第一篇：廣告AE升級系統背景篇--廣告亂世成就英雄

廣告AE升級系統背景篇－－廣告亂世成就英雄

林嘵旅游專業職高生，26歲，聰明伶俐，漂亮大方，善于交際，從事廣告AE工作三年，在入廣告行業之前是廣州一家女性服裝專買店營業員，因為一個偶然的機會跳槽到一家影視廣告公司作客戶AE工作。三年奮斗的結果成績斐然，與三家全國銷售的醫藥企業，一家當地有名的化妝品企業，一家廣州的日化企業建立了固定的業務關系，成為5家企業的區域廣告總代理，每年能夠完成400萬左右的廣告訂單。其公司因為獨有的廣告媒介資源，400萬的訂單能創造100萬—120萬左右的利潤，在人數為12人的小型廣告中，無疑成為公司的“明星AE”，老板對林曉的利潤貢獻非常器重。同事對其就有復雜的心情，一方面：林曉的業績確實讓尊敬；另一方面：林曉的客戶資源讓公司同事忌妒，一個沒有任何專業背景的小女生，憑什么每年能從客戶訂單中提取近30萬左右的傭金，“女人原始交易方式”的流言在公司不徑而走。而現在的林曉還不打算跳槽，因為其它競爭公司的媒介資源整合能力還趕不上現在的公司，跳槽最大的可能性會直接導致客戶流失。另一方面，林曉日常的工作主要就圍繞五家大客戶進行，根本沒有時間開發新客戶，長期發展下去，肯定不會有好結果。東北那家的醫藥企業市場總監剛剛換上，新上任的死胖子總監從來不與林曉正面溝通，在上次KTV包房唱歌時，胖子在林曉的屁股上狠狠的摸了一把，嚇得10月份的訂單林曉一直不敢去簽，在內外交困的環境下，一臉疲倦的林曉讓我給她給個好的建議。

李好男，29歲，我的死黨，神峰報業廣告有限公司總經理，市場營銷專業畢業。從事廣告這個行業有九年時間，在學校讀書之時就干起了當時時髦行業，性格開朗、耿直，能吹會道。朋友圈子給他下了定義：有兩條跑不爛的腿，一張說不完的嘴，天生做營銷，做廣告的好苗子。因此深得客戶的信任和賞識，大小場合客戶都通知他參與，成為客戶的公關先生。2002年10月之前任一家報業廣告的客戶總監，每年的業績在800萬左右，因為傭金的原因和老板鬧翻，自己拉上一幫兄弟另立門戶。表面仍舊風好，近日不斷向我報怨：以前的客戶和我稱兄道弟，承諾我開廣告公司后，業務上大力支持我，現在不知怎么了，以前的招不靈了，2003年我的訂單才350萬，除去公司的管理費用，一分錢也掙不到。固定客戶越來越少，現在自己聯系客戶的激情一點都沒有了，一方面要分散精力管理公司；另一方面，作為一個公司老總還和以前一樣到處跑街聯系客戶，似乎與身份不相符合，一定要我給他一點意見。

黃彬 2002年應廟畢業生，工商管理專業，由于找不到對口工作，在我朋友的一家設計制作公司作客戶代表，工作了半年時間，在業績上豪無建樹，但我朋友他本人都一致認為業務前景看好，有比較接近的專業人際交往能力強，工作積極，態度端正，只是學生與社會還應該有個適應過程。

以上三位AE案例中，我們能找到一個系統的解決方案嗎？答案是肯定的，那就是：

廣告AE的升級工程。

一、廣告AE工作環境及工作流程分析

廣告AE在不同的廣告公司有不同的職能界定，在這里我們把廣告AE統稱為廣告業務人員，也就是客戶代表，廣告AE在廣告公司起到關鍵作用，尤其在中小型廣告公司，AE綜合能力的大小就決定了公司的贏利水平。AE工作的核心就是整合利用廣告公司資源（包括媒介關系、創意、設計、制作、營銷服務、品牌服務等）置換廣告主訂單資源，在這一資源置換過程中，使廣告公司、廣告主實現價值最大化，同時實現兩方的利潤增長。要實現這一雙贏目標，AE工作的重要性在兩個方面呈現出來。

廣告訂單爭取現在的廣告行業競爭用“慘烈”來形容最為適當，有句行話“日增1000，夜倒800”，這是對廣告行業一個真實的寫照。在行業壁壘越低時，就有更多資金或技術參與市場競爭，同時就會有更多的企業在競爭中退市。在國內家電巨頭大打價格戰時，廣告行業的價格大戰早就硝煙彌漫，作為服務型的中間商，比較競爭優勢塑造不是在服務上突破，而是走價格戰之路，對實力很弱小的廣告行業無疑是個巨大的挑戰。在這種市場環境之下，AE的工作能力承受了空前的壓力。既要爭取到合理利潤的訂單，還要爭取到公司規定的付款條件，同時還得善于分析了解客戶資金信譽程度，重要的是在自我理想化利潤狀況下，還得從眾多的競爭對手中搶下客戶訂單。

