第一篇：美容院實操案例

一家美容院要想快速提升營業額只有三個方法： 一：增加顧客的消費人數 二：增加顧客的消費頻率 三：增加顧客的消費金額

賺大錢靠行銷，賺小錢靠推銷！很多院長因為不是專業的策劃出身，所以難免在策劃中受到一些制約，接下來我跟大家分享一些成功美容院的操作手法．

美容院促銷政策和方案精彩設計細節：

低門檻進入法、透支法、對比法、撕單法、POS劃點法、現金刺激法、體驗法、特價法、超值法、抽獎法、置換法、捆綁法、打包法、轉卡法、雙倍法、轉介紹法、連環累計法，分級護理法等．

低門檻進入法：（點評：放大前端，前期少賺點錢，贏利后端的有效設計思路，讓更多的客戶來體驗療程和服務，又叫體驗式營銷，可以快速倍增客流量，美容院前期開業促銷或客戶量不夠的時候可以這樣做。此種營銷模式又叫傳播誘餌）

其政策大致如下：

方案一：一天一塊錢美容，顧客只要繳納365元，就可以享受全年的美容護理，主要是利用低價位把顧客吸引進來，再通過全年銷售來賺取其它利潤。（顧客每七天來一次，最多來４８次，一般面部護理４８次；)

方案二：年卡2400元，做滿20次以上，年底返1000元。（點評：解決顧客辦了卡不來的問題，增加顧客的消費頻率，又是留客的絕招，年底返1000元代金劵，可以讓顧客繼續包卡）

方案三：沐足5元一次（僅限一次）然后推廣全年沐足卡，1880元99次（要預約），不到19元/次，一是拓客，二是這塊可以不贏利。（點評：此種方法在營銷里面叫敲門磚產品，讓顧客感覺實惠劃算）

方案

四、年卡740元，送產品380元，30次沐足，10次焗油。

說明：以上類似種種方案利用低價拓客，進而再銷售，如轉卡或項目捆綁等。方案五：高端美容院可不以用這種低門檻方法呢？當然可以，如一高檔店的促銷設計為3—8萬的卡的基礎上，加入一個1888元的準入卡，限用2個月，2個月后感覺滿意后必須轉卡。

限時限量來體現機會。

類似方案還有許多：如與 “三．八”，只花“38”元的促銷標語，美容院全部服務項目“38元”特價優惠一周活動。十一時侯，100元選美容院三個項目連做的服務。今年是建國六十周年，還可以與當地單位搞個666元提供66位女性同胞進容光煥發迎國慶的活動，反正只要敢想動腦筋，促銷的方案就多得很。

透支法：

其政策大致如下：

儲值卡：現有許多美容院用儲值卡來做銷售，在沒有新品牌新項目新顧客的情況下，其促銷政策為：凡是消費者繳納1萬元給美容院，其護理，項目五折，產品六折。可能還有八千，六千等。這種促銷政策的設計有優點，但對于美容院利潤來說損失具大；（這種方式對美容院前期資金周轉有好處，就是預收現金）

2、保值卡：消費者預存2萬，2年后基礎護理后，2萬現金全部退回，號稱美容股票；

3、任選卡：消費者繳納1萬元，就可在一年內不限次數，不僅項目，不限時間來挑選自己喜歡的各類服務。

4、終免卡：將美容院項目拆分，進行終身免費的服務，如油壓終身卡；基礎護理終生卡；

說明：其實美容本身就有融資的性質，以下幾種方法手段不過突出一些，美容院最常見的一種方法，5、“消費儲值”模式：消費儲值方式通過變相返點返現的形式，可以提升客戶的消費附加值，并可留住顧客長期消費。

1．每1000元作為一個儲值基底數，以客戶名義在銀行設立一個戶頭； 2．

客戶累積（期限2個月）或單次消費滿1000元產品，存入客戶銀行帳戶10%現金，存入客戶積分卡10%的積分點數，贈送?親情卡?2張；

積分點數金額客戶在店內消費服務項目全額抵現金使用，購買產品抵50%現金使用；

4．銀行現金帳戶金額作為客戶的保險基金或子女教育基金由客戶自行支配。

注：每張親情卡可做2次免費護理，本人不可使。對比法

其政策大致如下：

1、美容院年卡1800元，同時下半年贈送送價值600禮品套盒；

2、美容院年卡2000元+1的方案，當場送價值600禮品套盒；第二年只要1元錢就能美容，（前三個月只做服務不賣產品。）說明：就顧客而言，更喜歡比較和占便宜，其實政策設計就是讓顧客選擇第二種方法，不過用第一項來做比較而已。

如美容院設計1000元卡3000元卡，與1280元卡與2880元卡就有區別，因為3000元相對1000元，最起碼要3倍以上的好處才能打動顧客，而與1280元卡與2880元卡，在顧客看起來相當于2倍，如果有3倍以上的好處，顧客就很容易接受了。

撕單法：

其政策大致如下：

一、如相關減肥項目，號稱五百元做一百個項目，其實從肚腩到手臂到大腿，一次就做了十個地方，全套下來只相當于做了十次而已；

二、如果顧客現場能成交，根據不同消費者會有多達五六種禮品贈送，層層加量，如迷你裝，小禮品，加次數，多項目，抽獎券等；

三、案例如：美容院常見促銷政策：年卡：2000元，送1000元產品，額外再送手護10次

卵巢保養10次。后面送得再多，顧客也會覺得羊毛出在羊身上，沒有價值感。鑒于美容院開年卡相對較難，這個政策可轉化調整為：

第一步：美容院半年卡1500元，送產品1000元，限活動當天開卡有效； 第二步：如果顧客再加500元，就可享受全年卡，是上個半年卡的一半優惠。第三步：如果顧客再愿意，手部護理5元/次，限10次，卵巢保養10元/次，限10次

說明：不要一次把好處給人；還有利用女性消費一次多消費，買上癮的欲望；因小失大。

劃點法：

其政策大致如下：

自由劃卡式消費：中大型美容院普遍采用的一種銷售形式，即將美容院所有項目計算成積分，通過顧客劃卡劃點式消費。但也有問題，就是積分與具體金額劃等號，顧客很清晰單次的價錢，一般最好地改良的方法為：

如顧客存入1萬元，送積分2800分，共12800個點，泡浴28個點，花茶10個點，精油開背188個點，這樣顧客每次消費都不清楚具體花了多少錢，很容易做消耗。

說明：利用顧客懶得算帳的心理來消費，而且通過贈積分來做消耗，總有花完的時間，不像打折，養成習慣就很麻煩。

現金法： 其政策大致如下：

1、美容院年卡1380元，送價值700禮品套盒；

2、美容院年卡2000元，7折優惠，同時送700禮品套盒

3、美容院年卡2000元，做到10次時，返現金600元或旅游，同時贈送同時送700禮品套盒

說明：三種方案其實對于美容院獲利都是差不多的，但是第三種方法用了焦點銷售，讓顧客產生注意力，容易達成。

體驗法：

其政策大致如下：

方案一：在美容院開設體驗日，每月二天，每次二個人，老顧客可以花18元體驗其它項目（一般都是豐胸等高價位服務），老顧客介紹的新顧客可以花18元體驗基礎護理，或從在淡季時1號到31號，每天花1到31元來美容院選擇項目做。

A案例：某美容院開業之際，在周遍社區散發6000余張宣傳單，宣傳其推出的 “ 1 — 30元錢，就能買年卡 ” 的促銷活動。促銷活動規定，在促銷活動期間美容院每天低價銷售30張美容服務年卡，其售價，根據消費者來店購買順序依次定為1元 —— 30元。售完為止，其它服務項目均按原價銷售。

某美容院為吸引消費者，贏得市場競爭，推出了 “ 0 — 25元體驗價，體驗后，根據感覺付款 ” 的促銷活動。活動規定，凡在本店體驗任何美容服務項目，其最高體驗價格均為25元，且消費者體驗完畢后，可根據自身感受酌情付款。就是促銷百法的感覺定價拓客。

某家從上海進入北京的SPA美體俱樂部，一進北京便在其周邊的大型社區內廣泛發放 “ 99元，體驗什么是SPA ” 的服務體驗優待券。優待券上標明，凡持此優待券的消費者只需花費人民幣99元，即可體驗分別價值280元和380元的面部芳香美容護理和背部芳香美容護理各一次。由于該俱樂部裝修豪華，且周遍居住的消費者具有較高的消費能力，因此在促銷的前一個月當中，有近100人使用優待券進行了消費，并有20余人成為了該俱樂部的會員（美容院共發放優待券4000余張）。如果現場在配一些SPA文化的東西如碟，書，展板等就更好了。

