第一篇：廣告AE升級系統(tǒng)實(shí)戰(zhàn)篇(三)--進(jìn)階專業(yè)升級 修煉成功AE

廣告AE通過初級專業(yè)升級由廣告的門外漢迅速成為優(yōu)秀合格AE，那么你千萬不要停下，因?yàn)椋跫壣壷挥?xùn)練你入門的功夫，真的硬功夫在進(jìn)階升級中，進(jìn)階升級將訓(xùn)練進(jìn)一步業(yè)務(wù)技能及業(yè)務(wù)素養(yǎng)。廣告AE和一般的廣告業(yè)務(wù)人員區(qū)別較大，前面文章中我們把二者的工作流程作了一個(gè)對比，這是一個(gè)從工作性質(zhì)與工作內(nèi)容上作的比較。從專業(yè)角度上再作個(gè)比較的話，廣告AE是咨詢型人材而廣告業(yè)務(wù)人員是訂單獲取人員，二者有本質(zhì)的知識(shí)儲(chǔ)備差異和工作技能高低區(qū)別。AE要想進(jìn)一步更大的發(fā)展就需要在市場營銷、品牌管理、媒介傳播等專業(yè)領(lǐng)域以及業(yè)務(wù)開拓技巧、團(tuán)隊(duì)意識(shí)、自我人格魅力等方面修煉自己。專業(yè)知識(shí)的儲(chǔ)備

AE的入門技巧能夠很好的掌握，但專業(yè)知識(shí)的儲(chǔ)備就要靠自己不斷的學(xué)習(xí)與提高，假如你以前學(xué)的是廣告專業(yè)，同樣需要自己不斷的加強(qiáng)學(xué)習(xí)。因?yàn)楝F(xiàn)在的知識(shí)傳播更新非常快，在學(xué)校里獲得的知識(shí)很快就被營銷新思維取代，另一方面教科書上理論化色彩太濃，與實(shí)際中的市場情況相差甚遠(yuǎn)，何況，在學(xué)校中根本就沒有接觸企業(yè)案例的機(jī)會(huì)，而現(xiàn)在每天都在和不同的企業(yè)打交道，專業(yè)知識(shí)加上活生生的企業(yè)案例。這樣，自己在專業(yè)領(lǐng)域上的提升會(huì)相當(dāng)迅速，專業(yè)知識(shí)的儲(chǔ)備主在用來解決AE日常工作長期困擾自己的幾個(gè)問題。

一、廣告到底能為企業(yè)帶來什么好處？

這是一個(gè)簡單的問題，也是一個(gè)基礎(chǔ)的問題。這個(gè)問題非常的好回答，因?yàn)楹唵危@個(gè)問題不好回答，因?yàn)楸容^大。這里僅從企業(yè)投資角度上作個(gè)解答，企業(yè)從銷售費(fèi)用中拿出一大筆資金投入到廣告?zhèn)鞑ド希@屬于典型的投資行為，與投資建廠，投資設(shè)備、投資科研、技術(shù)一樣，是為得到更大的回報(bào)。企業(yè)得到的好處即收益不外乎兩個(gè)方面：硬性收益和軟性收益。硬性收益主要體現(xiàn)在企業(yè)銷售收入的增加和企業(yè)利潤的增長；軟性收益包括的面就比較多；例如：品牌增值、加快貨物流通、加快現(xiàn)金流循環(huán)、增加銷售團(tuán)隊(duì)及渠道商信心、實(shí)現(xiàn)企業(yè)社會(huì)責(zé)任、企業(yè)溢價(jià)等方面。一般國內(nèi)本土企業(yè)在硬性收益上看重一些，國際化的企業(yè)則綜合考慮，甚至偏重廣告的軟性收益。因此，國內(nèi)企業(yè)都有一套廣告投資硬性收益分析工具。

二、廣告費(fèi)50%都浪費(fèi)了，應(yīng)該是高風(fēng)險(xiǎn)的投資，怎樣對廣告流失進(jìn)行有效戰(zhàn)略管理？ 的確，廣告是門應(yīng)用科學(xué)，在不斷的發(fā)展和應(yīng)用中得到完善。一方面，現(xiàn)在媒介發(fā)展多元化，消費(fèi)者追求個(gè)性生活主張，使廣告的觸點(diǎn)日趨下降，企業(yè)要與消費(fèi)者溝通非常困難；另外一個(gè)方面，產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化，社會(huì)產(chǎn)品明顯過剩，競爭對手之間，無法承諾會(huì)給消費(fèi)者帶來獨(dú)有的產(chǎn)品利益；第三方面，消費(fèi)者在眾多營銷聲音的培訓(xùn)和教育下，反誘導(dǎo)、反引導(dǎo)力不斷提高，導(dǎo)致廣告視盲癥。這幾方面的原因造成廣告成本不斷上升，而廣告收益日趨下降，有解決的辦法嗎？答案是肯定的。同時(shí)也因?yàn)檫@些負(fù)面矛盾推動(dòng)了營銷理論、廣告學(xué)理論的向前發(fā)展。針對以上世界范圍出現(xiàn)的現(xiàn)象，許多國外的營銷理論相繼傳到中國，本土的營銷理論和實(shí)戰(zhàn)也得到了提高和發(fā)展。其中比較有代表性的如：品牌理論、整合營銷傳播（IMC）、定位理論（特勞性）、4P理論（產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷）、4C理論（顧客需求、顧客成本、顧客購買便利性、顧客溝通）、服務(wù)營銷理論、關(guān)系營銷理論、網(wǎng)絡(luò)營銷理論、綠色營銷理論、社會(huì)營銷理論等等，還有一些分析工具如：SWOT工具、馬洛斯需求理論。應(yīng)用這幾個(gè)理論來解決廣告?zhèn)鞑サ拿埽哺綆Ш唵谓榻B一下這幾個(gè)理論，品牌就好比是我們的外套，我們每個(gè)人在赤身裸體之時(shí)，生理構(gòu)造完全一樣，也就是嚴(yán)重同質(zhì)化，之間沒有根本區(qū)別，但當(dāng)我們穿上外套時(shí)，不同社會(huì)等級，不同氣質(zhì)就呈現(xiàn)出來，人與人之間不同的價(jià)值也區(qū)別開來，人與人之間造成了差異，所以品牌就是產(chǎn)品的外衣，產(chǎn)品構(gòu)成基礎(chǔ)，品牌成為上層建筑，這樣就為解決產(chǎn)品同質(zhì)化提供了方向。IMC的實(shí)質(zhì)就是與消費(fèi)者雙向溝通，采用多種傳播手段，堅(jiān)持同一聲音去解決廣告觸點(diǎn)下降，和消費(fèi)理性化的問題。特勞特定位理論致力于解決社會(huì)生產(chǎn)嚴(yán)重過剩的營銷問題，用市場細(xì)分和市場區(qū)域隔，占領(lǐng)細(xì)分市場和發(fā)現(xiàn)新的顧客需求。4P到4C是企業(yè)營銷原點(diǎn)的戰(zhàn)略性理論，4P以產(chǎn)品為中心，4C以顧客為核心。體驗(yàn)營銷是隨著英特網(wǎng)在全球的發(fā)展而壯大，體驗(yàn)營銷以4C為基礎(chǔ)，突出消費(fèi)者的購買過程和購買樂趣。這里僅從解決以上三個(gè)問題作為方向性的分析，理論之所以成為理論，有其強(qiáng)大的邏輯性和實(shí)踐性，三言兩語很難說清楚。為此廣告AE要協(xié)助客戶解決廣告效果低下的難題，必須首先從理論上武裝自己，再結(jié)合中國市場的復(fù)雜性與中國價(jià)值文化觀念，在嚴(yán)格的市場調(diào)查基礎(chǔ)上，做出忠誠于市場的廣告行銷建議。此時(shí)AE與交易所的紅馬夾一樣，投資人把資金交給你，能否有回報(bào)、有多大回報(bào)就全靠經(jīng)紀(jì)人的知識(shí)及運(yùn)作能力。

三、做廣告等于做品牌嗎？

答案是否定的。首先，這二者行為的主體不一致，廣告?zhèn)鞑ブ饕菑V告公司完成，而品牌傳播的主體是廣告主，如上分析，產(chǎn)品是品牌立身之本，產(chǎn)品品質(zhì)保證就由廣告主完成，這個(gè)問題上廣告公司一點(diǎn)忙也幫不上，但二者是緊密合作關(guān)系。其次，二者管徑大小不一致，廣告?zhèn)鞑?gòu)成品牌傳播的一部份，品牌傳播需要廣告?zhèn)鞑?qiáng)有力的支持，公關(guān)傳播、事件傳播，社會(huì)責(zé)任傳播等多種傳播方式成為品牌傳播途徑。第三，二者有時(shí)候的傳播力逆向，按常規(guī)的理解，二者傳播力應(yīng)該一致，但由于企業(yè)急功近利，或廣告公司不認(rèn)真負(fù)責(zé)的情況下導(dǎo)致二者傳播力相互抵觸，給品牌帶來傷害，使廣告主盡心打造的品牌資產(chǎn)流失。

