第一篇：廣告AE升級系統實戰篇(四)--大海無量成就AE巨人

廣告AE升級系統實戰篇

（四）－－大海無量成就AE巨人 廣告AE升級系統實戰篇

（四）－－大海無量成就AE巨人

隨著AE工作的理論完善，即通過進階升級后，時常會有更多的營銷、品牌新理論沖擊你的知識能量，有更多的企業成功或失敗的案例向你的知識發起挑戰。明明是使用先進營銷管理的企業沒有做大、做強，而廣告傳播手段土得掉渣的企業，銷售卻如日中天。這樣的結果會使你迷茫，開始懷疑知道自己辛苦所學來的東西，是否有價值；另一個方面，自己在工作實踐中一直運用以上介紹到的各種理論，但是客戶的認可度并不高，自己人在客戶面前沒有話語權，仍處于客戶執行層面，這樣的處境讓自己尷尬不已。一直追求用自己的知識和能力服務企業，但在現實中卻很難有實現自己理想的平臺，這是許多經驗豐富AE紛紛跳槽的原因，而此時跳槽解決不了任何實際問題，廣告公司的有限資源限制了AE進一步晉升發展，作為服務類型的公司，從管理層到基礎員工都是按照業績和目標作為績效考核標準。因此在中、小型廣告公司從管理層到基礎員工層都在充當或部份充當AE角色，3-5年的工作經歷中，你有了更多的知識和經驗的貯備，也有了那么一點點原始積累，并且建立了廣泛的人脈關系，擁有穩定的客戶資源。這個時候你會做什么？我要開一家自己的廣告公司，實現自己的知識價值、理想與抱復。這種想法是錯誤的，你僅僅具備了開廣告公司的基本條件，還沒有充分具備開廣告公司的能力，而要成就AE巨人必須得通過進一步的高階升級，讓自己從廣告業的專業精英向廣告業專家過渡發展，這一過程非常的困難，對AE來說，工作技能的訓練、良好的心理素質的訓練、知識的完善與吸引是比較容易的，而要想成為廣告行內的專家必須具備以下幾個條件：1）有出色的業務能力和嫻熟的業務技巧；2）有完整齊備的專業知識體系以及知識更新能力；3）創新能力，在運用知識的同時，自己有創新能力，推動廣告業的發展；4）經歷過失敗案例、服務過無數成功案例；按以上四個方面可以看出對高階AE要求，已經脫離了AE的最初定義，高階AE是廣告的集大成者和戰略控制者以及管理者。例如：你不必親自動手給客戶設計一套VI系統，因為你沒有這方面的專業技能，但是你就應該有獨到的審美觀和視覺傳播知識，用你的知識和經歷讓設計人員信服；媒介部門所做的年度傳播計劃，經常玩數字游戲，你一看就知道其中哪能方面的悖于廣告傳播原理，并能夠準備預測未來的媒介發展趨勢。此時，你在公司中已經走了管理層面，那么，應該著重從以下幾個方面作自我修煉升級。1）系統思考能力

人類一思考，上帝都害怕，就能看出思考的巨大能量。系統思考就要求內在的邏輯性，以及思考問題的深度與廣度，這是一個管理者必備的管理技能。此時，對待問題的看法與中階AE對待問題的方法完全不一樣，例如：中階AE在開拓業務時，講究拜訪量，溝通技巧、談判技巧、知識與理論；而高階AE所思考的內容則完全不一樣，分析市嘗研究客戶、洞察行業變化。高階AE不會去思考與客戶之間的博弈，而是與競爭對手之間的博弈。現在越來越多的管理咨詢師，營銷咨詢顧問已經和廣告AE直接發生競爭，而中階AE根本不是他們的對手，因為他們是專家服務型，在更多方面左右了企業思維。因此，高階AE此時的任務就是思考如何與他們之間展開競爭，并贏得勝利。2）資源整合能力

現代企業競爭主要是資源的競爭，誰占有可利用的資源越多，他就處于競爭的優勢。資源這一概念所包含的元素非常廣，廣告主的資源集中體現在人力資源、社會資源、品牌資源、營銷資源、貨幣資源等幾大板塊，而廣告公司的資源集中體現于人力資源、媒介資源上，要使廣告主資源與廣告公司資源成功整合，發揮出巨大的傳播力量，這既是整合營銷傳播的思想，也是高階廣告AE能力的具體表現。要實施資源的整合，從表面理解非常的簡單，其實是一個非常復雜系統、科學的工程，要求AE必需具備高超的分析能力，組織能力，以及決策能力。例如：客戶需要開發一個全新品牌推廣于市場，在產品未生產出來之前AE就參與其中的工作，如何在實現品牌快速傳播？達成理想的銷售量？完成可觀的利潤回報？這就完全不是AE與公司內部部門合作，與廣告客戶溝通、協作那么簡單，完全屬于全案顧問服務典型，其生死成敗就在于AE的資源整合能力的大校3）戰略遠見能力廣告AE由廣告公司的執行層面晉升為管理層面，如果管理層面僅僅限于管理，那么，其角色是牧羊犬而已，高階AE在成為牧羊犬的同時，還應該是領頭羊。這就是企業的管理者與領導者最大的區別。而是否具備戰略遠見能力是區分領頭羊與牧羊犬的根本區別，也直接決定了AE將來的發展空間。4）創新能力