說明：體驗方法是由最早街邊派單衍生轉化而來，就拿街邊派單來說，到現在還是有很多公司在用，用得還不錯，就看有沒新意，麥當勞肯得雞的優惠券，學生卡，網上下載都有此種方法的影子。

特價法：

其政策大致如下：

北京一家設在某醫院附近的化妝品零售店，為達到招攬生意，同時清理庫存的目的，在5．12護士節期間，舉辦了為期十天的 “ 只要你是護士，就可享受3折 ” 的憑證優惠促銷活動。凡是醫院女性護士，憑本人工作證，由本人親自前往，即可以3折的價格購買指定的20余種產品。

說明：此種方法前店后院是一種不錯的方法與模式，但品種不能過多，折扣也要分開，從3折到6折，應該有效區分很重要。

超值法：

其政策大致如下：

活動期間消費者選購消費公司產品達300元者，額外加20元，可獲贈價值XXX錢的禮包：

送一個大禮包包括：XXXX產品價值148元。XXX沐浴露價值130元，旅行包

價值36元。

某美容院與巧克力公司及加盟店聯合舉辦 “ 美麗情人鮮花浪漫日” 禮品促銷活動。活動規定：凡在2月14日情人節當天，在該美容院購買任何產品或服務者分別 “ 加5元、10元、15元，可獲得不同種類的巧克力和玫瑰花一支 ”。

購防嗮套裝＋16元就送簡約套裝+防紫外線傘＋68元購買原價380元脊椎保養經典套

又如：顧客購家裝專業豐胸套裝特賣2680元（定價2880元），特別贈送手部年卡（或美甲一張），打時間差，用來鎖定顧客全年來美容院；

說明：這是我們廠家許多年前經常用的一種方法，不是通過20元禮包賺錢，而通過它帶動300元產品銷售，當然美容院也可以去一些大市場購一些類似東西，自己來做促銷。到后來演變成與會員制結合的，辦一張卡，再加98元錢，可每月有禮物，價值3800元，但禮物不能是產品，只好是沐浴露，口手，香薰掛瓶，或者一些非常規銷售的產品。.抽獎法：

美容院舉辦了“月月有抽獎，季季送大禮”活動，每個月抽出小獎，每季抽出大獎，小獎為產品或贈品，凡在3個月內到該美容院進行消費達一定額度的消費者均有機會參加現場抽獎活動，獎品有十余種，其中最具吸引力的大獎是一輛嘉陵摩托車或者香港泰國旅游名額一個。

置換法：

也稱抵價法：凡活動期間購買纖體項目服務卡的顧客，均可參加“精油空瓶抵現金活動” 纖體項目服務卡：2000元/10次(無產品)推薦產品搭配：腹部減肥：循環油+塑身油+腹部按摩霜+迷迭香（？元）腿部減肥：循環油+塑身油+腿部按摩霜+迷迭香（？元）

關于精油空瓶的相應抵用金額：

１.抵用５０元的空瓶有：茶樹油、葡萄油、檸檬油、迷迭油、甜橙油)２.抵用７０元的空瓶有：天竺葵、薰衣草、洋甘菊、檀香油，抵用１００元的空瓶有：玫瑰油

活動期間，新顧客憑未消費完畢的其它美容院護理卡在本美容院開卡，可獲贈該護理卡所剩余次數的護理（注：不超過該卡一半的次數），同時享受正常開卡優惠政策；憑其它品牌護膚品空瓶（或包裝盒）在美容院購買相應的產品，一個空瓶（或包裝盒）可獲九折優惠，二個空瓶（或包裝盒）可獲八五折優惠，三個空瓶（或包裝盒）可獲七八折優惠（注：總數不超過三個）；

說明：第一可針對老顧客，第二可以針對新顧客，用置換概念讓顧客覺得價值。

捆綁法：

三合一活動： 全價購面膜280元一套（柔膚水+水凝+精華素）

半價購眼部特護一套455元（眼霜+眼部賦活+水份眼膜）三折購夏季養膜一套572元（滋養保濕+賦活美容+再生素）

再如：購基礎年卡一張，可優惠五折購保健品，四折內衣等相關附屬產品等)

說明：結合顧客注意力，推廣全套美容院產品，有些東西反正不是用來賺錢的，想賺也可能賺不到，還不如做局部讓利來達成刺激銷售的工具。

打包法：

在許多大店里面，計算顧客全年的消費，一年年卡2000元，賣顧客20瓶產品，每瓶100元，共2000元，共4000元，但是推銷20次會讓顧客感到特別不舒服，不如做一個顧客全年美容方案：全年護理卡4000元加自由選用產品20次（瓶），要固定品牌。這樣基本上滿足了顧客全年居家產品的需求。

說明：這樣不至于經常推銷讓顧客反感，而且相對是贈送，顧客更好接受。

轉卡法：

學習銷售型連鎖的轉卡形式，以顧客愛占小便宜心理，讓顧客消費更高價值的卡種。即顧客做了780元的卡，如果轉卡為3800元的卡，不管卡里還剩多少錢，都按780元來算。依次類推。或者余額翻倍。還有一種轉卡則是。

某某美容院經常舉辦“月月有抽獎，天天有優惠”的活動，讓有潛力有意向顧客去抽獎，人人有獎品，等領獎時，就有銷售機會，顧客貪圖便宜，又面子薄，受到優惠的誘惑，銷售了740元的超值特惠卡，內容為15次面部經絡美容護理。等顧客第二次來的時候，不管她是否想買了，通過店長、部長、經理的說服，推銷價值2000元的眼部護理30次。在此基礎上，視顧客的購買力和欲望，可升為3800的卡，或者直接升為5800的卡。如果錢不夠，可由店長代墊，下次還他，定金一旦收到，第一時間上繳財務，不能退了。此外，還有辦9800的終生卡，有許多優惠和好處，如果顧客帶個朋友也來辦終身卡，該顧客能享受積分優惠，價值不等。終身卡，也分類型：如暖油包身終身1萬5，足療終身1萬5。如果顧客在美容院做護理，就多提一些轉卡的人和事，讓客人產生對比感和攀比心，從而達到轉卡的作用。

雙倍法：

凡來店的顧客購買任一服務卡項贈同等服務卡一張例如：辦金卡贈金卡。買月卡贈月卡，買年賺年卡。卡還有一類方法就是雙人來美容就可以只收一個人或一個半人的錢，也是如此，羊毛出在羊身上，看政策如何設定而已，如原來一個卡價值3000元，雙人來美容院只要4500元就可以，另外送一瓶產品，讓另一個購買。

說明：該贈卡可以送一個朋友或者不同的朋友，但要限次數，時間。

轉介紹法：

如年卡2000元，送價值900元的產品，幾瓶最好有差價。再送友情卡一張（月卡四次，價值480元），惠顧卡一張（一次，180元），兩種卡一定非本人使用，且有使用期限。

免費提供“美容月票”：某美容院為推出新產品，開發新市場，舉行“免費月票”促銷活動：消費者可免費領取“美容月票”，對該促銷產品進行為期一個月的免費護理；凡在當月購買一定數量該促銷美容品的消費者，可免費獲得下一個月的“美容月票”；凡在當月向本店介紹2名符合要求的消費者來本店領取“美容月票”并進行體驗者，可免費獲得下一個月的“美容月票”。活動推出后一個月，美容院共發放“美容月票”90余張，有近40人領到了第二個月的“美容月票”。

全年一元錢做美容方案，將顧客去年消費者達3000元統計出來，只要交3000元，再交1元錢，可獲免費做美容機會。其介紹顧客的消費可以作半沖抵，如介紹二個顧客花了5000元，就沖抵2500元，上限為3000元，年底再利誘第二年或者優惠產品，一般顧客的錢都不會拿回去的。

連環累計法：

滾動累計促銷案例：

“18元包月滾動模式”介紹：用低價吸引客源增加人氣后，通過滾動促銷促進消費者增加消費。

顧客消費18元可獲得： 免費護理4次，再消費月卡200元可獲得：前面18元可做購買產品的優惠，及帶一位朋友免費護理一次，再消費季卡540元可獲得：前面所消費218元做其他護理（任選）的充值，并可獲得100元家居產品贈送，再消費半年卡960元可獲得：前面所消費758元做其他護理（任選）的充值，并可獲得280元家居產品贈送，再消費年卡1680元可獲得：前面所消費1718元做其他護理（任選）的充值，并可獲得500元家居產品贈送；