實現服務增值爭取到客戶訂單是基礎，實現服務增值才是核心。廣告AE保持與廣告客戶長期合作的唯一的手段就是使客戶價值最大化。在廣告公司內部要實現這一目標，就需要各個部門之間的協作，廣告AE作為個利潤前臺，媒介計劃、品牌規劃、市場調研、廣告創意、廣告制作、營銷服務作為專業技術保證，在一個系統的工作流程中，理想狀態下的廣告AE，需要全程參與、協調、監督。但因為專業的分工不同，價值導向的相異，在實際執行過程中，廣告AE的話語權被專業執行剝奪，廣告AE就經常陷入“囚徒困境”。

二、廣告AE的升級的必要性

1）廣告AE升級工程是激烈市場競爭的必然結果，這里的市場競爭包含三層意義。

國際巨頭進入中國中國加入WTO后，更多的國外廣告巨頭挾雄厚資金及先進營銷理念，搶灘中國的廣告業市常4A廣告公司的巨大能量，本土廣告公司還沒有形成足以抗衡的力量。雖然像奧美等國際廣告公司在中國的服務水土不服，屢遭營銷界、廣告界指責，但國際廣告公司在中國的發展這只是過程，不會是結果。本土廣告公司專業水準，服務水平，贏利能力差距太大，在與客戶一線營銷的廣告AE必須升級改造，以適應激烈的市場環境。

本土廣告行業同質化價格競爭價格戰應該屬于公司戰略范疇，本屬于管理層思考的對象。AE作為執行層，怎么樣看這個問題呢？這就需要AE在行業平均利潤與公司利益之間平衡，如果堅持以價格作為利器，更多的客戶訂單會成為公司利益的犧牲品，如果堅持以公司利潤期望值為衡量標準，那么AE的工作肯定會一籌莫展，業績毫不建樹。這就需要AE升級，作到廣告業服務價值的本性回歸。即以專業服務及客戶廣告投資增值作為競爭手段。

廣告客戶面臨的激烈市場競爭廣告客戶行業間的激烈競爭的結果會導致客戶廣告投入的降低。產品同質化必然導致營銷手段同質化，接著就出現廣告運作同質化。廣告運作同質化導致廣告效果低下。廣告客戶在廣告預算方面必然更理性，會把更多的市場費用向通路、終端、SP上轉移，通過廣告AE的升級改造重在提高廣告客戶的投資盈利水平，確保廣告客戶的廣告收益。2）告AE升級工程是AE職業規劃的組成部份。

美國總統羅斯福有句名言：“不做總統就做廣告人”，言外之意廣告人是僅次于總統的職業，是什么讓廣告人有這么崇高的職業光環。原因就在于廣告所包括的學科太多，如：心理學、營銷學、傳播學、社會學、美學，等等，成功的廣告人應該是集大成者。而作為AE在中國，可謂良莠不齊，魚龍混雜，更多充當的是談判工具，贏利工具的陰影角色。前幾年某些高檔寫字間標明的“廣告業務人員請勿入內”就是對廣告AE這個僅次于總統職業的最大諷刺。一個成功的廣告AE與一個知名企業的銷售總監誰的銷售能力更厲害？答案是前者。AE向客戶所銷售的更多是理念和服務，銷售總監的是有形產品，其難易程度一看即知。為什么銷售總監能贏得社會的尊重，而中國的AE們卻得不到社會的認同，共根本原因在于：銷售總監擁有更多的營銷資源調配能力，而廣告AE確不具備這種能力。文前所提到的三個案例的AE，最讓擔憂的不僅是他們的現狀，還更擔心他們的將來。AE應該屬于是年青人的職業，因為他們有更大的熱情和應對挑戰的能力，30歲的AE尚能保持這種活力，40歲的AE努力維持這種省活力，50歲的AE會怎么樣？因此我認為：AE應該通過不斷的升級工程把自己打造成廣告領域的專家，向行業的高級管理人材邁進，向市場營的專業人員轉型。我曾在一次廣告研討會上談到一個觀點：只要不是啞巴，在中國，任何人都可以成為廣告AE。這可以說是中國廣告行業缺乏核心競爭力的結果。既已經是廣告人的一員，廣告AE就需要通過系統的升級，來改造自己，讓升級成為自己職業生涯的重要戰略手段。

