第一篇：廣告AE崗位職責

篇一：廣告公司ae的工作崗位職責

一般ae 的工作包含兩個部分：客戶溝通和財務目標。客戶溝通 ae 工作形式很大一部分都是paper-work。客戶溝通首先是與客戶策略溝通會議，ae 負責整 理會議記錄（合作的步驟、期限和責任），和客戶開完會后，一般都有一個公司的內部會議（也應該有會議記錄）。最后就是電話溝通和實地考察形成報告。在服務客戶的過程中，還 需要做給客戶作狀態告知的進度表，進度表一般指詳細的工作時間安排。假如是品牌代理的 客戶，進度表上的工作還需要雙方簽署確認。工作單 明確客戶需求后，ae 開始下單（創意工作單）。工作單的意義是承認工作合法性。只有填 寫了工作單，該項工作才得到財務的監督和承認。有了工作卡，就盡量避免口頭交代事情，強調工作合法性。工作單一般有財務對應的編號，等財務結算的時候可以很方便地得知項目 成本。內部會議 作為做溝通的ae 有責任組織召開內部會議。為了保證會議有效，所以要確認應該來的人，和這些應該來的人的時間是不是能協調在一起。作為發動者，ae 要控制會議的進度，主題，氣氛。最后必須要有結論和分工安排（或者是確認工作程度）。態度 廣告公司賣的是專業，這也是種產品。保持堅持專業的發展的清醒。對客戶，不能敬若神明，堅持專業，不遷就客戶的喜好（一般是不專業的個人喜好）。非是應付客戶，而是為了專業 的發展，走的是雙贏的路。

應酬當做是開會。要有 充分的思考加上良好的溝通。把事情做對是最關鍵的。保護自尊心，懂得忍耐。當你成為了 ae，一定要有一個保險箱把自己的自尊心保護起來。為了在方案或者創意上有點的激發，廣告人的工作時間應該是24 小時any time。保持狀態，在面對客戶的時候需要投入感染力。位置感與責任 對外：ae 不適宜與客戶高層溝通。對內：專業領袖做決定，ae 只是做事情。責任是明確的，沒有推卸責任的可能。不要在 a 客戶面前提起b 客戶。不要把責任往主管 身上推，也不要在公共場合談客戶的機密。給客戶的東西，每個環節的參與成員都要簽署，客戶簽署確認。找到錯誤出在什么環節。提案前后 會議前確定會議的時間、地點、人員、內容、設備，還有演示的策略。會議中ae 除了做情 況記錄，還要明確會議的共識和結論。會議后最好有一份檢討：目的是否達到？如果失敗，是什么環節出問題：是提案的細節，還是專業上的失誤。另外最好把提案的內容大綱先發給 客戶，讓客戶了解內容。不能把客戶叫來，然后大家一起浪費時間。如果提案通過了，ae 的事情就變成收錢和開發票。還有就是評估某環節工作的成本考慮外包。等發給客戶完稿，去財務哪里截卡，表明工作結束。然后開請款單，把發票開給客戶。45 天內催款。注意文 件存檔（電子和paper-work）。提案過程 注意講所有思路，方向是沒有錯的。

在客戶說話的 時候，也不打斷客戶的思路。做到言之有物，但不要把你不知道的和沒有經過細致考慮的東 西提供給客戶。時機 電子郵件是沒有時間限制的。電話的話要爭每天客戶聽到的第一個電話。如果是方案討論最 好在吃飯前后，那時候人的思維比較靈活。盡量笑，客戶聽得到。客戶需要怎樣的ae 聰明的、專業的、能解決問題的、有規矩的、有禮貌的、漂亮的/英俊的、替他著想考慮的、嚴格控制成本的、主動的。除了相貌是其中最不重要的，其他的，你具備多少。溝通技巧： 為了達到某種目的，為了實現自己的目標，你可能會跟一些你認為有可能合作的人溝通。讓 他們協助你完成一些事情。這時候，你就需要與人溝通。溝通最重要的就是提問題，這是獲 取對方信息的唯一途徑，這其實就是知己知彼，百戰百勝的道理。無論你的方案和想法有多 好，但是人家的想法你一定要了解。優秀的溝通人員永遠是先第一個提出問題。根據你的情 況才開始講我的方案。提問題有三種種類

1、close

2、open

3、probing 第一種是關門問法，把自己的后路關死。例如“可不可以”“感不感興趣”。50%的機會就會關 上合作之門。第二種就是開門問法，了解對方的原因，想法，態度。把關上的門再打開。

法，落實內容或程度。把不斷企圖關上的門完全打通，逼對方回應。例如“明天給答復”“明天幾點給答復” 說話方式 說話聲調要高，語速要慢。并不需要大聲。這樣才能容易有感染力。軟環境 一坐下來就開始硬棒棒講方案，講得多出色都有隔閡存在。優秀的溝通人員往往第一次跟人 溝通就好象對方就是認識了很久的朋友。恰當地制造軟環境，換個氣氛消除隔閡，往往事半 功倍。不妨在一些場合嘗試一下70%圍繞對方所關心事情的閑聊+30%說你要表達的正事 最影響溝通結果的因素是什么？ 溝通能力？人員素質？人員經驗？ 應該是管理。管理包括以下方面：

1、數據庫的管理：整理正確的有用的客戶群數據，分類管理。

2、溝通執行的管理：溝通出現的各種情況的對應方案和人員要求。

3、團隊激勵機制：獎勵機制，更好的資源。合作不成功只能由兩個原因引起：

1、方案不成功或者其他客觀條件不具備

2、溝通沒做好。

篇二：廣告公司ae的職責與修為

關于廣告公司ae的職責與修為

“ae”原文account executive，國內稱為“客戶經理”或“業務經理，有的干脆叫做“業務員。“ae的職責是：對外，與客戶進行談判、聯絡、提案、收款等；對內，制定策略、協調資源、分派工作、監督進程等。由此可知，一個真正的“ae，并不象“拉業務的業務員那么簡單。

關于廣告公司ae的職責與修為

ae是英文“account exective”的縮寫，翻譯成中文是“業務執行”或“業務企劃”，他是客戶的廣告工作在廣告公司的執行負責人，一個專業的ae，要有能力告訴客戶：他的預算應該怎么花？什么時候花？花在哪些地方？。

流程管理的能力 財務管理的能力

團隊合作的能力 客戶服務的能力

創意判斷的能力 策略思考的能力

領導力

★ 流程管理的能力

所有的工作都是由一個團隊去完成，這涉及到公司內部的不同部門和不同人才，還涉及到公司外部的不同部門和不同人才，這么多的部門和人員參與一項工作的完成，如果沒有環環相扣，不是延誤完成工作的時機，就是影響最終產出的品質。

雖然很多公司有traffic職位的設立，減輕了客戶服務的許多工作，但客戶服務人員還是要

清楚每項工作的流程，因為我們經常會在交接點上出錯。

★ 財務管理的能力

在廣告公司內，最大的罪行就是讓公司浪費錢。每次做事重復兩遍，總是浪費錢的。因為我們的最大成本是時間。

★ 團隊合作的能力

好的廣告是一個團隊合作的結果，它是客戶、調研、創意、媒介、財務等各部門人員配合的結果。

如果你想把事情做好，就先幫助別人把事情做好。

ae要有能力讓每個部門的人都進入情況，讓team的人都對這個客戶有ownership（擁有感），當你知道客戶為什么要修改的原因也要讓他們知道。

服務需要非常, 非常地善解人意

我們要去服務和你愿意為其提供服務的是什么樣的人？

你喜歡的人、你在意的人、付給你錢的人、你想通過你的服務使他工作更順利的人、他/她工作不順, 你就工作不順的人

如何才能做好客戶服務？

首先，你需要徹底了解他的需要、他的困難和他的問題

然后，你要想出非常、非常聰明的辦法來：滿足他的需要、排除他的困難、解決他的問題 創意判斷的能力

判斷一個創意的好壞有兩個層次：

ae需要有審美的能力，要有美學基礎，人文藝術基礎，有品味。

★ 策略思考的能力

雖然策略是客戶總監和資深人員的責任，他們需要簽字認可。但這并不是說am／ae不用寫策略。

★ 領導力

你是否清楚公司對于你服務的客戶的經營策略，你是否讓你的團隊了解公司對于這個客戶的策略。“客戶的市場經理剛剛來到公司，他需要我們幫他做出一些好的作品，使他能夠在公司站穩腳跟，這樣我們可以獲得客戶更多的業務，但是為了實現這個目標，也許我們要多做很多額外的工作，也有一些比較急的工作會加班。

你需要掌握的技巧：

溝通技巧 開會技巧

提案技巧 販賣技巧

● 溝通的技巧

我的目的是什么? 我想要了解什么?我想要告知什么?我想要討論什么?我希望他采取什么行動?他的目的是什么?在什么時間, 什么地方, 用什么方式和他溝通? 預先思考一遍溝通的全部過程，弄清楚我想要表達什么, 怎么說?他會想要說什么? 他對于我的說法, 會怎么反應?

在表達之前先在頭腦中將你要說的事情總結成幾點，然后再說出口，不要急于表達。

可是，人性的另一面是：你只會尊重那些愿意尊重的人，你只聽那些會聽你話的人。

聆聽只不過是慢一點做判斷罷了。

真心聆聽，會使溝通醞釀關愛與信任，促使有意義的對話才可能發生，產生互相學習，拉近人與人之間的距離，使相處變得更愉快!