企業講究創新能力，個人也講究創新能力，創新能力是對傳統的顛覆，是應對挑戰的解決之道。從個人發展計劃與職業生涯規劃角度來看：高階AE要在競爭中贏得主動，必須突現自我突破，跳出廣告圈思維，融入社會營銷思維，作力于向媒介顧問、品牌管理顧問、營銷管理顧問多方面發展。同時也是解決AE工齡與技術職稱悖論的根本方案，否則工作一輩子，AE還是AE，就成為一種職業悲哀。

AE巨人，通過專業升級三大步驟造就，初級升級系統——給了你一本武林密決；進階升級系統——對武功的一招一式作了指點，訓練出武林高手；高階升級——達到武術最高境界：意氣所指，殺敵于無形，你準備好了嗎？能進入哪一個層面。

第二篇：廣告AE升級系統實戰篇(四)--大海無量 成就AE巨人

隨著AE工作的理論完善，即通過進階升級后，時常會有更多的營銷、品牌新理論沖擊你的知識能量，有更多的企業成功或失敗的案例向你的知識發起挑戰。明明是使用先進營銷管理的企業沒有做大、做強，而廣告傳播手段土得掉渣的企業，銷售卻如日中天。這樣的結果會使你迷茫，開始懷疑知道自己辛苦所學來的東西，是否有價值；另一個方面，自己在工作實踐中一直運用以上介紹到的各種理論，但是客戶的認可度并不高，自己人在客戶面前沒有話語權，仍處于客戶執行層面，這樣的處境讓自己尷尬不已。一直追求用自己的知識和能力服務企業，但在現實中卻很難有實現自己理想的平臺，這是許多經驗豐富AE紛紛跳槽的原因，而此時跳槽解決不了任何實際問題，廣告公司的有限資源限制了AE進一步晉升發展，作為服務類型的公司，從管理層到基礎員工都是按照業績和目標作為績效考核標準。因此在中、小型廣告公司從管理層到基礎員工層都在充當或部份充當AE角色，3-5年的工作經歷中，你有了更多的知識和經驗的貯備，也有了那么一點點原始積累，并且建立了廣泛的人脈關系，擁有穩定的客戶資源。這個時候你會做什么？我要開一家自己的廣告公司，實現自己的知識價值、理想與抱復。這種想法是錯誤的，你僅僅具備了開廣告公司的基本條件，還沒有充分具備開廣告公司的能力，而要成就AE巨人必須得通過進一步的高階升級，讓自己從廣告業的專業精英向廣告業專家過渡發展，這一過程非常的困難，對AE來說，工作技能的訓練、良好的心理素質的訓練、知識的完善與吸引是比較容易的，而要想成為廣告行內的專家必須具備以下幾個條件：

1）有出色的業務能力和嫻熟的業務技巧；

2）有完整齊備的專業知識體系以及知識更新能力；

3）創新能力，在運用知識的同時，自己有創新能力，推動廣告業的發展；

4）經歷過失敗案例、服務過無數成功案例；

按以上四個方面可以看出對高階AE要求，已經脫離了AE的最初定義，高階AE是廣告的集大成者和戰略控制者以及管理者。例如：你不必親自動手給客戶設計一套VI系統，因為你沒有這方面的專業技能，但是你就應該有獨到的審美觀和視覺傳播知識，用你的知識和經歷讓設計人員信服；媒介部門所做的傳播計劃，經常玩數字游戲，你一看就知道其中哪能方面的悖于廣告傳播原理，并能夠準備預測未來的媒介發展趨勢。此時，你在公司中已經走了管理層面，那么，應該著重從以下幾個方面作自我修煉升級。

1）系統思考能力

人類一思考，上帝都害怕，就能看出思考的巨大能量。系統思考就要求內在的邏輯性，以及思考問題的深度與廣度，這是一個管理者必備的管理技能。此時，對待問題的看法與中階AE對待問題的方法完全不一樣，例如：中階AE在開拓業務時，講究拜訪量，溝通技巧、談判技巧、知識與理論；而高階AE所思考的內容則完全不一樣，分析市場、研究客戶、洞察行業變化。高階AE不會去思考與客戶之間的博弈，而是與競爭對手之間的博弈。現在越來越多的管理咨詢師，營銷咨詢顧問已經和廣告AE直接發生競爭，而中階AE根本不是他們的對手，因為他們是專家服務型，在更多方面左右了企業思維。因此，高階AE此時的任務就是思考如何與他們之間展開競爭，并贏得勝利。

2）資源整合能力

現代企業競爭主要是資源的競爭，誰占有可利用的資源越多，他就處于競爭的優勢。資源這一概念所包含的元素非常廣，廣告主的資源集中體現在人力資源、社會資源、品牌資源、營銷資源、貨幣資源等幾大板塊，而廣告公司的資源集中體現于人力資源、媒介資源上，要使廣告主資源與廣告公司資源成功整合，發揮出巨大的傳播力量，這既是整合營銷傳播的思想，也是高階廣告AE能力的具體表現。要實施資源的整合，從表面理解非常的簡單，其實是一個非常復雜系統、科學的工程，要求AE必需具備高超的分析能力，組織能力，以及決策能力。例如：客戶需要開發一個全新品牌推廣于市場，在產品未生產出來之前AE就參與其中的工作，如何在實現品牌快速傳播？達成理想的銷售量？完成可觀的利潤回報？這就完全不是AE與公司內部部門合作，與廣告客戶溝通、協作那么簡單，完全屬于全案顧問服務典型，其生死成敗就在于AE的資源整合能力的大小。

