第一篇：IDC銷售業務知識實操(最新)資料

IDC銷售業務知識培訓（主機托管版）

基礎課

第一次課 IDC簡介

1．什么是IDC?主要包括哪些業務？ 2.IDC的發展歷史？未來的發展趨勢。第二次課 服務器托管 1.什么是服務器？ 2.什么是服務器托管？ 3.托管服務器的好處是什么？ 4.什么是互聯網接入商？ 第三次課 IDC機房問題 1.什么是IDC機房？ 2.IDC機房有什么特點？ 第四次課 服務器網絡的問題

1.什么是百兆共享，什么是獨享帶寬？他們有何區別？ 2.上傳和下載？他的帶寬是多少？ 3.服務器訪問速度一般受什么限制？

服務篇

第五節課 客戶會怎么去選擇服務器托管公司 1.哪些客戶會托管服務器？ 2.通過哪些方式找到我們？

3.客戶異議的問題：產品問題（機房的環境選擇、網絡帶寬）4.客戶異議的問題：公司資質（是否正規、售后服務）5.客戶異議的問題：價格問題 服務器托管流程

1.我公司的服務器托管流程是？ 售前課

1.辨別客戶的真實性（私服不能做的、同行詢價的、老客戶續費詢價的）2.優劣客戶的選擇 3.談客戶之前的準備工作 4.客戶談判技巧（公司的特點）

售中課

1.上架事宜（須知事項）

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2.付款事宜（付款方式）3.合同擬定及簽署

售后課

1.技術售后（免費服務及增值服務）2.備案受理

3.額外ICP經營許可證或BBS論壇證的辦理 4.實戰篇

第六課 IDC銷售流程（服務器托管篇）

第一次課 IDC簡介

1．什么是IDC?主要包括哪些業務？

IDC（Internet Data Center)，即互聯網數據中心。是指在互聯網上提供的各項增值服務服務。他包括：申請域名、租用虛擬主機空間、主機托管等業務的服務。2.IDC的發展歷史？未來的發展趨勢

中國的IDC始于1999年，當時發展速度異常迅猛，不到幾年時間，全國各地的IDC服務商呼嘯式地蔓延并投入運營。2008年和2009年，可謂IDC歷史上的一個分水嶺。政府大規模的整頓與清查調整、電信的重組所帶來的門檻提高、金融風暴的洗禮，長期以來的市場泡沫終于破開，其中的水分也隨之壓榨而出。那些不法的服務商或卷款潛逃、或轉行、或宣布倒閉，然后從另一個角度來看，對于整個IDC行業來說卻是一定程度上有助于促進IDC產業走向良性發展軌道。然而這并不意味著這個市場從此就一勞永逸、秩序完善，不可否認，現在IDC市場仍然存在著一些弊端。

據CNNIC的調查報告，中國近年來的互聯網產業增長顯著。而根據英特爾公司的分析，IDC的發展經歷了三個不同階段。第一代的數據中心只提供場地、帶寬等基礎托管服務；第二代的數據中心以增值服務和電子商務為核心，將增值服務和基礎托管服務逐步融合；第三代數據中心將是數據與語音的融合，實時地將互聯網信息、電話信息、傳真信息等集成在一起，再以客戶最容易接受的方式提供給客戶。從國內IDC行業的發展來看，由于起步較晚，因此目前還正處于第一代向第二代跨步的過程中。

第二次課 服務器托管

1.什么是服務器？

服務器指一個管理資源并為用戶提供服務的計算機軟件，通常分為文件服務器、數據庫服務器和應用程序服務器。運行以上軟件的計算機或計算機系統也被稱為服務器。相對于普通PC來說，服務器在穩定性、安全性、性能等方面都要求更高，因此CPU、芯片組、內存、磁盤系統、網絡等硬件和普通PC有所不同。2.什么是服務器托管？

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是指客戶自行采購主機服務器,并安裝相應的系統軟件及應用軟件以實現用戶獨享專用高性能服務器，放到當地電信、網通或其他ISP運營商的IDC機房，可以節省高昂的專線及網絡設備費用。服務器軟件的安裝與調試都由本公司負責完成，并且負責為主機提供固定的帶寬及主機托管的標準維護服務，其服務內容包括:免費提供服務器監測服務,24小時電話技術支持等等。3.托管服務器的好處是什么？

服務器托管優勢，與虛擬主機租用相比有五大優勢所在。

一、節約成本

線路：企業不必租用昂貴的電信或網通線路，可以共享或獨享數據中心高速帶寬。

二、人員

由中心專業技術人員全天候咨詢維護，省去了對維護人員的支出?，F場：完善的電力、空調、監控等設備保證企業服務器的正常運轉，節省了大量建設機房的費用。靈活性：用戶根據需要，靈活選擇數據中心提供的線路、端口以及增值服務。無須受虛擬主機服務的功能限制，可以根據實際需要靈活配置服務器，以達到充分應用的目的。

三、穩定性

不會因為共享主機，而引起的主機負載過重，導致服務器性能下降或癱瘓。在獨立主機的環境下，可以對自己的行為和程序嚴密把關、精密測試，將服務器的穩定性提升到最高。

四、安全性

共享主機時，對于不同的用戶會有不同的權限，這就存在安全隱患。在獨立主機的環境下，可以自己設置主機權限，自由選擇防火墻和防病毒設施。

五、獨享性

共享主機就是共享資源，因此服務器響應速度和連接速度都較獨立主機慢。獨立主機可以自己選擇足夠的網絡帶寬等資源、及服務器的檔次，從而保證主機響應和網絡的高速性。4.什么是互聯網接入商？

擁有工信部頒發的正規的營業執照從事電信增值業務的互聯網行業公司，如持有IDC證書（IDC（Internet Data Center)，即互聯網數據中心。是指在互聯網上提供的各項增值服務服務。他包括：申請域名、租用虛擬主機空間、主機托管等業務的服務）或ISP（ISP(Internet Service Provider)，互聯網服務提供商，即向廣大用戶綜合提供互聯網接入業務、信息業務、和增值業務的電信運營商。ISP是經國家主管部門批準的正式運營企業，享受國家法律保護。而ISP證就是辦理ISP相關證件）

第三次課 IDC機房問題

1.什么是IDC機房？

互聯網數據中心（Internet Data Center）簡稱IDC，就是電信部門利用已有的互聯網通信線路、帶寬資源，建立標準化的電信專業級機房環境，為企業、政府提供服務器托管、租用以及相關增值等方面的全方位服務。

通過使用電信的IDC服務器托管業務，企業或政府單位無需再建立自己的專門機房、鋪設昂貴的通信線路，也無需高薪聘請網絡工程師，即可解決自己使用互聯網的許多專業需求。

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IDC主機托管主要應用范圍是網站發布、虛擬主機和電子商務等。比如網站發布，單位通過托管主機，從電信部門分配到互聯網靜態IP地址后，即可發布自己的www站點，將自己的產品或服務通過互聯網廣泛宣傳；虛擬主機是單位通過托管主機，將自己主機的海量硬盤空間出租，為其他客戶提供虛擬主機服務，使自己成為ICP服務提供商；電子商務是指單位通過托管主機，建立自己的電子商務系統，通過這個商業平臺來為供應商、批發商、經銷商和最終用戶提供完善的服務。IDC機房有什么特點？

1、帶寬：我為什么把這條要列為首要因素自有其道理，托管服務器是為的什么，不就是讓客戶能訪問嗎？其他條件再好，價格再便宜，客戶一訪問就卡，結果也是零。所以帶寬是首要因素，在準備托管之前，理清自己對帶寬的需求，是要聯通（網通），還是電信，還是雙線，還是要教育線，是否要國外線，是要獨享，還是要共享，還你的路由特點，是游戲還是視頻，還是下載，不同的路由優化在相同的帶寬下，表現是完全不同的。

2、價格：其實這個因素，在某種條件下，是一種限制因素，因為像我們這樣的公司或個人，在這方面沒那么多投入。所以我們公司旗下運營的每一個機房的價格都有不同。

3、服務：有些人覺得IDC服務沒什么，那你錯了，除非是那些大企業，一托幾十幾百臺，在機房本來就有維護人員，其實我們這些小企業更需要服務，服務不是售后才開始的，從一開始你就能感覺的到，我說幾個關鍵點，這些都是考驗IDC服務商的，售前免費測試托管，提供測試機。售后方面，我列幾條，職班人員重啟機器，能提供一定的安裝服務，最好能有免幾次，這個很重要，一旦你服務器死機，如果非要你自己去重裝，離的又遠是很不值的，所有我們都提供7*24小時的售后維護服務。

第四次課 服務器網絡的問題

1.節點、節點的意義及中國骨干網節點的分布？為什么很多客戶會選擇北京托管？ CHINANET骨干網的拓撲結構邏輯上分為兩層，即核心層和大區層。

核心層

核心層由北京、上海、廣州、沈陽、南京、武漢、成都、西安等8個城市的核心節點組成。核心層的功能主要是提供與國際internet的互聯，以及提供大區之間信息交換的通路。其中北京、上海、廣州核心層節點各設有兩臺國際出口路由器，負責與國際internet互聯，以及兩臺核心路由器與其他核心節點互聯；其他核心節點各設一臺核心路由器。

大區層

全國31個省會城市按照行政區劃，以上述8個核心節點為中心劃分為8個大區網絡，這8個大區網共同構成了大區層。每個大區設兩個大區出口，大區內其它非出口節點分別與兩個出口相連。大區層主要提供大區內的信息交換以及接入網接入chinanet的信息通路。大區之間通信必須經過核心層。目前國內最明顯的是南電信、北網通的趨勢。2.什么是BGP線路，什么是單線？什么是雙線，什么是多線，他們的應用方向

BGP(邊界網關協議)協議主要用于互聯網AS(自治系統)之間的互聯，BGP的最主要功能在于控制

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路由的傳播和選擇最好的路由。中國網通與中國電信都具有AS號(自治系統號)，全國各大網絡運營商多數都是通過BGP協議與自身的AS號來互聯的。使用BGP協議互聯后網通與電信的所有骨干路由設備將會判斷到IDC機房IP段的最佳路由，以保證網通、電信用戶的高速訪問。

單線路是指只有電信或者只有網通線路的機房網絡叫單線路。雙線是指電信和網通相互之間能夠互相訪問的網絡環境。多線是指包含：電信、網通、移動、教育網、科技網等相互之間廣播的網絡環境.3.什么是百兆共享，什么是獨享帶寬？他們有何區別？

指機房中使用一根100mb的網絡鏈路，供這個機房多個共享客戶使用，一般會對每個客戶的帶寬上限作限制，共享和獨享的價格也完全不同。

4.獨享帶寬是指機房供給客戶的獨享的帶寬，客戶服務器獨立占用所分配的全部帶寬，不和其他服務器分享，不會受到其他服務器的干擾，網絡質量最好，價格較貴。5.上傳和下載？什么FTP？