（當客戶說把我的logo再放大一點，實際上他是希望logo能夠突出）

● 開會的技巧

ae也許不是一個會議的主持人或發言人，但一定是客戶會議的負責人 開會技巧更多傾向于態度的問題。

開會的技巧

首先，決定誰應該來參加，甚至誰不必來參加

會議前

約定時間地點, 并通知所有與會人員

盡早撰寫并發送會議議程(meeting agenda)（確保你有充足的議程復印件以備不時之需）。安排場地與設備，準備文具與茶水。

確保所有人準時參加, 會議延遲時應及時通知相關人員

設想各種可能的狀況, 準備會議中所有可能用到的東西

會議中

做好筆記，精神上的積極參與，沒有相當把握, 決不輕易發言

儀態端莊, 神情專注，頻頻點頭

眼觀四面, 耳聽八方, 對所有人的需要, 做出快速反應

準時開會，準時結束

會議后

收拾會議室（這是很多人都忽略的一點，做好這個工作會讓你從眾多的ae中跳出來）篇三：ae的工作職責

廣告ae工作環境及工作流程分析

廣告ae在不同的廣告公司有不同的職能界定，在這里我們把廣告ae統稱為廣告業務人員，也就是客戶代表，廣告ae在廣告公司起到關鍵作用，尤其在中小型廣告公司，ae綜合能力的大小就決定了公司的贏利水平。ae工作的核心就是整合利用廣告公司資源（包括媒介關系、創意、設計、制作、營銷服務、品牌服務等）置換廣告主訂單資源，在這一資源置換過程中，使廣告公司、廣告主實現價值最大化，同時實現兩方的利潤增長。要實現這一雙贏目標，ae 工作的重要性在兩個方面呈現出來。廣告訂單爭取 現在的廣告行業競爭用“慘烈”來形容最為適當，有句行話“日增1000，夜倒800”，這是對廣告行業一個真實的寫照。在行業壁壘越低時，就有更多資金或技術參與市場競爭，同時就會有更多的企業在競爭中退市。在國內家電巨頭大打價格戰時，廣告行業的價格大戰早就硝煙彌漫，作為服務型的中間商，比較競爭優勢塑造不是在服務上突破，而是走價格戰之路，對實力很弱小的廣告行業無疑是個巨大的挑戰。在這種市場環境之下，ae的工作能力承受了空前的壓力。既要爭取到合理利潤的訂單，還要爭取到公司規定的付款條件，同時還得善于分析了解客戶資金信譽程度，重要的是在自我理想化利潤狀況下，還得從眾多的競爭對手中搶下客戶訂單。實現服務增值 爭取到客戶訂單是基礎，實現服務增值才是核心。廣告ae保持與廣告客戶長期合作的唯一的手段就是使客戶價值最大化。

被專業執行剝奪，廣告ae就經常陷入“囚徒困境”

廣告ae入門



1.良好的心態是打造金牌ae的基礎，專業則是廣告ae成功的關鍵。我們把專業升級分解成初級升級、進階升級、高階升級三大部份。初級升級對剛畢業且有志于廣告行業發展的新人很有 幫助，進階升級則是為已從事廣告行業2-3年的ae提高業務能力作晉升指導，高階升級則是為從 業5年以上的ae作職業發展的規劃，每個人在不同階段可結合自己的實際情況作調整.剛剛步入廣 告圈子的新人感覺一切都是新鮮的，ae工作的挑戰性與較高的傭金制度吸引越來越多的年輕人投 身于這一職業。但是國內的中、小型廣告公司一般不會投入預算對新人進行系統的崗前培訓。主要基于兩點原因：中國大陸能訓練ae的專業培訓師較少，邀請臺灣、香港、國際4a的培訓師則花 費不菲；ae工作的高挑戰性，較高的人員流動性，令廣告公司產生短視行為，不愿意在ae培養上 花費精力.國內中、小型廣告公司采用的通常策略就是“傳”“幫”“帶”的老模式，正規一點的 公司還有一點初級培訓，如公司核心業務、業務流程、公司發展方向以及基本的業務開拓技巧，較次一點的公司就給ae新人介紹一下主要工作內容，然后就交給客戶部經理，或從業資歷久一點 的ae，由他們帶著聯系一段時間客戶。并且廣告公司會為新人制訂業務指標，一般的試用期限在 1-3個月，業績好一點的ae會留下來，沒有業績的ae就會被淘汰，這也是中國廣告業的一大特色。除非你有較好的能力和機遇遇到國際4a公司或綜合實力較強的本土廣告公司工作，它們有系統的培訓和先進的管理體系，讓ae迅速進入角色。

2.迅速進入角色能力升級

廣告公司的短視要求與廣告業務市場的激烈競爭不容許ae在時間上有一點的浪費，要求ae迅速進入角色。首先：ae要清楚公司核心業務內容。自己服務的公司是專業性的廣告公司還是綜合性廣告公司，是以經營平面媒介為主導還是以電視媒介為主導，是以平面設計為主還是以影視制作為主，是策劃公司還是戶外媒體公司。對于廣告公司還有很多種細分。公司服務收費情況，這里包括三方面內容：第三方媒介報價表、公司媒介報價表以及公司執行扣率。

 其次：ae要盡快熟悉公司的核心業務流程。熟悉核心業務流程的前提是對公司的職能部門進行了解。廣告公司講究團隊作戰，ae作為利潤前臺，內部的其它部門就是技術保證。

常需要各專業部門給予客戶專業的溝通和意見。對專業部門和管理部門的了解，并落實到某個人，這樣在需要專業支持的時侯，就能夠迅速的得到反應。ae的定義與廣告業務員不僅僅是名稱上的變化，廣告業務員的工作僅僅是與客戶打交道，再具體一點就是尋找客戶與客戶簽廣告訂單的角色，而ae作為維持客戶利益與公司利益雙重角色的扮演者，在完成廣告業務員的工作之外，還有一個重要的職能，就是與公司專業部門的溝通、協調、指揮、監督的工作職責。在前面我們分析了ae基本工作流程，但每個公司在核心業務流程上都有不同。

 最后：制訂詳細的業務開拓計劃。業務開拓計劃的前提，培養天生慧眼的洞察力和預見力非常重要，結合自己服務公司的資源狀況，分析出哪些行業的廣告投入較大，有什么樣的廣告行為特征，通過何種媒介表現，意向行業廣告投入發展趨勢等等。例如：現在的醫藥、保健品、洗化、家電、快速消費品等行業是廣告商們追逐的重點。去年近一年的“液態奶”大戰，“牛奶”廣告又成為時下熱點；而醫藥品廣告隨著《廣告法》對其實施的監管，在一、兩年之內必將退出大眾傳媒舞臺，另走專業傳媒之路； 2000年之前，為汽車整車配件的輪胎橡膠行業，因銷售的專業性，很少在大眾媒介發布廣告，隨著家庭轎車的日漸升溫，使以前的工業品成為消費品，其廣告需求已經露出苗頭。另外不同的季節又有不同的季節性產品廣告。例如：在學生假期期間，學生電腦，學習資料就是廣告投入的高峰期；一般是夏天的1-3個月，甚至，有少數廠家選擇反時節廣告投入，也是一個要注意問題。不同企業有不同的銷售管理模式和產品渠道模式，當年的三株、紅桃k將“小報、車站、墻體”當成開拓二、三級市場的銳器，成為“農村包圍城市”的營銷經典，至今仍為很多醫藥、保健品企業仿效，只是廣告的媒介和方式上采取了變化。因此在“二級城市電視貼片聯播”的公司工作的ae就要以醫藥、農資產品、國內服裝行業作為重點客戶。不同的產品策劃觀念又有不同的廣告表現形式。如“軟文”就是史玉柱的致勝法寶，“腦白金”、黃金搭檔”廣告投入就以報刊等平面媒介為主，電視廣告為輔；哈醫藥集團所提倡的“廣告觸點”理論，使電視臺的二類廣告時間成為搶手貨，其報刊平面類廣告就很少。因此廣告ae要對廣告客戶的行業特征、營銷策略、推廣手法做到了然于胸，尋找對接客戶。

〔三〕

升級改進：



1、設定工作目標。給自己設定一個工作目標的前提條件就是自己的理想與報負，按照自己所期盼的生活狀態為自己設定工作目標。例如：我的目標是自己和家人過上富足的中產生活，那么我得有體面的轎車和寬敞的高尚住房，有50-100萬的銀行存款；三年后，我必須有一家自己的廣告公司，開公司的前提是我得有100萬的現金和管理、技術的投入。要實現近三年的目標，接下來就是制訂年度目標計劃；第一年，實現年收入10萬元，對整個廣告行業有豐富的實戰經驗。要實現年度計劃，本月必須簽訂一個客戶訂單。結合自己的情況，在拜訪30家客戶的情況下，有可能實現，而要達到30家客戶拜訪量，我需要電話約訪300家客戶，就意味著我每天要電話約訪15家客戶，在完成15家客戶的基礎上才有可能完成我的月計劃，以及年度計劃。



2、運用正確的方法來提高行動力。如果ae一味的犯錯誤，那么行動力就自然遲緩。在展業初期，ae常犯的一條錯誤就是找不到真正的買家。這里指的買家就是能夠與你簽訂合同，并且有支付權利的人。這些人可能是合作企業的老板、總經理，可能是營銷總監，也有可能是廣告部、媒介部、市場部的部門經理，還有可能是駐外機構負責人、代理商，甚至還有可能是辦公室等你意料之外的部門。找不到真正的買家，就會繞很大圈子，又怎么能提高行動力？解決的方法其實 很簡單，從客戶不同的職能部門了解真正的買家，如果從對方三個職能部門了解到的都是同一個人，也不一定是你尋找的人，有可能他是執行層，而真正的買家是他的上級。因此只有是決策層而又有三個不同部門確認的話，那才是真正的買家。要完成這個過程只需要在電話中溝通深入一點、技巧一點即可。另一種方法，用客戶的職能部門設置功能分析法。比如辦公室主任負責廣告，這是90年之前的事了，但現在仍有少數企業是這樣的，要么是這個企業組織架構有問題，要么是“人治”思想嚴重的企業，與這種企業打交道要小心，當心聰明反被聰明誤。

打破上、下班的觀念。你看到這句話一定很痛苦，其實這是一種快樂。ae是激情工作狂，下班時間也是你的工作時間，娛樂的時間，更是你工作的更佳時間。如果把客戶資料收集工作放在上班時間去做會浪費你太多的時間。

 拜訪客戶安排。拜訪客戶安排也許你認為非常簡單，不外乎就是路線安排、見面時間把握等等，其實這都是次要的，我要提醒的是訪前時間安排和訪后返回公司的時間安排。訪前安排要求檢查所準備的資料是否齊備，如果是的話就立刻出發。見面場景設想、話術準備、談判技巧就不在公司里另花費時間，在到客戶的路途中去構想完全可以，訪后到返回公司的時間上，重點回憶與客戶見面的場景與細節，總結與提高自己的談判技巧，分析客戶的潛在語言，判斷業務成交的可能性。這樣，就做到了訪前、訪后的高效時間運用。高效工作。

 從以上幾個方面進行自我升級，你很快就會發現自己從一個入門級的ae成為一個優秀合格的廣告ae了。



一、廣告ae工作環境及工作流程分析

廣告ae在不同的廣告公司有不同的職能界定，在這里我們把廣告ae統稱為廣告業務人員，ae在廣告公司起到關鍵作用，尤其在中小型廣告公司，ae工作的核心就是整合利用廣告公司資源（包括媒介關系、創意、設計、制作、營銷服務、品牌服務等）置換廣告主訂單資源，在這一資源置換過程中，使廣告公司、廣告主實現價值最大化，同時實現兩方的利潤增長。

 廣告訂單爭取。現在的廣告行業競爭用“慘烈”來形容最為適當，有句行話“日增1000，夜倒800”，這是對廣告行業一個真實的寫照。在行業壁壘越低時，就有更多資金或技術參與市場競爭，同時就會有更多的企業在競爭中退市。在國內家電巨頭大打價格戰時，廣告行業的價格大戰早就硝煙彌漫，作為服務型的中間商，比較競爭優勢塑造不是在服務上突破，而是走價格戰之路，對實力很弱小的廣告行業無疑是個巨大的挑戰。在這種市場環境之下，ae的工作能力承受了空前的壓力。既要爭取到合理利潤的訂單，還要爭取到公司規定的付款條件，同時還得善于分析了解客戶資金信譽程度，重要的是在自我理想化利潤狀況下，還得從眾多的競爭對手中搶下客戶訂單。實現服務增值。