我們無法再問更多問題，問題越多對一個(gè)剛從事AE工作1—3年的人來說暴露的問題就更多，專業(yè)領(lǐng)域就更顯蒼白，AE唯一能做到的是：從現(xiàn)在開始不斷的充電、學(xué)習(xí)、提高自己，一刻也別停止。

溝通技巧

溝通是人與人之間特定目的情感表達(dá)和交流。能說話、會(huì)說話不算是真正有效的溝通，AE新人與客戶的溝通無疑是生硬、機(jī)械的。在從事AE工作的前期，靠的是真誠、熱情、來感化客戶，而進(jìn)階升級訓(xùn)練就要在此基礎(chǔ)上用專業(yè)溝通技巧來使客戶信服。溝通技巧，我們分成電話溝通技巧和聆聽技巧來升級訓(xùn)練。

一、電話溝通技巧

1）電話溝通無形。但人的直覺非常敏銳，客戶在電話中接待一個(gè)陌生者首先產(chǎn)生拒絕心理，這是正常心理反應(yīng)。必須要在40秒內(nèi)消除客戶的拒絕，贊美、恭維、利益誘導(dǎo)是消除拒絕的好辦法。

2）你的熱情、你的笑容能夠通過電波傳播。使用可視電話，客戶可以看見你的笑臉、你的坐姿，使用普通電話，客戶照樣可以看到你的表情、狀態(tài)。因?yàn)楦星椤崆楹托θ菽軌蛲ㄟ^電波傳輸，回憶一下，大公司前臺(tái)接線員和服務(wù)部接線員的狀態(tài)一定不同，前者是嚴(yán)肅的專業(yè)化語言，后者是關(guān)懷中帶有熱情。因此保持微笑、高度熱情非常關(guān)鍵。

3）沒有人耐心聽你的一大堆廢話。除非你是出色的職業(yè)演講家，但是，有些事情幾句話又說不清楚，請?jiān)诮徽勚羞m當(dāng)?shù)囊送ｎD，讓被你打擾的對象參與進(jìn)來，只有參與才會(huì)有樂趣，才能找到自己真正需要的背景語言。

4）切忌通話時(shí)間過長。首次拜訪新客戶，在三分鐘內(nèi)完成，太久就沒有了神秘感，時(shí)刻把握好說話的進(jìn)度，對于哆嗦的客戶，要自己掌握主動(dòng)權(quán)，長時(shí)間電話交流，浪費(fèi)大家的寶貴時(shí)間。

5）電話中完不成訂單的銷售，有時(shí)候你恨不得在電話中搞掂客戶，這種想法是愚笨的，廣告行業(yè)永遠(yuǎn)不可能實(shí)現(xiàn)電話銷售，應(yīng)該在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候給客戶提一個(gè)是明天上午或者是明天下午見面的二選一的見面要求。

6）電話通關(guān)。現(xiàn)在很多公司都沒有接員生，聯(lián)系廣告業(yè)務(wù)的電話很多時(shí)候不會(huì)轉(zhuǎn)接，這就需要耍點(diǎn)小花招，來點(diǎn)小創(chuàng)意通過秘書關(guān)。

我經(jīng)常在廣告公司看到，AE的辦公桌上多了一樣?xùn)|西-----一塊鏡子。這是一個(gè)較好的辦法，在與客戶電話溝通的同時(shí)，對照鏡中的自己做到以上幾點(diǎn)了嗎？設(shè)置鏡子的另一個(gè)好處就是讓你自戀，源源不斷的給自己信心。

二、傾聽技巧

溝通考驗(yàn)AE的交際能力，傾聽考驗(yàn)AE發(fā)現(xiàn)問題和解決問題的能力，電話溝通技巧是你處于主動(dòng)的情況下，屬于信息的發(fā)出者，傾聽，你處于被動(dòng)的情況，屬于信息的接收者。主要聆聽客戶的潛臺(tái)詞，用邏輯去推理，判斷信息的真實(shí)性和真假程度。因此，要非常關(guān)注客戶的肢體語言，如：表情、眼睛的轉(zhuǎn)動(dòng)，手勢等，結(jié)合客戶的語音、語調(diào)、綜合判斷客戶的真實(shí)意圖。

團(tuán)隊(duì)精神升級

團(tuán)隊(duì)是指有共同原景，由不同互補(bǔ)性專業(yè)個(gè)人組成的團(tuán)體，由于共同的價(jià)值觀和使命感凝集在一起的產(chǎn)物。廣告公司歷來都講究團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，AE工作是業(yè)務(wù)最前端，其它的技術(shù)部門必須協(xié)同、配合才能完成一個(gè)完整的工作流程，由于公司的歸屬性和團(tuán)隊(duì)共同的目標(biāo)追逐，把AE與技術(shù)人員綁在一起，因此AE離不開團(tuán)隊(duì)，技術(shù)人員也離不開AE。但在這個(gè)看似緊密的團(tuán)隊(duì)中仍然存在本位主義和相互競爭。AE在其中應(yīng)該起主動(dòng)調(diào)和作用，而不應(yīng)該起到負(fù)面影響，在團(tuán)隊(duì)精神方面AE應(yīng)該避免發(fā)生以下幾種情況：

一、超級AE

公司業(yè)務(wù)大部分是我簽回來的，我是團(tuán)隊(duì)中的英雄，我為公司創(chuàng)造的價(jià)值最大，貢獻(xiàn)最大。于是在同事面前驕傲起來，狂妄起來，天下我第一，其實(shí)有一個(gè)非常現(xiàn)實(shí)的問題：與技術(shù)部門相比，誰的收入最多？只要把這個(gè)問題解決好，其它變迎刃而解。AE是廣告公司的關(guān)鍵部門，技術(shù)部門才是廣告公司的核心部門，廣告公司的競爭優(yōu)勢都掌握在核心部門，而非關(guān)鍵部門，對這一點(diǎn)AE要有清醒的認(rèn)識(shí)。

二、不當(dāng)競爭

AE的不當(dāng)競爭最主要體現(xiàn)在三方面。第一；AE與AE的矛盾。同一個(gè)資源平臺(tái)下，惡性競爭，同事之間的客戶資源掌握情況沒有相互交流，導(dǎo)致信息中斷，從而出現(xiàn)砸價(jià)行為，造成客戶流失。第二；勞動(dòng)與資本的矛盾，勞資關(guān)系是市場經(jīng)濟(jì)的必然產(chǎn)物，AE常用的手段就是向公司隱瞞利潤，少報(bào)利潤，除正常傭金外，另得到一筆不當(dāng)收入。第三；公司資源的平臺(tái)利用面不夠?qū)挘谑强蛻舻臉I(yè)務(wù)一部份在自己的公司動(dòng)作，一部份在其它公司進(jìn)行，兩方面獲得利益。第一類不當(dāng)競爭是自私的表現(xiàn)，嚴(yán)重背叛了團(tuán)隊(duì)的精神及價(jià)值，第二、三種是目光短淺的表現(xiàn)，并且里面存在較大的經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)和職業(yè)道德的問題。不當(dāng)競爭的終結(jié)需要AE的操守升級和管理層的管理改進(jìn)和管理疏導(dǎo)共同解決。

要真正達(dá)到個(gè)人境界的提高和團(tuán)隊(duì)精神的升級還真正的要靠“五心”理念來支持。

專業(yè)方面的中階升級你準(zhǔn)備好了嗎？修煉成功了嗎？如果是的話，我們開始向高階升級進(jìn)發(fā)。

第二篇：廣告AE升級系統(tǒng)實(shí)戰(zhàn)篇(三)--進(jìn)階專業(yè)升級修煉成功AE

廣告AE升級系統(tǒng)實(shí)戰(zhàn)篇

（三）－－進(jìn)階專業(yè)升級修煉成功AE 廣告AE通過初級專業(yè)升級由廣告的門外漢迅速成為優(yōu)秀合格AE，那么你千萬不要停下，因?yàn)椋跫壣壷挥?xùn)練你入門的功夫，真的硬功夫在進(jìn)階升級中，進(jìn)階升級將訓(xùn)練進(jìn)一步業(yè)務(wù)技能及業(yè)務(wù)素養(yǎng)。廣告AE和一般的廣告業(yè)務(wù)人員區(qū)別較大，前面文章中我們把二者的工作流程作了一個(gè)對比，這是一個(gè)從工作性質(zhì)與工作內(nèi)容上作的比較。從專業(yè)角度上再作個(gè)比較的話，廣告AE是咨詢型人材而廣告業(yè)務(wù)人員是訂單獲取人員，二者有本質(zhì)的知識(shí)儲(chǔ)備差異和工作技能高低區(qū)別。AE要想進(jìn)一步更大的發(fā)展就需要在市場營銷、品牌管理、媒介傳播等專業(yè)領(lǐng)域以及業(yè)務(wù)開拓技巧、團(tuán)隊(duì)意識(shí)、自我人格魅力等方面修煉自己。專業(yè)知識(shí)的儲(chǔ)備