3）廣告AE升級工程是AE成為利潤前臺的重要保障

經常和營銷界朋友探討廣告業的發展，有相當一部份人持相同的意見：廣告公司慣用的營銷手段是關系營銷，靠的是三大法寶：請客吃飯、人情送禮、非公平競爭。我歷來都從正面進行反駁，首先這在定義上就是個錯誤，如果說這就是關系營銷，未免營銷理論太過單薄，索斯頓.亨尼格—索羅的《關系營銷》就毫無意義，請客吃飯、人情送禮，也是維持正常客情關系的手段。而其中的非公平競爭就涉及到法律和職業操守的問題，非公平競爭主要指的是廣告AE為廣告客戶或廣告客戶關鍵執行人承諾的商業回扣。這在廣告行業是一個公開的秘密。有回扣，廣告AE就成為利潤前臺，沒有回扣，AE就獲取不了訂單，即便能爭取到訂單，也是根本沒有利潤過渡性訂單。同時，回扣也是一把雙刃劍，回扣的曝光，意味著廣告AE將面臨法律訴訟與職業道德的雙重危機。在社會法制的日益鍵全，廣告客戶管理措施嚴密出臺，廣告客戶自身商業道德提高的情況下，AE靠什么成為真正的利潤前臺？重要的途徑就是靠服務營銷來建立客戶滿意和顧客忠誠，贏得競爭優勢。用廣告AE升級系統工程來提高AE與廣告客戶價格博弈過程中議價能力。

第二篇：廣告AE升級系統實戰篇(五)

廣告AE升級系統實戰篇

（五）-----專心專注 服務成就未來

在廣告AE專業升級這一領域，我們從不同起點，多種角度詳細的為AE量身定制一套升級方案，為AE實現客戶價值與公司價值做出了有力保證，正面提升了AE的工作形象以及在客戶面前強勢營銷態勢。廣告公司作為服務業的一員，必須也要有適合自己的營銷策略和營銷手段，以贏得更大的市場份額，建立起服務的品牌，并維護品牌的忠誠度與美譽度，從而取到顧客的全面滿意。服務的根本概念就是行動、過程和表現。廣告公司對顧客售賣無形產品，因此顧客很難有清晰的產品印象，那么唯有通過服務營銷來支持銷售的增長。

4C理論取代了傳統的4P理論，這句話廣告AE不知向自己的客戶說過多少遍，那么我們就用4C理論來探討一下廣告AE應該怎樣以顧客為中心，保持與廣告主的長期合作關系。

顧客需求 廣告主的需求不外乎就是廣告投資獲得更大的利潤回報，具體表現在：品牌資產增值、銷售份額擴大和銷售利潤的增加，企業社會責任實現。只有清楚知道顧客的需求，才能提供顧客更好的服務。怎樣滿足顧客的需求？就需要AE在業務流程中，發揮好溝通、協調、組織、監督的作用，視顧客利益為第一利益，在后期的專業執行過程中，完全忠實于市場，站在全面維護客戶利益的高度與技術團隊合作，不能出現一點偏差與失誤。這種服務屬于顧客不可見服務，但這種不可見服務，卻關系到合作的成功與失敗。

顧客成本 在與客戶合作過程中，廣告客戶支付的成本就是廣告公司的服務總和。其它的如媒介成本，雖然一起交給廣告公司，但在這一過程中，并沒有增值部份。例如：客戶支付30萬給廣告公司，而其中28萬由廣告公司支付了給電視臺，其中的2萬就是顧客支付廣告公司的服務成本，而在實際情況中，廣告公司可能支付了25萬給電視臺，那么廣告主就支付了5萬元的服務成本。在通常情況下，廣告主能夠2萬元購買的服務，肯定不會以5萬元在你哪里成交，要么有個前提：你能提供與其它競爭對手所不具備的增值服務。這種計算方法雖然比較理論化，與實情相差較大，但等價交換的原理始終不會改變，從另一角度上看：我的服務就值5萬元。其它廣告公司的服務就值2萬元，這也是廣告AE服務升級的內在因素和驅動目的。

購買便利性 有形產品經過多層次流通，由渠道到終端，其中的管理環節稍有不慎，便導致終端缺貨，或者由于終端推廣不力，造成鋪市率低，顧客購買不方便，即使品牌知名度高，指定認購買率100%，也很少有顧客舍近求遠去購買，一般都會選擇替代品牌。在購買快速消費品時，這種購買心理因素的變化尤為明顯。大件商品、奢侈品的情況就會好得多。客戶選擇廣告公司和購買快速消費品的過程相似，因為市場上的廣告公司太多。有很多的公司可以選擇，一般常規的媒介投放計劃，交給任何一個廣告公司基本上都能夠執行。除非是事關重大的廣告傳播活動，才會有意識的選擇知名廣告公司合作。更有甚者，廣告主還可以直接找媒介這樣的總代理商合作，不與廣告公司二批商合作，其執行的扣率更低一點，這恰恰是中國廣告代理行業的黑洞。把普通消費者購買產品與廣告公司購買服務放在一起比較，我們得出一個結果：產品的鋪貨率要高，廣告AE的服務要快。廣告AE的服務要快，其一是指行動的本身；其二：是指廣告公司整體的服務也要快。設想一下，廣告主因為季節性的廣告投入，在甲公司制作一個CF片需要60天，而在乙公司制作需要75天，甲公司收費35萬元，乙公司收費30萬元，大家都按同一個腳本工作，驗收標準一致的情況下，肯定會選擇甲公司合作。其中為什么有這么大的時間差異？答案就在于：乙公司按照嚴格的上、下班制度拍攝制作，而甲公司則加班加點的完成。多出的5萬元就構成了廣告主支付甲公司的加班成本，這一快、一慢關鍵就在于AE在其中協調能力的大小。

