、下達、執行的過程。急燥的心態會把自己的底牌暴露無遺，在廣告談判中自己處于不利位置。

升級改進 欲速則不達”，對急燥心態，要從兩點加以克服。第一：廣告AE的薪資由兩部份組成，工資+提成，一般的底薪都比較低，提成比例較高，在沒有獲取客戶訂單的情況下，就意味著沒有提成。那么個人應該樹立起良好的理財觀念，壓縮個人不必要的支出。第二：廣告業有句行話：“三年不開張，開張管三年”，雖然有點夸大事實，但確實是廣告行業的一個寫照，因此要建立較長時間沒有客戶訂單的心理準備。

否定心理 長時間不能簽到訂客戶訂單，在與客戶交往過程中處處吃閉門羹，于是垂頭喪氣，沒有激情，懷疑自己的工作能力，進而全盤否定自己。

升級攻進 保持激情與工作無限的熱情，是廣告AE起碼的心理必備素質。廣告AE工作中出現否定自己的狀態時，要迅速調整，否則自己的士氣及自信心將遭受嚴厲打擊，從此萎靡不振?？梢宰饕韵聨追矫孢M行調整。第一，羅列出著名的中外名言，選出最喜歡的一條張貼在自己的辦公桌上、筆記本上，自己的家中，與自己如影隨行，從精神上拯救自己；第二，睡覺前默念“我是最棒的”“明天會以更高的激情去從事我的工作”“我決不向暫時的困難低頭”等勵志語言，從語言神經學去暗示自己；第三，潛下心來去讀一本勵志類書籍，如《世界上最偉大的推銷員》，并作出讀后感，當您走過這段陰晦的歲月之后，偶然看到現在所做的一切，就沒有你越不過的高峰。

忌妒心理 在你到處奔忙一無所獲時，你周圍的同事卻在大把大把的簽訂廣告訂單，同樣在一個資源平臺下工作，卻有天壤之別的結果，并且你的工作熱情還有可能超過周圍的同事，這樣，忌妒心理由然而生。

升級改進 忌妒是邪惡念頭的源頭。況且是一種毫無意義的精神折磨。同事的成功，應該成為自己學習的目標，要知道成功的三個步驟：向成功者學習、為成功者工作、讓成功者為自己工作。忌妒心理應該從以下幾個方面進行消除。第一，不要光看結果，更多的要關注周圍工作開展得好的同事怎樣工作，獲得訂單的工作過程；第二，虛心請教，按成功方法去開展業務；第三，給自己一個目標，最后去實現它，可以是自己的同事、朋友，廣告行業成功的AE，為自己樹立一個超越目標。

浮澡心理 如果說急燥心理、否定心理，忌妒心理更多體現在AE新人上，那么浮燥心理就存在經歷豐富的廣告AE身上。事業上略有小成，經濟收上也進入小康水平，開始向中產邁進，展業工具也許也由自行車、摩托車升級為汽車。這時，開始自大起來，浮燥起來，不愿意重視AE的基礎拜訪工作，開始磨噌工作時間。

升級改進 浮燥心理必將把你幾年AE生涯客戶資源耗殆致盡，短時間有可能看不出來，但長時間等你發覺時，只嘆為時已晚。針對這種心理，有以下幾個改進方法。第一，反思自己工作是為什么？我追求什么樣的一種生活？這種狀態下我能實現自己的理想嗎？第二，再次接受成人教育，比如參加一些廣告AE技能方面的研討班、廣告從業資格教育班、MBA班，讓自己增長見識；第三，減少與客戶或同事不必要的應酬，多與家人在一起，分享一下天倫之樂，同時鞏固加深責任感，用責任心來刻服浮燥心。

狹隘心理 廣告AE在小有成就后往往又會產生狹隘心理，同事之間由于信息的不對稱經常造成同一個客戶幾個人搶單的情況，從而使用報復手段，故意與他人為難；因為廣告傭金與老板發生不愉快，讓自己過得很痛苦。

升級改進 狹隘心理，讓自己每天的心情很糟糕，同時也會產生報復心理，嚴重時會做出反常舉動。要克服狹隘心理，應該作以下三方面進行自我調節。第一，我要做快樂的人，金錢、利益并不夠成快樂之本；第二，成功者樂于助人，我是成功者，我以幫助別人成功成就我的快樂；第三，個體的成長離不開團隊整體的提高，在不超出原則情況下，犧牲一下自我利益沒什么大不了。

以上五種心態是廣告AE經常出現的非正常心態，AE必需保持一顆年青的心、積極的心、快樂的心、激情的心、奮斗的心，成為真正的“五心”上將，把自己打造成鋼鐵般的巨人。

廣告AE升級系統實戰篇二

良好的心態是打造金牌AE的基礎，專業則是廣告AE的成功關鍵。心態是從事各個行業的通用準則，而AE專業技能與專業素質則是廣告行業發展必備的職業修養。廣告作為多種學科相融的應用科學，在專業方面，AE窮盡一生去學習、研究也有挖不完的寶藏。我們把專業升級分解成初級升級、進階升級、高階升級三大部份。初級升級對剛畢業而有志于廣告行業發展的新人很幫助，進階升級為從事廣告行業2—3年的AE提高業務能力作晉升指導，高階升級則是為從業5年以上AE工作職業發展規劃準備，每個人在不同階段可結合自己的實際情況作調整。

作為剛剛步入廣告圈子的新人來說，一切都是新鮮的。AE工作的挑戰性與較高的傭金制度吸引越來越多的年青人，選擇了廣告AE這一職業。而一般國內的中、小型廣告公司一般不會預算投入對新人進行系統的崗前培訓，主要基于兩點原因，中國大陸能專業訓練AE的專業培訓師較少，即使公司有培訓意識，臺灣、香港、國際4A的培訓師花費不菲；廣告AE的工作具有較高挑戰性，人員流動率較高，因廣告公司的短視行為，不愿意在AE培養上花費精力。國內中、小型廣告公司采用的通常策略就是“傳”“幫”“帶”的老花樣，正規一點的公司還有一點初級培訓，如公司核心業務、業務流程，公司發展方向以及基本的業務開拓技巧，較次一點的公司就給AE新人介紹一下主要工作內容，然后就交給客戶部經理，或從業資歷久一點的AE，帶著聯系一段時間客戶，生死命運全靠自己的造化。并且廣告公司會為新人制訂了業務指標，一般的試用期限在1—3個月，運氣好的點的AE會留下來，沒有業績的AE就跳不開被淘汰的命運，這也是中國廣告業的一大特色。那么，除非你有較好的能力和機遇到國際4A公司或綜合實力較大的本土廣告公司工作，它們有系統的培訓和先進的管理體系，讓AEAE迅速進入角色。而絕大部份的AE新人就靠自己從以下幾個方面做自我升級修煉。

迅速進入角色能力升級

廣告公司的短視要求與廣告業務市場的激烈競爭就不容許AE在時間上有一點的浪費，要求AE工作角色扮演迅速進入狀況。

首先：AE就要清楚公司核心業務內容。自己服務的公司是專業性的廣告公司還是綜合性廣告公司，是以經營平面媒介為主導還是以電視媒介為主導，是以平面設計為主還是以影視制作為主，是策劃公司還是戶外媒體公司，當然這是以媒介來區分的廣告公司。對于廣告公司學很多種細分，這里就不再列舉。公司服務收費情況，這里包括三方面內容：第三方媒介報價表、公司媒介報價表以及公司執行扣率。這是與客戶談判的基礎，一個連服務價格都不清楚的AE，很難敲定客戶。公司客戶的行業屬性，一般的廣告公司服務客戶都以行業劃分，這是由于廣告公司所擁有的媒介資源及業務能力所決定的。

其次：AE要盡快熟悉公司的核心業務流程。要熟悉核心業務流程的前提就要求對公司的職能部門進行了解。因為，廣告公司都講究團隊作戰，AE作為利潤前臺，內部的其它們部門就是技術保證。在綜合性的廣告公司除客戶部外，相應的還有市場調查部（一般為外包）、品牌部、創意策劃部（一般合二為一）、設計部、制作部（一般歸并為一體）、媒介部、廣告監測部（一般為外包）等專業部門，另外還有人力資源部、行政部、財務部、總經理等管理部門。AE的開拓業務過程中經常需要各專業部門給予客戶專業溝通和意見，對專業部門和管理部門的了解，并落實到某個人。這樣在需在專業支持之時，就能夠迅速的得到反應，AE的定義與廣告業務員不僅僅是名稱上的變化，廣告業務員的工作僅僅是與客戶打交道，再具體一點就是尋找客戶與客戶簽廣告訂單的角色，而AE作為維持客戶利益與公司利益雙重角色扮演者，在完成廣告業務員的工作之外，還有一個重要的職能，就是與公司專業部門的溝通、協調、指揮、監督的工作職責。在前面我們已經分析了AE基本工作流程，而每個公司在核心業務流程上都有不同，例如在合同上面，廣告合同的領取、管理層對合同的認可程序、技術部門合同復印件的分發、合同訂單的執行程序、廣告合同的保管，、不同的公司有不同的程序和方法，因此要求AE盡快熟悉公司的核心業務流程。