廣告ae保持與廣告客戶長期合作的唯一的手段就是使客戶價值最大化。在廣告公司內部要實現這一目標，就需要各個部門之間的協作，廣告ae作為個利潤前臺，媒介計劃、品牌規劃、市場調研、廣告創意、廣告制作、營銷服務作為專業技術保證，在一個系統的工作流程中，理想狀態下的廣告ae，需要全程參與、協調、監督。



1、廣告ae升級工程是激烈市場競爭的必然結果。

 國際巨頭進入中國。中國加入wto后，更多的國外廣告巨頭挾雄厚資金及先進營銷理念，搶灘中國的廣告業市場。4a廣告公司的巨大能 量，本土廣告公司還沒有形成足以抗衡的力量。雖然像奧美等國際廣告公司在中國的服務水土不服，屢遭營銷界、廣告界指責，但國際廣告公司在中國的發展這只是過程，不會是結果。

 本土廣告行業同質化價格競爭。價格戰應該屬于公司戰略范疇，本屬于管理層思考的對象。ae作為執行層，怎么樣看這個問題呢？這就需要ae在行業平均利潤與公司利益之間平衡，如果堅持以價格作為利器，更多的客戶訂單會成為公司利益的犧牲品，如果堅持以公司利潤期望值為衡量標準，那么ae的工作肯定會一籌莫展，業績毫不建樹。這就需要 ae升級，作到廣告業服務價值的本性回歸。

 廣告客戶面臨的激烈市場競爭。廣告客戶行業間的激烈競爭的結果會導致客戶廣告投入的降低。產品同質化必然導致營銷手段同質化，接著就出現廣告運作同質化。廣告運作同質化導致廣告效果低下。

 美國總統羅斯福有句名言：“不做總統就做廣告人”，言外之意廣告人是僅次于總統的職業，是什么讓廣告人有這么崇高的職業光環。原因就在于廣告所包括的學科太多，如：心理學、營銷學、傳播學、社會學、美學，等等，成功的廣告人應該是集大成者。而作為ae在中國，可謂良莠不齊，魚龍混雜，更多充當的是談判工具，贏利工具的陰影角色。前幾年某些高檔寫字間標明的“廣告業務人員請勿入內”就是對廣告ae這個僅次于總統職業的最大諷刺。一個成功的廣告ae與一個知名企業的銷售總監誰的銷售能力更厲害？答案是前者。ae向客戶所銷售的更多是理念和服務，銷售總監的是有形產品，其難易程度一看即知。為什么銷售總監能贏得社會的尊重，而中國的ae們卻得不到社會的認同，共根本原因在于：銷售總監擁有更多的營銷資源調配能力，而廣告ae確不具備這種能力。

 向市場營的專業人員轉型。我曾在一次廣告研討會上談到一個觀點：只要不是啞巴，在中國，任何人都可以成為廣告ae。這可以說是中國廣告行業缺乏核心競爭力的結果。

 經常和營銷界朋友探討廣告業的發展，有相當一部份人持相同的意見：廣告公司慣用的營銷手段是關系營銷，靠的是三大法寶：請客吃飯、人情送禮、非公平競爭。我歷來都從正面進行反駁，首先這在定義上就是個錯誤，如果說這就是關系營銷，未免營銷理論太過單薄，索斯頓.亨尼格—索羅的《關系營銷》就毫無意義，請客吃飯、人情送禮，也是維持正常客情關系的手段。而其中的非公平競爭就涉及到法律和職業操守的問題，非公平競爭主要指的是廣告ae為廣告客戶或廣告客戶關鍵執行人承諾的商業回扣。這在廣告行業是一個公開的秘密。有回扣，廣告ae就成為利潤前臺，沒有回扣，ae就獲取不了訂單，即便能爭取到訂單，也是根本沒有利潤過渡性訂單。同時，回扣也是一把雙刃劍，回扣的曝光，意味著廣告ae將面臨法律訴訟與職業道德的雙重危機。在社會法制的日益鍵全，廣告客戶管理措施嚴密出臺，廣告客戶自身商業道德提高的情況下，ae靠什么成為真正的利潤前臺？重要的途徑就是靠服務營銷來建立客戶滿意和顧客忠誠，贏得競爭優勢。

經驗之談：

給你幾點建議吧:

看到你的問題補充：

既然是談業務的話，不要想太多，不管他的表情、態度，該說的一定要說完，因為這是你介紹產品的機會，往往有很多業務員在接近客戶的時候，總是留有許多話在心里沒講出來。篇四：ae是什么職位_ae崗位職責

ae是什么職位_ae崗位職責

ae，一個經營者，一個項目組的發動機,一個項目執行的推動者，一個團隊的協調者，一個客戶的溝通者。ae的崗位職責：對外，與客戶進行談判、聯絡、提案、收款等；對內，制定策略、協調資源、分派工作、監督進程等。由此可知，一個真正的“ae”，并不象“拉業務”的業務員那么簡單。

1、負責客戶服務工作，是公司和客戶之間的紐帶，是項目執行計劃制訂者、落實者；

2、負責項目成本控制及實現利潤最大化；

3、負責項目討論及例會的召集，并進行會議管理及記錄；

4、負責項目媒介投放策略的制訂；

5、負責創意簡報/卡的填寫，是工作流程的控制者和推動者；

良好的分析、判斷能力是“ae”應有的素質。

第二篇：廣告AE

廣告公司AE培訓手冊

一、提要：

1、客戶服務的角色意義；

2、明確怎樣成為一個更好的、偉大的客戶服務人員（AE）；

3、我們如果評價我們的客戶服務。

二、廣告主聘用廣告公司做什么？

廣告主聘用我們最重要的原因是創意（當然，推動廣告的發展是我們廣告公司存在的原因或理由）。

許多廣告主認為（不管正確與否）廣告公司提供的許多服務，諸如營銷策劃、媒介推廣、PR研究等，他們可以和廣告公司做得一樣好甚至更好。唯一沒有一家廣告主認為他們自己可以勝任的就是創意部分。

而廣告主踢開廣告公司的原因，廣告公司也許說是創意的貧乏或其他商業競爭的原因。但廣告主說關鍵的原因是：槽糕的服務和槽糕的創意！

因此，牢固的廣告主與廣告公司關系是建立在服務上的：只有良好的、牢固的合作關系才可以經受市場營銷災難的考驗；沒有這種牢固的關系，一切都回天無力，好創意也不行。由此可見，最好的服務是廣告公司生存和發展的重要因素！

在以前的推銷員培訓理論中，有一個“推銷四大要素”：推銷公司形象、推銷公司文化、推銷自己、推銷產品。AE同樣適用，因為廣告公司的產品就是創意。

三、客戶服務的角色：

1、客戶服務的主要角色就是為一個好創意的誕生提供最適宜的條件。AE應做好以下工作：

◇ 提供資料

◇ 明確創意方向和進行協調

◇ 客戶關系良好，令溝通無阻隔

這一切組合在一起幾構成服務。

要做好工作，這三者都必須兼備，缺一不可。

2、客戶服務應對以下人負責：

◇ 對廣告主

◇ 對廣告公司。具體一點是客戶總監、總經理

◇ AM(有的公司是項目總監或者行業經理)