AE的入門技巧能夠很好的掌握，但專業(yè)知識(shí)的儲(chǔ)備就要靠自己不斷的學(xué)習(xí)與提高，假如你以前學(xué)的是廣告專業(yè)，同樣需要自己不斷的加強(qiáng)學(xué)習(xí)。因?yàn)楝F(xiàn)在的知識(shí)傳播更新非常快，在學(xué)校里獲得的知識(shí)很快就被營銷新思維取代，另一方面教科書上理論化色彩太濃，與實(shí)際中的市場情況相差甚遠(yuǎn)，何況，在學(xué)校中根本就沒有接觸企業(yè)案例的機(jī)會(huì)，而現(xiàn)在每天都在和不同的企業(yè)打交道，專業(yè)知識(shí)加上活生生的企業(yè)案例。這樣，自己在專業(yè)領(lǐng)域上的提升會(huì)相當(dāng)迅速，專業(yè)知識(shí)的儲(chǔ)備主在用來解決AE日常工作長期困擾自己的幾個(gè)問題。

一、廣告到底能為企業(yè)帶來什么好處？

這是一個(gè)簡單的問題，也是一個(gè)基礎(chǔ)的問題。這個(gè)問題非常的好回答，因?yàn)楹唵危@個(gè)問題不好回答，因?yàn)楸容^大。這里僅從企業(yè)投資角度上作個(gè)解答，企業(yè)從銷售費(fèi)用中拿出一大筆資金投入到廣告?zhèn)鞑ド希@屬于典型的投資行為，與投資建廠，投資設(shè)備、投資科研、技術(shù)一樣，是為得到更大的回報(bào)。企業(yè)得到的好處即收益不外乎兩個(gè)方面：硬性收益和軟性收益。硬性收益主要體現(xiàn)在企業(yè)銷售收入的增加和企業(yè)利潤的增長；軟性收益包括的面就比較多；例如：品牌增值、加快貨物流通、加快現(xiàn)金流循環(huán)、增加銷售團(tuán)隊(duì)及渠道商信心、實(shí)現(xiàn)企業(yè)社會(huì)責(zé)任、企業(yè)溢價(jià)等方面。一般國內(nèi)本土企業(yè)在硬性收益上看重一些，國際化的企業(yè)則綜合考慮，甚至偏重廣告的軟性收益。因此，國內(nèi)企業(yè)都有一套廣告投資硬性收益分析工具。

二、廣告費(fèi)50%都浪費(fèi)了，應(yīng)該是高風(fēng)險(xiǎn)的投資，怎樣對廣告流失進(jìn)行有效戰(zhàn)略管理？ 的確，廣告是門應(yīng)用科學(xué)，在不斷的發(fā)展和應(yīng)用中得到完善。一方面，現(xiàn)在媒介發(fā)展多元化，消費(fèi)者追求個(gè)性生活主張，使廣告的觸點(diǎn)日趨下降，企業(yè)要與消費(fèi)者溝通非常困難；另外一個(gè)方面，產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化，社會(huì)產(chǎn)品明顯過剩，競爭對手之間，無法承諾會(huì)給消費(fèi)者帶來獨(dú)有的產(chǎn)品利益；第三方面，消費(fèi)者在眾多營銷聲音的培訓(xùn)和教育下，反誘導(dǎo)、反引導(dǎo)力不斷提高，導(dǎo)致廣告視盲癥。這幾方面的原因造成廣告成本不斷上升，而廣告收益日趨下降，有解決的辦法嗎？答案是肯定的。同時(shí)也因?yàn)檫@些負(fù)面矛盾推動(dòng)了營銷理論、廣告學(xué)理論的向前發(fā)展。針對以上世界范圍出現(xiàn)的現(xiàn)象，許多國外的營銷理論相繼傳到中國，本土的營銷理論和實(shí)戰(zhàn)也得到了提高和發(fā)展。其中比較有代表性的如：品牌理論、整合營銷傳播（IMC）、定位理論（特勞性）、4P理論（產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷）、4C理論（顧客需求、顧客成本、顧客購買便利性、顧客溝通）、服務(wù)營銷理論、關(guān)系營銷理論、網(wǎng)絡(luò)營銷理論、綠色營銷理論、社會(huì)營銷理論等等，還有一些分析工具如：SWOT工具、馬洛斯需求理論。應(yīng)用這幾個(gè)理論來解決廣告?zhèn)鞑サ拿埽哺綆Ш唵谓榻B一下這幾個(gè)理論，品牌就好比是我們的外套，我們每個(gè)人在赤身裸體之時(shí)，生理構(gòu)造完全一樣，也就是嚴(yán)重同質(zhì)化，之間沒有根本區(qū)別，但當(dāng)我們穿上外套時(shí)，不同社會(huì)等級，不同氣質(zhì)就呈現(xiàn)出來，人與人之間不同的價(jià)值也區(qū)別開來，人與人之間造成了差異，所以品牌就是產(chǎn)品的外衣，產(chǎn)品構(gòu)成基礎(chǔ)，品牌成為上層建筑，這樣就為解決產(chǎn)品同質(zhì)化提供了方向。IMC的實(shí)質(zhì)就是與消費(fèi)者雙向溝通，采用多種傳播手段，堅(jiān)持同一聲音去解決廣告觸點(diǎn)下降，和消費(fèi)理性化的問題。特勞特定位理論致力于解決社會(huì)生產(chǎn)嚴(yán)重過剩的營銷問題，用市場細(xì)分和市場區(qū)域隔，占領(lǐng)細(xì)分市場和發(fā)現(xiàn)新的顧客需求。4P到4C是企業(yè)營銷原點(diǎn)的戰(zhàn)略性理論，4P以產(chǎn)品為中心，4C以顧客為核心。體驗(yàn)營銷是隨著英特網(wǎng)在全球的發(fā)展而壯大，體驗(yàn)營銷以4C為基礎(chǔ)，突出消費(fèi)者的購買過程和購買樂趣。這里僅從解決以上三個(gè)問題作為方向性的分析，理論之所以成為理論，有其強(qiáng)大的邏輯性和實(shí)踐性，三言兩語很難說清楚。為此廣告AE要協(xié)助客戶解決廣告效果低下的難題，必須首先從理論上武裝自己，再結(jié)合中國市場的復(fù)雜性與中國價(jià)值文化觀念，在嚴(yán)格的市場調(diào)查基礎(chǔ)上，做出忠誠于市場的廣告行銷建議。此時(shí)AE與交易所的紅馬夾一樣，投資人把資金交給你，能否有回報(bào)、有多大回報(bào)就全靠經(jīng)紀(jì)人的知識(shí)及運(yùn)作能力。

三、做廣告等于做品牌嗎？

答案是否定的。首先，這二者行為的主體不一致，廣告?zhèn)鞑ブ饕菑V告公司完成，而品牌傳播的主體是廣告主，如上分析，產(chǎn)品是品牌立身之本，產(chǎn)品品質(zhì)保證就由廣告主完成，這個(gè)問題上廣告公司一點(diǎn)忙也幫不上，但二者是緊密合作關(guān)系。其次，二者管徑大小不一致，廣告?zhèn)鞑?gòu)成品牌傳播的一部份，品牌傳播需要廣告?zhèn)鞑?qiáng)有力的支持，公關(guān)傳播、事件傳播，社會(huì)責(zé)任傳播等多種傳播方式成為品牌傳播途徑。第三，二者有時(shí)候的傳播力逆向，按常規(guī)的理解，二者傳播力應(yīng)該一致，但由于企業(yè)急功近利，或廣告公司不認(rèn)真負(fù)責(zé)的情況下導(dǎo)致二者傳播力相互抵觸，給品牌帶來傷害，使廣告主盡心打造的品牌資產(chǎn)流失。

我們無法再問更多問題，問題越多對一個(gè)剛從事AE工作1—3年的人來說暴露的問題就更多，專業(yè)領(lǐng)域就更顯蒼白，AE唯一能做到的是：從現(xiàn)在開始不斷的充電、學(xué)習(xí)、提高自己，一刻也別停止。溝通技巧

溝通是人與人之間特定目的情感表達(dá)和交流。能說話、會(huì)說話不算是真正有效的溝通，AE新人與客戶的溝通無疑是生硬、機(jī)械的。在從事AE工作的前期，靠的是真誠、熱情、來感化客戶，而進(jìn)階升級訓(xùn)練就要在此基礎(chǔ)上用專業(yè)溝通技巧來使客戶信服。溝通技巧，我們分成電話溝通技巧和聆聽技巧來升級訓(xùn)練。

一、電話溝通技巧

1）電話溝通無形。但人的直覺非常敏銳，客戶在電話中接待一個(gè)陌生者首先產(chǎn)生拒絕心理，這是正常心理反應(yīng)。必須要在40秒內(nèi)消除客戶的拒絕，贊美、恭維、利益誘導(dǎo)是消除拒絕的好辦法。