3）戰略遠見能力

廣告AE由廣告公司的執行層面晉升為管理層面，如果管理層面僅僅限于管理，那么，其角色是牧羊犬而已，高階AE在成為牧羊犬的同時，還應該是領頭羊。這就是企業的管理者與領導者最大的區別。而是否具備戰略遠見能力是區分領頭羊與牧羊犬的根本區別，也直接決定了AE將來的發展空間。

4）創新能力

企業講究創新能力，個人也講究創新能力，創新能力是對傳統的顛覆，是應對挑戰的解決之道。從個人發展計劃與職業生涯規劃角度來看：高階AE要在競爭中贏得主動，必須突現自我突破，跳出廣告圈思維，融入社會營銷思維，作力于向媒介顧問、品牌管理顧問、營銷管理顧問多方面發展。同時也是解決AE工齡與技術職稱悖論的根本方案，否則工作一輩子，AE還是AE，就成為一種職業悲哀。

AE巨人，通過專業升級三大步驟造就，初級升級系統——給了你一本武林密決；進階升級系統——對武功的一招一式作了指點，訓練出武林高手；高階升級——達到武術最高境界：意氣所指，殺敵于無形，你準備好了嗎？能進入哪一個層面。

第三篇：廣告AE升級系統實戰篇(四)

廣告AE升級系統實戰篇

（四）-------大海無量 成就AE巨人

隨著AE工作的理論完善，即通過進階升級后，時常會有更多的營銷、品牌新理論沖擊你的知識能量，有更多的企業成功或失敗的案例向你的知識發起挑戰。明明是使用先進營銷管理的企業沒有做大、做強，而廣告傳播手段土得掉渣的企業，銷售卻如日中天。這樣的結果會使你迷茫，開始懷疑知道自己辛苦所學來的東西，是否有價值；另一個方面，自己在工作實踐中一直運用以上介紹到的各種理論，但是客戶的認可度并不高，自己人在客戶面前沒有話語權，仍處于客戶執行層面，這樣的處境讓自己尷尬不已。一直追求用自己的知識和能力服務企業，但在現實中卻很難有實現自己理想的平臺，這是許多經驗豐富AE紛紛跳槽的原因，而此時跳槽解決不了任何實際問題，廣告公司的有限資源限制了AE進一步晉升發展，作為服務類型的公司，從管理層到基礎員工都是按照業績和目標作為績效考核標準。因此在中、小型廣告公司從管理層到基礎員工層都在充當或部份充當AE角色，3-5年的工作經歷中，你有了更多的知識和經驗的貯備，也有了那么一點點原始積累，并且建立了廣泛的人脈關系，擁有穩定的客戶資源。這個時候你會做什么？我要開一家自己的廣告公司，實現自己的知識價值、理想與抱復。這種想法是錯誤的，你僅僅具備了開廣告公司的基本條件，還沒有充分具備開廣告公司的能力，而要成就AE巨人必須得通過進一步的高階升級，讓自己從廣告業的專業精英向廣告業專家過渡發展，這一過程非常的困難，對AE來說，工作技能的訓練、良好的心理素質的訓練、知識的完善與吸引是比較容易的，而要想成為廣告行內的專家必須具備以下幾個條件：

1）有出色的業務能力和嫻熟的業務技巧； 2）有完整齊備的專業知識體系以及知識更新能力；

3）創新能力，在運用知識的同時，自己有創新能力，推動廣告業的發展； 4）經歷過失敗案例、服務過無數成功案例；

按以上四個方面可以看出對高階AE要求，已經脫離了AE的最初定義，高階AE是廣告的集大成者和戰略控制者以及管理者。例如：你不必親自動手給客戶設計一套VI系統，因為你沒有這方面的專業技能，但是你就應該有獨到的審美觀和視覺傳播知識，用你的知識和經歷讓設計人員信服；媒介部門所做的傳播計劃，經常玩數字游戲，你一看就知道其中哪能方面的悖于廣告傳播原理，并能夠準備預測未來的媒介發展趨勢。此時，你在公司中已經走了管理層面，那么，應該著重從以下幾個方面作自我修煉升級。

1）系統思考能力

人類一思考，上帝都害怕，就能看出思考的巨大能量。系統思考就要求內在的邏輯性，以及思考問題的深度與廣度，這是一個管理者必備的管理技能。此時，對待問題的看法與中階AE對待問題的方法完全不一樣，例如：中階AE在開拓業務時，講究拜訪量，溝通技巧、談判技巧、知識與理論；而高階AE所思考的內容則完全不一樣，分析市場、研究客戶、洞察行業變化。高階AE不會去思考與客戶之間的博弈，而是與競爭對手之間的博弈。現在越來越多的管理咨詢師，營銷咨詢顧問已經和廣告AE直接發生競爭，而中階AE根本不是他們的對手，因為他們是專家服務型，在更多方面左右了企業思維。因此，高階AE此時的任務就是思考如何與他們之間展開競爭，并贏得勝利。2）資源整合能力