“1000元充卡滾動模式”介紹：

用中等價位和較大優惠力度吸引客源，再通過滾動促銷促進消費者增加消費。顧客消費1000元可獲得：廠家贈送禮包：免費護理4次，含一瓶產品，一個小禮品，一張其他項目單次護理卷及朋友免費護理卷一張（共價值

元）。

再消費季卡1540元可獲得：前面所消費100元做其他護理（任選）的充值，并可獲得廠家贈送禮包：380元家居產品贈送，一個小禮品，一張其他項目單次護理卷及朋友免費護理卷兩張（共價值

元）。

再消費半年卡2960元可獲得：前面所消費1540元做其他護理（任選）的充值，并可獲得廠家贈送禮包：800元家居產品贈送，一個小禮品，及朋友免費護理卷三張（共價值

元）。再消費年卡6680元可獲得：前面所消費2960元做其他護理（任選）的充值，并可獲得廠家贈送禮包：2500元家居產品贈送，一個小禮品，及朋友免費護理卷五張（共價值

元）。

注意：所謂“其他護理（任選）”指項目較高附加值的護理，比如卵巢保養，背部開穴，護理中增加精油，淋巴排毒，美發、紋繡等等。（所有價格可以隨當地消費習慣和終端商自身情況不同進行調整）

美容院推出一項新的答謝老顧客的促銷措施。其促銷措施規定：凡在該美容院購買 “ 年卡 ” 和 “ 半年卡 ” 的顧客，若在2002年繼續購買 “ 年卡 ” 和 “ 半年卡 ” 則在 “ 年卡 ” 和 “ 半年卡 ” 的折扣基礎上 “ 半年卡 ” 多折 “ 0.5折 ” ； “ 年卡 ” 多折 “ 1折 ”。而且，今后每年如此，直至折扣為 “ 0 ” 時，便可終生享受該美容院的免費服務，新顧客也可在未來的消費中享受該措施。（即：如果擁有2008年 “ 年卡 ” 享受 “ 6折 ” 的消費者，2009年購買 “ 年卡 ” 則享受 “ 5折 ”，2010年購買 “ 年卡 ” 則享受 “ 4折 ”。促銷措施宣布后的一周內，有100余消費者購買了該美容院的 “ 年卡 ” 和 “ 半年卡 ”，同時仍有人陸續咨詢該活動。

分級護理法：

美麗一生終極卡

只需花16888元，可享受價值服務32968元的服務，僅限8名。服務內容： 開業三天內定購，可以成為終生永久性會員，此后下個年度開始凡于某某美容中心消費項目，可永久性享受護理項目7折優惠，產品8折優惠，某某醫院整形項目7折優惠，（或8000元的第二年護理消費金。價值8000元）。

特聘為某某美容中心巡查顧問，及時檢查本中心全面工作，有直接與美容中心資方溝通的權利與義務，宣傳推廣本中心，向本中心提供好的意見或建議，年度答謝獲贈顧問特別獎勵。

全年48次貼心保姆VIP面部護理，價值100元/次，共4800元。全年48次貼心保姆VIP手部護理，價值50元/次，共2400元。全年48次貼心保姆VIP頸部護理，價值50元/次，共2400元。

全年48次貼心保姆VIP身體護理，價值150元/次，共4800元。

一次性全效性無菌極致護膚課程：美容袍、拖鞋、美容褲、束發帶、床單以及酒精、消毒棉花、口罩、調理用套頭等組成專用無菌組合包，一人一款，確保衛生。價值30元/次，二年，共2880元。

提供全年的美容服務整合方案，專門指定式服務，配備私人美容顧問和健康顧問。價值600元。

另外免費贈送全年護膚家居產品，視季節，膚質，與消費習慣，配贈價值4888元王牌精選產品。能滿足全年家居護理定量需求。

全年優惠身體亞健康基本體檢一次。價值1000元。

提供親情卡2張，價值666元，每張親密式體驗服務4次。價值1200元。

說明：在美容院將卡分極同時也要將服務分級，具體包括：項目分級，美容間分級，美容師分級，售后分級，活動分級

另外高端美容院要將可能卡項全設計出來，如1萬，3萬，5萬，8萬，18萬，28萬，88萬等，又如高端顧客1年卡，2年卡，3年卡全部內容事先都要設計好，不要臨時搞出一些即興的東東。

另再附些活動案例：

百分百有獎促銷：終端會最后一個環節安排全情大抽獎活動，用百分百有獎的形式來刺激顧客的購買欲，每一個與會顧客均可參與抽獎，獎項為一等獎、二等獎、三等獎，四等獎，其中一等獎為所選此次產品或開卡，項目的七五折，二等獎為八折，三等獎為九折，四等獎為小禮品一份。或者說廠家的特價產品時，一等獎100元，可贈500左右元產品最好是套盒，4瓶加卡一張護理卡。通過事先核算成本，可將一、二等獎設計多些，用獎券的形式，也可用四色乒乓來做獎券。抽獎時盡量讓新客人也能抽到獎；同時私底下滿足一些客人想拿一等獎的要求。

瓶瓶有獎，套套有賞：設計刮刮卡：顧客買若干產品可獲刮刮卡一張，現場刮獎；有一種廠家操作的是：20變200的活動，顧客在購產品的基礎上，額外加20元能獲得200元的大禮包的形式；積分兌貨：每一個產品標明積分，顧客通過會員卡確認，達到相等積分換相等物品；如果廠家的特價的時候，就可做這種升值促銷方案。

客人可憑著邀請函去美容院做二十元現金券，每購一個產品從中劃扣，如果是前店后院此種方法為宜。

集體抽獎：由省經銷商或廠家牽頭，在一段時間，該區域所有終端會發生消費的顧客在全省終端會活動結束后集體抽獎。由于參與人數多，獎項可以設計得比較吸引人，如獎品為日韓旅游，筆記本電腦，摩托車，黃金珠寶首飾，婚紗照等。

常規二種買贈促銷政策：買產品贈護理，或開卡送產品，贈護理最好是特色項目，來帶動開卡；送產還可以送輔料，如膜，手護，頸護等，帶動項目開展。還有買二送一等，買大送小，買套盒送單品等折扣方式。項目可拆分很多種

實物促銷方面：從家用電器如電飯鍋，到女性用品，如皮箱，女性發卡，胸針等小飾物，從化妝箱到棉被，枕套，如果真有心，去小商品批發市場，沒準能找到一些物美價廉的東西。另外充分運用自己的社會資源，都會提供一些內部價格的優惠的禮品，再者美發產品，兒童產品，男士產品，美容小儀器也是個不錯方法。

附加值促銷：如給顧客五診，聽課與會員證，全年免費皮膚診斷，體檢，瑜珈套票，測試名字等，不一而足。

“XXXＳＰＡ生活館”店慶

活動理由：３月的主要節日：三八國際婦女節、３·１５消費者權益日、美容院周年慶。

促銷活動：

①限量推出８萬元會員卡１０張，送48000元美容支票。另送高級NBA內衣一套價值4960元，優惠折扣同３萬元護理５折，購產品８折，可提供上門服務，1年內做完獎6000元現金，２年內做完獎4000元現金，３年內做完獎2000元現金，４年內做完獎1000元現金，５年內有效。)

②推薦新朋友成為會員或貴賓可各送兩次同檔護理，購會員卡送Ｄ檔（水療加面部）護理兩次。

③１萬會員卡送6000元美容支票，內有2000元附卡＋1100元產品券＋500元蜜月露露＋800元天堂之路＋800元溫石維其浴＋800元ＢＩＯ面部雕塑

④２萬會員卡送12000元美容支票，另送女性精油一套價值500元。

⑤３萬會員卡送18000元美容支票，另送價值2310短胸衣，短束褲各一。

⑥各檔半年卡活動方案如下：（辦季卡產品減半贈送其它項目不送）

Ａ卡半年卡送100元產品和400元溫石理療

{Ｂ卡半年卡送300元產品和500元蜜月露露

⑦ 以上各檔卡贈送部分以禮券發給各檔顧客，辦卡后方可使用。

⑧推出特價９８０元旺值１６００元新顧客感受卡，按原價簽做任何主卡護理。

⑨以上各檔卡促銷時間是，３月１日－４月１５日

⑩活動期間３月３日～５日，１０～１２日，１７～１９日，２４～２６日。店內每現金消費１０００元均可抽獎一次，５０人為一組。一等獎２名價值8００元產品券 二等獎４名價值１５０元產品券 三等獎８名價值１００元產品券