2）你的熱情、你的笑容能夠通過電波傳播。使用可視電話，客戶可以看見你的笑臉、你的坐姿，使用普通電話，客戶照樣可以看到你的表情、狀態(tài)。因?yàn)楦星椤崆楹托θ菽軌蛲ㄟ^電波傳輸，回憶一下，大公司前臺(tái)接線員和服務(wù)部接線員的狀態(tài)一定不同，前者是嚴(yán)肅的專業(yè)化語言，后者是關(guān)懷中帶有熱情。因此保持微笑、高度熱情非常關(guān)鍵。3）沒有人耐心聽你的一大堆廢話。除非你是出色的職業(yè)演講家，但是，有些事情幾句話又說不清楚，請?jiān)诮徽勚羞m當(dāng)?shù)囊送ｎD，讓被你打擾的對象參與進(jìn)來，只有參與才會(huì)有樂趣，才能找到自己真正需要的背景語言。

4）切忌通話時(shí)間過長。首次拜訪新客戶，在三分鐘內(nèi)完成，太久就沒有了神秘感，時(shí)刻把握好說話的進(jìn)度，對于哆嗦的客戶，要自己掌握主動(dòng)權(quán)，長時(shí)間電話交流，浪費(fèi)大家的寶貴時(shí)間。

5）電話中完不成訂單的銷售，有時(shí)候你恨不得在電話中搞掂客戶，這種想法是愚笨的，廣告行業(yè)永遠(yuǎn)不可能實(shí)現(xiàn)電話銷售，應(yīng)該在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候給客戶提一個(gè)是明天上午或者是明天下午見面的二選一的見面要求。

6）電話通關(guān)。現(xiàn)在很多公司都沒有接員生，聯(lián)系廣告業(yè)務(wù)的電話很多時(shí)候不會(huì)轉(zhuǎn)接，這就需要耍點(diǎn)小花招，來點(diǎn)小創(chuàng)意通過秘書關(guān)。

我經(jīng)常在廣告公司看到，AE的辦公桌上多了一樣?xùn)|西-----一塊鏡子。這是一個(gè)較好的辦法，在與客戶電話溝通的同時(shí)，對照鏡中的自己做到以上幾點(diǎn)了嗎？設(shè)置鏡子的另一個(gè)好處就是讓你自戀，源源不斷的給自己信心。

二、傾聽技巧

溝通考驗(yàn)AE的交際能力，傾聽考驗(yàn)AE發(fā)現(xiàn)問題和解決問題的能力，電話溝通技巧是你處于主動(dòng)的情況下，屬于信息的發(fā)出者，傾聽，你處于被動(dòng)的情況，屬于信息的接收者。主要聆聽客戶的潛臺(tái)詞，用邏輯去推理，判斷信息的真實(shí)性和真假程度。因此，要非常關(guān)注客戶的肢體語言，如：表情、眼睛的轉(zhuǎn)動(dòng)，手勢等，結(jié)合客戶的語音、語調(diào)、綜合判斷客戶的真實(shí)意圖。團(tuán)隊(duì)精神升級

團(tuán)隊(duì)是指有共同原景，由不同互補(bǔ)性專業(yè)個(gè)人組成的團(tuán)體，由于共同的價(jià)值觀和使命感凝集在一起的產(chǎn)物。廣告公司歷來都講究團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，AE工作是業(yè)務(wù)最前端，其它的技術(shù)部門必須協(xié)同、配合才能完成一個(gè)完整的工作流程，由于公司的歸屬性和團(tuán)隊(duì)共同的目標(biāo)追逐，把AE與技術(shù)人員綁在一起，因此AE離不開團(tuán)隊(duì)，技術(shù)人員也離不開AE。但在這個(gè)看似緊密的團(tuán)隊(duì)中仍然存在本位主義和相互競爭。AE在其中應(yīng)該起主動(dòng)調(diào)和作用，而不應(yīng)該起到負(fù)面影響，在團(tuán)隊(duì)精神方面AE應(yīng)該避免發(fā)生以下幾種情況：

一、超級AE公司業(yè)務(wù)大部分是我簽回來的，我是團(tuán)隊(duì)中的英雄，我為公司創(chuàng)造的價(jià)值最大，貢獻(xiàn)最大。于是在同事面前驕傲起來，狂妄起來，天下我第一，其實(shí)有一個(gè)非常現(xiàn)實(shí)的問題：與技術(shù)部門相比，誰的收入最多？只要把這個(gè)問題解決好，其它變迎刃而解。AE是廣告公司的關(guān)鍵部門，技術(shù)部門才是廣告公司的核心部門，廣告公司的競爭優(yōu)勢都掌握在核心部門，而非關(guān)鍵部門，對這一點(diǎn)AE要有清醒的認(rèn)識(shí)。

二、不當(dāng)競爭

AE的不當(dāng)競爭最主要體現(xiàn)在三方面。第一；AE與AE的矛盾。同一個(gè)資源平臺(tái)下，惡性競爭，同事之間的客戶資源掌握情況沒有相互交流，導(dǎo)致信息中斷，從而出現(xiàn)砸價(jià)行為，造成客戶流失。第二；勞動(dòng)與資本的矛盾，勞資關(guān)系是市場經(jīng)濟(jì)的必然產(chǎn)物，AE常用的手段就是向公司隱瞞利潤，少報(bào)利潤，除正常傭金外，另得到一筆不當(dāng)收入。第三；公司資源的平臺(tái)利用面不夠?qū)挘谑强蛻舻臉I(yè)務(wù)一部份在自己的公司動(dòng)作，一部份在其它公司進(jìn)行，兩方面獲得利益。第一類不當(dāng)競爭是自私的表現(xiàn)，嚴(yán)重背叛了團(tuán)隊(duì)的精神及價(jià)值，第二、三種是目光短淺的表現(xiàn)，并且里面存在較大的經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)和職業(yè)道德的問題。不當(dāng)競爭的終結(jié)需要AE的操守升級和管理層的管理改進(jìn)和管理疏導(dǎo)共同解決。

要真正達(dá)到個(gè)人境界的提高和團(tuán)隊(duì)精神的升級還真正的要靠“五心”理念來支持。

第三篇：廣告AE升級系統(tǒng)實(shí)戰(zhàn)篇(五)

廣告AE升級系統(tǒng)實(shí)戰(zhàn)篇

（五）-----專心專注 服務(wù)成就未來

在廣告AE專業(yè)升級這一領(lǐng)域，我們從不同起點(diǎn)，多種角度詳細(xì)的為AE量身定制一套升級方案，為AE實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值與公司價(jià)值做出了有力保證，正面提升了AE的工作形象以及在客戶面前強(qiáng)勢營銷態(tài)勢。廣告公司作為服務(wù)業(yè)的一員，必須也要有適合自己的營銷策略和營銷手段，以贏得更大的市場份額，建立起服務(wù)的品牌，并維護(hù)品牌的忠誠度與美譽(yù)度，從而取到顧客的全面滿意。服務(wù)的根本概念就是行動(dòng)、過程和表現(xiàn)。廣告公司對顧客售賣無形產(chǎn)品，因此顧客很難有清晰的產(chǎn)品印象，那么唯有通過服務(wù)營銷來支持銷售的增長。

4C理論取代了傳統(tǒng)的4P理論，這句話廣告AE不知向自己的客戶說過多少遍，那么我們就用4C理論來探討一下廣告AE應(yīng)該怎樣以顧客為中心，保持與廣告主的長期合作關(guān)系。

顧客需求 廣告主的需求不外乎就是廣告投資獲得更大的利潤回報(bào)，具體表現(xiàn)在：品牌資產(chǎn)增值、銷售份額擴(kuò)大和銷售利潤的增加，企業(yè)社會(huì)責(zé)任實(shí)現(xiàn)。只有清楚知道顧客的需求，才能提供顧客更好的服務(wù)。怎樣滿足顧客的需求？就需要AE在業(yè)務(wù)流程中，發(fā)揮好溝通、協(xié)調(diào)、組織、監(jiān)督的作用，視顧客利益為第一利益，在后期的專業(yè)執(zhí)行過程中，完全忠實(shí)于市場，站在全面維護(hù)客戶利益的高度與技術(shù)團(tuán)隊(duì)合作，不能出現(xiàn)一點(diǎn)偏差與失誤。這種服務(wù)屬于顧客不可見服務(wù)，但這種不可見服務(wù)，卻關(guān)系到合作的成功與失敗。

顧客成本 在與客戶合作過程中，廣告客戶支付的成本就是廣告公司的服務(wù)總和。其它的如媒介成本，雖然一起交給廣告公司，但在這一過程中，并沒有增值部份。例如：客戶支付30萬給廣告公司，而其中28萬由廣告公司支付了給電視臺(tái)，其中的2萬就是顧客支付廣告公司的服務(wù)成本，而在實(shí)際情況中，廣告公司可能支付了25萬給電視臺(tái)，那么廣告主就支付了5萬元的服務(wù)成本。在通常情況下，廣告主能夠2萬元購買的服務(wù)，肯定不會(huì)以5萬元在你哪里成交，要么有個(gè)前提：你能提供與其它競爭對手所不具備的增值服務(wù)。這種計(jì)算方法雖然比較理論化，與實(shí)情相差較大，但等價(jià)交換的原理始終不會(huì)改變，從另一角度上看：我的服務(wù)就值5萬元。其它廣告公司的服務(wù)就值2萬元，這也是廣告AE服務(wù)升級的內(nèi)在因素和驅(qū)動(dòng)目的。