◇ 工作伙伴（含平面設計、影視制作、文案、行政、財務等直接參與個案合作的伙伴）

◇ 消費者（廣告活動的最終目標市場）

◇ 本人（如果你不能為自己的幸福、前程等負責，也不指望你會對其他事諸如工作會有很大的責任心）

如果在為客戶服務時不能適當擔負責任，會導致創意遭殃、客戶關系受損、廣告主受損等后果，而最終廣告公司受損和你本人受損。

3、客戶服務的特別職責，是對廣告公司所承擔之廣告業務有關的一切工作，進行管理和控制、提供方向和指南。

客戶服務的工作可分為兩方面：

A、與廣告有關：制作有效的廣告對廣告主的業務產生積極影響；

B、與業務有關：積極提供對業務有用的除廣告專業領域以外的意見和建議。

與廣告有關的自然是重要的工作，要做好這件事需要對業務深入了解。

附：AM工作單 A、了解與分析

產品知識

→廣告主業務和品牌

→近期競爭者廣告及活動 競爭這研究

→調查

→收集、檢查報告

→研究、分析和匯報 B、計劃與組織

協調與組織

→簽發工作單

→制作工作單

→作品初稿和媒介預算審批

→書面工作指令

→會議截止日期

→及時與客戶、上司和公司其他部門溝通 會議

→協調會議

→議事日程

→電話日程 進程與匯報

→每周進程匯報

→競爭廣告分析

→最新品牌介紹

→日記與筆記 內部資料提供

→創意簡介

→媒介簡介

→書面指令

計劃

→有助于研究分析、業務回顧、廣告活動評估、廣告策劃

客戶合同管理

→定期 C、廣告費用控制

廣告費用分配

→每月費用控制、匯報

→財務責任

→有助于費用預算

→獲取簽名同意

四、在廣告項目中AE的地位：

1、總的來說：AE是廣告公司活動的中樞，是客戶與廣告公司創作部、媒介部和財務部之間的交接點。AE工作有任何遺漏，其結果都會導致廣告公司與客戶關系受損。

2、對客戶關系中，AE既是客戶對廣告公司各服務部門的代表，也是整個廣告公司對客戶的代表；AE必須就客戶的要求與廣告公司有關人員進行有效的

溝通，才能保證計劃能如期執行。

3、客戶對AE的期望：

信任：AE必須有完美的人格，行人處事能做到“言必信、信必果”；

了解：這里指AE必須對客戶業務有深刻了解。

這兩點中，信任是最重要的。

如果客戶了解AE一向是信守諾言的話，他會原諒AE的諸多其他缺點。若要取得客戶的信任，最基本你要做到：

◆ 永不說謊；

◆ 勇于承認錯誤。只有這樣客戶才會更相信將來你某次失誤而給他的解釋；

◆ 信守諾言，答應任何人的任何事都一定要去做。否則除了天災人禍、戰爭、意外傷害等因素，人們是不大可能原諒你；

◆ 不要怕告訴別人壞消息，相反要越早越詳細越好；

◆ 領先你的客戶，早一步行動。在客戶帶著期望找你之前，你先替他想到。

4、廣告公司內其他部門對AE的期望：

AE是代表廣告公司各專家對客戶的總代表！

那么廣告公司內部對AE的最大希望是：

◆ 全面、正確的背景資料提供；

◆ 預定適當的截止日期；

◆ 信服和了解。對于創作人員，只有你相信他們是最棒的，才能使客戶相信你給他的創意是最優秀的；

◆ 說服自己，一旦你自己被創意所折服，那提案時就能把最好的東西全面展現出來；

◆ 提案不會在會議結束時結束，相反是剛剛開始。跟進很重要；

5、有恒心，自己認為正確的堅持到底：

AE必須堅強、不易被打敗。這工作不適宜那些心靈脆弱或容易被打敗的家伙。

AE必須有恒心，不要輕言放棄，堅強、努力地工作。當然，這一行除了

天賦還需要更多的才能。

6、做一個勤奮工作者：

可以把時間轉換金錢，你也可以用金錢去買時間。在你還沒達到你對財富的目標時，多點精力、韌性、勤勞，廣告界到處是聰明的人，但只有加上勤奮才會成功。

7、可以瘋狂一點。不過這也許不是AE必須具備的，但有用。

8、經常給自己的思緒制造或發現興奮點，你在興奮中的工作效率會大大提高，有時甚至會發現你在不興奮狀態下未能發現的東西。

五、AE的基本要求：

1、分析的能力：

◇ 洞察事實和明嘹真正問題的能力；

◇ 僅僅天資聰明是不夠的，若缺乏常識天資在你身上便是一種資源浪費。

2、創意、思考的能力：

◇ 發現創造性地解決具體問題方法的能力；

◇ 能夠把兩件無關聯的概念組合成一個新的、相關的思想，創造性的解決問題；

◇ 那種罕見的既有偉大的分析力又有很好的構思力的人，可以成為優秀的AE。

3、誠實的個性：

在廣告公司的AE要求具有誠實、正直的個性：

◇ 真實的自我；

◇ 堅持他們的原則——不管是什么原則；

◇ 不機械的向客戶或老板屈服；

◇ 即使真相對其個人有害或令其不快也要誠實；

◇ 頭腦開放，目標明確。

4、良好的溝通技巧：

◇ 清晰、簡明地書寫、電話交談、面談、開會等；

◇ 寫作沒什么成功的秘密。先列好提綱，確定好中心思想，然后編輯、編輯再編輯；

◇ 組織會議也沒什么秘密。明白了你的主題后，預演、預演再預演。

5、團隊合作精神：

廣告業中，沒有人可以獨立完成所有工作，AE完全依賴于他周圍的人。AE必須具備團隊精神，必須具備三種素質：

① 細心：

尊重并真正關心你的合作伙伴和客戶，客戶是AE真正意義上最密切的伙伴。你不必喜歡每一個客戶的個性，但必須尊重他的業務目標、他在其公司中的地位和他想盡力做好工作的愿望；

② 傾聽的能力：

學會傾聽并充分了解。傾聽是一種積極而非消極的過程，積極主要把你喜歡蜻蜓的信息傳達給客戶，并聽清他們所要表達的意思。某些時候，要善于把話題引向你要了解的方向；

③ 相關信息的傳播：

廣告公司其他人都依賴AE獲取信息和了解方向，AE要保證相關的人得到適當的信息、資料去做好其工作

6、推銷才能：

AE必須能夠向客戶有說服力的介紹廣告公司的觀點。如果客戶不接受，再偉大的想法也沒有用。

我們的AE里不希望有下面三種人：

（1）懦夫

不能堅持廣告公司的立場。

容易過早放棄努力。對文案和設計師來說，沒有比本來只要AE再堅持一會，客戶就可以通過方案更令他們沮喪的了。

（2）政客

為自私的原因在做事。

在廣告界有很多這樣的嘴臉，他們嚴重影響公司的士氣和情緒。

（3）奸商

也可以冠以“漢奸”一詞。他們會為某一利己私欲，而出賣公司的商業機密。

很慶幸我們公司沒有這種人。

六、AE的職責：

客戶部客戶代表、客戶主任、客戶經理、客戶總監等職務之間本沒有很清楚的分界線，不同的僅在于：

1、經驗

2、應用學習的能力和智慧

3、管理、協調才能

每一位AE，你都必須做到：

1、勝任你的業務；

2、你的責任、能力要與職稱相稱，所作所為要有利于工作、公司和個人；

3、在職業生涯中，不斷學習進取；

4、不要對工作挑三撿四，即使對方是一個難纏的客戶或暫時不能給你帶來即得利益的客戶。你要能夠面對、接受各重類型的客戶；

5、有耐心、有毅力，時刻鞭策自己前進，而不是快升職務；

6、勤奮工作經常令你才氣煥發，更容易證明你的才干；

7、不管你的職務是什么，作為一個客戶服務人員，學會擔負最終責任。

七、我們公司不需要這種AE：

1、勞碌推銷員

這種人沒有意見和信仰，永遠象一個唯唯諾諾的跟屁蟲。這種人最理想的職業是出租車司機，客戶叫他去哪兒就去哪兒。

2、說“不是我的錯，都是XX惹的禍”的人

這種人做什么都只會紙上談兵，發現錯誤首先責備別人，即使找到解決問題的方法也不敏銳。他多嘴多舌，拒絕接受“AE對業務負有最終責任”的規定，對任何人、事都喜歡批評、責罵，卻不去找問題的解決之道。

八、AE的12條金科玉律：

1、做筆記（不管是在客戶會議還是公司例會上）

◇ 保證資料被記錄下來；

◇ 有助于挖掘和記憶資料；

◇ 向別人標明你有興趣；

◇ 幫助你學習。

2、要有緊迫感

◇ 如果AE都沒有緊迫感，那么別人也不會有；

◇ 你的客戶的業務都是很重要的；

◇ 注明截止日期，做事要講究輕重緩急；

◇ 經常檢查工作進度；

◇ 在24小時內做好報告，打好后馬上送達客戶；

◇ 有人留言叫你回電話請在1個小時內完成。

3、積極思考

◇ 不在一定的壓力下工作思考很難積極；

◇ 作為一個AE，你有責任為周圍的人指明方向；

◇ 保持目標的明確和積極性。

4、不相信書面溝通

◇ 快捷、雙向的口頭溝通比書面共同有效，尤其是廣告業；

◇ 永遠不要相信一個便條、電話或工作單就能教會人們，并且及時行動；

◇ 對每一個口頭介紹都加以書面總結。

5、要明了問題并有行之有效的解決方法

◇ 作為AE，每個人總是向我們訴說著他們的問題；

◇ AE的工作就是解決這些問題，或至少試著去解決。但一開始你就應該說“我去解決”而不是“我試一下”；

◇ 向你的上司匯報問題時，通常應至少附帶一個解決問題的行動建議。

6、做一個體面人

◇ 廣告界應靠公平、誠實和友好而得到升遷；

◇ 粗魯和不誠實會妨礙你的進步。

7、擁有幽默感

◇ 幽默感令一項艱巨的工作變得容易，并使AE更具有效率；

◇ 但是不要成為一個小丑，他可以引來笑聲卻很難贏得尊重。

8、早做準備

◇ 所謂人無遠慮、必有近憂；

◇ 開發第六感覺，比如檢查一下定單、發票；

◇ 這樣做了，就是節省自己和公司的時間和減少不必要的麻煩。

9、接受積極的批評

◇ 99%情況下批評意見對你的職業有幫助，接受吧；

◇ 當然，如果你實在不同意對方的批評，要學會堅持；

◇ 不要讓批評消磨了你的斗志，要越挫越勇。開朗些；

◇ 沮喪的時候要保持冷靜和理智，不要為一只蒼蠅的鳴聲而打聾你的耳。

10、控制自己不要按個性行事

◇ 與客戶和同事打交道要目標明確；

◇ 不管你是否喜歡他們；

◇ 將心比心。

11、高效、行動迅速

◇ 你目前和將來最寶貴的資源是時間，不要浪費；

◇ 也不要去浪費別人的時間；

◇ 不要陷入加班陷阱，做事講求效率，不要把工作負擔擴展到經常加班加點；

◇ 目標是工作得更好而不是時間更長；

◇ 遵守最后期限。

12、對自己的職業負責

◇ 公司沒有責任；

◇ 你的上司沒有責任；

◇ 你自己把握自己的前途；

◇ 你必須了解你的責任；

◇ 你可以表達你的問題、需要和不滿；

◇ 你要平衡你的事業和個人生活；

◇ 對自己職業負責將決定你可以走多快讀遠。

九、總結：

1、AE的角色對廣告公司的業務各環節都是至關重要的；

2、這里是一種管理的角色，需要很強的責任心；

3、對于客戶管理凡事做好是成功的關鍵；

4、做AE是一種艱苦的工作，需要特別的人才，又不是人人可以做好；

5、廣告公司都設法聘用最好的AE ,并對他們的發展負責。

記住： 客戶會先在乎你有多關心，然后才會在乎你有多了解。

第三篇：廣告AE

我沒有直接接觸過廣告業務，但接觸過廣告公司的業務人員，所以，僅發表幾點個人看法： 1。首先弄清楚公司的主業務和主要客戶群； 2。熟悉公司的各項業務與收費標準及附加服務； 3。采取多跑，多拜訪的方式；

4。廣告公司的業務人員，只有一部分是可以找到電話，然后預約再拜訪的，很大一部分，都需要直接找各個公司的企劃部或市場部的負責人聯系。

拜訪請詳細了解所拜訪客戶（公司）的資料，準備自己公司的相關資料，衣著整潔，自信微笑。去拜訪吧。下面一點資料來源于網絡，我看了，有借鑒的地方，僅供參考。

廣告AE入門(比較實用）

1.良好的心態是打造金牌AE的基礎，專業則是廣告AE成功的關鍵。我們把專業升級分解成初級升級、進階升級、高階升級三大部份。初級升級對剛畢業且有志于廣告行業發展的新人很有幫助，進階升級則是為已從事廣告行業2-3年的AE提高業務能力作晉升指導，高階升級則是為從業5年以上的AE作職業發展的規劃，每個人在不同階段可結合自己的實際情況作調整.剛剛步入廣告圈子的新人感覺一切都是新鮮的，AE工作的挑戰性與較高的傭金制度吸引越來越多的年輕人投身于這一職業。但是國內的中、小型廣告公司一般不會投入預算對新人進行系統的崗前培訓。主要基于兩點原因：中國大陸能訓練AE的專業培訓師較少，邀請臺灣、香港、國際4A的培訓師則花費不菲；AE工作的高挑戰性，較高的人員流動性，令廣告公司產生短視行為，不愿意在AE培養上花費精力.國內中、小型廣告公司采用的通常策略就是“傳”“幫”“帶”的老模式，正規一點的公司還有一點初級培訓，如公司核心業務、業務流程、公司發展方向以及基本的業務開拓技巧,較次一點的公司就給AE新人介紹一下主要工作內容，然后就交給客戶部經理，或從業資歷久一點的AE，由他們帶著聯系一段時間客戶。并且廣告公司會為新人制訂業務指標，一般的試用期限在1-3個月，業績好一點的AE會留下來，沒有業績的AE就會被淘汰，這也是中國廣告業的一大特色。除非你有較好的能力和機遇到國際4A公司或綜合實力較強的本土廣告公司工作，它們有系統的培訓和先進的管理體系，讓AE迅速進入角色。而大多數的AE新人就只能靠自己從以下幾個方面做自 我升級修煉。