顧客溝通 電視廣告、報刊廣告、戶外廣告等就是起到一個和顧客溝通的作用，無時無刻都在提醒你購買我的充足理由。像海飛絲就一直告訴你：我能洗掉頭皮屑，飄柔不斷向你拋媚眼：用了我，頭發又柔又順；潘婷則努力和你套近乎：用我吧，我能給你頭發營養。顧客會怎樣與他們溝通呢？當然是掏出鈔票實現購買行動。而整合營銷傳播則是采用多種傳播手段，實現與顧客的雙向溝通。而AE怎樣與顧客溝通呢？首先要傳達：你是去屑？還是營養？即你有什么樣的獨特利益主張，然后還要利用“關系營銷”“事件營銷”“公關營銷”“網絡營銷”等綜合營銷資源，與客戶實現同一聲音（你是最好的，你的公司是最棒的）的雙向溝通，對廣告主作一個“整合營銷傳播”。

在我們明白了服務的對象與核心之后，那么我們的服務就更好做了。

增值服務 廣告AE做增值服務意義體現在兩個方面。第一；加量不加價，讓顧客的購買成本降低；第二：加量加價，實現自身服務增值。無論是哪能一種目的，維持長期客戶利益關系，都必須通過增值服務來體現。廣告公司的增值服務可以作以下幾個方面來進行：

1）市場情報提供 按照市場營銷活動規律，客戶的每項活動都應建立在嚴謹的市場調查下進行。而中國本土的企業大多是經驗主義者，決策依據多來自由經驗和感覺，其決策帶有很大的盲目性，而又不愿意在市場調研方面投資。因此，提供市場情報是AE服務的重心。但廣告主的營銷人員長期浸淫在一線市場，一定要充實重視情報的科學性與準確性。市場情報的來源有三個方面：廣告公司自身資源，網上收集資料，專業公司購買。利用自身資源和網上收集可以歸并到加量不加價的服務中去，專業公司購買則歸并到加量加價的服務中去。例如：一個影視廣告公司怎樣利用自身資源？非常簡單，專業影視廣告一般都購買有監測公司的用戶終端，客戶競爭品牌廣告分布、時段、頻次，內容輕易地就可以得到原始數據，進行整理、分析、預測后，一個完整的《競爭品牌媒介傳播報告》就可以供客戶參考，而AE犧牲的可能僅僅是一點下班時間而已。

2）知識提供 廣告AE應該知道，客戶與你一樣需要升級，需要不斷的學習和提高。為客戶提供知識，是客戶現實需要。要做好知識提供，首先得自己的知識貯備量到達一定的水準，千萬不要是一個小學生去教一個大學教授怎樣學習。以免陷入尷尬境地。客戶需要學習，而時間又非常有限，因此，客戶大多需要與自己職業相關的知識，如對方是一化妝品公司市場總監，那么就收集一些有關化妝品營銷個案，品牌傳播個案、化妝品市場分析的資料給客戶。但是要善于發現客戶知識欠缺的一面，如營銷經理通常缺乏的就是廣告傳播知識，而偏要送一本《市場營銷基礎》，如果對方是一個剛愎自用的家伙，會對你的舉動，產生什么聯想呢？為此，知識的提供，首先你得有知識，而這方面的升級，我們已經在專業升級中充分為你準備。

3）主動出擊服務 AE服務都是主動的，為什么對AE又提出“主動出擊服務”，目的就在于向廣告客戶表現自己的立場。因為中國地域的差異，企業駐外機構，經常被本土的工商、稅務、行業主管理部門、廣告審查機構弄得頭痛不已。此時，AE利用本地資源優勢，就可迎刃而解，這樣的結果，就造成了客戶對你的依賴。有了依賴，合作關系就會牢固、更持久，想分開也非常困難。又例如：廣告客戶會經常舉辦一些促銷活動，不管其人手夠不夠，AE參與其中，吆喝幾聲，也許并沒有實質作用，但參與其中就表明了關注客戶銷售的一種積極態度。客戶需要新聞媒介作公關傳播，不要等到客戶邀請你出面組織媒介，才行動起來，而應該在知道這一消息后，馬上征求客戶的意見，表達自己完全可以幫忙的想法，真正的為客戶提供溫暖和方向。