第二篇：美容院瘋狂拓客實操方案

美容院瘋狂拓客實操方案

、拓客結束慶功宴使用物料（所有物料提前三天到位）

1、專業的會場

2、冠軍、亞軍獎杯各一個

3、冠軍、亞軍證書各一本

4、鮮花四束。（給冠軍、亞軍）

5、金帝錢幣巧克力（每天每人一個）

獎杯內容：2010年超級美麗天使評選大賽冠軍XX美容連鎖機構

證書內容：在2010XX美容院“超級美麗天使大賽”中榮獲冠軍稱號“特發此證XX美容院 年 月 日

橫幅：XX2010年“超級美麗天使”評選活動正在進行中。。。。。

超級溝通話術參考：

1、執行話術：要致富，背話術

電話預約：姐，您現在在哪？昨天我接受了一次非同尋常的培訓，讓我懂得了人要有顆感恩的心，老師讓我把最需要感謝的人找出來，我當時一下子就想到了你，以前我都不好意思把我的真實感受說出來，現在請您務必給我一個當面表達的機會，謝謝您！您看您是上午還是下午有時間，我要把一份祝福和禮物當面送給您！

話術見面后：親愛的姐，很感謝你一直以來對我的信任與支持！這支玫瑰花送給您。（擁抱），真的很感謝您！系藍絲帶。

系藍絲帶時：姐，為了迎接XX三周年店慶，昨天我們從廣州請來一位老師為我們做了一次培訓，老師說藍絲帶代表著感恩，老師讓我們送給生命中最重要的十個人，我一下就想到了您，非常感謝您一直以來對我的信任和支持，祝您和您的家人身體健康，幸福快樂！起身，擁抱。

闡述活動內容：昨天培訓結束后，我們的超級美麗天使評選活動就開始啟動了，一共比賽的時間是48小時。評選的標準是看我們服務過的顧客滿意度。老師說，顧客滿意度最高體現是會轉介紹，所以我們把轉介紹一位新客人作為一張投票（給客人看卡）。XX姐，如果我哪里做的不到位的地方請您給我指出來，讓我能夠提高服務質量，把工作做的更好，如果您對我的服務滿意請您投我票，然后讓您的朋友拿著這張感恩卡一起來享受我最認真負責的服務。姐姐您對我以往的服務滿意嗎？

像您這么好的人（有愛心的人）（有身份的人），身邊朋友一定很多吧，今天您能投我的票，我一定會記在心里一輩子的，因為這次的超級美麗天時評選活動對我來說意義很不一般，如果能評上超級美麗天使，公司將會送我去總部參加非常系統的學習，我很想通過這次的比賽突破自己，證明我不比別人差。

姐姐，您對我的服務滿意嗎？真的滿意嗎？如果您對我的服務真的滿意一定要支持我多投我票！我一定會用我最棒的服務報答您！如果您真的對我的服務滿意，那您投我五票還是十票呢？

姐姐，您看這張感恩卡是非常超值的，請客吃飯，不如來我們店里享受美麗與健康。您再想想，身邊還有哪些朋友，親人，可以介紹給我，您約她來店里了解一下或者我也可以馬上把票送過去給她。（完）

第三篇：保育員實操練習案例分析題

案例分析題

1、分析下面案例，回答問題(10分)二班劉某小朋友隨父母到澳洲探親有32天，正好趕上今天回來參加“六一兒童節”慶祝活動。保育員小李在幼兒園門口一見劉某，就熱情地拉著他的手回班化妝，準備參加活動。

?（1）分析上述案例，說明你的看法。?（2）如果是你，該如何處理這種問題？

? 保育員小李的做法是錯的。嬰幼兒如果離開幼兒園一個月以上或到外地，在返回幼兒園時，醫務保健人員應向家長詢問嬰幼兒有無傳染病接觸史，同時，對該幼兒進行必要的健康檢查。對未接觸傳染病的幼兒要觀察兩周，有傳染病接觸史的嬰幼兒，應進行個人臨時隔離，待檢疫期滿以后方可回班。

? 應該帶劉小朋友到幼兒園醫生處對家長進行詢問并對劉進行健康檢查，看情況決定入班時間。

2、結合案例回答問題

? 入托第二周，保育員小王想：孩子們的情緒基本上安定了，該學學自己洗臉了。于是取來了毛巾和大塑娃娃“瞧，誰來了？(出示娃娃)我們都很想跟它做好朋友，可是她的臉臟了，我們先幫它洗干凈好嗎？”邊說邊做示范：擰干水，擦眼睛、鼻子、嘴巴，在擦額頭、臉、下巴，最后擦脖子、耳朵。“好，娃娃講衛生了，我們一起玩吧！” ?

分析上述案例中保育員做法，并闡明原因。參考答案：

1、保育員用游戲方式引導幼兒學習洗臉，做得好。

2、保育員示范的洗臉順序是錯誤的。

3、正確的洗臉順序是：擰干毛巾→眼睛→額頭、臉→鼻子、嘴巴→下巴、脖子、耳朵。

分析下面案例：

3、小二班劉某小朋友下樓梯時滑倒了，啼哭。保育員林某看了看，見劉某額頭微腫無出血，就輕輕地給他揉了揉，說：“沒關系，勇敢些，不要哭。”餐后，劉某出現了嘔吐，林某問：“肚子不舒服嗎？喝點水，漱漱口就好”。隨后清掃了嘔吐物。

?（1）試述保育員的做法正確嗎？

?（2）運用相關知識、結合自身的實踐談談如何正確處理幼兒頭摔傷。答案及評分標準： 指出保育員的錯誤：

（1）不重視頭摔傷沒有按照正確程序進行觀察。（1分）（2）把嘔吐物作消化道疾病處理。（1分）正確處理方法：（1）對于頭部摔傷未見出血的情況，要密切觀察24小時。（2分）

（2）觀察中有下列癥狀，應急送醫院救治：惡心、嘔吐、劇烈頭痛、眼耳鼻出血、抽風、麻痹、語言障礙、意識喪失等。（6分）

4．分析下面案例：

小一班楊某小朋友體溫39.6℃，突然眼球凝視、雙手握拳、唇青紫、意識喪失，保育員王某估計可能是高熱抽搐，馬上把孩子平放在床上，然后用手指壓其人中溝下三分之一這穴位，并用力撬開其緊閉的牙關，把毛巾塞進口腔內，隨后即送醫生處理。

? 上述保育員的做法正確嗎？ ? 說說如何正確處理小兒驚厥。? 答案及評分標準

?（1）保育員判斷是幼兒高熱抽搐是正確的。（1分）

（2）指出錯誤：1平臥2按壓位置3用牙撬開牙關（3分）?（3）正確的做法：

1．讓患兒側臥，便于及時排出分泌物，防止異物入氣管（1分）?

2．松開患兒衣領、褲帶，保證血液循環的暢通（1分）?

3．輕按患兒抽動的上下肢，避免幼兒從床下摔下（1分）

4．用勺子或把毛巾等物扭成麻花狀放于患兒上下牙之間，以防咬傷舌頭，用針刺或重壓人中溝三分之一處，并隨時擦去幼兒口腔、鼻腔分泌物（1分）?

5．呼叫同事做好去醫院的準備工作（1分）

5．分析下列案例：（10分）

? 一個冬日中午，大部分孩子已入睡了。保育員小李用自來水洗手巾，想到午餐時孩子喝了湯，該提早叫尿了，于是就拍了拍勇勇小朋友，見他沒醒，就拿來便盆，扶起他，幫他脫了褲子，手把著勇勇的小鳥鳥“噓噓噓”，等勇勇尿后，幫他提上褲子，讓他繼續睡了。

?（1）指出保育員做法的失誤之處。

?（2）結合案例，談談預防嬰幼兒遺尿應注意什么？并說明理由

答案及評分標準：

（1）指出保育員做法的不對之處：1保育員的手冰涼（1分）2孩子在無意識下排尿（1分）（2）保育員在叫尿時必須喚醒孩子（1分）（3）用相關知識說明為什么必須喚醒孩子：

1．排尿時受意識控制的條件反射（2分）

2．幼兒在覺醒狀態下，才能對排尿進行有意識的控制（2分）?

3．睡眠過程中的無意識排尿也屬尿床（2分）

6、分析下面案例（10分）

盛夏，幼兒在操場上排團體操，突然紅紅小朋友告訴老師，說自己不舒服、頭昏、口渴，保育員王某意識到紅紅可能是中暑了，于是把紅紅扶到大樹下石凳坐著，拿出驅風油推涂在紅紅的太陽穴上，隨后又讓紅紅喝了一杯暖開水。?