最后：制訂詳細的業務開拓計劃。業務開拓計劃的前提，就是客戶資料的收集和整理，AE培養天生彗眼的洞察力和預見力非常重要，結合自己服務公司的資源狀況，分析出哪些行業的廣告投入較大，有什么樣的廣告行為特征，通過何種媒介表現，意見行業廣告投入發展趨勢等等。例如：現在的醫藥、保健品、洗化、家電、快速消費品等行業是廣告商們追逐的重點，近一年的“液態奶”大戰，“牛奶”廣告又成為時下熱點，而醫藥品廣告將隨著《廣告法》對其實施的監管，在一、兩年之內必將退出大眾傳媒舞臺，另走專業傳媒之路，而2000年之前，為汽車整車配件的輪胎橡膠行業，因銷售的專業性，很少在大眾媒介發布廣告，隨著家庭轎車的日漸升溫，使以前的工業品成為消費品，其廣告需求已經露出苗頭。不同的季節又有不同的季節性產品廣告，例如：在學生假期期間，學生電腦，學習資料就是廣告投入的高峰期，冬天是空調、冰凍食品，飲料廣告的旺盛期，冬季是醫藥、保健品、內衣、西服的暢銷時節，但要注意的是一般廣告投入初期比產品暢銷期提前1—3個月，甚至，有少數廠家選擇反時節廣告投入，也是一個要注意問題。不同企業有不同的銷售管理模式和產品渠道模式，當年的三株、紅桃K靠“小報、車粘、墻體” 法寶成為開拓二、三級市場的銳器，成為“農村包圍城市”的營銷經典，至今仍為很多醫藥、保健品企業仿效，只是廣告的媒介和方式上采取了變化，因此在“二級城市電視貼片聯播”的公司工作的AE就要以醫藥、農資產品、國內服裝行業作為重點客戶，而像寶潔、聯合利華這種日化霸主實施的品牌滲透營銷策略，他們只在中心城市投放廣告，暫時不會把廣告做到二、三級城市中去，但隨著雕牌、奇強、絲寶等本土品牌的倔起，二、三級市場的火拼又再所難免。不同的產品策劃觀念又有不同的廣告表現形式。如“軟文”就是健特史玉柱的致勝法寶，因此“腦白金”，“黃金搭檔”廣告投入就以報刊等平面媒介為主，電視廣告為輔，哈醫藥集團所提倡的“廣告觸點”理論，使電視臺的二類廣告時間從垃圾成為搶手貨，其報刊平面類廣告就很少。因此廣告AE要對廣告客戶的行業特征、營銷策略、推廣手法做到了然于胸，尋找對接客戶，在客戶收集上可以在報刊廣告、電視廣告、戶外廣告、網絡廣告、直投廣告記錄下客戶的通訊方式，通過朋友關系介紹、企業網站、網絡搜索引擎也可以收集到客戶資料。

迅速、正確的行動力升級

指定時間進入工作狀態就好像是上戰場前的士兵所訓練的殺敵技巧一般，而迅速、正確的行動力升級就訓練士兵在戰場上殺死更多的敵人。在作了充分的準備后AE就開始了正常的客戶拜訪工作，此時的行動力成為許多初入門者的第一大門檻，沒有勇氣給客戶打電話，因為害怕拒絕，沒有信心與客戶一對一交流，因為害怕失敗。

升級改進：

1）設定工作目標 給自己設定一個工作目標的前提條件就是自己的理想與報復，按照自己所期盼的生活狀態為自己設定工作目標，例如：我的理想是自己和家人過上富足的中產生活，那么我得有一臺體面的轎車和寬敞的高尚住房，有50—100萬的銀行存款。那么三年后，我必須得開一家自己的廣告公司，開公司的前提是我得有100萬的現金和管理、技術的投入。要實現近三年的目標，接下來就要制訂年度目標計劃，第一年，實現年收入10萬元，對整個廣告行業有豐富的實戰經驗。要實現年度計劃，本月必須簽訂一個客戶訂單，結合自己的情況，在拜訪30家客戶的情況下，有可能實現，而要達到30家客戶拜訪量，我需要電話約訪300家客戶，就意味著我每天要電話約訪15家客戶，在完成15客戶的基礎上才有可能完成我的月計劃，以及年度計劃。為保險起見，我每天電話約訪18家客戶。從以上的案情例我們可以得知：目標要分解成小目標，由具體可見的每一步行動才會實現自己的理想，無法分解或沒有分解的目標那是妄想，用目標來促進自己的行動力。

2）運用正確的方法來提高行動力。正確的事用正確的方法去做是輕松，正確的事用錯誤的方法去完成是愚笨，成功者必有成功的方法。如果AE一味的犯錯誤，那么行動力自然就遲緩。在展業初期，常犯的一條錯誤是找不到真的買家。這里指的買家就是能夠與你簽訂合同，并且有支付權利的人。可以是合作企業的老板、總經理，有可能是營銷總監，也有可能是廣告部、媒介部、市場部的經理們，還有可能是駐外機構、代理商，甚至還有可能是辦公室，等你意料之外的部門負責。如果找不到真正的買家，自己就會繞很大圈子，又怎么能提高行動力？解決的方法其實很簡單，從客戶不同的職能部門了解真正的買家，如果從對方三個職能部門了解到的都是同一個人，不一定是你尋找的人，有可能他是執行層，而真正的買家是他的上級。因此只有是決策層而又有三個不同部門確認的話，那么才是真正的買家，要完成這個過程只需要在電話中溝通深入一點、技巧一點即可。另一種方法，用客戶的職能部門設置功能分析方法，比如辦公室主任負責廣告，這是90年之前的事了，但現在仍有少數企業是這樣的，要么是這個企業組織架構有問題，要么是“人治”思想嚴重的企業，與這種企業打交道要小心，當心聰明反被聰明誤。而大一點的企業，真正的買家是市場部，因為，市場部職責就是訂企業傳播計劃，如果沒有設置市場部的話，就按照總經理、營銷部、廣告部、策劃部、媒介部、駐外機構、代理商這個順序去找，一定能找到真正買家。正確的方法需要實踐種不斷的總結和提高，不恥下問在公司其它AE身上學習。

3）轉變思維方式。讓我們來思考兩個問題：害怕拿起電話給客戶打電話，沒有信心與客戶面對面交流。電話是什么？客戶是什么？如果您回答電話是開拓業務的工具，客戶是人。那么你的思維是固定思維，如果您回答電話是我與情人之間紅娘，客戶是情人、是金錢，那么你是一個有積極思維的人，你會成功，面對電話你會想起情人，情人在手，金錢在手，世界這種美差哪里找？因此只要你的思維改變，行動自然就改觀。

高效時間管理升級

從AE工作流程表中可以看出，AE既要資料收集、整理還要進行客戶分析、市場分析還要與公司技術部門工作合作，更要維護客情關系。這樣的工作真的把人累死都完不成，這就需要高效時間管理。

1）打破有上、下班舊觀念。你看到這句話一定很痛苦，其實這是一種快樂。AE是激情工作狂，下班時間也是你的工作時間，娛樂的時間，更是你工作的更佳時間。如果把客 戶資料收集工作放在上班時間去做會浪費你太多的時間，讓我們設想一下，在上班時間摘錄報刊、網絡廣告客戶資料，更多時間會被新聞、花邊消息浪費掉，而在下班時間做這樣的工作就完全不同，看電視、讀報、上網是正常的休息、娛樂，只要你拿出紙和筆把自己需要的信息記錄下來就OK,在愉快的過程中，完成了工作，自然是一舉兩得。當然，在乘公共汽車途中記錄下戶外廣告客戶資料，公交多媒體廣告，更是細心工作的一份貢獻。

2）拜訪客戶安排。拜訪客戶安排也許你認為非常簡單，不外乎就是路線安排、見面時間把握等等，其實這都是次要的，我要提醒的是訪前時間安排和訪后返回公司的時間安排。訪前安排要求檢查所準備的資料是否齊備，如果是的話就立刻出發。見面場景設想、話術準備、談判技巧就不在公司里另花費時間，在到客戶的路途中去構想完全可以，訪后到返回公司的時間上，重點回憶與客戶見面的場景與細節，總結與提高自己的談判技巧，分析客戶的潛在語言，判斷業務成交的可能性。這樣，就做到了訪前、訪后的高效時間應用。

3）高效工作效率。高效工作，就要一臺機器一樣，不停的運轉，不讓自己有機會閑下來，一上班就投入工作，不讓自己有分散工作精力的機會。

從以上幾個方面進行自我升級，你很快變發現自己從一個入門級的AE成為了一個優秀合格的廣告AE。廣告AE升級系統實戰篇三

廣告AE通過初級專業升級由廣告的門外漢迅速成為優秀合格AE，那么你千萬不要停下，因為，初級升級只訓練你入門的功夫，真的硬功夫在進階升級中，進階升級將訓練進一步業務技能及業務素養。廣告AE和一般的廣告業務人員區別較大，前面文章中我們把二者的工作流程作了一個對比，這是一個從工作性質與工作內容上作的比較。從專業角度上再作個比較的話，廣告AE是咨詢型人材而廣告業務人員是訂單獲取人員，二者有本質的知識儲備差異和工作技能高低區別。AE要想進一步更大的發展就需要在市場營銷、品牌管理、媒介傳播等專業領域以及業務開拓技巧、團隊意識、自我人格魅力等方面修煉自己。

專業知識的儲備

AE的入門技巧能夠很好的掌握，但專業知識的儲備就要靠自己不斷的學習與提高，假如你以前學的是廣告專業，同樣需要自己不斷的加強學習。因為現在的知識傳播更新非?？?，在學校里獲得的知識很快就被營銷新思維取代，另一方面教科書上理論化色彩太濃，與實際中的市場情況相差甚遠，何況，在學校中根本就沒有接觸企業案例的機會，而現在每天都在和不同的企業打交道，專業知識加上活生生的企業案例。這樣，自己在專業領域上的提升會相當迅速，專業知識的儲備主在用來解決AE日常工作長期困擾自己的幾個問題。

一、廣告到底能為企業帶來什么好處？

這是一個簡單的問題，也是一個基礎的問題。這個問題非常的好回答，因為簡單，這個問題不好回答，因為比較大。這里僅從企業投資角度上作個解答，企業從銷售費用中拿出一大筆資金投入到廣告傳播上，這屬于典型的投資行為，與投資建廠，投資設備、投資科研、技術一樣，是為得到更大的回報。企業得到的好處即收益不外乎兩個方面：硬性收益和軟性收益。硬性收益主要體現在企業銷售收入的增加和企業利潤的增長；軟性收益包括的面就比較多；例如：品牌增值、加快貨物流通、加快現金流循環、增加銷售團隊及渠道商信心、實現企業社會責任、企業溢價等方面。一般國內本土企業在硬性收益上看重一些，國際化的企業則綜合考慮，甚至偏重廣告的軟性收益。因此，國內企業都有一套廣告投資硬性收益分析工具。