購買便利性 有形產(chǎn)品經(jīng)過多層次流通，由渠道到終端，其中的管理環(huán)節(jié)稍有不慎，便導(dǎo)致終端缺貨，或者由于終端推廣不力，造成鋪市率低，顧客購買不方便，即使品牌知名度高，指定認(rèn)購買率100%，也很少有顧客舍近求遠(yuǎn)去購買，一般都會(huì)選擇替代品牌。在購買快速消費(fèi)品時(shí)，這種購買心理因素的變化尤為明顯。大件商品、奢侈品的情況就會(huì)好得多。客戶選擇廣告公司和購買快速消費(fèi)品的過程相似，因?yàn)槭袌錾系膹V告公司太多。有很多的公司可以選擇，一般常規(guī)的媒介投放計(jì)劃，交給任何一個(gè)廣告公司基本上都能夠執(zhí)行。除非是事關(guān)重大的廣告?zhèn)鞑セ顒?dòng)，才會(huì)有意識(shí)的選擇知名廣告公司合作。更有甚者，廣告主還可以直接找媒介這樣的總代理商合作，不與廣告公司二批商合作，其執(zhí)行的扣率更低一點(diǎn)，這恰恰是中國廣告代理行業(yè)的黑洞。把普通消費(fèi)者購買產(chǎn)品與廣告公司購買服務(wù)放在一起比較，我們得出一個(gè)結(jié)果：產(chǎn)品的鋪貨率要高，廣告AE的服務(wù)要快。廣告AE的服務(wù)要快，其一是指行動(dòng)的本身；其二：是指廣告公司整體的服務(wù)也要快。設(shè)想一下，廣告主因?yàn)榧竟?jié)性的廣告投入，在甲公司制作一個(gè)CF片需要60天，而在乙公司制作需要75天，甲公司收費(fèi)35萬元，乙公司收費(fèi)30萬元，大家都按同一個(gè)腳本工作，驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)一致的情況下，肯定會(huì)選擇甲公司合作。其中為什么有這么大的時(shí)間差異？答案就在于：乙公司按照嚴(yán)格的上、下班制度拍攝制作，而甲公司則加班加點(diǎn)的完成。多出的5萬元就構(gòu)成了廣告主支付甲公司的加班成本，這一快、一慢關(guān)鍵就在于AE在其中協(xié)調(diào)能力的大小。

顧客溝通 電視廣告、報(bào)刊廣告、戶外廣告等就是起到一個(gè)和顧客溝通的作用，無時(shí)無刻都在提醒你購買我的充足理由。像海飛絲就一直告訴你：我能洗掉頭皮屑，飄柔不斷向你拋媚眼：用了我，頭發(fā)又柔又順；潘婷則努力和你套近乎：用我吧，我能給你頭發(fā)營養(yǎng)。顧客會(huì)怎樣與他們溝通呢？當(dāng)然是掏出鈔票實(shí)現(xiàn)購買行動(dòng)。而整合營銷傳播則是采用多種傳播手段，實(shí)現(xiàn)與顧客的雙向溝通。而AE怎樣與顧客溝通呢？首先要傳達(dá)：你是去屑？還是營養(yǎng)？即你有什么樣的獨(dú)特利益主張，然后還要利用“關(guān)系營銷”“事件營銷”“公關(guān)營銷”“網(wǎng)絡(luò)營銷”等綜合營銷資源，與客戶實(shí)現(xiàn)同一聲音（你是最好的，你的公司是最棒的）的雙向溝通，對廣告主作一個(gè)“整合營銷傳播”。

在我們明白了服務(wù)的對象與核心之后，那么我們的服務(wù)就更好做了。

增值服務(wù) 廣告AE做增值服務(wù)意義體現(xiàn)在兩個(gè)方面。第一；加量不加價(jià)，讓顧客的購買成本降低；第二：加量加價(jià)，實(shí)現(xiàn)自身服務(wù)增值。無論是哪能一種目的，維持長期客戶利益關(guān)系，都必須通過增值服務(wù)來體現(xiàn)。廣告公司的增值服務(wù)可以作以下幾個(gè)方面來進(jìn)行：

1）市場情報(bào)提供 按照市場營銷活動(dòng)規(guī)律，客戶的每項(xiàng)活動(dòng)都應(yīng)建立在嚴(yán)謹(jǐn)?shù)氖袌稣{(diào)查下進(jìn)行。而中國本土的企業(yè)大多是經(jīng)驗(yàn)主義者，決策依據(jù)多來自由經(jīng)驗(yàn)和感覺，其決策帶有很大的盲目性，而又不愿意在市場調(diào)研方面投資。因此，提供市場情報(bào)是AE服務(wù)的重心。但廣告主的營銷人員長期浸淫在一線市場，一定要充實(shí)重視情報(bào)的科學(xué)性與準(zhǔn)確性。市場情報(bào)的來源有三個(gè)方面：廣告公司自身資源，網(wǎng)上收集資料，專業(yè)公司購買。利用自身資源和網(wǎng)上收集可以歸并到加量不加價(jià)的服務(wù)中去，專業(yè)公司購買則歸并到加量加價(jià)的服務(wù)中去。例如：一個(gè)影視廣告公司怎樣利用自身資源？非常簡單，專業(yè)影視廣告一般都購買有監(jiān)測公司的用戶終端，客戶競爭品牌廣告分布、時(shí)段、頻次，內(nèi)容輕易地就可以得到原始數(shù)據(jù)，進(jìn)行整理、分析、預(yù)測后，一個(gè)完整的《競爭品牌媒介傳播報(bào)告》就可以供客戶參考，而AE犧牲的可能僅僅是一點(diǎn)下班時(shí)間而已。

2）知識(shí)提供 廣告AE應(yīng)該知道，客戶與你一樣需要升級，需要不斷的學(xué)習(xí)和提高。為客戶提供知識(shí)，是客戶現(xiàn)實(shí)需要。要做好知識(shí)提供，首先得自己的知識(shí)貯備量到達(dá)一定的水準(zhǔn)，千萬不要是一個(gè)小學(xué)生去教一個(gè)大學(xué)教授怎樣學(xué)習(xí)。以免陷入尷尬境地。客戶需要學(xué)習(xí)，而時(shí)間又非常有限，因此，客戶大多需要與自己職業(yè)相關(guān)的知識(shí)，如對方是一化妝品公司市場總監(jiān)，那么就收集一些有關(guān)化妝品營銷個(gè)案，品牌傳播個(gè)案、化妝品市場分析的資料給客戶。但是要善于發(fā)現(xiàn)客戶知識(shí)欠缺的一面，如營銷經(jīng)理通常缺乏的就是廣告?zhèn)鞑ブR(shí)，而偏要送一本《市場營銷基礎(chǔ)》，如果對方是一個(gè)剛愎自用的家伙，會(huì)對你的舉動(dòng)，產(chǎn)生什么聯(lián)想呢？為此，知識(shí)的提供，首先你得有知識(shí)，而這方面的升級，我們已經(jīng)在專業(yè)升級中充分為你準(zhǔn)備。

3）主動(dòng)出擊服務(wù) AE服務(wù)都是主動(dòng)的，為什么對AE又提出“主動(dòng)出擊服務(wù)”，目的就在于向廣告客戶表現(xiàn)自己的立場。因?yàn)橹袊赜虻牟町悾髽I(yè)駐外機(jī)構(gòu)，經(jīng)常被本土的工商、稅務(wù)、行業(yè)主管理部門、廣告審查機(jī)構(gòu)弄得頭痛不已。此時(shí)，AE利用本地資源優(yōu)勢，就可迎刃而解，這樣的結(jié)果，就造成了客戶對你的依賴。有了依賴，合作關(guān)系就會(huì)牢固、更持久，想分開也非常困難。又例如：廣告客戶會(huì)經(jīng)常舉辦一些促銷活動(dòng)，不管其人手夠不夠，AE參與其中，吆喝幾聲，也許并沒有實(shí)質(zhì)作用，但參與其中就表明了關(guān)注客戶銷售的一種積極態(tài)度。客戶需要新聞媒介作公關(guān)傳播，不要等到客戶邀請你出面組織媒介，才行動(dòng)起來，而應(yīng)該在知道這一消息后，馬上征求客戶的意見，表達(dá)自己完全可以幫忙的想法，真正的為客戶提供溫暖和方向。

關(guān)系升級 專業(yè)升級、服務(wù)升級專門設(shè)計(jì)了詳細(xì)的方案，關(guān)系為什么沒有單獨(dú)的進(jìn)行升級，這基于兩點(diǎn)原因：