2.迅速進入角色能力升級

廣告公司的短視要求與廣告業務市場的激烈競爭不容許AE在時間上有一點的浪費，要求AE迅速進入角色。

首先：AE要清楚公司核心業務內容。自己服務的公司是專業性的廣告公司還是綜合性廣告公司，是以經營平面媒介為主導還是以電視媒介為主導，是以平面設計為主還是以影視制作為主,是策劃公司還是戶外媒體公司。對于廣告公司還有很多種細分。公司服務收費情況，這里包括三方面內容：第三方媒介報價表、公司媒介報價表以及公司執行扣率。這是與客戶談判的基礎，一個連服務價格都不清楚的AE，很難敲定客戶；公司客戶的行業屬性，一般的廣告公司服務客戶都以行業劃分，這是由于廣告公司所擁有的媒介資源及業務能力所決定的。

其次：AE要盡快熟悉公司的核心業務流程。熟悉核心業務流程的前提是對公司的職能部門進行了解。廣告公司講究團隊作戰，AE作為利潤前臺，內部的其它部門就是技術保證。在綜合性的廣告公司除客戶部外，相應的還有市場調查部（一般為外包）、品牌部、創意策劃部（一般合二為一）、設計部、制作部（一般歸并為一體）、媒介部、廣告監測部（一般為外包）等專業部門，另外還有人力資源部、行政部、財務部、總經理等管理部門。AE在開拓業務過程中經常需要各專業部門給予客戶專業的溝通和意見。對專業部門和管理部門的了解，并落實到某個人，這樣在需要專業支持的時侯，就能夠迅速的得到反應。AE的定義與廣告業務員不僅僅是名稱上的變化，廣告業務員的工作僅僅是與客戶打交道，再具體一點就是尋找客戶與客戶簽廣告訂單的角

色，而AE作為維持客戶利益與公司利益雙重角色的扮演者，在完成廣告業務員的工作之外，還有一個重要的職能，就是與公司專業部門的溝通、協調、指揮、監督的工作職責。在前面我們分析

了AE基本工作流程，但每個公司在核心業務流程上都有不同。例如在合同上面：廣告合同的領取、管理層對合同的認可程序、技術部門合同復印件的分發、合同訂單的執行程序、廣告合同的保管，不同的公司有不同的程序和方法，因此要求AE盡快熟悉公司的核心業務流程。

最后：制訂詳細的業務開拓計劃。業務開拓計劃的前提，培養天生慧眼的洞察力和預見力非常重要，結合自己服務公司的資源狀況，分析出哪些行業的廣告投入較大，有什么樣的廣告行為

特征，通過何種媒介表現，意向行業廣告投入發展趨勢等等。例如：現在的醫藥、保健品、洗化、家電、快速消費品等行業是廣告商們追逐的重點。去年近一年的“液態奶”大戰，“牛奶”

廣告又成為時下熱點；而醫藥品廣告隨著《廣告法》對其實施的監管，在一、兩年之內必將退出大眾傳媒舞臺，另走專業傳媒之路； 2000年之前，為汽車整車配件的輪胎橡膠行業，因銷售的專

業性，很少在大眾媒介發布廣告，隨著家庭轎車的日漸升溫，使以前的工業品成為消費品，其廣告需求已經露出苗頭。另外不同的季節又有不同的季節性產品廣告。例如：在學生假期期間，學

生電腦，學習資料就是廣告投入的高峰期；一般是夏天的1-3個月，甚至，有少數廠家選擇反時節廣告投入，也是一個要注意問題。不同企業有不同的銷售管理模式和產品渠道模式，當年的三

株、紅桃K將“小報、車站、墻體”當成開拓二、三級市場的銳器，成為“農村包圍城市”的營銷經典，至今仍為很多醫藥、保健品企業仿效，只是廣告的媒介和方式上采取了變化。因此在“二 級城市電視貼片聯播”的公司工作的AE就要以醫藥、農資產品、國內服裝行業作為重點客戶。不同的產品策劃觀念又有不同的廣告表現形式。如“軟文”就是史玉柱的致勝法寶，“腦白金”、“黃金搭檔”廣告投入就以報刊等平面媒介為主，電視廣告為輔；哈醫藥集團所提倡的“廣告觸點”理論，使電視臺的二類廣告時間成為搶手貨，其報刊平面類廣告就很少。因此廣告AE要對廣告客戶的行業特征、營銷策略、推廣手法做到了然于胸，尋找對接客戶。客戶收集方面，AE可以在報刊廣告、電視廣告、戶外廣告、網絡廣告、直投廣告獲取客戶的通訊方式，也可以通過朋友關系介紹、企業網站、網絡搜索引擎等方式收集客戶資料。

〔三〕

迅速、正確的行動力升級

在作了充分的準備后AE就開始了正常的客戶拜訪工作，此時的行動卻成為許多初入門者 的第一大門檻，沒有勇氣給客戶打電話，沒有信心與客戶一對一交流，因為害怕拒絕、害怕失

敗。

升級改進：

1、設定工作目標。給自己設定一個工作目標的前提條件就是自己的理想與報負，按照自己所期盼的生活狀態為自己設定工作目標。例如：我的目標是自己和家人過上富足的中產生活，那么

我得有體面的轎車和寬敞的高尚住房，有50-100萬的銀行存款；三年后，我必須有一家自己的廣告公司，開公司的前提是我得有100萬的現金和管理、技術的投入。要實現近三年的目標，接下來

就是制訂目標計劃；第一年，實現年收入10萬元，對整個廣告行業有豐富的實戰經驗。要實現計劃，本月必須簽訂一個客戶訂單。結合自己的情況，在拜訪30家客戶的情況下，有可能

實現，而要達到30家客戶拜訪量，我需要電話約訪300家客戶，就意味著我每天要電話約訪15家客 戶，在完成15家客戶的基礎上才有可能完成我的月計劃，以及計劃。為保險起見，我每天電 話約訪18家客戶。

2、運用正確的方法來提高行動力。如果AE一味的犯錯誤，那么行動力就自然遲緩。在展業初期，AE常犯的一條錯誤就是找不到真正的買家。這里指的買家就是能夠與你簽訂合同，并且有支

付權利的人。這些人可能是合作企業的老板、總經理，可能是營銷總監，也有可能是廣告部、媒介部、市場部的部門經理，還有可能是駐外機構負責人、代理商，甚至還有可能是辦公室等你

意料之外的部門。找不到真正的買家，就會繞很大圈子，又怎么能提高行動力？解決的方法其實很簡單，從客戶不同的職能部門了解真正的買家，如果從對方三個職能部門了解到的都是同一個

人，也不一定是你尋找的人，有可能他是執行層，而真正的買家是他的上級。因此只有是決策層而又有三個不同部門確認的話，那才是真正的買家。要完成這個過程只需要在電話中溝通深入一

點、技巧一點即可。另一種方法，用客戶的職能部門設置功能分析法。比如辦公室主任負責廣告，這是90年之前的事了，但現在仍有少數企業是這樣的，要么是這個企業組織架構有問題，要

么是“人治”思想嚴重的企業，與這種企業打交道要小心，當心聰明反被聰明誤。大一點的企業，真正的買家是市場部，因為，市場部職責就是制定企業傳播計劃。如果沒有設置市場部的

話，就按照總經理、營銷部、廣告部、策劃部、媒介部、駐外機構、代理商這個順序去找，一定能找到真正買家。

3、轉變思維方式。讓我們來思考兩個問題：為什么害怕拿起電話給客戶打電話？為什么沒有信心與客戶面對面交流

〔四〕

高效時間管理升級

從AE工作流程表中可以看出，AE既要收集、整理資料還要進行客戶分析、市場分析還要與公司技術部門合作，更要維護客戶關系，這就需要高效的時間管理。

打破上、下班的觀念。你看到這句話一定很痛苦，其實這是一種快樂。

AE是激情工作狂，下班時間也是你的工作時間，娛樂的時間，更是你工作的更佳時間。如果把客戶資料收集工作放在上班時間去做會浪費你太多的時間。讓我們設想一下，在上班時間摘錄報刊、網絡廣告客戶資料，更多時間會被新聞、花邊消息浪費掉，而在下班時間做這樣的工作就完全不同，看電視、讀報、上網是正常的休息、娛樂，只要你拿出紙和筆把自己需要的信息記錄下來就OK,在愉快的過程中，完成了工作，自然是一舉兩得。

拜訪客戶安排。拜訪客戶安排也許你認為非常簡單，不外乎就是路線安排、見面時間把握等等，其實這都是次要的，我要提醒的是訪前時間安排和訪后返回公司的時間安排。訪前安排要求檢查所準備的資料是否齊備，如果是的話就立刻出發。見面場景設想、話術準備、談判技巧就不在公司里另花費時間，在到客戶的路途中去構想完全可以，訪后到返回公司的時間上，重點回憶與客戶見面的場景與細節，總結與提高自己的談判技巧，分析客戶的潛在語言，判斷業務成交的可能性。這樣，就做到了訪前、訪后的高效時間運用。

3、高效工作。高效工作，就要一臺機器一樣，不停的運轉，不讓自己有機會閑下來，一上班就投入工作，不讓自己有分散精力的機會。

從以上幾個方面進行自我升級，你很快就會發現自己從一個入門級的AE成為一個優秀合格的廣告AE了。

〔六〕

廣告AE的升級工程。

一、廣告AE工作環境及工作流程分析

廣告AE在不同的廣告公司有不同的職能界定，在這里我們把廣告AE統稱為廣告業務人員，AE在廣告公司起到關鍵作用，尤其在中小型廣告公司，AE工作的核心就是整合利用廣告公司資源（包括媒介關系、創意、設計、制作、營銷服務、品牌服務等）置換廣告主訂單資源，在這一資源置換過程中，使廣告公司、廣告主實現價值最大化，同時實現兩方的利潤增長。要實現這一雙贏目標，AE工作的重要性在兩個方面呈現出來。

廣告訂單爭取。現在的廣告行業競爭用“慘烈”來形容最為適當，有句行話“日增1000，夜倒800”，這是對廣告行業一個真實的寫照。在行業壁壘越低時，就有更多資金或技術參與市場競爭，同時就會有更多的企業在競爭中退市。在國內家電巨頭大打價格戰時，廣告行業的價格大戰早就硝煙彌漫，作為服務型的中間商，比較競爭優勢塑造不是在服務上突破，而是走價格戰之路，對實力很弱小的廣告行業無疑是個巨大的挑戰。在這種市場環境之下，AE的工作能力承受了空前的壓力。既要爭取到合理利潤的訂單，還要爭取到公司規定的付款條件，同時還得善于分 析了解客戶資金信譽程度，重要的是在自我理想化利潤狀況下，還得從眾多的競爭對手中搶下客戶訂單.實現服務增值。爭取到客戶訂單是基礎，實現服務增值才是核心。