關系升級 專業升級、服務升級專門設計了詳細的方案，關系為什么沒有單獨的進行升級，這基于兩點原因：

一、關系營銷不是廣告AE主要營銷策略，專業營銷和服務營銷才是廣告AE的營銷手段；

二、廣告公司與廣告主之間維持合作伙伴關系，主要以利益為基準，不是以關系為基礎。關系升級的出發點在于維持正常的客情關系，增加彼此的信心和信任。要維護好客情關系，對每個生活在禮儀之邦的中國人來說都是專家，不容多介紹。但是我們應該非常清楚維持關系的目的和導向，如果處心積慮維護客情關系的結果，大家成了哥兒們，酒肉朋友，就沒有多大意義，廣告AE經常犯這樣的錯誤。維持關系的內在驅動因素就是為了更多的利益，但關系與利益之間的紐帶非常重要。關系升級的目的：就是觸動關系與利益的紐帶作用，就需要發揚廣告客戶“三個中心”的作用，即協調者中心、介紹者中心、影響者中心。“協調者中心”作用在于廣告傳播的配合，廣告主各個部門、廣告公司各部門的配合，有這么一個中心，大家配合更默契、更容易。“介紹者中心”作用在于AE工作外延，通過這個中心，客戶能夠介紹更多的客戶讓你服務；“影響者中心”作用在于平息客戶內部矛盾，客戶內部有可能其它部門的關系廣告公司正在想挖走你這一客戶，而影響中心作用就發揮出穩定作用。

AE專心修煉你的服務技巧，成就必定在未來。

第三篇：廣告AE升級系統實戰篇(四)--大海無量 成就AE巨人

隨著AE工作的理論完善，即通過進階升級后，時常會有更多的營銷、品牌新理論沖擊你的知識能量，有更多的企業成功或失敗的案例向你的知識發起挑戰。明明是使用先進營銷管理的企業沒有做大、做強，而廣告傳播手段土得掉渣的企業，銷售卻如日中天。這樣的結果會使你迷茫，開始懷疑知道自己辛苦所學來的東西，是否有價值；另一個方面，自己在工作實踐中一直運用以上介紹到的各種理論，但是客戶的認可度并不高，自己人在客戶面前沒有話語權，仍處于客戶執行層面，這樣的處境讓自己尷尬不已。一直追求用自己的知識和能力服務企業，但在現實中卻很難有實現自己理想的平臺，這是許多經驗豐富AE紛紛跳槽的原因，而此時跳槽解決不了任何實際問題，廣告公司的有限資源限制了AE進一步晉升發展，作為服務類型的公司，從管理層到基礎員工都是按照業績和目標作為績效考核標準。因此在中、小型廣告公司從管理層到基礎員工層都在充當或部份充當AE角色，3-5年的工作經歷中，你有了更多的知識和經驗的貯備，也有了那么一點點原始積累，并且建立了廣泛的人脈關系，擁有穩定的客戶資源。這個時候你會做什么？我要開一家自己的廣告公司，實現自己的知識價值、理想與抱復。這種想法是錯誤的，你僅僅具備了開廣告公司的基本條件，還沒有充分具備開廣告公司的能力，而要成就AE巨人必須得通過進一步的高階升級，讓自己從廣告業的專業精英向廣告業專家過渡發展，這一過程非常的困難，對AE來說，工作技能的訓練、良好的心理素質的訓練、知識的完善與吸引是比較容易的，而要想成為廣告行內的專家必須具備以下幾個條件：

1）有出色的業務能力和嫻熟的業務技巧；

2）有完整齊備的專業知識體系以及知識更新能力；

3）創新能力，在運用知識的同時，自己有創新能力，推動廣告業的發展；

4）經歷過失敗案例、服務過無數成功案例；

按以上四個方面可以看出對高階AE要求，已經脫離了AE的最初定義，高階AE是廣告的集大成者和戰略控制者以及管理者。例如：你不必親自動手給客戶設計一套VI系統，因為你沒有這方面的專業技能，但是你就應該有獨到的審美觀和視覺傳播知識，用你的知識和經歷讓設計人員信服；媒介部門所做的傳播計劃，經常玩數字游戲，你一看就知道其中哪能方面的悖于廣告傳播原理，并能夠準備預測未來的媒介發展趨勢。此時，你在公司中已經走了管理層面，那么，應該著重從以下幾個方面作自我修煉升級。

1）系統思考能力

人類一思考，上帝都害怕，就能看出思考的巨大能量。系統思考就要求內在的邏輯性，以及思考問題的深度與廣度，這是一個管理者必備的管理技能。此時，對待問題的看法與中階AE對待問題的方法完全不一樣，例如：中階AE在開拓業務時，講究拜訪量，溝通技巧、談判技巧、知識與理論；而高階AE所思考的內容則完全不一樣，分析市場、研究客戶、洞察行業變化。高階AE不會去思考與客戶之間的博弈，而是與競爭對手之間的博弈。現在越來越多的管理咨詢師，營銷咨詢顧問已經和廣告AE直接發生競爭，而中階AE根本不是他們的對手，因為他們是專家服務型，在更多方面左右了企業思維。因此，高階AE此時的任務就是思考如何與他們之間展開競爭，并贏得勝利。

