第一篇：廣告AE入門

廣告AE入門

字體大小：大 | 中 | 小 2006-12-30 10:56評論：7 1.良好的心態是打造金牌AE的基礎，專業則是廣告AE成功的關鍵。我們把專業升級分解成

初級升級、進階升級、高階升級三大部份。初級升級對剛畢業且有志于廣告行業發展的新人很有

幫助，進階升級則是為已從事廣告行業2-3年的AE提高業務能力作晉升指導，高階升級則是為從 

業5年以上的AE作職業發展的規劃，每個人在不同階段可結合自己的實際情況作調整.剛剛步入廣

告圈子的新人感覺一切都是新鮮的，AE工作的挑戰性與較高的傭金制度吸引越來越多的年輕人投

身于這一職業。但是國內的中、小型廣告公司一般不會投入預算對新人進行系統的崗前培訓。主

要基于兩點原因：中國大陸能訓練AE的專業培訓師較少，邀請臺灣、香港、國際4A的培訓師則花

費不菲；AE工作的高挑戰性，較高的人員流動性，令廣告公司產生短視行為，不愿意在AE培養上

花費精力.國內中、小型廣告公司采用的通常策略就是“傳”“幫”“帶”的老模式，正規一點的

公司還有一點初級培訓，如公司核心業務、業務流程、公司發展方向以及基本的業務開拓技巧，較次一點的公司就給AE新人介紹一下主要工作內容，然后就交給客戶部經理，或從業資歷久一點 的AE，由他們帶著聯系一段時間客戶。并且廣告公司會為新人制訂業務指標，一般的試用期限在

1-3個月，業績好一點的AE會留下來，沒有業績的AE就會被淘汰，這也是中國廣告業的一大特色。

除非你有較好的能力和機遇到國際4A公司或綜合實力較強的本土廣告公司工作，它們有系統的培

訓和先進的管理體系，讓AE迅速進入角色。而大多數的AE新人就只能靠自己從以下幾個方面做自

我升級修煉。2.迅速進入角色能力升級 

廣告公司的短視要求與廣告業務市場的激烈競爭不容許AE在時間上有一點的浪費，要求AE迅

速進入角色。

首先：AE要清楚公司核心業務內容。自己服務的公司是專業性的廣告公司還是綜合性廣告公

司，是以經營平面媒介為主導還是以電視媒介為主導，是以平面設計為主還是以影視制作為主，是策劃公司還是戶外媒體公司。對于廣告公司還有很多種細分。公司服務收費情況，這里包括三

方面內容：第三方媒介報價表、公司媒介報價表以及公司執行扣率。這是與客戶談判的基礎，一

個連服務價格都不清楚的AE，很難敲定客戶；公司客戶的行業屬性，一般的廣告公司服務客戶都

以行業劃分，這是由于廣告公司所擁有的媒介資源及業務能力所決定的。

其次：AE要盡快熟悉公司的核心業務流程。熟悉核心業務流程的前提是對公司的職能部門進

行了解。廣告公司講究團隊作戰，AE作為利潤前臺，內部的其它部門就是技術保證。在綜合性的

廣告公司除客戶部外，相應的還有市場調查部（一般為外包）、品牌部、創意策劃部（一般合二

為一）、設計部、制作部（一般歸并為一體）、媒介部、廣告監測部（一般為外包）等專業部

門，另外還有人力資源部、行政部、財務部、總經理等管理部門。AE在開拓業務過程中經常需要

各專業部門給予客戶專業的溝通和意見。對專業部門和管理部門的了解，并落實到某個人，這樣

在需要專業支持的時侯，就能夠迅速的得到反應。AE的定義與廣告業務員不僅僅是名稱上的變

化，廣告業務員的工作僅僅是與客戶打交道，再具體一點就是尋找客戶與客戶簽廣告訂單的角

色，而AE作為維持客戶利益與公司利益雙重角色的扮演者，在完成廣告業務員的工作之外，還有

一個重要的職能，就是與公司專業部門的溝通、協調、指揮、監督的工作職責。在前面我們分析

了AE基本工作流程，但每個公司在核心業務流程上都有不同。例如在合同上面：廣告合同的領

取、管理層對合同的認可程序、技術部門合同復印件的分發、合同訂單的執行程序、廣告合同的

保管，不同的公司有不同的程序和方法，因此要求AE盡快熟悉公司的核心業務流程。

最后：制訂詳細的業務開拓計劃。業務開拓計劃的前提，培養天生慧眼的洞察力和預見力非

常重要，結合自己服務公司的資源狀況，分析出哪些行業的廣告投入較大，有什么樣的廣告行為

特征，通過何種媒介表現，意向行業廣告投入發展趨勢等等。例如：現在的醫藥、保健品、洗

化、家電、快速消費品等行業是廣告商們追逐的重點。去年近一年的“液態奶”大戰，“牛奶” 廣告又成為時下熱點；而醫藥品廣告隨著《廣告法》對其實施的監管，在一、兩年之內必將退出

大眾傳媒舞臺，另走專業傳媒之路； 2000年之前，為汽車整車配件的輪胎橡膠行業，因銷售的專

業性，很少在大眾媒介發布廣告，隨著家庭轎車的日漸升溫，使以前的工業品成為消費品，其廣

告需求已經露出苗頭。另外不同的季節又有不同的季節性產品廣告。例如：在學生假期期間，學

生電腦，學習資料就是廣告投入的高峰期；一般是夏天的1-3個月，甚至，有少數廠家選擇反時節

廣告投入，也是一個要注意問題。不同企業有不同的銷售管理模式和產品渠道模式，當年的三

株、紅桃K將“小報、車站、墻體”當成開拓二、三級市場的銳器，成為“農村包圍城市”的營銷

經典，至今仍為很多醫藥、保健品企業仿效，只是廣告的媒介和方式上采取了變化。因此在“二

級城市電視貼片聯播”的公司工作的AE就要以醫藥、農資產品、國內服裝行業作為重點客戶。不

同的產品策劃觀念又有不同的廣告表現形式。如“軟文”就是史玉柱的致勝法寶，“腦白金”、“黃金搭檔”廣告投入就以報刊等平面媒介為主，電視廣告為輔；哈醫藥集團所提倡的“廣告觸

點”理論，使電視臺的二類廣告時間成為搶手貨，其報刊平面類廣告就很少。因此廣告AE要對廣

告客戶的行業特征、營銷策略、推廣手法做到了然于胸，尋找對接客戶。客戶收集方面，AE可以

在報刊廣告、電視廣告、戶外廣告、網絡廣告、直投廣告獲取客戶的通訊方式，也可以通過朋友

關系介紹、企業網站、網絡搜索引擎等方式收集客戶資料。 ［三］ 

迅速、正確的行動力升級 



在作了充分的準備后AE就開始了正常的客戶拜訪工作，此時的行動卻成為許多初入門者 的第一大門檻，沒有勇氣給客戶打電話，沒有信心與客戶一對一交流，因為害怕拒絕、害怕失