上傳：就是將信息從個本地計算機傳遞到遠程計算機系統上

下載：是通過網絡進行傳輸文件，把互聯網或其他電子計算機上的信息保存到本地電腦上的一種網絡活動。

FTP是文件傳輸協議是INTERNET用戶在計算機之間傳輸文件所使用的協議，用于文件的“下載”和“上傳”。

服務篇

第五節課 客戶會怎么去選擇服務器托管公司

1.哪些客戶會托管服務器？

隨著互聯網的發展越來越多的個人、企業、政府機構、教育機構等各行各業都開始建立自己的網站，而這些網站主要以門戶展示、電子商城、BBS論壇等類型，而選擇服務器托管的多為新建網站，之前托管過在別家機房想更換的客戶。2.通過哪些方式找到我們？

可以通過網站建設的、賣服務器硬件產品、軟件開發人員、軟件銷售人員、及IDC同行，更主要是我們自己去挖掘互聯網客戶。

3.客戶異議的問題：產品問題（機房的環境選擇、網絡帶寬）

機房恒溫恒濕通風除靜電情況：機房室內溫度應控制在+5℃~+35℃，相對濕度應控制在10%~80%。

機房電力設施保障：UPS不間斷電源與市電自動切換、柴油發電機應急供電。每機柜規定為42U，供電10A。

消防設備：檢查火災警報控制器的自檢、消音、復位功能及主備用電源切換功能。

機房運維管理體系：完善機房運維規范，優化機房運維管理體系。維護人員24小時及時響應。4.客戶異議的問題：公司資質（是否正規、售后服務）

服務商是否正規，有無正規資質證件，如IDC、ISP、ICP證書等電信行業增值業務經營許可證，5 / 8

公司行業經驗是否豐富，是否專業，是否24小時技術在線支持，是否電信最高級運營商，是否一級有備案接入商資質，是否一站式互聯網服務商。5.客戶異議的問題：價格問題

在我們IDC行業，便宜的機房，它的環境跟網絡帶寬跟貴的比始終會存在一些差距。而且他還根據地理位置、技術人員的投入、機房設備的投入而定。

IDC行業稅點通常為6%增值稅。

服務器托管流程

1.我公司服務器托管流程是？ 售前課

1.辨別客戶的真實性（私服不能做的、同行詢價的、老客戶續費詢價的）

通常我們在談客戶的時候會碰到形形色色的客戶，有的客戶業務我們不能做，例如私服游戲（攻擊多危害大）；更重要的是我們要懂得去辨別客戶的真實性，有的可能是同行冒充客戶詢價（這類人通常對價格比較感興趣，要稍微留意，如懷疑是同行即索要其公司名稱，并百度其電話或QQ號碼，確認無誤以后方可報價）；有的老客戶在續費的之前也會跟公司其他銷售詢價（這類人主要一上來就會問指定的機房，詢問價格，因此要慎重報價）2.優劣客戶的選擇

優質客戶主要表現為：態度好，意向高，相對于價格更加傾向于服務和售后方面

劣質客戶主要表現為：態度差，愛鉆牛角尖，對價格相當墨跡

在電話談客戶之前一定要對我們每個機房的價格表及各機位情況過目一遍，準備好紙和筆紀錄客戶的信息。

在出去面談客戶的時候要注意準備好資料，收集客戶信息，做紀錄。4．客戶談判技巧（公司的特點）

突出公司的優勢，了解同行業的公司情況，抓住客戶的需求點逐個去突破。售中課

1.上架事宜（須知事項）

定好機房定好帶寬—確定上架日期—客戶發送服務器等網絡設備—技術陪同客戶（部分客戶上架事宜都是交給我們公司）去機房上架服務器。2.合同擬定及簽署

我公司《服務器托管合同》《服務器租用合同》均為電信行業標準合同，不得隨意更改，合同簽訂需甲乙雙方簽字蓋章。合同簽訂完畢，銷售人員須提交OA系統，合同交給商務保存。售后課

1.技術售后（免費服務及增值服務）

自合同簽訂起，技術開始受理所托服務器的售后服務，我公司提供7*24*365在線售后技術支持，6 / 8

電話、郵箱、手機同時響應。我公司提供標準的免費服務包括：7*24小時無限次重啟、全天侯網絡監控、系統初始化、初始環境搭建、簡單桌面處理、硬件故障分析、接顯示器查看系統狀態、根據客戶需求提供流量監測分析報告 2.備案受理

凡是服務器在我司托管的，均可找我司免費辦理備案，我司可為客戶提供IDC資質辦理ICP年檢業務。備案分公司與個人備案，備案自提交日起，20個工作日內可下號。

實戰篇

第六課 IDC銷售流程（服務器托管篇）準備工作、挖掘需求、產品介紹、異議處理、簽單

產品介紹常見問題：

1、你們這是什么機房，是你們公司自己建的嗎

2、帶寬是什么樣的

3、有沒有硬件防火墻

4、網絡穩定不穩定

5、帶寬是否富足

6、機房有沒有值班技術

7、電力設施是什么樣的 異議常見問題：

1、價格怎么這么貴，能不能便宜點

2、人家某某機房比你們便宜

3、合同能不能改的問題

IDC銷售技巧一、二、三、四、五、開場-建立關系 挖掘客戶需求 產品介紹 異議處理 促成

（1）開場前的準備工作

放松、微笑、熱誠、信心、資源、臺詞、練習數量、話術大綱 與客戶同步：情緒同步、語速同步、語調同步 注意：與客戶交流只有咱們，沒有你們。

（2）挖掘客戶需求 現狀提問： 困難提問： 影響提問：

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利益提問：（3）產品介紹

產品特征：自己產品的特點和屬性——它是什么？ 產品優點：產品的功能或優異之處——它能做什么？ 產品利益：這一優點帶給客戶的好處——它能解決什么?

IDC業務產品常識

1.服務器租用

服務器租用是指用戶無須自己購買服務器，只需根據自己業務的需要，提出對硬件配置的要求。主機服務器由IDC服務商配置。用戶采取租用的方式，安裝相應的系統軟件及應用軟件以實現用戶獨享專用高性能服務器，實現WEB+FTP+MAIL+VDNS全部網絡服務功能，用戶的初期投資減輕了，可以更專著于自己業務的研發。我公司服務器租用分為送產權和不送產權兩種，送產權是指客戶在租用的基礎上加付一定的費用即可獲得服務器的所有權。

2、云主機

云主機是云計算在基礎設施應用上的重要組成部分，位于云計算產業鏈金字塔底層，產品源自云計算平臺。該平臺整合了互聯網應用三大核心要素：計算、存儲、網絡，面向用戶提供公用化的互聯網基礎設施服務。

3、虛擬主機

虛擬主機是在網絡服務器上劃分出一定的磁盤空間供用戶放置站點、應用組件等，提供必要的站點功能、數據存放和傳輸功能

4、CDN CDN的全稱是Content Delivery Network，即內容分發網絡。其基本思路是盡可能避開互聯網上有可能影響數據傳輸速度和穩定性的瓶頸和環節，使內容傳輸的更快、更穩定。通過在網絡各處放置節點服務器所構成的在現有的互聯網基礎之上的一層智能虛擬網絡，CDN系統能夠實時地根據網絡流量和各節點的連接、負載狀況以及到用戶的距離和響應時間等綜合信息將用戶的請求重新導向離用戶最近的服務節點上。其目的是使用戶可就近取得所需內容，解決 Internet網絡擁擠的狀況，提高用戶訪問網站的響應速度。

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第二篇：IDC銷售年終總結

2011年個人年終總結

光陰似箭，時間如梭。轉眼間在公司已經一年多了，回首過去的一年，內心有無限的感慨，雖然沒有轟轟烈烈的戰果，但也算經歷了一段不平凡的磨練。從一開始的一點都不懂，茫然到現在的輕車熟路，其中經歷了很多。

我非常感謝公司給我這個成長的平臺，令我在工作中不斷的學習到很多東西，慢慢的提升了自身素質和談判技能，回顧過去的一年，現將工作總結如下：

在一年來的工作中，遇到了很多問題，但是就是這種不斷的發現問題，解決問題的過程，同時也是學習的過程，通過不斷的學習和總結，遇到的問題都得到了很好的解決。開始的時候，自己不知道怎么去和客戶去交流，也對客戶說話的隱含意思和談話的節奏把握不好，但是，我們作為網絡銷售人員，我們的首要目標就是成單，為公司創造效益，為自己創造業績。在這個方向的指導下，怎么樣用銷售技巧，和語言來打動顧客的心，激發起購買的欲望，就顯得尤為重要。在一年的磨練中，我現在已經知道怎么樣的來用自身產品的優勢來吸引客戶，但這種技巧在不斷的理論和實踐當中還是需要不斷的加強，只有這樣才能不斷的提升自己。

在工作實踐中，我很感謝經理和技術對我的幫助，我的成長離不開經理和同事們的幫助，通過和同事的相處和互相的請教和學習，我一步一步的成長起來，很多工作是需要大家相互銜接完成的，在這個過程中，大家不斷的加深交流，提高了工作效率，所有的工作當中，其實溝通是最重要的，一定要把信息溝通處理的及時、有效和清晰。

工作的要保持一個良好的心態，力求把握每一個客戶，對每一個客戶都要以最大的熱情來對待，在這種心態的指導下，我在平時工作中取得了令較為不錯的成績。能夠積極自信的向客戶進行介紹。為客戶著想。開始的時候，我還能保持這種心態但是在做到一定的成績之后，就很容易產生惰性，對有的單子，不看好，或者是單子小，沒有太大的熱情，其實這都是不對的。因為你的這種熱情，客戶有可能就會被你感染，但是因為熱情不夠，也會喪失一些客戶，在這方面，作為一個銷售人員，要加強培養這種對客戶的熱情度，我自己也應該在以后注意這個問題。

善于分析并總結經驗，在每遇到一個客戶，進行分析和總結，才能發現自己的不足，每過一段時間，我會翻出來以前的聊天記錄出來看，看看自己談過的那些成功的案例和失敗的案例，分析成功在哪里，閃光點在哪里。和失敗的原因，及問題，以后怎么樣改進并注意到這些問題。通過經理的提點，我也建立了一個自己的記事本，把經常遇到的一些問題摘抄下來，也把同事的談的好的回答整理下來，在與客戶的談話的過程中我也能從容的應對，不至于手忙腳亂，同時也提高了效率。

認真細心，做事用心。這樣才能避免自己犯錯誤，才能發現客戶可能存在的錯誤，把一些錯誤杜絕在源頭上，減少人工和財物的浪費。在這一年的工作當中，因為不細心，之前沒有和客戶說清楚，沒有了解客戶的情況，是不是有攻擊的情況，或者是沒有看清楚網站上面的價格和計算方法，造成了偏差，還使客戶以為我們是騙子，最后和客戶交涉了半天，才沒有使單子流失，但是卻使公司受到了損失，也浪費了大量的精力?；剡^頭來想想，如果這些錯誤能在和客戶聊天的過程中就能發現，并和客戶及時講清楚的話，就不會造成這樣的后果?？上攵?。我覺得作為我們銷售人員只有從內心深處清醒的認識到：任何人都可能犯錯誤，但只要你認真工作，多用心，就能減少錯誤的發生。