（1）上述保育員的做法正確嗎？

（2）談談保育員應如何處理幼兒中暑問題

? 答案及評分標準

（1）肯定保育員的正確做法：保育員判斷幼兒是中暑，并將幼兒移至陰涼處的做法是正確（1分）答出保育員的錯誤：用驅風油涂太陽穴、喝暖開水的做法不太妥當（1分）?

（2）正確處理 把中暑的幼兒移陰涼處躺下，松開衣扣；（2分）2 用涼毛巾敷患兒頭部，用扇子煽風助散熱；（2分）3 喝一些清涼飲料、或吃點西瓜、人丹；（1分）4 如癥狀未緩解，盡快送醫生處理；（2分）

7、分析下面案例，并答出為幼兒測身高、體重的正確方法。（10分）

元旦過后，保育員小王領著幾個孩子到保健室做體檢。她自告奮勇地醫生說：我來做，你記錄，看我做的對不對？“小明快脫鞋，站在這，抬起頭，眼睛看著頭上我的手。行了，身高112公分，體重24公斤。”

? 答案及評分標準：

（1）答出保育員的錯誤； ?

不應要求孩子抬頭、仰視；（1分）?

沒有扣除衣服的重量；（2分）?

（2）正確的做法：

注意室溫，避免對流風；（1分）?

脫外衣褲、鞋或扣除重量；（1分）?

背靠測量儀；（1分）?

雙眼平視前方；（1分）?

腳跟并攏；（1分）

軀干自然挺立，兩臂下垂；（2分）

8、分析下列中的保育員的做法，并答出正確做法。

九月一日，新學期開始了，孩子們陸續地回園了，中班保育員李某和班主任一起接待孩子。小紅回來了，小紅的媽媽是李某的同學，李某迎上去，熱情地打招呼：“老同學，為什么同學會不見你呀！那天可好玩啦！還是有空再聊，把書包給我，快上班去吧，別遲到了。”

? 答案及評分標準

（1）指出保育員做法的錯誤： ?沒有了解孩子假期健康情況；（1分）?沒有檢查孩子當時健康情況；（1分）?沒有檢查孩子帶回園的物品；（1分）?

（2）正確做法：

一摸（額頭、頜下、腮部）；（2分）

二看（看幼兒的精神狀態、面色、咽部、皮膚有無異常）；（2分）?

三問（向家長了解幼兒在家中飲食、睡眠、大小便情況）；（1分）?

四查（書包、衣兜有無不安全物品，避免發生意外事故）；（2分）

9．分析下面案例，計算消毒液的配制。

? 保育員何某提來一桶清水（約10㎏），打開儲物柜的鎖，取出8勺漂白粉（約8g），調成糊狀，倒進水中攪勻，然后放入幼兒毛巾進行浸泡。?（1）保育員的做法正確嗎？

?（2）結合自身實踐談談如何配制消毒液。? 答案及評分標準：

?（1）保育員的操作程序基本正確

2分

?（2）指出保育員做法的錯誤 ? ①1：125的濃度太高。3分

? ②儲物柜要上鎖，防止幼兒拿到。2分

?（3）消毒液的配置：

? ①計算所需藥量和加水量； ? ②準備好配制工具

? ③按比例配制消毒液。按照配置比例，量取適量的水和漂白粉，先在漂白粉中加入少量水先調成糊狀，再加水攪勻。3分 ?

10、結合案例回答問題。

小三班華華小朋友腹瀉，經醫生診斷為細菌性痢疾。保育員方紅連忙進行一系列清 潔消毒工作。其中包括：用0．8％過氧乙酸對室內地面和1．5米以下墻壁噴霧消毒20分 鐘；用3％煤酚皂溶液(來蘇水)浸泡患兒用過的便盆2小時。?

你認為保育員的做法正確嗎?如果是你，會如何處理這種問題? ?

參考答案：

保育員的做法是錯誤的，消毒液濃度過高，消毒時問太短，墻壁消毒高度不夠。正 確做法是過氧乙酸濃度應為0．2％～0．4％，消毒時間應是30分鐘，墻壁消毒大于或等 于2米。

? 11.分析下例中保育員做法的正誤，并結合自己的實踐說說如何處理幼兒遺尿問題。小玲小朋友平常就有晚上遺尿的特點，一般都要叫三次尿。可今天，時間未到，床已尿濕了。保育員李平生氣了，用力拍著小玲的屁股說：“怎么又尿床了，真是個尿包。快起來換衣服，真是越忙越亂。” ? 參考答案：

?（1）指出保育員做法的錯誤：1.態度不好，不耐煩；2。不尊重幼兒自尊心。?（2）正確處理方法應是：1.聲音要輕柔，以免影響周圍孩子睡眠；2處理遺尿幼兒態度要親切和藹，注意保護自尊心；3.及時更換衣服、被褥；4.喚醒幼兒排尿；5.安撫幼兒繼續入睡 ?

第四篇：保育員實操案例演示題4

《保育員》中級實操案例演示題

（四）十一、配合語言教學活動

觀看安全演示片3遍，找出保育員在配合語言教育活動中出現的2個工作失誤，并答出相應的正確做法。室內教育活動前包括哪些準備工作？（本題10分）

答案及評分標準：答出其中任意2處錯誤并改正，6分；答出室內教育活動前的準備工作程序，4分。

工作失誤1——活動即將開始才看教師的教案，了解活動的內容。（1分）

正確做法：每周伊始，了解本周的周教育目標及每日教育活動的目標，根據目標要求，做好前期的準備。（2分）

工作失誤2——保育員沒有協助教師做好語言教育活動前的教具和材料的準備。（1分）正確做法：提前了解教育活動的要求，協助教師布置活動場地，做好教具、材料、物品、圖片等準備工作。（2分）

工作失誤3——保育員沒有協助教師做好教育活動前幼兒的精神準備，用不當的方式責罵幼兒。（1分）

正確做法：應該根據教育目標協助教師穩定幼兒的情緒，創設一個和諧、寬松的活動氛圍，對幼兒不當的行為應給予恰當的教育引導。（2分）

工作失誤4——保育員沒有協助教育、幫助幼兒擺放桌椅，對幼兒錯誤搬椅子的方式沒有予以糾正。（1分）

正確做法：應該提醒幼兒用正確的方法擺放桌椅，對個別能力較弱、精神狀態較差的幼兒應及時給予幫助。（2分）

室內教育活動前的準備工作程序：

（1）每周伊始，了解本周的周教育目標及每日教育活動的目標，根據目標要求，做好前期的準備。（1分）

（2）根據每個教育活動的不同要求，與教師和幼兒共同設計和布置活動場地。（1分）（3）根據活動的需要和教師的要求，把教具和物質材料等擺放到指定的位置。（1分）（4）與教師共同做好室內教育活動前的精神準備。（1分）

十二、睡眠

找出保育員在睡眠工作中出現的其中2個工作失誤，并指出相應的正確做法。如何預防矯正嬰幼兒遺尿癥？

工作失誤1——保育員沒有按照日托園午檢的方法給幼兒進行午檢。正確做法：應該是一摸，摸嬰幼兒的額頭、頜下和腮部；二看，包括看嬰幼兒精神狀態、面色、咽部有無異常，皮膚有無皮疹及某些傳染病的早期表現，三問，幼兒有無不適；四查，查看嬰幼兒有衣兜有無不安全的物品，將其帶來的小物件保存起來，避免發生意外事故。

工作失誤2——保育員沒有細心巡視、照料幼兒睡眠，沒有及時糾正幼兒不良的睡眠姿勢。正確做法：保育員應該認真觀察幼兒的睡眠情況，發現幼兒出現不良的睡姿要及時糾正，應做到態度和藹，動作輕柔。

工作失誤3——保育員不應粗暴對待幼兒的睡眠問題。正確做法：保育員應告訴幼兒暫時幫他保管小玩具，回家的時候還給他，使幼兒保持輕松愉快的情緒，在良好的精神狀態中入睡。

工作失誤4——保育員不應要求幼兒起床后先又疊被子再穿衣服。正確做法：先指導幼兒穿衣，然后再指導幼兒整理床鋪。

工作失誤5——保育員沒有對幼兒整理床鋪進行指導，也沒對寢室做進一步的檢查整理。正確做法：保育員應指導幼兒用正確的方法整理床鋪，并在幼兒離開寢室后做進一步的檢查整理工作。