廣告AE保持與廣告客戶長期合作的唯一的手段就是使客戶價值最大化。

在廣告公司內部要實現這一目標，就需要各個部門之間的協作，廣告AE 作為個利潤前臺，媒介計劃、品牌規劃、市場調研、廣告創意、廣告制作、營銷服務作為專業技術保證，在一個系統的工作流程中，理想狀態下的廣告AE，需要全程參與、協調、監督。但因為專業的分工不同，價值導向的相異，在實際執行過程中，廣告AE的話語權被專業執行剝奪，廣告AE就經常陷入“囚徒困境”。

二、廣告AE的升級的必要性

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1、廣告AE升級工程是激烈市場競爭的必然結果。

這里的市場競爭包含三層意義。

國際巨頭進入中國。中國加入WTO后，更多的國外廣告巨頭挾雄厚資金及先進營銷理念，搶灘中國的廣告業市場。4A廣告公司的巨大能量，本土廣告公司還沒有形成足以抗衡的力量。雖然像奧美等國際廣告公司在中國的服務水土不服，屢遭營銷界、廣告界指責，但國際廣告公司在中國的發展這只是過程，不會是結果。本土廣告公司專業水準，服務水平，贏利能力差距太大，在與客戶一線營銷的廣告AE必須升級改造，以適應激烈的市場環境。

本土廣告行業同質化價格競爭。價格戰應該屬于公司戰略范疇，本屬于管理層思考的對象。AE作為執行層，怎么樣看這個問題呢？這就需要AE在行業平均利潤與公司利益之間平衡，如果堅持以價格作為利器，更多的客戶訂單會成為公司利益的犧牲品，如果堅持以公司利潤期望值為衡量標準，那么AE的工作肯定會一籌莫展，業績毫不建樹。這就需要AE升級，作到廣告業服務價值的本性回歸。即以專業服務及客戶廣告投資增值作為競爭手段。

廣告客戶面臨的激烈市場競爭。廣告客戶行業間的激烈競爭的結果會導致客戶廣告投入的降低。產品同質化必然導致營銷手段同質化，接著就出現廣告運作同質化。廣告運作同質化導致廣告效果低下。廣告客戶在廣告預算方面必然更理性，會把更多的市場費用向通路、終端、SP上轉移，通過廣告AE的升級改造重在提高廣告客戶的投資盈利水平，確保廣告客戶的廣告收益。

2、廣告AE升級工程是AE職業規劃的組成部份。

美國總統羅斯福有句名言：“不做總統就做廣告人”，言外之意廣告人是僅次于總統的職業，是什么讓廣告人有這么崇高的職業光環。原因就在于廣告所包括的學科太多，如：心理學、營銷學、傳播學、社會學、美學，等等，成功的廣告人應該是集大成者。而作為AE在中國，可謂良莠不齊，魚龍混雜，更多充當的是談判工具，贏利工具的陰影角色。前幾年某些高檔寫字間標明的“廣告業務人員請勿入內”就是對廣告AE這個僅次于總統職業的最大諷刺。一個成功的廣告AE與一個知名企業的銷售總監誰的銷售能力更厲害？答案是前者。AE向客戶所銷售的更多是理念

和服務，銷售總監的是有形產品，其難易程度一看即知。為什么銷售總監能贏得社會的尊重，而中國的AE們卻得不到社會的認同，共根本原因在于：銷售總監擁有更多的營銷資源調配能力，而廣告AE確不具備這種能力。文前所提到的三個案例的AE，最讓擔憂的不僅是他們的現狀，還更擔心他們的將來。AE應該屬于是年青人的職業，因為他們有更大的熱情和應對挑戰的能力，30歲的AE尚能保持這種活力，40歲的AE努力維持這種省活力，50歲的AE會怎么樣？因此我認為：AE應該通過不斷的升級工程把自己打造成廣告領域的專家，向行業的高級管理人材邁進，向市場營的專業人員轉型。我曾在一次廣告研討會上談到一個觀點：只要不是啞巴，在中國，任何人都可以成為廣告AE。這可以說是中國廣告

行業缺乏核心競爭力的結果。既已經是廣告人的一員，廣告AE就需要通過系統的升級，來改造自己，讓升級成為自己職業生涯的重要戰略手段。

3、廣告AE升級工程是AE成為利潤前臺的重要保障。

經常和營銷界朋友探討廣告業的發展，有相當一部份人持相同的意見：廣告公司慣用的營銷手段是關系營銷，靠的是三大法寶：請客吃飯、人情送禮、非公平競爭。我歷來都從正面進行反駁，首先這在定義上就是個錯誤，如果說這就是關系營銷，未免營銷理論太過單薄，索斯頓.亨尼格—索羅的《關系營銷》就毫無意義，請客吃飯、人情送禮，也是維持正常客情關系的手段。而其中的非公平競爭就涉及到法律和職業操守的問題，非公平競爭主要指的是廣告AE為廣告客戶或廣告客戶關鍵執行人承諾的商業回扣。這在廣告行業是一個公開的秘密。有回扣，廣告AE就成為利潤前臺，沒有回扣，AE就獲取不了訂單，即便能爭取到訂單，也是根本沒有利潤過渡性訂單。同時，回扣也是一把雙刃劍，回扣的曝光，意味著廣告AE將面臨法律訴訟與職業道德的雙重危機。在社會法制的日益鍵全，廣告客戶管理措施嚴密出臺，廣告客戶自身商業道德提高的情況下，AE靠什么成為真正的利潤前臺？重要的途徑就是靠服務營銷來建立客戶滿意和顧客忠誠，贏得競爭優勢。用廣告AE升級系統工程來提高AE與廣告客戶價格博弈過程中議價能力。

第四篇：AE崗位職責

AE工作崗位職責

什么是AE? AE是英文“Account Executive”的縮寫，翻譯成中文是“業務執行”或“業務企劃”，是客戶的廣告工作在廣告公司的執行負責人

AE做什么? AE在客戶面前代表廣告公司，是客戶交付廣告工作的“唯一窗口”，在廣告公司內部，AE負責協調調研、創意、媒體、財務等各個部門的工作，是項目的負責人，確保客戶的工作能夠準時、保質并預算之內完成。AE是廣告公司的火車頭，帶著TEAM往前走，AE要確保火車不停下來，必須確保所有的事，每一個環節都動著，因為只有你了解每一個細節，因為只有你一個人，同時連接著所有的點，你如果不動，所有人也會停下來

在廣告公司內部，AE是客戶的代表，是所有工作的中心。

1、AE的基本原則（七大原則）

1、時間概念：最基本的原則，時間的規劃者和把控者/沒有時間概念和遲到的AE不合格。

2、大百科全書：通曉各個環節：各種資料庫（客戶[生日]、市場、制作、模型、裝修、印刷……將你看到的資料改個名字存入相應路徑，只需30秒的工夫，卻可以讓你成為專家)1-3.聰明有智慧：自信面對客戶，不卑不亢，可以知道什么時侯說不，怎么說，進退自如。針對客戶反饋反應迅速，但不是耍小聰明（聰明與小聰明的區別：一個是為了客戶、公司和團隊，一個是為了逃脫責任和找借口）1-4.最細心的保姆：（預防/細節/可執行）

1-5.復印機和淘金者：（信息傳遞無誤，判斷客戶最關鍵的字眼）

1-6.出色的主持人和演講者：（內部和外部，溝通能力，協調能力，控制能力）1-7.悟性：（不被炒掉的AE和真正的客戶經理，沒有人能幫你做到優秀，只有自己勤奮和用心去做去悟，悟性拉開差距）

2、AE的工作細節規范

1、時間規范：（嚴謹的時間概念，將時間按分鐘來計，學會將自己的時間按段劃分：溝通時間/學習時間/信息收集時間/出品檢查時間…….）2-1-a、AE每天應思考的問題 ◎三天內提交的文件客戶有無反饋？

◎今天需要提交或溝通的工作是什么？創作人員進行的程度如何？是否需要派發新的工作單；

◎預見三天內客戶有無工作派發并提前溝通準備

◎日落計劃，所有工作成果的結束（包括出品的控制）時間盡量安排在下班6:00前，如需加班，提前告知相關人員并填寫加班單； ◎每天項目所在地咨訊收集。

◎每天早上將手頭工作列在紙上，并安排好順序和時間 2-1-b、AE每周應思考的問題

◎周五下午4：30與小組人員預先溝通下周工作內容，確定初步方向，并填寫周報表。

◎每周一9:00與客戶早上的電話（內容：上周銷售和推廣工作效果反饋 / 本周工作計劃通知和溝通…….）

◎周一10:30---11.00與小組(創意、美指、設計)重新溝通確認本周工作計劃----工作傳單，并討論創意方向（如需協助，需提前通知創意總監和部門總監）2-1-c、AE每月應思考的問題 ◎每月20號的月策略提交，◎客戶的開具發票時間與收款時間，學會軟硬兼施，死磨硬泡。正常情況下，拖款不得超過一個月 2-1-d、策略撰寫時間 ◎月策略5天 ◎項目策略7天

2、電話規范：

三聲后立即接電話，電話禮儀：你好，奇意至高、請稍候…/找同事：請稍等/同事不在：您有什么事，我可以不可以轉達、請您打他手機、請留下電話，他回來，第一時間給你回電話……注意語速和音量，盡量清晰簡短;給客戶電話時：預先思考一遍要溝通的全部過程，將要溝通的事情要點寫在紙上，弄清楚我想要表達什么, 怎么說?并逐一列條；他會想要說什么? 他對于我的說法, 會怎么反應? 如果他不同意我如何回答，做到心中有數，臨危不亂；

接客戶電話時：將電話的關鍵內容立即用書面記錄下來，在客戶告訴你要做什么后，理解他真正的需要，然后靜下來想一想，形成自己的觀點后，最后將溝通內容關鍵點再次重復與對方確認（如我再和您確認一下，今天溝通重點一共是三點,第一…….）;對待特殊情況要有處理應變的能力（注意不是狡辯），如不能把控，可以請示上級，并第一時間將解決方案告知客戶； 工作時間內AE手機不得關機（重大節點24小時開機）