總結一年的工作，盡管有了一定的進步和成績，但在一些方面還存在著不足。比如有創造性的工作思路還不是很多，個別工作做的還不夠完善，這有待于在今后的工作中加以改進。篇二：銷售部年終總結 最終稿

銷售部2013年年終總結

在將近一年的時間中，經過銷售部全體員工共同的努力，以及其他部門的鼎力相助，使我們的公司被越來越多的客戶所認可，良好的售后服務加上優良的產品品質獲得了客戶的一致好評，也取得了寶貴的銷售經驗。

今年實際完成銷售量為***萬，其中it系統集成項目總計196.737萬，idc機房項目總計***機架，工程項目總計***萬,超額完成年初制定指標?？傮w來說,今年****是一個質的飛越，出色并超額完成園區下達的任務指標。在領導的引導與****人的共同辛苦努力下，****逐步摸索出一條符合自己，符合市場經濟的快速、高效的增長道路。在主營業務逐步明確化，任務責任化，制度不斷人性化的三深化改革下，****的2014將會更加輝煌。

一、工作回顧

總體來說今年it系統集成銷售額正常,idc逐步成為主營業務之一，智能化工程增長迅猛，工作開展如魚得水，順風而行。但是由于園區部門工作重心調整，導致銷售部人員變動較大，有一定程度的影響了正常的工作安排，不過剩下的一些骨干還是按照規章出色的完成了今年的任務。

銷售部門的主要工作核心：

1、千方百計完成區域銷售任務并及時催回貨款；

2、努力完成銷售管理辦法中的各項要求；

3、負責嚴格執行產品的出庫手續；

4、積極廣泛收集市場信息并及時整理上報領導；

5、嚴格遵守園區及公司各項規章制度；

6、對工作具有較高的敬業精神和高度的主人翁責任感；

7、完成領導交辦的其它工作。

今年的幾個大型項目： ****** 今年接觸的政府單位（明年的重點客戶開發名單，已跟進方便明年開展業務）****** 當然我在業務工作中，經常組織培訓，讓部門所有同事都能從產品知識入手，在了解技術知識的同時認真分析市場信息并適時制定營銷方案，其次經常召開短

會讓同事之間勤溝通、勤交流，分析市場情況、存在問題及應對方案，以求共同提高。在日常的事務工作中，自己能積極著手，在確保工作質量的前提下按時完成任務。

總之，一切工作都在有條不紊的進行當中。

二、輝煌的2013年的原因

經過近兩年的磨合，銷售部已經融合成一支精干、團結、上進的隊伍。團隊有分工，有合作，人員之間溝通順利，相處融洽；銷售人員已掌握了一定的銷售技巧，并增強了為客戶服務的思想；業務比較熟練，都能獨當一面，而且工作中的問題善于總結、歸納，找到合理的解決方法。各相關部門的配合也日趨順利，能相互理解和支持。2013的銷售數據是可喜可賀的，能取得如此出色的銷售成績離不開領導的關心，更離不開部門同事的齊心協力，一心只為公司，一心只為客戶的宗旨。2013年與2012為何有如此大的變化，主要在于：

1、統一思想，端正態度。

在2012年中，銷售部或多或少地體現出一種等靠要的心態，遇到難題就消極地等待，或是想靠朋友、靠公司來解決，或是千方百計向公司要政策、要贊助。我們在市場運作的初期有不少的問題，出現問題不可怕，只要我們齊心協力地去解決，所有的問題就都不再是問題了。作為一個部門經理，我們更要在自己的隊伍和客戶面前有擔當，做好榜樣作用，帶領好隊伍。一個人的表現會影響到一個團隊的成績，我們不能因此影響公司以及自己將來的發展。

拿破侖曾經說過，“人與人之間沒有太多區別，只有積極的心態與消極的心態這一細微的區別，但正是這一點點區別決定了二十年后兩個人生活的巨大差異?！币驗槟銢]有很大的優勢，所以你要比別人更勤奮，才可能趕超別人。經常有人這樣說“如果當初我怎樣怎樣，那么現在我肯定會??”，人們常常只停留在這樣的說上，而不真正付諸行動，怎么會有好結果？

市場競爭日趨激烈，市場機制會愈趨規范，每個公司、每個人都會面臨不斷的變化，并不斷會有新的挑戰擺在你面前，你以一種什么樣的態度去對待它，你就會得到一種什么樣的結果。

正因為2013年****銷售部及整個****人都改變了對生活的態度，對工作的態度，從心中做到我是****人，而自豪、樂觀地工作、生活、學習，才有了今天快速增長的****。

2、目標明確化，工作責任化。

一是關于目標。任何公司都有自己公司發展的目標，每一個在職員工也有自己的個人發展目標。在這個問題上，我認為有兩點值得大家思考：一是要將個人目標與公司目標統一起來。每個人都會有壓力、有需求，但怎樣使之與公司的長期和短期發展目標有機統一，使得在實現公司發展目標的同時，實現自己的個人目標。這就需要將自己的個人職業生涯規劃融入到公司的發展當中，公司會不斷的發展，只有上下統一起來，步調一致，才能更快、更好地往前走。這就需要大家加強溝通，達到構建一支優秀的團隊和網絡的目標。就如2013年的目標在公司領導指導下，****人共同努力下才能如此出色地完成。

二是實現目標要有一種正確的觀念、方法，并將目標切實分解落實。只有可分解的、能實現的目標，才是可行的目標。毛澤東說過，政策和策略是黨的生命，其重要性不言而喻。在目標確定和實現的過程中，不能僅依靠經驗值，要與科學的方法相結合。另外，保持一種好的心態將會幫助你渡過很多困難。

三是合理的劃分責任。人的能力有大小，責任因此也有大小。在****這個大家庭中，有能力的人當然要多分擔一些責任，去培養教育那些暫時還落后的同志，就因為這樣讓銷售部后勁十足，不會因為不合理的責任壓得人透不過氣，而是用合理的壓力去鍛煉每個成功的銷售天才。

3、總結教訓，推廣經驗

市場策略是各個領導對市場的不同的感覺，經驗固然重要，但它并不是成功的必然。只有將感性和理性結合起來，理論與實踐相統一，在市場直覺的基礎上，加上科學的分析和研究，這樣得到的成功才是一種必然。2012這個數字對于銷售部來說是一個悲慘的數字，因為這個年頭我們沒有很好地完成公司的任務，但是正是因為2012給了我們足夠多的教訓，讓我們積累起了寶貴的經驗，有失敗的，也有成功的經驗。也因此有了2013可喜可賀的成績，讓我們的銷售額穩步健康地增長。

三、制約成長的因素

1、人員工作熱情不高，自主性不強。上班走神等現象時有發生。究其原因，一是費用較其他部門支出相對偏高，二是經常日曬雨淋，感覺事情做得不少，但和其他部門相比工資到手相對減少，導致心理不平衡。

2、統計工作不到位，成本利潤核算總是出現偏差。這種情況主要是因為財務與公司剝離，導致溝通協調不及時甚至出現障礙。財務的教條主義也因此導致公司大量利潤成為政府的財政收入。

3、整體機制的靈活性欠佳。在市場經濟的浪濤下，****逐步走上一條符合自己的市場經濟道路，但是滔滔江水終歸海，小溝里的水總要流向大海，小船終究需要經過改造才能進入大海才能抵擋住大波大浪，才能在大環境下堅強的存活下來。

4、銷售、采購、技術等流程銜接不順，偶爾造成交期延誤事件、工程質量欠佳且推脫責任，互相指責。

5、技術支持不順，標書圖紙、銷售用圖紙短缺、部門工程師it知識不夠扎實、全面，但在新鮮血液注入****后一切也將會有所改變。

6、銷售、技術部門責任不清，本未倒置，導致銷售部人員沒有時間主動爭取客戶，甚至丟失客戶。

7、技術支持，客戶的問題不回答或者含糊其詞，造成客戶對公司抱怨和誤解，問題不大，但與公司“客戶至上”“客戶就是上帝”的宗旨不和諧。

8、報價體系不完整，因公司內部價格體系不完整，所以不同的客戶等級無法體現，老客戶、大客戶體會不到公司的照顧與優惠。

以上問題只是諸多問題中的一小部分，也是銷售過程中時有發生的問題，雖不致于影響公司的根本，但不加以重視，最終可能給公司的未來發展帶來重大的損失。

四、銷售管理辦法修改（試行）****經過這兩年的發展，在醫藥高新區乃至整個泰州都已經有了一定的聲譽。只要我們戰略得當，戰術得當，用人得當，前景是非常美好的?！肮芾沓鲂б妗保@個準則大家都知道，但要管理好企業卻不是件容易的事。我感覺公司比較注重感情管理，制度化管理不夠。嚴格說來公司應該以制度化管理為基礎，兼顧情感管理，這樣才能取得管理成果的最大化。

銷售部的部門管理辦法 1）工作報告。相關人員和部門定期或不定期向相關負責人匯報工作，報告進展狀況，領導也抽出時間主動了解進展狀況，給予工作上指導 2）例會。定期的例會可以了同事協作情況，可以共同獻計獻策，并相互溝通。的那是例會太少，時間明顯不足導致縱向溝通有些吃力。3）定期檢查。計劃或方案執行一段時期后，公司定期檢查其執行情況，是否偏離計劃，要否調整，并布置下一段時期的工作任務 4）公平激勵。建立一只和諧的團隊，調動員工的積極性、主動性都需要有一個公平的激勵機制。否則會造成員工之間產生矛盾，工作之間不配合，上班沒有積極性。就我的個人看法，我認為銷售部的工資偏低，大環境比較行業內各個閥門廠銷售人員的待遇，小環境比較公司內各部門的待遇。雖然銷售部各員工做得都很敬業，實際上大家內心都有一些意見。如果公司認為銷售部是一個重要的部門，認可銷售部員工的辛苦，希望能留住那些能給公司帶來利潤的銷售人員，那么我建議工資還是要有相應調整，畢竟失去一位肯做事員工的損失太大了。

規章制度是職工的工作要求，也是衡量整個銷售部工作好壞的標準，自己及部門其他同事需要始終以崗位職責為行動標準，從工作中的一點一滴做起，嚴格按照職責中的條款要求自己及同事的行為。

五、2014年銷售的初步設想

銷售目標：

初步計劃2014年在上一年的基礎上增長50%左右，這一具體目標的制定希望公司領導能結合實際，綜合各方面條件和意見制定。為什么要明確的提出銷售任務呢？因為明確的銷售目標既是公司的階段性奮斗方向，且又能給銷售人員增加壓力，從而產生動力。

銷售策略：

思路決定出路，思想決定行動，正確的銷售策略指導下才能產生正確的銷售手段，完成既定目標。銷售策略不是一成不變的，在執行一定時間后，可以檢查是否達到了預期目的，方向是否正確，可以做階段性的調整。

1、以目前三個產業支柱為基礎，在保持合理增幅前提下，重點推廣“**”品牌增強****市場競爭占有力。總體看來目前****是已it系統集成、idc機房、智能化工程為主的一家特殊的國有企業，除了idc機房能夠做出****的特有特色，篇三：銷售年終總結2013 銷售年終總結