現代企業競爭主要是資源的競爭，誰占有可利用的資源越多，他就處于競爭的優勢。資源這一概念所包含的元素非常廣，廣告主的資源集中體現在人力資源、社會資源、品牌資源、營銷資源、貨幣資源等幾大板塊，而廣告公司的資源集中體現于人力資源、媒介資源上，要使廣告主資源與廣告公司資源成功整合，發揮出巨大的傳播力量，這既是整合營銷傳播的思想，也是高階廣告AE能力的具體表現。要實施資源的整合，從表面理解非常的簡單，其實是一個非常復雜系統、科學的工程，要求AE必需具備高超的分析能力，組織能力，以及決策能力。例如：客戶需要開發一個全新品牌推廣于市場，在產品未生產出來之前AE就參與其中的工作，如何在實現品牌快速傳播？達成理想的銷售量？完成可觀的利潤回報？這就完全不是AE與公司內部部門合作，與廣告客戶溝通、協作那么簡單，完全屬于全案顧問服務典型，其生死成敗就在于AE的資源整合能力的大小。

3）戰略遠見能力

廣告AE由廣告公司的執行層面晉升為管理層面，如果管理層面僅僅限于管理，那么，其角色是牧羊犬而已，高階AE在成為牧羊犬的同時，還應該是領頭羊。這就是企業的管理者與領導者最大的區別。而是否具備戰略遠見能力是區分領頭羊與牧羊犬的根本區別，也直接決定了AE將來的發展空間。

4）創新能力

企業講究創新能力，個人也講究創新能力，創新能力是對傳統的顛覆，是應對挑戰的解決之道。從個人發展計劃與職業生涯規劃角度來看：高階AE要在競爭中贏得主動，必須突現自我突破，跳出廣告圈思維，融入社會營銷思維，作力于向媒介顧問、品牌管理顧問、營銷管理顧問多方面發展。同時也是解決AE工齡與技術職稱悖論的根本方案，否則工作一輩子，AE還是AE，就成為一種職業悲哀。

AE巨人，通過專業升級三大步驟造就，初級升級系統——給了你一本武林密決；進階升級系統——對武功的一招一式作了指點，訓練出武林高手；高階升級——達到武術最高境界：意氣所指，殺敵于無形，你準備好了嗎？能進入哪一個層面。

第四篇：廣告AE升級系統實戰篇(五)

廣告AE升級系統實戰篇

（五）-----專心專注 服務成就未來

在廣告AE專業升級這一領域，我們從不同起點，多種角度詳細的為AE量身定制一套升級方案，為AE實現客戶價值與公司價值做出了有力保證，正面提升了AE的工作形象以及在客戶面前強勢營銷態勢。廣告公司作為服務業的一員，必須也要有適合自己的營銷策略和營銷手段，以贏得更大的市場份額，建立起服務的品牌，并維護品牌的忠誠度與美譽度，從而取到顧客的全面滿意。服務的根本概念就是行動、過程和表現。廣告公司對顧客售賣無形產品，因此顧客很難有清晰的產品印象，那么唯有通過服務營銷來支持銷售的增長。

4C理論取代了傳統的4P理論，這句話廣告AE不知向自己的客戶說過多少遍，那么我們就用4C理論來探討一下廣告AE應該怎樣以顧客為中心，保持與廣告主的長期合作關系。

顧客需求 廣告主的需求不外乎就是廣告投資獲得更大的利潤回報，具體表現在：品牌資產增值、銷售份額擴大和銷售利潤的增加，企業社會責任實現。只有清楚知道顧客的需求，才能提供顧客更好的服務。怎樣滿足顧客的需求？就需要AE在業務流程中，發揮好溝通、協調、組織、監督的作用，視顧客利益為第一利益，在后期的專業執行過程中，完全忠實于市場，站在全面維護客戶利益的高度與技術團隊合作，不能出現一點偏差與失誤。這種服務屬于顧客不可見服務，但這種不可見服務，卻關系到合作的成功與失敗。

顧客成本 在與客戶合作過程中，廣告客戶支付的成本就是廣告公司的服務總和。其它的如媒介成本，雖然一起交給廣告公司，但在這一過程中，并沒有增值部份。例如：客戶支付30萬給廣告公司，而其中28萬由廣告公司支付了給電視臺，其中的2萬就是顧客支付廣告公司的服務成本，而在實際情況中，廣告公司可能支付了25萬給電視臺，那么廣告主就支付了5萬元的服務成本。在通常情況下，廣告主能夠2萬元購買的服務，肯定不會以5萬元在你哪里成交，要么有個前提：你能提供與其它競爭對手所不具備的增值服務。這種計算方法雖然比較理論化，與實情相差較大，但等價交換的原理始終不會改變，從另一角度上看：我的服務就值5萬元。其它廣告公司的服務就值2萬元，這也是廣告AE服務升級的內在因素和驅動目的。