3、客戶溝通規范：

◎AE必須將工作內容和方向事先與客戶溝通后方可下達工作單；

◎發送前檢查出品文件（尺寸/錯別字/格式）并嚴格按照與客戶約定的時間發送文件，并做記錄

◎在文件發送后30分鐘內必須通知客戶，文件（策略、報紙、樓書、包裝…）提交給客戶后必須及時與客戶進行創意點溝通

◎文件的反饋確認意見請盡量在發送當天內確認，并做記錄，客戶的反饋確認意見必須在1小時內通知小組人員

◎提案提交的文件必須要客戶簽收，以郵件或QQ方式發送的文件必須在下次的文件簽收單中體現

4、與文案溝通規范 工作任務明確的情況下

◎項目在什么背景下（文化背景、政治背景、核心人物背景、同一發展商品牌運營），廣告要解決什么問題；

◎項目的區域性（地理位置[氣候、文化、地勢]、城市劃分[1、2、3線]、地段劃分[文化核心區]）

◎產品的物理性（產品形態：主題別墅Townhouse高尚社區住宅酒店式公寓私館寫字樓商業綜合樓,核心優勢劣勢規劃建筑園林景觀戶型物管、價位）◎目標客戶群（區域、背景、年齡、地位、職業、家庭構成、收入）◎項目市場差異性（區域競爭、同類競爭、終級產品、特色產品）

6、策略推廣基調（唯一性打造市場影響力、特殊文化理念、居住觀、審美觀、藍圖式的想象空）

◎工作任務和時間的溝通必須下發工作單并由文案簽字。競稿類項目需下發創意簡報

5、與設計溝通規范

◎在工作任務明確的情況下（尺寸、基本信息、表達內容的重點、所設計的物料是什么，文字所要表達的內容，以及其用途、所放位置、有無障礙物、市內還是戶外等），除在文案溝通的六條基礎上，要清楚廣告調性以及支持廣告調性有哪些利益點；平面用色基調，老板對色彩、圖片的喜好；

◎設計中所必須的基礎物料的收集與匯總（如項目電話、地址、開發商logo，地圖、戶型圖、效果圖等、照片）

◎工作任務和時間的溝通必須下發工作單并由設計師簽字。競稿類項目需下發創意簡報

6、會議規范：

與客戶開會AE最常做的一件事情，我們經常花費大量時間來準備和參加會議。不管是我們的時間還是客戶的時間都是非常寶貴的，最能展現我們專業水準和贏得客戶尊重的時間往往在會議上，AE須思考如何最大限度地運用每一次客戶會議。AE也許不是一個會議的主持人或發言人，但一定是客戶會議的負責人)2-6-a、會議前

◎提前1-2天與小組人員再次確認會議時間，提案內容以及出品時間，并 提前檢查預定所需物品（電腦/投影/車輛/發票/墨盒/打印紙/……….）； ◎重大提案需提前排練（時間/角色/人員）

◎提前半天與客戶和代理公司確認會議時間、地點、人員并通知議題； ◎提案前3小時檢查會議所需物品（文件/打印稿/文件簽收單/電腦/投影/車輛/人員….）,并確保無錯別字和用品遺漏； ◎盡量提前15分鐘趕到會議地點；

◎如果是與客戶約在本公司會議，AE應提前2小時安排場地與設備，準備文具與茶水。會議室的選擇，客戶座位的安排，客戶喝咖啡還是茶，倒茶的時間和方位……讓客戶感覺到你的關心及重視。

◎設想各種可能的狀況, 準備會議中所有可能用到的東西。2-6-b、會議中

◎AE最基本必備的會議工具：筆和本，AE要詳細的記錄會議中的結果（意見和時間）◎沒有相當把握, 決不輕易發言。儀態端莊, 神情專注，頻頻點頭。眼觀四面, 耳聽八方, 對所有人的需要, 做出快速反應。◎AE不要會議中途退場、接聽電話等 2-6-c、會議后

◎收拾會議殘局（這是很多人都忽略的一點，做好這個工作會讓你從眾多的AE中跳出來）和讓客戶欣賞你。

◎回想整個會議的過程, 并總結經驗。24小時內撰寫并發送會議紀錄并由客戶簽字確認（非常重要），并記得下一步的跟催。

2-6-d、會議記錄

內容：會議的時間、地點、參加會議的人。會議主要討論的內容及達成的一致意見。下一步工作的安排，誰什么時間要完成什么事情。

原則：會議記錄是保護自己的工具，無論何時決定形成（甚至通過電話）都要有會議記錄，書寫詳細、清晰、尊重事實。?下一步?及負責人后必須注明時間和日期。

7、文件管理規范：

◎AE有責任收集項目市場信息且必須成為此方面的專家（項目占地/容積/戶型和套數/園林/工程進度和銷售節點等及競爭對手的相關同樣情況…….）

◎項目及小組運作的所有照片（工地到入伙/前期/例會/活動/房交會/戶外和現場包裝/導視…….）；

◎收集項目所有提交的方案電子版：必須有日期和名字，如060502開盤報紙，且分為設計稿和出品確認稿；以備公司查用

◎收集項目制作物料的尺寸和合作單位清單（項目制作公司電話、QQ、聯系人、項目各種展板、圍墻、背景等物料尺寸）◎收集客戶及代理公司聯系方式清單。

8、出品管理規范： ◎出品的定義

必須是審核后的稿件；所有出品必須協調人員（創意/執行總監）審核，必須是檢查后的稿件；所有出品必須是沒有錯誤的稿件 ◎檢查正稿規范：

*是否所有內容都是確認稿？簽字稿？

*錯字別字檢查，標點符號不在第一個字母，英文字體是否對應中文？ *文字是否都轉了曲線，包括鑲嵌在內的文字 *色彩的顏色有否考慮紙張的特性做調整？

*圖片于文字的搭配，圖片的精度，色彩，對比度，裁減 *需要對齊的部分是否對齊？居中？等分？ *線條粗細是否為0.2？ *英文的翻譯是否正確？

*地址電話，開發商檢查,（銷售許可證/最后解釋權）有沒有上？ *地圖，路名標志檢查？ *頁面是否都有出血？

*頁碼標注是否正確？ *頁面尺寸是否是按照要求？ *特種工藝是否有做非林？是否套準？

3、AE需要填寫的工作表

1、項目工作時間表、月工作時間表

◎制定工作時間表的時候要和創意人員、策略人員協商，這樣你安排的時間才會被他們接受，不要在你問過創意人員時間之前就輕易承諾客戶的時間。盡量給創意人員爭取時間，好的創意是需要時間的。如果時間非常緊，給第一次提案多一些時間，而不要留太多的時間在反復修改上。

◎AE要負責每一個項目的準時完成，因此在項目進來后制定總工作時間表和每月的時間表是非常必要的，這樣可以讓客戶和小組了解到他的工作會在什么時間開始到什么時間結束，3-

2、周報表

讓你的客戶、你的上司和你的團隊了解項目進程的最好方法就是—周報表。每周五下班前將周報表整理好發給你的客戶，確保客戶在下班前可以收到，讓客戶過一個放心的周末。工作進度報告的重點是工作進行的狀態，下周的工作是什么，誰負責做，什么時間提交。

3、報價單

◎AE要對每一個項目的贏利負責，因此如何向客戶報價、如何控制成本就變成AE很重要的一份工作。作抱價單最重要的是對成本預估的準確性，因此需要AE對工作的流程和工作的成本有一個清楚的認識，如果你對于其中的成本不清楚的，向相關人事請教。3-

4、創意簡報/工作單

◎目的：對傳播策略的補充，定義具體的工作任務和出品時間

原則：由與策略及創意總監討論后鑒定，注明出品時間，制定制作需要。只有在流程指導審評后開始工作。簡報必需由完整的工作單給創意人員

工作單內容：項目背景，本廣告的目的，出街后將要達到什么效果，支持這個效果的產品利益點有哪些，廣告調性是什么，其它必要信息有哪些、尺寸、內容、出稿時間、特別說明等

◎ 沒有工作單，沒有工作：創意人員，不能太心軟，寫一張字條，堅持之：“NO

JOB SHEET，NO WORK”（沒有工作單，沒有工作）

“太急了，沒有時間寫工作單”。沒有籍口，為什么那么急？客戶無理的要求嗎？如果是，AE要出面與客戶溝通。或者是創作人員拖了時間了？時間壓力大，交稿日緊急時，更需要完整的書面，不然口頭的簡報在忙亂時更容易忘記，事情會錯掉。所以，沒有工作單，沒有工作。3-5簽收單

◎目的：客戶收到文件及作品之依據

要求：簽收單內明確標示出服務客戶之名稱、項目、簽收內容、簽收日期及相應反饋意見

4、AE需要的技巧

溝通技巧、開會技巧、提案技巧、販賣技巧

4-1溝通的技巧

廣告就是關于溝通，我們要在客戶面前扮演專業的溝通者的角色。為了達成此目的，我們必須保證每一次溝通的質量，無論是面對面的會議或電話會談或書面溝通。在溝通之前，你要先做好準備，思考清楚：我的目的是什么? 我想要了解什么?我想要告知什么?我想要討論什么?我希望他采取什么行動?他的目的是什么?在什么時間, 什么地方, 用什么方式和他溝通? 預先思考一遍溝通的全部過程，弄清楚我想要表達什么, 怎么說?他會想要說什么? 他對于我的說法, 會怎么反應?你要會判別聽眾，確定聽的對象是決定者，影響者還是執行者。

在溝通的時候要重點突出，表述要順暢、清楚。講清楚是第一步，無論是對內部人員還是對客戶，要讓對方聽懂，而不是自以為清楚就可以了。在表達之前先在頭腦中將你要說的事情總結成幾點，然后再說出口，不要急于表達。要清楚地定義了跟進的行動，沒有人應對已經通過了的決定和下一步的行動還不清楚。溝通的一個重要技巧是懂得聆聽--真心的聆聽，讓對方感受到你的尊重。聆聽之所以困難、稀有，是因為人性是喜歡聽自己喜歡聽的話，聽自己易懂的話，當心中已形成答案時，人們是很難再去聽新的主張。可是，人性的另一面是：你只會尊重那些愿意尊重的人，你只聽那些會聽你話的人。要想對方聽你說，你要先聽對方說，我們必須克服自大的自私，去換取較偉大的自私。

聆聽只不過是慢一點做判斷罷了。積極的聆聽，除了少插嘴的禮貌之外，還要意識著自己的身體語言，讓聆聽視覺化，讓對方感受到，鼓勵對方積極溝通。真心聆聽，會使溝通醞釀關愛與信任，促使有意義的對話才可能發生，產生互相學習，拉近人與人之間的距離，使相處變得更愉快!懂得聆聽，不僅要聽客戶所說的話，更要深入理解客戶背后的意圖。（當客戶說把我的Logo再放大一點，實際上他是希望Logo能夠突出）

4-2提案的技巧

有效的提案需要下列兩大技巧： 計劃和組織的技巧

首先要設定清楚的目標,分析及了解提案的聽眾。收集相關的資料和數據來支持自己的目標，如果你的論點找不到任何事實來支持它，最好別提出來。知道自己提案內容中所有資料的出處。你不一定需要每一項都告訴聽眾，但起碼別人問起來的時候，可以胸有成竹，特別是聽眾中有這方面的專家時，更要特別小心。把自己收來的資料加以組織，讓它清晰，引人入勝，并具有說服力，正確地使用統計數字，不要提出自己專業上不能保證的承諾或建議。選擇/制作最有效的視聽輔助物，適切安排提案的地方，讓它符合你的需要。臨場表達的技巧