一轉眼，來*****已經過了一年二個月了。回顧之前所做的工作，心里頗有幾份感觸。從一個毫無背景關系的小小業務員走到現在銷售副總的位置，付出了多少努力和汗水，也許只有我自己知道了。

在過去的時間里，首先感謝公司給予我這樣一個發展的平臺，和用心培養；感謝領導給予工作上的鼓勵和督促。讓我學到了很多的業務談判知識和商談技巧，并順利的為下一步的業務發展邁出了第一步。其次感謝同事們在工作上的相互鼓勵和配合。他們所有人都有值得我去學習地方，我從他們身上學到了不少知識，讓自己更加的成熟。

通過半年來在銷售副總這個位置上的磨合，我也更加的認識到了，一個銷售人員的知識面、社交能力和商務談判技巧決定了銷售人員的銷售能力。為此，通過這4個月的工作積累。我認識到自己現有的不足和長處。以下我想說二個方面：

一、園區目前存在問題及解決建議： 1.問題1：員工流動太頻繁，不但造成業務斷檔，往往帶走大量客戶，給公司造成很大的損失。

銷售團隊管理分析：業務員是企業與客戶溝通的通道，但不是唯一通道，企業要解決的是必須建立多條通道，當然這種輔助通道的建設并沒必要完全是業務員的對等拓展，與客戶的對話必須是多層次和多渠道的對話與溝通。

解決辦法：員工的正常流動是合理的，也是必需的，我們不能夠因為員工流動帶來的負面效應而杜絕員工流動。這就要求企業要對可控的資源進行動態的管理和搭配，達到成長與發展的目的，避免“一管就死，一

放就松”的現象。提以下建議：對目標客戶進行分級管理，我們對目標客戶必須要有明確的分類，不同類別的客戶要有不同的渠道政策，這種分級管理應該是變化和演進的過程，并非一成不變的;要建立客戶多層次回訪的長效機制，不同類別的客戶要分級別定期回訪與溝通。其實，這是運轉順暢的銷售平臺上，銷售副總的主要工作內容。

問題2：園區毫無“凝聚力”！

新老員工往往受到園區的不自覺形成的“各派系”影響，導致情緒低落，無法安心工作，對日常工作造成一定的損失。故打破“派系”的“傳統勢力”，給“各派”形成壓力和競爭，成為首要任務；園區內多數情況是“派系”故意制造矛盾、制造障礙，維護自己的私有利益和勢力范圍。解決辦法：創建加強“凝聚力”！

1、優厚、公平的福利待遇。

一般來說，企業對員工的激勵，物質激勵一直是第一位的?！皟灪瘛?，是指對員工要有吸引力。在此我建議銷售部門（特別是導游人員）設立績效獎，由部門負責人來評定績效獎發放金額（當然，公司設定一個限度）。以此來提高員工積極性并為部門設立一個標桿！

2、人性化管理

人性化管理與傳統的管理學派相對應，與把員工比作工具或機器上的一只鏍絲釘相比，它注重對人的關愛，強調與員工互動的溝通交流，創造員工滿意

3、員工參與

員工參與是企業民主化經營管理的一種手段。員工大都在一線工作，具有崗位實踐經驗，并能夠為公司提供大量真實有效的信息，有利于公司的正確決策。

4、建立學習型組織

除了較好的福利待遇之外，企業還要讓員工有培訓發展的空間。鼓勵員工學習、創造培訓機會等，更重要的是要讓員工在自己有興趣的崗位上進行實踐鍛煉。

5、廣開言路，從諫如流

廣開言路，從諫如流善用人才和善于決策是一個合格領導者所應具備的才能。凡是成功的領導人，無不是在虛心征求群眾意見的基礎上慎重決策的人。從短期看，一個企業要有一個工作目標；從長期看，企業要有一個使全體員工共同為之奮斗的發展規劃與藍圖。無論是短期目標，還是長期目標，企業都必須做到與員工充分溝通，要讓員工看到企業及個人的希望。

問題3：銷售經理無法及時掌握業務員的市場信息，無法有效掌握業務員的工作內容，業務策略與業務現狀的信息無法對稱。銷售團隊管理分析：掌握和了解當前的市場信息是每個銷售副總的基本能力，是影響銷售策略的制定和執行的主要因素，如何應對信息不對稱、信息渠道不暢、信息內容不確知是企業首要解決的問題。銷售經理在信息的獲知渠道上是多方面的，可以是來源于資料、客戶、賣場、經銷商、業務員、行業關系等等，同時，如何有效提煉和使用有價值信息也代表了一個銷售經理的水平和能力。

解決辦法：首先業務員是管理者獲知市場信息的關鍵渠道，我們應該充分利用業務員的工作性質和一線環境優勢，結合業務總結收取有效信息。設計合理和有效的工具表進行業務信息收集，將業務員每天的工作內容與市場狀況綜合的一個工具表中；其次可組織園區領導層親下市場去摸底了解，一方面可防業務員謊報行情而不自知。另一方面也可做到真實、公平、公正的對待銷售價格！

問題4：業務員不滿意銷售經理下達的工作指令和任務目標，常常不主動去執行銷售計劃，更多的是抱怨和指責。

銷售團隊管理分析：出現以上原因無非有幾方面原因：目標不切合實際，完不成;管理者與被管理者出現矛盾，有意抵制;指令、策略與市場現實脫節等等。制定合理的銷售目標、渠道建設和有效的業績提升是科學，但如何有效實施是藝術，銷售經理要充分發揮業務員個人技藝，形成團隊合力去沖鋒、去戰斗，戰術的執行要充分激發業務員的成就感和責任心，要讓業務員從情感上有歸屬感和參與意識，讓業務員更多地去執行自己給自己制定的目標和策略。

解決辦法：銷售經理與業務員應該是“教練員與運動員”的關系，堅決避免成為“警察與小偷”的關系。在制定銷售目標和策略時，要讓業務員廣泛參與，首先經理要展開多層次溝通，形成指導性框架，由業務員自己提出自己的目標計劃和實施方案，經理進行匯總歸納，讓業務員從情感上成為管理的主體。目標計劃與策略確定后，經理要進行多層次的培訓和宣講，讓大家能夠充分理解和認識，達到統一思想，排除雜念，合力行動的目的。對目標和策略的執行情況要進行評估，必要時進行調整，當80%的人員能夠完成，而20%的人不能完成時，說明是成功的，當 100%的人能夠完成或80%的人完不成時，說明目標本身缺乏挑戰性。問題

5、專業職責化分不明確，造成物資及人員損失

蔬菜禮盒（*****）設計過小、質量過差（送去后有百多箱己壓破）；草莓托盤不實用（放果容量過大找不到與之模型匹配的草莓，裝雞蛋更合適）；廣告做出后銷售部不明情況，無法解釋；

解決辦法：所有設計包裝、廣告策劃均由指定人員完成，但應與銷售部門共同協助完成；或是專門在銷售部內部成立營銷策劃部，直接對銷售負責！

二、銷售能力方面： 1）工作中的心里感言。謝謝公司給了我一個這樣的發展的平臺，通過和大家一起工作的機會，讓我從大家身上學了不少的銷售技巧和談判能力，有了這些經驗做鋪墊，相信在以后的工作當中我才能更順利的在崗位中獨立成長起來。感謝大家在工作中的給予幫助。這些都是我財富的積累。2）職業心態的調整。應該從清晨睜開第一眼開始，每天早上我都會從自己定的歡快激進的鬧鈴聲中醒來，然后以精神充沛、快樂的心態迎接一天的工作。如果我沒有別人經驗多，那么我和別人比誠信，比服務。3）客戶的開發與維護。我認為攻客戶和制定目標是一樣的，首先要集中精力去做一個客戶，只有這樣才能有收效，等重點客戶認可了，我再將精力轉移到第二重點客戶上。4）自己工作中的不足。通過這么長時間的工作積累，整體上對自己的業績是很不滿意，主要表現在業務經驗不夠豐富，目標不夠明確。韌性能力和業務技巧有待突破，市場開發能力還有待加強，還有就是在談判上表現的不夠強勢，還有對自己現有的市場區域表現的沒有足夠的信心。希望能夠盡快的提高自己的不足，發揮自己的優勢，能更好的為自己以后的銷售業務和開展打好基礎，篇四：2011年銷售年終總結

年終總結

回顧過去的2010年，有很多美好的回憶浮現在腦海里，在我們每個職員的辛勤工作下，取得了很大進步，但是也有許多需要改善和進步的地方。

作為部門的負責人，我深感到責任的重大，多年來的工作經驗，讓我明白了這樣一個道理：對于一個經濟效益好的咨詢服務公司來說，一是要有一個專業的管理者；二是要有良好的專業知識做后盾；三是要有一套良好的管理制度。用心去觀察，用心去與顧客交流，你就可以做好。

具體歸納為以下幾點：

1、認真貫徹公司的經營方針，同時將公司的經營策略正確并及時的傳達給每個員工，起好承上啟下的橋梁作用。

2、做好員工的思想工作，團結好店內員工，充分調動和發揮員工的積極性，了解每一位員工的優點所在，并發揮其特長，做到量才適用。增強本店的凝聚力，使之成為一個團結的集體。

3、通過各種渠道了解同業信息，了解顧客的購物心理，做到知己知彼，心中有數，有的放矢，使我們的工作更具針對性，從而避免因此而帶來的不必要的損失。

4、以身作則，做員工的表帥。不斷的向員工灌輸企業文化，教育員工有全局意識，做事情要從公司整體利益出發。

5、靠周到而細致的服務去吸引顧客。發揮所有員工的主動性和 創作性，使員工從被動的“讓我干”到積極的“我要干”。為了給顧客創造一個良好的購物環境，為公司創作更多的銷售業績，帶領員工在以下幾方面做好本職工作。首先，做好每天的清潔工作，為顧客營造一個舒心的咨詢服務環境；其次，積極主動的為客戶服務，讓客戶滿意；要不斷強化服務意識和增強自己的專業知識，并以發自內心的微笑和禮貌的文明用語，提高顧客滿意度。

6、處理好部門間的合作、上下級之間的工作協作，少一些牢騷，多一些熱情，客觀的去看待工作中的問題，并以積極的態度去解決。現在，中心和各個醫院的管理正在逐步走向數據化、科學化，管理手段的提升，對部門負責人提出了新的工作要求，熟練的業務將幫助我們實現各項營運指標。新的一年開始了，成績只能代表過去，我們將以更精湛熟練的業務治理好我們中心。

面對2011年的工作，我深感責任重大，要隨時保持清醒的頭腦，理清工作思路，重點要在以下幾個方面狠下功夫：

1、加強營養師工作的管理，特別是市場開發率和客戶新續率工作的管理；

2、對內加大員工的培訓力度，全面提高員工的知識水平和業務素質；

3、加強和各部門、各兄弟公司的團結協作，創造最良好、無間的工作環境，去掉不和諧的音符，發揮員工最大的工作熱情，逐步成為一個最優秀的團隊。篇五：銷售年終總結報告 銷售年終總結報告