二、廣告費50%都浪費了，應該是高風險的投資，怎樣對廣告流失進行有效戰略管理？ 的確，廣告是門應用科學，在不斷的發展和應用中得到完善。一方面，現在媒介發展多元化，消費者追求個性生活主張，使廣告的觸點日趨下降，企業要與消費者溝通非常困難；另外一個方面，產品嚴重同質化，社會產品明顯過剩，競爭對手之間，無法承諾會給消費者帶來獨有的產品利益；第三方面，消費者在眾多營銷聲音的培訓和教育下，反誘導、反引導力不斷提高，導致廣告視盲癥。這幾方面的原因造成廣告成本不斷上升，而廣告收益日趨下降，有解決的辦法嗎？答案是肯定的。同時也因為這些負面矛盾推動了營銷理論、廣告學理論的向前發展。針對以上世界范圍出現的現象，許多國外的營銷理論相繼傳到中國，本土的營銷理論和實戰也得到了提高和發展。其中比較有代表性的如：品牌理論、整合營銷傳播（IMC）、定位理論（特勞性）、4P理論（產品、價格、渠道、促銷）、4C理論（顧客需求、顧客成本、顧客購買便利性、顧客溝通）、服務營銷理論、關系營銷理論、網絡營銷理論、綠色營銷理論、社會營銷理論等等，還有一些分析工具如：SWOT工具、馬洛斯需求理論。應用這幾個理論來解決廣告傳播的矛盾，也附帶簡單介紹一下這幾個理論，品牌就好比是我們的外套，我們每個人在赤身裸體之時，生理構造完全一樣，也就是嚴重同質化，之間沒有根本區別，但當我們穿上外套時，不同社會等級，不同氣質就呈現出來，人與人之間不同的價值也區別開來，人與人之間造成了差異，所以品牌就是產品的外衣，產品構成基礎，品牌成為上層建筑，這樣就為解決產品同質化提供了方向。IMC的實質就是與消費者雙向溝通，采用多種傳播手段，堅持同一聲音去解決廣告觸點下降，和消費理性化的問題。特勞特定位理論致力于解決社會生產嚴重過剩的營銷問題，用市場細分和市場區域隔，占領細分市場和發現新的顧客需求。4P到4C是企業營銷原點的戰略性理論，4P以產品為中心，4C以顧客為核心。體驗營銷是隨著英特網在全球的發展而壯大，體驗營銷以4C為基礎，突出消費者的購買過程和購買樂趣。這里僅從解決以上三個問題作為方向性的分析，理論之所以成為理論，有其強大的邏輯性和實踐性，三言兩語很難說清楚。為此廣告AE要協助客戶解決廣告效果低下的難題，必須首先從理論上武裝自己，再結合中國市場的復雜性與中國價值文化觀念，在嚴格的市場調查基礎上，做出忠誠于市場的廣告行銷建議。此時AE與交易所的紅馬夾一樣，投資人把資金交給你，能否有回報、有多大回報就全靠經紀人的知識及運作能力。

三、做廣告等于做品牌嗎？

答案是否定的。首先，這二者行為的主體不一致，廣告傳播主要是廣告公司完成，而品牌傳播的主體是廣告主，如上分析，產品是品牌立身之本，產品品質保證就由廣告主完成，這個問題上廣告公司一點忙也幫不上，但二者是緊密合作關系。其次，二者管徑大小不一致，廣告傳播構成品牌傳播的一部份，品牌傳播需要廣告傳播強有力的支持，公關傳播、事件傳播，社會責任傳播等多種傳播方式成為品牌傳播途徑。第三，二者有時候的傳播力逆向，按常規的理解，二者傳播力應該一致，但由于企業急功近利，或廣告公司不認真負責的情況下導致二者傳播力相互抵觸，給品牌帶來傷害，使廣告主盡心打造的品牌資產流失。

我們無法再問更多問題，問題越多對一個剛從事AE工作1—3年的人來說暴露的問題就更多，專業領域就更顯蒼白，AE唯一能做到的是：從現在開始不斷的充電、學習、提高自己，一刻也別停止。

溝通技巧

溝通是人與人之間特定目的情感表達和交流。能說話、會說話不算是真正有效的溝通，AE新人與客戶的溝通無疑是生硬、機械的。在從事AE工作的前期，靠的是真誠、熱情、來感化客戶，而進階升級訓練就要在此基礎上用專業溝通技巧來使客戶信服。溝通技巧，我們分成電話溝通技巧和聆聽技巧來升級訓練。

一、電話溝通技巧

1）電話溝通無形。但人的直覺非常敏銳，客戶在電話中接待一個陌生者首先產生拒絕心理，這是正常心理反應。必須要在40秒內消除客戶的拒絕，贊美、恭維、利益誘導是消除拒絕的好辦法。

2）你的熱情、你的笑容能夠通過電波傳播。使用可視電話，客戶可以看見你的笑臉、你的坐姿，使用普通電話，客戶照樣可以看到你的表情、狀態。因為感情、熱情和笑容能夠通過電波傳輸，回憶一下，大公司前臺接線員和服務部接線員的狀態一定不同，前者是嚴肅的專業化語言，后者是關懷中帶有熱情。因此保持微笑、高度熱情非常關鍵。

3）沒有人耐心聽你的一大堆廢話。除非你是出色的職業演講家，但是，有些事情幾句話又說不清楚，請在交談中適當的引人停頓，讓被你打擾的對象參與進來，只有參與才會有樂趣，才能找到自己真正需要的背景語言。

4）切忌通話時間過長。首次拜訪新客戶，在三分鐘內完成，太久就沒有了神秘感，時刻把握好說話的進度，對于哆嗦的客戶，要自己掌握主動權，長時間電話交流，浪費大家的寶貴時間。

5）電話中完不成訂單的銷售，有時候你恨不得在電話中搞掂客戶，這種想法是愚笨的，廣告行業永遠不可能實現電話銷售，應該在適當的時候給客戶提一個是明天上午或者是明天下午見面的二選一的見面要求。

6）電話通關?，F在很多公司都沒有接員生，聯系廣告業務的電話很多時候不會轉接，這就需要耍點小花招，來點小創意通過秘書關。

我經常在廣告公司看到，AE的辦公桌上多了一樣東西-----一塊鏡子。這是一個較好的辦法，在與客戶電話溝通的同時，對照鏡中的自己做到以上幾點了嗎？設置鏡子的另一個好處就是讓你自戀，源源不斷的給自己信心。

二、傾聽技巧

溝通考驗AE的交際能力，傾聽考驗AE發現問題和解決問題的能力，電話溝通技巧是你處于主動的情況下，屬于信息的發出者，傾聽，你處于被動的情況，屬于信息的接收者。主要聆聽客戶的潛臺詞，用邏輯去推理，判斷信息的真實性和真假程度。因此，要非常關注客戶的肢體語言，如：表情、眼睛的轉動，手勢等，結合客戶的語音、語調、綜合判斷客戶的真實意圖。

團隊精神升級

團隊是指有共同原景，由不同互補性專業個人組成的團體，由于共同的價值觀和使命感凝集在一起的產物。廣告公司歷來都講究團隊作戰，AE工作是業務最前端，其它的技術部門必須協同、配合才能完成一個完整的工作流程，由于公司的歸屬性和團隊共同的目標追逐，把AE與技術人員綁在一起，因此AE離不開團隊，技術人員也離不開AE。但在這個看似緊密的團隊中仍然存在本位主義和相互競爭。AE在其中應該起主動調和作用，而不應該起到負面影響，在團隊精神方面AE應該避免發生以下幾種情況：

一、超級AE

公司業務大部分是我簽回來的，我是團隊中的英雄，我為公司創造的價值最大，貢獻最大。于是在同事面前驕傲起來，狂妄起來，天下我第一，其實有一個非?，F實的問題：與技術部門相比，誰的收入最多？只要把這個問題解決好，其它變迎刃而解。AE是廣告公司的關鍵部門，技術部門才是廣告公司的核心部門，廣告公司的競爭優勢都掌握在核心部門，而非關鍵部門，對這一點AE要有清醒的認識。

二、不當競爭

AE的不當競爭最主要體現在三方面。第一；AE與AE的矛盾。同一個資源平臺下，惡性競爭，同事之間的客戶資源掌握情況沒有相互交流，導致信息中斷，從而出現砸價行為，造成客戶流失。第二；勞動與資本的矛盾，勞資關系是市場經濟的必然產物，AE常用的手段就是向公司隱瞞利潤，少報利潤，除正常傭金外，另得到一筆不當收入。第三；公司資源的平臺利用面不夠寬，于是客戶的業務一部份在自己的公司動作，一部份在其它公司進行，兩方面獲得利益。第一類不當競爭是自私的表現，嚴重背叛了團隊的精神及價值，第二、三種是目光短淺的表現，并且里面存在較大的經濟風險和職業道德的問題。不當競爭的終結需要AE的操守升級和管理層的管理改進和管理疏導共同解決。

要真正達到個人境界的提高和團隊精神的升級還真正的要靠“五心”理念來支持。

專業方面的中階升級你準備好了嗎？修煉成功了嗎？如果是的話，我們開始向高階升級進發。

第二篇：廣告AE升級系統實戰篇(五)

廣告AE升級系統實戰篇

（五）-----專心專注 服務成就未來

在廣告AE專業升級這一領域，我們從不同起點，多種角度詳細的為AE量身定制一套升級方案，為AE實現客戶價值與公司價值做出了有力保證，正面提升了AE的工作形象以及在客戶面前強勢營銷態勢。廣告公司作為服務業的一員，必須也要有適合自己的營銷策略和營銷手段，以贏得更大的市場份額，建立起服務的品牌，并維護品牌的忠誠度與美譽度，從而取到顧客的全面滿意。服務的根本概念就是行動、過程和表現。廣告公司對顧客售賣無形產品，因此顧客很難有清晰的產品印象，那么唯有通過服務營銷來支持銷售的增長。

4C理論取代了傳統的4P理論，這句話廣告AE不知向自己的客戶說過多少遍，那么我們就用4C理論來探討一下廣告AE應該怎樣以顧客為中心，保持與廣告主的長期合作關系。

顧客需求 廣告主的需求不外乎就是廣告投資獲得更大的利潤回報，具體表現在：品牌資產增值、銷售份額擴大和銷售利潤的增加，企業社會責任實現。只有清楚知道顧客的需求，才能提供顧客更好的服務。怎樣滿足顧客的需求？就需要AE在業務流程中，發揮好溝通、協調、組織、監督的作用，視顧客利益為第一利益，在后期的專業執行過程中，完全忠實于市場，站在全面維護客戶利益的高度與技術團隊合作，不能出現一點偏差與失誤。這種服務屬于顧客不可見服務，但這種不可見服務，卻關系到合作的成功與失敗。

顧客成本 在與客戶合作過程中，廣告客戶支付的成本就是廣告公司的服務總和。其它的如媒介成本，雖然一起交給廣告公司，但在這一過程中，并沒有增值部份。例如：客戶支付30萬給廣告公司，而其中28萬由廣告公司支付了給電視臺，其中的2萬就是顧客支付廣告公司的服務成本，而在實際情況中，廣告公司可能支付了25萬給電視臺，那么廣告主就支付了5萬元的服務成本。在通常情況下，廣告主能夠2萬元購買的服務，肯定不會以5萬元在你哪里成交，要么有個前提：你能提供與其它競爭對手所不具備的增值服務。這種計算方法雖然比較理論化，與實情相差較大，但等價交換的原理始終不會改變，從另一角度上看：我的服務就值5萬元。其它廣告公司的服務就值2萬元，這也是廣告AE服務升級的內在因素和驅動目的。