一、關(guān)系營銷不是廣告AE主要營銷策略，專業(yè)營銷和服務(wù)營銷才是廣告AE的營銷手段；

二、廣告公司與廣告主之間維持合作伙伴關(guān)系，主要以利益為基準(zhǔn)，不是以關(guān)系為基礎(chǔ)。關(guān)系升級的出發(fā)點(diǎn)在于維持正常的客情關(guān)系，增加彼此的信心和信任。要維護(hù)好客情關(guān)系，對每個(gè)生活在禮儀之邦的中國人來說都是專家，不容多介紹。但是我們應(yīng)該非常清楚維持關(guān)系的目的和導(dǎo)向，如果處心積慮維護(hù)客情關(guān)系的結(jié)果，大家成了哥兒們，酒肉朋友，就沒有多大意義，廣告AE經(jīng)常犯這樣的錯(cuò)誤。維持關(guān)系的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)因素就是為了更多的利益，但關(guān)系與利益之間的紐帶非常重要。關(guān)系升級的目的：就是觸動(dòng)關(guān)系與利益的紐帶作用，就需要發(fā)揚(yáng)廣告客戶“三個(gè)中心”的作用，即協(xié)調(diào)者中心、介紹者中心、影響者中心。“協(xié)調(diào)者中心”作用在于廣告?zhèn)鞑サ呐浜希瑥V告主各個(gè)部門、廣告公司各部門的配合，有這么一個(gè)中心，大家配合更默契、更容易。“介紹者中心”作用在于AE工作外延，通過這個(gè)中心，客戶能夠介紹更多的客戶讓你服務(wù)；“影響者中心”作用在于平息客戶內(nèi)部矛盾，客戶內(nèi)部有可能其它部門的關(guān)系廣告公司正在想挖走你這一客戶，而影響中心作用就發(fā)揮出穩(wěn)定作用。

AE專心修煉你的服務(wù)技巧，成就必定在未來。

第四篇：廣告AE的升級工程——進(jìn)階專業(yè)升級 修煉成功AE

廣告AE的升級工程——進(jìn)階專業(yè)升級 修煉成功AE

作者:鄒真俊

廣告AE通過初級專業(yè)升級由廣告的門外漢迅速成為優(yōu)秀合格AE，那么你千萬不要停下，因?yàn)椋跫壣壷挥?xùn)練你入門的功夫，真的硬功夫在進(jìn)階升級中，進(jìn)階升級將訓(xùn)練進(jìn)一步業(yè)務(wù)技能及業(yè)務(wù)素養(yǎng)。廣告AE和一般的廣告業(yè)務(wù)人員區(qū)別較大，前面文章我們把二者的工作流程作了一個(gè)對比，這是從工作性質(zhì)與工作內(nèi)容上作的比較。從專業(yè)角度上再作個(gè)比較的話，廣告AE是咨詢型人材而廣告業(yè)務(wù)人員是訂單獲取人員，二者有本質(zhì)的知識(shí)儲(chǔ)備差異和工作技能高低區(qū)別。AE要想進(jìn)一步有更大的發(fā)展就需要在市場營銷，品牌管理，媒介傳播等專業(yè)領(lǐng)域以及業(yè)務(wù)開拓技巧、團(tuán)體意識(shí)、自我人格魅力等方面修煉。

專業(yè)知識(shí)的儲(chǔ)備

AE的入門技巧能夠良好的掌握，但專業(yè)知識(shí)的儲(chǔ)備就要靠自己不斷的學(xué)習(xí)與提高，假如你以前學(xué)的是廣告專業(yè)，同樣需要自己不斷的加強(qiáng)學(xué)習(xí)，因?yàn)楝F(xiàn)在的知識(shí)傳播更新非常快，在學(xué)校里獲得的知識(shí)很快就被營銷新思維取代，另一方面教科書上理論化色彩大濃，與實(shí)際的市場情況相差甚遠(yuǎn)，何況，在學(xué)校中根本就沒有接觸企業(yè)案例的機(jī)會(huì)，而現(xiàn)在每天都在和不同的企業(yè)打交道，專業(yè)知識(shí)加上活生生的企業(yè)案例。這樣，自己在專業(yè)領(lǐng)域上的提升會(huì)相當(dāng)迅速，專業(yè)知識(shí)的儲(chǔ)備主要用來解決長期困擾AE日常工作的幾個(gè)問題。

一、廣告到底能為企業(yè)帶來什么好處？

這是一個(gè)簡單的問題，也是一個(gè)基礎(chǔ)的問題，這個(gè)問題非常的好回答，因?yàn)楹唵危@個(gè)問題不好回答，因?yàn)楸容^大，這里僅從企業(yè)投資角度上作個(gè)解答，企業(yè)從銷售費(fèi)用中拿出一大筆資金投入到廣告?zhèn)鞑ド希@屬于典型的投資行為，與投資建廠、投資設(shè)備、投資科研、投資技術(shù)一樣，是為了得到更大回報(bào)。企業(yè)得到收益不外乎兩個(gè)方面：硬性收益和軟性收益。硬性收益主要體現(xiàn)在企業(yè)銷售收入的增加和企業(yè)利潤的增長；軟性收益包括的面就比較多，例如：品牌增值，加快貨物流通，加快現(xiàn)金流循環(huán)、增加銷售團(tuán)隊(duì)及渠道商信心，實(shí)現(xiàn)企業(yè)社會(huì)責(zé)任、企業(yè)溢價(jià)等方面。一般國內(nèi)本土企業(yè)在硬性收益更看重一些，所以都有一套廣告投資硬性收益分析工具。

二、廣告費(fèi)50%都浪費(fèi)了，應(yīng)該是高風(fēng)險(xiǎn)的投資，怎樣對廣告流失進(jìn)行有效戰(zhàn)略管理？ 的確，廣告是門應(yīng)用科學(xué)，在不斷的發(fā)展和應(yīng)用中得到完善。一方面，現(xiàn)在媒介發(fā)展多元化，消費(fèi)者追求個(gè)性生活主張，使廣告的觸點(diǎn)日趨下降，企業(yè)要與消費(fèi)者溝通非常困難，另外一個(gè)方面，產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化，社會(huì)產(chǎn)品明顯過剩，競爭對手之間，無法承諾會(huì)給消費(fèi)者帶來獨(dú)有的產(chǎn)品利益；第三方面，消費(fèi)者在眾多營銷聲音的培訓(xùn)和教育下，反誘導(dǎo)，反引導(dǎo)力不斷提高，導(dǎo)致廣告視盲癥。這幾方面的原因造成廣告成本不斷上升，而廣告收益日趨下降，有解決的辦法嗎？答案是肯定的。同時(shí)也因?yàn)檫@這些負(fù)面矛盾推動(dòng)了營銷理論、廣告學(xué)理論的向前發(fā)展。針對以上世界范圍出現(xiàn)的現(xiàn)象，許多國外營銷理論相繼傳到中國，本土的營銷理論和實(shí)戰(zhàn)也得到了提高和發(fā)展。其中比較有代表性的如：品牌理論、整合營銷傳播理論（IMC）、定位理論（特勞性）、4P理論，4C理論、服務(wù)營銷理論、關(guān)系營銷理論、網(wǎng)絡(luò)營銷理論、綠色營銷理論，社會(huì)營銷理論等等，還有一些分析工具如：SWOT工具、馬斯洛需求理論。應(yīng)用這幾個(gè)理論來解決廣告?zhèn)鞑サ拿埽哺綆Ш唵谓榻B一下這幾個(gè)理論。品牌就好比是我們外套，我們每個(gè)人在赤身裸體之時(shí)，生理構(gòu)造完全一樣，也就是嚴(yán)重同質(zhì)化，之間沒有根本區(qū)別，但當(dāng)我們穿上外套時(shí)，不同社會(huì)等級，不同氣質(zhì)就呈現(xiàn)出來，人與人這間不同的價(jià)值也區(qū)別出來，人與人之間造成了差異，所以品牌就是產(chǎn)品的外衣，產(chǎn)品構(gòu)成基礎(chǔ)，品牌成為上層建筑，這樣就為解決產(chǎn)品同質(zhì)化提供了方向。LMC的實(shí)質(zhì)就是與消費(fèi)者 雙向溝通，采用多種傳播手段，堅(jiān)持同一聲音去解決廣告觸點(diǎn)下降，和消費(fèi)者理性化的問題，特勞特定位理論致力于解決社會(huì)生產(chǎn)嚴(yán)重過剩的營銷問題，用市場細(xì)分和市場區(qū)隔，占領(lǐng)細(xì)分市場并發(fā)現(xiàn)新的顧客需求。4P到4C是企業(yè)營銷原點(diǎn)的戰(zhàn)略性理論，4P以產(chǎn)品為中心，4C以顧客為核心，體驗(yàn)營銷隨著英特網(wǎng)在全球的發(fā)展而壯大，他以4C為基礎(chǔ)，突出消費(fèi)者的購買過程和購買樂趣。這里僅從解決以上三個(gè)問題作為方向性的分析，理論之所以成為理論，有其強(qiáng)大的邏輯性和實(shí)踐性，三言兩語很難說清楚。為此廣告AE要協(xié)助客戶解決廣告效果低下的難題，必須首先從理論上武裝自己，再結(jié)合中國市場的復(fù)雜性與中國價(jià)值文化觀念，在嚴(yán)格的市場調(diào)查基礎(chǔ)上，做出忠誠于市場的廣告行銷建議。此時(shí)AE與交易所的紅馬夾一樣，投資人把資金交給你，能否有回報(bào)、有多大回報(bào)就全靠經(jīng)紀(jì)人的知識(shí)運(yùn)作能力。當(dāng)然更多的是另外一種情況，廣告客戶對廣告公司的專業(yè)能力根本就不信任，自己有一套廣告行銷計(jì)劃，這就需要廣告AE，廣告技術(shù)人員從專業(yè)角度給予建議、溝通，廣告公司，廣告AE能夠給予客戶方向和溫暖是最真的，否則，廣告公司就是多余角色。從而導(dǎo)致“媒體是皇帝，客戶是上帝，廣告公司是奴隸”的局面。