銷售>年終總結報告

（一）從事燈具銷售三年多了，有一些關于銷售方面的小技巧，也許并不能幫到大家，也不一定總結的都對，但是我想對于剛入行的新人來說一定會很有用。

1、對門市工作充滿極大熱情

這應該是每一名邁向成功的門市人員最重要的特質。即使本人因為其它的事件或情況，導致情緒不佳，但每次與顧客進行接觸時，都應表現出笑容、熱情與以及易于溝通。樂意使前來店咨詢的人從你傳授的知識和建議中獲益。

2、抓住一切機會吸引你的顧客

銷售地點不應僅僅局限在燈具門市的接待大廳，銷售的機會也不會單單出現在上班的時候，應該在更為廣闊的時間和空間從事你的工作，比如餐宴、酒吧、俱樂部等一切遇到機會的場合。

3、做自己的時間的主人

燈具門市人員提包要經常隨身攜帶，里面名片、本店的燈具宣傳材料、預約單等齊全接待材料。更要做到今日事今日畢，盡量充分的利用晚上或午餐時間做一些對銷售有補充的工作。

4、將自己當成顧客的顧問

燈具門市人員的目的讓顧客接受我們的產品，作到這些最好的手段就是使自己成為顧客的顧問。因此你應該努力掌握燈具產品的最新資訊和流行趨勢，使自己逐漸在業務方面變得更專業，和受到顧客更大的尊敬和信任，這樣一來，你得到的成功的機會也將更多，可以引導客戶的需求方向，才能更好的把自己店里的燈具推銷出去。

5、不作空頭承諾，要真誠地>傾聽顧客的聲音 在不了解顧客的真實想法和顧客對我們產品的疑慮時，千萬要克制自己不要多說，也不要做出任何說明與解釋。應該耐心而真誠向顧客提出利于引導顧客表明自己的需求，并且對顧客的意見表示出真誠傾聽的愿望和百問不厭的熱情。

6、相信自己的服務總有顧客中意的理由

要對我們的產品充滿信心，在明白顧客的需要或問題之后，應該始終站在顧客的立場說明我們產品滿足顧客的理由，并且所做出的斷言應與服務的情況保持一致。

7、成為所燈具門市服務的真正內行

這樣的話，門市人員就能夠對疑問和異見做出適當的回答，將不同的看法和猜疑轉移到服務對顧客的切實利益點上來，并成功定單。

8、千萬不要催促顧客的定單行為

切記千萬不要力圖盡快完成銷售而催促顧客做出決定。一旦顧客愿意坐下來跟你談或者樂于向你咨詢，這就已經表明顧客對你的產品產生了興趣，但是，從興趣到行為是需要一個過程的，要充分給予顧客思考和選擇的時間，并在這段時間內通過自己的專業和努力促成顧客的定單。

9、顧客的最大滿意要比銷售合同來得重要

要深刻認識到顧客的滿意才是你導購工作最大的價值，而不僅僅只是簡單地讓顧客定單。這將加強你是代表顧客利益的顧問形象，確保你能獲得信譽和口碑，并為你的未來帶來更大更多的定單機會，比如顧客以后再來買燈仍會找到你，或者為你介紹其它的客戶或業務。

10、永遠保持謙虛謹慎和好學的態度。

門市是一項實踐性極強的工作，重要的經驗來自大量的業務活動，來自與顧客無數次的溝通，因此要不斷以足夠的謙虛、真誠和好學的態度，穩健你的工作作風并加以完善，比如，善于總結每一對定單的失敗和成功的經驗等。

銷售年終總結報告

（二）開拓市場，對內狠抓生產管理、保證質量，以市場為導向，面對今年全球性金融危機的挑戰，搶抓機遇，銷售部全體人員團結拼搏，齊心協力完成了本的銷售工作任務，現將本>工作總結如下：

一、20**年銷售情況 20**年我們公司在北京、上海等展覽會和惠聰、發現資源等專業雜志推廣后，我公司的xx牌產品已有一定的知名度，國內外的客戶對我們的產品都有了一定的認識和了解。20**老板給銷售部定下****萬元的銷售額，我們銷售部完成了全年累計銷售總額****萬元，產銷率95%，貨款回收率98%。

二、加強業務>培訓，提高綜合素質。

產品銷售部肩負的是公司全部產品的銷售，責任之重大、任務之艱巨，可想而知。建立一支能征善戰的高素質的銷售隊伍對完成公司銷售任務至關重要。“工欲善其事，必先利其器”，本著提高銷售人員綜合業務素質這一目標，銷售部全體人員必須開展職業技能培訓，使銷售業務知識得以進一步提高。今年公司添用了網絡版速達3000> 財務管理軟件，銷售和財務管理可以清晰的及時性反映出來。我們銷售人員是在xx市xxxx科技有限公司的培訓下學習成長的，所學習的專業知識和公司內部信息都是保密的，大家必須持有職業道德。老板是率領銷售部的最高領導者，希望加強對我們員工的監督、批評和專業指導，讓我們銷售人員學習更多的專業知識，提升技術職能和自我增值。20**年我學習了iso內部審核培訓和>會計專業知識培訓，并獲得了國家認可的證書。這一年來我們利用學習到的管理知識、方法在我們公司生產管理中充分實踐，其顯示效果是滿意的。

三、構建營銷網絡，培育銷售典型。

麥克風線材銷售是我公司產品銷售部工作的重點，銷售形勢的好壞將直接影響公司經濟效益的高低。一年來，產品銷售部堅持鞏固老市場、培育新市場、發展市場空間、挖掘潛在市場，利用我公司的品牌著名度帶動產品銷售，建成了以xx本地為主體，輻射全省乃之全國的銷售網絡格局。

四、關注行業動態，把握市場信息。

隨著電子產品行業之間日趨嚴酷的市場競爭局面，信息在>市場營銷過程中所起的作用越來越重要，信息就是效益。銷售部密切關注市場動態，把握商機，向信息要效益，并把市場調研和信息的收集、分析、整理工作制度化、規范化、經常化。產品銷售部通過市場調查、業務洽談、報刊雜志、行業協會以及計算機網絡等方式與途徑建立了穩定可靠的信息渠道，密切關注行業發展趨勢；建立客戶檔案、廠家檔案，努力作好基礎信息的收集；要根據市場情況積極派駐業務人員對國內各銷售市場動態跟蹤把握。

五、再接再厲，迎接新的挑戰。

回首一年來，我們銷售部全體業務人員吃苦耐勞，積極進取，團結協作取得了良好的銷售業績。成績屬于過去，展望未來，擺在銷售部面前的路更長，困難更大，任務更艱巨。我們銷售部全體業務人員一致表示，一定要在20**年發揮工作的積極性、主動性、創造性，履行好自己的崗位職責，全力以赴做好20**的銷售工作，要深入了解電子行業動態，要進一步開拓和鞏固國內市場，為公司創造更高的銷售業績。

銷售年終總結報告

（三）寒假一轉眼就過去了，在這短短的一個多月里我體會到很多，感受也很深。通過這個寒假的社會實踐使我從內心體會到勞動的快樂和光榮。

由于經濟原因我家在xx年在本村開了一家商店。由于我校放假較早，我本打算參加一些有關自己專業的社會實踐，可看到父母忙碌的身影，我心想春節快到了，那時豈不更忙。于是我還是決定幫父母分擔一些，自己做起了銷售員，并且幫爸爸去集市上進貨。

由于上學的原因，我不經常在家，對商品的價格還知知甚少，所以還要接受爸爸的培訓。幾天后，對商品的價格已有所了解。但是通過幾天的實踐我發現我在說話和接待 顧客方面還有所欠缺，同樣是買東西，我爸在時銷售量就高，而我則不行通過實踐我總結出幾點：

第一、服務態度至關重要。

做為一個服務行業，顧客就是上帝良好的服務態度是必須的，要想獲得更多的利潤就必須提高銷售量。這就要求我們想顧客之所想，急顧客之所急，提高服務質量語言要禮貌文明，待客要熱情周到，要盡可能滿足顧客的要求。

第二、創新注入新活力。

創新是個比較流行的詞語，經商同樣需要創新。根據不同層次的消費者提供不同的商品。去年過年，家里的商品比今年少多了，但今年推出了涮羊肉，蝦，帶魚等等。這些年貨是去年所沒有的?，F在生活水平提高了，消費水平也會提高，所以今年要備足年貨，檔次也要高些，不能停留在以前了，思想也要跟的上時代。父親確實有經商頭腦。第三、誠信是成功的根本。

今年我家的對聯是，上聯：您的光臨是我最大的榮幸。下聯：您的滿意是我最大的愿望。橫批：誠信為本。成信對于經商者來說無疑是生存的根本，如果沒有誠信，倒閉是遲早的，誠信，我的理解就是人對人要誠實，真誠才能得到很好的信譽。我認為我父親就是這樣一個人，他為人穩重，待認真誠，辦事周到，所以他得人緣很好，我認為這是開店成功最重要的一點。

第四、付出才有>收獲。

雖然我家的生意還不錯，他的背后是父母親辛勤的工作。他們每天六點種起床，十一點才休息，冬天父親每天五點起床，開著三馬車去30里外的縣城進貨，無論寒風刺骨，還是風雪嚴寒，依舊如故，這是為了什么呢？我知道，不就是為了多賺些錢，供我們兄弟三個上大學嗎！我在家幾天就感到很累，父母親幾年如一日。他們的辛苦可想而知。有很多商品要早上搬出，傍晚再般回去，僅次一項就會很辛苦了，而且家中還有六畝田地，到了夏秋季節更是忙的不可開交，看著父母親臉上一天天增多的皺紋，看著父母親勞累的背影，心中有一種說不出的滋味。我還有什么理由不去好好讀書，還有什么理由不去努力呢！我只有拿優異的成績來回報我的父母，這樣我才能問心無愧。

通過一個多月的實踐使我增長了見識，也懂得了許多做人的道理，也使我更清楚地認識到自己的不足和缺點，所以我要在今后的學習和生活中嚴格要求自己，提高自己的素質，努力學好自己的專業技能，將來回報父母，回報一切關心我的人。

第三篇：實操教學計劃

2011年機動車駕駛員實操培訓教學計劃

為規范機動車駕駛員培訓的實操教學，根據《中華人民共和國機動車駕駛員培訓教學大綱》制定本教學計劃。實操教練員在實操教學要按照本計劃進行教學。

一、樁位階段 [教學目標] 通過樁位階段訓練，使學員掌握蝴蝶樁練習要領，獨立完成蝴蝶樁的入庫，要求不越線、不碰樁、不熄火、不偷停；通過科目

（二）的考試。[教學內容與學時分配]共20學時

1、駕駛操作基礎：2學時；

2、直線前后行駛：2學時；

3、曲線前進行駛、直線向后行駛：2學時；

4、移庫練習：5學時；

5、兩驥訓練：3學時；交叉倒庫

6、全套訓練：6學時； [教學手段] 操作演示與操作練習

二、路面階段 [教學目標] 通過練習，使學員能起步、定點停車平穩；掌握場內道路駕駛項目的操作方法和要領，能熟練進行駕駛損傷掌握會車、超車、讓車的操作規范，能安全地進行會車、超車、讓車；能獨立在實際道路上安全駕駛；通過場內道路和科目