購買便利性 有形產品經過多層次流通，由渠道到終端，其中的管理環節稍有不慎，便導致終端缺貨，或者由于終端推廣不力，造成鋪市率低，顧客購買不方便，即使品牌知名度高，指定認購買率100%，也很少有顧客舍近求遠去購買，一般都會選擇替代品牌。在購買快速消費品時，這種購買心理因素的變化尤為明顯。大件商品、奢侈品的情況就會好得多?？蛻暨x擇廣告公司和購買快速消費品的過程相似，因為市場上的廣告公司太多。有很多的公司可以選擇，一般常規的媒介投放計劃，交給任何一個廣告公司基本上都能夠執行。除非是事關重大的廣告傳播活動，才會有意識的選擇知名廣告公司合作。更有甚者，廣告主還可以直接找媒介這樣的總代理商合作，不與廣告公司二批商合作，其執行的扣率更低一點，這恰恰是中國廣告代理行業的黑洞。把普通消費者購買產品與廣告公司購買服務放在一起比較，我們得出一個結果：產品的鋪貨率要高，廣告AE的服務要快。廣告AE的服務要快，其一是指行動的本身；其二：是指廣告公司整體的服務也要快。設想一下，廣告主因為季節性的廣告投入，在甲公司制作一個CF片需要60天，而在乙公司制作需要75天，甲公司收費35萬元，乙公司收費30萬元，大家都按同一個腳本工作，驗收標準一致的情況下，肯定會選擇甲公司合作。其中為什么有這么大的時間差異？答案就在于：乙公司按照嚴格的上、下班制度拍攝制作，而甲公司則加班加點的完成。多出的5萬元就構成了廣告主支付甲公司的加班成本，這一快、一慢關鍵就在于AE在其中協調能力的大小。

顧客溝通 電視廣告、報刊廣告、戶外廣告等就是起到一個和顧客溝通的作用，無時無刻都在提醒你購買我的充足理由。像海飛絲就一直告訴你：我能洗掉頭皮屑，飄柔不斷向你拋媚眼：用了我，頭發又柔又順；潘婷則努力和你套近乎：用我吧，我能給你頭發營養。顧客會怎樣與他們溝通呢？當然是掏出鈔票實現購買行動。而整合營銷傳播則是采用多種傳播手段，實現與顧客的雙向溝通。而AE怎樣與顧客溝通呢？首先要傳達：你是去屑？還是營養？即你有什么樣的獨特利益主張，然后還要利用“關系營銷”“事件營銷”“公關營銷”“網絡營銷”等綜合營銷資源，與客戶實現同一聲音（你是最好的，你的公司是最棒的）的雙向溝通，對廣告主作一個“整合營銷傳播”。

在我們明白了服務的對象與核心之后，那么我們的服務就更好做了。

增值服務 廣告AE做增值服務意義體現在兩個方面。第一；加量不加價，讓顧客的購買成本降低；第二：加量加價，實現自身服務增值。無論是哪能一種目的，維持長期客戶利益關系，都必須通過增值服務來體現。廣告公司的增值服務可以作以下幾個方面來進行：

1）市場情報提供 按照市場營銷活動規律，客戶的每項活動都應建立在嚴謹的市場調查下進行。而中國本土的企業大多是經驗主義者，決策依據多來自由經驗和感覺，其決策帶有很大的盲目性，而又不愿意在市場調研方面投資。因此，提供市場情報是AE服務的重心。但廣告主的營銷人員長期浸淫在一線市場，一定要充實重視情報的科學性與準確性。市場情報的來源有三個方面：廣告公司自身資源，網上收集資料，專業公司購買。利用自身資源和網上收集可以歸并到加量不加價的服務中去，專業公司購買則歸并到加量加價的服務中去。例如：一個影視廣告公司怎樣利用自身資源？非常簡單，專業影視廣告一般都購買有監測公司的用戶終端，客戶競爭品牌廣告分布、時段、頻次，內容輕易地就可以得到原始數據，進行整理、分析、預測后，一個完整的《競爭品牌媒介傳播報告》就可以供客戶參考，而AE犧牲的可能僅僅是一點下班時間而已。

2）知識提供 廣告AE應該知道，客戶與你一樣需要升級，需要不斷的學習和提高。為客戶提供知識，是客戶現實需要。要做好知識提供，首先得自己的知識貯備量到達一定的水準，千萬不要是一個小學生去教一個大學教授怎樣學習。以免陷入尷尬境地?？蛻粜枰獙W習，而時間又非常有限，因此，客戶大多需要與自己職業相關的知識，如對方是一化妝品公司市場總監，那么就收集一些有關化妝品營銷個案，品牌傳播個案、化妝品市場分析的資料給客戶。但是要善于發現客戶知識欠缺的一面，如營銷經理通常缺乏的就是廣告傳播知識，而偏要送一本《市場營銷基礎》，如果對方是一個剛愎自用的家伙，會對你的舉動，產生什么聯想呢？為此，知識的提供，首先你得有知識，而這方面的升級，我們已經在專業升級中充分為你準備。

3）主動出擊服務 AE服務都是主動的，為什么對AE又提出“主動出擊服務”，目的就在于向廣告客戶表現自己的立場。因為中國地域的差異，企業駐外機構，經常被本土的工商、稅務、行業主管理部門、廣告審查機構弄得頭痛不已。此時，AE利用本地資源優勢，就可迎刃而解，這樣的結果，就造成了客戶對你的依賴。有了依賴，合作關系就會牢固、更持久，想分開也非常困難。又例如：廣告客戶會經常舉辦一些促銷活動，不管其人手夠不夠，AE參與其中，吆喝幾聲，也許并沒有實質作用，但參與其中就表明了關注客戶銷售的一種積極態度?？蛻粜枰侣劽浇樽鞴P傳播，不要等到客戶邀請你出面組織媒介，才行動起來，而應該在知道這一消息后，馬上征求客戶的意見，表達自己完全可以幫忙的想法，真正的為客戶提供溫暖和方向。

關系升級 專業升級、服務升級專門設計了詳細的方案，關系為什么沒有單獨的進行升級，這基于兩點原因：

一、關系營銷不是廣告AE主要營銷策略，專業營銷和服務營銷才是廣告AE的營銷手段；

二、廣告公司與廣告主之間維持合作伙伴關系，主要以利益為基準，不是以關系為基礎。關系升級的出發點在于維持正常的客情關系，增加彼此的信心和信任。要維護好客情關系，對每個生活在禮儀之邦的中國人來說都是專家，不容多介紹。但是我們應該非常清楚維持關系的目的和導向，如果處心積慮維護客情關系的結果，大家成了哥兒們，酒肉朋友，就沒有多大意義，廣告AE經常犯這樣的錯誤。維持關系的內在驅動因素就是為了更多的利益，但關系與利益之間的紐帶非常重要。關系升級的目的：就是觸動關系與利益的紐帶作用，就需要發揚廣告客戶“三個中心”的作用，即協調者中心、介紹者中心、影響者中心。“協調者中心”作用在于廣告傳播的配合，廣告主各個部門、廣告公司各部門的配合，有這么一個中心，大家配合更默契、更容易?！敖榻B者中心”作用在于AE工作外延，通過這個中心，客戶能夠介紹更多的客戶讓你服務；“影響者中心”作用在于平息客戶內部矛盾，客戶內部有可能其它部門的關系廣告公司正在想挖走你這一客戶，而影響中心作用就發揮出穩定作用。

AE專心修煉你的服務技巧，成就必定在未來。

第三篇：廣告AE的升級工程——進階專業升級 修煉成功AE

廣告AE的升級工程——進階專業升級 修煉成功AE

作者:鄒真俊

廣告AE通過初級專業升級由廣告的門外漢迅速成為優秀合格AE，那么你千萬不要停下，因為，初級升級只訓練你入門的功夫，真的硬功夫在進階升級中，進階升級將訓練進一步業務技能及業務素養。廣告AE和一般的廣告業務人員區別較大，前面文章我們把二者的工作流程作了一個對比，這是從工作性質與工作內容上作的比較。從專業角度上再作個比較的話，廣告AE是咨詢型人材而廣告業務人員是訂單獲取人員，二者有本質的知識儲備差異和工作技能高低區別。AE要想進一步有更大的發展就需要在市場營銷，品牌管理，媒介傳播等專業領域以及業務開拓技巧、團體意識、自我人格魅力等方面修煉。

專業知識的儲備

AE的入門技巧能夠良好的掌握，但專業知識的儲備就要靠自己不斷的學習與提高，假如你以前學的是廣告專業，同樣需要自己不斷的加強學習，因為現在的知識傳播更新非?？?，在學校里獲得的知識很快就被營銷新思維取代，另一方面教科書上理論化色彩大濃，與實際的市場情況相差甚遠，何況，在學校中根本就沒有接觸企業案例的機會，而現在每天都在和不同的企業打交道，專業知識加上活生生的企業案例。這樣，自己在專業領域上的提升會相當迅速，專業知識的儲備主要用來解決長期困擾AE日常工作的幾個問題。

一、廣告到底能為企業帶來什么好處？

這是一個簡單的問題，也是一個基礎的問題，這個問題非常的好回答，因為簡單，這個問題不好回答，因為比較大，這里僅從企業投資角度上作個解答，企業從銷售費用中拿出一大筆資金投入到廣告傳播上，這屬于典型的投資行為，與投資建廠、投資設備、投資科研、投資技術一樣，是為了得到更大回報。企業得到收益不外乎兩個方面：硬性收益和軟性收益。硬性收益主要體現在企業銷售收入的增加和企業利潤的增長；軟性收益包括的面就比較多，例如：品牌增值，加快貨物流通，加快現金流循環、增加銷售團隊及渠道商信心，實現企業社會責任、企業溢價等方面。一般國內本土企業在硬性收益更看重一些，所以都有一套廣告投資硬性收益分析工具。