購買便利性 有形產品經過多層次流通，由渠道到終端，其中的管理環節稍有不慎，便導致終端缺貨，或者由于終端推廣不力，造成鋪市率低，顧客購買不方便，即使品牌知名度高，指定認購買率100%，也很少有顧客舍近求遠去購買，一般都會選擇替代品牌。在購買快速消費品時，這種購買心理因素的變化尤為明顯。大件商品、奢侈品的情況就會好得多。客戶選擇廣告公司和購買快速消費品的過程相似，因為市場上的廣告公司太多。有很多的公司可以選擇，一般常規的媒介投放計劃，交給任何一個廣告公司基本上都能夠執行。除非是事關重大的廣告傳播活動，才會有意識的選擇知名廣告公司合作。更有甚者，廣告主還可以直接找媒介這樣的總代理商合作，不與廣告公司二批商合作，其執行的扣率更低一點，這恰恰是中國廣告代理行業的黑洞。把普通消費者購買產品與廣告公司購買服務放在一起比較，我們得出一個結果：產品的鋪貨率要高，廣告AE的服務要快。廣告AE的服務要快，其一是指行動的本身；其二：是指廣告公司整體的服務也要快。設想一下，廣告主因為季節性的廣告投入，在甲公司制作一個CF片需要60天，而在乙公司制作需要75天，甲公司收費35萬元，乙公司收費30萬元，大家都按同一個腳本工作，驗收標準一致的情況下，肯定會選擇甲公司合作。其中為什么有這么大的時間差異？答案就在于：乙公司按照嚴格的上、下班制度拍攝制作，而甲公司則加班加點的完成。多出的5萬元就構成了廣告主支付甲公司的加班成本，這一快、一慢關鍵就在于AE在其中協調能力的大小。

顧客溝通 電視廣告、報刊廣告、戶外廣告等就是起到一個和顧客溝通的作用，無時無刻都在提醒你購買我的充足理由。像海飛絲就一直告訴你：我能洗掉頭皮屑，飄柔不斷向你拋媚眼：用了我，頭發又柔又順；潘婷則努力和你套近乎：用我吧，我能給你頭發營養。顧客會怎樣與他們溝通呢？當然是掏出鈔票實現購買行動。而整合營銷傳播則是采用多種傳播手段，實現與顧客的雙向溝通。而AE怎樣與顧客溝通呢？首先要傳達：你是去屑？還是營養？即你有什么樣的獨特利益主張，然后還要利用“關系營銷”“事件營銷”“公關營銷”“網絡營銷”等綜合營銷資源，與客戶實現同一聲音（你是最好的，你的公司是最棒的）的雙向溝通，對廣告主作一個“整合營銷傳播”。

在我們明白了服務的對象與核心之后，那么我們的服務就更好做了。

增值服務 廣告AE做增值服務意義體現在兩個方面。第一；加量不加價，讓顧客的購買成本降低；第二：加量加價，實現自身服務增值。無論是哪能一種目的，維持長期客戶利益關系，都必須通過增值服務來體現。廣告公司的增值服務可以作以下幾個方面來進行：

1）市場情報提供 按照市場營銷活動規律，客戶的每項活動都應建立在嚴謹的市場調查下進行。而中國本土的企業大多是經驗主義者，決策依據多來自由經驗和感覺，其決策帶有很大的盲目性，而又不愿意在市場調研方面投資。因此，提供市場情報是AE服務的重心。但廣告主的營銷人員長期浸淫在一線市場，一定要充實重視情報的科學性與準確性。市場情報的來源有三個方面：廣告公司自身資源，網上收集資料，專業公司購買。利用自身資源和網上收集可以歸并到加量不加價的服務中去，專業公司購買則歸并到加量加價的服務中去。例如：一個影視廣告公司怎樣利用自身資源？非常簡單，專業影視廣告一般都購買有監測公司的用戶終端，客戶競爭品牌廣告分布、時段、頻次，內容輕易地就可以得到原始數據，進行整理、分析、預測后，一個完整的《競爭品牌媒介傳播報告》就可以供客戶參考，而AE犧牲的可能僅僅是一點下班時間而已。

2）知識提供 廣告AE應該知道，客戶與你一樣需要升級，需要不斷的學習和提高。為客戶提供知識，是客戶現實需要。要做好知識提供，首先得自己的知識貯備量到達一定的水準，千萬不要是一個小學生去教一個大學教授怎樣學習。以免陷入尷尬境地。客戶需要學習，而時間又非常有限，因此，客戶大多需要與自己職業相關的知識，如對方是一化妝品公司市場總監，那么就收集一些有關化妝品營銷個案，品牌傳播個案、化妝品市場分析的資料給客戶。但是要善于發現客戶知識欠缺的一面，如營銷經理通常缺乏的就是廣告傳播知識，而偏要送一本《市場營銷基礎》，如果對方是一個剛愎自用的家伙，會對你的舉動，產生什么聯想呢？為此，知識的提供，首先你得有知識，而這方面的升級，我們已經在專業升級中充分為你準備。