預防和矯正嬰幼兒遺尿癥：（1）喚醒排尿；（2）避免過度疲勞，控制飲水量；（3）消除導致嬰幼兒精神緊張不安的因素；（4）進行行為治療和藥物治療；

十三、飲水

觀看案例演示片3遍，回答問題。找出保育員在飲水工作中出現的其中3個工作失誤，并指出準備飲用水的注意事項。

參考答案：

工作失誤1：飲水桶清洗不徹底。應該每天用洗滌劑清洗飲水桶，做到里外都洗凈，再用清水里外漂洗干凈，用消毒劑擦拭水龍頭出水口，保證飲水清潔。

工作失誤2：水溫不適宜。保育員應根據天氣的情況做好飲水水溫的控制，夏天應盡早打水，使水降溫，確保幼兒喝足夠的涼白開。

工作失誤3：開水桶放置地上，飲水桶蓋沒有扣緊，既不安全也不衛生。應該將開水桶放到固定專用的桌子上，防止幼兒碰撞、絆倒、燙傷。飲水桶的蓋子應該蓋好，避免飲用水被污染。

工作失誤4：沒有在幼兒接水喝之前先空放一兩杯水。應該在清洗完飲水桶之后，幼兒飲水之前空放一兩杯水，確保衛生。

工作失誤5：沒有提醒幼兒洗完手后再拿水杯接水喝。應該要求幼兒先洗手再喝水。工作失誤6：沒有提醒幼兒先接半杯水，坐到椅子上喝完再接。應該要求幼兒接半杯水，喝完再接。接水后，端水杯回到自己的座位，坐下安靜地喝水，喝完可再喝。開始喝水時要小口嘗試，避免燙嘴。

準備飲用水的注意事項：①開水不進教室；②嬰幼兒喝水前應先空放一兩杯飲用水，并舍棄；③保育員應注意補充飲用水時的安全，避免碰撞、絆倒或燙傷嬰幼兒。

第五篇：7步教學法實操案例

應用新東方高思班課、1對1教學七步法的實操案例

本篇文章講述了我自己機構落實教學管理標準（班課+1對1）的過程和計劃，其中我采用了下圖的工作方法，希望為大家在秋季執行好班課和1對1的教學管理標準提供案例幫助。

目錄 發現問題 調研

制定執行方案 制定監控方案 思想先行，落實在后

發現問題

上周，我檢查了我們老師的微信群，里面是這樣的：

第一節課老師發了這堂課講的內容和學生表現，內容很空，沒有家長互動，老師看第一節課沒有互動，于是就不再發每堂課的內容了，中間教學部要求兩次轉發家庭教育的內容，于是把家庭教育的文章轉發到家長群，最后教學部要求老師轉發續班窗口期的通知，老師再次扔到群里…

翻看整個歷史記錄，整個群只有商業行為，其實是老師沒有理解：

微信群是把我們認真管理班級的行為展示給家長的工具！

然后我進班聽了兩個老師的課：

第一個老師，進門考的時候竟然有幾個學生在聊天，紀律松散。

講課到最后剩余了5分鐘，老師檢查每個學生讀音標的情況，進行到一半的時候就下課了，有的小孩就問：老師我還沒讀到呢，老師說：課下找我讀吧。

第二個老師，老師講課很嗨，范兒也很足，但是后排有一個孩子在拿筆往自己胳膊上寫字，另一個孩子在走神，老師并沒有管。看完我們的課程，我覺得老師并沒有理解：

課堂要關注到每一個學生，而不是自嗨講課。

面對續班率下滑嚴重，我終于找到了原因：

沒有被關注到的孩子根本無法提高成績，沒有被關注到的家長根本無法續班。我們上篇文章已經給出了新東方的解決方案——標準化教學管理流程，學而思高思的解決方案也是大同小異的，但是應用到我們自己的機構，怎么就落實不下去？

調研

我和CK47為此事開會到凌晨4點多，會后，我踱步在房間里仍然難以入睡，眼睜睜看著黑夜已經漸漸褪去，心里卻越來越焦慮，不斷責備自己對于教學產品的關注度太少。

第二天我們兩個帶著這個問題去請教了一位管理千人教師團隊的業內大咖。

大咖說：

教學管理不僅要有教師績效管理，教學過程管理也同樣重要，每次開新班的時候，每個老師我都要親自聽課。

有一次一個老師怎么講也不過關，我就陪他一遍一遍講，最后到夜里兩點還是不行，第二天我就臨時換了這位老師。

有個男老師上課聲音不夠大，我就把他拉到一個女老師邊上讓他們比賽講課，然后我和他說，你的聲音怎么還不如一個女的？！

人都是逼出來的...管理教師也必須監控過程，就跟管理學生是一樣的。

因為學習和工作都是反人性的，每個人都想偷點懶，所以機構必須通過培訓、指導、監控讓人沒有機會偷懶。

其實所謂教育行業的標準化作業流程（SOP），指的就是將工業化的精細化管理思想應用于教培行業。

其前提是【不信任人】，而非【信任人】，所以細化對每個環節上的管理是極為重要的。

制定執行方案

帶著這樣的結論，我和教學部負責人和教師培訓負責人開了一次會，系統梳理了班課和1對1教學管理的具體執行標準。

班課SOP

由于我們沒有助教，而且每周兩堂課，每次課1.5小時，所以在執行上和北京機構（每次2.5小時，40分鐘一節課，配助教）有很大不同：

第一步：進門考。進門考的標準是15分鐘，難度要合適，能拉開差距。目的是讓老師重點檢查上堂課孩子的學習情況，以督促孩子回家認真復習上堂課所講的內容、認真寫作業。

進門考結束以后，孩子互相判卷，老師把排名靠前的5名孩子的姓名立即寫到黑板上（整堂課不擦），并大聲當著班里所有孩子的面挨個表揚他們。

第二步：授新課。老師在授課過程中必須要落實3件事：

1、必須采用話術吸引學生不走神，如：下面聽我講十分鐘，全是中考（高考）必考題、下面我用三個大招解決上述問題、高考對這個問題有五種考法、解決這個問題我們要分成六個步驟。

2、講每個類型題的時候，必須全部突出課程體系，如：這種類型題，我們這次暑假的輸入課程（預習）講得是這種類型的低難度，還有高難度是這樣的...，我們秋季輸出課（復習）會講。

3、老師板書必須要用兩種顏色的筆，藍色筆是普通知識，綠色筆是重點知識，嚴禁板書寫的亂七八糟。為了不讓學生走神，學生筆記也必須用兩種顏色的筆，根據老師的板書認真記錄。

第三步：課堂落實。老師在每個教學內容講完后，必須要落實3件事：

1、每個知識點講完必須要有學生做題練習的環節，老師必須到教室走動，檢查每個孩子是否都學會。

2、根據學生水平由低到高，采用【抽取一些學生提問（一堂課要輪流點名，關注到每個孩子，不要出現總點某個孩子的情況）】或讓【孩子上黑板講題】的形式，檢查不同水平學生的吸收情況。

這里面還應注意不要出現老師向一個學生提問時，其他學生一直走神的情況，我們可以采取隨機點名學生，讓他繼續上個學生回答的形式，讓學生們把腦筋都動起來。

3、針對大家不會的難題，老師講解完了，要有3分鐘重做的環節，并讓學生相互檢查對錯。

只有狠抓課堂落實，教學才能有效果！

第四步：查缺補漏。老師在此環節必須要落實2件事：

1、在課堂落實中，老師會發現孩子哪塊沒有學懂，我們哪里沒有教明白。在這個環節里，老師必須進行對整個課堂的復習，對孩子沒有理解的問題和我們沒講明白的地方進行補充講解。

2、在課后，老師要針對沒有搞明白的孩子進行單獨輔導。

第五步：出門檢查。

老師應要求每個孩子排隊檢查筆記，老師挨個檢查并拍照保存以督促學生在課上認真聽課。通過這個環節讓孩子知道如果上課執行不好，老師是不會讓你回家的。

學生不完成筆記的，老師必須把他留下，盯著完成為止（老師有課可要求教務老師盯著完成，有孩子筆記沒完成拍照就出門的，應有追責懲罰制度）。

第六步：課后落實。

1、學生復習完筆記及做完作業以后，學生需將作業（題或者默寫等）拍照上傳到QQ群。如果學生沒按時提交作業或糊弄完成，老師必須給家長打電話要求督促，也就是說，在下堂課之前，老師必須保證每個孩子高質量地完成作業。