二、廣告費50%都浪費了，應該是高風險的投資，怎樣對廣告流失進行有效戰略管理？ 的確，廣告是門應用科學，在不斷的發展和應用中得到完善。一方面，現在媒介發展多元化，消費者追求個性生活主張，使廣告的觸點日趨下降，企業要與消費者溝通非常困難，另外一個方面，產品嚴重同質化，社會產品明顯過剩，競爭對手之間，無法承諾會給消費者帶來獨有的產品利益；第三方面，消費者在眾多營銷聲音的培訓和教育下，反誘導，反引導力不斷提高，導致廣告視盲癥。這幾方面的原因造成廣告成本不斷上升，而廣告收益日趨下降，有解決的辦法嗎？答案是肯定的。同時也因為這這些負面矛盾推動了營銷理論、廣告學理論的向前發展。針對以上世界范圍出現的現象，許多國外營銷理論相繼傳到中國，本土的營銷理論和實戰也得到了提高和發展。其中比較有代表性的如：品牌理論、整合營銷傳播理論（IMC）、定位理論（特勞性）、4P理論，4C理論、服務營銷理論、關系營銷理論、網絡營銷理論、綠色營銷理論，社會營銷理論等等，還有一些分析工具如：SWOT工具、馬斯洛需求理論。應用這幾個理論來解決廣告傳播的矛盾，也附帶簡單介紹一下這幾個理論。品牌就好比是我們外套，我們每個人在赤身裸體之時，生理構造完全一樣，也就是嚴重同質化，之間沒有根本區別，但當我們穿上外套時，不同社會等級，不同氣質就呈現出來，人與人這間不同的價值也區別出來，人與人之間造成了差異，所以品牌就是產品的外衣，產品構成基礎，品牌成為上層建筑，這樣就為解決產品同質化提供了方向。LMC的實質就是與消費者 雙向溝通，采用多種傳播手段，堅持同一聲音去解決廣告觸點下降，和消費者理性化的問題，特勞特定位理論致力于解決社會生產嚴重過剩的營銷問題，用市場細分和市場區隔，占領細分市場并發現新的顧客需求。4P到4C是企業營銷原點的戰略性理論，4P以產品為中心，4C以顧客為核心，體驗營銷隨著英特網在全球的發展而壯大，他以4C為基礎，突出消費者的購買過程和購買樂趣。這里僅從解決以上三個問題作為方向性的分析，理論之所以成為理論，有其強大的邏輯性和實踐性，三言兩語很難說清楚。為此廣告AE要協助客戶解決廣告效果低下的難題，必須首先從理論上武裝自己，再結合中國市場的復雜性與中國價值文化觀念，在嚴格的市場調查基礎上，做出忠誠于市場的廣告行銷建議。此時AE與交易所的紅馬夾一樣，投資人把資金交給你，能否有回報、有多大回報就全靠經紀人的知識運作能力。當然更多的是另外一種情況，廣告客戶對廣告公司的專業能力根本就不信任，自己有一套廣告行銷計劃，這就需要廣告AE，廣告技術人員從專業角度給予建議、溝通，廣告公司，廣告AE能夠給予客戶方向和溫暖是最真的，否則，廣告公司就是多余角色。從而導致“媒體是皇帝，客戶是上帝，廣告公司是奴隸”的局面。

三、做廣告等于做品牌嗎？

答案是否定的。首先，這二者行為的主體一致，廣告傳播主要是廣告公司完成，而品牌傳播的主體是廣告主，如上分析，產品是品牌立身之本，產品品質保證就由廣告主完成，這個問題上廣告公司一點忙也幫不上，但二者是緊密合作關系。其次，二者管徑大小不一致，廣告傳播構成品牌傳播的一部分，品牌傳播需要廣告傳播強有力的支持，公關傳播，事件傳播，社會責任傳播等多種傳播方式成為品牌傳播途徑。第三，二者有時候的傳播力是逆向的，按常規的理解，二者傳播應該一致的，但由于企業急功近利，或廣告公司不認真負責而導致二者傳播力相互抵觸，給品牌帶來傷害，使廣告主盡心打造的品牌資產流失。我們無法再問更多問題，問題越多對一個剛從事AE工作1－3年的人來說暴露的問題就更多，專業領域就更顯蒼白，AE唯一能做到的是：從現在開始不斷的充電、學習、提高自己，一刻也別停止。

溝通技巧

溝通是人與人之間特定目的情感的表達和交流。能說話、會說話不算是真正有效溝通，AE新人與客戶的溝通無疑是生硬、機械的。在從事AE工作前期，靠的是真誠、熱情、來感化客戶，而進階升級訓練就要在此基礎上用專業溝通技巧來使客戶信服。溝通技巧，我們分成電話溝通技巧和聆聽技巧來升級訓練。

（一）、電話溝通技巧

1）電話溝通是無形的，但人的直覺非常敏銳，客戶在電話中接待一個陌生者首先產生拒絕心理，這是正常心理反應，必須要在40秒內消除拒絕，贊美、恭維、利益誘導是消除拒絕的好辦法

2）你的熱情，你的笑容能夠通過電波傳播，使用可視電話，客戶可以看見你的笑臉，你的坐姿，使用普通電話，客戶照樣可以看到你的表情，狀態。因為感情，熱情和笑容能夠通過電波傳播，回憶一下，大公司前臺接線員和服務部接線員的狀態一定不同，前者是嚴肅的專業語言，后者是關懷中帶有熱情。因此保持微笑，高度熱情非常關鍵。3）沒有人耐心聽你的一大堆廢話，除非你是出色的職業演講家，但是，有些事情幾句話又說不清楚，請在交談中適當和引入停頓，讓被你打擾的對象參與進來，只有參與才會有樂趣，才能找到自己真正需要的背景語言。4）切忌通話時間過長。首次拜訪新客戶，在三分鐘內完成，太久就沒有了神秘感，時刻把握好說話的進度，對于羅嗦的客戶，要自己掌握主動權，長時間電話交流，浪費大家的寶貴時間。

5）電話中完不成訂單的銷售，有時候你恨不得在電話中搞掂客戶，這種想法是愚笨的，廣告行業永遠不可能實現電話銷售，應該在適當的時候給客戶提一個是明天上午或者明天下午見面的二選一的見面要求。

6）電話通關，現在很多公司都沒有接線生，聯系廣告業務的電話很多時候不會轉接，這就需要耍點小花招，來點小創意能過秘書關

我經常在廣告公司看到，AE的辦公桌上多了一樣東西——塊鏡子，這是一個較好的辦法，在與客戶電話溝通的同時，對照鏡中的自己做到以上幾點了嗎？設置鏡子的另一個好外就是讓你自戀，源源不斷地給自己信心。

（二）傾聽技巧

溝通考驗AE的交際能力，傾聽考驗AE發現問題和解決問題的能力，電話溝通技巧是你處于主動的情況下，屬于信息的發出者，傾聽，你處于被動的情況，屬于信息的接收者。主要聆聽客戶的潛如詞，用邏輯去推理，判斷信息的真實性和真假程度，因此，要非常關注客戶的肢體語言，如：表情、眼睛的轉動，手勢等，結合客戶的語音，語調，結合判斷客戶的真實意圖。

團隊精神升級

團隊是指有共同愿景，由不同互補性專業個人組成的團體，是共同的價值觀和使命感凝集在一起的產物，廣告公司歷來都講究團隊作戰，AE工作是業務最前端，其它的技術部門必須協同，配合才能完成一個完整的工作流程，由于公司的歸屬性和團隊共同的目標追逐，把AE與技術人員綁在一起，因此AE離不開團隊，技術人員也離不開AE。但在這個看似緊密的團隊中仍然存在本位主義和相互競爭。AE在其中應該起主動調和作用，而不應該起到負面影響，在團隊精神方面AE應該避免發生以下幾種情況：

（一）、超級AE

公司業務大部分是我簽回來的，我是團隊中的英雄，我為公司創造的價值最大，貢獻最大。于是在同事面前驕傲起來，狂妄起來，天下我第一。其實有一個非常現實的問題，與技術部門相比，誰的收入最多？只要把這個問題解決好，其它便迎刃而解。AE是廣告公司的關鍵部門，技術部門是廣告公司的核心部門，廣告公司的競爭優勢都掌握在核心部門，而非關鍵部門，對這一點AE要有清醒的認識。

（二）、不當競爭

AE的不當競爭最主要體現在三方面。第一，AE與AE的矛盾。同一個資源平臺下，惡性競爭，同事之間的客戶資源掌握情況沒有相互交流，導致信息中斷，從而出現砸價行為，造成客戶流失。第二，勞動與資本的矛盾，勞資關系是市場經濟的必然產物，AE常用的手段就是向公司隱瞞利潤，少報利潤，除了正常傭金外，另得到一筆不當收入。第三，公司資源的平臺利用面不夠寬，于是客戶的業務一部份在自己的公司動作，一部份在其它公司進行，兩方面獲得利益。第一類不當競爭是自私的表現，嚴重背叛了團隊的精神及價值，第二、三種是目光短淺的表現，并且里面存在較大的經濟風險和職業道德的問題。不當競爭的終結需要AE的操守升級和管理層和管理改進，管理疏導共同解決。要真正達到個人境界的提高和團隊精神的升級還要靠“五心”理念來支持，專業方面的中階升級你準備好了嗎？修煉成功了嗎？如果是的話，我們開始向高階升級進發。

第四篇：廣告AE

廣告公司AE培訓手冊

一、提要：

1、客戶服務的角色意義；

2、明確怎樣成為一個更好的、偉大的客戶服務人員（AE）；

3、我們如果評價我們的客戶服務。

二、廣告主聘用廣告公司做什么？

廣告主聘用我們最重要的原因是創意（當然，推動廣告的發展是我們廣告公司存在的原因或理由）。

許多廣告主認為（不管正確與否）廣告公司提供的許多服務，諸如營銷策劃、媒介推廣、PR研究等，他們可以和廣告公司做得一樣好甚至更好。唯一沒有一家廣告主認為他們自己可以勝任的就是創意部分。

而廣告主踢開廣告公司的原因，廣告公司也許說是創意的貧乏或其他商業競爭的原因。但廣告主說關鍵的原因是：槽糕的服務和槽糕的創意！

因此，牢固的廣告主與廣告公司關系是建立在服務上的：只有良好的、牢固的合作關系才可以經受市場營銷災難的考驗；沒有這種牢固的關系，一切都回天無力，好創意也不行。由此可見，最好的服務是廣告公司生存和發展的重要因素！