敗。

升級改進： 



1、設定工作目標。給自己設定一個工作目標的前提條件就是自己的理想與報負，按照自己所

期盼的生活狀態為自己設定工作目標。例如：我的目標是自己和家人過上富足的中產生活，那么

我得有體面的轎車和寬敞的高尚住房，有50-100萬的銀行存款；三年后，我必須有一家自己的廣 

告公司，開公司的前提是我得有100萬的現金和管理、技術的投入。要實現近三年的目標，接下來

就是制訂年度目標計劃；第一年，實現年收入10萬元，對整個廣告行業有豐富的實戰經驗。要實

現年度計劃，本月必須簽訂一個客戶訂單。結合自己的情況，在拜訪30家客戶的情況下，有可能

實現，而要達到30家客戶拜訪量，我需要電話約訪300家客戶，就意味著我每天要電話約訪15家客

戶，在完成15家客戶的基礎上才有可能完成我的月計劃，以及年度計劃。為保險起見，我每天電

話約訪18家客戶。



2、運用正確的方法來提高行動力。如果AE一味的犯錯誤，那么行動力就自然遲緩。在展業初

期，AE常犯的一條錯誤就是找不到真正的買家。這里指的買家就是能夠與你簽訂合同，并且有支

付權利的人。這些人可能是合作企業的老板、總經理，可能是營銷總監，也有可能是廣告部、

媒介部、市場部的部門經理，還有可能是駐外機構負責人、代理商，甚至還有可能是辦公室等你

意料之外的部門。找不到真正的買家，就會繞很大圈子，又怎么能提高行動力？解決的方法其實

很簡單，從客戶不同的職能部門了解真正的買家，如果從對方三個職能部門了解到的都是同一個

人，也不一定是你尋找的人，有可能他是執行層，而真正的買家是他的上級。因此只有是決策層

而又有三個不同部門確認的話，那才是真正的買家。要完成這個過程只需要在電話中溝通深入一

點、技巧一點即可。另一種方法，用客戶的職能部門設置功能分析法。比如辦公室主任負責廣

告，這是90年之前的事了，但現在仍有少數企業是這樣的，要么是這個企業組織架構有問題，要

么是“人治”思想嚴重的企業，與這種企業打交道要小心，當心聰明反被聰明誤。大一點的企

業，真正的買家是市場部，因為，市場部職責就是制定企業傳播計劃。如果沒有設置市場部的

話，就按照總經理、營銷部、廣告部、策劃部、媒介部、駐外機構、代理商這個順序去找，一定

能找到真正買家。

3、轉變思維方式。讓我們來思考兩個問題：為什么害怕拿起電話給客戶

打電話？為什么沒有信心與客戶面對面交流

［四］ 

高效時間管理升級 



從AE工作流程表中可以看出，AE既要收集、整理資料還要進行客戶 

分析、市場分析還要與公司技術部門合作，更要維護客戶關系，這就需 

要高效的時間管理。

打破上、下班的觀念。你看到這句話一定很痛苦，其實這是一種快樂。

AE是激情工作狂，下班時間也是你的工作時間，娛樂的時間，更是你工 

作的更佳時間。如果把客戶資料收集工作放在上班時間去做會浪費你太 

多的時間。讓我們設想一下，在上班時間摘錄報刊、網絡廣告客戶資 

料，更多時間會被新聞、花邊消息浪費掉，而在下班時間做這樣的工作 

就完全不同，看電視、讀報、上網是正常的休息、娛樂，只要你拿出紙 

和筆把自己需要的信息記錄下來就OK,在愉快的過程中，完成了工作，

自然是一舉兩得。



拜訪客戶安排。拜訪客戶安排也許你認為非常簡單，不外乎就是路 

線安排、見面時間把握等等，其實這都是次要的，我要提醒的是訪前時 

間安排和訪后返回公司的時間安排。訪前安排要求檢查所準備的資料是 

否齊備，如果是的話就立刻出發。見面場景設想、話術準備、談判技巧 

就不在公司里另花費時間，在到客戶的路途中去構想完全可以，訪后到 

返回公司的時間上，重點回憶與客戶見面的場景與細節，總結與提高自 

己的談判技巧，分析客戶的潛在語言，判斷業務成交的可能性。這樣，

就做到了訪前、訪后的高效時間運用。



3、高效工作。高效工作，就要一臺機器一樣，不停的運轉，不讓自己有 

機會閑下來，一上班就投入工作，不讓自己有分散精力的機會。 

從以上幾個方面進行自我升級，你很快就會發現自己從一個入門級 

的AE成為一個優秀合格的廣告AE了。

［六］ 

廣告AE的升級工程。



一、廣告AE工作環境及工作流程分析 

廣告AE在不同的廣告公司有不同的職能界定，在這里我們把廣告AE統稱 

為廣告業務人員，AE在廣告公司起到關鍵作用，尤其在中小型廣告公 

司，AE工作的核心就是整合利用廣告公司資源（包括媒介關系、創意、

設計、制作、營銷服務、品牌服務等）置換廣告主訂單資源，在這一資 

源置換過程中，使廣告公司、廣告主實現價值最大化，同時實現兩方的 

利潤增長。要實現這一雙贏目標，AE工作的重要性在兩個方面呈現出  來。



廣告訂單爭取。現在的廣告行業競爭用“慘烈”來形容最為適當，有句 

行話“日增1000，夜倒800”，這是對廣告行業一個真實的寫照。在行業壁 

壘越低時，就有更多資金或技術參與市場競爭，同時就會有更多的企業 

在競爭中退市。在國內家電巨頭大打價格戰時，廣告行業的價格大戰早 

就硝煙彌漫，作為服務型的中間商，比較競爭優勢塑造不是在服務上突 

破，而是走價格戰之路，對實力很弱小的廣告行業無疑是個巨大的挑 

戰。在這種市場環境之下，AE的工作能力承受了空前的壓力。既要爭取 

到合理利潤的訂單，還要爭取到公司規定的付款條件，同時還得善于分 

析了解客戶資金信譽程度，重要的是在自我理想化利潤狀況下，還得從 

眾多的競爭對手中搶下客戶訂單。



實現服務增值。爭取到客戶訂單是基礎，實現服務增值才是核心。

廣告AE保持與廣告客戶長期合作的唯一的手段就是使客戶價值最大化。

在廣告公司內部要實現這一目標，就需要各個部門之間的協作，廣告AE  作為個利潤前臺，媒介計劃、品牌規劃、市場調研、廣告創意、廣告制 

作、營銷服務作為專業技術保證，在一個系統的工作流程中，理想狀態 

下的廣告AE，需要全程參與、協調、監督。但因為專業的分工不同，價 

值導向的相異，在實際執行過程中，廣告AE的話語權被專業執行剝奪，

廣告AE就經常陷入“囚徒困境”。



二、廣告AE的升級的必要性

? ? 

1、廣告AE升級工程是激烈市場競爭的必然結果。? ?  這里的市場競爭包含三層意義。



國際巨頭進入中國。中國加入WTO后，更多的國外廣告巨頭挾雄厚 

資金及先進營銷理念，搶灘中國的廣告業市場。4A廣告公司的巨大能 

量，本土廣告公司還沒有形成足以抗衡的力量。雖然像奧美等國際廣告 

公司在中國的服務水土不服，屢遭營銷界、廣告界指責，但國際廣告公 

司在中國的發展這只是過程，不會是結果。本土廣告公司專業水準，服 

務水平，贏利能力差距太大，在與客戶一線營銷的廣告AE必須升級改 

造，以適應激烈的市場環境。



本土廣告行業同質化價格競爭。價格戰應該屬于公司戰略范疇，本 

屬于管理層思考的對象。AE作為執行層，怎么樣看這個問題呢？這就需 

要AE在行業平均利潤與公司利益之間平衡，如果堅持以價格作為利器，

更多的客戶訂單會成為公司利益的犧牲品，如果堅持以公司利潤期望值 

為衡量標準，那么AE的工作肯定會一籌莫展，業績毫不建樹。這就需要 

AE升級，作到廣告業服務價值的本性回歸。即以專業服務及客戶廣告投 

資增值作為競爭手段。



廣告客戶面臨的激烈市場競爭。廣告客戶行業間的激烈競爭的結果 

會導致客戶廣告投入的降低。產品同質化必然導致營銷手段同質化，接 

著就出現廣告運作同質化。廣告運作同質化導致廣告效果低下。廣告客  戶在廣告預算方面必然更理性，會把更多的市場費用向通路、終端、SP 

上轉移，通過廣告AE的升級改造重在提高廣告客戶的投資盈利水平，確 

保廣告客戶的廣告收益。



2、廣告AE升級工程是AE職業規劃的組成部份。



美國總統羅斯福有句名言：“不做總統就做廣告人”，言外之意廣告人 

是僅次于總統的職業，是什么讓廣告人有這么崇高的職業光環。原因就 

在于廣告所包括的學科太多，如：心理學、營銷學、傳播學、社會學、

美學，等等，成功的廣告人應該是集大成者。而作為AE在中國，可謂良 

莠不齊，魚龍混雜，更多充當的是談判工具，贏利工具的陰影角色。前 

幾年某些高檔寫字間標明的“廣告業務人員請勿入內”就是對廣告AE這個 

僅次于總統職業的最大諷刺。一個成功的廣告AE與一個知名企業的銷售 

總監誰的銷售能力更厲害？答案是前者。AE向客戶所銷售的更多是理念 

和服務，銷售總監的是有形產品，其難易程度一看即知。為什么銷售總 

監能贏得社會的尊重，而中國的AE們卻得不到社會的認同，共根本原因 

在于：銷售總監擁有更多的營銷資源調配能力，而廣告AE確不具備這種 

能力。文前所提到的三個案例的AE，最讓擔憂的不僅是他們的現狀，還 

更擔心他們的將來。AE應該屬于是年青人的職業，因為他們有更大的熱 

情和應對挑戰的能力，30歲的AE尚能保持這種活力，40歲的AE努力維 

持這種省活力，50歲的AE會怎么樣？因此我認為：AE應該通過不斷的 

升級工程把自己打造成廣告領域的專家，向行業的高級管理人材邁進，

向市場營的專業人員轉型。我曾在一次廣告研討會上談到一個觀點：只 

要不是啞巴，在中國，任何人都可以成為廣告AE。這可以說是中國廣告 

行業缺乏核心競爭力的結果。既已經是廣告人的一員，廣告AE就需要通 

過系統的升級，來改造自己，讓升級成為自己職業生涯的重要戰略手  段。 

3、廣告AE升級工程是AE成為利潤前臺的重要保障。





經常和營銷界朋友探討廣告業的發展，有相當一部份人持相同的意 

見：廣告公司慣用的營銷手段是關系營銷，靠的是三大法寶：請客吃 

飯、人情送禮、非公平競爭。我歷來都從正面進行反駁，首先這在定義 

上就是個錯誤，如果說這就是關系營銷，未免營銷理論太過單薄，索斯 

頓.亨尼格—索羅的《關系營銷》就毫無意義，請客吃飯、人情送禮，也 

是維持正常客情關系的手段。而其中的非公平競爭就涉及到法律和職業 

操守的問題，非公平競爭主要指的是廣告AE為廣告客戶或廣告客戶關鍵 

執行人承諾的商業回扣。這在廣告行業是一個公開的秘密。有回扣，廣 

告AE就成為利潤前臺，沒有回扣，AE就獲取不了訂單，即便能爭取到訂 

單，也是根本沒有利潤過渡性訂單。同時，回扣也是一把雙刃劍，回扣 

的曝光，意味著廣告AE將面臨法律訴訟與職業道德的雙重危機。在社會 

法制的日益鍵全，廣告客戶管理措施嚴密出臺，廣告客戶自身商業道德 

提高的情況下，AE靠什么成為真正的利潤前臺？重要的途徑就是靠服務 

營銷來建立客戶滿意和顧客忠誠，贏得競爭優勢。用廣告AE升級系統工 

程來提高AE與廣告客戶價格博弈過程中議價能力。

第二篇：廣告AE入門簡明教程

廣告AE入門簡明教程

一、AE的釋義

“AE”原文ACCOUNT EXEUTIVE，國內稱為“客戶經理”或“業務經理”的干脆叫“業務員”。“AE”的職責是：對外，與客戶進行談判、聯絡、提案、收款等；對內，制定策略、協調資源、分派工作、監督進程等。由此可知，一個真正的“AE”，并不像是“拉業務”的業務員那么簡單。他要熟悉銷售、市場調查、企劃、設計、制作、媒體等方面的專業知識，也要有一定的人際關系處理能力。

二、職業意識

AE是一種高收入的職業，但高收入的相對代價就是高意志力、高挫折感、高機動靈活性。不具備這三種心理素質的人，最好去干領固定薪水的“上班族”，免得一上場就被“三振出局”。除此之外，AE還需具備以下五點條件： 1.必須很了解本行的專業知識，可立即回答客戶提出的任何問題，以爭取下一次接觸和談判的機會；

2.必須能夠給客戶提供一系列的服務，讓客戶覺得買下了你的產品（方案、創意）無后顧之憂；

3.要能把握住長期客戶，許多客戶，只要對第一次交易的服務感到滿意，便會習慣性固定跟該業務員來往，要在交易完成之后，仍不斷的做售后服務，才能把握住該長期類型的客戶；