不允許出現一個學生不落實作業就來上課的情況。

2、老師應要求學生整理錯題本，每天一道，老師每周檢查檢查筆記時一并檢查并拍照。

第七步：結果公示。在這個環節，老師要做好以下4點：

1、將進門考的成績前10名（人少的話前1/3）發到群里，并@其家長進行表揚（重點表揚進步大的孩子）。將其他沒考好的學生成績私聊發給家長，并告訴原因和解決方案。（教育講得是鼓勵，不要讓孩子在群里丟人。）

2、將優秀學生筆記、錯題本選出后截圖發到群里，并@其家長進行表揚。

3、初中、小學老師應要求家長檢查完后，將作業拍照傳到群里；高中老師應要求學生自己做完作業后拍照傳到QQ群。

老師選出優秀孩子的作業進行批改（要針對具體每道題的錯誤、學生寫出的好方法給出批評和鼓勵的評語）后傳到學生群并@學生進行表揚，再傳到家長群并@家長進行表揚。

4、課后積極問題的孩子，老師要家長群里@其家長給予表揚。

1對1SOP

高思的1對1教學步驟包括：課前溝通，在線備課，授課，記錄錯題，拍筆記照片，主觀評價，推送錯題，生成報告。

我給我們機構內化了這個教學SOP，形成1對1教學六步法，與班課教學七步法一致的內容下文不再贅述（1對1更加需要落實精細）。

第一步：授新課。

老師給學生在講義上補充教學內容，學生回去自己整理筆記。

第二步：課堂落實。第三步：查缺補漏。

第四步：出門考。

除了檢查筆記必須合格才能走以外，老師要針對本堂課內容對孩子進行3到5分鐘提問，如：單詞、知識點考點等，答題合格后方可離開。

第五步：課后落實。初中、小學老師應要求家長把作業檢查完傳到微信群（老師、學管、家長、組長）里，高中老師應要求學生把作業寫完QQ傳給老師，老師批改后傳到微信群（老師、學管、家長、組長）里，并給與點評（表揚、批評）。

第六步：結果公示。

將老師上課筆記、孩子錯題本、作業批改拍照上傳到群里，針對學生每個進步進行鼓勵。然后指出孩子在這堂課學習中我們發現孩子哪里學得不好，下一步解決方案是什么。

制定監控方案

1、組長加群，檢查七步教學法的結果（進門考的成績、學生筆記、作業、錯題本）。

像我們沒有助教的機構，老師只能給家長展示教學七步法的成果，組長在群里檢查結果。

有助教的機構可以將七步教學法每步由助教時時直播給家長，組長在群內檢查過程和結果。

2、對于無法在群里看到的教學過程的部分（授課話術、教師板書、課堂落實、課堂復習以及私聊給家長的內容），組長應每周去聽課（時間問題可看老師上課錄像），并要求老師將和學生、家長的私聊記錄轉發給組長進行抽檢（1對1組長直接以教學主管身份進家校微信群）。此項工作應每周徹底檢查一遍，并培訓每個教師教學七步法中做得較差的部分。

3、組長每周將每個老師的執行表格寫好后向我逐一匯報，對于執行差的老師我將帶領組長采用先講道理，再嚴肅批評，最后停止排課的三個步驟一一落實給每個老師，徹底將教學七步法在9月完全落實。

思想先行，落實在后

在推行一個制度的過程中，校長很容易犯的錯誤是：直接推出制度，不講解具體方法和有關思想。

老師、組長都不知道該如何落實，校長過一段時間發現大家沒有落實，于是開始罵人...這里面的原因可能不是因為員工執行力不行，而是因為校長并沒有使用科學的方法：思想先行。

對于管理人，最重要的就是管理人的思想。

我在這次推行教學七步法的過程中：先調研了業內有經驗的大咖，再調研了我們的中層干部，最后調研了執行的老師。根據發現的問題進行匯總，制定了一個可操作，并且可以解決問題的具體執行方法。

然后我將這個方法和我們的每個中層干部、執行老師去深入探討、修改、完善每個細節。

在這個過程中，我充分、耐心地給大家講解我們出現的種種問題和這個方法解決種種問題的邏輯。

在修改完善制度的過程中，一方面我們可以得到完善、可操作的制度。另一方面，大家也全部理解了教學七步法是回歸教學本質，是回歸抓落實、多鼓勵的教學本質的，是可以幫助孩子出成績的。

當這個統一思想的前提下，校長就非常有利于后期推行了：推出監控機制和獎懲機制。

當落實過程中，個別屢教不改的一定是老教師，此時，勸說工作應由機構德才兼備的領導親自點對點的負責，這樣還做不好的老教師就要請出機構了。

這是因為新老師都是會看老老師做才會做的，他看不到領導賣命推行，他只能看到比他高一點點員工的落實情況。改革必然觸碰原有利益（組長、老師增加工作量），強有力的領導、耐心的思想講解及初見成效后的加薪晉升，將成為改革成功的關鍵。

UncleW說

這篇教學七步法執行制度之后，我還會陸續在校長運營圈（公眾號：yaohaotixy）推出教研和串課精細執行制度、新教師魔鬼訓練執行制度、六輪推班法執行制度。

期待和各位校長一起，在秋季的4個月的時間里，讓機構的教學水平上一個新的臺階，將每個科目當成一條條產品線來抓！

學校想要做大，必先幫助孩子提高成績；想要提高機構提分率，必先內化教學SOP；想要內化教學SOP，必先理解其核心是教學可視化、服務可視化、進步可視化！

繼教學七步法提升了服務，我們要用課堂三要素來提升教學！

上周聽了我們5個老師的班課，問題遠比想像的多得多：課堂節奏被尖子生帶走、目標感不強、激勵和壓迫感不強、全程干貨無調節、沒做到關注到每個孩子、缺失課程體系。在校長運營圈為大家詳盡介紹了北京新東方李牧人發明的教學七步法后，我看到幾乎所有成規模的機構都在學習，有的機構更是推出了教學九步法和教學十步法。

值得高興的是，幾乎所有使用該方法論的校長，都在反饋家長互動明顯提高，老師更加認真負責，機構在服務環節有顯著提升。

那么下一步，我會帶著大家繼續深入教學環節，提升課堂的教學效率。全文約3800字，預計閱讀需8分鐘

我在跟一些教學大咖請教后，總結我們要把教學做到極致，主要是在三個方面進行努力：

? ? ? 激勵感 壓迫感 目標感

比如學而思雙師課堂中，學生答對了題目，大屏幕上孩子的頭像就會一閃一閃的，孩子就會格外興奮；而如果孩子答錯了題目，孩子的頭像就是灰色的，孩子就會很失落。這就是在激勵環節增加教學體驗。

再比如新東方的課堂，出門考的時候必須所有孩子全部落實才可以出門，即使孩子沒來，來代替孩子旁聽的家長也必須落實。這就是通過出門考來倒逼孩子在課上認真消化，是在壓迫環節增加教學體驗。

還比如高思的課堂，講到課程體系的時候，每個知識點有一個餅狀圖，餅狀圖中陰影的部分是講過的，空白的部分是沒講過的，讓學生對于課程體系有一個直觀的了解。這就是在目標環節增加教學體驗。

帶著這個方法論上周我去聽了我們5個老師的班課，發現了7個問題，大家可以參考。目錄

問題1：框架不清晰，目標感不強 問題2：沒有給孩子壓迫感 問題3：沒有給孩子激勵感 問題4：課堂節奏被尖子生帶走 問題5：全程干貨，調節氣氛很尷尬

問題6：不搭理孩子的問題，不關注每個孩子 問題7：課堂缺失課程體系 1 問題1：框架不清晰，目標感不強

昨天我聽課的老師講得是化學月考的復習課，這位老師花了兩天時間根據往年該校的月考卷，認真研究了這次月考必考的3個考點和8個細分知識點。

但是整堂課開始的時候并沒有明確今天要講的內容（沒有一個引入）以及展示自己這兩天收集整理資料的情況和努力程度，而是直接開始一個題型一個題型往下串。

由于干貨太多，到最后下課的時候老師才匆匆忙忙講完，所以最后也沒有進行課堂回顧和針對這次月考的目標給孩子加油打氣，就草草結束了。

但事實上由于目標感缺失導致很多孩子并沒有把干貨真正吸收（孩子沒有意識到重要性而頻繁走神）。

我們學習和工作都需要一個大的目標和每個大目標下面的小目標，教學也是如此，要讓孩子完成一個小目標獲得成就感后為了下一個小目標而努力。

我們應該讓學生非常清晰地了解一堂課的知識框架，并目標在一堂課中搞定所有知識點。然后在每個知識點之間設計好連接方式，讓學生一直跟上節奏。

方法：

我們可以在一開課的時候首先講一下明天月考的目標和我這兩天對于月考的研究，比如：今天我將講述這次附中月考的3大必考點和8大類型題，將這些內容都搞會了，大家一定能考到70分，如果沒有搞會，今天你一定沒有認真聽和回家落實。