2）資源整合能力

現代企業競爭主要是資源的競爭，誰占有可利用的資源越多，他就處于競爭的優勢。資源這一概念所包含的元素非常廣，廣告主的資源集中體現在人力資源、社會資源、品牌資源、營銷資源、貨幣資源等幾大板塊，而廣告公司的資源集中體現于人力資源、媒介資源上，要使廣告主資源與廣告公司資源成功整合，發揮出巨大的傳播力量，這既是整合營銷傳播的思想，也是高階廣告AE能力的具體表現。要實施資源的整合，從表面理解非常的簡單，其實是一個非常復雜系統、科學的工程，要求AE必需具備高超的分析能力，組織能力，以及決策能力。例如：客戶需要開發一個全新品牌推廣于市場，在產品未生產出來之前AE就參與其中的工作，如何在實現品牌快速傳播？達成理想的銷售量？完成可觀的利潤回報？這就完全不是AE與公司內部部門合作，與廣告客戶溝通、協作那么簡單，完全屬于全案顧問服務典型，其生死成敗就在于AE的資源整合能力的大小。

3）戰略遠見能力

廣告AE由廣告公司的執行層面晉升為管理層面，如果管理層面僅僅限于管理，那么，其角色是牧羊犬而已，高階AE在成為牧羊犬的同時，還應該是領頭羊。這就是企業的管理者與領導者最大的區別。而是否具備戰略遠見能力是區分領頭羊與牧羊犬的根本區別，也直接決定了AE將來的發展空間。

4）創新能力

企業講究創新能力，個人也講究創新能力，創新能力是對傳統的顛覆，是應對挑戰的解決之道。從個人發展計劃與職業生涯規劃角度來看：高階AE要在競爭中贏得主動，必須突現自我突破，跳出廣告圈思維，融入社會營銷思維，作力于向媒介顧問、品牌管理顧問、營銷管理顧問多方面發展。同時也是解決AE工齡與技術職稱悖論的根本方案，否則工作一輩子，AE還是AE，就成為一種職業悲哀。

AE巨人，通過專業升級三大步驟造就，初級升級系統——給了你一本武林密決；進階升級系統——對武功的一招一式作了指點，訓練出武林高手；高階升級——達到武術最高境界：意氣所指，殺敵于無形，你準備好了嗎？能進入哪一個層面。

第四篇：廣告AE升級系統實戰篇(四)--大海無量成就AE巨人

廣告AE升級系統實戰篇

（四）－－大海無量成就AE巨人 廣告AE升級系統實戰篇

（四）－－大海無量成就AE巨人

隨著AE工作的理論完善，即通過進階升級后，時常會有更多的營銷、品牌新理論沖擊你的知識能量，有更多的企業成功或失敗的案例向你的知識發起挑戰。明明是使用先進營銷管理的企業沒有做大、做強，而廣告傳播手段土得掉渣的企業，銷售卻如日中天。這樣的結果會使你迷茫，開始懷疑知道自己辛苦所學來的東西，是否有價值；另一個方面，自己在工作實踐中一直運用以上介紹到的各種理論，但是客戶的認可度并不高，自己人在客戶面前沒有話語權，仍處于客戶執行層面，這樣的處境讓自己尷尬不已。一直追求用自己的知識和能力服務企業，但在現實中卻很難有實現自己理想的平臺，這是許多經驗豐富AE紛紛跳槽的原因，而此時跳槽解決不了任何實際問題，廣告公司的有限資源限制了AE進一步晉升發展，作為服務類型的公司，從管理層到基礎員工都是按照業績和目標作為績效考核標準。因此在中、小型廣告公司從管理層到基礎員工層都在充當或部份充當AE角色，3-5年的工作經歷中，你有了更多的知識和經驗的貯備，也有了那么一點點原始積累，并且建立了廣泛的人脈關系，擁有穩定的客戶資源。這個時候你會做什么？我要開一家自己的廣告公司，實現自己的知識價值、理想與抱復。這種想法是錯誤的，你僅僅具備了開廣告公司的基本條件，還沒有充分具備開廣告公司的能力，而要成就AE巨人必須得通過進一步的高階升級，讓自己從廣告業的專業精英向廣告業專家過渡發展，這一過程非常的困難，對AE來說，工作技能的訓練、良好的心理素質的訓練、知識的完善與吸引是比較容易的，而要想成為廣告行內的專家必須具備以下幾個條件：1）有出色的業務能力和嫻熟的業務技巧；2）有完整齊備的專業知識體系以及知識更新能力；3）創新能力，在運用知識的同時，自己有創新能力，推動廣告業的發展；4）經歷過失敗案例、服務過無數成功案例；按以上四個方面可以看出對高階AE要求，已經脫離了AE的最初定義，高階AE是廣告的集大成者和戰略控制者以及管理者。例如：你不必親自動手給客戶設計一套VI系統，因為你沒有這方面的專業技能，但是你就應該有獨到的審美觀和視覺傳播知識，用你的知識和經歷讓設計人員信服；媒介部門所做的傳播計劃，經常玩數字游戲，你一看就知道其中哪能方面的悖于廣告傳播原理，并能夠準備預測未來的媒介發展趨勢。此時，你在公司中已經走了管理層面，那么，應該著重從以下幾個方面作自我修煉升級。1）系統思考能力