3）主動出擊服務 AE服務都是主動的，為什么對AE又提出“主動出擊服務”，目的就在于向廣告客戶表現自己的立場。因為中國地域的差異，企業駐外機構，經常被本土的工商、稅務、行業主管理部門、廣告審查機構弄得頭痛不已。此時，AE利用本地資源優勢，就可迎刃而解，這樣的結果，就造成了客戶對你的依賴。有了依賴，合作關系就會牢固、更持久，想分開也非常困難。又例如：廣告客戶會經常舉辦一些促銷活動，不管其人手夠不夠，AE參與其中，吆喝幾聲，也許并沒有實質作用，但參與其中就表明了關注客戶銷售的一種積極態度。客戶需要新聞媒介作公關傳播，不要等到客戶邀請你出面組織媒介，才行動起來，而應該在知道這一消息后，馬上征求客戶的意見，表達自己完全可以幫忙的想法，真正的為客戶提供溫暖和方向。

關系升級 專業升級、服務升級專門設計了詳細的方案，關系為什么沒有單獨的進行升級，這基于兩點原因：

一、關系營銷不是廣告AE主要營銷策略，專業營銷和服務營銷才是廣告AE的營銷手段；

二、廣告公司與廣告主之間維持合作伙伴關系，主要以利益為基準，不是以關系為基礎。關系升級的出發點在于維持正常的客情關系，增加彼此的信心和信任。要維護好客情關系，對每個生活在禮儀之邦的中國人來說都是專家，不容多介紹。但是我們應該非常清楚維持關系的目的和導向，如果處心積慮維護客情關系的結果，大家成了哥兒們，酒肉朋友，就沒有多大意義，廣告AE經常犯這樣的錯誤。維持關系的內在驅動因素就是為了更多的利益，但關系與利益之間的紐帶非常重要。關系升級的目的：就是觸動關系與利益的紐帶作用，就需要發揚廣告客戶“三個中心”的作用，即協調者中心、介紹者中心、影響者中心。“協調者中心”作用在于廣告傳播的配合，廣告主各個部門、廣告公司各部門的配合，有這么一個中心，大家配合更默契、更容易。“介紹者中心”作用在于AE工作外延，通過這個中心，客戶能夠介紹更多的客戶讓你服務；“影響者中心”作用在于平息客戶內部矛盾，客戶內部有可能其它部門的關系廣告公司正在想挖走你這一客戶，而影響中心作用就發揮出穩定作用。

AE專心修煉你的服務技巧，成就必定在未來。

第五篇：廣告AE升級系統實戰篇(二)

廣告AE升級系統實戰篇

（二）—初級專業升級 速成合格AE

良好的心態是打造金牌AE的基礎，專業則是廣告AE的成功關鍵。心態是從事各個行業的通用準則，而AE專業技能與專業素質則是廣告行業發展必備的職業修養。廣告作為多種學科相融的應用科學，在專業方面，AE窮盡一生去學習、研究也有挖不完的寶藏。我們把專業升級分解成初級升級、進階升級、高階升級三大部份。初級升級對剛畢業而有志于廣告行業發展的新人很幫助，進階升級為從事廣告行業2—3年的AE提高業務能力作晉升指導，高階升級則是為從業5年以上AE工作職業發展規劃準備，每個人在不同階段可結合自己的實際情況作調整。

作為剛剛步入廣告圈子的新人來說，一切都是新鮮的。AE工作的挑戰性與較高的傭金制度吸引越來越多的年青人，選擇了廣告AE這一職業。而一般國內的中、小型廣告公司一般不會預算投入對新人進行系統的崗前培訓，主要基于兩點原因，中國大陸能專業訓練AE的專業培訓師較少，即使公司有培訓意識，臺灣、香港、國際4A的培訓師花費不菲；廣告AE的工作具有較高挑戰性，人員流動率較高，因廣告公司的短視行為，不愿意在AE培養上花費精力。國內中、小型廣告公司采用的通常策略就是“傳”“幫”“帶”的老花樣，正規一點的公司還有一點初級培訓，如公司核心業務、業務流程，公司發展方向以及基本的業務開拓技巧，較次一點的公司就給AE新人介紹一下主要工作內容，然后就交給客戶部經理，或從業資歷久一點的AE，帶著聯系一段時間客戶，生死命運全靠自己的造化。并且廣告公司會為新人制訂了業務指標，一般的試用期限在1—3個月，運氣好的點的AE會留下來，沒有業績的AE就跳不開被淘汰的命運，這也是中國廣告業的一大特色。那么，除非你有較好的能力和機遇到國際4A公司或綜合實力較大的本土廣告公司工作，它們有系統的培訓和先進的管理體系，讓AE迅速進入角色。而絕大部份的AE新人就靠自己從以下幾個方面做自我升級修煉。

迅速進入角色能力升級

廣告公司的短視要求與廣告業務市場的激烈競爭就不容許AE在時間上有一點的浪費，要求AE工作角色扮演迅速進入狀況。

首先：AE就要清楚公司核心業務內容。自己服務的公司是專業性的廣告公司還是綜合性廣告公司，是以經營平面媒介為主導還是以電視媒介為主導，是以平面設計為主還是以影視制作為主，是策劃公司還是戶外媒體公司，當然這是以媒介來區分的廣告公司。對于廣告公司有很多種細分，這里就不再列舉。公司服務收費情況，這里包括三方面內容：第三方媒介報價表、公司媒介報價表以及公司執行扣率。這是與客戶談判的基礎，一個連服務價格都不清楚的AE，很難敲定客戶。公司客戶的行業屬性，一般的廣告公司服務客戶都以行業劃分，這是由于廣告公司所擁有的媒介資源及業務能力所決定的。