4.主動出擊，做一個時常主動聯絡客戶的客戶代表，導致“日久生情”時，再將商業關系轉變為朋友之情，一旦成為朋友后，事情就會好辦得多；

5.AE應該是銷售人＋信息人＋公關人＋經營人，有非常強的應變性，系統性，專業性和包容性，與多種學科交叉互補所構成高超的市場調研能力、策劃能力、經營能力，求得自我發展、自我鼓勵、自我鞭策的效應。

你能做到以上五點時，就在業務生涯中跨出了成功的一步。

三、個性特性

1.心目中沒有“好客”與“惡客”的區別，只有“客戶”； 2.要有一般人三倍的腦力、體力、耐力和意志力； 3.要精通業務，功力不夠，隨時會失誤；

4.對產品與客戶的市場區隔，須有明智的判斷力； 5.要做到“攻守自如”“能進能退”，因人、因時、因利而制宜；

6.必須具備超強的成交能力，這一點非常重要，不能成交的生意一切都是白搭； 7.必須具備公關交際能力，否則難以打開局面； 8.必須懂得“一勤天下無難事”的道理；

9.要能適應各種環境變化，各種不同類型的客戶； 10.要熱愛自己的工作，腳踏實地，有奉獻的精神；

11.應當有很強的思維洞察力，要立善于吃虧，以滿足某些客戶的職業毛病，“予取之，必先予之”；

12.先學做人，先做朋友，后學做事，做生意；

13.優秀AE與長相無關，與性格是否內向、外向無關，與年齡大小無關；優秀營銷也并不都是學歷高的人，但優秀AE肯定是富有知識的智慧的人；

14.AE至少必須具備兩項基本特征，即“悟性”和“自我激勵能力”；

（1）悟性，指AE能感覺到顧客的感覺，籍以將一項產品或服務營銷給他；如果AE缺乏“通過悟性而從客戶那里獲得強烈反饋”這一珍貴、無可代替的能力，則營銷活動絕對無法順利進行；

（2）自我激勵能力，即AE是以事業為達成營銷目的，而非單以賺錢為著眼點，他們有強烈地“把產品賣出”的愿望。對最優秀的AE而言，營銷征服是一種升華自我的有力手段。

15.按照“悟性”和“自我激勵”能力的強弱，AE可分為以下四種類型;A型:一位AE具有很強的“悟性”和強烈的自我激勵能力，則必定成為（或近乎成為）最優秀的營銷人才；

B型: “悟性”強烈但自我激勵能力弱的AE，可能是一個很出色的人，然而卻無法完成營銷任務。他是一個“好人”，但不會成為一個優秀的AE，因為“同情不能幫助AE賣出產品”。這類AE易于與顧客相處，但缺乏引導顧客完成營銷、達成交易的那種內在渴望。營銷的最后一步——成交，只靠神力是無法實現的；在這里，自我激勵能力的果敢品質顯現出無比的重要性；

C型：這類AE具備”強賣”的特征，他們具有達成交易完成營銷的強烈愿望，可以強行克服各種困難去達到若干營銷的目的，但他們不能或不愿去感覺顧客的心理和需要，他們為營銷產品甚至會不擇手段。他們能達成交易但無法達成更多的交易，同時他會因為不了解顧客而使公司蒙受損失；

D型:一位“悟性”和自我激勵能力都弱的AE，實在不能是AE，他們缺乏從事營銷的基本素質，在工作中也必定不能成功。

四、工作習慣 1.制定計劃

（1）確定客戶的范圍區域；（2）決定路線、交通工具；（3）制訂作息計劃。2.心理準備

（1）充分了解客戶及產品；

（2）決定要說什么，如何說，什么時候說等要點；（3）合理組織語言。3.把握時機

（1）先確定要訪問單位和談話人；（2）了解對方的作息習慣；

（3）不要忽略任何人及任何環境下收集各種作息，處處留心皆學問；（4）正確掌握詢問的尺度和時間；

（5）介紹產品時給對方講話機會，多傾聽；（6）針對對方需要，以對方需要為出發點；（7）對關鍵性問題注意切入時間；

（8）有禮貌地離開，留下第二次接觸的機會。4.儀表大方，服飾清潔，最好西服革履。

5.知識儲備，在盡可能短的時間內，充實相關業務知識，機遇青睞最有準備的人。

五、溝通技巧

（一）溝通原則

1.引起對方注意，介紹現狀，闡述對方的利益并了解對方的情況；

2.幫助其發現并澄清某些對方正在或將要面臨的問題，然后滲入介紹廣告產品的過程中，勾起對方的欲望，提出可行性建議； 3.機智地加強客戶的購買欲望； 4.處理對方的疑問和附屬問題； 5.尋找共同點，多多益善。

（二）面談技巧

1.面談時，與客戶成45度角，距離在1.5米左右，座姿端莊，座位不要比客人高，語調適中，語氣誠懇、平和、語速節奏穩定；注意身體的非語言信息，腿不亂擺，眼神專注，不要飄來飄去；面部表情友好、和善、自信，在一般情況下，面部表情可反映一個人70％的相關信息。

2.確定說話的內容及主要宗旨，簡明扼要的闡述； 3.逐步示范、解釋；

4.語言要得當，并符合身份，注意對方地位及對方的感覺； 5.巧妙地轉移目標視線； 6.有時有必要解釋其他問題；

7.采取任何能說明問題的方式和技術；

8.不要忽略其它物品，如證件、名片、合同、簡介等；

9.多看、多聽、多思考，不能隨意打斷客戶說話，給對方充分的時間講話，傾聽中，尋找切入點；

10.抓住要點，有充分的材料準備和資料準備；

11.把會談內容事后寫成文字，進行總結、反省和提高。

AE的實際操作過程中，必須形成自己的得心應手的作業習慣，技巧往往可以彌補技術的的不足，擁有簡便實用的技巧往往可達事半功倍的效果，但是每一個人的技巧應各具特點及自身優勢，三尺內的功夫：問候、微笑、正視對方眼睛。

六、注意事項

1.要有消化產品及客戶的能力；

2.養成不挑產品和客戶的習慣與能力，適應性強；

3.對你自己要銷的廣告產品，本身要深具信心，無論結果如何，必先認同產品，才好進行銷售；

4.要能要求高額定金，而且盡快簽約；

5.既不可有職業老化癥，更不允許職業倦怠感，切勿自貶身價，做廉價營銷； 6.必須具備營銷的狂熱性格；

7.AE一定要懂得“置之死地而后生”的道理，在灰心消沉后，必定要很快地鼓起勇氣再出發，這種失意也是千載難逢的磨練機會，不妨視為一種福氣；

8.客戶感覺到你是為他設想，對方才容易接受你的建議，并有可能成效；

9.針對某些“行業”：進門要把小鬼當成閻王，你才能見到閻王；

10.觀察、把握不同客戶的生活方式、價值觀念、教育背景和地域文化的差異以及興趣愛好、個性特質，注意談話主題與切入點。

七、AE禁忌

1.一步到位，大包大攬；

2.對于事前策劃不重視、不嚴肅； 3.沒有良好的工作習慣，缺乏計劃性； 4.做事沒彈性，沒原則； 5.對待客戶形成語言斷層；（業務不熟，知識面窄）6.一味詆毀其它公司和媒體的產品或客戶； 7.盛氣凌人，盲目樂觀； 8.油腔滑調或過于學究氣； 9.主觀臆斷，行為懶惰；

10.只顧自己喋喋不休地營銷，不注意對方心態情緒感覺。

錯誤行為：

1.碰到客戶就沉不住氣，一付急于成交的樣子最要不得；

2.對方一問底價，就以為即將成交，甚至自動惠予折扣，降價后，還征詢客戶是否滿意； 3.以低姿態打電話給客戶，問對方，下次廣告什么時候安排，這是不戰先屈人之兵，亂之始也；

4.客戶說“不錯”，就以為買賣將成交，而樂不可支，以至言談松懈，戒心解除，敗之始也； 5.未詳加明察細考，就斷定對方必然會投放，這是一相情愿，自以為是的心態，是初級水平的人員常犯的錯誤；

6.客戶問什么，才答什么，這種由客戶操控的一問一答，最容易使自己陷入被動的劣勢。行銷應當積極引導，而且應采取主動，適當控制談話的主題，最高明的AE應主導買賣游戲規則；

7.有時客戶使勁挑毛病，這可能是故意采取的壓價前奏，如掌握恰當，很可能成交，不要盲目急躁；

8.拼命美化產品，有意回避短處，通常買方發現了未必會說破，但購買意識會降低，天下沒有十全十美的商品，你不妨直說“這計劃還有個小小的缺點，我必須告訴你。”能以誠相待，主動指出營銷產品的小瑕疵，反而能取得買方的信任；

9.對客戶的相反意見，你可以不同意，但絕對不可以忽視客戶的觀點，應該設法化解，以取得共識，切記不要反駁、爭取、始終給對方留面子； 10.切勿“先入為主”“看人下菜”，各單位情況不同，各人行事準則各異； 11.漫無目標，毫無重點的挨家拜訪或從電話本找客戶;12.AE自己都不了解的廣告產品，客戶肯定不會買；

13.做生意應求速戰速決，以免夜長夢多，日久生變。給客戶太多時間考慮，反而容易出現反復及變故；

14.未獲取明確答復，不要離去，至少要問一問，以明白對方的動態，從對方的回答你才會清楚自己的下一步應該如何應對。業績不會自己跑來，坐以待“幣”，就是坐以待“斃”。主控權應操之在己。

第三篇：廣告AE入門 (比較實用)