（三）的考試。[教學內容與學時分配]共36學時

1、原地駕駛訓練（與樁位期間穿插進行）；

2、起步、停車訓練：4學時；

3、斜坡起步、斜坡起步１轉２檔、山路訓練：4學時；

4、斜坡起步、斜坡起步１轉２檔、山路訓練：6學時；

5、綜合訓練：８學時； ６、長途訓練：４學時； ７、場內道路訓練：４學時； ８、實際道路訓練：６學時。

三、注意事項

1、學員進入樁位的移庫階段后，場內訓練和樁位訓練要緊密結合，學員在兩個階段的訓練穿插進行。

2、長途訓練在場內訓練后進行。

四、學時分配表 序號 一 1 2 3 4 教學內容 樁位階段 駕駛操作基礎 直線前后行駛 曲線前進行駛 直線向后行駛 移庫練習

學時 2 2 2 5 序號 二 1 2 3 4 教學內容

路面階段 原地駕駛訓練 起步、停車訓練 斜坡起步、斜坡起步１轉２檔、山路訓練 斜坡起步、斜坡起步１轉

學時 4 4 6 ２檔、山路訓練 5 6 小計 合計

兩驥訓練 全套訓練 56學時 3 6 20 5 6 7 8 小計

綜合訓練 長途訓練 場內道路訓練 實際道路訓練 8 4 4 6 36 機動車駕駛員培訓實操教案

一、樁位階段

（一）首頁 [教學目標] 通過樁位階段訓練，使學員掌握蝴蝶樁練習要領，能獨立完成蝴蝶樁的入庫，要求不越線、不碰樁、不熄火、不偷停；通過科目

（二）的考試。[教學內容]

1、駕駛操作基礎知識；

2、直線前后行駛；

3、曲線前進、直線向后行駛；

4、移庫；

５、兩驥訓練；

6、蝴蝶樁考試。[教學重點與難點] 移庫 [教學手段] 車輛 [教學方法] 講解示范與練習[學時] 20學時

（二）教學內容

1、駕駛操作基礎知識。教練員重點在于向學員講解清楚規范進出駕駛室方法；“五大操縱”裝置的正確操作方法。講解時，要求將動作和操作步驟分解示范。教練員示范講解完后，學員依次進行練習，教練員必須在旁指導，發現問題時，要及時糾正。

2、直線前后行駛。教練員先要向學員訓練“直線前后行駛”的目的在于對車輛方向感知，學員通過練習能控制車輛進行直線前后行駛。教練員講解示范直線前后行駛的操作要領，將操作步驟分解向學員講解，指導學員練習。

3、曲線前進、直線后退行駛。教練員講解和示范方向盤的使用方法，指導賞練習，并注意學員控制方向盤的方法是否正確。

4、車輛移庫。本節內容為本階段的重點和難點，教練員要先講解全套蝴蝶樁的練習流程和考試要求，明確移庫的本階段的重點和難點訓練項目。講角時，將“六個教學點”的每點的目的和要求及操作要領向學員講解清楚，并進行示范。要指導學員訓練時，一定要嚴格要求，以防賞學壞手勢。

5、兩驥。教學時，教練員要地向澩員講解清楚起方向時間與位置，回方向的時間與位置；掌握好利用參照物而進行練習。

6、全套蝴蝶樁綜合練習。在全套訓練時，教練員必須在旁進行指導。

7、蝴蝶樁考試。

二、路面階段

（一）首頁 [教學目標] 通過路面階段訓練，使學員掌握起步、停車、定點停車的操作要領；掌握場內道路駕駛項目的操作方法和要領；掌握全車、超車、讓車的安全操作規范，能安全地進行會車、超車、讓車；能獨立安全地駕駛車輛；通過場內道路和科目

（三）的考試。[教學內容]

1、原地駕駛；

2、起步、停車； 3、1~3升降檔、定點停車訓練；

4、斜坡起步、山路訓練； ５、場內道路駕駛； ６、實際道路訓練；

7、長途訓練；

8、科目

（三）考試。[教學重點與難點] 場內道路和實際道路駕駛 [教學手段] 車輛與場地 [教學方法] 操作示范與練習[學時] 36學時

（二）教學內容

1、原地駕駛訓練。學員在樁位階段已“五大操縱器”的使用方法，本階段教練員要繼續強化賞的基本操作的訓練。

2、起步、停車。教練員要向學員講解清楚起步與停車的操作要領，通過練習要達到的目標；重點在于使賞掌握車輛的“半聯動”位置和任用將起步和停車的操作步驟分解示范講解給學員。示范講解完后，指導講解完后，指導學員依次練習。

3、１~３升降檔、定點停車。教練員講解清楚升降檔的操作方法及操作步驟，要提醒學員在行進間換檔對離合器踏板與油門踏板的配合的操作時機；定點停車明確定點停車的方法的要求。示范講解完后，指導學員依次練習。

４、斜坡起步、山路。教練員向學員講解示范操作方法和步驟，要強調坡起步時的“兩定一松”操作要領，重點在于“兩定”；山路的操作要領在于轉向的時機與動力的運用合理及車速的控制；訓練的重點在于斜坡起步。

5、場內道路駕駛。場內道路的駕駛重點在于轉向時機、車速、動力的三者配合得當。教練員要與學員講解示范轉向時機的把握，車速的控制，檔位與車速的關系。講解示范完后，讓學員依次進行練習。

6、實際道路駕駛。實際道路駕駛，是學員把前面所掌握的理論知識和操作方法的綜合運用，前面的駕駛基本上是在靜態情境下進行。而實際道路駕駛則是在動態的情境下進行。駕駛人在動態的情境下駕駛強調的是對動態的預測和操作的前提。教練員要和學員講解明確駕駛人對路面善的預測并做出相應的處理操作。同時要求駕駛人要時時明確自身車輛的周邊情況，注意倒視鏡（三個）的運用，駕駛員對前方、左右、后方注視時間的分配。

7、訓練。教練員要向學員講解清楚長途訓練的目的和要求。長途訓練的目的在于感知車速及用油門踏板控制車速，學會與前車的安全距離，明白車速與操作提前量的關系；承受著車速的增加，方向的移動量的快慢關系。

8、科目

（三）的考試。教練員要正確指導學員以平常的心態進行考試，保證操作水平的正常發揮。

機動車駕駛員理論教學計劃

為規范機動車駕駛員的理論教學培訓，根據《中華人民共和國機動車駕駛員境況教學大綱》制定本教學計劃。本計劃分成四個階段進行教學，理論教練員要嚴格按照本計劃進行教學。

一、第一階段 [教學目標] 通過學習，使學員掌握道路交通法律、法規及安全駕駛知識；樹立良好的駕駛道德和遵章守法的安全意識；了解汽車整體結構；掌握基礎操作要領；培養規范操作的安全意識。[教學內容與學時分配]共18學時

1、道路交通法律、法規：12學時；

2、駕駛道德：1學時；

3、安全駕駛相關知識：2學時；

4、汽車結構常識：3學時。[教學手段] 多媒體與實物教學相結合。

二、第二階段 [教學目標] 通過學習，使賞掌握車輛使用的相關規定和知識；熟練掌握車輛的移動方法和實地駕駛的基本要領，控制車輛的行駛位置、速度和路線；培訓學員禮讓行車的安全意識。[教學內容與學時分配]共2學時

1、車輛性能：0.5學時；

2、車輛的日常維護：0.5學時；

3、階段操作常識：1學時 [教學手段] 多媒體與實物操作演示

三、第三階段 [教學目標] 通過學習，讓學員掌握車輛通行、行駛、停放的相關規定；掌握車輛優先通行的原則；了解行人（尤其兒童）和非機動車的動態特點及險情的預測和分析方法；培養預見性的安全駕駛意識。

[教學內容與學時分配]共6學時

1、道路通行規定：1.5學時；

2、車輛行駛的規定：1.5學時；

3、保護行人（尤其兒童）和非機動車的安全：0.5學時；

4、優先通行權與禮讓：0.5學時；

5、車輛停放的規定：0.5學時；

6、險情的預測和分析：1學時；

7、階段操作常識：0.5學時。[教學手段] 多媒體與實物操作演示。

四、第四階段 [教學目標] 通過學習，讓學員了解常見事故的發生規律和預防措施；掌握正確的急救方法；了解各種特殊道路交通環境下的安全行車方法及車輛保險與理賠的相關規定。[教學內容與學時分配]共4學時

1、夜間駕駛：0.3學時；

2、雨天駕駛：0.5學時；

3、惡劣條件下駕駛：0.4學時；

4、山區道路駕駛：0.5學時；

5、調整公路駕駛：0.5學時；

6、道路交通事故及事故預防：0.5學時；

7、應急駕駛：0.5學時；

8、急救方法：0.5學時；

9、車輛保險知識：0.5學時。[教學手段] 多媒體或駕駛模擬器

五、學時分配表 序號 教學內容 一 第一階段 1 道路交通法律、法規 2 駕駛道德 3 安全駕駛相關知識 4 汽車結構常識 小計 三

第三階段 1 道路通行規定 2 3 保護行人（尤其兒童）和非機動車的安全 4 優先通行權與禮讓 5 車輛停放的規定 6 險情的預測和分析 7 階段操作常識 小計

學時 序號 二 12 1 1 2 2 3 3 18 小計 四 1.5 1 1.5 2 0.5 3 0.5 4 0.5 5 1 6 0.5 7 8 9 6 小計教學內容 學時 第二階段 車輛性能 0.5 車輛的日常維護 0.5 階段操作學識 1 2 第四階段 夜間駕駛 0.3 雨天駕駛 0.3 惡劣條件下駕駛 0.4 山區道路駕駛 0.5 高速公路駕駛 0.5 道路交通事故及事故預防 0.5 應急駕駛 0.5 急救方法 0.5 車輛保險知識 0.5 4篇二：駕校培訓實際操作授課計劃

駕校培訓實際操作授課計劃

第一階段 實際操作

第二階段 實際操作

第三階段 實際操作

第四階段實際操作 篇三：家具實際操作教學計劃

教學內容與教學重點： a、教學內容：

1、課程介紹、任務布置、歷屆優秀作業點評

2、椅子設計理論授課

3、家具市場調查、搜集設計資料

4、確定設計定位、方案草圖

5、各種比例工作模型比較、設計定稿

6、繪制三視圖、實物模型制作

7、完成實物模型制作

8、完成方案設計文本 b、要求：

在給定的家具尺寸和材料厚度范圍的前提下，強調對人體工程學、自身的需要、材料和節約能源材料的結構上進行研究。比如：哪個材料我可以用？材料最節約的程度能做到怎樣？材料的循環利用。要求每位學生在動手實踐過程中綜合把握功能、材料和造型等因素，掌握家具設計的方法與科學的程序。