訓練自己對不同的聽眾都能展現自信。運用手勢、動作、眼神和其他非語言的方式加強溝通。有效的表達，有技巧的回答客戶的問題。預演，并且不惜作緊急的修正讓內容更好。企圖控制全場：先要有企圖心才能產生熱情活力。安拍好自己及客戶的位置。站起來提案，權威感自然產生，也就不會逃避。面對最后一排的人來檢查音量是否足以投射全場。形成一對一的交談。運用眼神，進行溝通，看進對方的眼里。不要讀，不要先發文件，不要關燈。適當的停頓，能引起注意，或讓人有機會沉淀消化。

思考說服的手法

提案的目的是進行說服，而不只是說出主張。先提次級品之后，才提高級品的手段依然有效。主動發問來引誘客人的參與。任何提案有了客人的貢獻就是成功的一半。懂得聽，用眼光來表示聽的行為。利用意念單純而且視覺化的輔助物來幫助說服的工作，圖畫比文字更有記憶點。練習！練習！再練習！大聲念四次給自己聽，不要死背。提案前二小時內是練習最好的時間。販賣的技巧 無論販賣給多少人，設法將之轉化為一對一交談的溝通精神與形式，因為對一群人溝通是演講不是販賣。只有將販賣的意念當做是對一個人進行，我們的販賣才容易成功。這也是為什么我們的廣告策略中的創意會采用一個目標消費者的描述，來激發創意人員布局販賣商品的想法與作法。甚至在進行整合傳播的訊息時，也要運用一對一的觀念來打造接觸目標對象的方法。

我們必須再強調：

一對一的溝通，你才會對著活人溝通，于是販賣變得生動熱情，因此他感受到你的關心。

一對一的溝通，你才會用眼神看進他的眼里，告訴他，你對你自己的內容深具信心。于是他相信你。一對一的溝通，你才會體貼地把訊息消化成他可以消化的營養，所以他聽得懂你的意思。

一對一的溝通，你才會記得考慮應該在什么時候、什么情境、什么地點，他才會有興趣聽你的訊息。

3、如何才能贏得客戶的尊重

不要做客戶的應聲蟲，不要做一個消息傳遞員，客戶不會尊重一個順從的信差（傳聲筒），他需要你的專業、你的判斷。如果你沒有觀點，你將不會得到內部人員的支持，也會失去客戶的尊重。和客戶共進一個昂貴的晚餐能幫助建立關系，但這是不夠的，因為他喜歡你并不意味著他尊敬你。

在客戶告訴你要做什么后，理解他真正的需要，然后靜下來想一想，形成自己的觀點。然后做出正確的工作簡報，告訴你的團隊你想做什么，而不是強調客戶所說如此如此。面對客戶時，不要害怕問愚蠢的問題，不要裝作知道你并不知道的。你可能被取笑。但如果你不被取笑，你將無法學到東西。如果你問，你將得到尊敬。

永遠和你的客戶站在一邊，你思考的問題要超越廣告之上，以他的視野（他的角度）來看問題，理解他的思路。他需要一個了解他的產品、他的生意的伙伴。幫他包裝自己。幫助他經營，寫市場計劃。告訴他真相 — 關于他的決定、關于他的產品、關于我們正在做的工作。

4、如何協調與創意人員的關系 具有團隊合作的能力

好的廣告是一個團隊合作的結果，它是客戶、調研、創意、媒介、財務等各部門人員配合的結果。如何讓整個團隊的人擰成一股繩朝者一個方向努力是AE的協調的結果。如果你想把事情做好，就先幫助別人把事情做好。

不管你自認為你的工作有多獨立，它都是團隊整體表現的一部分，你不能只顧做好自己的工作，而不管別人做得如何，你必須和所有與這個流程有關的人進行溝通，將他們的因素也考慮進來，才能確保最后的成功。AE要有能力讓team的人都對這個客戶有擁有感，當你知道客戶為什么要修改的原因也要讓他們知道。避免“我”的字眼，盡量用“我們”。

了解你的創意伙伴

你是否愿意從創意的觀點來了解廣告？你是否了解你的創意伙伴而不僅僅只是讓他做事情？與你的創意伙伴分享有用的洞察，讓他們加入調研分析和腦力激蕩會等，與他們分享有趣的文章

有自己的想法

接完客戶的簡報之后，你需要靜下來想一想，形成自己的觀點，然后就會做出正確的工作簡報，告訴創意人員你想做什么，而不是對他們說客戶怎么說。不要做一個“傳聲筒”，對創意人員來說，最糟糕的事情就是AE 告訴他客戶要求怎么做，并要他照辦；其次，就是跟他說客戶要求什么樣的修改，并請他照辦。

對你的創意伙伴誠實

不要對你的創意伙伴說謊，關于最后期限，關于說過什么，關于任何事。告訴他們客戶關于創意作品的反饋，包括好的和壞的。告訴他們創意修改的理由，如果理由正常，創意人員都很了解，有時候修改的確是必要的。對于你不知道的事情，就承認，如果你做錯了就道歉，如果你認為他們錯了，就說出來。誠實經常不在于你做什么，而在于你如何做。幫你的創意伙伴把事情做好

廣告是一個團隊合作的結果，如果你想把事情做好，就要先幫助你的伙伴把事情做好。弄清楚客戶的工作需求和指令，多花些時間和精力在簡報上。好的廣告極少來自爛的創意簡報，但壞的廣告永遠是！不要浪費創意人員的時間，如果這個工作簡報在開始時就是對的，會少浪費許多人的時間。在創意的過程中，從精神和體力上全力支持，全程參與“共同演出”。當你的創意伙伴在辛苦工作的時候，他們知道你會在旁邊幫助他們一起把事情做完做好，而不是一個人跑去看電影吃飯。

保護你的創意伙伴，努力為創意作品奮戰

為你的創意伙伴爭取更多的時間，為他們擋住客戶無理的修改要求，我們的創意人員知道我們的客戶服務人員會盡一切力量去說服客人接受一個創意。當作品拿出廣告公司，客戶服務人員必須相信它并販賣，從不企圖去“讓客戶去看看如何”，當客戶服務人員越努力的為創造作品奮戰，創意的水準就會越好，這就是客戶服務人員的責任。不要在客戶批評某些事情的時候將責任推到你的創意伙伴身上，當你跟客戶在一起的時候,保護他們是你的職責；不要在某些事情延遲的時候責備創意人員，你應當跟他們一起工作就如同一個公司一樣，他們也是團隊的一部份--你的團隊.5、AE需具有的能力? 5-

1、流程管理的能力 所有的工作都是由一個團隊去完成，這涉及到公司內部的不同部門和不同人才，還涉及到公司外部的不同部門和不同人才，這么多的部門和人員參與一項工作的完成，如果沒有環環相扣，不是延誤完成工作的時機，就是影響最終產出的品質。AE做為項目的負責人，就是工作流程的總監工，他的心中最好有一幅清楚的工作流程圖。

AE要清楚每項工作的流程，因為我們經常會在交接點上出錯。一個資深的AE就是他在做一件工作的時候就能夠根據經驗判斷在什么地方容易出錯，在什么地方會產生延誤，從而能夠早做準備解決。

對于一個新人來講，凡事多做一點，在工作中多為別人考慮一點，就能幫助別人把工作做好，也可以讓你快速熟悉整個行業的流程。多問、多聽、多看，多反思問題是訓練自己展開工作流程能力的不二法門。5-

2、財務管理的能力

AE中的Account也有財務的意思，AE是客戶預算的執行者，也是公司內部項目成本的負責人，我們應該把客戶的錢當自己的錢來花，節省客戶的每一分錢，同時也要控制好每一件工作的成本，使公司獲得合理的利潤。

在廣告公司內，最大的罪行就是讓公司浪費錢。每次做事重復兩遍，總是浪費錢的。因為我們的最大成本是時間。重復提案不僅增加成本，而且是打擊作業小組士氣最大的敵人，所以我們要盡量避免重復提案。5-

3、客戶服務的能力

對AE 而言，是比較基本的客戶關系管理。服務, 是這個行業的本質；服務, 是所有商業工作的本質；因此服務人的能力, 是你最大的本錢。服務需要非常, 非常地善解人意.我們要去服務和你愿意為其提供服務的是什么樣的人？ 你喜歡的人、你在意的人、付給你錢的人、你想通過你的服務使他工作更順利的人、他/她工作不順, 你就工作不順的人

如何才能做好客戶服務？首先，你需要徹底了解他的需要、他的困難和他的問題.然后，你要想出非常、非常聰明的辦法來：滿足他的需要、排除他的困難、解決他的問題.5-

4、創意判斷的能力

判斷一個創意的好壞有兩個層次：第一，這個創意是否符合策略。第二，判斷創意夠不夠好（這是創意的責任及決定）。AE需要有審美的能力，要有美學基礎，人文藝術基礎，有品味。要具備說服創意人員的能力。鍛煉好的創意判斷能力的方法是多看好的廣告，去分析了解它們好的原因而不是因為他們得了獎。AE的創意判斷能力和時間要超前于你所服務的客戶，否則你的提案和工作以及你的TEAM將會非常的被動。5-

5、策略思考的能力

策略指導創意的方向，也是判斷創意的標準，AE不是跑腿的，我們不應該把行銷策略、傳播策略思考的問題直接轉嫁給策略、創意人員或是設計。AE需要寫所執行項目的月策略和策略。一個AE要往上繼續發展，策略思考是一個不可或缺的能力，參與每一項工作的策略，從中努力學習是提升自己策略思考能力的最好方法。

6、領導力

好的客戶服務人員應該是項目團隊的Leader，要領導整個團隊去做出好的作品，對AE來說，這個要求也許有點高，但是AE要能讓作業小組的每個成員喜歡這個客戶，愿意為這個客戶服務。領導力來自有清楚的目標，有熱情地感染，專業的示范，敢于擔當，我們的目的就是要產出好的作品，幫助客戶發展成長。你是否清楚公司對于你服務的客戶的經營策略，你是否讓你的團隊了解公司對于這個客戶的策略。“客戶的市場經理剛剛來到公司，他需要我們幫他做出一些好的作品，使他能夠在公司站穩腳跟，這樣我們可以獲得客戶更多的業務，但是為了實現這個目標，也許我們要多做很多額外的工作，也有一些比較急的工作會加班。”如果你能夠讓團隊的人都了解你面臨的問題，你就能獲得他們的幫助。

第五篇：AE崗位職責

1.及時的客戶聯絡、準確的信息傳遞和無所不在的客戶服務。

2.在相關部門的配合下，獨立完成項目的實施執行工作。

3.有效銜接并協調公司內部各部門在項目實施過程中的密切配合。

4.收集、整理客戶以及行業相關信息和數據資料。

5.完成上級交辦的其他工作。