廣告AE入門（比較實用）

1.良好的心態是打造金牌AE的基礎，專業則是廣告AE成功的關鍵。我們把專業升級分解成初級升級、進階升級、高階升級三大部份。初級升級對剛畢業且有志于廣告行業發展的新人很有幫助，進階升級則是為已從事廣告行業2-3年的AE提高業務能力作晉升指導，高階升級則是為從業5年以上的AE作職業發展的規劃，每個人在不同階段可結合自己的實際情況作調整.剛剛步入廣告圈子的新人感覺一切都是新鮮的，AE工作的挑戰性與較高的傭金制度吸引越來越多的年輕人投身于這一職業。但是國內的中、小型廣告公司一般不會投入預算對新人進行系統的崗前培訓。主要基于兩點原因：中國大陸能訓練AE的專業培訓師較少，邀請臺灣、香港、國際4A的培訓師則花費不菲；AE工作的高挑戰性，較高的人員流動性，令廣告公司產生短視行為，不愿意在AE培養上花費精力.國內中、小型廣告公司采用的通常策略就是“傳”“幫”“帶”的老模式，正規一點的公司還有一點初級培訓，如公司核心業務、業務流程、公司發展方向以及基本的業務開拓技巧，較次一點的公司就給AE新人介紹一下主要工作內容，然后就交給客戶部經理，或從業資歷久一點的AE，由他們帶著聯系一段時間客戶。并且廣告公司會為新人制訂業務指標，一般的試用期限在1-3個月，業績好一點的AE會留下來，沒有業績的AE就會被淘汰，這也是中國廣告業的一大特色。除非你有較好的能力和機遇到國際4A公司或綜合實力較強的本土廣告公司工作，它們有系統的培訓和先進的管理體系，讓AE迅速進入角色。而大多數的AE新人就只能靠自己從以下幾個方面做自我升級修煉。

2.迅速進入角色能力升級

廣告公司的短視要求與廣告業務市場的激烈競爭不容許AE在時間上有一點的浪費，要求AE迅速進入角色。

首先：AE要清楚公司核心業務內容。自己服務的公司是專業性的廣告公司還是綜合性廣告公司，是以經營平面媒介為主導還是以電視媒介為主導，是以平面設計為主還是以影視制作為主，是策劃公司還是戶外媒體公司。對于廣告公司還有很多種細分。公司服務收費情況，這里包括三方面內容：第三方媒介報價表、公司媒介報價表以及公司執行扣率。這是與客戶談判的基礎，一個連服務價格都不清楚的AE，很難敲定客戶；公司客戶的行業屬性，一般的廣告公司服務客戶都以行業劃分，這是由于廣告公司所擁有的媒介資源及業務能力所決定的。

其次：AE要盡快熟悉公司的核心業務流程。熟悉核心業務流程的前提是對公司的職能部門進行了解。廣告公司講究團隊作戰，AE作為利潤前臺，內部的其它部門就是技術保證。在綜合性的廣告公司除客戶部外，相應的還有市場調查部（一般為外包）、品牌部、創意策劃部（一般合二為一）、設計部、制作部（一般歸并為一體）、媒介部、廣告監測部（一般為外包）等專業部門，另外還有人力資源部、行政部、財務部、總經理等管理部門。AE在開拓業務過程中經常需要各專業部門給予客戶專業的溝通和意見。對專業部門和管理部門的了解，并落實到某個人，這樣在需要專業支持的時侯，就能夠迅速的得到反應。AE的定義與廣告業務員不僅僅是名稱上的變化，廣告業務員的工作僅僅是與客戶打交道，再具體一點就是尋找客戶與客戶簽廣告訂單的角色，而AE作為維持客戶利益與公司利益雙重角色的扮演者，在完成廣告業務員的工作之外，還有一個重要的職能，就是與公司專業部門的溝通、協調、指揮、監督的工作職責。在前面我們分析了AE基本工作流程，但每個公司在核心業務流程上都有不同。例如在合同上面：廣告合同的領取、管理層對合同的認可程序、技術部門合同復印件的分發、合同訂單的執行程序、廣告合同的保管，不同的公司有不同的程序和方法，因此要求AE盡快熟悉公司的核心業務流程。

最后：制訂詳細的業務開拓計劃。業務開拓計劃的前提，培養天生慧眼的洞察力和預見力非常重要，結合自己服務公司的資源狀況，分析出哪些行業的廣告投入較大，有什么樣的廣告行為特征，通過何種媒介表現，意向行業廣告投入發展趨勢等等。例如：現在的醫藥、保健品、洗化、家電、快速消費品等行業是廣告商們追逐的重點。去年近一年的“液態奶”大戰，“牛奶”廣告又成為時下熱點；而醫藥品廣告隨著《廣告法》對其實施的監管，在一、兩年之內必將退出大眾傳媒舞臺，另走專業傳媒之路； 2000年之前，為汽車整車配件的輪胎橡膠行業，因銷售的專業性，很少在大眾媒介發布廣告，隨著家庭轎車的日漸升溫，使以前的工業品成為消費品，其廣告需求已經露出苗頭。另外不同的季節又有不同的季節性產品廣告。例如：在學生假期期間，學生電腦，學習資料就是廣告投入的高峰期；一般是夏天的1-3個月，甚至，有少數廠家選擇反時節廣告投入，也是一個要注意問題。不同企業有不同的銷售管理模式和產品渠道模式，當年的三株、紅桃K將“小報、車站、墻體”當成開拓二、三級市場的銳器，成為“農村包圍城市”的營銷經典，至今仍為很多醫藥、保健品企業仿效，只是廣告的媒介和方式上采取了變化。因此在“二級城市電視貼片聯播”的公司工作的AE就要以醫藥、農資產品、國內服裝行業作為重點客戶。不同的產品策劃觀念又有不同的廣告表現形式。如“軟文”就是史玉柱的致勝法寶，“腦白金”、“黃金搭檔”廣告投入就以報刊等平面媒介為主，電視廣告為輔；哈醫藥集團所提倡的“廣告觸點”理論，使電視臺的二類廣告時間成為搶手貨，其報刊平面類廣告就很少。因此廣告AE要對廣告客戶的行業特征、營銷策略、推廣手法做到了然于胸，尋找對接客戶。客戶收集方面，AE可以在報刊廣告、電視廣告、戶外廣告、網絡廣告、直投廣告獲取客戶的通訊方式，也可以通過朋友關系介紹、企業網站、網絡搜索引擎等方式收集客戶資料。〔三〕迅速、正確的行動力升級

在作了充分的準備后AE就開始了正常的客戶拜訪工作，此時的行動卻成為許多初入門者的第一大門檻，沒有勇氣給客戶打電話，沒有信心與客戶一對一交流，因為害怕拒絕、害怕失敗。升級改進：

1、設定工作目標。給自己設定一個工作目標的前提條件就是自己的理想與報負，按照自己所期盼的生活狀態為自己設定工作目標。例如：我的目標是自己和家人過上富足的中產生活，那么我得有體面的轎車和寬敞的高尚住房，有50-100萬的銀行存款；三年后，我必須有一家自己的廣告公司，開公司的前提是我得有100萬的現金和管理、技術的投入。要實現近三年的目標，接下來就是制訂目標計劃；第一年，實現年收入10萬元，對整個廣告行業有豐富的實戰經驗。要實現計劃，本月必須簽訂一個客戶訂單。結合自己的情況，在拜訪30家客戶的情況下，有可能實現，而要達到30家客戶拜訪量，我需要電話約訪300家客戶，就意味著我每天要電話約訪15家客戶，在完成15家客戶的基礎上才有可能完成我的月計劃，以及計劃。為保險起見，我每天電話約訪18家客戶。

2、運用正確的方法來提高行動力。如果AE一味的犯錯誤，那么行動力就自然遲緩。在展業初期，AE常犯的一條錯誤就是找不到真正的買家。這里指的買家就是能夠與你簽訂合同，并且有支付權利的人。這些人可能是合作企業的老板、總經理，可能是營銷總監，也有可能是廣告部、媒介部、市場部的部門經理，還有可能是駐外機構負責人、代理商，甚至還有可能是辦公室等你意料之外的部門。找不到真正的買家，就會繞很大圈子，又怎么能提高行動力？解決的方法其實很簡單，從客戶不同的職能部門了解真正的買家，如果從對方三個職能部門了解到的都是同一個人，也不一定是你尋找的人，有可能他是執行層，而真正的買家是他的上級。因此只有是決策層而又有三個不同部門確認的話，那才是真正的買家。要完成這個過程只需要在電話中溝通深入一點、技巧一點即可。另一種方法，用客戶的職能部門設置功能分析法。比如辦公室主任負責廣告，這是90年之前的事了，但現在仍有少數企業是這樣的，要么是這個企業組織架構有問題，要么是“人治”思想嚴重的企業，與這種企業打交道要小心，當心聰明反被聰明誤。大一點的企業，真正的買家是市場部，因為，市場部職責就是制定企業傳播計劃。如果沒有設置市場部的話，就按照總經理、營銷部、廣告部、策劃部、媒介部、駐外機構、代理商這個順序去找，一定能找到真正買家。

3、轉變思維方式。讓我們來思考兩個問題：為什么害怕拿起電話給客戶打電話？為什么沒有信心與客戶面對面交流

〔四〕高效時間管理升級

從AE工作流程表中可以看出，AE既要收集、整理資料還要進行客戶分析、市場分析還要與公司技術部門合作，更要維護客戶關系，這就需要高效的時間管理打破上、下班的觀念。你看到這句話一定很痛苦，其實這是一種快樂。AE是激情工作狂，下班時間也是你的工作時間，娛樂的時間，更是你工作的更佳時間。如果把客戶資料收集工作放在上班時間去做會浪費你太多的時間。讓我們設想一下，在上班時間摘錄報刊、網絡廣告客戶資料，更多時間會被新聞、花邊消息浪費掉，而在下班時間做這樣的工作就完全不同，看電視、讀報、上網是正常的休息、娛樂，只要你拿出紙和筆把自己需要的信息記錄下來就OK,在愉快的過程中，完成了工作，自然是一舉兩得。拜訪客戶安排。拜訪客戶安排也許你認為非常簡單，不外乎就是路線安排、見面時間把握等等，其實這都是次要的，我要提醒的是訪前時間安排和訪后返回公司的時間安排。訪前安排要求檢查所準備的資料是否齊備，如果是的話就立刻出發。見面場景設想、話術準備、談判技巧就不在公司里另花費時間，在到客戶的路途中去構想完全可以，訪后到返回公司的時間上，重點回憶與客戶見面的場景與細節，總結與提高自 己的談判技巧，分析客戶的潛在語言，判斷業務成交的可能性。這樣，就做到了訪前、訪后的高效時間運用。