人類一思考，上帝都害怕，就能看出思考的巨大能量。系統思考就要求內在的邏輯性，以及思考問題的深度與廣度，這是一個管理者必備的管理技能。此時，對待問題的看法與中階AE對待問題的方法完全不一樣，例如：中階AE在開拓業務時，講究拜訪量，溝通技巧、談判技巧、知識與理論；而高階AE所思考的內容則完全不一樣，分析市嘗研究客戶、洞察行業變化。高階AE不會去思考與客戶之間的博弈，而是與競爭對手之間的博弈。現在越來越多的管理咨詢師，營銷咨詢顧問已經和廣告AE直接發生競爭，而中階AE根本不是他們的對手，因為他們是專家服務型，在更多方面左右了企業思維。因此，高階AE此時的任務就是思考如何與他們之間展開競爭，并贏得勝利。2）資源整合能力

現代企業競爭主要是資源的競爭，誰占有可利用的資源越多，他就處于競爭的優勢。資源這一概念所包含的元素非常廣，廣告主的資源集中體現在人力資源、社會資源、品牌資源、營銷資源、貨幣資源等幾大板塊，而廣告公司的資源集中體現于人力資源、媒介資源上，要使廣告主資源與廣告公司資源成功整合，發揮出巨大的傳播力量，這既是整合營銷傳播的思想，也是高階廣告AE能力的具體表現。要實施資源的整合，從表面理解非常的簡單，其實是一個非常復雜系統、科學的工程，要求AE必需具備高超的分析能力，組織能力，以及決策能力。例如：客戶需要開發一個全新品牌推廣于市場，在產品未生產出來之前AE就參與其中的工作，如何在實現品牌快速傳播？達成理想的銷售量？完成可觀的利潤回報？這就完全不是AE與公司內部部門合作，與廣告客戶溝通、協作那么簡單，完全屬于全案顧問服務典型，其生死成敗就在于AE的資源整合能力的大校3）戰略遠見能力廣告AE由廣告公司的執行層面晉升為管理層面，如果管理層面僅僅限于管理，那么，其角色是牧羊犬而已，高階AE在成為牧羊犬的同時，還應該是領頭羊。這就是企業的管理者與領導者最大的區別。而是否具備戰略遠見能力是區分領頭羊與牧羊犬的根本區別，也直接決定了AE將來的發展空間。4）創新能力

企業講究創新能力，個人也講究創新能力，創新能力是對傳統的顛覆，是應對挑戰的解決之道。從個人發展計劃與職業生涯規劃角度來看：高階AE要在競爭中贏得主動，必須突現自我突破，跳出廣告圈思維，融入社會營銷思維，作力于向媒介顧問、品牌管理顧問、營銷管理顧問多方面發展。同時也是解決AE工齡與技術職稱悖論的根本方案，否則工作一輩子，AE還是AE，就成為一種職業悲哀。

AE巨人，通過專業升級三大步驟造就，初級升級系統——給了你一本武林密決；進階升級系統——對武功的一招一式作了指點，訓練出武林高手；高階升級——達到武術最高境界：意氣所指，殺敵于無形，你準備好了嗎？能進入哪一個層面。

第五篇：廣告AE升級系統實戰篇(四)

廣告AE升級系統實戰篇

（四）-------大海無量 成就AE巨人

隨著AE工作的理論完善，即通過進階升級后，時常會有更多的營銷、品牌新理論沖擊你的知識能量，有更多的企業成功或失敗的案例向你的知識發起挑戰。明明是使用先進營銷管理的企業沒有做大、做強，而廣告傳播手段土得掉渣的企業，銷售卻如日中天。這樣的結果會使你迷茫，開始懷疑知道自己辛苦所學來的東西，是否有價值；另一個方面，自己在工作實踐中一直運用以上介紹到的各種理論，但是客戶的認可度并不高，自己人在客戶面前沒有話語權，仍處于客戶執行層面，這樣的處境讓自己尷尬不已。一直追求用自己的知識和能力服務企業，但在現實中卻很難有實現自己理想的平臺，這是許多經驗豐富AE紛紛跳槽的原因，而此時跳槽解決不了任何實際問題，廣告公司的有限資源限制了AE進一步晉升發展，作為服務類型的公司，從管理層到基礎員工都是按照業績和目標作為績效考核標準。因此在中、小型廣告公司從管理層到基礎員工層都在充當或部份充當AE角色，3-5年的工作經歷中，你有了更多的知識和經驗的貯備，也有了那么一點點原始積累，并且建立了廣泛的人脈關系，擁有穩定的客戶資源。這個時候你會做什么？我要開一家自己的廣告公司，實現自己的知識價值、理想與抱復。這種想法是錯誤的，你僅僅具備了開廣告公司的基本條件，還沒有充分具備開廣告公司的能力，而要成就AE巨人必須得通過進一步的高階升級，讓自己從廣告業的專業精英向廣告業專家過渡發展，這一過程非常的困難，對AE來說，工作技能的訓練、良好的心理素質的訓練、知識的完善與吸引是比較容易的，而要想成為廣告行內的專家必須具備以下幾個條件：