通過這兩天研究月考的感受和本次課的月考目標作為引入，讓學生覺得今天的課程一定要好好聽，千萬不能落下每個知識點。這樣就不會像昨天我聽課的老師，明明非常好的干貨，但學生根本每當回事。

在課堂中和課堂最后，我們還一定要強調這3大必考點和8大類型題，不斷強化學生記憶，要讓學生在完成一堂課的目標后有很大的成就感。問題2：沒有給孩子壓迫感

剛才我們講的是目標，但這對于課堂來說還是不夠的。這兩天我在聽課的時候，發現有時老師自己在前面講的很HIGH，但自愿坐在后面的小孩走神卻很嚴重。

所以我覺得在課堂中給孩子適當的緊張感和壓迫感是提高課堂效率的重要保證，比如我們在進門考上設置倒計時器，就是為了加大孩子的緊張感，那么在課堂中我們更應該注意此點。

方法：

1、孩子自己練習題目的時候，老師應在班級內來回走動，對每個孩子寫的答案進行點評和指導。

2、一個知識點講完后，我們可以對之前的知識點進行隨機提問（可以用計算器抽取隨機數，增加孩子的緊張感）。對于走神和沒有思考的學生進行適當懲罰，如課后留下陪著做題、抄寫等。問題3：沒有給孩子激勵感

我發現我們大多老師非常吝嗇自己的贊美，我看到孩子心情激動地回答出一個問題，都眼巴巴地等著老師表揚，但是很多老師就好像什么也沒發生過，繼續講課。我們千萬不要忘記一定要及時給予孩子贊美。

對于激勵，很多老師就只能一句帶過，比如說，大家月考要加油哦！要努力！你要努力！你要加油！

所以我發現我們的培訓環節漏掉了一個關鍵點就是講勵志故事，導致老師在激勵孩子做一些事（比如錯題本）的時候說的很空，學生并不以為意。

方法：

1、針對初三及高中生：勵志故事要想解決空的問題，就必須講得具體，具體到動作細節、心理細節、語言細節，不要空喊口號。

比如說到堅持這件事，可以說當你想放棄的時候，你就要告訴你自己，我再堅持一天，明天我再放棄，然后講一個你自己堅持減肥或者考研的故事。

或者說可以講出新意，大家都覺得堅持很痛苦，實際上不是這樣的，堅持實際上是想的越久越痛苦，你想堅持一天其實就不痛苦，所以你就想我就堅持一天，這就特別好撐過去了，然后舉自己的例子。

就是說你在講故事和道理的時候，你一定講的很具體、有自己的新意。

這個方法論可以應用到我們在給孩子講任何道理上，既可以調節課堂氣氛，又可以實現教學目標，比如說說服孩子認真聽課、做錯題本、刷錯題、每天背100個單詞、每天晚上睡前回憶一天的知識等。

2、針對小孩：對于一定的題目提前設置獎勵，比如發放積分卡或者小禮品。積分卡是學而思等機構小學初中均在使用的調節課堂氣氛的方法（北京學而思已經將積分卡電子化了，通過IPAD由老師發到孩子賬戶里）。

積分卡可以使用各科老師的頭像，這樣有利于學生記憶所有科目老師，有利于擴科和感情維系。

我在旁聽學而思課堂的時候，發現這個積分卡簡直讓小學生HIGH翻了，小孩做對題目以后，拍著桌子高喊著讓老師給積分卡，課堂氣氛得以點燃。4 問題4：課堂節奏被尖子生帶走

我在聽我們兩個經驗豐富、表現力極強的老師的課的時候，發現了一個嚴重的問題：

老師每進行提問的時候，班里都會有個別兩三個孩子快速地回答出來，老師的節奏也就完全被這幾個孩子帶走，導致其他孩子沒有了思考的時間。

這樣一堂課下來，雖然尖子生聽得很爽，但是普通孩子卻沒有受到關注...昨天我在聽課過程中，剛開始所有孩子都很積極，但是到后來，課堂節奏越跑越快，講到半小時的時候，最后一排跟不上的兩個小孩眼睛都已經閉上了...長此以往，這些普通孩子一定不會選擇繼續跟著學習的。

我在跟老師課后聊到這個問題的時候，我發現老師其實是在擔心尖子生的進度和體驗，其實這個事情我們可以通過對尖子生多進行激勵和表揚（要讓尖子生有一定的優越感）以及告訴尖子生強化基礎有多重要來提高尖子生的體驗。

方法：

如果班里學生水平差距較大，應通過采取舉手回答問題或私下跟尖子生說不要每次都那么快的回答問題，先檢查兩遍，給其他孩子留一些思考時間的方式，來控制好課堂節奏，真正做到不落下每個孩子（如果差距太大應予以分班）。問題5：全程干貨，調節氣氛很尷尬 我這次聽的幾個班課老師，沒有老師能夠做到偶像感覺，讓學生崇拜不已的。

但是我覺得老師如果目前還沒有成長為偶像，也至少應該做到讓課堂更加有吸引力。這次我在聽課的時候，發現有的老師很認真地在孩子注意力不集中的時候設計了段子，但是講的時候卻特別沒自信，也不給孩子反應的時間，很尷尬。

方法：

任何包袱和氣氛調節都是需要在備課時寫進教案的，不要相信所謂的臨場發揮。

教師教案模板截圖

比如說我們在使用出乎意料結果的方法來講一個幽默段子的話，一定要注意提前進行練習，在期待孩子笑點之前加大聲音和降低語速，并留足給孩子反應笑話的時間。

如果不善于講笑話，那么也可以穿插幾個故事在課堂里面，比如今年的高考改革多么變態我們應該如何應對，去年一個孩子遇到這個難題的表情，自己當年背單詞有多么痛苦啊等等。總之這個故事一定要描寫心態、動作、語言細節，最好是一個屌絲度過挫折與難關，最終堅持夢想逆襲的故事。問題6：不搭理孩子的問題，不關注每個孩子

我在批課過程中，發現一個老師有一個嚴重的毛病，就是不理會學生的問題。這個感覺非常可怕，即使是怕擔心課程進度，也應該明確地告訴孩子：這個問題我課下回答你哈，咱們抓緊把知識點學習完。

對于不關注每個孩子，上面的例子可能比較個例。

但是我發現很多老師容易犯的一個錯誤就是點名回答問題時，只關注那些積極的孩子，對于不太積極的孩子，關注得就比較少。

我在聽一個英語老師提問單詞的時候，有一個孩子回答的特別好，老師就一直在關注那個孩子，其他孩子很明顯已經非常不開心了…

還有一個沒關注到每個孩子的情景就是老師語速太快，有些孩子聽懂了，能夠跟下去。有些孩子沒聽懂，聽一會就開始就走神了。

方法： 這些細節老師一進入教學內容就非常容易忽略，但是老師在課堂上要時刻提醒自己，否則就無法做到真正關注到每個孩子。問題7：課堂缺失課程體系

這個咱們文章已經強調過很多次了，任何一堂課都應該屬于該機構、該科目、該難度產品的一個組成部分。

而我在聽很多老師講課時，依然講不出課程體系。所以下周，我準備要求老師每堂課都要提前寫好教案中知識體系的部分（教研員在教研會給出示范），組長需要認真通過備課稿和課堂實錄視頻來進行檢查和批課。

教師教案模板截圖

方法：

我們要明確我們推出的并不是一個老師，更不是一次補習，不是一次題目或知識點的堆砌，而是一個從初一到初

三、高一到高三完整的課程體系。

每次課都應該要明確這堂課的目標，每堂課都應該說明本科在課程體系中的意義。每堂課都應該要設計體系說明、引入、知識框架、典型分析、梳理總結、氣氛調節。

UncleW 說 光能講明白知識的老師并不是一名合格的老師，老師應該通過目標、激勵、壓迫的方法，注意把握好課程節奏、課程體系和關注到每個孩子，讓學生有興趣、高效地學會。

這才能稱得上是一名合格的課外老師。