作業要求及數量：

1、各種比例工作模型（1：10，1：7.5，1:5）

2、制作1:1等大實物模型

3、設計文本

內容包括：市場調查報告、方案過程記錄、最終成果、課程小結

示范作品目錄及參考書目：

1、《20世紀西方家具設計流變》，方海著，中國建筑工業出版社

2、《家具造型與結構設計》，于伸主編，黑龍江科學技術出版社

3、《西方現代家具與室內設計》，高軍 俞壽賓 編譯 鄒德儂 校審，天津科學技術出版社

4、《家具設計》中央工藝美術學院環境藝術設計系，李鳳崧 編著，中國建筑工業出版社

5、《家具》現代設計應用教程，任仲泉 薛坤 編著，江蘇美術出版社

6、《1000 chairs》，charlotte & peter fiell，taschen

7、《當代國外精品家具圖集1》康海飛 主編，石珍 副主編，中國建筑工業出版社

8、《椅子的變異—超越概念》，江黎著，人民美術出版社 篇四：2014年1301班ps 實操

澧縣城頭山中等職業學校2014年下學期期中考試 1301班photoshop cs4 實操試卷 時間：100分鐘 總分：100分 姓名： 計分：

項目一：長剌字效果制作，效果如下所示：（20分）

操作要求：

1.建一個新文件：16×12cm、72pixels/inch、rgb模式。2.植入文字“剌猬”，文字字體為黑體，文字大小為160pixels。3.將文字制作成長剌字的效果 4.將最后結果以文件“姓名+作品名稱”保存在桌面上。

項目二：圖層合成的制作，要求完成的最后效果如下：（80分）

操作要求：

1、建一個新文件：1024×768像素、300像素/英寸、rgb模式。

2、將所有素材融入其中，要求主題突出，構圖合理。

3、將制成旅游記錄效果，將最后結果以自己的姓名保存。篇五：機動車駕駛員實操培訓教學計劃.doc2 機動車駕駛員實操培訓教學計劃

為規范機動車駕駛員培訓的實操教學，根據《中華人民共和國機動車駕駛員培訓教學大綱》制定本教學計劃。實操教練員在實操教學要按照本計劃進行教學。

一、樁位階段 [教學目標] 通過樁位階段訓練，使學員掌握蝴蝶樁練習要領，獨立完成蝴蝶樁的入庫，要求不越線、不碰樁、不熄火、不偷停；通過科目

（二）的考試。[教學內容與學時分配]共20學時

1、駕駛操作基礎：2學時；

2、直線前后行駛：2學時；

3、曲線前進行駛、直線向后行駛：2學時；

4、移庫練習：5學時；

5、兩驥訓練：3學時；交叉倒庫

6、全套訓練：6學時； [教學手段] 操作演示與操作練習

二、路面階段 [教學目標] 通過練習，使學員能起步、定點停車平穩；掌握場內道路駕駛項目的操作方法和要領，能熟練進行駕駛損傷掌握會車、超車、讓車的操作規范，能安全地進行會車、超車、讓車；能獨立在實際道路上安全駕駛；通過場內道路和科目

（三）的考試。[教學內容與學時分配]共36學時

1、原地駕駛訓練（與樁位期間穿插進行）；

2、起步、停車訓練：4學時；

3、斜坡起步、斜坡起步１轉２檔、場地訓練：4學時；

4、斜坡起步、斜坡起步１轉２檔、場地訓練：6學時；

5、綜合訓練：８學時； ６、道路訓練：４學時； ７、場內道路訓練：４學時； ８、實際道路訓練：６學時。

三、注意事項

1、學員進入樁位的移庫階段后，場內訓練和樁位訓練要緊密結合，學員在兩個階段的訓練穿插進行。

2、長途訓練在場內訓練后進行。機動車駕駛員培訓實操教案

一、樁位階段

（一）首頁 [教學目標] 通過樁位階段訓練，使學員掌握蝴蝶樁練習要領，能獨立完成蝴蝶樁的入庫，要求不越線、不碰樁、不熄火、不偷停；通過科目

（二）的考試。[教學內容]

1、駕駛操作基礎知識；

2、直線前后行駛；

3、曲線前進、直線向后行駛；

4、移庫；

５、兩驥訓練；

6、蝴蝶樁考試。[教學重點與難點] 移庫 [教學手段] 車輛 [教學方法] 講解示范與練習[學時] 20學時

（二）教學內容

1、駕駛操作基礎知識。教練員重點在于向學員講解清楚規范進出駕駛室方法；“五大操縱”裝置的正確操作方法。講解時，要求將動作和操作步驟分解示范。教練員示范講解完后，學員依次進行練習，教練員必須在旁指導，發現問題時，要及時糾正。

2、直線前后行駛。教練員先要向學員訓練“直線前后行駛”的目的在于對車輛方向感知，學員通過練習能控制車輛進行直線前后行駛。教練員講解示范直線前后行駛的操作要領，將操作步驟分解向學員講解，指導學員練習。

3、曲線前進、直線后退行駛。教練員講解和示范方向盤的使用方法，指導賞練習，并注意學員控制方向盤的方法是否正確。

4、車輛移庫。本節內容為本階段的重點和難點，教練員要先講解全套蝴蝶樁的練習流程和考試要求，明確移庫的本階段的重點和難點訓練項目。講角時，將“六個教學點”的每點的目的和要求及操作要領向學員講解清楚，并進行示范。要指導學員訓練時，一定要嚴格要求，以防賞學壞手勢。

5、兩驥。教學時，教練員要地向澩員講解清楚起方向時間與位置，回方向的時間與位置；掌握好利用參照物而進行練習。

6、全套蝴蝶樁綜合練習。在全套訓練時，教練員必須在旁進行指導。

7、蝴蝶樁考試。

二、路面階段

（一）首頁 [教學目標] 通過路面階段訓練，使學員掌握起步、停車、定點停車的操作要領；掌握場內道路駕駛項目的操作方法和要領；掌握全車、超車、讓車的安全操作規范，能安全地進行會車、超車、讓車；能獨立安全地駕駛車輛；通過場內道路和科目

（三）的考試。[教學內容]

1、原地駕駛；

2、起步、停車； 3、1~3升降檔、定點停車訓練；

4、斜坡起步、山路訓練； ５、場內道路駕駛； ６、實際道路訓練；

7、長途訓練；

8、科目

（三）考試。[教學重點與難點] 場內道路和實際道路駕駛 [教學手段] 車輛與場地 [教學方法] 操作示范與練習[學時] 36學時

（二）教學內容

1、原地駕駛訓練。學員在樁位階段已“五大操縱器”的使用方法，本階段教練員要繼續強化賞的基本操作的訓練。

2、起步、停車。教練員要向賞講解清楚起步與停車的操作要領，通過練習要達到的目標；重點在于使賞掌握車輛的“半聯動”位置和任用將起步和停車的操作步驟分解示范講解給學員。示范講解完后，指導講解完后，指導學員依次練習。

3、１~３升降檔、定點停車。教練員講解清楚升降檔的操作方法及操作步驟，要提醒學員在行進間換檔對離合器踏板與油門踏板的配合的操作時機；定點停車明確定點停車的方法的要求。示范講解完后，指導學員依次練習。

４、斜坡起步、山路。教練員向學員講解示范操作方法和步驟，要強調坡起步時的“兩定一松”操作要領，重點在于“兩定”；山路的操作要領在于轉向的時機與動力的運用合理及車速的控制；訓練的重點在于斜坡起步。

5、場內道路駕駛。場內道路的駕駛重點在于轉向時機、車速、動力的三者配合得當。教練員要與學員講解示范轉向時機的把握，車速的控制，檔位與車速的關系。講解示范完后，讓學員依次進行練習。

6、實際道路駕駛。實際道路駕駛，是學員把前面所掌握的理論知識和操作方法的綜合運用，前面的駕駛基本上是在靜態情境下進行。而實際道路駕駛則是在動態的情境下進行。駕駛人在動態的情境下駕駛強調的是對動態的預測和操作的前提。教練員要和學員講解明確駕駛人對路面善的預測并做出相應的處理操作。同時要求駕駛人要時時明確自身車輛的周邊情況，注意倒視鏡（三個）的運用，駕駛員對前方、左右、后方注視時間的分配。

7、訓練。教練員要向學員講解清楚長途訓練的目的和要求。長途訓練的目的在于感知車速及用油門踏板控制車速，學會與前車的安全距離，明白車速與操作提前量的關系；承受著車速的增加，方向的移動量的快慢關系。

8、科目

（三）的考試。教練員要正確指導學員以平常的心態進行考試，保證操作水平的正常發揮。

機動車駕駛員理論教學計劃 為規范機動車駕駛員的理論教學培訓，根據《中華人民共和國機動車駕駛員境況教學大綱》制定本教學計劃。本計劃分成四個階段進行教學，理論教練員要嚴格按照本計劃進行教學。

四、第四階段 [教學目標] 通過學習，讓學員了解常見事故的發生規律和預防措施；掌握正確的急救方法；了解各種特殊道路交通環境下的安全行車方法及車輛保險與理賠的相關規定。[教學內容與學時分配]共4學時

1、夜間駕駛：0.3學時；

2、雨天駕駛：0.5學時；

3、惡劣條件下駕駛：0.4學時；

4、山區道路駕駛：0.5學時；

5、調整公路駕駛：0.5學時；

6、道路交通事故及事故預防：0.5學時；

7、應急駕駛：0.5學時；

8、急救方法：0.5學時；

9、車輛保險知識：0.5學時。

第四篇：出納實操

1、作為一名合格的出納員應具備的基本素質要求（）。

A.要有良好的職業道德

B.要有較強的政策水平

C.要有熟練的專業技能

D.要有良好的工作態度

【答案】ABCD2、出納員要做到具備良好的職業道德，應做到（）。

A.愛崗敬業

B.廉潔自律

C.客觀公正

D.強化服務

E.保守秘密

【答案】ABCDE3、資金支出的一般程序是（）

A.明確資金支出的金額和用途

B.付款審批

C.辦理付款

D.付款退回

【答案】ABCD4、在現金收款業務中，單位出納員如發現假幣就應馬上沒收。（）

【答案】錯誤。

【解析】根據《中華人民共和國人民幣管理條例》和《中國人民銀行假幣收繳、鑒定管理辦法》的規定，公安機關和中國人民銀行有權沒收假幣，辦理貨幣存取款和外幣兌換業務的金融機構可以收繳假幣。除以上單位，其他任何單位和個人均無權沒收和收繳假幣。