在以前的推銷員培訓理論中，有一個“推銷四大要素”：推銷公司形象、推銷公司文化、推銷自己、推銷產品。AE同樣適用，因為廣告公司的產品就是創意。

三、客戶服務的角色：

1、客戶服務的主要角色就是為一個好創意的誕生提供最適宜的條件。AE應做好以下工作：

◇ 提供資料

◇ 明確創意方向和進行協調

◇ 客戶關系良好，令溝通無阻隔

這一切組合在一起幾構成服務。

要做好工作，這三者都必須兼備，缺一不可。

2、客戶服務應對以下人負責：

◇ 對廣告主

◇ 對廣告公司。具體一點是客戶總監、總經理

◇ AM(有的公司是項目總監或者行業經理)

◇ 工作伙伴（含平面設計、影視制作、文案、行政、財務等直接參與個案合作的伙伴）

◇ 消費者（廣告活動的最終目標市場）

◇ 本人（如果你不能為自己的幸福、前程等負責，也不指望你會對其他事諸如工作會有很大的責任心）

如果在為客戶服務時不能適當擔負責任，會導致創意遭殃、客戶關系受損、廣告主受損等后果，而最終廣告公司受損和你本人受損。

3、客戶服務的特別職責，是對廣告公司所承擔之廣告業務有關的一切工作，進行管理和控制、提供方向和指南。

客戶服務的工作可分為兩方面：

A、與廣告有關：制作有效的廣告對廣告主的業務產生積極影響；

B、與業務有關：積極提供對業務有用的除廣告專業領域以外的意見和建議。

與廣告有關的自然是重要的工作，要做好這件事需要對業務深入了解。

附：AM工作單 A、了解與分析

產品知識

→廣告主業務和品牌

→近期競爭者廣告及活動 競爭這研究

→調查

→收集、檢查報告

→研究、分析和匯報 B、計劃與組織

協調與組織

→簽發工作單

→制作工作單

→作品初稿和媒介預算審批

→書面工作指令

→會議截止日期

→及時與客戶、上司和公司其他部門溝通 會議

→協調會議

→議事日程

→電話日程 進程與匯報

→每周進程匯報

→競爭廣告分析

→最新品牌介紹

→日記與筆記 內部資料提供

→創意簡介

→媒介簡介

→書面指令

計劃

→有助于研究分析、業務回顧、廣告活動評估、廣告策劃

客戶合同管理

→定期 C、廣告費用控制

廣告費用分配

→每月費用控制、匯報

→財務責任

→有助于費用預算

→獲取簽名同意

四、在廣告項目中AE的地位：

1、總的來說：AE是廣告公司活動的中樞，是客戶與廣告公司創作部、媒介部和財務部之間的交接點。AE工作有任何遺漏，其結果都會導致廣告公司與客戶關系受損。

2、對客戶關系中，AE既是客戶對廣告公司各服務部門的代表，也是整個廣告公司對客戶的代表；AE必須就客戶的要求與廣告公司有關人員進行有效的

溝通，才能保證計劃能如期執行。

3、客戶對AE的期望：

信任：AE必須有完美的人格，行人處事能做到“言必信、信必果”；

了解：這里指AE必須對客戶業務有深刻了解。

這兩點中，信任是最重要的。

如果客戶了解AE一向是信守諾言的話，他會原諒AE的諸多其他缺點。若要取得客戶的信任，最基本你要做到：

◆ 永不說謊；

◆ 勇于承認錯誤。只有這樣客戶才會更相信將來你某次失誤而給他的解釋；

◆ 信守諾言，答應任何人的任何事都一定要去做。否則除了天災人禍、戰爭、意外傷害等因素，人們是不大可能原諒你；

◆ 不要怕告訴別人壞消息，相反要越早越詳細越好；

◆ 領先你的客戶，早一步行動。在客戶帶著期望找你之前，你先替他想到。

4、廣告公司內其他部門對AE的期望：

AE是代表廣告公司各專家對客戶的總代表！

那么廣告公司內部對AE的最大希望是：

◆ 全面、正確的背景資料提供；

◆ 預定適當的截止日期；

◆ 信服和了解。對于創作人員，只有你相信他們是最棒的，才能使客戶相信你給他的創意是最優秀的；

◆ 說服自己，一旦你自己被創意所折服，那提案時就能把最好的東西全面展現出來；

◆ 提案不會在會議結束時結束，相反是剛剛開始。跟進很重要；

5、有恒心，自己認為正確的堅持到底：

AE必須堅強、不易被打敗。這工作不適宜那些心靈脆弱或容易被打敗的家伙。

AE必須有恒心，不要輕言放棄，堅強、努力地工作。當然，這一行除了

天賦還需要更多的才能。

6、做一個勤奮工作者：

可以把時間轉換金錢，你也可以用金錢去買時間。在你還沒達到你對財富的目標時，多點精力、韌性、勤勞，廣告界到處是聰明的人，但只有加上勤奮才會成功。

7、可以瘋狂一點。不過這也許不是AE必須具備的，但有用。

8、經常給自己的思緒制造或發現興奮點，你在興奮中的工作效率會大大提高，有時甚至會發現你在不興奮狀態下未能發現的東西。

五、AE的基本要求：

1、分析的能力：

◇ 洞察事實和明嘹真正問題的能力；

◇ 僅僅天資聰明是不夠的，若缺乏常識天資在你身上便是一種資源浪費。

2、創意、思考的能力：

◇ 發現創造性地解決具體問題方法的能力；

◇ 能夠把兩件無關聯的概念組合成一個新的、相關的思想，創造性的解決問題；

◇ 那種罕見的既有偉大的分析力又有很好的構思力的人，可以成為優秀的AE。

3、誠實的個性：

在廣告公司的AE要求具有誠實、正直的個性：

◇ 真實的自我；

◇ 堅持他們的原則——不管是什么原則；

◇ 不機械的向客戶或老板屈服；

◇ 即使真相對其個人有害或令其不快也要誠實；

◇ 頭腦開放，目標明確。

4、良好的溝通技巧：

◇ 清晰、簡明地書寫、電話交談、面談、開會等；

◇ 寫作沒什么成功的秘密。先列好提綱，確定好中心思想，然后編輯、編輯再編輯；

◇ 組織會議也沒什么秘密。明白了你的主題后，預演、預演再預演。

5、團隊合作精神：

廣告業中，沒有人可以獨立完成所有工作，AE完全依賴于他周圍的人。AE必須具備團隊精神，必須具備三種素質：

① 細心：

尊重并真正關心你的合作伙伴和客戶，客戶是AE真正意義上最密切的伙伴。你不必喜歡每一個客戶的個性，但必須尊重他的業務目標、他在其公司中的地位和他想盡力做好工作的愿望；

② 傾聽的能力：

學會傾聽并充分了解。傾聽是一種積極而非消極的過程，積極主要把你喜歡蜻蜓的信息傳達給客戶，并聽清他們所要表達的意思。某些時候，要善于把話題引向你要了解的方向；

③ 相關信息的傳播：

廣告公司其他人都依賴AE獲取信息和了解方向，AE要保證相關的人得到適當的信息、資料去做好其工作

6、推銷才能：

AE必須能夠向客戶有說服力的介紹廣告公司的觀點。如果客戶不接受，再偉大的想法也沒有用。

我們的AE里不希望有下面三種人：

（1）懦夫

不能堅持廣告公司的立場。

容易過早放棄努力。對文案和設計師來說，沒有比本來只要AE再堅持一會，客戶就可以通過方案更令他們沮喪的了。

（2）政客

為自私的原因在做事。

在廣告界有很多這樣的嘴臉，他們嚴重影響公司的士氣和情緒。

（3）奸商

也可以冠以“漢奸”一詞。他們會為某一利己私欲，而出賣公司的商業機密。

很慶幸我們公司沒有這種人。

六、AE的職責：

客戶部客戶代表、客戶主任、客戶經理、客戶總監等職務之間本沒有很清楚的分界線，不同的僅在于：

1、經驗

2、應用學習的能力和智慧

3、管理、協調才能

每一位AE，你都必須做到：

1、勝任你的業務；

2、你的責任、能力要與職稱相稱，所作所為要有利于工作、公司和個人；

3、在職業生涯中，不斷學習進取；

4、不要對工作挑三撿四，即使對方是一個難纏的客戶或暫時不能給你帶來即得利益的客戶。你要能夠面對、接受各重類型的客戶；

5、有耐心、有毅力，時刻鞭策自己前進，而不是快升職務；

6、勤奮工作經常令你才氣煥發，更容易證明你的才干；

7、不管你的職務是什么，作為一個客戶服務人員，學會擔負最終責任。

七、我們公司不需要這種AE：

1、勞碌推銷員

這種人沒有意見和信仰，永遠象一個唯唯諾諾的跟屁蟲。這種人最理想的職業是出租車司機，客戶叫他去哪兒就去哪兒。

2、說“不是我的錯，都是XX惹的禍”的人

這種人做什么都只會紙上談兵，發現錯誤首先責備別人，即使找到解決問題的方法也不敏銳。他多嘴多舌，拒絕接受“AE對業務負有最終責任”的規定，對任何人、事都喜歡批評、責罵，卻不去找問題的解決之道。