3、高效工作。高效工作，就要一臺機器一樣，不停的運轉，不讓自己有機會閑下來，一上班就投入工作，不讓自己有分散精力的機會。從以上幾個方面進行自我升級，你很快就會發現自己從一個入門級的AE成為一個優秀合格的廣告AE了。

〔六〕廣告AE的升級工程。

一、廣告AE工作環境及工作流程分析

廣告AE在不同的廣告公司有不同的職能界定，在這里我們把廣告AE統稱為廣告業務人員，AE在廣告公司起到關鍵作用，尤其在中小型廣告公司，AE工作的核心就是整合利用廣告公司資源（包括媒介關系、創意、設計、制作、營銷服務、品牌服務等）置換廣告主訂單資源，在這一資源置換過程中，使廣告公司、廣告主實現價值最大化，同時實現兩方的利潤增長。要實現這一雙贏目標，AE工作的重要性在兩個方面呈現出來。廣告訂單爭取。現在的廣告行業競爭用“慘烈”來形容最為適當，有句

行話“日增1000，夜倒800”，這是對廣告行業一個真實的寫照。在行業壁壘越低時，就有更多資金或技術參與市場競爭，同時就會有更多的企業在競爭中退市。在國內家電巨頭大打價格戰時，廣告行業的價格大戰早就硝煙彌漫，作為服務型的中間商，比較競爭優勢塑造不是在服務上突破，而是走價格戰之路，對實力很弱小的廣告行業無疑是個巨大的挑戰。在這種市場環境之下，AE的工作能力承受了空前的壓力。既要爭取到合理利潤的訂單，還要爭取到公司規定的付款條件，同時還得善于分

析了解客戶資金信譽程度，重要的是在自我理想化利潤狀況下，還得從眾多的競爭對手中搶下客戶訂單。實現服務增值。爭取到客戶訂單是基礎，實現服務增值才是核心。廣告AE保持與廣告客戶長期合作的唯一的手段就是使客戶價值最大化。在廣告公司內部要實現這一目標，就需要各個部門之間的協作，廣告AE作為個利潤前臺，媒介計劃、品牌規劃、市場調研、廣告創意、廣告制作、營銷服務作為專業技術保證，在一個系統的工作流程中，理想狀態下的廣告AE，需要全程參與、協調、監督。但因為專業的分工不同，價值導向的相異，在實際執行過程中，廣告AE的話語權被專業執行剝奪，廣告AE就經常陷入“囚徒困境”。

二、廣告AE的升級的必要性

1、廣告AE升級工程是激烈市場競爭的必然結果。這里的市場競爭包含三層意義。

國際巨頭進入中國。中國加入WTO后，更多的國外廣告巨頭挾雄厚資金及先進營銷理念，搶灘中國的廣告業市場。4A廣告公司的巨大能量，本土廣告公司還沒有形成足以抗衡的力量。雖然像奧美等國際廣告公司在中國的服務水土不服，屢遭營銷界、廣告界指責，但國際廣告公 司在中國的發展這只是過程，不會是結果。本土廣告公司專業水準，服務水平，贏利能力差距太大，在與客戶一線營銷的廣告AE必須升級改

造，以適應激烈的市場環境。本土廣告行業同質化價格競爭。價格戰應該屬于公司戰略范疇，本屬于管理層思考的對象。AE作為執行層，怎么樣看這個問題呢？這就需要AE在行業平均利潤與公司利益之間平衡，如果堅持以價格作為利器，更多的客戶訂單會成為公司利益的犧牲品，如果堅持以公司利潤期望值為衡量標準，那么AE的工作肯定會一籌莫展，業績毫不建樹。這就需要AE升級，作到廣告業服務價值的本性回歸。即以專業服務及客戶廣告投資增值作為競爭手段。廣告客戶面臨的激烈市場競爭。廣告客戶行業間的激烈競爭的結果會導致客戶廣告投入的降低。產品同質化必然導致營銷手段同質化，接著就出現廣告運作同質化。廣告運作同質化導致廣告效果低下。廣告客戶在廣告預算方面必然更理性，會把更多的市場費用向通路、終端、SP

上轉移，通過廣告AE的升級改造重在提高廣告客戶的投資盈利水平，確保廣告客戶的廣告收益。

2、廣告AE升級工程是AE職業規劃的組成部份。

美國總統羅斯福有句名言：“不做總統就做廣告人”，言外之意廣告人是僅次于總統的職業，是什么讓廣告人有這么崇高的職業光環。原因就在于廣告所包括的學科太多，如：心理學、營銷學、傳播學、社會學美學，等等，成功的廣告人應該是集大成者。而作為AE在中國，可謂良莠不齊，魚龍混雜，更多充當的是談判工具，贏利工具的陰影角色。前幾年某些高檔寫字間標明的“廣告業務人員請勿入內”就是對廣告AE這個僅次于總統職業的最大諷刺。一個成功的廣告AE與一個知名企業的銷售總監誰的銷售能力更厲害？答案是前者。AE向客戶所銷售的更多是理念和服務，銷售總監的是有形產品，其難易程度一看即知。為什么銷售總監能贏得社會的尊重，而中國的AE們卻得不到社會的認同，共根本原因在于：銷售總監擁有更多的營銷資源調配能力，而廣告AE確不具備這種能力。文前所提到的三個案例的AE，最讓擔憂的不僅是他們的現狀，還更擔心他們的將來。AE應該屬于是年青人的職業，因為他們有更大的熱情和應對挑戰的能力，30歲的AE尚能保持這種活力，40歲的AE努力維持這種省活力，50歲的AE會怎么樣？因此我認為：AE應該通過不斷的升級工程把自己打造成廣告領域的專家，向行業的高級管理人材邁進，向市場營的專業人員轉型。我曾在一次廣告研討會上談到一個觀點：只要不是啞巴，在中國，任何人都可以成為廣告AE。這可以說是中國廣告行業缺乏核心競爭力的結果。既已經是廣告人的一員，廣告AE就需要通過系統的升級，來改造自己，讓升級成為自己職業生涯的重要戰略手段。

3、廣告AE升級工程是AE成為利潤前臺的重要保障。

經常和營銷界朋友探討廣告業的發展，有相當一部份人持相同的意見：廣告公司慣用的營銷手段是關系營銷，靠的是三大法寶：請客吃飯、人情送禮、非公平競爭。我歷來都從正面進行反駁，首先這在定義上就是個錯誤，如果說這就是關系營銷，未免營銷理論太過單薄，索斯頓.亨尼格—索羅的《關系營銷》就毫無意義，請客吃飯、人情送禮，也是維持正常客情關系的手段。而其中的非公平競爭就涉及到法律和職業操守的問題，非公平競爭主要指的是廣告AE為廣告客戶或廣告客戶關鍵執行人承諾的商業回扣。這在廣告行業是一個公開的秘密。有回扣，廣告AE就成為利潤前臺，沒有回扣，AE就獲取不了訂單，即便能爭取到訂單，也是根本沒有利潤過渡性訂單。同時，回扣也是一把雙刃劍，回扣的曝光，意味著廣告AE將面臨法律訴訟與職業道德的雙重危機。在社會法制的日益鍵全，廣告客戶管理措施嚴密出臺，廣告客戶自身商業道德提高的情況下，AE靠什么成為真正的利潤前臺？重要的途徑就是靠服務營銷來建立客戶滿意和顧客忠誠，贏得競爭優勢。用廣告AE升級系統工程來提高AE與廣告客戶價格博弈過程中議價能力。

第四篇：廣告AE

廣告公司AE培訓手冊

一、提要：

1、客戶服務的角色意義；

2、明確怎樣成為一個更好的、偉大的客戶服務人員（AE）；

3、我們如果評價我們的客戶服務。

二、廣告主聘用廣告公司做什么？

廣告主聘用我們最重要的原因是創意（當然，推動廣告的發展是我們廣告公司存在的原因或理由）。

許多廣告主認為（不管正確與否）廣告公司提供的許多服務，諸如營銷策劃、媒介推廣、PR研究等，他們可以和廣告公司做得一樣好甚至更好。唯一沒有一家廣告主認為他們自己可以勝任的就是創意部分。

而廣告主踢開廣告公司的原因，廣告公司也許說是創意的貧乏或其他商業競爭的原因。但廣告主說關鍵的原因是：槽糕的服務和槽糕的創意！

因此，牢固的廣告主與廣告公司關系是建立在服務上的：只有良好的、牢固的合作關系才可以經受市場營銷災難的考驗；沒有這種牢固的關系，一切都回天無力，好創意也不行。由此可見，最好的服務是廣告公司生存和發展的重要因素！

在以前的推銷員培訓理論中，有一個“推銷四大要素”：推銷公司形象、推銷公司文化、推銷自己、推銷產品。AE同樣適用，因為廣告公司的產品就是創意。

三、客戶服務的角色：

1、客戶服務的主要角色就是為一個好創意的誕生提供最適宜的條件。AE應做好以下工作：

◇ 提供資料

◇ 明確創意方向和進行協調

◇ 客戶關系良好，令溝通無阻隔

這一切組合在一起幾構成服務。

要做好工作，這三者都必須兼備，缺一不可。

2、客戶服務應對以下人負責：

◇ 對廣告主

◇ 對廣告公司。具體一點是客戶總監、總經理

◇ AM(有的公司是項目總監或者行業經理)