5、辨認真假幣的方法（）

A．看水印

B.聽聲音

C.看圖案

D.安全線

E.摸圖案

F.驗鈔機鑒別

【答案】ABCDEF6、紙幣票面缺少面值在30平方毫米的人民幣仍可以繼續流通。（）

【答案】錯誤。

【解析】紙幣票面缺少面值在20平方毫米以上的不宜流通。

7、紙幣票面污漬、涂寫字跡面積超過2平方厘米的；不超過2平方厘米，但遮蓋了防偽特征之一的人民幣不宜流通。（）

【答案】正確

8、能辨別面額，票面剩余四分之三（包含四分之三）以上，其圖案、文字能按原樣連接的，按原面額全額兌換。（）

【答案】正確

9、能辨別面額，票面剩余至三分之一（包含三分之一）至四分之三以下，其圖案、文字能按原樣連接的殘缺、污損人民幣。（）

【答案】錯誤。

【解析】能辨別面額，票面剩余至二分之一（包含二分之一）至四分之三以下，其圖案、文字能按原樣連接的殘缺、污損人民幣。

10、點鈔技術方法具體包括（）。

A.手持式單指單張點鈔法

B．手按式點鈔法

C.扇面式點鈔法

D.手持式點鈔法

【答案】ABCD11、企業發生的下列支出中，按規定可使用資金支付的有（）

A.支付職工張添差旅費3000元

B.支付銀行承兌匯票手續費1000元

C.支付李明困難補助800元

D.支付購置設備款6000元

E.支付采購材料款10000元

【答案】ABC12、關于現金管理，下列說法正確的有（）

A.在國家規定的范圍內使用現金結算

B.庫存限額一經確定，不得變更

C.收入的現金必須當天送存銀行

D.必須每天登記現金日記賬

【答案】ACD13、一般情況下，企業發生的少量零星開支可直接從本單位的現金收入中支付。（）

【答案】錯誤

【解析】按照《現金管理暫行條例》及其實施細則的規定，開戶單位支付現金，可從本單位的現金庫存中支付或者從開戶銀行提取，而不得從本單位的現金收入中直接支付（即禁止坐支現金）。

14、單位開支在1000元以上的業務辦理，均通過銀行轉賬進行結算。（）

【答案】錯誤

【解析】根據我國現金管理的有關規定，向職工支付工資、向個人收購農副產品和其他物資的價款等業務，結算金額超過了1000元，也可以使用現金支付。

15、下列選項中，體現辦理現金業務不相容崗位相互分離的是（）

A.由出納人員兼任會計檔案保管工作

B.由出納人員保管簽發支票所需全部印章

C.由出納人員兼任收入總賬和明細賬的登記工作

D.由出納人員兼任固定資產明細賬及總賬的登記工作

【答案】D16、下列選項中，不符合現金管理的基本原則是（）

A.錢賬分管原則

B.收付合法原則

C.日清月結原則

D.禁止坐支現金

【答案】D17、按《票據法》規定，不準簽發空頭支票、不準簽發遠期支票。（）

【答案】正確

18、簽發支票必須用鋼筆填寫，鋼筆墨水可用藍色、藍黑色、黑色。（）

【答案】錯誤

19、從銀行提取現金，出納員除了填寫支票外，還應填寫（）。

A.支票領用簿

B.發票領用簿

C.收據領用簿

D.以上均不對

【答案】A20、下列選項中符合現金使用范圍的業務有（）。

A.發放職工工資78456元

B.公司飯堂購買農副產品支付價款5700元

C.辦公室購買辦公用電腦3臺，合計價款13000元

D.支付差旅費預借款3000元

【答案】ABD

各單位應按《現金管理暫行條例》及其實施細則的規定，確定本單位的現金開支范圍，如支付職工工資、支付職工差旅費、支付職工因公借款、支付零星采購材料款和運雜費等。

21、企業可以設立的銀行存款賬戶包括（）

A.基本存款賬戶

B.一般存款賬戶

C.臨時存款賬戶

D.專項存款賬戶

E.特別存款賬戶

【答案】ABCD22、下列各項可交存現金但不能支取現金的賬戶是（）

A.基本存款賬戶

B.一般存款賬戶

C.臨時存款賬戶

D.專項存款賬戶

【答案】B23、下列結算方式中只能用于異地結算不能用于同城的有（）。

A.匯兌

B.托收承付

C.支票

D.商業匯票

【答案】AB24、下列結算方式中既能用于異地結算又能用于同城的有（）。

A.銀行匯票

B.委托收款

C.支票

D.商業匯票

【答案】ABCD25、關于劃線支票說法正確的是（）

A可以提取現金，也可以轉賬

B只可以提取現金

C只可以轉賬

D不存在劃線支票

【答案】C26、企業銀行存款日記賬余額與銀行對賬單上的余額不相符，一定存在未達賬項。（）

【答案】錯誤。

27、下列選項中屬于未達賬項的有（）

A企業已付，銀行未付

B企業已收，銀行未收

C銀行已付，企業未付

D銀行已收，企業未收

【答案】ABCD28、調節表上調整后的存款余額，為企業存放在銀行的可實際動用的存款數額。（【答案】正確

29、編制銀行存款對賬單的調節公式（）

A銀行存款日記賬余額 + 銀行已收企業未收的款項銀行已付企業未付的款項

C銀行存款日記賬余額 +企業已收銀行未收的款項–銀行已付企業未付的款項 = 銀行對賬單余額 +銀行已收企業未收的款項企業已付銀行未付的款項 = 銀行對賬單余額 + 企業已收銀行未收的款項 –銀行已付企業未付的款項

【答案】A30、由出納員負責登記和保管的賬簿有（）。

A.現金日記賬

B.現金總賬

C.銀行存款日賬

D.銀行存款總賬

AC31、登記現金日記賬所依據的記賬憑證有（）

A.現金的收款憑證

B.現金的付款憑證

C.銀行存款的付款憑證

D.銀行存款的收款憑證

E.轉賬憑證

【答案】ABC32、登記銀行存款日記賬所依據的記賬憑證有（）

A.現金的收款憑證

B.現金的付款憑證

C.銀行存款的付款憑證

D.銀行存款的收款憑證

E.轉賬憑證

【答案】BCD33、從賬簿的賬頁看，現金日記賬和銀行存款日記賬應采用（）賬簿）【答案】

A.三欄式

B.數量金額式

C.橫線登記式

D.多欄式

【答案】AD34、在實際工作中，業務量較少的單位使用的將現金日記賬和銀行存款日記賬合為一本的出納日記賬。（）

【答案】正確

35、從賬簿的外形看，現金日記賬和銀行存款日記賬，應采用（）賬簿。

A.訂本式

B.活頁式

C.卡片式

D.三欄式

【答案】A36、出納工作中常見的記賬錯誤（）。

A.會計原理運用錯誤

B.會計原則運用錯誤

C.計算錯誤

D.記賬錯誤

【答案】ABCD37、出納員在登記現金日記賬賬時，有一筆業務記賬憑證上現金借方金額是3000元，但反映在賬本上是8000元，這是屬于（）錯誤。

A.會計原理運用錯誤

B.會計原則運用錯誤

C.計算錯誤

D.記賬錯誤

【答案】D38、出納工作包括（）。

A.現金的收付及保管

B.銀行存款的收付及管理

C.財務印章的保管

D.有關單據的整理和保管

E.有價證券的整理和保管

【答案】ABCDE39、在我國，銀行票據包括（）。

A.商業匯票

B.銀行匯票

C.支票

D.銀行本票

【答案】ABCD40、票據的功能（）。

A.支付功能

B.匯兌功能

C.融資功能

D.債務抵消功能

【答案】ABCD41、已開具的發票存根聯和發票登記簿應當保存（）年。

A.10

B.20

C.1

5D.5

【答案】D42、下列發票需要進行繳銷的有（）。

A.用票單位或個人超過規定的使用期限而未用的發票。

B.用票單位或個人因某種原因暫時停業或歇業的。

C.用票單位或個人有嚴重違反稅務管理和發票管理行為的。

D.單位里所有未用的支票在每年每年末都應進行繳銷

【答案】ABC43、因為收據不用到稅局購買，所以可以隨便使用，開錯了撕毀也是可以的。（【答案】錯誤

44、出納報告的編制要求（）

A．編制要及時

B.賬表內容必須一致

C.報送范圍要確定

D.報送程序要確定

【答案】ABCD45、出納工作交接應該包括以下內容（）

A.現金，包括現鈔、外幣、金銀珠寶、其他貴重物品

B.有價證券，包括國庫券、債券、股票等

C.支票，包括空白支票，不含作廢支票

D.發票，包括空白發票和已用發票（含作廢發票）

E.收款收據，包括空白收據、已用收據（不含作廢收據）

【答案】ABD46、出納歸檔資料包括（）

A.出納憑證

B.出納賬簿

C.出納報告

D.銀行存款對賬單

E.作為收付款依據單的各種經濟合同和文件

【答案】ABCDE47、現金日記賬和銀行存款日記賬保管期限為（）年

A.10

B.15

C.20

D.25

【答案】D）

第五篇：鉗工實操

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時光匆匆，轉瞬間，為期一個月的鉗工實操結束叻！我的體會是用八個字概括“雖然辛苦，但很充實”在還沒實操之前，剛聽到我們班輪到要鉗工實操叻，我們都很開心！因為不用每天早早起床值日、也不用去食堂排隊、更不用上早自習晚自習…由于實操的日子漸漸逼近！我們也很好奇，去向師兄師姐們打聽有關實訓。有的說苦大于樂，有的說樂大于苦！這樣的答案，不由得我們對鉗工實訓更迷惘叻！雖然說實訓不用早起值日等，我們都很開心，但快樂的背后是要付出代價的！

當經過鉗工專業的老師一個星期的訴說鉗工操作規程與安全時，我們開始有些緊張叻！在想鋸子能把工件（一塊鐵）鋸叻嗎？能做出形狀來么？等等的不解…

實話說鉗工實操是很枯燥、無味，也許一個動作，就要一整天的在工件上來來回回的做！當然，要是沒有端正好心態、在做工件時沒FeeL，是做不出一個好的作品！開始我的心情系滿滿疑問，經過一個月的鉗工實操，讓我認識到了鉗工們的不易！同時也系為了對學生牢固樹立吃苦耐勞、堅苦奮斗精神，在實訓中不怕苦，不怕累，勤學苦練，扎扎實實地掌握操作技能。實訓期間雖然很累，但我卻覺得很快樂！因為我們都學到了專業以外的技能，學到了更多知識的同時，還鍛煉了自己的動手能力。在實訓的過程里，就屬鏨削最苦最累了！就是左手握鏨子、右手握手棰在工件上來來回回的鏨，鏨了一整天，整個人的手都酸痛酸痛的，還不時長水泡，腿也站有些僵了，然而每每累時，卻能看見老師在一旁指導，并且親自示范。幾天之后，看著自己加工成果，心里除了開心興奮，就是滿滿對指導老師的感謝！話說鉗工實訓枯燥無味，卻是很好鍛煉加強人為了感情受挫折的心態，使得人們不再走向不歸路！假如你在一家公司上班，某天因一個小失誤而受老板嚴厲批評！心里滿是委屈，你會怎樣咧？

一、反思哪里出錯而改正！

二、反駁后想撒手走人跳槽？…這時就要看一個人的心態！沒有公司會留下一個心態不正的人！俗話說要做就做最好，不要因為出了事就自暴自棄，做后悔的事，我們要堅強面對，解決問題！

實操期雖然只有短短的一個月，在我三年高職生活中只是小小的一部分，卻是非常重要的一部分，對我來說，它是難忘記的，畢竟是次真正的體驗社會，體驗生活。而且也讓我更深刻地體會到偉大的詩人李白那一名言：只要功夫深，鐵杵磨成針的真正內涵！…鐵杵磨成針的真正內涵！…