三、做廣告等于做品牌嗎？

答案是否定的。首先，這二者行為的主體一致，廣告?zhèn)鞑ブ饕菑V告公司完成，而品牌傳播的主體是廣告主，如上分析，產(chǎn)品是品牌立身之本，產(chǎn)品品質(zhì)保證就由廣告主完成，這個(gè)問題上廣告公司一點(diǎn)忙也幫不上，但二者是緊密合作關(guān)系。其次，二者管徑大小不一致，廣告?zhèn)鞑?gòu)成品牌傳播的一部分，品牌傳播需要廣告?zhèn)鞑?qiáng)有力的支持，公關(guān)傳播，事件傳播，社會(huì)責(zé)任傳播等多種傳播方式成為品牌傳播途徑。第三，二者有時(shí)候的傳播力是逆向的，按常規(guī)的理解，二者傳播應(yīng)該一致的，但由于企業(yè)急功近利，或廣告公司不認(rèn)真負(fù)責(zé)而導(dǎo)致二者傳播力相互抵觸，給品牌帶來傷害，使廣告主盡心打造的品牌資產(chǎn)流失。我們無法再問更多問題，問題越多對一個(gè)剛從事AE工作1－3年的人來說暴露的問題就更多，專業(yè)領(lǐng)域就更顯蒼白，AE唯一能做到的是：從現(xiàn)在開始不斷的充電、學(xué)習(xí)、提高自己，一刻也別停止。

溝通技巧

溝通是人與人之間特定目的情感的表達(dá)和交流。能說話、會(huì)說話不算是真正有效溝通，AE新人與客戶的溝通無疑是生硬、機(jī)械的。在從事AE工作前期，靠的是真誠、熱情、來感化客戶，而進(jìn)階升級訓(xùn)練就要在此基礎(chǔ)上用專業(yè)溝通技巧來使客戶信服。溝通技巧，我們分成電話溝通技巧和聆聽技巧來升級訓(xùn)練。

（一）、電話溝通技巧

1）電話溝通是無形的，但人的直覺非常敏銳，客戶在電話中接待一個(gè)陌生者首先產(chǎn)生拒絕心理，這是正常心理反應(yīng)，必須要在40秒內(nèi)消除拒絕，贊美、恭維、利益誘導(dǎo)是消除拒絕的好辦法

2）你的熱情，你的笑容能夠通過電波傳播，使用可視電話，客戶可以看見你的笑臉，你的坐姿，使用普通電話，客戶照樣可以看到你的表情，狀態(tài)。因?yàn)楦星椋瑹崆楹托θ菽軌蛲ㄟ^電波傳播，回憶一下，大公司前臺(tái)接線員和服務(wù)部接線員的狀態(tài)一定不同，前者是嚴(yán)肅的專業(yè)語言，后者是關(guān)懷中帶有熱情。因此保持微笑，高度熱情非常關(guān)鍵。3）沒有人耐心聽你的一大堆廢話，除非你是出色的職業(yè)演講家，但是，有些事情幾句話又說不清楚，請?jiān)诮徽勚羞m當(dāng)和引入停頓，讓被你打擾的對象參與進(jìn)來，只有參與才會(huì)有樂趣，才能找到自己真正需要的背景語言。4）切忌通話時(shí)間過長。首次拜訪新客戶，在三分鐘內(nèi)完成，太久就沒有了神秘感，時(shí)刻把握好說話的進(jìn)度，對于羅嗦的客戶，要自己掌握主動(dòng)權(quán)，長時(shí)間電話交流，浪費(fèi)大家的寶貴時(shí)間。

5）電話中完不成訂單的銷售，有時(shí)候你恨不得在電話中搞掂客戶，這種想法是愚笨的，廣告行業(yè)永遠(yuǎn)不可能實(shí)現(xiàn)電話銷售，應(yīng)該在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候給客戶提一個(gè)是明天上午或者明天下午見面的二選一的見面要求。

6）電話通關(guān)，現(xiàn)在很多公司都沒有接線生，聯(lián)系廣告業(yè)務(wù)的電話很多時(shí)候不會(huì)轉(zhuǎn)接，這就需要耍點(diǎn)小花招，來點(diǎn)小創(chuàng)意能過秘書關(guān)

我經(jīng)常在廣告公司看到，AE的辦公桌上多了一樣?xùn)|西——塊鏡子，這是一個(gè)較好的辦法，在與客戶電話溝通的同時(shí)，對照鏡中的自己做到以上幾點(diǎn)了嗎？設(shè)置鏡子的另一個(gè)好外就是讓你自戀，源源不斷地給自己信心。

（二）傾聽技巧

溝通考驗(yàn)AE的交際能力，傾聽考驗(yàn)AE發(fā)現(xiàn)問題和解決問題的能力，電話溝通技巧是你處于主動(dòng)的情況下，屬于信息的發(fā)出者，傾聽，你處于被動(dòng)的情況，屬于信息的接收者。主要聆聽客戶的潛如詞，用邏輯去推理，判斷信息的真實(shí)性和真假程度，因此，要非常關(guān)注客戶的肢體語言，如：表情、眼睛的轉(zhuǎn)動(dòng)，手勢等，結(jié)合客戶的語音，語調(diào)，結(jié)合判斷客戶的真實(shí)意圖。

團(tuán)隊(duì)精神升級

團(tuán)隊(duì)是指有共同愿景，由不同互補(bǔ)性專業(yè)個(gè)人組成的團(tuán)體，是共同的價(jià)值觀和使命感凝集在一起的產(chǎn)物，廣告公司歷來都講究團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，AE工作是業(yè)務(wù)最前端，其它的技術(shù)部門必須協(xié)同，配合才能完成一個(gè)完整的工作流程，由于公司的歸屬性和團(tuán)隊(duì)共同的目標(biāo)追逐，把AE與技術(shù)人員綁在一起，因此AE離不開團(tuán)隊(duì)，技術(shù)人員也離不開AE。但在這個(gè)看似緊密的團(tuán)隊(duì)中仍然存在本位主義和相互競爭。AE在其中應(yīng)該起主動(dòng)調(diào)和作用，而不應(yīng)該起到負(fù)面影響，在團(tuán)隊(duì)精神方面AE應(yīng)該避免發(fā)生以下幾種情況：

（一）、超級AE

公司業(yè)務(wù)大部分是我簽回來的，我是團(tuán)隊(duì)中的英雄，我為公司創(chuàng)造的價(jià)值最大，貢獻(xiàn)最大。于是在同事面前驕傲起來，狂妄起來，天下我第一。其實(shí)有一個(gè)非常現(xiàn)實(shí)的問題，與技術(shù)部門相比，誰的收入最多？只要把這個(gè)問題解決好，其它便迎刃而解。AE是廣告公司的關(guān)鍵部門，技術(shù)部門是廣告公司的核心部門，廣告公司的競爭優(yōu)勢都掌握在核心部門，而非關(guān)鍵部門，對這一點(diǎn)AE要有清醒的認(rèn)識(shí)。

（二）、不當(dāng)競爭

AE的不當(dāng)競爭最主要體現(xiàn)在三方面。第一，AE與AE的矛盾。同一個(gè)資源平臺(tái)下，惡性競爭，同事之間的客戶資源掌握情況沒有相互交流，導(dǎo)致信息中斷，從而出現(xiàn)砸價(jià)行為，造成客戶流失。第二，勞動(dòng)與資本的矛盾，勞資關(guān)系是市場經(jīng)濟(jì)的必然產(chǎn)物，AE常用的手段就是向公司隱瞞利潤，少報(bào)利潤，除了正常傭金外，另得到一筆不當(dāng)收入。第三，公司資源的平臺(tái)利用面不夠?qū)挘谑强蛻舻臉I(yè)務(wù)一部份在自己的公司動(dòng)作，一部份在其它公司進(jìn)行，兩方面獲得利益。第一類不當(dāng)競爭是自私的表現(xiàn)，嚴(yán)重背叛了團(tuán)隊(duì)的精神及價(jià)值，第二、三種是目光短淺的表現(xiàn)，并且里面存在較大的經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)和職業(yè)道德的問題。不當(dāng)競爭的終結(jié)需要AE的操守升級和管理層和管理改進(jìn)，管理疏導(dǎo)共同解決。要真正達(dá)到個(gè)人境界的提高和團(tuán)隊(duì)精神的升級還要靠“五心”理念來支持，專業(yè)方面的中階升級你準(zhǔn)備好了嗎？修煉成功了嗎？如果是的話，我們開始向高階升級進(jìn)發(fā)。