八、AE的12條金科玉律：

1、做筆記（不管是在客戶會議還是公司例會上）

◇ 保證資料被記錄下來；

◇ 有助于挖掘和記憶資料；

◇ 向別人標明你有興趣；

◇ 幫助你學習。

2、要有緊迫感

◇ 如果AE都沒有緊迫感，那么別人也不會有；

◇ 你的客戶的業務都是很重要的；

◇ 注明截止日期，做事要講究輕重緩急；

◇ 經常檢查工作進度；

◇ 在24小時內做好報告，打好后馬上送達客戶；

◇ 有人留言叫你回電話請在1個小時內完成。

3、積極思考

◇ 不在一定的壓力下工作思考很難積極；

◇ 作為一個AE，你有責任為周圍的人指明方向；

◇ 保持目標的明確和積極性。

4、不相信書面溝通

◇ 快捷、雙向的口頭溝通比書面共同有效，尤其是廣告業；

◇ 永遠不要相信一個便條、電話或工作單就能教會人們，并且及時行動；

◇ 對每一個口頭介紹都加以書面總結。

5、要明了問題并有行之有效的解決方法

◇ 作為AE，每個人總是向我們訴說著他們的問題；

◇ AE的工作就是解決這些問題，或至少試著去解決。但一開始你就應該說“我去解決”而不是“我試一下”；

◇ 向你的上司匯報問題時，通常應至少附帶一個解決問題的行動建議。

6、做一個體面人

◇ 廣告界應靠公平、誠實和友好而得到升遷；

◇ 粗魯和不誠實會妨礙你的進步。

7、擁有幽默感

◇ 幽默感令一項艱巨的工作變得容易，并使AE更具有效率；

◇ 但是不要成為一個小丑，他可以引來笑聲卻很難贏得尊重。

8、早做準備

◇ 所謂人無遠慮、必有近憂；

◇ 開發第六感覺，比如檢查一下定單、發票；

◇ 這樣做了，就是節省自己和公司的時間和減少不必要的麻煩。

9、接受積極的批評

◇ 99%情況下批評意見對你的職業有幫助，接受吧；

◇ 當然，如果你實在不同意對方的批評，要學會堅持；

◇ 不要讓批評消磨了你的斗志，要越挫越勇。開朗些；

◇ 沮喪的時候要保持冷靜和理智，不要為一只蒼蠅的鳴聲而打聾你的耳。

10、控制自己不要按個性行事

◇ 與客戶和同事打交道要目標明確；

◇ 不管你是否喜歡他們；

◇ 將心比心。

11、高效、行動迅速

◇ 你目前和將來最寶貴的資源是時間，不要浪費；

◇ 也不要去浪費別人的時間；

◇ 不要陷入加班陷阱，做事講求效率，不要把工作負擔擴展到經常加班加點；

◇ 目標是工作得更好而不是時間更長；

◇ 遵守最后期限。

12、對自己的職業負責

◇ 公司沒有責任；

◇ 你的上司沒有責任；

◇ 你自己把握自己的前途；

◇ 你必須了解你的責任；

◇ 你可以表達你的問題、需要和不滿；

◇ 你要平衡你的事業和個人生活；

◇ 對自己職業負責將決定你可以走多快讀遠。

九、總結：

1、AE的角色對廣告公司的業務各環節都是至關重要的；

2、這里是一種管理的角色，需要很強的責任心；

3、對于客戶管理凡事做好是成功的關鍵；

4、做AE是一種艱苦的工作，需要特別的人才，又不是人人可以做好；

5、廣告公司都設法聘用最好的AE ,并對他們的發展負責。

記住： 客戶會先在乎你有多關心，然后才會在乎你有多了解。

第五篇：廣告AE

我沒有直接接觸過廣告業務，但接觸過廣告公司的業務人員，所以，僅發表幾點個人看法： 1。首先弄清楚公司的主業務和主要客戶群； 2。熟悉公司的各項業務與收費標準及附加服務； 3。采取多跑，多拜訪的方式；

4。廣告公司的業務人員，只有一部分是可以找到電話，然后預約再拜訪的，很大一部分，都需要直接找各個公司的企劃部或市場部的負責人聯系。

拜訪請詳細了解所拜訪客戶（公司）的資料，準備自己公司的相關資料，衣著整潔，自信微笑。去拜訪吧。下面一點資料來源于網絡，我看了，有借鑒的地方，僅供參考。

廣告AE入門(比較實用）

1.良好的心態是打造金牌AE的基礎，專業則是廣告AE成功的關鍵。我們把專業升級分解成初級升級、進階升級、高階升級三大部份。初級升級對剛畢業且有志于廣告行業發展的新人很有幫助，進階升級則是為已從事廣告行業2-3年的AE提高業務能力作晉升指導，高階升級則是為從業5年以上的AE作職業發展的規劃，每個人在不同階段可結合自己的實際情況作調整.剛剛步入廣告圈子的新人感覺一切都是新鮮的，AE工作的挑戰性與較高的傭金制度吸引越來越多的年輕人投身于這一職業。但是國內的中、小型廣告公司一般不會投入預算對新人進行系統的崗前培訓。主要基于兩點原因：中國大陸能訓練AE的專業培訓師較少，邀請臺灣、香港、國際4A的培訓師則花費不菲；AE工作的高挑戰性，較高的人員流動性，令廣告公司產生短視行為，不愿意在AE培養上花費精力.國內中、小型廣告公司采用的通常策略就是“傳”“幫”“帶”的老模式，正規一點的公司還有一點初級培訓，如公司核心業務、業務流程、公司發展方向以及基本的業務開拓技巧,較次一點的公司就給AE新人介紹一下主要工作內容，然后就交給客戶部經理，或從業資歷久一點的AE，由他們帶著聯系一段時間客戶。并且廣告公司會為新人制訂業務指標，一般的試用期限在1-3個月，業績好一點的AE會留下來，沒有業績的AE就會被淘汰，這也是中國廣告業的一大特色。除非你有較好的能力和機遇到國際4A公司或綜合實力較強的本土廣告公司工作，它們有系統的培訓和先進的管理體系，讓AE迅速進入角色。而大多數的AE新人就只能靠自己從以下幾個方面做自 我升級修煉。

2.迅速進入角色能力升級

廣告公司的短視要求與廣告業務市場的激烈競爭不容許AE在時間上有一點的浪費，要求AE迅速進入角色。

首先：AE要清楚公司核心業務內容。自己服務的公司是專業性的廣告公司還是綜合性廣告公司，是以經營平面媒介為主導還是以電視媒介為主導，是以平面設計為主還是以影視制作為主,是策劃公司還是戶外媒體公司。對于廣告公司還有很多種細分。公司服務收費情況，這里包括三方面內容：第三方媒介報價表、公司媒介報價表以及公司執行扣率。這是與客戶談判的基礎，一個連服務價格都不清楚的AE，很難敲定客戶；公司客戶的行業屬性，一般的廣告公司服務客戶都以行業劃分，這是由于廣告公司所擁有的媒介資源及業務能力所決定的。

其次：AE要盡快熟悉公司的核心業務流程。熟悉核心業務流程的前提是對公司的職能部門進行了解。廣告公司講究團隊作戰，AE作為利潤前臺，內部的其它部門就是技術保證。在綜合性的廣告公司除客戶部外，相應的還有市場調查部（一般為外包）、品牌部、創意策劃部（一般合二為一）、設計部、制作部（一般歸并為一體）、媒介部、廣告監測部（一般為外包）等專業部門，另外還有人力資源部、行政部、財務部、總經理等管理部門。AE在開拓業務過程中經常需要各專業部門給予客戶專業的溝通和意見。對專業部門和管理部門的了解，并落實到某個人，這樣在需要專業支持的時侯，就能夠迅速的得到反應。AE的定義與廣告業務員不僅僅是名稱上的變化，廣告業務員的工作僅僅是與客戶打交道，再具體一點就是尋找客戶與客戶簽廣告訂單的角

色，而AE作為維持客戶利益與公司利益雙重角色的扮演者，在完成廣告業務員的工作之外，還有一個重要的職能，就是與公司專業部門的溝通、協調、指揮、監督的工作職責。在前面我們分析

了AE基本工作流程，但每個公司在核心業務流程上都有不同。例如在合同上面：廣告合同的領取、管理層對合同的認可程序、技術部門合同復印件的分發、合同訂單的執行程序、廣告合同的保管，不同的公司有不同的程序和方法，因此要求AE盡快熟悉公司的核心業務流程。

最后：制訂詳細的業務開拓計劃。業務開拓計劃的前提，培養天生慧眼的洞察力和預見力非常重要，結合自己服務公司的資源狀況，分析出哪些行業的廣告投入較大，有什么樣的廣告行為

特征，通過何種媒介表現，意向行業廣告投入發展趨勢等等。例如：現在的醫藥、保健品、洗化、家電、快速消費品等行業是廣告商們追逐的重點。去年近一年的“液態奶”大戰，“牛奶”

廣告又成為時下熱點；而醫藥品廣告隨著《廣告法》對其實施的監管，在一、兩年之內必將退出大眾傳媒舞臺，另走專業傳媒之路； 2000年之前，為汽車整車配件的輪胎橡膠行業，因銷售的專

業性，很少在大眾媒介發布廣告，隨著家庭轎車的日漸升溫，使以前的工業品成為消費品，其廣告需求已經露出苗頭。另外不同的季節又有不同的季節性產品廣告。例如：在學生假期期間，學

生電腦，學習資料就是廣告投入的高峰期；一般是夏天的1-3個月，甚至，有少數廠家選擇反時節廣告投入，也是一個要注意問題。不同企業有不同的銷售管理模式和產品渠道模式，當年的三

株、紅桃K將“小報、車站、墻體”當成開拓二、三級市場的銳器，成為“農村包圍城市”的營銷經典，至今仍為很多醫藥、保健品企業仿效，只是廣告的媒介和方式上采取了變化。因此在“二 級城市電視貼片聯播”的公司工作的AE就要以醫藥、農資產品、國內服裝行業作為重點客戶。不同的產品策劃觀念又有不同的廣告表現形式。如“軟文”就是史玉柱的致勝法寶，“腦白金”、“黃金搭檔”廣告投入就以報刊等平面媒介為主，電視廣告為輔；哈醫藥集團所提倡的“廣告觸點”理論，使電視臺的二類廣告時間成為搶手貨，其報刊平面類廣告就很少。因此廣告AE要對廣告客戶的行業特征、營銷策略、推廣手法做到了然于胸，尋找對接客戶?？蛻羰占矫?，AE可以在報刊廣告、電視廣告、戶外廣告、網絡廣告、直投廣告獲取客戶的通訊方式，也可以通過朋友關系介紹、企業網站、網絡搜索引擎等方式收集客戶資料。

〔三〕

迅速、正確的行動力升級

在作了充分的準備后AE就開始了正常的客戶拜訪工作，此時的行動卻成為許多初入門者 的第一大門檻，沒有勇氣給客戶打電話，沒有信心與客戶一對一交流，因為害怕拒絕、害怕失

敗。

升級改進：

1、設定工作目標。給自己設定一個工作目標的前提條件就是自己的理想與報負，按照自己所期盼的生活狀態為自己設定工作目標。例如：我的目標是自己和家人過上富足的中產生活，那么

我得有體面的轎車和寬敞的高尚住房，有50-100萬的銀行存款；三年后，我必須有一家自己的廣告公司，開公司的前提是我得有100萬的現金和管理、技術的投入。要實現近三年的目標，接下來

就是制訂目標計劃；第一年，實現年收入10萬元，對整個廣告行業有豐富的實戰經驗。要實現計劃，本月必須簽訂一個客戶訂單。結合自己的情況，在拜訪30家客戶的情況下，有可能

實現，而要達到30家客戶拜訪量，我需要電話約訪300家客戶，就意味著我每天要電話約訪15家客 戶，在完成15家客戶的基礎上才有可能完成我的月計劃，以及計劃。為保險起見，我每天電 話約訪18家客戶。