1）有出色的業務能力和嫻熟的業務技巧； 2）有完整齊備的專業知識體系以及知識更新能力；

3）創新能力，在運用知識的同時，自己有創新能力，推動廣告業的發展； 4）經歷過失敗案例、服務過無數成功案例；

按以上四個方面可以看出對高階AE要求，已經脫離了AE的最初定義，高階AE是廣告的集大成者和戰略控制者以及管理者。例如：你不必親自動手給客戶設計一套VI系統，因為你沒有這方面的專業技能，但是你就應該有獨到的審美觀和視覺傳播知識，用你的知識和經歷讓設計人員信服；媒介部門所做的傳播計劃，經常玩數字游戲，你一看就知道其中哪能方面的悖于廣告傳播原理，并能夠準備預測未來的媒介發展趨勢。此時，你在公司中已經走了管理層面，那么，應該著重從以下幾個方面作自我修煉升級。

1）系統思考能力

人類一思考，上帝都害怕，就能看出思考的巨大能量。系統思考就要求內在的邏輯性，以及思考問題的深度與廣度，這是一個管理者必備的管理技能。此時，對待問題的看法與中階AE對待問題的方法完全不一樣，例如：中階AE在開拓業務時，講究拜訪量，溝通技巧、談判技巧、知識與理論；而高階AE所思考的內容則完全不一樣，分析市場、研究客戶、洞察行業變化。高階AE不會去思考與客戶之間的博弈，而是與競爭對手之間的博弈。現在越來越多的管理咨詢師，營銷咨詢顧問已經和廣告AE直接發生競爭，而中階AE根本不是他們的對手，因為他們是專家服務型，在更多方面左右了企業思維。因此，高階AE此時的任務就是思考如何與他們之間展開競爭，并贏得勝利。2）資源整合能力

現代企業競爭主要是資源的競爭，誰占有可利用的資源越多，他就處于競爭的優勢。資源這一概念所包含的元素非常廣，廣告主的資源集中體現在人力資源、社會資源、品牌資源、營銷資源、貨幣資源等幾大板塊，而廣告公司的資源集中體現于人力資源、媒介資源上，要使廣告主資源與廣告公司資源成功整合，發揮出巨大的傳播力量，這既是整合營銷傳播的思想，也是高階廣告AE能力的具體表現。要實施資源的整合，從表面理解非常的簡單，其實是一個非常復雜系統、科學的工程，要求AE必需具備高超的分析能力，組織能力，以及決策能力。例如：客戶需要開發一個全新品牌推廣于市場，在產品未生產出來之前AE就參與其中的工作，如何在實現品牌快速傳播？達成理想的銷售量？完成可觀的利潤回報？這就完全不是AE與公司內部部門合作，與廣告客戶溝通、協作那么簡單，完全屬于全案顧問服務典型，其生死成敗就在于AE的資源整合能力的大小。

3）戰略遠見能力

廣告AE由廣告公司的執行層面晉升為管理層面，如果管理層面僅僅限于管理，那么，其角色是牧羊犬而已，高階AE在成為牧羊犬的同時，還應該是領頭羊。這就是企業的管理者與領導者最大的區別。而是否具備戰略遠見能力是區分領頭羊與牧羊犬的根本區別，也直接決定了AE將來的發展空間。

4）創新能力

企業講究創新能力，個人也講究創新能力，創新能力是對傳統的顛覆，是應對挑戰的解決之道。從個人發展計劃與職業生涯規劃角度來看：高階AE要在競爭中贏得主動，必須突現自我突破，跳出廣告圈思維，融入社會營銷思維，作力于向媒介顧問、品牌管理顧問、營銷管理顧問多方面發展。同時也是解決AE工齡與技術職稱悖論的根本方案，否則工作一輩子，AE還是AE，就成為一種職業悲哀。

AE巨人，通過專業升級三大步驟造就，初級升級系統——給了你一本武林密決；進階升級系統——對武功的一招一式作了指點，訓練出武林高手；高階升級——達到武術最高境界：意氣所指，殺敵于無形，你準備好了嗎？能進入哪一個層面。