◇ 工作伙伴（含平面設計、影視制作、文案、行政、財務等直接參與個案合作的伙伴）

◇ 消費者（廣告活動的最終目標市場）

◇ 本人（如果你不能為自己的幸福、前程等負責，也不指望你會對其他事諸如工作會有很大的責任心）

如果在為客戶服務時不能適當擔負責任，會導致創意遭殃、客戶關系受損、廣告主受損等后果，而最終廣告公司受損和你本人受損。

3、客戶服務的特別職責，是對廣告公司所承擔之廣告業務有關的一切工作，進行管理和控制、提供方向和指南。

客戶服務的工作可分為兩方面：

A、與廣告有關：制作有效的廣告對廣告主的業務產生積極影響；

B、與業務有關：積極提供對業務有用的除廣告專業領域以外的意見和建議。

與廣告有關的自然是重要的工作，要做好這件事需要對業務深入了解。

附：AM工作單 A、了解與分析

產品知識

→廣告主業務和品牌

→近期競爭者廣告及活動 競爭這研究

→調查

→收集、檢查報告

→研究、分析和匯報 B、計劃與組織

協調與組織

→簽發工作單

→制作工作單

→作品初稿和媒介預算審批

→書面工作指令

→會議截止日期

→及時與客戶、上司和公司其他部門溝通 會議

→協調會議

→議事日程

→電話日程 進程與匯報

→每周進程匯報

→競爭廣告分析

→最新品牌介紹

→日記與筆記 內部資料提供

→創意簡介

→媒介簡介

→書面指令

計劃

→有助于研究分析、業務回顧、廣告活動評估、廣告策劃

客戶合同管理

→定期 C、廣告費用控制

廣告費用分配

→每月費用控制、匯報

→財務責任

→有助于費用預算

→獲取簽名同意

四、在廣告項目中AE的地位：

1、總的來說：AE是廣告公司活動的中樞，是客戶與廣告公司創作部、媒介部和財務部之間的交接點。AE工作有任何遺漏，其結果都會導致廣告公司與客戶關系受損。

2、對客戶關系中，AE既是客戶對廣告公司各服務部門的代表，也是整個廣告公司對客戶的代表；AE必須就客戶的要求與廣告公司有關人員進行有效的

溝通，才能保證計劃能如期執行。

3、客戶對AE的期望：

信任：AE必須有完美的人格，行人處事能做到“言必信、信必果”；

了解：這里指AE必須對客戶業務有深刻了解。

這兩點中，信任是最重要的。

如果客戶了解AE一向是信守諾言的話，他會原諒AE的諸多其他缺點。若要取得客戶的信任，最基本你要做到：

◆ 永不說謊；

◆ 勇于承認錯誤。只有這樣客戶才會更相信將來你某次失誤而給他的解釋；

◆ 信守諾言，答應任何人的任何事都一定要去做。否則除了天災人禍、戰爭、意外傷害等因素，人們是不大可能原諒你；

◆ 不要怕告訴別人壞消息，相反要越早越詳細越好；

◆ 領先你的客戶，早一步行動。在客戶帶著期望找你之前，你先替他想到。

4、廣告公司內其他部門對AE的期望：

AE是代表廣告公司各專家對客戶的總代表！

那么廣告公司內部對AE的最大希望是：

◆ 全面、正確的背景資料提供；

◆ 預定適當的截止日期；

◆ 信服和了解。對于創作人員，只有你相信他們是最棒的，才能使客戶相信你給他的創意是最優秀的；

◆ 說服自己，一旦你自己被創意所折服，那提案時就能把最好的東西全面展現出來；

◆ 提案不會在會議結束時結束，相反是剛剛開始。跟進很重要；

5、有恒心，自己認為正確的堅持到底：

AE必須堅強、不易被打敗。這工作不適宜那些心靈脆弱或容易被打敗的家伙。

AE必須有恒心，不要輕言放棄，堅強、努力地工作。當然，這一行除了

天賦還需要更多的才能。

6、做一個勤奮工作者：

可以把時間轉換金錢，你也可以用金錢去買時間。在你還沒達到你對財富的目標時，多點精力、韌性、勤勞，廣告界到處是聰明的人，但只有加上勤奮才會成功。

7、可以瘋狂一點。不過這也許不是AE必須具備的，但有用。

8、經常給自己的思緒制造或發現興奮點，你在興奮中的工作效率會大大提高，有時甚至會發現你在不興奮狀態下未能發現的東西。

五、AE的基本要求：

1、分析的能力：

◇ 洞察事實和明嘹真正問題的能力；

◇ 僅僅天資聰明是不夠的，若缺乏常識天資在你身上便是一種資源浪費。

2、創意、思考的能力：

◇ 發現創造性地解決具體問題方法的能力；

◇ 能夠把兩件無關聯的概念組合成一個新的、相關的思想，創造性的解決問題；

◇ 那種罕見的既有偉大的分析力又有很好的構思力的人，可以成為優秀的AE。

3、誠實的個性：

在廣告公司的AE要求具有誠實、正直的個性：

◇ 真實的自我；

◇ 堅持他們的原則——不管是什么原則；

◇ 不機械的向客戶或老板屈服；

◇ 即使真相對其個人有害或令其不快也要誠實；

◇ 頭腦開放，目標明確。

4、良好的溝通技巧：

◇ 清晰、簡明地書寫、電話交談、面談、開會等；

◇ 寫作沒什么成功的秘密。先列好提綱，確定好中心思想，然后編輯、編輯再編輯；

◇ 組織會議也沒什么秘密。明白了你的主題后，預演、預演再預演。

5、團隊合作精神：

廣告業中，沒有人可以獨立完成所有工作，AE完全依賴于他周圍的人。AE必須具備團隊精神，必須具備三種素質：

① 細心：

尊重并真正關心你的合作伙伴和客戶，客戶是AE真正意義上最密切的伙伴。你不必喜歡每一個客戶的個性，但必須尊重他的業務目標、他在其公司中的地位和他想盡力做好工作的愿望；

② 傾聽的能力：

學會傾聽并充分了解。傾聽是一種積極而非消極的過程，積極主要把你喜歡蜻蜓的信息傳達給客戶，并聽清他們所要表達的意思。某些時候，要善于把話題引向你要了解的方向；

③ 相關信息的傳播：

廣告公司其他人都依賴AE獲取信息和了解方向，AE要保證相關的人得到適當的信息、資料去做好其工作

6、推銷才能：

AE必須能夠向客戶有說服力的介紹廣告公司的觀點。如果客戶不接受，再偉大的想法也沒有用。

我們的AE里不希望有下面三種人：

（1）懦夫

不能堅持廣告公司的立場。

容易過早放棄努力。對文案和設計師來說，沒有比本來只要AE再堅持一會，客戶就可以通過方案更令他們沮喪的了。

（2）政客

為自私的原因在做事。

在廣告界有很多這樣的嘴臉，他們嚴重影響公司的士氣和情緒。

（3）奸商

也可以冠以“漢奸”一詞。他們會為某一利己私欲，而出賣公司的商業機密。

很慶幸我們公司沒有這種人。

六、AE的職責：

客戶部客戶代表、客戶主任、客戶經理、客戶總監等職務之間本沒有很清楚的分界線，不同的僅在于：

1、經驗

2、應用學習的能力和智慧

3、管理、協調才能

每一位AE，你都必須做到：

1、勝任你的業務；

2、你的責任、能力要與職稱相稱，所作所為要有利于工作、公司和個人；

3、在職業生涯中，不斷學習進取；

4、不要對工作挑三撿四，即使對方是一個難纏的客戶或暫時不能給你帶來即得利益的客戶。你要能夠面對、接受各重類型的客戶；

5、有耐心、有毅力，時刻鞭策自己前進，而不是快升職務；

6、勤奮工作經常令你才氣煥發，更容易證明你的才干；

7、不管你的職務是什么，作為一個客戶服務人員，學會擔負最終責任。

七、我們公司不需要這種AE：

1、勞碌推銷員

這種人沒有意見和信仰，永遠象一個唯唯諾諾的跟屁蟲。這種人最理想的職業是出租車司機，客戶叫他去哪兒就去哪兒。

2、說“不是我的錯，都是XX惹的禍”的人

這種人做什么都只會紙上談兵，發現錯誤首先責備別人，即使找到解決問題的方法也不敏銳。他多嘴多舌，拒絕接受“AE對業務負有最終責任”的規定，對任何人、事都喜歡批評、責罵，卻不去找問題的解決之道。