其次：AE要盡快熟悉公司的核心業務流程。要熟悉核心業務流程的前提就要求對公司的職能部門進行了解。因為，廣告公司都講究團隊作戰，AE作為利潤前臺，內部的其它們部門就是技術保證。在綜合性的廣告公司除客戶部外，相應的還有市場調查部（一般為外包）、品牌部、創意策劃部（一般合二為一）、設計部、制作部（一般歸并為一體）、媒介部、廣告監測部（一般為外包）等專業部門，另外還有人力資源部、行政部、財務部、總經理等管理部門。AE的開拓業務過程中經常需要各專業部門給予客戶專業溝通和意見，對專業部門和管理部門的了解，并落實到某個人。這樣在需在專業支持之時，就能夠迅速的得到反應，AE的定義與廣告業務員不僅僅是名稱上的變化，廣告業務員的工作僅僅是與客戶打交道，再具體一點就是尋找客戶與客戶簽廣告訂單的角色，而AE作為維持客戶利益與公司利益雙重角色扮演者，在完成廣告業務員的工作之外，還有一個重要的職能，就是與公司專業部門的溝通、協調、指揮、監督的工作職責。在前面我們已經分析了AE基本工作流程，而每個公司在核心業務流程上都有不同，例如在合同上面，廣告合同的領取、管理層對合同的認可程序、技術部門合同復印件的分發、合同訂單的執行程序、廣告合同的保管，不同的公司有不同的程序和方法，因此要求AE盡快熟悉公司的核心業務流程。

最后：制訂詳細的業務開拓計劃。業務開拓計劃的前提，就是客戶資料的收集和整理，AE培養天生慧眼的洞察力和預見力非常重要，結合自己服務公司的資源狀況，分析出哪些行業的廣告投入較大，有什么樣的廣告行為特征，通過何種媒介表現，意見行業廣告投入發展趨勢等等。例如：現在的醫藥、保健品、洗化、家電、快速消費品等行業是廣告商們追逐的重點，近一年的“液態奶”大戰，“牛奶”廣告又成為時下熱點，而醫藥品廣告將隨著《廣告法》對其實施的監管，在一、兩年之內必將退出大眾傳媒舞臺，另走專業傳媒之路，而2000年之前，為汽車整車配件的輪胎橡膠行業，因銷售的專業性，很少在大眾媒介發布廣告，隨著家庭轎車的日漸升溫，使以前的工業品成為消費品，其廣告需求已經露出苗頭。不同的季節又有不同的季節性產品廣告，例如：在學生假期期間，學生電腦，學習資料就是廣告投入的高峰期，夏天是空調、冰凍食品，飲料廣告的旺盛期，冬季是醫藥、保健品、內衣、西服的暢銷時節，但要注意的是一般廣告投入初期比產品暢銷期提前1—3個月，甚至，有少數廠家選擇反時節廣告投入，也是一個要注意問題。不同企業有不同的銷售管理模式和產品渠道模式，當年的三株、紅桃K靠“小報、車粘、墻體” 法寶成為開拓二、三級市場的銳器，成為“農村包圍城市”的營銷經典，至今仍為很多醫藥、保健品企業仿效，只是廣告的媒介和方式上采取了變化，因此在“二級城市電視貼片聯播”的公司工作的AE就要以醫藥、農資產品、國內服裝行業作為重點客戶，而像寶潔、聯合利華這種日化霸主實施的品牌滲透營銷策略，他們只在中心城市投放廣告，暫時不會把廣告做到二、三級城市中去，但隨著雕牌、奇強、絲寶等本土品牌的倔起，二、三級市場的火拼又再所難免。不同的產品策劃觀念又有不同的廣告表現形式。如“軟文”就是健特史玉柱的致勝法寶，因此“腦白金”，“黃金搭檔”廣告投入就以報刊等平面媒介為主，電視廣告為輔，哈醫藥集團所提倡的“廣告觸點”理論，使電視臺的二類廣告時間從垃圾成為搶手貨，其報刊平面類廣告就很少。因此廣告AE要對廣告客戶的行業特征、營銷策略、推廣手法做到了然于胸，尋找對接客戶，在客戶收集上可以在報刊廣告、電視廣告、戶外廣告、網絡廣告、直投廣告記錄下客戶的通訊方式，通過朋友關系介紹、企業網站、網絡搜索引擎也可以收集到客戶資料。