2、運用正確的方法來提高行動力。如果AE一味的犯錯誤，那么行動力就自然遲緩。在展業初期，AE常犯的一條錯誤就是找不到真正的買家。這里指的買家就是能夠與你簽訂合同，并且有支

付權利的人。這些人可能是合作企業的老板、總經理，可能是營銷總監，也有可能是廣告部、媒介部、市場部的部門經理，還有可能是駐外機構負責人、代理商，甚至還有可能是辦公室等你

意料之外的部門。找不到真正的買家，就會繞很大圈子，又怎么能提高行動力？解決的方法其實很簡單，從客戶不同的職能部門了解真正的買家，如果從對方三個職能部門了解到的都是同一個

人，也不一定是你尋找的人，有可能他是執行層，而真正的買家是他的上級。因此只有是決策層而又有三個不同部門確認的話，那才是真正的買家。要完成這個過程只需要在電話中溝通深入一

點、技巧一點即可。另一種方法，用客戶的職能部門設置功能分析法。比如辦公室主任負責廣告，這是90年之前的事了，但現在仍有少數企業是這樣的，要么是這個企業組織架構有問題，要

么是“人治”思想嚴重的企業，與這種企業打交道要小心，當心聰明反被聰明誤。大一點的企業，真正的買家是市場部，因為，市場部職責就是制定企業傳播計劃。如果沒有設置市場部的

話，就按照總經理、營銷部、廣告部、策劃部、媒介部、駐外機構、代理商這個順序去找，一定能找到真正買家。

3、轉變思維方式。讓我們來思考兩個問題：為什么害怕拿起電話給客戶打電話？為什么沒有信心與客戶面對面交流

〔四〕

高效時間管理升級

從AE工作流程表中可以看出，AE既要收集、整理資料還要進行客戶分析、市場分析還要與公司技術部門合作，更要維護客戶關系，這就需要高效的時間管理。

打破上、下班的觀念。你看到這句話一定很痛苦，其實這是一種快樂。

AE是激情工作狂，下班時間也是你的工作時間，娛樂的時間，更是你工作的更佳時間。如果把客戶資料收集工作放在上班時間去做會浪費你太多的時間。讓我們設想一下，在上班時間摘錄報刊、網絡廣告客戶資料，更多時間會被新聞、花邊消息浪費掉，而在下班時間做這樣的工作就完全不同，看電視、讀報、上網是正常的休息、娛樂，只要你拿出紙和筆把自己需要的信息記錄下來就OK,在愉快的過程中，完成了工作，自然是一舉兩得。

拜訪客戶安排。拜訪客戶安排也許你認為非常簡單，不外乎就是路線安排、見面時間把握等等，其實這都是次要的，我要提醒的是訪前時間安排和訪后返回公司的時間安排。訪前安排要求檢查所準備的資料是否齊備，如果是的話就立刻出發。見面場景設想、話術準備、談判技巧就不在公司里另花費時間，在到客戶的路途中去構想完全可以，訪后到返回公司的時間上，重點回憶與客戶見面的場景與細節，總結與提高自己的談判技巧，分析客戶的潛在語言，判斷業務成交的可能性。這樣，就做到了訪前、訪后的高效時間運用。

3、高效工作。高效工作，就要一臺機器一樣，不停的運轉，不讓自己有機會閑下來，一上班就投入工作，不讓自己有分散精力的機會。

從以上幾個方面進行自我升級，你很快就會發現自己從一個入門級的AE成為一個優秀合格的廣告AE了。

〔六〕

廣告AE的升級工程。

一、廣告AE工作環境及工作流程分析

廣告AE在不同的廣告公司有不同的職能界定，在這里我們把廣告AE統稱為廣告業務人員，AE在廣告公司起到關鍵作用，尤其在中小型廣告公司，AE工作的核心就是整合利用廣告公司資源（包括媒介關系、創意、設計、制作、營銷服務、品牌服務等）置換廣告主訂單資源，在這一資源置換過程中，使廣告公司、廣告主實現價值最大化，同時實現兩方的利潤增長。要實現這一雙贏目標，AE工作的重要性在兩個方面呈現出來。

廣告訂單爭取?，F在的廣告行業競爭用“慘烈”來形容最為適當，有句行話“日增1000，夜倒800”，這是對廣告行業一個真實的寫照。在行業壁壘越低時，就有更多資金或技術參與市場競爭，同時就會有更多的企業在競爭中退市。在國內家電巨頭大打價格戰時，廣告行業的價格大戰早就硝煙彌漫，作為服務型的中間商，比較競爭優勢塑造不是在服務上突破，而是走價格戰之路，對實力很弱小的廣告行業無疑是個巨大的挑戰。在這種市場環境之下，AE的工作能力承受了空前的壓力。既要爭取到合理利潤的訂單，還要爭取到公司規定的付款條件，同時還得善于分 析了解客戶資金信譽程度，重要的是在自我理想化利潤狀況下，還得從眾多的競爭對手中搶下客戶訂單.實現服務增值。爭取到客戶訂單是基礎，實現服務增值才是核心。

廣告AE保持與廣告客戶長期合作的唯一的手段就是使客戶價值最大化。

在廣告公司內部要實現這一目標，就需要各個部門之間的協作，廣告AE 作為個利潤前臺，媒介計劃、品牌規劃、市場調研、廣告創意、廣告制作、營銷服務作為專業技術保證，在一個系統的工作流程中，理想狀態下的廣告AE，需要全程參與、協調、監督。但因為專業的分工不同，價值導向的相異，在實際執行過程中，廣告AE的話語權被專業執行剝奪，廣告AE就經常陷入“囚徒困境”。

二、廣告AE的升級的必要性

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1、廣告AE升級工程是激烈市場競爭的必然結果。

這里的市場競爭包含三層意義。

國際巨頭進入中國。中國加入WTO后，更多的國外廣告巨頭挾雄厚資金及先進營銷理念，搶灘中國的廣告業市場。4A廣告公司的巨大能量，本土廣告公司還沒有形成足以抗衡的力量。雖然像奧美等國際廣告公司在中國的服務水土不服，屢遭營銷界、廣告界指責，但國際廣告公司在中國的發展這只是過程，不會是結果。本土廣告公司專業水準，服務水平，贏利能力差距太大，在與客戶一線營銷的廣告AE必須升級改造，以適應激烈的市場環境。

本土廣告行業同質化價格競爭。價格戰應該屬于公司戰略范疇，本屬于管理層思考的對象。AE作為執行層，怎么樣看這個問題呢？這就需要AE在行業平均利潤與公司利益之間平衡，如果堅持以價格作為利器，更多的客戶訂單會成為公司利益的犧牲品，如果堅持以公司利潤期望值為衡量標準，那么AE的工作肯定會一籌莫展，業績毫不建樹。這就需要AE升級，作到廣告業服務價值的本性回歸。即以專業服務及客戶廣告投資增值作為競爭手段。

廣告客戶面臨的激烈市場競爭。廣告客戶行業間的激烈競爭的結果會導致客戶廣告投入的降低。產品同質化必然導致營銷手段同質化，接著就出現廣告運作同質化。廣告運作同質化導致廣告效果低下。廣告客戶在廣告預算方面必然更理性，會把更多的市場費用向通路、終端、SP上轉移，通過廣告AE的升級改造重在提高廣告客戶的投資盈利水平，確保廣告客戶的廣告收益。

2、廣告AE升級工程是AE職業規劃的組成部份。

美國總統羅斯福有句名言：“不做總統就做廣告人”，言外之意廣告人是僅次于總統的職業，是什么讓廣告人有這么崇高的職業光環。原因就在于廣告所包括的學科太多，如：心理學、營銷學、傳播學、社會學、美學，等等，成功的廣告人應該是集大成者。而作為AE在中國，可謂良莠不齊，魚龍混雜，更多充當的是談判工具，贏利工具的陰影角色。前幾年某些高檔寫字間標明的“廣告業務人員請勿入內”就是對廣告AE這個僅次于總統職業的最大諷刺。一個成功的廣告AE與一個知名企業的銷售總監誰的銷售能力更厲害？答案是前者。AE向客戶所銷售的更多是理念

和服務，銷售總監的是有形產品，其難易程度一看即知。為什么銷售總監能贏得社會的尊重，而中國的AE們卻得不到社會的認同，共根本原因在于：銷售總監擁有更多的營銷資源調配能力，而廣告AE確不具備這種能力。文前所提到的三個案例的AE，最讓擔憂的不僅是他們的現狀，還更擔心他們的將來。AE應該屬于是年青人的職業，因為他們有更大的熱情和應對挑戰的能力，30歲的AE尚能保持這種活力，40歲的AE努力維持這種省活力，50歲的AE會怎么樣？因此我認為：AE應該通過不斷的升級工程把自己打造成廣告領域的專家，向行業的高級管理人材邁進，向市場營的專業人員轉型。我曾在一次廣告研討會上談到一個觀點：只要不是啞巴，在中國，任何人都可以成為廣告AE。這可以說是中國廣告

行業缺乏核心競爭力的結果。既已經是廣告人的一員，廣告AE就需要通過系統的升級，來改造自己，讓升級成為自己職業生涯的重要戰略手段。

3、廣告AE升級工程是AE成為利潤前臺的重要保障。

經常和營銷界朋友探討廣告業的發展，有相當一部份人持相同的意見：廣告公司慣用的營銷手段是關系營銷，靠的是三大法寶：請客吃飯、人情送禮、非公平競爭。我歷來都從正面進行反駁，首先這在定義上就是個錯誤，如果說這就是關系營銷，未免營銷理論太過單薄，索斯頓.亨尼格—索羅的《關系營銷》就毫無意義，請客吃飯、人情送禮，也是維持正?？颓殛P系的手段。而其中的非公平競爭就涉及到法律和職業操守的問題，非公平競爭主要指的是廣告AE為廣告客戶或廣告客戶關鍵執行人承諾的商業回扣。這在廣告行業是一個公開的秘密。有回扣，廣告AE就成為利潤前臺，沒有回扣，AE就獲取不了訂單，即便能爭取到訂單，也是根本沒有利潤過渡性訂單。同時，回扣也是一把雙刃劍，回扣的曝光，意味著廣告AE將面臨法律訴訟與職業道德的雙重危機。在社會法制的日益鍵全，廣告客戶管理措施嚴密出臺，廣告客戶自身商業道德提高的情況下，AE靠什么成為真正的利潤前臺？重要的途徑就是靠服務營銷來建立客戶滿意和顧客忠誠，贏得競爭優勢。用廣告AE升級系統工程來提高AE與廣告客戶價格博弈過程中議價能力。