八、AE的12條金科玉律：

1、做筆記（不管是在客戶會議還是公司例會上）

◇ 保證資料被記錄下來；

◇ 有助于挖掘和記憶資料；

◇ 向別人標明你有興趣；

◇ 幫助你學習。

2、要有緊迫感

◇ 如果AE都沒有緊迫感，那么別人也不會有；

◇ 你的客戶的業務都是很重要的；

◇ 注明截止日期，做事要講究輕重緩急；

◇ 經常檢查工作進度；

◇ 在24小時內做好報告，打好后馬上送達客戶；

◇ 有人留言叫你回電話請在1個小時內完成。

3、積極思考

◇ 不在一定的壓力下工作思考很難積極；

◇ 作為一個AE，你有責任為周圍的人指明方向；

◇ 保持目標的明確和積極性。

4、不相信書面溝通

◇ 快捷、雙向的口頭溝通比書面共同有效，尤其是廣告業；

◇ 永遠不要相信一個便條、電話或工作單就能教會人們，并且及時行動；

◇ 對每一個口頭介紹都加以書面總結。

5、要明了問題并有行之有效的解決方法

◇ 作為AE，每個人總是向我們訴說著他們的問題；

◇ AE的工作就是解決這些問題，或至少試著去解決。但一開始你就應該說“我去解決”而不是“我試一下”；

◇ 向你的上司匯報問題時，通常應至少附帶一個解決問題的行動建議。

6、做一個體面人

◇ 廣告界應靠公平、誠實和友好而得到升遷；

◇ 粗魯和不誠實會妨礙你的進步。

7、擁有幽默感

◇ 幽默感令一項艱巨的工作變得容易，并使AE更具有效率；

◇ 但是不要成為一個小丑，他可以引來笑聲卻很難贏得尊重。

8、早做準備

◇ 所謂人無遠慮、必有近憂；

◇ 開發第六感覺，比如檢查一下定單、發票；

◇ 這樣做了，就是節省自己和公司的時間和減少不必要的麻煩。

9、接受積極的批評

◇ 99%情況下批評意見對你的職業有幫助，接受吧；

◇ 當然，如果你實在不同意對方的批評，要學會堅持；

◇ 不要讓批評消磨了你的斗志，要越挫越勇。開朗些；

◇ 沮喪的時候要保持冷靜和理智，不要為一只蒼蠅的鳴聲而打聾你的耳。

10、控制自己不要按個性行事

◇ 與客戶和同事打交道要目標明確；

◇ 不管你是否喜歡他們；

◇ 將心比心。

11、高效、行動迅速

◇ 你目前和將來最寶貴的資源是時間，不要浪費；

◇ 也不要去浪費別人的時間；

◇ 不要陷入加班陷阱，做事講求效率，不要把工作負擔擴展到經常加班加點；

◇ 目標是工作得更好而不是時間更長；

◇ 遵守最后期限。

12、對自己的職業負責

◇ 公司沒有責任；

◇ 你的上司沒有責任；

◇ 你自己把握自己的前途；

◇ 你必須了解你的責任；

◇ 你可以表達你的問題、需要和不滿；

◇ 你要平衡你的事業和個人生活；

◇ 對自己職業負責將決定你可以走多快讀遠。

九、總結：

1、AE的角色對廣告公司的業務各環節都是至關重要的；

2、這里是一種管理的角色，需要很強的責任心；

3、對于客戶管理凡事做好是成功的關鍵；

4、做AE是一種艱苦的工作，需要特別的人才，又不是人人可以做好；

5、廣告公司都設法聘用最好的AE ,并對他們的發展負責。

記住： 客戶會先在乎你有多關心，然后才會在乎你有多了解。

第五篇：廣告AE

我沒有直接接觸過廣告業務，但接觸過廣告公司的業務人員，所以，僅發表幾點個人看法： 1。首先弄清楚公司的主業務和主要客戶群； 2。熟悉公司的各項業務與收費標準及附加服務； 3。采取多跑，多拜訪的方式；

4。廣告公司的業務人員，只有一部分是可以找到電話，然后預約再拜訪的，很大一部分，都需要直接找各個公司的企劃部或市場部的負責人聯系。

拜訪請詳細了解所拜訪客戶（公司）的資料，準備自己公司的相關資料，衣著整潔，自信微笑。去拜訪吧。下面一點資料來源于網絡，我看了，有借鑒的地方，僅供參考。

廣告AE入門(比較實用）

1.良好的心態是打造金牌AE的基礎，專業則是廣告AE成功的關鍵。我們把專業升級分解成初級升級、進階升級、高階升級三大部份。初級升級對剛畢業且有志于廣告行業發展的新人很有幫助，進階升級則是為已從事廣告行業2-3年的AE提高業務能力作晉升指導，高階升級則是為從業5年以上的AE作職業發展的規劃，每個人在不同階段可結合自己的實際情況作調整.剛剛步入廣告圈子的新人感覺一切都是新鮮的，AE工作的挑戰性與較高的傭金制度吸引越來越多的年輕人投身于這一職業。但是國內的中、小型廣告公司一般不會投入預算對新人進行系統的崗前培訓。主要基于兩點原因：中國大陸能訓練AE的專業培訓師較少，邀請臺灣、香港、國際4A的培訓師則花費不菲；AE工作的高挑戰性，較高的人員流動性，令廣告公司產生短視行為，不愿意在AE培養上花費精力.國內中、小型廣告公司采用的通常策略就是“傳”“幫”“帶”的老模式，正規一點的公司還有一點初級培訓，如公司核心業務、業務流程、公司發展方向以及基本的業務開拓技巧,較次一點的公司就給AE新人介紹一下主要工作內容，然后就交給客戶部經理，或從業資歷久一點的AE，由他們帶著聯系一段時間客戶。并且廣告公司會為新人制訂業務指標，一般的試用期限在1-3個月，業績好一點的AE會留下來，沒有業績的AE就會被淘汰，這也是中國廣告業的一大特色。除非你有較好的能力和機遇到國際4A公司或綜合實力較強的本土廣告公司工作，它們有系統的培訓和先進的管理體系，讓AE迅速進入角色。而大多數的AE新人就只能靠自己從以下幾個方面做自 我升級修煉。

2.迅速進入角色能力升級

廣告公司的短視要求與廣告業務市場的激烈競爭不容許AE在時間上有一點的浪費，要求AE迅速進入角色。

首先：AE要清楚公司核心業務內容。自己服務的公司是專業性的廣告公司還是綜合性廣告公司，是以經營平面媒介為主導還是以電視媒介為主導，是以平面設計為主還是以影視制作為主,是策劃公司還是戶外媒體公司。對于廣告公司還有很多種細分。公司服務收費情況，這里包括三方面內容：第三方媒介報價表、公司媒介報價表以及公司執行扣率。這是與客戶談判的基礎，一個連服務價格都不清楚的AE，很難敲定客戶；公司客戶的行業屬性，一般的廣告公司服務客戶都以行業劃分，這是由于廣告公司所擁有的媒介資源及業務能力所決定的。

其次：AE要盡快熟悉公司的核心業務流程。熟悉核心業務流程的前提是對公司的職能部門進行了解。廣告公司講究團隊作戰，AE作為利潤前臺，內部的其它部門就是技術保證。在綜合性的廣告公司除客戶部外，相應的還有市場調查部（一般為外包）、品牌部、創意策劃部（一般合二為一）、設計部、制作部（一般歸并為一體）、媒介部、廣告監測部（一般為外包）等專業部門，另外還有人力資源部、行政部、財務部、總經理等管理部門。AE在開拓業務過程中經常需要各專業部門給予客戶專業的溝通和意見。對專業部門和管理部門的了解，并落實到某個人，這樣在需要專業支持的時侯，就能夠迅速的得到反應。AE的定義與廣告業務員不僅僅是名稱上的變化，廣告業務員的工作僅僅是與客戶打交道，再具體一點就是尋找客戶與客戶簽廣告訂單的角

色，而AE作為維持客戶利益與公司利益雙重角色的扮演者，在完成廣告業務員的工作之外，還有一個重要的職能，就是與公司專業部門的溝通、協調、指揮、監督的工作職責。在前面我們分析

了AE基本工作流程，但每個公司在核心業務流程上都有不同。例如在合同上面：廣告合同的領取、管理層對合同的認可程序、技術部門合同復印件的分發、合同訂單的執行程序、廣告合同的保管，不同的公司有不同的程序和方法，因此要求AE盡快熟悉公司的核心業務流程。

最后：制訂詳細的業務開拓計劃。業務開拓計劃的前提，培養天生慧眼的洞察力和預見力非常重要，結合自己服務公司的資源狀況，分析出哪些行業的廣告投入較大，有什么樣的廣告行為

特征，通過何種媒介表現，意向行業廣告投入發展趨勢等等。例如：現在的醫藥、保健品、洗化、家電、快速消費品等行業是廣告商們追逐的重點。去年近一年的“液態奶”大戰，“牛奶”

廣告又成為時下熱點；而醫藥品廣告隨著《廣告法》對其實施的監管，在一、兩年之內必將退出大眾傳媒舞臺，另走專業傳媒之路； 2000年之前，為汽車整車配件的輪胎橡膠行業，因銷售的專

業性，很少在大眾媒介發布廣告，隨著家庭轎車的日漸升溫，使以前的工業品成為消費品，其廣告需求已經露出苗頭。另外不同的季節又有不同的季節性產品廣告。例如：在學生假期期間，學

生電腦，學習資料就是廣告投入的高峰期；一般是夏天的1-3個月，甚至，有少數廠家選擇反時節廣告投入，也是一個要注意問題。不同企業有不同的銷售管理模式和產品渠道模式，當年的三

株、紅桃K將“小報、車站、墻體”當成開拓二、三級市場的銳器，成為“農村包圍城市”的營銷經典，至今仍為很多醫藥、保健品企業仿效，只是廣告的媒介和方式上采取了變化。因此在“二 級城市電視貼片聯播”的公司工作的AE就要以醫藥、農資產品、國內服裝行業作為重點客戶。不同的產品策劃觀念又有不同的廣告表現形式。如“軟文”就是史玉柱的致勝法寶，“腦白金”、“黃金搭檔”廣告投入就以報刊等平面媒介為主，電視廣告為輔；哈醫藥集團所提倡的“廣告觸點”理論，使電視臺的二類廣告時間成為搶手貨，其報刊平面類廣告就很少。因此廣告AE要對廣告客戶的行業特征、營銷策略、推廣手法做到了然于胸，尋找對接客戶。客戶收集方面，AE可以在報刊廣告、電視廣告、戶外廣告、網絡廣告、直投廣告獲取客戶的通訊方式，也可以通過朋友關系介紹、企業網站、網絡搜索引擎等方式收集客戶資料。

〔三〕

迅速、正確的行動力升級

在作了充分的準備后AE就開始了正常的客戶拜訪工作，此時的行動卻成為許多初入門者 的第一大門檻，沒有勇氣給客戶打電話，沒有信心與客戶一對一交流，因為害怕拒絕、害怕失

敗。

升級改進：

1、設定工作目標。給自己設定一個工作目標的前提條件就是自己的理想與報負，按照自己所期盼的生活狀態為自己設定工作目標。例如：我的目標是自己和家人過上富足的中產生活，那么

我得有體面的轎車和寬敞的高尚住房，有50-100萬的銀行存款；三年后，我必須有一家自己的廣告公司，開公司的前提是我得有100萬的現金和管理、技術的投入。要實現近三年的目標，接下來

就是制訂目標計劃；第一年，實現年收入10萬元，對整個廣告行業有豐富的實戰經驗。要實現計劃，本月必須簽訂一個客戶訂單。結合自己的情況，在拜訪30家客戶的情況下，有可能

實現，而要達到30家客戶拜訪量，我需要電話約訪300家客戶，就意味著我每天要電話約訪15家客 戶，在完成15家客戶的基礎上才有可能完成我的月計劃，以及計劃。為保險起見，我每天電 話約訪18家客戶。

2、運用正確的方法來提高行動力。如果AE一味的犯錯誤，那么行動力就自然遲緩。在展業初期，AE常犯的一條錯誤就是找不到真正的買家。這里指的買家就是能夠與你簽訂合同，并且有支

付權利的人。這些人可能是合作企業的老板、總經理，可能是營銷總監，也有可能是廣告部、媒介部、市場部的部門經理，還有可能是駐外機構負責人、代理商，甚至還有可能是辦公室等你