第五篇：廣告AE升級系統(tǒng)實(shí)戰(zhàn)篇(四)

廣告AE升級系統(tǒng)實(shí)戰(zhàn)篇

（四）-------大海無量 成就AE巨人

隨著AE工作的理論完善，即通過進(jìn)階升級后，時(shí)常會(huì)有更多的營銷、品牌新理論沖擊你的知識(shí)能量，有更多的企業(yè)成功或失敗的案例向你的知識(shí)發(fā)起挑戰(zhàn)。明明是使用先進(jìn)營銷管理的企業(yè)沒有做大、做強(qiáng)，而廣告?zhèn)鞑ナ侄瓮恋玫粼钠髽I(yè)，銷售卻如日中天。這樣的結(jié)果會(huì)使你迷茫，開始懷疑知道自己辛苦所學(xué)來的東西，是否有價(jià)值；另一個(gè)方面，自己在工作實(shí)踐中一直運(yùn)用以上介紹到的各種理論，但是客戶的認(rèn)可度并不高，自己人在客戶面前沒有話語權(quán)，仍處于客戶執(zhí)行層面，這樣的處境讓自己尷尬不已。一直追求用自己的知識(shí)和能力服務(wù)企業(yè)，但在現(xiàn)實(shí)中卻很難有實(shí)現(xiàn)自己理想的平臺(tái)，這是許多經(jīng)驗(yàn)豐富AE紛紛跳槽的原因，而此時(shí)跳槽解決不了任何實(shí)際問題，廣告公司的有限資源限制了AE進(jìn)一步晉升發(fā)展，作為服務(wù)類型的公司，從管理層到基礎(chǔ)員工都是按照業(yè)績和目標(biāo)作為績效考核標(biāo)準(zhǔn)。因此在中、小型廣告公司從管理層到基礎(chǔ)員工層都在充當(dāng)或部份充當(dāng)AE角色，3-5年的工作經(jīng)歷中，你有了更多的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)的貯備，也有了那么一點(diǎn)點(diǎn)原始積累，并且建立了廣泛的人脈關(guān)系，擁有穩(wěn)定的客戶資源。這個(gè)時(shí)候你會(huì)做什么？我要開一家自己的廣告公司，實(shí)現(xiàn)自己的知識(shí)價(jià)值、理想與抱復(fù)。這種想法是錯(cuò)誤的，你僅僅具備了開廣告公司的基本條件，還沒有充分具備開廣告公司的能力，而要成就AE巨人必須得通過進(jìn)一步的高階升級，讓自己從廣告業(yè)的專業(yè)精英向廣告業(yè)專家過渡發(fā)展，這一過程非常的困難，對AE來說，工作技能的訓(xùn)練、良好的心理素質(zhì)的訓(xùn)練、知識(shí)的完善與吸引是比較容易的，而要想成為廣告行內(nèi)的專家必須具備以下幾個(gè)條件：

1）有出色的業(yè)務(wù)能力和嫻熟的業(yè)務(wù)技巧； 2）有完整齊備的專業(yè)知識(shí)體系以及知識(shí)更新能力；

3）創(chuàng)新能力，在運(yùn)用知識(shí)的同時(shí)，自己有創(chuàng)新能力，推動(dòng)廣告業(yè)的發(fā)展； 4）經(jīng)歷過失敗案例、服務(wù)過無數(shù)成功案例；

按以上四個(gè)方面可以看出對高階AE要求，已經(jīng)脫離了AE的最初定義，高階AE是廣告的集大成者和戰(zhàn)略控制者以及管理者。例如：你不必親自動(dòng)手給客戶設(shè)計(jì)一套VI系統(tǒng)，因?yàn)槟銢]有這方面的專業(yè)技能，但是你就應(yīng)該有獨(dú)到的審美觀和視覺傳播知識(shí)，用你的知識(shí)和經(jīng)歷讓設(shè)計(jì)人員信服；媒介部門所做的傳播計(jì)劃，經(jīng)常玩數(shù)字游戲，你一看就知道其中哪能方面的悖于廣告?zhèn)鞑ピ恚⒛軌驕?zhǔn)備預(yù)測未來的媒介發(fā)展趨勢。此時(shí)，你在公司中已經(jīng)走了管理層面，那么，應(yīng)該著重從以下幾個(gè)方面作自我修煉升級。

1）系統(tǒng)思考能力

人類一思考，上帝都害怕，就能看出思考的巨大能量。系統(tǒng)思考就要求內(nèi)在的邏輯性，以及思考問題的深度與廣度，這是一個(gè)管理者必備的管理技能。此時(shí)，對待問題的看法與中階AE對待問題的方法完全不一樣，例如：中階AE在開拓業(yè)務(wù)時(shí)，講究拜訪量，溝通技巧、談判技巧、知識(shí)與理論；而高階AE所思考的內(nèi)容則完全不一樣，分析市場、研究客戶、洞察行業(yè)變化。高階AE不會(huì)去思考與客戶之間的博弈，而是與競爭對手之間的博弈。現(xiàn)在越來越多的管理咨詢師，營銷咨詢顧問已經(jīng)和廣告AE直接發(fā)生競爭，而中階AE根本不是他們的對手，因?yàn)樗麄兪菍＜曳?wù)型，在更多方面左右了企業(yè)思維。因此，高階AE此時(shí)的任務(wù)就是思考如何與他們之間展開競爭，并贏得勝利。2）資源整合能力

現(xiàn)代企業(yè)競爭主要是資源的競爭，誰占有可利用的資源越多，他就處于競爭的優(yōu)勢。資源這一概念所包含的元素非常廣，廣告主的資源集中體現(xiàn)在人力資源、社會(huì)資源、品牌資源、營銷資源、貨幣資源等幾大板塊，而廣告公司的資源集中體現(xiàn)于人力資源、媒介資源上，要使廣告主資源與廣告公司資源成功整合，發(fā)揮出巨大的傳播力量，這既是整合營銷傳播的思想，也是高階廣告AE能力的具體表現(xiàn)。要實(shí)施資源的整合，從表面理解非常的簡單，其實(shí)是一個(gè)非常復(fù)雜系統(tǒng)、科學(xué)的工程，要求AE必需具備高超的分析能力，組織能力，以及決策能力。例如：客戶需要開發(fā)一個(gè)全新品牌推廣于市場，在產(chǎn)品未生產(chǎn)出來之前AE就參與其中的工作，如何在實(shí)現(xiàn)品牌快速傳播？達(dá)成理想的銷售量？完成可觀的利潤回報(bào)？這就完全不是AE與公司內(nèi)部部門合作，與廣告客戶溝通、協(xié)作那么簡單，完全屬于全案顧問服務(wù)典型，其生死成敗就在于AE的資源整合能力的大小。

3）戰(zhàn)略遠(yuǎn)見能力

廣告AE由廣告公司的執(zhí)行層面晉升為管理層面，如果管理層面僅僅限于管理，那么，其角色是牧羊犬而已，高階AE在成為牧羊犬的同時(shí)，還應(yīng)該是領(lǐng)頭羊。這就是企業(yè)的管理者與領(lǐng)導(dǎo)者最大的區(qū)別。而是否具備戰(zhàn)略遠(yuǎn)見能力是區(qū)分領(lǐng)頭羊與牧羊犬的根本區(qū)別，也直接決定了AE將來的發(fā)展空間。

4）創(chuàng)新能力

企業(yè)講究創(chuàng)新能力，個(gè)人也講究創(chuàng)新能力，創(chuàng)新能力是對傳統(tǒng)的顛覆，是應(yīng)對挑戰(zhàn)的解決之道。從個(gè)人發(fā)展計(jì)劃與職業(yè)生涯規(guī)劃角度來看：高階AE要在競爭中贏得主動(dòng)，必須突現(xiàn)自我突破，跳出廣告圈思維，融入社會(huì)營銷思維，作力于向媒介顧問、品牌管理顧問、營銷管理顧問多方面發(fā)展。同時(shí)也是解決AE工齡與技術(shù)職稱悖論的根本方案，否則工作一輩子，AE還是AE，就成為一種職業(yè)悲哀。

AE巨人，通過專業(yè)升級三大步驟造就，初級升級系統(tǒng)——給了你一本武林密決；進(jìn)階升級系統(tǒng)——對武功的一招一式作了指點(diǎn)，訓(xùn)練出武林高手；高階升級——達(dá)到武術(shù)最高境界：意氣所指，殺敵于無形，你準(zhǔn)備好了嗎？能進(jìn)入哪一個(gè)層面。