迅速、正確的行動力升級

指定時間進入工作狀態就好像是上戰場前的士兵所訓練的殺敵技巧一般，而迅速、正確的行動力升級就訓練士兵在戰場上殺死更多的敵人。在作了充分的準備后AE就開始了正常的客戶拜訪工作，此時的行動力成為許多初入門者的第一大門檻，沒有勇氣給客戶打電話，因為害怕拒絕，沒有信心與客戶一對一交流，因為害怕失敗。升級改進： 1）設定工作目標 給自己設定一個工作目標的前提條件就是自己的理想與報復，按照自己所期盼的生活狀態為自己設定工作目標，例如：我的理想是自己和家人過上富足的中產生活，那么我得有一臺體面的轎車和寬敞的高尚住房，有50—100萬的銀行存款。那么三年后，我必須得開一家自己的廣告公司，開公司的前提是我得有100萬的現金和管理、技術的投入。要實現近三年的目標，接下來就要制訂目標計劃，第一年，實現年收入10萬元，對整個廣告行業有豐富的實戰經驗。要實現計劃，本月必須簽訂一個客戶訂單，結合自己的情況，在拜訪30家客戶的情況下，有可能實現，而要達到30家客戶拜訪量，我需要電話約訪300家客戶，就意味著我每天要電話約訪15家客戶，在完成15客戶的基礎上才有可能完成我的月計劃，以及計劃。為保險起見，我每天電話約訪18家客戶。從以上的案情例我們可以得知：目標要分解成小目標，由具體可見的每一步行動才會實現自己的理想，無法分解或沒有分解的目標那是妄想，用目標來促進自己的行動力。

2）運用正確的方法來提高行動力。正確的事用正確的方法去做是輕松，正確的事用錯誤的方法去完成是愚笨，成功者必有成功的方法。如果AE一味的犯錯誤，那么行動力自然就遲緩。在展業初期，常犯的一條錯誤是找不到真的買家。這里指的買家就是能夠與你簽訂合同，并且有支付權利的人。可以是合作企業的老板、總經理，有可能是營銷總監，也有可能是廣告部、媒介部、市場部的經理們，還有可能是駐外機構、代理商，甚至還有可能是辦公室，等你意料之外的部門負責。如果找不到真正的買家，自己就會繞很大圈子，又怎么能提高行動力？解決的方法其實很簡單，從客戶不同的職能部門了解真正的買家，如果從對方三個職能部門了解到的都是同一個人，不一定是你尋找的人，有可能他是執行層，而真正的買家是他的上級。因此只有是決策層而又有三個不同部門確認的話，那么才是真正的買家，要完成這個過程只需要在電話中溝通深入一點、技巧一點即可。另一種方法，用客戶的職能部門設置功能分析方法，比如辦公室主任負責廣告，這是90年之前的事了，但現在仍有少數企業是這樣的，要么是這個企業組織架構有問題，要么是“人治”思想嚴重的企業，與這種企業打交道要小心，當心聰明反被聰明誤。而大一點的企業，真正的買家是市場部，因為，市場部職責就是訂企業傳播計劃，如果沒有設置市場部的話，就按照總經理、營銷部、廣告部、策劃部、媒介部、駐外機構、代理商這個順序去找，一定能找到真正買家。正確的方法需要實踐種不斷的總結和提高，不恥下問在公司其它AE身上學習。

3）轉變思維方式。讓我們來思考兩個問題：害怕拿起電話給客戶打電話，沒有信心與客戶面對面交流。電話是什么？客戶是什么？如果您回答電話是開拓業務的工具，客戶是人。那么你的思維是固定思維，如果您回答電話是我與情人之間紅娘，客戶是情人、是金錢，那么你是一個有積極思維的人，你會成功，面對電話你會想起情人，情人在手，金錢在手，世界這種美差哪里找？因此只要你的思維改變，行動自然就改觀。

高效時間管理升級

從AE工作流程表中可以看出，AE既要資料收集、整理還要進行客戶分析、市場分析還要與公司技術部門工作合作，更要維護客情關系。這樣的工作真的把人累死都完不成，這就需要高效時間管理。

1）打破有上、下班舊觀念。你看到這句話一定很痛苦，其實這是一種快樂。AE是激情工作狂，下班時間也是你的工作時間，娛樂的時間，更是你工作的更佳時間。如果把客戶資料收集工作放在上班時間去做會浪費你太多的時間，讓我們設想一下，在上班時間摘錄報刊、網絡廣告客戶資料，更多時間會被新聞、花邊消息浪費掉，而在下班時間做這樣的工作就完全不同，看電視、讀報、上網是正常的休息、娛樂，只要你拿出紙和筆把自己需要的信息記錄下來就OK,在愉快的過程中，完成了工作，自然是一舉兩得。當然，在乘公共汽車途中記錄下戶外廣告客戶資料，公交多媒體廣告，更是細心工作的一份貢獻。

2）拜訪客戶安排。拜訪客戶安排也許你認為非常簡單，不外乎就是路線安排、見面時間把握等等，其實這都是次要的，我要提醒的是訪前時間安排和訪后返回公司的時間安排。訪前安排要求檢查所準備的資料是否齊備，如果是的話就立刻出發。見面場景設想、話術準備、談判技巧就不在公司里另花費時間，在到客戶的路途中去構想完全可以，訪后到返回公司的時間上，重點回憶與客戶見面的場景與細節，總結與提高自己的談判技巧，分析客戶的潛在語言，判斷業務成交的可能性。這樣，就做到了訪前、訪后的高效時間應用。

3）高效工作效率。高效工作，就要一臺機器一樣，不停的運轉，不讓自己有機會閑下來，一上班就投入工作，不讓自己有分散工作精力的機會。

從以上幾個方面進行自我升級，你很快變發現自己從一個入門級的AE成為了一個優秀合格的廣告AE。