意料之外的部門。找不到真正的買家，就會繞很大圈子，又怎么能提高行動力？解決的方法其實很簡單，從客戶不同的職能部門了解真正的買家，如果從對方三個職能部門了解到的都是同一個

人，也不一定是你尋找的人，有可能他是執行層，而真正的買家是他的上級。因此只有是決策層而又有三個不同部門確認的話，那才是真正的買家。要完成這個過程只需要在電話中溝通深入一

點、技巧一點即可。另一種方法，用客戶的職能部門設置功能分析法。比如辦公室主任負責廣告，這是90年之前的事了，但現在仍有少數企業是這樣的，要么是這個企業組織架構有問題，要

么是“人治”思想嚴重的企業，與這種企業打交道要小心，當心聰明反被聰明誤。大一點的企業，真正的買家是市場部，因為，市場部職責就是制定企業傳播計劃。如果沒有設置市場部的

話，就按照總經理、營銷部、廣告部、策劃部、媒介部、駐外機構、代理商這個順序去找，一定能找到真正買家。

3、轉變思維方式。讓我們來思考兩個問題：為什么害怕拿起電話給客戶打電話？為什么沒有信心與客戶面對面交流

〔四〕

高效時間管理升級

從AE工作流程表中可以看出，AE既要收集、整理資料還要進行客戶分析、市場分析還要與公司技術部門合作，更要維護客戶關系，這就需要高效的時間管理。

打破上、下班的觀念。你看到這句話一定很痛苦，其實這是一種快樂。

AE是激情工作狂，下班時間也是你的工作時間，娛樂的時間，更是你工作的更佳時間。如果把客戶資料收集工作放在上班時間去做會浪費你太多的時間。讓我們設想一下，在上班時間摘錄報刊、網絡廣告客戶資料，更多時間會被新聞、花邊消息浪費掉，而在下班時間做這樣的工作就完全不同，看電視、讀報、上網是正常的休息、娛樂，只要你拿出紙和筆把自己需要的信息記錄下來就OK,在愉快的過程中，完成了工作，自然是一舉兩得。

拜訪客戶安排。拜訪客戶安排也許你認為非常簡單，不外乎就是路線安排、見面時間把握等等，其實這都是次要的，我要提醒的是訪前時間安排和訪后返回公司的時間安排。訪前安排要求檢查所準備的資料是否齊備，如果是的話就立刻出發。見面場景設想、話術準備、談判技巧就不在公司里另花費時間，在到客戶的路途中去構想完全可以，訪后到返回公司的時間上，重點回憶與客戶見面的場景與細節，總結與提高自己的談判技巧，分析客戶的潛在語言，判斷業務成交的可能性。這樣，就做到了訪前、訪后的高效時間運用。

3、高效工作。高效工作，就要一臺機器一樣，不停的運轉，不讓自己有機會閑下來，一上班就投入工作，不讓自己有分散精力的機會。

從以上幾個方面進行自我升級，你很快就會發現自己從一個入門級的AE成為一個優秀合格的廣告AE了。

〔六〕

廣告AE的升級工程。

一、廣告AE工作環境及工作流程分析

廣告AE在不同的廣告公司有不同的職能界定，在這里我們把廣告AE統稱為廣告業務人員，AE在廣告公司起到關鍵作用，尤其在中小型廣告公司，AE工作的核心就是整合利用廣告公司資源（包括媒介關系、創意、設計、制作、營銷服務、品牌服務等）置換廣告主訂單資源，在這一資源置換過程中，使廣告公司、廣告主實現價值最大化，同時實現兩方的利潤增長。要實現這一雙贏目標，AE工作的重要性在兩個方面呈現出來。

廣告訂單爭取。現在的廣告行業競爭用“慘烈”來形容最為適當，有句行話“日增1000，夜倒800”，這是對廣告行業一個真實的寫照。在行業壁壘越低時，就有更多資金或技術參與市場競爭，同時就會有更多的企業在競爭中退市。在國內家電巨頭大打價格戰時，廣告行業的價格大戰早就硝煙彌漫，作為服務型的中間商，比較競爭優勢塑造不是在服務上突破，而是走價格戰之路，對實力很弱小的廣告行業無疑是個巨大的挑戰。在這種市場環境之下，AE的工作能力承受了空前的壓力。既要爭取到合理利潤的訂單，還要爭取到公司規定的付款條件，同時還得善于分 析了解客戶資金信譽程度，重要的是在自我理想化利潤狀況下，還得從眾多的競爭對手中搶下客戶訂單.實現服務增值。爭取到客戶訂單是基礎，實現服務增值才是核心。

廣告AE保持與廣告客戶長期合作的唯一的手段就是使客戶價值最大化。

在廣告公司內部要實現這一目標，就需要各個部門之間的協作，廣告AE 作為個利潤前臺，媒介計劃、品牌規劃、市場調研、廣告創意、廣告制作、營銷服務作為專業技術保證，在一個系統的工作流程中，理想狀態下的廣告AE，需要全程參與、協調、監督。但因為專業的分工不同，價值導向的相異，在實際執行過程中，廣告AE的話語權被專業執行剝奪，廣告AE就經常陷入“囚徒困境”。

二、廣告AE的升級的必要性

? ?

1、廣告AE升級工程是激烈市場競爭的必然結果。

這里的市場競爭包含三層意義。

國際巨頭進入中國。中國加入WTO后，更多的國外廣告巨頭挾雄厚資金及先進營銷理念，搶灘中國的廣告業市場。4A廣告公司的巨大能量，本土廣告公司還沒有形成足以抗衡的力量。雖然像奧美等國際廣告公司在中國的服務水土不服，屢遭營銷界、廣告界指責，但國際廣告公司在中國的發展這只是過程，不會是結果。本土廣告公司專業水準，服務水平，贏利能力差距太大，在與客戶一線營銷的廣告AE必須升級改造，以適應激烈的市場環境。

本土廣告行業同質化價格競爭。價格戰應該屬于公司戰略范疇，本屬于管理層思考的對象。AE作為執行層，怎么樣看這個問題呢？這就需要AE在行業平均利潤與公司利益之間平衡，如果堅持以價格作為利器，更多的客戶訂單會成為公司利益的犧牲品，如果堅持以公司利潤期望值為衡量標準，那么AE的工作肯定會一籌莫展，業績毫不建樹。這就需要AE升級，作到廣告業服務價值的本性回歸。即以專業服務及客戶廣告投資增值作為競爭手段。

廣告客戶面臨的激烈市場競爭。廣告客戶行業間的激烈競爭的結果會導致客戶廣告投入的降低。產品同質化必然導致營銷手段同質化，接著就出現廣告運作同質化。廣告運作同質化導致廣告效果低下。廣告客戶在廣告預算方面必然更理性，會把更多的市場費用向通路、終端、SP上轉移，通過廣告AE的升級改造重在提高廣告客戶的投資盈利水平，確保廣告客戶的廣告收益。

2、廣告AE升級工程是AE職業規劃的組成部份。

美國總統羅斯福有句名言：“不做總統就做廣告人”，言外之意廣告人是僅次于總統的職業，是什么讓廣告人有這么崇高的職業光環。原因就在于廣告所包括的學科太多，如：心理學、營銷學、傳播學、社會學、美學，等等，成功的廣告人應該是集大成者。而作為AE在中國，可謂良莠不齊，魚龍混雜，更多充當的是談判工具，贏利工具的陰影角色。前幾年某些高檔寫字間標明的“廣告業務人員請勿入內”就是對廣告AE這個僅次于總統職業的最大諷刺。一個成功的廣告AE與一個知名企業的銷售總監誰的銷售能力更厲害？答案是前者。AE向客戶所銷售的更多是理念

和服務，銷售總監的是有形產品，其難易程度一看即知。為什么銷售總監能贏得社會的尊重，而中國的AE們卻得不到社會的認同，共根本原因在于：銷售總監擁有更多的營銷資源調配能力，而廣告AE確不具備這種能力。文前所提到的三個案例的AE，最讓擔憂的不僅是他們的現狀，還更擔心他們的將來。AE應該屬于是年青人的職業，因為他們有更大的熱情和應對挑戰的能力，30歲的AE尚能保持這種活力，40歲的AE努力維持這種省活力，50歲的AE會怎么樣？因此我認為：AE應該通過不斷的升級工程把自己打造成廣告領域的專家，向行業的高級管理人材邁進，向市場營的專業人員轉型。我曾在一次廣告研討會上談到一個觀點：只要不是啞巴，在中國，任何人都可以成為廣告AE。這可以說是中國廣告

行業缺乏核心競爭力的結果。既已經是廣告人的一員，廣告AE就需要通過系統的升級，來改造自己，讓升級成為自己職業生涯的重要戰略手段。

3、廣告AE升級工程是AE成為利潤前臺的重要保障。

經常和營銷界朋友探討廣告業的發展，有相當一部份人持相同的意見：廣告公司慣用的營銷手段是關系營銷，靠的是三大法寶：請客吃飯、人情送禮、非公平競爭。我歷來都從正面進行反駁，首先這在定義上就是個錯誤，如果說這就是關系營銷，未免營銷理論太過單薄，索斯頓.亨尼格—索羅的《關系營銷》就毫無意義，請客吃飯、人情送禮，也是維持正常客情關系的手段。而其中的非公平競爭就涉及到法律和職業操守的問題，非公平競爭主要指的是廣告AE為廣告客戶或廣告客戶關鍵執行人承諾的商業回扣。這在廣告行業是一個公開的秘密。有回扣，廣告AE就成為利潤前臺，沒有回扣，AE就獲取不了訂單，即便能爭取到訂單，也是根本沒有利潤過渡性訂單。同時，回扣也是一把雙刃劍，回扣的曝光，意味著廣告AE將面臨法律訴訟與職業道德的雙重危機。在社會法制的日益鍵全，廣告客戶管理措施嚴密出臺，廣告客戶自身商業道德提高的情況下，AE靠什么成為真正的利潤前臺？重要的途徑就是靠服務營銷來建立客戶滿意和顧客忠誠，贏得競爭優勢。用廣告AE升級系統工程來提高AE與廣告客戶價格博弈過程中議價能力。